Prinsip manajemen pemasaran. Hasil dijamin! Prinsip, jenis, dan fungsi manajemen pemasaran
PERKENALAN
Saat ini, ketika kondisi untuk pengembangan ekonomi perusahaan adalah aktivitas aktif pasar, pengetahuan tentang pengguna akhir, kemampuan perusahaan untuk menanggapi semua kebutuhannya secara fleksibel menjadi sangat penting. Jika tidak, penjualan barang tidak dapat dipastikan, profitabilitas perusahaan meningkat. Sangat penting untuk mengeksplorasi kemungkinan dan efektivitas berbagai bentuk dan cara penjualan barang, menggarap pembentukan kebutuhan penduduk, meningkatkan pamor perusahaan dagang. Jenis perilaku ekonomi perusahaan ini biasanya dikaitkan dengan pemasaran. Dengan demikian, titik tolak pemasaran sebagai ilmu adalah kebutuhan dan kebutuhan seseorang. Kebutuhan adalah keadaan perasaan kehilangan kepuasan dalam sesuatu. Kebutuhan adalah keinginan untuk beberapa hal tertentu yang memenuhi kebutuhan dasar; itu adalah "kebutuhan yang telah diambil bentuk spesifik sesuai dengan tingkat budaya dan kepribadian individu. "Orang membutuhkan sedikit, kebutuhan mereka banyak. Semua kebutuhan orang terus terbentuk, dan ini terjadi di bawah pengaruh kelompok yang menjadi anggotanya. Kebutuhan orang hampir tidak terbatas, sedangkan sumber daya untuk kepuasan mereka terbatas Permintaan atau permintaan adalah kebutuhan akan beberapa produk tertentu, dijamin dengan kemampuan untuk membelinya Kebutuhan menjadi persyaratan ketika seseorang memiliki daya beli dan ingin mengeluarkan sejumlah uang untuk pembelian A seseorang membutuhkan makanan, pakaian, mobil, dia juga membutuhkan asuransi, perjalanan dan hiburan Tetapi dia tidak membeli produk (konsep produk juga mencakup layanan yang diberikan kepada konsumen) hanya untuk membeli, seseorang membeli produk untuk menggunakannya untuk memenuhi kebutuhannya pasar, yang terdiri dari Mantan pembeli potensial, disatukan oleh kebutuhan atau kebutuhan spesifik yang sama dan yang ingin dan dapat melakukan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan atau kebutuhan mereka, konsep pasar membawa kita ke konsep pemasaran. Pemasaran (dari bahasa Inggris market market) secara harfiah berarti aktivitas pasar; bekerja dengan pasar untuk membuat pertukaran potensial menjadi nyata untuk memenuhi kebutuhan dan permintaan orang. Merupakan kebiasaan untuk membedakan antara pasar pembeli dan pasar penjual. Pasar pembeli pasar di mana penjual tidak hanya harus menjual tetapi juga harus menjadi pedagang yang terampil; konsumen memilih dari berbagai produk yang mereka sukai. Pasar penjual adalah situasi di mana permintaan secara signifikan melebihi pasokan barang, mis. dengan defisit. Hampir semua barang dan jasa langsung dijual saat memasuki pasar. Ketersediaan baranglah yang memainkan peran utama. Di pasar penjual berbagai produk miskin, skala produksinya kecil, tidak ada persaingan: pembeli terpaksa mengambil apa yang dilempar produsen-penjual ke pasar. Hal utama dalam pemasaran adalah pendekatan dua arah dan saling melengkapi. Di satu sisi, ini adalah studi pasar yang menyeluruh dan komprehensif, permintaan, selera dan kebutuhan, orientasi produksi pada persyaratan ini; di sisi lain, pengaruh aktif pasar, permintaan yang ada, pembentukan kebutuhan dan preferensi konsumen. Ini mendefinisikan prinsip-prinsip dasar manajemen pemasaran.
1. MANAJEMEN PEMASARAN
1.1. Esensi dan tugas manajemen pemasaran
Seiring waktu, ada peningkatan dalam proses pertukaran di pihak mereka yang berpartisipasi di dalamnya. Dengan kata lain, perusahaan memperoleh keterampilan profesional dalam mengelola pemasarannya. Philip Kotler mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai “analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian aktivitas yang dirancang untuk menetapkan, memperkuat, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pelanggan sasaran untuk mencapai tujuan tertentu organisasi, seperti menghasilkan laba, meningkatkan penjualan, meningkatkan pangsa pasar. pasar, dll." Dengan demikian, inti dari manajemen pemasaran adalah mencari jumlah pelanggan optimal yang dibutuhkan untuk menjual seluruh volume produk yang dihasilkan perusahaan saat ini. Ini berarti tidak hanya penciptaan dan perluasan permintaan, tetapi juga masalah untuk mengubahnya, dan terkadang bahkan menguranginya. Oleh karena itu, tugas manajemen pemasaran adalah "mempengaruhi tingkat, waktu, dan sifat permintaan sedemikian rupa sehingga membantu organisasi mencapai tujuannya." Itu. Manajemen pemasaran adalah manajemen permintaan. Berdasarkan hal ini, manajemen pemasaran menyangkut studi tentang tingkat permintaan yang diinginkan atas barang-barang perusahaan tertentu; analisis situasi ketika permintaan nyata melebihi yang diinginkan, kepatuhan mereka dan situasi ketika permintaan nyata lebih rendah dari yang diinginkan. Proses manajemen pemasaran mencakup aspek-aspek kegiatan perusahaan seperti organisasi penjualan dan promosi, kampanye periklanan dan riset pemasaran, manajemen produk dan penetapan harga.
1.2 Konsep manajemen pemasaran
Ada sejumlah konsep alternatif berdasarkan yang komersial dan organisasi nirlaba melaksanakan kegiatannya: konsep peningkatan produksi; konsep peningkatan produk; konsep mengintensifkan upaya komersial; Konsep pemasaran; konsep pemasaran sosial dan etis.
KONSEP PENINGKATAN PRODUK
adalah orientasi manajemen yang mengasumsikan bahwa konsumen akan memperlakukan produk dengan baik karena itu sudah cukup Kualitas tinggi dan memiliki kinerja terbaik. Dalam hal ini, perusahaan (organisasi) harus fokus pada peningkatan produk.
KONSEP PENINGKATAN PRODUKSI dalam hal ini mengacu pada kenyataan bahwa konsumen lebih mengutamakan barang-barang yang paling banyak tersedia dan ditawarkan dengan harga yang wajar. Konsep ini didasarkan pada premis sebagai berikut: 1) perusahaan berfokus pada pengurangan biaya (dengan meningkatkan produktivitas) untuk menghasilkan barang dengan harga terjangkau; 2) konsumen tertarik untuk membeli barang yang diproduksi oleh perusahaan tertentu. Dalam hal ini, ada kemungkinan permintaan akan produk melebihi pasokannya, akibatnya tugas utama perusahaan adalah mencari cara untuk memperluas produksi; 3) konsumen mengetahui ketersediaan produk analog dan menentukan pilihannya berdasarkan perbandingan harga untuk produk sejenis.
KONSEP KEKUATAN BISNIS Konsep ini juga dikenal sebagai "konsep penjualan". Ini mencirikan arah yang diikuti oleh produsen barang dalam keinginan mereka untuk mengatur kegiatan pemasaran dengan benar. Komponen utama dari konsep ini adalah sebagai berikut: 1) tugas utama perusahaan adalah mencapai volume penjualan barang tertentu; 2) konsumen tidak akan membeli barang, dalam jumlah yang diinginkan oleh perusahaan, tanpa dampak tertentu; 3) konsumen dapat dipaksa untuk membeli barang tersebut dengan menggunakan berbagai metode promosi penjualan; 4) premis dari konsep ini adalah sebagai berikut: pembeli akan melakukan pembelian ulang atau konsumen potensial dalam jumlah yang cukup. Jadi, dalam praktiknya, penerapan konsep dikaitkan dengan pengenaan pembelian, dengan penjual berusaha untuk membuat kesepakatan dengan segala cara, dan memenuhi kebutuhan pembeli adalah poin sekunder.
KONSEP PEMASARAN merupakan arah baru dalam kegiatan pemasaran. Konsep ini didasarkan pada ketentuan sebagai berikut: perusahaan melihat tugasnya dalam memenuhi kebutuhan kelompok konsumen tertentu; perusahaan menyadari bahwa pemuasan kebutuhan ini membutuhkan keseluruhan yang kompleks penelitian pemasaran untuk mengidentifikasi mereka; kegiatan pemasaran perusahaan terus dipantau dan dianalisis; perusahaan yakin bahwa hasil dari aktivitasnya untuk memenuhi permintaan akan menyebabkan pembelian ulang produk dan memberikan keuntungan opini publik. Dengan demikian, konsep pemasaran adalah fokus pada pelanggan yang didukung oleh serangkaian tindakan yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan pasar.
KONSEP PEMASARAN SOSIAL DAN ETIS
Serta konsep pemasaran murni menganggap bahwa tugas utama perusahaan adalah menentukan kebutuhan dan persyaratan kelompok konsumen individu dan menggunakan cara yang lebih efisien dan produktif daripada pesaing untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Namun seiring dengan itu, perusahaan harus memastikan kelestarian dan penguatan kesejahteraan konsumen dan masyarakat secara keseluruhan. Munculnya konsep ini disebabkan oleh beberapa keraguan tentang seberapa relevan konsep pemasaran murni dengan zaman kita ketika terjadi kemunduran. lingkungan, kurangnya sumber daya alam, pertumbuhan populasi yang cepat, inflasi di seluruh dunia dan keadaan layanan sosial yang terabaikan. Menurut F. Kotler, konsep ini “mengharuskan pelaku pasar untuk menghubungkan 3 faktor dalam kebijakan pemasaran”.
Jadi, pada awalnya, ketika mengembangkan kebijakan pemasaran, perusahaan berfokus terutama untuk menghasilkan keuntungan. Seiring waktu, fokus bergeser untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, menghasilkan konsep pemasaran. Saat ini, kepentingan publik juga diperhitungkan dalam proses pengambilan keputusan. Kombinasi ketiga faktor ini mencirikan konsep pemasaran etis sosial, yang penerapannya dapat menghasilkan peningkatan penjualan dan pendapatan yang signifikan.
2. PROSES MANAJEMEN PEMASARAN
Setiap perusahaan tertarik pada manajemen yang efektif dari kegiatan pemasarannya. Untuk itu diperlukan: pertama, analisis peluang pasar; kedua, pemilihan target pasar; ketiga, pengembangan bauran pemasaran; keempat, pelaksanaan kegiatan pemasaran. Kombinasi dari poin-poin ini mencirikan proses manajemen pemasaran.
2.1. Analisis Peluang Pasar
melibatkan evaluasi setiap peluang dalam hal kesesuaiannya dengan tujuan dan sumber daya yang tersedia dari perusahaan; penilaian menyeluruh atas permintaan saat ini dan masa depan, yang mencerminkan daya tarik peluang pasar yang sedang berkembang. Biasanya, analisis peluang pasar termasuk mengidentifikasi pasar baru dan mengevaluasi peluang pemasaran. F. Kotler berpendapat bahwa salah satu cara untuk mengidentifikasi pasar baru adalah dengan menggunakan jaringan pengembangan produk dan pasar, yang mencakup 4 komponen: penetrasi yang lebih dalam ke pasar; itu. perusahaan harus meningkatkan volume penjualan produk tertentu yang sudah ada, tanpa mengubah produk itu sendiri atau kelompok konsumen yang menjualnya. Sarana untuk meningkatkan penjualan dapat berupa peningkatan biaya iklan, penurunan harga suatu produk, dan keterlibatan lebih banyak perusahaan perdagangan untuk distribusi barang. memperluas batas pasar; berarti menemukan pasar baru untuk produk yang sudah ada. pengembangan produk; di sini yang kami maksud adalah penjualan barang baru kepada kelompok konsumen sebelumnya atau berbagai modifikasi dari produk yang sudah ada dengan seperangkat properti konsumen baru. diversifikasi; berarti peluncuran produk yang benar-benar baru yang memenuhi kebutuhan grup baru konsumen. Adapun evaluasi peluang pemasaran, tugas utama di sini adalah menentukan peluang yang paling cocok untuk perusahaan. Peluang pemasaran perusahaan adalah serangkaian kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mencapai keunggulan kompetitif bagi perusahaan tertentu. Saat mengevaluasi peluang pemasaran, tujuan dan sumber daya perusahaan harus dipertimbangkan.
2.2. Pemilihan target pasar.
Saat memilih pasar sasaran, setiap peluang harus dianalisis dalam hal ukuran dan sifat pasar. Proses ini harus mencakup 4 tahap: pengukuran dan peramalan permintaan; perusahaan harus mengidentifikasi semua barang yang dijual di pasar yang menariknya dan memperkirakan volume penjualan masing-masing barang tersebut. Selain itu, prakiraan prospek pasar ini perlu dibuat dengan mempertimbangkan faktor dan tren yang mempengaruhi perkembangannya. Jika, jika dibandingkan, permintaan prospektif lebih tinggi dari permintaan saat ini, maka pasar harus disegmentasi. segmentasi pasar; segmentasi adalah pembagian semua konsumen potensial pasar ini menurut berbagai karakteristik menjadi kelompok-kelompok yang cukup besar sedemikian rupa sehingga masing-masing dari mereka mewakili persyaratan khusus yang berbeda secara signifikan untuk produk atau layanan tertentu. Segmen pasar memberlakukan persyaratan pada beberapa jenis khusus, modifikasi barang dalam jenis ini. Dengan demikian, perusahaan dapat mengubah strategi produknya dengan bekerja di segmen yang berbeda, namun tetap berada di dalam pasar yang sudah dikenalnya. pemilihan segmen pasar sasaran; dalam hal ini, kegiatan perusahaan berikut dimungkinkan: melayani hanya satu segmen pasar, memuaskan satu kebutuhan konsumen, berfokus pada sekelompok konsumen, melayani beberapa segmen pasar yang tidak saling berhubungan, dan memproduksi seluruh rangkaian barang untuk menyediakannya ke semua segmen pasar (mencakup seluruh pasar). positioning produk di pasar; dalam hal ini, tugas setiap perusahaan adalah mengidentifikasi produk konvensional dan bermerek yang saat ini ditawarkan di segmen tertentu dan menentukan persyaratan untuk produk tersebut dari konsumen yang membentuk segmen tersebut. Karena fakta bahwa produk apa pun adalah sekumpulan properti yang dipertimbangkan konsumen saat membeli suatu produk, salah satu cara paling mudah untuk menjelaskan preferensi konsumen terhadap produk tertentu adalah dengan membandingkan properti utama mereka. Sasaran ini dilayani oleh pemosisian produk di pasar, yang didefinisikan sebagai "menyediakan produk dengan tempat yang diinginkan, jelas berbeda, dan tidak diragukan lagi di pasar dan di benak konsumen." Setelah membuat keputusan tentang penentuan posisi pasar, perusahaan mengembangkan bauran pemasaran untuk mendukungnya.
2.3. Pengembangan bauran pemasaran.
Untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari kelompok konsumen tertentu, yaitu untuk mempengaruhi permintaan akan produknya, perusahaan menggunakan serangkaian faktor pemasaran variabel yang dapat dikendalikan. Dengan kata lain, kumpulan faktor ini adalah bauran pemasaran. Faktor-faktor tersebut adalah produk, harga, metode distribusi dan promosi.
2.4. Pelaksanaan kegiatan pemasaran.
Kegiatan pemasaran meliputi: AIDS dan teknik manajemen pemasaran: 1) Sistem perencanaan pemasaran. Sistem perencanaan berkaitan erat dengan sistem perencanaan strategis di perusahaan. Sistem perencanaan strategis bertujuan untuk memastikan bahwa perusahaan menemukan dan mengembangkan produksi yang kuat dan mengurangi atau membatasi produksi yang lemah. Dengan kata lain, ini memungkinkan Anda mengidentifikasi produk yang memiliki potensi terbesar untuk pertumbuhan penjualan. Pengembangan rencana untuk setiap produksi individu, produk atau merek perusahaan disebut sebagai perencanaan pemasaran. Perencanaan pemasaran melibatkan pengembangan dua rencana: satu untuk jangka waktu tertentu (beberapa tahun), yang harus menunjukkan faktor utama yang akan mempengaruhi pasar untuk produk ini, tujuan untuk jangka waktu tertentu, "keuntungan strategis utama". Rencana seperti itu disebut prospektif. Rencana lainnya adalah rencana pemasaran tahunan perusahaan untuk tahun pertama implementasi rencana perspektif perusahaan. Ini mencerminkan situasi pemasaran saat ini, strategi pemasaran untuk tahun ini, menentukan ancaman dan peluang yang ada untuk produk yang sedang dikembangkan rencana pemasarannya. 2) Sistem organisasi pemasaran jasa. Dalam praktik perusahaan yang beroperasi dalam kondisi pasar, beberapa jenis organisasi pemasaran telah berkembang:
ORGANISASI FUNGSIONAL. Usaha jasa pemasaran diatur secara ketat dalam konteks fungsi pokok kegiatan pemasaran. Sebagai aturan, divisi-divisi berikut dibedakan: riset pemasaran, yang melibatkan semua analitis, evaluasi dan tujuan strategis; pemasaran, meliputi masalah peredaran dan pemasaran komoditas; periklanan, yang selain periklanan itu sendiri, juga mencakup fungsi komunikatif lainnya; terkadang divisi layanan dapat muncul sebagai divisi independen, ini tergantung pada spesifikasi produk dan volume layanan yang diperlukan.
ORGANISASI BERDASARKAN PRODUKSI KOMODITI Di sini, semua pemasaran secara ketat dibagi menjadi produk individual, atau kelompok komoditas, dan "manajer pemasaran produk" (atau nomenklatur produk) bertindak sebagai tokoh kunci.
ORGANISASI GEOGRAFIS
Subordinasi penjual dalam bentuk organisasi geografis menyiratkan adanya satu manajer penjualan nasional, 4 kantor penjualan regional, 24 kantor penjualan zona, 192 manajer penjualan distrik, dan 1920 agen penjualan. Jenis organisasi ini tipikal untuk perusahaan yang berdagang di seluruh negeri. ORGANISASI MENURUT PRINSIP PASAR adalah tipikal perusahaan yang menjual barang mereka di pasar yang berbeda. Mirip dengan sistem organisasi untuk produksi komoditas. Dalam hal ini, pengembangan rencana penjualan jangka panjang dan tahunan serta aktivitas fungsional lainnya dilakukan oleh pengelola pasar, yang berada di bawah arahan pengelola pasar. ORGANISASI MENURUT PRINSIP KOMODITI-PASAR menggabungkan komoditas dan organisasi pasar. Digunakan oleh perusahaan dengan besar bermacam-macam barang, yang mereka jual di berbagai pasar. 3) Sistem kontrol pemasaran. F. Kotler membedakan tiga jenis pengendalian pemasaran. Pemantauan pelaksanaan rencana tahunan, yang tujuannya adalah untuk memastikan bahwa perusahaan mencapai semua indikator yang ditetapkan dalam rencana tahunan. Kontrol laba melibatkan analisis profitabilitas di berbagai produk, kelompok pelanggan, saluran distribusi, dan volume pesanan. Kontrol atas pelaksanaan instalasi strategis melibatkan penilaian kritis dari keseluruhan pendekatan perusahaan ke pasar.
KESIMPULAN
Dengan demikian, pemasaran adalah bagian dari kehidupan setiap orang. Dalam proses pemasaran, seperangkat barang dan jasa dikembangkan dan diproduksi yang memberikan tingkat kehidupan tertentu bagi masyarakat. Itu sebabnya poin penting untuk organisasi yang tepat dari kegiatan pemasaran adalah manajemen pemasaran. Manajemen pemasaran melibatkan analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian kegiatan yang dirancang untuk membangun, memperkuat, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan kelompok konsumen tertentu untuk mencapai tujuan tertentu organisasi. Manajemen pemasaran sering disebut sebagai manajemen permintaan. Dengan demikian, tugas manajer pemasaran adalah mempengaruhi tingkat, waktu dan sifat permintaan, mengingat permintaan yang ada dan permintaan yang diinginkan perusahaan untuk dirinya sendiri mungkin tidak bersamaan. Manajemen pemasaran dapat dilakukan dari posisi lima alternatif pendekatan: konsep perbaikan produk, konsep peningkatan produksi, konsep mengintensifkan usaha komersial, konsep pemasaran bersih dan beretika sosial. Berdasarkan hal tersebut di atas, efektivitas pengelolaan kegiatan pemasaran perusahaan ditentukan oleh pencapaian tujuan-tujuan berikut: pencapaian tingkat konsumsi setinggi mungkin; pilihan barang seluas mungkin yang diberikan kepada konsumen; memaksimalkan kualitas hidup masyarakat secara keseluruhan dan konsumen individu. Minat dalam kegiatan pemasaran dan, oleh karena itu, minat dalam manajemen yang paling efektif, meningkat karena semakin banyak organisasi di bidang bisnis, internasional, dan nirlaba yang memahami bagaimana pemasaran berkontribusi pada kinerja mereka yang lebih sukses di pasar.
Pasar modern dan hubungan pasar menentukan kebutuhan obyektif untuk meningkatkan efisiensi manajemen perusahaan sebagai jaminan fungsinya yang stabil di ruang pasar. Penerapan prinsip-prinsip manajemen pemasaran membuka peluang bagi perusahaan, memungkinkannya untuk mewujudkan tujuan dan sasarannya secara optimal. Selain itu, komunikasi intra-perusahaan dan interaksi antara divisi struktural dan departemen perusahaan dioptimalkan, karena prinsip-prinsip ini bertindak sebagai dasar pemersatu yang umum. Mereka berfungsi menurut aturan universal, yang diikuti baik oleh personel maupun manajer perusahaan dengan segala ragam tindakannya dalam lingkungan variabel yang terbentuk sebagai hasil interaksi dan interkoneksi entitas pasar.
Dasar-dasar membangun sistem prinsip manajemen pemasaran
Variasi jenis lingkungan dan ciri perwujudan upaya pemasaran perusahaan di pasar memaksa kita untuk mempertimbangkan suatu sistem prinsip atas tiga dasar yang terkait dengan kelas pengambilan keputusan di bidang manajemen pemasaran. Dalam hal ini, seluruh sistem prinsip dapat direpresentasikan dalam bentuk tiga kelompok(Gbr.T.10):
Berorientasi nilai (1.1 - 1.5) dan (5.1 - 5.5);
Pengaturan konseptual (4.1 - 4.5):
Analisis dan desain taktis (2.1 - 2.5) dan (3.1 - 3.5).
Prinsip Manajemen Pemasaran:
berorientasi pada nilai
Pengaturan konseptual
Dua kelompok prinsip pertama melayani kelas keputusan konseptual dan strategis, seperti analisis daya saing perusahaan, segmentasi pasar, dan pembentukan portofolio produk. Kelompok ketiga mengatur penyesuaian perilaku perusahaan tergantung pada situasi nyata, yang memerlukan rancangan tindakan taktis (promosi produk, peningkatan pangsa pasar dalam kerangka strategi yang dipilih, dll.). Setiap kelompok dibagi menjadi beberapa subkelompok. Dengan demikian, prinsip-prinsip manajemen pemasaran yang berorientasi pada nilai mencakup aturan-aturan yang mendefinisikan dan mengatur aktivitas situasional perusahaan di pasar, dan prinsip-prinsip yang memperjelas strategi dan tujuan perilaku.
Dalam kondisi risiko dan ketidakstabilan pasar, perusahaan dalam menerapkan sistem prinsip manajemen pemasaran harus menjalin korespondensi antara dua kelompok utama tujuan perusahaan (strategis dan taktis), yang bertujuan untuk memastikan kelangsungan kegiatan perusahaan dalam waktu dan ruang dan mempertahankan tingkat keuntungan tertentu, yang dimungkinkan melalui pemantauan terus menerus terhadap reaksi ruang pasar atas tindakan yang dilakukan oleh manajemen perusahaan.
Prinsip-prinsip yang menentukan dan mengatur secara situasional kegiatan perusahaan di pasar meliputi:
1.1. Prinsip risiko manajerial;
1.2. Prinsip perilaku organisasi;
1.3. Prinsip manajemen perkakas;
1.4. Prinsip risiko kewirausahaan;
1.5. Prinsip pembentukan preferensi konsumen.
Prinsip-prinsip yang memperjelas strategi dan tujuan untuk perilaku meliputi:
5.1. Prinsip penilaian diri dan pengaturan diri;
5.2. Prinsip perilaku reflektif;
5.3. asas kemitraan yang setara;
5.4. Prinsip keunggulan kompetitif;
5.5. Prinsip usaha bebas.
Ciri dari dua subkelompok prinsip ini adalah kemungkinan untuk mendefinisikan ulang prinsip yang menilai situasi dan mengatur situasi ini dalam lingkungan pasar tertentu, yang memungkinkan Anda menyempurnakan tindakan Anda melalui sekelompok prinsip yang menyempurnakan strategi perusahaan.
Penyempurnaan sasaran strategis dan pengembangan program pengembangan perusahaan terjadi melalui perbandingan data yang diperoleh sebagai hasil penelitian terhadap lingkungan internal dan eksternal perusahaan, memperbaiki perubahan yang terjadi di lingkungan tersebut, dan membandingkan data yang diperoleh dengan indikator informasi periode lalu. Pembuatan database informasi merupakan salah satu wujud penerapan sistem prinsip manajemen pemasaran yang menentukan kompleksitas dan sifat sintetik pengaruh manajerial.
Jadi, prinsip manajemen risiko, memberikan aturan untuk menilai dan memahami pentingnya menentukan tingkat risiko dan membuat keputusan untuk mengatasinya, terutama melalui self-correction dan self-regulation, memungkinkan manajemen perusahaan tidak hanya menggunakan penilaian risiko yang diperlukan untuk membuat keputusan untuk memperkuat posisi perusahaan di pasar, tetapi juga untuk mengidentifikasi kelemahan dan kekuatan baik perusahaan maupun pesaingnya.
Contoh lain dari perubahan situasi pasar adalah segmentasi pasar. Ini membutuhkan penerapan aturan perilaku organisasi perusahaan dalam kondisi baru: apakah perlu memilih bentuk organisasi dan hukum keberadaan baru, atau mengambil tindakan untuk memperluas ruang lingkup kegiatan perusahaan melalui "akuisisi" pihak lain. perusahaan, atau membuat keputusan untuk meninggalkan beberapa segmen pasar. Namun, untuk membuat keputusan dari kelas situasional seperti itu, gunakan saja aturan perilaku organisasi tidak cukup.
Setiap langkah tindakan organisasi harus dipertimbangkan melalui prisma pelacakan reflektif dari konsekuensi yang diharapkan dari tindakan organisasi yang diambil. Dengan kata lain, itu perlu menggunakan aturan perilaku reflektif.
Kami memiliki situasi serupa ketika membuat keputusan tentang volume produksi, yang akan bertindak berdasarkan preferensi konsumen dan membentuknya. Tentunya dalam hal ini, pertama-tama kita harus dibimbing oleh prinsip preferensi konsumen.
Namun, jangkauan dan variabilitas tindakan kami juga sangat besar: ini adalah program tindakan untuk melindungi hak pembeli, pembentukan motif dan insentif untuk memilih merek dagang, citra perusahaan, kelas layanan yang disediakan.
Seluruh palet aturan ini tanpa prinsip usaha bebas dapat memudar dalam instruksi dan pedoman birokrasi tanpa memasuki fase pembangunan yang sebenarnya.
Memperbaiki pembentukan preferensi konsumen, dengan mempertimbangkan prinsip kebebasan berusaha, memungkinkan kami untuk memperjelas strategi perilaku perusahaan dalam hal mengembangkan strategi di bidang ini, memperkenalkan semangat kreativitas, semangat dan persaingan ke dalam aturan yang digunakan .
Saat menentukan tugas strategis dan taktis perusahaan, perlu untuk mengkorelasikan pengaruhnya satu sama lain dalam proses implementasi. Menentukan pentingnya set tugas dan prospek untuk solusi mereka disediakan dalam kerangka penerapan prinsip-prinsip konseptual dan peraturan manajemen pemasaran.
Prinsip konseptual dan peraturan manajemen pemasaran menentukan perilaku konseptual dan strategis perusahaan di bawah risiko dan ketidakpastian. Setiap perusahaan dalam aktivitasnya dipaksa untuk membuat keputusan berdasarkan analisis arus informasi kompleks yang bergantung pada sejumlah besar faktor yang hadir secara bersamaan di ruang ekonomi pada saat penilaian dan pengambilan keputusan.
Memasuki pasar baru. Memasuki pasar baru melibatkan pelacakan informasi mengenai kondisi memasuki pasar, reaksi pesaing terhadap tindakan tersebut, urutan langkah-langkah untuk mengkonsolidasikan perusahaan di pasar.
Aturan kecukupan informasi.Manajer pemasaran harus dipandu oleh aturan kecukupan informasi, untuk membuat keputusan tentang kemungkinan kerugian atau pendapatan ekonomi, memahami ukuran tanggung jawab dan melakukan penilaian sendiri atas risiko manajerial dan pengaturannya.
Prinsip kecukupan informasi (4.1) membuka grup prinsip-prinsip pengaturan konseptual.
Selain prinsip ini, kelompok ini meliputi:
4.2. Prinsip kepatuhan manajemen dengan tingkat perkembangan tim;
4.3. Prinsip pemantauan ahli terhadap kecukupan informasi;
4.4. Asas koordinasi sesuai dengan tujuan organisasi;
4.5. Prinsip insentif moral dan material.
Analisis Taktis dan Kelompok Prinsip Desain mencakup prinsip-prinsip yang mengatur dan menentukan aturan untuk perilaku taktis spesifik suatu perusahaan di pasar, dari aturan pendelegasian wewenang hingga aturan profitabilitas dan efisiensi.
Penggunaan sekelompok prinsip analisis dan desain taktis memungkinkan perusahaan untuk melakukan penyesuaian rencana kerja dan teknik manajemen taktis yang tepat waktu dan memadai, yang menentukan tingkat kesiapannya untuk perubahan pasar dan, oleh karena itu, memberikan persaingan yang jelas. keuntungan.
Kelompok ini prinsip mencakup dua subkelompok.
Koreksi rencana kerja dan taktik manajemen. Yang pertama adalah prinsip tindakan organisasi dan taktis, yang menggabungkan:
2.1. asas pendelegasian wewenang;
2.2. Asas pengaturan organisasi;
2.3. Prinsip analisis restrukturisasi:
2.4. Prinsip desain organisasi;
2.5. Prinsip perilaku reflektif dalam hal komunikasi manajerial.
Keunikan dari subkelompok prinsip ini adalah bahwa ia mencakup aturan distribusi kekuasaan organisasi dan pengaturannya, serta analisis dan desain.
Subkelompok kedua mencakup prinsip-prinsip menggabungkan profesionalisme manajemen dan menilai hasil pekerjaannya. Itu termasuk:
3.1. asas kepemimpinan profesional;
3.2. Prinsip kontrol;
3.3. asas kesatuan komando dan kolegialitas;
3.4. asas sentralisasi dan desentralisasi;
3.5. Prinsip profitabilitas dan efisiensi.
Subkelompok ini berisi aturan untuk memodelkan tindakan proyek sentral dalam manajemen pemasaran, ketika dasar untuk mendapatkan hasil akhir yang diperlukan (laba dan efisiensi), pertama-tama, profesionalisme sistem manajemen yang membuat keputusan yang tepat di bidang pemasaran. program perilaku perusahaan di pasar, kemampuan para profesional ini untuk secara kompeten menggunakan sistem kontrol, didasarkan pada pentingnya aturan sentralisasi dan desentralisasi pada umumnya dan dalam manajemen pemasaran pada khususnya.
Mekanisme penerapan masing-masing kelompok prinsip yang teridentifikasi akan dibahas di bagian yang sesuai dari buku teks sehubungan dengan penilaian spesifik terhadap perilaku ekonomi suatu perusahaan di pasar. Selain itu, akan diperlihatkan bagaimana menggunakan prinsip-prinsip manajemen pemasaran secara praktis, dengan mempertimbangkan kekhasan manifestasinya dalam lingkungan persaingan dan interaksi pasar nyata.
Manajemen Pemasaran- ini adalah pengorganisasian kinerja fungsi pemasaran untuk memastikan pencapaian tujuan yang dimaksudkan dengan penggunaan yang paling efisien dari semua jenis sumber daya produksi.
Inti dari manajemen pemasaran adalah mencari jumlah pelanggan optimal yang dibutuhkan untuk menjual seluruh volume produk yang dihasilkan perusahaan saat ini. Ini berarti tidak hanya penciptaan dan perluasan permintaan, tetapi juga masalah untuk mengubahnya, dan terkadang bahkan menguranginya. Oleh karena itu, tugas manajemen pemasaran adalah mempengaruhi tingkat, waktu, dan sifat permintaan sedemikian rupa sehingga membantu organisasi mencapai tujuannya, yaitu. manajemen pemasaran adalah manajemen permintaan. Proses manajemen pemasaran mencakup aspek-aspek kegiatan perusahaan seperti organisasi penjualan dan promosi, kampanye periklanan dan riset pemasaran, manajemen produk dan penetapan harga.
Proses manajemen pemasaran dipertimbangkan dalam beberapa aspek yang saling terkait erat: sebagai manajemen perusahaan, sebagai manajemen fungsi terpentingnya, dan sebagai manajemen permintaan di pasar sasaran.
Manajemen pemasaran perusahaan("orientasi pasar") didasarkan pada konsep pemasaran modern, pembentukan cara berpikir baru dan cara bertindak baru, pengembangan hubungan komunikasi antara perusahaan dan pasar. Hal itu diungkapkan melalui sistem strategi pemasaran pada tingkat korporat dan membuat hampir semua keputusan manajemen, dengan mempertimbangkan kebutuhan pasar.
manajemen fungsi pemasaran("koordinasi lingkungan eksternal dan internal perusahaan") melibatkan pembentukan sistem pemasaran perusahaan. Elemen terpentingnya adalah organisasi, perencanaan, dan kontrol. Fungsi pemasaran terkait erat dengan fungsi produksi, keuangan, pasokan dan pemasaran dan administrasi perusahaan. Ini melakukan peran koordinasi dalam upaya keseluruhan semua departemen untuk memastikan tujuan perusahaan.
Pengelolaan permintaan("pembuatan pasar") adalah aspek substantif dari manajemen pemasaran dalam suatu perusahaan. Ini dilengkapi dengan solusi strategis dan operasional untuk mengidentifikasi segmen pasar sasaran dan membentuk upaya pemasaran menggunakan seperangkat alat pemasaran (produk, harga, distribusi, promosi).
Praktek perusahaan Rusia menunjukkan bahwa pada tahap sekarang dalam manajemen pemasaran kursi prioritas menempati upaya pemasaran untuk menggunakan sarana terpisah, seringkali tidak terkoordinasi satu sama lain (iklan, penjualan, harga, dll.).
Ada proses transisi untuk menyadari pentingnya mengelola fungsi baru bagi banyak perusahaan (layanan pemasaran sedang dibentuk, pekerjaan sedang dikembangkan untuk mengembangkan rencana pemasaran, dll.).
Diharapkan dalam waktu dekat perusahaan Rusia akan mulai aktif menggunakan pemasaran sebagai konsep manajemen.
Prinsip Manajemen Pemasaran - ini adalah aturan yang timbul dari hukum ekonomi objektif perkembangan pasar, persaingannya dalam kondisi risiko dan ketidakpastian.
Prinsip pemasaran.
1. Hanya menghasilkan apa yang dibutuhkan konsumen.
2. Berkonsentrasilah pada upaya untuk mencapai hasil yang spesifik, final, dan praktis.
3. Gunakan dalam kesatuan strategi dan taktik untuk secara aktif menyesuaikan produksi barang dengan kebutuhan pasar dengan dampak yang disengaja dan simultan, untuk menutupi semua mata rantai dalam rantai promosi barang dari produsen ke konsumen dengan pemasaran.
4. Orientasikan aktivitas perusahaan secara keseluruhan dan layanan pemasaran khususnya bukan pada hasil sesaat, tetapi pada perspektif jangka panjang berdasarkan perencanaan strategis dan peramalan tren pasar.
5. Mengkonsentrasikan penelitian, produksi, dan upaya pemasaran pada bidang kegiatan pemasaran yang menentukan.
6. Manajemen harus fleksibel dan dapat beradaptasi, yaitu. tepat waktu menanggapi perubahan dalam lingkungan eksternal perusahaan.
Sistem manajemen pemasaran di perusahaan.
Dengan munculnya fungsi-fungsi baru di perusahaan, kebutuhan akan manajemen pemasaran meningkat. Ini dapat dilakukan atas dasar sistem pemasaran, yang merupakan kombinasi dari elemen informasi, organisasi, perencanaan dan kontrol yang memastikan hubungan perusahaan dengan pasar.
