Analisis jualan runcit. Nama dalam bahasa Inggeris

Untuk analisis jualan, gunakan metodologi 2Q1D. 2Q1D - "kod" di mana urutan tertentu disulitkan: dua "Q" bermaksud Kuantiti (kuantiti) dan Kualiti (kualiti), dan satu D - Membangunkan (pembangunan).

Kuantiti mengandaikan bahawa dalam syarikat, tanpa mengira kawasan, penunjuk kuantitatif dipantau untuk aktiviti harian pengurus (panggilan, mesyuarat, pembentangan, urus niaga) dan bilangan petunjuk yang diterima. Ini adalah asas asas mana-mana jualan, yang membolehkan anda memaksimumkan lebar "pintu masuk" ke corong. Walau bagaimanapun, penunjuk ini sama sekali tidak "sensitif" kepada kualiti proses. Oleh itu, untuk kerja sepenuhnya, anda juga perlu memantau parameter kualiti.

Kualiti - pelbagai penunjuk kualiti, pemantauan yang memungkinkan untuk mempengaruhi "lebar" corong. Penunjuk kualitatif utama keadaan jualan adalah umum dan dari peringkat ke peringkat. Untuk meningkatkannya, jalankan penyelidikan kualitatif seperti:

1. Pembahagian asas pelanggan semasa mengikut saiz kontrak, industri, produk
2. Analisis ABCXYZ
3. Penghijrahan pelanggan mengikut kategori
4. Mengukur kapasiti rakan niaga dengan menentukan bahagiannya dalam struktur pembeliannya

Membangunkan melibatkan mengembangkan perniagaan melalui saluran dan produk baharu. Anda membina corong baharu, jejak kos purata memimpin.

Analisis Jualan: Laporan Utama

Analisis Jualan: Papan Elektronik

Laporan ini penting untuk dianalisis kerana ia mengandungi maklumat asas tentang situasi tersebut.

Perkara yang harus mengandungi papan elektronik:

1. Peratusan tugasan siap untuk tarikh semasa

Pelan untuk tarikh semasa = bilangan hari bekerja x bilangan hari bekerja

Peratusan pelan siap = Sebenar pada tarikh semasa / Pelan pada tarikh semasa

Jika terdapat beberapa jenis bermusim atau pengkhususan, maka harus ada pautan ke hari tersebut. Sebagai contoh, perniagaan runcit dicirikan oleh hari jualan aktif terutamanya (hujung minggu) dan mod biasa (untuk hari bekerja). Kemudian anda perlu menilai kerja penjual secara bergilir-gilir.

Kesilapan utama yang dibuat dalam analisis pada peringkat ini adalah apabila fakta bahawa rancangan itu siap pada tarikh semasa dibahagikan dengan pelan bulanan, dan bukan dengan tarikh semasa. Akibatnya, data yang salah diperolehi. Memandangkan pada awal bulan mereka selalu membeli lebih teruk, dan pada akhir bulan penunjuk sama rata. Oleh itu, jika anda perlu menjalankan analisis pada tarikh semasa, kemudian bahagikan fakta pelaksanaan tepat pada tarikh yang anda minati.

1. Berapa banyak wang yang datang
2. Berapa banyak yang tinggal untuk dijual sebelum akhir minggu untuk mencapai matlamat mingguan

Titik yang sangat sesuai untuk analisis. Ia serta-merta jelas berapa banyak yang perlu diperoleh oleh setiap pengurus untuk menyelesaikan tugas.

1. Rancangan bulanan

Sila ambil perhatian bahawa untuk pekerja baharu ia sepatutnya kurang. Ini adalah amalan biasa dalam banyak syarikat.

1. Hari dalam bulan
2. Berapa hari telah berlalu (termasuk minggu ini)
3. Rancang sehingga akhir minggu secara kumulatif
4. Bilangan hari berlalu, termasuk hari ini

Jadual ini boleh dibuat dalam Excel dan dipautkan kepada program 1C, CRM. Mewakilkan fungsi mengisinya kepada pengurus supaya mereka memasukkan data apabila menerima wang.

Minta ketua jabatan anda menghantar laporan ini kepada anda setiap hari. Dengan itu, anda bukan sahaja boleh menjalankan analisis, tetapi juga mempengaruhi keadaan semasa dalam masa: mengawal selia penyerahan permohonan kepada pengurus, mempengaruhi setiap angka supaya semua pengurus dapat mencapai penunjuk yang diperlukan dalam masa.

Analisis Jualan: visualisasi keputusan untuk keseluruhan jabatan

Selain apa yang ada bentuk elektronik pelaporan, anda harus mempunyai papan sebenar di pejabat anda di mana pengurus menulis keputusan mereka.

Kami amat mengesyorkan menggunakan kedua-dua format papan elektronik dan sebenar. Apabila menganalisis, anda sendiri akan terkejut betapa papan sebenar mempengaruhi hasilnya. Merakam keputusan anda sendiri mewujudkan emosi tertentu untuk pengurus juga. Sudah tentu, jika kita menilai bukan kerja pusat panggilan dengan 150 pekerja. Hanya dalam kes ini nasihat ini tidak sesuai.

Analisis jualan: kami menganalisis pelan pembayaran

Tugasan untuk pembayaran untuk minggu dan esok hendaklah ditetapkan lebih awal, dan bukan pada awal minggu atau hari. Sebagai contoh, pada hari Jumaat minggu sebelumnya dan malam sebelumnya.

Ini membolehkan anda menganalisis pada kadar yang tenang dan memungkinkan untuk menyusun semula tugas untuk situasi semasa.

Walaupun kerap mendapat tentangan pengurus, adalah penting untuk mengisi laporan sedemikian. Ini membolehkan anda melakukan analisis dari segi pencapaian/jangkaan.

Contoh pelan pembayaran mingguan:

• Pengurus
• Pelanggan
• Perolehan tahunan pelanggan
• Apa yang klien lakukan
  • produk
  • Kadar
  • Jumlah
  • Bila nak bayar
  • Pautan kepada pelanggan
  • Satu komen

DALAM runcit anda boleh merancang hanya cek besar pelanggan tetap.

Contoh tugas pembayaran untuk esok:

• Pautan ke CRM
• Jumlah
• Nama produk
• Alamat, dsb.

