Oleh karena itu, dalam lingkungan yang sangat kompetitif. Pembinaan untuk para eksekutif dan pemilik bisnis dari Mikhail Kazantsev
Andrey Anuchin
Intersepsi klien. Berjuang untuk penjualan dalam lingkungan yang sangat kompetitif
KEPADA ORANG TUA SAYA, Anuchina Raisa Petrovna dan Anuchin August Alekseevich, dengan ucapan terima kasih
Perkenalan
Saya tidak tahu tentang Anda, pembaca yang budiman, tetapi saya biasanya mulai membaca buku dari tengah. Tampaknya sebagian besar pembaca melakukan hal yang sama. Pertama, saya ingin memahami bagaimana gaya penyajiannya cocok untuk saya, mengevaluasi buku secara umum, dan baru kemudian secara konsisten mengenal isinya. Dan jika bukunya menarik, Anda selalu bisa "menyelesaikan" apa yang Anda lewatkan pada awalnya. Sisi negatif dari cara membaca ini adalah kesan pertama dari buku tersebut mungkin tidak sesuai dengan nilai aslinya bagi pembaca.
Ketika tiga orang bijak buta diminta untuk menjelaskan apa itu GAJAH, orang bijak yang memegang belalai gajah mengatakan bahwa "gajah adalah ular"; orang bijak yang memegangi ekor gajah berkata bahwa "gajah adalah seutas tali", dan orang bijak yang memegangi kakinya berkata bahwa gajah itu tampak seperti tiang. (Dengan pengetahuan tentang produk mereka, orang bijak gajah tidak akan menjual! - Catatan. pengarang).
Pembaca lain mempelajari buku ini secara berurutan dari awal hingga akhir, halaman demi halaman. Awal yang baik untuk sebuah buku adalah awal yang baik bagi mereka. pengembangan lebih lanjut topik buku. Kelompok pembaca ini menghargai logika penyajian, dan untuk kelompok ini para pembaca yang budiman Mari kita mulai dengan definisi.
Buku itu berjudul "Penyadapan Pelanggan". Apa itu intersepsi? Kata "intersepsi" mengandung banyak arti berbeda, yang tercermin dalam definisi berikut.
Mencegat.
1. Tangkap, ambil di jalan. Mencegat surat itu. Tangkap buronan. Tangkap mata seseorang.
2. Sama seperti mengikat. Mengikat koper. Tangkap pinggang dengan ikat pinggang.
3. Raih secara berbeda, dengan cara yang berbeda. Lebih baik mencegat kapak.
4. Lakukan sesuatu dengan cepat, tergesa-gesa, entah bagaimana caranya. pegangan(membuka.) (pegangan, pegangan, pegangan, pegangan)
1. Orang yang lincah, penuh kemudaan.
2. Sama seperti dodger: berani, berani; berani, berani. Dengan pegangan, dengan pegangan, saya mendapatkannya, saya mencurinya.
Khvatovshchina.
1. Harta yang dijarah.
2. Tergesa-gesa, kesombongan, bisnis atau bekerja terburu-buru, sembarangan, terburu-buru.
Ambil untuk dilakukan.
1. Segera, cerdas, lincah, cepat; tergesa-gesa, entah bagaimana, tergesa-gesa atau sekaligus, secara instan.
Kata "intersepsi" mencakup kualitas seperti kecepatan, ketergesaan, ketangkasan, kecepatan, keberuntungan ... Dan kualitas ini hanya diperlukan saat ini untuk berhasil menjalankan bisnis Anda di pasar! Jika sebelumnya, untuk menyelesaikan transaksi, hanya perlu bernegosiasi dengan klien: untuk memahami kebutuhannya, menyampaikan penawaran Anda dengan benar, menyelesaikan keberatannya, sekarang dengan latar belakang hubungan antara penjual dan pembeli, yang jahat Sosok Kompetitor semakin bermunculan. Pesaing dengan huruf kapital. Ini adalah seseorang yang memiliki harga lebih rendah dan layanan yang lebih baik, dan yang hanya menunggu saat yang tepat atau kesalahan penjual untuk mulai bekerja dengan klien.
Dan klien juga telah berubah. Sekarang klien berpendidikan dan kompeten serta tahu apa yang diinginkannya. Klien menjadi lebih menuntut, karena memiliki pilihan dari beberapa penawaran menarik memungkinkan dia untuk memanipulasi rekanannya, mengancam akan menolak kerjasama dengan mereka yang tidak memenuhi persyaratannya.
Jadi, sebelum memulai pekerjaan yang panjang dan bermanfaat dengan klien, pesaing perlu dinetralkan (Gbr. 1).
Beras. 1. Skema umum intersepsi.
Jika aktivitas bisnis utama klien terhubung dengan pesaing Anda dan Anda ingin klien bekerja dengan Anda, Anda mengambil tindakan tertentu untuk mencegat klien dari pesaing, setelah itu klien mengalihkan fokus utama interaksi dari pesaing Anda kepada Anda .
Di bawah intersepsi Klien, kami akan memahami tindakan aktif (menggenggam!) Penjual (pegangan dilakukan dengan baik!), yang ditujukan untuk:
1) untuk membatasi interaksi antara Klien dan Kompetitor;
2) untuk memperluas interaksi antara penjual dan Klien.
Dan apa, pembaca akan berkata, tidak mungkin hidup damai, berbagi wilayah pengaruh, bekerja sama, tidak bersaing, menarik pelanggan baru bukan dengan mencegat, tetapi dengan, misalnya, mengembangkan pasar atau mencari pelanggan baru?! Artinya, alih-alih permainan "menang (saya) - kalah (pesaing)", mainkan permainan "menang - menang". Ternyata kamu tidak bisa!
Dan ada alasan obyektif untuk ini.
1. Kejenuhan sebagian besar pasar Rusia
Apa yang terjadi, semua direnggut.
V.I. Dal
Pemasar mengidentifikasi pasar pertumbuhan di mana upaya pemasaran dapat menghasilkan peningkatan penjualan dengan menarik pelanggan baru. Di pasar yang berkembang, jauh lebih efisien untuk berupaya menemukan dan bekerja lebih jauh dengan pelanggan baru daripada menghabiskan sumber daya yang berharga untuk mencuri pelanggan dari pesaing. Di pasar seperti itu, persaingan antar perusahaan didasarkan pada prinsip “siapa yang menang tercepat”. Namun, pertumbuhan pasar tidak bisa bertahan selamanya.
Perkembangan pasar lebih lanjut mengarah pada fakta bahwa setelah tahap pertumbuhan yang cepat, tingkat pertumbuhan sebagian besar pasar menurun, dan perusahaan yang hampir tidak memenuhi persaingan di pasar yang sedang tumbuh semakin terlibat dalam persaingan. Di pasar yang matang, meskipun aktivitas yang giat untuk mempromosikan produk dan layanan mereka, perusahaan tidak lagi menyediakan diri mereka sendiri dengan peningkatan yang signifikan dalam basis klien dan dinamika penjualan yang mereka miliki di pasar yang berkembang.
Kapasitas pasar jenuh terbatas, sehingga perjuangan utama bukan untuk klien "baru", tetapi untuk klien "asing", yaitu klien yang sudah memiliki pengalaman beroperasi di pasar ini dan pengalaman berinteraksi dengan perusahaan. pesaing. Dalam pasar yang jenuh, peningkatan aktivitas penangkapan pelanggan merupakan salah satu prasyarat efektivitas perusahaan secara keseluruhan, dan kemampuan perusahaan dan penjualnya untuk menjaring klien menjadi jaminan. pembangunan yang berhasil perusahaan.
Di pasar yang jenuh, keterampilan menangkap pelanggan menjadi kunci.