Pasar modern dan hubungan pasar membutuhkan peningkatan efisiensi manajemen perusahaan. Penggunaan sistem manajemen pemasaran memungkinkan perusahaan untuk mewujudkan tujuan dan sasaran dalam mode optimal. Selain itu, komunikasi internal dan interaksi antara divisi struktural dan departemen perusahaan dioptimalkan, karena pemasaran harus bertindak sebagai prinsip pemersatu bersama.
Sistem manajemen pemasaran dibangun berdasarkan pendekatan tipikal berikut untuk membangun layanan pemasaran - fungsional, divisi (komoditas atau pasar), matriks. Pendekatan pertama berfokus pada struktur permanen dari layanan pemasaran untuk melakukan fungsi utamanya dalam koordinasi dengan departemen lain, yang kedua memilih bidang kegiatan yang terpisah untuk pasar barang atau konsumen, yang ketiga - matriks - melibatkan pembentukan fleksibel struktur organisasi, dibentuk untuk periode waktu tertentu untuk pengembangan proyek, program, tugas tertentu
Manajemen pemasaran adalah yang paling penting bagian penyusun sistem umum manajemen perusahaan. Namun, pengelolaan fungsi pemasaran memiliki karakteristik tersendiri. Mereka terutama disebabkan oleh fakta bahwa pemasaran dikaitkan dengan lingkungan eksternal yang menentukan aktivitas pasar perusahaan. Tugas utamanya adalah untuk mencapai keselarasan terbaik dari kemampuan internal perusahaan dengan persyaratan lingkungan eksternal untuk keuntungan. Pemasaran menyediakan hubungan antara perusahaan dan pasar.
Sistem pemasaran meliputi :
1. Perusahaan-produsen produk, yang fungsinya meliputi produksi produk.
2. Pemasok perusahaan, yang fungsinya menyediakan sumber daya yang diperlukan untuk produksi produk. Lebih baik bagi pabrikan jika memungkinkan untuk menggunakan sumber daya dari area yang berbeda, maka pemasok bersaing. Jika sumber daya langka, maka produsen harus bersaing.
3. Pasar. Ini adalah tempat di mana penawaran dan permintaan, pembeli dan penjual bertemu, di mana barang ditukar dengan uang, di mana hasil akhir dari pemasaran diwujudkan.
4. Perantara. Ini adalah organisasi atau orang yang terlibat dalam pertukaran barang, menyediakan komunikasi, asuransi, pelabelan barang, mengidentifikasi pasar, dll. Ini termasuk transportasi, gudang, grosir dan pedagang individu, dan di pasar luar negeri - agen penjualan, pialang, penerima barang, dll.
5. Pesaing. Ini adalah perusahaan yang menghasilkan produk (layanan) serupa. Sebagai aturan, pesaing dikaitkan dengan semua subsistem di atas.
Akhirnya, sistem pemasaran juga mencakup ruang internal, yang merujuk pada kelompok orang yang ditentukan dengan jelas yang dapat memiliki pengaruh besar terhadapnya.
Tergantung pada tingkat keputusan, ada:
1. Manajemen pemasaran di tingkat manajemen senior
2. Pada level manajemen menengah.
Keputusan manajemen puncak memberikan arah berbagai organisasi jangka panjang, dalam kaitannya dengan pasar dan konsumen, serta produk yang akan dihasilkan, yaitu bidang bisnis apa yang akan dikerjakan dan bagaimana mengalokasikan sumber daya antar industri.
Semua ini bersama-sama, dengan semua hubungan, disebut sistem pemasaran.
Pemasaran sebagai ilmu mengelola hubungan komoditas-uang dalam masyarakat mengintegrasikan kategori-kategori penting seperti "kualitas hidup", "keamanan produksi dan konsumsi", "nilai-nilai kemanusiaan", "ekologi lingkungan", "tanggung jawab sosial". Efektivitas manajemen pemasaran terutama mencerminkan harmonisasi masyarakat dan tingkat kualitas kategori yang terdaftar.
Efektivitas Manajemen Pemasaran- penilaian komprehensif indikator kualitatif dan kuantitatif distribusi, promosi dan posisi barang, jasa, ide dalam masyarakat, dengan mempertimbangkan misi dan anggaran setiap peserta di pasar.
Inti dari efektivitas pemasaran adalah koordinasi keputusan manajemen di bidang penciptaan pasar, penetapan harga, produk, komunikasi dan kebijakan layanan untuk mencapai misi dan keberhasilan organisasi.
Fokusnya harus pada manajemen pemasaran, yang ditujukan untuk menyelesaikan masalah dengan sukses di setiap tahap proses manajemen - mulai dari mengembangkan strategi untuk menembus segmen penjualan target hingga memastikan keberlanjutan pasar.
Bukan kebetulan bahwa dalam praktik pembangunan organisasi perusahaan dan perusahaan, posisi wakil presiden pemasaran diperkenalkan atau Departemen Pemasaran khusus dibuat - pusat koordinasi yang bertanggung jawab atas perkembangan progresif perusahaan.
Upaya pemasaran kinerja tinggi dapat diperoleh sebagai hasil dari berpegang pada prinsip-prinsip manajemen pemasaran yang efektif yang digambarkan pada gambar.
Beras. Prinsip manajemen yang efektif pemasaran
Di antara seperangkat aturan untuk pelaksanaan kegiatan pemasaran untuk mengoptimalkannya, prinsip-prinsip berikut mengemuka:
- keuntungan bersama
- orientasi strategis
- individualisasi permintaan
- integrasi pemasaran
- pemasaran patokan
Prinsip saling menguntungkan
Prinsip saling menguntungkan dari semua peserta dalam pergantian pasar menyiratkan, pertama-tama, pertimbangan yang sama atas kepentingan produsen dan konsumen barang dan jasa. Sangat jelas bahwa target mereka saling berhubungan dan berlawanan. Untuk pabrikan, parameter yang berkontribusi untuk menghasilkan keuntungan diperhitungkan, dan untuk konsumen - melakukan pembelian dengan harga yang terjangkau. Tetapi minat umum terkonsentrasi pada parameter kualitas barang, yang secara langsung mempengaruhi perkembangan progresif pabrikan dan kepuasan total kebutuhan pelanggan.
Prinsip orientasi strategis- ini adalah ketika interaksi tingkat tinggi antara karyawan perusahaan dan pelanggan mengharuskan untuk fokus pada pengembangan strategi pemasaran untuk integrasinya dengan strategi operasi perusahaan yang efektif. Jika sebuah perusahaan ingin mencapai kualitas layanan yang tinggi dan struktur biaya yang ramah pengembangan, maka diperlukan strategi operasi dan pemasaran yang terkoordinasi.
Dengan mempertimbangkan prinsip orientasi strategis, perlu ditarik garis antara orientasi penjualan dan pendekatan pemasaran modern, ketika pembeli berada di garis depan.
Prinsip individualisasi permintaan mencerminkan kebutuhan untuk membentuk permintaan agregat, dengan mempertimbangkan preferensi masing-masing klien secara individual. Kepatuhan terhadap prinsip ini melibatkan penggunaan elemen utama pemasaran secara fleksibel dalam kombinasi dengan elemen kebijakan produksi dan pemasaran. Prinsip inilah yang menciptakan peluang untuk membangun jembatan komunikasi yang menghubungkan perusahaan dan audiens target, dengan mempertimbangkan kebutuhan masing-masing pelanggan secara individu. Di sinilah penjualan pribadi berperan. Mereka sangat efektif dalam menciptakan hubungan dua arah antara pembeli dan penjual. Hubungan dinamis ini memungkinkan perusahaan untuk memahami kebutuhan setiap klien, fleksibel dalam pengembangan, presentasi, dan pelaksanaan proposal penjualan.
Dasar dari sistem individualisasi permintaan adalah pemasaran hubungan, yang mencakup mekanisme yang menjaga hubungan dengan pelanggan. Penjual harus berusaha untuk mengubah pembeli menjadi pelanggan setia dengan menunjukkan nilai tambah jangka panjang dari produk mereka, budaya pelayanan yang tinggi dan dengan hati-hati mempertimbangkan kebutuhan individu setiap klien.
Prinsip integrasi pemasaran melibatkan keberhasilan organisasi komunikasi pemasaran terpadu untuk pelaksanaannya program terpadu dengan dimasukkannya alat, hubungan masyarakat, pemasaran interaktif, telemarketing, dll.
Tujuan integrasi pemasaran (komunikasi pemasaran terpadu) adalah untuk memaksimalkan tingkat respons konsumen.
Integrasi pemasaran adalah pandangan baru pada promosi produk melalui penciptaan unit integral dengan satu pendanaan, manajemen, dan gagasan. Perusahaan, yang mengintegrasikan seluruh kompleks branding di bawah satu "atap" komunikasi terintegrasi, saat ini menempati posisi yang kuat di pasar.
Perusahaan dan perusahaan Rusia masih dalam tahap memahami transisi dari ideologi pemasaran ke filosofi pemasaran. Namun, mungkin tidak masuk akal bagi perusahaan Rusia untuk mengulangi jalur evolusi panjang dari pemasaran klasik dan hubungan masyarakat tradisional, tetapi untuk memulai pekerjaan pemasaran mereka menggunakan pendekatan milenium baru yang sudah terbukti.
Prinsip benchmarking
Isi dari prinsip pembandingan memungkinkan untuk mengelola produksi, proses pemasaran, dan fungsi penjualan berdasarkan studi komprehensif, penilaian praktik terbaik, teknologi publik di perusahaan pesaing. Penggunaan prinsip ini diperlukan oleh pengusaha Rusia, karena cukup jelas bahwa dalam banyak hal perusahaan kecil lebih rendah dari perusahaan besar.
Benchmarketing adalah serangkaian proses sistemik untuk menilai stabilitas pasar relatif terhadap posisi terdepan pesaing terkemuka untuk meningkatkan kinerja organisasi, perusahaan, atau perusahaan. Tujuan benchmark marketing adalah untuk mengembangkan ketentuan teoritis dan saran praktis untuk melakukan riset pemasaran yang bertujuan untuk mencapai keberhasilan kewirausahaan dan memastikan perkembangan progresifnya.
Di Rusia, filosofi pembandingan belum terlalu populer. Menggunakan prinsip benchmarking dalam proses manajemen aktivitas komersial akan memungkinkan perusahaan untuk menerapkan metode dan teknologi manajemen pemasaran terbaik dari perusahaan lain, terlepas dari ukuran, area bisnis, lokasi geografis, faktor waktu mereka. Hal ini tentunya akan mengarah pada penyebaran rasional dari pengalaman kewirausahaan tingkat lanjut, dengan mempertimbangkan kekhususan ekonomi Rusia, yaitu. internal dan faktor eksternal lingkungan pasar.
Prinsip pengelolaan pemasaran
Abstrak >> Pemasaranpreferensi. Ini menentukan yang utama prinsip pengelolaan pemasaran. 1. KONTROL PEMASARAN 1. 1. Esensi dan tugas pengelolaan pemasaran Seiring berjalannya waktu, prosesnya semakin baik...
Kontrol pemasaran organisasi
Abstrak >> Pemasaran3 1. Relevansi pemasaran dalam kehidupan modern 5 1.1 Esensi Dan prinsip V pemasaran 5 1.2 Filsafat pengelolaan pemasaran 7 2. Kontrol pemasaran organisasi 11 2.1 Konsep dasar pengelolaan pemasaran organisasi 11 ...
Kontrol pemasaran (5)
Tes >> Pemasaran... Esensi dan konsep umum……………………………………………….....4 Isi dan proses pengelolaan pemasaran……………………….5 Konsep dasar pengelolaan pemasaran……………………...7 ... perilaku perusahaan di pasar. Prinsip pengelolaan pemasaran Itu aturannya...
Dasar pengelolaan pemasaran (2)
Laporan >> EkonomiPasar. Kembali ke konsep dasar pengelolaan pemasaran sertakan juga miliknya prinsip dan metode. Prinsip pengelolaan pemasaran Ini pedomannya...
Esensi Dan prinsip perencanaan
Abstrak >> EkonomiEsensi Dan prinsip perencanaan. Persyaratan untuk kualitas rencana Perencanaan adalah fungsi umum pengelolaan, termasuk yang berikut ... berdasarkan perkiraan opsi strategis alternatif pemasaran; 2) memastikan keberlanjutan fungsi dan pengembangan ...
