Cara menghitung laba neraca apotek. Berapa biaya untuk membuka apotek dari awal? Masalah Kuantitas

Petunjuk

Lihat berbagai apotek. Tingkatkan saldo inventaris, periksa tanggal pelepasan obat, wawancarai apoteker. Buatlah daftar obat-obatan yang jarang dijual - tidak lebih dari sekali setiap dua sampai tiga bulan. Jika memungkinkan, singkirkan obat-obatan ini dari bermacam-macam - mereka mengurangi Anda laba, memperlambat aliran dana.

Persentase konversi, yaitu rasio mereka yang masuk ke apotek Anda total mereka yang mengetahuinya dapat dan harus dibesarkan. Gunakan teknik membagi koleksi Anda menjadi produk frontend dan backend. Yang pertama adalah obat-obatan yang Anda tetapkan harganya jauh lebih rendah daripada pesaing. Letakkan obat-obatan terkenal dengan harga diskon di tempat-tempat terkemuka. Biaya akan ditanggung oleh penjualan obat-obatan di apotek terkait dengan produk backend - tidak diiklankan, sehingga harganya dapat dinaikkan.

Saran yang bermanfaat

Jangan pernah menetapkan harga seperti "9999" - angka sembilan seperti itu hanya membuat takut pengunjung. Ganti dua digit terakhir dengan nol - "9900".

Orang-orang curiga dengan diskon yang tidak masuk akal. Oleh karena itu, lebih baik mengatur waktu promosi untuk beberapa acara: "liburan - tidak ada waktu untuk sakit", "musim gugur adalah waktu kekebalan berkurang", dll.

Sumber:

• Laporan dari seminar tentang pemasaran farmakologis

Penjualan telepon menjadi sangat berkembang dan populer. Ini adalah bentuk penjualan barang yang relatif murah dan efektif. Untuk menyempurnakan keterampilan dalam hal seperti itu tidaklah sulit.

Skrip komunikasi.

Keuntungan besar menjual melalui telepon adalah tidak ada yang dapat melihat Anda. Ini tidak berarti Anda harus menjual jubah mandi atau T-shirt. Anda bisa mendapatkan lembar contekan. Tulis skrip komunikasi. Tuliskan berbagai liku-liku dalam perkembangan situasi. Dan selalu siap bahkan dengan jawaban paling rumit untuk pertanyaan Anda. Suara Anda harus terdengar lembut dan meyakinkan. Jika ada masalah dengan diksi, maka Anda harus berganti pekerjaan atau serius mengerjakan pelafalan Anda. Pembeli, setelah mengangkat telepon, harus mendengar penjual yang percaya diri.

Pengetahuan produk.

Jika Anda tidak menyajikan sesuatu, maka Anda tidak akan pernah menjual barang seperti itu. Pelajari semua yang Anda bisa dan tidak bisa tentang produk. Pelajari pertanyaan yang paling sering diajukan dan jawabannya. Pembeli harus mendapat kesan bahwa dia tidak sedang berbicara dengan manajer penjualan, tetapi dengan produsen barang. Biarkan pengetahuan Anda mengejutkan Anda.

Senyum dan kebaikan.

Klien di ujung telepon tidak melihat Anda, tetapi dia mendengar intonasi Anda dengan jelas. Suasana hati yang baik, sikap positif, niat baik dan senyuman, jangan lewatkan apapun selama presentasi. Jadilah baik dan penuh kasih. Kemudian Anda mengatur pembeli untuk emosi positif, dan kemungkinan besar akan berlokasi untuk membeli.

Kuantitas penting.

Semakin banyak panggilan yang Anda lakukan sepanjang hari, semakin besar kemungkinan Anda menemukan klien yang tepat. Dua persen transaksi diselesaikan setelah kontak pertama. Jika klien tidak segera siap dan tidak dapat memutuskan, dia perlu menelepon kembali. Setelah kontak kedua, tiga persen transaksi lainnya diselesaikan. Ada juga klien yang perlu menelepon lima atau lima belas kali agar mereka "matang" untuk sebuah kesepakatan. Bersiaplah untuk penolakan. Jumlah mereka juga merupakan indikator. Tapi jangan menyerah.

