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Merchandising efficace nel design esterno di una farmacia. Esempi di merchandising in farmacia: trading floor

L'esposizione delle merci sulle finestre in precedenza doveva essere conforme ai requisiti dell'OST "Regole per il rilascio (vendita) di medicinali nelle farmacie" (Ordine del Ministero della Salute della Federazione Russa n. 80), attualmente l'ordine ha stato cancellato.

Le vetrine espongono farmaci da banco e campioni di prodotti disponibili. I medicinali sono esposti separatamente in vetrine: medicinali per uso interno e medicinali per uso esterno. All'interno dei gruppi, i farmaci sono ordinati secondo le loro caratteristiche farmacoterapeutiche.

Classificazione vetrina:

1. In base all'ubicazione si distinguono le seguenti tipologie di vetrine:

Finestre di facciata ("guarda" la strada);

Vetrine all'aperto (strada);

Vetrine commerciali intrafarmacia;

Vetrine dimostrative (nel trading floor).

2. Secondo il marchio, le vetrine sono suddivise in:

Vetrina-magazzino, catalogo;

Vetrine aeree: con una piccola quantità di merci, sono meglio percepite visivamente;

Tematico (dimostrare medicinali, erbe officinali, dispositivi medici utilizzati in determinate malattie);

Combinato (farmaci di diversi gruppi farmacologici);

Specializzato (dimostrare farmaci di un gruppo farmacologico, prodotti parafarmaceutici, articoli sanitari e igienici).

Per la corretta formazione del calcolo, vengono utilizzati i principi della scaffalatura. Scaffalatura - presentazione di merci in una vetrina.

Esistere diversi modi visualizzazione del prodotto nella finestra:

1. Orizzontale: le merci sono presentate lungo l'intera lunghezza dello scaffale su uno o due livelli.

I più efficaci in termini di vendite sono i posti al centro dello scaffale. Merce meno venduta, esposta a sinistra ea lato del centro della vetrina.

È preferibile utilizzare il "principio piramidale" - al centro farmaci che danno il massimo profitto, a destra del leader - più costosi, a sinistra - più economici.

2. Verticale: presentazione delle merci per l'intera altezza dell'attrezzatura. Qui i punti “forti” sono all'altezza degli occhi ea livello delle mani. "Debole" - a livello delle gambe ea livello del cappello.

3. Blocco: un certo tipo di prodotto occupa completamente blocchi verticali o orizzontali. Lo schema dei colori dei pacchi dovrebbe cambiare da chiaro a scuro, nella direzione del movimento degli acquirenti.

4. Frontale - il primo campione del prodotto viene visualizzato in modo che possa essere visto per intero, il resto, seguendolo, può essere parzialmente visibile o non visibile. Questo tipo di display viene solitamente utilizzato per le farmacie self-service.

Esistono quattro livelli di presentazione della merce in vetrina (Figura 2):

I. Livello del cappello (sopra 1,7 m). Viene posizionato sul prodotto, la cui confezione è abbastanza attraente da essere vista da lontano (ad esempio tè, cosmetici, piccoli pacchetti), in modo che sia più conveniente per l'acquirente visualizzare e ottenere il prodotto. Si sconsiglia di mettere merci pesanti ingombranti su questo livello. Questo livello fornisce il 10% delle vendite.

II. Livello degli occhi (1,1 - 1,7 m): il livello più favorevole, fornisce il 40% delle vendite. Qui vengono inseriti prodotti di impulso, novità, prodotti noti, nonché prodotti con il prezzo più interessante per un visitatore della farmacia.

III. Livello della mano (0,6 -1,1 m). Qui collocano beni di domanda stagionale e spontanea, beni ampiamente pubblicizzati, beni di prima necessità. Questo livello fornisce il 30% delle vendite.

IV. Livello della gamba (0,2 - 0,6 m). Fornisce il 20% delle vendite ed è progettato per prodotti ingombranti, ingombranti e pesanti, le cui iscrizioni si leggono meglio dall'alto (acqua, succhi, pannolini)

Quando si spostano le merci dal livello delle gambe al livello delle mani, l'implementazione aumenta del 10%, dal livello delle gambe al livello degli occhi - del 45%. Quando si spostano le merci dal livello del cappello al livello delle mani, il volume delle vendite si riduce del 45% e dal livello del cappello al livello delle gambe dell'80%.

Inoltre, quando si dispone la merce, è consigliabile essere guidati dai principi del merchandising.

1) La regola dello stock commerciale La formazione del livello richiesto di stock di una farmacia, sufficiente per la disponibilità costante del numero selezionato di articoli dell'assortimento, dovrebbe essere effettuata tenendo conto di un approccio integrato. Azioni commerciali: un insieme di farmaci e altri beni immagazzinati in una farmacia per coprire le esigenze future. Troppe scorte peggiorano il fatturato delle merci dei gruppi in esecuzione e le risorse finanziarie, e una mancanza di scorte porta alla perdita di clienti e ad una significativa diminuzione delle vendite.

2) La regola della rotazione dei prodotti in farmacia e la shelf life (regola FIFO).

Spostare le merci dal magazzino a sala acquisti, così come la sua vendita dovrebbe essere effettuata secondo il principio FIFO "First in, first out", ovvero a seconda dei tempi della loro consegna e conservazione, dovrebbe essere venduto il primo ad essere trasferito al trading floor o il prodotto arrivato per primo in farmacia. I lotti di merce in entrata devono essere venduti solo dopo che i precedenti sono stati completamente esauriti Il controllo dell'ordine di ricezione delle merci e della loro shelf life, così come la rotazione FIFO dei farmaci esposti, è utile non solo per aumentare i profitti delle farmacie , più precisamente, per evitare perdite, ma anche per comodità del neofita. Nel reparto self-service le merci provenienti dal magazzino vengono posizionate in fondo, in quanto i clienti prendono prima ciò che è più vicino.

3) Regola di sottomissione. Gli articoli esposti sullo scaffale o pubblicizzati dal POS devono essere disponibili in quantità sufficienti per soddisfare la domanda. Incoraggiare un cliente a comprare prima qualcosa e poi negargli questa opportunità non è quanto meno etico. Se non ci sono farmaci o prodotti in vendita pubblicizzati attivamente sui media o nello stesso punto vendita, la farmacia non solo perde possibili profitti, ma mina anche la fiducia dei clienti. Prima di pubblicare una promozione, assicurati che la farmacia disponga di scorte sufficienti e che il grossista non esaurisca le scorte. Prima di posizionare un materiale POS, controllare se la forma di dosaggio esatta o la forma del prodotto raffigurata su di esso è disponibile.

4) La regola "Di fronte all'acquirente" Il prodotto deve essere posizionato frontalmente, tenendo conto dell'angolo di visuale dell'acquirente. Le informazioni principali sulla confezione dovrebbero essere di facile lettura, non coperte da altre confezioni e cartellini dei prezzi. La confezione di un farmaco o di un prodotto è un vettore unico di informazioni progettato per la promozione. Chiudendo queste informazioni, la farmacia perde un potente strumento pubblicitario. È meglio avere meno farmaci sullo scaffale piuttosto che metterli in un pasticcio denso. Per correggere la posizione dei preparativi rispetto all'angolo di visuale dell'acquirente, è possibile utilizzare supporti, diapositive.

5) La regola per determinare il posto sugli scaffali. Quando si assegna lo spazio di vendita al dettaglio, gli specialisti iniziano assegnando un posto a ciascun prodotto in base al volume delle vendite. La quota del prodotto sul mercato dovrebbe corrispondere alla quota del prodotto sullo scaffale. Se il farmaco ha un effetto terapeutico pronunciato, cifre di vendita elevate e supporto pubblicitario attivo, non dovrebbe essere rimosso dalla finestra, citando il fatto che il prodotto sta già vendendo bene. Al contrario, dovrebbe ricevere un'attenzione speciale, ponendolo in un posto prioritario. Se il farmaco porta il 30% del profitto (100% - tutto il profitto da questo gruppo terapeutico), allora può essere assegnato il 30% dello scaffale occupato dal gruppo terapeutico.

6) La regola dei posti prioritari. I prodotti che generano il maggior profitto e hanno le migliori cifre di vendita dovrebbero essere attivi i posti migliori nella sala di negoziazione e sull'attrezzatura di negoziazione. I prodotti più venduti e redditizi dovrebbero avere una priorità. È necessario analizzare i dati di vendita e selezionare di conseguenza i posti prioritari. La domanda dovrebbe essere definita in termini di denaro, non in termini di numero di pacchetti venduti. Ad esempio, un farmaco del valore di 100 rubli, che viene venduto 1 confezione al mese, dovrebbe occupare una quota importante sullo scaffale, e non un farmaco del valore di 5 rubli, che viene venduto 10 confezioni al mese. Per una farmacia, la mancanza di un prodotto redditizio sullo scaffale è uno spreco di denaro. In accordo con ciò, la posizione del prodotto sullo scaffale dovrebbe tenere conto dell'andamento delle vendite dei farmaci in farmacia.

7) La regola per posizionare i cartellini dei prezzi. L'acquirente medio non acquisterà un prodotto se non ha idea del suo prezzo.

· Il prezzo del prodotto deve essere chiaramente indicato e chiaramente visibile all'acquirente, il cartellino del prezzo non deve coprire la confezione del farmaco o del prodotto.

