Prekybos vaistinėje apibrėžimas ir pagrindiniai būdai. Efektyvi prekyba vaistinėje su uždara vitrina

Dauguma kompetentingų vaistinių darbuotojų nuo pat pirmųjų žingsnių stengiasi pirkėją nuteikti teigiamai ir vengti bet kokių negatyvo apraiškų. Netinkamas prekių išdėstymas yra brangi klaida, todėl į medicinos atstovų pageidavimus reikia žiūrėti atsargiai. Suprasti, kiek pagrįsti jo argumentai plečiant įmonės produktų asortimentą ir ar verta reaguoti į prašymą perkelti vaistą į geriausia vieta, vaistininkas ir vaistininkas turi turėti pagrindinių prekybos įgūdžių.

Ką daro prekyba?

Kaip žinote, farmacijos rinkoje yra įvairių produktų kategorijų. Visi parduodami produktai, kurių yra apie 30 tūkstančių, gali būti suskirstyti į tris dalis:

1. medicinos gaminiai;
2. kosmetika ir maisto papildai;
3. vaistai.

Kalbant apie pastarąjį, kaip žinoma, receptinius (etinius) vaistus reikia išduoti tik taip, kaip nurodė gydytojas. Nereceptinė (OTC) grupė, kuri yra laisvai prieinama, be reikalavimo pateikti receptą. Tačiau visi suprantame, kad de facto farmacijos rinka Ukrainoje yra nereceptinė.
Be to, šiandien vis didesnę šalies „vaistinės krepšelio“ dalį pradeda užimti maisto papildai, odos priežiūros produktai ir kiti parafarmaciniai produktai. Didinant gamybinių įmonių reklaminę veiklą bendra apimtimi vaistinių pardavimai Medicininės kosmetikos dalis palaipsniui didėja. Tai palengvina ir didėjantis vaistų rinkų skaičius, kur tikimybė apsipirkti spontaniškai yra daug didesnė nei klasikinėse vaistinėse. Štai kodėl prekybiniai renginiai mūsų rinkoje yra ypač svarbūs.

Kas yra prekyba?

Atrodo, kad vieną sėkmingiausių šio termino apibrėžimų pateikė Amerikos rinkodaros asociacija (AMA): „Prekyba yra rinkodaros veiklos sritis, kuria siekiama sutelkti pirkėjų dėmesį į tam tikrus produktus“. Iš esmės prekyba yra galimybė maksimaliai padidinti apyvartą nekeičiant vaistinės topografijos.
Kitas apibrėžimas, sintetinis: „Prekyba yra vienas iš rinkodaros komponentų, kuriais siekiama pagerinti produktus ir padidinti mažmeninės prekybos įmonės pardavimo apimtį“. Kitaip tariant, merchandising yra veiklų visuma, apimanti metodų kūrimą ir diegimą, taip pat visų rūšių techninius sprendimus, kurių tikslas yra reklamuoti prekes ir pritraukti klientus į tam tikrą prekybos vietą, siekiant padidinti jos pelną.

Istorinė nuoroda
Pirmą kartą apie prekybą pradėta kalbėti JAV Didžiosios depresijos metu (1930-1935). Šaliai tai buvo sunkus laikotarpis, viena skaudžiausių krizių ištiko gyventojus. Kova dėl pirkėjų išaugo šimteriopai. Vienas iš būdų pagerinti konkurencingumą yra prekyba. Apgalvotas prekių rodymas prisidėjo prie pardavimų padidėjimo. Netrukus naujomis technologijomis pasinaudojo ir vaistinės.

Koks yra prekybos vaidmuo vaistinėje?

Dabar Ukrainoje daugelis vaistinių tinklų turi darbuotojų, vadinamų rinkodaros specialistu, pareigas. Marketingo specialisto užduotis – pasitelkti reklaminius, reklaminius, reklaminius ir kitus renginius, kad į vaistinę ateitų daugiau žmonių. O prekybinė veikla daro įtaką potencialiam pirkėjui jau vaistinėje, kai tik jis peržengia jos slenkstį. Ar atėjęs į vaistinę žmogus „atsiverčia“ klientu, priklauso nuo vaistinės vidinės darnos ir nuo vaistininkų profesionalumo prie pirmojo stalo.
Dažnai girdite iš vaistinių tinklų direktorių: „Pasamdžiau rinkodaros specialistą, bet nėra prasmės! Klausiu: „Kodėl nieko? „Taip, pardavimai neauga! – atsako jie.

Patartina pasidomėti šia problema.
Vaistinės sėkmės pagrindas yra trys ramsčiai: pozicionavimas, įskaitant kainodarą, aptarnavimas ir darbas su personalu. Visgi labai pravartu išsiaiškinti, kur nutrūksta tinkamai nusistovėjusi į klientą orientuoto vaistinės darbo grandinė. Žmonių pritraukimo į vaistinę stadijose? Galbūt palieka norimų rezultatų geresnis darbas personalas ar nepakankamas klientams teikiamų paslaugų lygis? O gal pati vaistinė neskiria pakankamai dėmesio prekybinėms pastangoms. Šių metodų naudojimo svarbą patvirtina keletas rodiklių (Pirkimo vietos reklamos instituto tyrimai):

3 iš 10 pirkinių įsigyjami dėl gerai suprojektuoto vitrinos;
tinkamai suprojektuotoje vitrinoje eksponuojami vaistai parduodami 6 kartus geriau nei tie, kurie eksponuojami tradicinio dizaino vitrinose.

Tiktų pacituoti žinomą prekybininko šūkį, atskleidžiantį ryšį tarp prekybinės veiklos ir komercinės sėkmės.

Prekių trūkumas lentynose – įstaigos savižudybė; įprastas prekių išdėstymas lentynose tėra gynyba nuo konkurentų. Ir tik teisingas prekių išdėstymas yra puolimas ir sėkmė“.

Tinkamas prekių išdėstymas įvairioms paklausos rūšims

Vaistinės produktai, suskirstyti į 3 grupes, turi savo vietą. Daugelio prekių pirkimas – gana intymus reikalas, pavyzdžiui, moteriškų higienos priemonių, probleminės odos priežiūros priemonių, dietinių produktų pasirinkimas. Kai kurie produktai, pavyzdžiui, priešgrybeliniai ar vaistai nuo utėlių, rimtai pablogina pirkėjo statusą, o jei tokie produktai yra perpildytoje vietoje, daugelis rinksis eiti į kitą vaistinę.
Dažnai naudojamas lentynos tvarkyklė, leidžianti, pavyzdžiui, atskirti profilaktinius vaistus nuo vaistų nuo gripo. Vaistinėse zonas galima nustatyti nereceptinių vaistų ir susijusių produktų grupėse. Daugelis pirkėjų nežino, kad prekyboje esantys homeopatiniai vaistai yra suskirstyti į atskirą grupę, ir nesupranta, kuo remiantis skirstomos grupės, pavyzdžiui, vaistai nuo peršalimo, kosulio, gripo. Atkakliausi klientai iškart teiraujasi, kuriame skyriuje yra norima prekė, o mandagūs ir drovūs, atsistoję vienoje eilėje, eina į kitos uodegą. Arba jie išvyksta net neįsigiję planuotų pirkinių.
Verslo rajonuose įsikūrusios vaistinės gali sukurti specialią „biuro“ zoną, kurioje yra priemonių sumažinti psichologinę įtampą, nuovargį dirbant sėdimą darbą biure, dirbant kompiuteriu, greitai pašalinti pirmuosius peršalimo požymius, atkurti balsą tiems, kurie dažnai kalba susirinkimuose. Tokie akcentai padeda vaistinei įgyti verslo žmonių asistento įvaizdį.
Nepamirškite, kad prekyba apima ir tokias veiklas kaip savalaikis vaistų įtraukimas į atsargų sąrašą ir tinkamas POS medžiagų išdėstymas (POS – pardavimo vieta – pardavimo vieta). Beje, tai ne paskutinė priemonė, galinti padidinti jūsų prekės pardavimą.
Štai keletas vaistų rodymo ir POS medžiagų išdėstymo vaistinėje ypatybių:

Padidėjusi pardavimų apimtis perkeliant prekes iš negyvosios zonos ir iš rankų lygio į akių lygį; sumažėjimas - nuo akių lygio iki rankų lygio.
Veiksmingiausia yra dėti vaistus akių lygyje. Taigi, paprasčiausiai perstatydami prekę iš lentynos į lentyną, galite ženkliai keisti jos pardavimo apimtis, net iki 80%.
Apatinėse lentynose, kurios laikomos „negyva zona“ suaugusiems, patartina dėti prekes vaikams, tada jos bus vaiko akių lygyje, ir jis galės jas pasiimti. Sukūrus prekių įvairovės jausmą, didėja ir apyvarta. Ir dar kartą prisiminkime jau aptartą lokomotyvo taisyklę: šalia pirmaujančio tam tikros grupės prekės ženklo galite patalpinti vaistą, kuris turi patraukti dėmesį.

Nepamirškite, kad tinkamai sutvarkyta prekybinė erdvė leidžia lankytojui kuo geriau suvokti visus pirkimo motyvus – tiek racionalius, tiek emocinius. Didžiausias vaistinės apyvartos padidinimas optimizuojant jos išteklių – materialinių ir žmogiškųjų – panaudojimą yra pagrindinė prekybinės veiklos užduotis.
Prekybos principai grindžiami pagrindinėmis fiziologinėmis žmogaus elgesio ir aplinkos suvokimo savybėmis. Kalbant apie vaisto pateikimą akių lygyje, svarbu pabrėžti būtinybę suteikti pirkėjui lengvą suvokimą. Narkotikų skirstymas į grupes tarnauja tam pačiam tikslui. Juk žmogus tinkamo vaisto paieškas pradeda apsispręsdamas, kurioje grupėje jis priklauso. Prekių gausybės jausmas sukuriamas pastačius kelis prekių pavyzdžius vieną šalia kito ir atspindint juos veidrodinėse vitrinose. Produkto įvairovės efektas gali būti sustiprintas ir jo atpažinimas gali padidėti, jei ekranas bus rodomas aplink pirmaujantį prekės ženklą.
Geras sprendimas yra "lokomotyvo principas", kai naudojamas ne pirmaujantis, o labiausiai reklamuojamas prekės ženklas. Tokiu atveju jie vadovaujasi šiais argumentais: pirkėjas tikrai atkreips dėmesį į reklamuojamą vaistą, tačiau visada turi būti pasirinkimas – juk jei paaiškės, kad jis neatitinka visų reikalavimų (pavyzdžiui, kaina netenkina), klientas automatiškai perjungs dėmesį į kaimyninį vaistą. Šis išdėstymas taip pat tinka naujiems vaistams.
Egzistuoja nuomonė, kad brangiausius grupės gaminius reikėtų talpinti „karščiausiose“ vietose. Tai tiesa, tačiau neturėtume pamiršti apie išdėstymą pagal tipą Kainų lyderis. Vaistinėms, kurių tikslinė auditorija yra mažą perkamąją galią turintys gyventojai, jis gali tapti optimalus, kai priimant sprendimą dėl pirkimo svarbesnis veiksnys gali būti vaisto kaina, o ne prekės ženklo žinomumas. Tai labai svarbus punktas. Pagal šį principą vaistai turėtų būti idealiai įtraukti į asortimentą, atsižvelgiant į konkrečios vaistinės tikslinės auditorijos poreikius.
Taip pat reikia atsiminti, kad sezono metu vitrinose geriausias vietas turėtų užimti sezoniniai vaistai (pavyzdžiui, pavasarį - antihistamininiai vaistai, žiemą - vaistai nuo peršalimo ir pan.), o ne sezono metu juos galima perkelti. atgal. Neretai vaistinių prekybos centruose iš pakuočių galima pamatyti vitriną „po liniuote“ arba, dar blogiau, piramides ir kitas geometrines figūras. Vizualiai atrodo gražu, tačiau psichologiškai dauguma žmonių nenori sugriauti esamos simetrijos. Kai kuriais atvejais dėl tikslingumo reikėtų paaukoti vitrinos dizainą. Kai stovinčių vaistų pakuočių eilėje atsiranda tarpas, tai sukuria sparčios prekybos iliuziją (kažkas jau nusipirko šį vaistą ar prekę) ir emociniu lygmeniu skatina pirkimą.
Prekybos užduotis yra ne tik prekių išdėstymas, bet ir efektyvus reklamos panaudojimas pardavimo aikštelėje. Vos prieš penkerius metus vaistinės mielai ant prekybos aikštelės išdėliojo visą reklaminę medžiagą, kurią joms atnešė medikų atstovai, ir net prašė atnešti daugiau. Taip pat ir šiandien vaistinėse kartais galima rasti gausiai ir atsitiktinai pripildytų reklaminių produktų. Tačiau POS medžiagas veiksmingiausia bus dėti akių lygyje prie kasos aparato arba kuo arčiau jo. Pirkėjas dažnai studijuoja reklaminius gaminius, atsibodęs eilėje, kai tiesiog nėra ką veikti.
Be to, reikia nepamiršti, kad dauguma žmonių yra dešiniarankiai ir pasižymi gana standartiniu elgesiu patalpose, ty po trumpo linijinio judesio jie atkreipia dėmesį į objektus, esančius dešinėje pagal laikrodžio rodyklę. . Taigi reklaminę medžiagą galite patalpinti priešais įėjimą į vaistinę ir į dešinę nuo jo.
Žinoma, nėra universalaus būdo, kaip išdėstyti produktus ir vaizdinę paramą. Viskas priklauso nuo konkrečios vaistinės ypatybių (prekybos zonos formos, įėjimo vietos ir kt.). Tiksliai nustatyti klientų srautų kryptį galite 30-40 minučių stebėdami judėjimą prekybos zonoje. Taip pat verta įsijausti į pirkėjo kailį ir pagalvoti, koks jūsų gaminių ir POS medžiagų išdėstymas konkrečiu atveju būtų tinkamiausias.

(Tęsinys)

Kur prasideda vaistinė? Vaistinė net neprasideda nuo verandos. Pažintis su juo prasideda tuomet, kai į potencialaus pirkėjo akiratį patenka vaistinės ženklas. Pirmas įspūdis pirkėjui kartais reiškia labai daug, o jei nėra noro įeiti – daugiausia gražus interjeras liks nepareikalautas. Beveik identišką asortimentą ir panašią kainų politiką turinčių vaistinių išorinis dizainas tapo reikšmingu sėkmės faktoriumi farmacijos produktais prekiaujančių įmonių konkurencijoje. Sociologinėse apklausose žmonės kaip vieną iš nuolatinio lankymosi priežasčių atkreipia dėmesį į reprezentatyvią vaistinės išvaizdą, taip pat vietos patogumą, lengvatinę politiką ir vaistininkų kompetenciją.

Vaistinės išoriniame projekte taip pat yra įvairių papildomų konstrukcijų. Tai gali būti laikikliai, kurie montuojami ant pastato sienos prie iškabos (žalias „kryžius“ arba gydymo įstaigos ženklas „dubuo su gyvate“); stulpeliai – nuotolinės informacinės lentos, kurias galima įrengti ant šaligatvio tam tikru atstumu nuo įėjimo į vaistinę – jie skirti potencialiam pirkėjui iš anksto pranešti, kad jo pakeliui yra vaistinė.

Rekomenduojama, kad visos vaistinės organizacijos patalpos būtų pastate, sujungtame į vieną bloką, izoliuotame nuo kitų organizacijų. Vaistinė turėtų suteikti prieigą žmonėms su judėjimo negalia, pavyzdžiui, rampa. Vaistinės durys turi atsidaryti į vidų, tarsi kviesdamos įeiti, o ne į išorę, stumdamos pirkėją. Pageidautina, kad būtų tokie užrašai: „Atidaryta“, „Uždaryta“, „Jūsų vardu“, „Savo vardu“. Lygiai taip pat svarbu užtikrinti patogumą lipti laiptais ir peržengti slenkstį. Jei prie durų veda laiptai, laiptelių kraštuose reikėtų pasirūpinti turėklais ir guminiais apvadais, kad neslystumėte. Taip pat turėtumėte reguliariai išvalyti įėjimą į vaistinę nuo purvo, ledo ir sniego.

Vaistinės organizacija turi turėti ženklą, nurodantį:

· organizacijos pavadinimas;

· vieta;

· organizacijos veikimo režimas.

Vaistinės organizacijos tipo pavadinimą patartina rašyti šriftu, kad užrašą būtų galima atskirti bet kuriuo paros metu bent iš 25 metrų atstumo. Kai vaistinė yra pastato viduje, ženklas turi būti ant išorinės pastato sienos.

Vaistinėje, teikiančioje medicininę priežiūrą naktį, turėtų būti šviečiantis ženklas su informacija apie darbą naktį, nurodantis darbo valandas, skambutis, kuriuo galima iškviesti vaistininką.

vaistinės reikalavimas vaistininko atitiktis

Reikalavimai vaistinės vidaus dizainui

Didžioji dalis gyventojų pagrindiniu vaistinės pasirinkimo kriterijumi laiko kainas, tačiau ne mažiau svarbus yra ir išparduotuvės dizainas bei vidinė atmosfera. Šie veiksniai turi didelę įtaką vartotojų paklausos dinamikai.

Į minimalią vaistinės patalpų sudėtį įeina: prekybos zona, materialinė patalpa, personalo kabinetas, vaistinės vedėjo kabinetas ir vonios kambarys. Vaistinėje turi būti įrengta speciali gamybos įranga, vitrinos, šaldytuvai, kasos aparatai, dezinfekcijos priemonės, buitinė technika ir kt.

Yra keletas taisyklių, pagal kurias turėtų būti kuriami langų ekranai:

1. Prekybos aikštelėje gali būti pateikiami tik nereceptiniai vaistai ir vaistinės prekės, nes draudžiama reklamuoti receptinius vaistus, kad nesusidarytų įspūdis, kad pirkėjui saugu ir nereikia kreiptis į gydytoją;

2. vaistai vidiniam ir išoriniam vartojimui dedami atskirai;

3. farmakologinėse grupėse vaistai išdėstomi pagal farmakoterapinius kriterijus: vaistai nuo kosulio, vaistai nuo peršalimo ir kt.;

4. gaminiai suskirstyti į grupes: tvarsliava, optika ir kt.;

5. Vaistai, kuriems reikalingos specialios laikymo sąlygos, ekrane nerodomi. Tokiu atveju rodoma tik antrinė pakuotė;

6. kiekviena prekė turi atitinkamai sukurtą kainų etiketę;

7. Dekoruodami vitrinas, turite vadovautis prekybos taisyklėmis.

Kaip minėta aukščiau, kiekvienas produktas turi turėti kainą. Visos vaistinėje esančios kainų etiketės turi būti suprojektuotos vienodo stiliaus. Kainos etiketėje turi būti ši informacija:

l prekės pavadinimas;

b prekės vieneto kaina;

b gavimo data;

ь finansiškai atsakingo asmens (vaistinės vedėjo) parašas.

Vaistinės organizacijos prekybos zonoje matomoje vietoje turi būti informacinis stendas su tokia informacija:

· farmacinės veiklos licencijos numeris ir galiojimo laikas, taip pat informacija apie licenciją išdavusią instituciją;

· dėl valstybinės registracijos ir registruojančios įstaigos pavadinimo;

· vaistinėje privaloma turėti atsiliepimų ir pasiūlymų knygą, kuri pirkėjui pageidaujant įteikiama.

Vaistinės patalpų vidaus apdaila atliekama pagal jų funkcinę paskirtį. Būtina atsižvelgti į tai, kad vaistinės patalpų interjeras turi ne tik higieninę, bet ir psichologinę reikšmę.

Visos patalpos turi būti sausos, atitikti sanitarinius standartus ir užtikrinti prekių saugumą. Apdailinant patalpas reikėtų atsižvelgti į ypatybes gamybos procesas(apdailos medžiagos turi būti atsparios drėgmei, atstumiančios drėgmę, antikorozinės, atsparios ugniai, turinčios ribotą statinę elektrą, netoksiškos ir neturinčios skleisti kvapo), sanitarinės ir higieniškos (neturėtų būti purvo ir dulkių šaltinis), turi atlaikyti šlapio apdorojimo ir dezinfekcijos) ir psichofiziologinius reikalavimus.

Vaistinėje turi būti šildymas. Daugumos patalpų vėdinimas turi būti natūralus per orlaides ir skersinius. Vaistinės patalpose temperatūra turi būti ne žemesnė kaip +18°C, o prekybos salėje – ne žemesnė kaip +16°C. Apšvietimas turi būti natūralus ir dirbtinis. Viešųjų paslaugų darbo vietų apšvietimas - 300 liuksų; kitose patalpose - 150 liuksų. Liuminescencinės lempos naudojamos kaip šviesos šaltinis.

Prieš pradedant darbą, būtina atlikti drėgną patalpų valymą, naudojant dezinfekavimo priemones, cheminis valymas vaistinėje draudžiamas. Prekybos zonos ir gamybinių patalpų įranga šluostoma kasdien. Bendras gamybinių patalpų valymas turėtų būti atliekamas bent kartą per savaitę. Plaunamos sienos, durys, įranga, grindys, spintos vaistams laikyti.Vaistinėse kartą per mėnesį atliekama sanitarinė diena (plaunamos lubos, langų stiklai ir rėmai tarp jų).

Pramoninės atliekos ir šiukšlės turi būti surenkamos į specialius konteinerius su pavaros dangčiu ir išvežamos iš patalpų ne rečiau kaip kartą per pamainą. Rankų plovimo kriauklės, sanitarinės patalpos ir šiukšlių konteineriai plaunami, valomi ir dezinfekuojami kasdien.

Prekyba – tai sistema, kuria vaistinėje aplinka, kuri maksimaliai padidina pelną.

Nustatymas apima šiuos elementus:

• atmosfera
• komercinės įrangos išdėstymas
• prekių demonstravimas
• informacija vaistinėje.

Prekybos standartai reglamentuoja taisykles, taisyklių laikymosi kontrolę, aplinkos pakeitimų atlikimo technologijas ir šių pokyčių rezultatų įvertinimą.

Prekybos standartais siekiama maksimaliai padidinti vaistinės pelną.

Prekybos taisyklės

1. Atmosfera

Bendra mintis– atkreipti maksimalų dėmesį į vaistinę gatvėje, sukurti norą įeiti, nesudaryti kliūčių kelyje, švara, tvarka, komfortas.

