Kaip padidinti vidutinį čekį. Siūlo įvairius mokėjimo būdus

29.12.2017

Kitaip tariant, jei parduotuvės pardavimo suma laikotarpiui, padalijus iš klientų (čekių) skaičiaus per šį laikotarpį (pvz., 1 mėn.) - gauname vidurkį aritmetinė suma patikrinti. Tai yra suma, kurią vidutinis klientas palieka jūsų parduotuvėje.

Turiu pasakyti, kad tai yra paprasčiausia vidutinės sąskaitos apskaičiavimo formulė. Vidutinį čekį taip pat galite apskaičiuoti kaip svertinį vidurkį, prie šios formulės galite pridėti paslaugų koeficiento reikšmes, taip pat procentą žmonių, kurie pirko iš visų ką tik atėjusių pasižiūrėti. ... Tačiau šiandien prognozavimo ir duomenų analizės mokslą paliksime taikomiesiems matematikams. Pažymėkime tik tai, kad šis rodiklis nėra vienintelė vertė, leidžianti spręsti apie prekybos ir personalo efektyvumą. Yra nemažai kitų rodiklių, leidžiančių įvertinti parduotuvės veiklą ir jos augimo potencialą (konversijos ar aptarnavimo rodiklis, pardavėjo veikla ir kt.). Bet apie juos kitą kartą. Mūsų užduotis šiandien yra apsvarstyti, kaip galime daryti įtaką vidutinis čekio dydis parduotuvė didėjimo kryptimi.

Riboto aptarnavimo restoranams

Dabar padalykite numatomus metinius pardavimus iš kvadratinių pėdų. Žemiau pateiktuose rezultatuose žiūrėkite, kur jie tinka. Jei patenkate į žemesnę savo restorano tipo kategoriją, galite peržiūrėti savo meniu ir bendras planas savo restoranui pirmaisiais metais ir atitinkamai pakoreguoti.

Norint plėsti mažmeninės prekybos verslą, reikia plėstis: plėsti daugiau parduotuvių vienoje parduotuvėje arba daugiau klientų vienoje parduotuvėje. Tačiau yra keletas kitų būdų, kaip padidinti pelną, nors daugelis savininkų dažnai ignoruojami mažmeninės prekybos parduotuvės. Nors turėtumėte žiūrėti į bendrą pardavimą, parduotų prekių savikainą ir pridėtines išlaidas, šios mažmeninės prekybos metrikos skirtukai užtikrins, kad stebėsite kitus savo verslo elementus, kurie galiausiai turės įtakos jūsų pelnui.

2. Norint tinkamai organizuoti parduotuvės lojalumo programos. Pavyzdžiui, kai parduotuvės savininkas nori įgyvendinti kaupiamųjų nuolaidų, premijų ar akcijų sistemą, kurią siūlo Torgsoft programa. Mūsų dažnai klausia: „Už kokią sumą geriau išduoti nuolaidų kortelę?“; „Nuo kokios sumos galima pradėti teikti nuolaidą? Kokia nuolaidos procentinė dalis?“, „Nuo kokios sumos turėtų prasidėti akcija? Kiekvienos parduotuvės atsakymai bus individualūs, o į daugelį klausimų gali atsakyti vidutinis kvitas.

Parduodu poziciją "Pirma geriausia kaina".

Šiuos rodiklius suskirstėme į dvi dalis: pajamų ir sąnaudų pusę, atsižvelgdami į jų poveikį bet kuriai iš dviejų. Jūsų parduotuvės lankytojų skaičiaus stebėjimas yra pagrindinė metrika, kurią kiekvienas mažmenininkas turėtų tiksliai stebėti. Nesvarbu, ar tai apsipirkimo sezonas, nauja parduotuvės vieta, naujas vitrinos dizainas ar neseniai paleista lojalumo programa, veiksmai padės suprasti, kas veikia ir ką reikia patobulinti. Kai žinote savo veiksmus, svarbu stebėti, ar jie atneša pinigų jūsų verslui.

3. Ir, galiausiai, padidinti parduotuvės pajamas! Analizuojant ne tik vidutinio čekio dydį, bet ir sudėtį, galima suprasti, kas yra pelningiau: parduoti 3 didelius vėžius už 5 rublius, ar 5 mažus vėžius už 3 rublius...o gal sumažinti stambiųjų vėžių kainą ir parduoti juos didesniais kiekiais?...

Kodėl didinti vidutinį čekį?

Natūralu, kad norime padidinti parduotuvės pajamas. Teoriškai įvertinkime, kaip tai galima padaryti:

1. Pakelkite kainas: padidinkite antkainį arba atsineškite brangesnį asortimentą. Gerai, jei turite produktą, kuris yra unikalus visai sričiai. Gyvenime ne viskas taip paprasta – šalia yra konkurentų, bet kaip tik! - o asortimento ar kainodaros principų keitimas nėra vienos dienos reikalas. Visa tai gali būti vertinama kaip strateginės galimybės.

2. „Pasigauti“ daugiau lankytojų. Pagal didelių skaičių dėsnį pirkimų bus daugiau;

3. Padaryk taip iš tų, kurie tiesiog užėjo į parduotuvę, buvo daugiau pirkusių;

4 . Pasiekti pirkėjas vienam pirkiniui paliko daugiau pinigų. Tai yra, kad vidutinė sąskaita būtų didesnė!

Idealiu atveju būtų naudinga naudoti visus šiuos metodus kartu; kiekviena užduotis nusipelno straipsnio.

Iš keturių duotų būdų, kaip padidinti parduotuvės pajamas, padidinti patikrinimo vidurkį atrodo labiausiai įmanoma, nes leidžia imtis veiksmų šiandien, nekeičiant pagrindinių visos parduotuvės aspektų. Tai pirmasis.

Galbūt jau girdėjote: laimingi darbuotojai veda į laimingus klientus, o tai reiškia klestintį verslą! Tačiau darbuotojų išeikvojimas labai neigiamai veikia šią lygtį. Naujo darbuotojo įdarbinimas ir apmokymas kainuoja milžiniškus išteklius pinigų ir laiko prasme, nors išlaikyti esamą darbuotoją paprastai yra daug pigiau.

Štai keletas papildomų darbuotojų praradimo trūkumų. Naujam darbuotojui gali prireikti nuo kelių mėnesių iki kelerių metų, kad jis pasiektų tokį patį produktyvumo lygį kaip esamas darbuotojas. Paslaugos kokybė – klientų aptarnavimas kenčia dėl naujų darbuotojų klaidų. Asmeninio ryšio praradimas – ypač mažesnėse mažmeninės prekybos parduotuvėse, darbuotojai turi raktą į sveikus asmeninius santykius su klientais. Įtakoja kultūrą. Kiti darbuotojai, kurie mato apyvartą, dažnai praranda produktyvumą ir netgi gali iš naujo įvertinti savo planus tęsti.

• Sutrumpintas leidimas.
• Todėl netekus darbuotojo gali netekti ir klientų!

Atsargų, kurios lieka neparduotos lentynose, atsargų išlaidos.

Antra, dirbti su vidutine sąskaita yra pelninga: išlaidos pritraukti pirkėjų parduotuvei išlieka tokie patys, bet pajamos auga. Kaip ir prekių apyvarta auga. Trečia, tai atsiperka ilgainiui. Tyrimų duomenimis, žmogaus lojalumas parduotuvei (įstaigai) yra didesnis, Daugiau pinigų jis ten paliko.

Prieš recesiją smulkieji mažmenininkai retai jautė spaudimą siekti veiklos efektyvumo. Tuo metu pardavimų rezultatai daugiau nei kompensavo tokį veiklos neefektyvumą. Ekonomikos nuosmukis tapo pavojaus signalu mažoms įmonėms. Kai visi galvoja apie didelius duomenis mažmeninėje prekyboje, turite tikėti, kad šių metrikų stebėjimas labai padės užtikrinti tvarią jūsų parduotuvės sėkmę. Kokią mažmeninės prekybos metriką naudojate savo parduotuvei stebėti?

Kaip padidinti vidutinį čekį?

Išskaidykime šią užduotį į 3 paprastesnes užduotis. Pirkimo suma bus didesnė, jei asmuo:

a) savo parduotuvėje nusipirkote daug įvairių prekių,
b) pirko tą pačią prekę, bet didesniais kiekiais;
c) nusipirkote brangesnę prekę (tiksliau, prekę su jums palankesniu antkainiu).

Yra du universalūs pardavimų didinimo būdai – išankstinis produkto pardavimas (pardavimas iki galo) ir susijusių produktų pardavimas pagrindiniam produktui (kryžminis pardavimas). Šie metodai yra tokie prieinami, kad juos galima naudoti beveik bet kurioje parduotuvėje. Nes pasiūlyti daugiau yra lengviausias būdas padidinti pardavimus beveik nieko neišlaidaujant. Svarbiausia žinoti, ką ir kaip pasiūlyti.

Vidutinės sąskaitos nustatymas

Pasiekite savo tikslus greičiau ir turėdami mažiau klientų, padidindami vidutinę operacijos vertę. Verslo plėtra didinant klientų skaičių, kaip ir dauguma įmonių, yra pats brangiausias, daug pastangų reikalaujantis ir daug laiko reikalaujantis pasirinkimas. Jų pardavimo kaina palyginus nebėra reikšminga.

Premija – prekybos variklis

Padidinti klientų skaičių ir vidutinę sumą, kurią kiekvienas klientas išleidžia kiekvienai su jumis atliktai operacijai, naudojant kai kuriuos iš čia išvardytų metodų yra greičiausias ir lengviausias būdas pasiekti savo tikslus.

Kryžminis pardavimas.

Pradėkime nuo pavyzdžio. Netoli mano namų yra vaistinė. Jame dirba pagyvenęs vaistininkas, kuriam viskas paprasta pardavimų didinimo technika. Pirkėja paskelbus vaistų sąrašą ir čekį jau beveik išvalius, ji tikrai atidžiai (tai svarbu) paklaus: „Ar Citramon sandėlyje?“ arba „Dabar orai keičiasi, ar turite vaistų nuo kraujo. spaudimą?“... Kaskart žaviuosi ja išradingumu ir įžvalgumu! Ji tikrai pasiūlys kažką simpatiškai ir visada į temą: vitaminų ir tinktūrų imunitetui per peršalimą, kūdikių arbatas jaunoms mamoms, „antipagirias“ per šventes...