Keterampilan mendengarkan.

DI DALAM penjualan yang efektif di telepon - kemampuan mendengarkan adalah keterampilan yang penting. Mengapa mendengarkan jika Anda menjual dan mempresentasikan, Anda mungkin berpikir demikian? Jika klien tidak ingin bertanya atau mengklarifikasi apapun, maka tunjukkan produk Anda lebih lanjut untuk kesehatan Anda. Tetapi jika dia memiliki pertanyaan, maka jangan menyela dia dalam hal apa pun, meskipun ini tidak sesuai dengan naskah. Dengarkan, biarkan mereka berbicara, dan baru kemudian menjawab. Ajukan pertanyaan terkemuka, banyak klien menyukainya. Sekalipun pertanyaannya bukan tentang topik produk Anda - jangan malu. Beri tahu klien bahwa Anda siap untuk berbicara dengannya tentang apa saja, dan kemudian, pada gilirannya, klien akan memahami bahwa dia penting bagi Anda dan kemungkinan besar akan membeli produk Anda.

Video Terkait

23,6 kg - ini adalah berat terbesar di dunia dada. Ukurannya 153XXX. -ku dada untuk ukuran ini, wanita itu bertambah secara artifisial, dengan bantuan implan. Operasi semacam itu diakui ahli bedah plastik, salah satu yang paling dicari. Namun, para ahli yakin ada beberapa cara memperbesar payudara secara alami.

Waralaba rantai apotek besar tidak mungkin memperkaya seseorang yang memulai bisnis ini dari awal. Tetapi jika Anda sudah memiliki apotek sendiri, ini mungkin berguna.

Kepala proyek waralaba "Rigly" Natalia Derzhaeva (Foto: Oleg Yakovlev/RBC)

Dari putaran kedua

Sejarah jaringan apotek Rigla dimulai pada tahun 2001, ketika distributor utama produk farmasi, perusahaan Protek, memutuskan untuk mengembangkan ritelnya sendiri. Pada tahun 2005, apotek waralaba pertama dibuka - kemitraan tersebut terutama terdiri dari branding apotek independen dengan warna Rigla. Pendekatan ini dianggap tidak berhasil - program waralaba tidak berkembang. Pada 2013, Rigla memulai kembali: perusahaan mulai menawarkan paket lengkap kepada mitra: tidak hanya merek, tetapi juga teknologi, pelatihan staf, dan sebagainya.

Pasar farmasi Rusia tidak terkonsolidasi dengan baik - lima rantai utama hanya menguasai 13,2% penjualan eceran Oleh karena itu, pengembangan program waralaba untuk Rigla merupakan peluang untuk mengkonsolidasikan posisinya sebagai pemimpin pasar dengan harga yang cukup murah, dan bagi Protek secara keseluruhan, untuk meningkatkan profitabilitas bisnis. Menurut pernyataan IFRS grup untuk tahun 2014, ritel hanya menyumbang 15% dari pendapatan Protek (24,2 miliar rubel), tetapi 36% dari laba kotor. Benar, sejauh ini hanya 20 dari 1325 apotek Rigla yang dibuka dengan waralaba (terutama di wilayah Moskow). Pada akhir 2015, Rigla berencana meningkatkan angka ini menjadi 50.

Angka "Rigly"

RUB 24,2 miliar sebesar penjualan jaringan pada tahun 2014

1325 apotek total jaringan pada pertengahan 2015

200 ribu rubel— pembayaran sekaligus (belum termasuk PPN)

1,5% - royalti

30 persegi. M- area minimum apotek

RUB 1,6 juta pendapatan diterima oleh jaringan apotek "Rigla" rata-rata per bulan

