Головна › Гальмівна система › Маркетинг біржових послуг. I

Маркетинг біржових послуг. I

У сучасних умовах, у зв'язку з мінливим характером світового ринку, перенасиченого високоякісними та різноманітними товарами, міжнародний маркетинг набуває дедалі більшого значення. Набирає темпи перехід до іншої концепції технологічних процесів. Розширюється робота на замовлення, оскільки споживачі хочуть купувати товари, які відповідають їх індивідуальним потребам.

Біржова діяльність - це специфічна формаорганізації торгівлі за умов розвиненої ринкової економіки. Побудова в Україні ринкової системи господарювання визначила виникнення та поступове становлення різних видівбіржовий діяльності. Формування біржового ринку в Україні стимулює розвиток економіки загалом, забезпечуючи входження країни до системи міжнародних економічних відносин.

Метою політики керівництва біржі та діяльності всіх її служб є залучення клієнтури, розширення сфери збуту своїх послуг та завоювання ринку. Кожен біржовий працівник та фахівець повинен знати основні принципи маркетингу, щоб постійно застосовувати їх у своїй роботі. Щоб вижити, біржі повинні використовувати найширший набір біржових послуг.

Дослідженнями проблем функціонування товарного біржового ринку на етапі займаються Дж. Макха, А. Кандинський, Р. Кауфмен, Т. Франческа та інші. У нашій країні вивченням цієї проблематики та розробкою необхідних заходів щодо становлення біржової торгівлі займаються В. Горьового, Б. Губський, Г Машлій, П. Саблук, А. Сохацька, М. Солодкий та ін.

Створення та розвиток широкого спектру послуг бірж, що здійснюються клієнтам (фізичним та юридичним особам) базується на ряді основних передумов: формування стратегії біржі, визначення ефективності, концепція, продаж послуг, дослідження ринку, кадрова політиката ін.

Особливості маркетингу у біржовий сфері обумовлені специфікою біржових послуг. У нашій економічній літературі термін "біржова послуга" виник у процесі початку ринкової економіки. Під ним мається на увазі будь-яка послуга чи операція, зроблена біржею.

Для світової економіки характерне посилення інтернаціоналізації виробництва. Компаніям потрібний вихід на національні ринки. Вихід зарубіжні ринки вимагає постійної присутності фірми-виробника у регіоні, де вона реалізує продукцію. Міжнародний маркетинг націлений вивчення всіх особливостей, закономірностей і тенденцій розвитку зовнішнього ринку на етапі .

Таким чином, маркетинг на біржі - це стратегія та філософія біржі, що вимагає ретельної підготовки, глибокого та всебічного аналізу, активної роботи всіх підрозділів біржі від керівників до низових ланок. Усіх, чия робота може вплинути на клієнта. Маркетинговий підхід у організації діяльності передбачає переорієнтацію біржі зі свого товару потреби клієнта.

Якщо раніше біржа пропонувала клієнтам стандартний набір біржових послуг, то вона змушена постійно розробляти нові види біржових продуктів, адресовані конкретним групам клієнтів - великим підприємствам, дрібним фірмам, окремим категоріям фізичних осіб тощо. Одна з цілей біржового маркетингу – постійне залучення нових клієнтів. Тому необхідне ретельне вивчення ринку, аналіз смаків, змін та потреб споживачів біржових послуг.

Література:

1. 1. Губський Б.В. Біржові технології ринку/Б.В. Губський. – К.: Нора-принт, 1997. – 296 с.

2. 2. Солодкий Н.А. Біржовий ринок/Н.А. Солодкий. – М.: Джерела-М, 2001. – 238с.

3. 3. Сохацька О.М. Біржова справа: навч. / А. Сохацька. – К.: Карт-бланш, 2009. – 602с.

Питання 139. Розвиток біржової торгівлі

Питання 140. Види біржових контрактів та угод у системі маркетингу

Питання 141. Маркетинг біржових послуг

Якщо на зорі свого існування біржа сприймалася найбільше як певне місце купівлі-продажу, то для сучасної біржі купівля-продаж товарів не є першорядним завданням. Головними для біржі стали:

визначення цін товарів на перспективу та забезпечення цінової гласності;

узгодження планового та фактичного попиту та пропозиції;

страхування від коливань цін.

В даний час біржа сприймається як складний функціонально-інформаційний організм, призначений для всебічної організації ринку та ринкової діяльності. Інструментом, що дозволяє визначити перспективну ціну маркетингу, є біржа. Вихідна вимога до торгів на біржі – гласність. Ціна, за якою на біржі укладаються контракти на постачання продукції, завжди визначається голосно. Завдяки голосному торгу виявлена ціна відразу ж надходить у комп'ютерну систему, і наступного дня економічні та фінансові газети публікують ціни, за якими укладалися контракти щодо кожного біржового товару. Кожен продавець і покупець, де б він не знаходився, як укласти договір купівлю-продаж продукції, може ознайомитися з цінами найбільших біржах світу.

(кліматичних умов, економічних, політичних, соціальних процесів) виявляється у продажу «зайвих» планів-контрактів чи придбанні нових.

У біржовому контракті обумовлюються терміни постачання товару, ціна товару, його якість та кількість. Наявність товару на біржі в момент укладання угоди не є необхідною умовою.

У біржовий практиці різняться два основних типи угод: угоди реальний товар і ф'ючерсні угоди. При здійсненні угоди на реальний товар продавець повинен мати у своєму розпорядженні товар у наявності і пред'явити його до поставки в строк, що передбачається в біржовому контракті. Тому угоди реальний товар поділяються на «кеш»-угоди (чи «спот») і «форвард»-угоди. «Кеш» - угода є угоду на готівковий товар. У цьому випадку продавець повинен здати товар на біржовий склад та отримати спеціальне складське свідоцтво – варант. До покупця варрант переходить після укладання угоди, у ньому він отримує товар із біржового складу. При цьому виді угоди термін постачання товару зі складу покупцю визначається біржовими правилами від одного до 15 днів. «Форвард»-угоди, чи угоди терміном, передбачають постачання реального товару у майбутньому. Під час укладання біржового договору у разі обумовлюються вартість товару і термін його поставки. Продавець постачає товар складу, отримує варрант, оплачує страхування свого товару та її зберігання складі. Коли спливає термін постачання, продавець передає варант покупцю в обмін на чек.