· I cartellini dei prezzi dovrebbero essere disposti in modo tale che sia estremamente chiaro per l'acquirente quale cartellino del prezzo si riferisce a quale prodotto.

· La posizione dei cartellini dei prezzi dovrebbe tenere conto dell'angolo di visuale dell'acquirente.

· Tutti i cartellini dei prezzi in farmacia devono essere progettati nello stesso stile, è consentito modificare lo sfondo e alcuni dettagli per attirare l'attenzione su determinati farmaci o prodotti.

8) La regola dell'ottimalità. La pubblicità all'interno della farmacia dovrebbe essere collocata per non più del 15-20% di farmaci o merci. Allo stesso modo in cui una farmacia definisce il proprio assortimento, una farmacia deve selezionare i materiali POS per la parte più redditizia dell'assortimento della farmacia. Il produttore si impegna sempre a collocare la gamma massima e il materiale promozionale nelle farmacie con alto livello saldi. Pertanto, in farmacia è necessario individuare una persona o un gruppo responsabile del lavoro sulla progettazione del trading floor.

9) Regola dell'assistenza all'acquirente. Il compito della pubblicità in farmacia è garantire che l'acquirente soddisfi il prodotto. È più probabile che un acquirente che prende in considerazione un prodotto acquisti se riceve le informazioni di cui ha bisogno sul farmaco o sul prodotto. Le informazioni in una farmacia dovrebbero essere presentate in modo tale che sia facile per i clienti con caratteristiche individuali diverse ottenerle.

10) Regola KISS.KISS - (abbreviazione di Keepisshortandsimple) - Sii breve e semplice. Va ricordato che i materiali POS sono realizzati da persone, anche con educazione speciale, gli esseri umani tendono a commettere errori. Pertanto, prima di inserire un annuncio in una farmacia, pensa a come verrà percepito dai clienti della farmacia e come influirà sulle vendite.

Quindi la frase "Medici e pediatri di tutto il mondo raccomandano ..." ha portato al fatto che i pediatri hanno smesso di prescrivere questo farmaco, poiché erano contrari ai medici. Guarda il materiale promozionale come un normale visitatore della farmacia e decidi il suo posizionamento. Un altro importante punto di applicazione della regola KISS è il nome del gruppo di terapia. Non è necessario utilizzare il vocabolario farmaceutico professionale negli appelli all'acquirente. Le iscrizioni destinate agli acquirenti dovrebbero essere comprensibili a una persona senza un'istruzione medica o farmaceutica. Pertanto, è consigliabile sostituire gli antipiretici con antipiretici.

2. Non sovraccaricare la farmacia con materiali POS.

3. I materiali POS dovrebbero essere posizionati solo sui farmaci o sui beni più redditizi, ad es. su quei farmaci che "stanno già vendendo bene".

4. I materiali POS devono essere posizionati accanto al farmaco o al prodotto o sulla strada per raggiungerlo.

5. Non utilizzare materiali POS vecchi e danneggiati. I materiali POS non dovrebbero interferire con i principianti o gli acquirenti.

12) La regola della pulizia e dell'ordine. Scaffali, prodotti e materiali promozionali devono essere mantenuti puliti e non danneggiati.

Molto spesso, in farmacia puoi trovare wobblers danneggiati, adesivi consumati e ingannati e cellulari sbiaditi al sole. Tutti questi materiali promozionali devono essere sostituiti con altri nuovi o rimossi dalla farmacia. A causa della rapida usura dei wobblers, molte farmacie si rifiutano di posizionarli. Un altro problema sono le tracce di sostanza adesiva per il fissaggio dei materiali POS. Prima di attaccare i materiali POS all'attrezzatura del punto vendita, assicurarsi che non siano rimasti segni sull'attrezzatura del punto vendita dopo la rimozione. I visitatori della farmacia apprezzeranno la pulizia e l'ordine della farmacia, passeranno più tempo a fare acquisti e torneranno per acquisti ripetuti.

13) La regola della figura e dello sfondo. La selezione di un farmaco (il leader del gruppo) sullo sfondo di altri aumenta il volume delle vendite non solo di questo farmaco o prodotto, ma anche del gruppo nel suo insieme. Una persona individua sempre un oggetto dall'ambiente, mentre altri oggetti circostanti diventano lo sfondo per qualche tempo. Usiamo la regola delle forme e degli sfondi quando vogliamo focalizzare l'attenzione dell'acquirente su un particolare farmaco o prodotto per la sua promozione.

La selezione di una figura sullo sfondo può essere ottenuta mediante:

1. quantità o dimensione, ad esempio, la quantità di un articolo è maggiore dell'altro o l'articolo è di grandi dimensioni.

2. colori vivaci. Rosso Giallo, colori arancioni riconosciuto dagli esseri umani più rapidamente. Inoltre, una persona presta attenzione alle vernici lucide o luminescenti. È più probabile che un prodotto con una confezione dai colori vivaci diventi una figura.

3. forma non standard di merci o imballaggi. In questo caso si innesca l'effetto della novità: una persona tende a notare rapidamente tutto ciò che è nuovo e insolito nel suo ambiente. Pertanto, un prodotto o una confezione originale non standard verrà rapidamente notato dall'acquirente.

4. retroilluminazione. Ciò che è ben illuminato si vede meglio. Utilizzato quando si commercia in beni che l'acquirente dovrebbe considerare attentamente.

5. Materiali POS. I materiali POS posizionati correttamente sono progettati, in primo luogo, per attirare l'attenzione dell'acquirente su un particolare prodotto e, in secondo luogo, per separarlo da altri prodotti simili.

Nell'ambito della Regola della figura e dello sfondo, troviamo anche la risposta alla domanda sul perché una persona presta attenzione a ciò che è al centro. Inizia automaticamente a cercare una forma sullo sfondo, anche se non è selezionata.

14) Regola del livello degli occhi. Nella zona di massima concentrazione dell'attenzione umana ci sono oggetti situati all'altezza degli occhi, più precisamente, nella zona di ± 20 cm dal livello degli occhi di un adulto di statura media, che di solito significa il secondo e il terzo ripiano dall'alto con un rack standard da cinque a sei ripiani. Gli articoli posizionati all'altezza degli occhi si vendono molto meglio di altri scaffali. Quando si posizionano prodotti progettati per i bambini, è necessario tenere conto del livello degli occhi del bambino.

15) Regola della zona morta. Tutto ciò che una persona stazionaria vede intorno a sé è chiamato campo visivo. Gli oggetti che cadono nella parte inferiore del campo visivo vengono spesso lasciati senza attenzione. Allo stesso tempo, l'angolo in basso a sinistra è il più sfortunato: lì lo sguardo della persona si ferma meno di tutto. Di conseguenza, i ripiani inferiori, in quanto meno ispezionati, dovrebbero essere occupati da pacchi di grandi dimensioni (ad esempio pannolini per bambini) o stock di prodotti.

16) La regola per spostare l'attenzione Oltre al fatto che una persona è incline a individuare una figura nel campo visivo, ha bisogno di spostare l'attenzione, cioè cercare la figura successiva sullo sfondo. Ciò significa che è impossibile posizionare lo stesso tipo di prodotto (anche luminoso) in una linea lunga e rigorosa senza accenti visivi. In tali casi, l'attenzione di commutazione può essere fornita dai materiali POS: delimitatori verticali, chiacchiere da scaffale, ecc.

Anche l'altro estremo - troppi prodotti di diverse forme, colori e dimensioni in un unico posto - non consente a una persona di passare facilmente da un articolo all'altro, rappresentando solo il 5% delle vendite.

17) Regola di raggruppamento. La regola di raggruppamento riflette le peculiarità della percezione di una persona e le peculiarità del suo pensiero. È più facile per una persona percepire le informazioni se sono raggruppate. Idealmente, il prodotto dovrebbe essere raggruppato per più motivi contemporaneamente, ad esempio per gruppo terapeutico, marchio, tipo di prodotto, metodo di applicazione (esterno, interno), ecc. Il compito principale è disporre il prodotto in modo che l'acquirente può orientarsi facilmente in esso.

18) Regola 7 ± 2. Secondo la ricerca nel campo della psicologia, l'ambito della percezione di una persona è limitato: a un certo punto può "afferrare" e ricordare solo da cinque a sette, un massimo di nove elementi. In farmacia, questo numero è ridotto a 3-5, perché durante il processo di acquisto l'acquirente esegue più azioni contemporaneamente. Si può raccomandare che il numero di prodotti, marchi o materiali POS in una riga, su una vetrina non superi i cinque. Ad esempio, cinque rimedi chiamati "per le malattie delle vene", cinque tipi di spazzolini da denti e così via.

