Auganti apyvarta vaistinių tinkle. Būdai padidinti pardavimus vaistinėje

Vakare einu į vaistinę. Ne todėl, kad man reikia kažko konkretaus, aš tiesiog neskubėdamas einu namo, o vaistinės ženklas šiltai mirga. Apėjau, pažiūrėjau ir nusipirkau keletą smulkmenų, tokių kaip kūno kremas ir vatos diskeliai. Tuo pačiu prisimenu, kad jau seniai norėjau nusipirkti vitaminų. Bet ne paprastų, o skirtų grožiui – odai, plaukams, nagams.

Konsultantė jau atidavė mano pirkinius ir perėjo prie kitų reikalų. Klientų vaistinėje nebėra. Aš:

O, palauk, prašau, norėjau paklausti dar vieno dalyko...

Konsultantas (grįždamas prie lango):

Taip, taip, paklausk.

Norėčiau vitaminų grožiui. Kurie skirti odai, plaukams, nagams...

Kokia tavo būsena visa tai? Rimtos problemos?

„Keista“, – galvoju. – Ar nematai, kokia mano būklė? Aš nestoviu su deguonies kauke. Ir aš garsiai sakau:

Na, rimtai... Tik keletas problemų. Gana mažas. Noriu, kad viskas būtų gražu ir tobula.

Konsultantė man pasakoja dviejų prekių ženklų vitaminus. Prašau parodyti man palyginimui, konsultantė išima abi pakuotes. Vaistinėje pasirodo dar vienas lankytojas – vargšelis tokiu šiltu oru spėjo peršalti! Aš pasitraukiau, kad suteikčiau jam galimybę greitai gauti vaistų.

Prisidengęs nosine, vyras bando vaistininkui perteikti reikiamo vaisto pavadinimą.

- „Knoxprey“? – klausia konsultantė. – Taip, turime.

Ar tinka vyresnio amžiaus žmonėms? – paklausė pirkėja, kuriai aiškiai per šešiasdešimt.

Taip, jį gali vartoti visi suaugusieji, taip pat vyresni nei 6 metų vaikai. Tiesiog nenaudokite jo, jei turite aukštą kraujospūdį ar glaukomą.

Taip, ačiū Dievui, nėra. tegul!

Tuo tarpu aš studijuoju vitaminų sudėtį, nieko apie tai nesuprasdamas. Po trijų minučių šio beprasmiško skaitymo, prieš ateinant naujam klientui, klausiu savęs:

Kurie geresni, kaip manai?

Tai priklauso nuo to, kam.

Na, aš tau taip sakiau! Oda, plaukai, nagai...

Tiks abu“, – atsako konsultantė. – Abi įmonės geros.

Aš priblokštas. Ji nežino, ką aš turiu amžina problema su pasirinkimu, ir aš čia stovėsiu dvidešimt minučių, jei ne daugiau. Nusprendžiu išsiaiškinti šią baisią paslaptį ir einu toliau:

Ir man pasakė, kad tokie labiau tinka vyresnėms moterims, bet šie – jaunai odai. Tai yra tiesa?

Ne zinoma ne. Tiesiog pirmame rodoma vyresnės moters nuotrauka, o antrajame – jauna mergina.

Ir vis dėlto tikriausiai tie su jauna moterimi – pagaliau darau išvadą.

Konsultantas (visiškai netikėtai) siūlo:

Nors pirmieji vis tiek geresni. Jie yra stipresni ir duoda geresnių rezultatų.

Aš visiškai sutrikęs:

Bet jie skirti moterims!

Ir merginoms. Bet jūs patys nusprendžiate, kuriuos pasirinkti. Abu yra geri.

Sprendimų priėmimo procesas prasidėjo iš naujo. Suprantu, kad pasirinkimo problema vėl iškilo visu ūgiu. Ir aš negaliu su ja susidoroti. Todėl turiu tik vieną variantą – bėgti:

Leisk man dar pagalvoti ir ateiti, pavyzdžiui, rytoj. Šiaip ar taip, šiandien neturėsiu laiko jo nusipirkti. O mano kortelė kitoje vaistinėje, bet vitaminai vis tiek gana brangūs. Nors jie geri.

Konsultantė (draugiška ir maloni):

Pagalvok, žinoma. Ir vėl ateik.

