วิธีเพิ่มการตรวจสอบค่าเฉลี่ย เสนอวิธีการชำระเงินที่แตกต่างกัน

29.12.2017

กล่าวอีกนัยหนึ่งถ้า ยอดขายของร้านสำหรับงวดหารด้วยจำนวนผู้ซื้อ (เช็ค) ในช่วงเวลานี้ (เช่น 1 เดือน) - เราได้ค่าเฉลี่ย ผลรวมเลขคณิตตรวจสอบ. นี่คือจำนวนเงินที่ผู้ซื้อโดยเฉลี่ยออกจากร้านของคุณ

ฉันต้องบอกว่านี่เป็นสูตรที่ง่ายที่สุดสำหรับการคำนวณค่าเฉลี่ย คุณยังสามารถคำนวณการตรวจสอบค่าเฉลี่ยเป็นค่าเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักได้ คุณสามารถเพิ่มค่าปัจจัยบริการในสูตรนี้ รวมถึงเปอร์เซ็นต์ของจำนวนผู้ที่ซื้อจากทุกคนที่เข้ามาดู ... แต่ วันนี้เราจะฝากศาสตร์แห่งการพยากรณ์และการวิเคราะห์ข้อมูลให้กับนักคณิตศาสตร์ประยุกต์ เราทราบเพียงว่าตัวบ่งชี้นี้ไม่ใช่ค่าเดียวที่ช่วยให้เราสามารถตัดสินประสิทธิภาพของการค้าและบุคลากรได้ มีตัวบ่งชี้อื่น ๆ อีกหลายตัวที่ช่วยให้คุณประเมินประสิทธิภาพของร้านค้าและศักยภาพในการเติบโตของร้านค้า (Conversion หรืออัตราค่าบริการ ประสิทธิภาพของผู้ขาย ฯลฯ) แต่เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขาในครั้งต่อไป งานของเราในวันนี้คือพิจารณาว่าเราจะมีอิทธิพลอย่างไร ขนาดการตรวจสอบโดยเฉลี่ย ร้านค้าในทิศทางที่เพิ่มขึ้น

สำหรับร้านอาหารบริการจำกัด

ตอนนี้แบ่งยอดขายต่อปีโดยประมาณของคุณเป็นตารางฟุต ดูตำแหน่งที่ตรงกับผลลัพธ์ด้านล่าง หากคุณอยู่ในหมวดหมู่ด้านล่างสำหรับประเภทร้านอาหารของคุณ คุณสามารถดูเมนูและ แผนโดยรวมสำหรับร้านอาหารของคุณในปีแรกและปรับให้เหมาะสม

การเติบโตของธุรกิจค้าปลีกจำเป็นต้องมีการขยายตัว: การขยายตัวในแง่ของการเพิ่มจำนวนร้านค้าในร้านค้าหรือการเพิ่มจำนวนลูกค้าในร้านค้า แต่ยังมีวิธีอื่นๆ อีกหลายวิธีในการเพิ่มผลกำไร แม้ว่าหลายๆ วิธีมักจะถูกละเลยโดยเจ้าของส่วนใหญ่ ร้านค้าปลีก. แม้ว่าคุณควรจะมียอดขายรวม ต้นทุนขาย และค่าโสหุ้ย การมีแท็บเมตริกการขายปลีกต่อไปนี้ช่วยให้แน่ใจว่าคุณควบคุมองค์ประกอบอื่นๆ ของธุรกิจ ซึ่งจะส่งผลต่อกำไรของคุณในที่สุด

2. เพื่อจัดระเบียบให้ถูกต้อง จัดเก็บโปรแกรมความภักดีตัวอย่างเช่น เมื่อเจ้าของร้านต้องการนำไปใช้งาน ระบบสะสมส่วนลด โบนัส หรือโปรโมชั่นเสนอโดยโปรแกรม Torgsoft เรามักถูกถามว่า: "การออกบัตรส่วนลดดีกว่าแค่ไหน"; เริ่มลดได้เท่าไหร่? เปอร์เซ็นต์ส่วนลดเท่าไหร่?”, “เริ่มโปรโมชันเท่าไหร่?” สำหรับแต่ละร้าน คำตอบจะเป็นรายบุคคล และเพียงแค่บิลเฉลี่ยก็สามารถตอบคำถามมากมายได้

ขายตำแหน่ง "อันดับหนึ่งในราคา"

เราได้จำแนกมาตรการเหล่านี้ออกเป็นสองส่วน: ด้านรายได้และด้านต้นทุน โดยพิจารณาจากผลกระทบที่มีต่อทั้งสองส่วน การติดตามจำนวนผู้เยี่ยมชมร้านค้าของคุณเป็นเมตริกพื้นฐานที่ผู้ค้าปลีกทุกรายควรติดตามอย่างถูกต้อง ไม่ว่าจะเป็นฤดูกาลจับจ่าย สถานที่ตั้งร้านค้าใหม่ การออกแบบหน้าต่างแสดงผลใหม่ หรือโปรแกรมสะสมคะแนนที่คุณเพิ่งเปิดตัว ขั้นตอนต่างๆ จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและต้องปรับปรุงจุดใดบ้าง เมื่อคุณทราบขั้นตอนของคุณแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องติดตามว่าขั้นตอนเหล่านี้สร้างรายได้ให้กับธุรกิจของคุณหรือไม่

3. และในที่สุดก็ เพื่อเพิ่มรายได้ของร้าน!การวิเคราะห์ไม่เพียง แต่ขนาด แต่ยังรวมถึงองค์ประกอบของการตรวจสอบโดยเฉลี่ยด้วยคุณสามารถเข้าใจได้ว่าสิ่งใดมีกำไรมากกว่า: ขายกั้งขนาดใหญ่ 3 ตัวในราคา 5 รูเบิลหรือ 5 ตัวขนาดเล็ก แต่สำหรับตัวละ 3 รูเบิล ... หรืออาจลดราคา ของกั้งขนาดใหญ่และขายในปริมาณที่มากขึ้น ? .. .

ทำไมต้องเพิ่มการตรวจสอบค่าเฉลี่ย?

โดยธรรมชาติเราต้องการ เพิ่มรายได้ของร้าน. เรามาประเมินกันในทางทฤษฎีว่าสามารถทำได้อย่างไร:

1. ขึ้นราคา: เพิ่มส่วนต่างหรือนำรุ่นที่แพงกว่าเหมาะถ้าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใครสำหรับทั้งอำเภอ ในชีวิตไม่ใช่ทุกอย่างจะง่ายนัก - มีคู่แข่งอยู่รอบตัว แต่แบบนี้ - ครั้งเดียว! - และการเปลี่ยนแปลงการจัดประเภทหรือหลักการกำหนดราคาไม่ใช่เรื่องของวันเดียว สิ่งเหล่านี้สามารถมองได้ว่าเป็นโอกาสเชิงกลยุทธ์

2. "ติดตาม" กับผู้เข้าชมมากขึ้นตามกฎของจำนวนมากและจะมีการซื้อมากขึ้น

3. ทำให้มันเป็นเช่นนั้น จากบรรดาผู้ที่เข้ามาในร้านก็มีผู้ที่ซื้อมากขึ้น

4 . บรรลุถึง ผู้ซื้อเหลือเงินมากขึ้นสำหรับการซื้อครั้งเดียว. นั่นคือการเพิ่มการตรวจสอบค่าเฉลี่ย!

เป็นการดีที่จะใช้วิธีการทั้งหมดเหล่านี้ร่วมกัน แต่ละงานสมควรได้รับบทความ

จากสี่ที่ได้รับ วิธีเพิ่มรายได้ของร้าน, การเพิ่มขึ้นของค่าเฉลี่ย - ดูเหมือนจะเป็นไปได้มากที่สุดเพราะ ช่วยให้คุณดำเนินการได้แม้วันนี้ และในขณะเดียวกันก็ไม่เปลี่ยนประเด็นสำคัญของร้านค้าโดยรวม นี่เป็นครั้งแรก

คุณอาจเคยได้ยินเรื่องนี้มาก่อน: พนักงานที่มีความสุขนำไปสู่ลูกค้าที่มีความสุข ซึ่งหมายถึงธุรกิจที่เจริญรุ่งเรือง! แต่การออกจากงานของพนักงานนั้นสวนทางกับสมการนี้เป็นอย่างมาก การสรรหาและฝึกอบรมพนักงานใหม่ต้องใช้ทรัพยากรมหาศาลทั้งในแง่ของเงินและเวลา แม้ว่าการรักษาพนักงานเดิมไว้มักจะถูกกว่ามาก

ต่อไปนี้เป็นข้อเสียเพิ่มเติมจากการสูญเสียพนักงาน พนักงานใหม่อาจใช้เวลาหลายเดือนถึงหลายปีเพื่อให้ได้ผลงานในระดับเดียวกับพนักงานที่มีอยู่ คุณภาพของการบริการ - การบริการลูกค้าประสบความผิดพลาดที่เกิดจากพนักงานใหม่ สูญเสียการติดต่อส่วนบุคคล - โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีของร้านค้าปลีกขนาดเล็ก พนักงานถือเป็นกุญแจสำคัญในความสัมพันธ์แบบตัวต่อตัวที่ดีกับลูกค้า มีอิทธิพลต่อวัฒนธรรม พนักงานคนอื่น ๆ ที่เห็นการเปลี่ยนแปลงรอบ ๆ พวกเขามักจะสูญเสียประสิทธิภาพการทำงานและอาจประเมินแผนใหม่เพื่อดำเนินการต่อ

• ฉบับย่อ.
• ดังนั้น การสูญเสียพนักงานอาจนำไปสู่การสูญเสียลูกค้า!

มีค่าใช้จ่ายสำรองสำหรับสต็อกที่ยังขายไม่ได้บนชั้นวาง

ประการที่สอง การทำงานกับบิลเฉลี่ยมีกำไร: ต้นทุนของ ดึงดูดผู้ซื้อถึงร้านยังเท่าเดิมแต่รายได้โต เนื่องจากการหมุนเวียนของสินค้าเพิ่มขึ้น ประการที่สาม ผลตอบแทนในระยะยาว จากการวิจัยพบว่าความภักดีของบุคคลต่อร้านค้า (สถาบัน) นั้นสูงกว่า เงินมากขึ้นเขาออกจากที่นั่น

ก่อนเกิดภาวะเศรษฐกิจถดถอย ผู้ค้าปลีกรายย่อยแทบไม่รู้สึกว่าจำเป็นต้องบรรลุประสิทธิภาพการดำเนินงาน ในขณะนั้น ตัวเลขยอดขายเกินชดเชยความไร้ประสิทธิภาพในการดำเนินงานดังกล่าว ภาวะเศรษฐกิจตกต่ำกลายเป็นปัญหาสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก หากทุกคนกำลังคิดเกี่ยวกับข้อมูลขนาดใหญ่ในการค้าปลีก เชื่อว่าการติดตามเมตริกเหล่านี้จะช่วยให้ร้านค้าของคุณประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืน คุณใช้เมตริกการค้าปลีกใดในการติดตามร้านค้าของคุณ

จะเพิ่มการตรวจสอบเฉลี่ยได้อย่างไร?

แบ่งงานนี้ออกเป็น 3 งานย่อย จำนวนการซื้อจะมากขึ้นหากบุคคล:

ก) ฉันซื้อสินค้าต่าง ๆ มากมายในร้านของคุณ
b) ซื้อสินค้าชนิดเดียวกัน แต่ในปริมาณที่มากขึ้น
c) ซื้อสินค้าราคาแพงกว่า (อย่างแม่นยำยิ่งขึ้นผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนต่างที่ให้ผลกำไรมากกว่าสำหรับคุณ).

มีสองวิธีสากลในการเพิ่มยอดขาย - การขายสินค้าต่อยอด (ขายต่อยอด) และการขายสินค้าที่เกี่ยวข้องให้กับสินค้าหลัก (การขายต่อเนื่อง) เทคนิคเหล่านี้สามารถเข้าถึงได้จนสามารถนำไปใช้ในร้านค้าใดก็ได้ เพราะการเสนอขายอย่างอื่นเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มยอดขายโดยที่แทบไม่ต้องเสียเงินเลย สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าจะเสนออะไรและอย่างไร

กำหนดการตรวจสอบเฉลี่ย

บรรลุเป้าหมายของคุณเร็วขึ้นและมีลูกค้าน้อยลงด้วยการเพิ่มมูลค่าธุรกรรมเฉลี่ยของคุณ การเติบโตของธุรกิจของคุณโดยการเพิ่มจำนวนลูกค้า เช่นเดียวกับธุรกิจส่วนใหญ่ เป็นตัวเลือกที่มีราคาแพง เรียกร้อง และใช้เวลานานที่สุดสำหรับคุณ ค่าใช้จ่ายในการขายไม่มีนัยสำคัญเมื่อเปรียบเทียบอีกต่อไป

โบนัส - กลไกของการค้า

การเพิ่มทั้งจำนวนลูกค้าและจำนวนเงินเฉลี่ยที่ลูกค้าแต่ละรายใช้จ่ายในทุกธุรกรรมที่พวกเขาทำกับคุณ การใช้วิธีการบางอย่างที่ระบุไว้ที่นี่เป็นทางลัดที่เร็วและง่ายที่สุดในการบรรลุเป้าหมายของคุณ

การขายต่อเนื่อง (การขายข้าม)

เริ่มต้นด้วยตัวอย่าง มีร้านขายยาใกล้บ้านของฉัน มันจ้างเภสัชกรสูงอายุที่มีความเรียบง่ายอย่างแน่นอน เทคนิคการเพิ่มยอดขาย. หลังจากที่ผู้ซื้อประกาศรายชื่อยาและเช็คเกือบหัก เธอจะถามอย่างรอบคอบ (นี่เป็นสิ่งสำคัญ) ว่า "มี Citramon ในสต็อกหรือไม่" หรือ "ตอนนี้อากาศเปลี่ยนแปลง คุณมียารักษาความดันหรือไม่" ?” ... ฉันชื่นชมเธอทุกครั้งในความเฉลียวฉลาดและความเฉลียวฉลาด! เธอจะเสนอสิ่งที่เห็นอกเห็นใจอย่างแน่นอนและมักจะอยู่ในหัวข้อ: วิตามินและทิงเจอร์เพื่อสร้างภูมิคุ้มกันในช่วงที่เป็นหวัด, ชาเด็กสำหรับคุณแม่ยังสาว, "แอนติโปเมลิน" ในช่วงวันหยุด ...

