Metode analisis dalam perdagangan eceran. Metode untuk menganalisis dinamika volume penjualan

Untuk pembangunan yang berhasil Bisnis dengan berbagai ukuran perlu meninjau kinerjanya secara berkala. Berdasarkan data yang diperoleh, dimungkinkan untuk meningkatkan efisiensi toko secara signifikan dan membangun strategi lebih lanjut untuk pengembangannya.

Analisis penjualan produk: indikator dan metrik

Untuk bisnis besar, paling relevan untuk melakukan analisis penjualan tepat waktu untuk mencegah masalah yang mungkin timbul dalam waktu dekat. Analisis dilakukan menurut beberapa parameter utama:

• tingkat konversi;
• data pada cek rata-rata;
• persentase pengembalian;
• intensitas gaji.

Konversi adalah elemen yang sangat penting dalam mengevaluasi efektivitas usaha dagang. Ini adalah indikator utama profesionalisme karyawan toko.

Konversi mencerminkan persentase jumlah orang yang melakukan pembelian. Semakin tinggi persentase ini, semakin baik fungsi stopkontak.

Cek rata-rata dihitung dengan membagi total pendapatan dengan jumlah semua cek.

Dinamika positif dari pertumbuhan koefisien ini menunjukkan arah perkembangan perusahaan yang benar. Anda dapat merangsang peningkatan cek rata-rata dengan mengadakan promosi dan penjualan.

Tingkat pengembalian yang dapat diterima adalah 5% dari omset.

Jika angka ini terlampaui, ada baiknya memikirkan alasan situasi ini. Ada kemungkinan produk berkualitas rendah dibeli, harga saat ini terlalu tinggi, penjual menyesatkan pembeli tentang kualitas produk, dll.

Nilai intensitas upah dihitung sebagai rasio dari total pendapatan penjualan untuk upah dan memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi dan mengurangi biaya.

Skor optimal untuk pengecer- 10%. Jika lebih tinggi, maka masalah seperti kelebihan staf mungkin terjadi, taruhan tinggi pada pembayaran sewa dan pinjaman, pergantian staf yang tinggi dan gaji staf yang meningkat, margin kecil pada produk.

Analisis Penjualan Eceran: Akuntansi Faktor Objektif

Ada faktor penting ketika menganalisis penjualan suatu perusahaan, yang sulit dipengaruhi, tetapi harus diperhitungkan:

1. Geografi. Lokasi outlet yang menguntungkan secara langsung memengaruhi jumlah penjualan. Toko-toko yang terletak di dekat metro dan bagian kota yang sibuk memiliki tingkat perputaran yang tinggi. Pemeriksaan rata-rata di daerah pedesaan akan lebih rendah daripada di kota metropolitan.
2. Musiman. Semua produk dalam perdagangan eceran dirancang untuk waktu tertentu dalam setahun. Misalnya, sepatu bot bulu laku di musim dingin, tetapi basi di musim panas. Setelah mengatur obral di musim panas dan menurunkan harga sepatu musim dingin, Anda dapat membuang barang-barang koleksi yang sudah ketinggalan zaman.
3. Kompetisi. Anda tidak dapat mengabaikan ketentuan dan penawaran toko yang terletak di dekatnya. Pesaing terus-menerus menghadirkan trik baru untuk memikat pelanggan. Penting untuk mengikuti perkembangan peristiwa dan perubahan yang terjadi di pasar.

Profitabilitas penjualan

Evaluasi profitabilitas suatu bisnis memungkinkan Anda menarik kesimpulan tentang keefektifannya secara keseluruhan. Profitabilitas dihitung sebagai persentase antara harga pokok barang dan laba bersih yang diterima dari penjualannya.

Misalnya, pembelian dan pengangkutan produk menelan biaya 100 ribu rubel, setelah penjualan keuntungannya mencapai 10 ribu rubel. Profitabilitas jenis barang ini adalah 10%.

Anda dapat meningkatkan indikator ini dengan menghitung semua pendapatan dan pengeluaran perusahaan, mengidentifikasi titik lemah dan kekurangan dalam pengoperasian seluruh sistem.

Untuk memastikan stabilitas ekonomi perusahaan dalam ukuran apa pun, perlu dilakukan analisis penjualan secara teratur, sebaiknya sebulan sekali, dan bandingkan hasil dengan indikator sebelumnya. Mempertahankan akuntansi yang cermat akan memungkinkan Anda mengelola bisnis secara strategis dan bertahan dalam persaingan yang ketat.

Analisis penjualan eceran dilakukan dalam urutan yang ketat. Pertama, total volume penjualan dianalisis, kemudian struktur komoditas penjualan, kemudian status persediaan. Kesimpulannya, penerimaan komoditas dianalisis, dilakukan analisis umum indikator, yang memungkinkan Anda untuk lebih jelas menentukan dampak penerimaan barang terhadap perubahan penjualan, menetapkan ketidakseimbangan, cadangan yang tidak terpakai, dan mengembangkan langkah-langkah yang diperlukan untuk meningkatkan kepuasan permintaan konsumen.

Analisis volume penjualan diakhiri dengan kesimpulan dan saran tentang bagaimana meningkatkan organisasi perdagangan, mempercepat penjualan, dan meningkatkan kualitas layanan pelanggan.

