Script di chiamata a freddo dell'agenzia immobiliare. Segreti di negoziazione di un agente immobiliare di successo

Dicono che lo sia un agente immobiliare unica persona che è sempre felice di ricevere chiamate da numeri sconosciuti 😉

Ma seriamente, la capacità di negoziare al telefono è un indubbio vantaggio di qualsiasi agente immobiliare. Ciò è particolarmente vero per le cosiddette chiamate fredde, ovvero le chiamate a quelle persone che non si aspettano che tu provi a metterti in contatto con loro.

6 consigli per aumentare l'efficacia delle tue chiamate a freddo

Lo specchio più comune ti aiuterà a tenere sotto controllo le tue espressioni facciali. Ricorda che, nonostante il tono professionale della tua conversazione, durante conversazione telefonica devi sorridere.

Tu chiedi: " Per quello?» Il fatto è che sorridere rilassa i muscoli del viso e del collo, e anche influenza positiva sulla laringe Grazie a questo, la tua voce diventa più piacevole. E questo è grave vantaggio competitivo che non dovrebbe essere scontato.

Usa un timer

Di norma, abbiamo solo dieci secondi per interessare sufficientemente una persona. Esercitati con un timer: impostalo su 10 secondi e prova ad adattare la tua mini-presentazione durante questo periodo. Accaduto? Grande!

C'è un altro scopo per il timer:. Di norma, una conversazione costruttiva dura 2-3 minuti. Cerca di non andare oltre questo limite.

Treno

Puoi studiare all'infinito vari metodi e tecniche per condurre e promuovere un'attività immobiliare, ma nulla può essere messo in pratica. Pertanto, stabilisci una regola per te stesso: ogni giorno, dedica un po 'di tempo a te stesso per padroneggiare questa o quella tecnica.

Anche se quotidianamente fai chiamate a freddo, questo non può essere considerato allenamento, perché durante una conversazione con un vero cliente pensi a tante cose, ma tra questi pensieri non c'è posto per capire le basi.

Pertanto, è meglio chiedere aiuto a un amico o persona vicina che può dare una valutazione obiettiva e aiutare a risolvere eventuali errori.

Tieni traccia delle chiamate

Idealmente, dovresti sempre sapere quanti numeri hai composto, quante volte hai ricevuto risposta, quante chiamate sono andate a buon fine. Analizza questi dati, verifica l'efficacia delle tue chiamate. Facciamo un semplice esempio: hai effettuato 400 chiamate e preso un solo appuntamento. È cattivo o buono?

Se tutti i 400 iscritti ti hanno risposto, ma sei riuscito a interessarne solo uno, il risultato è deplorevole.

E se hai chiamato 400 volte, ma solo 2 persone ti hanno risposto e una di loro era chiaramente interessata alla tua offerta, il risultato è semplicemente eccellente.

Anche se qui sorge la domanda: cosa ti ha impedito di entrare in contatto con altri abbonati?

Ora capisci perché devi tenere traccia delle chiamate?

Registra conversazioni

Ascoltando le tue registrazioni conversazioni d'affari, sarai in grado di tenere traccia di quegli errori che commetti inconsapevolmente. Essere consapevoli di questi errori ti permetterà di sbarazzartene, il che influirà positivamente sull'efficacia delle tue chiamate.

Parla al telefono stando in piedi

Come effettui più spesso chiamate a freddo? Sedersi alla scrivania e iniziare a chiamare potenziali clienti alla fine della giornata?

Stanco, schiacciato, curvo sul tavolo, ancora e ancora componendo il numero e ( siamo diretti) non fanno la migliore impressione sugli interlocutori.

Daremo un esempio di dialogo ottimale con una persona che sta cercando di scoprire telefonicamente l'indirizzo di un locale commerciale. Viene fornito uno script, come un agente immobiliare commerciale non dà un oggetto a un chiamante.

In questo articolo parleremo di uno degli errori più comuni commessi sia da agenti esperti, sia da agenti immobiliari alle prime armi.

Un agente può cercare locali 7 giorni su 7, 16 ore al giorno, non solo rovinarsi la vista al monitor, ma anche consumare diverse paia di scarpe al mese e, di conseguenza, in 1 minuto di una conversazione telefonica, dare il luogo o ad un potenziale inquilino che vi si recherà lui stesso, senza fare sforzi di ricerca, o ad un altro agente che si sia presentato come cliente.