การนำเสนอมูลค่าเพิ่มหรือข้อเสนอที่ดีกว่า ณ จุดขายเมื่อลูกค้าของคุณตอบรับมากที่สุดคือหนึ่งในวิธีที่ง่ายและมีประสิทธิภาพที่สุดในการเพิ่มขนาดและผลกำไรจากการขายของคุณในทันที การขายต่อเนื่องทำให้ลูกค้าของคุณซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมที่จะให้ผลลัพธ์ที่เหนือกว่าแก่พวกเขา บรรจุสินค้าหรือบริการ

การรวมกันของกลุ่มผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ต้องการแต่ละรายการซึ่งเสริมซึ่งกันและกันโดยธรรมชาติและนำเสนอแพ็คเกจที่สมบูรณ์ในราคาคงที่เดียวซึ่งแสดงถึงมูลค่าที่แทบจะเอาชนะไม่ได้สำหรับลูกค้าของคุณเมื่อเทียบกับการซื้อส่วนประกอบแยกต่างหาก สิ่งนี้สามารถเพิ่มอัตรากำไรของคุณได้อย่างมากและยังทำให้คุณสามารถขายโซลูชั่นที่สมบูรณ์ซึ่งขัดขวางลูกค้าไม่ให้ใช้ผลิตภัณฑ์เหล่านี้ นี่เป็นสถานการณ์ที่ win-win สำหรับทั้งคุณและลูกค้าของคุณ

เอาล่ะ! เพื่อให้ผู้ซื้อซื้อสินค้าได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในร้านค้าของคุณ คุณต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ (หรือบริการ) ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หลักอย่างถูกต้องและทันเวลา

ไม่ต้องกังวลว่าข้อเสนอของคุณจะรบกวนหรือดูเป็นการรบกวนผู้ซื้อ หากคิดทุกอย่างออกแล้ว ผู้ซื้อส่วนใหญ่จะชื่นชมที่ผู้ขายใส่ใจลูกค้าและมีส่วนร่วม ตัวอย่างเช่น เพียงเสนอชิ้นส่วนที่มีลักษณะคล้ายกันให้ผู้ซื้อโดยพูดว่า: "ดูจี้นี้สำหรับต่างหูที่คุณชอบ" หรือ "ลองสวมสิ เสื้อตัวนี้ใส่กับชุดนี้ก็ดูดี" หากลูกค้าลังเล คุณสามารถทำให้เขาเป็นคนพิเศษได้ ข้อเสนอ เช่น การให้ส่วนลด (“เมื่อซื้อบางอย่าง เรามีส่วนลดสำหรับบางอย่าง”

พวกเขาได้รับกระบวนการซื้อที่คล่องตัวและส่วนลดโซลูชันทั้งหมดในขณะที่คุณเพิ่มยอดขายและมักจะเป็นเจ้าของตลาดของคุณ วิธีนี้ได้เปลี่ยนชะตากรรมของหลายองค์กร แนะนำหน่วยซื้อที่ใหญ่ขึ้น การเพิ่มขนาดหน่วยการซื้อขั้นต่ำเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและเรียบง่ายอย่างน่าทึ่งในการเพิ่มมูลค่าธุรกรรมเฉลี่ยของคุณ หากผู้คนซื้ออุปทานสำหรับหนึ่งสัปดาห์ คุณสามารถเสนอหน่วยบริโภครายเดือน รายไตรมาส หรือรายปีให้พวกเขาได้ในราคาที่น่าสนใจและเหมาะสม

วิธียุทธวิธีเพื่อเพิ่มการตรวจสอบเฉลี่ย

ลูกค้าของคุณจะประทับใจกับมูลค่าเพิ่ม การประหยัดมหาศาล และเพิ่มความสะดวกสบายในการซื้อจำนวนมาก ในขณะที่หน่วยขายเฉลี่ยของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก และคุณยังบล็อกลูกค้าของคุณได้นานขึ้นด้วย โบนัสเพิ่มเติมคือ หลายคนที่ปฏิเสธข้อเสนอและจะไม่ซื้อเลยตอนนี้จะซื้อหน่วยที่เล็กกว่าของคุณ

วิธีใช้:

1. สังเกตและค้นหาว่าคน ๆ หนึ่งต้องการอะไรจากการซื้อสินค้า และอะไรที่จะทำให้ผู้ซื้อตระหนักถึงความคาดหวังของเขาอย่างเต็มที่

2. ค้นหาผลิตภัณฑ์ (อาจเป็นบริการก็ได้) ที่เสริมโซลูชันที่ผู้ซื้อต้องการ คิดล่วงหน้าเกี่ยวกับการผสมผสานและการรวมกันของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวและสถานการณ์ที่สะดวก หากต้องการใช้เทคนิคนี้ คุณต้องมีโครงสร้างการแบ่งประเภทที่ถูกต้องและขายสินค้าต่อยอด

เพิ่มราคาและผลกำไรของคุณ ไม่มีกฎหมายกำหนดว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณต้องเป็นสินค้าที่ซื้อได้ด้วยราคา ผู้คนจะเต็มใจจ่ายมากขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการส่วนใหญ่หากพวกเขารู้สึกว่าตนเองมีค่ามากขึ้น ยิ่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีความโดดเด่นมากขึ้น และยิ่งคุณให้ความรู้แก่ลูกค้าได้ดีเพียงใด ตลาดของคุณก็จะยิ่งมีคุณค่ามากขึ้นเท่านั้น การเพิ่มราคาของคุณมักจะหมายความว่าคุณสามารถให้บริการลูกค้าได้ดีขึ้น ทำงานร่วมกับพวกเขาได้ดีขึ้น รวมผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมในการทำธุรกรรม และทำมากกว่าคู่แข่งของคุณ

3. เสนอส่วนเสริมที่มีประโยชน์ให้กับผลิตภัณฑ์หลัก โปรดทราบว่าข้อเสนอจะต้องสมเหตุสมผล (ราคา ความสะดวกในการซื้อในที่เดียว การประหยัดเวลา ฯลฯ)

สิ่งสำคัญที่นี่ - ท้ายที่สุดพยายามสร้างประโยชน์ให้กับผู้ซื้อแต่ละราย

ขายเพิ่ม

การขายเพิ่มกระตุ้นให้เราซื้อมากกว่าที่วางแผนไว้ โดยทั่วไปแล้ว สิ่งจูงใจดังกล่าวจะทำได้บนพื้นฐานของหลักการ "ถูกกว่าในจำนวนมาก" หรือข้อเสนอที่ดึงดูดใจอื่น ๆ ที่สัญญาว่าจะได้รับประโยชน์เมื่อซื้อ "แพ็คใหญ่", "3 ในราคา 2", "สมัครสมาชิกเป็นเวลาหนึ่งปี", "สมบูรณ์ถูกกว่า", "ส่วนลดจาก 1,000 UAH", "จัดส่งฟรีเมื่อซื้อ จำนวนเงินตั้งแต่…” เป็นต้น

สิ่งนี้จะช่วยให้คุณและธุรกิจของคุณสามารถแบ่งปันสิ่งที่ดีในสายตาและความคิดของลูกค้าของคุณ และช่วยให้คุณคิดมูลค่าสิ่งที่คุณมีค่าอย่างแท้จริง การวางตำแหน่งในตลาด หากคุณเก่งในสิ่งที่คุณทำโดยการส่งเสริมผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การยกระดับโปรไฟล์และวางตำแหน่งธุรกิจของคุณให้มีความโดดเด่นหรือมีคุณภาพในระดับที่สูงกว่าคู่แข่งสามารถปรับปรุงธุรกิจของคุณได้อย่างมาก ด้วยการบรรจุผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณใหม่เพื่อดึงดูดผู้ซื้อที่มีความซับซ้อนหรือมีฐานะในตลาดอื่นนอกเหนือจากที่คุณให้บริการอยู่ในปัจจุบัน คุณมักจะสามารถผลักดันราคาที่สูงขึ้นในตลาดและทิ้งประเภทธุรกิจที่ทำให้คุณปวดหัวได้ .

สองจุดสำคัญ เทคนิคนี้จะใช้ได้ผลหากราคาต่อหน่วยของสินค้าจะลดลงเมื่อซื้อในปริมาณที่มากขึ้น ประการที่สอง: ข้อเสนอจะต้องเพียงพอและสอดคล้องกับความเป็นจริงของชีวิต นั่นคือ คุณค่อนข้างจะซื้อโยเกิร์ต 4 ซองในราคา 3 ซอง มากกว่าซื้อโยเกิร์ต 16 ซองในราคา 12 ซอง ใช่ไหม?

ใช่ โปรโมชั่นดังกล่าวใช้ได้กับสินค้าที่เก่าหรือหมดอายุ แต่ถึงแม้จะไม่มีเงื่อนไขเหล่านี้ ก็สามารถใช้วิธีการขายต่อยอดได้สำเร็จ สิ่งสำคัญคือการคิด: วิธีเปลี่ยนความสนใจของผู้ซื้อจากความคิด "ทำไมฉันถึงต้องการมาก" เป็นความคิดเกี่ยวกับผลกำไร

ยิ่งคุณปรับปรุงตำแหน่งทางการตลาดของคุณมากเท่าไหร่ ลูกค้าที่มีอยู่มีแนวโน้มที่จะเคารพและชื่นชมในสิ่งที่คุณทำ ซึ่งมักจะส่งผลให้เกิดความภักดีและการอ้างอิงมากยิ่งขึ้น การจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมให้กับลูกค้าแต่ละราย ณ จุดขายเป็นหนึ่งในวิธีที่ง่ายที่สุด รวดเร็วที่สุด และคาดการณ์ได้เพื่อเพิ่มหน่วยขายเฉลี่ย คุณสามารถดึงดูดความสนใจของพวกเขาได้โดยการแสดงรายการ "แรงกระตุ้น" หรือโดยใช้ป้าย วรรณกรรม และการแสดง

คุณยังสามารถเสนอข้อเสนอที่น่าสนใจในงานแสดงสินค้าหรืองานสัมมนา หรือเสนอสิ่งจูงใจในการขายครั้งแรก สิ่งนี้สามารถเพิ่มผลกำไรของคุณต่อธุรกรรมได้อย่างมากโดยไม่ต้องใช้เวลา ความพยายาม หรือค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

วิธีใช้:

1. ลองนึกถึงจำนวนหน่วย (กิโลกรัม แพ็ค) ของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จะเป็นประโยชน์กับกลุ่มลูกค้าของคุณในสถานการณ์ที่ขับเคลื่อนด้วยเหตุการณ์ ชีวิตสาธารณะ, สภาพอากาศ , การทำงาน ฯลฯ ?

2. ลูกค้าของคุณซื้อได้เท่าไหร่? สำหรับร้านค้าและสินค้าแต่ละร้าน คำตอบจะแตกต่างกันไป ตั้งแต่ "หิ้วได้เท่าไหร่" - สำหรับร้านขายของใช้ในบ้าน ไปจนถึง "ถ้าเด็กนักเรียนแต่ละคนพาแฟนมาด้วย ก็จะซื้อยีนส์ 2 ตัวสำหรับ 2 คนได้" .. " - สำหรับร้านขายเสื้อผ้าวัยรุ่น

เพิ่มการเจาะแนวนอน หากลูกค้าของคุณไม่ทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการทั้งหมดที่คุณนำเสนอ พวกเขาไม่น่าจะนึกถึงคุณเมื่อเกิดปัญหาขึ้นซึ่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก้ไขได้ การสอนพวกเขาถึงวิธีใช้ผลิตภัณฑ์และบริการอย่างเต็มรูปแบบโดยใช้เมทริกซ์ที่เรียบง่ายแต่ทรงพลังจะช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่การแทรกซึมผลิตภัณฑ์หรือบริการแต่ละรายการของคุณไปยังฐานลูกค้าเดิมของคุณในทันที นอกจากนี้ยังระบุโอกาสในการเพิ่มการเจาะตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สำหรับโอกาสในการเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ เพื่อสกัดกั้นคู่แข่งของคุณ และเพิ่มทั้งหน่วยขายเฉลี่ยและผลกำไรของคุณ

3. คำนวณว่าคุณสามารถลดราคาต่อหน่วยสินค้าได้เท่าใดจึงจะเป็นประโยชน์ทั้งต่อตัวคุณและผู้ซื้อ

4. หลังจากพบกับตัวเลือกมากมายสำหรับโปรโมชันและข้อเสนอพิเศษแล้ว ให้ทดสอบตัวเลือกเหล่านั้นเพื่อค้นหาตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ป้อนสินค้าและเงื่อนไขของโปรโมชันลงในโปรแกรม Torgsoft และเมื่อขาย ผู้ขายจะไม่ตัดสินใจลดราคาและคำนวณราคาอีกต่อไป - โปรแกรมจะกำหนดทุกอย่างโดยอัตโนมัติ

แล้ววิธีการเฉพาะเพื่อเพิ่มการตรวจสอบเฉลี่ยล่ะ?

เห็นได้ชัดว่าแม้จะมีความเป็นสากล วิธีเพิ่มยอดขาย(เช็คเฉลี่ย) ซึ่งแต่ละร้านก็จะมีวิธีการของตัวเอง ขึ้นอยู่กับการจัดประเภท ผลิตภัณฑ์ สภาพแวดล้อมภายนอก (วันหยุด แฟชั่น เทรนด์) ฤดูกาล ท้องที่... เมื่อรวมสินค้าที่มีความชำนาญ การจัดประเภท เทคนิคการขาย มาตรฐานการบริการ คุณจะสามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างมีนัยสำคัญ!

. แสดงโซลูชันสำเร็จรูปของผู้ซื้อการผสมผสานอย่างลงตัวของสินค้าของคุณ รูปลักษณ์ที่สมบูรณ์ของชุด ตัวอย่างเช่นในร้านขายเสื้อผ้าสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่สร้างขึ้น ภาพเต็มบนหุ่น รวมถึงเสื้อผ้าและเครื่องประดับ (ผ้าพันคอ เข็มขัด แว่นตา ฯลฯ) ชุดเฟอร์นิเจอร์เสริมด้วยของตกแต่ง สไตล์เครื่องแบบในร้านประปา นอกเหนือจากวัตถุประสงค์ในการขายสินค้าเพิ่มเติมแล้ว การแต่งเพลงสำเร็จรูปด้วยตัวเองยังเพิ่มโอกาสในการซื้ออย่างมาก

. ใช้หลักความสมบูรณ์ของใช้ในบ้านหลายอย่างมีเพิ่มเติม อาหารจานพิเศษ - สำหรับไมโครเวฟ ครีม - สำหรับรองเท้า หมวกสำหรับผ้าพันคอ กระเป๋าใส่กระเป๋า. หลอดไฟ - ไปที่หลอดไฟ ไปที่โต๊ะ - ผ้าปูโต๊ะ และมีตัวเลือกดังกล่าวมากมาย ในการทดลอง ให้เปลี่ยนเลย์เอาต์ของผลิตภัณฑ์ สอนผู้ขายให้กระตุ้นและเตือนผู้ซื้อว่าผลิตภัณฑ์ใดสามารถเติมเต็มซึ่งกันและกันตามหน้าที่การใช้งาน บอกฉันด้วยโปสเตอร์หรือป้าย “พวกเขามักจะนำผลิตภัณฑ์นี้มาพร้อมกับผลิตภัณฑ์นี้”

อีกด้วย, อุปกรณ์และสิ่งของหลายอย่างต้องใช้วัสดุสิ้นเปลือง, ผลิตภัณฑ์ดูแลหรือป้องกัน, อุปกรณ์เสริมหรืออุปกรณ์เสริม หรือเรียกง่ายๆ ว่า "แกดเจ็ต" ตัวอย่างเช่น ในร้านเครื่องใช้ในครัวเรือนและเครื่องใช้ไฟฟ้า - สายไฟ, สายเคเบิล, คอนเนคเตอร์, เคสและกระเป๋า, การ์ดหน่วยความจำ, ที่รองแก้ว, หลอดไฟสำรองและแบตเตอรี่ ...

. สำหรับร้านค้าออนไลน์มีความเป็นไปได้มากมายในเรื่องนี้ แสดงผลิตภัณฑ์ยอดนิยม 3-5 รายการอย่างเด่นชัด แสดงว่ามีอะไรใหม่ แสดงสินค้าที่ซื้อพร้อมกับสินค้าที่กำลังดู ระบบสามารถติดตามว่าคนใส่อะไรในรถเข็นครั้งล่าสุด และเสนอให้ซื้อซ้ำหรือซื้อสินค้าในหัวข้อนั้นๆ ตั้งค่าข้อเสนอส่วนลดอัตโนมัติเมื่อถึงจำนวนที่กำหนด

. เสนอบัตรกำนัลหรือการ์ดดังนั้น คุณจึงสามารถขายให้กับผู้ซื้อระดับองค์กรในพื้นที่ของคุณได้ค่อนข้างมาก บริษัทและบริษัท องค์กรและทีมงานมักจะรู้สึกสับสนกับการซื้อของขวัญสำหรับพนักงาน เพื่อนร่วมงาน หรือวันหยุดขององค์กร

ให้ โอกาส ชำระด้วยบัตรธนาคารดังนั้นผู้ซื้อมักจะใช้จ่ายมากกว่าเงินสด สำหรับสินค้าที่ซื้อโดยไม่ได้วางแผน นี่อาจเป็นหนึ่งในวิธีเด็ดขาดที่จะไม่พลาดลูกค้าแบบสุ่ม จำนวนที่ต้องการเงินสด. (โปรแกรมจัดทำบัญชีสำหรับการขายที่ไม่ใช่เงินสด)

. คืนหรือเปลี่ยนสินค้าได้ง่ายหากผู้ซื้อรู้ว่าเขาจะสามารถแลกเปลี่ยนสินค้าได้หากมีอะไรเกิดขึ้น หรือแม้แต่นำสินค้าไปประกอบ การตัดสินใจซื้อก็จะง่ายขึ้นและมีข้อสงสัยน้อยลง แน่นอนว่ากระบวนการแลกเปลี่ยนหรือคืนสินค้านั้นเจ้าของร้านต้องระมัดระวังมากขึ้น แนวทางการบัญชีสำหรับสินค้าและออกใบเสร็จรับเงินให้กับลูกค้า แต่ค่าใช้จ่ายนี้จ่ายออกไปเนื่องจากยอดขายที่เพิ่มขึ้น ในโปรแกรม Torgsoft คุณสามารถพิมพ์ใบเสร็จการขายโดยอัตโนมัติสำหรับการขายแต่ละครั้ง เช็คมีบาร์โค้ดโดยการสแกนซึ่งผู้ขายจะเห็นส่วนประกอบและจำนวนของการซื้อ และสามารถส่งคืนสินค้าที่คัดสรรไปยังร้านค้าได้

แนะนำ สินค้ามากขึ้นอย่างเห็นได้ชัดโดยคำนึงถึงความจริงที่ว่าผู้ซื้อจะไม่เสียเวลากับมโนสาเร่ ม้วนเข้า ร้านขายของชำและในตลาด (“คุณจะเอาหนึ่งร้อยกิโลกรัม (แทนที่จะเป็น 1 กิโลกรัม) หรือไม่”; “ฉันไม่มีเงินทอน ขอชั่งสิบโล”) และอื่น ๆ การให้สินค้า "เพื่อการเปลี่ยนแปลง" - จากโอเปร่าเรื่องเดียวกัน สิ่งสำคัญคืออย่าหักโหมจนเกินไป

. สินค้าขนาดเล็กราคาไม่แพงที่จุดชำระเงินยั่วยวนด้วยความว่าง เตือนลูกค้า ลืมซื้อ

. สร้างความตื่นเต้น“ครั้งสุดท้ายในฤดูกาลนี้ สินค้ามีจำนวนจำกัด! "คอลเลกชันจำกัด"; “ไม่เกินสามห่อต่อมือ” เป็นต้น

แนะนำ จ่ายกระดาษห่อของขวัญในวันหยุด

. เน้นของแพงขึ้นพนักงานขายของคุณสามารถบอกประโยชน์ของสินค้าที่แพงที่สุดได้ทันทีหรือไม่? พวกเขามีทักษะ "การขายราคา" และเทคนิคการขายโดยทั่วไปหรือไม่?

ใช้จ่าย โปรโมชั่นหรือสร้างเงื่อนไขการซื้อในหัวข้อ "หมุนหมายเลขดังกล่าว - รับโบนัส (รางวัล, ส่วนลดสำหรับการซื้อครั้งต่อไป, จัดส่งฟรี)

จัดระเบียบ ขั้นตอนการบริการที่มีประสิทธิภาพ:การให้คำปรึกษา ความพร้อมของป้ายราคาที่อ่านได้ การสั่งซื้อสินค้า การออก ห้องช้อปปิ้ง, การจัดส่ง , การชำระเงินที่จุดชำระเงิน คิวน้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ความแม่นยำในการทำงานของผู้ขาย ในกรณีนี้ความช่วยเหลือที่ขาดไม่ได้คือ ระบบจัดเก็บอัตโนมัติ

. คิดเกี่ยวกับระบบแรงจูงใจของผู้ขายคุณสังเกตไหมว่าเมื่อเจ้าของร้านอยู่บนพื้นการซื้อขาย เช็คเฉลี่ยเพิ่มขึ้นในทุกวันนี้ และการค้าขายก็ดีขึ้น? หากเป็นกรณีของคุณ แสดงว่าระบบแรงจูงใจของผู้ขายทำงานได้ไม่ดีในร้านค้า ตอนนี้โปรแกรม Torgsoft ช่วยให้คุณสามารถคำนวณกำไรส่วนบุคคลของผู้ขายแต่ละรายและดูแลระบบการชำระเงินเพิ่มเติมโดยคำนึงถึงประสิทธิภาพของการทำงานของ "ทีม" ของผู้ขาย คำนวณคะแนนของพนักงานแต่ละคนตามผลงานการขายส่วนบุคคลสำหรับ ระยะเวลา สิ่งจูงใจและค่าปรับ และจุดอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการจ่ายเงินเดือนพนักงาน

เคล็ดลับหลักสู่ความสำเร็จ

1. เสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องหรือเพิ่มเติมจำเป็นเมื่อผู้ซื้อได้ตัดสินใจซื้อสินค้าที่เขามาหรือผู้ที่เขาเลือกแล้ว เมื่อเขาพร้อมที่จะจ่าย คุณเสนอสิ่งอื่นให้เขา ราคาไม่แพง แต่มีประโยชน์หรือให้ผลกำไรด้วย หลังจากตัดสินใจซื้อแล้ว การขายให้กับคนจำนวนมากจะง่ายกว่าการเสนอทันทีและเสี่ยงที่จะอยู่ในสถานการณ์ "ซื้อบางอย่าง"

2. เทคนิคใด ๆ ที่คุณใช้ในการขายควรสร้างมูลค่าเพิ่มสำหรับผู้ซื้อของคุณ - ทางตรงหรือทางอ้อม มันเป็นสิ่งสำคัญ เพราะด้วยวิธีนี้เท่านั้นที่คุณจะได้รับเงินมากขึ้น และส่งต่อไปยังพนักงานขายของคุณ มิฉะนั้น การยึดติดกับแผนการขายแบบงี่เง่า (หรือแผนการขายต่อยอด) จะทำให้ร้านค้าของคุณกลายเป็นสถาบันที่มีชื่อเสียงไม่ดี โดยที่ “พวกเขาแค่ต้องการขาย” “พวกเขาขายอย่างโง่เขลา” “ผู้ขายที่ล่วงล้ำ” ฯลฯ . อย่าพยายามขายสิ่งที่บุคคลไม่ต้องการ อย่าไปลงน้ำ! ไม่อย่างนั้น...ก็อาจจะซื้อแต่ตะกอนดินยังคงอยู่

ตัวอย่างจากชีวิต เรานั่งที่บาร์บีคิว เราขอให้พนักงานเสิร์ฟนำกาแฟบดธรรมชาติมาหนึ่งแก้ว (ฉันดื่มกาแฟสำเร็จรูปไม่ได้) พวกเขานำกาแฟมาจิบและเข้าใจว่าละลายได้ พนักงานเสิร์ฟอธิบายว่า: "แต่เราไม่มีพื้นฐาน ... " ทำไมเธอไม่พูดอย่างนั้น คุณถาม?

3. อย่ากลัวที่จะก้าวก่าย!เป็นมืออาชีพและเอาใจใส่ ข้อเสนอของผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมจะใช้งานได้อย่างแน่นอนหากไม่ใช่ทุก ๆ วินาที แต่ทุก ๆ ห้าจะซื้ออะไรเพิ่มเติมอย่างแน่นอน ตรวจสอบแล้ว!

กระตุ้นให้ผู้ขายเข้าหากระบวนการด้วยจิตวิญญาณและความคิดสร้างสรรค์ ควบคุมและเป็นแบบอย่างส่วนตัว

ขอให้โชคดีกับการตัดสินใจและการขายที่ยอดเยี่ยม!

ตรวจสอบค่าเฉลี่ย– เป็นหนึ่งในการขาย เช็คเฉลี่ยสามารถคำนวณได้โดยการหารมูลค่าการซื้อขายด้วยจำนวนเช็ค โดยธรรมชาติแล้ว ยิ่งการตรวจสอบค่าเฉลี่ยสูงเท่าไร ก็ยิ่งดีสำหรับองค์กรการค้าเท่านั้น และควรมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มตัวบ่งชี้นี้ การตรวจสอบ ปริมาณการใช้ข้อมูล และการแปลงโดยเฉลี่ยเป็นตัวบ่งชี้หลักในการขายปลีก และคุณต้องพยายามเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

วิธีเพิ่มการตรวจสอบค่าเฉลี่ย

ตรวจสอบค่าเฉลี่ยสามารถเพิ่มได้สองวิธี: โดยการเพิ่มจำนวนรายการในใบเสร็จรับเงินและโดยการเพิ่มต้นทุนเฉลี่ยของรายการหนึ่งรายการ ต้นทุนเฉลี่ยต่อรายการคือมูลค่าการซื้อขายหารด้วยจำนวนรายการ ราคาซื้อเฉลี่ยอาจแตกต่างกันมากขึ้นอยู่กับภูมิศาสตร์ของร้านค้าและตำแหน่งของร้าน (ร้านค้าระดับประหยัดหรือระดับพรีเมียม) แต่โดยทั่วไปแล้ว นี่เป็นตัวบ่งชี้ที่สามารถรับอิทธิพลได้

คุณสามารถเพิ่มต้นทุนเฉลี่ยของผลิตภัณฑ์หนึ่งได้ด้วยวิธีต่อไปนี้:

1. ฝึกพนักงานขายให้ขายสินค้าราคาแพง โดยธรรมชาติแล้วผู้ซื้อมักจะต้องการซื้อที่ถูกกว่าซึ่งเป็นความปรารถนาปกติและเป็นธรรมชาติของทุกคน ผู้จัดการขององค์การค้าต้องไม่เพียง แต่ขายสินค้าราคาแพงเท่านั้น แต่ยังต้องฝึกอบรมเกี่ยวกับสินค้าราคาแพงด้วย ผู้ขายต้องรู้ว่าสินค้าราคาแพงอยู่ที่ไหน โดยธรรมชาติแล้วผู้ขายจะต้องมีเทคนิคที่ดีในการขายสินค้าราคาแพง และเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องสอนในผลิตภัณฑ์ราคาแพงและนำเสนอผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง
2. การขายสินค้าอย่างรอบคอบ โดยทั่วไปแล้วเทคโนโลยีทั้งหมดเป็นที่รู้จักกันมานานแล้วฉันจะแสดงเฉพาะรายการหลักเท่านั้น: ควรแสดงสายผลิตภัณฑ์ในราคาตั้งแต่แพงไปจนถึงราคาถูก สินค้าราคาแพงควรแสดงที่ส่วนท้ายและในลำดับความสำคัญ สินค้าราคาแพง ควรสะอาดและเรียบร้อยอยู่เสมอ
3. คนร่ำรวยซื้อสินค้าราคาแพงโดยธรรมชาติและคนเหล่านี้จำเป็นต้องดึงดูดให้เข้าร้านอย่างตั้งใจ ตัวอย่างเช่น ค่าเฉลี่ยการเช็คอินในพื้นที่ที่คนมีฐานะอาศัยอยู่มักจะสูงขึ้นจาก 30% เป็น 50% แต่คุณสามารถดึงดูดประชากรที่มั่งคั่งได้ด้วยการโฆษณาในสื่อและการสร้างบริการที่มีคุณภาพ

ตามกฎแล้วสำหรับสินค้าราคาแพงอัตรากำไรขั้นต้นจะสูงกว่าตำแหน่งโฆษณาที่มุ่งดึงดูดลูกค้า ดังนั้นควรพิจารณานโยบายของร้านค้าสำหรับการขายสินค้าราคาแพง

ตามที่ระบุไว้ข้างต้น นอกจากนี้ เรายังสามารถ เพิ่มการตรวจสอบเฉลี่ยโดยกรอกใส่ตะกร้าสินค้า ร้านค้าใด ๆ จำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์เดียว แต่ซื้อให้ได้มากที่สุด เครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่กำลังทำทุกอย่างเพื่อเพิ่มจำนวนสินค้าในเช็ค และหากต้องการดูเครื่องมือทั้งหมด เพียงไปที่ใดก็ได้ เรามาอธิบายวิธีหลักในการเพิ่มจำนวนสินค้าในเช็ค:

1. การใช้ "เมตรทอง" อย่างเหมาะสม พื้นที่ก่อนชำระเงินถือเป็นเมตรทองของร้าน ที่นี่คุณต้องวางสินค้าขนาดเล็กที่ต้องการอย่างต่อเนื่อง พื้นที่ชำระเงินจะต้องเติมสินค้าให้ตรงเวลาและรักษาความสะอาดและเป็นระเบียบเรียบร้อย บ่อยครั้งที่แคชเชียร์รับผิดชอบการสั่งซื้อที่โต๊ะเงินสด
2. จัดแสดงสินค้าตามฤดูกาลที่ทางเข้า สไลเดอร์เกาะที่ทางเข้ามักจะเต็มไปด้วยสินค้าตามฤดูกาลหรือลดราคาอย่างหนัก และควรดึงดูดความสนใจของลูกค้าทุกคน
3. สิ้นสุดการตกแต่ง สินค้าจากปลายขายดีกว่ามาก คุณสามารถวางสินค้ายอดนิยมของแถวหลักหรือสินค้าลดราคาได้ที่นี่
4. จัดเรียงสินค้าตามระดับความต้องการ ผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นที่สุดที่ลูกค้ามาควรอยู่ที่ส่วนท้ายของร้านค้าและในขณะที่คุณกำลังจะไป ให้สำรวจทั้งร้านและสนใจในสิ่งที่เป็นอยู่
5. ข้ามการขายสินค้า การขายข้ามคือการจัดวางผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องอย่างถูกต้อง ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องเป็นส่วนเสริมของผลิตภัณฑ์หลัก (สำหรับเบียร์ - ชิป, เครื่องซักผ้า - ผง ฯลฯ )
6. การขายอุปกรณ์เสริม ตามกฎแล้วผู้ขายจะขายสินค้าที่ต้องการคำปรึกษาและคุณสามารถขายอุปกรณ์เสริมที่มีประโยชน์มากมายได้เสมอ
7. การนำทางที่ดีผ่านร้านค้าและความโปร่งของห้องโถง ลูกค้าจะต้องค้นหาสิ่งที่เขากำลังมองหาอยู่เสมอ ดังนั้นการจัดแสดงสินค้าควรมีเหตุผลและควรมองเห็นพื้นซื้อขายได้ โปสเตอร์และป้ายควรช่วยนำทาง
8. การใช้แคชเชียร์ในการขาย พนักงานเก็บเงินสามารถขายสินค้ายอดนิยมได้อย่างมีประสิทธิภาพ และหลายเครือข่ายใช้มัน

แรงจูงใจของพนักงานเพื่อเพิ่มการตรวจสอบเฉลี่ย

บ่อยครั้ง แรงจูงใจทางวัตถุผู้ขายเชื่อมโยงกับมูลค่าของเช็คเฉลี่ย ได้แสดงให้เห็นประสิทธิภาพแล้วและผู้ขายควรสนใจที่จะขายสินค้าและอุปกรณ์เสริมราคาแพง ในองค์กรการขายหลายแห่ง ประมาณ 70% ของเบี้ยประกันภัยตรงกับตัวบ่งชี้คุณภาพของงานของผู้ขาย

แต่ผู้จัดการหลายคนลืมไปว่ามีพวกเขาอยู่ด้วย คุณต้องรู้จักผู้ขายที่ดีที่สุดในการประชุมต่อหน้าคนอื่น ๆ ในทีม แรงจูงใจในการได้รับการยอมรับมักจะมีประสิทธิภาพมากกว่าเงินใด ๆ

มันเริ่มต้นที่ไหน? ลองนึกภาพว่าเพื่อนสองคนมาพบกัน ทั้งเศรษฐี เจ้าของธุรกิจ พวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับชีวิต วัดอำนาจ ความงามของภรรยาและความยาวของรถ รถของใครบางคนสั้นลงคุณจำเป็นต้องซื้อรถใหม่โดยด่วน - "ยิ่งขึ้น" สั่งให้เลขานุการดำเนินการวิเคราะห์ตลาดรถยนต์อย่างเร่งด่วน เมื่อได้รับผลลัพธ์แล้ว เขาพบว่าความหนาของกระเป๋าสตางค์นั้นตรงข้ามกับ "ความสูงชัน" ของรถ

เจ้าของธุรกิจรายเดียวกันทั้งหมดกำลังผลักดันเงินทุนของเขาและเข้าใจว่าธุรกิจของเขาไม่ได้นำมาซึ่งรายได้ที่ต้องการ เงินกู้ยืมค้าง ธนาคารโทรมาทุกวัน ดอกเบี้ยเพิ่มขึ้น และไม่มีแสงสว่างที่ปลายอุโมงค์ในสถานะปัจจุบัน ของกิจการ

หรืออาจเป็นสถานการณ์เช่นนี้ - เจ้าของธุรกิจ - ผู้นำที่เอาใจใส่และห่วงใยพนักงานของเขา (อย่างไรก็ตามสถานการณ์นี้ไม่ได้หายากนักสำหรับนายทุนสมัยใหม่รวมถึงชาวรัสเซียด้วย) หรือเจ้าของอาจเป็นเพียงนักเล่นเหรียญ? รักธนบัตรโดยเฉพาะอย่างยิ่งในปริมาณมาก มาเซนาส? หรือเขาเพียงเห็นว่าธุรกิจของเขาสามารถสร้างรายได้และความตื่นเต้นแซงหน้าเขา คุณสามารถยกตัวอย่างได้ไม่ จำกัด จำนวน แต่ทั้งหมดมีเพียงสิ่งเดียวที่เหมือนกัน - เจ้าของต้องการเงินเพิ่มเติมซึ่งเขาต้องการจะกำจัดไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง

สิ่งสำคัญที่พนักงานต้องเข้าใจ (นั่นคือคุณและฉันผู้อ่านที่รัก) คือเป็นเรื่องปกติอย่างยิ่งที่เจ้าของต้องการผลกำไรจากธุรกิจของเขา (เว้นแต่ขนาดจะคลั่งไคล้ แต่ก็เป็นเช่นนั้น ปกติ). นี่คือธุรกิจของเขา ซึ่งครั้งหนึ่งเขาเคยเริ่มต้น พัฒนา ลงทุนด้วยจิตวิญญาณของเขา (บางทีเขาเพิ่งซื้อมันมา - แต่สำหรับเงินที่เขาหาได้ไม่ง่ายนัก ซึ่งเขาทำงานหนักและลงทุนด้วยจิตวิญญาณของเขาด้วย) และเขามี สิทธิเรียกร้องจากพนักงานของเขาเพื่อให้กำไรนี้แก่เขา เป็นเรื่องปกติที่พนักงานที่มีคุณสมบัติ ทักษะ ความขยันหมั่นเพียร และคุณธรรมอื่น ๆ มีสิทธิที่จะเรียกร้องผลประโยชน์ที่เขาควรได้รับจากเจ้าของธุรกิจ ต้องขอบคุณผลงานของเขาที่มีต่อธุรกิจของเจ้าของธุรกิจ

ดังนั้นเรามาตกลงตามความเข้าใจนี้ - เจ้าของธุรกิจมีสิทธิที่จะต้องการผลตอบแทนจากธุรกิจมากขึ้นไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตามและนี่คือการให้อะไร? แน่นอนเงิน! เป้าหมายของธุรกิจคือการทำกำไร!

Ivan Sergeevich ที่เคารพนับถือ (Valentin Petrovich, Anna Stepanovna และชื่อและนามสกุลอื่น ๆ รวมกัน) ทำอะไร? เขาเรียกของเขา ผู้บริหารสูงสุด(ประธานกรรมการ, ผู้อำนวยการฝ่ายขาย หรือบุคคลอื่นๆ ของบริษัท) และระบุจำนวนที่ต้องการ

หลังจากการคาดการณ์ ทัศนคติของเจ้าของ ผู้จัดการก็ได้รับมอบหมายงานให้สร้างรายได้จำนวนหนึ่ง

ผู้จัดการจะบรรลุเป้าหมายของการหมุนเวียนได้อย่างไร?

ก่อนถอดประกอบ คำถามนี้ผมจะยกตัวอย่างการตั้งเป้าหมายในบริษัทค้าปลีกแห่งหนึ่ง ลองนึกภาพว่าผู้จัดการระดับสูงของเครือข่ายประชุมกันเพื่อหารือเกี่ยวกับปัญหาการเพิ่มผลกำไร ควรสังเกตว่า บริษัท นี้เป็นเวลานานพอสมควรในการดำรงอยู่เป็นครั้งแรกได้ข้อสรุปว่ายังจำเป็นต้องมีระบบควบคุมซึ่งปริมาณการพัฒนานั้นแซงหน้าและแซงหน้าการควบคุมด้วยตนเองไปแล้ว ทุกคนที่รวมตัวกันเริ่มแสดงการตัดสินใจเสนอการดำเนินการเฉพาะ จนถึงตอนนี้ยังไม่ถึงหนึ่งในผู้นำของการพัฒนาเครือข่าย เขานั่งเงียบเป็นเวลานาน ฟังคนอื่นๆ แล้วพูดว่า: "ทำไมต้องตัดสินใจทั้งหมดนี้ ทำไมการกระทำทั้งหมดนี้ คุณแค่ต้องบอกให้คนอื่นทำงานได้ดีขึ้น เพื่อขายได้มากขึ้น!”

มันยากที่จะพูดอะไรเกี่ยวกับการตัดสินใจครั้งนี้ มาดูตัวเลือกต่างๆ กัน หากโซลูชันนี้ถูกเลื่อนลงไปอีก “ขายได้มากขึ้นและทำได้ดีขึ้น” ผู้อำนวยการฝ่ายขายบอกกับผู้จัดการร้านของเขา กรรมการสามัญจะทำอย่างไรเมื่อได้รับคำสั่งเช่นนั้น? เขาเกาหัว ยักไหล่ ท้ายที่สุดแล้วในความคิดของเขาเขาทำงานอย่างดีและสูงสุด (อีกครั้งในความคิดของเขา) ทำให้มั่นใจในกระบวนการขาย จะเกาจะเกาจะเกาก็เกาก็จะเริ่มทำงานเหมือนเดิม ผู้กำกับขั้นสูงจะทำอะไร? เขาจะไปที่ชั้นซื้อขาย (ห้องพักผ่อน ห้องรับประทานอาหาร แผนกต้อนรับ และสถานที่อื่นๆ ที่ทีมมักจะรวมตัวกัน) และพูดว่า: "ทีมที่รัก ผู้บริหารระดับสูงได้วิเคราะห์กิจกรรมของเราแล้ว และอนุญาตให้สำนักงานกลางทำงานได้ดีขึ้นและขายได้มากขึ้น ” ทีมงานจะทำอย่างไร? เกา เกาหัว ยักไหล่ ท้ายที่สุดแล้ว พวกเขาคิดว่าพวกเขากำลังทำงานจนถึงขีดจำกัด พวกเขาเชื่อว่าผลงานของพวกเขาถูกประเมินต่ำเกินไป และนี่คือข่าวดังกล่าว และแน่นอนพวกเขาจะทำงานเหมือนเดิม

ฉันขอเตือนคุณว่าเรากำลังพูดถึงบริษัทที่พวกเขาไม่เคยคิดถึงเรื่องนี้เลย เมื่อตั้งเป้าหมายให้กับผู้ใต้บังคับบัญชา ผู้จัดการหลายคนคิดอย่างไร้เดียงสาว่าผู้ใต้บังคับบัญชาของพวกเขาไม่เพียง แต่จะสามารถคิดการกระทำที่พวกเขาต้องทำได้อย่างอิสระเท่านั้น แต่ยังสามารถดำเนินการเหล่านี้ได้อีกด้วย

ลองดูงานของเราอีกครั้ง - บริษัท จะต้องได้รับเงินจำนวนหนึ่ง - ผลประกอบการ สมมติว่ามูลค่าการซื้อขายนี้มากกว่าที่ร้านค้าทำก่อนช่วงเวลานี้ (และมักจะเกิดขึ้น) หรือสถานการณ์ในตลาดเป็นเช่นนั้นมียอดขายที่ลดลง แต่แผนเหมือนกัน ลองใช้ตัวเลขเฉพาะ 10,000,000 รูเบิล และมันคือ 9,000,000 รูเบิล ...

