Determinazione dei posti prioritari nel trading floor della farmacia. luce e colore

Conoscere regole generali merchandising, che vengono utilizzati in farmacia, aumenterai il fatturato della tua organizzazione e quindi il profitto.

Se non hai abbastanza conoscenze in questo settore, puoi rivolgerti a specialisti che offrono servizi di merchandising.

1. relativo alla merce.

Regola delle azioni commerciali.

La formazione del livello richiesto, sufficiente per la disponibilità costante del numero selezionato di articoli dell'assortimento, dovrebbe essere effettuata tenendo conto di un approccio integrato.

azioni commerciali- una raccolta di farmaci e altri beni conservati in una farmacia per coprire le necessità future.

Troppe scorte peggiorano il fatturato delle merci dei gruppi in esecuzione e le risorse finanziarie, e una mancanza di scorte porta alla perdita di clienti e ad una significativa diminuzione dei volumi di vendita.

La regola della rotazione della merce in farmacia e la shelf life (regola FIFO).

Il movimento delle merci dal magazzino alla sala commerciale, così come la sua vendita, dovrebbe essere effettuato secondo il principioFIFO "Primo a entrare, primo a uscire" , cioè. a seconda dei tempi della loro consegna e conservazione, dovrebbe essere venduto il primo ad essere trasferito al trading floor o il prodotto arrivato per primo in farmacia.

I lotti di merce in entrata devono essere venduti solo dopo che i precedenti siano stati completamente esauriti.

Il controllo dell'ordine di ricezione delle merci e della loro shelf life, nonché la rotazione FIFO dei farmaci esposti è utile non solo per aumentare i profitti delle farmacie, ovvero per evitare perdite, ma anche per la comodità del neofita.

Nel reparto self-service le merci provenienti dal magazzino vengono posizionate in fondo, in quanto i clienti prendono prima ciò che è più vicino.

2. Regole merchandising relative alla presentazione delle merci.

Regola di presentazione.

Gli articoli esposti sullo scaffale o pubblicizzati dal POS devono essere disponibili in quantità sufficienti per soddisfare la domanda.

Incoraggiare un cliente a comprare prima qualcosa e poi negargli questa opportunità non è quanto meno etico. Se non ci sono droghe o beni in vendita pubblicizzati attivamente nei media o nel piano di negoziazione, la farmacia non solo perde possibili profitti, ma mina anche la fiducia dei clienti.

Prima di pubblicare una promozione, assicurati che la farmacia abbia scorte sufficienti e che il grossista non abbia un difetto. Prima di posizionare un materiale POS, controllare se la forma di dosaggio esatta o la forma del prodotto raffigurata su di esso è disponibile.

Regola "Faccia all'acquirente".

Il prodotto dovrebbe essere posizionato frontalmente, tenendo conto dell'angolo di visuale dell'acquirente. Le informazioni principali sulla confezione dovrebbero essere di facile lettura, non coperte da altre confezioni e cartellini dei prezzi.

La confezione di un farmaco o di un prodotto è un vettore unico di informazioni progettato per la promozione. Chiudendo queste informazioni, la farmacia perde un potente strumento pubblicitario. È meglio avere meno farmaci sullo scaffale piuttosto che metterli in un pasticcio denso.

Per correggere la posizione dei preparativi rispetto all'angolo di visuale dell'acquirente, è possibile utilizzare supporti, diapositive.

Regole di posizionamento sugli scaffali.

Quando si assegna lo spazio di vendita al dettaglio, gli specialisti iniziano assegnando un posto a ciascun prodotto in base al volume delle vendite. La quota del prodotto sul mercato dovrebbe corrispondere alla quota del prodotto sullo scaffale.

Se il farmaco ha un effetto terapeutico pronunciato, cifre di vendita elevate e supporto pubblicitario attivo, non dovrebbe essere rimosso dalla finestra, citando il fatto che il prodotto sta già vendendo bene.

Al contrario, dovrebbe ricevere un'attenzione speciale, collocata in un posto prioritario. Se il farmaco porta il 30% del profitto (100% - tutto il profitto da questo gruppo terapeutico), allora può essere assegnato il 30% dello scaffale occupato dal gruppo terapeutico.

Regola di priorità.

I prodotti che generano il maggior profitto e hanno le migliori cifre di vendita dovrebbero essere attivi i posti migliori nella sala di negoziazione e sull'attrezzatura di negoziazione.

I prodotti più venduti e redditizi dovrebbero avere una priorità. È necessario analizzare i dati di vendita e selezionare di conseguenza i posti prioritari. La domanda dovrebbe essere definita in termini di denaro, non in termini di numero di pacchetti venduti.

Ad esempio, un farmaco del valore di 100 rubli, che viene venduto 1 confezione al mese, dovrebbe occupare una quota importante sullo scaffale, e non un farmaco del valore di 5 rubli, che viene venduto 10 confezioni al mese.

Per una farmacia, la mancanza di un prodotto redditizio sullo scaffale è uno spreco di denaro. In accordo con ciò, la posizione del prodotto sullo scaffale dovrebbe tenere conto dell'andamento delle vendite dei farmaci in farmacia.

La regola di posizionare i cartellini dei prezzi.

L'acquirente medio non acquisterà un prodotto se non ha idea del suo prezzo.

1. Il prezzo del prodotto dovrebbe essere chiaramente indicato e chiaramente visibile all'acquirente, il cartellino del prezzo non dovrebbe coprire la confezione del farmaco o del prodotto.
2. I cartellini dei prezzi dovrebbero essere disposti in modo tale che sia estremamente chiaro per l'acquirente quale cartellino del prezzo si riferisce a quale prodotto.
3. La posizione dei cartellini dei prezzi dovrebbe tenere conto dell'angolo di visuale dell'acquirente.
4. Tutti i cartellini dei prezzi in farmacia devono essere progettati nello stesso stile, è consentito modificare lo sfondo e alcuni dettagli per attirare l'attenzione su determinati farmaci o prodotti.

