कंपनी के क्या फायदे हैं। कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों का गठन: चरण-दर-चरण योजना

के लिए सफल कार्यबाजार में एक उद्यम, इसे उन संगठनों पर लाभ प्राप्त करने की आवश्यकता है जो समान उत्पादों का उत्पादन करते हैं या समान सेवाएं प्रदान करते हैं। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ किसी विशेष संगठन के विभिन्न क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धियों पर श्रेष्ठता की एक केंद्रित अभिव्यक्ति है, जिसे आर्थिक और साथ ही वित्तीय संकेतकों द्वारा मापा जाता है। इसे उद्यम के संभावित अवसर के रूप में नहीं समझा जाना चाहिए। यह एक संभावना नहीं है, बल्कि एक तथ्य है जो खरीदारों के एक निश्चित चक्र की वास्तविक प्राथमिकताओं के परिणामस्वरूप होता है। व्यवसाय में, प्रतिस्पर्धात्मक लाभ मुख्य, मुख्य लक्ष्यों और परिणामों में से एक है। आर्थिक गतिविधिउद्यम। इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए संगठन की पूरी टीम के प्रयासों की आवश्यकता है।

एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ दिखाई दे सकता है यदि आपके उद्यम में वस्तुओं या सेवाओं की कम लागत, उच्च स्तर का उत्पाद भेदभाव, नवाचारों का इष्टतम कार्यान्वयन और बाजार की जरूरतों के लिए काफी त्वरित प्रतिक्रिया है। इसमें श्रम उत्पादकता और कर्मचारियों की योग्यता, प्रबंधकों का उच्च व्यावसायिकता और उच्च स्तर का रणनीतिक प्रबंधन शामिल है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रकृति में तुलनात्मक है क्योंकि इसे बिक्री प्रदर्शन को प्रभावित करके ही पहचाना जा सकता है।

उत्तरदाताओं द्वारा पसंदीदा विकल्पों की संख्या उत्पाद की रेटिंग के प्रतिबिंब के रूप में काम कर सकती है, जो विपणन विश्लेषण का परिणाम है।

एक विशेष स्थिति में वे उत्पाद होते हैं जिनमें अद्वितीय विशेषताएं होती हैं जिनका कोई एनालॉग नहीं होता है। पूर्ण प्रतिस्पर्धात्मक लाभ वाले ऐसे सामानों में (उनके अद्वितीय मूल्य के अलावा) यह तथ्य भी है कि वे कुछ समय के लिए प्रतिस्पर्धा की सीमाओं को पार कर जाते हैं और बाजार में एकाधिकार हैं। लेकिन इस प्रकार के राज्य-समर्थित एकाधिकार को नई उत्पाद सुविधाओं को पेटेंट करके प्रबलित किया जाता है। ये पूर्ण लाभ वैज्ञानिक और तकनीकी विकास के लिए एक अतिरिक्त प्रोत्साहन पैदा करेंगे, जो प्रतिस्पर्धा को विकसित करने में मदद करेगा।

किसी भी आर्थिक वस्तु का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ सार्वभौमिक नहीं हो सकता, यह केवल सापेक्ष हो सकता है।

इसे प्राप्त करने के लिए, उपायों की एक पूरी श्रृंखला की आवश्यकता होती है, और वे अपर्याप्त हो सकते हैं, क्योंकि बाहरी कारक अधिक मजबूत हो सकते हैं।

यह संगठन पर विभिन्न कारकों के प्रभाव का सटीक विश्लेषण है जो पोर्टर के प्रतिस्पर्धी लाभों के सिद्धांत को समर्पित है। अंतर्राष्ट्रीय प्रतियोगिता (1990) में वह निम्नलिखित निष्कर्ष पर पहुंचे: राष्ट्रीय उद्यमों के वैश्विक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ सबसे अधिक व्यापक आर्थिक पर निर्भर करते हैं और सामाजिक वातावरणदेश में उनका काम। मैक्रोएन्वायरमेंट न केवल उत्पादन कारकों द्वारा निर्धारित किया जाता है, बल्कि घरेलू बाजार में मांग जैसे कारकों द्वारा भी निर्धारित किया जाता है; संबंधित उद्योगों का विकास; देश में प्रबंधन का स्तर; प्रतियोगिता का स्तर; सरकार की आर्थिक नीति; यादृच्छिक घटनाएं (युद्ध, अप्रत्याशित खोजें, और अन्य)। इन छह कारकों की उपस्थिति वैश्विक बाजार में संगठनों, उद्योगों और देशों के प्रतिस्पर्धात्मक लाभों को काफी हद तक निर्धारित करती है।

कोर्स वर्क

उद्यम के प्रतियोगी लाभ

परिचय

1. सैद्धांतिक आधारउद्यम के प्रतिस्पर्धी लाभ

1.1 प्रतिस्पर्धी लाभों की अवधारणा और सार

2.2 ओजेएससी "अर्नेस्ट" की संगठनात्मक संरचना

निष्कर्ष

चूँकि इस समस्या के विश्लेषण में एक विशिष्ट त्रुटि प्रतिस्पर्धात्मकता और प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की अवधारणाओं का भ्रम है, इसलिए हम इन अवधारणाओं को स्पष्ट करेंगे।

"किसी उत्पाद की प्रतिस्पर्धा एक उत्पाद की एक अभिन्न तुलनात्मक विशेषता है, बाजार की आवश्यकताओं या समान उत्पादों के मापदंडों के संबंध में इसके मापदंडों (उपभोक्ता, आर्थिक, संगठनात्मक और वाणिज्यिक) का व्यापक मूल्यांकन। किसी उत्पाद की वास्तविक प्रतिस्पर्धा केवल उसके मापदंडों की तुलना करके निर्धारित की जाती है जो समान प्रतिस्पर्धी उत्पादों की बिक्री की विशेषताओं और शर्तों के साथ उपभोक्ताओं के लिए महत्वपूर्ण हैं। ”

"प्रतिस्पर्धात्मकता एक वस्तु की संपत्ति है, जो बाजार पर प्रस्तुत समान वस्तुओं की तुलना में किसी विशिष्ट आवश्यकता की वास्तविक या संभावित संतुष्टि की डिग्री की विशेषता है। प्रतिस्पर्धा किसी दिए गए बाजार में समान वस्तुओं की तुलना में प्रतिस्पर्धा का सामना करने की क्षमता निर्धारित करती है। ”

कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता - अन्य निर्माताओं और समान उत्पादों के आपूर्तिकर्ताओं के साथ बाजार में प्रतिस्पर्धा करने की क्षमता, दोनों के संदर्भ में उनके सामान या सेवाएं ग्राहकों की विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करती हैं, और व्यावसायिक दक्षता के संदर्भ में। यह सबसे अधिक बार कंपनी के विशेषज्ञों द्वारा मूल्यांकन किया जाता है, और प्रतिस्पर्धी लाभों का मूल्यांकन उपभोक्ताओं द्वारा किया जाता है जो कंपनी और उसके प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों की तुलना करते हैं। इस अर्थ में, प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की अवधारणा भी सापेक्ष है। प्रतिस्पर्धी लाभ अधिक उपभोक्ता वफादारी हासिल करना संभव बनाते हैं; तदनुसार, वे बड़े पैमाने पर कंपनी की प्रतिस्पर्धा रणनीति निर्धारित करते हैं, अर्थात। जिस तरह से वह प्रतिस्पर्धा करती है।

