약국 판매의 정의 및 기본 기술. 닫힌 디스플레이가 있는 약국에서 효과적인 상품화

첫 번째 단계에서 대부분의 유능한 약국 직원은 구매자를 긍정적으로 설정하고 부정적인 징후를 피하려고 노력합니다. 상품을 잘못 배치하는 것은 비용이 많이 드는 실수이므로 의료 대리인에 대한 선호도는 신중하게 접근해야 합니다. 회사의 제품 범위를 확장하는 것에 대한 그의 주장이 얼마나 타당한지, 그리고 약물 재배열 요청에 응답할 가치가 있는지 이해하기 위해 최고의 장소, 약사 및 약사는 기본적인 판매 기술이 필요합니다.

머천다이징은 무엇을 하나요?

아시다시피 제약 시장에는 다양한 범주의 상품이 있습니다. 시판되는 모든 제품은 약 30,000개가 있으며 세 부분으로 나눌 수 있습니다.

1. 의약품
2. 화장품 및 식이보충제
3. 의약품.

후자의 경우 아시다시피 처방(윤리적) 의약품은 처방전에서만 조제되어야 합니다. 처방전을 의무적으로 제시하지 않고 무료로 판매하는 OTC 그룹(OTC). 그러나 우리 모두는 사실상 우크라이나의 제약 시장이 OTC라는 것을 알고 있습니다.
또한 식이 보조제, 스킨 케어 제품 및 기타 의약품이 국내 "약국 바구니"에서 점점 더 많은 비중을 차지하기 시작했습니다. 제조기업의 판촉 활동을 총체적으로 늘려서 약국 판매의료용 화장품의 비중이 점차 증가하고 있습니다. 이것은 또한 자발적인 구매 가능성이 기존 약국보다 훨씬 높은 제약 시장의 증가에 의해 촉진됩니다. 이것이 머천다이징 이벤트가 우리 시장에서 특히 중요한 이유입니다.

머천다이징이란 무엇입니까?

이 용어에 대한 가장 성공적인 정의 중 하나는 American Marketing Association(American Marketing Association - AMA)에서 제공한 것 같습니다. "머천다이징은 특정 제품에 대한 구매자의 관심을 집중시키는 마케팅 활동 분야입니다." 본질적으로 머천다이징은 약국의 지형을 바꾸지 않고 매출을 극대화할 수 있는 능력입니다.
합성이라는 또 다른 정의가 있습니다. "머천다이징은 제품을 개선하고 소매 기업의 판매를 늘리는 것을 목표로하는 마케팅 구성 요소 중 하나입니다." 즉, 머천다이징은 방법의 개발 및 구현과 모든 종류의 기술 솔루션을 포함하는 일련의 활동으로, 그 목적은 상품을 홍보하고 특정 매장으로 고객을 유치하여 수익을 높이는 것입니다.

역사적 참조
처음으로 머천다이징은 대공황(1930-1935) 동안 미국에서 논의되었습니다. 가장 심각한 위기 중 하나가 인구를 강타한 나라에게는 어려운시기였습니다. 구매자를 위한 투쟁은 100배 증가했습니다. 머천다이징은 경쟁력을 높이는 방법 중 하나가 되었습니다. 사려 깊은 상품 배치는 매출 증가에 기여했습니다. 곧 약국도 새로운 기술을 활용했습니다.

약국에서 머천다이징의 역할은 무엇입니까?

이제 우크라이나에는 많은 약국 체인에 마케터와 같은 직원 단위가 있습니다. 마케터의 임무는 판촉, 판촉, 광고 및 기타 이벤트를 통해 더 많은 사람들이 약국에 입장하도록 만드는 것입니다. 그리고 머천다이징 활동은 이미 약국 내부에 있는 잠재 구매자가 문턱을 넘자마자 영향을 미칩니다. 약국에 오는 사람이 고객으로 "전환"되는지 여부는 약국의 내부 조화와 첫 번째 테이블의 약사의 전문성에 달려 있습니다.
약국 체인의 이사로부터 "마케터를 데려 갔지만 말이 안 돼요! "라는 말을 자주 듣습니다. 나는 "왜 안돼? "라고 묻습니다. "예, 판매가 증가하지 않습니다!" -대답합니다.

이 문제를 처리하는 것이 좋습니다.
약국의 성공을 위한 기반은 가격, 서비스, 직원과의 협력을 포함한 포지셔닝의 세 가지 기둥을 기반으로 합니다. 그래도 잘 정립된 고객 중심의 약국 업무에서 체인이 끊어지는 곳을 찾는 것은 매우 유용합니다. 사람들을 약국으로 끌어들이는 단계에서? 아마도 원하는 것을 남길 것입니다. 더 나은 직업인력 또는 고객에게 제공되는 서비스 수준이 불충분합니까? 또는 약국 자체가 상품화 활동에 충분한 관심을 기울이지 않을 수도 있습니다. 이러한 기술 사용의 중요성은 여러 지표(Point of Purchase Advertising Institute의 연구)로 확인됩니다.

10개 중 3개는 잘 디자인된 매장 덕분에 구매가 이루어집니다.
잘 디자인된 쇼케이스에 진열된 약물은 전통적으로 디자인된 쇼케이스에 진열된 약물보다 6배 더 잘 팔립니다.

머천다이징과 상업적 성공 사이의 연관성을 드러내는 머천다이저의 잘 알려진 모토를 인용하는 것이 적절할 것입니다.

선반에 상품이 없다는 것은 기관의 자살입니다. 선반 위의 일반적인 상품 배치는 경쟁사에 대한 방어 수단일 뿐입니다. 그리고 올바른 상품 배치만이 공격과 성공입니다.

수요 유형이 다른 상품의 적절한 배치

3가지 그룹으로 나누어진 의약품이 제 자리를 차지합니다. 여러 상품의 구매는 여성 위생 제품, 문제 피부 관리 제품,식이 제품 선택과 같이 다소 친밀한 문제입니다. 항진균제나 머릿니 약과 같은 일부 제품은 구매자의 지위를 심각하게 낮추고 그러한 제품이 붐비는 장소에 있으면 많은 사람들이 다른 약국을 선호합니다.
예를 들어, 예방약과 독감약을 분리하기 위해 선반 정리함이 종종 사용됩니다. 약국에서는 일반 의약품 및 관련 제품 그룹에서 구역 할당이 가능합니다. 많은 구매자는 거래소의 동종 요법 의약품이 별도의 그룹으로 분리되어 있다는 사실을 모르고 감기, 기침, 독감 치료제와 같이 그룹이 깨지는 원리를 이해하지 못합니다. 가장 끈질긴 고객은 원하는 제품이 어느 부서에 있는지 즉시 묻고, 예의 바르고 수줍은 고객은 한 줄에 서서 다른 줄로 이동합니다. 또는 계획된 구매도 하지 않고 떠납니다.
상업 지구에 위치한 약국은 특별한 "사무실"구역을 만들 수 있습니다. 여기에는 심리적 스트레스, 사무실에서 앉아있는 동안의 피로를 줄이고 컴퓨터 작업을하고 감기의 첫 징후를 신속하게 제거하고 다음과 같은 사람들을 위해 목소리를 복원하는 수단이 있습니다. 회의에서 자주 이야기합니다. 이러한 악센트는 약국이 사업가 조수의 이미지를 얻는 데 도움이됩니다.
머천다이징에는 결함에 약물을 적시에 도입하고 POS 재료의 유능한 배치 (POS-판매 시점-판매 시점)와 같은 활동도 포함된다는 것을 잊지 마십시오. 그건 그렇고, 이것은 제품 판매를 늘릴 수 있는 마지막 도구가 아닙니다.
다음은 약국에서 약물 표시 및 POS 자료 배치의 몇 가지 기능입니다.

데드존과 ​​손높이에서 눈높이로 물건을 옮길 때 판매량 증가 감소 - 눈높이에서 손높이까지.
가장 효과적인 것은 눈높이에 약물을 배치하는 것입니다. 따라서 단순히 제품을 선반에서 선반으로 재배치하는 것만으로도 판매량을 최대 80%까지 크게 변화시킬 수 있습니다.
성인의 "데드 존"으로 간주되는 하단 선반에는 어린이를위한 물건을 놓는 것이 좋습니다. 그러면 어린이의 눈높이에 있고 집을 수 있습니다. 상품의 다양성을 창출하는 것은 또한 회전율의 증가로 이어집니다. 그리고 다시 한 번 우리가 이미 고려한 기관차 규칙을 생각해 봅시다. 이 그룹의 주요 브랜드 근처에 관심을 끌 필요가 있는 약물을 배치할 수 있습니다.

적절하게 정리된 소매 공간을 통해 방문자는 합리적이고 감성적인 구매 동기를 완전히 실현할 수 있습니다. 재료 및 인적 자원의 사용을 최적화하여 약국의 매출을 극대화하는 것이 머천다이징의 주요 임무입니다.
머천다이징의 원칙은 인간 행동의 기본적인 생리학적 특성과 환경에 대한 인식을 기반으로 합니다. 눈높이에서의 약물 배치에 대해 말하면 구매자에게 지각의 용이성을 제공해야 할 필요성을 강조하는 것이 중요합니다. 약물을 그룹으로 배열하는 것도 동일한 목적을 달성합니다. 결국, 사람은 자신이 속한 그룹의 현지화를 결정한 후 올바른 약을 찾기 시작합니다. 상품의 다양성에 대한 감각을 만드는 것은 여러 상품 샘플을 나란히 놓고 거울 쇼케이스에 반영함으로써 달성됩니다. 대표 브랜드 중심으로 전시하면 제품의 다중성 효과를 높이고 인지도를 높일 수 있다.
좋은 해결책은 "기관차 원리"선도적이지는 않지만 가장 많이 광고되는 브랜드가 사용되는 경우. 동시에 그들은 다음 고려 사항에서 진행합니다. 구매자는 광고 의약품에 확실히주의를 기울일 것이지만 모든 요구 사항을 충족하지 않는 것으로 판명되면 (예 : 가격) 항상 선택해야합니다. 귀하에게 적합하지 않음) 고객은 자동으로 주변 약물로 관심을 전환합니다. 이 레이아웃은 신약에도 적합합니다.
그룹의 가장 비싼 상품은 "가장 뜨거운"장소에 배치해야한다는 의견이 있습니다. 이것은 사실이지만 유형별 계산을 잊어서는 안됩니다. 가격 리더. 브랜드 인지도보다 약가가 구매 결정에 더 중요한 요소가 될 수 있는 지불 능력이 낮은 인구를 대상 고객으로 하는 약국에 최적이 될 수 있습니다. 이것은 매우 중요한 점. 이 원칙에 따른 준비는 이 약국의 대상 청중의 요구를 고려하여 구색에 이상적으로 맞아야 합니다.
또한 계절 약물은 계절이 절정에 이르렀을 때 (예를 들어 봄-항히스타민 제, 겨울-감기 등) 창문에서 가장 좋은 장소를 차지해야하며 계절이 지나면 뒤로 이동할 수 있음을 기억해야합니다. 종종 약국 슈퍼마켓에서 "눈금자 아래"레이아웃을 볼 수 있으며 더 나쁜 경우 패키지의 피라미드 및 기타 기하학적 모양을 볼 수 있습니다. 이것은 시각적으로 아름다워 보이지만 심리적으로 대부분의 사람들은 기존의 대칭성을 깨고 싶어하지 않는다. 경우에 따라 윈도우 디스플레이 디자인은 편의성을 희생할 가치가 있습니다. 서 있는 약품 포장 줄에 빈틈이 생기면 거래가 왕성하다는 착각을 불러일으키고(누군가가 이미 이 약품이나 제품을 구입한 적이 있다) 감정적으로 인수를 자극한다.
머천다이징의 임무는 상품을 배치하는 것뿐만 아니라 거래소에서 광고를 효과적으로 사용하는 것입니다. 5년 전만 해도 약국에서는 의료진이 가져온 판촉물을 모두 진열해 놓았고 더 가져오라고 요구하기도 했다. 오늘날에도 판촉물이 체계적이지 않게 넘쳐나는 약국을 가끔 볼 수 있습니다. 그러나 POS 자료의 배치는 금전 등록기 근처의 눈높이 또는 가능한 한 가까운 장소에 가장 효과적입니다. 구매자는 종종 할 일이 없을 때 지루한 판촉물을 연구합니다.
또한 대부분의 사람들은 오른 손잡이이며 실내에서 상당히 표준적인 행동 유형을 가지고 있다는 점을 명심해야 합니다. 시계 방향. 따라서 약국 입구 맞은 편 오른쪽에 판촉물을 배치하는 것이 가능합니다.
물론 제품과 시각적 지원을 배치하는 보편적인 방법은 없습니다. 그것은 모두 특정 약국의 특성 (거래소 모양, 입구 위치 등)에 따라 다릅니다. 30~40분 동안 거래장에서 움직임을 관찰하면 고객 흐름의 방향을 정확하게 파악할 수 있습니다. 또한 구매자의 입장이 되어 귀사의 제품과 POS 자료를 귀사의 특정 사례에 가장 적절하게 배치하는 방법을 고려해 볼 가치가 있습니다.

(계속)

약국은 어디에서 시작합니까? 약국은 현관에서 시작조차 하지 않는다. 그녀와의 친분은 약국 간판이 잠재적 구매자에게 보일 때 시작됩니다. 첫인상은 때때로 구매자에게 많은 것을 의미하며, 들어가고 싶은 욕구가 없다면 가장 아름다운 인테리어청구되지 않은 상태로 유지됩니다. 거의 동일한 범위와 유사한 가격 정책의 조건에서 약국의 외부 디자인은 제약 제품을 판매하는 회사의 경쟁 투쟁에서 중요한 성공 요인이되었습니다. 사회학적 조사에서 사람들은 위치의 편리함, 우대 정책 및 약사의 능력과 함께 약국의 보기 좋은 외관을 정기적으로 방문하는 동기 중 하나로 언급합니다.

약국의 외부 디자인에는 다양한 추가 디자인도 포함됩니다. 표지판 옆에있는 건물 벽에 부착 된 브래킷 일 수 있습니다 (녹색 "십자가"또는 의료 기관 "뱀이있는 그릇"의 표지판). 기둥-약국 입구에서 어느 정도 떨어진 보도에 설치할 수있는 휴대용 안내판-잠재 구매자에게 약국이 있음을 미리 알리도록 설계되었습니다.

약국 조직의 모든 구내는 다른 조직과 격리된 단일 블록으로 통합된 건물에 위치하는 것이 좋습니다. 약국은 예를 들어 램프의 존재와 같이 근골격계의 기능이 손상된 사람들이 들어갈 수 있는 가능성을 제공해야 합니다. 약국 문은 안쪽으로 열려야 합니다. 입구를 초대하는 것처럼 열어야 합니다. "Open", "Closed", "Push", "Push"와 같은 비문이 있는 것이 바람직합니다. 계단을 오르고 문턱을 넘을 때 편리함을 보장하는 것도 마찬가지로 중요합니다. 계단이 문으로 이어지는 경우 미끄러짐을 방지하기 위해 계단 가장자리의 난간과 고무 가장자리를 관리해야 합니다. 먼지, 얼음, 눈으로부터 약국 입구를 정기적으로 청소해야 합니다.

약국 조직에는 다음을 나타내는 표지판이 있어야 합니다.

조직의 회사 이름;

· 위치;

조직의 운영 방식.

최소 25m 거리에서 하루 중 언제든지 비문을 구별 할 수 있도록 약국 조직 유형의 이름을 글꼴로 작성하는 것이 좋습니다. 약국 조직을 건물 내부에 배치할 때 간판은 건물 외벽에 있어야 합니다.

야간에 약물 지원을 제공하는 약국 조직은 야간 작업에 대한 정보, 영업 시간, 약사를 호출하는 종을 표시하는 조명 표지판을 제공해야 합니다.

약국 요건 약사 준수

약국 인테리어 디자인 요구 사항

인구의 대다수는 약국 선택의 주요 기준으로 가격을 고려하지만 콘센트의 디자인 및 내부 분위기와 같은 요소는 그다지 중요하지 않습니다. 이러한 요소는 소비자 수요의 역학에 강한 영향을 미칩니다.

약국 건물의 최소 구성에는 거래소, 재료 실, 직원 사무실, 약국 책임자 사무실 및 욕실이 포함됩니다. 약국에는 특수 생산 장비, 진열장, 냉장고, 금전 등록기, 소독제, 가정용 장비 등이 갖추어져 있어야 합니다.

쇼케이스를 디자인해야 하는 몇 가지 규칙이 있습니다.

1. 구매자에게 의사에게 가는 것이 안전하고 불필요하다는 인상을 주지 않기 위해 처방약 광고가 금지되어 있으므로 일반 의약품 및 약국 제품만 매장에 진열할 수 있습니다.

2. 내복약과 외용약을 따로 둔다.

3. 약물 그룹 내에서 약물은 약물 치료 특성에 따라 배열됩니다: 기침약, 감기약 등;

4. 상품은 드레싱, 광학 등 그룹으로 정렬됩니다.

5. 특별한 보관조건이 필요한 의약품은 쇼케이스에 진열하지 않는다. 이 경우 2차 포장만 전시됩니다.

6. 각 제품에는 적절하게 디자인된 가격표가 있습니다.

7. 쇼윈도를 디자인할 때는 머천다이징 규칙을 사용해야 합니다.

위에서 언급했듯이 각 제품에는 가격표가 있어야 합니다. 약국의 모든 가격표는 같은 스타일로 발행되어야 합니다. 가격표에는 다음 세부 정보가 있어야 합니다.

ь 상품명;

ь 상품 단위당 가격;

ь 수령일;

ь 재정 책임자(약국장)의 서명.

약국 조직의 거래 현장에서 눈에 잘 띄는 곳에 다음 정보가 포함된 안내판이 있어야 합니다.

제약 활동 면허의 번호 및 유효성, 면허 발급 기관에 대한 정보

· 국가 등록 및 등록 기관의 이름에 관하여;

약국에는 구매자의 요청에 따라 제공되는 리뷰 및 제안서가 있어야 합니다.

약국 건물의 실내 장식은 기능적 목적에 따라 수행됩니다. 동시에 약국 내부는 위생적일뿐만 아니라 심리적 중요성도 고려해야합니다.

모든 구내는 건조하고 위생 기준을 충족하며 상품의 안전을 보장해야 합니다. 객실 장식은 기능을 고려해야 합니다. 생산 과정(마감재는 방습성, 방습성, 내식성, 내화성, 제한된 정전기 방지, 무독성, 악취 발생이 없어야 함) 습식 처리 및 소독) 및 정신 생리학적 요구 사항을 견뎌야 합니다.

약국에는 난방 시설이 있어야 합니다. 대부분의 방의 환기는 통풍구와 트랜섬을 통해 자연적으로 이루어져야 합니다. 약국 부지의 온도는 +18°C 이상, 판매 구역의 온도는 +16°C 이상이어야 합니다. 조명은 자연스럽고 인공적이어야 합니다. 공공 서비스 작업장의 조명 - 300 럭스; 다른 방 - 150 럭스. 형광등은 광원으로 사용됩니다.

작업을 시작하기 전에 소독제를 사용하여 구내를 습식 청소해야 하며 약국에서의 드라이 클리닝은 금지되어 있습니다. 거래 현장 및 산업 현장의 장비를 매일 닦으십시오. 생산 시설의 일반 청소는 적어도 일주일에 한 번 수행해야 합니다. 그들은 벽, 문, 장비, 바닥, 의약품 보관 캐비닛을 세척합니다. 약국의 위생적인 ​​\u200b\u200b일은 한 달에 한 번 수행됩니다 (천장, 창유리 및 그 사이의 프레임 세척).

생산 폐기물 및 쓰레기는 드라이브 덮개가 있는 특수 용기에 수거해야 하며 근무 시간당 최소 한 번은 구내에서 제거해야 합니다. 세면대, 위생 시설 및 폐기물 용기는 매일 세척, 청소 및 소독합니다.

머천다이징은 약국에서 이익을 극대화하는 환경을 조성하는 시스템입니다.

설정에는 다음 요소가 포함됩니다.

• 대기
• 상용 장비 배치
• 상품의 전시
• 약국 내 정보.

머천다이징 표준은 규칙, 규칙 준수 제어, 환경 변경 기술 및 이러한 변경 결과 평가를 규제합니다.

머천다이징 표준은 약국 이익을 극대화하는 것을 목표로 합니다.

머천다이징 규칙

1. 분위기

일반적인 생각-거리의 약국에 최대한의 관심을 끌고, 진입하려는 욕구를 일으키고, 도중에 장애물을 만들지 않고, 청결, 질서, 편안함을 만듭니다.

규칙 1.1

표지판은 거리 양쪽에서 100m 거리에서 명확하게 보입니다. 약국 운영 중에 표시등이 켜지고 동적 조명 요소가 켜집니다. 라이트 박스, 입체 글자, 밤에는 십자가를 켜두는 것이 좋습니다. 간판 상태 양호합니다. 약국 입구는 명확하게 표시되어 있습니다.

규칙 1.2

입구 부분은 깨끗하고 깔끔합니다. 입구가 켜져 있습니다. 입구 문은 투명하고 광고 및 광고 정보가 없습니다.

