Die wichtigsten Elemente des Merchandising in einer Apotheke. Ein besonderer Ansatz zur Parapharmazie

Apotheken-Merchandising ist eine Reihe von Maßnahmen zur Platzierung von Waren und Werbematerialien in den Regalen und Schaufenstern einer Apotheke, um die Waren schnellstmöglich zu verkaufen. Global gesprochen umfasst dieses Konzept nicht nur die Warenauslage in einer Apotheke, sondern auch die Planung eines Handelsraums, wenn eine Apotheke eröffnet, wann festgelegt werden muss: wo die Apothekenvitrinen stehen, wie sich die Kunden bewegen sollen rund um das Börsenparkett usw. Kugach V. V. Merchandising in einer Apotheke als integraler Bestandteil der pharmazeutischen Versorgung / V.V. Kugach // Rezept. - 2010. - Nr. 4. - S. 26-32.

Die Hauptziele des Merchandising in einer Apotheke sind:

Das erste Ziel des Merchandising ist die Steigerung des Einkaufskomforts (Steigerung der Kundenbindung).

Das Hauptziel des Merchandising ist es, die Suche nach den für den Kunden in der Apotheke notwendigen Waren zu erleichtern, den Kaufprozess für den Käufer bequem und sogar angenehm zu gestalten. Es sollte auch daran erinnert werden, dass die Apotheke keine Medikamente als solche verkauft, sondern einen Komplex aus Arzneimitteln + Handelsservice - mit anderen Worten "Service". Entspricht der Kaufprozess den Bedürfnissen der Verbraucher, entwickelt der Käufer nach und nach eine Bindung an diese Apotheke. Und das nächste Mal geht er in Ihre Apotheke.

Das zweite Ziel des Merchandising ist es, die Vollständigkeit der Präsentation des Sortiments zu erhöhen.

Dieses Ziel ist darauf zurückzuführen, dass der Verbraucher selten auf alle in der Apotheke präsentierten Waren achtet. Eine Erhöhung der Anzahl von Waren, die nicht nur auf der Handelsfläche ausgestellt sind, sondern die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich gezogen haben, kann den Umsatz erheblich steigern.

Der dritte Zweck des Merchandising ist es, die Aufmerksamkeit auf einzelne Produkte zu lenken.

Ein wichtiges Ziel des Merchandising ist nicht nur eine generelle, sondern auch eine gezielte (selektive) Absatzsteigerung bestimmter Apothekenprodukte. Am häufigsten muss die Apotheke erreichen:

• - Steigerung des Umsatzes des beworbenen Produkts oder der Produktgruppe einer bestimmten Marke (z. B. während einer Herstelleraktion);
• - Steigerung des Verkaufs von "leise flüssigen" Waren;
• - Werbung für neue Medikamente oder Produkte auf dem Markt.

Das vierte Ziel des Merchandising ist es, die Verweildauer des Käufers in der Apotheke zu erhöhen.

Jedes gewerbliche Unternehmen hat ein Interesse daran, die vom Käufer freiwillig darin verbrachte Zeit zu verlängern. Mit jeder weiteren Minute steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Käufer einen Kauf tätigt. Kugach V.V. Merchandising in einer Apotheke als integraler Bestandteil der pharmazeutischen Versorgung / V.V. Kugach // Rezept. - 2010. - Nr. 4. - S. 26-32 ..

Forschung ist das Herzstück des Merchandising psychologische Merkmale Verhalten von Käufern an den Verkaufsstellen von Waren. Als Ergebnis solcher Studien wurden die Faktoren identifiziert, die die Kaufentscheidung des Kunden beeinflussen können. Zu diesen Faktoren können das Format der Apotheke und die Planung von Zonen sowie die Platzierung von Werbemitteln in der Apotheke und die Gestaltung von Apothekenfenstern, d.h. wie genau die Medikamentenpackungen in den Regalen der Apotheke angeordnet sind etc.

Merchandising kann zu ungeplanten Käufen anregen, sowie die Wahl des Käufers zugunsten teurerer Medikamente (bei teilgeplanten Käufen) beeinflussen. Dies erleichtert übrigens die Arbeit von Top-Managern, um den durchschnittlichen Check durch den Einsatz von Verkaufskompetenzen zu erhöhen. Aber Merchandising (im Sinne der Einflussnahme auf die Kaufentscheidung des Käufers) wird natürlich niemals mit dem Einfluss mithalten können, den ein Einsteiger mit Verkaufsgeschick in einer Apotheke haben und so zum Kauf teurer Medikamente anregen kann, verwandte Einkäufe usw. Slavich-Pristupa A. MIT. Werbung und Merchandising in einer Apotheke / A.S. Slavich-Pristupa. - St. Petersburg: Littera, 2006. - 88er Jahre. .

Daher muss die Apothekenorganisation eine klare Politik bezüglich des Merchandising in der Apotheke haben. Diese. Wir müssen klar verstehen, was getan werden muss und was wir als Ergebnis dieser Maßnahmen erreichen. Und dazu ist es notwendig, dass der Leiter der Apotheke sowie die normalen Mitarbeiter in den Fähigkeiten des Apotheken-Merchandising geschult werden, d.h. kannte die Regeln für die Warenpräsentation in einer Apotheke.

Apotheken-Merchandising hat zwei Merkmale bei der Warenpräsentation in einer Apotheke:

• 1. Verfügbarkeit im Bereich der Umsetzung Medikamente und Nahrungsergänzungsmittel eine Reihe von Anforderungen der behördlichen Dokumentation für Lagerung, Ausstellung und Verkauf, die der Merchandiser in seiner Praxis einhalten muss;
• 2. Der Mangel an genauen Informationen des Käufers, warum das eine oder andere Medikament besser ist als ein anderes, was ihm kein Wahlrecht gibt.

Bis heute schreibt die geltende Gesetzgebung eindeutig die Möglichkeit oder Unmöglichkeit vor, die eine oder andere Wareneinheit des Apothekensortiments auszulegen. Gemäß der behördlichen Dokumentation, nämlich dem Industriestandard OST 91500.05.0007-2003 "Regeln für die Freigabe (Verkauf) von Arzneimitteln in Apothekenorganisationen. Grundlegende Bestimmungen", genehmigt im Auftrag des Ministeriums für Gesundheit und soziale Entwicklung der Russischen Föderation Nr. 80 vom 03.04.2003 lässt sich das gesamte Apothekensortiment unterteilen in:

• 1. Rezeptpflichtiges Sortiment;
• 2. Ein Sortiment, das ohne ärztliche Verschreibung verkauft wird.

In diesem Dokument heißt es eindeutig „6.1. Die Abgabe (Verkauf) von Arzneimitteln erfolgt auf Rezept und ohne ärztliche Verschreibung…“. Es wird auch klargestellt, dass „...6.11. Zur Information über Arzneimittel und andere zur Abgabe in Apotheken zugelassene Produkte können verschiedene Arten von Vitrinen verwendet werden, in denen rezeptfreie Arzneimittel und Muster verfügbarer Waren ausgestellt sind.. . ". Die Liste der rezeptfreien Medikamente wird durch die Verordnung des Ministeriums für Gesundheit und soziale Entwicklung der Russischen Föderation Nr. 578 vom 13. September 2005 "Nach Genehmigung der Liste der ohne ärztliche Verschreibung verkauften Medikamente" geregelt.