“แล้วตอนนี้ฉันทำอะไรได้บ้าง” ผู้กำกับคิดว่า "ไปนรกกับเขา" กรรมการที่มองโลกในแง่ร้ายจะคิดและหักเงินโบนัสล่วงหน้าจากเงินเดือนของเขา “ถ้าโชคชะตาไม่พลิกผันล่ะ?” - คนมองโลกในแง่ดีจะคิด

แต่ถ้าผู้กำกับต้องการให้มีประสิทธิภาพ ถ้าเขาพูดว่า: "ฉันจะทำ" เขาก็จะเจอคำถามมากมายทันที: จะเริ่มจากตรงไหนดี? จะทำนายรายได้ได้อย่างไร? จะทำอย่างไร? ฉันควรทำอย่างไรและพนักงานควรทำอย่างไร ฉันควรบอกพนักงานอย่างไร? ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าพนักงานของฉันสามารถทำงานเหล่านี้ได้? จะแน่ใจได้อย่างไรว่าทุกคนเข้าใจถูกต้อง? ฉันจะเข้าใจได้อย่างไรว่าพวกเขาเข้าใจทุกอย่างถูกต้องแล้วเติมเต็ม? ฉันจะอธิบายให้พนักงานฟังได้อย่างไรว่าสิ่งนี้จำเป็นและจะกระตุ้นให้พวกเขาทำงานเหล่านี้ได้อย่างไร

สิ่งที่ผู้จัดการร้านต้องเข้าใจในเบื้องต้นคือเขาไม่ได้ส่งผลกระทบโดยตรงต่อผลประกอบการ ยังไง? และใครเป็นคนนำเงินมาให้? ทุนทั้งหมดไปผ่านใคร? ผู้นำคนใดจะถาม ถูกต้อง - ร้านค้านำเงินและเงินทุนไหลผ่านพวกเขา แต่ร้านค้ามีอิทธิพลทางอ้อมต่อการหมุนเวียนโดยตรง สิ่งนี้คือการหมุนเวียนเป็นผลสุดท้ายของผลิตภัณฑ์ของตัวบ่งชี้ทางการเงินหลายตัว ตัวบ่งชี้เหล่านี้มีดังนี้: ปริมาณการใช้งาน การแปลง ค่าเฉลี่ย มาดูกันว่าตัวบ่งชี้เหล่านี้คืออะไร

การจราจรคือจำนวนผู้เข้าชมร้านค้า ผู้เยี่ยมชม - ไม่ใช่ผู้ซื้อ - นั่นคือเฉพาะผู้ที่เข้ามาในร้าน แต่ไม่ได้ทำการซื้อ ปริมาณการใช้งานเป็นหนึ่งในตัวบ่งชี้สำหรับการพิจารณาการแปลง - หากไม่มีปริมาณการใช้งาน - ไม่สามารถคำนวณการแปลง (เพิ่มเติมด้านล่าง) คุณจะทราบการเข้าชมของคุณได้อย่างไร โดยพื้นฐานแล้วนี่คือการทำงานกับเคาน์เตอร์ของผู้ซื้อ มีการติดตั้งที่ทางเข้าร้านและแก้ไขทุกคนที่เข้ามาในชั้นการค้า การติดตั้งที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในแง่ของการจัดการประสิทธิภาพคือการติดตั้งมาตรวัดที่มีข้อมูลการจราจรออนไลน์ บริษัทบางแห่งที่ติดตั้งมิเตอร์ทำสัญญาสำหรับการประมวลผลและรับข้อมูลในช่วงเวลาถัดไป (เช่น วันถัดไป) สิ่งนี้ไม่สำคัญสำหรับการวิเคราะห์ข้อมูลและการพยากรณ์ แต่เป็นการกีดกันหัวหน้าแผนกของข้อมูลการจราจรในการดำเนินงานในสถานการณ์ปัจจุบัน

นอกเหนือจากข้อเท็จจริงที่ว่าทราฟฟิกถูกใช้เพื่อกำหนดคอนเวอร์ชั่น ทราฟฟิกยังช่วยให้เราเข้าใจถึงความนิยมของแบรนด์ของคุณ การเพิ่ม/ลดจำนวนผู้เยี่ยมชมในช่วงวันหยุด วันหยุดพักร้อน และกำหนดฤดูกาลของการเลือกใช้งานของผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง หมวดหมู่. ปริมาณการใช้งานเป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญสำหรับการวิเคราะห์ร้านค้า

การตรวจสอบเฉลี่ย (ต่อไปนี้เราจะเรียกว่า MF) – ต้นทุนเฉลี่ยตรวจสอบหนึ่งครั้งสำหรับช่วงเวลาที่แยกจากกัน นั่นคือจำนวนเงินที่ผู้ซื้อเฉลี่ยทิ้งไว้ในเครื่องบันทึกเงินสดของเรา MF คำนวณดังนี้:

MF \u003d มูลค่าการซื้อขาย / จำนวนเช็ค

นั่นคือเพื่อพิจารณาว่าผู้จัดการจำเป็นต้องทราบจำนวนการซื้อ (มูลค่าการซื้อขาย) สำหรับช่วงเวลาที่ต้องการและจำนวนการดำเนินการที่ดำเนินการชำระเงินเท่านั้น สำหรับบางเทคโนโลยีที่ใช้งานเป็นพิเศษ (โปรแกรมที่ประมวลผลเงินสดและการดำเนินงานคลังสินค้า) มีส่วนร่วมในการคำนวณนี้ และสามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับระดับกลางได้ทางออนไลน์ ที่ไหนสักแห่ง โปรแกรมเดียวกันนี้จะให้ข้อมูลหลังจากข้อเท็จจริง (วันถัดไป) ขอย้ำอีกครั้ง - นี่เป็นเรื่องปกติสำหรับการวิเคราะห์และการคาดการณ์ แต่สำหรับการจัดการตัวบ่งชี้การดำเนินงานในปัจจุบัน - นี่เป็นสิ่งสำคัญ ข้อมูล MF ควรอยู่ในมือเสมอ ดังตัวอย่างหนึ่งของการนับจำนวนด้วยมือสำหรับผู้ที่ไม่มีโปรแกรมนี้แต่ต้องการทราบข้อมูลนี้ - เราลบ X-report ที่จุดชำระเงินตามระยะเวลาที่กำหนด - มีข้อมูลเกี่ยวกับมูลค่าการซื้อขายและจำนวนธุรกรรมที่ดำเนินการและคำนวณระดับกลางด้วยตนเอง สิ่งที่ SC มอบให้เราก่อนอื่นคือความเข้าใจในมูลค่าของสินค้าที่ขายให้กับผู้ซื้อ โอกาสในการวิเคราะห์เมทริกซ์การจัดประเภท และที่สำคัญที่สุดคือคุณภาพของงานของหน่วยงานของเรา

อย่างไรก็ตามการวิเคราะห์การตรวจสอบค่าเฉลี่ยยังไม่ได้ให้เรา ภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับช่วงเวลาเฉพาะในการทำงานของพนักงาน เพื่อให้เข้าใจถึงสิ่งที่ต้องใส่ใจอย่างแน่นอนเมื่อวิเคราะห์คุณภาพของงาน จำเป็นต้องแบ่งเสียงกลางออกเป็นสองส่วนเพิ่มเติม: ต้นทุนเฉลี่ยของสินค้าและความลึกของการตรวจสอบ

ราคาซื้อเฉลี่ย- นี่คือต้นทุนเฉลี่ยของสินค้าหนึ่งหน่วยที่ขายได้ โดยไม่คำนึงถึงจำนวนเช็คในช่วงเวลาหนึ่ง คำนวณดังนี้:

CC = Turnover / จำนวนสินค้าที่ขายได้

หากร้านค้าของคุณมีการเข้าชมจำนวนมากและจำนวนการซื้อ หากไม่มี โปรแกรมพิเศษไม่สามารถทำได้เป็นการยากที่จะคำนวณตัวบ่งชี้นี้ด้วยตนเองด้วยกิจกรรมการขายที่สูง สามารถทำได้ด้วยตนเองในร้านค้าที่มีคอนเวอร์ชั่นและทราฟฟิกต่ำ (เช่น ในกลุ่มเครื่องประดับ)

ตรวจสอบความลึก- นี่คือจำนวนตำแหน่งเฉลี่ยในการตรวจสอบหนึ่งครั้งในช่วงระยะเวลาหนึ่ง นั่นคือจำนวนการซื้อของผู้ซื้อโดยเฉลี่ยในการเข้าชมร้านค้าหนึ่งครั้ง มีการคำนวณดังนี้

NS = จำนวนสินค้าที่ขาย / จำนวนใบเสร็จ

HF ยังดีกว่าที่จะคำนวณโดยใช้โปรแกรมพิเศษ

เมื่อทราบพลวัตของ SS และ PM ผู้จัดการจะสามารถกำหนดงานได้อย่างรวดเร็วโดยมีเป้าหมายเพื่อรักษาหรือเพิ่มตัวบ่งชี้เหล่านี้ (เช่น การออกแบบโซลูชันที่ซับซ้อน การควบคุมทักษะของคำถามเกี่ยวกับประสบการณ์การใช้ผลิตภัณฑ์เมื่อทำงานกับผู้ซื้อ - ที่นั่น มีหลายวิธีและเราจะพูดถึงแยกกัน)
ช่วงเวลาทางคณิตศาสตร์อื่น - MF สามารถรับได้ไม่เพียง แต่โดยวิธีการหารมูลค่าการซื้อขายข้างต้นด้วยจำนวนเช็ค หากเราคูณ SS และ MC เราก็จะได้ค่า MF ที่ตรงกับรูเบิลด้วย

มาดูตัวบ่งชี้สุดท้ายที่ก่อให้เกิดการหมุนเวียนของการแปลงร้านค้าหรืออัตราการแปลง

อัตราการแปลง- นี่คืออัตราส่วนของจำนวนผู้เยี่ยมชมร้านค้าต่อจำนวนการซื้อที่เกิดขึ้นในช่วงเวลาหนึ่ง กล่าวอีกนัยหนึ่งคือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ซื้อสินค้าในร้านค้า คำนวณดังนี้:

CC = จำนวนเช็ค/Traffic

ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว ในการคำนวณตัวบ่งชี้นี้ คุณจำเป็นต้องทราบปริมาณการใช้ข้อมูลที่เข้ามา ผู้จัดการบางคนมั่นใจว่าพวกเขาสามารถตั้งชื่อการเข้าชมโดยประมาณ "ด้วยตา" และมั่นใจในความถูกต้องของการคำนวณ การคำนวณดังกล่าวเชื่อถือได้หรือไม่? ไม่ว่าในกรณีใด! ข้อผิดพลาดจากตัวบ่งชี้โดยประมาณดังกล่าวจาก 10% ถึง 100% !!! เหตุใด (นอกเหนือจากการคำนวณการคาดการณ์ผลประกอบการอย่างแม่นยำ) คุณจำเป็นต้องมีความรู้เกี่ยวกับการแปลงหรือไม่ ในหลาย ๆ ทาง คอนเวอร์ชั่นสามารถเปรียบเทียบได้กับบรรยากาศของร้านคำ ผู้ซื้อชอบร้านค้าของคุณมากแค่ไหน - การแปลงจะสูงมาก ชุดเครื่องมือสำหรับการเพิ่มตัวบ่งชี้ก็ค่อนข้างใหญ่เช่นกัน และเราจะพูดถึงมันในบทความต่อๆ ไป

จำได้ไหม เรากล่าวว่าผู้อำนวยการ (และพนักงาน) ไม่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อผลประกอบการ แต่ผ่านตัวชี้วัดเท่านั้น? ดังนั้น กรรมการจึงไม่มีอิทธิพลโดยตรงต่อหนึ่งในตัวบ่งชี้ข้างต้น Traffic, SS, MS, QC - อันไหน? แน่นอนมันเป็นการจราจร ผู้อำนวยการส่วนใหญ่ไม่มีเครื่องมือจัดการปริมาณการใช้งาน (เว้นแต่เรากำลังพูดถึงการเข้าชมซ้ำของลูกค้า ซึ่งคำนวณได้ยากมาก - และเราจะไม่มี เนื่องจากการคำนวณนี้จะไม่ส่งผลกระทบต่อเครื่องมือที่กล่าวถึงในที่นี้) MF, SS, MS, QC เป็นตัวบ่งชี้ที่อิทธิพลของผู้อำนวยการร้านและพนักงานมีมาก (แต่ไม่จำกัด) ดังนั้นตัวบ่งชี้เหล่านี้จึงเรียกว่าตัวบ่งชี้คุณภาพของร้านค้า

"หยุด หยุด!" - คุณพูดว่า: "แล้วตัวชี้วัดที่เหลือล่ะ" นอกจากนี้ยังมีตัวบ่งชี้อื่น ๆ เช่น ส่วนต่างของสินค้า การหมุนเวียนของสินค้า สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่งหากคุณคำนวณความสามารถในการทำกำไรของร้านค้าของคุณ นี่เป็นหัวข้อที่เกี่ยวข้องอย่างมากในธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่ และหัวข้อนี้มีไว้สำหรับบทความแยกต่างหาก

แต่มีตัวบ่งชี้อื่น ๆ - การขายผลิตภัณฑ์บางประเภท บริการ (เช่น การลดราคา สินค้า "เก่า" การติดตั้งอุปกรณ์ การจัดส่ง การประกันภัย ฯลฯ) ตัวบ่งชี้เหล่านี้ยังพูดถึงคุณภาพของร้านค้า แต่ก็เป็นส่วนประกอบทั้งหมดของระดับกลาง เนื่องจากผลิตภัณฑ์หรือบริการแต่ละประเภทเหล่านี้มีต้นทุนและอัตราการเข้าพักในตัวเอง แน่นอนเราจะพูดถึงพวกเขา แต่อยู่ในกรอบของตัวบ่งชี้ทางการเงินหลัก - MF

ดังนั้น เพื่อให้เข้าใจถึงวิธีการบรรลุเป้าหมาย เราจำเป็นต้องพิจารณาว่าเราอยู่ในขั้นใดของความสำเร็จ และเราควรไปที่ไหน เครื่องมือหลักของเราคือสามตัวบ่งชี้ (การจราจร ระดับกลาง CC) - สามองค์ประกอบแห่งความสำเร็จ หากเรานำตัวบ่งชี้เหล่านี้ของร้านค้าในช่วงเวลาหนึ่งมาคูณกัน เราจะได้มูลค่าการซื้อขายในช่วงเวลาที่กำหนด สูตรมีลักษณะดังนี้:

สูตรหมุนเวียน (สูตรสำเร็จ สูตรเจริญอินทรีย์) =
ตรวจสอบค่าเฉลี่ย * อัตราการแปลง * ปริมาณการใช้งาน

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าสูตรนี้เป็นสูตรทางคณิตศาสตร์ นั่นคือหากเราแทนที่ตัวบ่งชี้ปัจจุบันของเราเป็นค่าของการตรวจสอบเฉลี่ย อัตรา Conversion และปริมาณการใช้ข้อมูล เราจะได้รับมูลค่าการซื้อขายปัจจุบัน

และจะทำอย่างไรกับตัวบ่งชี้เหล่านี้และวิธีที่จะมีอิทธิพลต่อพวกเขา เราจะหารือในบทความต่อไปนี้ 

ตรวจสอบค่าเฉลี่ย - จุดเริ่มต้นสำหรับแผนการขายและเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่สำคัญ ในบทความเราจะบอกคุณว่าเหตุใดผู้อำนวยการฝ่ายการเงินจึงควรคำนวณเช็คเฉลี่ยรวมถึงวิธีที่จะเพิ่มขึ้น

การตรวจสอบเฉลี่ยคืออะไร

ธุรกิจใด ๆ ขึ้นอยู่กับรายได้ ไม่ว่าจะเป็นการค้า การผลิต หรือการบริการ จำนวนรายได้จะเป็นตัวกำหนดความสำเร็จของธุรกิจในระดับเดียวกับกำไรสุทธิ โดยปกติเมื่อคำนวณรายได้ ธุรกิจก็เติบโตเช่นกัน แต่ความมั่นคงหรือการลดลงเป็นสัญญาณที่ขาดไม่ได้ว่าบริษัทกำลังมีปัญหา

แต่รายได้เป็นแนวคิดที่กว้างเกินไปที่จะวิเคราะห์หรือคาดการณ์ในทางใดทางหนึ่ง ระยะเวลาที่ขยายออกไปเวลา. รายได้ขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย มีการวิเคราะห์มากมายที่คุณสามารถจำแนกรายได้: ตามกลุ่มตลาด ลักษณะทางภูมิศาสตร์ กลุ่มผลิตภัณฑ์ สายธุรกิจ ฯลฯ

แต่ในบทความนี้เราจะพิจารณาสูตรต่อไปนี้:

รายได้ = ยอดขาย × จำนวนการขาย

กล่าวคือหากบริษัทต้องการเพิ่มปริมาณรายได้ บริษัทต้องบริหารจัดการปัจจัยทั้งสองอย่างคือ

• มองหาวิธีเพิ่มยอดขาย (ตรวจสอบ) ให้กับผู้ซื้อแต่ละราย
• หาทางขยายฐานลูกค้า

ในธุรกิจที่มีลูกค้าจำนวนน้อย ความสัมพันธ์ทั้งหมดที่อธิบายไว้ในสัญญาจะเป็นเช่นนั้น งานของแต่ละคนสำหรับแต่ละกรณี และในการขายปลีก ภาคบริการ การค้าปลีก?

นี่คือที่มาของคำว่า "การตรวจสอบเฉลี่ย" เนื่องจากมีลูกค้าจำนวนมาก พวกเขาจึง "ไม่มีตัวตน" และทำการซื้อโดยรวมเป็นจำนวนมาก จึงเป็นไปไม่ได้และไม่จำเป็นต้องวิเคราะห์การซื้อแต่ละรายการ ดังนั้น นักการตลาด นักการเงิน และผู้จัดการจึงดำเนินการด้วย “การตรวจสอบค่าเฉลี่ย” ที่สะดวกสบาย:

เช็คเฉลี่ย = รายได้ ÷ จำนวนการซื้อ

อย่างที่คุณเห็น สูตรการตรวจสอบค่าเฉลี่ยนั้นง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่สิ่งนี้ไม่ได้ลดความสำคัญของมันในการวิเคราะห์และประเมินยอดขายปัจจุบัน และในการพยากรณ์ยอดขายในระยะสั้นและโดยเฉพาะระยะยาว

ดาวน์โหลดและไปทำงาน:

วิธีเพิ่มการตรวจสอบค่าเฉลี่ย

เมื่อคุณทราบมูลค่าการตรวจสอบเฉลี่ยของธุรกิจของคุณในหลายมิติ แน่นอนว่าคำถามต่อไปที่คุณจะต้องถามตัวเองคือ "ฉันจะเพิ่มจำนวนเงินตรวจสอบเฉลี่ยเพื่อสร้างรายได้มากขึ้นได้อย่างไร"

เรามาทำความเข้าใจโครงสร้างของเช็คกันก่อน เช็คประกอบด้วย:

1. ปริมาณสินค้าโภคภัณฑ์ ("ความลึกของใบเสร็จ")
2. ปริมาณ (น้ำหนัก, ปริมาตร) ของหน่วยสินค้าในแต่ละตำแหน่ง
3. ราคาต่อหน่วย

ดังนั้นจึงจำเป็นต้องเพิ่มจำนวนเงินเช็คในสามทิศทางที่ระบุ

ขั้นตอนที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มจำนวนเช็คคือการเพิ่มราคาต่อหน่วยของสินค้า อย่าทำซ้ำอุปสงค์และอุปทานซ้ำซาก เราทราบเพียงว่าการเพิ่มราคาใด ๆ จะต้องคำนวณและอิงตามตัวบ่งชี้ตลาด

อีกทางเลือกหนึ่งในการเพิ่มราคาคืองานของผู้ขาย (ผู้จัดการ, เว็บไซต์) ในการโน้มน้าวใจอย่างมีเหตุผลของผู้ซื้อให้ซื้ออะนาล็อกของผลิตภัณฑ์ แต่มีราคาสูงกว่า นี่เป็นศิลปะและต้องใช้ความรู้ทั้งการจัดประเภทและเทคนิคการขาย แต่โดยปกติแล้วจะใช้ได้ผล

จำนวนรายการสินค้าในเช็คเฉลี่ยสามารถเพิ่มขึ้นได้โดยการกระตุ้นให้ผู้ซื้อซื้อสินค้าที่เขาจะไม่ซื้อในตอนแรกหรือต้องการซื้อที่อื่น สถานการณ์ที่น่าเศร้ากับการตลาดสำหรับบริษัทที่เช็คเฉลี่ยมีเพียงตำแหน่งเดียว สิ่งนี้บ่งชี้ว่าทั้งการจัดประเภทไม่เพียงพอและการจัดวางที่ไม่ถูกต้อง รวมถึงความไม่พร้อมของผู้ขาย

ค้นหาคู่สัญญาเพื่อตรวจสอบ

คุณต้องการทราบว่าผู้เยี่ยมชมแบบมีเงื่อนไขหนึ่งรายนำเงินมาสู่สถาบันหรือไม่? เราจะแสดงวิธีคำนวณค่าเฉลี่ยในร้านอาหารหรือร้านกาแฟซึ่งส่งผลต่อการเติบโตและการลดลง

การตรวจสอบเฉลี่ยคืออะไร

แขกแต่ละคนในสถานประกอบการของคุณทำการสั่งซื้อตามจำนวนที่กำหนด ไม่สำคัญว่าจะคำนวณอย่างไร - เป็นเงินสด, ด้วยบัตร, จากบัญชีโบนัสหรือเป็นงวด การซื้อมีหลักฐานเป็นใบเสร็จรับเงินผลรวมของเช็คทั้งหมดเท่ากับรายได้ในช่วงเวลาหนึ่ง

การตรวจสอบโดยเฉลี่ยมักถือเป็นตัวบ่งชี้ความสำเร็จของการขายในสถานประกอบการ ยิ่งเช็คเฉลี่ยสูงเท่าไร รายได้ขั้นสุดท้ายก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

เมื่อคำนวณการตรวจสอบค่าเฉลี่ย จะใช้ตัวบ่งชี้สี่ตัว

• RP - ระยะเวลาการเรียกเก็บเงิน เลือกกะหนึ่งสัปดาห์หรือหนึ่งเดือนทั้งนี้ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของการคำนวณ
• KN - จำนวนเช็ค (ซื้อ) สำหรับรอบระยะเวลา มันไม่เท่ากับจำนวนแขกเพราะ ผู้เข้าชมหลายคนสามารถจ่ายเช็คหนึ่งเช็คได้ - ตัวอย่างเช่น บริษัท
• GRP - ผลรวมของการซื้อทั้งหมด หรือรายได้สำหรับช่วงเวลาที่เรียกเก็บเงิน

GRP / CN = MF

การคำนวณด้วยตนเองใช้เวลานาน - ตั้งแต่ 30 นาทีขึ้นไป การใช้แอปมือถือคำนวณเร็วกว่ามาก พวกเขาเชื่อมต่อกับโต๊ะเงินสดบนคลาวด์ เก็บบันทึกการขาย และสร้างรายงานตามคำขอของผู้ใช้

อย่างไรก็ตาม คุณไม่ควรพึ่งพาความจริงที่ว่าโปรแกรมจะจัดการธุรกิจให้คุณ เพียงแค่เพิ่มความเร็วในการรับข้อมูลและดำเนินการวิเคราะห์เชิงปริมาณ - นั่นคือเป็นตัวเลข การตัดสินใจด้านการจัดการที่มีความสามารถต้องการข้อมูลการวิเคราะห์ที่ซับซ้อน

การวิเคราะห์เชิงคุณภาพของการตรวจสอบค่าเฉลี่ย

การวิเคราะห์ตัวบ่งชี้เชิงคุณภาพขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ของเหตุและผล จำเป็นต้องค้นหา ทำไมอัตราความสำเร็จของธุรกิจของคุณจึงเปลี่ยนไป อะไรมีอิทธิพลต่อการเปลี่ยนแปลง

หากพบสาเหตุของการเปลี่ยนแปลงที่ไม่ต้องการ คุณจะสามารถตอบสนองได้อย่างถูกต้อง จำนวนการซื้อในสถานประกอบการของคุณ ความสามารถในการทำกำไรจะเพิ่มขึ้นอีกครั้ง

การวิเคราะห์เชิงคุณภาพของการตรวจสอบค่าเฉลี่ยจะพิจารณาปัจจัยสองกลุ่ม

ปัจจัยเชิงปริมาณ

นี่คือตัวบ่งชี้ที่ตอบคำถาม "เท่าไหร่" สามารถนับเข้าได้รายได้สำหรับงวดถึงจำนวนการตรวจสอบแขก ฯลฯ จำนวนผู้เข้าพักต่อเช็คยังเป็นตัวกำหนดรายได้อีกด้วย ยิ่งมีคำสั่งซื้อจากบริษัทมาก บิลเฉลี่ยสำหรับงวดก็จะยิ่งสูงขึ้น

แอปพลิเคชันมือถือและเว็บสำหรับร้านอาหารและร้านกาแฟช่วยให้คุณได้รับตัวเลขจากปัจจัยเชิงปริมาณที่มีอิทธิพลต่อการเรียกเก็บเงินเฉลี่ยได้อย่างรวดเร็ว คุณไม่จำเป็นต้องนับอะไร ทุกอย่างอยู่ในนั้น คุณเพียงแค่เลือกช่วงเวลา ตัวบ่งชี้ และสร้างรายงาน

ปัจจัยเชิงคุณภาพ

ได้แก่เหตุการณ์ พฤติการณ์ ข้อเท็จจริงที่เกี่ยวข้องกับงานประจำวันของสถาบัน ไม่สามารถนับได้ แต่สามารถระบุและอธิบายได้

ปัจจัยเชิงคุณภาพตอบคำถาม “ไม่…”, “ทำไม…”, “เมื่อ…”, “ใคร…” ฯลฯ คำถามเหล่านี้มักเกี่ยวข้องกับคำตอบเฉพาะที่สามารถเชื่อมโยงเป็นห่วงโซ่ตรรกะเดียวได้

ตัวอย่างเช่น คุณต้องการทราบว่าการแนะนำอาหารจานใหม่ส่งผลต่อค่าใช้จ่ายในการตรวจสอบเฉลี่ยต่อเดือนหรือไม่ คำถามสำหรับการวิเคราะห์สามารถเป็นดังนี้:

เราได้แนะนำอาหารจานใหม่อะไรบ้าง เดือนที่แล้ว?» - ชื่อส่วนเมนู

อาหารใหม่ปรากฏในเมนูเมื่อใด- วันเวลา.

« เราขายอาหารใหม่ไปแล้วกี่รายการ - นับตั้งแต่วันที่ปรากฏบนเมนูจนถึงวันสิ้นสุดรอบบิล»

« ยอดขายจานใหม่เท่าไหร่?". เป็นที่พึงปรารถนาที่จะกำหนดไม่เพียง แต่ตัวเลข แต่ยังรวมถึงเปอร์เซ็นต์ของรายได้จากผลิตภัณฑ์ใหม่ในรายได้ทั้งหมด

« รายได้ของร้านอาหารเปลี่ยนไปอย่างไรหลังจากเปิดตัวอาหารใหม่ - เพิ่มขึ้นหรือลดลง?". ตัวบ่งชี้นี้ขึ้นอยู่กับราคาของผลิตภัณฑ์ใหม่, มูลค่าการทำอาหาร, ความสามารถในการเสริมเมนูหรือแทนที่รายการที่ล้าสมัย ความสำคัญอย่างยิ่งมีเมนูอัพเดท ยิ่งหายากเท่าไหร่ แขกก็จะมีโอกาสเปลี่ยนไปใช้ของใหม่มากขึ้นเท่านั้น

หลังจากพบสาเหตุของการเปลี่ยนแปลงแล้ว คุณสามารถสรุปผลและวางแผนได้

ในการรับข้อมูลสรุปของการตรวจสอบเฉลี่ย ให้ใช้ คุณจะรับรู้ถึงกิจการของสถาบันอยู่เสมอ และหากจำเป็น ให้ปรับเปลี่ยนแผนปฏิบัติการ

จะเพิ่มการตรวจสอบเฉลี่ยได้อย่างไร? หัวข้อมีขนาดใหญ่มาก ดังนั้นฉันขอแนะนำว่าอย่าเสียเวลาโทรจากระยะไกล แต่มุ่งตรงไปที่ประเด็น - วิธีหารายได้เพิ่มจากลูกค้ารายเดียว

นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัทเหล่านั้นที่สร้างการไหลเวียนของลูกค้าอย่างมั่นคงแล้ว หรือพวกเขาเพิ่งแตะเพดานในแง่ของขนาดตลาด

นับและรู้

ก่อนที่เราจะไปหาวิธีเพิ่มการตรวจสอบค่าเฉลี่ย เรามาตัดสินใจกันว่าจะคำนวณอย่างไร ทุกอย่างเรียบง่ายและซับซ้อนในเวลาเดียวกัน

ความซับซ้อนของกระบวนการขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ หากคุณมีเมทริกซ์การเลือกสรรขนาดใหญ่ คุณจะต้องทำงานหนัก หากมีเพียง 1-5-10 ผลิตภัณฑ์ ให้ถือว่าคุณโชคดี

บิลเฉลี่ย- จำนวนเงินโดยเฉลี่ยที่ลูกค้าใช้ในการซื้อหนึ่งครั้ง

ตัวบ่งชี้นี้ไม่ต้องการคำอธิบายเพิ่มเติม สิ่งที่ยากที่สุดสำหรับหลาย ๆ คนคือการเข้าใจวิธีการคำนวณเช็คเฉลี่ย และฉันจะทำลายตำนานทันที - ใน บริษัท ใด ๆ คุณสามารถคำนวณตัวเลขนี้ได้

ดังนั้นฉันไม่จำเป็นต้องร้องเพลงเกี่ยวกับ "ตอนนี้เราทุกคนมีการซื้อที่แตกต่างกัน ลูกค้าทุกคนแตกต่างกัน " แม้ในกรณีเช่นนี้ก็ไม่เป็นอุปสรรค

สูตรพื้นฐานสำหรับการคำนวณจำนวนเช็คเฉลี่ย:เรานำยอดขายทั้งหมด (ในช่วงเวลาหนึ่ง) และหารด้วยจำนวนการซื้อ

โวล่า! เราได้รับการตรวจสอบโดยเฉลี่ย แต่มี จุดสำคัญที่สามารถทำลายทุกอย่างให้คุณได้

ฤดูกาลหากธุรกิจของคุณ “ลอยตัว” ทุกเดือน ให้พิจารณาการซื้อเฉลี่ยในช่วงเวลาหนึ่ง ยิ่งตลาดมีความผันผวนมากเท่าไหร่ ระยะเวลาชำระบัญชีก็จะยิ่งสั้นลงเท่านั้น

พิสัย.หากคุณมีการแบ่งประเภทจำนวนมาก ให้แบ่งออกเป็นกลุ่มและคำนวณตัวบ่งชี้ของคุณสำหรับแต่ละกลุ่ม

ลูกค้าหากลูกค้าทั้งหมดของคุณแตกต่างกันในแง่ของรายได้ ให้คำนวณการตรวจสอบเฉลี่ยสำหรับผู้บริโภคแต่ละประเภท (อย่างน้อยระดับประหยัดและวีไอพี)

ในกรณีส่วนใหญ่การคำนวณค่าเฉลี่ยไม่จำเป็นต้องเต้นรำกับรำมะนา ทุกอย่างคำนวณได้ง่ายตามสูตรพื้นฐานพร้อมการปรับเปลี่ยนเล็กน้อยตามลักษณะเฉพาะของธุรกิจ

ขึ้นราคา

ใช่! วิธีที่ง่ายที่สุดคือการขึ้นราคา อย่างที่พวกเขาพูด ทุกสิ่งที่แยบยลนั้นเรียบง่าย วิธีที่ง่ายที่สุด แต่ในขณะเดียวกันก็เป็นวิธีที่น่ากลัวที่สุดสำหรับเจ้าของธุรกิจและผู้จัดการ

ฉันกำลังพูดถึงนักการตลาดโดยทั่วไป พวกเขาจะตีหมวกทันทีที่พวกเขาไปที่หัวด้วยข้อเสนอดังกล่าว ใน 95% ของกรณีมันเป็นเรื่องจริง

โดยทั่วไปในรัสเซียเป็นเรื่องปกติที่จะขึ้นราคาในสองกรณีเท่านั้น: ซัพพลายเออร์ขึ้นราคาหรือคู่แข่งขึ้นราคา

ในขณะเดียวกัน ฉันสามารถพูดด้วยความมั่นใจว่าวิธีการเพิ่มการตรวจสอบค่าเฉลี่ยนี้เป็นวิธีที่ง่ายและมีประสิทธิภาพมากที่สุดวิธีหนึ่ง เราขึ้นราคาในร้านค้าปลีก (แม้แต่ร้านขายของชำ) บริการจัดเลี้ยง ร้านเสริมสวย และบริษัทอื่นๆ

และในทุกกรณี พวกเขาได้รับเพียงผลกำไรที่เพิ่มขึ้นเท่านั้น ในเวลาเดียวกันไม่มีความไม่พอใจอย่างมากจากลูกค้า (น้อยมาก) เพื่อให้ได้ผลเช่นเดียวกัน การเพิ่มการตรวจสอบค่าเฉลี่ยต้องทำตามกฎหลายข้อ:

1. ไม่จำเป็นต้องขึ้นราคา รายการยอดนิยมใน บริษัท);
2. อย่าขึ้นราคาทันที 10 เปอร์เซ็นต์ขึ้นไป
3. ไม่จำเป็นต้องขึ้นราคาสินค้า/บริการทั้งหมดในคราวเดียว
4. เขียนสคริปต์สำหรับพนักงานของคุณเพื่อปรับขึ้นราคา
5. อย่าลืมรวบรวมข้อเสนอแนะหลังจากขึ้นราคา

ฉันต้องการดึงดูดความสนใจของคุณไปยังจุดที่ 4 แนวคิดนี้เกิดขึ้นหลังจากที่เราขึ้นราคาให้กับลูกค้ารายหนึ่งและนำบันทึกการสนทนากับผู้ขาย (ซึ่งขณะนั้นถูกไล่ออก) ดูเหมือนว่า:

- ทำไมราคาถึงขึ้น?
- ไม่รู้! บางทีซัพพลายเออร์อาจขึ้นราคาหรือผู้บริหารอาจไม่มีเงินเพียงพอสำหรับวันหยุดพักผ่อน

ในทางการตลาด เครื่องมือดังกล่าวเรียกว่า “ซูมราคา” และถ้าเจ้าของต้องการเพิ่มผลกำไรอย่างรวดเร็ว การกระทำทั้งหมดมักจะเริ่มต้นที่เขา ดังนั้นอย่ากลัว จงทำอย่างฉลาด วิดีโอของเราจะช่วยให้คุณ:

ขายต่อและขายต่อ

บล็อกของเรายังมีประโยชน์เพราะเราอธิบายแต่ละวิธีอย่างละเอียดพร้อมตัวอย่างและแม้แต่สคริปต์ที่คุณสามารถมอบให้กับพนักงานของคุณ และทั้งสองวิธีนี้มีรายละเอียดอธิบายไว้ในบทความ

สาระสำคัญของวิธีนี้คือการช่วยลูกค้าในการซื้อที่มีราคาแพงกว่าและผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม มาเจาะจงมากขึ้นด้วยตัวอย่าง

ขายต่อ - โอนลูกค้าไปยังสินค้าที่มีราคาแพงกว่า ตัวอย่าง: ซื้อทีวีไม่ใช่ 50 นิ้ว แต่ 60 หรือดีกว่า 80

การขายต่อเนื่อง - การขายเพิ่มเติมให้กับการซื้อหลัก ตัวอย่าง: ซื้อตัวยึดทีวี, การรับประกัน, สาย hdmi, การติดตั้ง, apple TV, เสาอากาศ, แว่นตา 3D หรือแม้แต่คอนโซลเกม Play Station

สำหรับการใช้งานที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องดำเนินการและควบคุมด้วย

ตามกฎแล้ว คุณมีทั้งหมดนี้อยู่แล้ว คุณเพียงแค่ต้องนำไปใช้และให้ความสำคัญกับมันมาก คุณยังสามารถเรียกใช้เพื่อให้ได้ผลสูงสุด

อีกวิธีหนึ่งในการขายต่อให้กับลูกค้าของคุณ (โดยอิงตามเครื่องมือการขายต่อเนื่อง) อาจเป็นการขายข้ามผลิตภัณฑ์

นี่คือเมื่อคุณอยู่ใกล้สินค้าที่ขายดี วางสินค้าที่เกี่ยวข้องซึ่งขายแย่กว่ามาก ตัวอย่างเช่น คุณสามารถวางเครื่องคั้นน้ำผลไม้ไว้ใกล้กับตะกร้าส้ม

ในร้านข้างประตูคุณสามารถติดฟิล์มให้พวกเขาได้ โดยทั่วไปแล้ว คุณสามารถสร้างสรรค์ได้ที่นี่

ตัวอย่างการขายต่อยอด

และไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์ขายปลีกเท่านั้น ในการบริการ เทคนิคนี้ยังใช้ได้เช่นกัน เป็นเพียงที่วางแทนชั้นวางหรือใช้

ยังไงก็ตาม การขายสินค้าข้ามผลิตภัณฑ์รวมอยู่ในรายการเครื่องมือฟรี 100 รายการเพื่อเพิ่มยอดขาย 😉

การขายส่งขนาดเล็ก

ตัวอย่างการขายส่งขนาดเล็ก

ตัวอย่างเช่นใช้ฟิตเนสคลับ การสมัครสมาชิกรายเดือนมีค่าใช้จ่าย 5,000 รูเบิล สมัครสมาชิก 3 เดือน - 12,000 รูเบิล

จะมีคนที่จะซื้อการสมัครสมาชิก 12,000 เพื่อประหยัด โดยส่วนตัวฉันมักจะทำสิ่งนี้และบ่อยครั้งที่ฉันทำทันทีเป็นเวลาหนึ่งปี แต่ถ้าเราพูดถึงผู้คลั่งไคล้กีฬาคนส่วนใหญ่มักใช้เวลาหนึ่งปีและดีที่สุดเป็นเวลา 6-9 เดือน

การค้าส่งขนาดเล็กคือเมื่อคุณขายเป็นชิ้น ๆ คุณเริ่มขายใน ปริมาณมาก. มอบส่วนลด ของขวัญ โบนัส และอื่นๆ

ตัวอย่างเพียบ! เช่น เบียร์ราคาต่ำกว่าซื้อทีละขวด ดอกกุหลาบในร้านค้าจาก 10 ชิ้นขายถูกกว่า 10 รูเบิล (คุณจะไม่ให้ดอกกุหลาบ 10 ดอกแก่ผู้หญิงคุณจะต้องซื้ออีกดอก)

หรือการบำรุงรักษารถยนต์เต็มรูปแบบนั้นให้ผลกำไรมากกว่าการทำทีละชิ้นเป็นเวลาหนึ่งปี

ใช่ สินค้า/บริการจะถูกนำจำนวนมากน้อยลง แต่ถ้าคุณไม่โลภและขายมันด้วยผลประโยชน์ที่จับต้องได้ คุณสามารถทำให้บิลเฉลี่ยเพิ่มขึ้นได้ดี

นอกจากนี้ คุณไม่จำเป็นต้องคิดว่าด้วยวิธีนี้ คุณจะได้รับรายได้น้อยลงเนื่องจากการสูญเสียส่วนต่าง บ่อยครั้งที่ผู้ที่ซื้อจำนวนมากจะไม่ซื้อและรับไปเพียงเพราะพวกเขาเชื่อมั่นและแสดงคุณค่า

สำคัญ.อย่าทำผิดพลาดหลักของผู้ประกอบการทั้งหมด - อย่าใช้ส่วนลดเสมอและทุกที่ ใช้ของขวัญ โบนัส และอื่นๆ

ตัวอย่างเช่น แทนที่จะให้ส่วนลดสำหรับการสมัครสมาชิกฟิตเนสคลับ 3 เดือน คุณสามารถให้เดือนที่ 4 เป็นของขวัญได้ ด้วยการคำนวณเงินที่ถูกต้อง คุณจะชนะมากขึ้น

การรวมกลุ่ม

หรือในภาษารัสเซีย ชุดเหล่านี้ประกอบด้วยสินค้าหรือบริการหลายอย่าง ตัวอย่างที่ง่ายที่สุดคือจากร้านขายอุปกรณ์กีฬา Young Skier's Kit ซึ่งเป็นชุดสกี สกี ไม้ค้ำ และรองเท้าบูท

หากคุณซื้อทุกอย่างแยกกัน จำนวนการซื้อจะเท่ากับ 45,000 รูเบิล หากคุณซื้อแพ็คเกจราคาจะอยู่ที่ 37,000 รูเบิล สำหรับหลายๆ คน สิ่งนี้อาจเป็นปัจจัยชี้ขาดในการตัดสินใจของพวกเขา

เรามีมากกว่า 29,000 คนแล้ว
เปิด

ด้วยความช่วยเหลือของการจัดกลุ่มผลิตภัณฑ์ คุณสามารถโน้มน้าวใจลูกค้าให้ซื้อได้แม้ในสิ่งที่เขาไม่ต้องการจริงๆ (บางครั้งผลิตภัณฑ์ยอดนิยมอาจไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่ได้รับความนิยมสูงสุด)

ตัวอย่างเช่น หากมีครีม 5 ชิ้นในเครื่องสำอาง 1 ชุด และหนึ่งในนั้นไม่จำเป็นสำหรับคุณ คุณก็ยังจะซื้อเพราะมันมีประโยชน์ต่อคุณ นอกจากนี้คนรัสเซียของเราต้องการทุกสิ่งเสมอ

มีอยู่ วิธีทางที่แตกต่างการรวมสินค้าเป็นชุด ชุดบริการ ชุดสินค้า หรือชุดบริการและสินค้า คิดเกี่ยวกับสิ่งที่จะเป็นประโยชน์สำหรับคุณและมีคุณค่าต่อลูกค้า วิธี Bundle ทั้งหมดสร้างขึ้นจากสองคำนี้

น่าสนใจ.นอกจากนี้ยังเกิดขึ้นที่บันเดิลมีค่าใช้จ่ายมากกว่า (หรือไม่ถูกกว่า) กว่าการซื้อทุกอย่างทีละรายการ และผู้คนกำลังซื้อ บางทีคุณอาจตกเป็นเหยื่อล่อนี้ แต่คุณก็ไม่ได้สังเกต

แม่เหล็กด้านบน

แต่ละคนที่อยู่กับเขา (ทางร่างกายหรือทางศีลธรรม) มี "ที่ซ่อน" ที่เขาจะใช้หากเขาเห็นข้อเสนอที่มีค่า

ดังนั้นจึงเป็นบาปที่จะไม่ใช้มัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณมีจริงๆ ความคิดที่ดีที่ลูกค้าจะต้องชอบ

แม่เหล็กที่อยู่ด้านบนขึ้นอยู่กับ "ที่ซ่อน" นี้ ในระยะสั้นเมื่อซื้อ 3,400 รูเบิล คุณจะต้องเสนอให้ลูกค้าซื้อมากถึง 4,000 รูเบิลเพื่อให้เขาได้รับ เช่น บัตรส่วนลดของบริษัทของคุณ อาจมีผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมร่วมกับบัตรส่วนลด

ตัวอย่างเช่น เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้รับข้อเสนอให้ซื้อเพียง 800 รูเบิล และฉันจะได้รับน้ำหอมแบรนด์หนึ่งขวดเป็นของขวัญ (ไม่บังคับ)

ผลลัพธ์ของการซื้อ - ฉันมีน้ำหอมใหม่ ดังนั้นนำไปใช้ เทคโนโลยีสำหรับการเพิ่มการตรวจสอบค่าเฉลี่ยนี้ได้อธิบายไว้ในรายละเอียดเพิ่มเติมในบทความ

สินค้าโปรโมชั่น

วิธีนี้เหมาะสำหรับร้านค้าปลีก และคุณอาจเคยเห็นในร้านเชนใหญ่ๆ เช่น Zara, H&M, Ikea และอื่นๆ อีกมากมาย หรืออาจจะตกหลุมรักมัน พวกเขาตีอย่างแน่นอน

สาระสำคัญนั้นง่าย - ที่จุดพิเศษมีตะกร้าพร้อมสินค้าส่งเสริมการขาย (ผ้าขนหนูลดราคา 90% ฯลฯ )

เนื่องจากราคาน่าสนใจมาก ผู้คนจึงเลือกใช้ผลิตภัณฑ์นี้ แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้วางแผนที่จะทำเลยก็ตาม

ให้ความสนใจกับความแตกต่างจากการขายต่อเนื่อง ในกรณีนั้น เรากำลังพูดถึงการเพิ่มยอดขายให้กับผลิตภัณฑ์หลักเป็นประจำ

ในกรณีนี้ เรากำลังพูดถึงการขายผลิตภัณฑ์ที่อาจไม่เกี่ยวข้องกับการซื้อหลัก นี่คือความแตกต่างที่สำคัญ

บางคนเรียกว่าการขาย แต่ในความคิดผม นี่เป็นเพียงรายการส่งเสริมการขายที่วางไว้อย่างดีเท่านั้น เพราะการขายเป็นการกระทำที่มีเป้าหมายในการซื้อขายที่ต้องเตรียมการเป็นเวลานานและรอบคอบ (หากต้องการให้กำไร ).

คุณสามารถใช้สิ่งเดียวกันนี้ในบริการได้โดยการวางข้อเสนอส่งเสริมการขายในเอกสารทางการตลาด หรือโดยการออกสคริปต์การขายสำเร็จรูปสำหรับผู้จัดการของคุณ

วิธีการชำระเงิน

การตรวจสอบค่าเฉลี่ยสามารถเพิ่มขึ้นได้ไม่เพียง แต่ด้วยแนวคิดที่น่าสนใจและผิดปกติเท่านั้น ทุกอย่างจะง่ายขึ้นมาก และแนวทางปฏิบัติของเราแสดงให้เห็นว่าการทำงานกับประเภทการชำระเงิน คุณยังสามารถเพิ่มยอดขายได้อีกด้วย เรากำลังศึกษาอยู่

ถึง ความแดง

หากคุณมีสินค้าจากส่วนที่มีราคาแพง ฉันขอแนะนำอย่างยิ่งให้คุณตกลงเป็นพันธมิตรกับธนาคารเพื่อออกเงินกู้ให้กับลูกค้าของธุรกิจของคุณในเงื่อนไขที่ดี

ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะกู้เงินสำหรับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาชอบมากกว่าที่จะประหยัดเงินของตัวเอง

ในสถานการณ์ที่เลวร้าย ลูกค้าก็ปฏิเสธที่จะซื้อ โดยเชื่อว่าพวกเขาไม่ต้องการหรือไม่สามารถจ่ายได้ ดังนั้นให้เครดิตลูกค้า

และเราขอให้คุณทำทุกวิถีทางเพื่อการดำเนินการสินเชื่อที่สะดวกสบาย นำลูกค้าจาก A ถึง Z อย่าปล่อยให้เขาอยู่กับคำว่า - "ลอง กลับไปได้แล้ว” กลยุทธ์นี้ล้มเหลว เราพยายามแล้ว

ข การชำระด้วยเงินสด

แต่ถ้าการซื้อไม่ได้กำหนดเวลาและไม่มีเงินสดอยู่กับคุณ หรือฉันมีเพียงบัตรเครดิตและเงินจะไม่สามารถใช้ได้ในเร็ว ๆ นี้? และมีตัวอย่างมากมาย

ฉันเข้าใจความปรารถนาของเจ้าของที่จะรับเงินเป็นเงินสด มีคนไม่ต้องการจ่าย% ให้กับธนาคารสำหรับการทำธุรกรรม บางคนไม่ต้องการแสดงภาษีเงินได้

แต่ถ้าสิ่งนี้ขัดขวางไม่ให้คุณหารายได้พิเศษ แล้วทำไมต้องประหยัดขนาดนี้? คนขี้เหนียวจ่ายสองครั้ง แต่ทางเลือกเป็นของคุณเสมอ

ในทางกลับกัน บางบริษัทดึงดูดลูกค้าให้ชำระเงินด้วยบัตรเท่านั้น เพื่อดึงดูดลูกค้าที่ชำระเงินด้วยบัตรเครดิต

และธุรกิจขนาดใหญ่ก็มีข้อตกลงที่จะลดอัตราเมื่อชำระด้วยบัตร โปรโมชั่นดังกล่าวสำหรับการชำระเงินด้วยบัตรไม่ได้เป็นสิ่งที่หายากอีกต่อไปในพื้นที่ที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

ตัวอย่างโปรโมชั่นเมื่อชำระผ่านบัตร

แผนการผ่อนชำระ

แผนการผ่อนชำระแบบไม่มีดอกเบี้ยจากบริษัทของคุณสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการสำหรับลูกค้า มันมาจากบริษัทของคุณ ไม่ใช่จากธนาคาร น่ากลัว?

เจ้าของทุกคนกลัวการผ่อนชำระดังกล่าว ทำไมพวกเขาถึงกลัว? พวกเขาคิดว่าจะไม่เห็นเงินของพวกเขาอีกแล้ว ที่คุณจะต้องเอาชนะพวกเขาให้ได้

มีข่าวดี - เปอร์เซ็นต์ของการไม่คืนมีน้อยมากและไม่ค่อยเกิน 10-15% (และนี่คือค่าสูงสุด) เราทำงานร่วมกับกลุ่มเฉพาะต่างๆ ที่ให้บริการการผ่อนชำระดังกล่าว และในทุกกรณี เราก็เห็นผลลัพธ์ที่เป็นบวก

แม้ว่าคุณจะแค่ "ทำคะแนน" ให้กับการไม่ชำระเงิน ผลที่ตามมาก็คือคุณอยู่ในความมืด เนื่องจากผลประกอบการของบริษัทจะเพิ่มขึ้น

มีเพียงผลลัพธ์เดียวเท่านั้น - แผนการผ่อนชำระจะเพิ่มโอกาสในการซื้อจากคุณและในขณะเดียวกันเปอร์เซ็นต์ของการไม่ได้ผลตอบแทนก็น้อย แต่ถ้าคุณยังกลัว นี่คือเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ สำหรับคุณ: เพิ่มราคาเป็นงวดๆ 5-10% และป้องกันตัวเอง และมันยังให้ผลกำไรมากกว่าเงินกู้ใดๆ

ตัวเลือกเพิ่มเติม

แต่วิธีนี้จะสมบูรณ์แบบสำหรับทุกธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่บ่นว่าไม่สามารถขายต่อในพื้นที่ของตนได้อีกแล้ว สิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้เนื่องจากการเลือกสรรขนาดเล็กหรือเนื่องจากลูกค้าซื้อทุกอย่างแล้ว

ลองนึกภาพสถานการณ์ คุณกำลังติดตั้งหน้าต่างพลาสติกและคุณมีราคาถูกมากสำหรับบริการนี้เนื่องจากมีคู่แข่งอย่างต่อเนื่อง

ในกรณีนี้ คุณสามารถเสนออะไรให้ลูกค้าได้บ้าง ซึ่งพวกเขาจะพร้อมให้เงินคุณ

1. การผลิตที่รวดเร็ว มาตรฐานใน 7 วันด่วน - ใน 3 วัน
2. การผลิตส่วนบุคคล มุมมองมาตรฐาน - 5,000 รูเบิล ในการออกแบบส่วนบุคคล - 10,000 รูเบิล
3. การรับประกันเพิ่มเติม มาตรฐาน - 1 ปีและอีก 2 ปีสำหรับเงิน (ตัวอย่าง - M-video);
4. ผ่อนชำระ. สำหรับเงินสด - 20,000 รูเบิล ด้วยแผนการผ่อนชำระเป็นเวลา 6 เดือน - 24,000 รูเบิล
5. บริการเสริม. เจ้านายของคุณจะมาเดือนละครั้ง ขันสลักเกลียวทั้งหมดและหล่อลื่นข้อต่อทั้งหมด
6. ฯลฯ..

คุณต้องคิดว่าในกรณีของคุณคืออะไร บริการอื่น ๆ ที่คุณสามารถนำเสนอแก่ลูกค้าได้

“การรับประกันพิเศษ” เหมาะสำหรับเกือบทุกธุรกิจ จากประสบการณ์ของเรา กำไรสุทธิจะมากหากสินค้ามีคุณภาพสูง แต่อย่างที่คุณเห็นจากตัวอย่างด้านบน อาจมีแนวคิดมากมาย

ช่วงราคา

จะเป็นเรื่องยากมากสำหรับคุณในการเพิ่มการตรวจสอบโดยเฉลี่ยในร้านค้าหากคุณมีช่วงราคาเดียว

ฉันไม่ได้พูดถึงความจริงที่ว่าคุณจะสูญเสียผู้ซื้อส่วนสำคัญไปด้วยเนื่องจากตอนนี้ผู้คนคุ้นเคยกับการเลือก และเพื่อเป็นการยืนยันสิ่งนี้ วิดีโอของฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้:

ดังนั้นเพื่อเพิ่มการตรวจสอบโดยเฉลี่ยในร้านค้า คุณต้องแนะนำผลิตภัณฑ์ที่มีนโยบายการกำหนดราคาที่แตกต่างกัน

นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องเลื่อนเข้าสู่เศรษฐกิจหรือขึ้นสู่กลุ่มวีไอพี สินค้าและบริการเหล่านี้ต้องอยู่ในช่วงราคาของคุณ

นอกจากการเพิ่มการตรวจสอบค่าเฉลี่ยแล้ว เมื่อสร้างช่วงราคา คุณยังได้รับข้อได้เปรียบอื่นๆ ที่คุณไม่ได้นึกถึงในตอนแรก ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับประเด็นที่สอง:

• ผู้ที่ซื้อจากคุณแล้วมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าราคาแพงเพราะพวกเขาไว้วางใจคุณ
• เมื่อเทียบกับสินค้าราคาแพง สินค้าราคาถูกจะดูถูกกว่าและเต็มใจซื้อมากกว่า

เราทุกคนอยู่ในคนประเภทนี้ ข้อแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือทุกคนมีปฏิกิริยาต่อตัวเลขที่แตกต่างกันด้วยวิธีนี้

สั้น ๆ เกี่ยวกับหลัก

อย่างที่คุณเห็น มีหลายวิธีในการเพิ่มการตรวจสอบค่าเฉลี่ย เฉพาะในบทความนี้ฉันได้เขียนบางส่วนที่สามารถนำไปใช้ในธุรกิจใด ๆ - การค้าปลีก บริการ และ b2b

แต่คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าอะไรจะเหมาะกับธุรกิจของคุณ? และไม่มีอะไรนอกจากการแนะนำสิ่งที่คุณชอบ ดีขึ้นในครั้งเดียว จากนั้นเช็คเฉลี่ยของคุณจะเติบโตอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

หากไม่ได้ร่วมงานกับเขา คุณจะสูญเสียกำไรมากถึง 30% แน่นอนว่านี่ไม่ใช่การเสแสร้งซึ่งเอเจนซี่การตลาดทั้งหมดเต็มไปด้วย แต่คุณและฉันรู้ว่าผลลัพธ์เป็นเพียงผลรวมของการกระทำเล็กน้อยและมีเป้าหมายเช่นนั้น