Skriptai maklerių nuomai. Efektyvus šaltų skambučių priėmimas

Sausio 29 d. Skambučio scenarijus: paraiška iš nekilnojamojo turto agentūros svetainės

Sveiki, draugai.

Dažnai gaunu laiškus ir VC su prašymu pakomentuoti ir pateikti savo Atsiliepimas pardavimo scenarijus.

Todėl nusprendžiau išanalizuoti kai kuriuos savo tinklaraštyje atsiųstus scenarijus (nenurodant įmonės ir jokių duomenų apie kliento verslą). Natūralu, kad tai darau gavęs asmens, kuris siunčia scenarijų peržiūrėti, sutikimą.

Šio formato privalumai akivaizdūs: klientas iš manęs gauna nemokamas rekomendacijas dėl pardavimo scenarijaus stiprinimo, o aš publikuoju naudingą turinį savo skaitytojams.

Suvart: negaliu išanalizuoti visų man ateinančių scenarijų. Daugiausia 1 scenarijus per savaitę. Likusią dalį galiu pateikti tik mokamos konsultacijos forma.

Vaizdo įraše išanalizavau skambučio scenarijų nekilnojamojo turto agentūrai situacijai, kai paraiška buvo gauta iš svetainės.

Tokių iškvietimų pavertimas tiksliniu veiksmu gali būti gana didelis, jei tenkinamos šios sąlygos:

• vadovas prisimena pagrindinį skambučio tikslą. Šiuo atveju skambučio tikslas – susitarti dėl susitikimo, o ne parduoti turtą telefonu. Taigi atsiminkite taisyklę, kurią pateikiau kurse „“: parodykite klientui susitikimo su jumis naudą, o ne jūsų produktą. Vaizdo įraše išsamiau pasakoju, kokią naudą klientas gali gauti susitikęs su jumis;
• vadovas naudoja kompetentingą motyvaciją, kad uždarytų klientą susitikimui. Atminkite, kad niekas nėra pasirengęs taip pasimatyti. Dabar klientai vertina savo laiką. Parodykite jiems, kad susitikimo metu jie gaus vertingos informacijos apie naujus pastatus mieste ir galės išsirinkti sau geriausią būstą. Pabrėžkite, kad susitikimo geriau neatidėlioti, nes dauguma įdomių variantų Butai parduodami gana greitai.
• vadovas nepatogių klausimų telefonu neužduoda. Nekilnojamojo turto įsigijimas daugeliui klientų yra opi problema. Ne visi klientai pasiruošę pasikalbėti telefonu apie kainą, būsto paskolą ir kitus finansinius klausimus. Išsiaiškinkite tik bendrą kliento situaciją ir poreikius, o tuomet pasiūlykite viską išsamiau aptarti asmeninio susitikimo metu.

Naudingos nuorodos

• - kursas, kaip kiekvienas (net pradedantysis) gali sukurti efektyvią pardavimo sistemą. Jūs pradėsite pritraukti daugiau klientų, galėsite juos parduoti daugiau, brangiau ir dažniau, išmoksite padaryti reklamuotojus (ty žmones, kurie rekomenduoja jus asmeniškai ir jūsų įmonę kitiems klientams).
• - Tapkite pardavimo telefonu meistru vos per 30 minučių! Kontroliniame sąraše yra konkretus efektyvaus telefono skambučio algoritmas. Atsisiųskite kontrolinį sąrašą, žiūrėkite vaizdo įrašus ir pradėkite parduoti daugiau!
• (bandomoji knygos versija)
• Pradėkite nuo savo pardavimų audito! Tai nemokama ir naudinga. Patikrinsiu daugiau nei 50 jūsų pardavimų augimo taškų ir per 5 dienas atsiųsiu audito rezultatų ataskaitą PDF formatu.
• Youtube kanalas „Laikas augti“– užsiprenumeruokite dabar, kad pirmieji gautumėte prieigą prie naujos medžiagos;
• Grupė VK „Atėjo laikas augti“– bendruomenė norintiems gražiai ir lengvai parduoti, vystytis nuosavas verslas, atnešti žmonėms realios naudos, o ne užsiimti vparivanie. Prisijunk dabar! Čia yra daug nemokamos medžiagos, PDF ir kt.

Pagarbiai Olegas Ševelevas ( būk draugai VK , instagramas).

