Hem › Krocktest Auto › De viktigaste delarna av varuhandeln på ett apotek. Ett speciellt förhållningssätt till parafarmaceutika

De viktigaste delarna av varuhandeln på ett apotek. Ett speciellt förhållningssätt till parafarmaceutika

Apoteksvaruhandel är en uppsättning åtgärder för att placera varor och reklammaterial på hyllorna och skyltfönstren på ett apotek för att sälja varorna så snart som möjligt. Mer globalt sett inkluderar detta koncept inte bara visning av varor i ett apotek, utan också planeringen av en handelsplats när ett apotek öppnar, när det är nödvändigt att bestämma: var apoteksmontern ska placeras, hur kunderna ska flytta runt handelsgolvet osv. Kugach V.V. Merchandising på apotek som en integrerad del av läkemedelsvården / V.V. Kugach // Recept. - 2010. - Nr 4. - S. 26-32.

Huvudmålen med att sälja på ett apotek är:

Det första målet med merchandising är att öka bekvämligheten med att köpa (öka kundlojaliteten).

Huvudmålet med merchandising är att underlätta sökandet efter de varor som behövs för kunden på apoteket, för att göra köpprocessen bekväm och till och med njutbar för köparen. Man bör också komma ihåg att apoteket inte säljer läkemedel som sådana, utan ett komplex av läkemedel + handelstjänst - med andra ord "service". Om processen att göra ett köp möter konsumenternas behov, utvecklar köparen gradvis lojalitet till just detta apotek. Och nästa gång går han till ditt apotek.

Det andra målet med merchandising är att öka fullständigheten i visningen av sortimentet.

Detta mål beror på det faktum att konsumenten sällan uppmärksammar alla varor som presenteras på apoteket. En ökning av antalet varor som inte bara visas på handelsgolvet, utan som har väckt köparens uppmärksamhet, kan öka försäljningen avsevärt.

Det tredje syftet med merchandising är att uppmärksamma enskilda produkter.

Ett viktigt mål med merchandising är inte bara en generell, utan också en selektiv (selektiv) ökning av försäljningen av vissa apoteksprodukter. Oftast måste apoteket uppnå:

- Ökning av omsättningen för den marknadsförda produkten eller gruppen av produkter av ett visst varumärke (till exempel under en tillverkares marknadsföring);
- Ökning av försäljningen av "tysta flytande" varor;
- främjande av nya läkemedel eller produkter på marknaden.

Det fjärde målet med merchandising är att öka tiden som köparen spenderar på apoteket.

Varje kommersiellt företag har ett intresse av att förlänga den tid som köparen frivilligt spenderar i det. För varje ytterligare minut ökar sannolikheten för att köparen gör ett köp.Kugach V.V. Merchandising på apotek som en integrerad del av läkemedelsvården / V.V. Kugach // Recept. - 2010. - Nr 4. - S. 26-32 ..

Forskning är kärnan i merchandising psykologiska egenskaper köparnas beteende på försäljningsställena för varor. Som ett resultat av sådana studier identifierades de faktorer som kan påverka kundens köpbeslut. Bland dessa faktorer kan vara apotekets format, och planeringen av zoner, och placeringen av reklammaterial på apoteket, och utformningen av apoteksfönster, d.v.s. hur exakt är läkemedelsförpackningarna upplagda på hyllorna på apoteket osv.

Merchandising kan stimulera oplanerade köp, samt påverka köparens val till förmån för dyrare läkemedel (med delvis planerade inköp). Detta underlättar för övrigt toppchefernas arbete med att öka den genomsnittliga checken genom att använda säljkunskaper. Men merchandising (när det gäller makten att påverka köparens köpbeslut) kommer givetvis aldrig att kunna jämföras med det inflytande som en nybörjare kan ha genom att använda säljkunskaper på ett apotek, och därigenom stimulera köp av dyra läkemedel, relaterade inköp etc. Slavich-Pristupa A. MED. Reklam och marknadsföring på apotek / A.S. Slavich-Pristupa. - St Petersburg: Littera, 2006. - 88s. .

Apoteksorganisationen ska alltså ha en tydlig policy kring varuhandeln på apoteket. De där. vi måste tydligt förstå vad som behöver göras och vad vi kommer att få som ett resultat av dessa åtgärder. Och för detta är det nödvändigt att apotekschefen, liksom ordinarie anställda, utbildas i kompetensen för apoteksvaruhandel, d.v.s. kände till reglerna för att ställa ut varor på apotek.

Apoteksvaruhandel har två funktioner i presentationen av produkter på ett apotek:

1. Tillgänglighet inom implementeringsområdet mediciner och kosttillskott av ett antal krav på regulatorisk dokumentation för förvaring, visning och försäljning, som säljaren måste följa i sin verksamhet;
2. Bristen på korrekt information från köparen, varför ett eller annat läkemedel är bättre än ett annat, vilket inte ger honom rätt att välja.

Hittills föreskriver den nuvarande lagstiftningen tydligt möjligheten eller omöjligheten att lägga ut en eller annan varuenhet i apotekssortimentet. Enligt den reglerande dokumentationen, nämligen industristandarden OST 91500.05.0007-2003 "Regler för frisläppande (försäljning) av läkemedel i apoteksorganisationer. Grundläggande bestämmelser", godkänd på order av ministeriet för hälsa och social utveckling i Ryska federationen nr 80 av 2003-04-03 kan hela apotekssortimentet delas in i:

1. Sortiment tillgängligt på recept;
2. Ett sortiment som säljs utan läkarrecept.

Detta dokument anger tydligt "6.1. Dispensering (försäljning) av läkemedel sker på recept och utan läkarrecept...". Det står också tydligt att "...6.11. För information om läkemedel och andra produkter som är godkända att expediera från apotek kan olika typer av montrar användas, där läkemedel som säljs utan läkarrecept och prover på tillgängliga varor visas .. . ". Listan över receptfria läkemedel regleras av ministeriet för hälsa och social utveckling i Ryska federationen nr 578 daterad den 13 september 2005 "Om godkännande av listan över läkemedel som säljs utan läkares recept."