Analisis jualan: memunggah daripada CRM

Dalam sistem CRM, anda boleh membuat tetapan automatik untuk analisis jualan. Tetapi sebelum anda melakukannya, tanya diri anda sama ada ia sesuai untuk anda.

Kerana masalah utama dengan laporan automatik ialah pengurus jualan tidak selalu log masuk ke sistem untuk melihatnya.

Dan jika laporan ini tersedia dalam format Excel, pengurus mempunyai peluang untuk melihat keadaan dan menganalisis jualan secara peribadi. Inilah yang dia perlu lakukan sendiri setiap hari.

Analisis jualan: mengukur "potensi" pembeli

Potensi pembeli mesti diukur untuk memahami kepada siapa dan berapa banyak yang anda boleh jual. Kaedah analisis jualan membolehkan anda mengetahui. Akibatnya, anda tidak membuang masa pada pelanggan "kuasa rendah". Dan pada masa yang sama meningkatkan kekerapan penghantaran dan cek purata dengan rakan niaga yang mempunyai potensi perolehan yang tinggi.

Untuk memahami potensi pembeli, adalah perlu untuk mengira kadar penembusan. Di bawah perkataan luar biasa "penembusan" merujuk kepada bahagian produk anda dalam jumlah pembelian pelanggan. Mengukur bahagian ini adalah salah satu kaedah analisis jualan asas untuk mana-mana perniagaan.

Penentuan bahagian dilakukan dalam 2 langkah.

1. Anda meninjau semua pelanggan tetap dengan bertanya kepada mereka soalan berikut:

• “Berapa banyak anda membeli produk yang sama daripada syarikat lain?”
• “Apa lagi yang anda beli di tempat lain yang boleh anda beli daripada kami?”
• "Apa yang perlu dilakukan supaya anda membeli lebih banyak daripada kami?"

Bersedia untuk menerima maklumat tentang tidak lebih daripada 60-70% pangkalan semasa anda. Ramai yang hanya akan "melarikan diri" daripada jawapannya. Oleh itu, pada masa hadapan, kaedah statistik analisis jualan harus disambungkan.

2. Anda perlu menganalisis diri anda atau memesan kajian pasaran daripada ejen pihak ketiga. Oleh itu, anda akan memahami dengan tepat apa kapasiti sebenarnya, berapa ramai peserta yang mengendalikannya, niche apa yang masih percuma, dsb.

Analisis Jualan: Menyelidik Pelanggan dan Produk olehABC XYZ

Kaedah analisis jualan berdasarkan asas semasa membolehkan anda menjejaki penunjuk seperti ketetapan dan volum penghantaran. Mereka penting kerana ia adalah petunjuk utama pembangunan perniagaan.

Benar, tetap secara berasingan daripada sebarang penanda aras, ketetapan dan jumlah penghantaran untuk setiap pelanggan tidak bermaklumat. Oleh itu, apabila mengukurnya, adalah kebiasaan untuk menggunakan kaedah analisis jualan seperti ABCXYZ-penyelidikan dan migrasi pelanggan dari kategori ke kategori.

Kajian asas semasa ABCXYZ ialah kaedah analisis jualan yang mengandaikan 3 kategori volum dan 3 kategori keteraturan. Selain itu, kategori ini boleh diukur bukan sahaja dengan jumlah dan keteraturan dalam konteks pembeli, tetapi juga dalam konteks setiap artikel - satu unit pengeluaran.

Kumpulan ABC:

• A - dibeli dalam jumlah besar
• B - diperoleh dalam jumlah sederhana
• C - dibeli dalam jumlah yang kecil

Kumpulan XYZ:

• X - dibeli secara tetap
• Y - memperoleh (s) secara tidak teratur
• Z - beli sekali

Hasilnya, 9 kumpulan kontraktor/produk terbentuk di persimpangan kriteria ini. Kemudian buat 4 langkah.

1. Kaji dengan teliti ciri-ciri AX, BX adalah pelanggan/produk sasaran anda. Mereka berkemungkinan besar tidak lebih daripada 20%, tetapi mereka memberikan 80% daripada keuntungan.

2. Bekerja dengan kesetiaan pada CX, AY, BY - mereka berpotensi untuk beralih ke kategori teratas AX, BX.

3. Bayar paling banyak perhatian rapat apa kata pembeli dari AZ. Mereka akan memberi anda cadangan yang paling berharga.

4. Dan adalah lebih baik untuk menolak untuk bekerja dengan produk dan pelanggan yang berada dalam kategori BZ, CY, CZ. Anda berbelanja lebih daripada pendapatan anda untuk mereka.

Analisis Jualan: Migrasi Pelanggan mengikut KategoriABC XYZ

Setelah gambar jelas, teruskan ke kaedah analisis jualan seterusnya - jejaki penghijrahan pelanggan dan produk dari kategori ke kategori dan dinamik proses ini.

Untuk ini, 4 kaedah menganalisis jualan keseluruhan jisim pelanggan semasa digunakan.

Kaedah analisis 1: penghijrahan oleh pembeli

Isi borang berikut dalam CRM.

Kaedah analisis 2: penghijrahan dalam konteks pengurus

Anda boleh menggunakan jadual ini.

Kaedah analisis 3: perubahan dalam kualiti portfolio penjual dari segi penghantaran oleh ABC.

Menurut rajah ini, seseorang boleh menilai bahawa keadaan tidak berjalan lancar dengan penjual Ivanov. Bilangan pelanggan yang membeli melaluinya dalam jumlah besar (kategori A) jatuh lebih daripada 3 kali sepanjang tahun.

Kaedah analisis 4: kawalan keteraturan pembelian oleh XYZ dalam portfolio pekerja

Analisis Jualan: Menentukan Indeks Kesetiaan Pelanggan

Sejauh mana pembeli melayan anda, iaitu, tahap kesetiaan mereka, bergantung pada volum dan keteraturan transaksi dalam pangkalan semasa. Untuk memahami tahap kesetiaan mereka dan mempengaruhinya, a kaedah yang berkesan analisis jualan - indeks kesetiaan pelanggan (Skor Promoter Bersih - ).

Kami mengukur dan bekerja dengannya seperti berikut.

1. Kami menjalankan tinjauan di kalangan pelanggan. Untuk melakukan ini, kami bertanya 2 soalan: "Pada skala 10 mata, sejauh manakah anda mengesyorkan produk kami kepada kenalan / rakan / saudara mara?" dan "Apakah yang perlu dilakukan supaya anda memberi kami 10 mata pada masa akan datang?".

2. Bergantung kepada bilangan mata yang diberikan kepada anda pada soalan pertama, kami membahagikan semua responden kepada 3 kategori:

• 0-6 mata - pengkritik. Mereka pasti tidak setia kepada anda. Bagaimana untuk tidak mendapat hasil daripada ulasan negatif itu. Pembeli dalam kumpulan ini tidak akan mengesyorkan anda.
• 7-8 mata - neutral. Kumpulan ini gembira dengan segala-galanya. Tetapi mereka tidak termasuk dalam kategori peminat anda. Mereka tidak akan mengatakan perkara yang tidak baik, tetapi mereka juga tidak akan mengesyorkannya.
• 9-10 mata - penyokong. Pelanggan setia sungguh. Kadang-kadang mereka juga dipanggil "promotor", kerana mereka secara aktif mengesyorkan anda kepada saudara-mara, rakan, rakan kongsi mereka.

3. Kira NPS.

NPS \u003d (Bilangan mereka yang memberi 9-10 mata / jumlah bilangan responden) - (bilangan mereka yang memberi 6 mata dan ke bawah / jumlah bilangan responden)

• 5-10% NPS ialah penunjuk kesetiaan yang sangat rendah. Semuanya teruk. Syarikat itu terumbang-ambing di tepi. Ambil tindakan segera. Penunjuk sedemikian dianggap normal hanya untuk sebilangan kecil industri, seperti agensi hartanah dan pusat perubatan.

• 45% NPS adalah perkara biasa. Semuanya berjalan lancar untuk anda. Tetapi ini bukan masa untuk berehat, kerana anda jelas bukan di kalangan peneraju pasaran.

• 50-80% NPS ialah peneraju industri. Pembeli kembali lagi dan lagi. Anda berada di puncak pasaran. Cuba sedaya upaya untuk memegang jawatan anda.

Analisis jualan:ARC, CRR, LTV– petunjuk pembangunan

KEPADA kaedah yang berkesan analisis pembangunan perniagaan termasuk LTV (Nilai Sepanjang Hayat - nilai pembeli), ARC (purata hasil setiap pelanggan - jumlah purata untuk tempoh tersebut), CRR (Kadar Pengekalan Pelanggan - kadar pengekalan).

Kaedah analisis seperti mengukur LTV menunjukkan jumlah pendapatan perniagaan daripada setiap pelanggannya semasa "hidup" sebagai pelanggan syarikat.

LTV=S*C*P*T

S - cek purata;

P - keuntungan sebagai peratusan daripada jumlah cek;
T ialah purata bilangan bulan pembeli kekal aktif).

ARC=S*C*P

S - cek purata;
C - purata bilangan pembelian sebulan;
P - keuntungan sebagai peratusan daripada jumlah cek.

Sentiasa menjejaki sesuatu yang semudah CRR. Ini ialah kadar pengekalan pelanggan. Ia menunjukkan bagaimana pelanggan datang atau pergi. miliknya perubahan positif sebanyak 5% boleh memberi peningkatan keuntungan sehingga 25-95%. Korelasi sedemikian telah dicatatkan dalam kajian oleh saintis di Harvard Business School.

CRR = ((E-N) / S) x 100

E - bilangan pembeli pada akhir tempoh;
N ialah bilangan pelanggan baharu yang diperoleh dalam tempoh ini;
S - bilangan pembeli pada permulaan tempoh.

Analisis Jualan: Ciri Utama CRM

Trend utama dalam bidang peningkatan jualan ialah automasi proses perniagaan. Ini bukan sahaja mengurangkan kesilapan, meminimumkan faktor manusia yang dipanggil, tetapi juga membantu menganalisis keadaan.

Petua nombor 1, yang kami tidak jemu mengulangi: untuk pertumbuhan jualan, pelaksanaan CRM adalah perlu. Dalam kes ini, fungsi utama mesti dikonfigurasikan dalam sistem. Salah satunya ialah kemasukan automatik setiap transaksi dalam CRM pada masa kenalan pertama. Adalah penting bahawa setiap pelanggan berpotensi segera memasuki sistem, dan bukannya pengurus memutuskan sama ada untuk memulakannya atau tidak. Jika ciri ini disediakan, anda akan dapat menganalisis jualan berdasarkan data trafik sebenar.

Selain itu, fungsi pengedaran plumbum robotik harus disediakan dalam CRM, bergantung pada sejarah komunikasi dengan pelanggan. Iaitu, sistem harus melihat pengurus mana yang bekerja dengan siapa. Selain itu, CRM harus mengedarkan petunjuk "hangat" dan "panas" secara automatik antara pekerja, bergantung pada kelayakan mereka.

Antara kesilapan biasa yang menghalang analisis jualan objektif adalah seperti berikut:

1. Kerja dalam CRM dijalankan daripada rakan niaga, bukan daripada perjanjian. Dalam kes pertama, anda mempunyai di hujung jari anda, sebenarnya, buku hubungan. Jika kerja dalam sistem berjalan pada urus niaga, maka anda boleh menjejaki bagaimana pelanggan bergerak bersama, pada peringkat mana dia "terperangkap".

2. Tawaran menggunakan status "Berfikir", "Sedang berjalan", "Sedang berjalan", yang mengumpulkan pelanggan dalam corong dan tidak memindahkan mereka ke peringkat seterusnya. Buang status ini! Cuba segera kenal pasti "pautan tambahan" di kalangan bakal pelanggan, kecualikan daripada senarai mereka yang tidak akan membeli daripada anda. Gunakan status bermaklumat: "tawaran komersial dihantar", "invois dikeluarkan", "dibayar".

3. Tiada integrasi CRM dengan tapak. Dalam kes ini, 50% daripada permohonan hilang, kerana pengurus memutuskan kriteria mereka sendiri yang mana antara permohonan itu "layak" diproses.

Untuk menganalisis jualan, anda perlu mengetahui kesetiaan pelanggan. Apabila dail automatik disediakan, tugas menyusun penarafan NPS dipermudahkan dengan ketara. Ngomong-ngomong, jika syarikat mempunyai kitaran jualan produk/perkhidmatan berkala, maka analitik harus memasukkan penunjuk sedemikian sebagai bahagian dalam pelanggan. Adalah penting untuk memahami berapa banyak produk yang pembeli ambil daripada syarikat anda, dan yang mana dia beralih kepada pesaing. Terdapat perkhidmatan yang, apabila disepadukan dengan CRM, membolehkan anda mengatur pendailan automatik: sistem akan memindahkan panggilan kepada pengurus apabila pelanggan mengangkat telefon. Iaitu, automasi membantu untuk digunakan masa kerja pekerja: dia tidak perlu mendail nombor itu berulang kali, tunggu jawapan. Satu lagi ciri perkhidmatan sedemikian ialah sistem boleh merakam semua perbualan, yang berguna semasa menganalisis jualan.

Mengatur mesyuarat, mengembalikan pelanggan yang hilang, membuat tawaran komersial - untuk mana-mana peringkat anda perlu mempunyai skrip yang betul. Kami mencadangkan untuk membuang versi kertas ke dalam tong sampah dan membangunkan skrip menggunakan platform moden. Dalam kes ini, anda sentiasa boleh menganalisis cara pengurus menggunakan skrip, kesilapan yang dilakukan, pada peringkat mana pelanggan hilang, dsb.

3. Dengar 2-3 panggilan setiap jurujual setiap bulan dan masukkan hasil wiretapping ke dalam helaian pembangunan.

4. Kumpul untuk setiap orang bawahan folder pembangunannya.

6. Kawal bilangan panggilan masuk dan keluar.

7. Kawal tempoh mereka.

Kami telah menyemak laporan utama yang mesti disimpan untuk analisis situasi yang betul. Semak cara anda menyediakannya. Nilaikan seberapa lengkap gambar yang anda boleh lihat terima kasih kepada data yang diberikan oleh pekerja kepada anda.

Kami akan menganalisis analisis ABC secara terperinci secara teori dan praktikal.

Analisis jualan ABC. Definisi

analisis ABC (InggerisABC-analisis) ialah kaedah untuk meningkatkan kecekapan dan keberkesanan sistem jualan perusahaan. Selalunya, kaedah analisis ABC digunakan untuk mengoptimumkan julat produk (julat) dan stoknya untuk meningkatkan jualan. Dengan kata lain, tujuan analisis ABC adalah untuk mengenal pasti produk (atau kumpulan produk) yang paling menjanjikan yang membawa keuntungan maksimum untuk syarikat.

Jenis analisis ini adalah berdasarkan corak yang dikenal pasti oleh ahli ekonomi Pareto: "20% daripada produk menyediakan, 80% daripada keuntungan syarikat." Matlamat syarikat dalam menjalankan analisis sedemikian adalah untuk mengenal pasti komoditi utama, dan menguruskan kumpulan 20% ini, yang akan mewujudkan kawalan ke atas 80% penerimaan tunai. Pengurusan jualan dan pembayaran tunai secara langsung mempengaruhi kestabilan kewangan dan kesolvenan syarikat.

Apabila menganalisis produk, semua produk dibahagikan kepada tiga kumpulan:

• Kumpulan "A" - barangan yang paling berharga, menduduki 20% daripada rangkaian produk, dan membawa 80% daripada keuntungan daripada jualan;
• Kumpulan "B" - barangan bernilai rendah, menduduki 30% daripada rangkaian produk, dan menyediakan 15% daripada jualan;
• Kumpulan "C" - bukan dalam permintaan barangan, menduduki 50% daripada julat, dan menyediakan 5% daripada keuntungan jualan.

Barangan syarikat kumpulan "A" disasarkan, dan memerlukan perhatian maksimum terhadap pengeluaran dan penjualan mereka: ketersediaannya dalam stok gudang, penghantaran segera, perancangan dan organisasi pengeluaran dan kawalan kualiti produk ini.

Analisis ABC jualan produk. peringkat

Peringkat menjalankan analisis ABC bagi julat produk dan jumlah jualan syarikat (perusahaan) adalah seperti berikut:

1. Penentuan rangkaian produk perusahaan.
2. Pengiraan margin keuntungan bagi setiap kumpulan produk.
3. Menentukan keberkesanan setiap kumpulan.
4. Kedudukan barangan dan klasifikasinya (ABC) mengikut nilai untuk perusahaan.

Contoh analisis jualan produk ABC dalam Excel

Mari kita lihat cara praktikal menjalankan analisis ABC jualan produk dalam Excel untuk kedai telefon bimbit. Untuk melakukan ini, kita perlu mempunyai nama semua barang (kumpulan barang) dan kadar pulangannya. Rajah di bawah menunjukkan julat barangan dan jumlah keuntungan bagi setiap jenis.

Rangkaian produk untuk analisis ABC dalam Excel

Seterusnya, anda perlu menyusun barangan mengikut keuntungan. Pergi ke menu utama Excel → "Data" → "Isih". Hasilnya ialah pengisihan kumpulan produk mengikut keuntungan daripada yang paling menguntungkan kepada yang paling tidak menguntungkan.

Langkah seterusnya ialah menentukan bahagian bagi setiap jenis produk. Untuk melakukan ini, kami menggunakan formula dalam Excel.

Bahagian jualan setiap jenis produk=B5/SUM($B$5:$B$15)

Menentukan bahagian produk dalam jumlah jualan syarikat

Pada peringkat seterusnya, bahagian kumpulan dikira dengan jumlah kumulatif mengikut formula:

Bahagian barangan dalam jumlah terkumpul tatanama=C6+D5

Anggaran bahagian keuntungan mengikut jumlah terkumpul untuk sekumpulan barangan

Selepas itu, adalah perlu untuk menentukan sempadan sehingga 80% untuk kumpulan barangan "A", 80-95% untuk kumpulan barangan "B" dan 95-100% untuk barangan "C". Rajah di bawah menunjukkan hasil pengumpulan produk kepada tiga kumpulan untuk sebuah kedai telefon bimbit. Jadi jenama Samsung, Nokia, Fly dan LG menyumbang 80% daripada semua jualan, Alcatel, HTC, Lenovo menyediakan 15% daripada jualan dan Philips, Sony, Apple, ASUS membawa 5% hasil jualan.

Selepas mengelompokkan barangan, syarikat menerima laporan analisis di mana barangan menyediakan aliran tunai utama. Matlamat selanjutnya adalah untuk meningkatkan jualan produk sasaran daripada kumpulan A dan mengurangkan bahagian bukan barangan yang berkesan daripada kumpulan "C". Dalam contoh kami, kira-kira ~30% daripada semua produk membawa syarikat 80% daripada keuntungan.

Faedah analisis ABC

1. Kemudahan penggunaan dan kelajuan analisis untuk meningkatkan kecekapan jualan. Teknik analisis ABC boleh digunakan dalam mana-mana perusahaan, kerana ia tidak memerlukan kuasa pengkomputeran dan pangkalan data yang besar. Semua pengiraan untuk tatanama barang boleh dibuat dalam jadual dalam Excel.
2. Kebolehpercayaan keputusan. Keputusan yang diperolehi adalah stabil dari semasa ke semasa dan membolehkan perusahaan memfokuskan sumber dan modalnya pada pembangunan produk yang paling menjanjikan. Menguruskan tatanama barang yang paling berharga membolehkan anda mencipta kestabilan kewangan perusahaan.
3. Pengoptimuman sumber dan masa. Menggunakan teknik ini membolehkan anda membebaskan sumber tambahan, kedua-dua kewangan dan sementara.
4. Kepelbagaian analisis. Kemungkinan menggunakan metodologi analisis ABC ke kawasan lain perusahaan.

Cara lain untuk menggunakan analisis ABC dalam syarikat

Julat penggunaan kaedah ini untuk meningkatkan kecekapan dalam sistem ekonomi adalah sangat luas:

• Pengoptimuman rangkaian produk.
• Pengenalpastian pembekal utama, kontraktor, pelanggan.
• Meningkatkan kecekapan organisasi stok gudang.
• Pengoptimuman proses pengeluaran.
• Belanjawan dan pengurusan kos pemasaran.

Kelemahan Analisis ABC

Sebagai tambahan kepada kelebihan teknik, ia juga mempunyai kelemahan:

1. Satu dimensi kaedah. Analisis ABC ialah kaedah analisis yang agak mudah dan tidak membenarkan pengelompokan objek berbilang dimensi yang kompleks.
2. Mengelompokkan produk berdasarkan kuantiti sahaja. Kaedah ini tidak hanya berdasarkan penilaian kuantitatif kadar pulangan bagi setiap tatanama barangan dan tidak menilai komponen kualitatif setiap produk, contohnya, barangan dari kategori yang berbeza.
3. Ketiadaan sekumpulan barang yang tidak menguntungkan. Selain barang yang untung, ada juga barang yang rugi. Dalam kaedah ini, barangan tersebut tidak ditunjukkan; akibatnya, dalam amalan, analisis ABC diubah menjadi analisis ABCD, di mana kumpulan "D" termasuk kumpulan barangan yang tidak menguntungkan.
4. Pengaruh faktor luaran untuk jualan. Walaupun struktur jualan yang agak stabil mengikut model ini, faktor ekonomi luaran, seperti bermusim, penggunaan dan permintaan yang tidak sekata, kuasa beli, pengaruh pesaing, dsb., sangat mempengaruhi penilaian jualan masa hadapan. Pengaruh faktor ini tidak dicerminkan dalam model analisis ABC.

Ringkasan

Analisis ABC jualan membolehkan anda mengenal pasti kumpulan sasaran produk yang memberikan 80% keuntungan syarikat. Kaedah ini meningkatkan kecekapan perusahaan, menganalisis dan mengoptimumkan sumber, yang seterusnya menjejaskan kestabilan kewangan dan keuntungan syarikat. Contoh yang dianalisis menunjukkan kemudahan penggunaan model ABC untuk menganalisis pelbagai jenis barangan dan jualan. Kaedah ini boleh digunakan secara meluas di kawasan lain syarikat untuk mengenal pasti kumpulan sasaran: pelanggan, pembekal, kontraktor, kakitangan, dsb.

Pengenalan apa-apa yang baru dalam kerja kedai sentiasa dikaitkan dengan risiko tertentu. Pilihan barangan semasa membelinya dikaitkan dengan risiko yang sama. Tidak dapat dielakkan untuk melakukan kesilapan semasa memilih warna dan kuantiti barangan yang dibeli, serta menetapkan harga yang terlalu tinggi untuk barangan. Pengurangan harga tetap dilakukan secara berterusan dan disertai dengan penurunan harga item individu barang dan julat kedai. Kedai Universal, mengumumkan potongan harga untuk barisan barangan tertentu, hanya memotong harga lama pada label dan menggunakan yang baharu dengan warna merah. Jika pengurangan harga adalah promosi sementara, selepas itu harga barangan sebelumnya dipulihkan, seperti dalam kes pengurangan harga untuk mempromosikan jualan semasa jualan Ahad, hanya barangan sebenar yang dijual direkodkan pada lejar. Dinamik jualan kedai Universal di Novosibirsk dari Disember hingga Mac (lihat Jadual 2.10).

Jadual 2.10 Keuntungan daripada penjualan produk kedai Universal selama empat bulan

Menggunakan data dari jadual, perwakilan grafik dinamik jualan barangan oleh OOO "Universal" telah dibina (lihat Rajah 2.5.).

nasi. 2.5. Dinamik jualan barangan kedai "Universal"

Turun naik bermusim ialah perubahan tetap dalam permintaan yang sesuai dalam tempoh satu tahun atau kurang (data disediakan dalam Jadual 2.11).

Jadual 2.11 Turun naik bermusim dalam jualan perkakas rumah oleh Universal LLC

Struktur perolehan "Universal" boleh dibahagikan kepada empat kedudukan utama:

· Barangan kumpulan VIP, iaitu, sangat mahal. Barangan kumpulan ini membentuk "bahagian terbesar" (40%) daripada jumlah perolehan syarikat dan merupakan "kad truf" kedai.

pinggan mangkuk, iaitu pelbagai gelas bir, seramik, porselin, pelbagai kutleri, mug, pinggan, pinggan mangkuk logam). Bahagian dalam struktur pusing ganti perdagangan ialah 10%.

produk bermusim. Ini adalah pelbagai dapur elektrik, lampu minyak tanah, pemanas, hos air dan banyak lagi barangan lain. Bahagian dalam struktur pusing ganti perdagangan ialah 30%.

· alatan dapur. Kuali, peralatan memasak, pisau, garpu, pelbagai bekas simpanan ada dijual. Bahagian dalam struktur pusing ganti perdagangan ialah 10%. Struktur perolehan kedai "Universal" (lihat Jadual 2.12).

Jadual 2.12 Struktur perolehan di kedai "Universal"

Menggunakan data daripada jadual 2.12, perwakilan grafik perolehan dalam Universal LLC telah dibentangkan (lihat Lampiran 2).

Segmentasi pasaran ialah aktiviti pemasaran sesebuah perusahaan dengan mengklasifikasikan bakal pengguna produknya mengikut keperluan mereka, ciri-ciri permintaan, atau reaksi pengguna terhadap aktiviti pemasaran tertentu. Pada dasarnya, ini ialah pembahagian pasaran kepada segmen yang berbeza dalam parameter atau tindak balasnya terhadap jenis aktiviti pemasaran tertentu.

Tujuan pembahagian adalah untuk memenuhi keperluan pengguna sebanyak mungkin, serta untuk merasionalkan kos perusahaan.

Segmen pasaran boleh ditakrifkan dalam banyak cara, tetapi, pada dasarnya, ia adalah bahagian pasaran yang dibezakan khas, sekumpulan pengguna, produk atau perusahaan yang mempunyai ciri-ciri biasa(tanda).

Tidak ada satu kaedah pembahagian pasaran. Apabila membahagikan pasaran pengguna, pembolehubah geografi, demografi, sosio-ekonomi, psikografik dan tingkah laku utama digunakan.

Proses Menjual

Pelanggan dihidangkan di kedai di pasaran perdagangan. Pada mulanya, permintaan pembeli dijelaskan, perundingan diberikan oleh penjual, jika perlu, maka pembayaran dibuat melalui mesin tunai ORION-100 K. Penjual-juruwang mengambil wang daripada pembeli, menamakan jumlah dan serta-merta, sehingga penyelesaian akhir, tidak meletakkannya di dalam laci tunai. Mengeluarkan amaun pembelian semasa pembayaran, memberi pembeli cek dan menukar sekaligus, kemudian memasukkan wangnya ke dalam laci tunai. Pembeli wajib segera menyemak ketepatan pengiraan harga belian. Cek dipadamkan dengan mengoyak. Di kedai Universal, apabila menjual barangan elektrik dengan tempoh jaminan, penjual diwajibkan membuat nota dalam pasport untuk produk itu, menulis resit jualan dan menyerahkan salinannya kepada pembeli.

Terdapat ramai pelanggan di kedai. Mereka kekal. Oleh itu, sikap penjual dan pembeli sangat mesra, mesra. Mereka disambut dan diiringi dengan kata-kata "Terima kasih atas pembelian anda, datang kepada kami sentiasa."

Penyediaan barangan untuk dijual, sebagai peraturan, dijalankan sebelum pembukaan kedai dan dalam masa lapang mereka dari perkhidmatan pelanggan (lihat Rajah 2.6.).

nasi. 2.6. Skim perkhidmatan "Universal"

Adalah diketahui bahawa pembeli menilai kerja kedai terutamanya dengan cara dia dihidangkan, berapa banyak masa yang dia habiskan untuk pembelian, iaitu, dengan tahap budaya perkhidmatan. Banyak bergantung pada perkhidmatan perdagangan penunjuk ekonomi operasi perniagaan runcit. Tetapi agar pasukan setiap pekerja sengaja memberi tumpuan kepada peningkatan budaya perkhidmatan, adalah perlu untuk mempunyai penunjuk tertentu, kriteria penilaiannya. Situasi memulangkan wang kepada pembeli untuk pembelian adalah peluang terbaik untuk menyediakan perkhidmatan tambahan eksklusif. Pemilik kedai Universal menghormati nilai kehidupan pelanggan, menawarkan polisi pemulangan yang betul: "Jika ada sesuatu yang salah, kami akan membetulkannya." Pembeli mungkin ingin menukar satu perkara dengan yang lain (selepas memastikan semuanya teratur dengannya) atau bayaran balik. Jika pembeli mempunyai keinginan untuk menerima perkara lain sebagai balasan, ini bermakna kita boleh menawarkannya model baru tiada caj tambahan. Bahagian penting dan penting dalam menyediakan perkhidmatan tambahan eksklusif kepada pelanggan ialah memberi penjual hak untuk memutuskan sama ada untuk menggantikan sesuatu atau membayar balik harga pembelian. Kontinjen pembeli terdiri daripada orang umur yang berbeza, Dengan tahap yang berbeza pendapatan. Dalam dasar produknya, kedai itu tertumpu terutamanya kepada pembeli dengan tahap pendapatan purata. Analisis struktur pasaran pengguna ditunjukkan dalam Rajah 2.7, 2.8.

nasi. 2.7.

Seperti yang dapat dilihat dari Rajah 2.7, kedai Universal melayani pelanggan dengan tahap pendapatan yang berbeza, tetapi sebahagian besar jatuh pada segmen pertengahan pengguna, iaitu, dengan tahap pendapatan purata.

nasi. 2.8.

Seperti yang dapat dilihat dari Rajah 2.8, dasar produk kedai tertumpu pada komposisi umur pengguna yang berbeza, tetapi penekanannya adalah pada generasi pertengahan. Kedai dibuka pada hari bekerja dari 10-00 hingga 20-00, pada hujung minggu dari 10-00 hingga 19-00, tanpa rehat dan hari cuti. Cara operasi kedai runcit ini membolehkan penduduk bandar Novosibirsk, iaitu bakal pembeli, membuat pembelian pada masa yang sesuai. Untuk merangsang jualan di kedai "Universal" terdapat diskaun kekal dan sementara sebanyak 5% dan 10%, dan untuk pembeli borong dari 5% hingga 20%.

Terdapat diskaun berterusan dalam jualan runcit:

· 10% kepada veteran WWII, bekas banduan kem tahanan WWII.

· 5% untuk veteran buruh, pesara, orang kurang upaya, yang ditindas.

· 5% pada hari Isnin.

· 5% untuk pembelian semula dalam tempoh 100 hari, selepas cek dikemukakan.

