Eiendomsmegler kald kall script. Forhandlingshemmelighetene til en vellykket eiendomsmegler

De sier en eiendomsmegler er eneste person som alltid er glad i å motta oppringninger fra ukjente numre 😉

Men seriøst, muligheten til å forhandle over telefonen er en utvilsom fordel for enhver eiendomsmegler. Dette gjelder spesielt de såkalte kalde samtalene, det vil si oppringninger til de menneskene som ikke forventer at du skal prøve å komme i kontakt med dem.

6 tips for å øke effektiviteten til dine kalde samtaler

Det vanligste speilet vil hjelpe deg med å holde ansiktsuttrykket under kontroll. Husk at, til tross for forretningstonen i samtalen din, under telefonsamtale du må smile.

Du spør: " For hva?» Faktum er at smiling slapper av musklene i ansiktet og nakken, og også positiv innflytelse på strupehodet Takket være dette blir stemmen din mer behagelig. Og dette er alvorlig konkurransefordel som ikke bør diskonteres.

Bruk en timer

Som regel har vi bare ti sekunder til å interessere en person tilstrekkelig. Øv med en timer: still den på 10 sekunder og prøv å passe til minipresentasjonen din i løpet av denne tiden. Skjedd? Flott!

Det er et annet formål med tidtakeren:. Som regel varer en konstruktiv samtale 2-3 minutter. Prøv å ikke gå utover denne grensen.

Tog

Du kan i det uendelige studere ulike metoder og teknikker for å drive og promotere en eiendomsvirksomhet, men ingenting kan settes ut i livet. Gjør det derfor til en regel for deg selv: hver dag, sett av litt tid til deg selv for å mestre denne eller den teknikken.

Selv om du ringer kalde til daglig, kan ikke dette betraktes som trening, for under en samtale med en ekte klient tenker du på mange ting, men blant disse tankene er det ikke plass til å forstå det grunnleggende.

Derfor er det bedre å søke hjelp fra en venn eller nær person som kan gi en objektiv vurdering og hjelpe til med å utrede mulige feil.

Hold styr på samtaler

Ideelt sett bør du alltid vite hvor mange numre du ringte, hvor mange ganger du ble besvart, hvor mange anrop som var vellykket. Analyser disse dataene, sjekk hvor effektive samtalene dine var. La oss se på et enkelt eksempel: du ringte 400 og gjorde bare én avtale. Er det dårlig eller bra?

Hvis alle 400 abonnenter svarte deg, men du var i stand til å interessere bare én av dem, så er resultatet beklagelig.

Og hvis du ringte 400 ganger, men bare 2 personer svarte deg, og en av dem var tydelig interessert i tilbudet ditt, så er resultatet rett og slett utmerket.

Selv om her oppstår spørsmålet: hva hindret deg i å komme gjennom til andre abonnenter?

Nå forstår du hvorfor du trenger å holde styr på samtaler?

Ta opp samtaler

Lytter til opptakene dine forretningssamtaler, vil du kunne spore de feilene du uforvarende gjør. Å være klar over disse feilene vil tillate deg å bli kvitt dem, noe som vil positivt påvirke effektiviteten til samtalene dine.

Snakk i telefonen mens du står

Hvordan ringer du oftest kalde samtaler? Sette deg ned ved skrivebordet og begynne å ringe potensielle kunder på slutten av dagen?

Trøtt, klemt, bøyd over bordet, ringer igjen og igjen nummeret og ( la oss være direkte) ikke gjør det beste inntrykket på samtalepartnerne.

Vi vil gi et eksempel på en optimal dialog med en person som prøver å finne adressen til et næringslokale på telefon. Det gis et manus, hvordan en næringseiendomsmegler ikke gir en gjenstand til en innringer.

I denne artikkelen vil vi snakke om en av de vanligste feilene som er gjort av både erfarne agenter, og spesielt nybegynnere.

En agent kan søke etter lokaler 7 dager i uken, 16 timer i døgnet, ikke bare ødelegge synet hans på monitoren, men også slite flere par sko i måneden, og som et resultat, i løpet av 1 minutt av en telefonsamtale, gi ut lokasjonen eller til en potensiell leietaker som selv vil reise dit, uten å anstrenge seg for å søke, eller en annen agent som presenterte seg som klient.