Pridėtinės vertės ar geresnio pasiūlymo pasiūlymas tiesiog pardavimo vietoje, kai jūsų klientai yra imliausi, yra vienas iš paprasčiausių ir efektyviausių būdų akimirksniu padidinti pardavimų dydį ir pelningumą. Kryžminis pardavimas skatina jūsų klientus įsigyti papildomą produktą ar paslaugą, kuri suteiks jiems puikų rezultatą. Produktų ar paslaugų pakavimas.

Individualiai pageidaujamų produktų ar paslaugų grupės derinys, kurie natūraliai papildo vienas kitą ir siūlo pilną paketą už vieną fiksuotą kainą, suteikiantį beveik neįveikiamą vertę jūsų klientams, lyginant su komponentų pirkimu atskirai. Tai gali žymiai padidinti jūsų pelno maržą ir leisti parduoti užbaigtus sprendimus, leidžiančius klientui naudotis tais produktais. Tai tikrai naudinga situacija tiek jums, tiek jūsų klientams.

Teisingai! Tam, kad pirkėjas jūsų parduotuvėje įsigytų kuo daugiau prekių, be pagrindinės prekės turite teisingai ir laiku pasiūlyti susijusias prekes (ar paslaugas).

Nesijaudinkite, kad jūsų pasiūlymai pirkėją suerzins ar atrodys įkyrūs. Jei viskas bus apgalvota, dauguma pirkėjų įvertins, kad pardavėjas rūpinasi savo klientais ir dalyvauja. Pavyzdžiui, tiesiog pasiūlykite pirkėjui panašaus stiliaus prekę, sakydami: „Pažiūrėkite į šį pakabuką, kur jums patiko auskarai“. Arba „Išbandykite šį bolero, jis gerai atrodo su šia suknele“. Jei klientas dvejoja, galite pateikti jam specialų prašymą. pasiūlymas, pavyzdžiui, suteikti nuolaidą („Kai perkate tą ir tą, mes tam taikome nuolaidą“.

Jiems suteikiamas supaprastintas pirkimo procesas ir nuolaida visam sprendimui, o jūs padidinate pardavimus ir dažnai galite turėti savo rinką. Šis metodas pakeitė daugelio organizacijų likimą. Siūlykite didesnius pirkimo vienetus. Minimalaus pirkimo vieneto dydžio padidinimas yra galingas ir nepaprastai paprastas būdas padidinti vidutinę operacijos vertę. Jei žmonės perka vienos savaitės atsargas, galite jiems pasiūlyti mėnesio, ketvirčio ar metinio vartojimo vienetus patrauklia ir konkurencinga kaina.

Taktiniai būdai padidinti vidutinį patikrinimą

Jūsų klientai įvertins pridėtinę vertę, didžiulį sutaupymą ir papildomą patogumą perkant urmu, o jūsų vidutinis pardavimo vienetas bus žymiai padidintas, o jūs taip pat ilgiau išlaikysite savo klientus. Kaip papildoma premija, daugelis žmonių, kurie atsisakė pasiūlymo ir niekada nebūtų pirkę, dabar pirks jūsų mažesnius vienetus.

Kaip naudoti:

1. Stebėkite ir išsiaiškinkite, ko žmogus nori įsigydamas prekę, o kas labiau leis pirkėjui realizuoti jo lūkesčius.

2. Raskite produktus (tai gali būti ir paslaugos), kurie papildys kliento sprendimą. Iš anksto pagalvokite apie tokių produktų derinius ir derinius bei patogias situacijas. Norėdami naudoti šią techniką, turite turėti tinkamą asortimento struktūrą ir papildomai parduoti produktus.

Padidinkite savo kainas ir pelną. Nėra įstatymo, kuris sako, kad jūsų produktas ar paslauga turi būti prekė, kuri tiesiog perkama už kainą. Žmonės bus pasirengę mokėti daugiau už daugumą produktų ar paslaugų, jei suvoks, kad jie yra vertingesni. Kuo išskirtinesnis jūsų produktas ar paslauga ir kuo geriau mokysite savo klientus, tuo vertingesnė bus jūsų rinka. Kainų padidinimas paprastai reiškia, kad galite sau leisti geriau aptarnauti savo klientus, geriau su jais dirbti, į sandorį įtraukti papildomų produktų ar paslaugų ir padaryti daugiau nei konkurentai.

3. Siūlykite naudingų pagrindinio produkto priedų. Atkreipiame dėmesį, kad pasiūlymas turi būti pagrįstas (kaina, pirkimo patogumas vienoje vietoje, laiko taupymas ir pan.).

Čia svarbiausia stengtis, kad kiekvienas klientas būtų naudingas.

Išpardavimas

Išpardavimas skatina mus pirkti daugiau prekių nei planuota. Paprastai tokios paskatos pasiekiamos taikant principą „Didmenai pigiau“. Arba bet koks kitas viliojantis pasiūlymas, žadantis naudą perkant „Didelis paketas“, „3 už 2 kainą“, „Metų abonementas“, „Komplekte pigiau“, „Nuolaida nuo 1000 UAH“, „Nemokamas pristatymas perkant nuo ...“ ir kt.

Tai leis jums ir jūsų verslui palankiai dalytis savo klientų akyse ir mintyse ir galėsite imti mokestį, ko tikrai esate verti. Rinkos pozicionavimas. Jei gerai atliekate savo veiklą, reklamuodami savo produktus ar paslaugas, pakeldami savo verslo profilį ir pozicionavimą į aukštesnį išskirtinumo ar kokybės lygį nei jūsų konkurentai, galite žymiai pagerinti jūsų verslą. Perpakuodami savo produktą ar paslaugą taip, kad patiktų sudėtingesniems ar turtingesniems pirkėjams kai kuriose rinkos dalyse, išskyrus tuos, kuriuos šiuo metu aptarnaujate, dažnai galite nustatyti aukštesnes kainas rinkoje ir palikti užnugarį verslui, dėl kurio jums skauda galvą. .

Du svarbūs punktai. Technika pasiteisins, jei perkant didesnį kiekį prekės vieneto kaina bus mažesnė. Ir antra: pasiūlymas turi būti adekvatus ir atitikti gyvenimo realijas. Tai yra: verčiau pirksite 4 pakuotes jogurto už 3x, nei 16 pakelių už 12x, tiesa?

Taip, tokios akcijos taikomos prekėms, kurios yra pasenusios arba kurių galiojimo laikas baigiasi. Tačiau net ir be šių sąlygų galite sėkmingai naudoti papildomo pardavimo metodą. Svarbiausia galvoti: kaip nukreipti pirkėjo dėmesį nuo minčių „Kodėl man tiek reikia“ prie minčių apie naudą.

Kuo labiau pagerinsite savo poziciją rinkoje, tuo daugiau jūsų esamų klientų gali gerbti ir vertinti tai, ką darote, o tai dažnai lemia dar didesnį lojalumą ir rekomendacijas. Papildomų produktų ar paslaugų teikimas kiekvienam klientui tiesiog pardavimo vietoje yra vienas iš paprasčiausių, betarpiškiausių ir labiausiai nuspėjamų būdų padidinti vidutinį vieneto pardavimą. Galite patraukti jų dėmesį rodydami „impulsinius“ daiktus arba naudodami ženklus, literatūrą ir vitrinas.

Taip pat galite pasiūlyti patrauklių pasiūlymų prekybos parodose ar seminaruose arba pasiūlyti paskatas parduodant pirmą kartą. Tai gali žymiai padidinti jūsų pelną iš vienos operacijos be papildomo laiko, pastangų ar papildomų išlaidų.

Kaip naudoti:

1. Pagalvokite, kiek vienetų (kilogramų, pakuočių) prekės ar paslaugos bus naudingos jūsų klientų ratui įvykių sukeltose situacijose viešasis gyvenimas, oro sąlygos, darbas ir pan.?

2. Kiek jūsų klientas gali nusipirkti? Kiekvienai parduotuvei ir prekei atsakymai bus skirtingi: nuo „kiek jis gali neštis rankose“ - namų apyvokos prekių parduotuvei, iki „jei kiekviena moksleivė atsiveda draugą, tada jie gali nusipirkti 2 poras džinsų. iš jų...“ – jaunimo drabužių parduotuvei.

Padidinkite horizontalų įsiskverbimą. Jei jūsų klientai nežino apie visą jūsų siūlomų produktų ar paslaugų asortimentą, vargu ar jie pagalvos apie jus, kai susiduria su problema, kurią galėtų išspręsti jūsų produktas ar paslauga. Išmokę juos naudotis visu produktų ir paslaugų asortimentu naudojant paprastą, bet galingą matricą, galėsite nedelsiant sutelkti dėmesį į kiekvieno produkto ar paslaugos įsiskverbimą į esamą klientų bazę. Jis taip pat nustatys bet kokias galimybes padidinti jūsų produkto ar paslaugos skverbtį, strateginio aljanso galimybes, blokuoti konkurentus ir padidinti vidutinį parduotą vienetą bei pelną.

3. Paskaičiuokite, kiek galite sumažinti prekės vieneto kainą, kad tai būtų naudinga ir Jums, ir Jūsų pirkėjui?

4. Sugalvoję keletą akcijų ir specialių pasiūlymų variantų, išbandykite juos, kad rastumėte efektyviausius. Įveskite prekes ir akcijos sąlygas į Torgsoft programą, o parduodant pardavėjas nebespręs dėl nuolaidos ir neskaičiuos kainos – programa viską nustatys automatiškai.

O kaip su konkrečiais vidutinės patikros didinimo metodais?

Akivaizdu, kad nepaisant universalaus būdai padidinti pardavimus(vidutinė sąskaita), kiekviena parduotuvė turės savo techniką. Priklausomai nuo asortimento, prekės, išorinės aplinkos (šventės, mados, tendencijos), metų laiko, ploto... Derindami kompetentingą prekybą, asortimentą, pardavimo būdus, aptarnavimo standartus, galite pasiekti reikšmingą pardavimų augimą!

. Parodykite klientams paruoštus sprendimus, harmoningi jūsų gaminių deriniai, išbaigta rinkinio išvaizda. Pavyzdžiui, drabužių parduotuvėje tai yra dalykai, kurie kuria pilnas vaizdas ant manekeno, įskaitant drabužius ir aksesuarus (šalikus, diržus, akinius ir kt.). Baldų komplektas, papildytas dekoratyviniais elementais. Vienodo stiliaus santechnikos parduotuvėje. Be tikslo parduoti papildomas prekes, pačios paruoštos kompozicijos labai padidina tikimybę įsigyti;

. Naudokite išsamumo principą. Daugelis namų apyvokos daiktų turi papildymų. Specialūs indai mikrobangų krosnelei. Kremas – batams. Skrybėlė skarai. Piniginė į krepšį. Lemputė – prie lempos. Prie stalo yra staltiesė. Ir tokių variantų yra daug. Eksperimento būdu pakeiskite prekių vaizdą, išmokykite pardavėjus sufleruoti ir priminti klientams, kurie produktai gali funkcionaliai papildyti vienas kitą. Paraginkite plakatais ar iškabomis „Jie dažnai ką nors perka su šiuo produktu“.

Taip pat daugeliui prietaisų ir daiktų reikia eksploatacinių medžiagų, priežiūros ar apsaugos produktai, furnitūra ar priedai arba tiesiog „įtaisai“. Pavyzdžiui, buitinės technikos ir elektronikos parduotuvėse - laidai, kabeliai, jungtys, dėklai ir krepšiai, atminties kortelės, stovai, atsarginės lemputės ir baterijos...

. Internetinėms parduotuvėmsŠiuo atžvilgiu yra daug galimybių. Geroje vietoje pateikite 3–5 populiariausius produktus. Parodykite naujus produktus. Rodykite įsigytus produktus kartu su jūsų žiūrimu produktu. Sistema gali sekti, ką žmogus paskutinį kartą įdėjo į krepšelį ir pasiūlyti pakartoti ar įsigyti papildomų prekių ta tema. Pasiekus tam tikrą sumą nustatykite automatinį nuolaidos pasiūlymą.

. Siūlykite dovanų kuponus ar korteles. Tokiu būdu galite parduoti gana didelius pardavimus verslo pirkėjams jūsų vietovėje. Įmonės, organizacijos ir kolektyvai dažnai susimąsto pirkdami dovanas darbuotojams, kolegoms ar įmonių renginiams.

Duok galimybė atsiskaityti banko kortele. Tokiu būdu pirkėjai linkę išleisti daugiau nei mokėdami grynaisiais. Prekėms, kurios perkamos neplanuotai, tai bene vienas iš lemiamų būdų nepraleisti atsitiktinio kliento reikiamą sumą grynaisiais pinigais. (Programoje numatyta pardavimų negrynaisiais pinigais apskaita).

. Lengvas prekių grąžinimas arba keitimas. Jei pirkėjas žino, kad gali pasikeisti prekę, jei kas nors atsitiks, ar net pasiimti prekę pasimatuoti, tuomet jis nusprendžia pirkti lengviau ir jam kyla mažiau abejonių. Žinoma, keitimo ar grąžinimo procesas reikalauja kruopščiau apgalvoti parduotuvės savininką. požiūris į produktų apskaitą ir pardavimo kvitų išrašymas klientams. Tačiau išlaidos atsiperka dėl padidėjusių pardavimų. Torgsoft programoje galite automatiškai atsispausdinti kiekvieno pardavimo kvitą. Kvite yra brūkšninis kodas, kurį nuskenavęs pardavėjas mato pirkinio sudėtį ir sumą bei gali grąžinti pasirinktas prekes į parduotuvę.

Pasiūlyti aišku daugiau prekių, skaičiuojant tuo, kad pirkėjas negaiš laiko smulkmenoms. Įsisuka bakalėjos parduotuvės ir turguose („Ar imsi šimtą kilogramų (vietoj 1 kg?“); „Neturiu mainų, leisk pasverti į dešimt“) ir panašiai. Prekių davimas „pakeitimui“ yra tas pats, svarbiausia nepersistengti.

. Nebrangios, smulkios prekės kasoje. Suvilioja prieinamumu, primena klientams, ką jie pamiršo nusipirkti.

. Sukurkite „Buzz“.„Paskutinį kartą šį sezoną. Kiekis ribotas!"; „Kolekcija ribota“; „NE daugiau nei trys pakuotės vienai rankai“ ir tt.

Pasiūlyti mokamas dovanų pakavimas prieš šventes.

. Sutelkite dėmesį į brangesnį produktą. Ar jūsų pardavėjai gali iš karto įvardyti brangiausių prekių privalumus? Ar jie turi įgūdžių „parduoti kainą“ ir apskritai pardavimo metodus?

Elgesys akcijas arba sudaryti pirkimo sąlygas tema „Surinkite šią sumą ir gaukite premiją (prizą, nuolaidą kitam pirkiniui, nemokamą pristatymą).

Organizuoti efektyvus aptarnavimo procesas: konsultacijos, nuskaitomų kainų etikečių prieinamumas, prekių užsakymas, išdavimas prekybos kambarys, siuntimas, apmokėjimas kasoje. Kuo mažiau eilių, kuo daugiau tikslumo pardavėjų darbe. Šiuo klausimu tai bus nepakeičiama pagalba parduotuvės automatika.

. Apsvarstykite pardavėjų motyvavimo sistemą. Ar pastebėjote, kad pačiam parduotuvės savininkui atsidūrus pardavimo aikštelėje, šiais laikais padaugėja čekių vidurkis ir prekyba vyksta geriau? Jei tai jūsų atvejis, vadinasi, parduotuvės pardavėjų motyvavimo sistema neveikia pakankamai gerai. Dabar „Torgsoft“ programa leidžia apskaičiuoti individualų kiekvieno pardavėjo pelną ir palaikyti papildomų mokėjimų sistemą, atsižvelgti į pardavėjų „komandų“ efektyvumą, apskaičiuoti kiekvieno darbuotojo reitingą pagal jo asmeninius pardavimų rezultatus per laikotarpį. , paskatinimai ir baudos bei kiti su darbuotojo atlyginimo apskaičiavimu susiję klausimai.

Pagrindinės sėkmės paslaptys

1. Pasiūlykite susijusį ar papildomą produktą Jis reikalingas, kai pirkėjas jau yra apsisprendęs įsigyti prekę, dėl kurios atėjo ar išsirinko. Kai jis pasiruošęs mokėti, siūlote jam ką nors kita, pigesnio, bet ir naudingo ar pelningo. Priėmus sprendimą pirkti, parduoti žmogui iš anksto yra daug lengviau, nei pasiūlyti iš karto ir rizikuoti atsidurti situacijoje „pirk ką nors“.

2. Kiekviena jūsų naudojama pardavimo technika turi pridėti vertės. Jūsų pirkėjui – tiesioginis ar netiesioginis. Svarbu. Nes tik tokiu būdu gausite daugiau pinigų. Ir perteikite tai savo pardavėjams. Priešingu atveju dėl kvailo pardavimo plano (arba padidinimo plano) laikymosi mąstymas pavers jūsų parduotuvę prastos reputacijos įstaiga, kurioje „jie tiesiog nori parduoti“, „jie kvailai stumia daiktus“, „įkyrūs pardavimai“. žmonės“ ir kt. Nebandykite parduoti to, ko žmogui nereikia. Neik per toli! Priešingu atveju... jie gali nusipirkti, bet likučiai liks.

Pavyzdys iš gyvenimo. Sėdime kebabinėje. Padavėjos prašome atnešti puodelį maltos natūralios kavos (negaliu gerti tirpios kavos). Jie atneša kavos, aš gurkšnoju ir suprantu, kad ji yra tirpi. Atsakydama į pastabą, padavėja paaiškina: „Neturime žemės...“. Na, kodėl ji to nepasakė iš karto, paklausite?!

3. Nebijokite atrodyti įkyriai! Būkite profesionalūs ir rūpestingi. Siūlyti papildomą prekę tikrai pasiteisins, kad ir ne kas antras, bet kas penktas tikrai ką nors papildomai įsigys. Patikrinta!

Skatinkite pardavėjus mąstyti ir kūrybiškai žiūrėti į procesą, prižiūrėti ir rodyti pavyzdį.

Sėkmės priimant sprendimus ir puikių pardavimų!

Vidutinė sąskaita– yra vienas iš pardavimų. Vidutinį čekį galima apskaičiuoti apyvartą padalijus iš čekių skaičiaus. Natūralu, kad kuo didesnis čekio vidurkis, tuo geriau prekybos organizacijai ir turėtų būti siekiama šį rodiklį padidinti. Vidutinis patikrinimas, srautas ir konversija yra pagrindiniai mažmeninės prekybos rodikliai, kuriuos reikia nuolat didinti.

Kaip padidinti vidutinį čekį

Vidutinė sąskaita didinti galima dviem būdais: didinant prekių skaičių kvite ir didinant vidutinę vienos prekės savikainą. Vidutinė vienos prekės savikaina yra apyvarta, padalyta iš prekių skaičiaus. Vidutinė pirkimo kaina gali labai skirtis priklausomai nuo parduotuvės geografijos ir prekybos vietos (ekonominio ar aukščiausios klasės parduotuvių) padėties. Tačiau apskritai tai yra rodiklis, kurį galima paveikti.

Vidutinę vieno produkto kainą galite padidinti šiais būdais:

1. Apmokykite pardavėjus parduoti brangias prekes. Natūralu, kad pirkėjas visada nori pirkti pigiau, tai yra normalus ir natūralus kiekvieno noras. Prekybos organizacijos vadovai turi ne tik parduoti brangias prekes, bet ir vesti mokymus apie brangias prekes, pardavėjai turi žinoti, kur yra brangios prekės. Natūralu, kad pardavėjai turi mokėti parduoti brangias prekes. O ypač svarbu mokyti apie brangias prekes ir kokybiškai pristatyti gaminį.
2. Apgalvotas prekyba. Apskritai visos technologijos žinomos seniai, išvardinsiu tik pagrindines: prekių linija turi būti rodoma kaina nuo brangios iki pigios, brangios prekės turi būti rodomos galuose ir prioritetinėse vietose, brangios prekės visada turi būti švarus ir tvarkingas.
3. Natūralu, kad brangias prekes perka pasiturintys žmonės ir tokius žmones reikia tikslingai pritraukti į parduotuvę. Pavyzdžiui, vietovėse, kuriose gyvena turtingesni žmonės, vidutinė sąskaita paprastai yra didesnė – nuo ​​30% iki 50%. Bet jūs galite pritraukti turtingus žmones reklamuodami žiniasklaidoje ir kurdami aukštos kokybės paslaugas.

Brangių prekių, kaip taisyklė, antkainis yra daug didesnis nei reklaminėms prekėms, kuriomis siekiama pritraukti klientus. Todėl parduotuvės politika parduodant brangias prekes turi būti apgalvota.

Kaip minėta aukščiau, mes taip pat galime padidinti vidutinį čekį užpildydami savo pirkinių krepšelį. Bet kuri parduotuvė turi užtikrinti, kad klientas įsigytų ne vieną produktą, o kuo daugiau. Didieji prekybos tinklai daro viską, kad prekių skaičius kvite būtų didesnis, o norėdami pamatyti visus įrankius, tereikia užsukti į bet kurį. Apibūdinkime pagrindinius būdus, kaip padidinti prekių skaičių kvite:

1. Teisingas „auksinių metrų“ naudojimas. Parduotuvės auksiniai metrai laikomi išankstinio atsiskaitymo zona. Čia reikia įdėti mažus produktus, kurių paklausa yra nuolatinė. Išankstinio atsiskaitymo zona turi būti laiku papildyta prekėmis, švari ir tvarkinga. Labai dažnai už užsakymą kasoje yra atsakinga kasininkė.
2. Sezoninių prekių demonstravimas prie įėjimo. Salos čiuožyklos prie įėjimo visada užpildytos sezoninėmis ar didelėmis nuolaidomis prekėmis, kad patrauktų visų klientų dėmesį.
3. Galų dekoravimas. Produktai ant galų išparduodami daug geriau, čia galite talpinti populiariausius pagrindinės linijos gaminius ar prekes su nuolaida.
4. Prekių išdėstymas pagal poreikio laipsnį. Būtiniausia prekė, dėl kurios klientas atvyko, turėtų būti parduotuvės gale, o eidami į ją, pervaikščiosite visą parduotuvę ir tikrai susidomėsite bet kuo.
5. Kryžminė prekyba. Kryžminė prekyba yra tinkamas susijusių produktų išdėstymas. Susijęs produktas yra priedas prie pagrindinio (alaus traškučiai, milteliai skalbimo mašinai ir kt.)
6. aksesuarų pardavimas. Pardavėjai, kaip taisyklė, parduoda prekes, kurioms reikia patarimo, o jūs visada galite parduoti daug naudingų priedų.
7. Gera navigacija po parduotuvę ir salės skaidrumas. Klientas visada turi rasti tai, ko ieško. Todėl prekių demonstravimas turėtų būti logiškas, o prekybos zona – matoma. Plakatai ir ženklai turėtų padėti naviguoti.
8. Kasininkų naudojimas pardavimui. Kasininkai gali labai efektyviai parduoti karštus daiktus. Ir daugelis tinklų tai naudoja.

Darbuotojų motyvavimas didinti vidutinę sąskaitą

Dažnai finansinė motyvacija pardavėjai pririšti prie vidutinio čekio dydžio. parodė savo efektyvumą, o pardavėjai turėtų būti suinteresuoti parduoti brangias prekes ir aksesuarus. Daugelyje pardavimo organizacijų apie 70% premijos gaunama iš šių pardavėjo veiklos rodiklių.

Tačiau daugelis vadovų pamiršta, kad tarp jų taip pat yra. Geriausius pardavėjus turėtumėte atpažinti susitikimuose prieš likusią komandą; pripažinimo motyvacija dažnai yra daug veiksmingesnė už bet kokius pinigus.

Kur viskas prasideda? Įsivaizduokime, susitinka du draugai, abu turtingi žmonės, verslo savininkai. Jie kalba apie gyvenimą, lygina savo autoritetą, žmonų grožį ir automobilių ilgį. Kieno nors automobilis pasirodo trumpesnis, skubiai reikia nusipirkti naują – „turtingesnį“. Paveda sekretorei skubiai atlikti automobilių rinkos analizę. Gavęs rezultatus jis išsiaiškina, kad piniginės storis yra diametraliai priešingas automobilio „statumui“.

Arba tas pats verslo savininkas praranda savo kapitalą ir supranta, kad jo verslas neneša norimų pajamų, paskolos kabo, bankai skambina kiekvieną dieną, palūkanos auga, o srovėje tunelio gale nėra šviesos. reikalų padėtis.

Arba gali būti tokia situacija - verslo savininkas yra rūpestingas vadovas, kuris rūpinasi savo darbuotojais (beje, šiuolaikiniam kapitalistui, įskaitant rusą, situacija nėra tokia reta). O gal savininkas tiesiog numizmatikas? Savanaudiškai myli banknotus, ypač dideliais kiekiais. Mecenas? Arba jis tiesiog mato, kad jo verslas gali atnešti daugiau pajamų ir jį aplenkia aistra. Galite pateikti neribotą skaičių pavyzdžių, tačiau juos visus sieja tik vienas dalykas – savininkui reikia papildomų lėšų, kuriomis jis nori vienaip ar kitaip disponuoti.

Darbuotojui (tai yra, tau ir man, gerbiamas skaitytojau) svarbu suprasti, kad savininkui, norinčiam pelno iš savo verslo, yra visiškai normalu (nebent, žinoma, dydis maniakiškas, tačiau net ir tada tai yra normalu). Tai jo verslas, kurį kažkada pradėjo, plėtojo, įliejo savo sielą (gal ką tik nusipirko – bet už pinigus, kurie jam taip pat nebuvo lengvi, dėl kurių jis sunkiai dirbo ir įdėjo savo sielą) ir jis turi teisę reikalauti iš savo darbuotojų duoti jam šį pelną . Tai taip pat normalu, kaip ir tai, kad darbuotojas, turintis kvalifikaciją, įgūdžius, kruopštumą ir kitų nuopelnų, turi teisę reikalauti iš įmonės savininko naudos, kurios jis nusipelnė dėl savo indėlio į įmonės savininko verslą.

Taigi, susitarkime dėl šio supratimo - įmonės savininkas turi teisę norėti didesnės grąžos iš verslo, nepaisant jį motyvuojančių priežasčių. Kas tai yra grąžinimas? Žinoma, pinigai! Bet kurio verslo tikslas yra pelnas!

Ką veikia brangusis Ivanas Sergejevičius (Valentinas Petrovičius, Anna Stepanovna ir kiti vardų ir patronimų deriniai)? Jis vadina savo generalinis direktorius(direktorių valdybos pirmininkas, pardavimų direktorius ar kiti aukščiausi įmonės pareigūnai) ir įvardija norimą sumą.

Po tam tikro prognozavimo ir savininko nustatymų vadovui duodama užduotis uždirbti tam tikrą pajamų sumą.

Kaip vadovas gali pasiekti savo apyvartos tikslą?

Prieš išmontuojant šį klausimą, pateiksiu tikslų nustatymo vienoje mažmeninės prekybos įmonėje pavyzdį. Įsivaizduokite, kad aukščiausio lygio tinklo vadovai susitinka aptarti pelno didinimo. Pažymėtina, kad per gana ilgą gyvavimo laikotarpį ši įmonė pirmą kartą padarė išvadą, kad valdymo sistema vis dar reikalinga, kad plėtros apimtys jau lenkia ir lenkia iki šiol vyravusį rankinį valdymą. . Visi susirinkusieji pradeda reikšti savo sprendimus ir siūlyti konkrečius veiksmus. Kol atėjo eilė vienam iš tinklo plėtros vadovų. Jis ilgai sėdėjo tylėdamas, klausėsi kitų, o paskui prabilo: „Kodėl visi šie sprendimai, kam tokie veiksmai? Tiesiog reikia liepti žmonėms dirbti geriau, parduoti daugiau!

Na, apskritai sunku prieštarauti šiam sprendimui. Pažvelkime į galimybes, jei šis sprendimas būtų nustumtas toliau. „Parduokite daugiau ir darykite geriau“, – savo parduotuvės vadovams sakė pardavimų direktorius. Ką darys eilinis direktorius gavęs tokį įsakymą? Jis pasikaso galvą ir gūžteli pečiais. Juk tai jau veikia, jo nuomone, gerai ir maksimaliai užtikrina pardavimo procesą (vėlgi jo nuomone). Brauks, draskys, draskys, draskys, o tada pradės veikti kaip anksčiau. Ką darytų pažangesnis režisierius? Jis išeis į prekybos zoną (poilsio kambarį, valgomąjį, registratūrą ir kitas vietas, kur paprastai renkasi komanda) ir pasakys: „Gerbiama komanda, vyresnioji vadovybė išanalizavo mūsų veiklą ir leido valdymo centrui dirbti geriau ir parduoti daugiau“. Ką darys komanda? Kasosi, krapšto galvą, gūžteli pečiais. Juk jie jau galvoja, kad dirba iki galo, mano, kad jų indėlis neįvertinamas, o štai tokia naujiena. Ir, žinoma, jie veiks kaip anksčiau.

Leiskite jums priminti, kad mes kalbame apie įmonę, kuri niekada negalvojo apie šią problemą. Keldami tikslus savo pavaldiniams, daugelis vadovų naiviai galvoja, kad jų pavaldiniai ne tik galės savarankiškai suprasti, kokių veiksmų jiems reikia imtis, bet ir sugebės šiuos veiksmus atlikti.

Dar kartą pažiūrėkime į savo užduotį – įmonė turi gauti tam tikrą pinigų sumą – apyvartą. Tarkime, kad ši apyvarta yra didesnė nei iki šio laikotarpio pagamintos parduotuvės (o taip būna visada) arba situacija rinkoje tokia, kad pardavimų dinamika smunka, bet planas tas pats. Paimkime net konkretų 10 000 000 rublių skaičių. Ir tai buvo 9 000 000 rublių...