Sumber: data perusahaan, survey franchisee

pandangan Franchisor

Menurut Natalia Derzhaeva, kepala proyek waralaba Rigla, banyak pengusaha yang tidak menyadari kerumitan bisnis farmasi, jadi memulai waralaba adalah cara yang bagus untuk menghindari banyak kesalahan. Untuk 200 ribu rubel. (kontribusi sekaligus Rigla, tidak termasuk PPN), pengusaha akan memiliki akses ke proses bisnis perusahaan yang mapan dan kesempatan untuk membeli obat-obatan dari Protek dengan harga diskon. Pemilik waralaba siap melatih mitra, membantunya merekrut staf, menyediakan perangkat lunak yang memungkinkannya mengontrol penjualan dan saldo stok (ePharma 2 - Apotek, perjanjian sublisensi terpisah dibuat), dan berkonsultasi dengannya jika diperlukan.

Sebelum membuat perjanjian konsesi komersial, pengusaha harus memilih tempat untuk apotek, kata Derzhayeva. Area yang disarankan adalah 30-60 meter persegi. m, tepatnya lantai pertama. Persyaratan lingkungan apotek cukup standar: harus ada kompleks perumahan, gedung perkantoran, pasar, halte transportasi di dekatnya - sesuatu yang akan memastikan aliran pelanggan yang konstan. Semua objek baru didiskusikan dengan manajemen perusahaan induk. Pada pertemuan ini, manajer waralaba berbicara tentang apotek masa depan: perhitungan omset dan pengembalian, kepadatan lingkungan yang kompetitif di daerah, dll. "Rigla" sendiri menghitung model keuangan apotek masa depan, dan jika itu menunjukkan bahwa periode pengembalian investasi melebihi tiga setengah tahun, premis tersebut ditolak.

Bagi orang yang tertarik dengan bisnis apotek, topik profitabilitas apotek menarik. Seberapa menguntungkan apotek sebagai unit usaha.

Poin positif

Beraneka ragam apotek, dalam jumlah besar, dapat dikaitkan dengan barang-barang dengan perputaran cepat. Hanya makanan yang dijual lebih cepat.

Poin selanjutnya adalah pembelian barang. DI DALAM toko kelontong angka ini mendekati seratus persen. Artinya, hampir setiap orang yang masuk ke toko membeli sesuatu. Di apotek, biasanya 8 dari 10 orang membeli. Jika semuanya sesuai dengan bermacam-macam dan tidak ada kegagalan, maka 9 dari 10. Ini adalah indikator yang sangat bagus. Misalnya, di toko peralatan rumah tangga, 25% dianggap sebagai indikator yang baik, yaitu dari 100 orang, 25 orang melakukan pembelian.

Markup di apotek tergantung pada wilayah dan lingkungan persaingan, serta lokasi apotek (markup tertinggi di pusat perbelanjaan). Tapi 30% bisa diambil sebagai rata-rata, itu mendekati kebenaran. Mengingat kecepatan perputaran barang dan koefisien pembelian, ini merupakan indikator yang baik.

Barang biasanya diberikan dengan penundaan. Apalagi bisa sekitar sebulan, atau bahkan lebih. Ini berarti Anda perlu menginvestasikan lebih sedikit uang. Hanya pekerjaan dengan bermacam-macam yang perlu disesuaikan dan pantau perputaran inventaris. Perangkat lunak akan membantu Anda dalam hal ini.

Artinya, ternyata itu bisnis yang menguntungkan, asalkan Anda menemukan tempat yang bagus di bawah apotek

Profitabilitas

Mereka juga bertanya: berapa keuntungan bersih yang bisa diberikan apotek? Tidak ada nomor khusus di sini. Jika kita melanjutkan dari fakta bahwa apotek tidak menguntungkan, maka normal untuk kantong tidur 80-100 ribu rubel sebulan. Di pusat perbelanjaan 300 - 400 rubel akan menjadi indikator yang bagus. Jadi, ada apotek dengan keuntungan lebih dari 700 ribu. Tapi ini di mal lalu lintas.

Untuk pendatang baru di pasar ini, pilihan sebenarnya adalah apotek di kawasan perumahan. Dengan indikator keuntungan seperti itu, hanya satu apotek yang tidak terlalu pilihan yang menarik jika Anda bukan pemilik tempat.

