औसत चेक कैसे बढ़ाएं। विभिन्न भुगतान विधियों की पेशकश

29.12.2017

दूसरे शब्दों में, अगर स्टोर बिक्री राशिइस अवधि में खरीदारों (चेक) की संख्या से विभाजित अवधि के लिए (उदाहरण के लिए, 1 महीना) - हमें औसत मिलता है अंकगणितीय योगजाँच करना। यह वह राशि है जो औसत खरीदार आपके स्टोर में छोड़ता है।

मुझे कहना होगा कि औसत चेक की गणना के लिए यह सबसे सरल सूत्र है। आप औसत चेक को भारित औसत के रूप में भी गणना कर सकते हैं, आप इस फॉर्मूले में सेवा कारक मान जोड़ सकते हैं, साथ ही उन लोगों की संख्या का प्रतिशत जो उन सभी से खरीदे गए हैं जिन्होंने केवल घूरने के लिए प्रवेश किया था ... लेकिन , आज हम लागू गणितज्ञों के लिए पूर्वानुमान और डेटा विश्लेषण के विज्ञान को छोड़ देंगे। हम केवल ध्यान दें कि यह संकेतक एकमात्र मूल्य नहीं है जो हमें व्यापार और कर्मियों की प्रभावशीलता का न्याय करने की अनुमति देता है। कई अन्य संकेतक हैं जो आपको स्टोर के प्रदर्शन और इसकी विकास क्षमता (रूपांतरण या सेवा दर, विक्रेताओं की दक्षता, आदि) का मूल्यांकन करने की अनुमति देते हैं। लेकिन उनके बारे में अगली बार। आज हमारा काम यह विचार करना है कि हम कैसे प्रभावित कर सकते हैं औसत चेक आकार दुकानवृद्धि की दिशा में।

सीमित सेवा रेस्तरां के लिए

अब अपनी अनुमानित वार्षिक बिक्री को वर्ग फुट से विभाजित करें। देखें कि वे नीचे दिए गए परिणामों से कहां मेल खाते हैं। यदि आप अपने प्रकार के रेस्तरां के लिए निचली श्रेणी में आते हैं, तो आप अपना मेनू और देख सकते हैं समग्र योजनापहले वर्ष में अपने रेस्तरां के लिए और तदनुसार समायोजित करें।

खुदरा व्यापार के विकास के लिए विस्तार की आवश्यकता है: दुकानों में दुकानों की संख्या में वृद्धि या स्टोर में ग्राहकों की संख्या में वृद्धि के मामले में विस्तार। लेकिन मुनाफा बढ़ाने के और भी कई तरीके हैं, हालांकि ज्यादातर मालिकों द्वारा उनमें से कई को अक्सर नजरअंदाज कर दिया जाता है। खुदरा स्टोर. जबकि आपको कुल बिक्री, बेची गई वस्तुओं की लागत और ओवरहेड के समान होना चाहिए, निम्नलिखित रिटेल मेट्रिक्स पर टैब होने से यह सुनिश्चित होता है कि आप अपने व्यवसाय के अन्य तत्वों के नियंत्रण में हैं, जो अंततः आपकी निचली रेखा को प्रभावित करेगा।

2. ठीक से व्यवस्थित करना स्टोर वफादारी कार्यक्रम।उदाहरण के लिए, जब कोई स्टोर मालिक लागू करना चाहता है संचयी छूट, बोनस या पदोन्नति की प्रणाली, Torgsoft कार्यक्रम द्वारा पेश किया गया। हमसे अक्सर पूछा जाता है: "डिस्काउंट कार्ड जारी करना कितना बेहतर है?"; आप कितना छूट देना शुरू कर सकते हैं? छूट का कितना प्रतिशत?", "प्रमोशन कितना शुरू करें?"। प्रत्येक स्टोर के लिए, उत्तर अलग-अलग होंगे, और केवल औसत बिल ही कई प्रश्नों का उत्तर दे सकता है।

"फर्स्ट इन प्राइस" पोजीशन बेचें

हमने इन उपायों को दो भागों में वर्गीकृत किया है: राजस्व पक्ष और लागत पक्ष, दोनों में से किसी एक पर उनके प्रभाव के आधार पर। आपके स्टोर पर आने वाले लोगों की संख्या को ट्रैक करना एक बुनियादी मीट्रिक है जिसे हर रिटेलर को सटीक रूप से ट्रैक करना चाहिए। चाहे वह खरीदारी का मौसम हो, स्टोर का नया स्थान हो, नई डिस्प्ले विंडो डिज़ाइन हो, या हाल ही में लॉन्च किया गया कोई लॉयल्टी प्रोग्राम हो, चरण आपको यह समझने में मदद करेंगे कि क्या काम कर रहा है और आपको कहाँ सुधार करने की आवश्यकता है। एक बार जब आप अपने कदम जान जाते हैं, तो यह ट्रैक करना महत्वपूर्ण है कि क्या वे आपके व्यवसाय के लिए डॉलर कमा रहे हैं।

3. और अंत में दुकान राजस्व बढ़ाने के लिए!न केवल आकार, बल्कि औसत चेक की संरचना का विश्लेषण करके, आप समझ सकते हैं कि क्या अधिक लाभदायक है: 5 रूबल के लिए 3 बड़े क्रेफ़िश बेचने के लिए, या 5 छोटे वाले, लेकिन प्रत्येक 3 रूबल के लिए ... या शायद कीमत कम करें बड़े क्रेफ़िश और उन्हें बड़ी मात्रा में बेचते हैं?

औसत चेक क्यों बढ़ाएं?

स्वाभाविक रूप से हम चाहते हैं स्टोर राजस्व बढ़ाएँ. आइए सैद्धांतिक रूप से अनुमान लगाएं कि यह कैसे किया जा सकता है:

1. कीमतें बढ़ाएँ: मार्जिन बढ़ाएँ, या अधिक महंगा वर्गीकरण लाएँ।उपयुक्त यदि आपके पास पूरे जिले के लिए एक अनूठा उत्पाद है। जीवन में, सब कुछ इतना सरल नहीं है - चारों ओर प्रतियोगी हैं, लेकिन इस तरह - एक बार! - और वर्गीकरण या मूल्य निर्धारण सिद्धांतों को बदलना एक दिन की बात नहीं है। इन सभी को रणनीतिक अवसरों के रूप में देखा जा सकता है।

2. अधिक आगंतुकों के साथ "कैच अप" करें।बड़ी संख्या के नियम के अनुसार, और अधिक खरीदारी होगी;

3. ऐसे इसे बनाते है उन लोगों में से जो केवल स्टोर में प्रवेश करते थे, खरीदने वालों की संख्या अधिक थी;

4 . हासिल करना खरीदार ने एक खरीद के लिए अधिक पैसे छोड़े. यानी औसत चेक बढ़ाने के लिए!

आदर्श रूप से, इन सभी विधियों को संयोजन में लागू करना एक अच्छा विचार है, प्रत्येक कार्य एक लेख के योग्य है।

दिए गए चार में से स्टोर राजस्व बढ़ाने के तरीके, औसत बिल में वृद्धि - सबसे अधिक संभव प्रतीत होता है, क्योंकि आपको आज भी कार्रवाई करने की अनुमति देता है, और साथ ही स्टोर के प्रमुख पहलुओं को समग्र रूप से नहीं बदलता है। यह पहला है।

आपने पहले यह सुना होगा: खुश कर्मचारी खुश ग्राहकों की ओर ले जाते हैं, जिसका अर्थ है एक संपन्न व्यवसाय! लेकिन कर्मचारियों का पलायन इस समीकरण के लिए अत्यधिक उल्टा है। एक नए कर्मचारी की भर्ती और प्रशिक्षण में धन और समय के मामले में भारी संसाधन खर्च होते हैं, हालांकि मौजूदा कर्मचारी को बनाए रखना आमतौर पर बहुत सस्ता होता है।

कर्मचारी को खोने के कुछ अतिरिक्त नुकसान यहां दिए गए हैं। एक नए कर्मचारी को मौजूदा कर्मचारी के समान प्रदर्शन के स्तर तक पहुंचने में कई महीने से लेकर कई साल लग सकते हैं। सेवा की गुणवत्ता - नए कर्मचारियों द्वारा की गई गलतियों के कारण ग्राहक सेवा प्रभावित होती है। व्यक्तिगत स्पर्श का नुकसान - विशेष रूप से छोटे खुदरा स्टोरों के मामले में, कर्मचारियों के पास ग्राहकों के साथ एक-से-एक स्वस्थ संबंध की कुंजी होती है। संस्कृति को प्रभावित करता है। अन्य कर्मचारी जो अपने आसपास टर्नओवर देखते हैं, अक्सर उत्पादकता खो देते हैं और जारी रखने के लिए अपनी योजनाओं का पुनर्मूल्यांकन भी कर सकते हैं।

• संक्षिप्त संस्करण।
• इसलिए, एक कर्मचारी की हानि से ग्राहकों की हानि हो सकती है!

स्टॉक के लिए अतिरिक्त लागतें हैं जो अलमारियों पर बिना बिके रहती हैं।

दूसरे, औसत बिल पर काम करना लाभदायक है: की लागत खरीदारों को आकर्षित करनास्टोर के लिए वही रहता है, लेकिन राजस्व बढ़ रहा है। जैसे-जैसे माल का कारोबार बढ़ता है। तीसरा, यह लंबे समय में भुगतान करता है। शोध के अनुसार किसी व्यक्ति की किसी दुकान (संस्था) के प्रति निष्ठा अधिक होती है अधिक पैसेवह वहाँ से चला गया।

मंदी से पहले, छोटे खुदरा विक्रेताओं को शायद ही कभी परिचालन दक्षता हासिल करने की आवश्यकता महसूस हुई। उस समय, इस तरह की परिचालन अक्षमताओं के लिए बिक्री के आंकड़े अधिक थे। आर्थिक मंदी छोटे व्यवसायों के लिए एक कॉल बन गई है। अगर हर कोई रिटेल में बड़े डेटा के बारे में सोच रहा है, तो यह माना जाना चाहिए कि इन मेट्रिक्स पर नज़र रखने से आपके स्टोर की स्थायी सफलता सुनिश्चित करने में मदद मिलेगी। आप अपने स्टोर को ट्रैक करने के लिए किस खुदरा मीट्रिक का उपयोग करते हैं?

औसत चेक कैसे बढ़ाएं?

आइए इस कार्य को 3 उपकार्यों में विभाजित करें। खरीद की राशि बड़ी हो जाएगी यदि कोई व्यक्ति:

ए) मैंने आपके स्टोर में बहुत सारे अलग-अलग सामान खरीदे,
बी) एक ही उत्पाद खरीदा, लेकिन बड़ी मात्रा में;
ग) एक अधिक महंगा उत्पाद खरीदा (अधिक सटीक रूप से, मार्जिन वाला उत्पाद जो आपके लिए अधिक लाभदायक है).

बिक्री बढ़ाने के दो सार्वभौमिक तरीके हैं - अपसेलिंग गुड्स (अप-सेल) और संबंधित उत्पादों को मुख्य एक (क्रॉस-सेल) पर बेचना। ये तकनीकें इतनी सुलभ हैं कि इनका उपयोग, शायद, किसी भी स्टोर में किया जा सकता है। क्योंकि कुछ और पेश करना बिक्री बढ़ाने का सबसे आसान तरीका है, जबकि लगभग कुछ भी खर्च नहीं होता है। मुख्य बात यह जानना है कि क्या और कैसे पेश करना है।

औसत चेक का निर्धारण करें

अपने औसत लेन-देन मूल्य को बढ़ाकर अपने लक्ष्यों को तेज़ी से और कम ग्राहकों के साथ प्राप्त करें। अधिकांश व्यवसायों की तरह, ग्राहकों की संख्या में वृद्धि करके आपके व्यवसाय का विकास आपके लिए उपलब्ध सबसे महंगा, मांगलिक और समय लेने वाला विकल्प है। तुलना में उन्हें बेचने की लागत अब महत्वपूर्ण नहीं है।

बोनस - व्यापार का इंजन

ग्राहकों की संख्या और प्रत्येक ग्राहक द्वारा आपके साथ किए गए प्रत्येक लेन-देन पर खर्च की जाने वाली औसत राशि दोनों को बढ़ाना, यहां सूचीबद्ध कुछ विधियों का उपयोग करना आपके लक्ष्यों को प्राप्त करने का सबसे तेज़ और आसान शॉर्टकट है।

क्रॉस सेलिंग (क्रॉस-सेल)।

एक उदाहरण के साथ शुरू करने के लिए। मेरे घर के पास एक फार्मेसी है। यह एक बुजुर्ग फार्मासिस्ट को नियुक्त करता है, जिसके पास बिल्कुल सरल है बिक्री बढ़ाने की तकनीक. खरीदार द्वारा दवाओं की सूची की घोषणा करने और चेक लगभग टूट जाने के बाद, वह निश्चित रूप से सावधानी से (यह महत्वपूर्ण है) पूछेगी: "क्या सिट्रामोन स्टॉक में है?", या "अब मौसम बदल रहा है, क्या आपके पास दबाव के लिए दवाएं हैं?" ?" ... मैं हर बार उसकी सरलता और अंतर्दृष्टि की प्रशंसा करता हूँ! वह निश्चित रूप से सहानुभूतिपूर्वक और हमेशा इस विषय पर कुछ पेश करेगी: ठंड की अवधि के दौरान प्रतिरक्षा के लिए विटामिन और टिंचर, युवा माताओं के लिए बच्चों की चाय, छुट्टियों के दौरान "एंटीपोहमेलिन" ...