2. Lemahnya efektivitas metode penjualan tradisional
Pada pelatihan penjualan, klien "ideal", "steril" tertentu biasanya dipertimbangkan, yang tidak bekerja dengan siapa pun, tidak tahu apa-apa tentang produk, dan secara umum, seolah-olah baru pertama kali melihat perwakilan klan penjualan. Tapi ini tidak benar! Biasanya, klien sudah memenuhi kebutuhannya, dia sudah memiliki hubungan dengan pemasok lain, dan dia sering memahami produk dan pasar tidak lebih buruk (jika tidak lebih baik) daripada penjual. Oleh karena itu, keterampilan penjual yang paling penting bukanlah melakukan prosedur penjualan secara kompeten, tetapi pertama-tama menciptakan kemungkinan penjualan ini, membebaskan klien dari pengaruh pesaing.
Situasi 1.Anda tiba dengan mobil ke kantor, ada ruang kosong di tempat parkir. Anda dengan mudah memarkir mobil Anda dan pergi bekerja.
Situasi 2.Anda tiba dengan mobil ke kantor, dan tempat ini sudah ditempati oleh mobil lain. Apa yang harus dilakukan?! Anda perlu mencari tempat sementara untuk memarkir mobil Anda. Temukan pengemudi mobil yang mengambil tempat duduk Anda. Beri dia alasan bagus untuk mengosongkan posisi ini. Kembalilah, nyalakan kembali mobil Anda dan letakkan di tempat yang baru saja Anda tinggalkan. (Menurut V. Tarasov)
Kegiatan membebaskan tempat yang sudah ditempati seseorang cukup merepotkan, dan peluang keberhasilan kegiatan ini jauh dari pasti. Oleh karena itu, sebelum "menghidupkan" tangga penjualan klasik, ruang penjualan perlu dibersihkan dari pengaruh pesaing. Dan jika klien sudah bekerja dengan seseorang, maka keterampilan utama yang memungkinkan Anda melakukan penjualan justru keterampilan "membebaskan" klien, yaitu kemampuan untuk memastikan bahwa pengalaman interaksi klien dengan pesaing Anda tidak. mempengaruhi hasil negosiasi dengan klien.
3. Rentang metode interaksi kompetitif yang sempit
Kami dapat dengan aman mengatakan bahwa "orang kami" tidak suka bersaing. Mungkin salah satu penyebabnya adalah karakter bangsa disebabkan oleh bentangan luas Rusia. Prinsip bahasa Inggris "kebebasan saya berakhir di mana ujung hidung Anda dimulai" dapat dimengerti oleh orang Rusia tidak lebih dari tingkat teoritis. Dalam situasi konfrontasi yang berkepanjangan, "orang kita" mencakup program aksi berikut:
- untuk keluar dari kekuatan, tetapi untuk "mengisi" pesaing ("jika musuh tidak menyerah, dia dihancurkan");
- untuk membebaskan wilayah (biasanya wilayah yang belum berkembang cukup menguntungkan);
- bertindak tanpa memperhatikan pesaing, sama sekali mengabaikan kehadiran mereka.
Terkadang ada situasi ketika strategi ini tidak efektif. Dan ketika situasi memaksa Anda untuk menahan kehadiran dan, terlebih lagi, tindakan aktif pesaing untuk waktu yang lama, hal ini biasanya menyebabkan stres yang parah dan keinginan untuk menyelesaikan masalah dengan paksa. Itulah mengapa pengembangan keterampilan intersepsi memungkinkan Anda menguasai rahasia pertempuran posisi.
Apakah mudah mencegat klien? Di satu sisi, itu mudah, karena dunia menjadi lebih cepat, lebih fleksibel, dan ini berlaku untuk pasar barang konsumsi(B2C), dan untuk pasar barang industri (B2B).
Kebijakan pembelian internal banyak perusahaan merekomendasikan peralihan reguler dari satu pemasok ke pemasok lainnya. Oleh karena itu, hampir semua klien dapat dicegat. Ini adalah nilai tambah!
Di sisi lain, aktivitas mencegat pelanggan memiliki kerugian yang signifikan:
– intersepsi klien membutuhkan peningkatan biaya sumber daya yang terkait, misalnya, dengan aktivitas periklanan aktif;
- profitabilitas rendah dari pelanggan baru yang "dicegat", karena fakta bahwa pelanggan yang tertarik disebut pelanggan "baru", dan pelanggan baru biasanya membeli 1,5-2 kali lebih sedikit daripada pelanggan lama,
- kurangnya kepercayaan, yang berkembang dalam proses kerja bersama dan mengatasi berbagai krisis, mengharuskan pengeluaran sumber daya untuk prosedur kontrol tambahan;
- proses interaksi bisnis dengan mitra baru belum di-debug, sehingga tidak cukup efisien.
Para ahli menunjukkan bahwa dibutuhkan sumber daya tiga kali lebih banyak untuk mencegat klien daripada bekerja dengan klien lama. Jadi pertanyaannya adalah “Haruskah saya mencegat klien atau tidak?” dan itu bukan hanya pertanyaan kemungkinan intersepsi (“Bisakah saya mencegat klien?”), tetapi juga pertanyaan tentang tujuan yang akan dicapai oleh perusahaan melalui intersepsi (“Apa yang akan saya dapatkan, kapan saya akan mencegat klien?”).
Anjing itu sombong, tetapi serigala memakannya.
kearifan rakyat
Di pasar B2C, pencarian keragaman telah menjadi salah satu nilai utama konsumen. Dia mengalami perjuangan motif tertentu dalam dirinya, yang diekspresikan dalam kenyataan bahwa dia terus-menerus harus mempertimbangkan argumen utama "untuk" dan "menentang" transisi dari penggunaan satu produk ke produk lainnya. Di meja. 1 menunjukkan motif utama yang mendorong atau menghambat peralihan dari satu produk ke produk lainnya.
Tabel 1. Pro dan kontra beralih ke produk baru.
Faktor-faktor dari kolom kanan pada tabel yang disajikan beroperasi secara konstan dan mengarah pada perpindahan alami pembeli dari satu produk ke produk lainnya dan pelanggan dari satu pemasok ke pemasok lainnya. "Bahkan perusahaan terbaik dengan produk terbaik dan layanan terbaik kehilangan sekitar 10% pelanggan mereka setiap tahun.” Oleh karena itu, dalam lima tahun, perusahaan terbaik harus memperbarui basis pelanggan mereka setidaknya setengahnya! Dan karena pelanggan pergi tidak hanya dari Anda, tetapi juga dari pesaing, aktivitas intersepsi dapat membantu mereka membuat keputusan lebih cepat untuk mengubah rekanan mereka. Karena efektivitas suatu aktivitas sangat bergantung pada algoritme yang digunakan untuk melakukan aktivitas ini, salah satu tujuan penulis adalah mengembangkan algoritme intersepsi dan menyajikannya dalam bentuk yang mudah diingat dan ringkas. Ini sangat penting baik untuk kemudahan menghafal maupun untuk penggunaan praktis.
Teknologi penjualan SPIN dan ADAPT, pemasaran 4P, model pengambilan keputusan konsumen AIDA, aturan penetapan tujuan SMART... Singkatan ini telah lama dan dengan kuat memasuki alam bawah sadar bisnis, menjadi kata-kata lengkap dalam bahasa bisnis modern. Penggunaan aturan mnemonik semacam itu untuk menghafal membantu tidak hanya untuk "melihat" algoritme dalam bentuk yang ringkas, tetapi juga berkontribusi pada kemudahan menghafal dan efisiensi aplikasi.
Algoritma untuk mencegat klien, dengan kami tangan ringan, akan disebut SEDERHANA (eng. sederhana- sederhana, tidak rumit).
S– strategi C- strategi
SAYA– Informasi DAN– informasi
M– Pemasaran M– pemasaran
P- Pribadi P- staf
L– Loyalitas L– kesetiaan
e– Etika ( e- etika)
Itu simbolis dalam pengucapan Rusia kata Bahasa Inggris, sesuai dengan singkatan kami, huruf terakhir E, yang sesuai dengan "etika", tidak dapat dibaca. Dan ternyata dalam teknologi intersepsi versi Rusia, "etika" hanya tersirat ...
Mari kita uraikan secara singkat tahapan utama intersepsi.
