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Analyse der Einzelhandelsumsätze. Name auf Englisch

Verwenden Sie für die Verkaufsanalyse die 2Q1D-Methodik. 2Q1D – „Code“, in dem eine bestimmte Reihenfolge verschlüsselt ist: Zwei „Q“ bedeuten Quantität (Quantität) und Qualität (Qualität) und ein D – Entwicklung (Entwicklung).

Quantität geht davon aus, dass in einem Unternehmen unabhängig vom Bereich quantitative Indikatoren für die tägliche Aktivität von Managern (Anrufe, Besprechungen, Präsentationen, Transaktionen) und die Anzahl der erhaltenen Leads überwacht werden. Dies ist die Grundlage für jeden Verkauf und ermöglicht es Ihnen, die Breite des „Eingangs“ zum Trichter zu maximieren. Diese Indikatoren sind jedoch absolut nicht „empfindlich“ gegenüber der Qualität des Prozesses. Daher müssen Sie für eine vollwertige Arbeit auch Qualitätsparameter überwachen.

Qualität – eine Reihe von Qualitätsindikatoren, deren Überwachung es ermöglicht, die „Breite“ des Trichters zu beeinflussen. Der wichtigste qualitative Indikator für die Verkaufslage ist sowohl allgemein als auch von Stufe zu Stufe. Um es zu steigern, führen Sie qualitative Forschung durch, wie zum Beispiel:

Segmentierung des aktuellen Kundenstamms nach Vertragsgröße, Branche, Produkt
ABCXYZ-Analyse
Kundenmigration nach Kategorie
Messung der Leistungsfähigkeit einer Gegenpartei durch Bestimmung ihres Anteils an der Struktur ihrer Käufe

Bei der Entwicklung geht es darum, das Geschäft durch neue Kanäle und Produkte zu erweitern. Sie bauen neue Trichter, verfolgen Durchschnittskosten führen.

Verkaufsanalyse: Wichtige Berichte

Verkaufsanalyse: Elektronische Tafel

Dieser Bericht ist für die Analyse wichtig, da er grundlegende Informationen zur Situation enthält.

Elemente, die eine elektronische Tafel enthalten sollte:

Prozentsatz der abgeschlossenen Aufgaben für das aktuelle Datum

Planen Sie für das aktuelle Datum = Anzahl der Arbeitstage x Anzahl der geleisteten Arbeitstage

Prozentsatz des abgeschlossenen Plans = Ist am aktuellen Datum / Plan am aktuellen Datum

Wenn es eine Art Saisonalität oder Spezialisierung gibt, sollte es einen Bezug zu den Tagen geben. Beispielsweise ist das Einzelhandelsgeschäft durch Tage mit besonders aktivem Verkauf (Wochenenden) und Normalbetrieb (für Wochentage) gekennzeichnet. Dann müssen Sie die Arbeit der Verkäufer im Schichtbetrieb bewerten.

Der Hauptfehler, der bei der Analyse in dieser Phase gemacht wird, besteht darin, dass die Tatsache, dass der Plan am aktuellen Datum abgeschlossen ist, durch den Monatsplan und nicht durch das aktuelle Datum dividiert wird. Infolgedessen werden falsche Daten erhalten. Denn zu Beginn des Monats kaufen sie immer schlechter ein und am Ende des Monats gleichen sich die Indikatoren aus. Wenn Sie also eine Analyse zum aktuellen Datum durchführen müssen, teilen Sie die Tatsache der Ausführung genau durch das Datum, an dem Sie interessiert sind.

Wie viel Geld kam
Wie viel muss vor Ende der Woche noch verkauft werden, um die wöchentlichen Ziele zu erreichen?

Ein sehr praktischer Punkt für die Analyse. Es ist sofort klar, wie viel jeder Manager für die Erledigung der Aufgaben benötigt.

Monatlicher Plan

Bitte beachten Sie, dass es für neue Mitarbeiter weniger sein sollte. Dies ist in vielen Unternehmen eine völlig normale Praxis.

Tage des Monats
Wie viele Tage sind vergangen (einschließlich dieser Woche)
Planen Sie kumulativ bis zum Ende der Woche
Anzahl der vergangenen Tage, einschließlich heute

Diese Tabelle kann sowohl in Excel erstellt als auch mit dem 1C-CRM-Programm verknüpft werden. Delegieren Sie die Funktion des Ausfüllens an Manager, damit diese nach Geldeingang Daten eingeben.

Bitten Sie Ihren Abteilungsleiter, Ihnen diesen Bericht täglich zuzusenden. Damit können Sie nicht nur eine Analyse durchführen, sondern auch rechtzeitig Einfluss auf die aktuelle Situation nehmen: die Einreichung von Anträgen an Führungskräfte regeln, jede Zahl so beeinflussen, dass alle Führungskräfte rechtzeitig die geforderten Kennzahlen erreichen können.

Vertriebsanalyse: Visualisierung der Ergebnisse für die gesamte Abteilung

Zusätzlich zu dem, was ist elektronisches Formular Für die Berichterstattung sollten Sie in Ihrem Büro eine echte Tafel haben, auf der Manager ihre Ergebnisse notieren.

Wir empfehlen dringend, sowohl elektronische als auch echte Board-Formate zu verwenden. Bei der Analyse werden Sie selbst überrascht sein, wie stark ein echtes Board das Ergebnis beeinflusst. Die Aufzeichnung der eigenen Ergebnisse löst auch bei Führungskräften gewisse Emotionen aus. Natürlich, wenn wir nicht die Arbeit eines Callcenters mit 150 Mitarbeitern bewerten. Nur in diesem Fall ist dieser Rat nicht angebracht.

Verkaufsanalyse: Wir analysieren den Zahlungsplan

Aufgaben für Zahlungen für die Woche und morgen sollten im Voraus festgelegt werden und nicht zu Beginn der Woche oder des Tages. Zum Beispiel am Freitag der Vorwoche und am Vorabend.

Dies ermöglicht eine ruhige Analyse und ermöglicht eine Neustrukturierung der Aufgaben für die aktuelle Situation.

Trotz des häufigen Widerstands von Führungskräften ist es wichtig, solche Berichte auszufüllen. Dies ermöglicht Ihnen eine Analyse im Hinblick auf Erfolge/Erwartungen.

Beispiel für einen wöchentlichen Zahlungsplan:

Manager
Klient
Jahresumsatz des Kunden
Was macht der Kunde?
- Produkt
- Rate
- Summe
- Wann wird bezahlt
- Link zum Kunden
- Ein Kommentar

IN Einzelhandel Sie können nur große Schecks von Stammkunden einplanen.