Diskaun sementara:

· Diskaun Krismas - 5%, dari 25.12. hingga 10.01. untuk semua barangan;

Mari kita jejaki dinamika kehadiran di kedai "Universal" (lihat Jadual 2.13).

Jadual 2.13 Dinamik perubahan dalam bilangan pelawat ke LLC "Universal"

Seperti yang dapat dilihat dari jadual, bilangan pelawat yang melawat kedai Universal berbeza-beza secara purata dari 120 hingga 500 (129 pada bulan Februari adalah pengecualian dan bukannya peraturan). Bilangan pelawat ke kedai "Universal" secara purata setiap hari untuk setiap bulan. Menggunakan data daripada jadual 2.13, graf bilangan pelawat telah dibina (lihat Lampiran 3). Pembeli utama kedai "Universal" adalah wanita. Ini jelas ditunjukkan oleh carta pai (Rajah 2.9.).

nasi. 2.9. Pembahagian mengikut jantina

Data ini menunjukkan bahawa pembeli dan pelanggan utama kedai "Universal" adalah wanita, yang harus berdasarkan keputusan pemasaran, kempen pengiklanan dan barang dagangan mereka.

Adalah satu kesilapan untuk mempercayai bahawa analisis penunjuk prestasi dijalankan secara eksklusif dalam rantaian runcit besar. dalam perdagangan runcit kedai persendirian juga perlu jika matlamat kerja mereka berjaya dan pembangunan berterusan.

Bagaimana untuk melakukan analisis jualan

Analisis runcit barangan dihasilkan mengikut beberapa kriteria perbandingan. Secara kerap, pada selang waktu tertentu (mingguan/bulanan/suku tahunan), analisis:

• data penukaran.
• Maklumat mengenai cek purata.
• Data jualan dari 1 persegi. m.
• Tahap jualan dalam jenis dan rubel.
• Jumlah peratusan pulangan.
• Data gaji.

Sekarang mari kita lihat setiap item secara individu.

Kadar penukaran

Dalam pemasaran, penukaran adalah peratusan jumlah nombor pelawat kedai kepada bilangan pelawat yang membuat pembelian. Contoh analisis sedemikian:

Kedai itu dikunjungi oleh 200 orang pada hari bekerja, dan bilangan pembelian untuk hari yang sama ialah 60. Bahagi 60 dengan 200 dan darab dengan 100. Kadar penukaran ialah 30%.

Kadar penukaran adalah penunjuk langsung pendekatan profesional pekerja, khususnya jurujual. Semakin tinggi ia, semakin tinggi tahap yang lebih baik kesediaan kakitangan. Perubahan perlu dipantau setiap bulan. Tetapi pada masa yang sama, ambil kira musim, cuti dan hari bekerja.

Kadar penukaran adalah penunjuk langsung pendekatan profesional pekerja, khususnya jurujual.

Peningkatan dalam penukaran berlaku pada musim panas, pada masa kemunculan produk baharu, pada hujung minggu dan semasa jualan. Penurunan penunjuk berlaku semasa musim sejuk, dengan pengiklanan produk yang tidak betul, tahap latihan penjual yang rendah, pada hari bekerja, serta dengan permintaan yang rendah untuk produk tertentu pada musim tertentu (contohnya, bertentangan dengan pepatah, kereta luncur tidak laku pada musim panas).

Pemasar telah menetapkan kadar penukaran yang boleh diterima untuk setiap bidang runcit, kerana tidak selalu mungkin untuk membawanya kepada 100%. Sebagai contoh, adalah tidak realistik untuk memastikan setiap pelawat ke kedai perabot pergi dengan pembelian. Ramai orang hanya datang untuk melihatnya. Oleh itu, gunakan pendekatan akal dalam kadar penukaran anda.

Purata kadar penukaran runcit:

• Kedai runcit - 100%.
• Kasut dan pakaian - 30%.
• Salun untuk penjualan kereta - 5%.
• Peralatan rumah dan kedai perabot - 20%.
• Kedai mewah dengan harga tinggi - 10%.
• Perdagangan internet - 10%.

Terdapat satu lagi peraturan yang mengatakan: semakin mahal barang yang dijual, semakin lama jangka hayatnya, oleh itu, semakin rendah kadar penukaran. Sebagai contoh, tiada siapa yang membeli kot bulu setiap bulan atau menggantikan dapur setiap minggu. Sedangkan makanan dibeli hampir setiap hari.

Kekalkan ukuran penukaran pertama sebagai garis dasar. Bandingkan perubahan dengannya setiap bulan dan ambil langkah untuk membetulkannya.

Penunjuk semakan purata

Nilai cek purata menunjukkan bukan sahaja kecekapan kakitangan, tetapi juga minat pembeli dalam pelbagai yang dibentangkan. Pengiraan dibuat daripada nisbah hasil (dalam bersamaan ruble) dalam tempoh pelaporan kepada bilangan pembelian (dengan bilangan resit). Untuk mengikuti perkembangan terkini, pengurus mesti sedar tentang dinamik bil purata.

Dengan data yang positif dan terus berkembang, anda boleh yakin dalam pembangunan perdagangan. Dengan pergerakan negatif dan sifar, adalah bernilai menganalisis dan mengenal pasti punca penunjuk tersebut.

Analisis harus mengambil kira tahap inflasi, markup dan keadaan keseluruhan. Sebagai contoh, penurunan dalam cek purata pada masa jualan adalah fenomena biasa, dan tidak perlu membunyikan penggera. Peruncitan boleh dirangsang oleh promosi. Agar yang terakhir berjaya, tidak ada salahnya untuk menganalisis barang yang paling banyak dibeli, dan membina skema acara berdasarkan data yang diperoleh.

Angka jualan setiap meter persegi

Penunjuk dikira untuk menganalisis keberkesanan penggunaan setiap meter persegi ruang runcit. Untuk mendapatkan data, anda perlu membahagikan hasil untuk tempoh yang dipilih (dalam istilah ruble) dengan jumlah lantai perdagangan. Jangan masukkan tempat letak kereta dan gudang dalam pengiraan. Mari lihat contoh:

Untuk bulan itu, jualan runcit berjumlah 765,000 rubel. Kawasan perdagangan tempat barang itu dijual, 200 meter persegi. m. 765,000 rubel / 200 persegi m \u003d 3,825 rubel sebulan membawa 1 persegi. m.

Untuk mendapatkan gambar lengkap anda perlu mengira beberapa bulan sekaligus, ini akan membolehkan anda menentukan keseluruhan dinamik. Mengekalkan jadual penunjuk untuk mengambil langkah pembetulan dalam masa. Sekali lagi, pertimbangkan keadaan setiap bulan, sebagai contoh, dalam hari cuti dan penunjuk yang tidak sesuai untuk jualan julat musim anda boleh jatuh secara semula jadi. Atau pesaing dengan harga yang lebih menarik telah dibuka berdekatan, yang tidak lagi begitu menyenangkan.

Jumlah jualan dari segi fizikal

Ambil kira penunjuk bukan sahaja dari segi ruble, tetapi juga dari segi semula jadi (contohnya, liter, kepingan, kilogram). Penunjuk yang baik untuk menjejaki tahap volum jualan. Jika anda menyimpan rekod secara eksklusif dalam rubel, data akan diherotkan, kerana harga mungkin berubah.

Ambil kira penunjuk bukan sahaja dari segi ruble, tetapi juga dari segi fizikal.

Kadar pulangan

Analisis dijalankan dengan mengambil kira sebab-sebabnya. Menurut statistik purata, kira-kira 5% daripada barangan yang dibeli dikembalikan oleh pelanggan, dan ini dianggap sebagai norma. Semua perkara di atas adalah sebab untuk berfikir tentang menukar pembekal atau menukar strategi perdagangan.

Kadar pulangan meningkat disebabkan oleh:

• Kualiti teknikal yang rendah (contohnya, produk yang dibeli cepat rosak).
• Kecurian (iaitu, tidak ada pulangan itu sendiri, dan wang itu telah diambil dari daftar tunai).
• Salah tanggapan di mana pembeli diperkenalkan oleh penjual (contohnya, penghantaran data yang tidak boleh dipercayai tentang ciri-ciri barangan).

Dengan kadar pulangan yang tinggi, penyiasatan harus dianjurkan untuk mengenal pasti punca masalah.

Penunjuk keamatan upah

Untuk pengiraan, ambil dana gaji (penuh dengan semua kakitangan, termasuk cukai dan caruman wajib) untuk sebarang tempoh dan bahagikan dengan hasil tempoh yang sama. Apa yang berlaku, darab dengan 100%.

Penunjuk ini adalah perlu, kerana ia membolehkan anda menganalisis secara munasabah keberkesanan perniagaan dan kosnya. Di negara kita, kadar biasa untuk perdagangan runcit ialah 10%. Jika semasa pengiraan angka itu ternyata kurang - anda melakukan semuanya dengan betul, jika lebih - anda perlu mengenal pasti, mengkaji dan menghapuskan kos.

Sebab utama mengapa tahap keamatan gaji boleh meningkat ialah:

• Program kesetiaan yang kurang dibangunkan (diskaun dan promosi yang tidak menguntungkan).
• Negeri "Kembung".
• Kos sewa yang tinggi.
• Markup rendah pada barangan.
• Tahap pusing ganti kakitangan yang tinggi (tahap normal tidak melebihi 10% setahun).
• Bayaran tinggi ke atas pinjaman dan pinjaman.
• Gaji tinggi.

Pengiraan keamatan upah akan membolehkan anda menentukan keberkesanan kedai dan mengambil langkah-langkah yang diperlukan dalam masa. Kawal perniagaan anda mengikut penunjuk di atas dan kemudian anda hanya boleh menyimpan vektor pembangunan yang menguntungkan.

Hantar kerja baik anda di pangkalan pengetahuan adalah mudah. Gunakan borang di bawah

Kerja yang bagus ke tapak">

Pelajar, pelajar siswazah, saintis muda yang menggunakan pangkalan pengetahuan dalam pengajian dan kerja mereka akan sangat berterima kasih kepada anda.

Dokumen Serupa

Intipati ekonomi keuntungan, pendapatan perdagangan dalam peralihan kepada hubungan pasaran. Analisis ekonomi perbelanjaan dan pendapatan daripada penjualan barangan perdagangan Kesatuan Pengguna Wilayah Brest. Analisis keuntungan dan keuntungan organisasi, cara untuk meningkatkannya.

tesis, ditambah 06/08/2011


Penilaian potensi harta perusahaan (analisis menegak dan mendatar), kesolvenan, aktiviti perniagaan dan kestabilan kewangan. Perubahan dalam keputusan kewangan LLC "Mall" dalam tempoh yang dirancang, keuntungan jualan.

tesis, ditambah 02.10.2011


Intipati, jenis pendapatan perusahaan perdagangan. Ciri-ciri keuntungan kasar perusahaan perdagangan, kajian metodologi untuk perancangannya. Ciri-ciri organisasi dan ekonomi ringkas OOO "Angara", analisis dinamik perolehan dan prospek pertumbuhannya.

kertas penggal, ditambah 20/01/2011


Analisis permintaan terhadap produk industri pembinaan. penerangan ringkas tentang perusahaan. Maksud dan objektif analisis permintaan, pengeluaran dan jualan. Analisis dinamik dan pelaksanaan rancangan untuk pengeluaran dan penjualan produk. Strategi pembangunan pembinaan.

kertas penggal, ditambah 02/13/2010


Klasifikasi pendapatan dalam perdagangan, tugas dan prinsip analisis mereka. Petunjuk dan prosedur untuk menilai keuntungan dan keuntungan dalam bidang perdagangan. Analisis struktur dan dinamik pendapatan perusahaan yang dikaji, hala tuju dan prospek peningkatan mereka.

kertas penggal, ditambah 21/10/2015


Peranan dan Kepentingan Analisis keadaan kewangan perusahaan dalam sistem pengurusan kewangan. Pangkalan maklumat untuk analisis keadaan kewangan perusahaan. Analisis struktur dan dinamik kunci kira-kira perusahaan. Ciri ekonomi perusahaan.

laporan amalan, ditambah 12/20/2011


Konsep, peranan dan kaedah menjana pendapatan daripada penjualan produk. Arahan untuk penggunaan pendapatan perusahaan. Hasil sebagai penunjuk terpenting keadaan kewangan. Analisis komposisi, dinamik, struktur dan sumber pendapatan daripada jualan.

kertas penggal, ditambah 26/11/2014