Taisyklė 1.1

Ženklas gerai matomas iš 100 m atstumo abiejose gatvės pusėse. Ženklas apšviečiamas veikiant vaistinei, įjungiami dinaminiai apšvietimo elementai. Naktį patartina palikti šviesdėžes, erdvines raides, kryžiuką. Ženklas geros būklės. Įėjimas į vaistinę yra aiškiai pažymėtas.

Taisyklė 1.2

Įėjimo zona švari ir tvarkinga. Įėjimas apšviestas. Įėjimo durys skaidrios, ant jų nėra jokių užrašų ar reklaminės informacijos.

Taisyklė 1.3

Prekybos įranga švari ir tvarkinga. Veikia visi prekybos zonoje esantys šviestuvai ir įranga. Salė švari. Nėra nemalonių kvapų. Reklaminės medžiagos išdėstytos tvarkingai. Ant palangių, spintelių ar kasos zonoje nėra pašalinių daiktų.

Ant kasos aparato zonoje esančiose prekystalių prekės eksponuojamos tik naudojant specialią mažmeninės prekybos įrangą (padėklus, stovus, stelažus, krepšelius) arba po stiklu. Produktai nėra dedami tiesiai ant kasos aparatų.

Taisyklė 1.4

Darbuotojų uniforma pagaminta vienodo stiliaus(audinis, spalva, stilius, apdaila), su drugelių siuvinėjimu.

Taisyklė 1.5

Prekybos zonoje girdisi garsas, sukuria komfortišką jausmą.

2. Komercinės įrangos išdėstymas

Naudojami terminai:

Tikslinės paklausos produktai– prekės, dėl kurių pirkėjas tikslingai ateina į vaistinę. Jų išdėstymas padeda nustatyti klientų judėjimą pardavimo aikštelėje. Tai visi receptiniai vaistai, taip pat nereceptiniai (pvz.: peršalimo, skausmą malšinantys, karščiavimą mažinantys, alergiją mažinantys vaistai).

Impulsiniai produktai– prekės, kurios perkamos pakeliui, sprendimas dėl pirkimo priimamas pardavimo aikštelėje. Jie dedami šalia tikslinės paklausos prekių, prekybos zonos traukos centruose, pirkėjo kelyje per prekybos zoną. Tai apima beveik visas parafarmacines priemones, įskaitant higienos priemones.

Pirkdami impulsines prekes galite padidinti savo pirkinio dydį. Kuo ilgesnė pirkėjo kelionė per salę, tuo daugiau prekių jis pamatys ir nusipirks.

Judantis pirkėjas žiūri labiau į dešinę. Todėl jis matys daugiau prekių, jei judės prieš laikrodžio rodyklę.

Be to, galite padidinti pirkinio dydį, suskirstydami pardavimo zoną pagal klientų segmentus.
Kiekvienoje vaistinėje galima nustatyti nuolatinius 2-4 pagrindinius klientų segmentus. Prekės, kurios būdingos pirkėjų grupei, turėtų būti dedamos šalia, tai padidina kompleksinio pirkimo tikimybę.

3. Klientų segmentų ir prekių kategorijų pavyzdžiai

• Kūdikių maistas
• sauskelnės
• kūdikio higiena
• vaikiška kosmetika
• vaikiški patiekalai
• žaislai
• produktai maitinančioms motinoms
• prekės nėščiosioms

Prie Mamoms skirtų produktų dedami vitaminai, moteriškos higienos priemonės, nebrangi kosmetika, lieknėjimo priemonės.

2. Pensininkai.

• vaistinių žolelių
• išorinėmis priemonėmis
• nebrangūs maisto papildai
• Medicininė įranga
• medicinos gaminiai
• balzamai, sirupai, eliksyrai (sveika gyvensena, liaudies gynimo priemonės)
• sveika, dietinė, diabetinė mityba
• nebrangi kosmetika

Žymekliai – išorinės priemonės

Netoliese yra populiarūs narkotikai.

Netoliese yra brangūs maisto papildai odos priežiūrai, plaukams, nagams ir pan., brangi aromaterapija, burnos priežiūra.

Bendra mintis– prailginti pirkėjo kelią per prekybos erdvę, užtikrinti laisvą judėjimą, aiškią orientaciją, organizuoti prekybos zonos zonavimą pagal klientų segmentus.

Taisyklė 2.1

Prekybos kilpa

Pirkėjo kelias į receptų skyrių ir kasą organizuojamas kuo ilgiau, nukreiptas prieš laikrodžio rodyklę.

Taisyklė 2.2

Praėjimų plotis ne mažesnis kaip 0,9 m.

Taisyklė 2.3

Prekybos aikštelę galima apžiūrėti iš bet kurio taško. Užrašai ant salos čiuožyklų įrengti ne aukščiau nei akių lygyje, prekių demonstravimas ant jų netrukdo matyti salės. Receptų skyrius matomas iš įėjimo ir aiškiai išsiskiria prekybos zonoje.

Taisyklė 2.4

Visi stelažai yra su rubrikais. Ant stovo esanti rubrika ir rodomos prekės tiksliai atitinka viena kitą. Lentynų, spintelių, lentynų etikečių prekių grupių pavadinimai paimti iš lentelės „Grupių sąrašas“. Priklausomai nuo prekybos grindų ploto, parenkamas atitinkamas detalumo lygis.

Mažame plote lentynų pavadinimai pateikiami tarp kategorijų grupių. Prekybinėms patalpoms su dideliu plotu galima naudoti kategorijų pavadinimus.

Tai palengvina prekių perkėlimą ir neriboja optimalaus eksponavimo paieškos. Tai ypač pasakytina apie mažą kambarį.

Taisyklė 2.5

Prekės klientų segmentams išdėliotos atskirose salės zonose. Įvairių kainų kategorijų kosmetika (elitinė ir pigi) nededama ant gretimų lentynų, o ypač ant gretimų lentynų.

Prekių demonstravimas

Naudojami terminai:

Geriausios vietos– tai stelažai prekybos zonoje arba atskiros lentynos, į kurias pirkėjai visada atkreipia dėmesį. Pavyzdžiui, kasos zona, zona prie receptų skyriaus, lentynos priešais įėjimą, zona pakeliui dešinėje, lentynos akių lygyje ir ištiestos rankos atstumu.

Geriausios vietos prekybos aukšte yra karštosios zonos.

Šaltose zonose prekės pastebimos tik specialiai prie jų priėjus.

Galite pritraukti papildomo dėmesio į stovą šalia pastatydami vaistų vitriną.
Geriausios lentynos vadinamos auksinėmis. Tai apima lentynas akių lygyje ir ištiestos rankos atstumu, taip pat viršutines lentynas salose.

Karštas produktas – tai produktas, kurio pardavimai per savaitę dideli, atsižvelgiant į kiekį, o ne kiekį.
Vaistai beveik visada yra karšta prekė, tačiau tai yra tiksliniai pirkimai, jie bus atliekami nepriklausomai nuo to, ar prekyboje yra vitrinos, ar ne.

Svarbu populiarias impulsines prekes išdėlioti geriausiose vietose.

Bendra mintis– prekė išdėliota pagal principą „tobulink geriausiai“, ekrane akcentuojami vaistai, visos prekės aiškiai matomos, patogios paimti iš lentynos, lengvai randamos ir atrenkamos.

Taisyklė 3.1

Geriausiose vietose, karštose zonose, yra populiarios impulsinės prekės. Šaltosiose zonose išdėliojamos griežtai tikslinės, mažos paklausos prekės, ten taip pat organizuojami išpardavimai.

Taisyklė 3.2

Populiariausios prekės išdėliotos auksinėse lentynose. Viršutinėse lentynose, virš auksinių, išdėliotos brangios, vidutinės rinkos prekės. Lentynose po auksinėmis – pigios, karštos prekės. Žemiausiose lentynose – tik didelių gabaritų prekės, į kurias nereikia žiūrėti. Lentynose neturėtų būti tuščių vietų.

Taisyklė 3.3

Prekybos aikštelė iš pirmo žvilgsnio turėtų būti atpažįstama kaip vaistinė, o ne grožio salonas. Todėl reikia skirti dėmesio narkotikams. Prekybos aikštelėje vaistai išdėlioti gerai matomose vietose, pavyzdžiui, vaistinės vizitinėse kortelėse, taip pat šaltose vietose, siekiant atkreipti dėmesį į gretimas lentynas.

Receptų skyriaus galinę sienelę puošia ryškios, didelės pakuotės žinomų prekinių ženklų nereceptinių vaistų, rinkos lyderių. Didelės, ryškios pakuotės yra prieinamos visuomenei. Pirkėjas paprasčiausiai nesupras mažųjų.

Taisyklė 3.4

Produktai atvirame ekrane išlygiuoti išilgai priekinės lentynos linijos ir išdėstyti vienoje eilėje aukštyje. Paketų negalima sukrauti vienas ant kito. Išimtis - vitaminus leidžiama dėti į 2 eilutes, jei jie yra to paties produktai
pavadinimai, bet skirtingose ​​pakuotėse, pavyzdžiui, Vitrum N 30 ir Vitrum N 60. Gaminys dedamas į vieną eilę giliai, kad nepersidengtų informacija ant pakuotės. Gaminį galima nesunkiai išimti iš lentynos, nenukritus šalia esančioms pakuotėms.

Taisyklė 3.5

Gaminiai uždarose vitrinose dedami taip, kad neužgožtų informacijos ant pakuotės.

Taisyklė 3.6

Papildomi produktai nemokamoje demonstravimo srityje rodomi vitrinoje tiksliai už parodos pavyzdžio. Neleidžiama maišyti antrinių produktų. Elementų rodymo tvarka yra „pirmas į, pirmas išeina“.

Taisyklė 3.7

Netoliese yra viena kitą papildančių produktų kategorijos, pavyzdžiui, dantų šepetėliai ir pastos.

Taisyklė 3.8

Įmonių blokuose eksponuojami firminiai brangūs produktai iš kategorijų Vitaminai, Kosmetika, rečiau – Higiena. Tai leidžia padidinti pirkimo sumą, pirkėjas atsižvelgia į visą produktų liniją. Papildomą dėmesį korporatyviniam blokui pritraukia kelių fasadų ekranas – 2-5 identiški daiktai vienas šalia kito. Dėl to lentynoje ryškiai išsiskiria didelė spalvos dėmė. Likę gaminiai išdėstomi pagal veikimo spektrą.

Informacija vaistinėje

Pagal statistiką mažmeninėje prekyboje iki 50% pirkimų neįvykdoma, jei ant prekės nenurodyta kaina.

Parduotuvėje esantis pirkėjas negali prisiminti kelių dalykų vienu metu, jis galvoja apie pirkinių sąrašą, rankoje laiko krepšį ar piniginę, krepšelį, galbūt vaiką. Perkeldamas iš vienos stelažo į kitą pirkėjas pamirš skelbimą apie konkursą.

Bendra mintis– informacija yra šalia jos panaudojimo vietos, tai yra prie prekės ar mokėjimo vietos, ant prekės būtina kainodara.

Taisyklė 4.1

Prie lentynose iškabintų prekių pridedama kainų etiketė. Kainos etiketė (brūkšninis kodas) klijuojamas ant pakuotės viršutiniame dešiniajame kampe, kad neužgožtų prekės pavadinimo, gamintojo ar galiojimo datos. Kainų etiketės suprojektuotos ir išdėstytos vienodai.

Taisyklė 4.2

Prekybos salėje yra informacija apie vykstančius Šis momentas rinkodaros akcijos. Esant galimybei informacija apie prekę patalpinama prie prekės ir dubliuojama atsiskaitymo zonoje. Reklaminė informacija neapima informacijos, esančios ant pakuotės.

4.3 taisyklė

Vaistininkas informuoja pirkėją apie vykstančias ir būsimas rinkodaros akcijas, kurios gali sudominti pirkėją.

Išdėstymo optimizavimo technologija

Rinka nėra statiška, pamažu keičiasi pirkėjų struktūra, vartotojų pageidavimai. Be to, galioja sezoniškumo veiksniai, vaistinės asortimente nuolat atsiranda naujų produktų. Todėl optimalus išdėstymas keičiasi ir negali likti statiškas.

Pardavimų apskaita iš stelažų naudojama kaip optimalaus eksponavimo paieškos įrankis. Kiekviena vaistinė turi turėti atitinkamą programinę įrangą.

Kiekvienoje vaistinėje prekių susiejimas su lentynomis yra organizuojamas ir palaikomas naujausios būklės - tai yra, kiekviena prekė prekybos aukšte koreliuojama su vieta lentynoje, kurioje ji yra, vieta nurodyta vaistinės programa.

Vaistinės demonstravimo ataskaitos analizė atliekama ne rečiau kaip kartą per mėnesį.
Remiantis analizės rezultatais, atliekami maketo pakeitimai.

Prekyba vaistinėje, naudojant 36.6 vaistinių tinklo pavyzdį

Kaip minėta aukščiau, prekyba yra priemonių rinkinys, skirtas padidinti pardavimo apimtį pardavimo vietoje.

Prekyba paremta geromis žmogaus psichologijos žiniomis. Paaiškėjo, kad mažmeninės prekybos įmonės lankytojų pirkimų struktūroje galima išskirti tris pirkimo motyvų tipus:

1) uždaras planinis (terminuotas) sprendimas, kai pirkėjas iš anksto nusprendžia, ką pirks;

2) atviras planinis (neaiškus) sprendimas, kai pirkėjas žino, kokios prekės jam reikia, bet nėra apsisprendęs, kurį prekės ženklą pasirinkti;

3) neplanuotas pirkimas, kai pirkėjas nusprendė įsigyti konkrečią prekę tiesiai išparduotuvėje.

Neplanuotų pirkinių procentas yra gana didelis – daugiau nei pusė visos vartotojo įsigytų pirkimų apimties. Įdomu tai, kad net ir mažo vaistų vartojimo sąlygomis mūsų šalyje neplanuotų pirkimų procentas ženkliai nesiskiria nuo „turtingesnėse“ šalyse. Būtent siekiant paskatinti vartotojus pirkti tokius pirkinius, siekiama tam tikros prekybinės veiklos.

Prekyba yra svarbi konkurencijos priemonė. Gyventojų apklausos rodo, kad pirkimo vietos pasirinkimą įtakoja šie veiksniai:

1. Asortimentas - 42%.

2. Kaina - 38%.

3. Kokybė - 38%.

4. Vietos patogumas – 35%.

5. Personalas - 27% ir paslaugos - 27%.

6. Reputacija - 20%.

9. Aptarnavimas - 10%.

10. Pirkinių skatinimas - 5%.

Dauguma šių veiksnių yra susiję su prekybos sritimi.

Pagrindiniai prekybos įrankiai:

vaistinės vieta;

vaistinės išvaizda, interjeras, prekybinio ploto planavimas;

organizacinis projektavimas (padalinių, darbų parinkimas ir jų projektavimas);

Mažmeninės prekybos vietų įranga ir baldai;

tam tikrų prekybos principų įgyvendinimas;

pardavimų įgūdžių specialistų rengimas.

Reikalavimai vaistinei.

Vaistinės vietos pasirinkimas Mažmeninės prekybos įmonės sėkmingos veiklos pagrindas yra jos vieta žmonių srautų kelyje. Dideliuose miestuose, atsižvelgiant į vaistinių perpildymą visose miesto vietose, reikia pasikliauti tik tais klientais, kurie gali būti 400–800 metrų spinduliu nuo parduotuvės. Norint rasti įmonę, reikia į vietovės žemėlapį įrašyti visas esamas panašaus profilio vaistines, įskaitant vaistinių punktus ir kioskus, taip pat eismo ir tikrus pėsčiųjų maršrutus.

Galiausiai reikėtų įvertinti toje vietovėje gyvenančių žmonių skaičių, šalia įsikūrusių įmonių skaičių, tipą ir dydį bei atvykstančių dirbti iš kitų miesto rajonų skaičių. Reikalinga informacija apie potencialius konkurentus rajone, apie poreikius prekėms, kurias planuoja prekiauti naujoji parduotuvė. Remiantis analizės rezultatais, nustatomas potencialus klientų, kurie naudosis naujai atidaromos vaistinės paslaugomis, skaičius.

Vaistinės aplinka: mažmeninės prekybos aplinka, dar vadinama vaistinės aplinka, domina dėl dviejų priežasčių. Pirma, skirtingai nuo situacijos įtakos, kurios pardavėjas negali kontroliuoti, įmonės gali pačios sukurti mažmeninės prekybos aplinką. Antra, ši įtaka sukuriama tinkamiausioje vietoje – vaistinės viduje. Rinkodaros požiūriu, vaistinės atmosfera gali turėti teigiamos įtakos vartotojams. Pirma, tai padeda suformuoti žmogaus mintis ir nukreipti jo dėmesį tinkama linkme, taip padidinant galimybę įsigyti produktą, kuris kitu atveju liktų nepastebėtas. Antra, mažmeninės prekybos aplinka byloja apie prekybos įstaigos lygį – kam ji skirta ir kokios prekės joje pristatomos. Galiausiai, vaistinės aplinka vartotoje gali sukelti tam tikrą emocinę reakciją, tarkime, džiaugsmą ar pakilius jausmus. Šie jausmai gali turėti įtakos tam, kiek laiko žmogus praleidžia vaistinėje ir kiek pinigų ten išleidžia.

Mažmeninės prekybos aplinką sudaro daugybė elementų, įskaitant išdėstymą, praėjimo plotį, vitrinų ir vitrinų formą, spalvas, apšvietimą, muzikos buvimą ir garsumą, kvapus ir temperatūrą. Šių veiksnių įtakos tyrimai daugiausia atliekami pagal užsakymą, todėl yra uždari, tačiau pamažu literatūroje kaupiasi tam tikri duomenys.

Muzika: Muzika yra vienas įdomiausių situacijos įtakos pavyzdžių. Viename iš pirmųjų tyrimų šia tema prekybos centrai keitė muzikos garsumą nuo garsios iki tylios. Vartotojai, kurie girdėjo garsią muziką, parduotuvėje praleisdavo mažiau laiko, tačiau išleisdavo tiek pat pinigų, kiek girdėję švelnią muziką. Kartu buvo tiriama ir muzikinio ritmo (lėto ar greito) įtaka. Lėta muzika, palyginti su greita muzika, padidino ir laiką, praleistą parduotuvėje, ir išlaidas.

Amerikos vaistinių prekybos centruose pagrindinis melodijų (diskų) tiekėjas yra kompanija „Migak“. Ši įmonė specializuojasi tiekiant prekybos organizacijas „teisingomis“ melodijomis. Mažmenininkai gali pasirinkti iš kelių muzikos parinkčių: Suaugusiesiems šiuolaikinė muzika, lengvoji klasika, (hitai), nauja jaunystė.

Kas yra „teisinga“ muzika? Tai muzika, kuri padeda parduoti. Norėdamas parodyti foninės muzikos poveikį, Migakas atliko testą dideliame prekybos centre. Visą dieną skambėjo visokia muzika (o kartais ir visai nebuvo). Iš universalinės parduotuvės išeinantys klientai buvo apklausti apie parduotuvėje praleistą laiką ir pirkimų apimtis. Muzikos įtaka priklauso nuo to, ar ji atitinka demografines pirkėjų charakteristikas. Kai atsiranda šis sutapimas, žmonės parduotuvėje praleidžia vidutiniškai 18 % daugiau laiko, o kuo ilgiau žmogus praleidžia parduotuvėje, tuo daugiau perka. Šiuo atveju būtent taip ir atsitiko. Pirkimų skaičius išaugo 17 proc.

Spalva: vaistinės spalva gali turėti įtakos vartotojų suvokimui ir elgesiui. Šiltos spalvos, tokios kaip raudona; o geltona labiau tinka fiziškai pritraukti žmones nei šaltieji - mėlyna ir žalia. Vieno tyrimo metu žmonių buvo paprašyta nurodyti, kokiu atstumu jie sėdi nuo nudažytos sienos. Taigi, jei siena buvo nudažyta šiltomis spalvomis, žmonėms atrodė, kad jie sėdi daug arčiau jos, nei buvo iš tikrųjų. Ir vis dėlto tiriamieji atsiliepė į vaistinių interjerus, sukurtus šaltomis spalvomis, kaip pozityvesnius, patrauklesnius ir atpalaiduojančius. Tyrėjai padarė išvadą, kad šiltos spalvos labiau tinka vaistinės išvaizdai ar stikliniams langams kaip vartotojų pritraukimo priemonė. Ir dar vienas spalvos įtakos elgesiui aspektas: pasirodo, kad rudas sienų atspalvis paveikė žmonių judėjimo vaistinėje greitį.

Atskiras mokslas Videoekologija nagrinėja šią problemą išsamiau.

Vaizdo ekologija: Agresyvus laukas yra laukas, kuriame yra išsklaidyta daug tų pačių elementų. Agresyvių laukų pavyzdys vaistinės organizacijoje būtų plytelės, grotelės, perforuotos plokštės ar plytos ir kt. Tokioje aplinkoje tos pačios informacijos perteklius patenka į smegenis. Baltijos šalių mokslininkai nustatė optimalų elementų skaičių matomame lauke – ne daugiau kaip 13.

Vaistinės organizacija, kurdama modernų interjerą, turi atsižvelgti, viena vertus, į vaizdo ekologijos reikalavimus, o iš kitos – į konkurencijos reikalavimą – savito stiliaus kūrimą (teigiamą įsimintinumą) – firminį identitetą.

Jei atsigręžtume į istorinę patirtį, reikia pastebėti, kad priešrevoliucinių privačių vaistinių interjeras ne tik stebino lankytojus savo individualumu, bet ir tam tikra prasme prabanga. Daugelio vaistinių priekinė patalpų dalis buvo apstatyta veidrodžiais, papuošta blizgučiais ir auksavimu. Yra istorinių įrodymų, kad įėjimą į vaistinę „Ferrein“ puošė fontanas, iš kurio vietoj vandens tekėjo prancūziškų kvepalų upeliai ir kiekvienas galėjo prieiti ir jais naudotis. Dauguma šiuolaikinių vaistinių organizacijų buvo kuriamos atsižvelgiant į modernistinę architektūros tendenciją, kuri grindžiama tų pačių komponentų, didelių plokštumų, lygiagrečių linijų pasikartojimu kiekviename pastate. Tai lėmė dominavimą išvaizda ir vaistinių interjeras su agresyvia vizualine aplinka. Neatsitiktinai paklaustas: „Kokį jausmą patiriate būdamas vaistinėje? - 30% respondentų atsakė: „Jaučiu diskomfortą“.

