So erhöhen Sie den durchschnittlichen Scheck. Bietet verschiedene Zahlungsmethoden an

29.12.2017

Mit anderen Worten, wenn Ladenverkaufsbetrag Für den Zeitraum geteilt durch die Anzahl der Käufer (Schecks) in diesem Zeitraum (z. B. 1 Monat) erhalten wir den Durchschnitt arithmetische Summeüberprüfen. Dies ist der Betrag, den der durchschnittliche Käufer in Ihrem Geschäft hinterlässt.

Ich muss sagen, dass dies die einfachste Formel zur Berechnung des durchschnittlichen Schecks ist. Sie können den durchschnittlichen Scheck auch als gewichteten Durchschnitt berechnen, Sie können Servicefaktorwerte zu dieser Formel hinzufügen, sowie den Prozentsatz der Anzahl der Personen, die gekauft haben, von allen, die einfach hereingekommen sind, um zu starren ... Aber Heute überlassen wir die Wissenschaft der Prognose und Datenanalyse den angewandten Mathematikern. Wir weisen lediglich darauf hin, dass dieser Indikator nicht der einzige Wert ist, der es uns ermöglicht, die Wirksamkeit von Handel und Personal zu beurteilen. Es gibt eine Reihe weiterer Indikatoren, mit denen Sie die Leistung des Geschäfts und sein Wachstumspotenzial bewerten können (Konversions- oder Servicerate, Effizienz der Verkäufer usw.). Aber nächstes Mal mehr darüber. Unsere Aufgabe besteht heute darin, darüber nachzudenken, wie wir Einfluss nehmen können durchschnittliche Scheckgröße Geschäft in Richtung Steigerung.

Für Restaurants mit eingeschränktem Service

Teilen Sie nun Ihren geschätzten Jahresumsatz durch Quadratfuß. Sehen Sie, wo sie mit den Ergebnissen unten übereinstimmen. Wenn Sie für Ihre Art von Restaurant in die unterste Kategorie fallen, können Sie sich Ihre Speisekarte ansehen und Gesamtplan für Ihr Restaurant im ersten Jahr und passen Sie es entsprechend an.

Das Wachstum des Einzelhandelsgeschäfts erfordert eine Expansion: Expansion im Hinblick auf die Erhöhung der Anzahl der Filialen in den Filialen oder die Erhöhung der Anzahl der Kunden in einem Geschäft. Aber es gibt noch mehrere andere Möglichkeiten, den Gewinn zu steigern, obwohl viele davon von den meisten Eigentümern oft ignoriert werden. Einzelhandelsgeschäfte. Während Ihr Gesamtumsatz, die Kosten der verkauften Waren und die Gemeinkosten ähnlich sein sollten, stellen die Registerkarten für die folgenden Einzelhandelskennzahlen sicher, dass Sie die Kontrolle über andere Elemente Ihres Unternehmens haben, die sich letztendlich auf Ihr Endergebnis auswirken.

2. Richtig organisieren Treueprogramme für Geschäfte. Zum Beispiel, wenn ein Ladenbesitzer dies umsetzen möchte System kumulativer Rabatte, Boni oder Werbeaktionen, angeboten vom Torgsoft-Programm. Wir werden oft gefragt: „Wie viel kostet es besser, eine Rabattkarte auszustellen?“; Wie viel können Sie mit dem Rabatt beginnen? Wie viel Prozent des Rabatts?“, „Wie viel soll die Aktion starten?“. Für jedes Geschäft sind die Antworten individuell und allein die durchschnittliche Rechnung kann viele Fragen beantworten.

Verkaufen Sie die Position „Erster Preis“.

Wir haben diese Maßnahmen in zwei Teile eingeteilt: die Einnahmenseite und die Kostenseite, basierend auf ihrer Auswirkung auf einen der beiden. Die Verfolgung der Anzahl der Besucher in Ihrem Geschäft ist eine grundlegende Kennzahl, die jeder Einzelhändler genau verfolgen sollte. Ob es sich um eine Einkaufssaison, einen neuen Ladenstandort, ein neues Schaufensterdesign oder ein kürzlich gestartetes Treueprogramm handelt – die Schritte helfen Ihnen zu verstehen, was funktioniert und wo Sie sich verbessern müssen. Sobald Sie Ihre Schritte kennen, ist es wichtig zu verfolgen, ob sie Ihrem Unternehmen Geld einbringen.

3. Und endlich, um den Ladenumsatz zu steigern! Wenn Sie nicht nur die Größe, sondern auch die Zusammensetzung des durchschnittlichen Schecks analysieren, können Sie verstehen, was profitabler ist: 3 große Krebse für 5 Rubel oder 5 kleine, aber für jeweils 3 Rubel zu verkaufen ... oder vielleicht den Preis zu senken von großen Krebsen und verkaufen sie in größeren Mengen? .. .

Warum den durchschnittlichen Scheck erhöhen?

Natürlich wollen wir Ladenumsatz steigern. Lassen Sie uns theoretisch abschätzen, wie dies bewerkstelligt werden kann:

1. Preise erhöhen: Erhöhen Sie die Marge oder führen Sie ein teureres Sortiment ein. Geeignet, wenn Sie ein einzigartiges Produkt für den gesamten Bezirk haben. Im Leben ist nicht alles so einfach – es gibt Konkurrenten, aber so – einmal! - und eine Änderung des Sortiments oder der Preisprinzipien ist keine Sache eines Tages. All dies kann als strategische Chance gesehen werden.

2. „Aufholen“ mit mehr Besuchern. Nach dem Gesetz der großen Zahlen wird es mehr Käufe geben;

3. Mach es so Unter denen, die einfach den Laden betraten, gab es mehr Käufer;

4 . Erreichen Der Käufer hat mehr Geld für einen Kauf hinterlassen. Das heißt, den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen!

Idealerweise ist es eine gute Idee, alle diese Methoden in Kombination anzuwenden, jede der Aufgaben verdient einen Artikel.

Von den vier gegebenen Möglichkeiten zur Steigerung des Filialumsatzes, eine Erhöhung der Durchschnittsrechnung – scheint am machbarsten zu sein, denn ermöglicht es Ihnen, bereits heute Maßnahmen zu ergreifen und gleichzeitig die wesentlichen Aspekte des Geschäfts als Ganzes nicht zu verändern. Das ist das erste.

Vielleicht haben Sie das schon einmal gehört: Zufriedene Mitarbeiter führen zu zufriedenen Kunden, was ein florierendes Unternehmen bedeutet! Aber die Abwanderung von Mitarbeitern ist für diese Gleichung höchst kontraproduktiv. Die Rekrutierung und Schulung eines neuen Mitarbeiters kostet enorme finanzielle und zeitliche Ressourcen, obwohl die Bindung eines bestehenden Mitarbeiters in der Regel deutlich günstiger ist.

Hier sind einige zusätzliche Nachteile, die der Verlust eines Mitarbeiters mit sich bringt. Es kann mehrere Monate bis mehrere Jahre dauern, bis ein neuer Mitarbeiter das gleiche Leistungsniveau wie ein bestehender Mitarbeiter erreicht. Servicequalität – Der Kundenservice leidet unter Fehlern neuer Mitarbeiter. Verlust der persönlichen Note – gerade bei kleineren Einzelhandelsgeschäften sind die Mitarbeiter der Schlüssel zu einer gesunden persönlichen Beziehung zum Kunden. Beeinflusst die Kultur. Andere Mitarbeiter, die von Fluktuation betroffen sind, verlieren häufig an Produktivität und überdenken möglicherweise sogar ihre Pläne, weiterzumachen.

• Gekürzte Ausgabe.
• Daher kann der Verlust eines Mitarbeiters zum Verlust von Kunden führen!

Es fallen Ersatzkosten für Lagerbestände an, die in den Regalen nicht verkauft werden.

Zweitens lohnt es sich, mit der durchschnittlichen Rechnung zu arbeiten: den Kosten von Käufer anlocken Die Kosten für den Laden bleiben gleich, aber der Umsatz steigt. Da der Warenumschlag steigt. Drittens zahlt es sich auf lange Sicht aus. Untersuchungen zufolge ist die Loyalität einer Person gegenüber einem Geschäft (einer Institution) höher mehr Geld er ist dort weggegangen.

Vor der Rezession verspürten kleine Einzelhändler selten das Bedürfnis, betriebliche Effizienz zu erreichen. Damals machten die Verkaufszahlen solche betrieblichen Ineffizienzen mehr als wett. Der wirtschaftliche Abschwung ist zu einem Ruf für kleine Unternehmen geworden. Wenn jeder über Big Data im Einzelhandel nachdenkt, kann man davon ausgehen, dass die Verfolgung dieser Kennzahlen einen großen Beitrag zum nachhaltigen Erfolg Ihres Geschäfts leisten wird. Welche Einzelhandelsmetrik verwenden Sie, um Ihr Geschäft zu verfolgen?

Wie kann man den durchschnittlichen Scheck erhöhen?

Teilen wir diese Aufgabe in drei Unteraufgaben auf. Der Kaufbetrag erhöht sich, wenn eine Person:

a) Ich habe in Ihrem Geschäft viele verschiedene Waren gekauft,
b) das gleiche Produkt gekauft haben, jedoch in größeren Mengen;
c) ein teureres Produkt gekauft haben (genauer gesagt ein Produkt mit einer für Sie profitableren Marge).

Es gibt zwei universelle Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern: Upselling von Waren (Up-Selling) und Verkauf verwandter Produkte mit dem Hauptprodukt (Cross-Selling). Diese Techniken sind so zugänglich, dass sie vielleicht in jedem Geschäft verwendet werden können. Denn etwas anderes anzubieten ist der einfachste Weg, den Umsatz zu steigern und dabei fast nichts auszugeben. Die Hauptsache ist zu wissen, was und wie man anbieten kann.

Bestimmen Sie den durchschnittlichen Scheck

Erreichen Sie Ihre Ziele schneller und mit weniger Kunden, indem Sie Ihren durchschnittlichen Transaktionswert erhöhen. Das Wachstum Ihres Unternehmens durch die Erhöhung der Kundenzahl ist, wie bei den meisten Unternehmen, die teuerste, anspruchsvollste und zeitaufwändigste Option, die Ihnen zur Verfügung steht. Die Kosten für den Verkauf fallen im Vergleich nicht mehr ins Gewicht.

Bonus – der Motor des Handels

Indem Sie sowohl die Anzahl der Kunden als auch den durchschnittlichen Betrag erhöhen, den jeder Kunde für jede mit Ihnen getätigte Transaktion ausgibt, ist die Verwendung einiger der hier aufgeführten Methoden der schnellste und einfachste Weg, Ihre Ziele zu erreichen.

Cross-Selling (Cross-Selling).

Um mit einem Beispiel zu beginnen. In der Nähe meines Hauses gibt es eine Apotheke. Es beschäftigt einen älteren Apotheker, der eine absolut einfache Sache hat Technik zur Umsatzsteigerung. Nachdem die Medikamentenliste von der Käuferin bekannt gegeben wurde und der Scheck fast aufgelöst ist, wird sie auf jeden Fall vorsichtig (das ist wichtig) fragen: „Ist Citramon auf Lager?“ ​​Oder „Jetzt ändert sich das Wetter. Haben Sie Medikamente gegen Druck?“ ?“ ... ich bewundere jedes Mal ihren Einfallsreichtum und ihre Einsicht! Sie wird auf jeden Fall etwas Sympathisches anbieten und immer zum Thema: Vitamine und Tinkturen für die Immunität bei Erkältungen, Kindertee für junge Mütter, „Antipohmelin“ in den Ferien ...

Das Anbieten eines Mehrwerts oder eines besseren Angebots direkt am Point of Sale, wenn Ihre Kunden am empfänglichsten sind, ist eine der einfachsten und effektivsten Möglichkeiten, den Umfang und die Rentabilität Ihrer Verkäufe sofort zu steigern. Cross-Selling bringt Ihre Kunden dazu, ein zusätzliches Produkt oder eine zusätzliche Dienstleistung zu kaufen, die ihnen ein besseres Ergebnis liefert. Verpackung von Produkten oder Dienstleistungen.

Eine Kombination aus einer Gruppe individuell gewünschter Produkte oder Dienstleistungen, die sich auf natürliche Weise ergänzen und ein Komplettpaket zu einem Festpreis bieten, das im Vergleich zum Einzelkauf der Komponenten einen nahezu unüberwindbaren Mehrwert für Ihre Kunden darstellt. Dies kann Ihre Gewinnspanne erheblich steigern und es Ihnen auch ermöglichen, Komplettlösungen zu verkaufen, die den Kunden von der Nutzung dieser Produkte abhalten. Dies ist definitiv eine Win-Win-Situation für Sie und Ihre Kunden.

Alles ist richtig! Damit der Käufer so viele Produkte wie möglich in Ihrem Geschäft kauft, müssen Sie dem Hauptprodukt entsprechende Produkte (oder Dienstleistungen) korrekt und rechtzeitig anbieten.

Machen Sie sich keine Sorgen, dass Ihre Angebote den Käufer verärgern oder aufdringlich wirken. Wenn alles durchdacht ist, werden die meisten Käufer es zu schätzen wissen, dass sich der Verkäufer um seine Kunden kümmert und sich engagiert. Bieten Sie dem Käufer beispielsweise einfach ein Stück in ähnlichem Stil an und sagen Sie: „Schauen Sie sich diesen Anhänger an, um Ohrringe zu finden, die Ihnen gefallen.“ Oder „Probieren Sie es an, dieser Bolero passt gut zu diesem Kleid.“ Wenn der Kunde zögert, können Sie ihm etwas Besonderes machen. ein Angebot, zum Beispiel einen Rabatt zu gewähren („Wenn wir etwas kaufen, bekommen wir einen Rabatt auf etwas“).

Sie erhalten einen optimierten Kaufprozess und einen Komplettlösungsrabatt, während Sie Ihren Umsatz steigern und oft Ihren Markt beherrschen. Diese Methode hat das Schicksal vieler Organisationen verändert. Schlagen Sie größere Kaufeinheiten vor. Die Erhöhung Ihrer Mindesteinkaufseinheitsgröße ist eine wirkungsvolle und bemerkenswert einfache Möglichkeit, Ihren durchschnittlichen Transaktionswert zu erhöhen. Wenn Menschen einen Wochenvorrat kaufen, können Sie ihnen monatliche, vierteljährliche oder jährliche Verbrauchseinheiten zu einem attraktiven und günstigen Preis anbieten.

Taktische Möglichkeiten, den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen

Ihre Kunden werden den Mehrwert, die enormen Einsparungen und den zusätzlichen Komfort des Kaufs in großen Mengen zu schätzen wissen, während sich Ihre durchschnittliche Verkaufseinheit erheblich erhöht und Sie Ihre Kunden auch länger binden. Als zusätzlichen Bonus kaufen viele Leute, die das Angebot ausschlagen und nie kaufen würden, jetzt Ihre kleineren Einheiten.

Wie benutzt man:

1. Beobachten und finden Sie heraus, was eine Person vom Kauf eines Produkts erwartet und was es dem Käufer ermöglicht, seine Erwartungen besser zu verwirklichen.

2. Finden Sie Produkte (es können auch Dienstleistungen sein), die die Lösung ergänzen, nach der der Käufer gesucht hat. Denken Sie im Voraus über Kombinationen und Kombinationen solcher Produkte und praktische Situationen nach. Um diese Technik nutzen zu können, müssen Sie über die richtige Sortimentsstruktur und Upselling-Artikel verfügen.

Steigern Sie Ihre Preise und Gewinne. Es gibt kein Gesetz, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Ware sein muss, die einfach über den Preis gekauft wird. Menschen zahlen für die meisten Produkte oder Dienstleistungen bereitwillig mehr, wenn sie das Gefühl haben, dass sie wertvoller werden. Je einzigartiger Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist und je besser Sie Ihre Kunden aufklären, desto wertvoller wird Ihr Markt sein. Eine Erhöhung Ihrer Preise bedeutet in der Regel, dass Sie es sich leisten können, Ihre Kunden besser zu bedienen, besser mit ihnen zusammenzuarbeiten, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen in eine Transaktion einzubeziehen und mehr zu leisten als Ihre Konkurrenten.

3. Bieten Sie sinnvolle Ergänzungen zum Hauptprodukt an. Bitte beachten Sie, dass das Angebot begründet sein muss (Preis, Bequemlichkeit des Kaufs an einem Ort, Zeitersparnis usw.).

Hier geht es vor allem darum, wirklich zu versuchen, jedem einzelnen Käufer zu helfen.

Upselling

Upselling ermutigt uns, mehr als geplant zu kaufen. Typischerweise werden solche Anreize auf der Grundlage des „Billiger in der Masse“-Prinzips erreicht. Или любым другим заманчивым предложением, сулящим выгоду при покупке «Большой упаковки», «3 по цене 2», «Абонемента на год», «В комплекте дешевле», «Скидка от 1000 грн.», «Доставка бесплатно при покупке на сумму от …" usw.

Dies ermöglicht es Ihnen und Ihrem Unternehmen, in den Augen und Köpfen Ihrer Kunden eine positive Rolle zu spielen, und ermöglicht Ihnen, das zu verlangen, was Sie wirklich wert sind. Positionierung im Markt. Wenn Sie gut darin sind, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben, Ihr Profil zu schärfen und Ihr Unternehmen auf einem höheren Unterscheidungs- oder Qualitätsniveau als Ihre Konkurrenz zu positionieren, kann dies Ihr Geschäft erheblich verbessern. Indem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung neu verpacken, um anspruchsvollere oder wohlhabendere Käufer in anderen Marktsegmenten anzusprechen als denen, die Sie derzeit bedienen, können Sie oft höhere Preise auf dem Markt erzielen und die Art von Geschäft hinter sich lassen, die Ihnen all Ihre Kopfschmerzen bereitet .

Zwei wichtige Punkte. Die Technik funktioniert, wenn der Preis pro Wareneinheit beim Kauf größerer Mengen niedriger wird. Und zweitens: Der Vorschlag muss angemessen sein und den Lebensrealitäten entsprechen. Das heißt: Du kaufst lieber 4 Packungen Joghurt zum Preis von 3 als 16 Packungen zum Preis von 12, oder?

Ja, solche Werbeaktionen gelten für Waren, die veraltet sind oder deren Verfallsdatum abläuft. Aber auch ohne diese Voraussetzungen lässt sich die Upselling-Methode erfolgreich anwenden. Die Hauptsache ist, darüber nachzudenken, wie man die Aufmerksamkeit des Käufers von den Gedanken „Warum brauche ich so viel“ auf Gedanken über den Gewinn lenken kann.

Je mehr Sie Ihre Marktpositionierung verbessern, desto mehr Bestandskunden respektieren und schätzen wahrscheinlich, was Sie tun, was oft zu noch mehr Loyalität und Empfehlungen führt. Die Bereitstellung zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen für jeden Kunden direkt am Point of Sale ist eine der einfachsten, unmittelbarsten und vorhersehbarsten Methoden, um die durchschnittliche Verkaufseinheit zu erhöhen. Sie können ihre Aufmerksamkeit erregen, indem Sie „Impuls“-Artikel zeigen oder Schilder, Literatur und Displays verwenden.

Auch auf Messen oder Seminaren können Sie überzeugende Angebote unterbreiten oder Erstverkaufsanreize setzen. Dadurch können Sie Ihren Gewinn pro Transaktion erheblich steigern, ohne dass zusätzlicher Zeit- und Arbeitsaufwand oder zusätzliche Kosten anfallen.

Wie benutzt man:

1. Überlegen Sie, wie viele Einheiten (Kilogramm, Packungen) eines Produkts oder einer Dienstleistung in ereignisgesteuerten Situationen für Ihren Kundenkreis von Nutzen sein werden öffentliches Leben, Wetterbedingungen, Arbeit usw.?

2. Wie viel kann Ihr Kunde kaufen? Für jedes Geschäft und jedes Produkt werden die Antworten unterschiedlich sein: von „Wie viel kann er in seinen Händen tragen“ – für einen Haushaltswarenladen – bis hin zu „Wenn jedes Schulmädchen eine Freundin mitbringt, kann sie zwei Paar Jeans für zwei kaufen.“ ..“ - für ein Jugendbekleidungsgeschäft.

Erhöhen Sie die horizontale Durchdringung. Wenn Ihre Kunden nicht das gesamte Spektrum an Produkten oder Dienstleistungen kennen, die Sie anbieten, werden sie wahrscheinlich auch nicht an Sie denken, wenn ein Problem auftritt, das durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gelöst werden kann. Wenn Sie ihnen mithilfe einer einfachen, aber leistungsstarken Matrix beibringen, wie sie die gesamte Palette an Produkten und Dienstleistungen nutzen können, können Sie sich sofort darauf konzentrieren, jedes Ihrer Produkte oder Dienstleistungen in Ihren bestehenden Kundenstamm einzuschleusen. Außerdem werden Möglichkeiten identifiziert, die Durchdringung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu steigern, Möglichkeiten für strategische Allianzen zu schaffen, Ihre Konkurrenten auszublenden und sowohl Ihre durchschnittliche Verkaufseinheit als auch Ihr Endergebnis zu steigern.

3. Berechnen Sie, um wie viel Sie den Preis pro Wareneinheit senken können, sodass er sowohl für Sie als auch für Ihren Käufer von Vorteil ist?

4. Nachdem Sie sich mehrere Optionen für Werbeaktionen und Sonderangebote ausgedacht haben, testen Sie diese, um die effektivsten zu finden. Geben Sie die Waren und Bedingungen der Aktion in das Torgsoft-Programm ein, und beim Verkauf entscheidet der Verkäufer nicht mehr über einen Rabatt und berechnet den Preis – das Programm ermittelt alles automatisch.

Was ist mit bestimmten Methoden zur Erhöhung des durchschnittlichen Schecks?

Offensichtlich trotz des Universellen Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung(Durchschnittsprüfung), jedes Geschäft hat seine eigenen Methoden. Je nach Sortiment, Produkt, äußerer Umgebung (Feiertage, Mode, Trends), Saison, Ort … Durch die Kombination von kompetentem Merchandising, Sortiment, Verkaufstechniken, Servicestandards können Sie eine deutliche Umsatzsteigerung erzielen!

. Zeigen Sie Käufern fertige Lösungen, harmonische Kombinationen Ihrer Waren, das fertige Aussehen des Sets. In einem Bekleidungsgeschäft zum Beispiel sind das Dinge, die etwas erschaffen Vollbild an einer Schaufensterpuppe, inklusive Kleidung und Accessoires (Schals, Gürtel, Brillen usw.). Möbelset, ergänzt durch Dekorationsartikel. Einheitlicher Stil im Sanitärgeschäft. Neben dem Zweck, zusätzliche Artikel zu verkaufen, erhöhen vorgefertigte Kompositionen allein die Chancen auf einen Kauf erheblich;

. Nutzen Sie das Prinzip der Vollständigkeit. Viele Haushaltsgegenstände haben Ergänzungen. Spezialgerichte – für die Mikrowelle. Creme – für Schuhe. Mütze als Schal. Geldbörse zum Einpacken. Glühbirne - zur Lampe. Zum Tisch - eine Tischdecke. Und solche Möglichkeiten gibt es viele. Ändern Sie versuchsweise das Layout des Produkts und bringen Sie Verkäufern bei, Käufer aufzufordern und daran zu erinnern, welche Produkte sich funktional ergänzen können. Sagen Sie mir mit Plakaten oder Schildern: „Sie nehmen dieses Produkt oft zusammen mit diesem Produkt.“

Auch, Viele Geräte und Dinge erfordern Verbrauchsmaterialien, Pflege- oder Schutzprodukte, Zubehör oder Zubehör oder einfach „Gadgets“. Zum Beispiel in Haushaltsgeräten und Elektronikgeschäften – Kabel, Kabel, Stecker, Etuis und Taschen, Speicherkarten, Untersetzer, Ersatzglühbirnen und Batterien ...

. Für Online-Shops Diesbezüglich gibt es viele Möglichkeiten. Präsentieren Sie die 3–5 beliebtesten Produkte prominent. Zeigen Sie, was es Neues gibt. Zeigen Sie gekaufte Produkte zusammen mit dem angezeigten Produkt an. Das System kann nachverfolgen, was eine Person das letzte Mal in den Warenkorb gelegt hat, und die Wiederholung oder den Kauf von Artikeln zum Thema anbieten. Richten Sie bei Erreichen eines bestimmten Betrags ein automatisches Rabattangebot ein.

. Bieten Sie Geschenkgutscheine oder Karten an. Auf diese Weise können Sie relativ große Verkäufe an Firmenkäufer in Ihrer Nähe tätigen. Firmen und Firmen, Organisationen und Teams sind oft verwirrt über den Kauf von Geschenken für Mitarbeiter, Kollegen oder Firmenfeiertage.

Geben Gelegenheit mit Bankkarte bezahlen. Daher geben Käufer tendenziell mehr aus als mit Bargeld. Bei Waren, die ungeplant gekauft werden, ist dies vielleicht eine der entscheidenden Möglichkeiten, einen zufälligen Kunden nicht zu verpassen erforderliche Menge Kasse. (Das Programm sieht die Abrechnung bargeldloser Verkäufe vor).

. Einfache Rückgabe oder Umtausch der Ware. Wenn der Käufer weiß, dass er die Ware im Notfall umtauschen oder sogar zur Montage mitnehmen kann, fällt es ihm leichter, sich für einen Kauf zu entscheiden und weniger Zweifel zu haben. Natürlich erfordert der Umtausch- oder Rückgabevorgang vom Ladenbesitzer mehr Sorgfalt Ansatz zur Warenbuchhaltung und Ausstellung von Verkaufsbelegen an Kunden. Aber die Kosten hierfür amortisieren sich durch höhere Umsätze. Im Torgsoft-Programm können Sie für jeden Verkauf automatisch einen Verkaufsbeleg ausdrucken. Der Scheck enthält einen Barcode, durch den der Verkäufer durch Scannen die Zusammensetzung und den Betrag des Kaufs sieht und ausgewählte Waren an das Geschäft zurücksenden kann.

Empfehlen offensichtlich mehr Waren, wobei wir darauf vertrauen, dass der Käufer keine Zeit mit Kleinigkeiten verschwendet. Rollt herein Lebensmittelgeschäfte und auf den Märkten („Hundert Kilo (statt 1 kg) nimmst du?“; „Ich habe kein Kleingeld, lass uns zehn wiegen“) und dergleichen. Waren „gegen Abwechslung“ geben – aus derselben Oper, Hauptsache nicht übertreiben.

. Preiswerte, kleine Ware an der Kasse. Verführt mit Verfügbarkeit, erinnert Kunden daran, dass sie den Kauf vergessen haben.

. Schaffen Sie Spannung.„Das letzte Mal in dieser Saison. Die Menge ist begrenzt! „Limitierte Sammlung“; „NICHT mehr als drei Packungen pro Hand“ usw.

Empfehlen bezahlte Geschenkverpackung am Vorabend der Feiertage.

. Konzentrieren Sie sich auf teurere Artikel. Können Ihre Verkäufer sofort die Vorteile der teuersten Artikel benennen? Verfügen sie über Fähigkeiten zum „Preisverkaufen“ und Verkaufstechniken im Allgemeinen?

Ausgeben Aktionen durchführen oder Einkaufsbedingungen erstellen zum Thema „Wählen Sie für diesen und jenen Betrag – erhalten Sie einen Bonus (Preis, Rabatt beim nächsten Einkauf, kostenloser Versand).

Organisieren Effizienter Serviceprozess: Beratungen, Verfügbarkeit lesbarer Preisschilder, Warenbestellung, Ausgabe Einkaufsraum, Versand, Abrechnung an der Kasse. So wenig Warteschlangen wie möglich, so viel Genauigkeit wie möglich bei der Arbeit der Verkäufer. In diesem Fall wird eine unverzichtbare Hilfe sein Ladenautomatisierung.

. Denken Sie über das Motivationssystem der Verkäufer nach. Ist Ihnen aufgefallen, dass der durchschnittliche Scheck heutzutage steigt und der Handel besser läuft, wenn der Ladenbesitzer selbst auf dem Handelsplatz ist? Wenn dies bei Ihnen der Fall ist, bedeutet das, dass das Motivationssystem der Verkäufer im Geschäft nicht gut funktioniert. Jetzt können Sie mit dem Torgsoft-Programm den individuellen Gewinn jedes Verkäufers berechnen und ein System zusätzlicher Zahlungen verwalten, die Wirksamkeit der Arbeit von „Teams“ von Verkäufern berücksichtigen und die Bewertung jedes Mitarbeiters anhand seiner persönlichen Verkaufsergebnisse berechnen der Zeitraum, Anreize und Bußgelder sowie andere Punkte im Zusammenhang mit der Gehaltsabrechnung der Mitarbeiter.

Die wichtigsten Erfolgsgeheimnisse

1. Bieten Sie ein verwandtes oder zusätzliches Produkt an Dies ist erforderlich, wenn der Käufer bereits eine Entscheidung getroffen hat, das Produkt zu kaufen, für das er gekommen ist oder für das er sich entschieden hat. Wenn er bereit ist zu zahlen, bieten Sie ihm etwas anderes an, weniger kostspielig, aber auch nützlich oder gewinnbringend. Nachdem Sie eine Kaufentscheidung getroffen haben, ist es viel einfacher, eine Ladung an eine Person zu verkaufen, als sie sofort anzubieten und das Risiko einzugehen, in eine „Kaufe-etwas“-Situation zu geraten.

2. Jede Technik, die Sie im Verkauf einsetzen, sollte einen Mehrwert schaffen. für Ihren Käufer - direkt oder indirekt. Es ist wichtig. Denn nur mit diesem Ansatz werden Sie mehr Geld verdienen. Und geben Sie dies an Ihre Vertriebsmitarbeiter weiter. Andernfalls wird Ihr Geschäft durch das Festhalten an der dummen Einhaltung des Verkaufsplans (oder Upselling-Plans) zu einer Institution mit schlechtem Ruf, in der „sie nur verkaufen müssen“, „sie werden dumm verkauft“, „aufdringliche Verkäufer“ usw . Versuchen Sie nicht, etwas zu verkaufen, was eine Person nicht braucht. Übertreiben Sie es nicht! Sonst... würden sie vielleicht einen Kauf tätigen, aber das Sediment bleibt bestehen.

Ein Beispiel aus dem Leben. Wir sitzen am Grill. Wir bitten die Kellnerin, eine Tasse gemahlenen Naturkaffee mitzubringen (ich kann keinen Instantkaffee trinken). Sie bringen Kaffee mit, nehmen einen Schluck und verstehen, dass er löslich ist. Zu der Bemerkung erklärt die Kellnerin: „Aber wir haben keinen Boden ...“. Warum hat sie das nicht einfach gesagt, fragen Sie?

3. Haben Sie keine Angst, aufdringlich zu sein! Seien Sie professionell und fürsorglich. Das Angebot eines Zusatzprodukts wird auf jeden Fall funktionieren, wenn nicht jeder Zweite, aber jeder Fünfte auf jeden Fall etwas zusätzlich kaufen wird. Geprüft!

Ermutigen Sie Verkäufer, den Prozess mit Herz und Kreativität anzugehen, zu kontrollieren und ein persönliches Beispiel zu geben.

Viel Glück bei Ihren Entscheidungen und tolle Verkäufe!

Durchschnittlicher Scheck– ist einer der im Angebot. Der durchschnittliche Scheck lässt sich berechnen, indem man den Umsatz durch die Anzahl der Schecks dividiert. Je höher der durchschnittliche Scheck, desto besser für die Handelsorganisation, und es sollte darauf abgezielt werden, diesen Indikator zu erhöhen. Der durchschnittliche Check, der Traffic und die Conversion sind die wichtigsten Indikatoren im Einzelhandel und Sie müssen ständig daran arbeiten, diese zu steigern.

So erhöhen Sie den durchschnittlichen Scheck

Durchschnittlicher Scheck kann auf zwei Arten erhöht werden: durch Erhöhen der Anzahl der Artikel in einem Beleg und durch Erhöhen der durchschnittlichen Kosten eines Artikels. Die durchschnittlichen Kosten pro Artikel sind der Umsatz geteilt durch die Anzahl der Artikel. Der durchschnittliche Einkaufspreis kann je nach Standort des Geschäfts und der Positionierung des Outlets (Läden im Economy- oder Premium-Segment) stark variieren. Im Allgemeinen handelt es sich jedoch um einen beeinflussbaren Indikator.

Sie können die durchschnittlichen Kosten eines Produkts auf folgende Weise erhöhen:

1. Bilden Sie Verkäufer aus, um teure Waren zu verkaufen. Natürlich möchte der Käufer immer günstiger einkaufen, das ist ein normaler und natürlicher Wunsch eines jeden. Manager einer Handelsorganisation müssen nicht nur teure Waren verkaufen, sondern auch Schulungen zu teuren Waren durchführen, Verkäufer müssen wissen, wo sich die teuren Waren befinden. Natürlich müssen Verkäufer die Technik des Verkaufs teurer Waren gut beherrschen. Und es ist besonders wichtig, ein teures Produkt einzulernen und eine hochwertige Präsentation des Produkts durchzuführen.
2. Durchdachtes Merchandising. Im Allgemeinen sind alle Technologien seit langem bekannt, ich werde nur die wichtigsten auflisten: Die Produktlinie sollte zu einem Preis von teuer bis billig angezeigt werden, teure Waren sollten an den Enden angezeigt werden und an vorrangigen Stellen teure Waren sollten immer sauber und ordentlich angezeigt werden.
3. Natürlich werden teure Waren von wohlhabenden Menschen gekauft und diese Menschen müssen gezielt in den Laden gelockt werden. Beispielsweise liegt der durchschnittliche Check-in-Wert in Gegenden, in denen wohlhabendere Menschen leben, normalerweise zwischen 30 und 50 %. Aber Sie können eine wohlhabende Bevölkerung anlocken, indem Sie in den Medien werben und einen qualitativ hochwertigen Service aufbauen.

Bei teuren Waren ist die Marge in der Regel deutlich höher als bei Werbepositionen, die auf die Kundengewinnung abzielen. Daher sollte die Politik des Ladens für den Verkauf teurer Waren durchdacht werden.

Wie oben erwähnt, können wir das auch Erhöhen Sie den durchschnittlichen Scheck indem Sie den Warenkorb füllen. Jedes Geschäft muss sicherstellen, dass der Kunde nicht ein Produkt kauft, sondern so viele wie möglich. Große Einzelhandelsketten tun alles, um die Anzahl der Waren im Scheck zu erhöhen, und um alle Tools zu sehen, gehen Sie einfach zu einem beliebigen. Beschreiben wir die wichtigsten Möglichkeiten, die Anzahl der Waren im Scheck zu erhöhen:

1. Richtige Verwendung von „goldenen Metern“. Der Pre-Checkout-Bereich gilt als der goldene Meter des Ladens. Hier müssen Sie kleine Waren platzieren, die ständig nachgefragt werden. Der Kassenbereich muss rechtzeitig mit Waren aufgefüllt und sauber und ordentlich gehalten werden. Sehr oft ist der Kassierer an der Kasse für die Bestellung zuständig.
2. Ausstellen am Eingang von Saisonware. Inselrutschen am Eingang sind immer mit saisonalen oder stark reduzierten Artikeln gefüllt und sollen die Aufmerksamkeit aller Kunden auf sich ziehen.
3. Enddekoration. Ware aus den Enden ist deutlich besser ausverkauft, hier können Sie die beliebtesten Produkte der Hauptreihe oder Artikel mit Rabatt platzieren.
4. Anordnung der Waren nach Bedarfsgrad. Das am meisten benötigte Produkt, für das der Kunde gekommen ist, sollte sich am Ende des Ladens befinden, und während Sie dorthin gehen, gehen Sie durch den gesamten Laden und interessieren Sie sich für das, was auch immer es ist.
5. Cross-Merchandising. Unter Cross-Merchandising versteht man die richtige Platzierung verwandter Produkte. Ein Begleitprodukt ist eine Ergänzung zum Hauptprodukt (zu Bier – Chips, zu einer Waschmaschine – Pulver usw.)
6. Verkauf von Zubehör. Verkäufer verkaufen in der Regel Waren, bei denen Beratung erforderlich ist, und Sie können immer viele nützliche Zubehörteile dafür verkaufen.
7. Gute Navigation durch den Laden und die Transparenz der Halle. Der Kunde muss immer finden, was er sucht. Daher sollte die Warenpräsentation logisch sein und der Handelsraum sichtbar sein. Plakate und Schilder sollen die Navigation erleichtern.
8. Verwendung von Kassierern für den Verkauf. Kassierer können einen heißen Artikel sehr effektiv weiterverkaufen. Und viele Netzwerke nutzen es.

Motivation der Mitarbeiter, die durchschnittliche Rechnung zu erhöhen

Sehr oft materielle Motivation Verkäufer sind an den Wert des durchschnittlichen Schecks gebunden. hat seine Wirksamkeit gezeigt und Verkäufer sollten daran interessiert sein, teure Waren und Zubehör zu verkaufen. In vielen Vertriebsorganisationen entfallen etwa 70 % der Prämie auf diese Indikatoren für die Qualität der Verkäuferarbeit.

Doch viele Manager vergessen, dass es unter ihnen auch welche gibt. Die Bestseller muss man bei Besprechungen vor dem Rest des Teams anerkennen, die Motivation zur Anerkennung ist oft viel effektiver als jedes Geld.

Wo beginnt alles? Stellen wir uns vor, zwei Freunde treffen sich, beide wohlhabende Menschen und Geschäftsinhaber. Sie reden über das Leben, messen ihre Autorität, die Schönheit ihrer Frauen und die Länge von Autos. Jemandes Auto fällt kürzer aus, man muss dringend ein neues kaufen – „reicher“. Weist die Sekretärin an, eine dringende Analyse des Automarktes durchzuführen. Nachdem er die Ergebnisse erhalten hat, findet er heraus, dass die Dicke des Geldbeutels im diametralen Gegensatz zur „Steilheit“ des Autos steht.

Zumindest verschiebt der Unternehmer sein Kapital und stellt fest, dass sein Unternehmen nicht die gewünschten Einnahmen bringt, Kredite hängen bleiben, Banken jeden Tag anrufen, die Zinsen steigen und in der aktuellen Situation kein Licht am Ende des Tunnels zu sehen ist der Angelegenheiten.

Oder vielleicht eine solche Situation - der Eigentümer des Unternehmens - ein fürsorglicher und fürsorglicher Führer für seine Mitarbeiter (übrigens ist die Situation für einen modernen Kapitalisten, auch für einen russischen, nicht so selten). Oder ist der Besitzer vielleicht nur ein Numismatiker? Liebt selbstlos Banknoten, besonders in großen Mengen. Maecenas? Oder er sieht einfach, dass sein Geschäft mehr Einkommen bringen kann und die Begeisterung überkommt ihn. Man kann unbegrenzt viele Beispiele nennen, aber alle haben nur eines gemeinsam: Der Eigentümer benötigt zusätzliche Mittel, über die er auf die eine oder andere Weise verfügen möchte.

Für einen Mitarbeiter (das heißt für Sie und mich, lieber Leser) ist es wichtig zu verstehen, dass es für einen Eigentümer völlig normal ist, mit seinem Unternehmen Gewinn zu erzielen (es sei denn natürlich, die Größe ist manisch, und dann ist es so). normal). Dies ist sein Geschäft, das er einst gegründet, entwickelt und mit seiner Seele investiert hat (vielleicht hat er es einfach gekauft – aber für das Geld, das er auch nicht so leicht bekam, für das er hart gearbeitet und auch seine Seele investiert hat) und das hat er das Recht, von seinen Mitarbeitern die Herausgabe dieses Gewinns zu verlangen. Genauso normal wie die Tatsache, dass ein Mitarbeiter mit Qualifikation, Geschick, Fleiß und anderen Tugenden das Recht hat, vom Unternehmer die Leistungen zu verlangen, die ihm aufgrund seines Beitrags zum Unternehmen des Unternehmers zustehen.

Also lasst uns dieses Verständnis vereinbaren – Der Eigentümer des Unternehmens hat das Recht, mehr Rendite aus dem Unternehmen zu verlangen, unabhängig von den Gründen, die es bewirken. Und was ist das für ein Geschenk? Natürlich Geld! Das Ziel eines jeden Unternehmens ist es, Gewinn zu machen!

Was macht der angesehene Iwan Sergejewitsch (Valentin Petrowitsch, Anna Stepanowna und andere Kombinationen von Namen und Vatersnamen)? Er nennt seins CEO(Verwaltungsratspräsident, Vertriebsleiter oder andere erste Personen des Unternehmens) und benennt den gewünschten Betrag.

Nach einigen Prognosen und der Einstellung des Eigentümers wurde dem Manager die Aufgabe übertragen, einen bestimmten Betrag an Einnahmen zu erzielen.

Wie kann eine Führungskraft das Umsatzziel erreichen?

Vor dem Zerlegen diese Frage Ich werde ein Beispiel für die Zielsetzung in einem Einzelhandelsunternehmen geben. Stellen Sie sich vor, die Topmanager des Netzwerks treffen sich, um über die Frage der Gewinnsteigerung zu diskutieren. Anzumerken ist, dass dieses Unternehmen über einen längeren Zeitraum seines Bestehens erstmals zu dem Schluss kam, dass noch ein Kontrollsystem erforderlich ist, dass das Entwicklungsvolumen bereits die bislang vorherrschende manuelle Steuerung überholt und überholt. Alle Versammelten beginnen, ihre Entscheidungen zum Ausdruck zu bringen und konkrete Maßnahmen vorzuschlagen. Bisher hat die Wende keinen der Anführer der Netzwerkentwicklung erreicht. Er saß lange schweigend da, hörte den anderen zu und sprach dann: „Warum all diese Entscheidungen, warum all diese Aktionen?“ Man muss den Leuten nur sagen, sie sollen besser arbeiten und mehr verkaufen!“

Nun, es ist schwer, etwas zu dieser Entscheidung zu sagen. Schauen wir uns die Optionen an, wenn diese Lösung weiter nach unten verschoben würde. „Verkaufen Sie mehr und machen Sie es besser“, sagte der Vertriebsleiter seinen Filialleitern. Was wird ein gewöhnlicher Direktor tun, wenn er einen solchen Auftrag erhält? Er kratzt sich am Kopf und zuckt mit den Schultern. Schließlich arbeitet er seiner Meinung nach bereits gut und stellt (wiederum seiner Meinung nach) den Verkaufsprozess maximal sicher. Es wird kratzen, es wird kratzen, es wird kratzen, es wird kratzen, nun, es wird wieder wie zuvor funktionieren. Was wird ein fortgeschrittenerer Regisseur tun? Er wird zum Handelssaal gehen (Toilettenraum, Speisesaal, Rezeption und andere Orte, an denen sich das Team normalerweise trifft) und sagen: „Liebes Team, die Geschäftsleitung hat unsere Aktivitäten analysiert und es der Zentrale ermöglicht, besser zu arbeiten und mehr zu verkaufen.“ ” Was wird das Team tun? Kratzt, kratzt sich am Kopf, zuckt mit den Schultern. Schließlich glauben sie bereits, dass sie bis an ihre Grenzen arbeiten, sie glauben, dass ihr Beitrag unterschätzt wird, und hier sind solche Neuigkeiten. Und natürlich funktionieren sie wie zuvor.

Ich möchte Sie daran erinnern, dass es sich um ein Unternehmen handelt, bei dem über dieses Thema überhaupt nicht nachgedacht wurde. Bei der Festlegung von Zielen für ihre Untergebenen gehen viele Manager naiv davon aus, dass ihre Untergebenen nicht nur in der Lage sein werden, die von ihnen zu ergreifenden Maßnahmen selbstständig herauszufinden, sondern diese Maßnahmen auch umzusetzen.

Schauen wir uns noch einmal unsere Aufgabe an – das Unternehmen muss einen bestimmten Geldbetrag erhalten – Umsatz. Angenommen, dieser Umsatz ist höher als der des Ladens vor diesem Zeitraum (und das kommt immer vor) oder die Marktsituation ist so, dass die Verkaufsdynamik zurückgeht, aber der Plan ist derselbe. Nehmen wir einmal einen konkreten Betrag von 10.000.000 Rubel. Und es waren 9.000.000 Rubel ...

„Und was kann ich jetzt tun?“ denkt der Regisseur. „Zum Teufel mit ihm“, wird sich ein pessimistischer Direktor denken und die Höhe der Prämie im Voraus von seinem Gehalt abziehen. „Was ist, wenn sich das Schicksal nicht abwendet?“ - wird der Optimist denken.

Aber wenn der Regisseur effektiv sein will, wenn er sagt: „Das mache ich“, dann steht er sofort vor einer ganzen Reihe von Fragen: Wo soll ich anfangen? Wie kann man den Umsatz vorhersagen? Was zu tun ist? Was soll ich tun und was soll das Personal tun? Was soll ich dem Personal sagen? Woher weiß ich, dass meine Mitarbeiter in der Lage sind, diese Aufgaben zu erfüllen? Wie stellt man sicher, dass jeder es richtig versteht? Wie kann ich verstehen, dass sie alles richtig verstanden und dann ausgeführt haben? Wie kann ich den Mitarbeitern erklären, dass dies notwendig ist und wie kann ich sie motivieren, diese Aufgaben wahrzunehmen?

Der Filialleiter muss zunächst verstehen, dass er keinen direkten Einfluss auf den Umsatz hat. Wie so? Und wer bringt das Geld? Über wen fließt das gesamte Kapital? Jeder Anführer wird fragen. Das ist richtig – Geschäfte bringen Geld und Kapital fließt durch sie, aber das Geschäft hat direkt einen indirekten Einfluss auf den Umsatz. Die Sache ist, dass der Umsatz das Endergebnis des Produkts mehrerer Finanzindikatoren ist. Diese Indikatoren sind wie folgt: Traffic, Conversion, durchschnittliche Rechnung. Mal sehen, was diese Indikatoren sind.

Verkehr ist die Anzahl der Besucher im Laden. Besucher – keine Käufer – also nur diejenigen, die den Laden betreten, aber keinen Kauf getätigt haben. Der Traffic ist einer der Indikatoren zur Ermittlung der Conversion – ohne Traffic lässt sich die Conversion (mehr dazu weiter unten) nicht berechnen. Wie können Sie Ihren Traffic ermitteln? Im Grunde handelt es sich hierbei um die Arbeit mit Käuferschaltern. Sie werden am Eingang des Ladens installiert und fixieren jeden, der den Handelsraum betritt. Die effizienteste Installation im Hinblick auf das Leistungsmanagement wäre die Installation von Zählern mit Online-Verkehrsdaten. Einige Unternehmen, die Zähler installieren, schließen Verträge über die Verarbeitung und den Empfang von Daten für den nächsten Zeitraum (z. B. am nächsten Tag) ab. Dies ist zwar für die Datenanalyse und Prognose unkritisch, entzieht dem Abteilungsleiter jedoch die operativen Verkehrsdaten in der aktuellen Situation.

Zusätzlich zu der Tatsache, dass der Verkehr zur Bestimmung der Konvertierung verwendet wird, gibt uns der Verkehr Aufschluss über die Beliebtheit Ihrer Marke, einen Anstieg/Rückgang der Besucherzahl während Feiertagen und Ferien und bestimmt die Jahreszeiten der aktiven Auswahl eines bestimmten Produkts Kategorie. Der Traffic ist ein wesentlicher Indikator für die Analyse des Ladens.

Durchschnittlicher Scheck (im Folgenden nennen wir ihn MF) – Durchschnittskosten ein Scheck für einen separaten Zeitraum. Das heißt, wie viel Geld der durchschnittliche Käufer in unserer Kasse hinterlässt. MF wird wie folgt berechnet:

MF = Umsatz / Anzahl der Schecks

Das heißt, um dies zu ermitteln, muss der Manager lediglich die Einkaufsmenge (Umsatz) für den erforderlichen Zeitraum und die Anzahl der an der Kasse durchgeführten Vorgänge kennen. Bei einigen sind speziell implementierte Technologien (Programme, die Bargeld und Lagervorgänge verarbeiten) an dieser Berechnung beteiligt, und Informationen zum Mittelwert können online eingeholt werden. Irgendwo liefern dieselben Programme Informationen nachträglich (am nächsten Tag). Hier wiederholen wir: Dies ist für Analysen und Prognosen normal, aber für die aktuelle operative Verwaltung von Indikatoren ist dies von entscheidender Bedeutung. MF-Daten sollten immer griffbereit sein. Als eines der Beispiele für manuelles Zählen für diejenigen, die dieses Programm nicht haben, diese Informationen aber wissen möchten. - Wir entfernen den X-Report an der Kasse für den angegebenen Zeitraum - es liegen Daten zum Umsatz und der Anzahl der durchgeführten Transaktionen vor und berechnen den Midrange manuell. Was uns SC bietet, ist vor allem ein Verständnis für den Wert der verkauften Waren für den Käufer, die Möglichkeit zur Analyse der Sortimentsmatrix und vor allem die Qualität der Arbeit unserer Einheit.

Die Analyse des durchschnittlichen Schecks gibt uns jedoch noch keine Auskunft klares Bildüber bestimmte Momente in der Arbeit der Mitarbeiter. Um zu verstehen, worauf bei der Analyse der Arbeitsqualität genau zu achten ist, ist es notwendig, den Mittelwert in zwei weitere Komponenten zu unterteilen: den durchschnittlichen Warenwert und die Prüftiefe.

Durchschnittlicher Kaufpreis- Dies sind die durchschnittlichen Kosten einer verkauften Wareneinheit, unabhängig von der Anzahl der Schecks, für einen bestimmten Zeitraum. Berechnet wie folgt:

CC = Umsatz / Anzahl der verkauften Artikel

Wenn Ihr Geschäft viel Verkehr und viele Einkäufe hat, dann hier ohne Sonderprogramm Um nicht darauf zu verzichten, ist es bei hoher Verkaufsaktivität schwierig, diesen Indikator manuell zu berechnen. Dies kann in Geschäften mit geringer Konversion und geringem Traffic (z. B. im Schmucksegment) manuell erfolgen.

Tiefe prüfen- Dies ist die durchschnittliche Anzahl der Positionen in einem Scheck für einen bestimmten Zeitraum. Das heißt, dies ist die Anzahl der Käufe eines durchschnittlichen Käufers bei einem Besuch im Geschäft. Es wird wie folgt berechnet.

NS = Anzahl der verkauften Artikel / Anzahl der Quittungen

HF lässt sich auch besser mit einem speziellen Programm berechnen.

Wenn der Manager die Dynamik von SS und PM kennt, kann er schnell Aufgaben formulieren, die auf die Aufrechterhaltung oder Steigerung dieser Indikatoren abzielen (z. B. das Entwerfen komplexer Lösungen, das Beherrschen der Fähigkeiten zur Beantwortung von Fragen zur Erfahrung bei der Verwendung von Produkten bei der Zusammenarbeit mit einem Käufer). Es gibt viele Methoden und wir werden separat darüber sprechen.
Ein weiterer mathematischer Punkt: Der MF kann nicht nur durch die obige Methode der Division des Umsatzes durch die Anzahl der Schecks erhalten werden. Wenn wir SS und MC multiplizieren, erhalten wir auch den Wert des MF auf den Rubel genau.

Kommen wir zum letzten der Indikatoren, die den Umsatz der Shop-Conversion bzw. Conversion-Rate bilden.

Wechselkurs- Dies ist das Verhältnis der Anzahl der Ladenbesucher zur Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum getätigten Einkäufe. Mit anderen Worten, der Prozentsatz der Kunden, die im Geschäft eingekauft haben. Berechnet wie folgt:

CC = Anzahl der Kontrollen/Verkehr

Wie bereits erwähnt, müssen Sie zur Berechnung dieses Indikators den eingehenden Verkehr kennen. Einige Manager sind zuversichtlich, dass sie ihren Traffic „nach Augenmaß“ ungefähr benennen können und sind von der Genauigkeit ihrer Berechnungen überzeugt. Kann man solchen Berechnungen vertrauen? Auf keinen Fall! Fehler von solchen ungefähren Indikatoren von 10 % bis 100 %!!! Warum benötigen Sie (neben der genauen Berechnung der Umsatzprognose) Kenntnisse über die Konvertierung? In vielerlei Hinsicht kann die Konvertierung mit der Atmosphäre eines Wortladens verglichen werden. Wie sehr es dem Käufer in Ihrem Geschäft gefällt – die Conversion wird so hoch sein. Der Satz an Tools zur Erhöhung der Indikatoren ist ebenfalls recht umfangreich, und wir werden auch in zukünftigen Artikeln darüber sprechen.

Denken Sie daran, dass wir gesagt haben, dass der Direktor (und das Personal) den Umsatz nicht direkt beeinflussen, sondern nur durch Indikatoren? Der Regisseur hat also auch keinen direkten Einfluss auf einen der oben genannten Indikatoren. Verkehr, SS, MS, QC – welcher? Natürlich ist es Verkehr. Die meisten Direktoren verfügen nicht über Tools für das Traffic-Management (es sei denn, es handelt sich um wiederkehrende Kundenbesuche, die sehr schwer zu berechnen sind – und das werden wir auch nicht tun, da diese Berechnung keinen Einfluss auf die hier besprochenen Tools hat). MF, SS, MS, QC sind Indikatoren, auf die der Einfluss des Filialleiters und des Personals extrem groß (wenn auch nicht unbegrenzt) ist und daher werden diese Indikatoren als Qualitätsindikatoren des Ladens bezeichnet.

"Halt halt!" - Sie sagen: „Aber was ist mit den restlichen Indikatoren?“ Es gibt auch andere Indikatoren, zum Beispiel die Warenmarginalität, den Warenumschlag. Sie sind auf jeden Fall wichtig, wenn Sie die Rentabilität Ihres Geschäfts berechnen. Dies ist ein sehr relevantes Thema im modernen Einzelhandelsgeschäft und dieses Thema soll in einem separaten Artikel behandelt werden.

Aber es gibt noch andere Indikatoren – den Verkauf bestimmter Produktkategorien, Dienstleistungen (zum Beispiel der Verkauf von reduzierten, „abgelaufenen“ Waren, Installation von Geräten, Lieferung, Versicherung usw.). Diese Indikatoren geben auch Aufschluss über die Qualität des Ladens, sie sind jedoch allesamt Bestandteile der Mittelklasse, da jede dieser Arten von Produkten oder Dienstleistungen ihre eigenen Kosten und Auslastung hat. Natürlich werden wir darüber sprechen, aber im Rahmen des wichtigsten Finanzindikators – MF.

Um also zu verstehen, wie wir das Ziel erreichen können, müssen wir feststellen, in welchem ​​Leistungsstadium wir uns befinden und wohin wir gehen sollen. Unsere Hauptinstrumente sind drei Indikatoren (Traffic, Midrange, CC) – drei Erfolgskomponenten. Wenn wir diese Kennzahlen des Ladens für einen bestimmten Zeitraum nehmen und sie miteinander multiplizieren, erhalten wir den Umsatz für den gegebenen Zeitraum. Die Formel sieht so aus:

Umsatzformel (Erfolgsformel, Formel für organisches Wachstum) =
Durchschnittlicher Check * Conversion-Rate * Traffic

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass diese Formel mathematisch ist, das heißt, wenn wir unsere aktuellen Indikatoren in die Werte des durchschnittlichen Schecks, der Conversion-Rate und des Traffics einsetzen, erhalten wir unseren aktuellen Umsatz.

Und was man mit diesen Indikatoren machen und wie man sie beeinflussen kann, besprechen wir in den folgenden Artikeln. 

Durchschnittlicher Scheck - ein Ausgangspunkt für Vertriebspläne und ein wichtiges Marketinginstrument. Im Artikel verraten wir Ihnen, wie und warum ein Finanzdirektor den durchschnittlichen Scheck berechnen sollte und wie dieser erhöht werden kann.

Was ist ein durchschnittlicher Scheck?

Jedes Unternehmen ist auf Einnahmen angewiesen. Ganz gleich, ob es sich um Handel, Produktion oder Dienstleistungen handelt: Die Höhe des Umsatzes entscheidet ebenso über den Erfolg des Unternehmens wie die Höhe des Nettogewinns. Wenn der Umsatz berechnet wird, wächst das Unternehmen natürlich auch, aber Stabilität oder Rückgang sind unabdingbare Anzeichen dafür, dass ein Unternehmen Probleme hat.

Aber der Umsatz ist ein zu allgemeiner Begriff, als dass er in irgendeiner Weise analysiert oder vorhergesagt werden könnte. längerer Zeitraum Zeit. Der Umsatz hängt von vielen Faktoren ab. Es gibt viele Analysen, mit denen Sie den Umsatz aufschlüsseln können: nach Marktsegmenten, geografischen Merkmalen, Produktportfolio, Geschäftsbereichen usw.

Aber in diesem Artikel werden wir die folgende Formel betrachten:

Umsatz = Verkaufsbetrag × Anzahl der Verkäufe

Das heißt, wenn ein Unternehmen seinen Umsatz steigern möchte, muss es jeden der beiden Faktoren verwalten:

• nach Möglichkeiten suchen, den Umsatz (Scheck) für jeden Käufer zu steigern,
• Suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihren Kundenstamm zu erweitern.

Bei Unternehmen mit einer relativ kleinen Anzahl von Kunden, deren gesamte Beziehungen durch Verträge beschrieben werden, wird dies der Fall sein individuelle Arbeit für jeden konkreten Fall. Und im Einzelhandel, im Dienstleistungssektor, im Einzelhandel?

Hier kommt der Begriff „Durchschnittsscheck“ ins Spiel. Da es viele Kunden gibt, diese „unpersönlich“ sind und insgesamt sehr viele Einkäufe tätigen, ist es weder möglich noch notwendig, jeden einzelnen Einkauf zu analysieren. Daher arbeiten Vermarkter, Finanziers und Manager mit einem praktischen „Durchschnittscheck“:

Durchschnittlicher Scheck = Umsatz ÷ Anzahl der Käufe

Wie Sie sehen, ist die Durchschnittsprüfformel so einfach wie möglich, was jedoch ihre Bedeutung bei der Analyse und Bewertung aktueller Umsätze sowie bei der Umsatzprognose für kurzfristige und insbesondere langfristige Zeiträume nicht beeinträchtigt.

Laden Sie es herunter und machen Sie sich an die Arbeit:

So erhöhen Sie den durchschnittlichen Scheck

Wenn Sie den durchschnittlichen Scheckwert Ihres Unternehmens über mehrere Dimensionen hinweg kennen, stellen Sie sich natürlich als Nächstes die Frage: „Wie kann ich den durchschnittlichen Scheckbetrag erhöhen, damit ich mehr Umsatz generieren kann?“

Lassen Sie uns zunächst die Struktur des Schecks verstehen. Die Prüfung besteht aus:

1. Menge der Warenpositionen („Eingangstiefe“).
2. Menge (Gewicht, Volumen) der Wareneinheiten in jeder Position.
3. Stückpreise.

Dementsprechend muss daran gearbeitet werden, den Scheckbetrag in den angegebenen drei Richtungen zu erhöhen.

Der einfachste Schritt zur Erhöhung des Scheckbetrags besteht darin, den Preis pro Wareneinheit zu erhöhen. Lassen Sie uns nicht das kitschige Wort „Angebot und Nachfrage“ wiederholen. Wir weisen lediglich darauf hin, dass jede Preiserhöhung berechnet und auf Marktindikatoren basieren muss.

Eine Alternative zur Preiserhöhung wäre die Arbeit des Verkäufers (Manager, Website), um den Käufer begründet davon zu überzeugen, ein Analogon des Produkts zu kaufen, das jedoch mehr kostet. Dies ist eine Kunst und erfordert Kenntnisse sowohl im Bereich Sortiment als auch in Verkaufstechniken, aber in der Regel funktioniert es.

Die Anzahl der Produktpositionen im Durchschnittsscheck kann erhöht werden, indem der Käufer zum Kauf derjenigen Waren ermutigt wird, die er ursprünglich nicht kaufen wollte oder woanders kaufen wollte. Eine sehr traurige Situation beim Marketing für Unternehmen, deren durchschnittlicher Scheck nur eine Position enthält. Dies deutet sowohl auf ein unzureichendes Sortiment und falsches Layout als auch auf die Inkompetenz der Verkäufer hin.

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Möchten Sie wissen, wie viel Geld ein bedingter Besucher der Einrichtung einbringt? Wir zeigen, wie man die durchschnittliche Rechnung in einem Restaurant oder Café berechnet, die sich auf dessen Wachstum und Rückgang auswirkt.

Wie hoch ist der durchschnittliche Scheck?

Jeder Gast Ihres Lokals gibt eine Bestellung über einen bestimmten Betrag auf. Dabei spielt es keine Rolle, wie es berechnet wird – in bar, per Karte, vom Bonuskonto oder in Raten. Der Kauf wird durch eine Quittung belegt.Die Summe aller Schecks entspricht den Einnahmen für einen bestimmten Zeitraum.

Der durchschnittliche Scheck gilt üblicherweise als Indikator für den Verkaufserfolg in einem Betrieb. Je höher der durchschnittliche Scheck, desto höher sollte der Enderlös sein.

Bei der Berechnung des durchschnittlichen Schecks werden vier Indikatoren verwendet

• RP – Abrechnungszeitraum. Wählen Sie je nach Zweck der Berechnung eine Schicht, eine Woche oder einen Monat.
• KN – die Anzahl der Schecks (Käufe) für den Zeitraum. Es kommt nicht auf die Anzahl der Gäste an, denn Ein Scheck kann von mehreren Besuchern bezahlt werden – zum Beispiel von einer Firma.
• GRP – die Summe aller Käufe oder Einnahmen für den Abrechnungszeitraum.

GFK / CN = MF.

Manuelle Berechnungen dauern lange – ab 30 Minuten und mehr. Viel schneller geht es mit mobilen App-Berechnungen. Sie sind mit der Cloud-Kasse verbunden, führen Aufzeichnungen über Verkäufe und erstellen auf Wunsch des Benutzers Berichte.

Sie sollten sich jedoch nicht darauf verlassen, dass das Programm das Geschäft für Sie erledigt. Es beschleunigt lediglich die Datenerfassung und führt quantitative Analysen durch – also in Zahlen. Kompetente Managemententscheidungen erfordern komplexe Analysedaten.

Qualitative Analyse des Durchschnittsschecks

Die Analyse qualitativer Indikatoren basiert auf Ursache-Wirkungs-Beziehungen. Muss es herausfinden Warum sich die Erfolgsquote Ihres Unternehmens verändert hat und was die Veränderung beeinflusst hat.

Wenn die Ursachen für unerwünschte Änderungen gefunden werden, können Sie richtig darauf reagieren. Durch die Anzahl der Einkäufe in Ihrem Unternehmen wird die Rentabilität erneut steigen.

Die qualitative Analyse des durchschnittlichen Schecks berücksichtigt zwei Gruppen von Faktoren.

Quantitative Faktoren

Dies sind Indikatoren, die die Frage „Wie viel?“ beantworten. Sie können eingerechnet werdenUmsatz für den Zeitraum, bisAnzahl der SchecksGäste usw. Auch die Anzahl der Gäste pro Scheck bestimmt den Umsatz. Je mehr Bestellungen von Unternehmen, desto höher ist die durchschnittliche Rechnung für den Zeitraum.

Mobile und Webanwendungen für Restaurants und Cafés helfen Ihnen, schnell Zahlen zu den quantitativen Faktoren zu erhalten, die die durchschnittliche Rechnung beeinflussen. Sie müssen nichts zählen, alles ist drin. Sie wählen einfach einen Zeitraum und einen Indikator aus und erstellen Berichte.

Qualitative Faktoren

Dabei handelt es sich um Ereignisse, Umstände, Fakten im Zusammenhang mit der täglichen Arbeit der Institution. Sie können nicht gezählt, aber identifiziert und erklärt werden.

Qualitative Faktoren beantworten die Fragen „Hat…“, „Warum…“, „Wann…“, „Wer…“ usw. Bei diesen Fragen handelt es sich immer um konkrete Antworten, die zu einer logischen Kette verknüpft werden können.

Sie möchten beispielsweise wissen, ob sich die Einführung neuer Gerichte auf die Kosten des durchschnittlichen Schecks pro Monat ausgewirkt hat. Fragen zur Analyse können folgende sein:

Welche neuen Gerichte haben wir eingeführt? Im vergangenen Monat?» - Titel, Menübereich.

Wann erschienen neue Gerichte auf der Speisekarte?- Terminzeit.

« Wie viele neue Gerichte haben wir verkauft – vom Erscheinen auf der Speisekarte bis zum Enddatum des Abrechnungszeitraums?»

« Wie hoch war der Verkaufsbetrag für die neuen Gerichte?". Es ist wünschenswert, nicht nur die Zahl, sondern auch den Anteil der Einnahmen aus neuen Produkten an den Gesamteinnahmen zu ermitteln.

« Wie haben sich die Einnahmen des Restaurants nach der Einführung neuer Gerichte verändert – erhöht oder verringert?". Dieser Indikator hängt vom Preis neuer Produkte, ihrem kulinarischen Wert und der Möglichkeit ab, die Speisekarte zu ergänzen oder veraltete Artikel zu ersetzen. Sehr wichtig hat eine aktualisierte Speisekarte. Je seltener es ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Gast auf neue Artikel umsteigt.

Nachdem die Gründe für die Änderungen gefunden wurden, können Sie ein Fazit ziehen und Pläne schmieden.

Um eine Zusammenfassung des durchschnittlichen Schecks zu erhalten, verwenden Sie . Sie sind stets über die Belange der Institution informiert und nehmen bei Bedarf Anpassungen am Aktionsplan vor.

Wie kann man den durchschnittlichen Scheck erhöhen? Das Thema ist sehr umfangreich, daher empfehle ich, keine Zeit mit Anrufen aus der Ferne zu verschwenden, sondern direkt zur Sache zu kommen – wie man mit einem Kunden mehr verdient.

Dies gilt insbesondere für Unternehmen, die bereits einen stabilen Kundenstrom aufgebaut haben oder hinsichtlich der Marktgröße gerade erst die Obergrenze erreicht haben.

zählen und wissen

Bevor wir uns mit Möglichkeiten zur Erhöhung des durchschnittlichen Schecks befassen, wollen wir entscheiden, wie er berechnet wird. Alles ist einfach und komplex zugleich.

Die Komplexität des Prozesses hängt von Ihrem Unternehmen ab. Wenn Sie eine große Sortimentsmatrix haben, müssen Sie hart arbeiten. Wenn es nur 1-5-10 Produkte gibt, können Sie sich glücklich schätzen.

Durchschnittliche Rechnung– der durchschnittliche Geldbetrag, den ein Kunde für einen einzelnen Einkauf ausgibt.

Dieser Indikator bedarf keiner weiteren Erläuterung. Für viele ist es am schwierigsten zu verstehen, wie man den durchschnittlichen Scheck berechnet. Und ich werde sofort mit dem Mythos brechen – in jedem Unternehmen kann man diese Zahl berechnen.

Deshalb muss ich kein Lied darüber singen: „Wir haben jetzt alle unterschiedliche Einkäufe.“ Alle Kunden sind unterschiedlich. Auch in solchen Fällen stellt dies kein Hindernis dar.

Die Grundformel zur Berechnung der Höhe des durchschnittlichen Schecks: Wir nehmen das gesamte Verkaufsvolumen (für einen bestimmten Zeitraum) und dividieren es durch die Anzahl der Käufe.

Voila! Wir bekommen einen durchschnittlichen Scheck. Aber da ist wichtige Punkte was dir alles ruinieren kann.

Saisonalität. Wenn Ihr Unternehmen von Monat zu Monat „schwebt“, dann berücksichtigen Sie den durchschnittlichen Kauf über einen bestimmten Zeitraum. Je volatiler der Markt, desto kürzer ist der Abwicklungszeitraum.

Bereich. Wenn Sie ein großes Sortiment haben, teilen Sie es in Gruppen ein und berechnen Sie für jede davon Ihren Indikator.

Kunden. Wenn sich alle Ihre Kunden hinsichtlich des Einkommens unterscheiden, berechnen Sie den durchschnittlichen Scheck für jede Verbraucherkategorie (mindestens Economy und VIP).

In den meisten Fällen erfordert die Berechnung des durchschnittlichen Schecks keinen Tanz mit einem Tamburin. Alles lässt sich ganz einfach nach der Grundformel berechnen, mit geringfügigen Anpassungen an die Besonderheiten des Unternehmens.

Erhöhung der Preise

Ja! Der einfachste Weg besteht darin, die Preise zu erhöhen. Wie man so schön sagt: Alles Geniale ist einfach. Der einfachste, aber gleichzeitig beängstigendste Weg für jeden Geschäftsinhaber und Manager.

Ich spreche von Vermarktern im Allgemeinen. Sie werden sofort ins Schwarze treffen, sobald ihnen ein solcher Vorschlag zu Kopf geht. In 95 % der Fälle stimmt es.

Im Allgemeinen ist es in Russland üblich, die Preise nur in zwei Fällen zu erhöhen: Der Lieferant hat die Preise erhöht, oder der Konkurrent hat die Preise erhöht.

Mittlerweile kann ich mit Sicherheit sagen, dass diese Methode zur Erhöhung des durchschnittlichen Schecks eine der einfachsten und effektivsten ist. Wir haben die Preise in Einzelhandelsgeschäften (sogar Lebensmittelgeschäften), Gastronomiebetrieben, Schönheitssalons und anderen Unternehmen erhöht.

Und in allen Fällen erhielten sie lediglich eine Gewinnsteigerung. Gleichzeitig gab es keine große Unzufriedenheit der Kunden (sehr wenig). Um den gleichen Effekt zu erzielen, muss die Erhöhung des durchschnittlichen Schecks nach mehreren Regeln erfolgen:

1. Keine Notwendigkeit, die Preise zu erhöhen beliebter Artikel in Gesellschaft);
2. Erhöhen Sie die Preise nicht sofort um 10 Prozent oder mehr;
3. Es besteht keine Notwendigkeit, die Preise für alle Waren/Dienstleistungen auf einmal zu erhöhen;
4. Schreiben Sie Skripte für Ihre Mitarbeiter, um Preiserhöhungen zu rechtfertigen;
5. Sammeln Sie unbedingt Feedback, nachdem Sie die Preise erhöht haben.

Ich möchte Sie auf Punkt 4 aufmerksam machen. Diese Idee entstand, nachdem wir die Preise für einen Kunden erhöht und eine Aufzeichnung eines Gesprächs mit dem Verkäufer (der daraufhin entlassen wurde) mitbrachten. Es sah so aus:

- Warum sind die Preise gestiegen?
- Weiß nicht! Vielleicht haben die Lieferanten die Preise erhöht, vielleicht hat das Management einfach nicht genug Geld für Urlaub.

Im Marketing wird ein solches Tool „Zoom-Preis“ genannt. Und wenn der Eigentümer den Gewinn schnell steigern möchte, dann beginnt in der Regel die ganze Aktion bei ihm. Also haben Sie keine Angst, machen Sie es klug. Unser Video hilft Ihnen auch dabei:

Cross-Selling und Up-Selling

Unser Blog ist auch deshalb nützlich, weil wir jede Methode ausführlich mit Beispielen und sogar Skripten beschreiben, die Sie Ihren Mitarbeitern geben können. Und diese beiden Methoden werden im Artikel ausführlich beschrieben.

Der Kern dieser Methode besteht darin, dem Kunden zu helfen, einen teureren Kauf und zusätzliche Produkte zu tätigen. Lassen Sie uns anhand eines Beispiels konkreter werden.

Up-Selling – Übertragen eines Kunden auf ein teureres Produkt. Beispiel: Kaufen Sie einen Fernseher nicht 50 Zoll, sondern 60 oder noch besser 80.

Cross-Selling – ein zusätzlicher Verkauf zum Hauptkauf. Beispiel: Kaufen Sie eine TV-Halterung, eine Garantie, ein HDMI-Kabel, eine Installation, ein Apple TV, eine Antenne, eine 3D-Brille oder sogar eine Play Station-Spielekonsole.

Für eine erfolgreiche Implementierung müssen Sie durcharbeiten und kontrollieren.

In der Regel haben Sie das alles bereits, Sie müssen es nur nehmen und viel Wert darauf legen, Sie können es sogar ausführen, um die maximale Wirkung zu erzielen.

Eine weitere Möglichkeit, Ihren Kunden etwas weiterzuverkaufen (basierend auf dem Cross-Selling-Tool), kann Cross-Merchandising sein.

Dies ist der Fall, wenn Sie sich in der Nähe von Produkten befinden, die sich gut verkaufen, und verwandte Produkte platzieren, die sich viel schlechter verkaufen. Sie können beispielsweise einen Entsafter neben einen Korb mit Orangen stellen.

Im Türlager können Sie neben den Türen eine Folie dafür anbringen. Generell kann man hier kreativ werden.

Upsell-Beispiel

Und es handelt sich nicht nur um Einzelhandelsprodukte. Auch im Dienstleistungsbereich ist diese Technik anwendbar. Es ist nur so, dass anstelle von Regalen oder diese verwendet werden.

Cross-Merchandising gehört übrigens zur Liste der 100 kostenlosen Tools zur Umsatzsteigerung 😉

Kleiner Großhandel

Beispiel für einen kleinen Großhandel

Nehmen Sie zum Beispiel einen Fitnessclub. Ein monatliches Abonnement kostet 5.000 Rubel. Abonnement für 3 Monate - 12.000 Rubel.

Es wird Leute geben, die ein Abonnement für 12.000 kaufen, um zu sparen. Ich persönlich mache das immer und meistens nehme ich es sofort ein Jahr lang. Aber wenn wir über Sportfanatiker sprechen, dann nehmen die Leute meistens ein Jahr und bestenfalls 6-9 Monate.

Bei einem kleinen Großhandel beginnt man, das, was man stückweise verkauft, weiterzuverkaufen großes Volumen. Bietet Rabatte, Geschenke, Boni und mehr.

Viele Beispiele! Beispielsweise kostet eine Kiste Bier weniger als der Kauf einer Flasche auf einmal. Rosen in einem Geschäft ab 10 Stück werden um 10 Rubel günstiger verkauft (naja, Sie werden einem Mädchen nicht 10 Rosen geben, Sie müssen eine andere kaufen).

Oder eine vollständige Autowartung ist immer rentabler, als sie ein Jahr lang Stück für Stück durchzuführen.

Ja, Waren/Dienstleistungen werden seltener in großen Mengen in Anspruch genommen, aber wenn Sie nicht gierig sind und sie mit spürbaren Vorteilen verkaufen, können Sie die durchschnittliche Rechnung deutlich steigern.

Und Sie müssen auch nicht denken, dass Sie auf diese Weise aufgrund des Verlusts der Marginalität weniger verdienen. Meistens wollten Menschen, die in großen Mengen kauften, es nicht nehmen und nahmen es nur, weil sie überzeugt waren und den Wert zeigten.

Wichtig. Machen Sie nicht den Hauptfehler aller Unternehmer: Führen Sie nicht immer und überall nur Rabatte durch. Nutzen Sie Geschenke, Boni und mehr.

Anstatt beispielsweise einen Rabatt auf ein 3-Monats-Abonnement für einen Fitnessclub zu gewähren, können Sie den 4. Monat verschenken. Mit der richtigen Geldberechnung werden Sie mehr gewinnen.

Bündel

Im Russischen handelt es sich dabei um Sets, die aus mehreren Waren oder Dienstleistungen bestehen. Das einfachste Beispiel stammt aus einem Sportgeschäft, dem Young Skier's Kit – einem Skianzug, Skiern, Stöcken und Schuhen.

Wenn Sie alles einzeln kaufen, beträgt der Kaufbetrag 45.000 Rubel. Wenn Sie ein Paket kaufen, beträgt der Preis 37.000 Rubel. Für viele kann dies ein entscheidender Faktor bei ihrer Entscheidung sein.

WIR SIND BEREITS MEHR ALS 29.000 Menschen.
ANMACHEN

Mit Hilfe der Produktgruppierung können Sie den Kunden davon überzeugen, auch das zu kaufen, was er nicht wirklich braucht (manchmal werden bei beliebten Produkten auch nicht die beliebtesten eingefügt).

Wenn beispielsweise in einem Kosmetikset 5 Cremes enthalten sind und eine davon für Sie überflüssig ist, werden Sie sie trotzdem kaufen, da sie für Sie von Vorteil ist. Außerdem wird unser russisches Volk immer alles brauchen.

Existiert verschiedene Wege Kombinieren von Produkten zu Sets. Eine Reihe von Dienstleistungen, eine Reihe von Waren oder eine Reihe von Dienstleistungen und Waren. Überlegen Sie, was für Sie profitabel und für den Kunden wertvoll ist. Der gesamte Bundle-Ansatz basiert auf diesen beiden Worten.

Interessant. Es kommt auch vor, dass ein Paket mehr (oder nicht billiger) kostet, als alles einzeln zu nehmen. Und die Leute kaufen. Vielleicht sind sogar Sie auf diesen Köder hereingefallen, Sie haben es einfach nicht bemerkt.

Oberer Magnet

Jeder Mensch bei sich (physisch oder moralisch) hat einen „Vorrat“, den er ausgeben wird, wenn er ein wertvolles Angebot sieht.

Daher ist es eine Sünde, es nicht zu verwenden, insbesondere wenn Sie es tatsächlich getan haben gute Idee das dem Kunden gefallen wird.

Der Magnet oben basiert auf diesem „Vorrat“. Kurz gesagt, wenn Sie für 3.400 Rubel kaufen, müssen Sie dem Kunden anbieten, bis zu 4.000 Rubel zu kaufen, damit er beispielsweise die Rabattkarte Ihres Unternehmens erhält. Zusammen mit einer Rabattkarte kann es sich um ein zusätzliches Produkt oder eine zusätzliche Dienstleistung handeln.

Zum Beispiel wurde mir kürzlich angeboten, nur 800 Rubel zu kaufen, und ich bekomme eine Flasche Markenparfüm geschenkt (optional).

Das Ergebnis des Kaufs: Ich habe ein neues Parfüm. Also umsetzen. Diese Technologie zur Erhöhung des durchschnittlichen Schecks wird im Artikel ausführlicher beschrieben.

Werbeartikel

Diese Methode ist ideal für Einzelhandelsgeschäfte. Und vielleicht haben Sie es sogar in großen Ladenketten wie Zara, H&M, Ikea und vielen anderen gesehen. Oder vielleicht sogar darauf hereinfallen. Sie haben genau getroffen.

Das Wesentliche ist einfach: An besonderen Stellen gibt es Körbe mit Werbeartikeln (Handtücher mit 90 % Rabatt usw.).

Da der Preis sehr attraktiv ist, greifen Menschen zu diesem Produkt, obwohl sie es gar nicht geplant hatten.

Achten Sie auf den Unterschied zum Cross-Selling. In diesem Fall sprachen wir von einem regelmäßigen Upsell zum Hauptprodukt.

In diesem Fall handelt es sich um den Verkauf eines Produkts, das möglicherweise nicht mit dem Hauptkauf zusammenhängt. Das ist der wesentliche Unterschied.

Manche nennen es einen Ausverkauf, aber meiner Meinung nach ist das nur ein gut platzierter Werbeartikel, denn ein Ausverkauf ist eine gezielte Aktion im Handel, die lange und sorgfältig vorbereitet werden muss (wenn man will, dass sie profitabel ist). ).

Sie können dasselbe in Dienstleistungen umsetzen, indem Sie ein Werbeangebot auf Marketingmaterialien platzieren. Oder indem Sie Ihren Managern ein vorgefertigtes Verkaufsskript ausstellen.

Zahlungsarten

Der durchschnittliche Scheck kann nicht nur durch interessante und ungewöhnliche Ideen erhöht werden. Alles kann viel einfacher sein. Und unsere Praxis zeigt, dass Sie durch die Arbeit mit Zahlungsarten auch eine Steigerung des Umsatzwachstums erzielen können. Wir studieren.

ZU Rötung

Wenn Sie über Waren aus einem teuren Segment verfügen, empfehle ich Ihnen dringend, eine Partnerschaft mit einer Bank zu vereinbaren, damit diese den Kunden Ihres Unternehmens einen Kredit zu günstigen Konditionen vergibt.

Kunden nehmen eher einen Kredit für ein Produkt auf, das ihnen gefällt, als ihr eigenes Geld dafür zu sparen.

In schlechten Situationen verweigern Kunden einfach den Kauf, weil sie glauben, dass sie es nicht brauchen oder es sich nicht leisten können. Geben wir unseren Kunden also Anerkennung.

Und wir bitten Sie, alles für eine komfortable Kreditabwicklung zu tun. Führen Sie den Kunden von A bis Z. Lassen Sie ihn nicht mit den Worten zurück: „Versuchen Sie es. Hol es dir – komm zurück. Diese Strategie ist gescheitert, wir haben es versucht.

B Barausgleich

Was aber, wenn der Kauf außerplanmäßig erfolgt und kein Bargeld dabei ist? Oder habe ich nur eine Kreditkarte und das Geld ist nicht so schnell verfügbar? Und solche Beispiele gibt es viele.

Ich verstehe den Wunsch der Eigentümer, Geld in bar zu erhalten. Jemand möchte für Transaktionen keine % an die Bank zahlen. Jemand möchte seine Einkommensteuer nicht ausweisen.

Aber wenn das Sie daran hindert, zusätzliches Geld zu verdienen, warum dann diese Ersparnis? Geizhals zahlt doppelt. Aber die Wahl liegt immer bei Ihnen.

Übrigens locken einige Unternehmen mittlerweile Kunden dazu, nur noch mit Karte zu bezahlen. Dies geschieht, um Kunden anzulocken, die mit Kreditkarte bezahlen.

Und auch große Unternehmen haben eine Vereinbarung getroffen, den Tarif bei Kartenzahlung zu senken. In ganz anderen Bereichen sind solche Aktionen für die Zahlung mit Karte keine Seltenheit mehr.

Beispiel einer Aktion beim Bezahlen mit Karte

Aufbauplan

Zinsloser Ratenzahlungsplan Ihres Unternehmens für ein Produkt oder eine Dienstleistung für einen Kunden. Es ist von IHREM Unternehmen. Nicht von einer Bank. Gruselig?

Alle Eigentümer haben Angst vor solchen Raten. Warum haben sie Angst? Sie denken, dass sie ihr Geld nie wieder sehen werden. Dass man sie ausschalten muss.

Es gibt eine gute Nachricht: Der Prozentsatz der Nichtrückgabe ist sehr gering und übersteigt selten 10-15 % (und das ist das Maximum). Wir haben mit verschiedenen Nischen zusammengearbeitet, die solche Raten anbieten, und in allen Fällen haben wir ein positives Ergebnis gesehen.

Selbst wenn Sie nur bei Zahlungsausfällen „punkten“, schreiben Sie schwarze Zahlen, da der Umsatz des Unternehmens steigt.

Es gibt nur ein Ergebnis: Der Ratenzahlungsplan erhöht die Möglichkeit, bei Ihnen einzukaufen, und gleichzeitig ist der Prozentsatz der Nichtrückgabe gering. Aber wenn Sie immer noch Angst haben, dann ist hier ein kleiner Life-Hack für Sie: Erhöhen Sie die Preise in Raten um 5-10 % und schützen Sie sich, und es wird immer noch viel rentabler sein als jeder Kredit.

Zusatzoptionen

Aber diese Methode ist für alle Unternehmen genau das Richtige, insbesondere für diejenigen, die sich darüber beschweren, dass in ihrer Region nichts mehr weiterverkauft werden kann. Dies kann entweder aufgrund des kleinen Sortiments passieren oder weil der Kunde bereits alles gekauft hat.

Stellen Sie sich eine Situation vor, in der Sie Kunststofffenster einbauen und aufgrund der ständigen Konkurrenz sehr günstige Preise für diesen Service haben.

Was können Sie Ihren Kunden in diesem Fall anbieten, wofür sie bereit sind, Ihnen Geld zu geben?

1. Schnelle Produktion. Standard in 7 Tagen, Express - in 3 Tagen;
2. Individuelle Fertigung. Standardansicht - 5.000 Rubel. Im individuellen Design - 10.000 Rubel;
3. Zusätzliche Garantie. Standard – 1 Jahr, 2 weitere Jahre gegen Geld (Beispiel – M-Video);
4. Ratenzahlung. Für Bargeld - 20.000 Rubel. Mit einem Ratenzahlungsplan für 6 Monate - 24.000 Rubel;
5. Zusätzlicher Service. Einmal im Monat kommt Ihr Meister, zieht alle Schrauben fest und schmiert alle Gelenke;
6. usw..

Sie müssen darüber nachdenken, was es in Ihrem Fall sein könnte und welche anderen Dienstleistungen Sie dem Kunden anbieten können.

„Extra-Garantie“ ist für fast alle Unternehmen geeignet und bringt unserer Erfahrung nach viel Nettogewinn, wenn das Produkt von hoher Qualität ist. Aber wie Sie am obigen Beispiel sehen können, kann es viele Ideen geben.

Preisklasse

Es wird für Sie äußerst schwierig sein, den durchschnittlichen Scheck im Geschäft zu erhöhen, wenn Sie nur eine Preisklasse haben.

Ich spreche nicht davon, dass Sie auch einen erheblichen Teil der Käufer verlieren werden, da die Menschen es mittlerweile gewohnt sind, zu wählen. Und zur Bestätigung mein Video dazu:

Um den durchschnittlichen Scheck im Geschäft zu erhöhen, müssen Sie daher Produkte mit unterschiedlichen Preisrichtlinien einführen.

Dies bedeutet nicht unbedingt, dass Sie in die Economy-Klasse abrutschen oder in das VIP-Segment aufsteigen müssen. Diese Waren und Dienstleistungen müssen in Ihrer Preisspanne liegen.

Neben der Erhöhung des durchschnittlichen Schecks erhalten Sie bei der Erstellung einer Preisspanne weitere Vorteile, an die Sie zunächst gar nicht gedacht haben. Achten Sie besonders auf Punkt zwei:

• Diejenigen, die bereits bei Ihnen gekauft haben, kaufen eher teure Produkte, weil sie Ihnen vertrauen;
• Vor dem Hintergrund teurer Produkte werden günstige Produkte erschwinglicher erscheinen und die Kaufbereitschaft steigt.

Wir gehören alle zu dieser Kategorie von Menschen, der einzige Unterschied besteht darin, dass jeder auf unterschiedliche Zahlen so reagiert.

Kurz zum Wesentlichen

Wie Sie sehen, gibt es viele Möglichkeiten, den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen. Nur in diesem Artikel habe ich einige geschrieben, die in jedem Unternehmen angewendet werden können – Einzelhandel, Dienstleistungen und B2B.

Aber woher wissen Sie, was für Ihr Unternehmen funktionieren wird? Und nichts, außer dass Sie vorstellen, was Ihnen gefallen hat. Besser auf einmal. Dann wird Ihr durchschnittlicher Scheck unweigerlich wachsen.

Ohne die Zusammenarbeit mit ihm verlieren Sie bis zu 30 % des Gewinns. Dabei handelt es sich natürlich nicht um eine Verdoppelung, von der alle Marketingagenturen voll sind. Aber Sie und ich wissen, dass das Ergebnis nur die Summe solch kleiner und gezielter Maßnahmen ist.