Psichologo komentaras

Apsipirkimas vaistinėje yra profesionali apsipirkimo patirtis. Besąlygiškai konsultantas turi žinoti parduodamų vaistų savybes. Šis punktas net nediskutuojamas. Žinoma, gerai, jei jis turi atitinkamus pardavimo vadovus, kuriuose surašytos pagrindinės savybės, pliusai ir minusai, apribojimai, galimi klientų prieštaravimai ir būdai, kaip į juos reaguoti. Tada daugelis sunkios situacijos pardavimo proceso buvo galima išvengti ir jį supaprastinti. „Noxprey“ atveju taip atsitiko: klientui kilo klausimų, konsultantas į juos išsamiai atsakė, vyras priėmė sprendimą pirkti, gavo savo vaistą ir išėjo.

Su mergina lankytoja pasirodė ne taip paprasta. Nepamiršk paprasta tiesa: Pagrindinis dalykas aktorius- tai visada klientas. Daugelis iš mūsų turi savo idėjų apie idealų klientą. Norėtume, kad jis būtų raštingas, neužduotų kvailų klausimų, būtų mandagus ir visada įvertintų mūsų rūpestį juo.

Bet tikrų žmonių visada skiriasi nuo idealo. Ir apskritai jie mažai domisi niekuo kitu, išskyrus save. Tie, kurie dirba klientais, turi labai gerai suprasti ir nelaukti, kol ateis idealus klientas, o dirbti su tais, kurie ateina.
Tačiau čia neužtenka vien sausų žinių apie savo gaminius. Ši sąlyga yra būtina, bet nepakankama. Aptarnaujant klientus reikia kūrybiškai mąstyti – kitaip niekada nepasieksite sėkmės pardavimuose.

Turite mokėti matyti pasaulį kliento akimis, kalbėti jo kalba, mokėti išsiaiškinti kliento poreikius, o vėliau juos kūrybiškai patenkinti. Priešingu atveju robotai šį darbą atliktų daug efektyviau.

Būtina atskirti prekių išleidimą nuo realaus pardavimo, o kas taip pat svarbu – pardavimą ir tiesiog „pardavimą“. Jei tiesiog parduodate prekes, esate ne kas kita, kaip tarnautojas, tokiu atveju jus gali pakeisti robotas. Jei „parduosite“ klientą, vargu ar jus vadins profesionalu. Tačiau ką bendro turi „atostogų“ ir „garavimo“ situacijos? Ir tai, kad nei ten, nei nėra esminio gero pardavimo komponento – kliento poreikių išsiaiškinimo.

Neišsiaiškinus kliento poreikių, pardavimas negali įvykti, ir jūs visada praleisite tašką.

Aprašytoje situacijoje vaistininkė neperžengė tarnautojos lygio – galėjo parduoti klientui tik tai, ko paprašė pats klientas.

Mes visi dažniausiai esame ne profesionalai srityse, kurios nėra mūsų interesų sferoje. Nusprendusi išgerti vitaminų kursą žiemą, pagal rekomendacijas pasirinkau vitaminų kompleksą Alfabetas. Atėjau į vaistinę ir pareiškiau savo ketinimą, bet taip nebuvo: buvo daugiau nei 6 veislės. Ir net po to, kai atmečiau pasirinkimus maitinančioms motinoms ir tiems, kurie yra už..., vis tiek buvo neaišku ką pasirinkti. Ir jei ne vaistininko patarimas, aš irgi būčiau galėjęs ilgai stovėti, rinkdamasis geriausią variantą.

Su klausimais dirba profesionalus konsultantas. Šie klausimai visada turi būti prasmingi ir skirti išsiaiškinti kliento poreikius.

Kokią informaciją gavo vaistininkė, paklaususi: „Kokia jūsų būklė dėl viso to? Rimtos problemos?"

Kai konsultantas užduoda tokius klausimus, jis tikisi išgirsti kažkokį atsakymą ir, remdamasis šiuo atsakymu, pateikti pasiūlymą klientui.

Prisimenu atvejį, kai pakelės kavinėje užsisakiau arbatos, o mergina prie prekystalio manęs paklausė: „Norėtum arbatos be nieko?“, į ką jai atsakiau: „Prašau arbatos be nieko“. Ji bent jau žinojo, ką darys su atsakymu. Bet kalbame ne apie pakelės kavinę, o apie vaistinę, kurioje turėtų dirbti profesionalai.

Tada situacija susiklosto beveik kaip pokštas. Kokios asociacijos turėjo kilti pamačius moters ir jaunos merginos nuotrauką ant dėžučių? Teisingai, tie, kurie atsirado. Klientei paklausus, o vaistininkei pasakius, kad abi įmonės geros ir tarp jų nėra jokio skirtumo, klientas nusprendė pirkti. Vėlesnėse pastabose iškylantis prieštaravimas gali suklaidinti kiekvieną: „Nors pirmasis vis tiek geresnis. Jie yra stipresni ir suteikia geresnį efektą. Bet: „Jūs patys nusprendžiate, kuriuos paimti. Abu yra geri“.

Profesionalui tai yra neatleistinos klaidos. Panašu, kad pats vaistininkas savo vaistinėje atbaido klientus.

Kam? Aš neturiu atsakymo į šiuos klausimus, man atrodo, kad jų neturi ir pats vaistininkas. Tačiau kol jų nebebus, klientai ir toliau bėgs.

Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą

Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.

Panašūs dokumentai

Prekybos koncepcija. Tikslai ir siekiai. Vaistinių prekybos veiklos reglamentavimas Rusijoje. Prekyba vaistinėje, naudojant 36.6 vaistinių tinklo pavyzdį. Reikalavimai vaistinei. Pardavimų valdymo vaistinėse tobulinimo ir automatizavimo būdai.

kursinis darbas, pridėta 2008-10-02


Prekybos pagrindai, taisyklės, principai, įrankiai ir standartai. Reikalavimai vaistinių pardavimo organizacinei sistemai. Langų dekoravimo taisyklės. Reklama kaip prekybos variklis. Psichologiniai aspektai bendravimas tarp farmacijos darbuotojo ir pirkėjo.

kursinis darbas, pridėtas 2013-12-24


Pardavimų valdymo koncepcija, vaidmuo, šiuolaikiniai principai ir modeliai mažmeninė prekyba. Prekių pardavimo apimties ir dinamikos įmonėje analizė. Pardavimų gerinimas plečiant asortimentą, gerinant kainų politiką ir skatinant vartotojus.

baigiamasis darbas, pridėtas 2013-02-06


Pardavimų valdymo technologijos organizacijos valdymo sistemoje. Pardavimų palaikymo ir pardavimo skatinimo ypatumai organizacijoje. Pardavimų politikos tobulinimo ir produktų pardavimo skatinimo priemonių kūrimas naudojant IP Terleev pavyzdį.

baigiamasis darbas, pridėtas 2017-05-25


Pardavimų apimties didinimo įmonėje teoriniai aspektai ir modeliai. Farmos LLC ūkinės ir pardavimų veiklos analizė. Tiriamos įmonės pardavimų didinimo strategija, jos analizė ir vertinimas, tobulinimo būdai ir kryptys.

baigiamasis darbas, pridėtas 2011-04-20


kursinis darbas, pridėtas 2015-09-09


Vaistininko vaidmuo sveikatos priežiūros sistemoje. Etikos standartai farmacijos darbuotojų ir vartotojų santykiuose. Darbo pareigos vaistininkas. Farmacijos konsultacijos vaistinėje ir algoritmas, kaip laimėti pirkėją.

kursinis darbas, pridėtas 2016-11-06

Prekybos apyvartos augimas– amžina užduotis visose prekybos srityse. Didėjanti vaistinių apyvarta, o prekyba vaistinėje apskritai turi savo specifiką ir reikalauja pastangų iš vadovo bei vaistinės darbuotojų. Be to, sėkmės raktas bus toks: faktoriai:

