부동산 중개사 콜드콜 대본. 성공적인 부동산업자의 협상 비밀

그들은 부동산 중개인이 유일한 사람모르는 번호로 걸려오는 전화는 언제나 기쁜 사람 😉

그러나 진지하게 전화로 협상할 수 있는 능력은 모든 부동산업자의 의심할 여지 없는 이점입니다. 이것은 소위 콜드 콜, 즉 귀하가 그들과 연락을 시도할 것으로 기대하지 않는 사람들에게 전화하는 경우에 특히 그렇습니다.

콜드 콜의 효과를 높이는 6가지 팁

가장 일반적인 거울은 얼굴 표정을 통제하는 데 도움이 됩니다. 대화의 비즈니스 톤에도 불구하고 전화 대화웃어야 합니다.

물어: " 무엇을 위해?» 사실 미소는 얼굴과 목의 근육을 이완시키고 긍정적인 영향후두에 덕분에 목소리가 더 즐거워집니다. 그리고 이건 심각하다 경쟁 우위할인되어서는 안되는 것.

타이머 사용

원칙적으로 우리는 10초만 사람을 충분히 흥미롭게 만들 수 있습니다. 타이머로 연습하세요. 타이머를 10초로 설정하고 이 시간 동안 미니 프레젠테이션에 맞춰보세요. 일어난? 엄청난!

타이머의 또 다른 목적은 다음과 같습니다. 일반적으로 건설적인 대화는 2-3분 동안 지속됩니다. 이 한도를 넘지 않도록 하십시오.

기차

부동산 사업을 영위하고 추진하는 다양한 방법과 기술을 끝없이 연구할 수는 있지만 실천에 옮기는 것은 아무것도 없다. 따라서 자신을 위한 규칙으로 삼으십시오. 매일 이 기술 또는 저 기술을 습득하기 위해 약간의 시간을 할애하십시오.

매일 콜드 콜을하더라도 실제 고객과 대화하는 동안 많은 생각을하는데 이러한 생각 중에는 기본을 이해할 곳이 없기 때문에 훈련으로 간주 할 수 없습니다.

따라서 친구나 친구에게 도움을 요청하는 것이 좋습니다. 가까운 사람객관적인 평가를 제공하고 가능한 오류를 해결하는 데 도움을 줄 수 있는 사람.

통화 추적

이상적으로는 전화를 건 번호, 응답 횟수, 성공한 통화 수를 항상 알고 있어야 합니다. 이 데이터를 분석하고 통화가 얼마나 효과적인지 확인하십시오. 간단한 예를 들어 보겠습니다. 400번의 전화를 걸고 한 번만 약속을 잡았습니다. 나쁜가요 좋은가요?

400명의 구독자 모두가 당신에게 대답했지만 그들 중 한 명에게만 관심을 가질 수 있었다면 그 결과는 안타까운 일입니다.

그리고 400 번 전화했지만 2 명만 응답했고 그중 한 명이 귀하의 제안에 분명히 관심이 있다면 결과는 단순히 훌륭합니다.

여기에 질문이 있지만 다른 가입자에게 전달되지 못한 이유는 무엇입니까?

이제 통화를 추적해야 하는 이유를 이해하셨습니까?

대화 녹음

녹음 듣기 비즈니스 대화, 무의식적으로 저지르는 실수를 추적 할 수 있습니다. 이러한 실수를 인식하면 실수를 제거할 수 있으며 이는 통화 효과에 긍정적인 영향을 미칩니다.

서있는 동안 전화 통화

가장 자주 전화를 거는 방법은 무엇입니까? 하루가 끝나면 책상에 앉아 잠재 고객에게 전화를 걸겠습니까?

피곤하고, 짜내고, 테이블 위로 구부리고, 몇 번이고 전화를 걸고 ( 직설하자) 대담 자에게 최고의 인상을주지 마십시오.

전화로 상업 시설의 주소를 찾으려는 사람과 최적의 대화의 예를 들어 보겠습니다. 상업용 부동산 중개인이 발신자에게 개체를 제공하지 않는 방법에 대한 스크립트가 제공됩니다.

이 기사에서는 경험이 풍부한 에이전트와 특히 초보 부동산업자가 저지르는 가장 일반적인 실수 중 하나에 대해 이야기합니다.

상담원은 하루 16시간, 주 7일 구내를 수색할 수 있으며, 모니터로 보는 시력을 망칠 뿐만 아니라 한 달에 여러 켤레의 신발을 닳게 하여 전화 통화 1분 만에 검색을 시도하지 않고 직접 방문할 잠재적 임차인 또는 자신을 고객으로 소개한 다른 에이전트에게.

발신자-(K)와 에이전트-(A)를 표시합시다.

(케이) 안녕하세요. 나는 광고를 요청합니다. 고속도로에서 100평방미터의 매장을 임대하겠습니다.

1.0 (A) - 안녕하세요. 어떻게 연락하면 되나요?

(A) - P.P., 그런 방이 있습니다. 저희 사무실로 오세요. 이 방에 대한 모든 데이터를 제공하고 매개 변수에 따라 다른 옵션을 살펴봅니다.

고객이 동의하는 경우:
1.1 (K) - 운전할 곳은?

(A) - (주소를 호출합니다). P.P., 여권을 가지고 서류를 작성하여 방을 찾으십시오.
* 상업용 부동산의 경우 개인 사업자 또는 LLC가 임차인임을 명확히 하고 개인 사업자 또는 LLC 각각에 대한 계약을 체결하는 것이 좋습니다. 개별 기업가와의 계약에는 등록 증명서가 필요하고 LLC의 경우 헌장의 처음 3 페이지와 이사 임명에 대한 발췌문 또는 위임장을 체결하는 사람의 서명 권한에 대한 위임장이 필요합니다. 합의.

1.1.1 개인이 동의하면 방문을 기다리고 메모리, 데이터베이스 및 인터넷에서 추가 옵션을 적극적으로 선택합니다. 더 이상 옵션을 찾을 수 없고 상대방이 "방이 두 개 이상이라고 약속했습니다"라고 말하는 경우:
(A) - 기지에 연락해야 합니다. 매개 변수에 따라 구내를 선택하는 데 시간이 걸립니다.

해당 부지가 선택되지 않은 경우(실제로 선의로 검색한 경우):
(A) - 불행하게도, 이 순간방 A(원래 논의된)를 제외하고 더 이상 매개변수에 대한 옵션이 없습니다.

1.1.2 계약서 서명에 반대하는 사람은 어떤 상황에서도 귀하에게 지불할 의사가 없거나 이러한 방식으로 구내를 찾는 다른 회사의 대리인일 가능성이 높습니다.
여기에서 "깨진 레코드" 기술을 사용하여 같은 문구를 반복할 수 있습니다.
(가) - P.P.는 법에 따라 일하고 모든 세금을 납부하므로 계약 없이는 서비스를 제공할 수 없습니다.

사람이 게시물 3-5회 반복을 고집하는 경우 다음을 추가할 수 있습니다.
(А) – 우리와 ​​계약을 체결하지 않고 영수증 없이 이 건물 비용의 50%에 해당하는 금액을 선불로 지불할 준비가 되셨습니까? 시간이 걸리는 한 당신을 위한 장소를 찾겠지만 돈을 돌려주지 않는다는 조건으로.

사람이 동의하면 그러한 조건에서 일할 수 있습니다. 이것이 다른 회사의 에이전트라면 노력만 해도 당신 없이도 누구나 찾을 수 있는 물건에 대해 이미 돈을 받을 것입니다.

1.2 운전에 동의하지 않는 경우:
(K) - 내가 왜 어딘가에 가야합니까? 장소가 나에게 적합하지 않을까요?

(A)-P.P., 이 방이 귀하에게 적합하지 않은 경우 귀하의 매개 변수에 따라 다른 옵션을 찾을 것입니다.

(K) - 내가 필요한 것을 말해 줄게. 당신은 당신의 장소를보고 주소를 알려주십시오. 지도를 보고 그들이 나에게 맞는지 말하겠습니다.

(A) - P.P., 당신이 우리에게 오는 것이 불편하다면 우리는 당신에게 전문가를 보낼 수 있습니다. 객체에 대해 자세히 설명하고, 지도에 표시하고, 사진과 레이아웃을 보여줍니다(사진과 레이아웃이 있는 경우). 그 전에 방을 찾기 위해 그와 함께 서류를 작성할 것입니다.

(K) - 나는 누구와도 공식화하지 않을 것입니다. 먼저 방이 어디에 있는지 알려주세요. 나에게 전혀 적합하지 않을 수도 있습니다.

(A) - 참조: A.1.1.2

당사자가 계약서에 서명할 수 없는 경우 가장 좋은 해결책은 다음과 같이 말하는 것입니다.

(A) - P.P., 우리는 계약 하에서만 일합니다. 우리는 많은 고객과 많은 일을 가지고 있습니다. 결정하면 전화하십시오. 관심있는 개체를 빠르게 찾을 준비가 되어 있습니다. 모두 제일 좋다.

그리고 중요한 것을 기억하십시오. 주요 도시많은 수의 고객이 있으므로 비용을 지출할 필요가 없습니다. 신경계부랑자, 무례한 사람들, 그리고 미리 한 일에 대해 아무것도 지불하지 않으려는 사람들.

다음은 고객과 일할 때 발생할 수 있는 부동산 중개업자의 주요 실수와 가장 위험한 실수입니다. 어떤 경우에도 그들이 일하도록 놔두어서는 안 됩니다!

작성된 모든 내용을 주의 깊게 읽고 행동과 말에서 이러한 실수를 피하십시오.

5가지 형식으로 스크립트를 받습니다.

1. 형식의 스크립트 파워포인트 프레젠테이션 . 프로그램 작업을 위해 기술없이 쉽게 편집됩니다.
2. PDF태블릿에 즉시 다운로드, 읽기, 인쇄 또는 업로드할 수 있도록 휴대전화당신이 항상 당신과 함께 할 수 있도록.
3. 마인드 맵. 예를 들어 사람에게 전화를 걸 때 화면에 MindMap이 열려 있고 분기를 닫고 분기를 열 수 있습니다. 각 "분기"는 일련의 단어입니다. 따라서 스크립트에서 선조 작업을 수행합니다.
4. MindMap, 그러나 이미 PNG 이미지 형식, 모든 장치로 간단히 재설정하고, 열고, 읽고, 볼 수 있습니다. 이것은 5시에 항상 손에 들고 다니는 일종의 초록입니다. 다른 옵션.
5. 모든 스크립트 이미지가 포함된 폴더, 모든 페이지. 태블릿이나 휴대폰에 편리하게 다운로드할 수 있도록 합니다.

"전화 판매 및 협상에서 가장 위험한 부동산업자의 20가지 실수" © 막심 마샬

추가 정보

원천 : .
막심 마샬 - 12년 이상 부동산 사업을 해왔습니다. 동시에 부동산업자와 관리자가 비즈니스 문제를 해결하고 부동산 및 서비스를 고속 판매 시스템을 통해 판매하도록 돕습니다..
추가로:무료로 .
체재: PDF + 마인드맵 + PNG + BMP + 파워포인트.
크기: 5.84MB

봐주신 부동산 여러분 안녕하세요!

오늘 저는 귀하가 경쟁사에서 물러나고 귀하의 부동산 서비스를 다른 부동산 중개인과 구별하는 데 도움이 될 기성품 스크립트를 제공하겠습니다!

이 스크립트는 어디에 사용할 수 있습니까?

1. 전화로 클라이언트와의 대화에서;
2. 직접적인 대면 커뮤니케이션에서;
3. 상담 중;
4. 매물로 나온 물건을 검사할 때;
5. 전단지 또는 소책자;
6. 이메일 배포에서.

다음은 스크립트 자체입니다.

[귀하의 도시]에 있는 부동산업자 중 한 명인 저여야 하는 이유는 무엇입니까? 네 확실합니다! 우선, 지금 수많은 부동산 중개인 중에서 나에게 연락할 가치가 있는 이유는 무엇입니까?!

저는 오늘날 부동산 시장에 많은 경쟁이 있고 이 사업에서 성공하는 것이 상당히 어려운 일이라는 것을 잘 알고 있습니다. 따라서 저는 대부분의 부동산업자[귀하의 도시]와 다릅니다.

• 정보성. 시장의 흐름을 알고 있고, 입법적 틀내 활동과 관련하여
• 고객의 관심이 곧 나의 관심입니다. 내 커미션은 판매 가격이 높을수록 높습니다. 나는 지지한다 최고의 가격당신을 위한;
• 집단적 사고. 나를 보면 감정사, 변호사, 공증인, 은행가, 분석가 등 전체 기관의 리소스를 사용합니다. 모든 사람이 참여하여 긍정적인 결과를 얻습니다.
• 세계 표준. 나는 판매에서 바퀴를 재발명하지 않고 그것을 시장에 내놓고 당신에게 유리하게 적용합니다. 나는 지속적으로 마케팅 기술을 개선하므로 내일의 나는 항상 어제의 나보다 낫습니다.
• 작업량. 부동산업자들 사이의 많은 경쟁자들이 내가 일하고 서비스를 개선하도록 격려한다는 사실을 숨기지 않을 것입니다. 일반 부동산업자가 찾을 수 없는 고객의 문제를 해결하는 방법을 찾습니다.

아래는 제가 제공하는 서비스 목록입니다

선택은 당신의 것이기 때문에 조건을보십시오

아파트를 판매할 때:

수요 집중. 나의 판매 작업은 우선 최대 수요를 창출하고 판매 대상으로 안내하는 것을 목표로 합니다.

조건 및 가격. 나는 팔고있다 필요한 마감일그리고 가장 높은 시장 가격으로. 각 개체에 대한 독점 작업을 통해 이 작업을 수행할 수 있습니다.

클라이언트 관심. 제 의뢰인과 저는 가능한 한 가장 높은 가격에 아파트를 판매한다는 공통의 목표를 가지고 있습니다. 내 커미션은 판매의 최종 금액에 따라 달라집니다.

아파트를 살 때:

지원하다. 나는 내가 일하는 정당의 이익을 보호하므로 내 도움으로 아파트를 사는 것이 쉽고 효율적입니다. 판매자의 심리적 압력으로부터 최대한 보호받을 수 있습니다.

나는 당신 편입니다 . 고객과 나의 관계는 다음을 기반으로 합니다. 완전한 정보결과적으로 우리는 좋은 결과내 고객을 완전히 만족시킵니다. 고객을 위해 돈과 시간을 절약하는 다른 것이 중요하기 때문에 소유자의 연락처를 숨기지 않습니다.

기밀성. 스스로 부동산을 매매할 때 보장할 수 없는 것. 부동산 거래 과정에서 알게 된 모든 정보는 영업비밀입니다.

추천. 나는 단지 돈을 위해 일하지 않습니다. 나의 신뢰성과 전문성은 모든 전문 부동산 중개업자에게 그러하듯 나에게도 매우 중요합니다. 따라서 나는 서비스 제공 후 떠나는 고객의 존경과 추천을 얻으려고 노력합니다. 내 고객의 권장 사항 중 일부는 이 사이트에 게시됩니다. 리뷰 페이지 [insert your realtor blog]에서 확인할 수 있습니다.

스스로 결론을 내리십시오. 내 연락처 [연락처 삽입]

내 서비스의 전체 목록은 [insert your realtor blog]에서 확인할 수 있습니다.

다음은 잠재 고객과 작업할 때 거의 모든 뉘앙스를 수집한 부동산업자를 위한 스크립트입니다.

없으시면 어제 하셨어야죠.

찬성 전화 판매, 콜드 콜, 콜드 세일즈, 콜드 고객 기반에 전화하면 많은 질문이 생겨서 또 다른 질문이 나타났습니다. 최대 자주 묻는 질문: "어떤 스크립트를 사용해야 하나요? 작성하는 데 도움이 되나요?"
모든 사람을 도울 수 없다는 것이 분명하고 보편적인 호출 시나리오가 없다는 것이 분명합니다. 존재한다면 "전리품" 버튼을 갖는 것과 같습니다. 클릭 - 즉시 현금 결과를 얻었습니다. 아아, 이런 일은 일어나지 않습니다. 직접 통화 스크립트를 작성해야 합니다. 이것은 나쁜 소식입니다.

좋은 - 아주 간단한 가정이 있으며, 이를 사용하여 훌륭한 스크립트를 작성할 수 있습니다. 글쎄, 또는 적어도 정상 =)

콜드 클라이언트와 전화로 대화할 때 명심해야 할 사항:
1) 튜브 반대편에 있는 사람을 두려워하지 마십시오! 전화 통화에 대한 두려움은 영업 초보자의 90%가 겪는 재앙입니다. 전화를받는 것을 두려워하지 않은 사람-나에게 돌을 던지십시오!
그럼에도 불구하고 초보자는 두려움을 가지고 있으며 두려움을 제거하는 두 가지 방법이 있습니다. 반대편에는 당신과 같은 단순한 사람이 있다는 것을 깨닫는 것입니다. 거절은 당신의 문제가 아니라 그 사람의 문제라는 것을 깨달으십시오. 그는 당신의 서비스가 필요하지 않을 수도 있습니다. 그리고 그것은 당신의 잘못이 아닙니다), 단순히 그러한 문제를 해결할 능력이 없을 수도 있습니다( 그리고 그것은 당신의 잘못도 아닙니다.), 결국 그는 기분이 좋지 않을 수도 있습니다. 그리고 당신은 책임이 없습니다. 잘못된 전화로 구타를 당하지 않을 것이라는 사실을 아는 것은 일반적으로 콜드 콜에 대한 불안을 줄이는 데 도움이 됩니다. 두 번째 철 방법: 전화 경험!

2) 두 번째로 중요한 것은 심리학의 법칙을 이해하는 것입니다. 좋은 영업 사원은 항상 약간( 또는 많이) 심리학자. 낯선 사람에게 전화를 겁니다. 전화로 판매할 기회는 실제로 적습니다. 따라서 숙련된 영업 사원은 전화를 토론을 시작하고, 회의를 주선하고, 몇 가지 요구 사항을 식별하는 이유로 사용합니다. 팔지 않는다. 다시 생각해 보십시오. 임의의 전화 통화 후에 구매하셨습니까? 일반적으로 구매가 선행됩니다. 4-5 회의- ㅏ 전화첫 번째 할당에 필요합니다. 그러니 기억하세요. 콜드 콜의 목적은 판매가 아니라 고객에게 더 가까이 다가가다그리고 다음 연락을 만나거나 하기로 합의합니다. 전화 판매 타겟팅 전략에 대해 자세히 알아보기
3) 고객과 더 가까워져야 하는데 어떤 기술이 도움이 될지 생각해 볼까요?
100% 이름/이름 부칭으로 주소를 지정하는 데 도움이 됩니다. 따라서 "어떻게 연락할 수 있습니까? ( 응답 - (이름) - 그리고 더 나아가: 아주 좋아요, (이름) ") 스크립트에 있어야 합니다. 처음에 익숙해지는 것이 관례이므로 이 번들은 스크립트의 첫 번째 부분으로 이동합니다.

"Three Yes" 기술은 또한 100% 연락을 설정하는 데 도움이 됩니다. 대화를 시작할 때 물어보십시오. 쫓겨나지 않도록) 클라이언트가 '예'라고 대답할 가능성이 가장 높은 세 가지 질문입니다. 예:
-안녕하세요, 아파트 판매 광고에 전화를 겁니다. 지금 말할 수 있습니까? ( 그렇지 않은 경우 - 전화를 끊고 예인 경우 - 이것이 첫 번째 "예"입니다.)
— 당신의 부동산이 아직 판매 중입니까? 고객에게 제공할 수 있습니까? ( 물론!)
- 주인이세요? ( 그렇지 않다면 부동산업자입니다. 전화를 끊으세요. 커미션을 받지 않겠습니다. "예"가 필요한 경우: 우리는 소유자와 통신하고 있으며 이것은 대화 시작 시 받은 세 번째 "예"입니다.)

4) 질문의 유형. 열린 질문, 닫힌 질문, 대안 질문의 올바른 유형을 식별하는 방법을 배우는 것이 매우 중요합니다. 이 섹션은 모든 표준 교육에서 연구됩니다. 저는 수백 가지를 수행했습니다. 그러나 문제는 현실적으로 판매원이 어디에 어떻게 사용하는지 이해하는 사람이 거의 없다는 것입니다. 그리고 일상 업무에서 그것들을 사용해야합니다. 질문의 도움으로 그를 올바른 사람으로 이끌 수있는 방식으로 고객과 대화를 나눌 수 있습니다 ( 당신은 필요) 해결책. 기억하세요: 올바른 질문을 하는 사람이 올바른 방향으로 대화를 이끕니다. 질문하는 기술을 배워야합니다. 무엇보다도이 기술은 언론인이 마스터했습니다. 그들은 인터뷰 대상자와 너무 많이 "대화"하여 그가 원하는 것보다 훨씬 더 많은 정보를 제공합니다. 잠재 고객으로부터 정보를 얻기 위해 그것을 사용하는 것을 막는 것은 무엇입니까?
아시다시피, 전화로는 일반적으로 폐쇄를 요청하고 대체 질문: 닫힘 - 대답은 "예" 또는 "아니오"입니다. 대안 - 두 가지 옵션 중에서 선택: 언제 만날 수 있는지 의논합시다( 그런 다음 더 이상 멈추지 않고): 오늘 밤이나 내일 낮에?
아시다시피 두 응답 모두 발신자에게 긍정적인 결과를 가져옵니다. 이것을 "선택 없는 선택"이라고 합니다. 작업에서 이 기술을 사용하지 못하는 이유는 무엇입니까?

샘플 호출 스크립트:
-안녕하세요, 아파트 판매 광고에 전화를 겁니다. 지금 말할 수 있습니까?
— 내 이름은 (대리인 이름), 소속사(이름)입니다. 귀하의 부동산이 아직 매물로 나와 있는지 알려주실 수 있습니까? 고객에게 제공할 수 있습니까? (“I don’t work with agents!”라는 말을 듣지 않기 위해 이 세 문장을 쉬지 않고 말합니다.)
-연락 방법을 명확히 할 수 있습니까(이름을 알아봅시다). 아주 좋아요, 말해봐, 당신이 주인이세요? (예 - 계속, 아니오 - 끊기)
— 나는 당신의 물건에 관심이 있었고 개인적으로 그것을 조사하고 싶습니다. 이 작업을 수행하는 것이 언제 더 편리합니까? 오늘 밤 또는 내일 아침? (선택 없음)
그들이 만나고 싶지 않다면 :“왜 내 아파트를 조사해야합니까! 헛되이 걸어라! 고객과 함께하세요!
- 다시 한 번 명확히 하겠습니다. 아파트를 팔고 싶습니까? (대답은 항상 '예'입니다. 그렇지 않으면 광고가 오래 전에 게시 중단되었거나 검색에서 "익사"했을 것입니다.) 이를 수행하는 방법은 단 한 가지입니다. 관심 있는 구매자에게 광고를 보여줘야 합니다. 관심 있는 바이어를 데려오려면 먼저 시설을 직접 방문해야 합니다. 직접 보지 않은 사람에게서는 제품을 구매하지 않으시겠습니까?