Tiekėjo pasirinkimas. Tiekėjo atrankos kriterijai

Verslo sėkmė priklauso nuo to, kaip kompetentingai pasirinkti tiekėjai. Tai yra įstatymas, kurio niekas negali apeiti. Taigi, jūs turite sutelkti dėmesį į paiešką. Šia kryptimi nuolat dirba ne tik pradedantieji verslininkai, bet ir didelę patirtį turintys verslininkai. Bet prieš kaip pasirinkti tiekėją, reikia atsižvelgti į keletą svarbių veiksnių.

Koks turėtų būti tiekėjas

Prekės turi būti pristatomos reguliariai, reikalingos kokybės, nebrangus. Idealiu atveju, kai galite sumokėti gavę prekes. Atrodo, kad viskas paprasta? Ne visai:

1. Per daug pelningi pasiūlymai gali būti patyrusio sukčiaus machinacija. Partnerio reputacija turi būti atidžiai patikrinta. Su internetu tai paprasta.
2. Idealu dirbti tiesiogiai su gamintojais. Dažnai tam nereikia užsakyti didelių partijų. Net jei kaina nėra pavydėtinai maža, tokiu atveju taip pat svarbu sutrumpinti pristatymo laiką.
3. Pasirašant sutartį būtina atsižvelgti į nekokybiškų prekių grąžinimo galimybę, įvertinti rizikas, jei viena iš šalių nesilaikys sutarties sąlygų, ypač pristatymo termino.
4. Produktai turi būti sertifikuoti.
5. Per didelės prekių partijos smulkiam verslui yra nuostolingos, nepaisant puikios kainos, nes prarandama galimybė reguliariai atnaujinti asortimentą, reaguoti į naujus savo rinkos sektoriaus atstovus. Maži pristatymai daro verslą mobilesnį, o yra galimybė gauti atidėtą mokėjimą, galite investuoti mažiau pinigų ir sumažinti riziką.
6. O svarbiausia – bendradarbiavimas turi būti įformintas, o tai gerokai sumažina sukčiavimo riziką.

Paieškos sritys

Prieš, kaip rasti tiekėją, būtina atsikratyti vidinių apribojimų. Labai gerai, jei vietinė gamykla gamina tam tikrą produktų asortimentą pagal jūsų profilį. Tačiau nepamirškite, kad visi konkurentai iš jo gauna atsargas.

Tikslinga dirbti su keliais gamintojais, įskaitant užsienio. Žinoma, gaminiai bus brangesni, tačiau jie bus išskirtiniai ir, svarbiausia, dažnai kokybiškesni. Visi teisiniais klausimais ir pristatymo problemos padės išspręsti specializuotas įmones, kurių paslaugų apmokėjimas yra gana prieinamas. Pavyzdys – mūsų įmonė, teikianti bet kokias su tarptautiniais pristatymais susijusias paslaugas, prisijungimą bet kuriame darbo etape. Mūsų specialistai gali, ir suteikti pilną paslaugų spektrą tiekimui – taip vadinamas „iki raktų“ kompleksas.

Norėdami patys susirasti tiekėją, galite naudoti:

• specializuotos svetainės, kuriose savo paslaugas siūlo didmeniniai tiekėjai;
• specializuotų parodų, konferencijų ir pristatymų lankymas;
• įprasta paieškos sistema;
• dalykiniai katalogai ir žurnalai.

Patartina asmeniškai apsilankyti pas potencialų tiekėją ir nustatyti daugiau aukštas lygis tarpusavio supratimas. Tai ypač svarbu dirbant su importu.

Jei yra problema kaip rasti parduotuvės tiekėją nemokant kalbų, mūsų įmonė gali išspręsti problemą suteikdama specialistą, dirbantį su finansais ir vadyba skirtingos salys ramybė.

Kaip ir bet kuris darbas, paieška reikalauja pastangų, žinių, laiko ir pastangų. Tačiau jį užbaigę galite gauti naudos klestinčio verslo forma. O mūsų įmonė visada suteiks reikiamą kvalifikuotą pagalbą, todėl Jūsų darbas bus lengvesnis ir produktyvesnis.

Yra keletas nusistovėjusių tiekėjo pasirinkimo būdų. Kurią įmonę pasirinkti, verta nuspręsti patiems.

Vertinimo metodas

Vertinimo metodas yra populiariausias renkantis tiekėją. Analizė atliekama keliais etapais. Iš pradžių reikia parengti tiekėjų atrankos kriterijų sąrašą, o vėliau dešimties balų skalėje nustatyti kiekvieno iš jų savitąjį svorį (reikšmę). Kriterijai gali būti prekės kaina, patikimumas, kokybė, atidėto mokėjimo suteikimas, galimybė tiekti dideles prekių siuntas, finansinė būklė tiekėjų.

Kriterijai priklauso nuo prekių rūšies. Prekių kokybės charakteristikų suvienodinimo sąlygomis išryškėja kainos parametrai, su unikalumu ir išskirtinumu - patikimumas ir nenutrūkstamas tiekimas.

Be to, kiekvienas tiekėjas kiekvienam parametrui vertinamas dešimties balų skalėje. Tada jie padauginami iš savitojo svorio ir sumuojami. Gaunamas galutinis įmonės balas. Tokios operacijos atliekamos su kiekvienu pretendentu į tiekėjo vaidmenį. Pagal gautus taškus parenkamas optimaliausias partneris.

Šis metodas tik iš išorės atrodo itin paprastas. Praktikoje iškyla rimtų sunkumų, susijusių su informacijos trūkumu objektyviems vertinimams atlikti. Taip pat tiekėjų deklaruojamos darbo sąlygos gali skirtis nuo faktinės padėties.

Išlaidų apskaičiavimo metodas

Pagal šį metodą parenkamas tiekėjas, iš kurio prekių (žaliavų) pirkimas siejamas su mažiausiomis sąnaudomis ir yra pelningiausias. Kiekvienam tiekėjui analizuojamos visos galimos sąnaudos ir pajamos. Tai, pavyzdžiui, transporto, rinkodaros, draudimo išlaidos ir kt. Šiuo atveju atsižvelgiama į logistikos riziką.

Galima sakyti, kad sąnaudų įvertinimas yra viena iš reitingavimo metodų rūšių. Tik čia kainų kriterijai analizuojami nuodugniau.

Dominuojančių charakteristikų metodas

Šiuo atveju ne daugiafaktorinis kriterijų analizės modelis laikomas pagrindu, o atsižvelgiama tik į vieną kriterijų. Tai gali būti kaina, pristatymo grafikas ir tt Šis metodas yra kuo paprastesnis, tačiau neatsižvelgiama į kitus pasirinkimo veiksnius.

Taip pat kai kurie analitikai akcentuoja neformalų tiekėjų vertinimą bei asmeninių kontaktų svarbą. Tokio bendravimo su tiekėju vertinimo atrankos procedūroje negalima ignoruoti.

Priešingu atveju niekada nebūsite visiškai tikri, kad tiekėjai parenkami atsižvelgiant į visos įmonės, o ne atskirų jos atstovų interesus.

Cm. naudojami renkantis tiekėjus, vežėjus, įvairias prekių paskirstymo schemas, plotus sandėliui ir pan

Akivaizdu, kad gali pasiūlyti skirtingi tarpininkai įvairios sąlygos reikmenys. Daugelis pirkėjų mano, kad platintojo kaina visada yra didesnė nei gamintojo, o pardavėjas taiko daugiau nei platintojas. Teoriškai tai tiesa, bet jūsų įmonei gali būti visai kitaip. Pagalvokite apie gamintojo, platintojo ar pardavėjo apyvartą. Kokia šio produkto apyvarta jūsų įmonėje? Didžiulį kiekį prekių iš gamintojo perkantys platintojai gauna tokias nuolaidas, kad gali pasiūlyti Jūsų įmonei net žemesnes nei gamintojo kainas. Gamintojui nepelninga turėti reikalų su smulkiais klientais, nes jų pirkimo apimtys sudaro dešimtąsias ar net šimtąsias procento pardavimo. Natūralu, kad šiuo atveju negali būti nė kalbos apie išskirtinius santykius su jūsų įmone.

BENDRIEJI KRITERIJAI

Taigi, kaina nėra vienintelis ir dažnai ne pagrindinis veiksnys renkantis tiekėją. Jūsų įmonė turėtų parengti specifinius reikalavimus tiekėjams, tada pirkėjai mažiau suklys.

Didelės įmonės dažniausiai pasikliauja žinomų, patikimų tiekėjų sąrašu. Tačiau kai reikia užmegzti naujus ryšius, turi tyrinėti rinką. Tiekėjo atrankos kriterijai pateikti atitinkamame langelyje.

TRADICINIAI METODAI

Logistikoje tiekėjams įvertinti ir atrinkti daugiausia taikomi du metodai: balų metodas ir porinio palyginimo metodas. Jų skirtumas yra vertinimo sudėtingumas ir subjektyvumo laipsnis.

Taškinis metodas (žr. 1 lentelę) pagrįstas kiekvieno tiekėjo įvertinimu balų skalėje. Kiekvieno faktoriaus svorį nustato tiekėją pasirenkantis vadovas.

1 lentelė. Tiekėjo pasirinkimas taško metodu

Tiekėjo reitingas skaičiuojamas kaip bendra tiekėjo reitingo produktų suma kiekvienam veiksniui ir šio faktoriaus svoris. Taigi, mūsų pavyzdyje, pirmojo tiekėjo skaičiavimas atrodo taip:

minusas šis metodas yra didelis vertinimo subjektyvumo laipsnis, ypač nustatant veiksnio svorį. Šį trūkumą galima iš esmės ištaisyti naudojant porinių palyginimų metodą. Jis turi daug modifikacijų, išskirsime du.

Pirmąjį variantą galima pavadinti „geriau-blogesniu“. Jis pagrįstas reitingų sistema „0,8“ ir „1,2“. Jei vienas tiekėjas pagal vertinamą veiksnį yra geresnis už kitą, tai pirmasis gauna balą „1,2“, antrasis – „0,8“ (žr. 2 lentelę). Panašiai vertinamas ir veiksnių svoris. Pagrindinis šios porinio palyginimo metodo modifikacijos trūkumas yra tas, kad reitingų sistema neleidžia prireikus nurodyti, kiek vienas tiekėjas ar veiksnys yra geresnis ar svarbesnis konkrečioje situacijoje.

2 lentelė. Tiekėjo pasirinkimas poriniu palyginimu

Tiekėjas lyginamas su kitais eilė po eilutės (ne pagal stulpelius). Pavyzdžiui, iš lentelės matyti, kad 1 tiekėjas yra geresnis už 2 ir 4 tiekėjus pagal tam tikrą kriterijų, bet blogesnis už tiekėjus 3 ir 5. Mes turime balą "1" išilgai gretimų matricos įstrižainės, nes tiekėjai yra vertinami palyginti su savimi. Apdorodami gautą matricą, nustatome tiekėjo reitingą.

Tačiau plačiau apsigyvensime prie kitos modifikacijos, kuri vadinama hierarchijos analizės metodu (AHP). Tai racionalesnis tiekėjų atrankos būdas.

HIERARCHIJOS ANALIZĖS METODO ESMĖ (MAI)

Šis būdas vis labiau paplitęs logistikoje, kai Mes kalbame apie tiekėjų, vežėjų pasirinkimą, įvairias prekių paskirstymo schemas, sandėliavimo plotus ir kt. Jį naudojant, sprendimas priimamas remiantis plačios, toli gražu ne visada vienareikšmiškos informacijos įvertinimu.

Šis metodas apima nuolatinį dviejų veiksnių palyginimą pagal tam tikrą pirmenybės skalę (žr. 3 lentelę).

3 lentelė. AHP santykinės svarbos skalė

Jei faktoriui i priskiriama viena iš pirmiau minėtų reikšmių, lyginant su j, tada veiksniui j priskiriama atvirkštinė vertė i (1/reikšmė). Jei virš įstrižainės yra sveikasis skaičius, tai atvirkštinė vertė yra žemiau įstrižainės. Tai yra, jei vieno veiksnio balas yra 9 („absoliuti pirmenybė“), tai kito balas yra 1/9 arba 0,11 („nereikšmingas veiksnys“) ir pan.

Metodo skalė grindžiama asmens gebėjimu kiekybiškai atskirti penkis apibrėžimus: 1) lygus; 2) silpnas; 3) stiprus; 4) labai stiprus; 5) absoliutus.

Jei reikalingas didesnis tikslumas, galima daryti kompromisus tarp išvardytų apibrėžimų.

Natūralu, kad be pavyzdžio neįmanoma suprasti metodo esmės, todėl paanalizuokime konkrečią situaciją.

MAI PAVYZDYS

Turite pasirinkti vieną tiekėją iš keturių, atsižvelgdami į šiuos veiksnius:

prekių kaina (rubliais);

pertvara (vnt.);

tiekėjo buvimo vieta (km);

tiekimo sutrikimas (skaičius);

pristatymo laikas (mėnesiai);

visos partijos transportavimo išlaidos (rubliai).

Pradiniai duomenys pateikti 4 lentelėje.

4 lentelė. Pradinė faktorių reikšmė

Atsižvelkime į šiuos dominuojančių veiksnių santykius:

Produkto kainos faktorius turi:

absoliuti pirmenybė prieš padalijimo koeficientą;

akivaizdi pirmenybė vietos veiksniui;

pirmenybė, kompromisas tarp esminio ir akivaizdaus, prieš tiekimo sutrikimo veiksnį;

didelė pirmenybė pristatymo laiko veiksniui;

pirmenybė, kompromisas tarp nereikšmingų ir reikšmingų, o ne transporto išlaidų veiksnys.

Tiekėjo vietos veiksnys turi nedidelę pirmenybę, o ne partijos veiksnį.

Tiekimo sutrikimo veiksnys turi pirmenybę, kompromisą tarp nereikšmingo ir lygiaverčio, ​​palyginti su partijos faktoriumi.

Pristatymo laiko veiksnys turi didelę pirmenybę, o ne partijos veiksnį.

Transporto sąnaudų faktorius akivaizdžiai teikia pirmenybę partijos veiksniui.

Vietos veiksnys turi didelę pirmenybę prieš tiekimo sutrikimo veiksnį.

Pristatymo laiko veiksnys turi pirmenybę, kompromisą tarp nereikšmingo ir lygiaverčio, ​​o ne vietos veiksnį.

Transporto kaštų veiksnys turi pirmenybę, kompromisą tarp nereikšmingų ir reikšmingų, o ne vietos faktorių.

Pristatymo laiko veiksnys turi pirmenybę, kompromisą tarp nedidelio ir reikšmingo, palyginti su pristatymo nesėkmės faktoriumi.

Transporto kaštų veiksnys turi pirmenybę, kompromisą tarp nereikšmingų ir reikšmingų, o ne tiekimo sutrikimo veiksnį.

Transportavimo išlaidų veiksnys turi pirmenybę, kompromisą tarp nereikšmingų ir lygiaverčių, o ne pristatymo laiko faktorių.

Pirmiausia įvertinkime veiksnių svorį (žr. 5 lentelę).

5 lentelė. Veiksnių svorio įvertinimas

Atlikus porinį veiksnių įvertinimą, apskaičiuojama jų vertinimo reikšmių sandauga eilutėmis, o tada iš gautos vertės išimama įvertintų veiksnių skaičiaus laipsnio šaknis. Veiksnio svoris nustatomas padalijus vertę, gautą ištraukus šaknį, iš šių visų veiksnių verčių sumos. Dėl to visų veiksnių svorių suma turėtų būti lygi vienetui.

Norint kontroliuoti veiksnių palyginimo teisingumą, nuoseklumo rodiklis (CC) apskaičiuojamas kaip faktoriaus įvertinimo reikšmių sumos sandaugų suma kiekvieno veiksnio eilutėje ir stulpelyje. Tada nuoseklumo indeksas (SI) apskaičiuojamas kaip PS ir faktorių skaičiaus skirtumo dalijimas iš faktorių skaičiaus ir vieneto skirtumo.

Toliau nuoseklumo koeficientas (RC) apskaičiuojamas kaip SI dalijimosi iš atsitiktinio indekso (SI) koeficientas. OS turi būti mažesnė nei 0,1, priešingu atveju būtina patikrinti veiksnių vertinimo teisingumą. SI priklauso nuo veiksnių skaičiaus ir pasirenkamas iš 6 lentelės.

6 lentelė. Atsitiktinės indekso reikšmės

Pavyzdžiui, norint įvertinti veiksnių reikšmingumą, rodikliai turi šias reikšmes:

PS = 1,87 x 0,48 + 27 x 0,03 + 14,53 x 0,09 + 20,50 x 0,04 + 8,95 x 0,14 + 6,14 x 0,21 = 6,48 ;

IP = (6,48 – 6)/(6 – 1) = 0,1;

OS = 0,1 / 1,24 = 0,08.

Išvada: nuo OS

Tiekėjo balą kiekvienam veiksniui apskaičiuojame (žr. 7, 8, 9, 10, 11, 12 lenteles) naudodami 4 lentelės duomenis. Tai daroma taip pat, kaip ir vertinant veiksnių svorį. Tai yra, apskaičiuojamas tiekėjų balų verčių sandauga pagal eilutes, o tada iš gautos vertės išimama tiekėjų įvertinimo laipsnio šaknis.

7 lentelė. Tiekėjų palyginimas pagal prekės kainos veiksnį*

8 lentelė. Tiekėjų palyginimas pagal partijos koeficientą**

vaidina svarbų vaidmenį maitinimo pramonėje teisingas pasirinkimas tiekėjas. Nuo šio pasirinkimo priklauso įmonės pelningumas ir sėkmė. Netinkamai pasirinkus produkcijos tiekėją, išauga gatavos prekės savikaina, vėluoja pradinių investicijų į verslą atsipirkimas. Todėl tiekėjo paieška turi būti vertinama rimtai. Įmonė Wow! Laikymas“ pasakys, į ką reikia atkreipti dėmesį, norint teisingai pasirinkti.

Patikimo prekių tiekėjo viešojo maitinimo srityje pasirinkimas

Kas yra HoReka? Tarp tiekėjų yra verslo kryptis, vadinama HoReCa:

• Ho-hotel – viešbutis;
• Restoranas – restoranas;
• Ka - kavinė / maitinimas - kavinė, aptarnavimas.

Tiekėjai, kurie specializuojasi šioje srityje, stengiasi aprėpti visą minėtų sričių spektrą. Įmonės siekia universalizacijos: derinti ir maisto komponentą, ir baldus, ir įstaigų dekorą, ir profesionalią įrangą.

Tai visai nesena naujovė. Tai padeda nepriklausyti nuo vietinių individualių verslininkų maržų, įsigyti prekių reikiamais kiekiais sau ir partneriams. Vienintelės papildomos išlaidos yra pristatymo išlaidos, kurios taip pat sumažinamos iki minimumo dalijantis jas tarp partnerių.

Kaip apsisaugoti nuo rizikos dirbant su tiekėjais

Kiekvienas pradedantysis verslininkas savo ar kaimyniniame mieste turi turėti kontaktus su maksimaliu visų reikalingų prekių tiekėjų skaičiumi, kad susiklosčius nenumatytai situacijai galėtų pateikti užsakymą nepatirdamas finansinių nuostolių savo verslui. Kaina, kiek įmanoma artimesnė ta, kurią jis paprastai moka.

Norint rasti palankesnes prekių kainas, būtina išanalizuoti tiekėjų rinką. Konkurencija tarp tiekėjų auga, todėl kasmet rinkoje atsiranda pelningų kainų pasiūlymų.

Tiekėjų patikimumas yra svarbi įmonės sėkmės ir tvarumo sudedamoji dalis. Ypač krizės metu. Nustatysime tiekėjų portfelio formavimo principus, analizuosime tiekėjų vaidmenį mūsų gamyboje, suformuluosime reikalavimus tiekėjui, aptarsime kai kurias antikrizines priemones.

Norėdami kompetentingai valdyti pirkimus, turime atsakyti į 4 klausimus:

1. ką perkame
2. kur perkame
3. iš ko ir kokiomis sąlygomis
4. kaip pirksime ateityje.

Kokybiško produkto sukūrimas reikalauja ne tik tiekėjo parinkimo ir įvertinimo, bet ir tiekėjų valdymo. Tiekėjų valdymas – tai tiekėjų portfelio kūrimas ir valdymas.

Rinkos plėtros etapai ir sąveikos su tiekėju principai.

Ankstyvosiose rinkos stadijose iš pasiūlos buvo reikalaujama tik vieno – nuolatinio reikalingų prekių prieinamumo. Vėliau jie pradėjo reikalauti minimalios kainos. Tada atėjo laikas kokybiškai ir papildomai aptarnauti. Palyginti neseniai daugelis rinkų, ypač elektros gaminių rinka, įžengė į plėtros etapą, kurį reikia sukurti. Konkurencinis pranašumas kartu su tiekėjais. Taigi dabar kalbame apie tikrą partnerystę.

Aukščiausia partnerystės forma yra tokia forma, kai trijų-keturių įmonių tiekimo grandinė yra viena logistikos sistema – vertikali integracija. Deja, negaliu pateikti konkretus pavyzdys V Rusijos verslas. Toks pavyzdys galėtų būti, tarkime, vystymo įmonės, elektros instaliacijos gaminių gamintojo, transformatorių gamintojo, bandymų laboratorijos ir inžinerinės įmonės integracija. Arba tokia grandinė: kabelių gaminių gamintojas - elektros instaliacijos gaminių gamintojas - apšvietimo gaminių gamintojas. Kitoje srityje tai gali būti toks tinklas: pluošto gamintojas – audinių gamintojas – drabužių gamintojas – drabužių prekybos tinklas.

Ši partnerystės forma tikrai padidins visų vertės grandinėje esančių įmonių konkurencingumą. Pavyzdžiui, vienintelis vietos gamintojų pranašumas, palyginti su importu, yra galimybė pagaminti daugiau to, kas parduodama mažesnėmis sąnaudomis, greičiau nei importuotojai, ir nustoti gaminti tai, kas neparduota. Tokioje asociacijoje galima keistis informacija apie pardavimų klausimus ir gamybos planus, siekiant sumažinti atsargas ir sutrumpinti naujų produktų kūrimo laiką, realiai sutrumpinti klientų užsakymų pateikimo laiką ir pan.

Norėdami nustatyti savo strategiją tiekėjams, turite atlikti kelis darbo etapus. Pažvelkime į vieną konkretų pavyzdį.

Jau kalbėjome apie įmonę, kuri pokyčius pradėjo nuo vidinio tiekimo ir sandėliavimo pertvarkos. Antras žingsnis buvo sukurti tiekėjų portfelį ir parengti tiekimo valdymo strategiją.

1 žingsnis. Perkamų prekių asortimento analizė.

Pirmiausia išanalizavome įsigytų medžiagų asortimentą ir suskirstėme jas į šias kategorijas:

1. Nekritinės gamybai / pardavimui - tos medžiagos, kurias galima lengvai pakeisti analogais ir kurių nebuvimas nesustabdys gamybos ar nepraras klientų;
2. Pagrindinės medžiagos gamybai/pardavimui. Tai, be kita ko, apima įrangos eksploatacines medžiagas;
3. Probleminės medžiagos – tai medžiagos iš esminės kategorijos, kurias sunku įsigyti, transportuoti, laikyti, apdoroti (pavyzdžiui, ribotos, greitai gendančios, pavojingos, reikalaujančios). specialios sąlygos transportavimas ir sandėliavimas ir kt.);
4. Strateginės medžiagos yra tos reikšmingiausios labai pelningos medžiagos, kurios dabar ir ateityje bus pagrindinės ir iš kurių bus gaminamas pagrindinis produktas, kuris šiuo metu yra kuriama.

2 žingsnis. Tiekėjo vaidmens gamybos procese nustatymas.

1 pav. Tiekėjo vaidmens priklausomybė nuo medžiagų vaidmens

3 žingsnis. Gero tiekėjo charakteristikų nustatymas skirtingose ​​kategorijose.

Tada nustatėme, kokius pagrindinius reikalavimus turi atitikti tas ar kitas tiekėjas:

nuolatinis tiekėjas

Nekritinės medžiagos buvo gana daug. Gimdymo dažnis buvo skirtingas: ir vienkartinis, ir reguliarus, ir periodinis. Jie sudarė apie 40% užsakymų registravimo ir priėmimo operacijų. Todėl buvo priimti šie tiekėjams keliami reikalavimai:

1. patogumas dirbant su juo: minimalus pristatymo petys (nuo užsakymo momento iki prekės atvežimo), tiekėjo privalomas pristatymas pagal sutartą grafiką, patogus įpakavimas, su keliais pristatymais per mėnesį, registracija su viena sąskaita faktūra ir dokumentų paketą ir pan.
2. standartinė kokybė ir žemos kainos
3. operatyvus bendradarbiavimas dėl sutartinių įsipareigojimų.

Tuo pačiu optimaliu tiekėjų skaičiumi vienai prekės rūšiai buvo pasirinkti 2 tiekėjai, tarp kurių pirkimo apimtis pasiskirsto 50:50. Draudimui pirkimo vadybininkas turės periodiškai stebėti rinką ir turėti dar 2 draudimo tiekėjus, jei prireiktų „perimti“ prekes.

Krizinėje situacijoje nekritinės medžiagos tampa pirmuoju pretendentu sumažinti sąnaudas. Atidžiai išanalizuokite visą asortimentą ir nustatykite, kuriuos gaminius galima išmesti, o kuriuos pakeisti pigesniais analogais, kurių gaminiams galima sumažinti kokybės reikalavimą.

Kvalifikuotas tiekėjas

Pagrindinės medžiagos yra pati brangiausia dalis. Daugeliu atvejų pristatymo dažnumas yra reguliarus. Bet koks vėlavimas tiekti medžiagas ar nekokybiška įranga gali sukelti gamybos sustabdymą. Norėdami tai kompensuoti, turite turėti labai dideles saugos atsargas, o tai labai padidina išlaidas. Medžiagos su latentiniais defektais, patekusios į gamybą, sukelia gatavų gaminių defektus ir klientų skundus. Todėl pagrindinių medžiagų tiekėjams buvo taikomi šie reikalavimai:

1. Patikimas tiekimas: griežtas sutartų terminų laikymasis, surinkimo tikslumas, medžiagų rezervavimas tiekėjo sandėlyje, tiekėjo pristatymas
2. Stabili gaminių kokybė, be to, tiekėjas prisiima gaminių kokybės kontrolės funkcijas bei garantuoja kokybės kontrolę
3. Privalomas atidėtas mokėjimas. Tuo pačiu metu idealus laikotarpis buvo laikomas 7 dienų investicinio resurso prieinamumu (t. y. nuo to momento, kai žaliavos klientui jau pristatomos gatavų gaminių pavidalu ir už tai gaunami pinigai, iki tol, kol iki mokėtinų sumų apmokėjimo liko 7 dienos).

Kartu nustatyta, kad tiekėjų skaičius vienai prekės rūšiai taip pat bus 2 (kai kuriais atvejais 3), tarp jų pirkimų apimtis pasiskirstant 70:30, t.y. vienas pagrindinis tiekėjas, kitas atsarginis. Čia rinkos stebėjimas turėtų būti vykdomas nuolat, tačiau pagrindinis akcentas – partnerystės su pasirinktais tiekėjais plėtra. Todėl renkantis tiekėją itin svarbu rimtai žiūrėti į jo vertinimą. Tiekėjo keitimas įmonei gali kainuoti labai brangiai.

Krizės metu siekite ... į ateitį. Įvertinkite visus turimus išteklius: klientus, tiekėjus, sandėlį, gaminius, technologijas, įrangą, personalą ir kt. Išanalizuokite pokyčius rinkoje ir padarykite savo, tiekėjų rinkos ir Jums padėties raidos prognozę. Turite nustatyti, kas jums būdinga ir ko jums reikės ateityje. Turite atsikratyti visko, ko jums nereikia, net jei kažkada už tai brangiai sumokėjote. Jei įmonėje nėra investicinio resurso, palikite tik minimalias medžiagas, kurios yra itin svarbios išlikimui ir reikalingos klientams.

Patikimas tiekėjas

Probleminių medžiagų nebuvo tiek daug. Tačiau rizika ir išlaidos buvo labai didelės. Tarp jų buvo ir prekių, kurias reikėjo įsigyti didelis tūris Kinijoje dėl pasikartojančio trūkumo Rusijos rinka, ilgai laukti pristatymo ir ilgai laikyti. Probleminės medžiagos sudarė 24% išlaidų ir 18% gamybos prastovų.

Išanalizavus visas problemas, buvo nuspręsta, kad probleminių medžiagų tiekėjai turi atitikti šiuos reikalavimus:

1. Noras vykdyti bendras pristatymo optimizavimo programas: keisti siuntimo įkainius, pakavimo kokybę, pristatymų dažnumą, rūpintis gaminių saugumo gerinimu, transportavimo, sandėliavimo, perdirbimo saugumu.
2. Bendras dėmesys sutelkiamas į vertės kūrimą, įskaitant tiekėjo gebėjimą ir norą dalį perdirbimo įtraukti į savo produkciją, taip pat mokyti darbuotojus ir operatorius kompetentingo darbo su žaliavomis, teikti technologines konsultacijas ir pagalbą.
3. Tiekėjo artumas. Nuotoliniams tiekėjams - distribucijos kanalų ar regioninių sandėlių prieinamumas šalia mūsų gamybos; arba tokio paskolos termino suteikimas, nors ir keliomis dalimis, kuris bus grąžintas bent jau įsigytų žaliavų perdirbimo metu.
4. Ilgalaikės sutartys.

Beveik visoms probleminėms medžiagoms buvo nuspręsta pasirinkti po vieną tiekėją, kuris anksčiau rodė ne tik partnerystės ketinimus, bet ir norą integruotis. Tai yra pageidaujamas teikėjas. Bendros programos reikalauja daug laiko ir pastangų iš abiejų pusių. O čia oportunistiniai santykiai ir spaudimas tiekėjui netinka. Force majeure atveju rinka turėtų būti reguliariai peržiūrima, ar nėra saugos tiekėjo, perkant vienkartinį kiekį.

Ką daryti su mažo mokumo skolomis? Perkelkite visus mokėjimo vėlavimus į prekes, kurios į apyvartą neatneša nei pelno, nei pinigų. Mokėkite laiku tik už svarbiausius gaminius, pasirinktus iš pagrindinių, probleminių ir strateginių medžiagų kategorijos. Nemokėkite iš karto su tais tiekėjais, kuriuos pakeitėte arba pašalinote iš asortimento. Mokėkite tiems tiekėjams, be kurių negalite išsiversti ir kurie pademonstravo savo atsparumą ir lojalumą.

Strateginis tiekėjas

Strateginės medžiagos – tai tos medžiagos, kurių vertės kūrimo dalis dabar yra gana didelė ir ateityje pagrindiniai, labai pelningi produktai; jiems tenka tam tikra išlaidų dalis visų išlaidų, didelis dalyvavimas kuriant pelną. Tokios medžiagos buvo apie 12% viso asortimento. Išsamiai išanalizavus visas problemines situacijas, susijusias su tokiomis medžiagomis, taip pat naujų produktų kūrimo/plėtros planus ir pirkimų programas, buvo nustatyti šie reikalavimai strateginiam tiekėjui:

1. Pasirengimas sistemų integravimui ir nuosekli verslo politika, pagrįsta įmonėje jau turimomis technologijomis
2. Optimalus vidaus gamybos organizavimas dėl gero bendradarbiavimo su subtiekėjais
3. Pakankamų lėšų prieinamumas mokslinių tyrimų ir plėtros darbams vykdyti, dėmesys inovacijoms
4. Noras prisiimti rinkos riziką.

Išanalizavus tiekimo rinką paaiškėjo, kad šių reikalavimų neatitinka praktiškai nė vienas tiekėjas. Tolimesniam jo vystymui ir bendradarbiavimui nuspręsta pasirinkti vieną arčiausiai šio portreto esantį tiekėją. Šiam tiekėjui perduokite 70% įsigytų produktų kiekio, o 30% palikite kvalifikuotam tiekėjui. Ateityje perkelkite į jį visą apimtį, bet tik tada, kai įmonė tuo visiškai įsitikins aukštas laipsnis patikimumas ir partnerystė.

Krizės metu galite matyti, kaip gerai buvo apibrėžta tiekimo strategija ir ar tiekėjo pasirinkimas buvo kruopščiai atliktas ankstesniu laikotarpiu. Būtent per esamų probleminių ir strateginių medžiagų tiekėjų darbą bus matyti jūsų tiekėjų atrankos ir tiekėjų valdymo proceso kokybė. Ir kaip tik dabar reikia ypač daug ir kruopščiai dirbti, kad pakeistume verslo sistemą. Ankstesni metodai buvo orientuoti į augimą. Dabar situacija pasikeitė iš esmės ir reikalingos naujos, kokybiškos, mažo biudžeto santykių formos, kiti procesai ir technologijos. Būtina sukurti sistemą, kuri leistų verslui išlikti dabar ir tapti ateities augimo pagrindu. Nereikėtų laukti pavasario ir tyliai žiūrėti, kas bus, ar galvoti, kad krizė jūsų nelabai palies. Jau dabar reikalingas greitas, ryžtingas ir metodiškas veiksmas, kuris nesibaigia biudžeto sekvestravimu.

4 žingsnis. Tiekėjų portfelio analizė ir įvertinimas.

Nustačius gero tiekėjo portretus, atsižvelgiant į jo vaidmenį, buvo atlikta išsami visų turimų tiekėjų analizė, siekiant atrinkti pagrindinius tiekėjus, siekiant optimizuoti visą portfelį. Visą naudotų tiekėjų sąrašą sudarė 211 įmonių. Tuo pačiu metu tik 98 iš jų buvo naudojami gana nuolat, ir tik 56 neturėjo rimtų priekaištų savo darbui. Pirkimo apimtys tarp tiekėjų buvo paskirstytos atsitiktinai, nebuvo pasirašytos ilgalaikės sutartys, nebuvo vertinama tiekėjų veikla, išskyrus skundų fiksavimą. Pagal kai kurias medžiagas pretenzijos buvo pareikštos visiems tiekėjams, todėl papildomai atlikome rinkos analizę, plečiant potencialių tiekėjų sąrašus pagal prekės rūšis (ilgasis sąrašas).

Apibrėžus medžiagų ir tiekėjų vaidmenį, nuspręsta palaipsniui mažinti tiekėjų portfelį iki 114 įmonių (žr. tiekėjų atrankos procesą 2 pav.).

Tiekėjams atrinkti buvo sukurtas visų kategorijų ir rūšių prekių tiekėjo parinkimo ir įvertinimo mechanizmas. Kaip pagrindą pasirinkome visų metodų svertinių įverčių schemą.

Svertinio vertinimo schemos taikymo pavyzdys:

Pavyzdžiui, vienai iš žaliavų rūšių kokybės faktorius buvo įvardytas kaip svarbiausias. Taip pat pasirinkome du kitus parametrus – kainą ir paslaugą, kurie yra mažiau svarbūs, bet reikšmingi. Nustatyta, kad tiekėjo įvertinimas bus vertinamas darant prielaidą, kad kokybė yra 50% pradinės vertės, o kaina ir paslauga – po 25%.

Pasirinkite balų sistemą:

Kokybė – atimkite atmestų prekių procentą iš pradinio 100

Paslauga – už kiekvieną pavėluotą pristatymą atimkite 5 taškus iš 100

Kaina – remdamasis žinomais duomenimis apskaičiuoja žemiausią kainos indeksą kaip faktiškai sumokėtos kainos procentą (mažiausią žinomą kainą padalinkite iš faktiškai sumokėtos kainos ir padauginkite iš 100)

Paskutinį ketvirtį tiekėjas pristatymus vėlavo 5 kartus, minimali to laikotarpio kaina buvo 95% sumokėtos kainos, 12% pristatytos produkcijos buvo atmesta. Vertinama pagal schemą:

Kokybė: 50 %×(100-12)=44,00

Priežiūra: 25 %×(100-25)=18,75

Kaina: 25%×95=23,75

_________________Iš viso: 86,50

Vertinant kitus tiekėjus pagal šią schemą, šis tiekėjas reitinge užėmė 3 vietą.

Pažymėtina, kad kiekvienoje medžiagų kategorijoje (nekritinės, pagrindinės, probleminės, strateginės) buvo tam tikros skirtingi tipai gaminius, individualius vertinimo parametrus, kurie priklausė nuo prekės svarbos perkamų produktų linijoje laipsnio ir nuo pasiūlos rinkos išsivystymo laipsnio. Pavyzdžiui, reikalavimai kabelių ir plastiko tiekėjams buvo skirtingi.

2 pav. Tiekėjų atrankos ir vertinimo procesas

5 žingsnis. Dirbkite su tiekėju.

Be to, buvo surengti susitikimai su visais trumpajame sąraše esančiais tiekėjais. Jie buvo informuoti apie reikalavimus ir svarbiausius sąveikos aspektus. Buvo pasiūlyta dar ketvirtį (pagal kai kurias medžiagas - 1 mėn.) bandomasis laikotarpis, kurio pabaigoje bus sprendžiama dėl sutarčių apimčių ir sąlygų. Buvo pateikti visi tiekėjai Atsiliepimas našumo reitingas ir buvo pranešta apie jo įvertinimą tarp kitų teikėjų. Dėl tokio darbo tiekėjų skaičius per 2 ketvirčius sumažėjo iki pasirinktos vertės. O pretenzijos dėl pristatymo kokybės (sąlygų, įrangos, gaminių kokybės) vidutiniškai sumažėjo tik 1 ketvirtį 34%.

Dabar reikia rimtai dirbti su pagrindiniais klientais ir tiekėjais. Kartu nustatykite pardavimų ir pirkimo prognozes, galimybes ir rinkos sąlygas klientams ir tiekėjams, atvirai aptarkite padėtį ir finansinę būklę. Tokie susitikimai turėtų būti reguliarūs. Labai svarbu atlikti kriterinius matavimus ir stebėti dinamiką. Tik tokios bendros ir atviros pastangos leis mums išlikti paviršiuje ir greitai startuoti po krizės dugno.