Ein Beispiel für eine Zahlungsaufgabe für morgen:

Link zum CRM
Beträge
Der Name des Produkts
Adressen usw.

Vertriebsanalyse: Entlastung aus dem CRM

Im CRM-System können Sie automatisierte Einstellungen zur Vertriebsanalyse vornehmen. Aber bevor Sie es tun, fragen Sie sich, ob es das Richtige für Sie ist.

Denn das Hauptproblem bei einem automatisierten Bericht besteht darin, dass sich Vertriebsleiter nicht immer im System anmelden, um ihn anzuzeigen.

Und wenn dieser Bericht im Excel-Format vorliegt, hat der Manager die Möglichkeit, sich die Situation anzuschauen und die Umsätze persönlich zu analysieren. Das ist es, was er jeden Tag alleine tun muss.

Verkaufsanalyse: Messung des „Potenzials“ des Käufers

Das Potenzial des Käufers muss gemessen werden, um zu verstehen, an wen und wie viel Sie verkaufen können. Methoden der Vertriebsanalyse ermöglichen es Ihnen, dies herauszufinden. Dadurch verschwenden Sie keine Zeit mit Clients mit „geringer Kapazität“. Und gleichzeitig die Häufigkeit der Sendungen erhöhen und durchschnittlicher Scheck mit Kontrahenten mit hohem Beschaffungspotenzial.

Um zu verstehen, welches Potenzial der Käufer hat, ist es notwendig, die Penetrationsrate zu berechnen. Unter dem ungewöhnlichen Wort „Penetration“ versteht man den Anteil Ihrer Produkte an den Gesamtkäufen des Kunden. Die Messung dieses Anteils ist eine der grundlegenden Methoden zur Umsatzanalyse für jedes Unternehmen.

Die Ermittlung des Anteils erfolgt in 2 Schritten.

1. Sie befragen alle Stammkunden, indem Sie ihnen folgende Fragen stellen:

„Für wie viel kaufen Sie das gleiche Produkt von anderen Unternehmen?“
„Was kaufen Sie woanders sonst noch, was Sie bei uns kaufen könnten?“
„Was muss getan werden, damit Sie mehr bei uns kaufen?“

Machen Sie sich darauf gefasst, Informationen über nicht mehr als 60–70 % Ihrer aktuellen Basis zu erhalten. Viele werden von der Antwort einfach „wegkommen“. Daher sollten in Zukunft statistische Methoden der Umsatzanalyse verknüpft werden.

2. Sie müssen sich selbst analysieren oder eine Marktforschung bei einem externen Agenten in Auftrag geben. So verstehen Sie genau, wie hoch die tatsächliche Kapazität ist, wie viele Teilnehmer daran arbeiten, welche Nischen noch frei sind usw.

Verkaufsanalyse: Recherche von Kunden und Produkten durchABC XYZ

Mithilfe der auf der aktuellen Basis basierenden Verkaufsanalysemethoden können Sie Indikatoren wie die Regelmäßigkeit und das Volumen der Sendungen verfolgen. Sie sind wichtig, weil sie die Hauptindikatoren für die Geschäftsentwicklung sind.

Allerdings sind die Regelmäßigkeit und das Volumen der Sendungen für jeden Kunden unabhängig von Benchmarks nicht aussagekräftig. Daher ist es üblich, bei der Messung Verkaufsanalysemethoden wie ABCXYZ-Recherche und Kundenmigration von Kategorie zu Kategorie zu verwenden.

Die aktuelle Basisstudie ABCXYZ ist eine Verkaufsanalysemethode, die von 3 Volumenkategorien und 3 Regelmäßigkeitskategorien ausgeht. Darüber hinaus können diese Kategorien nicht nur anhand des Volumens und der Regelmäßigkeit im Kontext des Käufers gemessen werden, sondern auch im Kontext jedes Artikels – einer Produktionseinheit.

ABC-Gruppe:

A – in großen Mengen gekauft
B - wird in mittleren Mengen erworben
C – in kleinen Mengen gekauft

Gruppe XYZ:

X - regelmäßig gekauft
Y – unregelmäßig erworben
Z - einmal gekauft

Als Ergebnis werden im Schnittpunkt dieser Kriterien 9 Gruppen von Auftragnehmern/Produkten gebildet. Dann machen Sie 4 Schritte.

1. Studieren Sie gründlich die Eigenschaften von AX, BX sind Ihre Zielkunden/Produkte. Sie betragen höchstwahrscheinlich nicht mehr als 20 %, geben aber 80 % des Gewinns ab.

2. Arbeiten Sie mit Loyalität an CX, AY, BY – sie haben das Potenzial, in die Top-Kategorien AX, BX aufzusteigen.

3. Zahlen Sie am meisten genaue Aufmerksamkeit was Käufer von AZ sagen. Sie geben Ihnen die wertvollsten Empfehlungen.

4. Und es ist besser, die Zusammenarbeit mit Produkten und Kunden der Kategorien BZ, CY, CZ abzulehnen. Sie geben dafür mehr aus, als Sie verdienen.

Verkaufsanalyse: Kundenmigration nach KategorieABC XYZ

Sobald das Bild klar ist, fahren Sie mit der nächsten Methode der Verkaufsanalyse fort: Verfolgen Sie die Migration von Kunden und Produkten von Kategorie zu Kategorie und die Dynamik dieses Prozesses.

Hierzu werden 4 Methoden zur Umsatzanalyse der gesamten Masse der Bestandskunden eingesetzt.

Analysemethode 1: Migration durch Käufer

Füllen Sie das folgende Formular im CRM aus.

Analysemethode 2: Migration im Kontext einer Führungskraft

Sie können diese Tabelle verwenden.

Analysemethode 3: Änderung der Qualität des Verkäuferportfolios in Bezug auf Sendungen durch ABC.

Anhand dieses Diagramms kann man beurteilen, dass es dem Verkäufer Ivanov nicht gut geht. Die Zahl der Kunden, die dort in großen Mengen eingekauft haben (Kategorie A), ist im Laufe des Jahres um mehr als das Dreifache gesunken.

Analysemethode 4: Kontrolle der Regelmäßigkeit der Käufe von XYZ im Portfolio des Mitarbeiters

Verkaufsanalyse: Ermittlung des Kundenbindungsindex

Wie gut Käufer Sie behandeln, d. h. wie hoch ihre Loyalität ist, hängt vom Umfang und der Regelmäßigkeit der Transaktionen in der aktuellen Datenbank ab. Um den Grad ihrer Loyalität zu verstehen und zu beeinflussen, a effektive Methode Verkaufsanalyse – Kundentreueindex (Net Promoter Score – ).

Wir messen und arbeiten damit wie folgt.

1. Wir führen eine Kundenbefragung durch. Dazu stellen wir 2 Fragen: „Auf einer 10-Punkte-Skala, wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Produkt an Bekannte/Freunde/Verwandte weiterempfehlen?“ und „Was muss getan werden, damit Sie uns das nächste Mal 10 Punkte geben?“.

2. Abhängig von der Punktzahl, die Sie bei der 1. Frage erhalten, teilen wir alle Befragten in 3 Kategorien ein:

0-6 Punkte - Kritiker. Sie sind Ihnen gegenüber definitiv illoyal. Wie man an einer so negativen Bewertung nicht verdient. Käufer in dieser Gruppe werden Sie niemals weiterempfehlen.
7-8 Punkte - neutral. Diese Gruppe ist mit allem zufrieden. Sie sind jedoch nicht in der Kategorie Ihrer Fans enthalten. Sie werden keine schlechten Dinge sagen, aber sie werden sie auch nicht empfehlen.
9-10 Punkte - Unterstützer. Wirklich treue Kunden. Manchmal werden sie auch „Promoter“ genannt, da sie Sie aktiv an ihre Verwandten, Freunde, Partner weiterempfehlen.

3. Berechnen Sie den NPS.

NPS = (Anzahl derjenigen, die 9-10 Punkte gegeben haben / Gesamtzahl der Befragten) – (Anzahl derjenigen, die 6 Punkte und weniger gegeben haben / Gesamtzahl der Befragten)

5-10 % NPS ist ein extrem niedriger Loyalitätsindikator. Alles ist schlecht. Das Unternehmen steht am Abgrund. Ergreifen Sie dringend Maßnahmen. Ein solcher Indikator wird nur für eine sehr kleine Anzahl von Branchen als normal angesehen, beispielsweise für Immobilienagenturen und medizinische Zentren.

45 % NPS sind normal. Es geht dir gut. Dies ist jedoch nicht der Zeitpunkt, sich auf Ihren Lorbeeren auszuruhen, da Sie eindeutig nicht zu den Marktführern gehören.

50-80 % NPS ist Branchenführer. Käufer kommen immer wieder zurück. Sie sind an der Spitze des Marktes. Geben Sie Ihr Bestes, um Ihre Position zu halten.

Verkaufsanalyse:BOGEN, CRR, LTV– Entwicklungsindikatoren

ZU wirksame Methoden Die Analyse der Geschäftsentwicklung umfasst LTV (Lifetime Value – der Wert des Käufers), ARC (durchschnittlicher Umsatz pro Kunde – der durchschnittliche Betrag für den Zeitraum) und CRR (Customer Retention Rate – Retention-Indikator).

Eine solche Analysemethode wie die Messung des LTV zeigt, wie viel ein Unternehmen während seines „Lebens“ als Firmenkunde mit jedem seiner Kunden verdient.

LTV=S*C*P*T

S – durchschnittliche Rechnung;

P – Rentabilität als Prozentsatz des Scheckbetrags;
T ist die durchschnittliche Anzahl der Monate, in denen Käufer aktiv bleiben.

ARC=S*C*P

S – durchschnittliche Rechnung;
C – durchschnittliche Anzahl der Einkäufe pro Monat;
P – Rentabilität als Prozentsatz des Scheckbetrags.

Behalten Sie immer den Überblick über etwas so Einfaches wie CRR. Dies ist die Kundenbindungsrate. Es zeigt, wie Kunden kommen oder gehen. Sein positive Änderung um 5 % kann zu einer Gewinnsteigerung von bis zu 25-95 % führen. Ein solcher Zusammenhang wurde in Studien von Wissenschaftlern der Harvard Business School festgestellt.

CRR = ((E-N) / S) x 100

E – die Anzahl der Käufer am Ende des Zeitraums;
N ist die Anzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Neukunden;
S – die Anzahl der Käufer zu Beginn des Zeitraums.

Vertriebsanalyse: Hauptmerkmale von CRM

Der Haupttrend im Bereich der Umsatzsteigerung ist die Automatisierung von Geschäftsprozessen. Dies reduziert nicht nur Fehler, minimiert den sogenannten menschlichen Faktor, sondern hilft auch bei der Analyse der Situation.

Tipp Nummer 1, den wir nicht müde werden zu wiederholen: Für Umsatzwachstum ist die Implementierung von CRM notwendig. In diesem Fall müssen Schlüsselfunktionen im System konfiguriert werden. Eine davon ist die automatische Erfassung jeder Transaktion im CRM zum Zeitpunkt des ersten Kontakts. Es ist wichtig, dass jeder potenzielle Kunde sofort in das System einsteigt und nicht die Manager entscheiden, ob er es startet oder nicht. Wenn diese Funktion eingerichtet ist, können Sie Verkäufe basierend auf echten Verkehrsdaten analysieren.

Außerdem sollte im CRM die Funktion der robotischen Lead-Verteilung eingerichtet werden, abhängig von der Kommunikationshistorie mit dem Kunden. Das heißt, das System sollte sehen, welcher der Manager mit wem zusammengearbeitet hat. Darüber hinaus soll CRM je nach Qualifikation automatisch „warme“ und „heiße“ Leads zwischen Mitarbeitern verteilen.

Zu den typischen Fehlern, die eine objektive Verkaufsanalyse verhindern, gehören:

1. Die Arbeit im CRM erfolgt von der Gegenpartei aus, nicht vom Geschäft. Im ersten Fall haben Sie tatsächlich ein Kontaktbuch zur Hand. Wenn die Arbeit im System auf Transaktionen ausgerichtet ist, können Sie verfolgen, wie sich der Kunde entwickelt und in welcher Phase er „stecken bleibt“.

2. Deals verwenden die Status „Thinking“, „In Progress“ und „In Progress“, wodurch Kunden im Trichter angesammelt und nicht in die nächsten Phasen weitergeleitet werden. Befreien Sie sich von diesen Status! Versuchen Sie, „zusätzliche Links“ unter potenziellen Kunden sofort zu identifizieren, und schließen Sie diejenigen aus der Liste aus, die nie bei Ihnen kaufen werden. Verwenden Sie informative Status: „kommerzielles Angebot gesendet“, „Rechnung ausgestellt“, „bezahlt“.

3. Keine CRM-Integration mit der Website. In diesem Fall gehen 50 % der Bewerbungen verloren, da Führungskräfte nach eigenen Kriterien entscheiden, welche der Bewerbungen „bearbeitungswürdig“ sind.

Um Verkäufe zu analysieren, müssen Sie die Kundenbindung kennen. Wenn die automatische Anwahl eingerichtet ist, wird die Erstellung einer NPS-Bewertung deutlich vereinfacht. Übrigens, wenn ein Unternehmen einen periodischen Produkt-/Dienstleistungsverkaufszyklus hat, sollte die Analyse einen Indikator wie den Anteil am Kunden enthalten. Es ist wichtig zu verstehen, wie viele Produkte der Käufer Ihrem Unternehmen entnimmt und für welche er sich an die Konkurrenz wendet. Es gibt Dienste, mit denen Sie bei Integration in CRM die automatische Anwahl organisieren können: Das System leitet den Anruf an den Manager weiter, wenn der Kunde den Hörer abnimmt. Das heißt, Automatisierung hilft bei der Nutzung Arbeitszeit Mitarbeiter: Er muss die Nummer nicht immer wieder wählen, sondern auf eine Antwort warten. Ein weiteres Merkmal solcher Dienste besteht darin, dass das System alle Gespräche aufzeichnen kann, was bei der Analyse von Verkäufen nützlich ist.

Ein Meeting vereinbaren, verlorene Kunden zurückgewinnen, ein kommerzielles Angebot unterbreiten – für jede Phase benötigen Sie das richtige Drehbuch. Wir empfehlen, Papierversionen in den Papierkorb zu werfen und Skripte auf modernen Plattformen zu entwickeln. In diesem Fall können Sie jederzeit analysieren, wie Manager Skripte verwenden, welche Fehler gemacht wurden, in welchem Stadium der Kunde verloren ging usw.

3. Hören Sie 2-3 Anrufe jedes Verkäufers pro Monat und tragen Sie die Ergebnisse des Abhörens in das Entwicklungsblatt ein.

4. Sammeln Sie für jeden Untergebenen seinen Entwicklungsordner.

6. Kontrollieren Sie die Anzahl der eingehenden und ausgehenden Anrufe.

7. Kontrollieren Sie ihre Dauer.

Wir haben die wichtigsten Berichte überprüft, die für eine korrekte Analyse der Situation aufbewahrt werden müssen. Überprüfen Sie, wie Sie sie eingerichtet haben. Beurteilen Sie, wie vollständig das Bild ist, das Sie dank der Daten, die Ihnen die Mitarbeiter zur Verfügung stellen, sehen können.

Wir werden die ABC-Analyse im Detail theoretisch und praktisch analysieren.

ABC-Verkaufsanalyse. Definition

ABC-Analyse (EnglischABC-Analyse) ist eine Methode zur Steigerung der Effizienz und Effektivität des Vertriebssystems eines Unternehmens. Am häufigsten wird die ABC-Analysemethode verwendet, um das Produktsortiment (Sortiment) und seine Bestände zu optimieren, um den Umsatz zu steigern. Mit anderen Worten: Der Zweck der ABC-Analyse besteht darin, die vielversprechendsten Produkte (oder Produktgruppen) zu identifizieren, die dem Unternehmen den maximalen Gewinn bringen.

Diese Art der Analyse basiert auf dem vom Ökonomen Pareto identifizierten Muster: „20 % der Produkte liefern 80 % des Unternehmensgewinns.“ Das Ziel des Unternehmens bei der Durchführung einer solchen Analyse besteht darin, wichtige Rohstoffe zu identifizieren und diese 20 %-Gruppe zu verwalten, wodurch die Kontrolle über 80 % der Geldeingänge erlangt wird. Die Verwaltung von Verkäufen und Barzahlungen wirkt sich direkt auf die finanzielle Stabilität und Zahlungsfähigkeit des Unternehmens aus.

Bei der Produktanalyse werden alle Produkte in drei Gruppen eingeteilt:

Gruppe „A“ – die wertvollsten Waren, nehmen 20 % des Produktsortiments ein und bringen 80 % des Verkaufsgewinns;
Gruppe „B“ – Waren mit geringem Wert, die 30 % des Produktsortiments ausmachen und 15 % des Umsatzes ausmachen;
Gruppe „C“ – nicht gefragte Waren, nehmen 50 % des Sortiments ein und sorgen für 5 % des Verkaufsgewinns.

Die Waren des Unternehmens der Gruppe „A“ sind zielgerichtet und erfordern maximale Aufmerksamkeit bei ihrer Produktion und ihrem Verkauf: ihre Verfügbarkeit in Lagerbeständen, pünktliche Lieferungen, Planung und Organisation der Produktion sowie Qualitätskontrolle dieser Produkte.

ABC-Analyse der Produktverkäufe. Stufen

Die Phasen der Durchführung einer ABC-Analyse der Produktpalette und des Umsatzvolumens eines Unternehmens (Unternehmens) sind wie folgt:

Bestimmung der Produktpalette des Unternehmens.
Berechnung der Gewinnspanne für jede Produktgruppe.
Bestimmen der Wirksamkeit jeder Gruppe.
Rangfolge der Waren und deren Klassifizierung (ABC) nach Wert für das Unternehmen.

Beispiel einer ABC-Produktverkaufsanalyse in Excel

Schauen wir uns an, wie man in Excel praktisch eine ABC-Analyse der Produktverkäufe für einen Mobilfunkladen durchführt. Dazu benötigen wir den Namen aller Waren (Warengruppen) und deren Rendite. Die folgende Abbildung zeigt das Warensortiment und die Höhe des Gewinns für jede Art.

Produktpalette zur ABC-Analyse in Excel

Als nächstes müssen Sie die Waren nach Rentabilität sortieren. Gehen Sie zum Hauptmenü Excel → „Daten“ → „Sortieren“. Das Ergebnis wird eine Sortierung der Produktgruppen nach Rentabilität sein, von der profitabelsten bis zur unrentabelsten.

Der nächste Schritt besteht darin, den Anteil für jede Produktart zu ermitteln. Dazu nutzen wir Formeln in Excel.

Umsatzanteil jedes Produkttyps=B5/SUM($B$5:$B$15)

Ermittlung des Anteils der Produkte am Umsatzvolumen des Unternehmens

Im nächsten Schritt wird der Anteil der Gruppen anhand der kumulierten Summe nach der Formel berechnet:

Anteil der Waren an der kumulierten Gesamtsumme der Nomenklatur=C6+D5

Schätzung des Gewinnanteils anhand der kumulierten Summe für eine Warengruppe

Danach ist es erforderlich, die Grenze auf 80 % für die Warengruppe „A“, 80–95 % für die Warengruppe „B“ und 95–100 % für die Warengruppe „C“ festzulegen. Die folgende Abbildung zeigt das Ergebnis der Gruppierung von Produkten in drei Gruppen für einen Mobiltelefonladen. So machen die Marken Samsung, Nokia, Fly und LG 80 % aller Verkäufe aus, Alcatel, HTC, Lenovo sorgen für 15 % des Umsatzes und Philips, Sony, Apple, ASUS bringen 5 % des Umsatzes.

Nach der Gruppierung der Waren erhält das Unternehmen einen Analysebericht darüber, welche Waren die wichtigsten Cashflows liefern. Das weitere Ziel besteht darin, den Umsatz der gezielten Produkte der Gruppe A zu steigern und den Anteil der Nicht-Produkte zu reduzieren wirksame Güter aus Gruppe „C“. In unserem Beispiel bringen etwa ~30 % aller Produkte dem Unternehmen 80 % des Gewinns.

Vorteile der ABC-Analyse

Benutzerfreundlichkeit und Geschwindigkeit Analyse zur Verbesserung der Vertriebseffizienz. Die ABC-Analysetechnik kann in jedem Unternehmen eingesetzt werden, da keine große Rechenleistung und Datenbanken erforderlich sind. Alle Berechnungen zur Warennomenklatur können tabellarisch in Excel durchgeführt werden.
Zuverlässigkeit der Ergebnisse. Die erzielten Ergebnisse sind über die Zeit stabil und ermöglichen es dem Unternehmen, seine Ressourcen und sein Kapital auf die Entwicklung der vielversprechendsten Produkte zu konzentrieren. Die Verwaltung der Nomenklatur der wertvollsten Güter ermöglicht es Ihnen, die finanzielle Stabilität des Unternehmens zu schaffen.
Optimierung von Ressourcen und Zeit. Durch den Einsatz dieser Technik können Sie zusätzliche finanzielle und temporäre Ressourcen freisetzen.
Die Vielseitigkeit der Analyse. Die Möglichkeit, die ABC-Analysemethodik auf andere Unternehmensbereiche anzuwenden.

Weitere Einsatzmöglichkeiten der ABC-Analyse im Unternehmen

Das Einsatzspektrum dieser Methode zur Effizienzsteigerung in Wirtschaftssystemen ist äußerst breit:

Sortimentsoptimierung.
Identifizierung der wichtigsten Lieferanten, Auftragnehmer und Kunden.
Verbesserung der Effizienz der Organisation von Lagerbeständen.
Optimierung des Produktionsprozesses.
Budgetierung und Verwaltung der Marketingkosten.

Nachteile der ABC-Analyse

Neben den Vorteilen der Technik hat sie auch Nachteile:

Eindimensionalität der Methode. Die ABC-Analyse ist eine recht einfache Analysemethode und erlaubt keine Gruppierung komplexer mehrdimensionaler Objekte.
Gruppieren Sie Produkte nur nach Mengen. Die Methode basiert nicht nur auf einer quantitativen Bewertung der Rendite für jede Warennomenklatur und bewertet nicht die qualitative Komponente jedes Produkts, beispielsweise Waren verschiedener Kategorien.
Das Fehlen einer Gruppe unrentabler Güter. Neben Gütern, die einen Gewinn erwirtschaften, gibt es auch Güter, die einen Verlust erwirtschaften. Bei dieser Methode werden solche Güter nicht berücksichtigt; in der Praxis wird die ABC-Analyse in eine ABCD-Analyse umgewandelt, wobei Gruppe „D“ unrentable Gütergruppen umfasst.
Beeinflussen externe Faktoren zu verkaufen. Trotz einer nach diesem Modell recht stabilen Umsatzstruktur haben externe wirtschaftliche Faktoren wie Saisonalität, ungleicher Verbrauch und Nachfrage, Kaufkraft, Einfluss von Wettbewerbern usw. einen starken Einfluss auf die Einschätzung zukünftiger Umsätze. Der Einfluss dieser Faktoren spiegelt sich im ABC-Analysemodell nicht wider.

Zusammenfassung

Mit der ABC-Umsatzanalyse können Sie Zielgruppen von Produkten identifizieren, die 80 % des Unternehmensgewinns ausmachen. Diese Methode steigert die Effizienz des Unternehmens, analysiert und optimiert Ressourcen, was sich wiederum auf die finanzielle Stabilität und Rentabilität des Unternehmens auswirkt. Das analysierte Beispiel zeigt die einfache Anwendbarkeit des ABC-Modells zur Analyse des Warensortiments und des Umsatzes. Die Methode kann auch in anderen Unternehmensbereichen zur Zielgruppenidentifizierung eingesetzt werden: Kunden, Lieferanten, Auftragnehmer, Personal etc.

Die Einführung von Neuem in die Arbeit des Ladens ist immer mit einem gewissen Risiko verbunden. Mit dem gleichen Risiko ist auch die Auswahl der Waren beim Kauf verbunden. Fehler bei der Wahl der Farbe und Menge der gekauften Waren sowie die Festlegung zu hoher Warenpreise sind unvermeidlich. Die regelmäßige Preissenkung erfolgt laufend und geht mit einer Herabsetzung einzelner Warenpositionen und des Sortiments des Ladens einher. Wenn der Universal Store eine Preissenkung für eine bestimmte Warenlinie ankündigt, streicht er einfach den alten Preis auf dem Etikett durch und bringt den neuen in Rot an. Wenn es sich bei der Preissenkung um eine vorübergehende Aktion handelt, nach der der vorherige Preis der Artikel wiederhergestellt wird, wie im Fall einer Preissenkung zur Verkaufsförderung während des Sonntagsverkaufs, werden nur tatsächlich verkaufte Artikel im Hauptbuch erfasst. Verkaufsdynamik des Universal-Stores in Nowosibirsk von Dezember bis März (siehe Tabelle 2.10).

Tabelle 2.10 Gewinn aus dem Verkauf von Produkten des Universal Stores für vier Monate

Anhand der Daten aus der Tabelle wurde eine grafische Darstellung der Dynamik des Warenverkaufs der OOO „Universal“ erstellt (siehe Abb. 2.5.).

Reis. 2.5. Dynamik des Warenverkaufs des Ladens „Universal“

Saisonale Schwankungen sind regelmäßige Änderungen der Nachfrage, die in einen Zeitraum von einem Jahr oder weniger fallen (Daten in Tabelle 2.11).

Tabelle 2.11 Saisonale Schwankungen beim Verkauf von Haushaltsgeräten durch Universal LLC

Die Umsatzstruktur „Universal“ lässt sich in vier Hauptpositionen unterteilen:

· Waren der VIP-Gruppe, also sehr teuer. Die Waren dieser Gruppe machen den „Löwenanteil“ (40 %) des Gesamtumsatzes des Unternehmens aus und sind der „Trumpf“ des Ladens.

Geschirr, also diverse Biergläser, Keramik, Porzellan, diverses Besteck, Becher, Teller, Metallgeschirr). Der Anteil an der Struktur des Handelsumsatzes beträgt 10 %.

Saisonprodukt. Dabei handelt es sich um verschiedene Elektroherde, Petroleumlampen, Heizgeräte, Bewässerungsschläuche und viele andere Waren. Der Anteil an der Struktur des Handelsumsatzes beträgt 30 %.

· Küchengeräte. Zum Verkauf stehen Pfannen, Kochutensilien, Messer, Gabeln und verschiedene Aufbewahrungsbehälter. Der Anteil an der Struktur des Handelsumsatzes beträgt 10 %. Die Struktur des Umsatzes des „Universal“-Stores (siehe Tabelle 2.12).

Tabelle 2.12 Die Umsatzstruktur im Geschäft „Universal“

Anhand der Daten aus Tabelle 2.12 wurde eine grafische Darstellung des Umsatzes bei Universal LLC präsentiert (siehe Anhang 2).

Unter Marktsegmentierung versteht man die Marketingaktivität eines Unternehmens durch die Klassifizierung potenzieller Verbraucher seiner Produkte nach ihren Anforderungen, Nachfragemerkmalen oder der Reaktion der Verbraucher auf bestimmte Marketingaktivitäten. Im Wesentlichen handelt es sich hierbei um die Aufteilung des Marktes in Segmente, die sich in ihren Parametern bzw. Reaktionen auf bestimmte Arten von Marketingaktivitäten unterscheiden.

Der Zweck der Segmentierung besteht darin, die Bedürfnisse der Verbraucher so weit wie möglich zu befriedigen und die Kosten des Unternehmens zu rationalisieren.

Ein Marktsegment kann auf viele Arten definiert werden, im Wesentlichen handelt es sich jedoch um einen besonders abgegrenzten Teil des Marktes, eine Gruppe von Verbrauchern, Produkten oder Unternehmen, die über bestimmte Merkmale verfügen Gemeinsamkeiten(Zeichen).

Es gibt keine einheitliche Methode zur Marktsegmentierung. Bei der Segmentierung der Verbrauchermärkte werden die wichtigsten geografischen, demografischen, sozioökonomischen, psychografischen und verhaltensbezogenen Variablen verwendet.

Verkaufsprozess

Die Kunden werden in einem Geschäft auf dem Handelsmarkt bedient. Zu Beginn wird der Bedarf des Käufers geklärt, es erfolgt bei Bedarf eine Beratung durch den Verkäufer, dann erfolgt die Auszahlung über die Kasse ORION-100 K. Der Verkäufer-Kassierer nimmt das Geld vom Käufer unter Nennung des Betrags entgegen und legt sie bis zur endgültigen Abrechnung nicht sofort in die Kassenschublade. Schlagt den Kaufbetrag an der Kasse aus, gibt dem Käufer sofort Scheck und Wechselgeld und legt dann sein Geld in die Kassenschublade. Der Käufer ist verpflichtet, die Richtigkeit der Kaufpreisberechnung unverzüglich zu überprüfen. Der Scheck erlischt durch Einreißen. Im Universal Store ist der Verkäufer beim Verkauf von Elektroartikeln mit Garantiezeit verpflichtet, im Pass des Produkts einen Vermerk zu vermerken, einen Kaufbeleg auszustellen und dem Käufer eine Kopie davon auszuhändigen.

Es sind viele Kunden im Laden. Sie sind dauerhaft. Daher ist die Haltung von Verkäufern und Käufern sehr herzlich und einladend. Sie werden mit den Worten „Vielen Dank für Ihren Einkauf, kommen Sie immer zu uns“ begrüßt und begleitet.

Die Vorbereitung der Waren zum Verkauf erfolgt in der Regel vor der Eröffnung des Ladens und in ihrer Freizeit vom Kundendienst (siehe Abb. 2.6.).

Reis. 2.6. Serviceschema „Universal“

Es ist bekannt, dass der Käufer die Arbeit des Ladens in erster Linie danach beurteilt, wie er bedient wurde, wie viel Zeit er für den Kauf aufgewendet hat, also anhand des Niveaus der Servicekultur. Viel hängt vom Handelsdienst ab Ökonomische Indikatoren Betrieb des Einzelhandelsgeschäfts. Damit sich das Team jedes Mitarbeiters jedoch gezielt auf die Verbesserung der Servicekultur konzentrieren kann, ist Folgendes erforderlich bestimmte Indikatoren, Kriterien für seine Bewertung. Die Situation, dem Käufer Geld für den Kauf zurückzugeben, ist eine hervorragende Gelegenheit, exklusive Zusatzleistungen anzubieten. Der Inhaber des Universal Stores respektiert die Lebenswerte der Kunden und bietet das richtige Rückgaberecht: „Wenn etwas nicht stimmt, werden wir es reparieren.“ Der Käufer möchte möglicherweise, dass eine Sache durch eine andere ersetzt wird (nachdem er sich vergewissert hat, dass alles in Ordnung ist) oder eine Rückerstattung. Wenn der Käufer den Wunsch hat, im Gegenzug eine andere Sache zu erhalten, bedeutet dies, dass wir ihm etwas anbieten können neues Modell ohne Extrakosten. Ein wichtiger und integraler Bestandteil der Bereitstellung exklusiver Zusatzleistungen für den Kunden ist die Entscheidungsfreiheit des Verkäufers über Umtausch oder Rückerstattung des Kaufpreises. Das Käuferkontingent besteht aus Personen verschiedene Alter, Mit verschiedene Level Einkommen. In seiner Produktpolitik richtet sich das Geschäft vor allem an Käufer mit durchschnittlichem Einkommen. Eine Analyse der Struktur des Verbrauchermarktes ist in den Abbildungen 2.7, 2.8 dargestellt.

Reis. 2.7.

Wie aus Abbildung 2.7 ersichtlich ist, bedient der Universal Store Kunden mit unterschiedlichem Einkommensniveau, ein großer Anteil entfällt jedoch auf das mittlere Verbrauchersegment, also mit einem durchschnittlichen Einkommensniveau.

Reis. 2.8.

Wie aus Abbildung 2.8 hervorgeht, ist die Produktpolitik des Geschäfts auf eine andere Alterszusammensetzung der Verbraucher ausgerichtet, der Schwerpunkt liegt jedoch auf der mittleren Generation. Der Laden ist werktags von 10.00 bis 20.00 Uhr, am Wochenende von 10.00 bis 19.00 Uhr geöffnet, ohne Pausen und freie Tage. Die Funktionsweise dieses Einzelhandelsgeschäfts ermöglicht es den Bewohnern der Stadt Nowosibirsk, also potenziellen Käufern, zu einem günstigen Zeitpunkt einzukaufen. Um den Verkauf im Geschäft „Universal“ anzukurbeln, gibt es dauerhafte und vorübergehende Rabatte von 5 % und 10 % und für Großhandelskäufer von 5 % bis 20 %.

Im Einzelhandel gibt es ständige Rabatte:

· 10 % an Veteranen des Zweiten Weltkriegs, ehemalige Häftlinge der Konzentrationslager des Zweiten Weltkriegs.

· 5 % für Arbeitsveteranen, Rentner, Behinderte und Unterdrückte.

· 5 % montags.

· 5 % bei Wiederkauf innerhalb von 100 Tagen gegen Vorlage eines Schecks.

Temporäre Rabatte:

· Weihnachtsrabatte - 5 %, vom 25.12. bis 10.01. für alle Waren;

Verfolgen wir die Dynamik der Besucherzahlen im „Universal“-Laden (siehe Tabelle 2.13).

Tabelle 2.13 Dynamik der Veränderungen der Besucherzahl bei LLC „Universal“

Wie aus der Tabelle hervorgeht, schwankt die Zahl der Besucher, die den Universal Store besuchen, im Durchschnitt zwischen 120 und 500 (129 im Februar sind eher die Ausnahme als die Regel). Die Anzahl der Besucher des Universal-Shops beträgt durchschnittlich pro Tag und Monat. Anhand der Daten aus Tabelle 2.13 wurde ein Diagramm der Besucherzahlen erstellt (siehe Anhang 3). Die Hauptabnehmer des Ladens „Universal“ sind Frauen. Dies wird durch das Kreisdiagramm (Abbildung 2.9.) deutlich.

Reis. 2.9. Segmentierung nach Geschlecht

Diese Daten zeigten, dass die Hauptkäufer und Kunden des Geschäfts „Universal“ Frauen sind, was auf ihren Marketingentscheidungen, Werbekampagnen und Merchandising basieren sollte.

Es ist ein Fehler zu glauben, dass die Analyse von Leistungsindikatoren ausschließlich in großen Handelsketten durchgeführt wird. Auch im Einzelhandel privater Geschäfte ist eine Ausbildung erforderlich, wenn das Ziel ihrer Arbeit eine erfolgreiche und kontinuierliche Weiterentwicklung ist.

So führen Sie eine Verkaufsanalyse durch

Analyse Einzelhandel Waren werden nach mehreren Vergleichskriterien hergestellt. Analysieren Sie regelmäßig und in bestimmten Abständen (wöchentlich/monatlich/vierteljährlich):

Konvertierungsdaten.
Informationen zum durchschnittlichen Scheck.
Verkaufsdaten von 1 qm M.
Umsatzniveau in Naturalien und Rubel.
Gesamtrenditeprozentsatz.
Lohndaten.

Gehen wir nun jeden Punkt einzeln durch.

Umrechnungskurse

Im Marketing ist die Conversion ein Prozentsatz Gesamtzahl Ladenbesucher mit der Anzahl der Besucher, die einen Kauf getätigt haben. Ein Beispiel für eine solche Analyse:

Das Geschäft wurde an einem Arbeitstag von 200 Personen besucht und die Anzahl der Einkäufe am selben Tag betrug 60. Teilen Sie 60 durch 200 und multiplizieren Sie mit 100. Die Conversion-Rate beträgt 30 %.

Die Conversion Rate ist ein direkter Indikator für die professionelle Einstellung von Mitarbeitern, insbesondere Verkäufern. Je höher es ist, desto besseres Niveau Bereitschaft des Personals. Änderungen sollten monatlich überwacht werden. Berücksichtigen Sie aber gleichzeitig Saisonalität, Feiertage und Arbeitstage.

Die Conversion Rate ist ein direkter Indikator für die professionelle Einstellung von Mitarbeitern, insbesondere Verkäufern.

Die Conversion-Steigerung erfolgt in der warmen Jahreszeit, zum Zeitpunkt des Erscheinens neuer Produkte, an Wochenenden und während des Ausverkaufs. Ein Rückgang des Indikators tritt in den kalten Jahreszeiten auf, bei falscher Werbung für das Produkt, einem geringen Schulungsniveau der Verkäufer, an Wochentagen sowie bei geringer Nachfrage nach einem bestimmten Produkt in einer bestimmten Jahreszeit (z. B. im Gegensatz zu (das Sprichwort: Schlitten verkaufen sich im Sommer nicht gut).

Vermarkter haben für jeden Einzelhandelsbereich eine akzeptable Conversion-Rate festgelegt, da es nicht immer möglich ist, diese auf 100 % zu bringen. Es ist beispielsweise schlicht unrealistisch, dafür zu sorgen, dass jeder Besucher ein Möbelhaus mit einem Einkauf verlässt. Viele Leute kommen einfach vorbei, um es sich anzusehen. Verwenden Sie daher bei Ihrer Conversion-Rate einen gesunden Menschenverstand.

Durchschnittliche Conversion-Raten im Einzelhandel:

Lebensmittelgeschäfte – 100 %.
Schuhe und Kleidung – 30 %.
Salons für den Verkauf von Autos - 5 %.
Haushaltsgeräte- und Möbelgeschäfte - 20 %.
Luxusgeschäfte mit hohen Preisen – 10 %.
Internethandel - 10 %.

Es gibt eine weitere Regel, die besagt: Je teurer die verkaufte Ware, desto länger ist ihre Lebensdauer, desto niedriger ist also der Umrechnungskurs. Beispielsweise kauft niemand jeden Monat einen Pelzmantel oder tauscht jede Woche die Küche aus. Dabei werden fast täglich Lebensmittel eingekauft.

Behalten Sie die erste Conversion-Messung als Basis bei. Vergleichen Sie monatlich Änderungen damit und ergreifen Sie Maßnahmen zur Korrektur.

Durchschnittliche Prüfindikatoren

Der Wert des Durchschnittsschecks zeigt nicht nur die Effizienz des Personals, sondern auch das Interesse der Käufer am präsentierten Sortiment. Die Berechnung erfolgt aus dem Verhältnis des Umsatzes (in Rubel-Äquivalent) im Berichtszeitraum zur Anzahl der Käufe (durch die Anzahl der Quittungen). Um auf dem Laufenden zu bleiben, muss sich der Manager der Dynamik der durchschnittlichen Rechnung bewusst sein.

Mit positiven und stetig wachsenden Daten können Sie auf die Entwicklung des Handels vertrauen. Bei negativer Bewegung und Nullbewegung lohnt es sich, die Ursache solcher Indikatoren zu analysieren und zu identifizieren.

Die Analyse sollte die Höhe der Inflation, den Aufschlag und die Gesamtsituation berücksichtigen. Beispielsweise ist ein Rückgang des durchschnittlichen Schecks zum Zeitpunkt des Verkaufs ein normales Phänomen und es besteht kein Grund, Alarm zu schlagen. Der Einzelhandel kann durch Werbeaktionen stimuliert werden. Damit Letzteres erfolgreich ist, kann es nicht schaden, die am häufigsten gekauften Waren zu analysieren und auf der Grundlage der erhaltenen Daten Ereignispläne zu erstellen.

Verkaufszahlen pro Quadratmeter

Der Indikator wird berechnet, um die Effektivität der Nutzung jedes Quadratmeters Verkaufsfläche zu analysieren. Um Daten zu erhalten, müssen Sie den Umsatz für den ausgewählten Zeitraum (in Rubel) durch den Betrag dividieren Handelssaal. Berücksichtigen Sie Parkplätze und Lagerhallen nicht in den Berechnungen. Schauen wir uns ein Beispiel an:

Der Einzelhandelsumsatz belief sich im Monat auf 765.000 Rubel. Die Handelsfläche, in der die Waren verkauft wurden, beträgt 200 qm. m. 765.000 Rubel / 200 qm m = 3.825 Rubel pro Monat ergibt 1 Quadratmeter. M.

Zum Erhalten vollständiges Bild Sie müssen mehrere Monate auf einmal berechnen, um die Gesamtdynamik zu bestimmen. Führen Sie eine Indikatorentabelle, um rechtzeitig Korrekturmaßnahmen ergreifen zu können. Betrachten Sie noch einmal die Situation jedes Monats, zum Beispiel in Feiertage und Indikatoren, die nicht für den Verkauf Ihres Saisonsortiments geeignet sind, können ganz natürlich sinken. Oder ein Konkurrent mit attraktiveren Preisen hat in der Nähe eröffnet, was nicht mehr so angenehm ist.

Verkaufsvolumen in physischer Hinsicht

Berücksichtigen Sie Indikatoren nicht nur in Rubel, sondern auch in natürlichen Größen (z. B. Liter, Stück, Kilogramm). Ein guter Indikator, um die Höhe der Verkaufsmengen zu verfolgen. Wenn Sie Ihre Aufzeichnungen ausschließlich in Rubel führen, werden die Daten verfälscht, da sich die Preise ändern können.

Berücksichtigen Sie die Indikatoren nicht nur in Rubel, sondern auch in physischer Hinsicht.

Rücklaufquoten

Die Analyse erfolgt unter Berücksichtigung der Gründe. Laut durchschnittlicher Statistik werden etwa 5 % der gekauften Waren von Kunden zurückgegeben, was als Norm gilt. Alles oben Genannte ist ein Grund, über einen Lieferantenwechsel oder eine Änderung der Handelsstrategie nachzudenken.

Die Rücklaufquote steigt aufgrund von:

Geringe technische Qualität (z. B. das gekaufte Produkt ging schnell kaputt).
Diebstahl (d. h. es erfolgt keine Rückgabe selbst und das Geld wurde aus der Kasse entnommen).
Falsche Vorstellungen, die dem Käufer vom Verkäufer vermittelt wurden (z. B. unzuverlässige Übermittlung von Daten über die Eigenschaften der Ware).

Bei hohen Rücklaufquoten sollte eine Untersuchung durchgeführt werden, um die Ursachen der Probleme zu ermitteln.

Indikatoren für die Lohnintensität

Nehmen Sie für die Berechnung den Lohnfonds (vollständig mit allen Mitarbeitern, einschließlich Steuern und Pflichtbeiträgen) für einen beliebigen Zeitraum und dividieren Sie ihn durch die Einnahmen desselben Zeitraums. Was passiert, multiplizieren Sie mit 100 %.

Dieser Indikator ist notwendig, da er eine angemessene Analyse der Wirksamkeit des Unternehmens und seiner Kosten ermöglicht. In unserem Land beträgt der normale Satz für den Einzelhandel 10 %. Wenn sich bei den Berechnungen herausstellt, dass der Wert geringer ist, machen Sie alles richtig. Wenn er höher ist, müssen Sie die Kosten ermitteln, untersuchen und eliminieren.

Die Hauptgründe, warum die Lohnintensität steigen kann, sind:

Unterentwickeltes Treueprogramm (unrentable Rabatte und Werbeaktionen).
„Aufgeblähter“ Zustand.
Hohe Mietkosten.
Geringer Aufschlag auf Waren.
Hohe Personalfluktuation (normalerweise nicht mehr als 10 % pro Jahr).
Hohe Zahlungen für Kredite und Anleihen.
Hohes Gehalt.

Durch die Berechnung der Lohnintensität können Sie die Effektivität des Geschäfts ermitteln und rechtzeitig die erforderlichen Maßnahmen ergreifen. Kontrollieren Sie Ihr Unternehmen anhand der oben genannten Indikatoren und dann können Sie nur einen profitablen Entwicklungsvektor beibehalten.

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