Untuk mendapatkan penghasilan yang lebih besar, Anda membutuhkan, meskipun jaringan apotek kecil. Kemudian Anda akan dapat menerima barang dari pemasok dengan harga lebih murah dan memiliki lebih sedikit karyawan, karena dalam hal ini mereka dapat dipindahkan dari apotek lain.

Kesulitan

Ada kesulitan tertentu dalam bisnis ini dibandingkan dengan toko biasa.

Untuk membuka apotek, Anda perlu mendapatkan izin, dan ini menunda waktu pembukaan. Pada tingkat tinggi sewa, biayanya bisa sangat besar. Misalnya, empat atau lima bulan melisensikan poin seperti itu mall dengan sewa 200 ribu, biaya investasinya bisa mencapai satu juta rubel.

Langkah selanjutnya adalah staf. Butuh manajer pendidikan yang lebih tinggi dan sertifikat manajemen, jika tidak, Anda tidak akan mendapatkan lisensi. Dan yang terpenting, apoteker atau apoteker akan dibutuhkan untuk bekerja. Sementara menemukan penjual yang baik adalah masalah nyata akhir-akhir ini, pencarian juga dipersempit oleh persyaratan untuk memiliki pendidikan farmasi.

Ini sangat sulit di daerah di mana tidak ada yang relevan lembaga pendidikan. Saya bahkan tahu contoh di mana mereka tidak bisa membuka apotek karena kekurangan karyawan.

Karena alasan ini, gaji rata-rata spesialis semacam itu lebih tinggi daripada gaji penjual biasa. Dan ini menjadi beban tambahan bagi bisnis.

Anda dapat menyewakan tempat Anda, tetapi Anda tidak akan dapat menaikkan tarif secara signifikan, karena dengan harga yang lebih tinggi dari pasar akan ada masalah dalam menemukan penyewa. Jika Anda memiliki perusahaan sendiri, maka Anda tidak perlu menanggung biaya sewa, dan saat bisnis dipromosikan, peningkatan keuntungan akan lebih signifikan dibandingkan dengan kenaikan tarif sewa.

Dari minusnya, bisnis ini perlu ditangani dan dikendalikan, dan sewa memberikan penghasilan pasif.

Pasar obat Rusia tumbuh 20-25% setiap tahun. Namun, tidak mudah bagi pemula untuk menguasainya.

Bisnis apotek sendiri: kami menyusul Eropa

Menurut pusat penelitian pemasaran Pharmexpert, volume pasar obat Rusia dengan harga eceran pada tahun 2004 adalah $6,3 miliar.Hasil tahun 2005 belum dirangkum secara resmi, tetapi spesialis pusat percaya bahwa tahun lalu volume pasar Rusia naik menjadi $7,9 miliar.

Perdagangan narkoba paling aktif di Moskow - bagian modal dalam struktur pasar seluruh Rusia adalah sekitar 25%. Pasalnya, di Moskow bisnis apotek mulai berkembang lebih awal dibandingkan di kota lain. Sementara itu, selama tiga tahun terakhir, tingkat pertumbuhan pasar modal agak melambat dan kini mencapai 18% per tahun. Sebagai perbandingan: dalam jumlah besar kota-kota Rusia angka ini adalah 20-25% per tahun.

“Sudah ada sekitar 700 apotek swasta stasioner dan 600 apotek kota di Moskow dan wilayah Moskow, belum termasuk banyak kios dan apotek,” kata David Melik-Guseinov, kepala departemen riset pemasaran di Pharmexpert CMI. – Satu apotek melayani dari 2,5 ribu hingga 6 ribu orang, yang sebanding dengan indikator yang sesuai di negara-negara Barat maju.

Dalam hal luasnya bermacam-macam, apotek universal Rusia lebih tepat disebut toko berbagai produk kesehatan - mereka tidak hanya menjual obat-obatan, tetapi juga kosmetik medis, suplemen makanan, produk kebersihan, barang untuk ibu dan anak.