Ф'ючерсні (термінові) угоди здійснюються з товарами, яких у момент укладання угоди немає. Практично відбувається акт купівлі-продажу права на майбутній продукт. Під час укладання ф'ючерсної угоди у контракті фіксуються вартість товару і його поставки. Терміни постачання визначаються спеціально прийнятими на біржах стандартами.

Щоб сплатити різницю між гаданою контракті ціною і реальною ціною, продавець укладає офсетну, чи зворотну угоду, тобто. угоду на купівлю такої партії товарів за новою, вже реальною ціною на момент закінчення ф'ючерсної угоди. Покупець також укладає офсетну угоду на продаж такої ж партії товару за новій цініта отримує виграну різницю. Під час укладання офсетного договору ф'ючерсний договір ліквідується. Особливість укладання ф'ючерсних угод на відміну контрактів на реальний товар у тому, що ф'ючерсні угоди обов'язково реєструються в Розрахунковій палаті. З моменту такої реєстрації продавець та покупець перестають бути прямими суб'єктами акта купівлі-продажу, здійснюючи свою діяльність безпосередньо лише з Розрахунковою палатою. Ф'ючерсні угоди застосовуються страхування від можливих втрат у разі зміни ринкових цін під час укладання угод реальний товар. Страхувальна операція отримала спеціальну назву – хеджування. Операція хеджування полягає в тому, що фірма, продаючи реальний товар на біржі або поза нею з постачанням у майбутньому, бажаючи використовувати існуючий на момент укладання угоди рівень цін, одночасно здійснює на терміновій біржі зворотну операцію, тобто. купує ф'ючерсні контракти на той самий термін і на ту саму кількість товару.

Операції хеджування діляться на хеджування продажем і-хеджування покупкою. При хеджуванні продажем ф'ючерсні контракти продають. Хеджування продажем застосовують для забезпечення продажної ціни реального товару, який є або перебуватиме у власності фірм, що добувають або переробляють сировину. При хеджуванні покупкою ф'ючерсні контракти купують і використовують як засіб, що гарантує закупівельну ціну для фірм, які споживають сировину.

Залежно від цілей, які переслідуються під час проведення операції хеджування, виділяються різні види хеджування:

звичайне (чисте) хеджування здійснюється з метою уникнути цінових ризиків і здійснюється у повній балансовій відповідності до зустрічних зобов'язань на ринку реального товару та ф'ючерсному ринку;

арбітражне хеджування, що враховує витрати на зберігання, проводиться виключно для отримання вигоди з очікуваної сприятливої зміни у співвідношенні цін реального товару та біржових котирувань різними термінамипостачання. При надлишку товару це співвідношення цін (котирування дальні терміни поставки вище, ніж ближні) дозволяє з допомогою хеджування фінансувати витрати на зберігання товару;

селективне хеджування проводиться, якщо угода на ф'ючерсному ринку виконується не одночасно з укладанням угоди на реальний товар і не адекватну кількість. Здійснення угоди на біржі значною мірою ґрунтується на очікуваному напрямку та ступені зміни

цін реального товару;

предвосхищающее хеджування полягає у купівлі чи продажу ф'ючерсного договору ще до того, як здійснено угоду з реальним товаром.

Операція хеджування може бути проведена через опціон

Виділяються три основні види опціону:

опціон із правом купівлі дає право, але не зобов'язує купувати певний ф'ючерсний контракт, товар чи нетоварну цінність за цією ціною;

опціон із правом продажу дає право, але не зобов'язує продавати певний ф'ючерсний контракт чи нетоварну цінність за цією ціною;

подвійний опціон дає право покупцю купити або продати контракт або інший вид цінностей (але не купити та продати одночасно) за базовою ціною. Подвійний опціон використовується при надзвичайно нестійкій ринковій кон'юнктурі.

Сучасна організація біржовий торгівлі має специфіку кожному окремому ринку. Найбільш поширеною її формою для біржових товарів є посередницький ринок, що називається також телефонним, телефаксним, телетайпним, вільним.

Типові контракти дозволили широко використовувати сучасні засоби зв'язку укладання угод. Завдяки їм телекс і телефакс нині вважаються так само законним підтвердженням факту укладання угоди, як і письмовий договір. Важливу роль формуванні сучасного телефонно-телексного ринку зіграв розвиток ф'ючерсної біржової торгівлі. В результаті виникла можливість укладати більшу частину угод по телексу або телефаксу на основі біржових котирувань та з використанням механізму ф'ючерсних бірж з метою хеджування.

На біржу представляється для обміну продукція, яка є власністю підприємства з числа виробленої чи наднормативної та невикористовуваної, крім продукції, вільна реалізація якої обмежена чи заборонена. Представники відвідувачів біржі пропонують замовлення на обмін біржовому посереднику (брокеру) в момент біржових торгів. Брокер заносить замовлення до журналу (вводить до інформаційно-пошукової системи) і шукає варіанти обміну за попередніми замовленнями або замовленнями, угоди з яких не відбулися попередні торги. За відсутності таких біржовий посередник висвічує на табло варіант обміну (за відсутності табло варіант обміну подається голосом). Контрагент, якому підійшов варіант обміну, повідомляє біржового посередника. Останній реєструє угоду у журналі та передає документи до реєстраційного бюро. У разі відсутності контрагентів з обміну замовлення знімається або зберігається в інформаційно-пошуковій системі для подальшого пошуку (тільки для членів біржі та постійних відвідувачів).

Біржовий посередник від імені біржі може укладати з постійним клієнтом договір доручення (комісії), відповідно до якого зобов'язується за певну винагороду обміняти товар на користь клієнта. І тут присутність повноважного представника клієнта на біржовому торгу необов'язково.

МАРКЕТИНГ У БІРЖОВІЙ ДІЯЛЬНОСТІ

1. Розвиток біржової торгівлі

2. Види біржових контрактів та угод у системі маркетингу

3. Маркетинг біржових послуг

1. Розвиток біржової торгівлі

Зародження біржі пов'язані з розвитком торгових відносин. Перші збори купців у Японії відносяться до 1 ст. Стародавньому Римі- до кінця ІІ ст., у Флоренції - до XIII ст.н.е. До початку XVIIв. у європейських державах склалися регулярно діючі ринки оптової торгівлі, які, по суті, стали прямими попередниками сучасних бірж. Слово «біржа» набуло нинішнього значення завдяки мінялі та маклеру Ван дер Бурсе, який жив у XV ст. у м.Брюзі (Нідерланди). На площі біля його будинку знаходилися готель та склад товарів, тут збиралися купці з різних країндля торгівлі векселями, товарами, обмін інформацією. Герб на будинку міняли складався з трьох гаманців (пізньолатинське bursa – гаманець).