• vaidina svarbų vaidmenį klientų aptarnavimo srityje. Prastai veikianti, pigi ar pernelyg sudėtinga vaistinės programa gali neatitikti visų Jūsų vaistinės poreikių ir esamo klientų srauto. Prasta techninė pagalba taip pat yra rimta problema, lėtinanti visos vaistinės darbą.
• Nuolaidų programa teigiamai veikia nuolatinių klientų augimą. Pasirinkite tinkamą nuolaidų sistemą. Geriau, kad jis būtų kaupiamasis. Geroje vaistinės programoje darbuotojai negalės sukčiauti su nuolaidų kortelėmis, nes gera vaistinės programa išjungia galimybę klaviatūra įvesti nuolaidų kortelės numerį, tai yra, nuolaidos galimos tik tuo atveju, jei turite pačią kortelę. . Daugiau apie nuolaidų programą galite perskaityti šiame straipsnyje.
• Pardavimų didinimas vaistinėse naudojant internetinius išteklius. Ieškodami reikalingų vaistų pirkėjai vis dažniau naudojasi internetu. Vaistinės, kurios specializuotuose interneto šaltiniuose skelbia informaciją apie vaistų kainas ir prieinamumą, sulaukia papildomų klientų, tačiau brangių vaistų dažniausiai ieško per internetą. Paskambinę mums dabar, mes padėsime jums pritraukti iki 1000 papildomų klientų per mėnesį į jūsų tinklo vaistines tik už 50 UAH per mėnesį vienai vaistinei.
• (). Atlaisvina papildomų apyvartinių lėšų. Leidžia analizuoti užsakymų istoriją, užsakymo kiekį ir užsakytų prekių skaičių. Gerai, jei programa keičiasi duomenimis su vaistinės apskaitos programa. Norint automatizuoti vaistų užsakymus, būtina naudoti priimtiną programą, nes, be pinigų, ši programa taip pat skirta taupyti jūsų laiką.
• Analizė nusipelno ypatingo dėmesio. Gera analizė pardavimus, tiekėjus ir pirkėjus, savo rezultatus duos aktyviausių pardavimų laikas. Svarbus ir konkretaus vaisto sezoniškumas. ABC analizė padeda pamatyti geriausiai parduodamus, taigi ir pelningiausius vaistus. Objektyviausia ir naudingiausia bus Jūsų vaistinės apskaitos programos 1-1,5 metų ataskaitų analizė. „Analytics“ visada lemia, kad vaistinėje keičiasi tvarka ir požiūris į pardavimą.
• Upparduoda yra galinga priemonė vaistinių apyvartai didinti. Jie reikalauja iš vadovų pastangų ir atitinkamai motyvacijos. Atlyginimas procentais nuo pardavimų yra gera paskata papildomiems pardavimams. Pradedantiesiems gali prireikti papildomų mokymų.

Bendrovė PharmProfi sukurta taip, kad padėtų jums padidinti pardavimą visais aukščiau išvardytais būdais.

Galite užsisakyti bandomąjį vaistinės programinės įrangos laikotarpį (14 dienų)

1 metodas. Sutelkite dėmesį į bestselerius

Jūs, žinoma, žinote, kad pagrindinės vaistinės pajamos gaunamos iš nedidelio kiekio prekių. Tačiau vaistinių verslo specifika suponuoja, kad asortimente yra akivaizdžiai nuostolingų vaistų, kurių negalima atsisakyti dėl daugelio priežasčių, įskaitant. dėl socialinio vaistinių veiklos komponento. Todėl norėdami išlikti konkurencinga įmone ir kartu būti priversti subsidijuoti pigius, neįgaliesiems ir pensininkams svarbius vaistus, orientuotis į bestselerius, nepatiriant šių produktų trūkumo ir tiekimo sutrikimų. Tai apie ne tiek apie veikiančius ir paklausius vaistus, kiek apie vaistus, kurie duoda maksimalų pelną vienam produkto vienetui jūsų vaistinėje.

2 metodas. Laikykitės teisingos kainų politikos

Didžiausia kaina, kurią vaistinė gali imti už savo produktą, paprastai nustatoma pagal paklausą. Akivaizdu, kad visi gyventojai palankiai vertina pigią vaistinę, tačiau vis tiek tikslingiau ją įkurdinti gyvenamuosiuose rajonuose, kur koncentruojasi pagrindinis kontingentas – mažas pajamas gaunantys pirkėjai, kurie dažnai būna vyresnio amžiaus žmonės. Tačiau centriniuose miestuose ar verslo rajonuose vaistinė nepatirs sunkumų su klientais, net parduodant vaistus išpūstomis kainomis. Dalis lankytojų, kurie patiria finansinių sunkumų, bet likimo valia atsidūrė brangioje verslo rajono vaistinėje, turės taikstytis su didelėmis jos kainomis. Kiti dėl finansinio saugumo tiesiog nekreips dėmesio į vaistų kainą.

3 būdas. Optimalus asortimentas

Žemos vaistų kainos gyvenamajame rajone, nepalaikomos tinkamo asortimento, privers vietos gyventojus, o ypač pensininkus, ieškoti į priekį žvelgiančių konkuruojančių vaistinių. Nors didelis asortimentas ne visada pasiteisina ekonomiškai – jo augimu geometrinė progresija didėja inventoriaus išlaikymo, užimto ​​ploto, personalo ir kt. Todėl judrioje pagrindinėje gatvėje ar miesto verslo rajonuose įsikūrusi vaistinė yra pasmerkta palankioms komercinėms perspektyvoms, net jei turi minimalų asortimentą, reikalingą paprastiems klientams patenkinti. Dėl šios priežasties nedidelė vaistinė taip pat bus gana sėkminga, ypač turint omenyje aukštus negyvenamųjų patalpų nuomos tarifus perpildytoje teritorijoje.