Pateiksime optimalaus dialogo pavyzdį su žmogumi, kuris telefonu bando sužinoti komercinės patalpos adresą. Pateikiamas scenarijus, kaip komercinio nekilnojamojo turto agentas neduoda daikto skambinančiajam.

Šiame straipsnyje kalbėsime apie vieną iš dažniausiai klaidų, kurias daro tiek patyrę agentai, tiek ypač pradedantys maklerio atstovai.

Agentas gali ieškoti patalpų 7 dienas per savaitę, 16 valandų per parą, ne tik susigadinti regėjimą prie monitoriaus, bet ir susidėvėti kelias poras batų per mėnesį, o dėl to per 1 min. pokalbis telefonu Išduokite vietą potencialiam nuomininkui, kuris ten nuvyks pats, nesistengdamas ieškoti, arba kitam agentui, kuris prisistato klientu.

Pažymėkime skambinantįjį – (K), o agentą – (A).

(K) Sveiki. Skambinu į skelbimą: Išnuomoju parduotuvę 100 kv.m užmiestyje.

1.0 (A) – Sveiki. Kaip galiu su jumis susisiekti?

(A) – P.P., toks kambarys yra. Ateik į mūsų biurą. Pateiksime visus duomenis apie šią patalpą ir pažiūrėsime kitus variantus pagal Jūsų parametrus.

Jei klientas sutinka:
1.1 (K) – kur važiuoti?

(A) - (Mes skambiname adresu). P.P., pasiimk pasą, surašyk dokumentus, kad rastum kambarį.
* Komercinio nekilnojamojo turto atveju rekomenduojama išsiaiškinti, kuris individualus verslininkas arba UAB bus nuomininkas, ir atitinkamai sudaryti sutartis dėl individualaus verslininko arba UAB. Sutarčiai su individualiu verslininku reikalingas registracijos pažymėjimas, o LLC - pirmieji 3 įstatų puslapiai ir išrašas apie direktoriaus paskyrimą arba įgaliojimas, suteikiantis teisę pasirašyti asmenį, sudarant sutartį. susitarimą.

1.1.1 Jei asmuo sutinka, laukiame jo apsilankymo ir aktyviai pasirenkame papildomas parinktis iš atminties, iš duomenų bazės ir interneto. Jei nerandate daugiau pasirinkimų ir žmogus sako: „Pažadėjai daugiau nei vieną kambarį“:
(A) – Turime paskambinti į savo bazę. Patalpų parinkimas pagal savo parametrus užtruks.

Jei tokios patalpos nepasirinktos (su sąlyga, kad tikrai sąžiningai ieškojote):
(A) - Deja, Šis momentas išskyrus patalpą A (kuris buvo aptartas iš pradžių), mes nebeturime jūsų parametrų pasirinkimų.

1.1.2 Jei asmuo nesutinka su sutarties pasirašymu, yra didelė tikimybė, kad jis arba neketina jums mokėti jokiomis aplinkybėmis, arba yra kitos įmonės agentas, ieškantis patalpų tokiu būdu.
Čia galite naudoti „sulaužyto įrašo“ techniką, kartodami tą pačią frazę:
(A) - P.P., dirbame pagal įstatymus ir mokame visus mokesčius, todėl be sutarties negalime teikti paslaugų.

Jei asmuo primygtinai reikalauja savo įrašo 3–5 pakartojimų, galite pridėti:
(А) – Ar esate pasiruošę mums sumokėti avansą 50% nuo šių patalpų kainos nepasirašę su mumis sutarties ir be jokio kvito? Su sąlyga, kad ieškosime jums vietos tiek, kiek reikės, bet pinigų negrąžinsime.

Jei žmogus sutinka, gali dirbti tokiomis sąlygomis. Jei tai kitos įmonės agentas, jau gausite pinigų už objektus, kuriuos bet kas gali rasti ir be jūsų, net ir pasistengęs.

1.2 Jei asmuo nesutinka važiuoti:
(K) – Kodėl turėčiau kur nors eiti? Gal vieta man netinka?

(A) - P.P., jei šis kambarys jums netiks, rasime kitų variantų pagal jūsų parametrus.

(K) - Aš tau pasakysiu, ko man reikia. Pažiūrėk į savo vietą, pasakyk adresus. Pažiūrėsiu į žemėlapį ir pasakysiu, ar jie man tinka, ar ne.

(A) - P.P., jei jums nėra patogu atvykti pas mus, galime atsiųsti specialistą pas jus. Jis išsamiai papasakos apie objektus, parodys žemėlapyje, parodys nuotraukas ir maketus (jei turite nuotraukų ir maketų). Prieš tai su juo surašysite dokumentus, kad surastumėte kambarį.

(K) – Nesiruošiu nieko su niekuo įforminti. Pirmiausia pasakyk, kur yra kambarys, gal jis man visai netinka.

(A) – Žr.: A.1.1.2

Jei asmens nepavyktų atvesti pasirašyti sutarties, geriausia išeitis būtų pasakyti:

(A) - P.P., dirbame tik pagal sutartį. Turime daug klientų, daug darbo. Jei nuspręsite, skambinkite. Esame pasirengę greitai surasti Jus dominančius objektus. Viskas kas geriausia.

Ir atsiminkite pagrindinį dalyką: šiuo metu didieji miestai daug klientų, todėl nereikia išlaidauti nervų sistema ant būrų, grubių žmonių ir tų, kurie greičiausiai iš anksto neketina jums nieko nemokėti už atliktą darbą.

Sako, maklerio yra vienintelis asmuo kuri visada džiaugiasi sulaukusi skambučių iš nežinomų numerių 😉

Bet jei rimtai, galimybė derėtis telefonu yra neabejotinas bet kurio maklerio pranašumas. Tai ypač pasakytina apie vadinamuosius šaltuosius skambučius, tai yra skambučius tiems žmonėms, kurie nesitiki, kad bandysite su jais susisiekti.

6 patarimai, kaip padidinti šaltųjų skambučių efektyvumą

Dažniausiai naudojamas veidrodis padės suvaldyti veido išraiškas. Atminkite, kad nepaisant dalykiško pokalbio tono, pokalbio telefonu metu turėtumėte šypsotis.

Jūs klausiate: " Kam?» Faktas yra tas, kad šypsena atpalaiduoja veido ir kaklo raumenis, taip pat teigiamą įtaką ant gerklų Dėl to jūsų balsas tampa malonesnis. Ir tai yra rimta Konkurencinis pranašumas kurių nereikėtų nuvertinti.

Naudokite laikmatį

Paprastai mes turime tik dešimt sekundžių pakankamai sudominti žmogų. Treniruokitės su laikmačiu: nustatykite jį 10 sekundžių ir per šį laiką stenkitės pritaikyti savo mini pristatymą. Įvyko? Puiku!

Yra ir kita laikmačio paskirtis:. Paprastai konstruktyvus pokalbis trunka 2-3 minutes. Stenkitės neperžengti šios ribos.

Traukinys

Galite be galo studijuoti įvairius nekilnojamojo turto verslo vykdymo ir skatinimo metodus ir būdus, tačiau praktiškai nieko negalima pritaikyti. Todėl nustatykite sau taisyklę: kiekvieną dieną skirkite šiek tiek laiko sau, kad įsisavintumėte tą ar kitą techniką.

Net jei kasdien skambinate šaltais skambučiais, tai negali būti laikoma mokymu, nes pokalbio metu su tikru klientu galvojate apie daugybę dalykų, tačiau tarp šių minčių nėra vietos suprasti pagrindinius dalykus.

Todėl geriau kreiptis pagalbos į draugą arba artimas žmogus kurie gali objektyviai įvertinti ir padėti išsiaiškinti galimas klaidas.

Sekite skambučius

Idealiu atveju visada turėtumėte žinoti, kiek numerių surinkote, kiek kartų buvo atsakyta, kiek skambučių pavyko. Išanalizuokite šiuos duomenis, patikrinkite, kiek efektyvūs buvo jūsų skambučiai. Panagrinėkime paprastą pavyzdį: paskambinote 400 ir susitarėte tik vieną kartą. Ar tai blogai ar gerai?

Jei visi 400 prenumeratorių jums atsakė, bet sugebėjote sudominti tik vieną iš jų, rezultatas yra apgailėtinas.

Ir jei skambinote 400 kartų, bet jums atsiliepė tik 2 žmonės, o vienas iš jų aiškiai susidomėjo jūsų pasiūlymu, tada rezultatas yra tiesiog puikus.