Bisnis apotek sendiri: Semuanya terjerat dalam jaringan

Besar rantai farmasi kendalikan 40% pasar modal - lebih dari 500 apotek beroperasi di bawah merek satu atau jaringan lain di Moskow. Perusahaan 36.6, Rigla, Doctor Stoletov, OZ, Stary Lekar, Biotek, Farmir, ZEM Pharm dan Samson-Pharma memiliki apotek terbanyak.

Metro Moskow mengembangkan jaringan kios apotek Perusahaan Itek. Pada musim gugur 2004, ketika Pemerintah Moskow melarang perdagangan di metro, membuat pengecualian hanya untuk kios koran dan distributor. tiket teater, dari 35 toko obat Itek, hanya 10 yang bertahan, dan penjualan jaringan turun 60%. Namun pada awal tahun 2005, pejabat kota mengizinkan Itek untuk memiliki satu kios di setiap lobi kereta bawah tanah, dan jaringan tersebut sekarang dihidupkan kembali.

Jaringan lain, Narodnaya Apteka M, memiliki apotek beroda.

“Apotek keliling memiliki pelanggan tetapnya,” catat David Melik-Guseinov, “namun, di Akhir-akhir ini Kebanyakan orang lebih suka membeli obat di apotek stasioner: bermacam-macam "toko mobil" sangat terbatas.

Menurut Keputusan Pemerintah Moskow tertanggal 31 Desember 2004, 233 perusahaan farmasi milik negara dengan cabang harus bergabung menjadi "Apotek Modal" Perusahaan Negara Kesatuan untuk bekerja di bawah satu merek. Apotek modal akan dipasok oleh subdivisi distribusi rantai itu sendiri. Menurut Pharmexpert, jaringan yang baru dibentuk itu akan menguasai sekitar 25% pasar ritel Moskow. Ada kemungkinan bahwa dalam waktu dekat banyak apotek kota yang tidak menguntungkan akan dinyatakan bangkrut dan dijual kembali ke organisasi komersial.

Apotek negara di daerah lain juga disatukan dalam jaringan: misalnya di Nizhny Novgorod ini adalah Jaringan Apotek Nizhny Novgorod, di Krasnoyarsk - Apotek Provinsi. Dan di Perm, jaringan negara kota "Perm Apteki" telah dibeli oleh jaringan Moskow "36.6".

Bisnis apotek sendiri: Tiket masuknya mahal

“Untuk memasuki pasar farmasi dan mendapatkan pijakannya, diperlukan investasi besar,” kata David Melik-Guseinov. – Untuk membuka satu apotek di Moskow, Anda membutuhkan $40.000 hingga $85.000. Uang ini digunakan untuk menyewa tempat selama 3 bulan, memperbaikinya, membeli furnitur dan peralatan, serta mendapatkan lisensi dan sertifikat yang diperlukan. Tetapi agar apotek menghasilkan pendapatan, dibutuhkan waktu, di mana Anda harus mengeluarkan uang untuk pembelian barang, gaji staf. Jadi mungkin dibutuhkan hingga $500.000 untuk mendapatkan pijakan di pasar.

“Pada saat yang sama, bertentangan dengan stereotip populer, tidak mungkin mendapatkan keuntungan besar dalam bisnis ini,” kata Sergei Pankratov, Direktur Pengembangan jaringan ZEM Pharm. – Perputaran satu apotek menengah gerai ritel adalah sekitar $25-30 ribu per bulan, yang merupakan urutan besarnya kurang dari di negara-negara Barat.

Apotek swasta yang menjual tanpa resep selama periode musim gugur-musim dingin menghasilkan laba tidak lebih dari $5.000 per bulan. Untuk apotek berantai dengan bentuk perdagangan terbuka, angka ini sedikit lebih tinggi - $ 6-7 ribu per bulan.

Apotek tidak dapat memperoleh lebih banyak karena harga banyak obat diatur oleh negara. Misalnya, di Moskow tidak mungkin untuk "mengakhiri" lebih dari 23% dari harga grosir - ini adalah markup perdagangan maksimum. Markup ritel rata-rata di Rusia adalah 25-30%. Oleh karena itu, harga di apotek - baik jaringan maupun mandiri - berada dalam kisaran yang sama.

