Marketingumfeld einer Apothekenorganisation Neues Apothekenmagazin. Schema der Marktforschung des Arzneimittelsortiments

BUNDESAGENTUR FÜR BILDUNG
Staatliche Universität Jaroslaw der Weise Nowgorod

Fakultät für Postgraduiertenpädagogik
Abteilung für Pharmazie

Abschlussarbeit eines Apothekerpraktikanten
im Fachgebiet "Management und Ökonomie der Pharmazie"

Thema: "Moderne Marketingtechnologien in Apothekenorganisationen"

Aufgeführt: Chischnjak A.V.
Geprüft: Zheznyakovskaya L.F.

Weliki Nowgorod 2012

Inhalt

Einführung.
ICH. Literaturische Rezension

Kapitel 1. Marketingaktivitäten einer Apothekenorganisation.

1.1 Merkmale des Pharmamarketings.

1.2 Die wichtigsten Marketingparameter von Präsenzapothekenorganisationen.

II. experimenteller Teil

2.3 Anwendung von Marketingprinzipien in modernen Bedingungen Arbeit in der Apotheke.

Kapitel 2. Der Einsatz von Marketingtechnologien in Apothekenorganisationen in der Stadt Pskow.

III. Schlussfolgerungen.

IV. Verzeichnis der verwendeten Literatur.

Anwendungen

Einführung

Medikamente sind eine besondere Güterkategorie, sie betreffen das Wertvollste, was ein Mensch hat – seine Gesundheit. Die Gesundheit jedes Bürgers ist ein strategischer Wert jedes Staates. Damit gehört die pharmazeutische Industrie zu den Schlüsselindustrien der Wirtschaft.

Die schnelle Expansion des Apothekennetzes zwingt alle Teilnehmer der Einzelhandelskette des Warenvertriebsnetzes, ernsthaft darüber nachzudenken, wie sie ihre Position auf dem Pharmamarkt stärken können. Klar ist, dass das unkontrollierte Apothekenwachstum, auch durch die Abschaffung von Standards für ihre Platzierung, letztendlich durch Marktmechanismen der Selbstregulierung optimiert wird. Gleichzeitig werden die Stärksten überleben können – diejenigen, die bessere Dienstleistungen zu den günstigsten Preisen für die Verbraucher anbieten können. In dieser Hinsicht wird das Problem der Aufrechterhaltung der Wettbewerbsvorteile einer Apothekenorganisation zu einem der wichtigsten für ihr späteres Wohlergehen.

Heute sind Methoden des praktischen Marketings, die darauf abzielen, die Wettbewerbsfähigkeit des Einzelhandelsnetzes sicherzustellen, weithin bekannt. Dazu gehört neben der Professionalität der Apothekerinnen und Apotheker auch ein effektives Sortimentsmanagement, da die Kosten der Sortimentspolitik das wirtschaftliche Gleichgewicht in einer Apotheke ernsthaft ins Wanken bringen können. Dann ist dies die optimale Preisgestaltung, mit der Sie dem oft starken Druck der Konkurrenz standhalten können. Auch das ist rationelles „Merchandising“ – die komfortable Organisation von Verkaufsflächen und die richtige Präsentation von Arzneimitteln in Apothekenregalen, Vitrinen und Aufstellern. In der Tat ist unter den Bedingungen des zunehmenden Wettbewerbs im Einzelhandelssegment des pharmazeutischen Marktes nicht mehr genügend Wissen über die Qualität von Arzneimitteln vorhanden. Von grundlegender Bedeutung ist die Schulung des Apothekenpersonals in den Grundlagen des praktischen Marketings, einschließlich der Fähigkeit, mit Menschen zu kommunizieren und umzugehen, jedem Kunden genau zuzuhören und verständlich über die Zweckmäßigkeit der Verwendung seiner „zielgerichteten“ Arzneimittel zu sprechen. Es hängt davon ab, ob der Kunde ein regelmäßiger Besucher wird oder in eine nahe gelegene Apotheke geht und ob die Apotheke am Ende ein erfolgreiches oder ein unrentables Unternehmen wird.

Das Verständnis der Bedürfnisse des Verbrauchers und des Kaufprozesses ist somit die Grundlage für erfolgreichen Verkauf, eine Art „Marketing-Kunst“.

Der Zweck der Arbeit besteht darin, die Wirksamkeit der Anwendung der Grundlagen des praktischen Apothekenmarketings und die Fähigkeit zum Aufbau einer Technologie zur Bereitstellung von Dienstleistungen für Verbraucher zu bewerten.

In Übereinstimmung mit dem Zweck der Arbeit, das Folgende Aufgaben:
- Berücksichtigung der theoretischen Grundlagen des Pharmamarketings;

Durchführung einer Befragung von Apothekenleitern mittels Fragebogen und Aufbereitung der Befragungsergebnisse in Form eines wissenschaftlichen und statistischen Berichts;

Bewertung der Wirksamkeit des Einsatzes von Marketingtechnologien, die in Apotheken in Pskow verwendet werden.

ICH. Literaturische Rezension.

Kapitel 1. Marketingaktivitäten einer Apothekenorganisation

1.1 Merkmale des Pharmamarketings

Marketing ist ein Komplex von Aktivitäten in einem Markt, Unternehmen, einer Apotheke, einem Apothekenlager, das darauf abzielt, die Bedürfnisse der Verbraucher zu erfüllen. Es ist der Prozess, durch den Waren und Dienstleistungen entwickelt und den Menschen zur Verfügung gestellt werden, um einen bestimmten Lebensstandard zu gewährleisten.

Marketing als Managementsystem basiert auf folgenden allgemeinen Grundsätzen:

Erstens zielt Marketing darauf ab, den endgültigen Verkauf des Produkts auf dem Markt zu erreichen;

Zweitens beinhaltet Marketing die Unterordnung aller Aktivitäten des Unternehmens unter die Bedürfnisse der Verbraucher;

Drittens wird bei der Umsetzung von Marketingaktivitäten ein programmbezogener und systematischer Ansatz verfolgt;

Viertens basiert Marketing auf der Politik der Marktforschung, der aktiven Anpassung an den Markt und der gezielten gleichzeitigen Beeinflussung des Marktes;

Fünftens gibt es eine Aktivierung des menschlichen Faktors der Marketingaktivität, die die Ausbildung und Bereitstellung von Aktivitäten, das Unternehmertum von Mitarbeitern und Beamten aller Ränge umfasst.

Im pharmazeutischen Marketing liegt der Schwerpunkt auf der pharmazeutischen Versorgung, nicht nur auf Arzneimitteln, und das ultimative Ziel ist es, die Bedürfnisse des Patienten zu befriedigen, nicht die des Herstellers oder Apothekers. Das pharmazeutische Marketing, das ein integraler Bestandteil des Marketings ist, kann als der Prozess beschrieben werden, durch den pharmazeutische Hilfe geleistet wird. Jedes Produkt, jede Dienstleistung oder Idee im Zusammenhang mit der Pharmazie (einschließlich der Vermarktung von Arzneimitteln) kann Gegenstand des pharmazeutischen Marketings sein. Letzteres ist nicht gleichbedeutend mit dem Konzept des Arzneimittelmarketings. Wie beim Konsumgütermarketing versucht jedes Pharmaunternehmen, seine Bemühungen darauf zu konzentrieren, das richtige Produkt in der richtigen Menge am richtigen Ort zur richtigen Zeit zu dem Preis zu verkaufen, den der Verbraucher zahlen kann und will. Das sind die vier Komponenten des klassischen Marketings.

Derzeit halten sich die meisten Pharmaunternehmen an das Konzept des sozial verantwortlichen Marketings, bei dem es darum geht, die Bedürfnisse, Bedürfnisse und Interessen der Verbraucherzielgruppen zu identifizieren und ihre Anforderungen effektiver als die der Konkurrenz zu erfüllen und gleichzeitig das Wohlbefinden des Verbrauchers zu erhalten und zu stärken und die Gesellschaft insgesamt. Einer der wichtigsten Faktoren für den erfolgreichen Betrieb eines Pharmaunternehmens ist die Umsetzung einer rationalen Marketingstrategie mit effektiver Marketingtechnologie. Gegenwärtig haben einheimische Pharmaunternehmen ausreichende Erfahrungen im Bereich Marketing gesammelt, daher ist es ratsam, die von ihnen verwendeten Hauptinstrumente zu systematisieren und zu berücksichtigen.

In der Praxis zeigt sich jedoch, dass der Verkauf von Arzneimitteln eine Reihe von Besonderheiten aufweist. Dies liegt daran, dass Medikamente ein besonderes Gut sind, da sie das Wertvollste betreffen, was ein Mensch hat: seine Gesundheit, und der Wohlstand eines jeden Staates hängt von der Gesundheit einer Nation ab. Damit spielt die pharmazeutische Industrie, deren Hauptaufgabe die Herstellung und der Vertrieb von sicheren, wirksamen und qualitativ hochwertigen Arzneimitteln ist, eine der Schlüsselrollen in der Wirtschaft.

Die Aufgabe der Marketingabteilung ist es, den richtigen Preis für das Medikament zu ermitteln und die Verfügbarkeit des Medikaments zum richtigen Zeitpunkt sicherzustellen. Es ist sehr wichtig, den richtigen Zeitpunkt für die Markteinführung des Medikaments zu bestimmen.
Für die Einführung eines wirksamen und relativ sicheren Medikaments zur Behandlung von Patienten mit bisher schwer oder nicht behandelbaren Erkrankungen ist zweifelsohne jeder Zeitpunkt geeignet – wenn auch nur so schnell wie möglich.

Pharmamarketing ist also spezifisches Marketing. Dies liegt an der Besonderheit der pharmazeutischen Industrie und ihrer Rolle im Leben der gesamten Menschheit.

1.2 Die wichtigsten Marketingparameter von Präsenzapothekenorganisationen.

Die Wettbewerbsfähigkeit einer Organisation ist ein relatives Konzept, dynamischer Natur und hängt von vielen Faktoren ab Außenumgebung und interne Kapazität. Das Hauptziel des Apothekendienstes ist es, die Bedürfnisse der Bevölkerung in der pharmazeutischen Versorgung zu erfüllen. Und Wettbewerb ist in erster Linie ein Kampf für den Verbraucher.

Der Wettbewerb auf dem inländischen Pharmamarkt nimmt aufgrund des niedrigen Einkommens der Mehrheit der Bevölkerung, des begrenzten Wachstums der Arzneimittelausgaben und einer erheblichen Zunahme der Zahl der Apothekenorganisationen zu. Einer der Hauptgründe für die unbefriedigende wirtschaftliche Lage der Apotheken ist das Fehlen einer klaren Besetzungspolitik bei den Apothekenvorständen. Apotheken Netzwerk.

In den Bedingungen der Marktbeziehungen und des Wettbewerbs für erfolgreiche Arbeit Für eine Apothekenorganisation ist es wichtig, sich flexibel an Veränderungen im externen Umfeld anzupassen, eine Strategie und Taktik für die Entwicklung zu entwickeln, Ressourcen für die Umsetzung zu suchen und sich mit Fragen der Optimierung der Organisationsstruktur zu befassen.
Die Apotheke ist auf dem Markt tätig und betreibt Einzelhandel, und in jeder Apothekenorganisation bestimmt der Leiter die Methoden der Marketingaktivitäten . In Übereinstimmung mit dem Konzept der Marketingaktivitäten gibt es 5 seiner Methoden:

1. Verbesserung der Produktion, d.h. Verbesserung des Verhaltens von Apothekenmitarbeitern im Kundenservice, Durchführung von Schulungen mit Mitarbeitern, Sicherstellung der Verfügbarkeit von Preisen für Medikamente und medizinische Geräte.

2. Produktverbesserung. Dieser Marketinggrundsatz gilt für Arzneimittelhersteller (Qualitätssicherung, Zuverlässigkeit, Designverbesserung).

3. Intensivierung der kommerziellen Bemühungen. Wenn das Produkt bereits auf dem Markt ist, steht die Apothekenorganisation vor der Aufgabe, den Umsatz zu steigern und neue Verbraucher zu gewinnen. Um diese Ziele zu erreichen, greifen Apothekenorganisationen auf Methoden der Verkaufsförderung zurück.

4. Ermitteln der Bedürfnisse und Anforderungen des Marktes und Sicherstellen, dass diese Bedürfnisse effizienter erfüllt werden als die Konkurrenz. Die Apotheke sollte sich in der Art der Kommunikation mit dem Käufer unterscheiden, d.h. Hochkultur. Eine wichtige Rolle spielen dabei das Image der Apotheke, die Gestaltung des Verkaufsraums und die ausreichende Breite des Sortiments. Wie meine Studien gezeigt haben, stellen mehr als 46 % der Befragten fest, dass Faktoren wie der Ruf der Apothekenorganisation beim Verbraucher, das Erscheinungsbild der Apotheke, ihr Image und ihr Standort einen hohen Einfluss auf die Wettbewerbsfähigkeit der Apotheke haben. 38 % der Befragten halten es für notwendig, bei ihrer Arbeit eine Merchandising-Strategie anzuwenden.

5. Das Prinzip des sozialen und ethischen Marketings - Ermittlung der Bedürfnisse, Bedürfnisse des Zielmarktes, Bereitstellung der gewünschten Befriedigung mit Methoden, die produktiver sind als die der Wettbewerber, während das Wohlergehen der Verbraucher und der Gesellschaft insgesamt gewahrt bleibt. Zu diesem Zweck werden Sozialabteilungen organisiert, die vergünstigte Medikamente für Veteranen des Zweiten Weltkriegs, Invaliden und Rentner verkaufen. In einer Krise und einer starken Polarisierung des Einkommensniveaus unterschiedlicher Bevölkerungsgruppen in einer Vielzahl von Apotheken ist eine Differenzierung der Handelsspanne sehr effektiv. Es ist vorteilhaft, den Preisaufschlag für Massenmedikamente mit großer Nachfrage auf einem minimalen Niveau zu halten. Im Gegenteil, für eine Reihe teurer Medikamente, die auf wohlhabende Bevölkerungsschichten abzielen, kann der Aufschlag ziemlich hoch sein.

Derzeit werden Marketingaktivitäten mehr oder weniger von allen sich dynamisch entwickelnden Pharmaunternehmen genutzt, wodurch in den Regionen nahezu dieselben Preise festgelegt und trotz ihres relativ breiten Sortiments ein ähnliches Arzneimittelangebot bereitgestellt werden. Um weiterzukommen oder zumindest die zuvor gewonnenen Positionen zu halten, wird daher die Rolle des nicht-preislichen Wettbewerbs unter Unternehmen zunehmend zunehmen. Dazu gehören vor allem die Beständigkeit des Sortiments, das Serviceniveau, der Gesamtkomfort der Apotheke beim Lieferanten, Rabattanreizprogramme.

Die Hauptrichtung des Wettbewerbs in Bezug auf das Sortiment besteht darin, seine Breite unter Berücksichtigung der Besonderheiten der Kundschaft sicherzustellen. Grundlage des Sortiments- und Preismanagements ist die Analyse der Apothekenklientel. In diesem Fall ist einer der wichtigsten Faktoren der Standort der Apotheke, denn. Je nach Standort dominieren Stammgäste, die in der Gegend wohnen oder zufällig dort sind, ihre Kunden.

Die Spezialisierungsmöglichkeiten im Apothekengeschäft sind sehr begrenzt, daher sind auch die Möglichkeiten des Sortimentswettbewerbs begrenzt.

Moderne Marketingtechniken ermöglichen es Ihnen, eine starke Apotheken-Kunden-Bindung aufzubauen, aber sie basieren alle auf dem Nutzen für den Käufer. Der Vorteil für den Käufer ist nicht nur ein Rabatt auf das Produkt. Es ist notwendig, dass sich eine Person gut erinnert und positive Emotionen aus den erhaltenen Vorteilen empfängt. Betrachten Sie die Methoden zur Kundenbindung in einer Apotheke.

Rabattkarten- die häufigste Art, den Käufer zu halten. Rabattkarten werden von den meisten Apotheken angeboten, die Bedingungen für ihre Verteilung sind unterschiedlich - irgendwo geben sie eine Rabattkarte für einen großen Einkauf, irgendwo verkaufen sie sie. Natürlich spielt die Einführung von Rabattkarten eine große Rolle bei der Entwicklung des Treueprogramms: Schließlich impliziert das bloße Vorhandensein einer Rabattkarte einer bestimmten Apotheke bereits den Wunsch, in dieser bestimmten Apotheke einzukaufen.

Bonusprogramm- eine sehr effektive Methode der Kundenbindung. Solche Programme werden wie folgt durchgeführt: Die Person, die den Kauf getätigt hat, erhält eine Bonuskarte, mit der sie beim nächsten Mal einen Rabatt oder Bonus erhält. Diese Technik hat ein Überraschungselement - eine Person kauft ein Medikament und erhält zusammen mit dem Wechselgeld eine angenehme Überraschung. Das kann nicht nur eine Bonuskarte sein, sondern beispielsweise auch ein Kosmetikmuster oder eine Rabattkarte. So bildet der Käufer auf unbewusster Ebene eine positive Einstellung zur Apotheke. Das Bonusprogramm kann sich auch in materiellen Belohnungen für Kunden ausdrücken, die ihre Bekannten in die Apotheke bringen. Das heißt, der Käufer wird eingeladen, mehrere Personen in die Apotheke zu bringen, und erhält dafür einen erheblichen Rabatt beim Kauf von Waren oder ein wertvolles Geschenk. Ein Bonus kann auch ein Rabatt bei der Bestellung über die Website sein (beim nächsten Kauf erhält der Käufer nach bestandener Autorisierung eine Nachricht über den Rabatt, normalerweise dauerhaft).

Promotions werden in fast allen Handelsunternehmen eingesetzt. In der Regel handelt es sich dabei um Informationen über eine deutliche Preissenkung eines bestimmten Produkts. Der wichtigste Trick, um Käufer anzuziehen, ist eine Warnung vor der begrenzten Dauer der Aktion und der begrenzten Anzahl von Waren.
Mit diesen Techniken können Sie einen Besucherzustrom erzielen, da Einschränkungen den Käufer dazu anregen, schnell an der Aktion teilzunehmen. Es ist auch möglich, die Präsentation von kostenlosen Geschenken oder Win-Win-Lotteriescheinen zu organisieren. Sie können einen kniffligen Schachzug machen - kündigen Sie am Ende des Aktionszeitraums seine Verlängerung auf Wunsch der Käufer an. Werbeaktionen sollten nicht einmalig sein - der Käufer sollte eine starke positive Meinung von der Apotheke haben, die regelmäßig verschiedene Bonus-, Werbe- und Rabattprogramme veranstaltet.

Kunden können auf folgende Weise Informationen zu Treueprogrammen erhalten:

Per Telefon oder E-Mail (gemäß Kundendatenbank)

Über Lokalzeitung, lokalen TV-Sender (die Preise für Werbung in lokalen TV-Sendern erlauben dies in der Regel)

In der Apotheke selbst (Informationen über Aktionen werden in einer Vitrine, Verkaufsraum platziert)

Die Kommunikation mit Käufern muss vertraulich sein, abweisend, arrogante Behandlung ist völlig inakzeptabel. Achten Sie besonders auf Kunden, die angeben, zum ersten Mal in Ihrer Apotheke zu sein. Wenn der Apotheker dem Kunden aufmerksam zuhört und ein Medikament basierend auf den Eigenschaften und Bedürfnissen des Kunden empfiehlt, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er wiederkommt. Sie können den Käufer nicht ohne Kauf gehen lassen. Wenn dieses Medikament nicht verfügbar ist, müssen Sie ein Analogon empfehlen. Wenn es zu teuer ist, finden Sie ein Medikament mit den gleichen Eigenschaften zu einem niedrigeren Preis. Die Hauptsache ist, dass der Käufer einen Kauf tätigt. Wenn der Käufer mit leeren Händen geht, geht er zu einer anderen Apotheke, wo er kauft, was er braucht, und höchstwahrscheinlich wird er dorthin gehen.

Es ist wichtig zu verstehen, dass Treueprogramme den Käufer nicht nur in den Kreis der Stammkunden locken, sondern beim Käufer auch ein Gefühl der „Eigenschaft, Zugehörigkeit zu einer Art Gesellschaft“ erzeugen. Solche Gefühle müssen aufrechterhalten werden, indem man seine Sorge um einen Stammkunden zum Ausdruck bringt. Es ist eine gute Idee, eine Kundendatenbank mit detaillierten Informationen zu führen, damit Sie ihnen alles Gute zum Geburtstag wünschen können, auf die sie einen zusätzlichen Rabatt erhalten oder kleines Geschenk. Eine solche Einstellung macht die Apotheke für den Käufer nicht nur zu einem Ort, an dem Sie Medikamente kaufen können, sondern auch zu einem Ort, an dem er geliebt, geschätzt und umsorgt wird.

1.3 Anwendung der Grundsätze des Marketings in modernen Arbeitsbedingungen von Apotheken.

In jeder wirtschaftlichen Situation ist die Haupteinnahmequelle für Apotheken der Verkauf von Arzneimitteln. Ein wichtiges strategisches Element in der Arbeit des Apothekenleiters war und ist daher das Marketing und seine Hauptkomponenten - Preisgestaltung, Produktpolitik, Analyse der Vor- und Nachteile des territorialen Standorts der Apotheke, erschwingliche Werbung für die Dienstleistungen von eine Apothekeneinrichtung.
Anti-Krisen-Marketing bzw. eine Reihe von Maßnahmen in seinem Rahmen zielt hauptsächlich darauf ab, kurz- und mittelfristige Aufgaben zu lösen, um negativen externen und internen Faktoren am effektivsten entgegenzuwirken.

Welche konkreten Maßnahmen im Rahmen von Krisenmarketingprogrammen ergriffen werden, hängt von der konkreten Situation ab. Es werden 10 Grundsätze formuliert, die für eine durchschnittliche Apotheke in einer großen oder mittelgroßen Siedlung in Russland am relevantesten sind. Ihre Befolgung kann die Aufgabe des Überlebens und sogar der Entwicklung unter den heutigen widrigen wirtschaftlichen Bedingungen erheblich erleichtern.

PRINZIP NR. 1: STUDIEREN SIE IHREN KUNDEN

Das Geheimnis der steigenden Nachfrage liegt darin, Käufer anzuziehen, die konkurrierende Apotheken besuchen. Bevor Sie jedoch versuchen, den Verbraucher "zurückzugewinnen", sollten Sie es sorgfältig studieren und sich eine klare Vorstellung davon machen:

Wer ist ein typischer Apothekenverbraucher (Alter, Geschlecht, finanzieller Status, berufliche Zugehörigkeit usw.);

Was genau lockt Besucher in die Apotheke ( niedrige Preise, ein relativ breites Angebot, günstige Lage, akzeptable Arbeitszeiten usw.);

Wie oft gehen sie in die Apotheke, kaufen sie Medikamente nur bei Ihnen oder in anderen Apotheken?

Sind die Kunden mit dem Service in der Apotheke etc. zufrieden?

Um diese Informationen zu erhalten, ist es keineswegs erforderlich, die Dienste spezieller Agenturen in Anspruch zu nehmen und umfassende Marktforschung zu betreiben. Es ist nützlich, die Beobachtungen der Mitarbeiter des Handelsraums, Daten zu Verkäufen nach Stunden und Wochentagen zu verwenden und den Besuchern diese Fragen beim Kauf direkt zu stellen. Nach Durchführung einer solchen Marketinganalyse können gleich zwei sehr wichtige Aufgaben gelöst werden. Finden Sie zunächst durch Überwachung der aktuellen Aktivitäten die Stärken und Schwächen der Apotheke heraus. Zweitens: Identifizieren Sie Ihre eigenen Wettbewerbschancen.

PRINZIP #2: WETTBEWERBSVORTEILE DEFINIEREN

Bei einem ähnlichen Sortiment vieler Apotheken, dem Vorhandensein von Arzneimitteln derselben Hersteller in den Regalen der Handelsparketts werden andere Faktoren im Kampf um den Verbraucher entscheidend. Dazu gehören: Konsistenz des Sortiments und niedrige Preise (oder umgekehrt höhere Preise bei exklusivem Service, reich verziertem Interieur usw.), günstige Lage und Öffnungszeiten, Apothekenspezialisierung (z. B. eine Apotheke für Hormonpräparate, Mutter und Kind und usw.). Bestimmen Sie die Stärken des Unternehmens und die Ergebnisse der Studie helfen dabei.

PRINZIP #3: ALLE DIENSTLEISTUNGEN BEREITSTELLEN

Warum kommt der Verbraucher in die Apotheke? Die Antwort „Medikamente kaufen“ ist sicherlich richtig, aber noch lange nicht vollständig. Neben der Nützlichkeit des Produkts selbst, in diesem Fall des Medikaments, der Nützlichkeit der Zeit (bequeme Apothekenzeiten), des Service (aufmerksame Haltung der Apotheker gegenüber Besuchern, Schnelligkeit des Service), der Information (die Möglichkeit, qualifizierte Beratung direkt von zu erhalten Apotheker), die Nützlichkeit des Standorts (günstige Lage der Apotheke, Vorhandensein von Schildern, Schildern) usw. Die Nützlichkeit des Arzneimittels regt den Käufer zum Kauf an. Daher ist es eine der primären Aufgaben des Apothekenmanagers, der sich im Kampf um den Verbraucher von der Konkurrenz abheben möchte, seinen Kunden alle Arten von Nutzen zu bieten. Mit Hilfe der Marketinganalyse können Sie den optimalen Arbeitszeitplan ermitteln, ggf. erweitern oder die Zeit der Mittagspause verändern, Servicestandards setzen und ggf. zusätzliche Mitarbeitergespräche führen, um ein angemessenes Niveau sicherzustellen des Dienstes usw.

PRINZIP #4: VERFÜGBARE WERBUNG VERWENDEN

"Die Werbung ist Motor des Handels". Es ist allgemein anerkannt, dass sich große und mittelständische Unternehmen aktive Werbekampagnen leisten können. Das ist keineswegs der Fall: Jede Apotheke kann ohne großen Aufwand eine Werbekampagne in ihrem Stadtteil, ihrer Stadt, nahegelegenen Orten der Konzentration von Menschen (Bushaltestellen, U-Bahn-Stationen usw.) durchführen. Der erste Schritt könnte die Produktion von erschwinglicher Außenwerbung sein: Schilder, Leuchtkästen, tragbare Werbetafeln, Schilder usw. Medizinische und Handelsvertreter großer in- und ausländischer Pharmaunternehmen, mit denen die Apotheke zusammenarbeitet, können bei der Herstellung von Schildern und Schildern aller Art behilflich sein. Gefolgt von Direktwerbung. Sie können Broschüren mit Informationen über die Apotheke auf einem Fotokopierer, Risographen oder Druckverfahren erstellen und sie „von Hand zu Hand“ an Personen verteilen, die an Ihrer Apotheke oder an einem belebten Ort in der Nähe vorbeigehen. Es ist sinnvoll, Flyer in unmittelbarer Nähe der Apotheke zu verteilen, und dies nicht in der Nähe des Eingangs, sondern etwas weiter entfernt (10-15 Meter). Wenn die Broschüren weit genug von der Apotheke entfernt sind (z. B. in der Nähe einer U-Bahn-Station in der Nähe), sollte eine kleine Skizze in die Broschüre aufgenommen werden, die zeigt, wie man die Apotheke findet.

GRUNDSATZ #5: NUTZEN SIE DIE HILFE VON GESCHÄFTSPARTNERN

Es ist kein Geheimnis, dass Apotheken nicht allein in ihrem Bestreben sind, so viele Medikamente wie möglich zu verkaufen. Dasselbe Ziel verfolgen Vertriebsunternehmen und Arzneimittelhersteller. Eine Apotheke ist das letzte Glied in der Verkaufsförderungskette für Arzneimittel vom Hersteller bis zum Verbraucher, und alle an diesem Prozess Beteiligten sind am schnellsten und effizientesten Warendurchgang interessiert.

In der Praxis können Herstellerfirmen bzw. ihre Vertreter in einem bestimmten Gebiet einer Apotheke die größte Unterstützung leisten. Eine solche Zusammenarbeit kann sich in der Bereitstellung von Werbematerialien, Souvenirs, Präsentation neuer Medikamente direkt in der Apotheke, Verteilung von Testmustern usw. äußern. In der Regel helfen solche Aktionen, wenn sie richtig organisiert sind, kurzfristig, manchmal auch langfristig, den Umsatz zu steigern. Vertriebsunternehmen können eine ähnliche Rolle spielen, wenn Hersteller nicht in Ihrer Nähe tätig sind und Händler in deren Auftrag handeln. Einige Großhändler führen eigenständig verschiedene Aktionen im Einzelhandelsnetz durch.

PRINZIP N 6. MAXIMIEREN SIE DAS POTENZIAL DES HANDELSRAUMS

Da Immobilien teurer werden, Mieten und Stromrechnungen steigen, wird die Fähigkeit, den Raum eines Einzelhandelsgeschäfts, einschließlich einer Apotheke, effektiv zu nutzen, immer wichtiger. Gleichzeitig schenken Hunderte von Apotheken dem noch wenig Beachtung. Und vergebens, denn die Gestaltung des Börsenparketts, Schaufenster, Beleuchtung, das Erscheinungsbild des Personals, die Lage der Kassen usw. Sowohl aus ästhetischer als auch aus kommerzieller Sicht sind sie ein äußerst wichtiger Faktor, der den Besucher bei der endgültigen Kaufentscheidung beeinflusst. Gleichzeitig ist es überhaupt nicht erforderlich, Reparaturen im europäischen Stil durchzuführen, damit der Innenraum "zum Verkauf" funktioniert. Wichtig ist, dass das Parkett dem Status einer Apotheke entspricht. Ist eine Apotheke zum Beispiel auf den Verkauf von Medikamenten und Medizinprodukten für Mütter und Kinder spezialisiert, kann der Verkaufsraum in Pastellfarben gestaltet, gut beleuchtet und beleuchtet werden besten Orte in den schaufenstern werden die am meisten "verkauften" waren des spezialisierten sortiments abgenommen. Wünschenswert ist auch ein Stellplatz für Kinderwagen im Bereich der direkten Sicht vom Börsenparkett aus. Ein weiterer wichtiger Faktor ist Apotheken-Merchandising .

Merchandising - das ist eine Reihe von Maßnahmen zur effektivsten Platzierung von Waren und Informations- und Werbematerialien in den Regalen und Vitrinen der Apotheken.
usw.................

Marketing ist ein Komplex von Aktivitäten eines Unternehmens, einer Apotheke, eines Apothekenlagers, das darauf abzielt, die Bedürfnisse der Verbraucher unter Marktbedingungen zu erfüllen. Es ist der Prozess, durch den Waren und Dienstleistungen entwickelt und den Menschen zur Verfügung gestellt werden, um einen bestimmten Lebensstandard zu gewährleisten.

Marketing ist ein Marktkonzept für das Systemmanagement eines Unternehmens, das auf die Erfüllung von Verbraucheranforderungen ausgerichtet ist.

Marketing als Managementsystem basiert auf folgenden allgemeinen Grundsätzen:

• 1. Marketing zielt darauf ab, den endgültigen Verkauf von Waren auf dem Markt zu erreichen;
• 2. Marketing beinhaltet die Unterordnung aller Aktivitäten des Unternehmens unter die Bedürfnisse der Verbraucher;
• 3. Bei der Durchführung von Marketingaktivitäten wird ein programmbezogener und systematischer Ansatz angewendet;
• 4. Marketing basiert auf der Politik der Marktforschung, der aktiven Anpassung an den Markt und der gezielten gleichzeitigen Beeinflussung des Marktes;
• 5. Es gibt eine Aktivierung des menschlichen Faktors der Marketingaktivität, die die Ausbildung und Bereitstellung von Aktivitäten, das Unternehmertum von Mitarbeitern und Beamten aller Ränge umfasst.

Marketing in der Pharmazie ist weniger eine betriebswirtschaftliche Funktion als vielmehr eine umfassende Betrachtung des gesamten Bereichs der Arzneimittelherstellung und deren Umsetzung.

Die allgemeinen Grundsätze des Marketings gelten auch für die Aktivitäten eines Apothekenunternehmens und werden in bestimmten Bereichen der Marketingtätigkeit verkörpert, zu denen gehören:

Umfassende Marktforschung und Prognose:

• 1. Recherche und Analyse der Hauptindikatoren
• 2. Entwicklungsprognose
• 3. Verbraucherforschung
• 4. Definition des „wesentlichen“ Faktors Wirtschaftlichkeit
• 5. Segmentierung des Marktes und seiner einzelnen Parameter.
• - Umsetzung der Rohstoffpolitik;
• - Umsetzung der Preispolitik;
• - Umsetzung der Kommunikationspolitik;
• - Planung des Arzneimittelsortiments;
• 6. Entwicklung der Verkaufspolitik:
  • - Auswahl der Vertriebskanäle
  • - Analyse und Verkaufsprognose
  • - Planung des Warenumschlags
  • - Bestimmung optimaler Bedingungen für den Verkauf von Arzneimitteln
  • - Management von Marketingaktivitäten und Kontrolle über deren Umsetzung.

Marketing ist eine der grundlegenden Disziplinen für Marktfachleute wie Verkäufer, Einzelhändler, Werbetreibende, Marktforscher, Manager für neue und Markenprodukte usw. Sie müssen wissen, wie man den Markt beschreibt und ihn in Segmente aufteilt: wie die Bedürfnisse einschätzen, Anforderungen und Präferenzen der Verbraucher innerhalb des Zielmarktes: wie man ein Produkt mit den gewünschten Verbrauchereigenschaften für diesen Markt entwirft und testet; wie man dem Verbraucher die Vorstellung vom Wert des Produkts über den Preis vermittelt und fördert Produkt, damit die Verbraucher es kennen und kaufen wollen. Ein professioneller Vermarkter muss zweifellos über umfangreiche Kenntnisse und Fähigkeiten verfügen. Was steckt hinter dem Begriff „Marketing“?

Die meisten setzen Marketing fälschlicherweise mit Verkauf und Werbung gleich.

Marketing ist ein Komplex von Aktivitäten in einem Markt, Unternehmen, einer Apotheke, einem Apothekenlager, das darauf abzielt, die Bedürfnisse der Verbraucher zu erfüllen.

Es ist der Prozess, durch den Waren und Dienstleistungen entwickelt und den Menschen zur Verfügung gestellt werden, um einen bestimmten Lebensstandard zu gewährleisten.

Marketing ist ein Marktkonzept für das Systemmanagement eines Unternehmens, das auf die Erfüllung von Verbraucheranforderungen ausgerichtet ist.

Marketing als Managementsystem basiert auf folgenden allgemeinen Grundsätzen:

Erstens zielt Marketing darauf ab, den endgültigen Verkauf des Produkts auf dem Markt zu erreichen;

Zweitens beinhaltet Marketing die Unterordnung aller Aktivitäten des Unternehmens unter die Bedürfnisse der Verbraucher;

Drittens wird bei der Umsetzung von Marketingaktivitäten ein programmbezogener und systematischer Ansatz verfolgt;

Viertens basiert Marketing auf der Politik der Marktforschung, der aktiven Anpassung an den Markt und der gezielten gleichzeitigen Beeinflussung des Marktes;

Fünftens gibt es eine Aktivierung des menschlichen Faktors der Marketingaktivität, die die Ausbildung und Bereitstellung von Aktivitäten, das Unternehmertum von Mitarbeitern und Beamten aller Ränge umfasst.

Marketing in der Pharmazie ist weniger eine betriebswirtschaftliche Funktion als vielmehr eine umfassende Betrachtung des gesamten Bereichs der Arzneimittelherstellung und deren Umsetzung.

Die allgemeinen Grundsätze des Marketings gelten auch für die Aktivitäten eines Apothekenunternehmens und werden in bestimmten Bereichen der Marketingtätigkeit verkörpert, zu denen gehören:

1. Umfassende Studie und Marktprognose:

Recherche und Analyse der Hauptindikatoren

Entwicklungsprognose

Konsumentenforschung

Bestimmung des „wesentlichen“ Faktors der Wirtschaftlichkeit

Segmentierung des Marktes und seiner einzelnen Parameter.

2. Umsetzung der Rohstoffpolitik;

3. Umsetzung der Preispolitik;

4. Umsetzung einer Kommunikationspolitik;

5. Planung des Arzneimittelsortiments;

6. Entwicklung der Verkaufspolitik:

Wahl der Vertriebskanäle

Umsatzanalyse und -prognose

Warenplanung

Ermittlung optimaler Bedingungen für den Verkauf von Arzneimitteln

7. Management von Marketingaktivitäten und Kontrolle über deren Umsetzung.

Marketingtätigkeit eines Apothekenunternehmens
für Marktforschung. Untersuchung des Bedarfs an Arzneimitteln.

Die Marketingaktivitäten eines Apothekenunternehmens zur Marktforschung umfassen folgende Schritte:

1. Untersuchung des Marktpotenzials (Marktkapazität), also der maximal möglichen Anzahl bestimmter Arzneimittel, die in einem bestimmten Zeitraum auf dem Markt verkauft werden können. Es ist wichtig, die Marktfähigkeit in Bezug auf das Produkt zu bestimmen, da auf dieser Grundlage die Effizienz des Apothekenunternehmens, die Rolle der Werbung und die Anforderungen an ihre Wirksamkeit bewertet werden können.

2. Marktsegmentierungsanalyse. In dieser Phase erfolgt die Allokation im Markt nach ausgewählten Kriterien (geographisch, demographisch, verhaltensbedingt usw.) einzelner Marktsegmente (Aktien). Die Segmentierung wird mit dem Ziel durchgeführt, die relevantesten für die Bedürfnisse der Verbraucher und die Fähigkeiten des Unternehmens in den Zielmärkten zu identifizieren.

3. Untersuchung der Marktstruktur, Positionen der Wettbewerber. Gleichzeitig werden die Hauptgruppen der auf diesem Markt tätigen Firmen bestimmt: Partnerfirmen, konkurrierende Firmen und neutrale Firmen. In der Praxis werden meistens Änderungen in der Angebotsstruktur von Wettbewerbern, die Preispolitik von Wettbewerbern und die laufende wettbewerbsorientierte Werbepolitik analysiert. Dabei werden folgende Informationswege genutzt: Erhalt von Informationen bei Vermittlungs- und Apothekenunternehmen; Analyse von Werbeprospekten, Ausstellungsbesuche, Interviews mit Einzelpersonen, Ausfüllen von speziellen Formularen für Wettbewerber.

4. Informationen über Kunden studieren Das Unternehmen untersucht sorgfältig die Faktoren, die die Bedürfnisse der Kunden beeinflussen. Das Apothekenunternehmen muss die Hauptkriterien bestimmen, die die Wahl eines bestimmten Arzneimittels durch den Käufer bestimmen.

Marktforschungsmarketingaktivitäten sollten mit der Sammlung von Informationen beginnen. Der Wert von Marketinginformationen wird durch eine Verringerung der Unsicherheit der Vorstellungen des Apothekenunternehmens über die Marktlage und infolgedessen durch eine Verringerung der kommerzielles Risiko basierend auf der Analyse der gesammelten Informationen.

Marketing-Informationssystem - ständig Betriebssystem die Beziehung zwischen Personen, Ausrüstung und Methoden, die dazu bestimmt sind, relevante, zeitnahe und genaue Informationen zur Verwendung durch Marketingmanager zu sammeln, zu klassifizieren, zu analysieren, zu bewerten und zu verbreiten, um die Planung, Implementierung und Kontrolle des Einsatzes von Marktforschung zu verbessern. Informationen werden mithilfe von vier Hilfssystemen gesammelt und analysiert, die zusammen das Marketinginformationssystem bilden: interne Berichtssysteme, externe Systeme zur Erfassung aktueller Marketinginformationen, Marketingforschungs- und Marketinginformationsanalysesysteme.

Internes Berichtssystem - spiegelt die Indikatoren der laufenden Verkäufe, die Höhe der Kosten, das Volumen der Marketingbestände, den Cashflow, Daten zu Forderungen und Verbindlichkeiten wider.

Ein System zum Sammeln externer aktueller Marketinginformationen, das Marketingleitern täglich Informationen über Ereignisse im kommerziellen Umfeld liefert.

Das System der Marktforschung soll sicherstellen, dass Informationen gesammelt werden, die aus Sicht des spezifischen Marketingproblems relevant sind, mit dem das Unternehmen konfrontiert ist.

Die Durchführung von Marktforschung ist eine notwendige Voraussetzung für die Entwicklung einer Strategie und Taktik für das Funktionieren einer pharmazeutischen / Apotheke / Organisation / Apotheke, Lager, Stützpunkte / auf dem modernen pharmazeutischen Markt, unabhängig von ihrer Organisations- und Rechtsform. Die Marktforschung des Arzneimittelmarktes sollte die Grundlage ihrer Produktion und Vermarktung bilden. Ohne diese Studien ist es nicht mehr möglich, Arzneimittel beim Endverbraucher zu bewerben. Marktforschung ist die systematische Ermittlung des Umfangs der im Zusammenhang mit der Marktsituation des Unternehmens erforderlichen Daten, deren Erhebung, Analyse und Berichterstattung der Ergebnisse.

Marktforschungsschema
Sortiment an Medikamenten

Im Rahmen der Marktforschung werden verschiedene Aktivitäten der Organisation analysiert, unter denen die Untersuchung des Sortiments der verkauften medizinischen und pharmazeutischen Produkte zu dessen Optimierung von größter Bedeutung ist. Eine notwendige Voraussetzung für die Durchführung von Marktforschung ist eine gründliche Kenntnis des Arzneimittels als Produkt, seiner wichtigsten pharmakotherapeutischen Eigenschaften, Anwendungsindikatoren, Freisetzungsformen und anderer Wareneigenschaften. Von großer Bedeutung ist die Analyse von Bewertungen von Verbrauchereigenschaften und Verwendungsindikatoren für jeden Namen von Arzneimitteln im Sortiment einer pharmazeutischen Organisation. Die Sortimentspolitik geht von einer optimalen Sättigung des Produktsortiments und der Produktart in einem pharmazeutischen Unternehmen aus. Zu den Unterarten von Arzneimitteln gehören Darreichungsformen: Tabletten, Dragees, Kapseln, Injektionslösungen, Salben usw.

Sortimentstiefe - gekennzeichnet durch das Vorhandensein von Sorten einer Produktart. Unter Arzneivielfalt versteht man bestimmte Arzneistoffe einer bestimmten Darreichungsform, Dosierung, Verpackung etc.

Der Grad der Verwendung des Arzneimittelsortiments ist ein Indikator für die Verwendung des in der pharmazeutischen Organisation verfügbaren Arzneimittelsortiments oder FTG für einen bestimmten Zeitraum.

Um zu ermitteln, wie sich die Rentabilität des Apothekenhandels in Abhängigkeit vom Arzneimittelsortiment verändert, wurden 50 Apotheken unterschiedlicher Art einer Marktforschung unterzogen. Alle Medikamente wurden in 40 pharmazeutische Gruppen eingeteilt. Als Ergebnis der Analyse zeigte sich, dass bei einem idealen Arzneimittelsortiment in einer Apotheke alle 40 Arzneimittelgruppen zum Verkauf angeboten werden sollten. Aber in Wirklichkeit gibt es in jeder der Gruppen eine ungleiche Anzahl von Drogen.

Während einige Medikamente austauschbar sind, sind es andere nicht. Wenn die pharmazeutische Gruppe eine hohe Austauschbarkeit von Arzneimitteln aufweist, kann sie durch eine relativ kleinere Anzahl von Artikeln repräsentiert werden. Wenn nicht, muss die Apotheke von jedem Arzneimittelnamen mindestens eine Packung haben. Ein solches Sortiment könnte ideal sein, aber nicht unbedingt rentabel in Bezug auf die Apothekeneinnahmen.

Segmentierung des Pharmamarktes.

Aber um sowohl das Einkommen der Apotheke als auch das darin enthaltene Arzneimittelsortiment zu optimieren, sollte man das Einkommen für jede pharmazeutische Gruppe und die Anzahl der verkauften Arzneimittel berücksichtigen, die in einer pharmazeutischen Gruppe enthalten sind.

In dieser Abbildung sind alle Medikamente in fünf Segmente unterteilt.

Die Einnahmen aus dem Verkauf von Arzneimitteln aus dem ersten Segment wachsen sehr schnell, dann tritt eine Sättigung ein, und eine weitere Erweiterung ihres Sortiments bringt keine signifikante Einnahmensteigerung. Wenn zum Beispiel nicht mehr als drei Arten von Antibiotika /Penicilline, Cephalosporine, Tetracycline/ ständig im Angebot sind, dann erhöht das Erscheinen eines weiteren /Erythrocyclin/ in der pharmazeutischen Gruppe praktisch nicht die monatlichen Einnahmen aus dem Verkauf dieser Gruppe. Auch wenn sich das Angebot an Arzneimitteln der ersten Gruppe auf zehn Artikel erweitert, wird es noch keine spürbare Einnahmesteigerung geben.

Das gleiche Segment umfasste Insuline und synthetische Antidiabetika, Antiasthma-Medikamente, Tranquilizer, Lipidsenker und Vitamine. Die Medikamente in diesem Segment bringen die höchsten Einnahmen.

Medikamente des zweiten Segments geben etwas weniger Einkommen: Antiulcer, Antianginal, Hypotensivum, Beruhigungsmittel, Antiparkinsonikum, Antipyretikum, Antirheumatikum, Analgetika, Verdauungsenzyme, Antimykotika, Antiagregantien.

Die Sortimentserweiterungsreserve ist größer, die Rentabilität dieser Medikamente ist jedoch geringer als die der Medikamente des ersten Segments. Die pharmazeutischen Gruppen des dritten Segments umfassen Expektorantien, Antispasmodika, synthetische antibakterielle Arzneimittel, Nootropika, Antithyreostatika, Antiepileptika und Antiallergika, deren Einnahmen um die Hälfte niedriger sind als die Arzneimittel des ersten Segments.

Danach kaufen die Apotheken zunächst Arzneimittel aus dem ersten Segment, mehrere Artikel aus jeder Gruppe, um die Nachfrage zu 30 % zu befriedigen, sie kaufen auch Arzneimittel aus dem zweiten Segment – ​​um die Nachfrage zu 40 % zu befriedigen das dritte, vierte, fünfte Segment muss die Besuchernachfrage bis zu 50 %, 60 %, 70 % befriedigen.

Die Hauptsache war, das optimale Verhältnis jeder pharmazeutischen Gruppe zu bestimmen. Wenn das Sortiment maximal erweitert wird, wird der Moment kommen, in dem seine Erweiterung den Gewinn nicht mehr steigert, d.h. Arzneimittelgruppen haben eine gewisse Phase des Rentabilitätswachstums. Wenn aber bei Arzneimitteln der ersten Gruppe die Rentabilität ab einer Kundenzufriedenheit von 50 % sinkt, dann bleibt die Rentabilität des fünften Segments über die Sortimentserweiterung erhalten. Im ersten Fall liegt dies daran, dass, wenn wirksamere Medikamente auf den Markt kommen, der Kauf billiger und unwirksamer Medikamente zurückgeht. Gleichzeitig ist es unmöglich, Medikamente aus der fünften Gruppe durch andere zu ersetzen.

Richtungen des pharmazeutischen Marketings.

Betrachten wir die Hauptrichtungen des Pharmamarketings am Beispiel einer langfristig erfolgreichen Untersuchung der Aktivitäten von Pharmaunternehmen in Ländern mit entwickelter Marktwirtschaft.

Pharmaunternehmen produzieren und vermarkten zwei Arten von Produkten:

Auf ärztliche Verschreibung verschriebene Arzneimittel, die von Verbrauchern nur nach Verschreibung durch einen dazu berechtigten (Zulassungs-)Arzt bezogen werden können;

Arzneimittel, die ohne ärztliche Verschreibung verkauft werden. In den letzten Jahren hat sich der OTC-Markt ausgeweitet, aber das Hauptgeschäft der Pharmaunternehmen ist immer noch die Herstellung und der Verkauf von verschreibungspflichtigen Medikamenten.

Das Marketinggeschäft in dieser Branche ist insofern einzigartig, als es sich nicht an den Endverbraucher der Produkte richtet, sondern an Ärzte (oder andere Verschreiber wie Zahnärzte). Obwohl letztendlich Patienten Käufer und Verbraucher von (verschriebenen) Medikamenten sind, bestimmt der Arzt, welches Medikament in welcher Darreichungsform, in welcher Menge und wie lange anzuwenden ist. Daher sind die verschreibenden Ärzte die Hauptziele der Marketingbemühungen in diesem Bereich.

Ein weiterer Gegenstand des Arzneimittelmarketings ist ein Apotheker (Apotheker) (Bereich der verschreibungspflichtigen Arzneimittel). Der Wert dieser Gruppe in In letzter Zeit wird durch die wachsende Rolle der Apotheker bei der Entscheidung, welche Rohstoffe von Unternehmen zur Herstellung von Arzneimitteln verwendet werden, verschärft. Die Betonung liegt hier also auf dem Zwischenprodukt, nicht auf dem Endverbraucher.

Der Verkauf von verschreibungspflichtigen Arzneimitteln an die Öffentlichkeit umfasst auch einige atypische Inhaltsstoffe. Für ein Handelsinstitut, das über einen Bestand an vorgefertigten Fonds verfügt und diese vertreibt, ist eine Berufserlaubnis (Erlaubnis) erforderlich. Darüber hinaus müssen auch Verkäufer und Hersteller von Produkten autorisiert werden. Der Verkauf von verschreibungspflichtigen Arzneimitteln ist damit auf einen kleinen Kreis von Apothekern im Groß- und Einzelhandel beschränkt.

Diese Tatsachen, kombiniert mit anderen einzigartigen Merkmalen des Marketings verschreibungspflichtiger Medikamente, sind äußerst wichtig, wenn Marktdaten gesammelt werden. Für die Forschung ist es nicht schwierig, Ärzte, Apotheker, aber auch Apotheken oder Krankenhäuser zu finden. Zunächst sind aufgrund der Genehmigungspflicht Informationen über sie in Standardlisten enthalten. Von einem Forscher wird relativ wenig verlangt, um ein potentielles Forschungsobjekt im Pharmamarkt zu charakterisieren. Er hat Zugang zu Informationen über die Spezialisierung von Ärzten, ihre Erfahrung, ihren Studien- und Arbeitsort. Sie können auch Informationen über Apotheken finden: Art, Größe, Standort. Krankenhäuser können nach Profil, Anzahl der Betten, Schulzugehörigkeit, Verschreibung und installierter und verfügbarer Ausrüstung identifiziert werden. Aber wenn wir den Endverbraucher als Gegenstand der Forschung nehmen, dann ist es fast unmöglich, eine solche Eigenschaft zu machen.

Ein weiteres Element, das die Forschung auf dem Arzneimittelmarkt vereinfacht, ist die Homogenität (sowohl innerhalb als auch zwischen Studiengruppen). Beispielsweise erhalten diese Ärzte und Apotheker die gleiche Grundausbildung wie andere Ärzte und Apotheker. Aus sozialökonomischer Sicht gibt es keinen Unterschied zwischen den beiden Ärzten; dies gilt auch für Verbraucher. Ähnlichkeiten im Denken und Verhalten von Angehörigen einer bestimmten Population erleichtern in der Regel die Forschung.

Die Recherche auf dem Markt für verschreibungspflichtige Medikamente erweist sich auch als einfacher als die Recherche auf dem Markt für rezeptfreie Medikamente, da die Kaufentscheidung auf Wissen basiert, nicht auf Emotionen oder Launen.

Modellieren Einzelhandel in Apotheken sollte berücksichtigen, dass sich Apotheken in der Zusammensetzung des Umsatzes stark unterscheiden. Einige von ihnen handeln mit einer kleinen Menge verschreibungspflichtiger Medikamente, haben aber ein großes Verkaufsvolumen. Andere verkaufen hauptsächlich verschreibungspflichtige Produkte. Manche behandeln Rezepte von wenigen Ärzten, andere behandeln Rezepte von mehreren hundert Ärzten. Ein statistisches Modell für den Verkauf von rezeptfreien Arzneimitteln muss nicht mit dem gleichen Modell für verschreibungspflichtige Arzneimittel übereinstimmen.

Markt- und Marktforschungsdienste.

Ein Großteil der Marktforschung für das Pharmageschäft wird von unabhängigen Forschungsunternehmen durchgeführt (manchmal auch als Service oder Support bezeichnet). Relativ neu sind beispielsweise Marktforschungsunternehmen, die die Häufigkeit und Merkmale von Verkäufen in Präsenzapotheken beschreiben. Diese Informationen sind wichtig für die aktuelle Marktlage, aber nicht so notwendig für ihre allgemeine Beschreibung.

Die Entwicklung der Marktforschungstechnologie wurde von der Entwicklung von Diensten begleitet, die die Sammlung und Verarbeitung von Informationen erleichtern, die zuvor nicht verfügbar waren oder nicht gesammelt und untersucht werden konnten. Beispielsweise haben jüngste Fortschritte bei der Entwicklung pharmazeutischer Servicesysteme sichergestellt, dass Verschreibungsinformationen im Computerspeicher gespeichert werden und für die detaillierteste Analyse leicht zugänglich sind.

Dienstleistungen, die von unabhängigen Forschungsunternehmen angeboten werden, können in zwei Hauptkategorien eingeteilt werden: allgemeine und kundenspezifische.

Allgemeine Dienstleistungen

Geben Sie an, dass alle Benutzer identische Informationen erhalten. Die meisten Unternehmen nutzen diese Dienste.

Kundendienste

Sie stellen sich als ein Unternehmen (Kunde) heraus, das spezielle Informationen benötigt. In diesem Fall erhält nur der Auftraggeber die Daten, mit dem der Vertrag abgeschlossen wird.

Eine andere Klassifizierung von Marketingdiensten basiert auf ihrer Häufigkeit oder Dauer. Sie können langfristig (langfristig), periodisch oder einmalig, einmalig sein.

Periodische und langfristige Studien und Reviews. Es gibt sieben Haupttypen von Langzeitstudien und -überprüfungen des Pharmamarktes:

Erhebung der Käufe von Arzneimitteln im Einzelhandel durch Apotheken;

Forschung zur Arzneimittelbeschaffung durch Krankenhäuser,

Untersuchung der Käufe durch Lager (Großhandelskäufer);

Befragung von Konsumenten verschreibungspflichtiger Medikamente;

Befragung von Ärzten;

Befragung von Handelsvertretern (Vermittlern);

Einzelhandelsforschung.

Diese Dienste haben den gesamten nationalen Markt im Blickfeld, aber jeder von ihnen behandelt sein eigenes spezifisches Marktsegment und untersucht es mit einer bestimmten Frequenz - nach Monaten, Quartalen usw. Die Bewertung des Marktgeschehens, das monetär ausgedrückt werden kann, in der Zahl der Verordnungen, der spezifischen Nachfrage, spiegelt die Daten des gebauten Modells wider, das wiederum die untersuchte Umgebung charakterisiert – ein Arzt, ein Krankenhaus, eine Apotheke. Darüber hinaus repräsentieren diese Daten das aktuelle Produktionsniveau. Sie werden mit Daten zu therapeutischen Kategorien (Gruppen) von Arzneimitteln oder Daten von Herstellern und schließlich mit allgemeinen Marktdaten kombiniert. Zusätzlich zu allgemeine Beurteilung Verbraucher erhalten auch Informationen über ihren Anteil an der Gesamtproduktion und Markttrends.

Forschung zur Beschaffung von Einzelhandelsarzneimitteln durch Apotheken

Die Erhebung wird durchgeführt, um die Anzahl der Käufe von pharmazeutischen Produkten für den Einzelhandelsverkauf in Apotheken zu ermitteln. Die Untersuchung der Beschaffung pharmazeutischer Produkte ist eigentlich eine "Input Flow"-Studie, bei der der Produktfluss direkt vom Hersteller oder Großhändler zu den Einzelhandelsapotheken gemessen wird.

Die Methodik, die zum Sammeln von Informationen über Einkäufe verwendet wird, läuft tatsächlich auf das Studium von Rechnungen hinaus.

Diese Studien stehen im Gegensatz zu Studien, die sich mit „Outflow“ befassen (z. B. Verschreibungsstudien), die den Weg eines Produkts von Apotheken zu bestimmten Verbrauchern widerspiegeln. Theoretisch können Sie jederzeit durch Studium von Listen und Archiven den Unterschied zwischen "Input"- und "Output"-Strömen herausfinden

In privaten Apotheken wird die Erhebung monatlich für die gesamte Einkaufsliste durchgeführt. Die Verkaufsforschung im Einzelhandel beschränkt sich nicht nur auf das Studium von Rezepten, sondern bezieht in der Regel auch frei verkäufliche (over-the-counter) mit ein.

Marktforschung in Krankenhäusern

In Bezug auf allgemeine Methodik, Stil und pharmazeutische Arbeit ähneln Krankenhausbefragungen denen von Präsenzapotheken. Der Hauptunterschied besteht jedoch darin, dass sich diese Studien auf Verbraucher in Krankenhäusern konzentrieren. Hinter letztes Jahrzehnt Der Anteil des Konsums von Krankenhäusern am Arzneimittelmarkt ist deutlich gestiegen. Dieser Teil des Pharmamarktes ist viel stabiler. Zudem ist in den letzten 10 Jahren eine Zunahme zu verzeichnen ambulant in Krankenhäusern, was zu einem Anstieg des Arzneimittelverbrauchs der Krankenhäuser für diese Patienten führt.

Daher sollte die Analyse der Ergebnisse der beiden oben genannten Arten von Studien im Zusammenhang mit bestimmten pharmazeutischen Produkten durchgeführt werden. Gleichzeitig müssen Daten zu anderen Artikeln wie Toilettenartikeln etc. erhoben und verarbeitet werden. Schließlich werden Informationen zu Artikeln wie Nadeln, Nähfäden, Abdeckmaterial, Röntgenfilm und diagnostischen Reagenzien benötigt.

Masseneinkaufsforschung

Dieser Teil der pharmazeutischen Marktforschung befasst sich mit Großkäufen von Arzneimitteln bei Großhändlern und Lagern. Gegenstand dieser Untersuchungen ist der „Output-Flow“ von Arzneimitteln aus Lagern, der auch der wichtigste ist, wenn man den „Input-Flow“ von Arzneimitteln aus einem Lager zu Apotheken und Krankenhäusern betrachtet. Da der Lagereinkauf naturgemäß dem Einkauf im Großhandel sehr ähnlich ist, stellt sich die Frage nach der Angemessenheit zweier Studienarten. Es ist jedoch zu beachten, dass es einen Unterschied zwischen Studien zu Einkäufen in Lagerhäusern und Studien zu Einkäufen bei Großhändlern gibt. Durch die Analyse der Warenströme von Großhändlern lässt sich feststellen, ob Krankenhäuser oder Apotheken Arzneimittel direkt oder über Zwischenhändler beziehen. Eine Studie, die nur Käufe aus Lagern untersucht, gibt keine Antwort auf diese Frage.

Andererseits, obwohl die Marktanalyse auf Untersuchungen in Krankenhäusern und Apotheken basiert, sind Großeinkäufe in jeder Hinsicht ein allgemeiner Indikator für die Aktivität des Arzneimittelmarktes. Das Informationsvolumen, das durch diese Studien gewonnen werden kann, ist viel größer als bei der Untersuchung von Einzelhandelskäufen. Die große Menge an gewonnenen Daten ermöglicht es, verschiedene Bereiche des Pharmamarktes, beispielsweise die Absatzdynamik oder territoriale Abhängigkeiten, zu isolieren und dann separat zu analysieren. Diese Möglichkeit ist besonders wichtig bei der Analyse von Marktparametern wie dem Kaufpotenzial einzelner Regionen, unterschiedlichen Kaufinteressen innerhalb dieser Regionen, regional unterschiedlichen Arzneimittelbedarfen und unterschiedlichen Vertriebsformen.

Wenn sich ein Großhändler als physischer Händler betrachtet, muss er gemäß dem Konzept des physischen Vertriebs die Bedürfnisse des Marktes, auf dem er tätig ist, so weit wie möglich befriedigen. Die Besonderheiten des Pharmamarktes sind jedoch so, dass es unmöglich ist, Medikamente an alle zu liefern, denen Sie begegnen.

Damit der persönliche Verkauf effektiv ist, muss der Verkäufer bestrebt sein, sowohl vor als auch während der Verkaufsverhandlungen so viele Informationen wie möglich über den Kunden zu erhalten.

Pre-Negotiation Intelligence durchzuführen bedeutet, zu versuchen, die folgenden zehn Schlüsselfragen zu beantworten:

1. Wer ist Ihr Käufer (seine Position, Gewohnheiten, Interessen)?

2. Was sind seine Bedürfnisse (seine Probleme, mögliche Kaufmotive)?

3. Was können Sie anbieten (Ihr Produkt, zugehörige Dienstleistungen)?

4. Was sind die Hauptvorteile Ihres Produkts?

5. Wie viel weiß der Verbraucher über Sie und Ihr Produkt?

6. Wie passen die Bedürfnisse des Käufers zu den Vorteilen Ihres Produkts?

7. Welchen Nutzen hat der Verbraucher aus dem Kauf Ihres Produkts?

8. Welche Einwände kann er erheben und wie können Sie darauf antworten?

9. Welche Zugeständnisse können Sie machen?

10. Wie schließe ich den Verkauf ab, was ist anzustreben?

Aufklärung vor Verhandlungsbeginn sollte ergänzt werden durch „Aufklärung im Gefecht“, d.h. Klärung von Informationen zu Beginn des direkten Kontakts mit dem Käufer

In diesem Zusammenhang stellen wir Folgendes fest: Normalerweise ist ein mittleres und großes Pharmaunternehmen ein komplexes Gebilde aus einem Dutzend Diensten, und alle Probleme und Mängel dieser Dienste fallen auf den Manager (oder teilweise auf den Betreiber), da er es ist der zwischen Unternehmen und Kunden steht. Das Gegenteil ist auch der Fall – alle Informationen des Kunden über seine Bedürfnisse und Marktveränderungen gelangen auch zum Manager und sowohl das Gesicht des Unternehmens als auch die Entscheidung, die das Unternehmen aufgrund der vom Manager erhaltenen Informationen trifft, hängen von ihm ab.

Einzelhandelsforschung zu verschreibungspflichtigen Arzneimitteln.

Durchgeführt für die Marketinganalyse von verschreibungspflichtigen Medikamenten, die von Apotheken an bestimmte Verbraucher geliefert werden. Je nach Rezeptbedarf kann man beispielsweise im August, am Vorabend der „Antibiotika-Saison“, eine Zunahme der Kaufzahlen von Antibiotika feststellen. Es sollte jedoch daran erinnert werden, dass dieser Anstieg nicht mit einer Änderung der Meinung der Ärzte über Antibiotika verbunden ist. Daten zur Verschreibungsnachfrage werden von vielen Forschern auch als der beste Indikator für die Ergebnisse ihrer Marketing- oder Werbemaßnahmen angesehen. Es ist nicht möglich, die Wirksamkeit von Marketingbemühungen zu bestimmen, indem nur die Verbrauchernachfrage nach Arzneimitteln betrachtet wird, da nicht bekannt ist, wie viele Patienten diese Arzneimittel bereits angewendet haben und wie viele aufgrund erfolgreicher Marketingmaßnahmen zu Anwendern geworden sind. Die Veränderung der Anzahl der für dieses Medikament ausgestellten Rezepte ist jedoch ein Indikator für den Trend in der Verteilung dieses Medikaments.

Es gibt zwei Hauptmethoden zum Sammeln von Informationen für Langzeitstudien über den verschreibungspflichtigen Teil des Arzneimittelmarktes.

Die erste Methode basiert auf einer Untersuchung von Einzelhandelsapotheken, da die Apotheker in jeder von ihnen Informationen über die von dieser Apotheke verkauften Rezepte registrieren.

Die zweite Methode nutzt Fortschritte bei pharmazeutischen Dienstleistungen – Rezeptregistrierungssysteme; während die erforderlichen Informationen von Computern ausgegeben werden.

Jede Methode hat ihre eigenen Vor- und Nachteile. Die Menge an Computerdaten ist groß, sie sind einfach und schnell verfügbar, einfach zu verarbeiten. Diese Daten geben jedoch nur Auskunft darüber, welche Produkte in dieser Apotheke zubereitet werden.

Die Methode der Apothekerbefragung liefert weniger Daten, erfordert mehr Zeit für die Erhebung und Verarbeitung, aber die erhaltenen Daten spiegeln sowohl die Menge der von Ärzten verschriebenen Arzneimittel als auch die Menge der von Apothekern hergestellten Arzneimittel wider. Idealerweise sollte die Forschung die besten Aspekte beider Methoden kombinieren.

Befragung von Ärzten

Die meisten der oben beschriebenen Studien konzentrieren sich auf die Untersuchung der Bewegung eines Produkts von einer Seite zur anderen. Eine Umfrage unter Ärzten ermöglicht es uns, die Verwendung eines Produkts in seinen verschiedenen Variationen zu beschreiben.

Befragungen werden in einer bestimmten Gruppe von Ärzten durchgeführt. Jeder Arzt wird befragt, um spezifische Informationen über jeden Patienten zu erhalten, der während des Erhebungszeitraums aufgenommen wurde. Erfragt werden Informationen zu Diagnose, Patientencharakteristika, Art des Besuchs (zu Hause, in der Klinik), verschriebenen Medikamenten, deren Wirkung. Nach Auswertung der Anzahl der verwendeten Medikamente und der Ergebnisse ihres Konsums werden die als Ergebnis dieser Studien gewonnenen Daten verwendet, um Beziehungen zwischen den folgenden Parametern herzustellen: unter welchen Bedingungen wurde das Medikament verwendet, zu welchem ​​​​Zweck, Häufigkeit und für welche Art der Patienten, für welche Spezialisierung des Arztes.

Eine andere Art von Umfrage wird verwendet, um die neuesten Verordnungsdaten von niedergelassenen Ärzten zu sammeln. Die Daten dieser Erhebungen über einen bestimmten Zeitraum zeigen Veränderungen in der Adhärenz eines Arztes oder einer Stichprobe von Ärzten gegenüber einer bestimmten Arzneimittelgruppe, die Abhängigkeit dieser Adhärenz von der Spezialisierung des Arztes, dem Ort, dem Alter und der Verordnungsmenge Mittel. Die Ergebnisse einer solchen Umfrage werden häufig beim Testen eines neuen Medikaments verwendet: Es wird festgestellt, welche Ärzte damit begonnen haben und dank welcher Eigenschaften; ob für ein neues Medikament Rezepte ausgestellt werden und wenn ja, in welcher Menge, für wie lange und aus welchen Gründen, wenn natürlich Pilotchargen dieses Medikaments hergestellt wurden.

Befragung von Mitarbeitern in der Verkaufsförderung.

In Langzeitstudien zum Pharmamarkt sollen drei Segmente der Werbetätigkeit untersucht werden - "detaillierte" Werbung, Zeitschriftenwerbung und Werbung per Post. Die Ergebnisse von "detaillierter" Werbung, die sich an niedergelassene Ärzte richtet, und die Ergebnisse von Versandhandelswerbung für dieselbe Ärztegruppe können aus Informationen von Umfragen einer Gruppe von Ärzten gewonnen werden, die ihre Meinung zur Qualität von Marktforschungsanstrengungen äußern . Es kann auch eine Studie durchgeführt werden, die das Interesse der Ärzte widerspiegelt.

Einzelhandelsforschung.

Diese Methode wird seit sehr langer Zeit hauptsächlich zur Marketinganalyse von rezeptfreien Produkten verwendet. Eine Art der Einzelhandelsumfrage kann als „Anfangsliste“ plus „Verkäufe abgeschlossen“ minus „Endliste“ definiert werden. Diese Art der Forschung ist die Grundlage für eine langfristige Analyse und Überprüfung des Pharmamarktes. Da bei der Verkaufsrecherche im Einzelhandel Informationen über die Anzahl der verkauften Arzneimittelpackungen in monetärer und quantitativer Hinsicht erhoben werden, ist es möglich, die Preise von Arzneimitteln zu analysieren.

Die Hauptkette der Recherche des verschreibungspflichtigen Handels ist zu bestimmen gesamt Verkauf von verschreibungspflichtigen Arzneimitteln, aber auch Informationen über verschriebene Dosierungen, Mengen und Behandlungskosten können erhoben werden. Es sollte darauf hingewiesen werden, dass es sehr wichtig ist, die Ergebnisse anderer Arbeiten in diese Studien einzubeziehen. Beispielsweise geben Daten zu verschreibungspflichtigen Arzneimitteln Auskunft sowohl über das Arzneimittel selbst als auch über den Rohstoff, aus dem es hergestellt wird. Endlich rein letzten Jahren Große Fortschritte wurden bei der Zusammenführung der Ergebnisse einzelner Studien in gemeinsamen Datenbanken erzielt, was eine nahezu unbegrenzte Untersuchung ihrer gegenseitigen Abhängigkeit ermöglicht.

Neben den oben genannten gibt es noch viele andere Marketing-Dienstleistungen und Arten der Forschung, die Marktforschern zur Verfügung gestellt werden. Einige dieser Dienstleistungen werden in Form von Analysen oder Erhebungen durch spezialisierte Firmen erbracht, andere werden individuell durch Befragungen von Mitarbeitern oder mit Hilfe der „Fokusgruppen“-Technik durchgeführt. "Fokusgruppe" bietet eine kleine Anzahl von Personen, die miteinander interagieren und ein gemeinsames Problem lösen.

Im Folgenden sind einige Arten von zusätzlicher Forschung und Analyse in verschiedenen Bereichen aufgeführt:

Die Wirksamkeit von Aktivitäten zur Umsatzsteigerung;

Auf den Markt bringen:

Innovationen;

Bewusstsein und Nutzung von Informationen;

Überprüfung des Status der Marketinganalyse:

Identifizierung von Ärzten, die die maximale Anzahl von Rezepten ausstellen:

Patentierte und lizenzierte Forschung;

Private und strategische Planung. Zusätzlich zu den bereits beschriebenen gibt es viele andere Quellen für Marketinginformationen.

Maßnahmen zur Stimulierung des Arzneimittelabsatzes.

Werbung

Werbung ist ein wesentlicher Bestandteil des Marketings. Moderne Arzneimittelwerbung ist ein tief durchdachter und wissenschaftlich organisierter Prozess. Im Rahmen einer Marktforschung werden Informationen über die Lage des Arzneimittelmarktes gesammelt und im Detail analysiert, in Bezug auf die Eigenschaften von analogen Arzneimitteln, Wettbewerbern und Verbrauchern. Sie ist ausgesetzt komplexe Analyse um den Teil des pharmazeutischen Marktes zu identifizieren, der ein neues pharmazeutisches Produkt erhält; der Grad seiner Wettbewerbsfähigkeit, der Kreis potenzieller Verbraucher - die Bevölkerung und medizinische Einrichtungen werden bestimmt.

Es ist wichtig, nicht nur mit einem neuen Medikament auf den Markt zu kommen, sondern es auch mit einer Art von Werbemaßnahme wie Verkaufsförderung an den Verbraucher zu „pushen“. Dies kann durch Pressekonferenzen und Seminare, Vorführungen, Sonderausstellungen, Souvenirproduktion und andere Mittel erreicht werden. Das Wichtigste in der Werbung ist eine sinnvolle Kombination aus dem Werbetext selbst und seiner stilistischen Gestaltung. Tatsächlich ist der eigentliche Begriff „Werbung“ nur ein Teil des umfassenderen Begriffs „Marketingkommunikation“, der sich auf den Prozess der Vorbereitung und Verbreitung zielgerichteter Botschaften bezieht.

Manchmal ist Arzneimittelwerbung so effektiv und aktiv, hat eine so beispiellose Wirkung, dass selbst nach dem Erscheinen von Analoga unter internationalen Namen auf dem Markt das Arzneimittel unter dem Markennamen weiterhin den Markt dominiert, obwohl es seinen Preis für ähnliche Arzneimittel um ein Vielfaches übersteigt .

Marketingdaten. Analyse und Interpretation.

Die erfolgreiche Analyse und Interpretation von Marketingdaten oder allgemein jeglicher Daten hängt von einer Reihe von Faktoren ab. Die Berücksichtigung dieser Faktoren ist unerlässlich, unabhängig davon, ob es sich um eine Gruppe von fünf Ärzten oder um Daten handelt, die mehrere Großhandelsbetriebe widerspiegeln.

Vielleicht die meisten Wichtiger Faktor für die erfolgreiche Nutzung von Marketingdaten - Verstehen. Ihr erstes Element ist das Verständnis des zu lösenden Problems, der Frage. Vor Beginn einer Studie oder Analyse muss die zu lösende Frage sorgfältig formuliert werden. Die Analyse sollte sich nicht auf die Beantwortung von Fragen beschränken wie: „Finden Sie heraus, wie Ärzte Produkt A anwenden“? Der erste Schritt besteht darin, zu definieren, was der Begriff „Verwendung“ bedeutet. Bedeutet es diagnostische Verwendung oder in welchen Mengen und Dosierungen oder wie lange es verwendet werden soll, einmalige Verwendung oder in Kombination mit anderen Mitteln. Bei der Analyse muss festgestellt werden, ob mit dem Begriff „Ärzte“ Ärzte im Allgemeinen oder ein bestimmtes Fachgebiet gemeint sind; ob die Verwendung des Arzneimittels zur Behandlung mehrerer Krankheiten oder mit einer bestimmten Diagnose erfolgt; Sie verwenden ein Arzneimittel zu Hause oder im Krankenhaus, jetzt oder für eine lange Zeit. In sehr vielen Fällen wird die genaueste, genaueste und genaueste Untersuchung nur auf besonderen Wunsch hin durchgeführt.

Es erfordert auch ein Verständnis der Daten, mit denen der Forscher arbeitet. Die Hauptanforderung ist ein Verständnis der Methodik, die bei der Erhebung von Daten oder der Verarbeitung von Informationen verwendet wird. Wurden die Daten beispielsweise aus irgendeiner Bevölkerungsgruppe gewonnen, dann muss der Forscher die Struktur dieser Gruppe verstehen:

Welche spezifischen Eigenschaften oder Eigenschaften spiegelt diese Gruppe wider?

Auf welcher Grundlage wurden die Mitglieder dieser Gruppe ausgewählt?

Was ist die Erhebungsmethodik?

Stimmen die Antworten auf die beiden vorangegangenen Fragen überein? gemeinsame Linie Forschung?

Welcher Modus oder welche Methode wurde verwendet, um die Daten zu sammeln?

Wenn Unterlagen geprüft wurden, welche Informationen sind in diesen Unterlagen enthalten?

Welche Anweisungen wurden den Informationssammlern gegeben?

Ein Forscher, der die Methodik des Sammelns von Informationen in Studien und Rezensionen gründlich kennt, wird ihre Ketten besser verstehen; welche Fragen die Forschung beantworten kann und was ebenso wichtig ist, welche nicht.

Ein Forscher, der glaubt, dass der Geldbetrag, den Apotheken aus dem Verkauf von Arzneimitteln erhalten, dem Geldbetrag entspricht, den die Hersteller dieser Arzneimittel erhalten, irrt sich. Fakt ist, dass hier nur Präsenzapotheken untersucht werden. Aber auch Apotheken können Arzneimittel über Großhändler und Lager beziehen, wobei die Differenz bis zu 15 % betragen kann.

Ein genaues Verständnis aller gesammelten Daten ist nicht erforderlich, wenn ein einzelner Datensatz analysiert wird, aber es ist besonders wichtig, wenn mehrere Datensätze zusammen verwendet werden. Zusammenfassend sind das Verständnis des Problems oder Problems, das Verständnis der mit dem Problem verbundenen Daten und die korrekte Einschätzung, wie genau die Daten das Problem widerspiegeln, die drei Hauptfaktoren für erfolgreiche Analyse und Interpretation von Marketingdaten.

Der Analytiker sollte sich bemühen, die beobachteten Phänomene so vollständig wie möglich zu erklären. Wenn der Verkauf des Medikaments zugenommen hat, muss der Forscher feststellen, ob dies eine echte Zunahme der Käufe (eine Zunahme der Anzahl der Käufe) oder einfach das Ergebnis einer Preiserhöhung ist. Wenn das reales Wachstum ist, wird es dann nicht durch saisonale Schwankungen bestimmt? Gleichzeitig ist es notwendig, diese Daten mit Daten für einen anderen Zeitraum zu vergleichen, und wenn die Zunahme der Käufe nicht von der Jahreszeit abhängt, deutet dies darauf hin, dass Ärzte das betreffende Medikament bevorzugen.

Man kann sagen, dass es in einem pharmazeutischen Unternehmen keine Abteilung gibt, die nicht mindestens einmal die Dienste dieser Dienste und deren Daten in Anspruch genommen hat. Eines der wichtigsten Themen für jedes Unternehmen ist beispielsweise die Planung:

Welcher Arzneimittel- oder Produktbereich eignet sich für langfristige Forschung und finanzielle Investition?

Welches Medikament sollte man auch für eine kurzfristige Investition nicht vertragen.

Marketingdaten können bei der Planung in Bereichen wie der Bestimmung der Größe des Marktes und seines Potenzials helfen, ob das Medikament für die Verwendung geeignet ist, ob es bereits verwendet wurde und was der nächste logische Schritt bei seiner Verwendung sein sollte. Kurzfristige Studien können helfen, die Marktbereiche zu bestimmen, die einzelnen Abteilungen des Unternehmens zur Verfügung stehen. Der Markt für Analgetika ist beispielsweise sehr groß. Daher spezialisieren sich einige Firmen auf bestimmte Teile davon, zum Beispiel auf Medikamente gegen Migränekopfschmerzen. Oder andere Firmen spezialisieren sich auf den Markt für Medikamente gegen Atemwegserkrankungen und bringen beispielsweise Medikamente nur gegen Sinusitis auf den Markt. Diese Daten können nützlich sein, wenn prospektive Studien und Entwicklungspläne in Erwägung gezogen werden. Welches Unternehmen wird weitere Forschung ablehnen, wenn sich herausstellt, dass das von ihm entwickelte Medikament bei bestimmten Krankheiten wirksam ist?

Marketingdaten können helfen, die Parameter eines zukünftigen Medikaments zu bestimmen und zu planen, wie z. B. die potenzielle Größe des Marktes, die verwendeten konkurrierenden Medikamente, die Form einer bestimmten Krankheit. An dieser Stelle sei darauf hingewiesen, dass die Ermittlung von Größe und Potenzial des Marktes sowohl für prospektive als auch für grundlagenorientierte Studien notwendig ist, da davon die Antwort auf die Frage abhängt, ob in Zukunft weiter geforscht werden soll oder nicht. Viele Unternehmen führen Marktforschung zu Arzneimitteln durch, um sehr kleine Bevölkerungsgruppen zu behandeln.

Es gibt viele Bereiche der Entwicklungsforschung, die eine Analyse von Marketingdaten erfordern. Diese Daten zeigen zum Beispiel, dass Arthrose oft mit einem Anstieg des Blutdrucks einhergeht: Wenn Anti-Arthritis-Medikamente verwendet werden, wie z Nebenwirkung Druckerhöhung, können sie bei der Behandlung solcher Patienten nicht verwendet werden.

Daten aus einer Umfrage unter Ärzten werden helfen, festzustellen, wie oft diese beiden Krankheiten zusammen auftreten, und abzuschätzen, wie viel Geld für die Entwicklung eines bestimmten Medikaments aufgewendet werden muss.

Die Antwort auf die Frage nach bestimmten Dosierungen von Arzneimitteln kann der Marktforschung entnommen werden. Diagnostische Daten helfen beispielsweise festzustellen, dass Otitis am häufigsten in der pädiatrischen Praxis vorkommt. Wenn das Mittel gegen Otitis nicht in flüssiger Form hergestellt wird, wird es daher selten verwendet.

Marketingdaten können auch bei der Planung weiterer klinischer Studien hilfreich sein. Wenn das Medikament aktiv ist verschiedene Bedingungen, dann können Daten, die die relative Bedeutung bestimmter Bedingungen zeigen, verwendet werden, um die spezifischen Bedingungen klinischer Studien zu bestimmen.

Wichtig bei der Planung einer klinischen Studie sind auch saisonale, regionale Daten zu einer bestimmten Wirkung.

Unternehmen können verschiedene Kombinationen aus Bereichen, Jahreszeiten, Fachgebieten der Ärzte und Spenden verwenden größte Zahl Patienten unter den richtigen Bedingungen. Wenn das Medikament bereits auf dem Markt ist, benötigt der produzierende Teil des Unternehmens schließlich Daten über das erforderliche Produktionsvolumen des Medikaments. Marketingdaten können bei dieser Bestimmung helfen. Aus der Analyse konkurrierender Stichproben werden auch Designanforderungen wie zB Gesamtzahl, Packungsgrößen abgeleitet. Finanz- und Rechtsmitarbeiter verwenden bei ihrer Arbeit auch Marketingdaten. Aber natürlich werden Marketingdaten am häufigsten in den Marketingabteilungen des Unternehmens verwendet. Eine seiner Hauptrichtungen ist die Vorplanung (Pre-Marketing). Teil dieser Planung ist eine Analyse des Marktes, in dem das Medikament verkauft werden soll. Der Forscher muss für eine erfolgreiche Marktforschung des Arzneimittels über verschiedene Arten von Informationen verfügen:

Ärzte welcher Fachrichtung behandeln oder diagnostizieren mit dem Medikament?

Ist das Krankenhaus ein wichtiges Bindeglied bei der Vermarktung dieses Medikaments?

Welche Patienteneigenschaften sind erforderlich?

Wie sind die aktuellen Wettbewerbsbedingungen auf dem Markt?

Wie sorgen Konkurrenten für eine Steigerung der Nachfrage nach diesem Medikament?

Gibt es eine unbefriedigte Nachfrage danach? Vorstudien werden durchgeführt, um festzustellen, wie Ärzte auf ein neues Medikament reagieren, es schlechter oder besser finden als bestehende.

Bei rezeptfreien Arzneimitteln prüfen die Werber die Daten, um das Image des Patienten zu ermitteln, für den ein bestimmtes Arzneimittel bestimmt ist.

Abschluss

Wenn das Produkt bereits auf dem Markt ist, besteht die Hauptaufgabe des Marketings darin, die Einstellung dazu unter Berücksichtigung aller Marktschwankungen zu ermitteln. Das Volumen des Arzneimittelverkaufs, die Häufigkeit der Verschreibung, die Gesamtzahl der Ärzte, die es verwenden, oder ihre Aufschlüsselung nach Fachgebieten, nach Art der Verwendung des Arzneimittels, nach regionalen Abhängigkeiten seines Gebrauchs, sollten sowohl zur Bestimmung des Ortes als auch der Dynamik des Gebrauchs beobachtet werden Medikament auf dem Markt und um seine Wettbewerbsfähigkeit zu bestimmen.

Maßnahmen zur Stimulierung des Arzneimittelverkaufs: kostenlose Lieferung an den Verbraucher, Zahlungsaufschub, verschiedene Arten von Rabatten, Sachprämien, Verbraucherwettbewerbe, Unterstützung bei Werbemaßnahmen für den Verkauf von Produkten, Garantie der Rückgabe unverkaufter Produkte.

Zusammenfassend können wir Folgendes sagen: Die letzte Phase des Marketings ist der Verkauf von Arzneimitteln an den Käufer und die Sicherung des Überlebens des Apothekenunternehmens in einem Wettbewerbsumfeld.

Literatur

1. Reikhart D.V., Sukhinina V.A., Shilenko Yu.V. "Pharmamarkt: seine Merkmale, Probleme und Perspektiven", 1995.

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3. "Economic Bulletin of Pharmacy", Zeitschrift, 6/99

4. Economic Bulletin of Pharmacy, Zeitschrift, 7/99

5. Economic Bulletin of Pharmacy, Zeitschrift, 8/99

6. Economic Bulletin of Pharmacy, Zeitschrift, 9/99

7. "Economic Bulletin of Pharmacy", Zeitschrift, 12/99

8. "Neue Apotheke", Zeitschrift, 7/2000

9. "Neue Apotheke", Zeitschrift, 10/2000

10. "Neue Apotheke", Zeitschrift, 11/2000

11. Neue Apotheke, Zeitschrift, 9/2000

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Apotheken sind alle unterschiedlich. Eine befindet sich an der Hauptstraße im Boutique-Bereich, die andere im Arbeitsbereich, die dritte im Schlafzimmer und so weiter. Unterschiedliche Kunden gehen in unterschiedliche Apotheken.

Und Sie müssen mit Käufern in ihrer Sprache sprechen und ihnen genau das bieten, was sie wollen.
Fokussierung bedeutet, den charakteristischen Käufertyp dieser Apotheke zu isolieren und Marketingaktivitäten speziell für diesen Typ vorzubereiten.

Präzise ausgerichtete Werbeaktionen sind effizienter und bieten mehr Wert zu geringeren Kosten als herkömmliche Massenkäuferaktivitäten. Wir werden einen Marketing-Mix für das Verbrauchersegment bilden.

Die Zielgruppe des Apothekennetzes sind Frauen im Alter von 25-45 Jahren.

Wie unterscheiden sich Käufer? Zielgruppe und was ist der unterschied?

Spezifität:

1. Alter der Frauen, Anwesenheit und Alter der Kinder. Es überwiegen junge Frauen mit Kleinkindern oder älteren Kindern.
2. Einkommensniveau. Niedrig im Arbeitsbereich. Durchschnitt in einem Standardzimmer. Groß in einem Elite-Schlafzimmer, im Zentrum zwischen Bürogebäuden.
3. Einkaufsbedingungen. In der Nähe Ihres Zuhauses, auf dem Weg zur/von der Arbeit, in der Mittagspause, beim Wochenend-Einkauf, nach dem Klinikbesuch, beim Einkaufen etc.

Sie können die Besonderheiten der Käufer für eine bestimmte Apotheke auf der Grundlage der Bewertungen von First-Desk-Apothekern und des Standorts der Apotheke, der Nachbargebäude und der Merkmale des Gebiets ermitteln.

Dadurch bilden sich ein oder mehrere Hauptkäufersegmente dieser Apotheke.

Zum Beispiel:

a) junge Mütter, mittleres Einkommen, wohnen in der Nähe, gehen unterwegs zum Einkaufen
b) Fabrikarbeiter, Schüler und ältere, mittlere und niedrige Einkommensschichten, auf dem Weg zur Arbeit vorbeischauen,
c) Damen aus Ämtern, hohes Niveau Einkommen, auf dem Weg zur/von der Arbeit, Wochenendeinkäufe.

Für jedes Segment definieren wir unseren eigenen Marketing-Mix:

1. Produktgruppen.

1-3 Merkmalsgruppen, die speziell für dieses Segment attraktiv sind. Zunächst einmal Parapharmazeutika: Nahrungsergänzungsmittel, Hygiene, Kosmetik, Kinderprodukte usw.

2. Hersteller von Waren dieser Gruppen.

Auswahl von Herstellern nach dem Prinzip eines angemessenen Produktpreises für dieses Segment und der Verfügbarkeit von medizinischen Vertretern.

3. Die Art von Ereignissen und Geschenken.

Sie müssen die am besten geeignete Kategorie für dieses Segment auswählen. Warenverwendungsberatungen, Gewinnspiele, Musterverteilungen, Spiele, Seminare, Rabatte, süße Geschenke, kleine Mitbringsel etc. All dies sind Preise in Werbeaktionen für ausgewählte Segmente. In der Regel auf Kosten der Hersteller.

4. Kommunikationskanäle.

Durch sie erfahren Kunden von Veranstaltungen in Apotheken. Hier müssen Sie kostengünstige Kommunikationsmittel mit Käufern finden.

Sie müssen die Möglichkeiten in benachbarten Gebäuden im Umkreis von 15 Minuten zu Fuß erkunden. Lebensmittelgeschäfte, Fitnesscenter, Büros, Kindergärten und Schulen, Kliniken, höher Bildungseinrichtungen, Cafés, Restaurants und Kantinen, Friseure und Schönheitssalons, Geschäfte mit hoher Einkaufsfrequenz, Eingänge und Aufzüge von Wohngebäuden. Die Form der Kommunikation sind Plakate und Ankündigungen.

5. Appellstil, Plakatdesign.

Teure oder demokratische Option.

Die folgende Tabelle ist die Grundlage für die Entwicklung eines Apotheken-Werbeplans.

Marketing-Mix für das Consumer-Segment

Beispiel füllen

Apotheke 5
Segmentbeschreibung	Junge Mütter, niedriges Einkommen, Arbeitsviertel, Lebensmittelgeschäft
Produktgruppen	Nicht mehr als 50-100 Rubel Kleines Spielzeug für Kinder. Mittel zur Steigerung der Attraktivität - Masken, Nahrungsergänzungsmittel zur Gewichtsreduktion usw. Hygieneprodukte.
Hersteller	Ruideimen usw.
Veranstaltungen, Geschenke	Die Bedingungen für den Erhalt eines Preises sind minimal - für ein Paket, einen Kauf.. Konsultationen über die Verwendung der Mittel. Kleine Geschenke und Süßigkeiten. Rabattkarten.
Kommunikation	Plakate im Lebensmittelgeschäft. Rabattkarten durch Fabrikarbeiter.
Adressstil	Demokratisch

Basierend auf der Tabelle werden gemäß der Methodik der Apothekenförderung spezifische Werbeaktionen geplant. Marketingpakete für alle Apotheken erleichtern die Planung der Beziehungen zu den medizinischen Vertretern. Es wird klar, an wen Sie sich wenden müssen, welche Ressourcen Sie benötigen und welche Shares Sie aufbauen müssen.

Bei der Bestimmung des Nutzens für das Kundensegment berücksichtigen wir die Einkommenshöhe des Kundensegments

Einkommensniveau	niedriges Einkommen	Mittleres und hohes Einkommen
Beispiel	Junge Mütter im Arbeitsbereich	Bürodamen
Regelmäßigkeit der Einkäufe	Das Produkt wird zufällig oder aus Notwendigkeit gekauft	Der Einkauf von Medikamenten und vorbeugenden Maßnahmen wird regelmäßig durchgeführt und geplant.
Einstellung zu Rabatten	Da die Einkäufe unregelmäßig sind, spielt der Rabatt keine große Rolle	Der Rabatt wird positiv aufgenommen
Aktionen 2+1	Nicht interessant	Attraktiv als Ersparnis beim richtigen Produkt
Einschränkung beim Erhalt eines Geschenks	Jeder Kauf, keine Größenbeschränkung	Kauflimits erlaubt
Tests, Sonden	Kosmetik, Tee, Süßigkeiten	Zusammen mit Beratungen
kleine Geschenke	Süßigkeiten, ein Souvenir, Spielzeug können für Aufsehen sorgen	schönes kompliment

Ein besonderer Verbraucherstrom ist der Transit. Das ist ein Markt, ein Bahnhof, ein großer Supermarkt außerhalb der Stadt. Das Konzept der Kundenbindung in Transitapotheken ist so gut wie nicht existent. Die Beschilderung ist die Hauptkommunikation. Hier machen Rabattkarten praktisch keinen Sinn, Promoter und Anzeigen außerhalb des Börsenparketts werden nicht benötigt. Beratungen in der Halle und Beförderungen zur Erhöhung des Durchschnittsschecks sind nur zulässig, wenn keine Warteschlangen entstehen.

Interaktion mit Partnern

Partner unterstützen die Apothekenkette mit Entwicklungsressourcen.

Wir unterscheiden zwei Haupttypen:

• Medizinische Vertreter
• Andere Partner.

Was Sie von ihnen bekommen können, was Sie ihnen anbieten können, worauf Sie sich konzentrieren sollten, wird in der folgenden Tabelle erläutert.

Art der Partner	Medizinische Vertreter	Andere Partner
Beispiel	Johnson und Johnson	Einkaufszentren, Lebensmittelgeschäfte, Fitnesscenter, Büros, Banken, Kindergärten und Schulen, Kliniken und andere Kliniken, Universitäten, Cafés, Restaurants und Kantinen, Friseure und Schönheitssalons, Geschäfte mit hoher Einkaufsfrequenz
Auswahlkriterium	Parapharmazeutika. Von Drogen - Vitamine. Kleine Unternehmen sind am meisten an ihrer Förderung interessiert. Es ist einfacher, mit ihnen zu verhandeln, sie haben weniger Bürokratie, es ist einfacher, die wichtigsten Pläne mit ihnen auszuarbeiten. Und es gibt weniger Beschränkungen in der Werbung für parapharmazeutische Produkte.	Die Entfernung zwischen dem Partner und der Apotheke beträgt maximal 15 Minuten zu Fuß.
Die Hauptaufgabe der Partner	Bieten Sie eine Veranstaltung auf dem Handelsparkett und Geschenke/Preise für Käufer an	Kommunikation mit Kunden sicherstellen. Leiten Sie den Fluss zur Apotheke.
Vorteile für Partner	Werbung für ein Produkt, eine Marke, Beschaffung von Informationen über Verkäufe	Erzielung zusätzlicher Vorteile für Ihre Kunden oder Mitarbeiter (Rabattkarten), Lenkung der Kundenströme von Apotheken zu Partnern (beim Austausch von Flyern, Visitenkarten, Anzeigen)
Zusatzfunktionen	Verkauf von Regalflächen. Verkauf von Glasfenstern Wenn der Hersteller die Ware direkt an die Apotheke liefert, wird ein zusätzlicher Auftrag erteilt. Zustimmung zum Vertrag über die Dienstleistung Wenn über einen Händler, ist es schwieriger, einen Vertrag zu erstellen.	Preise für Käufer werden vom Partner geliefert - mit eigenen Waren und Dienstleistungen. Die Apotheke zahlt, aber in diesem Fall können Sie einen erheblichen Rabatt aushandeln.
Akzente	1. Nutzung externer Kommunikation bei der Organisation einer Veranstaltung. 2. Beliebte Massenaktionen (ein Preis am Ende des Wettbewerbs – keine Massenveranstaltung)3. Veranstaltungen für Kunden, nicht Apothekenpersonal.4. Event, Produkt, Kommunikation entsprechen dem ausgewählten Kundensegment.	1. Einfache Texte mit der Hauptbedeutung - komm und hol es dir. Keine zusätzlichen Informationen.2. Rabattkarten werden nur in Apotheken gegen ausgefüllten Fragebogen ausgegeben.3. Markieren Sie Käufer, die zu einer bestimmten Anzeige gekommen sind. Der Käufer legt einen Flyer vor oder erzählt, wie er von dem Geschenk oder Rabatt erfahren hat. Führen Sie Aufzeichnungen über die Effektivität der Kommunikationskanäle.

Allgemeine Bemerkungen.

1. Partner sollten immer als Verbraucher von Apothekenkettendiensten betrachtet werden, dh als Kunden. Daher gilt es bei für das Netzwerk interessanten Partnern kundenorientiert zu sein. Die Interaktion mit einem Partner erfolgt über seinen Vertreter.

Das besondere Person mit Ihren Erwartungen, Vorlieben etc. Sie müssen regelmäßige Beziehungen zu ihm pflegen, Informationen, Ideen und Neuigkeiten austauschen. Die Beziehungen sollten zentralisiert, in sich abgeschlossen sein und keinen direkten Zugang von medizinischen Vertretern zum Leiter der Apotheken ermöglichen.

2. Sie müssen mit einem konkreten Vorschlag zu einem Partner gehen. Eine klare Beschreibung der Aktion, Betonung des Partnernutzens, eine Liste der gewünschten Ressourcen, ein Zeitplan für gemeinsame Veranstaltungen. Während der Verhandlungen wird der Vorschlag unter Berücksichtigung der Wünsche beider Parteien angepasst.

3. Jedes Ereignis muss als komplexe Lösung betrachtet werden. Eine Aktion auf Kosten des Herstellers erfordert immer einen Warenvorrat auf dem Handelsparkett, Informationen über die Aktion auf dem Handelsparkett, Mitarbeiterbesprechung und Abschlussveranstaltungen am Ende - Plakate und Ankündigungen am Ende nicht vergessen. Der Ausfall der Veranstaltung durch Verschulden der Apothekenkette wirkt sich auf die Beziehung zum Partner aus.

Zu den Partnern können auch Lieferanten des Apothekennetzwerks – Pharmahändler – gehören. Sie interessieren sich für ihren eigenen Umsatzanteil in der Apotheke.

In diesem Zusammenhang können Lieferanten Folgendes bereitstellen:

1. Geld für eine neue Apotheke - Musik Zentrum, Möbel, Geräte.
2. Mittel zur Mitarbeitermotivation von Preisen für Wettbewerbe bis hin zu Reisen.
3. Überweisen Sie Gelder von Herstellern - Gutschrift. Ein Beispiel ist Sanofi Aventis, wenn der Verkaufsplan für bestimmte Warenartikel erfüllt ist, wird % des Umsatzes durch eine Gutschrift von einem Lieferanten, beispielsweise Protek, zurückerstattet. Theoretisch können Sie so versuchen, den Verkauf von Regalen oder Buntglasfenstern zu arrangieren.

Das Problem unter Punkt 1. und teilweise 2 ist, dass Ressourcen auf Kosten von Preissteigerungen bereitgestellt werden, was sich negativ auf das Ergebnis der Apotheke auswirken kann.

Low-Budget-Kommunikation

Die Kommunikationskosten können auf zwei Arten ermittelt werden:

1. Absolute Kosten. Wie viel Geld wird für den Zeitraum gezahlt. Wenn das Ergebnis ungewiss ist, sind große Ausgaben riskant.
2. Die Kosten eines angezogenen Käufers. Die Schätzung ist sinnvoll, wenn hinreichend genau ermittelt werden kann, wie viele Käufer über einen bestimmten Kommunikationskanal angezogen werden.

Statistiken werden benötigt, um die Kommunikation anhand der Kosten eines angezogenen Käufers zu vergleichen.

Obwohl es nicht viel davon gibt, verwenden wir allgemeine Überlegungen:

Die Leute kommen einmal in der Woche, alle zwei Wochen in die Apotheke, was viel häufiger ist als in Kleider-, Möbel-, Bücher- und CD-Läden.

Folglich werden die Leute nicht gezielt auf der anderen Seite der Stadt in die Apotheke gehen (gelegentlich passiert dies, aber als Ausnahme, nicht die Regel).

Dies bedeutet, dass sie zum nächsten gehen - in der Nähe des Hauses, des Arbeitsplatzes, der sich auf der täglichen oder wöchentlichen Hauptroute befindet.

Daher arbeitet die Apotheke ausschließlich mit dem lokalen Markt.
Daher muss die Kommunikation lokal erfolgen.

Globale Kommunikation – Fernsehen, Radio, stadtweite Zeitungen – wird per definitionem unwirksam sein, da Informationen in der ganzen Stadt und nicht nur auf dem lokalen Markt verbreitet werden. Das heißt, ein Teil der Mittel ist eindeutig verschwendet.

Sie können sich eine Situation vorstellen, in der globale Kommunikation effektiv sein wird. Dies ist eine Aktion für beliebte teure Waren mit einem erheblichen Rabatt. Ein Beispiel sind Tonometer. Hier ist es sinnvoll, einen ausgeschnittenen Coupon mit zu platzieren großer Rabatt in Zeitungen.

Und es wird viele Käufer geben. Aber sie werden nicht dauerhaft, dies ist ein einmaliger Fluss. Den größten Nutzen aus einer solchen Förderung ziehen die Hersteller/Lieferanten von Blutdruckmessgeräten. Er muss die Anzeige bezahlen und den Rabatt kompensieren.

Lokale Kommunikation ist normalerweise billiger als globale. Globale sind in Geschäften mit seltener Kauffrequenz sehr gefragt, wo sie auf die andere Seite der Stadt gehen. Es gibt viele solcher Geschäfte.

Daher werden wir Methoden der lokalen externen Kommunikation in Betracht ziehen, deren absolute Kosten nicht so hoch sind, und wir werden sie als Low-Budget bezeichnen.

Arten der Kommunikation	Anwendungsgebiet	Anforderungen	Steigerung der Effizienz
Ankündigungen, Plakate, Aufkleber	Die billigste Art. Pluspunkte - es ist möglich, den Zielstrom billig zu fangen, es funktioniert, bis es entfernt wird. Nachteile - die Aufmerksamkeit der Käufer ist schwach, die Anzeige kann entfernt werden. Fast alle Partnerinstitutionen: Schulen, Kindergärten, Friseure, Kliniken , Kliniken, Geschäfte, Banken usw. .e.Plattformen auf den Etagen, Aufzüge von Wohngebäuden.Geeignet für lange und kurze Werbeaktionen.	Stoppen Sie einen Fußgänger!Erregen Sie Aufmerksamkeit mit einem Satz, einer unerwarteten Farbe, einem Bild.Anzeigen werden nicht in Tausenden gedruckt, sondern in Einheiten, Zehnern, im Extremfall - Hunderten. Hier darf nicht zu viel gespart werden Auf keinen Fall mit Informationen überladen Es ist ratsam Feedback zu verfolgen Ein Beispiel ist eine Karte bei Vorlage eines Aufenthaltstitels. Diejenigen, die eine Registrierung vorweisen, müssen gezählt werden.	Experimentieren Sie mit der Platzierung, Form, Farbe und dem Text von Anzeigen. Untersuchen Sie, was besser und was schlechter funktioniert. Anzeigen sind ein sehr praktisches Material für Experimente.

Arten der Kommunikation	Anwendungsgebiet	Anforderungen	Steigerung der Effizienz
Promoter mit Flyern	Plus - die Broschüre wird in die Hände gegeben, die Aufmerksamkeit wird hoch sein. Minus - teuer, zeitlich begrenzt, gültig, während die Promoter arbeiten. Verwenden Sie sie für dringende Werbeaktionen, wie z. B. Eröffnung (Sie müssen den Kundenstrom scharf lenken ) auf dichten Fußgängerwegen.	Das Flugblatt sollte hell und farbenfroh sein, es lohnt sich nicht, das Flugblatt mit Informationen zu überladen, aber es ist erlaubt, die Rückseite zu verwenden.	Bewahren Sie Ihre eigene Basis an Promotoren – d.h. jederzeit Kontakt zu vertrauenswürdigen Verantwortlichen aufnehmen können, ohne Auftrag an die Agentur.Promotoren klar anweisen (wer steht wo, was und wie er sagt, wem er das Flugblatt überreicht) und streng die Umsetzung kontrollieren.
Prospekte in Supermärkten, Kliniken	Sie liegen in der Kasse, wer will, nimmt sie. Plus - Einsparungen bei den Kosten für die Verteilung von Flugblättern, gezielter Fluss (Menschen sind bereit zu kaufen oder sie brauchen Medikamente). Minus - schlechte Aufmerksamkeit für Flugblätter von Käufern (niemand gibt sie Hände) und Partner, die nicht allzu interessiert sind, können sie die Packung einfach an der Kasse wegwerfen. Begrenzte Gültigkeitsdauer, während sie an der Kasse oder im Regal an der Kasse stehen. Verwenden Sie sie für dringende Kurzaktionen an vorgefertigten Kundenströmen.	Der Flyer darf billig sein, nicht unbedingt farbig, auf keinen Fall mit Text und Bild überfrachten, nur mit einem Wort haben wir die Chance, ins Auge zu stechen, der Nutzen des Käufers (Geschenk, Rabattkarte, Rabatt) ..Vielleicht das Eröffnungsdatum.Achten Sie darauf, die Wirkung zu verfolgen. Zu verschiedenen Geschäften oder Kanälen verschiedene Typen Flugblätter.	Kanäle mit hoher Rendite suchen, indem die Wirkung verschiedener Geschäfte und Kliniken miteinander verglichen werden Experimentieren Sie mit der Form des Prospekts, Farbe, Textfluss innerhalb der angegebenen Einschränkungen Beziehungen zu Partnern aufbauen und pflegen, damit sie Interesse an der Herausgabe von Prospekten haben . Orte.