बिक्री के बिंदु पर अतिरिक्त मूल्य या बेहतर सौदे की पेशकश करना जब आपके ग्राहक सबसे अधिक ग्रहणशील होते हैं, आपकी बिक्री के आकार और लाभप्रदता को तुरंत बढ़ाने के सबसे आसान और सबसे प्रभावी तरीकों में से एक है। क्रॉस-सेलिंग आपके ग्राहकों को एक अतिरिक्त उत्पाद या सेवा खरीदने के लिए प्रेरित करती है जो उन्हें बेहतर परिणाम देगी। पैकेजिंग उत्पादों या सेवाओं।

व्यक्तिगत रूप से वांछित उत्पादों या सेवाओं के एक समूह का एक संयोजन जो स्वाभाविक रूप से एक दूसरे के पूरक हैं और एक निश्चित मूल्य के लिए एक पूर्ण पैकेज प्रदान करते हैं जो अलग-अलग घटकों को खरीदने की तुलना में आपके ग्राहकों के लिए लगभग दुर्गम मूल्य का प्रतिनिधित्व करता है। यह आपके लाभ मार्जिन को बहुत अधिक बढ़ा सकता है और आपको संपूर्ण समाधान बेचने की अनुमति भी देता है जो ग्राहक को इन उत्पादों का उपयोग करने से रोकता है। यह निश्चित रूप से आपके और आपके ग्राहकों दोनों के लिए एक जीत की स्थिति है।

ठीक है! खरीदार को आपके स्टोर में अधिक से अधिक उत्पाद खरीदने के लिए, आपको मुख्य उत्पाद से संबंधित उत्पादों (या सेवाओं) को सही ढंग से और समय पर पेश करने की आवश्यकता है।

चिंता न करें कि आपके ऑफ़र खरीदार को परेशान करेंगे या दखल देंगे। यदि सब कुछ सोचा जाता है, तो अधिकांश खरीदार इस बात की सराहना करेंगे कि विक्रेता अपने ग्राहकों की परवाह करता है और इसमें शामिल है। उदाहरण के लिए, बस खरीदार को समान शैली का एक टुकड़ा पेश करें, यह कहते हुए: "इस झुमके के लटकन को देखें जो आपको पसंद है।" या "कोशिश करें, यह बोलेरो इस ड्रेस के साथ अच्छी लगती है।" यदि क्लाइंट हिचकिचाता है, तो आप उसे स्पेशल बना सकते हैं। एक प्रस्ताव, उदाहरण के लिए, छूट देने के लिए ("कुछ खरीदते समय, हमारे पास कुछ छूट होती है"।

जब आप बिक्री बढ़ाते हैं और अक्सर अपने बाजार के मालिक होते हैं तो उन्हें एक सुव्यवस्थित खरीद प्रक्रिया और पूर्ण समाधान छूट मिलती है। इस तरीके ने कई संगठनों की तकदीर बदल दी है। बड़ी खरीद इकाइयों का सुझाव दें। अपनी न्यूनतम खरीद इकाई का आकार बढ़ाना आपके औसत लेनदेन मूल्य को बढ़ाने का एक शक्तिशाली और उल्लेखनीय सरल तरीका है। यदि लोग एक सप्ताह की आपूर्ति खरीदते हैं, तो आप उन्हें आकर्षक और अनुकूल कीमत पर मासिक, त्रैमासिक, या वार्षिक खपत इकाइयों की पेशकश कर सकते हैं।

औसत चेक बढ़ाने के सामरिक तरीके

आपके ग्राहक अतिरिक्त मूल्य, बड़ी बचत और थोक में खरीदारी की अतिरिक्त सुविधा की सराहना करेंगे, जबकि आपकी औसत बिक्री इकाई बहुत बढ़ जाएगी और आप अपने ग्राहकों को लंबे समय तक ब्लॉक भी करेंगे। एक अतिरिक्त बोनस के रूप में, बहुत से लोग जो प्रस्ताव को ठुकरा देते हैं और कभी भी खरीदारी नहीं करेंगे, अब आपकी छोटी इकाइयां खरीदेंगे।

का उपयोग कैसे करें:

1. निरीक्षण करें और पता करें कि कोई व्यक्ति किसी उत्पाद को खरीदने से क्या चाहता है, और क्या अधिक पूर्ण रूप से खरीदार को उसकी अपेक्षाओं को पूरा करने की अनुमति देगा।

2. ऐसे उत्पाद खोजें (यह सेवाएं भी हो सकती हैं) जो उस समाधान के पूरक हों जिसके लिए खरीदार आया था। ऐसे उत्पादों और सुविधाजनक स्थितियों के संयोजन और संयोजन के बारे में पहले से सोचें। इस तकनीक का उपयोग करने के लिए, आपके पास सही वर्गीकरण संरचना और अपसेल आइटम होना चाहिए।

अपनी कीमतें और मुनाफा बढ़ाएं। ऐसा कोई कानून नहीं है कि आपका उत्पाद या सेवा एक ऐसी वस्तु होनी चाहिए जिसे केवल कीमत के आधार पर खरीदा जाए। लोग स्वेच्छा से अधिकांश उत्पादों या सेवाओं के लिए अधिक भुगतान करेंगे यदि उन्हें लगता है कि वे अधिक मूल्यवान होते जा रहे हैं। आपका उत्पाद या सेवा जितनी अधिक विशिष्ट होगी, और आप अपने ग्राहकों को जितना बेहतर शिक्षित करेंगे, आपका बाजार उतना ही अधिक मूल्यवान होगा। अपनी कीमतें बढ़ाने का आमतौर पर मतलब है कि आप अपने ग्राहकों को बेहतर सेवा दे सकते हैं, उनके साथ बेहतर काम कर सकते हैं, लेन-देन में अतिरिक्त उत्पादों या सेवाओं को शामिल कर सकते हैं और अपने प्रतिस्पर्धियों से अधिक कर सकते हैं।

3. मुख्य उत्पाद में उपयोगी परिवर्धन प्रदान करें। कृपया ध्यान दें कि प्रस्ताव उचित होना चाहिए (कीमत, एक ही स्थान पर खरीदने की सुविधा, समय की बचत, आदि)।

यहां मुख्य बात यह है कि वास्तव में प्रत्येक विशिष्ट खरीदार को लाभ पहुंचाने का प्रयास करें।

अप-सेल

अपसेलिंग हमें योजना से अधिक खरीदने के लिए प्रोत्साहित करती है। आमतौर पर, ऐसे प्रोत्साहन "थोक में सस्ते" सिद्धांत के आधार पर प्राप्त किए जाते हैं। या कोई अन्य लुभावना प्रस्ताव जो "बड़ा पैक", "2 की कीमत के लिए 3", "एक वर्ष के लिए सदस्यता", "पूरा सस्ता", "1000 UAH से छूट", "मुफ्त वितरण" खरीदते समय लाभ का वादा करता है। से राशि ..." आदि।

यह आपको और आपके व्यवसाय को आपके ग्राहकों की आंखों और दिमागों में अनुकूल रूप से साझा करने की अनुमति देगा और आपको वह चार्ज करने की अनुमति देगा जो आप वास्तव में लायक हैं। बाजार में पोजिशनिंग। यदि आप अपने उत्पादों या सेवाओं को बढ़ावा देकर जो करते हैं उसमें आप अच्छे हैं, तो अपनी प्रोफ़ाइल बढ़ाएं और अपने व्यवसाय को उच्च स्तर की विशिष्टता या गुणवत्ता पर रखें, क्योंकि आपकी प्रतिस्पर्धा आपके व्यवसाय को बहुत बेहतर बना सकती है। अपने उत्पाद या सेवा को बाजार के अन्य हिस्सों में अधिक परिष्कृत या समृद्ध खरीदारों से अपील करने के लिए रीपैकेज करके, आप अक्सर बाजार में उच्च कीमतों को चला सकते हैं और उस प्रकार के व्यवसाय को पीछे छोड़ सकते हैं जो आपको आपके सभी सिरदर्द देता है। .

दो महत्वपूर्ण बिंदु। तकनीक तब काम करेगी जब अधिक मात्रा में सामान खरीदने पर प्रति यूनिट कीमत कम होगी। और दूसरा: प्रस्ताव पर्याप्त होना चाहिए और जीवन की वास्तविकताओं के अनुरूप होना चाहिए। यानी: आप 12 की कीमत के 16 पैक की तुलना में 3 पैक की कीमत के लिए दही के 4 पैक खरीदेंगे, है ना?

हां, ऐसे प्रचार उन सामानों पर लागू होते हैं जो पुराने हैं या जिनकी समाप्ति तिथि समाप्त हो रही है। लेकिन इन शर्तों के बिना भी, अपसेलिंग पद्धति को सफलतापूर्वक लागू किया जा सकता है। मुख्य बात यह सोचना है: लाभ के बारे में विचारों के लिए खरीदार का ध्यान "मुझे इतनी आवश्यकता क्यों है" से कैसे स्थानांतरित किया जाए।

जितना अधिक आप अपनी बाजार स्थिति में सुधार करते हैं, उतना ही अधिक आपका मौजूदा ग्राहकआपके द्वारा किए जाने वाले कार्यों का सम्मान और सराहना करने की संभावना है, जिसके परिणामस्वरूप अक्सर अधिक वफादारी और रेफ़रल मिलते हैं। बिक्री के बिंदु पर प्रत्येक ग्राहक को अतिरिक्त उत्पाद या सेवाएं प्रदान करना औसत बिक्री इकाई को बढ़ाने के लिए सबसे आसान, सबसे तत्काल और अनुमानित तरीकों में से एक है। आप "आवेग" आइटम दिखाकर, या संकेतों, साहित्य और प्रदर्शनों का उपयोग करके उनका ध्यान आकर्षित कर सकते हैं।

आप व्यापार शो या सेमिनारों में सम्मोहक प्रस्ताव भी दे सकते हैं, या पहली बार बिक्री प्रोत्साहन प्रदान कर सकते हैं। यह अतिरिक्त समय, प्रयास या अतिरिक्त लागत के बिना प्रति लेन-देन आपके लाभ को बहुत बढ़ा सकता है।

का उपयोग कैसे करें:

1. इस बारे में सोचें कि किसी उत्पाद या सेवा की कितनी इकाइयाँ (किलोग्राम, पैक) आपके ग्राहकों के मंडली के लिए घटना-संचालित स्थितियों में उपयोगी होंगी सार्वजनिक जीवन, मौसम की स्थिति, कार्य, आदि?

2. आपका ग्राहक कितना खरीद सकता है? प्रत्येक स्टोर और उत्पाद के लिए, उत्तर अलग-अलग होंगे: "वह अपने हाथों में कितना ले जा सकता है" - एक घरेलू सामान की दुकान के लिए, "यदि प्रत्येक छात्रा एक प्रेमिका लाती है, तो वे दो के लिए 2 जोड़ी जींस खरीद सकती हैं। .." - एक युवा कपड़ों की दुकान के लिए।

क्षैतिज पैठ बढ़ाएँ। यदि आपके ग्राहक आपके द्वारा प्रदान किए जाने वाले उत्पादों या सेवाओं की पूरी श्रृंखला से अवगत नहीं हैं, तो आपके उत्पाद या सेवा द्वारा हल की जा सकने वाली समस्या उत्पन्न होने पर वे आपके बारे में सोचने की भी संभावना नहीं रखते हैं। एक सरल लेकिन शक्तिशाली मैट्रिक्स का उपयोग करके उन्हें उत्पादों और सेवाओं की पूरी श्रृंखला का उपयोग करना सिखाने से आप तुरंत अपने प्रत्येक उत्पाद या सेवाओं को अपने मौजूदा ग्राहक आधार में घुसपैठ करने पर ध्यान केंद्रित कर सकेंगे। यह आपके उत्पाद या सेवा की पैठ बढ़ाने के लिए, रणनीतिक गठबंधन के अवसरों के लिए, अपने प्रतिस्पर्धियों को ब्लॉक करने के लिए, और आपकी औसत बिक्री इकाई और आपकी निचली रेखा दोनों को बढ़ाने के लिए किसी भी अवसर की पहचान करेगा।

3. गणना करें कि आप माल की प्रति यूनिट कीमत को कितना कम कर सकते हैं ताकि यह आपके और आपके खरीदार दोनों के लिए फायदेमंद हो?

4. प्रचार और विशेष प्रस्तावों के लिए कई विकल्पों के साथ आने के बाद, सबसे प्रभावी खोजने के लिए उनका परीक्षण करें। Torgsoft प्रोग्राम में प्रचार के सामान और शर्तों को दर्ज करें, और बेचते समय, विक्रेता छूट पर निर्णय नहीं लेगा और कीमत की गणना करेगा - कार्यक्रम स्वचालित रूप से सब कुछ निर्धारित करेगा।

औसत चेक बढ़ाने के विशिष्ट तरीकों के बारे में क्या?