규칙 1.3

매장 장비는 깨끗하고 잘 작동합니다. 트레이딩 플로어와 장비의 모든 조명 기구가 작동합니다. 홀이 깨끗합니다. 불쾌한 냄새가 없습니다. 광고물이 가지런히 놓여 있습니다. 체크 아웃 영역의 창틀, 캐비닛에 이물질이 없습니다.

계산대 카운터에는 상품이 특수 상용 장비(쟁반, 코스터, 선반, 바구니) 또는 유리 아래에만 배치되어 있습니다. 상품은 금전 등록기에 직접 놓이지 않습니다.

규칙 1.4

직원의 유니폼은 유니폼 스타일(패브릭, 색상, 스타일, 마감), 나비 형태의 자수.

규칙 1.5

트레이딩 플로어에는 사운드 반주가 포함되어 편안한 느낌을 연출합니다.

2. 상용 장비 배치

사용된 용어:

대상수요품- 구매자가 의도적으로 약국에 오는 상품. 그들의 배치는 거래소에서 구매자의 움직임을 설정하는 데 도움이 됩니다. 이들은 모두 처방약 및 일반의약품(예: 감기약, 진통제, 해열제, 항알레르기제)입니다.

임펄스 상품- 길을 따라 구매하는 상품, 구매 결정은 거래소에서 이루어집니다. 그들은 거래 플로어를 따라 구매자가 가는 길에 트레이딩 플로어의 매력 중심에 있는 목표 수요 상품 옆에 배치됩니다. 여기에는 위생 제품을 포함한 거의 모든 의약품이 포함됩니다.

충동 수요 상품을 희생시키면서 구매 규모를 늘릴 수 있습니다. 구매자가 홀을 통과하는 경로가 길수록 더 많은 상품을 보고 구매할 수 있습니다.

움직이는 구매자는 더 오른쪽을 봅니다. 따라서 시계 반대 방향으로 운동을 구성하면 더 많은 상품을 볼 수 있습니다.

또한 거래 층을 고객 세그먼트별로 구역화하여 구매 규모를 늘릴 수 있습니다.
각 약국에서 구매자의 2-4 주요 세그먼트를 선택할 수 있습니다. 구매자 그룹의 특징적인 항목을 나란히 배치해야 복잡한 구매 가능성이 높아집니다.

3. 고객 세그먼트 및 제품 범주의 예

• 유아식
• 기저귀
• 어린이 위생
• 어린이 화장품
• 어린이 식기
• 장난감
• 수유모를 위한 제품
• 임산부 용품

비타민, 여성위생용품, 저가화장품, 다이어트용품 등이 엄마용품 옆에 놓여 있다.

2. 연금 수령자.

• 약초
• 외부 수단
• 저렴한 다이어트 보조제
• 의료 장비
• 의료 제품
• 발삼, 시럽, 엘릭시르(건강한 라이프스타일, 민간 요법)
• 건강, 다이어트, 당뇨병 음식
• 저렴한 화장품

마커 - 외부

근처 - 인기있는 마약.

인근 - 피부 관리, 모발, 손톱 등을 위한 고가의 식이 보조제, 고가의 아로마테라피, 구강 관리.

일반적인 생각- 거래소를 따라 구매자의 경로를 연장하고, 자유로운 이동을 보장하고, 방향을 명확하게 하고, 고객 세그먼트에 따라 거래소 구역을 구성합니다.

규칙 2.1

머천다이징 루프

구매자가 처방 부서와 금전 등록기로가는 경로는 시계 반대 방향으로 가능한 한 길게 구성됩니다.

규칙 2.2

통로의 너비는 0.9m 이상입니다.

규칙 2.3

트레이딩 플로어는 모든 지점에서 볼 수 있습니다. 섬 슬라이드의 비문은 눈높이보다 높지 않게 설치되며 그 위에 상품이 전시되어 홀의 시야를 방해하지 않습니다. 처방전은 입구에서 눈에 띄고 판매 구역에서 밝게 눈에 띕니다.

규칙 2.4

모든 랙에는 제목이 있습니다. 선반 위의 루브리케이터와 전시품이 정확히 일치합니다. 랙, 아일랜드 슬라이드, 선반의 비문에 대한 제품 그룹의 이름은 "그룹 목록" 표에서 가져옵니다. 트레이딩 플로어 영역에 따라 적절한 세부 수준이 선택됩니다.

작은 영역의 경우 범주 그룹에 랙 이름이 나열됩니다. 면적이 넓은 판매 지역의 경우 카테고리 이름을 사용할 수 있습니다.

이렇게 하면 상품 이동이 더 쉬워지고 최적의 디스플레이 검색이 제한되지 않습니다. 이것은 특히 작은 홀에 해당됩니다.

규칙 2.5

고객 세그먼트를 위한 상품은 홀의 별도 영역에 배치됩니다. 가격 범주가 다른 화장품(엘리트 및 저가)은 인접한 랙과 인접한 선반에 놓이지 않습니다.

상품의 전시

사용된 용어:

최고의 장소- 구매자가 항상주의를 기울이는 트레이딩 플로어 또는 별도의 선반에있는 랙입니다. 예를 들어, 계산대 근처, 처방전 근처, 입구 맞은편 선반, 길을 따라 오른쪽 구역, 눈높이에 있는 선반, 뻗은 팔 등이 있습니다.

트레이딩 플로어에서 가장 좋은 장소는 핫존입니다.

콜드 존에서는 특별히 접근해야만 상품이 눈에 띕니다.

근처에 의약품을 전시하여 랙에 추가적인 관심을 끌 수 있습니다.
최고의 선반은 금이라고합니다. 이들은 눈높이의 선반과 뻗은 팔, 아일랜드 슬라이드의 상단 선반입니다.

핫 아이템은 수량이 아닌 수량 기준으로 주간 판매량이 높은 아이템입니다.
의약품은 거의 항상 인기 상품이지만 이들은 표적 구매이며 거래소에 진열 여부에 관계없이 이루어집니다.

실행중인 임펄스 제품을 가장 좋은 위치에 두는 것이 중요합니다.

일반적인 생각- 상품은 "최상의 개선" 원칙에 따라 배치되며, 레이아웃은 의약품에 중점을 두고 있으며, 모든 상품이 명확하게 표시되고, 선반에서 꺼내기 편리하고, 쉽게 찾고 선택할 수 있습니다.

규칙 3.1

가장 좋은 장소, 핫존에는 충동 제품이 흐르고 있습니다. 콜드 존에서는 엄격하게 타겟팅 된 상품이 배치되고 수요가 적은 상품, 판매도 조직됩니다.

규칙 3.2

가장 인기 있는 상품은 황금 선반에 놓입니다. 상단 선반에는 금색 선반 위에 값 비싼 중간 시장 상품이 놓여 있습니다. 금색 선반 아래 선반에는 싸구려 핫 상품이 있습니다. 가장 낮은 선반에는 볼 필요가 없는 대형 상품만 있습니다. 선반에 빈 공간이 없어야 합니다.

규칙 3.3

트레이딩 플로어는 미용실이 아닌 약국 구내로 한눈에 알아볼 수 있어야 합니다. 따라서 약물에 대한 강조가 필요합니다. 거래소의 의약품은 약국 명함과 같은 눈에 잘 띄는 장소와 콜드 존에 배치되어 이웃 랙에주의를 기울입니다.

처방전 부서의 뒷벽은 시장을 선도하는 잘 알려진 일반 의약품 브랜드의 밝은 대형 패키지로 장식되어 있습니다. 크고 밝은 패키지가 공개되어 있습니다. 구매자는 단순히 작은 것을 이해하지 못할 것입니다.

규칙 3.4

오픈 디스플레이의 상품은 높이가 한 줄로 배치된 선반의 전면 라인을 따라 정렬됩니다. 패키지를 다른 패키지 위에 쌓지 마십시오. 예외 - 동일한 제품인 경우 비타민을 2줄로 배치할 수 있습니다.
예를 들어 Vitrum N 30 및 Vitrum N 60과 같이 이름은 다르지만 패키지가 다릅니다. 제품은 패키지의 정보와 겹치지 않도록 깊이가 한 행에 배치됩니다. 제품은 선반에서 쉽게 꺼낼 수 있으며 인접한 패키지는 떨어지지 않습니다.

규칙 3.5

닫힌 쇼케이스에 있는 상품은 패키지의 정보와 겹치지 않도록 배치됩니다.

규칙 3.6

무료 전시 공간의 하위 제품은 쇼케이스에 전시 샘플 바로 뒤에 놓여 있습니다. 하위 제품의 혼합은 허용되지 않습니다. 하위 제품을 배치하는 순서는 "선입선출"입니다.

규칙 3.7

보완 제품 범주는 칫솔과 치약과 같이 나란히 있습니다.

규칙 3.8

비타민, 화장품, 덜 자주 위생 카테고리의 브랜드 고가 상품은 기업 블록에 배치됩니다. 이를 통해 구매 금액을 늘릴 수 있으며 구매자는 전체 제품 라인을 고려합니다. 기업 블록에 대한 추가적인 관심은 2-5개의 동일한 항목이 나란히 있는 여러 면의 레이아웃에 끌립니다. 결과적으로 큰 색 점이 랙에서 밝게 두드러집니다. 나머지 제품은 동작 범위에 따라 배치됩니다.

인트라 약국 정보

소매 통계에 따르면 제품에 가격이 표시되지 않으면 최대 50%의 구매가 이루어지지 않습니다.

거래소의 구매자는 동시에 여러 가지를 기억할 수 없으며 쇼핑 목록에 대해 생각하고 손에 가방이나 지갑, 바구니, 아마도 어린 아이를 들고 있습니다. 구매자는 한 랙에서 다른 랙으로 이동할 때 경쟁 발표를 잊을 것입니다.

일반적인 생각- 정보가 사용처 근처, 즉 상품 또는 결제처 옆에 위치하는 경우 상품에 표시된 가격표가 필요합니다.

규칙 4.1

선반에 진열된 품목에는 가격표가 붙어 있습니다. 가격표(바코드)는 제품명, 제조사, 유통기한 등이 가려지지 않도록 포장 우측 상단에 부착되어 있습니다. 가격표는 균일하게 디자인되고 배치됩니다.

규칙 4.2

트레이딩 플로어에는 통과에 대한 정보가 있습니다. 이 순간마케팅 판촉. 가능한 경우 제품에 대한 정보는 제품 옆에 배치되고 계산대 영역에 복제됩니다. 광고 정보는 패키지에 대한 정보를 포함하지 않습니다.

규칙 4.3

약사는 구매자가 관심을 가질 수 있는 현재 및 향후 마케팅 프로모션에 대해 구매자에게 알립니다.

디스플레이 최적화 기술

시장은 정적이지 않고 구매자의 구조와 소비자 선호도가 점차 변화하고 있습니다. 또한 계절적 요인이 있으며 새로운 항목이 약국 구색에 정기적으로 나타납니다. 결과적으로 최적의 레이아웃이 변경되고 정적으로 유지될 수 없습니다.

최적의 디스플레이를 찾는 도구로 선반에서 판매 회계가 사용됩니다. 적절한 소프트웨어는 모든 약국에 있어야 합니다.

각 약국에서 랙에 대한 상품 바인딩이 구성되고 최신 상태로 유지됩니다. 즉, 거래소의 각 제품은 선반의 위치와 상관 관계가 있으며 장소는 약국 프로그램에 표시됩니다.

약국 레이아웃에 대한 보고서 분석은 적어도 한 달에 한 번 수행됩니다.
분석 결과에 따라 계산이 변경됩니다.

약국 네트워크 "36.6"의 예에서 약국에서의 상품화

위에서 언급했듯이 - 머천다이징 - 판매 시점에서 판매를 늘리기 위한 일련의 조치.

머천다이징은 인간 심리에 대한 좋은 지식을 기반으로 합니다. 무역 시설 방문자의 구매 구조에서 세 가지 유형의 구매 동기를 구분할 수 있음이 밝혀졌습니다.

1) 구매자가 구매할 제품을 미리 결정한 폐쇄형 계획(확정) 결정

2) 열린 계획(불확실한) 결정, 구매자가 자신에게 필요한 제품이 무엇인지 알고 있지만 선택할 브랜드를 결정하지 않은 경우

3) 계획되지 않은 구매, 구매자가 특정 제품을 매장에서 직접 구매하기로 결정한 경우.

계획되지 않은 구매의 비율은 상당히 높습니다. 소비자가 구매한 총 구매의 절반 이상입니다. 흥미롭게도 우리나라의 의약품 소비가 적은 상황에서도 계획되지 않은 구매 비율은 더 "번영하는"국가와 크게 다르지 않습니다. 복잡한 머천다이징 조치가 목표로하는 것은 소비자가 그러한 구매를하도록 장려하는 것입니다.

머천다이징은 중요한 경쟁 도구입니다. 인구 조사에 따르면 구매 장소 선택에 영향을 미치는 요인은 다음과 같습니다.

1. 구색 - 42%.

2. 가격 - 38%.

3. 품질 - 38%.

4. 위치의 편의성 - 35%.

5. 인사 - 27% 및 서비스 - 27%.

6. 평판 - 20%.

9. 서비스 - 10%.

10. 구매 자극 - 5%.

이러한 요인의 대부분은 머천다이징 분야와 관련이 있습니다.

기본 머천다이징 도구:

약국 위치;

약국의 외관, 인테리어, 소매 공간 계획;

조직 설계(부서, 직무 및 설계 식별);

거래 장소의 장비 및 장비;

특정 무역 원칙의 이행;

영업 기술 교육.

약국 요구 사항.

약국 위치 선택 소매 기업의 성공적인 운영의 기초는 인적 이동 경로의 위치입니다. 대도시에서는 약국이있는 도시의 모든 지역이 포화 상태이므로 상점에서 반경 400-800m 이내에 위치 할 수있는 고객에게만 의존해야합니다. 기업을 찾으려면 약국, 키오스크, 교통 경로 및 실제 보행자 경로를 포함하여 유사한 프로필의 모든 기존 약국을 해당 지역의 지도에 매핑해야 합니다.

마지막으로 해당 지역에 거주하는 사람들의 수, 인근 기업의 수, 유형 및 규모, 도시의 다른 지역에서 일하러 오는 사람들의 수를 추정해야 합니다. 해당 지역의 잠재적 경쟁자, 새 매장에서 판매할 상품의 필요성에 대한 정보가 필요합니다. 분석 결과를 바탕으로 신규 개점한 약국의 서비스를 이용할 잠재 구매자 수를 결정한다.

약국 환경: 약국 환경이라고도 하는 소매 환경은 두 가지 이유로 관심을 끌고 있습니다. 첫째, 소매상이 통제할 수 없는 상황적 영향과 달리 기업은 스스로 소매 환경을 조성할 수 있다. 둘째, 이러한 영향은 가장 적합한 장소인 약국 내부에서 생성됩니다. 마케팅 측면에서 약국의 분위기는 소비자에게 긍정적인 영향을 미칠 수 있다. 첫째, 그것은 사람의 생각의 흐름을 형성하고 올바른 방향으로 주의를 집중시키는 데 도움이 되므로 그렇지 않으면 단순히 눈에 띄지 않을 제품을 구매할 가능성이 높아집니다. 둘째, 소매 환경은 무역 시설의 수준, 즉 대상과 그 안에 제시된 상품에 대해 말합니다. 마지막으로 약국 환경은 소비자에게 기쁨이나 감정의 고조와 같은 특정 감정적 반응을 불러일으킬 수 있습니다. 이러한 감정은 사람이 약국에서 보내는 시간과 약국에서 지출하는 금액에 영향을 미칠 수 있습니다.

소매 환경은 레이아웃, 통로 너비, 상점 창 및 디스플레이 모양, 색상, 조명, 음악의 존재 및 볼륨, 냄새, 온도 등 많은 요소로 구성됩니다. 이러한 요인의 영향에 대한 연구는 주로 순서대로 수행되므로 폐쇄되었지만 점차 문헌에 일부 데이터가 축적되었습니다.

음악: 음악은 상황 영향의 가장 흥미로운 예 중 하나입니다. 이 주제에 대한 첫 번째 연구 중 하나에서 슈퍼마켓은 음악의 볼륨을 시끄러움에서 소음으로 변경했습니다. 시끄러운 음악을 들은 소비자는 매장에서 보내는 시간이 적었지만 부드러운 음악을 들은 소비자와 같은 금액을 소비했습니다. 동시에 음악 리듬(느리거나 빠름)의 영향도 연구했습니다. 빠른 음악에 비해 느린 음악은 매장 내 시간과 지출 모두에 기여했습니다.

미국 약국 슈퍼마켓에서 멜로디(디스크)의 주요 공급처는 미각사다. 이 회사는 무역 조직에 "올바른" 멜로디를 공급하는 것을 전문으로 합니다. 소매업체는 여러 음악 옵션 중에서 선택할 수 있습니다. 성인용 현대 음악, 가벼운 클래식, (히트곡), 새로운 청춘.

"올바른" 음악이란 무엇입니까? 판매에 도움이 되는 음악입니다. 음악 반주 효과를 입증하기 위해 Migak은 대형 슈퍼마켓에서 테스트를 진행했습니다. 낮에는 다양한 유형의 음악이 들렸습니다. 백화점을 떠나는 고객들에게 매장에서 보낸 시간과 구매량에 대해 인터뷰했습니다. 음악의 영향력은 구매자의 인구학적 특성과 일치하는지 여부에 달려 있습니다. 이러한 우연의 일치가 발생하면 사람들은 매장에서 평균 18% 더 많은 시간을 보내고 매장을 더 오래 걸을수록 더 많이 구매할 것입니다. 이 경우 정확히 일어난 일입니다. 구매 건수는 17% 증가했습니다.

색상: 약국의 색상 체계는 소비자의 인식과 행동 모두에 영향을 미칠 가능성이 있습니다. 빨간색과 같은 따뜻한 색상; 노란색은 파란색과 녹색과 같은 차가운 것보다 육체적으로 사람들을 끌어들이는 데 더 적합합니다. 한 연구에서 사람들은 페인트 칠한 벽에서 얼마나 멀리 떨어져 있는지 표시하도록 요청받았습니다. 그래서 벽이 따뜻한 색으로 칠해지면 사람들은 실제보다 벽에 훨씬 더 가까이 앉아있는 것처럼 보였습니다. 그럼에도 불구하고 피험자들은 차가운 색상으로 디자인된 약국 인테리어가 더 긍정적이고 매력적이며 편안하다고 반응했습니다. 연구원들은 다음과 같이 결론을 내렸습니다. 난색소비자를 유인하는 수단으로 약국이나 상점 유리창의 외관에 더 적합합니다. 그리고 행동에 대한 색상 효과의 또 다른 측면: 벽의 갈색 음영이 약국 주변을 이동하는 사람들의 속도에 영향을 미쳤다는 것이 밝혀졌습니다.

더 자세히 이 문제는 별도의 과학인 Videoecology에서 다룹니다.

Videoecology: 공격적인 필드는 많은 수의 동일한 요소가 분산되어 있는 필드입니다. 약국 조직의 공격적인 필드의 예로는 타일, 격자, 구멍이 뚫린 석판 또는 벽돌 등이 있습니다. 이러한 환경에서는 동일한 정보가 과도하게 뇌에 들어갑니다. 발트해 과학자들은 가시 영역에서 최적의 요소 수(13개 이하)를 설정했습니다.

현대적인 인테리어를 만들 때 약국 조직은 한편으로는 비디오 생태학의 요구 사항과 다른 한편으로는 경쟁 요구 사항-독특한 스타일 생성 (긍정적 기억력)-기업 정체성을 고려해야합니다.

역사적 경험을 살펴보면 혁명 이전의 개인 약국 내부는 방문자를 개성으로 놀라게했을뿐만 아니라 어느 정도 고급 스러움으로 놀라게했다는 점에 유의해야합니다. 많은 약국 구내 앞 부분에는 반짝이와 금으로 장식 된 거울이 있습니다. Ferrein 약국 입구에 물 대신 프랑스 향수의 물방울이 흘러 나오는 분수로 장식되어 모든 사람이 올라와 사용할 수 있다는 역사적 증거가 있습니다. 대부분의 현대 약국 조직은 동일한 구성 요소, 큰 평면, 평행선의 각 건물에서 반복되는 아키텍처의 모더니스트 방향을 고려하여 구축되었습니다. 이는 우세를 가져왔다. 모습공격적인 시각적 환경의 약국 내부. "약국에있을 때 어떤 느낌을 경험하십니까? "라는 질문은 우연이 아닙니다. - 응답자의 30%가 “불편함을 느낀다”고 답했다.

결과적으로 유리한 기후와 실내 조명을 만들어 편안함, 아늑함 및 평온함을 얻을 수 있으므로 소비자 행동 관리를 향상시킬 수 있습니다.

예를 들어 건물 건축에 기둥, 장식, 아치 등을 포함하여 대형 평면의 부정적인 영향을 줄일 수 있습니다.

균일한 필드는 조경, 채색, 그림 및 기타 장식을 매끄럽게 하는 데 도움이 됩니다.

벽 패널과 창문에 투각 격자를 사용하여 많은 수의 직선과 각도를 제거할 수 있습니다.

회전 쇼케이스나 수족관 등의 도움으로 가시적 환경의 정적인 특성을 깨뜨려야 합니다.

기업 아이덴티티 형성에 중요한 역할을 하는 인테리어와 의복 디자인의 창조는 사물을 구별하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 영향을 미치고 취향을 교육하는 색상으로 이루어집니다.

착색은 색상 조합의 법칙입니다. 보이는 모든 색상은 유채색과 무채색으로 나뉩니다. 무채색 (흰색, 회색, 검정색 및 음영)은 밝기 (밝기)에 의해서만 결정됩니다. 유채색은 다음과 같은 특징이 있습니다.

색조 (노란색, 주황색, 빨간색 및 보라색-따뜻한 색상, 보라색, 파란색, 청록색 및 녹색-차가운 색상);

채도 (색 농도의 정도, 예를 들어 저 채도 색상은 흰색 - 녹색 + 흰색 = 밝은 녹색을 추가하여 얻음);

밝기(노란색, 주황색, 파란색 - 밝은 색상, 빨간색 및

녹색 - 중간; 파란색과 보라색은 어둡습니다). 색상 조합은 색상 법칙을 따르며 색상이 얼마나 정확하게 조합되었는지에 따라 호의적 또는 비호의적 감각을 일으킵니다(표 1).

표 1 색상 조합과 감각의 관계

메인 컬러	색상 조합	감정
노란색 쾌활한	옐로우 + 옐로우 그린	상쾌하고 명랑한
노란색 + 청록색	차갑고 진정
블랙에 옐로우
노란색 바탕에 검은색	매력적이고 눈길을 끄는
레드 흥미로운	레드 + 블루	역동적이고 삶을 긍정하는
레드 + 블랙	압제적
레드 + 화이트	무기질, 경질
푸른 감기	블루 + 오렌지	활기차고 신나는
블루 + 그린	차갑고 움직이지 않는
블루 + 블랙	언라이프
블루 + 화이트	시원하고 깨끗한
그린 진정	그린 + 퍼플	초현실적
그린 + 오렌지	즐거운
그린 + 블랙
그린 + 화이트	시원함, 신중함, 깨끗함
그린＋브라운	차분하고 자연스러운

따라서 색상 조합을 조작하면 방문자와 약국 직원 모두의 감정과 분위기를 제어할 수 있습니다.

이 연구의 저자는 직원을 위한 특수 의류 디자인과 관련하여 약국 방문자를 대상으로 설문 조사를 실시했습니다. 대부분의 응답자(65%)가 마음에 들지 않습니다. 아마도 그것에 대해 생각할 가치가 있습니다. 응답자는 이 의류가 심미적이지 않고(45%) 위생 및 위생 기준만 충족한다고 생각하지만 그 이상은 아닙니다. 그들의 의견으로는 다양한 색조의 무지로 만든 비즈니스 정장을 유니폼으로 사용할 수 있습니다. 또한 정장은 바지가 될 수 있습니다. 비디오생태학의 관점에서 작업복에 대한 부정적인 인식은 그 동질성에 영향을 받는다.

아마도 특별한 옷의 모델링은 가까운 장래에 이미 필수품이 될 것입니다. 옷 스타일을 통해 조직은 통일된 이미지를 만들 수 있습니다.

특수 의상을 모델링할 때나 인테리어를 디자인할 때 색상과 색상 조합의 영향을 고려해야 합니다. 하나의 색상을 기본으로 사용하고 다른 색상(대조 색상)을 테두리 또는 자수 요소로 포함할 수 있습니다. 따라서 의류의 균질성을 제거하는 것이 가능할 것입니다.

창가에 위치한 제품을 볼 수 있는 기회는 방문자의 구매력에 큰 영향을 미칩니다. 실험 결과 구매 거부 사유에서 비용, 품질 등을 제외하면 제약사 직원의 부주의와 업무량이 37%로 가장 많았다. 사용 가능한 제품이 무엇인지 고려하거나 찾을 수 없음(46%)

J. Chandeson 및 A. Lansestre(1993)에 따르면 수직 진열장에서 상품의 위치 수준에 따라 판매량이 조정될 수 있습니다(표 2).

표 2

수직 쇼케이스에서 판매량과 상품의 위치 사이의 관계

테이블 데이터. 2는 구매자가 눈과 손 높이에서 상점 쇼윈도에 위치한 상품을 가장 적극적으로 인식한다는 것을 보여줍니다.

상당한 구색이 시각적 인식 요구 사항과 결합하기 어렵 기 때문에 약국 조직의 창 드레싱은 아마도 가장 어려운 과정 일 것입니다.

눈에 보이는 요소의 수로 쇼케이스에 과부하를 주지 마십시오(눈으로 적절하게 인식되는 요소는 13개 이하임).

제품 포장의 색상 조합을 고려하십시오. 동시에 상품을 배치할 때 이미 알려진 상품화 원칙을 기억할 필요가 있습니다.

정보 자료: 약국 내부에 있는 정보 자료는 매우 강한 자극제가 될 수 있습니다. 쇼케이스와 간판은 소비자의 관심을 끌 가능성을 높여 구매를 자극합니다. 이런 점에서 정보(IM)가 매출 증대에 기여하는 것으로 판단된다. 특히 IM은 다른 프로모션 방법에 비해 상대적으로 저렴하기 때문에 판매자가 이러한 도구를 사용하기를 원할 것입니다. 또한 유익하고 사용하기 쉬운 IM은 홀의 영업 직원 부족과 관련된 단점을 부분적으로 보완 할 수 있습니다. 이러한 IM 중 하나는 "추가 에이전트"를 의미하는 DA라고 합니다. 원하는 상품에 대한 정보를 담은 종이테이프로 상품과 함께 선반에 걸어두는 상품입니다.

소비자 흐름의 우세한 방향을 결정하기 위해 현장 관찰을 수행한 결과 약국에서 대부분의 방문자가 오른쪽으로 향하여 문헌 데이터를 확인했습니다. 반면에 대부분의 방문객이 매장의 앞부분(1/3)에 있다는 데이터는 단순히 개별 배치된 약국에는 적용할 수 없으며 제약 시장에서는 일반적입니다.

소비자 흐름을 분석한 결과 큰 창은 방문자를 끌어들이고 30초 동안 관심을 유지하는 것으로 나타났습니다. 최대 10분

그러나 방문객이 많은 경우 (예 : 매표소 지역) 쇼케이스 사용은 시야가 제한적이고 우리의 관점에서 가장 합리적이기 때문에 부적절합니다. 더 작은 시야각에서 더 완전한 정보를 얻을 수 있는 이러한 장소에서 카운터를 사용하는 것입니다.

방문자 흐름의 일반적인 방향과 건물의 여러 장소에 방문자가 집중되는 수준에 대한 정보가 있으면 가능한 한 효율적으로 광고 자료, 상점 창 및 LP를 배치할 수 있습니다.

머천다이징의 똑같이 중요한 요소는 판매 증가로 이어질 수있는 지각 심리학을 고려하여 진열장과 카운터에 약물을 배치하는 것입니다.

진열창에 약물을 배치하는 것이 매출 수준에 미치는 영향을 파악하기 위한 연구 결과 다음과 같은 데이터를 얻었다.

상품화 권장 사항을 고려하여 미네랄 워터 그룹을 배치하면 매출이 평균 30 % 증가한 반면 Borjomi 매출은 68.7 %, Narzan은 42 % 증가했으며 이는 우리의 관점에서 설명됩니다. 이것이 가장 유명한 브랜드라는 사실에 의해 다른 브랜드에 비해 가장 큰 판매 증가로 이어졌습니다.

프리젠테이션: 약국 직원이 구현할 수 있는 이전 머천다이징 요소와 달리 다음 요소인 약물 프리젠테이션의 구현은 직원 교육에 상당한 비용이 필요하기 때문에 현재 전적으로 공급업체의 권한 내에 있습니다. 그리고 판촉물.

약국에서 Xenical 프레젠테이션에 대한 데이터를 분석한 결과, 이 머천다이징 요소를 도입하면 그렇게 비싼 약의 판매가 크게 증가할 수 있다는 결론에 도달했습니다.

문학 자료를 분석한 결과 프레젠테이션 중에 매출 증가율이 800%에 달할 수 있는 것으로 나타났습니다. 이러한 스프레드는 가격 요소와 프로모터의 전문 기술에 의해 결정됩니다.

그러나 장기 판매량을 계획할 때 광고 캠페인이 끝난 후 약물 판매가 감소하고 종종 초기 수준으로 감소한다는 점을 고려해야 합니다.

실험 결과 처리를 통해 다음과 같은 결론을 내릴 수 있었습니다.

머천다이징 요소의 도입은 인구의 의약품 공급과 약국의 재정 및 경제 활동에 효과적인 영향을 미칩니다.

모스크바 약국의 다양한 레이아웃으로 인해 각 약국은 특정 소비자의 심리를 고려하여 소매 공간의 효과적인 계획을 극대화하기 위해 방문객의 우세한 흐름을 독립적으로 식별해야 합니다.

거래소를 설계할 때 거래소의 다른 장소에 있는 방문자의 집중 수준에 따라 쇼케이스 및 카운터에 상품 레이아웃을 복합적으로 적용해야 합니다.

머천다이징을 고려한 상품의 레이아웃은 판매량을 크게 늘릴 수 있을 뿐만 아니라 거래 재고를 보다 합리적으로 관리할 수 있습니다.

판매되는 제품의 상당한 구색 목록과 관련하여 약물에 대한 확장된 정보는 서비스 품질을 개선하고 특히 거의 알려지지 않은 약물의 판매를 증가시킬 수 있습니다.

프레젠테이션은 중요하지만 마약 판매를 자극하는 단기적인 방법이며 주로 프로모터의 전문 기술과 개인적 자질에 달려 있습니다.

군중: 소비자 행동에 영향을 미치는 소매 환경의 또 다른 측면은 (고객에 따르면) 약국의 군중입니다. 고객 밀도가 높으면 약국 내에서 보내는 시간이 줄어들고 긴급하지 않은 구매가 연기되며 영업 직원과의 상호 작용이 줄어들 수 있습니다.

약국의 물리적 특성: 엘리베이터, 조명, 에어컨, 편리한 화장실, 인테리어 배치, 통로 및 계단의 폭, 카펫, 건축 디자인 등은 모두 약국의 이미지와 선택에 영향을 미치는 요소입니다. 최근 설문조사에서 쇼핑객의 61%가 편리한 주차가 약국 선택에 영향을 미칠 수 있다고 말했고 52.8%는 계산대에 줄이 없다고 답했습니다. 약국에 "군중"이 있으면 종종 고객 만족도가 떨어지고 통로 확장은 소비자의 방문 욕구에 긍정적 인 영향을 미칠 수 있습니다. 이것이 물리적으로 가능하지 않은 경우 쇼핑객에게 비좁은 조건을 처리할 수 있는 선택권을 제공하면 매장에 대해 보다 긍정적인 시각을 갖게 됩니다.

충성도 높은 고객: 특정 약국에서 쇼핑하는 사람들의 유형은 매장 이미지에 부응하려는 잠재의식적 욕구로 인해 해당 약국을 선호하는 다른 소비자의 결정에 영향을 미칠 수 있습니다.

시장 성장이 더딘 시대에 재방문 고객은 새로운 비즈니스 기회의 가장 좋은 원천입니다. 이것은 "파레토 규칙"의 작용을 나타냅니다. 수입의 80%는 일반 고객의 20%가 가져옵니다. 이럴 때는 신규 ​​고객을 찾는 데 돈을 쓰는 것보다 기존 고객의 니즈를 충족시키는 프로그램을 진행하는 것이 더 저렴하다. 수익이 증가하려면 적절한 서비스 수준에 대한 고객의 기대를 충족시키는 데 점점 더 많은 관심이 필요합니다.

제약 노동자와 구매자 간의 의사 소통의 심리적 측면.

약국 무역 문제의 관련성은 우리 사회 생활에서 약국의 의학적, 사회적 및 경제적 역할에 의해 결정됩니다. 약국은 국가 경제 전략의 최고 목표 인 국가의 건강을 보존하고 문화 수준을 높이는 데 적극적으로 참여하고 있습니다. OTC 의약품 및 준 의약품의 범위가 계속 확장되는 시장 관계 기간 동안 약국 거래는 맛의 개발, 새로운 요구의 형성, 방출 (또는 반대로 흡수)에 기여합니다. 인구의 자유 시간.

경쟁 환경(CS)의 개발 추세는 첫 번째 약국 테이블 직원이 인구에 서비스를 제공하는 문화 수준을 포함하는 비가격 결정 요인의 영향을 증가시킵니다. 결국, 귀하의 업무의 성공, 궁극적으로 귀하의 약국의 경쟁력 (CSP) 및 성공은 귀하가 자신과 귀하의 능력에 얼마나 자신감이 있는지에 달려 있다는 것은 비밀이 아닙니다. "승리를 믿는다는 것은 이미 이겼다는 것을 의미합니다." 제약산업 종사자는 주체일 뿐만 아니라 소통의 대상이기도 하다. 그는 기꺼이 고객과 소통할 수 있어야 합니다. 그리고 이것은 상당히 복잡한 과학입니다. 약국 업무의 사회적 중요성, 인구와의 지속적인 접촉을 고려할 때 인적 요소의 역할이 대두됩니다. 약국에서는 가장 중요하며 전문 교육과 함께 전문가가 문제를 알아야 합니다. 사회 심리학. 그리고 이것은 조직의 CSP에 대한 주요 기준 중 하나가 인력이기 때문에 우연이 아닙니다.

심리학은 약국의 거래 프로세스 조직 구조, 제약 직원의 교육 및 교육에서 아직 정당한 위치를 차지하지 않았지만 다기능 활동의 무역 관리에 사회 심리학 조항을 도입해야 할 필요성이 있습니다. 약국이 점점 더 느껴집니다.

성공적인 경쟁 조건에서 약국의 효과적인 운영을 위한 제약 시장의 소매 구조 중 사회 심리적 방향에 점점 더 많은 역할이 할당됩니다. 사회 심리학의 응용 분야인 무역 심리학에서는 "약국 무역 심리학"이라는 새로운 개념을 도입할 수 있습니다. 이는 다음과 같은 광범위한 표준 관계를 포함하는 약국 거래 자체의 특성 때문입니다.

머리는 더 높은 조직입니다.

머리 - 공급자;

기업 책임자 - 약사 - 기업 책임자;

약사 - 팀;

약사 - 약사;

약사 - 구매자: 구매자 아픈, 구매자 클라이언트;

구매자는 구매자입니다.

관계 인식의 매개변수는 수요와 공급의 영역입니다. 공급 영역은 제품, 가격 및 광고에 대한 생산자와 소비자의 심리적 반응을 연구합니다. 수요 영역은 재정 상황, 개인의 성격 유형, 교육 수준, 문화 정도, 개인을 둘러싼 현재 상황의 특성 및 구매 유형과 같이 수요에 영향을 미치는 요인에 의해 결정됩니다. 계획된 - 반성이나 감정에 기반한 계획되지 않은, 오랫동안 추구했거나 충동적이고, 자주 발생하거나 드물게 발생합니다.

서비스 문화에 대한 관심 증가와 팀의 유리한 분위기에 대한 관심 증가로 사회 심리적 방향의 개발도 촉진됩니다.

따라서 약국 무역 심리학이 해결하도록 설계된 작업은 세 가지 주요 구성 요소를 결합해야 합니다.

첫째, 제약 노동자의 성격 형성 및 개발에 참여하고, 업계 기업의 심리적 분위기를 최적화하고, 소비자의 성격에 일정한 영향을 미치기 위해 다른 이데올로기 작업 수단과 동등하게 거래하십시오. 예를 들어, 상품의 품질 특성이 동일하면 국내 생산 상품에 우선권이 부여됩니다.

둘째, 약국 무역 심리학의 임무는 일반적으로 공중 보건, 특히 약국 서비스가 직면하는 사회적 및 경제적 임무와 연결될 수 없습니다. 한편으로는 높은 서비스 문화와 함께 필요한 구색의 의약품 및 의료 기기 (MD)로 인구 및 의료 기관의 안정적인 공급을 보장하고 다른 한편으로는

산업 근로자의 근로 및 생활 조건을 개선하고 이익을 얻습니다.

셋째, 무역심리학(약학무역심리학)은 심리과학 체계의 일부이기 때문에 그 임무는 심리과학 전체와 대면하는 것에서 파생된다.

구매 및 판매 프로세스의 심리학:

약국에서의 구매는 의사가 발행한 처방전 또는 구매자의 자유로운 선택에 따라 이루어집니다. 이상적으로 문제가 없는 처방전 고객 서비스를 고려할 때 두 번째 옵션에 중점을 둘 것입니다.

의약품 및 유사 의약품의 비처방 판매.

이 선택은 어떻게 이루어지나요? 어떻게 영향을 미칠 수 있습니까? 이러한 문제는 첫 번째 데스크 직원의 작업에서 중요한 역할을 합니다. 거래 과정을 누구의 눈으로 보느냐에 따라 그 안에서 다른 측면을 찾아낼 수 있습니다. 구매자에게는 구매, 약사에게는 판매이며 외부에서 볼 때 구매 및 판매에 관한 것입니다.

판매와 구매를 성공적으로 마치기 위해서는 사람들의 지각과 인지 패턴을 이해하고, 의사소통 과정을 관리하고, 갈등 상황을 해결하는 단계로 나아가는 것이 필요합니다.

다음을 선택하고 분석해야 합니다.

구매자 입장

제약사 종사자(첫 번째 테이블의 종사자)의 직위입니다.

또한 약국의 거래 활동에서 사전 갈등 및 갈등 상황을 해결하는 방법을 배웁니다.

소비자와의 커뮤니케이션 스타일은 서비스 문화의 주요 구성 요소 중 하나입니다. 약국 간의 경쟁 심화로 인구에 대한 미숙하고 서투른 서비스는 조직의 악화로 이어집니다. 경제 지표, 직원의 경우-일과 긴장으로 인한 도덕적 만족도 감소.

오늘날 약국 거래 분야의 의사 소통에 일반적으로 사용되는 것은 무엇입니까? 한편으로 인구는 상품의 범위가 증가하고 약국의 수가 증가하고 있습니다. 반면에 소비자의 수와 요청은 증가하고 있습니다.

약국에서는 생산의 기술적 프로세스, 품질 관리, 배송, 가격 책정 및 상품 판매 조직을 포함하여 구매자에게 전체 복잡한 체인을 의인화하는 첫 번째 테이블 작업자(약사 또는 약사)입니다. 실제로 제약사 종사자는 바이어와 직접 접촉하는 유일한 대표자다. 따라서 후자의 개인적, 특히 부정적인 반응이 가장 자주 언급되는 것은 그에게 있습니다. 대부분의 제약 노동자 자신은 그들이 일하는 기업, 회사 또는 전체 산업의 본격적인 책임있는 대표자라고 느끼지 않습니다. 그들은 일반적으로 고객의 무지와 짜증을 개인적으로 받아들이고 그에 따라 반응합니다. 결과적으로 한편으로는 약국 직원이 되어야 한다는 소비자의 생각과 다른 한편으로는 그러한 역할, 즉 실제 행동 사이에 명백한 불일치가 있습니다. 이러한 모순은 주장을 불러 일으키고 직원은 고객의 엄격함, 변덕 스러움, 심지어 변덕 스러움을 불합리하다고 생각합니다.

의사 소통 "약제 근로자-구매자"의 문제가 얼마나 심각하게 표현되는지에 관계없이 참가자가 실현하는지 여부에 관계없이 이러한 문제가 존재하며 심각한 결과를 수반합니다.

우선 소통의 강화는 참가자들의 피로를 가중시킨다. 그러나 훨씬 더 중요한 것은 의사 소통의 본질의 질적 변화로, 상호 긴장, 불만을 유발하고 여러 주관적인 심리적 문제를 형성하며 신경 심리적 상태와 서비스 및 서비스 활동에 상당한 영향을 미칩니다. "의사 소통의 부하"는 오늘날 약국의 첫 번째 테이블 근로자의 직업적 강도의 요인으로 간주되어야합니다. "통신 부하"에 대한 설명은 작업 배분의 필수 부분이 되어야 합니다. 그러나 "의사 소통의 부하"를 직업적 질병의 요인으로 인식하거나 작업 강도를 측정하는 지표의 수에 포함시키는 것 자체가 상황을 바꾸지는 않습니다.

문제의 해결책은 무엇입니까? 첫 번째 테이블에서는 유능한 전문가가 일해야 할뿐만 아니라 의사 소통을 할 준비가되어 있습니다. 부적합한 사람은 해당 직책에 임명되기 전에 식별되어야 합니다. 이것은 적절한 테스트에 따라 심리 검사를 통해 수행할 수 있습니다. 엄격한 직업 선택을 방해하는 다른 어려움이 있습니다. 우선, 이것은 제약 인력의 부족입니다.

예를 들어, 지금까지 많은 제약 노동자들은 커뮤니케이션을 주요 작업의 구현을 복잡하게 만드는 것으로 간주했습니다. 그들은 자신을 특정 서비스 제공(약물 판매)의 전문가라고 생각합니다. 추가 의무로 간주하는 구매자와의 커뮤니케이션. 이러한 오해의 원인 중 하나는 제약 인력에 대한 일방적이고 불충분한 교육입니다.

사회심리학의 도입이 필요하다. 직업 윤리. 이러한 과목은 또한 고급 교육의 실무자에 의해 연구되어야 합니다. 직업 윤리 조항은 제약 생명 윤리의 일반 개념과 러시아 제약 노동자 윤리 강령에 공식화되어 있지만 심리적 기반에서 단절된 윤리적 규범은 직원에게 다시 말하는 성격, 직무 설명을 얻습니다. ("이것을 하라, 저것을 하지 말라"). 그 결과 직업윤리 원칙에 대한 인식이 피상적이다. 원칙은 암기될 뿐 학습되지 않습니다. 의사 소통의 본질에 대한 깊은 이해를 기반으로하지 않고 사람의 내부 문화에 납땜되지 않은 윤리적 규범은 그에게 외계인으로 느껴집니다.

사회심리학의 관점에서 학습에 대한 접근은 서비스 분야에서 의사소통의 본질과 특징을 설명할 수 있게 한다. 이것은 차례로 약국 직원의 상황을 크게 완화하고 많은 심리적 문제를 제거하거나 약화시켜 많은 망상에서 구할 수 있습니다. 그러나이 모든 것이 그들의 의무와 소비자에 대한 다른 태도를 형성하지 않습니다. 내부 창작 활동을 위해 첫 번째 테이블 직원에게 인센티브를 만드는 방법은 무엇입니까? 그들이 봉사하는 사람들을 대신하도록 부를 수 있습니까? 이러한 시도는 교육 활동, 언론 출연에 널리 퍼져 있습니다. 사실 사람들과 함께 일하는 모든 사람들은 다른 사람들의 눈으로 자신의 일을 볼 수 있어야 합니다. 그리고 이것을 가르치는 것이 절대적으로 필요합니다.

그러나 모든 일꾼들, 심지어 이 지혜로 훈련받은 사람들도 그들의 기술을 사용할 것입니까?

출력은 다른 것으로 표시됩니다. 내부 부채를 동원하기 위한 인센티브는 무엇보다도 개인의 내부 동기를 통해 찾고 생성되어야 합니다. 이것은 결코 사회적 의미 창출, 사회적 목표 및 활동 목표에 대한 이해를 거부하는 것을 의미하지 않습니다. 최종 사회적 과제의 관점에서 직원은 특정 개인 "슈퍼 과제"를 공식화해야 합니다. 자신의 아이디어이 역할을 이상적으로 수행하는 방법에 대해. 이 접근 방식을 사용하면 약국 직원이 자연스럽고 일관되게 수행하는 점점 더 복잡한 작업의 계층 구조가 방문자의 요청에 따라 가장 간단한 작업을 수행하는 것부터 시작하여 자신의 현장, 의사 소통은 사람들의 좋은 분위기와 기쁨의 진정한 무궁무진 한 원천이됩니다. 작업이 더 복잡해짐에 따라 사람은 점점 더 많은 자동화 기술(또한 점점 더 복잡해짐)을 개발하고 동시에 작업의 사회적 중요성에 대한 인식과 함께 작업 결과에 대한 만족도가 높아집니다.

이것이 이러한 프로페셔널리즘의 본질이며, 이는 선진 윤리적 기준의 신뢰할 수 있는 기반이 될 뿐만 아니라 그와 불가분의 일치를 나타냅니다.

따라서 의사 소통 교육은 모든 직원이 소비자 (시장의 "왕")와의 의사 소통에 대한 전문적인 태도를 개발할 수 있도록 제약 직원의 교육 및 개선 시스템에서 주요 위치 중 하나를 차지해야합니다. 즉, 인구에 대한 의약품 지원 문제에서 직원의 자격은 고도로 전문화 된 자격보다 열등해서는 안됩니다.

현대 사회에는 수많은 제조업체, 판매자, 상품 및 서비스 유통업체가 있습니다. 동시에 제품을 대표하고 판매하는 모든 기업은 개발되고 안정적으로 작동하는 판매 시스템에 관심이 있습니다. 더 나은 마케팅 전략을 생각할수록 더 많은 제품이 판매되고 회사가 더 많은 이익을 얻을 것입니다.

삶의 힘든 리듬은 상품의 엄청난 경쟁과 소비자의 제한된 재정 능력으로 인해 판매자가 휴식을 취하는 것을 허용하지 않습니다. 제품을 시장에 홍보하기 위해 특정 시스템을 적용해야 할 필요성에 대한 적절한 이해와 결과적으로 이러한 방향으로의 적극적인 작업 및 개발은 확실한 경쟁 우위를 제공합니다.

머천다이징은 판매 시점에서 소비자의 편의를 극대화하도록 설계되었다고 믿어집니다. 그러나 대기업의 리더에게 머천다이징은 그 이상을 의미하며 과소평가되어서는 안 됩니다. 이 제어 레버를 사용하면 가장 유리하고 수익성 있는 방식으로 제품을 보여줄 수 있고 구매자의 선택에 큰 영향을 미치며 자신이 계획한 것보다 더 많은 제품을 구매하도록 장려할 수 있으며 가장 중요한 것은 시장에서 자신의 위치를 ​​유지하는 것입니다.

머천다이징은 항상 구매자에게 초점을 맞춥니다.

주요 임무는 판매 시점에서 상품 판매 속도를 높이고 일반적인 판매 증가를 조직하는 것입니다. 마케팅의 주요 목표는 고객이 쉽게 구매하도록 하여 전체 구매량을 늘리는 것입니다.

구매자의 흐름, 매출 및 수입과 같은 모든 것이 판매와 관련이 있습니다. 특정 제품이 매장에 제대로 표시되려면 올바르게 표시되고 이미지가 제공되어야 합니다. 즉, 얼굴로 제품을 제시하십시오.

상점의 올바른 디자인을 통해 구매자는 첫 구매시 광고 제품을 선택하고, 이 브랜드의 제품을 재구매하고, 계획되지 않은 구매 중에 유리하게 제시된 제품을 구매하고, 계획된 구매 중에 제품을 빠르게 찾고, 친해질 수 있습니다. 새로운 브랜드의 상품으로.

추가 머천다이징 목표:

고객 서비스 품질 향상
- 제조 회사의 이미지 강화
- 매장의 이미지를 개선합니다.

머천다이징의 개념에는 올바른 제품, 올바른 장소, 올바른 시간, 올바른 수량, 올바른 가격으로 소위 "5H의 원칙"이 포함됩니다.

머천다이징에는 주로 다음과 같은 여러 위치가 포함됩니다.

상점 창의 선명도와 가독성을 극대화하고 소비자를 특정 브랜드의 상품으로 끌어들이기 위해 상품 진열 작업을 합니다.
- 상점 창문, 상품 포장, 소매점의 시각적 디자인 작업
- 특정 부서의 건전한 반주 작업;
- 직원과의 작업 등

이 모든 단계와 작업 영역은 거래소 내부에 전체적인 분위기를 조성하고, 무역 회사의 이미지를 유지하고, 구매 결정에 영향을 미치는 등을 돕기 위해 설계되었습니다. 통계에 따르면 구매자는 13% 더 많은 돈제품 판매가 완벽하게 이루어지는 상점에 두십시오.

머천다이징의 규칙과 원칙

머천다이징에 사용되는 일반적인 필수 규칙이 많이 있습니다.

판매 기간이 거의 끝나가는 상품이 구매자에게 더 가깝습니다. 가맹점에서는 유통기한이 늦은 제품은 멀리 있는 진열대 뒤쪽에 배치하는데 구매자가 중간에서 받기 어려운 제품을 가져가는 것이 편리할까요? 물론 그렇지 않습니다. 따라서 이 원칙은 만료된 상품의 잔여물을 피하는 데 도움이 됩니다. 따라서 제품 선택을 제어할 수 있고 제어해야 합니다. 디스플레이 리셉션 외에도 추가 프로모션, 프레젠테이션, 시음 등을 적용하여 유통 기한이 만료된 오래된 상품을 판매할 수 있음을 잊지 마십시오.
- 제품은 고객을 향하고 있어야 하며 서로 가리지 않고 전체가 보여야 합니다. 좋은 개요는 가시성을 높이고 구매자의 관심을 높이는 데 도움이 됩니다.
- 가격표는 진실하고 심미적이어야 하며 제품과 일치해야 하며 쉽게 읽을 수 있는 정보를 전달해야 합니다. 플러스는 구매자가 관심이 있고 구성에 대해 필요한 정보를 독립적으로 찾고 비용을 명확히 할 수있는 제품 및 가격이 포함 된 카탈로그 카운터에 존재한다는 것입니다.
-제품을 손에 들고 싶다면 불필요한 장벽이 없어야하고 소비자가 편안해야하며 제품에 접근 할 수있는 방법이 또 다른 규칙입니다. 이미 언급했듯이 가장 유리한 것은 "황금 선반"을 사용하는 것입니다. 그러나 이것이 가능하지 않은 경우 제품을 위쪽 선반에 올려 놓아야 편리합니다. 합리적인 금액으로. 예를 들어 3리터짜리 주스 캔을 가장 높은 선반에 놓으면 이 경우 가용성이 제외됩니다.

머천다이징의 주요 목표는 매장에서 구매하는 과정에서 구매자의 만족도를 유지(및 증가)하면서 판매를 늘리는 것입니다. 판매 시점에 머천다이징을 적용할 때 이 작업을 가장 효과적으로 수행할 수 있는 다양한 규칙을 사용하는 것이 좋습니다.

이러한 규칙의 주요 그룹을 분석해 보겠습니다.

머천다이징의 다음 원칙이 구별됩니다.

유효 마진
효과적인 위치;
효과적인 .
첫 번째 규칙 그룹은 유효 준비금 원칙과 관련이 있습니다.

이 머천다이징 원칙은 여러 규칙을 준수하여 수행됩니다.

1. 구색 규칙 - 각 무역 조직 유형에 대해 공급자는 최소 구색 항목 세트에 대한 지표를 결정합니다.

구색은 한 상품 범주의 상품 단위 유형 수입니다. 어소트먼트 포지션의 최소 세트는 항상 존재해야 하며, 어소트먼트 확장 결정은 각 케이스에 대해 개별적으로 상인과 공급자가 내립니다. 상점에서 최적의 상품 구색 형성에 영향을 미치는 요소는 일반(특정 무역 기업의 특정 작업 조건에 의존하지 않음)과 특정(주어진 무역 기업의 특정 작업 조건을 반영)으로 나눌 수 있습니다.

매장 형성에 영향을 미치는 일반적인 요인은 다음과 같습니다. 고객 수요; 제품 제공; 가격.

각 특정 상점의 상품 구색 개발에 영향을 미치는 특정 요인은 다음과 같습니다. 상점의 유형 및 크기; 상점의 기술 장비; 상품 공급 조건(안정적인 공급원의 가용성) 제공되는 인구의 수와 구성; 운송 조건; 활동 영역에 다른 조직의 존재.

수요는 콘센트의 최적 범위를 결정하는 데 가장 중요한 요소 중 하나입니다. 다음 유형으로 나뉩니다.

특별 수요(특정 제품의 경우 동종 제품을 포함한 다른 제품으로의 교체를 허용하지 않음)
대체 수요 (최종 상품 선택 과정에서 형성, 제안에 익숙해짐)
충동적인 수요 (판매 시점에서 상품 공급의 동기 및 특성의 영향으로 형성됨).

2. 재고 규칙은 거래 시설에서 구색의 지속적인 존재에 충분한 재고 수준을 생성하는 것입니다.

안에 현대적 조건무역 기업은 각각 판매 영역을 늘리기 위해 창고 및 유틸리티 영역을 줄이기 위해 재고 수준을 줄이려고 노력하고 있습니다. 거래소 면적과 창고 및 보조 면적의 비율은 현재 70-75 %를 위해 노력하고 있습니다. 실제로 이것은 편리하고 신뢰할 수 있는 공급망을 제공하는 공급자에게 우선권이 주어질 것임을 의미합니다. 재고량(일)은 다음 공식을 사용하여 계산됩니다.

Ut.z.=TZxD/OB,

어디,
Ut.z. - 일 단위 상품 재고;
ТЗ - 특정 날짜의 상품 재고 규모
D - 기간의 일수
OB - 해당 기간 동안의 매출.

3. 출석 규칙.

1. 상점 창고에 있는 필수 범위의 제품을 거래소에 제시해야 합니다.
2. 쇼케이스에 진열된 상품은 판매가 가능한 상품이어야 합니다. 이 규칙 위반은 상품 재고를 보관할 수 있는 작은 공간과 쇼케이스를 모니터링할 시간이 부족한 소규모 판매 파빌리온에서 종종 발생할 수 있습니다.

4. 상품의 보관 및 순환 조건의 규칙은 먼저 매장에 배송된 상품 묶음이 먼저 판매되어야 한다는 것입니다. 거래소에서 재고를 보충하려면 이전에 배송되었거나 유통 기한이 더 빨리 만료되는 배치에서 제품을 선택해야 합니다.

트레이딩 플로어(선반 및 카운터)에서 재고를 보충할 때 창고에서 받은 상품은 다시 배치하고 이미 선반에 있는 상품은 앞으로 이동해야 합니다. 이 경우 유통기한을 다시 확인해야 합니다.

머천다이징의 다음 원칙은 거래소에서 상품을 최적으로 배치하고 무역 및 기술 장비에 상품을 올바르게 표시하는 효과적인 위치 원칙입니다. 제품 배치와 디스플레이에는 차이가 있습니다. 배치는 거래소 영역에 상품을 분배하는 것을 말하며 레이아웃은 상업용 장비에 상품을 배치, 적재 및 표시하는 것입니다.

거래소에서 상품의 위치를 ​​결정하는 방법에는 두 가지가 있습니다.

상품 산업 원칙 - 동일한 제품 범주에 속하는 제품 부서 내 배치 예를 들어, 신발 부서, 의류 부서, 유제품 부서, 진공청소기 부서 등이 있습니다. 이 접근 방식은 상품을 그룹으로 나누는 전통적인 머천다이징 구분을 반영하며 매장의 구색 관리에 대한 전통적인 접근 방식에 해당합니다.

복잡한 원칙은 구매자의 특정 대상 청중의 동일한 요구를 충족시키는 다른 그룹의 동일한 상품 부서 내에서 선택하는 것입니다. 예를 들어, 어린 이용 제품, 임산부 용 제품, 조제 식품, 사진 용 제품, 주방용 제품 등이 있습니다. 이 접근 방식은 창의적이며 분류 관리의 새로운 모습 인 카테고리 관리에 사용됩니다.

연구에 따르면 구색이 소비자 단지로 그룹화 된 매장에서 1m2 당 회전율은 평균 12 % 더 높고 고객은 선택하는 데 17 % 더 적은 시간을 소비합니다.

머천다이징에는 소비자가 제품을 보고 선택 및 구매에 대한 결정을 내릴 수 있는 거래소의 장소인 판매 시점(Point Of Sale)의 개념이 있습니다.

판매 시점은 상품을 시연하고 선택하도록 설계된 상업용 장비입니다.

주요 판매 지점은이 제품 그룹 (주스, 맥주, 생수 등)의 전체 범위가 제공되는 거래소의 장소입니다.

트레이딩 플로어의 우선 순위는 흐름, 즉 대다수의 구매자가 취하는 경로에 따라 결정됩니다. 최고 품질의 제품, 가장 널리 광고되는 제품, 심지어 가장 인기 있는 제품도 매장 내 위치가 선택되지 않으면 판매되지 않습니다.

이 장소에서는 소위 콜드 존 (랙 사이의 내부 통로) 및 소위 "막 다른 골목"또는 "주머니"와 달리 구매자의 통과 가능성이 훨씬 높습니다.

충동 수요 상품과 회전율이 높은 상품의 경우 추가 판매 지점이 구성됩니다. 추가 판매 지점 - 주요 판매 지점에 제시된 제품을 추가로 배치하는 장소. 그들은 구매 가능성을 높입니다.

상품을 추가로 배치하는 데는 몇 가지 이유가 있을 수 있습니다.

체적 표현, 즉 상품을 대량으로 제시하는 것입니다. 플로어 디스플레이에 진열된 많은 양의 상품은 첫 번째로 저렴한 가격으로 협회를 불러일으키고 두 번째로 이 제품이 수요가 많다는 느낌을 줍니다.
주요 제품 옆에 관련 제품 배치. 주요 제품을 구매하는 구매자는 갑자기 동반 제품을 추가로 구매해야 할 필요성을 깨닫게 될 수 있습니다. 이를 위해 예를 들어 칩과 견과류를 맥주 옆에 놓을 수 있습니다. 보완 제품의 배치는 때때로 "크로스 머천다이징"이라고 합니다.
신제품에 대한 광고 표시 또는 정보. 여기에서 별도의 상품 배치는 가장 눈에 잘 띄는 곳에 위치한 판촉 및 정보 자료의 사용과 결합됩니다.
특별 프로모션이 진행되는 제품의 위치. 추가 판매 지점에 배치된 제품이 기본 판매 지점에도 존재하는 것이 매우 중요합니다. 그렇지 않으면 특정 제품 그룹에서 제품을 가져오는 것으로 인식됩니다.

머천다이징의 다음 원칙은 효과적인 포지셔닝의 원칙입니다.

제품 프레젠테이션은 다음 작업의 솔루션에 기여합니다.

수요를 자극하는 메시지 전달
다양한 제품 판매;
고객 요구 형성;
상품 시장의 개발 및 확장;
상품 회전율 가속화;
수요와 공급 사이의 균형 달성;
이미지의 생성 및 보급, 상점의 개성;
매출의 계절적 변동에 대한 영향;
소비 문화의 형성과 사람들의 미적 취향의 발전.

상품의 제시는 광고 및 시연 기능을 수행하는 정보, 홍보 자료, 장비 및 장치 (스탠드, 디스플레이)를 배치하여 수행됩니다.

제품에 대한 구매자의 관심을 끌기 위해 판매 시점의 광고 자료(POS 자료)가 사용됩니다. 가장 인기 많은:

스티커 (스티커) - 자체 접착 전단지;
shelftalkers - 선반 끝에 부착된 판지 스트립. 한 브랜드의 제품을 다른 브랜드와 구분하는 데 사용됩니다.
디스펜서 (전단지 용 트레이) - 매장의 특별 프로모션 중에 사용되며 참신한 제품에 대한 정보를 전파합니다.
wobblers - 선반이나 랙에 부착된 유연한 플라스틱 다리에 있는 작은 광고 포인터. 일반적으로 wobblers에는 비문이있는 로고 또는 그림이 그려져 있습니다. 특정 제조업체, 상표의 상품 표시 경계를 강조하고 신제품에 대한 관심을 끌기 위해 사용됩니다.
배너 - 큰 크기의 수직 또는 수평 배너. 판매 지점 위에 배치
모빌 - 교수형 구조, 딱딱한 포스터 또는 체적 이미지상품. 원칙적으로 천장에 장착됩니다. 상품의 진열 장소를 표시하는 역할을 합니다.
인형 - 천장에 부착되거나 랙의 상단 선반에 설치된 제품 포장의 확대 사본
A3 또는 A2 형식의 포스터 (포스터) - 부서 뒷벽을 장식하는 데 사용되며 특정 브랜드 또는 제품 유형에 중점을 둡니다.
특별 가격 태그 - 판매 기간 동안 가격을 나타내는 밝은 색상.

따라서 이 규칙 그룹을 더 자세히 살펴보겠습니다. 여기에도 보조 재료 사용에 대한 특정 규칙이 있습니다.

1. 최적의 규칙. POS 재료의 효율성은 상품의 15% 이하로 사용될 때 달성됩니다. 수요 분석에 따르면 쇼핑 결정은 기억할 수 있는 정보와 매장에서 쇼핑할 때 사용할 수 있는 외부 정보의 조합에 따라 달라집니다. 더욱이 소비자는 기억해야 할 제품보다 외부에서 정보를 얻을 수 있는 제품을 선택하는 경우가 더 많습니다.

2. 구매자 지원 규칙. 장터 판촉물의 목적은 바이어에게 상품을 소개하거나 알선을 하기 위한 것입니다. 제품에 대한 추가 정보를 보거나 받는 소비자는 판매 시점에서 이 정보를 받으면 구매할 가능성이 더 큽니다. 판매 보조원, 기획자 및 판매자는 구매자에게 제품에 대한 필요하고 중요한 정보를 전달해야 합니다. 상품명 중 최대 70%까지 구매 결정을 짧은 시간 안에 매장에서 직접 고객이 한다는 점을 감안할 때 필요한 정보가 부족하거나 너무 많은 정보를 받아 특정 과부하를 경험합니다. 따라서 다음 규칙도 고려해야 합니다.

3. 간결함과 단순성의 규칙(KISS: Keep It Short and Simple). 이 원칙은 평균 수준의 교육과 지능을 가진 14세 어린이인 매장 고객에게 전달하려는 정보를 이해하는 것과 관련이 있습니다. 이것이 미국 연구자들이 인용하는 특징입니다.

4. 가격표를 붙이는 규칙. 제품 가격은 명확하게 표시되고 구매자가 명확하게 볼 수 있어야 하며 가격표가 필요한 정보에 대한 액세스를 차단해서는 안 됩니다. 가격표의 위치는 구매자가 각 가격표가 어떤 제품인지 명확하게 이해할 수 있는 위치에 있어야 합니다. 모든 가격표가 냉장 장비 주변을 따라 위치하고 상품이 공통 더미 안에있는 개별 슈퍼마켓의 냉장 카운터에서 냉동 제품의 가격표를 분류하는 것이 얼마나 어려운지 기억하십시오. 동종 상품 그룹의 가격 태그 형식은 동일해야 합니다. 많은 소비자는 스위스 치즈와 시계, 핀란드 배관, 독일 자동차 등 원산지에 따라 제품에 대한 고도로 발달된 신뢰감을 가지고 있습니다. 구매자가 가격표를 잘못 인식하면 다음과 같은 결과가 발생할 수 있습니다. 그는 구매하지 않을 것입니다. 필요한 경우 제품이 그다지 크지 않습니다. 고객은 제품 선택에 실수를 할 수 있으며 구매한 상품에 대한 비용을 지불할 때 불쾌한 감정을 경험하거나 상품을 제자리로 돌려보내거나 이 상점에서 추가 구매를 거부할 수 있습니다. 이 상점이나 네트워크 전체에서 이러한 유형의 상품에 대한 신뢰를 잃습니다. 가격표 없음 - 판매 없음.

광고의 전자 수단은 매장 내 TV 및 라디오, 멀티미디어 단말기, 말하는 가격표, 홀로그램, 케이블 및 위성 TV를 사용합니다. 제품 정보 및 홍보 메시지를 전달할 뿐만 아니라 고객이 매장에서 더 편안하게 쇼핑하고 더 많은 시간을 보낼 수 있도록 재미있는 클립을 방송합니다.

다른 사람들이 있습니다 일반 규칙, 예를 들어, 편안함 규칙. 상품을 찾아 진열할 때, 광고 및 정보를 게재할 때 구매자에게 지각불편의 가능성을 없애는 것이 중요하다는 사실에 근거한다. 그리고 발생할 수 있습니다 다음과 같은 경우:

정보 접근 불가 또는 접근 불가(가격표, 포장, 홍보 자료)
잘못된 시야각에서 비문의 위치;
선택권을 찾을 수 없음(제품이 보이지 않고, 사용할 수 없으며, "제품의 얼굴" 규칙을 위반하고, 가격표가 없음)
판매 시점에 상품이 없을 때 정보(광고)의 존재;
실패한 색 구성표 및 조합;
형식과 볼륨의 실패한 조합(나쁜 레이아웃 및 표현);
잘못된 뮤지컬, 사운드 디자인 (너무 크거나 거친 음악, 상점의 조용한 작업 시간 동안 빠른 음악 및 느린-고객 군중 시간 동안);
실내 또는 거래 장비 내부의 조명이 약한 경우(제품을 마주한 상태에서 제품을 볼 수 없으며, 빛의 접근이 차단되고, 정보가 반사됨).

청결과 단정함의 규칙을 잊지 마십시오. 홀 내부의 질서를 준수하고 무역 장비 및 광고 자료를 안전하고 건전하게 유지해야 합니다. 이러한 유형의 제품을 보관하는 것이 허용되지 않는 장비는 없어야 합니다.

머천다이징 도구

특정 머천다이징 도구에 대해 이야기하기 전에 몇 가지 개념의 의미를 정의해야 합니다.

판매 지점(또는 구매 지점)은 제품이 배치되는 특정 약국의 거래소에 있는 장소입니다. POS의 예로는 처방전 없이 구입할 수 있는 의약품 섹션, 브랜드 화장품을 위한 브랜드 수직 스탠드 등이 있습니다. 가장 수요가 많은 상품 재고 조직. 선반에는 우선 고객이이 약국에서 찾을 것으로 기대하는 상품을 제시해야합니다.

머천다이징 전략의 제조업체는 각 매장에서 홍보할 브랜드 및 패키지 세트를 표시할 가능성이 높습니다. 분명히 이 세트는 다른 거래 채널에서 차별화될 수 있습니다. 예를 들어, 약국에서 고객은 소규모 약국보다 더 다양한 의약품을 찾을 것으로 기대할 가능성이 높습니다.

고객에게 가장 인기 있는 브랜드와 패키지는 항상 진열되어 있어야 하므로 공급업체로부터의 구매는 매출에 비례하여 이루어져야 합니다. 또한 제품은 판매 수준에 따라 선반의 공간을 차지해야 합니다. 이는 베스트 셀러 제품이 항상 충분한 수량이 되도록 하기 위해 필요합니다.

홀 내 판매 지점의 효율적인 위치 및 상품 진열 기본(예: 호흡기 질환에 사용되는 의약품 섹션) 및 추가(예: 랙 또는 디스플레이) 무료 액세스거래 현장에서 구매자의 흐름에 따라 상품에 배치되어야 합니다. 추가 판매 시점은 구매자에게 제품을 보고 선택할 수 있는 또 다른 기회를 제공합니다. 따라서 메인과 별도로 위치하며 베스트 셀러 상품이 복제됩니다. 추가 판매 지점은 계산대 근처뿐만 아니라 판매 구역의 외부 둘레(고객의 80%가 통과하는 곳)를 따라 위치하여 특히 효과적입니다.

원하는 상품을 최대한 쉽게 검색할 수 있도록 상품을 배치해야 합니다. 이를 위해서는 브랜드, 포장 및 제품 그룹별로 선반에 눈에 보이는 블록을 만들어야 합니다. 동시에 섹션의 하단 선반은 보이지 않으며 대형 약국에서는 전체 매장 판매의 5 %만을 차지한다는 점을 기억해야합니다. 따라서 수직 브랜드 블록을 위해 노력해야 합니다. 레이아웃은 또한 약한 브랜드가 더 강한 브랜드에서 인기를 차용하도록 구성해야 합니다. 이를 위해 강력한 브랜드(의약품 위치)가 선반의 행을 시작하고 끝냅니다. 따라서 약한 (소비자에게 덜 친숙한) 약물은 강력한 제품으로 구성된 "성벽"내에 있으며 구매자로부터 추가 관심을 끌 것입니다.

주요 머천다이징 도구는 다음과 같습니다.

매장 디자인(외부 및 내부 모두)
매장 계획(보다 정확하게는 고객 트래픽 흐름 계획)
판매 시점의 광고 및 기타 도구
색상 차단;
상품 구색(상품 범위);
종합대책.

커뮤니케이션 머천다이징의 가치는 방문자와의 접촉을 설정하는 데 도움이 된다는 것입니다. 매장 분위기, 직원의 심리적 태도 및 자격, 눈에 거슬리지 않게 의사 소통하는 능력-이 모든 것이 구매자와의 의사 소통을 결정합니다.

많은 연구에 따르면 구매 결정의 65-70%는 매장 방문자가 직접 결정합니다. 이것은 소매업 이익의 사자의 몫이 충동에 의해 가져온다는 것을 의미합니다. 계획되지 않은 구매. 그러한 구매를 할 때 구매자는 이성과 논리가 아니라 감정과 감정에 따라 인도됩니다. 커뮤니케이션 머천다이징 개념의 기초를 형성한 것은 바로 이러한 요소들입니다.

머천다이징이 작동하는 모든 커뮤니케이션에서 이미지와 정보 구성 요소를 구분할 수 있습니다.

이미지 구성 요소는 다음과 같은 커뮤니케이션 요소에 내재되어 있습니다.

물품이 차지하는 면적
상품 진열;
패키지;
시각 광고(이미지 포스터, 진열대, 바닥 및 문 스티커, 워블러);
브랜드 랙;
다양한 화면 및 모니터의 이미지 비디오 광고;
프로젝션 이미지;
식품 카트 광고;
이미지 오디오 클립.

정보 구성요소는 다음과 같습니다.

가격표;
모니터에 대한 발표;
포장(내용물);
정보 전단지 및 포스터;
판매자 및 기타 구매자의 추천
정보 오디오 클립 및 방송 발표;
러닝 라인.

정보 구성 요소는 주로 구매자의 구두 및 의식적 사고에 호소하므로 원칙적으로 즉시 행동합니다. 정보전달의 효과는 판촉행사의 진행과 관련하여 판매시점에서 판촉상품의 판매변화를 살펴봄으로써 비교적 정확하게 평가할 수 있다.

이미지 구성 요소는 종종 잠재 의식 수준에서 작동하며 여기서 중요한 역할은 필요한 수의 효과적인 상호 작용을 축적하는 과정에서 수행됩니다. 따라서 그 결과가 홍보에 노력한 판매점의 판매 수준에 영향을 미친다는 보장도 없고, 더 나아가 즉각적인 효과를 기대할 이유도 없다. 이미지 커뮤니케이션의 경우 경쟁사와 비교하여 거래 현장에서 귀하의 제품이 어떻게 표시되는지가 더 중요합니다.

커뮤니케이션 유형 선택의 우선 순위는 특정 제품에 따라 다르지만 어쨌든 통합된 접근 방식이 가장 효과적입니다. 또한 각각의 특정 유형의 커뮤니케이션은 거의 항상 이미지와 정보 구성 요소를 결합한다는 것이 분명합니다.

머천다이징 표준

일반 소매 체인 표준과 머천다이징 표준은 회사 브랜드의 통일성을 보장합니다.

그들은 회사의 모든 소매점에서 디자인 및 디스플레이에 대한 일반적인 규칙을 설정했습니다. 결과적으로 판매 표준은 의도적으로 판매에 영향을 미치고 판매를 보다 예측 가능하게 만드는 능력을 향상시킵니다.

표준의 또 다른 중요한 기능은 회사에서 상품화를 담당하는 직원의 작업을 평가하기 위한 규칙과 기준을 형성하는 데 도움이 된다는 것입니다.

머천다이징 표준 개발 자체에는 다음 단계가 포함됩니다.

1. 기존 머천다이징 표준의 진단.
2. 다양한 무역 채널 및 일반적인 제품 판매 지점에 대한 머천다이징 개념 개발.
3. 머천다이저를 위한 머천다이징 소책자 작성.
4. 머천다이징 부서의 작업 절차 설명, 작업 계획 시스템 및 머천다이저보고 시스템 생성.

구현 시스템은 다음을 가정합니다.

1. "마케팅 파업" 캠페인을 실시합니다.
2. 판매자의 노력을 정량화하기 위한 방법론의 구현(현장 감사).
3. 소매점에서 운영 정보를 얻기 위한 표준의 광범위한 도입 및 시스템 구축.

표준 구현의 첫 번째 단계는 소위 "마케팅 파업" 캠페인을 구현하는 것입니다. 이것은 회사의 머천다이징 규칙에 맞춰 소수의 매장을 가져오고 다른 머천다이징 작업을 해결하기 위한 일회성 조치입니다. 원칙적으로 핵심적이고 가장 충성도가 높은 판매점은 첫 번째 단계에서 선택됩니다. 더 넓은 적용 범위가 필요한 경우 추가 판촉 도구가 사용됩니다.

"마케팅 임팩트" 캠페인에는 아울렛 포커스 그룹에 머천다이징 개념 도입, 디스플레이 확장을 위한 주제별 프로모션, 브랜드 장비 설치, 판매자 경쟁(아울렛이 지속적으로 구색을 유지하고 머천다이징 규칙을 준수하도록 동기 부여)이 포함됩니다.

대형 소매점에 머천다이징 개념을 도입하면 영업 및 마케팅 부서 대표를 포함하는 작업 그룹이 생성됩니다. 팀은 2-3명으로 구성된 하위 그룹으로 나뉘며 하루에 일정 수의 지점을 방문합니다.

팀 회의는 매일 열리고 다양한 아울렛의 상황에 대해 논의하여 기술을 통합하고 조치를 조정합니다. 이러한 모든 조치는 개념 개발자와 함께 수행되며 컨설턴트 및 감독자는 판매자를 따라 매장을 방문하여 평가합니다. 첫 번째 단계에서 직원에게 동기를 부여하기 위해 최고의 팀이 수여됩니다. 귀중한 상품.

소매 저항은 로열티 프로그램(영업 사원 경쟁) 및 제품 표시 확대를 위한 주제별 프로모션을 통해 극복할 수 있습니다. 많은 벤더에게 판촉과 시음은 소매업체가 선반 공간을 확장하도록 설득하는 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 시음회가 열리는 매장에서는 공급자가 구색의 일시적인 확장에 동의하는 것이 더 쉽습니다. 때로는 두 번까지 가능합니다. 프로모션 종료 후 일반적으로 디스플레이가 많이 축소되지 않습니다. 점장은 결국 더 넓은 범위의 구색을 유지하게 됩니다.

매장의 영업사원을 자극하는 효과적인 방법 중 하나는 매장 판매자 간의 판촉 및 판촉 게임입니다. 그들에게는 범위를 늘리고 제품 레이아웃 규칙을 유지하기 위해 상품을 발행하여 경쟁을 할 수 있습니다. 이를 통해 표준 구현 프로세스를 크게 촉진하고 노동 집약적 프로세스를 점원의 어깨로 옮길 수 있습니다. 브랜드 인지도가 크게 향상되었습니다. 공급업체의 다음 과제는 성공을 기반으로 소매업체와 최종 소비자의 참여를 유지하는 것입니다. 이러한 유형의 판촉에서는 메커니즘의 조직적 복잡성을 고려하는 것이 중요합니다. 조치의 성공 여부는 표준 구현에 대한 올바른 조직과 제어에 크게 좌우됩니다. 문제는 모든 공급업체에 정보를 제공하고 도달하도록 하는 방법입니다. 공급업체는 교대로 근무하므로 정보가 많은 공급업체에 전달되지 않을 수 있습니다. 동시에 상금이 크지 않아야합니다. 남겨진 사람들을 화나게하지 않도록 강력한 동기 부여 경쟁을 주선하지 않는 것이 좋습니다.

이 단계에서 일반적으로 회사는 여전히 본격적인 머천다이징 서비스를 제공합니다. 이 서비스를 구축하고 구현 단계에서 필요한 인적 자원을 제공하는 것은 매우 비용이 많이 드는 작업입니다. 첫째, 통계에 따르면 고용된 순간부터 ONE 머천다이저는 평균 4.5개월 동안 귀하를 위해 일하며 귀하의 근무 시간 중 17시간을 소비합니다. 한 상인의 급여는 300 USD입니다. 한 달에 2를 곱하고(세금, 고용 비용, 간접비, 소셜 패키지 등), 감독자 추가(또 다른 500 USD), 교육 비용 - 최소 10,000 USD의 금액을 받게 됩니다. 부서 직원 10명과 함께. 이러한 부서는 머천다이징 작업의 양과 회사의 구색에 따라 매월 1,000~2,000개의 매장을 처리할 수 있습니다. 첫 번째 단계에서 이러한 투자는 국가 브랜드에만 적합합니다. 따라서 타사 전문가를 참여시키는 것이 종종 더 유리합니다.

비주얼 머천다이징

비주얼 머천다이징은 카운터, 쇼케이스, 랙과 같은 상업용 장비에 제품을 효과적으로 표시하는 데 중점을 둡니다.

즉, 시각적 머천다이징은 제품을 최상의 조명으로 제시하는 방법-즉시 구매하고 싶도록 창에 배치하는 방법이라는 질문에 답합니다.

비주얼 머천다이징은 감성적 요소가 중요한 역할을 하는 의류, 액세서리, 기념품 및 보석류와 같은 제품 그룹에서 특히 중요합니다. 이러한 제품을 판매하려면 레이아웃이 논리적이고 일관되며 정확하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 사람들은 옷이나 보석 자체를 구매하는 것이 아니라 그들의 도움으로 생성된 이미지를 구매하기 때문입니다.

다양한 마케팅 연구는 비주얼 머천다이징의 중요성을 확인합니다. 모든 구매 결정의 최대 2/3는 매장에서 창 앞에 서서 소비자가 직접 내립니다. 또한 구매가 미리 계획되어 있어도 (각각 1/3 이상이 있음) 구매자 10 명 중 7 명이 창구에서만 특정 제품 모델에 유리한 최종 결정을 내립니다!

러시아 시장에 진출한 서구 기업이 즉시 그렇게 큰 점유율을 차지하는 이유와 어떻게 그들과 경쟁하여 승리하거나 적어도 시장 점유율을 잃지 않는지에 대한 질문에 답하십시오. 광고, 홍보 브랜드의 강점, 마지막으로 다국적 기업의 재무 능력을 포함하여 성공의 몇 가지 요소가 있지만 아마도 가장 중요한 이점은 높은 수준의 상품화입니다.

이제 비주얼 머천다이징은 마케팅 커뮤니케이션의 가장 중요한 구성 요소 중 하나이며 그 역할은 오랫동안 해외에서 높이 평가되었습니다. 예를 들어, 비주얼 머천다이징에 대한 Reebok의 투자는 광고 지출의 25%입니다. 그녀의 테스트 결과 매출 증대 측면에서 비주얼 머천다이징은 옥외 광고보다 3배 더 효과적이었습니다.

그러나 연구에 따르면 지금까지 소매업체의 일부만이 비주얼 머천다이징의 가능성을 완전히 활용하고 있습니다. 예를 들어, 의류와 신발을 판매하는 회사는 다른 무역 부문의 대표자들보다 더 나은 시각적 머천다이징을 가지고 있지만, 그들 중 20%만이 바이어의 관심을 끌기 위해 외부 창을 사용합니다. 그리고 내구재 판매자는 그러한 관행이 거의 없습니다.

러시아에서는 얼마 전부터 비주얼 머천다이징에 대해 이야기하기 시작했습니다. 지금은 초기 단계이지만 외국 기업의 백 로그는 여전히 상당하지만 개발 속도는 이미 눈에 띕니다. 예를 들어 Gucci(미국), Selfridges(영국) 및 TsentrObuv(러시아) 신발 매장의 외부 창문을 생각해 보십시오.

소소한 제품을 소비자가 눈여겨보며 한 권 사보고 싶어지는 그런 전시는 어려운 것으로 알려져 있다. Gucci 살롱의 머천다이저는 훌륭한 솔루션을 찾았습니다. 별도의 선반과 대비되는 조명이 있는 원래 스탠드는 각 모델을 개별적으로 그리고 전체 컬렉션을 한 번에 표시하는 가장 좋은 방법입니다.

Selfridges는 "Done a runner"("Done a runner"), "Legs turn to jelly"("Run away")라는 공통 문구를 비주얼 머천다이징으로 해석해 새로운 컬렉션에 눈길을 끌었다.

TsentrObuv 매장은 여전히 ​​외국 매장과는 거리가 멀다. 살롱의 쇼케이스는 존재하더라도 이미지 생성에 전혀 관여하지 않습니다.

한편 비주얼 머천다이징의 가능성과 그 대표자의 도구는 매우 풍부합니다. 다양한 색조의 특별한 조합, 백라이트, 첨단 도구(LCD 디스플레이, 대화형 장치) 사용, 창의적인 제품 프레젠테이션 - 이 모든 것이 구매자의 관심을 끄는 데 도움이 됩니다.

예를 들어 다양한 브랜드의 데님 매장에 있는 아방가르드 제품 디스플레이입니다.

Levi's는 청바지를 천장에서 바닥까지 일렬로 걸어 놓습니다. Barneys는 청바지로 거대한 계단을 만들었습니다. 상점 창의 디젤은 데님으로 만든 재미있는 조각상을 배치했습니다. 같은 세그먼트에는 청바지를 스탠드에 못으로 고정하거나 탈의실에 장벽으로 걸어두는 것과 같은 비정통적인 아이디어가 있습니다. 저를 믿으십시오. 이것은 무시할 수 없습니다.

고객을 유치하고 판매를 늘리는 것이 주요 목표이지만 비주얼 머천다이징은 많은 중요한 중간 작업을 해결합니다. 예를 들어, 제품의 올바른 프리젠테이션을 통해 소비자의 관심을 제품으로 유도하고 제품에 대해 이야기할 수 있을 뿐만 아니라 회사 브랜드와 새로운 프로모션 및 이벤트에 대한 고객 인지도를 높일 수 있습니다.

여러 회사가 계절 할인에 대해 소비자에게 알리는 방법을 살펴보십시오. 눈길을 끄는 숫자가 있는 포스터(예: "SALE 40%")를 상점 창에 붙이거나 시각적 상품화 도구를 사용하여 더 흥미로운 솔루션을 찾을 수 있습니다. 이것이 바로 아이슬란드에 있는 한 매장의 머천다이저가 한 일입니다. 그들은 원래 방식으로 창을 장식하여 고객에게 판매에 대해 알렸습니다.

비주얼 머천다이징은 과학이 아니며 절대적인 규칙이 없다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 때로는 눈에 띄는 효과를 얻기 위해 규칙을 깨야 하는 예술에 가깝습니다.

"판매 기술" 분야에 대한 연구와 마케팅은 종종 그렇게 불리며 대부분의 경우(66-67%) 사람이 이 제품 또는 저 제품을 구매하기로 결정하고 거래 현장에 직접 가서 이를 바로 보고 있음을 보여줍니다. 그의 앞에 제품. 구매자의 70 % 이상이 그 자리에서 결정을 내리기 때문에 브랜드 선택 문제도 같은 방식으로 해결됩니다. 사람이 귀하의 제품을 구매하려면 제품을 올바르게 제시해야합니다. 즉, 장점을 눈에 띄게 만들고 부드럽게하거나 단점을 미미하게 표시해야합니다.

"비주얼 머천다이징"이라고 불리는 머천다이징의 방향이 있습니다. 간단히 말해서 유능한 제품 배치, 간판, 플라크 및 포스터와 같은 방식으로 제품을 보여주는 기술입니다. 더 나은 쪽그리고 최대한 빨리 판매합니다. 이 머천다이징 방향은 제품의 시각적 그림과 제품이 위치한 환경에 대한 무역 기술과 유능한 심리적 접근이라는 두 가지 별도 방향의 일종의 공생입니다.

비주얼 머천다이징은 특정 방향 일뿐만 아니라 특정 쇼케이스에 상품을 올바르게 배치하는 것뿐만 아니라 전체 영업 부서를 유능하게 배치하는 데 도움이되는 매우 실제적인 과학입니다. 사용할 수 있는 영역은 포스터, 스코어보드, 카운터, 랙, 판매 장비 및 소중한 구매자가 볼 수 있는 모든 광고 구성 요소입니다. 당연히 시각적 머천다이징은 주로 슈퍼마켓과 대형 슈퍼마켓과 같은 대형 소매점 소유자에게 관심이 있지만 특히 다양한 액세서리, 화장품, 물론 세련된 의류 및 신발 판매와 관련된 경우 다른 모든 상점에도 필요합니다. . 그리고 문제는 이러한 상품이 열린 형태와 대량으로 카운터에 가장 자주 위치한다는 것입니다. 비주얼 머천다이징은 '유사한 실험'의 실수가 미미한 대형 쇼핑센터나 파빌리온에서만 중요하다는 생각은 잘못된 것이다. 이 특정 방향은 규모에 관계없이 거의 모든 무역 분야에서 사용할 수 있습니다. 비주얼 머천다이징은 계획에 없던 구매를 통해 매출 성장을 촉진할 수 있다는 사실만으로도 모든 분야에 적합합니다.

많은 것이 이 과학에 달려 있습니다. 이것은 귀하의 트레이딩 플로어 구석구석을 더 밝고 다채롭고 매력적으로 만드는 데 도움이 될 것입니다. 상품의 논리, 문해력, 매력이 최우선인 아울렛에서는 판매가 훨씬 더 잘되고 포인트 자체가 일반 소비자들에게 더 많이 알려지게 됩니다. 사람이 무의식적으로 특정 제품이나 상점을 선택하는 이유는 이해할 수 없습니다. 그러나 숙련된 마케터에게는 대답이 아주 분명합니다!

따라서 비주얼 머천다이징은 다음과 같은 경우에 도움이 될 수 있습니다.

홀에 상품을 적절하고 효과적으로 배치하십시오.
부서에서 상품 검색을 촉진하고 방문자를 안내합니다.
유리한 분위기를 조성하고 구매 과정을 매우 즐겁게 만듭니다.

비주얼 머천다이징의 황금률

규칙 1. 주변 환경을 배경으로 제품을 강조 표시합니다.

시각적 분석을 위한 연습이 있습니다. 창으로 가서 연필이나 마커로 유리에 작은 표시를 합니다. 그런 다음 조금 뒤로 이동하여 이 표시에 시야를 집중합니다. 10초 동안 이렇게 본 다음 유리를 보십시오. 실험을 해보면 마크가 장애물, 일종의 배경이 되어 유리와 창 밖의 모든 것이 배경으로 희미해지는 것을 알 수 있습니다. 시야의 초점이 맞춰지고 마크가 주변 배경에 비해 더욱 뚜렷해집니다. 제품이 더욱 눈에 띄기 위해서는 제품을 둘러싼 배경을 더욱 부각시키고 의미를 부여할 필요가 있다. 이를 수행하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

상품의 수량은 중요성의 핵심입니다. 제품의 행을 더 길게 또는 더 넓게 만들거나 먼저 판매하려는 제품의 슬라이드를 만들 수 있습니다. 질량을 늘리십시오.

색상은 항상 관련이 있습니다. 올바른 색상으로 제품을 강조하는 데 도움이되므로 더 눈에 띄므로 무의식적으로 사람이 반응합니다. 이에 가장 적합한 것은 노란색 또는 노란색 음영, 주황색 스펙트럼 음영, 물론 빨간색, 발광 및 반짝이는 요소입니다. 원칙적으로 다른 색상도 적합하지만 톤 자체는 포화되어야하지만 너무 유독하지 않아야하며 피곤하지 않아야하며 많이 있어서는 안됩니다.

포장은 단순한 상자가 아닙니다. 상품을 이국적이거나 매력적인 포장에 담는 것도 가능합니다. 사람은 본질적으로 호기심이 많으며 아마도 이것은 그에게 관심이 있고 참신함의 효과를 만듭니다.

세상의 논리 보석 판매 부서에는 항상 백라이트가 있으며 이것은 특정 보석을 강조하고 카운터 자체를 더 눈에 띄게 만듭니다. 논리적으로 생각해보세요. 어디에서 제품을 구매하시겠습니까? 어둡고 어두컴컴한 홀이나 불이 환한 방에서… 답은 뻔하다. 판매 주제 자체를 올바르게 조명하는 것은 남아 있습니다.

POS 요소는 상품을 부착하고 가격을 표시하는 데 그치지 않습니다. wobbler, shelf talker, 가격표, 스티커, 프로모션 스탠드, 트레이, 깃발 등과 같은 POS 요소는 제품을 최상의 방법으로 제시하는 데 도움이 되기 때문에 항상 관심을 끌고 있습니다. 제품을 평가할 수 있을 뿐만 아니라 필연적으로 구매자를 끌어들일 것입니다.

규칙 2. 주요 상품은 눈높이에 설치됩니다.

사람은 완전히 다른 것을 찾을 수 있지만 그의 시선은 종종 앞으로 향하고 직선이며 흔들리지 않습니다 (특히 남성의 경우). 인간의 마음은 상황, 특히 사람들의 얼굴을 평가하기 때문에 이것은 놀라운 일이 아닙니다. 어느 정도 유능한 판매자는 상품이 눈높이에 있어야 한다는 것을 알고 있습니다. 따라서 구매자를 유치하는 것이 훨씬 쉽습니다. 사람의 평균 키에 초점을 맞추고 150-160cm 높이에 물건을 놓아야 합니다.

실습에서 알 수 있듯이 블라인드 존이 있습니다. 이것은 카운터 바닥 또는 바닥입니다. 예를 들어 맥주 패키지, "뜨거운 제품"이 담긴 용기, 재고 상품과 같이 이미 수요가 많은 상품은 맨 아래에 두는 것이 합리적입니다. 따라서 더 관련성 높은 제품을 위한 공간을 만드는 것이 좋습니다. 그리고 기억하세요: 왼쪽 하단 모서리는 대부분의 사람들에게 가장 흔한 데드 스팟으로 간주됩니다.

규칙 3. 다양성은 만족합니다.

인간은 변덕스럽고 다양성을 갈망합니다. 그렇기 때문에 이 효과를 만드는 것이 중요합니다. 종종 상점에 가면 같은 물건이 모든 곳에서 판매되는 것 같습니다. 선택은 작지만 독특한 것을 원합니다 ... 어떻게해야합니까? 서로 다른 POS 요소로 각 제품 범주를 구분합니다. 다양한 재료를 사용하면 몰입도가 높아집니다.

규칙 4. 그룹 표시.

중요한 기준은 상품을 그룹으로 유능하게 배치하는 것으로 간주되어야 합니다. 드레스를 찾는 사람은 쿠키를 요구하지 않을 것입니다. 제품은 있어야 할 그룹에 있어야 합니다. 예를 들어, 신발장은 음식에서 멀리 떨어져 있어야 합니다. 그리고 그룹 자체 내에서의 구분은 논리적이고 직관적이어야 합니다. 예를 들어 한 그룹에서는 값 비싼 신발을, 다른 그룹에서는 값싼 신발을 구분할 수 있습니다. 유형, 모양, 무게 등에 따라 제품에 따라 구분할 수 있습니다. 동시에 가장 중요한 것은 분할이 귀하뿐만 아니라 구매자에게도 표시되어야한다는 것입니다.

규칙 5. 프로파일링이 해결책입니다!

다양한 상품이 있는 큰 파빌리온을 돌아다닐 때 무엇이 ​​우리를 가장 혼란스럽게 할 수 있습니까? 사람들! 결국 모두가 자신의 제품을 찾고 있습니다 ... 아이는 케이크를 원하고 수염 난 자전거 타는 사람은 근처에서 기계를 구입하고 우수한 과즙 짜는기구는 100m 떨어진 곳에서 판매됩니다. 그리고 군중 주위. 그런 혼란에서, willy-nilly, 가능한 한 빨리 떠나고 싶습니다. 가급적이면 필요한 상품 만 판매하는 작은 상점으로 가십시오. 슈퍼마켓이 아니라 작은 상점이 있다면 필요한 활동 영역에 집중하는 것이 좋습니다. 다양성은 대형 쇼핑 센터의 운명이며 부서로의 구분은 주로 그곳에서 이루어집니다.

규칙 6. 몇 가지 항목이 악센트를 만들고 100가지 항목이 패닉을 만듭니다!

사람은 일반적으로 같은 환경에 있는 물체를 9개 이상 기억하지 못한다는 것이 입증되었습니다. 드물게 한 사람이 동시에 많은 것을 찾고 있으며 대부분의 경우 검색이 구체적이거나 단계적입니다. 동시에 9개 품목은 매우 고가이며 다양한 종류의 대형 소매점을 의미한다는 점을 이해해야 합니다. 실습에 따르면 중소형 상점의 경우 4-5개의 품목이 한계입니다! 이것은 무엇을 의미 하는가? 이것은 풍부한 보조 재료를 남용해서는 안된다는 것을 의미합니다. 지정된 환경에서 1개의 제품 유형을 가리키는 POS 요소가 5개를 넘지 않아야 합니다. 이 규칙이 남용되면 혼란이 발생하고 클라이언트는 시야를 잃을 수 있습니다. 옳은 일, 나는 당신의 상점에서 이미 알아차렸습니다.

비주얼 머천다이징의 기본 규칙은 다음과 같습니다.

1. 주변 환경을 배경으로 원하는 제품을 강조 표시합니다. 옆에 있는 물체에 비해 더 잘 보이도록 만드십시오.
2. 바이어의 시선이 자주 가는 중요한 상품을 눈높이에 두세요!
3. 명확한 구분을 통해 제품 그룹 내에서 다양성을 만듭니다.
4. 제품 유형을 정확하고 논리적으로 배열하십시오.
5. 프로필 부서와 상점을 만드십시오.
6. POS 항목을 남용하지 마십시오.

이 모든 것은 실제로 여러 번 테스트되었습니다. 이러한 규칙을 적절하게 준수하면 더 큰 성공을 거둘 수 있으므로 안심하십시오.

약국에서의 상품화

몇 년 전, "약국에서의 상품화"라는 개념 자체는 이해할 수 없는 의미론적 부하를 가진 이국적인 문구였습니다.

머천다이징의 "상점 기술"을 마스터하는 것은 약국에서의 머천다이징에 대해 이야기하기에 충분했습니다. 그러나 약국의 소매 판매는 특성(의약품 판매)뿐만 아니라 다른 판매와 다른 점은 명백합니다. 무엇보다도 상품화와 관련하여 또 다른 차이점이 중요하다고 생각합니다. 약국에서 방문자는 근본적으로 다른 소비자 행동을 보여줍니다. 머천다이징의 주요 목표는 약국 방문자의 소비자 행동에 특정 영향을 미친다는 점에 유의하는 것이 중요합니다.

약국 방문자에 대한 수많은 관찰과 수십 명의 약사(작년에는 최소 200명)와의 인터뷰 결과를 바탕으로 약국에서 다음과 같은 소비자 행동 모델에 대해 이야기할 수 있습니다.

첫째, 대중 소비자가 (다른 판매 지점과 비교하여) 외부 영향에 대한 최대 민감성을 보여주는 것은 약국입니다. 약국에 관한 위조 및 기타 "부정적인"정보에 대한 정보가 언론에 등장함에도 불구하고 일반적으로 소비자는 "약국과 약사를 신뢰"합니다. 또한 대부분의 사람들에게 주기적으로 발생하는 건강 문제는 불안감과 불안감을 유발할 수 있습니다.

이러한 이유로 방문자는 종종 외부 영향을 더 수용하는 것이 아니라 전문가의 강력한 추천 형태로 "영향"을 기대합니다.

둘째, 방문자가 약사 또는 약사에게 조언을 요청하면서 가장 자주 자신에 대한 정보를 제공하는 것은 약국입니다 (그 자체로 자신감을 나타냄). 약국 직원에 대한 신뢰는 약국 전체에 대한 신뢰를 간접적으로 나타내는 지표입니다.

약국에서 위생용품, '의료영양' 등을 사는 것이 주관적으로 선호되는 것으로 알려져 있다. 여기에서 약국은 더 큰 품질 관리, 자금의 효율성, 안전, 과학적 타당성, 직원의 높은 자격, 더 높은 도덕 및 윤리 원칙 및 관계에서 신뢰에 유리한 기타 측면의 존재와 관련이 있다고 가정할 수 있습니다. 약국에.

셋째, 약국은 구매를 통해 긍정적인 감정을 받는 곳일 뿐만 아니라 약을 구입하고 사용하면 질병이나 건강 문제로 인한 부정적인 상태가 완화되기 때문에 "부정적인 감정을 없애는" 곳이기도 합니다. 따라서 방문자는 구매 (예 : 어린이를위한 비타민 구매)에서 긍정적 인 감정을받을뿐만 아니라 건강 문제로 인한 부정적인 감정 상태를 제거 할 수있는 기회도 얻습니다.

약국의 구색은 지속적으로 확장되기 쉽고 방문자는 점점 더 독립적 인 (약사의 참여없이) 약물 선택에 의존해야합니다 (물론 우리는 처방전없이 구입할 수 있습니다).

따라서 약국에 대한 높은 자신감, 한편으로는 약국 방문객의 높은 감수성 및 높은 긍정적 동기, 그리고 다른 한편으로는 약사의 높은 업무량과 함께 구색의 불규칙한 성장으로 이어집니다. 소비자가 "점점 더 카운터에 홀로 남고"독립적으로 구매 결정을 내린다는 사실. 약국에서 상품화와 같은 현상이 나타나는 것은 소비자에게 이러한 상태가 나타나는 것입니다.

약국 머천다이징은 시장 요소("매장 내 마케팅")를 대부분 유지하면서 다음을 강조합니다.

방문자가 필요한 의약품(또는 관련 제품)이 있는지 신속하게 찾을 수 있도록 도와주세요. 아마도 약국만이 한 사람이 "책임감 있게"(잘못된 전문가 추천의 결과는 매우 심각할 수 있음) 매우 다양한 의약품을 판매해야 하는 상황에 처해 있을 것입니다. 약사 (약사)는 가능한 한 많은 약국 방문자가 필요한 약을 독립적으로 결정한다는 사실에 관심이 있습니다.

방문자가 문제를 해결하기 위해 약물을 신중하게 선택하도록 도와주십시오. 상자에서 제조업체(또는 회사)의 국가를 읽을 수 있는 기능, 동작 범위 및 사용 제한에 대한 친숙함은 방문자가 "필요한 것"을 스스로 선택하는 데 도움이 됩니다.

미래에 필요한 것을 얻을 수 있도록 도와주세요. 주어진 시간에 약국 방문객에게 건강 문제가 있으면 필요한 약에 대한 표적 검색이 이루어집니다. 그러나 "상품화의 도움으로"필요한 약을 찾은 후에는 "가정용 약장에서"구입해야 할 약을 기억할 수 있습니다.

따라서 다음과 같은 측면이 약국 상품화에 기인할 수 있습니다.

트레이딩 플로어(형식, 약국 모델, 구역 계획)
레이아웃(기획, 성형 및 윈도우 드레싱)
광고(약국에서 소비자를 위한 정보의 배치 및 가용성)
쇼케이스 구색(경제적 분석을 기반으로 한 레이아웃의 우선 순위 형성)
"약국의 머천다이징"("외부 머천다이징"에 대한 효과적인 "약국 대응"의 원칙과 형식 결정)

약국에서 "아름답다"고 정의된 디스플레이를 찾는 것은 드문 일이 아니지만, 이 디스플레이는 약국 방문객이 약을 찾는 데 도움이 되지 않을 가능성이 있으므로 그러한 디스플레이가 "충동 구매"를 유발할 가능성은 없습니다. 오히려 "충동 구매"를 방지하고 필요한 약물 검색을 심각하게 복잡하게 만드는 것은 바로 그러한 계산입니다.

약국에서 레이아웃을 구성하는 사람들은 종종 다음과 같은 (분명히 근거없는) 진술에 따라 안내됩니다. "창은 최대로 채워야합니다"; "마약 마케팅 그룹을 기반으로 하지 않는 판매대 형성"; "잘 알려지지 않은 약물을 퍼뜨려야 합니다"; "전체 범위 배치"등. 어쨌든 약국의 레이아웃은 형성되지만 정당화 (특정 결과 달성을 목표로 함)하고 자발적으로 개발할 수 있습니다 (미학적 고려 또는 "모든 것을 최대로 제시하는"원칙의 경우). 계산 전에 설정한 목표에 따라 다양한 옵션이 가능합니다.

디스플레이를 생성할 때 결정적인 여러 변수가 있습니다. 카운터의 기하학적 구조, 쇼케이스의 특정 구성, 디스플레이의 기본 및 보조 목적, 약물 패키지의 디자인 및 기하학적 구조 등이 있습니다. 그렇기 때문에 약국과 관련하여 "모든 사람을위한 계산"이있을 수 없다는 것이 분명합니다.

수십 명의 의료 담당자와 제약 회사의 판매자가 약국에서 "그들의 상품화"를 방송하려고 합니다. 말할 필요도 없이 다양한 제약 회사의 상품화 접근 방식은 매우 다양하므로 다양한 옵션"자발적 판매". 안에 개별 사례약국 측의 일종의 장벽은 제약 회사가 "창문의 여행 장소"를 구매하도록 제안하는 역할을 할 수 있습니다.

그러나 오늘날 "창문의 핫스팟"판매는 인기가 없습니다. 그리고 그것이 "비싸다"는 것뿐만 아니라 제약 회사에게 "여행지"라는 개념은 경제 단위보다 형식적인 개념에 가깝기 때문입니다. 제약 회사를 위한 장소 구매의 "수익"은 완전히 명확하지 않으며 약국은 "상점 창구의 시장 장소" 비용을 합리적으로 결정하는 데 거의 노력하지 않습니다. 어쨌든 "창구의 핫스팟"의 가격을 결정하는 경제 모델이 없기 때문에 약국은 유망한 수입원을 잃고 회사는 약물 판촉에 대한 신중한 투자를위한 중요한 추가 기회를 잃게됩니다.

더욱 어려운 문제는 다양한 제약사들의 '여행지' 가격을 결정하는 일이다. 유명하고 자주 구입하는 약을 창가의 "인기없는 장소"로 이동하면 판매가 감소하여 약국의 수익성이 전반적으로 감소 할 수 있습니다. 물론 수익성이 없습니다). 따라서 "여행지"의 가격 형성을 위해 핵심 문제는 약물의 수익성 비율, 특정 약물과 관련된 "런닝 장소"의 수익성 및 아마도 그룹의 수익성입니다. 약제. 미래에 다음과 같은 요소가 "서가 공간"의 가격 형성에 영향을 미칠 것이 분명합니다: 약물 그룹의 수익성 지수, 약물 수익성 지표, 선반 공간 등급, 형식 및 위치 요소 약국.

이러한 모든 어려움은 약국이 제약 회사를 위한 제품을 만드는 경우에만 성공적으로 해결할 수 있으며, 그 본질은 머천다이징을 통해 사려 깊고 경제적으로 정당한 의약품 홍보로 축소될 것입니다. 물론 그러한 서비스의 설계 및 구현에는 많은 어려움이 있지만 추가로 신뢰할 수 있는 수입원(경우에 따라 광고 비용에 상응하는)을 얻을 수 있다는 전망으로 인해 약국은 분명히 제약을 위한 "머천다이징 제품"을 만들게 될 것입니다. 가까운 미래에 회사. 또한 광고 패러다임(대상 고객, 연락처 및 기타 수많은 지표)에서 "머천다이징 제품"을 개발하는 것이 가능합니다.

오늘날 약국 방문자는 일부 약국의 서비스가 다른 약국의 서비스와 다르다는 것을 알 수 있습니다. 하지만 이 서비스가 발전하여 제약회사를 위한 서비스로 변모할까요? 약국 구색의 성장 ( "아날로그"의 출현), 약물 판촉 기술의 복잡성, 약국 방문객의 소비자 행동의 복잡성, 판촉 비용의 효율성을 높일 필요성은 분명히 제약 회사가 "머천다이징 제품"에 대한 명확하게 정의된 요구 사항을 갖게 됩니다.

그리고 전반적인 경쟁 증가, 경제적 비용 증가 및 약국 사업의 수익성 감소는 개별 약국(체인일 가능성이 높음)이 "머천다이징 제품"을 개발하고 판매하도록 장려할 것입니다.

소매 상품화

소매업에서는 새로운 무역 장비, 매장 정면 및 홀 재건, 다양한 미디어 광고, 할인을 통한 판매 촉진, 선물 및 경품 행사, 직원을위한 추가 보너스 등 판매를 늘리기 위해 막대한 돈이 소비됩니다. 그리고 이 모든 것은 2-5% 성장을 위한 것입니다. 머천다이징의 기본부터 시작하여 훨씬 더 높은 결과를 얻는 것이 좋지 않을까요?

매장에 제품 카테고리를 적절하게 배치하고 고객의 행동을 고려하면 평균 10%의 매출을 올릴 수 있습니다. 올바른 레이아웃은 수입을 15%, 강조 기술(색상, 위치)을 25% 더 올립니다. 일반적으로 머천다이징 원칙이 실행되고 관찰되는 매장의 매출은 상품이 무작위로 배치되는 유사한 매장보다 200-300% 더 높을 수 있습니다.

머천다이징은 가장 빠르게 성장하는 판매 촉진 분야입니다. 실제로 머천다이징은 구매자의 심리를 알면 판매를 크게 늘릴 수 있는 기술입니다. 사실은 다음과 같습니다. 상품의 80%는 상품이 더 좋기 때문이 아니라 특정 순간에 이러한 상품이 구매자에게 가장 좋은 인상을 남겼기 때문에 매장에서 구매합니다.

머천다이징의 핵심 원칙을 살펴보겠습니다.

"포커스 포인트": 오퍼가 멀리서도 보이지만 기본 항목은 중앙에 위치해야 하며 오른쪽으로 치우쳐 있어야 합니다.

"안구 운동". 선반 위에서 구매자의 시선의 움직임은 서문이 있는 페이지를 읽는 것과 비슷합니다. 그래서 분명히 우리는 학교에서 배웠습니다. 오른쪽 상단 모서리를 먼저 본 다음 왼쪽에서 오른쪽으로, 위에서 아래로 물결 모양의 움직임. 쓰기와 읽기가 오른쪽에서 왼쪽으로 뒤바뀐 나라에서 이것이 어떻게 되는지 흥미로워졌습니다. 지금까지 이 주제에 대한 자료를 찾지 못했습니다.

"리버스 클록". 대부분의 구매자는 거래소 주변을 시계 반대 방향으로 이동하여 외부 둘레를 따라 우회합니다. 즉, 주요 상품은 통행 구역에 배치해야 하며 내부 랙은 구매자의 이동 방향을 잘 볼 수 있도록 배치해야 합니다. 또한 입구에 너무 가까이 있는 상품(오른쪽에 있더라도)은 눈에 띄지 않습니다. 고객이 거래소에 들어간 후 "회복"하도록 하십시오.

"골든 트라이앵글" 또는 "3/90". 쇼핑객의 거의 90%가 매장의 3분의 1을 지나 곧 나가려고 합니다. 따라서 주요 상품을 입구에서 가시성 영역에 배치하여 좋은 프레젠테이션과 자유로운 접근을 제공해야 합니다. 입구 자체, 주요 제품 (예 : 식료품 점의 고기, 우유 또는 빵) 및 금전 등록기는 필요한 상품을 배치 할 수있는 영역에 "황금 삼각형"을 형성합니다. 빠른 판매(비싸고, 부패하기 쉬운, 새로운, 관련된). "골든 트라이앵글"의 규칙: 입구, 계산원 및 베스트 셀러 제품 사이의 영역이 클수록 판매량이 높아집니다. 따라서 사람이 매장 전체를 여행할 준비가 된 가장 "원하는" 제품은 매장의 먼 부분에 최적으로 배치되어 구매자가 홀을 건너 전체에 대해 알게 됩니다. 구분. 고객을 위한 세심한 내비게이션을 잊지 마세요. 제품을 찾기 위해 같은 지점을 돌거나 같은 길을 두 번 걷는 것은 구매자에게 우울합니다.

"호환성 원칙". 배치할 때 가장 위험한 실수 중 하나는 이미지와 소비 측면에서 양립할 수 없는 상품을 가까이에 두는 것입니다. 모스크바의 한 슈퍼마켓에서는 단 탄산수 시장 리더의 제품이 화장지 옆에 놓였습니다. 나중에 밝혀진 바와 같이 밖은 더웠지만 2주 동안 음료수 3병만 팔렸습니다.

"핸드아웃 존". 어린이 용품은 어린이의 눈에 띄지 않는 곳에 너무 높게 두지 않는 것이 좋습니다. 그는 그들을 보고 원해야 합니다. 아이가 장난감을 만지면 더 좋습니다. 그러나이 논문은 어린이에게만 적용되는 것이 아닙니다. 터치는 재산권을 주장하는 가장 오래되고 최초의 형태 중 하나입니다. 소유하려는 욕구를 강화합니다. 과도한 불편은 매출 감소로 이어집니다. 고객이 복잡한 구조에서 제품을 꺼내는 방법을 이해하지 못한다면 시도조차 하지 않을 것입니다.

"윗사람은 할 수 없고, 아랫사람은 원하지 않는다". 중간 선반의 판매 지표(회전율)를 100%로 가정하면 상단 선반의 판매는 62%, 하단 선반의 판매는 48%입니다. 프랑스 체인 까르푸의 연구에 따르면 상품을 바닥에서 눈높이로 옮길 때 매출이 78% 증가합니다. 그리고 손의 높이에서 눈의 높이까지 - 63%. 일반적으로 하단 선반은 최악의 장소로 간주됩니다. 그러나 구매자는 본능적으로 그것에 익숙해졌습니다. 상품이 무거울수록 포장이 클수록 하단 선반에서 더 잘 구매할 수 있으며 동시에 거래소에서 이러한 상품 배치는 문제를 단순화합니다. 저장. 상단 선반은 일반적으로 마진이 높고 회전율이 낮은 제품에 적합하다고 믿어집니다. 보통, 이들은 아름다운을 가진 고품질 상품입니다 모습. 우선, 물론 이러한 규칙은 셀프 서비스 상점에서 작동합니다. 그러나 정서적, 심리적 차원에서 카운터와 판매자가 있는 소매점과도 관련이 있습니다. 그들로 인해 부서에서 특정 이미지를 만들 수 있습니다.

"비네그레트 효과". 브랜드나 포장 유형이 너무 많으면 종종 제품에 대한 시각적인 초점을 잃게 됩니다. 따라서 같은 브랜드의 포장을 반복하는 것이 중요하며, 긴 선반에도 2~3개 이상의 선두 브랜드를 올려놓지 않아야 한다. 이와 관련하여 실제 관찰에서 파생된 규칙인 "인위적 간격" 기술이 적절합니다. 디스플레이를 복원할 때 구매자가 디스플레이의 무결성을 파괴하지 않으려고 하기 때문에 몇 가지 항목을 제거해야 합니다.

"기관차 원리". 이 규칙에 따라 새롭거나 덜 인기 있는 브랜드가 주요 브랜드 옆에 배치됩니다. 유명 브랜드의 인기와 많은 공간을 차지하고 바이어의 시선을 끈다는 점을 이용하면 저렴한 가격에 끌릴 외부인의 매출을 크게 높일 수 있습니다. 이를 우대 영향의 규칙이라고하는데, 규칙이 인식 가능한 브랜드 제품 옆에있는 멀티 브랜드 매장에 품질과 가격면에서 열등하지 않은 잘 알려지지 않은 회사의 제품이 있다고 가정하면 아우라 성공의 범위는 두 그룹 모두에 적용됩니다.

색보정- "컬러 악센트" 방식을 사용하면 매출 성장을 최대 90%까지 높일 수 있습니다. 예를 들어, 색상 강조(강조 색상 - 빨강, 주황, 노랑, 시선을 사로잡는 - 녹색, 파랑, 흰색)의 도움으로 증가율은 20-30%입니다.

소리 반주. 음향 효과가 널리 사용됩니다. 그러나 구두 발표에 국한되어서는 안됩니다. 음향 효과는 매장의 여러 부서(예: 스포츠 부서의 역동적인 음악) 또는 특정 분위기(예: 구매자가 더 빨리 움직이거나 반대로 긴장을 풀도록 강요)에서 적절한 분위기를 조성할 수 있습니다.

아로마테라피. 구매자의 기분을 자극하고 구매를 유도하기 위해 매장 내부에는 다양한 냄새가 자주 사용됩니다. 필라델피아의 Monell Science Center는 특정 냄새가 구매자에게 미치는 영향을 연구하기 위한 파일럿 프로젝트를 시작했습니다. 예를 들어, 이 경우 잘 알려진 꽃 과일 향은 보석 가게를 방문하는 일반 방문객을 더 오래 머물게 했습니다. 그리고 매우 낮은 수준의 일부 냄새는 개인의 생각과 기분(예: 편안하고 신뢰하는 분위기)을 변화시킬 수 있습니다. 영국의 일부 가정용품 소매업체는 베이커리/카페의 냄새를 이용하여 고객이 음식과 관련 없는 제품(의류, 조명 장비 등)을 구매하도록 권장합니다. 빵 부스에서 갓 구운 롤빵의 향기가 퍼지기 전에 물러나야 합니다. 이 모든 것은 이미 거래소에서 독특한 분위기를 조성하는 것과 관련이 있습니다.

합리적인 공급. 사람은 어두운 영역에서 더 밝은 영역으로 들어가는 경향이 있으므로 골동품 가게에 적합한 은은한 빛은 슈퍼마켓에서 사용할 수 없습니다. 감정적 구매(클라이언트가 합리적인 선택에 직면할 때)에서 빛을 가지고 노는 것은 짜증을 유발할 수 있습니다.

일반적으로 소비자의 짜증은 판매자 및 발기인의 과도한 또는 오히려 부적절한 노력의 결과로 정확하게 발생합니다. 고전적인 예: 슈퍼마켓에서 새 브랜드로 국물과 수프를 홍보하고 있습니다. 그녀를 위해 구매자의 이동 위치에서 거래 층의 통로가 선택되었습니다. 프레젠테이션은 짧은 치마와 꽉 끼는상의를 입은 다리가 긴 아름다운 모델이 진행합니다. 제조업체는 만족합니다-표현할 수 있음이 밝혀졌습니다! 또한, 트레이딩 플로어의 최적의 시간과 최적의 장소가 선택되었습니다. 상점 주인은 만족합니다. 모든 것이 매우 밝고 매력적입니다. 여기에 방문자가 있습니다 ... 슈퍼마켓에서 국물과 수프의 주요 구매자는 35-45 세의 주부입니다. 그들은 밝고 지나치게 벌거 벗고 경솔한 18-20 세 소녀를 참을 수 없습니다! 결과적으로 고객은 발기인 소녀의 눈에 띄지 않고 프레젠테이션 장소를 돌아 다니기 위해 가능한 모든 방법을 시도하고 있습니다.

따라서 공을 지배하는 사람(구매자 또는 판매자)은 매우 큰 문제입니다. 어쨌든 판매자는 청중의 목소리를 더 잘 듣고 결과적으로 매출을 늘리기 위해 자신의 노래 목을 밟는 방법을 배우는 것이 유용합니다.

의류 판매

사람은 자신의 이미지에 필요한 것을 얻기 위해 어디로 가나요? 물론 패션 매장에서! 그리고 그것이 부티크, 백화점 또는 시장이든 구매자에게는 다소 어려운 절차 인 선택이 기다리고 있습니다. 그리고 일부 (행복한!) 소비자 형제회 대표에게는 매우 쉬운 반면 다른 사람들은 훨씬 더 어렵지만 그것 없이는 할 수 없습니다. 패션 매장 자체의 주요 임무는 바로 이러한 선택을 용이하게 하는 것입니다. 모든 판매자는 구매 (그리고 둘 이상!), 깊은 만족감, 일정 금액이 생기면 여기로 돌아오고 싶은 욕구로 구매자를 문 밖으로 내보내는 것을 꿈꿉니다.

그러나 이것은 말하자면 이상적인 목표입니다. 그리고 잠재 소비자가 지나치지 않도록 작업으로 패션 매장을 시작해야합니다. 독자 여러분, 직장에 가는 길에 매일 몇 개의 상점을 훑어보며 지나갔습니까? 하지만 일상의 길에 훌륭한 품질의 멋진 물건을 갖춘 멋진 패션 매장이 있다는 말을 들으면 매우 놀라고 무언가를 막연하게 기억할 것입니까? 그리고 그들은 정말로 당신을 기쁘게 하고 싶었습니다!

너무 많은 경쟁, 광고 및 연구에 너무 많은 지출이 있습니까? 그러나 마케팅에는 충분한 도구가 있으며 그 중 하나는 상점 자체와 구매자와의 직접적인 의사 소통과 직접 관련이 있습니다. 이것이 머천다이징입니다. 소비자에 대한 영향은 분명하지 않지만 다음을 기반으로 하기 때문에 매우 강력합니다. 심리적 특성사람이며 종종 잠재 의식을 통해 행동합니다. 이 기사에서는 패션 산업의 머천다이징, 우리나라에서 일반적으로 사용되는 머천다이징 개념과의 특징 및 차이점에 대해 이야기합니다.

마케팅 도구로서의 머천다이징은 대규모 서양 제조업체 및 제품 프레젠테이션에 대한 요구 사항과 함께 우리에게 왔습니다. 머천다이징 없는 치열한 경쟁을 배경으로 시장에서의 생존은 거의 불가능해졌습니다. 우리나라의 경우 머천다이징은 거의 비어있는 시장의 오랜 포화 기간으로 인해 비교적 젊고 불충분하게 개발되었습니다. 단순히 필요하지 않았습니다. 그러나 그에 따른 경쟁력의 급속한 성장으로 인해 모두가 알려지지 않은 트릭을 빠르게 마스터했습니다. 이와 관련하여 우리나라의 일반적인 머천다이징 개념은 다소 모호하며 개별 제품 및 산업에 따라 크게 다를 수 있습니다.

머천다이징의 서구 개념에는 판매 시점의 상품과 관련된 모든 형태의 회사 활동이 포함됩니다. 이것은 소매 공간에서 판매를 늘리는 것을 목표로 하는 기술의 전체 복합체입니다.

콘센트 위치 선택;
비주얼 머천다이징(매장 레이아웃, 간판, 쇼케이스, 인테리어, 상업 장비, 판촉물 배치, 프레젠테이션 전략 및 제품 자체의 직접 디스플레이)
상품 머천다이징(상품 공급 회계, 구색 그룹별 재고 계산, 가격 범주별 상품 배치).

다른 제품의 경우 머천다이징 악센트를 다르게 배치할 수 있습니다. 따라서 대부분의 식품 및 FMCG의 경우 머천다이징의 주요 목적은 판매 시점에 상품을 표시하고 프로모션 제품을 배치하는 것입니다. 비주얼 머천다이징의 별도 부분에 대한 좁은 전문화. 도매상에게 가장 중요한 부분은 상품 판매 등입니다.

이미지의 개념은 패션 산업에서 핵심입니다. 패션 매장의 이미지가이 특정 구매자가 자신을 위해 만들고 싶어하는 이미지와 "일치"하는 경우에만 그는 그 문에 들어갈 것입니다. 따라서 패션 매장 머천다이징에서 가장 중요한 부분은 비주얼 머천다이징과 그에 관련된 모든 것입니다.

그러나 순서대로 시작하여 구매자의 "여행 방향으로"말해 봅시다. 이 표현은 패션 매장 머천다이징의 첫 번째 단계 인 아울렛 위치 선택이 시작되는 요소이기 때문에 우연히 선택되지 않았습니다.

이를 위해서는 다음 사항을 고려해야 합니다.

대상 소비자 그룹 - 즉 이 구매자는 누구이며 그는 어디에서 "걷는" 것입니까?
소매업 조직의 유형.

대상 소비자 그룹에 대한 연구는 별도의 광범위한 주제입니다. 고객 흐름, 고객 위치 및 최대 활동 시간을 결정하기 위한 별도의 도구도 있습니다.

소매 비즈니스 조직의 유형은 소매 공간의 크기와 가격 세그먼트, 제시된 패션 제품 브랜드의 수, 분류 그룹의 분리 가능성 또는 조합 측면에서 모두 다릅니다. HSE 과정 "패션 산업의 구조 및 세분화"를 위해 A. Lebsak-Kleymans가 만든 분류에 따르면 패션 분야에서 다음과 같은 주요 소매 조직 유형이 구분됩니다.

1. 백화점 - 전통적(모든 종류의 상품 포함) 및 전문적일 수 있습니다. 판매 영역의 상품은 백화점 자체에 속하며, 백화점 자체가 구색과 프레젠테이션을 모두 결정합니다(예: "Stokmann").
2. 백화점 백화점 - 백화점은 구색을 결정하는 "외부" 회사에 임대할 수 있지만 구매자에게는 일반적인 백화점 정책을 따르기 때문에 많은 백화점 백화점 중 하나로 보입니다.
3. 중산층 의류(신발) 브랜드 상점(개인 상표 상점) - 단일 또는 네트워크 구조일 수 있으며 하나의 의류 라인을 나타냄(예: "Gap", "Benetton", "Mango", "Mexx")
4. 다중 브랜드 상점 - 이러한 상점의 구색은 다양한 공급자로부터 모집되며 회사는 자체 의류 브랜드를 보유할 수 있으며 무역은 백화점과 유사하게 구성되지만 이와는 달리 이러한 상점은 더 작고 제공합니다. 다른 제품 라인(예: "Thing", "Paninter")이 없는 다양한 의류, 신발 및 액세서리
5. 부티크 - 럭셔리 라인 및 기성복 디자이너 라인 매장은 소매 공간 디자인, 제품 프레젠테이션, 서비스 및 프로모션에 대한 특별한 접근 방식이 필요합니다. 대부분의 경우 모노 브랜드 매장이지만 러시아 디자이너 라인을위한 다양한 브랜드의 부티크가 있습니다.
6. 재고 센터 및 중고 상점 - 무역 잔여물 및 중고 의류 판매 장소.
7. 시장 - 싸구려 옷을 파는 곳.

위의 모든 유형의 패션 소매점은 매장 위치를 ​​선택하는 데 다른 접근 방식이 필요합니다. 백화점은 오래된 소비에트 백화점에서 되살아 났거나 다양한 대상 그룹의 구매자가 많은 통로, 쇼핑몰과 같은 가장 "지나가는"장소에 위치합니다. 일반적으로 백화점에서 구색은 브랜드 지지자 인 소비자가있는 특정 브랜드를 판매하는 개인 상표 상점과 달리 매우 다양합니다. 이러한 상점은 대형 쇼핑 센터와 도시의 중심가에서 선호되며 경쟁의 생각과는 달리 모두 함께 있습니다. 따라서 이상하게도 서로를 지원하는 효과가 있습니다. 드문 사람들은 하나의 브랜드에서 완전히 ""옷을 입습니다. 일반적으로 다른 제조업체의 옷을 개별적으로 "혼합"하지만 스타일이 비슷하고 같은 연령대의 옷을 입습니다. 따라서 매장 위치에 특정 거리나 쇼핑몰을 선택할 때에도 미래의 "이웃"을 연구하고 그들이 당신을 지지할 것인지, 타겟 그룹을 끌어들일 것인지, 아니면 원하는 것을 겁주는 방해물이 될 것인지를 결정하는 것이 중요할 것입니다. 당신의 상점에서 고객.

안에 지난 몇 년구매자의 다양한 가격 범주를 겨냥한 "쇼핑 거리"의 출현 추세가 지속적으로 나타났습니다. 모스크바에서 "부티크"거리 - Stoleshnikov 차선, Tretyakovsky 통로. 중산층을위한 우표는 Tverskaya Street의 상점으로 밀집되어 있습니다. 쇼핑 거리의 유사점은 Mega, Crocus City와 같은 대형 쇼핑몰입니다. 그들은 본질적으로 거대한 방 안에 여러 쇼핑 거리를 모방합니다. 상점은 하나의 프로필에 따라 또는 하나의 소비자 클래스를 기반으로 선택됩니다. 치열한 경쟁에도 불구하고 이러한 그룹화를 통해 한 곳에서 가장 집중된 대상 소비자를 얻을 수 있습니다. 이는 구매자에게 서너 곳이 아닌 도시의 한 곳을 방문하는 편리함과 다양한 선택을 제공합니다. 상호 이익이 있습니다.

상당히 저렴한 구색과 다른 브랜드 세트가 있는 상점은 다음 위치에 있어야 합니다.

다양한 지하철역 근처, 개별적으로 또는 쇼핑 센터에서;
수면 공간의 중심에 있기 때문에 이 상점의 대상 소비자는 방과 후 또는 퇴근길에 집에가는 습관이 있고 일부러 거의 가지 않기 때문에 지하철을 사용하여 주요 인구 흐름 외부에 위치한 상점은 수익성이 떨어질 가능성이 있습니다.

지하철 근처에 있지만 "모퉁이를 돌면" 군중이 지나치지 않더라도 이미 지하철역 내부에 크고 밝은 광고 스탠드를 만들어 무엇이 어디에 있는지 알려주는 것이 필요합니다. 그리고 지하철 출구에서 가게 입구까지 "Cossacks-robbers"를 할 때처럼 밝은 간판 체인을 만드세요. 상트페테르부르크의 "모퉁이를 돌면" 지하철역 근처에 세 개의 신발 가게가 서로 가까이 있습니다. 그들 중 한 명만이 그러한 "짖는 소리"를 돌 보았고 나머지는 "앉기"로 결정했습니다. 이 상점에는 충분한 고객이 있으며 때로는 대기열도 있습니다. 다른 두 판매자는 지루합니다.

따라서 위치 문제가 해결되고 대상 소비자가 해당 위치를 지나서 충분한 수의 패션 매장을 위한 적절한 회전율을 생성한다고 가정해 보겠습니다. 그가 지나가면서 무엇을 보았습니까? 당연히 매장의 페디먼트와 쇼케이스는 모든 사람이 가지고 있지는 않습니다. 구매자가 매장의 페디먼트를 보는 각도와 거리가 매우 중요합니다. 회전이 있는 좁은 길에서 거대한 표지판은 실패할 것이기 때문입니다. 읽을 수 없게 됩니다. 구매자가 상품을보고 입구에 도착할 때까지 매장에 들어가기로 결정할 수 있도록 매장 입구 전에 고객 흐름 방향으로 쇼케이스 전체 또는 일부를 배치해야합니다. 문으로 돌아가고 싶다. 로버트 콜본(Robert Colborn)은 그의 저서 "머천다이징. 소매점 성공의 15가지 열쇠"에서 다음과 같이 썼습니다.

"연구 결과에 따르면 여성의 60% 이상이 창가에 있는 물건을 보면 이것저것 사고 싶어진다."

거리 나 쇼핑몰에 상점이 많기 때문에 튀어 나온 박공이 매우 성공적으로 사용됩니다. 멀리서도 볼 수 있습니다.

이것은 상점의 내부 및 외부 공간의 올바른 장소 선택 및 디자인의 모든 조건 및 "트릭"과는 거리가 멀습니다. 이 주제에 관한 많은 책이 저술되었으며 많은 대학 과정을 읽었습니다. 따라서 머천다이징 업무의 수행은 전문가에게 맡겨야 합니다. 이 기술이 우리에게 생소하다는 사실에도 불구하고 이미 그것을 알고 있고 계속 배우는 사람들이 적지 않기 때문에 이 분야의 전문가 수가 증가하고 있습니다. 따라서 매장 위치 선택은 마케팅 부서에 맡겨야합니다. 대상 소비자와 그의 심리학 연구 전문가가 일하는 곳입니다. 그러나 매장의 외부 및 내부 공간 디자인은 그래픽 디자이너 또는 패션 분야의 아티스트 디자이너 교육을받은 사람들에 의해 큰 성공을 거두었습니다. 두 번째가 바람직하기 때문에 유행 상품의 머천다이징은 마네킹이든 테이블 형태의 상업용 장비이든 구색의 특징과 앙상블에서 사물의 잘 선택된 조합에 대한 지식에 크게 좌우됩니다.

패션 매장 자체의 쇼케이스는 빈번한 노출 변경, 좋은 조명 및 상당히 큰 볼륨이 필요합니다. 쇼케이스에 대형 광고 포스터를 붙이면 아무리 좋은 포스터라도 시즌마다 바꿔야 한다. 돈을 절약하기 위해 가을 겨울 컬렉션의 매우 성공적인 윈도우 포스터가 또 다른 3 시즌 동안 남겨진 한 매장을 알고 있습니다. 나는 이미 여름에 그들이 제시된 옷의 스타일조차 유행에서 벗어난 내년 여름은 말할 것도없고 초기 성공에도 불구하고 다소 이상해 보였습니다. 포스터를 만들 수 없는 경우 마네킹을 창에 놓고 한 시즌에 4-8번 교체합니다(가급적 컬렉션의 새로운 "테마"가 매장에 올 때마다) 창은 항상 적절합니다.

제거 가능성에는 패션 산업 자체의 특성이 필요합니다. 5-6년 전에 산업 컬렉션 제조업체가 봄-여름과 가을-겨울의 두 가지 계절 컬렉션을 생산했다면 이제 모든 주요 제조업체는 각 시즌에 대해 4개의 계절 컬렉션을 생산하도록 전환했으며 종종 각 컬렉션은 여러 부분으로 구성됩니다. 별도의 색 구성표와 특징적인 세부 사항 또는 사용된 재료로 구분됩니다.

머천다이징을 전문 전문가에게 맡겼을 때도 그의 업무를 통제할 필요가 있습니다. 이렇게하려면 전문가와 동일한 언어로 말하고 그를 위해 작업을 올바르게 공식화 할 수 있도록 최소한 상품화에 대한 기본 지식이 있어야합니다. 또한 매장 상품화의 모든 구성 요소는 공통 개념으로 연결되어야 합니다. 그들 사이에서뿐만 아니라 회사 또는 그것이 대표하는 브랜드의 전반적인 브랜드 이미지와도 관련이 있습니다. 그리고 회사의 주요 브랜드 관리자는 머리입니다. 하나의 단일 패션 매장의 머천다이징이 개인의 번영뿐만 아니라 이미지 유지, 전체 체인 또는 브랜드의 브랜드 충성도 강화 및 증가, 결과적으로 회사 전체의 효과를 위해 작동하도록 해야 하는 사람은 바로 그 사람입니다. 전체적으로.

다른 경우에는 다른 이미지에 대해 이야기하고 있습니다. 따라서 제조 회사 또는 프랜차이즈 회사의 "모노 브랜드" 매장은 머천다이징을 통해 제품 브랜드 자체, 의류, 신발 또는 액세서리의 개념을 지원해야 하며 대부분의 경우 이러한 매장은 전 세계에서 거의 동일하게 보입니다. 이에 대한 놀라운 예는 Benetton 매장입니다.

백화점이나 다양한 브랜드를 판매하는 매장이라면 두 가지 옵션이 있을 수 있습니다.

일반적으로 매장은 외관과 인테리어 디자인으로 매장(또는 체인)의 브랜드를 홍보하지만, 트레이딩 플로어에서는 특정 브랜드를 판매하는 특정 구역을 선별할 수 있으며, 이 구역에 대한 디자인 컨셉은 제품의 브랜드를 유지하고 홍보하는 것을 목표로 해야 합니다. 이는 백화점이나 백화점을 임대하는 쇼핑몰이나 무역회사가 자체 브랜드 상품을 보유하고 있어 별도로 포지셔닝해야 하는 경우에 흔히 발생한다. 이것은 Paninter 매장의 제품 프레젠테이션 유형입니다.
다양한 브랜드의 다양한 옷과 신발 세트가 있는 매장은 제품의 브랜드를 강조하지 않고 전체적으로 디자인되어 매장으로 표현됩니다. 이 경우 매장이나 체인 브랜드에 대한 충성도가 높아지고 구매자의 마음 속에는 일반적으로 가격이나 품질 요소와 관련이 있습니다(“Veshch 매장에서 저렴한 옷을 살 수 있습니다”).

그러나 어떤 옵션을 선택하든 내부 및 외부 디자인의 개념은 통일되어야 하며 공통 브랜드를 지원해야 하며 모순되지 않아야 합니다. 고전적인 인테리어에 십대를위한 옷을 두거나 네온 낙서로 상점 창을 장식하는 주거 지역의 지하철 근처 쇼핑 센터에 값 비싼 비즈니스 정장 부티크를 구성해서는 안됩니다. 기껏해야 당신은 절충주의자로 간주될 것이고 최악의 경우 당신의 상점은 파산할 것입니다.

패션 매장 내부 공간의 시각적 머천다이징에 대해 말하면 전체적인 그림이 구축되는 기본 개념을 강조할 필요가 있습니다.

1. 아마도 패션 매장 디자인의 핵심은 색상일 것입니다. 모든 패션 컬렉션은 색 구성표를 기반으로 합니다. 남성이든 여성이든 어린이이든 구매자를 가장 먼저 매료시키는 것은 색상입니다.

패션 매장 내부에는 두 가지 색상 개념이 있습니다. 인테리어의 색 구성표와 컬렉션 자체의 색 구성표입니다. 인테리어의 색 구성표는 패션의 기함인 고가 브랜드의 부티크에 의해서만 비교적 자주 변경되며, 인테리어도 패션 트렌드의 랜드마크이며 고객의 특수성은 수요 증가에 있습니다. 나머지 패션 매장은 일반적으로 오랫동안 재 설계 할 필요가없고이 브랜드의 모든 컬렉션이 조화롭게 보이도록 인테리어를 해결하려고 노력합니다. 컬렉션의 색 구성표는 계절에 따라 근본적으로 다르며 각 계절별 컬렉션에는 이미 언급한 "테마"와 같은 몇 가지 색 구성표가 있습니다.

제조업체와 디자인 부서는 이미 산업 컬렉션을 디자인하고 만드는 단계에서 제품 배치의 시각적 머천다이징에 대해 생각합니다. 컬렉션에는 "주제"별 기사 조합과 배치 및 그룹화에 대한 권장 사항이 표시되는 간판에 플래노 그램 (거래소에서 상품 위치 체계)이있는 상품화 앨범 인 특별 문서가 함께 제공됩니다. 또한 컬렉션을 생산하는 회사에서는 회사 매장 및 유통 업체의 머천다이저를 위해 지속적으로 설명회를 개최합니다. 이 회의에서 그들은 시즌 컬렉션의 모든 부분이 출시되는 시기, 스타일 및 소매점에서 컬렉션을 제시하기 위한 권장 사항에 대한 완전한 정보를 제공받습니다. 많은 공급 업체와 협력하고 상품을 판매하는 사람들에게는 더 어렵습니다. 일반적으로 공급업체는 특정 제품 그룹을 생산하는 소규모 제조업체입니다. 따라서 상점에 수집된 상품이 항상 서로 색상으로 결합되는 것은 아닙니다. 머천다이저의 임무는 이 모든 다양성을 하나의 그림으로 연결하는 것입니다.

포스터,
꽃꽂이,
거울,
패션쇼 또는 패션 브랜드 광고를 방송하는 액정 스크린,
재봉틀과 같은 가정 용품,
가구, 오토만, 소파는 가격 범주가 평균 이상인 상점에서 특히 중요하므로 구매자 또는 그의 동료가 휴식을 취하고 선택할 수 있습니다. 차분한 환경.

장식은 제품을 보완하고 강조해야 하지만 제품을 가리지 않아야 합니다. 예외는 대중에게 충격을주고 브랜드에 대한 관심을 끌기 위해 설계된 희귀 한 "이미지"부티크입니다. 이것의 놀라운 예는 뉴욕의 유명한 Prada 부티크입니다. 거기에서 인테리어는 풍경 위에 지어지고 상품 자체는 아래층에 "숨겨져"있습니다. 그러나 이것은 수익성있는 패션 매장을 만드는 것보다 밝은 홍보 스턴트에 가깝습니다.

3. 조명은 다소 보기 흉한 구성을 저장하고 가장 유능한 구성을 망칠 수 있는 중요한 요소입니다. 빛은 단지 많은 것이 아니라 올바르게 선택되고 균형을 이루어야 합니다. 다양한 유형의 조명에는 고유한 색상이 있으며 제품의 다양한 색상을 강조하거나 "죽이는" 기능이 있습니다. 따라서 백열등의 부드럽고 노란 빛에서는 자연스럽고 따뜻한 색상이 유리하게 보이고 할로겐 램프는 차가운 색상을 강조하고 일부 자연스러운 색조를 "죽입니다". 포인트 라이트 램프는 특별한 주의를 기울여야 하는 개별 물체를 "잡아냅니다". 예를 들어 판매를 늘려야 하는 제품입니다. 또는 컬렉션의 악센트 항목 - "관심 끌기". 조명은 다양하며 전체적인 문제는 균형입니다.

4. 소매 공간 및 상업 장비의 레이아웃 - 매장의 레이아웃은 개별 문제이지만 특정 법률이 적용됩니다. 적절한 계획을 통해 매장에서 바로 결정되는 자발적 구매 수를 크게 늘릴 수 있으며 패션 판매 분야에서 이러한 구매 범주는 계획된 구매를 훨씬 초과합니다. 또한 어떤 이유로 든 "중단"된 개별 그룹의 판매를 촉진하기 위해 판매 영역 주변으로 상품을 적시에 이동할 수 있습니다. 레이아웃이 소매 공간의 구성에 크게 의존하고 매장을 통한 구매자의 이동 궤적을 고려해야 하는 경우 소매 장비의 선택은 전적으로 머천다이징 전문가에게 달려 있습니다.

색상, 스타일, 디자인 및 재료, 따라서 장비의 가격이 제품과 일치해야 합니다. 장비는 중요한 판매 도구이며 보기에 좋아야 합니다. 매장 장비가 일부 수리된 폐허처럼 보이는 상황을 패션 매장 주인이 기다리는 것은 용납할 수 없습니다. 패션은 새롭고 관련성 있고 오래된 개념을 가진 사람들과 직접적으로 연관되어 있습니다. 비유적으로, 매장의 디테일은 패션 컬렉션 제작자의 노력을 무효화하고 매출을 크게 줄입니다. 소매 장비의 수와 유형의 선택은 상점의 소매 공간 크기, 상품의 가격 범주, 소매 공간의 레이아웃 및 잠재 소비자의 기대치 추측에 따라 다릅니다. 기본 규칙은 이것입니다. 상품 단위당 가격이 높을수록 매장의 상품 자체가 적고 결과적으로 장비 자체가 적습니다.

일반적으로 독점 상품은 단일 사본 또는 매우 작은 배치로 생산되므로 "고급"카테고리의 부티크에는 상업용 장비가 많지 않으며 그 위에 물건을 배치하는 방식으로 수행됩니다. 각 단위가 강조 표시됩니다. 이는 개별 서비스 측면에서 독점 상품을 찾아 구매하려는 구매자의 욕구 때문입니다. 그가 대략적인 금액을 지불 할 준비가 된 것은이 "비 직렬"입니다. 값싼 청소년 의류 상점은 많은 양의 장비와 상품으로 공간을 "로드"합니다. 왜냐하면 구매 대중의 이러한 구성원은 "주변을 파고 좋은 것을 찾으려는" 충분한 시간과 욕구를 가지고 있으며 풍부한 것에 매력을 느낍니다. 따라서 판매 구역에 더 많은 유행 상품을 배치할수록 상점이 "저렴"하게 보이고 구매자가 더 많아집니다. 그런 다음 가격을 충분히 낮게 유지해야 합니다. 그것은 모두 귀하의 거래 목표에 달려 있습니다.

상용 장비를 선택할 때 걸이 및 디스플레이 유형도 고려해야 합니다. 옷은 정면과 옆으로 걸 수 있습니다. 최적의 매장 레이아웃에는 다양한 유형의 장비가 포함되지만 의류는 정면 또는 마네킹에 적절하게 제시되어야 함을 명심해야 합니다. 매장의 옷걸이가 대부분 수직이고 그 위에 있는 물건이 옆으로 놓여 있다면 마네킹의 수를 늘리세요. 특정 제품 그룹에는 특별한 유형의 장비가 필요합니다. 예를 들어 겉옷은 테이블, 신발-특수 선반 등에 놓아야합니다. 어쨌든 상점이 "유행"하고 싶다면 괜찮은 상용 장비 없이는 할 수 없습니다.

5. 음악과 냄새는 색상과 조명과 함께 잠재의식에 능동적으로 영향을 미치는 외부 자극입니다. 또한 전체 개념에 "적합"하고 눈에 잘 띄지 않아야 합니다. 라디오 방송국을 배경 음악으로 선택해서는 안 됩니다. 대상 청중이 같더라도 작업은 근본적으로 다릅니다. 당신의 임무는 제품에 대한 관심을 끄는 것이고 라디오 방송국의 임무는 주의 깊게 듣는 것입니다. 좋아하는 노래나 프로그램에 매료된 사람은 당신의 가게에 가겠지만 제품은 그의 눈으로만 "미끄러질" 것입니다. 그리고 이 라디오 방송국을 좋아하지 않는 사람들은 가지도 않을 것입니다. 또한 가장 유명한 라디오 방송국에서도 예상치 못한 놀라움을 선사할 수 있습니다. Paninter 매장 중 하나에서 " 러시아 라디오". 매장이 대부분 학생 청중이었던 한낮에 라디오에서 갑자기 다음과 같이 발표했습니다. "이제 너구리의 노래가 유명한 만화!" 그리고 쾌활한 아이들의 목소리가 시작되었습니다. "푸른 시냇물에서......"!

또한 특정 아티스트의 앨범을 넣지 마십시오. 구매자의 취향을 추측할 수 없습니다. 백그라운드에서 보컬이 없는 음악을 사용하는 것이 가장 좋습니다. 이것은 최근의 매우 일반적인 "라운지" 스타일이거나 클래식 상점의 경우 클래식 음악일 수 있습니다.

냄새와 같은 이야기. 어쨌든 패션 매장에서 "식용"냄새가 없어야하는 이유를 설명 할 필요는 없다고 생각합니다. 이것은 최악의 실수입니다. 잘못된 비즈니스 커뮤니케이션은 전체 거래일을 망칠 수 있으므로 예방 유지 보수 점검을 지속적으로 수행하는 것이 가장 좋습니다. 두껍고 강한 향수 냄새는 구매자가 제품에 방향을 잡기 전에 매장을 떠나도록 강요합니다. 냄새는 전혀 나지 않거나 거의 감지할 수 없고 섬세하게 선택되어야 합니다.

여기서 좋은 에어컨 시스템을 언급하지 않을 수 없습니다. 소매 공간은 시원하고 답답하지 않아야 합니다. 산소가 부족하면 구매자가 매장에 오래 머무를 수 없습니다. 최악의 경우 실신으로 이어질 수 있습니다.

배경 음악과 냄새를 테스트하는 가장 쉬운 방법은 하루 종일 그곳에 있었던 점원에게 물어보는 것입니다. 근무일이 끝날 때 거래소의 향수 구성에 구역질이 나고 제거 할 방법이없는 진부한 노래가 귀에서 돌고 있다면 둘 다 변경하십시오.

6. 무역 주식 - 패션 상점의 속어에는 "정렬"이라는 용어가 있습니다. 거래소에서 각 상품의 크기와 색상 범위를 보충할 수 있는 가능성을 의미합니다. 머천다이징의 규칙에 따르면, 필요한 회전율을 보장하고 판매 전에 컬렉션의 대부분을 판매하기 위해서는 올바른 제품이 올바른 시간에 올바른 가격으로 올바른 위치에 있어야 하며 판매 자체는 다음과 같이 수행되어야 합니다. 양 당사자의 이익 - 구매자와 판매자 모두. 새 컬렉션의 하위 정렬 모델은 "품절" 상황을 피하기 위해 일시적인 "갭" 없이 수행되어야 합니다. "가져오지 않음" 및 "예정이지만 내일"의 경우를 최소화해야 하며 가급적이면 0으로 설정해야 합니다. 소비재와 달리 패션 상품은 구매자가 "기다리는" 경우가 거의 없습니다. 가까운 가게에 가서 아날로그를 찾으십시오. 기사가 "세척"되 자마자-한 가지 색상과 한두 가지 크기가 남아 있으면 가능하면 다른 유사한 기사와 함께 완성되어 별도의 할인 구역에 보관됩니다.

판매 주제에. 판매자의 꿈은 컬렉션이 시작되기 전에 컬렉션을 100% 판매하는 것이라는 통념과는 달리 판매 시점에 매장이 비어 있거나 최소한의 상품만 있으면 안 됩니다. 세일은 무역상과 판매자 모두에게 가장 핫한 시기입니다. 구매자는 판매를 좋아합니다. 미래의 단골 고객과 패션 매장의 첫 만남은 이때 자주 발생합니다. 이것은 구매자가 새로운 컬렉션을 발표하는 동안 방문하는 것보다 더 비싼 브랜드의 매장에 들어갈 수 있도록 허용하는 기간이며, 세일에서 성공적으로 구매하면 가격 카테고리를 더 높은 카테고리로 변경할 수 있습니다. 다가오는 계절. 빈 상점은 구색 부족, 표현력 부족의 인상을 남기며 이러한 인상은 구매자의 잠재 의식에 오랫동안 남아 있습니다. 따라서 판매를 고려하여 매장의 재고를 계획해야하며 할인 기간 동안의 시각적 머천다이징은 매우 이동성이 뛰어나야하며 구색의 빠른 "세척"에 신속하게 대응해야합니다. 홀에서 상품을 이동하고 서로 완료하십시오. 문자 그대로 이동 중에도 가장 수익성이 높은 방식으로. 재고 관리는 시즌 초 계획된 판매량과 판매 후 최소 재고를 보장합니다.

패션 매장 머천다이징의 세부 사항에 대한 이 검토는 비주얼 머천다이징 전문가가 소매 공간의 이미지를 만드는 데 사용하는 모든 기술을 다루지는 않습니다. 이 주제에 대한 특별 단기 코스 세미나가 만들어졌습니다.