När det gäller visning av receptbelagda läkemedel föreskriver förordning nr 80 2003 inte tydligt något förbud mot visning av denna grupp av varor, även om det är underförstått.

Vid utläggning av läkemedel och andra produkter i apotekssortimentet blir förvaringen av det senare. Som ni vet, på handelsgolvet, på fönstren, läggs ofta inte dummies ut, utan själva drogerna, såväl som andra apoteksprodukter. På så sätt blir montrar också till viss del förvaringsutrustning. De viktigaste dokumenten för lagring av läkemedel är ordern från Ryska federationens ministerium för hälsa och social utveckling 377 daterad 13 november 1996 "Om godkännande av instruktioner för att organisera lagring av olika grupper av läkemedel och medicintekniska produkter på apotek" och branschstandarden OST 91500.05.0007-2003 "Regler för dispensering (förverkligande ) av läkemedel i apoteksorganisationer. Grundläggande bestämmelser "godkända på order av ministeriet för hälsa och social utveckling i Ryska federationen nr 80 daterad 4 mars 2003. Enligt dessa dokument kan hela utbudet av läkemedel och varor som säljs på ett apotek grovt delas in i:

1. Ett sortiment som inte kräver speciella villkor lagring;
2. Sortiment som kräver speciella förvaringsförhållanden.

Men å andra sidan kan montrar inte säkerställa uppfyllandet av alla förvaringskrav, nämligen skydd mot ljus, hög temperatur, fukt och andra aggressiva faktorer som föreskrivs i den aktuella regulatoriska dokumentationen. Av detta följer att endast de sortiment som inte kräver särskilda villkor kan läggas ut i fönstren.

För det mesta inkluderar sortimentet som kräver speciella lagringsförhållanden:

? Läkemedel och kosttillskott som kräver förvaring på en plats skyddad från ljus;
? Läkemedel och kosttillskott som kräver förvaring vid låga temperaturer;
? Medicinalväxtmaterial;
? Gummiprodukter;
? Förbandsmaterial och hjälpmedel.

Gruppdata produktsortiment kan inte visas, eftersom montrar kommer inte att kunna ge något skydd mot ljus eller från låga temperaturer. När det gäller gummiprodukter tillkommer förutom alla andra krav lagring vid en relativ luftfuktighet på minst 65 %; några av dem måste hållas hängande. På tal om förband, så står det inte i myndighetsdokumentationen att de ska förvaras ljusskyddat, men det anges att ställen ska målas över med lätt oljefärg från insidan.

Det finns två vägar ut ur denna situation: den första är att rengöra allt i skåpen. Men då går innebörden av skyltfönstren förlorad, eftersom. intervallet som inte kräver speciella förvaringsförhållanden är ganska litet. En annan väg ut ur denna situation är att lägga ut dummies istället för mediciner och biologiskt aktiva tillsatser, d.v.s. tom sekundärförpackning. De företag som bryr sig om marknadsföring och försäljning av sina produkter är villiga att tillhandahålla modeller för apoteksorganisationer. Eller så kan du klara dig utan representanter. Föreskriftsdokumentation förbjuder inte lagring av ett läkemedel eller biologiskt aktiva tillsatser i enlighet med specifikationerna för förvaring utan sekundärförpackning. Dessa sekundära paket kan också användas som dummies.

Vitriner uppfattas också som förvaringsutrustning och omfattas av samma placeringskrav som hyllor och skåp. Enligt punkt 2.8. order från Ryska federationens ministerium för hälsa och social utveckling 377 av den 13 november 1996 och klausul 3.20. branschstandard OST 91500.05.0007-2003, godkänd på order av ministeriet för hälsa och social utveckling i Ryska federationen nr 80 daterad 4 mars 2003, hela apotekssortimentet bör lagras:

? på ett avstånd till ytterväggarna på minst 0,6-0,7 m;
? på ett avstånd till taket på minst 0,5 m;
? på ett avstånd av minst 0,25 m från golvet.

Vitriner måste därför utformas och placeras i enlighet med dessa villkor.

Hälsningar, kära vänner!

Gillar du exteriördesignen på apoteket där du arbetar? Talar det om kärlek och omsorg om köparen? Uppmuntrar det honom att komma till dig om det finns ytterligare 3 apotek i närheten?

Som du förstår vill jag börja vårt samtal om ett apotek med hur man korrekt ordnar ett apotek utifrån.

Vi kommer att diskutera varför detta kanske är den viktigaste faktorn inom merchandising. Vad är den yttre designen på ett apotek? Vad bör vart och ett av dess element vara? Vi kommer att rita den perfekta "outfiten" för ett apotek och analysera specifika exempel.

Så, mina kära, kom ihåg vad jag ska berätta för er nu:

Apotekets UTOMHUSDESIGN ÄR EN "AVFÖRJANDE"-FUNKTION

Om man tänker efter noga så påminner ett apoteks förhållande till förbipasserande om ett förhållande mellan en man och en kvinna. Föreställ dig: det finns HAN och HON. Hon gillar honom, men, tyvärr, återgäldar hon inte. Vad gör hon? En trendig frisyr, en vacker outfit, en "casual" touch, en spännande look, och nu tittar HAN på henne på ett speciellt sätt. Detta är det första steget av förförelse: att få uppmärksamhet.