जाहिर है, सार्वभौमिक के बावजूद बिक्री बढ़ाने के तरीके(औसत जांच), प्रत्येक स्टोर के अपने तरीके होंगे। वर्गीकरण, उत्पाद, बाहरी वातावरण (छुट्टियां, फैशन, रुझान), मौसम, स्थानीयता के आधार पर ... सक्षम बिक्री, वर्गीकरण, बिक्री तकनीक, सेवा मानकों को मिलाकर, आप बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि प्राप्त कर सकते हैं!

. खरीदारों को तैयार समाधान दिखाएं,आपके सामान का सामंजस्यपूर्ण संयोजन, सेट का तैयार रूप। उदाहरण के लिए, कपड़ों की दुकान में, ये ऐसी चीज़ें हैं जो बनाती हैं पूर्ण छविपुतला पर, कपड़े और सहायक उपकरण (स्कार्फ, बेल्ट, चश्मा, आदि) सहित। फर्नीचर सेट, सजावट की वस्तुओं द्वारा पूरक। नलसाजी की दुकान में वर्दी शैली। अतिरिक्त वस्तुओं को बेचने के उद्देश्य के अलावा, तैयार रचनाएँ स्वयं खरीदारी की संभावना को बहुत बढ़ा देती हैं;

. पूर्णता के सिद्धांत का प्रयोग करें।कई घरेलू सामानों में जोड़ होते हैं। विशेष व्यंजन - माइक्रोवेव के लिए। क्रीम - जूतों के लिए। दुपट्टे के लिए टोपी। पर्स टू बैग। बल्ब - दीपक को। मेज पर - एक मेज़पोश। और ऐसे बहुत से विकल्प है। एक प्रयोग के रूप में, उत्पाद का लेआउट बदलें, विक्रेताओं को संकेत देना और खरीदारों को याद दिलाना सिखाएं कि कौन से उत्पाद कार्यात्मक रूप से एक दूसरे के पूरक हो सकते हैं। मुझे पोस्टर या संकेतों के साथ बताएं "वे अक्सर इस उत्पाद को इस उत्पाद के साथ लेते हैं।"

भी, कई उपकरणों और चीजों के लिए उपभोग्य सामग्रियों की आवश्यकता होती है, देखभाल या सुरक्षा उत्पाद, सहायक उपकरण या सहायक उपकरण, या बस "गैजेट"। उदाहरण के लिए, घरेलू उपकरणों और इलेक्ट्रॉनिक्स स्टोर्स में - डोरियाँ, केबल, कनेक्टर, केस और बैग, मेमोरी कार्ड, कोस्टर, अतिरिक्त लाइट बल्ब और बैटरी ...

. ऑनलाइन स्टोर के लिएइस संबंध में काफी संभावनाएं हैं। 3-5 सबसे लोकप्रिय उत्पादों को प्रमुखता से प्रदर्शित करें। दिखाएँ कि नया क्या है। देखे जा रहे उत्पाद के साथ खरीदे गए उत्पादों को प्रदर्शित करें। सिस्टम यह ट्रैक कर सकता है कि किसी व्यक्ति ने पिछली बार कार्ट में क्या रखा था और विषय पर वस्तुओं को दोहराने या खरीदने की पेशकश करता है। एक निश्चित राशि तक पहुंचने पर स्वचालित छूट ऑफ़र सेट करें।

. उपहार प्रमाण पत्र या कार्ड प्रदान करें।इस प्रकार, आप अपने क्षेत्र में कॉर्पोरेट खरीदारों को काफी बड़ी बिक्री कर सकते हैं। फर्मों और फर्मों, संगठनों और टीमों को अक्सर कर्मचारियों, सहकर्मियों या कॉर्पोरेट छुट्टियों के लिए उपहारों की खरीद से परेशान किया जाता है।

देना अवसर बैंक कार्ड द्वारा भुगतान करें।इसलिए खरीदार नकदी के मुकाबले ज्यादा खर्च करते हैं। उन सामानों के लिए जिन्हें अनियोजित रूप से खरीदा जाता है, यह शायद एक निर्णायक तरीका है जिसके बिना एक यादृच्छिक ग्राहक को याद नहीं किया जाता है आवश्यक राशिनकद। (कार्यक्रम गैर-नकद बिक्री के लेखांकन के लिए प्रदान करता है)।

. माल की आसान वापसी या विनिमय।अगर खरीदार जानता है कि अगर कुछ होता है तो वह सामान का आदान-प्रदान कर सकेगा, या फिटिंग के लिए सामान भी ले सकेगा, तो खरीदारी का फैसला करना आसान होगा और कम संदेह होगा। बेशक, एक्सचेंज या रिटर्न प्रक्रिया के लिए स्टोर के मालिक को अधिक सावधान रहने की आवश्यकता होती है माल के लिए लेखांकन के लिए दृष्टिकोणऔर ग्राहकों को बिक्री रसीद जारी करना। लेकिन बिक्री बढ़ने से इसकी कीमत चुकानी पड़ती है। Torgsoft प्रोग्राम में, आप प्रत्येक बिक्री के लिए स्वचालित रूप से बिक्री रसीद प्रिंट कर सकते हैं। चेक में एक बारकोड होता है, जिसे स्कैन करके विक्रेता खरीद की संरचना और राशि देखता है, और स्टोर में चुनिंदा सामान वापस कर सकता है।

सुझाव देना स्पष्ट रूप से अधिक सामान, इस तथ्य पर भरोसा करते हुए कि खरीदार ट्राइफल्स पर समय बर्बाद नहीं करेगा। में रोल करता है किराने की दुकानऔर बाजारों में ("एक सौ किलो (1 किलो के बजाय) आप लेंगे?" "मेरे पास बदलाव नहीं है, चलो दस वजन करते हैं") और इसी तरह। "बदलाव के लिए" सामान देना - उसी ओपेरा से, मुख्य बात यह ज़्यादा नहीं है।

. चेकआउट पर सस्ता, छोटा सामान।उपलब्धता के साथ लुभाता है, ग्राहकों को याद दिलाता है कि वे खरीदना भूल गए हैं।

. उत्साह पैदा करो।“पिछली बार इस सीजन में। मात्रा सीमित है! "सीमित संग्रह"; "प्रति हाथ तीन पैक से अधिक नहीं", आदि।

सुझाव देना भुगतान उपहार लपेटोछुट्टियों की पूर्व संध्या पर।

. अधिक महंगी वस्तुओं पर ध्यान दें।क्या आपके विक्रेता सबसे महंगी वस्तुओं के लाभों को तुरंत बता सकते हैं? क्या उनके पास सामान्य रूप से "मूल्य बिक्री" कौशल और बिक्री तकनीक है?

खर्च करना प्रचार या खरीदारी की शर्तें बनाएंविषय पर "इतनी राशि के लिए डायल करें - एक बोनस प्राप्त करें (पुरस्कार, अगली खरीद पर छूट, मुफ्त शिपिंग)।

आयोजन कुशल सेवा प्रक्रिया:परामर्श, पठनीय मूल्य टैग की उपलब्धता, माल का आदेश देना, जारी करना शॉपिंग रूम, शिपमेंट, चेकआउट पर निपटान। विक्रेताओं के काम में यथासंभव कम कतारें, यथासंभव सटीकता। इस मामले में, एक अनिवार्य मदद होगी स्टोर स्वचालन।

. विक्रेताओं की प्रेरणा की प्रणाली पर विचार करें।क्या आपने देखा है कि जब स्टोर का मालिक खुद ट्रेडिंग फ्लोर पर होता है, तो इन दिनों औसत चेक बढ़ जाता है, और ट्रेड बेहतर हो जाता है? यदि यह आपका मामला है, तो इसका मतलब है कि विक्रेताओं की प्रेरणा प्रणाली स्टोर में अच्छी तरह से काम नहीं करती है। अब टोरगसॉफ्ट प्रोग्राम आपको प्रत्येक विक्रेता के व्यक्तिगत लाभ की गणना करने और अतिरिक्त भुगतान प्रणाली को बनाए रखने की अनुमति देता है, विक्रेताओं की "टीमों" के काम की प्रभावशीलता को ध्यान में रखता है, प्रत्येक कर्मचारी की व्यक्तिगत बिक्री परिणामों के आधार पर रेटिंग की गणना करता है अवधि, प्रोत्साहन और जुर्माना, और कर्मचारी पेरोल से संबंधित अन्य बिंदु।

सफलता के मुख्य रहस्य

1. संबंधित या अतिरिक्त उत्पाद पेश करेंयह आवश्यक है जब खरीदार पहले से ही उस उत्पाद को खरीदने का निर्णय ले चुका है जिसके लिए वह आया था या जिसे उसने चुना था। जब वह भुगतान करने के लिए तैयार होता है, तो आप उसे कुछ और, कम खर्चीला, लेकिन उपयोगी या लाभदायक भी पेश करते हैं। खरीदने का निर्णय लेने के बाद, किसी व्यक्ति को लोड में बेचना बहुत आसान होता है, बजाय इसे तुरंत पेश करने और "कुछ खरीदने" की स्थिति में होने का जोखिम उठाने से।

2. बिक्री में आपके द्वारा उपयोग की जाने वाली कोई भी तकनीक अतिरिक्त मूल्य पैदा करनी चाहिए।आपके खरीदार के लिए - प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष। क्या यह महत्वपूर्ण है। क्योंकि इस उपाय से ही आपको अधिक धन की प्राप्ति होगी। और इसे अपने सेल्सपर्सन तक पहुंचाएं। अन्यथा, बिक्री योजना (या अपसेलिंग योजना) के मूर्खतापूर्ण पालन से चिपके रहने से आपका स्टोर खराब प्रतिष्ठा वाले संस्थान में बदल जाएगा, जहां "उन्हें सिर्फ बेचने की जरूरत है", "वे मूर्खता से बेचे जाते हैं", "घुसपैठ करने वाले विक्रेता", आदि। . किसी व्यक्ति को जिस चीज की जरूरत नहीं है, उसे बेचने की कोशिश न करें। ओवरबोर्ड मत जाओ! अन्यथा... वे खरीदारी कर सकते हैं, लेकिन तलछट बनी रहेगी।

जीवन से एक उदाहरण। हम बारबेक्यू पर बैठते हैं। हम वेट्रेस से एक कप पिसी हुई प्राकृतिक कॉफी लाने के लिए कहते हैं (मैं तत्काल कॉफी नहीं पी सकता)। वे कॉफी लाते हैं, एक घूंट लेते हैं और समझते हैं कि यह घुलनशील है। टिप्पणी करने के लिए, वेट्रेस समझाती है: "लेकिन हमारे पास आधार नहीं है ..."। उसने ऐसा क्यों नहीं कहा, तुम पूछो?

3. घुसपैठ करने से डरो मत!पेशेवर और देखभाल करने वाले बनें। एक अतिरिक्त उत्पाद की पेशकश निश्चित रूप से काम करेगी, अगर हर सेकंड नहीं, लेकिन हर पांचवां निश्चित रूप से कुछ अतिरिक्त खरीदेगा। चेक किया गया!

विक्रेताओं को आत्मा और रचनात्मकता के साथ प्रक्रिया को अपनाने के लिए प्रोत्साहित करें, एक व्यक्तिगत उदाहरण को नियंत्रित करें और सेट करें।

आपके निर्णयों और शानदार बिक्री के लिए शुभकामनाएँ!

औसत चेक- बिक्री में से एक है। चेक की संख्या से कारोबार को विभाजित करके औसत चेक की गणना की जा सकती है। स्वाभाविक रूप से, औसत चेक जितना अधिक होगा, व्यापारिक संगठन के लिए उतना ही बेहतर होगा, और इस सूचक को बढ़ाने के उद्देश्य से होना चाहिए। खुदरा क्षेत्र में औसत जांच, यातायात और रूपांतरण मुख्य संकेतक हैं और आपको उन्हें बढ़ाने पर लगातार काम करने की आवश्यकता है।

औसत चेक कैसे बढ़ाएं

औसत चेकदो तरीकों से बढ़ाया जा सकता है: एक रसीद में वस्तुओं की संख्या बढ़ाकर और एक वस्तु की औसत लागत में वृद्धि करके। प्रति आइटम औसत लागत टर्नओवर को मदों की संख्या से विभाजित करने पर प्राप्त होती है। स्टोर की भौगोलिक स्थिति और आउटलेट (इकोनॉमी या प्रीमियम सेगमेंट स्टोर) की स्थिति के आधार पर औसत खरीद मूल्य बहुत भिन्न हो सकता है। लेकिन सामान्य तौर पर, यह एक संकेतक है जिसे प्रभावित किया जा सकता है।

आप निम्नलिखित तरीकों से एक उत्पाद की औसत लागत बढ़ा सकते हैं:

1. महंगे सामान बेचने के लिए सेल्सपर्सन को प्रशिक्षित करें। स्वाभाविक रूप से, खरीदार हमेशा सस्ता खरीदना चाहता है, यह सभी की सामान्य और स्वाभाविक इच्छा है। एक व्यापार संगठन के प्रबंधकों को न केवल महंगा माल बेचना चाहिए, बल्कि महंगे सामानों पर प्रशिक्षण भी देना चाहिए, विक्रेताओं को पता होना चाहिए कि महंगा माल कहाँ स्थित है। स्वाभाविक रूप से, विक्रेताओं के पास महंगे सामान बेचने की तकनीक का अच्छा ज्ञान होना चाहिए। और एक महंगे उत्पाद में पढ़ाना और उत्पाद की उच्च-गुणवत्ता वाली प्रस्तुति देना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है।
2. विचारशील व्यापार। सामान्य तौर पर, सभी तकनीकों को लंबे समय से जाना जाता है, मैं केवल मुख्य को सूचीबद्ध करूंगा: उत्पाद लाइन को महंगे से सस्ते मूल्य पर प्रदर्शित किया जाना चाहिए, महंगे सामान को सिरों पर और प्राथमिकता वाले स्थानों पर प्रदर्शित किया जाना चाहिए, महंगे सामान हमेशा साफ और करीने से प्रदर्शित होना चाहिए।
3. स्वाभाविक रूप से महंगे सामान धनी लोगों द्वारा खरीदे जाते हैं और ऐसे लोगों को उद्देश्यपूर्ण तरीके से स्टोर की ओर आकर्षित करने की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, उन क्षेत्रों में औसत जाँच जहाँ अधिक संपन्न लोग रहते हैं, आमतौर पर 30% से 50% तक अधिक होता है। लेकिन आप मीडिया में विज्ञापन देकर और गुणवत्तापूर्ण सेवा का निर्माण करके एक धनी आबादी को आकर्षित कर सकते हैं।

महंगे सामानों के लिए, एक नियम के रूप में, ग्राहकों को आकर्षित करने के उद्देश्य से विज्ञापन पदों की तुलना में मार्जिन बहुत अधिक है। इसलिए महंगे सामानों की बिक्री के लिए स्टोर की नीति सोचनी चाहिए।

जैसा ऊपर बताया गया है, हम भी कर सकते हैं औसत चेक बढ़ाएँशॉपिंग कार्ट भरकर। किसी भी स्टोर को यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि ग्राहक एक उत्पाद नहीं, बल्कि अधिक से अधिक खरीदता है। बड़ी खुदरा श्रृंखलाएं चेक में माल की संख्या बढ़ाने के लिए सब कुछ कर रही हैं, और सभी उपकरण देखने के लिए, बस किसी पर जाएं। आइए चेक में माल की संख्या बढ़ाने के मुख्य तरीकों का वर्णन करें:

1. "गोल्डन मीटर" का उचित उपयोग। प्री-चेकआउट एरिया को स्टोर का गोल्डन मीटर माना जाता है। यहां आपको छोटे सामान रखने की जरूरत है जो लगातार मांग में हैं। चेकआउट क्षेत्र को समय पर सामानों से भरना चाहिए और साफ सुथरा रखना चाहिए। कैश डेस्क पर ऑर्डर के लिए अक्सर कैशियर जिम्मेदार होता है।
2. मौसमी सामानों के प्रवेश द्वार पर प्रदर्शन। प्रवेश द्वार पर द्वीप स्लाइड हमेशा मौसमी या भारी छूट वाली वस्तुओं से भरे होते हैं, और सभी ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करना चाहिए।
3. सजावट समाप्त करें। सिरों से सामान बहुत बेहतर बिकता है, यहां आप मुख्य पंक्ति के सबसे लोकप्रिय उत्पादों या वस्तुओं को छूट पर रख सकते हैं।
4. जरूरत की डिग्री के अनुसार माल की व्यवस्था। सबसे आवश्यक उत्पाद, जिसके लिए ग्राहक आया था, स्टोर के अंत में स्थित होना चाहिए, और जब आप इसके लिए जा रहे हों, तो पूरे स्टोर पर जाएं और जो कुछ भी है उसमें रुचि लें।
5. क्रॉस मर्चेंडाइजिंग। क्रॉस-मर्चेंडाइजिंग संबंधित उत्पादों का सही प्लेसमेंट है। एक साथ आने वाला उत्पाद मुख्य उत्पाद (बियर - चिप्स, वॉशिंग मशीन - पाउडर, आदि) के अतिरिक्त है।
6. सहायक उपकरण की बिक्री। विक्रेता, एक नियम के रूप में, सामान बेचते हैं जहां परामर्श की आवश्यकता होती है, और आप हमेशा इसके लिए कई उपयोगी सामान बेच सकते हैं।
7. स्टोर के माध्यम से अच्छा नेविगेशन और हॉल की पारदर्शिता। क्लाइंट को हमेशा वह खोजना चाहिए जो वह ढूंढ रहा है। इसलिए, माल का प्रदर्शन तार्किक होना चाहिए और ट्रेडिंग फ्लोर दिखाई देना चाहिए। पोस्टर और संकेतों को नेविगेशन में मदद करनी चाहिए।
8. बिक्री के लिए कैशियर का उपयोग करना। कैशियर एक गर्म वस्तु को बहुत प्रभावी ढंग से पुनर्विक्रय कर सकते हैं। और कई नेटवर्क इसका इस्तेमाल करते हैं।

औसत बिल बढ़ाने के लिए कर्मचारी प्रेरणा

अक्सर सामग्री प्रेरणाविक्रेता औसत चेक के मूल्य से बंधे होते हैं। ने अपनी प्रभावशीलता दिखाई है, और विक्रेताओं को महंगे सामान और सामान बेचने में दिलचस्पी लेनी चाहिए। कई बिक्री संगठनों में, लगभग 70% प्रीमियम विक्रेता के काम की गुणवत्ता के इन संकेतकों पर पड़ता है।

लेकिन कई प्रबंधक भूल जाते हैं कि उनमें से भी हैं। आपको बाकी टीम के सामने बैठकों में बेस्ट सेलर को पहचानना होगा, पहचान की प्रेरणा अक्सर किसी भी पैसे से कहीं अधिक प्रभावी होती है।

यह सब कहाँ से शुरू होता है? आइए कल्पना करें कि दो दोस्त मिलते हैं, दोनों अमीर लोग, व्यवसाय के मालिक। वे जीवन के बारे में बात करते हैं, उनके अधिकार को मापते हैं, उनकी पत्नियों की सुंदरता और कारों की लंबाई। किसी की कार छोटी हो जाती है, आपको तत्काल एक नया खरीदने की ज़रूरत है - "अमीर"। सचिव को कार बाजार का तत्काल विश्लेषण करने का निर्देश देता है। परिणाम प्राप्त करने के बाद, उसे पता चलता है कि बटुए की मोटाई कार की "स्थिरता" के विपरीत है।

या यूं कहें कि वही व्यवसाय का मालिक अपनी पूंजी को आगे बढ़ा रहा है और समझता है कि उसका व्यवसाय वांछित आय नहीं लाता है, ऋण लटका हुआ है, बैंक हर दिन कॉल करते हैं, ब्याज बढ़ रहा है और वर्तमान स्थिति में सुरंग के अंत में कोई प्रकाश नहीं है मामलों की।

या शायद ऐसी स्थिति - व्यवसाय का मालिक - अपने कर्मचारियों के लिए एक देखभाल करने वाला और देखभाल करने वाला नेता (वैसे, आधुनिक पूंजीवादी के लिए स्थिति इतनी दुर्लभ नहीं है, जिसमें रूसी भी शामिल है)। या हो सकता है कि मालिक सिर्फ एक मुद्राशास्त्री हो? निस्वार्थ रूप से बैंकनोट्स से प्यार करता है, खासकर बड़ी मात्रा में। माकेनास? या वह बस देखता है कि उसका व्यवसाय अधिक आय ला सकता है और उत्साह उससे आगे निकल जाता है। आप असीमित संख्या में उदाहरण दे सकते हैं, लेकिन उन सभी में केवल एक चीज समान है - मालिक को अतिरिक्त धन की आवश्यकता होती है जिसे वह एक या दूसरे तरीके से निपटाना चाहता है।

एक कर्मचारी के लिए यह समझना महत्वपूर्ण है (अर्थात, आप और मैं, प्रिय पाठक) यह है कि एक मालिक के लिए अपने व्यवसाय से लाभ प्राप्त करना बिल्कुल सामान्य है (जब तक, निश्चित रूप से, आकार उन्मत्त नहीं है, और फिर यह है सामान्य)। यह उनका व्यवसाय है, जिसे उन्होंने एक बार शुरू किया, विकसित किया, अपनी आत्मा का निवेश किया (हो सकता है कि उन्होंने अभी इसे खरीदा हो - लेकिन उस पैसे के लिए जो उन्हें आसानी से नहीं मिला, जिसके लिए उन्होंने कड़ी मेहनत की और अपनी आत्मा भी लगाई) और उनके पास है उसे यह लाभ देने के लिए अपने कर्मचारियों से मांग करने का अधिकार। इस तथ्य के समान ही सामान्य है कि योग्यता, कौशल, परिश्रम और अन्य गुणों वाले एक कर्मचारी को व्यवसाय के स्वामी से उन लाभों की मांग करने का अधिकार है, जिसके वह हकदार हैं, व्यवसाय के स्वामी के व्यवसाय में उनके योगदान के लिए धन्यवाद।

तो चलिए इस समझ पर सहमत होते हैं - व्यवसाय के स्वामी को यह अधिकार है कि वह व्यवसाय से अधिक प्रतिफल चाहता है, भले ही इसे चलाने वाले कारण कुछ भी हों।और यह क्या दे रहा है? बेशक, पैसा! किसी भी व्यवसाय का लक्ष्य लाभ कमाना होता है!

सम्मानित इवान सर्गेइविच (वैलेंटाइन पेट्रोविच, अन्ना स्टेपानोव्ना और नामों और संरक्षकों के अन्य संयोजन) क्या करते हैं? वह अपना फोन करता है सीईओ(निदेशक मंडल के अध्यक्ष, बिक्री निदेशक या कंपनी के अन्य प्रथम व्यक्ति) और वांछित राशि का नाम।

कुछ पूर्वानुमानों के बाद, मालिक का रवैया, प्रबंधक को राजस्व की एक निश्चित राशि बनाने का काम दिया गया।

एक प्रबंधक टर्नओवर के लक्ष्य को कैसे प्राप्त कर सकता है?

जुदा करने से पहले यह प्रश्न, मैं एक खुदरा कंपनी में लक्ष्य निर्धारित करने का उदाहरण दूंगा। कल्पना कीजिए कि बढ़ते मुनाफे के मुद्दे पर चर्चा करने के लिए नेटवर्क के शीर्ष प्रबंधक मिलते हैं। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि यह कंपनी पहली बार अपने अस्तित्व की काफी लंबी अवधि के लिए इस निष्कर्ष पर पहुंची कि एक नियंत्रण प्रणाली की अभी भी आवश्यकता है, कि विकास की मात्रा पहले से ही आगे निकल रही है और मैन्युअल नियंत्रण से आगे निकल रही है, जो अब तक कायम है। एकत्रित हुए सभी लोग विशिष्ट कार्यों का प्रस्ताव करने के लिए, अपने निर्णयों को व्यक्त करना शुरू करते हैं। अब तक, नेटवर्क विकास के नेताओं में से एक की बारी नहीं आई है। वह बहुत देर तक चुपचाप बैठा रहा, दूसरों की बातें सुनता रहा, और फिर बोला: “ये सब निर्णय क्यों, ये सब कार्य क्यों? आपको बस लोगों को बेहतर काम करने, अधिक बेचने के लिए कहने की जरूरत है!"।

वैसे इस फैसले के बारे में अभी कुछ भी कहना मुश्किल है. आइए विकल्पों पर गौर करें यदि इस समाधान को और नीचे धकेला गया हो। "अधिक बेचो और बेहतर करो," बिक्री निदेशक ने अपने स्टोर निदेशकों से कहा। ऐसा आदेश मिलने पर एक साधारण निदेशक क्या करेगा? वह अपने कंधों को सिकोड़ते हुए अपना सिर खुजलाता है। आखिरकार, वह पहले से ही काम करता है, उनकी राय में, अच्छी तरह से और अधिकतम (फिर से, उनकी राय में) बिक्री प्रक्रिया सुनिश्चित करता है। खुजलाएगा, खुजलेगा, खुजलेगा, खुजलेगा, खुजलेगा, पहले की तरह काम करने लगेगा। एक अधिक उन्नत निर्देशक क्या करेगा? वह ट्रेडिंग फ्लोर (रेस्ट रूम, डाइनिंग रूम, रिसेप्शन और अन्य जगहों पर जहां आमतौर पर टीम इकट्ठा होती है) पर जाएंगे और कहेंगे: “प्रिय टीम, वरिष्ठ प्रबंधन ने हमारी गतिविधियों का विश्लेषण किया है और केंद्रीय कार्यालय को बेहतर काम करने और अधिक बेचने की अनुमति दी है। ” टीम क्या करेगी? खरोंचो, उसके सिर को खरोंचो, उसके कंधों को सिकोड़ो। आखिरकार, वे पहले से ही सोचते हैं कि वे सीमा तक काम कर रहे हैं, उनका मानना ​​\u200b\u200bहै कि उनके योगदान को कम करके आंका गया है, और यहाँ ऐसी खबर है। और निश्चित तौर पर वे पहले की तरह काम करेंगे।

मैं आपको याद दिला दूं कि हम एक ऐसी कंपनी के बारे में बात कर रहे हैं जहां उन्होंने इस मुद्दे के बारे में बिल्कुल नहीं सोचा। अपने अधीनस्थों के लिए लक्ष्य निर्धारित करते समय, कई प्रबंधक भोलेपन से सोचते हैं कि उनके अधीनस्थ न केवल स्वतंत्र रूप से उन कार्यों का पता लगाने में सक्षम होंगे जो उन्हें लेने की आवश्यकता है, बल्कि इन कार्यों को करने में भी सक्षम होंगे।

आइए अपने कार्य को फिर से देखें - कंपनी को एक निश्चित राशि - टर्नओवर प्राप्त करनी चाहिए। मान लीजिए कि यह टर्नओवर इस अवधि से पहले स्टोर की तुलना में अधिक है (और यह हमेशा होता है) या बाजार की स्थिति ऐसी है कि बिक्री की गतिशीलता कम है, लेकिन योजना समान है। 10,000,000 रूबल का एक विशिष्ट आंकड़ा भी लें। और यह 9,000,000 रूबल था ...