"प्रतिस्पर्धी लाभ है विशिष्ट सुविधाएंकंपनी और उसके उत्पाद उपभोक्ताओं की नजर में। ”

"विषयों के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ वंशानुगत, रचनात्मक, तकनीकी, सूचनात्मक, योग्यता, प्रबंधकीय, प्राकृतिक और जलवायु आदि हो सकते हैं।"

"एक प्रणाली का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ किसी भी विशिष्ट मूल्य है जो एक प्रणाली के पास है जो इसे अपने प्रतिस्पर्धियों पर श्रेष्ठता देता है। ”

"प्रमुख प्रतिस्पर्धी सफलता कारकों को आमतौर पर बाजार की आवश्यकताओं से उत्पन्न होने वाले कारकों के रूप में संदर्भित किया जाता है जो कंपनी को अपने प्रतिस्पर्धियों पर लाभ दे सकते हैं। ”

"मौजूदा प्रतिस्पर्धियों के बीच प्रतिद्वंद्विता अक्सर मूल्य प्रतिस्पर्धा की रणनीति, बाजार पर उत्पाद को बढ़ावा देने और गहन विज्ञापन का उपयोग करके हर तरह से लाभप्रद स्थिति हासिल करने का प्रयास करने के लिए नीचे आती है। "

“कंपनी की क्षमताओं और प्रतिस्पर्धी प्रभाव के स्रोतों का ज्ञान आपको उन क्षेत्रों की पहचान करने की अनुमति देगा जहां कंपनी प्रतिस्पर्धियों के साथ खुले टकराव में जा सकती है, और जहां वह इससे बच सकती है। यदि कोई कंपनी कम लागत वाली उत्पादक है, तो वह उपभोक्ताओं की शक्ति का विरोध करने में सक्षम होगी क्योंकि वह उन्हें ऐसे उत्पादों को बेचने में सक्षम होगी जो स्थानापन्न उत्पादों के लिए कमजोर नहीं हैं। ”

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के स्रोत विविध हैं, लेकिन अक्सर वे निम्न पर आधारित होते हैं:

परिचालन दक्षता पर, अर्थात समान गतिविधियों को प्रतिस्पर्धियों से बेहतर प्रदर्शन करना (सेवा की गुणवत्ता या उत्पाद की गुणवत्ता, संचालन के घंटे और स्थान, सेवा की गति, लागत लाभ, आदि);

सामरिक स्थिति, यानी ऐसी गतिविधियाँ करना जो प्रतिस्पर्धियों से अलग हों या समान गतिविधियाँ करना, लेकिन अन्य तरीकों से। सामरिक स्थिति प्रतिस्पर्धात्मक लाभ (प्रमुख प्रतिस्पर्धी लाभ) पर आधारित है। यह किसी उत्पाद या सेवा, ब्रांड छवि, तकनीकी नेतृत्व, गतिविधियों का एक अनूठा संयोजन आदि की विशिष्टता हो सकती है।

इसलिए, प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में वर्गीकृत होने के लिए कंपनी की पेशकश उपभोक्ताओं के लिए सार्थक होनी चाहिए। हालांकि, महत्व की डिग्री भिन्न होती है।

"किसी विशेष कारक के लिए किसी कंपनी के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनने के लिए, यह उपभोक्ताओं के लिए महत्वपूर्ण महत्व का होना चाहिए और साथ ही साथ कंपनी के व्यवसाय की विशिष्टता पर आधारित होना चाहिए। ”

प्रतिस्पर्धा के सिद्धांत, प्रतिस्पर्धी लाभों के प्रबंधन पर विदेशी और घरेलू साहित्य में सबसे अधिक उद्धृत लेखक एम. पोर्टर हैं। कोर्स वर्क के अगले पैराग्राफ में माइकल पोर्टर के प्रतिस्पर्धी लाभ के सिद्धांत पर विचार किया जाएगा।

1.2 माइकल पोर्टर का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का सिद्धांत

कड़ी प्रतिस्पर्धा में जीवित रहने या जीतने के लिए, किसी भी प्रणाली के अपने प्रतिस्पर्धियों पर कुछ फायदे होने चाहिए। हाल के वर्षों में, प्रतियोगिता, प्रतिस्पर्धात्मक लाभ, या प्रतिस्पर्धात्मकता पर लगभग हर किताब में माइकल पोर्टर की मौलिक पुस्तक अंतर्राष्ट्रीय प्रतिस्पर्धा का संदर्भ दिया गया है।

एम। पोर्टर ने इस विचार के आधार पर विशिष्ट रणनीतियों का एक सेट प्रस्तावित किया कि उनमें से प्रत्येक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पर आधारित है और कंपनी को अपनी रणनीति चुनकर इसे प्राप्त करना चाहिए। इसे तय करना होगा कि वह किस प्रकार का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करना चाहता है और किस क्षेत्र में।

"इस प्रकार, इस मॉडल के तहत रणनीतिक पसंद का पहला घटक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है, जिसे दो मुख्य प्रकारों में बांटा गया है: कम लागत और उत्पाद भेदभाव। ”

"कम लागत प्रतिस्पर्धी की तुलना में कम लागत पर एक तुलनात्मक उत्पाद विकसित करने, उत्पादन करने और बेचने की फर्म की क्षमता को दर्शाती है। प्रतियोगियों के समान (या लगभग समान) कीमत पर सामान बेचना, इस मामले में कंपनी को बड़ा लाभ मिलता है। ”

विभेदीकरण ग्राहक को एक नए उत्पाद की गुणवत्ता, विशेष उपभोक्ता गुणों या बिक्री के बाद सेवा के रूप में एक अद्वितीय और अधिक मूल्य प्रदान करने की क्षमता है। भेदभाव फर्म को उच्च कीमतों को निर्धारित करने की अनुमति देता है, जो प्रतिस्पर्धियों के साथ समान लागत पर अधिक लाभ प्रदान करता है।

कम लागत और भिन्नता दोनों के आधार पर प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हासिल करना मुश्किल है, लेकिन अभी भी संभव है। हालांकि, किसी भी प्रभावी रणनीति को सभी प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पर ध्यान देना चाहिए, हालांकि उनमें से किसी एक का सख्ती से पालन नहीं करना चाहिए। कम लागत पर ध्यान केंद्रित करने वाली फर्म को अभी भी स्वीकार्य गुणवत्ता और सेवा प्रदान करनी चाहिए। उसी तरह, एक विभेदित फर्म का उत्पाद इतना महंगा नहीं होना चाहिए कि फर्म के लिए हानिकारक हो।

"एक फर्म का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ इस बात से निर्धारित होता है कि यह आपूर्तिकर्ताओं और ग्राहकों के साथ संबंधों को कितनी स्पष्ट रूप से व्यवस्थित कर सकता है। इन कनेक्शनों को बेहतर ढंग से व्यवस्थित करके, फर्म प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त कर सकती है। नियमित और समय पर डिलीवरी फर्म की परिचालन लागत को कम कर सकती है और इन्वेंट्री आवश्यकताओं को कम कर सकती है। ये लिंक तब होते हैं जब एक गतिविधि का तरीका दूसरों की लागत या दक्षता को प्रभावित करता है। »

