Definition och grundläggande tekniker för försäljning i ett apotek. Effektiv merchandising på apotek med stängd display

De flesta kompetenta apoteksarbetare från de första stegen försöker ställa in köparen på ett positivt sätt och undvika alla manifestationer av negativitet. Felaktig placering av varor är ett kostsamt misstag, så preferenser för en medicinsk representant måste behandlas med försiktighet. För att förstå hur rättvisa hans argument är om att utöka företagets produktsortiment och om det är värt att svara på en begäran om att arrangera om läkemedlet till det bästa stället, måste en farmaceut och en farmaceut ha grundläggande handelskunskaper.

Vad gör merchandising?

Som ni vet finns det olika kategorier av varor på läkemedelsmarknaden. Alla marknadsförda produkter, och det finns cirka 30 tusen av dem, kan delas in i tre delar:

1. Medicinska produkter;
2. Kosmetika och kosttillskott.
3. läkemedel.

När det gäller det sistnämnda bör, som ni vet, receptbelagda (etiska) läkemedel endast expedieras på recept. OTC-grupp (OTC), som är på fri försäljning, utan obligatorisk uppvisande av recept. Men vi förstår alla att läkemedelsmarknaden i Ukraina de facto är OTC.
Dessutom börjar kosttillskott, hudvårdsprodukter och andra parafarmaceutiska produkter ta en allt större del av den inhemska ”apotekskorgen”. Genom att öka den säljfrämjande aktiviteten hos tillverkande företag totalt sett apoteksförsäljning andelen medicinsk kosmetika ökar gradvis. Detta underlättas också av ökningen av antalet läkemedelsmarknader, där sannolikheten för att göra spontana inköp är mycket högre än på klassiska apotek. Därför är merchandising-evenemang av särskild betydelse på vår marknad.

Vad är merchandising?

Det verkar som att en av de mest framgångsrika definitionerna av denna term gavs av American Marketing Association (American Marketing Association - AMA): "Merchandising är ett fält för marknadsföringsaktiviteter som syftar till att fokusera köparens uppmärksamhet på vissa produkter." I huvudsak är merchandising förmågan att maximera din omsättning utan att ändra apotekets topografi.
Här är en annan definition, syntetisk: "Merchandising är en av komponenterna i marknadsföring som syftar till att förbättra produkter och öka försäljningen av ett detaljhandelsföretag." Med andra ord är merchandising en uppsättning aktiviteter som inkluderar utveckling och implementering av metoder, såväl som alla typer av tekniska lösningar, vars syfte är att marknadsföra varor och locka kunder till en viss butik för att öka dess vinster.

Historisk referens
För första gången diskuterades merchandising i USA under den stora depressionen (1930-1935). Det var en svår period för landet, en av de allvarligaste kriserna drabbade befolkningen. Kampen om köparen har hundradubblats. Merchandising har blivit ett av sätten att förbättra konkurrenskraften. Genomtänkt placering av varor bidrog till ökad försäljning. Snart tog även apoteken nytta av ny teknik.

Vilken roll spelar merchandising på ett apotek?

Nu i Ukraina i många apotekskedjor finns en sådan personalenhet som marknadsförare. En marknadsförares uppgift är att få fler att komma in på apoteket med hjälp av promotion, promotion, reklam och andra evenemang. Och merchandising-aktiviteter påverkar den potentiella köparen redan inne på apoteket, så snart han passerat dess tröskel. Huruvida en person som kommer till ett apotek "omvandlas" till en klient beror på apotekets interna harmoni och på professionalismen hos apotekarna vid första bordet.
Man hör ofta från direktörerna för apotekskedjor: "Jag tog en marknadsförare, men det är ingen mening!". Jag frågar: "Varför inte?" "Ja, försäljningen växer inte!" – svarar de.

Det är tillrådligt att ta itu med denna fråga.
Grunden för ett apoteks framgång bygger på tre pelare: positionering, inklusive pris, service, arbete med personal. Ändå är det mycket användbart att ta reda på var kedjan brister i ett väletablerat kundorienterat apoteksarbete. I stadierna av att locka folk till apoteket? Kanske lämnar något övrigt att önska bättre jobb personal eller otillräcklig servicenivå till kunderna? Eller så kanske apoteket självt inte uppmärksammar varuexponeringsverksamheten. Vikten av att använda dessa tekniker bekräftas av ett antal indikatorer (studier av Point of Purchase Advertising Institute):

3 köp av 10 görs tack vare ett väldesignat skyltfönster;
droger som visas i en väldesignad monter säljer 6 gånger bättre än de som visas i traditionellt designade montrar.

Det skulle vara lämpligt att citera merchandisers välkända motto, som avslöjar sambandet mellan merchandising och kommersiell framgång.

Frånvaron av varor på hyllorna är självmord för institutionen; det vanliga arrangemanget av varor på hyllorna är bara ett försvar mot konkurrenter. Och endast korrekt placering av varor är en attack och framgång.

Korrekt arrangemang av varor av olika typer av efterfrågan

Farmaceutiska produkter indelade i 3 grupper har sin plats. Inköp av ett antal varor är en ganska intim fråga, som valet av hygienprodukter för kvinnor, produkter för vård av problemhud och kostprodukter. Vissa produkter, som svampdödande medel eller lössläkemedel, sänker köparens status rejält, och om sådana produkter finns på ett trångt ställe föredrar många att gå till ett annat apotek.
Ofta används en hyllanläggare till exempel för att skilja profylax från influensamediciner. På apotek är tilldelning av zoner möjlig i grupper av receptfria läkemedel och relaterade produkter. Många köpare vet inte att homeopatiska läkemedel på handelsplatsen delas upp i en separat grupp och förstår inte principen genom vilken grupper bryts, till exempel förkylning, hosta, influensamedel. De mest ihärdiga kunderna frågar omedelbart i vilken avdelning den önskade produkten finns, medan de artiga och blyga, som har stått i en rad, går till svansen på en annan. Eller så går de utan att ens göra de planerade inköpen.
Apotek belägna i affärsdistrikt kan skapa en speciell "kontorszon", där det finns sätt att minska psykologisk stress, trötthet under stillasittande arbete på kontoret, arbeta med en dator, för att snabbt eliminera de första tecknen på förkylningar, återställa rösten för dem som talar ofta på möten. Sådana accenter hjälper apoteket att skaffa sig bilden av en assistent för affärsmän.
Glöm inte att merchandising också inkluderar sådana aktiviteter som snabb introduktion av droger i defekten och behörig placering av POS-material (POS - försäljningsställe - försäljningsställe). Detta är förresten inte det sista verktyget som kan öka försäljningen av din produkt.
Här är några funktioner för visning av läkemedel och placering av POS-material på ett apotek:

Öka försäljningsvolymen vid förflyttning av varor från dödzonen och från handhöjd till ögonhöjd; minska - från ögonhöjd till handhöjd.
Det mest effektiva är placeringen av läkemedel i ögonhöjd. Så genom att helt enkelt omorganisera en produkt från hylla till hylla kan du avsevärt variera försäljningsvolymen, upp till 80%.
På de nedre hyllorna, som anses vara en "död zon" för en vuxen, är det lämpligt att placera varor för barn, då kommer de att vara i nivå med barnets ögon, och han kommer att kunna plocka upp dem. Att skapa en känsla av mångfald av varor leder också till en ökning av omsättningen. Och återigen, låt oss komma ihåg lokomotivregeln som vi redan har övervägt: i närheten av det ledande varumärket i denna grupp kan du placera ett läkemedel som måste väcka uppmärksamhet.

Glöm inte att ett korrekt organiserat butiksutrymme tillåter besökaren att fullt ut inse alla motiv för att göra ett köp, både rationella och känslomässiga. Att maximera omsättningen för ett apotek genom att optimera användningen av dess resurser - materiella och mänskliga - är varuexponeringens huvuduppgift.
Principerna för merchandising är baserade på de grundläggande fysiologiska egenskaperna hos mänskligt beteende och uppfattning om miljön. När man talar om placeringen av läkemedlet i ögonhöjd är det viktigt att betona behovet av att ge köparen en lätt uppfattning. Samma syfte tjänas av arrangemanget av droger i grupper. När allt kommer omkring börjar en person sökandet efter rätt drog efter att ha bestämt sig för lokaliseringen av gruppen som den tillhör. Att skapa en känsla av mångfalden av varor uppnås genom att placera flera prover av varor sida vid sida och reflektera dem i speglade montrar. En produkts mångfaldseffekt kan förstärkas och dess igenkänning ökas om visningen utförs kring det ledande varumärket.
En bra lösning är "lokomotivprincipen" när inte det ledande, utan det mest annonserade varumärket används. Samtidigt utgår de från följande överväganden: köparen kommer säkert att uppmärksamma det annonserade läkemedlet, men det bör alltid finnas ett val - för om det visar sig att det inte uppfyller alla krav (till exempel priset inte passar dig), kommer klienten automatiskt att växla sin uppmärksamhet till den närliggande drogen. Denna layout är också lämplig för nya läkemedel.
Det finns en åsikt att de dyraste varorna i gruppen bör placeras på de "hetaste" platserna. Detta är sant, men vi bör inte glömma beräkningen efter typ Prisledare. Det kan bli optimalt för apotek vars målgrupp är befolkningen med låg solvens, när priset på läkemedlet, snarare än varumärkeskännedom, kan vara en viktigare faktor för att fatta ett köpbeslut. Detta är väldigt viktig poäng. Förberedelser enligt denna princip bör idealiskt passa in i sortimentet, med hänsyn till behoven hos målgruppen för detta apotek.
Man bör också komma ihåg att säsongsbetonade läkemedel bör uppta de bästa platserna i fönstren vid säsongens topp (till exempel på våren - antihistaminer, på vintern - förkylningar etc.), och utanför säsongen kan de flyttas tillbaka. Ofta i apoteksstormarknader kan du se layouten "under linjalen" eller, ännu värre, pyramider och andra geometriska former från förpackningar. Visuellt verkar detta vara vackert, men psykologiskt vill de flesta inte bryta den befintliga symmetrin. I vissa fall är fönsterutformningen värd att offra ändamålsenligheten. När det finns en lucka i raden av stående läkemedelsförpackningar skapar det en illusion av en livlig handel (någon har redan köpt denna drog eller produkt) och stimulerar känslomässigt förvärvet.
Uppgiften med merchandising är inte bara placeringen av varor utan också effektiv användning av reklam på handelsgolvet. För fem år sedan var apoteken glada över att kunna lägga ut allt reklammaterial som medicinska representanter förde till dem på försäljningsgolvet och bad till och med få ta med mer. Även idag kan man ibland hitta apotek som är rikligt och osystematiskt fyllda med reklamprodukter. Placeringen av POS-material kommer dock att vara mest effektiv i ögonhöjd nära kassan eller på platser så nära den som möjligt. Köparen studerar ofta reklamartiklar, uttråkad i kö när det helt enkelt inte finns något att göra.
Dessutom bör man komma ihåg att de flesta människor är högerhänta och har en ganska standardtyp av beteende i rummet, det vill säga efter en kort rätlinjig rörelse riktar de uppmärksamheten mot föremål som ligger på deras högra hand i en medurs riktning. Det är alltså möjligt att placera reklammaterial mitt emot och till höger om ingången till apoteket.
Naturligtvis finns det inget universellt sätt att placera produkter och visuellt stöd. Allt beror på egenskaperna hos ett visst apotek (formen på handelsgolvet, platsen för entrén, etc.). Du kan exakt bestämma riktningen för kundflöden genom att observera rörelsen på handelsgolvet i 30-40 minuter. Det är också värt att sätta dig i köparens skor och överväga hur dina produkter och POS-material kommer att placeras mest lämpligt i just ditt fall.

(Fortsättning följer)

Var börjar ett apotek? Apoteket börjar inte ens från verandan. Bekantskapen med henne börjar när apoteksskylten kommer fram för en potentiell köpare. Det första intrycket betyder ibland mycket för köparen, och om det inte finns någon lust att komma in, mest vacker interiör kommer att förbli outtagna. Den externa utformningen av apotek under förhållanden med nästan identiskt sortiment och liknande prispolitik har blivit en betydande framgångsfaktor i konkurrenskampen för företag som säljer läkemedel. I sociologiska undersökningar noterar människor apotekets presentabla utseende som ett av motiven för att besöka det regelbundet, tillsammans med bekvämligheten med platsen, preferenspolitiken och apotekarnas kompetens.

Apotekets yttre utformning omfattar även olika tilläggsutformningar. Dessa kan vara fästen som är fästa på byggnadens vägg bredvid skylten (ett grönt "kors" eller ett tecken på en medicinsk institution "skål med en orm"); pelare - bärbara informationstavlor som kan monteras på trottoaren på ett visst avstånd från entrén till apoteket - de är utformade för att i förväg meddela den potentiella köparen att det är ett apotek på väg.

Alla lokaler för apoteksorganisationen rekommenderas att vara belägna i en byggnad förenad i ett enda kvarter, isolerad från andra organisationer. Apoteket bör ge möjlighet till inträde för personer med nedsatt funktion i rörelseapparaten, till exempel närvaron av en ramp. Apoteksdörrar ska öppnas inåt, som om de inbjuder till inträde, och inte utåt, som avvisar kunden. Det är önskvärt att ha inskriptioner: "Öppna", "Stängd", "Push", "Push". Det är lika viktigt att säkerställa bekvämligheten med att gå i trappor och korsa tröskeln. Om en trappa leder till dörren bör du ta hand om ledstänger och gummikanter på trappans kanter som förhindrar halka. Du bör också regelbundet rengöra entrén till apoteket från smuts, is och snö.

Apoteksorganisationer måste ha en skylt som anger:

organisationens företagsnamn;

· plats;

organisationens arbetssätt.

Det är lämpligt att skriva namnet på typen av apoteksorganisation med typsnitt så att inskriptionen kan urskiljas när som helst på dygnet från ett avstånd av minst 25 meter. Vid placering av en apoteksorganisation inne i byggnaden ska skylten finnas på byggnadens yttervägg.

En apoteksorganisation som tillhandahåller läkemedelshjälp på natten bör tillhandahålla en upplyst skylt med information om arbete på natten, som anger öppettider, en klocka att ringa en apotekare.

apotekskrav farmaceutöverensstämmelse

Krav på inredning av ett apotek

Majoriteten av befolkningen anser att priserna är huvudkriteriet för att välja ett apotek, men en sådan faktor som designen och den interna atmosfären i butiken är inte mindre viktig. Dessa faktorer har ett starkt inflytande på dynamiken i konsumenternas efterfrågan.

Lägsta sammansättningen av apotekslokalerna inkluderar: en handelsvåning, ett materialrum, ett personalkontor, ett kontor för apotekschefen och ett badrum. Apoteket bör utrustas med speciell produktionsutrustning, montrar, kylskåp, kassaapparater, desinfektionsmedel, hushållsutrustning m.m.

Det finns flera regler i enlighet med vilka montrar som ska utformas:

1. Endast receptfria läkemedel och apoteksprodukter får visas på försäljningsgolvet, eftersom det är förbjudet att marknadsföra receptbelagda läkemedel för att undvika att köparen får intrycket att det är säkert och onödigt att gå till läkare;

2. läkemedel för internt och externt bruk placeras separat;

3. inom de farmakologiska grupperna är läkemedel ordnade efter deras farmakoterapeutiska egenskaper: hostmediciner, förkylningsmediciner etc.;

4. varor är ordnade i grupper: förband, optik etc.;

5. Läkemedel som kräver särskilda förvaringsförhållanden ställs inte upp i montrar. I detta fall visas endast sekundärförpackningen;

6. varje produkt har en korrekt designad prislapp;

7. när du designar skyltfönster måste du använda reglerna för merchandising.

Som nämnts ovan måste varje produkt ha en prislapp. Alla prislappar på apoteket ska utfärdas i samma stil. Följande uppgifter måste finnas på prislappen:

ь varans namn;

ь pris per enhet av varor;

ь datum för mottagandet;

ь underskrift av den ekonomiskt ansvariga personen (apotekschefen).

På apoteksorganisationens handelsvåning, på en iögonfallande plats, bör det finnas en informationsmonter som innehåller följande information:

nummer och giltighet av tillståndet för läkemedelsverksamhet, samt uppgifter om den myndighet som utfärdat tillståndet;

· om den statliga registreringen och namnet på det registrerande organet;

Apoteket måste ha en bok med recensioner och förslag, som tillhandahålls köparen på dennes begäran.

Inredningen av apotekets lokaler utförs i enlighet med deras funktionella syfte. Samtidigt bör det beaktas att inredningen av apotekslokaler inte bara har hygienisk utan också psykologisk betydelse.

Alla lokaler måste vara torra, uppfylla sanitära standarder och säkerställa varornas säkerhet. Rumsdekoration bör ta hänsyn till funktionerna produktionsprocess(efterbehandlingsmaterial måste vara fuktbeständiga, fuktavvisande, korrosionsbeständiga, brandbeständiga, med begränsad statisk elektrisering, giftfria och får inte avge lukt), sanitära och hygieniska (bör inte vara en källa till smuts och damm, måste tåla våtbehandling och desinfektion) och psykofysiologiska krav.

Apoteket ska ha värme. Ventilation av de flesta rum bör vara naturlig genom ventiler och akterspegel. Temperaturen i apotekets lokaler bör inte vara lägre än +18 ° С och i försäljningsområdet inte lägre än +16 ° С. Belysningen ska vara både naturlig och artificiell. Belysning av offentliga arbetsplatser - 300 lux; övriga rum - 150 lux. Fluorescerande lampor används som ljuskälla.

Innan arbetet påbörjas är det nödvändigt att utföra våtrengöring av lokalerna med desinfektionsmedel; kemtvätt på apoteket är förbjudet. Torka dagligen av utrustningen på handelsgolvet och industrilokalerna. Allmän städning av produktionslokaler bör utföras minst en gång i veckan. De tvättar väggar, dörrar, utrustning, golv, skåp för förvaring av läkemedel Sanitetsdag på apotek genomförs en gång i månaden (tak, fönsterrutor och ramar mellan dem tvättas).

Produktionsavfall och sopor ska samlas i speciella behållare med drivlock och avlägsnas från lokalerna minst en gång per skift. Handtvättställ, sanitet och avfallskärl tvättas, rengörs och desinficeras dagligen.

Merchandising är ett system som skapar en miljö i ett apotek som maximerar vinsten.

Inställningen innehåller följande element:

• atmosfär
• arrangemang av kommersiell utrustning
• visning av varor
• intrapharmacy information.

Varuhandelsstandarder reglerar reglerna, kontroll av efterlevnaden av reglerna, teknik för att göra förändringar i miljön och utvärdera resultaten av dessa förändringar.

Handelsstandarder syftar till att maximera apotekens vinster.

Varuhandelsregler

1. Atmosfär

Allmän uppfattning- att dra maximal uppmärksamhet till apoteket på gatan, att orsaka en önskan att komma in, inte att skapa hinder på vägen, renlighet, ordning, komfort.

Regel 1.1

Skylten syns tydligt på 100 m avstånd på båda sidor om gatan. Skylten är upplyst under driften av apoteket, de ljusdynamiska elementen är påslagna. Det är tillrådligt att lämna ljuslådor, tredimensionella bokstäver, ett kors påslagna på natten. Skylten är i gott skick. Ingången till apoteket är tydligt markerad.

Regel 1.2

Entrén är ren och snygg. Entrén är upplyst. Entrédörrar är genomskinliga, det finns inga annonser och reklaminformation på dem.

Regel 1.3

Butikens utrustning är ren och i gott skick. Alla belysningsarmaturer i handelsplan och på utrustningen fungerar. Hallen är ren. Det finns inga obehagliga lukter. Reklammaterial placeras snyggt. Det finns inga främmande föremål på fönsterbrädor, skåp, i kassan.

På diskarna i kassaområdet läggs varorna endast ut med speciell kommersiell utrustning (brickor, glasunderlägg, ställ, korgar) eller under glas. Varor läggs inte direkt i kassaapparaterna.

Regel 1.4

Personalens uniform görs in enhetlig stil(tyg, färg, stil, finish), med broderi i form av en fjäril.

Regel 1.5

Ljudkomp ingår i handelsgolvet, det skapar en behaglig känsla.

2. Placering av kommersiell utrustning

Termer som används:

Mål efterfrågan varor- varor för vilka köparen medvetet kommer till apoteket. Deras placering hjälper till att ställa in köparnas rörelse på handelsgolvet. Dessa är alla receptbelagda läkemedel, såväl som receptfria läkemedel (till exempel: förkylning, smärtstillande, febernedsättande, antiallergika).

Impulsvaror- varor som köps längs vägen, köpbeslutet fattas på handelsgolvet. De placeras bredvid varorna efter efterfrågan, i centrum för attraktion på handelsgolvet, på vägen för köparen längs handelsgolvet. Detta inkluderar nästan alla parapharmaceuticals, inklusive hygienprodukter.

Du kan öka storleken på köpet på bekostnad av varor med impulsefterfrågan. Ju längre väg köparen har genom hallen, desto mer varor kommer han att se och köpa.

Köparen i rörelse ser i större utsträckning åt höger. Därför kommer han att se mer varor om han organiserar rörelsen motsols.

Dessutom kan du öka storleken på köpet genom att zonera handelsgolvet efter kundsegment.
I varje apotek är det möjligt att peka ut 2-4 huvudsegment av köpare. Artiklar som är karakteristiska för en grupp köpare bör placeras sida vid sida, detta ökar sannolikheten för ett komplext köp.

3. Exempel på kundsegment och produktkategorier

• barnmat
• blöjor
• barns hygien
• kosmetika för barn
• barns servis
• leksaker
• produkter för ammande mödrar
• varor för gravida kvinnor

Vitaminer, kvinnors hygien, billiga kosmetika, viktminskningsprodukter placeras bredvid varor för mammor.

2. Pensionärer.

• medicinska örter
• yttre medel
• billiga kosttillskott
• medicinsk utrustning
• medicinska produkter
• balsam, sirap, elixir (hälsosam livsstil, folkmedicin)
• hälsosam kost, diabetiker
• billiga kosmetika

Markörer - Extern

I närheten - populära droger.

I närheten - dyra kosttillskott för hudvård, hår, naglar etc., dyr aromaterapi, munvård.

Allmän uppfattning- att förlänga köparens väg längs handelsgolvet, säkerställa fri rörlighet, tydlig orientering, organisera zonindelningen av handelsgolvet enligt kundsegment.

Regel 2.1

Merchandising loop

Köparens väg till receptavdelningen och kassan är organiserad så lång som möjligt, riktad moturs.

Regel 2.2

Passagernas bredd är inte mindre än 0,9 m.

Regel 2.3

Handelsgolvet ses från någon av dess punkter. Inskriptionerna på öns rutschbanor är inte installerade högre än ögonhöjd, visningen av varor på dem stör inte utsikten över hallen. Receptavdelningen syns från entrén och sticker ljust ut i försäljningsområdet.

Regel 2.4

Alla ställ är utrustade med rubriker. Rubrikatorn på ställningen och de utställda varorna motsvarar exakt varandra. Namnen på produktgrupperna för inskriptionerna på ställ, öbilder, hyllor är hämtade från tabellen "Lista över grupper". Beroende på området på handelsgolvet väljs lämplig detaljnivå.

För ett litet område listas racknamnen bland kategorigrupperna. För ett försäljningsområde med stor yta kan kategorinamn användas.

Detta gör det lättare att flytta varorna, begränsar inte sökandet efter den optimala displayen. Detta gäller särskilt för en liten hall.

Regel 2.5

Varor för kundsegment placeras i separata delar av hallen. Kosmetika av olika priskategorier (elit och billig) placeras inte på intilliggande hyllor och dessutom intilliggande hyllor.

Visning av varor

Termer som används:

Bästa platserna- det här är ställ i handelsgolvet eller separata hyllor, som köpare alltid uppmärksammar. Till exempel kassaområdet, området nära receptavdelningen, ställen mitt emot entrén, området till höger längs vägen, hyllorna i ögonhöjd och utsträckt arm.

De bästa platserna på handelsgolvet är de heta zonerna.

I kalla zoner uppmärksammas varorna endast om de är speciellt kontaktade.

Du kan dra ytterligare uppmärksamhet till ställningen genom att placera en utställning med läkemedel i närheten.
De bästa hyllorna kallas guld. Det är hyllorna i ögonhöjd och utsträckta armar, samt de övre hyllorna på rutschbanorna.

En het artikel är en vara med hög veckoförsäljning, efter mängd, inte kvantitet.
Läkemedel är nästan alltid en het handelsvara, men det är riktade inköp, de kommer att göras oavsett om det är visning på handelsgolvet eller inte.

Det är viktigt att placera en löpimpulsprodukt på de bästa ställena.

Allmän uppfattning- varorna är placerade enligt principen "förbättra det bästa", layouten har tonvikt på läkemedel, alla varor är väl synliga, bekväma att ta från hyllan, lätta att hitta och välja.

Regel 3.1

På de bästa platserna, i varma zoner, finns en löpande impulsprodukt. I kalla zoner läggs strikt riktade varor ut, varor med låg efterfrågan, försäljning organiseras också där.

Regel 3.2

De mest populära varorna placeras på de gyllene hyllorna. På de övre hyllorna, ovanför de guldiga, ligger dyra medelstora varor utlagda. På hyllorna under gulden finns billiga heta varor. På de lägsta hyllorna finns bara stora varor som inte behöver tittas på. Det ska inte finnas några tomma utrymmen på hyllorna.

Regel 3.3

Handelsgolvet ska med ett ögonkast kunna kännas igen som ett apoteks lokaler och inte en skönhetssalong. Därför behövs tonvikt på droger. Läkemedel på handelsgolvet läggs ut på framträdande platser, som visitkort på ett apotek, såväl som i kalla zoner för att uppmärksamma närliggande ställ.

Den bakre väggen på receptavdelningen är dekorerad med ljusa stora förpackningar av välkända märken av receptfria läkemedel, marknadsledare. Stora ljusa paket läggs ut i öppen åtkomst. Köparen kommer helt enkelt inte att förstå de små.

Regel 3.4

Varorna i den öppna displayen är inriktade längs hyllans frontlinje, utlagda i en rad i höjdled. Stapla inte paket ovanpå varandra. Undantag - det är tillåtet att placera vitaminer i 2 rader om dessa är produkter av samma
namn, men olika förpackningar, till exempel Vitrum N 30 och Vitrum N 60. Produkten placeras i en rad på djupet för att inte överlappa informationen på förpackningarna. Produkten är lätt att ta bort från hyllan, samtidigt som närliggande förpackningar inte faller.

Regel 3.5

Varor i stängda montrar placeras för att inte överlappa informationen på förpackningarna.

Regel 3.6

Underprodukten i det fria utställningsområdet sätts på montern precis bakom utställningsprovet. Blandning av underprodukter är inte tillåten. Ordningen för att lägga ut underprodukter är "först in, först ut".

Regel 3.7

Kompletterande produktkategorier sitter sida vid sida, såsom tandborstar och tandkräm.

Regel 3.8

Dyra märkesvaror från kategorierna Vitaminer, Kosmetika, mer sällan Hygien läggs ut i företagsblock. Detta gör att du kan öka inköpsbeloppet, köparen överväger hela produktlinjen. Ytterligare uppmärksamhet på företagsblocket lockas av layouten i flera ansikten - 2-5 identiska föremål sida vid sida. Som ett resultat sticker en stor färgfläck klart ut på ställningen. Resten av produkterna är upplagda enligt verkansspektrum.

Intra-apotek information

Enligt detaljhandelsstatistik görs inte upp till 50 % av köpen om priset inte anges på produkten.

Köparen på handelsgolvet kan inte komma ihåg flera saker samtidigt, han tänker på inköpslistan, håller en väska eller plånbok i handen, en korg, kanske ett barn. Köparen kommer att glömma meddelandet om tävlingen när han flyttar från ett ställ till ett annat.

Allmän uppfattning- informationen finns nära platsen för dess användning, det vill säga bredvid produkten eller betalningsplatsen krävs prislappen på produkten.

Regel 4.1

Föremål som visas på hyllorna är försedda med en prislapp. Prislappen (streckkoden) klistras på förpackningen i det övre högra hörnet, för att inte täcka produktens namn, tillverkare, utgångsdatum. Prislapparna är utformade och placerade enhetligt.

Regel 4.2

I handelsgolvet finns information om inpassering det här ögonblicket marknadsföringskampanjer. Information om produkten, om möjligt, placeras bredvid produkten och dupliceras i kassan. Annonsinformation omfattar inte informationen på förpackningarna.

Regel 4.3

Apoteket informerar köparen om aktuella och kommande marknadsföringskampanjer som kan intressera köparen.

Displayoptimeringsteknik

Marknaden är inte statisk, köparnas struktur förändras gradvis, liksom konsumenternas preferenser. Dessutom finns det säsongsfaktorer, nya varor dyker regelbundet upp i apotekets sortiment. Följaktligen ändras den optimala layouten och kan inte förbli statisk.

Som ett verktyg för att hitta den optimala visningen används Accounting for Sales from Shelving. Lämplig programvara bör finnas på alla apotek.

På varje apotek organiseras och hålls bindningen av varor till ställen uppdaterad - det vill säga att varje produkt på handelsgolvet är korrelerad med platsen på hyllan där den finns, platsen anges i apoteksprogrammet.

Analysen av rapporten om layouten på apoteket utförs minst en gång i månaden.
Baserat på resultatet av analysen ändras beräkningarna.

Merchandising på ett apotek, på exemplet med nätverket av apotek "36.6"

Som nämnts ovan - merchandising - en uppsättning åtgärder för att öka försäljningen vid försäljningsstället.

Merchandising bygger på goda kunskaper om mänsklig psykologi. Det visade sig att i strukturen för inköp gjorda av besökare på en handelsanläggning kan tre typer av köpmotivation särskiljas:

1) ett slutet planerat (definitivt) beslut, när köparen i förväg har bestämt vad han ska köpa;

2) ett öppet planerat (osäkert) beslut, när köparen vet vilken produkt han behöver, men inte har bestämt vilket märke han ska välja;

3) ett oplanerat köp, när köparen bestämde sig för att köpa en viss produkt direkt vid försäljningsstället.

Andelen oplanerade köp är ganska hög - över hälften av de totala köp som konsumenten gör. Intressant nog, även under förhållanden med låg konsumtion av läkemedel i vårt land, skiljer sig andelen oplanerade inköp inte avsevärt från den i mer "välmående" länder. Det är för att uppmuntra konsumenterna till sådana köp som komplexet av handelsåtgärder är inriktat på.

Merchandising är ett viktigt konkurrensmedel. Befolkningsundersökningar visar att följande faktorer påverkar valet av inköpsställe:

1. Sortiment - 42%.

2. Pris - 38%.

3. Kvalitet - 38%.

4. Bekvämlighet på plats - 35%.

5. Personal - 27% och tjänster - 27%.

6. Rykte - 20%.

9. Service - 10%.

10. Stimulering av köp - 5%.

De flesta av dessa faktorer hänför sig till området för merchandising.

Grundläggande marknadsföringsverktyg:

apoteksplats;

apotekets utseende, interiören, planeringen av butiksutrymmet;

organisationsdesign (identifiering av avdelningar, jobb och deras utformning);

utrustning och utrustning för handelsplatser;

genomförande av vissa handelsprinciper;

säljutbildning.

Apotekskrav.

Att välja en plats för ett apotek Grunden för en framgångsrik drift av ett detaljhandelsföretag är dess läge på vägen för människotrafik. I stora städer, med tanke på mättnaden av alla distrikt i staden med apotek, är det nödvändigt att bara lita på de kunder som kan befinna sig inom en radie av 400-800 meter från butiken. För att lokalisera företaget är det nödvändigt att kartlägga alla befintliga apotek med liknande profil, inklusive apotek och kiosker, samt trafikleder och riktiga gångvägar, på en karta över området.

Slutligen bör man uppskatta antalet människor som bor i området, antalet, typen och storleken på närliggande företag, antalet personer som kommer till arbete från andra delar av staden. Det behövs information om potentiella konkurrenter i området, om de behov av varor som den nya butiken planerar att sälja. Baserat på resultaten av analysen bestäms det potentiella antalet köpare som kommer att använda tjänsterna på det nyöppnade apoteket.

Apoteksmiljö: Handelsmiljön, även kallad apoteksmiljön, är intressant av två skäl. För det första, till skillnad från situationell påverkan, som ligger utanför detaljhandelns kontroll, kan företag själva skapa detaljhandelsmiljön. För det andra skapas detta inflytande på den lämpligaste platsen - inne på apoteket. Ur marknadsföringssynpunkt kan atmosfären på ett apotek ha en positiv effekt på konsumenterna. För det första hjälper det att forma en persons tankebanor och fokusera deras uppmärksamhet i rätt riktning, vilket ökar chanserna att köpa en produkt som annars helt enkelt skulle gå obemärkt förbi. För det andra talar detaljhandelsmiljön om nivån på handelsanläggningen - för vem den är avsedd och vilka varor som presenteras i den. Slutligen kan apoteksmiljön framkalla en viss känslomässig reaktion hos konsumenten, till exempel glädje eller ett uppsving av känslor. Dessa känslor kan påverka hur mycket tid en person spenderar på ett apotek och hur mycket pengar han spenderar här.

Butiksmiljön består av många element, inklusive layout, gångbredd, form på skyltfönster och displayer, färger, belysning, närvaro och volym av musik, dofter, temperatur. Studier av påverkan av dessa faktorer utförs huvudsakligen på beställning och är därför stängda, men gradvis har vissa data ackumulerats i litteraturen.

Musik: Musik är ett av de mest intressanta exemplen på situationsinflytande. I en av de första studierna om detta ämne ändrade stormarknader musikvolymen från hög till dämpad. Konsumenter som hörde hög musik spenderade mindre tid i butiken men spenderade lika mycket pengar som de som hörde mjuk musik. Samtidigt studerades också påverkan av musikalisk rytm (långsam eller snabb). Långsammare musik, jämfört med snabbare musik, bidrog till både tid och utgifter i butik.

I amerikanska apoteksstormarknader är huvudleverantören av melodier (skivor) företaget Migak. Detta företag är bara specialiserat på att förse branschorganisationer med de "rätta" melodierna. Återförsäljare kan välja mellan flera musikalternativ: vuxen samtida musik, lätt klassisk, (hits), ny ungdom.

Vad är "rätt" musik? Det här är musik som hjälper till att sälja. För att demonstrera effekten av musikaliska ackompanjemang genomförde Migak ett test i en stor stormarknad. Under dagen lät det (och ibland helt frånvarande) musik av olika slag. Kunder som lämnade varuhuset intervjuades om hur lång tid de spenderade i butiken och hur mycket köp som gjordes. Musikens inflytande beror på om den stämmer överens med köparnas demografiska egenskaper. När denna slump inträffar spenderar människor i genomsnitt 18 % mer tid i butiken, och ju längre en person går runt i butiken, desto fler köp kommer de att göra. I det här fallet är det precis vad som hände. Antalet köp ökade med 17 %.

Färg: Apotekets färgsättning har potential att påverka både konsumenternas uppfattning och beteende. Varma färger, som rött; och gul är mer lämpade för att fysiskt attrahera människor än kalla - blå och gröna. I en studie ombads människor att ange hur långt bort de satt från en målad vägg. Så om väggen var målad i varma färger, verkade det för folk som att de satt mycket närmare den än de egentligen var. Och ändå reagerade försökspersonerna på apotekens interiörer, designade i kalla färger, som mer positiva, attraktiva och avkopplande. Det drog forskarna slutsatsen varma färger mer lämplig för utseendet på ett apotek eller skyltfönsterglas som ett sätt att locka konsumenter. Och ytterligare en aspekt av färgeffekten på beteendet: det visar sig att den bruna nyansen på väggarna påverkade hastigheten på människor som rörde sig runt apoteket.

Mer detaljerat behandlas denna fråga av en separat vetenskap - Videoekologi.

Videoekologi: Ett aggressivt fält är ett fält där ett stort antal av samma element är spridda. Ett exempel på aggressiva fält i en apoteksorganisation kan vara kakel, galler, perforerade plattor eller tegelstenar etc. I en sådan miljö kommer ett överskott av samma information in i hjärnan. Baltiska forskare har fastställt det optimala antalet element i det synliga fältet - inte mer än 13.

När man skapar en modern interiör måste en apoteksorganisation ta hänsyn till å ena sidan kraven på videoekologi, och å andra sidan kravet på konkurrens - skapandet av en unik stil (positiv minnesbarhet) - företagsidentitet.

Om vi ​​vänder oss till historisk erfarenhet bör det noteras att interiören i förrevolutionära privata apotek inte bara förvånade besökare med individualitet, utan också i viss utsträckning med lyx. Den främre delen av lokalerna på många apotek var försedd med speglar, dekorerade med glitter och förgyllning. Det finns historiska bevis för att ingången till Ferrein-apoteket var prydd med en fontän, från vilken strömmar av fransk parfym strömmade istället för vatten, och alla kunde komma upp och använda dem. De flesta moderna apoteksorganisationer är byggda med hänsyn till den modernistiska riktningen i arkitekturen, som bygger på upprepningen i varje byggnad av samma komponenter, stora plan, parallella linjer. Detta har lett till dominans av utseende och apotekens inredning i en aggressiv visuell miljö. Det är ingen slump att frågan: "Vilken känsla upplever du när du är på apoteket?" - 30 % av de tillfrågade svarade: "Obehagskänsla".

