Kako povećati prosječni ček. Ponuda različitih načina plaćanja

29.12.2017

Drugim riječima, ako iznos prodaje u trgovini za razdoblje podijeljeno s brojem kupaca (čekova) u ovom razdoblju (na primjer, 1 mjesec) - dobivamo prosjek aritmetički zbrojček. To je iznos koji prosječni kupac ostavi u vašoj trgovini.

Moram reći da je ovo najjednostavnija formula za izračun prosječnog čeka. Također možete izračunati prosječni ček kao ponderirani prosjek, ovoj formuli možete dodati vrijednosti faktora usluge ​​​​kao i postotak broja ljudi koji su kupili od svih onih koji su jednostavno ušli da bulje ... Ali , danas ćemo znanost predviđanja i analize podataka prepustiti primijenjenim matematičarima. Napominjemo samo da ovaj pokazatelj nije jedina vrijednost koja nam omogućuje procjenu učinkovitosti trgovine i osoblja. Postoji niz drugih pokazatelja koji vam omogućuju da procijenite uspješnost trgovine i njen potencijal rasta (stopa konverzije ili usluge, učinkovitost prodavača itd.). Ali o njima sljedeći put. Naš zadatak danas je razmotriti kako možemo utjecati prosječna veličina čeka dućan u smjeru povećanja.

Za restorane s ograničenom uslugom

Sada podijelite svoju procijenjenu godišnju prodaju s kvadratnim stopama. U nastavku pogledajte gdje odgovaraju rezultatima. Ako spadate u najnižu kategoriju za svoju vrstu restorana, možete pogledati svoj jelovnik i ukupni plan za vaš restoran u prvoj godini i prilagoditi se tome.

Rast maloprodaje zahtijeva ekspanziju: ekspanziju u smislu povećanja broja prodavaonica u trgovinama, odnosno povećanja broja kupaca u trgovini. Ali postoji nekoliko drugih načina za povećanje profita, iako mnoge od njih većina vlasnika često zanemaruje. maloprodajne trgovine. Iako biste trebali biti slični ukupnoj prodaji, trošku prodane robe i općim troškovima, posjedovanje kartica na sljedećim maloprodajnim mjernim podacima osigurava da imate kontrolu nad drugim elementima svog poslovanja, što će u konačnici utjecati na vašu krajnju crtu.

2. Da se pravilno organizira programi vjernosti trgovine. Na primjer, kada vlasnik trgovine želi implementirati sustav kumulativnih popusta, bonusa ili promocija, nudi program Torgsoft. Često nas pitaju: "Koliko je bolje izdati karticu za popust?"; Koliko možete početi s popustom? Koliki postotak popusta?”, “Koliko započeti promociju?”. Za svaku trgovinu odgovori će biti individualni, a samo prosječan račun može odgovoriti na mnoga pitanja.

Prodajte poziciju "Prvi po cijeni".

Klasificirali smo ove mjere u dva dijela: prihodnu stranu i troškovnu stranu, na temelju njihovog utjecaja na bilo koju od dvije. Praćenje broja posjetitelja vaše trgovine osnovna je metrika koju bi svaki trgovac trebao točno pratiti. Bilo da se radi o sezoni kupnje, novoj lokaciji trgovine, novom dizajnu izloga ili programu vjernosti koji ste nedavno pokrenuli, koraci će vam pomoći da shvatite što funkcionira i gdje se trebate poboljšati. Nakon što saznate svoje korake, važno je pratiti generiraju li dolare za vaše poslovanje.

3. I konačno za povećanje prihoda trgovine! Analizirajući ne samo veličinu, već i sastav prosječnog čeka, možete shvatiti što je isplativije: prodati 3 velika raka za 5 rubalja, ili 5 malih, ali za 3 rublje svaki ... ili možda smanjiti cijenu velikih rakova i prodavati ih u većim količinama? .. .

Zašto povećati prosječni ček?

Naravno da želimo povećati prihod trgovine. Procijenimo teoretski kako se to može učiniti:

1. Podići cijene: povećati maržu, ili uvesti skuplji asortiman. Prikladno ako imate jedinstveni proizvod za cijeli okrug. U životu nije sve tako jednostavno - ima konkurencije, ali ovako - jednom! - a promjena asortimana ili cjenovnih principa nije stvar jednog dana. Sve se to može smatrati strateškim prilikama.

2. "Uhvatite korak" s više posjetitelja. Prema zakonu velikih brojeva, i bit će više kupovina;

3. Neka bude tako od onih koji su jednostavno ušli u dućan bilo je više onih koji su kupovali;

4 . Postići da kupac je ostavio više novca za jednu kupovinu. Odnosno, povećati prosječni ček!

U idealnom slučaju, dobro je primijeniti sve ove metode u kombinaciji, svaki od zadataka zaslužuje članak.

Od četiri date načine povećanja prihoda trgovine, povećanje prosječnog računa - čini se najizvedivijim, jer omogućuje vam da već danas poduzmete akciju, a da u isto vrijeme ne promijenite ključne aspekte trgovine u cjelini. Ovo je prvi.

Možda ste ovo već čuli: sretni zaposlenici vode do sretnih kupaca, što znači uspješan posao! Ali odljev zaposlenika vrlo je kontraproduktivan za ovu jednadžbu. Zapošljavanje i obuka novog zaposlenika koštaju ogromne resurse u smislu novca i vremena, iako je zadržavanje postojećeg zaposlenika obično mnogo jeftinije.

Evo nekih dodatnih nedostataka gubitka zaposlenika. Novom zaposleniku može trebati nekoliko mjeseci do nekoliko godina da postigne istu razinu učinka kao postojeći zaposlenik. Kvaliteta usluge - Služba za korisnike trpi zbog pogrešaka koje čine novi zaposlenici. Gubitak osobnog dodira - posebno u slučaju manjih maloprodajnih trgovina, zaposlenici drže ključ zdravog odnosa jedan-na-jedan s kupcima. Utječe na kulturu. Drugi zaposlenici koji vide promet oko sebe često gube produktivnost i mogu čak preispitati svoje planove kako bi nastavili.

• Skraćeno izdanje.
• Dakle, gubitak zaposlenika može dovesti do gubitka kupaca!

Postoje dodatni troškovi za zalihe koje ostanu neprodane na policama.

Drugo, isplativo je raditi na prosječnom računu: trošak privlačenja kupaca u trgovinu ostaju isti, ali prihod raste. Kako se promet robe povećava. Treće, dugoročno se isplati. Prema istraživanjima, lojalnost osobe trgovini (instituciji) je veća, tj više novca ostavio je tamo.

Prije recesije mali trgovci rijetko su osjećali potrebu za postizanjem operativne učinkovitosti. U to su vrijeme prodajne brojke više nego nadoknađivale takve operativne neučinkovitosti. Gospodarska kriza postala je poziv za mala poduzeća. Ako svi razmišljaju o velikim podacima u maloprodaji, za vjerovati je da će praćenje ovih metrika uvelike pridonijeti osiguravanju održivog uspjeha vaše trgovine. Koju maloprodajnu metriku koristite za praćenje svoje trgovine?

Kako povećati prosječni ček?

Podijelimo ovaj zadatak na 3 podzadatka. Iznos kupnje postat će veći ako osoba:

a) Kupio sam mnogo različite robe u vašoj trgovini,
b) kupili isti proizvod, ali u većoj količini;
c) kupili ste skuplji proizvod (točnije proizvod s maržom koja vam je isplativija).

Postoje dva univerzalna načina za povećanje prodaje - prodaja robe na više cijena (up-sell) i prodaja srodnih proizvoda glavnom (cross-sell). Ove tehnike su toliko dostupne da se mogu koristiti, možda, u bilo kojoj trgovini. Jer ponuditi nešto drugo najlakše je povećati prodaju, a pritom ne potrošiti gotovo ništa. Glavno je znati što i kako ponuditi.

Odredite prosječni ček

Ostvarite svoje ciljeve brže i s manje kupaca povećanjem prosječne vrijednosti transakcije. Rast vašeg poslovanja povećanjem broja kupaca, kao i većini poduzeća, najskuplja je, najzahtjevnija i najdugotrajnija opcija koja vam je dostupna. Trošak njihove prodaje više nije značajan u usporedbi.

Bonus - motor trgovine

Povećanje broja kupaca i prosječnog iznosa koji svaki kupac potroši na svaku transakciju koju obavi s vama, korištenje nekih od ovdje navedenih metoda je najbrži i najlakši prečac za postizanje vaših ciljeva.

Unakrsna prodaja (cross-sell).

Za početak s primjerom. U blizini moje kuće nalazi se ljekarna. Zapošljava starijeg ljekarnika, koji ima apsolutno jednostavan tehnika povećanja prodaje. Nakon što kupac objavi popis lijekova i ček je gotovo pokvaren, ona će svakako pažljivo (ovo je važno) pitati: "Ima li citramona na zalihama?", Ili "Sada se vrijeme mijenja, imate li lijekove za tlak ?” ... Svaki put se divim njezinoj domišljatosti i pronicljivosti! Svakako će ponuditi nešto simpatično, a uvijek na temu: vitamine i tinkture za imunitet u razdoblju prehlada, dječji čaj za mlade majke, “antipohmelin” za vrijeme praznika ...

Ponuda dodane vrijednosti ili bolje ponude na samom prodajnom mjestu kada su vaši kupci najshvatljiviji jedan je od najlakših i najučinkovitijih načina za trenutačno povećanje veličine i profitabilnosti vaše prodaje. Unakrsna prodaja potiče vaše kupce da kupe dodatni proizvod ili uslugu koja će im dati bolji rezultat. Pakiranje proizvoda ili usluga.

Kombinacija skupine pojedinačno željenih proizvoda ili usluga koji se međusobno prirodno nadopunjuju i nude cjelovit paket za jednu fiksnu cijenu što predstavlja gotovo nepremostivu vrijednost za Vaše kupce u usporedbi s kupnjom komponenti zasebno. To može uvelike povećati vaše profitne marže i također vam omogućiti prodaju cjelovitih rješenja koja blokiraju kupca u korištenju ovih proizvoda. Ovo je definitivno dobitna situacija za vas i vaše klijente.

U redu! Kako bi kupac kupio što više proizvoda u vašoj trgovini, trebate pravilno i pravovremeno ponuditi srodne proizvode (ili usluge) glavnom proizvodu.

Ne brinite da će vaše ponude smetati ili djelovati nametljivo kupcu. Ako je sve promišljeno, većina kupaca će cijeniti da prodavač brine o svojim kupcima i da je uključen. Na primjer, jednostavno ponudite kupcu komad sličnog stila, govoreći: "Pogledaj ovaj privjesak za naušnice koji ti se sviđa." Ili "Probaj, ovaj bolero dobro stoji uz ovu haljinu." Ako klijent oklijeva, možete mu napraviti poseban. ponuda, na primjer, da se popusti (“Kod kupnje nešto imamo popust na nešto”.

Oni dobivaju pojednostavljen proces kupnje i popust na potpuno rješenje dok vi povećavate prodaju i često posjedujete svoje tržište. Ova metoda promijenila je sudbinu mnogih organizacija. Predložite veće kupovne jedinice. Povećanje vaše minimalne veličine kupovne jedinice moćan je i iznimno jednostavan način povećanja prosječne vrijednosti transakcije. Ako ljudi kupe jednotjedne zalihe, možete im ponuditi mjesečne, tromjesečne ili godišnje jedinice potrošnje po atraktivnoj i povoljnoj cijeni.

Taktički načini povećanja prosječnog čeka

Vaši kupci će cijeniti dodanu vrijednost, ogromne uštede i dodatnu pogodnost kupnje na veliko, dok će vaša prosječna prodajna jedinica biti znatno povećana, a također ćete dulje blokirati svoje kupce. Kao dodatni bonus, mnogi ljudi koji odbiju ponudu i nikad ne bi kupili sada će kupiti vaše manje jedinice.

Kako koristiti:

1. Promatrajte i odgonetnite što osoba želi od kupnje proizvoda, a što će u većoj mjeri omogućiti kupcu da ostvari svoja očekivanja.

2. Pronađite proizvode (može i usluge) koji nadopunjuju rješenje po koje je kupac došao. Razmislite unaprijed o kombinacijama i kombinacijama takvih proizvoda i pogodnim situacijama. Da biste koristili ovu tehniku, morate imati ispravnu strukturu asortimana i skuplje prodane artikle.

Povećajte svoje cijene i profit. Ne postoji zakon da vaš proizvod ili usluga moraju biti roba koja se jednostavno kupuje po cijeni. Ljudi će rado platiti više za većinu proizvoda ili usluga ako osjećaju da postaju vrijedniji. Što je vaš proizvod ili usluga prepoznatljiviji i što bolje educirate svoje kupce, to će vaše tržište biti vrjednije. Povećanje cijena obično znači da si možete priuštiti da bolje uslužujete svoje klijente, bolje radite s njima, uključite dodatne proizvode ili usluge u transakciju i učinite više od svoje konkurencije.

3. Ponudite korisne dodatke glavnom proizvodu. Napominjemo da ponuda mora biti opravdana (cijena, pogodnost kupnje na jednom mjestu, ušteda vremena i sl.).

Glavna stvar ovdje - nakon svega, stvarno pokušati imati koristi svakom određenom kupcu.

Skuplja prodaja

Upselling nas potiče da kupujemo više od planiranog. Obično se takvi poticaji ostvaruju na temelju načela „Jeftinije na veliko”. Ili bilo koja druga primamljiva ponuda koja obećava pogodnosti pri kupnji „Velikog paketa“, „3 po cijeni od 2“, „Pretplata na godinu“, „Potpuno jeftinije“, „Popust od 1000 UAH“, „Besplatna dostava pri kupnji iznos od …" itd.

To će omogućiti vama i vašoj tvrtki da budete povoljni u očima i umovima svojih klijenata i omogućiti vam da naplatite onoliko koliko uistinu vrijedite. Pozicioniranje na tržištu. Ako ste dobri u onome što radite promičući svoje proizvode ili usluge, podignite svoj profil i pozicionirajte svoje poslovanje na višu razinu razlikovanja ili kvalitete od konkurencije, to može uvelike unaprijediti vaše poslovanje. Prepakiranjem vašeg proizvoda ili usluge kako biste privukli sofisticiranije ili imućnije kupce u dijelovima tržišta osim onih koje trenutačno opslužujete, često možete potaknuti više cijene na tržištu i ostaviti iza sebe vrstu poslovanja koja vam zadaje sve vaše glavobolje. .

Dvije važne točke. Tehnika će funkcionirati ako će cijena po jedinici robe biti niža pri kupnji veće količine. I drugo: prijedlog mora biti primjeren i odgovarati stvarnosti života. Odnosno: radije biste kupili 4 pakiranja jogurta po cijeni od 3 nego 16 pakiranja po cijeni od 12, zar ne?

Da, takve akcije odnose se na robu koja je ustajala ili kojoj ističe rok trajanja. Ali čak i bez ovih uvjeta, metoda upsellinga može se uspješno primijeniti. Glavna stvar je razmišljati: kako preusmjeriti pozornost kupca s misli "Zašto mi treba toliko" na misli o profitu.

Što više poboljšavate svoje tržišno pozicioniranje, to je više vaše postojeće klijente vjerojatno će poštovati i cijeniti ono što radite, što često rezultira još većom lojalnošću i preporukama. Pružanje dodatnih proizvoda ili usluga svakom kupcu na samom prodajnom mjestu jedna je od najlakših, najneposrednijih i najpredvidljivijih metoda povećanja prosječne prodajne jedinice. Možete privući njihovu pozornost pokazivanjem "impulsnih" predmeta ili korištenjem znakova, literature i izloga.

Također možete ponuditi uvjerljive ponude na sajmovima ili seminarima ili ponuditi poticaje za prvu prodaju. To može znatno povećati vaš profit po transakciji bez dodatnog vremena, truda ili dodatnih troškova.

Kako koristiti:

1. Razmislite o tome koliko će jedinica (kilograma, pakiranja) proizvoda ili usluge biti korisno vašem krugu kupaca u situacijama potaknutim događajima javni život, vremenski uvjeti, posao itd.?

2. Koliko vaš kupac može kupiti? Za svaku trgovinu i proizvod odgovori će biti različiti: od “koliko može nositi u rukama” - za trgovinu kućanskih potrepština, do “ako svaka školarka dovede djevojku, onda mogu kupiti 2 para traperica za dvoje. ..” - za prodavaonicu odjeće za mlade.

Povećajte horizontalnu penetraciju. Ako vaši kupci nisu upoznati s cijelim asortimanom proizvoda ili usluga koje nudite, također je malo vjerojatno da će pomisliti na vas kada se pojavi problem koji se može riješiti vašim proizvodom ili uslugom. Podučavanje njih kako koristiti cijeli niz proizvoda i usluga pomoću jednostavne, ali moćne matrice odmah će vam omogućiti da se usredotočite na infiltraciju svakog od svojih proizvoda ili usluga u svoju postojeću bazu kupaca. Također će identificirati sve prilike za povećanje prodiranja vašeg proizvoda ili usluge, za mogućnosti strateškog saveza, za blokiranje vaših konkurenata i za povećanje vaše prosječne prodajne jedinice i vaše dobiti.

3. Izračunajte koliko možete smanjiti cijenu po jedinici robe tako da to bude dobro i vama i vašem kupcu?

4. Nakon što smislite nekoliko opcija za promocije i posebne ponude, testirajte ih kako biste pronašli najučinkovitije. Robu i uvjete promocije unesite u Torgsoft program, a pri prodaji prodavatelj više neće odlučivati ​​o popustu i izračunavati cijenu – program će sve odrediti automatski.

Što je s određenim metodama povećanja prosječnog čeka?

Očito, unatoč univerzalnom načine povećanja prodaje(prosječni ček), svaka trgovina će imati svoje metode. Ovisno o asortimanu, proizvodu, vanjskom okruženju (praznici, moda, trendovi), godišnjem dobu, lokalitetu... Kombinacijom kompetentnog merchandisinga, asortimana, prodajnih tehnika, standarda usluge možete ostvariti značajno povećanje prodaje!

. Pokažite kupcima gotova rješenja, skladne kombinacije vaše robe, gotov izgled kompleta. Recimo, u trgovini odjećom to su stvari koje stvaraju puna slika na lutki, uključujući odjeću i dodatke (šalove, pojaseve, naočale itd.). Set namještaja, nadopunjen ukrasnim predmetima. Uniformni stil u prodavaonici vodovoda. Osim u svrhu prodaje dodatnih artikala, gotovi sastavi sami po sebi uvelike povećavaju šanse za kupnju;

. Koristite načelo potpunosti. Mnogi predmeti za kućanstvo imaju dodatke. Posebno posuđe - za mikrovalnu. Krema - za cipele. Kapa za šal. Torbica u torbu. Žarulja - do svjetiljke. Za stol - stolnjak. I postoji mnogo takvih opcija. Kao eksperiment, promijenite izgled proizvoda, naučite prodavače da požuruju i podsjećaju kupce koji se proizvodi mogu funkcionalno nadopunjavati. Recite mi posterima ili natpisima "Oni često uzimaju ovaj proizvod s ovim proizvodom."

Također, mnogi uređaji i stvari zahtijevaju potrošni materijal, proizvodi za njegu ili zaštitu, dodaci ili dodaci, ili jednostavno “naprave”. Na primjer, u trgovinama kućanskih aparata i elektronike - kablovi, kablovi, konektori, kutije i torbe, memorijske kartice, podmetači, rezervne žarulje i baterije...

. Za online trgovine Postoji mnogo mogućnosti u tom pogledu. Istaknuto izložite 3-5 najpopularnijih proizvoda. Pokažite što ima novo. Prikažite proizvode koji se kupuju zajedno s proizvodom koji se gleda. Sustav može pratiti što je osoba posljednji put stavila u košaricu i ponuditi ponavljanje ili kupnju artikala na temu. Postavite automatsku ponudu popusta kada se dosegne određeni iznos.

. Ponudite poklon bonove ili kartice. Tako možete ostvariti prilično veliku prodaju korporativnim kupcima u vašem području. Tvrtke i firmochki, organizacije i timovi često su zbunjeni kupnjom darova za zaposlenike, kolege ili korporativne praznike.

Dati prilika plati bankovnom karticom. Dakle, kupci obično troše više nego s gotovinom. Za robu koja se kupuje neplanirano ovo je možda jedan od odlučujućih načina da ne propustite slučajnog kupca bez potreban iznos unovčiti. (Program predviđa računovodstvo bezgotovinske prodaje).

. Jednostavan povrat ili zamjena robe. Ako kupac zna da će robu moći zamijeniti ako se nešto dogodi, ili čak odnijeti robu na montažu, lakše se odlučuje na kupnju i ima manje dvojbi. Naravno, postupak zamjene ili povrata zahtjeva od vlasnika trgovine veći oprez pristup računovodstvu robe i izdavanje potvrda o prodaji kupcima. Ali trošak toga se isplati zbog povećane prodaje. U programu Torgsoft možete automatski ispisati račun za svaku prodaju. Ček sadrži barkod, čijim skeniranjem prodavatelj vidi sastav i iznos kupnje, te može vratiti odabranu robu u trgovinu.

Predložiti očito više robe, računajući na to da kupac neće gubiti vrijeme na sitnice. Uvlači se trgovine i na tržnicama (“Hoćeš uzeti sto kila (umjesto 1 kg)?”; “Nemam sitniša, vagajmo deset”) i slično. Davanje robe "za promjenu" - iz iste opere, glavna stvar je ne pretjerivati.

. Povoljno, sitna roba na blagajni. Zavodi dostupnošću, podsjeća kupce da su zaboravili kupiti.

. Stvorite uzbuđenje.“Posljednji put ove sezone. Količina je ograničena! "Ograničena kolekcija"; “NE više od tri pakiranja po ruci” itd.

Predložiti plaćeni omot za poklone uoči praznika.

. Usredotočite se na skuplje stvari. Mogu li vaši prodavači odmah navesti prednosti najskupljih artikala? Imaju li vještine "prodaje po cijeni" i tehnike prodaje općenito?

Potrošiti promocije ili stvoriti uvjete kupnje na temu „Birajte za taj i takav iznos - dobijte bonus (nagrada, popust na sljedeću kupnju, besplatna dostava).

Organizirati učinkovit servisni proces: konzultacije, dostupnost čitljivih oznaka cijena, naručivanje robe, izdavanje soba za kupovinu, pošiljka, obračun na blagajni. Što manje redova, što više točnosti u radu prodavača. U ovom slučaju bit će nezamjenjiva pomoć automatizacija trgovine.

. Razmislite o sustavu motivacije prodavača. Jeste li primijetili da kada je sam vlasnik trgovine na trgovačkom podiju, prosječni ček ovih dana raste, a trgovina ide bolje? Ako je to vaš slučaj, znači da u trgovini ne funkcionira dobro sustav motivacije prodavača. Sada vam program Torgsoft omogućuje izračunavanje individualne dobiti svakog prodavača i održavanje sustava dodatnih plaćanja, uzimanje u obzir učinkovitosti rada "timova" prodavača, izračunavanje ocjene svakog zaposlenika na temelju njegovih osobnih prodajnih rezultata za razdoblje, stimulacije i kazne te druge točke vezane uz plaće zaposlenika.

Glavne tajne uspjeha

1. Ponudite srodni ili dodatni proizvod potrebno je kada je kupac već donio odluku o kupnji proizvoda po koji je došao ili koji je odabrao. Kad je spreman platiti, ponudite mu nešto drugo, jeftinije, ali također korisno ili isplativo. Nakon što donesete odluku o kupnji, mnogo je lakše prodati osobi u gomili nego odmah ponuditi i riskirati da se nađete u situaciji "kupi nešto".

2. Svaka tehnika koju koristite u prodaji trebala bi stvoriti dodanu vrijednost. za vašeg kupca - izravno ili neizravno. To je važno. Jer samo ovim pristupom dobit ćete više novca. I proslijedite ovo svojim prodavačima. U suprotnom, glupo pridržavanje plana prodaje (ili plana povećanja prodaje) pretvorit će vaš dućan u instituciju na lošem glasu, gdje “samo trebaju prodavati”, “glupo se prodaju”, “nametljivi prodavači” itd. . Ne pokušavajte prodati ono što osobi ne treba. Ne pretjerujte! U suprotnom... možda će i kupiti, ali talog će ostati.

Primjer iz života. Sjedimo za roštiljem. Zamolimo konobaricu da donese šalicu mljevene prirodne kave (ne mogu piti instant kavu). Donesu kavu, popiju gutljaj i shvate da je to topivo. Na primjedbu, konobarica objašnjava: "Ali mi nemamo zemlju ...". Zašto jednostavno to nije rekla, pitate se?

3. Ne bojte se biti nametljivi! Budite profesionalni i brižni. Ponuda dodatnog proizvoda svakako će uspjeti, ako ne svaki drugi, ali svaki peti će sigurno kupiti nešto dodatno. Provjereno!

Potaknite prodavače da pristupe procesu s dušom i kreativnošću, kontroliraju i daju osobni primjer.

Sretno s odlukama i odličnu prodaju!

Prosječan ček– jedan je od na akciji. Prosječni ček može se izračunati tako da se promet podijeli s brojem čekova. Naravno, što je veći prosječni ček, to je bolje za trgovačku organizaciju, i trebalo bi biti usmjereno na povećanje ovog pokazatelja. Prosječni ček, promet i konverzija glavni su pokazatelji u maloprodaji i potrebno je stalno raditi na njihovom povećanju.

Kako povećati prosječni ček

Prosječan ček može se povećati na dva načina: povećanjem broja artikala na računu i povećanjem prosječne cijene jednog artikla. Prosječna cijena po artiklu je promet podijeljen s brojem artikala. Prosječna nabavna cijena može uvelike varirati ovisno o geografiji trgovine i pozicioniranju prodajnog mjesta (trgovine ekonomskog ili premium segmenta). Ali općenito, ovo je pokazatelj na koji se može utjecati.

Možete povećati prosječnu cijenu jednog proizvoda na sljedeće načine:

1. Obučite prodavače da prodaju skupu robu. Naravno, kupac uvijek želi kupiti jeftinije, to je normalna i prirodna želja svih. Menadžeri trgovačke organizacije ne smiju samo prodavati skupu robu, već i provoditi obuku o skupoj robi, prodavači moraju znati gdje se nalazi skupa roba. Naravno, prodavači moraju dobro vladati tehnikom prodaje skupe robe. A posebno je važno poučavati o skupom proizvodu i provesti kvalitetnu prezentaciju proizvoda.
2. Promišljeni merchandising. Općenito, sve su tehnologije poznate već duže vrijeme, navest ću samo one glavne: liniju proizvoda treba prikazati po cijeni od skupe do jeftine, skupu robu treba prikazati na krajevima i na prioritetnim mjestima, skupu robu treba uvijek biti čist i uredno izložen.
3. Naravno, skupu robu kupuju bogati ljudi i takve ljude treba namjerno privući u trgovinu. Na primjer, prosječni ček u područjima gdje žive imućniji ljudi obično je veći od 30% do 50%. Ali bogatu populaciju možete privući oglašavanjem u medijima i izgradnjom kvalitetne usluge.

Za skupu robu, u pravilu, marža je mnogo veća nego za reklamne pozicije koje su usmjerene na privlačenje kupaca. Stoga treba razmisliti o politici trgovine za prodaju skupe robe.

Kao što je gore navedeno, također možemo povećati prosječni ček punjenjem košarice. Svaka trgovina mora osigurati da kupac kupi ne jedan proizvod, već što više. Veliki trgovački lanci čine sve kako bi povećali broj robe na čeku, a da vidite sve alate, dovoljno je otići u bilo koji. Opišimo glavne načine povećanja broja robe u čeku:

1. Pravilno korištenje "zlatnih metara". Predblagajni prostor smatra se zlatnim metrima trgovine. Ovdje morate postaviti malu robu koja je u stalnoj potražnji. Prostor za blagajnu mora se na vrijeme puniti robom i održavati čistim i urednim. Vrlo često je blagajnik odgovoran za red na blagajni.
2. Izlaganje na ulazu sezonske robe. Otočni tobogani na ulazu uvijek su puni sezonskih ili jako sniženih artikala i trebali bi privući pažnju svih kupaca.
3. Završni ukras. Roba s kraja rasprodaje se puno bolje, ovdje možete staviti najpopularnije proizvode iz glavnog reda ili artikle na popustu.
4. Raspored robe prema stupnju potrebe. Najpotrebniji proizvod, po koji je kupac došao, neka se nalazi na kraju dućana, a dok idete do njega prođite kroz cijeli dućan i zainteresirajte se što god da je.
5. Cross merchandising. Cross-merchandising je ispravan plasman povezanih proizvoda. Prateći proizvod je dodatak glavnom (pivu - čips, perilici rublja - prašak itd.)
6. prodaja pribora. Prodavači, u pravilu, prodaju robu tamo gdje je potrebna konzultacija, a za to uvijek možete prodati mnogo korisnih dodataka.
7. Dobra navigacija kroz trgovinu i preglednost hale. Klijent mora uvijek pronaći ono što traži. Stoga bi izlaganje robe trebalo biti logično, a trgovački prostor vidljiv. Plakati i znakovi trebali bi pomoći u navigaciji.
8. Korištenje blagajnika za prodaju. Blagajnici mogu vrlo učinkovito preprodati vruće artikle. I mnoge ga mreže koriste.

Motivacija zaposlenika za povećanje prosječnog čeka

Često materijalna motivacija prodavači su vezani uz vrijednost prosječnog čeka. je pokazao svoju učinkovitost, a prodavači bi trebali biti zainteresirani za prodaju skupe robe i pribora. U mnogim prodajnim organizacijama oko 70% premije otpada na ove pokazatelje kvalitete rada prodavača.

Ali mnogi menadžeri zaboravljaju da ih ima i među njima. Najbolje prodavače morate prepoznati na sastancima pred ostatkom tima, motivacija za priznanjem često je puno učinkovitija od bilo kakvog novca.

Gdje sve počinje? Zamislimo da se sretnu dva prijatelja, oba bogataša, vlasnici poduzeća. Pričaju o životu, mjere svoj autoritet, ljepotu svojih žena i dužinu automobila. Nečiji auto ispadne kraći, hitno morate kupiti novi - "bogatiji". Nalaže tajniku da provede hitnu analizu tržišta automobila. Nakon što je dobio rezultate, otkriva da je debljina novčanika dijametralno suprotna "strmini" automobila.

Ili tako, sve isti vlasnik tvrtke gura svoj kapital i shvaća da njegov posao ne donosi željenu zaradu, krediti vise, banke zovu svaki dan, kamate rastu i nema svjetla na kraju tunela u trenutnom stanju. poslova.

Ili možda takva situacija - vlasnik tvrtke - brižan i brižan vođa za svoje zaposlenike (usput, situacija nije tako rijetka za modernog kapitalista, uključujući i ruskog). Ili je možda vlasnik samo numizmatičar? Nesebično voli novčanice, posebno u velikim količinama. Mecena? Ili jednostavno vidi da njegov posao može donijeti više prihoda i obuzme ga uzbuđenje. Možete navesti neograničen broj primjera, ali svima je zajedničko samo jedno - vlasniku su potrebna dodatna sredstva kojima se na ovaj ili onaj način želi raspolagati.

Ono što je važno da zaposlenik razumije (to jest, ti i ja, dragi čitatelju) jest da je apsolutno normalno da vlasnik želi profit od svog poslovanja (osim, naravno, ako veličina nije manična, ali onda je to normalan). To je njegov posao koji je on svojedobno pokrenuo, razvio, uložio dušu (možda ga je samo kupio - ali za novac do kojeg također nije lako došao, za koji se trudio i uložio dušu) i ima pravo zahtijevati od svojih zaposlenika da mu daju ovu dobit. Jednako normalno kao i činjenica da zaposlenik s kvalifikacijama, vještinama, marljivošću i drugim vrlinama ima pravo od vlasnika poduzeća zahtijevati beneficije koje zaslužuje svojim doprinosom poslovanju vlasnika poduzeća.

Dakle, složimo se oko ovog razumijevanja - vlasnik poduzeća ima pravo željeti veći povrat od poslovanja, bez obzira na razloge koji ga pokreću. A što je ovo davanje? Naravno, novac! Cilj svakog posla je ostvariti profit!

Što radi poštovani Ivan Sergeevich (Valentin Petrovich, Anna Stepanovna i druge kombinacije imena i patronimika)? On zove svoje direktor tvrtke(predsjednik upravnog odbora, direktor prodaje ili druge prve osobe tvrtke) i imenuje željeni iznos.

Nakon određene prognoze, stavova vlasnika, upravitelj je dobio zadatak ostvariti određeni iznos prihoda.

Kako menadžer može postići cilj fluktuacije?

Prije rastavljanja ovo pitanje, navest ću primjer postavljanja ciljeva u jednoj maloprodajnoj tvrtki. Zamislite da se glavni menadžeri mreže sastanu kako bi raspravili pitanje povećanja profita. Treba napomenuti da je ova tvrtka u prilično dugom razdoblju svog postojanja prvi put došla do zaključka da je sustav upravljanja još uvijek potreban, da obujam razvoja već prestiže i prestiže ručno upravljanje, koje je do sada prevladavalo. Svi okupljeni počinju iznositi svoje odluke, predlagati konkretne akcije. Do sada nije došao red na jednog od lidera razvoja mreže. Dugo je šutio, slušao druge, a onda progovorio: “Čemu sve te odluke, čemu svi ti postupci? Samo trebate reći ljudima da rade bolje, da prodaju više!”.

Pa, teško je išta reći o ovoj odluci. Pogledajmo opcije ako bi se ovo rješenje gurnulo niže. "Prodajte više i činite bolje", rekao je direktor prodaje svojim direktorima trgovina. Što će obični ravnatelj učiniti kad dobije takav nalog? Češe se po glavi, sliježe ramenima. Uostalom, on već radi, po njegovom mišljenju, dobro i maksimalno (opet, po njegovom mišljenju) osigurava proces prodaje. Češat će se, češkat će se, češkat će se, češkat će se, pa počet će raditi kao prije. Što će napredniji redatelj? Otići će do trgovačkog prostora (soba za odmor, blagovaonica, recepcija i druga mjesta gdje se tim obično okuplja) i reći: “Dragi tim, viši menadžment je analizirao naše aktivnosti i omogućio Središnjem uredu da bolje radi i prodaje više. ” Što će tim učiniti? Počeši se, počeši se po glavi, slegne ramenima. Uostalom, oni već misle da rade do krajnjih granica, smatraju da je njihov doprinos podcijenjen, a evo takve vijesti. I, naravno, radit će kao i dosad.

Podsjećam da je riječ o tvrtki u kojoj uopće nisu razmišljali o ovom pitanju. Kada postavljaju ciljeve svojim podređenima, mnogi menadžeri naivno misle da će njihovi podređeni ne samo moći samostalno smisliti radnje koje trebaju poduzeti, već će te radnje moći i izvršiti.

Pogledajmo ponovo naš zadatak - tvrtka mora dobiti određenu svotu novca - promet. Pretpostavimo da je taj promet veći nego što je trgovina imala prije tog razdoblja (a to se uvijek događa) ili je situacija na tržištu takva da je dinamika prodaje smanjena, ali plan je isti. Uzmite čak i konkretnu brojku od 10.000.000 rubalja. I bilo je 9.000.000 rubalja ...

"I što sada mogu učiniti?" smatra redatelj. “K vragu s njim”, pomislit će pesimistični direktor i unaprijed mu odbiti iznos bonusa od plaće. "Što ako se sudbina ne okrene?" - pomislit će optimist.

Ali ako redatelj želi biti učinkovit, ako kaže: “Ja ću to napraviti”, onda se odmah suočava s čitavim nizom pitanja: Odakle početi? Kako predvidjeti prihod? Što uraditi? Što trebam učiniti, a što osoblje treba učiniti? Što da kažem osoblju? Kako mogu znati da je moje osoblje sposobno obavljati ove zadatke? Kako osigurati da svi ispravno razumiju? Kako da shvatim da su sve dobro shvatili, a onda ispunili? Kako objasniti osoblju da je to potrebno i kako ih motivirati za obavljanje tih poslova?

Ono što voditelj trgovine treba u početku shvatiti je da on ne utječe izravno na promet. Kako to? A tko donosi novac? Preko koga sve ide kapital? Pitat će se svaki vođa. Tako je – trgovine donose novac, kroz njih teče kapital, ali trgovina posredno izravno utječe na promet. Stvar je u tome što je promet konačni rezultat umnoška nekoliko financijskih pokazatelja. Ti pokazatelji su sljedeći: promet, konverzija, prosječni račun. Pogledajmo koji su to pokazatelji.

Promet je broj posjetitelja trgovine. Posjetitelji - ne kupci - odnosno samo oni koji su ušli u trgovinu, ali nisu obavili kupnju. Promet je jedan od pokazatelja za određivanje konverzije - bez prometa - konverzija (više o tome u nastavku) se ne može izračunati. Kako možete saznati svoj promet? U osnovi, ovo je rad sa šalterima kupaca. Instaliraju se na ulazu u trgovinu i fiksiraju sve koji ulaze u trgovinu. Najučinkovitija instalacija u smislu upravljanja učinkom bila bi ugradnja mjerača s on-line podacima o prometu. Neke tvrtke koje ugrađuju brojila sklapaju ugovore za obradu i primanje podataka u sljedećem razdoblju (recimo sljedeći dan). To nije kritično za analizu podataka i predviđanje, ali lišava voditelja odjela operativnih prometnih podataka u trenutnoj situaciji.

Osim što se promet koristi za određivanje konverzije, promet nam daje uvid u popularnost vašeg brenda, povećanje/smanjenje broja posjetitelja tijekom praznika, godišnjih odmora, te određivanje sezona aktivnog odabira određenog proizvoda kategorija. Promet je bitan pokazatelj za analizu trgovine.

Prosječni ček (u daljnjem tekstu MF) – Prosječna cijena jedan ček za zasebno vremensko razdoblje. Odnosno, koliko prosječni kupac ostavi novaca u našoj blagajni. MF se izračunava na sljedeći način:

MF \u003d Promet / Broj čekova

Odnosno, da bi ga odredio, upravitelj treba znati samo iznos kupnje (prometa) za traženo razdoblje i broj operacija izvršenih na blagajni. Za neke se u ovom izračunu koriste posebno implementirane tehnologije (programi koji obrađuju gotovinu i skladišno poslovanje), a informacije o srednjem rasponu mogu se dobiti na internetu. Negdje ti isti programi daju informacije naknadno (sljedeći dan). Ponavljamo - to je normalno za analize i prognoze, ali za trenutno operativno upravljanje pokazateljima - to je kritično. MF podaci trebaju uvijek biti pri ruci. Kao jedan od primjera ručnog brojanja za one koji nemaju ovaj program, a žele znati ovaj podatak. - uklanjamo X-izvještaj na blagajni za navedeno razdoblje - tu su podaci o prometu i broju obavljenih transakcija te ručno izračunavamo midrange. Ono što nam SC daje je prije svega razumijevanje vrijednosti prodane robe za kupca, mogućnost analize matrice asortimana i što je najvažnije kvaliteta rada naše jedinice.

Međutim, analiza prosječnog čeka još nam ne daje jasna slika o konkretnim momentima u radu osoblja. Da bismo razumjeli na što točno treba obratiti pozornost pri analizi kvalitete rada, potrebno je podijeliti srednji raspon na još dvije komponente: prosječnu cijenu robe i dubinu provjere.

Prosječna nabavna cijena- ovo je prosječni trošak jedne prodane jedinice robe, bez obzira na broj provjera, za određeno vremensko razdoblje. Izračunava se na sljedeći način:

CC = Promet / Broj prodanih artikala

Ako vaša trgovina ima veliki promet i broj kupnji, onda ovdje bez poseban program bez toga, teško je ručno izračunati ovaj pokazatelj uz visoku prodajnu aktivnost. To se može učiniti ručno u trgovinama s malom konverzijom i prometom (na primjer, u segmentu nakita).

Provjerite dubinu- ovo je prosječan broj pozicija u jednoj provjeri za određeno vremensko razdoblje. Odnosno, ovo je broj kupnji prosječnog kupca u jednom posjetu trgovini. Izračunava se na sljedeći način.

NS = Broj prodanih artikala / Broj računa

HF je također bolje izračunati pomoću posebnog programa.

Poznavajući dinamiku SS i PM, upravitelj će moći brzo formulirati zadatke usmjerene na održavanje ili povećanje ovih pokazatelja (na primjer, projektiranje složenih rješenja, kontrola vještina pitanja o iskustvu korištenja proizvoda u radu s kupcem - tamo postoji mnogo metoda i o njima ćemo posebno govoriti).
Još jedan matematički trenutak - MF se može dobiti ne samo gornjom metodom dijeljenja prometa s brojem čekova, ako pomnožimo SS i MC, tada ćemo također dobiti vrijednost MF točnu na rublju.

Prijeđimo na posljednji od pokazatelja koji tvore promet trgovine konverziju ili stopu konverzije.

Stopa pretvorbe- To je omjer broja posjetitelja trgovine i broja obavljenih kupnji u određenom vremenskom razdoblju. Drugim riječima, postotak kupaca koji su obavili kupnju u trgovini. Izračunava se na sljedeći način:

CC = Broj provjera/Promet

Kao što je već spomenuto, da biste izračunali ovaj pokazatelj, morate znati dolazni promet. Neki su menadžeri uvjereni da svoj promet mogu imenovati približno, "po oku" i uvjereni su u točnost svojih izračuna. Može li se takvim izračunima vjerovati? Ni u kom slučaju! Pogreške od takvih približnih pokazatelja od 10% do 100%!!! Zašto (osim preciznog izračuna predviđanja prometa) trebate znanje o konverziji? Pretvorba se na mnogo načina može usporediti s ambijentom trgovine riječima. Koliko se kupcu sviđa u vašoj trgovini - toliko će konverzija biti visoka. Skup alata za povećanje pokazatelja također je prilično velik, ao tome ćemo također govoriti u budućim člancima.

Sjećate se, rekli smo da direktor (i osoblje) ne utječu izravno na promet, već samo kroz pokazatelje? Dakle, niti ravnatelj nema izravan utjecaj na jedan od navedenih pokazatelja. Promet, SS, MS, QC - koji? Naravno da je promet. Većina direktora nema alate za upravljanje prometom (osim ako ne govorimo o ponovljenim posjetima kupaca, što je vrlo teško izračunati - a nećemo, jer ovaj izračun neće utjecati na alate o kojima se ovdje govori). MF, SS, MS, QC su pokazatelji na koje je utjecaj direktora i osoblja prodavaonice izuzetno velik (iako ne neograničen) pa se stoga ti pokazatelji nazivaju pokazateljima kvalitete prodavaonice.

— Stanite, stanite! - kažete: "Ali što je s ostalim pokazateljima?". Tu su i drugi pokazatelji, na primjer, marginalnost robe, promet robe. Oni su svakako važni ako izračunavate profitabilnost svoje trgovine, ovo je vrlo relevantna tema u modernom maloprodajnom poslovanju, a ova tema je za poseban članak.

Ali postoje i drugi pokazatelji - prodaja određenih kategorija proizvoda, usluga (na primjer, prodaja snižene, "ustajale" robe, ugradnja opreme, dostava, osiguranje itd.). Ovi pokazatelji također govore o kvaliteti prodavaonice, ali svi su sastavnice srednjeg ranga, budući da svaka od ovih vrsta proizvoda ili usluga ima svoju cijenu i popunjenost. Naravno, o njima ćemo govoriti, ali u okviru glavnog financijskog pokazatelja - MF.

Dakle, da bismo razumjeli kako postići cilj, moramo odrediti u kojoj smo fazi postignuća i kamo bismo trebali ići. Naši glavni alati su tri indikatora (promet, srednji opseg, CC) - Tri komponente uspjeha. Ako uzmemo te pokazatelje trgovine za određeno razdoblje i pomnožimo ih, dobit ćemo promet za zadano razdoblje. Formula izgleda ovako:

Formula prometa (Formula uspjeha, Formula organskog rasta) =
Prosječni ček * Stopa pretvorbe * Promet

Važno je zapamtiti da je ova formula matematička, odnosno ako svoje trenutne pokazatelje zamijenimo vrijednostima prosječnog čeka, stope konverzije i prometa, tada ćemo dobiti naš trenutni promet.

A što učiniti s tim pokazateljima i kako na njih utjecati, raspravljat ćemo u sljedećim člancima. 

Prosječni ček - polazište za planove prodaje i važan marketinški alat. U članku ćemo vam reći kako i zašto financijski direktor treba izračunati prosječni ček, kao i kako se on može povećati.

Što je prosječni ček

Svaki posao ovisi o prihodu. Bilo da se radi o trgovini, proizvodnji ili uslugama, visina prihoda određuje uspješnost poslovanja jednako kao i visina neto dobiti. Naravno, kada se računaju prihodi, i posao raste, ali stabilnost ili pad su neizostavni znakovi da tvrtka ima problema.

Ali prihod je preopćenit koncept da bi ga se na bilo koji način analiziralo ili predviđalo. produljeno razdoblje vrijeme. Prihod ovisi o mnogim čimbenicima. Postoje mnoge analitike pomoću kojih možete raščlaniti prihode: po tržišnim segmentima, geografskim značajkama, portfelju proizvoda, poslovnim linijama itd.

Ali u ovom ćemo članku razmotriti sljedeću formulu:

Prihod = iznos prodaje × broj prodaja

Odnosno, ako tvrtka želi povećati iznos prihoda, mora upravljati svakim od dva čimbenika:

• tražiti načine za povećanje prodaje (ček) svakom kupcu,
• Potražite načine da proširite bazu klijenata.

U poduzećima s relativno malim brojem kupaca, s kojima su svi odnosi opisani ugovorima, to će individualni rad za svaki konkretan slučaj. A u maloprodaji, uslužnom sektoru, maloprodaji?

Ovdje dolazi do izraza "prosječni ček". Budući da kupaca ima mnogo, oni su “bezlični” i kupuju u velikom broju, nije moguće niti potrebno analizirati svaku kupnju pojedinačno. Stoga trgovci, financijeri i menadžeri rade s prikladnim "prosječnim čekom":

Prosječni ček = prihod ÷ broj kupnji

Kao što vidite, formula za prosječnu provjeru je maksimalno jednostavna, ali to ne umanjuje njenu važnost u analizi i ocjeni trenutne prodaje, te u predviđanju prodaje za kratkoročna, a posebno dugoročna razdoblja.

Preuzmite i bacite se na posao:

Kako povećati prosječni ček

Kada znate prosječnu vrijednost čeka vaše tvrtke u više dimenzija, naravno, sljedeće pitanje koje ćete si postaviti je: "Kako mogu povećati prosječni iznos čeka da mogu generirati više prihoda?"

Prvo shvatimo strukturu čeka. Ček se sastoji od:

1. Količina robnih stavki ("dubina prijema").
2. Količina (težina, volumen) jedinica robe u svakoj poziciji.
3. Jedinične cijene.

Sukladno tome, potrebno je raditi na povećanju iznosa čeka u navedena tri smjera.

Najjednostavniji korak ka povećanju iznosa čeka je povećanje cijene po jedinici robe. Nemojmo ponavljati otrcano, ponuda i potražnja. Napominjemo samo da svako povećanje cijena mora biti kalkulativno i temeljeno na tržišnim pokazateljima.

Alternativa podizanju cijene bit će rad prodavača (upravitelja, mjesta) na obrazloženom uvjeravanju kupca da kupi analogni proizvod, ali košta više. Ovo je umjetnost i zahtijeva poznavanje asortimana i prodajnih tehnika, ali obično djeluje.

Broj stavki proizvoda u prosječnom čeku može se povećati poticanjem kupca da kupi onu robu koju u početku nije namjeravao kupiti ili je želio kupiti negdje drugdje. Vrlo tužna situacija s marketingom za tvrtke čiji prosječni ček sadrži samo jednu poziciju. To ukazuje kako na nedovoljan asortiman i nepravilan raspored, tako i na nekompetentnost prodavača.

Pronađite drugu stranu za provjeru

Želite li znati koliko novaca instituciji donosi jedan uvjetni posjetitelj? Pokazat ćemo kako izračunati prosječni račun u restoranu ili kafiću, što utječe na njegov rast i pad.

Koliki je prosječni ček

Svaki gost vašeg objekta naručuje određeni iznos. Nije bitno kako se obračunava - u gotovini, karticom, s bonus računa ili na rate. Kupnja se dokazuje računom.Zbroj svih čekova jednak je prihodu za određeno razdoblje.

Prosječni ček obično se smatra pokazateljem uspješnosti prodaje u ustanovi. Što je veći prosječni ček, veći bi trebao biti i konačni prihod.

Pri izračunu prosječnog čeka koriste se četiri pokazatelja

• RP - obračunsko razdoblje. Ovisno o svrsi obračuna, odaberite smjenu, tjedan ili mjesec.
• KN - broj provjera (kupnji) za razdoblje. Nije jednako broju gostiju, jer jedan ček može platiti više posjetitelja – npr. tvrtka.
• GRP - zbroj svih kupnji, odnosno prihod za obračunsko razdoblje.

GRP / CN = MF.

Ručni izračuni traju dugo - od 30 minuta ili više. Puno je brže koristiti izračune putem mobilne aplikacije. Povezani su s cloud blagajnom, vode evidenciju prodaje i generiraju izvješća na zahtjev korisnika.

Međutim, ne biste se trebali oslanjati na činjenicu da će program upravljati poslovanjem umjesto vas. Samo ubrzava prikupljanje podataka i provodi kvantitativnu analizu - dakle, u brojkama. Kompetentne upravljačke odluke zahtijevaju složene podatke analize.

Kvalitativna analiza prosječnog čeka

Analiza kvalitativnih pokazatelja temelji se na uzročno-posljedičnim vezama. Moram saznati zašto se promijenila stopa uspješnosti vašeg poslovanja, što je utjecalo na promjenu.

Ako se pronađu uzroci neželjenih promjena, moći ćete na njih ispravno odgovoriti. Broj kupnji u vašem objektu, njegova profitabilnost ponovno će se povećati.

Kvalitativna analiza prosječnog čeka uzima u obzir dvije skupine faktora.

Kvantitativni faktori

To su pokazatelji koji odgovaraju na pitanje "Koliko?". Oni se mogu ubrojitiprihod za razdoblje, dobroj provjeragosti itd. Broj gostiju po čeku također određuje prihod. Što je više narudžbi od tvrtki, to je veći prosječni račun za razdoblje.

Mobilne i web aplikacije za restorane i kafiće pomažu vam da brzo dođete do brojki o kvantitativnim faktorima koji utječu na prosječni račun. Ne morate ništa brojati, sve je unutra. Jednostavno odaberete razdoblje, indikator i generišete izvješća.

Kvalitativni čimbenici

To su događaji, okolnosti, činjenice vezane uz svakodnevni rad ustanove. Ne mogu se prebrojati, ali se mogu identificirati i objasniti.

Kvalitativni faktori odgovaraju na pitanja „Je li…“, „Zašto…“, „Kada…“, „Tko…“, itd. Ova pitanja uvijek uključuju specifične odgovore koji se mogu povezati u jedan logički lanac.

Na primjer, želite znati je li uvođenje novih jela utjecalo na trošak prosječnog mjesečnog čeka. Pitanja za analizu mogu biti sljedeća:

Koja smo nova jela uveli za prošli mjesec?» - naslovi, dio izbornika.

Kada su se nova jela pojavila na jelovniku?- Datum vrijeme.

« Koliko smo novih jela prodali - od trenutka kada se pojavilo na jelovniku do datuma završetka obračunskog razdoblja?»

« Koliki je bio iznos prodaje novog posuđa?". Poželjno je odrediti ne samo brojku, već i postotak prihoda od novih proizvoda u ukupnom prihodu.

« Kako su se promijenili prihodi restorana nakon uvođenja novih jela – porasli ili smanjili?". Ovaj pokazatelj ovisi o cijeni novih proizvoda, njihovoj kulinarskoj vrijednosti, mogućnosti nadopunjavanja jelovnika ili zamjene zastarjelih predmeta. Velika važnost ima ažurirani jelovnik. Što je rjeđi, veća je vjerojatnost da će gost prijeći na nove artikle.

Nakon što se pronađu razlozi za promjene, možete donijeti zaključak i napraviti planove.

Da biste dobili sažetak prosječnog čeka, koristite . Uvijek ćete biti upoznati s poslovima ustanove i, ako je potrebno, prilagoditi akcijski plan.

Kako povećati prosječni ček? Tema je vrlo velika, pa predlažem da ne gubite vrijeme na pozive izdaleka, već prijeđite odmah na stvar - kako zaraditi više od jednog klijenta.

To posebno vrijedi za one tvrtke koje su već izgradile stabilan protok kupaca ili su tek dosegnule plafon u smislu veličine tržišta.

računaj i znaj

Prije nego što prijeđemo na načine povećanja prosječnog čeka, odlučimo kako ga izračunati. Sve je jednostavno i složeno u isto vrijeme.

Složenost procesa ovisi o vašem poslovanju. Ako imate veliku matricu asortimana, morat ćete se potruditi, ako postoji samo 1-5-10 proizvoda, smatrajte se sretnim.

Prosječan račun- prosječan iznos novca koji kupac potroši na jednu kupnju.

Ovaj pokazatelj ne zahtijeva dodatno objašnjenje. Mnogima je najteže razumjeti kako izračunati prosječni ček. I odmah ću razbiti mit - u bilo kojoj tvrtki možete izračunati ovu brojku.

Stoga, ne trebam pjevati pjesmu o tome "sada svi kupujemo drugačije. Svi klijenti su različiti." Ni u takvim slučajevima to nije prepreka.

Osnovna formula za izračun iznosa prosječnog čeka: uzimamo cjelokupni obujam prodaje (za određeno razdoblje) i dijelimo s brojem kupnji.

Voila! Dobivamo prosječan ček. Ali postoji važne točke koja ti može sve pokvariti.

Sezonalnost. Ako vaš posao "pluta" iz mjeseca u mjesec, razmislite o prosječnoj kupnji u određenom razdoblju. Što je tržište nestabilnije, to je kraće razdoblje namire.

Raspon. Ako imate veliki asortiman, podijelite ga u skupine i izračunajte svoj pokazatelj za svaku od njih.

Klijenti. Ako su svi vaši klijenti različiti u smislu prihoda, izračunajte prosječni ček za svaku od kategorija potrošača (barem ekonomska i VIP).

U većini slučajeva izračun prosječnog čeka ne zahtijeva ples s tamburinom. Sve se lako izračunava prema osnovnoj formuli uz male prilagodbe specifičnostima posla.

Dizanje cijena

Da! Najlakše je dići cijene. Kako kažu, sve genijalno je jednostavno. Najlakši, ali u isto vrijeme i najstrašniji način za svakog vlasnika i menadžera tvrtke.

Govorim o trgovcima općenito. Odmah će se udariti u kapu čim idu u glavu s takvim prijedlogom. U 95% slučajeva to je istina.

Općenito, u Rusiji je uobičajeno povisiti cijene samo u dva slučaja: dobavljač je povisio cijene ili konkurent.

U međuvremenu, mogu sa sigurnošću reći da je ova metoda povećanja prosječnog čeka jedna od najjednostavnijih i najučinkovitijih. Cijene smo podigli u maloprodaji (čak iu trgovinama mješovitom robom), ugostiteljstvu, kozmetičkim salonima i drugim tvrtkama.

I u svim slučajevima dobili su samo povećanje dobiti. U isto vrijeme, nije bilo jakog nezadovoljstva kupaca (vrlo malo). Da bi se postigao isti učinak, povećanje prosječne provjere mora se izvršiti prema nekoliko pravila:

1. Nema potrebe dizati cijene popularna stavka u društvu);
2. Nemojte odmah dizati cijene za 10 posto ili više;
3. Nema potrebe za podizanjem cijena za sve robe/usluge odjednom;
4. Napišite skripte za svoje osoblje kako biste opravdali povećanje cijena;
5. Obavezno prikupite povratne informacije nakon podizanja cijena.

Želio bih vam skrenuti pozornost na točku 4. Ideja se rodila nakon što smo jednom klijentu podigli cijene i donijeli snimku razgovora s prodavačem (koji je tada dobio otkaz). Izgledalo je ovako:

- Zašto su cijene porasle?
- Ne znam! Možda su dobavljači podigli cijene ili možda menadžment jednostavno nema dovoljno novca za godišnje odmore.

U marketingu se takav alat naziva "Zoom-price". A ako vlasnik želi brzo povećati zaradu, tada obično sve akcije počinju s njim. Zato se ne bojte, radite to pametno. Naš video će vam također pomoći:

Cross-sell i Up-sell

Naš blog je također koristan jer svaku metodu detaljno opisujemo s primjerima, pa čak i skriptama koje možete dati svojim zaposlenicima. I ove dvije metode su detaljno opisane u članku.

Suština ove metode je pomoći klijentu da napravi skuplju kupnju i dodatne proizvode uz nju. Budimo konkretniji na primjeru.

Up-sell - prebacivanje klijenta na skuplji proizvod. Primjer: kupi TV ne 50 inča, nego 60 ili još bolje 80.

Cross-sell - dodatna prodaja glavnoj kupnji. Primjer: kupiti TV nosač, garanciju, hdmi žicu, instalaciju, apple TV, antenu, 3D naočale ili čak Play Station igraću konzolu.

Za uspješnu implementaciju morate proraditi i kontrolirati.

U pravilu sve to već imate, samo trebate uzeti i staviti na to veliki naglasak, možete čak i pokrenuti da biste dobili maksimalan učinak.

Drugi način da nešto preprodate svojim kupcima (na temelju alata za unakrsnu prodaju) može biti unakrsna prodaja.

To je kada ste u blizini proizvoda koji se dobro prodaju, postavite srodne proizvode koji se prodaju puno lošije. Na primjer, možete staviti sokovnik blizu košare s narančama.

U prodavaonici vrata, pored vrata, možete postaviti foliju za njih. Općenito, ovdje možete biti kreativni.

Primjer skuplje prodaje

I to nisu samo maloprodajni proizvodi. U uslugama je ova tehnika također primjenjiva. Samo se umjesto polica koriste ili.

Usput, cross-merchandising je uključen u popis 100 besplatnih alata za povećanje prodaje 😉

Mala veleprodaja

Primjer male veleprodaje

Na primjer, uzmite fitness klub. Mjesečna pretplata košta 5000 rubalja. Pretplata za 3 mjeseca - 12.000 rubalja.

Bit će ljudi koji će kupiti pretplatu za 12 tisuća kako bi uštedjeli. Ja osobno to uvijek radim, a najčešće odmah uzimam godinu dana. Ali ako govorimo o sportskim fanaticima, onda najčešće ljudi uzimaju godinu dana, a idu u najboljem slučaju 6-9 mjeseci.

Mala veleprodaja je kada ono što prodajete na komad, počnete prodavati u veliki volumen. Nudi popuste, darove, bonuse i još mnogo toga.

Puno primjera! Na primjer, kutija piva košta manje od kupnje jedne boce odjednom. Ruže u trgovini od 10 komada prodaju se jeftinije za 10 rubalja (pa, nećete dati djevojci 10 ruža, morat ćete kupiti još jednu).

Ili je potpuno održavanje automobila uvijek isplativije nego raditi dio po dio godinu dana.

Da, roba/usluge će se rjeđe uzimati na veliko, ali ako niste pohlepni i ako ih prodate uz opipljivu korist, možete dobro povećati prosječni račun.

Također, ne trebate misliti da na taj način zarađujete manje zbog gubitka marginalnosti. Ljudi koji kupuju na veliko najčešće nisu htjeli uzeti i uzimali su samo zato što su bili uvjereni i pokazana vrijednost.

Važno. Nemojte činiti glavnu grešku svih poduzetnika – nemojte provoditi uvijek i svugdje samo popuste. Koristite darove, bonuse i još mnogo toga.

Primjerice, umjesto popusta na tromjesečnu pretplatu na fitness klub, četvrti mjesec možete pokloniti. Ispravnim izračunom u novcu dobit ćete više.

Svežnjevi

Ili, na ruskom, to su setovi koji se sastoje od nekoliko roba ili usluga. Najjednostavniji primjer je iz sportske trgovine, Oprema za mlade skijaše - skijaško odijelo, skije, štapovi i pancerice.

Ako kupite sve pojedinačno, tada će iznos kupnje biti 45.000 rubalja. Ako kupite paket, cijena će biti 37 000 rubalja. Za mnoge to može biti odlučujući faktor u njihovoj odluci.

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UPALITI

Uz pomoć grupiranja proizvoda možete uvjeriti kupca da kupi i ono što mu zapravo ne treba (ponekad se uz popularne proizvode ubacuju i oni koji nisu najpopularniji).

Na primjer, ako u kozmetičkom setu ima 5 krema i jedna vam je suvišna, svejedno ćete je kupiti jer vam je korisna. Osim toga, našim ruskim ljudima uvijek će trebati sve.

postoji različiti putevi spajanje proizvoda u setove. Skup usluga, skup dobara ili skup usluga i dobara. Razmislite što će vama biti isplativo, a klijentu vrijedno. Cijeli Bundle pristup izgrađen je na ove dvije riječi.

Zanimljiv. Također se događa da paket košta više (ili ne jeftinije) od uzimanja svega pojedinačno. I ljudi kupuju. Možda ste čak i vi nasjeli na ovaj mamac, samo niste primijetili.

Gornji magnet

Svaka osoba s njim (fizički ili moralno) ima "zalihu" koju će potrošiti ako vidi vrijednu ponudu.

Stoga je grehota ne koristiti ga, pogotovo ako ga stvarno imate dobra ideja koji će se klijentu svidjeti.

Magnet na vrhu temelji se na ovom "skladištu". Ukratko, kada kupujete za 3400 rubalja, morat ćete ponuditi klijentu da kupi do 4000 rubalja kako bi dobio, na primjer, diskontnu karticu vaše tvrtke. Zajedno s karticom za popust može postojati dodatni proizvod ili usluga.

Na primjer, nedavno mi je ponuđeno da kupim samo 800 rubalja, a ja ću na poklon dobiti bočicu brendiranog parfema (nije obavezno).

Rezultat kupovine - imam novi parfem. Dakle implementirajte. Ova tehnologija za povećanje prosječnog čeka detaljnije je opisana u članku.

promotivni proizvodi

Ova metoda je idealna za maloprodajne trgovine. A možda ste ga čak vidjeli u velikim trgovačkim lancima poput Zare, H&M-a, Ikee i mnogih drugih. Ili možda čak nasjesti na to. Točno su pogodili.

Suština je jednostavna - na posebnim mjestima nalaze se košare s promotivnim proizvodima (ručnici s popustom od 90% i sl.).

Budući da je cijena vrlo atraktivna, ljudi uzimaju ovaj proizvod, iako to uopće nisu planirali.

Obratite pozornost na razliku od dodatne prodaje. U tom slučaju, govorili smo o redovitom povećanju prodaje glavnog proizvoda.

U ovom slučaju govorimo o prodaji proizvoda koji ne mora biti vezan uz glavnu kupnju. Ovo je kardinalna razlika.

Neki to zovu rasprodajom, ali po meni je ovo samo dobro postavljen promotivni artikl jer je rasprodaja ciljana radnja u trgovanju koju treba dugo i pažljivo pripremati (ako želite da bude profitabilna) ).

Isto možete implementirati u usluge postavljanjem promotivne ponude na marketinške materijale. Ili izdavanjem gotove prodajne skripte za vaše menadžere.

Metode Plačanja

Prosječni ček može se povećati ne samo zanimljivim i neobičnim idejama. Sve može biti puno lakše. A naša praksa pokazuje da radom s vrstama plaćanja možete postići i povećanje rasta prodaje. Mi učimo.

DO crvenilo

Ako imate robu iz skupog segmenta, onda vam toplo savjetujem da dogovorite partnerstvo s bankom kako bi ona izdala kredit za klijente vašeg poslovanja pod povoljnim uvjetima.

Vjerojatnije je da će kupci podići kredit za proizvod koji im se sviđa nego za njega štedjeti vlastita sredstva.

U lošim situacijama kupci jednostavno odbijaju kupnju smatrajući da im ne treba ili da si je ne mogu priuštiti. Pa odajmo klijentima priznanje.

I molimo vas da učinite sve što je moguće za udobnu obradu kredita. Vodite klijenta od A do Ž. Ne ostavljajte ga riječima - “Pokušaj. Uzmi - vrati se." Ova strategija je promašaj, pokušali smo.

B gotovinsko poravnanje

Ali što ako je kupnja neplanirana i nemate gotovinu kod sebe? Ili imam samo kreditnu karticu, a novac uskoro neće biti dostupan? A takvih je primjera mnogo.

Razumijem želju vlasnika da primaju novac u gotovini. Netko ne želi platiti% banci za transakcije. Netko ne želi prikazati porez na dohodak.

Ali ako vas to sprječava da dodatno zaradite, čemu onda ta ušteda? Škrtac plaća dva puta. Ali izbor je uvijek vaš.

Usput, sada neke tvrtke, naprotiv, privlače kupce da plaćaju samo karticom. Ovo se radi kako bi se privukli kupci koji plaćaju kreditnom karticom.

I velike tvrtke imaju dogovor o nižoj stopi plaćanja karticom. Ovakve akcije plaćanja karticama više nisu rijetkost u sasvim drugim područjima.

Primjer promocije kod plaćanja karticom

Obročno plaćanje

Obročno plaćanje bez kamate od vaše tvrtke za proizvod ili uslugu za klijenta. Iz VAŠE je tvrtke. Ne iz banke. Zastrašujuće?

Svi vlasnici se boje takvih rata. Zašto se boje? Misle da više nikada neće vidjeti svoj novac. Da ih moraš nokautirati.

Postoje dobre vijesti - postotak nepovrata je vrlo mali i rijetko prelazi 10-15% (a ovo je maksimum). Radili smo s različitim nišama koje pružaju takve rate i u svim smo slučajevima vidjeli pozitivan rezultat.

Čak i ako samo "zabijete" na neplaćanjima, tada ćete kao rezultat biti u plusu, jer će se promet tvrtke povećati.

Rezultat je samo jedan - obročna otplata povećava mogućnost kupnje od vas, a istovremeno je postotak nepovrata malen. Ali ako se još uvijek bojite, evo vam mali life hack: podignite cijene na rate za 5-10% i zaštitite se, a to će vam i dalje biti puno isplativije od bilo kojeg kredita.

Dodatne mogućnosti

Ali ova će metoda biti upravo savršena za sve tvrtke, posebno za one koji se žale da se u njihovom kraju više ništa ne može preprodati. To se može dogoditi ili zbog malog asortimana, ili zato što je klijent već sve kupio.

Zamislite situaciju, ugrađujete plastične prozore i imate vrlo niske cijene za ovu uslugu zbog stalnih konkurenata.

U ovom slučaju, što možete ponuditi kupcima, za što će vam biti spremni dati novac?

1. Brza proizvodnja. Standardno za 7 dana, ekspresno - za 3 dana;
2. Individualna proizvodnja. Standardni pogled - 5.000 rubalja. U individualnom dizajnu - 10.000 rubalja;
3. Dodatna garancija. Standard - 1 godina, još 2 godine za novac (primjer - M-video);
4. Plaćanje na rate. Za gotovinu - 20.000 rubalja. Uz obročni plan za 6 mjeseci - 24.000 rubalja;
5. Dodatna usluga. Jednom mjesečno doći će vam majstor, zategnuti sve vijke i podmazati sve spojeve;
6. itd..

Morate razmisliti o tome što bi to moglo biti u vašem slučaju, koje druge usluge možete ponuditi klijentu.

“Extra Jamstvo” je pogodno za gotovo sve tvrtke, iz našeg iskustva donosi veliku neto zaradu ako je proizvod visoke kvalitete. Ali, kao što možete vidjeti iz gornjeg primjera, može biti mnogo ideja.

Raspon cijena

Bit će vam izuzetno teško postići povećanje prosječnog čeka u trgovini ako imate samo jedan cjenovni razred.

Ne govorim o činjenici da ćete također izgubiti značajan dio kupaca, jer ljudi su sada navikli birati. I kao potvrdu ovoga, moj video o tome:

Stoga, da biste povećali prosječnu provjeru u trgovini, morate uvesti proizvode različitih cjenovnih politika.

To ne znači nužno da morate skliznuti u gospodarstvo ili se popeti u VIP segment. Ova roba i usluge moraju biti u vašem cjenovnom rangu.

Osim povećanja prosječnog čeka, kreiranjem raspona cijena dobivate i druge prednosti na koje u početku niste ni pomislili. Obratite posebnu pozornost na drugu točku:

• Oni koji su već kupovali od vas vjerojatnije će kupiti skupe proizvode jer vam vjeruju;
• Na pozadini skupih proizvoda, jeftini će se činiti pristupačnijim i bit će spremniji na kupnju.

Svi mi pripadamo ovoj kategoriji ljudi, jedina razlika je što svatko tako reagira na različite brojke.

Ukratko o glavnom

Kao što vidite, postoji mnogo načina za povećanje prosječnog čeka. Samo u ovom članku sam napisao nekoliko koji se mogu primijeniti u svakom poslu - maloprodaji, uslugama i b2b.

Ali kako znate što će funkcionirati za vaš posao? I ništa, osim uvođenjem onoga što vam se sviđa. Bolje sve odjednom. Tada će vaš prosječni ček neizbježno rasti.

Bez suradnje s njim gubite do 30% profita. Naravno, ne radi se o dupliranju, kojeg su pune sve marketinške agencije. Ali vi i ja znamo da je rezultat samo zbroj takvih malih i ciljanih akcija.