Nors čia kyla klausimas: kas jums trukdė patekti į kitus abonentus?

Dabar jūs suprantate, kodėl jums reikia sekti skambučius?

Įrašyti pokalbius

Klausausi tavo įrašų dalykiniai pokalbiai, galėsite atsekti tas klaidas, kurias nesąmoningai darote. Žinodami šias klaidas galėsite jų atsikratyti, o tai teigiamai paveiks jūsų skambučių efektyvumą.

Kalbėkite telefonu stovėdami

Kaip dažniausiai skambinate šaltai? Atsisėsti prie savo stalo ir dienos pabaigoje pradėti skambinti potencialiems klientams?

Pavargęs, suspaustas, užsikabinęs virš stalo, vėl ir vėl rinkdamas numerį ir ( būkime tiesioginiai) nepaliks geriausio įspūdžio pašnekovams.

Apie pardavimą telefonu, šaltą skambinimą, šaltą pardavimą, skambinimą šaltai klientų bazei sukėlė daug klausimų, todėl atsirado dar vienas - kurį skaitote. Dauguma Dažniausiai užduodamas klausimas: „Kokį scenarijų turėčiau naudoti, padėk man jį parašyti?
Aišku, kad visiems padėti negalite ir aišku, kad universalaus skambučio scenarijaus nėra – jei jis būtų, tai prilygtų mygtukui „grobti“. Paspaudėte ir iškart gavote grynųjų pinigų rezultatą. Deja, taip neįvyksta - turėsite patys rašyti savo skambučių scenarijus. Tai bloga žinia.

Gerai – yra gana paprasti postulatai, kuriais pasinaudoję patys galite parašyti puikų scenarijų. Na, ar bent jau normaliai =)

Ką reikia turėti omenyje kalbant su šaltu klientu telefonu:
1) NEBIJOKITE ŽMOGUS KITAME VAMZDŽIO gale! Telefono skambučių baimė yra 90 % pardavimų naujokų rykštė. Kas nebijojo pakelti ragelio - mesk į mane akmenį!
Nepaisant to, pradedantysis turi baimę ir yra du būdai jos atsikratyti: suvokti, kad kitame gale yra toks paprastas žmogus kaip tu. Supraskite, kad atsisakymas yra ne jūsų, o tik to žmogaus problema: jam gali neprireikti jūsų paslaugų ( ir tai ne tavo kaltė), jis gali tiesiog neturėti kompetencijos spręsti tokius klausimus ( ir tai taip pat ne tavo kaltė.), gali būti, kad jam tiesiog nėra nuotaikos. Ir tu nesi kaltas. Žinojimas, kad nebūsite sumuštas dėl blogo skambučio, paprastai padeda sumažinti nerimą šalto skambučio metu. Antrasis geležies metodas: skambinkite patirtimi!

2) Antras svarbus dalykas yra psichologijos dėsnių supratimas. Geras pardavėjas visada yra šiek tiek ( arba daug) psichologas. Skambini nepažįstamam žmogui – galimybė jį parduoti telefonu iš tiesų maža. Todėl patyrę pardavėjai skambutį naudoja kaip priežastį pradėti diskusiją, susitarti dėl susitikimo, nustatyti kai kuriuos poreikius, bet ir neparduok. Pagalvokite: ar pirkote po atsitiktinio telefono skambučio? Paprastai prieš tai perkant 4-5 susitikimai– A skambutis reikėjo priskirti pirmąjį. Taigi atminkite: jūsų šaltojo skambučio tikslas yra ne parduoti, o parduoti priartėti prie kliento ir susitarimas susitikti arba užmegzti kitą kontaktą. Daugiau apie tikslinę veiksmų strategiją pardavimai telefonu
3) Kadangi mums reikia priartėti prie kliento, pagalvokime, kokios technikos mums tai padės?
100% pagalba kreipiantis pagal vardą/vardą patronimą. Todėl krūva „Kaip galiu su jumis susisiekti? ( atsakymas - (vardas) - ir toliau: Labai gražu, (vardas) ") turi būti jūsų scenarijuje. Įprasta susipažinti pradžioje, todėl šis paketas pateks į pirmąją jūsų scenarijaus dalį.