Спершу торговці привозили свої товари безпосередньо на біржові склади. Потім біржова оптова торгівля почала вестися за зразками. Крім цінових угод, на біржах проводилися страхування товарів, і навіть торгові операції із векселями. Згодом біржі розділилися на товарні та фондові, хоча продовжують існувати й універсальні біржі, які проводять операції купівлі-продажу як товарів, і цінних паперів.

визначення цін товарів на перспективу та забезпечення цінової гласності; узгодження планового та фактичного попиту та пропозиції; страхування від коливань цін.

Сучасна біржа - це місце укладання планів-контрактів на постачання продукції виходячи з прогнозованого попиту та пропозиції. Зміна прогнозних оцінок залежно від безлічі подій, що відбуваються ( кліматичних умов, економічних, політичних, соціальних процесів) виражається у продажу «зайвих» планів-контрактів чи придбанні нових.

2. Види біржових контрактів та угод у системі маркетингу

У біржовий практиці різняться два основних типи угод: угоди реальний товар і ф'ючерсні угоди. При здійсненні угоди на реальний товарпродавець повинен мати у своєму розпорядженні товар у наявності і пред'явити його до поставки в строк, що передбачається в біржовому контракті. Тому угоди на реальний товар поділяються на «кеш»-угоди(або «спот»)і «Форварда-угоди.«Кеш»-угода є угоду на готівковий товар. У цьому випадку продавець повинен здати товар на біржовий склад та отримати спеціальне складське свідоцтво - варант.До покупця варрант переходить після укладання угоди, у ньому він отримує товар із біржового складу. При цьому виді угоди термін постачання товару зі складу покупцю визначається біржовими правилами від одного до 15 днів. «Форвард»-угоди, чи угоди терміном, передбачають постачання реального товару у майбутньому. Під час укладання біржового договору у разі обумовлюються вартість товару і термін його поставки. Продавець постачає товар складу, отримує варрант, оплачує страхування свого товару та її зберігання складі. Коли спливає термін постачання, продавець передає варант покупцю в обмін на чек.

Ф'ючерсні (термінові) угодиздійснюються з товарами, яких у момент укладання угоди немає. Практично відбувається акт купівлі-продажу права на майбутній продукт. Під час укладання ф'ючерсної угоди у контракті фіксуються вартість товару і його поставки. Терміни постачання визначаються спеціально прийнятими на біржах стандартами.

Контракти по ф'ючерсним угодам з'явилися торік у 1860 р. фермерам у центральних і західних частинах США доводилося відвозити свій урожай зерна ринку Чикаго восени, у своїй вони прагнули отримати від торговців зерном оптимальну ціну. Природно, що ціни різко падали в умовах надмірного постачання, і фермерам часто доводилося скидати свою продукцію до озера Мічиган після невдалих спроб отримати хоч якусь ціну. Наступної весни постачання скорочувалося, а ціна пшениці піднімалася.

Для створення стабільніших і вигідніших умов торгівлі собі група торговців із Чикаго організувала 1848 р. Чиказьку Палату Торгівлі (ЧПТ). Вона, як і раніше, є однією з найбільших бірж ф'ючерсних угод у світі. Спочатку ЧПТ займалася лише укладанням термінових контрактів, тобто. на постачання пшениці за договірною ціною в більш пізній періодроку, коли постачання були низькими. Однак до 1860 р. було здійснено стандартизацію обсягів, якості та дат поставки, що дозволило торговцям більш вільно вирішувати одне з одним питання майбутніх поставок пшениці та започаткувало сучасний ринок термінових угод.

Поступово контракти з ф'ючерсних угод стали включати ширший перелік товарів, таких, як бавовна, соєві боби, олія та метали, золото та мідь. Ці угоди були введені в Чикаго на конкурувальному ринку в ЧПТ, на Міжнародному валютному ринку (MBP), який є в даний час частиною Чикаго Торгової біржі(ЧТБ). У січні 1976 р. МБР уклав договір постачання тримісячних векселів. З часом ф'ючерсні угоди набули широкого поширення на всіх товарних біржах світу. Обсяг торгівлі, що з ф'ючерсними угодами, значно перевищує обсяг торгівлі з готівковим товаром.

Метою ф'ючерсної угоди є отримання різниці між ціною контракту в останній момент його підписання і в день закінчення контракту. Якщо за цей період ціна підвищиться, продавець програє. Щоб сплатити різницю між цілою і реальною ціною, що передбачається в контракті, продавець укладає офсетну,чи зворотну угоду, тобто. угоду на купівлю такої партії товарів за новою, вже реальною ціною на момент закінчення ф'ючерсної угоди. Покупець також укладає офсетну угоду на продаж такої партії товару за новою ціною і отримує виграну різницю. Під час укладання офсетного договору ф'ючерсний договір ліквідується. Особливість укладання ф'ючерсних угод на відміну контрактів на реальний товар у тому, що ф'ючерсні угоди обов'язково реєструються в Розрахунковій палаті. З моменту такої реєстрації продавець та покупець перестають бути прямими суб'єктами акта купівлі-продажу, здійснюючи свою діяльність безпосередньо лише з Розрахунковою палатою.

Ф'ючерсні угоди застосовуються страхування від можливих втрат у разі зміни ринкових цін під час укладання угод реальний товар. Страхувальна операція отримала спеціальну назву хеджування.Операція хеджування полягає в тому, що фірма, продаючи реальний товар на біржі або поза нею з постачанням у майбутньому, бажаючи використовувати існуючий на момент укладання угоди рівень цін, одночасно здійснює на терміновій біржі зворотну операцію, тобто. купує ф'ючерсні контракти на той самий термін і на ту саму кількість товару. Після здачі чи приймання товару здійснюється відповідно продаж чи викуп ф'ючерсних контрактів.