Indichiamo il chiamante - (K) e l'agente - (A).

(K) Ciao. Chiamo l'annuncio: affitterò un negozio di 100 mq in autostrada.

1.0 (A) - Ciao. Come posso contattarti?

(A) - P.P., una stanza del genere è disponibile. Vieni nel nostro ufficio. Forniremo tutti i dati su questa stanza e valuteremo altre opzioni in base ai tuoi parametri.

Se il cliente è d'accordo:
1.1 (K) - Dove guidare?

(A) - (Chiamiamo l'indirizzo). P.P., porta con te il passaporto, prepara i documenti per trovare una stanza.
* Nel settore immobiliare commerciale, si raccomanda di chiarire che il singolo imprenditore o LLC sarà l'inquilino e concludere accordi rispettivamente per il singolo imprenditore o LLC. Per un accordo con un singolo imprenditore, è richiesto un certificato di registrazione, e per una LLC, le prime 3 pagine dello statuto e un estratto sulla nomina di un amministratore o una procura per il diritto di firmare la persona che conclude il contratto accordo.

1.1.1 Se una persona è d'accordo, stiamo aspettando la sua visita e selezioniamo attivamente opzioni aggiuntive dalla memoria, dal database e su Internet. Se non riesci a trovare altre opzioni e la persona dice: "Hai promesso più di una stanza":
(A) - Dobbiamo chiamare la nostra base. Ci vorrà del tempo per selezionare i locali in base ai tuoi parametri.

Se tali locali non sono selezionati (a condizione che tu abbia effettivamente cercato in buona fede):
(A) - Sfortunatamente, questo momento ad eccezione della stanza A (di cui si era discusso in origine), non abbiamo più opzioni per i tuoi parametri.

1.1.2 Se una persona si oppone alla firma del contratto, c'è un'alta probabilità che non intenda pagarti in nessuna circostanza o che sia un agente di un'altra società che cerca locali in questo modo.
Qui puoi usare la tecnica del “disco rotto”, ripetendo la stessa frase:
(A) - P.P., lavoriamo secondo la legge e paghiamo tutte le tasse, quindi non possiamo fornire servizi senza un contratto.

Se una persona insiste sul suo post 3-5 ripetizioni, puoi aggiungere:
(А) – Sei disposto a pagarci un anticipo pari al 50% del costo di questo locale senza firmare un accordo con noi e senza alcuna ricevuta? A condizione che cercheremo un posto per te per tutto il tempo necessario, ma non restituiremo i soldi.

Se una persona è d'accordo, puoi lavorare a tali condizioni. Se questo è un agente di un'altra società, riceverai già denaro per oggetti che chiunque può trovare anche senza di te, anche se si sforza.

1.2 Se la persona non accetta di salire:
(K) - Perché dovrei andare da qualche parte? Forse il posto non è adatto a me?

(A) - P.P., se questa stanza non ti soddisfa, troveremo altre opzioni in base ai tuoi parametri.

(K) - Ti dirò di cosa ho bisogno. Guarda casa tua, dimmi gli indirizzi. Guarderò la mappa e dirò se mi stanno bene o no.

(A) - P.P., se non è conveniente per te venire da noi, possiamo inviarti uno specialista. Ti parlerà in dettaglio degli oggetti, mostrerà sulla mappa, mostrerà foto e layout (se hai foto e layout). Prima di ciò, redigerai documenti con lui per cercare una stanza.

(K) - Non ho intenzione di formalizzare nulla con nessuno. Per prima cosa dimmi dov'è la stanza, forse non mi va affatto bene.

(A) - V.: A.1.1.2

Se la persona non potesse essere portata a firmare il contratto, la soluzione migliore sarebbe dire:

(A) - P.P., lavoriamo solo sotto contratto. Abbiamo molti clienti, molto lavoro. Se decidi, chiama. Siamo pronti a trovare rapidamente gli oggetti che ti interessano. Ti auguro il meglio.

E ricorda la cosa principale: al momento principali città un gran numero di clienti, quindi non è necessario spendere il tuo sistema nervoso su villani, persone maleducate e coloro che molto probabilmente intendono in anticipo non pagarti nulla per il lavoro svolto.

Qui sono raccolti gli errori principali e più pericolosi dei dipendenti di un'agenzia immobiliare che puoi commettere quando lavori con un cliente. In nessun caso dovresti permettere loro di lavorare!

Leggi attentamente tutto ciò che è scritto ed evita questi errori nel tuo comportamento e nel tuo modo di parlare.

Ricevi uno script in 5 formati:

1. Script nel modulo Presentazioni PowerPoint . Modificato facilmente e senza competenze per lavorare con il programma.
2. PDF in modo da poter scaricare, leggere, stampare o caricare immediatamente sul tuo tablet, cellulare per averlo sempre con te.
3. mappa mentale. Questa è una mappa mentale con uno script, con cui è molto comodo lavorare, ad esempio, quando chiami una persona, hai MindMap aperto sullo schermo e puoi chiudere rami, aprire rami. Ogni "ramo" è una catena di parole. Pertanto, ottieni un lavoro in filigrana sulla sceneggiatura.
4. MindMap, ma già in formato immagine PNG, che può essere semplicemente reimpostato su qualsiasi dispositivo, aperto, letto, visualizzato. Questa è una specie di abstract che hai sempre a portata di mano a 5 diverse opzioni.
5. Cartella che contiene tutte le immagini dello script, tutte le pagine. Per rendere comodo il download sul tablet o sul cellulare.

"I 20 errori più pericolosi degli agenti immobiliari nelle vendite telefoniche e nelle negoziazioni" © Massimo Maresciallo

Informazioni aggiuntive

Fonte : .
Massimo Maresciallo - opera nel settore immobiliare da oltre 12 anni. Allo stesso tempo, aiuta agenti immobiliari e manager a risolvere problemi aziendali, vendere immobili e servizi attraverso il suo sistema di vendita ad alta velocità..
Inoltre: gratuito .
Formato: PDF + MindMap + PNG + BMP + PowerPoint.
Misurare: 5,84 Mb.

Ciao a tutti gli agenti immobiliari che hanno guardato!

Oggi ti offrirò una sceneggiatura già pronta che ti aiuterà a fare un passo indietro rispetto ai tuoi concorrenti e a distinguere il tuo servizio immobiliare da altri agenti immobiliari!

Dove puoi usare questo script:

1. in una conversazione con un cliente al telefono;
2. nella comunicazione faccia a faccia diretta;
3. durante le consultazioni;
4. durante l'ispezione di un oggetto messo in vendita;
5. in volantini o opuscoli;
6. nella distribuzione della posta elettronica.

Ecco lo script stesso:

Perché devo essere io, uno degli agenti immobiliari nella [tua città]? Si Certamente! Perché, prima di tutto, ora, tra tutta l'enorme massa di agenti immobiliari, vale la pena contattarmi?!

Capisco molto bene che oggi c'è molta concorrenza nel mercato immobiliare ed è un compito abbastanza difficile avere successo in questo business. Pertanto, sono diverso dalla maggior parte degli agenti immobiliari [la tua città]:

• Informatività. Sono consapevole delle tendenze del mercato e Quadro legislativo relative alle mie attività;
• L'interesse del cliente è il mio interesse. La mia commissione è tanto più alta quanto più alto è il prezzo di vendita. sostengo miglior prezzo per te;
• Pensiero collettivo. Rivolgendomi a me, lei utilizza le risorse di un'intera agenzia: periti, avvocati, notai, banchieri, analisti. Tutti partecipano per ottenere un risultato positivo per te;
• Standard mondiali. Non reinvento la ruota nelle vendite, ma la lancio sul mercato e la applico a tuo vantaggio. Miglioro costantemente le tecniche di marketing, quindi il me di domani è sempre migliore del me di ieri;
• Volumi di lavoro. Non nascondo il fatto che un gran numero di concorrenti tra agenti immobiliari mi incoraggia a lavorare e migliorare i miei servizi. Trovo modi per risolvere i problemi dei miei clienti dove l'agente immobiliare medio non riesce a trovarli.

Di seguito è riportato un elenco dei servizi che offro

Guarda le condizioni, perché la scelta è tua

Quando si vende un appartamento:

concentrazione della domanda. Il mio lavoro di vendita, prima di tutto, è finalizzato a creare la massima domanda e indirizzarla verso l'oggetto in vendita;

Termini e prezzo. Vendo dentro scadenze necessarie e al prezzo di mercato più alto. Il lavoro esclusivo con ogni oggetto mi permette di fare questo;

interesse del cliente. Io e il mio cliente abbiamo obiettivi comuni: vendere l'appartamento al prezzo più alto possibile. La mia commissione dipende dall'importo finale della vendita;

Al momento dell'acquisto di un appartamento:

Supporto. Proteggo gli interessi della parte per cui lavoro, quindi acquistare un appartamento con il mio aiuto è facile ed efficiente. Sarai protetto al massimo dalla pressione psicologica dei venditori;

Sono dalla tua parte . Il mio rapporto con i clienti si basa su informazioni complete e fiducia, quindi come risultato otteniamo buoni risultati soddisfare completamente i miei clienti. Non nascondo i contatti dei proprietari, perché qualcos'altro è importante: risparmiare tempo e denaro per i miei clienti.

Riservatezza. Qualcosa che non può essere garantito quando si vende e si acquista un immobile da soli. Tutte le informazioni che vengo a conoscenza nel corso delle transazioni immobiliari sono un segreto commerciale.

Raccomandazioni. Non lavoro solo per soldi. La mia credibilità e professionalità è molto importante per me, come lo è per qualsiasi agente immobiliare professionista. Pertanto, cerco di guadagnarmi il rispetto e le raccomandazioni dei miei clienti, che lasciano dopo aver fornito i miei servizi. Alcune delle raccomandazioni dei miei clienti sono pubblicate su questo sito. Puoi verificarli nella pagina Recensioni [inserisci il tuo blog di agente immobiliare]

Trai le tue conclusioni. I miei contatti [inserisci i tuoi contatti]

Un elenco completo dei miei servizi è disponibile su [inserisci il tuo blog di agente immobiliare]

Ecco una sceneggiatura per un agente immobiliare che ha raccolto quasi tutte le sfumature quando si lavora con un potenziale cliente.

Se non ce l'hai, avresti dovuto farlo ieri.

Pro vendite telefoniche, chiamate a freddo, vendite a freddo, chiamate a una base di clienti freddi hanno dato origine a molte domande, quindi ne è apparsa un'altra, che stai leggendo. Maggior parte domande frequenti: "Quale script dovrei usare, aiutami a scriverlo?"
È chiaro che non puoi aiutare tutti ed è chiaro che non esiste uno scenario di chiamata universale: se esistesse, equivarrebbe ad avere un pulsante "bottino". Cliccato e ottenuto un risultato in contanti istantaneo. Purtroppo, questo non accade: dovrai scrivere tu stesso gli script per le tue chiamate. Questa è una cattiva notizia.

Bene: ci sono postulati abbastanza semplici, usando i quali tu stesso puoi scrivere un'ottima sceneggiatura. Bene, o almeno solo normale =)

Cose da tenere a mente quando si parla al telefono con un cliente freddo:
1) NON AVERE PAURA DELLA PERSONA ALL'ALTRA ESTREMITÀ DEL TUBO! La paura delle telefonate è la piaga del 90% dei neofiti delle vendite. Chi non ha avuto paura di rispondere al telefono, lanciami un sasso!
Tuttavia, il principiante ha paura e ci sono due modi per liberarsene: rendersi conto che dall'altra parte c'è una persona semplice come te. Renditi conto che il rifiuto non è un tuo problema, ma solo il problema di quella persona: potrebbe non aver bisogno dei tuoi servizi ( e non è colpa tua), potrebbe semplicemente non avere la competenza per risolvere tali questioni ( e non è nemmeno colpa tua.), dopotutto potrebbe non essere dell'umore giusto. E tu non hai colpa. Sapere che non verrai picchiato per una cattiva chiamata generalmente aiuta a ridurre l'ansia durante le chiamate a freddo. Il secondo metodo di ferro: chiama esperienza!

2) La seconda cosa importante è capire le leggi della psicologia. Un buon venditore è sempre un po' ( o molto) psicologo. Chiami uno sconosciuto: la possibilità di venderlo al telefono è in realtà piccola. Pertanto, i venditori esperti utilizzano la chiamata come motivo per avviare una discussione, organizzare un incontro, identificare alcune esigenze, ma anche non vendere. Ripensaci: hai comprato dopo una telefonata a caso? Solitamente preceduto da un acquisto 4-5 incontri- UN telefonata necessario assegnare il primo. Quindi ricorda: lo scopo della tua chiamata a freddo non è vendere, ma a avvicinarsi al cliente e un accordo per incontrarsi o stabilire il prossimo contatto. Ulteriori informazioni sulla strategia di targeting per televendite
3) Dato che dobbiamo avvicinarci al cliente, pensiamo a quali tecniche ci aiuteranno in questo?
100% di aiuto nell'indirizzamento per nome/nome patronimico. Pertanto, un mucchio di “Come posso contattarti? ( in risposta - (nome) - e inoltre: Molto carino, (nome) ") deve essere nel tuo script. È consuetudine fare conoscenza all'inizio, quindi questo pacchetto andrà nella prima parte del tuo script.

La tecnica "Tre Sì" aiuta anche a stabilire un contatto al 100% - chiedi all'inizio della conversazione ( così non verrai espulso) le tre domande a cui è più probabile che il cliente risponda sì. Esempio:
- Buon pomeriggio, chiamo un annuncio per la vendita di un appartamento. Puoi parlare adesso? ( in caso contrario, riattacca, se sì, questo è il primo "sì")
— Dimmi, la tua proprietà è ancora in vendita? Può essere offerto ai miei clienti? ( Ovviamente!)
- Sei tu il proprietario? ( in caso contrario, è un agente immobiliare - riattacca, non prenderemo commissioni da loro. Se "sì" è quello che ti serve: stiamo comunicando con il proprietario e questo è il terzo "sì" ricevuto all'inizio della conversazione)

4) Tipi di domande. È molto importante imparare a identificare il giusto tipo di domande: aperte, chiuse, alternative. Questa sezione è studiata in tutti i corsi di formazione standard: io stesso ne ho condotti centinaia. Ma il problema è che in realtà pochi venditori capiscono dove e come usarli. E devi usarli nel lavoro quotidiano: puoi costruire una conversazione con un cliente in modo tale che con l'aiuto di domande puoi condurlo a quello giusto ( hai bisogno) soluzione. Ricorda: chi fa le domande giuste conduce il dialogo nella giusta direzione. Dovrai imparare l'arte di porre domande - soprattutto, tra l'altro, quest'arte è stata padroneggiata dai giornalisti. Riescono a "parlare" così tanto con l'intervistato che fornisce molte più informazioni di quelle che vorrebbe. Cosa ti impedisce di usarlo per ottenere informazioni dai tuoi potenziali clienti?
Come capisci, per telefono, di solito chiediamo chiuso e domande alternative: chiuso - la risposta è "sì" o "no". Alternativa: scegli tra due opzioni: Discutiamo quando possiamo incontrarti ( e poi senza sosta ulteriormente): stasera o domani durante il giorno?
Come capisci, entrambe le risposte portano un risultato positivo per il chiamante. Questo si chiama "scelta senza scelta". Cosa ti impedisce di utilizzare questa tecnica nel tuo lavoro?

Esempio di script di chiamata:
- Buon pomeriggio, chiamo un annuncio per la vendita di un appartamento. Puoi parlare adesso?
— Mi chiamo (nome dell'agente), agenzia (nome). Puoi dirmi se il tuo immobile è ancora in vendita? Può essere offerto ai clienti? (Diciamo queste tre frasi senza pausa per non sentire “non lavoro con gli agenti!”)
- Posso chiarire come potete essere contattati (scopriamo il nome). Molto carino, dimmi, sei il proprietario? (sì - continua, no - riaggancia)
— Ero interessato al tuo oggetto e vorrei ispezionarlo personalmente. Quando è più conveniente farlo: stasera o domani mattina? (scelta nessuna scelta)
Se non vogliono incontrarsi: “Perché hai bisogno di ispezionare il mio appartamento! Cammina solo invano! Vieni con un cliente!
- Chiarisco ancora: vuoi vendere il tuo appartamento? (la risposta è sempre sì, altrimenti l'annuncio sarebbe stato rimosso molto tempo fa o "annegato" nella ricerca) C'è un solo modo per farlo: devi mostrarlo agli acquirenti interessati. E per poterti portare un acquirente interessato, devo prima visitare la struttura di persona. Non compreresti un prodotto da qualcuno che non l'ha visto di persona, vero?