19) Regola della percezione visiva del colore. Il colore ha un forte effetto su una persona impatto emotivo. Non l'ultimo ruolo è giocato dalla saturazione del colore, dalle sue sfumature o dalla combinazione con un altro colore. I toni luminosi e saturi attirano l'attenzione molto più velocemente di quelli pallidi. Le tonalità chiare sono più piacevoli alla vista di quelle scure. La percezione del colore da parte di una persona e l'atteggiamento nei suoi confronti dipendono anche dal tipo di oggetto che si trova di fronte e dalla funzione che svolge il colore. Usando lo stesso colori quando si progetta l'interno di una farmacia, si crea una pubblicità o si attira l'attenzione su un particolare farmaco o prodotto, non sempre si ottiene lo stesso risultato desiderato. Un'illuminazione di successo aumenta le vendite e un'illuminazione infruttuosa riduce le vendite anche dei beni più richiesti. Le persone tendono a fissare gli occhi su quegli oggetti che sono ben illuminati e, di conseguenza, chiaramente visibili. Il livello generale di illuminazione che crea atmosfera e influenza il desiderio dell'acquirente di avvicinarsi ed esaminare il prodotto. Il basso livello di illuminazione nel trading floor, combinato con l'illuminazione spot dei singoli prodotti, crea un'atmosfera accogliente in farmacia, favorevole a una piacevole scelta di farmaci o merci. Un alto livello di illuminazione ha un effetto eccitante su una persona, provoca un'atmosfera di festa, celebrazione. L'illuminazione d'accento evidenzia singoli elementi/vetrine e attira l'attenzione su di essi. Quando l'illuminazione è insufficiente, i clienti tenderanno ad attraversare velocemente la farmacia, non sono propensi a fermarsi alle vetrine ed esaminare la merce. Alcune aziende farmaceutiche stanno utilizzando con successo questa tecnica posizionando luci lampeggianti accanto al farmaco o incorporandole in un campione di confezione del prodotto.

Nel materiale dell'articolo considereremo gli elementi principali, i principi, le regole, le caratteristiche e gli esempi di esposizione dei prodotti nelle farmacie con esposizione aperta e chiusa, oltre a descrivere la "vetrina di vendita" come una moderna soluzione tecnologica e un esempio di efficacia merchandising.

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La cosa principale nell'articolo

Il merchandising è uno degli elementi del marketing che determina la metodologia per la vendita di beni nei punti vendita, nonché un insieme di misure per il posizionamento più efficace di prodotti e materiali informativi al fine di aumentare le vendite e stimolare le decisioni di acquisto degli acquirenti.

Oggi le organizzazioni farmaceutiche sono in uno stato di costante concorrenza tra loro e pertanto, per ottenere un certo successo, controllano rigorosamente la qualità dei prodotti venduti e ampliano costantemente la gamma di prodotti. Ma è altrettanto importante riflettere sulla disposizione dello spazio commerciale.

Principi di base del merchandising in farmacia e moderne tecnologie consentire un uso oculato dei locali della sala di negoziazione.

Il merchandising in una farmacia le permette di:

aumento delle vendite;
aumentare il profitto;
aumentare il tasso di turnover;
attrarre nuovi clienti;
Dare informazioni complete sul prodotto venduto;
migliorare la qualità del servizio;
creare un'immagine positiva dell'organizzazione.

Come creare un assortimento per la "tua" farmacia

La maggior parte delle farmacie, quando forma un assortimento di farmacie, utilizza un approccio medio, non basato sulle specifiche di un particolare punto. Nel frattempo, caratteristico tipi diversi farmacie differenze nei parametri dei clienti - un fattore chiave nella politica di assortimento.

Nell'articolo della rivista " Nuova farmacia» vi parleremo della divisione delle farmacie in dormienti e passabili, condurremo un'analisi espressa del traffico di throughput e imparerete anche come posizionamento dell'assortimento a seconda del tipo.

Il merchandising nelle farmacie include elementi quali:

Il concetto di luogo (l'ubicazione dell'outlet).
Esterno della farmacia.
L'atmosfera del trading floor (comprende la distribuzione e le dimensioni dello spazio di vendita al dettaglio, il layout, gli interni, le attrezzature e le attrezzature dei luoghi di lavoro dei farmacisti, palette dei colori, illuminazione, temperatura, odori, ecc.).
L'attuazione di alcune regole e l'attuazione dei principi del commercio.
Formazione alla vendita per professionisti.

Principi del merchandising e leggi della percezione del consumatore

Una persona riceve informazioni su oggetti situati nello spazio attraverso diversi canali di percezione. Questo deve essere preso in considerazione quando si dispongono i prodotti sulle vetrine.

La vetrina è divisa orizzontalmente in 3 zone:

"freddo" - situato a sinistra (di norma, gli acquirenti non trattengono la loro attenzione su di esso);
"caldo" - situato al centro (l'acquirente concentra tutta la sua attenzione su di esso);
"caldo" - situato sulla destra (gli acquisti sono attivi qui, ma non tanto quanto nella zona "calda").

I principi del merchandising in una farmacia implicano l'ubicazione dei farmaci o dei prodotti più redditizi nel suo centro. Sulla destra ci sono articoli costosi e sulla sinistra - merci di una categoria di prezzo basso.

Gli errori nell'esposizione della merce sono onerosi per la farmacia. Nell'articolo della rivista New Pharmacy, ti diremo come evitare errori di merchandising.

In verticale, la vetrina è suddivisa in 4 livelli:

Livelli delle gambe e cappelli: di norma, gli acquirenti danno loro un minimo di rimozione.

Livello degli occhi - è considerato il più efficace per disporre posizioni di assortimento redditizie.

Il livello della mano è considerato una zona di acquisto "calda".

Le merci redditizie si trovano all'altezza degli occhi e delle mani.

I principi del merchandising nelle farmacie derivano dai suoi compiti principali.

Se sono usati con saggezza, l'acquirente;

Sentiti più libero e liberato.

Conoscere nuovi tipi di farmaci e altri prodotti della gamma farmaceutica.

Seleziona rapidamente l'elemento.

Prendi rapidamente una decisione di acquisto.

Redditizio per acquistare beni con un acquisto non pianificato.

Sperimenterà il piacere del processo di scelta e di acquisto, di comunicazione con il primo timer.

Tornerò di nuovo in questa farmacia.

Posa in vista

Il layout dovrebbe mostrare l'assortimento della farmacia. Questo è particolarmente importante per le farmacie con in modo chiuso commercio. Se l'assortimento sugli scaffali si trova in modo irrazionale, circa il 20% delle vetrine lascia la revisione visiva. Ciò significa che 1/5 dei prodotti farmaceutici non sarà disponibile per l'acquirente.

Gli scaffali sotto o sopra il livello degli occhi non interessano l'acquirente. È in grado di attrarre merci situate ad un'altezza di circa 1,3-1,8 m dal pavimento. Sopra e dietro le spalle del personale della farmacia possono essere posizionate solo grandi posizioni in confezioni riconoscibili: pannolini, acqua minerale, ecc.

Molte farmacie commettono un tipico errore: combinano scaffali profondi e una piccola distanza tra loro. Anche a un'altezza comoda di un metro e mezzo, la merce sugli scaffali profondi sul retro della vetrina è poco visibile.

La maggior parte dell'assortimento della farmacia ha piccole confezioni secondarie, quindi è più razionale posizionarle a una distanza compresa tra 50 cm e un metro dagli occhi dell'acquirente.

I ripiani inferiori a 120 cm e superiori a 170 cm possono essere utilizzati con una profondità non superiore a 10-20 cm. La parte più lontana non è adatta per l'esposizione di prodotti farmaceutici.

Le dimensioni sono altrettanto importanti nelle farmacie a vetrina aperta. Dovrebbe essere tale che sia possibile collocare le posizioni più popolari con un margine. Sono sufficienti 5 confezioni da 200-300 articoli dell'assortimento più richiesti. Per il resto della nomenclatura, non ha senso mantenere più di 1 pacchetto di dominio pubblico.

Quasi il 90% del fatturato della farmacia è costituito da farmaci. Pertanto, nelle farmacie a vetrina chiusa, almeno il 30% dell'assortimento dovrebbe essere costituito da medicinali. Per le farmacie con display aperto, questa cifra è almeno del 15-20%.

La capacità degli scaffali delle farmacie è molto inferiore al numero di articoli le cui vendite vorrebbero aumentare. Pertanto è importante fare giusta scelta posizioni per il distacco.

Per evitare errori, è necessario tenere conto dei seguenti parametri:

il grado di sensibilità della domanda ai beni presentati;

valore di markup in rubli;

struttura di vendita.

La domanda di parafarmaci è la più sensibile al calcolo. Le vendite di una parte degli integratori alimentari e dei preparati dipendono anche dall'esposizione. Di solito, gli acquirenti che selezionano il farmaco da soli rispondono bene all'esposizione dei medicinali. Inoltre, le vetrine dei negozi possono servire come una sorta di promemoria per le persone con malattie croniche.

La categoria più redditizia dell'assortimento si trova nella posizione migliore nell'area più attraente per l'acquirente. La prossima categoria più redditizia si trova nella zona migliore delle rimanenti. I titoli economici vengono pubblicati solo se la domanda lo è questo momentoè massiccio.

Leggi nell'articolo della rivista New Pharmacy come evitare il comune errori e fare di una raccomandazione farmaceutica un motore di vendita.

Spesso nei luoghi più attraenti puoi trovare prodotti farmaceutici impopolari o stantii. Tuttavia, questa pratica nella maggior parte dei casi non porta risultati, poiché un piccolo aumento delle vendite non è in grado di compensare i mancati profitti derivanti da vendite insufficienti di prodotti richiesti.

Nelle farmacie di tutte le forme di esposizione, è utile organizzare zone per un "guazzabuglio collettivo" - comprende prodotti farmaceutici che portano il massimo profitto e sono più suscettibili alla cosiddetta "domanda impulsiva".

È più razionale posizionarli vicino a ogni cassa e includere 1-2 articoli di antivirali, antidolorifici, rimedi per disturbi intestinali, ecc. In totale, non dovrebbero esserci più di 15 articoli, altrimenti l'acquirente si confonderà e non sarà in grado di prendere una decisione di acquisto.

Notevoli rubricatori

Affinché l'acquirente possa navigare facilmente nell'assortimento, l'esposizione della farmacia dovrebbe essere integrata con intestazioni evidenti e comprensibili. L'uso di terminologia medica come "epatoprotettori" o "antiacidi" è indesiderabile.

Dovresti usare titoli di intestazione facili da capire. uomo comune senza educazione medica - "farmaci per proteggere il fegato" o "rimedi per il bruciore di stomaco".

Secondo i principi del merchandising in farmacia, le categorie di rubricatori possono essere più generali e dettagliate. Nella categoria "Rimedi gastrointestinali" si possono individuare "Rimedi per il bruciore di stomaco", "Rimedi per la diarrea", "Lassativi", ecc.

Se possibile, puoi inserire categorie aggiuntive, ad esempio "Contraccettivi ormonali", "Venotonics", ecc.

I farmaci ad ampio spettro possono essere duplicati in diverse categorie, ad esempio i farmaci a base di ibuprofene o paracetamolo possono essere inseriti nelle categorie "antidolorifici" e "antipiretici".

Un approccio speciale alla parafarmaceutica

Per i parafarmaci l'uso dei rubricatori è facoltativo. Tuttavia, a volte sono ancora utili, ad esempio nelle farmacie con un'area di vendita di almeno 30 m2 o con un layout ampio. In questo caso, puoi inserire rubricatori aggiuntivi a un livello superiore all'altezza umana.

Il set di base di questa categoria di assortimento:

cosmetici farmaceutici;

materiali per medicazione;

preservativi e altri prodotti intimi;

beni per l'infanzia (cibo, giocattoli, dispositivi per la cura e l'alimentazione, ecc.);

prodotti per donne incinte e che allattano.

Se l'area lo consente, puoi anche inserire intestazioni come:

"Prodotti per l'igiene personale".

"Dispositivi medici".

"Cibo dietetico".

"Acqua minerale".

Ora la legge non richiede la visualizzazione separata obbligatoria dei fondi per uso esterno e interno, medicinali e integratori alimentari. Tuttavia, in alcune regioni, le autorità di vigilanza insistono su un calcolo separato.

Per questo sarebbe ragionevole introdurre rubricatori simili in vetrine con prodotti esterni e integratori alimentari. Di solito non ne servono così tanti: fino a 7 per gli integratori alimentari e fino a 5 per i lekform esterni.

8 principi di merchandising per una farmacia a esposizione aperta

I principi sono l'elemento più importante del merchandising in una farmacia. Inoltre, per le farmacie aperte e chiuse, sono leggermente diverse. Consideriamo i principali.

Regola di una riga

I prodotti nelle farmacie con esposizione aperta si trovano in una fila il più vicino possibile al bordo dello scaffale. Questo viene fatto in modo che il consumatore veda il nome del prodotto in russo.

Orizzontalmente, la merce è disposta da sinistra a destra dal lato dell'acquirente per aumentare le dimensioni del pacco, da piccolo a grande. I livelli della vetrina vengono presi in considerazione verticalmente.

Regola dell'ambiente di merchandising

imparentato gruppi merceologici situati uno vicino all'altro, quindi si completeranno a vicenda.

Regola dei gruppi merceologici prioritari

Prima di tutto su la vetrina è collocata i prodotti più popolari e redditizi, assortimento stagionale, merce di alta categoria di prezzo e domanda d'impulso, merce in saldo e prodotti pubblicizzati. I gruppi di assortimento strategico si trovano nei luoghi più attraenti del trading floor e delle attrezzature.

Regola delle scorte efficaci

Ogni articolo è disposto nella quantità di una fornitura di tre giorni. Se un cliente ha bisogno di due confezioni di un farmaco e ce n'è solo una in vetrina, c'è un'altissima probabilità che non effettui un acquisto.

Mostra regola completa

Le regole ei principi del merchandising in una farmacia stabiliscono che se si è formato un vuoto sulla vetrina, la linea di prodotti deve essere ripristinata.

Regola di duplicazione

Per attirare l'attenzione degli acquirenti sui piccoli prodotti sugli scaffali superiori, affiancare due o più unità di questo prodotto.

Regola del cartellino del prezzo

I cartellini dei prezzi non sono attaccati alle confezioni: si trovano nella parte inferiore della striscia del cartellino del prezzo, chiaramente sotto il prodotto a cui corrispondono.

Regola delle mura del castello

L'attenzione su un prodotto poco richiesto può essere attratta se su entrambi i lati vengono posizionati farmaci o prodotti di marchi famosi.

Merchandising efficace in una farmacia con vetrina chiusa

regola del blocco

I prodotti in una farmacia con un display chiuso sono disposti in blocchi in tutto lo spazio espositivo, tenendo conto delle categorie. Se le dimensioni della vetrina lo consentono, puoi posizionare liberamente la merce. Di solito, le medicine sono disposte a semicerchio, a scacchiera, oppure usano dispositivi speciali: diapositive.

regola delle due dita

I ripiani sugli scaffali sono disposti in modo che rimangano 3-4 cm dalla merce al bordo del ripiano superiore.Se i ripiani non corrispondono all'altezza dei prodotti, i pacchi devono essere impilati uno sopra l'altro, e questo sembra disordinato.

Regola di ricorrenza

Per ricordare all'acquirente un particolare prodotto, puoi inserirlo in diverse categorie dell'assortimento.

Regola del cartellino del prezzo

I cartellini dei prezzi nelle farmacie con display chiuso sono posizionati sul lato destro della confezione, il più vicino possibile al centro. Si consiglia di posizionare i cartellini dei prezzi sullo stesso livello, in modo che la vetrina sembri ordinata. Le posizioni più costose sono disposte il più vicino possibile all'acquirente.

Regola di persistenza

È consentito un cambio di farmacia non più di 1 volta a stagione. Se sposti le merci da un posto all'altro più spesso, ciò può influire negativamente sulle vendite e sui profitti.

Regole per l'ambiente del merchandising, le mura del castello, l'occupazione delle vetrine

Queste regole sono tipiche sia per le farmacie aperte che per quelle chiuse. Ma poiché nel secondo caso lo spazio commerciale è notevolmente limitato, i prodotti stagionali, gli articoli più venduti e i beni di prima necessità si trovano qui vicino all'area casse.

Merchandising efficace in una farmacia: design esterno

"Selling Showcase" è un esempio di moderna soluzione tecnologica che ottimizza lo spazio di vendita. Tale vetrina può essere sia interna (situata direttamente nel trading floor) che esterna (situata sulla strada).

Include tre componenti:

modulo di archiviazione.

Modulo per l'ordinazione e l'emissione di merci.

Vetrina.

A seconda delle condizioni, il modulo di stoccaggio e il modulo di ordinazione possono essere combinati o posizionati separatamente, quindi comunicano tramite un nastro trasportatore speciale.

Il modulo di archiviazione contiene 200 articoli commerciali, la sua capacità di archiviazione è fino a 2000 pacchetti di prodotti. Il modulo per l'ordinazione e l'emissione della merce è un terminale dotato di un display che visualizza il codice posizione e il costo. Prevede pagamenti in contanti e non.

Vantaggi della "vetrina di vendita":

riduzione della superficie commerciale occupata;

aumentare i profitti attraverso acquisizioni e vendite spontanee dopo la chiusura della farmacia;

migliora l'attrattiva della vetrina di strada.

Esempi di merchandising in farmacia: trading floor

Prendere in considerazione esempio specifico merchandising in una farmacia - esposizione di vitamine. Gli approcci ad esso tengono conto di diversi tipi di acquirenti e della composizione di complessi vitaminici e minerali.

Quando si posizionano le merci sugli scaffali, è necessario tenere conto delle peculiarità della percezione del mondo circostante da parte degli acquirenti di diversi gruppi. Quindi, le vitamine per le donne incinte sono meglio posizionate appena sopra il livello degli occhi e per i bambini, appena sotto questo livello.

Riassunto: i principi fondamentali del merchandising in farmacia

La pratica dimostra che solo il 10% circa degli acquirenti nelle farmacie presta attenzione alle vetrine. Pertanto, uno dei compiti principali che il merchandising in una farmacia dovrebbe risolvere è quello di fornire revisione efficace calcoli.

Come misurare la "temperatura" di una vetrina

Osserva i clienti della farmacia. Nota a quali finestre si ferma la maggior parte di loro e quali sono private dell'attenzione.

Se non c'è tempo per osservare, nell'articolo "Come posizionare un prodotto per venderlo" c'è una tabella già pronta con dati statistici medi.

La tabella e i planogrammi già pronti per il posizionamento delle vetrine sono disponibili per gli abbonati della rivista Novaya Apteka

Gli articoli più caldi vanno nel posto migliore

I principi del merchandising in una farmacia affermano che quasi il 90% dell'assortimento delle farmacie sono medicinali. Per questo almeno il 30% degli articoli in vetrina esposizione chiusa dovrebbe essere correlato ai medicinali. Per le farmacie con display aperto, questa cifra è del 15-20%.

La capienza delle vetrine della farmacia è inferiore al numero di articoli che la farmacia vorrebbe aumentare le vendite. Pertanto, la scelta delle giuste posizioni per il calcolo è così importante.

Per evitare errori, è necessario tenere conto di parametri quali:

Il livello di sensibilità della domanda all'esposizione.

L'importo del markup in rubli.

struttura di vendita.

I prodotti parafarmaceutici sono molto sensibili alla domanda. Tuttavia, anche le vendite di una parte di additivi e medicinali biologicamente attivi dipendono dall'esposizione.

Le persone che scelgono la droga da sole rispondono meglio all'esposizione di droghe. Inoltre, le vetrine in una farmacia servono come promemoria per le persone con malattie croniche.

Secondo i principi di base del merchandising in farmacia, l'esposizione di farmaci per il trattamento di patologie croniche, contraccettivi ormonali, funziona bene.

Tuttavia, non ha senso mettere farmaci da banco su vetrine e scaffali, il cui livello di domanda dipende fortemente dalle raccomandazioni mediche: si tratta, ad esempio, di bismuto, la maggior parte degli antibiotici e degli antimicotici.

La categoria di prodotti più redditizia e popolare si trova nella posizione migliore in una delle aree più attraenti. La prossima categoria più redditizia viene posizionata nella zona migliore delle restanti, e così via. Le merci economiche sono disposte solo in caso di richiesta di massa per esse.

Molto spesso, le posizioni dell'assortimento obsolete o "a bassa promozione" si trovano nei luoghi più attraenti.

Come dimostra l'esperienza, questa pratica non porta l'effetto desiderato, poiché un piccolo aumento delle vendite non è in grado di compensare il mancato guadagno derivante dalla sottovendita di prodotti popolari.

Il merchandising in una farmacia richiede l'organizzazione di zone per un "guazzabuglio" nelle organizzazioni di farmacie con qualsiasi forma di esposizione. Ciò include le posizioni che danno il massimo profitto e sono maggiormente soggette alla cosiddetta domanda impulsiva.

Tali zone si trovano meglio vicino alle casse: qui puoi raccogliere 1-2 posizioni di farmaci per disturbi intestinali, per il trattamento di infezioni virali respiratorie acute e influenza e alcuni altri. In totale, non dovrebbero esserci più di una dozzina e mezza di articoli di base, altrimenti i visitatori si confonderanno nella scelta e non acquisteranno nulla.

In via prioritaria: la traiettoria del movimento degli acquirenti

Gli acquirenti interessati ai prodotti parafarmaceutici, se prestano attenzione alle vetrine, studiano attentamente l'assortimento esposto su di esse. Per questo motivo, è meglio localizzare i parafarmaci lontano dai terminali di cassa.

Per i singoli marchi di cosmetici da farmacia, è meglio assegnare una zona speciale. Le basi del merchandising farmaceutico affermano che gli acquirenti di farmaci reagiscono in modo selettivo all'esposizione, percependola come una sorta di promemoria.

Pertanto, per i farmaci, la vicinanza dell'area espositiva ai registratori di cassa non ha molta importanza.

Esposizione della merce all'interno catene di farmacie deve essere uniforme in tutti i punti vendita. Soluzione ottimale– sviluppare principi collettivi di merchandising in una farmacia.

Le farmacie con display chiuso devono tenere conto della posizione della coda. Di norma, la fila si trova lungo le finestre da destra a sinistra, se ti trovi di fronte al cassiere.

Di maggior pregio è la vetrina adiacente alla cassa sul lato destro, mentre le zone a distanza letteralmente di 0,5-1 m sono spesso lasciate incustodite.

in farmacia con modulo aperto i calcoli devono anche tenere conto della traiettoria del movimento degli acquirenti. La maggior parte degli acquirenti nelle farmacie self-service non è psicologicamente pronta per questo formato e si rivolge immediatamente al farmacista alla cassa per chiedere aiuto.

Pertanto, viene data particolare priorità alle zone lungo la traiettoria del movimento dei clienti dall'ingresso alla cassa. È più probabile che queste aree attirino l'attenzione degli acquirenti.

Il merchandising della farmacia è un insieme di misure per posizionare merci e materiale promozionale sugli scaffali e sulle vetrine di una farmacia al fine di vendere la merce il prima possibile. Parlando più globalmente, questo concetto include non solo l'esposizione delle merci in una farmacia, ma anche la pianificazione di un piano di vendita quando una farmacia apre, quando è necessario determinare: dove saranno posizionate le vetrine della farmacia, come dovrebbero muoversi i clienti intorno al trading floor, ecc. Kugach V.V. Merchandising in farmacia come parte integrante dell'assistenza farmaceutica / V.V. Kugach // Ricetta. - 2010. - N. 4. - S. 26-32.

Gli obiettivi principali del merchandising in una farmacia sono:

Il primo obiettivo del merchandising è aumentare la convenienza dell'acquisto (aumentare la fidelizzazione del cliente).

L'obiettivo principale del merchandising è facilitare la ricerca dei beni necessari al cliente in farmacia, per rendere il processo di acquisto comodo e persino piacevole per l'acquirente. Va inoltre ricordato che la farmacia non vende farmaci in quanto tali, ma un complesso di medicinali + servizio commerciale, in altre parole "servizio". Se il processo di acquisto soddisfa le esigenze dei consumatori, l'acquirente sviluppa gradualmente la fedeltà a questa particolare farmacia. E la prossima volta andrà nella tua farmacia.

Il secondo obiettivo del merchandising è aumentare la completezza dell'esposizione dell'assortimento.

Questo obiettivo è dovuto al fatto che il consumatore presta raramente attenzione a tutti i prodotti presentati in farmacia. Un aumento del numero di merci non solo esposte nel trading floor, ma che hanno attirato l'attenzione dell'acquirente, può aumentare significativamente le vendite.

Il terzo scopo del merchandising è attirare l'attenzione sui singoli prodotti.

Un obiettivo importante del merchandising non è solo un aumento generale, ma anche selettivo (selettivo) delle vendite di determinati prodotti farmaceutici. Molto spesso, la farmacia deve raggiungere:

- aumento del fatturato del prodotto promosso o gruppo di prodotti di un determinato marchio (ad esempio, durante la promozione di un produttore);
- aumento delle vendite di merci “quiet liquid”;
- promozione di nuovi farmaci o prodotti sul mercato.

Il quarto obiettivo del merchandising è aumentare il tempo trascorso dall'acquirente in farmacia.

Ogni impresa commerciale ha interesse a prolungare il tempo volontariamente trascorso in essa dall'acquirente. Con ogni minuto in più, aumenta la probabilità che l'acquirente effettui un acquisto Kugach V.V. Merchandising in farmacia come parte integrante dell'assistenza farmaceutica / V.V. Kugach // Ricetta. - 2010. - N. 4. - S. 26-32 ..

La ricerca è al centro del merchandising caratteristiche psicologiche comportamento degli acquirenti nei luoghi di vendita delle merci. A seguito di tali studi sono stati individuati i fattori che possono influenzare la decisione di acquisto del cliente. Tra questi fattori possono esserci il formato della farmacia, la pianificazione delle zone, il posizionamento del materiale pubblicitario nella farmacia e il design delle vetrine della farmacia, ad es. come sono disposti esattamente i pacchetti di farmaci sugli scaffali della farmacia, ecc.

Il merchandising può stimolare acquisti non pianificati, nonché influenzare la scelta dell'acquirente a favore di farmaci più costosi (con acquisti parzialmente pianificati). Questo, tra l'altro, facilita il lavoro dei top manager per aumentare il controllo medio attraverso l'utilizzo delle capacità di vendita. Ma il merchandising (in termini di potere di influenza sulla decisione di acquisto dell'acquirente) ovviamente non potrà mai essere paragonato all'influenza che un principiante può avere utilizzando le capacità di vendita in una farmacia, stimolando così l'acquisto di farmaci costosi, acquisti correlati, ecc. Slavich-Pristupa A. CON. Pubblicità e merchandising in farmacia / A.S. Slavich-Pristupa. - San Pietroburgo: Littera, 2006. - 88s. .

Pertanto, l'organizzazione della farmacia deve avere una politica chiara in merito al merchandising in farmacia. Quelli. dobbiamo capire chiaramente cosa deve essere fatto e cosa otterremo come risultato di queste azioni. E per questo è necessario che il capo della farmacia, così come i dipendenti ordinari, siano formati nelle competenze del merchandising farmaceutico, ad es. conosceva le regole per l'esposizione delle merci in una farmacia.

Il merchandising in farmacia ha due caratteristiche nella presentazione dei prodotti in farmacia:

1. La presenza nel campo della vendita di medicinali e integratori alimentari di una serie di requisiti di documentazione normativa per la conservazione, l'esposizione e la vendita, a cui il venditore deve attenersi nella sua pratica;
2. La mancanza di informazioni accurate da parte dell'acquirente, perché l'uno o l'altro farmaco è migliore di un altro, che non gli dà il diritto di scegliere.

Ad oggi, l'attuale legislazione prescrive chiaramente la possibilità o l'impossibilità di disporre l'una o l'altra unità merceologica dell'assortimento farmaceutico. Secondo la documentazione normativa, vale a dire lo standard di settore OST 91500.05.0007-2003 "Regole per il rilascio (vendita) di medicinali nelle organizzazioni farmaceutiche. Disposizioni di base", approvato con ordinanza del Ministero della salute e dello sviluppo sociale della Federazione Russa 80 del 03/04/2003, l'intera gamma della farmacia può essere suddivisa in:

1. Assortimento disponibile su prescrizione medica;
2. Un assortimento venduto senza prescrizione medica.

Questo documento afferma chiaramente "6.1. La dispensazione (vendita) di medicinali è effettuata su prescrizione medica e senza prescrizione medica…". Si precisa inoltre chiaramente che "...6.11. Per le informazioni sui medicinali e sugli altri prodotti autorizzati alla dispensazione in farmacia, possono essere utilizzati vari tipi di espositori, dove sono esposti medicinali venduti senza prescrizione medica e campioni della merce disponibile.. . ". L'elenco dei farmaci da banco è regolato dall'ordinanza del Ministero della salute e dello sviluppo sociale della Federazione Russa n. 578 del 13 settembre 2005 "Su approvazione dell'elenco dei farmaci venduti senza prescrizione medica".

Per quanto riguarda l'esposizione di farmaci soggetti a prescrizione medica, il decreto n. 80 del 2003 non prescrive chiaramente un divieto di esposizione di questo gruppo di prodotti, sebbene implicito.

Quando si dispongono medicinali e altri prodotti dell'assortimento farmaceutico, lo stoccaggio di quest'ultimo diventa. Come sapete, nella sala commerciale, sulle finestre, spesso non sono disposti manichini, ma i farmaci stessi, così come altri prodotti farmaceutici. In questo modo, le vetrine diventano anche in una certa misura attrezzature di stoccaggio. I principali documenti per lo stoccaggio dei medicinali sono l'ordine del Ministero della salute e dello sviluppo sociale della Federazione Russa 377 del 13 novembre 1996 "Sull'approvazione delle istruzioni per l'organizzazione dello stoccaggio di vari gruppi di medicinali e dispositivi medici nelle farmacie" e lo standard industriale OST 91500.05.0007-2003 "Regole per l'erogazione (realizzazione) di medicinali nelle organizzazioni farmaceutiche. Disposizioni di base "approvate con ordinanza del Ministero della salute e dello sviluppo sociale della Federazione Russa n. 80 del 4 marzo 2003. Secondo questi documenti, l'intera gamma di medicinali e beni venduti in una farmacia può essere suddivisa approssimativamente in:

1. Un assortimento che non richiede condizioni speciali magazzinaggio;
2. Assortimento che richiede particolari condizioni di conservazione.

Ma d'altra parte, le vetrine non possono garantire il rispetto di tutti i requisiti di conservazione, vale a dire la protezione dalla luce, dalle alte temperature, dall'umidità e da altri fattori aggressivi prescritti nell'attuale documentazione normativa. Ne consegue che nelle finestre possono essere disposti solo quegli assortimenti che non richiedono condizioni speciali.

Per la maggior parte, l'assortimento che richiede condizioni di conservazione speciali comprende:

? medicinali e integratori alimentari che richiedono la conservazione in un luogo protetto dalla luce;
? Medicinali e integratori alimentari che richiedono la conservazione a basse temperature;
? Materiali vegetali medicinali;
? Prodotti in gomma;
? Materiale e ausili per la medicazione.

Dati di gruppo gamma di prodotti non può essere messo in mostra, perché le vetrine non saranno in grado di fornire alcuna protezione dalla luce o dalle basse temperature. Per quanto riguarda i prodotti in gomma, oltre a tutti gli altri requisiti, si aggiunge lo stoccaggio con un'umidità relativa di almeno il 65%; alcuni di loro devono essere tenuti appesi. A proposito di medicazioni, la documentazione normativa non afferma che debbano essere conservate in un luogo protetto dalla luce, ma è indicato che i rack devono essere verniciati con pittura ad olio leggera dall'interno.

Ci sono due modi per uscire da questa situazione: il primo è pulire tutto negli armadietti. Ma poi si perde il senso delle vetrine, perché. la gamma che non richiede particolari condizioni di conservazione è piuttosto ridotta. Un altro modo per uscire da questa situazione è disporre i manichini invece di medicinali e additivi biologicamente attivi, ad es. imballaggio secondario vuoto. Quelle aziende che hanno a cuore la promozione e la vendita dei loro prodotti sono disposte a fornire modelli per le organizzazioni farmaceutiche. Oppure puoi fare a meno dei rappresentanti. La documentazione normativa non vieta la conservazione di un medicinale o di un additivo biologicamente attivo in conformità con le specifiche di conservazione senza imballaggio secondario. Questi pacchetti secondari possono anche essere usati come manichini.

Le vetrine sono anche percepite come attrezzature di stoccaggio e sono soggette agli stessi requisiti di posizionamento di scaffalature e armadi. Secondo il paragrafo 2.8. ordinanza del Ministero della Salute e dello Sviluppo Sociale della Federazione Russa 377 del 13 novembre 1996 e clausola 3.20. standard di settore OST 91500.05.0007-2003, approvato con ordinanza del Ministero della salute e dello sviluppo sociale della Federazione Russa n. 80 del 4 marzo 2003, l'intero assortimento di farmacie deve essere conservato:

? a una distanza dalle pareti esterne di almeno 0,6-0,7 m;
? ad una distanza dal soffitto di almeno 0,5 m;
? ad una distanza di almeno 0,25 m dal pavimento.

Di conseguenza, le vetrine devono essere progettate e posizionate nel rispetto di queste condizioni.

Conoscere regole generali merchandising, che vengono utilizzati in farmacia, aumenterai il fatturato della tua organizzazione e quindi il profitto.

Se non hai abbastanza conoscenze in questo settore, puoi rivolgerti a specialisti che offrono servizi di merchandising.

1. relativo alla merce.

Regola delle azioni commerciali.

La formazione del livello richiesto, sufficiente per la disponibilità costante del numero selezionato di articoli dell'assortimento, dovrebbe essere effettuata tenendo conto di un approccio integrato.

azioni commerciali- una raccolta di farmaci e altri beni conservati in una farmacia per coprire le necessità future.

Troppe scorte peggiorano il fatturato delle merci dei gruppi in esecuzione e le risorse finanziarie, e una mancanza di scorte porta alla perdita di clienti e ad una significativa diminuzione dei volumi di vendita.

La regola della rotazione della merce in farmacia e la shelf life (regola FIFO).

Il movimento delle merci dal magazzino alla sala commerciale, così come la sua vendita, dovrebbe essere effettuato secondo il principioFIFO "Primo a entrare, primo a uscire" , cioè. a seconda dei tempi della loro consegna e conservazione, dovrebbe essere venduto il primo ad essere trasferito al trading floor o il prodotto arrivato per primo in farmacia.

I lotti di merce in entrata devono essere venduti solo dopo che i precedenti siano stati completamente esauriti.

Il controllo dell'ordine di ricezione delle merci e della loro shelf life, così come la rotazione FIFO dei farmaci esposti è utile non solo per aumentare i profitti delle farmacie, ovvero per evitare perdite, ma anche per comodità del neofita.

Nel reparto self-service le merci provenienti dal magazzino vengono posizionate in fondo, in quanto i clienti prendono prima ciò che è più vicino.

2. Regole merchandising relative alla presentazione delle merci.

Regola di presentazione.

Gli articoli esposti sullo scaffale o pubblicizzati dal POS devono essere disponibili in quantità sufficienti per soddisfare la domanda.

Incoraggiare un cliente a comprare prima qualcosa e poi negargli questa opportunità non è quanto meno etico. Se non ci sono farmaci o prodotti in vendita pubblicizzati attivamente sui media o nello stesso punto vendita, la farmacia non solo perde possibili profitti, ma mina anche la fiducia dei clienti.

Prima di pubblicare una promozione, assicurati che la farmacia abbia scorte sufficienti e che il grossista non abbia un difetto. Prima di posizionare un materiale POS, controllare se la forma di dosaggio esatta o la forma del prodotto raffigurata su di esso è disponibile.

Regola "Faccia all'acquirente".

Il prodotto dovrebbe essere posizionato frontalmente, tenendo conto dell'angolo di visuale dell'acquirente. Le informazioni principali sulla confezione dovrebbero essere di facile lettura, non coperte da altre confezioni e cartellini dei prezzi.

La confezione di un farmaco o di un prodotto è un vettore unico di informazioni progettato per la promozione. Chiudendo queste informazioni, la farmacia perde un potente strumento pubblicitario. È meglio avere meno farmaci sullo scaffale piuttosto che metterli in un pasticcio denso.

Per correggere la posizione dei preparativi rispetto all'angolo di visuale dell'acquirente, è possibile utilizzare supporti, diapositive.

Regole di posizionamento sugli scaffali.

Quando si assegna lo spazio di vendita al dettaglio, gli specialisti iniziano assegnando un posto a ciascun prodotto in base al volume delle vendite. La quota del prodotto sul mercato dovrebbe corrispondere alla quota del prodotto sullo scaffale.

Se il farmaco ha un effetto terapeutico pronunciato, cifre di vendita elevate e supporto pubblicitario attivo, non dovrebbe essere rimosso dalla finestra, citando il fatto che il prodotto sta già vendendo bene.

Al contrario, dovrebbe ricevere un'attenzione speciale, ponendolo in un posto prioritario. Se il farmaco porta il 30% del profitto (100% - tutto il profitto da questo gruppo terapeutico), allora può essere assegnato il 30% dello scaffale occupato dal gruppo terapeutico.

Regola di priorità.

I prodotti che portano il massimo profitto e hanno le migliori cifre di vendita dovrebbero essere nei posti migliori nel trading floor e sulle attrezzature commerciali.

I prodotti più venduti e redditizi dovrebbero avere una priorità. È necessario analizzare i dati di vendita e selezionare di conseguenza i posti prioritari. La domanda dovrebbe essere definita in termini di denaro, non in termini di numero di pacchetti venduti.

Ad esempio, un farmaco del valore di 100 rubli, che viene venduto 1 confezione al mese, dovrebbe occupare una quota importante sullo scaffale, e non un farmaco del valore di 5 rubli, che viene venduto 10 confezioni al mese.

Per una farmacia, la mancanza di un prodotto redditizio sullo scaffale è uno spreco di denaro. In accordo con ciò, la posizione del prodotto sullo scaffale dovrebbe tenere conto dell'andamento delle vendite dei farmaci in farmacia.

La regola di posizionare i cartellini dei prezzi.

L'acquirente medio non acquisterà un prodotto se non ha idea del suo prezzo.

Il prezzo del prodotto dovrebbe essere chiaramente indicato e chiaramente visibile all'acquirente, il cartellino del prezzo non dovrebbe coprire la confezione del farmaco o del prodotto.
I cartellini dei prezzi dovrebbero essere disposti in modo tale che sia estremamente chiaro per l'acquirente quale cartellino del prezzo si riferisce a quale prodotto.
La posizione dei cartellini dei prezzi dovrebbe tenere conto dell'angolo di visuale dell'acquirente.
Tutti i cartellini dei prezzi in farmacia devono essere progettati nello stesso stile, è consentito modificare lo sfondo e alcuni dettagli per attirare l'attenzione su determinati farmaci o prodotti.

3. Regole merchandising riguardante POS - materiali.

La regola dell'ottimalità.

Allo stesso modo in cui una farmacia definisce il proprio assortimento, una farmacia deve selezionare i materiali POS per la parte più redditizia dell'assortimento della farmacia.

Il produttore si impegna sempre a collocare la massima gamma e materiale promozionale nelle farmacie con un alto livello di vendita. Pertanto, in farmacia è necessario individuare una persona o un gruppo responsabile del lavoro sulla progettazione del trading floor.

Regola di assistenza all'acquirente.

Il compito della pubblicità in farmacia è garantire che l'acquirente soddisfi il prodotto. È più probabile che un acquirente che prende in considerazione un prodotto acquisti se riceve le informazioni di cui ha bisogno sul farmaco o sul prodotto. Le informazioni in una farmacia dovrebbero essere presentate in modo tale che sia facile per i clienti con caratteristiche individuali diverse ottenerle.

Regola del BACIO.

KISS - (l'abbreviazione di Keep è breve e semplice) Sii breve e semplice.

È necessario ricordare che i materiali POS sono realizzati da persone, anche con un'istruzione speciale, è umano sbagliare. Pertanto, prima di inserire un annuncio in una farmacia, pensa a come verrà percepito dai clienti della farmacia e come influirà sulle vendite.

Un altro importante punto di applicazione della regola KISS è il nome del gruppo di terapia. Non è necessario utilizzare il vocabolario farmaceutico professionale negli appelli all'acquirente.

Le etichette destinate agli acquirenti dovrebbero essere comprensibili a una persona senza esperienza medica o farmaceutica. Quindi, "antipiretici" dovrebbero essere sostituiti da "farmaci antipiretici", "analgesici" da "antidolorifici".

Regole per il posizionamento di materiale pubblicitario.

Quando si inserisce la pubblicità in farmacia, si dovrebbe tener conto delle possibilità e dei limiti per il suo posizionamento.
Non c'è bisogno di sovraccaricare la farmacia con materiali POS.
I materiali POS dovrebbero essere posizionati solo sui farmaci o sui beni più redditizi, ad es. su quei farmaci che "stanno già vendendo bene".
I materiali POS devono essere posizionati accanto al farmaco o al prodotto o sulla strada per raggiungerlo.
I materiali POS vecchi e danneggiati non devono essere utilizzati. I materiali POS non dovrebbero interferire con i principianti o gli acquirenti.

La regola della pulizia e dell'ordine.

Scaffali, prodotti e materiali promozionali devono essere mantenuti puliti e non danneggiati.

A causa della rapida usura dei wobblers, molte farmacie si rifiutano di posizionarli. Un altro problema sono le tracce di sostanza adesiva per il fissaggio dei materiali POS.

Prima di attaccare i materiali POS all'attrezzatura del punto vendita, assicurarsi che non siano rimasti segni sull'attrezzatura del punto vendita dopo la rimozione. I visitatori della farmacia apprezzeranno la pulizia e l'ordine della farmacia, passeranno più tempo a fare acquisti e torneranno per acquisti ripetuti.

4. Regole merchandising percezione visiva.

Regola della figura e dello sfondo.

La selezione di un farmaco (il leader del gruppo) sullo sfondo di altri aumenta il volume delle vendite non solo di questo farmaco o prodotto, ma anche del gruppo nel suo insieme. Una persona individua sempre un oggetto dall'ambiente, mentre altri oggetti circostanti diventano lo sfondo per qualche tempo.

Usiamo la regola delle forme e degli sfondi quando vogliamo focalizzare l'attenzione dell'acquirente su un particolare farmaco o prodotto per la sua promozione.

La selezione di una figura sullo sfondo può essere ottenuta mediante:

quantità o dimensione , ad esempio, la quantità di un prodotto è maggiore di un altro o il prodotto è di grandi dimensioni.
colori luminosi . I colori rosso, giallo, arancione sono riconosciuti da una persona più velocemente. Inoltre, una persona presta attenzione alle vernici lucide o luminescenti. È più probabile che un prodotto con una confezione dai colori vivaci diventi una figura.
forma personalizzata prodotto o confezione . In questo caso si innesca l'effetto della novità: una persona tende a notare rapidamente tutto ciò che è nuovo e insolito nel suo ambiente. Pertanto, un prodotto o una confezione originale non standard verrà rapidamente notato dall'acquirente.
Punti salienti del prodotto. Ciò che è ben illuminato si vede meglio. Utilizzato quando si commercia in beni che l'acquirente dovrebbe considerare attentamente.
Materiali POS per la merce. I materiali POS posizionati correttamente sono progettati, in primo luogo, per attirare l'attenzione dell'acquirente su un particolare prodotto e, in secondo luogo, per separarlo da altri prodotti simili.

Regola del livello degli occhi.

Nella zona di massima concentrazione dell'attenzione umana ci sono oggetti situati all'altezza degli occhi, più precisamente, nella zona ± 20 cm dall'altezza degli occhi di un adulto di statura media, che di solito significa il secondo e il terzo ripiano dall'alto con uno scaffale standard da cinque a sei ripiani. Gli articoli posizionati all'altezza degli occhi si vendono molto meglio di altri scaffali. Quando si posizionano prodotti progettati per i bambini, è necessario tenere conto del livello degli occhi del bambino.

Regola della zona morta.

Tutto ciò che una persona stazionaria vede intorno a sé è chiamato campo visivo. Gli oggetti che cadono nella parte inferiore del campo visivo vengono spesso lasciati senza attenzione. Allo stesso tempo, l'angolo in basso a sinistra è il più sfortunato: lì lo sguardo della persona si ferma meno. Di conseguenza, i ripiani inferiori, in quanto meno ispezionati, dovrebbero essere occupati da pacchi di grandi dimensioni (ad esempio pannolini per bambini) o stock di prodotti.

Regola del cambio di attenzione.

Oltre al fatto che una persona è incline a individuare una figura nel campo visivo, ha bisogno di spostare la sua attenzione, cioè cercare la figura successiva sullo sfondo.

Ciò significa che è impossibile posizionare lo stesso tipo di prodotto (anche luminoso) in una linea lunga e rigorosa senza accenti visivi. In tali casi, l'attenzione di commutazione può essere fornita dai materiali POS: delimitatori verticali, chiacchiere da scaffale, ecc.

regola di raggruppamento.

La regola di raggruppamento riflette le peculiarità della percezione di una persona e le peculiarità del suo pensiero. È più facile per una persona percepire le informazioni se sono raggruppate. Idealmente, un prodotto dovrebbe essere raggruppato per più motivi contemporaneamente, ad esempio per gruppo terapeutico, marca, tipo di prodotto, metodo di applicazione (esterno, interno), ecc.

Il compito principale è disporre il prodotto in modo che l'acquirente possa navigarlo facilmente.

Regola 7 ± 2.

Secondo la ricerca nel campo della psicologia, la portata della percezione di una persona è limitata: a un certo punto può "afferrare" e ricordare solo da cinque a sette, un massimo di nove elementi.

In farmacia, questo numero è ridotto a 3-5, perché durante il processo di acquisto l'acquirente esegue più azioni contemporaneamente. Si può raccomandare che il numero di prodotti, marchi o materiali POS in una riga, su una vetrina non superi i cinque. Ad esempio, cinque rimedi chiamati "per le malattie delle vene", cinque tipi di spazzolini da denti e così via.

Regola della percezione visiva del colore.

Il colore ha un forte impatto emotivo su una persona. Non l'ultimo ruolo è giocato dalla saturazione del colore, dalle sue sfumature o dalla combinazione con un altro colore. I toni luminosi e saturi attirano l'attenzione molto più velocemente di quelli pallidi.

Le tonalità chiare sono più piacevoli alla vista di quelle scure. La percezione del colore da parte di una persona e l'atteggiamento nei suoi confronti dipendono anche dal tipo di oggetto che si trova di fronte e dalla funzione che svolge il colore.

Utilizzare la stessa combinazione di colori per decorare l'interno di una farmacia, creare una pubblicità o attirare l'attenzione su un particolare farmaco o prodotto non porta sempre allo stesso risultato desiderato.

Un'illuminazione di successo aumenta le vendite e un'illuminazione infruttuosa riduce le vendite anche dei beni più richiesti. Le persone tendono a fissare gli occhi su quegli oggetti che sono ben illuminati e, di conseguenza, chiaramente visibili.

Il livello generale di illuminazione che crea atmosfera e influenza il desiderio dell'acquirente di avvicinarsi ed esaminare il prodotto.

Il basso livello di illuminazione nel trading floor, combinato con l'illuminazione spot dei singoli prodotti, crea un'atmosfera accogliente in farmacia, favorevole a una piacevole scelta di farmaci o merci.

Un alto livello di illuminazione ha un effetto eccitante su una persona, provoca un'atmosfera di festa, celebrazione. L'illuminazione d'accento evidenzia singoli elementi/vetrine e attira l'attenzione su di essi.

Quando l'illuminazione è insufficiente, i clienti tenderanno ad attraversare velocemente la farmacia, non sono propensi a fermarsi alle vetrine ed esaminare la merce. Alcune aziende farmaceutiche utilizzano questa tecnica con successo, posizionando luci lampeggianti accanto al farmaco o incorporandole in un campione di confezione del prodotto.

Nina Telpukhovskaya, coach aziendale.

Dove inizia una farmacia? La farmacia non parte nemmeno dal portico. La sua conoscenza inizia quando un potenziale acquirente vede l'insegna della farmacia. La prima impressione a volte significa molto per l'acquirente, e se non c'è voglia di entrare, l'interno più bello rimarrà non reclamato. La progettazione esterna delle farmacie in condizioni di gamma quasi identica e una politica dei prezzi simile è diventata un fattore di successo significativo nella lotta competitiva delle aziende che vendono prodotti farmaceutici. Nelle indagini sociologiche, le persone notano un presentabile aspetto farmacie come uno dei motivi delle sue visite regolari, insieme alla comodità della posizione, alla politica preferenziale e alla competenza dei farmacisti.

Il design esterno della farmacia comprende anche vari design aggiuntivi. Queste possono essere staffe attaccate al muro dell'edificio accanto al segno (una "croce" verde o un segno di un'istituzione medica "ciotola con un serpente"); pilastri - pannelli informativi portatili che possono essere installati sul marciapiede a una certa distanza dall'ingresso della farmacia - hanno lo scopo di avvisare in anticipo il potenziale acquirente che sta arrivando una farmacia.

Si raccomanda che tutti i locali dell'organizzazione della farmacia siano situati in un edificio unito in un unico blocco, isolato da altre organizzazioni. La farmacia dovrebbe prevedere la possibilità di ingresso per le persone con funzioni compromesse dell'apparato muscolo-scheletrico, ad esempio la presenza di una rampa. Le porte della farmacia dovrebbero aprirsi verso l'interno, come se invitassero ad entrare, e non verso l'esterno, respingendo il cliente. È auspicabile avere le iscrizioni: "Open", "Closed", "Push", "Push". È altrettanto importante garantire la comodità di salire le scale e varcare la soglia. Se una scala conduce alla porta, dovresti prenderti cura dei corrimano e dei bordi in gomma sui bordi dei gradini che impediscono lo scivolamento. Dovresti anche pulire regolarmente l'ingresso della farmacia da sporco, ghiaccio e neve.

Le organizzazioni di farmacie devono avere un cartello che indichi:

ragione sociale dell'organizzazione;

· posizione;

le modalità di funzionamento dell'organizzazione.

Si consiglia di scrivere in carattere il nome del tipo di organizzazione della farmacia in modo che l'iscrizione possa essere distinta in qualsiasi momento della giornata da una distanza di almeno 25 metri. Quando si posiziona un'organizzazione di farmacie all'interno dell'edificio, il cartello deve trovarsi sul muro esterno dell'edificio.

Un'organizzazione farmaceutica che fornisce assistenza notturna ai farmaci dovrebbe fornire un'insegna luminosa con informazioni sul lavoro notturno, indicando l'orario di apertura, un campanello per chiamare un farmacista.

requisito della farmacia conformità del farmacista

Requisiti per l'interior design di una farmacia

La maggior parte della popolazione considera i prezzi il criterio principale per la scelta di una farmacia, ma non meno importante è un fattore come il design e l'atmosfera interna del punto vendita. Questi fattori hanno una forte influenza sulla dinamica della domanda dei consumatori.

La composizione minima dei locali della farmacia comprende: un piano commerciale, un locale materiale, un ufficio del personale, un ufficio del capo della farmacia e un bagno. La farmacia dovrebbe essere dotata di attrezzature di produzione speciali, vetrine, frigoriferi, registratori di cassa, disinfettanti, elettrodomestici, ecc.

Esistono diverse regole in base alle quali devono essere progettate le vetrine:

1. Sul piano di vendita possono essere esposti solo farmaci da banco e prodotti farmaceutici, poiché è vietato pubblicizzare farmaci soggetti a prescrizione medica per evitare di dare all'acquirente l'impressione che sia sicuro e non necessario recarsi da un medico;

2. i farmaci per uso interno ed esterno sono collocati separatamente;

3. all'interno dei gruppi farmacologici, i farmaci sono ordinati secondo le loro caratteristiche farmacoterapeutiche: farmaci per la tosse, farmaci per il raffreddore, ecc.;

4. le merci sono disposte in gruppi: medicazioni, ottiche, ecc.;

5. I medicinali che richiedono particolari condizioni di conservazione non sono esposti in espositori. In questo caso viene esposto solo l'imballo secondario;

6. ogni prodotto ha un cartellino del prezzo opportunamente disegnato;

7. quando si progettano vetrine, è necessario utilizzare le regole del merchandising.

Come accennato in precedenza, ogni prodotto deve avere un cartellino del prezzo. Tutti i cartellini dei prezzi in farmacia dovrebbero essere emessi nello stesso stile. I seguenti dettagli devono essere sul cartellino del prezzo:

ü nome della merce;

ü prezzo per unità di merce;

ü data di ricezione;

ü firma della persona finanziariamente responsabile (responsabile della farmacia).

Nella sala commerciale dell'organizzazione farmaceutica, in un luogo ben visibile, dovrebbe esserci uno stand informativo contenente le seguenti informazioni:

numero e validità della licenza per attività farmaceutiche, nonché informazioni sull'autorità che ha rilasciato la licenza;

· sulla registrazione statale e il nome dell'ente di registrazione;

La farmacia deve avere un libro di recensioni e suggerimenti, che viene fornito all'acquirente su sua richiesta.

La decorazione interna dei locali della farmacia viene eseguita secondo il loro scopo funzionale. Allo stesso tempo, si dovrebbe tenere conto del fatto che l'interno dei locali della farmacia non ha solo un significato igienico, ma anche psicologico.

Tutti i locali devono essere asciutti, soddisfare gli standard sanitari e garantire la sicurezza delle merci. La decorazione della stanza dovrebbe tenere conto delle caratteristiche processo produttivo(i materiali di finitura devono essere resistenti all'umidità, idrorepellenti, anticorrosivi, resistenti al fuoco, con elettrizzazione statica limitata, non tossici e non devono emettere odori), sanitari e igienici (non devono essere fonte di sporco e polvere, deve resistere alla lavorazione a umido e alla disinfezione) e ai requisiti psicofisiologici.

La farmacia deve avere il riscaldamento. La ventilazione della maggior parte delle stanze dovrebbe essere naturale attraverso prese d'aria e traverse. La temperatura nei locali della farmacia non deve essere inferiore a +18°С, e nell'area di vendita non inferiore a +16°С. L'illuminazione dovrebbe essere sia naturale che artificiale. Illuminazione dei luoghi di lavoro del servizio pubblico - 300 lux; altre stanze - 150 lux. Le lampade fluorescenti sono utilizzate come fonte di luce.

Prima di iniziare i lavori è necessario effettuare la pulizia a umido dei locali utilizzando disinfettanti, è vietato il lavaggio a secco in farmacia. Pulisci quotidianamente l'attrezzatura del trading floor e dei locali industriali. pulizie di primavera gli impianti di produzione dovrebbero essere eseguiti almeno una volta alla settimana. Lavano pareti, porte, attrezzature, pavimenti, armadi per la conservazione dei medicinali. La giornata sanitaria nelle farmacie viene effettuata una volta al mese (vengono lavati i soffitti, i vetri delle finestre e gli infissi tra di loro).

Gli scarti di produzione e i rifiuti devono essere raccolti in appositi contenitori con copertura carrabile e rimossi dai locali almeno una volta per turno. Lavamani, servizi igienici e contenitori per rifiuti vengono lavati, puliti e disinfettati quotidianamente.

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