"और अब मैं क्या कर सकता हूँ?" निर्देशक सोचता है। "उसके साथ भाड़ में जाओ," एक निराशावादी निदेशक अपने वेतन से बोनस की राशि को अग्रिम रूप से सोचेगा और घटाएगा। "क्या होगा अगर भाग्य साथ नहीं देता?" - आशावादी सोचेंगे।

लेकिन अगर निर्देशक प्रभावी होना चाहता है, अगर वह कहता है: "मैं इसे करूँगा," तो वह तुरंत सवालों की एक पूरी श्रृंखला का सामना करता है: कहाँ से शुरू करें? राजस्व की भविष्यवाणी कैसे करें? क्या करें? मुझे क्या करना चाहिए और कर्मचारियों को क्या करना चाहिए? मुझे कर्मचारियों को क्या बताना चाहिए? मुझे कैसे पता चलेगा कि मेरा स्टाफ इन कार्यों को करने में सक्षम है? कैसे सुनिश्चित करें कि हर कोई सही ढंग से समझता है? मैं कैसे समझ सकता हूं कि उन्होंने सब कुछ सही ढंग से समझा और फिर उसे पूरा किया? मैं कर्मचारियों को कैसे समझा सकता हूँ कि यह आवश्यक है और उन्हें इन कार्यों को करने के लिए कैसे प्रेरित करें?

स्टोर मैनेजर को शुरू में यह समझने की जरूरत है कि वह टर्नओवर को सीधे प्रभावित नहीं करता है। ऐसा कैसे? और पैसा कौन लाता है? सारी पूँजी किसके द्वारा जाती है? कोई नेता पूछेगा। यह सही है - स्टोर पैसा लाते हैं, और पूंजी उनके माध्यम से प्रवाहित होती है, लेकिन स्टोर का सीधे टर्नओवर पर अप्रत्यक्ष प्रभाव पड़ता है। बात यह है कि टर्नओवर कई वित्तीय संकेतकों के उत्पाद का अंतिम परिणाम है। ये संकेतक इस प्रकार हैं: यातायात, रूपांतरण, औसत बिल। आइए देखें कि ये संकेतक क्या हैं।

ट्रैफ़िकस्टोर पर आने वालों की संख्या है। आगंतुक - खरीदार नहीं - यानी, केवल वे जो स्टोर में आए, लेकिन खरीदारी नहीं की। ट्रैफ़िक रूपांतरण का निर्धारण करने के संकेतकों में से एक है - ट्रैफ़िक के बिना - रूपांतरण (नीचे इस पर अधिक) की गणना नहीं की जा सकती। आप अपने ट्रैफ़िक का पता कैसे लगा सकते हैं? मूल रूप से, यह खरीदारों के काउंटरों के साथ काम करता है। वे स्टोर के प्रवेश द्वार पर स्थापित हैं और ट्रेडिंग फ्लोर में प्रवेश करने वाले सभी लोगों को ठीक करते हैं। प्रदर्शन प्रबंधन के संदर्भ में सबसे कुशल स्थापना ऑन-लाइन ट्रैफ़िक डेटा वाले मीटर स्थापित करना होगा। मीटर लगाने वाली कुछ कंपनियां अगली अवधि (मान लें, अगले दिन) में डेटा को संसाधित करने और प्राप्त करने के लिए अनुबंध करती हैं। यह डेटा विश्लेषण और पूर्वानुमान के लिए महत्वपूर्ण नहीं है, लेकिन यह मौजूदा स्थिति में विभाग प्रमुख को ऑपरेटिंग ट्रैफ़िक डेटा से वंचित करता है।

इस तथ्य के अलावा कि ट्रैफ़िक का उपयोग रूपांतरण निर्धारित करने के लिए किया जाता है, ट्रैफ़िक हमें आपके ब्रांड की लोकप्रियता, छुट्टियों, छुट्टियों के दौरान आगंतुकों की संख्या में वृद्धि / कमी की समझ देता है और किसी विशेष उत्पाद के सक्रिय चयन के मौसम का निर्धारण करता है वर्ग। स्टोर के विश्लेषण के लिए ट्रैफ़िक एक आवश्यक संकेतक है।

औसत चेक (इसके बाद हम इसे एमएफ कहेंगे) – औसत लागतएक अलग अवधि के लिए एक चेक। यानी औसत खरीदार हमारे कैश रजिस्टर में कितना पैसा छोड़ता है। एमएफ की गणना निम्नानुसार की जाती है:

एमएफ \u003d टर्नओवर / चेक की संख्या

अर्थात्, इसे निर्धारित करने के लिए, प्रबंधक को केवल आवश्यक अवधि के लिए खरीदारी (टर्नओवर) की मात्रा और चेकआउट पर किए गए संचालन की संख्या जानने की आवश्यकता होती है। कुछ के लिए, विशेष रूप से कार्यान्वित प्रौद्योगिकियां (कार्यक्रम जो नकदी और गोदाम संचालन की प्रक्रिया करते हैं) इस गणना में लगे हुए हैं, और मिडरेंज की जानकारी ऑनलाइन प्राप्त की जा सकती है। कहीं न कहीं, यही कार्यक्रम तथ्य के बाद (अगले दिन) जानकारी प्रदान करते हैं। यहां हम दोहराते हैं - यह विश्लेषण और पूर्वानुमान के लिए सामान्य है, लेकिन संकेतकों के मौजूदा परिचालन प्रबंधन के लिए - यह महत्वपूर्ण है। एमएफ डेटा हमेशा हाथ में होना चाहिए। उन लोगों के लिए मैन्युअल गिनती के उदाहरणों में से एक के रूप में जिनके पास यह कार्यक्रम नहीं है, लेकिन वे इस जानकारी को जानना चाहते हैं। - हम निर्दिष्ट अवधि के लिए चेकआउट पर एक्स-रिपोर्ट हटाते हैं - टर्नओवर पर डेटा होता है और किए गए लेनदेन की संख्या और मैन्युअल रूप से मिडरेंज की गणना करता है। एससी हमें क्या देता है, सबसे पहले, खरीदार के लिए बेची गई वस्तुओं के मूल्य की समझ, वर्गीकरण मैट्रिक्स का विश्लेषण करने का अवसर, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि हमारी इकाई के काम की गुणवत्ता।

हालाँकि, औसत चेक का विश्लेषण अभी तक हमें नहीं देता है स्पष्ट तस्वीरकर्मचारियों के काम में विशिष्ट क्षणों के बारे में। काम की गुणवत्ता का विश्लेषण करते समय वास्तव में क्या ध्यान देना है, यह समझने के लिए, मिडरेंज को दो और घटकों में विभाजित करना आवश्यक है: माल की औसत लागत और चेक की गहराई।

औसत खरीद मूल्य- यह एक निश्चित अवधि के लिए, चेक की संख्या की परवाह किए बिना, माल की एक बेची गई इकाई की औसत लागत है। निम्नानुसार गणना की गई:

सीसी = टर्नओवर / बेची गई वस्तुओं की संख्या

यदि आपके स्टोर में बहुत अधिक ट्रैफ़िक और खरीदारी की संख्या है, तो यहाँ बिना विशेष कार्यक्रमइसके बिना नहीं करना, उच्च बिक्री गतिविधि के साथ मैन्युअल रूप से इस सूचक की गणना करना मुश्किल है। यह कम रूपांतरण और ट्रैफ़िक वाले स्टोर में मैन्युअल रूप से किया जा सकता है (उदाहरण के लिए, आभूषण खंड में)।

गहराई की जाँच करें- यह एक निश्चित अवधि के लिए एक चेक में पदों की औसत संख्या है। यही है, यह स्टोर पर एक विज़िट में औसत खरीदार की खरीदारी की संख्या है। इसकी गणना निम्नानुसार की जाती है।

एनएस = बेची गई वस्तुओं की संख्या / प्राप्तियों की संख्या

एक विशेष कार्यक्रम का उपयोग करके एचएफ की गणना करना भी बेहतर है।

एसएस और पीएम की गतिशीलता को जानने के बाद, प्रबंधक इन संकेतकों को बनाए रखने या बढ़ाने के उद्देश्य से कार्यों को जल्दी से तैयार करने में सक्षम होगा (उदाहरण के लिए, जटिल समाधानों को डिजाइन करना, खरीदार के साथ काम करते समय उत्पादों का उपयोग करने के अनुभव के बारे में सवालों के कौशल को नियंत्रित करना - वहां बहुत सारे तरीके हैं और हम उनके बारे में अलग से बात करेंगे)।
एक और गणितीय क्षण - एमएफ को न केवल टर्नओवर को चेक की संख्या से विभाजित करने की उपरोक्त विधि से प्राप्त किया जा सकता है, यदि हम एसएस और एमसी को गुणा करते हैं, तो हमें रूबल के लिए एमएफ का मूल्य भी सटीक मिलेगा।

स्टोर रूपांतरण या रूपांतरण दर के टर्नओवर को बनाने वाले संकेतकों में से अंतिम पर चलते हैं।

रूपांतरण दर- यह एक निश्चित अवधि में की गई खरीदारी की संख्या के लिए स्टोर आगंतुकों की संख्या का अनुपात है। दूसरे शब्दों में, स्टोर में खरीदारी करने वाले ग्राहकों का प्रतिशत। निम्नानुसार गणना की गई:

सीसी = चेक/यातायात की संख्या

जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, इस सूचक की गणना करने के लिए, आपको आने वाले ट्रैफ़िक को जानने की आवश्यकता है। कुछ प्रबंधकों को भरोसा है कि वे अपने ट्रैफ़िक को लगभग "आँखों से" नाम दे सकते हैं और अपनी गणनाओं की सटीकता में विश्वास रखते हैं। क्या ऐसी गणनाओं पर भरोसा किया जा सकता है? किसी भी मामले में नहीं! ऐसे अनुमानित संकेतकों से त्रुटियां 10% से 100% तक !!! क्यों (टर्नओवर पूर्वानुमान की सटीक गणना के अलावा) आपको रूपांतरण के बारे में ज्ञान की आवश्यकता क्यों है? कई मायनों में, रूपांतरण की तुलना स्टोर परिवेश शब्द से की जा सकती है। खरीदार आपके स्टोर में कितना पसंद करता है - रूपांतरण इतना अधिक होगा। बढ़ते संकेतकों के लिए उपकरणों का सेट भी काफी बड़ा है, और हम इसके बारे में भविष्य के लेखों में भी बात करेंगे।

याद रखें, हमने कहा था कि निदेशक (और कर्मचारी) सीधे टर्नओवर को प्रभावित नहीं करते हैं, लेकिन केवल संकेतकों के माध्यम से? इसलिए, निर्देशक का भी उपरोक्त संकेतकों में से किसी एक पर सीधा प्रभाव नहीं पड़ता है। यातायात, एसएस, एमएस, क्यूसी - कौन सा? बेशक यह यातायात है। अधिकांश निदेशकों के पास ट्रैफ़िक प्रबंधन उपकरण नहीं होते हैं (जब तक कि हम ग्राहक के बार-बार आने की बात नहीं कर रहे हैं, जिसकी गणना करना बहुत कठिन है - और हम नहीं करेंगे, क्योंकि यह गणना यहाँ चर्चा किए गए उपकरणों को प्रभावित नहीं करेगी)। एमएफ, एसएस, एमएस, क्यूसी संकेतक हैं जिन पर स्टोर निदेशक और कर्मचारियों का प्रभाव बहुत बड़ा है (हालांकि असीमित नहीं है) और इसलिए इन संकेतकों को स्टोर के गुणवत्ता संकेतक कहा जाता है।

"बंद करो बंद करो!" - आप कहते हैं: "लेकिन बाकी संकेतकों के बारे में क्या?"। अन्य संकेतक भी हैं, उदाहरण के लिए, माल की सीमांतता, माल का कारोबार। यदि आप अपने स्टोर की लाभप्रदता की गणना करते हैं तो वे निश्चित रूप से महत्वपूर्ण हैं, यह आधुनिक खुदरा व्यापार में एक बहुत ही प्रासंगिक विषय है, और यह विषय एक अलग लेख के लिए है।

लेकिन अन्य संकेतक हैं - कुछ उत्पाद श्रेणियों, सेवाओं की बिक्री (उदाहरण के लिए, छूट की बिक्री, "बासी" सामान, उपकरण की स्थापना, वितरण, बीमा, आदि)। ये संकेतक स्टोर की गुणवत्ता के बारे में भी बोलते हैं, लेकिन ये सभी मिडरेंज के घटक हैं, क्योंकि इनमें से प्रत्येक प्रकार के उत्पादों या सेवाओं की अपनी लागत और अधिभोग है। बेशक, हम उनके बारे में बात करेंगे, लेकिन मुख्य वित्तीय संकेतक - एमएफ के ढांचे के भीतर।