S-Strategi. Pertama, strategi intersepsi dikembangkan. Untuk melakukan ini, dilakukan analisis strategis, yaitu peta ruang dibangun di mana operasi intersepsi akan dilakukan: kekuatan dan niat pesaing, tren pasar dinilai, segmen pelanggan utama dijelaskan, dari mana yang paling mudah diakses untuk intersepsi dipilih.
I-Informasi. Langkah selanjutnya adalah mengumpulkan maksimal informasi lengkap. Diperlukan informasi tentang pelanggan, kepuasan mereka, kesiapan untuk beralih ke produk lain, serta informasi tentang pesaing, yang memungkinkan perusahaan membentuk visi keunggulan kompetitifnya dan menyiapkan argumen komparatif. Informasi harus dikumpulkan dalam mode saat ini, pada saat yang sama, tindakan yang ditujukan untuk mencari informasi tertentu dapat dimulai di perusahaan.
M - Pemasaran. Saat mengembangkan komponen pemasaran dari sistem ini, kami tidak "menemukan kembali roda" dan memutuskan untuk membatasi diri pada konsep klasik pemasaran 4P, terutama karena ternyata cukup cocok untuk mendeskripsikan alat pemasaran yang digunakan untuk mencegat. Alat pemasaran intersepsi mencakup elemen tradisional dari bauran pemasaran: produk, harga, promosi, dan distribusi. Sesuai dengan strategi intersepsi yang dikembangkan, dikembangkan produk yang berbeda dari produk pesaing, harga dibentuk, saluran distribusi yang sesuai digunakan, dan kegiatan promosi direncanakan.
P - Pribadi. Jika metode pemasaran tidak mencukupi, maka faktor pribadi terlibat, yang meliputi penggunaan teknologi penjualan pribadi untuk melakukan intersepsi, serta keterlibatan pelanggan dan pesaing dalam intersepsi.
Loyalitas. Seperti kata pepatah, “Mudah ditangkap, sulit dipegang”. Setelah interaksi dengan klien membaik, perlu dilakukan tindakan untuk mempertahankannya. Untuk melakukan ini, sistem dibangun untuk melindungi klien dari tindakan aktif pesaing untuk mencegat klien.
E-Etika. Bagian tentang isu-isu etis yang muncul dalam intersepsi menyoroti isu-isu yang biasanya jarang dibahas, yaitu alasan etis untuk kegiatan intersepsi, serta kesesuaian berbagai aspek dengan etika dan semangat hukum.
Jadi, jika semua langkah mencegat klien dilakukan dengan benar, mencegat klien mudah. Sangat sederhana.
Perekhvat?! Tetap SEDERHANA!
Presentasi berikutnya akan dikhususkan untuk pertimbangan rinci langkah-langkah utama yang diperlukan untuk mencegat klien.
Strategi penyadapan
Prinsip strategis utama adalah menemukan pembeli yang paling disukai dan menjualnya kepada mereka.
M.Porter
Banyak yang telah dikatakan dan ditulis tentang masalah strategi buku bagus. Namun, ketika di pelatihan saya mengajukan pertanyaan tentang bagaimana strategi berbeda dari taktik, maka terlepas dari tingkat audiens (siswa, manajer, manajer puncak ...) mereka menjawab sesuatu seperti ini: strategi berbeda dari taktik karena strateginya adalah dirancang untuk waktu yang lama, dan keputusan taktis diimplementasikan dalam interval waktu yang kecil. Untuk pertanyaan: "Apa tujuan strategis perusahaan Anda?" seorang pemimpin Jepang tertentu menjawab: "Dalam 250 tahun, kami ingin menjadi perusahaan terkemuka di industri kami." Apakah ini berarti bahwa rencana dengan jangka waktu yang lebih pendek bersifat taktis?
Jawaban lain untuk pertanyaan tentang perbedaan antara strategi dan taktik terkait dengan kriteria seperti "ukuran" keputusan yang dibuat. Dalam kerangka strategi, keputusan global dibuat, sementara keputusan taktis berskala jauh lebih kecil. Namun indikator ini juga tidak kritis, karena bergantung, misalnya pada ukuran perusahaan.
Menurut pendapat kami, faktor kunci yang membedakan keputusan strategis dari taktis, adalah kebutuhan untuk memperhitungkan variabilitas lingkungan eksternal selama validitas keputusan. Jika stabilitas lingkungan luar cukup tinggi dan pencapaian tujuan yang ditetapkan tidak bergantung pada perubahan lingkungan luar, maka keputusan semacam itu, terlepas dari skala dan rentang waktunya, harus disebut taktis. Keputusan yang dibuat untuk periode di mana perubahan signifikan dalam lingkungan eksternal mungkin bersifat strategis.
Anda dapat 100% yakin bahwa keputusan taktis akan dilakukan, sedangkan keputusan strategis harus bersifat probabilistik (atau skenario). Ini adalah variabilitas lingkungan eksternal yang merupakan faktor yang mengarah pada fakta bahwa keputusan strategis diimplementasikan jauh lebih jarang dan kurang berhasil daripada keputusan taktis.
Jika kita menggunakan terminologi militer, maka keberhasilan implementasi rencana strategis sangat bergantung pada bagaimana para pemimpin militer (manajer puncak) dapat melihat keseluruhan gambaran pertempuran (pasar secara keseluruhan), yaitu mereka tahu siapa lawan dan lawan mereka. sekutu berada, di mana mereka berada dan apa saja fitur area tempat pertempuran akan berlangsung.
Selama perang, di brankas komandan tentara, terdapat amplop yang dikembangkan oleh Staf Umum, yang menunjukkan tindakan apa yang harus diambil oleh komandan tentara jika terjadi tindakan tertentu dari musuh. "Jika musuh menyerang dari sayap kiri, buka amplop nomor tiga dan bertindak sesuai dengan instruksi yang diberikan di sana." Dengan demikian, efek kejutan dinetralkan - untuk setiap aksi musuh, oposisi sudah siap, selain itu, aksi pasukan dikoordinasikan.
Strateginya adalah dokumen kerja yang terus dimodifikasi tergantung pada kondisi pasar yang berubah. Perusahaan "bertumbuh" dengan strategi ketika mereka menyadari bahwa dengan mengintensifkan upaya atau ekspansi ekstensif tidak mungkin menyelesaikan masalah yang dihadapi perusahaan. Pendekatan strategis hanya mungkin dilakukan di pasar yang matang, ketika para pemain utama sudah diketahui dan ketika pembagian peran di antara mereka sudah jelas bagi para pemain.
Keputusan strategis harus didasarkan pada penilaian posisi perusahaan dalam kaitannya dengan kekuatan yang membentuk faktor-faktor lingkungan eksternal, yang mempertimbangkan aspek-aspek berikut:
– penentuan batas-batas kegiatan perusahaan dan ruang lingkup kepentingannya;
- organisasi kegiatan perusahaan sesuai dengan faktor eksternal lingkungan, yang mencakup pesaing dan pelanggan perusahaan saat ini dan potensial;
- penilaian kekuatan dan kelemahan perusahaan dalam lingkungan yang kompetitif ini, pembentukan dan pengembangan keunggulan kompetitif;
- Mempertimbangkan tren pasar, risiko munculnya produk pengganti atau munculnya pesaing baru di pasar.
Tahapan utama pengembangan strategi intersepsi meliputi eksekusi berurutan dari langkah-langkah berikut:
1) analisis kompetitif strategis;
2) menetapkan target intersepsi;
Analisis persaingan strategis
Tujuan dari analisis persaingan strategis adalah untuk mendapatkan visi yang paling lengkap dan akurat tentang posisi operator operasi utama di industri ini, arah dasar perkembangannya, serta tren perkembangan industri secara keseluruhan (Gbr. 2). ).
Beras. 2. Persaingan industri.