"O dabar ką aš galiu padaryti?" – pagalvos direktorius. „Po velnių“, – pagalvos pesimistiškas direktorius ir iš anksto išskaičiuos premijos sumą iš atlyginimo. – O jeigu likimas pasisuks? – pagalvos optimistas.

Bet jei režisierius nori būti efektyvus, jei sako: „Padarysiu“, tada jam iškart kyla daugybė klausimų: nuo ko pradėti? Kaip prognozuoti pajamas? Ką daryti? Ką turėčiau daryti ir ką turėtų daryti darbuotojai? Ką turėčiau pasakyti darbuotojams? Kaip sužinoti, ar mano darbuotojai gali atlikti šias užduotis? Kaip įsitikinti, kad visi supranta teisingai? Kaip man žinoti, kad jie viską suprato teisingai ir tada įvykdė? Kaip galiu paaiškinti darbuotojams, kad tai būtina ir kaip juos motyvuoti atlikti šias užduotis?

Parduotuvės direktorius iš pradžių turi suprasti, kad jis neturi tiesioginės įtakos apyvartai. Kaip tai? Kas atneša pinigus? Per ką eina visa sostinė? Bet kuris vadovas paklaus. Teisingai – parduotuvės atneša pinigus, per jas teka kapitalas, tačiau parduotuvė apyvartai turi netiesioginę įtaką tiesiogiai. Reikalas tas, kad apyvarta yra galutinis kelių finansinių rodiklių produkto rezultatas. Šie rodikliai yra tokie: srautas, konversija, vidutinė sąskaita. Išsiaiškinkime, kokie yra šie rodikliai.

Eismas yra parduotuvės lankytojų skaičius. Lankytojai – ne pirkėjai – tai yra tik tie, kurie įėjo į parduotuvę, bet neįsigijo. Srautas yra vienas iš rodiklių, leidžiančių nustatyti konversiją – be srauto konversija (apie tai plačiau žemiau) neapskaičiuojama. Kaip sužinoti savo srautą? Iš esmės tai yra darbas su klientų skaitikliais. Jie įrengti prie įėjimo į parduotuvę ir fiksuoja kiekvieną įeinantį į prekybos zoną. Efektyviausias diegimas našumo valdymo požiūriu būtų įdiegti skaitiklius, kurie priima srauto duomenis internetu. Kai kurios įmonės, įsirengusios skaitiklius, sudaro sutartis dėl duomenų apdorojimo ir gavimo per kitą laikotarpį (pavyzdžiui, kitą dieną). Tai nėra labai svarbu duomenų analizei ir prognozavimui, tačiau tai atima iš skyriaus vadovo galimybę valdyti srauto duomenis esamoje situacijoje.

Be to, kad konversija nustatoma srauto pagalba, srautas leidžia suprasti jūsų prekės ženklo populiarumą, lankytojų skaičiaus padidėjimą/sumažėjimą per šventes, atostogas ir nulemia aktyvaus pasirinkimo sezonus. tam tikra produktų kategorija. Eismas yra neatsiejamas parduotuvės veiklos analizės rodiklis.

Vidutinis patikrinimas (toliau vadinsime SP) – Vidutinė kaina vienas čekis atskiram laikotarpiui. Tai yra, kiek pinigų vidutinis pirkėjas palieka mūsų kasoje. Vidurkis apskaičiuojamas taip:

SP = apyvarta / įplaukų skaičius

Tai yra, kad jį nustatytų, vadybininkui tereikia žinoti reikiamo laikotarpio pirkinių (apyvartos) kiekį ir kasoje atliktų operacijų skaičių. Kai kuriems šį skaičiavimą atlieka specialiai įdiegtos technologijos (programos, apdorojančios grynųjų pinigų ir sandėlio operacijas), o informaciją apie inventorių galima gauti internete. Kai kur tos pačios programos pateikia informaciją po to (kitą dieną). Čia kartojame – analizei ir prognozavimui tai yra normalu, tačiau dabartiniam operatyviniam rodiklių valdymui tai labai svarbu. MF duomenys visada turi būti po ranka. Kaip vienas rankinio skaičiavimo pavyzdžių tiems, kurie šios programos neturi, bet nori sužinoti šią informaciją. – kasoje paimame X ataskaitą už nurodytą laikotarpį - yra duomenys apie apyvartą ir atliktų operacijų skaičių ir vidurkį skaičiuojame rankiniu būdu. Tai, ką mums suteikia SCh, pirmiausia yra supratimas apie parduodamos prekės vertę pirkėjui, galimybė analizuoti asortimento matricą, o svarbiausia – jos padalinio darbo kokybė.

Tačiau vidutinio patikrinimo analizė dar neduoda mums aiškus vaizdas apie konkrečius personalo darbo momentus. Norint suprasti, į ką tiksliai reikia atkreipti dėmesį analizuojant darbų kokybę, reikia vidutinę kainą padalyti į dar du komponentus: vidutinę prekės savikainą ir kvito gylį.

Vidutinė pirkimo kaina- tai vidutinė vieno parduotų prekių vieneto kaina, neatsižvelgiant į kvitų skaičių, atskiram laikotarpiui. Apskaičiuota taip:

SS = Apyvarta / Parduotų pozicijų skaičius

Jei jūsų parduotuvėje daug lankytojų ir daug pirkinių, tai čia be speciali programa negalima išvengti; rankiniu būdu apskaičiuoti šį rodiklį sunku, kai pardavimo aktyvumas yra didelis. Tai galima padaryti rankiniu būdu parduotuvėse, kurių konversija ir srautas mažas (pavyzdžiui, papuošalų segmente).

Patikrinkite gylį– tai vidutinis pozicijų skaičius viename kvite per atskirą laikotarpį. Tai yra, tai yra vidutinis pirkėjo apsipirkimų skaičius per vieną apsilankymą parduotuvėje. Jis apskaičiuojamas taip.

MS = parduotų prekių skaičius / kvitų skaičius

Taip pat geriau skaičiuoti HR naudojant specialią programą.

Žinodamas SS ir MS dinamiką, vadovas galės greitai suformuluoti užduotis, kuriomis siekiama išlaikyti ar padidinti šiuos rodiklius (pavyzdžiui, kurti sudėtingus sprendimus, stebėti įgūdžius, susijusius su produktų naudojimo patirtimi dirbant su pirkėju - metodų yra labai daug ir apie juos pakalbėsime atskirai).
Dar vienas matematinis momentas – vidurkį galima gauti ne tik minėtu būdu apyvartą padalijus iš čekių skaičiaus, padauginus SS ir MS gausime ir rublio tikslumo vidurkio reikšmę.

Pereikime prie paskutinio iš rodiklių, formuojančių parduotuvės apyvartą, konversiją ar konversijų rodiklį.

Perskaičiavimo kursas– tai parduotuvės lankytojų skaičiaus ir per tam tikrą laikotarpį apsipirkusių žmonių skaičiaus santykis. Kitaip tariant, procentas klientų, kurie pirko parduotuvėje. Apskaičiuota taip:

QC = kvitų skaičius / eismas

Kaip jau minėta, norint apskaičiuoti šį rodiklį, reikia žinoti įeinantį srautą. Kai kurie vadovai įsitikinę, kad gali apytiksliai įvertinti srautą „iš akies“ ir yra įsitikinę savo skaičiavimų tikslumu. Ar tokiais skaičiavimais galima pasitikėti? Jokiu būdu! Klaidos nuo tokių apytikslių rodiklių svyruoja nuo 10% iki 100%!!! Kam (be tikslaus apyvartos prognozės skaičiavimo) reikia žinių apie konversiją? Daugeliu atžvilgių konversiją galima palyginti su žodžiu atmosfera parduotuvėje. Kiek pirkėjui patinka jūsų parduotuvė, konversija bus didelė. Rodiklių didinimo priemonių rinkinys taip pat gana didelis, apie tai taip pat pakalbėsime kituose straipsniuose.

Prisimenate, sakėme, kad direktorius (ir personalas) nedaro įtakos apyvartai tiesiogiai, o tik per rodiklius? Taigi direktorius taip pat neturi tiesioginės įtakos vienam iš aukščiau aprašytų rodiklių. Eismas, SS, GC, KK – kuris? Žinoma, tai eismas. Dauguma direktorių neturi įrankių srautui valdyti (nebent kalbame apie pakartotinius klientų apsilankymus, kuriuos labai sunku apskaičiuoti – ir mes neturėsime, nes šis skaičiavimas neturės įtakos čia aptartiems įrankiams). SP, SS, MC, QC yra rodikliai, kuriems parduotuvės direktoriaus ir personalo įtaka yra itin didelė (nors ir neribota), todėl šie rodikliai vadinami parduotuvės kokybės rodikliais.

"Palauk Palauk!" - Jūs sakote: „O kaip su kitais rodikliais? Taip pat yra ir kitų rodiklių, pavyzdžiui, produktų maržos, prekių apyvartos. Jie tikrai svarbūs skaičiuojant savo parduotuvės pelningumą – tai labai aktuali tema šiuolaikiniame mažmeninės prekybos versle, ir ši tema skirta atskiram straipsniui.

Tačiau yra ir kitų rodiklių - tam tikrų prekių kategorijų, paslaugų pardavimas (pavyzdžiui, pardavimas nukainuotų, „pasenusių“ prekių, įrangos montavimas, pristatymas, draudimas ir pan.). Šie rodikliai taip pat rodo parduotuvės kokybę, tačiau jie visi yra vidurkio komponentai, nes kiekvienas iš šių produktų ar paslaugų rūšių turi savo kainą ir užimtumą. Žinoma, apie juos kalbėsime, bet pagrindinio finansinio rodiklio – AV – rėmuose.