Savo ruožtu, sukūrę palankų klimatą ir apšvietimą patalpose, galite pasiekti komforto, jaukumo ir ramybės jausmą ir taip pagerinti vartotojų elgsenos valdymą.

Pavyzdžiui, neigiamą didelių plokštumų poveikį galima sumažinti į pastato architektūrą įtraukus kolonas, dekorą, arkas ir kt.

Homogeniški laukai padės išlyginti kraštovaizdį, spalvinimą, paveikslus ir kitas dekoracijas.

Daug tiesių linijų ir kampų galima atsikratyti naudojant ažūrines groteles ant sienų plokščių ir langų.

Statinį matomos aplinkos pobūdį reikėtų suskaidyti besisukančių vitrinų ar akvariumo ir pan.

Formuojant firminį identitetą, interjero dizainą ir drabužių dizainą svarbų vaidmenį atlieka spalva, kuri ne tik padeda atskirti daiktus, bet ir turi įtakos bei ugdo skonį.

Kolorizmas yra spalvų derinių dėsnis. Visos matomos spalvos skirstomos į chromatines ir achromatines. Achromatines spalvas (balta, pilka, juoda, taip pat jų atspalvius) lemia tik ryškumas (šviesumas). Chromatinėms spalvoms būdingos:

Spalvos tonas (geltona, oranžinė, raudona ir violetinė yra šiltos spalvos, violetinė, mėlyna, žalsvai mėlyna ir žalia yra šaltos spalvos);

Sodrumas (spalvos tankio laipsnis, pavyzdžiui, mažai sočios spalvos gaunamos pridedant baltą - žalia + balta = šviesiai žalia);

Ryškumas (geltona, oranžinė, mėlyna - šviesios spalvos; raudona ir

žalia - vidutinė; mėlyna ir violetinė yra tamsios). Spalvų deriniai paklūsta spalvų dėsniams ir sukelia teigiamus arba nepalankius pojūčius, priklausomai nuo to, kaip teisingai buvo derinamos spalvos (1 lentelė).

1 lentelė Spalvų derinių ir jausmų ryšys

Pagrindinė spalva	Spalvų deriniai	Jausmas
Geltona linksma	Geltona + geltona-žalia	Gaivus ir linksmas
Geltona + melsvai žalia	Vėsus ir raminantis
Geltona ant juodo
Juoda ant geltonos	Patrauklus, patrauklus
Raudona jaudinanti	Raudona + mėlyna	Dinamiškas, gyvenimą patvirtinantis
Raudona + juoda	slegia
Raudona + balta	Neorganinis, kietas
Mėlyna šalta	Mėlyna + oranžinė	Gyvas, jaudinantis
Mėlyna + žalia	Šalta, nejudanti
Mėlyna + juoda	Negyvybiškas
Mėlyna + balta	Kietas, švarus
Žalia raminanti	Žalia + violetinė	Nerealu
Žalia + oranžinė	Džiaugsmingas
Žalia + juoda
Žalia + balta	Kietas, diskretiškas, švarus
Žalia + ruda	Ramus, natūralus

Taigi manipuliavimas spalvų deriniais leidžia kontroliuoti tiek lankytojų, tiek vaistinės darbuotojų jausmus ir nuotaiką.

Tyrimo autoriai atliko vaistinių organizacijų lankytojų apklausą dėl specialių drabužių darbuotojams dizaino. Daugumai respondentų (65 proc.) tai nepatinka. Galbūt verta apie tai pagalvoti. Respondentų nuomone, ši apranga nėra estetiška (45 proc.) ir atitinka tik sanitarines ir higienos normas, bet nieko daugiau. Jų nuomone, kaip uniforma gali būti naudojami dalykiniai kostiumai iš įvairių atspalvių paprasto audinio. Be to, kostiumai gali būti ir kelnių kostiumai. Vaizdo ekologijos požiūriu neigiamą darbo aprangos suvokimą įtakoja jos vienalytiškumas.

Ko gero, modeliuoti specialią aprangą artimiausiu metu jau yra būtinybė. Aprangos stilius leis organizacijai sukurti vieningą įvaizdį.

Modeliuojant specialią aprangą, taip pat dekoruojant interjerą, būtina atsižvelgti į spalvų ir spalvų derinių įtaką. Naudojant vieną spalvą kaip pagrindą, kitą kontrastingą spalvą galima įtraukti kaip apvadu ar siuvinėjimo elementus. Tokiu būdu bus galima atsikratyti drabužių homogeniškumo.

Galimybė žiūrėti į lange esančias prekes labai įtakoja lankytojų perkamąją galią. Eksperimento rezultatai parodė, kad jei iš atsisakymo pirkti priežasčių sąrašo išbrauksime tokius veiksnius kaip kaina ir kokybė, tai daugiausia atsisakymų pasitaikydavo dėl farmacijos darbuotojo neatidumo ir užimtumo (37 proc.). kaip nesugebėjimas apsvarstyti ar išsiaiškinti, koks produktas yra prieinamas (46 proc.).

J. Chandezon ir A. Lancestre (1993) teigimu, pardavimo apimtis gali būti reguliuojama priklausomai nuo prekių išdėstymo vertikaliose vitrinose lygio (2 lentelė).

2 lentelė

Pardavimo apimties ir produkto vietos santykis vertikalioje vitrinoje

Lentelės duomenys 2 parodyta, kad pirkėjai aktyviausiai suvokia prekes, esančias vitrinose akių ir rankų lygyje.

Langų projektavimas vaistinės organizacijoje yra bene pats sunkiausias procesas, nes didelį asortimentą sunku derinti su vizualinio suvokimo reikalavimais:

Neperkraukite vitrinos matomų elementų skaičiumi (atminkite, kad akis adekvačiai suvokia ne daugiau kaip 13 elementų);

atsižvelgti į gaminio pakuotės spalvų derinį. Tuo pačiu, dedant prekes, būtina atsiminti apie jau žinomus prekybos principus.

Informacinė medžiaga: vaistinėje esanti informacinė medžiaga gali labai erzinti. Ekranai ir ženklai padidina tikimybę patraukti vartotojų dėmesį ir taip paskatinti pirkti. Šiuo atžvilgiu manoma, kad informacija (IM) padeda padidinti pardavimus. Tikėtina, kad pardavėjai norės pasinaudoti šiomis priemonėmis, juolab, kad, palyginti su kitais reklamos būdais, IM yra gana pigus. Be to, informatyvūs ir lengvai naudojami IM gali iš dalies kompensuoti trūkumus, susijusius su pardavimų personalo trūkumu ant grindų. Vienas iš tokių IM vadinamas DA, kuris reiškia „papildomas agentas“. Tai popierinė juostelė, kurioje yra informacija apie norimą prekę ir pakabinama ant lentynos su prekėmis.

Atlikus lauko stebėjimus, siekiant nustatyti vyraujančią vartotojų srauto kryptį, paaiškėjo, kad vaistinėje dauguma lankytojų pasuko į dešinę, tai patvirtina literatūros duomenys. Kita vertus, duomenys, kad daugiausia lankytojų yra priekinėje (1/3) patalpos dalyje, tiesiog negalioja individualaus išplanavimo vaistinėms, o būdingi farmacijos rinkoms.

Vartotojų srautų analizė atskleidė, kad didelės vitrinos pritraukia lankytojus ir išlaiko jų dėmesį 30 sekundžių. iki 10 min.

Tačiau esant didelei lankytojų koncentracijai (pavyzdžiui, kasos zonoje), vitrinų naudojimas yra netinkamas, nes vaizdas yra ribotas, o racionaliausia, mūsų požiūriu, yra šiose vietose esančius skaitiklius, kurie leidžia gauti išsamesnę informaciją mažesniu žiūrėjimo kampu.

Jei turite informacijos apie vyraujančią lankytojų srauto kryptį ir lankytojų koncentracijos lygius įvairiose patalpų vietose, tuomet ant jų galite kuo efektyviau išdėlioti reklaminę medžiagą, vitrinas, farmacinius gaminius.

Ne mažiau svarbus prekybos elementas yra narkotikų išdėstymas ant vitrinų ir prekystalių, atsižvelgiant į suvokimo psichologiją, o tai taip pat gali lemti pardavimo apimčių padidėjimą.

Atlikus tyrimą, skirtą nustatyti narkotikų pateikimo vitrinose įtaką pardavimų lygiui, buvo gauti šie duomenys.

Dedant mineralinių vandenų grupę, atsižvelgiant į prekybines rekomendacijas, jų pardavimai išaugo vidutiniškai 30%, Borjomi pardavimai išaugo 68,7%, o Narzan - 42%, o tai mūsų požiūriu paaiškinama tuo. kad tai yra žinomiausi prekės ženklai, o jų akcentavimas lėmė ryškiausią pardavimų augimą, lyginant su kitais.

Pristatymas: Skirtingai nuo ankstesnių prekybinių elementų, kuriuos puikiai gali įgyvendinti vaistinių darbuotojai, kito elemento - vaistų pristatymo - įgyvendinimas šiuo metu yra visiškai tiekiančių įmonių kompetencija, nes reikalauja didelių išlaidų personalo mokymui ir reklaminei medžiagai. .

Duomenų apie vaisto Xenical pristatymą vaistinėje analizė leido daryti išvadą, kad šio prekybinio elemento įvedimas gali žymiai padidinti net ir tokio brangaus vaisto pardavimo apimtį.

Literatūros šaltinių analizė rodo, kad su pristatymu pardavimų augimas gali siekti 800%. Šį skirtumą lemia tiek kainos veiksniai, tiek rengėjo profesiniai įgūdžiai.

Tačiau planuojant pardavimų apimtis ilgam laikotarpiui, būtina atsižvelgti į tai, kad pasibaigus reklaminei kampanijai, vaisto pardavimas mažėja, o neretai ir iki pradinio lygio.

Eksperimentinių rezultatų apdorojimas leido padaryti tokias išvadas:

Prekybos elementų įdiegimas turi veiksmingą poveikį gyventojų aprūpinimui vaistais ir vaistinių finansinei bei ūkinei veiklai;

Dėl įvairaus Maskvos vaistinių įstaigų išplanavimo kiekviena vaistinė turi savarankiškai identifikuoti vyraujančius lankytojų srautus, siekdama kuo efektyviau suplanuoti prekybinį plotą, atsižvelgiant į konkrečių vartotojų psichologiją;

Įrengiant prekybos erdvę būtina kompleksiškai pritaikyti prekių išdėstymą ant vitrinų ir prekystalių, atsižvelgiant į lankytojų koncentracijos lygius įvairiose prekybos zonos vietose;

Prekių išdėstymas atsižvelgiant į prekybą leidžia ne tik žymiai išplėsti pardavimų apimtis, bet ir racionaliau valdyti prekybos atsargas;

Išplėsta informacija apie vaistą didelio parduodamų produktų asortimento kontekste leidžia pagerinti aptarnavimo kokybę ir padidinti pardavimus, ypač mažai žinomų vaistų;

Pristatymas yra reikšmingas, bet trumpalaikis narkotikų pardavimo skatinimo būdas, kuris labai priklauso nuo reklamuotojo profesinių įgūdžių ir asmeninių savybių.

Perpildymas: Kitas mažmeninės prekybos aplinkos aspektas, turintis įtakos vartotojų elgesiui, yra vaistinės perpildymas. Didelis klientų skaičius gali lemti mažiau laiko praleisti vaistinėje, atidėti neskubius pirkinius ir mažiau bendrauti su pardavėjais.

Fizinės vaistinės charakteristikos: tokie dalykai kaip liftai, apšvietimas, oro kondicionierius, patogūs tualetai, vidaus išdėstymas, praėjimų ir laiptų plotis, kilimai ir architektūrinis dizainas yra veiksniai, turintys įtakos vaistinės išvaizdai ir pasirinkimui. Neseniai atliktoje apklausoje 61% pirkėjų teigė, kad patogi automobilių stovėjimo aikštelė turės įtakos jų apsisprendimui pasirinkti vaistinę, o 52,8% paminėjo eilių trūkumą prie kasų. Jei vaistinė yra „perpildyta“, tai dažnai mažina klientų pasitenkinimą, tačiau platėjantys koridoriai gali teigiamai paveikti vartotojų norą apsilankyti vaistinėje. Jei tai fiziškai neįmanoma, pirkėjams suteikiant tam tikrą pasirinkimą perpildymui sukuriama pozityvesnė nuomonė apie parduotuvę.

Nuolatiniai klientai: tam tikroje vaistinėje apsiperkančių žmonių tipas gali turėti įtakos kitų vartotojų sprendimams pasirinkti tą vaistinę – dėl pasąmoningo noro prisitaikyti prie parduotuvės įvaizdžio.

Lėto rinkos augimo eroje geriausias naujų verslo galimybių šaltinis yra nuolatiniai klientai. Tai reiškia „Pareto taisyklės“ poveikį – 80% pajamų gauna 20% nuolatinių klientų. Tokiais laikais pigiau įgyvendinti programas, skirtas esamų klientų poreikiams tenkinti, nei leisti pinigus ieškant naujų. Pelno augimui reikia skirti vis didesnį dėmesį klientų lūkesčiams dėl tinkamo aptarnavimo lygio patenkinimui

Psichologiniai farmacijos darbuotojo ir pirkėjo bendravimo aspektai.

Vaistinių prekybos problemų aktualumą lemia vaistinių medicininis, socialinis ir ekonominis vaidmuo mūsų visuomenės gyvenime. Vaistinė aktyviai dalyvauja įgyvendinant aukščiausią šalies ekonominės strategijos tikslą – tautos sveikatos išsaugojimą ir jos kultūrinio lygio kėlimą. Rinkos santykių laikotarpiu, kai vis labiau plečiasi nereceptinių vaistų ir parafarmacinių produktų asortimentas, vaistinių prekyba prisideda prie skonių ugdymo, naujų poreikių formavimo, išlaisvina (arba, priešingai, įsisavina) nemaža gyventojų laisvalaikio dalis.

Konkurencinės aplinkos (KP) raidos tendencija sustiprina ne kainas lemiančių veiksnių, tarp kurių yra vaistinės darbuotojų aptarnavimo kultūros lygis, įtaką. Ne paslaptis, kad jūsų darbo sėkmė, o galiausiai ir vaistinės konkurencingumas (KSP) ir sėkmė priklauso nuo to, kiek pasitikite savimi ir savo jėgomis. „Tikėti pergale reiškia jau laimėti“. Farmacijos darbuotojas yra ne tik bendravimo subjektas, bet ir objektas. Jis turi norėti ir mokėti bendrauti su klientais. Ir tai yra gana sudėtingas mokslas. Atsižvelgiant į socialinę vaistinių darbo reikšmę ir nuolatinį ryšį su gyventojais, išryškėja žmogiškojo faktoriaus vaidmuo. Vaistinėje tai yra nepaprastai svarbu ir kartu su profesiniu mokymu reikalauja, kad specialistai išmanytų problemas socialinė psichologija. Ir tai nėra atsitiktinumas, nes vienas pagrindinių organizacijos PSC kriterijų yra personalas.

Psichologija dar neužėmė deramos vietos prekybos proceso organizavimo vaistinėje, farmacinio personalo mokymo ir švietimo struktūroje, tačiau vis labiau jaučiamas poreikis socialinės psichologijos nuostatas diegti į prekybos valdymą daugiafunkcėje vaistinių veikloje.

Sėkmingos konkurencijos tarp farmacijos rinkos mažmeninės prekybos struktūrų sąlygomis, siekiant efektyvios vaistinių veiklos, vis didesnis vaidmuo tenka jos socialinei-psichologinei krypčiai. Taikomojoje socialinės psichologijos ir prekybos psichologijos šakoje galima įvesti naują sąvoką – „prekybos vaistinėmis psichologija“. Taip yra dėl pačios vaistinių prekybos ypatumų, apimančių daugybę standartinių santykių, tokių kaip:

Vadovas – aukščiausios kokybės organizacija;

Vadovas – tiekėjas;

Įmonės vadovas - vaistininkas - įmonės vadovas;

Vaistininkas – komanda;

Vaistininkas – vaistininkas;

Vaistininkas – pirkėjas: pirkėjas-pacientas, pirkėjas-klientas;

Pirkėjas yra pirkėjas.

Santykių suvokimo parametrai yra pasiūlos ir paklausos sferos. Pasiūlos sfera tiria psichologinę gamintojų ir vartotojų reakciją į prekę, kainą, reklamą. Paklausos apimtį lemia paklausą įtakojantys veiksniai: finansinė padėtis, asmens charakterio tipas, išsilavinimo lygis, kultūros laipsnis, esamos žmogų supančios situacijos ypatybės ir pirkimų tipai: planiniai – neplanuoti, paremti refleksija. arba emocijos, ilgai lauktos ar impulsyvios, dažnai ar retai atsitinkančios.

Socialinės-psichologinės krypties plėtrą skatina ir padidėjęs dėmesys aptarnavimo kultūrai bei rūpestis palankiu klimatu kolektyve.

Taigi uždaviniai, kuriems spręsti skirta vaistinių prekybos psichologija, turi apjungti tris pagrindinius komponentus.

Pirma, dalyvauti formuojant ir ugdant farmacijos darbuotojo asmenybę, padėti optimizuoti psichologinį klimatą pramonės įmonėse, taip pat turėti tam tikrą poveikį vartotojo asmenybei, o tai lemia vaistinių prekybos psichologiją. lygiagrečiai su kitomis ideologinio darbo priemonėmis. Pavyzdžiui, turint omenyje vienodas produkto kokybės charakteristikas, pirmenybė turėtų būti teikiama šalyje pagamintoms prekėms.

Antra, vaistinių prekybos psichologijos uždaviniai negali būti siejami su socialiniais ir ekonominiais uždaviniais, su kuriais susiduria sveikatos priežiūra apskritai ir farmacijos tarnyba konkrečiai. Viena vertus, užtikrinti stabilų vaistų ir medicinos produktų (MPD) tiekimą gyventojams ir gydymo įstaigoms reikiamu diapazonu su aukštu aptarnavimo lygiu, kita vertus,

Siekti pelno ir pagerinti pramonės darbuotojų darbo ir gyvenimo sąlygas.

Trečia, kadangi prekybos psichologija (vaistinių prekybos psichologija) yra psichologijos mokslų sistemos dalis, jos uždaviniai kyla iš tų, kurie susiduria su psichologijos mokslu kaip visuma.

Pirkimo ir pardavimo proceso psichologija:

Vaistinėje perkama pagal gydytojo išrašytą receptą arba laisvą pirkėjų pasirinkimą. Atsižvelgdami į idealią be problemų klientų aptarnavimą pagal gydytojo receptus, sutelksime dėmesį į antrąjį variantą

Vaistų ir parafarmacinių produktų išdavimas be recepto.

Kaip vyksta šis pasirinkimas? Kaip galite jį paveikti? Šios problemos yra labai svarbios registratūros darbuotojų darbe. Priklausomai nuo to, kieno akimis žiūrite į prekybos procesą, galima išskirti skirtingus aspektus. Pirkėjui tai yra pirkimas, vaistininkui – pardavimas, bet žiūrint iš šalies – pirkimas ir pardavimas.

Norint sėkmingai užbaigti pirkimą ir pardavimą, būtina žengti žingsnį žmonių suvokimo ir pažinimo dėsningumų supratimo, bendravimo proceso valdymo ir konfliktinių situacijų sprendimo link.

Būtina pabrėžti ir analizuoti:

Pirkėjo padėtis;

Farmacijos darbuotojo (pirmojo stalo darbuotojo) pareigos.

Taip pat išmokti spręsti ikikonfliktines ir konfliktines situacijas vaistinių prekybinėje veikloje.

Bendravimo su vartotojais stilius yra vienas iš pagrindinių paslaugų kultūros komponentų. Nekvalifikuotas, netinkamas gyventojų aptarnavimas, augant vaistinių konkurencijai, pablogina organizacijos būklę. ekonominiai rodikliai, o darbuotojams – sumažėjęs moralinis pasitenkinimas darbu ir nervinis pervargimas.

Kas šiais laikais būdinga bendravimui vaistinių prekyboje? Viena vertus, gyventojai aprūpinami vis didesniu prekių asortimentu, daugėja vaistinių; kita vertus, vartotojų skaičius ir jų poreikiai auga.

Vaistinėje tai yra registratūros darbuotojas (vaistininkas ar vaistininkas), kuris pirkėjui atstovauja visą kompleksinę grandinę, apimančią gamybos procesą, kokybės kontrolę, tiekimą, kainodarą ir produktų pardavimo organizavimą. Realiai farmacijos darbuotojas yra vienintelis atstovas, turintis tiesioginį ryšį su pirkėju. Ir todėl būtent į jį dažniausiai kreipiamasi pastarojo asmeninėmis, ypač neigiamomis, reakcijomis. Dauguma farmacijos darbuotojų patys nesijaučia visaverčiais atsakingais įmonės, įmonės ar visos pramonės, kurioje dirba, atstovais. Klientų nežinojimą ir susierzinimą jie dažniausiai priima asmeniškai ir atitinkamai reaguoja. Dėl to atsiranda pastebimų neatitikimų tarp vartotojų supratimo apie tai, kokie turėtų būti vaistinės darbuotojai, ir tų vaidmenų, t. y. jų tikrojo elgesio, kita vertus. Dėl šių prieštaravimų kyla skundų, o darbuotojai savo ruožtu klientų reiklumą, išrankumą ir net kaprizingumą laiko neprotingu.

Nepriklausomai nuo to, kokios opios yra „farmacijos darbuotojo-kliento“ bendravimo problemos, ar jas suvokia jo dalyviai, ar ne, šios problemos egzistuoja ir sukelia rimtų pasekmių.

Visų pirma, suaktyvėjęs bendravimas pagreitina dalyvių nuovargį. Tačiau dar svarbesni yra kokybiniai bendravimo pobūdžio pokyčiai, sukeliantys abipusę įtampą, nepasitenkinimą, formuojantys daugybę subjektyvių psichologinių problemų ir reikšmingai įtakojantys tiek aptarnaujančių, tiek aptarnaujamų neuropsichologinę būseną ir veiklą. „Bendravimo krūvis“ šiandien turėtų būti vertinamas kaip prie pirmojo vaistinės stalo dirbančių darbuotojų profesinės įtampos veiksnys. Atsižvelgimas į „bendravimo apkrovą“ turi būti privalomas jų darbo standartizacijos komponentas. Tačiau nei „bendravimo streso“ pripažinimas profesinės blogos savijautos veiksniu, nei jo įtraukimas į darbo intensyvumą matuojančių rodiklių skaičių savaime nieko nekeičia.