P.P.S. Du kan konsolidera det vi pratade om idag genom att titta på en video där jag tar isär apotekens exteriördesign från fotografier. Klick:

Visningen av varor på fönstren var tidigare tvungen att uppfylla kraven i OST "Regler för frisläppande (försäljning) av läkemedel på apotek" (order från Ryska federationens hälsoministerium nr 80), för närvarande har ordern har avbrutits.

Fönstren visar receptfria läkemedel och prover på tillgängliga produkter. Läkemedel visas separat i montrar: läkemedel för internt bruk och läkemedel för externt bruk. Inom grupper är läkemedel ordnade efter deras farmakoterapeutiska egenskaper.

Utställningsklassificering:

1. Beroende på platsen särskiljs följande typer av montrar:

Fasadfönster ("titta" på gatan);

Utomhus montrar (gata);

Utställningar för handel inom apotek;

Demonstrationsmontrar (på handelsgolvet).

2. Enligt varumärket är vitrinerna uppdelade i:

Showcase-lager, katalog;

Luftmontrar - med en liten mängd varor uppfattas de bättre visuellt;

Tematisk (demonstrera läkemedel, medicinalväxter, medicintekniska produkter som används vid vissa sjukdomar);

Kombinerade (läkemedel av flera farmakologiska grupper);

Specialiserad (visa läkemedel från en farmakologisk grupp, parafarmaceutiska produkter, sanitets- och hygienartiklar).

För korrekt bildning av beräkningen används principerna för hyllning. Hylla - presentation av varor i en monter.

Existera olika sätt produktdisplay i fönstret:

1. Horisontell - varorna presenteras längs hela hyllans längd på en eller två nivåer.

Det mest effektiva försäljningsmässigt är platserna i mitten av hyllan. Värre sålda varor, utställda till vänster och sida om mitten av montern.

Det är att föredra att använda "pyramidprincipen" - i centrum läkemedel som ger störst vinst, till höger om ledaren - dyrare, till vänster - billigare.

2. Vertikal - presentation av varor i hela höjden av utrustningen. Här är de "starka" platserna i ögonhöjd och i handhöjd. "Svag" - i nivå med benen och i nivå med hatten.

3. Block - en viss typ av produkt upptar helt vertikala eller horisontella block. Färgschemat på paketen bör ändras från ljust till mörkt, i riktning mot köparens rörelse.

4. Frontal - det första provet av produkten visas så att det kan ses i sin helhet, resten, efter det, kan vara delvis synligt eller inte synligt. Denna typ av display används vanligtvis för självbetjäningsapotek.

Det finns fyra nivåer av presentation av varor på montern (Figur 2):

I. Hattnivå (över 1,7 m). Den placeras på produkten, vars förpackning är tillräckligt attraktiv för att ses på långt håll (till exempel te, kosmetika, små förpackningar), så att det är bekvämare för köparen att se och få varorna. Det rekommenderas inte att lägga skrymmande tungt gods på denna nivå. Denna nivå ger 10% av försäljningen.

II. Ögonhöjd (1,1 - 1,7 m) - den mest gynnsamma nivån, ger 40% av försäljningen. Impulsprodukter, nyheter, välkända produkter, samt produkter med det mest attraktiva priset för en apoteksbesökare placeras här.

III. Handnivå (0,6 -1,1 m). Här placerar de varor av säsongsbetonad och spontan efterfrågan, allmänt annonserade varor, väsentliga varor. Denna nivå ger 30 % av försäljningen.

IV. Bennivå (0,2 - 0,6 m). Ger 20% av försäljningen och är designad för skrymmande, skrymmande, tunga produkter, vars inskriptioner är bättre att läsa uppifrån (vatten, juice, blöjor)

När du flyttar varor från nivån på benen till nivån på händerna, ökar implementeringen med 10%, från nivån på benen till nivån på ögonen - med 45%. När du flyttar varor från nivån på hatten till nivån på händerna, minskas försäljningsvolymen med 45% och från hattens nivå till nivån på benen - med 80%.

När du lägger ut varor är det också tillrådligt att vägledas av principerna för merchandising.

1) Regeln för handelslager Bildandet av den erforderliga lagernivån för ett apotek, tillräcklig för konstant tillgänglighet av det valda antalet sortimentsartiklar, bör utföras med hänsyn till ett integrerat tillvägagångssätt. Handelslager - en uppsättning läkemedel och andra varor som lagras på ett apotek för att täcka framtida behov. För mycket lager försämrar omsättningen av varor från löpande grupper och ekonomiska resurser, och brist på lager leder till förlust av kunder och en betydande minskning av försäljningen.

2) Regeln om produktrotation på apoteket och hållbarhet (FIFO-regeln).

Förflyttning av varor från lagret till handelsgolvet, såväl som dess försäljning, måste utföras enligt FIFO-principen "Först in, först ut", d.v.s. beroende på tidpunkten för deras leverans och lagring, bör den första som överförs till handelsplatsen eller produkten som först anlände till apoteket säljas. Inkommande partier av varor måste säljas först efter att de tidigare har sålts helt ut. Att kontrollera ordningen för mottagande av varor och deras hållbarhet, såväl som FIFO-rotation av de visade drogerna, är användbart inte bara för att öka apotekens vinster , mer exakt, för att förhindra förluster, men också för att underlätta för första-timern. På självbetjäningsavdelningen placeras varor som kommer från lagret på baksidan, eftersom kunderna först tar det som ligger närmare.

3) Inlämningsregel. Artiklar som visas på hyllan eller annonseras av POS måste finnas tillgängliga i tillräckliga mängder för att möta efterfrågan. Att uppmuntra en kund att först köpa något och sedan neka honom denna möjlighet är åtminstone inte etiskt. Om det inte finns några läkemedel eller varor till försäljning som aktivt annonseras i media eller på själva försäljningsgolvet går apoteket inte bara miste om eventuella vinster, utan undergräver också kundernas förtroende. Innan du lägger ut en kampanj, se till att apoteket har tillräckligt med lager och att grossisten inte har slut på lager. Innan du placerar ett POS-material, kontrollera om den exakta doseringsformen eller produktformen som är avbildad på den finns i lager.

4) Regeln "Inte mot köparen" Produkten måste placeras frontalt, med hänsyn till köparens synvinkel. Huvudinformationen på förpackningen ska vara lätt att läsa, inte täckt av andra förpackningar och prislappar. Förpackningen av ett läkemedel eller en produkt är en unik informationsbärare utformad för marknadsföring. Genom att stänga denna information förlorar apoteket ett kraftfullt reklamverktyg. Det är bättre att ha färre droger på hyllan än att lägga dem i en tät röra. För att korrigera positionen för preparaten i förhållande till köparens synvinkel kan du använda stativ, rutschbanor.

5) Regeln för att bestämma platsen på hyllorna. Vid tilldelning av butiksyta börjar specialister med att tilldela en plats till varje produkt i enlighet med försäljningsvolymen. Produktens andel på marknaden bör motsvara produktens andel på hyllan. Om läkemedlet har en uttalad terapeutisk effekt, höga försäljningssiffror och aktivt reklamstöd, bör det inte tas bort från fönstret, med hänvisning till det faktum att produkten redan säljer bra. Tvärtom bör den ägnas särskild uppmärksamhet, placerad på en prioriterad plats. Om läkemedlet ger 30% av vinsten (100% - all vinst från denna terapeutiska grupp), kan det tilldelas 30% av hyllan som ockuperas av den terapeutiska gruppen.

6) Regeln om prioriterade platser. Produkter som genererar mest vinst och har de bästa försäljningssiffrorna bör vara på de bästa platserna i handelsgolvet och på handelsutrustningen. De mest sålda och lönsamma produkterna bör vara på en prioriterad plats. Det är nödvändigt att analysera försäljningssiffror och välja prioriterade platser därefter. Efterfrågan bör definieras i termer av pengar, inte i termer av antalet sålda paket. Till exempel bör ett läkemedel värt 100 rubel, som säljs 1 förpackning per månad, uppta en stor andel på hyllan, och inte ett läkemedel värt 5 rubel, som säljs 10 förpackningar per månad. För ett apotek är bristen på en lönsam produkt på hyllan ett slöseri med pengar. I enlighet med detta bör produktens placering på hyllan ta hänsyn till försäljningsresultatet för läkemedel på apoteket.

7) Regeln för placering av prislappar. Den genomsnittliga köparen kommer inte att köpa en produkt om han inte har någon aning om dess pris.

· Priset på produkten ska vara tydligt märkt och väl synligt för köparen, prislappen ska inte täcka läkemedlets eller produktens förpackning.

· Prislappar bör ordnas så att det är ytterst tydligt för köparen vilken prislapp som avser vilken produkt.

· Placeringen av prislappar bör ta hänsyn till köparens synvinkel.

· Alla prislappar på apoteket ska vara utformade i samma stil, det är tillåtet att ändra bakgrund och vissa detaljer för att uppmärksamma vissa läkemedel eller produkter.

8) Regeln om optimalitet. Reklam inom apoteket bör inte placeras för mer än 15-20 % av läkemedel eller varor. På samma sätt som ett apotek definierar sitt sortiment måste ett apotek välja POS-material för den mest lönsamma delen av apotekssortimentet. Tillverkaren strävar alltid efter att placera maximalt utbud och reklammaterial på apotek med hög försäljningsnivå. På apoteket är det alltså nödvändigt att peka ut en person eller grupp som ansvarar för arbetet med utformningen av handelsgolvet.

9) Regel för köparestöd. Uppgiften med att annonsera på ett apotek är att se till att köparen möter produkten. En köpare som överväger en produkt är mer benägen att köpa om han får den information han behöver om läkemedlet eller produkten. Information på apotek bör presenteras på ett sådant sätt att det är lätt för kunder med olika individuella egenskaper att få tag på dem.

10) Regel KISS.KISS - (förkortning för Keepisshortandsimple) -Håll det kort och enkelt. Man måste komma ihåg att POS-material är gjorda av människor, även med specialundervisning, människor tenderar att göra misstag. Tänk därför på hur den kommer att uppfattas av apotekskunder och hur den kommer att påverka försäljningen innan du lägger ut en annons på ett apotek.

Så frasen "Läkare och barnläkare runt om i världen rekommenderar ..." ledde till att barnläkare slutade förskriva detta läkemedel, eftersom de var emot läkare. Se på reklammaterialet som en vanlig apoteksbesökare och bestäm hur det ska placeras. En annan viktig tillämpningspunkt för KISS-regeln är namnet på terapigruppen. Det är inte nödvändigt att använda professionell farmaceutisk vokabulär i överklaganden till köparen. Inskriptioner avsedda för köpare bör vara begripliga för en person utan medicinsk eller farmaceutisk utbildning. Så det är tillrådligt att ersätta febernedsättande medel med febernedsättande.

