약국 조직의 새로운 약국 잡지의 마케팅 환경. 의약품 범위의 마케팅 조사 계획
교육을 위한 연방 기관
야로슬라프 더 와이즈 노브고로드 주립대학교
대학원 교육 학부
약학과
약사-인턴의 졸업 작품
"약학의 관리 및 경제" 전문 분야에서
주제: "약국 조직의 현대 마케팅 기술"
수행:키즈냐크 A.V.
확인:
Zheznyakovskaya L.F.
벨리키 노브고로드 2012
콘텐츠
소개.
나. 문헌 검토
제 1 장. 약국 조직의 마케팅 활동.
1.1 의약품 마케팅의 특징.
1.2 소매 약국 조직의 가장 중요한 마케팅 매개변수.
II. 실험적인 부분
2.3 마케팅 원칙의 적용 현대적 조건약국 일.
2 장. 프 스코프시의 약국 조직에서 마케팅 기술 사용.
III. 결론.
IV. 사용 문헌 목록.
애플리케이션
소개
의약품은 특별한 범주의 상품이며 사람이 가진 가장 귀중한 것, 즉 건강에 영향을 미칩니다. 모든 시민의 건강은 모든 국가의 전략적 가치입니다. 따라서 제약 산업은 경제의 핵심 산업 중 하나입니다.
약국 네트워크의 급속한 확장으로 인해 상품 유통 네트워크의 소매 체인에 있는 모든 참가자는 제약 시장에서 자신의 위치를 강화하는 방법에 대해 진지하게 생각하게 되었습니다. 통제되지 않은 약국 성장은 부분적으로 배치 기준의 폐지로 인해 궁극적으로 자율 규제 시장 메커니즘에 의해 최적화될 것임이 분명합니다. 동시에 소비자에게 가장 저렴한 가격으로 더 나은 서비스를 제공할 수 있는 적자만이 살아남을 수 있습니다. 이와 관련하여 약국 조직의 경쟁 우위를 유지하는 문제는 후속 웰빙에 가장 중요한 문제 중 하나가됩니다.
오늘날 소매 네트워크의 경쟁력 확보를 목표로 하는 실용적인 마케팅 방법이 널리 알려져 있습니다. 여기에는 약사 및 약사의 전문성 외에도 효과적인 구색 관리가 포함됩니다. 구색 정책 비용은 약국의 경제적 균형을 심각하게 흔들 수 있기 때문입니다. 그런 다음 이것은 최적의 가격이며 종종 경쟁사의 심한 압력을 견딜 수 있습니다. 이것은 또한 합리적인 "머천다이징"입니다. 소매 공간을 편리하게 구성하고 약국 선반, 진열장 및 스탠드에 의약품을 올바르게 표시합니다. 실제로 제약 시장의 소매 부문에서 경쟁이 치열 해지는 상황에서 더 이상 의약품 품질에 대한 지식이 충분하지 않습니다. 근본적으로 중요한 것은 사람들과 의사 소통하고 거래하고 각 고객의 말을주의 깊게 듣고 그의 "표적"의약품 사용의 타당성에 대해 명료하게 이야기하는 능력을 포함하여 실용적인 마케팅의 기초에 대한 약국 직원 교육입니다. 그것은 고객이 일반 방문자가되는지 또는 가까운 약국에 가는지, 결국 약국이 번영하거나 수익성이없는 기업이 될지에 달려 있습니다.
따라서 소비자의 니즈와 구매 과정을 이해하는 것은 성공적인 판매의 기초, 일종의 "마케팅 예술"입니다.
작업의 목적실질적인 약국 마케팅의 기본을 적용한 효과와 소비자에게 서비스를 제공하기 위한 기술 구축 능력을 평가하는 것이다.
작업의 목적에 따라 아래와 같이 작업:
- 의약품 마케팅의 이론적 토대 고려
설문지를 이용하여 약국관리자를 대상으로 설문조사를 실시하고 그 결과를 과학·통계 보고서 형태로 가공하는 것
Pskov의 약국에서 사용되는 마케팅 기술 사용의 효과 평가.
나. 문헌 검토.
제1장 약국조직의 마케팅 활동
1.1 의약품 마케팅의 특징
마케팅은 소비자의 요구를 충족시키는 것을 목표로 하는 시장, 회사, 약국, 약국 창고에서의 복잡한 활동입니다. 일정한 생활 수준을 제공하기 위해 상품과 서비스를 개발하고 사람들에게 제공하는 과정입니다.
관리 시스템으로서의 마케팅은 다음과 같은 일반 원칙을 기반으로 합니다.
첫째, 마케팅은 시장에서 제품의 최종 판매를 달성하는 것을 목표로 합니다.
둘째, 마케팅은 기업의 모든 활동을 소비자의 요구 사항에 종속시키는 것을 포함합니다.
셋째, 마케팅 활동의 구현에서 프로그램 대상 및 체계적인 접근 방식이 적용됩니다.
넷째, 마케팅은 시장 조사 정책, 시장에 대한 적극적인 적응 및 시장에 대한 목표 동시 영향을 기반으로 합니다.
다섯째, 마케팅 활동의 인적 요소 활성화가 있는데, 여기에는 교육 및 활동 제공, 직원 및 모든 직급의 기업가 정신이 포함됩니다.
제약 마케팅에서 강조점은 단지 약물이 아닌 제약 케어이며, 궁극적인 목표는 제조업체나 약사가 아닌 환자의 요구를 충족시키는 것입니다. 마케팅의 필수적인 부분인 의약품 마케팅은 의약품 지원이 제공되는 프로세스로 설명될 수 있습니다. 약국(의약품 마케팅 포함)과 관련된 모든 제품, 서비스 또는 아이디어는 의약품 마케팅의 대상이 될 수 있습니다. 후자는 약물 마케팅의 개념과 동의어가 아닙니다. 소비자 제품 마케팅과 마찬가지로 모든 제약 회사는 소비자가 지불할 수 있고 기꺼이 지불할 수 있는 가격으로 올바른 제품을 올바른 장소에서 올바른 수량으로 판매하는 데 노력을 집중하려고 합니다. 이것이 고전적 마케팅의 네 가지 구성 요소입니다.
현재 대부분의 제약회사는 사회적 책임 마케팅의 개념을 고수하고 있습니다. 이는 대상 소비자 그룹의 니즈, 니즈 및 관심사를 파악하고 경쟁사보다 더 효과적인 방식으로 그들의 요청을 충족시키는 동시에 소비자의 웰빙을 유지 및 강화하는 것을 포함합니다. 그리고 사회 전체. 제약회사의 성공적인 운영을 위한 가장 중요한 요소 중 하나는 효과적인 마케팅 기술을 이용한 합리적인 마케팅 전략의 구현입니다. 현재 국내 제약회사는 마케팅 분야에서 충분한 경험을 축적하고 있으므로 그들이 사용하는 주요 도구를 체계화하고 고려하는 것이 바람직하다.
그러나 실제로 의약품 판매에는 여러 가지 기능이 있음이 밝혀졌습니다. 이것은 의약품이 사람이 가진 가장 귀중한 것, 즉 그의 건강과 모든 국가의 번영에 영향을 미치기 때문에 의약품이 특별한 상품이라는 사실 때문입니다. 따라서 안전하고 효과적인 고품질 의약품의 생산 및 유통이 주요 업무 중 하나인 제약 산업은 경제에서 핵심적인 역할 중 하나를 담당합니다.
마케팅 부서의 임무는 의약품의 정확한 가격을 결정하고 적시에 의약품의 가용성을 보장하는 것입니다. 의약품을 시장에 출시할 적절한 시기를 결정하는 것은 매우 중요합니다.
의심 할 여지없이 이전에는 치료가 어렵거나 치료가 불가능한 질병 환자의 치료를 위해 효과적이고 비교적 안전한 약물을 도입하기 위해 가능한 한 빨리 만 가능하면 언제든지 적합합니다.
따라서 의약품 마케팅은 특정 마케팅입니다. 이것은 제약 산업의 특성과 모든 인류의 삶에서 그 역할 때문입니다.
1.2 소매 약국 조직의 가장 중요한 마케팅 매개변수.
모든 조직의 경쟁력은 상대적인 개념이며 본질적으로 역동적이며 많은 요인에 따라 달라집니다. 외부 환경내부 용량. 약국 서비스의 주요 목표는 의약품 서비스 인구의 요구를 충족시키는 것입니다. 그리고 경쟁은 무엇보다도 소비자를 위한 투쟁입니다.
대다수 인구의 저소득, 제한된 의약품 지출 증가, 약국 조직 수의 상당한 증가로 인해 국내 의약품 시장에서 경쟁이 치열해지고 있습니다. 약국의 불만족스러운 경제 상황에 대한 주된 이유 중 하나는 약국 관리 기관의 책임자 사이에 명확한 배치 정책이 없기 때문입니다. 약국 네트워크.
시장 관계와 경쟁 조건에서 성공적인 작업약국 조직은 외부 환경 변화에 유연하게 적응하고, 발전을 위한 전략과 전술을 개발하고, 실행을 위한 자원을 찾고, 조직 구조 최적화 문제를 처리하는 것이 중요합니다.
약국은 시장에서 운영되며 소매업에 종사하며 각 약국 조직에서 책임자는 마케팅 활동 방법을 결정합니다. . 마케팅 활동의 개념에 따라 5가지 방법이 있습니다.
1. 생산 개선, 즉 고객 서비스에서 약국 직원의 행동 개선, 직원 교육 실시, 의약품 및 의료 기기의 가격 가용성 보장.
2. 제품 개선. 이 마케팅 원칙은 의약품 제조업체에 적용됩니다(품질 보증, 신뢰성, 디자인 개선).
3. 상업적 노력의 강화. 제품이 이미 시장에 나와 있는 경우 약국 조직은 판매를 늘리고 새로운 소비자를 확보해야 하는 과제에 직면해 있습니다. 이러한 목표를 달성하기 위해 약국 조직은 판촉 방법을 사용합니다.
4. 시장의 니즈와 요구사항을 파악하고 이러한 니즈가 경쟁사보다 더 효율적인 방식으로 충족되도록 합니다. 약국은 구매자와의 의사 소통 스타일이 달라야합니다. 높은 문화. 중요한 역할은 약국의 이미지, 거래소 디자인 및 충분한 범위의 구색입니다. 내 연구에서 알 수 있듯이 응답자의 46 % 이상이 소비자에 대한 약국 조직의 평판, 약국의 모습, 이미지, 위치와 같은 요인이 약국 경쟁력에 큰 영향을 미친다고 지적합니다. 응답자의 38%는 업무에 머천다이징 전략을 사용할 필요가 있다고 생각합니다.
5. 사회적 및 윤리적 마케팅의 원칙 - 목표 시장의 요구 사항, 요구 사항을 식별하고 경쟁사보다 생산적인 방법으로 원하는 만족을 제공하면서 소비자와 사회 전체의 안녕을 유지합니다. 이를 위해 제 2 차 세계 대전 참전 용사, 장애인 및 연금 수급자를 위해 할인 된 가격으로 의약품을 판매하는 사회 부서가 조직됩니다. 위기와 여러 약국의 인구 집단 소득 수준의 급격한 양극화에서 소매 마진의 차별화는 매우 효과적입니다. 수요가 많은 대량의약품에 대한 마진을 최소한으로 유지하는 것이 유리하다. 반대로 인구의 부유층을 대상으로 하는 많은 고가의 약물의 경우 마진이 상당히 높을 수 있습니다.
현재 마케팅 활동은 역동적으로 발전하는 모든 제약 회사에서 어느 정도 사용되므로 상당히 넓은 범위에도 불구하고 지역에서 거의 동일한 가격을 설정하고 유사한 의약품 세트를 제공합니다. 따라서 앞서가거나 최소한 이전 위치를 유지하기 위해 기업 간의 비 가격 경쟁의 역할이 점점 커질 것입니다. 우선, 구색의 불변성, 서비스 수준, 공급자와 약국의 전반적인 편안함, 할인 인센티브 프로그램이 포함됩니다.
구색과 관련된 경쟁의 주요 방향은 고객의 특성을 고려하여 폭을 확보하는 것입니다. 구색 및 가격 관리의 기본은 약국 고객 분석입니다. 이 경우 가장 중요한 요소 중 하나는 약국의 위치이기 때문입니다. 위치에 따라 고객은 해당 지역에 거주하는 일반 방문자 또는 우연히 방문하는 고객이 지배합니다.
약국 사업의 전문화 가능성은 매우 제한적이므로 구색 경쟁의 가능성도 제한됩니다.
현대 마케팅 기술을 통해 강력한 약국-고객 연결 고리를 구축할 수 있지만 모두 구매자의 이익에 기반합니다. 구매자를 위한 혜택은 단순히 제품 할인이 아닙니다. 받은 혜택을 잘 기억하고 긍정적 인 감정을받는 것이 필요합니다. 약국에서 고객 간의 충성도를 형성하는 방법을 고려하십시오.
할인 카드- 구매자를 유지하는 가장 일반적인 방법. 할인 카드는 대부분의 약국에서 제공되며 배포 조건이 다릅니다. 대량 구매에 대해 할인 카드를 제공하는 곳과 판매하는 곳이 있습니다. 물론 할인 카드의 도입은 로열티 프로그램 개발에 큰 역할을합니다. 결국 특정 약국의 할인 카드가 있다는 것만으로도 이미이 특정 약국에서 구매하려는 욕구를 의미합니다.
보너스 프로그램- 매우 효과적인 고객 유지 방법. 이러한 프로그램은 다음과 같이 수행됩니다. 구매 한 사람에게는 다음 번에 할인 또는 보너스를받을 보너스 카드가 제공됩니다. 이 기술놀라움의 요소가 있습니다. 사람이 약을 사고 변화와 함께 그는 즐거운 놀라움을받습니다. 보너스 카드 일뿐만 아니라 예를 들어 화장품 샘플러 또는 할인 카드가 될 수 있습니다. 따라서 잠재 의식 수준의 구매자는 약국에 대해 긍정적인 태도를 형성합니다. 보너스 프로그램은 지인을 약국에 데려온 고객에 대한 물질적 보상으로도 표현할 수 있습니다. 즉, 구매자는 여러 사람을 약국에 데려 오도록 초대받으며이를 위해 상품 구매시 상당한 할인이나 귀중한 선물을 받게됩니다. 보너스는 웹사이트를 통해 주문할 때 할인이 될 수도 있습니다(다음에 구매할 때 구매자는 승인을 통과한 후 일반적으로 영구적인 할인에 대한 메시지를 받습니다).
프로모션은 거의 모든 무역 기업에서 사용됩니다. 원칙적으로 이것은 특정 제품의 가격이 크게 인하되었다는 정보입니다. 구매자를 유치하는 주요 트릭은 제한된 프로모션 기간과 제한된 수량에 대한 경고입니다.
이러한 기술을 사용하면 제한으로 인해 구매자가 판촉에 빠르게 참여하도록 자극하므로 방문자 유입을 달성할 수 있습니다. 사은품 증정이나 윈윈 복권 증정도 가능합니다. 까다로운 조치를 취할 수 있습니다. 프로모션 기간이 끝날 때 구매자의 요청에 따라 연장을 발표하십시오. 프로모션은 일회성이어서는 안됩니다. 구매자는 정기적으로 다양한 보너스, 판촉 및 할인 프로그램을 주최하는 약국에 대해 긍정적 인 의견을 가져야합니다.
고객은 다음과 같은 방법으로 로열티 프로그램에 대한 정보를 얻을 수 있습니다.
전화 또는 이메일로 (고객 데이터베이스에 따름)
지역 신문, 지역 TV 채널을 통해(원칙적으로 지역 TV 채널의 광고 가격이 이를 허용함)
약국 자체에서 (프로모션에 대한 정보는 쇼케이스, 거래소에 배치됨)
구매자와의 커뮤니케이션은 기밀로 유지되어야 하며, 무시하고 오만한 대우는 절대 용납할 수 없습니다. 약국에 처음 왔다고 주장하는 고객에게 특히 주의를 기울여야 합니다. 약사가 고객의 말을 잘 듣고 고객의 특성과 필요에 따라 약을 추천하면 다시 돌아올 가능성이 높습니다. 구매하지 않고 구매자를 보낼 수 없습니다. 이 약을 사용할 수 없으면 아날로그에 조언해야합니다. 너무 비싸면 더 낮은 가격에 동일한 품질의 약을 찾으십시오. 가장 중요한 것은 구매자가 구매한다는 것입니다. 구매자가 빈손으로 떠나면 다른 약국에 가서 필요한 것을 살 것이고 아마도 거기에 갈 것입니다.
충성도 프로그램은 구매자를 일반 고객으로 끌어들일뿐만 아니라 구매자에게 "일종의 사회에 속한 기능"이라는 느낌을 준다는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 이러한 감정은 단골 고객에 대한 관심을 표현함으로써 유지되어야 합니다. 자세한 정보가 있는 고객 데이터베이스를 유지하여 추가 할인을 받거나 생일을 축하할 수 있도록 하는 것이 좋습니다. 작은 선물. 그러한 태도는 구매자를 위한 약국을 단순히 약을 살 수 있는 곳이 아니라 그가 사랑받고 인정받고 보살핌을 받는 곳으로 만들 것입니다.
1.3 현대 약국 업무 조건에서 마케팅 원칙 적용.
모든 경제 상황에서 약국의 주요 수입원은 의약품 판매입니다. 따라서 약국 책임자의 작업에서 중요한 전략적 요소는 가격 책정, 제품 정책, 약국 영토 위치의 장단점 분석, 저렴한 서비스 광고와 같은 마케팅 및 주요 구성 요소였습니다. 약국 기관.
위기 방지 마케팅 또는 그 프레임 워크 내의 일련의 조치는 주로 불리한 외부 및 내부 요인에 대한 가장 효과적인 반대를 위해 단기 및 중기 과제를 해결하는 데 목적이 있습니다.
위기 마케팅 프로그램의 틀 내에서 취해지는 특정 조치는 특정 상황에 따라 다릅니다. 러시아의 대규모 또는 중간 규모 정착지에 위치한 일반 약국에 가장 적합한 10가지 원칙이 공식화되었습니다. 그것들을 따르면 오늘날의 불리한 경제 상황에서 생존과 발전의 과업을 크게 촉진할 수 있습니다.
원칙 #1: 고객을 연구하십시오
수요 증가의 비결은 경쟁 약국을 찾는 바이어 유치에 있다. 그러나 소비자를 "되돌리기"를 시도하기 전에 이를 주의 깊게 연구하고 이에 대한 명확한 아이디어를 형성해야 합니다.
전형적인 약국 소비자는 누구입니까(연령, 성별, 재정 상태, 전문 분야 등)
방문자를 약국으로 정확히 끌어들이는 것 ( 낮은 가격, 비교적 넓은 범위, 편리한 위치, 수용 가능한 작업 일정 등);
그들은 얼마나 자주 약국을 방문합니까, 귀하 또는 다른 약국에서만 약을 구입합니까?
고객이 약국 등의 서비스 수준에 만족합니까?
이 정보를 얻기 위해 특수 기관의 서비스를 이용하고 본격적인 마케팅 조사를 수행할 필요는 전혀 없습니다. 거래소 직원의 관찰, 시간 및 요일별 판매 데이터를 사용하여 구매시 방문자에게 이러한 질문을 직접 묻는 것이 유용합니다. 이러한 마케팅 분석을 수행하면 매우 중요한 두 가지 작업을 한 번에 해결할 수 있습니다. 첫째, 현재 활동을 모니터링하여 약국의 강점과 약점을 찾으십시오. 둘째, 자신의 경쟁 기회를 식별하십시오.
원칙 #2: 경쟁 우위 정의
많은 약국의 유사한 구색, 거래소 선반에 동일한 제조업체의 의약품이 존재하는 등 소비자 투쟁에서 다른 요인이 결정적입니다. 여기에는 구색의 일관성과 저렴한 가격 (또는 반대로 독점적 인 서비스를 제공하는 더 높은 가격, 화려하게 장식 된 인테리어 등), 편리한 위치 및 영업 시간, 약국 전문화 (예 : 호르몬 약 약국, 엄마와 아이 및 등.). 비즈니스의 강점을 결정하면 연구 결과가 도움이 될 것입니다.
원칙 #3: 모든 유틸리티 제공
소비자는 왜 약국에 오는가? "의약품 구매"라는 대답은 확실히 정확하지만 완전하지는 않습니다. 이 경우 제품 자체의 유용성과 함께 약물, 시간의 유용성(편리한 약국 시간), 서비스(방문객에 대한 약사의 세심한 태도, 서비스 속도), 정보(자격을 갖춘 조언을 직접 받을 수 있는 능력) 약사), 위치의 유용성 (약국의 편리한 위치, 표지판, 표지판의 존재) 등 약의 유용성은 구매자가 구매하도록 자극합니다. 따라서 소비자를 위한 투쟁에서 경쟁자보다 앞서고자 하는 약국 관리자의 주요 임무 중 하나는 고객에게 모든 종류의 유용성을 제공하는 것입니다. 마케팅 분석을 통해 최적의 작업 일정을 결정하고 필요한 경우 점심 시간을 확장하거나 변경하고 서비스 표준을 설정하고 필요한 경우 적절한 수준을 보장하기 위해 직원과 추가 인터뷰를 수행할 수 있습니다. 서비스 등의
원칙 #4: 사용 가능한 광고 사용
"광고는 거래의 엔진입니다." 일반적으로 대기업과 중견기업은 적극적인 광고 캠페인을 감당할 수 있습니다. 이것은 결코 사실이 아닙니다. 각 약국은 해당 지역, 도시, 인근 사람들이 밀집된 장소(버스 정류장, 지하철역 등)에서 많은 비용을 들이지 않고 광고 캠페인을 수행할 수 있습니다. 첫 번째 단계는 싸인, 라이트박스, 휴대용 광고판, 사인 등 저렴한 옥외 광고를 제작하는 것입니다. 약국이 함께 일하는 국내외 대형 제약회사의 의료 및 영업 담당자는 모든 종류의 표지판 및 표지판 제작에 도움을 줄 수 있습니다. 직접 광고가 이어집니다. 복사기, 리소그래프 또는 인쇄 방법으로 약국에 대한 정보가 담긴 전단지를 만들어 약국을 지나가는 사람들이나 근처의 바쁜 장소에 "손으로" 배포할 수 있습니다. 약국 바로 근처에 전단지를 배포하고 입구 근처가 아니라 조금 더 멀리 (10-15m) 배포하는 것이 좋습니다. 전단지가 약국에서 충분히 멀리 떨어져 있는 경우(예: 인근 지하철역 근처) 전단지에 약국을 찾는 방법을 설명하는 작은 다이어그램이 포함되어야 합니다.
원칙 #5: 비즈니스 파트너의 도움을 활용하십시오.
가능한 한 많은 약을 판매하기 위해 노력하는 약국이 혼자가 아니라는 것은 비밀이 아닙니다. 동일한 목표가 유통 회사와 제약 회사에서 설정됩니다. 약국은 제조업체에서 소비자로 이어지는 의약품 판촉 체인의 최종 연결 고리이며, 이 프로세스의 모든 참가자는 가장 빠르고 효율적인 상품 전달에 관심이 있습니다.
실제로 제조 회사 또는 특정 지역의 대표자는 약국에 가장 큰 도움을 줄 수 있습니다. 이러한 협력은 판촉물 제공, 기념품 제공, 약국에서 직접 신약 시연, 테스트 샘플 배포 등으로 표현될 수 있습니다. 일반적으로 이러한 프로모션은 적절하게 조직되면 단기적으로, 때로는 장기적으로 판매를 늘리는 데 도움이 됩니다. 제조업체가 귀하의 지역에서 활동하지 않고 유통업체가 대신 행동하는 경우 유통 회사가 비슷한 역할을 할 수 있습니다. 일부 도매상은 소매 네트워크에서 독립적으로 다양한 프로모션을 수행합니다.
원칙 N 6. 트레이딩 룸의 잠재력 극대화
부동산 가격이 비싸지고 임대료와 공과금이 오르면서 약국을 포함한 소매점의 공간을 효과적으로 사용할 수 있는 능력이 점점 더 중요해지고 있습니다. 동시에 수백 개의 약국이 여전히 이에 대해 거의 관심을 기울이지 않습니다. 그리고 거래소 디자인, 상점 창, 조명, 직원의 모습, 금전 등록기 위치 등이 헛된 것입니다. 미적 및 상업적 관점 모두에서 방문자가 최종 구매 결정을 내리는 데 영향을 미치는 매우 중요한 요소입니다. 동시에 인테리어가 "판매용"으로 작동하기 위해 유럽식 수리를 할 필요가 전혀 없습니다. 트레이딩 플로어는 약국의 지위와 일치하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 약국이 엄마와 어린이를 위한 의약품 및 의약품 판매를 전문으로 하는 경우 거래 플로어는 파스텔 색상으로 디자인할 수 있으며 조명이 밝고 최고의 장소쇼윈도에서는 전문 구색의 가장 "팔리는" 상품이 제거됩니다. 거래소에서 직접 볼 수 있는 곳에 유모차를 위한 장소를 제공하는 것도 바람직하다. 또 다른 중요한 요소는 약국 판매 .
머천다이징
-약국의 진열대와 쇼케이스에 상품과 정보, 광고물을 가장 효과적으로 배치하기 위한 일련의 조치입니다.
등.................
마케팅은 시장 상황에서 소비자의 요구를 충족시키는 것을 목표로하는 회사, 약국, 약국 창고의 복잡한 활동입니다. 일정한 생활 수준을 제공하기 위해 상품과 서비스를 개발하고 사람들에게 제공하는 과정입니다.
마케팅은 기업의 시스템 관리를 위한 시장 개념으로 소비자 요구 사항 충족에 중점을 둡니다.
관리 시스템으로서의 마케팅은 다음과 같은 일반 원칙을 기반으로 합니다.
- 1. 마케팅은 시장에서 상품의 최종 판매를 달성하는 것을 목표로 합니다.
- 2. 마케팅은 기업의 모든 활동을 소비자의 요구 사항에 종속시키는 것을 포함합니다.
- 3. 마케팅 활동을 수행할 때 프로그램 대상 및 체계적 접근 방식을 적용합니다.
- 4. 마케팅은 시장 조사 정책, 시장에 대한 적극적인 적응 및 시장에 대한 목표 동시 영향을 기반으로 합니다.
- 5. 마케팅 활동의 인적 요소 활성화가 있으며 여기에는 교육 및 활동 제공, 직원의 기업가 정신, 모든 계급의 공무원이 포함됩니다.
약국에서의 마케팅은 의약품 생산 및 구현의 전체 분야에 대한 광범위한 관점만큼 비즈니스 기능이 아닙니다.
마케팅의 일반 원칙은 약국 기업의 활동에도 유효하며 다음을 포함하는 마케팅 활동의 특정 영역에 구현됩니다.
포괄적인 시장 조사 및 예측:
- 1. 주요지표 조사 및 분석
- 2. 개발 전망
- 3. 소비자 조사
- 4. 경제적 효율성의 "핵심" 요소 정의
- 5. 시장 세분화 및 개별 매개변수.
- - 상품 정책의 구현
- - 가격 정책의 구현
- - 통신 정책의 구현
- - 의약품 구색 계획
- 6. 판매 정책 개발:
- - 유통 채널 선택
- - 분석 및 판매 예측
- - 상품 회전율 계획
- - 의약품 판매를 위한 최적 조건 결정
- - 마케팅 활동 관리 및 구현 제어.
마케팅은 영업 사원, 소매업체, 광고주, 마케팅 연구원, 신제품 및 브랜드 제품 관리자 등과 같은 시장 전문가를 위한 기본 원칙 중 하나입니다. 그들은 시장을 설명하고 세그먼트로 세분화하는 방법을 알아야 합니다. 목표 시장 내 소비자의 요구 및 선호도: 이 시장에 대해 원하는 소비자 속성을 가진 제품을 디자인하고 테스트하는 방법 가격을 통해 제품의 가치에 대한 아이디어를 소비자에게 전달하고 홍보하는 방법 소비자가 그것을 알고 사고 싶어하도록 제품. 전문 마케터는 의심할 여지 없이 광범위한 지식과 기술을 보유하고 있어야 합니다. "마케팅"의 개념 뒤에 무엇이 있습니까?
마케팅을 판매 및 판촉과 동일시하는 경우가 많습니다.
마케팅은 소비자의 요구를 충족시키는 것을 목표로 하는 시장, 회사, 약국, 약국 창고에서의 복잡한 활동입니다.
일정한 생활 수준을 제공하기 위해 상품과 서비스를 개발하고 사람들에게 제공하는 과정입니다.
마케팅은 기업의 시스템 관리를 위한 시장 개념으로 소비자 요구 사항 충족에 중점을 둡니다.
관리 시스템으로서의 마케팅은 다음과 같은 일반 원칙을 기반으로 합니다.
첫째, 마케팅은 시장에서 제품의 최종 판매를 달성하는 것을 목표로 합니다.
둘째, 마케팅은 기업의 모든 활동을 소비자의 요구 사항에 종속시키는 것을 포함합니다.
셋째, 마케팅 활동의 구현에서 프로그램 대상 및 체계적인 접근 방식이 사용됩니다.
넷째, 마케팅은 시장 조사 정책, 시장에 대한 적극적인 적응 및 시장에 대한 목표 동시 영향을 기반으로 합니다.
다섯째, 마케팅 활동의 인적 요소 활성화가 있는데, 여기에는 교육 및 활동 제공, 직원 및 모든 직급의 기업가 정신이 포함됩니다.
약국에서의 마케팅은 의약품 생산 및 구현의 전체 분야에 대한 광범위한 관점만큼 비즈니스 기능이 아닙니다.
마케팅의 일반 원칙은 약국 기업의 활동에도 유효하며 다음을 포함하는 마케팅 활동의 특정 영역에 구현됩니다.
1. 포괄적인 연구 및 시장 예측:
주요 지표 조사 및 분석
개발 예측
소비자 조사
경제적 효율성의 "핵심" 요소 결정
시장 및 개별 매개변수의 세분화.
2. 상품 정책의 시행;
3. 가격정책 시행
4. 통신정책의 시행
5. 의약품 구색 계획
6. 판매 정책 개발:
유통 채널 선택
판매 분석 및 예측
상품기획
의약품 판매를 위한 최적 조건 결정
7. 마케팅 활동 관리 및 실행 통제.
약국 기업의 마케팅 활동
시장 조사를 위해. 의약품의 필요성을 연구합니다.
시장 조사를 위한 약국 기업의 마케팅 활동에는 다음 단계가 포함됩니다.
1. 시장 잠재력(시장 용량), 즉 일정 기간 동안 시장에서 판매될 수 있는 특정 의약품의 최대 가능한 수를 연구합니다. 제품과 관련하여 시장 용량을 결정하는 것이 중요합니다. 이를 기반으로 약국 기업의 효율성, 광고의 역할 및 그 효과에 대한 요구 사항을 평가할 수 있기 때문입니다.
2. 시장 세분화 분석. 이 단계는 시장의 개별 세그먼트(주식)의 선택된 기준(지리적, 인구 통계학적, 행동적 등)에 따라 시장에서 할당하는 것을 포함합니다. 세분화는 목표 시장에서 소비자의 요구와 기업의 능력과 가장 관련이 있는 것을 식별하기 위해 수행됩니다.
3. 시장 구조, 경쟁자의 위치 조사. 동시에 이 시장에서 활동하는 주요 회사 그룹인 파트너 회사, 경쟁 회사 및 중립 회사가 결정됩니다. 실제로 경쟁사 제안 구조, 경쟁사의 가격 정책 및 지속적인 경쟁 광고 정책의 변화에 대한 분석이 가장 자주 이루어집니다. 이를 위해 다음과 같은 정보 획득 채널이 사용됩니다. 중개인 및 약국 기업으로부터 정보 수신; 광고 브로셔 분석, 전시회 방문, 개인 인터뷰, 경쟁자를 위한 특별 양식 작성.
4. 고객에 대한 정보 연구 회사는 고객의 요구에 영향을 미치는 요소를 면밀히 조사합니다. 약국 회사는 구매자의 특정 의약품 선택을 결정하는 주요 기준을 결정해야 합니다.
시장 조사 마케팅 활동은 정보 수집에서 시작되어야 합니다. 마케팅 정보의 가치는 시장 상태에 대한 약국 기업의 아이디어의 불확실성 감소와 결과적으로 상업적 위험수집된 정보의 분석을 기반으로 합니다.
마케팅 정보 시스템 - 상시 운영 체제마케팅 조사 사용의 계획, 구현 및 제어를 개선하기 위해 마케팅 관리자가 사용할 관련성 있고 시의적절하며 정확한 정보를 수집, 분류, 분석, 평가 및 배포하도록 설계된 사람, 장비 및 방법론의 관계입니다. 정보 수집 및 분석은 내부 보고 시스템, 외부 현재 마케팅 정보 수집 시스템, 마케팅 조사 및 마케팅 정보 분석 시스템과 같이 마케팅 정보 시스템을 구성하는 네 가지 보조 시스템을 사용하여 수집 및 분석됩니다.