Koks yra problemos sprendimas? Prie pirmojo stalo turėtų dirbti ne tik kompetentingi specialistai, bet ir norintys bendrauti. Netinkami asmenys turi būti nustatyti prieš skiriant eiti pareigas. Tai galima padaryti psichologinės ekspertizės pagalba, naudojant atitinkamus testus. Yra ir kitų sunkumų, kurie trukdo griežtai profesionalų atrankai. Visų pirma, trūksta farmacinio personalo.

Pavyzdžiui, iki šiol daugelis farmacijos darbuotojų bendravimą laiko dalyku, kuris apsunkina jų pagrindinę užduotį. Jie laiko save tam tikrų paslaugų teikimo (vaistų pardavimo) specialistais. Bendravimą su klientais jie vertina kaip papildomą atsakomybę. Viena iš šios klaidingos nuomonės priežasčių – nepakankamas, vienpusis farmacijos personalo mokymas.

Būtina įvesti socialinės psichologijos mokymą ir profesinė etika. Praktikuojantys darbuotojai taip pat turėtų mokytis šių dalykų kvalifikacijos kėlimo metu. Profesinės etikos nuostatos suformuluotos Bendrojoje farmacinės bioetikos sampratoje ir Rusijos farmacijos darbuotojų etikos kodekse, tačiau, atsiskyrus nuo psichologinio pagrindo, personalo etikos standartai įgyja perpasakojimo, pareigybės aprašymo pobūdį. tai, nedaryk to“). Dėl to profesinės etikos principų suvokimas pasirodo paviršutiniškas. Principai tik mokomi, o ne internalizuojami. Etikos standartus, kurie nėra pagrįsti giliu bendravimo prigimties supratimu, nesusilieję su vidine žmogaus kultūra, jis jaučiasi kaip kažkas svetimo.

Požiūris į mokymąsi iš socialinės psichologijos perspektyvos leidžia paaiškinti bendravimo paslaugų sektoriuje prigimtį ir ypatybes. Tai savo ruožtu gali gerokai palengvinti vaistinių darbuotojų padėtį, pašalinti arba susilpninti daugybę psichologinių problemų ir atsikratyti daugelio klaidingų nuomonių. Bet visa tai nesudaro juose kitokio požiūrio į savo pareigas ir į vartotojus. Kaip sukurti paskatą darbuotojams prie pirmojo stalo vidinei kūrybinei veiklai? Gal paskatinti juos žengti į tų, kuriems jie tarnauja, kailį? Tokie bandymai plačiai paplitę švietėjiško darbo praktikoje ir spaudos pranešimuose. Tiesą sakant, kiekvienas, dirbantis su žmonėmis, turėtų turėti galimybę pažvelgti į savo verslą kažkieno kito akimis. Ir to išmokyti tikrai būtina.

Bet ar visi darbuotojai, net ir išmokyti šios išminties, panaudos savo įgūdžius?

Atrodo, kad išėjimas yra kitoks. Vidinės skolos mobilizavimo paskata turi būti ieškoma ir kuriama pirmiausia per vidinius individo motyvus. Tai jokiu būdu nereiškia atsisakymo kurti visuomeninę vertę, suprasti visuomeninius veiklos tikslus ir uždavinius. Galutinių socialinių užduočių požiūriu darbuotojas turi suformuluoti konkrečią asmeninę „superužduotį“, kuri vaistininkui reiškia savo socialinio vaidmens atlikimą pagal savų idėjų apie tai, kaip šis vaidmuo turėtų būti idealus. Taikant šį metodą, formuojasi vis sudėtingesnių užduočių, kurias vaistinės darbuotojas imasi natūraliai ir nuosekliai, hierarchija: pradedant nuo paprasčiausių veiksmų atlikimo lankytojo pageidavimu ir baigiant aukšto specialisto vardo (su didžiąja S) gavimu. jo sritis, bendravimas su kuo tampa tikru neišsenkančiu geros nuotaikos ir žmonių džiaugsmo šaltiniu. Užduotims vis sudėtingėjant, žmogus išsiugdo vis daugiau automatizuotų įgūdžių (taip pat vis sudėtingesnių) ir tuo pačiu didėja pasitenkinimas savo veiklos rezultatais, suvokiamas socialinė savo darbo reikšmė.

Tai ir yra tokio profesionalumo, kuris ne tik tampa patikimu pažangių etikos standartų pagrindu, bet ir yra neišardoma vienybė su juo, esmė.

Taigi bendravimo mokymai turėtų užimti vieną iš pirmaujančių vietų farmacijos personalo mokymo ir tobulinimo sistemoje, kad visi darbuotojai susiformuotų profesionalus požiūris į bendravimą su vartotojais („rinkos karaliais“). Kitaip tariant, gyventojų farmacinės priežiūros personalo kvalifikacija neturėtų būti žemesnė už labai specializuotą kvalifikaciją.

Šiuolaikiniame pasaulyje yra daugybė prekių ir paslaugų gamintojų, pardavėjų, platintojų. Tuo pačiu bet kuri produkciją atstovaujanti ir parduodanti įmonė yra suinteresuota išvystyta ir stabiliai veikiančia pardavimo sistema. Kuo geriau ir geriau apgalvota pardavimo strategija, tuo daugiau produktų bus parduota ir įmonė gaus daugiau pelno.

Griežtas gyvenimo tempas neleidžia pardavėjams atsipalaiduoti dėl didžiulės prekių konkurencijos ir ribotų vartotojų finansinių galimybių. Tinkamas supratimas apie būtinybę taikyti tam tikrą produktų reklamavimo rinkoje sistemą ir dėl to aktyvus darbas bei plėtra šia kryptimi suteikia neabejotinų konkurencinių pranašumų.

Manoma, kad prekyba yra sukurta siekiant maksimalaus vartotojų patogumo pardavimo vietoje. Tačiau didelių įmonių vadovams prekybinė prekyba reiškia kur kas daugiau ir to nevertėtų nuvertinti. Naudodami šią valdymo svirtį galite pateikti prekę palankiausiu ir pelningiausiu būdu, reikšmingai paveikti pirkėjo pasirinkimą ir paskatinti jį įsigyti daugiau prekių nei pats planavo, o svarbiausia – išlaikyti savo pozicijas rinkoje.

Prekyba visada yra orientuota į klientą.

Pagrindinė jo užduotis – greitai parduoti prekes prekybos vietoje ir organizuoti bendrą pardavimo apimčių didinimą. Pagrindinis pardavimo tikslas – padidinti bendrą pirkimų apimtį, palengvinant šį procesą klientui.

Viskas susiję su pardavimu: klientų srautai, apyvarta, pajamos. Tam, kad konkreti prekė būtų tinkamai pristatoma parduotuvėje, ji turi būti tinkamai eksponuojama ir pavaizduota. Kitaip tariant, pristatykite produktą akis į akį.

Tinkamas parduotuvės dizainas leis pirkėjui per pirmąjį pirkinį pasirinkti reklamuojamą prekę, iš naujo įsigyti šio prekės ženklo prekes, įsigyti palankiai pristatytas prekes neplanuoto pirkimo metu, greitai surasti prekę planuojamo pirkimo metu, susipažinti su naujų prekių ženklų.

Papildomi prekybos tikslai:

Klientų aptarnavimo kokybės gerinimas;
- gamybinės įmonės įvaizdžio stiprinimas;
- parduotuvės įvaizdžio gerinimas.

Prekybos koncepcija apima vadinamąjį „penkių H principą“: tinkamas produktas tinkamoje vietoje, tinkamu laiku, reikiamu kiekiu, už tinkamą kainą.

Prekyba apima keletą pozicijų, visų pirma:

Darbas su prekių demonstravimu, siekiant kuo didesnio aiškumo, vitrinų įskaitomumo ir pritraukti vartotojus prie konkretaus prekės ženklo gaminio;
- vitrinų, gaminių pakuočių, prekybinių patalpų vizualinio dizaino darbai;
- darbas su patikimu tam tikrų skyrių palaikymu;
- darbas su personalu ir kt.

Visi šie etapai ir darbo sritys yra skirtos padėti sukurti holistinę atmosferą prekybos aukštuose, išlaikyti prekybos įmonės įvaizdį, daryti įtaką pirkimo sprendimams ir tt Statistika rodo, kad pirkėjų 13 proc. Daugiau pinigų paliktas tose parduotuvėse, kuriose prekių prekyba yra nepriekaištinga.

Prekybos taisyklės ir principai

Yra keletas bendrų privalomų taisyklių, taikomų prekyboje:

Produktai, kurių pardavimo laikotarpis artėja prie pabaigos, turėtų būti arčiau pirkėjo. Prekybininkai prekes perstato taip, kad prekės, kurių galiojimo laikas vėlesnis, atsidurtų toli, lentynos gilumoje, tačiau ar pirkėjui patogu paimti prekę, sunkiai ją ištraukiant iš vidurio? Žinoma, ne, todėl šis principas padeda išvengti pasibaigusio galiojimo prekių likučių. Taigi produktų pasirinkimą galima ir reikia kontroliuoti. Be priėmimo su ekspozicija, nepamirškite, kad pasenusios prekės, kurių galiojimo laikas baigiasi, gali būti parduodamos naudojant papildomas akcijas, pristatymus, degustacijas ir pan.;
- prekės pateikiamos atsuktos į pirkėją ir turi būti matomos visa apimtimi, neužstoja viena kitos. Gera apžvalga padeda padidinti matomumą ir sutelkti pirkėjo dėmesį;
- kainų etiketės turi būti tikros, estetiškos, atitikti prekę ir turėti lengvai įskaitomą informaciją. Pliusas būtų buvimas prie prekystalio produktų ir kainų katalogo, kuriame pirkėjai galėtų savarankiškai rasti jiems įdomią ir reikalingą informaciją apie kompoziciją ir paaiškinti kainą;
- jei norite pasiimti prekę, neturėtų būti nereikalingų kliūčių, vartotojui turi būti patogu, prieinamas kelias iki prekės – dar viena taisyklė. Naudingiausia, kaip jau minėta, yra „auksinių lentynų“ naudojimas, tačiau jei tai neįmanoma, tuomet prekes reikia dėti į viršutines lentynas, kad būtų patogu jas iš ten išimti ir sudėti. protingas kiekis. Pavyzdžiui, jei ant aukščiausios lentynos pastatysite trijų litrų stiklainius sulčių, jų prieinamumas šiuo atveju neįtraukiamas.

Pagrindinis prekybos tikslas yra padidinti pardavimus išlaikant (ir didinant) klientų pasitenkinimą apsipirkinėjant parduotuvėje. Taikant prekybą prekybos vietose, rekomenduojama vadovautis įvairiomis taisyklėmis, kurios padarys šį darbą efektyvesnį.

Pažvelkime į pagrindines šių taisyklių grupes.

Išskiriami šie prekybos principai:

Veiksmingos atsargos;
efektyvi vieta;
efektyvus.
Pirmoji taisyklių grupė yra susijusi su efektyvios atsargos principu.

Šis prekybos principas vykdomas laikantis kelių taisyklių.

1. Asortimento taisyklė - kiekvienam prekybos organizavimo tipui tiekėjas nustato rodiklius minimaliam asortimento prekių rinkiniui.

Asortimentas – vienos prekių kategorijos prekių vienetų tipų skaičius. Visada turi būti minimalus asortimento prekių komplektas, sprendimą plėsti asortimentą prekiautojas ir tiekėjas kiekvienu atveju priima individualiai. Veiksnius, įtakojančius optimalaus prekių asortimento susidarymą parduotuvėje, galima suskirstyti į bendruosius (nepriklausančius nuo konkrečios prekybos įmonės veiklos sąlygų) ir specifinius (atspindinčius specifines konkrečios prekybos įmonės veiklos sąlygas).

Bendrieji veiksniai, įtakojantys formavimąsi parduotuvėse, yra šie: pirkėjų paklausa; produktų pasiūlymas; kaina.

Konkretūs veiksniai, turintys įtakos prekių įvairovei kiekvienoje konkrečioje parduotuvėje, yra šie: parduotuvės tipas ir dydis; parduotuvės techninė įranga; prekių tiekimo sąlygos (stabilių šaltinių prieinamumas); aptarnaujamų gyventojų dydis ir sudėtis; transportavimo sąlygos; kitų organizacijų buvimas veiklos srityje.

Paklausa yra vienas iš svarbiausių veiksnių, lemiančių optimalų mažmeninės prekybos vietos asortimentą. Jis skirstomas į šiuos tipus:

Ypatinga paklausa (konkrečiai prekei, neleidžiama pakeisti jokiu kitu, net vienalyčiu produktu);
alternatyvi paklausa (galiausiai susidaro renkantis prekes ir susipažįstant su jų pasiūla);
impulsyvi paklausa (susidaro veikiant prekių tiekimo mažmeninės prekybos vietoje motyvams ir ypatybėms).

2. Prekybos atsargų taisyklė – sukurti tokį atsargų kiekį, kurio pakaktų nuolatiniam asortimento buvimui prekybos įmonėje.

IN šiuolaikinėmis sąlygomis Prekybos įmonės stengiasi mažinti atsargų kiekį, siekdamos padidinti prekybinį plotą, atitinkamai mažindamos sandėlių ir komunalinių paslaugų plotus. Prekybos ploto ir sandėliavimo bei komunalinių paslaugų plotų santykis šiuo metu siekia 70-75%. Praktiškai tai reiškia, kad pirmenybė bus teikiama tiekėjams, kurie užtikrina patogią ir patikimą tiekimo grandinę. Atsargų kiekis dienomis apskaičiuojamas pagal šią formulę

Ut.z.=TZxD/OB,

kur,
Ut.z. – inventorius dienomis;
TZ – tam tikros datos atsargų kiekis;
D – dienų skaičius per laikotarpį;
OB – laikotarpio apyvarta.

3. Buvimo taisyklės.

1. Prekybos aikštelėje turi būti pateiktas reikiamas parduotuvės sandėlyje esančių prekių asortimentas.
2. Ekrane pateikiamos prekės turi būti parduodamos. Su šios taisyklės pažeidimu dažnai susiduriama mažuose prekybos paviljonuose, kuriuose yra nedidelės patalpos prekių atsargoms laikyti ir trūksta laiko stebėti vitriną.

4. Prekių galiojimo termino ir rotacijos taisyklė – pirmiausia turi būti parduota anksčiau į parduotuvę pristatyta prekių partija. Norėdami papildyti atsargas pardavimo aukšte, turite pasirinkti produktus iš partijos, kuri buvo pristatyta anksčiau arba kurių galiojimo laikas baigiasi greičiau.

Papildant atsargas prekybos aukšte (lentynose ir prekystalių), iš sandėlio gautas prekes reikia dėti atgal, o lentynoje jau esančias prekes perkelti į priekį. Tokiu atveju būtina dar kartą patikrinti galiojimo laiką.

Kitas prekybos principas – efektyvaus išdėstymo principas, užtikrinantis optimalų prekių išdėstymą prekybos aikštelėje ir teisingą jų eksponavimą mažmeninėje bei technologinėje įrangoje. Yra skirtumas tarp produkto rodymo ir rodymo. Talpinimas reiškia prekių paskirstymą pardavimo aukšte, o demonstravimas yra prekių išdėstymas, krovimas ir demonstravimas ant mažmeninės prekybos įrangos.

Yra du būdai nustatyti prekių vietas pardavimo aukšte.

Produkto pramonės principas – produktų, priklausančių tai pačiai prekių kategorijai, išdėstymas padaliniuose; pavyzdžiui, batų skyrius, drabužių skyrius, pieno skyrius, dulkių siurblių skyrius ir tt Šis požiūris atspindi tradicinį prekybinį prekių skirstymą į grupes ir atitinka tradicinį požiūrį į asortimento valdymą parduotuvėje.

Integruotas principas – viename skyriuje atrenkamos prekės iš skirtingų grupių, tenkinančių tą patį konkrečios tikslinės klientų auditorijos poreikį. Pavyzdžiui, prekės vaikams, prekės besilaukiančioms mamoms, delikatesų gaminiai, fotografijos gaminiai, virtuvės gaminiai ir t.t. Šis požiūris yra kūrybiškas ir naudojamas kategorijų valdyme – naujas žvilgsnis į asortimento valdymą.

Tyrimai parodė, kad parduotuvėse, kuriose asortimentas sugrupuotas pagal vartotojų kompleksus, 1 m2 apyvarta yra vidutiniškai 12% didesnė, o pirkėjai renkantis sugaišta 17% mažiau laiko.

Prekybos srityje egzistuoja pardavimo vietos (Point Of Sale) koncepcija – vieta pardavimo aukšte, kur vartotojas gali pamatyti prekę ir priimti sprendimą dėl jo pasirinkimo ir pirkimo.

Prekybos taškai yra mažmeninės prekybos įranga – konstrukcijos, skirtos prekėms eksponuoti ir atrinkti.

Pagrindinė pardavimo vieta yra prekybos aikštelės vieta, kurioje pristatomas visas tam tikros prekių grupės asortimentas (sultys, alus, mineralinis vanduo ir kt.).

Pirmenybinės vietos prekybos zonoje nustatomos priklausomai nuo srauto, t.y. kelio, kuriuo eina dauguma klientų. Kokybiškiausia, plačiausiai reklamuojama ir net pati populiariausia prekė nebus parduodama, jei ji bus blogai išdėstyta parduotuvėje.

Šiose vietose, priešingai nei vadinamosiose šaltosiose zonose (vidiniuose praėjimuose tarp stelažų) ir vadinamosiose „aklavietėse“ arba „kišenėse“, klientų srautas yra daug didesnis.

Impulsinės paklausos prekėms ir didelės apyvartos prekėms organizuojami papildomi prekybos taškai. Papildoma pardavimo vieta – tai vieta, kur papildomai dedama pagrindinėje prekybos vietoje pristatoma produkcija. Jie padidina pirkimo tikimybę.

Papildomo prekių išdėstymo priežastys gali būti kelios:

Tūrinis pateikimas, tai yra prekių pateikimas dideliais kiekiais. Didelis prekių kiekis, išdėliotas ant grindų vitrinų, kelia asociacijas, pirma, su maža kaina, antra, sukuria jausmą, kad ši prekė turi didelę paklausą;
susijusių produktų išdėstymas šalia pagrindinių. Pirkėjas, pirkdamas pagrindinę prekę, gali staiga suvokti poreikį įsigyti papildomą, susijusią prekę. Tam, pavyzdžiui, prie alaus galima dėti traškučių ir riešutų. Papildomų produktų išdėstymas kartais vadinamas „kryžminiu prekyba“;
reklama arba informacija apie naujus produktus. Čia atskiras prekių išdėstymas derinamas su reklaminės ir informacinės medžiagos, esančios matomiausiose vietose, naudojimu;
produktų, kuriems taikomos specialios akcijos, vieta. Labai svarbu, kad papildomame prekybos taške esanti prekė būtų ir pagrindinėje prekybos vietoje, antraip tai bus suvokiama kaip prekių išėmimas iš tam tikros prekių grupės.

Kitas prekybos principas yra efektyvaus pozicionavimo principas.

Produkto pristatymas padeda išspręsti šias problemas:

Paklausą skatinančių pranešimų pristatymas;
įvairių prekių pardavimas;
klientų poreikių formavimas;
prekių rinkos plėtra ir plėtra;
prekių apyvartos spartinimas;
pasiūlos ir paklausos pusiausvyros pasiekimas;
parduotuvės įvaizdžio ir individualumo kūrimas ir sklaida;
įtaka sezoniniams pardavimų svyravimams;
vartotojiškos kultūros formavimas ir žmonių estetinio skonio ugdymas.

Prekės pristatymas atliekamas talpinant informaciją, reklaminę medžiagą, įrangą ir įrenginius, atliekančius reklamos ir demonstravimo funkcijas (stendus, vitrinas).

Norint atkreipti pirkėjo dėmesį į prekę, pardavimo vietoje naudojama reklaminė medžiaga (POS medžiagos). Populiariausias:

Lipdukai (lipdukai) - lipnūs reklaminiai lankstinukai;
lentynos talkeriai – kartoninė juostelė, kuri tvirtinama prie lentynos galo. Naudojamas vieno prekės ženklo produktams atskirti nuo kitų;
dozatoriai (dėklai lankstinukams) – naudojami specialių akcijų parduotuvėje laikotarpiu, taip pat informacijai apie naują prekę skleisti;
vobleriai – nedidelė reklaminė iškaba ant plastikinės lanksčios kojelės, tvirtinama prie lentynos ar stelažo. Paprastai vobleriuose yra logotipas arba dizainas su užrašu. Jis naudojamas konkretaus gamintojo, prekės ženklo prekių demonstravimo riboms išryškinti, taip pat atkreipti dėmesį į naują prekę;
baneriai – didelio dydžio vertikalios arba horizontalios baneriai. Padėtas virš prekybos vietos;
mobilieji telefonai - pakabinama konstrukcija, figūrinis plakatas ant standaus pagrindo arba trimatis vaizdas prekės. Paprastai jis tvirtinamas prie lubų. Tarnauja nurodyti gaminio ekrano vietą;
manekenai - padidinta gaminio pakuotės kopija, pritvirtinta prie lubų arba sumontuota viršutinėje stelažo lentynoje;
A3 arba A2 formato plakatai (plakatai) – naudojami skyrių galinėms sienoms dekoruoti, orientuojantis į konkretų prekės ženklą ar gaminio rūšį;
specialios kainų etiketės – ryškios spalvos, nurodančios kainą išpardavimo laikotarpiu.

Taigi, pažvelkime į šią taisyklių grupę išsamiau. Čia taip pat galioja tam tikros pagalbinių medžiagų naudojimo taisyklės.

1. Optimalumo taisyklė. POS medžiagų naudojimo efektyvumas pasiekiamas, kai jos naudojamos ne daugiau kaip 15% prekių. Vartotojų paklausos analizė rodo, kad jų pirkimo sprendimai priklauso nuo informacijos, kurią jie gali prisiminti, ir išorinės informacijos, turimos apsipirkimo pardavimo aikštelėje, derinio. Be to, vartotojai dažniau renkasi prekę, apie kurią informacija yra prieinama iš išorės, o ne tą, kurią turi atsiminti.

2. Pagalbos pirkėjui taisyklė. Reklaminės medžiagos pardavimo aikštelėje tikslas – užtikrinti, kad pirkėjas sutiktų prekę arba su ja susipažintų. Vartotojas, peržiūrintis ar gavęs papildomos informacijos apie prekę, greičiausiai pirks, jei šią informaciją gaus pardavimo vietoje. Pardavėjas konsultantas, reklamuotojas ir prekybininkas privalo perduoti pirkėjui reikalingą ir svarbią informaciją apie prekę. Atsižvelgiant į tai, kad pirkėjas per trumpą laiką priima sprendimą įsigyti iki 70% prekių tiesiogiai parduotuvėje, jis patiria tam tikrą perkrovą dėl reikalingos informacijos trūkumo ar per didelio informacijos kiekio. Todėl reikia atsižvelgti į šią taisyklę.

3. Trumpumo ir paprastumo taisyklė (KISS: Keep It Short and Simple). Šis principas suponuoja, kad 14 metų vaikas, turintis vidutinį išsilavinimo ir intelekto lygį, suprastų informaciją, kurią norite perteikti savo parduotuvės pirkėjams – tokias charakteristikas pateikia amerikiečių mokslininkai.

4. Kainų etikečių dėjimo taisyklė. Prekės kaina turi būti aiškiai pažymėta ir pirkėjui aiškiai matoma, kainos etiketė neturi blokuoti prieigos prie reikiamos informacijos. Kainų etikečių vieta turi būti tokia, kad pirkėjas aiškiai suprastų, kuri prekė nurodo kokią kainą. Prisiminkite, kaip sunku suprasti šaldytų produktų kainų etiketes atskirų prekybos centrų šaldytuvuose, kur visos kainų etiketės išsidėsčiusios aplink šaldymo įrangos perimetrą, o prekės guli viduje bendroje krūvoje. Vienarūšių prekių grupių kainų etikečių formatai turi būti vienodi. Daugelio vartotojų pasitikėjimas produktu yra labai išvystytas, priklausomai nuo kilmės šalies – šveicariško sūrio ir laikrodžių, suomiškos santechnikos, vokiškų automobilių ir kt. Neteisingas pirkėjo kainų etiketės suvokimas gali sukelti tokias pasekmes: jis to nepadarys. išvis pirkite prekę, jei jam jo reikia ne itin didelės; klientas gali suklysti pasirinkdamas prekę ir patirti nemalonius jausmus atsiskaitydamas už įsigytą prekę arba net apsisukęs grąžinti prekę į vietą arba atsisakyti tolimesnių pirkimų šioje parduotuvėje; prarasti pasitikėjimą tokio tipo prekėmis šioje parduotuvėje ar visame tinkle. Nėra kainų etikečių – nėra išpardavimų.

Elektroninė reklama reiškia naudoti parduotuvėse esančią televiziją ir radiją, daugialypės terpės terminalus, kalbančias kainų etiketes, hologramas, kabelinę ir palydovinę televiziją. Jų pagalba ne tik pristatoma informacija apie prekes, reklaminiai pranešimai, bet ir perduodami pramoginiai klipai, todėl pirkėjas parduotuvėje jaučiasi patogiau ir praleidžia daugiau laiko apsipirkdamas.

Yra ir kitų Bendrosios taisyklės, pavyzdžiui, komforto taisyklė. Jis grindžiamas tuo, kad tvarkant ir demonstruojant prekes, talpinant reklamą ir informaciją, svarbu pašalinti pirkėjo diskomforto suvokimo galimybę. Ir gali kilti šiais atvejais:

Informacijos neprieinamumas arba neprieinamumas (ant kainų etiketės, pakuotės, reklaminės medžiagos);
užrašų išdėstymas netinkamu kampu;
nesugebėjimas rasti pasirinkimo (prekė nematoma, neprieinama, pažeista „prekės veido“ taisyklė, nėra kainų etikečių);
informacijos (reklamos) prieinamumas nesant prekių pardavimo vietoje;
nesėkmingi spalvų sprendimai ir deriniai;
nesėkmingas formų ir tūrių derinimas (prastas išdėstymas ir pateikimas);
netinkamas muzikinis ar garso apipavidalinimas (per garsi arba atšiauri muzika, greita muzika ramiu parduotuvės valandu ir lėta muzika perpildytų apsipirkimų valandomis);
prastas apšvietimas patalpoje arba mažmeninės prekybos įrangos viduje (neįmanoma matyti gaminio atsisukus į ją, užblokuota prieiga prie šviesos, atsispindi informacija).

Niekada neturime pamiršti švaros ir tvarkingumo taisyklės. Būtina, kad salėje būtų palaikoma tvarka, prekybos įranga ir reklaminė medžiaga būtų saugi ir tvarkinga. Neturėtų būti įrangos, kurioje būtų nepriimtina laikyti tokio tipo produktus.

Prekybos įrankiai

Prieš pradedant kalbėti apie konkrečias prekybos priemones, būtina apibrėžti kai kurių sąvokų reikšmę.

Prekybos vieta (arba pirkimo vieta) yra vieta konkrečios vaistinės prekybos zonoje, kurioje pateikiami produktai. Prekybos vietos pavyzdys galėtų būti nereceptinių vaistų skyrius, firminis vertikalus tam tikros prekės ženklo kosmetikos stendas ir kt. Didžiausios paklausos prekių atsargų organizavimas. Lentynose visų pirma būtina pateikti tas prekes, kurias pirkėjai tikisi rasti konkrečioje vaistinėje.

Gamintojas savo prekybos strategijoje greičiausiai nurodys prekių ženklų rinkinį ir pakuotes, kurias jis reklamuos kiekvienoje prekybos vietoje. Akivaizdu, kad šis derinys gali būti diferencijuojamas įvairiuose pardavimo kanaluose. Pavyzdžiui, vaistinėse pirkėjas labiau tikisi rasti platesnį vaistų asortimentą nei mažose vaistinėse.

Pirkėjų pamėgti prekių ženklai ir pakuotės visada turi būti lentynose, todėl perkama iš tiekėjų proporcingai pardavimams. Be to, produktai turėtų užimti vietą lentynose pagal pardavimo lygį. Tai būtina siekiant užtikrinti, kad geriausiai parduodamų produktų visada būtų pakankamai.

Efektyvus prekybos vietų išdėstymas salėje ir prekių demonstravimas Pirminės (pavyzdžiui, vaistų nuo kvėpavimo takų ligų skyrius) ir papildomos (pavyzdžiui, stelažas ar vitrinos) prekybos vietos vaistinėse su nemokama prieiga Prekės turi būti išdėstytos atsižvelgiant į pirkėjų srautą prekybos zonoje. Papildoma pardavimo vieta suteikia pirkėjui dar vieną galimybę apžiūrėti ir išsirinkti prekę. Todėl jis yra atskirai nuo pagrindinio, o geriausiai parduodami produktai dubliuojami ant jo. Papildomos prekybos vietos ypač efektyvios, kai jos yra palei išorinį prekybos zonos perimetrą (kur praeina 80% pirkėjų), taip pat šalia kasų.

Produktai turi būti išdėstyti taip, kad būtų kuo lengviau rasti tinkamą produktą. Norėdami tai padaryti, lentynose turite sukurti matomus blokus pagal prekės ženklą, pakuotę ir produktų grupę. Reikia atsiminti, kad apatinių sekcijų lentynų nesimato, o didelėse vaistinėse jos sudaro tik 5% visos prekybos vietos pardavimų. Todėl turėtumėte siekti vertikalių prekės ženklų blokų. Ekranas taip pat turėtų organizuoti silpnesnių prekių ženklų populiarumo skolinimąsi iš stipresnių. Norėdami tai padaryti, lentynos eilutę pradeda ir baigia stiprūs prekių ženklai (vaistų pozicijos). Taigi silpni (vartotojui mažiau pažįstami) vaistai atsidurs stiprių produktų organizuotose „pilies sienose“ ir skolinsis iš jų papildomo pirkėjo dėmesio.

Pagrindiniai prekybos įrankiai yra šie:

Parduotuvės dizainas (tiek išorės, tiek vidaus);
parduotuvės planavimas (tiksliau, klientų srautų planavimas);
reklama ir kitos priemonės pardavimo vietoje;
spalvų blokavimas;
prekių asortimentas;
visapusiškas priemones.

Komunikacijos prekės svarba yra ta, kad ji padeda užmegzti kontaktą su lankytoju. Parduotuvės atmosfera, psichologinis personalo požiūris ir kvalifikacija, gebėjimas neįkyriai bendrauti – visa tai lemia bendravimą su pirkėju.

Daugelis tyrimų rodo, kad 65-70% pirkimo sprendimų lankytojai priima tiesiogiai parduotuvėje. Tai reiškia, kad liūto dalį mažmeninės prekybos pelno sudaro impulsiniai, t.y. neplanuotų pirkinių. Pirkdami tokius pirkinius, pirkėjai vadovaujasi ne protu ir logika, o jausmais ir emocijomis. Būtent šie veiksniai sudarė komunikacijos prekiavimo koncepcijos pagrindą.

Bet kokioje komunikacijoje, kurią vykdo prekyba, galima atskirti vaizdo ir informacijos komponentus.

Vaizdo komponentas būdingas šiems komunikacijos elementams:

Produkto užimamas plotas;
prekių demonstravimas;
pakuotė;
vaizdinė reklama (vaizdiniai plakatai, lentynos, lipdukai ant grindų ir parduotuvių durų, vobleriai);
firminiai stendai;
vaizdinė vaizdo reklama įvairiuose ekranuose ir monitoriuose;
projekciniai vaizdai;
reklama ant maisto vežimėlių;
vaizdo garso klipai.

Informacinį komponentą neša:

Kainų etiketės;
reklama monitoriuose;
pakuotė (turinys);
informaciniai lankstinukai ir plakatai;
pardavėjų ir kitų pirkėjų rekomendacijos;
Informaciniai garso klipai ir transliacijos pranešimai;
bėgimo linijos.

Informacinis komponentas daugiausia kreipiasi į verbalinį ir sąmoningą pirkėjo mąstymą, todėl paprastai veikia nedelsiant. Informacinės komunikacijos efektyvumą galima palyginti tiksliai įvertinti ištyrus reklamuojamo produkto pardavimo pokyčius mažmeninės prekybos vietose, susijusius su prekybiniais renginiais.

Vaizdo komponentas dažnai veikia pasąmonės lygmeniu, čia svarbų vaidmenį atlieka reikiamo veiksmingų sąveikų skaičiaus kaupimo procesas. Todėl nėra garantijų, kad rezultatas turės įtakos pardavimo lygiui toje pardavimo vietoje, kurioje buvo dedamos reklamos pastangos, ir, be to, nėra pagrindo tikėtis greito poveikio. Įvaizdžio komunikacijos atveju svarbiau yra tai, kaip jūsų produktas yra pristatomas pardavimo aikštelėje, palyginti su konkurentais.

Prioritetai renkantis komunikacijos tipus priklauso nuo konkretaus produkto, tačiau bet kuriuo atveju efektyviausias yra integruotas požiūris. Be to, akivaizdu, kad kiekvienas konkretus komunikacijos tipas beveik visada sujungia vaizdo ir informacijos komponentus.

Prekybos standartai

Prekybos standartai, kaip ir prekybos tinklo standartai apskritai, užtikrina Bendrovės prekės ženklo vienybę.

Jie nustato bendras dizaino ir demonstravimo taisykles visose įmonės mažmeninės prekybos vietose. Dėl to prekybos standartai padidina galimybę konkrečiai paveikti pardavimus ir padaryti juos labiau nuspėjamus.

Kita svarbi standartų funkcija – jie padeda suformuluoti taisykles ir kriterijus, pagal kuriuos vertinamas darbuotojų, atsakingų už prekybą įmonėje, darbas.

Pats prekybos standartų kūrimas apima šiuos etapus:

1. Esamų prekybos standartų diagnostika.
2. Prekybos koncepcijos kūrimas įvairiems prekybos kanalams ir tipinėms produkcijos pardavimo vietoms.
3. Bukleto apie prekybą prekybininkams sukūrimas.
4. Prekybos skyriaus darbo procedūrų aprašymas, darbo planavimo sistemos ir ataskaitų sistemos prekybininkams sukūrimas.

Įgyvendinimo sistema numato:

1. „Rinkodaros streiko“ kampanijos vykdymas.
2. Prekybininkų pastangų kiekybinio įvertinimo metodikos įdiegimas (lauko auditai).
3. Platus standartų diegimas ir operatyvinės informacijos gavimo iš mažmeninės prekybos vietų sistemos sukūrimas.

Pats pirmasis standartų įgyvendinimo etapas yra vadinamosios „rinkodaros streiko“ kampanijos vykdymas. Tai vienkartinis veiksmas, skirtas siauram skaičiui mažmeninės prekybos vietų suderinti įmonės prekybos taisykles ir išspręsti kitas prekybos problemas. Paprastai pirmajame etape parenkamos pagrindinės ir lojaliausios mažmeninės prekybos vietos. Jei reikalinga platesnė aprėptis, naudojamos papildomos pardavimo skatinimo priemonės.

Kampanija „Rinkodaros streikas“ apima prekybos koncepcijos pristatymą tikslinei mažmeninės prekybos vietų grupei, temines akcijas, skirtas išplėsti ekranus, įdiegti firminę įrangą, taip pat konkursus pardavėjams (motyvuoti mažmeninės prekybos vietas nuolat palaikyti savo asortimentą ir laikytis prekybos taisyklių). .

Didžiosiose prekybos vietose diegiant merchandising koncepciją, sudaroma darbo grupė, kurioje dalyvauja pardavimo ir rinkodaros skyrių atstovai. Komanda suskirstyta į pogrupius po 2-3 žmones ir per dieną aplanko tam tikrą taškų skaičių.

Kasdien vyksta komandos susitikimai ir aptariamos situacijos įvairiose prekybos vietose, siekiant įtvirtinti įgūdžius ir koreguoti veiksmus. Visi šie veiksmai atliekami kartu su koncepcijos kūrėjais, konsultantai ir prižiūrėtojai, sekdami prekybininkus, lankosi mažmeninės prekybos vietose ir atlieka vertinimą. Siekiant motyvuoti darbuotojus, pirmajame etape apdovanojamos geriausios komandos vertingų prizų.

Mažmeninės prekybos pasipriešinimą galima įveikti vykdant lojalumo programas (pardavėjų konkursus) ir temines akcijas, siekiant išplėsti prekių demonstravimą. Daugeliui tiekėjų akcijos ir degustacijos gali būti veiksmingas būdas įtikinti mažmenininkus išplėsti lentynų plotą. Su parduotuvėmis, kuriose rengiamos degustacijos, tiekėjui lengviau susitarti dėl laikino asortimento išplėtimo, kartais jį net padvigubinant. Pasibaigus akcijoms, ekspozicija, kaip taisyklė, nėra labai susiaurinta – parduotuvių vadovai pasilieka platesnį prekių asortimentą.

Vienas iš veiksmingų būdų paskatinti parduotuvių pardavėjus yra akcijos ir reklaminiai žaidimai tarp parduotuvių pardavėjų. Jiems gali būti organizuojamas konkursas su prizais už asortimento didinimą ir gaminių demonstravimo taisyklių laikymąsi. Tai leidžia ženkliai palengvinti standartų įgyvendinimo procesą ir perkelti daug darbo reikalaujantį procesą ant parduotuvių pardavėjų pečių. Žymiai pagerėjo prekės ženklo atstovavimas. Tolesnė tiekėjo užduotis – įtvirtinti sėkmę ir išlaikyti mažmeninių pardavėjų bei galutinių vartotojų susidomėjimą. Tokio tipo pardavimų skatinimo metu SVARBU atsižvelgti į organizacinį mechanizmo sudėtingumą – kampanijos sėkmė daugiausia priklausys nuo teisingo organizavimo ir standartų laikymosi kontrolės. Iššūkis yra, kaip užtikrinti, kad visi pardavėjai būtų informuoti ir pasiekiami – jie dirba pamainomis, todėl informacija gali nepasiekti daugelio. Prizai neturėtų būti dideli – stiprių motyvacinių varžybų geriau nerengti, kad neįžeistumėte likusieji nuošalyje.

Šiame etape, kaip taisyklė, įmonės vis dar turi visavertę prekybos paslaugą. Šios paslaugos sukūrimas ir reikalingų žmogiškųjų išteklių aprūpinimas diegimo etape yra labai brangus darbas. Pirma, pagal statistiką, nuo įdarbinimo momento VIENAS prekybininkas jums dirbs vidutiniškai 4,5 mėnesio, sugaišdamas 17 valandų jūsų darbo laiko. Vieno prekybininko atlyginimas bus nuo 300 USD. per mėnesį, padauginkite iš 2 (mokesčiai, įdarbinimo išlaidos, pridėtinės išlaidos, socialinis paketas ir kt.), pridėkite vadovą (dar 500 USD), mokymo išlaidas - gauname mažiausiai 10 000 USD. kai skyriuje dirba 10 žmonių. Toks skyrius galės aprėpti nuo 1000 iki 2000 mažmeninės prekybos vietų per mėnesį, priklausomai nuo prekybinių užduočių apimties ir įmonės asortimento. Pirmajame etape tokios investicijos yra tinkamos tik nacionaliniams prekių ženklams. Todėl dažnai labiau apsimoka pasitelkti trečiųjų šalių specialistus.

Vizuali prekyba

Vizuali prekyba orientuota į efektyvų prekės pateikimą ant mažmeninės prekybos įrangos – prekystalių, vitrinų, lentynų.

Kitaip tariant, vizualinis prekiavimas atsako į klausimą: kaip pateikti produktą geriausioje šviesoje – kaip jį pastatyti ant vitrinos, kad iškart norėtųsi jį įsigyti.

Vizualinis prekiavimas ypač svarbus toms prekių grupėms, kurias renkantis emocinis faktorius vaidina svarbų vaidmenį: drabužiai, aksesuarai, suvenyrai, papuošalai. Norint parduoti šiuos gaminius, neužtenka vien logiško, nuoseklaus ir tvarkingo eksponavimo, nes žmonės perka ne tik drabužius ar papuošalus, o perka jų pagalba susikurtą įvaizdį.

Įvairūs marketingo tyrimai patvirtina vizualinio prekiavimo svarbą: iki 2/3 visų pirkimo sprendimų vartotojai priima tiesiai parduotuvėje, stovėdami priešais vitriną. Be to, net jei pirkimas yra iš anksto suplanuotas (ir tai atitinkamai daugiau nei trečdalis), 7 iš 10 pirkėjų galutinį sprendimą dėl vieno ar kito prekės modelio pasirinkimo priima tik prie vitrinos!

Atsakant į klausimą, kodėl Vakarų įmonės, atėjusios į Rusijos rinką, iš karto užima tokią didelę dalį ir kaip galima su jomis konkuruoti, atkovojant ar bent neprarandant savo rinkos dalies. Sėkmės komponentų yra nemažai: reklama, gerai reklamuojamo prekės ženklo stiprybė ir galiausiai tarptautinių korporacijų finansinės galimybės, tačiau bene svarbiausias jų privalumas – aukštas prekybinės veiklos lygis.

Dabar vizualinis marketingas yra vienas iš svarbiausių rinkodaros komunikacijos komponentų, o užsienyje jo vaidmuo jau seniai vertinamas. Pavyzdžiui, „Reebok“ investuoja į vizualinę prekybą, suteikdama 25 % visų savo išlaidų reklamai. Jos testų rezultatai parodė, kad, kalbant apie pardavimų didinimą, vizualinė prekyba yra 3 kartus efektyvesnė nei lauko reklama.

Tačiau, kaip rodo tyrimai, tik nedidelė dalis prekybininkų vis dar visapusiškai išnaudoja vizualinio prekių pardavimo galimybes. Pavyzdžiui, firmos, prekiaujančios drabužiais ir avalyne, turi geriau išvystytą vizualinę prekybą nei kitų prekybos sektorių atstovės, tačiau tik 20% jų naudoja išorinius ekranus, kad atkreiptų pirkėjų dėmesį. O ilgalaikio vartojimo prekių pardavėjai tokios praktikos beveik neturi.

Rusijoje apie vizualinę prekybą imta kalbėti ne taip seniai. Dabar ji dar tik pradeda formuotis, tačiau jau pastebimi jo vystymosi tempai, nors atsilikimas nuo užsienio kompanijų vis dar nemažas. Apsvarstykite, pavyzdžiui, batų parduotuvių „Gucci“ (JAV), „Selfridges“ (JK) ir „TsentrObuv“ (Rusija) išorinius vitrinas.

Yra žinoma, kad nedidelę prekę sunku parodyti taip, kad vartotojas galėtų į ją gerai įsižiūrėti ir užsinorėtų įsigyti vieną iš pateiktų prekių. „Gucci“ salono pardavėjai rado puikų sprendimą. Originalus stovas su atskiromis lentynomis ir kontrastingu apšvietimu puikiai pristato kiekvieną modelį atskirai ir iš karto visą kolekciją.

„Selfridges“ sugebėjo atkreipti dėmesį į savo naująją kolekciją įprastomis frazėmis „Done a runner“, „Legs pavirto želė“, kurias interpretavo pasitelkdami vizualinį prekybą.

„CenterObuv“ parduotuvei kol kas toli nuo kolegų iš užsienio. Salono langas, jei toks apskritai yra, įvaizdžio kūrime visiškai nedalyvauja.

Tuo tarpu vizualinio prekiavimo galimybės ir jos atstovų įrankiai yra labai turtingi. Ypatingas skirtingų spalvų atspalvių derinys, apšvietimas, aukštųjų technologijų priemonių naudojimas (LCD ekranai, interaktyvūs įrenginiai), kūrybiškas prekės pristatymas – visa tai padeda sudominti pirkėjus.

Pavyzdys galėtų būti avangardinis prekių demonstravimas įvairių prekių ženklų džinsų parduotuvėse.

„Levi's“ džinsus kabo eilėmis nuo lubų iki grindų. Barneys iš džinsų pastatė didžiulius laiptus. Dyzelis į vitriną įdėjo juokingas figūrėles iš džinsinio audinio. Tame pačiame segmente yra tokių netradicinių idėjų, kaip džinsus prikalti prie stovų arba pakabinti kaip širmą persirengimo kabinoje. Patikėkite, to negalima ignoruoti.

Klientų pritraukimas ir pardavimų didinimas yra pagrindinis tikslas, tačiau vizuali prekyba išsprendžia daugybę svarbių tarpinių užduočių. Pavyzdžiui, teisingas prekės pateikimas leidžia ne tik nukreipti vartotojų dėmesį į prekę ir apie ją papasakoti, bet ir padidinti pirkėjų žinomumą apie įmonės prekės ženklą bei naujas akcijas ir renginius.