Analisis kompetitif strategis mencakup analisis kekuatan kompetitif, analisis struktur industri, dan analisis faktor penentu keberhasilan dalam suatu industri. Sebagai bagian dari analisis persaingan, perlu menilai posisi persaingan yang ada di industri dan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:
Siapa pesaing perusahaan dan apa posisi kompetitif mereka?
Strategi kompetitif apa yang dikejar pesaing?
Apa faktor penentu keberhasilan dalam industri?
– jenis klien apa yang ada dan bagaimana mereka dapat disegmentasikan sehubungan dengan intersepsi?
Analisis industri
Analisis struktur pasar (industri). Untuk merencanakan tindakan ofensif untuk menangkap pasar dan mencegat pelanggan, sangat penting untuk memiliki informasi struktur keseluruhan industri, tingkat pertumbuhan dan tingkat ketidakstabilan, pangsa pasar yang ditempati oleh pesaing utama, dll. Penilaian struktur industri dan disposisi strategis pihak-pihak yang bersaing dilakukan dengan menggunakan alat analisis berikut.
Pangsa pasar ambang batas. Undang-undang Rusia menetapkan kriteria kuantitatif paling sederhana untuk mengklasifikasikan suatu perusahaan sebagai perusahaan monopoli atau perusahaan yang menempati posisi dominan di pasar - melebihi pangsa ambang di pasar perdagangan ini. Saat ini ditetapkan pada 35%. Perusahaan yang melebihi bagian ini dimasukkan dalam Daftar Negara Perusahaan Monopoli.
Indeks konsentrasi. Indeks konsentrasi mencirikan pangsa beberapa perusahaan terbesar dalam total volume pasar sebagai persentase. Biasanya, nilai indeks untuk tiga atau empat perusahaan pasar besar digunakan. Indeks konsentrasi diukur dalam pecahan atau persentase. Semakin tinggi nilai indikator ini, semakin kuat kekuatan pasar dari perusahaan terbesar, semakin besar tingkat konsentrasi di pasar, semakin kuat monopoli pasar dan semakin lemah persaingan. Pada saat yang sama, kriteria berikut untuk membandingkan struktur pasar dibedakan: pasar dianggap tidak terkonsentrasi ketika nilai indeks untuk tiga perusahaan di bawah 45%; pekat sedang - dengan nilai indeks konsentrasi pada kisaran 45-70%, dan sangat pekat - dengan nilai indeks konsentrasi lebih dari 70%.
Indikator indeks konsentrasi memiliki keterbatasan dalam penerapannya, karena tidak memperhitungkan kekhasan struktur pasar di "pinggiran" industri. Bayangkan dua industri dengan indeks yang sama - 80. Tetapi di satu, inti diwakili oleh empat perusahaan yang masing-masing mengontrol 20% pasar, dan di industri lain, inti diwakili oleh empat perusahaan yang mengontrol 55%, 20%, 4%, 1% dari pasar, masing-masing, yaitu dominasi yang jelas dari perusahaan terkemuka. Menariknya, para peneliti menemukan rasio empiris pangsa pasar perusahaan terkemuka di pasar. Ternyata pangsa pasar para pemimpin industri berkorelasi satu sama lain dengan perbandingan 4:2:1 (Tabel 2).
Meja 2. Rasio pangsa pasar para pemimpin Rusia.
Indeks Herfindahl-Hirschman. Indeks Herfindahl-Hirschman dihitung sebagai jumlah pangsa pasar kuadrat (dalam %) dari semua entitas pasar dalam volume total. Nilai maksimum yang dapat diambil indeks sesuai dengan situasi di mana pasar sepenuhnya dimonopoli oleh satu perusahaan. Dalam hal ini, indeksnya sama dengan 1002 = 10.000. Jika jumlah perusahaan di pasar tertentu lebih besar dari satu, maka indeks tersebut dapat mengambil nilai yang berbeda. Jika kurang dari 1000, pasar dinilai tidak terkonsentrasi dan penggabungan biasanya diperbolehkan secara bebas. Jika lebih dari 1000, tetapi kurang dari 1800 - pasar dianggap cukup terkonsentrasi, namun, tingkat indeks di atas 1400 mungkin memerlukan verifikasi tambahan atas kelayakan merger.
Jika indeks melebihi 1800, pasar dianggap sangat dimonopoli. Penggabungan dalam rentang ini (1800–10.000) tunduk pada dua aturan. Jika merger meningkatkan indeks tidak lebih dari 50 poin, merger biasanya diperbolehkan. Jika meningkat lebih dari 100 poin, penggabungan dilarang. Pertumbuhan indeks sebesar 51-99 poin, sebagai aturan, menjadi dasar untuk menguji kelayakan merger. Untuk perhitungan indeks yang memadai, perlu diketahui pangsa pasar semua produsen produk tertentu, yang tidak selalu memungkinkan dengan sejumlah besar produsen.
Jika di pasar maju negara-negara Barat terdapat banyak statistik tentang struktur berbagai pasar, maka di negara kita alat formal untuk menilai struktur pasar kurang aktif digunakan. Sebagai contoh indeks Rusia, memungkinkan untuk menilai intensitas persaingan, Anda dapat menggunakan indeks yang dikembangkan oleh agen pemasaran "ScanMarket".
Indeks MA "ScanMarket". Indeks MA ScanMarket mengevaluasi tidak hanya representasi merek atau produk tertentu, tetapi juga intensitas persaingan dengan menganalisis keberadaan merek pesaing yang dijual. Indeks dihitung menggunakan rumus berikut:
Di mana Aliran– indeks MA "ScanMarket"®; Ya- saham Saya– th merek/pabrikan dengan perwakilan di pengecer; N– jumlah total merek/produsen; isme= 0 - tidak ada persaingan (monopoli); isme= 1 - intensitas kompetisi maksimum.
Misalnya, indeks MA ScanMarket yang dihitung untuk pasar susu Moskow adalah 0,9, yang sekali lagi menegaskan adanya persaingan yang tinggi di pasar. Namun, indeks MA ScanMarket bervariasi secara signifikan tergantung pada parameter produk yang dipertimbangkan. Jadi, untuk susu pasteurisasi indeks ScanMarket adalah 0,65, sedangkan untuk susu steril adalah 0,9. Indeks MA ScanMarket dapat digunakan untuk mencari ceruk pasar dengan persaingan yang tidak terlalu ketat.
Faktor penentu keberhasilan (CSF) dalam industri
Faktor penentu keberhasilan adalah beberapa hal yang harus ada dalam urutan sempurna agar organisasi berhasil dan berkembang.
D. Orang-orang
Critical success factor (CSFs) adalah faktor umum untuk semua perusahaan di industri, penggunaan yang menjamin peningkatan posisi kompetitif. Setiap industri memiliki serangkaian faktornya sendiri yang terutama diperhitungkan oleh pelanggan saat membandingkan berbagai penawaran satu sama lain. Biasanya, suatu industri dicirikan oleh tiga atau empat faktor penentu.
Ada klasifikasi KFU berikut:
– tergantung pada teknologi;
- berkaitan dengan produksi;
- terkait dengan penjualan produk;
- berkaitan dengan pemasaran;
- terkait dengan keterampilan profesional;
- terkait dengan kemampuan organisasi.
Di meja. 3 menunjukkan contoh KFU untuk berbagai industri.
Tabel 3 Contoh CFU untuk berbagai produk dan industri.
1 Akimov T.V. Faktor keberhasilan dalam persaingan di pasar layanan gigi. http://www.stomplus.ru/pages/42007/factor_uspeha.html
Faktor penentu keberhasilan dapat berubah seiring waktu. Misalnya, dalam kasus harga bahan bakar yang tinggi, konsumsi bahan bakar yang rendah mungkin CFC, tetapi dalam kasus Murah untuk bahan bakar, pentingnya CFU ini dapat berkurang. CSF juga berubah dalam industri yang sama: misalnya, CSF yang penting untuk supermarket tidak demikian toko kelontong format "di rumah".
