Методи аналізу у роздрібній торгівлі. Методи аналізу динаміки обсягу продажу

Для успішного розвиткуДля бізнесу будь-яких розмірів необхідно періодично проводити аналіз його показників. На основі отриманих даних можна значно покращити ефективність магазину та побудувати подальшу стратегію його розвитку.

Аналіз продажів товарів: показники та метрики

Для великого бізнесу найбільш актуально проводити своєчасний аналіз продажів, щоб запобігати проблемам, які можуть виникнути в найближчому майбутньому. Аналіз проводиться за кількома основними параметрами:

• показники конверсії;
• дані про середній чек;
• відсоткове співвідношення повернень;
• зарплатоємність.

Конверсія є дуже важливим елементом при оцінці ефективності роботи торговельного підприємства. Це головний показник професіоналізму працівників магазину.

Конверсія відображає відсоток до тих, хто здійснив покупку. Чим вище цей відсоток, тим краще функціонує торгова точка.

Середній чек розраховується шляхом розподілу загальної виручки кількість всіх чеків.

Позитивна динаміка зростання цього коефіцієнта говорить про правильний курс розвитку фірми. Стимулювати підвищення середнього чека можна проведенням акцій та розпродажів.

Прийнятною нормою величини повернення є 5% від товарообігу.

При перевищенні цієї цифри варто замислитись про причини такої ситуації. Можливо, що закуповується неякісний, діючі ціни надто накручені, продавці вводять покупців в оману щодо якостей продукції тощо.

Оцінка зарплатоємностірозраховується за співвідношенням всієї виручки від обсягу продажів до заробітної платиі дозволяє виявити, і навіть знизити витрати.

Оптимальний показник для роздрібної торгівлі- 10%. Якщо він вищий, то можливі такі проблеми як надлишковий штат, високі ставкина оренду та платежі за кредитами, велика плинність кадрів і підвищена зарплата персоналу, невелика націнка на продукцію.

Аналіз продажів у роздрібній торгівлі: облік об'єктивних факторів

Існують важливі факторипри аналізі продажів підприємства, на які складно вплинути, але врахувати їх необхідно:

1. Географія. Вигідне розташування торгової точки впливає на величину продажів. Магазини, що знаходяться поряд із метро та жвавими місцями міста, мають високі показники товарообігу. Середній чек у сільській місцевості буде нижчим, ніж у мегаполісі.
2. Сезонність. Вся продукція в роздрібній торгівлі розрахована на певну пору року. Наприклад, хутряні чоботи добре продаються взимку, але залежуються влітку. Влаштувавши в теплу пору року розпродаж і знизивши ціну на зимове взуття, можна позбавитися товару неактуальної колекції.
3. Конкуренція Не можна ігнорувати умови та пропозиції магазинів поблизу. Конкуренти постійно вигадують нові хитрощі, щоб переманити до себе клієнтів. Важливо бути в курсі подій та змін, що відбуваються на ринку.

Рентабельність продажів

Оцінка рентабельності бізнесу дозволяє зробити висновок щодо його ефективності в цілому. Рентабельність розраховується у відсотковому співвідношенні між собівартістю товарів та чистим прибутком, що отримується від їх реалізації.

Наприклад, закупівля та перевезення продукції обійшлася в 100 тис. рублів, після продажу прибуток склав 10 тис. рублів. Рентабельність цього виду товарів – 10%.

Підвищити дані показники можна, підрахувавши всі доходи та витрати підприємства, виявивши слабкі місцяі недоліки у роботі всієї системи.

Для забезпечення економічної стабільності фірми будь-якої величини необхідно регулярно, найкраще раз на місяць, проводити аналіз продажу та порівнювати результати з попередніми показниками. Ведення скрупульозного бухгалтерського обліку дозволить стратегічно керувати бізнесом та витримувати нелегку конкурентну боротьбу.

Аналіз обсягу продажів підприємств роздрібної торгівлі проводиться у суворій послідовності. Спочатку аналізується сумарний обсяг продажу, далі товарна структура продажу, потім стан товарних запасів. На закінчення аналізується товарні надходження, проводиться загальний аналізпоказників, що дозволяє чіткіше визначити вплив надходження товарів на зміну продажів, встановити диспропорції, невикористані резерви та розробити необхідні заходи для покращення задоволення попиту споживачів.

Аналіз обсягу продажів закінчується висновками та порадами щодо покращення побудови організації торгівлі, прискорення продажів, підвищення якості обслуговування споживачів.

У процесі аналізу обсягу продажів підприємств роздрібної торгівлі ставляться такі завдання:

• 1. оцінити рівню, ритмічності і рівномірності виконання планів, тобто. вивчити виконання плану продажу за загальним обсягом, складом продажів, структурним підрозділам за рік, квартал і місяць;
• 2. вивчити тенденції та оцінити зміни в обсязі та структурі продажів, їх відповідності бюджету та попиту населення на товари, дізнатися, як задовольняється попит споживачів;
• 3. вивчити склад продажу методами торгівлі, складу товарів;
• 4. оцінити роль і місце підприємства на регіональному ринку;
• 5. вивчити чинники, які вплинули виконання плану і динаміку продажів;
• 6. виявити переваги та недоліки у роботі підприємства, наявні перспективи у розвитку обсягу продажів;
• 7. розробити заходи та оптимальні управлінські рішення щодо розвитку обсягу продажів.
• 8. При аналізі обсягу продажу роздрібних магазиніввикористовується наступна необхідна інформація:
• 9. соціально - економічні показникизони діяльності:
• 10. склад населення, його чисельність та зайнятість, доходи та витрати, місткість ринку, обсяг продажів конкурентів і т.д.;
• 11. статистичні та бухгалтерські звіти, що надають фактичні дані про розвиток продажів;
• 12. плани соціально-економічного розвитку підприємства;
• 13. позаоблікові джерела інформації, матеріали вибіркових досліджень, спостережень, опитувань.

Аналіз продажів необхідний виявлення тенденцій до зростання чи спаду продажів продукції і на динаміки прибуток від продажів. Крім того, аналізуючи продажі, компанія може виявляти перспективні ніші, планувати стратегію збуту, коригувати продуктову лінійку, оцінювати ефективність рекламних та маркетингових кампаній, виробляти привабливі для цільової аудиторіїпропозиції.

Також аналіз продажів може виявити товари чи групи товарів, потребують особливого підходуу просуванні їх над ринком, цим забезпечивши своєчасні коригування зусиль. Аналіз продажів дозволяє забезпечувати прийняття вірних тактичних та стратегічних рішень. Крім того, аналіз продажів по окремих торгових точках, підрозділах та філіях дозволить більш об'єктивно підійти до оцінки ефективності діяльності окремих структур підприємства.

Програма для роздрібної торгівлі призначена для розширення частки ринку за умов інтенсивної конкуренції у сфері реалізації споживчих товарів. Завдяки продуманій аналітиці TIBCO Spotfire ви набуваєте нових можливостей та усуваєте всі ризики. Продуктивні ідеї легко знайти за допомогою інтерактивних панелей інструментів, зрозумілої візуалізації, прогнозуючої та подієвої аналітики. Ви можете здійснювати аналіз продажу в роздрібній торгівлі з будь-якого пристрою.

Огляд

Рішення

Оптимізація

Контроль

Datamining

Аналіз та оптимізація

Геоаналітика для оптимізації ланцюга поставок

Геоаналітика призначена для оптимізації ланцюга поставок роздрібної продукції. Як складова Spotfire система накладає магазини та дистриб'юторські центри на карту. Ви можете отримувати різні дані: пробки, зміни погоди, відстані тощо. За рахунок використання інструментів TIBCO повсякденні завдання оптимізуються. Наприклад, автоматично вибудовується автомобільний маршрут із заданими обмеженнями на відстані або сумарною кількістю магазинів. Ви можете визначити, наскільки теоретичне рішення щодо закриття дистриб'юторського центру може вплинути на ситуацію загалом.

Оптимізація складу

Функція "Оптимізація складу" візуалізує маршрути комплектації продуктів на складі. Таким чином, керівництво може виявити та викоренити нерентабельні шляхи. Можна задавати програмі обмеження у вигляді ваги, використання лише з охолодженням і т.д.

Оптимальний маршрут можна вибирати за допомогою сценарію «Що якщо?». Результати динамічно оцінюються та візуалізуються.

Гравітаційне моделювання

Гравітаційне моделювання проводить аналіз на основі демографії населення у двох точках. Програма прогнозує рухи людей, інформацію та предмети споживання між точками.

Таким чином, ви набуваєте кращого розуміння кількості клієнтів, які обслуговують різні рітейлери, і продумуєте позиціонування магазину і продукту в цьому місці. Також можна спрогнозувати вплив теоретично нового магазину на інші.

Ринковий кошик

Цей інструмент призначений для вивчення груп важливих взаємозв'язків між придбаною продукцією. Разом з покращеним розумінням прогнозуючих та реакційних змінних ви отримуєте можливість обчислити такі показники:

• оптимальну прозорість організації;
• зважування змінних;
• виручку (загальну та за точками).

Кластеризація профілів магазинів

Використання цього інструменту приносить такі переваги:

• покращене планування магазину та асортименту;
• оптимізація простору магазину задоволення попиту клієнтів із кожного сегмента;
• виявлення ефективних акцій залежно від специфіки сегмента цільової аудиторії;
• формування оптимального асортименту;
• співвідношення складських запасів щодо попиту;
• усунення збиткових повернень через дефіцит місця на складі;
• ідентифікація зовнішніх атрибутів та внутрішніх факторів, що управляють оптимальною продуктивністю.

Data Miningє універсальною системою планування та прогнозування, яка виявляє ефектні рішення з раніше необробленого контенту.

Аналіз купівельного кошика

За допомогою цього методу ви знаходите поєднання товарів, які клієнти купують одночасно. Так ви зможете ефективно продумати розташування продукції на полицях.

Створення моделі лояльності працівників

Створення моделі лояльність працівників – головне завдання при підвищенні продуктивності робочої сили. За рахунок інструментів регресивного аналізу, система Data Mining моделює, визначає коефіцієнти взаємозв'язку, тестує точність моделі. У результаті виходить високоефективний прогноз дій, що може підвищити продуктивність персоналу.

Моделювання виручки платного маршруту

Для складання прогнозу маршруту Data Mining використовує алгоритм часових рядів, що враховує всі чинники впливу. Завдяки вбудованим технологіям стрес-тестування, користувач глибше вникає в суть зміни параметрів.

Поділ клієнтської бази

Бізнес призначений для отримання та поступового збільшення продажів. Data Mining допомагає прискорити цей процес за допомогою зонування клієнтської бази за різними критеріями та параметрами. Для зорового представлення кластерів та інтерактивних процесів використовуються дендограми, температурні карти та мережеві діаграми.

Користувач може отримувати систему рекомендацій, у яких враховуються переваги клієнтів. Так він зможе пропонувати товар конкретному сегменту замовників у потрібний час за оптимальною ціною. Імовірність покупки значно зростає. Програма щоденно сканує покупки та доповнює модель новими даними, генеруючи списки рекомендацій. Системи рекомендації призначені не лише для безпосередніх продажів. Їх використовують в інтернет-розсилках та телемаркетингу.

Аналіз продукції

Data Mining виконує класичний аналізпродукції за допомогою Парето-діаграм, графіків та інших методів багатофакторного аналізу Ви можете придбати програмне забезпечення для роздрібної торгівлі у професійного постачальника АСУ-АНАЛІТИКА. Технології обробки даних швидко окупаються за рахунок продуктивних рішень, які вони приносять.

Для аналізу продажу використовуйте методику 2Q1D. 2Q1D – «код», у якому зашифрована певна послідовність: дві «Q» означають Quantity (кількість) та Quality (якість), а одна D – Developing (розвиток).

Quantity передбачає, що у компанії незалежно від сфери відстежуються кількісні показники по щоденної активності менеджерів (дзвінки, зустрічі, презентації, угоди) і кількість отриманих лідів. Це основа основ будь-яких продажів, яка дозволяє максимально впливати на ширину входу у вирву. Однак ці показники абсолютно не чутливі до якості процесу. Тому для повноцінної роботи слід відстежувати ще й якісні параметри.

Quality - масив якісних показників, спостереження за якими, дає можливість впливати на "ширину" вирви. Головним якісним індикатором стану продажів є як загальна, так і з етапу в етап. Щоб збільшувати її, проводіть такі якісні дослідження, як:

1. Сегментування поточної бази покупців за крупністю контракту, галузі, продукту
2. ABCXYZ-аналіз
3. Міграція клієнтів за категоріями
4. Вимірювання потужності контрагента через визначення своєї частки у структурі його закупівель

Developing передбачає розширення бізнесу за рахунок нових каналів та продуктів. Ви будуєте нові вирви, відстежуєте середню вартість ліда.

Аналіз продажів: основні звіти

Аналіз продажів: електронна дошка

Цей звіт є важливим для аналізу, оскільки містить основну інформацію про ситуацію .

Пункти, які має містити електронна дошка:

1. Відсоток виконання завдань на поточну дату

План на поточну дату = кількість робочих днів х кількість відпрацьованих днів

Відсоток виконання плану = Факт на поточну дату/план на поточну дату

Якщо є якась сезонність або спеціалізація, то має бути прив'язка до днів. Наприклад, для роздрібного бізнесу характерні дні особливо активного продажу (вихідні дні) і звичайний режим (для будніх днів). Тоді треба оцінювати роботу продавців за змінами.

Основна помилка, яку припускаються при аналізі цьому етапі, коли факт виконання плану на поточну дату ділять на місячний план, а чи не на поточну дату. В результаті одержують некоректні дані. Так як на початку місяця купують завжди гірше, а наприкінці місяця показники вирівнюються. Тому, якщо вам потрібно провести аналіз на поточну дату, то діліть факт виконання саме на дату, що вас цікавить.

1. Скільки грошей прийшло
2. Скільки залишилося продати до кінця тижня, щоб виконати тижневі цілі

Дуже зручний пункт для аналізу. Відразу видно, що кожному менеджеру необхідно добрати до виконання поставлених завдань.

1. План на місяць

Зверніть увагу, що для нових співробітників він має бути меншим. Це абсолютно нормальна практика у багатьох компаніях.

1. Дні місяця
2. Скільки днів минуло (включаючи цей тиждень)
3. План до кінця тижня наростаючим підсумком
4. Кількість минулих днів, включаючи сьогоднішній

Цю таблицю можна робити як Echcel, так і прив'язати до програми 1С, CRM. Делегуйте функцію її заповнення менеджерам, щоб вони вносили дані щодо факту надходження грошей.

Попросіть свого керівника відділу надсилати вам щоденно такий звіт. За допомогою нього можна не лише проводити аналіз, а й вчасно вплинути на поточну ситуацію: відрегулювати подачу заявок менеджерам, вплинути на кожну цифру, щоб усі менеджери змогли вчасно вийти на потрібні показники.

Аналіз продажів: візуалізація результатів для всього відділу

Крім того, що є електронна формазвітності, у вас в офісі має бути реальна дошка, на якій менеджери записують свої результати.

Ми наполегливо рекомендуємо використовувати і електронний та реальний формат дошки. При аналізі ви самі здивуєтеся, наскільки реальна дошка впливає на результат. Власноручний запис своїх результатів створює певні емоції у менеджерів. Звичайно, якщо ми оцінюємо не роботу call-центру із 150 співробітниками. Тільки в цьому випадку ця порада не доречна.

Аналіз продажів: розбираємо план оплат

Завдання щодо оплати на тиждень і на завтра повинні ставитися заздалегідь, а не на початку тижня або дня. Наприклад, у п'ятницю попереднього тижня та напередодні ввечері.

Це дозволяє провести аналіз у спокійному темпі та дає можливість перебудувати завдання під поточну ситуацію.

Незважаючи на часте опір менеджерів, такі звіти важливо заповнювати. Це дозволяє робити аналіз у розрізі досягнень/очікувань.

Приклад плану оплати на тиждень:

• Менеджер
• Клієнт
• Річний оборот клієнта
• Чим займається клієнт
  • Продукт
  • Тариф
  • Сума
  • Коли сплатить
  • Посилання на клієнта
  • Коментар

У роздрібній торгівлі можна планувати лише великі чеки постійних клієнтів.

Приклад завдання щодо оплати на завтра:

• Посилання на CRM
• Суми
• Назва продукту
• Адреси і т.д.

Аналіз продажів: розвантаження з CRM

У CRM-системі можна створити автоматизовані налаштування з аналізу продажів. Але перш ніж це робити, запитайте себе, чи підходить це вам.

Тому що основна проблема автоматизованого звіту полягає в тому, що керівники відділів продажів не завжди заходять до системи, щоб його подивитися.

А за наявності цього звіту в Excel-форматі, керівник має можливість подивитися на ситуацію та провести аналіз продажу особисто. Це те, що він має робити самостійно щодня.

Аналіз продажів: вимір «потенціалу» покупця

Потенціал покупця необхідно вимірювати для того, щоб розуміти, кому і скільки можна продати. Методи аналізу продажів дозволяють це з'ясувати. В результаті ви не витрачаєте час на клієнтів "малої потужності". І в той же час збільшуєте регулярність відвантажень і середній чекз контрагентами із високим потенціалом закупівель.

Щоб розуміти, який потенціал має покупець, необхідно підрахувати показник пенетрації. Під незвичайним словом «пенетрація» розуміється частка вашої продукції загальному обсязі закупівель клієнта. Вимірювання цієї частки є одним із базових методів аналізу продажів для будь-якого бізнесу.

Визначення частки проводиться у 2 кроки.

1. Ви опитуєте всіх постійних клієнтів, ставлячи їм такі вопросы:

• «Скільки ви купуєте такого ж товару в інших компаніях?»
• "Що ще купуєте в іншому місці, що могли б купувати у нас?"
• Що потрібно зробити, щоб ви купували у нас більше?

Приготуйтеся до того, що ви отримаєте інформацію не більше ніж про 60-70% своєї поточної бази. Багато хто просто «уникне» від відповіді. Тому надалі слід підключити статистичні методи аналізу продажу.

2. Необхідно проаналізувати самостійно або замовити у стороннього агента дослідження ринку. Так ви точно зрозумієте, якою є його реальна ємність, скільки учасників на ньому діє, які ніші поки що вільні і т.д.

Аналіз продажів: дослідження покупців та продуктів зABC XYZ

Методи аналізу продажів по поточній базі дозволяють відстежувати такі показники як регулярність та обсяг відвантажень. Вони є важливими, оскільки є основними індикаторами розвитку бізнесу.

Щоправда, зафіксовані у відриві від будь-яких орієнтирів, регулярність та обсяг відвантажень по кожному клієнту не інформативні. Тому при їх вимірі прийнято використовувати такі методи аналізу продажів, як ABCXYZ–дослідження та міграція клієнтів із категорії до категорії.

ABCXYZ-дослідження поточної бази є методом аналізу продажів, який передбачає наявність 3 категорій за обсягом і 3 категорій за регулярністю. Причому цими категоріями може вимірюватися як обсяг і регулярність у межах покупця, а й у кожному артикулу – одиниці продукції.

Група АВС:

• А - набуває великих обсягів
• В - набуває(ся) середніх обсягів
• С - набуває(ся) малими обсягами

Група XYZ:

• Х - набуває(ся) регулярно
• Y - набуває(ся) нерегулярно
• Z – купив один раз

У результаті стику даних критеріїв утворюється 9 груп контрагентів/продуктів. Після цього здійсніть 4 дії.

1. Докладно вивчіть характеристики AX, BX – це ваші цільові покупці/продукти. Їх, швидше за все, трохи більше 20%, але вони дають 80% прибутку.

2. Попрацюйте з лояльністю по CX, AY, BY – вони мають потенціал переходу в топові категорії AX, BX.

3. Зверніть саме пильну увагуна те що, кажуть покупці з AZ. Вони дадуть вам найцінніші поради.

4. І краще взагалі відмовитися від роботи з продуктами та клієнтами, які знаходяться у категоріях BZ, CY, CZ. Ви більше витрачаєте, аніж заробляєте на них.

Аналіз продажів: міграція клієнтів у категоріяхABC XYZ

Як тільки картина прояснилася, переходьте до наступного методу аналізу продажів – відстежуйте міграцію клієнтів та продуктів із категорії до категорії та динаміки цього процесу.

Для цього використовуються 4 методи аналізу продажу всієї маси поточних клієнтів.

1 метод аналізу: міграція у розрізі покупців

Заповнюйте у CRM наступну форму.

2 метод аналізу: міграція у розрізі менеджера

Ви можете використовувати цю таблицю.

3 метод аналізу: зміна якості портфеля продавця за обсягом відвантажень ABC.

За цією діаграмою можна судити, що справи продавця Іванова йдуть неважливо. Кількість клієнтів, які купували через нього великими обсягами (категорія А), за рік упала більш ніж у 3 рази.

4 метод аналізу: контроль регулярності покупок XYZ в портфелі співробітника

Аналіз продажів: визначення індексу лояльності покупців

Від того, наскільки добре ставляться до вас покупці, тобто рівня їхньої лояльності, залежить величина обсягів та регулярності угод за поточною базою. Щоб розуміти ступінь їхньої лояльності та впливати на неї, розроблено дієвий методаналізу продажів – індекс лояльності клієнта (Net Promoter Score – ).

Вимірюємо та працюємо з ним наступним чином.

1. Проводимо опитування серед клієнтів. Для цього ставимо 2 питання: «Оцініть за 10-бальною шкалою, з якою ймовірністю ви готові порекомендувати наш продукт знайомим/друзям/родичам?» і «Що потрібно зробити, щоб наступного разу ви поставили нам 10 балів?».

2. Залежно від кількості балів, поставлених вам з 1 питання, ділимо всіх опитаних на 3 категорії:

• 0-6 балів – критики. Вони однозначно налаштовані до вас нелояльно. Як би не заробити від таких негативного відгуку. Покупці цієї групи ніколи не порекомендують вас.
• 7-8 балів – нейтральні. Ця група всім задоволена. Але вони не входять до категорії ваших шанувальників. Поганого не скажуть, але й рекомендувати не стануть.
• 9-10 балів – прихильники. Справді, лояльні клієнти. Іноді їх ще називають "промоутерами", оскільки вони активно рекомендують вас своїм близьким, знайомим, партнерам.

3. Розрахуємо NPS.

NPS = (Кількість тих, хто поставили 9-10 балів / загальний обсяг опитаних) - (кількість тих, хто поставив 6 балів і нижче/загальний обсяг опитаних)

• 5-10% NPS – вкрай низький показник лояльності. Все погано. Компанія балансує на межі. Терміново вживайте заходів. Такий показник вважається нормальним лише для невеликої кількості галузей, типу, агентств нерухомості та медичних центрів.

• 45% NPS – це нормальний показник. Справи у вас йдуть добре. Але не час спочивати на лаврах, тому що ви явно не входите до лідерів ринку.

• 50-80% NPS – це лідер галузі. Покупці повертаються знову та знову. Ви в топі ринку. Усіми силами намагайтеся утримувати позиції.

Аналіз продажів:ARC, CRR, LTV- Показники розвитку

До ефективним методаманалізу розвитку бізнесу відносяться LTV (Lifetime Value – цінність покупця), ARC (average revenue per customer – середня сума за період), CRR (Customer Retention Rate – показник утримання).

Такий метод аналізу як вимір LTV показує, скільки бізнес заробляє кожному своєму покупці протягом його «життя» як клієнта компанії.

LTV = S * C * P * T

S – середній чек;

P – прибутковість у відсотках від суми чека;
T – середня кількість місяців, протягом яких покупці залишаються активними).

ARC = S * C * P

S – середній чек;
C – середня кількість покупок на місяць;
P – прибутковість у відсотках від суми чека.

Завжди слідкуйте за таким простим показником як CRR. Це коефіцієнт утримання покупців. Він демонструє те, як приходять чи йдуть покупці. Його позитивна змінана 5% може дати приріст у прибутку до 25-95%. Така кореляція була відзначена у дослідженнях вчених Гарвардської школи бізнесу.

CRR = ((E-N)/S) x 100

Е – кількість покупців на кінець періоду;
N – кількість нових покупців, придбаних за цей період;
S - кількість покупців початку періоду.

Аналіз продажів: ключові функції CRM

Основний тренд у сфері підвищення продаж – автоматизація бізнес-процесів. Це не лише знижує помилки, мінімізує так званий людський фактор, а й допомагає аналізувати ситуацію.

Порада №1, яку ми не втомлюємося повторювати: для зростання продажів потрібне використання CRM. При цьому в системі мають бути налаштовані ключові функції. Одна з них – автоматичний заклад кожної угоди у CRM на момент першого контакту. Важливо, щоб кожен потенційний клієнт відразу потрапляв у систему, а чи не менеджери вирішували, заводити чи ні. Якщо ця функція буде налаштована, ви зможете проводити аналіз продажів, ґрунтуючись на реальних даних щодо трафіку.

Також у CRM має бути налаштована функція роботизованого розподілу лідів залежно від історії спілкування з клієнтом. Тобто система має бачити, хто з менеджерів із ким працював. Крім того, CRM має автоматично розподіляти «теплі» та «гарячі» ліди між співробітниками залежно від їхньої кваліфікації.

Серед типових помилок, які заважають отримувати об'єктивний аналіз продажу, такі:

1. Робота в CRM ведеться з контрагента, а чи не з угоди. У першому випадку у вас під рукою по суті виявляється книга контактів. Якщо ж робота у системі йде по операціях, можна простежити, як клієнт рухається по , якому етапі він «застряг».

2. У операціях використовуються статуси «Думає», «У процесі», «У роботі», що накопичує клієнтів у вирві, не переводить на такі етапи. Відмовтеся від цих статусів! Постарайтеся відразу виявити серед потенційних клієнтів «зайві ланки», виключити зі списку тих, хто ніколи не купить у вас. Використовуйте інформативні статуси: відправлено комерційну пропозицію, виставили рахунок, оплачено.

3. Немає інтеграції CRM із сайтом. У цьому випадку втрачається 50% заявок, оскільки менеджери за власними критеріями приймають рішення, яка із заявок «гідна» відпрацювання.

Для аналізу продажів необхідно знати лояльність клієнта. Коли налаштовано автопрозвон, завдання зі складання рейтингу NPS помітно спрощується. До речі, якщо в компанії періодичний цикл реалізації товарів/послуги, то аналітика має включати такий показник, як частка клієнта. Важливо розуміти, скільки продукції покупець бере у вашій фірмі, а за якою звертається до конкурентів. Є послуги, які при інтеграції з CRM дозволяють організувати автодозвон: система переведе дзвінок на менеджера, коли клієнт візьме слухавку. Тобто автоматизація допомагає ефективніше використовувати робочий часспівробітника: йому не доводиться знову і знову набирати номер, чекати на відповідь. Фішка таких сервісів ще й у тому, що система може записувати всі розмови, що знадобиться під час аналізу продажів.

Домовитися про зустріч, повернути клієнтів, виставити комерційну пропозицію – для будь-якого етапу потрібно мати правильний скрипт. Ми пропонуємо викинути в кошик паперові версії, а розробляти скрипти за допомогою сучасних платформ. У цьому випадку ви завжди зможете проаналізувати, як менеджери використовують скрипти, які допущені помилки, на якому етапі було втрачено клієнта тощо.

3. Слухайте 2-3 дзвінки кожного продавця на місяць та вносите результати прослуховування в аркуш розвитку.

4. Збирайте на кожного підлеглого його папку розвитку.

6. Контролюйте кількість вхідних та вихідних дзвінків.

7. Контролюйте їх тривалість.

Ми розглянули основні звіти, які потрібно вести для правильного аналізу ситуації. Перевірте, як вони налаштовані у вас. Оцініть, наскільки повну картинуви можете бачити завдяки тим даним, що надають вам співробітники.

Аналіз продажів і прибутку фірми одна із важливих аспектів діяльності фахівця з маркетингу. Маючи під рукою чітко складений звіт з продажу, вам набагато простіше буде розробляти рекламну стратегію розвитку компанії, а відповідь на питання управління «Які основні причини зниження продажів?» не займатиме багато часу.

У цій статті ми розглянемо приклад ведення та аналізу статистики продажів на виробничому підприємстві. Приклад, описаний у статті, також підійде для роздрібної та оптової торгівлі, для аналізу продажів окремого магазину. Приготовлений нами шаблон з аналізу продажів у Excel носить дуже масштабний характер, він містить у собі різні аспекти аналізу динаміки продажів, які завжди необхідні кожної компанії. Перед використанням шаблону обов'язково адаптуйте його до специфіки вашого бізнесу, залишивши лише ту інформацію, яка необхідна моніторингу коливань продаж та оцінки якості зростання.

Вступні моменти з аналізу продажів

Перш ніж проводити аналіз продажів, вам необхідно зробити збір статистики. Тому зумовіть основні параметри, які ви хотіли б розглядати і періодичність збору цих показників. Ось список самих потрібних характеристиканалізу продажів:

Показник	Коментарі
Реалізації в штуках та рублях	Збір статистики продажів у штуках і рублях краще вести окремо за кожною товарною позицією на щомісячній основі. Ця статистика дозволяє знайти відправну точкузниження / зростання продажів і швидко визначити причину такого изменения. Також така статистика дозволяє відстежувати зміну середньої ціни відвантаження товару за наявності різних призів чи знижок партнерам.
Собівартість одиниці виробленої продукції	Собівартість товару є важливим аспектом будь-якого аналізу продажів. Знаючи рівень собівартості продукту, вам простіше буде розробляти трейд-маркетингові акції та управляти ціноутворенням у компанії. За підсумками собівартості можна розрахувати середню рентабельність товару і визначити найбільш прибуткові з точки прибутку позиції стимулювання продажів. Статистику по собівартості можна вести на щомісячній основі, але якщо немає такої можливості, то краще відстежувати квартальну динаміку цього показника.
Продажі за напрямами збуту чи регіонам продажів	Якщо ваша компанія працює з різними регіонами/містечками або має кілька підрозділів у відділі продажів, то доцільно вести статистику продажів за цими регіонами та напрямками. За наявності такої статистики ви можете розуміти, за рахунок яких напрямів спочатку забезпечений зростання / падіння продажів і швидше дізнатися причини відхилень. Реалізації по фронтах відстежуються на щомісячній основі.
Дистрибуція продукту	Дистрибуція товару безпосередньо пов'язані з зростанням чи зниженням продажів. Якщо компанія має можливість моніторингу присутності продукту в РТ, то краще таку статистику збирати мінімум 1 раз на квартал. Знаючи кількість точок, в яких конкретно представлена ​​позиція, що відвантажується, ви зможете вирахувати показник оборотності продукту в роздрібній точці(Реалізації / у РТ) і усвідомити реальний рівень попиту на продукцію компанії. Дистрибуцію можна тримати під контролем на щомісячній базі, але найзручніше проводити квартальний моніторинг цього показника.
Кількість клієнтів	Якщо фірма працює з дилерським ланкою чи B2B ринку, доцільно відстежувати статистику за кількістю клієнтів. У такому разі ви можете оцінити якість зростання продажів. Наприклад, джерелом зростання продажів є підвищення попиту товар чи просто географічна експансія над ринком.

Головні моменти, на які потрібно приділяти увагу при проведенні аналізі продажів:

• Динаміка продажів за товарами та фронтами, що становлять 80% продажів компанії
• Динаміка продажу та прибутку по відношенню до аналогічного періоду минулого року
• Зміна ціни, собівартості та рентабельності продажів за окремими позиціями, групами продуктів
• Якість зростання: динаміка продажів у розрахунку на 1 РТ, у розрахунку на 1 клієнта

Збір статистики з продажу та прибутку

Перебігаємо саме наприклад, що наочно показує як зробити аналіз продажів.

Першим кроком ми збираємо статистику продажів по кожній актуальній товарній позиції компанії. Статистику продажів ми збираємо за 2 періоди: попередній та поточний рік. Усі артикули ми розділили на товарні категорії, якими нам цікаво подивитися динаміку.

Рис.1 Приклад збору статистики продажів за товарними позиціями

Подану вище таблицю ми заповнюємо за наступними показниками: штуки, рублі, Середня вартістьреалізації, собівартість, прибуток та рентабельність. Дані таблиці будуть першоджерелом для майбутнього аналізу продажів.

Попозиційна статистика продажів за попередній поточному періоду рік необхідна зіставлення поточних показників звітності з роком і оцінці якості зростання продажів.

Далі ми збираємо статистику відвантажень головними напрямами відділу збуту. Загальну виручку (у рублях) ми розбиваємо за напрямами збуту та за основними товарними категоріями. Статистика потрібна виключно в рублевому значенні, тому що допомагає контролювати загальну ситуацію в продажах. Більш детальний аналіз необхідний лише тому випадку, якщо у одному з напрямів відзначається різке зміна динаміки продажів.

Рис.2 Приклад збору статистики продажів за фронтами та регіонами продажів

Процес аналізу продажу

Після того як вся необхідна статистика продажів зібрана, можна переходити до аналізу продажів.

Аналіз виконання плану продажу

Якщо в компанії ведеться планування та встановлений план продажів, то першим кроком радимо оцінити виконання плану продажів по товарних групах та проаналізувати якість зростання продажів (динаміку відвантажень по відношенню до аналогічного періоду минулого року).

Рис.3 Приклад аналізу виконання плану продажу за товарними групами

Аналіз виконання плану продажу ми проводимо за трьома показниками: відвантаження у натуральному вираженні, виручка та прибуток. У кожній таблиці ми розраховуємо % виконання плану та динаміку по відношенню до минулого року. Усі плани розбиті за товарними категоріями, що дозволяє детальніше усвідомлювати джерела недопродаж і перевиконання плану. Аналіз проводиться на щомісячній та щоквартальній базі.

У наведеній вище таблиці ми також використовуємо додаткове поле «прогноз», яке дозволяє складати прогноз виконання плану продажу за наявної динаміки відвантажень.

Аналіз динаміки продажів по фронтах

Такий аналіз продажів необхідний усвідомлення, які напрями відділу збуту є основними джерелами продажів. Звіт дозволяє оцінити динаміку продажів кожного напряму та вчасно виявити важливі відмінності у продажах для їх коригування. Загальні реалізації ми розбиваємо по напрямах ОЗ, у кожному напрямі аналізуємо реалізації за товарними категоріями.

Рис.4 Приклад аналізу продажів по фронтах

Для оцінки якості зростання використовується показник «динаміка зростання продажів минулого року». Для оцінки важливості напрями у продажу тієї чи іншої товарної групи використовується параметр «частка у продажу, %» і «продажу на 1 клієнта». Динаміка відстежується кварталами, щоб виключити коливання у відвантаженнях.

Аналіз структури продажу

Аналіз структури продажів допомагає узагальнено подивитися на ефективність та значимість товарних групу ранці компанії. Аналіз дозволяє усвідомити, які товарні групи є вигіднішими для бізнесу, чи змінюється частка основних товарних груп, чи перекриває збільшення цін зростання собівартості. Аналіз проводиться на щоквартальній базі.

Рис.5 Приклад аналізу структури продажу асортименту компанії

За показниками «відвантаження в натуральному вираженні», «виручка» та «прибуток» оцінюється частка кожної групи в ранці компанії та зміна частки. За показниками «рентабельність», «собівартість» та «вартість» оцінюється динаміка значень по відношенню до попереднього кварталу.

Рис.6 Приклад аналізу собівартості та рентабельності продажів

АВС аналіз

Одним із кроків аналізу продажів, що закінчують, є стандартний АВС аналіз асортименту, який допомагає проводити грамотну асортиментну політику та розробляти дієві трейд-маркетингові заходи.

Рис.7 Приклад АВС аналізу асортименту

АВС аналіз проводиться у розрізі продажу та прибутку 1 раз на квартал.

Контроль залишків

Завершальним кроком аналізу продаж є моніторинг залишків продукції компанії. Аналіз залишків дозволяє виявити критичні позиції, якими є великий профіцит чи прогнозується нестача товару.

Рис.8 Приклад аналізу залишків продукції

Звіт з продажу

Нерідко в компаніях маркетинговий звіт звітує за виконання планів з продажу. Для щотижневого звіту достатньо простежувати рівень виконання плану продажів накопичувальним результатом і вказувати прогноз виконання плану продажів за поточним рівнем відвантажень. Такий звіт дозволяє вчасно визначити ризики невиконання плану продажу та створити коригувальні заходи.

Рис.9 Щотижневий звіт про продаж

До такого звіту докладіть маленьку табличку з описом головних загроз виконання плану продажу та запропонованими рішеннями, які дозволять знизити негативний вплив виявлених обставин невиконання плану. Опишіть, за рахунок яких інших джерел можна збільшити продаж.

У щомісячному звіті про продажі важливо відобразити фактичне виконання плану продажів, якість зростання по відношенню до аналогічного періоду минулого року, аналіз динаміки середньої ціни відвантаження та рентабельності товару.

Рис.10 Щомісячний звіт про продаж