Fastighetsbyrå kallt samtal script. Förhandlingshemligheter för en framgångsrik fastighetsmäklare

De säger att en mäklare är det enda person som alltid gärna tar emot samtal från okända nummer 😉

Men allvarligt talat, möjligheten att förhandla via telefon är en otvivelaktig fördel för alla mäklare. Det gäller särskilt de så kallade kalla samtalen, det vill säga samtal till de personer som inte förväntar sig att du ska försöka komma i kontakt med dem.

6 tips för att öka effektiviteten i dina kalla samtal

Den vanligaste spegeln hjälper dig att hålla dina ansiktsuttryck under kontroll. Kom ihåg att, trots affärstonen i ditt samtal, under telefonsamtal du måste le.

Du frågar: " För vad?» Faktum är att leende slappnar av musklerna i ansiktet och halsen, och även positivt inflytande på struphuvudet Tack vare detta blir din röst trevligare. Och det här är allvarligt konkurrensfördel som inte bör diskonteras.

Använd en timer

Som regel har vi bara tio sekunder på oss att intressera en person tillräckligt. Öva med en timer: ställ in den på 10 sekunder och försök passa din minipresentation under denna tid. Hände? Bra!

Det finns ett annat syfte med timern:. Som regel tar ett konstruktivt samtal 2-3 minuter. Försök att inte gå över denna gräns.

Tåg

Du kan i oändlighet studera olika metoder och tekniker för att bedriva och marknadsföra en fastighetsaffär, men ingenting kan omsättas i praktiken. Gör det därför till en regel för dig själv: varje dag, avsätt lite tid för dig själv att behärska den eller den tekniken.

Även om du ringer kalla samtal dagligen kan detta inte betraktas som träning, eftersom du under ett samtal med en riktig kund tänker på många saker, men bland dessa tankar finns det ingen plats för att förstå grunderna.

Därför är det bättre att söka hjälp hos en vän eller nära person som kan ge en objektiv bedömning och hjälpa till att reda ut eventuella fel.

Håll koll på samtal

Helst bör du alltid veta hur många nummer du ringde, hur många gånger du besvarades, hur många samtal som lyckades. Analysera denna data, kontrollera hur effektiva dina samtal var. Låt oss överväga ett enkelt exempel: du ringde 400 samtal och gjorde bara ett möte. Är det dåligt eller bra?

Om alla 400 prenumeranter svarade dig, men du kunde bara intressera en av dem, så är resultatet bedrövligt.

Och om du ringde 400 gånger, men bara 2 personer svarade dig, och en av dem var tydligt intresserad av ditt erbjudande, så är resultatet helt enkelt utmärkt.

Även här uppstår frågan: vad hindrade dig från att komma igenom till andra prenumeranter?

Nu förstår du varför du behöver hålla reda på samtal?

Spela in konversationer

Lyssnar på dina inspelningar affärssamtal, kommer du att kunna spåra de misstag som du omedvetet gör. Att vara medveten om dessa misstag gör att du kan bli av med dem, vilket kommer att påverka effektiviteten av dina samtal positivt.

Prata i telefon när du står

Hur ringer du oftast kalla samtal? Slå dig ner vid ditt skrivbord och börja ringa potentiella kunder i slutet av dagen?

Trött, klämd, böjd över bordet, slår om och om igen numret och ( låt oss vara direkta) gör inte det bästa intrycket på samtalspartnerna.

Vi kommer att ge ett exempel på en optimal dialog med en person som försöker ta reda på adressen till en kommersiell lokal per telefon. Ett manus ges, hur en kommersiell fastighetsmäklare inte ger ett objekt till en uppringare.

I den här artikeln kommer vi att prata om ett av de vanligaste misstagen som görs av både erfarna agenter och särskilt nybörjare.

En agent kan söka efter lokaler 7 dagar i veckan, 16 timmar om dygnet, inte bara förstöra hans syn vid monitorn, utan också slita flera par skor i månaden, och som ett resultat, i 1 minut av ett telefonsamtal, ge ut platsen eller till en potentiell hyresgäst som själv ska åka dit, utan att anstränga sig för att söka, eller någon annan agent som presenterat sig som kund.

Låt oss beteckna den som ringer - (K) och agenten - (A).

(K) Hej. Jag ringer på annonsen: Jag kommer att hyra en butik på 100 kvm på motorvägen.

1.0 (A) - Hej. Hur kan jag kontakta dig?

(A) - P.P., ett sådant rum är tillgängligt. Kom till vårt kontor. Vi kommer att tillhandahålla all information om detta rum och titta på andra alternativ enligt dina parametrar.

Om kunden samtycker:
1.1 (K) - Vart ska man köra?

(A) - (Vi ringer adressen). P.P., ta ditt pass med dig, upprätta pappersarbete för att hitta ett rum.
* Inom kommersiella fastigheter rekommenderas det att förtydliga den enskilda företagaren eller LLC kommer att vara hyresgäst och sluta avtal för den enskilda företagaren respektive LLC. För ett avtal med en enskild företagare krävs ett registreringsbevis, och för en LLC, de tre första sidorna av stadgan och ett utdrag om utnämning av en direktör eller en fullmakt för rätten att underteckna den person som avslutar avtalet. avtal.

1.1.1 Om en person accepterar, väntar vi på hans besök och väljer aktivt ytterligare alternativ från minnet, från databasen och på Internet. Om du inte kan hitta fler alternativ och personen säger: "Du har lovat mer än ett rum":
(A) - Vi måste ringa vår bas. Det kommer att ta tid att välja lokaler enligt dina parametrar.

Om sådana lokaler inte väljs ut (förutsatt att du verkligen har sökt i god tro):
(A) - Tyvärr, det här ögonblicket förutom rum A (som ursprungligen diskuterades) har vi inte längre alternativ för dina parametrar.

1.1.2 Om en person motsätter sig att underteckna avtalet, finns det stor sannolikhet att han antingen inte har för avsikt att betala dig under några omständigheter eller är ombud för ett annat företag som söker lokaler på detta sätt.
Här kan du använda tekniken "brutna rekord" och upprepa samma fras:
(A) - P.P., vi arbetar enligt lagen och betalar alla skatter, så vi kan inte tillhandahålla tjänster utan avtal.

Om en person insisterar på sitt inlägg 3-5 repetitioner kan du lägga till:
(А) – Är du redo att betala oss en förskottsbetalning på 50 % av kostnaden för denna lokal utan att underteckna ett avtal med oss ​​och utan något kvitto? Med villkoret att vi ska leta efter en plats åt dig så länge det tar, men vi kommer inte att returnera pengarna.

Om en person samtycker kan du arbeta på sådana villkor. Om detta är en agent för ett annat företag får du redan pengar för föremål som vem som helst kan hitta även utan dig, även om de anstränger sig.

1.2 Om personen inte går med på att köra upp:
(K) - Varför ska jag gå någonstans? Kanske är platsen inte rätt för mig?

(A) - P.P., om detta rum inte passar dig hittar vi andra alternativ enligt dina parametrar.

(K) - Jag ska berätta vad jag behöver. Du tittar på din plats, berätta adresserna. Jag ska titta på kartan och säga om de passar mig eller inte.

(A) - P.P., om det inte är bekvämt för dig att komma till oss kan vi skicka en specialist till dig. Han kommer att berätta i detalj om objekten, visa på kartan, visa bilder och layouter (om du har foton och layouter). Innan dess kommer du att skriva papper med honom för att söka efter ett rum.

(K) – Jag tänker inte formalisera något med någon. Berätta först var rummet är, det kanske inte passar mig alls.

(A) - Se: A.1.1.2

Om personen inte kunde fås att underteckna kontraktet skulle den bästa lösningen vara att säga:

(A) - P.P., vi arbetar endast enligt kontraktet. Vi har många kunder, mycket jobb. Om du bestämmer dig, ring. Vi är redo att snabbt hitta de föremål du är intresserad av. Med vänliga hälsningar.

Och kom ihåg det viktigaste: just nu i storstäder ett stort antal kunder, så det finns ingen anledning att spendera din nervsystem på boor, oförskämda människor och de som med största sannolikhet har för avsikt att betala dig ingenting för utfört arbete.

Här är samlade de viktigaste och farligaste misstagen av fastighetsmäklaranställda som du kan göra när du arbetar med en kund. Du bör under inga omständigheter tillåta dem att arbeta!

Läs allt som skrivits noggrant och undvik dessa misstag i ditt beteende och ditt tal.

Du får ett manus i 5 format:

1. Skript i formuläret PowerPoint-presentationer . Redigeras enkelt och utan kunskaper för att arbeta med programmet.
2. PDF så att du omedelbart kan ladda ner, läsa, skriva ut eller ladda upp till din surfplatta, mobiltelefon så att du alltid har den med dig.
3. tankekarta. Det här är en tankekarta med ett script, vilket är väldigt bekvämt att arbeta med, till exempel när du ringer en person har du MindMap öppet på din skärm, och du kan stänga grenar, öppna grenar. Varje "gren" är en kedja av ord. Därmed uppnår du filigranarbete på manuset.
4. MindMap, men redan i PNG-bildformat, som enkelt kan återställas till vilken enhet som helst, öppnas, läsas, visas. Det här är ett slags abstrakt som du alltid har till hands vid 5 olika alternativ.
5. Mapp som innehåller alla skriptbilder, alla sidor. För att göra det bekvämt att ladda ner till din surfplatta eller mobiltelefon.

"De 20 farligaste fastighetsmäklarnas misstag i telefonförsäljning och förhandlingar" © Maxim marskalk

ytterligare information

Källa: .
Maxim Marshal - har varit i fastighetsbranschen i över 12 år. Samtidigt hjälper det fastighetsmäklare och chefer att lösa affärsproblem, sälja fastigheter och tjänster genom sitt snabba försäljningssystem..
Dessutom: gratis.
Formatera: PDF + MindMap + PNG + BMP + PowerPoint.
Storlek: 5,84 MB.

Hej alla mäklare som har tittat på!

Idag kommer jag att erbjuda dig ett färdigt manus som hjälper dig att ta ett steg tillbaka från dina konkurrenter och särskilja din fastighetsservice från andra mäklare!

Var kan du använda det här skriptet:

1. i en konversation med en klient på telefon;
2. i direkt kommunikation ansikte mot ansikte;
3. under konsultationer;
4. vid inspektion av ett föremål som bjuds ut till försäljning;
5. i flygblad eller häften;
6. i e-postdistribution.

Här är själva manuset:

Varför måste det vara jag, en av fastighetsmäklarna i [din stad]? Ja verkligen! Varför, först av allt, nu, av all den enorma massan av fastighetsmäklare, är det värt att kontakta mig?!

Jag förstår mycket väl att det idag är stor konkurrens på fastighetsmarknaden och det är en ganska svår uppgift att bli framgångsrik i den här branschen. Därför skiljer jag mig från de flesta fastighetsmäklare [din stad]:

• Informativitet. Jag är medveten om marknadstrender och rättslig ram relaterade till mina aktiviteter;
• Kundens intresse är mitt intresse. Min provision är högre ju högre försäljningspriset är. Jag upprätthåller bästa pris till dig;
• Kollektivt tänkande. När du vänder dig till mig använder du resurserna hos en hel byrå: värderingsmän, advokater, notarier, bankirer, analytiker. Alla deltar för att få ett positivt resultat för dig;
• Världsstandarder. Jag uppfinner inte hjulet på nytt inom försäljning, utan rullar ut det på marknaden och tillämpar det till din fördel. Jag förbättrar ständigt marknadsföringstekniker, så morgondagens jag är alltid bättre än gårdagens jag;
• Volymer av arbete. Jag ska inte dölja det faktum att ett stort antal konkurrenter bland mäklare uppmuntrar mig att arbeta och förbättra mina tjänster. Jag hittar sätt att lösa mina klienters problem där den genomsnittlige mäklaren inte kan hitta dem.

Nedan är en lista över de tjänster jag tillhandahåller

Titta på förutsättningarna, för valet är ditt

Vid försäljning av lägenhet:

koncentration av efterfrågan. Mitt säljarbete syftar först och främst till att skapa maximal efterfrågan och styra den till det objekt som säljs;

Villkor och pris. Jag säljer in nödvändiga tidsfrister och till det högsta marknadspriset. Exklusivt arbete med varje objekt gör att jag kan göra detta;

kundintresse. Jag och min klient har gemensamma mål – att sälja lägenheten till högsta möjliga pris. Min provision beror på det slutliga beloppet för försäljningen;

Vid köp av lägenhet:

Stöd. Jag värnar partiets intressen jag arbetar för, så att köpa lägenhet med min hjälp är enkelt och effektivt. Du kommer att vara maximalt skyddad från säljarnas psykologiska press;

Jag är på din sida . Min relation med kunder bygger på fullständig information och förtroende, så som ett resultat får vi bra resultat helt nöjd med mina kunder. Jag döljer inte ägarnas kontakter, för något annat är viktigt - att spara pengar och tid för mina kunder.

Sekretess. Något som inte kan garanteras vid försäljning och köp av fastigheter på egen hand. All information som blir känd för mig i samband med fastighetsaffärer är en affärshemlighet.

Rekommendationer. Jag jobbar inte bara för pengar. Min trovärdighet och professionalism är väldigt viktig för mig, precis som för alla professionella mäklare. Därför försöker jag förtjäna respekten och rekommendationerna från mina kunder, som de lämnar efter tillhandahållandet av mina tjänster. Några av mina kunders rekommendationer finns på denna webbplats. Du kan kolla in dem på sidan Recensioner [infoga din mäklarblogg]

Dra dina egna slutsatser. Mina kontakter [infoga dina kontakter]

En fullständig lista över mina tjänster finns på [infoga din mäklarblogg]

Här är ett manus för en mäklare som har samlat nästan alla nyanser när man arbetar med en potentiell kund.

Om du inte har det så borde du ha gjort det igår.

Proffs telefonförsäljning, cold calling, cold sales, calling på en kall kundbas gav upphov till många frågor, så en till dök upp - som du läser. Mest vanliga frågor: "Vilket skript ska jag använda, hjälp mig att skriva det?"
Det är klart att du inte kan hjälpa alla och det är klart att det inte finns något universellt samtalsscenario - om det fanns skulle det vara liktydigt med att ha en "loot"-knapp. Klickade - och fick ett direkt kontant resultat. Tyvärr, detta händer inte - du måste skriva manus för dina samtal själv. Det här är dåliga nyheter.

Bra - det finns ganska enkla postulat, med vilka du själv kan skriva ett bra manus. Tja, eller åtminstone bara normalt =)

Saker att tänka på när du pratar med en kall klient i telefon:
1) VAR INTE RÄDD FÖR PERSONEN I ANDRA ÄNDAN AV RÖRET! Rädsla för telefonsamtal är plågan för 90 % av nybörjarna som säljer. Vem var inte rädd för att ta telefonen - kasta en sten på mig!
Ändå har nybörjaren rädsla och det finns två sätt att bli av med den: att inse att det i andra änden finns en enkel person som du. Inse att vägran inte är ditt problem, utan problemet för just den personen: han kanske inte behöver dina tjänster ( och det är inte ditt fel), kanske han helt enkelt inte har kompetens att lösa sådana frågor ( och det är inte ditt fel heller.), kanske han inte är på humör trots allt. Och du är inte skyldig. Att veta att du inte kommer att få stryk för ett dåligt samtal hjälper i allmänhet till att minska ångesten vid kalla samtal. Den andra järnmetoden: samtalsupplevelse!

2) Den andra viktiga saken är att förstå psykologins lagar. En bra säljare är alltid lite ( eller mycket) psykolog. Du ringer en främling – chansen att sälja den på telefon är faktiskt liten. Därför använder erfarna säljare samtalet som anledning att starta en diskussion, arrangera ett möte, identifiera vissa behov – men också sälj inte. Tänk tillbaka: köpte du efter ett slumpmässigt telefonsamtal? Vanligtvis föregås av ett köp 4-5 möten-A telefonsamtal behövs för att tilldela den första. Så kom ihåg: syftet med ditt kalla samtal är inte att sälja, utan att komma närmare kunden och en överenskommelse om att antingen träffas eller ta nästa kontakt. Läs mer om inriktningsstrategi för telefonförsäljning
3) Eftersom vi behöver komma närmare klienten, låt oss fundera på vilka tekniker som hjälper oss med detta?
100% hjälp att adressera med namn/förnamn patronym. Därför ett gäng "Hur kan jag kontakta dig? ( som svar - (namn) - och vidare: Mycket trevligt, (namn) ") måste finnas i ditt manus. Det är vanligt att bekanta sig i början, så denna bunt kommer att gå i den första delen av ditt manus.

"Tre Ja"-tekniken hjälper också till att etablera kontakt till 100 % - fråga i början av konversationen ( så att du inte blir utkastad) de tre frågor som klienten med största sannolikhet kommer att svara ja på. Exempel:
– God eftermiddag, jag efterlyser en annons för försäljning av lägenhet. Kan du prata nu? ( om inte - lägg på, om ja - detta är det första "ja")
— Säg mig, är din fastighet fortfarande till salu? Kan det erbjudas till mina kunder? ( självklart!)
- Är du ägaren? ( om inte är det en mäklare - lägg på, vi tar ingen provision från dem. Om "ja" är vad du behöver: vi kommunicerar med ägaren och detta är det tredje "ja" som tas emot i början av konversationen)

4) Typer av frågor. Det är mycket viktigt att lära sig att identifiera rätt typ av frågor: öppen, stängd, alternativ. Detta avsnitt studeras i alla standardutbildningar - jag har själv genomfört hundratals av dem. Men problemet är att i verkligheten är det få säljare som förstår var och hur de ska användas. Och du måste använda dem i det dagliga arbetet - du kan bygga en konversation med en klient på ett sådant sätt att du med hjälp av frågor kan leda honom till rätt ( du behöver) lösning. Kom ihåg: den som ställer rätt frågor leder dialogen i rätt riktning. Du kommer att behöva lära dig konsten att ställa frågor - bäst av allt, förresten, denna konst behärskades av journalister. De lyckas "prata" den intervjuade personen så mycket att han ger ut mycket mer information än han skulle vilja. Vad hindrar dig från att använda den för att få information från dina potentiella kunder?
Som ni förstår brukar vi per telefon fråga stängt och alternativa frågor: stängd - svaret är "ja" eller "nej". Alternativ - välj mellan två alternativ: Låt oss diskutera när vi kan träffa dig ( och sedan utan paus ytterligare): ikväll eller imorgon under dagen?
Som du förstår ger båda svaren ett positivt resultat för den som ringer. Detta kallas "val utan val". Vad hindrar dig från att använda denna teknik i ditt arbete?

Exempel på samtalsskript:
– God eftermiddag, jag efterlyser en annons för försäljning av lägenhet. Kan du prata nu?
— Jag heter (ombudets namn), byrå (namn). Kan du berätta om din bostad fortfarande är till salu? Kan det erbjudas kunder? (Vi säger dessa tre meningar utan paus för att inte höra "Jag jobbar inte med agenter!")
– Kan jag förtydliga hur du kan kontaktas (låt oss ta reda på namnet). Mycket trevligt, säg mig, är du ägaren? (ja - fortsätt, nej - lägg på)
— Jag var intresserad av ditt föremål och jag skulle vilja inspektera det personligen. När är det bekvämare att göra detta: ikväll eller imorgon bitti? (val inget val)
Om de inte vill träffas: "Varför behöver du inspektera min lägenhet! Gå bara förgäves! Kom med en kund!
– Låt mig förtydliga igen: vill du sälja din lägenhet? (svaret är alltid ja, annars hade annonsen tagits ner för länge sedan eller "dränkts" i sökningen) Det finns bara ett sätt att göra detta: du behöver visa den för intresserade köpare. Och för att jag ska ta med en intresserad köpare till dig behöver jag först själv besöka anläggningen. Du skulle väl inte köpa en produkt från någon som inte såg den personligen?