इसलिए, यह समझने के लिए कि लक्ष्य को कैसे प्राप्त किया जाए, हमें यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि हम उपलब्धि के किस स्तर पर हैं और हमें कहाँ जाना चाहिए। हमारे मुख्य उपकरण तीन संकेतक हैं (यातायात, मिडरेंज, सीसी) - सफलता के तीन घटक। यदि हम स्टोर के इन संकेतकों को एक निश्चित अवधि के लिए लेते हैं और उन्हें एक साथ गुणा करते हैं, तो हमें दी गई अवधि के लिए टर्नओवर मिलेगा। सूत्र ऐसा दिखता है:

टर्नओवर फॉर्मूला (सफलता फॉर्मूला, ऑर्गेनिक ग्रोथ फॉर्मूला) =
औसत जाँच * रूपांतरण दर * यातायात

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि यह सूत्र गणितीय है, अर्थात, यदि हम अपने वर्तमान संकेतकों को औसत चेक, रूपांतरण दर और ट्रैफ़िक के मानों में प्रतिस्थापित करते हैं, तो हमें अपना वर्तमान टर्नओवर मिल जाएगा।

और इन संकेतकों के साथ क्या करना है और उन्हें कैसे प्रभावित करना है, हम निम्नलिखित लेखों में चर्चा करेंगे। ।

औसत जांच - एक प्रारंभिक बिंदुबिक्री योजनाओं और एक महत्वपूर्ण विपणन उपकरण के लिए। लेख में हम आपको बताएंगे कि कैसे और क्यों एक वित्तीय निदेशक को औसत चेक की गणना करनी चाहिए, साथ ही इसे कैसे बढ़ाया जा सकता है।

औसत चेक क्या है

कोई भी व्यवसाय राजस्व पर निर्भर करता है। चाहे वह व्यापार, निर्माण या सेवा हो, राजस्व की राशि शुद्ध लाभ की राशि के बराबर व्यापार की सफलता को निर्धारित करती है। स्वाभाविक रूप से, जब राजस्व की गणना की जाती है, तो व्यवसाय भी बढ़ता है, लेकिन स्थिरता या गिरावट किसी कंपनी की समस्याओं के अपरिहार्य संकेत हैं।

लेकिन राजस्व एक ऐसी अवधारणा है जिसका किसी भी तरह से विश्लेषण या भविष्यवाणी नहीं की जा सकती है। विस्तारित अवधिसमय। राजस्व कई कारकों पर निर्भर करता है। ऐसे कई विश्लेषिकी हैं जिनके द्वारा आप राजस्व को विघटित कर सकते हैं: बाज़ार खंडों, भौगोलिक विशेषताओं, उत्पाद पोर्टफोलियो, व्यावसायिक रेखाओं आदि द्वारा।

लेकिन इस लेख में हम निम्नलिखित सूत्र पर विचार करेंगे:

राजस्व = बिक्री राशि × बिक्री की संख्या

अर्थात्, यदि कोई कंपनी राजस्व की मात्रा में वृद्धि करना चाहती है, तो उसे दो कारकों में से प्रत्येक का प्रबंधन करना होगा:

• प्रत्येक खरीदार के लिए बिक्री (चेक) बढ़ाने के तरीकों की तलाश करें,
• अपने ग्राहक आधार का विस्तार करने के तरीकों की तलाश करें।

ग्राहकों की अपेक्षाकृत कम संख्या वाले व्यवसायों में, जिनके साथ अनुबंधों द्वारा वर्णित सभी संबंध हैं, यह होगा व्यक्तिगत कामप्रत्येक विशिष्ट मामले के लिए। और खुदरा बिक्री, सेवा क्षेत्र, खुदरा में?

यहीं पर "औसत चेक" शब्द चलन में आता है। चूंकि कई ग्राहक हैं, वे "अवैयक्तिक" हैं और कुल मिलाकर बड़ी संख्या में खरीदारी करते हैं, प्रत्येक विशिष्ट खरीदारी का विश्लेषण करना न तो संभव है और न ही आवश्यक है। इसलिए, विपणक, फाइनेंसर और प्रबंधक एक सुविधाजनक "औसत जांच" के साथ काम करते हैं:

औसत चेक = आय ÷ खरीद की संख्या

जैसा कि आप देख सकते हैं, औसत चेक सूत्र जितना संभव हो उतना सरल है, लेकिन यह वर्तमान बिक्री के विश्लेषण और मूल्यांकन में और अल्पावधि और विशेष रूप से लंबी अवधि की अवधि के लिए बिक्री की भविष्यवाणी में इसके महत्व से अलग नहीं होता है।

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औसत चेक कैसे बढ़ाएं

जब आप कई आयामों में अपने व्यवसाय के औसत चेक मूल्य को जानते हैं, तो निश्चित रूप से अगला सवाल आप खुद से पूछेंगे, "मैं औसत चेक राशि कैसे बढ़ा सकता हूं ताकि मैं अधिक राजस्व उत्पन्न कर सकूं?"

आइए पहले चेक की संरचना को समझते हैं। चेक में शामिल हैं:

1. वस्तु मदों की मात्रा ("प्राप्ति गहराई")।
2. प्रत्येक मद में माल की इकाइयों की मात्रा (वजन, मात्रा)।
3. एक का दाम।

तदनुसार, संकेतित तीन दिशाओं में चेक की मात्रा बढ़ाने पर काम करना आवश्यक है।

चेक की राशि बढ़ाने की दिशा में सबसे सरल कदम माल की प्रति यूनिट कीमत में वृद्धि करना है। चलो बकवास, आपूर्ति और मांग को न दोहराएं। हम केवल इस बात पर ध्यान देते हैं कि किसी भी मूल्य वृद्धि की गणना और बाजार संकेतकों के आधार पर की जानी चाहिए।

कीमत बढ़ाने का एक विकल्प विक्रेता (प्रबंधक, साइट) का काम होगा, जो खरीदार के तर्कपूर्ण अनुनय पर उत्पाद का एक एनालॉग खरीदने के लिए होगा, लेकिन लागत अधिक होगी। यह एक कला है और इसके लिए वर्गीकरण और बिक्री तकनीकों दोनों के ज्ञान की आवश्यकता होती है, लेकिन यह आमतौर पर काम करती है।

खरीदार को उन सामानों को खरीदने के लिए प्रोत्साहित करके औसत चेक में उत्पाद वस्तुओं की संख्या बढ़ाई जा सकती है जिसे वह शुरू में नहीं खरीदना चाहता था या कहीं और खरीदना चाहता था। उन कंपनियों के लिए मार्केटिंग के साथ एक बहुत ही दुखद स्थिति है जिनके औसत चेक में केवल एक ही स्थिति होती है। यह अपर्याप्त वर्गीकरण और गलत लेआउट, साथ ही विक्रेताओं की अक्षमता दोनों को इंगित करता है।

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क्या आप जानना चाहते हैं कि एक सशर्त आगंतुक संस्थान में कितना पैसा लाता है? हम दिखाएंगे कि एक रेस्तरां या कैफे में औसत बिल की गणना कैसे करें, जो इसकी वृद्धि और गिरावट को प्रभावित करता है।

औसत चेक क्या है

आपके प्रतिष्ठान का प्रत्येक अतिथि एक निश्चित राशि के लिए एक आदेश देता है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि इसकी गणना कैसे की जाती है - नकद में, कार्ड द्वारा, बोनस खाते से या किश्तों में। खरीद रसीद द्वारा प्रमाणित है।सभी चेकों का योग एक निश्चित अवधि के लिए राजस्व के बराबर है।

औसत चेक को आमतौर पर किसी प्रतिष्ठान में बिक्री की सफलता का संकेतक माना जाता है। औसत चेक जितना अधिक होगा, अंतिम राजस्व उतना ही अधिक होना चाहिए।

औसत चेक की गणना करते समय, चार संकेतकों का उपयोग किया जाता है

• आरपी - बिलिंग अवधि। गणना के उद्देश्य के आधार पर, एक शिफ्ट, एक सप्ताह या एक महीना चुनें।
• केएन - अवधि के लिए चेक (खरीद) की संख्या। यह मेहमानों की संख्या के बराबर नहीं है, क्योंकि एक चेक का भुगतान कई आगंतुकों द्वारा किया जा सकता है - उदाहरण के लिए, एक कंपनी।
• जीआरपी - बिलिंग अवधि के लिए सभी खरीद या राजस्व का योग।

जीआरपी / सीएन = एमएफ।

मैन्युअल गणना में लंबा समय लगता है - 30 मिनट या उससे अधिक से। मोबाइल ऐप गणनाओं का उपयोग करना बहुत तेज़ है। वे क्लाउड कैश डेस्क से जुड़े हैं, बिक्री का रिकॉर्ड रखते हैं और उपयोगकर्ता के अनुरोध पर रिपोर्ट तैयार करते हैं।

हालांकि, आपको इस तथ्य पर भरोसा नहीं करना चाहिए कि कार्यक्रम आपके लिए व्यवसाय का प्रबंधन करेगा। यह केवल डेटा के अधिग्रहण को गति देता है और मात्रात्मक विश्लेषण करता है - अर्थात संख्याओं में। सक्षम प्रबंधन निर्णयों के लिए जटिल विश्लेषण डेटा की आवश्यकता होती है।

औसत चेक का गुणात्मक विश्लेषण

गुणात्मक संकेतकों का विश्लेषण कारण और प्रभाव संबंधों पर आधारित है। पता लगाने की जरूरत है आपके व्यवसाय की सफलता दर क्यों बदली है, परिवर्तन को किसने प्रभावित किया है।

यदि अवांछित परिवर्तनों के कारणों का पता लगाया जाता है, तो आप उनका सही ढंग से जवाब दे पाएंगे। आपके प्रतिष्ठान में खरीदारी की संख्या, उसकी लाभप्रदता फिर से बढ़ जाएगी।

औसत चेक का गुणात्मक विश्लेषण कारकों के दो समूहों को ध्यान में रखता है।

मात्रात्मक कारक

ये संकेतक हैं जो "कितना?" प्रश्न का उत्तर देते हैं। उनकी गिनती की जा सकती हैअवधि के लिए राजस्व, करने के लिएचेक की संख्यामेहमान, आदि प्रति चेक मेहमानों की संख्या भी राजस्व निर्धारित करती है। कंपनियों से जितने अधिक ऑर्डर होंगे, अवधि के लिए औसत बिल उतना ही अधिक होगा।

रेस्तरां और कैफे के लिए मोबाइल और वेब एप्लिकेशन औसत बिल को प्रभावित करने वाले मात्रात्मक कारकों पर जल्दी से नंबर प्राप्त करने में आपकी सहायता करते हैं। आपको कुछ भी गिनने की जरूरत नहीं है, सब कुछ अंदर है। आप बस एक अवधि, एक संकेतक का चयन करें और रिपोर्ट तैयार करें।

गुणात्मक कारक

ये घटनाएँ, परिस्थितियाँ, संस्था के दैनिक कार्य से जुड़े तथ्य हैं। उन्हें गिना नहीं जा सकता, लेकिन उन्हें पहचाना और समझाया जा सकता है।

गुणात्मक कारक "क्या ...", "क्यों ...", "कब ...", "कौन ..." आदि प्रश्नों का उत्तर देते हैं। इन प्रश्नों में हमेशा विशिष्ट उत्तर शामिल होते हैं जिन्हें एक तार्किक श्रृंखला में जोड़ा जा सकता है।

उदाहरण के लिए, आप जानना चाहते हैं कि क्या नए व्यंजन पेश करने से प्रति माह औसत चेक की लागत प्रभावित हुई है। विश्लेषण के लिए प्रश्न निम्नलिखित हो सकते हैं:

हमने कौन से नए व्यंजन पेश किए हैं पिछला महीना?» - शीर्षक, मेनू अनुभाग।

मेनू में नए व्यंजन कब दिखाई दिए?- दिनांक समय।

« हमने कितने नए व्यंजन बेचे हैं - इसके मेनू में आने से लेकर बिलिंग अवधि की समाप्ति तिथि तक?»

« नए व्यंजनों की बिक्री राशि क्या थी?"। कुल आय में न केवल आंकड़ा, बल्कि नए उत्पादों से राजस्व का प्रतिशत भी निर्धारित करना वांछनीय है।

« नए व्यंजन पेश करने के बाद रेस्तरां का राजस्व कैसे बदल गया है - बढ़ा या घटा?"। यह संकेतक नए उत्पादों की कीमत, उनके पाक मूल्य, मेनू को पूरक करने या अप्रचलित वस्तुओं को बदलने की क्षमता पर निर्भर करता है। बडा महत्वएक अद्यतन मेनू है। यह जितना दुर्लभ होता है, अतिथि के नए आइटम पर स्विच करने की उतनी ही अधिक संभावना होती है।

परिवर्तनों के कारणों का पता चलने के बाद, आप एक निष्कर्ष निकाल सकते हैं और योजनाएँ बना सकते हैं।

औसत चेक का सारांश प्राप्त करने के लिए, उपयोग करें। आप हमेशा संस्था के मामलों से अवगत रहेंगे और यदि आवश्यक हो तो कार्य योजना में समायोजन करेंगे।

औसत चेक कैसे बढ़ाएं? विषय बहुत बड़ा है, इसलिए मेरा सुझाव है कि दूर से कॉल करने में समय बर्बाद न करें, बल्कि सीधे बिंदु पर जाएं - एक ग्राहक से अधिक कमाई कैसे करें।

यह उन कंपनियों के लिए विशेष रूप से सच है जो पहले से ही ग्राहकों के एक स्थिर प्रवाह का निर्माण कर चुके हैं या वे बाजार के आकार के मामले में छत पर पहुंच गए हैं।

गिनें और जानें

इससे पहले कि हम औसत चेक को बढ़ाने के तरीकों पर आगे बढ़ें, आइए तय करें कि इसकी गणना कैसे करें। एक ही समय में सब कुछ सरल और जटिल है।

प्रक्रिया की जटिलता आपके व्यवसाय पर निर्भर करती है। यदि आपके पास एक बड़ा वर्गीकरण मैट्रिक्स है, तो आपको कड़ी मेहनत करनी होगी, यदि केवल 1-5-10 उत्पाद हैं, तो अपने आप को भाग्यशाली समझें।

औसत बिल- एक ग्राहक द्वारा एक खरीदारी पर खर्च की जाने वाली औसत राशि।

इस सूचक को अतिरिक्त स्पष्टीकरण की आवश्यकता नहीं है। कई लोगों के लिए सबसे कठिन काम यह समझना है कि औसत चेक की गणना कैसे करें। और मैं तुरंत मिथक तोड़ दूंगा - किसी भी कंपनी में आप इस आंकड़े की गणना कर सकते हैं।

इसलिए, मुझे इस बारे में गाना गाने की ज़रूरत नहीं है कि "हम सभी की अब अलग-अलग खरीदारी होती है। सभी ग्राहक अलग हैं।" ऐसे मामलों में भी यह कोई बाधा नहीं है।

औसत चेक की राशि की गणना के लिए मूल सूत्र:हम बिक्री की पूरी मात्रा (एक निश्चित अवधि के लिए) लेते हैं और खरीद की संख्या से विभाजित करते हैं।

वोइला! हमें औसत चेक मिलता है। लेकिन यहां महत्वपूर्ण बिंदुजो आपका सबकुछ बर्बाद कर सकता है।

मौसमी।यदि आपका व्यवसाय महीने-दर-महीने "तैरता" है, तो एक निश्चित अवधि में औसत खरीदारी पर विचार करें। बाजार जितना अधिक अस्थिर होगा, निपटान अवधि उतनी ही कम होगी।

श्रेणी।यदि आपके पास एक बड़ा वर्गीकरण है, तो इसे समूहों में विभाजित करें और उनमें से प्रत्येक के लिए अपने सूचक की गणना करें।

ग्राहक।यदि आपके सभी ग्राहक आय के मामले में भिन्न हैं, तो उपभोक्ताओं की प्रत्येक श्रेणी (कम से कम अर्थव्यवस्था और वीआईपी) के लिए औसत चेक की गणना करें।

ज्यादातर मामलों में, औसत चेक की गणना के लिए डफ के साथ नृत्य करने की आवश्यकता नहीं होती है। व्यवसाय की बारीकियों के लिए मामूली समायोजन के साथ मूल सूत्र के अनुसार सब कुछ आसानी से गणना की जाती है।

कीमतें बढ़ाना

हाँ! कीमतें बढ़ाने का सबसे आसान तरीका है। जैसा कि वे कहते हैं, सरल सब कुछ सरल है। सबसे आसान, लेकिन एक ही समय में, किसी भी व्यवसाय के स्वामी और प्रबंधक के लिए सबसे डरावना तरीका।

मैं आम तौर पर विपणक के बारे में बात कर रहा हूँ। इस तरह के प्रस्ताव के साथ सिर पर जाते ही वे तुरंत टोपी मार लेंगे। 95% मामलों में यह सच है।

सामान्य तौर पर, रूस में केवल दो मामलों में कीमतें बढ़ाने की प्रथा है: आपूर्तिकर्ता ने कीमतें बढ़ा दी हैं या प्रतिस्पर्धी ने कीमतें बढ़ा दी हैं।

इस बीच, मैं विश्वास के साथ कह सकता हूं कि औसत चेक बढ़ाने का यह तरीका सबसे सरल और सबसे प्रभावी में से एक है। हमने खुदरा स्टोर (यहां तक ​​कि किराना स्टोर), खानपान, सौंदर्य सैलून और अन्य कंपनियों में कीमतें बढ़ाईं।

और सभी मामलों में, उन्हें केवल लाभ में वृद्धि प्राप्त हुई। उसी समय, ग्राहकों (बहुत कम) से कोई मजबूत असंतोष नहीं था। समान प्रभाव प्राप्त करने के लिए, औसत जाँच को कई नियमों के अनुसार बढ़ाना चाहिए:

1. कीमतें बढ़ाने की जरूरत नहीं है लोकप्रिय वस्तुकंपनी में);
2. कीमतों में तुरंत 10 प्रतिशत या अधिक की वृद्धि न करें;
3. एक बार में सभी वस्तुओं/सेवाओं के लिए कीमतें बढ़ाने की आवश्यकता नहीं है;
4. मूल्य वृद्धि को सही ठहराने के लिए अपने कर्मचारियों के लिए स्क्रिप्ट लिखें;
5. कीमतें बढ़ाने के बाद फीडबैक लेना सुनिश्चित करें।

मैं आपका ध्यान बिंदु 4 की ओर आकर्षित करना चाहता हूं। यह विचार तब पैदा हुआ जब हमने एक ग्राहक के लिए कीमतें बढ़ाईं और विक्रेता (जो तब निकाल दिया गया था) के साथ बातचीत की रिकॉर्डिंग लेकर आए। ऐसा दिखता था:

- कीमतें क्यों बढ़ीं?
- पता नहीं! हो सकता है कि आपूर्तिकर्ताओं ने कीमतें बढ़ा दी हों, या हो सकता है कि प्रबंधन के पास छुट्टियों के लिए पर्याप्त पैसा न हो।

मार्केटिंग में, ऐसे टूल को "ज़ूम-प्राइस" कहा जाता है। और अगर मालिक जल्दी से मुनाफा बढ़ाना चाहता है, तो आमतौर पर सारी कार्रवाई उसके साथ शुरू होती है। इसलिए डरो मत, चतुराई से काम लो। हमारा वीडियो भी आपकी मदद करेगा:

क्रॉस-सेल और अप-सेल

हमारा ब्लॉग इसलिए भी उपयोगी है क्योंकि हम प्रत्येक विधि का उदाहरणों और यहां तक ​​कि स्क्रिप्ट के साथ विस्तार से वर्णन करते हैं जो आप अपने कर्मचारियों को दे सकते हैं। और इन दोनों तरीकों का वर्णन लेख में विस्तार से किया गया है।

इस पद्धति का सार ग्राहक को अधिक महंगी खरीदारी और अतिरिक्त उत्पाद बनाने में मदद करना है। आइए एक उदाहरण के साथ अधिक विशिष्ट हों।

अप-सेल - क्लाइंट को अधिक महंगे उत्पाद में स्थानांतरित करना। उदाहरण: एक टीवी 50 इंच नहीं, बल्कि 60 या उससे भी बेहतर 80 खरीदें।

क्रॉस-सेल - मुख्य खरीद के लिए एक अतिरिक्त बिक्री। उदाहरण: एक टीवी माउंट, वारंटी, एचडीएमआई वायर, इंस्टॉलेशन, ऐप्पल टीवी, एंटीना, 3डी ग्लास या यहां तक ​​कि एक प्ले स्टेशन गेम कंसोल खरीदें।

एक सफल कार्यान्वयन के लिए, आपको काम करने और नियंत्रित करने की आवश्यकता है।

एक नियम के रूप में, आपके पास पहले से ही यह सब है, आपको बस इसे लेने और उस पर बहुत जोर देने की जरूरत है, अधिकतम प्रभाव प्राप्त करने के लिए आप इसे चला भी सकते हैं।

अपने ग्राहकों को कुछ फिर से बेचने का दूसरा तरीका (क्रॉस-सेल टूल के आधार पर) क्रॉस-मर्चेंडाइजिंग हो सकता है।

यह तब होता है जब आप उन उत्पादों के पास होते हैं जो अच्छी तरह से बेचते हैं, संबंधित उत्पादों को रखें जो बहुत खराब बेचते हैं। उदाहरण के लिए, आप संतरे की टोकरी के पास जूसर रख सकते हैं।

डोर स्टोर में, दरवाजों के बगल में, आप उनके लिए एक फिल्म रख सकते हैं। सामान्य तौर पर, आप यहां रचनात्मक हो सकते हैं।

अपसेल उदाहरण

और यह सिर्फ खुदरा उत्पाद नहीं है। सेवाओं में, यह तकनीक भी लागू होती है। यह सिर्फ इतना है कि अलमारियों के बजाय, या उपयोग किया जाता है।

वैसे, बिक्री बढ़ाने के लिए 100 निःशुल्क टूल की सूची में क्रॉस-मर्चेंडाइजिंग शामिल है 😉

छोटा थोक

छोटा थोक उदाहरण

उदाहरण के लिए, एक फिटनेस क्लब लें। एक मासिक सदस्यता की कीमत 5,000 रूबल है। 3 महीने के लिए सदस्यता - 12,000 रूबल।

ऐसे लोग होंगे जो बचत के लिए 12 हजार का सब्सक्रिप्शन खरीदेंगे। मैं व्यक्तिगत रूप से हमेशा ऐसा करता हूं, और अक्सर मैं इसे तुरंत एक साल के लिए लेता हूं। लेकिन अगर हम खेल कट्टरपंथियों के बारे में बात करते हैं, तो अक्सर लोग एक साल के लिए लेते हैं और 6-9 महीनों के लिए सबसे अच्छे होते हैं।

छोटा थोक तब होता है जब आप टुकड़े द्वारा बेचते हैं, आप बेचना शुरू करते हैं बड़ी मात्रा में. छूट, उपहार, बोनस और बहुत कुछ प्रदान करना।

बहुत सारे उदाहरण! उदाहरण के लिए, बीयर की एक केस की कीमत एक बार में एक बोतल खरीदने से कम है। 10 टुकड़ों के एक स्टोर में गुलाब 10 रूबल से सस्ते में बेचे जाते हैं (ठीक है, आप एक लड़की को 10 गुलाब नहीं देंगे, आपको एक और खरीदने की आवश्यकता होगी)।

या पूरे कार का रखरखाव हमेशा एक वर्ष के लिए टुकड़े-टुकड़े करने की तुलना में अधिक लाभदायक होता है।

हां, सामान/सेवाएं थोक में कम बार ली जाएंगी, लेकिन अगर आप लालची नहीं हैं और उन्हें वास्तविक लाभ के साथ बेचते हैं, तो आप औसत बिल में अच्छी वृद्धि कर सकते हैं।

और साथ ही, आपको यह सोचने की ज़रूरत नहीं है कि इस तरह आप मार्जिनलिटी के नुकसान के कारण कम कमाते हैं। अक्सर, जो लोग थोक में खरीदते हैं वे इसे लेने नहीं जा रहे थे और इसे केवल इसलिए लिया क्योंकि वे आश्वस्त थे और मूल्य दिखा चुके थे।

महत्वपूर्ण।सभी उद्यमियों की मुख्य गलती न करें - हमेशा और हर जगह केवल छूट लागू न करें। उपहार, बोनस और बहुत कुछ का उपयोग करें।

उदाहरण के लिए, किसी फ़िटनेस क्लब को 3 महीने के सब्सक्रिप्शन पर छूट देने के बजाय, आप चौथे महीने को उपहार के रूप में दे सकते हैं। पैसों की सही गणना से आप अधिक जीतेंगे।

बंडल

या, रूसी में, ये कई सामान या सेवाओं से युक्त सेट हैं। सबसे सरल उदाहरण एक स्पोर्ट्स स्टोर, यंग स्कीयर किट - एक स्की सूट, स्की, डंडे और जूते से है।

यदि आप व्यक्तिगत रूप से सब कुछ खरीदते हैं, तो खरीद राशि 45,000 रूबल होगी। यदि आप एक पैकेज खरीदते हैं, तो कीमत 37,000 रूबल होगी। कई लोगों के लिए, यह उनके निर्णय में एक निर्णायक कारक हो सकता है।

हम पहले से ही 29,000 से अधिक लोग हैं।
चालू करो

उत्पाद समूहीकरण की मदद से, आप ग्राहक को वह भी खरीदने के लिए राजी कर सकते हैं जिसकी उसे वास्तव में आवश्यकता नहीं है (कभी-कभी सबसे लोकप्रिय उत्पादों को लोकप्रिय उत्पादों के साथ नहीं डाला जाता है)।

उदाहरण के लिए, यदि कॉस्मेटिक सेट में 5 क्रीम हैं और उनमें से एक आपके लिए बहुत ही कम है, तब भी आप इसे खरीद लेंगे, क्योंकि यह आपके लिए फायदेमंद है। साथ ही, हमारे रूसी लोगों को हमेशा हर चीज की जरूरत होगी।

मौजूद विभिन्न तरीकेउत्पादों को सेट में जोड़ना। सेवाओं का एक सेट, माल का एक सेट, या सेवाओं और सामानों का एक सेट। इस बारे में सोचें कि आपके लिए क्या लाभदायक होगा और ग्राहक के लिए क्या मूल्यवान होगा। इन दो शब्दों पर संपूर्ण बंडल दृष्टिकोण बनाया गया है।

दिलचस्प।ऐसा भी होता है कि एक बंडल की कीमत अलग-अलग सब कुछ लेने की तुलना में अधिक (या सस्ता नहीं) होती है। और लोग खरीद रहे हैं। शायद आप भी इस चारा के झांसे में आ गए, आपने अभी ध्यान नहीं दिया।

शीर्ष चुंबक

उसके साथ प्रत्येक व्यक्ति (शारीरिक या नैतिक रूप से) के पास एक "छिड़काव" होता है जिसे वह खर्च करेगा यदि वह एक मूल्यवान प्रस्ताव देखता है।

इसलिए, इसका उपयोग न करना पाप है, खासकर यदि आपके पास वास्तव में है अच्छा विचारजो क्लाइंट को पसंद आएगा।

शीर्ष पर चुंबक इस "स्टैश" पर आधारित है। संक्षेप में, 3,400 रूबल के लिए खरीदते समय, आपको ग्राहक को 4,000 रूबल तक खरीदने की पेशकश करनी होगी, ताकि वह प्राप्त कर सके, उदाहरण के लिए, आपकी कंपनी का डिस्काउंट कार्ड। डिस्काउंट कार्ड के साथ, एक अतिरिक्त उत्पाद या सेवा हो सकती है।

उदाहरण के लिए, मुझे हाल ही में केवल 800 रूबल खरीदने की पेशकश की गई थी और मुझे उपहार के रूप में ब्रांडेड इत्र की एक बोतल मिलेगी (वैकल्पिक)।

खरीदारी का नतीजा - मेरे पास एक नया परफ्यूम है। तो अमल करें। औसत चेक बढ़ाने की यह तकनीक लेख में अधिक विस्तार से वर्णित है।

प्रचारात्मक उत्पाद

यह तरीका रिटेल स्टोर्स के लिए आदर्श है। और आपने इसे ज़ारा, एचएंडएम, आइकिया और कई अन्य जैसे बड़े चेन स्टोर्स में भी देखा होगा। या शायद इसके लिए गिर भी जाएं। उन्होंने सटीक प्रहार किया।

सार सरल है - विशेष बिंदुओं पर प्रचारक उत्पादों (90% छूट के साथ तौलिये, आदि) के साथ टोकरियाँ हैं।

चूंकि कीमत बहुत आकर्षक है, लोग इस उत्पाद को लेते हैं, हालांकि उन्होंने ऐसा करने की योजना बिल्कुल नहीं बनाई थी।

क्रॉस-सेल से अंतर पर ध्यान दें। उस मामले में, हम मुख्य उत्पाद की नियमित बिक्री के बारे में बात कर रहे थे।

इस मामले में, हम उस उत्पाद की बिक्री के बारे में बात कर रहे हैं जो मुख्य खरीद से संबंधित नहीं हो सकता है। यह मूलभूत अंतर है।

कुछ लोग इसे बिक्री कहते हैं, लेकिन मेरी राय में, यह सिर्फ एक अच्छी तरह से रखा गया प्रचारक आइटम है, क्योंकि बिक्री व्यापार में एक लक्षित कार्रवाई है जिसे लंबे समय तक और सावधानी से तैयार करने की आवश्यकता होती है (यदि आप चाहते हैं कि यह लाभदायक हो ).

आप मार्केटिंग सामग्री पर प्रचार प्रस्ताव रखकर सेवाओं में इसे लागू कर सकते हैं। या अपने प्रबंधकों के लिए तैयार बिक्री स्क्रिप्ट जारी करके।

भुगतान की विधि

औसत चेक को न केवल दिलचस्प और असामान्य विचारों से बढ़ाया जा सकता है। सब कुछ बहुत आसान हो सकता है। और हमारे अभ्यास से पता चलता है कि भुगतान प्रकारों के साथ काम करके, आप बिक्री में वृद्धि भी हासिल कर सकते हैं। हम पढ़ाई कर रहे हैं।

को redity

यदि आपके पास एक महंगे खंड से सामान है, तो मैं आपको बैंक के साथ साझेदारी पर सहमत होने की दृढ़ता से सलाह देता हूं ताकि यह आपके व्यवसाय के ग्राहकों को अनुकूल शर्तों पर ऋण जारी करे।

ग्राहक किसी उत्पाद के लिए अपने स्वयं के धन को बचाने की तुलना में किसी उत्पाद को पसंद करने के लिए ऋण लेने की अधिक संभावना रखते हैं।

खराब परिस्थितियों में, ग्राहक केवल यह विश्वास करते हुए खरीदने से मना कर देते हैं कि उन्हें इसकी आवश्यकता नहीं है या इसे वहन नहीं कर सकते। तो चलिए ग्राहकों को श्रेय देते हैं।

और हम आपसे सहज ऋण प्रसंस्करण के लिए हर संभव प्रयास करने के लिए कहते हैं। क्लाइंट को A से Z तक ले जाएं। उसे शब्दों के साथ न छोड़ें - “कोशिश करो। ले लो - वापस आ जाओ।" यह रणनीति विफल रही, हमने कोशिश की।

बी नकदी निपटान

लेकिन क्या होगा अगर खरीदारी अनिर्धारित है और आपके पास कोई नकदी नहीं है? या क्या मेरे पास केवल क्रेडिट कार्ड है, और पैसा जल्द ही उपलब्ध नहीं होगा? और ऐसे कई उदाहरण हैं।

मैं मालिकों की नकदी में धन प्राप्त करने की इच्छा को समझता हूं। कोई लेन-देन के लिए बैंक को% का भुगतान नहीं करना चाहता है। कोई अपना इनकम टैक्स नहीं दिखाना चाहता।

लेकिन अगर यह आपको अतिरिक्त पैसा कमाने से रोकता है तो यह बचत क्यों? कंजूस दो बार भुगतान करता है। लेकिन चुनाव हमेशा आपका होता है।

वैसे, अब कुछ कंपनियां, इसके विपरीत, ग्राहकों को केवल कार्ड से भुगतान करने के लिए आकर्षित करती हैं। यह क्रेडिट कार्ड से भुगतान करने वाले ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए किया जाता है।

और बड़े व्यवसायों के पास कार्ड द्वारा भुगतान करते समय दर कम करने का भी समझौता होता है। कार्ड द्वारा भुगतान के लिए इस तरह के प्रचार अब पूरी तरह से अलग-अलग क्षेत्रों में दुर्लभ नहीं हैं।

कार्ड द्वारा भुगतान करते समय प्रचार का उदाहरण

किश्त योजना

ग्राहक के लिए किसी उत्पाद या सेवा के लिए आपकी कंपनी की ओर से ब्याज मुक्त किस्त योजना। यह आपकी कंपनी से है। बैंक से नहीं। डरावना?

सभी मालिक ऐसी किश्तों से डरते हैं। वे क्यों डरते हैं? उन्हें लगता है कि वे अपना पैसा फिर कभी नहीं देख पाएंगे। कि आपको उन्हें नॉकआउट करना होगा।

अच्छी खबर है - गैर-वापसी का प्रतिशत बहुत छोटा है और शायद ही कभी 10-15% से अधिक हो (और यह अधिकतम है)। हमने अलग-अलग क्षेत्रों के साथ काम किया जो ऐसी किश्तें प्रदान करते हैं और सभी मामलों में हमने सकारात्मक परिणाम देखा।

यहां तक ​​​​कि अगर आप भुगतान न करने पर सिर्फ "स्कोर" करते हैं, तो परिणामस्वरूप आप काले रंग में होंगे, क्योंकि कंपनी का कारोबार बढ़ेगा।

केवल एक ही परिणाम है - किस्त योजना आपसे खरीदने का अवसर बढ़ाती है और साथ ही गैर-वापसी का प्रतिशत छोटा होता है। लेकिन अगर आप अभी भी डरते हैं, तो यहां आपके लिए एक छोटा सा लाइफ हैक है: किश्तों में कीमतें 5-10% बढ़ाएं और अपनी रक्षा करें, और यह अभी भी किसी भी ऋण की तुलना में बहुत अधिक लाभदायक होगा।

अतिरिक्त विकल्प

लेकिन यह तरीका सभी व्यवसायों के लिए एकदम सही होगा, खासकर उन लोगों के लिए जो शिकायत करते हैं कि उनके क्षेत्र में और कुछ भी नहीं बेचा जा सकता है। यह या तो छोटे वर्गीकरण के कारण हो सकता है, या क्योंकि ग्राहक ने पहले ही सब कुछ खरीद लिया है।

एक स्थिति की कल्पना करें, आप प्लास्टिक की खिड़कियां स्थापित कर रहे हैं और आपके पास लगातार प्रतिस्पर्धियों के कारण इस सेवा के लिए बहुत सस्ते दाम हैं।

इस मामले में, आप ग्राहकों को क्या पेशकश कर सकते हैं, जिसके लिए वे आपको पैसे देने के लिए तैयार होंगे?

1. तेज उत्पादन। मानक 7 दिनों में, एक्सप्रेस - 3 दिनों में;
2. व्यक्तिगत उत्पादन। मानक दृश्य - 5,000 रूबल। व्यक्तिगत डिजाइन में - 10,000 रूबल;
3. अतिरिक्त गारंटी। मानक - 1 वर्ष, धन के लिए 2 और वर्ष (उदाहरण - एम-वीडियो);
4. किस्त भुगतान। नकद के लिए - 20,000 रूबल। 6 महीने की किस्त योजना के साथ - 24,000 रूबल;
5. अतिरिक्त सेवा। महीने में एक बार तेरा स्वामी आएगा, और सब पेंच कसेगा, और सब जोडोंको चिकना करेगा;
6. वगैरह..

आपको यह सोचने की ज़रूरत है कि यह आपके मामले में क्या हो सकता है, आप क्लाइंट को कौन सी अन्य सेवाएं प्रदान कर सकते हैं।

"अतिरिक्त गारंटी" लगभग सभी व्यवसायों के लिए उपयुक्त है, हमारे अनुभव से यह बहुत अधिक शुद्ध लाभ लाता है यदि उत्पाद उच्च गुणवत्ता का है। लेकिन, जैसा कि आप ऊपर के उदाहरण से देख सकते हैं, बहुत सारे विचार हो सकते हैं।

मूल्य रेखा

यदि आपके पास केवल एक मूल्य सीमा है तो स्टोर में औसत चेक में वृद्धि हासिल करना आपके लिए बेहद कठिन होगा।

मैं इस तथ्य के बारे में बात नहीं कर रहा हूं कि आप खरीदारों का एक महत्वपूर्ण हिस्सा भी खो देंगे, क्योंकि लोग अब चुनने के आदी हैं। और इसकी पुष्टि में, इसके बारे में मेरा वीडियो:

इसलिए, स्टोर में औसत चेक बढ़ाने के लिए, आपको विभिन्न मूल्य निर्धारण नीतियों के उत्पादों को पेश करने की आवश्यकता है।

इसका जरूरी मतलब यह नहीं है कि आपको अर्थव्यवस्था में फिसलने या वीआईपी सेगमेंट में बढ़ने की जरूरत है। ये वस्तुएं और सेवाएं आपकी मूल्य सीमा में होनी चाहिए।

औसत चेक बढ़ाने के अलावा, मूल्य सीमा बनाते समय आपको अन्य लाभ मिलते हैं जिनके बारे में आपने पहले सोचा भी नहीं था। बिंदु दो पर विशेष ध्यान दें:

• जो लोग आपसे पहले ही खरीद चुके हैं, उनके महंगे उत्पाद खरीदने की अधिक संभावना है क्योंकि वे आप पर भरोसा करते हैं;
• महंगे उत्पादों की पृष्ठभूमि के खिलाफ, सस्ते वाले अधिक किफायती लगेंगे और वे खरीदने के लिए अधिक इच्छुक होंगे।

हम सभी इस श्रेणी के लोग हैं, फर्क सिर्फ इतना है कि हर कोई अलग-अलग नंबरों पर इस तरह से प्रतिक्रिया करता है।

संक्षेप में मुख्य के बारे में

जैसा कि आप देख सकते हैं, औसत चेक बढ़ाने के कई तरीके हैं। केवल इस लेख में मैंने कुछ लिखा है जिसे किसी भी व्यवसाय में लागू किया जा सकता है - खुदरा, सेवाओं और बी2बी।

लेकिन आप कैसे जानते हैं कि आपके व्यवसाय के लिए क्या काम करेगा? और कुछ नहीं, जो आपको पसंद आया उसे पेश करने के अलावा। एक बार में बेहतर। तब आपका औसत चेक अनिवार्य रूप से बढ़ेगा।

उसके साथ काम किए बिना, आप लाभ का 30% तक खो देते हैं। बेशक, यह दोहरीकरण नहीं है, जो सभी विपणन एजेंसियों से भरा हुआ है। लेकिन आप और मैं जानते हैं कि परिणाम ऐसे छोटे और लक्षित कार्यों का योग मात्र है।