4 metodas. Protinga pirkimo strategija

Jeigu Jūsų vaistinė nesikreipia dėl prekių paskolos, o dirba avanso pagrindu arba sumoka didmenininkui pristačius vaistus, tuomet juos gaunate priimtinomis kainomis. Ir atvirkščiai, jei vaistinėje dėl trūkumo apyvartinis kapitalas perka vaistus atidėto mokėjimo sąlygomis, platintojas yra priverstas padidinti jų pardavimo kainą, įskaitant savo riziką. Atitinkamai didėja ir galutinė pakuotės kaina. mažmeninė prekyba. Tiesa, vaistinė gali automatiškai nekelti kainų, tačiau sumažėjus prekybos maržai ji negalės kompensuoti visų savo kaštų, o tai, jei ne nuostoliai, tai negautas pelnas, yra gana akivaizdu. Esant tokiai situacijai, ji gali tikėtis tik didėjančios prekybos apyvartos.

5 metodas. Tinkamas prekių demonstravimas

Vienas iš efektyviausių būdų didinti pardavimų apimtis, tam tikra dalimi atsakingas už vaistinių pelno augimą, yra kompetentingas gaminių demonstravimas ar prekybinė prekyba. Pagrindinė jo užduotis yra užtikrinti, kad planuojamo pirkimo metu vaistą būtų galima lengvai rasti. Iš dalies suplanuoto pirkimo atveju siekiama paskatinti pirkėją pasirinkti konkretų vaistą, o neplanuoto pirkimo atveju – išprovokuoti vartotojo norą įsigyti šį produktą. Pastaruoju atveju tai gali būti ypač aktuali vaistinei, nes dėl vartotojų elgsenos ypatumų maždaug du trečdaliai lankytojų yra linkę papildomai impulsyviai pirkti prekybos aukšte ir tik trečdalis į vaistinę ateina su konkrečiais ketinimais ir nesiblaško nemotyvuotų dirgiklių.

6 metodas. Konsultanto galimybė prekybos zonoje

Daugeliu atžvilgių neplanuotų pirkinių dažnumą lemia sumanūs pardavėjų konsultantų veiksmai – ypač parafarmacinių ir medicininės kosmetikos skyriuose. Ne paslaptis, kad kosmetikos vaistiniai preparatai yra gana brangūs ir juos parduoti nėra taip paprasta. Kaip galite aiškiai paaiškinti moteriai, kodėl vieno prekės ženklo naktinis kremas kainuoja 10 USD, o kitas – daugiau nei 100 USD? Kodėl toks skirtumas? Juk garsumas tas pats. Ir čia, be bendro aukšto išsilavinimo ir bendravimo įgūdžių, kompetentingam konsultantui reikia specialių pardavimo įgūdžių. Juk konsultanto užduotys apima ne tik pirkėjo informavimą apie tam tikrų asortimento prekių prieinamumą, bet ir konkretaus kliento poreikių nustatymą. O tada išrenkamas optimaliausias kosmetikos rinkinys didelis skaičius prekių ženklų, kurių kiekvienas turi savo individualią priežiūros koncepciją.

Paveikslas - 4 Konsultantas vaistinės prekybos zonoje

Metodas Nr.7. Kvalifikuota pagalba klientams

Visų pirma, tai efektyvus informacinio ir informacijos skyriaus darbas, t.sk. ir prisijungus prie telefono ir elektroninių perspėjimo apie vaistų prieinamumą tarnybų. Nepatenkinta paklausa turi būti sumaniai išlyginta tinkamais pakeitimais analogais ar vaistais, turinčiais panašų gydomąjį poveikį. Galite praktikuoti išankstinių užsakymų (laikinai nepasiekiamų, retų ar labai brangių vaistų) sistemą su vėlesniu pristatymu į namus, kurią palankiai priims pagyvenę, sergantys ir vieniši ar labai užimti žmonės. Norėdami atgaivinti vartotojų paklausą, galite aktyviai dalyvauti bendrose kampanijose su vaistų gamintojais, skatinančiose naujus vaistus.