Dalam proses menganalisis volume penjualan pengecer, tugas-tugas berikut ditetapkan:

• 1. menilai tingkat, ritme, dan keseragaman pelaksanaan rencana, yaitu mempelajari implementasi rencana penjualan dalam hal volume total, komposisi penjualan, struktur divisi, untuk tahun, kuartal dan bulan;
• 2. pelajari tren dan evaluasi perubahan volume dan struktur penjualan, kepatuhan mereka terhadap anggaran dan permintaan penduduk akan barang, cari tahu bagaimana permintaan konsumen terpenuhi;
• 3. mempelajari komposisi penjualan dengan cara perdagangan, komposisi barang;
• 4. menilai peran dan tempat badan usaha di pasar regional;
• 5. mempelajari sebab-sebab yang mempengaruhi pelaksanaan rencana dan dinamika penjualan;
• 6. mengidentifikasi kelebihan dan kekurangan dalam pekerjaan perusahaan, prospek pengembangan penjualan yang ada;
• 7. mengembangkan langkah-langkah dan keputusan manajemen yang optimal untuk pengembangan volume penjualan.
• 8. Saat menganalisis volume penjualan toko ritel informasi yang diperlukan berikut ini digunakan:
• 9. sosial - indikator ekonomi area aktivitas:
• 10. komposisi penduduk, ukuran dan lapangan kerja, pendapatan dan pengeluaran, kapasitas pasar, volume penjualan pesaing, dll.;
• 11. laporan statistik dan akuntansi yang menyajikan data aktual perkembangan penjualan;
• 12. rencana pengembangan sosial ekonomi perusahaan;
• 13. sumber informasi ekstra akuntansi, bahan studi sampel, observasi, survei.

Analisis penjualan diperlukan untuk mengidentifikasi tren pertumbuhan atau penurunan penjualan produk dan dinamika keuntungan penjualan. Selain itu, dengan menganalisis penjualan, perusahaan dapat mengidentifikasi ceruk yang menjanjikan, merencanakan strategi penjualan, menyesuaikan lini produk, mengevaluasi keefektifan kampanye periklanan dan pemasaran, dan mengembangkan daya tarik. khalayak sasaran penawaran.

Juga, analisis penjualan dapat mengidentifikasi produk atau kelompok produk yang membutuhkan pendekatan khusus dalam mempromosikan mereka di pasar, sehingga memastikan upaya penyesuaian tepat waktu. Analisis penjualan memungkinkan Anda untuk memastikan bahwa taktis yang tepat dan keputusan strategis. Selain itu, analisis penjualan oleh masing-masing gerai ritel, divisi, dan cabang akan memungkinkan pendekatan yang lebih objektif untuk menilai efektivitas aktivitas struktur perusahaan individu.

Program Ritel dirancang untuk memperluas pangsa pasar di pasar barang konsumen yang sangat kompetitif. Dengan analitik cerdas dari TIBCO Spotfire, Anda mendapatkan peluang baru dan menghilangkan semua risiko. Wawasan produktif mudah ditemukan dengan dasbor interaktif, visualisasi yang jelas, dan analitik prediktif dan berbasis peristiwa. Anda dapat melakukan analisis penjualan eceran dari perangkat apa pun.

Tinjauan

Solusi

Optimasi

Kontrol

datamining

Analisis dan optimisasi

Geo-analitik untuk optimalisasi rantai pasokan

Geo-analytics dirancang untuk mengoptimalkan rantai pasokan produk ritel. Sebagai bagian dari Spotfire, sistem melapisi toko dan pusat distribusi di peta. Anda dapat menerima berbagai data: kemacetan lalu lintas, perubahan cuaca, jarak, dll. Melalui penggunaan alat TIBCO, tugas sehari-hari dioptimalkan. Misalnya, rute mobil dibuat secara otomatis dengan batasan jarak tertentu atau jumlah toko. Anda dapat menentukan bagaimana keputusan teoretis untuk menutup pusat distribusi dapat memengaruhi situasi secara keseluruhan.

Optimalisasi gudang

Fitur Pengoptimalan Gudang memvisualisasikan rute pengambilan produk di gudang. Dengan cara ini, manajemen dapat mengidentifikasi dan memberantas jalur yang tidak menguntungkan. Anda dapat menetapkan batasan untuk program dalam hal berat, gunakan dengan lemari es saja, dll.

Rute optimal dapat dipilih menggunakan skenario Bagaimana jika?. Hasilnya dievaluasi dan divisualisasikan secara dinamis.

Simulasi gravitasi

Analisis pemodelan gravitasi berdasarkan demografi populasi di dua lokasi. Program ini memprediksi pergerakan orang, informasi, dan komoditas antar titik.

Dengan cara ini, Anda mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang jumlah pelanggan yang dilayani oleh pengecer yang berbeda dan memikirkan posisi toko dan produk di tempat ini. Anda juga dapat memprediksi dampak toko baru secara teoritis terhadap orang lain.

keranjang pasar

Alat ini dirancang untuk mengeksplorasi kelompok hubungan penting antara produk yang dibeli. Dengan pemahaman yang lebih baik tentang variabel prediktif dan reaksi, Anda memperoleh kemampuan untuk menghitung metrik seperti:

• transparansi organisasi yang optimal;
• pembobotan variabel;
• pendapatan (total dan berdasarkan poin).

Pengelompokan Profil Toko

Menggunakan alat ini membawa manfaat berikut:

• perencanaan toko dan bermacam-macam yang lebih baik;
• optimalisasi store space untuk memenuhi permintaan pelanggan dari setiap segmen;
• mengidentifikasi promosi yang efektif tergantung pada spesifikasi segmen audiens target;
• pembentukan bermacam-macam yang optimal;
• korelasi stok gudang sehubungan dengan permintaan;
• penghapusan pengembalian yang tidak menguntungkan karena kurangnya ruang di gudang;
• identifikasi atribut eksternal dan faktor internal yang mengatur kinerja optimal.

penambangan data adalah sistem perencanaan dan peramalan serbaguna yang menemukan solusi berdampak dari konten mentah sebelumnya.