내부보고 시스템 - 현재 판매 지표, 비용 금액, 마케팅 재고량, 현금 흐름, 미수금 및 미지급금 데이터를 반영합니다.
상업적 환경에서 발생하는 이벤트에 대한 일상적인 정보를 마케팅 관리자에게 제공하는 외부 현재 마케팅 정보를 수집하는 시스템입니다.
마케팅 조사 시스템은 회사가 직면한 특정 마케팅 문제의 관점에서 관련 정보 수집을 보장하도록 설계되었습니다.
마케팅 조사를 수행하는 것은 조직 및 법적 형식에 관계없이 현대 제약 시장에서 제약/약국/조직/약국, 창고, 기지/의 기능을 위한 전략 및 전술을 개발하는 데 필요한 조건입니다. 의약품 시장의 마케팅 조사는 의약품 생산 및 마케팅의 기반이 되어야 합니다. 이러한 연구 없이는 더 이상 최종 소비자에게 의약품을 홍보할 수 없습니다. 마케팅 조사는 회사가 직면한 마케팅 상황과 관련하여 필요한 데이터 범위를 체계적으로 결정하고 결과를 수집, 분석 및 보고하는 것입니다.
마케팅 조사 계획
의약품의 구색
마케팅 조사 과정에서 조직의 다양한 활동이 분석되며, 그 중에서도 이를 최적화하기 위해 판매되는 의료 및 의약품 범위에 대한 연구가 가장 중요합니다. 마케팅 조사를 수행하는 데 필요한 조건은 제품으로서의 의약품, 주요 약물 치료 특성, 사용 지표, 방출 형태 및 기타 상품 특성에 대한 깊은 지식입니다. 가장 중요한 것은 제약 조직의 구색에서 의약품의 각 이름에 대한 소비자 속성 및 사용 지표 평가 분석입니다. 구색 정책은 제약 조직에서 사용 가능한 제품 범위 및 제품 유형의 최적 포화도를 가정합니다. 약물의 아종에는 정제, 당의정, 캡슐, 주사액, 연고 등의 제형이 포함됩니다.
구색의 깊이 - 한 유형의 제품에 다양한 종류가 있음을 특징으로합니다. 다양한 약물은 특정 제형, 용량, 포장 등의 특정 약물로 이해됩니다.
다양한 약물의 사용 정도는 특정 기간 동안 제약 조직에서 사용할 수 있는 다양한 약물 또는 FTG의 사용을 나타내는 지표입니다.
의약품의 범위에 따라 약국 무역의 수익성이 어떻게 변화하는지 알아보기 위해 다양한 유형의 약국 50곳을 대상으로 마케팅 조사를 실시했다. 모든 약물을 40개의 제약 그룹으로 나누었습니다. 분석 결과 약국에서 이상적인 약물 구색을 사용하면 40개 제약 그룹을 모두 판매할 수 있어야 합니다. 그러나 실제로 각 그룹에는 동일한 수의 약물이 있습니다.
또한 일부 약물은 상호 교환이 가능하지만 다른 약물은 상호 교환이 불가능합니다. 제약 그룹이 약물의 호환성이 높으면 상대적으로 적은 수의 항목으로 나타낼 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 약국에는 각 약 이름의 패키지가 하나 이상 있어야 합니다. 이러한 구색은 이상적일 수 있지만 약국 수입 측면에서 반드시 수익성이 있는 것은 아닙니다.
제약 시장 세분화.
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그러나 약국의 수입과 약품 종류를 모두 최적화하려면 각 제약 그룹의 수입과 한 제약 그룹에 포함된 판매 중인 약품의 수를 고려해야 합니다.
이 그림에서 모든 약물은 5개의 세그먼트로 나뉩니다.
첫 번째 세그먼트의 의약품 판매로 인한 수입은 매우 빠르게 증가한 다음 포화 상태가 되고 범위를 더 확장해도 수입이 크게 증가하지 않습니다. 예를 들어, 세 가지 유형의 항생제/페니실린, 세팔로스포린, 테트라사이클린/이 지속적으로 판매되는 경우 제약 그룹에 또 다른 유형의 /에리스로사이클린/이 등장해도 이 그룹의 판매로 인한 월 소득은 실질적으로 증가하지 않습니다. 첫 번째 그룹의 약물 범위가 10개 항목으로 확장되더라도 여전히 가시적인 소득 증가는 없을 것입니다.
동일한 세그먼트에는 인슐린 및 합성 항당뇨병 약물, 항천식 약물, 진정제, 지질 저하 약물 및 비타민이 포함되었습니다. 이 부문의 약물은 가장 높은 수입을 가져옵니다.
두 번째 부분의 의약품은 항궤양제, 항협심증제, 저혈압제, 진정제, 항파킨슨병제, 해열제, 항류마티스제, 진통제, 소화 효소, 항진균제, 항응고제 등 수입이 약간 적습니다.
범위 확장 준비금은 더 크지만 이러한 약물의 수익성은 첫 번째 세그먼트의 약물보다 낮습니다. 세 번째 세그먼트의 제약 그룹에는 거담제, 진경제, 합성 항균제, 누트로픽, 항갑상선제, 항간질제 및 항알레르기제가 포함되며 수입은 첫 번째 세그먼트의 약물보다 절반 낮습니다.
이를 바탕으로 약국은 우선 수요를 30% 충족시키기 위해 각 그룹에서 여러 품목인 첫 번째 세그먼트에서 의약품을 구매하고 두 번째 세그먼트에서도 의약품을 구매하여 수요를 40% 충족합니다. 세 번째, 네 번째, 다섯 번째 세그먼트는 방문자의 요구를 각각 최대 50%, 60%, 70%까지 충족해야 합니다.
가장 중요한 것은 각 제약 그룹의 최적 비율을 결정하는 것이 었습니다. 구색이 최대로 확장되면 확장이 이익 증가를 중단하는 순간이 올 것입니다. 의약품 그룹에는 일정 기간의 수익성 성장이 있습니다. 그러나 첫 번째 그룹의 의약품의 경우 고객 만족도가 50%가 된 후 수익성이 감소하면 범위가 확장되는 동안 다섯 번째 세그먼트의 수익성이 유지됩니다. 첫 번째 경우는 더 효과적인 약이 시장에 나오면 값싸고 비효과적인 약의 구매가 줄어들기 때문이다. 동시에 다섯 번째 그룹의 약물을 다른 약물로 대체하는 것은 불가능합니다.
제약 마케팅 방향.
시장 경제가 선진 국가의 제약 회사 활동에 대한 장기적인 성공적인 연구의 예에서 제약 마케팅의 주요 방향을 고려해 봅시다.
제약 회사는 두 가지 유형의 제품을 제조 및 판매합니다.
1. 의사의 처방에 의하여 처방된 의약품으로서 그 권리(면허)를 가진 의사의 처방을 받아야만 소비자가 입수할 수 있는 의약품
의사의 처방 없이 판매되는 약. 최근 OTC 시장이 확대되고 있지만 제약 회사의 주요 사업은 여전히 처방약의 생산 및 판매와 관련되어 있습니다.
이 산업의 마케팅 비즈니스 라인은 제품의 최종 사용자가 아니라 의사(또는 치과 의사와 같은 다른 처방자)를 대상으로 한다는 점에서 독특합니다. 궁극적으로 환자는 의약품(처방)의 구매자이자 소비자이지만, 어떤 의약품을 어떤 제형으로 얼마나 오래 사용할 것인지를 결정하는 것은 의사입니다. 따라서 처방자는 이 분야에서 마케팅 노력의 주요 대상입니다.
제약 마케팅의 또 다른 대상은 약사(pharmacist)(처방의약품 분야)이다. 이 그룹의 가치 최근에어떤 회사의 원료를 의약품 제조에 사용할지 결정하는 약사의 역할이 커지면서 강화되었습니다. 따라서 여기서 강조점은 최종 소비자가 아니라 중간 소비자입니다.
대중에 대한 처방약 판매에는 일부 비정형 성분도 포함됩니다. 기성 자금을 보유하고 판매하는 거래 기관의 경우 전문 면허 (허가)가 필요합니다. 또한 제품의 판매자와 제조업체도 승인을 받아야 합니다. 따라서 처방약 판매는 도소매 부문의 소수 약사 집단으로 제한됩니다.
처방약 마케팅의 다른 고유한 기능과 결합된 이러한 사실은 시장 데이터를 수집할 때 매우 중요합니다. 연구를 위해 의사, 약사, 약국이나 병원을 찾는 것은 어렵지 않습니다. 우선 라이센스 요구 사항으로 인해 이에 대한 정보가 표준 목록에 포함됩니다. 제약 시장에서 잠재적인 연구 주제를 특성화하기 위해 연구원이 상대적으로 적게 요구합니다. 그는 의사의 전문화, 경험, 연구 장소 및 작업에 대한 정보를 얻을 수 있습니다. 약국에 대한 정보(유형, 크기, 위치)도 찾을 수 있습니다. 병원은 프로필, 병상 수, 소속 학교, 처방전, 설치 및 사용 가능한 장비로 식별할 수 있습니다. 그러나 최종 사용자를 연구 대상으로 삼는다면 그러한 특성을 만드는 것은 거의 불가능합니다.
제약 시장에서 연구를 단순화하는 또 다른 요소는 동질성(연구 그룹 내 및 연구 그룹 간 모두)입니다. 예를 들어, 이러한 의사 및 약사는 다른 의사 및 약사와 동일한 초등 교육을 받습니다. 사회 경제학의 관점에서 볼 때 두 의사 사이에는 차이가 없습니다. 이는 소비자에게도 적용됩니다. 특정 모집단 구성원의 생각과 행동의 유사성은 일반적으로 연구를 용이하게 합니다.
또한 처방약 시장을 조사하는 것은 일반의약품 시장을 조사하는 것보다 쉬운 것으로 입증되었습니다. 처방약을 구매하기로 한 결정은 감정이나 변덕이 아닌 지식에 기반하기 때문입니다.
모델링 소매약국에서 약국은 판매 구성이 크게 다르다는 사실을 고려해야 합니다. 소량의 처방약을 취급하는 곳도 있지만 판매량은 많다. 다른 사람들은 주로 처방 관련 제품을 판매합니다. 일부는 소수의 의사의 처방을 다루고 다른 일부는 수백 명의 의사의 처방을 처리합니다. 일반 의약품 판매에 대한 통계 모델은 처방약에 대한 동일한 모델과 일치할 필요가 없습니다.
시장 및 마케팅 조사 서비스.
제약 사업을 위한 많은 양의 마케팅 조사가 독립적인 조사 회사에서 수행됩니다(때때로 서비스 또는 지원이라고도 함). 상대적으로 새로운 서비스는 예를 들어 소매 약국의 판매 빈도와 특성을 설명하는 시장 조사 회사입니다. 이 정보는 시장의 현재 상태에 중요하지만 일반적인 설명에는 그다지 필요하지 않습니다.