Taigi, norėdami suprasti, kaip pasiekti tikslą, turime nustatyti, kokiame pasiekimo etape esame ir kur turėtume eiti. Mūsų pagrindiniai įrankiai yra trys rodikliai (eismo, MF, QC) – trys sėkmės komponentai. Jei paimsime šiuos parduotuvės rodiklius tam tikram laikotarpiui ir padauginsime, gausime nurodyto laikotarpio apyvartą. Formulė atrodo taip:

Apyvartos formulė (Sėkmės formulė, Organinio augimo formulė) =
Vidutinė sąskaita * Konversijos rodiklis * Eismas

Svarbu atsiminti, kad ši formulė yra matematinė, tai yra, jei dabartinius rodiklius pakeisime į vidutinių pajamų, konversijų rodiklių ir srauto reikšmes, gausime esamą apyvartą.

Ką daryti su šiais rodikliais ir kaip juos paveikti, aptarsime tolesniuose straipsniuose. 

Vidutinis patikrinimas - atskaitos taškas pardavimo planams ir svarbi rinkodaros priemonė. Šiame straipsnyje mes jums pasakysime, kaip ir kodėl finansų direktorius turėtų apskaičiuoti vidutinę sąskaitą, taip pat kaip ją galima padidinti.

Koks yra vidutinis patikrinimas

Bet koks verslas priklauso nuo pajamų. Nesvarbu, ar tai būtų prekybos, gamybos ar paslaugų sektorius, pajamų dydis lemia verslo sėkmę kartu su grynojo pelno dydžiu. Natūralu, kad skaičiuojant pajamas verslas auga, tačiau stabilumas ar nuosmukis yra nepamainomi ženklai, kad įmonė turi problemų.

Tačiau pajamos yra pernelyg bendra sąvoka, kad ją būtų galima bet kada analizuoti ar numatyti. ilgas laikotarpis laikas. Pajamos priklauso nuo daugelio veiksnių. Yra daug analizės priemonių, kurias galite naudoti norėdami suskirstyti pajamas: pagal rinkos segmentą, geografiją, produktų portfelį, verslo linijas ir kt.

Tačiau šiame straipsnyje apžvelgsime šią formulę:

Pajamos = pardavimo suma × pardavimų skaičius

Tai yra, jei įmonė nori padidinti pajamų sumą, ji turi valdyti kiekvieną iš dviejų multiplikatorių:

• ieškoti būdų, kaip padidinti pardavimus (čekį) kiekvienam klientui,
• ieškoti būdų, kaip išplėsti savo klientų bazę.

Įmonėse, turinčiose palyginti nedidelį klientų skaičių, su kuriais visi santykiai yra aprašyti sutartyse, taip ir bus individualus darbas kiekvienu konkrečiu atveju. O mažmeninėje prekyboje, paslaugų sektoriuje, mažmeninėje prekyboje?

Čia atsiranda „vidutinės sąskaitos“ sąvoka. Kadangi klientų yra daug, jie „beasmeniai“ ir iš viso perka labai daug, kiekvieno konkretaus pirkinio analizuoti nei įmanoma, nei būtina. Todėl rinkodaros specialistai, finansininkai ir vadovai dirba su patogia „vidutine sąskaita“:

Vidutinė sąskaita = pajamos ÷ pirkimų skaičius

Kaip matote, vidutinio čekio formulė yra kuo paprastesnė, tačiau tai nesumenkina jos svarbos analizuojant ir vertinant einamuosius pardavimus bei prognozuojant pardavimus trumpalaikiams, o ypač ilgalaikiams laikotarpiams.

Atsisiųskite ir naudokite:

Kaip padidinti vidutinį čekį

Žinoma, kai žinote vidutinį savo verslo bilietų dydį įvairiose srityse, kitas klausimas, kurį užduodate sau: „Kaip padidinti vidutinę bilieto sumą, kad gaučiau daugiau pajamų?

Pirmiausia supraskime čekio struktūrą. Čekį sudaro:

1. Prekių vienetų kiekiai (“kvito gylis”).
2. Prekės vienetų kiekiai (svoris, tūris) kiekvienoje pozicijoje.
3. Vieneto kainos.

Atitinkamai, darbas didinant čekio sumą turėtų būti vykdomas nurodytomis trimis kryptimis.

Paprasčiausias žingsnis siekiant padidinti čekio sumą – padidinti prekės vieneto kainą. Nekartokime trijulės, pasiūla ir paklausa. Atkreipiame dėmesį tik į tai, kad bet koks kainų padidėjimas turi būti apskaičiuotas ir pagrįstas rinkos rodikliais.

Alternatyva kainos kėlimui būtų pardavėjo (vadybininko, interneto svetainės) darbas, siekiant pagrįstai įtikinti pirkėją pirkti analogišką, bet brangesnę prekę. Tai menas ir reikalauja tiek asortimento, tiek pardavimo technologijų išmanymo, tačiau dažniausiai tai pavyksta.

Prekės prekių skaičių vidutiniame kvite galima padidinti skatinant pirkėją pirkti tas prekes, kurių jis iš pradžių neketino pirkti ar norėjo įsigyti kitur. Labai liūdna situacija su rinkodara įmonėms, kurių vidutiniame kvite yra tik viena prekė. Tai rodo ir nepakankamą asortimentą ir neteisingą išplanavimą, ir pardavėjų nekompetenciją.

Raskite sandorio šalį, kurią norite patikrinti

Ar norite sužinoti, kiek pinigų į įstaigą atneša vienas sąlyginis lankytojas? Parodysime, kaip apskaičiuoti vidutinę sąskaitą restorane ar kavinėje, kuri turi įtakos jo augimui ir mažėjimui.

Iš ko susideda vidutinė sąskaita?

Kiekvienas jūsų įstaigos svečias pateikia užsakymą už tam tikrą sumą. Nesvarbu, kaip mokama – grynaisiais, kortele, iš premijos sąskaitos ar dalimis. Pirkimą patvirtina kvitas.Visų čekių suma lygi tam tikro laikotarpio pajamoms.

Vidutinis čekis paprastai laikomas pardavimo sėkmės įstaigoje rodikliu. Kuo didesnis čekio vidurkis, tuo didesnės turėtų būti galutinės pajamos.

Skaičiuojant vidutinę sąskaitą, naudojami keturi rodikliai

• RP – atsiskaitymo laikotarpis. Atsižvelgdami į skaičiavimo tikslą, pasirinkite pamainą, savaitę arba mėnesį.
• KN – laikotarpio kvitų (pirkimų) skaičius. Tai neprilygsta svečių skaičiui, nes... vieną čekį gali apmokėti keli lankytojai – pavyzdžiui, įmonė.
• GRP yra visų pirkinių arba pajamų per atsiskaitymo laikotarpį suma.

GRP / CN = MF.

Rankiniai skaičiavimai užtrunka ilgai – 30 minučių ir daugiau. Daug greičiau galima naudoti mobiliųjų programėlių skaičiavimus. Jie yra prijungti prie debesies kasos, tvarko pardavimų apskaitą ir generuoja ataskaitas vartotojo pageidavimu.

Tačiau neturėtumėte tikėtis, kad programa valdys jūsų verslą už jus. Tai tik pagreitina duomenų gavimą ir atlieka kiekybinę analizę – tai yra skaičiais. Kompetentingiems valdymo sprendimams priimti reikalingi sudėtingi analizės duomenys.

Kokybinė vidutinio čekio analizė

Kokybinių rodiklių analizė grindžiama priežasties-pasekmės ryšiais. Reikia išsiaiškinti , kodėl pasikeitė jūsų verslo sėkmės rodiklis, kas turėjo įtakos pokyčiams.

Jei nustatomos nepageidaujamų pakeitimų priežastys, galite į jas tinkamai reaguoti. Jūsų įstaigoje pirkimų skaičius ir jos pelningumas vėl padidės.

Kokybinėje vidutinio patikrinimo analizėje atsižvelgiama į dvi veiksnių grupes.

Kiekybiniai veiksniai

Tai yra rodikliai, atsakantys į klausimą „Kiek? Juos galima suskaičiuotilaikotarpio pajamų, įčekių skaičius,svečiai ir kt. Svečių skaičius viename čekyje taip pat lemia pajamas. Kuo daugiau įmonių užsakymų, tuo didesnė vidutinė to laikotarpio sąskaita.

Restoranams ir kavinėms skirtos mobiliosios ir interneto programos padeda greitai gauti duomenis apie kiekybinius veiksnius, turinčius įtakos vidutinei sąskaitai. Nereikia nieko skaičiuoti, viskas yra. Jūs tiesiog pasirenkate laikotarpį, rodiklį ir sukuriate ataskaitas.

Kokybiniai veiksniai

Tai įvykiai, aplinkybės, faktai, susiję su kasdieniu įstaigos darbu. Jų negalima suskaičiuoti, bet galima atpažinti ir paaiškinti.

Kokybiniai veiksniai atsako į klausimus „Ar turėjo įtakos...“, „Kodėl...“, „Kada...“, „Kas...“ ir kt. Šie klausimai visada reikalauja konkrečių atsakymų, kuriuos galima susieti į vieną loginę grandinę.

Pavyzdžiui, norite sužinoti, ar naujų patiekalų pristatymas turėjo įtakos vidutinės mėnesio sąskaitos kainai. Analizei gali būti pateikti šie klausimai:

„Kokių naujų patiekalų pristatėme praeitą mėnesį?» — pavadinimai, meniu skiltis.

„Kada meniu atsirado nauji patiekalai?- data Laikas.

« Kiek naujų patiekalų pardavėme nuo jo pasirodymo meniu iki atsiskaitymo laikotarpio pabaigos datos?»

« Kokia buvo naujų patiekalų pardavimo suma?“. Patartina nustatyti ne tik skaičių, bet ir pajamų iš naujų produktų procentą nuo bendrų pajamų.

« Kaip pasikeitė restorano pajamos įvedus naujus patiekalus – didėjo ar sumažėjo?“. Šis rodiklis priklauso nuo naujų produktų kainos, jų kulinarinės vertės, galimybės papildyti meniu ar pakeisti pasenusias prekes. Didelė svarba turi atnaujinamą meniu. Kuo tai retesnė, tuo didesnė tikimybė, kad svečias pereis prie naujų daiktų.

Nustačius pakeitimų priežastis, galima daryti išvadas ir kurti planus.

Norėdami gauti trumpą ataskaitą apie vidutinį patikrinimą, naudokite. Visada būsite informuoti apie įstaigos reikalus ir prireikus pakoreguosite veiksmų planą.

Kaip padidinti vidutinį čekį? Tema labai didelė, todėl siūlau negaišti laiko į ją įsigilinant iš toli, o eiti tiesiai prie esmės – kaip iš vieno kliento uždirbti daugiau.

Tai ypač aktualu toms įmonėms, kurios jau yra sukūrusios stabilų klientų srautą arba tiesiog pasiekė lubas pagal rinkos apimtis.

Suskaičiuok ir žinok

Prieš pereidami prie būdų, kaip padidinti vidutinę sąskaitą, nuspręskime, kaip ją apskaičiuoti. Viskas vienu metu paprasta ir sudėtinga.

Proceso sudėtingumas priklauso nuo jūsų verslo. Jei jūsų asortimento matrica yra didelė, turėsite sunkiai dirbti, jei yra tik 1-5-10 produktų, tada manykite, kad jums pasisekė.

Vidutinis patikrinimas– vidutinė pinigų suma, kurią klientas išleidžia vienam pirkiniui.

Šis rodiklis nereikalauja papildomo paaiškinimo. Daugeliui sunkiausia suprasti, kaip apskaičiuoti vidutinę sąskaitą. Ir aš tuoj pat sulaužysiu mitą - bet kurioje įmonėje galite apskaičiuoti šį skaičių.

Todėl man nereikia dabar dainuoti dainos apie „visi mūsų pirkiniai yra skirtingi. Kiekvienas klientas yra skirtingas." Net ir tokiais atvejais tai nėra kliūtis.

Pagrindinė vidutinio čekio sumos apskaičiavimo formulė: Imame visą pardavimo apimtį (tam tikram laikotarpiui) ir padalijame iš pirkimų skaičiaus.

Voila! Gauname vidutinį čekį. Bet yra svarbius punktus, kuris gali jums viską sugadinti.

Sezoniškumas. Jei jūsų verslas „plaukia“ iš mėnesio į mėnesį, apsvarstykite vidutinį tam tikro laikotarpio pirkinį. Kuo rinka nestabilesnė, tuo trumpesnis atsiskaitymo laikotarpis.

Diapazonas. Jei turite didelį asortimentą, suskirstykite jį į grupes ir kiekvienam iš jų apskaičiuokite savo rodiklį.

Klientai. Jei visų jūsų klientų pajamos skiriasi, apskaičiuokite vidutinę sąskaitą kiekvienai vartotojų kategorijai (bent jau ekonomiškai ir VIP).

Daugeliu atvejų skaičiuojant vidutinį čekį nereikia šokti su tamburinu. Viskas nesunkiai apskaičiuojama pagal pagrindinę formulę su nedideliais verslo specifikos patikslinimais.

Kainų kėlimas

Taip! Lengviausias būdas – pakelti kainas. Kaip sakoma, viskas išradinga yra paprasta. Paprasčiausias, bet kartu ir baisiausias būdas bet kuriam įmonės savininkui ir vadovui.

Aš apskritai tyliu apie rinkodaros specialistus. Tai iškart pataikys jiems į veidą, kai tik su tokiu pasiūlymu eis pas vadovą. Tikslus 95% atvejų.

Apskritai Rusijoje kainas kelti įprasta tik dviem atvejais: tiekėjas pakėlė kainas arba konkurentas.

Tuo tarpu galiu drąsiai teigti, kad toks vidutinės sąskaitos didinimo būdas yra vienas paprasčiausių ir efektyviausių. Pakėlėme kainas mažmeninės prekybos parduotuvėse (net maisto prekių parduotuvėse), maitinimo, grožio salonuose ir kitose įmonėse.

Ir visais atvejais jie gaudavo tik pelno padidėjimą. Tuo pačiu metu nebuvo didelio klientų nepasitenkinimo (labai mažai). Norint pasiekti tą patį efektą, padidinus vidutinį patikrinimą, reikia laikytis kelių taisyklių:

1. Nereikia kelti kainų ( populiarus produktas kompanijoje);
2. Nekelkite kainų iš karto 10 ar daugiau procentų;
3. Nereikia kelti visų prekių/paslaugų kainų iš karto;
4. Rašykite savo darbuotojams scenarijus, pagrindžiančius kainų didinimą;
5. Pakėlus kainas būtinai surinkite atsiliepimus.

Norėčiau atkreipti jūsų dėmesį į 4 punktą. Ši idėja gimė po to, kai vienam klientui pakėlėme kainas ir atsinešėme pokalbio su pardavėju (kuris tada buvo atleistas) įrašą. Tai atrodė taip:

– Kodėl kainos pakilo?
- Nežinau! Galbūt tiekėjai pakėlė kainas, o gal vadovybė tiesiog neturi pakankamai pinigų atostogoms.

Rinkodaroje toks įrankis vadinamas „Mastelio kaina“. Ir jei savininkas nori greitai padidinti pelną, tada paprastai visas veiksmas prasideda nuo jo. Taigi nebijokite, darykite tai protingai. Mūsų vaizdo įrašas taip pat gali jums padėti:

Kryžminis pardavimas ir aukštesnis pardavimas

Mūsų tinklaraštis taip pat naudingas, nes kiekvieną metodą išsamiai aprašome su pavyzdžiais ir net scenarijais, kuriuos galite pateikti savo darbuotojams. Ir šie du metodai yra išsamiai aprašyti straipsnyje.

Šio metodo esmė – padėti klientui įsigyti brangesnį pirkinį ir prie jo papildomas prekes. Pažvelkime į tai konkrečiau ir pateikdami pavyzdį.

Up-sell – kliento perkėlimas į brangesnę prekę. Pavyzdys: pirkite televizorių ne 50 colių, o 60 ar dar geriau 80 colių.

Kryžminis pardavimas – papildomas pardavimas prie pagrindinio pirkimo. Pavyzdys: įsigykite televizoriaus laikiklį, garantiją, hdmi laidą, instaliaciją, Apple TV, anteną, 3D akinius ar net Play Station žaidimų konsolę.

Norint sėkmingai įgyvendinti, reikia treniruotis ir kontroliuoti.

Paprastai visa tai jau turite, tereikia imti ir skirti daug dėmesio, netgi galite paleisti, kad gautumėte maksimalų efektą.

Kitas būdas ką nors parduoti savo klientams (remiantis kryžminio pardavimo įrankiu) gali būti kryžminė prekyba.

Tai yra tada, kai dedate susijusius produktus šalia gerai parduodamų produktų, kurie parduodami daug prasčiau. Pavyzdžiui, prie apelsinų krepšelio galite pastatyti sulčiaspaudę.

Durų parduotuvėje prie durų galite padėti jiems plėvelę. Apskritai čia galite būti tikrai kūrybingi.

Perpardavimo pavyzdys

Ir mes kalbame ne tik apie mažmeninės prekybos prekes. Ši technika taip pat taikoma paslaugų srityje. Jie tiesiog naudoja arba vietoj lentynų.

Beje, kryžminė prekyba įtraukta į 100 nemokamų įrankių pardavimams didinti sąrašą 😉

Maža didmeninė prekyba

Mažos didmeninės prekybos pavyzdys

Pavyzdžiui, paimkime fitneso klubą. Mėnesio abonementas kainuoja 5000 rublių. Prenumerata 3 mėnesiams – 12 000 rublių.

Atsiras žmonių, kurie, norėdami sutaupyti, pirks abonementą už 12 tūkst. Aš asmeniškai visada tai darau ir dažniausiai iš karto vartoju metus. Bet jei kalbėtume apie sporto fanatikus, tai dažniausiai žmonės imasi metų, o geriausiu atveju – 6-9 mėn.

Maža didmeninė prekyba yra tada, kai pradedate pardavinėti tai, ką parduodate atskirai didelis tūris. Už tai siūlo nuolaidą, dovanas, premijas ir pan.

Yra daugybė pavyzdžių! Pavyzdžiui, alaus dėklas kainuoja mažiau nei perkant vieną butelį vienu metu. Parduotuvėje rožės nuo 10 vienetų parduodamos 10 rublių pigiau (na, 10 rožių mergaitei neduoti, reikės nusipirkti kitą).

Arba visa automobilio priežiūra visada yra pelningesnė nei tai daryti atskirai ištisus metus.

Taip, prekės/paslaugos urmu bus perkamos rečiau, bet jei nesate godus ir jas parduodate su apčiuopiama nauda, ​​galite gerokai padidinti vidutinę sąskaitą.

Ir jums taip pat nereikia galvoti, kad tokiu būdu jūs neuždirbate pakankamai pinigų dėl prarastos maržos. Dažniausiai dideliais kiekiais perkantys žmonės neketino jo imti ir pasiėmė tik todėl, kad buvo įsitikinę ir parodė vertę.

Svarbu. Nedarykite pagrindinės visų verslininkų klaidos – neįveskite tik nuolaidų visada ir visur. Naudokite dovanas, premijas ir pan.

Pavyzdžiui, užuot suteikę nuolaidą 3 mėnesių abonementui į fitneso klubą, galite padovanoti 4 mėnesį. Teisingai apskaičiavę pinigus, laimėsite daugiau.

Ryšuliai

Arba, rusiškai, tai rinkiniai, susidedantys iš kelių prekių ar paslaugų. Paprasčiausias pavyzdys iš sporto parduotuvės yra Jaunojo slidininko rinkinys – slidinėjimo kostiumas, slidės, lazdos ir batai.

Jei perkate viską atskirai, pirkimo suma bus 45 000 rublių. Jei perkate pakuotėje, kaina bus 37 000 rublių. Daugeliui tai gali būti lemiamas veiksnys priimant sprendimą.

MES JAU DAUGIAU NEI 29 000 žmonių.
ĮJUNGTI

Grupuodami prekes galite įtikinti klientą pirkti net tai, ko jam tikrai nereikia (kartais prie populiarių prekių įterpiamos ne pačios populiariausios).

Pavyzdžiui, jei kosmetikos rinkinyje yra 5 kremai ir vienas iš jų jums yra papildomas, vis tiek jį nusipirksite, nes tai jums naudinga. Be to, mūsų rusų žmonėms visada visko reikės.

Egzistuoja Skirtingi keliai gaminių derinimas į rinkinius. Paslaugų rinkinys, prekių rinkinys arba paslaugų ir prekių rinkinys. Pagalvokite apie tai, kas bus naudinga jums ir vertinga klientui. Visas „Bundle“ metodas yra pagrįstas šiais dviem žodžiais.

Įdomus. Būna ir taip, kad ryšulė kainuoja daugiau (arba ne mažiau), nei paimant viską atskirai. Ir žmonės perka. Galbūt jūs netgi pamėgote šį jauką, bet tiesiog nepastebėjote.

Magnetas viršuje

Kiekvienas žmogus turi su savimi (fiziškai ar protiškai) „atlicinėlį“, kurį išleis, jei pamatys vertingą pasiūlymą.

Todėl būtų nuodėmė jo nenaudoti, ypač jei tikrai turi gera idėja kuris patiks klientui.

Viršuje esantis magnetas yra pagrįstas šiuo „atliciniu“. Trumpai tariant, perkant už 3400 rublių, turėsite pasiūlyti klientui įsigyti iki 4000 rublių, kad jis gautų, pavyzdžiui, jūsų įmonės nuolaidų kortelę. Kartu su nuolaidų kortele gali būti ir papildoma prekė ar paslauga.

Pavyzdžiui, man neseniai pasiūlė nusipirkti tik 800 rublių brangiau ir dovanų gaučiau buteliuką firminių kvepalų (pasirinktinai).

Pirkimo rezultatas – turiu naujus kvepalus. Taigi įgyvendinkite. Ši vidutinės sąskaitos didinimo technologija išsamiau aprašyta straipsnyje.

Reklaminiai produktai

Šis metodas idealiai tinka mažmeninės prekybos parduotuvėms. Ir galbūt jūs netgi matėte tai didelėse tinklo parduotuvėse, tokiose kaip Zara, H&M, Ikea ir daugelis kitų. O gal net papuolė. Supratome teisingai.

Idėja paprasta – specialiuose taškuose yra krepšeliai su akcijinėmis prekėmis (rankšluosčiai su 90% nuolaida ir pan.).

Kadangi kaina yra labai patraukli, žmonės perka šią prekę, nors ir neketino to daryti.

Atkreipkite dėmesį į skirtumą nuo kryžminio pardavimo. Tokiu atveju mes kalbėjome apie reguliarų pagrindinio produkto pardavimą.

Šiuo atveju kalbame apie prekės pardavimą, kuris gali turėti nieko bendro su pagrindiniu pirkiniu. Tai kardinalus skirtumas.

Kai kas tai vadina išpardavimu, bet, mano nuomone, tai tik tinkamai patalpinta reklaminė prekė, nes išpardavimas yra tikslingas veiksmas prekyboje, kuriam reikia ruoštis ilgai ir kruopščiai (jeigu nori, kad būtų pelninga).

Tą patį galite įgyvendinti ir paslaugose, pateikę reklaminį pasiūlymą rinkodaros medžiagoje. Arba išleisdami paruoštą pardavimo scenarijų savo vadovams.

mokėjimo metodai

Vidutinį čekį galima padidinti ne tik įdomiomis ir neįprastomis idėjomis. Viskas galėtų būti daug paprasčiau. O mūsų praktika rodo, kad dirbdami su mokėjimo rūšimis galite pasiekti ir didesnį pardavimų augimą. Mes mokomės.

KAM redituoja

Jei turite prekių iš brangaus segmento, labai rekomenduoju susitarti dėl partnerystės su banku, kad jis galėtų paskolinti Jūsų verslo klientams palankiomis sąlygomis.

Klientai mieliau ima paskolą patinkančiam produktui, nei taupo tam savo lėšas.

Esant blogoms situacijoms, klientai tiesiog atsisako pirkti, manydami, kad jiems to nereikia arba jie negali sau to leisti. Todėl leiskite klientams gauti kreditą.

Ir maloniai prašome padaryti viską, kas įmanoma, kad gautumėte patogią paskolą. Nukreipkite klientą nuo A iki Z. Nepalikite jo su žodžiais „Išbandykite. Jei tai veikia, grįžkite. Ši strategija nepasiteisino, mes ją išbandėme.

B Apmokėjimas grynaisiais

Ką daryti, jei pirkinys neplanuotas ir su savimi neturite grynųjų? O gal turiu tik kreditinę kortelę, o pinigų greitai nebus? Ir tokių pavyzdžių yra daug.

Suprantu savininkų norą gauti pinigus grynais. Kai kurie žmonės nenori mokėti % bankui už operacijas. Kai kurie žmonės nenori rodyti savo pajamų mokesčių inspekcijai.

Bet jei tai neleidžia jums užsidirbti papildomų pinigų, kokia prasmė taupyti? Šykštuolis moka du kartus. Bet pasirinkimas visada yra jūsų.

Beje, dabar kai kurios įmonės, atvirkščiai, vilioja klientus atsiskaityti tik kortele. Tai daroma siekiant pritraukti klientų, atsiskaitančių kredito kortele.

Taip pat didelės įmonės yra susitarusios dėl mažesnių įkainių atsiskaitant kortele. Tokios akcijos atsiskaitant kortele dabar nėra neįprastos visiškai skirtingose ​​srityse.

Akcijos pavyzdys mokant kortele

Įmokų planas

Jūsų įmonės produkto ar paslaugos klientui įmokų planas be palūkanų. Būtent iš JŪSŲ įmonės. Ir ne iš banko. Baugus?

Tokių išsimokėtinai bijo visi savininkai. Kodėl jie bijo? Jie mano, kad daugiau niekada nematys savo pinigų. Faktas, kad teks juos išmušti.

Yra gerų naujienų – negrąžinimo rodiklis yra labai mažas ir retai viršija 10-15% (ir tai yra maksimumas). Dirbome su skirtingomis nišomis, kurios siūlo panašius įmokų planus ir visais atvejais matėme teigiamą rezultatą.

Net jei jūs tiesiog „pamiršite“ apie nemokėjimą, tada būsite nenaudingi, nes padidės įmonės apyvarta.

Rezultatas yra tik vienas - išsimokėtinai padidina galimybę pirkti iš jūsų ir tuo pačiu negrąžinimo procentas yra mažas. Bet jei vis tiek bijote, tai štai jums nedidelis gyvenimo įsilaužimas: pakelkite įmokų kainas 5-10% ir apsisaugokite, ir tai vis tiek bus daug pelningiau nei bet kokia paskola.

Papildomos parinktys

Tačiau šis metodas bus tiesiog idealus visoms įmonėms, ypač tiems, kurie skundžiasi, kad negali parduoti nieko kito savo srityje. Taip gali nutikti arba dėl nedidelio asortimento, arba dėl to, kad klientas jau viską nusipirko.

Įsivaizduokime situaciją: Jūs montuojate plastikinius langus ir Jūsų kainos už šią paslaugą yra labai žemos dėl nuolatinės konkurencijos.

Ką tokiu atveju galite pasiūlyti klientams, už ką jie norėtų jums duoti pinigų?

1. Greita gamyba. Standartinis – 7 dienos, greitasis – 3 dienos;
2. Individuali gamyba. Standartinis tipas - 5000 rublių. Individualus dizainas - 10 000 rublių;
3. Papildoma garantija. Standartinis – 1 metai, dar 2 metai už pinigus (pavyzdys – M-video);
4. Mokėjimas išsimokėtinai. Už grynuosius pinigus - 20 000 rublių. Su įmokomis 6 mėnesiams – 24 000 rublių;
5. Papildoma paslauga. Kartą per mėnesį ateis jūsų meistras, priveržs visus varžtus ir suteps visas jungtis;
6. ir tt.

Reikia pagalvoti, kas tai galėtų būti jūsų atveju, kokias dar paslaugas galite pasiūlyti klientui.

„Papildoma garantija“ tinka beveik visoms įmonėms, iš mūsų patirties atneša daug grynojo pelno, jei prekė yra kokybiška. Tačiau, kaip matote iš aukščiau pateikto pavyzdžio, idėjų gali būti daug.

Kainų eilutė

Jums bus labai sunku padidinti vidutinį čekį parduotuvėje, jei turite tik vieną kainų diapazoną.

Net nekalbu apie tai, kad taip pat neteksite nemažos dalies pirkėjų, nes dabar žmonės įpratę rinktis. Ir kad tai patvirtinčiau, mano vaizdo įrašas apie tai:

Todėl norėdami padidinti vidutinį čekį parduotuvėje, turite pristatyti produktus su skirtinga kainų politika.

Tai nebūtinai reiškia, kad reikia pereiti prie ekonomijos ar pakilti į VIP segmentą. Šios prekės ir paslaugos turi būti jūsų kainų diapazone.

Be vidutinio čekio padidinimo, kurdami kainų eilutę, gaunate ir kitų privalumų, apie kuriuos iš pradžių net nepagalvojote. Ypatingą dėmesį atkreipkite į antrą punktą:

• Visi, kurie jau pirko iš jūsų, greičiausiai pirks brangius produktus, nes jumis pasitiki;
• Palyginti su brangiais produktais, pigūs atrodys labiau prieinami ir žmonės bus labiau linkę juos įsigyti.

Mes visi priklausome šiai žmonių kategorijai, skirtumas tik tas, kad visi taip reaguoja į skirtingus skaičius.

Trumpai apie pagrindinį dalyką

Kaip matote, yra daug būdų, kaip padidinti vidutinį patikrinimą. Tik šiame straipsnyje parašiau keletą, kuriuos galima pritaikyti bet kuriame versle – mažmeninėje prekyboje, paslaugų ir b2b.

Bet kaip žinoti, kas tiksliai veiks jūsų versle? Nėra kito būdo, kaip tik įgyvendinti tai, kas jums patiko. Arba dar geriau – viską iš karto. Tada jūsų vidutinė sąskaita neišvengiamai padidės.

Nedirbdami su juo prarasite iki 30% savo pelno. Žinoma, tai nėra dvigubinimas, apie kurį kalba visos rinkodaros agentūros. Bet jūs ir aš žinome, kad rezultatas susideda iš tokių mažų ir tikslingų veiksmų.