Analisis keranjang belanja

Dengan metode ini, Anda menemukan kombinasi produk yang dibeli pelanggan pada waktu yang bersamaan. Jadi, Anda dapat memikirkan lokasi produk di rak secara efektif.

Penciptaan model loyalitas karyawan

Membuat model loyalitas karyawan merupakan tugas utama dalam meningkatkan produktivitas tenaga kerja. Karena alat analisis regresi, model sistem Penambangan Data, menentukan koefisien korelasi, dan menguji keakuratan model. Hasilnya adalah perkiraan tindakan yang sangat efektif yang dapat meningkatkan produktivitas staf.

Pemodelan pendapatan rute tol

Untuk membuat peramalan rute, Data Mining menggunakan algoritma deret waktu yang memperhitungkan semua kemungkinan faktor pengaruh. Berkat teknologi pengujian stres bawaan, pengguna mempelajari lebih dalam esensi dari perubahan parameter.

Pemisahan basis klien

Bisnis ini dirancang untuk menghasilkan dan secara bertahap meningkatkan penjualan. Penambangan Data membantu mempercepat proses ini dengan membuat zonasi basis pelanggan menurut berbagai kriteria dan parameter. Dendogram, peta suhu, dan diagram jaringan digunakan untuk merepresentasikan cluster dan proses interaktif secara visual.

Pengguna dapat menerima sistem rekomendasi yang mempertimbangkan preferensi pelanggan. Jadi dia akan dapat menawarkan barang ke segmen pelanggan tertentu pada waktu yang tepat dengan harga terbaik. Probabilitas pembelian sangat meningkat. Program memindai pembelian setiap hari dan melengkapi model dengan data baru, menghasilkan daftar rekomendasi. Sistem rujukan tidak hanya untuk penjualan langsung. Mereka digunakan dalam milis Internet dan telemarketing.

Analisis produk

Penambangan Data melakukan analisis klasik produk menggunakan bagan Pareto, grafik, dan metode analisis multivariat lainnya. Anda dapat membeli perangkat lunak eceran dari pemasok profesional "ASU-ANALYTICS". Teknologi data dengan cepat membayar sendiri dengan solusi produktif yang mereka bawa.

Untuk analisis penjualan, gunakan metodologi 2Q1D. 2Q1D - "kode" di mana urutan tertentu dienkripsi: dua "Q" berarti Kuantitas (kuantitas) dan Kualitas (kualitas), dan satu D - Mengembangkan (pengembangan).

Kuantitas mengasumsikan bahwa di perusahaan, terlepas dari areanya, indikator kuantitatif dipantau untuk aktivitas harian manajer (panggilan, rapat, presentasi, transaksi) dan jumlah prospek yang diterima. Ini adalah dasar dari fondasi penjualan apa pun, yang memungkinkan Anda memaksimalkan lebar "pintu masuk" ke corong. Namun, indikator tersebut sama sekali tidak “sensitif” terhadap kualitas proses. Oleh karena itu, untuk pekerjaan penuh, Anda juga perlu memantau parameter kualitas.

Kualitas - serangkaian indikator kualitas, yang pemantauannya memungkinkan untuk memengaruhi "lebar" corong. Indikator kualitatif utama dari keadaan penjualan bersifat umum dan dari tahap ke tahap. Untuk meningkatkannya, lakukan penelitian kualitatif seperti:

1. Segmentasi basis pelanggan saat ini menurut ukuran kontrak, industri, produk
2. analisis ABCXYZ
3. Migrasi pelanggan berdasarkan kategori
4. Mengukur kapasitas rekanan dengan menentukan bagiannya dalam struktur pembeliannya

Mengembangkan melibatkan perluasan bisnis melalui saluran dan produk baru. Anda membuat corong baru, lacak biaya rata-rata per prospek.

Analisis Penjualan: Laporan Utama

Analisis Penjualan: Papan Elektronik

Laporan ini penting untuk analisis karena berisi informasi dasar tentang situasi.

Barang-barang yang harus ada di papan elektronik:

1. Persentase tugas yang diselesaikan untuk tanggal saat ini

Rencana untuk tanggal saat ini = jumlah hari kerja x jumlah hari kerja

Persentase rencana selesai = Aktual pada tanggal saat ini / Rencana pada tanggal saat ini

Jika ada semacam musim atau spesialisasi, maka harus ada tautan ke hari-hari tersebut. Misalnya, bisnis ritel dicirikan oleh hari-hari penjualan aktif (akhir pekan) dan mode normal (untuk hari kerja). Maka Anda perlu mengevaluasi pekerjaan penjual secara bergiliran.

Kesalahan utama yang dilakukan dalam analisis pada tahap ini adalah ketika fakta bahwa rencana selesai pada tanggal saat ini dibagi dengan rencana bulanan, dan bukan dengan tanggal saat ini. Akibatnya, diperoleh data yang salah. Karena di awal bulan mereka selalu membeli lebih buruk, dan di akhir bulan indikatornya merata. Oleh karena itu, jika Anda perlu melakukan analisis pada tanggal saat ini, bagilah fakta eksekusi tepat dengan tanggal yang Anda minati.

1. Berapa banyak uang yang datang
2. Berapa banyak yang tersisa untuk dijual sebelum akhir minggu untuk memenuhi target mingguan

Poin yang sangat nyaman untuk analisis. Segera jelas berapa banyak yang dibutuhkan setiap manajer untuk menyelesaikan tugas.

1. Rencana bulanan

Harap dicatat bahwa untuk karyawan baru harus lebih sedikit. Ini adalah praktik yang sepenuhnya normal di banyak perusahaan.