2. Överbelasta inte apoteket med POS-material.

3. POS-material bör endast placeras på de mest lönsamma läkemedel eller varor, dvs. på de droger som "redan säljer bra."

4. POS-material ska placeras bredvid läkemedlet eller produkten, eller på vägen dit.

5. Använd inte gammalt och skadat POS-material. POS-material bör inte störa nybörjare eller köpare.

12) Regeln om renlighet och prydlighet. Hyllor, produkter och reklammaterial måste hållas rena och oskadade.

Oftast kan man på apoteket hitta skadade wobblers, slitna och lurade klistermärken och mobiler som bleknat i solen. Allt detta reklammaterial måste ersättas med nytt eller tas bort från apoteket. På grund av det snabba slitaget av wobblers vägrar många apotek att placera dem. Ett annat problem är spår av adhesiv substans för fixering av POS-material. Innan du fäster POS-material på försäljningsställets utrustning, se till att inga märken finns kvar på försäljningsställets utrustning efter borttagning. Apoteksbesökare kommer att uppskatta städningen och städningen på apoteket, spendera mer tid på att handla och komma tillbaka för återkommande köp.

13) Regeln om figur och bakgrund. Valet av ett läkemedel (ledaren i gruppen) mot bakgrund av andra ökar försäljningsvolymen inte bara för detta läkemedel eller produkt, utan också för gruppen som helhet. En person pekar alltid ut ett föremål från omgivningen, medan andra omgivande föremål blir bakgrunden under en tid. Vi använder regeln om former och bakgrunder när vi vill fokusera köparens uppmärksamhet på ett visst läkemedel eller en viss produkt för dess marknadsföring.

Valet av en figur mot bakgrunden kan uppnås genom:

1. kvantitet eller storlek, till exempel, mängden av en vara är större än den andra, eller så är artikeln stor i storleken.

2. ljusa färger. Röd gul, orange färger erkänns av människor snabbare. Dessutom uppmärksammar en person glänsande eller självlysande färger. En produkt med färgglada förpackningar är mer benägna att bli en figur.

3. icke-standardform produkt eller förpackning. I det här fallet utlöses effekten av nyhet: en person tenderar att snabbt märka allt nytt och ovanligt i sin omgivning. Därför kommer en icke-standardiserad originalprodukt eller förpackning snabbt att märkas av köparen.

4. bakgrundsbelysning. Det som är väl upplyst syns bättre. Används vid handel med varor som köparen bör överväga noggrant.

5. POS-material. Korrekt placerade POS-material är utformade, för det första, för att uppmärksamma köparen på en viss produkt, och för det andra för att separera den från andra liknande produkter.

Inom ramen för regeln om figur och mark hittar vi också svaret på frågan om varför en person uppmärksammar det som står i centrum. Den börjar automatiskt leta efter en form i bakgrunden, även om den inte är markerad.

14) Ögonhöjdsregel. I zonen med den största koncentrationen av mänsklig uppmärksamhet finns föremål placerade i ögonhöjd, närmare bestämt, i zonen ± 20 cm från ögonhöjden för en vuxen med medelhöjd, vilket vanligtvis betyder den andra och tredje hyllan från toppen med ett standardställ med fem-sex hyllor. Föremål placerade i ögonhöjd säljer mycket bättre än andra hyllor. När du placerar produkter som är designade för barn måste du ta hänsyn till nivån på barnets ögon.

15) Dödzonsregel. Allt som en stillastående person ser omkring sig kallas synfältet. Föremål som faller in i den nedre delen av synfältet lämnas ofta utan uppmärksamhet. Samtidigt är det nedre vänstra hörnet som är mest olyckligt – där stannar personens blick minst av allt. Följaktligen bör de nedre hyllorna, som de minst inspekterade, upptas av stora förpackningar (till exempel barnblöjor) eller produktlager.

16) Regeln för att byta uppmärksamhet. Förutom att en person är benägen att peka ut en figur i synfältet, behöver han byta uppmärksamhet, d.v.s. söka efter nästa figur i bakgrunden. Detta innebär att det är omöjligt att placera samma typ (även ljus) produkt i en lång, strikt linje utan visuella accenter. I sådana fall kan växlingsuppmärksamhet ges av POS-material: vertikala avgränsare, hylltalare, etc.

Den andra ytterligheten - för mycket produkt av olika former, färger och storlekar på ett ställe - tillåter inte heller en person att enkelt byta från en vara till en annan, vilket bara står för 5% av försäljningen.

17) Grupperingsregel. Grupperingsregeln återspeglar särdragen i en persons uppfattning och särdragen i hans tänkande. Det är lättare för en person att uppfatta information om den är grupperad. Helst bör produkten grupperas av flera skäl samtidigt, till exempel efter terapeutisk grupp, varumärke, typ av produkt, appliceringsmetod (extern, intern) etc. Huvuduppgiften är att lägga ut produkten så att köparen kan lätt orientera sig i det.

18) Regel 7 ± 2. Enligt forskning inom psykologiområdet är omfattningen av en persons uppfattning begränsad - vid en tidpunkt kan han "gripa" och komma ihåg endast fem till sju, högst nio artiklar. På ett apotek reduceras detta antal till 3-5, eftersom köparen under köpprocessen utför flera åtgärder samtidigt. Det kan rekommenderas att antalet produkter, varumärken eller POS-material i en rad, på en monter, inte överstiger fem. Till exempel fem medel som kallas "mot sjukdomar i ådror", fem sorters tandborstar och så vidare.

19) Regel för visuell uppfattning av färg. Färg har en stark effekt på en person känslomässig påverkan. Inte den sista rollen spelas av färgens mättnad, dess nyanser eller kombination med en annan färg. Ljusa, mättade toner lockar uppmärksamhet mycket snabbare än bleka. Ljusa nyanser är mer tilltalande för ögat än mörka. En persons uppfattning om färg och attityd till den beror också på vilken typ av föremål som finns framför honom och vilken funktion färgen har. Använder samma färger när man designar inredningen i ett apotek, skapar en annons eller uppmärksammar ett visst läkemedel eller en viss produkt, leder det inte alltid till samma önskade resultat. Framgångsrik belysning ökar försäljningen och misslyckad belysning minskar försäljningen av även efterfrågade varor. Människor tenderar att fästa blicken på de föremål som är väl upplysta och följaktligen klart synliga. Den allmänna belysningsnivån som skapar stämning och påverkar köparens vilja att närma sig och undersöka produkten. Den låga belysningsnivån i handelsgolvet, i kombination med punktbelysning av enskilda produkter, skapar en mysig atmosfär på apoteket, vilket bidrar till ett lugnt val av läkemedel eller varor. Hög nivå belysning har en stimulerande effekt på en person, orsakar en atmosfär av firande, firande. Accentbelysning framhäver enskilda element/monteringar och uppmärksammar dem. När det inte finns tillräckligt med belysning tenderar kunderna att snabbt gå genom apoteket, de är inte benägna att stanna vid fönstren och undersöka varorna. Vissa läkemedelsföretag använder framgångsrikt denna teknik genom att placera blinkande lampor bredvid läkemedlet eller genom att bädda in dem i ett produktförpackningsprov.

Merchandising på ett apotek är ett område av marknadsföringsaktiviteter som syftar till att marknadsföra receptfria läkemedel genom att locka besökares uppmärksamhet på vissa produkter vid försäljningsstället för att öka försäljningen.

Genom att känna till de allmänna reglerna för merchandising som gäller på ett apotek kan du öka din organisations omsättning och därmed vinsten.

Regler för produktmarknadsföring:

Handelsaktieregel. Bildandet av den erforderliga nivån av apoteksinventering, tillräcklig för konstant tillgänglighet av det valda antalet sortimentsartiklar, bör utföras med hänsyn till ett integrerat tillvägagångssätt.

Regeln om rotation av varor på apoteket och hållbarhet (FIFO-regeln). Förflyttning av varor från lagret till handelsgolvet, såväl som dess försäljning, måste utföras enligt FIFO-principen "Först in, först ut", d.v.s. beroende på tidpunkten för deras leverans och lagring, bör den första som överförs till handelsplatsen eller produkten som först anlände till apoteket säljas.

Presentationsregel. Artiklar som visas på hyllan eller annonseras av POS måste finnas tillgängliga i tillräckliga mängder för att möta efterfrågan.

Regel inför köparen. Produkten ska placeras frontalt, med hänsyn till köparens synvinkel. Huvudinformationen på förpackningen ska vara lätt att läsa, inte täckt av andra förpackningar och prislappar.

Regler för hyllplacering. Vid tilldelning av butiksyta börjar specialister med att tilldela en plats till varje produkt i enlighet med försäljningsvolymen. Produktens andel på marknaden bör motsvara produktens andel på hyllan.

Prioritetsregel. Produkter som ger störst vinst och har de bästa försäljningssiffrorna bör finnas på de bästa ställena på handelsgolvet och på kommersiell utrustning.

De mest sålda och lönsamma produkterna bör vara på en prioriterad plats. Det är nödvändigt att analysera försäljningssiffror och välja prioriterade platser därefter. Efterfrågan bör definieras i termer av pengar, inte i termer av antalet sålda paket.

Regeln för att sätta prislappar. Den genomsnittliga köparen kommer inte att köpa en produkt om han inte har någon aning om dess pris.

1. Priset på produkten ska vara tydligt märkt och väl synlig för köparen, prislappen får inte täcka läkemedlets eller produktens förpackning.

2. Prislappar bör ordnas på ett sådant sätt att det är ytterst tydligt för köparen vilken prislapp som avser vilken produkt.

3. Placeringen av prislapparna bör ta hänsyn till köparens synvinkel.

4. Alla prislappar på ett apotek ska vara utformade i samma stil, det är tillåtet att ändra bakgrund och vissa detaljer för att uppmärksamma vissa läkemedel eller produkter.

Varuhandelsregler gällande POS - material.

KISS regel. Håll det kort och enkelt.

2. Överbelasta inte apoteket med POS-material.

3. POS-material bör endast placeras på de mest lönsamma läkemedel eller varor, dvs. på de droger som "redan säljer bra."

4. POS-material ska placeras bredvid läkemedlet eller produkten, eller på vägen dit.

5. Använd inte gammalt och skadat POS-material. POS-material bör inte störa nybörjare eller köpare.

Regeln om renlighet och ordning. Hyllor, produkter och reklammaterial måste hållas rena och oskadade.

Regler för visuell merchandising.

Regel för figur och bakgrund. Valet av ett läkemedel (ledaren i gruppen) mot bakgrund av andra ökar försäljningsvolymen inte bara för detta läkemedel eller produkt, utan också för gruppen som helhet.

Vi använder regeln om former och bakgrunder när vi vill fokusera köparens uppmärksamhet på ett visst läkemedel eller en viss produkt för dess marknadsföring.

Ögonhöjdsregel. I zonen med den största koncentrationen av mänsklig uppmärksamhet finns föremål placerade i ögonhöjd, närmare bestämt i zonen ± 20 cm från ögonhöjden för en vuxen med medelhöjd, vilket vanligtvis betyder den andra och tredje hyllan från toppen med ett standardställ med fem-sex hyllor.