„Trys taip“ technika taip pat padeda 100% užmegzti kontaktą – paklauskite pokalbio pradžioje ( kad nebūtum išmestas) trys klausimai, į kuriuos klientas greičiausiai atsakys teigiamai. Pavyzdys:
- Laba diena, skambinu buto pardavimo skelbimu. Ar galite kalbėti dabar? ( jei ne - padėkite ragelį, jei taip - tai pirmas "taip")
– Sakykite, ar jūsų turtas vis dar parduodamas? Ar tai gali būti pasiūlyta mano klientams? ( žinoma!)
- Ar tu savininkas? ( jei ne, tai maklerio - pakabink, mes iš jų komisinių neimsime. Jei jums reikia „taip“: bendraujame su savininku ir tai jau trečias „taip“, gautas pokalbio pradžioje)

4) Klausimų tipai. Labai svarbu išmokti atpažinti tinkamo tipo klausimus: atvirą, uždarą, alternatyvų. Ši sekcija mokomasi visuose standartiniuose mokymuose – pats esu jų vedęs šimtus. Tačiau problema ta, kad iš tikrųjų nedaugelis pardavėjų supranta, kur ir kaip juos naudoti. Ir jūs turite juos naudoti kasdieniame darbe - galite užmegzti pokalbį su klientu taip, kad klausimų pagalba galėtumėte jį nukreipti į teisingą ( Tau reikia) sprendimas. Atminkite: kas užduoda teisingus klausimus, veda dialogą tinkama linkme. Teks išmokti klausimų kėlimo meno – beje, geriausia, šį meną įvaldė žurnalistai. Jie sugeba tiek „prakalbinti“ kalbinamą žmogų, kad jis išduoda daug daugiau informacijos, nei norėtų. Kas trukdo ja naudotis norint gauti informaciją iš potencialių klientų?
Kaip suprantate, telefonu dažniausiai klausiame uždarų ir alternatyvūs klausimai: uždaryta – atsakymas yra „taip“ arba „ne“. Alternatyva – rinkitės iš dviejų variantų: Pasitarkime, kada galėsime susitikti su jumis ( ir tada be pauzės toliau): šįvakar ar rytoj dieną?
Kaip suprantate, abu atsakymai duoda teigiamą rezultatą skambinančiajam. Tai vadinama „pasirinkimu be pasirinkimo“. Kas jums trukdo naudoti šią techniką savo darbe?

Skambučio scenarijaus pavyzdys:
- Laba diena, skambinu buto pardavimo skelbimu. Ar galite kalbėti dabar?
— Mano vardas (agento vardas), agentūra (vardas). Ar galite pasakyti, ar jūsų turtas vis dar parduodamas? Ar tai gali būti pasiūlyta klientams? (Šiuos tris sakinius sakome be pauzės, kad neišgirstume „Aš nedirbu su agentais!“)
- Ar galiu patikslinti, kaip galima su jumis susisiekti (sužinokime vardą). Labai gražu, pasakykite man, ar jūs esate savininkas? (taip - tęsti, ne - padėkite ragelį)
— Susidomėjau jūsų objektu ir norėčiau asmeniškai jį apžiūrėti. Kada tai daryti patogiau: šįvakar ar rytoj ryte? (pasirinkimas be pasirinkimo)
Jei nenori susitikti: „Kodėl tau reikia apžiūrėti mano butą! Vaikščiokite tik veltui! Ateik su klientu!
– Dar kartą patikslinu: ar norite parduoti savo butą? (atsakymas visada yra taip, antraip skelbimas būtų seniai nuimtas arba „paskęstų“ paieškoje) Yra tik vienas būdas: reikia parodyti susidomėjusiems pirkėjams. O tam, kad galėčiau atvesti pas jus susidomėjusį pirkėją, pirmiausia reikia pačiam apsilankyti objekte. Jūs nepirktumėte produkto iš žmogaus, kuris jo nematė asmeniškai, ar ne?