1. Hari dalam sebulan
2. Berapa hari telah berlalu (termasuk minggu ini)
3. Rencanakan hingga akhir minggu secara kumulatif
4. Jumlah hari yang telah berlalu, termasuk hari ini

Tabel ini dapat dibuat di Excel dan ditautkan ke program 1C, CRM. Delegasikan fungsi pengisiannya kepada manajer agar mereka memasukkan data setelah menerima uang.

Mintalah kepala departemen Anda untuk mengirimkan laporan ini kepada Anda setiap hari. Dengannya, Anda tidak hanya dapat melakukan analisis, tetapi juga memengaruhi situasi saat ini tepat waktu: mengatur pengajuan lamaran ke manajer, memengaruhi setiap angka sehingga semua manajer dapat mencapai indikator yang diperlukan tepat waktu.

Analisis Penjualan: visualisasi hasil untuk seluruh departemen

Selain apa adanya bentuk elektronik pelaporan, Anda harus memiliki papan nyata di kantor Anda tempat para manajer menuliskan hasil mereka.

Kami sangat menyarankan menggunakan format papan elektronik dan nyata. Saat menganalisis, Anda sendiri akan terkejut betapa papan nyata memengaruhi hasilnya. Merekam hasil Anda sendiri menciptakan emosi tertentu bagi manajer juga. Tentunya jika kita menilai bukan pekerjaan call center dengan 150 karyawan. Hanya dalam hal ini saran ini tidak tepat.

Analisis penjualan: kami menganalisis rencana pembayaran

Tugas pembayaran untuk minggu dan besok harus ditetapkan di muka, dan bukan di awal minggu atau hari. Misalnya pada hari Jumat minggu sebelumnya dan malam sebelumnya.

Ini memungkinkan Anda untuk menganalisis dengan tenang dan memungkinkan untuk merestrukturisasi tugas untuk situasi saat ini.

Terlepas dari seringnya penolakan dari manajer, penting untuk mengisi laporan semacam itu. Hal ini memungkinkan Anda untuk melakukan analisis dalam hal pencapaian/harapan.

Contoh rencana pembayaran mingguan:

• Pengelola
• Klien
• omset tahunan klien
• Apa yang dilakukan klien
  • Produk
  • Kecepatan
  • Jumlah
  • Kapan akan membayar
  • Tautkan ke klien
  • Komentar

Di ritel, hanya cek besar untuk pelanggan reguler yang dapat direncanakan.

Contoh tugas pembayaran untuk besok:

• Tautkan ke CRM
• Jumlah
• Nama produk
• Alamat, dll.

Analisis penjualan: membongkar dari CRM

Dalam sistem CRM, Anda dapat membuat pengaturan otomatis untuk analisis penjualan. Tetapi sebelum Anda melakukannya, tanyakan pada diri Anda apakah itu tepat untuk Anda.

Karena masalah utama laporan otomatis adalah manajer penjualan tidak selalu masuk ke sistem untuk melihatnya.

Dan jika laporan ini tersedia dalam format Excel, manajer memiliki kesempatan untuk melihat situasi dan menganalisis penjualan secara pribadi. Inilah yang harus dia lakukan sendiri setiap hari.

Analisis penjualan: mengukur "potensi" pembeli

Potensi pembeli harus diukur untuk memahami kepada siapa dan seberapa banyak Anda bisa menjual. Metode analisis penjualan memungkinkan Anda mengetahuinya. Hasilnya, Anda tidak membuang waktu untuk klien "berkapasitas rendah". Dan sekaligus meningkatkan frekuensi pengiriman dan pemeriksaan rata-rata dengan rekanan dengan potensi pengadaan yang tinggi.

Untuk memahami potensi apa yang dimiliki pembeli, perlu menghitung tingkat penetrasi. Di bawah kata yang tidak biasa "penetrasi" mengacu pada pangsa produk Anda dalam total pembelian klien. Mengukur pangsa ini adalah salah satu metode analisis penjualan dasar untuk bisnis apa pun.

Penentuan share dilakukan dalam 2 langkah.

1. Anda mensurvei semua pelanggan reguler dengan mengajukan pertanyaan berikut kepada mereka:

• “Berapa banyak Anda membeli produk yang sama dari perusahaan lain?”
• “Apa lagi yang Anda beli di tempat lain yang bisa Anda beli dari kami?”
• “Apa yang perlu dilakukan agar Anda membeli lebih banyak dari kami?”

Bersiaplah untuk menerima informasi tentang tidak lebih dari 60-70% basis Anda saat ini. Banyak yang hanya akan "melarikan diri" dari jawabannya. Oleh karena itu, ke depan, metode statistik analisis penjualan harus dihubungkan.

2. Anda perlu menganalisis diri sendiri atau memesan riset pasar dari agen pihak ketiga. Jadi Anda akan mengerti persis apa kapasitas sebenarnya, berapa banyak peserta yang mengoperasikannya, ceruk apa yang masih gratis, dll.

Analisis Penjualan: Meneliti Pelanggan dan Produk olehABC XYZ

Metode analisis penjualan berdasarkan basis saat ini memungkinkan Anda melacak indikator seperti keteraturan dan volume pengiriman. Mereka penting karena mereka adalah indikator utama pengembangan bisnis.

Benar, diperbaiki secara terpisah dari tolok ukur apa pun, keteraturan dan volume pengiriman untuk setiap klien tidak informatif. Oleh karena itu, saat mengukurnya, biasanya digunakan metode analisis penjualan seperti penelitian ABCXYZ dan migrasi pelanggan dari kategori ke kategori.