Genom att skapa ett gynnsamt klimat och belysning inomhus kan du i sin tur uppnå en känsla av komfort, mysighet och lugn och därigenom förbättra hanteringen av konsumentbeteende.

Till exempel kan den negativa påverkan av stora plan minskas genom att inkludera pelare, dekor, valv etc. i byggnadens arkitektur.

Homogena fält hjälper till att jämna ut landskapsarkitektur, färgläggning, målningar och andra dekorationer.

Det är möjligt att bli av med ett betydande antal raka linjer och vinklar genom att använda genombrutna galler på väggpaneler och fönster.

Den synliga miljöns statiska natur bör brytas med hjälp av roterande montrar eller ett akvarium etc.

En viktig roll i bildandet av företagsidentitet, skapandet av interiörer och kläddesign spelas av färg, vilket inte bara hjälper till att särskilja föremål, utan också har en inverkan och utbildar smak.

Färgning är lagen om färgkombinationer. Alla synliga färger är indelade i kromatisk och akromatisk. Akromatiska färger (vit, grå, svart, såväl som deras nyanser) bestäms endast av ljusstyrka (ljushet). Kromatiska färger kännetecknas av:

Färgton (gul, orange, röd och lila - varma färger; lila, blå, cyan och grön - kalla färger);

Mättnad (graden av färgdensitet, till exempel lågmättade färger erhålls genom att lägga till vit - grön + vit = ljusgrön);

Ljusstyrka (gul, orange, blå - ljusa färger; röd och

grön - medium; blått och lila är mörka). Färgkombinationer följer färglagarna och ger upphov till gynnsamma eller ogynnsamma förnimmelser, beroende på hur korrekt färgerna kombinerades (tabell 1).

Tabell 1 Förhållandet mellan färgkombinationer och förnimmelser

Huvudfärg	Färgkombinationer	Känsla
gul glad	Gul + gulgrön	Uppfriskande och munter
Gul + blågrön	Kallt och lugnande
Gult på svart
Svart på gult	Attraktiv, catchy
Rött spännande	Röd + blå	Dynamiskt, livsbejakande
Röd + svart	Förtryckande
Röd + vit	Oorganiskt, hårt
blå kall	Blå + orange	livlig, spännande
Blå + grön	Kallt, orörligt
Blå + svart	oliv
Blå + vit	Sval, ren
Grönt lugnande	Grön + lila	Surrealistiskt
Grön + orange	Glad
Grön + svart
Grön + vit	Cool, diskret, ren
Grön + brun	Lugnt, naturligt

Således låter manipuleringen av färgkombinationer dig kontrollera känslorna och humöret hos både besökare och apotekspersonal.

Författarna till studien genomförde en undersökning av besökare till apoteksorganisationer angående design av speciella kläder för anställda. De flesta av de tillfrågade (65 %) gillar det inte. Kanske är det värt att tänka på det. Respondenterna anser att denna klädsel inte är estetisk (45%) och endast uppfyller sanitära och hygieniska standarder, men inte mer. Enligt deras åsikt kan affärsdräkter gjorda av vanligt tyg av olika nyanser användas som uniformer. Dessutom kan kostymer vara byxor. Ur videoekologins synvinkel påverkas den negativa uppfattningen om arbetskläder av dess homogenitet.

Förmodligen är modellering av speciella kläder redan en nödvändighet inom en snar framtid. Klädstil gör att organisationen kan skapa en enhetlig bild.

Vid modellering av speciella kläder, såväl som vid design av en inredning, är det nödvändigt att ta hänsyn till inflytandet av färger och färgkombinationer. Med en färg som bas kan den andra - en kontrasterande - inkluderas som en kant eller broderielement. Således kommer det att vara möjligt att bli av med homogenitet i kläder.

Möjligheten att se produkten som ligger i fönstret påverkar avsevärt besökarnas köpkraft. Resultaten av experimentet visade att om vi utesluter sådana faktorer som kostnad och kvalitet från listan över skäl för vägran att köpa, så inträffade det största antalet avslag på grund av den farmaceutiska arbetarens ouppmärksamhet och upptagenhet (37%), liksom som oförmågan att överväga eller ta reda på vilken produkt som finns tillgänglig (46%).

Enligt J. Chandeson och A. Lansestre (1993) kan försäljningsvolymen justeras beroende på varornas placering i vertikala montrar (tabell 2).

Tabell 2

Förhållandet mellan försäljningsvolym och varornas placering i ett vertikalt skyltfönster

Tabelldata. 2 visar att köpare mest aktivt uppfattar varor placerade i skyltfönster i ögon- och handhöjd.

Fönsterinredning i en apoteksorganisation är kanske den svåraste processen, eftersom ett betydande sortiment är svårt att kombinera med kraven på visuell uppfattning:

Överbelasta inte montern med antalet synliga element (kom ihåg, inte mer än 13 element uppfattas tillräckligt av ögat);

ta hänsyn till färgkombinationen på produktförpackningen. Samtidigt är det nödvändigt att komma ihåg de redan kända principerna för merchandising när du placerar varor.

Informationsmaterial: Informationsmaterial som finns inne på apoteket kan vara mycket starkt irriterande. Vitriner och skyltar ökar chanserna att dra till sig konsumenternas uppmärksamhet och stimulerar därmed köpen. I detta avseende tror man att information (IM) bidrar till försäljningsökningen. Det är troligt att säljare kommer att vilja använda dessa verktyg, särskilt eftersom IM är relativt billigt jämfört med andra marknadsföringsmetoder. Dessutom kan informativa och lättanvända snabbmeddelanden delvis kompensera för de brister som är förknippade med bristen på säljare i hallen. En av dessa snabbmeddelanden kallas DA, vilket betyder "extra agent". Det är en papperstejp som innehåller information om den önskade produkten och som hängs på en hylla med varor.

Genomförda fältobservationer för att fastställa den rådande riktningen för konsumentflödet visade att på apoteket vände de flesta besökarna åt höger, vilket bekräftade litteraturdata. Å andra sidan är uppgifterna om att de flesta av besökarna befinner sig i den främre delen (1/3) av lokalerna helt enkelt inte tillämpliga på apotek med individuella layouter, utan är typiska för läkemedelsmarknader.

Analyser av konsumentflödet visade att stora fönster lockar besökare och håller deras uppmärksamhet från 30 sekunder. upp till 10 min.

Men med en stor skara besökare (till exempel i området kring biljettkontoret) är användningen av skyltfönster olämplig, eftersom utsikten är begränsad och den mest rationella ur vår synvinkel, är användningen av räknare på dessa platser, som gör det möjligt att få mer fullständig information vid en mindre betraktningsvinkel.

Om du har information om den rådande riktningen för flödet av besökare och nivåerna av koncentration av besökare på olika platser i lokalerna, kan du placera reklammaterial, skyltfönster och LP på dem så effektivt som möjligt.

En lika viktig del av merchandising är placeringen av droger på montrar och diskar, med hänsyn till uppfattningens psykologi, vilket också kan leda till en ökning av försäljningen.

Som ett resultat av en studie för att identifiera effekten av att placera läkemedel på skyltfönster på försäljningsnivån, erhölls följande data.

När man placerade en grupp mineralvatten, med hänsyn till rekommendationerna för merchandising, ökade deras försäljning med i genomsnitt 30%, medan försäljningen av Borjomi ökade med 68,7% och Narzan med 42%, vilket förklaras ur vår synvinkel av det faktum att dessa är de mest kända varumärkena, och fokus på dem ledde till den mest betydande ökningen av försäljningen jämfört med andra.

Presentation: Till skillnad från de tidigare delarna av merchandising, som mycket väl kan implementeras av apoteksanställda, ligger implementeringen av nästa element - presentationen av läkemedlet - för närvarande helt inom leverantörsföretagens kompetens, eftersom de kräver betydande kostnader för personalutbildning och reklammaterial.

Analys av data om presentationen av Xenical på ett apotek ledde till slutsatsen att införandet av detta element av merchandising avsevärt kan öka försäljningen av till och med ett så dyrt läkemedel.

En analys av litterära källor visar att under presentationen kan försäljningstillväxten nå 800 %. En sådan spridning bestäms av både prisfaktorer och arrangörens yrkesskicklighet.

När man planerar långsiktiga försäljningsvolymer måste man dock ta hänsyn till att efter reklamkampanjens slut minskar försäljningen av läkemedlet, och ofta till den ursprungliga nivån.

Bearbetningen av de experimentella resultaten gjorde det möjligt för oss att dra följande slutsatser:

Införandet av merchandisingelement har en effektiv inverkan på befolkningens läkemedelsförsörjning och apotekens finansiella och ekonomiska verksamhet;

På grund av den mångsidiga utformningen av apoteken i Moskva måste varje apotek självständigt identifiera de rådande flödena av besökare för att maximera den effektiva planeringen av butiksutrymmet, med hänsyn till specifika konsumenters psykologi;

När du designar ett handelsgolv är det nödvändigt att i ett komplex tillämpa layouten av varor på montrar och diskar, beroende på nivåerna av koncentration av besökare på olika platser på handelsgolvet;

Varulayouten, med hänsyn till merchandising, gör det inte bara möjligt att avsevärt utöka försäljningsvolymen, utan också att mer rationellt hantera handelslager;

Utökad information om läkemedlet i samband med en betydande sortimentslista med sålda produkter kan förbättra servicekvaliteten och öka försäljningen, särskilt av föga kända läkemedel;

Presentationen är en betydelsefull men kortsiktig metod för att stimulera försäljning av läkemedel, som till stor del beror på promotorns yrkesskicklighet och personliga egenskaper.

Folkmassa: En annan aspekt av detaljhandelsmiljön som påverkar konsumenternas beteende är (enligt kunder) folkmassorna på apoteket. En hög kundtäthet kan leda till minskad tid inne på apoteket, att skjuta upp icke brådskande inköp och mindre interaktion med säljarna.

Fysiska egenskaper hos ett apotek: Saker som hissar, belysning, luftkonditionering, bekväma toaletter, inredning, bredd på gångar och trappor, mattor och arkitektonisk design är alla faktorer som påverkar bilden och valet av ett apotek. I en nyligen genomförd undersökning sa 61 % av shoppare att bekväm parkering kan påverka deras beslut att välja apotek, och 52,8 % nämnde ingen kö i kassan. Om det finns en "publik" på apoteket minskar detta ofta kundnöjdheten, och utbyggnaden av gångarna kan positivt påverka konsumenternas önskan att besöka den. Om detta inte är fysiskt möjligt skapar det en mer positiv syn på butiken för dem att ge shoppare ett val när det gäller att hantera trånga förhållanden.

Trogna kunder: Den typ av människor som handlar på ett givet apotek kan påverka andra konsumenters beslut till förmån för det apoteket – på grund av en undermedveten önskan att leva upp till bilden av butiken.

I en tid av långsam marknadstillväxt är återkommande kunder den bästa källan till nya affärsmöjligheter. Detta hänvisar till handlingen från "Pareto-regeln" - 80% av inkomsten tas med av 20% av vanliga kunder. Vid en sådan tidpunkt är det billigare att genomföra program som syftar till att tillfredsställa befintliga kunders behov än att lägga pengar på att hitta nya. Vinsttillväxt kräver mer och mer uppmärksamhet för att tillfredsställa kundernas förväntningar på rätt servicenivå

Psykologiska aspekter av kommunikation mellan en läkemedelsarbetare och en köpare.

Relevansen av problemen med apotekshandeln bestäms av apotekens medicinska, sociala och ekonomiska roll i vårt samhälles liv. Apoteket är aktivt involverat i genomförandet av det högsta målet för landets ekonomiska strategi - att bevara nationens hälsa och höja dess kulturella nivå. Under en period av marknadsrelationer, med ett ständigt växande utbud av receptfria läkemedel och parafarmaceutiska produkter, bidrar apotekshandeln till utvecklingen av smaker, bildandet av nya behov, släpper ut (eller, tvärtom, absorberar) en betydande del av befolkningens fritid.

Utvecklingstrenden för den konkurrensutsatta miljön (CS) ökar inflytandet av icke-prisbestämmande faktorer, som inkluderar nivån på kulturen för att betjäna befolkningen av de anställda på det första apoteksbordet. Det är trots allt ingen hemlighet att framgången för ditt arbete, och i slutändan konkurrenskraften (CSP) och framgången för ditt apotek, beror på hur säker du är på dig själv och dina förmågor. "Att tro på seger betyder att redan vinna." En läkemedelsarbetare är inte bara ett subjekt utan också ett kommunikationsobjekt. Han måste vara villig och kunna kommunicera med kunder. Och detta är en ganska komplex vetenskap. Med tanke på den sociala betydelsen av apotekens arbete, ständig kontakt med befolkningen, kommer den mänskliga faktorns roll i förgrunden. På ett apotek är det av yttersta vikt och, tillsammans med professionell utbildning, kräver det att specialister känner till problemen socialpsykologi. Och detta är ingen slump, eftersom ett av huvudkriterierna för organisationens CSP är personal.

Psykologi har ännu inte tagit sin rättmätiga plats i strukturen för organisationen av handelsprocessen i ett apotek, utbildning och utbildning av läkemedelspersonal, men behovet av att införa socialpsykologins bestämmelser i hanteringen av handeln i multifunktionella aktiviteter av apoteken känns alltmer.

Under framgångsrika konkurrensförhållanden är det bland detaljhandelsstrukturerna på läkemedelsmarknaden för effektiv drift av apotek som en allt större roll tilldelas dess sociopsykologiska riktning. Inom den tillämpade grenen av socialpsykologi, handelns psykologi, är det möjligt att introducera ett nytt begrepp - "psykologi för apotekshandeln". Detta beror på särdragen i själva apotekshandeln, som inkluderar ett brett utbud av standardförhållanden som:

Chefen är en högre organisation;

Chef - leverantör;

Chef för företaget - apotekare - chef för företaget;

Farmaceut - team;

Farmaceut - farmaceut;

Apotekare - köpare: köpare-sjuk, köpare-klient;

Köparen är köparen.

Parametrarna för relationsuppfattning är sfärerna för utbud och efterfrågan. Tillgångssfären studerar producenters och konsumenters psykologiska reaktion på en produkt, pris och reklam. Efterfrågeområdet bestäms av faktorerna som påverkar efterfrågan: ekonomisk situation, individens karaktär, nivån på hans utbildning, graden av kultur, egenskaperna hos den aktuella situationen kring personen och typerna av inköp: planerad - oplanerad, baserad på reflektion eller känslor, långsökt eller impulsiv, frekvent eller sällan förekommande.

Utvecklingen av den sociopsykologiska inriktningen underlättas också av ökad uppmärksamhet på servicekulturen och omsorg om ett gynnsamt klimat i teamet.

De uppgifter som apotekshandelns psykologi är utformad för att lösa måste alltså kombinera tre huvudkomponenter.

För det första, att delta i bildandet och utvecklingen av en läkemedelsarbetares personlighet, för att hjälpa till att optimera det psykologiska klimatet i industrins företag, och också att ha en viss inverkan på konsumentens personlighet, vilket sätter farmacis psykologi. handel i paritet med andra medel för ideologiskt arbete. Till exempel, med lika egenskaper hos varornas kvalitet, ges företräde åt varor av inhemsk produktion.

För det andra kan apotekshandelns psykologiska uppgifter inte kopplas till de sociala och ekonomiska uppgifter som folkhälsan i allmänhet och apotekstjänsten i synnerhet står inför. Å ena sidan att säkerställa en stabil försörjning av befolkningen och medicinska institutioner med läkemedel och medicintekniska produkter (MD) i det erforderliga sortimentet med en hög servicekultur, och å andra sidan

Att tjäna på och förbättra arbets- och levnadsvillkoren för industriarbetare.

För det tredje, eftersom handelns psykologi (apotekshandelns psykologi) är en del av systemet för psykologiska vetenskaper, är dess uppgifter härledda från de som konfronteras med psykologisk vetenskap som helhet.

Psykologi för köp- och säljprocessen:

Ett köp på apotek görs på basis av ett recept utfärdat av en läkare eller köparnas fria val. Med tanke på den idealiskt problemfria kundservicen på recept, kommer vi att fokusera på det andra alternativet.

Receptfri försäljning av läkemedel och parafarmaceutiska produkter.

Hur görs detta val? Hur kan du påverka det? Dessa frågor spelar en avgörande roll i den första skrivbordspersonalens arbete. Beroende på vems ögon man ser på handelsprocessen kan man peka ut olika aspekter i den. För köparen är detta ett köp, för en apotekare är det en rea, och sett utifrån kommer det att handla om att köpa och sälja.

För att framgångsrikt slutföra en försäljning och ett köp är det nödvändigt att ta ett steg mot att förstå människors mönster för uppfattning och kognition, hantera kommunikationsprocessen och lösa konfliktsituationer.

Det är nödvändigt att välja och analysera:

Köparposition;

Positionen för en läkemedelsarbetare (arbetare vid det första bordet).

Och lär dig också hur du löser före-konflikt- och konfliktsituationer i apotekens handelsverksamhet.

Kommunikationsstilen med konsumenterna är en av huvudkomponenterna i servicekulturen. Okvalificerad, oduglig service till befolkningen med ökande konkurrens mellan apoteken förvandlas till en försämring för organisationen ekonomiska indikationer, och för personalen - en minskning av moralisk tillfredsställelse från deras arbete och nervösa påfrestningar.

Vad är typiskt för kommunikation inom apotekshandeln idag? Å ena sidan förses befolkningen med ett ökande utbud av varor, antalet apotek ökar; å andra sidan växer antalet konsumenter och deras önskemål.

På ett apotek är det den första bordsarbetaren (apotekare eller farmaceut) som personifierar hela den komplexa kedjan för köparen, inklusive den tekniska processen för produktion, kvalitetskontroll, leverans, prissättning och organisation av försäljningen av varor. I verkligheten är läkemedelsarbetaren den enda representanten som har direktkontakt med köparen. Och därför är det till honom som den senares personliga, särskilt negativa, reaktioner oftast riktas. Läkemedelsarbetarna själva känner sig för det mesta inte som fullvärdiga ansvarsfulla företrädare för företaget, företaget eller hela branschen där de arbetar. De tar vanligtvis okunskap och irritation av kunder personligen och reagerar därefter. Som ett resultat av detta finns det påtagliga skillnader mellan å ena sidan konsumenternas idéer om vad apotekarbetare ska vara och de rollerna, det vill säga deras verkliga beteende, å andra sidan. Dessa motsägelser ger upphov till anspråk, och anställda anser i sin tur att kundernas kräsenhet, fängslighet och till och med nyckfullhet är orimlig.

Oavsett hur akut kommunikationsproblemen "läkemedelsarbetare-köpare" uttrycks, vare sig de förverkligas av dess deltagare eller inte, finns dessa problem och får allvarliga konsekvenser.

