สคริปต์สำหรับนายหน้าให้เช่า การโทรเย็นมีประสิทธิภาพ

29 ม.ค. Call script: แอปพลิเคชันจากเว็บไซต์สำหรับตัวแทนอสังหาริมทรัพย์

สวัสดีเพื่อน.

ฉันมักจะได้รับอีเมลและ วี.ซีพร้อมขอความคิดเห็นและให้ของคุณ ข้อเสนอแนะสคริปต์การขาย

ดังนั้น ฉันจึงตัดสินใจวิเคราะห์สคริปต์บางส่วนที่ส่งมาในบล็อกของฉัน (โดยไม่ระบุบริษัทและข้อมูลใดๆ เกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้า) โดยปกติแล้วฉันทำสิ่งนี้โดยได้รับความยินยอมจากบุคคลที่ส่งสคริปต์เพื่อตรวจสอบ

ข้อดีของรูปแบบนี้ชัดเจน: ลูกค้าได้รับคำแนะนำฟรีจากฉันเกี่ยวกับการเสริมความแข็งแกร่งให้กับสคริปต์การขาย และฉันได้เผยแพร่เนื้อหาที่เป็นประโยชน์สำหรับผู้อ่านของฉัน

ข้อเสีย: ฉันไม่สามารถแยกวิเคราะห์สคริปต์ทั้งหมดที่มาถึงฉันได้ สูงสุด 1 สคริปต์ต่อสัปดาห์ ส่วนที่เหลือฉันสามารถทำได้ในรูปแบบของการให้คำปรึกษาแบบชำระเงินเท่านั้น

ในวิดีโอ ฉันได้วิเคราะห์สคริปต์การโทรสำหรับตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ในสถานการณ์ที่แอปพลิเคชันมาจากไซต์

การแปลงการโทรดังกล่าวเป็นการกระทำเป้าหมายอาจค่อนข้างสูงหากตรงตามเงื่อนไขต่อไปนี้:

• ผู้จัดการจำจุดประสงค์หลักของการโทรได้. ในกรณีนี้การโทรเพื่อนัดหมายไม่ใช่การขายทรัพย์สินทางโทรศัพท์ ดังนั้นจำกฎที่ฉันให้ไว้ในหลักสูตร "": แสดงให้ลูกค้าเห็นถึงประโยชน์ของการได้พบคุณ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ของคุณ ในวิดีโอ ฉันจะบอกรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการพบปะกับคุณ
• ผู้จัดการใช้แรงจูงใจที่มีความสามารถเพื่อปิดการประชุมลูกค้า. จำไว้ว่าไม่มีใครพร้อมที่จะออกเดทแบบนั้น ตอนนี้ลูกค้าให้ความสำคัญกับเวลาของพวกเขา แสดงให้พวกเขาเห็นว่าในระหว่างการประชุม พวกเขาจะได้รับข้อมูลอันมีค่าเกี่ยวกับอาคารใหม่ในเมืองและจะสามารถเลือกที่อยู่อาศัยที่ดีที่สุดสำหรับตนเองได้ ขอย้ำว่าอย่าเลื่อนการประชุมจะดีกว่าเพราะ ที่สุด ตัวเลือกที่น่าสนใจอพาร์ตเมนต์ถูกขายอย่างรวดเร็ว
• ผู้จัดการไม่ถามคำถามที่ไม่สบายใจทางโทรศัพท์. การได้มาซึ่งอสังหาริมทรัพย์สำหรับลูกค้าจำนวนมากถือเป็นประเด็นที่ละเอียดอ่อน ลูกค้าบางรายไม่พร้อมที่จะพูดคุยทางโทรศัพท์เกี่ยวกับราคา การจำนอง และปัญหาทางการเงินอื่นๆ ค้นหาเฉพาะสถานการณ์ทั่วไปและความต้องการของลูกค้า จากนั้นเสนอเพื่อหารือเกี่ยวกับรายละเอียดทุกอย่างในการประชุมส่วนตัว

ลิงค์ที่มีประโยชน์

• - หลักสูตรเกี่ยวกับวิธีที่ทุกคน (แม้แต่มือใหม่) ก็สามารถสร้างระบบการขายที่มีประสิทธิภาพได้ คุณจะเริ่มดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น คุณจะสามารถขายพวกเขาได้มากขึ้น แพงขึ้น และบ่อยขึ้น เรียนรู้วิธีสร้างผู้สนับสนุน (เช่น คนที่แนะนำคุณเป็นการส่วนตัวและบริษัทของคุณให้กับลูกค้ารายอื่น)
• - เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายทางโทรศัพท์ในเวลาเพียง 30 นาที! รายการตรวจสอบประกอบด้วยอัลกอริทึมเฉพาะสำหรับการโทรที่มีประสิทธิภาพ ดาวน์โหลดรายการตรวจสอบ ดูวิดีโอแนะนำ และเริ่มขายได้มากขึ้น!
• (ฉบับทดลองของหนังสือ)
• เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบการขายของคุณ! ได้ฟรีและเป็นประโยชน์ ฉันจะตรวจสอบจุดเติบโตมากกว่า 50 จุดของยอดขายของคุณ และส่งรายงาน PDF เกี่ยวกับผลการตรวจสอบให้คุณภายใน 5 วัน
• ช่อง Youtube "ถึงเวลาเติบโต"– สมัครสมาชิกตอนนี้เพื่อเป็นคนแรกในการเข้าถึงสื่อใหม่ๆ
• กลุ่มใน VK "ถึงเวลาเติบโต"– ชุมชนสำหรับผู้ที่ต้องการขายอย่างสวยงามและง่ายดาย พัฒนา เจ้าของธุรกิจเพื่อประโยชน์ที่แท้จริงแก่ผู้คนและไม่มีส่วนร่วมใน vparivanie เข้าร่วมเดี๋ยวนี้! มีเอกสารฟรีมากมาย ไฟล์ PDF และอื่นๆ ที่นี่

ขอแสดงความนับถือ Oleg Shevelev ( เป็นเพื่อนกันใน VK , อินสตาแกรม).