Dödzonsregel. Allt som en stillastående person ser omkring sig kallas synfältet. Föremål som faller in i den nedre delen av synfältet lämnas ofta utan uppmärksamhet. Samtidigt är det nedre vänstra hörnet det mest olyckliga - där stannar personens blick minst av allt.

Uppmärksamhetsbyteregel. Förutom det faktum att en person är benägen att peka ut en figur i synfältet, måste han ändra sin uppmärksamhet, det vill säga att söka efter nästa figur i bakgrunden. Detta innebär att det är omöjligt att placera samma typ (även ljus) produkt i en lång, strikt linje utan visuella accenter.

grupperingsregel. Grupperingsregeln återspeglar särdragen i en persons uppfattning och särdragen i hans tänkande.

Regel 7 ± 2. Enligt forskning inom psykologiområdet är omfattningen av en persons uppfattning begränsad - vid en tidpunkt kan han "gripa" och komma ihåg endast fem till sju, högst nio artiklar.

Regel för visuell uppfattning av färg. Färg har en stark känslomässig inverkan på en person.

För några år sedan var själva begreppet "varuhandel på apotek" snarare en exotisk fras med en obegriplig semantisk belastning.

Att behärska "butiksteknologierna" för merchandising var tillräckligt för att tala om merchandising på ett apotek. Detaljhandeln på ett apotek skiljer sig dock från annan försäljning inte bara i sina detaljer (försäljning av läkemedel), vilket är uppenbart. Vi tror att, för det första, i förhållande till merchandising, är en annan skillnad viktig: på ett apotek visar en besökare ett fundamentalt annorlunda konsumentbeteende. Det är viktigt att notera att huvudmålet med merchandising är ett visst inflytande på konsumentbeteendet hos besökare på ett apotek.

Baserat på många observationer från apoteksbesökare och resultaten av intervjuer med dussintals farmaceuter (f. Förra året inte mindre än 200) kan vi prata om följande modell för konsumentbeteende på ett apotek.

För det första är det på apoteket som masskonsumenten visar maximal känslighet för påverkan utifrån (i jämförelse med andra försäljningsställen). Trots förekomsten i media av information om förfalskningar och annan "negativ" information om apoteket, i allmänhet "litar konsumenterna på apoteket och farmaceuten." Dessutom kan hälsoproblem som förekommer periodvis hos de flesta ge upphov till en känsla av otrygghet och otrygghet.

Det är av denna anledning som besökarna ofta inte bara är mer mottagliga för påverkan utifrån, utan snarare förväntar sig "det där inflytandet" i form av en övertygande rekommendation från en specialist.

För det andra är det på ett apotek som en besökare oftast ger information om sig själv (vilket i sig är ett bevis på förtroende), samtidigt som han ber om råd från en farmaceut eller farmaceut. Förtroende för en apoteksanställd är en indirekt indikator på förtroende för apoteket som helhet.

Det är känt att det är subjektivt att föredra att köpa hygienprodukter, "medicinsk kost" och andra varor på apotek. Här kan man anta att apoteket är förknippat med förekomsten av större kvalitetskontroll, medelseffektivitet, säkerhet, vetenskaplig validitet, hög kvalifikation hos personalen, högre moraliska och etiska principer och andra aspekter som också talar för förtroende i relationen. till apoteket.

För det tredje är ett apotek inte bara en plats för att få positiva känslor från ett köp, utan också en plats att "bli av med negativa känslor”, eftersom förvärvet av ett läkemedel och dess användning lindrar negativa tillstånd orsakade av sjukdom eller hälsoproblem.

Således får besökaren inte bara positiva känslor från köpet (till exempel att köpa vitaminer till ett barn), utan får också möjlighet att bli av med negativa känslotillstånd orsakade av hälsoproblem.

Eftersom sortimentet i ett apotek är benäget att ständigt expandera, och besökaren i allt högre grad tvingas tillgripa ett oberoende (utan deltagande av en farmaceut) av ett läkemedel (naturligtvis pratar vi om receptfritt).

Så högt förtroende i förhållande till apoteket, ökad mottaglighet och hög positiv motivation hos apoteksbesökaren, å ena sidan, och den oregelbundna tillväxten av sortimentet, tillsammans med den höga arbetsbelastningen hos farmaceuter å andra sidan, leder till att faktum att konsumenten "i allt större utsträckning står ensam med disken" och självständigt fattar ett köpbeslut. Det är utseendet givet tillstånd konsumenten leder till att det finns något som heter merchandising på ett apotek.

Apoteksvaruhandeln, samtidigt som den i stort sett behåller sin marknadskomponent ("marknadsföring i butik"), betonar följande:

Hjälp besökaren att snabbt ta reda på om det nödvändiga läkemedlet (eller den relaterade produkten) är tillgänglig. Kanske bara ett apotek är i en situation där en person "ansvarsfullt" (konsekvenserna av en felaktig professionell rekommendation kan vara mycket allvarliga) måste sälja ett mycket brett utbud av läkemedel. Apotekaren (farmaceuten) är intresserad av att så många apoteksbesökare som möjligt självständigt avgör vilka läkemedel de behöver.

Hjälp besökaren att göra ett genomtänkt val av droger för att lösa sina problem. Möjligheten att läsa tillverkarens (eller företagets) land på kartongen, förtrogenhet med handlingsspektrumet och begränsningar för användning hjälper besökaren att välja "vad du behöver" på egen hand.

Hjälp till att få det du kan behöva i framtiden. Tillgänglighet i det här ögonblicket tid av hälsoproblem hos en apoteksbesökare leder till en riktad sökning efter nödvändiga läkemedel. Men efter att de nödvändiga drogerna har hittats, "med hjälp av merchandising", kan du återkalla de droger som borde köpas "i hemmedicinskåpet".

Följande aspekter kan därför tillskrivas apoteksvaruhandel:

Shoppingrum(format, apoteksmodell, områdesplanering)
layout (planering, formning och fönsterputsning)
reklam (placering och tillgänglighet av information för konsumenten på apoteket)
sortiment av montrar (bildande av prioriteringar i layouten baserat på )
"läkemedelsföretags merchandising" (fastställande av principer och format för ett effektivt "apotekssvar" på "extern merchandising")

Det är inte ovanligt att hitta en utställning på ett apotek som definieras som "vacker", men den här utställningen kommer sannolikt inte att hjälpa en apoteksbesökare att hitta droger, och därför är det osannolikt att en sådan uppvisning kan provocera fram ett "impulsivt köp". Snarare tvärtom är det just en sådan beräkning som både kan förhindra ett "impulsivt köp" och allvarligt försvåra sökandet efter nödvändiga droger.

De som bildar layouten på ett apotek vägleds ofta av följande (uppenbarligen ogrundade) påståenden: "fönstret ska fyllas maximalt"; "bildande av montrar inte på grundval av läkemedelsmarknadsföringsgrupper"; "du måste sprida föga kända droger"; "lägg ut hela sortimentet" och så vidare. I vilket fall som helst kommer layouten i apoteket att bildas, men den kan motiveras (syftar till att uppnå vissa resultat) och spontant utvecklas (vid estetiska överväganden eller principen "att presentera allt och maximalt"). Beroende på de mål som ställs före beräkningen är dess olika alternativ möjliga.

När du skapar en display är det ett antal variabler som är avgörande: diskens geometri, ett visst sortiment av montern, displayens primära och sekundära syften, designen och geometrin hos läkemedelsförpackningarna och några andra. Därför är det klart att det i förhållande till apoteket inte kan finnas någon "kalkyl för alla".

Dussintals medicinska representanter och handelsförsäljare av läkemedelsföretag försöker sända "sina varor" på apotek. Naturligtvis varierar tillvägagångssätten för merchandising i olika läkemedelsföretag mycket, vilket ger upphov till olika alternativ"spontan merchandising". I enskilda fall en sorts barriär från apotekets sida kan fungera som ett erbjudande till läkemedelsföretagen att köpa "reseplatser i fönstren".

Men idag är försäljningen av "hot spots in the windows" inte populär. Och inte bara för att det är "dyrt", utan snarare för att begreppet "reseplats" för ett läkemedelsföretag är mer av ett formellt koncept än en ekonomisk enhet. ”Avkastningen” från att köpa ett ställe för läkemedelsföretag är inte helt klarlagt, och apoteken gör lite för att rimligen fastställa kostnaden för en ”marknadsplats i ett skyltfönster”. I vilket fall som helst leder bristen på ekonomiska modeller för att bestämma priset på en "hot spot in the window" till att apoteken förlorar en lovande inkomstkälla, och företagen förlorar viktiga ytterligare möjligheter till genomtänkta investeringar i läkemedelsfrämjande.

En ännu svårare fråga är att bestämma priset på en "reseplats" för olika läkemedelsföretag. Det är känt att förflyttning av ett välkänt och ofta köpt läkemedel till en "inte populär plats" i fönstret kan leda till att försäljningen för det kommer att minska, vilket kommer att leda till en allmän minskning av lönsamheten i apoteket ( vilket naturligtvis inte är lönsamt). För bildandet av priset på en "reseplats" förblir således nyckelproblemet förhållandet mellan lönsamhet för droger, lönsamheten för en "running place" i förhållande till ett visst läkemedel och, möjligen, lönsamheten för grupper av läkemedel. Det är uppenbart att följande faktorer i framtiden kommer att påverka prisbildningen på "hyllutrymme": läkemedelsgruppens lönsamhetsindex, läkemedelslönsamhetsindikatorn, hyllutrymmets betyg och faktorer för formatet och placeringen av läkemedelsgruppen. apotek.

Alla dessa svårigheter kan endast lösas framgångsrikt om apoteken skapar en produkt för läkemedelsföretag, vars kärna kommer att reduceras till en genomtänkt och ekonomiskt motiverad marknadsföring av läkemedel genom merchandising. Naturligtvis har utformningen och implementeringen av en sådan tjänst ett antal svårigheter, men möjligheten att få ytterligare en pålitlig inkomstkälla (i vissa fall i proportion till reklamkostnaderna) kommer uppenbarligen att tvinga apotek att skapa en "varuprodukt" för läkemedel företag inom en snar framtid. Dessutom är det fullt möjligt att utveckla en "varuprodukt" i reklamparadigmet ( målgruppen, kontakter och andra många indikatorer).

Idag kan en apoteksbesökare notera att servicen på vissa apotek skiljer sig från servicen på andra. Men kommer denna tjänst att utvecklas och förvandlas till en tjänst för läkemedelsföretag? Tillväxten av sortimentet av apotek (uppkomsten av "analoger"), komplikationen av läkemedelsfrämjande teknik, komplikationen av konsumentbeteende hos apoteksbesökare, behovet av att öka effektiviteten i marknadsföringskostnaderna kommer uppenbarligen att bidra till det faktum att läkemedelsföretagen kommer att ha ett klart definierat behov av en "varuexponeringsprodukt".

Populär i kategorin: