약국 상품화의 주요 요소. 의약품에 대한 특별한 접근

약국 머천다이징은 상품을 최대한 빨리 판매하기 위해 약국의 선반과 상점 창에 상품 및 판촉물을 배치하는 일련의 조치입니다. 좀 더 세계적으로 말하면, 이 개념에는 약국에 상품을 진열하는 것뿐만 아니라 약국이 문을 열 때 거래 층을 계획하고 언제 결정해야 하는지도 포함됩니다. 거래소 주변 등 Kugach V.V. 제약 치료의 필수적인 부분으로 약국에서의 상품화 / V.V. 쿠가치 // 레시피. - 2010. - 4호. - S. 26-32.

약국 판매의 주요 목표는 다음과 같습니다.

머천다이징의 첫 번째 목표는 구매의 편의성을 높이는 것(고객 충성도를 높이는 것)입니다.

머천다이징의 주요 목표는 약국에서 고객에게 필요한 상품 검색을 용이하게 하고 구매 프로세스를 구매자에게 편리하고 즐겁게 만드는 것입니다. 약국은 의약품을 판매하는 것이 아니라 의약품 + 거래 서비스의 복합물, 즉 "서비스"를 판매한다는 점도 기억해야합니다. 구매 과정이 소비자의 요구를 충족하면 구매자는 점차 이 특정 약국에 대한 충성도를 발전시킵니다. 그리고 다음에 그는 당신의 약국에 갈 것입니다.

머천다이징의 두 번째 목표는 구색 표시의 완성도를 높이는 것입니다.

이 목표는 소비자가 약국에 제시된 모든 상품에 거의 관심을 기울이지 않는다는 사실 때문입니다. 트레이딩 플로어에 진열되는 것뿐만 아니라 구매자의 관심을 끌 수 있는 상품의 수가 증가하면 매출이 크게 증가할 수 있습니다.

머천다이징의 세 번째 목적은 개별 제품에 대한 관심을 끄는 것입니다.

머천다이징의 중요한 목표는 일반적인 것일 뿐만 아니라 특정 의약품 판매의 선택적(선택적) 증가입니다. 대부분의 경우 약국은 다음을 달성해야 합니다.

• - 판촉 제품 또는 특정 브랜드 제품 그룹의 매출 증가(예: 제조업체 판촉 중)
• - "조용한 액체" 상품의 판매 증가
• - 시판중인 신약 또는 제품 홍보.

머천다이징의 네 번째 목표는 구매자가 약국에서 보내는 시간을 늘리는 것입니다.

모든 상업 기업은 구매자가 자발적으로 소비하는 시간을 연장하는 데 관심이 있습니다. 1분이 추가될 때마다 구매자가 구매할 확률이 높아집니다.Kugach V.V. 제약 치료의 필수적인 부분으로 약국에서의 상품화 / V.V. 쿠가치 // 레시피. - 2010. - 4호. - S. 26-32 ..

연구는 머천다이징의 핵심입니다. 심리적 특징상품 판매 장소에서 구매자의 행동. 이와 같은 연구 결과 고객의 구매 결정에 영향을 미칠 수 있는 요인을 규명하였다. 이러한 요소 중에는 약국의 형식, 구역 계획, 약국의 광고 자료 배치, 약국 창 디자인, 즉 약국의 선반에 약 패키지가 정확히 어떻게 배치되어 있는지 등

머천다이징은 계획되지 않은 구매를 자극할 수 있을 뿐만 아니라 더 비싼 약을 선호하는 구매자의 선택에 영향을 미칠 수 있습니다(부분적으로 계획된 구매 포함). 그건 그렇고, 판매 기술을 사용하여 평균 수표를 늘리기 위해 최고 관리자의 작업을 용이하게합니다. 그러나 머천다이징 (구매자의 구매 결정에 미치는 영향력 측면에서)은 물론 초보자가 약국에서 판매 기술을 사용하여 값 비싼 약 구매를 자극 할 수있는 영향력과 비교할 수 없습니다. 관련 구매 등 Slavich-Pristupa A. 와. 약국 광고 및 판매 / A.S. Slavich-Pristupa. - St. Petersburg: Littera, 2006. - 88s. .

따라서 약국 조직은 약국에서의 상품화에 관한 명확한 정책을 가지고 있어야 합니다. 저것들. 우리는 해야 할 일과 이러한 행동의 결과로 얻을 수 있는 것을 명확하게 이해해야 합니다. 이를 위해서는 일반 직원뿐만 아니라 약국 책임자가 약국 상품화 기술에 대한 교육을 받아야합니다. 약국에 상품을 진열하는 규칙을 알고있었습니다.

약국 머천다이징에는 약국에서 제품을 표시하는 두 가지 기능이 있습니다.

• 1. 구현 분야에서의 가용성 약판매업자가 자신의 실무에서 준수해야 하는 보관, 전시 및 판매에 대한 규제 문서의 여러 요구 사항에 대한 건강 보조 식품;
• 2. 구매자의 정확한 정보 부족, 왜 하나 또는 다른 약이 다른 약보다 나은지 선택권을 부여하지 않습니다.

현재까지 현행법은 약국 구색의 하나 또는 다른 상품 단위를 배치할 가능성 또는 불가능성을 명확하게 규정하고 있습니다. 규제 문서, 즉 산업 표준 OST 91500.05.0007-2003 "약국에서 의약품의 출시(판매) 규칙. 기본 조항"에 따르면 러시아 연방 보건 사회 개발부의 명령에 의해 승인되었습니다. 2003년 3월 4일자 No. 80, 전체 약국 범위는 다음과 같이 나눌 수 있습니다.

• 1. 처방전으로 제공되는 구색;
• 2. 의사의 처방 없이 판매되는 구색.

이 문서에는 "6.1. 의약품의 조제(판매)는 의사의 처방 없이 처방에 의해 이루어지며…"라고 명시되어 있습니다. 또한 "...6.11. 약국에서 조제할 수 있는 의약품 및 기타 제품에 대한 정보는 의사의 처방 없이 판매되는 의약품 및 사용 가능한 제품의 샘플이 표시되는 다양한 유형의 디스플레이 케이스를 사용할 수 있습니다. .. . ". 일반의약품 목록은 2005년 9월 13일자 "의사의 처방전 없이 판매되는 의약품 목록 승인 시" 러시아 연방 보건사회개발부 명령 No. 578에 의해 규제됩니다.

처방약의 전시와 관련하여 2003년 명령 제80호는 이러한 상품군 전시에 대한 금지를 명시적으로 규정하고 있지는 않습니다.

약국 구색의 의약품 및 기타 제품을 배치하면 후자의 보관이됩니다. 아시다시피 거래소의 창문에는 종종 더미가 아니라 마약 자체와 다른 약국 제품이 배치됩니다. 이렇게 진열장도 어느 정도 수납용품이 된다. 의약품 보관에 대한 주요 문서는 1996년 11월 13일자 러시아 연방 보건 사회 개발부 377 명령 "약국에서 다양한 의약품 및 의료 기기 보관 조직 지침 승인" 및 업계 표준 OST 91500.05.0007-2003 "조제(실현) 약국 조직에 대한 규칙. 기본 조항은 "2003년 3월 4일자 러시아 연방 보건 사회 개발부 명령 80호에 의해 승인되었습니다. 에 따르면 이 문서에서 약국에서 판매되는 전체 의약품 및 상품은 대략 다음과 같이 나눌 수 있습니다.

• 1. 필요하지 않은 구색 특별한 조건저장;
• 2. 특별한 보관 조건이 필요한 구색.

그러나 쇼케이스는 모든 보관 요구 사항, 즉 현재 규제 문서에 규정된 빛, 고온, 습기 및 기타 공격적인 요소로부터 보호하는 것을 보장할 수 없습니다. 따라서 특별한 조건이 필요하지 않은 분류만 창에 배치할 수 있습니다.

대부분의 경우 특별한 보관 조건이 필요한 제품에는 다음이 포함됩니다.

• ? 빛으로부터 보호된 장소에 보관해야 하는 의약품 및 건강 보조 식품;
• ? 저온 보관이 필요한 의약품 및 건강 보조 식품;
• ? 약용 식물 재료;
• ? 고무제품;
• ? 드레싱 재료 및 보조기구.

그룹 데이터 제품 범위전시할 수 없기 때문에 쇼케이스는 빛이나 저온으로부터 어떠한 보호도 제공할 수 없습니다. 고무 제품의 경우 다른 모든 요구 사항에 추가하여 상대 습도 65% 이상에서 보관하는 것이 추가됩니다. 그들 중 일부는 계속 매달려 있어야 합니다. 드레싱에 대해 말하면 규제 문서에는 빛으로부터 보호되는 장소에 보관해야한다고 명시되어 있지 않지만 랙은 내부에서 가벼운 유성 페인트로 칠해야 함을 나타냅니다.

이 상황에서 벗어나는 방법에는 두 가지가 있습니다. 첫 번째는 캐비닛의 모든 것을 청소하는 것입니다. 그러나 상점 창문의 의미가 상실되기 때문입니다. 특별한 보관 조건이 필요하지 않은 범위는 매우 작습니다. 이 상황에서 벗어나는 또 다른 방법은 의약품 및 생물학적 활성 첨가제 대신 더미를 배치하는 것입니다. 빈 2차 포장. 제품의 판촉 및 판매에 관심이 있는 회사는 약국 조직에 기꺼이 모델을 제공합니다. 또는 대리인 없이도 가능합니다. 규제 문서는 2차 포장 없이 보관의 세부 사항에 따라 의약품 또는 생물학적 활성 첨가제의 보관을 금지하지 않습니다. 이러한 보조 패키지는 인형으로도 사용할 수 있습니다.

쇼케이스도 보관 장비로 인식되며 선반 및 캐비닛과 동일한 배치 요구 사항이 적용됩니다. 단락 2.8에 따르면. 1996년 11월 13일자 러시아 연방 보건사회개발부 명령 377 및 3.20항. 산업 표준 OST 91500.05.0007-2003, 2003년 3월 4일자 러시아 연방 보건 사회 개발부 명령 No. 80에 의해 승인된 경우 전체 약국 제품을 보관해야 합니다.

• ? 최소 0.6-0.7m의 외벽까지의 거리;
• ? 최소 0.5m의 천장까지의 거리;
• ? 바닥에서 최소 0.25m 떨어진 곳에 설치하십시오.

따라서 이러한 조건에 따라 쇼케이스를 설계하고 배치해야 합니다.

친애하는 친구 여러분, 반갑습니다!

당신이 일하는 약국의 외관 디자인이 마음에 드십니까? 그것은 구매자에 대한 사랑과 관심을 말하고 있습니까? 근처에 약국이 3개 더 있으면 그가 당신에게 오도록 격려합니까?

아시다시피 외부에서 약국을 적절하게 배치하는 방법으로 약국에 대한 대화를 시작하고 싶습니다.

머천다이징에서 이것이 아마도 가장 중요한 요소인 이유에 대해 논의할 것입니다. 약국의 외관 디자인은 무엇입니까? 각각의 요소는 무엇이어야 합니까? 약국의 완벽한 "복장"을 그리고 구체적인 예를 분석합니다.

그러니 사랑하는 여러분, 제가 지금 여러분에게 말할 것을 기억하십시오.

약국의 옥외 디자인은 "보안" 기능입니다.

잘 생각해보면 약국과 행인의 관계는 남녀의 관계를 연상시킨다. HE와 SHE가 있다고 상상해 보십시오. 그녀는 그를 좋아하지만 아아, 보답하지 않습니다. 그녀는 무엇을 합니까? 트렌디한 헤어스타일, 아름다운 의상, '캐주얼'한 터치, 신나는 룩, 그리고 이제 HE는 그녀를 특별한 시선으로 바라봅니다. 이것은 유혹의 첫 번째 단계입니다. 관심을 끄는 것입니다.

추신 사진에서 약국의 외관 디자인을 분리하는 비디오를 보면 오늘 이야기한 내용을 통합할 수 있습니다. 딸깍 하는 소리:

이전에 창문에 상품을 표시하려면 OST "약국 의약품 출시(판매) 규칙"(러시아 연방 보건부 명령 80호)의 요구 사항을 준수해야 했습니다. 취소되었습니다.

창에는 일반 의약품과 사용 가능한 제품 샘플이 표시됩니다. 의약품은 쇼케이스에 내복용 의약품과 외용 의약품으로 구분되어 진열되어 있습니다. 그룹 내에서 약물은 약물 치료 특성에 따라 배열됩니다.

쇼케이스 분류:

1. 위치에 따라 다음 유형의 쇼케이스가 구분됩니다.

외관 창 (거리에서 "보기");

야외 쇼케이스(거리);

인트라 약국 거래 쇼케이스;

데모 쇼케이스(트레이딩 플로어 내).

2. 상표에 따라 쇼케이스는 다음과 같이 나뉩니다.

쇼케이스 창고, 카탈로그;

에어 쇼케이스 - 소량의 상품으로 시각적으로 더 잘 인식됩니다.

주제 (약물, 약초, 특정 질병에 사용되는 의료 기기 시연);

결합 (여러 약리학 그룹의 약물);

전문화 (한 약리학 그룹의 약물, 준 의약품, 위생 및 위생 용품 시연).

계산의 올바른 형성을 위해 선반 원리가 사용됩니다. 선반 - 진열장에 상품을 진열합니다.

존재하다 다른 방법들창에 있는 제품 전시:

1. 수평 - 상품은 선반의 전체 길이를 따라 1~2단으로 제시됩니다.

판매 측면에서 가장 효과적인 곳은 선반 중앙에 있습니다. 쇼케이스 중앙의 왼쪽과 옆면에 전시된 더 잘 팔린 상품들.

"피라미드 원칙"을 사용하는 것이 바람직합니다. 가장 큰 이익을주는 중앙 약물, 리더 오른쪽-더 비싸고 왼쪽-저렴합니다.

2. 수직 - 장비의 전체 ​​높이에 상품을 표시합니다. 여기서 "강한" 장소는 눈 높이와 손 높이입니다. "약한"-다리 수준과 모자 수준.

3. 블록 - 특정 유형의 제품이 수직 또는 수평 블록을 완전히 차지합니다. 패키지의 색 구성표는 구매자의 이동 방향에 따라 밝은 색에서 어두운 색으로 변경되어야 합니다.

4. 전면 - 제품의 첫 번째 샘플은 전체적으로 볼 수 있도록 표시되며 나머지는 부분적으로 보이거나 보이지 않을 수 있습니다. 이러한 유형의 디스플레이는 일반적으로 셀프서비스 약국에서 사용됩니다.

쇼케이스에는 네 가지 수준의 상품 프레젠테이션이 있습니다(그림 2).

I. 모자 높이(1.7m 이상). 구매자가 상품을 보다 편리하게 보고 받을 수 있도록 포장이 멀리서도 보일 정도로 매력적인 상품(예: 차, 화장품, 소형 패키지)에 배치됩니다. 부피가 큰 무거운 물건을 이 수준에 두는 것은 권장하지 않습니다. 이 수준은 매출의 10%를 제공합니다.

II. 눈높이(1.1~1.7m) - 가장 유리한 수준으로 매출의 40%를 제공한다. Impulse 제품, 참신함, 잘 알려진 제품 및 약국 방문자에게 가장 매력적인 가격의 제품이 여기에 있습니다.

III. 핸드 레벨(0.6 -1.1m). 여기에서 그들은 계절적이고 자발적인 수요의 상품, 널리 광고되는 상품, 필수 상품을 배치합니다. 이 수준은 매출의 30%를 제공합니다.

IV. 다리 높이(0.2 - 0.6m). 매출의 20%를 제공하며 부피가 크고 부피가 크고 무거운 제품을 위해 설계되었으며 비문이 위에서 더 잘 읽힙니다(물, 주스, 기저귀).

다리 수준에서 손 수준으로 상품을 이동할 때 구현은 다리 수준에서 눈 수준까지 10%, 즉 45% 증가합니다. 상품을 모자 수준에서 손 수준으로 옮길 때 판매량은 45%, 모자 수준에서 다리 수준으로 80% 감소합니다.

또한 상품을 배치할 때 머천다이징 원칙에 따라 안내하는 것이 좋습니다.

1) 거래 재고 규칙 선택한 수의 구색 항목을 지속적으로 사용할 수 있도록 충분한 약국 재고 수준을 형성하는 것은 통합 접근 방식을 고려하여 수행되어야 합니다. 거래 재고 - 미래의 필요를 충당하기 위해 약국에 보관된 일련의 의약품 및 기타 상품. 재고가 너무 많으면 러닝 그룹의 상품 회전율과 재원이 악화되고 재고 부족은 고객 손실과 상당한 매출 감소로 이어집니다.

2) 약국에서의 제품 순환 규칙 및 유효 기간(FIFO 규칙).

창고에서 거래소로의 상품 이동 및 판매는 "선입선출" 원칙에 따라 수행되어야 합니다. 배송 및 보관 시점에 따라 거래소로 가장 먼저 이동하거나 약국에 가장 먼저 도착한 제품을 판매해야 합니다. 들어오는 상품 배치는 이전 배치가 완전히 매진된 후에만 판매되어야 합니다. 상품 수령 순서와 유통 기한, 진열된 의약품의 선입선출(FIFO) 회전을 제어하는 ​​것은 약국의 이익을 증가시킬 뿐만 아니라 유용합니다. , 보다 정확하게는 손실을 방지하기 위한 것일 뿐만 아니라 초보자의 편의를 위한 것이기도 합니다. 셀프 서비스 부서에서는 고객이 먼저 가까운 것을 가져가므로 창고에서 나오는 상품을 뒤쪽에 놓습니다.

3) 제출 규정. 진열대에 진열되거나 POS에서 광고하는 품목은 수요를 충족할 수 있을 만큼 충분한 수량이 있어야 합니다. 고객에게 먼저 무언가를 구매하도록 권유한 다음 이 기회를 거부하는 것은 적어도 윤리적이지 않습니다. 매스컴이나 매장 자체에 적극적으로 광고되는 판매 중인 의약품이나 상품이 없다면 약국은 가능한 이익을 놓칠 뿐만 아니라 고객의 신뢰를 떨어뜨리게 됩니다. 프로모션을 게시하기 전에 약국에 재고가 충분한지, 도매업체에 재고가 없는지 확인하십시오. POS 자료를 배치하기 전에 정확한 제형 또는 제품 형태가 재고에 있는지 확인하십시오.

4) "구매자를 향함" 규칙 구매자의 시야각을 고려하여 제품이 정면에 위치해야 합니다. 패키지의 주요 정보는 읽기 쉬워야 하며 다른 패키지 및 가격표에 가려지지 않아야 합니다. 의약품이나 제품의 포장은 판촉을 위해 고안된 고유한 정보 전달 수단입니다. 이 정보를 닫음으로써 약국은 강력한 광고 도구를 잃게 됩니다. 밀집된 어지러움에 넣는 것보다 선반에 적은 수의 약물을 보관하는 것이 좋습니다. 구매자의 시야각에 따라 준비 위치를 수정하려면 스탠드, 슬라이드를 사용할 수 있습니다.

5) 선반 위의 장소를 결정하는 규칙. 소매 공간을 할당할 때 전문가는 판매량에 따라 각 제품에 위치를 할당하는 것부터 시작합니다. 시장에서 제품의 점유율은 선반에 있는 제품의 점유율과 일치해야 합니다. 약물이 뚜렷한 치료 효과, 높은 판매 수치 및 적극적인 광고 지원을 제공하는 경우 제품이 이미 잘 팔리고 있다는 사실을 인용하여 창에서 제거해서는 안됩니다. 오히려 우선 순위에 배치되어 특별한주의를 기울여야합니다. 약물이 이익의 30%(100% - 이 치료 그룹의 모든 이익)를 가져온다면 치료 그룹이 차지하는 선반의 30%를 약물에 할당할 수 있습니다.

6) 우선 순위 규칙. 가장 많은 수익을 창출하고 최고의 판매량을 보이는 제품이 있어야 합니다. 최고의 장소트레이딩 플로어와 트레이딩 장비에서. 가장 많이 판매되고 수익성이 높은 제품이 우선 순위에 있어야 합니다. 판매 수치를 분석하고 이에 따라 우선순위를 선정해야 합니다. 수요는 판매된 패키지의 수가 아니라 돈의 관점에서 정의되어야 합니다. 예를 들어, 한 달에 1 팩 판매되는 100 루블 상당의 약은 한 달에 10 팩 판매되는 5 루블 상당의 약이 아니라 선반에서 많은 부분을 차지해야합니다. 약국의 경우 진열대에 수익성 있는 제품이 없다는 것은 돈 낭비입니다. 이에 따라 약국의 의약품 판매 실적을 고려하여 선반 위의 제품 위치를 결정해야 합니다.

7) 가격표를 붙이는 규칙. 일반 구매자는 가격을 모르면 제품을 구매하지 않습니다.

· 제품의 가격은 명확하게 표시되어 구매자가 명확하게 볼 수 있어야 하며, 가격표가 의약품 또는 제품의 포장을 덮어서는 안 됩니다.

· 가격표는 구매자가 어떤 가격표가 어떤 제품을 가리키는지 매우 명확하게 알 수 있도록 배열해야 합니다.

· 가격표의 위치는 구매자의 시야각을 고려해야 합니다.

· 약국의 모든 가격표는 동일한 스타일로 디자인되어야 하며 배경과 일부 세부 사항을 변경하여 특정 약품이나 제품에 주의를 끌 수 있습니다.

8) 최적의 규칙. 약국 내 광고는 의약품 또는 상품의 15-20%를 넘지 않아야 합니다. 약국에서 구색을 정의하는 것과 같은 방식으로 약국은 약국 구색에서 가장 수익성이 높은 부분에 대해 POS 자료를 선택해야 합니다. 제조업체는 항상 판매량이 높은 약국에 최대 범위와 판촉물을 배치하기 위해 노력합니다. 따라서 약국에서는 거래소 설계 작업을 담당하는 개인 또는 그룹을 선정해야 합니다.

9) 구매자 지원 규칙. 약국 광고의 임무는 구매자가 제품을 충족하는지 확인하는 것입니다. 제품을 고려하는 구매자는 약이나 제품에 대해 필요한 정보를 받으면 구매할 가능성이 더 큽니다. 약국의 정보는 다양한 개인 특성을 가진 고객이 쉽게 얻을 수 있는 방식으로 제공되어야 합니다.

10) 규칙 KISS.KISS - (Keepisshortandsimple의 줄임말) - 짧고 단순하게 유지하십시오. POS 자료는 사람이 만든다는 사실을 기억해야 합니다. 특수 교육, 인간은 실수하는 경향이 있습니다. 따라서 약국에 광고를 게재하기 전에 약국 고객에게 어떻게 인식되고 판매에 어떤 영향을 미칠지 생각하십시오.

그래서 "전 세계 의사와 소아과 의사가 추천합니다 ..."라는 문구는 소아과 의사가 의사와 반대하여이 약 처방을 중단했다는 사실로 이어졌습니다. 일반 약국 방문자처럼 홍보물을 보고 배치를 결정합니다. KISS 규칙의 또 다른 중요한 적용 포인트는 치료 그룹의 이름입니다. 구매자에게 어필하기 위해 전문 제약 용어를 사용할 필요는 없습니다. 구매자를 위한 비문은 의학 또는 약학 교육을 받지 않은 사람이 이해할 수 있어야 합니다. 따라서 해열제를 해열제로 대체하는 것이 좋습니다.

2. 약국에 POS 자료를 너무 많이 넣지 마세요.

3. POS-자료는 가장 수익성이 높은 약품이나 상품에만 배치해야 합니다. "이미 잘 팔리고 있는" 약에 대해.

4. POS 자료는 의약품이나 제품 옆에 두거나 가는 길에 놓아야 합니다.

5. 오래되고 손상된 POS 자료를 사용하지 마십시오. POS 자료는 초보자나 구매자를 방해해서는 안 됩니다.

12) 청결과 단정함의 법칙. 선반, 제품, 판촉물은 깨끗하고 손상되지 않은 상태로 유지되어야 합니다.

대부분의 경우 약국에서는 손상된 워 블러, 닳고 속인 스티커, 햇볕에 바랜 모빌을 찾을 수 있습니다. 이러한 판촉물은 모두 새 것으로 교체하거나 약국에서 제거해야 합니다. 워 블러의 빠른 마모로 인해 많은 약국에서 배치를 거부합니다. 또 다른 문제는 POS 소재를 고정하기 위한 접착 물질의 흔적입니다. POS 장비에 POS 자료를 부착하기 전에 제거 후 POS 장비에 자국이 남지 않았는지 확인하십시오. 약국 방문자는 약국의 청결함과 깔끔함을 높이 평가하고 쇼핑에 더 많은 시간을 할애하며 재구매를 위해 다시 방문할 것입니다.

13) 인물과 배경의 법칙. 다른 약물의 배경에 대해 하나의 약물(그룹의 리더)을 선택하면 이 약물 또는 제품뿐만 아니라 그룹 전체의 판매량도 증가합니다. 사람은 항상 환경에서 하나의 물체를 골라내고 다른 주변 물체는 얼마 동안 배경이 됩니다. 판촉을 위해 특정 약물이나 제품에 구매자의 관심을 집중시키려는 경우 모양 및 배경 규칙을 사용합니다.

배경에 대해 그림을 선택하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 수량 또는 크기, 예를 들어 한 품목의 수량이 다른 품목보다 많거나 품목의 크기가 큽니다.

2. 밝은 색상. 빨강 노랑, 주황색사람이 더 빨리 인식합니다. 또한 사람은 반짝이거나 발광하는 페인트에주의를 기울입니다. 밝은 색상의 포장을 한 제품은 피규어가 될 확률이 높습니다.

3. 비표준 모양제품 또는 포장. 이 경우 참신함의 효과가 촉발됩니다. 사람은 자신의 환경에서 새롭고 특이한 모든 것을 빠르게 알아 차리는 경향이 있습니다. 따라서 비표준, 원래 제품 또는 포장은 구매자가 신속하게 알아차릴 것입니다.

4. 백라이트. 조명이 밝은 것이 더 잘 보입니다. 구매자가 신중히 고려해야 할 상품을 거래할 때 사용합니다.

5. POS 자료. 적절하게 배치된 POS 자료는 첫 번째로 구매자의 관심을 특정 제품으로 끌어들이고 두 번째로 다른 유사한 제품과 구분하도록 설계되었습니다.

도형과 근거의 법칙이라는 틀 안에서 우리는 왜 사람이 중심에 있는 것에 주의를 기울이는가 하는 질문에 대한 답도 찾을 수 있습니다. 도형을 선택하지 않아도 백그라운드에서 도형을 자동으로 찾기 시작합니다.

14) 눈높이 규칙. 인간의 관심이 가장 많이 집중되는 영역에는 눈높이, 더 정확하게는 평균 키 성인의 눈높이에서 ± 20cm 영역에 있는 물체가 있습니다. 표준 5-6 선반 랙. 눈높이에 놓인 품목은 다른 선반보다 훨씬 잘 팔립니다. 어린이용 제품을 배치할 때는 어린이의 눈높이를 고려해야 합니다.

15) 데드존 규칙. 움직이지 않는 사람이 주변에서 보는 모든 것을 시야라고 합니다. 시야의 아래쪽으로 떨어지는 물체는 종종 주의를 기울이지 않고 방치됩니다. 동시에 왼쪽 하단 모서리가 가장 불행합니다. 사람의 시선이 가장 적게 멈 춥니 다. 따라서 가장 적게 검사되는 하단 선반은 대형 패키지(예: 아기 기저귀) 또는 제품 재고로 채워져야 합니다.

16) 주의 전환 규칙 사람이 시야에 있는 인물을 골라내는 경향이 있다는 사실 외에도 그는 주의를 전환해야 합니다. 즉, 동일한 유형의 제품(심지어 밝은 제품)을 시각적인 강조 없이 길고 엄격한 라인에 배치하는 것은 불가능합니다. 이러한 경우 POS 자료(세로 구분 기호, 선반 발언자 등)를 통해 주의 전환을 제공할 수 있습니다.

또 다른 극단적인 형태, 색상 및 크기가 다른 제품이 한 곳에 너무 많아 한 항목에서 다른 항목으로 쉽게 전환할 수 없어 매출의 5%만 차지합니다.

17) 그룹화 규칙. 그룹핑 규칙은 사람의 인식의 특성과 사고의 특성을 반영합니다. 사람이 정보를 그룹화하면 정보를 더 쉽게 인식할 수 있습니다. 이상적으로는 제품을 여러 가지 이유로 동시에 그룹화해야 합니다. 예를 들어 치료 그룹, 브랜드, 제품 유형, 적용 방법(외부, 내부) 등이 있습니다. 구매자는 쉽게 방향을 잡을 수 있습니다.

18) 규칙 7 ± 2. 심리학 분야의 연구에 따르면 사람의 지각 범위는 제한되어 있습니다. 한 시점에서 그는 "잡아" 5~7개, 최대 9개 항목만 기억할 수 있습니다. 약국에서는 구매 과정에서 구매자가 동시에 여러 작업을 수행하기 때문에 이 숫자는 3-5로 줄어듭니다. 하나의 쇼케이스에 한 줄에 있는 제품, 브랜드 또는 POS 자료의 수는 5개를 초과하지 않는 것이 좋습니다. 예를 들어, "정맥 질환"이라고 하는 5가지 치료법, 5가지 종류의 칫솔 등.