เราจะยกตัวอย่างบทสนทนาที่ดีที่สุดกับบุคคลที่พยายามหาที่อยู่ของอาคารพาณิชย์ทางโทรศัพท์ มีการให้สคริปต์ว่าตัวแทนอสังหาริมทรัพย์เชิงพาณิชย์ไม่ให้วัตถุแก่ผู้โทรอย่างไร

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงหนึ่งในข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดที่เกิดขึ้นจากทั้งตัวแทนที่มีประสบการณ์ และโดยเฉพาะอย่างยิ่งนายหน้ามือใหม่

ตัวแทนสามารถมองหาสถานที่ได้ 7 วันต่อสัปดาห์ 16 ชั่วโมงต่อวัน ไม่เพียงทำให้เสียสายตาที่จอมอนิเตอร์ แต่ยังใส่รองเท้าหลายคู่ต่อเดือน และเป็นผลให้ใน 1 นาที บทสนทนาทางโทรศัพท์ให้สถานที่แก่ผู้เช่าที่มีศักยภาพที่จะไปที่นั่นด้วยตัวเองโดยไม่ต้องพยายามค้นหาหรือให้ตัวแทนรายอื่นที่แนะนำตัวเองว่าเป็นลูกค้า

เรามาแทนผู้โทร - (K) และตัวแทน - (A)

(K) สวัสดี ฉันเรียกโฆษณา: ฉันจะเช่าร้านค้าขนาด 100 ตร.ม. บนทางหลวง

1.0 (A) - สวัสดี ฉันจะติดต่อกับคุณได้อย่างไร?

(A) - ป.ป. ห้องดังกล่าวว่างอยู่. มาที่สำนักงานของเรา เราจะให้ข้อมูลทั้งหมดในห้องนี้และดูตัวเลือกอื่นๆ ตามพารามิเตอร์ของคุณ

หากลูกค้าตกลง:
1.1 (K) - ขับไปไหนดี?

(A) - (เราเรียกที่อยู่). พีพี เอาพาสปอร์ตไปด้วย รวบรวมเอกสารเพื่อหาห้อง
* ในอสังหาริมทรัพย์เพื่อการพาณิชย์ ขอแนะนำให้ชี้แจงผู้ประกอบการแต่ละรายหรือ LLC จะเป็นผู้เช่าและสรุปข้อตกลงสำหรับผู้ประกอบการแต่ละรายหรือ LLC ตามลำดับ สำหรับข้อตกลงกับผู้ประกอบการแต่ละรายจำเป็นต้องมีใบรับรองการจดทะเบียนและสำหรับ LLC 3 หน้าแรกของกฎบัตรและข้อความเกี่ยวกับการแต่งตั้งกรรมการหรือหนังสือมอบอำนาจเพื่อสิทธิในการลงนามของบุคคลที่สรุป ข้อตกลง.

1.1.1 หากบุคคลตกลง เรากำลังรอการเยี่ยมชมของเขาและเลือกตัวเลือกเพิ่มเติมจากหน่วยความจำ จากฐานข้อมูล และบนอินเทอร์เน็ต หากคุณไม่พบตัวเลือกเพิ่มเติม และบุคคลนั้นพูดว่า: “คุณสัญญาว่าจะมีมากกว่าหนึ่งห้อง”:
(A) - เราต้องโทรหาฐานของเรา จะใช้เวลาในการเลือกสถานที่ตามพารามิเตอร์ของคุณ

หากไม่ได้เลือกสถานที่ดังกล่าว (โดยที่คุณค้นหาโดยสุจริต):
(A) - น่าเสียดายที่ ช่วงเวลานี้ยกเว้นห้อง A (ซึ่งได้กล่าวถึงในตอนแรก) เราไม่มีตัวเลือกสำหรับพารามิเตอร์ของคุณอีกต่อไป

1.1.2 หากบุคคลใดคัดค้านการลงนามในสัญญา มีความเป็นไปได้สูงว่าเขาไม่ได้ตั้งใจจะจ่ายเงินให้คุณไม่ว่าในกรณีใดๆ หรือเป็นตัวแทนของบริษัทอื่นที่แสวงหาสถานที่ในลักษณะนี้
ที่นี่คุณสามารถใช้เทคนิค "ทำลายสถิติ" โดยทำซ้ำวลีเดิม:
(ก) - ป.ป.ท. เราทำงานถูกต้องตามกฎหมายและเสียภาษีทั้งหมด ดังนั้น เราจึงไม่สามารถให้บริการได้โดยไม่มีสัญญา

หากมีคนยืนยันที่จะโพสต์ซ้ำ 3-5 ครั้ง คุณสามารถเพิ่ม:
(A) – คุณพร้อมที่จะจ่ายเงินล่วงหน้าให้เราเป็นจำนวน 50% ของราคาของสถานที่นี้โดยไม่ต้องลงนามในข้อตกลงกับเราและไม่มีใบเสร็จรับเงินใด ๆ หรือไม่? โดยมีเงื่อนไขว่าเราจะหาที่พักให้คุณนานเท่านานแต่เราจะไม่คืนเงิน

หากบุคคลตกลง คุณสามารถทำงานตามเงื่อนไขดังกล่าวได้ หากนี่คือตัวแทนของบริษัทอื่น คุณจะได้รับเงินสำหรับสิ่งของที่ทุกคนสามารถหาได้โดยไม่มีคุณ แม้ว่าพวกเขาจะพยายามก็ตาม

1.2 หากบุคคลนั้นไม่ตกลงที่จะขับรถขึ้น:
(K) - ทำไมฉันต้องไปที่ไหนสักแห่ง? สถานที่อาจไม่เหมาะกับฉัน

(A) - P.P. หากห้องนี้ไม่เหมาะกับคุณ เราจะค้นหาตัวเลือกอื่นตามพารามิเตอร์ของคุณ

(K) - ฉันจะบอกคุณว่าฉันต้องการอะไร คุณดูสถานที่ของคุณ บอกที่อยู่ให้ฉันทราบ ฉันจะดูแผนที่และบอกว่าพอดีกับฉันหรือไม่