마케팅 조사 기술의 발전은 이전에는 사용할 수 없거나 수집 및 연구할 수 없었던 정보의 수집 및 처리를 용이하게 하는 서비스의 개발을 동반했습니다. 예를 들어, 최근 제약 서비스 시스템 개발의 발전으로 처방 정보가 컴퓨터 메모리에 저장되고 가장 자세한 분석을 위해 쉽게 액세스할 수 있습니다.
독립적인 조사 회사에서 제공하는 서비스는 일반 및 맞춤형의 두 가지 주요 범주로 분류할 수 있습니다.
일반 서비스
모든 사용자가 동일한 정보를 수신함을 나타냅니다. 대부분의 회사에서 이러한 서비스를 사용합니다.
맞춤형 서비스
그들은 특별한 정보가 필요한 하나의 회사(클라이언트)임이 밝혀졌습니다. 이 경우 계약을 체결한 고객만 데이터를 받습니다.
마케팅 서비스의 또 다른 분류는 빈도 또는 기간을 기준으로 합니다. 장기(장기), 주기적 또는 일회성 고유할 수 있습니다.
정기적이고 장기적인 연구 및 검토. 제약 시장에 대한 장기 연구 및 검토에는 7가지 주요 유형이 있습니다.
약국의 소매 의약품 구매 실태 조사
병원의 의약품 조달에 관한 연구,
창고(도매 구매자)에 의한 구매 연구;
처방약 소비자 설문조사
의사 설문 조사;
판매 대리인(중개자)에 대한 설문 조사
소매 조사.
이러한 서비스는 전체 국가 시장을 시야에 유지하지만 각각은 고유한 특정 시장 세그먼트를 다루며 특정 빈도(월, 분기 등)로 탐색합니다. 금전적 용어, 처방 수, 특정 수요로 표현될 수 있는 시장 활동의 평가는 구축된 모델의 데이터를 반영하며, 이는 연구 중인 환경(의사, 병원, 약국)을 특징짓습니다. 또한 이 데이터는 현재 생산 수준을 나타냅니다. 의약품의 치료 범주(그룹)에 대한 데이터 또는 제조업체에서 얻은 데이터와 결합되고 궁극적으로 일반 시장 데이터와 결합됩니다. 이외에 일반 평가소비자는 또한 총 생산량 및 시장 동향에 대한 정보를 제공받습니다.
약국의 소매 의약품 조달에 관한 연구
설문 조사는 약국에서 소매 판매용 의약품 구매 수를 결정하기 위해 수행됩니다. 의약품 조달 연구는 실제로 "입력 흐름" 연구로, 제조업체 또는 도매업체에서 소매 약국으로 직접 제품 흐름을 측정합니다.
실제로 구매 정보를 수집하는 데 사용되는 방법론은 송장 연구로 귀결됩니다.
이러한 연구는 약국에서 특정 소비자로의 제품 이동을 반영하는 "유출"(예: 처방 연구)을 다루는 연구와 대조됩니다. 이론적으로 언제든지 목록과 아카이브를 연구하면 "입력" 스트림과 "출력" 스트림의 차이점을 찾을 수 있습니다.
개인 약국에서는 전체 구매 목록에 대해 매월 설문 조사를 실시합니다. 소매 판매 연구는 레시피 연구에 국한되지 않고 원칙적으로 무료로 판매되는(장외) 제품도 포함합니다.
병원 마케팅 조사
일반적인 방법론, 스타일 및 제약 작업 측면에서 병원 설문 조사는 소매 약국의 설문 조사와 유사합니다. 그러나 주요 차이점은 이러한 연구가 병원의 소비자에 초점을 맞추고 있다는 것입니다. 뒤에 지난 십 년병원의 의약품 시장에서 소비 점유율이 크게 증가했습니다. 제약 시장의 이 부분은 훨씬 더 안정적입니다. 또한, 지난 10년간 증가 외래환자병원에서 이러한 환자를 위해 병원에서 의약품 소비가 증가하는 것으로 해석됩니다.
따라서 위에서 언급한 두 가지 유형의 연구 결과 분석은 특정 의약품의 맥락에서 수행되어야 합니다. 동시에 세면도구 등과 같은 기타 항목에 대한 데이터도 수집 및 처리해야 합니다. 마지막으로 바늘, 봉합사, 피복재, X선 필름, 진단 시약 등의 정보가 필요하다.
대량 구매 연구
의약품 시장 조사의 이 부분은 도매상 및 창고에서 의약품의 대량 구매를 다룹니다. 이러한 연구의 목적은 창고에서 의약품의 "출고 흐름"이며, 이는 창고에서 약국 및 병원으로의 의약품 "투입 흐름"을 고려할 때 주요한 것이기도 합니다. 창고 구매의 성격이 도매상 구매와 매우 유사하기 때문에 두 가지 연구 유형의 적절성에 대한 의문이 제기된다. 그러나 창고에서 구매한 연구와 도매상에서 구매한 연구 사이에는 차이가 있다는 점에 유의해야 합니다. 도매상으로부터의 상품 흐름을 분석하면 병원이나 약국이 의약품을 직접 구매하는지 중개자를 통해 구매하는지 확인할 수 있습니다. 창고에서의 구매만을 대상으로 한 연구는 이 질문에 대한 답을 제공하지 않습니다.
한편, 시장 분석은 병원과 약국의 연구를 기반으로 하지만 대량 구매는 모든 측면에서 의약품 시장 활동의 일반적인 지표입니다. 이러한 연구를 통해 얻을 수 있는 정보의 양은 소매 구매 연구보다 훨씬 많습니다. 얻은 많은 양의 데이터를 통해 제약 시장의 다양한 영역(예: 판매 역학 또는 영토 종속성)을 격리한 다음 개별적으로 분석할 수 있습니다. 이러한 가능성은 개별 지역의 구매 가능성, 지역 내 구매 관심도 차이, 의약품 수요의 지역별 차이, 판매 형태의 차이와 같은 시장 매개변수를 분석할 때 특히 중요합니다.
도매상이 자신을 물리적 유통업자라고 생각한다면 물리적 유통의 개념에 따라 가능한 한 영업하는 시장의 요구를 충족시켜야 합니다. 그러나 제약 시장의 특성상 만나는 모든 사람에게 의약품을 공급하는 것은 불가능합니다.
인적 판매가 효과적이려면 영업 사원은 판매 협상 전과 협상 중에 고객에 대해 가능한 한 많은 정보를 얻으려고 노력해야 합니다.
사전 협상 인텔리전스를 수행한다는 것은 다음 10가지 주요 질문에 답하려고 노력하는 것을 의미합니다.
1. 구매자는 누구입니까(그의 위치, 습관, 관심사)?
2. 그의 요구 사항은 무엇입니까(그의 문제, 가능한 구매 동기)?
3. 무엇을 제공할 수 있습니까(귀하의 제품, 관련 서비스)?
4. 귀사 제품의 주요 장점은 무엇입니까?
5. 소비자는 귀하와 귀하의 제품에 대해 얼마나 알고 있습니까?
6. 구매자의 요구가 제품의 장점과 어떻게 일치합니까?
7. 소비자가 귀사의 제품을 구매함으로써 얻을 수 있는 이점은 무엇입니까?
8. 그는 어떤 이의를 제기할 수 있으며, 당신은 어떻게 대답할 수 있습니까?
9. 어떤 양보를 할 수 있습니까?
10. 판매를 완료하는 방법, 무엇을 위해 노력해야 합니까?
협상 시작 전 정찰은 "전투 정찰"로 보완되어야합니다. 구매자와의 직접 접촉 초기에 정보 설명
이와 관련하여 우리는 다음 사항에 주목합니다. 일반적으로 중대형 제약 회사는 12 개의 서비스로 구성된 복잡한 구성이며 이러한 서비스의 모든 문제와 단점은 관리자 (또는 부분적으로 운영자)에게 있습니다. 회사와 고객 사이에 있는 사람. 그 반대도 마찬가지입니다. 그의 요구 사항과 시장 변화에 대한 고객의 모든 정보도 관리자에게 전달되며 회사의 얼굴과 관리자로부터받은 정보를 기반으로 회사가 내리는 결정은 그에게 달려 있습니다.
처방약에 대한 소매 연구.
약국에서 특정 소비자에게 들어오는 처방약의 마케팅 분석을 위해 수행합니다. 예를 들어, 처방 수요에 따라 "항생제 시즌" 전날인 8월에 항생제 구매 증가를 결정할 수 있습니다. 그러나이 급증은 항생제에 대한 의사의 의견 변화와 관련이 없음을 기억해야합니다. 처방 수요 데이터는 또한 많은 연구자들에 의해 마케팅 또는 광고 노력의 결과를 나타내는 최고의 지표로 간주됩니다. 의약품에 대한 소비자 수요만 보고 마케팅 효과를 판단하는 것은 불가능하다. 얼마나 많은 환자가 이미 이 약을 사용했는지, 성공적인 마케팅 운영의 결과 얼마나 많은 환자가 사용자가 되었는지 알 수 없기 때문이다. 그러나 이 약에 대한 처방 건수의 변화는 이 약의 분포 추세를 나타내는 지표입니다.
의약품 시장의 처방 부분에 대한 장기 연구를 위한 정보 수집 방법에는 크게 두 가지가 있습니다.
첫 번째 방법은 소매 약국에 대한 연구를 기반으로 하며, 각각의 약사가 이 약국에서 판매하는 처방에 대한 정보를 등록하기 때문입니다.
두 번째 방법은 약학 서비스의 발전인 처방 등록 시스템을 사용합니다. 필요한 정보는 컴퓨터에서 발행됩니다.
각 방법에는 고유한 장점과 단점이 있습니다. 컴퓨터 데이터의 양이 많고 쉽고 빠르게 사용할 수 있으며 간단하게 처리됩니다. 그러나 이러한 데이터는 이 약국에서 어떤 제품을 준비하고 있는지에 대한 정보만 제공합니다.
약사 조사 방식은 데이터가 적고 수집 및 처리에 더 많은 시간이 걸리지 만 수집 된 데이터는 의사가 처방 한 약의 양과 약사가 준비한 약의 양을 모두 반영합니다. 이상적으로 연구는 두 가지 방법의 최상의 측면을 결합해야 합니다.
의사 설문 조사
위에서 설명한 대부분의 연구는 제품이 한쪽에서 다른쪽으로 이동하는 연구에 초점을 맞추고 있으며 의사 설문 조사를 통해 다양한 변형에서 제품 사용을 설명할 수 있습니다.
설문 조사는 특정 의사 그룹에서 수행됩니다. 설문 조사 기간 동안 입원한 각 환자에 대한 특정 정보를 얻기 위해 각 의사를 인터뷰합니다. 진단, 환자 특성, 방문 유형(가정, 진료소), 처방 약물, 효과에 대한 정보가 요청됩니다. 사용된 약물의 수와 사용 결과를 평가한 후, 이러한 연구의 결과로 얻은 데이터는 다음 매개 변수 간의 관계를 설정하는 데 사용됩니다. 약물이 사용된 조건, 목적, 빈도 및 유형 의사의 전문 분야에 대한 환자의.
또 다른 유형의 설문조사는 개인 개업의로부터 최신 처방 데이터를 수집하는 데 사용됩니다. 특정 기간 동안 이러한 설문 조사의 데이터는 특정 약물 그룹에 대한 의사 또는 의사 샘플의 순응도, 의사의 전문화에 대한 이러한 순응도의 의존성, 위치, 연령 및 처방량의 변화를 보여줍니다. 자금. 이러한 설문 조사의 결과는 종종 신약을 테스트할 때 사용됩니다. 어떤 의사가 그것을 사용하기 시작했고 어떤 특성 덕분인지 결정됩니다. 신약에 대한 처방전이 작성되었는지 여부, 그렇다면 해당 약물의 파일럿 배치가 생산된 경우 어떤 양, 기간 및 이유는 무엇인지.
판매 촉진에 관련된 직원 설문 조사.
광고 활동의 세 부분은 제약 시장에 대한 장기 연구에서 연구되어야 합니다 - "상세" 광고, 잡지 광고 및 우편 광고. 개인 개업의를 대상으로 하는 "상세" 광고의 결과와 동일한 의사 그룹에 대한 통신 주문 광고의 결과는 마케팅 조사 노력의 품질에 대한 의견을 보고하는 의사 그룹의 설문 조사 정보에서 얻을 수 있습니다. . 의사들의 관심을 반영한 연구도 진행할 수 있다.
소매 조사.
이 방법은 주로 OTC 제품의 마케팅 분석에 매우 오랫동안 사용되었습니다. 소매 판매 조사의 한 유형은 "초기 목록"과 "완료된 판매"에서 "종료 목록"을 뺀 것으로 정의할 수 있습니다. 이러한 유형의 연구는 제약 시장의 장기 분석 및 검토를 위한 기초입니다. 소매 판매 조사 시 금전적, 정량적 의약품 판매 건수에 대한 정보를 수집하기 때문에 의약품 가격 분석이 가능하다.
처방 무역 연구의 주요 사슬은 다음을 결정하는 것입니다. 총처방약이 판매되지만 처방된 복용량, 수량 및 치료 비용에 대한 정보도 수집될 수 있습니다. 이러한 연구에서 다른 작업의 결과를 사용하는 것이 매우 중요하다는 점을 지적해야 합니다. 예를 들어 처방약에 대한 데이터는 약 자체와 약을 만드는 원료에 대한 정보를 모두 제공합니다. 마지막으로 지난 몇 년개별 연구 결과를 공통 데이터베이스로 결합하는 데 큰 진전이 있어 상호 의존성을 거의 무제한으로 연구할 수 있습니다.
위의 것 외에도 많은 것들이 있습니다. 마케팅 서비스시장 조사원에게 제공되는 연구 유형. 이러한 서비스 중 일부는 전문 회사의 분석 또는 설문 조사 형태로 제공되며, 다른 일부는 직원과의 인터뷰 또는 "포커스 그룹" 기법을 사용하여 개별적으로 수행됩니다. "포커스 그룹"은 소수의 사람들이 서로 상호 작용하고 공통 문제를 해결하도록 합니다.
다음은 다양한 분야의 추가 연구 및 분석 유형입니다.
판매 증대를 위한 활동의 효율성;
시장에 출시:
혁신;
정보의 인식 및 사용
마케팅 분석 상태 확인:
최대 처방전 수를 작성하는 의사 식별:
특허 및 라이센스 연구,
개인 및 전략 계획. 이미 설명한 것 외에도 다양한 마케팅 정보 소스가 있습니다.
의약품 판매 촉진 조치.
광고하는
광고는 마케팅의 필수적인 부분입니다. 현대 의약품 광고는 깊이 생각하고 과학적으로 조직된 과정입니다. 의약품 시장의 현황에 대한 정보는 마케팅 조사의 일환으로 유사 의약품, 경쟁사 및 소비자의 특성에 대한 세부 정보를 수집하고 분석합니다. 그녀는 노출 복잡한 분석새로운 의약품을 받는 의약품 시장의 해당 부분을 식별하기 위해; 경쟁력의 정도, 잠재 소비자의 범위-인구 및 의료기관이 결정됩니다.
신약으로 시장에 진입하는 것뿐만 아니라 판매 촉진과 같은 판촉 활동을 통해 소비자에게 "푸시"하는 것도 중요합니다. 이것은 기자 회견 및 세미나, 시연, 특별 전시회, 기념품 제작 및 기타 수단을 통해 달성할 수 있습니다. 광고에서 가장 중요한 것은 광고 문구 자체와 문체 디자인의 합리적인 조합입니다. 사실, "광고"라는 개념 자체는 타겟 메시지를 준비하고 배포하는 과정을 의미하는 더 넓은 용어인 "마케팅 커뮤니케이션"의 특정 부분일 뿐입니다.
때때로 약물 광고는 매우 효과적이고 활동적이며 전례없는 영향을 미쳐 시장에 국제 이름으로 유사품이 등장한 후에도 브랜드 이름의 약물이 유사한 약물의 가격을 몇 배나 초과했음에도 불구하고 계속해서 시장을 지배하고 있습니다. .
마케팅 데이터. 분석 및 해석.
마케팅 데이터 또는 일반적으로 모든 데이터의 성공적인 분석 및 해석은 여러 요인에 따라 달라집니다. 5명의 의사 그룹에 대해 이야기하든 여러 도매 작업을 반영하는 데이터에 대해 이야기하든 이러한 요소를 설명하는 것이 필수적입니다.
아마도 가장 중요한 요소마케팅 데이터의 성공적인 사용을 위해 - 이해. 첫 번째 요소는 해결해야 할 문제인 질문에 대한 이해입니다. 연구나 분석을 시작하기 전에 해결해야 할 질문을 신중하게 공식화해야 합니다. 분석은 "의사가 제품 A를 사용하는 방법 찾기"와 같은 질문에 답하는 것으로 제한되어서는 안 됩니다. 첫 번째 단계는 "사용"이라는 용어의 의미를 정의하는 것입니다. 그것은 진단적 사용을 의미합니까, 어떤 양과 복용량을 의미합니까, 또는 사용 기간은 단일 사용 또는 다른 약제와 함께 사용하는 것입니다. 분석할 때 다음을 결정해야 합니다. 약물 사용이 여러 질병의 치료에 사용되는지 또는 특정 진단에 사용되는지 여부 집이나 병원에서 현재 또는 오랫동안 약을 사용하고 있습니다. 대부분의 경우 가장 상세하고 정확하며 정확한 검사는 특별한 요청이 있을 때만 수행됩니다.
또한 연구원이 작업 중인 데이터에 대한 이해가 필요합니다. 주요 요구 사항은 데이터 수집 또는 정보 처리에 사용되는 방법론에 대한 이해입니다. 예를 들어 데이터가 인구 그룹에서 얻은 경우 연구원은 이 그룹의 구조를 이해해야 합니다.
이 그룹이 반영하는 특정 특성이나 특성은 무엇입니까?
이 그룹의 구성원은 어떤 기준으로 선택되었습니까?
수집 방법은 무엇입니까?
이전 두 질문에 대한 답변이 다음과 일치합니까? 공통선연구?
데이터 수집에 사용된 모드 또는 방법은 무엇입니까?
문서를 검토한 경우 해당 문서에는 어떤 정보가 포함되어 있습니까?
정보 수집가에게 어떤 지시가 주어졌습니까?
연구에서 정보를 수집하는 방법론을 철저히 알고 있는 연구자, 리뷰는 그들의 사슬을 더 잘 이해할 것입니다. 연구가 할 수 있는 질문과 대답할 수 없는 질문.
약국에서 약을 판매하여 받는 금액이 해당 약의 제조업체가 받는 금액과 같다고 믿는 연구원은 착각입니다. 사실 여기에서는 소매 약국 만 연구하고 있습니다. 그러나 약국은 도매상과 창고를 통해서도 약을 구할 수 있으며 그 차이는 최대 15%까지 발생할 수 있습니다.
단일 데이터 세트를 분석할 때는 수집된 모든 데이터 조각에 대한 정확한 이해가 필요하지 않지만 여러 데이터 세트를 함께 사용할 때 특히 중요합니다. 요약하면 문제나 문제를 이해하는 것, 문제와 관련된 데이터를 이해하는 것, 데이터가 문제를 얼마나 정확하게 반영하는지 정확하게 평가하는 것이 세 가지 주요 요소입니다. 성공적인 분석마케팅 데이터의 해석.
분석가는 관찰된 현상을 가능한 한 완전하게 설명하기 위해 노력해야 합니다. 약물 판매가 증가한 경우 연구원은 이것이 실제 구매 증가(구매 횟수 증가)인지 아니면 단순히 가격 인상의 결과인지 확인해야 합니다. 이것이 실질 성장이라면 계절적 변동에 의해 결정되는 것이 아닌가? 동시에 이러한 데이터를 다른 기간의 데이터와 비교할 필요가 있으며 구매 증가가 계절에 의존하지 않는 경우 의사가 해당 약물을 선호한다는 것을 나타냅니다.
이러한 서비스와 그 데이터의 서비스를 한 번도 사용하지 않은 제약 회사의 부서는 없다고 말할 수 있습니다. 예를 들어, 모든 회사에서 가장 중요한 문제 중 하나는 다음을 계획하는 것입니다.
장기 연구 및 금융 투자에 적합한 의약품 또는 제품 영역은 무엇입니까?
단기 투자라도 참지 말아야 할 약.
마케팅 데이터는 시장 규모 및 잠재력, 약물이 사용에 적합한지 여부, 이전에 사용되었는지 여부, 사용의 다음 논리적 단계와 같은 영역에서 계획을 세우는 데 도움이 될 수 있습니다. 단기 연구는 회사의 개별 부서에서 사용할 수 있는 시장 영역을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 진통제 시장은 매우 큽니다. 따라서 일부 회사는 예를 들어 편두통 치료제와 같은 특정 부분을 전문으로 합니다. 또는 다른 회사는 예를 들어 부비동염에 대해서만 약물을 출시하는 등 호흡기 질환 약물 시장에 특화되어 있습니다. 이러한 데이터는 향후 연구 및 개발 계획을 고려할 때 유용할 수 있습니다. 어떤 회사가 개발한 약이 특정 질병에 효과가 있다고 밝혀지면 더 이상의 연구를 거부하겠습니까?
마케팅 데이터는 시장의 잠재적 규모, 사용되는 경쟁 약물, 특정 질병의 형태와 같은 미래 약물의 매개변수를 결정하고 계획하는 데 도움이 될 수 있습니다. 향후 연구를 계속할지 여부에 대한 질문에 대한 답이 이에 달려 있기 때문에 전향적 연구와 기초 연구 모두에서 시장의 규모와 잠재력에 대한 결정이 필요하다는 점을 지적해야 합니다. 많은 회사들이 매우 적은 인구를 치료하기 위해 약물에 대한 마케팅 조사를 수행합니다.
마케팅 데이터 분석이 필요한 개발 연구 분야가 많이 있습니다. 예를 들어, 이러한 데이터는 골관절염이 종종 혈압 상승을 동반한다는 것을 보여줍니다. 부작용압력이 증가하면 그러한 환자의 치료에 사용할 수 없습니다.
의사를 대상으로 한 설문조사 데이터는 이 두 가지 질병이 함께 발생하는 빈도를 파악하고 특정 약물을 만드는 데 할당해야 하는 자금을 추정하는 데 도움이 될 것입니다.
약물의 특정 복용량에 대한 질문에 대한 답은 마케팅 조사에서 얻을 수 있습니다. 예를 들어 진단 데이터는 이염이 소아 진료에서 가장 자주 발견된다는 사실을 확인하는 데 도움이 됩니다. 따라서 이염 치료제가 액상으로 생산되지 않으면 거의 사용되지 않습니다.
마케팅 데이터는 추가 임상 시험을 계획하는 데에도 유용할 수 있습니다. 약물이 활성 상태인 경우 다양한 조건, 특정 조건의 상대적 중요성을 보여주는 데이터를 사용하여 임상 시험의 특정 조건을 결정할 수 있습니다.
특정 효과에 대한 계절적, 지역적 데이터도 임상 시험을 계획할 때 중요합니다.
기업은 지역, 계절, 의사의 전문 분야를 다양하게 조합하여 사용할 수 있습니다. 가장 큰 수적절한 조건에서 환자. 마지막으로, 의약품이 이미 시장에 나와 있는 경우 회사의 제조 부분은 의약품의 필요한 생산량에 대한 데이터가 필요합니다. 마케팅 데이터는 이러한 결정에 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 총 개수, 패키지 크기와 같은 설계 요구 사항도 경쟁 샘플 분석에서 파생됩니다. 재무 및 법률 직원도 업무에 마케팅 데이터를 사용합니다. 그러나 물론 대부분의 경우 마케팅 데이터는 회사의 마케팅 부서에서 사용됩니다. 주요 방향 중 하나는 예비 계획(사전 마케팅)입니다. 이 계획의 일부는 약물 친화력이 판매될 것으로 예상되는 시장에 대한 분석입니다. 연구원은 약물의 성공적인 마케팅 연구를 위해 다양한 유형의 정보를 가지고 있어야 합니다.
어떤 전문 분야의 의사가 약물을 치료하거나 진단합니까?
이 약의 마케팅에서 병원이 중요한 연결 고리입니까?
어떤 환자 특성이 필요합니까?
시장의 현재 경쟁 조건은 무엇입니까?
경쟁사는 이 약물에 대한 수요 증가를 어떻게 제공합니까?
충족되지 않은 수요가 있습니까? 의사가 새로운 약물에 어떻게 반응할지, 기존 약물보다 더 나쁘거나 더 나은지를 결정하기 위해 예비 연구가 수행됩니다.
처방전 없이 구입할 수 있는 의약품의 경우 광고 담당자는 특정 의약품이 의도된 환자의 이미지를 결정하기 위해 데이터를 조사합니다.
결론
제품이 이미 시장에 나와 있는 경우 마케팅의 주요 임무는 모든 시장 변동을 고려하여 제품에 대한 태도를 결정하는 것입니다. 약물 판매량, 처방 빈도, 그것을 사용하는 의사의 총 수 또는 전문 분야별, 약물 사용 유형별, 사용 지역 의존도 등을 관찰하여 약물의 위치와 역학을 결정해야 합니다. 시장에서 약물, 그리고 그것의 경쟁력을 결정합니다.
의약품 판매 촉진 조치 : 소비자에게 무료 배송, 후불, 다양한 유형의 할인, 물질적 보상, 소비자 콘테스트, 제품 판매 판촉 활동 지원, 미판매 제품 반품 보장.
위의 모든 내용을 요약하면 다음과 같이 말할 수 있습니다. 마케팅의 마지막 단계는 구매자에게 의약품을 판매하고 경쟁 환경에서 약국 기업의 생존을 보장하는 것입니다.
문학
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기말 보고서, 2010년 10월 8일 추가됨
약국을 개설하고 홍보하기 위한 마케팅 활동을 조직하려면 리소스가 필요합니다. 구매자를위한 선물, 발기인 서비스, 전문가 상담, 전단지 배포, 포스터 인쇄 및 배치입니다.
마케팅 분야에 대한 경험이 거의 없고 약국 체인에 위험한 활동에 자금을 조달할 자금이 없는 상황에서 마케팅 담당자를 위한 리소스 문제가 심각해집니다.
이 과정은 파트너로부터 리소스를 유치하는 문제와 이를 보다 정확하게 사용하여 광고 비용을 최소화할 수 있는 가능성을 검토합니다.
집중
약국은 다 다릅니다. 하나는 메인 스트리트, 부티크 구역, 다른 하나는 작업 공간, 세 번째는 침실 등에 있습니다. 고객마다 약국이 다릅니다.
그리고 구매자와 그들의 언어로 대화하고 그들이 원하는 것을 정확하게 제공해야 합니다.
행동에 집중한다는 것은 이 약국에 내재된 구매자의 특징적인 유형을 격리하고 이 유형을 위한 마케팅 활동을 특별히 준비하는 것을 의미합니다.
정확한 대상 프로모션은 보다 효율적이며 표준 대량 구매자 활동보다 저렴한 비용으로 더 많은 가치를 제공합니다. 우리는 소비자 부문을 위한 마케팅 믹스를 형성할 것입니다.
약국 네트워크의 대상 고객은 25-45세 여성입니다.
쇼핑객은 어떻게 다른가 대상 청중차이점은 무엇입니까?
특성:
- 여성의 연령, 자녀의 존재 및 연령. 어린 자녀나 나이가 많은 자녀를 둔 젊은 여성이 우세합니다.
- 소득 수준. 작업 영역이 낮습니다. 표준 침실에서 평균입니다. 사무실 건물 중앙에 있는 엘리트 침실의 키가 큽니다.
- 구매 조건. 집 근처, 출퇴근길, 점심시간, 주말 쇼핑, 병원 다녀온 후, 장보기 등
1인 약사들의 리뷰와 약국의 위치, 주변 건물, 지역의 특성 등을 바탕으로 특정 약국에 대한 구매자의 세부 사항을 결정할 수 있습니다.
결과적으로이 약국 구매자의 하나 또는 여러 주요 세그먼트가 형성됩니다.
예를 들어:
a) 젊은 엄마, 평균 소득, 근처에 살고, 가는 길에 식료품점에 갑니다.
b) 공장근로자, 초등학생 이상, 중산층 및 저소득층, 출근길 들르기,
c) 사무실에서 온 숙녀, 높은 레벨수입, 출퇴근길, 주말쇼핑.
각 세그먼트에 대해 자체 마케팅 믹스를 정의합니다.
1. 제품군.
이 세그먼트에 특히 매력적인 1-3개의 특성 그룹. 우선, 의약품: 식이 보조제, 위생, 화장품, 어린이 제품 등
2. 이들 그룹의 상품 제조업체.
이 부문에 적합한 제품 가격 원칙과 의료 대리인의 가용성을 기반으로 제조업체를 선택합니다.
3. 이벤트 및 선물의 성격.
이 세그먼트에 가장 적합한 카테고리를 선택해야 합니다. 상품 이용 상담, 복권, 샘플 배포, 게임, 세미나, 할인, 경품, 경품 증정 등 이 모든 것은 선택된 세그먼트에 대한 판촉 상품입니다. 원칙적으로 제조업체를 희생합니다.
4. 커뮤니케이션 채널.
이를 통해 고객은 약국의 이벤트에 대해 배웁니다. 여기에서 구매자와 저렴한 통신 수단을 찾아야 합니다.
도보로 반경 15분 이내의 인근 건물에서 가능성을 탐색해야 합니다. 식료품점, 피트니스 센터, 사무실, 유치원 및 학교, 클리닉, 고등 교육 시설, 카페, 레스토랑 및 매점, 미용실 및 미용실, 구매 빈도가 높은 상점, 주거용 건물의 출입구 및 엘리베이터. 커뮤니케이션의 형태는 포스터와 공지사항입니다.
5. 어필 스타일, 포스터 디자인.
비싸거나 민주적 인 옵션.
다음 표는 약국 판촉 계획을 개발하기 위한 기초입니다.
소비자 부문을 위한 마케팅 믹스
예시 채우기
| 약국 5 | |
| 세그먼트 설명 | 젊은 어머니, 저소득, 노동 지구, 식료품점 |
| 제품 그룹 | 50-100 루블 이하 어린 이용 작은 장난감. 매력을 높이는 수단-마스크, 체중 감량을위한식이 보조제 등 위생 제품. |
| 제조업 자 | 루이데이먼 등 |
| 이벤트, 선물 | 상품을 받기 위한 조건은 최소입니다 - 하나의 패키지, 하나의 구매 자금 사용에 대한 상담. 작은 선물과 과자. 할인 카드. |
| 연락 | 식료품점의 포스터. 공장 근로자를 통한 할인 카드. |
| 주소 스타일 | 민주당 |
상기 표를 바탕으로 약국 프로모션 방법론에 따라 구체적인 프로모션을 기획합니다. 모든 약국을 위한 마케팅 패키지를 통해 의료 담당자와의 관계를 보다 쉽게 계획할 수 있습니다. 누구에게 연락해야 하는지, 어떤 리소스를 확보해야 하는지, 어떤 공유를 구축해야 하는지가 명확해집니다.
고객 세그먼트의 혜택을 결정할 때 고객 세그먼트의 소득 수준을 고려합니다.
| 소득 수준 | 저소득 | 중간 및 고소득 |
| 예 | 작업장에 있는 젊은 엄마들 | 사무실 숙녀 |
| 구매의 규칙성 | 제품이 임의로 또는 필요에 의해 구매됨 | 의약품 구매 및 예방 조치는 정기적으로 수행되며 계획됩니다. |
| 할인에 대한 태도 | 구매가 불규칙하기 때문에 할인은 크게 중요하지 않습니다. | 할인에 대한 긍정적인 반응이 있습니다. |
| 프로모션 2+1 | 흥미롭지 않다 | 올바른 제품에 대한 비용 절감으로 매력적입니다. |
| 선물 수령 제한 | 모든 구매, 크기 제한 없음 | 구매 한도 허용 |
| 테스트, 프로브 | 화장품, 차, 과자 | 상담과 함께 |
| 작은 선물 | 과자, 기념품, 장난감은 동요를 일으킬 수 있습니다. | 좋은 칭찬 |
특별한 소비자 흐름은 대중 교통입니다. 이것은 시장, 기차역, 도시 외곽의 대형 슈퍼마켓입니다. 환승 약국에서 고객 충성도라는 개념은 거의 존재하지 않습니다. 간판은 주요 커뮤니케이션입니다. 여기에서 할인 카드는 실제로 의미가 없으며 거래소 외부의 발기인 및 광고가 필요하지 않습니다. 홀에서의 상담 및 평균 수표를 늘리기 위한 프로모션은 대기열이 없는 경우에만 허용됩니다.
파트너와의 상호 작용
파트너는 개발 리소스로 약국 체인을 돕습니다.
우리는 두 가지 주요 유형을 구분합니다.
- 의료 대리인
- 다른 파트너.
그들로부터 무엇을 얻을 수 있고, 무엇을 제공하고, 무엇에 집중해야 하는지는 다음 표에 설명되어 있습니다.
| 파트너 유형 | 의료 대리인 | 다른 파트너 |
| 예 | 존슨 앤 존슨 | 쇼핑몰, 식료품점, 피트니스 센터, 사무실, 은행, 유치원 및 학교, 진료소 및 기타 진료소, 대학, 카페, 레스토랑 및 매점, 미용실 및 미용실, 구매 빈도가 높은 상점 |
| 선발 기준 | 의약품. 마약에서 - 비타민. 소기업은 승진에 가장 관심이 있습니다. 그들과 협상하기가 더 쉽고 관료주의가 적으며 주요 계획을 해결하는 것이 더 쉽습니다. 그리고 준의약품 광고에 대한 제한이 적습니다. | 파트너와 약국 사이의 거리는 도보로 15분 이내입니다. |
| 파트너의 주요 임무 | 거래처 이벤트 및 바이어 사은품/경품 제공 | 고객과의 소통을 보장합니다. 흐름을 약국으로 안내하십시오. |
| 파트너를 위한 혜택 | 제품, 브랜드 홍보, 판매 정보 획득 | 고객 또는 직원을 위한 추가 혜택(할인 카드) 획득, 약국에서 파트너로 고객 흐름 유도(전단지, 명함, 공지사항 교환 시) |
| 추가 기능 | 선반 공간 판매. 스테인드 글라스 창 판매 제조업체가 상품을 약국에 직접 배송하는 경우 추가 주문이 발행됩니다. 서비스 계약 체결 대리점을 통하는 경우 계약 체결이 더 어렵습니다. | 구매자를 위한 상품은 파트너가 자체 상품 및 서비스와 함께 제공합니다. 약국에서 비용을 지불하지만 이 경우 상당한 할인을 협상할 수 있습니다. |
| 신문 | 1. 이벤트 조직 시 외부 커뮤니케이션 사용. 2. 대량, 인기 프로모션(대량 이벤트가 아닌 대회 종료 시 하나의 상품)3. 약국 직원이 아닌 고객을 위한 이벤트.4. 이벤트, 제품, 커뮤니케이션은 선택한 고객 세그먼트에 해당합니다. | 1. 주요 의미가 있는 간단한 텍스트 - 와서 받으세요. 추가 정보 없음.2. 할인 카드는 설문지 작성과 교환하여 약국에서만 발급됩니다.3. 특정 광고를 본 구매자를 "태그"합니다. 구매자는 전단지를 제시하거나 그가 선물이나 할인에 대해 알게 된 방법을 알려줍니다. 커뮤니케이션 채널의 효율성을 기록하십시오. |
총론.
1. 파트너는 항상 약국 체인 서비스의 소비자, 즉 고객으로 간주되어야 합니다. 따라서 네트워크에 관심이 있는 파트너와 함께라면 고객 지향적이어야 합니다. 파트너와의 상호 작용은 그의 대리인을 통해 수행됩니다.
이것 특별한 사람귀하의 기대, 선호도 등 그와 정기적인 관계를 유지하고 정보, 아이디어, 뉴스를 교환해야 합니다. 관계는 중앙 집중화되고 자체적으로 폐쇄되어야 하며 의료 담당자가 약국장에게 직접 접근할 수 없도록 해야 합니다.
2. 특정 제안으로 파트너에게 가야 합니다. 작업에 대한 명확한 설명, 파트너의 이점에 대한 강조, 원하는 리소스 목록, 공동 이벤트 일정. 협상 중에 양 당사자의 희망을 고려하여 제안이 조정됩니다.
3. 어떤 사건이든 복잡한 해결책으로 생각할 필요가 있다. 제조업체를 희생하는 판촉에는 항상 거래소의 상품 재고, 거래소의 판촉 정보, 직원 브리핑 및 마지막 이벤트가 필요합니다. 마지막에 포스터와 공지 사항을 제거하는 것을 잊지 마십시오. 약국 체인의 잘못으로 인한 이벤트 실패는 파트너와의 관계에 영향을 미칩니다.
파트너에는 약국 네트워크의 공급업체인 의약품 유통업체도 포함될 수 있습니다. 그들은 약국에서 자신의 판매 점유율에 관심이 있습니다.
이와 관련하여 공급자는 다음을 제공할 수 있습니다.
- 새로운 약국 자금 - 음악 센터, 가구, 장비.
- 경쟁 상품에서 여행에 이르기까지 직원에게 동기를 부여하는 수단.
- 제조업체로부터 자금 이체 - 신용 전표. 예를 들어 Sanofi Aventis는 주어진 상품 품목에 대한 판매 계획이 이행될 때 공급업체인 Protek의 신용 전표로 판매 비율이 반환됩니다. 이론적으로 이것이 선반이나 스테인드 글라스 창 판매를 주선하는 방법입니다.
항목 1. 및 부분 2의 문제는 가격 인상을 희생하여 자원이 제공되고 이는 약국의 결과에 부정적인 영향을 미칠 수 있다는 것입니다.
저예산 커뮤니케이션
통신 비용은 두 가지 방법으로 평가할 수 있습니다.
- 절대 비용. 해당 기간 동안 지급되는 금액입니다. 결과가 불확실할 때 큰 비용은 위험합니다.
- 유인 구매자의 비용. 주어진 통신 채널을 통해 얼마나 많은 구매자가 매력을 느끼는지 충분히 정확하게 식별할 수 있을 때 추정치가 의미가 있습니다.
유치한 구매자의 비용으로 커뮤니케이션을 비교하려면 통계가 필요합니다.
그다지 많지는 않지만 일반적인 고려 사항을 사용합니다.
사람들은 일주일에 한 번, 보름에 한 번 약국에 옵니다. 이것은 옷가게, 가구, 서적, CD 가게에 비해 훨씬 더 자주 옵니다.
결과적으로 사람들은 특별히 도시 반대편에 있는 약국에 가지 않을 것입니다.
이것은 그들이 가장 가까운 곳으로 갈 것임을 의미합니다-집 근처, 직장, 주요 일일 또는 주간 경로에 있습니다.
따라서 약국은 현지 시장에서만 독점적으로 작동합니다.
따라서 통신은 로컬이어야 합니다.
글로벌 커뮤니케이션(TV, 라디오, 도시 전체 신문)은 정보가 지역 시장뿐만 아니라 도시 전체에 배포되기 때문에 정의상 비효율적입니다. 즉, 자금의 일부가 분명히 낭비됩니다.
글로벌 커뮤니케이션이 효과적일 상황을 생각해 볼 수 있습니다. 대폭 할인된 인기 고가 상품의 프로모션입니다. 예를 들어 안압계가 있습니다. 컷 아웃 쿠폰을 다음과 함께 배치하는 것이 좋습니다. 큰 할인신문에서.
그리고 많은 구매자가있을 것입니다. 그러나 그들은 영구적이지 않을 것입니다. 이것은 일회성 흐름입니다. 혈압계 제조업체/공급업체는 이러한 프로모션을 통해 가장 큰 혜택을 받게 됩니다. 그는 광고 비용을 지불하고 할인을 보상해야 합니다.
로컬 통신은 일반적으로 글로벌 통신보다 저렴합니다. 글로벌 제품은 구매 빈도가 드문 매장에서 수요가 높으며 도시 반대편으로 이동합니다. 그런 가게가 많이 있습니다.
따라서 우리는 지역 외부 통신 방법을 고려할 것이며 절대 비용이 그렇게 높지 않으며 저예산이라고 부를 것입니다.
| 커뮤니케이션 유형 | 적용분야 | 요구 사항 | 효율성 증가 |
| 공지 사항, 포스터, 스티커 | 가장 저렴한 유형 장점 - 대상 스트림을 저렴하게 잡을 수 있으며 제거될 때까지 작동합니다 단점 - 구매자의 관심이 약하고 광고를 제거할 수 있습니다 거의 모든 파트너 기관: 학교, 유치원, 미용실, 클리닉 , 클리닉, 상점, 은행 등 .e.바닥의 플랫폼, 주거용 건물의 엘리베이터.장기 및 단기 프로모션에 적합합니다. | 보행자를 멈춰라! 문구 하나, 의외의 색상, 그림 하나로 눈길을 끌다 광고는 천 단위가 아니라 단위 단위, 열 단위, 극단적인 경우 수백 단위로 인쇄된다. 여기에서 너무 많이 저장할 수 없습니다.어떤 경우에도 정보를 너무 많이 넣지 마십시오.피드백을 추적하는 것이 좋습니다.예를 들어 거주 허가증 제시시 카드입니다. 등록을 보여주는 사람들은 계수되어야 합니다. | 광고의 배치, 모양, 색상, 텍스트를 실험해 보세요. 무엇이 더 잘되고 무엇이 더 잘 안되는지 연구하십시오. 광고는 실험하기에 매우 편리한 재료입니다. |
| 커뮤니케이션 유형 | 적용분야 | 요구 사항 | 효율성 증가 |
| 전단지를 가진 발기인 | 플러스-전단지가 손에 주어지고주의가 높을 것입니다 마이너스-비싸고 시간 제한이 있으며 발기인이 일하는 동안 유효 개장과 같은 긴급 프로모션에 사용 (고객의 흐름을 날카롭게 안내해야 함) ) 밀집된 보행자 경로에서. | 전단지는 밝고 화려해야하며 전단지에 정보를 너무 많이 넣을 가치는 없지만 뒷면을 사용할 수 있습니다. | 자신의 발기인 기반 유지 - 즉, 기관에 대한 수수료 없이 신뢰할 수 있는 책임자에게 언제든지 연락할 수 있습니다. 구현을 제어합니다. |
| 슈퍼마켓, 클리닉의 전단지 | 그들은 금전 등록기에 놓여 있고 원하는 사람은 가져갑니다 플러스-전단지 배포 비용 절감, 대상 흐름 (사람들이 구매할 준비가되었거나 약이 필요함) 마이너스-구매자의 전단지에 대한 관심 부족 (아무도 제공하지 않음) 손) 및 파트너가 그다지 관심이 없으면 계산대에서 팩을 버리면 됩니다 계산대 또는 계산대 선반에 있는 동안 유효 기간 제한 기성품 고객 흐름에 대한 긴급한 단기 판촉에 사용 | 전단지는 저렴할 수 있으며 반드시 색상이 지정되어 있지 않습니다. 어떤 경우에도 텍스트와 사진으로 오버로드해서는 안됩니다. 우리는 단어로 눈을 사로 잡을 기회가 있습니다. 구매자의 이익을 잡습니다 (선물, 할인 카드, 할인) ..아마도 개봉일. 효과를 반드시 추적하십시오. 다른 매장 또는 채널로 다른 유형전단지. | 서로 다른 점포와 병원의 효과를 서로 비교하여 고수익 채널 탐색 리플릿의 모양, 색상, 텍스트 흐름을 표시된 제한 내에서 실험 파트너가 리플렛 발행에 관심을 가질 수 있도록 관계 설정 및 유지 장소. |