Tiesiog pažiūrėkite, kaip skirtingos įmonės informuoja vartotojus apie sezonines nuolaidas. Langus galite uždengti erzinančiais plakatais su skaičiais (pvz., „IŠPARDAVIMAS 40%“), arba galite rasti įdomesnį sprendimą pasitelkę vizualines prekybines priemones. Būtent taip pasielgė vienos iš Islandijos parduotuvių prekeiviai – apie išpardavimą pirkėjus informavo originaliai papuošdami langą.

Svarbu atsiminti, kad vizualinis prekyba nėra mokslas ir nėra absoliučių taisyklių. Tai labiau panašu į meną, kur kartais tenka pažeisti taisykles, kad pasiektum dramatišką efektą.

Tyrimai „pardavimo meno“, kaip dažnai vadinama rinkodara, srityje rodo, kad dažniausiai (66–67 proc.) žmogus nusprendžia pirkti tam tikrą prekę būdamas tiesiai pardavimo aikštelėje ir matydamas būtent šį produktą. prieš jį. Lygiai taip pat sprendžiamas ir prekės ženklo pasirinkimo klausimas, nes bent 70% pirkėjų sprendimus priima vietoje. Tam, kad žmogus pirktų Jūsų prekę, ją reikia pateikti teisingai, tai yra padaryti jos pranašumus pastebimus ir sušvelninti, arba parodyti nereikšmingus trūkumus.

Egzistuoja prekybinės prekybos kryptis, vadinama „vizualiu prekiavimu“ arba, paprasčiau tariant, menas kompetentingai išdėstyti prekes, išdėlioti iškabas, lenteles ir plakatus taip, kad gaminys būtų rodomas su geriausia pusė ir kuo greičiau parduoti. Ši prekybos kryptis yra savotiška dviejų atskirų sričių simbiozė: prekybos menas ir kompetentingi psichologiniai požiūriai į vizualinį prekės vaizdą ir aplinką, kurioje jis yra.

Vizualinė prekyba – tai ne tik tam tikra kryptis, tai labai tikras mokslas, padedantis ne tik teisingai išdėstyti prekę tam tikroje vitrinoje, bet ir kompetentingai suprojektuoti visą pardavimo skyrių. Sritys, kuriose jis gali būti naudojamas, yra bet kokie reklamos komponentai: plakatai, vitrinos, prekystaliai, stelažai, pardavimo įranga ir viskas, į ką gali atkreipti brangus pirkėjas. Natūralu, kad vizualinė prekyba pirmiausia domina didelių mažmeninės prekybos vietų savininkus: prekybos centrus ir prekybos centrus, tačiau jis būtinas ir visoms kitoms parduotuvėms, ypač jei jos susijusios su įvairių aksesuarų, kosmetikos ir, žinoma, madingų drabužių bei batų prekyba. . Reikalas tas, kad šios prekės dažniausiai yra ant prekystalio atviros ir dideliais kiekiais. Klaidinga nuomonė, kad vizualinė prekyba svarbi tik dideliems prekybos centrams ar paviljonams, kur „panašių eksperimentų“ klaidos yra nereikšmingos. Ši specifinė kryptis gali būti naudojama beveik visose prekybos srityse, nepaisant jų masto. Vien tai, kad vizualinis prekiavimas gali paskatinti pardavimų augimą per neplanuotus pirkimus, daro jį aktualiu bet kurioje srityje.

Daug kas priklauso nuo šio mokslo – jis padės padaryti bet kurį jūsų prekybos grindų kampelį šviesesnį, spalvingesnį ir patrauklesnį. Prekybos vietose, kur svarbiausia prekės logika, raštingumas ir patrauklumas, pardavimai vyksta daug geriau, o pati prekybos vieta išgarsėja bendrai vartotojų masei. Priežastis, kodėl žmogus nesąmoningai renkasi tam tikrą prekę ar parduotuvę, jam nesuprantama. Tačiau patyrusiems rinkodaros specialistams atsakymas yra gana akivaizdus!

Taigi, vizualinė prekyba gali padėti:

Tinkamai ir efektyviai išdėliokite prekes salėje
Palengvinti prekių paiešką skyriuje, vesti lankytoją
Sukurkite palankią atmosferą ir paverskite pirkimo procesą itin maloniu

Auksinės vizualinės prekybos taisyklės

1 taisyklė. Gaminio paryškinimas jį supančios aplinkos fone.

Yra vizualinės analizės pratimas: eikite prie lango, pieštuku ar žymekliu uždėkite nedidelę žymę ant stiklo. Tada šiek tiek pasitraukite ir sutelkite savo regėjimą į šį ženklą. Žiūrėkite taip dešimt sekundžių, tada pažiūrėkite į stiklą. Jei eksperimentuosite, pastebėsite, kad ženklas tampa kliūtimi, savotišku fonu, nuo kurio stiklas ir viskas, kas yra už lango, nublanksta į foną. Vizija susifokusuoja ir ženklas tampa labiau matomas aplinkos fone. Norint, kad produktas taptų labiau pastebimas, reikia labiau pabrėžti jį supantį foną, taip pat suteikti jam reikšmės. Štai keli būdai tai padaryti:

Prekių kiekis yra raktas į reikšmę. Prekei galite padaryti ilgesnes arba platesnes eilutes, arba iš to daikto, kurį pirmiausia norite parduoti, padaryti kalnelį. Tiesiog padidinkite jo masę.

Spalva visada aktuali. Tai padės išryškinti prekę tinkamos spalvos, todėl ji bus labiau pastebima, todėl žmogus nesąmoningai į tai reaguos. Tam geriausiai tinka gelsvi arba gelsvi atspalviai, oranžinio spektro atspalviai, žinoma, raudona, taip pat šviečiantys ir blizgantys elementai. Iš principo tinka ir kitos spalvos, tačiau pats tonas turi būti sodrus, bet ne per toksiškas, nevarginti ir jo neturėtų būti daug.

Pakuotė – tai ne tik dėžutė. Taip pat prekę galima įdėti į egzotišką ar patrauklią pakuotę. Žmogus iš prigimties yra smalsus, galbūt tai jį sudomins ir sukurs naujumo efektą.

Šviesos logika. Papuošalų pardavimo skyriuose visada yra apšvietimas, tai išryškina tam tikrus papuošalus, o ir patį prekystalį tampa labiau pastebimas. Pagalvokite logiškai, kur norėtumėte įsigyti produktą? Tamsioje ir niūrioje salėje ar apšviestame kambaryje... Atsakymas akivaizdus. Belieka kompetentingai išryškinti pačią parduodamą prekę.

POS elementai skirti ne tik prekėms pritvirtinti ir kainoms rodyti. Bet koks POS elementas, pavyzdžiui, vobleris, lentynėlė, kainų etiketė, lipdukas, reklaminis stendas, padėklas, vėliavėlė ir pan., visada patraukia dėmesį, nes padeda kuo geriau pristatyti prekę. Jie ne tik leis įvertinti prekę, bet ir neišvengiamai pritrauks pirkėją.

2 taisyklė. Pagrindiniai gaminiai montuojami akių lygyje.

Žmogus gali ieškoti visiškai skirtingų dalykų, tačiau jo žvilgsnis dažnai būna nukreiptas į priekį, tiesus ir nepajudinamas (ypač vyrų). Nenuostabu, nes žmogaus sąmonė įvertina situaciją ir ypač žmonių veidus. Bet kuris daugiau ar mažiau kompetentingas pardavėjas žino, kad gaminys turi būti pastatytas akių lygyje. Taip daug lengviau pritraukti pirkėją. Turite sutelkti dėmesį į vidutinį žmogaus ūgį ir pastatyti gaminį 150–160 cm.

Kaip rodo praktika, yra akloji zona - tai prekystalio apačia arba grindys. Į apačią logiška dėti tas prekes, kurios jau turi paklausą, pavyzdžiui, alaus pakuotes, tarą su „karštais produktais“, taip pat sandėlyje esančias prekes. Taigi geriau palikti vietos tinkamesniam produktui. Ir atminkite: apatinis kairysis kampas daugeliui žmonių laikomas labiausiai paplitusia akla dėme.

3 taisyklė: įvairovė yra gerai.

Žmogus yra nepastovus, jis trokšta įvairovės. Štai kodėl svarbu sukurti šį efektą. Dažnai užėjus į parduotuves mums atrodo, kad visur parduodamas tas pats. Pasirinkimas nedidelis, bet norisi kažko išskirtinio... Ką daryti? Atskirkite kiekvieną produktų kategoriją skirtingais POS elementais. Įvairių medžiagų naudojimas padidins įsitraukimą.

4 taisyklė. Grupinis ekranas.

Svarbus kriterijus turėtų būti teisingas prekių išdėstymas į grupes. Žmogus, ieškantis suknelės, vargu ar paprašys sausainių. Produktas turi būti toje grupėje, kurioje jis turėtų būti. Pavyzdžiui, batų koridoriai turi būti toli nuo maisto koridorių. O skirtumas pačioje grupėje turėtų būti logiškas ir intuityvus. Galite atskirti, pavyzdžiui, brangius batus vienoje grupėje ir pigius kitoje. Skirtumas priklausomai nuo prekės gali būti daromas pagal tipą, formą, svorį ir pan. Svarbiausia, kad skirstymas būtų matomas pirkėjui, o ne tik jums.

5 taisyklė. Profiliavimas yra sprendimas!

Kai einame per didelius paviljonus su įvairiomis prekėmis, kas gali labiausiai atitraukti mūsų dėmesį? Žmonės! Juk kiekvienas ieško savo gaminio... Vaikas nori torto, o šalia barzdotas baikeris perka mašiną, o už 100 metrų pardavinėja puikias sulčiaspaudes. O aplinkui minia. Iš tokios sumaišties, norom nenorom norisi greitai išsisukti, geriausia į nedidelę parduotuvę, kurioje prekiaujama tik tau reikalingomis prekėmis. Jei neturite prekybos centro, o nedidelę parduotuvę, geriau susitelkti į jums reikalingą veiklos sritį. Įvairovė yra didelių prekybos centrų provincija, o skirstymas į skyrius pirmiausia atliekamas ten.

6 taisyklė. Keli daiktai sukuria akcentą, bet šimtas kelia paniką!

Įrodyta, kad žmogus dažniausiai atsimena ne daugiau kaip devynis objektus, esančius toje pačioje aplinkoje. Retai žmogus ieško daug dalykų vienu metu, dažniausiai ieškoma konkrečiai arba laipsniškai. Tuo pačiu metu jūs turite suprasti, kad 9 prekės yra labai išpūsta suma, tai reiškia dideles mažmeninės prekybos vietas su didele įvairove. Praktika rodo, kad vidutinėms ar mažoms parduotuvėms 4-5 prekės yra riba! Ką tai reiškia? Tai reiškia, kad neturėtumėte piktnaudžiauti pagalbinių medžiagų gausa. Konkrečioje aplinkoje neturėtų būti daugiau nei 5 POS elementai, nurodantys 1 produkto tipą. Jei šia taisykle piktnaudžiaujama, tai sukelia painiavą ir klientas gali pamiršti Teisingas dalykas, kurį jau pastebėjau jūsų parduotuvėje.

Pagrindinės vizualinės prekybos taisyklės atrodo taip:

1. Kad gaminys, kurio norite, išsiskirtų iš aplinkos. Padarykite jį labiau pastebimą, palyginti su netoliese esančiais objektais.
2. Svarbius gaminius dėkite ten, kur dažniausiai krenta pirkėjo žvilgsnis – akių lygyje!
3. Sukurkite įvairovę prekių grupėje aiškiai pabrėždami ribas.
4. Teisingai ir logiškai išdėliokite prekių tipus.
5. Kurti specializuotus skyrius ir parduotuves.
6. Nepernaudokite POS elementų.

Visa tai ne kartą buvo išbandyta praktikoje. Įsitikinkite, kad tinkamai laikantis šių taisyklių jums pasisektų.

Prekyba vaistinėje

Dar prieš kelerius metus pati sąvoka „vaistinės prekyba“ buvo gana egzotiška, neaiškios reikšmės frazė.

Prekybos „parduotuvių technologijų“ įvaldymo pakako kalbėti apie prekybą vaistinėje. Tačiau mažmeninė prekyba vaistinėje nuo kitų pardavimų skiriasi ne tik savo specifika (prekyba vaistais), kas yra akivaizdi. Manome, kad, kalbant apie prekybą, pirmiausia svarbus dar vienas skirtumas: vaistinėje lankytojas demonstruoja iš esmės skirtingą vartotojo elgesį. Svarbu pažymėti, kad pagrindinis merchandisingo tikslas yra tam tikra įtaka vaistinės lankytojų elgsenai.

Remiantis gausiais vaistinės lankytojų pastebėjimais ir dešimčių vaistininkų apklausų rezultatais (ne mažiau kaip 200 per pastaruosius metus), galime kalbėti apie tokį vartotojų elgesio vaistinėje modelį.

Pirma, būtent vaistinėje masinis vartotojas demonstruoja didžiausią jautrumą išoriniam poveikiui (palyginti su kitomis prekybos vietomis). Nepaisant to, kad žiniasklaidoje pasirodo informacijos apie klastotes ir kitos „neigiamos“ informacijos apie vaistinę, apskritai vartotojai „pasitiki vaistine ir vaistininku“. Be to, daugumos žmonių periodiškai atsirandančios sveikatos problemos gali sukelti netikrumo ir nesaugumo jausmą.

Būtent dėl ​​šios priežasties lankytojai dažnai yra ne tik jautresni išorės poveikiui, bet ir tikisi „tos įtakos“ įtikinamos specialisto rekomendacijos forma.

Antra, būtent vaistinėje lankytojas dažniausiai pateikia informaciją apie save (tai jau savaime parodo pasitikėjimą), klausdamas vaistininko ar vaistininko patarimo. Pasitikėjimas vaistinės darbuotoju yra netiesioginis pasitikėjimo visa vaistine rodiklis.

Žinoma, kad vaistinėje subjektyviai pageidautina pirkti higienos priemones, „vaistinį maistą“ ir kitas prekes. Čia galima daryti prielaidą, kad vaistinė siejama su didesne kokybės kontrole, produktų efektyvumu, sauga, moksliniu pagrįstumu, aukštos kvalifikacijos personalu, aukštesniais moralės ir etikos principais bei kitais aspektais, kurie taip pat pasisako už pasitikėjimą vaistine. .

Trečia, vaistinė yra ne tik vieta pasisemti teigiamų emocijų perkant, bet ir vieta, kur galima „atsikratyti neigiamų emocijų“, nes vaisto įsigijimas ir jo vartojimas palengvina neigiamas būsenas, atsiradusias dėl ligos ar sveikatos problemų. Taigi, pirkdamas lankytojas gauna ne tik teigiamų emocijų (pavyzdžiui, pirkdamas vitaminus vaikui), bet ir įgyja galimybę atsikratyti neigiamų emocinių būsenų, kurias sukelia sveikatos sutrikimai.

Kadangi asortimentas vaistinėje yra linkęs nuolatos plėstis, o lankytojas vis dažniau yra priverstas rinktis savarankišką (be vaistininko dalyvavimo) vaistų pasirinkimą (žinoma, kalbame apie išdavimą be recepto).

Taigi iš vienos pusės didelis pasitikėjimas vaistine, padidėjęs vaistinės lankytojo imlumas ir aukšta teigiama motyvacija bei nenormalus asortimento padidėjimas, kartu su dideliu vaistininkų darbo krūviu, kita vertus, lemia tai, kad vartotojas yra „vis dažniau paliekamas vienas su skaitikliu“ ir pats priima sprendimą pirkti. Būtent šios būklės atsiradimas vartotojui lemia tokio reiškinio kaip prekybą vaistinėje atsiradimą.

Vaistinės prekyboje, iš esmės išlaikant savo rinkos komponentą („rinkodara tarp parduotuvės sienų“), pabrėžiama:

Padėkite lankytojui greitai sužinoti, ar reikiamas vaistas (ar susijęs produktas) yra. Galbūt tik vaistinėje gali susiklostyti situacija, kai vienas žmogus turi „atsakingai“ (klaidingos specialisto rekomendacijos pasekmės gali būti labai rimtos) pardavinėti labai platų asortimentą vaistų. Vaistininkas suinteresuotas, kad kuo daugiau vaistinės lankytojų savarankiškai nustatytų jiems reikalingą vaistą.

Padėkite lankytojui apgalvotai pasirinkti vaistus, kad išspręstumėte jo problemas. Galimybė ant dėžutės perskaityti gamintojo (ar įmonės) šalį, susipažinimas su veiksmų spektru ir naudojimo apribojimais padės lankytojui savarankiškai pasirinkti „ko reikia“.

Padėkite įsigyti tai, ko jums gali prireikti ateityje. Sveikatos problemos buvimas tam tikru metu vaistinės lankytojui skatina tikslingai ieškoti reikalingų vaistų. Tačiau suradus reikiamą vaistą „prekybos pagalba“, galima priminti apie tuos vaistus, kuriuos reikėtų įsigyti „namų vaistinėlei“.

Taigi, vaistinių prekybai galima priskirti šiuos aspektus:

Prekybos aukštas (formatas, vaistinės modelis, zonos planavimas)
ekspozicija (vitrinų planavimas, formavimas ir dekoravimas)
reklama (informacijos pateikimas ir prieinamumas vartotojams vaistinėje)
vitrinų asortimentas (vitrinos prioritetų formavimas remiantis ekonomine analize)
„farmacijos kompanijų prekyba“ (nustatantys veiksmingo „farmacijos atsako“ į „prekybos iš išorės“ principus ir formatus)

Neretai vaistinėje galima rasti vitriną, kuri apibrėžiama kaip „gražu“, tačiau mažai tikėtina, kad ši ekspozicija gali padėti vaistinės lankytojui ieškant vaistų, o dar labiau mažai tikėtina, kad toks ekranas gali sukelti „impulsyvų pirkti“. Atvirkščiai, būtent toks demonstravimas gali ir užkirsti kelią „impulsyviam pirkimui“, ir rimtai apsunkinti reikiamo vaisto paiešką.

Tie, kurie vaistinėje kuria vitriną, dažnai vadovaujasi šiais (akivaizdžiai nepagrįstais) teiginiais: „vitrina turi būti užpildyta kiek įmanoma“; „stendų formavimas ne narkotikų rinkodaros grupėmis“; „reikia skelbti mažai žinomus vaistus“; „išdėlioti visą asortimentą“ ir pan. Bet kokiu atveju, ekspozicija vaistinėje bus suformuota, tačiau ji gali būti pagrįsta (siekiama pasiekti tam tikrų rezultatų) ir spontaniškai besivystanti (jei vadovaujamasi estetiniais sumetimais arba principu „kad viskas būtų pateikta maksimaliai“). Atsižvelgiant į ekranui nustatytus tikslus, galimos įvairios parinktys.

Kuriant ekspoziciją turi nemažai kintamųjų, kurie turi lemiamą reikšmę: skaitiklio geometrija, tam tikras vitrinos asortimentas, pagrindinė ir antrinė ekspozicijos paskirtis, vaistų pakuotės dizainas ir geometrija ir kai kurie kiti. Štai kodėl aišku, kad vaistinėje negali būti „visiems skirtos vitrinos“.

Dešimtys medicinos atstovų ir farmacijos kompanijų pardavėjų bando transliuoti „savo prekybą“ vaistinėms. Nereikia nė sakyti, kad skirtingų farmacijos įmonių požiūris į prekybą labai skiriasi, todėl atsiranda įvairių variantų„spontaniškas prekyba“ IN Kai kuriais atvejais Unikali vaistinės kliūtis gali būti pasiūlymas farmacijos įmonėms įsigyti „karštų taškų languose“.

Tačiau šiandien „karštų langų ekranų“ pardavimas nėra populiarus. Ir ne tik todėl, kad tai „brangi“, o todėl, kad farmacijos įmonei „populiarios vietos“ sąvoka yra labiau formali sąvoka, o ne ekonominis vienetas. Farmacijos kompanijų ploto pirkimo „grąža“ nėra visiškai aiški, o vaistinės mažai ką daro, kad pagrįstai nustatytų „prekinės lango vietos“ kainą. Bet kokiu atveju, ekonominių modelių, skirtų nustatyti „karštojo taško ekrane“ kainą, trūkumas lemia tai, kad vaistinės praranda perspektyvų pajamų šaltinį, o įmonės praranda svarbias papildomas galimybes apgalvotai investuoti į vaistų reklamą.

Dar sunkesnis klausimas išlieka „prekinio produkto“ kainos nustatymas įvairioms farmacijos įmonėms. Yra žinoma, kad gerai žinomo ir dažnai perkamo vaisto perkėlimas į „nepopuliarią vietą“ vitrinoje gali sumažinti jo pardavimą, o tai lems bendrą vaistinės pelningumo sumažėjimą (o Žinoma, nėra pelninga). Taigi, formuojant „kelioninio daikto“ kainą, pagrindine problema išlieka narkotikų pelningumo santykis, „karštosios vietos“ pelningumas konkretaus narkotiko atžvilgiu ir, galbūt, grupių pelningumas. narkotikų. Akivaizdu, kad ateityje „lentynos ploto“ kainos formavimuisi įtakos turės šie veiksniai: vaistų grupės pelningumo indeksas, vaistų pelningumo rodiklis, lentynos ploto įvertinimas ir vaistinės formato bei vietos veiksniai.

Visus šiuos sunkumus galima sėkmingai išspręsti tik tuomet, kai vaistinės sukurs farmacijos kompanijoms produktą, kurio esmė bus apgalvota ir ekonomiškai pagrįsta vaistų reklama per prekybą. Žinoma, tokios paslaugos kūrimas ir įgyvendinimas turi nemažai sunkumų, tačiau perspektyva gauti papildomą patikimą pajamų šaltinį (kai kuriais atvejais proporcingą reklamos išlaidoms) akivaizdžiai artimiausiu metu privers vaistines kurti „prekybos prekybą“. produktas“ farmacijos įmonėms. Be to, visiškai įmanoma sukurti „prekybos produktą“ reklamos paradigmoje (tikslinė auditorija, kontaktai ir kiti daugybė rodiklių).

Šiandien vaistinės lankytojas gali pastebėti, kad kai kuriose vaistinėse teikiamos paslaugos skiriasi nuo kitose. Tačiau ar ši paslauga vystysis, virsdama paslauga farmacijos įmonėms? Vaistinių asortimento augimas („analogų“ atsiradimas), vaistų skatinimo technologijų komplikacija, vaistinių lankytojų vartotojų elgsenos komplikacija, poreikis didinti reklamos kaštų efektyvumą akivaizdžiai prisidės prie to, kad farmacijos įmonės turės aiškiai suformuotą „prekybos produkto“ poreikį.

O bendras konkurencijos didėjimas, augančios ekonominės išlaidos ir mažėjantis vaistinių verslo pelningumas paskatins atskiras vaistines (greičiausiai tinklus) kurti ir parduoti „prekybos produktą“.

Prekyba mažmeninėje prekyboje

Mažmeninėje prekyboje didžiuliai pinigai išleidžiami pardavimų didinimui – naujai mažmeninės prekybos įrangai, parduotuvių fasadų ir salių rekonstrukcijai, reklamai įvairiose žiniasklaidos priemonėse, pardavimų skatinimui nuolaidomis, dovanomis ir loterijomis bei papildomomis premijomis darbuotojams. Ir visa tai vardan 2-5% padidėjimo. Ar ne geriau pradėti nuo prekybos pagrindų ir pasiekti daug geresnių rezultatų?

Teisingai įdėję prekių kategorijas į savo parduotuvę ir atsižvelgdami į pirkėjų elgseną, galite padidinti pardavimą vidutiniškai 10%. Teisingas rodymas padidins pajamas dar 15%, o kirčiavimo technika (spalva, vieta) - dar 25%. Apskritai, visoms kitoms sąlygoms esant vienodai, parduotuvės, kurioje yra parengti ir vadovaujamasi prekybinės veiklos principai, pardavimai gali būti 200-300% didesni nei panašioje vietoje, kur prekės išdėliotos atsitiktinai.

Prekyba yra sparčiausiai auganti pardavimo skatinimo sritis. Iš esmės prekyba yra technika, leidžianti, žinant pirkėjo psichologiją, ženkliai padidinti pardavimus. Faktai yra tokie: 80% prekių parduotuvėse perkamos ne dėl to, kad jos yra geresnės, o dėl to, kad konkrečiu momentu šios prekės pirkėjui padarė patį palankiausią įspūdį.

Pažvelkime į pagrindinius prekybos principus:

"Dėmesio taškas": Atsižvelgiant į tai, kad pasiūlymas matomas iš tolo, pagrindinis gaminys turėtų būti centre su poslinkiu į dešinę.

"Akių judėjimas". Pirkėjo akių judėjimas palei lentyną primena puslapio su epigrafu skaitymą. Matyt, taip mus mokė nuo mokyklos laikų. Pirmas žvilgsnis yra viršutiniame dešiniajame kampe, tada bangos pavidalo judesys iš kairės į dešinę ir iš viršaus į apačią. Pasidarė įdomu, kaip viskas vyksta šalyse, kur rašymas ir skaitymas yra atvirkščiai – iš dešinės į kairę. Kol kas neradau jokios medžiagos šia tema.

"Atvirkštinis laikrodis". Dauguma pirkėjų juda aplink prekybos aikštelę prieš laikrodžio rodyklę, apeidami jos išorinį perimetrą. Tai reiškia, kad pagrindinės prekės turi būti dedamos į judėjimo zoną, o vidinės lentynos turi būti išdėstytos taip, kad pirkėjui judant gerai matytųsi. Taip pat atminkite, kad prekės, esančios per arti įėjimo (net jei yra dešinėje), nepastebimos. Leiskite savo klientui „susiprotėti“ jam įėjus į prekybos zoną.

„Auksinis trikampis“ arba „3/90“. Beveik 90 % pirkėjų praeina trečdalį kelio per parduotuvę ir ruošiasi išeiti. Todėl pagrindinius gaminius būtina išdėstyti matomoje vietoje nuo įėjimo, suteikti jiems gerą pristatymą ir laisvą požiūrį. Pats įėjimas, pagrindinis produktas (pavyzdžiui, mėsa, pienas ar duona bakalėjos parduotuvėje) ir kasos aparatas sudaro „auksinį trikampį“, kurio srityje galite išdėlioti greitam pardavimui reikalingas prekes ( brangus, greitai gendantis, naujas, susijęs). „Auksinio trikampio“ taisyklė: kuo didesnis plotas tarp įėjimo, kasos aparato ir geriausiai parduodamos prekės, tuo didesnė pardavimo apimtis. Atitinkamai „geidžiamiausia“ prekė, dėl kurios žmogus pasiruošęs keliauti per visą parduotuvę, optimaliai patalpintas galinėje parduotuvės dalyje, tai privers pirkėją pereiti salę ir susipažinti su visu asortimentu. Nepamirškite apie apgalvotą klientų naršymą – apsisukimas aplink vieną tašką arba du kartus eidamas tuo pačiu keliu ieškant prekės, pirkėją veikia slegianti.

„Suderinamumo principas“. Viena iš pavojingiausių klaidų demonstruojant – arti dėti gaminius, kurie nesuderinami savo įvaizdžiu ir vartojimu. Viename Maskvos prekybos centre saldžiųjų gazuotų vandenų rinkos lyderio gaminiai buvo dedami šalia tualetinio popieriaus. Kaip vėliau paaiškėjo, per dvi savaites buvo parduoti tik trys gėrimo buteliai, nors lauke buvo karšta.

"Išrankos ilgio zona". Yra žinoma, kad vaikams skirtų produktų nerekomenduojama dėti per aukštai, vaikui nepastebimoje vietoje. Jis turi juos matyti ir norėti. Dar geriau, jei vaikas paliečia žaislą. Tačiau šis darbas tinka ne tik vaikams. Prisilietimas yra seniausia ir viena pirmųjų nuosavybės teisės formų. Tai sustiprina norą turėti daiktą. Dėl nereikalingų nepatogumų sumažėja pardavimai. Jei klientas nesupranta, kaip pašalinti produktą iš sudėtingos struktūros, jis greičiausiai net nebandys.

„Viršus negali, apačia nenori“. Jeigu pardavimų rodiklį (apyvartą) vidurinėse lentynose imsime 100%, tai viršutinėse lentynose pardavimai siekia 62%, o iš apatinių – 48%. Prancūzų tinklo „Carrefour“ tyrimų duomenimis, perkeliant prekes nuo grindų iki akių lygio pardavimai išauga 78 proc. O nuo rankų lygio iki akių lygio – 63 proc. Apskritai apatinės lentynos laikomos blogiausia vieta. Tačiau pirkėjai instinktyviai įpratę prie to: kuo prekės sunkesnės ir kuo didesnė jų pakuotė, tuo geriau jos išparduodamos iš žemesnių lentynų, o tuo pačiu toks prekių išdėstymas prekybos aikštelėje supaprastina problemą. juos saugoti. Manoma, kad viršutinės lentynos daugiausia tinka prekėms su dideliais antkainiais ir maža apyvarta. Paprastai tai yra aukštos kokybės gaminiai su gražiais išvaizda. Pirmiausia, žinoma, šios taisyklės veikia savitarnos parduotuvėse. Tačiau emociniu ir psichologiniu lygmeniu jie aktualūs ir mažmeninės prekybos vietose, kur yra prekystalis ir pardavėja. Jų dėka galite sukurti tam tikrą įvaizdį skyriuje.

"Vinegretės efektas". Per daug prekių ženklų ar pakuočių tipų dažnai gali sukelti gaminio vizualinį dėmesį. Todėl svarbu pakartoti tos pačios prekės ženklo pakuotes ir net ant ilgos lentynos dėti ne daugiau kaip 2–3 pirmaujančius prekės ženklus. Šiuo atžvilgiu aktuali „dirbtinio tarpo“ technika – taisyklė, kilusi iš praktinių stebėjimų. Atkuriant bet kokį ekraną, vis tiek reikėtų pašalinti kelis gaminio vienetus, nes pirkėjai stengiasi nesugadinti ekrano vientisumo.

„Lokomotyvo principas“. Laikantis šios taisyklės, šalia pirmaujančio prekės ženklo eksponuojamas naujas ar mažiau populiarus prekės ženklas. Naudodamiesi pirmaujančių prekių ženklų šlove ir tuo, kad jie užima daug vietos ir patraukia pirkėjo dėmesį, galite žymiai padidinti pašalinių asmenų pardavimus, kurie pritrauks žema kaina. Tai vadinama lengvatinės įtakos taisykle, kai taisyklė daro prielaidą, kad jei kelių prekių ženklų parduotuvėje prie atpažįstamo prekės ženklo prekės yra mažai žinomos įmonės gaminių, kurie nėra prastesni kokybe ir kaina, tai aura. sėkmės plinta į abi grupes.

Spalvos korekcija- naudojant „spalvų akcento“ techniką, pardavimų augimą galima padidinti iki 90%. Pavyzdžiui, pasitelkus spalvinius akcentus (akcentinės spalvos - raudona, oranžinė, geltona; dėmesį patraukiančios spalvos - žalia, mėlyna, balta) prieaugis siekia 20-30%.

Garso akompanimentas. Garso efektai yra plačiai naudojami. Tačiau jūs negalite apsiriboti vien žodiniais pranešimais. Garso efektai gali sukurti atitinkamą atmosferą skirtinguose parduotuvės skyriuose (pavyzdžiui, dinamiška muzika sporto skyriuje) arba tam tikrą nuotaiką (pavyzdžiui, priversti pirkėją greičiau judėti arba, priešingai, atsipalaiduoti).

Aromaterapija. Pirkėjo nuotaikai sužadinti ir pirkiniams provokuoti dažnai parduotuvės viduje naudojami įvairūs kvapai. Monell tyrimų centras Filadelfijoje pradėjo bandomuosius projektus, skirtus tirti tam tikrų kvapų poveikį vartotojams. Pavyzdžiui, gerai žinomas, šiuo atveju gėlių-vaisių kvapas privertė atsitiktinius juvelyrinių dirbinių parduotuvės lankytojus joje pasilikti ilgiau. O labai mažas kai kurių kvapų lygis gali pakeisti žmogaus mintis ir nuotaiką (pavyzdžiui, atsipalaidavęs ir pasitikintis). Jungtinėje Karalystėje kai kurie namų prekėmis prekiautojai naudoja kepyklos/kavinės kvapą, kad priviliotų pirkėjus pirkti prekes, kurios neturi nieko bendro su maistu: drabužius, apšvietimo įrangą ir pan. Teisybės dėlei prekybos centruose turėtų sklisti žuvies skyriaus kvapas. užleis vietą sklindančiam aromatui ką tik iškeptiems vyniotiniams iš duonos skyriaus. Visa tai jau susiję su unikalios atmosferos kūrimu prekybos salėje.

Racionalus pristatymas. Žmogus stengiasi iš niūrios zonos persikelti į labiau apšviestą, todėl blankus apšvietimas, tinkamas antikvariato parduotuvėje, negali būti naudojamas prekybos centre. Emocinių pirkinių metu (kai klientas susiduria su racionaliu pasirinkimu) žaidimas su šviesa gali sukelti susierzinimą.

Apskritai vartotojų susierzinimas dažnai kyla dėl pernelyg didelių, tiksliau, netinkamų prekybininkų ir reklamuotojų pastangų. Klasikinis pavyzdys: prekybos centras reklamuoja sultinius ir sriubas nauju prekės ženklu. Jai pasirinktas vienas pagrindinių prekybos aukšto koridorių, klientų judėjimo požiūriu. Pristatymą atlieka ilgakojiai gražūs modeliai trumpais sijonais ir aptemptais viršutiniais drabužiais. Gamintojas patenkintas - pasirodė reprezentatyvus! Be to, buvo išrinktas geriausias prekybos aikštelės laikas ir vieta. Parduotuvės savininkai džiaugiasi – viskas labai šviesu ir patrauklu. Čia tik lankytojai... Pagrindinės sultinių ir sriubų pirkėjos prekybos centruose – 35-45 metų šeimininkės. Jie tiesiog negali pakęsti ryškių ir pernelyg atvirų nerimtų aštuoniolikos–dvidešimties metų merginų! Dėl to mūsų klientai visais įmanomais būdais stengiasi apeiti pristatymo svetainę, nekreipdami dėmesio į reklamuotojus.

Taigi, kas valdo barą – pirkėjas ar pardavėjas – yra labai didelis klausimas. Bet kokiu atveju pardavėjui naudinga išmokti žengti į savo dainos gerklę, kad galėtų geriau įsiklausyti į publikos balsą ir dėl to padidinti savo pardavimus.

Drabužių prekyba

Kur eina žmogus, norėdamas įsigyti savo įvaizdžiui reikalingų daiktų? Žinoma, į mados parduotuvę! Ir ar tai butikas, universalinė parduotuvė ar turgus, pirkėjo laukia gana sunki procedūra – pasirinkimas. Ir nors vieniems (linksmai!) perkančiosios brolijos atstovams tai gana lengva, o kitiems daug sunkiau, be to neapsieina. Pačios mados parduotuvės pagrindinė užduotis yra palengvinti šį pasirinkimą. Bet kuris pardavėjas svajoja išleisti pirkėją iš savo durų su pirkiniu (ir ne vienu!), gilaus pasitenkinimo jausmu ir noru čia sugrįžti, kai tik turės tam tikrą pinigų sumą.

Bet tai, galima sakyti, idealus tikslas. O mados parduotuvė turi pradėti nuo užduoties, kad jos potencialus vartotojas nepraeitų pro šalį. Prisiminkite, skaitytojau, kiek parduotuvių pravažiavote (ar pravažiavote) pakeliui į savo darbą, kasdien jas apžvelgdamas? Bet jei jums pasakytų, kad jūsų kasdieniame maršrute yra nuostabi mados parduotuvė su nuostabiais, puikios kokybės daiktais, jūs labai nustebtumėte ir tik miglotai ką nors prisimintumėte? Bet jie tikrai norėjo jus įtikti!

Ar per didelė konkurencija, per daug reklamos ir tyrimų išlaidų? Tačiau rinkodara turi pakankamai įrankių, iš kurių vienas tiesiogiai susijęs su pačia parduotuve ir tiesioginiu bendravimu su pirkėju – tai yra prekybinė prekyba. Jo įtaka vartotojui nėra akivaizdi, bet labai stipri dėl to, kad ji pagrįsta psichologines savybes asmuo ir dažnai veikia per pasąmonę. Šiame straipsnyje kalbėsime apie prekybą mados industrijoje, jos ypatybes ir skirtumus nuo mūsų šalyje dažniausiai vartojamos prekybinės prekybos sampratos.

Merchandising, kaip rinkodaros įrankis, atėjo pas mus kartu su stambiais Vakarų gamintojais ir jų keliamais reikalavimais jų gaminamų prekių pristatymui. Atsižvelgiant į aukštą konkurencijos lygį, be prekybos, išlikti rinkoje tapo beveik neįmanoma. Mūsų šaliai prekybinė prekyba yra gana jauna ir nepakankamai išvystyta būtent dėl ​​ilgo praktiškai tuščios rinkos prisotinimo laikotarpio – to tiesiog nereikėjo. Tačiau vėliau sparčiai didėjanti konkurencija privertė visus greitai įsisavinti nežinomas technikas. Šiuo atžvilgiu bendra prekybos samprata mūsų šalyje yra gana miglota ir gali labai skirtis atskiriems produktams ir pramonės šakoms.

Vakarietiška prekybos samprata apima visas įmonės veiklos formas, susijusias su preke pardavimo vietoje. Tai daugybė metodų, kuriais siekiama padidinti pardavimo apimtis mažmeninės prekybos erdvėse:

Vietos pasirinkimas mažmeninės prekybos vietai;
Vizualinė prekyba (prekybos grindų išdėstymas, iškabos, vitrinos, interjeras, mažmeninės prekybos įranga, reklaminės medžiagos išdėstymas, pristatymo strategija ir tiesioginis paties produkto demonstravimas);
Prekės merchandising (prekių tiekimo apskaita, atsargų apskaičiavimas pagal prekių grupes, prekių išdėstymas pagal kainų kategorijas).

Skirtingiems gaminiams prekybos akcentai gali būti dedami skirtingai. Taigi daugumos maisto produktų ir FMCG prekių pagrindinis prekybos tikslas yra prekių demonstravimas ir reklaminės medžiagos išdėstymas prekybos vietose, t.y. siaura specializacija atskiroje vizualinės prekybos dalyje. Didmeninės prekybos įmonėms svarbiausia dalis yra prekių prekyba ir kt.

Pagrindinė mados industrijos sąvoka yra įvaizdžio sąvoka. Tik jei mados parduotuvės įvaizdis „atitinka“ įvaizdį, kurį šis konkretus klientas nori sukurti sau, jis įžengs į jos duris. Todėl svarbiausia mados parduotuvių prekiavimo dalis yra vizualinis prekiavimas ir viskas, kas su ja susiję.

Bet pradėkime iš eilės, taip sakant, pirkėjo „važiavimo kryptimi“. Šis posakis pasirinktas neatsitiktinai, nes būtent atsižvelgiant į šį veiksnį prasideda pirmasis mados parduotuvių prekiavimo etapas – išparduotuvės vietos parinkimas.

Norėdami tai padaryti, turite apsvarstyti:

Tikslinė vartotojų grupė – t.y. Kas yra šis pirkėjas ir kur jis „eina“?
Mažmeninės prekybos verslo organizacijos tipas.

Tikslinės vartotojų grupės tyrimas yra atskira plati tema. Taip pat yra atskiri įrankiai klientų srautams, jų vietai ir didžiausio aktyvumo laikui nustatyti.

Mažmeninės prekybos verslo organizavimo tipai skiriasi tiek prekybinio ploto dydžiu, tiek kainų segmentais, atstovaujamų mados prekių ženklų skaičiumi ir tuo, ar asortimento grupės yra atskiros ar sujungtos. Pagal A. Lebsak-Kleymans sukurtą klasifikaciją HSE kursui „Struktūra ir segmentacija mados industrijoje“ išskiriami šie pagrindiniai mados srities mažmeninės prekybos organizavimo tipai:

1. Universalinės parduotuvės – gali būti tradicinės (su visu prekių asortimentu) arba specializuotos. Prekybos erdvėje esančios prekės priklauso pačiai universalinei parduotuvei, kuri priima sprendimus tiek dėl asortimento, tiek dėl jo pateikimo (pvz., „Stokmann“).
2. Skyriai universalinėse parduotuvėse – sekcijos gali būti nuomojamos „išorinei“ įmonei, kuri priima sprendimus dėl asortimento, tačiau vartotojui jie atrodo kaip vienas iš daugelio universalinės parduotuvės skyrių, nes vadovaujasi bendra skyriaus politika. parduotuvė.
3. Vidutinės klasės drabužių (batų) prekių ženklų parduotuvės (privačių prekių ženklų parduotuvės) – gali būti individualios arba tinklinės struktūros, atstovaujančios vienai drabužių linijai (pvz., „Gap“, „Benetton“, „Mango“, „Mexx“). )
4. Kelių prekių ženklų parduotuvės - asortimentas tokiose parduotuvėse surenkamas iš įvairių tiekėjų, tuo tarpu įmonė gali turėti savo prekės ženklo drabužius, prekyba organizuojama panašiai kaip universalinėje parduotuvėje, tačiau, skirtingai nei ji, tokios parduotuvės yra mažesnės ir siūlo tik drabužių, avalynės ir aksesuarų asortimentas, be kitų produktų linijų (pvz., „Thing“, „Paninter“)
5. Butikai – prabangių ir gatavų drabužių dizainerių linijų parduotuvės reikalauja ypatingo požiūrio į prekybinės erdvės dizainą, prekių pristatymą, aptarnavimą ir reklamą. Dauguma jų yra vieno prekės ženklo parduotuvės, tačiau yra įvairių prekių ženklų parduotuvių, skirtų Rusijos dizainerių linijoms.
6. Prekybos centrai ir dėvėtų drabužių parduotuvės – prekybos pertekliaus ir dėvėtų drabužių pardavimo vietos.
7. Turgūs – tai vietos, kur parduodami pigūs drabužiai.

Visoms pirmiau nurodytoms mažmeninės prekybos mados rūšims reikia kitokio požiūrio į parduotuvės vietos pasirinkimą. Universalinės parduotuvės yra arba reanimuojamos iš senų sovietinių universalinių parduotuvių, arba yra „juosčiausiose“ vietose - pasažuose, prekybos centruose, kur yra didelis įvairių tikslinių grupių pirkėjų srautas - universalinės parduotuvės, kaip taisyklė, turi pakankamai įvairus asortimentas, skirtingai nei privačių prekių ženklų parduotuvės, parduodančios konkretų prekės ženklą, kurio vartotojas yra prekės ženklo lojalis. Tokios parduotuvės yra pageidaujamos dideliuose prekybos centruose ir centrinėse miesto gatvėse ir yra ten, nepaisant konkurencijos idėjos, visos kartu. Taigi, kaip bebūtų keista, pasiekiamas vienas kito palaikymo efektas. Reti žmonės rengiasi vien iš vieno prekės ženklo, paprastai tai yra individualus skirtingų gamintojų, bet panašaus stiliaus ir tos pačios amžiaus kategorijos drabužių „mišinys“. Todėl net ir renkantis konkrečią gatvę ar prekybos centrą savo parduotuvės vietai, bus svarbu pastudijuoti savo būsimus „kaimynus“ ir nuspręsti, ar jie jus palaikys, pritraukdami jūsų tikslinę grupę, ar trukdys, atbaidys norimą. pirkėjas iš jūsų parduotuvės.

IN pastaraisiais metais Išliko tendencija, kad atsirado „prekybos gatvių“, skirtų skirtingų kainų kategorijoms pirkėjams. Maskvoje yra „boutique“ gatvės - Stoleshnikov Lane, Tretyakovsky Proezd. Prekiniai ženklai viduriniajai klasei tankiai apgyvendintoje Tverskaya gatvėje su parduotuvėmis. Prekybos gatvių analogas yra dideli prekybos centrai, tokie kaip „Mega“ ir „Crocus City“. Jie iš esmės imituoja kelias prekybos gatves didžiuliame kambaryje. Parduotuvės parenkamos arba pagal vieną profilį, arba pagal vieną vartotojų klasę. Nepaisant intensyvios konkurencijos, ši grupuotė leidžia mums pasiekti didžiausią tikslinių vartotojų koncentraciją vienoje vietoje. Pirkėjui tai sukuria patogumą aplankyti vieną vietą mieste vietoje trijų ar keturių ir platų pasirinkimą. Yra abipusė nauda.

Patartina rasti parduotuves su gana pigiu asortimentu ir skirtingu prekių ženklų rinkiniu:

Šalia įvairių metro stočių, atskirai arba prekybos centruose;
gyvenamųjų rajonų centre, nes Tikslinis šių parduotuvių vartotojas turi įprotį jose užsukti po pamokų ar darbo, pakeliui namo ir retai kada tyčia ten užsuka, todėl tokia parduotuvė, esanti už pagrindinių metro besinaudojančių gyventojų srautų, turi visas galimybes tampa nepelninga.

Net jei jis yra prie metro, bet „už kampo“ ir pro šalį nepraeina minia, tuomet jau metro stoties viduje reikia padaryti didelį šviesų reklaminį stendą, informuojantį, kas ir kur yra. Ir nuo išėjimo iš metro iki įėjimo į parduotuvę pastatykite ryškių ženklų grandinę, tarsi žaisdami „Kazokus-plėšikus“. Sankt Peterburge, netoli vienos iš metro stočių „už kampo“, netoli viena nuo kitos yra trys batų parduotuvės. Tik vienas iš jų susirūpino tokiais „lojančiais“, o likusieji nusprendė „prisijungti“. Klientų šioje parduotuvėje pakanka, kartais net nusidriekia eilė. Kitų dviejų pardavėjai nuobodžiauja.

Taigi, tarkime, kad vietos problema yra išspręsta ir tikslinis vartotojas praeina pro šią vietą pakankamai daug, kad užtikrintų tinkamą mados parduotuvės apyvartą. Ir ką jis mato eidamas pro šalį? Natūralu, kad parduotuvės fasadas ir jos vitrinos, jei toks yra – ir ne visi ją turi. Labai svarbus momentas – kampas, iš kurio pirkėjas mato parduotuvės priekį ir atstumą iki jos. Siauroje gatvėje su posūkiais didžiulis ženklas suges, nes... jis taps „neįskaitomas“. Vitriną būtina visiškai arba iš dalies pastatyti prieš įėjimą į parduotuvę pirkėjo srauto kryptimi, kad pirkėjas galėtų pamatyti prekę ir nuspręsti užeiti į parduotuvę, iki įėjimo jis yra vargu ar norės grįžti prie durų. Kaip savo knygoje „Prekyba: 15 mažmeninės prekybos parduotuvių sėkmės sąlygų“ rašo Robertas Colbornas:

„Remiantis tyrimais, daugiau nei 60% moterų nori nusipirkti tą ar kitą prekę, kai pamato ją lange.

Kai parduotuvės dažnai yra gatvėje ar prekybos centre, labai sėkmingai naudojami išsikišę frontonai – jie matomi iš tolo.

Tai dar ne visos sąlygos ir „gudrybės“ norint teisingai pasirinkti parduotuvės vidinę ir išorinę erdvę bei dizainą. Šia tema parašyta daug knygų ir dėstoma daug universitetinių kursų. Todėl prekybinių darbų atlikimą būtina patikėti profesionalams. Nepaisant to, kad ši technika mums yra nauja, gana daug žmonių ją jau žino ir toliau studijuoja, todėl šios srities profesionalų skaičius auga. Taigi parduotuvės vietos pasirinkimą reikia patikėti rinkodaros skyriui, nes Čia dirba specialistai, tirdami tikslinį vartotoją ir jo psichologiją. Tačiau parduotuvių išorinės ir vidinės erdvės projektavimą itin sėkmingai atlieka žmonės, turintys grafikos dizainerio ar menininko-dizainerė mados srityje išsilavinimą. Antrasis yra geresnis, nes mados gaminių pardavimas labai priklauso nuo asortimento ypatybių išmanymo ir gerai parinktų daiktų derinių ansamblyje – ar tai būtų manekenas, ar prekybinė įranga stalo pavidalu.

Pačios mados parduotuvės vitrinos reikalauja dažno ekspozicijos keitimo, gero apšvietimo ir pakankamai didelės apimties. Jei lange naudojami dideli reklaminiai plakatai, tuomet juos reikia keisti kiekvieną sezoną, kad ir kokie jie būtų geri. Žinau vieną parduotuvę, kurioje, siekiant sutaupyti, labai sėkmingi vitrininiai plakatai iš rudens-žiemos kolekcijos buvo palikti dar 3 sezonams. Reikia pasakyti, kad jau vasarą jos atrodė, nepaisant pradinės sėkmės, gana keistai, jau nekalbant apie kitą vasarą, kai net ant jų pristatomų drabužių stilius išėjo iš mados. Jei nėra galimybės pasigaminti plakatų, manekenus pastatykite į vitriną ir keiskite 4-8 kartus per sezoną (geriausia kiekvieną kartą, kai į parduotuvę atkeliauja nauja kolekcijos „tema“) ir langas visada bus aktualus.

Pačios mados industrijos specifika reikalauja apyvartos. Jei prieš 5-6 metus pramoninių kolekcijų gamintojai gamino dvi sezonines kolekcijas – pavasario-vasaros ir rudens-žiemos, tai dabar visi didieji gamintojai perėjo prie kiekvieno sezono 4 sezoninių kolekcijų gamybos ir dažnai kiekviena jų susideda iš kelių dalių – “ temų. “, išsiskirianti atskira spalvų gama ir būdingomis detalėmis arba panaudota medžiaga.

Net ir patikėjus prekybą profesionalui, reikia stebėti jo darbą. Norėdami tai padaryti, turite turėti bent elementarių žinių apie prekybą, kad su specialistu susikalbėtumėte ta pačia kalba ir galėtumėte teisingai suformuluoti jam užduotį. Be to, visi parduotuvės prekių komponentai turi būti susieti su bendra koncepcija. Ne tik tarpusavyje, bet ir su bendru įmonės ar jos atstovaujamo prekės ženklo įvaizdžiu. O vyriausiasis įmonės prekės ženklo vadovas yra jos direktorius. Būtent jis turi užtikrinti, kad vienos atskiros mados parduotuvės prekiavimas būtų naudingas ne tik jos pačios klestėjimui, bet ir viso tinklo ar prekės ženklo, taigi ir visos įmonės įvaizdžio išlaikymui, lojalumo prekiniam ženklui stiprinimui ir didinimui. kaip visas.

Skirtingais atvejais kalbame apie skirtingą vaizdą. Taigi, „monomark“ parduotuvė – iš gamybinės įmonės ar franšizės įmonės – turi paremti paties prekės ženklo, drabužių, batų ar aksesuarų koncepciją su preke, dažniausiai tokios parduotuvės visame pasaulyje atrodo beveik vienodai. Ryškus to pavyzdys – „Benetton“ parduotuvės.

Jei tai universalinė parduotuvė arba įvairių prekių ženklų parduotuvė, gali būti dvi parinktys:

Apskritai parduotuvė savo išvaizda ir interjero dizainu reklamuoja pačios parduotuvės (ar tinklo) prekės ženklą, tačiau prekybos erdvėje galima išskirti tam tikras zonas, prekiaujančias tam tikru prekės ženklu ir šios zonos dizaino koncepcija gali būti siekiama išlaikyti ir reklamuoti produkto prekės ženklą. Dažniausiai tai atsitinka universalinėse parduotuvėse ir prekybos centruose, kuriuose nuomojami skyriai, arba kai prekybos įmonė turi savo prekės ženklą produktų, kuriuos jai reikia išdėstyti atskirai. „Paninter“ parduotuvėse yra būtent toks prekės pristatymas.
Parduotuvė, kurioje yra įvairių drabužių ir batų iš skirtingų prekių ženklų, yra sukurta kaip vientisa visuma, prisistatanti tiksliai kaip parduotuvė, neišskiriant nė vieno prekės ženklo. Tokiu atveju lojalumas parduotuvės ar tinklo prekės ženklui didėja ir pirkėjo galvoje dažniausiai asocijuojasi su kainos ar kokybės veiksniu („Vesch parduotuvėse galite nusipirkti nebrangių drabužių“).

Tačiau kad ir koks variantas būtų pasirinktas, vidaus ir išorės erdvių projektavimo koncepcija turi būti vieninga ir palaikyti bendrą prekės ženklą, o ne jam prieštarauti. Nereikėtų drabužių paaugliams dėti į klasikinį interjerą arba organizuoti brangių verslo kostiumų butiką prekybos centre prie metro stoties gyvenamajame rajone, langą puošiant neoninių spalvų grafičiais. Geriausiu atveju būsite laikomas eklektiku, o blogiausiu – jūsų parduotuvė bankrutuos.

Kalbant apie vizualinį mados parduotuvės vidaus erdvės prekybą, būtina pabrėžti pagrindines sąvokas, kuriomis remiantis kuriamas bendras vaizdas:

1. Spalva yra bene pagrindinis mados parduotuvės dizaino akcentas. Bet kokia mados kolekcija yra pagrįsta spalvų sprendimais. Būtent spalva pirmiausia traukia pirkėją, nesvarbu, ar tai būtų vyras, moteris ar vaikas.

Mados parduotuvės viduje yra dvi spalvų koncepcijos – interjero spalvų gama ir pačių kolekcijų spalvų gamos. Interjero spalvinę gamą palyginti dažnai keičia tik brangių prekių ženklų butikai, kurie yra mados flagmanai, jų interjeras taip pat yra mados tendencijų atskaitos taškas, o klientų specifika slypi išaugusiuose poreikiuose. Likusiose mados parduotuvėse, kaip taisyklė, interjerą stengiamasi kurti taip, kad jo nereikėtų gana ilgai perdaryti ir bet kuri šio prekės ženklo kolekcija jame atrodytų harmoningai. Kolekcijų spalvinės gamos radikaliai skiriasi pagal sezoną ir kiekvienoje sezoninėje kolekcijoje yra keletas spalvų schemų - jau minėtos „temos“.

Gamintojai ir dizaino biurai jau kurdami ir kurdami pramoninę kolekciją galvoja apie vizualinį prekių išdėstymo prekybą. Prie kolekcijos pridedamas specialus dokumentas - albumas apie prekybą, su planogramomis (prekių išsidėstymo prekybos aukšte schemos) su ženklais, kuriuose nurodomi straipsnių deriniai pagal „temą“ ir rekomendacijos dėl jų išdėstymo ir grupavimo. Taip pat kolekcijas gaminančios įmonės nuolat rengia informacinius susirinkimus įmonių parduotuvių prekeiviams ir platintojams. Šiuose susitikimuose jiems suteikiama išsami informacija apie visų sezoninės kolekcijos dalių išleidimo laiką, jos stilių ir rekomendacijas dėl kolekcijos pristatymo mažmeninės prekybos vietose. Sunkiau tiems, kurie dirba su daug tiekėjų ir ima prekes parduoti. Paprastai tiekėjai yra smulkūs gamintojai, gaminantys tam tikras prekių grupes. Todėl parduotuvėje surinktos prekės ne visada dera viena su kita spalva. Pardavėjo užduotis yra susieti visą šią įvairovę į vieną paveikslą.

Plakatai,
gėlių kompozicijos,
veidrodžiai,
LCD ekranai, transliuojantys mados šou arba mados prekių ženklų reklamas,
namų apyvokos ir namų apyvokos daiktai, tokie kaip siuvimo mašina,
baldai, pufai, sofos – ypač svarbūs parduotuvėse, kurių kainų kategorija aukštesnė nei vidutinė, kad pirkėjas ar jo palydovai galėtų atsipalaiduoti ir apsispręsti rami atmosfera.

Dekoracijos turi papildyti ir pabrėžti gaminį, bet neužgožti jo. Išimtis yra reti „mados“ butikai, skirti šokiruoti visuomenę ir atkreipti dėmesį į prekės ženklą. Ryškus to pavyzdys – garsusis „Prada“ butikas Niujorke. Ten interjeras pastatytas ant dekoracijų, o pačios prekės „paslėptos“ pirmame aukšte. Tačiau tai labiau ryškus reklaminis triukas nei pelningos mados parduotuvės kūrimas.

3. Apšvietimas yra svarbus veiksnys, galintis arba išgelbėti gana negražią kompoziciją, arba sugadinti kompetentingiausią. Šviesos turi būti ne tik daug, ji ​​turi būti tinkamai parinkta ir subalansuota. Skirtingi šviesos tipai turi savo spalvą ir galimybę paryškinti arba „nužudyti“ skirtingas gaminio spalvas. Taigi švelnioje, gelsvoje kaitrinių lempų šviesoje natūralios ir šiltos spalvos atrodo pranašesnės, o halogeninės pabrėžia šaltas spalvas ir „nužudo“ kai kuriuos natūralius atspalvius. Taškinės lempos „pagauna“ atskirus objektus, į kuriuos reikia atkreipti ypatingą dėmesį. Pavyzdžiui, produktai, kurių pardavimą reikia padidinti. Arba akcentiniai kolekcijos gaminiai – „dėmesio pritraukėjai“. Apšvietimas įvairus, visas klausimas yra jo balansas.

4. Prekybos ploto ir prekybos įrangos išdėstymas – parduotuvės išplanavimas yra individualus reikalas, tačiau jam taikomi tam tikri įstatymai. Tinkamas planavimas leidžia gerokai padidinti spontaniškų pirkinių skaičių (sprendimas dėl kurio priimamas tiesiogiai parduotuvėje), o mados prekybos srityje ši pirkinių kategorija gerokai viršija planuotus. Tai taip pat leidžia laiku perkelti prekes po prekybos patalpas, siekiant paskatinti atskirų, dėl kokių nors priežasčių įstrigusių, grupių pardavimą. Jei išplanavimas labai priklauso nuo prekybos ploto konfigūracijos ir turi atsižvelgti į pirkėjo judėjimo po parduotuvę trajektoriją, tai mažmeninės prekybos įrangos pasirinkimas visiškai priklauso nuo prekybos specialistų.

Spalva, stilius, dizainas ir medžiaga, taigi ir įrangos kaina, turi atitikti gaminį. Įranga yra svarbus pardavimo įrankis ir turėtų atrodyti tinkamai. Mados parduotuvių savininkams nepriimtina laukti situacijos, kai parduotuvės įranga atrodys kaip iš dalies suremontuoti griuvėsiai. Žmonės madą sieja su naujų, aktualių ir bet kokių senų sąvoka, pažodžiui ir perkeltine prasme, detalės parduotuvėje niekais paverčia mados kolekcijų kūrėjų pastangas ir labai sumažina pardavimus. Prekybos įrangos kiekio ir tipo pasirinkimas priklauso nuo parduotuvės prekybinio ploto dydžio, prekės kainų kategorijos, prekybinės erdvės išplanavimo ir... atspėjus potencialių vartotojų lūkesčius. Pagrindinė taisyklė čia yra tokia: kuo didesnė prekės vieneto kaina, tuo mažiau parduotuvėje yra pačios prekės, taigi ir pačios įrangos.

Išskirtinės prekės, kaip taisyklė, gaminamos arba pavieniais egzemplioriais, arba labai mažomis partijomis, todėl „luxe“ kategorijos butikuose komercinės įrangos mažai ir daiktai ant jos dedami taip, kad kiekvienas vienetas būtų išryškintas. Taip yra dėl pirkėjo noro rasti ir įsigyti išskirtinę prekę individualiomis aptarnavimo sąlygomis. Būtent už šį „neserializmą“ jis yra pasirengęs sumokėti didelę sumą. Pigių jaunimo drabužių parduotuvės „apkrauna“ erdvę dideliu kiekiu įrangos ir prekių. Nes Šiems perkančiosios visuomenės atstovams užtenka laiko ir noro „pasikapstyti ir rasti ką nors gražaus“, o daiktų gausa juos traukia. Todėl kuo madingesnes prekes įdėsite į savo prekybos plotą, tuo „pigiau“ atrodys jūsų parduotuvė ir tuo masiškesnė bus jūsų klientų bazė. Tada teks išlaikyti gana žemas kainas. Viskas priklauso nuo jūsų prekybos tikslų.

Renkantis komercinę įrangą taip pat būtina atsižvelgti į pakabinimo ir demonstravimo tipus. Drabužius galima pakabinti priekyje arba į šoną. Optimalus parduotuvės išdėstymas apima įvairių tipų įrangą, tačiau reikia atsižvelgti į tai, kad drabužiai turi būti pakankamai pateikti priekyje arba ant manekenų. Jei parduotuvės pakabos dažniausiai yra vertikalios, o daiktai ant jų yra šonu, padidinkite manekenų skaičių. Tam tikroms produktų grupėms reikalinga speciali įranga. Pavyzdžiui, viršutinius drabužius patartina dėti ant stalų, batus – ant specialių stelažų ir pan. Bet kokiu atveju, jei parduotuvė nori būti „madinga“, ji neapsieina be tinkamos mažmeninės prekybos įrangos.

5. Muzika ir kvapai yra tie išoriniai dirgikliai, kurie kartu su spalva ir apšvietimu aktyviai veikia pasąmonę. Jie taip pat turėtų „tilpti“ į bendrą koncepciją ir būti neįkyrūs. Neturėtumėte pasirinkti radijo stočių kaip foninę muziką. Net jei turite tą pačią tikslinę auditoriją, užduotys kardinaliai skiriasi. Jūsų užduotis yra atkreipti dėmesį į produktą, o radijo stoties užduotis yra atidžiai klausytis. Mėgstamos dainos ar programos patrauktas žmogus užeis į jūsų parduotuvę, bet tik žvilgtels į prekę. O tie, kuriems nepatinka ši radijo stotis, net neįeis. Be to, net garsiausios radijo stotys gali pateikti netikėtą staigmeną. Vienoje iš Paninter parduotuvių jie žaidė " Rusijos radijas". Vidury dienos, kai parduotuvę daugiausiai užpildė studentai, radijo laidoje netikėtai pasigirdo: "O dabar meškėno giesmė iš garsus animacinis filmas!“ ir pasigirdo linksmi vaikiški balsai „Iš mėlyno upelio...“!Jausmas buvo gana juokingas.

Taip pat nereikėtų dėti konkrečių atlikėjų albumų – galite neatspėti pirkėjų skonio. Geriausia, kad fone skambėtų muzika be vokalo, tai gali būti pastaruoju metu itin populiarus „lounge“ stilius arba klasikinės parduotuvės atveju – klasikinė muzika.

Ta pati istorija su kvapais. Nemanau, kad verta aiškinti, kodėl mados parduotuvėje jokiomis aplinkybėmis neturėtų būti „valgomų“ kvapų – tai pati baisiausia klaida. Netinkamos verslo komunikacijos gali sugadinti visą jūsų prekybos dieną, todėl geriausia reguliariai atlikti profilaktinės priežiūros patikrinimus. Tirštas stiprus kvepalų kvapas privers pirkėją išeiti iš parduotuvės dar jam nesiorientuojant gaminyje. Arba neturi būti jokio kvapo, arba jis turi būti subtilus ir subtiliai parinktas.

Čia negaliu nepaminėti geros oro kondicionavimo sistemos - prekybinė erdvė turi būti vėsi, o ne tvanku. Jei trūksta deguonies, negalite tikėtis, kad klientas jūsų parduotuvėje pasiliks ilgai. Blogiausiu atveju tai gali sukelti apalpimą.

Lengviausias būdas patikrinti foninę muziką ir kvapus – paklausti parduotuvės pardavėjų, kurie ten praleido visą dieną. Jei baigiantis darbo dienai prekybos salėje pykina nuo kvepalų kompozicijų, o ausyse sukasi nulaužta daina, kurios atsikratyti nepavyksta, keiskite abu.

6. Prekyba akcijomis – mados parduotuvių žargonu yra terminas „subsorting“. Tai reiškia galimybę papildyti kiekvieno gaminio dydį ir spalvų diapazoną pardavimo srityje. Pagal prekybos taisyklę tinkama prekė turi būti tinkamu laiku tinkamoje vietoje už tinkamą kainą, kad būtų užtikrinta reikiama apyvarta ir būtų parduota didžioji dalis kolekcijos prieš pardavimą, o pats pardavimas turi būti vykdomas su nauda. abiem pusėms – pirkėjui ir pardavėjui. Naujos kolekcijos modelių rūšiavimas turėtų būti atliekamas be laikinų „spragų“, kad būtų išvengta situacijos „išparduota“. Atvejai „be pristatymo“ ir „bus, bet rytoj“ turi būti sumažinti iki minimumo, o dar geriau – iki nulio. Skirtingai nuo plataus vartojimo prekių, mados gaminių klientai retai „laukia“. Jie tiesiog nueina į netoliese esančią parduotuvę ir suranda analogą. Kai tik prekė „išplaunama“ – lieka viena spalva ir vienas ar du dydžiai, ji, esant galimybei, derinama su kitomis panašiomis prekėmis ir talpinama atskiroje nuolaidų zonoje.

Dėl pardavimo klausimo. Priešingai paplitusiai nuomonei, kad pardavėjo svajonė yra parduoti kolekciją 100% prieš jai prasidedant, išpardavimo metu parduotuvė niekada neturėtų būti tuščia arba su minimaliu prekių kiekiu. Pardavimai šiomis dienomis yra karščiausias laikas tiek prekybininkams, tiek prekybininkams. Pirkėjams patinka išpardavimai, tokiu metu dažnai įvyksta pirmasis būsimojo lojalaus pirkėjo susitikimas su mados parduotuve. Tai laikotarpis, per kurį pirkėjas leidžia sau eiti į parduotuves su brangesniais prekių ženklais nei lankosi per naujų kolekcijų pristatymą ir, sėkmingai apsipirkęs išpardavimo metu, gali pakeisti kainų kategoriją į aukštesnę. ateinantį sezoną. Tuščia parduotuvė palieka asortimento trūkumo, prasto pateikimo įspūdį, ir šis įspūdis ilgai išlieka pirkėjo pasąmonėje. Todėl parduotuvės inventorius turėtų būti planuojamas atsižvelgiant į išpardavimą, o vizualinė prekyba nuolaidų laikotarpiu turėtų tapti labai lanksti ir greitai reaguoti į greitą asortimento „išsiplovimą“ – prekių judėjimą po parduotuvę, jų komplektavimą tarpusavyje. pelningiausia tiesiogine prasme kelyje. Atsargų valdymas užtikrina planuojamą pardavimo apimtį sezono pradžioje ir minimalius atsargų likučius po pardavimo.

Ši mados parduotuvių prekybos specifikos apžvalga neapima visų technikų, kuriomis vizualinės prekybos profesionalai kuria prekybinių erdvių įvaizdį. Šia tema sukurti specialūs trumpalaikiai seminarų kursai.