19) 색상의 시각적 인식 규칙. 색상은 사람에게 강한 영향을 미칩니다 감정적 영향. 마지막 역할은 색상의 채도, 음영 또는 다른 색상과의 조합에 의해 수행되지 않습니다. 밝고 채도가 높은 톤은 옅은 톤보다 훨씬 빠르게 관심을 끕니다. 밝은 색조는 어두운 색조보다 눈을 즐겁게 합니다. 색상에 대한 사람의 인식과 그에 대한 태도는 또한 그 앞에 어떤 종류의 물체가 있고 색상이 수행하는 기능에 따라 다릅니다. 같은 것을 사용하여 그림 물감약국 인테리어를 디자인하거나, 광고를 만들거나, 특정 의약품이나 제품에 대한 관심을 끌 때 항상 원하는 결과가 동일하지는 않습니다. 성공적인 조명은 판매를 늘리고 실패한 조명은 수요가 많은 상품의 판매를 줄입니다. 사람들은 조명이 밝고 선명하게 보이는 물체에 시선을 고정하는 경향이 있습니다. 기분을 조성하고 구매자가 제품에 접근하고 검토하려는 욕구에 영향을 미치는 일반적인 조명 수준입니다. 개별 제품의 스폿 조명과 결합된 트레이딩 플로어의 낮은 수준의 조명은 약국에서 아늑한 분위기를 조성하여 여유롭게 약물이나 상품을 선택할 수 있도록 합니다. 높은 레벨조명은 사람에게 자극적 인 영향을 미치고 축하, 축하의 분위기를 조성합니다. 액센트 조명은 개별 요소/쇼케이스를 강조하고 관심을 끕니다. 조명이 충분하지 않으면 고객은 신속하게 약국을 통과하는 경향이 있으며 창가에서 멈추고 상품을 검사하는 경향이 없습니다. 일부 제약 회사는 성공적으로 사용하고 있습니다. 이 기술번쩍이는 불빛을 약물 옆에 놓거나 제품 포장 샘플에 끼워 넣습니다.

약국에서의 머천다이징은 판매를 늘리기 위해 판매 시점에서 특정 제품에 대한 방문자의 관심을 끌어 처방전없이 구입할 수있는 의약품 광고를 목표로하는 마케팅 활동 영역입니다.

약국에 적용되는 상품화의 일반적인 규칙을 알면 조직의 이직률을 높이고 이익을 얻을 수 있습니다. 제품 마케팅 규칙: 거래 주식 규칙. 선택한 수의 구색 항목을 지속적으로 사용할 수 있도록 필요한 수준의 약국 재고를 형성하는 것은 통합 접근 방식을 고려하여 수행되어야 합니다. 약국의 상품 회전 규칙 및 유통 기한(FIFO 규칙). 창고에서 거래소로의 상품 이동 및 판매는 "선입선출" 원칙에 따라 수행되어야 합니다. 배송 및 보관 시점에 따라 거래소로 가장 먼저 이동하거나 약국에 가장 먼저 도착한 제품을 판매해야 합니다. 프레젠테이션 규칙. 진열대에 진열되거나 POS에서 광고하는 품목은 수요를 충족할 수 있을 만큼 충분한 수량이 있어야 합니다. 구매자 대면 규칙. 제품은 구매자의 시야각을 고려하여 정면에 위치해야 합니다. 패키지의 주요 정보는 읽기 쉬워야 하며 다른 패키지 및 가격표에 가려지지 않아야 합니다. 선반 배치 규칙. 소매 공간을 할당할 때 전문가는 판매량에 따라 각 제품에 위치를 할당하는 것부터 시작합니다. 시장에서 제품의 점유율은 선반에 있는 제품의 점유율과 일치해야 합니다. 우선순위 규칙. 가장 큰 이익을 가져오고 최고의 판매량을 보이는 제품은 거래소와 상용 장비의 가장 좋은 위치에 있어야 합니다. 가장 많이 판매되고 수익성이 높은 제품이 우선 순위에 있어야 합니다. 판매 수치를 분석하고 이에 따라 우선순위를 선정해야 합니다. 수요는 판매된 패키지의 수가 아니라 돈의 관점에서 정의되어야 합니다. 가격표를 붙이는 규칙. 일반 구매자는 가격을 모르면 제품을 구매하지 않습니다. 1. 제품의 가격은 명확하게 표시되어야 하고 구매자가 명확하게 볼 수 있어야 하며, 가격표는 의약품 또는 제품의 포장을 덮어서는 안 됩니다. 2. 가격표는 어떤 가격표가 어떤 제품을 의미하는지 구매자가 매우 명확하게 알 수 있도록 배열되어야 합니다. 3. 가격표의 위치는 구매자의 시야각을 고려해야 합니다. 4. 약국의 모든 가격표는 동일한 스타일로 디자인되어야 합니다. 특정 의약품이나 상품에 대한 관심을 끌기 위해 배경과 일부 세부 사항을 변경할 수 있습니다.

POS - 자료에 관한 상품화 규칙.

키스 규칙. 짧고 간단하게 유지하십시오.

2. 약국에 POS 자료를 너무 많이 넣지 마세요.

3. POS-자료는 가장 수익성이 높은 약품이나 상품에만 배치해야 합니다. "이미 잘 팔리고 있는" 약에 대해.

4. POS 자료는 의약품이나 제품 옆에 두거나 가는 길에 놓아야 합니다.

5. 오래되고 손상된 POS 자료를 사용하지 마십시오. POS 자료는 초보자나 구매자를 방해해서는 안 됩니다.

청결과 단정함의 규칙. 선반, 제품, 판촉물은 깨끗하고 손상되지 않은 상태로 유지되어야 합니다.

비주얼 머천다이징 규칙.

그림과 배경의 규칙. 다른 약물의 배경에 대해 하나의 약물(그룹의 리더)을 선택하면 이 약물 또는 제품뿐만 아니라 그룹 전체의 판매량도 증가합니다.

판촉을 위해 특정 약물이나 제품에 구매자의 관심을 집중시키려는 경우 모양 및 배경 규칙을 사용합니다.

아이 레벨 규칙. 인간의 관심이 가장 많이 집중되는 영역에는 눈높이, 더 정확하게는 평균 키 성인의 눈높이에서 ± 20cm 영역에 있는 물체가 있습니다. 표준 5-6 선반 랙.

데드 존 규칙. 움직이지 않는 사람이 주변에서 보는 모든 것을 시야라고 합니다. 시야의 아래쪽으로 떨어지는 물체는 종종 주의를 기울이지 않고 방치됩니다. 동시에 왼쪽 하단 모서리가 가장 불행합니다. 사람의 시선이 가장 적게 멈 춥니 다.

주의 전환 규칙. 사람이 시야에서 인물을 골라내는 경향이 있다는 사실 외에도 그는주의를 전환해야합니다. 즉, 배경에서 다음 인물을 검색합니다. 즉, 동일한 유형의 제품(심지어 밝은 제품)을 시각적 강조 없이 길고 엄격한 라인에 배치하는 것은 불가능합니다.

그룹화 규칙. 그룹핑 규칙은 사람의 인식의 특성과 사고의 특성을 반영합니다.

규칙 7 ± 2. 심리학 분야의 연구에 따르면 사람의 인식 범위는 제한되어 있습니다. 한 시점에서 그는 최대 9개 항목인 5~7개만 "잡아" 기억할 수 있습니다.

색상의 시각적 인식 규칙. 색상은 사람에게 강한 감정적 영향을 미칩니다.

몇 년 전, "약국에서의 상품화"라는 개념 자체는 이해할 수 없는 의미론적 부하를 가진 이국적인 문구였습니다.

머천다이징의 "상점 기술"을 마스터하는 것은 약국에서의 머천다이징에 대해 이야기하기에 충분했습니다. 그러나 약국의 소매 판매는 그 특성(의약품 판매)뿐만 아니라 다른 판매와 다른 점은 명백합니다. 무엇보다도 상품화와 관련하여 또 다른 차이점이 중요하다고 생각합니다. 약국에서 방문자는 근본적으로 다른 소비자 행동을 보여줍니다. 머천다이징의 주요 목표는 약국 방문자의 소비자 행동에 특정 영향을 미친다는 점에 유의하는 것이 중요합니다.

약국 방문자의 수많은 관찰과 수십 명의 약사와의 인터뷰 결과를 기반으로 (for 작년 200 이상) 약국에서 다음과 같은 소비자 행동 모델에 대해 이야기할 수 있습니다.

첫째, 대중 소비자가 (다른 판매 지점과 비교하여) 외부 영향에 대한 최대 민감성을 보여주는 것은 약국입니다. 약국에 관한 위조 및 기타 "부정적인"정보에 대한 정보가 언론에 등장함에도 불구하고 일반적으로 소비자는 "약국과 약사를 신뢰"합니다. 또한 대부분의 사람들에게 주기적으로 발생하는 건강 문제는 불안감과 불안감을 유발할 수 있습니다.

이러한 이유로 방문자는 종종 외부 영향을 더 수용하는 것이 아니라 전문가의 강력한 추천 형태로 "영향"을 기대합니다.

둘째, 방문자가 약사 또는 약사에게 조언을 요청하면서 가장 자주 자신에 대한 정보를 제공하는 것은 약국입니다 (그 자체로 자신감을 나타냄). 약국 직원에 대한 신뢰는 약국 전체에 대한 신뢰를 간접적으로 나타내는 지표입니다.

약국에서 위생용품, '의료영양' 등을 사는 것이 주관적으로 선호되는 것으로 알려져 있다. 여기에서 약국은 더 큰 품질 관리, 자금의 효율성, 안전, 과학적 타당성, 직원의 높은 자격, 더 높은 도덕 및 윤리 원칙 및 관계에서 신뢰에 유리한 기타 측면의 존재와 관련이 있다고 가정할 수 있습니다. 약국에.

셋째, 약국은 물건을 사면서 긍정적인 감정을 얻는 곳일 뿐만 아니라, 부정적인 감정”, 의약품을 구입하고 사용하면 질병이나 건강 문제로 인한 부정적인 상태가 완화되기 때문입니다.

따라서 방문자는 구매 (예 : 어린이를위한 비타민 구매)에서 긍정적 인 감정을받을뿐만 아니라 건강 문제로 인한 부정적인 감정 상태를 제거 할 수있는 기회도 얻습니다.

약국의 구색은 지속적으로 확장되기 쉽고 방문자는 점점 더 독립적 인 (약사의 참여없이) 약물 선택에 의존해야합니다 (물론 우리는 처방전없이 구입할 수 있습니다).

따라서 약국에 대한 높은 자신감, 한편으로는 약국 방문객의 높은 감수성 및 높은 긍정적 동기, 그리고 다른 한편으로는 약사의 높은 업무량과 함께 구색의 불규칙한 성장으로 이어집니다. 소비자가 "점점 더 카운터에 홀로 남고"독립적으로 구매 결정을 내린다는 사실. 외관입니다 주어진 상태소비자는 약국에서 상품화와 같은 것이 있다는 사실로 이어집니다.

약국 머천다이징은 시장 요소("매장 내 마케팅")를 대부분 유지하면서 다음을 강조합니다.

방문자가 필요한 의약품(또는 관련 제품)이 있는지 신속하게 찾을 수 있도록 도와주세요. 아마도 약국만이 한 사람이 "책임감 있게"(잘못된 전문가 추천의 결과는 매우 심각할 수 있음) 매우 다양한 의약품을 판매해야 하는 상황에 처해 있을 것입니다. 약사 (약사)는 가능한 한 많은 약국 방문자가 필요한 약을 독립적으로 결정한다는 사실에 관심이 있습니다.