Bisnis apotek sendiri: Apakah mungkin bertahan sendirian?

Terlepas dari semua keadaan ini, perusahaan baru terus memasuki pasar farmasi. Strategi apa yang lebih baik untuk dipilih agar bisnis menjadi sukses?

Membuka apotek universal Anda sendiri dengan berbagai macam obat dan produk terkait tidak terlalu menjanjikan, karena sangat sulit untuk bersaing dengan apotek jaringan, yang sebagian besar beroperasi dalam format "universal" yang sama. Lebih mudah untuk menjadi anggota rantai apotek mana pun. Pemain utama mengalami kesulitan serius dalam menemukan tempat untuk apotek baru dan oleh karena itu dengan senang hati menerima investor yang memiliki uang dan tempat yang dapat diterima ke dalam barisan mereka. Beberapa rantai apotek - khususnya, "Rigla", "OZ", "Dokter Tua" - menawarkan kerja sama mitra dalam waralaba.

“Di perusahaan kami, semua manajemen, termasuk bisnis pewaralaba, terpusat,” kata Alexei Skrypnikov, direktur eksekutif Vitim and Co., yang memiliki jaringan Stary Lekar. Untuk franchisee, ini memiliki kelebihan. Pertama, lebih mudah baginya untuk melewati tahap mendirikan usaha baru. Dan kedua, laba atas investasi berkurang. Kami menjaga mitra kami di semua tahap pembukaan apotek. Tetapi mereka, pada bagian mereka, harus mematuhi standar perusahaan jaringan kami.

Pilihan lain untuk melakukan bisnis di bawah "atap jaringan" adalah bergabung dengan asosiasi nirlaba SoyuzPharma atau Farmir, yang diselenggarakan oleh struktur distribusi farmasi yang kuat - Pusat Implementasi Protek dan SIA International. Algoritme tindakan investor dalam kasus ini agak berbeda: pertama, dia harus membuka apotek sendiri, lalu dia bisa menjadi anggota asosiasi dan bekerja di bawah mereknya. Setelah melakukan ini, masing-masing apotek swasta tidak kehilangan independensi hukumnya, mereka dapat membentuk bermacam-macam dan menetapkan harga atas kebijaksanaan mereka sendiri. Mereka dijamin pasokan produk farmasi melalui pendiri asosiasi, tetapi jika mereka mau, mereka dapat memilih pemasok lain.

“Menjadi anggota jaringan itu bermanfaat,” kata David Melik-Guseinov. - Lagi pula, produsen obat tidak bekerja sama langsung dengan apotek - semua pengiriman hanya dilakukan melalui distributor. Rantai menyediakan apotek mereka dengan layanan distributor resmi, dari mana obat-obatan dibeli dengan harga lebih murah.

Selain itu, apotek jaringan memiliki produk non-obat yang lebih beragam, yang sangat populer di kalangan pelanggan, banyak di antaranya dilengkapi dengan pojok informasi dan konsultasi serta ATM. Dan di beberapa apotek, pelanggan bahkan dapat membayar layanan operator seluler.

Bisnis apotek sendiri: Apotek bukan untuk semua orang

Jika penting bagi seorang investor untuk mempertahankan independensinya, ia dapat mencari ceruk yang relatif bebas di pasar farmasi dan membuka outlet khusus. Banyak yang melakukan hal itu, mengatur perdagangan obat-obatan langka atau mahal - obat homeopati, barang untuk penderita diabetes, anak-anak, dll.

“Strategi seperti itu memungkinkan kami untuk berhasil di pasar,” David Melik-Guseinov bersaksi. - Misalnya, jaringan apotek Samson-Pharma di Moskow hanya memiliki 6 apotek. Tetapi omzet tahunannya lebih besar dari, misalnya jaringan regional Apotek Kurgan, yang memiliki 225 apotek. Rahasianya adalah Samson-Pharma telah memilih ceruk yang sempit: menjual obat-obatan mahal untuk pasien kanker.