Hinsichtlich der Auslage von verschreibungspflichtigen Arzneimitteln sieht die Verordnung Nr. 80 von 2003 kein eindeutiges Auslageverbot für diese Warengruppe vor, obwohl es impliziert ist.

Beim Auslegen von Medikamenten und anderen Produkten des Apothekensortiments wird die Aufbewahrung letzterer. Wie Sie wissen, werden im Handelssaal an den Fenstern oft keine Dummies ausgelegt, sondern die Medikamente selbst sowie andere Apothekenprodukte. Auf diese Weise werden Vitrinen gewissermaßen auch zu Aufbewahrungseinrichtungen. Die wichtigsten Dokumente für die Aufbewahrung von Arzneimitteln sind die Verordnung des Ministeriums für Gesundheit und soziale Entwicklung der Russischen Föderation 377 vom 13. November 1996 „Über die Genehmigung von Anweisungen zur Organisation der Aufbewahrung verschiedener Gruppen von Arzneimitteln und Medizinprodukten in Apotheken“ und der Industriestandard OST 91500.05.0007-2003 "Regeln für die Abgabe (Realisierung) von Arzneimitteln in Apothekenorganisationen. Grundlegende Bestimmungen "genehmigt durch Anordnung des Ministeriums für Gesundheit und soziale Entwicklung der Russischen Föderation Nr. 80 vom 4. März 2003. Gemäß Mit diesen Unterlagen lässt sich das gesamte Sortiment an Arzneimitteln und Waren, die in einer Apotheke verkauft werden, grob unterteilen in:

• 1. Ein Sortiment, das nicht erforderlich ist spezielle Bedingungen Lagerung;
• 2. Sortiment, das besondere Lagerbedingungen erfordert.

Auf der anderen Seite können Vitrinen jedoch nicht alle Lageranforderungen erfüllen, nämlich Schutz vor Licht, hohen Temperaturen, Feuchtigkeit und anderen aggressiven Faktoren, die in den aktuellen behördlichen Vorschriften vorgeschrieben sind. Daraus folgt, dass nur solche Sortimente in den Schaufenstern ausgelegt werden können, die keine besonderen Bedingungen erfordern.

Das Sortiment, das besondere Lagerbedingungen erfordert, umfasst zum größten Teil:

• ? Arzneimittel und Nahrungsergänzungsmittel, die lichtgeschützt gelagert werden müssen;
• ? Arzneimittel und Nahrungsergänzungsmittel, die bei niedrigen Temperaturen gelagert werden müssen;
• ? Heilpflanzenmaterialien;
• ? Gummiprodukte;
• ? Verbandmaterial und Hilfsmittel.

Gruppendaten Produktauswahl kann nicht ausgestellt werden, weil Vitrinen können keinen Schutz vor Licht oder niedrigen Temperaturen bieten. Bei Gummiprodukten kommt zusätzlich zu allen anderen Anforderungen die Lagerung bei einer relativen Luftfeuchtigkeit von mindestens 65 % hinzu; einige von ihnen müssen hängen bleiben. Apropos Verbände: Die behördliche Dokumentation besagt nicht, dass sie an einem lichtgeschützten Ort aufbewahrt werden sollten, aber es wird angegeben, dass die Gestelle von innen mit leichter Ölfarbe überstrichen werden sollten.

Es gibt zwei Auswege aus dieser Situation: Der erste besteht darin, alles in den Schränken zu reinigen. Aber dann geht die Bedeutung der Schaufenster verloren, denn. der Bereich, der keine besonderen Lagerungsbedingungen erfordert, ist ziemlich klein. Ein anderer Ausweg aus dieser Situation ist das Auslegen von Schnullern anstelle von Medikamenten und biologisch aktiven Zusatzstoffen, d.h. leere Sekundärverpackung. Diejenigen Unternehmen, die sich um die Förderung und den Verkauf ihrer Produkte kümmern, sind bereit, Modelle für Apothekenorganisationen bereitzustellen. Oder man verzichtet auf Vertreter. Die regulatorische Dokumentation verbietet die Lagerung eines Arzneimittels oder biologisch aktiven Zusatzstoffs gemäß den Besonderheiten der Lagerung ohne Sekundärverpackung nicht. Diese Sekundärverpackungen können auch als Dummies verwendet werden.

Auch Vitrinen werden als Aufbewahrungsmittel wahrgenommen und unterliegen den gleichen Platzierungsanforderungen wie Regale und Schränke. Gemäß Ziffer 2.8. Anordnung des Ministeriums für Gesundheit und soziale Entwicklung der Russischen Föderation 377 vom 13. November 1996 und Klausel 3.20. Industriestandard OST 91500.05.0007-2003, genehmigt im Auftrag des Ministeriums für Gesundheit und soziale Entwicklung der Russischen Föderation Nr. 80 vom 4. März 2003, sollte das gesamte Apothekensortiment gelagert werden:

• ? in einem Abstand zu den Außenwänden von mindestens 0,6-0,7 m;
• ? in einem Abstand zur Decke von mindestens 0,5 m;
• ? in einem Abstand von mindestens 0,25 m zum Boden.

Dementsprechend sind Vitrinen entsprechend diesen Bedingungen zu gestalten und aufzustellen.

Grüße, liebe Freunde!

Gefällt Ihnen die Außengestaltung der Apotheke, in der Sie arbeiten? Spricht es von Liebe und Fürsorge für den Käufer? Ermutigt es ihn, zu Ihnen zu kommen, wenn es 3 weitere Apotheken in der Nähe gibt?

Wie Sie verstehen, möchte ich unser Gespräch über eine Apotheke damit beginnen, wie man eine Apotheke von außen richtig organisiert.

Wir werden diskutieren, warum dies vielleicht der wichtigste Faktor beim Merchandising ist. Wie sieht die Außengestaltung einer Apotheke aus? Was sollte jedes seiner Elemente sein? Wir zeichnen das perfekte „Outfit“ für eine Apotheke und analysieren konkrete Beispiele.

Also, meine Lieben, denkt daran, was ich euch jetzt sagen werde:

DIE AUSSENGESTALTUNG DER APOTHEKE IST EINE „SECUTION“-FUNKTION

Wenn man genau darüber nachdenkt, erinnert die Beziehung einer Apotheke zu Passanten an eine Beziehung zwischen einem Mann und einer Frau. Stellen Sie sich vor: Es gibt ER und SIE. Sie mag ihn, erwidert es aber leider nicht. Was macht sie? Eine trendige Frisur, ein schönes Outfit, ein „lässiger“ Touch, ein aufregender Look, und jetzt sieht ER sie auf besondere Weise an. Das ist die erste Stufe der Verführung: Aufmerksamkeit erregen.

P.S.S. Sie können das, worüber wir heute gesprochen haben, festigen, indem Sie sich ein Video ansehen, in dem ich das Außendesign von Apotheken von Fotografien zerlege. Klicken:

Die Warenpräsentation an den Schaufenstern musste bisher den Anforderungen der OST „Regeln für die Freigabe (Verkauf) von Arzneimitteln in Apotheken“ (Verordnung des Gesundheitsministeriums der Russischen Föderation Nr. 80) entsprechen, die derzeit gilt wurde storniert.

Die Schaufenster zeigen rezeptfreie Medikamente und Muster verfügbarer Produkte. Arzneimittel werden in Vitrinen getrennt ausgestellt: Arzneimittel zur inneren Anwendung und Arzneimittel zur äußerlichen Anwendung. Innerhalb von Gruppen werden Medikamente nach ihren pharmakotherapeutischen Eigenschaften geordnet.

Vitrinenklassifizierung:

1. Je nach Standort werden folgende Arten von Vitrinen unterschieden:

Fassadenfenster ("Blick" auf die Straße);

Outdoor-Vitrinen (Straße);

Vitrinen für den Handel innerhalb der Apotheke;

Demonstrationsvitrinen (im Handelssaal).

2. Gemäß der Marke sind die Vitrinen unterteilt in:

Vitrinenlager, Katalog;

Luftvitrinen - mit einer geringen Menge an Waren werden sie visuell besser wahrgenommen;

thematisch (Medikamente, Heilkräuter, Medizinprodukte bei bestimmten Krankheiten demonstrieren);

Kombiniert (Medikamente mehrerer pharmakologischer Gruppen);

Spezialisiert (Arzneimittel einer pharmakologischen Gruppe, parapharmazeutische Produkte, Sanitär- und Hygieneartikel demonstrieren).

Für die korrekte Bildung der Berechnung werden die Prinzipien des Regals verwendet. Regale - Warenpräsentation in einer Vitrine.

Existieren verschiedene Wege Produktanzeige im Schaufenster:

1. Horizontal – die Waren werden über die gesamte Länge des Regals auf einer oder zwei Ebenen präsentiert.

Am verkaufsstärksten sind die Plätze in der Mitte des Regals. Schlechter verkaufte Ware, ausgestellt links und seitlich von der Mitte der Vitrine.

Es ist vorzuziehen, das "Pyramidenprinzip" anzuwenden - in der Mitte Drogen, die den größten Gewinn bringen, rechts vom Führer - teurer, links - billiger.

2. Vertikal - Warenpräsentation in der gesamten Gerätehöhe. Hier sind die „starken“ Stellen auf Augenhöhe und auf Handhöhe. "Schwach" - auf Höhe der Beine und auf Höhe des Hutes.

3. Block – ein bestimmter Produkttyp nimmt vollständig vertikale oder horizontale Blöcke ein. Das Farbschema der Verpackungen sollte sich in Richtung der Käuferbewegung von hell nach dunkel ändern.

4. Frontal – das erste Muster des Produkts wird so ausgestellt, dass es vollständig gesehen werden kann, der Rest, der darauf folgt, kann teilweise sichtbar oder nicht sichtbar sein. Diese Art der Anzeige wird normalerweise für Selbstbedienungsapotheken verwendet.

Es gibt vier Ebenen der Warenpräsentation auf der Vitrine (Abbildung 2):

I. Huthöhe (über 1,7 m). Es wird auf dem Produkt platziert, dessen Verpackung attraktiv genug ist, um von weitem gesehen zu werden (z. B. Tees, Kosmetika, Kleinpackungen), damit der Käufer das Produkt bequemer sehen und erhalten kann. Es wird nicht empfohlen, sperrige schwere Güter auf dieser Ebene abzustellen. Diese Ebene bietet 10 % des Umsatzes.

II. Augenhöhe (1,1 - 1,7 m) - die günstigste Stufe, liefert 40% des Umsatzes. Impulsprodukte, Neuheiten, bekannte Produkte sowie Produkte mit dem attraktivsten Preis für einen Apothekenbesucher werden hier platziert.

III. Handhöhe (0,6 -1,1 m). Hier platzieren sie Waren des saisonalen und spontanen Bedarfs, breit beworbene Waren, Bedarfsgüter. Diese Stufe liefert 30 % des Umsatzes.

IV. Beinhöhe (0,2 - 0,6 m). Bietet 20% des Umsatzes und ist für sperrige, sperrige, schwere Produkte ausgelegt, deren Aufschriften von oben besser lesbar sind (Wasser, Säfte, Windeln)

Beim Bewegen von Waren von der Beinhöhe auf die Handhöhe erhöht sich die Umsetzung um 10%, von der Beinhöhe auf die Augenhöhe - um 45%. Beim Verschieben von Waren von der Huthöhe auf die Handhöhe wird das Umsatzvolumen um 45% und von der Huthöhe auf die Beinhöhe um 80% reduziert.

Auch beim Auslegen von Waren ist es ratsam, sich an den Grundsätzen des Merchandising zu orientieren.

1) Die Regel des Handelsvorrats Die Bildung des erforderlichen Vorrats einer Apotheke, der für die ständige Verfügbarkeit der ausgewählten Anzahl von Sortimentsartikeln ausreicht, sollte unter Berücksichtigung eines integrierten Ansatzes erfolgen. Handelsbestand - eine Reihe von Medikamenten und anderen Waren, die in einer Apotheke gelagert werden, um den zukünftigen Bedarf zu decken. Zu viele Lagerbestände verschlechtern den Warenumschlag von Laufgruppen und finanziellen Ressourcen, und ein Mangel an Lagerbeständen führt zum Verlust von Kunden und zu einem erheblichen Umsatzrückgang.

2) Die Regel der Produktrotation in der Apotheke und der Haltbarkeit (FIFO-Regel).

Die Warenbewegung vom Lager zum Parkett sowie deren Verkauf muss nach dem FIFO-Prinzip „First in, first out“ erfolgen, d.h. Je nach Zeitpunkt ihrer Lieferung und Lagerung sollte das zuerst in den Handel gebrachte Produkt oder das zuerst in der Apotheke angekommene Produkt verkauft werden. Eingehende Warenchargen dürfen erst verkauft werden, nachdem die vorherigen vollständig ausverkauft sind.Die Kontrolle der Wareneingangsreihenfolge und deren Haltbarkeit sowie FIFO-Rotation der ausgestellten Medikamente ist nicht nur zur Steigerung des Gewinns der Apotheken sinnvoll , genauer gesagt, um Verluste zu vermeiden, aber auch für den Komfort des Anfängers. In der Selbstbedienungsabteilung werden Waren, die aus dem Lager kommen, hinten platziert, da die Kunden zuerst nehmen, was näher ist.

3) Vorlageregel. Artikel, die im Regal ausgestellt oder am POS beworben werden, müssen in ausreichender Menge verfügbar sein, um die Nachfrage zu befriedigen. Einen Kunden zu ermutigen, zuerst etwas zu kaufen und ihm diese Gelegenheit dann zu verweigern, ist zumindest nicht ethisch. Wenn keine Medikamente oder Waren im Angebot sind, die in den Medien oder auf der Verkaufsfläche selbst aktiv beworben werden, entgehen der Apotheke nicht nur mögliche Gewinne, sondern untergräbt auch das Vertrauen der Kunden. Stellen Sie vor dem Einstellen einer Aktion sicher, dass die Apotheke über ausreichende Lagerbestände verfügt und der Großhändler nicht ausverkauft ist. Prüfen Sie vor dem Einstellen eines POS-Materials, ob genau die Darreichungs- oder Produktform, die darauf abgebildet ist, vorrätig ist.

4) Die Regel "Zum Käufer gerichtet": Das Produkt muss frontal angeordnet sein, wobei der Blickwinkel des Käufers zu berücksichtigen ist. Die wichtigsten Informationen auf der Verpackung sollten gut lesbar sein und nicht von anderen Verpackungen und Preisschildern verdeckt werden. Die Verpackung eines Medikaments oder Produkts ist ein einzigartiger Informationsträger, der für die Verkaufsförderung bestimmt ist. Durch das Schließen dieser Informationen verliert die Apotheke ein starkes Werbeinstrument. Es ist besser, weniger Medikamente im Regal zu haben, als sie in ein dichtes Durcheinander zu stecken. Um die Position von Präparaten relativ zum Blickwinkel des Käufers zu korrigieren, können Sie Ständer und Folien verwenden.

5) Die Regel zur Bestimmung des Platzes in den Regalen. Bei der Vergabe von Verkaufsflächen beginnen Spezialisten damit, jedem Produkt einen Platz entsprechend dem Umsatzvolumen zuzuweisen. Der Anteil des Produkts am Markt sollte dem Anteil des Produkts im Regal entsprechen. Wenn das Medikament eine ausgeprägte therapeutische Wirkung, hohe Verkaufszahlen und aktive Werbeunterstützung hat, sollte es nicht aus dem Schaufenster entfernt werden, da sich das Produkt bereits gut verkauft. Im Gegenteil, ihm sollte besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden, er sollte an erster Stelle stehen. Wenn das Medikament 30 % des Gewinns bringt (100 % - der gesamte Gewinn aus dieser therapeutischen Gruppe), können ihm 30 % des von der therapeutischen Gruppe belegten Regals zugewiesen werden.

6) Die Regel der vorrangigen Plätze. Produkte, die den größten Gewinn erwirtschaften und die besten Verkaufszahlen haben, sollten dabei sein die besten Plätze im Handelsparkett und auf der Handelsausrüstung. Die meistverkauften und profitabelsten Produkte sollten an erster Stelle stehen. Es ist notwendig, die Verkaufszahlen zu analysieren und Prioritätsplätze entsprechend auszuwählen. Die Nachfrage sollte in Geld ausgedrückt werden, nicht in Bezug auf die Anzahl der verkauften Pakete. Zum Beispiel sollte ein Medikament im Wert von 100 Rubel, das 1 Packung pro Monat verkauft wird, einen großen Anteil im Regal einnehmen, und kein Medikament im Wert von 5 Rubel, das 10 Packungen pro Monat verkauft wird. Für eine Apotheke ist das Fehlen eines rentablen Produkts im Regal eine Geldverschwendung. Dementsprechend sollte die Platzierung des Produkts im Regal die Verkaufsleistung von Arzneimitteln in der Apotheke berücksichtigen.

7) Die Regel zum Anbringen von Preisschildern. Der durchschnittliche Käufer wird kein Produkt kaufen, wenn er keine Ahnung von dessen Preis hat.

· Der Preis des Produkts sollte deutlich gekennzeichnet und für den Käufer gut sichtbar sein, das Preisschild sollte die Verpackung des Medikaments oder Produkts nicht verdecken.

· Preisschilder sollten so angeordnet sein, dass für den Käufer eindeutig erkennbar ist, welches Preisschild sich auf welches Produkt bezieht.

· Die Platzierung von Preisschildern sollte den Blickwinkel des Käufers berücksichtigen.

· Alle Preisschilder in der Apotheke müssen im gleichen Stil gestaltet sein, es ist erlaubt, den Hintergrund und einige Details zu verändern, um auf bestimmte Medikamente oder Produkte aufmerksam zu machen.

8) Die Regel der Optimalität. Apothekeninterne Werbung sollte für nicht mehr als 15-20 % der Arzneimittel oder Waren geschaltet werden. So wie eine Apotheke ihr Sortiment definiert, muss eine Apotheke POS-Materialien für den rentabelsten Teil des Apothekensortiments auswählen. Der Hersteller ist stets bestrebt, das maximale Sortiment und Werbematerial in umsatzstarken Apotheken zu platzieren. Daher ist es in der Apotheke notwendig, eine Person oder Gruppe auszuwählen, die für die Arbeit an der Gestaltung des Handelsraums verantwortlich ist.

9) Käuferhilferegel. Die Aufgabe der Werbung in einer Apotheke besteht darin, dafür zu sorgen, dass der Käufer das Produkt trifft. Ein Käufer, der ein Produkt in Betracht zieht, wird eher kaufen, wenn er die Informationen erhält, die er über das Medikament oder Produkt benötigt. Informationen in einer Apotheke sollten so präsentiert werden, dass sie für Kunden mit unterschiedlichen individuellen Merkmalen leicht zugänglich sind.

10) Regel KISS.KISS – (kurz für Keepisshortandsimple) – Halte es kurz und einfach. Es muss daran erinnert werden, dass POS-Materialien von Menschen hergestellt werden, auch mit besondere Bildung, Menschen neigen dazu, Fehler zu machen. Überlegen Sie sich daher vor dem Schalten einer Anzeige in einer Apotheke, wie diese von den Apothekenkunden wahrgenommen wird und wie sie sich auf den Umsatz auswirkt.

So führte der Satz "Ärzte und Kinderärzte auf der ganzen Welt empfehlen ..." dazu, dass Kinderärzte dieses Medikament nicht mehr verschrieben, da sie sich gegen Ärzte stellten. Betrachten Sie das Werbematerial wie ein gewöhnlicher Apothekenbesucher und entscheiden Sie über dessen Platzierung. Ein weiterer wichtiger Anwendungspunkt der KISS-Regel ist der Name der Therapiegruppe. Es ist nicht erforderlich, pharmazeutisches Fachvokabular zu verwenden, um den Käufer anzusprechen. Für Käufer bestimmte Aufschriften sollten für eine Person ohne medizinische oder pharmazeutische Ausbildung verständlich sein. Daher ist es ratsam, Antipyretika durch Antipyretika zu ersetzen.

2. Überladen Sie die Apotheke nicht mit POS-Materialien.

3. POS-Materialien sollten nur auf den rentabelsten Medikamenten oder Waren platziert werden, d.h. auf jene Medikamente, die "sich bereits gut verkaufen".

4. POS-Materialien sollten neben dem Medikament oder Produkt oder auf dem Weg dorthin platziert werden.

5. Verwenden Sie keine alten und beschädigten POS-Materialien. POS-Materialien sollten Einsteiger oder Käufer nicht stören.

12) Die Regel der Sauberkeit und Ordentlichkeit. Regale, Produkte und Werbematerialien müssen sauber und unbeschädigt gehalten werden.

Meistens finden Sie in der Apotheke beschädigte Wobbler, abgenutzte und getäuschte Aufkleber und Handys, die in der Sonne verblasst sind. Alle diese Werbematerialien müssen durch neue ersetzt oder aus der Apotheke entfernt werden. Aufgrund des schnellen Verschleißes von Wobblern lehnen viele Apotheken die Platzierung ab. Ein weiteres Problem sind Klebespuren zur Fixierung von POS-Materialien. Stellen Sie vor dem Anbringen von POS-Materialien an Kassengeräten sicher, dass nach dem Entfernen keine Spuren auf den Kassengeräten zurückbleiben. Apothekenbesucher werden die Sauberkeit und Ordnung in der Apotheke zu schätzen wissen, mehr Zeit mit dem Einkaufen verbringen und für Wiederholungskäufe wiederkommen.

13) Die Regel von Figur und Hintergrund. Die Auswahl eines Arzneimittels (des Anführers in der Gruppe) vor dem Hintergrund anderer erhöht das Verkaufsvolumen nicht nur dieses Arzneimittels oder Produkts, sondern auch der Gruppe als Ganzes. Eine Person hebt immer ein Objekt aus der Umgebung hervor, während andere umgebende Objekte für einige Zeit zum Hintergrund werden. Wir verwenden die Regel der Formen und Hintergründe, wenn wir die Aufmerksamkeit des Käufers zu Werbezwecken auf ein bestimmtes Medikament oder Produkt lenken möchten.

Die Auswahl einer Figur vor dem Hintergrund kann erreicht werden durch:

1. Menge oder Größe, zum Beispiel ist die Menge eines Artikels größer als die des anderen, oder der Artikel ist groß.

2. leuchtende Farben. Rot Gelb, orangefarbene Farben von Menschen schneller erkannt. Außerdem achtet eine Person auf glänzende oder leuchtende Farben. Ein Produkt mit knallbunten Verpackungen wird eher zur Figur.

3. nicht standardmäßige Form Produkt oder Verpackung. In diesem Fall wird der Neuheitseffekt ausgelöst: Ein Mensch neigt dazu, alles Neue und Ungewöhnliche in seiner Umgebung schnell wahrzunehmen. Daher wird ein nicht standardmäßiges Originalprodukt oder eine Verpackung vom Käufer schnell bemerkt.

4. Hintergrundbeleuchtung. Was gut beleuchtet ist, sieht man besser. Wird beim Handel mit Waren verwendet, die der Käufer sorgfältig prüfen sollte.

5. POS-Materialien. Richtig platzierte POS-Materialien sollen erstens die Aufmerksamkeit des Käufers auf ein bestimmtes Produkt lenken und es zweitens von anderen ähnlichen Produkten abgrenzen.

Im Rahmen der Figur-Grund-Regel finden wir auch die Antwort auf die Frage, warum ein Mensch darauf achtet, was in der Mitte ist. Es beginnt automatisch mit der Suche nach einer Form im Hintergrund, auch wenn diese nicht ausgewählt ist.

14) Regel auf Augenhöhe. In der Zone der größten Konzentration der menschlichen Aufmerksamkeit befinden sich Objekte, die sich auf Augenhöhe befinden, genauer gesagt in der Zone von ± 20 cm von der Augenhöhe eines Erwachsenen mittlerer Größe, was normalerweise das zweite und dritte Regal von oben bedeutet ein Standardregal mit fünf bis sechs Regalen. Auf Augenhöhe platzierte Artikel verkaufen sich viel besser als andere Regale. Bei der Platzierung von Produkten, die für Kinder bestimmt sind, müssen Sie die Augenhöhe des Kindes berücksichtigen.

15) Dead-Zone-Regel. Alles, was eine unbewegte Person um sich herum sieht, wird Gesichtsfeld genannt. Objekte, die in den unteren Teil des Gesichtsfeldes fallen, bleiben oft unbeachtet. Gleichzeitig ist die untere linke Ecke am unglücklichsten - dort bleibt der Blick der Person am wenigsten stehen. Dementsprechend sollten die unteren Regale, da sie am wenigsten inspiziert werden, mit großen Paketen (z. B. Babywindeln) oder Produktvorräten belegt sein.

16) Die Regel des Aufmerksamkeitswechsels Zusätzlich zu der Tatsache, dass eine Person dazu neigt, eine Figur im Gesichtsfeld hervorzuheben, muss sie die Aufmerksamkeit wechseln, d.h. nach der nächsten Figur im Hintergrund suchen. Das bedeutet, dass es unmöglich ist, ein gleichartiges (auch helles) Produkt in einer langen, strengen Linie ohne optische Akzente zu platzieren. In solchen Fällen können POS-Materialien für Aufmerksamkeitswechsel sorgen: vertikale Begrenzungen, Regallautsprecher usw.

Das andere Extrem – zu viele Produkte in verschiedenen Formen, Farben und Größen an einem Ort – erlaubt es einer Person ebenfalls nicht, einfach von einem Artikel zum anderen zu wechseln, was nur 5 % des Umsatzes ausmacht.

17) Gruppierungsregel. Die Gruppierungsregel spiegelt die Besonderheiten der Wahrnehmung einer Person und die Besonderheiten ihres Denkens wider. Es ist einfacher für eine Person, Informationen wahrzunehmen, wenn sie gruppiert sind. Idealerweise sollte das Produkt aus mehreren Gründen gleichzeitig gruppiert werden, z. B. nach therapeutischer Gruppe, Marke, Art des Produkts, Anwendungsmethode (äußerlich, innerlich) usw. Die Hauptaufgabe besteht darin, das Produkt so zu gestalten der Käufer kann sich leicht darin orientieren.

18) Regel 7 ± 2. Laut psychologischer Forschung ist der Umfang der Wahrnehmung eines Menschen begrenzt – zu einem bestimmten Zeitpunkt kann er nur fünf bis sieben, maximal neun Elemente „fassen“ und sich merken. In einer Apotheke reduziert sich diese Zahl auf 3-5, da der Käufer während des Kaufvorgangs mehrere Aktionen gleichzeitig durchführt. Es kann empfohlen werden, dass die Anzahl der Produkte, Marken oder POS-Materialien in einer Reihe auf einer Vitrine fünf nicht überschreitet. Zum Beispiel fünf Heilmittel, die „bei Venenkrankheiten“ genannt werden, fünf Arten von Zahnbürsten und so weiter.

19) Regel der visuellen Farbwahrnehmung. Farbe hat eine starke Wirkung auf eine Person emotionale Wirkung. Nicht die letzte Rolle spielt die Sättigung der Farbe, ihre Schattierungen oder die Kombination mit einer anderen Farbe. Helle, gesättigte Töne ziehen viel schneller die Aufmerksamkeit auf sich als blasse. Helle Farbtöne sind angenehmer für das Auge als dunkle. Farbwahrnehmung und -einstellung eines Menschen hängen auch davon ab, was für ein Objekt sich vor ihm befindet und welche Funktion die Farbe hat. Unter Verwendung des gleichen Farben bei der gestaltung der innenausstattung einer apotheke, der gestaltung einer werbung oder der lenkung auf ein bestimmtes medikament oder produkt führt dies nicht immer zum gewünschten ergebnis. Erfolgreiche Beleuchtung steigert den Umsatz, und erfolglose Beleuchtung reduziert den Absatz selbst nachgefragter Waren. Menschen neigen dazu, ihre Augen auf Objekte zu richten, die gut beleuchtet und dementsprechend gut sichtbar sind. Das allgemeine Beleuchtungsniveau, das Stimmung erzeugt und den Wunsch des Käufers beeinflusst, sich dem Produkt zu nähern und es zu untersuchen. Das niedrige Beleuchtungsniveau im Verkaufsraum, kombiniert mit der punktuellen Beleuchtung einzelner Produkte, schafft in der Apotheke eine gemütliche Atmosphäre, die eine entspannte Auswahl von Medikamenten oder Waren begünstigt. Hohes Niveau Beleuchtung hat eine stimulierende Wirkung auf eine Person, verursacht eine Atmosphäre des Feierns, Feierns. Akzentbeleuchtung hebt einzelne Elemente/Vitrinen hervor und lenkt die Aufmerksamkeit darauf. Bei unzureichender Beleuchtung werden Kunden eher schnell durch die Apotheke gehen, sie neigen nicht dazu, an den Fenstern stehen zu bleiben und die Ware zu begutachten. Einige pharmazeutische Unternehmen verwenden erfolgreich diese Technik B. indem Blinklichter neben dem Medikament platziert oder in ein Produktverpackungsmuster eingebettet werden.

Merchandising in einer Apotheke ist ein Bereich der Marketingtätigkeit, der darauf abzielt, für rezeptfreie Arzneimittel zu werben, indem die Aufmerksamkeit der Besucher auf bestimmte Produkte am Point of Sale gelenkt wird, um den Umsatz zu steigern.

Wenn Sie die allgemeinen Regeln des Merchandising kennen, die in einer Apotheke gelten, können Sie den Umsatz Ihres Unternehmens steigern und dadurch profitieren. Regeln für das Produktmarketing: Handelsaktienregel. Die Bildung des erforderlichen Apothekenbestands, der für die ständige Verfügbarkeit der ausgewählten Anzahl von Sortimentsartikeln ausreicht, sollte unter Berücksichtigung eines integrierten Ansatzes erfolgen. Die Regel des Warenumschlags in der Apotheke und der Haltbarkeit (FIFO-Regel). Die Warenbewegung vom Lager zum Parkett sowie deren Verkauf muss nach dem FIFO-Prinzip „First in, first out“ erfolgen, d.h. Je nach Zeitpunkt ihrer Lieferung und Lagerung sollte das zuerst in den Handel gebrachte Produkt oder das zuerst in der Apotheke angekommene Produkt verkauft werden. Präsentationsregel. Artikel, die im Regal ausgestellt oder am POS beworben werden, müssen in ausreichender Menge verfügbar sein, um die Nachfrage zu befriedigen. Käuferseitige Regel. Das Produkt sollte unter Berücksichtigung des Blickwinkels des Käufers frontal platziert werden. Die wichtigsten Informationen auf der Verpackung sollten gut lesbar sein und nicht von anderen Verpackungen und Preisschildern verdeckt werden. Regalplatzierungsregeln. Bei der Vergabe von Verkaufsflächen beginnen Spezialisten damit, jedem Produkt einen Platz entsprechend dem Umsatzvolumen zuzuweisen. Der Anteil des Produkts am Markt sollte dem Anteil des Produkts im Regal entsprechen. Prioritätsregel. Produkte, die den größten Gewinn bringen und die besten Verkaufszahlen haben, sollten auf den besten Plätzen auf dem Parkett und auf kommerziellen Geräten stehen. Die meistverkauften und profitabelsten Produkte sollten an erster Stelle stehen. Es ist notwendig, die Verkaufszahlen zu analysieren und Prioritätsplätze entsprechend auszuwählen. Die Nachfrage sollte in Geld ausgedrückt werden, nicht in Bezug auf die Anzahl der verkauften Pakete. Die Regel der Anbringung von Preisschildern. Der durchschnittliche Käufer wird kein Produkt kaufen, wenn er keine Ahnung von dessen Preis hat. 1. Der Preis des Produkts muss deutlich gekennzeichnet und für den Käufer gut sichtbar sein, das Preisschild darf die Verpackung des Arzneimittels oder Produkts nicht verdecken. 2. Preisschilder sollten so angeordnet sein, dass für den Käufer eindeutig erkennbar ist, welches Preisschild sich auf welches Produkt bezieht. 3. Die Platzierung der Preisschilder sollte den Blickwinkel des Käufers berücksichtigen. 4. Alle Preisschilder in einer Apotheke müssen im gleichen Stil gestaltet sein, es ist erlaubt, den Hintergrund und einige Details zu ändern, um die Aufmerksamkeit auf bestimmte Medikamente oder Waren zu lenken.

Verkaufsregeln für POS-Materialien.

KISS-Regel. Halte es kurz und einfach.

2. Überladen Sie die Apotheke nicht mit POS-Materialien.

3. POS-Materialien sollten nur auf den rentabelsten Medikamenten oder Waren platziert werden, d.h. auf jene Medikamente, die "sich bereits gut verkaufen".

4. POS-Materialien sollten neben dem Medikament oder Produkt oder auf dem Weg dorthin platziert werden.

5. Verwenden Sie keine alten und beschädigten POS-Materialien. POS-Materialien sollten Einsteiger oder Käufer nicht stören.

Das Gebot der Sauberkeit und Ordnung. Regale, Produkte und Werbematerialien müssen sauber und unbeschädigt gehalten werden.

Visual Merchandising-Regeln.

Figur- und Hintergrundregel. Die Auswahl eines Arzneimittels (des Anführers in der Gruppe) vor dem Hintergrund anderer erhöht das Verkaufsvolumen nicht nur dieses Arzneimittels oder Produkts, sondern auch der Gruppe als Ganzes.

Wir verwenden die Regel der Formen und Hintergründe, wenn wir die Aufmerksamkeit des Käufers zu Werbezwecken auf ein bestimmtes Medikament oder Produkt lenken möchten.

Regel auf Augenhöhe. In der Zone der größten Konzentration der menschlichen Aufmerksamkeit befinden sich Objekte, die sich auf Augenhöhe befinden, genauer gesagt in der Zone von ± 20 cm von der Augenhöhe eines Erwachsenen mittlerer Größe, was normalerweise das zweite und dritte Regal von oben bedeutet ein Standardregal mit fünf bis sechs Regalen.

Regel der toten Zone. Alles, was eine unbewegte Person um sich herum sieht, wird Gesichtsfeld genannt. Objekte, die in den unteren Teil des Gesichtsfeldes fallen, bleiben oft unbeachtet. Gleichzeitig ist die untere linke Ecke am unglücklichsten - dort bleibt der Blick der Person am wenigsten stehen.

Aufmerksamkeitsschaltregel. Zusätzlich zu der Tatsache, dass eine Person dazu neigt, eine Figur im Gesichtsfeld herauszugreifen, muss sie ihre Aufmerksamkeit umschalten, d. H. Nach der nächsten Figur im Hintergrund suchen. Das bedeutet, dass es unmöglich ist, ein gleichartiges (auch helles) Produkt in einer langen, strengen Linie ohne optische Akzente zu platzieren.

Gruppierungsregel. Die Gruppierungsregel spiegelt die Besonderheiten der Wahrnehmung einer Person und die Besonderheiten ihres Denkens wider.

Regel 7 ± 2. Laut psychologischer Forschung ist der Umfang der Wahrnehmung eines Menschen begrenzt - er kann zu einem bestimmten Zeitpunkt nur fünf bis sieben, maximal neun Elemente "greifen" und sich merken.

Regel der visuellen Farbwahrnehmung. Farbe hat eine starke emotionale Wirkung auf eine Person.

Vor einigen Jahren war der Begriff „Merchandising in einer Apotheke“ eher ein exotischer Begriff mit einer unverständlichen semantischen Ladung.

Die Beherrschung der „Shop-Technologien“ des Merchandising reichte aus, um über Merchandising in einer Apotheke zu sprechen. Der Einzelhandelsverkauf in einer Apotheke unterscheidet sich jedoch nicht nur in seiner Besonderheit (Verkauf von Arzneimitteln) von anderen Verkäufen, was offensichtlich ist. Wir glauben, dass in Bezug auf das Merchandising zunächst ein weiterer Unterschied wichtig ist: In einer Apotheke zeigt ein Besucher ein grundlegend anderes Konsumverhalten. Es ist wichtig festzuhalten, dass das Hauptziel des Merchandising eine gewisse Beeinflussung des Konsumverhaltens der Besucher in einer Apotheke ist.

Basierend auf zahlreichen Beobachtungen von Apothekenbesuchern und den Ergebnissen von Interviews mit dutzenden Apothekern (z Letztes Jahr nicht weniger als 200) können wir über das folgende Modell des Verbraucherverhaltens in einer Apotheke sprechen.

Erstens zeigt der Massenverbraucher in der Apotheke (im Vergleich zu anderen Verkaufsstellen) die größte Anfälligkeit für Einflüsse von außen. Trotz des Auftauchens von Informationen über Fälschungen und anderer "negativer" Informationen in Bezug auf die Apotheke in den Medien würden die Verbraucher im Allgemeinen "der Apotheke und dem Apotheker vertrauen". Darüber hinaus können periodisch auftretende Gesundheitsprobleme bei den meisten Menschen ein Gefühl der Unsicherheit und Unsicherheit hervorrufen.

Aus diesem Grund sind Besucher oft nicht nur empfänglicher für Einflüsse von außen, sondern erwarten „diesen Einfluss“ in Form einer überzeugenden Empfehlung eines Spezialisten.

Zweitens gibt ein Besucher in einer Apotheke am häufigsten Informationen über sich selbst (was an sich schon ein Vertrauensbeweis ist), während er Rat von einem Apotheker oder Apotheker einholt. Das Vertrauen in einen Apothekenmitarbeiter ist ein indirekter Indikator für das Vertrauen in die Apotheke insgesamt.

Es ist bekannt, dass es subjektiv vorzuziehen ist, Hygieneartikel, „Medizinische Ernährung“ und andere Waren in einer Apotheke zu kaufen. Hier ist davon auszugehen, dass die Apotheke mit dem Vorhandensein einer größeren Qualitätskontrolle, Wirksamkeit der Mittel, Sicherheit, wissenschaftlicher Validität, hoher Qualifikation des Personals, höheren moralischen und ethischen Grundsätzen und anderen Aspekten, die ebenfalls für eine vertrauensvolle Beziehung sprechen, verbunden ist zur Apotheke.

Drittens ist eine Apotheke nicht nur ein Ort, um positive Emotionen bei einem Einkauf zu wecken, sondern auch ein Ort, an dem man „loswerden“ kann negative Emotionen“, da der Erwerb eines Arzneimittels und seine Anwendung negative Zustände lindern, die durch Krankheit oder gesundheitliche Probleme verursacht wurden.

So erhält der Besucher nicht nur positive Emotionen beim Kauf (z. B. beim Kauf von Vitaminen für ein Kind), sondern erhält auch die Möglichkeit, negative emotionale Zustände, die durch gesundheitliche Probleme verursacht werden, loszuwerden.

Da das Sortiment in einer Apotheke einer ständigen Erweiterung unterliegt und der Besucher zunehmend gezwungen ist, auf eine eigenständige (ohne Beteiligung eines Apothekers) Auswahl eines Arzneimittels (wir sprechen natürlich von Over-the-Counter) zurückzugreifen.

So führen einerseits ein hohes Vertrauen in die Apotheke, eine gesteigerte Empfänglichkeit und eine hohe positive Motivation des Apothekenbesuchers und andererseits das unregelmäßige Wachstum des Sortiments, gepaart mit einer hohen Arbeitsbelastung der Apotheker dass der Konsument "immer öfter allein mit der Theke bleibt" und selbstständig eine Kaufentscheidung trifft. Es ist das Aussehen gegebener Zustand Verbraucher führt dazu, dass es in einer Apotheke so etwas wie Merchandising gibt.

Das Apotheken-Merchandising betont bei weitgehender Beibehaltung seiner Marktkomponente („Instore-Marketing“) folgendes:

Helfen Sie dem Besucher, schnell herauszufinden, ob das gewünschte Medikament (oder ein verwandtes Produkt) verfügbar ist. Vielleicht befindet sich nur eine Apotheke in der Situation, dass eine Person „verantwortungsbewusst“ (die Folgen einer fehlerhaften fachlichen Empfehlung können sehr schwerwiegend sein) ein sehr breites Sortiment an Arzneimitteln verkaufen muss. Der Apotheker (Apotheker) ist daran interessiert, dass möglichst viele Apothekenbesucher ihre benötigten Medikamente selbstständig bestimmen.

Helfen Sie dem Besucher, eine wohlüberlegte Auswahl von Medikamenten zu treffen, um seine Probleme zu lösen. Die Möglichkeit, das Land des Herstellers (oder der Firma) auf der Schachtel zu lesen, die Kenntnis des Wirkungsspektrums und der Verwendungsbeschränkungen helfen dem Besucher, selbst auszuwählen, "was Sie brauchen".

Helfen Sie mit, das zu bekommen, was Sie in Zukunft benötigen. Verfügbarkeit im dieser Moment Zeit gesundheitlicher Probleme bei einem Apothekenbesucher führt zu einer gezielten Suche nach den notwendigen Medikamenten. Aber nachdem die notwendigen Medikamente "mit Hilfe von Merchandising" gefunden wurden, können Sie diejenigen Medikamente zurückrufen, die "in der Hausapotheke" gekauft werden sollten.

Dem Apotheken-Merchandising lassen sich somit folgende Aspekte zuordnen:

Einkaufsraum(Format, Apothekenmodell, Flächenplanung)
Layout (Planung, Gestaltung und Schaufenstergestaltung)
Werbung (Platzierung und Bereitstellung von Informationen für den Verbraucher in der Apotheke)
Vitrinensortiment (Schwerpunktbildung im Layout nach )
„Merchandising von Pharmaunternehmen“ (Festlegung der Prinzipien und Formate einer effektiven „Apothekenantwort“ auf „Outside Merchandising“)

Es ist nicht ungewöhnlich, in einer Apotheke eine als „schön“ bezeichnete Auslage vorzufinden, aber diese Auslage wird einem Apothekenbesucher wahrscheinlich nicht bei der Suche nach Arzneimitteln helfen, und daher ist es unwahrscheinlich, dass eine solche Auslage einen „Spontankauf“ provozieren kann. Vielmehr ist es gerade eine solche Kalkulation, die sowohl einen „Spontankauf“ verhindern als auch die Suche nach den notwendigen Medikamenten ernsthaft erschweren kann.

Wer das Layout in einer Apotheke gestaltet, lässt sich oft von folgenden (offensichtlich unbegründeten) Aussagen leiten: „Das Schaufenster sollte maximal gefüllt sein“; „Standbildung nicht auf der Grundlage von Arzneimittelvertriebsgemeinschaften“; „Sie müssen wenig bekannte Drogen verbreiten“; "das gesamte Sortiment auslegen" und so weiter. In jedem Fall wird das Layout in der Apotheke gestaltet, es kann jedoch gerechtfertigt (auf bestimmte Ergebnisse ausgerichtet) und sich spontan entwickeln (bei ästhetischen Überlegungen oder dem Grundsatz „alles und maximal präsentieren“). Abhängig von den Zielen, die vor der Berechnung festgelegt werden, sind verschiedene Optionen möglich.

Bei der Erstellung eines Displays sind eine Reihe von Variablen entscheidend: die Geometrie der Theke, ein bestimmtes Sortiment der Vitrine, die Haupt- und Nebenzwecke des Displays, das Design und die Geometrie von Arzneimittelverpackungen und einige andere. Deshalb ist klar, dass es in Bezug auf die Apotheke keine „Kalkulation für alle“ geben kann.

Dutzende medizinische Vertreter und Merchandiser von Pharmaunternehmen versuchen, „ihr Merchandising“ in Apotheken auszustrahlen. Es versteht sich von selbst, dass die Merchandising-Ansätze in den verschiedenen Pharmaunternehmen sehr unterschiedlich sind, was zu Verschiedene Optionen"spontanes Merchandising". IN Einzelfälle eine Art Sperre seitens der Apotheke kann als Angebot an Pharmaunternehmen dienen, „Reiseplätze in den Schaufenstern“ zu kaufen.

Aber heute ist der Verkauf von "Hot Spots in den Fenstern" nicht beliebt. Und das nicht nur, weil es „teuer“ ist, sondern weil der Begriff „Reiseort“ für ein Pharmaunternehmen eher ein formaler Begriff als eine wirtschaftliche Einheit ist. Die „Rendite“ aus dem Kauf eines Platzes für Pharmaunternehmen ist nicht ganz klar, und Apotheken tun wenig, um die Kosten eines „Marktplatzes im Schaufenster“ vernünftig zu ermitteln. Ohnehin führt das Fehlen ökonomischer Modelle zur Preisbestimmung eines „Hotspots im Schaufenster“ dazu, dass Apotheken eine aussichtsreiche Einnahmequelle und Unternehmen wichtige zusätzliche Möglichkeiten für durchdachte Investitionen in die Arzneimittelwerbung verlieren.

Noch schwieriger ist die Bestimmung des Preises eines „Reiseplatzes“ für verschiedene Pharmaunternehmen. Es ist bekannt, dass die Verschiebung eines bekannten und häufig gekauften Arzneimittels an einen „nicht beliebten Ort“ im Schaufenster dazu führen kann, dass der Umsatz dafür zurückgeht, was zu einem allgemeinen Rückgang der Rentabilität in der Apotheke führt ( was natürlich nicht rentabel ist). Das Schlüsselproblem für die Preisbildung eines „Reiseplatzes“ bleibt also das Verhältnis der Rentabilität von Arzneimitteln, der Rentabilität eines „Laufplatzes“ in Bezug auf ein bestimmtes Medikament und möglicherweise der Rentabilität von Gruppen Drogen. Es liegt auf der Hand, dass in Zukunft folgende Faktoren die Preisbildung von „Regalfläche“ beeinflussen werden: der Rentabilitätsindex der Arzneimittelgruppe, der Arzneimittelrentabilitätsindikator, die Regalplatzbewertung sowie Faktoren des Formats und der Lage der Apotheke.

All diese Schwierigkeiten können nur dann erfolgreich gelöst werden, wenn Apotheken ein Produkt für pharmazeutische Unternehmen entwickeln, dessen Essenz auf eine durchdachte und wirtschaftlich gerechtfertigte Verkaufsförderung von Arzneimitteln reduziert wird. Natürlich ist die Gestaltung und Umsetzung eines solchen Dienstes mit einer Reihe von Schwierigkeiten verbunden, aber die Aussicht auf eine zusätzliche zuverlässige Einnahmequelle (in einigen Fällen in Höhe der Werbekosten) wird die Apotheken offensichtlich zwingen, ein „Merchandising-Produkt“ für Arzneimittel zu schaffen Unternehmen in naher Zukunft. Darüber hinaus ist es im Werbeparadigma durchaus möglich, ein „Merchandising-Produkt“ zu entwickeln ( Zielgruppe, Kontakte und andere zahlreiche Indikatoren).

Heute kann ein Apothekenbesucher feststellen, dass sich der Service in einigen Apotheken von dem Service in anderen unterscheidet. Aber wird sich dieser Service zu einem Service für Pharmaunternehmen entwickeln? Das Wachstum des Apothekensortiments (das Aufkommen von „Analoga“), die Komplikation von Arzneimittelwerbetechnologien, die Komplikation des Verbraucherverhaltens von Apothekenbesuchern und die Notwendigkeit, die Effizienz der Werbekosten zu steigern, werden offensichtlich dazu beitragen, dass Pharmaunternehmen einen klar definierten Bedarf an einem „Merchandising-Produkt“ haben.