Först och främst accelererar intensifieringen av kommunikation deltagarnas trötthet. Men ännu viktigare är de kvalitativa förändringarna i kommunikationens karaktär, som ger upphov till ömsesidig spänning, missnöje, leder till bildandet av ett antal subjektiva psykologiska problem och avsevärt påverkar det neuropsykologiska tillståndet och aktiviteterna för både servering och servering. "Kommunikationsbelastningen" bör idag betraktas som en faktor i den professionella intensiteten i arbetet för arbetarna på apotekets första bord. Redovisning av "kommunikationsbelastningen" måste göras till en obligatorisk del av ransoneringen av deras arbete. Varken erkännandet av "kommunikationsbelastningen" som en faktor för yrkesmässig ohälsa, eller dess inkludering i antalet indikatorer som mäter arbetets intensitet, förändrar dock inte saker och ting.

Vad är lösningen på problemet? Vid det första bordet bör inte bara kompetenta specialister arbeta, utan också vara benägna att kommunicera. De som är olämpliga ska identifieras innan de utses till tjänsten. Detta kan göras med hjälp av en psykologisk undersökning enligt lämpliga tester. Det finns andra svårigheter som förhindrar ett rigoröst professionellt urval. För det första är detta en brist på läkemedelspersonal.

Hittills har många läkemedelsarbetare till exempel sett kommunikation som något som komplicerar genomförandet av deras huvuduppgift. De anser sig vara specialister på tillhandahållande av vissa tjänster (sälja läkemedel). Kommunikation med köpare ser de som en extra plikt. En av anledningarna till denna missuppfattning är den otillräckliga, ensidiga utbildningen av läkemedelspersonal.

Det är nödvändigt att införa undervisningen i socialpsykologi och yrkesetik. Dessa ämnen bör också studeras av utövare i avancerad utbildning. Bestämmelserna om yrkesetik är formulerade i det allmänna konceptet för farmaceutisk bioetik och den etiska koden för läkemedelsarbetaren i Ryssland, men eftersom de är avskurna från den psykologiska grunden får etiska normer för personalen karaktären av en återberättande, arbetsbeskrivning ("gör det här, gör inte det"). Som ett resultat är uppfattningen om yrkesetiska principer ytlig. Principer är bara memorerade, inte lärda. Etiska normer som inte är baserade på en djup förståelse av kommunikationens natur, inte fastlödda till en persons interna kultur, upplevs av honom som något främmande.

Förhållningssättet till lärande utifrån socialpsykologi gör det möjligt att förklara karaktären och egenskaperna hos kommunikation inom tjänstesektorn. Detta kan i sin tur avsevärt lindra situationen för apoteksanställda, ta bort eller försvaga ett antal psykologiska problem, rädda dem från många vanföreställningar. Men allt detta skapar inte hos dem en annan inställning till sina plikter och till konsumenterna. Hur skapar man ett incitament för de anställda på det första bordet för intern kreativ aktivitet? Kanske kalla dem att ta platsen för dem de tjänar? Sådana försök är utbredda i praktiken av pedagogiskt arbete, pressframträdanden. Faktum är att alla som arbetar med människor borde kunna se sitt arbete med andras ögon. Och det är absolut nödvändigt att lära ut detta.

Men kommer alla arbetare, även de som utbildats i denna visdom, att använda sina färdigheter?

Utgången presenteras i en annan. Ett incitament för att mobilisera intern skuld måste sökas och skapas, först och främst genom individens interna motiv. Detta innebär inte på något sätt ett förkastande av skapandet av social betydelse, av en förståelse för de sociala målen och målen för verksamheten. Med hänsyn till de slutliga sociala uppgifterna ska arbetstagaren formulera en specifik personlig "superuppgift", som för farmaceuten innebär fullgörandet av sin sociala roll enl. egna ideér om hur denna roll helst bör spelas. Med detta tillvägagångssätt utvecklas en hierarki av allt mer komplexa uppgifter som en apoteksanställd tar på sig naturligt och konsekvent: börjar med att utföra de enklaste åtgärderna på begäran av en besökare och slutar med att vinna den höga titeln Specialist (med stor bokstav) i sin fält, kommunikation med vilket blir en verklig outtömlig källa till gott humör och glädje hos folket. När uppgifterna blir mer komplexa utvecklar en person ett ökande antal automatiserade färdigheter (också mer och mer komplexa) och samtidigt växer tillfredsställelsen med resultaten av hans aktivitet tillsammans med medvetenheten om den sociala betydelsen av hans arbete.

Detta är kärnan i sådan professionalism, som inte bara blir en pålitlig grund för avancerade etiska standarder, utan också representerar en oupplöslig enhet med den.

Således bör kommunikationsutbildning ta en av de ledande platserna i systemet för utbildning och förbättring av läkemedelspersonal, så att alla anställda utvecklar en professionell inställning till kommunikation med konsumenter ("kungar" på marknaden). Med andra ord bör personalens kvalifikationer i frågan om läkemedelshjälp till befolkningen inte vara sämre än högspecialiserade kvalifikationer.

I den moderna världen finns det ett stort antal tillverkare, säljare, distributörer av varor och tjänster. Samtidigt är alla företag som representerar och säljer produkter intresserade av ett utvecklat och stabilt fungerande försäljningssystem. Ju bättre och bättre marknadsföringsstrategin är genomtänkt, desto fler produkter kommer att säljas och desto mer vinst får företaget.

Livets hårda rytm tillåter inte säljare att slappna av på grund av den enorma konkurrensen av varor och konsumenternas begränsade ekonomiska möjligheter. En riktig förståelse för behovet av att tillämpa ett visst system för att marknadsföra produkter på marknaden och som ett resultat av detta ger ett aktivt arbete och utveckling i denna riktning obestridliga konkurrensfördelar.

Man tror att merchandising är utformad för att maximera bekvämligheten för konsumenterna vid försäljningsstället. Men för ledarna för stora företag betyder merchandising mycket mer och bör inte underskattas. Med hjälp av denna kontrollspak kan du visa produkten på det mest fördelaktiga och lönsamma sättet, avsevärt påverka köparens val och uppmuntra honom att köpa fler produkter än han själv planerat, och viktigast av allt, behålla sin position på marknaden.

Merchandising är alltid fokuserad på köparen.

Dess huvudsakliga uppgift är att påskynda försäljningen av varor vid försäljningsstället och organisera en generell ökning av försäljningen. Det primära målet med marknadsföring är att öka den totala inköpsvolymen genom att göra det lättare för kunden att göra det.

Allt är kopplat till försäljning: flödet av köpare, och omsättning och inkomst. För att en viss produkt ska kunna presenteras korrekt i butiken måste den visas korrekt och ges bildspråk. Med andra ord, presentera produkten med dess ansikte.

Den korrekta designen av butiken gör det möjligt för köparen att välja den annonserade produkten vid det första köpet, återköpa produkten från detta märke, köpa fördelaktigt presenterade produkter under ett oplanerat köp, snabbt hitta produkten under ett planerat köp, bekanta dig med med nya märken av varor.

Ytterligare marknadsföringsmål:

Förbättra kvaliteten på kundservice;
- stärka bilden av tillverkningsföretaget;
- Förbättra bilden av butiken.

I konceptet merchandising ingår den så kallade "principen om fem H": rätt produkt, på rätt plats, vid rätt tidpunkt, i rätt kvantitet, till rätt pris.

Merchandising omfattar flera positioner, främst:

Arbeta med visning av varor för att uppnå största möjliga tydlighet, läsbarhet för skyltfönster och locka konsumenter till ett visst varumärke;
- arbete med visuell design av skyltfönster, förpackning av varor, butikslokaler;
- arbete med ljudackompanjemang av vissa avdelningar;
- arbeta med personal mm.

Alla dessa stadier och arbetsområden är utformade för att bidra till att skapa en holistisk atmosfär inne på handelsgolven, upprätthålla bilden av ett handelsföretag, påverka köpbeslut etc. Statistik visar att köpare med 13 % mer pengar lämna i de butiker där saluföringen av produkterna är felfri.

Regler och principer för merchandising

Det finns ett antal allmänna obligatoriska regler som används vid marknadsföring:

Närmare köparen bör vara en produkt vars försäljningsperiod är nära att slutföras. Merchandisers ordnar om produkter på ett sådant sätt att produkter med ett senare utgångsdatum är långt borta, på baksidan av hyllan, men är det bekvämt för köparen att ta produkten, har svårt att få den från mitten? Naturligtvis inte, därför hjälper denna princip till att undvika rester av utgångna varor. Således kan och bör urvalet av produkter styras. Förutom receptionen med en display, glöm inte att gamla varor med en utgående hållbarhetstid kan säljas genom att tillämpa ytterligare kampanjer, presentationer, provningar, etc.;
- produkter är placerade vända mot kunden och ska vara synliga i sin helhet, utan att blockera varandra. En bra överblick hjälper till att öka synligheten och skärpa köparens uppmärksamhet;
- Prislappar måste vara sanningsenliga, estetiska, motsvara produkten och innehålla lättläsbar information. Ett plus skulle vara närvaron vid disken av en katalog med produkter och priser, där köpare självständigt kan hitta den information de är intresserade av och behöver om kompositionen, klargöra kostnaden;
– om du vill ta produkten i dina händer ska det inte finnas några onödiga hinder, konsumenten ska trivas, en tillgänglig väg till produkten är en annan regel. Det mest fördelaktiga, som redan nämnts, är användningen av "gyllene hyllor", men om detta inte är möjligt är det nödvändigt att placera produkten på de övre hyllorna så att det är bekvämt att ta bort det därifrån, för att placera det i rimlig mängd. Till exempel, om du lägger tre-liters burkar juice på de högsta hyllorna, är deras tillgänglighet i det här fallet utesluten.

Huvudmålet med merchandising är att öka försäljningen samtidigt som man bibehåller (och ökar) köparens tillfredsställelse från processen att göra ett köp i butiken. När du tillämpar merchandising på försäljningsstället rekommenderas det att använda olika regler som gör det möjligt att göra detta arbete mest effektivt.

Låt oss analysera huvudgrupperna av dessa regler.

Följande principer för merchandising särskiljs:

Effektiv marginal;
effektiv plats;
effektiv .
Den första gruppen regler är relaterad till principen om effektiv reserv.

Denna princip för merchandising genomförs genom att följa ett antal regler.

1. Sortimentregel - för varje typ av branschorganisation bestämmer leverantören indikatorerna för den minsta uppsättningen av sortimentsartiklar.

Sortiment är antalet typer av varuenheter i en varukategori. Minsta uppsättning sortimentspositioner ska alltid finnas, beslutet att utöka sortimentet fattas av handlaren och leverantören individuellt för varje fall. Faktorerna som påverkar bildandet av det optimala sortimentet av varor i en butik kan delas in i allmänna (inte beroende av de specifika arbetsförhållandena för ett visst handelsföretag) och specifika (som återspeglar de specifika arbetsvillkoren för ett visst handelsföretag).

Vanliga faktorer som påverkar bildandet i butiker inkluderar: kundefterfrågan; produkterbjudande; pris.

De specifika faktorer som påverkar utvecklingen av varusortimentet i varje enskild butik inkluderar: butikens typ och storlek; teknisk utrustning i butiken; villkor för råvaruförsörjning (tillgänglighet av stabila källor); antalet och sammansättningen av den betjänade befolkningen; transportförhållanden; närvaron av andra organisationer inom verksamhetsområdet.

Efterfrågan är en av de viktigaste faktorerna för att bestämma det optimala utbudet av uttag. Den är uppdelad i följande typer:

Särskild efterfrågan (för en viss produkt tillåter inte ersättning med någon annan, till och med homogen produkt);
alternativ efterfrågan (som slutligen bildas i processen att välja varor, bekanta sig med deras erbjudande);
impulsiv efterfrågan (bildad under påverkan av motiv och egenskaper hos tillgången på varor vid försäljningsstället).

2. Lagerregeln är att skapa en lagernivå som är tillräcklig för sortimentets kontinuerliga närvaro i handelsanläggningen.

I moderna förhållanden Handelsföretag försöker minska lagernivån för att öka försäljningsområdet respektive minska lager- och bruksområdena. Förhållandet mellan handelsgolvets yta till lager och extrautrustning strävar för närvarande efter 70-75%. I praktiken innebär detta att företräde kommer att ges till leverantörer som tillhandahåller en bekväm och pålitlig försörjningskedja. Mängden lager i dagar beräknas med följande formel

Ut.z.=TZxD/OB,

Var,
Ut.z. - råvarulager i dagar;
ТЗ - Storleken på råvarulagren för ett visst datum.
D - antal dagar i perioden;
OB - omsättning för perioden.

3. Regler för närvaro.

1. Det erforderliga utbudet av produkter, som finns i lagret i butiken, måste presenteras på handelsgolvet.
2. Föremål som visas på montern måste vara tillgängliga för försäljning. Brott mot denna regel kan ofta påträffas i små försäljningspaviljonger, med små lokaler för förvaring av varor och brist på tid för att övervaka montern.

4. Regeln om villkor för lagring och rotation av varor är att det parti varor som levererats till butiken tidigare måste säljas först. För att fylla på lager på handelsgolvet är det nödvändigt att välja produkter från en batch som levererades tidigare eller vars hållbarhet löper ut snabbare.

Vid påfyllning av lager på handelsgolvet (på hyllor och diskar) ska varorna som tas emot från lagret placeras tillbaka och de varor som redan finns på hyllan ska flyttas framåt. I det här fallet är det nödvändigt att kontrollera utgångsdatumen igen.

Nästa princip för merchandising är principen om effektiv plats, som säkerställer optimal placering av varor på handelsgolvet och dess korrekta visning på handel och teknisk utrustning. Det är skillnad på produktplacering och visning. Placering avser distribution av varor på handelsgolvets område, medan utformning är arrangemang, stapling och visning av varor på kommersiell utrustning.

Det finns två sätt att bestämma platser för varor på handelsgolvet.

Varuindustriprincip - placering inom avdelningarna av produkter som tillhör samma produktkategori; till exempel skoavdelning, klädavdelning, mejeriavdelning, dammsugaravdelning etc. Detta tillvägagångssätt speglar den traditionella merchandisingindelningen av varor i grupper och motsvarar det traditionella synsättet på sortimentshantering i en butik.

Den komplexa principen är urvalet inom samma avdelning av varor från olika grupper som tillgodoser samma behov hos en specifik målgrupp av köpare. Till exempel produkter för barn, produkter för blivande mammor, delikatessprodukter, produkter för fotografering, produkter för köket etc. Detta tillvägagångssätt är kreativt och används i kategorihantering - en ny look på sortimentshantering.

Studier har visat att i butiker där sortimentet är grupperat efter konsumentkomplex är omsättningen per 1 m2 i genomsnitt 12 % högre och kunderna lägger 17 % mindre tid på att välja.

Inom merchandising finns konceptet ett försäljningsställe (Point Of Sale) - en plats på handelsgolvet där en konsument kan se en produkt och fatta beslut om dess val och köp.

Försäljningsställen är kommersiell utrustning - strukturer utformade för att demonstrera och välja varor.

Huvudförsäljningsstället är en plats på handelsgolvet, där hela utbudet av denna produktgrupp (juicer, öl, mineralvatten etc.) presenteras.

Prioriterade platser på handelsgolvet bestäms beroende på flödet, det vill säga på den väg som majoriteten av köparna tar. Den högsta kvalitetsprodukten, den mest annonserade och till och med den mest populära produkten kommer inte att säljas om dess position i butiken väljs utan framgång.

På dessa platser, i motsats till de så kallade kalla zonerna (inre passager mellan rack) och de så kallade "dead ends" eller "fickor", är köparnas framkomlighet mycket högre.

För varor med impulsefterfrågan och varor med hög omsättning anordnas ytterligare försäljningsställen. Ytterligare försäljningsställe - en plats där produkter som presenteras på huvudförsäljningsstället placeras ytterligare. De ökar sannolikheten för ett köp.

Det kan finnas flera skäl till ytterligare placering av varor:

Volumetrisk representation, det vill säga presentation av varor i stora mängder. En stor mängd varor som visas på golvdisplayer väcker associationer, för det första med ett lågt pris, och för det andra skapar känslan av att denna produkt är efterfrågad;
placering av relaterade produkter bredvid de viktigaste. Köparen, som köper huvudprodukten, kan plötsligt inse behovet av att köpa ytterligare en medföljande. För att göra detta kan till exempel chips och nötter placeras bredvid ölen. Arrangemanget av kompletterande produkter kallas ibland för "cross merchandising";
reklamvisning eller information om nya produkter. I detta kombineras ett separat arrangemang av varor med användningen av reklam- och informationsmaterial, belägna på de mest synliga platserna för visning;
platsen för produkter för vilka särskilda kampanjer hålls. Det är mycket viktigt att produkten som placeras på ett extra försäljningsställe också finns på huvudet, annars kommer det att uppfattas som att produkter tas ut ur en viss produktgrupp.

Nästa princip för merchandising är principen om effektiv positionering.

Produktpresentation bidrar till lösningen av följande uppgifter:

Att leverera budskap som stimulerar efterfrågan;
försäljning av olika produkter;
bildande av kundbehov;
utveckling och expansion av råvarumarknaden;
acceleration av omsättningen av varor;
uppnå en balans mellan utbud och efterfrågan;
skapande och spridning av bilden, butikens individualitet;
påverkan på säsongsmässiga fluktuationer i försäljningen;
bildandet av en konsumtionskultur och utvecklingen av människors estetiska smak.

Presentationen av varor utförs genom att placera information, reklammaterial, utrustning och anordningar som utför en reklam- och demonstrationsfunktion (montrar, displayer).

För att få köparens uppmärksamhet på produkten används reklammaterial vid försäljningsstället (POS-material). Mest populär:

Klistermärken (klistermärken) - självhäftande broschyrer;
shelftalkers - en kartongremsa som fästs i änden av en hylla. Används för att separera produkter av ett märke från andra;
dispensrar (brickor för broschyrer) - används under speciella kampanjer i butiken, samt för att sprida information om en nyhet;
wobblers - en liten reklampekare på ett böjligt plastben, fäst på en hylla eller ställning. Vanligtvis på wobblers avbildas en logotyp eller en bild med en inskription. Det används för att markera gränserna för visning av varor från en viss tillverkare, varumärke, samt för att uppmärksamma en ny produkt;
banderoller - vertikal eller horisontell banderoll av stor storlek. Placerad ovanför försäljningsstället;
mobiler - en hängande struktur, en figurerad affisch på en stel bas eller volymetrisk bild varor. Monteras, som regel, i taket. tjänar till att ange platsen för visning av varor;
dummies - en förstorad kopia av produktförpackningen, fäst i taket eller installerad på hyllans översta hylla;
affischer (affischer) i A3- eller A2-format - används för att dekorera avdelningarnas bakväggar, fokuserar på ett visst märke eller typ av produkt;
speciella prislappar - ljusa färger som indikerar priset under reaperioden.

Så låt oss överväga denna grupp av regler mer i detalj. Även här finns vissa regler för användning av hjälpmaterial.

1. Optimitetsregel. Effektiviteten hos POS-material uppnås när de används för högst 15 % av varorna. Efterfrågeanalys visar att deras köpbeslut beror på en kombination av information de kan komma ihåg och extern information tillgänglig vid tidpunkten för shopping på försäljningsgolvet. Dessutom väljer konsumenter oftare en produkt, information om vilken är tillgänglig utifrån, snarare än en som måste komma ihåg.

2. Regel för köparestöd. Syftet med reklammaterial på handelsgolvet är att ge köparen ett möte med varorna eller att göra deras bekantskap. En konsument som tittar på eller får ytterligare information om en produkt är mer benägen att köpa om han får denna information vid försäljningsstället. Försäljningsassistenten, arrangören och säljaren ska förmedla nödvändig och viktig information om produkten till köparen. Med tanke på att beslutet att köpa upp till 70 % av produktnamnen fattas av kunden direkt i butiken på kort tid, upplever han vissa överbelastningar från brist på nödvändig information eller att få för mycket information. Därför måste även följande regel beaktas.

3. Regeln om korthet och enkelhet (KISS: Keep It Short and Simple). Denna princip innebär att förstå informationen som du vill förmedla till kunderna i din butik, ett 14-årigt barn med en genomsnittlig utbildningsnivå och intelligens - det är de egenskaper som amerikanska forskare citerar.

4. Regeln för placering av prislappar. Priset på produkterna ska vara tydligt märkt och väl synligt för köparen, prislappen ska inte blockera tillgången till nödvändig information. Placeringen av prislapparna bör vara sådan att köparen tydligt förstår vilken produkt varje prislapp avser. Kom ihåg hur svårt det är att sortera ut prislapparna för frysta produkter i kyldiskarna på enskilda stormarknader, där alla prislappar ligger längs kylutrustningens omkrets och varorna ligger inuti en gemensam hög. Formaten för prislappar för homogena grupper av varor måste vara desamma. Många konsumenter har en högt utvecklad känsla av förtroende för produkten beroende på ursprungsland - schweizisk ost och klockor, finsk VVS, tyska bilar etc. Köparens felaktiga uppfattning om prislappen kan leda till följande konsekvenser: han kommer inte att köpa produkten alls om han behöver den inte särskilt stor; kunden kan göra ett misstag när han väljer en produkt och uppleva obehagliga känslor när han betalar för de köpta varorna, eller kan till och med vända sig om och returnera varorna till sin plats eller vägra att göra ytterligare köp i denna butik; förlora förtroendet för dessa typer av varor i den här butiken eller nätverket som helhet. Inga prislappar - ingen försäljning.

Elektroniska reklammedel använder TV och radio i butik, multimediaterminaler, talande prislappar, hologram, kabel- och satellit-tv. De levererar inte bara produktinformation och reklambudskap, utan sänder även underhållande klipp som får kunden att trivas i butiken, spendera mer tid på att handla där.

Det finns andra generella regler till exempel komfortregeln. Det är baserat på det faktum att vid lokalisering och visning av varor, placering av reklam och information, är det viktigt att eliminera möjligheten att uppleva obehag för köparen. Och det kan förekomma i följande fall:

Otillgänglighet eller otillgänglighet för information (på prislappar, förpackningar, reklammaterial);
platsen för inskriptionerna i fel synvinkel;
oförmågan att hitta ett val (produkten är inte synlig, otillgänglig, regeln "varor per ansikte" överträds, det finns inga prislappar);
förekomsten av information (reklam) i frånvaro av varor vid försäljningsstället;
misslyckade färgscheman och kombinationer;
en misslyckad kombination av former och volymer (dålig layout och representation);
felaktig musikalisk, ljuddesign (för hög eller hård musik, snabb musik under timmarna av tyst arbete i butiken och långsamt - under timmarna av massor av kunder);
dålig belysning i rummet eller inuti handelsutrustningen (det är omöjligt att se produkten när du är vänd mot den, tillgången till ljus är blockerad, informationen reflekteras).

Glöm aldrig regeln om renlighet och ordning. Det är nödvändigt att ordningen iakttas inne i hallen, handelsutrustning och reklammaterial är säkra och sunda. Det bör inte finnas någon utrustning där det är oacceptabelt att lagra dessa typer av produkter.

Merchandising verktyg

Innan vi börjar prata om specifika marknadsföringsverktyg är det nödvändigt att definiera innebörden av vissa begrepp.

Ett försäljningsställe (eller ett inköpsställe) är en plats på handelsgolvet på ett visst apotek där produkterna placeras. Ett exempel på ett försäljningsställe kan vara en receptfri läkemedelsavdelning, ett vertikalt märkesställ för kosmetika av ett märke, etc. Organisation av ett lager av varor med störst efterfrågan. På hyllorna är det först och främst nödvändigt att presentera de varor som kunderna förväntar sig att hitta på detta apotek.

Tillverkaren i sin marknadsföringsstrategi kommer med största sannolikhet att ange uppsättningen av märken och paket som han kommer att marknadsföra i varje butik. Uppenbarligen kan denna uppsättning differentieras i olika handelskanaler. Till exempel på apotek är det mer sannolikt att kunden förväntar sig att hitta ett bredare utbud av läkemedel än på små apotek.

Varumärken och paket som är mest populära hos kunderna ska alltid finnas på hyllorna, därför bör inköp från leverantörer göras i proportion till försäljningen. Dessutom bör produkterna ta plats på hyllorna i enlighet med försäljningsnivån. Detta är nödvändigt för att säkerställa att de bästsäljande produkterna alltid är i tillräcklig mängd.

Effektiv placering av försäljningsställen i hallen och visning av varor Primära (till exempel en sektion av läkemedel som används för luftvägssjukdomar) och ytterligare (till exempel ett ställ eller utställning) försäljningsställen på apotek med fri tillgång till varorna måste ordnas i enlighet med rörelsen av flödet av köpare på handelsgolvet. Ytterligare ett försäljningsställe ger köparen ytterligare en chans att se och välja produkten. Därför ligger den separat från den huvudsakliga, och de bästsäljande varorna dupliceras på den. Ytterligare försäljningsställen är särskilt effektiva, belägna längs den yttre omkretsen av försäljningsområdet (där 80 % av kunderna passerar), såväl som nära kassadiskarna.

Produkter bör läggas upp på ett sådant sätt att sökningen efter den önskade produkten är så enkel som möjligt. För att göra detta är det nödvändigt att skapa synliga block på hyllorna efter varumärke, förpackning och produktgrupp. Samtidigt bör man komma ihåg att de nedre hyllorna i sektionerna inte är synliga, och på stora apotek står de för endast 5% av försäljningen av hela uttaget. Därför bör man sträva efter vertikala märkesblock. Layouten bör också organisera upplåning av popularitet av svaga varumärken från starkare. För att göra detta börjar starka varumärken (positioner av läkemedel) och avslutar raden på hyllan. Således kommer svaga (mindre bekanta för konsumenten) droger att finnas inom "slottsmurarna" organiserade av starka produkter, och låna extra uppmärksamhet från köpare från dem.

De viktigaste verktygen för marknadsföring är:

Butiksdesign (både extern och intern);
butiksplanering (mer exakt, planering av flödet av kundtrafik);
reklam och andra verktyg vid försäljningsstället;
färgblockering;
sortiment av varor (varusortiment);
omfattande åtgärder.

Värdet med kommunikationsmerchandising är att det hjälper till att etablera kontakt med besökaren. Atmosfären i butiken, personalens psykologiska attityd och kvalifikationer, förmågan att kommunicera diskret - allt detta bestämmer kommunikationen med köparen.

Många studier visar att 65-70 % av köpbesluten fattas av besökarna direkt i butiken. Det innebär att lejonparten av detaljhandelns vinster kommer med impuls, d.v.s. oplanerade inköp. När man gör sådana inköp styrs köpare inte av förnuft och logik, utan av känslor och känslor. Det var dessa faktorer som låg till grund för begreppet kommunikationsmerchandising.

I all kommunikation som merchandising bedriver är det möjligt att peka ut bild- och informationskomponenterna.

Bildkomponenten är inneboende i följande kommunikationselement:

Det område som upptas av varorna;
visning av varor;
paket;
visuell reklam (bildaffischer, hyllpratare, golv- och dörrklistermärken, wobblers);
märkesställ;
bildvideoreklam på olika skärmar och monitorer;
projektionsbilder;
reklam på matvagnar;
bild ljudklipp.

Informationskomponenten är:

prislappar;
meddelanden på monitorer;
förpackning (innehåll);
informationsbroschyrer och affischer;
rekommendationer från säljare och andra köpare;
informationsljudklipp och sändningsmeddelanden;
löpande linjer.

Informationskomponenten tilltalar främst köparens verbala och medvetna tänkande och agerar därför som regel omedelbart. Effektiviteten av informationskommunikation kan bedömas relativt noggrant genom att undersöka förändringen i försäljningen av den marknadsförda produkten vid försäljningsstället i samband med genomförandet av merchandisingevenemang.

Bildkomponenten fungerar ofta på den undermedvetna nivån, en betydande roll här spelas av processen att ackumulera det erforderliga antalet effektiva interaktioner. Det finns därför inga garantier för att resultatet kommer att påverka försäljningsnivån i det försäljningsställe där man har ansträngt sig för att främja, och det finns dessutom ingen anledning att förvänta sig en omedelbar effekt. När det gäller bildkommunikation är det viktigare hur din produkt presenteras på handelsgolvet i jämförelse med konkurrenterna.

Prioriteringarna vid valet av kommunikationstyper beror på den specifika produkten, men i alla fall är ett integrerat tillvägagångssätt det mest effektiva. Dessutom är det uppenbart att varje specifik typ av kommunikation nästan alltid kombinerar bild- och informationskomponenter.

Varuhandelsstandarder

Varuhandelsstandarder, såväl som standarder för detaljhandelskedjor i allmänhet, säkerställer enheten i företagets varumärke.

De anger de allmänna reglerna för design och visning i företagets alla butiker. Som ett resultat ökar handelsstandarder möjligheten att målmedvetet påverka försäljningen och göra dem mer förutsägbara.

En annan viktig funktion hos standarder är att de hjälper till att bilda regler och kriterier för att utvärdera arbetet för anställda som ansvarar för varuhandeln i ett företag.

Utvecklingen av varuhandelsstandarder i sig involverar följande steg:

1. Diagnostik av befintliga handelsstandarder.
2. Utveckling av ett merchandisingkoncept för olika handelskanaler och typiska försäljningsställen för produkter.
3. Skapande av ett häfte om merchandising för merchandisers.
4. Beskrivning av merchandisingavdelningens arbetsrutiner, skapande av ett arbetsplaneringssystem och ett rapporteringssystem för merchandisers.

Implementeringssystemet förutsätter:

1. Genomföra en "marketing strike"-kampanj.
2. Implementering av en metod för att kvantifiera merchandisers insatser (fältrevisioner).
3. Bred introduktion av standarder och uppbyggnad av ett system för att få operativ information från butiker.

Det allra första steget i implementeringen av standarder är implementeringen av den så kallade "marketing strike"-kampanjen. Detta är en engångsåtgärd för att få ett begränsat antal butiker i linje med företagets varuhandelsregler och lösa andra merchandisinguppgifter. Som regel väljs de viktigaste och mest lojala butikerna i det första steget. Om en bredare täckning krävs, används ytterligare säljfrämjande verktyg.

Kampanjen "marknadsföringseffekt" innebär introduktion av varuexponeringskonceptet på en fokusgrupp av butiker, tematiska kampanjer för att utöka displayen, installera märkesutrustning, tävlingar för säljare (motivera butiker att ständigt underhålla sortimentet och följa varuhandelsreglerna).

Vid införandet av konceptet merchandising i stora butiker skapas en arbetsgrupp med representanter för försäljnings- och marknadsavdelningarna. Teamet delas in i undergrupper om 2-3 personer och besöker ett visst antal poäng per dag.

Teammöten hålls dagligen och situationer på olika försäljningsställen diskuteras för att befästa kompetens och justera åtgärder. Alla dessa åtgärder genomförs tillsammans med utvecklarna av konceptet, konsulter och arbetsledare besöker butikerna som följer säljarna och gör en bedömning. För att motivera medarbetarna i det första skedet premieras de bästa teamen värdefulla priser.

Detaljhandelns motstånd kan övervinnas genom att hålla lojalitetsprogram (tävlingar för säljare) och tematiska kampanjer för att utöka visningen av produkter. För många leverantörer kan kampanjer och provningar vara ett effektivt sätt att övertyga återförsäljare att utöka sitt hyllutrymme. Med butiker där det hålls provningar är det lättare för leverantören att komma överens om en tillfällig utökning av sortimentet, ibland till och med två gånger. Efter kampanjens slut, minskar displayen som regel inte mycket - butikschefer slutar med att behålla ett bredare sortiment.

Ett av de effektiva sätten att stimulera butikernas säljare är kampanjer och kampanjspel bland butikssäljare. För dem kan en tävling anordnas med utdelning av priser för att utöka utbudet och upprätthålla reglerna för utläggning av produkter. Detta gör det möjligt att avsevärt underlätta processen för att implementera standarder och flytta den arbetsintensiva processen på butiksbiträdens axlar. Betydligt förbättrad varumärkeskännedom. Leverantörens nästa uppgift är att bygga vidare på framgången och hålla återförsäljarna och slutkonsumenterna engagerade. I denna typ av säljfrämjande åtgärder är det VIKTIGT att ta hänsyn till mekanismens organisatoriska komplexitet - åtgärdens framgång kommer till stor del att bero på korrekt organisation och kontroll över implementeringen av standarder. Utmaningen är hur man säkerställer att alla leverantörer är informerade och nådda – de arbetar i skift och som ett resultat kan information inte nå många. Samtidigt ska priserna inte vara stora – det är bättre att inte arrangera starka motivationstävlingar för att inte förolämpa de som är kvar.

I detta skede har företag som regel fortfarande en fullfjädrad merchandisingtjänst. Att bygga denna tjänst och tillhandahålla de nödvändiga mänskliga resurserna i implementeringsstadiet är ett mycket kostsamt åtagande. För det första, enligt statistik, från anställningsögonblicket, kommer EN säljare att arbeta för dig i genomsnitt 4,5 månader och spendera 17 timmar av din arbetstid. Lönen för en merchandiser kommer att vara från 300 USD. per månad, multiplicera med 2 (skatter, anställningskostnader, omkostnader, socialt paket, etc.), lägg till en handledare (ytterligare 500 USD), utbildningskostnader - vi får ett belopp på minst 10 000 USD . med 10 anställda på avdelningen. En sådan avdelning kommer att kunna täcka från 1 000 till 2 000 butiker per månad, beroende på volymen av varuhandelsuppgifter och företagets sortiment. I det första skedet är sådana investeringar endast lämpliga för nationella varumärken. Därför är det ofta mer lönsamt att involvera tredjepartsspecialister.

visuell merchandising

Visuell merchandising är fokuserad på en effektiv presentation av produkten på kommersiell utrustning - diskar, montrar, ställ.

Med andra ord, visuell merchandising svarar på frågan: hur man presenterar produkten i bästa ljus - hur man placerar den på fönstret så att du direkt vill köpa den.

Visuell merchandising är särskilt viktig för de produktgrupper där den känslomässiga faktorn spelar en viktig roll: kläder, accessoarer, souvenirer och smycken. För att sälja dessa produkter räcker det inte bara att vara logisk, konsekvent och korrekt i layouten, eftersom människor inte bara köper kläder eller smycken i sig, de köper bilden som skapas med deras hjälp.

Olika marknadsföringsstudier bekräftar vikten av visuell merchandising: upp till 2/3 av alla köpbeslut fattas av konsumenter direkt i butiken, stående framför fönstret. Dessutom, även om köpet är förplanerat (och det finns mer än en tredjedel), fattar 7 av 10 köpare det slutliga beslutet till förmån för en viss produktmodell endast vid fönstret!

Att svara på frågan varför västerländska företag, som går in på den ryska marknaden, omedelbart upptar en så stor andel och hur kan du konkurrera med dem, vinna tillbaka eller åtminstone inte förlora din marknadsandel. Det finns en hel del framgångskomponenter, inklusive reklam, styrkan hos ett marknadsfört varumärke och, slutligen, internationella företags finansiella kapacitet, men deras kanske viktigaste fördel är en hög nivå av merchandising.

Nu är visuell merchandising en av de viktigaste komponenterna i marknadskommunikation, och dess roll har länge varit uppskattad utomlands. Till exempel är Reeboks investering i visuell merchandising 25 % av dess reklamutgifter. Resultaten av hennes tester visade att visuell merchandising är tre gånger effektivare än utomhusreklam när det gäller att öka försäljningen.

Men enligt forskning är det än så länge bara en liten del av återförsäljarna som utnyttjar möjligheterna med visuell merchandising fullt ut. Till exempel har företag som säljer kläder och skor bättre visuell merchandising än företrädare för andra handelssektorer, men bara 20 % av dem använder externa fönster för att locka köparnas uppmärksamhet. Och säljare av varaktiga varor har nästan ingen sådan praxis.

I Ryssland började man prata om visuell merchandising för inte så länge sedan. Nu är det i sin linda, men takten i dess utveckling är redan märkbar, även om eftersläpningen från utländska företag fortfarande är betydande. Tänk till exempel på de yttre fönstren i skobutikerna Gucci (USA), Selfridges (Storbritannien) och TsentrObuv (Ryssland).

Det är känt att det är svårt att ställa ut en liten produkt på ett sådant sätt att konsumenten kan ta en ordentlig titt på den och bli exalterad över att köpa ett av de presenterade exemplaren. En utmärkt lösning hittades av säljarna i Gucci-salongen. Originalställningen med separata hyllor och kontrastbelysning är det bästa sättet att presentera varje modell individuellt och hela kollektionen på en gång.

Selfridges lyckades uppmärksamma sin nya kollektion med de vanliga fraserna "Done a runner" ("Done a runner"), "Legs turned to jelly" ("Run away"), som de tolkade med hjälp av visuell merchandising.

Butiken TsentrObuv är fortfarande långt ifrån sina utländska motsvarigheter. Salongens skyltfönster, om det alls finns, deltar inte alls i skapandet av bilden.

Samtidigt är möjligheterna till visuell merchandising och verktygen för dess representanter mycket rika. En speciell kombination av olika färgnyanser, bakgrundsbelysning, användning av högteknologiska verktyg (LCD-skärmar, interaktiva enheter), kreativ produktpresentation - allt detta hjälper till att intressera köpare.

Ett exempel är den avantgardistiska produktvisningen i jeansbutiker av olika märken.

Levi's hänger sina jeans i rader från tak till golv. Barneys byggde en enorm trappa av jeans. Diesel på skyltfönstret lade ut roliga figurer gjorda av denim. I samma segment finns sådana oortodoxa idéer som att spika jeans på stativ eller hänga dem som en barriär i ett omklädningsrum. Tro mig, detta kan inte ignoreras.

Att locka kunder och öka försäljningen är huvudmålet, men visual merchandising löser många viktiga mellanliggande uppgifter. Till exempel tillåter den korrekta presentationen av produkten inte bara att rikta konsumenternas uppmärksamhet på produkten, att prata om den, utan också att öka kundernas medvetenhet om företagets varumärke och nya kampanjer och evenemang.

Se bara på hur olika företag informerar konsumenter om säsongsrabatter. Du kan sätta upp skyltfönster med iögonfallande affischer med siffror (säg "REA 40%"), eller så kan du hitta en mer intressant lösning med hjälp av visuella merchandisingverktyg. Detta är precis vad köpmännen i en av butikerna på Island gjorde - de informerade kunderna om rean genom att dekorera fönstret på ett originellt sätt.

Det är viktigt att komma ihåg att visuell merchandising inte är en vetenskap, det finns inga absoluta regler. Det är mer som en konst, där man ibland måste bryta mot reglerna för att uppnå en slående effekt.

Forskning inom området "konsten att sälja", och marknadsföring kallas det ofta, visar att i de flesta fall (66-67%) en person bestämmer sig för att köpa den eller den produkten, genom att vara direkt på handelsgolvet och se just detta. produkt framför honom. Frågan om att välja ett varumärke löses på samma sätt, eftersom minst 70% av köparna fattar ett beslut på plats. För att en person ska kunna köpa din produkt är det nödvändigt att presentera den korrekt, det vill säga att göra dess fördelar märkbara och mjuka upp, eller visa obetydliga, dess brister.

Det finns en produktinriktning som kallas "visuell merchandising" eller, enkelt uttryckt, konsten att kompetent produktplacering, skyltar, plaketter och affischer på ett sådant sätt att de visar produkten med bättre sida och sälj den så snabbt som möjligt. Denna riktning av merchandising är en slags symbios av två separata riktningar: konsten att handeln och kompetenta psykologiska förhållningssätt till den visuella bilden av produkten och miljön där den befinner sig.

Visuell merchandising är inte bara en viss riktning, det är en mycket verklig vetenskap som hjälper till att inte bara placera varorna korrekt på ett visst skyltfönster, utan också att kompetent ordna hela försäljningsavdelningen. De områden där det kan användas är alla reklamkomponenter: affischer, resultattavlor, diskar, ställ, försäljningsutrustning och allt som en dyrbar köpare kan titta på. Naturligtvis är visuell merchandising främst av intresse för ägare av stora butiker: stormarknader och stormarknader, men det är också nödvändigt för alla andra butiker, särskilt om de är förknippade med försäljning av olika accessoarer, kosmetika och naturligtvis fashionabla kläder och skor . Och saken är att dessa varor oftast ligger på disken i öppen form och i stora volymer. Åsikten att visuell merchandising endast är viktig för stora köpcentrum eller paviljonger, där misstagen i "liknande experiment" är obetydliga, är felaktig. Denna specifika riktning kan användas inom nästan alla handelsområden, oavsett omfattning. Bara det faktum att visual merchandising kan stimulera försäljningstillväxt genom oplanerade köp gör det relevant inom alla områden.

Mycket beror på denna vetenskap - det kommer att bidra till att göra alla hörn av din handelsplats ljusare, mer färgstarka och inbjudande. I butiker där varornas logik, läskunnighet och attraktionskraft sätts i främsta rummet är försäljningen mycket bättre, och själva punkten blir mer känd för den allmänna massan av konsumenter. Anledningen till att en person undermedvetet väljer en viss produkt eller butik är bortom hans förståelse. Men för erfarna marknadsförare är svaret ganska uppenbart!

Så visuell merchandising kan hjälpa till med följande:

Ordna varorna ordentligt och effektivt i hallen
Underlätta sökandet efter varor på avdelningen, dirigera besökaren
Skapa en god atmosfär och gör köpprocessen utomordentligt trevlig

De gyllene reglerna för visuell merchandising

Regel 1. Markera en produkt mot bakgrund av dess miljö.

Det finns en övning för visuell analys: gå till fönstret, sätt ett litet märke på glaset med en penna eller markör. Flytta sedan tillbaka lite och koncentrera din syn på detta märke. Se så här i tio sekunder, titta sedan på glaset. Om du experimenterar kommer du att märka att märket blir ett hinder, en sorts bakgrund, från vilken glaset och allt utanför fönstret bleknar in i bakgrunden. Fokusering av synen sker och märket blir mer uttalat mot bakgrund av omgivningen. För att produkten ska bli mer märkbar är det nödvändigt att ge den en större betoning på bakgrunden kring den, samt ge betydelse. Här är några sätt att göra det:

Mängden varor är nyckeln till betydelse. Du kan göra längre eller bredare rader för produkten, eller göra en bild av produkten som du vill sälja först. Öka bara dess massa.

Färg är alltid relevant. Det kommer att hjälpa till att markera produkten med rätt färg, så det kommer att bli mer märkbart, därför kommer personen undermedvetet att reagera på det. Bäst lämpade för detta är gula eller gulaktiga nyanser, nyanser av det orangea spektrumet, naturligtvis, rött, såväl som självlysande och glänsande element. I princip är andra färger också lämpliga, men själva tonen ska vara mättad, men inte för giftig, den ska inte tröttna och det ska inte vara mycket av den.

Förpackningar är inte bara en låda. Det är också möjligt att lägga varorna i exotiska eller attraktiva förpackningar. En person är nyfiken av naturen, kanske kommer detta att intressera honom, skapa effekten av nyhet.

Världens logik På smyckesförsäljningsavdelningarna finns det alltid en bakgrundsbelysning, detta framhäver vissa smycken, och gör även själva disken mer märkbar. Tänk logiskt, var skulle du föredra att köpa en produkt? I en mörk och dyster hall eller i ett upplyst rum... Svaret är uppenbart. Det återstår att korrekt belysa själva försäljningsämnet.

POS-element är inte bara för att fästa varor och visa priser. Alla POS-element, som en wobbler, en hyllpratare, en prislapp, ett klistermärke, ett promoställ, en bricka, en flagga, etc., väcker alltid uppmärksamhet, eftersom det hjälper till att presentera produkten på bästa möjliga sätt. De kommer inte bara att tillåta dig att utvärdera produkten, utan kommer oundvikligen att locka en köpare.

Regel 2. Huvudvarorna installeras i ögonhöjd.

En person kan leta efter helt andra saker, men hans blick är ofta riktad framåt, rak och orubblig (särskilt hos män). Det är inte förvånande, eftersom det mänskliga sinnet utvärderar situationen och särskilt människors ansikten. Alla mer eller mindre kompetenta säljare vet att varorna måste placeras i ögonhöjd. Därmed är det mycket lättare att locka en köpare. Du måste fokusera på den genomsnittliga höjden på en person och placera varorna på nivån 150-160 cm.

Som praktiken visar finns det en blind zon - det här är botten av disken eller golvet. De varor som redan efterfrågas, till exempel ölpaket, behållare med "heta produkter", samt varor i lager, är det logiskt att lägga dem i botten. Så det är bättre att ge plats åt en mer relevant produkt. Och kom ihåg: det nedre vänstra hörnet anses vara den vanligaste döda platsen för de flesta.

Regel 3. Variation behagar.

Människan är ombytlig, hon längtar efter variation. Det är därför det är viktigt att skapa den här effekten. När vi går in i butiker verkar det ofta som om samma sak säljs överallt. Valet är litet, men du vill ha något unikt ... Vad ska man göra? Separera varje produktkategori med olika POS-element. Att använda en mängd olika material kommer att öka engagemanget.

Regel 4. Gruppvisning.

Ett viktigt kriterium bör betraktas som en kompetent placering av varor i grupper. En person som letar efter en klänning kommer sannolikt inte att fråga efter kakor. Produkten måste vara i den grupp den ska vara i. Till exempel ska skorader vara långt från mat. Och distinktionen inom själva gruppen bör vara logisk och intuitiv. Du kan särskilja till exempel dyra skor i en grupp och billiga i en annan. Man kan skilja på produkten beroende på typ, form, vikt etc. Samtidigt är huvudsaken att uppdelningen ska vara synlig för köparen, och inte bara för dig.

Regel 5. Profilering är lösningen!

När vi går runt i stora paviljonger med olika varor, vad kan distrahera oss mest? Människor! Alla letar ju efter sin egen produkt ... Ett barn vill ha en tårta, och en skäggig biker köper en maskin i närheten, och utmärkta juicepressar säljs 100 meter bort. Och runt folkmassan. Från en sådan turbulens vill jag gärna åka så snart som möjligt, helst till en liten butik som bara säljer de varor du behöver. Om du inte har en stormarknad, utan snarare en liten butik, är det bättre att fokusera på det aktivitetsområde du behöver. Mångfald är de stora köpcentrumens öde och indelningen i avdelningar görs i första hand där.

Regel 6. Ett fåtal föremål skapar en accent, och hundra skapar panik!

Det har bevisats att en person vanligtvis inte kommer ihåg mer än nio föremål som finns i samma miljö. Sällan letar en person efter många saker samtidigt, oftast är sökningen specifik eller stegvis. Samtidigt måste det förstås att 9 artiklar är ett mycket överprissatt belopp, det hänvisar till stora butiker med en stor variation. Övning visar att för medelstora eller små butiker är 4-5 artiklar gränsen! Vad betyder det här? Det betyder att du inte ska missbruka överflöd av hjälpmaterial. I en given miljö bör det inte finnas fler än 5 POS-element som pekar på en produkttyp. Om denna regel missbrukas skapas förvirring och klienten kan förlora ur sikte den rätta saken, som jag redan märkt i din butik.

De grundläggande reglerna för visuell merchandising ser ut så här:

1. Markera önskad produkt mot bakgrund av miljön. Gör det mer synligt jämfört med föremålen som står bredvid.
2. Placera viktiga produkter där köparens ögon ofta faller – i ögonhöjd!
3. Skapa mångfald inom en produktgrupp genom att göra tydliga distinktioner.
4. Ordna produkttyper korrekt och logiskt.
5. Gör profilavdelningar och butiker.
6. Överanvänd inte POS-artiklar.

Allt detta har testats i praktiken många gånger. Var säker på att korrekt efterlevnad av dessa regler garanterat kommer att göra dig mer framgångsrik.

Varuhandel på apotek

För några år sedan var själva begreppet "varuhandel på apotek" snarare en exotisk fras med en obegriplig semantisk belastning.

Att behärska "butiksteknologierna" för merchandising var tillräckligt för att tala om merchandising på ett apotek. Detaljhandeln på ett apotek skiljer sig dock från annan försäljning inte bara i sina detaljer (försäljning av läkemedel), vilket är uppenbart. Vi tror att, för det första, i förhållande till merchandising, är en annan skillnad viktig: på ett apotek visar en besökare ett fundamentalt annorlunda konsumentbeteende. Det är viktigt att notera att huvudmålet med merchandising är ett visst inflytande på konsumentbeteendet hos besökare på ett apotek.

Baserat på många observationer av apoteksbesökare och resultaten av intervjuer med dussintals farmaceuter (för det senaste året minst 200), kan vi prata om följande modell för konsumentbeteende på ett apotek.

För det första är det på apoteket som masskonsumenten visar maximal känslighet för påverkan utifrån (i jämförelse med andra försäljningsställen). Trots förekomsten i media av information om förfalskningar och annan "negativ" information om apoteket, i allmänhet "litar konsumenterna på apoteket och farmaceuten." Dessutom kan hälsoproblem som förekommer periodvis hos de flesta ge upphov till en känsla av otrygghet och otrygghet.

Det är av denna anledning som besökarna ofta inte bara är mer mottagliga för påverkan utifrån, utan snarare förväntar sig "det där inflytandet" i form av en övertygande rekommendation från en specialist.

För det andra är det på ett apotek som en besökare oftast ger information om sig själv (vilket i sig är ett bevis på förtroende), samtidigt som han ber om råd från en farmaceut eller farmaceut. Förtroende för en apoteksanställd är en indirekt indikator på förtroende för apoteket som helhet.

Det är känt att det är subjektivt att föredra att köpa hygienprodukter, "medicinsk kost" och andra varor på apotek. Här kan man anta att apoteket är förknippat med förekomsten av större kvalitetskontroll, medelseffektivitet, säkerhet, vetenskaplig validitet, hög kvalifikation hos personalen, högre moraliska och etiska principer och andra aspekter som också talar för förtroende i relationen. till apoteket.

För det tredje är ett apotek inte bara en plats för att ta emot positiva känslor från ett köp, utan också en plats för att "bli av med negativa känslor", eftersom köpet av ett läkemedel och dess användning lindrar negativa tillstånd orsakade av sjukdom eller hälsoproblem. Således får besökaren inte bara positiva känslor från köpet (till exempel att köpa vitaminer till ett barn), utan får också möjlighet att bli av med negativa känslotillstånd orsakade av hälsoproblem.

Eftersom sortimentet i ett apotek är benäget att ständigt expandera, och besökaren i allt högre grad tvingas tillgripa ett oberoende (utan deltagande av en farmaceut) av ett läkemedel (naturligtvis pratar vi om receptfritt).

Så högt förtroende i förhållande till apoteket, ökad mottaglighet och hög positiv motivation hos apoteksbesökaren, å ena sidan, och den oregelbundna tillväxten av sortimentet, tillsammans med den höga arbetsbelastningen hos farmaceuter å andra sidan, leder till att faktum att konsumenten "i allt större utsträckning står ensam med disken" och självständigt fattar ett köpbeslut. Det är utseendet på detta tillstånd hos konsumenten som leder till uppkomsten av ett sådant fenomen som varuhandel på ett apotek.

Apoteksvaruhandeln, samtidigt som den i stort sett behåller sin marknadskomponent ("marknadsföring i butik"), betonar följande:

Hjälp besökaren att snabbt ta reda på om det nödvändiga läkemedlet (eller den relaterade produkten) är tillgänglig. Kanske bara ett apotek är i en situation där en person "ansvarsfullt" (konsekvenserna av en felaktig professionell rekommendation kan vara mycket allvarliga) måste sälja ett mycket brett utbud av läkemedel. Apotekaren (farmaceuten) är intresserad av att så många apoteksbesökare som möjligt självständigt avgör vilka läkemedel de behöver.

Hjälp besökaren att göra ett genomtänkt val av droger för att lösa sina problem. Möjligheten att läsa tillverkarens (eller företagets) land på kartongen, förtrogenhet med handlingsspektrumet och begränsningar för användning hjälper besökaren att välja "vad du behöver" på egen hand.

Hjälp till att få det du kan behöva i framtiden. Förekomsten av ett hälsoproblem hos en apoteksbesökare vid en given tidpunkt leder till en riktad sökning efter de nödvändiga läkemedlen. Men efter att de nödvändiga drogerna har hittats, "med hjälp av merchandising", kan du återkalla de droger som borde köpas "i hemmedicinskåpet".

Följande aspekter kan därför tillskrivas apoteksvaruhandel:

Handelsgolv (format, apoteksmodell, zonplanering)
layout (planering, formning och fönsterputsning)
reklam (placering och tillgänglighet av information för konsumenten på apoteket)
sortiment av montrar (bildande av prioriteringar i layouten baserat på ekonomisk analys)
"läkemedelsföretags merchandising" (fastställande av principer och format för ett effektivt "apotekssvar" på "extern merchandising")

Det är inte ovanligt att hitta en utställning på ett apotek som definieras som "vacker", men den här utställningen kommer sannolikt inte att hjälpa en apoteksbesökare att hitta droger, och därför är det osannolikt att en sådan uppvisning kan provocera fram ett "impulsivt köp". Snarare tvärtom är det just en sådan beräkning som både kan förhindra ett "impulsivt köp" och allvarligt försvåra sökandet efter nödvändiga droger.

De som bildar layouten på ett apotek vägleds ofta av följande (uppenbarligen ogrundade) påståenden: "fönstret ska fyllas maximalt"; "bildande av montrar inte på grundval av läkemedelsmarknadsföringsgrupper"; "du måste sprida föga kända droger"; "lägg ut hela sortimentet" och så vidare. I vilket fall som helst kommer layouten i apoteket att bildas, men den kan motiveras (syftar till att uppnå vissa resultat) och spontant utvecklas (vid estetiska överväganden eller principen "att presentera allt och maximalt"). Beroende på de mål som ställs före beräkningen är dess olika alternativ möjliga.

När du skapar en display är det ett antal variabler som är avgörande: diskens geometri, ett visst sortiment av montern, displayens primära och sekundära syften, designen och geometrin hos läkemedelsförpackningarna och några andra. Därför är det klart att det i förhållande till apoteket inte kan finnas någon "kalkyl för alla".

Dussintals medicinska representanter och handelsförsäljare av läkemedelsföretag försöker sända "sina varor" på apotek. Naturligtvis varierar tillvägagångssätten för merchandising i olika läkemedelsföretag mycket, vilket ger upphov till olika alternativ"spontan merchandising". I enskilda fall ett slags barriär från apotekets sida kan fungera som ett erbjudande till läkemedelsföretagen att köpa "reseplatser i fönstren".

Men idag är försäljningen av "hot spots in the windows" inte populär. Och inte bara för att det är "dyrt", utan snarare för att begreppet "reseplats" för ett läkemedelsföretag är mer av ett formellt koncept än en ekonomisk enhet. ”Avkastningen” från att köpa ett ställe för läkemedelsföretag är inte helt klarlagt, och apoteken gör lite för att rimligen fastställa kostnaden för en ”marknadsplats i ett skyltfönster”. I vilket fall som helst leder bristen på ekonomiska modeller för att bestämma priset på en "hot spot in the window" till att apoteken förlorar en lovande inkomstkälla, och företagen förlorar viktiga ytterligare möjligheter till genomtänkta investeringar i läkemedelsfrämjande.

En ännu svårare fråga är att bestämma priset på en "reseplats" för olika läkemedelsföretag. Det är känt att förflyttning av ett välkänt och ofta köpt läkemedel till en "inte populär plats" i fönstret kan leda till att försäljningen för det kommer att minska, vilket kommer att leda till en allmän minskning av lönsamheten i apoteket ( vilket naturligtvis inte är lönsamt). För bildandet av priset på en "reseplats" förblir således nyckelproblemet förhållandet mellan lönsamhet för droger, lönsamheten för en "running place" i förhållande till ett visst läkemedel och, möjligen, lönsamheten för grupper av läkemedel. Det är uppenbart att följande faktorer i framtiden kommer att påverka prisbildningen på "hyllutrymme": läkemedelsgruppens lönsamhetsindex, läkemedelslönsamhetsindikatorn, hyllutrymmets betyg och faktorer för formatet och placeringen av läkemedelsgruppen. apotek.

Alla dessa svårigheter kan endast lösas framgångsrikt om apoteken skapar en produkt för läkemedelsföretag, vars kärna kommer att reduceras till en genomtänkt och ekonomiskt motiverad marknadsföring av läkemedel genom merchandising. Naturligtvis har utformningen och implementeringen av en sådan tjänst ett antal svårigheter, men möjligheten att få ytterligare en pålitlig inkomstkälla (i vissa fall i proportion till reklamkostnaderna) kommer uppenbarligen att tvinga apotek att skapa en "varuprodukt" för läkemedel företag inom en snar framtid. Dessutom är det fullt möjligt att utveckla en "varuprodukt" i reklamparadigmet (målgrupp, kontakter och andra många indikatorer).

Idag kan en apoteksbesökare notera att servicen på vissa apotek skiljer sig från servicen på andra. Men kommer denna tjänst att utvecklas och förvandlas till en tjänst för läkemedelsföretag? Tillväxten av sortimentet av apotek (uppkomsten av "analoger"), komplikationen av läkemedelsfrämjande teknik, komplikationen av konsumentbeteende hos apoteksbesökare, behovet av att öka effektiviteten i marknadsföringskostnaderna kommer uppenbarligen att bidra till det faktum att läkemedelsföretagen kommer att ha ett klart definierat behov av en "varuexponeringsprodukt".

Och den generella ökade konkurrensen, ökningen av ekonomiska kostnader och minskningen av lönsamheten i apoteksverksamheten kommer att uppmuntra enskilda apotek (mer troliga kedjor) att utveckla och sälja en "varuprodukt".

Merchandising i detaljhandeln

Inom detaljhandeln spenderas en enorm summa pengar för att öka försäljningen - på ny handelsutrustning, rekonstruktion av fasader och hallar i butiker, reklam i olika medier, säljfrämjande åtgärder genom rabatter, gåvor och lotterier och ytterligare bonusar för anställda. Och allt detta för 2-5% tillväxts skull. Skulle det inte vara bättre att börja med grunderna i merchandising och få resultatet mycket högre?

Genom att placera produktkategorier korrekt i butiken och ta hänsyn till kundernas beteende kan du öka försäljningen med i genomsnitt 10%. En korrekt layout kommer att öka intäkterna med ytterligare 15 % och accentueringstekniker (färg, plats) - med ytterligare 25 %. I allmänhet, ceteris paribus, kan försäljningen av en butik där varuhandelsprinciper utarbetas och följs vara 200-300 % högre än i en liknande butik där varor läggs ut slumpmässigt.

Merchandising är det snabbast växande området för säljfrämjande åtgärder. Faktum är att merchandising är en teknik som gör det möjligt att, med kännedom om köparens psykologi, öka försäljningen avsevärt. Fakta är följande: 80% av varorna köps i butik inte för att de är bättre, utan för att dessa produkter vid ett visst ögonblick gjorde det mest gynnsamma intrycket på köparen.

Låt oss titta på nyckelprinciperna för merchandising:

"Fokuseringspunkt": Medan erbjudandet är synligt på avstånd, bör huvudobjektet vara centrerat och förskjutet till höger.

"Ögonrörelse". Rörelsen av köparens ögon på hyllan liknar att läsa en sida med en epigraf. Så tydligen fick vi lära oss från skolan. Första blick i det övre högra hörnet, sedan böljande rörelse från vänster till höger och uppifrån och ned. Det blev intressant hur det står till med detta i länder där skrivande och läsning är omvända - från höger till vänster. Hittills har jag inte hittat något material om detta ämne.

"Omvänd klocka". De flesta av köparna rör sig moturs runt handelsgolvet och kringgår det längs den yttre omkretsen. Detta innebär att huvudgodset ska placeras i trafikområdet och de invändiga ställningarna bör vara så ordnade att de har god överblick i köparens rörelseriktning. Tänk också på att godset som ligger för nära ingången (även om det är till höger) förblir obemärkt. Låt din kund "återhämta sig" efter att han kommit in på handelsgolvet.

"Gyllene triangeln" eller "3/90". Nästan 90 % av köparna går genom en tredjedel av butiken och är på väg att lämna. Därför är det nödvändigt att placera huvudvarorna i synlighetszonen från ingången, för att ge dem en bra presentation och fri tillgång. Själva ingången, huvudprodukten (till exempel kött, mjölk eller bröd i en livsmedelsbutik) och kassaapparaten bildar en "gyllene triangel", på det område där du kan lägga ut de varor som behövs för en snabb försäljning (dyr, ömtålig, ny, relaterad). Regeln för "den gyllene triangeln": ju större yta mellan entrén, kassan och den bästsäljande produkten, desto högre försäljningsvolym. Följaktligen är den mest "önskade" produkten, för vilken en person är redo att göra en resa genom hela butiken, optimalt placerad i den bortre delen av butiken, detta kommer att tvinga köparen att korsa hallen och bekanta sig med hela sortiment. Glöm inte omtänksam navigering för kunderna – att vända på samma punkt eller gå samma väg två gånger på jakt efter en produkt är deprimerande för köparen.

"Principen om kompatibilitet". Ett av de farligaste felen vid utläggning är att i nära anslutning placera varor som inte är kompatibla med tanke på bild och konsumtion. I en stormarknad i Moskva placerades produkterna från marknadsledaren inom sött kolsyrat vatten bredvid toalettpapper. Som det senare visade sig såldes bara tre flaskor av drycken på två veckor, även om det var varmt ute.

"Dela ut zon". Det är känt att varor för barn inte rekommenderas att placeras för högt, utom synhåll för barnet. Han måste se dem och vilja ha dem. Ännu bättre om barnet rör vid leksaken. Men den här avhandlingen fungerar inte bara med barn. Touch är den äldsta och en av de första formerna för att hävda rätten till egendom. Det förstärker önskan att äga saken. Alltför stora besvär leder till lägre försäljning. Om en kund inte förstår hur man får ut en produkt ur en komplex struktur, kommer de sannolikt inte ens att försöka göra det.

"Toppen kan inte, underdelen vill inte". Om vi ​​tar försäljningsindikatorn (omsättning) på de mellersta hyllorna som 100%, så är försäljningen på de översta hyllorna 62% och försäljningen från de nedre hyllorna 48%. Enligt undersökningar från den franska kedjan Carrefour ökar försäljningen med 78 % när man flyttar varor från golvnivå till ögonhöjd. Och från nivån på händerna till nivån på ögonen - med 63%. I allmänhet anses de nedre hyllorna vara den sämsta platsen. Men köparna vände sig instinktivt vid det: ju tyngre varorna och ju större förpackningar de har, desto bättre köps de upp från de nedre hyllorna, och samtidigt förenklar ett sådant arrangemang av varor på handelsgolvet problemet med deras lagring. Man tror att de översta hyllorna generellt sett är bra för produkter med hög marginal och låg omsättning. Vanligtvis är dessa varor av hög kvalitet med vackra utseende. Först och främst fungerar naturligtvis dessa regler i självbetjäningsbutiker. Men på ett emotionellt och psykologiskt plan är de också relevanta i butiker där det finns en disk och en säljare. På grund av dem kan du skapa en viss bild på avdelningen.

"Vinaigretteeffekten". För många märken eller typer av förpackningar leder ofta till att en produkt tappas visuellt. Därför är det viktigt att upprepa förpackningen av samma märke, och även på en lång hylla bör inte mer än 2-3 ledande märken placeras. I detta avseende är tekniken "artificiell gap" relevant - en regel som härrör från praktiska observationer. När du återställer en bildskärm bör några föremål fortfarande tas bort eftersom köpare försöker att inte förstöra skärmens integritet.

"Lokomotivprincipen". Efter denna regel sätts ett nytt eller mindre populärt varumärke upp bredvid det ledande varumärket. Genom att använda populariteten hos ledande varumärken och det faktum att de tar upp mycket utrymme och lockar köparens uppmärksamhet, kan du avsevärt öka försäljningen av utomstående som kommer att locka till ett lågt pris. Detta kallas regeln om förmånligt inflytande, när regeln antar att om det i en butik med flera varumärken bredvid en produkt av ett igenkännbart varumärke finns produkter från ett föga känt företag som inte är sämre i kvalitet och pris, då auran framgång sträcker sig till båda grupperna.

Färgkorrigering- med "färgaccent"-metoden kan försäljningstillväxten ökas med upp till 90%. Till exempel, med hjälp av färgaccentuering (accentfärger - röd, orange, gul; uppmärksamhetsfångande - grön, blå, vit), är ökningen 20-30%.

Ljudkomp. Ljudeffekter används ofta. Men det bör inte begränsas till muntliga meddelanden. Ljudeffekter kan skapa en lämplig atmosfär i olika avdelningar i butiken (till exempel dynamisk musik i sportavdelningen) eller en viss stämning (som tvingar köparen att röra sig snabbare eller, tvärtom, slappna av).

aromaterapi. För att stimulera stämningen hos köparen och provocera dem att köpa, används ofta olika lukter inne i butiken. Monell Science Center i Philadelphia har lanserat pilotprojekt för att studera effekten av vissa lukter på köpare. Till exempel gjorde den välkända, i det här fallet, blommiga, fruktiga, doften tillfälliga besökare i smyckesaffären där längre. Och en mycket låg nivå av vissa lukter kan förändra individens tankegångar och humör (till exempel avslappnad och tillitsfull). I Storbritannien använder vissa återförsäljare av hemvaror lukten av ett bageri/kafé för att uppmuntra kunder att köpa produkter som inte har något med mat att göra: kläder, belysningsutrustning, etc. För att vara rättvis, i stormarknader, lukten från fiskavdelningen måste dra sig tillbaka innan den spridande aromen nybakade frallor från brödavdelningen. Allt detta är redan relaterat till att skapa en unik atmosfär på handelsgolvet.

Rationellt utbud. En person tenderar att ta sig ut ur den dystra zonen till en mer upplyst zon, så det dämpade ljuset som är lämpligt i en antikaffär kan inte användas i en stormarknad. Med känslomässiga köp (när klienten står inför ett rationellt val) kan lek med ljus orsaka irritation.

Irritation hos konsumenterna i allmänhet uppstår ofta just som ett resultat av överdrivna, eller snarare, otillräckliga ansträngningar från säljarna och initiativtagarna. Ett klassiskt exempel: en stormarknad marknadsför buljonger och soppor under ett nytt varumärke. För henne, en av de viktigaste, från positionen för köparnas rörelse, valdes passager av handelsgolvet. Presentationen genomförs av långbenta vackra modeller i korta kjolar och åtsittande toppar. Tillverkaren är nöjd - det visade sig vara presentabelt! Dessutom har den bästa tiden och den bästa platsen på handelsgolvet valts. Ägarna till butiken är nöjda - allt är väldigt ljust och attraktivt. Här är bara besökare ... De främsta köparna av buljonger och soppor i stormarknader är hemmafruar i åldern 35-45 år. De tål helt enkelt inte de ljusa och alltför nakna, lättsinniga arton-tjugoåriga flickorna! Som ett resultat av detta försöker våra kunder på alla möjliga sätt komma runt platsen för presentationen, utan att fånga flickpromotörernas blick.

Så vem som styr bollen – köparen eller säljaren, är en väldigt stor fråga. Det är i alla fall nyttigt för säljaren att lära sig att trampa sin egen låt i halsen för att bättre lyssna på rösten från publiken och som ett resultat öka sin försäljning.

kläder merchandising

Vart går en person för att skaffa de saker som är nödvändiga för hans bild? Självklart i en modebutik! Och oavsett om det är en butik, ett varuhus eller en marknad, väntar en ganska svår procedur på köparen - valet. Och låt det vara ganska enkelt för vissa (glada!) representanter för konsumentbrödraskapet, medan andra är mycket svårare, du kan inte klara dig utan det. För själva modebutiken är huvuduppgiften att underlätta just detta val. Vilken säljare som helst drömmer om att släppa en köpare utanför sin dörr med ett köp (och mer än ett!), en känsla av djup tillfredsställelse och en önskan att återvända hit så fort han har en viss summa pengar.

Men detta är så att säga ett idealiskt mål. Och du måste starta en modebutik med en uppgift så att dess potentiella konsument inte går förbi. Kom ihåg, läsare, hur många butiker gick du igenom (eller körde igenom) på vägen till ditt arbete och tittade på dem varje dag? Men om du får höra att det på din dagliga väg finns en underbar modebutik med underbara saker av utmärkt kvalitet, kommer du att bli mycket förvånad och bara vagt komma ihåg något? Och de ville verkligen behaga dig!

Finns det för mycket konkurrens, för mycket utgifter för reklam och forskning? Men marknadsföring har tillräckligt med verktyg, varav ett direkt relaterar till själva butiken och direkt kommunikation med köparen - det här är merchandising. Dess påverkan på konsumenten är inte uppenbar, men mycket stark, på grund av det faktum att den bygger på psykologiska egenskaper person och agerar ofta genom det undermedvetna. Vi kommer att prata om merchandising i modebranschen, dess egenskaper och skillnader från konceptet med merchandising som vanligtvis används i vårt land i den här artikeln.

Merchandising, som ett marknadsföringsverktyg, kom till oss tillsammans med stora västerländska tillverkare och deras krav på presentationen av sina produkter. Mot bakgrund av en hög konkurrensnivå utan merchandising har överlevnad på marknaden blivit nästan omöjlig. För vårt land är merchandising relativt ung och otillräckligt utvecklad just på grund av den långa perioden av mättnad av en nästan tom marknad - det behövdes helt enkelt inte. Men den efterföljande snabba tillväxten av konkurrenskraft tvingade alla att snabbt bemästra okända knep. I detta avseende är det allmänna konceptet för merchandising i vårt land ganska vagt och kan variera mycket för enskilda produkter och branscher.

Det västerländska begreppet merchandising omfattar alla former av företagsverksamhet relaterade till varor på ett försäljningsställe. Detta är hela komplexet av tekniker som syftar till att öka försäljningen i butikslokaler:

Välja platsen för uttaget;
Visuell merchandising (layout av handelsgolvet, skylt, skyltfönster, interiör, kommersiell utrustning, placering av reklammaterial, presentationsstrategi och direkt visning av själva produkten);
Varuhandel (redovisning av tillgången på varor, beräkning av lager per sortimentsgrupper, placering av varor efter priskategorier).

För olika produkter kan merchandisingaccenter placeras på olika sätt. Så för de flesta livsmedelsprodukter och dagligvaruhandel är huvudsyftet med merchandising visning av varor och placering av reklamprodukter på försäljningsställen, dvs. snäv specialisering inom en separat del av visual merchandising. För grossisterna är den viktigaste delen varuhandel m.m.

Begreppet image är nyckeln i modebranschen. Endast i händelse av att bilden av en modebutik "sammanfaller" med bilden som just denna köpare vill skapa för sig själv, kommer han att gå in i dess dörrar. Därför är den viktigaste delen av modebutiks merchandising visuell merchandising och allt relaterat till det.

Men låt oss börja i ordning, så att säga "i färdriktningen" av köparen. Ett sådant uttryck valdes inte av en slump, eftersom det är med denna faktor som det första steget av modebutiks merchandising börjar - valet av platsen för utloppet.

För detta är det nödvändigt att ta hänsyn till:

Målgrupp för konsumenter - d.v.s. Vem är denna köpare och var "går" han?
Typ av detaljhandelsföretagsorganisation.

Studiet av målgruppen konsumenter är ett separat omfattande ämne. Det finns också separata verktyg för att bestämma kundflöden, deras plats och tidpunkten för största aktivitet.

Typerna av detaljhandelsföretagsorganisation skiljer sig åt både vad gäller storleken på butiksytor och prissegment, antalet modevarumärken som presenteras, separerbarheten eller kombinationen av sortimentsgrupper. Enligt klassificeringen som skapats av A. Lebsak-Kleymans för HSE-kursen "Struktur och segmentering i modeindustrin" särskiljs följande huvudtyper av detaljhandelsorganisation inom modeområdet:

1. Varuhus - kan vara både traditionella (med ett komplett utbud av varor) och specialiserade. Varorna i försäljningsområdet tillhör varuhuset självt som själv bestämmer både sortiment och presentation (t.ex. "Stokmann")
2. Varuhusvaruhus - varuhus kan hyras ut till ett "utomstående" företag som bestämmer över sortimentet, men för köparen ser det ut som en av många varuhusavdelningar, då det följer den allmänna varuhuspolicyn.
3. Medelklassbutiker för klädmärken (sko) (privata märkesbutiker) - kan vara antingen singel- eller nätverksstruktur, representera en klädlinje (t.ex. "Gap", "Benetton", "Mango", "Mexx")
4. Flermärkesbutiker - sortimentet i sådana butiker rekryteras från olika leverantörer, medan företaget kan ha sitt eget klädmärke, handeln är organiserad på samma sätt som ett varuhus, men till skillnad från det är sådana butiker mindre och erbjuder endast ett sortiment av kläder, skor och accessoarer, utan andra produktlinjer (t.ex. "Thing", "Paninter")
5. Butiker - butiker av lyxiga linjer och ready-to-wear designer linjer kräver ett speciellt förhållningssätt till utformningen av butiksutrymmet, produktpresentation, service och marknadsföring. För det mesta är det monomärkesbutiker, men det finns butiker av olika märken för ryska designerlinjer.
6. Lagerhallar och second hand-butiker - försäljningsställen för handelsrester och second hand kläder.
7. Marknader - platser där billiga kläder säljs.

Alla ovanstående typer av modedetaljhandel kräver ett annat tillvägagångssätt för att välja en butiksplats. Varuhus är antingen återupplivade från gamla sovjetiska varuhus, eller ligger på de mest "förbipasserande" platserna - gångar, köpcentra, där det finns ett stort flöde av köpare av olika målgrupper - i varuhusen är som regel sortimentet ganska olika, till skillnad från Private label-butiker som säljer ett specifikt varumärke som har en konsument - en anhängare av varumärket. Sådana butiker föredras av stora köpcentrum och stadens centrala gator, och ligger där, tvärtemot tanken på konkurrens, alla tillsammans. Därmed uppnås märkligt nog effekten av att stödja varandra. Sällsynta människor klär sig helt "från" ett märke, som regel är det en individuell "blandning" av kläder från olika tillverkare, men med en liknande stil och klär sig i samma ålderskategori. Därför, även när du väljer en specifik gata eller köpcentrum för platsen för din butik, kommer det att vara viktigt att studera dina framtida "grannar" och bestämma om de kommer att stödja dig, attrahera din målgrupp eller ett hinder, skrämma bort en önskad kund från din butik.

I senaste åren det fanns en ihållande trend med uppkomsten av "shoppinggator" riktade mot olika priskategorier av köpare. I Moskva, "boutique" gator - Stoleshnikov lane, Tretyakovsky passage. Frimärken för medelklassen var tätt befolkade med butiker på Tverskaya Street. En analog av shoppinggator är stora köpcentra, som Mega, Crocus City. De imiterar i huvudsak flera shoppinggator i ett stort rum. Butiker väljs antingen enligt en profil eller baserat på en klass av konsumenter. Trots den hårda konkurrensen låter en sådan gruppering dig få den högsta koncentrationen av målkonsumenter på ett ställe. För köparen skapar detta bekvämligheten att besöka ett ställe i staden istället för tre eller fyra och ett brett utbud. Det finns ömsesidig nytta.

Butiker med ett ganska billigt sortiment och en annan uppsättning märken bör finnas:

Nära olika tunnelbanestationer, separat eller i köpcentra;
i mitten av sovplatser, eftersom Målkonsumenten av dessa butiker har för vana att gå in i dem efter skolan eller jobbet, på vägen hem, och går sällan dit med flit, så en sådan butik som ligger utanför de största befolkningsflödena som använder tunnelbanan har alla möjligheter att bli olönsam.

Även om det är nära tunnelbanan, men "runt hörnet" och folkmassan inte går förbi, är det nödvändigt att göra ett stort ljust reklamställ redan inne i tunnelbanestationen och informera om vad och var som ligger. Och från utgången från tunnelbanan till ingången till butiken, bygg en kedja av ljusa skyltar som när du spelar "kosacker-rånare". I St Petersburg, nära en av tunnelbanestationerna "runt hörnet" finns tre skoaffärer nära varandra. Bara en av dem tog hand om sådana "barkare", medan resten bestämde sig för att "sätta sig ner". Det finns tillräckligt många kunder i den här butiken, ibland är det till och med kö. Säljarna av de andra två har tråkigt.

Så låt oss säga att platsproblemet är löst och målkonsumenten går förbi platsen i tillräckligt antal för att generera en anständig omsättning för modebutiken. Och vad ser han när han går förbi? Naturligtvis pediment av butiken och dess skyltfönster, om det är - och inte alla har det. Ett sådant ögonblick som vinkeln från vilken köparen ser butikens fronton och avståndet till det är mycket viktigt. På en smal gata med svängar kommer en enorm skylt att bli ett misslyckande, eftersom. det blir oläsligt. Det är nödvändigt att placera skyltfönstret helt eller delvis före ingången till butiken i riktning mot kundflödet, så att köparen kan se varorna och besluta sig för att gå in i butiken tills han når ingången - han är osannolikt vill återvända till dörrarna. Som Robert Colborn skriver i sin bok "Merchandising. 15 Keys to Retail Store Success.":

"Enligt resultaten av studier har mer än 60 % av kvinnorna en önskan att köpa den eller den saken när hon ser den i fönstret."

Med en hög frekvens av butiker som ligger på gatan eller i köpcentret används utskjutande gavlar mycket framgångsrikt - de kan ses på långt håll.

Dessa är långt ifrån alla villkor och "tricks" för rätt val av plats och design av det interna och externa utrymmet i butiken. Många böcker har skrivits i ämnet och många universitetskurser har lästs. Därför är det nödvändigt att lita på utförandet av merchandisingarbete till proffs. Trots det faktum att den här tekniken är ny för oss är det många som redan känner till det och fortsätter att lära sig, så antalet yrkesverksamma inom detta område växer. Så valet av platsen för butiken måste anförtros marknadsavdelningen, eftersom. det är där som specialister på studiet av målkonsumenten och hans psykologi arbetar. Men designen av butikernas externa och interna utrymme utförs med stor framgång av människor som har utbildning av en grafisk designer eller en konstnär-designer inom modeområdet. Den andra är att föredra, eftersom merchandising av fashionabla varor beror mycket på kunskapen om funktionerna i sortimentet och väl valda kombinationer av saker i ensemblen - oavsett om det är en skyltdocka eller kommersiell utrustning i form av ett bord.

Visningen av en modebutik i sig kräver frekvent förändring av exponering, bra belysning och en ganska stor volym. Om stora reklamaffischer används på montern måste de bytas varje säsong, hur bra de än är. Jag vet en butik där, för att spara pengar, mycket framgångsrika fönsteraffischer av höst-vinterkollektionen lämnades i ytterligare 3 säsonger. Jag måste säga att redan på sommaren såg de, trots sin första framgång, ganska konstiga ut, för att inte tala om nästa sommar, när till och med stilen på kläderna som presenterades på dem gick ur mode. Om det inte går att göra affischer, placera skyltdockor på fönstret och byt dem 4-8 gånger per säsong (helst varje gång ett nytt "tema" i kollektionen kommer till butiken) så kommer fönstret alltid att vara aktuellt.

Avtagbarhet kräver detaljerna i modeindustrin själv. Om tillverkare av industrikollektioner för 5-6 år sedan producerade två säsongskollektioner - vår-sommar och höst-vinter, nu har alla större tillverkare gått över till att producera 4 säsongskollektioner för varje säsong, och ofta består var och en av flera delar - " teman", kännetecknas av ett separat färgschema och karakteristiska detaljer, eller av det material som används.

Även när du anförtrott merchandising till en professionell specialist, är det nödvändigt att kontrollera hans arbete. För att göra detta måste du ha minst grundläggande kunskaper om merchandising för att kunna tala samma språk med en specialist, för att korrekt kunna formulera en uppgift för honom. Dessutom ska alla komponenter i butikens merchandising kopplas ihop till ett gemensamt koncept. Inte bara sinsemellan, utan också med den övergripande varumärkesbilden för företaget eller det varumärke som det representerar. Och företagets främsta varumärkeschef är dess chef. Det är han som måste se till att merchandising av en enda modebutik inte bara fungerar för honom själv individuellt, utan för att upprätthålla bilden, stärka och öka varumärkeslojaliteten för hela kedjan eller varumärket, och följaktligen för hela företaget. som helhet.

I olika fall talar vi om en annan bild. Således måste en "mono-brand" butik - från ett tillverkningsföretag eller ett franchiseföretag - stödja konceptet med själva produktmärket, kläder, skor eller accessoarer med merchandising, oftast ser sådana butiker nästan likadana ut över hela världen. Ett slående exempel på detta är Benetton-butikerna.

Om det är ett varuhus eller en butik som säljer olika märken kan det finnas två alternativ:

I allmänhet främjar butiken med sitt utseende och inredning butikens (eller kedjans) varumärke, men på handelsgolvet är det möjligt att peka ut vissa zoner som säljer ett visst varumärke, och designkonceptet för denna zon kan syfta till att behålla och marknadsföra produktens varumärke. Detta är vanligast i varuhus och gallerior som hyr avdelningar, eller när handelsföretaget har ett eget märke av produkter som det behöver placeras separat. Detta är den typ av produktpresentation i Paninter-butiker.
En butik med en uppsättning av olika kläder och skor av olika märken är utformad som en helhet, presenterar sig som en butik, utan att framhäva något märke av produkten. I det här fallet ökar lojaliteten mot butikens eller kedjans varumärke, och i köparens sinne är det vanligtvis förknippat med en pris- eller kvalitetsfaktor ("Du kan köpa billiga kläder i Veshch-butiker").

Men vilket alternativ som än väljs bör konceptet med interiör- och exteriördesign vara enhetligt och stödja ett gemensamt varumärke, och inte motsäga det. Du bör inte placera kläder för tonåringar i en klassisk inredning eller organisera en boutique av dyra affärsdräkter i ett köpcentrum nära tunnelbanan i ett bostadsområde, dekorera ett skyltfönster med neongraffiti. I bästa fall kommer du att betraktas som en eklektiker, och i värsta fall kommer din butik att gå i konkurs.

På tal om den visuella merchandisingen av det inre utrymmet i en modebutik, är det nödvändigt att lyfta fram de grundläggande koncepten på grundval av vilka den övergripande bilden är byggd:

1. Färg är kanske huvudpoängen i designen av en modebutik. Varje modekollektion är baserad på färgscheman. Det är färgen som först och främst lockar köparen, oavsett om det är en man, en kvinna eller ett barn.

Inne i modebutiken finns två färgkoncept – inredningens färgskala och själva kollektionernas färgsättningar. Interiörens färgschema ändras relativt ofta endast av butiker av dyra märken, som är modets flaggskepp, deras interiör är också ett landmärke för modetrender och deras kunders specificitet ligger i ökade krav. Resten av modebutikerna försöker som regel att lösa interiören på ett sådant sätt att den inte behöver designas om under ganska lång tid och varje samling av detta märke skulle se harmonisk ut i den. Kollektionernas färgsättningar är radikalt olika efter säsong, och inom varje säsongskollektion finns det flera färgsättningar - de redan nämnda "teman".

Tillverkare och designbyråer funderar över den visuella merchandisingen av produktplacering redan vid design och skapandet av en industriell kollektion. Samlingen åtföljs av ett speciellt dokument - ett album om merchandising, med planogram (scheman över varornas placering på handelsgolvet) på en skylt, där kombinationer av artiklar efter "teman" och rekommendationer för deras placering och gruppering anges. Och även på företag som producerar kollektioner hålls ständigt informationsmöten för handlare av företagsbutiker och distributörer. Vid dessa möten får de fullständig information om tidpunkten för utgivningen av alla delar av säsongskollektionen, dess stil och rekommendationer för att presentera kollektionen i butiker. Det är svårare för den som arbetar med ett stort antal leverantörer och tar varor till försäljning. Leverantörer är i regel små tillverkare som tillverkar vissa produktgrupper. Därför kombineras varorna som samlas i butiken inte alltid med varandra i färger. Merchandisers uppgift är att länka all denna mångfald till en enda bild.

affischer,
blomsterarrangemang,
speglar,
flytande kristallskärmar som sänder modeshower eller reklam för modemärken,
hushålls- och hushållsartiklar, såsom en symaskin,
möbler, ottomaner, soffor är särskilt viktiga i butiker med en priskategori över genomsnittet, så att köparen eller hans följeslagare kan koppla av och göra sina val i lugn miljö.

Dekorationer ska komplettera och framhäva produkten, men inte "överskugga" den. Undantaget är sällsynta "image"-butiker utformade för att chocka allmänheten och uppmärksamma varumärket. Ett slående exempel på detta är den berömda Prada-butiken i New York. Där är inredningen byggd på kulisserna, och själva varorna är "gömda" på nedre våningen. Men det här är mer ett ljust reklamtrick än skapandet av en lönsam modebutik.

3. Belysning är en viktig faktor som både kan rädda en ganska ful komposition och förstöra den mest kompetenta. Ljus ska inte bara vara mycket, det ska vara korrekt valt och balanserat. Olika typer av ljus har sin egen färg och förmågan att framhäva eller "döda" olika färger på produkten. Så i det mjuka, gulaktiga ljuset från glödlampor ser naturliga och varma färger fördelaktiga ut, och halogenlampor betonar kalla färger och "dödar" några naturliga nyanser. Punktljuslampor "rycker ut" enskilda föremål som man måste fästa särskild uppmärksamhet vid. Till exempel produkter vars försäljning behöver ökas. Eller accentobjekt i samlingen - "attraherande uppmärksamhet." Belysningen är varierad, hela frågan är dess balans.

4. Layout av butiksutrymme och kommersiell utrustning - Utformningen av butiken är en individuell fråga, men omfattas av vissa lagar. Korrekt planering gör att du avsevärt kan öka antalet spontana köp (som bestäms direkt i butiken), och inom modeförsäljning överstiger denna kategori av inköp avsevärt de planerade. Det gör också att du i tid kan flytta varor runt försäljningsområdet för att stimulera försäljningen av enskilda grupper som, av någon anledning, "hängde". Om layouten till stor del beror på butiksutrymmets konfiguration och måste ta hänsyn till banan för köparens rörelse genom butiken, beror valet av detaljhandelsutrustning helt på varuexponeringsspecialister.

Färg, stil, design och material, och därmed priset på utrustningen, måste matcha produkten. Utrustning är ett viktigt säljverktyg och ska se bra ut. Det är oacceptabelt att modebutiksägare väntar på en situation där butiksutrustningen ser ut som delvis reparerade ruiner. Mode förknippas hos människor med begreppet nytt, relevant och alla gamla, direkt och bildligt talat, detaljer i butiken förnekar ansträngningarna från skaparna av modekollektioner och minskar deras försäljning kraftigt. Valet av antal och typ av detaljhandelsutrustning beror på storleken på butiksutrymmet i butiken, varornas priskategori, utformningen av butiksutrymmet och ... gissa potentiella konsumenters förväntningar. Grundregeln här är denna - ju högre pris per enhet av varor, desto mindre i butiken varorna själva, och följaktligen själva utrustningen.

Exklusiva varor produceras som regel antingen i enstaka exemplar eller i mycket små partier, därför finns det inte mycket kommersiell utrustning i butikerna i kategorin "luxe" och placeringen av saker på den utförs på ett sådant sätt att varje enhet är markerad. Detta beror på köparens önskan att hitta och köpa en exklusiv vara när det gäller individuell service. Det är för denna "icke-serie" som han är redo att betala en rund summa. Butiker med billiga ungdomskläder "lastar" utrymmet med en stor mängd utrustning och varor. Därför att dessa medlemmar av den köpande allmänheten har tillräckligt med tid och lust att "gräva runt och hitta något trevligt" och attraheras av överflöd av saker. Därför, ju mer fashionabla varor du placerar på ditt försäljningsområde, desto "billigare" kommer din butik att se ut och desto mer massiv kommer din köpare att bli. Då måste du hålla priserna tillräckligt låga. Allt beror på dina handelsmål.

När du väljer kommersiell utrustning är det också nödvändigt att ta hänsyn till typerna av hängning och visning. Kläder kan hängas framifrån och i sidled. En optimal butikslayout inkluderar olika typer av utrustning, men man måste komma ihåg att kläder bör presenteras på ett adekvat sätt frontalt eller på skyltdockor. Om galgarna i butiken är mestadels vertikala och sakerna på dem är placerade i sidled, öka antalet skyltdockor. Vissa produktgrupper kräver speciella typer av utrustning. Till exempel bör ytterkläder placeras på bord, skor - på speciella ställ etc. I alla fall, om en butik vill vara "fashionabel", kan den inte klara sig utan anständig kommersiell utrustning.

5. Musik och dofter är de yttre stimuli som aktivt påverkar det undermedvetna, tillsammans med färg och ljus. De ska också "passa" in i helhetskonceptet och vara diskreta. Radiostationer bör inte väljas som bakgrundsmusik. Även om man har samma målgrupp med dem är arbetsuppgifterna radikalt olika. Din uppgift är att uppmärksamma produkten, radiostationens uppgift är att lyssna uppmärksamt. En person som lockas av en favoritlåt eller ett favoritprogram kommer att gå till din butik, men produkten kommer bara att "glida" med ögonen. Och de som inte gillar den här radiostationen kommer inte ens gå. Dessutom kan även de mest kända radiostationerna presentera en oväntad överraskning. I en av Paninter-butikerna, " rysk radio". Mitt på dagen, när butiken mest var studentpublik, meddelade radion plötsligt: ​​"Och nu ska tvättbjörnens sång ljuda från kl. berömd tecknad film!" och glada barnröster började, "Från den blå strömmen..."! Känslan var ganska absurd.

Lägg inte heller album med specifika artister - du kan inte gissa köparnas smaker. Det är bäst att ha musik utan sång i bakgrunden, detta kan vara en mycket vanlig "lounge"-stil på senare tid eller, i fallet med en klassisk butik, klassisk musik.

Samma historia med dofter. Det är inte nödvändigt, tycker jag, att förklara varför det i en modebutik inte ska finnas "ätbara" lukter i alla fall - det här är det värsta misstaget. Felaktig affärskommunikation kan förstöra hela din handelsdag, så det är bäst att ständigt utföra förebyggande underhållskontroller. En tjock, stark doft av parfym kommer att tvinga köparen att lämna butiken innan han orienterar sig i produkten. Lukten ska antingen inte vara alls, eller så ska den vara knappt märkbar och fint utvald.

Här kan jag inte låta bli att nämna ett bra luftkonditioneringssystem - butiksutrymmet ska vara svalt och inte kvavt. Med syrebrist kan du inte räkna med en lång vistelse för köparen i din butik. I värsta fall kan det leda till svimning.

Det enklaste sättet att testa bakgrundsmusik och dofter är att fråga dina butiksbiträden som har varit där hela dagen. Om de i slutet av arbetsdagen blir sjuka av parfymkompositioner på handelsgolvet, och en hackad sång snurrar i deras öron, från vilken det inte finns något sätt att bli av med - ändra båda.

6. Handel med aktier - i modebutikernas slang finns en term "sortering". Det innebär möjligheten att fylla på storleken och färgintervallen för varje artikel på handelsgolvet. Enligt regeln om merchandising ska rätt produkt vara i rätt tid på rätt plats till rätt pris för att säkerställa nödvändig omsättning och sälja större delen av samlingen innan försäljningen och själva försäljningen ska genomföras med fördel för båda parter – både köparen och säljaren. Undersortering av modeller av den nya kollektionen bör göras utan tillfälliga "luckor" för att undvika "slut i lager". Fall av "inte medfört" och "kommer, men imorgon" måste minimeras, och helst till noll. Till skillnad från konsumentvaror är modevaror sällan "väntade" av köpare. Gå bara till en närliggande butik och hitta en analog. Så fort artikeln är "urtvättad" - en färg och en eller två storlekar återstår, kompletteras den om möjligt med andra liknande artiklar och hängs ut i en separat rabattzon.

Angående en försäljning. Tvärtemot vad många tror att en säljares dröm är att till 100 % sälja insamlingen innan den startar, ska butiken vid försäljningstillfället på intet sätt vara tom eller med ett minimum av varor. Rea dessa dagar är den hetaste tiden för både handel och handelsmän. Köpare älskar försäljning, det första mötet för en framtida lojal kund med en modebutik händer ofta vid denna tidpunkt. Detta är den period då köparen tillåter sig att gå in i butiker med dyrare märken än han besöker under presentationen av nya kollektioner och, om han gör ett framgångsrikt köp på en rea, kan ändra priskategorin till en högre i kommande säsong. En tom butik lämnar intrycket av bristande sortiment, dålig presentation, och detta intryck finns kvar i köparens undermedvetna under lång tid. Därför bör butikens lager planeras med hänsyn till försäljningen, och visuell merchandising för rabattperioden bör bli mycket mobil och snabbt svara på den snabba "tvättningen" av sortimentet - flytta varor i hallen, komplettera dem med varandra på det mest lönsamma sättet bokstavligen på språng. Lagerhantering säkerställer den planerade försäljningsvolymen i början av säsongen och det minsta lagret efter försäljningen.

Den här genomgången av detaljerna i modebutiks merchandising täcker inte alla tekniker som visual merchandising proffs använder för att skapa bilden av butiksutrymmen. Särskilda korta kurser-seminarier har skapats i detta ämne.