Операції хеджування діляться на хеджування продажемі хеджування покупкою.При хеджуванні продажем ф'ючерсні контракти продають. Хеджування продажем застосовують для забезпечення продажної ціни реального товару, який є або перебуватиме у власності фірм, що добувають або переробляють сировину. При хеджуванні покупкою ф'ючерсні контракти купують і використовують як засіб, що гарантує закупівельну ціну для фірм, які споживають сировину. Принцип страхування у разі у тому, що й у угоді одна сторона втрачає як продавець реального товару, вона виграє як покупець ф'ючерсів те саме кількість товару, і навпаки. Тому покупець реального товару здійснює хеджування продажем, а продавець реального товару – хеджування покупкою. Таким чином, ф'ючерсні операції страхують угоди на купівлю реального товару від можливих збитків у зв'язку із зміною ринкових цін на товар.

звичайне (чисте) хеджуванняздійснюється з метою уникнути цінових ризиків і здійснюється у повній балансовій відповідності до зустрічних зобов'язань на ринку реального товару та ф'ючерсному ринку;

арбітражне хеджування,що враховує витрати на зберігання, проводиться виключно для отримання вигоди з очікуваної сприятливої зміни у співвідношенні цін реального товару та біржових котирувань з різними термінами постачання. При надлишку товару це співвідношення цін (котирування на дальні терміни поставки вище, ніж на ближні) дозволяє за рахунок хеджування фінансувати витрати на зберігання товару:

селективне хеджуванняпроводиться, якщо правочин на ф'ючерсному ринку виконується не одночасно з укладанням угоди на реальний товар і не на адекватну кількість. Здійснення угоди на біржі значною мірою ґрунтується на очікуваному напрямку та ступені зміни цін реального товару;

передбачаюче хеджуванняполягає у купівлі або продажу ф'ючерсного контракту ще до того, як здійснено угоду з реальним товаром.

Операція хеджування може бути проведена через опціон.Опціон вважається особливим виглядомбіржових операцій, що передбачає укладання договірного зобов'язання на купівлю або продаж певного виду цінностей або фінансових прав за заздалегідь встановленою в момент укладання угоди ціною не більше узгодженого періоду. Цю ціну називають базисною ціною чи ціною здійснення опціону, і навіть ціною укладання угоди.

Виділяються три основні види опціону:

опціонз правом покупкидає право, але не зобов'язує купувати певний ф'ючерсний контракт, товар чи нетоварну цінність за цією ціною.

опціонз правом продажудає право, але не зобов'язує продавати певний ф'ючерсний контракт чи нетоварну цінність за цією ціною:

подвійний опціондає право покупцю купити або продати контракт або інший вид цінностей (але не купити та продати одночасно) за базовою ціною. Подвійний опціон використовується при надзвичайно нестійкій ринковій кон'юнктурі.

Опціони застосовуються для страхування частини виручки в умовах невизначеності підсумків виробництва (наприклад, у разі майбутніх поставок зерна), а також для захисту від втрат у зв'язку з іншими ризиками, що знаходяться поза увагою страхових компаній.

Поширеними біржовими операціями є спекулятивні угоди,які виконуються з метою отримання прибутку за умов коливання цін. Спекулятивний прибуток виходить із різниці між ціною біржового контракту в день його укладання та ціною в день його виконання. Вирізняють різні види спекулятивних операцій. Так, спекулянти можуть скуповувати біржові контракти для їх подальшого перепродажу за вищою ціною. Цей вид спекуляції називається грою підвищення цін.Спекулянтів у цьому випадку називають «биками,а покупку біржового контракту - довгою позицією.Продаж раніше купленого контракту під час спекуляції на підвищенні цін називають ліквідацією.Інший вид спекуляції - гра зниження цін.Спекулянти продають біржові контракти з подальшого їх відкупу за нижчими цінами. Таких спекулянтів прийнято називати «ведмедями»»,продаж контракту - придбанням короткої позиції,а його подальший відкуп - покриттям.Таким чином, що грають на підвищення подібні до биків, які прагнуть «підняти на роги»: які грають на зниження, як ведмеді, «підминають під себе».

«Бик» - торговець, який очікує підвищення цін на ринку і сприяє цьому. «Ведмідь» - торговець, який очікує, що ціни на ринку знижуватимуться і сприятиме цьому.

Наступний вид спекуляції - це спекуляція на співвідношенні цін одного н того ж або взаємопов'язаних товарів або цін на товари з різними термінами постачання. У цьому виді спекуляції найвідомішою є операція спред (стренгл).Спред - різниця цін чи доходів, часто між ставками, запитуваними і пропонованими ринковим ділком. Таким чином, операція типу спред полягає в одночасному купівлі та продажу ф'ючерсних контрактів з різними термінами поставки з метою отримання вигоди від різниці в котируваннях цін цих позицій (наприклад, купівля березневих та продаж травневих контрактів).

Залежно від часу володіння біржовими контрактами виділяють дві групи спекулянтів. Перша з них - скальпери,або джобери,вивчає найменші коливання цін і ліквідує контракти через кілька хвилин або годин після придбання, забезпечуючи тим самим ліквідність ринку. Друга група - позишн-трейдер,або фло-трейдер,яка вкладає гроші у спекулятивні операції на порівняно тривалий час (дні, тижні, місяці). Ця група спекулянтів сприяє переливу капіталу з одного ринку в інший і визначає рівень спекулятивної активності на товарних біржах.

Отже біржа - це інститут, представлений комплексом правил, що регламентують поведінку господарських агентів, і водночас надає господарським агентам певну свободу дій та низку послуг. Біржовий механізм - механізм організаційного самоформування попиту та організаційної самореалізації пропозиції. Самостійно суб'єкти господарювання зустрічаються на біржі, щоб, з одного боку, реалізувати свою продукцію з метою отримання прибутку, а з іншого - задовольнити власний попит. На біржі покупець та продавець не пов'язані один з одним. Процес купівлі-продажу здійснюється через посередників. Ціна залежить від попиту та пропозиції. Якщо виробник представить на біржі новий вид товарів покращеної якості, він має право встановити підвищену ціну. У разі позитивної реакції споживачів виробник отримає прибуток вище за середній рівень по галузі. Це змусить інших підприємців переналагодити виробництво і випускати товар, що добре зарекомендував себе. При цьому підприємці запропонують його за нижчою ціною для залучення покупців. Згодом пропозиція цього виду продукції задовольнить попит, ринок стане насиченим, а ціни стабілізуються певному рівні. Якщо ж виробника нового виду продукції спіткає біржі невдача, тобто. товар не матиме попиту, ціна піде вниз і падати доти, поки дана товарна партія не виявиться реалізованою. Внаслідок незбалансованості попиту та пропозиції покупці чи продавці реального товару бувають не готові до здійснення акта купівлі-продажу. Тоді попит чи пропозицію тимчасово підтримують посередники, які через механізм хеджування знімають ризики від подальшого зниження чи підвищення цін та забезпечують достатній прибуток.

3. Маркетинг біржових послуг

Сучасна організація біржовий торгівлі має специфіку кожному окремому ринку. Найбільш поширеною її формою для біржових товарів є посередницький ринок.званий також телефонним, телефаксним, телетайпним, вільним. Еволюція посередницького ринку внаслідок посилення конкуренції інших форм збуту, збільшення концентрації та централізації капіталу торгівлі, розвитку транспорту та зв'язку, нестійкості економіки та інших чинників призвела до формування сучасного телефонно-телексного ринку. Його центрами є асоціації торговців, які розробляють типові контракти, щоб забезпечити стандартизацію умов торгівлі. Типові контракти дозволили широко використовувати сучасні засоби зв'язку укладання угод. Завдяки їм телекс і телефакс нині вважаються так само законним підтвердженням факту укладання угоди, як і письмовий договір. Важливу роль формуванні сучасного телефонно-телексного ринку зіграв розвиток ф'ючерсної біржової торгівлі. В результаті виникла можливість укладати більшу частину угод по телексу або телефаксу на основі біржових котирувань та з використанням механізму ф'ючерсних бірж з метою хеджування.

Посередники мають лінії прямого телексного та телефаксного зв'язку як зі своїми відділеннями та філіями, так і зі споживачами, постачальниками та перепродавцями з інших країн, де є посередницькі ринки. Миттєвий зв'язок, доступний усім фірмам, сприяє встановленню тісних відносин ринків окремих країн, інтегруючи їх у єдиний світовий телефонно-телексний ринок. Завдяки цьому посередникам вдасться знизити витрати звернення та підвищити свою конкурентоспроможність проти іншими учасниками торгівлі.

Окрім торгово-посередницьких послуг у сфері телексного та телефаксного зв'язку, у маркетингу використовуються товарообмінні операції.

Товарообмінні операціїна біржі можуть виконуватися як за участю біржових посередників, так і самостійно з подальшою реєстрацією їх як біржові угоди. Пропорції обміну встановлюють сторони, що обмінюються, при цьому біржовий посередник (брокер) інформує про сформовані пропорції на момент угоди.

На біржу подається для обміну продукція, яка є власністю підприємства з числа виробленої або наднормативної і невикористовуваної, за винятком продукції, вільна реалізація якої обмежена або заборонена. Представники відвідувачів біржі пропонують замовлення на обмін біржовому посереднику (брокеру) в момент біржових торгів. Брокер заносить замовлення до журналу (вводить до інформаційно-пошукової системи) і шукає варіанти обміну за попередніми замовленнями або замовленнями, угоди з яких не відбулися попередні торги. За відсутності таких біржовий посередник висвічує на табло варіант обміну (за відсутності табло варіант обміну подається голосом). Контрагент, якому підійшов варіант обміну, повідомляє біржового посередника. Останній реєструє угоду у журналі та передає документи до реєстраційного бюро. У разі відсутності контрагентів з обміну замовлення знімається або зберігається в інформаційно-пошуковій системі для подальшого пошуку (тільки для членів біржі та постійних відвідувачів).

Типові контракти уніфікують розділи щодо якості, упаковки, можливих умов постачання, страхування, документації, форсмажора тощо.

Якщо замовлення зберігається для подальшого пошуку обміну, учасник вказує термін, протягом якого він гарантує наявність товару. Якщо протягом цього терміну товар буде обмінений поза біржею, то замовник зобов'язаний повідомити про це до відома біржового посередника. За недотримання терміну зберігання товару та неінформування біржового посередника про його відсутність біржа може накласти на замовника штраф у розмірі, встановленому Біржовим комітетом.

Незважаючи на значну регламентацію процедур у біржовій торгівлі, необхідність використання маркетингових підходів при здійсненні торгово-посередницьких послуг обумовлюється цілою низкою факторів. До таких факторів насамперед слід віднести зміну ринкових умов, яка характеризується, на думку фахівців, такими:

Загостренням міжнародної конкуренції бірж у результаті централізації біржової торгівлі у небагатьох міжнародних фінансових центрах;

Швидким розширенням спеціалізованих ринків (позабіржові ринки, альтернативні торгові системи, спеціалізовані біржі), які прагнуть знайти свою ринкову нішу, своїх клієнтів і тим самим посилюють конкуренцію в галузі;

Технологічною революцією у біржовій торгівлі, що дозволяє автоматизувати виконання біржових операцій (від введення наказів до переведення фінансових активів на ім'я нового власника); отримувати доступ інвесторів до біржових систем; створювати розподілені біржові мережі (у тому числі через Інтернет), що загалом призводить до зниження цін на біржові послуги та загострює конкуренцію;

Динамічний рух грошових потоків, пов'язаних із більшою відкритістю фінансових ринків, що залишає менше шансів на виживання біржам, що існували на фінансових ресурсах закритих ринків;

Жорсткістю конкурентної боротьби за ресурси, за торговельну активність між біржами розвинених і ринків, що формуються, біржами різних регіонів;

Консолідацією та укрупненням фінансових інститутів, створенням фінансових конгломератів, не прив'язаних до національних кордонів та ринків.

Біржовий маркетинг- система ринкової взаємодії учасників біржових операцій, спрямовану взаємний облік їхніх інтересів і потреб. Особливість взаємодії учасників біржових операцій залежить від того, що вони пов'язані між собою організаційної підпорядкованістю.

Завданнями маркетингу у межах біржовий діяльності є такі:

Позиціонування біржі на ринку (ринкова ніша, види ринків, продуктовий ряд, клієнти (члени біржі, емітенти та інвестори стали клієнтами, оскільки мали свободу вибору) торгових систем), цінова політика, максимальне задоволення потреб клієнтів тощо);

Зростання та диверсифікація доходів для покриття витрат на розвиток біржі (біржова справа стає все більш капіталомісткою, високі темпи змін інформаційних технологійта їх технічної та комунікаційної бази визначають необхідність постійного оновлення систем біржі та масштабних інвестицій), зниження дефіциту коштів на розвиток біржі, обмеження витрат, які несуть члени біржі для підтримки ринку (інакше біржа стає неконкурентоспроможною);

Розробка довгострокової політики розвитку, стратегії поведінки над ринком задля утримання ринкової ніші як із умов успішної конкуренції бірж.

Біржовий маркетинг включає:

моніторинг ринку;

Організацію купівлі-продажу біржових товарів;

визначення цін на товари та забезпечення цінової гласності;

Систему доставки біржових товарів ринку;

встановлення стандартів на біржові товари;

Інформаційну діяльність бірж.

Огляд ринку. Для сучасної біржової торгівлі характерним є зростання масштабів обороту, внаслідок чого необхідний постійний моніторинг ринку біржових товарів. Визначальний вплив на динаміку та структуру біржової торгівлі мають такі фактори:

Співвідношення попиту та пропозиції на конкретних товарних, фондових та валютних ринках;

Зрушення у монополізації ринків та у формах здійснення торгівлі біржовими товарами;

Розвиток науково-технічного прогресу та зростання застосування товарів-замінників, поява нових біржових товарів;

Розширення практики міжурядових угод щодо низки біржових товарів;

Використання комп'ютерної техніки під час проведення біржових операцій, оформлення біржових контрактів, розрахунків з біржових угод, котируванні цін та курсів, зборі та обробці інформації;

Посилення ролі держави у регулюванні діяльності бірж.
Перелічені чинники можуть як позитивний, і негативний вплив в розвитку ринків та операцій на біржах, тому необхідно своєчасно оцінювати в сукупності, причому не стільки при аналізі тенденцій розвитку біржової торгівлі в попередні періоди, скільки на перспективу.

Організація купівлі-продажу біржових товарів. Торговельно-посередницькі послуги надаються під час здійснення товарообмінних операцій та у сфері сучасних засобів зв'язку.

Товарообмінні операції на біржі можуть виконуватися як за участю біржових посередників, так і самостійно з подальшою реєстрацією їх як біржові угоди. Пропорції обміну встановлюють сторони, що обмінюються, при цьому біржовий посередник (брокер) інформує про сформовані пропорції на момент угоди.
До обов'язків бірж входить надання своїм торгуючим членам «фізичних» коштів щодо операцій (спеціального приміщення з місцем щодо біржовий торгівлі та засобів зв'язку). З-поміж своїх членів біржа виділяє головуючого та клерків для проведення біржових сесій. Під час біржових сесій (робочих годин) її члени збираються та обмінюються пропозиціями та контрпропозиціями на різні позиції свого товару на умовах типового контракту.

На біржу представляється для обміну продукція, що є власністю організації у складі виробленої чи наднормативної і неиспользуемой, крім продукції, вільна реалізація якої обмежена чи заборонена. Представники відвідувачів біржі пропонують замовлення на обмін біржовому посереднику (брокеру) в момент біржових торгів. Брокер заносить замовлення до журналу (вводить до інформаційно-пошукової системи) і шукає варіанти обміну за попередніми замовленнями або замовленнями, угоди з яких не відбулися попередні торги. За відсутності біржовий посередник висвічує на табло варіант обміну (при відсутності табло варіант обміну подається голосом). Контрагент, якому підійшов варіант обміну, повідомляє біржового посередника. Останній реєструє угоду у журналі та передає документи до реєстраційного бюро. У разі відсутності контрагентів з обміну замовлення знімається або зберігається в інформаційно-пошуковій системі для подальшого пошуку (тільки для членів біржі та постійних відвідувачів).

Біржовий посередник від імені біржі може укладати із постійним клієнтом договір доручення, відповідно до якого зобов'язується за певну винагороду обміняти товар на користь клієнта. І тут присутність повноважного представника клієнта на біржовому торгу необов'язково.

Замовлення на товарообмінні операції складається із двох частин. У першій частині вказано продукцію, що подається для обміну. У ній містяться найменування продукції, що пропонується до обміну обсяг, термін поставки (у разі, якщо пропонується до обміну продукція, яка ще не вироблена), умови поставки та реквізити організації-власника. У другу частину включені самі дані на продукцію, яка необхідна організації. Окремо зазначаються пропорції обміну та умови розрахунків.
Якщо замовлення зберігається для подальшого пошуку обміну, учасник вказує термін, протягом якого він гарантує наявність товару. Якщо протягом цього терміну товар буде обмінений поза біржею, то замовник зобов'язаний повідомити біржового посередника. За недотримання терміну зберігання товару та неінформування біржового посередника про його відсутність біржа може накласти на замовника штраф у розмірі, встановленому біржовим комітетом.

Таким чином, діяльність сучасної біржі будується виходячи з прогнозованого обсягу попиту та пропозиції. Тому учасникам біржової торгівлі слід мати не тільки інтуїцію, а й дані попередніх маркетингових дослідженьщодо можливостей зміни кліматичних умов, економічних, політичних та соціальних процесів, щоб уміти передбачити можливість продажу чи купівлі контрактів. Все це переважно необхідно для того, щоб своєчасно страхувати угоди від можливих збитків у зв'язку зі зміною ринкових цін.
Посередники за допомогою електронної пошти, мобільного телефонного зв'язку зв'язуються як зі своїми відділеннями та філіями, так і з споживачами, постачальниками та перепродавцями з інших країн, де є посередницькі ринки. Миттєвий зв'язок, доступний всім організаціям, сприяє встановленню тісних відносин ринків окремих країн. Завдяки цьому посередникам вдається знизити витрати та підвищити свою конкурентоспроможність порівняно з іншими учасниками торгівлі.
Визначення цін на товари та забезпечення цінової гласності. Поряд з тим, що біржі здійснюють купівлі-продажу реального товару, спекуляції, страхування (хеджування), вони ще виробляють котирування цін, яке полягає у фіксації та опублікуванні цін, що виявились на цих біржових зборах.

Біржові котирування – важливий показник в оцінці кон'юнктури ринку. Біржові котирування є так звані базисні ціни, тобто ціни товару певної якості та кількості, специфікації, розмірів, хімічного складу тощо в тому чи іншому заздалегідь встановленому географічному пункті (базисному пункті), і не вимагають ніякого додаткового коригування на якість, валюту платежу, обсяг угоди. Котирування біржових цін можуть мати різну форму, зокрема: характером ціни - ціни укладених угод, ціни продавців, ціни покупців; по моменту здійснення угод - ціни на момент відкриття біржі, ціни у середині біржових зборів, ціни на момент закриття біржі.

Система доставки біржових продуктів ринку. В умовах здійснення біржових торгів учасниками біржових операцій можуть бути:

Торгові організації, які здійснюють угоди власним коштом та від свого імені;

Промислові організації, що реалізують продукцію власного виробництва, а також плантаційні організації та власники елеваторів;

Переробні організації, які виступають споживачами продукції, що закуповується на біржах;

Брокери та маклери, що виступають як торгові посередники і укладають угоди від імені та за рахунок своїх клієнтів.

Таким чином, система доставки біржових продуктів представлена як прямими каналами розподілу, коли виробник і споживач самостійно здійснюють угоду з подальшою її реєстрацією як біржовий, так і непрямими каналами розподілу, біржовими посередниками в яких виступають брокери та маклери.
Встановлення стандартів на біржові товари. Розробка типових контрактів і фіксація торгових звичаїв є важливими функціями забезпечення термінових угод. Біржі встановлюють, за якими з сортів товару, що звертаються, допускаються термінові угоди і які сорти можуть бути за цими угодами здані. Ряд бірж встановлює власні стандартні марки товару. Деякі біржі, як зазначено вище, розробляють типові контракти, які використовуються як у біржовій, так і позабіржової торгівлі.
Інформаційна діяльністьбірж. Здійснюється шляхом надання своїм членам різноманітних інформаційних матеріалів. Насамперед, біржі забезпечують оперативну інформацію з біржового залу. Поряд з цим вони збирають і публікують різноманітні дані, що сприяють ознайомленню з кон'юнктурою певного ринку. Біржова інформація - інформація про котирування цінних паперів, валютних курсах, облікових ставках, ринку товарів та капіталів, інвестиціях, цінах контрактів на купівлю стандартних партій товарів чи пакетів цінних паперів тощо. буд. Вона надається спеціальними службами біржової та фінансової інформації, брокерськими компаніями, банками та іншими фірмами Така інформація міститься у щоденних спеціальних біржових бюлетенях, періодичних оглядах та довідниках, передається по інформаційних каналах зв'язку.
Біржова інформація за змістом є поточною, швидко змінюється, оперативно відбиває події, що відбуваються над ринком. Угоди на сучасних біржах укладаються майже миттєво, ринкова інформація за кон'юнктурою може змінюватися за лічені секунди. У цих умовах вимоги до інформації, особливо високі щодо терміновості та своєчасності, оскільки відсутність інформаційної поінформованості може призвести до того, що учасники торгів зазнають збитків.

Вступ

В даний час біржа сприймається як складний функціонально-інформаційний організм, призначений для всебічної організації ринку та ринкової діяльності.

У сучасних економічних умов дана проблемає дуже актуальною оскільки у Росії біржі лише починають своєї діяльності.

Сучасна біржа - це місце укладання планів-контрактів, на постачання продукції виходячи з прогнозованого попиту та пропозиції. Зміна прогнозних оцінок залежно від багатьох подій, що відбуваються.

Метою даної є вивчення біржовий діяльності та маркетинг біржових послуг.

Біржова діяльність

Розвиток біржової торгівлі

Зародження біржі пов'язані з розвитком торгових відносин. Перші збори купців у Японії відносяться до I ст.н.е., у Стародавньому Римі – до кінця II ст., у Флоренції – до XIII ст.н.е. На початку XVII в. у європейських державах склалися регулярно діючі ринки оптової торгівлі, які, по суті, стали прямими попередниками сучасних бірж. Слово «біржа» набуло нинішнього значення завдяки міняло і маклеру Ван дер Бурсе, який жив у XV ст. у м. Брюге (Нідерланди). На площі біля його будинку знаходився готель та склад товарів, тут збиралися купці з різних країн для торгівлі векселями, товарами, обміну інформацією. Герб на будинку міняли складався з трьох гаманців (пізньолатинське bursa – гаманець). У Росії її біржа з'явилася 1703 р. за указом Петра I. Нижегородська і Рибінська товарні біржі було створено 1842 р. Розквіт біржовий торгівлі у Росії припав на 80-ті - 90-ті гг. ХІХ ст. У 1896 р. відкрилася перша товарна біржа у Москві.

Спершу торговці привозили свої товари безпосередньо на біржові склади. Потім біржова оптова торгівля почала вестися за зразками. Крім цінових угод, на біржах проводилися страхування товарів, і навіть торгові операції із векселями. Згодом біржі розділилися на товарні та фондові, хоча продовжують існувати й універсальні біржі. провідні операції купівлі-продажу як товарів, і цінних паперів.

визначення цін товарів на перспективу та забезпечення цінової гласності;

узгодження планового та фактичного попиту та пропозиції;

страхування від коливань цін.

Сучасна біржа - це місце укладання планів-контрактів на постачання продукції виходячи з прогнозованого попиту та пропозиції. Зміна прогнозних оцінок залежно від безлічі подій, що відбуваються (кліматичних умов, економічних, політичних, соціальних процесів) виражається у продажу «зайвих» планів-контрактів або придбанні нових Котлер Філіп - Основи маркетингу. - М., прогрес, 2009.

Про те, що в Росії слід створити товарно-сировинну біржу для торгівлі нафтою, газом та нафтопродуктами, державні чиновники замислювалися ще у минулому столітті. Але в ті часи держава була більше стурбована іншими проблемами і далі розмов справа не йшла.
Нафти сорту Urals видобувається набагато більше, ніж Brent. Brent торгується на ICE Futures, ціна цього сорту нафти є найважливішим індикатором світового ринку енергоносіїв, а сорт Urals не був присутній на жодній біржі. Поштовхом до створення нафтогазових бірж у Росії стали слова Володимира Путіна, які він сказав 10 травня 2006 року. У посланні до Федеральних зборів тодішній президент Росії сказав: "...необхідно організувати на території Росії біржову торгівлю нафтою, газом, іншими товарами. Торгівлю - з розрахунком рублями. Наші товари торгуються на світових ринках. Чому не у нас? Уряду слід прискорити вирішення цих питань. ..".

Особливістю нинішнього державного устроюРосії є той факт, що слова Путіна прийнято сприймати всерйоз. Раз він сказав, що необхідно розвивати біржову торгівлю, отже, справді настав час братися за справу. З моменту цієї заяви минуло вже 3 роки. Термін цілком достатній до створення товарних бірж. Побачимо, що вдалося зробити за цей час.

Першу торги російськими енергоносіями організувала Фондова біржа РТС. Товарну секцію біржі було створено з урахуванням діючого ринку термінових інструментів (ФОРТС). 8 червня 2006 року стартували торги ф'ючерсними контрактами на нафту сорту Urals. Контракти не передбачають можливість поставки реального товару, виконання зобов'язань здійснюється шляхом фінансових розрахунків. Завдяки простоті та зручності роботи з РТС, а також виключно низьким витратам на здійснення угоди, ф'ючерсні контракти швидко набули популярності. Окрилена успіхом, РТС анонсувала запуск торгів ф'ючерсами на нафтопродукти: дизельне паливо, бензин, гас, мазут. 20 лютого 2007 року розпочалися торги контрактами на дизельне паливо. На відміну від нафтових ф'ючерсів, контракти на нафтопродукти передбачали реальне постачання товару. Базисом поставки було обрано ЛВДС "Володарська" ВАТ "Мостранснафтопродукт".

У разі успіху біржа мала намір ввести в обіг контракти на інші види нафтопродуктів. Але очікуваного успіху не було. Поставні контракти на нафтопродукти не викликали інтересу у фінансових спекулянтів, які беруть участь у торгах на РТС. Нових клієнтів, які готові працювати з реальним товаром, біржа залучити не змогла. Крім того, постачальні ф'ючерси не можуть купувати та продавати фізичні особи, які забезпечують значну частку обороту у секції деривативів РТС.

Інтерес учасників ринку зосередився на розрахункових контрактах, що дозволяють ефективно хеджувати ризики володіння пакетами цінних паперів нафтогазової галузі, а також реалізовувати спекулятивні стратегії на товарному ринку. Через деякий час стало очевидно, що учасники ринку найбільше орієнтуються на нафту сорту Brent. Контракти на Urals використовуються лише завдяки високій кореляції цін, що з принципом визначення ціни виконання контракту. 8 жовтня 2008 р. РТС ввела в обіг розрахункові контракти на нафту сорту Brent. Обсяг торгів швидко змістився у бік нового інструменту, ф'ючерс на Urals став неліквідним.

Торгівля нафтовими ф'ючерсами на РТС справляє неоднозначне враження. З одного боку, запуск товарної секції не можна визнати невдалим. До весни 2009 року денний обсяг торгів ф'ючерсами на нафту досяг 0,7-0,8 млн. барелів, що становить близько 1% від світового видобутку нафти. Разом з тим, інструменти, що торгуються, слабо взаємопов'язані з реальним ринком нафти в Росії, котирування нафти в РТС лише відображають ціни аналогічних ф'ючерсів, що звертаються на ICE Futures. Біржові торги на РТС не дозволили вирішити жодного завдання, поставленого урядом: товарна секція РТС не впливає на внутрішній ринок нафти у Росії не дозволяє сформувати внутрішні цінові індикатори.

Санкт-Петербурзька міжнародна товарно-сировинна біржа створена нещодавно, у травні 2008 року. Біржа спочатку була орієнтована на організацію торгів нафтопродуктами, проведення яких розпочалося 23 вересня 2008 року - лише на 5 днів пізніше, ніж на біржі "Санкт-Петербург".

Особливістю СПбМТСБ є орієнтованість на трубопровідні постачання нафтопродуктів за системою "Транснафтопродукт". Активність торгів на біржі невисока. У березні 2009 року реалізовано 15,4 тис. тонн нафтопродуктів.

У найближчих планах СПбМТСБ – створення секції для торгів сирою нафтою. Міжрегіональна біржа нафтогазового комплексу створена 2002 року постачальниками та споживачами природного газу. Передбачалося, що на МБНК проводитимуться експериментальні торги природним газом за системою "5+5". Але уряд вибрав для проведення експерименту електронну торговий майданчикТОВ "Міжрегіонгаз". Програвши у конкурсі на право організувати спотовий ринок газу, МБНК оголосила про плани створити майданчик із торгівлі ф'ючерсами та опціонами на постачання газу, але цей проект реалізувати не вдалося. У вересні 2008 року МБНК розпочала торги нафтопродуктами. Особливістю біржі є широкий асортимент товарів, що виставляються на торги. Крім бензину, авіагасу, дизельного паливата мазуту, на МБНК проводяться торги оліями та нафтохімічною продукцією. У березні 2009 року на біржі було продано 90,8 тис. тонн нафтопродуктів.

Синхронно стартувавши у вересні 2008 року, три нафтогазові біржі продовжують рухатися паралельними курсами. Умови, запропоновані учасникам торгів, схожі, відмінності мають технічний характер. Не дивно, що всі три біржі займають однакові частки ринку. І Головна проблемау всіх трьох бірж однакова - невеликий обсяг здійснюваних угод. У сумі на біржах реалізується трохи більше 100 тис. тонн нафтопродуктів на місяць за загальноросійського обсягу виробництва близько 15 млн тонн на місяць. На торги виставляється менше 1% нафтопродуктів, що випускаються. Очевидно, що результати угод з таким незначним обсягом не можуть бути ціновим індикатором для всього ринку. Одним із заходів щодо забезпечення гарантій виконання угод є внесення грошового забезпечення. Наприклад, на МБНК учасники торгів вносять гарантійний депозит, що становить 5% суми укладеної угоди. Але оскільки здійснення поставок займає кілька днів (а то й тижнів), ціна за цей час може змінитись значно сильніше, ніж на 5%. У цьому випадку гарантійний депозит не зможе повністю покрити збитки, що виникли Банківський маркетинг В.Т.Севрук та ін.М:Справа 2010.

Популярне в рубриці: