Todėl labai konkurencingoje aplinkoje. Koučingas vadovams ir verslo savininkams iš Michailo Kazancevo
Andrejus Anuchinas
Kliento perėmimas. Kova dėl pardavimo itin konkurencingoje aplinkoje
MANO TĖVAI, Anuchina Raisa Petrovna ir Anuchin August Alekseevich, su dėkingumu
Įvadas
Nežinau kaip tau, mielas skaitytojau, bet aš dažniausiai pradedu skaityti knygą nuo vidurio. Atrodo, kad dauguma skaitytojų daro tą patį. Pirmiausia noriu suprasti, kaip man tinka pateikimo stilius, įvertinti knygą apskritai ir tik tada nuosekliai susipažinti su jos turiniu. O jei knyga įdomi, visada gali „užbaigti“ tai, ką iš pradžių praleidai. Šio skaitymo būdo minusas yra tas, kad pirmasis įspūdis apie knygą gali neatitikti jos tikrosios vertės skaitytojui.
Kai trijų aklų išminčių buvo paprašyta apibūdinti, kas yra DRAMBLIS, dramblį už kamieno laikęs išminčius pasakė, kad „dramblys yra gyvatė“; išminčius, kuris laikė dramblį už uodegos, sakė, kad "dramblys yra virvė", o išminčius, kuris laikė jį už kojos, sakė, kad dramblys atrodo kaip kolona. (Turėdami tokį žinių apie savo produktą, dramblio išminčiai neparduos! Pastaba. autorius).
Kiti skaitytojai nuosekliai nagrinėja knygą nuo pradžios iki pabaigos, puslapį po puslapio. Gera knygos pradžia jiems yra gera pradžia. tolimesnis vystymas knygų temomis. Ši skaitytojų grupė vertina pateikimo logiką, ir ji skirta šiai grupei mieli skaitytojai Pradėkime nuo apibrėžimų.
Knyga vadinasi „Klientų perėmimas“. Kas yra perėmimas? Žodis „perėmimas“ turi daug skirtingų reikšmių, kurios atsispindi toliau pateiktuose apibrėžimuose.
Perimti.
1. Užfiksuoti, patraukti pakeliui. Perimk laišką. Sugauti bėglį. Patrauk kieno nors akį.
2. Tas pats, kas rišti. Dirželis ant lagamino. Užfiksuokite juosmenį diržu.
3. Griebk kitaip, kitaip. Geriau perimti kirvį.
4. Padarykite ką nors greitai, paskubomis, kažkaip. sukibimas(atsiskleisti.) (suėmimas, rankena, rankena, rankena)
1. Žvalus, pilnas jaunatviškas žmogus.
2. Tas pats, kas gudruolis: drąsus, drąsus; drąsus, drąsus. Su rankena, su rankena, gavau, pavogiau.
Chvatovščina.
1. Pagrobtas turtas.
2. Skubėjimas, tuštybė, verslas ar darbas skubant, atsitiktinai, skubant.
Griebk daryti.
1. Greitai, protingai, žvaliai, greitai; paskubomis, kažkaip, skubotai arba visus iš karto, akimirksniu.
Žodis „perėmimas“ apima tokias savybes kaip greitis, skubėjimas, miklumas, greitumas, sėkmė... O šios savybės šiuo metu tiesiog būtinos, norint sėkmingai vykdyti savo verslą rinkoje! Jei anksčiau, norint užbaigti sandorį, reikėjo derėtis tik su klientu: suprasti jo poreikius, teisingai pateikti pasiūlymą, išsiaiškinti jo prieštaravimus, tai dabar pardavėjo ir pirkėjo santykių fone – grėsmingas. Konkurento figūra vis labiau išryškėja. Konkurentas su didžiąja raide. Tai tas, kuris turi ir žemesnes kainas, ir geresnį aptarnavimą, ir tik laukia tinkamo momento ar pardavėjo klaidos, kad pradėtų dirbti su klientu.
Ir klientas taip pat pasikeitė. Dabar klientas yra išsilavinęs, kompetentingas ir žino, ko nori. Klientas tapo reiklesnis, nes keleto patrauklių pasiūlymų pasirinkimas leidžia manipuliuoti savo sandorio šalimis, grasindamas atsisakyti bendradarbiavimo tiems, kurie jo sąlygų neįvykdys.
Taigi, prieš pradedant ilgą ir vaisingą darbą su klientu, būtina neutralizuoti konkurentą (1 pav.).
Ryžiai. 1. Bendra perėmimo schema.
Jei pagrindinė kliento verslo veikla yra susijusi su jūsų konkurentu ir norite, kad klientas dirbtų su jumis, imatės tam tikrų veiksmų, kad perimtumėte klientą iš konkurento, po kurių klientas perkelia pagrindinį jūsų konkurento sąveikos akcentą jums. .
Kliento perėmimo metu suprasime aktyvius (sugriebimus!) pardavėjo veiksmus (gerai sugriebti!), kuriais siekiama:
1) apriboti Kliento ir Konkurento sąveiką;
2) plėsti pardavėjo ir Kliento sąveiką.
O ką, pasakys skaitytojas, argi negalima gyventi taikiai, dalytis įtakos teritorijomis, bendradarbiauti, nekonkuruoti, pritraukti naujų klientų ne perimant, o, pavyzdžiui, plėtojant rinką ar ieškant naujų klientų?! Tai yra, vietoj žaidimo „laimėjau (aš) – pralaimėjo (konkurentas)“ žaisk žaidimą „laimėjo – laimėjo“. Pasirodo, tu negali!
Ir tam yra objektyvių priežasčių.
1. Daugumos Rusijos rinkų prisotinimas
Kas atsitiko, viskas sugriebta.
V. I. Dal
Rinkodaros specialistai nustato augančias rinkas, kuriose rinkodaros pastangos gali padidinti pardavimus pritraukiant naujų klientų. Augančioje rinkoje daug efektyviau dėti pastangas ieškant naujų klientų ir tolimesniam darbui su jais, nei leisti brangius išteklius klientui pavogti iš konkurento. Tokiose rinkose įmonių konkurencija grindžiama principu „kas laimi greičiausiai“. Tačiau rinkos augimas negali tęstis amžinai.
Tolesnė rinkų plėtra lemia tai, kad po spartaus augimo etapo daugumos rinkų augimo tempai mažėja, o konkurencijos augančiose rinkose beveik neatitinkančios įmonės vis labiau įsitraukia į konkurenciją. Brandžiose rinkose, nepaisant energinga veikla Norėdamos reklamuoti savo produktus ir paslaugas, įmonės nebeužtikrina reikšmingo klientų bazės ir pardavimų dinamikos augimo, kurį turėjo augančioje rinkoje.
Prisotintos rinkos pajėgumai yra riboti, todėl pagrindinė kova vyksta ne dėl „naujo“, o dėl „svetimo“ kliento, tai yra kliento, kuris jau turi patirties dirbant šioje rinkoje ir patirties bendraujant su įmonės konkurentai. Prisotintoje rinkoje klientų pritraukimo aktyvumo didinimas yra viena iš prielaidų visos įmonės efektyvumui, o įmonės ir jos pardavėjų gebėjimas sugauti klientą tampa garantija. sėkmingas vystymasisįmonių.
Prisotintoje rinkoje klientų pritraukimo įgūdžiai tampa pagrindiniais.
2. Silpnas tradicinių pardavimo metodų efektyvumas
Pardavimų mokymuose dažniausiai galvojama apie tam tikrą „idealią“, „sterilią“ klientą, kuris su niekuo nedirba, nieko nežino apie prekę ir apskritai tarsi pirmą kartą mato pardavėjų klano atstovus. Bet tai netiesa! Paprastai klientas jau kažkaip patenkina savo poreikius, jis jau palaiko ryšius su kitais tiekėjais, o prekę ir rinką dažnai supranta ne prasčiau (jei ne geriau) nei pardavėjas. Todėl svarbiausias pardavėjo įgūdis yra net ne kompetentingai atlikti pardavimo procedūrą, o pirmiausia sukurti šio pardavimo galimybę, išlaisvinant klientą iš konkurento įtakos.
1 situacija.Į biurą atvykote automobiliu, aikštelėje yra laisvos vietos. Jūs be vargo pastatote automobilį ir einate į darbą.
2 situacija.Į biurą atvykote automobiliu, o šią vietą jau užima kitas automobilis. Ką daryti?! Turite rasti laikiną vietą automobiliui pastatyti. Raskite automobilio, kuris užėmė jūsų vietą, vairuotoją. Pateikite jam rimtą priežastį atleisti šią poziciją. Grįžkite, vėl užveskite automobilį ir pastatykite jį į vietą, kurią ką tik palikote. (Pagal V. Tarasovą)
Išlaisvinti kažkieno jau užimtą vietą yra gana varginantis, o šios veiklos sėkmės tikimybė toli gražu nėra tikra. Todėl prieš „įjungiant“ klasikines pardavimo kopėčias, būtina prekybos erdvę išvalyti nuo konkurento įtakos. Ir jei klientas jau dirba su kuo nors, tada pagrindinis įgūdis, leidžiantis parduoti, yra būtent įgūdis „išlaisvinti“ klientą, tai yra, gebėjimas įsitikinti, kad kliento bendravimo su jūsų konkurentu patirtis nepakenks. įtakos derybų su klientu rezultatams.
3. Siauras konkurencinės sąveikos metodų spektras
Galime drąsiai teigti, kad „mūsų žmogus“ nemėgsta konkuruoti. Gali būti, kad viena iš to priežasčių yra nacionalinis charakteris sukelta didžiulių Rusijos platybių. Angliškas principas „mano laisvė baigiasi ten, kur prasideda tavo nosies galiukas“ rusui suprantamas ne daugiau kaip teorinis lygis. Ilgos konfrontacijos situacijoje „mūsų žmogus“ apima šias veiksmų programas:
- išvesti iš jėgų, bet „užpildyti“ konkurentą („jei priešas nepasiduoda, jis sunaikinamas“);
- atlaisvinti teritoriją (dažniausiai pakakdavo neužstatytų teritorijų naudos);
- elkitės nekreipdami dėmesio į konkurentus, visiškai nekreipdami dėmesio į jų buvimą.
Kartais būna situacijų, kai šios strategijos bus neveiksmingos. O kai situacija verčia ilgai kęsti konkurento buvimą ir, be to, aktyvius veiksmus, tai dažniausiai sukelia stiprų stresą ir norą problemą spręsti jėga. Štai kodėl perėmimo įgūdžių ugdymas leidžia įvaldyti pozicinės kovos paslaptis.
Ar lengva perimti klientą? Viena vertus, tai lengva, nes pasaulis tapo greitesnis, lankstesnis, ir tai galioja abiem rinkoms plataus vartojimo prekės(B2C) ir pramoninių prekių rinkoms (B2B).
Daugelio įmonių vidinė pirkimo politika rekomenduoja reguliariai keisti vieną tiekėją prie kito. Todėl beveik bet kuris klientas gali būti perimtas. Tai yra pliusas!
Kita vertus, klientų perėmimo veikla turi didelių trūkumų:
– klientų perėmimas reikalauja didesnių išteklių sąnaudų, susijusių, pavyzdžiui, su aktyvia reklamine veikla;
- mažas naujų „perimtų“ klientų pelningumas, dėl to, kad pritraukti klientai yra vadinamieji „nauji“ klientai, o nauji klientai dažniausiai perka 1,5-2 kartus mažiau nei seni klientai,
- nepasitikėjimas, kuris vystosi bendrame darbe ir įveikiant įvairias krizes, verčia eikvoti išteklius papildomoms kontrolės procedūroms;
- verslo sąveikos su nauju partneriu procesai dar nebuvo derinami, todėl jie nėra pakankamai efektyvūs.
Ekspertai nurodo, kad perimti klientą reikia tris kartus daugiau išteklių nei dirbti su senu klientu. Taigi kyla klausimas „Ar turėčiau perimti klientą ar ne?“ ir tai ne tik perėmimo galimybės („Ar galiu perimti klientą?“), bet ir tikslų, kuriuos pasieks klientas, klausimas. kompanija per perėmimą („Ką gausiu, kada perimsiu klientą?“).
Šuo gyrėsi, bet vilkai jį suėdė.
liaudies išmintis
B2C rinkoje įvairovės paieška tapo viena iš pagrindinių vartotojo vertybių. Jis išgyvena savyje tam tikrą motyvų kovą, kuri išreiškiama tuo, kad jam nuolat tenka pasverti pagrindinius argumentus „už“ ir „prieš“ pereinant nuo vieno produkto vartojimo prie kito. Lentelėje. 1 rodomi pagrindiniai motyvai, skatinantys arba trukdantys pereiti nuo vieno produkto prie kito.
1 lentelė. Privalumai ir trūkumai pereinant prie naujo produkto.
Pateiktoje lentelėje dešiniajame stulpelyje esantys veiksniai veikia nuolat ir lemia natūralų pirkėjų judėjimą nuo vieno produkto prie kito, o pirkėjų – nuo vieno tiekėjo prie kito. "Net geriausios įmonės su geriausiu produktu ir geriausia paslauga kasmet praranda apie 10 % klientų. Todėl per penkerius metus geriausios įmonės turėtų atnaujinti savo klientų bazę bent per pusę! O kadangi klientai išvyksta ne tik iš jūsų, bet ir iš konkurentų, perėmimo veikla gali padėti jiems greičiau priimti sprendimą pakeisti savo sandorio šalį. Kadangi veiklos efektyvumas labai priklauso nuo algoritmo, kuriuo ši veikla atliekama, vienas iš autoriaus tikslų buvo sukurti perėmimo algoritmą ir pateikti jį įsimintina bei kompaktiška forma. Tai labai svarbu tiek dėl patogumo įsiminti, tiek dėl praktinio naudojimo.
SPIN ir ADAPT pardavimo technologijos, 4P rinkodara, AIDA vartotojų sprendimų priėmimo modelis, SMART tikslų nustatymo taisyklės... Šios santrumpos jau seniai ir tvirtai įsiliejo į verslo pasąmonę, tapusios visaverčiais šiuolaikinės verslo kalbos žodžiais. Tokių mnemoninių taisyklių naudojimas įsiminimui padeda ne tik „pamatyti“ algoritmą kompaktiška forma, bet ir palengvina įsiminimą bei palengvina taikymą.
Klientų perėmimo algoritmas su mūsų lengva ranka, vadinsis PAPRASTAS (angl. paprastas- paprastas, nesudėtingas).
S- strategija C- strategija
aš– Informacija IR– informacija
M– Rinkodara M– rinkodara
P- Asmeninis P– personalas
L- Lojalumas L- lojalumas
E– Etika ( E- Etika)
Tai simboliška rusišku tarimu Angliškas žodis, atitinkanti mūsų santrumpą, paskutinė E raidė, kuri atitinka „etika“, neįskaitoma. Taigi paaiškėja, kad rusiškoje perėmimo technologijos versijoje „etika“ yra tik numanoma ...
Trumpai apibūdinkime pagrindinius perėmimo etapus.
S strategija. Pirmiausia sukuriama perėmimo strategija. Tam atliekama strateginė analizė, tai yra sudaromas erdvės, kurioje bus atliekama perėmimo operacija, žemėlapis: įvertinama konkurentų jėga ir ketinimai, rinkos tendencijos, aprašomi pagrindiniai klientų segmentai, iš kurių išskiriami perimti prieinamiausi.
Aš-Informacija. Kitas žingsnis yra surinkti maksimalią sumą pilna informacija. Reikalinga informacija apie klientus, jų pasitenkinimą, pasirengimą pereiti prie kitos prekės, taip pat informacija apie konkurentus, kuri leistų įmonei susidaryti savo konkurencinių pranašumų viziją ir parengti lyginamąjį argumentą. Informacija turėtų būti renkama esamu režimu, tuo pačiu metu įmonėje gali būti inicijuojami veiksmai, skirti konkrečios informacijos paieškai.
M – Rinkodara. Kurdami šios sistemos rinkodaros komponentą, „neišradome dviračio iš naujo“ ir nusprendėme apsiriboti klasikine 4P rinkodaros koncepcija, juolab kad ji pasirodė visai tinkama apibūdinti rinkodaros priemones, naudojamas perimti. Perėmimo rinkodaros priemonės apima tradicinius rinkodaros komplekso elementus: produktą, kainą, reklamą ir platinimą. Pagal sukurtą perėmimo strategiją kuriamas produktas, kuris skiriasi nuo konkurentų produkto, formuojama kaina, naudojami atitinkami platinimo kanalai, planuojama reklaminė veikla.
P – asmeninis. Jei rinkodaros metodų nepakanka, tai susiję su asmeniniu veiksniu, kuris apima asmeninių pardavimo technologijų naudojimą perimti, taip pat klientų ir konkurentų įtraukimą į perėmimą.
L Lojalumas. Kaip sakoma: „Lengva pagauti, sunku laikyti“. Pagerėjus bendravimui su klientu, būtina imtis priemonių jam išlaikyti. Tam yra sukurta sistema, apsauganti klientą nuo aktyvių konkurentų veiksmų perimant klientą.
E-Etika. Skyriuje apie etikos klausimus, kylančius perklausant, išryškinami klausimai, kurie dažniausiai sprendžiami retai, ty etinis pasiklausymo veiklos pagrindimas, taip pat įvairių jos aspektų suderinamumas su etika ir įstatymo dvasia.
Taigi, jei visi kliento perėmimo veiksmai atliekami teisingai, perimti klientą lengva. Labai paprasta.
Perekhvat?! Daryk paprastai!
Kitas pristatymas bus skirtas išsamus svarstymas pagrindiniai žingsniai, reikalingi norint perimti klientą.
Perėmimo strategija
Pagrindinis strateginis principas – surasti palankiausius pirkėjus ir jiems parduoti.
M. Porteris
Daug kalbėta ir parašyta strategijos tema geros knygos. Tačiau kai mokymuose aš užduodu klausimą, kuo strategija skiriasi nuo taktikos, tada nepriklausomai nuo auditorijos lygio (studentai, vadovai, aukščiausio lygio vadovai...) jie atsako maždaug taip: strategija skiriasi nuo taktikos tuo, kad strategija yra kuriami ilgam, o taktiniai sprendimai įgyvendinami per nedidelius laiko intervalus. Į klausimą: „Kokie yra jūsų įmonės strateginiai tikslai? tam tikras Japonijos lyderis atsakė: „Po 250 metų norime tapti pirmaujančia savo pramonės įmone“. Ar tai reiškia, kad planai su trumpesniu laiko horizontu yra taktiški?
Kitas atsakymas į klausimą apie strategijos ir taktikos skirtumus yra susijęs su tokiu kriterijumi kaip priimamo sprendimo „dydis“. Strategijos rėmuose priimami globalūs sprendimai, o taktiniai – daug mažesnio masto sprendimai. Tačiau šis rodiklis taip pat nėra kritinis, nes priklauso, pavyzdžiui, nuo įmonės dydžio.
Mūsų nuomone, pagrindinis veiksnys, išskiriantis strateginius sprendimus iš taktinio, yra būtinybė atsižvelgti į išorinės aplinkos kintamumą sprendimo galiojimo metu. Jeigu išorinės aplinkos stabilumas pakankamai aukštas ir užsibrėžtų tikslų pasiekimas nepriklauso nuo išorinės aplinkos pokyčių, tai tokius sprendimus, nepriklausomai nuo masto ir laiko skalės, reikėtų vadinti taktiniais. Sprendimai, kurie priimami laikotarpiui, per kurį galimi reikšmingi išorinės aplinkos pokyčiai, yra strateginiai.
Galite būti 100% tikri, kad taktiniai sprendimai bus įvykdyti, o strateginiai sprendimai turėtų būti tikimybinio (arba scenarinio) pobūdžio. Būtent išorinės aplinkos kintamumas yra veiksnys, lemiantis, kad strateginiai sprendimai įgyvendinami daug rečiau ir ne taip sėkmingai nei taktiniai.
Jei vartosime karinę terminologiją, tai strateginių planų įgyvendinimo sėkmė labai priklauso nuo to, kaip kariniai vadovai (aukščiausiųjų vadovų) gali matyti visą mūšio vaizdą (visą rinką), tai yra, jie žino, kas yra jų priešininkai ir yra sąjungininkai, kur jie yra ir kokios yra vietovės, kurioje vyks mūšis, ypatumai.
Karo metu kariuomenės vadų seifuose stovėjo Generalinio štabo sukurti vokai, kuriuose buvo nurodyta, kokių veiksmų kariuomenės vadas turi imtis esant tam tikriems priešo veiksmams. „Jei priešas puola iš kairiojo sparno, tada atidarykite voką numeris trys ir elkitės pagal ten pateiktas instrukcijas. Taip netikėtumo efektas buvo neutralizuotas – kiekvienam priešo veiksmui jau buvo pasiruošta opozicija, be to, buvo derinami kariuomenių veiksmai.
Strategija yra darbinis dokumentas, kuris nuolat keičiamas priklausomai nuo besikeičiančių rinkos sąlygų. Įmonės „priauga“ prie strategijos tada, kai suvokia, kad intensyvinant pastangas ar ekstensyviai plečiantis neįmanoma išspręsti problemų, su kuriomis susiduria įmonė. Strateginis požiūris galimas tik brandžiose rinkose, kai pagrindiniai žaidėjai jau žinomi ir kai vaidmenų pasiskirstymas tarp jų žaidėjams yra akivaizdus.
Strateginiai sprendimai turėtų būti pagrįsti įmonės padėties, susijusios su jėgomis, kurios sudaro išorinės aplinkos veiksnius, įvertinimu, atsižvelgiant į šiuos aspektus:
– įmonės veiklos ribų ir jos interesų apimties nustatymas;
- įmonės veiklos organizavimas pagal išoriniai veiksniai aplinkos, apimančios esamus ir potencialius įmonės konkurentus ir klientus;
– stiprybių įvertinimas ir trūkumaiįmonėms šioje konkurencinėje aplinkoje, konkurencinių pranašumų formavimąsi ir plėtrą;
- atsižvelgiant į rinkos tendencijas, pakaitinių produktų atsiradimo ar naujų konkurentų atsiradimo rinkoje riziką.
Pagrindiniai perėmimo strategijos kūrimo etapai apima nuoseklų šių veiksmų atlikimą:
1) strateginė konkurencinė analizė;
2) perėmimo tikslų nustatymas;
Strateginė konkurencinė analizė
Strateginės konkurencinės analizės tikslas – gauti kuo išsamesnę ir tikslesnę pagrindinių šioje pramonės šakoje veikiančių operatorių pozicijų, pagrindinių jų plėtros krypčių bei visos šakos plėtros tendencijų viziją (2 pav.). ).
Ryžiai. 2. Pramonės konkurencija.
Strateginė konkurencinė analizė apima konkurencinių jėgų analizę, pramonės struktūros analizę ir kritinių sėkmės veiksnių analizę pramonėje. Konkurencinės analizės metu būtina įvertinti esamas konkurencines pozicijas pramonėje ir atsakyti į šiuos klausimus:
Kas yra įmonės konkurentai ir kokios jų konkurencinės pozicijos?
Kokios konkurencijos strategijos laikosi konkurentai?
Kokie yra svarbiausi sėkmės veiksniai pramonėje?
– Kokie klientų tipai egzistuoja ir kaip juos galima suskirstyti į segmentus, atsižvelgiant į perėmimą?
Pramonės analizė
Rinkos (pramonės) struktūros analizė. Norint suplanuoti įžeidžiančius veiksmus rinkai užfiksuoti ir pirkėjams perimti, labai svarbu turėti informacijos apie bendra struktūra pramonės šaka, augimo tempai ir nestabilumo lygis, pagrindinių konkurentų užimamos rinkos dalys ir kt. Pramonės struktūros ir konkuruojančių šalių strateginio nusiteikimo vertinimas atliekamas naudojant šias analizės priemones.
Slenkstinė rinkos dalis. Rusijos teisės aktai nustato paprasčiausią kiekybinį kriterijų, pagal kurį įmonė priskiriama monopolinei įmonei arba tokiai, kuri užima dominuojančią padėtį rinkoje – viršija ribinę dalį šioje prekybos rinkoje. Šiuo metu nustatytas 35 proc. Įmonės, viršijančios šią dalį, įtraukiamos į Valstybinį monopolinių įmonių registrą.
Koncentracijos indeksas. Koncentracijos indeksas apibūdina kelių didžiausių firmų dalį bendroje rinkos apimtyje procentais. Paprastai naudojamos trijų ar keturių didelių rinkos įmonių indekso vertės. Koncentracijos indeksas matuojamas trupmenomis arba procentais. Kuo didesnė šio rodiklio reikšmė, tuo stipresnė didžiausių firmų galia rinkoje, tuo didesnis koncentracijos laipsnis rinkoje, tuo stipresnė rinkos monopolizacija ir silpnesnė konkurencija. Tuo pačiu išskiriami tokie rinkos struktūrų palyginimo kriterijai: rinka laikoma nekoncentruota, kai trijų įmonių indekso vertės yra mažesnės nei 45%; vidutinio koncentracijos - kurių koncentracijos indekso reikšmė yra 45-70%, ir labai koncentruota - kurių koncentracijos indekso reikšmė didesnė nei 70%.
Koncentracijos indekso rodiklis turi taikymo apribojimų, nes jame neatsižvelgiama į rinkos struktūros ypatumus pramonės „pakraščiuose“. Įsivaizduokite dvi pramonės šakas su tuo pačiu indeksu – 80. Tačiau vienoje branduolį atstovauja keturios firmos, kurios valdo po 20% rinkos, o kitoje branduoliui atstovauja keturios firmos, kurios valdo 55%, 20%. atitinkamai 4%, 1% rinkos, tai yra akivaizdus pirmaujančios firmos dominavimas. Įdomu tai, kad mokslininkai nustatė empirinį pirmaujančių įmonių rinkos dalių santykį rinkoje. Paaiškėjo, kad pramonės lyderių rinkos dalys koreliuoja viena su kita santykiu 4:2:1 (2 lentelė).
2 lentelė. Rusijos lyderių rinkos dalių santykis.
Herfindahl-Hirschman indeksas. Herfindahl-Hirschman indeksas apskaičiuojamas kaip visų rinkos subjektų bendros apimties rinkos dalių kvadratų suma (%). Didžiausia indekso vertė atitinka situaciją, kai rinką visiškai monopolizuoja viena įmonė. Šiuo atveju indeksas lygus 1002 = 10 000. Jei firmų tam tikroje rinkoje yra didesnis už vieną, tai indeksas gali įgauti skirtingas reikšmes. Jei jis yra mažesnis nei 1000, rinka vertinama kaip nekoncentruota ir susijungimas, kaip taisyklė, yra laisvai leidžiamas. Jei daugiau nei 1000, bet mažiau nei 1800 – rinka laikoma vidutiniškai koncentruota, tačiau indekso lygiui virš 1400 gali tekti papildomai patikrinti susijungimo pagrįstumą.
Jei indeksas viršija 1800, rinka laikoma labai monopolizuota. Susijungimams šiame diapazone (1800–10 000) taikomos dvi taisyklės. Jei susijungimas padidina indeksą ne daugiau kaip 50 punktų, susijungimas paprastai yra leidžiamas. Jei jis padidėja daugiau nei 100 taškų, sujungimas draudžiamas. Indekso augimas 51–99 taškais paprastai tampa jungimo galimybių patikrinimo pagrindu. Norint pakankamai apskaičiuoti indeksą, būtina žinoti visų konkretaus produkto gamintojų rinkos dalis, o tai ne visada įmanoma esant dideliam jų skaičiui.
Jei išsivysčiusiose Vakarų šalių rinkose gausu įvairių rinkų struktūros statistinių duomenų, tai mūsų šalyje formalūs rinkos struktūros vertinimo įrankiai naudojami ne taip aktyviai. Pavyzdžiui Rusijos indeksas, leidžiantį įvertinti konkurencijos intensyvumą, galite pasinaudoti rinkodaros agentūros „ScanMarket“ sukurtu indeksu.
Rodyklė MA „ScanMarket“. MA ScanMarket indeksas įvertina ne tik konkretaus prekės ženklo ar tam tikro produkto reprezentaciją, bet ir konkurencijos intensyvumą, analizuodamas konkuruojančių prekių ženklų buvimą parduodant. Indeksas apskaičiuojamas pagal šią formulę:
Kur Ism– indeksas MA "ScanMarket"®; Si– rinkos dalis i– prekės ženklas/gamintojas pagal atstovybę mažmeninė; n– bendras prekių ženklų/gamintojų skaičius; ism= 0 – konkurencijos nėra (monopolija); ism= 1 – didžiausias varžybų intensyvumas.
Pavyzdžiui, Maskvos pieno rinkai apskaičiuotas MA ScanMarket indeksas yra 0,9, o tai dar kartą patvirtina didelę konkurenciją rinkoje. Tačiau MA ScanMarket indeksas labai skiriasi priklausomai nuo nagrinėjamų produkto parametrų. Taigi pasterizuoto pieno ScanMarket indeksas yra 0,65, o sterilizuoto pieno – 0,9. MA ScanMarket indeksas gali būti naudojamas ieškant rinkos nišos su ne tokia intensyvia konkurencija.
Kritiniai sėkmės veiksniai (CSF) pramonėje
Svarbūs sėkmės veiksniai yra tie keli dalykai, kurie turi būti tobulai tvarkingi, kad organizacija sėkmingai veiktų ir klestėtų.
D. Tautos
Kritiniai sėkmės veiksniai (CSF) – tai visoms pramonės įmonėms būdingi veiksniai, kurių panaudojimas užtikrina konkurencinės padėties gerinimą. Kiekviena pramonės šaka turi savo veiksnių, į kuriuos pirmiausia atsižvelgia klientai, lygindami įvairius pasiūlymus. Paprastai pramonei būdingi trys ar keturi pagrindiniai veiksniai.
Yra tokia KFU klasifikacija:
– priklausomas nuo technologijos;
- susiję su gamyba;
- susiję su produkcijos pardavimu;
- susiję su rinkodara;
- susiję su profesiniais įgūdžiais;
- susijęs su organizaciniais pajėgumais.
Lentelėje. 3 rodomi KFU pavyzdžiai įvairioms pramonės šakoms.
3 lentelėĮvairių produktų ir pramonės šakų CFU pavyzdžiai.
1 Akimovas T.V. Sėkmės veiksniai konkuruojant odontologijos paslaugų rinkoje. http://www.stomplus.ru/pages/42007/factor_uspeha.html
Kritiniai sėkmės veiksniai laikui bėgant gali keistis. Pavyzdžiui, esant aukštoms degalų kainoms, mažos degalų sąnaudos gali būti CFC, bet tuo atveju žemos kainos degalams šio KSV reikšmė gali sumažėti. CSF taip pat keičiasi toje pačioje pramonės šakoje: pavyzdžiui, tie CSF, kurie yra svarbūs prekybos centrui, nėra tokie maisto prekių parduotuvė„namuose“ formatu.
Įmonės atitikimas KFU savo pramonėje iš esmės lemia rinkos augimą ir įmonės konkurencingumą. KFU identifikavimas yra viena iš pagrindinių užduočių konkurencijos procese strateginė analizė. Jei įmonė turi konkurencinių pranašumų, atitinkančių CSF pramonėje, ji gali tikėtis sėkmingos klientų pritraukimo veiklos.
Konkurencijos pramonėje analizė
Yra keletas požiūrių, pagal kuriuos klasifikuojamos pagrindinės konkurencijos pramonėje rūšys. F. Kotleris išskiria keturias konkurencijos sritis: prekių ženklų konkurencija, pramonės konkurencija, formali konkurencija ir bendra konkurencija. Yu. Rubin pabrėžia, kad egzistuoja produktų, produktų, pramonės ir pramonės šakų konkurencija. M. Porteris pasiūlė „penkių konkurencijos jėgų“ modelį konkurencijai pramonėje vertinti.
Kalbant apie perėmimo strategijos kūrimą, šiek tiek modifikuojame M. Porterio modelį, įvesdami „perėmimo vektoriaus“ sąvoką.
„Perėmimo vektorius“ – tai veiksmų kryptis perimti Klientą.
Pirmasis vektorius: perėmimas naujų rinkos dalyvių, kurie kreipiasi į vartotojus su tradiciniu (arba modifikuotu) pasiūlymu.
Puslapis 1
Nuožmi konkurencija pasauliniu mastu, daugumos rinkų prisotinimas, nestabilumas ekonomikos ir politines sistemas reikalavo kitokio pobūdžio įmonių reakcijos į šiuos pokyčius ir kitas organizacines struktūras. Visų pirma, tai naujos įmonių integracijos formos – strateginės partnerystės, kurios iš esmės keičia organizacijos modelį, jos ypatybes ir savybes.
Didelė konkurencija prekių ir darbo rinkoje sukelia įmonių susidomėjimą reikiamu atitinkamos kvalifikacijos darbuotojų, motyvuotų produktyviam darbui, kokybiškais produktais (paslaugomis) ir mažomis sąnaudomis, linkusiu į normalius vertikalius ir horizontalius santykius.
Nuožmi konkurencija tarp gamintojų skatina geresnį technologijų efektyvumą ir investicijų grąžą dėl sudėtingo apdorojimo, naudojant įvairiapusę įrangą ir kompiuterizuotą valdymą bei reguliavimą.
Arši pinigų tvarkytojų konkurencija ir jų veiklos tikrinimas tikriausiai padarė šiandieninius profesionalius pinigų valdytojus šiek tiek labiau įgudusius nei prieš 30 metų.
Arši konkurencija ir OAO ZEiM gaminamos produkcijos pardavimo rinkos susiaurėjimas verčia administraciją ieškoti sąnaudų taupymo šaltinių, pusiau fiksuotų sąnaudų kaštų mažinimo šaltinių. Vienas iš būdų iš dalies išspręsti šias problemas yra Centrinės federalinės apygardos sukūrimas.
Arši konkurencija verčia gamintojus kurti ir universalias, ir itin specializuotas padangas. Todėl šalia visą sezoną galima pamatyti, pavyzdžiui, specialius rudeninius, skirtus važiuoti šlapiu keliu. Yra daug žieminių padangų skirtingo tipo- nuo gana sklandaus, universalaus naudojimo, iki grubiausių, dygliuotų, kurie labai tinka mūsų žiemos keliams. Šiais laikais įsigyti tinkamiausią avalynę savo automobiliui nėra lengva užduotis, reikalaujanti kruopštaus prekių pasiūlos rinkos ištyrimo.
Arši konkurencija su kitomis kompanijomis kuriant OLE analogus (galbūt galingesnius) leidžia tikėtis, kad anonsuoto platinamo OLE pasirodymas jau ne už kalnų.
Arši konkurencija juodųjų metalų rinkoje ir pasiūlos perteklius virš paklausos lems mažesnes pasaulines kainas.
Šiandieninė sunki konkurencija pastūmėjo ir verčia kapitalistinius gamintojus toliau tobulinti gamybos aparatus ir gaminius. Taigi Japonijos įmonės remiasi tuo, kad įranga morališkai pasensta per 5 metus. Vidutinė naujų pramonės šakų gaminių gamybos trukmė JAV paprastai yra 3–4 metai. Ir neatsitiktinai prekyba mokslui imliais produktais daugiausia vyksta tarp išsivysčiusių kapitalistinių šalių. Tuo pačiu metu tos pačios šalys taip pat yra didžiausios tokių produktų importuotojos pasaulyje, įsisavinančios daugiau nei 50 % savo pasaulinio importo.
Vis aršesnė konkurencija verčia universitetus ypatingą dėmesį skirti ikiuniversitetiniam darbui su būsimaisiais studentais.
Nors arši etileno konkurencija žymiai sumažina acetileno poreikį, tačiau acetilenas negali būti visiškai pakeistas, nes acetileno pagrindu pagamintos sintezės pasižymi daugiau didelis koeficientasžaliavos konversija, o acetileno srauto lapai yra daug trumpesni nei etileno. Matyt, ateityje gaminant daugelį ekologiškų produktų (pavyzdžiui, chloropreno, butindiolio, propargilo alkoholio ir kt.) acetilenas išliks vienintelis arba ekonomiškiausias šaltinis.
Aršiausios konkurencijos objektas mūsų veiklos srityje – paslaugų kaina ir kokybė.
Aršios konkurencijos sąlygomis, gerinant kokybę ir ekonomiškumą, ženkliai išauga reikalavimai produktų naudojimo efektyvumui. Produktai turi būti konkurencingi, turėti reikiamas vartojimo savybes, būti sertifikuoti patekti į užsienio rinką.
Aršios konkurencijos sąlygomis, prekybos ir tarpininkavimo įmonių noras išlikti, siekti verslo sėkmės atskirai nuo kitų, ambicingas noras savarankiškai išsiskirti bendrame fone dažnai virsta jų veiklos rezultatų pablogėjimu: paskirstymu. auga sąnaudos ir atsargos, prekyba tampa nuostolinga. Nemaža dalis įmonių, kurios negali konkuruoti, yra priverstos nutraukti arba perorientuoti savo veiklą.
Aršios konkurencijos akivaizdoje Tarptautinė prekyba uždaruose aukcionuose galimas slaptas susitarimas, kurio metu jo dalyviai keičiasi informacija apie pasiūlymus dalyvauti aukcione. Tuo pačiu metu jie iš anksto nustato, kuris iš jų pasiūlys palankiausias sąlygas, dėl kurių jis turėtų būti nugalėtojas.
Šiandien pardavimai daugelyje rinkų yra labai konkurencingi. Reikia kovoti už kiekvieną klientą, ir čia laimi stipriausias. Kaip sudominti klientą ir priversti jį tapti nuolatiniu klientu? Dažnai klientą tiesiogine prasme „užpuola“ keli pardavėjai su panašiais pasiūlymais. Tokioje situacijoje pirkėjas neįvertina pačios „prekės“, o visų pirma lygina bendravimo su vadovu sąlygas ir įspūdžius. Pagrindinis mokymų dėmesys skiriamas technologijų kūrimui, siekiant motyvuoti ir paskatinti klientą pirkti. Pasiteisinusių kovos už klientą metodų naudojimas leis jūsų pardavėjams padidinti pardavimo sėkmę labai konkurencingoje aplinkoje.
|
Mokymų tikslai ir rezultatai |
Mokymų metu dalyviai:
|
|
Mokymų auditorija |
Šie mokymai skirti skirtingą patirtį turintiems pardavimų specialistams, dirbantiems itin konkurencingoje aplinkoje. |
|
Pagrindinės mokymų temos |
Pardavimo technologija itin konkurencingoje aplinkoje
Bendravimas su klientu telefonu pardavimo proceso metu
Ryšių su klientu užmezgimas ir plėtojimas asmeniškai
Kliento poreikių nustatymas ir atrankos kriterijai
Prekės pristatymas, pristatymas. Pirkėjo įtikinėjimas
Darbas su prieštaravimais
Pardavimo užbaigimas
|
|
Darbo metodai |
Aktyvus mokymasis, pagrįstas praktiniu įgūdžių ir gebėjimų ugdymu Verslo komunikacijos; vaidmenų ir situaciniai žaidimai; grupinės ir individualios pratybos; trumpa teorinė ir metodinė medžiaga; interaktyvios mini paskaitos. |
|
Treneris |
Mokymus veda personalas atestuotas „Human Factors Goup“ įmonės treneris, turintis 12 metų patirtį sprendžiant problemas pardavimų personalo efektyvumo didinimo srityje. |
|
Laiko praleidimas |
10.00–18.00 (dvi dienos) |
|
Dalyvavimo sąlygos |
Vieno darbuotojo dalyvavimo kaina yra 6000 rublių. Mokėti reikia ne vėliau kaip likus 3 dienoms iki mokymų pradžios. Priklausomai nuo dalyvių skaičiaus, taikoma nuolaidų sistema. Visiems dalyviams suteikiamos darbo knygelės, kurias galima naudoti procese. Mokymų pabaigoje dalyviai gauna kursų baigimo pažymėjimus. |
Tūkstantmečių sandūroje vykstanti ekonomikos pertvarka palietė visus. Didelės įmonės fragmentuojasi, daugelis žmonių pradeda rimtai galvoti apie savo verslo, mažo ar net namų, kūrimą, siekdami įgyti finansinę laisvę ir nepriklausomybę nuo verslo pasaulio. Pavyzdžiui, JAV naujas atsidaro maždaug kas 11 sekundžių.
Natūralu, kad dauguma mažų įmonių negali išgyventi didelės konkurencijos aplinkoje ir beveik iš karto pakliūti į kanalizaciją, tačiau jūs turite daug šansų išvengti tokio likimo, darydami atitinkamas išvadas iš kitų patirties ir mokydamiesi iš kitų klaidų.
Šioje ataskaitoje noriu jums pristatyti vadinamuosius „devynius žingsnius į sėkmę“, kuriuos sukūriau apibendrinus daug rinkodaros informacijos, naudodamas savo Praktinė patirtis, daug laimėjimų ir nesėkmių.
Paspartinti.
Galbūt daug žinote apie savo produktus ir paslaugas, bet beveik nieko nežinote, kaip tinkamai organizuoti nuosavas verslas ir jį valdyti. Todėl kiek įmanoma paskubėkite studijuoti aktualią informaciją, neapleiskite nieko, kas jums pasitaiko, ir, jei reikia, pasinaudokite konsultacinių įmonių paslaugomis.
Jūs tiesiog negalite būti kvalifikuotu specialistu beveik visose veiklos srityse, todėl patarimo turėtumėte pasisemti iš įvairiausių šaltinių.
Pasikonsultuokite su visais: savo teisininku, bankininku, buhalteriu, dizaineriu, rinkodaros specialistu, draugais, artimaisiais, šeimos nariais ir net konkurentais.
Įgyvendinti planavimą.
Pagrindinė daugumos verslo projektų žlugimo priežastis – planavimo stoka ar net nebuvimas. Plano nesėkmė reiškia puikų nesėkmės planą jūsų verslui. Todėl sukurkite gerą savo verslo strateginį planą, kuris aiškiai apibrėžtų Jūsų tikslus ir uždavinius, atspindėtų esamą situaciją, verslo plėtros strategiją ir planuojamą veiklą artimiausių trejų-penkerių metų srityje.
Apsisaugok.
Prieš pradėdami bet kokią veiklą savo verslo srityje, įsitikinkite, kad visa jūsų veikla yra tinkamai dokumentuota teisiniu požiūriu ir pasirūpinkite draudimu.
Pasirinkite savo organizacijos teisinę formą verslumo veikla(šiuo klausimu pasitarkite su savo advokatu) ir prisijunkite prie kokios nors draudimo programos (šiuo tikslu kreipkitės į nepriklausomą draudimo specialistą).
Kuo mažiau naudokite samdomą darbą.
Venkite samdyti darbuotojus atlikti darbus jūsų verslo srityje, kol tai bus įmanoma. Teisinis, buhalterinis ir organizacinis samdomų darbuotojų registravimas Jūsų įmonėje (net vieno darbuotojo!) gali būti gana daug laiko ir pastangų reikalaujantis procesas. Geriausias pasirinkimas ieškant pagalbos, kai pats negalite susitvarkyti su darbų apimtimi – pasitelkti išorės specialistus.
Naudokite šiuolaikines technologijas.
Darbas be kompiuterio su dokumentais ir kitais panašaus pobūdžio dalykais labai greitai sumažins visas pastangas ir pastangas iki nulio. Jums reikia kompiuterio tiek, kiek jis gali būti naudingas. Nekompleksuokite, jei neturite reikiamų darbo kompiuteriu įgūdžių, bet iš karto išmokite viską, ko reikia darbui su juo! Svarbiausia čia pradėti, o visa kita bus daug lengviau. Jums reikės kompiuterio bent jau norint dirbti su el. paštu ir ieškoti informacijos internete, kurios jums ir jūsų verslui reikia.
Būkite atkaklūs.
Jūsų verslo likime bus ne tik geri, bet ir blogi laikai. Būkite atkaklūs vykdydami savo veiklą ir kiekvieną netektį priimkite kaip gerą pamoką, iš kurios galėsite padaryti daugybę reikalingų ir naudingų išvadų, kad išvengtumėte klaidų ateityje ir įtvirtintumėte būsimą sėkmę.
Vizualizuokite sėkmę.
Turėkite omenyje savo tikslus ir dėkite visas pastangas jų siekti, įsivaizduokite, kad po truputį prie jų artėsite. Nepraraskite savo tikslų įvaizdžio, o siekite jo vizualizavimo ir materializavimo.
Dirbk su gera idėja.
Atminkite, kad net ir puiki idėja mirs, jei nieko nedarysite, kad ji įgyvendintų.
Sužinosite, kas yra konkurencija, kokios yra ekonominės konkurencijos rūšys, konkurencijos lygiai ir sąlygos, kaip efektyviai konkuruoti versle.
Sveikiname nuolatinius internetinio žurnalo „HeatherBober“ skaitytojus! Kartu su jumis yra nuolatiniai šaltinio autoriai Aleksandras ir Vitalijus. Šiame epizode kalbėsime apie vieną iš pagrindinės sąvokos versle kalbama apie konkurenciją.
Be sveikos ir pagrįstos konkurencijos neįmanoma ekonomikos plėtra, o konkurencingumas yra įmonės, produkto ar komercinės paslaugos sėkmės rodiklis.
Taigi, pradėkime!
1. Kas yra konkurencija – apibrėžimas, atsiradimo istorija, konkurencijos lygiai ir sąlygos
Konkurencija suprantama kaip varžymasis tarp asmenų, suinteresuotų pasiekti tam tikrą tikslą. Jei kalbėti apie rinkos ekonomika, tada šios sąvokos apibrėžimas skambės taip:
Varzybos- tai konkurencija rinkoje su kitais žaidėjais (įmonėmis), kurios tikslas – gauti komercinę naudą parduodant daugiau už didesnę kainą.
Šiuolaikinė konkurencija yra labai svarbus rinkos elementas. Jos dėka gamintojai ir paslaugų teikėjai stengiasi išsiskirti iš kitų firmų, siekdami plėsti esamą klientų bazę.
Pagrindinės konkurso sąlygos yra šios:
- gamintojo ekonominė izoliacija;
- prekių gamintojų priklausomybė nuo rinkos sąlygų;
- konfrontacija su kitais rinkos dalyviais;
- didelio skaičiaus vienodų subjektų buvimas.
Parduodant esamą produkciją pardavėjai stengiasi ją parduoti pačiomis palankiausiomis sąlygomis – kuo brangiau. Tačiau norėdami paskatinti vartotojų paklausą, jie priversti mažinti kainas, kad visiškai neprarastų klientų.
Šis taškas yra pliusas pirkėjams, nes tokiu atveju jie nepermokės nepagrįstai.
Visą konkurencijos esmę lemia kelios funkcijos:
- Reguliavimo. Konkurencijos sąlygomis nustatomos prekės, kurių paklausa yra didžiausia. Tai būtina norint padidinti paklausių produktų gamybos mastą.
- Motyvuojantis. Būtent konkurencija skatina gamintoją pačiomis atšiauriausiomis sąlygomis veikti aktyviai – keisti kainų rodiklių lygius, didinti gamybos mastą, ieškoti naujo bendradarbiavimo. Tai vienintelis būdas padidinti įmonės konkurencingumą.
- Paskirstymas.Įmonių pajamų paskirstymas atliekamas atsižvelgiant į indėlį į ekonominę veiklą.
- Kontrolė. Konkurencija kontroliuoja derybinę galią ir suteikia potencialiam pirkėjui galimybę nusipirkti prekę arba atsisakyti ją įsigyti, bendradarbiaujant su kitu gamintoju. Jeigu rinkoje bus sukurta pakankamai didelė konkurencija, tai kainos bus kuo objektyvesnės.
Kaip tai atrodo praktiškai
Verslininkas Petya apelsinus pardavinėjo neprotingai brangiai, todėl kasdien turėjo minimalų pardavimų skaičių. Taip nutiko dėl to, kad jo tiesioginiai konkurentai apelsinus pardavinėjo dešimčia rublių pigiau.
Siekdama kažkaip padidinti pardavimus, Petya nusprendė sumažinti pradinę kainą ir konkuruoti su savo oponentais. Po tokio žingsnio apelsinų pardavimas padvigubėjo.
2. Konkurencijos svarba šiuolaikinėje ekonomikoje
Konkurencija rinkos ekonomikoje yra labai svarbi. Konkurencinėje kovoje išsiskiria lyderiai, pretendentai, pasekėjai ir naujokai.
Ekonominiu požiūriu konkurencija versle garantuoja patogesnių sąlygų pirkėjo pusei sukūrimą. Konkurencijos intensyvumą tam tikrai produktų grupei lemia konkurentų skaičius ir pasirinktos strategijos.
Iš teigiamų konkurencijos aspektų, turinčių įtakos ekonomikai, galime išskirti:
- STP plėtros aktyvinimas (mokslo ir technologijų pažanga).
- Prekių gamintojų reakcijos į vartotojų paklausos pokyčius skatinimas.
- Dydžio vidurkis darbo užmokesčio ir pelno normos.
- Vartotojų poreikių patenkinimas.
Ekonominė konkurencija verčia gamintojus naudoti naujoviškų technologijų gaminių gamyboje. Šis požiūris yra galutinio produkto kokybės gerinimo garantija.
Reagavimas į vartotojų paklausos pokyčius užtikrina pigesnius gamybos kaštus ir garantuoja kainų rodiklių augimo stabdymą.
Tačiau, nepaisant visų teigiamų aspektų, konkurencija ekonomikoje gali turėti ir neigiamą poveikį, pavyzdžiui:
- galimas verslo nestabilumo sukūrimo variantas;
- sudaryti sąlygas infliacijai ir nedarbui;
- yra neteisėtų konkuruojančių įmonių veiksmų galimybė;
- pramoninis šnipinėjimas;
- kova dėl kvalifikuotų specialistų;
- nepakankamas gamybos pajėgumų išnaudojimas nuosmukio metu.
Pavyzdys
Įmonės „K“ darbuotojas vadovybės vardu įsidarbino konkuruojančios įmonės kolektyve. Per du mėnesius, kol dirbo naujoje įmonėje, darbuotojas išstudijavo visus darbo mechanizmus.
Savo noru atleistas iš darbo, pramonės šnipas grįžo į buvusią darbo vietą ir savo vadovams apibūdino konkurencingos gamybos funkcionavimo ypatumus. Dėl tokio reido bendrovei „K“ pavyko padidinti gamybos apimtis ir atitinkamai pelną.
IN Šis momentasįmonės su tokiais reiškiniais kovoja su savo darbuotojais sudarydamos komercinės paslapties sutartį.
3. Konkurencijos rūšys – tobula, netobula, monopolinė, grynoji ir kitos konkurencijos rūšys
Varžybų klasifikacija vykdoma pagal įvairių savybių. Čia atsižvelgiama į tokio reiškinio išsivystymo mastą, atsižvelgiama į konkurencinės rinkos pusiausvyros sąlygų įvykdymą, analizuojamas paklausos ir pasiūlos santykis.
Varžybų tipai išsamiau aprašyti toliau esančioje lentelėje:
| № | Klasifikacijos ženklas | Varžybų rūšys |
| 1 | Pagal vystymosi mastą |
|
| 2 | Pagal vystymosi pobūdį |
|
| 3 | Priklausomai nuo rinkos konkurencinės pusiausvyros sąlygų įvykdymo |
|
| 4 | Priklausomai nuo pasiūlos ir paklausos santykio |
|
| 5 | Priklausomai nuo verslo subjektų skaičiaus santykio |
|
| 6 | Priklausomai nuo poreikių, produkto pagrindo |
|
Nepaisant tokio didelio šio reiškinio variantų skaičiaus, konkurencija gali būti realizuota dviem būdais. įvairių formų- pramonės viduje ir tarp pramonės šakų. Pastaroji atsiranda tarp skirtingų įmonių ir išreiškiama ūkio šakų kapitalo perskirstymu.
Netobulos konkurencijos rinka reiškia gryną monopoliją, taip pat oligopoliją ir monopolinę konkurenciją.
Tarp pagrindinių absoliučios monopolijos bruožų reikėtų pažymėti šiuos bruožus:
- parduodamų prekių unikalumas;
- vienas pardavėjas;
- monopolisto vykdoma kainų kontrolė;
- vienos įmonės rinkos galia.
Konkurencija ir monopolija yra priešingos sąvokos. Tačiau tam tikromis aplinkybėmis gali atsirasti vadinamosios monopolinės konkurencijos galimybė. Čia gamintojai gali pasiūlyti panašius pardavimo modelius, kurie nėra identiški.
Kaip tai atrodo praktiškai
Kiekviena firma, kuri yra tam tikros krypties monopolininkė, turi monopolinę galią savo gaminiui – ji gali keisti kainų rodiklius, nepaisydama konkurentų veiksmų.
Atlikome 12 mums pažįstamų verslininkų apklausą ir išsiaiškinome, kaip jie atpažįsta savo konkurentus ir ką daro, kad juos įveiktų.
Prekių konkurencija labai teigiamai veikia gaminių kokybę.
Siekdamos išsiskirti iš bendro gamintojų srauto ir didinti esamą klientų bazę, šiuolaikinės įmonės turi gebėti egzistuoti susidariusios konkurencijos sąlygomis.
Konkurencijos lygį galite padidinti įvairiais būdais.
Tarybos numeris 1. Ištirkite vartotojų paklausą ilgalaikėje perspektyvoje
Ilgalaikės paklausos dinamika yra esminis veiksnys priimant sprendimus dėl investicijų, siekiant padidinti gamybos pajėgumus.
Šio rodiklio padidėjimas gali rodyti naujų platinimo kanalų paieškos ir produktų linijos atnaujinimo galimybes. Vartotojų paklausos mažėjimas ilgalaikėje perspektyvoje rodo poreikį peržiūrėti pasirinktą įmonės plėtros strategiją.
Tarybos numeris 2. Taikyti technologines naujoves
Pasenusios gamybos technologijos neigiamai veikia gamybos apimtis ir prekių kokybę. Siekiant padidinti konkurencingumą, būtina diegti technologines naujoves, kurios yra skirtos prekių gamybai. Aukštos kokybės tuo pačiu sumažinant išlaidas.
Inovatyvus veiksnys leidžia sumažinti išlaidas makro lygiu ir prisideda prie gamybos proceso optimizavimo.
Tarybos numeris 3. Išmintingai naudokite rinkodaros ir kainodaros technologijas
Rinkodaros naujovės reiškia esamų produktų pardavimą naudojant naujus rinkodaros metodus. Mes jau pasakojome atskirame straipsnyje.
Išsami efektyviausių rinkodaros technologijų analizė padidina vartotojų susidomėjimą ir sumažina produkto vieneto sąnaudas. Ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas ir kainodaros proceso tyrimui.
Tarybos numeris 4. Tobulinkite savo darbuotojų įgūdžius
Bet kurios įmonės konkurencingumo palaikymo pagrindas yra visą darbo dieną dirbančių įmonės darbuotojų profesinis tobulėjimas. Personalo mokymas gali būti masinis arba vykdomas individualiai.
Pastaruoju atveju galime kalbėti apie norimo efekto pasiekimą per trumpiausią įmanomą laiką. Darbuotojų kvalifikacijos kėlimas ateityje labai teigiamai atsiliepia įmonės paslaugų kokybei. Šios procedūros dėka darbuotojai galės išspręsti bet kokio sudėtingumo užduotis.
Tarybos numeris 5. Analizuokite konkurentus, išstudijuokite jų stipriąsias ir silpnąsias puses
Patirtis konkurencingas įmones gali būti naudojamas renkantis savo įmonės plėtros strategiją. Atlikus išsamią analizę, didžiausias dėmesys turėtų būti skiriamas jų pusių tyrinėjimui. Ši veiksminga priemonė vadinama lyginamuoju vertinimu.
Sistemingas ir išsamus konkurentų ir susijusių pramonės šakų atstovų patirties tyrimas padės išvengti galimų klaidų, kurias padarė kiti rinkos dalyviai. Efektyvios technikos, duodančios norimą rezultatą, taip pat gali būti panaudotos jūsų naudai.
Tarybos numeris 6. Padidinti produktyvumą ir kokybę
Čia reikia pažymėti, kad savarankiškas gamybos apimčių padidėjimas negali duoti norimo rezultato. Norint pasiekti teigiamą galutinį rezultatą naudojant šis metodas, būtina atsižvelgti į įmonės išlaidas ir galutinio pelno lygį.
Organizuojant gamybos procesą ir planuojant pagaminamos produkcijos apimtis labai svarbu užtikrinti gamybinės veiklos lūžio nuostolius.
Didėjant prekių gamybos apimtims, nereikėtų pamiršti ir kokybės standartų. Aukštos kokybės paslaugų ar gaminių teikimas bus raktas į įėjimą į užsienio rinką ir pakels įmonės įvaizdį tarp pirkėjų.
Įeinant į naują pardavimo lygį, galite sukurti papildomą paklausą. Taigi įmonėms daug lengviau paveikti vartotoją ir paskatinti jį įsigyti prekę.
Plėsti esamą pagamintos produkcijos pardavimo rinką galima įvairiais būdais.:
- Naujų klientų pritraukimas. Šis metodas apima pranešimą apie prekę ar paslaugą potencialių pirkėjų kategorijai, kurie dar nėra girdėję apie įmonės asortimentą. Naujų klientų galima pritraukti ir plečiant įmonių geografiją.
- Naujų būdų, kaip panaudoti įmonės produktus, paieška. Net vienas nauja versija pagamintos produkcijos naudojimas gali padidinti pardavimus. Reguliariai ieškodami būdų, kaip naudoti produktą, galite padidinti pelną.
- Pagamintos produkcijos naudojimo intensyvinimas. Pagrindinė gamintojo užduotis naudojant šią strategiją yra įtikinti pirkėją intensyvesniu produktų naudojimu.
Pavyzdžiui
Kukurūzų dribsnių gamintojas įtikino savo klientus, kad jiems patiks suvalgyti visą pakuotę dribsnių, o ne pusę. Dėl šio žingsnio pardavimų lygis gerokai išaugo.
5. Kaip elgtis su konkurentais ir kas gali tai padėti?
Konkurencijos plėtra skatina gamintojus gerinti savo gaminių kokybę. Tik tokiu būdu įmonės gali tikėtis plėsti savo klientų ratą ir padidinti pelną.
Tačiau norint nepasiklysti tiesioginių konkurentų fone, reikia viskuo juos aplenkti. Žemiau pateikiami dažniausiai pasitaikantys būdai bendrauti su kitais gamintojais ar paslaugų teikėjais. 
Patarimai ir būdai, kaip elgtis su konkurentais:
- Kalbėkitės su konkurentais. Tiesioginiam bendravimui su konkurencingų firmų atstovais gali prireikti giminių ar artimų draugų pagalbos. Pastarieji gali atlikti potencialių pirkėjų vaidmenį. Nebus įmanoma visiškai atskleisti visų konkurentų planų, tačiau jūs turėsite bendrą supratimą apie jų veiksmus artimiausiu metu.
- Interviu su konkurencingų įmonių klientais. Anketų ar apklausų siuntimas žmonėms, esantiems šalia parduotuvės, gali parodyti konkurentų veiksmus, kuriuos klientai vertina teigiamai.
- Studijuokite specializuotą spaudą. Užrašai laikraščiuose apie konkuruojančių įmonių pasiekimus leidžia sekti kitų firmų raidą ir sėkmę.
- Dalyvaukite pramonės parodose. Tokių renginių metu visos įmonės atvirai pristato naujienas, demonstruoja produktų linijos atnaujinimus ir dalijasi kita naudinga informacija su lankytojais.
- Analizuokite konkurentų skelbimus. Jei konkurentų reklama pasiteisina, tuomet jūs galite pritaikyti tokius metodus savo verslui. Ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas tiems reklamos mechanizmams, kurie užtikrina klientų bazės plėtrą. Visų pirma tai taikoma tokiai priemonei.
- Kasdien tikrinkite konkurentų svetaines. Kiekvieną dieną turite apsilankyti konkurencingose svetainėse ir tiesiogine prasme sekti viską, kas nauja - naujienų bloko atnaujinimą, reklaminių pasiūlymų įgyvendinimą, produktų linijos atnaujinimą.
- Išbandykite konkurentų produktus. Galimybė išbandyti konkurencingus produktus turi būti paimta iš asmeninės patirties. Tik tokiu būdu bus galima suprasti, kodėl klientai renkasi būtent šią įmonę, o ne jūsų.
- Surinkite spaudos gaminius ir konkurentų diskus. Visi techniniai vadovai, reklaminiai lankstinukai, katalogai ir net kainoraščiai gali būti naudingi siekiant galutinio tikslo.
Šie veiksmai padės jums pamatyti pilnas vaizdas konkurencinę veiklą ir tada imtis atsakomųjų priemonių, susijusių su jų verslo gerinimu.
Jeigu nepriklausomas tyrimas konkurentai jums yra problemiška užduotis, tuomet galima naudotis specializuotų įmonių, kurios užsiima komercine, rinkodara ir ekonomine žvalgyba, paslaugomis.
Viena iš tokių firmų – detektyvų bendruomenė „Tornado“, renkanti informaciją ir tyrinėjanti konkurencingų organizacijų aplinką. Tokia verslo žvalgyba suteikia indėlį tolesniam strateginiam planavimui ir yra jo pagrindas.
6. Išvada
Mieli skaitytojai, apibendrinkime!
Šiame straipsnyje mes supažindinome jus su pagrindinėmis konkurencijos sąvokomis ir analizavome Skirtingos rūšysšis reiškinys.
Konkurencija yra prekių gamybos mechanizmo ir rinkos ekonomikos pagrindas. Prekių ir įmonių konkurencija suteikia galimybę potencialiam paslaugų pirkėjui ar vartotojui pasirinkti labiausiai priimtinos sąlygos pirkimų ir kitokio bendradarbiavimo.
Linkime sėkmės!
Jei norite sužinoti dar ką nors šia tema, galite palikti savo klausimus komentaruose ir nepamirškite įvertinti straipsnio!