Kepatuhan perusahaan terhadap KFU dalam industrinya sangat menentukan pertumbuhan pasar dan daya saing perusahaan. Identifikasi KFU merupakan salah satu tugas utama dalam proses persaingan analisis strategis. Jika sebuah perusahaan memiliki keunggulan kompetitif yang sesuai dengan CSF di industrinya, maka ia dapat mengandalkan aktivitas penangkapan pelanggan yang berhasil.
Analisis persaingan dalam industri
Ada beberapa pendekatan yang mengklasifikasikan jenis persaingan utama dalam industri. F. Kotler mengidentifikasi empat bidang persaingan: persaingan merek, persaingan industri, persaingan formal, dan persaingan umum. Yu Rubin menunjukkan adanya persaingan produk, antar produk, industri dan antar industri. M. Porter mengusulkan model "lima kekuatan persaingan" untuk menilai persaingan dalam industri.
Sehubungan dengan pengembangan strategi intersepsi, kami sedikit memodifikasi model M. Porter dengan memperkenalkan konsep "vektor intersepsi".
"Vektor intersepsi" adalah arah tindakan untuk mencegat Klien.
Vektor pertama: intersepsi oleh pelaku pasar baru yang beralih ke konsumen dengan penawaran tradisional (atau dimodifikasi).
Halaman 1
Persaingan sengit dalam skala global, kejenuhan sebagian besar pasar, ketidakstabilan ekonomi dan sistem politik menuntut jenis reaksi lain dari perusahaan terhadap perubahan ini dan struktur organisasi lainnya. Pertama-tama, ini adalah bentuk baru integrasi perusahaan - kemitraan strategis yang secara fundamental mengubah model organisasi, fitur, dan propertinya.
Persaingan yang ketat di pasar produk dan tenaga kerja menghasilkan minat perusahaan pada jumlah karyawan yang dibutuhkan dengan kualifikasi yang sesuai, termotivasi untuk pekerjaan yang produktif, produk (layanan) berkualitas tinggi dan biaya rendah, rentan terhadap hubungan vertikal dan horizontal yang normal.
Persaingan sengit di antara produsen mendorong peningkatan efisiensi teknologi dan pengembalian investasi melalui pemrosesan yang kompleks menggunakan peralatan serbaguna dan kontrol serta regulasi yang terkomputerisasi.
Persaingan sengit di antara pengelola uang dan pengawasan terhadap kinerja mereka mungkin telah membuat pengelola uang profesional saat ini agak lebih terampil daripada 30 tahun yang lalu.
Persaingan sengit dan penyempitan pasar penjualan produk yang diproduksi di OAO ZEiM membuat administrasi mencari sumber penghematan biaya, sumber pengurangan biaya biaya semi tetap. Salah satu cara untuk menyelesaikan sebagian masalah ini adalah pembentukan Distrik Federal Pusat.
Persaingan sengit memaksa produsen untuk membuat ban universal dan sangat terspesialisasi. Oleh karena itu, di samping semua musim Anda dapat melihat, misalnya, musim gugur khusus, yang dirancang untuk berkendara di jalan basah. Ada banyak ban musim dingin beda tipe- dari penggunaan yang relatif mulus, serbaguna, hingga yang paling kasar, bertabur, yang sangat cocok untuk jalan musim dingin kita. Saat ini, membeli alas kaki yang paling cocok untuk mobil Anda bukanlah tugas yang mudah, membutuhkan studi yang cermat terhadap pasar pasokan produk.
Persaingan sengit dengan perusahaan lain dalam pengembangan analog OLE (mungkin lebih kuat) memungkinkan kami untuk berharap bahwa kemunculan OLE terdistribusi yang diumumkan tidak jauh.
Persaingan sengit di pasar logam besi dan kelebihan pasokan atas permintaan akan menyebabkan harga dunia lebih rendah.
Persaingan yang ketat saat ini telah mendorong dan mendorong produsen kapitalis untuk lebih meningkatkan peralatan dan produk produksi. Jadi, perusahaan Jepang berangkat dari fakta bahwa peralatan menjadi usang secara moral dalam 5 tahun. Durasi rata-rata umur produksi produk industri baru di Amerika Serikat biasanya 3 - 4 tahun. Dan bukanlah suatu kebetulan bahwa perdagangan produk padat ilmu pengetahuan terjadi terutama di antara negara-negara kapitalis maju. Pada saat yang sama, negara-negara yang sama ini juga merupakan importir terbesar di dunia untuk produk semacam itu, menyerap lebih dari 50% impor dunia mereka.
Persaingan yang semakin ketat memaksa universitas untuk memberikan perhatian khusus pada pekerjaan pra-universitas dengan calon mahasiswa.
Meskipun persaingan ketat etilena secara signifikan mengurangi kebutuhan akan asetilena, asetilena tidak dapat sepenuhnya diganti, karena sintesis berdasarkan asetilena dicirikan oleh lebih banyak koefisien tinggi konversi bahan baku, dan flowsheet asetilena jauh lebih pendek daripada yang etilena. Rupanya, di masa depan, untuk produksi sejumlah produk organik (misalnya kloroprena, butindiol, propargil alkohol, dan lain-lain), asetilena akan mempertahankan signifikansinya sebagai satu-satunya atau sumber yang paling ekonomis.
Subjek persaingan paling ketat di bidang kegiatan kami adalah harga dan kualitas layanan.
Dalam kondisi persaingan yang ketat, tuntutan efisiensi penggunaan produk semakin meningkat secara signifikan dengan peningkatan kualitas dan keekonomian. Produk harus kompetitif, memiliki properti konsumen yang diperlukan, dan disertifikasi untuk memasuki pasar luar negeri.
Dalam kondisi persaingan yang ketat, keinginan perusahaan perdagangan dan perantara untuk bertahan hidup, untuk mencapai kesuksesan bisnis secara terpisah dari yang lain, keinginan ambisius untuk menonjol secara mandiri dengan latar belakang umum seringkali berubah menjadi penurunan hasil aktivitas mereka: distribusi biaya dan saham tumbuh, perdagangan menjadi tidak menguntungkan. Sejumlah besar perusahaan yang tidak dapat bersaing terpaksa menghentikan atau mengarahkan kembali kegiatan mereka.
Menghadapi persaingan yang ketat di perdagangan internasional dalam lelang tertutup, kolusi rahasia dimungkinkan, di mana para pesertanya bertukar informasi tentang proposal untuk berpartisipasi dalam lelang. Pada saat yang sama, mereka menentukan terlebih dahulu siapa di antara mereka yang akan menawarkan kondisi yang paling menguntungkan, yang akan membuatnya menjadi pemenang.
Saat ini, penjualan di banyak pasar sangat kompetitif. Anda harus berjuang untuk setiap klien, dan yang terkuat menang di sini. Bagaimana Anda bisa menarik minat klien dan membuatnya menjadi pelanggan tetap? Seringkali, klien secara harfiah "diserang" oleh beberapa penjual sekaligus dengan penawaran serupa. Dalam situasi seperti itu, pembeli tidak menilai "produk" itu sendiri, tetapi pertama-tama membandingkan kondisi dan kesan komunikasi dengan manajer. Fokus utama dari pelatihan ini adalah mengembangkan teknologi untuk memotivasi dan mendorong klien untuk membeli. Menggunakan metode yang telah terbukti untuk memperjuangkan klien akan memungkinkan tenaga penjualan Anda meningkatkan keberhasilan penjualan di lingkungan yang sangat kompetitif.
|
Tujuan dan hasil pelatihan |
Sebagai hasil dari pelatihan ini, peserta:
|
|
Melatih penonton |
Pelatihan ini dirancang untuk profesional penjualan dengan pengalaman berbeda yang bekerja di lingkungan yang sangat kompetitif. |
|
Topik utama pelatihan |
Teknologi penjualan dalam lingkungan yang sangat kompetitif
Berkomunikasi dengan klien di telepon selama proses penjualan
Membangun dan mengembangkan kontak dengan klien secara pribadi
Identifikasi kebutuhan pelanggan dan kriteria seleksi
Presentasi, presentasi produk. Persuasi Pembeli
Bekerja dengan keberatan
Penyelesaian penjualan
|
|
Metode kerja |
Pembelajaran aktif didasarkan pada pengembangan keterampilan dan kemampuan praktis komunikasi bisnis; permainan peran dan situasional; latihan kelompok dan individu; materi teoretis dan metodologis singkat; kuliah mini interaktif. |
|
Pelatih |
Pelatihan ini dilakukan oleh pelatih bersertifikat staf dari perusahaan Grup Faktor Manusia, yang memiliki pengalaman 12 tahun dalam memecahkan masalah di bidang peningkatan efisiensi staf penjualan. |
|
Menghabiskan waktu |
10.00 s/d 18.00 (dua hari) |
|
Ketentuan keikutsertaan |
Biaya partisipasi satu karyawan adalah 6000 rubel. Pembayaran paling lambat 3 hari sebelum dimulainya pelatihan. Ada sistem diskon tergantung jumlah peserta. Semua peserta diberikan buku kerja yang dapat digunakan dalam proses. Di akhir pelatihan, peserta menerima sertifikat penyelesaian kursus. |
Restrukturisasi ekonomi, yang terjadi pada pergantian milenium, menyentuh semua orang. Perusahaan besar terfragmentasi, banyak orang mulai berpikir serius untuk menciptakan bisnis mereka sendiri, kecil atau bahkan rumahan, untuk mendapatkan kebebasan finansial dan kemandirian dari dunia korporat. Di AS, misalnya, yang baru terbuka setiap 11 detik.
Secara alami, sebagian besar perusahaan kecil tidak dapat bertahan dalam lingkungan yang sangat kompetitif dan langsung bangkrut, tetapi Anda memiliki peluang bagus untuk menghindari nasib seperti itu dengan menarik kesimpulan yang tepat dari pengalaman orang lain dan belajar dari kesalahan orang lain.
Dalam laporan ini, saya ingin menyampaikan kepada Anda apa yang disebut "sembilan langkah menuju sukses", yang saya kembangkan berdasarkan ringkasan sejumlah besar informasi pemasaran menggunakan informasi saya sendiri. pengalaman praktis, banyak prestasi dan kegagalan.
Percepat.
Anda mungkin tahu banyak tentang produk dan layanan Anda sendiri, tetapi hampir tidak tahu apa-apa tentang cara mengatur dengan benar urusan sendiri dan mengelolanya. Oleh karena itu, percepat sebanyak mungkin dalam mempelajari informasi yang relevan, jangan abaikan apapun yang menghampiri Anda dan, jika perlu, gunakan jasa perusahaan konsultan.
Anda tidak bisa menjadi spesialis yang berkualifikasi di hampir semua bidang aktivitas, jadi Anda harus mendapatkan saran dari semua jenis sumber.
Konsultasikan dengan siapa saja dan semua orang: pengacara, bankir, akuntan, desainer, pemasar, teman, orang terkasih, anggota keluarga, dan bahkan pesaing Anda.
Melaksanakan perencanaan.
Alasan utama jatuhnya sebagian besar proyek bisnis adalah kurangnya atau bahkan kurangnya perencanaan. Kegagalan rencana berarti rencana kegagalan besar untuk bisnis Anda. Oleh karena itu, kembangkan rencana strategis yang baik untuk bisnis Anda sendiri, yang akan dengan jelas menentukan tujuan dan sasaran Anda, mencerminkan situasi saat ini, strategi pengembangan bisnis, dan kegiatan yang direncanakan di area tersebut untuk tiga hingga lima tahun ke depan.
Lindungi dirimu sendiri.
Sebelum Anda memulai aktivitas apa pun di bidang bisnis Anda, pastikan semua aktivitas Anda didokumentasikan dengan baik dari sudut pandang hukum dan urus asuransinya.
Pilih bentuk hukum organisasi Anda aktivitas wirausaha(tanyakan kepada pengacara Anda tentang hal ini) dan bergabunglah dengan semacam program asuransi (konsultasikan dengan spesialis asuransi independen untuk tujuan ini).
Gunakan tenaga upahan sesedikit mungkin.
Hindari mempekerjakan karyawan untuk melakukan pekerjaan di bidang bisnis Anda sampai memungkinkan. Pendaftaran hukum, akuntansi, dan organisasi karyawan yang direkrut di perusahaan Anda (bahkan satu karyawan!) dapat menjadi proses yang cukup melelahkan dan memakan banyak waktu dan tenaga. Pilihan terbaik untuk mencari bantuan saat Anda sendiri tidak dapat mengatasi volume pekerjaan adalah dengan melibatkan spesialis eksternal.
Gunakan teknologi modern.
Bekerja tanpa komputer untuk dokumentasi dan hal lain yang serupa akan segera mengurangi semua upaya dan upaya Anda menjadi nol. Anda membutuhkan komputer sebanyak mungkin berguna. Jangan rumit jika Anda tidak memiliki keterampilan komputer yang diperlukan, tetapi segera pelajari semua yang Anda butuhkan untuk bekerja dengannya! Hal utama di sini adalah memulai, dan sisanya akan jauh lebih mudah. Anda akan memerlukan komputer setidaknya untuk bekerja dengan email dan untuk mencari informasi yang Anda dan bisnis Anda butuhkan di Web.
Bersikaplah gigih.
Dalam takdir bisnis Anda tidak hanya akan ada saat-saat baik, tetapi juga saat-saat buruk. Bersikaplah gigih dalam menjalankan aktivitas Anda dan jadikan setiap kerugian sebagai pelajaran yang baik dari mana Anda dapat menarik banyak kesimpulan yang diperlukan dan berguna untuk mencegah kesalahan di masa depan dan mengkonsolidasikan kesuksesan di masa depan.
Visualisasikan kesuksesan.
Ingatlah tujuan Anda sendiri dan lakukan segala upaya untuk mencapainya, bayangkan sedikit demi sedikit Anda semakin dekat dengannya. Jangan kehilangan citra tujuan Anda, tetapi perjuangkan visualisasi dan perwujudannya.
Kerjakan ide yang bagus.
Ingatlah bahwa ide hebat pun akan mati jika Anda tidak melakukan apa pun untuk mewujudkannya.
Anda akan mempelajari apa itu persaingan, apa saja jenis persaingan ekonomi, tingkat dan kondisi persaingan, bagaimana bersaing secara efektif dalam bisnis
Kami menyambut pembaca reguler majalah online HeatherBober! Bersama Anda adalah penulis permanen sumber daya Alexander dan Vitaly. Di episode kali ini kita akan membahas tentang salah satunya konsep kunci dalam bisnis ini tentang persaingan.
Tanpa persaingan yang sehat dan wajar, pembangunan ekonomi tidak mungkin terjadi, dan daya saing merupakan indikator keberhasilan suatu perusahaan, produk atau jasa komersial.
Jadi, mari kita mulai!
1. Apa itu persaingan - definisi, sejarah kejadian, tingkat dan kondisi persaingan
Persaingan dipahami sebagai persaingan antara orang-orang yang tertarik untuk mencapai tujuan tertentu. Jika berbicara tentang ekonomi pasar, maka definisi konsep ini akan berbunyi sebagai berikut:
Kompetisi- ini adalah persaingan di pasar dengan pemain (perusahaan) lain, yang bertujuan untuk memperoleh keuntungan komersial dengan memperoleh lebih banyak penjualan dengan harga lebih tinggi.
Persaingan modern adalah elemen pasar yang sangat penting. Berkat itu, produsen dan penyedia layanan berusaha menonjol dari perusahaan lain untuk memperluas basis pelanggan mereka yang sudah ada.
Kondisi utama kompetisi adalah sebagai berikut:
- isolasi ekonomi pabrikan;
- ketergantungan produsen barang pada kondisi pasar;
- konfrontasi dengan pelaku pasar lainnya;
- kehadiran sejumlah besar subjek yang setara.
Saat menjual produk yang sudah ada, penjual berusaha untuk menjualnya dengan persyaratan yang paling menguntungkan - semahal mungkin. Namun, untuk merangsang permintaan konsumen, mereka terpaksa menurunkan harga agar tidak kehilangan pelanggan sama sekali.
Poin ini merupakan nilai tambah bagi pembeli, karena dalam hal ini mereka tidak akan membayar lebih secara tidak wajar.
Seluruh esensi persaingan ditentukan oleh beberapa fungsi:
- Regulasi. Dalam kondisi persaingan, barang dengan permintaan terbesar ditentukan. Ini diperlukan untuk meningkatkan skala produksi produk yang diminta.
- Memotivasi. Persainganlah yang memotivasi pabrikan untuk bertindak aktif dalam kondisi yang paling sulit - memvariasikan tingkat indikator harga, meningkatkan skala produksi, dan mencari kerja sama baru. Ini adalah satu-satunya cara untuk meningkatkan daya saing perusahaan.
- Distribusi. Pembagian pendapatan badan usaha dilakukan dengan memperhatikan kontribusinya terhadap kegiatan ekonomi.
- Kontrol. Persaingan mengendalikan kekuatan tawar-menawar dan memberikan kesempatan kepada calon pembeli untuk membeli produk atau menolak membelinya demi kerja sama dengan produsen lain. Jika tingkat persaingan yang cukup tinggi tercipta di pasar, maka harga akan seobjektif mungkin.
Seperti apa dalam praktiknya
Pengusaha Petya menjual jeruk dengan harga yang tidak wajar, sehingga penjualannya minim setiap hari. Ini karena pesaing langsungnya menjual jeruk sepuluh rubel lebih murah.
Untuk meningkatkan penjualan, Petya memutuskan untuk menurunkan harga awal dan bersaing dengan lawan-lawannya. Setelah langkah tersebut, penjualan jeruk berlipat ganda.
2. Pentingnya kompetisi dalam ekonomi modern
Persaingan dalam ekonomi pasar sangat penting. Dalam perjuangan kompetitif, pemimpin, pelamar, pengikut, dan pendatang baru dibedakan.
Dari segi ekonomi, persaingan dalam bisnis menjamin terciptanya kondisi yang lebih nyaman bagi pihak pembeli. Intensitas persaingan untuk kelompok produk tertentu ditentukan oleh jumlah pesaing dan strategi yang dipilih.
Dari aspek positif persaingan yang mempengaruhi perekonomian, kita dapat membedakan:
- Aktivasi pengembangan STP (kemajuan ilmiah dan teknologi).
- Merangsang respon produsen barang terhadap perubahan permintaan konsumen.
- Ukuran Rata-Rata upah dan tingkat keuntungan.
- Memuaskan permintaan konsumen.
Persaingan ekonomi memaksa produsen untuk menggunakan teknologi inovatif dalam produksi produk. Pendekatan ini merupakan jaminan untuk meningkatkan kualitas akhir produk.
Menanggapi perubahan permintaan konsumen memastikan biaya produksi lebih murah dan menjamin penghentian pertumbuhan indikator harga.
Namun, terlepas dari segala aspek positifnya, persaingan dalam perekonomian juga dapat menimbulkan dampak negatif, seperti:
- opsi untuk menciptakan ketidakstabilan bisnis dimungkinkan;
- menciptakan kondisi untuk inflasi dan pengangguran;
- ada kemungkinan tindakan ilegal dari perusahaan pesaing;
- spionase industri;
- berjuang untuk spesialis yang berkualifikasi;
- underutilisasi kapasitas produksi selama resesi.
Contoh
Seorang karyawan perusahaan "K", atas nama manajemen, mendapat pekerjaan sebagai staf di perusahaan pesaing. Selama dua bulan bekerja di perusahaan baru, karyawan mempelajari semua mekanisme kerja.
Setelah dipecat atas kemauannya sendiri, mata-mata industri kembali ke tempat kerjanya sebelumnya dan menjelaskan kepada atasannya fitur-fitur fungsi produksi kompetitif. Sebagai hasil dari penggerebekan tersebut, perusahaan "K" berhasil meningkatkan volume produksi dan keuntungannya.
DI DALAM saat ini perusahaan bergumul dengan fenomena seperti itu dengan membuat perjanjian rahasia dagang dengan karyawannya.
3. Jenis persaingan - jenis persaingan sempurna, tidak sempurna, monopolistik, murni dan lainnya
Klasifikasi kompetisi dilakukan sesuai dengan berbagai fitur. Di sini, skala perkembangan fenomena semacam itu diperhitungkan, pemenuhan kondisi keseimbangan persaingan pasar diperhitungkan, dan rasio permintaan terhadap penawaran dianalisis.
Jenis-jenis kompetisi dijelaskan lebih rinci dalam tabel di bawah ini:
| № | Tanda klasifikasi | Jenis kompetisi |
| 1 | Dengan skala pembangunan |
|
| 2 | Sesuai dengan sifat perkembangannya |
|
| 3 | Tergantung pada pemenuhan kondisi keseimbangan kompetitif pasar |
|
| 4 | Tergantung pada rasio penawaran dan permintaan |
|
| 5 | Tergantung rasio jumlah badan usaha |
|
| 6 | Tergantung pada kebutuhan, dasar produk |
|
Terlepas dari banyaknya variasi fenomena ini, persaingan dapat diwujudkan dengan dua cara. berbagai bentuk- intra industri dan antar industri. Yang terakhir muncul antara perusahaan yang berbeda dan dinyatakan dalam redistribusi modal industri.
Pasar persaingan tidak sempurna menyiratkan monopoli murni, serta persaingan oligopoli dan monopolistik.
Di antara fitur-fitur utama dari monopoli absolut, fitur-fitur berikut harus diperhatikan:
- keunikan barang yang dijual;
- satu penjual;
- pengendalian harga oleh pelaku monopoli;
- kekuatan pasar dari satu perusahaan.
Persaingan dan monopoli adalah konsep yang berlawanan. Namun, dalam keadaan tertentu, mungkin ada kemungkinan munculnya apa yang disebut persaingan monopolistik. Di sini, pabrikan bisa menawarkan model penjualan serupa yang tidak identik.
Seperti apa dalam praktiknya
Setiap perusahaan, yang memonopoli arah tertentu, memiliki kekuatan monopoli atas produknya sendiri - ia dapat mengubah indikator harga terlepas dari tindakan pesaing.
Kami melakukan survei di antara 12 pengusaha yang kami kenal dan menemukan bagaimana mereka mengidentifikasi pesaing mereka dan apa yang mereka lakukan untuk mengalahkan mereka.
Persaingan barang memiliki efek yang sangat positif pada kualitas produk.
Untuk menonjol dari arus umum pabrikan dan meningkatkan basis pelanggan yang ada, perusahaan modern harus mampu eksis dalam kondisi persaingan yang tercipta.
Anda dapat meningkatkan tingkat persaingan dengan berbagai cara.
Dewan nomor 1. Mempelajari permintaan konsumen dalam jangka panjang
Dinamika permintaan jangka panjang merupakan faktor fundamental dalam pengambilan keputusan investasi dalam rangka peningkatan kapasitas produksi.
Peningkatan indikator ini dapat menunjukkan kelayakan mencari saluran distribusi baru dan memperbarui lini produk. Menurunnya permintaan konsumen dalam jangka panjang mengindikasikan perlunya merevisi strategi pengembangan yang dipilih perusahaan.
Dewan nomor 2. Menerapkan inovasi teknologi
Teknologi produksi yang ketinggalan zaman berdampak negatif pada volume produksi dan kualitas barang. Untuk meningkatkan daya saing, perlu dilakukan penerapan inovasi teknologi yang ditujukan untuk produksi barang Kualitas tinggi sambil meminimalkan biaya.
Faktor inovatif memungkinkan meminimalkan biaya di tingkat makro dan berkontribusi pada optimalisasi proses produksi.
Dewan nomor 3. Gunakan teknologi pemasaran dan penetapan harga dengan bijak
Inovasi pemasaran mengacu pada penjualan produk yang ada menggunakan metode pemasaran baru. Sudah kami ceritakan, di artikel terpisah.
Analisis terperinci tentang teknologi pemasaran yang paling efektif memerlukan peningkatan minat konsumen dan memberikan pengurangan biaya per unit produk. Perhatian khusus juga harus diberikan untuk mempelajari proses penetapan harga.
Dewan nomor 4. Tingkatkan keterampilan karyawan Anda
Inti dari mempertahankan daya saing perusahaan mana pun adalah pengembangan profesional karyawan penuh waktu perusahaan. Pelatihan staf dapat dilakukan secara massal atau dilakukan secara individual.
Dalam kasus terakhir, kita dapat berbicara tentang mencapai efek yang diinginkan dalam waktu sesingkat mungkin. Peningkatan kualifikasi karyawan di masa yang akan datang berpengaruh sangat positif terhadap kualitas pelayanan perusahaan. Berkat prosedur ini, karyawan akan dapat menyelesaikan tugas dengan tingkat kerumitan apa pun.
Dewan nomor 5. Analisis pesaing, pelajari kekuatan dan kelemahan mereka
Pengalaman perusahaan yang kompetitif dapat digunakan saat memilih strategi pengembangan untuk perusahaan Anda sendiri. Setelah analisis menyeluruh, perhatian maksimal harus diberikan untuk mempelajari sisi mereka. Alat yang efektif ini disebut pembandingan.
Studi yang sistematis dan mendetail tentang pengalaman pesaing dan perwakilan industri terkait akan membantu menghindari kemungkinan kesalahan yang dilakukan oleh pelaku pasar lainnya. Teknik efektif yang memberikan hasil yang diinginkan juga dapat digunakan untuk keuntungan Anda.
Dewan nomor 6. Meningkatkan produktivitas dan kualitas
Perlu dicatat di sini bahwa peningkatan volume produksi yang independen tidak dapat memberikan hasil yang diinginkan. Untuk mencapai hasil akhir yang positif saat menggunakan metode ini, perlu memperhitungkan biaya perusahaan dan tingkat keuntungan akhir.
Saat mengatur proses produksi dan merencanakan volume produk yang diproduksi, sangat penting untuk memastikan titik impas kegiatan produksi.
Dengan peningkatan volume produksi barang, jangan lupakan standar kualitas. Memberikan layanan atau produk berkualitas tinggi akan menjadi kunci untuk memasuki pasar luar negeri dan mengangkat citra perusahaan di mata pembeli.
Memasuki tingkat penjualan baru memungkinkan Anda menghasilkan jumlah permintaan tambahan. Dengan demikian, jauh lebih mudah bagi perusahaan untuk mempengaruhi konsumen dan mendorongnya untuk membeli produk.
Perluasan pasar penjualan yang ada untuk produk manufaktur dapat dicapai dengan berbagai cara.:
- Menarik pelanggan baru. Metode ini melibatkan pemberitahuan tentang suatu produk atau layanan kepada kategori pembeli potensial yang belum pernah mendengar tentang bermacam-macam perusahaan. Dimungkinkan juga untuk menarik pelanggan baru dengan memperluas geografi perusahaan.
- Menemukan cara baru untuk menggunakan produk perusahaan. Bahkan satu versi baru penggunaan produk manufaktur dapat meningkatkan penjualan. Secara teratur mencari cara untuk menggunakan suatu produk dapat meningkatkan keuntungan.
- Intensifikasi penggunaan produk manufaktur. Tugas utama pabrikan saat menggunakan strategi ini adalah meyakinkan pembeli tentang penggunaan produk yang lebih intensif.
Misalnya
Produsen serpihan jagung telah meyakinkan pelanggannya bahwa mereka akan menikmati makan satu bungkus serpihan utuh, bukan setengahnya. Berkat langkah ini, tingkat penjualan meningkat secara signifikan.
5. Bagaimana menghadapi pesaing dan siapa yang dapat membantu dalam hal ini?
Perkembangan persaingan mendorong produsen untuk meningkatkan kualitas produk mereka sendiri. Hanya dengan cara ini perusahaan dapat berharap untuk memperluas basis pelanggan mereka dan meningkatkan keuntungan.
Namun, agar tidak tersesat dengan latar belakang pesaing langsung, Anda harus berada di depan mereka dalam segala hal. Di bawah ini adalah cara paling umum untuk berurusan dengan produsen atau penyedia layanan lain. 
Tips dan cara menghadapi kompetitor:
- Mengobrol dengan pesaing. Untuk komunikasi langsung dengan perwakilan perusahaan pesaing, bantuan kerabat atau teman dekat mungkin diperlukan. Yang terakhir dapat memainkan peran pembeli potensial. Tidak mungkin untuk mengungkapkan sepenuhnya semua rencana pesaing, tetapi Anda akan memiliki gambaran umum tentang tindakan mereka dalam waktu dekat.
- Wawancara klien dari perusahaan yang kompetitif. Mengirim kuesioner atau survei kepada orang-orang di sekitar toko dapat menunjukkan tindakan pesaing, yang dinilai positif oleh pelanggan.
- Pelajari pers khusus. Catatan di surat kabar tentang pencapaian perusahaan pesaing memungkinkan Anda mengikuti perkembangan dan kesuksesan perusahaan lain.
- Menghadiri pameran industri. Sebagai bagian dari acara tersebut, semua perusahaan secara terbuka mempresentasikan perkembangan baru, mendemonstrasikan pembaruan lini produk, dan berbagi informasi bermanfaat lainnya dengan pengunjung.
- Analisis iklan pesaing. Jika iklan pesaing berhasil, maka Anda dapat memproyeksikan teknik tersebut pada bisnis Anda. Perhatian khusus harus diberikan pada mekanisme periklanan yang memastikan perluasan basis klien. Secara khusus, alat ini berlaku.
- Periksa situs web pesaing setiap hari. Setiap hari Anda perlu mengunjungi situs kompetitif dan benar-benar mengikuti semua yang baru - memperbarui blok berita, menerapkan penawaran promosi, memperbarui lini produk.
- Mencoba produk pesaing. Kesempatan untuk mencoba produk pesaing harus diambil dari pengalaman pribadi. Hanya dengan cara ini dimungkinkan untuk memahami mengapa pelanggan lebih memilih perusahaan khusus ini, dan bukan perusahaan Anda.
- Kumpulkan produk percetakan dan cakram pesaing. Semua manual teknis, selebaran iklan, katalog, dan bahkan daftar harga dapat berguna dalam mencapai tujuan akhir.
Langkah-langkah ini akan membantu Anda melihat gambaran lengkap kegiatan kompetitif dan kemudian mengambil langkah-langkah penanggulangan terkait dengan peningkatan bisnis mereka.
Jika studi mandiri pesaing adalah tugas yang bermasalah bagi Anda, maka Anda dapat menggunakan layanan dari perusahaan khusus yang bergerak di bidang intelijen komersial, pemasaran, dan ekonomi.
Salah satu perusahaan tersebut adalah komunitas detektif "Tornado", yang mengumpulkan informasi dan menjelajahi lingkungan organisasi persaingan. Kecerdasan bisnis semacam itu memberikan masukan untuk perencanaan strategis lebih lanjut dan menjadi dasarnya.
6. Kesimpulan
Pembaca yang budiman, mari kita rangkum!
Pada artikel ini, kami memperkenalkan Anda pada konsep dasar persaingan dan menganalisisnya jenis yang berbeda fenomena ini.
Persaingan adalah dasar dari mekanisme produksi komoditas dan ekonomi pasar. Persaingan barang dan perusahaan memberikan peluang bagi calon pembeli atau konsumen layanan untuk membuat pilihan yang paling menguntungkan kondisi yang dapat diterima pembelian dan jenis kerjasama lainnya.
Kami berharap Anda sukses!
Jika Anda ingin mengetahui hal lain tentang topik ini, Anda dapat meninggalkan pertanyaan Anda di komentar dan jangan lupa untuk menilai artikelnya!