La oss betegne den som ringer - (K), og agenten - (A).

(K) Hei. Jeg ringer på annonsen: Jeg skal leie en butikk på 100 kvm på motorveien.

1.0 (A) - Hei. Hvordan kan jeg kontakte deg?

(A) - P.P., et slikt rom er tilgjengelig. Kom til vårt kontor. Vi vil gi alle data om dette rommet og se på andre alternativer i henhold til parametrene dine.

Hvis klienten samtykker:
1.1 (K) - Hvor skal man kjøre?

(A) - (Vi ringer adressen). P.P., ta passet med deg, lag papirer for å finne et rom.
* I næringseiendom anbefales det å avklare den enkelte gründer eller LLC vil være leietaker og inngå avtaler for den enkelte gründer eller LLC, henholdsvis. For en avtale med en individuell gründer kreves et registreringsbevis, og for en LLC, de tre første sidene av charteret og et utdrag om utnevnelse av en direktør eller en fullmakt for retten til å signere personen som avslutter avtalen. avtale.

1.1.1 Hvis en person samtykker, venter vi på besøket hans og velger aktivt flere alternativer fra minnet, fra databasen og på Internett. Hvis du ikke finner flere alternativer, og personen sier: "Du har lovet mer enn ett rom":
(A) - Vi må ringe basen vår. Det vil ta tid å velge lokalene i henhold til parametrene dine.

Hvis slike lokaler ikke velges (forutsatt at du virkelig har søkt i god tro):
(A) - Dessverre, dette øyeblikket bortsett fra rom A (som opprinnelig ble diskutert), har vi ikke lenger alternativer for parametrene dine.

1.1.2 Hvis en person motsetter seg å signere kontrakten, er det stor sannsynlighet for at han enten ikke har til hensikt å betale deg under noen omstendigheter, eller er en agent for et annet selskap som søker lokaler på denne måten.
Her kan du bruke "broken record"-teknikken, og gjenta den samme setningen:
(A) - P.P., vi jobber i henhold til loven og betaler alle skatter, så vi kan ikke tilby tjenester uten en kontrakt.

Hvis en person insisterer på innlegget hans 3-5 repetisjoner, kan du legge til:
(А) – Er du klar til å betale oss et forskudd på 50 % av kostnadene for dette lokalet uten å signere en avtale med oss ​​og uten kvittering? Med forutsetning av at vi skal lete etter et sted for deg så lenge det tar, men vi vil ikke returnere pengene.

Hvis en person er enig, kan du jobbe på slike betingelser. Hvis dette er en agent for et annet selskap, vil du allerede motta penger for objekter som alle kan finne selv uten deg, selv om de gjør en innsats.

1.2 Hvis personen ikke godtar å kjøre opp:
(K) - Hvorfor skal jeg dra et sted? Kanskje stedet ikke passer for meg?

(A) - P.P., hvis dette rommet ikke passer deg, vil vi finne andre alternativer i henhold til dine parametere.

(K) - Jeg skal fortelle deg hva jeg trenger. Du ser på stedet ditt, fortell meg adressene. Jeg skal se på kartet og fortelle om de passer meg eller ikke.

(A) - P.P., hvis det ikke er praktisk for deg å komme til oss, kan vi sende en spesialist til deg. Han vil fortelle deg i detalj om objektene, vise på kartet, vise bilder og oppsett (hvis du har bilder og oppsett). Før det skal du lage papirer med ham for å søke etter et rom.

(K) – Jeg kommer ikke til å formalisere noe med noen. Først, fortell meg hvor rommet er, kanskje det ikke passer meg i det hele tatt.

(A) - Se: A.1.1.2

Hvis personen ikke kunne bringes til å signere kontrakten, ville den beste løsningen være å si:

(A) - P.P., vi jobber kun under kontrakten. Vi har mange kunder, mye arbeid. Hvis du bestemmer deg, ring. Vi er klare til raskt å finne gjenstandene du er interessert i. Beste ønsker.

Og husk det viktigste: i øyeblikket i store byer et stort antall kunder, så det er ikke nødvendig å bruke din nervesystemet på borer, frekke mennesker og de som mest sannsynlig har tenkt på forhånd å betale deg ingenting for arbeidet som er utført.

Her er samlet de viktigste og farligste feilene til eiendomsmegleransatte som du kan gjøre når du jobber med en klient. Under ingen omstendigheter bør du la dem jobbe!

Les alt som er skrevet nøye og unngå disse feilene i din oppførsel og tale.

Du mottar et manus i 5 formater:

1. Skript i skjemaet PowerPoint-presentasjoner . Redigert enkelt og uten ferdigheter til å jobbe med programmet.
2. PDF slik at du umiddelbart kan laste ned, lese, skrive ut eller laste opp til nettbrettet ditt, mobiltelefon slik at du alltid har den med deg.
3. tankekart. Dette er et tankekart med et script, som er veldig praktisk å jobbe med, for eksempel når du ringer en person, har du MindMap åpent på skjermen din, og du kan lukke grener, åpne grener. Hver "gren" er en kjede av ord. Dermed oppnår du filigranarbeid på manuset.
4. MindMap, men allerede i PNG-bildeformat, som enkelt kan tilbakestilles til hvilken som helst enhet, åpnes, leses, ses. Dette er en slags abstrakt som du alltid har for hånden ved 5 ulike alternativer.
5. Mappe som inneholder alle skriptbilder, alle sider. For å gjøre det praktisk å laste ned til nettbrettet eller mobiltelefonen.

"De 20 farligste eiendomsmeglerfeilene i telefonsalg og forhandlinger" © Maxim Marshal

Tilleggsinformasjon

Kilde: .
Maxim Marshal - har vært i eiendomsbransjen i over 12 år. Samtidig hjelper det eiendomsmeglere og ledere med å løse forretningsproblemer, selge eiendom og tjenester gjennom sitt høyhastighetssalgssystem..
I tillegg: gratis .
Format: PDF + MindMap + PNG + BMP + PowerPoint.
Størrelse: 5,84 MB.

Hei til alle meglere som har sett på!

I dag vil jeg tilby deg et ferdig manus som vil hjelpe deg å gå tilbake fra konkurrentene dine og skille eiendomstjenesten din fra andre eiendomsmeglere!

Hvor kan du bruke dette skriptet:

1. i en samtale med en klient på telefonen;
2. i direkte kommunikasjon ansikt til ansikt;
3. under konsultasjoner;
4. ved inspeksjon av en gjenstand lagt ut for salg;
5. i flyers eller hefter;
6. i e-postdistribusjon.

Her er selve manuset:

Hvorfor må det være meg, en av eiendomsmeglerne i [byen din]? Ja absolutt! Hvorfor, først av alt, nå, av all den enorme massen av eiendomsmeglere, er det verdt å kontakte meg?!

Jeg forstår godt at det i dag er stor konkurranse i eiendomsmarkedet, og det er en ganske vanskelig oppgave å lykkes i denne bransjen. Derfor skiller jeg meg fra de fleste eiendomsmeglere [byen din]:

• Informativitet. Jeg er klar over markedstrender og lovverket relatert til mine aktiviteter;
• Klientens interesse er min interesse. Min provisjon er høyere jo høyere salgspris. jeg opprettholder beste pris for deg;
• Kollektiv tenkning. Når du henvender deg til meg, bruker du ressursene til et helt byrå: takstmenn, advokater, notarer, bankfolk, analytikere. Alle deltar for å få et positivt resultat for deg;
• Verdensstandarder. Jeg finner ikke opp hjulet på nytt i salg, men ruller det ut på markedet og bruker det til din fordel. Jeg forbedrer stadig markedsføringsteknikker, så morgendagens meg er alltid bedre enn gårsdagens meg;
• Arbeidsmengder. Jeg skal ikke legge skjul på at et stort antall konkurrenter blant meglere oppfordrer meg til å jobbe og forbedre tjenestene mine. Jeg finner måter å løse mine klienters problemer på der den gjennomsnittlige megleren ikke finner dem.

Nedenfor er en liste over tjenestene jeg tilbyr

Se på forholdene, for valget er ditt

Ved salg av leilighet:

konsentrasjon av etterspørselen. Salgsarbeidet mitt er først og fremst rettet mot å skape maksimal etterspørsel og lede den til objektet som selges;

Vilkår og pris. Jeg selger inn nødvendige frister og til høyeste markedspris. Eksklusivt arbeid med hvert objekt lar meg gjøre dette;

klientinteresse. Min klient og jeg har felles mål - å selge leiligheten til høyest mulig pris. Min provisjon avhenger av det endelige beløpet for salget;

Ved kjøp av leilighet:

Brukerstøtte. Jeg ivaretar interessene til partiet jeg jobber for, så det er enkelt og effektivt å kjøpe leilighet med min hjelp. Du vil være maksimalt beskyttet mot det psykologiske presset fra selgere;

Jeg er på din side . Mitt forhold til klienter er basert på fullstendig informasjon og tillit, så som et resultat får vi gode resultater tilfredsstiller kundene mine fullstendig. Jeg legger ikke skjul på kontaktene til eierne, fordi noe annet er viktig - å spare penger og tid for mine klienter.

Konfidensialitet. Noe som ikke kan garanteres ved salg og kjøp av eiendom på egenhånd. All informasjon som blir kjent for meg i forbindelse med eiendomstransaksjoner er en forretningshemmelighet.

Anbefalinger. Jeg jobber ikke bare for penger. Min troverdighet og profesjonalitet er veldig viktig for meg, som det er for enhver profesjonell eiendomsmegler. Derfor prøver jeg å tjene respekten og anbefalingene fra kundene mine, som de forlater etter at jeg har levert tjenestene mine. Noen av anbefalingene fra mine klienter er lagt ut på denne siden. Du kan sjekke dem ut på vurderingssiden [sett inn eiendomsmeglerbloggen din]

Trekk dine egne konklusjoner. Mine kontakter [sett inn kontaktene dine]

En fullstendig liste over tjenestene mine er tilgjengelig på [sett inn din eiendomsmeglerblogg]

Her er et manus for en eiendomsmegler som har samlet nesten alle nyansene når han jobber med en potensiell klient.

Hvis du ikke har det, så burde du ha gjort det i går.

Pro telefonsalg, cold calling, cold sales, calling på en kald kundebase ga opphav til mange spørsmål, så det dukket opp enda en - som du leser. Mest ofte stilte spørsmål: "Hvilket skript skal jeg bruke, hjelpe meg å skrive det?"
Det er klart at du ikke kan hjelpe alle, og det er klart at det ikke er noe universelt anropsscenario - hvis det eksisterte, ville det være ensbetydende med å ha en "loot"-knapp. Klikket - og fikk et øyeblikkelig kontantresultat. Akk, dette skjer ikke - du må skrive manus for samtalene dine selv. Dette er dårlige nyheter.

Bra - det er ganske enkle postulater, som du selv kan bruke til å skrive et flott manus. Vel, eller i det minste bare normalt =)

Ting du bør huske på når du snakker med en kald klient på telefonen:
1) IKKE VÆR REDD FOR PERSONEN I DEN ANDRE ENDEN AV RØRET! Frykt for telefonsamtaler er plagen for 90 % av nybegynnere. Hvem var ikke redd for å ta telefonen - kast en stein på meg!
Likevel har nybegynneren frykt, og det er to måter å bli kvitt det på: å innse at i den andre enden er det en enkel person som deg. Innse at avslag ikke er problemet ditt, men problemet til nettopp den personen: han trenger kanskje ikke tjenestene dine ( og det er ikke din feil), kan det hende han rett og slett ikke har kompetanse til å løse slike problemer ( og det er ikke din feil heller.), er han kanskje ikke i humør likevel. Og du har ikke skylden. Å vite at du ikke vil bli banket opp for en dårlig samtale, bidrar generelt til å redusere angsten ved kalde samtaler. Den andre jernmetoden: kallerfaring!

2) Den andre viktige tingen er å forstå psykologiens lover. En god selger er alltid litt ( eller mye) psykolog. Du ringer en fremmed – sjansen for å selge den på telefonen er faktisk liten. Derfor bruker erfarne selgere samtalen som en grunn til å starte en diskusjon, avtale et møte, identifisere noen behov – men også ikke selg. Tenk tilbake: kjøpte du etter en tilfeldig telefonsamtale? Vanligvis innledes med et kjøp 4-5 møter- A telefonsamtale nødvendig for å tildele den første. Så husk: hensikten med din cold call er ikke å selge, men å komme nærmere kunden og en avtale om enten å møtes eller ta neste kontakt. Finn ut mer om målrettingsstrategi for telefonsalg
3) Siden vi trenger å komme nærmere klienten, la oss tenke på hvilke teknikker som vil hjelpe oss med dette?
100 % hjelp til å adressere etter navn/fornavn patronym. Derfor en haug med "Hvordan kan jeg kontakte deg? ( som svar - (navn) - og videre: Veldig hyggelig, (navn) ") må være i skriptet ditt. Det er vanlig å bli kjent i begynnelsen, så denne pakken vil gå i den første delen av manuset ditt.

"Tre Ja"-teknikken hjelper også med å etablere kontakt 100 % - spør i begynnelsen av samtalen ( så du ikke blir kastet ut) de tre spørsmålene klienten mest sannsynlig vil svare ja på. Eksempel:
– God ettermiddag, jeg etterlyser en annonse for salg av leilighet. Kan du snakke nå? ( hvis ikke - legg på, hvis ja - dette er det første "ja")
— Si meg, er eiendommen din fortsatt til salgs? Kan det tilbys til mine kunder? ( selvfølgelig!)
- Er du eieren? ( hvis ikke, er det en eiendomsmegler - legg på, vi tar ikke provisjon fra dem. Hvis "ja" er det du trenger: vi kommuniserer med eieren, og dette er det tredje "ja" mottatt i begynnelsen av samtalen)

4) Typer spørsmål. Det er veldig viktig å lære å identifisere riktig type spørsmål: åpne, lukkede, alternative. Denne delen er studert i alle standardtreninger - jeg har selv gjennomført hundrevis av dem. Men problemet er at i virkeligheten er det få selgere som forstår hvor og hvordan de skal brukes. Og du må bruke dem i det daglige arbeidet - du kan bygge en samtale med en klient på en slik måte at du ved hjelp av spørsmål kan lede ham til den rette ( du trenger) løsning. Husk: den som stiller de riktige spørsmålene leder dialogen i riktig retning. Du må lære kunsten å stille spørsmål - best av alt, forresten, denne kunsten ble mestret av journalister. De klarer å «snakke» den intervjuede personen så mye at han gir ut mye mer informasjon enn han ønsker. Hva hindrer deg i å bruke den til å få informasjon fra potensielle kunder?
Som du forstår, på telefon, spør vi vanligvis lukket og alternative spørsmål: lukket - svaret er "ja" eller "nei". Alternativ - velg mellom to alternativer: La oss diskutere når vi kan møte deg ( og så uten pause videre): i kveld eller i morgen på dagtid?
Som du forstår har begge svarene et positivt resultat for den som ringer. Dette kalles «valg uten valg». Hva hindrer deg i å bruke denne teknikken i arbeidet ditt?

Eksempel på samtaleskript:
– God ettermiddag, jeg etterlyser en annonse for salg av leilighet. Kan du snakke nå?
— Mitt navn er (navn på agent), byrå (navn). Kan du fortelle meg om eiendommen din fortsatt er til salgs? Kan det tilbys kunder? (Vi sier disse tre setningene uten en pause for ikke å høre "Jeg jobber ikke med agenter!")
- Kan jeg avklare hvordan du kan kontaktes (la oss finne ut navnet). Veldig hyggelig, fortell meg, er du eieren? (ja - fortsett, nei - legg på)
— Jeg var interessert i objektet ditt, og jeg vil gjerne inspisere det personlig. Når er det mer praktisk å gjøre dette: i kveld eller i morgen tidlig? (valg ikke noe valg)
Hvis de ikke vil møtes: «Hvorfor trenger du å inspisere leiligheten min! Gå bare forgjeves! Kom med en klient!
– La meg presisere igjen: vil du selge leiligheten din? (svaret er alltid ja, ellers ville annonsen blitt tatt ned for lenge siden eller "druknet" i søket) Det er bare én måte å gjøre dette på: du må vise den til interesserte kjøpere. Og for at jeg skal bringe en interessert kjøper til deg, må jeg først besøke anlegget selv. Du ville vel ikke kjøpt et produkt fra noen som ikke så det personlig?