8 metodas. Aptarnavimo kokybė

Puikus aptarnavimas – tai ne tik kompetencija, bet ir gebėjimas užmegzti pasitikėjimą kiekvienu klientu, būti kantriems ir taktiškiems, visada išlikti draugiškiems. Priverstinis vaistininko nepasiekiamumas jam kalbant telefonu ar panardinus į kompiuterį, pertvarkant pakuotes yra nepriimtinas. Skubantis pirkėjas tiesiog nelauks, kol į jį bus atkreiptas dėmesys. Venkite eilių (reikalingi keli langai prekybos aukšte), nepakankamo darbuotojų, išduodančių prekes klientams, skaičiaus, taip pat pinigų keitimo problemų, neveikiančių kasos aparatų ar atsarginių kasos juostų trūkumo.

9 metodas. Bendras lankytojų komfortas

Darbuotojų ir pačios vaistinės darbo grafikas turėtų būti sudarytas atsižvelgiant į verslo ir kitus gyventojų veiklos ritmus, t.y. būti patogus ne tik pensininkams, bet ir visiems potencialiems klientams. Ne visai palankią vaistinės vietą gali kompensuoti atpažinimo ženklų (ženklų, ženklų) gausa, kuri leis orientuotis žmonių srautus, nukreipiant juos į šią vaistinę. Vaistinė turėtų atrodyti geros reputacijos (tokia labiau pasitikima), o tai numato, kad nebus nepageidaujamos aplinkos, atnaujintas fasadas, plati ir patogi veranda ir kt. Pačioje vaistinėje yra šviesus, jaukus, erdvus kambarys. Visi kambariai renovuoti ir skoningai įrengti. Būtina pasirūpinti senyvo amžiaus klientais – suoliukai, stalai ir kėdės prekybos zonoje. Prekės turi būti teisingai išdėstytos lentynose ir vitrinose, patogiai išdėstyta susijusi informacija (pavadinimai, kainų etiketės ir kt.). Visų pirma, etiketės neturėtų būti labai mažos arba neįskaitomos (su pataisymais, perbrauktos, užklijuotos juostele ir pan.) arba net visiškai apverstos.

Paveikslas - 5 Prekių tipo vaistinė

10 būdas. Vartotojų lojalumo ugdymas

Lojalumas – tai teigiamas pirkėjo požiūris į vaistinę, kurį jis išlaiko nepaisant finansiškai pelningesnių pasiūlymų rinkoje. Ištikimas klientas bus atlaidus aukštesnėms kainoms ir užjaus tam tikras aptarnavimo klaidas. Bet jūs neturėtumėte jo nuvilti. Iš esmės lojalumas yra nuspėjama ir natūrali reakcija į vaistinės pastangas. Todėl, sugebėjusi laimėti klientą, vaistinė yra priversta nuolat tobulėti, kad išliktų jam patraukli. Priešingu atveju nepavyks išlaikyti vis reiklesnio kliento – jį perims verslesnė konkuruojanti vaistinė.

Vaistininkai vaistinėse derina sveikatos priežiūros darbuotojų ir pardavimų specialistų pareigas. Pardavimas vaistinėje grindžiamas Bendri principai pardavimų, bet yra ir niuansų.

Profesionalių vaistų pardavimo pardavimo aukšte technologijos struktūroje yra šeši etapai:

pirkėjų vartotojų elgesio portreto ir ypatybių išmanymas

kontakto užmezgimas

informacijos apie poreikius rinkimas ir analizė

problemos sprendimui reikalingo produkto argumentavimas ir demonstravimas

atsakymai į lankytojų prieštaravimus

pardavimo užbaigimas

Vaistinės darbuotojo pareigos pardavimo etapuose

Pirmasis etapas – pirkėjų vartotojų elgsenos portreto ir ypatybių žinojimas, apimantis stebėjimą, apklausą, ekspertų vertinimus ir literatūrinių duomenų analizę. Šiame procese vaistininkas kasdien atlieka tyrėjo vaidmenį.

Kitas pardavimo etapas yra kontakto užmezgimas, o tai reiškia pasitikėjimo įgijimą, dėmesio rodymą, geras požiūris, noras padėti, nes būtent to tikisi lankytojai. O štai farmacijos darbuotojo profesija artima aktoriaus profesijai. Kitas pardavimo etapas – informacijos apie poreikius, klausimus ir pastebėjimus rinkimas ir analizė.

Tada ateina prekės argumentavimas ir demonstravimas problemai išspręsti, lyderis šiame etape transformuoja prekės savybes į naudingumą, naudą ir konkretaus pirkėjo problemų sprendimo priemonę. Farmacijos darbuotojas autoritetingai veikia kaip ekspertas. Lankytojų yra labai įvairių, jie kelia abejonių ir prieštaravimų. Šiuo metu vadovas priima ir apdoroja prieštaravimus, šiame etape veikdamas kaip psichologas.

Įjungta paskutinis etapas pardavimai turi vėl parodyti dėmesį, mandagumą, o farmacijos darbuotojas atlieka galutinį pardavėjo vaidmenį.

Norėdami pamatyti, kaip praktinė veikla vykdomi pardavimų procesai, kokius vaidmenis dažnai atlieka vadovai, kaip kompetentingai ir sumaniai jie kuria dialogą pardavimų aikštelėje, koks geras spektaklis „Farmacijos pardavimas“, mūsų universitetas, ruošdamasis konferencijai, surengė specialią Moksliniai tyrimai. Abiturientai, studentai ir praktikantai vyko į šalia esančias vaistines, o 70 vaistinių įstaigų buvo ištirti 1 tūkst. 292 pardavimo procesai su užbaigtu ar nebaigtu ciklu. 80 % pardavimų buvo sėkmingi, 20 % – nesėkmingi. Pažymėtina, kad farmacijos darbuotojų žinios apie pagrindines portreto charakteristikos o gyventojų vartotojiškos elgsenos ypatumai ir gebėjimas jais naudotis nebuvo aiškiai pasireiškę, kartais neįkyriai spėjant iš atskirų potėpių.

Atitinkamoje užsienio ir rusų literatūra Manoma, kad iki 40% dėmesio ir laiko reikėtų skirti kontakto užmezgimui su lankytoju, kurį vaistininkas ateityje nori matyti savo pirkėju. Pagrindinis vaistinės specialisto uždavinys šiame etape – stiprinti lankytojo pasitikėjimą, nes lankytojas pasitikėjimą jau parodė įeidamas į šią vaistinę. Norėdami tai padaryti, lankytoją reikia įtikti iš pirmo žvilgsnio, pademonstruoti dėmesingo profesionalo įvaizdį. gera nuotaika ir nuoširdžiai nori padėti žmogui, kuris paprašė pagalbos.

Pardavimo proceso tyrimas parodė, kad būtent lankytojai, o ne vaistinių specialistai yra mandagesni ir suinteresuoti užmegzti žodinį dalykinį kontaktą su registratūros darbuotojais.

Tikriausiai lankytojai dar prisimena perestroikos laikotarpį, kai vyravo vaistų trūkumas, ir, norėdami užmegzti kontaktą, bando nuraminti vaistininką. Paaiškėjo, kad per 1292 pardavimus iniciatyva pasveikinti farmacijos specialistą iš potencialių pirkėjų kilo 32 kartus – tai 2% apklaustų pardavimų skaičiaus. Vaistinės darbuotojai atsakė tik tyla. Žodį „Labas“ įvairiais deriniais jie sugebėjo ištarti tik 12 kartų. 2 atvejais supratimas apie galimo pirkėjo buvimą buvo pažymėtas fraze „Aš tavęs klausau!

Užsienio ir vidaus pardavimų patirties analizė rodo, kad pagrindinė parduodančiojo užduotis yra informacijos rinkimas ir analizė. Tai daroma siekiant išsiaiškinti lankytojų poreikius, todėl reikia užduoti klausimus ir išgirsti atsakymus, norint pasiūlyti jiems geriausią galimi sprendimai finansiniais pajėgumais ir prieinamumu pagrįstų problemų. Šiame pardavimo etape daugiausia gerų klausimų užduodantis ir geriau įsiklausantis žmogus kontroliuoja procesą. Tai rodo, kad vaistininkai turi perimti iniciatyvą į savo rankas. Farmacijos specialisto užduodamų klausimų pobūdis priklauso nuo lankytojo poreikių išsivystymo laipsnio. Remiantis atliktais tyrimais, atrodo, kad vaistų pardavimas turi keletą specifinės savybės. Tik 34 atvejais – tai 2,6 proc., dar spėjo pasakyti farmacijos specialistė skirtingos frazės: "Kas dar?", "Nieko daugiau?".

Priklausomai nuo to, kiek lankytojas žino apie šį poreikį, yra penki poreikių tipai. Galima sakyti, kad lankytojas atėjo su suformuotu poreikiu, turėdamas receptą rankoje arba su sąlyginai suformuotu poreikiu – žino vaisto ar farmakoterapinės grupės pavadinimą. Neformuotas poreikis – lankytojas žino ligų simptomus, paslėptas poreikis – lankytojas atėjo, bet dar nežino, ko nori, taip pat neatidėliotinas poreikis. Atsižvelgdami į penkis poreikių tipus, mokslininkai bandė nustatyti ir susisteminti, kurie kalbėjimo būdai ir frazės šiuo metu vartojamos dažniausiai.

Dialogas tarp farmacijos specialisto ir lankytojo, turinčio receptą (5–6 proc.) arba tiksliai žinančio vaisto pavadinimą (88–89 proc.), vystosi taip: „Sveiki, ar turite tokį vaistą? – „13 rublių 50 kapeikų“ (taip atliekama 80 proc. visų pardavimų). Tačiau kartais farmacijos specialistas susisiekia, tokiu atveju dažnai galima išgirsti frazes: „Jums brangiau ar pigiau?“, „Norite vienos pakuotės?“, „Tabletės ar sirupas?“, „Tabletės vaikui ar suaugusiam?“, „Importinis ar naminis?“, „Kokios dozės reikia?

Natūralu, kad recepto buvimas ir vaisto ar farmakoterapinės grupės pavadinimo žinojimas žymiai apriboja dialogo galimybes pardavimo aikštelėje, todėl, naudojant nagrinėjamo modelio technologiją su nedideliais pakeitimais, iki 90% receptų pardavimų. yra išspręstos ir 80% – atsižvelgiant į susiformavusį poreikį. Šiuo atveju nerimą kelia tai, kad vaistininkas nustojo kalbėti apie vaistų laikymo taisykles, vartojimo taisykles ir ypatumus. Deja, nuo 35 iki 50 prašymų išrašyti receptą ir iki 20 % prašymų dėl konkretaus vaisto atvejų potencialūs pirkėjai buvo atmesti ir išėjo iš vaistinės nieko neįsigiję. Tyrimo grupė sistemino ir apibendrino panašias situacijas, ir tai leido susidaryti nemažai tipinių modelių. Taikant toliau aptartą variantą, įvyko 65 % nesėkmingų pirkimų. Šiuo atveju dialogai vystėsi taip: „Sveiki, ar turite šį vaistą? - „Kitoje vaistinėje!

Kitas modelis (iki 19 % nesėkmių): „Sveiki, ar turite šį vaistą? - "Ne".

Ir dar vienas modelis (iki 16 proc.): „Sveiki, ar turite šį vaistą? - „17 rublių 50 kapeikų“. - "Labai brangus!".

Labai didelis procentas atsisakymų yra dėl receptinių vaistų, todėl reikia išstudijuoti dažnai kartojamus receptus, įsigyti analogų, sudaryti sutartį su tomis vaistinėmis, kuriose ruošiami receptiniai vaistai. Jei žmogus ateina su receptu, jis gali turėti ir paruoštas blankus, o tokioje situacijoje vaistininkai neturi teisės atsisakyti.

Pagrindiniai modeliai, kurie sudaro iki 82% pardavimų su sąlygiškai suformuotu poreikiu: „Sveiki, ar turite analginą? - "Taip aš turiu". - "Ačiū". Ir pusė lankytojų išeina.

Kitas modelis: „Vietinio produkto nėra, ar imsite importuotą? arba „Analgino nėra, ar užsisakysi? - "Ne, ačiū". Čia ypač išryškėja darbo su prieštaravimais trūkumas – jei lankytojas neturi noro tęsti pokalbio su vyriausiuoju kapitonu, jie taip pat nerodo susidomėjimo. Kitas modelis (iki 80% atsisakymo atvejų): „Sveiki, ar turite analginą? - „Vietinio produkto nėra, ar imsite importuotą? – Ne, aš norėčiau naminio. Iki 37%: "Sveiki, ar turite analginą?" - „17 rublių 30 kapeikų“. - Labai brangu, bet ar yra kas pigesnio? - "Ne". Arba: „Prašau, leisk man pamatyti. Kodėl toks trumpas galiojimo laikas? - "Taip kaip yra." - "Ačiū". Ir tokiais atvejais lankytojai išvyksta, bet būtų galima jiems padėti, nes visi specialistai yra susipažinę su pardavimų teorijos pagrindais. Vaistų pardavimo procesas nesibaigia Pradinis etapas informacijos rinkimas tik prasideda. Šiais atvejais buvo pamirštama, kad vaistai turi sinonimų, analogų ir pan.

Bet viskas galėjo būti visiškai kitaip! Todėl tobulėjimui ribų nėra, nepaisant to Pagrindinis išsilavinimas, farmacijos verslo organizavimo ir vykdymo formos.