(A) - P.P. หากคุณไม่สะดวกมาหาเรา เราสามารถส่งผู้เชี่ยวชาญไปหาคุณได้ เขาจะบอกคุณโดยละเอียดเกี่ยวกับวัตถุ แสดงบนแผนที่ แสดงภาพถ่ายและเลย์เอาต์ (หากคุณมีรูปภาพและเลย์เอาต์) ก่อนหน้านั้นคุณจะร่างเอกสารกับเขาเพื่อค้นหาห้อง

(K) - ฉันจะไม่ทำอะไรกับใครอย่างเป็นทางการ อย่างแรก บอกฉันทีว่าห้องอยู่ที่ไหน อาจจะไม่เหมาะกับฉันเลยก็ได้

(ก) - ดู ก.1.1.2

หากไม่สามารถนำตัวบุคคลมาลงนามในสัญญาได้ ทางออกที่ดีที่สุดคือ:

(ก) - พี.พี. เราทำงานตามสัญญาเท่านั้น. เรามีลูกค้าจำนวนมาก งานจำนวนมาก ถ้าตัดสินใจได้ก็โทร. เราพร้อมที่จะค้นหาวัตถุที่คุณสนใจอย่างรวดเร็ว ทั้งหมดที่ดีที่สุด

และจำสิ่งสำคัญ: ในขณะนี้ เมืองใหญ่ลูกค้าจำนวนมากจึงไม่จำเป็นต้องใช้จ่ายของคุณ ระบบประสาทกับคนบ้านนอก คนหยาบคาย และคนที่ตั้งใจไว้ล่วงหน้าว่าจะไม่จ่ายอะไรให้คุณสำหรับงานที่ทำเสร็จ

พวกเขากล่าวว่านายหน้าคือ คนเดียวเท่านั้นที่ยินดีรับสายจากหมายเลขที่ไม่รู้จักเสมอ 😉

แต่อย่างจริงจังความสามารถในการเจรจาทางโทรศัพท์เป็นข้อได้เปรียบที่ไม่ต้องสงสัยของนายหน้า นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการโทรเย็น นั่นคือการโทรไปหาคนที่ไม่คาดหวังให้คุณพยายามติดต่อกับพวกเขา

6 เคล็ดลับในการเพิ่มประสิทธิภาพการโทรเย็นของคุณ

กระจกที่ใช้บ่อยที่สุดจะช่วยให้คุณควบคุมการแสดงออกทางสีหน้าได้ จำไว้ว่าแม้บทสนทนาของคุณจะเป็นโทนธุรกิจ แต่คุณก็ควรยิ้มระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์

คุณถาม: " เพื่ออะไร?» ความจริงก็คือการยิ้มช่วยผ่อนคลายกล้ามเนื้อบริเวณใบหน้าและลำคอ อิทธิพลในเชิงบวกบนกล่องเสียง ด้วยเหตุนี้ เสียงของคุณจึงน่าฟังยิ่งขึ้น และนี่เป็นเรื่องจริงจัง ความได้เปรียบทางการแข่งขันซึ่งไม่ควรลด

ใช้ตัวจับเวลา

ตามกฎแล้วเรามีเวลาเพียงสิบวินาทีในการทำให้บุคคลสนใจอย่างเพียงพอ ฝึกฝนด้วยตัวจับเวลา: ตั้งไว้ 10 วินาทีและพยายามให้พอดีกับงานนำเสนอขนาดเล็กของคุณในช่วงเวลานี้ เกิดขึ้น? ยอดเยี่ยม!

มีจุดประสงค์อื่นสำหรับการจับเวลา:. ตามกฎแล้ว การสนทนาเชิงสร้างสรรค์จะใช้เวลา 2-3 นาที พยายามอย่าเกินขีดจำกัดนี้

รถไฟ

คุณสามารถศึกษาวิธีการและเทคนิคต่าง ๆ ในการดำเนินการและส่งเสริมธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ได้อย่างไม่รู้จบ แต่ไม่มีอะไรสามารถนำไปปฏิบัติได้ ดังนั้นให้ตั้งกฎสำหรับตัวคุณเอง: ทุกวันจัดสรรเวลาเล็กน้อยให้ตัวเองเชี่ยวชาญเทคนิคนี้หรือสิ่งนั้น

แม้ว่าคุณจะโทรเย็นทุกวัน แต่ก็ไม่ถือว่าเป็นการฝึก เพราะในระหว่างการสนทนากับลูกค้าจริง คุณคิดเกี่ยวกับหลายสิ่งหลายอย่าง แต่ไม่มีที่สำหรับทำความเข้าใจพื้นฐานในบรรดาความคิดเหล่านี้

ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะขอความช่วยเหลือจากเพื่อนหรือ คนใกล้ชิดผู้ที่สามารถประเมินตามวัตถุประสงค์และช่วยแก้ไขข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้น

ติดตามการโทร

ตามหลักการแล้ว คุณควรทราบเสมอว่าคุณโทรออกกี่หมายเลข รับสายกี่ครั้ง สำเร็จกี่ครั้ง วิเคราะห์ข้อมูลนี้ ตรวจสอบว่าการโทรของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด ลองพิจารณาตัวอย่างง่ายๆ คุณโทร 400 ครั้งและนัดหมายเพียงครั้งเดียว มันไม่ดีหรือดี?

หากสมาชิกทั้งหมด 400 คนตอบคุณ แต่คุณสามารถสนใจได้เพียงหนึ่งในนั้น ผลลัพธ์ที่ได้ก็น่าเสียดาย

และถ้าคุณโทรไป 400 ครั้ง แต่มีคนตอบคุณเพียง 2 คน และหนึ่งในนั้นสนใจข้อเสนอของคุณอย่างชัดเจน ผลลัพธ์ที่ได้ก็ยอดเยี่ยมมาก

แม้ว่าจะมีคำถามเกิดขึ้น: อะไรทำให้คุณไม่สามารถผ่านไปยังสมาชิกรายอื่นได้

ตอนนี้คุณเข้าใจแล้วว่าทำไมคุณต้องติดตามการโทร

บันทึกการสนทนา

ฟังการบันทึกของคุณ การสนทนาทางธุรกิจคุณจะสามารถติดตามความผิดพลาดที่คุณทำโดยไม่เจตนา การตระหนักถึงข้อผิดพลาดเหล่านี้จะช่วยให้คุณกำจัดข้อผิดพลาดเหล่านั้นได้ ซึ่งจะส่งผลดีต่อประสิทธิภาพของการโทรของคุณ

คุยโทรศัพท์ขณะยืน

คุณโทรเย็นบ่อยที่สุดได้อย่างไร? นั่งลงที่โต๊ะทำงานของคุณและเริ่มโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเมื่อสิ้นสุดวัน?

เหนื่อย, บีบ, ค่อมโต๊ะ, กดหมายเลขซ้ำแล้วซ้ำอีกและ ( ขอตรงไปตรงมา) อย่าสร้างความประทับใจให้กับคู่สนทนา

เกี่ยวกับการขายทางโทรศัพท์, การโทรเย็น, การขายเย็น, การโทรไปยังฐานลูกค้าที่เย็นชาทำให้เกิดคำถามมากมาย ดังนั้นคำถามอื่นจึงปรากฏขึ้น - ซึ่งคุณกำลังอ่านอยู่ ที่สุด คำถามที่ถูกถามบ่อย: “ฉันควรใช้สคริปต์อะไร ช่วยฉันเขียนหน่อย”
เป็นที่ชัดเจนว่าคุณไม่สามารถช่วยทุกคนได้ และเป็นที่ชัดเจนว่าไม่มีสถานการณ์การโทรแบบสากล - หากมีอยู่จริง ก็เท่ากับมีปุ่ม "ปล้น" คลิก - และรับผลเงินสดทันที อนิจจาสิ่งนี้จะไม่เกิดขึ้น - คุณจะต้องเขียนสคริปต์สำหรับการโทรด้วยตัวคุณเอง นี่เป็นข่าวร้าย

ดี - มีสมมุติฐานที่ค่อนข้างง่ายซึ่งคุณสามารถเขียนสคริปต์ที่ยอดเยี่ยมได้เอง ดีหรืออย่างน้อยก็แค่ปกติ =)

สิ่งที่ควรทราบเมื่อพูดคุยกับลูกค้าที่เย็นชาทางโทรศัพท์:
1) อย่ากลัวคนที่อยู่อีกด้านของท่อ! ความกลัวการโทรศัพท์เป็นความหายนะของ 90% ของมือใหม่ด้านการขาย ใครไม่กลัวที่จะรับโทรศัพท์ - ขว้างก้อนหินใส่ฉัน!
อย่างไรก็ตาม ผู้เริ่มต้นมีความกลัวและมีสองวิธีในการกำจัดมัน: ตระหนักว่ามีคนธรรมดาอย่างคุณอยู่อีกด้านหนึ่ง ตระหนักว่าการปฏิเสธไม่ใช่ปัญหาของคุณ แต่เป็นปัญหาของบุคคลนั้น: เขาอาจไม่ต้องการบริการของคุณ ( และไม่ใช่ความผิดของคุณ) เขาอาจไม่มีความสามารถในการแก้ไขปัญหาดังกล่าว ( และก็ไม่ใช่ความผิดของคุณเช่นกัน) เขาอาจจะไม่อยู่ในอารมณ์หลังจากนั้น และคุณไม่ต้องตำหนิ การรู้ว่าคุณจะไม่ถูกตีเพราะการโทรที่ไม่ดีโดยทั่วไปจะช่วยลดความกังวลในการโทรติดต่อได้ วิธีรีดที่สอง: เรียกประสบการณ์!

2) สิ่งสำคัญประการที่สองคือการเข้าใจกฎของจิตวิทยา พนักงานขายที่ดีมักมีน้อย ( หรือมาก) นักจิตวิทยา. คุณโทรหาคนแปลกหน้า - โอกาสที่จะขายได้ทางโทรศัพท์นั้นน้อยมาก ดังนั้นพนักงานขายที่มีประสบการณ์จึงใช้การโทรเป็นเหตุผลในการเริ่มการสนทนา จัดการประชุม ระบุความต้องการบางอย่าง - แต่ยัง อย่าขาย. คิดย้อนกลับไป: คุณซื้อหลังจากโทรศัพท์สุ่มหรือไม่? มักจะนำหน้าด้วยการซื้อ 4-5 การประชุม- ก สายเข้าจำเป็นต้องกำหนดอันแรก ดังนั้นจำไว้: จุดประสงค์ของการโทรเย็นของคุณไม่ใช่เพื่อขาย แต่เพื่อ ใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้นและข้อตกลงในการเข้าพบหรือติดต่อครั้งต่อไป เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์การดำเนินการตามเป้าหมายสำหรับ การขายทางโทรศัพท์
3) เนื่องจากเราต้องใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้น ลองคิดดูว่าเทคนิคใดจะช่วยเราได้บ้าง?
ความช่วยเหลือ 100% ระบุชื่อ/ชื่อนามสกุล ดังนั้น "ฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไร? ( ในการตอบสนอง - (ชื่อ) - และอื่น ๆ : ดีมาก (ชื่อ) ") ต้องอยู่ในสคริปต์ของคุณ เป็นเรื่องปกติที่ต้องทำความคุ้นเคยตั้งแต่เริ่มต้น ดังนั้นบันเดิลนี้จะอยู่ในส่วนแรกของสคริปต์ของคุณ

เทคนิค "สามใช่" ยังช่วยสร้างการติดต่อได้ 100% - ถามที่จุดเริ่มต้นของการสนทนา ( คุณจึงไม่โดนไล่ออก) คำถามสามข้อที่ลูกค้ามักจะตอบว่าใช่ ตัวอย่าง:
- สวัสดีตอนบ่าย ฉันโทรหาโฆษณาขายอพาร์ทเมนต์ คุณพูดตอนนี้ได้ไหม ( ถ้าไม่ - วางสาย ถ้าใช่ - นี่เป็นครั้งแรกที่ "ใช่")
— บอกฉันว่าทรัพย์สินของคุณยังขายอยู่หรือไม่? สามารถเสนอให้กับลูกค้าของฉันได้หรือไม่? ( แน่นอน!)
- คุณเป็นเจ้าของ? ( ถ้าไม่ใช่ มันคือนายหน้า - วางสาย เราจะไม่รับค่าคอมมิชชั่นจากพวกเขา หาก "ใช่" คือสิ่งที่คุณต้องการ: เรากำลังสื่อสารกับเจ้าของและนี่คือ "ใช่" ครั้งที่สามที่ได้รับในตอนต้นของการสนทนา)

4) ประเภทของคำถาม สิ่งสำคัญคือต้องเรียนรู้ที่จะระบุประเภทคำถามที่เหมาะสม: แบบเปิด แบบปิด แบบทางเลือก ส่วนนี้มีการศึกษาในการฝึกอบรมมาตรฐานทั้งหมด - ฉันเองได้ดำเนินการหลายร้อยครั้ง แต่ปัญหาคือในความเป็นจริงมีพนักงานขายเพียงไม่กี่คนที่เข้าใจว่าจะใช้ที่ไหนและอย่างไร และคุณต้องใช้มันในการทำงานประจำวัน - คุณสามารถสร้างการสนทนากับลูกค้าในลักษณะที่ด้วยความช่วยเหลือของคำถาม คุณสามารถนำเขาไปสู่สิ่งที่ถูกต้อง ( คุณต้องการ) สารละลาย. ข้อควรจำ: ใครถามคำถามที่ถูกต้องจะนำไปสู่บทสนทนาในทิศทางที่ถูกต้อง คุณจะต้องเรียนรู้ศิลปะในการถามคำถาม - เหนือสิ่งอื่นใด ศิลปะนี้เชี่ยวชาญโดยนักข่าว พวกเขาจัดการเพื่อ "พูดคุย" ผู้สัมภาษณ์มากจนให้ข้อมูลมากกว่าที่เขาต้องการ อะไรทำให้คุณหยุดใช้เพื่อรับข้อมูลจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ
ตามที่คุณเข้าใจ ทางโทรศัพท์ เรามักจะถาม ปิด และ คำถามทางเลือก: ปิด - คำตอบคือ "ใช่" หรือ "ไม่" ทางเลือก - เลือกจากสองตัวเลือก: เรามาคุยกันว่าเราจะพบคุณเมื่อใด ( แล้วไม่หยุดอีกต่อไป): คืนนี้หรือพรุ่งนี้ระหว่างวัน?
ตามที่คุณเข้าใจ คำตอบทั้งสองมีผลดีต่อผู้โทร สิ่งนี้เรียกว่า "การเลือกโดยไม่มีทางเลือก" อะไรทำให้คุณไม่สามารถใช้เทคนิคนี้ในการทำงานได้

สคริปต์การโทรตัวอย่าง:
- สวัสดีตอนบ่าย ฉันโทรหาโฆษณาขายอพาร์ทเมนต์ คุณพูดตอนนี้ได้ไหม
— ฉันชื่อ (ชื่อตัวแทน) หน่วยงาน (ชื่อ) คุณช่วยบอกฉันได้ไหมว่าทรัพย์สินของคุณยังขายอยู่หรือไม่? สามารถเสนอให้กับลูกค้าได้หรือไม่? (เราพูดสามประโยคนี้โดยไม่หยุดเพื่อไม่ให้ได้ยินว่า "ฉันไม่ทำงานกับตัวแทน!")
- ขอชี้แจงว่าสามารถติดต่อได้อย่างไร (ขอทราบชื่อ) ดีมาก บอกฉันที คุณเป็นเจ้าของไหม (ใช่ - ดำเนินการต่อ ไม่ - วางสาย)
— ฉันสนใจวัตถุของคุณและต้องการตรวจสอบเป็นการส่วนตัว เมื่อไหร่จะสะดวกกว่านี้: คืนนี้หรือพรุ่งนี้เช้า (เลือกไม่ได้)
หากพวกเขาไม่ต้องการพบ: "ทำไมคุณต้องตรวจสอบอพาร์ตเมนต์ของฉัน! เดินเปล่า ๆ เท่านั้น! มากับลูกค้า!
- ให้ฉันชี้แจงอีกครั้ง: คุณต้องการขายอพาร์ทเมนต์ของคุณหรือไม่? (คำตอบคือใช่เสมอ ไม่เช่นนั้นโฆษณาอาจถูกลบไปนานแล้วหรือ "จม" ในการค้นหา) มีทางเดียวเท่านั้นที่จะทำได้: คุณต้องแสดงให้ผู้ซื้อที่สนใจเห็น และเพื่อให้ฉันนำผู้ซื้อที่สนใจมาหาคุณ ก่อนอื่นฉันต้องไปที่โรงงานด้วยตัวเอง คุณจะไม่ซื้อสินค้าจากคนที่ไม่ได้เห็นด้วยตัวเองใช่ไหม?

ด้วยเหตุนี้ วลี "ห้ามรบกวนตัวแทน", "ไม่มีตัวกลาง" และอื่นๆ จึงปรากฏในโฆษณาซึ่งผู้ขายเขียนขึ้นเอง เบื่อกับการโทรที่ว่างเปล่าและการดูหมิ่นอาชีพของเรา ... ถ้าฉันทำเช่นนี้ ฉันจะมี การทำงานมากขึ้น? อาจจะ! แต่การเคารพตัวเองจะหายไป - Alexey Filatov นายหน้าจาก Kurkino - เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเตรียมพร้อมสำหรับการสนทนาที่สร้างสรรค์ นี่เป็นเรื่องหนึ่ง และเมื่อพวกเขาปีนขึ้นไปโดยไม่ได้รับความยินยอมจากฉัน มันก็แตกต่างออกไป ฉันมักจะจบการสนทนากับผู้โทรทันที และเนื่องจากตัวฉันเองไม่ยอมรับวิธีการดังกล่าว ฉันจึงไม่มองหาลูกค้าด้วยวิธีนี้ การค้นหาที่ใช้งานอยู่ฉันทำ แต่ไม่รวมการโทรเย็น - Tatyana Kostyanova นายหน้าจากมอสโกว - ในปี 2548 ตามคำแนะนำของ "เพื่อน" ฉันตัดสินใจลองใช้เสียงเรียกเข้านี้ คว้าลูกค้าได้ทันที หญิงงามวัย 50 ปีต้องการขาย "ชิ้นส่วนโกเปค" และซื้ออพาร์ทเมนต์หนึ่งห้องโดยมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม เป็นเวลาหกเดือนที่เรามองหาทางเลือกอื่นสำหรับเธอ

เครื่องมือนายหน้า | การโทรเย็นมีประสิทธิภาพ

สคริปต์ดังกล่าวไม่ต้องการความรู้และทักษะมากมายจากผู้ดำเนินการ ยืดหยุ่น - ใช้สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนซึ่งเกี่ยวข้องกับข้อเสนอที่ไม่ชัดเจน

ความสนใจ

สคริปต์ดังกล่าวต้องการให้ผู้จัดการมีความคิดสร้างสรรค์และเตรียมพร้อม วิดีโอ - 24 เคล็ดลับเกี่ยวกับวิธีสร้างสคริปต์การโทรเย็นของคุณเอง (ตอนที่ 2): เมื่อพัฒนาสคริปต์ จำเป็นต้องคำนึงถึงความเฉพาะเจาะจงของอุตสาหกรรม ลักษณะเฉพาะของลูกค้า

ข้อมูล

วลีมาตรฐานที่คุ้นเคยทำให้ผู้คนรำคาญ ทำให้เกิดการปฏิเสธ ดังนั้นคุณควรพัฒนาสคริปต์เฉพาะที่แตกต่างจากองค์กรอื่น ซึ่งจะกระตุ้นความสนใจของฝ่ายตรงข้าม วิธีการจัดระเบียบ: ผู้จัดการเต็มเวลาหรือศูนย์บริการทางโทรศัพท์ ผู้ประกอบการอาจเผชิญกับคำถาม - อะไรจะดีไปกว่าการจัดระเบียบ: การโทรเย็นตามองค์กรของเขาและรวมไว้ในฟังก์ชันการทำงานของผู้จัดการหรือโทรไปยังศูนย์บริการทางโทรศัพท์ .

บล็อก n1.ru

เมื่อคุณโทรครั้งแรกคุณไม่ควรพยายามขาย จุดประสงค์หลักของการสนทนาทางโทรศัพท์ครั้งแรกคือการรวบรวมข้อมูลเพื่อจัดทำข้อเสนอที่ให้ผลกำไรและการนัดหมาย นี่คือรูปแบบการสนทนาโดยประมาณกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ: ในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา คุณควรแนะนำตัวเอง ระบุบริษัทของคุณ

อธิบายสั้น ๆ ว่าเธอทำอะไร เป็นการดีกว่าที่จะไม่พูดถึงตำแหน่งของผู้จัดการฝ่ายขายเนื่องจากทำให้เกิดความสัมพันธ์ที่ไม่จำเป็นในผู้มีอำนาจตัดสินใจและกลัวว่าจะมีบางอย่างเกิดขึ้นกับเขา หลังจากการแนะนำตัวแล้วจะเป็นการถูกต้องที่จะชี้แจงว่าบุคคลนั้นมีเวลาพูดคุยหรือไม่

สำคัญ

คุณสามารถเริ่มต้นได้ดังนี้: “สวัสดี ฉันชื่อเซอร์เกย์ ฉันเป็นตัวแทนของบริษัท A ซึ่งผลิตวัตถุดิบให้กับบริษัทเช่นคุณ ตอนนี้สบายใจที่จะคุยไหม? หากผู้ตัดสินใจบอกว่าเขามีเวลา เราจะดำเนินการสนทนาต่อในสคริปต์การขาย

ถ้าไม่เช่นนั้นคุณจะต้องชี้แจงเวลาที่สะดวกให้โทรหาเขา

โทรเย็น ความเห็นของผู้ปฏิบัติ

บ่อยครั้งที่คนที่โทรมาเสนอบางอย่าง เพื่อไม่ให้ผู้จัดการเสียสมาธิ เลขาฯ ไม่ได้ติดต่อกับเขา แต่ตอบว่าไม่ต้องการอะไรและวางสายแม้ว่าผลิตภัณฑ์และบริการจะมีประโยชน์ต่อองค์กรจริงๆ ยิ่งบริษัทใหญ่ขึ้น การเข้าหาเลขาก็ยิ่งยากขึ้นเท่านั้น ในกรณีเช่นนี้ มีการใช้เทคนิคเพื่อเลี่ยงเลขาฯ

นี่คือบางส่วนของพวกเขา:

• ค้นหาชื่อผู้มีอำนาจตัดสินใจล่วงหน้าและเมื่อโทรหาเลขานุการขอให้ติดต่อ คนที่เหมาะสมเรียกเขาด้วยชื่อและนามสกุลของเขา เลขานุการจะตัดสินใจว่าการโทรซ้ำและจะเชื่อมต่อโดยไม่ถามคำถามที่ไม่จำเป็น
• ใช้ความรวดเร็วและฉับพลัน ด้วยน้ำเสียงที่มั่นใจ พูดว่า: "สวัสดี ติดต่อผู้อำนวยการฝ่ายการค้า"
  ควรตอบคำถามเพิ่มเติมอย่างสั้นและมั่นใจ ตัวอย่างเช่น สำหรับคำถาม: "คุณคือใคร" เราตอบว่า: "Serey Ivanov"

การโทรติดต่อ: กฎ 5 ข้อสำหรับพนักงานขายตัวจริง

ดังนั้น พนักงานขายที่มีประสบการณ์จึงใช้การโทรเป็นโอกาสในการเริ่มการสนทนา จัดประชุม ระบุความต้องการบางอย่าง - แต่ยังขายไม่ได้ คิดย้อนกลับไป: คุณซื้อหลังจากโทรศัพท์สุ่มหรือไม่? โดยปกติแล้วจะมีการประชุม 4-5 ครั้งก่อนการซื้อ และจำเป็นต้องมีการโทรศัพท์เพื่อตั้งค่าการประชุมครั้งแรก
ดังนั้นโปรดจำไว้ว่า: วัตถุประสงค์ของ "การโทรเย็น" ของคุณไม่ใช่การขาย แต่เป็นการสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้าและข้อตกลงในการประชุมหรือในการติดต่อครั้งต่อไป อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์การดำเนินการตามเป้าหมายสำหรับการขายทางโทรศัพท์ที่นี่3) เนื่องจากเราต้องเข้าใกล้ลูกค้ามากขึ้นลองคิดดูว่าเทคนิคใดจะช่วยเราได้บ้าง การเรียกชื่อ / ชื่อนามสกุลช่วยได้ 100%
ดังนั้น "ฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไร? (ในการตอบสนอง - (ชื่อ) - และต่อไป: ดีมาก (ชื่อ)”) จะต้องอยู่ในสคริปต์ของคุณ เป็นเรื่องปกติที่ต้องทำความคุ้นเคยตั้งแต่เริ่มต้น ดังนั้นบันเดิลนี้จะอยู่ในส่วนแรกของสคริปต์ของคุณ

โมดูลคำพูด "การโทรเย็น" ความต่อเนื่อง

ไม่ว่าจะเป็นมุมมองจากหน้าต่างที่ไม่เหมือนกัน หรือเลย์เอาต์ไม่เป็นไปตามหลักฮวงจุ้ย หรือมีกลิ่นที่ไม่พึงประสงค์ แต่วันหนึ่งมันก็ได้ผลในที่สุด ทุกอย่างจะเรียบร้อยดี ข้อตกลงเริ่มเป็นรูปเป็นร่างแล้ว แต่เราถูกขอให้คืนเงินล่วงหน้าด้วยเหตุผลง่ายๆ ว่าลูกค้าของฉันลงทะเบียนในแผนกจ่ายยารักษาโรคจิตเวช

ตั้งแต่นั้นมา ฉันได้ตรวจสอบลูกค้าผู้ขายของฉัน” Alexei Slesarev นายหน้าจากมอสโกเล่า “ถ้าคุณเป็นเด็กฝึกหัด ให้สนใจโฆษณา เขียนอย่างไร เขียนอย่างไร ถ่ายภาพอย่างไร เป็นต้น

ถ้าจะโทรก็โทรเลย...แต่ส่วนใหญ่เด็กเนิร์ดจะโทร หรือมากกว่านั้น nerds (ฉันขอโทษสำหรับการชี้แจง ... แต่อย่างไรก็ตาม - ข้อเท็จจริง) พวกเขาสามารถขายบริการอะไรได้บ้าง การพูดคุยกับ "พระคุณ" เช่นนี้เป็นเรื่องลึกลับสำหรับฉัน และพวกเขาทำให้เกิดความรู้สึกเชิงลบอย่างท่วมท้น และด้านลบก็เป็นเช่นนั้น

รูปแบบการสนทนาสำหรับการโทรติดต่อไปยังลูกค้า

ใครก็ตามที่ไม่กลัวที่จะรับโทรศัพท์ - ขว้างก้อนหินใส่ฉัน อย่างไรก็ตาม มือใหม่มีความกลัวและมีสองวิธีในการกำจัดมัน: ตระหนักว่ามีคนง่ายๆเช่นคุณอยู่อีกด้านหนึ่ง ตระหนักว่าการปฏิเสธไม่ใช่ปัญหาของคุณ แต่เป็นปัญหาของบุคคลนั้น: เขาอาจไม่ต้องการบริการของคุณ (และนี่ไม่ใช่ความผิดของคุณ) เขาอาจไม่มีความสามารถในการแก้ไขปัญหาดังกล่าว (และนี่ไม่ใช่ความผิดของคุณด้วย ) เขาอาจจะไม่อยู่ในอารมณ์หลังจากนั้น และคุณไม่ต้องตำหนิ การรู้ว่าคุณจะไม่ถูกตีเพราะการโทรที่ไม่ดีโดยทั่วไปจะช่วยลดความกังวลในการโทรติดต่อได้ วิธีรีดที่สอง: เรียกประสบการณ์! 2) สิ่งสำคัญประการที่สองคือการเข้าใจกฎของจิตวิทยา พนักงานขายที่ดีมักเป็นนักจิตวิทยาเล็กน้อย (หรือมาก) คุณโทรหาคนแปลกหน้า - โอกาสที่จะขายได้ทางโทรศัพท์นั้นน้อยมาก
ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะขอความช่วยเหลือจากเพื่อนหรือคนที่คุณรักที่สามารถประเมินตามวัตถุประสงค์และช่วยแก้ไขข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นได้ เก็บบันทึกการโทร ตามหลักการแล้ว คุณควรทราบเสมอว่าคุณโทรออกกี่หมายเลข รับสายกี่ครั้ง และโทรสำเร็จกี่ครั้ง

วิเคราะห์ข้อมูลนี้ ตรวจสอบว่าการโทรของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด ลองพิจารณาตัวอย่างง่ายๆ คุณโทร 400 ครั้งและนัดหมายเพียงครั้งเดียว

มันไม่ดีหรือดี? หากสมาชิกทั้งหมด 400 คนตอบคุณ แต่คุณสามารถสนใจได้เพียงหนึ่งในนั้น ผลลัพธ์ที่ได้ก็น่าเสียดาย และถ้าคุณโทรไป 400 ครั้ง แต่มีคนตอบคุณเพียง 2 คน และหนึ่งในนั้นสนใจข้อเสนอของคุณอย่างชัดเจน ผลลัพธ์ที่ได้ก็ยอดเยี่ยมมาก

โทรเย็นจากนายหน้าที่ประสบความสำเร็จ

บริษัทคืออะไร? - "บริษัท ก";

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้โทรมาเป็นครั้งแรก คุณสามารถพูดว่า: "สวัสดี บริษัท A เปลี่ยนเป็นแผนกจัดซื้อ";
• โทรในเวลาที่เลขานุการไม่อยู่

  อาจเป็นช่วงเวลาพักเที่ยง สิ้นสุดวันทำงาน หรือก่อนเริ่มงาน 30 นาที

เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ คุณควรปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้ในการสื่อสารกับเลขานุการ:

• พูดอย่างมั่นใจ
• ไม่จำเป็นต้องบอกเลขานุการเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ เนื่องจากเขาไม่ได้เป็นผู้ตัดสินใจ
• ก่อนโทรหาผู้จัดการคุณควรทราบชื่อเต็มของเขาซึ่งจะช่วยให้หลีกเลี่ยงเลขาได้เร็วขึ้นมาก

วิดีโอ - วิธีเลี่ยงเลขาระหว่างการโทรเย็น: วิธีเริ่มการสนทนากับผู้มีอำนาจตัดสินใจและสนใจเขา การสนทนากับผู้มีอำนาจตัดสินใจเป็นส่วนใหญ่ เหตุการณ์สำคัญเรียก. วิธีการขึ้นอยู่กับ ผลลัพธ์โดยรวมและโอกาสในการร่วมงานกับบริษัทนี้

พวกเขาบอกว่านายหน้าเป็นคนเดียวที่ยินดีรับสายจากหมายเลขที่ไม่รู้จักเสมอ? แต่อย่างจริงจังความสามารถในการเจรจาทางโทรศัพท์เป็นข้อได้เปรียบที่ไม่ต้องสงสัยของนายหน้า นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการโทรเย็น นั่นคือการโทรไปหาคนที่ไม่คาดหวังให้คุณพยายามติดต่อกับพวกเขา

มองกระจกขณะพูด กระจกที่ใช้บ่อยที่สุดจะช่วยให้คุณควบคุมการแสดงสีหน้าได้ จำไว้ว่าแม้บทสนทนาของคุณจะเป็นโทนธุรกิจ แต่คุณก็ควรยิ้มระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์

คุณถาม: "ทำไม" ความจริงก็คือการยิ้มช่วยผ่อนคลายกล้ามเนื้อของใบหน้าและลำคอ และยังมีผลดีต่อกล่องเสียงด้วย ด้วยเหตุนี้ เสียงของคุณจึงน่าฟังยิ่งขึ้น และนี่คือความได้เปรียบในการแข่งขันที่ไม่ควรนำมาลดราคา
อย่างที่พวกเขาพูดกับผู้เริ่มต้น:“ กลัวโทรศัพท์เหรอ? ฝ่ามือของคุณเหนียวด้วยความกลัวหรือไม่? มันหมายถึง: โทร, โทร, โทร” - Ekaterina Rusova นายหน้าจากเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก - ประมาณสองครั้งต่อปี ฉันมักจะหาลูกค้าใหม่ผ่านการโทรและการประชุม นี่เป็นหนึ่งในทักษะสำคัญของนายหน้า และไม่ใช่อะไร แต่อย่างไร! อัตราส่วนการประชุมและสัญญาโดยเฉลี่ย 2/1 ยิ่งไปกว่านั้น ลูกค้ารายดังกล่าวซึ่งในตอนแรกมีทัศนคติในทางลบอย่างมาก และต่อมาก็ประหลาดใจอย่างมากเมื่อ "แม่แบบ" ของพวกเขาพัง คือ Yulia Bagramova นายหน้าจากมอสโกที่อุทิศตนและแนะนำมากที่สุด — ฉันชอบโทรคุย ฉันแค่ตัวสั่นด้วยความตื่นเต้น และเปอร์เซ็นต์ของข้อความที่ส่งถึงฉันหลังการโทรก็ต่ำกว่า "โปรแกรมโทรออก" ทั่วไปอย่างมาก และทั้งหมดเป็นเพราะการโทรเย็นไม่ใช่สคริปต์โง่ ๆ ที่ตัวแทนที่หวาดกลัวโพล่งออกมา
เมื่อไหร่จะสะดวกกว่านี้: คืนนี้หรือพรุ่งนี้เช้า (เลือกโดยไม่มีทางเลือก) หากพวกเขาไม่ต้องการพบ: "ทำไมคุณต้องตรวจสอบอพาร์ตเมนต์ของฉัน! เดินเปล่า ๆ เท่านั้น! มากับลูกค้า!” – ให้ฉันชี้แจงอีกครั้ง: คุณต้องการขายอพาร์ทเมนต์ของคุณหรือไม่? (คำตอบคือใช่เสมอ ไม่เช่นนั้นโฆษณาอาจถูกลบไปนานแล้วหรือ "จม" ในการค้นหา) มีทางเดียวเท่านั้นที่จะทำได้: คุณต้องแสดงให้ผู้ซื้อที่สนใจเห็น และเพื่อให้ฉันนำผู้ซื้อที่สนใจมาหาคุณ ก่อนอื่นฉันต้องไปที่โรงงานด้วยตัวเอง คุณจะไม่ซื้อสินค้าจากคนที่ไม่ได้เห็นด้วยตัวเองใช่ไหม? ฉันยังแนะนำให้อ่าน บทความที่น่าสนใจเกี่ยวกับการรักษาฐานลูกค้าเมื่อทำงานกับการโทรเย็นที่นี่