किसी फार्मेसी में बिक्री की परिभाषा और बुनियादी तकनीकें। बंद डिस्प्ले वाली फार्मेसी में प्रभावी बिक्री

अधिकांश सक्षम फ़ार्मेसी कर्मचारी पहले चरण से ही खरीदार को सकारात्मक तरीके से स्थापित करने और नकारात्मकता की किसी भी अभिव्यक्ति से बचने का प्रयास करते हैं। सामान का गलत स्थान रखना एक महँगी गलती है, इसलिए चिकित्सा प्रतिनिधि की प्राथमिकताओं के बारे में सावधानी से विचार किया जाना चाहिए। यह समझने के लिए कि कंपनी की उत्पाद श्रृंखला के विस्तार के बारे में उनके तर्क कितने उचित हैं और क्या दवा को पुनर्व्यवस्थित करने के अनुरोध का जवाब देना उचित है सबसे अच्छी जगह, एक फार्मासिस्ट और एक फार्मासिस्ट के पास बुनियादी व्यापारिक कौशल होना आवश्यक है।

मर्चेंडाइजिंग क्या करती है?

जैसा कि आप जानते हैं, फार्मास्युटिकल बाजार में सामानों की विभिन्न श्रेणियां हैं। सभी विपणन उत्पादों, और उनमें से लगभग 30 हजार हैं, को तीन भागों में विभाजित किया जा सकता है:

1. चिकित्सा उत्पाद;
2. सौंदर्य प्रसाधन और आहार अनुपूरक;
3. औषधियाँ।

जहां तक ​​बाद की बात है, जैसा कि आप जानते हैं, प्रिस्क्रिप्शन (नैतिक) दवाएं केवल प्रिस्क्रिप्शन पर ही दी जानी चाहिए। ओटीसी समूह (ओटीसी), जो डॉक्टर के नुस्खे की अनिवार्य प्रस्तुति के बिना, मुफ्त बिक्री पर है। हालाँकि, हम सभी समझते हैं कि वास्तव में यूक्रेन में दवा बाजार ओटीसी है।
इसके अलावा, आहार अनुपूरक, त्वचा देखभाल उत्पाद और अन्य पैराफार्मास्युटिकल उत्पाद घरेलू "फार्मेसी बास्केट" की बढ़ती हिस्सेदारी लेने लगे हैं। कुल मिलाकर विनिर्माण कंपनियों की प्रचार गतिविधि में वृद्धि करके फार्मेसी बिक्रीचिकित्सीय सौंदर्य प्रसाधनों की हिस्सेदारी धीरे-धीरे बढ़ रही है। यह फार्मास्युटिकल बाजारों की संख्या में वृद्धि से भी सुगम हुआ है, जहां सहज खरीदारी की संभावना शास्त्रीय फार्मेसियों की तुलना में बहुत अधिक है। इसीलिए हमारे बाज़ार में व्यापारिक आयोजनों का विशेष महत्व है।

मर्चेंडाइजिंग क्या है?

ऐसा लगता है कि इस शब्द की सबसे सफल परिभाषाओं में से एक अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन (अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन - एएमए) द्वारा दी गई थी: "मर्चेंडाइजिंग मार्केटिंग गतिविधि का एक क्षेत्र है जिसका उद्देश्य कुछ उत्पादों पर खरीदारों का ध्यान केंद्रित करना है।" संक्षेप में, मर्चेंडाइजिंग फार्मेसी की स्थलाकृति को बदले बिना आपके टर्नओवर को अधिकतम करने की क्षमता है।
यहां एक और परिभाषा है, सिंथेटिक: "मर्चेंडाइजिंग विपणन के घटकों में से एक है जिसका उद्देश्य उत्पादों में सुधार करना और खुदरा उद्यम की बिक्री बढ़ाना है।" दूसरे शब्दों में, मर्चेंडाइजिंग गतिविधियों का एक समूह है जिसमें तरीकों के विकास और कार्यान्वयन के साथ-साथ सभी प्रकार के तकनीकी समाधान शामिल हैं, जिसका उद्देश्य माल को बढ़ावा देना और अपने मुनाफे को बढ़ाने के लिए ग्राहकों को एक विशेष आउटलेट की ओर आकर्षित करना है।

ऐतिहासिक सन्दर्भ
पहली बार, मर्चेंडाइजिंग पर संयुक्त राज्य अमेरिका में महामंदी (1930-1935) के दौरान चर्चा हुई थी। यह देश के लिए एक कठिन दौर था, जनसंख्या पर सबसे गंभीर संकटों में से एक। खरीदार के लिए संघर्ष सौ गुना बढ़ गया है. मर्केंडाइजिंग प्रतिस्पर्धात्मकता में सुधार करने का एक तरीका बन गया है। माल के सोच-समझकर रखे गए स्थान ने बिक्री बढ़ाने में योगदान दिया। जल्द ही, फार्मेसियों ने भी नई प्रौद्योगिकियों का लाभ उठाया।

किसी फार्मेसी में बिक्री की क्या भूमिका है?

अब यूक्रेन में कई फार्मेसी श्रृंखलाओं में एक विपणक के रूप में ऐसी स्टाफ इकाई होती है। एक विपणक का कार्य प्रचार, प्रचार, विज्ञापन और अन्य कार्यक्रमों की सहायता से अधिक लोगों को फार्मेसी में प्रवेश कराना है। और व्यापारिक गतिविधियाँ फार्मेसी के अंदर संभावित खरीदार को प्रभावित करती हैं, जैसे ही वह इसकी सीमा पार करता है। फार्मेसी में आने वाला व्यक्ति ग्राहक में "परिवर्तित" होता है या नहीं, यह फार्मेसी के आंतरिक सामंजस्य और पहली तालिका के फार्मासिस्टों की व्यावसायिकता पर निर्भर करता है।
फार्मेसी शृंखलाओं के निदेशकों से अक्सर सुनने को मिलता है: "मैंने एक बाज़ारिया ले लिया, लेकिन कोई मतलब नहीं!"। मैं पूछता हूँ: "क्यों नहीं?" "हाँ, बिक्री नहीं बढ़ रही है!" - वे जवाब।

इस मुद्दे से निपटने की सलाह दी जाती है।
किसी फार्मेसी की सफलता की नींव तीन स्तंभों पर आधारित है: स्थिति, जिसमें मूल्य, सेवा, कर्मियों के साथ काम शामिल है। फिर भी, यह पता लगाना बहुत उपयोगी है कि एक अच्छी तरह से स्थापित ग्राहक-उन्मुख फार्मेसी कार्य में श्रृंखला कहाँ टूटती है। फार्मेसी की ओर लोगों को आकर्षित करने के चरण में? शायद वांछित होने के लिए कुछ छोड़ देता है बेहतर कामकार्मिक या ग्राहकों को प्रदान की जाने वाली सेवाओं का अपर्याप्त स्तर? या हो सकता है कि फ़ार्मेसी स्वयं व्यापारिक गतिविधियों पर उचित ध्यान न दे। इन तकनीकों के उपयोग के महत्व की पुष्टि कई संकेतकों (प्वाइंट ऑफ परचेज एडवरटाइजिंग इंस्टीट्यूट द्वारा किए गए अध्ययन) से होती है:

10 में से 3 खरीदारी अच्छी तरह से डिज़ाइन किए गए स्टोरफ्रंट के कारण की जाती है;
अच्छी तरह से डिज़ाइन किए गए शोकेस में प्रदर्शित दवाएं पारंपरिक रूप से डिज़ाइन किए गए शोकेस में प्रदर्शित दवाओं की तुलना में 6 गुना बेहतर बिकती हैं।

मर्चेंडाइज़र के सुप्रसिद्ध आदर्श वाक्य को उद्धृत करना उचित होगा, जो मर्चेंडाइजिंग और व्यावसायिक सफलता के बीच संबंध को प्रकट करता है।

अलमारियों पर सामान की अनुपस्थिति संस्था के लिए आत्महत्या है; अलमारियों पर सामान की सामान्य व्यवस्था प्रतिस्पर्धियों से बचाव मात्र है। और केवल सामान का सही स्थान ही आक्रमण और सफलता है।

विभिन्न प्रकार की माँग की वस्तुओं की उचित व्यवस्था

3 समूहों में विभाजित फार्मास्युटिकल उत्पाद अपना स्थान रखते हैं। कई वस्तुओं की खरीदारी एक अंतरंग मामला है, जैसे स्त्री स्वच्छता उत्पादों का चयन, समस्याग्रस्त त्वचा की देखभाल के लिए उत्पाद और आहार संबंधी उत्पाद। कुछ उत्पाद, जैसे कि एंटीफंगल या जूँ दवाएं, खरीदार की स्थिति को गंभीर रूप से कम कर देती हैं, और यदि ऐसे उत्पाद भीड़-भाड़ वाली जगह पर हैं, तो कई लोग दूसरी फार्मेसी में जाना पसंद करेंगे।
उदाहरण के लिए, फ्लू की दवाओं से प्रोफिलैक्सिस को अलग करने के लिए शेल्फ ऑर्गनाइज़र का अक्सर उपयोग किया जाता है। फार्मेसियों में, ओवर-द-काउंटर दवाओं और संबंधित उत्पादों के समूहों में ज़ोन का आवंटन संभव है। कई खरीदार यह नहीं जानते हैं कि ट्रेडिंग फ्लोर पर होम्योपैथिक दवाओं को एक अलग समूह में विभाजित किया जाता है, और वे उस सिद्धांत को नहीं समझते हैं जिसके द्वारा समूहों को तोड़ा जाता है, उदाहरण के लिए, सर्दी, खांसी, फ्लू के उपचार। सबसे लगातार ग्राहक तुरंत पूछते हैं कि वांछित उत्पाद किस विभाग में स्थित है, जबकि विनम्र और शर्मीले लोग, एक पंक्ति में खड़े होकर, दूसरे की पूंछ में चले जाते हैं। या वे नियोजित खरीदारी किए बिना ही चले जाते हैं।
व्यावसायिक जिलों में स्थित फार्मासिस्ट एक विशेष "कार्यालय" क्षेत्र बना सकते हैं, जहां मनोवैज्ञानिक तनाव को कम करने, कार्यालय में गतिहीन काम के दौरान थकान, कंप्यूटर के साथ काम करने, सर्दी के पहले लक्षणों को जल्दी से खत्म करने, उन लोगों के लिए आवाज बहाल करने के साधन हैं जो अक्सर बैठकों में बोलते हैं। इस तरह के लहजे फार्मेसी को व्यापारिक लोगों के सहायक की छवि हासिल करने में मदद करते हैं।
यह न भूलें कि मर्चेंडाइजिंग में दोष में दवाओं की समय पर शुरूआत और पीओएस-सामग्री (पीओएस - बिक्री का बिंदु - बिक्री का बिंदु) की सक्षम नियुक्ति जैसी गतिविधियां भी शामिल हैं। वैसे, यह आखिरी टूल नहीं है जो आपके उत्पाद की बिक्री बढ़ा सकता है।
किसी फार्मेसी में दवाओं के प्रदर्शन और पीओएस सामग्री की नियुक्ति की कुछ विशेषताएं यहां दी गई हैं:

मृत क्षेत्र से और हाथ के स्तर से आंख के स्तर तक सामान ले जाने पर बिक्री की मात्रा में वृद्धि; कमी - आँख के स्तर से हाथ के स्तर तक।
आंखों के स्तर पर दवाओं का प्लेसमेंट सबसे प्रभावी है। इसलिए, किसी उत्पाद को एक शेल्फ से दूसरे शेल्फ पर पुनर्व्यवस्थित करके, आप इसकी बिक्री की मात्रा को 80% तक महत्वपूर्ण रूप से भिन्न कर सकते हैं।
निचली अलमारियों पर, जिन्हें एक वयस्क के लिए "मृत क्षेत्र" माना जाता है, बच्चों के लिए सामान रखने की सलाह दी जाती है, फिर वे बच्चे की आंखों के स्तर पर होंगे, और वह उन्हें उठा सकेगा। वस्तुओं की बहुलता की भावना पैदा होने से भी कारोबार में वृद्धि होती है। और फिर, आइए उस लोकोमोटिव नियम को याद करें जिस पर हम पहले ही विचार कर चुके हैं: इस समूह के अग्रणी ब्रांड के आसपास, आप एक ऐसी दवा रख सकते हैं जिसे ध्यान आकर्षित करने की आवश्यकता है।

यह न भूलें कि एक उचित ढंग से व्यवस्थित खुदरा स्थान आगंतुक को तर्कसंगत और भावनात्मक दोनों तरह से खरीदारी करने के सभी उद्देश्यों को पूरी तरह से समझने की अनुमति देता है। किसी फार्मेसी के संसाधनों - सामग्री और मानव - के उपयोग को अनुकूलित करके उसके टर्नओवर को अधिकतम करना मर्चेंडाइजिंग का मुख्य कार्य है।
बिक्री के सिद्धांत मानव व्यवहार और पर्यावरण की धारणा की बुनियादी शारीरिक विशेषताओं पर आधारित हैं। आंखों के स्तर पर दवा की नियुक्ति के बारे में बोलते हुए, खरीदार को धारणा में आसानी प्रदान करने की आवश्यकता पर जोर देना महत्वपूर्ण है। समूहों में औषधियों की व्यवस्था से भी यही उद्देश्य पूरा होता है। आखिरकार, एक व्यक्ति उस समूह के स्थानीयकरण पर निर्णय लेने के बाद, जिससे वह संबंधित है, सही दवा की खोज शुरू कर देता है। वस्तुओं की बहुलता की भावना पैदा करना वस्तुओं के कई नमूनों को एक साथ रखकर और उन्हें दर्पण वाले शोकेस में प्रतिबिंबित करके प्राप्त किया जाता है। किसी उत्पाद के बहुलता प्रभाव को बढ़ाया जा सकता है और यदि प्रदर्शन अग्रणी ब्रांड के आसपास किया जाए तो इसकी पहचान बढ़ सकती है।
एक अच्छा उपाय है "लोकोमोटिव सिद्धांत"जब अग्रणी नहीं, बल्कि सबसे अधिक विज्ञापित ब्रांड का उपयोग किया जाता है। साथ ही, वे निम्नलिखित विचारों से आगे बढ़ते हैं: खरीदार निश्चित रूप से विज्ञापित दवा पर ध्यान देगा, लेकिन हमेशा एक विकल्प होना चाहिए - क्योंकि अगर यह पता चलता है कि यह सभी आवश्यकताओं को पूरा नहीं करता है (उदाहरण के लिए, कीमत आपके अनुरूप नहीं है), तो ग्राहक स्वचालित रूप से अपना ध्यान पड़ोसी दवा पर केंद्रित कर देगा। यह लेआउट नई दवाओं के लिए भी उपयुक्त है।
एक राय है कि समूह के सबसे महंगे सामान को "सबसे गर्म" स्थानों पर रखा जाना चाहिए। यह सच है, लेकिन हमें प्रकार के आधार पर गणना के बारे में नहीं भूलना चाहिए मूल्य नेता. यह उन फार्मेसियों के लिए इष्टतम बन सकता है जिनके लक्षित दर्शक कम सॉल्वेंसी वाली आबादी हैं, जब ब्रांड जागरूकता के बजाय दवा की कीमत, खरीद निर्णय लेने में अधिक महत्वपूर्ण कारक हो सकती है। ये बहुत महत्वपूर्ण बिंदु. इस फार्मेसी के लक्षित दर्शकों की जरूरतों को ध्यान में रखते हुए, इस सिद्धांत के अनुसार तैयारी आदर्श रूप से वर्गीकरण में फिट होनी चाहिए।
यह भी याद रखना चाहिए कि मौसमी दवाओं को सीज़न के चरम पर खिड़कियों में सबसे अच्छे स्थान पर कब्जा करना चाहिए (उदाहरण के लिए, वसंत में - एंटीथिस्टेमाइंस, सर्दियों में - सर्दी, आदि), और सीज़न के बाहर उन्हें वापस ले जाया जा सकता है। अक्सर फार्मेसी सुपरमार्केट में आप "रूलर के नीचे" या इससे भी बदतर, पैकेजों से पिरामिड और अन्य ज्यामितीय आकृतियों का लेआउट देख सकते हैं। देखने में तो यह खूबसूरत लगता है, लेकिन मनोवैज्ञानिक तौर पर ज्यादातर लोग मौजूदा समरूपता को तोड़ना नहीं चाहते। कुछ मामलों में, विंडो डिस्प्ले डिज़ाइन समीचीनता का त्याग करने लायक है। जब खड़े दवा पैकेजों की पंक्ति में कोई अंतर होता है, तो यह तेज व्यापार का भ्रम पैदा करता है (किसी ने पहले ही यह दवा या उत्पाद खरीद लिया है) और भावनात्मक रूप से अधिग्रहण को उत्तेजित करता है।
मर्चेंडाइजिंग का कार्य न केवल माल की नियुक्ति है, बल्कि ट्रेडिंग फ्लोर पर विज्ञापन का प्रभावी उपयोग भी है। पांच साल पहले, फार्मेसियां ​​उन सभी प्रचार सामग्रियों को बिक्री मंच पर रखने में प्रसन्न थीं जो चिकित्सा प्रतिनिधि उनके लिए लाए थे, और यहां तक ​​​​कि और अधिक लाने के लिए भी कहा था। आज भी, आपको कभी-कभी ऐसी फार्मेसियाँ मिल सकती हैं जो प्रचुर मात्रा में और अव्यवस्थित रूप से प्रचारात्मक उत्पादों से भरी होती हैं। हालाँकि, पीओएस सामग्रियों का प्लेसमेंट कैश रजिस्टर के पास या उसके जितना करीब संभव हो सके आंखों के स्तर पर सबसे प्रभावी होगा। खरीदार अक्सर प्रचारात्मक वस्तुओं का अध्ययन करता है, लाइन में ऊब जाता है जब करने के लिए कुछ नहीं होता है।
इसके अलावा, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि ज्यादातर लोग दाएं हाथ के होते हैं और कमरे में काफी मानक प्रकार का व्यवहार करते हैं, यानी, एक छोटी सी सीधी गति के बाद, वे अपना ध्यान अपने दाहिने हाथ पर स्थित वस्तुओं की ओर दक्षिणावर्त दिशा में मोड़ते हैं। इस प्रकार, प्रचार सामग्री को फार्मेसी के प्रवेश द्वार के सामने और दाईं ओर रखना संभव है।
बेशक, उत्पादों और दृश्य समर्थन को रखने का कोई सार्वभौमिक तरीका नहीं है। यह सब किसी विशेष फार्मेसी की विशेषताओं (ट्रेडिंग फ्लोर का आकार, प्रवेश द्वार का स्थान, आदि) पर निर्भर करता है। आप 30-40 मिनट तक ट्रेडिंग फ्लोर पर होने वाली गतिविधियों को देखकर ग्राहक प्रवाह की दिशा सटीक रूप से निर्धारित कर सकते हैं। अपने आप को खरीदार के स्थान पर रखकर यह विचार करना भी उचित है कि आपके उत्पादों और पीओएस सामग्रियों को आपके विशेष मामले में सबसे उपयुक्त तरीके से कैसे रखा जाएगा।

(करने के लिए जारी)

फार्मेसी कहाँ से शुरू होती है? फार्मेसी की शुरुआत भी बरामदे से नहीं होती। उसके साथ परिचय तब शुरू होता है जब फार्मेसी का चिन्ह संभावित खरीदार के सामने आता है। पहली छाप कभी-कभी खरीदार के लिए बहुत मायने रखती है, और यदि प्रवेश करने की कोई इच्छा नहीं है, तो सबसे अधिक सुंदर आंतरिक भागलावारिस ही रहेगा. लगभग समान रेंज और समान मूल्य निर्धारण नीति की स्थितियों में फार्मेसियों का बाहरी डिज़ाइन फार्मास्युटिकल उत्पाद बेचने वाली कंपनियों के प्रतिस्पर्धी संघर्ष में एक महत्वपूर्ण सफलता कारक बन गया है। समाजशास्त्रीय सर्वेक्षणों में, लोग स्थान की सुविधा, तरजीही नीति और फार्मासिस्टों की क्षमता के साथ-साथ नियमित रूप से वहां जाने के उद्देश्यों में से एक के रूप में फार्मेसी की प्रस्तुत करने योग्य उपस्थिति पर ध्यान देते हैं।

फार्मेसी के बाहरी डिज़ाइन में विभिन्न अतिरिक्त डिज़ाइन भी शामिल हैं। ये ब्रैकेट हो सकते हैं जो साइन के बगल में इमारत की दीवार से जुड़े होते हैं (एक हरा "क्रॉस" या एक चिकित्सा संस्थान का चिन्ह "सांप के साथ कटोरा"); खंभे - पोर्टेबल सूचना बोर्ड जिन्हें फार्मेसी के प्रवेश द्वार से कुछ दूरी पर फुटपाथ पर स्थापित किया जा सकता है - वे संभावित खरीदार को पहले से सूचित करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं कि उसके रास्ते में एक फार्मेसी है।

फार्मेसी संगठन के सभी परिसरों को अन्य संगठनों से अलग, एक ही ब्लॉक में एकजुट भवन में स्थित करने की अनुशंसा की जाती है। फार्मेसी को मस्कुलोस्केलेटल सिस्टम के खराब कार्यों वाले लोगों के लिए प्रवेश की संभावना प्रदान करनी चाहिए, उदाहरण के लिए, एक रैंप की उपस्थिति। फ़ार्मेसी के दरवाज़े अंदर की ओर खुलने चाहिए, मानो प्रवेश को आमंत्रित कर रहे हों, न कि बाहर की ओर, जिससे ग्राहक पीछे हट जाए। शिलालेख होना वांछनीय है: "खुला", "बंद", "पुश", "पुश"। सीढ़ियाँ चढ़ने और दहलीज पार करने की सुविधा सुनिश्चित करना भी उतना ही महत्वपूर्ण है। यदि कोई सीढ़ी दरवाजे की ओर जाती है, तो आपको सीढ़ियों के किनारों पर रेलिंग और रबर के किनारों का ध्यान रखना चाहिए जो फिसलने से रोकते हैं। आपको फार्मेसी के प्रवेश द्वार को भी नियमित रूप से गंदगी, बर्फ से साफ करना चाहिए।

फार्मेसी संगठनों के पास यह दर्शाने वाला एक चिन्ह होना चाहिए:

संगठन का कॉर्पोरेट नाम;

· जगह;

संगठन के संचालन का तरीका.

फार्मेसी संगठन के प्रकार का नाम फ़ॉन्ट में लिखने की सलाह दी जाती है ताकि शिलालेख को दिन के किसी भी समय कम से कम 25 मीटर की दूरी से पहचाना जा सके। भवन के अंदर फार्मेसी संस्था स्थापित करते समय भवन की बाहरी दीवार पर चिन्ह अवश्य होना चाहिए।

रात में दवा सहायता प्रदान करने वाले एक फार्मेसी संगठन को रात में काम के बारे में जानकारी के साथ एक प्रबुद्ध संकेत प्रदान करना चाहिए, जो संचालन के घंटों का संकेत देता है, फार्मासिस्ट को बुलाने के लिए एक घंटी।

फार्मेसी आवश्यकता फार्मासिस्ट अनुपालन

किसी फार्मेसी के आंतरिक डिज़ाइन के लिए आवश्यकताएँ

अधिकांश आबादी किसी फार्मेसी को चुनने के लिए कीमतों को मुख्य मानदंड मानती है, लेकिन आउटलेट का डिज़ाइन और आंतरिक वातावरण जैसा कारक भी कम महत्वपूर्ण नहीं है। इन कारकों का उपभोक्ता मांग की गतिशीलता पर गहरा प्रभाव पड़ता है।

फार्मेसी परिसर की न्यूनतम संरचना में शामिल हैं: एक व्यापारिक मंजिल, एक सामग्री कक्ष, एक कर्मचारी कार्यालय, फार्मेसी के प्रमुख का एक कार्यालय और एक बाथरूम। फार्मेसी को विशेष उत्पादन उपकरण, शोकेस, रेफ्रिजरेटर, कैश रजिस्टर, कीटाणुनाशक, घरेलू उपकरण आदि से सुसज्जित किया जाना चाहिए।

ऐसे कई नियम हैं जिनके अनुसार शोकेस डिज़ाइन किया जाना चाहिए:

1. केवल ओवर-द-काउंटर दवाओं और फार्मेसी उत्पादों को बिक्री कक्ष पर प्रदर्शित किया जा सकता है, क्योंकि खरीदार को यह आभास देने से बचने के लिए कि डॉक्टर के पास जाना सुरक्षित और अनावश्यक है, नुस्खे वाली दवाओं का विज्ञापन करना निषिद्ध है;

2. आंतरिक और बाहरी उपयोग के लिए दवाओं को अलग-अलग रखा जाता है;

3. औषधीय समूहों के भीतर, दवाओं को उनकी फार्माकोथेरेप्यूटिक विशेषताओं के अनुसार व्यवस्थित किया जाता है: खांसी की दवाएं, सर्दी की दवाएं, आदि;

4. सामान समूहों में व्यवस्थित होते हैं: ड्रेसिंग, ऑप्टिक्स, आदि;

5. विशेष भंडारण स्थितियों की आवश्यकता वाले औषधीय उत्पादों को शोकेस पर नहीं रखा जाता है। इस मामले में, केवल द्वितीयक पैकेजिंग प्रदर्शित की जाती है;

6. प्रत्येक उत्पाद का उचित रूप से डिज़ाइन किया गया मूल्य टैग होता है;

7. दुकान की खिड़कियां डिजाइन करते समय, आपको बिक्री के नियमों का उपयोग करना चाहिए।

जैसा कि ऊपर बताया गया है, प्रत्येक उत्पाद का एक मूल्य टैग होना चाहिए। फार्मेसी में सभी मूल्य टैग एक ही शैली में जारी किए जाने चाहिए। निम्नलिखित विवरण मूल्य टैग पर होने चाहिए:

ь माल का नाम;

ь माल की प्रति इकाई कीमत;

ь प्राप्ति की तारीख;

ь वित्तीय रूप से जिम्मेदार व्यक्ति (फार्मेसी के प्रमुख) के हस्ताक्षर।

फार्मेसी संगठन के ट्रेडिंग फ्लोर में, एक विशिष्ट स्थान पर, निम्नलिखित जानकारी वाला एक सूचना स्टैंड होना चाहिए:

फार्मास्युटिकल गतिविधियों के लिए लाइसेंस की संख्या और वैधता, साथ ही लाइसेंस जारी करने वाले प्राधिकारी के बारे में जानकारी;

· राज्य पंजीकरण और पंजीकरण निकाय के नाम के बारे में;

फ़ार्मेसी के पास समीक्षाओं और सुझावों की एक पुस्तक होनी चाहिए, जो खरीदार को उसके अनुरोध पर प्रदान की जाती है।

फार्मेसी परिसर की आंतरिक सजावट उनके कार्यात्मक उद्देश्य के अनुसार की जाती है। साथ ही, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि फार्मेसी परिसर का इंटीरियर न केवल स्वच्छ है, बल्कि मनोवैज्ञानिक महत्व भी है।

सभी परिसर सूखे होने चाहिए, स्वच्छता मानकों को पूरा करना चाहिए और सामानों की सुरक्षा सुनिश्चित करनी चाहिए। कमरे की सजावट में सुविधाओं को ध्यान में रखना चाहिए उत्पादन प्रक्रिया(परिष्करण सामग्री नमी-प्रतिरोधी, नमी-विकर्षक, जंग-रोधी, आग-प्रतिरोधी, सीमित स्थैतिक विद्युतीकरण के साथ, गैर विषैले और गंध का उत्सर्जन नहीं करने वाली होनी चाहिए), स्वच्छता और स्वच्छ (गंदगी और धूल का स्रोत नहीं होना चाहिए, गीली प्रसंस्करण और कीटाणुशोधन का सामना करना चाहिए) और मनो-शारीरिक आवश्यकताएं।

फार्मेसी में हीटिंग होना चाहिए। अधिकांश कमरों का वेंटिलेशन वेंट और ट्रांसॉम के माध्यम से प्राकृतिक होना चाहिए। फार्मेसी के परिसर में तापमान +18°С से कम नहीं होना चाहिए, और बिक्री क्षेत्र में +16°С से कम नहीं होना चाहिए। प्रकाश व्यवस्था प्राकृतिक एवं कृत्रिम दोनों होनी चाहिए। सार्वजनिक सेवा कार्यस्थलों की रोशनी - 300 लक्स; अन्य कमरे - 150 लक्स. फ्लोरोसेंट लैंप का उपयोग प्रकाश स्रोत के रूप में किया जाता है।

काम शुरू करने से पहले, कीटाणुनाशकों का उपयोग करके परिसर की गीली सफाई करना आवश्यक है, फार्मेसी में सूखी सफाई निषिद्ध है। ट्रेडिंग फ्लोर और औद्योगिक परिसर के उपकरणों को प्रतिदिन पोंछें। उत्पादन परिसर की सामान्य सफाई सप्ताह में कम से कम एक बार की जानी चाहिए। वे दवाओं के भंडारण के लिए दीवारें, दरवाजे, उपकरण, फर्श, अलमारियाँ धोते हैं। फार्मेसियों में स्वच्छता दिवस महीने में एक बार मनाया जाता है (छत, खिड़की के शीशे और उनके बीच के फ्रेम धोए जाते हैं)।

उत्पादन अपशिष्ट और कचरा ड्राइव कवर के साथ विशेष कंटेनरों में एकत्र किया जाना चाहिए और प्रति शिफ्ट में कम से कम एक बार परिसर से हटाया जाना चाहिए। हाथ धोने के बेसिन, स्वच्छता सुविधाएं और अपशिष्ट कंटेनरों को प्रतिदिन धोया, साफ और कीटाणुरहित किया जाता है।

मर्केंडाइजिंग एक ऐसी प्रणाली है जो किसी फार्मेसी में ऐसा माहौल बनाती है जिससे मुनाफा अधिकतम होता है।

सेटिंग में निम्नलिखित तत्व शामिल हैं:

• वायुमंडल
• वाणिज्यिक उपकरणों की व्यवस्था
• माल का प्रदर्शन
• इंट्राफार्मेसी जानकारी.

मर्केंडाइजिंग मानक नियमों को विनियमित करते हैं, नियमों के अनुपालन का नियंत्रण, पर्यावरण में परिवर्तन करने के लिए प्रौद्योगिकियों और इन परिवर्तनों के परिणामों का मूल्यांकन करते हैं।

मर्केंडाइजिंग मानकों का उद्देश्य फार्मेसी के मुनाफे को अधिकतम करना है।

व्यापारिक नियम

1. वातावरण

सामान्य विचार- सड़क पर फार्मेसी पर अधिकतम ध्यान आकर्षित करने के लिए, प्रवेश करने की इच्छा पैदा करने के लिए, रास्ते में बाधाएं पैदा न करने के लिए, सफाई, व्यवस्था, आराम।

नियम 1.1

यह चिन्ह सड़क के दोनों ओर 100 मीटर की दूरी से स्पष्ट रूप से दिखाई देता है। फार्मेसी के संचालन के दौरान साइन रोशन किया जाता है, प्रकाश-गतिशील तत्व चालू होते हैं। रात के समय लाइटबॉक्स, त्रि-आयामी अक्षर, क्रॉस चालू रखने की सलाह दी जाती है। संकेत अच्छी स्थिति में है. फार्मेसी का प्रवेश द्वार स्पष्ट रूप से चिह्नित है।

नियम 1.2

प्रवेश क्षेत्र साफ सुथरा है। प्रवेश द्वार रोशन है. प्रवेश द्वार पारदर्शी हैं, उन पर कोई घोषणा या विज्ञापन संबंधी जानकारी नहीं है।

नियम 1.3

दुकान के उपकरण साफ-सुथरे और अच्छे कार्य क्रम में हैं। ट्रेडिंग फ्लोर और उपकरण पर सभी प्रकाश व्यवस्थाएँ काम करती हैं। हॉल साफ़ है. कोई अप्रिय गंध नहीं है. विज्ञापन सामग्री करीने से रखी गई है। चेकआउट क्षेत्र में खिड़की की चौखट, अलमारियाँ पर कोई विदेशी वस्तु नहीं है।

चेकआउट क्षेत्र में काउंटरों पर, सामान केवल विशेष वाणिज्यिक उपकरण (ट्रे, कोस्टर, रैक, टोकरी) या कांच के नीचे रखा जाता है। माल सीधे कैश रजिस्टर पर नहीं रखा जाता है।

नियम 1.4

स्टाफ की वर्दी बनाई जाती है एकसमान शैली(कपड़ा, रंग, शैली, फिनिश), तितली के रूप में कढ़ाई के साथ।

नियम 1.5

ट्रेडिंग फ्लोर में ध्वनि संगत शामिल है, यह एक आरामदायक एहसास पैदा करती है।

2. वाणिज्यिक उपकरणों की नियुक्ति

प्रयुक्त शर्तें:

लक्ष्य मांग माल- वह सामान जिसके लिए खरीदार जानबूझकर फार्मेसी में आता है। उनका प्लेसमेंट ट्रेडिंग फ्लोर पर खरीदारों की आवाजाही को निर्धारित करने में मदद करता है। ये सभी प्रिस्क्रिप्शन दवाएं हैं, साथ ही ओवर-द-काउंटर दवाएं भी हैं (उदाहरण के लिए: सर्दी, दर्द निवारक, एंटीपीयरेटिक्स, एंटीएलर्जिक्स)।

आवेग माल- जो सामान रास्ते में खरीदा जाता है, उसे खरीदने का निर्णय ट्रेडिंग फ्लोर पर किया जाता है। उन्हें लक्षित मांग के सामान के बगल में, ट्रेडिंग फ्लोर पर आकर्षण के केंद्रों में, ट्रेडिंग फ्लोर के साथ खरीदार के रास्ते में रखा जाता है। इसमें स्वच्छता उत्पादों सहित लगभग सभी पैराफार्मास्यूटिकल्स शामिल हैं।

आप आवेगपूर्ण मांग वाली वस्तुओं की कीमत पर खरीदारी का आकार बढ़ा सकते हैं। हॉल के माध्यम से खरीदार का रास्ता जितना लंबा होगा, वह उतना ही अधिक सामान देखेगा और खरीदेगा।

गति में खरीदार अधिक हद तक दाहिनी ओर देखता है। इसलिए, यदि वह आंदोलन को वामावर्त व्यवस्थित करता है तो उसे अधिक सामान दिखाई देगा।

इसके अलावा, आप ग्राहक खंडों के अनुसार ट्रेडिंग फ़्लोर को ज़ोन करके खरीदारी का आकार बढ़ा सकते हैं।
प्रत्येक फार्मेसी में, खरीदारों के 2-4 मुख्य वर्गों को अलग करना संभव है। खरीदारों के समूह की विशेषता वाली वस्तुओं को एक साथ रखा जाना चाहिए, इससे जटिल खरीदारी की संभावना बढ़ जाती है।

3. ग्राहक खंडों और उत्पाद श्रेणियों के उदाहरण

• शिशु भोजन
• डायपर
• बच्चों की स्वच्छता
• बच्चों के सौंदर्य प्रसाधन
• बच्चों के टेबलवेयर
• खिलौने
• नर्सिंग माताओं के लिए उत्पाद
• गर्भवती महिलाओं के लिए सामान

विटामिन, महिलाओं की स्वच्छता, सस्ते सौंदर्य प्रसाधन, वजन घटाने वाले उत्पाद माताओं के लिए सामान के बगल में रखे गए हैं।

2. पेंशनभोगी.

• औषधीय जड़ी बूटियाँ
• बाह्य साधन
• सस्ते आहार अनुपूरक
• चिकित्सकीय संसाधन
• चिकित्सा उत्पाद
• बाम, सिरप, अमृत (स्वस्थ जीवन शैली, लोक उपचार)
• स्वस्थ, आहार संबंधी, मधुमेह संबंधी पोषण
• सस्ते सौंदर्य प्रसाधन

मार्कर - बाहरी

आस-पास - लोकप्रिय दवाएं।

पास में - त्वचा, बाल, नाखून आदि की देखभाल के लिए महंगे आहार अनुपूरक, महंगी अरोमाथेरेपी, मौखिक देखभाल।

सामान्य विचार- ट्रेडिंग फ्लोर के साथ खरीदार के रास्ते को लंबा करना, मुक्त आवाजाही सुनिश्चित करना, स्पष्ट अभिविन्यास सुनिश्चित करना, ग्राहक खंडों के अनुसार ट्रेडिंग फ्लोर की ज़ोनिंग को व्यवस्थित करना।

नियम 2.1

मर्केंडाइजिंग लूप

प्रिस्क्रिप्शन विभाग और कैश रजिस्टर तक खरीदार का रास्ता यथासंभव लंबे समय तक, वामावर्त दिशा में व्यवस्थित किया जाता है।

नियम 2.2

मार्ग की चौड़ाई 0.9 मीटर से कम नहीं है।

नियम 2.3

ट्रेडिंग फ़्लोर को इसके किसी भी बिंदु से देखा जाता है। द्वीप स्लाइडों पर शिलालेख आंखों के स्तर से अधिक ऊंचे नहीं लगाए गए हैं, उन पर सामानों का प्रदर्शन हॉल के दृश्य में हस्तक्षेप नहीं करता है। प्रिस्क्रिप्शन विभाग प्रवेश द्वार से दिखाई देता है और बिक्री क्षेत्र में स्पष्ट रूप से दिखाई देता है।

नियम 2.4

सभी रैक हेडिंग से सुसज्जित हैं। रैक पर रूब्रिकेटर और प्रदर्शित सामान बिल्कुल एक दूसरे से मेल खाते हैं। रैक, द्वीप स्लाइड, अलमारियों के शिलालेखों के लिए उत्पाद समूहों के नाम "समूहों की सूची" तालिका से लिए गए हैं। ट्रेडिंग फ्लोर के क्षेत्र के आधार पर, विवरण का उचित स्तर चुना जाता है।

एक छोटे से क्षेत्र के लिए, रैक नाम श्रेणी समूहों के बीच सूचीबद्ध होते हैं। बड़े क्षेत्र वाले बिक्री क्षेत्र के लिए, श्रेणी नामों का उपयोग किया जा सकता है।

इससे सामान को स्थानांतरित करना आसान हो जाता है, इष्टतम प्रदर्शन की खोज सीमित नहीं होती है। यह छोटे कमरे के लिए विशेष रूप से सच है।

नियम 2.5

ग्राहक वर्ग के लिए सामान हॉल के अलग-अलग क्षेत्रों में रखा गया है। विभिन्न मूल्य श्रेणियों (कुलीन और सस्ते) के सौंदर्य प्रसाधनों को आसन्न रैक और इसके अलावा, आसन्न अलमारियों पर नहीं रखा जाता है।

माल का प्रदर्शन

प्रयुक्त शर्तें:

सर्वोत्तम स्थान- ये ट्रेडिंग फ्लोर या अलग अलमारियों में रैक हैं, जिन पर खरीदार हमेशा ध्यान देते हैं। उदाहरण के लिए, चेकआउट क्षेत्र, प्रिस्क्रिप्शन विभाग के पास का क्षेत्र, प्रवेश द्वार के सामने की रैक, रास्ते में दाईं ओर का क्षेत्र, आंखों के स्तर पर अलमारियां और फैला हुआ हाथ।

ट्रेडिंग फ्लोर पर सबसे अच्छे स्थान हॉट जोन हैं।

ठंडे क्षेत्रों में, वस्तुओं पर तभी ध्यान दिया जाता है जब उनसे विशेष रूप से संपर्क किया जाता है।

आप पास में दवाओं का प्रदर्शन लगाकर रैक पर अतिरिक्त ध्यान आकर्षित कर सकते हैं।
सर्वोत्तम अलमारियों को सोना कहा जाता है। ये आंखों के स्तर पर और फैली हुई भुजाओं वाली अलमारियां हैं, साथ ही द्वीप की स्लाइड पर ऊपरी अलमारियां भी हैं।

एक हॉट आइटम वह आइटम है जिसकी साप्ताहिक बिक्री मात्रा के आधार पर होती है, मात्रा के आधार पर नहीं।
दवाएँ लगभग हमेशा एक लोकप्रिय वस्तु होती हैं, लेकिन ये लक्षित खरीदारी होती हैं, इन्हें इस बात की परवाह किए बिना किया जाएगा कि ट्रेडिंग फ्लोर पर प्रदर्शन है या नहीं।

किसी चालू आवेग उत्पाद को सर्वोत्तम स्थानों पर रखना महत्वपूर्ण है।

सामान्य विचार- सामान "सर्वोत्तम सुधारें" के सिद्धांत के अनुसार रखा गया है, लेआउट में दवाओं पर जोर दिया गया है, सभी सामान स्पष्ट रूप से दिखाई देते हैं, शेल्फ से लेना सुविधाजनक है, ढूंढना और चुनना आसान है।

नियम 3.1

सर्वोत्तम स्थानों में, गर्म क्षेत्रों में, एक चालू आवेग उत्पाद होता है। ठंडे क्षेत्रों में सख्ती से लक्षित सामान रखा जाता है, कम मांग वाले सामान की बिक्री भी वहां आयोजित की जाती है।

नियम 3.2

सबसे लोकप्रिय सामान सुनहरी अलमारियों पर रखे गए हैं। ऊपरी अलमारियों पर, सोने की अलमारियों के ऊपर, मध्य-बाजार के महंगे सामान रखे हुए हैं। सोने की अलमारियों के नीचे सस्ते गर्म सामान हैं। सबसे निचली अलमारियों पर केवल बड़े आकार के सामान होते हैं जिन्हें देखने की आवश्यकता नहीं होती है। अलमारियों पर कोई खाली जगह नहीं होनी चाहिए।

नियम 3.3

ट्रेडिंग फ्लोर एक नज़र में फार्मेसी के परिसर के रूप में पहचाना जाना चाहिए, न कि ब्यूटी सैलून के रूप में। इसलिए दवाओं पर जोर देने की जरूरत है. ट्रेडिंग फ्लोर पर दवाइयां प्रमुख स्थानों पर रखी जाती हैं, जैसे किसी फार्मेसी के बिजनेस कार्ड, साथ ही पड़ोसी रैक पर ध्यान आकर्षित करने के लिए ठंडे क्षेत्रों में भी।

प्रिस्क्रिप्शन विभाग की पिछली दीवार बाजार के अग्रणी, ओवर-द-काउंटर दवाओं के प्रसिद्ध ब्रांडों के चमकीले बड़े पैकेजों से सजी हुई है। बड़े चमकीले पैकेज खुली पहुंच में रखे गए हैं। खरीदार छोटी चीज़ों को आसानी से नहीं समझ पाएगा।

नियम 3.4

खुले डिस्प्ले में सामान शेल्फ की सामने की रेखा के साथ संरेखित किया गया है, ऊंचाई में एक पंक्ति में रखा गया है। पैकेजों को एक के ऊपर एक न रखें। अपवाद - विटामिन को 2 पंक्तियों में रखने की अनुमति है यदि ये उसी के उत्पाद हैं
नाम, लेकिन अलग-अलग पैकेज, उदाहरण के लिए, विट्रम एन 30 और विट्रम एन 60। उत्पाद को गहराई में एक पंक्ति में रखा गया है ताकि पैकेजों पर जानकारी ओवरलैप न हो। उत्पाद को शेल्फ से निकालना आसान है, जबकि पड़ोसी पैकेज गिरते नहीं हैं।

नियम 3.5

सामान को बंद शोकेस में रखा जाता है ताकि पैकेज पर दी गई जानकारी ओवरलैप न हो।

नियम 3.6

मुक्त प्रदर्शन क्षेत्र में उप-उत्पाद को प्रदर्शनी नमूने के ठीक पीछे शोकेस पर रखा जाता है। उप-उत्पादों के मिश्रण की अनुमति नहीं है। उप-उत्पादों को बिछाने का क्रम "पहले अंदर, पहले बाहर" है।

नियम 3.7

पूरक उत्पाद श्रेणियां साथ-साथ बैठती हैं, जैसे टूथब्रश और टूथपेस्ट।

नियम 3.8

विटामिन, सौंदर्य प्रसाधन, कम अक्सर स्वच्छता श्रेणियों के ब्रांडेड महंगे सामान कॉर्पोरेट ब्लॉकों में रखे जाते हैं। यह आपको खरीद राशि बढ़ाने की अनुमति देता है, खरीदार संपूर्ण उत्पाद लाइन पर विचार करता है। कॉर्पोरेट ब्लॉक पर अतिरिक्त ध्यान कई चेहरों में लेआउट द्वारा आकर्षित किया जाता है - 2-5 समान आइटम एक साथ। परिणामस्वरूप, रैक पर एक बड़ा रंग का धब्बा चमकीला दिखाई देता है। बाकी उत्पाद कार्रवाई के स्पेक्ट्रम के अनुसार रखे गए हैं।

इंट्रा-फार्मेसी जानकारी

खुदरा आंकड़ों के अनुसार, यदि उत्पाद पर कीमत अंकित नहीं है तो 50% तक खरीदारी नहीं की जाती है।

ट्रेडिंग फ्लोर पर खरीदार एक ही समय में कई चीजें याद रखने में सक्षम नहीं है, वह खरीदारी की सूची के बारे में सोचता है, उसके हाथ में एक बैग या बटुआ है, एक टोकरी है, शायद एक बच्चा है। एक रैक से दूसरे रैक पर जाते समय खरीदार प्रतियोगिता की घोषणा भूल जाएगा।

सामान्य विचार- जानकारी उसके उपयोग के स्थान के पास स्थित होती है, अर्थात, उत्पाद या भुगतान के स्थान के बगल में, उत्पाद पर मूल्य टैग आवश्यक है।

नियम 4.1

अलमारियों पर प्रदर्शित वस्तुओं को मूल्य टैग के साथ प्रदान किया जाता है। मूल्य टैग (बारकोड) ऊपरी दाएं कोने में पैकेजिंग पर चिपकाया जाता है, ताकि उत्पाद का नाम, निर्माता, समाप्ति तिथि कवर न हो। मूल्य टैग समान रूप से डिज़ाइन और लगाए गए हैं।

नियम 4.2

ट्रेडिंग फ्लोर में पासिंग इन के बारे में जानकारी होती है इस पलविपणन प्रचार. यदि संभव हो तो उत्पाद के बारे में जानकारी उत्पाद के बगल में रखी जाती है और चेकआउट क्षेत्र में डुप्लिकेट की जाती है। विज्ञापन की जानकारी पैकेजों पर दी गई जानकारी को कवर नहीं करती है।

नियम 4.3

फार्मासिस्ट खरीदार को वर्तमान और आगामी विपणन प्रचारों के बारे में सूचित करता है जिनमें खरीदार की रुचि हो सकती है।

प्रदर्शन अनुकूलन प्रौद्योगिकी

बाजार स्थिर नहीं है, खरीदारों की संरचना धीरे-धीरे बदल रही है, साथ ही उपभोक्ता प्राथमिकताएं भी। इसके अलावा, मौसमी कारक भी हैं, फार्मेसी के वर्गीकरण में नए आइटम नियमित रूप से दिखाई देते हैं। नतीजतन, इष्टतम लेआउट बदल जाता है और स्थिर नहीं रह सकता।

इष्टतम प्रदर्शन खोजने के लिए एक उपकरण के रूप में, शेल्विंग से बिक्री के लिए लेखांकन का उपयोग किया जाता है। प्रत्येक फार्मेसी में उपयुक्त सॉफ्टवेयर होना चाहिए।

प्रत्येक फ़ार्मेसी में, रैक पर माल की बाइंडिंग व्यवस्थित की जाती है और अद्यतित रखी जाती है - अर्थात, ट्रेडिंग फ़्लोर पर प्रत्येक उत्पाद शेल्फ पर उस स्थान से सहसंबद्ध होता है जहाँ वह स्थित है, वह स्थान फ़ार्मेसी कार्यक्रम में इंगित किया गया है।

फार्मेसी में लेआउट पर रिपोर्ट का विश्लेषण महीने में कम से कम एक बार किया जाता है।
विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, गणनाएँ बदल दी जाती हैं।

किसी फार्मेसी में मर्केंडाइजिंग, फार्मेसियों के नेटवर्क "36.6" के उदाहरण पर

जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है - मर्चेंडाइजिंग - बिक्री के बिंदु पर बिक्री बढ़ाने के उपायों का एक सेट।

मर्केंडाइजिंग मानव मनोविज्ञान के अच्छे ज्ञान पर आधारित है। यह पता चला कि किसी व्यापारिक प्रतिष्ठान में आगंतुकों द्वारा की गई खरीदारी की संरचना में, तीन प्रकार की खरीद प्रेरणाओं को प्रतिष्ठित किया जा सकता है:

1) एक बंद नियोजित (निश्चित) निर्णय, जब खरीदार ने पहले से निर्धारित कर लिया हो कि वह क्या खरीदने जा रहा है;

2) एक खुला नियोजित (अनिश्चित) निर्णय, जब खरीदार जानता है कि उसे किस उत्पाद की आवश्यकता है, लेकिन उसने यह निर्धारित नहीं किया है कि कौन सा ब्रांड चुनना है;

3) एक अनियोजित खरीदारी, जब खरीदार ने किसी विशेष उत्पाद को सीधे आउटलेट पर खरीदने का निर्णय लिया।

अनियोजित खरीदारी का प्रतिशत काफी अधिक है - उपभोक्ता द्वारा की गई कुल खरीदारी का आधे से अधिक। दिलचस्प बात यह है कि हमारे देश में दवाओं की कम खपत की स्थिति में भी, अनियोजित खरीद का प्रतिशत अधिक "समृद्ध" देशों से बहुत भिन्न नहीं है। उपभोक्ताओं को ऐसी खरीदारी के लिए प्रोत्साहित करना ही व्यापारिक उपायों के परिसर का उद्देश्य है।

मर्केंडाइजिंग एक महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धी उपकरण है। जनसंख्या सर्वेक्षण से पता चलता है कि निम्नलिखित कारक खरीदारी के स्थान के चुनाव को प्रभावित करते हैं:

1. वर्गीकरण - 42%।

2. कीमत - 38%.

3. गुणवत्ता - 38%।

4. स्थान की सुविधा - 35%.

5. कार्मिक - 27% और सेवाएँ - 27%।

6. प्रतिष्ठा - 20%।

9. सेवा - 10%।

10. खरीदारी का प्रोत्साहन - 5%।

इनमें से अधिकांश कारक बिक्री के क्षेत्र से संबंधित हैं।

बुनियादी व्यापारिक उपकरण:

फार्मेसी स्थान;

फार्मेसी की उपस्थिति, आंतरिक सज्जा, खुदरा स्थान की योजना;

संगठनात्मक डिजाइन (विभागों, नौकरियों और उनके डिजाइन की पहचान);

व्यापारिक स्थानों के उपकरण और उपकरण;

व्यापार के कुछ सिद्धांतों का कार्यान्वयन;

बिक्री कौशल प्रशिक्षण.

फार्मेसी आवश्यकताएँ.

किसी फार्मेसी के लिए स्थान चुनना किसी खुदरा उद्यम के सफल संचालन का आधार मानव यातायात के पथ पर उसका स्थान है। बड़े शहरों में, फार्मेसियों के साथ शहर के सभी जिलों की संतृप्ति को देखते हुए, केवल उन ग्राहकों पर भरोसा करना आवश्यक है जो स्टोर से 400-800 मीटर के दायरे में स्थित हो सकते हैं। उद्यम का पता लगाने के लिए, क्षेत्र के मानचित्र पर समान प्रोफ़ाइल की सभी मौजूदा फार्मेसियों को मैप करना आवश्यक है, जिसमें फार्मेसियों और कियोस्क के साथ-साथ यातायात मार्ग और वास्तविक पैदल यात्री मार्ग भी शामिल हैं।

अंत में, किसी को क्षेत्र में रहने वाले लोगों की संख्या, आसपास के उद्यमों की संख्या, प्रकार और आकार, शहर के अन्य हिस्सों से काम करने के लिए आने वाले लोगों की संख्या का अनुमान लगाना चाहिए। क्षेत्र में संभावित प्रतिस्पर्धियों के बारे में, उन सामानों की जरूरतों के बारे में जानकारी की आवश्यकता है जिन्हें नया स्टोर बेचने की योजना बना रहा है। विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, नई खोली गई फार्मेसी की सेवाओं का उपयोग करने वाले खरीदारों की संभावित संख्या स्थापित की जाती है।

फ़ार्मेसी वातावरण: खुदरा वातावरण, जिसे फ़ार्मेसी वातावरण भी कहा जाता है, दो कारणों से रुचिकर है। सबसे पहले, स्थितिजन्य प्रभाव के विपरीत, जो खुदरा विक्रेता के नियंत्रण से परे है, कंपनियां खुदरा वातावरण स्वयं बना सकती हैं। दूसरे, यह प्रभाव सबसे उपयुक्त जगह पर बनाया जाता है - फार्मेसी के अंदर। विपणन के दृष्टिकोण से, किसी फार्मेसी का माहौल उपभोक्ताओं पर सकारात्मक प्रभाव डाल सकता है। सबसे पहले, यह किसी व्यक्ति के विचारों को आकार देने और उनका ध्यान सही दिशा में केंद्रित करने में मदद करता है, जिससे ऐसे उत्पाद को खरीदने की संभावना बढ़ जाती है जिस पर अन्यथा किसी का ध्यान नहीं जाता। दूसरे, खुदरा वातावरण व्यापारिक प्रतिष्ठान के स्तर के बारे में बताता है - यह किसके लिए है और इसमें कौन से सामान प्रस्तुत किए जाते हैं। अंत में, फार्मेसी का वातावरण उपभोक्ता में एक निश्चित भावनात्मक प्रतिक्रिया, जैसे खुशी या भावनाओं का उभार पैदा कर सकता है। ये भावनाएँ प्रभावित कर सकती हैं कि कोई व्यक्ति फार्मेसी में कितना समय बिताता है और यहाँ कितना पैसा खर्च करता है।

खुदरा वातावरण कई तत्वों से बना है, जिसमें लेआउट, गलियारे की चौड़ाई, दुकान की खिड़कियों और डिस्प्ले का आकार, रंग, प्रकाश व्यवस्था, संगीत की उपस्थिति और मात्रा, गंध, तापमान शामिल हैं। इन कारकों के प्रभाव का अध्ययन मुख्य रूप से क्रम से किया जाता है, और इसलिए बंद कर दिया जाता है, लेकिन धीरे-धीरे कुछ डेटा साहित्य में जमा हो गया है।

संगीत: संगीत स्थिति प्रभाव के सबसे दिलचस्प उदाहरणों में से एक है। इस विषय पर पहले अध्ययनों में से एक में, सुपरमार्केट ने संगीत की मात्रा को तेज़ से बदलकर धीमी कर दी। तेज़ संगीत सुनने वाले उपभोक्ताओं ने स्टोर में कम समय बिताया, लेकिन उतना ही पैसा खर्च किया, जितना हल्का संगीत सुनने वालों ने। साथ ही संगीत की लय (धीमी या तेज़) के प्रभाव का भी अध्ययन किया गया। तेज़ संगीत की तुलना में धीमे संगीत ने स्टोर में समय और खर्च दोनों में योगदान दिया।

अमेरिकी फार्मेसी सुपरमार्केट में, धुनों (डिस्क) का मुख्य आपूर्तिकर्ता मिगक कंपनी है। यह कंपनी व्यापारिक संगठनों को "सही" धुनें उपलब्ध कराने में माहिर है। खुदरा विक्रेता कई संगीत विकल्पों में से चुन सकते हैं: वयस्क समकालीन संगीत, हल्का शास्त्रीय, (हिट), नया यौवन।

"सही" संगीत क्या है? यह संगीत है जो बेचने में मदद करता है। संगीत संगत के प्रभाव को प्रदर्शित करने के लिए, मिगक ने एक बड़े सुपरमार्केट में एक परीक्षण किया। दिन के दौरान विभिन्न प्रकार के संगीत बजते थे (और कभी-कभी पूरी तरह से अनुपस्थित भी)। डिपार्टमेंटल स्टोर छोड़ने वाले ग्राहकों से स्टोर में बिताए गए समय और की गई खरीदारी की मात्रा के बारे में साक्षात्कार लिया गया। संगीत का प्रभाव इस बात पर निर्भर करता है कि यह खरीदारों की जनसांख्यिकीय विशेषताओं से मेल खाता है या नहीं। जब यह संयोग होता है, तो लोग स्टोर में औसतन 18% अधिक समय बिताते हैं, और जितनी देर तक कोई व्यक्ति स्टोर के आसपास घूमेगा, उतनी अधिक खरीदारी करेगा। इस मामले में बिल्कुल वैसा ही हुआ. खरीदारी की संख्या में 17% की वृद्धि हुई।

रंग: फार्मेसी की रंग योजना उपभोक्ता की धारणा और व्यवहार दोनों को प्रभावित करने की क्षमता रखती है। गर्म रंग, जैसे लाल; और पीला लोगों को शारीरिक रूप से आकर्षित करने के लिए ठंडे रंगों की तुलना में अधिक उपयुक्त है - नीला और हरा। एक अध्ययन में, लोगों से यह बताने के लिए कहा गया कि वे चित्रित दीवार से कितनी दूर बैठे हैं। इसलिए, यदि दीवार को गर्म रंगों में रंगा गया था, तो लोगों को ऐसा लगेगा कि वे वास्तव में जितने करीब बैठे थे, उससे कहीं अधिक करीब बैठे थे। और, फिर भी, ठंडे रंगों में डिज़ाइन किए गए फार्मेसियों के अंदरूनी हिस्सों के बारे में विषयों ने अधिक सकारात्मक, आकर्षक और आरामदायक बताया। शोधकर्ताओं ने यह निष्कर्ष निकाला हल्के रंगों मेंउपभोक्ताओं को आकर्षित करने के साधन के रूप में किसी फार्मेसी या दुकान की खिड़की के शीशे की उपस्थिति के लिए अधिक उपयुक्त। और व्यवहार पर रंग के प्रभाव का एक और पहलू: यह पता चलता है कि दीवारों की भूरी छाया ने फार्मेसी के चारों ओर घूमने वाले लोगों की गति को प्रभावित किया।

अधिक विस्तार से इस मुद्दे को एक अलग विज्ञान - वीडियोइकोलॉजी द्वारा निपटाया जाता है।

वीडियो पारिस्थितिकी: एक आक्रामक क्षेत्र वह क्षेत्र है जिसमें बड़ी संख्या में समान तत्व बिखरे हुए होते हैं। किसी फार्मेसी संगठन में आक्रामक क्षेत्रों का उदाहरण टाइल्स, झंझरी, छिद्रित स्लैब या ईंटें आदि हो सकते हैं। ऐसे वातावरण में, समान जानकारी की अधिकता मस्तिष्क में प्रवेश करती है। बाल्टिक वैज्ञानिकों ने दृश्य क्षेत्र में तत्वों की इष्टतम संख्या स्थापित की है - 13 से अधिक नहीं।

एक आधुनिक इंटीरियर बनाते समय, एक फार्मेसी संगठन को एक ओर, वीडियो पारिस्थितिकी की आवश्यकताओं को ध्यान में रखना चाहिए, और दूसरी ओर, प्रतिस्पर्धा की आवश्यकता - एक अनूठी शैली (सकारात्मक यादगार) का निर्माण - कॉर्पोरेट पहचान।

यदि हम ऐतिहासिक अनुभव की ओर मुड़ते हैं, तो यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि पूर्व-क्रांतिकारी निजी फार्मेसियों के इंटीरियर ने न केवल आगंतुकों को व्यक्तित्व से, बल्कि कुछ हद तक विलासिता से भी आश्चर्यचकित किया। कई फार्मेसियों के परिसर के सामने के हिस्से को दर्पणों से सुसज्जित किया गया था, टिनसेल और गिल्डिंग से सजाया गया था। इस बात के ऐतिहासिक साक्ष्य हैं कि फ़ेरिन फार्मेसी का प्रवेश द्वार एक फव्वारे से सजाया गया था, जिसमें से पानी के बजाय फ्रांसीसी इत्र की धारें बहती थीं, और हर कोई आकर उनका उपयोग कर सकता था। अधिकांश आधुनिक फार्मेसी संगठन वास्तुकला में आधुनिकतावादी दिशा को ध्यान में रखते हुए बनाए गए हैं, जो प्रत्येक भवन में समान घटकों, बड़े विमानों, समानांतर रेखाओं की पुनरावृत्ति पर आधारित है। इससे का बोलबाला हो गया है उपस्थितिऔर आक्रामक दृश्य वातावरण में फार्मेसियों का आंतरिक भाग। यह कोई संयोग नहीं है कि प्रश्न: "जब आप फार्मेसी में होते हैं तो आप किस भावना का अनुभव करते हैं?" - 30% उत्तरदाताओं ने उत्तर दिया: "असुविधा की भावना"।

बदले में, घर के अंदर एक अनुकूल जलवायु और प्रकाश व्यवस्था बनाकर, आप आराम, सहवास और शांति की भावना प्राप्त कर सकते हैं, और इस तरह उपभोक्ता व्यवहार के प्रबंधन में सुधार कर सकते हैं।

उदाहरण के लिए, भवन की वास्तुकला में स्तंभ, सजावट, मेहराब आदि को शामिल करके बड़े विमानों के नकारात्मक प्रभाव को कम किया जा सकता है।

सजातीय क्षेत्र भूनिर्माण, रंग, पेंटिंग और अन्य सजावट को सुचारू बनाने में मदद करेंगे।

दीवार पैनलों और खिड़कियों पर ओपनवर्क जाली का उपयोग करके बड़ी संख्या में सीधी रेखाओं और कोणों से छुटकारा पाना संभव है।

दृश्यमान वातावरण की स्थिर प्रकृति को घूमने वाले शोकेस या एक्वेरियम आदि की सहायता से तोड़ना चाहिए।

कॉर्पोरेट पहचान के निर्माण, आंतरिक साज-सज्जा और कपड़ों के डिज़ाइन के निर्माण में रंग एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है, जो न केवल वस्तुओं को अलग करने में मदद करता है, बल्कि प्रभाव भी डालता है और स्वाद को शिक्षित करता है।

रंग रंग संयोजन का नियम है। सभी दृश्यमान रंगों को रंगीन और अक्रोमैटिक में विभाजित किया गया है। अक्रोमैटिक रंग (सफेद, ग्रे, काला, साथ ही उनके रंग) केवल चमक (हल्केपन) से निर्धारित होते हैं। रंगीन रंगों की विशेषता है:

रंग टोन (पीला, नारंगी, लाल और बैंगनी - गर्म रंग; बैंगनी, नीला, सियान और हरा - ठंडे रंग);

संतृप्ति (रंग घनत्व की डिग्री, उदाहरण के लिए, कम संतृप्त रंग सफेद - हरा + सफेद = हल्का हरा जोड़कर प्राप्त किए जाते हैं);

चमक (पीला, नारंगी, नीला - हल्के रंग; लाल और

हरा - मध्यम; नीले और बैंगनी गहरे हैं)। रंग संयोजन रंग नियमों का पालन करते हैं और अनुकूल या प्रतिकूल संवेदनाओं को जन्म देते हैं, यह इस बात पर निर्भर करता है कि रंगों को कितने सही तरीके से संयोजित किया गया है (तालिका 1)।

तालिका 1 रंग संयोजन और संवेदनाओं का संबंध

मुख्य रंग	रंग संयोजन	अनुभूति
पीला हर्षित	पीला + पीला-हरा	ताज़गीभरा और आनंददायक
पीला + नीला हरा	ठंडा और सुखदायक
काले पर पीला
पीले पर काला	आकर्षक, मनमोहक
लाल रोमांचक	लाल + नीला	गतिशील, जीवन-पुष्टि करनेवाला
लाल + काला	दमनकारी
लाल+सफेद	अकार्बनिक, कठोर
नीला ठंडा	नीला + नारंगी	जीवंत, रोमांचक
नीला + हरा	ठंडा, गतिहीन
नीला + काला	Unilife
नीला + सफ़ेद	ठंडा, साफ़
हरा सुखदायक	हरा + बैंगनी	असली
हरा + नारंगी	आनंदपूर्ण
हरा + काला
हरा + सफेद	शांत, विवेकशील, साफ़
हरा + भूरा	शांत, स्वाभाविक

इस प्रकार, रंग संयोजनों में हेरफेर आपको आगंतुकों और फार्मेसी कर्मचारियों दोनों की भावनाओं और मनोदशा को नियंत्रित करने की अनुमति देता है।

अध्ययन के लेखकों ने कर्मचारियों के लिए विशेष कपड़ों के डिजाइन के संबंध में फार्मेसी संगठनों के आगंतुकों का एक सर्वेक्षण किया। अधिकांश उत्तरदाताओं (65%) को यह पसंद नहीं है। शायद इसके बारे में सोचने लायक बात है. उत्तरदाताओं का मानना ​​है कि यह कपड़ा सौंदर्यपूर्ण नहीं है (45%) और केवल स्वच्छता और स्वास्थ्यकर मानकों को पूरा करता है, लेकिन इससे अधिक नहीं। उनकी राय में, विभिन्न रंगों के सादे कपड़े से बने बिजनेस सूट को वर्दी के रूप में इस्तेमाल किया जा सकता है। इसके अलावा, सूट पतलून हो सकता है। वीडियो पारिस्थितिकी के दृष्टिकोण से, वर्कवियर की नकारात्मक धारणा इसकी एकरूपता से प्रभावित होती है।

संभवतः, निकट भविष्य में विशेष कपड़ों की मॉडलिंग पहले से ही एक आवश्यकता है। कपड़ों की शैली संगठन को एक एकीकृत छवि बनाने की अनुमति देगी।

विशेष कपड़ों की मॉडलिंग करते समय, साथ ही इंटीरियर डिजाइन करते समय, रंगों और रंग संयोजनों के प्रभाव को ध्यान में रखना आवश्यक है। एक रंग को आधार के रूप में उपयोग करते हुए, दूसरे - एक विपरीत - को बॉर्डर या कढ़ाई तत्वों के रूप में शामिल किया जा सकता है। इस प्रकार, कपड़ों में एकरूपता से छुटकारा पाना संभव होगा।

विंडो में स्थित उत्पाद को देखने का अवसर आगंतुकों की क्रय शक्ति को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करता है। प्रयोग के परिणामों से पता चला कि यदि हम खरीद से इनकार करने के कारणों की सूची से लागत और गुणवत्ता जैसे कारकों को बाहर कर देते हैं, तो सबसे बड़ी संख्या में इनकार फार्मास्युटिकल कर्मचारी की असावधानी और व्यस्तता (37%) के साथ-साथ इस बात पर विचार करने या पता लगाने में असमर्थता के कारण हुआ कि कौन सा उत्पाद उपलब्ध है (46%)।

जे. चंदेसन और ए. लैंसस्ट्रे (1993) के अनुसार, बिक्री की मात्रा को ऊर्ध्वाधर प्रदर्शन मामलों में माल के स्थान के स्तर के आधार पर समायोजित किया जा सकता है (तालिका 2)।

तालिका 2

बिक्री की मात्रा और ऊर्ध्वाधर शोकेस में माल के स्थान के बीच संबंध

तालिका डेटा. 2 से पता चलता है कि खरीदार दुकान की खिड़कियों में स्थित सामान को आंख और हाथ के स्तर पर सबसे अधिक सक्रिय रूप से देखते हैं।

किसी फार्मेसी संगठन में विंडो ड्रेसिंग शायद सबसे कठिन प्रक्रिया है, क्योंकि एक महत्वपूर्ण वर्गीकरण को दृश्य धारणा की आवश्यकताओं के साथ जोड़ना मुश्किल है:

दृश्यमान तत्वों की संख्या के साथ शोकेस को अधिभारित न करें (याद रखें, 13 से अधिक तत्व आंख द्वारा पर्याप्त रूप से नहीं देखे जाते हैं);

उत्पाद पैकेजिंग के रंग संयोजन को ध्यान में रखें। साथ ही, सामान रखते समय बिक्री के पहले से ज्ञात सिद्धांतों को याद रखना आवश्यक है।

सूचना सामग्री: फार्मेसी के अंदर मौजूद सूचना सामग्री बहुत तीव्र उत्तेजना पैदा करने वाली हो सकती है। शोकेस और संकेत उपभोक्ताओं का ध्यान आकर्षित करने की संभावना बढ़ाते हैं, और इस तरह खरीदारी को प्रोत्साहित करते हैं। इस संबंध में, यह माना जाता है कि सूचना (आईएम) बिक्री में वृद्धि में योगदान करती है। यह संभावना है कि विक्रेता इन उपकरणों का उपयोग करना चाहेंगे, खासकर जब से, अन्य प्रचार विधियों की तुलना में, आईएम अपेक्षाकृत सस्ता है। इसके अलावा, जानकारीपूर्ण और उपयोग में आसान आईएम हॉल में बिक्री कर्मचारियों की कमी से जुड़ी कमियों की आंशिक भरपाई कर सकते हैं। इनमें से एक आईएम को डीए कहा जाता है, जिसका अर्थ है "अतिरिक्त एजेंट"। यह एक पेपर टेप है जिसमें वांछित उत्पाद के बारे में जानकारी होती है और इसे सामान के साथ शेल्फ पर लटका दिया जाता है।

उपभोक्ता प्रवाह की प्रचलित दिशा निर्धारित करने के लिए किए गए फ़ील्ड अवलोकनों से पता चला कि फार्मेसी में अधिकांश आगंतुक साहित्य डेटा की पुष्टि करते हुए दाईं ओर मुड़ गए। दूसरी ओर, यह डेटा कि अधिकांश आगंतुक परिसर के सामने वाले हिस्से (1/3) में हैं, व्यक्तिगत लेआउट वाली फार्मेसियों पर लागू नहीं होते हैं, लेकिन फार्मास्युटिकल बाजारों के लिए विशिष्ट हैं।

उपभोक्ता प्रवाह के विश्लेषण से पता चला कि बड़ी खिड़कियां आगंतुकों को आकर्षित करती हैं और 30 सेकंड तक उनका ध्यान खींचती हैं। 10 मिनट तक.

हालाँकि, आगंतुकों की एक बड़ी भीड़ के साथ (उदाहरण के लिए, टिकट कार्यालय के क्षेत्र में), शोकेस का उपयोग अनुचित है, क्योंकि दृश्य सीमित है, और हमारे दृष्टिकोण से सबसे तर्कसंगत, इन स्थानों में काउंटरों का उपयोग है, जो छोटे देखने के कोण पर अधिक संपूर्ण जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देता है।

यदि आपके पास आगंतुकों के प्रवाह की प्रचलित दिशा और परिसर के विभिन्न स्थानों में आगंतुकों की एकाग्रता के स्तर के बारे में जानकारी है, तो आप उन पर विज्ञापन सामग्री, दुकान की खिड़कियां और एलपी यथासंभव कुशलता से रख सकते हैं।

बिक्री का एक समान रूप से महत्वपूर्ण तत्व धारणा के मनोविज्ञान को ध्यान में रखते हुए प्रदर्शन मामलों और काउंटरों पर दवाओं की नियुक्ति है, जिससे बिक्री में भी वृद्धि हो सकती है।

बिक्री के स्तर पर डिस्प्ले विंडो पर दवाओं को रखने के प्रभाव की पहचान करने के लिए एक अध्ययन के परिणामस्वरूप, निम्नलिखित डेटा प्राप्त हुए।

मिनरल वाटर का एक समूह बनाते समय, बिक्री की सिफारिशों को ध्यान में रखते हुए, उनकी बिक्री में औसतन 30% की वृद्धि हुई, जबकि बोरजोमी की बिक्री में 68.7% और नारज़न में 42% की वृद्धि हुई, जिसे हमारे दृष्टिकोण से इस तथ्य से समझाया गया है कि ये सबसे प्रसिद्ध ब्रांड हैं, और उन पर जोर देने से दूसरों की तुलना में बिक्री में सबसे महत्वपूर्ण वृद्धि हुई।

प्रस्तुति: बिक्री के पिछले तत्वों के विपरीत, जिसे फार्मेसी कर्मचारियों द्वारा अच्छी तरह से कार्यान्वित किया जा सकता है, अगले तत्व का कार्यान्वयन - दवा की प्रस्तुति - वर्तमान में पूरी तरह से आपूर्तिकर्ता कंपनियों की क्षमता के भीतर है, क्योंकि उन्हें कर्मचारियों के प्रशिक्षण और प्रचार सामग्री के लिए महत्वपूर्ण लागत की आवश्यकता होती है।

किसी फार्मेसी में ज़ेनिकल की प्रस्तुति पर डेटा के विश्लेषण से यह निष्कर्ष निकला कि बिक्री के इस तत्व की शुरूआत से इतनी महंगी दवा की बिक्री में भी काफी वृद्धि हो सकती है।

साहित्यिक स्रोतों के विश्लेषण से पता चलता है कि प्रस्तुति के दौरान बिक्री में वृद्धि 800% तक पहुँच सकती है। ऐसा प्रसार मूल्य कारकों और प्रमोटर के पेशेवर कौशल दोनों द्वारा निर्धारित होता है।

हालाँकि, लंबी अवधि की बिक्री की योजना बनाते समय, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि विज्ञापन अभियान की समाप्ति के बाद, दवा की बिक्री कम हो जाती है, और अक्सर प्रारंभिक स्तर तक।

प्रयोगात्मक परिणामों के प्रसंस्करण ने हमें निम्नलिखित निष्कर्ष निकालने की अनुमति दी:

व्यापारिक तत्वों की शुरूआत का आबादी की दवा आपूर्ति और फार्मेसियों की वित्तीय और आर्थिक गतिविधियों पर प्रभावी प्रभाव पड़ता है;

मॉस्को फार्मेसियों के विविध लेआउट के कारण, विशिष्ट उपभोक्ताओं के मनोविज्ञान को ध्यान में रखते हुए, खुदरा स्थान की प्रभावी योजना को अधिकतम करने के लिए प्रत्येक फार्मेसी को स्वतंत्र रूप से आगंतुकों के प्रचलित प्रवाह की पहचान करनी चाहिए;

ट्रेडिंग फ्लोर को डिजाइन करते समय, ट्रेडिंग फ्लोर के विभिन्न स्थानों में आगंतुकों की एकाग्रता के स्तर के आधार पर, शोकेस और काउंटरों पर माल के लेआउट को एक जटिल तरीके से लागू करना आवश्यक है;

माल का लेआउट, बिक्री को ध्यान में रखते हुए, न केवल बिक्री की मात्रा में उल्लेखनीय रूप से विस्तार करने की अनुमति देता है, बल्कि ट्रेडिंग स्टॉक को अधिक तर्कसंगत रूप से प्रबंधित करने की भी अनुमति देता है;

बेचे गए उत्पादों की एक महत्वपूर्ण वर्गीकरण सूची के संदर्भ में दवा के बारे में विस्तृत जानकारी सेवा की गुणवत्ता में सुधार कर सकती है और बिक्री बढ़ा सकती है, विशेष रूप से अल्पज्ञात दवाओं की;

प्रेजेंटेशन दवा की बिक्री को प्रोत्साहित करने का एक महत्वपूर्ण, लेकिन अल्पकालिक तरीका है, जो काफी हद तक प्रमोटर के पेशेवर कौशल और व्यक्तिगत गुणों पर निर्भर करता है।

भीड़: खुदरा वातावरण का एक अन्य पहलू जो उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करता है वह है (संरक्षकों के अनुसार) फार्मेसी में भीड़। ग्राहकों की अधिक संख्या के कारण फार्मेसी के अंदर समय कम लग सकता है, गैर-जरूरी खरीदारी स्थगित हो सकती है और बिक्री कर्मचारियों के साथ बातचीत कम हो सकती है।

फार्मेसी की भौतिक विशेषताएं: लिफ्ट, प्रकाश व्यवस्था, एयर कंडीशनिंग, सुविधाजनक शौचालय, आंतरिक लेआउट, गलियारों और सीढ़ियों की चौड़ाई, कालीन और वास्तुशिल्प डिजाइन जैसी चीजें फार्मेसी की छवि और पसंद को प्रभावित करने वाले सभी कारक हैं। हाल के एक सर्वेक्षण में, 61% खरीदारों ने कहा कि सुविधाजनक पार्किंग फार्मेसी चुनने के उनके निर्णय को प्रभावित कर सकती है, और 52.8% ने चेकआउट पर कोई लाइन नहीं होने का उल्लेख किया। यदि फार्मेसी में "भीड़" है, तो इससे अक्सर ग्राहकों की संतुष्टि कम हो जाती है, और गलियारों का विस्तार उपभोक्ताओं की इसे देखने की इच्छा को सकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकता है। यदि यह भौतिक रूप से संभव नहीं है, तो खरीदारों को तंग परिस्थितियों से निपटने के लिए कुछ विकल्प देने से उनके लिए स्टोर के बारे में अधिक सकारात्मक दृष्टिकोण बनता है।

वफादार ग्राहक: किसी फार्मेसी में खरीदारी करने वाले लोगों का प्रकार उस फार्मेसी के पक्ष में अन्य उपभोक्ताओं के निर्णयों को प्रभावित कर सकता है - स्टोर की छवि के अनुरूप रहने की अवचेतन इच्छा के कारण।

धीमी बाज़ार वृद्धि के युग में, बार-बार आने वाले ग्राहक नए व्यावसायिक अवसरों का सबसे अच्छा स्रोत हैं। यह "पेरेटो नियम" की कार्रवाई को संदर्भित करता है - 80% आय 20% नियमित ग्राहकों द्वारा लाई जाती है। ऐसे समय में, नए ग्राहकों की तलाश में पैसा खर्च करने की तुलना में मौजूदा ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने के उद्देश्य से कार्यक्रम चलाना सस्ता है। मुनाफ़े में वृद्धि के लिए सेवा के उचित स्तर के बारे में ग्राहकों की अपेक्षाओं को पूरा करने पर अधिक ध्यान देने की आवश्यकता है

एक फार्मास्युटिकल कर्मचारी और खरीदार के बीच संचार के मनोवैज्ञानिक पहलू।

फार्मेसी व्यापार की समस्याओं की प्रासंगिकता हमारे समाज के जीवन में फार्मेसियों की चिकित्सा, सामाजिक और आर्थिक भूमिका से निर्धारित होती है। फार्मेसी देश की आर्थिक रणनीति के सर्वोच्च लक्ष्य - राष्ट्र के स्वास्थ्य को संरक्षित करना और इसके सांस्कृतिक स्तर को ऊपर उठाना - के कार्यान्वयन में सक्रिय रूप से शामिल है। बाजार संबंधों की अवधि में, ओटीसी दवाओं और पैराफार्मास्युटिकल उत्पादों की लगातार बढ़ती रेंज के साथ, फार्मेसी व्यापार स्वाद के विकास, नई जरूरतों के निर्माण, रिलीज (या, इसके विपरीत, अवशोषित) में आबादी के खाली समय का एक महत्वपूर्ण हिस्सा योगदान देता है।

प्रतिस्पर्धी माहौल (सीएस) के विकास की प्रवृत्ति गैर-मूल्य निर्धारकों के प्रभाव को बढ़ाती है, जिसमें फार्मेसियों की पहली तालिका के कर्मचारियों द्वारा आबादी की सेवा करने की संस्कृति का स्तर शामिल है। आख़िरकार, यह कोई रहस्य नहीं है कि आपके काम की सफलता, और अंततः प्रतिस्पर्धात्मकता (सीएसपी) और आपकी फार्मेसी की सफलता, इस बात पर निर्भर करती है कि आप खुद पर और अपनी क्षमताओं पर कितना भरोसा रखते हैं। "जीत में विश्वास का मतलब पहले से ही जीतना है।" एक फार्मास्युटिकल कर्मचारी न केवल एक विषय है, बल्कि संचार का एक उद्देश्य भी है। उसे ग्राहकों के साथ संवाद करने के लिए इच्छुक और सक्षम होना चाहिए। और यह काफी जटिल विज्ञान है. फार्मेसियों के काम के सामाजिक महत्व को देखते हुए, आबादी के साथ निरंतर संपर्क, मानव कारक की भूमिका सामने आती है। किसी फार्मेसी में, यह अत्यंत महत्वपूर्ण है और पेशेवर प्रशिक्षण के साथ-साथ, मुद्दों को जानने के लिए विशेषज्ञों की आवश्यकता होती है सामाजिक मनोविज्ञान. और यह कोई संयोग नहीं है, क्योंकि संगठन के सीएसपी के लिए मुख्य मानदंडों में से एक कार्मिक है।

किसी फार्मेसी में व्यापार प्रक्रिया के संगठन की संरचना, फार्मास्युटिकल कर्मियों के प्रशिक्षण और शिक्षा में मनोविज्ञान ने अभी तक अपना उचित स्थान नहीं लिया है, लेकिन फार्मेसियों की बहुक्रियाशील गतिविधियों में व्यापार के प्रबंधन में सामाजिक मनोविज्ञान के प्रावधानों को पेश करने की आवश्यकता तेजी से महसूस की जा रही है।

सफल प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, फार्मेसियों के प्रभावी संचालन के लिए फार्मास्युटिकल बाजार की खुदरा संरचनाओं के बीच इसकी सामाजिक-मनोवैज्ञानिक दिशा को बढ़ती भूमिका सौंपी जाती है। सामाजिक मनोविज्ञान की व्यावहारिक शाखा, व्यापार के मनोविज्ञान में, एक नई अवधारणा - "फार्मेसी व्यापार का मनोविज्ञान" पेश करना संभव है। यह फार्मेसी व्यापार की विशिष्टताओं के कारण ही है, जिसमें मानक संबंधों की एक विस्तृत श्रृंखला शामिल है जैसे:

मुखिया एक उच्च संगठन है;

प्रमुख - आपूर्तिकर्ता;

उद्यम का प्रमुख - फार्मासिस्ट - उद्यम का प्रमुख;

फार्मासिस्ट - टीम;

फार्मासिस्ट - फार्मासिस्ट;

फार्मासिस्ट - खरीदार: खरीदार-बीमार, खरीदार-ग्राहक;

ख़रीदार तो ख़रीदार है.

संबंध धारणा के मानदंड आपूर्ति और मांग के क्षेत्र हैं। आपूर्ति का क्षेत्र किसी उत्पाद, कीमत और विज्ञापन के प्रति उत्पादकों और उपभोक्ताओं की मनोवैज्ञानिक प्रतिक्रिया का अध्ययन करता है। मांग का क्षेत्र मांग को प्रभावित करने वाले कारकों द्वारा निर्धारित किया जाता है: वित्तीय स्थिति, व्यक्ति के चरित्र का प्रकार, उसकी शिक्षा का स्तर, संस्कृति की डिग्री, व्यक्ति के आसपास की वर्तमान स्थिति की विशेषताएं और खरीदारी के प्रकार: योजनाबद्ध - अनियोजित, प्रतिबिंब या भावनाओं के आधार पर, लंबे समय से अपेक्षित या आवेगपूर्ण, बार-बार या शायद ही कभी होने वाली।

सेवा की संस्कृति पर अधिक ध्यान देने और टीम में अनुकूल माहौल की चिंता करने से सामाजिक-मनोवैज्ञानिक दिशा के विकास में भी मदद मिलती है।

इस प्रकार, फार्मेसी व्यापार के मनोविज्ञान को जिन कार्यों को हल करने के लिए डिज़ाइन किया गया है, उनमें तीन मुख्य घटकों का संयोजन होना चाहिए।

सबसे पहले, एक फार्मास्युटिकल कार्यकर्ता के व्यक्तित्व के निर्माण और विकास में भाग लेना, उद्योग के उद्यमों में मनोवैज्ञानिक माहौल को अनुकूलित करने में मदद करना, और उपभोक्ता के व्यक्तित्व पर एक निश्चित प्रभाव डालना, जो फार्मेसी व्यापार के मनोविज्ञान को वैचारिक कार्य के अन्य साधनों के बराबर रखता है। उदाहरण के लिए, वस्तुओं की गुणवत्ता की समान विशेषताओं के साथ, घरेलू उत्पादन की वस्तुओं को प्राथमिकता दी जाती है।

दूसरे, फार्मेसी व्यापार के मनोविज्ञान के कार्यों को सामान्य रूप से सार्वजनिक स्वास्थ्य और विशेष रूप से फार्मेसी सेवा के सामने आने वाले सामाजिक और आर्थिक कार्यों से नहीं जोड़ा जा सकता है। एक ओर, सेवा की उच्च संस्कृति के साथ आवश्यक वर्गीकरण में दवाओं और चिकित्सा उपकरणों (एमडी) के साथ आबादी और चिकित्सा संस्थानों की स्थिर आपूर्ति सुनिश्चित करना, और दूसरी ओर

उद्योग के श्रमिकों को लाभ पहुँचाना और उनके काम करने और रहने की स्थिति में सुधार करना।

तीसरा, चूंकि व्यापार का मनोविज्ञान (फार्मेसी व्यापार का मनोविज्ञान) मनोवैज्ञानिक विज्ञान की प्रणाली का हिस्सा है, इसके कार्य उन कार्यों से प्राप्त होते हैं जो समग्र रूप से मनोवैज्ञानिक विज्ञान का सामना करते हैं।

खरीदने और बेचने की प्रक्रिया का मनोविज्ञान:

किसी फार्मेसी में खरीदारी डॉक्टर द्वारा जारी किए गए नुस्खे या खरीदारों की मुफ्त पसंद के आधार पर की जाती है। नुस्खे पर आदर्श रूप से परेशानी मुक्त ग्राहक सेवा को देखते हुए, हम दूसरे विकल्प पर ध्यान केंद्रित करेंगे।

दवाओं और पैराफार्मास्युटिकल उत्पादों की बिना प्रिस्क्रिप्शन बिक्री।

यह चुनाव कैसे किया जाता है? आप इसे कैसे प्रभावित कर सकते हैं? ये मुद्दे प्रथम डेस्क स्टाफ के काम में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं। इस पर निर्भर करते हुए कि कोई ट्रेडिंग प्रक्रिया को किसकी नजर से देखता है, कोई इसमें विभिन्न पहलुओं को उजागर कर सकता है। खरीदार के लिए, यह एक खरीदारी है, एक फार्मासिस्ट के लिए, यह एक बिक्री है, और जब बाहर से देखा जाता है, तो यह खरीद और बिक्री के बारे में होगा।

बिक्री और खरीद को सफलतापूर्वक पूरा करने के लिए, लोगों की धारणा और संज्ञान के पैटर्न को समझने, संचार प्रक्रिया को प्रबंधित करने और संघर्ष स्थितियों को हल करने की दिशा में एक कदम उठाना आवश्यक है।

चयन और विश्लेषण करना आवश्यक है:

क्रेता की स्थिति;

फार्मास्युटिकल कर्मचारी (पहली तालिका के कार्यकर्ता) की स्थिति।

और यह भी सीखें कि फार्मेसियों की व्यापारिक गतिविधियों में पूर्व-संघर्ष और संघर्ष स्थितियों को कैसे हल किया जाए।

उपभोक्ताओं के साथ संचार की शैली सेवा की संस्कृति के मुख्य घटकों में से एक है। फार्मेसियों के बीच बढ़ती प्रतिस्पर्धा के साथ आबादी के लिए अकुशल, अयोग्य सेवा संगठन के लिए गिरावट में बदल जाती है आर्थिक संकेतक, और कर्मचारियों के लिए - उनके काम और तंत्रिका तनाव से नैतिक संतुष्टि में कमी।

आज फार्मेसी व्यापार के क्षेत्र में संचार के लिए क्या विशिष्ट है? एक ओर, जनसंख्या को वस्तुओं की बढ़ती श्रृंखला प्रदान की जा रही है, फार्मेसियों की संख्या बढ़ रही है; दूसरी ओर, उपभोक्ताओं की संख्या और उनके अनुरोध बढ़ रहे हैं।

किसी फार्मेसी में, यह पहला टेबल वर्कर (फार्मासिस्ट या फार्मासिस्ट) होता है जो उत्पादन, गुणवत्ता नियंत्रण, वितरण, मूल्य निर्धारण और माल की बिक्री के संगठन की तकनीकी प्रक्रिया सहित खरीदार को संपूर्ण जटिल श्रृंखला का प्रतिनिधित्व करता है। वास्तव में, फार्मास्युटिकल कर्मचारी ही एकमात्र प्रतिनिधि होता है जिसका खरीदार से सीधा संपर्क होता है। और इसलिए, यह वह है कि उत्तरार्द्ध की व्यक्तिगत, विशेष रूप से नकारात्मक, प्रतिक्रियाओं को सबसे अधिक बार संबोधित किया जाता है। फार्मास्युटिकल कर्मचारी स्वयं, अधिकांश भाग में, उस उद्यम, फर्म या पूरे उद्योग के पूर्ण रूप से जिम्मेदार प्रतिनिधियों की तरह महसूस नहीं करते हैं जहां वे काम करते हैं। वे आम तौर पर ग्राहकों की अज्ञानता और जलन को व्यक्तिगत रूप से लेते हैं और तदनुसार प्रतिक्रिया करते हैं। परिणामस्वरूप, एक ओर फार्मेसी कर्मचारियों को क्या होना चाहिए, इसके बारे में उपभोक्ताओं के विचारों और दूसरी ओर उन भूमिकाओं, यानी उनके वास्तविक व्यवहार, के बीच स्पष्ट विसंगतियां हैं। ये विरोधाभास दावों को जन्म देते हैं, और कर्मचारी, बदले में, ग्राहकों की सटीकता, शालीनता और यहां तक ​​कि मनमौजीपन को भी अनुचित मानते हैं।

भले ही "फार्मास्युटिकल कर्मचारी-खरीदार" संचार की समस्याओं को कितनी तीव्रता से व्यक्त किया गया हो, चाहे उन्हें इसके प्रतिभागियों द्वारा महसूस किया गया हो या नहीं, ये समस्याएं मौजूद हैं और गंभीर परिणाम देती हैं।

सबसे पहले, संचार की तीव्रता प्रतिभागियों की थकान को तेज करती है। लेकिन इससे भी अधिक महत्वपूर्ण संचार की प्रकृति में गुणात्मक परिवर्तन हैं, जो आपसी तनाव, असंतोष को जन्म देते हैं, कई व्यक्तिपरक मनोवैज्ञानिक समस्याओं का निर्माण करते हैं और सेवा करने वाले और सेवा करने वाले दोनों की न्यूरोसाइकोलॉजिकल स्थिति और गतिविधियों को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करते हैं। "संचार का भार" को आज फार्मेसी की पहली तालिका के कर्मचारियों के काम की पेशेवर तीव्रता में एक कारक के रूप में माना जाना चाहिए। "संचार के भार" के लिए लेखांकन को उनके काम के राशनिंग का एक अनिवार्य हिस्सा बनाया जाना चाहिए। हालाँकि, न तो पेशेवर अस्वस्थता के कारक के रूप में "संचार के भार" की मान्यता, न ही काम की तीव्रता को मापने वाले संकेतकों की संख्या में इसका समावेश, अपने आप में चीजों को नहीं बदलता है।

समस्या का समाधान क्या है? पहली मेज पर न केवल सक्षम विशेषज्ञों को काम करना चाहिए, बल्कि संवाद करने की क्षमता भी होनी चाहिए। जो लोग अनुपयुक्त हैं, उन्हें पद पर नियुक्त करने से पहले उनकी पहचान की जानी चाहिए। यह उपयुक्त परीक्षणों के अनुसार मनोवैज्ञानिक परीक्षण की सहायता से किया जा सकता है। ऐसी अन्य कठिनाइयाँ हैं जो कठोर पेशेवर चयन को रोकती हैं। सबसे पहले, यह फार्मास्युटिकल कर्मियों की कमी है।

अब तक, कई फार्मास्युटिकल कर्मचारी, उदाहरण के लिए, संचार को एक ऐसी चीज़ के रूप में देखते हैं जो उनके मुख्य कार्य के कार्यान्वयन को जटिल बनाती है। वे खुद को कुछ सेवाओं (दवाएं बेचने) के प्रावधान में विशेषज्ञ मानते हैं। खरीदारों के साथ संचार को वे एक अतिरिक्त कर्तव्य मानते हैं। इस ग़लतफ़हमी का एक कारण फार्मास्युटिकल कर्मियों का अपर्याप्त, एकतरफा प्रशिक्षण है।

सामाजिक मनोविज्ञान की शिक्षा का परिचय देना आवश्यक है व्यावसायिक नैतिकता. इन विषयों का अध्ययन उन्नत प्रशिक्षण में अभ्यासकर्ताओं द्वारा भी किया जाना चाहिए। पेशेवर नैतिकता के प्रावधान फार्मास्युटिकल बायोएथिक्स की सामान्य अवधारणा और रूस में फार्मास्युटिकल वर्कर की आचार संहिता में तैयार किए गए हैं, लेकिन, मनोवैज्ञानिक आधार से अलग होने के कारण, नैतिक मानदंड कर्मचारियों के लिए एक रीटेलिंग, नौकरी विवरण ("यह करो, वह मत करो") का चरित्र प्राप्त कर लेते हैं। परिणामस्वरूप, पेशेवर नैतिकता के सिद्धांतों की धारणा सतही है। सिद्धांत केवल याद किये जाते हैं, सीखे नहीं जाते। नैतिक मानदंड जो संचार की प्रकृति की गहरी समझ पर आधारित नहीं हैं, किसी व्यक्ति की आंतरिक संस्कृति से जुड़े नहीं हैं, उन्हें कुछ विदेशी के रूप में महसूस होता है।

सामाजिक मनोविज्ञान के दृष्टिकोण से सीखने का दृष्टिकोण सेवा क्षेत्र में संचार की प्रकृति और विशेषताओं की व्याख्या करना संभव बनाता है। यह, बदले में, फार्मेसी श्रमिकों की स्थिति को काफी हद तक कम कर सकता है, कई मनोवैज्ञानिक समस्याओं को दूर या कमजोर कर सकता है, और उन्हें कई भ्रमों से बचा सकता है। लेकिन यह सब उनमें अपने कर्तव्यों और उपभोक्ताओं के प्रति कोई अलग दृष्टिकोण नहीं बनाता है। आंतरिक रचनात्मक गतिविधि के लिए प्रथम तालिका के कर्मचारियों के लिए प्रोत्साहन कैसे बनाएं? शायद उन्हें उनकी जगह लेने के लिए बुलाएँ जिनकी वे सेवा करते हैं? इस तरह के प्रयास शैक्षिक कार्य, प्रेस उपस्थिति के अभ्यास में व्यापक हैं। वास्तव में, लोगों के साथ काम करने वाले प्रत्येक व्यक्ति को अपने काम को दूसरे लोगों की नज़र से देखने में सक्षम होना चाहिए। और ये सिखाना नितांत आवश्यक है.

लेकिन क्या सभी कार्यकर्ता, यहां तक ​​कि इस ज्ञान में प्रशिक्षित लोग भी, अपने कौशल का उपयोग करेंगे?

आउटपुट दूसरे में प्रस्तुत किया गया है. आंतरिक ऋण जुटाने के लिए प्रोत्साहन, सबसे पहले, व्यक्ति के आंतरिक उद्देश्यों के माध्यम से खोजा और बनाया जाना चाहिए। इसका मतलब किसी भी तरह से सामाजिक महत्व के निर्माण, गतिविधि के सामाजिक लक्ष्यों और उद्देश्यों की समझ की अस्वीकृति नहीं है। अंतिम सामाजिक कार्यों के दृष्टिकोण से, कर्मचारी को एक विशिष्ट व्यक्तिगत "सुपर टास्क" तैयार करना होगा, जिसका अर्थ फार्मासिस्ट के लिए उसकी सामाजिक भूमिका की पूर्ति है। स्वयं के विचारइस भूमिका को आदर्श रूप से कैसे निभाया जाना चाहिए। इस दृष्टिकोण के साथ, तेजी से जटिल कार्यों का एक पदानुक्रम जो एक फार्मेसी कर्मचारी स्वाभाविक रूप से और लगातार विकसित करता है: एक आगंतुक के अनुरोध पर सबसे सरल कार्य करने से शुरू होता है और अपने क्षेत्र में एक विशेषज्ञ (एक बड़े अक्षर के साथ) का उच्च पद जीतने के साथ समाप्त होता है, जिसके साथ संचार लोगों के लिए अच्छे मूड और खुशी का एक वास्तविक अटूट स्रोत बन जाता है। जैसे-जैसे कार्य अधिक जटिल होते जाते हैं, एक व्यक्ति में स्वचालित कौशल की बढ़ती संख्या (अधिक से अधिक जटिल) विकसित होती है और साथ ही, उसके कार्य के सामाजिक महत्व के बारे में जागरूकता के साथ-साथ उसकी गतिविधि के परिणामों से संतुष्टि भी बढ़ती है।

यह ऐसी व्यावसायिकता का सार है, जो न केवल उन्नत नैतिक मानकों के लिए एक विश्वसनीय आधार बनता है, बल्कि इसके साथ एक अविभाज्य एकता का भी प्रतिनिधित्व करता है।

इस प्रकार, संचार प्रशिक्षण को फार्मास्युटिकल कर्मियों के प्रशिक्षण और सुधार की प्रणाली में अग्रणी स्थानों में से एक लेना चाहिए, ताकि सभी कर्मचारी उपभोक्ताओं (बाजार के "राजाओं") के साथ संचार के प्रति एक पेशेवर रवैया विकसित करें। दूसरे शब्दों में, जनसंख्या को फार्मास्युटिकल सहायता के मुद्दे में कर्मियों की योग्यता अत्यधिक विशिष्ट योग्यता से कम नहीं होनी चाहिए।

आधुनिक दुनिया में, वस्तुओं और सेवाओं के निर्माताओं, विक्रेताओं, वितरकों की एक बड़ी संख्या है। साथ ही, उत्पादों का प्रतिनिधित्व करने और बेचने वाला कोई भी उद्यम एक विकसित और स्थिर रूप से कार्यशील बिक्री प्रणाली में रुचि रखता है। मार्केटिंग रणनीति जितनी अच्छी और बेहतर सोची जाएगी, उतने ही अधिक उत्पाद बिकेंगे और कंपनी को उतना अधिक लाभ प्राप्त होगा।

वस्तुओं की भारी प्रतिस्पर्धा और उपभोक्ताओं की सीमित वित्तीय क्षमताओं के कारण जीवन की कठिन लय विक्रेताओं को आराम करने की अनुमति नहीं देती है। बाजार में उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए एक निश्चित प्रणाली को लागू करने की आवश्यकता की उचित समझ और परिणामस्वरूप, इस दिशा में सक्रिय कार्य और विकास निर्विवाद प्रतिस्पर्धी लाभ प्रदान करते हैं।

ऐसा माना जाता है कि बिक्री के स्थान पर उपभोक्ताओं की सुविधा को अधिकतम करने के लिए मर्चेंडाइजिंग को डिज़ाइन किया गया है। हालाँकि, बड़ी कंपनियों के नेताओं के लिए, बिक्री का अर्थ बहुत अधिक है, और इसे कम करके नहीं आंका जाना चाहिए। इस नियंत्रण लीवर का उपयोग करके, आप उत्पाद को सबसे लाभप्रद और लाभदायक तरीके से दिखा सकते हैं, खरीदार की पसंद को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित कर सकते हैं और उसे अपनी योजना से अधिक उत्पाद खरीदने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं, और सबसे महत्वपूर्ण बात, बाजार में अपनी स्थिति बनाए रख सकते हैं।

मर्केंडाइजिंग हमेशा खरीदार पर केंद्रित होती है।

इसका मुख्य कार्य बिक्री स्थल पर माल की बिक्री में तेजी लाना और बिक्री में सामान्य वृद्धि को व्यवस्थित करना है। मार्केटिंग का प्राथमिक लक्ष्य ग्राहक के लिए खरीदारी को आसान बनाकर कुल खरीदारी की मात्रा को बढ़ाना है।

सब कुछ बिक्री से जुड़ा है: खरीदारों का प्रवाह, टर्नओवर और आय। किसी विशेष उत्पाद को स्टोर में ठीक से प्रस्तुत करने के लिए, उसे सही ढंग से प्रदर्शित किया जाना चाहिए और इमेजरी दी जानी चाहिए। दूसरे शब्दों में, उत्पाद को उसके चेहरे के साथ प्रस्तुत करें।

स्टोर का सही डिज़ाइन खरीदार को पहली खरीदारी करते समय विज्ञापित उत्पाद चुनने, इस ब्रांड के उत्पाद को दोबारा खरीदने, अनियोजित खरीदारी के दौरान लाभप्रद रूप से प्रस्तुत उत्पादों को खरीदने, योजनाबद्ध खरीदारी के दौरान उत्पाद को तुरंत ढूंढने, माल के नए ब्रांडों से परिचित होने में सक्षम करेगा।

अतिरिक्त व्यापारिक लक्ष्य:

ग्राहक सेवा की गुणवत्ता में सुधार;
- निर्माण कंपनी की छवि को मजबूत करना;
- स्टोर की छवि में सुधार।

बिक्री की अवधारणा में तथाकथित "पांच एच का सिद्धांत" शामिल है: सही उत्पाद, सही जगह पर, सही समय पर, सही मात्रा में, सही कीमत पर।

मर्केंडाइजिंग में कई पद शामिल हैं, मुख्यतः:

दुकान की खिड़कियों की अधिकतम स्पष्टता, पठनीयता प्राप्त करने और उपभोक्ताओं को किसी विशेष ब्रांड के सामान की ओर आकर्षित करने के लिए माल के प्रदर्शन पर काम करें;
- दुकान की खिड़कियों, माल की पैकेजिंग, खुदरा परिसर के दृश्य डिजाइन पर काम करें;
- कुछ विभागों की ध्वनि संगत पर काम;
- कर्मियों आदि के साथ काम करें

इन सभी चरणों और कार्य के क्षेत्रों को ट्रेडिंग फ्लोर के अंदर एक समग्र माहौल बनाने, एक ट्रेडिंग कंपनी की छवि बनाए रखने, खरीदारी निर्णयों को प्रभावित करने आदि में मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। आंकड़े बताते हैं कि खरीदार 13% अधिक पैसेउन दुकानों में छोड़ें जहां उत्पादों की बिक्री दोषरहित तरीके से की जाती है।

बिक्री के नियम और सिद्धांत

बिक्री में उपयोग किए जाने वाले कई सामान्य अनिवार्य नियम हैं:

खरीदार के करीब वह उत्पाद होना चाहिए जिसकी बिक्री अवधि पूरी होने के करीब है। व्यापारी उत्पादों को इस तरह से पुनर्व्यवस्थित करते हैं कि बाद की समाप्ति तिथि वाले उत्पाद शेल्फ के पीछे बहुत दूर रहते हैं, लेकिन क्या खरीदार के लिए उत्पाद लेना सुविधाजनक होता है, क्योंकि उसे बीच से प्राप्त करने में कठिनाई होती है? बिल्कुल नहीं, इसलिए, यह सिद्धांत समाप्त हो चुके माल के अवशेषों से बचने में मदद करता है। इस प्रकार, उत्पादों के चयन को नियंत्रित किया जा सकता है और किया जाना चाहिए। डिस्प्ले के साथ रिसेप्शन के अलावा, यह न भूलें कि समाप्ति तिथि वाले बासी सामान को अतिरिक्त प्रचार, प्रस्तुतीकरण, टेस्टिंग आदि लागू करके बेचा जा सकता है;
- उत्पाद ग्राहक के सामने स्थित हैं और एक-दूसरे को अवरुद्ध किए बिना, पूरी तरह से दिखाई देने चाहिए। एक अच्छा अवलोकन दृश्यता बढ़ाने और खरीदार का ध्यान आकर्षित करने में मदद करता है;
- मूल्य टैग सत्य, सौंदर्यपूर्ण, उत्पाद के अनुरूप होने चाहिए और आसानी से पढ़ने योग्य जानकारी वाले होने चाहिए। उत्पादों और कीमतों के साथ कैटलॉग के काउंटर पर उपस्थिति एक प्लस होगी, जहां खरीदार स्वतंत्र रूप से संरचना के बारे में अपनी रुचि और आवश्यकता की जानकारी पा सकते हैं, लागत स्पष्ट कर सकते हैं;
- यदि आप उत्पाद को अपने हाथ में लेना चाहते हैं, तो कोई अनावश्यक बाधा नहीं होनी चाहिए, उपभोक्ता को सहज होना चाहिए, उत्पाद तक सुलभ रास्ता एक और नियम है। सबसे लाभप्रद, जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, "सुनहरी अलमारियों" का उपयोग है, लेकिन यदि यह संभव नहीं है, तो उत्पाद को ऊपरी अलमारियों पर रखना आवश्यक है ताकि इसे वहां से निकालना, उचित मात्रा में रखना सुविधाजनक हो। उदाहरण के लिए, यदि आप जूस के तीन लीटर के डिब्बे सबसे ऊंची अलमारियों पर रखते हैं, तो इस मामले में उनकी उपलब्धता को बाहर रखा गया है।

मर्चेंडाइजिंग का मुख्य लक्ष्य स्टोर में खरीदारी करने की प्रक्रिया से खरीदार की संतुष्टि को बनाए रखते हुए (और बढ़ाना) बिक्री बढ़ाना है। बिक्री के स्थान पर माल लागू करते समय, विभिन्न नियमों का उपयोग करने की सिफारिश की जाती है जो इस काम को सबसे प्रभावी बनाने में मदद करेंगे।

आइए इन नियमों के मुख्य समूहों का विश्लेषण करें।

बिक्री के निम्नलिखित सिद्धांत प्रतिष्ठित हैं:

प्रभावी मार्जिन;
प्रभावी स्थान;
कुशल ।
नियमों का पहला समूह प्रभावी रिज़र्व के सिद्धांत से संबंधित है।

व्यापारिक बिक्री का यह सिद्धांत कई नियमों का पालन करके किया जाता है।

1. वर्गीकरण नियम - प्रत्येक प्रकार के व्यापार संगठन के लिए, आपूर्तिकर्ता वर्गीकरण वस्तुओं के न्यूनतम सेट के लिए संकेतक निर्धारित करता है।

वर्गीकरण एक वस्तु श्रेणी की वस्तु इकाइयों के प्रकारों की संख्या है। वर्गीकरण पदों का न्यूनतम सेट हमेशा मौजूद होना चाहिए, वर्गीकरण का विस्तार करने का निर्णय प्रत्येक मामले के लिए व्यापारी और आपूर्तिकर्ता द्वारा व्यक्तिगत रूप से किया जाता है। किसी स्टोर में माल के इष्टतम वर्गीकरण के निर्माण को प्रभावित करने वाले कारकों को सामान्य (किसी विशेष व्यापार उद्यम की विशिष्ट कार्य स्थितियों पर निर्भर नहीं) और विशिष्ट (किसी दिए गए व्यापार उद्यम की विशिष्ट कार्य स्थितियों को दर्शाते हुए) में विभाजित किया जा सकता है।

दुकानों में निर्माण को प्रभावित करने वाले सामान्य कारकों में शामिल हैं: ग्राहक की मांग; उत्पाद प्रस्ताव; कीमत।

प्रत्येक विशेष स्टोर में वस्तुओं के वर्गीकरण के विकास को प्रभावित करने वाले विशिष्ट कारकों में शामिल हैं: स्टोर का प्रकार और आकार; स्टोर के तकनीकी उपकरण; वस्तु आपूर्ति की स्थिति (स्थिर स्रोतों की उपलब्धता); सेवा की गई जनसंख्या की संख्या और संरचना; परिवहन की स्थिति; गतिविधि के क्षेत्र में अन्य संगठनों की उपस्थिति।

आउटलेट की इष्टतम सीमा निर्धारित करने में मांग सबसे महत्वपूर्ण कारकों में से एक है। इसे निम्नलिखित प्रकारों में विभाजित किया गया है:

विशेष मांग (एक निश्चित उत्पाद के लिए, किसी अन्य, यहां तक ​​कि सजातीय उत्पाद द्वारा प्रतिस्थापन की अनुमति नहीं देता);
वैकल्पिक मांग (आखिरकार सामान चुनने, उनके प्रस्ताव से परिचित होने की प्रक्रिया में गठित);
आवेगपूर्ण मांग (बिक्री के बिंदु पर माल की आपूर्ति के उद्देश्यों और विशेषताओं के प्रभाव में गठित)।

2. स्टॉक नियम व्यापारिक प्रतिष्ठान में वर्गीकरण की निरंतर उपस्थिति के लिए पर्याप्त स्टॉक स्तर बनाना है।

में आधुनिक स्थितियाँव्यापार उद्यम बिक्री क्षेत्र को बढ़ाने के लिए क्रमशः गोदाम और उपयोगिता क्षेत्रों को कम करने के लिए स्टॉक के स्तर को कम करने की कोशिश कर रहे हैं। ट्रेडिंग फ्लोर के गोदाम और सहायक क्षेत्र का अनुपात वर्तमान में 70-75% के लिए प्रयासरत है। व्यवहार में, इसका मतलब यह है कि उन आपूर्तिकर्ताओं को प्राथमिकता दी जाएगी जो सुविधाजनक और विश्वसनीय आपूर्ति श्रृंखला प्रदान करते हैं। दिनों में इन्वेंट्री की मात्रा की गणना निम्न सूत्र का उपयोग करके की जाती है

यूटी.जेड. = टीजेडएक्सडी / ओबी,

कहाँ,
यूटी.जेड. - दिनों में कमोडिटी स्टॉक;
ТЗ - एक निश्चित तिथि के लिए कमोडिटी स्टॉक का आकार;
डी - अवधि में दिनों की संख्या;
ओबी - अवधि के लिए कारोबार।

3. उपस्थिति के नियम.

1. स्टोर के गोदाम में मौजूद उत्पादों की आवश्यक श्रृंखला को ट्रेडिंग फ्लोर पर प्रस्तुत किया जाना चाहिए।
2. शोकेस पर प्रदर्शित वस्तुएँ बिक्री के लिए उपलब्ध होनी चाहिए। इस नियम का उल्लंघन अक्सर छोटे बिक्री मंडपों में देखा जा सकता है, जहां सामान रखने के लिए छोटे कमरे होते हैं और शोकेस की निगरानी के लिए समय की कमी होती है।

4. सामान के भंडारण और रोटेशन की शर्तों का नियम यह है कि स्टोर पर पहले पहुंचाए गए सामान का बैच पहले बेचा जाना चाहिए। ट्रेडिंग फ्लोर पर स्टॉक को फिर से भरने के लिए, उस बैच से उत्पादों का चयन करना आवश्यक है जो पहले वितरित किए गए थे या जिनकी शेल्फ लाइफ तेजी से समाप्त हो रही है।

ट्रेडिंग फ्लोर (अलमारियों और काउंटरों पर) पर स्टॉक की भरपाई करते समय, गोदाम से प्राप्त माल को वापस रखा जाना चाहिए, और शेल्फ पर पहले से मौजूद सामान को आगे बढ़ाना चाहिए। इस मामले में, समाप्ति तिथियों की दोबारा जांच करना आवश्यक है।

मर्चेंडाइजिंग का अगला सिद्धांत प्रभावी स्थान का सिद्धांत है, जो ट्रेडिंग फ्लोर पर माल का इष्टतम स्थान और व्यापार और तकनीकी उपकरणों पर इसका सही प्रदर्शन सुनिश्चित करता है। उत्पाद प्लेसमेंट और प्रदर्शन के बीच अंतर है. प्लेसमेंट से तात्पर्य ट्रेडिंग फ्लोर के क्षेत्र पर माल के वितरण से है, जबकि लेआउट से तात्पर्य वाणिज्यिक उपकरणों पर माल की व्यवस्था, स्टैकिंग और प्रदर्शन से है।

ट्रेडिंग फ्लोर पर वस्तुओं के लिए स्थान निर्धारित करने के दो दृष्टिकोण हैं।

कमोडिटी-उद्योग सिद्धांत - एक ही उत्पाद श्रेणी से संबंधित उत्पादों के विभागों के भीतर प्लेसमेंट; उदाहरण के लिए, फुटवियर विभाग, वस्त्र विभाग, डेयरी विभाग, वैक्यूम क्लीनर विभाग, आदि। यह दृष्टिकोण समूहों में वस्तुओं के पारंपरिक व्यापारिक विभाजन को दर्शाता है और एक स्टोर में वर्गीकरण प्रबंधन के पारंपरिक दृष्टिकोण से मेल खाता है।

जटिल सिद्धांत विभिन्न समूहों से सामान के एक ही विभाग के भीतर चयन है जो खरीदारों के विशिष्ट लक्षित दर्शकों की समान आवश्यकता को पूरा करता है। उदाहरण के लिए, बच्चों के लिए उत्पाद, गर्भवती माताओं के लिए उत्पाद, स्वादिष्ट व्यंजन, फोटोग्राफी के लिए उत्पाद, रसोई के लिए उत्पाद आदि। यह दृष्टिकोण रचनात्मक है और श्रेणी प्रबंधन में उपयोग किया जाता है - वर्गीकरण प्रबंधन पर एक नया रूप।

अध्ययनों से पता चला है कि जिन दुकानों में वर्गीकरण को उपभोक्ता परिसरों द्वारा समूहीकृत किया जाता है, वहां प्रति 1 एम2 कारोबार औसतन 12% अधिक होता है, और ग्राहक चुनने में 17% कम समय खर्च करते हैं।

मर्चेंडाइजिंग में, बिक्री के बिंदु (प्वाइंट ऑफ सेल) की अवधारणा है - ट्रेडिंग फ्लोर पर एक जगह जहां उपभोक्ता किसी उत्पाद को देख सकता है और उसकी पसंद और खरीद के बारे में निर्णय ले सकता है।

बिक्री के बिंदु वाणिज्यिक उपकरण हैं - सामान प्रदर्शित करने और चयन करने के लिए डिज़ाइन की गई संरचनाएं।

बिक्री का मुख्य बिंदु ट्रेडिंग फ्लोर पर एक जगह है, जहां इस उत्पाद समूह (जूस, बीयर, मिनरल वाटर, आदि) की पूरी श्रृंखला प्रस्तुत की जाती है।

ट्रेडिंग फ्लोर पर प्राथमिकता वाले स्थान प्रवाह के आधार पर निर्धारित किए जाते हैं, अर्थात उस रास्ते पर जिस पर अधिकांश खरीदार चलते हैं। उच्चतम गुणवत्ता वाला उत्पाद, सबसे व्यापक रूप से विज्ञापित और यहां तक ​​​​कि सबसे लोकप्रिय उत्पाद भी नहीं बेचा जाएगा यदि स्टोर में उसका स्थान असफल रूप से चुना गया हो।

इन स्थानों में, तथाकथित ठंडे क्षेत्रों (रैक के बीच आंतरिक मार्ग) और तथाकथित "मृत अंत" या "जेब" के विपरीत, खरीदारों की निष्क्रियता बहुत अधिक है।

आवेगपूर्ण मांग वाली वस्तुओं और उच्च टर्नओवर वाली वस्तुओं के लिए, बिक्री के अतिरिक्त बिंदु आयोजित किए जाते हैं। बिक्री का अतिरिक्त बिंदु - वह स्थान जहां बिक्री के मुख्य बिंदु पर प्रस्तुत उत्पादों को अतिरिक्त रूप से रखा जाता है। इनसे खरीदारी की संभावना बढ़ जाती है.

माल के अतिरिक्त प्लेसमेंट के कई कारण हो सकते हैं:

वॉल्यूमेट्रिक प्रतिनिधित्व, यानी बड़ी मात्रा में वस्तुओं की प्रस्तुति। फ़्लोर डिस्प्ले पर प्रदर्शित वस्तुओं की एक बड़ी मात्रा, सबसे पहले, कम कीमत के साथ जुड़ाव पैदा करती है, और दूसरी बात, यह भावना पैदा करती है कि यह उत्पाद उच्च मांग में है;
मुख्य उत्पादों के बगल में संबंधित उत्पादों की नियुक्ति। खरीदार, मुख्य उत्पाद की खरीदारी करते समय, अचानक एक अतिरिक्त उत्पाद खरीदने की आवश्यकता महसूस कर सकता है। ऐसा करने के लिए, उदाहरण के लिए, बीयर के बगल में चिप्स और मेवे रखे जा सकते हैं। पूरक उत्पादों की व्यवस्था को कभी-कभी "क्रॉस मर्चेंडाइजिंग" कहा जाता है;
विज्ञापन प्रदर्शन या नए उत्पादों के बारे में जानकारी। इसमें प्रचार और सूचनात्मक सामग्रियों के उपयोग के साथ सामानों की एक अलग व्यवस्था को जोड़ा जाता है, जो देखने के लिए सबसे अधिक दिखाई देने वाले स्थानों पर स्थित होती है;
उन उत्पादों का स्थान जिनके लिए विशेष प्रचार आयोजित किए जाते हैं। यह बहुत महत्वपूर्ण है कि बिक्री के अतिरिक्त बिंदु पर रखा गया उत्पाद बिक्री के मुख्य बिंदु पर भी मौजूद हो, अन्यथा इसे एक निश्चित उत्पाद समूह से उत्पादों को हटाने के रूप में माना जाएगा।

मर्चेंडाइजिंग का अगला सिद्धांत प्रभावी स्थिति का सिद्धांत है।

उत्पाद प्रस्तुति निम्नलिखित कार्यों के समाधान में योगदान करती है:

मांग को प्रोत्साहित करने वाले संदेश वितरित करना;
विभिन्न उत्पादों की बिक्री;
ग्राहक की जरूरतों का गठन;
कमोडिटी बाजार का विकास और विस्तार;
माल के कारोबार में तेजी;
आपूर्ति और मांग के बीच संतुलन हासिल करना;
छवि का निर्माण और प्रसार, स्टोर की वैयक्तिकता;
बिक्री में मौसमी उतार-चढ़ाव पर प्रभाव;
उपभोग की संस्कृति का निर्माण और लोगों के सौंदर्यवादी स्वाद का विकास।

माल की प्रस्तुति सूचना, प्रचार सामग्री, उपकरण और उपकरण रखकर की जाती है जो विज्ञापन और प्रदर्शन कार्य (स्टैंड, डिस्प्ले) करते हैं।

उत्पाद की ओर खरीदार का ध्यान आकर्षित करने के लिए बिक्री स्थल पर विज्ञापन सामग्री (पीओएस-सामग्री) का उपयोग किया जाता है। सबसे लोकप्रिय:

स्टिकर (स्टिकर) - स्वयं चिपकने वाला पत्रक;
शेल्फटॉकर्स - एक कार्डबोर्ड पट्टी जो शेल्फ के अंत से जुड़ी होती है। एक ब्रांड के उत्पादों को दूसरे से अलग करने के लिए उपयोग किया जाता है;
डिस्पेंसर (पत्रक के लिए ट्रे) - स्टोर में विशेष प्रचार के दौरान, साथ ही एक नवीनता उत्पाद के बारे में जानकारी प्रसारित करने के लिए उपयोग किया जाता है;
वॉबलर्स - प्लास्टिक के लचीले पैर पर एक छोटा विज्ञापन सूचक, जो शेल्फ या रैक से जुड़ा होता है। आमतौर पर वॉबलर्स पर एक शिलालेख के साथ एक लोगो या चित्र चित्रित किया जाता है। इसका उपयोग किसी विशेष निर्माता, ट्रेडमार्क के सामान के प्रदर्शन की सीमाओं को उजागर करने के साथ-साथ एक नए उत्पाद पर ध्यान आकर्षित करने के लिए किया जाता है;
बैनर - बड़े आकार का ऊर्ध्वाधर या क्षैतिज बैनर। विक्रय स्थल के ऊपर रखा गया;
मोबाइल - एक लटकती हुई संरचना, कठोर आधार पर एक घुंघराले पोस्टर या वॉल्यूमेट्रिक छविचीज़ें। एक नियम के रूप में, छत पर लगाया गया। माल के प्रदर्शन के स्थान को इंगित करने का कार्य करता है;
डमी - उत्पाद पैकेजिंग की एक बढ़ी हुई प्रति, छत से जुड़ी या रैक के शीर्ष शेल्फ पर स्थापित;
A3 या A2 प्रारूप के पोस्टर (पोस्टर) - विभागों की पिछली दीवारों को सजाने के लिए उपयोग किए जाते हैं, एक विशेष ब्रांड या उत्पाद के प्रकार पर केंद्रित होते हैं;
विशेष मूल्य टैग - बिक्री अवधि के दौरान कीमत का संकेत देने वाले चमकीले रंग।

तो, आइए नियमों के इस समूह पर अधिक विस्तार से विचार करें। यहां सहायक सामग्रियों के उपयोग के लिए भी कुछ नियम हैं।

1. इष्टतमता का नियम. पीओएस-सामग्रियों की प्रभावशीलता तब प्राप्त होती है जब उनका उपयोग 15% से अधिक वस्तुओं के लिए नहीं किया जाता है। मांग विश्लेषण से पता चलता है कि उनके खरीदारी निर्णय उन सूचनाओं के संयोजन पर निर्भर करते हैं जिन्हें वे याद रख सकते हैं और बिक्री स्तर पर खरीदारी के समय उपलब्ध बाहरी जानकारी पर निर्भर करते हैं। इसके अलावा, उपभोक्ता अक्सर ऐसा उत्पाद चुनते हैं, जिसके बारे में जानकारी बाहर से उपलब्ध होती है, बजाय इसके कि जिसे याद रखना पड़ता है।

2. क्रेता सहायता नियम. ट्रेडिंग फ्लोर पर प्रचार सामग्री का उद्देश्य सामान के साथ खरीदार की बैठक कराना या उनका परिचय कराना है। किसी उत्पाद के बारे में अतिरिक्त जानकारी देखने या प्राप्त करने वाला उपभोक्ता यदि बिक्री के स्थान पर यह जानकारी प्राप्त करता है तो उसके खरीदने की संभावना अधिक होती है। बिक्री सहायक, प्रमोटर और व्यापारी को खरीदार को उत्पाद के बारे में आवश्यक और महत्वपूर्ण जानकारी देनी होगी। यह देखते हुए कि 70% तक उत्पाद नामों को खरीदने का निर्णय ग्राहक द्वारा थोड़े समय में सीधे स्टोर में किया जाता है, वह आवश्यक जानकारी की कमी या बहुत अधिक जानकारी प्राप्त करने के कारण कुछ अधिभार का अनुभव करता है। अतः निम्नलिखित नियम को भी अवश्य ध्यान में रखना चाहिए।

3. संक्षिप्तता और सरलता का नियम (KISS: इसे छोटा और सरल रखें)। इस सिद्धांत में उस जानकारी को समझना शामिल है जिसे आप अपने स्टोर के ग्राहकों तक पहुंचाना चाहते हैं, औसत स्तर की शिक्षा और बुद्धि वाला 14 वर्षीय बच्चा - ये वे विशेषताएं हैं जिनका अमेरिकी शोधकर्ता हवाला देते हैं।

4. मूल्य टैग लगाने का नियम. उत्पादों की कीमत स्पष्ट रूप से अंकित होनी चाहिए और खरीदार को स्पष्ट रूप से दिखाई देनी चाहिए, मूल्य टैग को आवश्यक जानकारी तक पहुंच को अवरुद्ध नहीं करना चाहिए। मूल्य टैग का स्थान ऐसा होना चाहिए कि खरीदार स्पष्ट रूप से समझ सके कि प्रत्येक मूल्य टैग किस उत्पाद को संदर्भित करता है। याद रखें कि व्यक्तिगत सुपरमार्केट के प्रशीतित काउंटरों में जमे हुए उत्पादों के लिए मूल्य टैग को छांटना कितना कठिन है, जहां सभी मूल्य टैग प्रशीतन उपकरण की परिधि के साथ स्थित होते हैं, और सामान एक आम ढेर में अंदर रखे होते हैं। वस्तुओं के सजातीय समूहों के लिए मूल्य टैग का प्रारूप समान होना चाहिए। कई उपभोक्ताओं के पास मूल देश के आधार पर उत्पाद में विश्वास की अत्यधिक विकसित भावना होती है - स्विस पनीर और घड़ियां, फिनिश प्लंबिंग, जर्मन कारें इत्यादि। मूल्य टैग के बारे में खरीदार की गलत धारणा निम्नलिखित परिणामों का कारण बन सकती है: यदि इसकी आवश्यकता बहुत अधिक नहीं है तो वह उत्पाद बिल्कुल नहीं खरीदेगा; ग्राहक किसी उत्पाद को चुनने में गलती कर सकता है और खरीदे गए सामान के लिए भुगतान करते समय अप्रिय भावनाओं का अनुभव कर सकता है, या यहां तक ​​​​कि सामान को उसके स्थान पर वापस कर सकता है या इस स्टोर में आगे की खरीदारी करने से इनकार कर सकता है; इस स्टोर या संपूर्ण नेटवर्क में इस प्रकार के सामानों पर विश्वास खो दें। कोई मूल्य टैग नहीं - कोई बिक्री नहीं।

विज्ञापन के इलेक्ट्रॉनिक साधनों में स्टोर में टेलीविजन और रेडियो, मल्टीमीडिया टर्मिनल, टॉकिंग प्राइस टैग, होलोग्राम, केबल और सैटेलाइट टेलीविजन का उपयोग किया जाता है। वे न केवल उत्पाद जानकारी और प्रचार संदेश देते हैं, बल्कि मनोरंजक क्लिप भी प्रसारित करते हैं जो ग्राहक को स्टोर में अधिक आरामदायक महसूस कराते हैं, वहां खरीदारी करने में अधिक समय बिताते हैं।

अन्य भी हैं सामान्य नियम, उदाहरण के लिए, आराम नियम। यह इस तथ्य पर आधारित है कि सामान का पता लगाने और प्रदर्शित करते समय, विज्ञापन और जानकारी देते समय, खरीदार के लिए धारणा संबंधी असुविधा की संभावना को खत्म करना महत्वपूर्ण है। और यह घटित हो सकता है निम्नलिखित मामलों में:

सूचना की अनुपलब्धता या अनुपलब्धता (मूल्य टैग, पैकेजिंग, प्रचार सामग्री पर);
देखने के गलत कोण पर शिलालेखों का स्थान;
कोई विकल्प खोजने में असमर्थता (उत्पाद दिखाई नहीं दे रहा है, अनुपलब्ध है, "चेहरे से सामान" नियम का उल्लंघन है, कोई मूल्य टैग नहीं हैं);
बिक्री के स्थान पर माल की अनुपस्थिति में सूचना (विज्ञापन) की उपस्थिति;
असफल रंग योजनाएं और संयोजन;
फॉर्म और वॉल्यूम का असफल संयोजन (खराब लेआउट और प्रतिनिधित्व);
ग़लत संगीत, ध्वनि डिज़ाइन (बहुत तेज़ या कठोर संगीत, स्टोर के शांत काम के घंटों के दौरान तेज़ संगीत और ग्राहकों की भीड़ के घंटों के दौरान धीमा संगीत);
कमरे में या ट्रेडिंग उपकरण के अंदर खराब रोशनी (उत्पाद का सामना करते समय उसे देखना असंभव है, प्रकाश की पहुंच अवरुद्ध है, जानकारी प्रतिबिंबित होती है)।

साफ-सफाई और साफ-सफाई का नियम कभी न भूलें। यह आवश्यक है कि हॉल के अंदर व्यवस्था का पालन किया जाए, व्यापार उपकरण और विज्ञापन सामग्री सुरक्षित और सुदृढ़ हों। ऐसा कोई उपकरण नहीं होना चाहिए जिसमें इस प्रकार के उत्पादों को संग्रहीत करना अस्वीकार्य हो।

व्यापारिक उपकरण

इससे पहले कि हम विशिष्ट व्यापारिक उपकरणों के बारे में बात करना शुरू करें, कुछ अवधारणाओं के अर्थ को परिभाषित करना आवश्यक है।

बिक्री का स्थान (या खरीद का बिंदु) किसी विशेष फार्मेसी के ट्रेडिंग फ्लोर पर एक स्थान है जहां उत्पाद रखे जाते हैं। बिक्री स्थल का एक उदाहरण ओवर-द-काउंटर दवा अनुभाग, किसी ब्रांड के सौंदर्य प्रसाधनों के लिए ब्रांडेड वर्टिकल स्टैंड आदि हो सकता है। सर्वाधिक मांग वाली वस्तुओं के भंडार का संगठन। अलमारियों पर, सबसे पहले, उन सामानों को प्रस्तुत करना आवश्यक है जो ग्राहक इस फार्मेसी में मिलने की उम्मीद करते हैं।

निर्माता अपनी व्यापारिक रणनीति में संभवतः उन ब्रांडों और पैकेजों के सेट का संकेत देगा जिन्हें वह प्रत्येक आउटलेट में प्रचारित करेगा। जाहिर है, इस सेट को विभिन्न ट्रेडिंग चैनलों में अलग किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, फार्मेसियों में, ग्राहक को छोटी फार्मेसियों की तुलना में दवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला मिलने की उम्मीद अधिक होती है।

ब्रांड और पैकेज जो ग्राहकों के बीच सबसे लोकप्रिय हैं, उन्हें हमेशा अलमारियों पर रहना चाहिए, इसलिए, बिक्री के अनुपात में आपूर्तिकर्ताओं से खरीदारी की जानी चाहिए। इसके अलावा, उत्पादों को बिक्री के स्तर के अनुसार अलमारियों पर जगह लेनी चाहिए। यह सुनिश्चित करना आवश्यक है कि सबसे अधिक बिकने वाले उत्पाद हमेशा पर्याप्त मात्रा में हों।

हॉल में बिक्री के बिंदुओं का कुशल स्थान और माल का प्रदर्शन प्राथमिक (उदाहरण के लिए, श्वसन रोगों के लिए उपयोग की जाने वाली दवाओं का एक खंड) और अतिरिक्त (उदाहरण के लिए, एक रैक या डिस्प्ले) फार्मेसियों में बिक्री के बिंदु नि: शुल्क प्रवेशमाल को ट्रेडिंग फ्लोर पर खरीदारों के प्रवाह की गति के अनुसार व्यवस्थित किया जाना चाहिए। बिक्री का एक अतिरिक्त बिंदु खरीदार को उत्पाद देखने और चुनने का एक और मौका देता है। इसलिए, यह मुख्य से अलग स्थित है, और सबसे अधिक बिकने वाले सामान की नकल इस पर की जाती है। बिक्री के अतिरिक्त बिंदु विशेष रूप से प्रभावी होते हैं, जो बिक्री क्षेत्र की बाहरी परिधि (जहां 80% ग्राहक गुजरते हैं) के साथ-साथ कैश डेस्क के पास स्थित होते हैं।

उत्पादों को इस तरह से रखा जाना चाहिए कि वांछित उत्पाद की खोज यथासंभव आसान हो। ऐसा करने के लिए, ब्रांड, पैकेजिंग और उत्पाद समूह के अनुसार अलमारियों पर दृश्यमान ब्लॉक बनाना आवश्यक है। साथ ही, यह याद रखना चाहिए कि अनुभागों की निचली अलमारियां दिखाई नहीं देती हैं, और बड़ी फार्मेसियों में वे पूरे आउटलेट की बिक्री का केवल 5% हिस्सा हैं। इसलिए, ऊर्ध्वाधर ब्रांडेड ब्लॉकों के लिए प्रयास करना चाहिए। लेआउट को कमजोर ब्रांडों द्वारा मजबूत ब्रांडों से लोकप्रियता उधार लेने की भी व्यवस्था करनी चाहिए। ऐसा करने के लिए, मजबूत ब्रांड (दवाओं की स्थिति) शेल्फ पर पंक्ति शुरू और समाप्त करते हैं। इस प्रकार, कमजोर (उपभोक्ता के लिए कम परिचित) दवाएं मजबूत उत्पादों द्वारा व्यवस्थित "महल की दीवारों" के भीतर होंगी, और उनसे खरीदारों का अतिरिक्त ध्यान आकर्षित होगा।

प्रमुख व्यापारिक उपकरण हैं:

स्टोर डिज़ाइन (बाहरी और आंतरिक दोनों);
स्टोर योजना (अधिक सटीक रूप से, ग्राहक यातायात के प्रवाह की योजना बनाना);
बिक्री स्थल पर विज्ञापन और अन्य उपकरण;
रंग अवरोधन;
माल का वर्गीकरण (व्यापारिक श्रेणियां);
व्यापक उपाय.

कम्युनिकेशन मर्चेंडाइजिंग का महत्व यह है कि यह विज़िटर के साथ संपर्क स्थापित करने में मदद करता है। स्टोर का माहौल, कर्मचारियों का मनोवैज्ञानिक रवैया और योग्यता, विनीत रूप से संवाद करने की क्षमता - यह सब खरीदार के साथ संचार को निर्धारित करता है।

कई अध्ययनों से पता चलता है कि खरीदारी के 65-70% निर्णय सीधे स्टोर में आने वाले आगंतुकों द्वारा लिए जाते हैं। इसका मतलब यह है कि खुदरा व्यापार के मुनाफे का बड़ा हिस्सा आवेग द्वारा लाया जाता है, यानी। अनियोजित खरीदारी. ऐसी खरीदारी करते समय, खरीदार तर्क और तर्क से नहीं, बल्कि भावनाओं और भावनाओं से निर्देशित होते हैं। ये वे कारक थे जिन्होंने संचार बिक्री की अवधारणा का आधार बनाया।

मर्चेंडाइजिंग संचालित किसी भी संचार में, छवि और सूचना घटकों को अलग करना संभव है।

छवि घटक संचार के निम्नलिखित तत्वों में निहित है:

माल द्वारा कब्जा किया गया क्षेत्र;
माल का प्रदर्शन;
पैकेट;
दृश्य विज्ञापन (छवि पोस्टर, शेल्फ टॉकर, फर्श और दरवाजे के स्टिकर, वॉबलर);
ब्रांडेड रैक;
विभिन्न स्क्रीन और मॉनिटर पर छवि वीडियो विज्ञापन;
प्रक्षेपण छवियाँ;
खाद्य गाड़ियों पर विज्ञापन;
छवि ऑडियो क्लिप.

सूचना घटक है:

कीमत टैग;
मॉनिटर पर घोषणाएँ;
पैकेजिंग (सामग्री);
सूचना पत्रक और पोस्टर;
विक्रेताओं और अन्य खरीदारों से सिफारिशें;
सूचनात्मक ऑडियो क्लिप और प्रसारण घोषणाएँ;
चल रही लाइनें.

सूचना घटक मुख्य रूप से खरीदार की मौखिक और सचेत सोच को आकर्षित करता है और इसलिए, एक नियम के रूप में, तुरंत कार्य करता है। व्यापारिक घटनाओं के संचालन के संबंध में बिक्री के बिंदु पर प्रचारित उत्पाद की बिक्री में परिवर्तन की जांच करके सूचना संचार की प्रभावशीलता का अपेक्षाकृत सटीक आकलन किया जा सकता है।

छवि घटक अक्सर अवचेतन स्तर पर काम करता है, प्रभावी इंटरैक्शन की आवश्यक संख्या जमा करने की प्रक्रिया यहां एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। इसलिए, इस बात की कोई गारंटी नहीं है कि परिणाम बिक्री के उस बिंदु पर बिक्री के स्तर को प्रभावित करेगा जहां प्रचार के प्रयास किए गए थे, और, इसके अलावा, तत्काल प्रभाव की उम्मीद करने का कोई कारण नहीं है। छवि संचार के मामले में, यह अधिक महत्वपूर्ण है कि आपका उत्पाद प्रतिस्पर्धियों की तुलना में ट्रेडिंग फ्लोर पर कैसे प्रस्तुत किया जाता है।

संचार के प्रकारों को चुनने में प्राथमिकताएँ विशिष्ट उत्पाद पर निर्भर करती हैं, लेकिन किसी भी मामले में, एक एकीकृत दृष्टिकोण सबसे प्रभावी होता है। इसके अलावा, यह स्पष्ट है कि प्रत्येक विशिष्ट प्रकार का संचार लगभग हमेशा छवि और सूचना घटकों को जोड़ता है।

व्यापारिक मानक

व्यापारिक मानक, साथ ही सामान्य तौर पर खुदरा श्रृंखला मानक, कंपनी के ब्रांड की एकता सुनिश्चित करते हैं।

उन्होंने कंपनी के सभी खुदरा दुकानों में डिज़ाइन और प्रदर्शन के लिए सामान्य नियम निर्धारित किए। परिणामस्वरूप, व्यापारिक मानक बिक्री को उद्देश्यपूर्ण ढंग से प्रभावित करने और उन्हें अधिक पूर्वानुमानित बनाने की क्षमता बढ़ाते हैं।

मानकों का एक अन्य महत्वपूर्ण कार्य यह है कि वे किसी कंपनी में बिक्री के लिए जिम्मेदार कर्मचारियों के काम के मूल्यांकन के लिए नियम और मानदंड बनाने में मदद करते हैं।

व्यापारिक मानकों के विकास में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

1. मौजूदा व्यापारिक मानकों का निदान।
2. विभिन्न व्यापार चैनलों और उत्पादों की बिक्री के विशिष्ट बिंदुओं के लिए एक व्यापारिक अवधारणा का विकास।
3. व्यापारियों के लिए व्यापारिक वस्तुओं पर एक पुस्तिका का निर्माण।
4. व्यापारिक विभाग की कार्य प्रक्रियाओं का विवरण, एक कार्य योजना प्रणाली का निर्माण और व्यापारियों के लिए एक रिपोर्टिंग प्रणाली।

कार्यान्वयन प्रणाली मानती है:

1. "मार्केटिंग स्ट्राइक" अभियान चलाना।
2. व्यापारियों (फ़ील्ड ऑडिट) के प्रयासों को मापने के लिए एक पद्धति का कार्यान्वयन।
3. मानकों का व्यापक परिचय और खुदरा दुकानों से परिचालन संबंधी जानकारी प्राप्त करने के लिए एक प्रणाली का निर्माण।

मानकों के कार्यान्वयन में सबसे पहला चरण तथाकथित "मार्केटिंग स्ट्राइक" अभियान का कार्यान्वयन है। यह सीमित संख्या में आउटलेटों को कंपनी के व्यापारिक नियमों के अनुरूप लाने और अन्य व्यापारिक कार्यों को हल करने के लिए एक बार की कार्रवाई है। एक नियम के रूप में, पहले चरण में प्रमुख और सबसे वफादार आउटलेट का चयन किया जाता है। यदि व्यापक कवरेज की आवश्यकता है, तो अतिरिक्त बिक्री संवर्धन उपकरण का उपयोग किया जाता है।

"विपणन प्रभाव" अभियान में आउटलेट्स के फोकस समूह में व्यापारिक अवधारणा की शुरूआत, प्रदर्शन का विस्तार करने के लिए विषयगत प्रचार, ब्रांडेड उपकरण स्थापित करना, विक्रेताओं के लिए प्रतियोगिताएं (बिक्री को लगातार बनाए रखने और व्यापारिक नियमों का पालन करने के लिए दुकानों को प्रेरित करना) शामिल है।

बड़े खुदरा दुकानों में बिक्री की अवधारणा को पेश करते समय, एक कार्य समूह बनाया जाता है, जिसमें बिक्री और विपणन विभागों के प्रतिनिधि शामिल होते हैं। टीम को 2-3 लोगों के उपसमूहों में विभाजित किया गया है और प्रतिदिन एक निश्चित संख्या में बिंदुओं का दौरा किया जाता है।

टीम की बैठकें प्रतिदिन आयोजित की जाती हैं और कौशल को मजबूत करने और कार्यों को समायोजित करने के लिए विभिन्न आउटलेट्स पर स्थितियों पर चर्चा की जाती है। ये सभी क्रियाएं अवधारणा के डेवलपर्स के साथ मिलकर की जाती हैं, सलाहकार और पर्यवेक्षक व्यापारियों का अनुसरण करते हुए आउटलेट पर जाते हैं और मूल्यांकन करते हैं। पहले चरण में कर्मचारियों को प्रेरित करने के लिए सर्वश्रेष्ठ टीमों को पुरस्कृत किया जाता है बहुमूल्य पुरस्कार.

उत्पादों के प्रदर्शन का विस्तार करने के लिए वफादारी कार्यक्रम (बिक्री कर्मियों के लिए प्रतियोगिताएं) और विषयगत प्रचार आयोजित करके खुदरा प्रतिरोध को दूर किया जा सकता है। कई विक्रेताओं के लिए, प्रचार और चखना खुदरा विक्रेताओं को अपने शेल्फ स्थान का विस्तार करने के लिए मनाने का एक प्रभावी तरीका हो सकता है। उन दुकानों में जहां चखना आयोजित किया जाता है, आपूर्तिकर्ता के लिए वर्गीकरण के अस्थायी विस्तार पर सहमत होना आसान होता है, कभी-कभी दो बार भी। प्रमोशन की समाप्ति के बाद, एक नियम के रूप में, प्रदर्शन बहुत कम नहीं होता है - स्टोर प्रबंधक वर्गीकरण की एक विस्तृत श्रृंखला रखते हैं।

स्टोर के बिक्री कर्मचारियों को प्रोत्साहित करने के प्रभावी तरीकों में से एक स्टोर विक्रेताओं के बीच प्रचार और प्रचार खेल है। उनके लिए, रेंज बढ़ाने और उत्पादों को बिछाने के नियमों को बनाए रखने के लिए पुरस्कार जारी करने के साथ एक प्रतियोगिता की व्यवस्था की जा सकती है। इससे मानकों को लागू करने की प्रक्रिया को महत्वपूर्ण रूप से सुविधाजनक बनाना और श्रम-गहन प्रक्रिया को दुकान सहायकों के कंधों पर स्थानांतरित करना संभव हो जाता है। ब्रांड जागरूकता में उल्लेखनीय सुधार हुआ। आपूर्तिकर्ता का अगला कार्य सफलता को आगे बढ़ाना और खुदरा विक्रेताओं और अंतिम उपभोक्ताओं को जोड़े रखना है। इस प्रकार के बिक्री संवर्धन में, तंत्र की संगठनात्मक जटिलता को ध्यान में रखना महत्वपूर्ण है - कार्रवाई की सफलता काफी हद तक सही संगठन और मानकों के कार्यान्वयन पर नियंत्रण पर निर्भर करेगी। चुनौती यह है कि यह कैसे सुनिश्चित किया जाए कि सभी विक्रेताओं को सूचित किया जाए और उन तक पहुंचा जाए - वे शिफ्ट में काम करते हैं और परिणामस्वरूप, जानकारी कई तक नहीं पहुंच पाती है। साथ ही, पुरस्कार बड़े नहीं होने चाहिए - मजबूत प्रेरक प्रतियोगिताओं की व्यवस्था न करना बेहतर है ताकि पीछे रह गए लोगों को ठेस न पहुंचे।

इस स्तर पर, एक नियम के रूप में, कंपनियों के पास अभी भी एक पूर्ण व्यापारिक सेवा है। इस सेवा का निर्माण करना और कार्यान्वयन चरण में आवश्यक मानव संसाधन प्रदान करना बहुत महंगा उपक्रम है। सबसे पहले, आंकड़ों के अनुसार, काम पर रखने के क्षण से, एक व्यापारी आपके लिए औसतन 4.5 महीने काम करेगा, जिसमें आपके कामकाजी समय के 17 घंटे खर्च होंगे। एक व्यापारी का वेतन 300 USD से होगा। प्रति माह, 2 से गुणा करें (कर, नियुक्ति व्यय, ओवरहेड्स, सामाजिक पैकेज, आदि), एक पर्यवेक्षक जोड़ें (अन्य 500 यूएसडी), प्रशिक्षण लागत - हमें कम से कम 10,000 यूएसडी की राशि मिलती है। विभाग में 10 कर्मचारियों के साथ। ऐसा विभाग बिक्री कार्यों की मात्रा और कंपनी के वर्गीकरण के आधार पर प्रति माह 1,000 से 2,000 आउटलेट को कवर करने में सक्षम होगा। पहले चरण में, ऐसे निवेश केवल राष्ट्रीय ब्रांडों के लिए उपयुक्त हैं। इसलिए, तीसरे पक्ष के विशेषज्ञों को शामिल करना अक्सर अधिक लाभदायक होता है।

दृश्य बिक्री

विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग वाणिज्यिक उपकरणों - काउंटर, शोकेस, रैक पर उत्पाद की प्रभावी प्रस्तुति पर केंद्रित है।

दूसरे शब्दों में, विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग इस प्रश्न का उत्तर देती है: उत्पाद को सर्वोत्तम रोशनी में कैसे प्रस्तुत किया जाए - इसे खिड़की पर कैसे रखा जाए ताकि आप तुरंत इसे खरीदना चाहें।

विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग उन उत्पाद समूहों के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण है जिनमें भावनात्मक कारक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है: कपड़े, सहायक उपकरण, स्मृति चिन्ह और गहने। इन उत्पादों को बेचने के लिए, केवल लेआउट में तार्किक, सुसंगत और सटीक होना ही पर्याप्त नहीं है, क्योंकि लोग केवल कपड़े या गहने ही नहीं खरीदते हैं, वे उस छवि को भी खरीदते हैं जो उनकी मदद से बनाई जाती है।

विभिन्न विपणन अध्ययन विजुअल मर्चेंडाइजिंग के महत्व की पुष्टि करते हैं: सभी खरीदारी निर्णयों में से 2/3 उपभोक्ताओं द्वारा सीधे स्टोर में, खिड़की के सामने खड़े होकर लिए जाते हैं। इसके अलावा, भले ही खरीदारी पूर्व-योजनाबद्ध हो (और क्रमशः, एक तिहाई से अधिक हो), प्रत्येक 10 में से 7 खरीदार केवल विंडो पर किसी विशेष उत्पाद मॉडल के पक्ष में अंतिम निर्णय लेते हैं!

इस सवाल का जवाब देते हुए कि क्यों पश्चिमी कंपनियां, रूसी बाजार में प्रवेश करते हुए, तुरंत इतनी बड़ी हिस्सेदारी पर कब्जा कर लेती हैं और आप उनके साथ कैसे प्रतिस्पर्धा कर सकते हैं, वापस जीत सकते हैं या कम से कम, अपना बाजार हिस्सा नहीं खो सकते हैं। सफलता के कई घटक हैं, जिनमें विज्ञापन, एक प्रचारित ब्रांड की ताकत और अंत में, अंतरराष्ट्रीय निगमों की वित्तीय क्षमताएं शामिल हैं, लेकिन शायद उनका सबसे महत्वपूर्ण लाभ उच्च स्तर की बिक्री है।

अब विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग विपणन संचार के सबसे महत्वपूर्ण घटकों में से एक है, और इसकी भूमिका को विदेशों में लंबे समय से सराहा गया है। उदाहरण के लिए, विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग में रीबॉक का निवेश उसके विज्ञापन खर्च का 25% है। उसके परीक्षण के नतीजों से पता चला कि बिक्री बढ़ाने के मामले में, विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग आउटडोर विज्ञापन की तुलना में 3 गुना अधिक प्रभावी है।

हालाँकि, शोध के अनुसार, अब तक खुदरा विक्रेताओं का केवल एक छोटा सा हिस्सा ही विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग की संभावनाओं का पूरी तरह से उपयोग कर रहा है। उदाहरण के लिए, कपड़े और जूते बेचने वाली कंपनियों के पास अन्य व्यापार क्षेत्रों के प्रतिनिधियों की तुलना में बेहतर दृश्य बिक्री है, लेकिन उनमें से केवल 20% ही खरीदारों का ध्यान आकर्षित करने के लिए बाहरी खिड़कियों का उपयोग करते हैं। और टिकाऊ वस्तुओं के विक्रेताओं के पास ऐसी कोई प्रथा नहीं है।

रूस में, उन्होंने बहुत पहले ही विजुअल मर्चेंडाइजिंग के बारे में बात करना शुरू नहीं किया था। अब यह अपनी प्रारंभिक अवस्था में है, लेकिन इसके विकास की गति पहले से ही ध्यान देने योग्य है, हालांकि विदेशी कंपनियों से बैकलॉग अभी भी महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, जूता स्टोर गुच्ची (यूएसए), सेल्फ्रिज (यूके) और सेंट्रओबुव (रूस) की बाहरी खिड़कियों पर विचार करें।

यह ज्ञात है कि किसी छोटे उत्पाद को इस तरह प्रदर्शित करना कठिन है कि उपभोक्ता उसे अच्छी तरह से देख सके और प्रस्तुत प्रतियों में से किसी एक को खरीदने के लिए उत्साहित हो सके। गुच्ची सैलून के व्यापारियों द्वारा एक उत्कृष्ट समाधान पाया गया। अलग-अलग अलमारियों और कंट्रास्ट लाइटिंग के साथ मूल स्टैंड प्रत्येक मॉडल को व्यक्तिगत रूप से और पूरे संग्रह को एक साथ प्रस्तुत करने का सबसे अच्छा तरीका है।

सेल्फ्रिज अपने नए संग्रह की ओर आम वाक्यांशों "डन ए रनर" ("डन ए रनर"), "लेग्स टर्न्ड टू जेली" ("रन अवे") के साथ ध्यान आकर्षित करने में कामयाब रहे, जिसकी व्याख्या उन्होंने विजुअल मर्चेंडाइजिंग के माध्यम से की।

TsentrObuv स्टोर अभी भी अपने विदेशी समकक्षों से बहुत दूर है। सैलून का शोकेस, यदि मौजूद है, तो छवि के निर्माण में बिल्कुल भी भाग नहीं लेता है।

इस बीच, विजुअल मर्चेंडाइजिंग की संभावनाएं और इसके प्रतिनिधियों के उपकरण बहुत समृद्ध हैं। विभिन्न रंगों के शेड्स का एक विशेष संयोजन, बैकलाइटिंग, हाई-टेक टूल्स (एलसीडी डिस्प्ले, इंटरैक्टिव डिवाइस) का उपयोग, रचनात्मक उत्पाद प्रस्तुति - यह सब खरीदारों की रुचि बढ़ाने में मदद करता है।

इसका एक उदाहरण विभिन्न ब्रांडों के डेनिम स्टोर्स में अवांट-गार्डे उत्पाद प्रदर्शन है।

लेवी अपनी जींस को छत से फर्श तक पंक्तियों में लटकाते हैं। बार्नीज़ ने जींस से एक विशाल सीढ़ी बनाई। डीजल ने दुकान की खिड़की पर डेनिम से बनी अजीब मूर्तियाँ रखीं। इसी खंड में, जींस को स्टैंड में कील लगाना या ड्रेसिंग रूम में बाधा के रूप में लटकाना जैसे अपरंपरागत विचार भी हैं। यकीन मानिए, इसे नजरअंदाज नहीं किया जा सकता।

ग्राहकों को आकर्षित करना और बिक्री बढ़ाना मुख्य लक्ष्य है, लेकिन विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग कई महत्वपूर्ण मध्यवर्ती कार्यों को हल करती है। उदाहरण के लिए, उत्पाद की सही प्रस्तुति न केवल उपभोक्ताओं का ध्यान उत्पाद की ओर आकर्षित करने, उसके बारे में बात करने की अनुमति देती है, बल्कि कंपनी के ब्रांड और नए प्रचारों और घटनाओं के बारे में ग्राहकों की जागरूकता भी बढ़ाती है।

जरा देखिए कि विभिन्न कंपनियां उपभोक्ताओं को मौसमी छूट के बारे में कैसे सूचित करती हैं। आप दुकान की खिड़कियों पर संख्याओं वाले आकर्षक पोस्टर चिपका सकते हैं (जैसे, "बिक्री 40%), या आप विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग टूल का उपयोग करके अधिक दिलचस्प समाधान पा सकते हैं। आइसलैंड के एक स्टोर के व्यापारियों ने ठीक यही किया - उन्होंने खिड़की को मूल तरीके से सजाकर ग्राहकों को बिक्री के बारे में सूचित किया।

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग कोई विज्ञान नहीं है, इसके कोई पूर्ण नियम नहीं हैं। यह एक कला की तरह है, जहां कभी-कभी आपको एक प्रभावशाली प्रभाव प्राप्त करने के लिए नियमों को तोड़ना पड़ता है।

"बेचने की कला" के क्षेत्र में अनुसंधान, और विपणन जिसे अक्सर कहा जाता है, से पता चलता है कि ज्यादातर मामलों में (66-67%) एक व्यक्ति इस या उस उत्पाद को खरीदने का फैसला करता है, सीधे ट्रेडिंग फ्लोर पर होता है और इस उत्पाद को अपने सामने देखता है। ब्रांड चुनने का मुद्दा उसी तरह हल किया जाता है, क्योंकि कम से कम 70% खरीदार मौके पर ही निर्णय लेते हैं। किसी व्यक्ति को आपका उत्पाद खरीदने के लिए, इसे सही ढंग से प्रस्तुत करना आवश्यक है, अर्थात, इसके फायदों को ध्यान देने योग्य बनाना और कम करना, या इसकी कमियों को महत्वहीन दिखाना।

मर्चेंडाइजिंग की एक दिशा है जिसे "विजुअल मर्चेंडाइजिंग" कहा जाता है या, सीधे शब्दों में कहें तो, उत्पाद को प्रदर्शित करने के लिए सक्षम उत्पाद प्लेसमेंट, साइनेज, प्लेक और पोस्टर की कला। बेहतर पक्षऔर जितनी जल्दी हो सके इसे बेच दो। बिक्री की यह दिशा दो अलग-अलग दिशाओं का एक प्रकार का सहजीवन है: व्यापार की कला और उत्पाद की दृश्य तस्वीर और जिस वातावरण में यह स्थित है, उसके लिए सक्षम मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण।

विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग केवल एक निश्चित दिशा नहीं है, यह एक बहुत ही वास्तविक विज्ञान है जो न केवल किसी विशेष शोकेस पर सामान को सही ढंग से रखने में मदद करता है, बल्कि पूरे बिक्री विभाग को सक्षम रूप से व्यवस्थित करने में भी मदद करता है। जिन क्षेत्रों में इसका उपयोग किया जा सकता है वे विज्ञापन घटक हैं: पोस्टर, स्कोरबोर्ड, काउंटर, रैक, बिक्री उपकरण और वह सब कुछ जो एक कीमती खरीदार देख सकता है। स्वाभाविक रूप से, विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग मुख्य रूप से बड़े खुदरा दुकानों के मालिकों के लिए रुचि रखती है: सुपरमार्केट और हाइपरमार्केट, लेकिन यह अन्य सभी दुकानों के लिए भी आवश्यक है, खासकर यदि वे विभिन्न सामान, सौंदर्य प्रसाधन और निश्चित रूप से फैशनेबल कपड़े और जूते की बिक्री से जुड़े हैं। और बात यह है कि ये सामान अक्सर काउंटर पर खुले रूप में और बड़ी मात्रा में स्थित होते हैं। यह राय कि विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग केवल बड़े शॉपिंग सेंटरों या मंडपों के लिए महत्वपूर्ण है, जहां "समान प्रयोगों" की गलतियाँ महत्वहीन हैं, गलत है। इस विशिष्ट दिशा का उपयोग लगभग सभी व्यापार क्षेत्रों में किया जा सकता है, चाहे उनका पैमाना कुछ भी हो। केवल यह तथ्य कि विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग अनियोजित खरीदारी के माध्यम से बिक्री वृद्धि को प्रोत्साहित करने में सक्षम है, इसे किसी भी क्षेत्र में प्रासंगिक बनाता है।

बहुत कुछ इस विज्ञान पर निर्भर करता है - यह आपके ट्रेडिंग फ्लोर के किसी भी कोने को उज्जवल, अधिक रंगीन और आकर्षक बनाने में मदद करेगा। उन दुकानों में जहां सामान के तर्क, साक्षरता और आकर्षण को सबसे आगे रखा जाता है, बिक्री बहुत बेहतर होती है, और यह बात उपभोक्ताओं के सामान्य समूह के लिए अधिक ज्ञात हो जाती है। कोई व्यक्ति अवचेतन रूप से किसी विशेष उत्पाद या स्टोर को क्यों चुनता है, इसका कारण उसकी समझ से परे है। हालाँकि, अनुभवी विपणक के लिए, उत्तर बिल्कुल स्पष्ट है!

तो, विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग निम्नलिखित में मदद कर सकती है:

हॉल में सामान को उचित एवं प्रभावी ढंग से व्यवस्थित करें
विभाग में सामान की खोज को सुविधाजनक बनाएं, आगंतुक को निर्देशित करें
एक अनुकूल माहौल बनाएं और खरीदारी प्रक्रिया को असाधारण रूप से सुखद बनाएं

विजुअल मर्चेंडाइजिंग के सुनहरे नियम

नियम 1. किसी उत्पाद को उसके परिवेश की पृष्ठभूमि में हाइलाइट करना।

दृश्य विश्लेषण के लिए एक अभ्यास है: खिड़की पर जाएं, पेंसिल या मार्कर से कांच पर एक छोटा सा निशान लगाएं। फिर थोड़ा पीछे जाएं और अपनी दृष्टि इस निशान पर केंद्रित करें। दस सेकंड तक ऐसे ही देखें, फिर शीशे की ओर देखें। यदि आप प्रयोग करते हैं, तो आप देखेंगे कि निशान एक बाधा बन जाता है, एक प्रकार की पृष्ठभूमि, जिससे कांच और खिड़की के बाहर की हर चीज़ पृष्ठभूमि में फीकी पड़ जाती है। दृष्टि का ध्यान केन्द्रित होता है और निशान अपने परिवेश की पृष्ठभूमि में अधिक स्पष्ट हो जाता है। उत्पाद को अधिक ध्यान देने योग्य बनाने के लिए, उसके आसपास की पृष्ठभूमि पर अधिक जोर देना और साथ ही उसे महत्व देना आवश्यक है। इसे करने के कुछ तरीके यहां दिए गए हैं:

माल की मात्रा महत्व की कुंजी है। आप उत्पाद के लिए लंबी या चौड़ी पंक्तियाँ बना सकते हैं, या उस उत्पाद की एक स्लाइड बना सकते हैं जिसे आप पहले बेचना चाहते हैं। बस इसका द्रव्यमान बढ़ाएँ।

रंग हमेशा प्रासंगिक होता है. यह उत्पाद को सही रंग से उजागर करने में मदद करेगा, इसलिए यह अधिक ध्यान देने योग्य होगा, इसलिए, अवचेतन रूप से व्यक्ति इस पर प्रतिक्रिया करेगा। इसके लिए सबसे उपयुक्त पीले या पीले रंग के शेड्स, नारंगी स्पेक्ट्रम के शेड्स, निश्चित रूप से लाल, साथ ही ल्यूमिनसेंट और चमकदार तत्व हैं। सिद्धांत रूप में, अन्य रंग भी उपयुक्त हैं, लेकिन स्वर स्वयं संतृप्त होना चाहिए, लेकिन बहुत जहरीला नहीं होना चाहिए, यह थका हुआ नहीं होना चाहिए और इसमें बहुत अधिक मात्रा नहीं होनी चाहिए।

पैकेजिंग सिर्फ एक डिब्बा नहीं है. सामान को विदेशी या आकर्षक पैकेजिंग में रखना भी संभव है। व्यक्ति स्वभाव से जिज्ञासु होता है, शायद यही बात उसकी रुचि जगायेगी, नवीनता का प्रभाव पैदा करेगी।

संसार का तर्क आभूषण बिक्री विभाग में, हमेशा एक बैकलाइट होती है, यह कुछ आभूषणों को उजागर करती है, और काउंटर को भी अधिक ध्यान देने योग्य बनाती है। तार्किक रूप से सोचें, आप कोई उत्पाद कहां से खरीदना पसंद करेंगे? किसी अँधेरे और उदास हॉल में या रोशनी वाले कमरे में... उत्तर स्पष्ट है। यह बिक्री के विषय को सही ढंग से उजागर करने के लिए बना हुआ है।

पीओएस तत्व केवल सामान संलग्न करने और कीमतें प्रदर्शित करने के लिए नहीं हैं। कोई भी पीओएस तत्व, जैसे वॉबलर, शेल्फ टॉकर, प्राइस टैग, स्टिकर, प्रोमो स्टैंड, ट्रे, झंडा इत्यादि, हमेशा ध्यान आकर्षित करता है, क्योंकि यह उत्पाद को सर्वोत्तम संभव तरीके से प्रस्तुत करने में मदद करता है। वे न केवल आपको उत्पाद का मूल्यांकन करने की अनुमति देंगे, बल्कि अनिवार्य रूप से खरीदार को आकर्षित करेंगे।

नियम 2. मुख्य सामान आँख के स्तर पर स्थापित किया जाता है।

एक व्यक्ति पूरी तरह से अलग चीजों की तलाश कर सकता है, लेकिन उसकी नजर अक्सर आगे की ओर, सीधी और स्थिर होती है (विशेषकर पुरुषों में)। यह आश्चर्य की बात नहीं है, क्योंकि मानव मस्तिष्क स्थिति और विशेषकर लोगों के चेहरों का मूल्यांकन करता है। कोई भी अधिक या कम सक्षम विक्रेता जानता है कि सामान को आंखों के स्तर पर रखा जाना चाहिए। इस प्रकार, खरीदार को आकर्षित करना बहुत आसान है। आपको किसी व्यक्ति की औसत ऊंचाई पर ध्यान केंद्रित करने और सामान को 150-160 सेमी के स्तर पर रखने की आवश्यकता है।

जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, एक अंधा क्षेत्र है - यह काउंटर या फर्श के नीचे है। वे सामान जो पहले से ही मांग में हैं, उदाहरण के लिए, बीयर पैकेज, "गर्म उत्पादों" वाले कंटेनर, साथ ही स्टॉक में सामान, उन्हें सबसे नीचे रखना तर्कसंगत है। इसलिए अधिक प्रासंगिक उत्पाद के लिए जगह बनाना बेहतर है। और याद रखें: निचले बाएँ कोने को अधिकांश लोगों के लिए सबसे आम मृत स्थान माना जाता है।

नियम 3. विविधता प्रसन्न करती है।

मनुष्य चंचल है, वह विविधता चाहता है। इसलिए यह प्रभाव पैदा करना महत्वपूर्ण है। अक्सर दुकानों में जाकर हमें ऐसा लगता है कि हर जगह एक ही चीज बिक रही है। चुनाव छोटा है, लेकिन आप कुछ अनोखा चाहते हैं... क्या करें? प्रत्येक उत्पाद श्रेणी को अलग-अलग पीओएस तत्वों से अलग करें। विभिन्न प्रकार की सामग्रियों के उपयोग से सहभागिता बढ़ेगी।

नियम 4. समूह प्रदर्शन.

एक महत्वपूर्ण मानदंड को समूहों में माल की सक्षम नियुक्ति माना जाना चाहिए। पोशाक की तलाश करने वाले व्यक्ति द्वारा कुकीज़ मांगने की संभावना नहीं है। उत्पाद उस समूह में होना चाहिए जिसमें उसे होना चाहिए. उदाहरण के लिए, जूतों की पंक्तियाँ भोजन से दूर होनी चाहिए। और समूह के भीतर का अंतर तार्किक और सहज होना चाहिए। उदाहरण के लिए, आप एक समूह में महंगे जूते और दूसरे में सस्ते जूते में अंतर कर सकते हैं। उत्पाद के प्रकार, आकार, वजन आदि के आधार पर अंतर किया जा सकता है। साथ ही, मुख्य बात यह है कि विभाजन खरीदार को दिखाई देना चाहिए, न कि केवल आपको।

नियम 5. प्रोफाइलिंग ही समाधान है!

जब हम विभिन्न वस्तुओं के साथ बड़े मंडपों में घूमते हैं, तो कौन सी चीज़ हमें सबसे अधिक विचलित कर सकती है? लोग! आख़िरकार, हर कोई अपने उत्पाद की तलाश में है... एक बच्चा केक चाहता है, और एक दाढ़ी वाला बाइकर पास में एक मशीन खरीदता है, और उत्कृष्ट जूसर 100 मीटर दूर बेचे जाते हैं। और भीड़ के आसपास. इस तरह की उथल-पुथल से, बिना सोचे-समझे, मैं जल्द से जल्द निकलना चाहता हूं, अधिमानतः एक छोटी सी दुकान में जो केवल आपकी ज़रूरत का सामान बेचती है। यदि आपके पास सुपरमार्केट नहीं है, बल्कि एक छोटा स्टोर है, तो गतिविधि के उस क्षेत्र पर ध्यान देना बेहतर है जिसकी आपको ज़रूरत है। विविधता बड़े शॉपिंग सेंटरों की नियति है, और विभागों में विभाजन मुख्य रूप से वहीं किया जाता है।

नियम 6. कुछ वस्तुएँ उच्चारण पैदा करती हैं, और सैकड़ों घबराहट पैदा करती हैं!

यह सिद्ध हो चुका है कि एक व्यक्ति आमतौर पर एक ही वातावरण में स्थित नौ से अधिक वस्तुओं को याद नहीं रखता है। शायद ही कभी, एक व्यक्ति एक ही समय में कई चीज़ों की तलाश कर रहा हो, अक्सर खोज विशिष्ट या चरणबद्ध होती है। साथ ही, यह समझना होगा कि 9 आइटम एक बहुत अधिक कीमत वाली राशि है, यह एक महान विविधता वाले बड़े खुदरा दुकानों को संदर्भित करता है। अभ्यास से पता चलता है कि मध्यम या छोटी दुकानों के लिए 4-5 वस्तुओं की सीमा है! इसका अर्थ क्या है? इसका मतलब यह है कि आपको सहायक सामग्रियों की प्रचुरता का दुरुपयोग नहीं करना चाहिए। किसी दिए गए वातावरण में, 1 उत्पाद प्रकार की ओर इशारा करने वाले 5 से अधिक पीओएस तत्व नहीं होने चाहिए। यदि इस नियम का दुरुपयोग किया जाता है, तो भ्रम पैदा होता है और ग्राहक नज़रअंदाज हो सकता है उचित वस्तु, जिसे मैंने आपके स्टोर में पहले ही देख लिया है।

विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग के बुनियादी नियम इस तरह दिखते हैं:

1. परिवेश की पृष्ठभूमि में वांछित उत्पाद को हाइलाइट करें। इसे बगल में खड़ी वस्तुओं की तुलना में अधिक दृश्यमान बनाएं।
2. महत्वपूर्ण उत्पादों को वहां रखें जहां खरीदार की नजर अक्सर पड़ती है - आंखों के स्तर पर!
3. स्पष्ट अंतर बनाकर उत्पाद समूह के भीतर विविधता बनाएं।
4. उत्पाद प्रकारों को सही और तार्किक रूप से व्यवस्थित करें।
5. प्रोफ़ाइल विभाग और दुकानें बनाएं.
6. पीओएस वस्तुओं का अत्यधिक उपयोग न करें।

यह सब अभ्यास में कई बार परीक्षण किया गया है। निश्चिंत रहें कि इन नियमों का उचित पालन आपको अधिक सफल बनाने की गारंटी देता है।

किसी फार्मेसी में मर्केंडाइजिंग

कुछ साल पहले, "फार्मेसी में बिक्री" की अवधारणा एक समझ से बाहर शब्दार्थ भार के साथ एक विदेशी वाक्यांश थी।

किसी फार्मेसी में बिक्री के बारे में बात करने के लिए बिक्री की "दुकान प्रौद्योगिकियों" में महारत हासिल करना पर्याप्त था। हालाँकि, किसी फार्मेसी में खुदरा बिक्री अन्य बिक्री से न केवल उनकी विशिष्टताओं (दवाओं की बिक्री) में भिन्न होती है, जो स्पष्ट है। हमारा मानना ​​है कि, सबसे पहले, बिक्री के संबंध में, एक और अंतर महत्वपूर्ण है: किसी फार्मेसी में, एक आगंतुक मौलिक रूप से अलग उपभोक्ता व्यवहार प्रदर्शित करता है। यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि बिक्री का मुख्य लक्ष्य किसी फार्मेसी में आगंतुकों के उपभोक्ता व्यवहार पर एक निश्चित प्रभाव डालना है।

फार्मेसी आगंतुकों की कई टिप्पणियों और दर्जनों फार्मासिस्टों (पिछले वर्ष के लिए कम से कम 200) के साथ साक्षात्कार के परिणामों के आधार पर, हम किसी फार्मेसी में उपभोक्ता व्यवहार के निम्नलिखित मॉडल के बारे में बात कर सकते हैं।

सबसे पहले, यह फार्मेसी में है कि बड़े पैमाने पर उपभोक्ता बाहर से प्रभाव के लिए अधिकतम संवेदनशीलता प्रदर्शित करता है (बिक्री के अन्य बिंदुओं की तुलना में)। मीडिया में फ़ार्मेसी के संबंध में मिथ्याकरण और अन्य "नकारात्मक" जानकारी की उपस्थिति के बावजूद, सामान्य तौर पर, उपभोक्ता "फार्मेसी और फार्मासिस्ट पर भरोसा करते हैं।" इसके अलावा, अधिकांश लोगों में समय-समय पर होने वाली स्वास्थ्य समस्याएं असुरक्षा और असुरक्षा की भावना को जन्म दे सकती हैं।

यही कारण है कि आगंतुक अक्सर न केवल बाहरी प्रभावों के प्रति अधिक ग्रहणशील होते हैं, बल्कि किसी विशेषज्ञ से सम्मोहक अनुशंसा के रूप में "उस प्रभाव" की अपेक्षा करते हैं।

दूसरे, यह एक फार्मेसी में है कि एक आगंतुक अक्सर फार्मासिस्ट या फार्मासिस्ट से सलाह मांगते समय अपने बारे में जानकारी प्रदान करता है (जो अपने आप में आत्मविश्वास का प्रदर्शन है)। किसी फार्मेसी कर्मचारी पर भरोसा समग्र रूप से फार्मेसी में भरोसे का एक अप्रत्यक्ष संकेतक है।

यह ज्ञात है कि किसी फार्मेसी में स्वच्छता उत्पाद, "चिकित्सा पोषण" और अन्य सामान खरीदना व्यक्तिपरक रूप से बेहतर है। यहां यह माना जा सकता है कि फार्मेसी अधिक गुणवत्ता नियंत्रण, धन की प्रभावशीलता, सुरक्षा, वैज्ञानिक वैधता, कर्मचारियों की उच्च योग्यता, उच्च नैतिक और नैतिक सिद्धांतों और अन्य पहलुओं की उपस्थिति से जुड़ी है जो फार्मेसी के संबंध में विश्वास के पक्ष में भी बोलते हैं।

तीसरा, फार्मेसी न केवल खरीदारी से सकारात्मक भावनाएं प्राप्त करने का स्थान है, बल्कि "नकारात्मक भावनाओं से छुटकारा पाने" का भी स्थान है, क्योंकि दवा की खरीद और उसका उपयोग बीमारी या स्वास्थ्य समस्याओं के कारण होने वाली नकारात्मक स्थितियों से राहत देता है। इस प्रकार, आगंतुक को खरीदारी से न केवल सकारात्मक भावनाएं प्राप्त होती हैं (उदाहरण के लिए, बच्चे के लिए विटामिन खरीदना), बल्कि स्वास्थ्य समस्याओं के कारण होने वाली नकारात्मक भावनात्मक स्थिति से छुटकारा पाने का अवसर भी मिलता है।

चूंकि फार्मेसी में वर्गीकरण निरंतर विस्तार की संभावना है, और आगंतुक को दवा की स्वतंत्र (फार्मासिस्ट की भागीदारी के बिना) पसंद का सहारा लेने के लिए मजबूर होना पड़ रहा है (बेशक, हम ओवर-द-काउंटर के बारे में बात कर रहे हैं)।

तो, एक ओर फार्मेसी के संबंध में उच्च आत्मविश्वास, बढ़ी हुई संवेदनशीलता और फार्मेसी आगंतुक की उच्च सकारात्मक प्रेरणा, और दूसरी ओर फार्मासिस्टों के उच्च कार्यभार के साथ वर्गीकरण की अनियमित वृद्धि, इस तथ्य को जन्म देती है कि उपभोक्ता "काउंटर के साथ तेजी से अकेला रह जाता है" और स्वतंत्र रूप से खरीदारी का निर्णय लेता है। यह उपभोक्ता में इस स्थिति की उपस्थिति है जो किसी फार्मेसी में बिक्री जैसी घटना की उपस्थिति की ओर ले जाती है।

फार्मेसी मर्चेंडाइजिंग, बड़े पैमाने पर अपने बाजार घटक ("इन-स्टोर मार्केटिंग") को बरकरार रखते हुए, निम्नलिखित पर जोर देती है:

आगंतुक को शीघ्र पता लगाने में सहायता करें कि क्या आवश्यक दवा (या संबंधित उत्पाद) उपलब्ध है। शायद केवल एक फार्मेसी ऐसी स्थिति में है जहां एक व्यक्ति को "जिम्मेदारी से" (गलत पेशेवर सिफारिश के परिणाम बहुत गंभीर हो सकते हैं) दवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला बेचनी चाहिए। फार्मासिस्ट (फार्मासिस्ट) इस तथ्य में रुचि रखता है कि जितना संभव हो उतने फार्मेसी आगंतुक स्वतंत्र रूप से उन दवाओं का निर्धारण करें जिनकी उन्हें आवश्यकता है।

आगंतुकों को उनकी समस्याओं के समाधान के लिए दवाओं का सोच-समझकर चयन करने में मदद करें। बॉक्स पर निर्माता (या कंपनी) के देश को पढ़ने की क्षमता, कार्रवाई के स्पेक्ट्रम और उपयोग पर प्रतिबंधों से परिचित होने से आगंतुक को "आपको क्या चाहिए" चुनने में मदद मिलेगी।

भविष्य में आपको जिस चीज़ की आवश्यकता हो सकती है उसे प्राप्त करने में सहायता करें। किसी निश्चित समय पर फार्मेसी आगंतुक में स्वास्थ्य समस्या की उपस्थिति आवश्यक दवाओं के लिए लक्षित खोज की ओर ले जाती है। लेकिन आवश्यक दवाएं मिल जाने के बाद, "व्यापारिक बिक्री की मदद से", आप उन दवाओं को याद कर सकते हैं जिन्हें "घरेलू प्राथमिक चिकित्सा किट में" खरीदा जाना चाहिए।

इस प्रकार, निम्नलिखित पहलुओं को फार्मेसी मर्चेंडाइजिंग के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है:

ट्रेडिंग फ़्लोर (प्रारूप, फार्मेसी मॉडल, ज़ोन प्लानिंग)
लेआउट (योजना, गठन और विंडो ड्रेसिंग)
विज्ञापन (फार्मेसी में उपभोक्ता के लिए सूचना की नियुक्ति और उपलब्धता)
शोकेस का वर्गीकरण (आर्थिक विश्लेषण के आधार पर लेआउट में प्राथमिकताओं का गठन)
"फार्मास्युटिकल कंपनियों की बिक्री" ("बाहरी बिक्री" के लिए प्रभावी "फार्मेसी प्रतिक्रिया" के सिद्धांतों और प्रारूपों का निर्धारण)

किसी फार्मेसी में ऐसा डिस्प्ले मिलना कोई असामान्य बात नहीं है जिसे "सुंदर" के रूप में परिभाषित किया गया हो, लेकिन यह डिस्प्ले किसी फार्मेसी विज़िटर को दवाएँ ढूंढने में मदद करने की संभावना नहीं है, और इसलिए यह संभावना नहीं है कि ऐसा डिस्प्ले "आवेगपूर्ण खरीदारी" को प्रेरित कर सकता है। बल्कि, इसके विपरीत, यह बिल्कुल ऐसी गणना है जो "आवेगी खरीदारी" को रोक सकती है और आवश्यक दवाओं की खोज को गंभीर रूप से जटिल बना सकती है।

जो लोग किसी फार्मेसी में लेआउट बनाते हैं, उन्हें अक्सर निम्नलिखित (स्पष्ट रूप से निराधार) कथनों द्वारा निर्देशित किया जाता है: "विंडो को अधिकतम तक भरा जाना चाहिए"; "दवा विपणन समूहों के आधार पर स्टैंड का गठन नहीं"; "आपको अल्पज्ञात दवाओं का प्रसार करने की आवश्यकता है"; "संपूर्ण श्रृंखला प्रस्तुत करें" इत्यादि। किसी भी मामले में, फार्मेसी में लेआउट का गठन किया जाएगा, हालांकि, इसे उचित ठहराया जा सकता है (कुछ परिणाम प्राप्त करने के उद्देश्य से) और स्वचालित रूप से विकसित हो रहा है (सौंदर्य संबंधी विचारों या सिद्धांत के मामले में "सबकुछ और अधिकतम प्रस्तुत करने के लिए")। गणना से पहले निर्धारित लक्ष्यों के आधार पर इसके विभिन्न विकल्प संभव हैं।

डिस्प्ले बनाते समय, कई चर होते हैं जो निर्णायक होते हैं: काउंटर की ज्यामिति, शोकेस का एक निश्चित वर्गीकरण, डिस्प्ले के प्राथमिक और माध्यमिक उद्देश्य, दवा पैकेजों का डिज़ाइन और ज्यामिति, और कुछ अन्य। इसलिए यह स्पष्ट है कि फार्मेसी के संबंध में "सभी के लिए गणना" नहीं हो सकती है।

दर्जनों चिकित्सा प्रतिनिधि और फार्मास्युटिकल कंपनियों के व्यापारी फार्मेसियों में "अपने माल" का प्रसारण करना चाहते हैं। कहने की जरूरत नहीं है कि विभिन्न फार्मास्युटिकल कंपनियों में बिक्री के प्रति दृष्टिकोण बहुत भिन्न होता है, जिससे वृद्धि होती है विभिन्न विकल्प"सहज बिक्री"। में व्यक्तिगत मामलेफ़ार्मेसी की ओर से एक प्रकार की बाधा दवा कंपनियों को "खिड़कियों में यात्रा स्थल" खरीदने के प्रस्ताव के रूप में काम कर सकती है।

लेकिन आज "विंडोज़ में हॉट स्पॉट" की बिक्री लोकप्रिय नहीं है। और केवल इसलिए नहीं कि यह "महंगा" है, बल्कि इसलिए कि एक फार्मास्युटिकल कंपनी के लिए "यात्रा स्थल" की अवधारणा एक आर्थिक इकाई की तुलना में एक औपचारिक अवधारणा अधिक है। फार्मास्युटिकल कंपनियों के लिए जगह खरीदने से होने वाला "रिटर्न" पूरी तरह से स्पष्ट नहीं है, और फार्मेसियां ​​"दुकान की खिड़की में बाजार की जगह" की लागत को उचित रूप से निर्धारित करने के लिए बहुत कम करती हैं। किसी भी मामले में, "विंडो में हॉट स्पॉट" की कीमत निर्धारित करने के लिए आर्थिक मॉडल की कमी इस तथ्य की ओर ले जाती है कि फार्मेसियां ​​आय का एक आशाजनक स्रोत खो देती हैं, और कंपनियां दवा प्रचार में विचारशील निवेश के लिए महत्वपूर्ण अतिरिक्त अवसर खो देती हैं।

इससे भी अधिक कठिन मुद्दा विभिन्न दवा कंपनियों के लिए "यात्रा स्थल" की कीमत निर्धारित करना है। यह ज्ञात है कि एक प्रसिद्ध और अक्सर खरीदी जाने वाली दवा को विंडो में "लोकप्रिय स्थान नहीं" पर ले जाने से इस तथ्य का कारण बन सकता है कि इसकी बिक्री कम हो जाएगी, जिससे फार्मेसी में लाभप्रदता में सामान्य कमी आएगी (जो, निश्चित रूप से, लाभदायक नहीं है)। इस प्रकार, "यात्रा स्थल" की कीमत के निर्माण के लिए मुख्य समस्या दवाओं के लिए लाभप्रदता का अनुपात, किसी विशेष दवा के संबंध में "चलने वाले स्थान" की लाभप्रदता और, संभवतः, दवाओं के समूहों की लाभप्रदता बनी हुई है। यह स्पष्ट है कि भविष्य में निम्नलिखित कारक "शेल्फ स्पेस" की कीमत के गठन को प्रभावित करेंगे: दवा समूह का लाभप्रदता सूचकांक, दवा लाभप्रदता संकेतक, शेल्फ स्पेस रेटिंग, और फार्मेसी के प्रारूप और स्थान के कारक।

इन सभी कठिनाइयों को सफलतापूर्वक तभी हल किया जा सकता है जब फार्मेसियां ​​फार्मास्युटिकल कंपनियों के लिए एक उत्पाद बनाएं, जिसका सार बिक्री के माध्यम से दवाओं के विचारशील और आर्थिक रूप से उचित प्रचार में कम हो जाएगा। बेशक, ऐसी सेवा के डिजाइन और कार्यान्वयन में कई कठिनाइयां हैं, लेकिन आय का एक अतिरिक्त विश्वसनीय स्रोत प्राप्त करने की संभावना (कुछ मामलों में विज्ञापन लागत के अनुरूप) निकट भविष्य में फार्मेसियों को फार्मास्युटिकल कंपनियों के लिए "व्यापारिक उत्पाद" बनाने के लिए मजबूर करेगी। इसके अलावा, विज्ञापन प्रतिमान (लक्षित दर्शक, संपर्क और अन्य कई संकेतक) में "मर्चेंडाइजिंग उत्पाद" विकसित करना काफी संभव है।

आज, कोई फार्मेसी आगंतुक यह नोट कर सकता है कि कुछ फार्मेसियों की सेवा अन्य फार्मेसियों की सेवा से भिन्न है। लेकिन क्या यह सेवा विकसित होकर दवा कंपनियों के लिए सेवा में तब्दील हो जाएगी? फार्मेसियों के वर्गीकरण में वृद्धि ("एनालॉग्स" का उद्भव), दवा प्रचार प्रौद्योगिकियों की जटिलता, फार्मेसी आगंतुकों के उपभोक्ता व्यवहार की जटिलता, प्रचार लागत की दक्षता बढ़ाने की आवश्यकता स्पष्ट रूप से इस तथ्य में योगदान करेगी कि दवा कंपनियों को "व्यापारिक उत्पाद" की स्पष्ट रूप से परिभाषित आवश्यकता होगी।

और प्रतिस्पर्धा में सामान्य वृद्धि, आर्थिक लागत में वृद्धि और फार्मेसी व्यवसाय में लाभप्रदता में कमी व्यक्तिगत फार्मेसियों (अधिक संभावित श्रृंखला) को "व्यापारिक उत्पाद" विकसित करने और बेचने के लिए प्रोत्साहित करेगी।

खुदरा व्यापार

खुदरा क्षेत्र में, बिक्री बढ़ाने के लिए बड़ी मात्रा में धन खर्च किया जाता है - नए व्यापार उपकरण, दुकानों के अग्रभाग और हॉल के पुनर्निर्माण, विभिन्न मीडिया में विज्ञापन, छूट, उपहार और स्वीपस्टेक्स के माध्यम से बिक्री को बढ़ावा देने और कर्मचारियों के लिए अतिरिक्त बोनस पर। और यह सब 2-5% की वृद्धि के लिए। क्या यह बेहतर नहीं होगा कि बिक्री की बुनियादी बातों से शुरुआत की जाए और परिणाम बहुत बेहतर पाया जाए?

स्टोर में उत्पाद श्रेणियों को सही ढंग से रखने और ग्राहकों के व्यवहार को ध्यान में रखते हुए, आप बिक्री में औसतन 10% की वृद्धि कर सकते हैं। एक सही लेआउट आय में 15% और वृद्धि करेगा, और उच्चारण तकनीक (रंग, स्थान) - 25% तक बढ़ाएगा। सामान्य तौर पर, बाकी चीजें समान होती हैं, ऐसे स्टोर की बिक्री जहां व्यापारिक सिद्धांतों पर काम किया जाता है और उनका पालन किया जाता है, उसी आउटलेट की तुलना में 200-300% अधिक हो सकती है जहां सामान बेतरतीब ढंग से रखा जाता है।

मर्चेंडाइजिंग बिक्री संवर्धन का सबसे तेजी से बढ़ने वाला क्षेत्र है। वास्तव में, मर्चेंडाइजिंग एक ऐसी तकनीक है जो खरीदार के मनोविज्ञान को जानकर, बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि करने की अनुमति देती है। तथ्य इस प्रकार हैं: 80% सामान दुकानों में इसलिए नहीं खरीदा जाता क्योंकि वे बेहतर हैं, बल्कि इसलिए क्योंकि एक विशेष क्षण में इन उत्पादों ने खरीदार पर सबसे अनुकूल प्रभाव डाला।

आइए बिक्री के प्रमुख सिद्धांतों पर नजर डालें:

"फोकस बिन्दु": जबकि ऑफर दूर से दिखाई दे रहा है, मुख्य वस्तु को बीच में और दाईं ओर ऑफसेट किया जाना चाहिए।

"आँखो का आंदोलन". शेल्फ पर खरीदार की आंखों की गति एक पुरालेख वाले पृष्ठ को पढ़ने जैसी होती है। तो जाहिर तौर पर हमें स्कूल से सिखाया गया था। सबसे पहले ऊपरी दाएँ कोने पर नज़र डालें, फिर बाएँ से दाएँ और ऊपर से नीचे की ओर तरंगित गति करें। यह दिलचस्प हो गया कि उन देशों में चीजें कैसी हैं जहां लिखना और पढ़ना उलटा है - दाएं से बाएं। अभी तक मुझे इस विषय पर कोई सामग्री नहीं मिली है.

"उल्टी घड़ी". अधिकांश खरीदार बाहरी परिधि के साथ इसे दरकिनार करते हुए, ट्रेडिंग फ्लोर के चारों ओर वामावर्त घूमते हैं। इसका मतलब यह है कि मुख्य सामान को यातायात क्षेत्र में रखा जाना चाहिए और आंतरिक रैक को इस तरह से व्यवस्थित किया जाना चाहिए कि उन्हें खरीदार के आंदोलन की दिशा में एक अच्छा अवलोकन मिले। यह भी ध्यान रखें कि प्रवेश द्वार के बहुत करीब (भले ही दाहिनी ओर) स्थित सामान पर किसी का ध्यान न जाए। ट्रेडिंग फ्लोर में प्रवेश करने के बाद अपने ग्राहक को "ठीक" होने दें।

"गोल्डन ट्राएंगल" या "3/90"। लगभग 90% खरीदार दुकान के एक तिहाई हिस्से से होकर निकलते हैं और बाहर निकलने वाले होते हैं। इसलिए, मुख्य सामानों को प्रवेश द्वार से दृश्यता क्षेत्र में रखना आवश्यक है, ताकि उन्हें अच्छी प्रस्तुति और मुफ्त पहुंच प्रदान की जा सके। प्रवेश द्वार ही, मुख्य उत्पाद (उदाहरण के लिए, किराने की दुकान में मांस, दूध या ब्रेड) और कैश रजिस्टर एक "सुनहरा त्रिकोण" बनाते हैं, जिसके क्षेत्र पर आप त्वरित बिक्री (महंगा, खराब होने वाला, नया, संबंधित) के लिए आवश्यक सामान रख सकते हैं। "स्वर्ण त्रिभुज" का नियम: प्रवेश द्वार, खजांची और सबसे अधिक बिकने वाले उत्पाद के बीच का क्षेत्र जितना बड़ा होगा, बिक्री की मात्रा उतनी ही अधिक होगी। तदनुसार, सबसे "वांछित" उत्पाद, जिसके लिए एक व्यक्ति पूरे स्टोर के माध्यम से यात्रा करने के लिए तैयार है, को स्टोर के दूर के हिस्से में इष्टतम रूप से रखा गया है, इससे खरीदार को हॉल को पार करने और पूरे वर्गीकरण से परिचित होने के लिए मजबूर होना पड़ेगा। ग्राहकों के लिए विचारशील नेविगेशन के बारे में न भूलें - किसी उत्पाद की तलाश में एक ही बिंदु पर घूमना या एक ही रास्ते पर दो बार चलना खरीदार के लिए निराशाजनक है।

"संगतता का सिद्धांत". लेआउट करते समय सबसे खतरनाक त्रुटियों में से एक है निकटता में ऐसे सामान रखना जो छवि और खपत के मामले में संगत नहीं हैं। मॉस्को के एक सुपरमार्केट में, मीठे कार्बोनेटेड पानी में मार्केट लीडर के उत्पादों को टॉयलेट पेपर के बगल में रखा गया था। जैसा कि बाद में पता चला, दो सप्ताह में पेय की केवल तीन बोतलें बेची गईं, हालांकि बाहर गर्मी थी।

"हैंड आउट जोन". यह ज्ञात है कि बच्चों के सामान को बच्चे की नज़र से दूर, बहुत अधिक ऊंचाई पर रखने की अनुशंसा नहीं की जाती है। उसे उन्हें अवश्य देखना चाहिए और उन्हें चाहिए। अगर बच्चा खिलौने को छू ले तो और भी अच्छा। लेकिन यह थीसिस न केवल बच्चों के साथ काम करती है। स्पर्श संपत्ति के अधिकार का दावा करने का सबसे पुराना और पहला तरीका है। यह उस वस्तु को अपने पास रखने की इच्छा को पुष्ट करता है। अत्यधिक असुविधा के कारण बिक्री कम हो जाती है। यदि कोई ग्राहक यह नहीं समझता है कि जटिल संरचना से उत्पाद कैसे निकाला जाए, तो संभवतः वह ऐसा करने का प्रयास भी नहीं करेगा।

"शीर्ष नहीं कर सकते, नीचे वाले नहीं चाहते". यदि हम मध्य अलमारियों पर बिक्री संकेतक (टर्नओवर) को 100% मानते हैं, तो शीर्ष अलमारियों पर बिक्री 62% है, और निचली अलमारियों से बिक्री 48% है। फ्रांसीसी श्रृंखला कैरेफोर के शोध के अनुसार, जब सामान को फर्श स्तर से आंख के स्तर तक ले जाया जाता है, तो बिक्री में 78% की वृद्धि होती है। और हाथों के स्तर से आंखों के स्तर तक - 63% तक। सामान्य तौर पर, निचली अलमारियों को सबसे खराब जगह माना जाता है। हालाँकि, खरीदारों को सहज रूप से इसकी आदत हो गई है: सामान जितना भारी होगा और उनकी पैकेजिंग जितनी बड़ी होगी, उन्हें निचली अलमारियों से उतना ही बेहतर खरीदा जाएगा, और साथ ही, ट्रेडिंग फ्लोर पर सामान की ऐसी व्यवस्था उनके भंडारण की समस्या को सरल बनाती है। ऐसा माना जाता है कि शीर्ष शेल्फ आमतौर पर उच्च मार्जिन और कम टर्नओवर वाले उत्पादों के लिए अच्छे होते हैं। आमतौर पर, ये सुंदर के साथ उच्च गुणवत्ता वाले सामान होते हैं उपस्थिति. सबसे पहले, निश्चित रूप से, ये नियम स्वयं-सेवा स्टोर में काम करते हैं। हालाँकि, भावनात्मक और मनोवैज्ञानिक स्तर पर, वे उन खुदरा दुकानों में भी प्रासंगिक हैं जहाँ एक काउंटर और एक विक्रेता होता है। इनकी बदौलत आप विभाग में अपनी एक खास छवि बना सकते हैं।

"विनिगेट प्रभाव". बहुत सारे ब्रांड या प्रकार की पैकेजिंग के परिणामस्वरूप अक्सर किसी उत्पाद पर दृश्य फोकस का नुकसान होता है। इसलिए, एक ही ब्रांड की पैकेजिंग को दोहराना महत्वपूर्ण है, और यहां तक ​​कि एक लंबी शेल्फ पर भी 2-3 से अधिक प्रमुख ब्रांड नहीं रखे जाने चाहिए। इस संबंध में, "कृत्रिम अंतराल" तकनीक प्रासंगिक है - व्यावहारिक टिप्पणियों से प्राप्त एक नियम। किसी भी डिस्प्ले को पुनर्स्थापित करते समय, कुछ वस्तुओं को अभी भी हटा दिया जाना चाहिए क्योंकि खरीदार डिस्प्ले की अखंडता को नष्ट नहीं करने की कोशिश कर रहे हैं।

"लोकोमोटिव सिद्धांत". इस नियम का पालन करते हुए, अग्रणी ब्रांड के बगल में एक नया या कम लोकप्रिय ब्रांड रखा जाता है। अग्रणी ब्रांडों की लोकप्रियता और इस तथ्य का उपयोग करते हुए कि वे बहुत अधिक जगह लेते हैं और खरीदार का ध्यान आकर्षित करते हैं, आप बाहरी लोगों की बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकते हैं जो कम कीमत को आकर्षित करेंगे। इसे अधिमान्य प्रभाव का नियम कहा जाता है, जब नियम मानता है कि यदि किसी बहु-ब्रांड स्टोर में किसी पहचानने योग्य ब्रांड के उत्पाद के बगल में एक अल्पज्ञात कंपनी के उत्पाद हैं जो गुणवत्ता और कीमत में कम नहीं हैं, तो सफलता की आभा दोनों समूहों तक फैली हुई है।

रंग सुधार- "कलर एक्सेंट" पद्धति का उपयोग करके बिक्री वृद्धि को 90% तक बढ़ाया जा सकता है। उदाहरण के लिए, रंग उच्चारण (उच्चारण रंग - लाल, नारंगी, पीला; ध्यान खींचने वाला - हरा, नीला, सफेद) की मदद से, वृद्धि 20-30% है।

ध्वनि संगति. ध्वनि प्रभाव का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। लेकिन इसे मौखिक घोषणाओं तक ही सीमित नहीं रखा जाना चाहिए. ध्वनि प्रभाव स्टोर के विभिन्न विभागों में एक उपयुक्त माहौल बना सकते हैं (उदाहरण के लिए, खेल विभाग में गतिशील संगीत) या एक निश्चित मूड (मजबूर करना, कहते हैं, खरीदार को तेजी से आगे बढ़ने या, इसके विपरीत, आराम करने के लिए मजबूर करना)।

aromatherapy. खरीदार के मूड को उत्तेजित करने और उन्हें खरीदारी के लिए उकसाने के लिए, स्टोर के अंदर अक्सर विभिन्न गंधों का उपयोग किया जाता है। फिलाडेल्फिया में मोनेल साइंस सेंटर ने खरीदारों पर कुछ गंधों के प्रभाव का अध्ययन करने के लिए पायलट परियोजनाएं शुरू की हैं। उदाहरण के लिए, सुप्रसिद्ध, इस मामले में, पुष्प-फल, गंध ने आभूषण की दुकान पर आने वाले आकस्मिक आगंतुकों को लंबे समय तक वहां रुकने के लिए मजबूर कर दिया। और कुछ गंधों का बहुत कम स्तर व्यक्ति की सोच और मनोदशा को बदल सकता है (उदाहरण के लिए, आराम और भरोसेमंद)। यूके में, कुछ घरेलू सामान के खुदरा विक्रेता ग्राहकों को उन उत्पादों को खरीदने के लिए लुभाने के लिए बेकरी/कैफ़े की गंध का उपयोग करते हैं जिनका भोजन से कोई लेना-देना नहीं है: कपड़े, प्रकाश उपकरण, आदि। सच कहें तो, सुपरमार्केट में, ब्रेड विभाग से ताज़ी पके हुए रोल की सुगंध फैलने से पहले मछली विभाग की गंध कम होनी चाहिए। यह सब पहले से ही ट्रेडिंग फ्लोर में एक अनोखा माहौल बनाने से संबंधित है।

तर्कसंगत आपूर्ति. एक व्यक्ति उदास क्षेत्र से निकलकर अधिक रोशनी वाले क्षेत्र में जाना चाहता है, इसलिए किसी प्राचीन वस्तु की दुकान के लिए उपयुक्त मंद प्रकाश का उपयोग सुपरमार्केट में नहीं किया जा सकता है। भावनात्मक खरीदारी में (जब ग्राहक को तर्कसंगत विकल्प का सामना करना पड़ता है), प्रकाश के साथ खेलने से जलन हो सकती है।

आम तौर पर उपभोक्ताओं की चिड़चिड़ाहट अक्सर व्यापारियों और प्रमोटरों के अत्यधिक, या बल्कि अपर्याप्त प्रयासों के परिणामस्वरूप उत्पन्न होती है। एक उत्कृष्ट उदाहरण: एक सुपरमार्केट एक नए ब्रांड के तहत शोरबा और सूप का प्रचार कर रहा है। उसके लिए, खरीदारों की आवाजाही की स्थिति से, ट्रेडिंग फ्लोर के मुख्य मार्गों में से एक को चुना गया था। प्रस्तुति छोटी स्कर्ट और टाइट-फिटिंग टॉप में लंबी टांगों वाली खूबसूरत मॉडलों द्वारा की गई है। निर्माता संतुष्ट है - यह प्रस्तुत करने योग्य निकला! इसके अलावा, ट्रेडिंग फ्लोर का सबसे अच्छा समय और सबसे अच्छा स्थान चुना गया है। स्टोर मालिक संतुष्ट हैं - सब कुछ बहुत उज्ज्वल और आकर्षक है। यहां सिर्फ आगंतुक हैं... सुपरमार्केट में शोरबा और सूप के मुख्य खरीदार 35-45 वर्ष की आयु की गृहिणियां हैं। वे अठारह-बीस साल की उज्ज्वल और अत्यधिक नग्न, तुच्छ लड़कियों को बर्दाश्त नहीं कर सकते! नतीजतन, हमारे ग्राहक लड़कियों-प्रमोटरों की नज़र में आए बिना, प्रस्तुति स्थल के आसपास जाने के लिए हर संभव कोशिश कर रहे हैं।

तो गेंद पर शासन कौन करेगा - खरीदार या विक्रेता, यह एक बहुत बड़ा सवाल है। किसी भी मामले में, विक्रेता के लिए यह सीखना उपयोगी है कि दर्शकों की आवाज़ को बेहतर ढंग से सुनने के लिए अपने स्वयं के गीत के गले पर कैसे कदम रखा जाए और परिणामस्वरूप, अपनी बिक्री बढ़ाई जाए।

कपड़ों की बिक्री

अपनी छवि के लिए जरूरी चीजें हासिल करने के लिए इंसान कहां जाता है? बेशक एक फैशन स्टोर में! और चाहे वह बुटीक हो, डिपार्टमेंटल स्टोर हो या बाज़ार हो, खरीदार के लिए एक कठिन प्रक्रिया इंतजार कर रही है - विकल्प। और उपभोक्ता बिरादरी के कुछ (खुश!) प्रतिनिधियों के लिए यह काफी आसान है, जबकि अन्य बहुत अधिक कठिन हैं, आप इसके बिना नहीं रह सकते। फ़ैशन स्टोर के लिए, मुख्य कार्य इसी विकल्प को सुविधाजनक बनाना है। कोई भी विक्रेता किसी खरीदार को खरीदारी (और एक से अधिक!) के साथ अपने दरवाजे से बाहर जाने देने का सपना देखता है, गहरी संतुष्टि की भावना और एक निश्चित राशि मिलते ही यहां लौटने की इच्छा रखता है।

लेकिन, कहें तो, यह एक आदर्श लक्ष्य है। और आपको एक कार्य के साथ एक फ़ैशन स्टोर शुरू करने की ज़रूरत है ताकि उसका संभावित उपभोक्ता नज़रअंदाज़ न हो। याद रखें, पाठक, आप अपने काम के रास्ते में हर दिन कितनी दुकानों से गुज़रे (या ड्राइव करके) उन पर नज़र डालते हुए? लेकिन अगर आपसे कहा जाए कि आपके दैनिक पथ पर उत्कृष्ट गुणवत्ता की अद्भुत चीजों के साथ एक अद्भुत फैशन स्टोर है, तो क्या आप बहुत आश्चर्यचकित होंगे और केवल अस्पष्ट रूप से कुछ याद रखेंगे? और वे वास्तव में आपको खुश करना चाहते थे!

क्या बहुत अधिक प्रतिस्पर्धा है, विज्ञापन और शोध पर बहुत अधिक खर्च हो रहा है? लेकिन मार्केटिंग में पर्याप्त उपकरण हैं, जिनमें से एक सीधे स्टोर से संबंधित है और खरीदार के साथ सीधा संचार है - यह मर्चेंडाइजिंग है। उपभोक्ता पर इसका प्रभाव स्पष्ट नहीं है, लेकिन बहुत मजबूत है, इस तथ्य के कारण कि यह किस पर आधारित है मनोवैज्ञानिक विशेषताएँव्यक्ति और अक्सर अवचेतन के माध्यम से कार्य करता है। हम इस लेख में फैशन उद्योग में मर्चेंडाइजिंग, इसकी विशेषताओं और हमारे देश में आमतौर पर उपयोग की जाने वाली मर्चेंडाइजिंग की अवधारणा से अंतर के बारे में बात करेंगे।

मर्केंडाइजिंग, एक विपणन उपकरण के रूप में, बड़े पश्चिमी निर्माताओं और उनके उत्पादों की प्रस्तुति के लिए उनकी आवश्यकताओं के साथ हमारे पास आया। बिक्री के बिना उच्च स्तर की प्रतिस्पर्धा की पृष्ठभूमि में, बाजार में टिके रहना लगभग असंभव हो गया है। हमारे देश के लिए, मर्चेंडाइजिंग अपेक्षाकृत युवा है और लगभग खाली बाजार की संतृप्ति की लंबी अवधि के कारण अपर्याप्त रूप से विकसित हुई है - इसकी बस आवश्यकता नहीं थी। हालाँकि, बाद में प्रतिस्पर्धात्मकता की तीव्र वृद्धि ने सभी को अज्ञात चालों में शीघ्रता से महारत हासिल करने के लिए मजबूर कर दिया। इस संबंध में, हमारे देश में बिक्री की सामान्य अवधारणा अस्पष्ट है और व्यक्तिगत उत्पादों और उद्योगों के लिए काफी भिन्न हो सकती है।

मर्चेंडाइजिंग की पश्चिमी अवधारणा में बिक्री के बिंदु पर माल से संबंधित कंपनी की सभी प्रकार की गतिविधि शामिल है। यह खुदरा स्थानों में बिक्री बढ़ाने के उद्देश्य से तकनीकों का संपूर्ण परिसर है:

आउटलेट का स्थान चुनना;
विजुअल मर्चेंडाइजिंग (ट्रेडिंग फ्लोर, साइनबोर्ड, शोकेस, इंटीरियर, वाणिज्यिक उपकरण का लेआउट, प्रचार सामग्री की नियुक्ति, प्रस्तुति रणनीति और उत्पाद का प्रत्यक्ष प्रदर्शन);
कमोडिटी मर्चेंडाइजिंग (माल की आपूर्ति के लिए लेखांकन, वर्गीकरण समूहों द्वारा इन्वेंट्री की गणना, मूल्य श्रेणियों द्वारा माल की नियुक्ति)।

विभिन्न उत्पादों के लिए, व्यापारिक लहजे को अलग-अलग तरीके से रखा जा सकता है। इसलिए, अधिकांश खाद्य उत्पादों और एफएमसीजी के लिए, बिक्री का मुख्य उद्देश्य माल का प्रदर्शन और बिक्री के बिंदुओं पर प्रचारक उत्पादों की नियुक्ति है, यानी। विजुअल मर्चेंडाइजिंग के एक अलग हिस्से में संकीर्ण विशेषज्ञता। थोक विक्रेताओं के लिए, सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा कमोडिटी मर्चेंडाइजिंग आदि है।

फैशन उद्योग में छवि की अवधारणा महत्वपूर्ण है। केवल उस स्थिति में जब किसी फ़ैशन स्टोर की छवि उस छवि से "मिलती" है जिसे यह विशेष खरीदार अपने लिए बनाना चाहता है, वह उसके दरवाज़ों में प्रवेश करेगा। इसलिए, फैशन स्टोर मर्चेंडाइजिंग का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा विजुअल मर्चेंडाइजिंग और उससे जुड़ी हर चीज है।

लेकिन आइए खरीदार की "यात्रा की दिशा में" क्रम से शुरू करें। इस तरह की अभिव्यक्ति को संयोग से नहीं चुना गया था, क्योंकि यह इस कारक के साथ है कि फैशन स्टोर मर्चेंडाइजिंग का पहला चरण शुरू होता है - आउटलेट के स्थान का चुनाव।

इसके लिए निम्नलिखित बातों का ध्यान रखना आवश्यक है:

लक्ष्य उपभोक्ता समूह - अर्थात यह खरीदार कौन है और वह कहाँ "चलता" है?
खुदरा व्यापार संगठन का प्रकार.

उपभोक्ताओं के लक्षित समूह का अध्ययन एक अलग व्यापक विषय है। ग्राहक प्रवाह, उनके स्थान और सबसे बड़ी गतिविधि का समय निर्धारित करने के लिए अलग-अलग उपकरण भी हैं।

खुदरा व्यापार संगठन के प्रकार खुदरा स्थान और मूल्य खंडों के आकार, प्रस्तुत फैशन उत्पाद ब्रांडों की संख्या, वर्गीकरण समूहों की पृथक्करण या संयोजन दोनों के संदर्भ में भिन्न होते हैं। एचएसई पाठ्यक्रम "फैशन उद्योग में संरचना और विभाजन" के लिए ए. लेब्साक-क्लेमन्स द्वारा बनाए गए वर्गीकरण के अनुसार, फैशन के क्षेत्र में निम्नलिखित मुख्य प्रकार के खुदरा संगठन प्रतिष्ठित हैं:

1. डिपार्टमेंट स्टोर - पारंपरिक (सामानों की पूरी श्रृंखला के साथ) और विशिष्ट दोनों हो सकते हैं। विक्रय क्षेत्र में माल स्वयं डिपार्टमेंट स्टोर का होता है, जो स्वयं वर्गीकरण और उसकी प्रस्तुति दोनों तय करता है (उदाहरण के लिए "स्टॉकमैन")
2. डिपार्टमेंट स्टोर डिपार्टमेंट स्टोर - डिपार्टमेंट स्टोर को "बाहरी" कंपनी को किराए पर दिया जा सकता है जो वर्गीकरण पर निर्णय लेती है, लेकिन खरीदार को यह कई डिपार्टमेंट स्टोर विभागों में से एक जैसा दिखता है, क्योंकि यह सामान्य डिपार्टमेंट स्टोर नीति का पालन करता है।
3. मध्यम वर्ग के कपड़े (जूता) ब्रांड स्टोर (निजी लेबल स्टोर) - या तो एकल या नेटवर्क संरचना हो सकते हैं, एक कपड़े की लाइन का प्रतिनिधित्व करते हैं (उदाहरण के लिए "गैप", "बेनेटन", "मैंगो", "मेक्सक्स")
4. मल्टी-ब्रांड स्टोर - ऐसे स्टोर में वर्गीकरण विभिन्न आपूर्तिकर्ताओं से भर्ती किया जाता है, जबकि कंपनी के पास कपड़ों का अपना ब्रांड हो सकता है, व्यापार एक डिपार्टमेंटल स्टोर के समान ही आयोजित किया जाता है, लेकिन, इसके विपरीत, ऐसे स्टोर छोटे होते हैं और केवल कपड़े, जूते और सहायक उपकरण का वर्गीकरण पेश करते हैं, अन्य उत्पाद लाइनों के बिना (उदाहरण के लिए, "थिंग", "पैनटर")
5. बुटीक - लक्जरी लाइनों और रेडी-टू-वियर डिजाइनर लाइनों के स्टोरों को खुदरा स्थान, उत्पाद प्रस्तुति, सेवा और प्रचार के डिजाइन के लिए एक विशेष दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। अधिकांश भाग के लिए, ये मोनो-ब्रांड स्टोर हैं, लेकिन रूसी डिजाइनर लाइनों के लिए विभिन्न ब्रांडों के बुटीक भी हैं।
6. स्टॉक-केंद्र और सेकेंड-हैंड स्टोर - व्यापार अवशेषों और सेकेंड-हैंड कपड़ों की बिक्री के स्थान।
7. बाज़ार - वे स्थान जहाँ सस्ते कपड़े बेचे जाते हैं।

उपरोक्त सभी प्रकार के फ़ैशन रिटेल के लिए स्टोर स्थान चुनने के लिए एक अलग दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। डिपार्टमेंट स्टोर या तो पुराने सोवियत डिपार्टमेंट स्टोर से पुनर्जीवित होते हैं, या सबसे "गुजरने वाले" स्थानों में स्थित होते हैं - मार्ग, शॉपिंग मॉल, जहां विभिन्न लक्ष्य समूहों के खरीदारों का एक बड़ा प्रवाह होता है - डिपार्टमेंट स्टोर में, एक नियम के रूप में, वर्गीकरण काफी विविध होता है, एक विशिष्ट ब्रांड बेचने वाले निजी लेबल स्टोर के विपरीत, जिसमें एक उपभोक्ता होता है - ब्रांड का अनुयायी। ऐसे स्टोर बड़े शॉपिंग सेंटरों और शहर की केंद्रीय सड़कों पर पसंद किए जाते हैं, और प्रतिस्पर्धा की सोच के विपरीत, सभी एक साथ वहां स्थित होते हैं। इस प्रकार, अजीब तरह से, एक दूसरे का समर्थन करने का प्रभाव प्राप्त होता है। दुर्लभ लोग पूरी तरह से एक ही ब्रांड के कपड़े पहनते हैं, एक नियम के रूप में यह विभिन्न निर्माताओं के कपड़ों का एक व्यक्तिगत "मिश्रण" होता है, लेकिन एक समान शैली और एक ही आयु वर्ग के कपड़े पहनते हैं। इसलिए, अपने स्टोर के स्थान के लिए एक विशिष्ट सड़क या शॉपिंग मॉल चुनते समय भी, अपने भविष्य के "पड़ोसियों" का अध्ययन करना और यह तय करना महत्वपूर्ण होगा कि क्या वे आपका समर्थन करेंगे, आपके लक्ष्य समूह को आकर्षित करेंगे, या बाधा डालेंगे, एक वांछित ग्राहक को आपके स्टोर से दूर कर देंगे।

में पिछले साल काखरीदारों की विभिन्न मूल्य श्रेणियों के उद्देश्य से "शॉपिंग स्ट्रीट्स" के उद्भव की लगातार प्रवृत्ति थी। मॉस्को में, "बुटीक" सड़कें - स्टोलेशनिकोव लेन, ट्रेटीकोवस्की मार्ग। टावर्सकाया स्ट्रीट पर मध्यम वर्ग के टिकटों की दुकानों में घनी आबादी थी। शॉपिंग सड़कों का एक एनालॉग मेगा, क्रोकस सिटी जैसे बड़े शॉपिंग मॉल हैं। वे अनिवार्य रूप से एक विशाल कमरे के अंदर कई शॉपिंग सड़कों की नकल करते हैं। दुकानों का चयन या तो एक प्रोफ़ाइल के अनुसार किया जाता है, या उपभोक्ताओं के एक वर्ग के आधार पर किया जाता है। भयंकर प्रतिस्पर्धा के बावजूद, ऐसा समूह आपको एक ही स्थान पर लक्षित उपभोक्ताओं की उच्चतम सांद्रता प्राप्त करने की अनुमति देता है। खरीदार के लिए, यह शहर में तीन या चार के बजाय एक ही स्थान पर जाने की सुविधा और व्यापक विकल्प बनाता है। परस्पर लाभ होता है।

काफी सस्ते वर्गीकरण और ब्रांडों के एक अलग सेट वाले स्टोर स्थित होने चाहिए:

विभिन्न मेट्रो स्टेशनों के पास, अलग से या शॉपिंग सेंटरों में;
शयन क्षेत्र के मध्य में, क्योंकि इन दुकानों के लक्षित उपभोक्ता को स्कूल या काम के बाद, घर के रास्ते में उनमें प्रवेश करने की आदत होती है, और वे शायद ही कभी जानबूझकर वहां जाते हैं, इसलिए मेट्रो का उपयोग करते हुए मुख्य आबादी के बाहर स्थित ऐसी दुकान के लाभहीन होने की पूरी संभावना है।

भले ही यह मेट्रो के पास है, लेकिन "कोने के आसपास" और भीड़ वहां से नहीं गुजरती है, तो मेट्रो स्टेशन के अंदर पहले से ही एक बड़ा उज्ज्वल विज्ञापन स्टैंड बनाना आवश्यक है, जो यह बताता हो कि क्या और कहाँ स्थित है। और मेट्रो से बाहर निकलने से लेकर स्टोर के प्रवेश द्वार तक, "कोसैक लुटेरे" खेलते समय चमकीले संकेतों की एक श्रृंखला बनाएं। सेंट पीटर्सबर्ग में, मेट्रो स्टेशनों में से एक के पास "कोने के आसपास" तीन जूते की दुकानें एक-दूसरे के करीब हैं। उनमें से केवल एक ने ऐसे "भौंकने वालों" की देखभाल की, जबकि बाकी ने "बैठने" का फैसला किया। इस स्टोर में पर्याप्त ग्राहक हैं, कभी-कभी तो कतार भी लग जाती है। बाकी दो के विक्रेता ऊब चुके हैं.

तो, मान लीजिए कि स्थान का मुद्दा हल हो गया है और लक्षित उपभोक्ता फैशन स्टोर के लिए एक अच्छा टर्नओवर उत्पन्न करने के लिए पर्याप्त संख्या में स्थान से गुजरता है। और जब वह पास से गुजरता है तो वह क्या देखता है? स्वाभाविक रूप से, स्टोर का पेडिमेंट और उसका शोकेस, यदि कोई है - और हर किसी के पास नहीं है। ऐसा क्षण, जिस कोण से खरीदार दुकान के पेडिमेंट को देखता है और उससे दूरी बहुत महत्वपूर्ण है। मोड़ों वाली एक संकरी सड़क पर, एक बड़ा संकेत विफलता होगा, क्योंकि। यह अपठनीय हो जाएगा. ग्राहक प्रवाह की दिशा में स्टोर के प्रवेश द्वार से पहले शोकेस को पूर्ण या आंशिक रूप से रखना आवश्यक है, ताकि खरीदार सामान देख सके और प्रवेश द्वार तक पहुंचने तक स्टोर में प्रवेश करने का निर्णय ले सके - वह दरवाजे पर वापस लौटने की संभावना नहीं रखता है। जैसा कि रॉबर्ट कॉलबोर्न ने अपनी पुस्तक "मर्चेंडाइजिंग। रिटेल स्टोर की सफलता के लिए 15 कुंजी" में लिखा है:

"अध्ययन के परिणामों के अनुसार, 60% से अधिक महिलाओं को यह या वह चीज़ खरीदने की इच्छा होती है जब वह इसे खिड़की में देखती है।"

सड़क पर या मॉल में स्थित दुकानों की उच्च आवृत्ति के साथ, उभरे हुए गैबल्स का उपयोग बहुत सफलतापूर्वक किया जाता है - उन्हें दूर से देखा जा सकता है।

ये स्टोर के आंतरिक और बाहरी स्थान के स्थान और डिज़ाइन के सही विकल्प की सभी शर्तों और "ट्रिक्स" से बहुत दूर हैं। इस विषय पर कई किताबें लिखी गई हैं और कई विश्वविद्यालय पाठ्यक्रम पढ़े गए हैं। इसलिए, व्यावसायिक कार्यों के प्रदर्शन पर पेशेवरों को भरोसा करना आवश्यक है। इस तथ्य के बावजूद कि यह तकनीक हमारे लिए नई है, बहुत से लोग इसे पहले से ही जानते हैं और सीखना जारी रखते हैं, इसलिए इस क्षेत्र में पेशेवरों की संख्या बढ़ रही है। इसलिए, स्टोर के स्थान का चुनाव विपणन विभाग को सौंपा जाना चाहिए, क्योंकि। यहीं पर लक्षित उपभोक्ता और उसके मनोविज्ञान के अध्ययन में विशेषज्ञ काम करते हैं। लेकिन दुकानों के बाहरी और आंतरिक स्थान का डिज़ाइन उन लोगों द्वारा बड़ी सफलता के साथ किया जाता है जिनके पास ग्राफिक डिजाइनर, या फैशन के क्षेत्र में कलाकार-डिजाइनर की शिक्षा होती है। दूसरा बेहतर है, क्योंकि फैशनेबल सामानों की बिक्री बहुत हद तक वर्गीकरण की विशेषताओं और पहनावे में चीजों के अच्छी तरह से चुने गए संयोजनों के ज्ञान पर निर्भर करती है - चाहे वह पुतला हो या टेबल के रूप में वाणिज्यिक उपकरण।

किसी फ़ैशन स्टोर के शोकेस के लिए बार-बार एक्सपोज़र परिवर्तन, अच्छी रोशनी और काफी बड़े वॉल्यूम की आवश्यकता होती है। यदि शोकेस पर बड़े विज्ञापन पोस्टरों का उपयोग किया जाता है, तो उन्हें हर मौसम में बदला जाना चाहिए, चाहे वे कितने भी अच्छे क्यों न हों। मैं एक दुकान को जानता हूं, जहां पैसे बचाने के लिए, शरद ऋतु-सर्दियों के संग्रह के बहुत सफल विंडो पोस्टर अगले 3 सीज़न के लिए छोड़ दिए गए थे। मुझे कहना होगा कि शुरुआती सफलता के बावजूद, गर्मियों में वे पहले से ही अजीब लग रहे थे, अगली गर्मियों का तो जिक्र ही नहीं, जब उन पर पेश किए गए कपड़ों की शैली भी फैशन से बाहर हो गई। यदि पोस्टर बनाना संभव नहीं है, तो खिड़की पर पुतले रखें और उन्हें सीज़न में 4-8 बार बदलें (अधिमानतः हर बार संग्रह का एक नया "थीम" स्टोर में आता है) और खिड़की हमेशा प्रासंगिक रहेगी।

हटाने के लिए फैशन उद्योग की विशिष्टताओं की ही आवश्यकता होती है। यदि 5-6 साल पहले, औद्योगिक संग्रह के निर्माता दो मौसमी संग्रह तैयार करते थे - वसंत-ग्रीष्म और शरद ऋतु-सर्दियों, अब सभी प्रमुख निर्माताओं ने प्रत्येक सीज़न के लिए 4 मौसमी संग्रह तैयार करना शुरू कर दिया है, और अक्सर उनमें से प्रत्येक में कई भाग होते हैं - "थीम", एक अलग रंग योजना और विशिष्ट विवरण, या उपयोग की गई सामग्री द्वारा प्रतिष्ठित।

यहां तक ​​कि जब आपने किसी पेशेवर विशेषज्ञ को माल बेचने का काम सौंपा है, तब भी उसके काम पर नियंत्रण रखना आवश्यक है। ऐसा करने के लिए, किसी विशेषज्ञ के साथ एक ही भाषा में बात करने के लिए, उसके लिए एक कार्य को सही ढंग से तैयार करने में सक्षम होने के लिए, आपके पास कम से कम मर्चेंडाइजिंग का बुनियादी ज्ञान होना चाहिए। इसके अलावा, स्टोर की बिक्री के सभी घटकों को एक सामान्य अवधारणा से जोड़ा जाना चाहिए। न केवल आपस में, बल्कि कंपनी या जिस ब्रांड का वह प्रतिनिधित्व करता है उसकी समग्र ब्रांड छवि के साथ भी। और कंपनी का मुख्य ब्रांड मैनेजर उसका प्रमुख होता है। यह वह है जिसे यह सुनिश्चित करना चाहिए कि एक एकल फैशन स्टोर की बिक्री न केवल व्यक्तिगत रूप से उसकी समृद्धि के लिए काम करती है, बल्कि पूरी श्रृंखला या ब्रांड की छवि को बनाए रखने, मजबूत करने और ब्रांड वफादारी को बढ़ाने के लिए काम करती है, और परिणामस्वरूप, पूरी कंपनी की।

अलग-अलग मामलों में, हम एक अलग छवि के बारे में बात कर रहे हैं। इस प्रकार, एक "मोनो-ब्रांड" स्टोर - एक निर्माण कंपनी या एक फ्रैंचाइज़ी कंपनी से - को उत्पाद ब्रांड, कपड़े, जूते या सामान की बिक्री की अवधारणा का समर्थन करना चाहिए, अक्सर ऐसे स्टोर पूरी दुनिया में लगभग एक जैसे दिखते हैं। इसका एक ज्वलंत उदाहरण बेनेटन स्टोर्स है।

यदि यह एक डिपार्टमेंटल स्टोर या विभिन्न ब्रांड बेचने वाला स्टोर है, तो दो विकल्प हो सकते हैं:

सामान्य तौर पर, स्टोर, अपनी उपस्थिति और आंतरिक डिजाइन के साथ, स्टोर के ब्रांड (या श्रृंखला) को बढ़ावा देता है, लेकिन ट्रेडिंग फ्लोर पर एक निश्चित ब्रांड को बेचने वाले कुछ क्षेत्रों को अलग करना संभव है, और इस क्षेत्र के लिए डिजाइन अवधारणा का उद्देश्य उत्पाद के ब्रांड को बनाए रखना और बढ़ावा देना हो सकता है। यह डिपार्टमेंट स्टोर और मॉल में सबसे आम है जो विभागों को किराए पर देते हैं, या जब ट्रेडिंग कंपनी के पास उत्पादों का अपना ब्रांड होता है जिसे उसे अलग से रखने की आवश्यकता होती है। यह Paninter स्टोर्स में उत्पाद प्रस्तुति का प्रकार है।
विभिन्न ब्रांडों के विभिन्न कपड़ों और जूतों के सेट के साथ एक स्टोर को समग्र रूप से डिज़ाइन किया गया है, जो उत्पाद के किसी भी ब्रांड को उजागर किए बिना, खुद को एक स्टोर के रूप में प्रस्तुत करता है। इस मामले में, स्टोर या चेन के ब्रांड के प्रति वफादारी बढ़ जाती है, और खरीदार के मन में, यह आमतौर पर कीमत या गुणवत्ता कारक ("आप वेश स्टोर्स में सस्ते कपड़े खरीद सकते हैं") से जुड़ा होता है।

लेकिन जो भी विकल्प चुना जाए, आंतरिक और बाहरी डिजाइन की अवधारणा को एकीकृत किया जाना चाहिए और एक सामान्य ब्रांड का समर्थन करना चाहिए, न कि इसका खंडन करना चाहिए। आपको क्लासिक इंटीरियर में किशोरों के लिए कपड़े नहीं रखने चाहिए या आवासीय क्षेत्र में मेट्रो के पास एक शॉपिंग सेंटर में महंगे बिजनेस सूट के बुटीक का आयोजन नहीं करना चाहिए, दुकान की खिड़की को नियॉन भित्तिचित्रों से सजाना चाहिए। सबसे अच्छे मामले में, आपको एक उदारवादी माना जाएगा, और सबसे खराब स्थिति में, आपका स्टोर दिवालिया हो जाएगा।

एक फैशन स्टोर के आंतरिक स्थान की दृश्य बिक्री के बारे में बोलते हुए, उन बुनियादी अवधारणाओं पर प्रकाश डालना आवश्यक है जिनके आधार पर समग्र चित्र बनाया गया है:

1. फैशन स्टोर के डिज़ाइन में रंग शायद मुख्य बिंदु है। कोई भी फैशन संग्रह रंग योजनाओं पर आधारित होता है। यह वह रंग है जो सबसे पहले खरीदार को आकर्षित करता है, चाहे वह पुरुष हो, महिला हो या बच्चा हो।

फैशन स्टोर के अंदर, दो रंग अवधारणाएँ हैं - इंटीरियर की रंग योजना और संग्रह की रंग योजनाएँ। इंटीरियर की रंग योजना अपेक्षाकृत अक्सर महंगे ब्रांडों के बुटीक द्वारा ही बदली जाती है, जो फैशन के प्रमुख हैं, उनका इंटीरियर भी फैशन के रुझान का एक मील का पत्थर है और उनके ग्राहकों की विशिष्टता बढ़ी हुई मांगों में निहित है। बाकी फ़ैशन स्टोर, एक नियम के रूप में, इंटीरियर को इस तरह से हल करने का प्रयास करते हैं कि इसे काफी लंबे समय तक फिर से डिज़ाइन करने की आवश्यकता न हो और इस ब्रांड का कोई भी संग्रह इसमें सामंजस्यपूर्ण दिखे। संग्रह की रंग योजनाएं मौसम के अनुसार मौलिक रूप से भिन्न होती हैं, और प्रत्येक मौसमी संग्रह के भीतर कई रंग योजनाएं होती हैं - पहले से ही उल्लिखित "थीम"।

निर्माता और डिज़ाइन ब्यूरो औद्योगिक संग्रह के डिजाइन और निर्माण के चरण में ही उत्पाद प्लेसमेंट की दृश्य बिक्री के बारे में सोचते हैं। संग्रह एक विशेष दस्तावेज़ के साथ है - बिक्री पर एक एल्बम, एक साइनबोर्ड पर प्लानोग्राम (ट्रेडिंग फ्लोर पर माल के स्थान की योजनाएं) के साथ, जहां "थीम" द्वारा लेखों के संयोजन और उनके प्लेसमेंट और समूहीकरण के लिए सिफारिशों का संकेत दिया गया है। और उन कंपनियों में भी जो संग्रह का उत्पादन करती हैं, कंपनी स्टोर और वितरकों के व्यापारियों के लिए सूचना बैठकें लगातार आयोजित की जाती हैं। इन बैठकों में, उन्हें मौसमी संग्रह के सभी हिस्सों को जारी करने के समय, इसकी शैली और खुदरा दुकानों में संग्रह पेश करने की सिफारिशों के बारे में पूरी जानकारी दी जाती है। यह उन लोगों के लिए अधिक कठिन है जो बड़ी संख्या में आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करते हैं और बिक्री के लिए सामान लेते हैं। एक नियम के रूप में, आपूर्तिकर्ता कुछ उत्पाद समूहों का उत्पादन करने वाले छोटे निर्माता होते हैं। इसलिए, स्टोर में एकत्र किए गए सामान हमेशा रंगों में एक दूसरे के साथ संयुक्त नहीं होते हैं। व्यापारी का कार्य इस सारी विविधता को एक चित्र में जोड़ना है।

पोस्टर,
फूलों की व्यवस्था,
दर्पण,
फैशन ब्रांडों के लिए फैशन शो या विज्ञापनों का प्रसारण करने वाली लिक्विड क्रिस्टल स्क्रीन,
घरेलू और घरेलू सामान, जैसे सिलाई मशीन,
फ़र्निचर, ओटोमैन, सोफा औसत से ऊपर मूल्य श्रेणी वाले स्टोर में विशेष रूप से महत्वपूर्ण हैं, ताकि खरीदार या उसके साथी आराम कर सकें और अपनी पसंद बना सकें शांत वातावरण.

सजावट को उत्पाद का पूरक और उस पर ज़ोर देना चाहिए, लेकिन उसे "छाया" नहीं देना चाहिए। अपवाद दुर्लभ "छवि" बुटीक हैं जिन्हें जनता को आश्चर्यचकित करने और ब्रांड की ओर ध्यान आकर्षित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। इसका एक ज्वलंत उदाहरण न्यूयॉर्क का प्रसिद्ध प्रादा बुटीक है। वहां, आंतरिक दृश्यावली पर बनाया गया है, और सामान स्वयं निचली मंजिल पर "छिपा हुआ" है। लेकिन यह एक लाभदायक फैशन स्टोर के निर्माण से अधिक एक उज्ज्वल प्रचार स्टंट है।

3. प्रकाश एक महत्वपूर्ण कारक है जो एक भद्दे रचना को बचा सकता है और सबसे सक्षम रचना को खराब भी कर सकता है। प्रकाश सिर्फ बहुत अधिक नहीं होना चाहिए, उसका सही ढंग से चयन और संतुलन होना चाहिए। विभिन्न प्रकार के प्रकाश का अपना रंग होता है और उत्पाद के विभिन्न रंगों पर जोर देने या "मारने" की क्षमता होती है। तो, गरमागरम लैंप की नरम, पीली रोशनी में, प्राकृतिक और गर्म रंग लाभप्रद दिखते हैं, और हलोजन लैंप ठंडे रंगों पर जोर देते हैं और कुछ प्राकृतिक रंगों को "मार" देते हैं। बिंदु प्रकाश लैंप व्यक्तिगत वस्तुओं को "छीन" लेते हैं जिन पर विशेष ध्यान आकर्षित किया जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, ऐसे उत्पाद जिनकी बिक्री बढ़ानी है. या संग्रह में उच्चारण आइटम - "ध्यान आकर्षित करने वाले।" प्रकाश व्यवस्था विविध है, सारा प्रश्न उसके संतुलन का है।

4. खुदरा स्थान और वाणिज्यिक उपकरण का लेआउट - स्टोर का लेआउट एक व्यक्तिगत मामला है, लेकिन कुछ कानूनों के अधीन है। उचित योजना आपको सहज खरीदारी (जो सीधे स्टोर में तय की जाती है) की संख्या में उल्लेखनीय वृद्धि करने की अनुमति देती है, और फैशन बिक्री के क्षेत्र में, खरीदारी की यह श्रेणी नियोजित खरीदारी से काफी अधिक है। यह आपको अलग-अलग समूहों की बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए बिक्री क्षेत्र के आसपास सामान को समय पर स्थानांतरित करने की भी अनुमति देता है, जो किसी भी कारण से "लटका हुआ" है। यदि लेआउट काफी हद तक खुदरा स्थान के विन्यास पर निर्भर करता है और स्टोर के माध्यम से खरीदार के आंदोलन के प्रक्षेपवक्र को ध्यान में रखना चाहिए, तो खुदरा उपकरण की पसंद पूरी तरह से व्यापारिक विशेषज्ञों पर निर्भर करती है।

रंग, शैली, डिज़ाइन और सामग्री, और इसलिए उपकरण की कीमत, उत्पाद से मेल खाना चाहिए। उपकरण एक महत्वपूर्ण बिक्री उपकरण है और अच्छा दिखना चाहिए। फैशन स्टोर मालिकों के लिए ऐसी स्थिति की प्रतीक्षा करना अस्वीकार्य है जहां दुकान के उपकरण आंशिक रूप से मरम्मत किए गए खंडहरों की तरह दिखते हैं। फैशन लोगों में नए, प्रासंगिक और किसी भी पुराने, सीधे और की अवधारणा से जुड़ा हुआ है लाक्षणिक रूप में, स्टोर में विवरण फैशन संग्रह के रचनाकारों के प्रयासों को नकार देते हैं और उनकी बिक्री को काफी कम कर देते हैं। खुदरा उपकरणों की संख्या और प्रकार का चुनाव स्टोर के खुदरा स्थान के आकार, सामान की कीमत श्रेणी, खुदरा स्थान के लेआउट और ... संभावित उपभोक्ताओं की अपेक्षाओं का अनुमान लगाने पर निर्भर करता है। यहां मूल नियम यह है - सामान की प्रति यूनिट कीमत जितनी अधिक होगी, स्टोर में सामान उतना ही कम होगा, और, परिणामस्वरूप, उपकरण भी।

विशिष्ट सामान, एक नियम के रूप में, या तो एकल प्रतियों में या बहुत छोटे बैचों में उत्पादित किए जाते हैं, इसलिए "लक्स" श्रेणी के बुटीक में बहुत अधिक वाणिज्यिक उपकरण नहीं होते हैं और उस पर चीजों की नियुक्ति इस तरह से की जाती है कि प्रत्येक इकाई को हाइलाइट किया जाए। यह खरीदार की व्यक्तिगत सेवा के संदर्भ में एक विशेष वस्तु खोजने और खरीदने की इच्छा के कारण है। यह इस "गैर-धारावाहिक" के लिए है कि वह एक बड़ी राशि का भुगतान करने को तैयार है। सस्ते युवा कपड़ों की दुकानें बड़ी मात्रा में उपकरण और सामान के साथ जगह को "लोड" करती हैं। क्योंकि ख़रीदने वाली जनता के इन सदस्यों के पास "आस-पास खोदने और कुछ अच्छा खोजने" के लिए पर्याप्त समय और इच्छा होती है और वे चीज़ों की प्रचुरता से आकर्षित होते हैं। इसलिए, जितना अधिक फैशनेबल सामान आप अपने बिक्री क्षेत्र में रखेंगे, आपका स्टोर उतना ही "सस्ता" दिखेगा और आपका खरीदार उतना ही अधिक होगा। फिर आपको कीमतें काफी कम रखनी होंगी। यह सब आपके व्यापारिक लक्ष्यों पर निर्भर करता है।

व्यावसायिक उपकरण चुनते समय, हैंगिंग और डिस्प्ले के प्रकार को भी ध्यान में रखना आवश्यक है। कपड़ों को सामने और बगल में लटकाया जा सकता है। एक इष्टतम स्टोर लेआउट में विभिन्न प्रकार के उपकरण शामिल होते हैं, लेकिन यह ध्यान में रखना चाहिए कि कपड़ों को सामने या पुतलों पर पर्याप्त रूप से प्रस्तुत किया जाना चाहिए। यदि स्टोर में हैंगर अधिकतर ऊर्ध्वाधर हैं और उन पर चीजें बग़ल में स्थित हैं, तो पुतलों की संख्या बढ़ाएँ। कुछ उत्पाद समूहों को विशेष प्रकार के उपकरणों की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, बाहरी कपड़ों को टेबल पर, जूतों को विशेष रैक आदि पर रखा जाना चाहिए। किसी भी मामले में, यदि कोई स्टोर "फैशनेबल" बनना चाहता है, तो वह अच्छे व्यावसायिक उपकरणों के बिना नहीं चल सकता।

5. संगीत और गंध वे बाहरी उत्तेजनाएं हैं जो रंग और प्रकाश के साथ-साथ अवचेतन को सक्रिय रूप से प्रभावित करती हैं। उन्हें समग्र अवधारणा में "फिट" होना चाहिए और विनीत होना चाहिए। रेडियो स्टेशनों को पृष्ठभूमि संगीत के रूप में नहीं चुना जाना चाहिए। भले ही आपके पास उनके साथ समान लक्षित दर्शक हों, कार्य मौलिक रूप से भिन्न होते हैं। आपका काम उत्पाद की ओर ध्यान आकर्षित करना है, रेडियो स्टेशन का काम ध्यान से सुनना है। किसी पसंदीदा गीत या कार्यक्रम से आकर्षित व्यक्ति आपके स्टोर पर जाएगा, लेकिन उत्पाद केवल उसकी आँखों से "फिसलेगा"। और जिन्हें ये रेडियो स्टेशन पसंद नहीं आएगा वो जाएंगे भी नहीं. इसके अलावा, यहां तक ​​कि सबसे प्रसिद्ध रेडियो स्टेशन भी अप्रत्याशित आश्चर्य प्रस्तुत कर सकते हैं। पैनइंटर स्टोर्स में से एक में, " रूसी रेडियो"। दिन के मध्य में, जब स्टोर में ज्यादातर छात्र दर्शक थे, रेडियो ने अचानक घोषणा की: "और अब रैकून का गाना बजेगा प्रसिद्ध कार्टून!" और हर्षित बच्चों की आवाजें शुरू हुईं, "नीली धारा से......"! यह भावना बल्कि बेतुकी थी।

इसके अलावा, विशिष्ट कलाकारों के एल्बम न डालें - आप खरीदारों की पसंद का अनुमान नहीं लगा सकते। पृष्ठभूमि में स्वर के बिना संगीत रखना सबसे अच्छा है, यह हाल ही में एक बहुत ही सामान्य "लाउंज" शैली हो सकती है या क्लासिक स्टोर के मामले में, शास्त्रीय संगीत हो सकता है।

गंध के साथ भी यही कहानी. मुझे लगता है कि यह बताना आवश्यक नहीं है कि फैशन स्टोर में किसी भी मामले में "खाने योग्य" गंध क्यों नहीं होनी चाहिए - यह सबसे खराब गलती है। दोषपूर्ण व्यावसायिक संचार आपके पूरे व्यापारिक दिन को बर्बाद कर सकता है, इसलिए निवारक रखरखाव जांच लगातार करना सबसे अच्छा है। एक मोटी, तेज़ इत्र की गंध खरीदार को उत्पाद में खुद को उन्मुख करने से पहले स्टोर छोड़ने के लिए मजबूर कर देगी। गंध या तो बिल्कुल नहीं होनी चाहिए, या बमुश्किल बोधगम्य और बारीक चुनी जानी चाहिए।

यहां मैं एक अच्छे एयर कंडीशनिंग सिस्टम का उल्लेख किए बिना नहीं रह सकता - खुदरा स्थान ठंडा होना चाहिए और घुटन भरा नहीं होना चाहिए। ऑक्सीजन की कमी के साथ, आप अपने स्टोर में खरीदार के लंबे समय तक रहने पर भरोसा नहीं कर सकते। सबसे खराब स्थिति में, इससे बेहोशी हो सकती है।

पृष्ठभूमि संगीत और गंध का परीक्षण करने का सबसे आसान तरीका अपने दुकान सहायकों से पूछना है जो पूरे दिन वहां रहे हैं। यदि कार्य दिवस के अंत में वे ट्रेडिंग फ्लोर पर इत्र की रचनाओं से बीमार हो जाते हैं, और उनके कानों में एक घिसा-पिटा गाना घूम रहा है, जिससे छुटकारा पाने का कोई रास्ता नहीं है - दोनों को बदल दें।

6. ट्रेड स्टॉक - फैशन स्टोर्स की भाषा में "सॉर्टिंग" शब्द है। इसका मतलब ट्रेडिंग फ्लोर पर प्रत्येक वस्तु के आकार और रंग रेंज को फिर से भरने की संभावना है। बिक्री के नियम के अनुसार, आवश्यक टर्नओवर सुनिश्चित करने और बिक्री से पहले अधिकांश संग्रह बेचने के लिए सही उत्पाद सही समय पर सही जगह पर सही कीमत पर होना चाहिए, और बिक्री स्वयं दोनों पक्षों - खरीदार और विक्रेता दोनों के लाभ के साथ की जानी चाहिए। "स्टॉक से बाहर" स्थिति से बचने के लिए नए संग्रह के उप-सॉर्टिंग मॉडल को अस्थायी "अंतराल" के बिना किया जाना चाहिए। "नहीं लाया गया" और "होगा, लेकिन कल होगा" के मामलों को कम से कम किया जाना चाहिए, और अधिमानतः शून्य तक। उपभोक्ता वस्तुओं के विपरीत, फ़ैशन वस्तुओं का खरीदारों द्वारा शायद ही कभी "प्रतीक्षा" की जाती है। बस पास के स्टोर पर जाएं और एक एनालॉग ढूंढें। जैसे ही वस्तु "धो दी जाती है" - एक रंग और एक या दो आकार रह जाते हैं, यदि संभव हो तो इसे अन्य समान वस्तुओं के साथ पूरा किया जाता है और एक अलग छूट क्षेत्र में लटका दिया जाता है।

विक्रय के विषय पर. आम धारणा के विपरीत कि एक विक्रेता का सपना शुरू होने से पहले संग्रह को 100% बेचना है, बिक्री के समय, स्टोर किसी भी तरह से खाली नहीं होना चाहिए या न्यूनतम मात्रा में सामान होना चाहिए। इन दिनों बिक्री व्यापार और व्यापारियों दोनों के लिए सबसे गर्म समय है। खरीदारों को बिक्री पसंद है, फैशन स्टोर के साथ भविष्य के वफादार ग्राहक की पहली मुलाकात अक्सर इसी समय होती है। यह वह अवधि है जिसमें खरीदार खुद को नए संग्रहों की प्रस्तुति के दौरान जाने वाले स्टोरों की तुलना में अधिक महंगे ब्रांडों के साथ स्टोर में प्रवेश करने की अनुमति देता है और, यदि वह बिक्री पर एक सफल खरीदारी करता है, तो आने वाले सीज़न में मूल्य श्रेणी को उच्चतर में बदलने में सक्षम होता है। एक खाली दुकान वर्गीकरण की कमी, खराब प्रस्तुति की छाप छोड़ती है और यह छाप खरीदार के अवचेतन में लंबे समय तक बनी रहती है। इसलिए, बिक्री को ध्यान में रखते हुए स्टोर के स्टॉक की योजना बनाई जानी चाहिए, और छूट की अवधि के लिए विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग बहुत मोबाइल बननी चाहिए और वर्गीकरण के तेजी से "वॉशआउट" का तुरंत जवाब देना चाहिए - हॉल में सामान ले जाएं, उन्हें चलते-फिरते सबसे लाभदायक तरीके से एक-दूसरे के साथ पूरा करें। इन्वेंटरी प्रबंधन सीज़न की शुरुआत में नियोजित बिक्री मात्रा और बिक्री के बाद न्यूनतम इन्वेंट्री सुनिश्चित करता है।

फैशन स्टोर मर्चेंडाइजिंग की विशिष्टताओं की यह समीक्षा उन सभी तकनीकों को शामिल नहीं करती है जिनका उपयोग विज़ुअल मर्चेंडाइजिंग पेशेवर खुदरा स्थानों की छवि बनाने के लिए करते हैं। इस विषय पर विशेष लघु पाठ्यक्रम-सेमिनार बनाये गये हैं।