Studi dasar ABCXYZ saat ini adalah metode analisis penjualan yang mengasumsikan 3 kategori volume dan 3 kategori keteraturan. Selain itu, kategori-kategori ini dapat diukur tidak hanya berdasarkan volume dan keteraturan dalam konteks pembeli, tetapi juga dalam konteks setiap barang - satu unit produksi.

Grup ABC:

• A - dibeli dalam volume besar
• B - diperoleh dalam volume sedang
• C - dibeli dalam volume kecil

Grup XYZ:

• X - dibeli secara teratur
• Y - diperoleh (s) tidak teratur
• Z - dibeli sekali

Akibatnya, 9 kelompok kontraktor/produk terbentuk di persimpangan kriteria ini. Kemudian lakukan 4 langkah.

1. Pelajari dengan seksama karakteristik AX, BX adalah target pelanggan/produk Anda. Mereka kemungkinan besar tidak lebih dari 20%, tetapi mereka memberikan 80% dari keuntungan.

2. Bekerja dengan loyalitas pada CX, AY, BY - mereka memiliki potensi untuk pindah ke kategori teratas AX, BX.

3. Bayar paling banyak perhatian dekat apa yang dikatakan pembeli dari AZ. Mereka akan memberi Anda rekomendasi paling berharga.

4. Dan lebih baik menolak bekerja dengan produk dan klien yang termasuk dalam kategori BZ, CY, CZ. Anda membelanjakan lebih dari yang Anda hasilkan untuk mereka.

Analisis Penjualan: Migrasi Pelanggan berdasarkan KategoriABC XYZ

Setelah gambarannya jelas, lanjutkan ke metode analisis penjualan berikutnya - lacak migrasi pelanggan dan produk dari kategori ke kategori dan dinamika proses ini.

Untuk ini, 4 metode menganalisis penjualan dari seluruh massa pelanggan saat ini digunakan.

Metode analisis 1: migrasi oleh pembeli

Isi formulir berikut di CRM.

Metode analisis 2: migrasi dalam konteks manajer

Anda dapat menggunakan tabel ini.

Metode analisis 3: perubahan kualitas portofolio penjual dalam hal pengiriman oleh ABC.

Menurut diagram ini, orang dapat menilai bahwa ada yang tidak beres dengan penjual Ivanov. Jumlah pelanggan yang membeli melaluinya dalam volume besar (kategori A) turun lebih dari 3 kali lipat dalam setahun.

Metode analisis 4: kontrol keteraturan pembelian oleh XYZ dalam portofolio karyawan

Analisis Penjualan: Menentukan Indeks Loyalitas Pelanggan

Seberapa baik pembeli memperlakukan Anda, yaitu tingkat loyalitas mereka, bergantung pada volume dan keteraturan transaksi di basis saat ini. Untuk memahami tingkat kesetiaan mereka dan mempengaruhinya, a metode efektif analisis penjualan - indeks loyalitas pelanggan (Net Promoter Score - ).

Kami mengukur dan mengerjakannya sebagai berikut.

1. Kami melakukan survei di antara klien. Untuk melakukan ini, kami mengajukan 2 pertanyaan: "Pada skala 10 poin, seberapa besar kemungkinan Anda merekomendasikan produk kami kepada kenalan / teman / kerabat?" dan "Apa yang perlu dilakukan agar lain kali Anda memberi kami 10 poin?".

2. Bergantung pada jumlah poin yang diberikan kepada Anda pada pertanyaan pertama, kami membagi semua responden menjadi 3 kategori:

• 0-6 poin - kritik. Mereka pasti tidak setia kepada Anda. Bagaimana tidak mendapat penghasilan dari ulasan negatif seperti itu. Pembeli di grup ini tidak akan pernah merekomendasikan Anda.
• 7-8 poin - netral. Grup ini senang dengan segalanya. Tapi mereka tidak termasuk dalam kategori fans Anda. Mereka tidak akan mengatakan hal-hal buruk, tetapi mereka juga tidak akan merekomendasikannya.
• 9-10 poin - pendukung. Pelanggan yang benar-benar setia. Terkadang mereka juga disebut "promotor", karena mereka secara aktif merekomendasikan Anda kepada kerabat, teman, mitra mereka.

3. Hitung NPS.

NPS \u003d (Jumlah yang memberikan 9-10 poin / jumlah responden) - (jumlah yang memberikan poin 6 ke bawah / jumlah responden)

• 5-10% NPS adalah indikator loyalitas yang sangat rendah. Semuanya buruk. Perusahaan tertatih-tatih di tepi. Ambil tindakan mendesak. Indikator seperti itu dianggap normal hanya untuk sejumlah kecil industri, seperti agen real estat dan pusat kesehatan.

• 45% NPS normal. Segalanya berjalan baik untuk Anda. Tapi ini bukan waktunya untuk berpuas diri, karena Anda jelas bukan salah satu pemimpin pasar.

• 50-80% NPS adalah pemimpin industri. Pembeli kembali lagi dan lagi. Anda berada di puncak pasar. Cobalah yang terbaik untuk mempertahankan posisi Anda.

Analisis penjualan:BUSUR, CRR, LTV– indikator pembangunan

KE metode yang efektif analisis pengembangan bisnis meliputi LTV (Lifetime Value - nilai pembeli), ARC (pendapatan rata-rata per pelanggan - jumlah rata-rata untuk periode tersebut), CRR (Customer Retention Rate - indikator retensi).

Metode analisis seperti mengukur LTV menunjukkan berapa banyak pendapatan bisnis dari setiap pelanggannya selama "kehidupan" sebagai klien perusahaan.

LTV=S*C*P*T

S - tagihan rata-rata;

P - profitabilitas sebagai persentase dari jumlah cek;
T adalah jumlah rata-rata bulan dimana pembeli tetap aktif).

ARC=S*C*P

S - tagihan rata-rata;
C - jumlah pembelian rata-rata per bulan;
P - profitabilitas sebagai persentase dari jumlah cek.

Selalu pantau sesuatu yang sederhana seperti CRR. Ini adalah tingkat retensi pelanggan. Ini menunjukkan bagaimana pelanggan datang atau pergi. Miliknya perubahan positif sebesar 5% dapat memberikan peningkatan keuntungan hingga 25-95%. Korelasi semacam itu dicatat dalam studi oleh para ilmuwan di Harvard Business School.

CRR = ((E-N) / S) x 100

E - jumlah pembeli pada akhir periode;
N adalah jumlah pelanggan baru yang diperoleh selama periode ini;
S - jumlah pembeli di awal periode.

Analisis Penjualan: Fitur Utama CRM

Tren utama di bidang peningkatan penjualan adalah otomatisasi proses bisnis. Ini tidak hanya mengurangi kesalahan, meminimalkan apa yang disebut faktor manusia, tetapi juga membantu menganalisis situasi.

Tip nomor 1, yang tidak bosan kami ulangi: untuk pertumbuhan penjualan, penerapan CRM diperlukan. Dalam hal ini, fungsi utama harus dikonfigurasi dalam sistem. Salah satunya adalah entri otomatis setiap transaksi di CRM pada saat kontak pertama. Penting agar setiap klien potensial segera memasuki sistem, dan bukan manajer yang memutuskan apakah akan memulainya atau tidak. Jika fitur ini diatur, Anda akan dapat menganalisis penjualan berdasarkan data lalu lintas nyata.

Selain itu, fungsi distribusi lead robotik harus diatur dalam CRM, bergantung pada riwayat komunikasi dengan klien. Artinya, sistem harus melihat manajer mana yang bekerja dengan siapa. Selain itu, CRM harus secara otomatis mendistribusikan arahan "hangat" dan "panas" di antara karyawan, tergantung pada kualifikasi mereka.

Di antara kesalahan umum yang menghalangi analisis penjualan yang objektif adalah sebagai berikut:

1. Pekerjaan di CRM dilakukan dari rekanan, bukan dari kesepakatan. Dalam kasus pertama, Anda sebenarnya memiliki buku kontak. Jika pekerjaan dalam sistem berlangsung pada transaksi, maka Anda dapat melacak bagaimana klien bergerak, pada tahap apa dia "macet".

2. Transaksi menggunakan status "Berpikir", "Sedang berlangsung", "Sedang berlangsung", yang mengumpulkan pelanggan di corong dan tidak memindahkan mereka ke tahap berikutnya. Singkirkan status ini! Cobalah untuk segera mengidentifikasi "tautan tambahan" di antara calon pelanggan, kecualikan dari daftar mereka yang tidak akan pernah membeli dari Anda. Gunakan status informatif: "penawaran komersial terkirim", "faktur dikeluarkan", "dibayar".

3. Tidak ada integrasi CRM dengan situs. Dalam hal ini, 50% aplikasi hilang, karena manajer memutuskan sendiri kriteria aplikasi mana yang "layak" untuk diproses.

Untuk menganalisis penjualan, Anda perlu mengetahui loyalitas pelanggan. Saat panggilan otomatis diatur, tugas menyusun peringkat NPS terasa disederhanakan. Omong-omong, jika perusahaan memiliki siklus penjualan produk / layanan berkala, maka analitik harus menyertakan indikator seperti bagian di klien. Penting untuk memahami berapa banyak produk yang diambil pembeli dari perusahaan Anda, dan untuk apa dia beralih ke pesaing. Ada layanan yang, ketika terintegrasi dengan CRM, memungkinkan Anda mengatur panggilan otomatis: sistem akan mentransfer panggilan ke manajer saat klien mengangkat telepon. Artinya, otomatisasi membantu untuk digunakan waktu kerja karyawan: dia tidak perlu menghubungi nomor itu lagi dan lagi, tunggu jawaban. Fitur lain dari layanan tersebut adalah sistem dapat merekam semua percakapan, yang berguna saat menganalisis penjualan.

Mengatur pertemuan, mengembalikan pelanggan yang hilang, membuat penawaran komersial - untuk tahap apa pun Anda harus memiliki skrip yang tepat. Kami menyarankan membuang versi kertas ke tempat sampah dan mengembangkan skrip menggunakan platform modern. Dalam hal ini, Anda selalu dapat menganalisis bagaimana manajer menggunakan skrip, kesalahan apa yang dibuat, pada tahap apa klien hilang, dll.

3. Dengarkan 2-3 panggilan setiap salesman per bulan dan masukkan hasil penyadapan ke dalam lembar pengembangan.

4. Kumpulkan untuk setiap bawahan folder pengembangannya.

6. Kontrol jumlah panggilan masuk dan keluar.

7. Kontrol durasinya.

Kami telah meninjau laporan utama yang harus disimpan untuk analisis situasi yang benar. Periksa bagaimana Anda menyiapkannya. Taksir berapa gambaran lengkap Anda dapat melihat berkat data yang diberikan karyawan kepada Anda.

Analisis penjualan dan keuntungan perusahaan adalah salah satu kualitas mendasar dari seorang spesialis pemasaran. Memiliki laporan penjualan yang disusun dengan benar, akan lebih mudah bagi Anda untuk mengembangkan strategi periklanan untuk pengembangan perusahaan, dan jawaban atas pertanyaan manajemen "Apa prasyarat utama penurunan penjualan?" tidak akan lama.

Pada artikel ini, kami akan mempertimbangkan contoh pemeliharaan dan analisis statistik penjualan pabrik manufaktur. Contoh yang dijelaskan dalam artikel ini juga cocok untuk perdagangan eceran dan grosir, untuk menganalisis penjualan satu toko. Templat analisis penjualan yang kami siapkan di Excel bersifat sangat berskala besar, berisi berbagai nuansa analisis dinamika penjualan, yang tidak selalu diperlukan untuk setiap perusahaan. Sebelum menerapkan template, pastikan untuk menyesuaikannya dengan spesifikasi bisnis Anda, hanya menyisakan informasi yang Anda perlukan untuk memantau fluktuasi penjualan dan mengevaluasi properti pertumbuhan.

Pengantar analisis penjualan

Sebelum Anda menganalisis penjualan, Anda perlu mengumpulkan statistik. Oleh karena itu, tentukan karakteristik utama yang ingin Anda pertimbangkan dan frekuensi pengumpulan karakteristik tersebut. Berikut adalah daftar yang paling banyak karakteristik yang diinginkan analisis penjualan:

Indeks	Komentar
Penjualan dalam potongan dan rubel	Lebih baik mengumpulkan statistik penjualan dalam bentuk potongan dan rubel secara terpisah untuk setiap item komoditas setiap bulan. Statistik ini memungkinkan Anda untuk menemukan titik pangkal penurunan / peningkatan penjualan dan segera temukan alasan untuk konfigurasi seperti itu. Selain itu, statistik semacam itu memungkinkan Anda melacak perubahan harga rata-rata pengiriman produk dengan adanya berbagai hadiah atau diskon untuk mitra.
biaya satuan	Biaya suatu produk adalah nuansa mendasar dari setiap analisis penjualan. Mengetahui tingkat biaya produk, akan lebih mudah bagi Anda untuk mengembangkan promosi pemasaran dagang dan mengelola harga di perusahaan. Berdasarkan harga biaya, Anda dapat menghitung profitabilitas rata-rata produk dan menemukan posisi yang lebih menguntungkan dalam hal keuntungan untuk merangsang penjualan. Statistik biaya dapat disimpan setiap bulan, tetapi jika tidak ada kemampuan seperti itu, lebih baik melacak dinamika triwulanan dari indikator ini.
Penjualan melalui front penjualan atau wilayah penjualan	Jika perusahaan Anda bekerja dengan wilayah / kota yang berbeda atau memiliki beberapa divisi di departemen penjualan, maka statistik penjualan untuk wilayah dan front ini bertujuan untuk menyimpan. Jika Anda memiliki statistik seperti itu, Anda dapat mengetahui area mana yang pertama kali memastikan pertumbuhan / penurunan penjualan dan dengan cepat mengetahui alasan penyimpangannya. Implementasi frontal dilacak setiap bulan.
Distribusi produk	Distribusi produk berhubungan langsung dengan pertumbuhan atau penurunan penjualan. Jika sebuah perusahaan memiliki kemampuan untuk memantau keberadaan suatu produk di Republik Tatarstan, lebih baik mengumpulkan statistik tersebut setidaknya sekali dalam seperempat. Mengetahui jumlah poin di mana barang yang dikirim disajikan secara khusus, Anda dapat menghitung tingkat perputaran produk gerai ritel(penjualan/jumlah RT) dan merealisasikan tingkat permintaan riil atas produk perusahaan. Distribusi dapat dikontrol setiap bulan, tetapi paling nyaman untuk memantau indikator ini setiap tiga bulan.
Jumlah klien	Jika sebuah perusahaan bekerja dengan tautan dealer atau di pasar B2B, itu bertujuan untuk melacak statistik jumlah pelanggan. Dalam hal ini, Anda dapat mengevaluasi kualitas pertumbuhan penjualan. Misalnya, sumber pertumbuhan penjualan adalah peningkatan permintaan akan suatu produk atau sekadar perluasan geografis di pasar.

Poin-poin utama yang perlu Anda perhatikan saat melakukan analisis penjualan:

• Dinamika penjualan berdasarkan barang dan bagian depan yang merupakan 80% dari penjualan perusahaan
• Dinamika penjualan dan laba dibandingkan dengan periode yang sama tahun sebelumnya
• Perubahan harga, biaya, dan profitabilitas penjualan untuk masing-masing item, grup produk
• Kualitas pertumbuhan: dinamika penjualan per 1 RT, per 1 klien

Pengumpulan statistik penjualan dan laba

Mari kita bahas secara khusus misalnya, dengan jelas menunjukkan bagaimana melakukan analisis penjualan.

Sebagai langkah pertama, kami mengumpulkan statistik penjualan untuk setiap barang vital perusahaan. Kami mengumpulkan statistik penjualan selama 2 periode: tahun sebelumnya dan tahun ini. Kami membagi semua artikel ke dalam kategori produk, yang ingin kami lihat dinamikanya.

Gbr.1 Contoh pengumpulan statistik penjualan berdasarkan item komoditas

Kami mengisi tabel yang disajikan di atas sesuai dengan indikator berikut: potongan, rubel, biaya rata-rata penjualan, biaya, laba, dan profitabilitas. Tabel ini akan menjadi sumber utama untuk analisis penjualan mendatang.

Statistik posisi penjualan untuk tahun sebelumnya dari periode saat ini diperlukan untuk membandingkan karakteristik pelaporan saat ini dengan tahun sebelumnya dan mengevaluasi properti pertumbuhan penjualan.

Selanjutnya, kami mengumpulkan statistik pengiriman di front utama departemen penjualan. Kami membagi pendapatan total (dalam rubel) berdasarkan penjualan dan kategori produk utama. Statistik diperlukan secara eksklusif dalam mata uang rubel, karena membantu menjaga situasi penjualan secara keseluruhan tetap terkendali. Diperlukan analisis yang lebih detail hanya dalam kasus ini, jika terjadi perubahan tajam dalam dinamika penjualan di salah satu arah.

Gbr.2 Contoh pengumpulan statistik penjualan berdasarkan front penjualan dan wilayah

Proses Analisis Penjualan

Setelah semua statistik penjualan yang diperlukan dikumpulkan, Anda dapat melanjutkan ke analisis penjualan.

Analisis pelaksanaan rencana penjualan

Jika perusahaan merencanakan dan menetapkan rencana penjualan, maka langkah pertama yang harus dilakukan adalah mengevaluasi implementasi rencana penjualan berdasarkan kelompok produk dan menganalisis kualitas pertumbuhan penjualan (dinamika pengiriman dalam kaitannya dengan periode yang sama tahun lalu).

Gambar 3 Contoh analisis penerapan rencana penjualan berdasarkan kelompok produk

Kami menganalisis pelaksanaan rencana penjualan menurut tiga indikator: pengiriman secara fisik, pendapatan dan laba. Di setiap tabel, kami menghitung % rencana dan dinamika terkait tahun sebelumnya. Semua paket dibagi ke dalam kategori produk, yang memungkinkan Anda untuk memahami lebih detail sumber penjualan rendah dan pemenuhan paket yang berlebihan. Analisis dilakukan secara bulanan dan triwulanan.

Pada tabel di atas, kami juga menggunakan bidang tambahan "prakiraan", yang memungkinkan kami memperkirakan implementasi rencana penjualan dengan mempertimbangkan dinamika pengiriman.

Analisis dinamika penjualan secara frontal

Analisis penjualan semacam itu diperlukan untuk memahami area departemen penjualan mana yang merupakan sumber utama penjualan. Laporan ini memungkinkan Anda untuk mengevaluasi dinamika penjualan di setiap area dan mengidentifikasi perbedaan penting dalam penjualan secara tepat waktu untuk penyesuaiannya. Kami memecah implementasi umum ke bagian depan OS, untuk setiap arah kami menganalisis implementasi berdasarkan kategori produk.

Gbr.4 Contoh analisis penjualan dengan front

Untuk menilai sifat-sifat pertumbuhan, digunakan indikator “dinamika pertumbuhan penjualan dibandingkan tahun sebelumnya”. Untuk menilai signifikansi arah dalam penjualan kelompok produk tertentu, parameter "bagian dalam penjualan,%" dan "penjualan per 1 klien" digunakan. Dinamika dilacak oleh kuartal untuk menghilangkan fluktuasi pengiriman.

Analisis struktur penjualan

Analisis struktur penjualan membantu untuk melihat secara umum keefektifan dan signifikansinya kelompok komoditas di belakang perusahaan. Analisis memungkinkan Anda untuk memahami grup produk mana yang lebih menguntungkan untuk bisnis, apakah pangsa grup produk utama berubah, apakah kenaikan harga menutupi kenaikan biaya. Analisis dilakukan setiap triwulan.

Gambar 5 Contoh menganalisis struktur penjualan bermacam-macam perusahaan

Menurut indikator "pengiriman dalam bentuk fisik", "pendapatan", dan "laba", bagian masing-masing grup di ransel perusahaan dan perubahan bagiannya diperkirakan. Menurut indikator "profitabilitas", "biaya" dan "biaya", dinamika nilai dalam kaitannya dengan kuartal sebelumnya diperkirakan.

Gbr.6 Contoh analisis biaya dan profitabilitas penjualan

analisis ABC

Salah satu langkah terakhir dalam analisis penjualan adalah analisis ABC standar dari bermacam-macam, yang membantu melaksanakan kebijakan bermacam-macam yang kompeten dan mengembangkan aktivitas pemasaran perdagangan yang efektif.

Gambar 7 Contoh analisis bermacam-macam ABC

Analisis ABC dilakukan dalam konteks penjualan dan laba setiap tiga bulan sekali.

Kontrol residu

Langkah terakhir dalam analisis penjualan adalah memantau stok produk perusahaan. Analisis saldo memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi posisi kritis yang diperkirakan memiliki surplus besar atau kekurangan produk.

Gbr.8 Contoh analisis residu produk

Laporan penjualan

Seringkali di perusahaan, departemen pemasaran bertanggung jawab untuk memenuhi target penjualan. Untuk laporan mingguan, cukup melacak tingkat implementasi rencana penjualan dengan total kumulatif dan menunjukkan prakiraan implementasi rencana penjualan untuk tingkat pengiriman saat ini. Laporan semacam itu memungkinkan Anda menemukan bahaya tidak terpenuhinya rencana penjualan tepat waktu dan membuat tindakan korektif.

Gbr.9 Laporan penjualan mingguan

Lampirkan tabel kecil ke laporan semacam itu yang menjelaskan ancaman utama terhadap pemenuhan rencana penjualan dan solusi yang diusulkan yang akan mengurangi dampak negatif dari keadaan kegagalan yang teridentifikasi untuk memenuhi rencana tersebut. Jelaskan sumber lain apa yang dapat digunakan untuk meningkatkan penjualan.

Dalam setiap laporan penjualan bulanan, penting untuk mencerminkan implementasi aktual dari rencana penjualan, kualitas pertumbuhan dalam kaitannya dengan periode yang sama tahun sebelumnya, analisis dinamika harga pengiriman rata-rata dan profitabilitas produk. .

Gbr.10 Laporan penjualan bulanan