방문자가 문제를 해결하기 위해 약물을 신중하게 선택하도록 도와주십시오. 상자에서 제조업체(또는 회사)의 국가를 읽을 수 있는 기능, 동작 범위 및 사용 제한에 대한 친숙함은 방문자가 "필요한 것"을 스스로 선택하는 데 도움이 됩니다.

미래에 필요한 것을 얻을 수 있도록 도와주세요. 가용성 이 순간약국 방문자의 건강 문제 시간은 필요한 약물에 대한 표적 검색으로 이어집니다. 그러나 "상품화의 도움으로"필요한 약을 찾은 후에는 "가정용 약장에서"구입해야 할 약을 기억할 수 있습니다.

따라서 다음과 같은 측면이 약국 상품화에 기인할 수 있습니다.

쇼핑룸(형식,약학모델,면적계획)
레이아웃(기획, 성형 및 윈도우 드레싱)
광고(약국에서 소비자를 위한 정보의 배치 및 가용성)
다양한 쇼케이스( 를 기반으로 레이아웃의 우선 순위 형성)
"약국의 머천다이징"("외부 머천다이징"에 대한 효과적인 "약국 대응"의 원칙과 형식 결정)

약국에서 "아름답다"고 정의된 디스플레이를 찾는 것은 드문 일이 아니지만, 이 디스플레이는 약국 방문객이 약을 찾는 데 도움이 되지 않을 가능성이 있으므로 그러한 디스플레이가 "충동 구매"를 유발할 가능성은 없습니다. 오히려 "충동 구매"를 방지하고 필요한 약물 검색을 심각하게 복잡하게 만드는 것은 바로 그러한 계산입니다.

약국에서 레이아웃을 구성하는 사람들은 종종 다음과 같은 (분명히 근거없는) 진술에 따라 안내됩니다. "창은 최대로 채워야합니다"; "마약 마케팅 그룹을 기반으로 하지 않는 판매대 형성"; "잘 알려지지 않은 약물을 퍼뜨려야 합니다"; "전체 범위 배치"등. 어쨌든 약국의 레이아웃은 형성되지만 정당화 (특정 결과 달성을 목표로 함)하고 자발적으로 개발할 수 있습니다 (미학적 고려 또는 "모든 것을 최대로 제시하는"원칙의 경우). 계산 전에 설정한 목표에 따라 다양한 옵션이 가능합니다.

디스플레이를 생성할 때 결정적인 여러 변수가 있습니다. 카운터의 기하학적 구조, 쇼케이스의 특정 구성, 디스플레이의 기본 및 보조 목적, 약물 패키지의 디자인 및 기하학적 구조 등이 있습니다. 그렇기 때문에 약국과 관련하여 "모든 사람을위한 계산"이있을 수 없다는 것이 분명합니다.

수십 명의 의료 담당자와 제약 회사의 판매자가 약국에서 "그들의 상품화"를 방송하려고 합니다. 말할 필요도 없이 다양한 제약 회사의 상품화 접근 방식은 매우 다양하므로 다양한 옵션"자발적 판매". 안에 개별 사례약국 측의 일종의 장벽은 제약 회사가 "창문의 여행 장소"를 구매하도록 제안하는 역할을 할 수 있습니다.

그러나 오늘날 "창문의 핫스팟"판매는 인기가 없습니다. 그리고 그것이 "비싸다"는 것뿐만 아니라 제약 회사에게 "여행지"라는 개념은 경제 단위보다 형식적인 개념에 가깝기 때문입니다. 제약 회사를 위한 장소 구매의 "수익"은 완전히 명확하지 않으며 약국은 "상점 창구의 시장 장소" 비용을 합리적으로 결정하는 데 거의 노력하지 않습니다. 어쨌든 "창구의 핫스팟"의 가격을 결정하는 경제 모델이 없기 때문에 약국은 유망한 수입원을 잃고 회사는 약물 판촉에 대한 신중한 투자를위한 중요한 추가 기회를 잃게됩니다.

더욱 어려운 문제는 다양한 제약사들의 '여행지' 가격을 결정하는 일이다. 유명하고 자주 구입하는 약을 창가의 "인기없는 장소"로 이동하면 판매가 감소하여 약국의 수익성이 전반적으로 감소 할 수 있습니다. 물론 수익성이 없습니다). 따라서 "여행지"의 가격 형성을 위해 핵심 문제는 약물의 수익성 비율, 특정 약물과 관련된 "런닝 장소"의 수익성 및 아마도 그룹의 수익성입니다. 약제. 미래에 다음과 같은 요소가 "서가 공간"의 가격 형성에 영향을 미칠 것이 분명합니다: 약물 그룹의 수익성 지수, 약물 수익성 지표, 선반 공간 등급, 형식 및 위치 요소 약국.

이러한 모든 어려움은 약국이 제약 회사를 위한 제품을 만드는 경우에만 성공적으로 해결할 수 있으며, 그 본질은 머천다이징을 통해 사려 깊고 경제적으로 정당한 의약품 홍보로 축소될 것입니다. 물론 그러한 서비스의 설계 및 구현에는 많은 어려움이 있지만 추가로 신뢰할 수 있는 수입원(경우에 따라 광고 비용에 상응하는)을 얻을 수 있다는 전망으로 인해 약국은 분명히 제약을 위한 "머천다이징 제품"을 만들게 될 것입니다. 가까운 미래에 회사. 또한 광고 패러다임에서 "머천다이징 제품"을 개발하는 것은 충분히 가능합니다. 대상 청중, 연락처 및 기타 수많은 지표).

오늘날 약국 방문자는 일부 약국의 서비스가 다른 약국의 서비스와 다르다는 것을 알 수 있습니다. 하지만 이 서비스가 발전하여 제약회사를 위한 서비스로 변모할까요? 약국 구색의 성장 ( "아날로그"의 출현), 약물 판촉 기술의 복잡성, 약국 방문객의 소비자 행동의 복잡성, 판촉 비용의 효율성을 높일 필요성은 분명히 제약 회사가 "머천다이징 제품"에 대한 명확하게 정의된 요구 사항을 갖게 됩니다.