रियल एस्टेट एजेंसी कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट। एक सफल रियाल्टार के बातचीत रहस्य

वे कहते हैं कि एक रियाल्टार है एक ही व्यक्तिजो अनजान नंबरों से कॉल प्राप्त करने में हमेशा खुश रहता है 😉

लेकिन गंभीरता से, फोन पर बातचीत करने की क्षमता किसी भी रियाल्टार का निस्संदेह लाभ है। यह विशेष रूप से तथाकथित कोल्ड कॉल्स के बारे में सच है, यानी उन लोगों को कॉल करता है जो आपसे संपर्क करने की कोशिश करने की उम्मीद नहीं करते हैं।

आपके कोल्ड कॉल्स की प्रभावशीलता बढ़ाने के लिए 6 युक्तियाँ

सबसे आम दर्पण आपको अपने चेहरे के भावों को नियंत्रण में रखने में मदद करेगा। याद रखें कि, आपकी बातचीत के व्यापारिक स्वर के बावजूद, के दौरान दूरभाष वार्तालापआपको मुस्कुराना चाहिए।

आप पूछना: " किसलिए?» तथ्य यह है कि मुस्कुराने से चेहरे और गर्दन की मांसपेशियों को आराम मिलता है, और साथ ही सकारात्मक प्रभावस्वरयंत्र पर इससे आपकी आवाज और भी मधुर हो जाती है। और यह गंभीर है प्रतिस्पर्धात्मक लाभजिसे छूट नहीं दी जानी चाहिए।

एक टाइमर का प्रयोग करें

एक नियम के रूप में, हमारे पास किसी व्यक्ति को पर्याप्त रूप से रुचि लेने के लिए केवल दस सेकंड होते हैं। टाइमर के साथ अभ्यास करें: इसे 10 सेकंड के लिए सेट करें और इस दौरान अपनी मिनी-प्रस्तुति को फिट करने का प्रयास करें। घटित? महान!

टाइमर के लिए एक और उद्देश्य है:। एक नियम के रूप में, रचनात्मक बातचीत 2-3 मिनट तक चलती है। कोशिश करें कि इस सीमा से आगे न बढ़ें।

रेलगाड़ी

आप अचल संपत्ति व्यवसाय के संचालन और प्रचार के विभिन्न तरीकों और तकनीकों का अंतहीन अध्ययन कर सकते हैं, लेकिन व्यवहार में कुछ भी नहीं लाया जा सकता है। इसलिए, इसे अपने लिए एक नियम बना लें: हर दिन, इस या उस तकनीक में महारत हासिल करने के लिए अपने लिए थोड़ा समय अलग रखें।

यहां तक ​​​​कि अगर आप दैनिक आधार पर कोल्ड कॉल करते हैं, तो इसे प्रशिक्षण नहीं माना जा सकता है, क्योंकि एक वास्तविक ग्राहक के साथ बातचीत के दौरान आप कई चीजों के बारे में सोचते हैं, लेकिन इन विचारों में मूल बातें समझने के लिए कोई जगह नहीं होती है।

इसलिए, किसी मित्र से मदद लेना बेहतर है या करीबी व्यक्तिजो एक वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन दे सकते हैं और संभावित त्रुटियों को दूर करने में मदद कर सकते हैं।

कॉल का ट्रैक रखें

आदर्श रूप से, आपको हमेशा पता होना चाहिए कि आपने कितने नंबर डायल किए, कितनी बार आपको उत्तर दिया गया, कितनी कॉल सफल रहीं। इस डेटा का विश्लेषण करें, जांचें कि आपके कॉल कितने प्रभावी थे। आइए एक सरल उदाहरण पर विचार करें: आपने 400 कॉल किए और केवल एक अपॉइंटमेंट लिया। क्या यह बुरा है या अच्छा है?

यदि सभी 400 ग्राहकों ने आपको उत्तर दिया है, लेकिन आप उनमें से केवल एक में ही रुचि रखने में सक्षम थे, तो परिणाम दु: खद है।

और अगर आपने 400 बार फोन किया, लेकिन केवल 2 लोगों ने आपको जवाब दिया, और उनमें से एक को आपके प्रस्ताव में स्पष्ट रूप से दिलचस्पी थी, तो परिणाम उत्कृष्ट है।

हालाँकि यहाँ यह सवाल उठता है: क्या आपको अन्य ग्राहकों तक पहुँचने से रोकता है?

अब आप समझ गए हैं कि आपको कॉल्स पर नज़र रखने की आवश्यकता क्यों है?

रिकॉर्ड बातचीत

आपकी रिकॉर्डिंग सुन रहे हैं व्यापार बातचीत, आप उन गलतियों को ट्रैक करने में सक्षम होंगे जो आप अनजाने में करते हैं। इन गलतियों से अवगत होने से आप उनसे छुटकारा पा सकेंगे, जो आपके कॉल की प्रभावशीलता को सकारात्मक रूप से प्रभावित करेगा।

खड़े रहकर फोन पर बात करें

आप अक्सर कोल्ड कॉल कैसे करते हैं? अपने डेस्क पर बैठें और दिन के अंत में संभावित ग्राहकों को कॉल करना शुरू करें?

थका हुआ, निचोड़ा हुआ, मेज पर झुक गया, बार-बार नंबर डायल कर रहा था और ( चलो प्रत्यक्ष हो) वार्ताकारों पर सबसे अच्छा प्रभाव नहीं डालते हैं।

हम एक ऐसे व्यक्ति के साथ एक इष्टतम संवाद का उदाहरण देंगे जो फोन द्वारा व्यावसायिक परिसर का पता खोजने की कोशिश कर रहा है। एक स्क्रिप्ट दी गई है कि कैसे एक कमर्शियल रियल एस्टेट एजेंट किसी कॉलर को कोई वस्तु नहीं देता है।

इस लेख में, हम अनुभवी एजेंटों और विशेष रूप से नौसिखिए रियलटर्स दोनों द्वारा की जाने वाली सबसे आम गलतियों में से एक के बारे में बात करेंगे।

एक एजेंट सप्ताह में 7 दिन, दिन में 16 घंटे परिसर की खोज कर सकता है, न केवल मॉनिटर पर अपनी दृष्टि खराब कर सकता है, बल्कि एक महीने में कई जोड़ी जूते भी पहन सकता है, और परिणामस्वरूप, 1 मिनट की टेलीफोन बातचीत में, दे सकता है स्थान से बाहर या किसी संभावित किराएदार के पास जो खोज करने का प्रयास किए बिना स्वयं वहां जाएगा, या किसी अन्य एजेंट के पास जिसने खुद को एक ग्राहक के रूप में पेश किया था।

आइए कॉल करने वाले को निरूपित करें - (K), और एजेंट - (A)।

(के) नमस्ते। मैं विज्ञापन पर कॉल करता हूं: मैं राजमार्ग पर 100 वर्ग मीटर का एक स्टोर किराए पर लूंगा।

1.0 (ए) - हैलो। आपसे किस तरह से संपर्क किया जा सकता है?

(ए) - पी.पी., ऐसा कमरा उपलब्ध है। हमारे कार्यालय में आओ। हम इस कमरे पर सभी डेटा प्रदान करेंगे और आपके मापदंडों के अनुसार अन्य विकल्पों पर गौर करेंगे।

यदि ग्राहक सहमत है:
1.1 (के) - कहाँ ड्राइव करना है?

(ए) - (हम पता कहते हैं)। पी.पी., अपना पासपोर्ट अपने साथ ले जाएं, एक कमरा खोजने के लिए कागजी कार्रवाई करें।
* वाणिज्यिक अचल संपत्ति में, यह स्पष्ट करने की सिफारिश की जाती है कि व्यक्तिगत उद्यमी या एलएलसी क्रमशः व्यक्तिगत उद्यमी या एलएलसी के लिए किरायेदार और समापन समझौते होंगे। एक व्यक्तिगत उद्यमी के साथ एक समझौते के लिए, पंजीकरण का एक प्रमाण पत्र आवश्यक है, और एक एलएलसी के लिए, चार्टर के पहले 3 पृष्ठ और एक निदेशक की नियुक्ति पर एक उद्धरण या निष्कर्ष निकालने वाले व्यक्ति पर हस्ताक्षर करने के अधिकार के लिए एक वकील की शक्ति समझौता।

1.1.1 यदि कोई व्यक्ति सहमत होता है, तो हम उसकी यात्रा की प्रतीक्षा कर रहे हैं और सक्रिय रूप से मेमोरी से, डेटाबेस से और इंटरनेट पर अतिरिक्त विकल्पों का चयन करते हैं। यदि आपको कोई और विकल्प नहीं मिलता है, और व्यक्ति कहता है: "आपने एक से अधिक कमरों का वादा किया था":
(ए) - हमें अपना आधार कॉल करने की आवश्यकता है। आपके मापदंडों के अनुसार परिसर का चयन करने में समय लगेगा।

यदि ऐसे परिसरों का चयन नहीं किया गया है (बशर्ते कि आपने वास्तव में नेकनीयती से खोज की हो):
(ए) - दुर्भाग्य से, इस पलकमरा ए (जिस पर मूल रूप से चर्चा की गई थी) को छोड़कर, अब हमारे पास आपके मापदंडों के लिए विकल्प नहीं हैं।

1.1.2 यदि कोई व्यक्ति अनुबंध पर हस्ताक्षर करने पर आपत्ति करता है, तो इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि या तो वह किसी भी परिस्थिति में आपको भुगतान करने का इरादा नहीं रखता है, या इस तरह से परिसर की मांग करने वाली किसी अन्य कंपनी का एजेंट है।
यहां आप उसी वाक्यांश को दोहराते हुए "टूटी हुई रिकॉर्ड" तकनीक का उपयोग कर सकते हैं:
(ए) - पी.पी., हम कानून के अनुसार काम करते हैं और सभी करों का भुगतान करते हैं, इसलिए हम अनुबंध के बिना सेवाएं प्रदान नहीं कर सकते हैं।

यदि कोई व्यक्ति 3-5 बार अपने पद पर जोर देता है, तो आप जोड़ सकते हैं:
(ए) - क्या आप हमारे साथ समझौते पर हस्ताक्षर किए बिना और बिना किसी रसीद के इस परिसर की लागत के 50% की राशि में हमें अग्रिम भुगतान करने के लिए तैयार हैं? इस शर्त के साथ कि हम आपके लिए एक जगह की तलाश करेंगे जब तक यह लगेगा, लेकिन हम पैसे वापस नहीं करेंगे।

यदि कोई व्यक्ति सहमत है, तो आप ऐसी शर्तों पर काम कर सकते हैं। यदि यह किसी अन्य कंपनी का एजेंट है, तो आप पहले से ही उन वस्तुओं के लिए धन प्राप्त करेंगे जो कोई भी आपके बिना भी पा सकता है, भले ही वे प्रयास करें।

1.2 यदि व्यक्ति ड्राइव करने के लिए सहमत नहीं है:
(के) - मुझे कहीं क्यों जाना चाहिए? शायद जगह मेरे लिए सही नहीं है?

(ए) - पी.पी., अगर यह कमरा आपको सूट नहीं करता है, तो हम आपके मापदंडों के अनुसार अन्य विकल्प ढूंढेंगे।

(के) - मैं आपको बताता हूँ कि मुझे क्या चाहिए। तुम अपनी जगह देखो, पते बताओ। मैं नक्शा देखूंगा और बताऊंगा कि वे मेरे लिए फिट हैं या नहीं।

(ए) - पी.पी., अगर आपके लिए हमारे पास आना सुविधाजनक नहीं है, तो हम आपके पास एक विशेषज्ञ भेज सकते हैं। वह आपको वस्तुओं के बारे में विस्तार से बताएगा, मानचित्र पर दिखाएगा, फ़ोटो और लेआउट दिखाएगा (यदि आपके पास फ़ोटो और लेआउट हैं)। इससे पहले, आप एक कमरा खोजने के लिए उसके साथ कागजात तैयार करेंगे।

(के) - मैं किसी के साथ कुछ भी औपचारिक नहीं करने जा रहा हूं। पहले मुझे बताओ कि कमरा कहाँ है, शायद यह मुझे बिल्कुल पसंद नहीं है।

(ए) - देखें: ए.1.1.2

यदि व्यक्ति को अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के लिए नहीं लाया जा सका, तो सबसे अच्छा समाधान यह कहना होगा:

(ए) - पी.पी., हम केवल अनुबंध के तहत काम करते हैं। हमारे पास कई ग्राहक हैं, बहुत काम है। यदि आप तय करते हैं, तो कॉल करें। हम उन वस्तुओं को जल्दी से ढूंढने के लिए तैयार हैं जिनमें आप रुचि रखते हैं। शुभकामनाएं।

और मुख्य बात याद रखें: इस समय बड़े शहरबड़ी संख्या में ग्राहक, इसलिए अपना खर्च करने की कोई आवश्यकता नहीं है तंत्रिका तंत्रअसभ्य लोगों पर, असभ्य लोगों पर और उन लोगों पर जो सबसे अधिक संभावना है कि किए गए कार्य के लिए आपको कुछ भी भुगतान नहीं करना चाहते हैं।

यहां रियल एस्टेट एजेंसी के कर्मचारियों की मुख्य और सबसे खतरनाक गलतियां एकत्र की गई हैं जो आप क्लाइंट के साथ काम करते समय कर सकते हैं। किसी भी हालत में आपको उन्हें काम करने नहीं देना चाहिए!

लिखी हुई हर बात को ध्यान से पढ़ें और अपने व्यवहार और वाणी में इन गलतियों से बचें।

आपको 5 स्वरूपों में एक स्क्रिप्ट प्राप्त होती है:

1. स्क्रिप्ट के रूप में PowerPoint प्रस्तुतियाँ . कार्यक्रम के साथ काम करने के कौशल के बिना आसानी से संपादित किया गया।
2. पीडीएफताकि आप तुरंत अपने टेबलेट को डाउनलोड, पढ़, प्रिंट या अपलोड कर सकें, चल दूरभाषताकि यह आपके पास हमेशा रहे।
3. मन में नक्शे बनाना. यह एक स्क्रिप्ट के साथ माइंड मैप है, जिसके साथ काम करना बहुत सुविधाजनक है, उदाहरण के लिए, जब आप किसी व्यक्ति को कॉल करते हैं, तो आपकी स्क्रीन पर माइंडमैप खुला होता है, और आप शाखाओं को बंद कर सकते हैं, शाखाएं खोल सकते हैं। प्रत्येक "शाखा" शब्दों की एक श्रृंखला है। इस प्रकार, आप स्क्रिप्ट पर फ़िग्री वर्क प्राप्त करते हैं।
4. माइंड मैप, लेकिन पहले से ही पीएनजी छवि प्रारूप में, जिसे आसानी से किसी भी डिवाइस पर रीसेट किया जा सकता है, खोला जा सकता है, पढ़ा जा सकता है, देखा जा सकता है। यह एक प्रकार का सार है जो आपके पास हमेशा 5 पर होता है विभिन्न विकल्प.
5. फ़ोल्डर जिसमें सभी स्क्रिप्ट चित्र हैं, सभी पेज। अपने टैबलेट या मोबाइल फोन पर डाउनलोड करना सुविधाजनक बनाने के लिए।

"टेलीफोन बिक्री और बातचीत में 20 सबसे खतरनाक रियाल्टार गलतियाँ" © मैक्सिम मार्शल

अतिरिक्त जानकारी

स्रोत : .
मैक्सिम मार्शल - अचल संपत्ति के कारोबार में 12 से अधिक वर्षों से है। साथ ही, यह रीयलटर्स और प्रबंधकों को व्यावसायिक समस्याओं को हल करने, रियल एस्टेट और सेवाओं को अपनी उच्च गति बिक्री प्रणाली के माध्यम से बेचने में मदद करता है।.
इसके अतिरिक्त:मुक्त करने के लिए ।
प्रारूप:पीडीएफ + माइंडमैप + पीएनजी + बीएमपी + पावरपॉइंट।
आकार: 5.84 एमबी।

सभी रियाल्टारों को नमस्कार जिन्होंने देखा है!

आज मैं आपको एक तैयार स्क्रिप्ट पेश करूंगा जो आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से पीछे हटने में मदद करेगी और आपकी रियल एस्टेट सेवा को अन्य रीयलटर्स से अलग करेगी!

आप इस स्क्रिप्ट का उपयोग कहां कर सकते हैं:

1. फोन पर क्लाइंट के साथ बातचीत में;
2. सीधे आमने-सामने संचार में;
3. परामर्श के दौरान;
4. बिक्री के लिए रखी गई वस्तु का निरीक्षण करते समय;
5. यात्रियों या पुस्तिकाओं में;
6. ईमेल वितरण में।

यहाँ स्क्रिप्ट ही है:

मुझे, [आपके शहर] में रियाल्टारों में से एक होने की क्या ज़रूरत है? हाँ, वास्तव में! क्यों, सबसे पहले, अब, रियाल्टारों के सभी विशाल द्रव्यमान से, यह मुझसे संपर्क करने लायक है?!

मैं अच्छी तरह समझता हूं कि आज रियल एस्टेट मार्केट में काफी कॉम्पिटिशन है और इस बिजनेस में सफल होना काफी मुश्किल काम है। इसलिए, मैं अधिकांश रीयलटर्स [आपका शहर] से अलग हूं:

• सूचनात्मकता। मैं बाजार के रुझान से अवगत हूं और विधायी ढांचामेरी गतिविधियों से संबंधित;
• ग्राहक का हित मेरा हित है। मेरा कमीशन बिक्री मूल्य जितना अधिक होगा। मैं समर्थन करता हूं सबसे अच्छी कीमतआपके लिए;
• सामूहिक सोच। मेरी ओर मुड़ते हुए, आप एक संपूर्ण एजेंसी के संसाधनों का उपयोग करते हैं: मूल्यांकक, वकील, नोटरी, बैंकर, विश्लेषक। आपके लिए सकारात्मक परिणाम प्राप्त करने के लिए हर कोई भाग लेता है;
• विश्व मानक। मैं बिक्री में पहिए को फिर से नहीं बनाता, लेकिन इसे बाजार में उतारता हूं और इसे आपके लाभ के लिए लागू करता हूं। मैं मार्केटिंग तकनीकों में लगातार सुधार करता हूं, इसलिए कल का मैं हमेशा कल के मैं से बेहतर होता हूं;
• काम की मात्रा। मैं इस तथ्य को नहीं छिपाऊंगा कि रियाल्टारों के बीच बड़ी संख्या में प्रतिस्पर्धी मुझे काम करने और अपनी सेवाओं में सुधार करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। मैं अपने ग्राहकों की समस्याओं को हल करने के तरीके ढूंढता हूं जहां औसत रियाल्टार उन्हें नहीं ढूंढ सकता।

मेरे द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं की सूची नीचे दी गई है

परिस्थितियों को देखो, क्योंकि चुनाव तुम्हारा है

अपार्टमेंट बेचते समय:

मांग की एकाग्रता। मेरा बिक्री कार्य, सबसे पहले, अधिकतम मांग पैदा करना और उसे बेची जा रही वस्तु की ओर निर्देशित करना है;

शर्तें और कीमत। में बेचता हूँ आवश्यक समय सीमाऔर उच्चतम बाजार मूल्य पर। प्रत्येक वस्तु के साथ विशिष्ट कार्य मुझे ऐसा करने की अनुमति देता है;

ग्राहक हित। मेरे मुवक्किल और मेरे पास सामान्य लक्ष्य हैं - अपार्टमेंट को उच्चतम संभव कीमत पर बेचना। मेरा कमीशन बिक्री की अंतिम राशि पर निर्भर करता है;

अपार्टमेंट खरीदते समय:

सहायता। मैं उस पार्टी के हितों की रक्षा करता हूं जिसके लिए मैं काम करता हूं, इसलिए मेरी मदद से एक अपार्टमेंट खरीदना आसान और कुशल है। आप विक्रेताओं के मनोवैज्ञानिक दबाव से अधिकतम रूप से सुरक्षित रहेंगे;

मैं तुम्हारे पक्ष में हूं . ग्राहकों के साथ मेरा रिश्ता आधारित है पूरी जानकारीऔर भरोसा करते हैं, इसलिए परिणामस्वरूप हमें मिलता है अच्छे परिणाममेरे ग्राहकों को पूरी तरह से संतुष्ट करना। मैं मालिकों के संपर्कों को नहीं छिपाता, क्योंकि कुछ और महत्वपूर्ण है - मेरे ग्राहकों के लिए पैसे और समय की बचत।

गोपनीयता। अपने दम पर अचल संपत्ति बेचते और खरीदते समय कुछ ऐसा जिसकी गारंटी नहीं दी जा सकती। अचल संपत्ति लेनदेन के दौरान मुझे ज्ञात होने वाली सभी जानकारी एक व्यापार रहस्य है।

अनुशंसाएँ। मैं सिर्फ पैसे के लिए काम नहीं करता। मेरी विश्वसनीयता और व्यावसायिकता मेरे लिए बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह किसी भी पेशेवर रियाल्टार के लिए है। इसलिए, मैं अपने ग्राहकों का सम्मान और सिफारिशें अर्जित करने की कोशिश करता हूं, जो वे मेरी सेवाओं के प्रावधान के बाद छोड़ देते हैं। मेरे ग्राहकों की कुछ सिफारिशें इस साइट पर पोस्ट की गई हैं। आप उन्हें समीक्षा पृष्ठ पर देख सकते हैं [अपना रियाल्टार ब्लॉग डालें]

अपने निष्कर्ष निकालें। मेरे संपर्क [अपने संपर्क डालें]

[insert your realtor blog] पर मेरी सेवाओं की पूरी सूची उपलब्ध है

यहाँ एक रियाल्टार के लिए एक स्क्रिप्ट है जिसने संभावित ग्राहक के साथ काम करते समय लगभग सभी बारीकियों को एकत्र किया है।

यदि आपके पास यह नहीं है, तो आपको इसे कल करना चाहिए था।

समर्थक टेलीफोन की बिक्री, कोल्ड कॉलिंग, कोल्ड सेल्स, कोल्ड कस्टमर बेस पर कॉल करने से बहुत सारे सवाल पैदा हुए, तो एक और सामने आया - जिसे आप पढ़ रहे हैं। अधिकांश अक्सर पूछा गया सवाल: "मुझे किस स्क्रिप्ट का उपयोग करना चाहिए, इसे लिखने में मेरी मदद करें?"
यह स्पष्ट है कि आप सभी की मदद नहीं कर सकते हैं और यह स्पष्ट है कि कोई सार्वभौमिक कॉल परिदृश्य नहीं है - यदि यह अस्तित्व में है, तो यह "लूट" बटन होने के समान होगा। क्लिक किया - और तुरंत नकद परिणाम मिला। काश, ऐसा नहीं होता - आपको अपनी कॉल के लिए स्क्रिप्ट खुद लिखनी होती। यह बुरी खबर है।

अच्छा - काफी सरल अभिधारणाएँ हैं, जिनका उपयोग करके आप स्वयं एक उत्कृष्ट पटकथा लिख ​​सकते हैं। ठीक है, या कम से कम सामान्य =)

ठंडे ग्राहक से फोन पर बात करते समय ध्यान रखने योग्य बातें:
1) ट्यूब के दूसरे सिरे पर बैठे व्यक्ति से डरें नहीं! फोन कॉल्स का डर 90% सेल्स न्यूबीज का संकट है। कौन फोन उठाने से नहीं डरता - मुझ पर पत्थर फेंको!
फिर भी, शुरुआत करने वाले को डर है और इससे छुटकारा पाने के दो तरीके हैं: यह महसूस करना कि दूसरे छोर पर आप जैसा एक साधारण व्यक्ति है। समझें कि मना करना आपकी समस्या नहीं है, बल्कि उस व्यक्ति की समस्या है: उसे आपकी सेवाओं की आवश्यकता नहीं हो सकती है ( और यह तुम्हारी गलती नहीं है), उसके पास ऐसे मुद्दों को हल करने की क्षमता नहीं हो सकती है ( और यह आपकी गलती भी नहीं है।), हो सकता है कि आखिरकार वह मूड में न हो। और आपको दोष नहीं देना है। यह जानते हुए कि खराब कॉल के लिए आपकी पिटाई नहीं होगी, आम तौर पर कोल्ड कॉलिंग में चिंता को कम करने में मदद करता है। दूसरी लोहे की विधि: अनुभव को बुलाओ!

2) दूसरी महत्वपूर्ण बात है मनोविज्ञान के नियमों को समझना। एक अच्छा विक्रेता हमेशा थोड़ा सा होता है ( या बहुत कुछ) मनोवैज्ञानिक। आप किसी अजनबी को कॉल करते हैं - इसे फोन पर बेचने का मौका वास्तव में छोटा है। इसलिए, अनुभवी विक्रेता कॉल का उपयोग चर्चा शुरू करने, बैठक की व्यवस्था करने, कुछ जरूरतों की पहचान करने के कारण के रूप में करते हैं - लेकिन यह भी मत बेचो. वापस सोचें: क्या आपने यादृच्छिक फोन कॉल के बाद खरीदारी की? आमतौर पर खरीदारी से पहले 4-5 बैठकें- ए फोन कॉलपहले असाइन करने की आवश्यकता है। इसलिए याद रखें: आपकी कोल्ड कॉल का उद्देश्य बेचना नहीं है, बल्कि इसे बेचना है ग्राहक के करीब आनाऔर मिलने या अगला संपर्क करने के लिए एक समझौता। टेलीसेल्स लक्ष्यीकरण कार्यनीति के बारे में अधिक जानें
3) चूंकि हमें क्लाइंट के करीब जाने की जरूरत है, आइए इस बारे में सोचें कि इससे हमें कौन सी तकनीकें मदद करेंगी?
नाम/प्रथम नाम संरक्षक द्वारा संबोधित करने में 100% सहायता। इसलिए, "मैं आपसे कैसे संपर्क कर सकता हूं?" ( जवाब में - (नाम) - और आगे: बहुत अच्छा, (नाम) ") आपकी स्क्रिप्ट में होना चाहिए। शुरुआत में परिचित होने की प्रथा है, इसलिए यह बंडल आपकी स्क्रिप्ट के पहले भाग में जाएगा।

"थ्री यस" तकनीक भी 100% संपर्क स्थापित करने में मदद करती है - बातचीत की शुरुआत में पूछें ( ताकि आपको बाहर न निकाला जाए) वे तीन प्रश्न जिनका उत्तर ग्राहक के हां में देने की सबसे अधिक संभावना है। उदाहरण:
- शुभ दोपहर, मैं एक अपार्टमेंट की बिक्री के लिए विज्ञापन मांग रहा हूं। क्या आप अभी बोल सकते हैं? ( यदि नहीं - लटकाओ, यदि हाँ - यह पहला "हाँ" है)
- मुझे बताओ, क्या आपकी संपत्ति अभी भी बिक्री के लिए है? क्या यह मेरे ग्राहकों को पेश किया जा सकता है? ( बिल्कुल!)
- आप मालिक हैं? ( यदि नहीं, तो यह एक रियाल्टार है - रुको, हम उनसे कमीशन नहीं लेंगे। यदि "हाँ" वह है जो आपको चाहिए: हम स्वामी के साथ संवाद कर रहे हैं और यह वार्तालाप की शुरुआत में प्राप्त तीसरा "हाँ" है)

4) प्रश्नों के प्रकार। सही प्रकार के प्रश्नों की पहचान करना सीखना बहुत महत्वपूर्ण है: खुला, बंद, वैकल्पिक। इस खंड का अध्ययन सभी मानक प्रशिक्षणों में किया जाता है - मैंने स्वयं उनमें से सैकड़ों का संचालन किया है। लेकिन समस्या यह है कि वास्तव में, कुछ विक्रेता यह समझते हैं कि उनका उपयोग कहाँ और कैसे किया जाए। और आपको उन्हें रोजमर्रा के काम में इस्तेमाल करने की ज़रूरत है - आप क्लाइंट के साथ बातचीत इस तरह बना सकते हैं कि सवालों की मदद से आप उसे सही रास्ते पर ले जा सकें ( आप की जरूरत है) समाधान। याद रखें: जो सही सवाल पूछता है वह संवाद को सही दिशा में ले जाता है। आपको प्रश्न पूछने की कला सीखनी होगी - सबसे अच्छी बात यह है कि इस कला में पत्रकारों को महारत हासिल थी। वे इंटरव्यू लेने वाले व्यक्ति से इतना "बात" करने में कामयाब हो जाते हैं कि वह जितना चाहता है उससे कहीं अधिक जानकारी देता है। अपने संभावित ग्राहकों से जानकारी प्राप्त करने के लिए आपको इसका उपयोग करने से क्या रोक रहा है?
जैसा कि आप समझते हैं, फोन पर हम आमतौर पर बंद और पूछते हैं वैकल्पिक प्रश्न: बंद - उत्तर "हाँ" या "नहीं" है। वैकल्पिक - दो विकल्पों में से चुनें: आइए चर्चा करें कि हम आपसे कब मिल सकते हैं ( और फिर बिना रुके आगे): आज रात या कल दिन के दौरान?
जैसा कि आप समझते हैं, दोनों प्रतिक्रियाएं कॉल करने वाले के लिए सकारात्मक परिणाम देती हैं। इसे "च्वाइस विदाउट चॉइस" कहा जाता है। आपको अपने काम में इस तकनीक का उपयोग करने से क्या रोकता है?

नमूना कॉल स्क्रिप्ट:
- शुभ दोपहर, मैं एक अपार्टमेंट की बिक्री के लिए विज्ञापन मांग रहा हूं। क्या आप अभी बोल सकते हैं?
— मेरा नाम (एजेंट का नाम), एजेंसी (नाम) है। क्या आप मुझे बता सकते हैं कि क्या आपकी संपत्ति अभी भी बिक्री के लिए है? क्या यह ग्राहकों को पेश किया जा सकता है? (हम इन तीन वाक्यों को बिना रुके कहते हैं ताकि यह न सुनाई दे कि "मैं एजेंटों के साथ काम नहीं करता!")
- क्या मैं स्पष्ट कर सकता हूं कि आपसे कैसे संपर्क किया जा सकता है (आइए नाम का पता लगाएं)। बहुत अच्छा, बताओ, क्या तुम मालिक हो? (हाँ - जारी रखें, नहीं - रुकें)
- मुझे आपकी वस्तु में दिलचस्पी थी और मैं व्यक्तिगत रूप से इसका निरीक्षण करना चाहूंगा। ऐसा करना कब अधिक सुविधाजनक होता है: आज रात या कल सुबह? (विकल्प कोई विकल्प नहीं)
अगर वे मिलना नहीं चाहते हैं: "आपको मेरे अपार्टमेंट का निरीक्षण करने की क्या ज़रूरत है! व्यर्थ ही चलो! एक ग्राहक के साथ आओ!
- मैं फिर से स्पष्ट करता हूं: क्या आप अपना अपार्टमेंट बेचना चाहते हैं? (जवाब हमेशा हां होता है, अन्यथा विज्ञापन बहुत पहले हटा दिया गया होता या खोज में "डूब गया") ऐसा करने का केवल एक ही तरीका है: आपको इसे इच्छुक खरीदारों को दिखाना होगा। और मेरे लिए एक इच्छुक खरीदार को आपके पास लाने के लिए, मुझे सबसे पहले खुद सुविधा का दौरा करना होगा। आप किसी ऐसे व्यक्ति से उत्पाद नहीं खरीदेंगे जिसने इसे व्यक्तिगत रूप से नहीं देखा है, है ना?