3. Regole merchandising riguardante POS - materiali.

La regola dell'ottimalità.

Allo stesso modo in cui una farmacia definisce il proprio assortimento, una farmacia deve selezionare i materiali POS per la parte più redditizia dell'assortimento della farmacia.

Il produttore si impegna sempre a collocare la gamma massima e il materiale promozionale nelle farmacie con alto livello saldi. Pertanto, in farmacia è necessario individuare una persona o un gruppo responsabile del lavoro sulla progettazione del trading floor.

Regola di assistenza all'acquirente.

Il compito della pubblicità in farmacia è garantire che l'acquirente soddisfi il prodotto. È più probabile che un acquirente che prende in considerazione un prodotto acquisti se riceve le informazioni di cui ha bisogno sul farmaco o sul prodotto. Le informazioni in una farmacia dovrebbero essere presentate in modo tale che sia facile per i clienti con caratteristiche individuali diverse ottenerle.

Regola del BACIO.

KISS - (l'abbreviazione di Keep è breve e semplice) Sii breve e semplice.

È importante ricordare che i materiali POS sono realizzati da persone, anche con educazione speciale, gli esseri umani tendono a commettere errori. Pertanto, prima di inserire un annuncio in una farmacia, pensa a come verrà percepito dai clienti della farmacia e come influirà sulle vendite.

Un altro importante punto di applicazione della regola KISS è il nome del gruppo di terapia. Non è necessario utilizzare il vocabolario farmaceutico professionale negli appelli all'acquirente.

Le etichette destinate agli acquirenti dovrebbero essere comprensibili a una persona senza esperienza medica o farmaceutica. Quindi, "antipiretici" dovrebbero essere sostituiti da "farmaci antipiretici", "analgesici" da "antidolorifici".

Regole per il posizionamento di materiale pubblicitario.

1. Quando si inserisce la pubblicità in farmacia, si dovrebbe tener conto delle possibilità e dei limiti per il suo posizionamento.
2. Non c'è bisogno di sovraccaricare la farmacia con materiali POS.
3. I materiali POS dovrebbero essere posizionati solo sui farmaci o sui beni più redditizi, ad es. su quei farmaci che "stanno già vendendo bene".
4. I materiali POS devono essere posizionati accanto al farmaco o al prodotto o sulla strada per raggiungerlo.
5. I materiali POS vecchi e danneggiati non devono essere utilizzati. I materiali POS non dovrebbero interferire con i principianti o gli acquirenti.

La regola della pulizia e dell'ordine.

Scaffali, prodotti e materiali promozionali devono essere mantenuti puliti e non danneggiati.

Molto spesso, in farmacia puoi trovare wobblers danneggiati, adesivi consumati e ingannati e cellulari sbiaditi al sole. Tutti questi materiali promozionali devono essere sostituiti con altri nuovi o rimossi dalla farmacia.

A causa della rapida usura dei wobblers, molte farmacie si rifiutano di posizionarli. Un altro problema sono le tracce di sostanza adesiva per il fissaggio dei materiali POS.

Prima di attaccare i materiali POS all'attrezzatura del punto vendita, assicurarsi che non siano rimasti segni sull'attrezzatura del punto vendita dopo la rimozione. I clienti della farmacia apprezzeranno la pulizia e l'ordine della farmacia, passeranno più tempo a fare acquisti e torneranno per acquisti ripetuti.

4. Regole merchandising percezione visiva.

Regola della figura e dello sfondo.

La selezione di un farmaco (il leader del gruppo) sullo sfondo di altri aumenta il volume delle vendite non solo di questo farmaco o prodotto, ma anche del gruppo nel suo insieme. Una persona individua sempre un oggetto dall'ambiente, mentre altri oggetti circostanti diventano lo sfondo per qualche tempo.

Usiamo la regola delle forme e degli sfondi quando vogliamo focalizzare l'attenzione dell'acquirente su un particolare farmaco o prodotto per promuoverlo.

La selezione di una figura sullo sfondo può essere ottenuta mediante:

1. quantità o dimensione , ad esempio, la quantità di un prodotto è maggiore di un altro o il prodotto è di grandi dimensioni.
2. colori luminosi . Rosso Giallo, colori arancioni riconosciuto dagli esseri umani più rapidamente. Inoltre, una persona presta attenzione alle vernici lucide o luminescenti. È più probabile che un prodotto con una confezione dai colori vivaci diventi una figura.
3. forma personalizzata prodotto o confezione . In questo caso si innesca l'effetto della novità: una persona tende a notare rapidamente tutto ciò che è nuovo e insolito nel suo ambiente. Pertanto, un prodotto o una confezione originale non standard verrà rapidamente notato dall'acquirente.
4. Punti salienti del prodotto. Ciò che è ben illuminato si vede meglio. Utilizzato quando si commercia in beni che l'acquirente dovrebbe considerare attentamente.
5. Materiali POS per la merce. I materiali POS posizionati correttamente sono progettati, in primo luogo, per attirare l'attenzione dell'acquirente su un particolare prodotto e, in secondo luogo, per separarlo da altri prodotti simili.

Nell'ambito della Regola della figura e dello sfondo, troviamo anche la risposta alla domanda sul perché una persona presta attenzione a ciò che è al centro. Inizia automaticamente a cercare una forma sullo sfondo, anche se non è selezionata.

Regola del livello degli occhi.

Nella zona di massima concentrazione dell'attenzione umana ci sono oggetti situati all'altezza degli occhi, più precisamente, nella zona ± 20cm dall'altezza degli occhi di un adulto di statura media, che di solito significa il secondo e il terzo ripiano dall'alto con uno scaffale standard da cinque a sei ripiani. Gli articoli posizionati all'altezza degli occhi si vendono molto meglio di altri scaffali. Quando si posizionano prodotti progettati per i bambini, è necessario tenere conto del livello degli occhi del bambino.

Regola della zona morta.

Tutto ciò che una persona stazionaria vede intorno a sé è chiamato campo visivo. Gli oggetti che cadono nella parte inferiore del campo visivo vengono spesso lasciati senza attenzione. Allo stesso tempo, l'angolo in basso a sinistra è il più sfortunato: lì lo sguardo della persona si ferma meno. Di conseguenza, i ripiani inferiori, in quanto meno ispezionati, dovrebbero essere occupati da pacchi di grandi dimensioni (ad esempio pannolini per bambini) o inventario.

Regola del cambio di attenzione.

Oltre al fatto che una persona è incline a individuare una figura nel campo visivo, ha bisogno di spostare la sua attenzione, cioè cercare la figura successiva sullo sfondo.

Ciò significa che è impossibile posizionare lo stesso tipo di prodotto (anche luminoso) in una linea lunga e rigorosa senza accenti visivi. In tali casi, l'attenzione di commutazione può essere fornita dai materiali POS: delimitatori verticali, chiacchiere da scaffale, ecc.

Anche l'altro estremo - troppi prodotti di diverse forme, colori e dimensioni in un unico posto - non consente a una persona di passare facilmente da un articolo all'altro, rappresentando solo il 5% delle vendite.

regola di raggruppamento.

La regola di raggruppamento riflette le peculiarità della percezione di una persona e le peculiarità del suo pensiero. È più facile per una persona percepire le informazioni se sono raggruppate. Idealmente, un prodotto dovrebbe essere raggruppato per più motivi contemporaneamente, ad esempio per gruppo terapeutico, marca, tipo di prodotto, metodo di applicazione (esterno, interno), ecc.

Il compito principale è disporre il prodotto in modo che l'acquirente possa navigarlo facilmente.

Regola 7 ± 2.

Secondo la ricerca nel campo della psicologia, la portata della percezione di una persona è limitata: a un certo punto può "afferrare" e ricordare solo da cinque a sette, un massimo di nove elementi.

In farmacia, questo numero è ridotto a 3-5, perché durante il processo di acquisto l'acquirente esegue più azioni contemporaneamente. Si può raccomandare che il numero di prodotti, marchi o materiali POS in una riga, su una vetrina non superi i cinque. Ad esempio, cinque rimedi chiamati "per le malattie delle vene", cinque tipi di spazzolini da denti e così via.

Regola della percezione visiva del colore.

Il colore ha un forte effetto su una persona impatto emotivo. Non l'ultimo ruolo è giocato dalla saturazione del colore, dalle sue sfumature o dalla combinazione con un altro colore. I toni luminosi e saturi attirano l'attenzione molto più velocemente di quelli pallidi.

Le tonalità chiare sono più piacevoli alla vista di quelle scure. La percezione del colore da parte di una persona e l'atteggiamento nei suoi confronti dipendono anche dal tipo di oggetto che si trova di fronte e dalla funzione che svolge il colore.

Usando lo stesso colori quando si progetta l'interno di una farmacia, si crea una pubblicità o si attira l'attenzione su un particolare farmaco o prodotto, non sempre si ottiene lo stesso risultato desiderato.

Un'illuminazione di successo aumenta le vendite e un'illuminazione infruttuosa riduce le vendite anche dei beni più richiesti. Le persone tendono a fissare gli occhi su quegli oggetti che sono ben illuminati e, di conseguenza, chiaramente visibili.

Il livello generale di illuminazione che crea atmosfera e influenza il desiderio dell'acquirente di avvicinarsi ed esaminare il prodotto.

Il basso livello di illuminazione nell'area di vendita, combinato con l'illuminazione spot dei singoli prodotti, crea un'atmosfera accogliente in farmacia, favorevole a una piacevole scelta di farmaci o merci.

Un alto livello di illuminazione ha un effetto eccitante su una persona, provoca un'atmosfera di festa, festa. L'illuminazione d'accento evidenzia singoli elementi/vetrine e attira l'attenzione su di essi.

Quando l'illuminazione è insufficiente, i clienti tenderanno ad attraversare velocemente la farmacia, non sono propensi a fermarsi alle vetrine ed esaminare la merce. Alcune aziende farmaceutiche stanno utilizzando con successo questa tecnica posizionando luci lampeggianti accanto al farmaco o incorporandole in un campione di confezione del prodotto.

Nina Telpukhovskaya, coach aziendale.

Il merchandising della farmacia è un insieme di misure per posizionare merci e materiale promozionale sugli scaffali e sulle vetrine di una farmacia al fine di vendere la merce il prima possibile. Parlando più globalmente, questo concetto include non solo l'esposizione delle merci in una farmacia, ma anche la pianificazione di un piano di vendita quando una farmacia apre, quando è necessario determinare: dove saranno posizionate le vetrine della farmacia, come dovrebbero muoversi i clienti intorno al trading floor, ecc. Kugach V.V. Merchandising in farmacia come parte integrante dell'assistenza farmaceutica / V.V. Kugach // Ricetta. - 2010. - N. 4. - S. 26-32.

Gli obiettivi principali del merchandising in una farmacia sono:

Il primo obiettivo del merchandising è aumentare la convenienza dell'acquisto (aumentare la fidelizzazione del cliente).

L'obiettivo principale del merchandising è facilitare la ricerca dei beni necessari al cliente in farmacia, per rendere il processo di acquisto comodo e persino piacevole per l'acquirente. Va inoltre ricordato che la farmacia non vende farmaci in quanto tali, ma un complesso di medicinali + servizio commerciale, in altre parole "servizio". Se il processo di acquisto soddisfa le esigenze dei consumatori, l'acquirente sviluppa gradualmente la fedeltà a questa particolare farmacia. E la prossima volta andrà nella tua farmacia.

Il secondo obiettivo del merchandising è aumentare la completezza dell'esposizione dell'assortimento.

Questo obiettivo è dovuto al fatto che il consumatore presta raramente attenzione a tutti i prodotti presentati in farmacia. Un aumento del numero di merci non solo esposte nel trading floor, ma che hanno attirato l'attenzione dell'acquirente, può aumentare significativamente le vendite.

Il terzo scopo del merchandising è attirare l'attenzione sui singoli prodotti.

Un obiettivo importante del merchandising non è solo un aumento generale, ma anche selettivo (selettivo) delle vendite di determinati prodotti farmaceutici. Molto spesso, la farmacia deve ottenere:

• - aumento del fatturato del prodotto promosso o gruppo di prodotti di un determinato marchio (ad esempio, durante la promozione di un produttore);
• - aumento delle vendite di merci “quiet liquid”;
• - promozione di nuovi farmaci o prodotti sul mercato.

Il quarto obiettivo del merchandising è aumentare il tempo trascorso dall'acquirente in farmacia.

Ogni impresa commerciale ha interesse a prolungare il tempo volontariamente trascorso in essa dall'acquirente. Con ogni minuto in più, aumenta la probabilità che l'acquirente effettui un acquisto Kugach V.V. Merchandising in farmacia come parte integrante dell'assistenza farmaceutica / V.V. Kugach // Ricetta. - 2010. - N. 4. - S. 26-32 ..

La ricerca è al centro del merchandising caratteristiche psicologiche comportamento degli acquirenti nei luoghi di vendita delle merci. A seguito di tali studi sono stati individuati i fattori che possono influenzare la decisione di acquisto del cliente. Tra questi fattori possono esserci il formato della farmacia, la pianificazione delle zone, il posizionamento del materiale pubblicitario nella farmacia e il design delle vetrine della farmacia, ad es. come sono disposti esattamente i pacchetti di farmaci sugli scaffali della farmacia, ecc.

Il merchandising può stimolare acquisti non pianificati, nonché influenzare la scelta dell'acquirente a favore di farmaci più costosi (con acquisti parzialmente pianificati). Questo, tra l'altro, facilita il lavoro dei top manager per aumentare il controllo medio attraverso l'utilizzo delle capacità di vendita. Ma il merchandising (in termini di potere di influenza sulla decisione di acquisto dell'acquirente) ovviamente non potrà mai essere paragonato all'influenza che un principiante può avere utilizzando le capacità di vendita in una farmacia, stimolando così l'acquisto di farmaci costosi, acquisti correlati, ecc. Slavich-Pristupa A. CON. Pubblicità e merchandising in farmacia / A.S. Slavich-Pristupa. - San Pietroburgo: Littera, 2006. - 88s. .

Pertanto, l'organizzazione della farmacia deve avere una politica chiara in merito al merchandising in farmacia. Quelli. dobbiamo capire chiaramente cosa deve essere fatto e cosa otterremo come risultato di queste azioni. E per questo è necessario che il capo della farmacia, così come i dipendenti ordinari, siano formati nelle competenze del merchandising farmaceutico, ad es. conosceva le regole per l'esposizione delle merci in una farmacia.

Il merchandising in farmacia ha due caratteristiche nella presentazione dei prodotti in farmacia:

• 1. La presenza nel campo della vendita di medicinali e integratori alimentari di una serie di requisiti di documentazione normativa per la conservazione, l'esposizione e la vendita, a cui il venditore deve attenersi nella sua pratica;
• 2. La mancanza di informazioni accurate da parte dell'acquirente, perché l'uno o l'altro farmaco è migliore di un altro, che non gli dà il diritto di scegliere.

Ad oggi, l'attuale legislazione prescrive chiaramente la possibilità o l'impossibilità di disporre l'una o l'altra unità merceologica dell'assortimento farmaceutico. Secondo la documentazione normativa, vale a dire lo standard di settore OST 91500.05.0007-2003 "Regole per il rilascio (vendita) di medicinali nelle organizzazioni farmaceutiche. Disposizioni di base", approvato con ordinanza del Ministero della salute e dello sviluppo sociale della Federazione Russa 80 del 03/04/2003, l'intera gamma della farmacia può essere suddivisa in:

• 1. Assortimento disponibile su prescrizione medica;
• 2. Un assortimento venduto senza prescrizione medica.

Questo documento afferma chiaramente "6.1. La dispensazione (vendita) di medicinali è effettuata su prescrizione medica e senza prescrizione medica…". Si precisa inoltre chiaramente che "...6.11. Per le informazioni sui medicinali e sugli altri prodotti autorizzati alla dispensazione in farmacia, possono essere utilizzati vari tipi di vetrine, dove sono esposti medicinali venduti senza prescrizione medica e campioni della merce disponibile.. . ". L'elenco dei farmaci da banco è regolato dall'ordinanza del Ministero della salute e dello sviluppo sociale della Federazione Russa n. 578 del 13 settembre 2005 "Su approvazione dell'elenco dei farmaci venduti senza prescrizione medica".

Per quanto riguarda l'esposizione di farmaci soggetti a prescrizione medica, il decreto n. 80 del 2003 non prescrive chiaramente il divieto di esposizione di questo gruppo di prodotti, sebbene implicito.

Quando si dispongono medicinali e altri prodotti dell'assortimento farmaceutico, lo stoccaggio di quest'ultimo diventa. Come sapete, nella sala commerciale, sulle finestre, spesso non sono disposti manichini, ma i farmaci stessi, così come altri prodotti farmaceutici. In questo modo, le vetrine diventano anche in una certa misura attrezzature di stoccaggio. I principali documenti per la conservazione dei medicinali sono l'ordine del Ministero della salute e dello sviluppo sociale della Federazione Russa 377 del 13 novembre 1996 "Sull'approvazione delle istruzioni per l'organizzazione della conservazione di vari gruppi di medicinali e dispositivi medici nelle farmacie" e lo standard industriale OST 91500.05.0007-2003 "Regole per l'erogazione (realizzazione) di medicinali nelle organizzazioni farmaceutiche. Disposizioni di base "approvato con ordinanza del Ministero della salute e dello sviluppo sociale della Federazione Russa n. 80 del 4 marzo 2003. Secondo questi documenti, l'intera gamma di medicinali e beni venduti in una farmacia può essere suddivisa approssimativamente in:

• 1. Un assortimento che non richiede condizioni speciali magazzinaggio;
• 2. Assortimento che richiede particolari condizioni di conservazione.

Ma d'altra parte, le vetrine non possono garantire il rispetto di tutti i requisiti di conservazione, vale a dire la protezione dalla luce, dalle alte temperature, dall'umidità e da altri fattori aggressivi prescritti nell'attuale documentazione normativa. Ne consegue che nelle finestre possono essere disposti solo quegli assortimenti che non richiedono condizioni speciali.

Per la maggior parte, l'assortimento che richiede condizioni di conservazione speciali comprende:

• ? medicinali e integratori alimentari che richiedono la conservazione in un luogo protetto dalla luce;
• ? Medicinali e integratori alimentari che richiedono la conservazione a basse temperature;
• ? Materiali vegetali medicinali;
• ? Prodotti in gomma;
• ? Materiale e ausili per la medicazione.

Dati di gruppo gamma di prodotti non può essere messo in mostra, perché le vetrine non saranno in grado di fornire alcuna protezione dalla luce o dalle basse temperature. Per quanto riguarda i prodotti in gomma, oltre a tutti gli altri requisiti, si aggiunge lo stoccaggio con un'umidità relativa di almeno il 65%; alcuni di loro devono essere tenuti appesi. A proposito di medicazioni, la documentazione normativa non afferma che debbano essere conservate in un luogo protetto dalla luce, ma è indicato che i rack devono essere verniciati con pittura ad olio leggera dall'interno.

Ci sono due modi per uscire da questa situazione: il primo è pulire tutto negli armadietti. Ma poi si perde il senso delle vetrine, perché. la gamma che non richiede particolari condizioni di conservazione è piuttosto ridotta. Un altro modo per uscire da questa situazione è disporre i manichini invece di medicinali e additivi biologicamente attivi, ad es. imballaggio secondario vuoto. Quelle aziende che hanno a cuore la promozione e la vendita dei loro prodotti sono disposte a fornire modelli per le organizzazioni farmaceutiche. Oppure puoi fare a meno dei rappresentanti. La documentazione normativa non vieta la conservazione di un medicinale o di un additivo biologicamente attivo in conformità con le specifiche di conservazione senza imballaggio secondario. Questi pacchetti secondari possono anche essere usati come manichini.

Le vetrine sono anche percepite come attrezzature di stoccaggio e sono soggette agli stessi requisiti di posizionamento di scaffalature e armadi. Secondo il paragrafo 2.8. ordinanza del Ministero della Salute e dello Sviluppo Sociale della Federazione Russa 377 del 13 novembre 1996 e clausola 3.20. standard di settore OST 91500.05.0007-2003, approvato con ordinanza del Ministero della salute e dello sviluppo sociale della Federazione Russa n. 80 del 4 marzo 2003, l'intero assortimento di farmacie deve essere conservato:

• ? a una distanza dalle pareti esterne di almeno 0,6-0,7 m;
• ? ad una distanza dal soffitto di almeno 0,5 m;
• ? ad una distanza di almeno 0,25 m dal pavimento.

Di conseguenza, le vetrine devono essere progettate e posizionate nel rispetto di queste condizioni.

Il merchandising in farmacia è un'area di attività di marketing volta a pubblicizzare farmaci da banco attirando l'attenzione dei visitatori su determinati prodotti nel punto vendita al fine di aumentare le vendite.

Conoscendo le regole generali del merchandising che si applicano in una farmacia, puoi aumentare il fatturato della tua organizzazione e quindi guadagnare. Regole di marketing del prodotto: Regola delle azioni commerciali. La formazione del livello richiesto di inventario della farmacia, sufficiente per la disponibilità costante del numero selezionato di articoli dell'assortimento, dovrebbe essere effettuata tenendo conto di un approccio integrato. La regola della rotazione della merce in farmacia e la shelf life (regola FIFO). La movimentazione della merce dal magazzino al trading floor, così come la sua vendita, deve essere effettuata secondo il principio FIFO “First in, first out”, ovvero a seconda dei tempi della loro consegna e conservazione, dovrebbe essere venduto il primo ad essere trasferito al trading floor o il prodotto arrivato per primo in farmacia. Regola di presentazione. Gli articoli esposti sullo scaffale o pubblicizzati dal POS devono essere disponibili in quantità sufficienti per soddisfare la domanda. Regola di fronte all'acquirente. Il prodotto dovrebbe essere posizionato frontalmente, tenendo conto dell'angolo di visuale dell'acquirente. Le informazioni principali sulla confezione dovrebbero essere di facile lettura, non coperte da altre confezioni e cartellini dei prezzi. Regole di posizionamento sugli scaffali. Quando si assegna lo spazio di vendita al dettaglio, gli specialisti iniziano assegnando un posto a ciascun prodotto in base al volume delle vendite. La quota del prodotto sul mercato dovrebbe corrispondere alla quota del prodotto sullo scaffale. Regola di priorità. I prodotti che portano il massimo profitto e hanno le migliori cifre di vendita dovrebbero essere nei posti migliori nel trading floor e sulle attrezzature commerciali. I prodotti più venduti e redditizi dovrebbero avere una priorità. È necessario analizzare i dati di vendita e selezionare di conseguenza i posti prioritari. La domanda dovrebbe essere definita in termini di denaro, non in termini di numero di pacchetti venduti. La regola di posizionare i cartellini dei prezzi. L'acquirente medio non acquisterà un prodotto se non ha idea del suo prezzo. 1. Il prezzo del prodotto deve essere chiaramente indicato e ben visibile all'acquirente, il cartellino del prezzo non deve coprire la confezione del farmaco o del prodotto. 2. I cartellini dei prezzi dovrebbero essere disposti in modo tale che sia estremamente chiaro per l'acquirente quale cartellino del prezzo si riferisce a quale prodotto. 3. La posizione dei cartellini dei prezzi dovrebbe tenere conto dell'angolo di visuale dell'acquirente. 4. Tutti i cartellini dei prezzi in una farmacia devono essere progettati nello stesso stile, è consentito modificare lo sfondo e alcuni dettagli per attirare l'attenzione su determinati farmaci o merci.

Regole di merchandising relative ai materiali POS.

Regola del BACIO. Sii breve e semplice.

2. Non sovraccaricare la farmacia con materiali POS.

3. I materiali POS dovrebbero essere posizionati solo sui farmaci o sui beni più redditizi, ad es. su quei farmaci che "stanno già vendendo bene".

4. I materiali POS devono essere posizionati accanto al farmaco o al prodotto o sulla strada per raggiungerlo.

5. Non utilizzare materiali POS vecchi e danneggiati. I materiali POS non dovrebbero interferire con i principianti o gli acquirenti.

La regola della pulizia e dell'ordine. Scaffali, prodotti e materiali promozionali devono essere mantenuti puliti e non danneggiati.

Regole del visual merchandising.

Regola della figura e dello sfondo. La selezione di un farmaco (il leader del gruppo) sullo sfondo di altri aumenta il volume delle vendite non solo di questo farmaco o prodotto, ma anche del gruppo nel suo insieme.

Usiamo la regola delle forme e degli sfondi quando vogliamo focalizzare l'attenzione dell'acquirente su un particolare farmaco o prodotto per promuoverlo.

Regola del livello degli occhi. Nella zona di massima concentrazione dell'attenzione umana ci sono oggetti situati all'altezza degli occhi, più precisamente, nella zona di ± 20 cm dal livello degli occhi di un adulto di statura media, che di solito significa il secondo e il terzo ripiano dall'alto con un rack standard da cinque a sei ripiani.

Regola della zona morta. Tutto ciò che una persona stazionaria vede intorno a sé è chiamato campo visivo. Gli oggetti che cadono nella parte inferiore del campo visivo vengono spesso lasciati senza attenzione. Allo stesso tempo, l'angolo in basso a sinistra è il più sfortunato: lì lo sguardo della persona si ferma meno di tutto.

Regola del cambio di attenzione. Oltre al fatto che una persona è incline a individuare una figura nel campo visivo, ha bisogno di spostare la sua attenzione, cioè cercare la figura successiva sullo sfondo. Ciò significa che è impossibile posizionare lo stesso tipo di prodotto (anche luminoso) in una linea lunga e rigorosa senza accenti visivi.

regola di raggruppamento. La regola di raggruppamento riflette le peculiarità della percezione di una persona e le peculiarità del suo pensiero.

Regola 7 ± 2. Secondo la ricerca nel campo della psicologia, l'ambito della percezione di una persona è limitato: a un certo punto può "afferrare" e ricordare solo da cinque a sette, un massimo di nove elementi.

Regola della percezione visiva del colore. Il colore ha un forte impatto emotivo su una persona.

Il merchandising è un sistema che crea un ambiente in una farmacia che massimizza i profitti.

L'impostazione include i seguenti elementi:

• atmosfera
• disposizione di attrezzature commerciali
• esposizione di merci
• informazioni intrafarmaceutiche.

Gli standard di merchandising regolano le regole, il controllo del rispetto delle regole, le tecnologie per apportare modifiche all'ambiente e valutare i risultati di tali modifiche.

Gli standard di merchandising mirano a massimizzare i profitti della farmacia.

Regole di vendita

1. Atmosfera

Idea generale- attirare la massima attenzione sulla farmacia per strada, suscitare il desiderio di entrare, non creare ostacoli sul percorso, pulizia, ordine, comfort.

Regola 1.1

Il cartello è ben visibile da una distanza di 100 m su entrambi i lati della strada. L'insegna è illuminata durante il funzionamento della farmacia, gli elementi luce-dinamici sono accesi. Si consiglia di lasciare accesi di notte lightbox, lettere tridimensionali, una croce. Il segno è in buone condizioni. L'ingresso alla farmacia è chiaramente segnalato.

Regola 1.2

L'area d'ingresso è pulita e ordinata. L'ingresso è illuminato. Porte d'ingresso trasparente, non ci sono annunci e informazioni pubblicitarie su di essi.

Regola 1.3

Le attrezzature del negozio sono pulite e in buone condizioni. Tutti gli apparecchi di illuminazione nel trading floor e sulle apparecchiature funzionano. La sala è pulita. Non ci sono odori sgradevoli. I materiali pubblicitari sono posizionati in modo ordinato. Non ci sono corpi estranei su davanzali, armadi, nell'area cassa.

Sui banchi in zona casse la merce viene disposta solo con apposite attrezzature commerciali (vassoi, sottobicchieri, rastrelliere, cestini) o sotto vetro. La merce non viene depositata direttamente sui registratori di cassa.

Regola 1.4

L'uniforme del personale è confezionata stile uniforme(tessuto, colore, stile, finitura), con ricamo a forma di farfalla.

Regola 1.5

L'accompagnamento sonoro è incluso nel trading floor, crea una sensazione confortevole.

2. Posizionamento di attrezzature commerciali

Termini utilizzati:

Obiettivo della domanda di beni- beni per i quali l'acquirente si reca intenzionalmente in farmacia. Il loro posizionamento aiuta a impostare il movimento degli acquirenti sul trading floor. Questi sono tutti medicinali soggetti a prescrizione medica, nonché medicinali da banco (ad esempio: raffreddori, antidolorifici, antipiretici, antiallergici).

Beni d'impulso- merci acquistate lungo il percorso, la decisione di acquisto viene presa nel trading floor. Sono posizionati accanto ai beni della domanda target, nei centri di attrazione del trading floor, sulla via dell'acquirente lungo il trading floor. Ciò include quasi tutti i parafarmaci, compresi i prodotti per l'igiene.

È possibile aumentare la dimensione dell'acquisto a scapito dei beni della domanda d'impulso. Più lungo è il percorso dell'acquirente attraverso la sala, più merci vedrà e acquisterà.

L'acquirente in movimento guarda maggiormente a destra. Pertanto, vedrà più merci se organizza il movimento in senso antiorario.

Inoltre, puoi aumentare la dimensione dell'acquisto suddividendo in zone il trading floor per segmenti di clienti.
In ogni farmacia è possibile individuare 2-4 segmenti principali di acquirenti. Gli articoli caratteristici di un gruppo di acquirenti dovrebbero essere affiancati, questo aumenta la probabilità di un acquisto complesso.

3. Esempi di segmenti di clientela e categorie merceologiche

• cibo per bambini
• pannolini
• igiene dei bambini
• cosmetici per bambini
• stoviglie per bambini
• giocattoli
• prodotti per le madri che allattano
• articoli per donne incinte

Vitamine, igiene femminile, cosmetici economici, prodotti dimagranti sono posti accanto ai prodotti per le mamme.

2. Pensionati.

• Erbe medicinali
• mezzi esterni
• integratori alimentari economici
• attrezzature mediche
• prodotti medici
• balsami, sciroppi, elisir ( uno stile di vita sano vita, rimedi popolari)
• cibo sano, dietetico, diabetico
• cosmetici economici

Marcatori - Esterni

Nelle vicinanze - droghe popolari.

Nelle vicinanze - costosi integratori alimentari per la cura della pelle, capelli, unghie, ecc., costosa aromaterapia, igiene orale.

Idea generale- allungare il percorso dell'acquirente lungo il trading floor, garantire la libera circolazione, un chiaro orientamento, organizzare la suddivisione in zone del trading floor in base ai segmenti di clientela.

Regola 2.1

Ciclo di merchandising

Il percorso dell'acquirente verso il reparto prescrizioni e il registratore di cassa è organizzato il più a lungo possibile, diretto in senso antiorario.

Regola 2.2

La larghezza dei passaggi non è inferiore a 0,9 m.

Regola 2.3

Il trading floor è visto da uno qualsiasi dei suoi punti. Le iscrizioni sugli scivoli dell'isola sono installate non più in alto del livello degli occhi, l'esposizione delle merci su di esse non interferisce con la vista della sala. Il reparto prescrizione è visibile dall'ingresso e risalta con vivacità nell'area vendita.

Regola 2.4

Tutti i rack sono dotati di intestazioni. Il rubricatore sulla rastrelliera e la merce esposta corrispondono esattamente tra loro. I nomi dei gruppi merceologici per le scritte cremagliere, guide isola, mensole sono presi dalla tabella "Elenco gruppi". A seconda dell'area del trading floor, viene selezionato il livello di dettaglio appropriato.

Per una piccola area, i nomi dei rack sono elencati tra i gruppi di categorie. Per un'area di vendita con una vasta area, è possibile utilizzare i nomi delle categorie.

Questo facilita lo spostamento della merce, non limita la ricerca dell'esposizione ottimale. Ciò è particolarmente vero per una piccola stanza.

Regola 2.5

Le merci per i segmenti di clientela vengono collocate in aree separate del padiglione. I cosmetici di diverse categorie di prezzo (elite ed economici) non vengono posizionati su scaffali adiacenti e, inoltre, scaffali adiacenti.

Esposizione di merci

Termini utilizzati:

I posti migliori- si tratta di scaffali nel trading floor o scaffali separati, a cui gli acquirenti prestano sempre attenzione. Ad esempio la zona casse, la zona vicino al reparto ricette, gli scaffali di fronte all'ingresso, la zona a destra lungo il percorso, gli scaffali ad altezza occhi e braccio teso.

I posti migliori nel trading floor sono le zone calde.

Nelle zone fredde, la merce viene notata solo se viene appositamente avvicinata.

Puoi attirare ulteriore attenzione sul rack posizionando un display di medicinali nelle vicinanze.
I migliori scaffali sono chiamati oro. Questi sono i ripiani all'altezza degli occhi e le braccia tese, così come i ripiani superiori sugli scivoli dell'isola.

Un articolo caldo è un articolo con vendite settimanali elevate, per importo, non per quantità.
I farmaci sono quasi sempre una merce calda, ma si tratta di acquisti mirati, che verranno effettuati indipendentemente dal fatto che ci sia o meno un display nel trading floor.

È importante mettere nei posti migliori un prodotto a impulso di corsa.

Idea generale- le merci sono posizionate secondo il principio "migliora il meglio", il layout pone l'accento sui medicinali, tutte le merci sono chiaramente visibili, comode da prendere dallo scaffale, facili da trovare e scegliere.

Regola 3.1

Nei posti migliori, nelle zone calde, c'è un prodotto ad impulso di corsa. Nelle zone fredde vengono disposte merci rigorosamente mirate, merci a bassa domanda, lì vengono organizzate anche le vendite.

Regola 3.2

Le merci più popolari sono collocate sugli scaffali dorati. Sugli scaffali superiori, sopra quelli d'oro, sono disposti costosi prodotti di fascia media. Sugli scaffali sotto quelli d'oro ci sono prodotti caldi a buon mercato. Sugli scaffali più bassi ci sono solo merci di grandi dimensioni che non hanno bisogno di essere guardate. Non dovrebbero esserci spazi vuoti sugli scaffali.

Regola 3.3

Il trading floor dovrebbe essere riconoscibile a colpo d'occhio come i locali di una farmacia e non di un salone di bellezza. Pertanto, è necessario porre l'accento sulle droghe. I medicinali nell'area commerciale sono disposti in punti importanti, come Biglietti da visita farmacie, così come nelle zone fredde per attirare l'attenzione sugli scaffali vicini.

La parete di fondo del reparto prescrizione è decorata con grandi confezioni luminose di noti marchi di farmaci da banco, leader di mercato. Grandi pacchetti luminosi sono disposti in accesso aperto. L'acquirente semplicemente non capirà quelli piccoli.

Regola 3.4

Le merci nell'espositore aperto sono allineate lungo la linea frontale dello scaffale, disposte in una fila in altezza. Non impilare i pacchi uno sopra l'altro. Eccezione: è consentito posizionare le vitamine in 2 file se si tratta di prodotti dello stesso
nomi, ma confezioni diverse, ad esempio Vitrum N 30 e Vitrum N 60. Il prodotto è posizionato in una riga in profondità in modo da non sovrapporre le informazioni sulle confezioni. Il prodotto è facile da rimuovere dallo scaffale, mentre i pacchetti vicini non cadono.

Regola 3.5

Le merci in vetrine chiuse sono posizionate in modo da non sovrapporre le informazioni sui colli.

Regola 3.6

Il sottoprodotto nell'area espositiva libera viene messo in vetrina esattamente dietro il campionario espositivo. Non è consentita la miscelazione di sottoprodotti. L'ordine di disposizione dei sottoprodotti è "first in, first out".

Regola 3.7

Categorie di prodotti complementari si affiancano, come spazzolini da denti e dentifrici.

Regola 3.8

I prodotti costosi di marca delle categorie Vitamine, Cosmetici, meno spesso Igiene sono disposti in blocchi aziendali. Ciò consente di aumentare l'importo dell'acquisto, l'acquirente considera l'intera linea di prodotti. Un'ulteriore attenzione al blocco aziendale è attratta dal layout in più facce: 2-5 elementi identici uno accanto all'altro. Di conseguenza, una grande macchia di colore risalta brillantemente sul rack. Il resto dei prodotti è disposto secondo lo spettro d'azione.

Informazioni all'interno della farmacia

Secondo le statistiche di vendita al dettaglio, fino al 50% degli acquisti non viene effettuato se il prezzo non è indicato sul prodotto.

L'acquirente nel trading floor non riesce a ricordare più cose contemporaneamente, pensa alla lista della spesa, tiene in mano una borsa o un portafoglio, un cestino, forse un bambino. L'acquirente dimenticherà l'annuncio del concorso quando si sposta da un rack all'altro.

Idea generale- le informazioni si trovano vicino al luogo del suo utilizzo, ovvero accanto al prodotto o al luogo di pagamento, è richiesto il cartellino del prezzo sul prodotto.

Regola 4.1

Gli articoli esposti sugli scaffali sono provvisti di cartellino del prezzo. Il cartellino del prezzo (codice a barre) è incollato sulla confezione a destra angolo superiore, per non chiudere il nome del prodotto, produttore, data di scadenza. I cartellini dei prezzi sono progettati e posizionati in modo uniforme.

Regola 4.2

Nel trading floor ci sono informazioni sul passaggio questo momento promozioni commerciali. Le informazioni sul prodotto, se possibile, vengono posizionate accanto al prodotto e duplicate nell'area di pagamento. Le informazioni pubblicitarie non coprono le informazioni sui pacchetti.

Regola 4.3

Il farmacista informa l'acquirente sulle promozioni di marketing attuali e future che potrebbero interessare l'acquirente.

Tecnologia di ottimizzazione del display

Il mercato non è statico, la struttura degli acquirenti sta gradualmente cambiando, così come le preferenze dei consumatori. Inoltre, ci sono fattori di stagionalità, nell'assortimento della farmacia compaiono regolarmente nuovi articoli. Di conseguenza, il layout ottimale cambia e non può rimanere statico.

Come strumento per trovare la visualizzazione ottimale, viene utilizzata la contabilità per le vendite da scaffalature. Il software appropriato dovrebbe essere in ogni farmacia.

In ogni farmacia viene organizzata e aggiornata la rilegatura delle merci agli scaffali, ovvero ogni prodotto sul piano commerciale è correlato al posto sullo scaffale in cui si trova, il posto è indicato nel programma della farmacia.

L'analisi del report sul layout in farmacia viene effettuata almeno una volta al mese.
Sulla base dei risultati dell'analisi, i calcoli vengono modificati.

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