Apotek swasta sosial yang baru-baru ini muncul di pasar farmasi juga lebih memilih spesialisasi yang sempit. Misalnya, perusahaan Protek sekarang membuka jaringan apotek di poliklinik di wilayah Moskow dan wilayah Barat Laut negara itu. Mereka akan bekerja di bawah program negara bagian penyediaan obat tambahan (DLO) dan memasok pasien dengan obat-obatan dengan resep preferensial. Mark-up ritel 25% ditetapkan untuk obat-obatan, yang dibayar oleh negara. Ini dibagi antara distributor dan apotek.

Selama ini apotek komersial praktis tidak ikut serta dalam program DLO. Namun seiring berkembangnya program pemerintah, hal ini dapat berubah, dan pelaksanaannya membutuhkan partisipasi aktif apotek dari sektor swasta. Sudah pada tahun 2006, program DLO akan menjadi pasar paling stabil untuk obat-obatan bagi perusahaan yang termasuk di dalamnya: direncanakan menghabiskan sekitar $1 miliar dari anggaran federal tahun ini untuk implementasi DLO.

Bisnis apotek sendiri: Perdagangan terbuka sedang populer

“Biasanya, volume penjualan di apotek dengan bentuk perdagangan terbuka 20-30% lebih tinggi daripada penjualan melalui konter,” kata Anton Parkansky, Direktur Eksekutif rantai apotek 36.6, yang pertama di Rusia menawarkan obat-obatan dalam akses terbuka. – Selain itu, dengan tampilan terbuka di apotek, lebih banyak barang dapat ditempatkan, dan bentuk perdagangan ini lebih nyaman bagi pelanggan.

Di rak terbuka Bursa saham tidak hanya obat bebas yang dipamerkan, tetapi juga produk kebersihan, kosmetik medis, dan produk terkait. Dan obat resep diperoleh melalui loket, dari tangan seorang apoteker. Dengan pemilihan barang yang terampil dan kepatuhan terhadap hukum perdagangan, apotek swalayan mampu meningkatkan omsetnya hingga 12-20%.

Tak heran, banyak apotek yang berangsur-angsur beralih ke bentuk terbuka berdagang.

– Apotek pertama dari jaringan Stariy Lekar muncul lebih dari enam tahun lalu. Saat itu, perdagangan melalui konter lebih umum, - kata Alexei Skrypnikov, Direktur Eksekutif Vitim and Co. – Namun, tahun ini kami berencana membuka apotek swalayan dengan merek kami.

Pilihan bentuk perdagangan tergantung pada jumlah konsumen yang melewati apotek setiap hari. Jika ada 10-15 ribu orang, maka Anda bisa membuka apotek swalayan. Dengan intensitas arus manusia yang lebih rendah, perdagangan melalui konter lebih baik.

“Tidak mungkin bertindak dengan coba-coba dalam bisnis apotek,” kata David Melik-Guseinov. – Sebelum memilih bentuk perdagangan, Anda perlu menilai jumlah pembeli potensial, mencari tahu berapa omset tetangga-pesaing Anda, institusi medis apa yang berlokasi di dekatnya, bagaimana Anda dapat bekerja sama dengan mereka dan dokter apa yang harus Anda jadikan teman dengan sehingga mereka dapat merujuk pasien ke apotek Anda.

Paling menguntungkan membuka apotek di area "tidur". Harga sewa yang tinggi di pusat kota “memakan” bagian yang sangat signifikan dari keuntungan apotek yang berlokasi di sana.

Bisnis apotek sendiri: Ke dokter ... ke apotek

“Jumlah obat yang dijual menurun, tetapi pada saat yang sama volume pasar dalam hal uang meningkat,” kata David Melik-Guseinov. – Ini berarti bahwa konsumen mulai membeli obat yang lebih mahal.

Pangsa obat-obatan yang diproduksi di dalam negeri di pasar Rusia secara fisik kira-kira 65%, tetapi secara moneter jumlahnya hanya 30% - ketika pendapatan tumbuh dan di bawah pengaruh iklan, orang Rusia mulai membeli obat-obatan impor yang semakin mahal.

Meningkatnya permintaan akan obat-obatan mahal secara tidak dapat dipahami dikombinasikan dengan kurangnya perhatian tradisional orang Rusia terhadap kesehatan mereka dan kebiasaan pengobatan sendiri. Setelah jatuh sakit, rekan kami paling sering tidak pergi ke dokter, tetapi langsung ke apotek, ke apoteker dan apoteker, berharap mendapat nasehat pengobatan dari mereka. Menurut survei, pelanggan apotek tanpa resep berkonsultasi dengan apoteker tentang pengobatan dalam 50% kasus. Dan lebih dari 40% pengunjung apotek ingin berkonsultasi langsung dengan dokter di apotek. Oleh karena itu, penyelenggaraan pusat konsultasi di apotek dapat menjadi keunggulan kompetitif yang penting.

Bisnis apotek sendiri: Daerah: semuanya baru saja dimulai

Di Moskow, kemungkinan pengembangan ekstensif rantai apotek hampir habis. Oleh karena itu, pelaku pasar utama - "36,6", "O3", "Rigla" - mulai berekspansi ke daerah.

- Pada tahun 2008 kami bermaksud untuk menempati 10-15% pasar farmasi Rusia dan memastikan keberadaan jaringan kami di semua kota dengan populasi lebih dari 500 ribu orang, - kata Anton Parkansky. – Pada tahun 2008, jaringan 36.6 berencana untuk mencapai $1 miliar dalam penjualan tahunan.

Menurut ahli farmasi, pada tahun 2008 rantai akan menguasai sekitar 60% pasar farmasi Rusia.

– Saya pikir sudah tahun ini kami akan memiliki dua atau tiga rantai nasional yang akan hadir secara keseluruhan distrik federal Rusia dan hampir di semua mata pelajaran Federasi, - David Melik-Guseinov yakin.

“Pada saat yang sama, apotek non-jaringan individu yang efisien akan tetap ada,” kata Sergey Pankratov, Direktur Pengembangan Jaringan ZEM Pharm. – Beberapa apotek ini akan bertahan karena lokasinya yang bagus, yang lain akan bersaing dengan rantai karena level tinggi layanan pelanggan individu atau spesialisasi yang sangat sempit.

Menariknya, saat para pemain utama mencoba mengembangkan pasar regional, rantai apotek provinsi datang ke Moskow. Misalnya, perusahaan St. Petersburg Pervaya Pomosh, yang memiliki 70 apotek di ibu kota utara, membuka beberapa apoteknya di Moskow tahun lalu. Sebelumnya, pada tahun 2004, pengecer Natur Product dari Sankt Peterburg mengakuisisi rantai Narodnaya Apteka di Moskow. Bekerja di ibu kota dan beberapa apotek di jaringan Samara "Imploziya".

Namun, Moskow, pada umumnya, menghadapi pesaing dari kota lain dengan tidak ramah. Setelah membuka satu atau dua apotek di ibu kota, banyak perusahaan daerah kemudian menutup atau menjualnya tanpa menerima keuntungan yang diharapkan.

Menyelidiki Moskow dan pasar Rusia dan perwakilan rantai farmasi asing. Pada tahun 2005, tidak kurang dari lima pemain internasional utama di pasar farmasi global meneliti berbagai segmen jaringan distribusi komoditas pasar obat ritel Rusia.

BERAPA BANYAK YANG BISA ANDA DAPATKAN?

FARMASI MOSKOW

Tingkat pertumbuhan

Rata-rata - 18% per tahun.

Kejenuhan pasar

Ada sekitar 1.300 apotek alat tulis swasta dan negara bagian di Moskow dan Wilayah Moskow.

Keuntungan bulanan rata-rata

Poin farmasi - $ 2-3 ribu.

Apotek pribadi yang dijual bebas – $4.000-5.000

Apotek jaringan - $ 6-7 ribu.

Apotek Ideal*

*Atas permintaan calon investor.

Sabtu #01-02 (42-43)