Dėl jų reklamose, kurias rašo patys pardavėjai, pavargę nuo tuščių skambučių ir nepagarbos mūsų profesijai... aš turėčiau daugiau darbo? Gal būt! Bet savigarba būtų prarasta, - Aleksejus Filatovas, nekilnojamojo turto agentas iš Kurkino. – Kai potencialūs klientai ruošiami konstruktyviam dialogui – tai vienas dalykas. O kai lipa be mano sutikimo, būna kitaip. Visada iš karto baigiu pokalbį su skambinančiaisiais. O kadangi aš pats nepritariu tokiems metodams, tai klientų taip neieškau. Aktyvi paieška Aš tai darau, bet tai neapima šaltų skambučių, - Tatjana Kostjanova, maklerio iš Maskvos. – Kažkaip 2005 metais, „draugų“ patarta, nusprendžiau išbandyti šį skambėjimą. Sugriebė klientą iš karto. Graži 50 metų moteris norėjo parduoti "kapeiką" ir nusipirkti vieno kambario butą už papildomą mokestį. Šešis mėnesius ieškojome jai alternatyvos.

Nekilnojamojo turto agento įrankiai | efektyvūs šalti skambučiai

Toks scenarijus nereikalauja iš operatoriaus daug žinių ir įgūdžių. Lankstus – naudojamas sudėtingiems produktams, kuriuose pateikiami dviprasmiški pasiūlymai.

Dėmesio

Tokie scenarijai reikalauja, kad vadovai būtų kūrybingi ir pasiruošę. Video – 24 patarimai, kaip susikurti savo šaltojo skambučio scenarijų (2 dalis): Kuriant scenarijų būtina atsižvelgti į pramonės specifiką, klientų savitumą.

Informacija

Standartinės pažįstamos frazės erzina žmones, sukelia atmetimą, todėl turėtumėte sukurti unikalų, nuo kitų organizacijų skirtingą scenarijų, kuris sukels oponento susidomėjimą. Kaip organizuoti: etatiniai vadovai ar skambučių centras Verslininkui gali kilti klausimas - ką geriau organizuoti: šaltus skambučius pagal jo organizaciją ir įtraukti juos į savo vadovų funkcijas ar paskambinti į skambučių centrą .

Tinklaraštis n1.ru

Kai pirmą kartą skambinate, neturėtumėte bandyti parduoti. Pagrindinis pirmojo pokalbio telefonu tikslas – surinkti informaciją, kad būtų galima sudaryti pelningą pasiūlymą ir susitarti dėl susitikimo. Štai apytikslė pokalbio su sprendimų priėmėju schema: Pokalbio pradžioje turėtumėte prisistatyti, identifikuoti savo įmonę.

Trumpai aprašykite, ką ji daro. Pardavimo vadybininko pareigų geriau nekalbėti, nes tai sukelia bereikalingas asociacijas sprendimų priėmėjui, baimę, kad jam bus kažkas primesta. Po įžangos bus teisinga išsiaiškinti, ar žmogus turi laiko pasikalbėti.

Svarbu

Galite pradėti taip: „Sveiki, mano vardas Sergejus, atstovauju įmonei A, kuri gamina žaliavas tokioms įmonėms kaip jūsų. Ar tau patogu dabar kalbėti? Jei sprendimų priėmėjas sako, kad turi laiko, tada tęsiame pokalbį pagal pardavimo scenarijų.

Jei ne, tuomet teks pasiaiškinti, kokiu laiku jam patogu skambinti.

Šalti skambučiai. praktikų nuomonė

Dažnai skambinantys žmonės ką nors pasiūlo. Kad neblaškytų vadovo, sekretorė su juo nesusisiekia, o atsako, kad nieko nereikia ir padeda ragelį, net jei prekė ir paslauga tikrai naudinga organizacijai. Kuo didesnė įmonė, tuo sunkiau apeiti sekretorių. Tokiais atvejais naudojami metodai, leidžiantys apeiti sekretorių.

Štai keletas iš jų:

• iš anksto išsiaiškinkite sprendimą priėmėjo vardą ir pavardę ir, paskambinę sekretorei, paprašykite susisiekti tinkamas žmogus vadindamas jį vardu ir pavarde. Sekretorė nuspręs, kad skambutis kartosis, ir prisijungs be nereikalingų klausimų;
• naudokite greitumą ir staigumą, pasitikinčiu tonu pasakykite: „Sveiki, susisiekite su komercijos direktoriumi“.
  Į kitus klausimus reikia atsakyti trumpai ir užtikrintai. Pavyzdžiui, į klausimą: „Kas tu esi? mes atsakome: „Serejus Ivanovas“.

Šaltas skambutis: 5 taisyklės tikriems pardavėjams

Todėl patyrę pardavėjai skambutį naudoja kaip galimybę pradėti diskusiją, susitarti dėl susitikimo, nustatyti kai kuriuos poreikius – bet kol kas neparduoti. Pagalvokite: ar pirkote po atsitiktinio telefono skambučio? Įprastai prieš perkant būna 4-5 susitikimai – ir norint nustatyti pirmąjį, reikia paskambinti telefonu.
Todėl atminkite: jūsų „šalto skambučio“ tikslas yra ne pardavimas, o suartėjimas su klientu ir susitarimas dėl susitikimo arba dėl kito kontakto. Daugiau apie tikslinę veiksmų strategiją parduodant telefonu skaitykite čia3) Kadangi mums reikia priartėti prie kliento, pagalvokime, kokios technikos mums tai padės?Skambinimas vardu/patroniminiu vardu padeda 100%.
Todėl krūva „Kaip galiu su jumis susisiekti? (atsakyme - (vardas) - ir toliau: Labai gražu, (vardas)" turi būti jūsų scenarijuje. Įprasta susipažinti pradžioje, todėl šis paketas pateks į pirmąją jūsų scenarijaus dalį.

Kalbėjimo moduliai „šaltas skambutis“. tęsinys.

Arba vaizdas pro langą ne tas pats, arba išplanavimas ne pagal fengšui, arba kvapas kažkaip nemalonus. Bet vieną dieną pagaliau pavyko. Viskas būtų gerai, sandoris jau pradėjo formuotis, bet mūsų buvo paprašyta grąžinti avansą tik dėl tos paprastos priežasties, kad mano klientė buvo registruota neuropsichiatrijos dispanseryje.

Nuo tada aš tikrinu savo pardavėjus“, – prisimena maklerininkas iš Maskvos Aleksejus Slesarevas. „Jei esate praktikantas, atkreipkite dėmesį į skelbimą. Kaip rašoma, kas parašyta, kaip fotografuojama ir pan.

Jei skambinate, darykite tai teisingai... Bet dažniausiai skambina vėplai. Tiksliau, vėplai (atsiprašau už paaiškinimą... bet vis dėlto - faktas). Kam ir kokią paslaugą jie gali parduoti, kalbėdami su tokia „gracija“, man yra visiška paslaptis. Ir jie sukelia nepaprastai neigiamus jausmus. O neigiamas yra toks.

Pokalbių schema šaltiems skambučiams klientams

Kas nebijojo pakelti ragelio - mesk į mane akmenį!Vis dėlto pradedantysis turi baimę ir yra du būdai jos atsikratyti: suvokti, kad kitame gale yra toks paprastas kaip tu. Supraskite, kad atsisakymas yra ne jūsų, o tik to žmogaus problema: jam gali neprireikti jūsų paslaugų (ir tai ne jūsų kaltė), jis gali tiesiog neturėti kompetencijos spręsti tokius klausimus (ir tai taip pat ne jūsų kaltė). ), gali būti, kad jam tiesiog nėra nuotaikos. Ir tu nesi kaltas. Žinojimas, kad nebūsite sumuštas dėl blogo skambučio, paprastai padeda sumažinti nerimą šalto skambučio metu. Antrasis geležies metodas: skambinkite patirtimi! 2) Antras svarbus dalykas yra psichologijos dėsnių supratimas. Geras pardavėjas visada yra šiek tiek (arba daug) psichologas. Skambini nepažįstamam žmogui – galimybė jį parduoti telefonu iš tiesų maža.
Todėl geriau kreiptis pagalbos į draugą ar mylimą žmogų, kuris galėtų objektyviai įvertinti ir padėti išsiaiškinti galimas klaidas. Užrašykite skambučius Idealiu atveju visada turėtumėte žinoti, kiek numerių surinkote, kiek kartų buvo atsiliepta, kiek skambučių buvo sėkminga.

Išanalizuokite šiuos duomenis, patikrinkite, kiek efektyvūs buvo jūsų skambučiai. Panagrinėkime paprastą pavyzdį: paskambinote 400 ir susitarėte tik vieną kartą.

Ar tai blogai ar gerai? Jei visi 400 prenumeratorių jums atsakė, bet sugebėjote sudominti tik vieną iš jų, rezultatas yra apgailėtinas. Ir jei skambinote 400 kartų, bet jums atsiliepė tik 2 žmonės, o vienas iš jų aiškiai susidomėjo jūsų pasiūlymu, tada rezultatas yra tiesiog puikus.

Šaltas skambutis iš sėkmingo maklerio

Kas yra įmonė? - „Įmonė A“;

• įsitikinkite, kad skambinate ne pirmą kartą. Galite pasakyti: „labas, įmonė A, pereikite į pirkimo skyrių“;
• skambinti tuo metu, kai sekretorės nėra.

  Tai gali būti pietų metas, darbo dienos pabaiga arba 30 minučių iki pradžios.

Norėdami gauti rezultatą, bendraudami su sekretoriumi turėtumėte laikytis šių taisyklių:

• kalbėti užtikrintai;
• nereikia sakyti sekretoriui apie savo pasiūlymą, nes jis nepriima sprendimų;
• prieš skambinant vadybininkui reikėtų išsiaiškinti jo pilną pavardę, tai padės daug greičiau apeiti sekretorę.

Vaizdo įrašas – kaip apeiti sekretorę per šaltus skambučius: kaip pradėti pokalbį su sprendimų priėmėju ir jį sudominti Pokalbis su sprendimus priimančiu asmeniu yra pats svarbiausias gairės skambinti. Kaip tai vyksta, priklauso bendras rezultatas ir perspektyvas dirbti su šia įmone.

Sako, maklerio yra vienintelis žmogus, kuris visada džiaugiasi sulaukęs skambučių iš nežinomų numerių? Bet jei rimtai, galimybė derėtis telefonu yra neabejotinas bet kurio maklerio pranašumas. Tai ypač pasakytina apie vadinamuosius šaltuosius skambučius, tai yra skambučius tiems žmonėms, kurie nesitiki, kad bandysite su jais susisiekti.

Kalbėdami pažiūrėkite į veidrodį Dažniausiai naudojamas veidrodis padės suvaldyti veido išraiškas. Atminkite, kad nepaisant dalykiško pokalbio tono, pokalbio telefonu metu turėtumėte šypsotis.

Jūs klausiate: "Kodėl?" Faktas yra tas, kad šypsena atpalaiduoja veido ir kaklo raumenis, taip pat teigiamai veikia gerklas. Dėl to jūsų balsas tampa malonesnis. Ir tai yra rimtas konkurencinis pranašumas, kurio nereikėtų nuvertinti.
Kaip sakoma pradedantiesiems: „Bijai telefono? Ar tavo delnai limpa iš baimės? Tai reiškia: skambinkite, skambinkite, skambinkite “, - Jekaterina Rusova, maklerio iš Sankt Peterburgo. – Maždaug du kartus per metus aš visada įdarbinu naujus klientus per šaltus skambučius ir susitikimus. Tai vienas pagrindinių maklerio įgūdžių. Ir ne kas, o kaip! Susitikimų ir sutarčių santykis yra vidutiniškai 2/1. Be to, tokie klientai, iš pradžių itin neigiamai nusiteikę, o vėliau ryškiai nustebę dėl „šablono“ sulaužymo, yra labiausiai atsidavusi ir rekomenduojanti Maskvos maklerio Julija Bagramova. — Man patinka šalti skambučiai, tiesiog drebu iš susijaudinimo. Ir po skambučių man siunčiamų žinučių procentas yra žymiai mažesnis nei įprastų „rinkėjų“. Ir viskas dėl to, kad šaltas skambutis nėra tas kvailas scenarijus, kurį išsigandusi agentė ištaria.
Kada tai daryti patogiau: šįvakar ar rytoj ryte? (pasirinkimas be pasirinkimo) Jei nenori susitikti: „Kodėl tau reikia apžiūrėti mano butą! Vaikščiokite tik veltui! Ateik su klientu!“ – Dar kartą patikslinu: nori parduoti savo butą? (atsakymas visada yra taip, antraip skelbimas būtų seniai nuimtas arba „paskęstų“ paieškoje) Yra tik vienas būdas: reikia parodyti susidomėjusiems pirkėjams. O tam, kad galėčiau atvesti pas jus susidomėjusį pirkėją, pirmiausia reikia pačiam apsilankyti objekte. Jūs nepirktumėte produkto iš žmogaus, kuris jo nematė asmeniškai, ar ne? Taip pat rekomenduoju paskaityti įdomus straipsnis apie klientų bazės išlaikymą dirbant su šaltuoju skambučiu.