Script de chamada fria de agência imobiliária. Negociando os segredos de um corretor de imóveis de sucesso

Eles dizem que um corretor de imóveis é apenas pessoas que sempre fica feliz em receber ligações de números desconhecidos 😉

Mas, falando sério, a capacidade de negociar por telefone é uma vantagem indiscutível de qualquer corretor de imóveis. Isso vale especialmente para as chamadas cold calls, ou seja, ligações para aquelas pessoas que não esperam que você tente entrar em contato com elas.

6 dicas para aumentar a eficácia de suas chamadas frias

O espelho mais comum ajudará você a manter suas expressões faciais sob controle. Lembre-se que, apesar do tom de negócios da sua conversa, durante Conversa telefônica você deve sorrir.

Você pergunta: " Para que?» O fato é que sorrir relaxa os músculos da face e pescoço, e também Influência positiva na laringe Graças a isso, sua voz fica mais agradável. E isso é sério vantagem competitiva que não deve ser descontado.

Use um cronômetro

Como regra, temos apenas dez segundos para interessar suficientemente uma pessoa. Pratique com um timer: marque 10 segundos e tente encaixar sua miniapresentação durante esse tempo. Ocorrido? Ótimo!

Há outro propósito para o cronômetro:. Via de regra, uma conversa construtiva dura de 2 a 3 minutos. Tente não ultrapassar esse limite.

Trem

Você pode estudar infinitamente vários métodos e técnicas de condução e promoção de um negócio imobiliário, mas nada pode ser colocado em prática. Portanto, estabeleça uma regra para você: todos os dias, reserve um pouco de tempo para dominar esta ou aquela técnica.

Mesmo que você faça ligações frias diariamente, isso não pode ser considerado um treinamento, pois durante uma conversa com um cliente real você pensa em muitas coisas, mas entre esses pensamentos não há lugar para entender o básico.

Portanto, é melhor procurar ajuda de um amigo ou pessoa próxima que pode dar uma avaliação objetiva e ajudar a resolver possíveis erros.

Acompanhe as chamadas

Idealmente, você deve sempre saber quantos números você discou, quantas vezes você foi atendido, quantas ligações foram bem-sucedidas. Analise esses dados, verifique a eficácia de suas chamadas. Vamos considerar um exemplo simples: você fez 400 ligações e marcou apenas uma consulta. É ruim ou bom?

Se todos os 400 assinantes responderam a você, mas você conseguiu interessar apenas um deles, o resultado é deplorável.

E se você ligou 400 vezes, mas apenas 2 pessoas responderam, e uma delas claramente se interessou pela sua oferta, o resultado é simplesmente excelente.

Embora aqui surja a pergunta: o que o impediu de entrar em contato com outros assinantes?

Agora você entende por que precisa acompanhar as chamadas?

Gravar conversas

Ouvindo suas gravações conversas de negócios, você será capaz de rastrear os erros que cometeu involuntariamente. Estar ciente desses erros permitirá que você se livre deles, o que afetará positivamente a eficácia de suas chamadas.

Falar ao telefone em pé

Como você costuma fazer ligações não solicitadas? Sente-se à sua mesa e comece a ligar para clientes em potencial no final do dia?

Cansado, espremido, curvado sobre a mesa, repetidamente discando o número e ( vamos ser diretos) não causam a melhor impressão nos interlocutores.

Daremos um exemplo de diálogo ideal com uma pessoa que está tentando descobrir o endereço de um estabelecimento comercial por telefone. Um script é fornecido, como um agente imobiliário comercial não dá um objeto a um chamador.

Neste artigo, falaremos sobre um dos erros mais comuns cometidos por corretores experientes e, principalmente, corretores de imóveis novatos.

Um agente pode procurar instalações 7 dias por semana, 16 horas por dia, não só estragar a visão no monitor, mas também usar vários pares de sapatos por mês e, como resultado, em 1 minuto de conversa telefônica, dar fora do local ou a um potencial inquilino que lá se desloque ele próprio, sem fazer esforço de procura, ou a outro agente que se apresente como cliente.

Vamos denotar o chamador - (K) e o agente - (A).

(K) Olá. Ligo no anúncio: vou alugar uma loja de 100 m2 na rodovia.

1.0 (A) - Olá. Como posso entrar em contato com você?

(A) - P.P., esta sala está disponível. Venha ao nosso escritório. Forneceremos todos os dados desta sala e veremos outras opções de acordo com seus parâmetros.

Se o cliente concordar:
1.1 (K) - Onde dirigir?

(A) - (Chamamos o endereço). P.P., leve seu passaporte com você, elabore a papelada para encontrar um quarto.
* Em imóveis comerciais, recomenda-se esclarecer que o empresário individual ou LLC será o inquilino e celebrar contratos para o empresário individual ou LLC, respectivamente. Para um contrato com um empresário individual, é necessário um certificado de registro e, para uma LLC, as 3 primeiras páginas do estatuto e um extrato sobre a nomeação de um diretor ou procuração pelo direito de assinar a pessoa que conclui o contrato acordo.

1.1.1 Se a pessoa concordar, aguardamos sua visita e selecionamos ativamente opções adicionais de memória, do banco de dados e da Internet. Se você não encontrar mais opções e a pessoa disser: “Você prometeu mais de um quarto”:
(A) - Precisamos ligar para nossa base. Levará algum tempo para selecionar as instalações de acordo com seus parâmetros.

Se tais premissas não forem selecionadas (desde que você realmente tenha pesquisado de boa fé):
(A) - Infelizmente, este momento exceto para a sala A (que foi originalmente discutida), não temos mais opções para seus parâmetros.

1.1.2 Se uma pessoa se opuser à assinatura do contrato, há uma grande probabilidade de que ela não pretenda pagar a você em nenhuma circunstância ou seja um agente de outra empresa que busca instalações dessa maneira.
Aqui você pode usar a técnica do “disco quebrado”, repetindo a mesma frase:
(A) - P.P., trabalhamos de acordo com a lei e pagamos todos os impostos, por isso não podemos prestar serviços sem contrato.

Se uma pessoa insiste em sua postagem 3-5 repetições, você pode adicionar:
(А) – Está disposto a pagar-nos um adiantamento no valor de 50% do custo deste local sem assinar um contrato connosco e sem qualquer recibo? Com a condição de que procuraremos um lugar para você o tempo que for necessário, mas não devolveremos o dinheiro.

Se uma pessoa concordar, você pode trabalhar nessas condições. Se este for um agente de outra empresa, você já receberá dinheiro por objetos que qualquer pessoa pode encontrar mesmo sem você, mesmo que faça um esforço.

1.2 Se a pessoa não concordar em subir:
(K) - Por que devo ir a algum lugar? Talvez o lugar não seja o certo para mim?

(A) - P.P., se este quarto não for do seu agrado, encontraremos outras opções de acordo com os seus parâmetros.

(K) - Eu vou te dizer o que eu preciso. Você olha para o seu lugar, me diga os endereços. Vou olhar o mapa e dizer se cabem em mim ou não.

(A) - P.P., caso não seja conveniente para você vir até nós, podemos enviar um especialista até você. Ele vai te contar detalhadamente sobre os objetos, mostrar no mapa, mostrar fotos e layouts (se você tiver fotos e layouts). Antes disso, você fará papéis com ele para procurar um quarto.

(K) - Não vou formalizar nada com ninguém. Primeiro, diga-me onde fica o quarto, talvez não seja nada adequado para mim.

(A) - Ver: A.1.1.2

Se a pessoa não pudesse ser levada a assinar o contrato, a melhor solução seria dizer:

(A) - P.P., trabalhamos apenas sob contrato. Temos muitos clientes, muito trabalho. Se decidir, ligue. Estamos prontos para encontrar rapidamente os objetos de seu interesse. Tudo de bom.

E lembre-se do principal: no momento em principais cidades um grande número de clientes, então não há necessidade de gastar seu sistema nervoso em grosseiros, rudes e aqueles que provavelmente pretendem antecipadamente não lhe pagar nada pelo trabalho realizado.

Aqui estão reunidos os principais e mais perigosos erros dos funcionários de uma imobiliária que você pode cometer ao trabalhar com um cliente. Sob nenhuma circunstância você deve permitir que eles trabalhem!

Leia tudo o que está escrito com atenção e evite esses erros em seu comportamento e fala.

Você recebe um script em 5 formatos:

1. Script no formulário apresentações em PowerPoint . Editado facilmente e sem habilidades para trabalhar com o programa.
2. PDF para que você possa baixar, ler, imprimir ou enviar imediatamente para o seu tablet, celular para que você sempre o tenha com você.
3. mapa mental. Este é um mapa mental com um script, que é muito conveniente de trabalhar, por exemplo, quando você liga para uma pessoa, você tem o MindMap aberto na tela e pode fechar filiais, abrir filiais. Cada "ramificação" é uma cadeia de palavras. Assim, você consegue um trabalho de filigrana no roteiro.
4. MindMap, mas já em formato de imagem PNG, que pode ser simplesmente redefinido para qualquer dispositivo, aberto, lido, visualizado. Este é um tipo de resumo que você sempre tem em mãos às 5 opções diferentes.
5. Pasta que contém todas as imagens de script, todas as páginas. Para facilitar o download em seu tablet ou celular.

"Os 20 erros mais perigosos do corretor de imóveis em vendas e negociações por telefone" © Máximo Marechal

Informações adicionais

Fonte : .
Máximo Marechal - está no ramo imobiliário há mais de 12 anos. Ao mesmo tempo, ajuda corretores de imóveis e gerentes a resolver problemas de negócios, vender imóveis e serviços por meio de seu sistema de vendas de alta velocidade..
Adicionalmente: de graça .
Formatar: PDF + MindMap + PNG + BMP + PowerPoint.
Tamanho: 5,84MB.

Olá a todos os corretores de imóveis que olharam!

Hoje vou oferecer a você um roteiro pronto que o ajudará a se afastar de seus concorrentes e diferenciar seu serviço imobiliário de outros corretores de imóveis!

Onde você pode usar este script:

1. em uma conversa com um cliente ao telefone;
2. na comunicação face a face direta;
3. durante as consultas;
4. ao inspecionar um objeto colocado à venda;
5. em folhetos ou livretos;
6. na distribuição de e-mail.

Aqui está o script em si:

Por que tem que ser eu, um dos corretores de imóveis da [sua cidade]? Sim, de fato! Por que, antes de tudo, agora, de toda a enorme massa de corretores de imóveis, vale a pena entrar em contato comigo?!

Entendo muito bem que hoje existe muita concorrência no mercado imobiliário e é uma tarefa bastante difícil ter sucesso neste negócio. Portanto, sou diferente da maioria dos corretores de imóveis [sua cidade]:

• Informatividade. Estou atento às tendências do mercado e quadro legislativo relacionados com as minhas atividades;
• O interesse do cliente é o meu interesse. Minha comissão é maior quanto maior o preço de venda. eu defendo melhor preço para você;
• Pensamento coletivo. Voltando-se para mim, você usa os recursos de toda uma agência: avaliadores, advogados, notários, banqueiros, analistas. Todos participam para obter um resultado positivo para você;
• Padrões mundiais. Não reinvento a roda nas vendas, mas a coloco no mercado e a aplico a seu favor. Aprimoro constantemente as técnicas de marketing, para que o eu de amanhã seja sempre melhor do que o eu de ontem;
• Volumes de trabalho. Não vou esconder o fato de que um grande número de concorrentes entre os corretores de imóveis me incentiva a trabalhar e melhorar meus serviços. Encontro maneiras de resolver os problemas de meus clientes onde o corretor médio não consegue encontrá-los.

Abaixo segue uma lista dos serviços que presto

Consulte as condições, porque a escolha é sua

Ao vender um apartamento:

concentração da demanda. Meu trabalho de vendas, antes de tudo, visa criar a máxima demanda e direcioná-la para o objeto a ser vendido;

Condições e preço. eu vendo em prazos necessários e ao mais alto preço de mercado. O trabalho exclusivo com cada objeto me permite fazer isso;

interesse do cliente. Meu cliente e eu temos objetivos comuns - vender o apartamento pelo preço mais alto possível. Minha comissão depende do valor final da venda;

Ao comprar um apartamento:

Apoiar. Eu defendo os interesses da parte para quem trabalho, então comprar um apartamento com a minha ajuda é fácil e eficiente. Você estará protegido ao máximo da pressão psicológica dos vendedores;

Eu estou do seu lado . Meu relacionamento com os clientes é baseado em informação completa e confiança, então, como resultado, obtemos bons resultados Satisfazendo completamente meus clientes. Não escondo os contatos dos proprietários, porque outra coisa é importante - economizar dinheiro e tempo para meus clientes.

Confidencialidade. Algo que não pode ser garantido ao vender e comprar imóveis por conta própria. Todas as informações que chegam a mim no decorrer das transações imobiliárias são segredos comerciais.

Recomendações. Não trabalho apenas por dinheiro. Minha credibilidade e profissionalismo são muito importantes para mim, assim como para qualquer corretor de imóveis profissional. Por isso, procuro conquistar o respeito e as recomendações dos meus clientes, que saem após a prestação dos meus serviços. Algumas das recomendações de meus clientes são postadas neste site. Você pode conferir na página Avaliações [insira o blog do seu corretor de imóveis]

Tire suas próprias conclusões. Meus contatos [insira seus contatos]

Uma lista completa dos meus serviços está disponível em [insira o blog do seu corretor de imóveis]

Aqui está um script para um corretor de imóveis que coletou quase todas as nuances ao trabalhar com um cliente em potencial.

Se você não tem, deveria ter feito ontem.

Pró vendas por telefone, cold call, cold sales, ligar para uma base de clientes fria deu origem a muitas perguntas, então apareceu outra - que você está lendo. Maioria pergunta frequente: “Que script devo usar, me ajude a escrevê-lo?”
É claro que você não pode ajudar a todos e é claro que não existe um cenário de chamada universal - se existisse, seria o mesmo que ter um botão de “saque”. Clicou - e obteve um resultado instantâneo em dinheiro. Infelizmente, isso não acontece - você mesmo terá que escrever scripts para suas chamadas. Esta é uma má notícia.

Bom - existem postulados bastante simples, com os quais você mesmo pode escrever um ótimo roteiro. Bem, ou pelo menos apenas normal =)

Coisas a ter em mente ao falar com um cliente frio ao telefone:
1) NÃO TENHA MEDO DA PESSOA NA OUTRA EXTREMIDADE DO TUBO! O medo de ligações telefônicas é o flagelo de 90% dos iniciantes em vendas. Quem não teve medo de atender o telefone - atire uma pedra em mim!
No entanto, o iniciante tem medo e há duas maneiras de se livrar dele: perceber que do outro lado existe uma pessoa simples como você. Perceba que a recusa não é um problema seu, mas apenas dessa pessoa: ela pode não precisar de seus serviços ( e não é sua culpa), ele pode simplesmente não ter competência para resolver tais questões ( e também não é sua culpa.), ele pode simplesmente não estar de bom humor, afinal. E você não é o culpado. Saber que você não será espancado por uma chamada ruim geralmente ajuda a reduzir a ansiedade na chamada fria. O segundo método de ferro: chame a experiência!

2) A segunda coisa importante é entender as leis da psicologia. Um bom vendedor é sempre um pouco ( ou muito) psicólogo. Você liga para um estranho - a chance de vendê-lo pelo telefone é realmente pequena. Assim, vendedores experientes usam a ligação como motivo para iniciar uma discussão, marcar uma reunião, identificar algumas necessidades - mas também não venda. Pense bem: você comprou depois de um telefonema aleatório? Geralmente precedido por uma compra 4-5 reuniões- A chamada telefónica necessário para atribuir o primeiro. Então lembre-se: o objetivo do seu cold call não é vender, mas se aproximar do cliente e um acordo para atender ou fazer o próximo contato. Saiba mais sobre a estratégia de segmentação de televendas
3) Já que precisamos nos aproximar do cliente, vamos pensar em quais técnicas vão nos ajudar nisso?
100% de ajuda no endereçamento por nome/nome patronímico. Portanto, um monte de “Como posso entrar em contato com você? ( em resposta - (nome) - e ainda: Muito bom, (nome) ") deve estar em seu script. É costume se familiarizar no início, então este pacote irá na primeira parte do seu roteiro.

A técnica “Três Sims” também ajuda a estabelecer contato 100% - pergunte no início da conversa ( para não ser expulso) as três perguntas às quais o cliente provavelmente responderá sim. Exemplo:
- Boa tarde, estou ligando para um anúncio de venda de um apartamento. Você pode falar agora? ( se não - desligue, se sim - este é o primeiro "sim")
— Diga-me, seu imóvel ainda está à venda? Pode ser oferecido aos meus clientes? ( claro!)
- Você é o dono? ( se não, é um corretor de imóveis - desligue, não cobraremos comissão deles. Se “sim” é o que você precisa: estamos nos comunicando com o proprietário e este é o terceiro “sim” recebido no início da conversa)

4) Tipos de perguntas. É muito importante aprender a identificar o tipo certo de perguntas: abertas, fechadas, alternativas. Esta seção é estudada em todos os treinamentos padrão - eu mesmo conduzi centenas deles. Mas o problema é que, na realidade, poucos vendedores entendem onde e como usá-los. E você precisa usá-los no trabalho diário - você pode estabelecer uma conversa com um cliente de forma que, com a ajuda de perguntas, possa conduzi-lo à pessoa certa ( você precisa) solução. Lembre-se: quem faz as perguntas certas conduz o diálogo na direção certa. Você precisará aprender a arte de fazer perguntas - o melhor de tudo, aliás, essa arte foi dominada por jornalistas. Eles conseguem “falar” tanto com o entrevistado que ele passa muito mais informações do que gostaria. O que está impedindo você de usá-lo para obter informações de seus clientes em potencial?
Como você entende, por telefone, costumamos pedir fechado e perguntas alternativas: fechado - a resposta é "sim" ou "não". Alternativa - escolha entre duas opções: Vamos discutir quando podemos nos encontrar com você ( e então sem pausa adicional): esta noite ou amanhã durante o dia?
Como você entende, ambas as respostas trazem um resultado positivo para o chamador. Isso é chamado de "escolha sem escolha". O que te impede de usar essa técnica em seu trabalho?

Exemplo de script de chamada:
- Boa tarde, estou ligando para um anúncio de venda de um apartamento. Você pode falar agora?
— Meu nome é (nome do agente), agência (nome). Você pode me dizer se sua propriedade ainda está à venda? Pode ser oferecido aos clientes? (Dizemos essas três frases sem pausa para não ouvir “eu não trabalho com agentes!”)
- Posso esclarecer como pode ser contactado (vamos saber o nome). Muito bom, diga-me, você é o dono? (sim - continue, não - desligue)
— Interessei-me pelo seu objeto e gostaria de inspecioná-lo pessoalmente. Quando é mais conveniente fazer isso: hoje à noite ou amanhã de manhã? (escolha sem escolha)
Se eles não quiserem se encontrar: “Por que você precisa inspecionar meu apartamento! Caminhe apenas em vão! Venha com um cliente!
- Deixe-me esclarecer novamente: você quer vender seu apartamento? (a resposta é sempre sim, caso contrário, o anúncio já teria sido retirado do ar há muito tempo ou “afogado” na pesquisa) Só há uma maneira de fazer isso: você precisa mostrá-lo aos compradores interessados. E para que eu traga um comprador interessado até você, primeiro preciso visitar as instalações pessoalmente. Você não compraria um produto de alguém que não o visse pessoalmente, compraria?