रिश्ते अक्सर इस तथ्य की ओर ले जाते हैं कि व्यक्तिगत गतिविधियों को "फिट" करने की अतिरिक्त लागत भविष्य में भुगतान करती है। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के नाम पर फर्मों को अपनी रणनीति के अनुरूप ऐसी लागतें उठानी चाहिए।

एम। पोर्टर ने नोट किया कि फर्मों को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ मिलता है:

उन देशों के आधार पर जो विशिष्ट संसाधनों और कौशलों के सबसे तेजी से संचय की अनुमति देते हैं;

अगर फर्म के गृह देश में सामान और प्रौद्योगिकियों की जरूरतों के बारे में अधिक सुलभ और सटीक जानकारी है;

यदि स्थायी निवेश संभव है;

यदि मालिकों, प्रबंधकों और कर्मचारियों के हित मेल खाते हैं।

"इस प्रकार, कई संगठनों का एक मुख्य लक्ष्य अपने प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों पर लाभ प्राप्त करना है। केंद्रीय प्रश्न यह है कि संगठन यह लाभ कैसे प्राप्त करेगा? एम। पोर्टर प्रमुख सामान्य रणनीतियों पर प्रकाश डालते हुए इस महत्वपूर्ण प्रश्न का उत्तर देते हैं। ”

ऐसी तीन रणनीतियाँ लागत नेतृत्व, वैयक्तिकरण और फ़ोकस हैं। उनमें से प्रत्येक पर पाठ्यक्रम कार्य के अगले भाग में चर्चा की जाएगी।

1.3 एम. पोर्टर के अनुसार प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने की रणनीतियाँ

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने की रणनीतियाँ प्रतिस्पर्धी रणनीतियों के समूह से संबंधित हैं, जिसमें प्रतिस्पर्धी माहौल में व्यवहार के लिए रणनीतियाँ भी शामिल हैं। इनमें से प्रत्येक रणनीति एक निश्चित प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने की आवश्यकता पर आधारित है।

"यहाँ प्रतिस्पर्धात्मक लाभों को कंपनी की अद्वितीय मूर्त या अमूर्त संपत्ति या गतिविधि के क्षेत्रों में विशेष क्षमता के रूप में समझा जाता है जो इस व्यवसाय के लिए महत्वपूर्ण हैं (उपकरण, ट्रेडमार्क, कच्चे माल का स्वामित्व, लचीलापन, अनुकूलनशीलता, कर्मचारी योग्यता, आदि)। ”

ध्यान दें कि आधुनिक फर्मों के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हमेशा उत्पादन तकनीक से संबंधित नहीं होते हैं, बहुत बार वे विपणन, सेवा, अनुसंधान एवं विकास, प्रबंधकीय और वित्तीय नवाचारों के चरण में चले जाते हैं। प्रतिस्पर्धी लाभ आमतौर पर रणनीतिक व्यावसायिक इकाइयों के स्तर पर महसूस किए जाते हैं। प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त करने के लिए मुख्य रणनीतियों की विशेषताओं पर विचार करें।

प्रतिस्पर्धी माहौल के विश्लेषण और संगठन की प्रतिस्पर्धी स्थिति के निर्धारण में प्रतिस्पर्धी माहौल की जटिलता और गतिशीलता का निर्धारण करना शामिल है। इस तरह के विश्लेषण के सार्वभौमिक तरीके एम। पोर्टर के पांच बलों के मॉडल और प्रतियोगियों के लागत विश्लेषण हैं।

पांच बलों के मॉडल में प्रतिस्पर्धा की तीव्रता का निर्धारण करने और बाजार में प्रवेश करने वाले संभावित प्रतिस्पर्धियों के खतरे, खरीदारों की शक्ति, आपूर्तिकर्ताओं की शक्ति, उत्पाद या सेवा के विकल्प से खतरे का अध्ययन करने के आधार पर एक संरचनात्मक विश्लेषण करना शामिल है।

प्रतियोगी लागत विश्लेषण रणनीतिक कारकों ड्राइविंग लागत, लागत विश्लेषण स्वयं और प्रतियोगी लागत मॉडलिंग की पहचान करने के लिए उबलता है।

"प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त करने के लिए, एक फर्म तीन सामान्य प्रतिस्पर्धी रणनीतियों का उपयोग कर सकती है: लागत नेतृत्व (कार्य उन्हें नियंत्रित करने के उपायों के एक सेट के माध्यम से किसी विशेष क्षेत्र में लागत नेतृत्व प्राप्त करना है), वैयक्तिकरण (यह एक उत्पाद प्राप्त करने के लिए माना जाता है या प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों या सेवाओं से सेवा संगठन की विशिष्टता)। इस क्षेत्र में), ध्यान केंद्रित करना (कार्य एक विशिष्ट समूह, बाजार खंड या भौगोलिक क्षेत्र पर ध्यान केंद्रित करना है)। ”

नेतृत्व मंहगा पड़ना। इस रणनीति को लागू करते समय, कार्य इस विशेष समस्या को हल करने के उद्देश्य से कार्यात्मक उपायों के एक सेट के माध्यम से अपने उद्योग में लागत के मामले में नेतृत्व हासिल करना है। एक रणनीति के रूप में, इसमें लागत और ओवरहेड्स पर कड़ा नियंत्रण शामिल है, अनुसंधान और विकास, विज्ञापन आदि जैसे क्षेत्रों में खर्च को कम करना। खरीदारों की एक पूरी परत की भी आवश्यकता है जो कीमतों में व्यक्त कम लागत का लाभ महसूस करते हैं।

एक कम लागत वाली स्थिति एक संगठन को उसके उद्योग में अच्छा प्रतिफल देती है, भले ही उसके उद्योग में भयंकर प्रतिस्पर्धा हो। एक लागत नेतृत्व रणनीति अक्सर बनाती है नई नींवउन उद्योगों में प्रतिस्पर्धा के लिए जहां विभिन्न रूपों में भयंकर प्रतिस्पर्धा पहले ही स्थापित हो चुकी है।

वैयक्तिकरण। इस रणनीति में किसी संगठन के उत्पाद या सेवा को उद्योग में प्रतिस्पर्धियों द्वारा पेश किए गए उत्पादों से अलग करना शामिल है। जैसा कि पोर्टर दिखाता है, वैयक्तिकरण दृष्टिकोण अपना सकता है विभिन्न रूपछवि, ब्रांड, प्रौद्योगिकी, पहचान, विशेष ग्राहक सेवा आदि सहित।

अनुकूलन के लिए गंभीर अनुसंधान और विकास के साथ-साथ विपणन की भी आवश्यकता होती है। इसके अलावा, खरीदारों को किसी भी उत्पाद को अद्वितीय के रूप में अपनी पसंद देना चाहिए। रणनीति का संभावित जोखिम बाजार में बदलाव या समकक्षों की रिहाई है, जो प्रतियोगियों द्वारा शुरू किया जा सकता है, जो किसी भी प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को नष्ट कर देगा जो कंपनी ने पहले ही हासिल कर लिया है।

"एक फोकस रणनीति में एक उद्योग में एक संकीर्ण खंड या खंडों के समूह को चुनना और उस खंड की जरूरतों को पूरा करना शामिल है जो एक व्यापक बाजार खंड की सेवा करने वाले प्रतियोगियों की तुलना में अधिक प्रभावी ढंग से कर सकता है। फोकस रणनीति को किसी दिए गए खंड की सेवा करने वाले लागत नेता और बाजार खंड की विशेष आवश्यकताओं को पूरा करने वाले विभेदक दोनों द्वारा लागू किया जा सकता है जो उच्च मूल्य निर्धारण की अनुमति देता है। ”

इसलिए कंपनियां मोटे तौर पर प्रतिस्पर्धा कर सकती हैं (कई खंडों की सेवा कर रही हैं) या संकीर्ण (लक्षित कार्रवाई) पर ध्यान केंद्रित कर सकती हैं। फोकस रणनीति के दोनों विकल्प लक्ष्य और बाकी उद्योग क्षेत्रों के बीच के अंतर पर आधारित हैं। यह इन अंतरों को एक खंड के गठन का कारण कहा जा सकता है जो प्रतियोगियों द्वारा खराब सेवा की जाती है जो बड़े पैमाने पर गतिविधियों को अंजाम देते हैं और इस खंड की विशिष्ट आवश्यकताओं के अनुकूल होने की क्षमता नहीं रखते हैं। एक लागत-केंद्रित फर्म एक उपभोक्ता-उन्मुख फर्म को "अधिकता" को खत्म करने की क्षमता से बेहतर प्रदर्शन कर सकती है जो उस खंड में मूल्यवान नहीं हैं।

यदि यह रणनीति चुनी जाती है, तो मुख्य कार्य उपभोक्ताओं के एक विशिष्ट समूह, बाजार खंड या भौगोलिक रूप से अलग-थलग बाजार पर ध्यान केंद्रित करना है। विचार एक विशिष्ट लक्ष्य को अच्छी तरह से पूरा करना है, न कि पूरे उद्योग को।

यह माना जाता है कि संगठन इस प्रकार अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में एक संकीर्ण लक्ष्य समूह की बेहतर सेवा करने में सक्षम होगा। यह स्थिति सभी प्रतिस्पर्धी ताकतों के खिलाफ सुरक्षा प्रदान करती है। ध्यान केंद्रित करने का अर्थ लागत नेतृत्व या उत्पाद/सेवा अनुकूलन भी हो सकता है।

1.4 एफ. कोटलर के अनुसार प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने की रणनीतियाँ

एफ। कोटलर उद्यम (फर्म) के स्वामित्व वाली बाजार हिस्सेदारी के आधार पर प्रतिस्पर्धी रणनीतियों का अपना वर्गीकरण प्रदान करता है:

1. "नेता" रणनीति। उत्पाद बाजार में "अग्रणी" फर्म एक प्रमुख स्थान रखती है, और यह अपने प्रतिस्पर्धियों द्वारा भी मान्यता प्राप्त है। अग्रणी फर्म के निपटान में रणनीतिक विकल्पों का एक सेट है:

उत्पाद के नए उपभोक्ताओं की खोज करने, इसके उपयोग के दायरे का विस्तार करने, उत्पाद के एक बार के उपयोग को बढ़ाने के उद्देश्य से प्राथमिक मांग का विस्तार, जो आमतौर पर उत्पाद जीवन चक्र के प्रारंभिक चरणों में रक्षात्मक रणनीति लागू करने की सलाह दी जाती है। जो नवप्रवर्तक सबसे खतरनाक प्रतिस्पर्धियों से अपनी बाजार हिस्सेदारी की रक्षा करने के लिए लेता है;

एक आक्रामक रणनीति, जिसमें अक्सर अनुभव प्रभाव को अधिकतम करके लाभप्रदता में वृद्धि होती है। हालाँकि, जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, एक निश्चित सीमा होती है, जिसके ऊपर बाजार हिस्सेदारी में और वृद्धि लाभहीन हो जाती है;

एक डीमार्केटिंग रणनीति जिसमें एकाधिकार के आरोपों से बचने के लिए किसी की बाजार हिस्सेदारी को कम करना शामिल है।

2. "चुनौती" रणनीति। एक फर्म जो एक प्रमुख स्थिति पर कब्जा नहीं करती है, वह नेता पर हमला कर सकती है, अर्थात। उसे चुनौती दो। इस रणनीति का उद्देश्य नेता की जगह लेना है। इस मामले में, दो सबसे महत्वपूर्ण कार्यों का समाधान महत्वपूर्ण हो जाता है: नेता पर हमला करने के लिए स्प्रिंगबोर्ड चुनना और उसकी प्रतिक्रिया और बचाव की संभावनाओं का आकलन करना।

3. "नेता का अनुसरण" करने की रणनीति। एक "फॉलो-द-लीडर" एक छोटे से बाजार हिस्सेदारी के साथ एक प्रतियोगी है जो प्रतिस्पर्धियों द्वारा किए गए निर्णयों के साथ अपने निर्णयों को संरेखित करते हुए अनुकूली व्यवहार चुनता है। इस तरह की रणनीति छोटे व्यवसायों के लिए सबसे विशिष्ट है, तो आइए उन संभावित रणनीतिक विकल्पों पर करीब से नज़र डालें जो छोटे व्यवसायों को लाभप्रदता का सबसे स्वीकार्य स्तर प्रदान करते हैं।

रचनात्मक बाजार विभाजन। एक छोटी फर्म को केवल कुछ निश्चित बाजार क्षेत्रों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए जिसमें वह अपनी क्षमता का बेहतर प्रयोग कर सके या प्रमुख प्रतिस्पर्धियों से बचने के लिए अधिक चपलता हो।

आर एंड डी का प्रभावी ढंग से उपयोग करें। चूंकि छोटे उद्यम मौलिक अनुसंधान के क्षेत्र में बड़ी फर्मों के साथ प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते हैं, इसलिए उन्हें लागत कम करने के लिए प्रौद्योगिकियों में सुधार पर अनुसंधान एवं विकास पर ध्यान देना चाहिए।

छोटा रहो। सफल छोटे व्यवसाय बिक्री या बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने के बजाय लाभ पर ध्यान केंद्रित करते हैं, और वे विविधता लाने के बजाय विशेषज्ञता हासिल करते हैं।

मजबूत नेता। ऐसी फर्मों में प्रबंधक का प्रभाव एक रणनीति तैयार करने और कर्मचारियों को इसे संप्रेषित करने से परे होता है, जिसमें कंपनी की वर्तमान गतिविधियों का प्रबंधन भी शामिल होता है।

4. विशेषज्ञ रणनीति, "विशेषज्ञ" मुख्य रूप से केवल एक या कई बाजार खंडों पर ध्यान केंद्रित करता है, अर्थात वह बाजार हिस्सेदारी के गुणात्मक पक्ष में अधिक रुचि रखता है।

ऐसा लगता है कि यह रणनीति एम. पोर्टर की ध्यान केंद्रित करने की रणनीति के साथ सबसे अधिक निकटता से जुड़ी हुई है। इसके अलावा, इस तथ्य के बावजूद कि "विशेषज्ञ" फर्म एक निश्चित तरीके से अपने बाजार के आला पर हावी है, इस उत्पाद के लिए बाजार के दृष्टिकोण से (व्यापक अर्थ में) समग्र रूप से, इसे एक साथ "निम्नलिखित" की रणनीति को लागू करना चाहिए नेता"।

1.5 संगठन के प्रतिस्पर्धी लाभों का वर्गीकरण

उद्यम के प्रतिस्पर्धी लाभों का प्रबंधन अन्य वस्तुओं के प्रबंधन के समान प्रबंधन (प्रबंधन) कार्यों के अनुसार किया जाता है।

“संगठन के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के कारकों को बाहरी में विभाजित किया गया है, जिसकी अभिव्यक्ति कुछ हद तक संगठन पर निर्भर करती है, और आंतरिक, लगभग पूरी तरह से संगठन के प्रबंधन द्वारा निर्धारित की जाती है। »

तालिका 1.1 संगठन के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के बाहरी कारकों की सूची

संगठन के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का बाहरी कारक	रूस में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने और उसका उपयोग करने के लिए क्या किया जाना चाहिए
देश की प्रतिस्पर्धात्मकता का स्तर	उच्च स्तर की प्रतिस्पर्धात्मकता वाले देश में एक संगठन खोलें या अपने देश की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाएँ
उद्योग प्रतिस्पर्धा का स्तर	उद्योग की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के उपाय करें या इसे दूसरे, अधिक प्रतिस्पर्धी उद्योग के लिए छोड़ दें
क्षेत्र की प्रतिस्पर्धा का स्तर	क्षेत्र की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के उपाय करें या इसे दूसरे, अधिक प्रतिस्पर्धी क्षेत्र के लिए छोड़ दें
देश और क्षेत्रों में छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के लिए राज्य का समर्थन	अपनी बात दोहराना विधायी ढांचाछोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के लिए, इसे कुशल और कानून का पालन करने वाले व्यावसायिक आचरण पर ध्यान केंद्रित करना
देश और क्षेत्रों की अर्थव्यवस्था के कामकाज का कानूनी विनियमन	कोड और अधिकारों (प्रतिस्पर्धी, एकाधिकार, प्रशासनिक, श्रम, आदि) की एक प्रणाली के रूप में अर्थव्यवस्था के कामकाज के लिए विधायी ढांचे को फिर से तैयार करें।
समाज और बाजारों का खुलापन	अंतर्राष्ट्रीय सहयोग और एकीकरण का विकास, अंतर्राष्ट्रीय मुक्त प्रतिस्पर्धा
देश, उद्योग, क्षेत्र आदि के आर्थिक प्रबंधन का वैज्ञानिक स्तर, नई अर्थव्यवस्था के उपकरणों की प्रयोज्यता	विषयों 2-5 में विचार किए गए बाजार संबंधों के कामकाज के आर्थिक कानूनों का अनुप्रयोग, स्टैटिक्स और डायनेमिक्स में संगठन के नियम, प्रबंधन के लिए 20 वैज्ञानिक दृष्टिकोण और विभिन्न वस्तुओं के प्रबंधन के लिए विशिष्ट सिद्धांत, पदानुक्रम के सभी स्तरों पर प्रबंधन के तरीके। यदि नेता वैज्ञानिक तरीकों में महारत हासिल नहीं करता है, तो कलाकार शायद ही उनमें महारत हासिल करेगा।
मानकीकरण और प्रमाणन की राष्ट्रीय प्रणाली	इस क्षेत्र में काम की सक्रियता, अंतरराष्ट्रीय मानकों और समझौतों के अनुपालन पर नियंत्रण को मजबूत करना, अंतरराष्ट्रीय प्रणाली के साथ सामंजस्य के लिए कानूनी समर्थन
मानव विकास के लिए राज्य का समर्थन	शिक्षा, स्वास्थ्य सेवा और सामाजिक क्षेत्र पर रूसी बजट खर्च में दर्जनों गुना वृद्धि करना
विज्ञान और नवाचार के लिए राज्य का समर्थन	स्थानांतरण प्रणाली में सुधार (नवाचारों का विकास, उनका नवाचार और प्रसार), विज्ञान पर बजट खर्च को दस गुना बढ़ाना
पदानुक्रम के सभी स्तरों पर प्रबंधन सूचना समर्थन की गुणवत्ता	क्षेत्रों या उद्योगों के लिए एकीकृत राष्ट्रीय सूचना केंद्रों का निर्माण राष्ट्रीय अर्थव्यवस्था, तदनुसार अंतिम शब्दविज्ञान और प्रौद्योगिकी
देश के भीतर और वैश्विक समुदाय के भीतर एकीकरण का स्तर	अंतर्राष्ट्रीय संगठनों में रूस का प्रवेश और अंतर्राष्ट्रीय कानूनों के अनुसार विकास
देश और क्षेत्रों में कर की दरें	कर प्रणाली को संशोधित करें, यदि संभव हो तो दरों को गोदी और एकीकृत करें
देश और क्षेत्रों में ब्याज दरें	सिस्टम पर दोबारा गौर करें ब्याज दरप्रबंधन के सभी स्तरों और निवेश के क्षेत्रों में
सुलभ और सस्ते प्राकृतिक संसाधनों की उपलब्धता	राज्य के स्वामित्व वाले संसाधनों के खनन और अवमृदा के अनुपात को कम से कम 50% तक बढ़ाना। संसाधन खर्च पर सरकारी नियंत्रण में सुधार
देश में प्रबंधकीय कर्मियों के प्रशिक्षण और पुनर्प्रशिक्षण की प्रणाली	इस क्षेत्र में अंतरराष्ट्रीय, राज्य और प्रायोजक निवेश की प्राप्ति और उनका खर्च राज्य के नियंत्रण में होना चाहिए और एक विशिष्ट परिणाम देना चाहिए।
जलवायु परिस्थितियों और देश या क्षेत्र की भौगोलिक स्थिति	पर्यावरण की रक्षा करें प्रकृतिक वातावरण, रहने के माहौल की गुणवत्ता में सुधार और इस क्षेत्र में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करना
देश में गतिविधि के सभी क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धा का स्तर	व्यापक रूप से बाजार संबंधों को बनाते और कार्यान्वित करते हैं

तालिका 1.2 संगठन के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के आंतरिक कारकों की सूची

संगठन के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का आंतरिक कारक	प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने और उसका उपयोग करने के लिए क्या किया जाना चाहिए
संगठन की उत्पादन संरचना	स्वचालित मॉड्यूल और सिस्टम से लचीली उत्पादन प्रणालियों के आधार पर डिजाइन संगठन
संगठन का मिशन	मिशन में एक मूल विचार, गतिविधि का एक विशेष क्षेत्र, एक प्रतिस्पर्धी उत्पाद, एक लोकप्रिय ट्रेडमार्क, एक ब्रांड आदि शामिल होना चाहिए।
संगठन की संगठनात्मक संरचना	एक विशिष्ट उत्पाद (समस्या-लक्ष्य संगठनात्मक संरचना) के लिए प्रबंधक द्वारा सभी कार्यों के क्षैतिज समन्वय के साथ संगठन के लक्ष्य वृक्ष के आधार पर संगठनात्मक संरचना का निर्माण किया जाना चाहिए।
उत्पादन विशेषज्ञता	मॉडलिंग विधियों का उपयोग करके संरचनाओं और प्रक्रियाओं के युक्तिकरण के सिद्धांतों के विश्लेषण के आधार पर संगठन के डिजाइन को पूरा करें
उत्पादों और उत्पादन के घटकों के एकीकरण और मानकीकरण का स्तर	मानक आकार, प्रकार, विधियों आदि के अनुसार उन्हें सुव्यवस्थित करने के लिए विभिन्न वस्तुओं के एकीकरण और मानकीकरण पर काम की पूरी श्रृंखला करें।
लेखांकन और उत्पादन प्रक्रियाओं का विनियमन	आनुपातिकता, निरंतरता, समानता, व्यक्तिगत प्रक्रियाओं के प्रवाह की लय के सिद्धांतों के अनुपालन के लिए संगठन स्वचालन उपकरण की संरचना में शामिल करें
कर्मचारी	कर्मियों की प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित करने के लिए लगातार कर्मियों का चयन करें, उनकी योग्यता में सुधार करें और पदोन्नति के लिए स्थितियां बनाएं, उच्च गुणवत्ता और कुशल कार्य को प्रेरित करें
सूचना और प्रबंधन के मानक-पद्धतिगत आधार	संरचनाओं को डिजाइन और विकसित करते समय, सूचना प्रणाली में उच्च गुणवत्ता वाली जानकारी और विनियामक और पद्धति संबंधी दस्तावेज शामिल होने चाहिए
सिस्टम के आउटपुट और इनपुट पर प्रतिस्पर्धा की ताकत	गतिविधि के क्षेत्र और कच्चे माल, सामग्री, घटकों, उपकरण, कर्मियों के आपूर्तिकर्ताओं को चुनते समय, प्रतिस्पर्धा की ताकत का विश्लेषण करें और प्रतिस्पर्धी आपूर्तिकर्ताओं का चयन करें
संसाधन: आपूर्तिकर्ता उच्च गुणवत्ता वाले सस्ते कच्चे माल और अन्य संसाधनों तक पहुंच	प्रतिस्पर्धी माहौल, आपूर्तिकर्ताओं की संख्या, उनके बीच प्रतिस्पर्धा की ताकत, सर्वश्रेष्ठ का चयन करने के लिए उनकी प्रतिस्पर्धात्मकता का लगातार विश्लेषण करें। उच्च-गुणवत्ता और सस्ते कच्चे माल तक संभावित पहुंच से चूकने के लिए बाजार के मापदंडों की निगरानी करें
संगठन की बड़ी वस्तुओं के जीवन चक्र के सभी चरणों में सभी प्रकार के संसाधनों के उपयोग का लेखा-जोखा और विश्लेषण	इस तरह के विश्लेषण के संचालन को प्रोत्साहित करें, क्योंकि भविष्य में, अपने उत्पादों के उपभोक्ताओं के लिए संसाधनों की बचत करना संगठन के लिए प्राथमिकता होगी, प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का एक कारक
संसाधन दक्षता अनुकूलन	संसाधन अनुकूलन पर समर्थन कार्य, क्योंकि प्रतिस्पर्धा का वैश्विक लक्ष्य संसाधनों को बचाना और जीवन की गुणवत्ता में सुधार करना है
तकनीकी: मालिकाना सामान	आविष्कारों और पेटेंटों की संख्या बढ़ाने के लिए काम करना जारी रखें
पेटेंट प्रौद्योगिकी और उपकरण	प्रगतिशील तकनीकी उपकरणों के अनुपात को बढ़ाने के लिए, इसकी औसत आयु को कम करने के लिए
कारीगरी की गुणवत्ता	प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाए रखने के लिए गुणवत्ता नियंत्रण और प्रचार के आधुनिक तरीकों को लागू करें
प्रबंधकीय: प्रबंधक	प्रतिस्पर्धी प्रबंधकों का अनुपात बढ़ाएँ
संगठन के कानूनों के कार्यान्वयन का विश्लेषण	संगठन के कानूनों के विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, प्रक्रियाओं में सुधार के उपायों को विकसित और कार्यान्वित किया जाना चाहिए
"बस समय में" के सिद्धांत के अनुसार कच्चे माल, सामग्री की आपूर्ति का संगठन	इस प्रतिस्पर्धी लाभ को बनाए रखने के लिए पूरे भौतिक चक्र में उच्च स्तर के अनुशासन की आवश्यकता होती है।
संगठन की प्रबंधन प्रणाली (प्रतिस्पर्धा) का कामकाज	एक प्रणाली विकसित और कार्यान्वित करें
संगठन में गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली का कामकाज	इस प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को और बनाए रखने के लिए अत्यधिक योग्य कर्मियों, वैज्ञानिक प्रबंधन विधियों के उपयोग की आवश्यकता होती है
उत्पादों और प्रणालियों के आंतरिक और बाह्य प्रमाणीकरण का संचालन करना	गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली को अंतर्राष्ट्रीय मानकों ISO 9000:2000 का पालन करना चाहिए। वैज्ञानिक दृष्टिकोण और गुणवत्ता प्रबंधन के सिद्धांत
बाजार: संगठन द्वारा आवश्यक संसाधनों के लिए बाजार तक पहुंच	इस लाभ को प्राप्त करने के लिए, सिस्टम (संगठन) के इनपुट पर बाजारों के मापदंडों का अध्ययन करना आवश्यक है, और इसे बनाए रखने के लिए, बाजार के बुनियादी ढांचे की निगरानी करना आवश्यक है।
बाजार की अग्रणी स्थिति	इस मुख्य लाभ को बनाए रखने के लिए, संगठन के सभी प्रतिस्पर्धी लाभों को बनाए रखने के लिए लगातार उपाय करना आवश्यक है।
संगठन के उत्पाद की विशिष्टता	यह लाभ उत्पादों की उच्च पेटेंट क्षमता द्वारा प्राप्त किया जाता है, जो बदले में, स्थानापन्न उत्पादों की तुलना में उनकी प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित करता है।
वितरण चैनल विशिष्टता	यह लाभ उच्च स्तर के लॉजिस्टिक्स द्वारा प्राप्त किया जाता है, जिसे प्रतिस्पर्धी विपणक और बिक्री कर्मचारियों द्वारा बनाए रखा जाता है।
संगठन के उत्पादों के विज्ञापन की विशिष्टता	लाभ को बनाए रखने के लिए अत्यधिक योग्य विज्ञापन कर्मचारियों और इसके लिए पर्याप्त धन की आवश्यकता होती है।
बिक्री संवर्धन और बिक्री के बाद सेवा की प्रभावी प्रणाली	लाभ अत्यधिक योग्य अर्थशास्त्रियों, मनोवैज्ञानिकों और संगठन के प्रबंधकों द्वारा प्राप्त किया जाता है। बेशक, आवश्यक साधन
मूल्य निर्धारण नीति और बाजार के बुनियादी ढांचे का पूर्वानुमान	इस प्रतिस्पर्धी लाभ को बनाए रखने के लिए, आपके उत्पादों पर मांग, आपूर्ति, प्रतिस्पर्धा आदि के कानून के प्रभाव का विश्लेषण करना आवश्यक है, ताकि उच्च गुणवत्ता वाली सूचना का आधार और योग्य विशेषज्ञ हों।
संगठन के कामकाज की प्रभावशीलता: लाभप्रदता संकेतक (उत्पादों, उत्पादन, पूंजी, बिक्री के लाभप्रदता अनुपात के अनुसार)	आर्थिक संकेतक सभी पहलुओं और क्षेत्रों में संगठन के कामकाज की गुणवत्ता निर्धारित करते हैं। इसलिए, अपने प्रतिस्पर्धात्मक लाभों को बनाए रखने के लिए, एक संगठन को बढ़ाना चाहिए वैज्ञानिक स्तरप्रबंधन।
पूंजी के उपयोग की तीव्रता (संसाधनों या पूंजी के प्रकार के टर्नओवर अनुपात के अनुसार)	लाभप्रदता के स्तर, पूंजी उपयोग की तीव्रता और संगठन के कामकाज की वित्तीय स्थिरता व्यक्तिगत रूप से निर्धारित की जाती है
संगठन की वित्तीय स्थिरता	उद्योग में प्रतिस्पर्धा की ताकत जितनी अधिक होगी, माल की लाभप्रदता और लागत उतनी ही कम होगी, लेकिन माल की गुणवत्ता जितनी अधिक होगी।
विज्ञान-गहन वस्तुओं के निर्यात का हिस्सा	प्रतिस्पर्धा भी सभी संसाधनों के उपयोग की दक्षता बढ़ाने का एक कारक है।

तालिका में सूचीबद्ध। 1.1 और 1.2 संगठन के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के बाहरी और आंतरिक कारक अमूर्त संगठन के लिए अधिकतम संभव हैं। किसी विशेष उद्यम के लिए, प्रतिस्पर्धी लाभों की संख्या कोई भी हो सकती है।

"समय के साथ प्रत्येक लाभ का मूल्य निर्धारित और विश्लेषण किया जा सकता है। हालांकि, सभी लाभों को एक संकेतक में एकीकृत करना शायद ही संभव है। ”

सिद्धांत रूप में, किसी संगठन के वर्तमान और संभावित प्रतिस्पर्धियों पर जितना अधिक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ होता है, उसकी प्रतिस्पर्धात्मकता, उत्तरजीविता, दक्षता और संभावनाएं उतनी ही अधिक होती हैं। ऐसा करने के लिए, प्रबंधन के वैज्ञानिक स्तर में सुधार करना, नए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करना और भविष्य में अधिक साहसपूर्वक देखना आवश्यक है।

1.6 प्रमुख प्रतिस्पर्धी सफलता कारक

प्रमुख सफलता कारकों को आमतौर पर उन कारकों के रूप में संदर्भित किया जाता है जो बाजार की आवश्यकताओं से उत्पन्न होते हैं जो कंपनी को अपने प्रतिस्पर्धियों पर लाभ दे सकते हैं।

उदाहरण के लिए, एक प्रमुख कारक "आला" हो सकता है, यानी, मौजूदा निर्माताओं की असंतुष्ट ज़रूरतें जो प्रस्तावित उत्पाद से संतुष्ट हो सकती हैं (या, अधिक बार, जिसके लिए एक पूरी तरह से नया उत्पाद विकसित किया जाना चाहिए)।

इस प्रकार, प्रत्येक फर्म बाजार के एक खंड को ढूंढती है जो वर्तमान में कब्जा नहीं किया गया है और इसमें खुद को स्थापित करता है, जो व्यावसायिक सफलता सुनिश्चित करता है। स्वाभाविक रूप से, हर बार "पारिस्थितिक आला" काफी अलग था।

मुख्य सफलता कारक वितरण नेटवर्क में परिवर्तन, वस्तु-उत्पादन प्रणाली को चुनने की नीति आदि में भी हो सकते हैं।

"मुख्य कारक हमेशा आपके उत्पाद और आपकी कंपनी की प्रतिस्पर्धियों के साथ तुलना करके प्रकट होते हैं। तुलना के बाद, शीर्ष प्रशासन यह तय करता है कि उसे किन संकेतकों पर अपने प्रतिद्वंद्वियों से बेहतर प्रदर्शन करना चाहिए, और किन संकेतकों पर उसे अपने समकक्ष रखना चाहिए या किसी तरह से उपज भी देनी चाहिए। ”

यह याद रखना चाहिए कि कभी-कभी प्रमुख सफलता कारक इस प्रकार के होते हैं कि कंपनी उन्हें अपने दम पर हासिल करने में सक्षम नहीं होती है। यह इस बिंदु पर जाने की सलाह पर गंभीर संदेह पैदा करता है और इसका विषय होना चाहिए करीबी ध्यानकंपनी के प्रबंधन द्वारा।

"प्रमुख कारकों का प्रबंधन करते समय, सबसे पहले, यह पता लगाना आवश्यक है कि -" बाहरी वातावरण"या" विपणन का "आंतरिक वातावरण" प्रमुख सफलता कारकों के उपयोग में बाधाओं के लिए जिम्मेदार है। अगला, तय करें कि क्या कंपनी मौजूदा स्थिति को बदलने में सक्षम है; यदि हां, तो परिवर्तन का कार्यक्रम विकसित करें, और यदि नहीं, तो किसी अन्य बाजार या क्षेत्र में काम करने की संभावना तलाशें। ”

कंपनी की आंतरिक संरचना के तत्वों की भूमिका, जिन्हें "जिम्मेदारी केंद्र" कहा जाता है, इस मामले में बहुत महत्वपूर्ण है। अक्सर, यहीं पर सफलता के प्रमुख कारक छिपे होते हैं। उत्तरदायित्व केंद्र वे इकाइयाँ हैं जिन्हें नियोजित वित्तीय प्रदर्शन को प्राप्त करने के लिए विशेष कार्य सौंपे जाते हैं।

लागत केंद्र उत्पादन इकाइयां हैं जो सामग्री और श्रम संसाधनों की खपत के लिए मानक निर्धारित करती हैं। इन केंद्रों के नेताओं का लक्ष्य नियोजित लागतों से वास्तविक लागतों के विचलन को कम करना है।

बिक्री केंद्र बिक्री इकाइयां हैं जो बिक्री बढ़ाने के लिए कीमतों को कम करने से प्रतिबंधित हैं, लेकिन अधिकतम बिक्री की मात्रा के लिए प्रयास करने का आदेश दिया गया है।

विवेकाधीन केंद्र प्रशासनिक खंड हैं जिनमें "लागत / परिणाम" मानदंडों को सख्ती से स्थापित करना संभव नहीं है: यहां विपणन बजट के व्यय मद के लचीलेपन के साथ गतिविधियों की उच्चतम संभव गुणवत्ता सुनिश्चित करना आवश्यक है।

लाभ केंद्र - आमतौर पर सभी डिवीजन, किसी तरह "उत्पाद अभिविन्यास" संरचना की रेखाओं से बंधे होते हैं, और लाभ की मात्रा विपणन के उन तत्वों के आधार पर निर्धारित की जाती है जो संबंधित डिवीजन वास्तव में प्रबंधित करने में सक्षम है।

निवेश केंद्र। उनमें, प्रदर्शन संकेतक "पूंजी पर वापसी" (लाभ माइनस टैक्स ऑन कैपिटल एम्प्लॉयड) है। इन सभी केंद्रों (फर्म डिवीजनों) को ऐसे अधिकार दिए गए हैं ताकि वे अपने संसाधनों का अधिकतम उपयोग कर सकें। इस प्रकार, प्रतिस्पर्धात्मकता के प्रमुख कारक कंपनी को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रदान करते हैं, जो उद्यम की गतिविधियों में उनके उपयोग की आवश्यकता की व्याख्या करता है।

2. संगठन में प्रतिस्पर्धात्मक लाभों का प्रबंधन

2.1 अर्नेस्ट ओजेएससी की गतिविधियों की विशेषताएं

अर्नेस्ट कंपनी के क्षेत्र में एयरोसोल कारोबार में रूसी नेता है उच्च प्रौद्योगिकी, उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा। कंपनी सामाजिक कार्यक्रमों के कार्यान्वयन पर बहुत समय और पैसा खर्च करती है। अर्नेस्ट 30 से अधिक वर्षों से कॉस्मेटिक उत्पादों और घरेलू रसायनों का उत्पादन कर रहा है।

स्वामित्व का रूप: निजी संपत्ति। संगठनात्मक और कानूनी रूप: संयुक्त स्टॉक कंपनी खोलें।

"ज्वाइंट स्टॉक कंपनी" का अर्थ है एक कंपनी अधिकृत पूंजीजो एक निश्चित संख्या में शेयरों में बांटा गया है। शेयरधारक, यानी इस कंपनी के शेयरों के मालिक अपने दायित्वों के लिए उत्तरदायी नहीं हैं, लेकिन कंपनी की गतिविधियों से जुड़े नुकसान का जोखिम उनके शेयरों के मूल्य के भीतर, यानी सीमित देयता है। ”

"संयुक्त स्टॉक कंपनियों को खुले और बंद में बांटा गया है। पहले मामले में, कंपनी के प्रतिभागी अन्य शेयरधारकों की सहमति के बिना अपने शेयरों को अलग कर सकते हैं, दूसरे मामले में, शेयर केवल प्रतिभागियों के बीच वितरित किए जाते हैं। एक खुली संयुक्त स्टॉक कंपनी के शेयरधारकों की संख्या असीमित है। ”

प्रसिद्ध ब्रांडों में: "आकर्षण", "सिम्फनी", "लाइरा", "डेडली फोर्स", "गार्डन", "मेबेलक्स", आदि। इन ब्रांडों के सक्रिय विकास के माध्यम से, कंपनी ने पारंपरिक रूप से हेयर स्टाइलिंग उत्पादों, एयर फ्रेशनर, सार्वभौमिक कीटनाशकों और पॉलिश के लिए बाजार में अग्रणी स्थिति बनाए रखी है।

कंपनी के वर्गीकरण में लगातार सुधार किया जा रहा है और आज इसके 350 से अधिक उत्पाद नाम हैं। सबसे प्रतिष्ठित पुरस्कारों द्वारा उत्पादों की उच्च गुणवत्ता की बार-बार पुष्टि की गई है।

उद्यम प्रमुख यूरोपीय कंपनियों के सबसे अद्यतित उच्च गुणवत्ता वाले उपकरणों से लैस है। उत्पादन क्षमता 150 मिलियन एयरोसोल पैकेज और 15 मिलियन पॉलिमर बोतलें प्रति वर्ष है।

"अर्नेस्ट" रूस में उत्पादन और उत्पाद गुणवत्ता नियंत्रण के अंतर्राष्ट्रीय स्तर पर प्रवेश करने वाला पहला था, जिसके पास गुणवत्ता प्रणाली प्रमाणपत्र आईएसओ 9001 और आईएसओ 14001-98 के अनुपालन का पर्यावरण प्रमाण पत्र है।

आज तक, कंपनी के उत्पादों का रूस, सीआईएस देशों, बाल्टिक राज्यों और ईरान के सभी शहरों में प्रतिनिधित्व किया जाता है। उद्यम के प्रमुख भागीदारों में यूरोप में विश्व प्रसिद्ध इत्र और कॉस्मेटिक कंपनियां हैं: श्वार्जकोफ, लोरियल, यूनिलीवर, साथ ही रूसी चिंता कलिना।

अर्नेस्ट कंपनी उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों के उत्पादन पर केंद्रित है और यथासंभव उपभोक्ता की जरूरतों को पूरा करने का प्रयास करती है। सबसे आधुनिक नवीन तकनीकों का उपयोग अर्नेस्ट को रूस में एक नेता की स्थिति बनाए रखने की अनुमति देता है।

कंपनी के सबसे महत्वपूर्ण कार्य हैं:

एरोसोल बाजार के मुख्य क्षेत्रों में नेतृत्व की स्थिति को बनाए रखना और सुधारना,

सामान्य व्यावसायिक उद्देश्यों, कॉर्पोरेट मूल्यों, सिद्धांतों, मानदंडों और नियमों के आधार पर कंपनी के सभी कर्मचारियों का एकीकरण,

भौगोलिक विस्तार और नए, संभावित रूप से आकर्षक बाजारों और क्षेत्रों में प्रवेश के माध्यम से सौंदर्य प्रसाधन, घरेलू रसायनों और कीटनाशकों में उपस्थिति का निरंतर विस्तार।

अर्नेस्ट कंपनी उत्पाद के निर्माण के लिए सेवाओं की एक पूरी श्रृंखला प्रदान करती है:

प्राथमिक घटकों (एरोसोल कैन या पॉलिमर बोतल) और समूह पैकेजिंग के उद्यम में अधिग्रहण या उत्पादन;

दुनिया में कहीं से भी सर्वश्रेष्ठ निर्माताओं से सभी प्रकार के कच्चे माल का अधिग्रहण, या टोलिंग कच्चे माल के साथ काम करना;

उद्यम में ही अतिरिक्त सफाई और आवश्यक दबाव में हाइड्रोकार्बन प्रणोदक लाना;

सक्रिय पदार्थ के अवयवों को मिलाकर इसे यूरोपीय निर्माताओं की तर्ज पर एरोसोल के डिब्बे और बहुलक बोतलों में भरना;

रूसी कानून की आवश्यकताओं के लिए प्रीप्रेस तैयार करना और डिजाइनों का अनुकूलन;

प्रस्तुत उपभोक्ता अनुरोधों के अनुसार व्यंजनों का विकास;

आवश्यक दस्तावेजों के पूरे सेट के निष्पादन के साथ तैयार उत्पाद का प्रमाणन;

हमारे अपने गोदामों में तैयार उत्पाद का भंडारण;

ग्राहक के गोदामों में तैयार उत्पाद की डिलीवरी के लिए इष्टतम रसद योजनाओं का विकास।

अध्ययन के तहत संगठन एक संगठनात्मक विकास रणनीति के ढांचे के भीतर संचालित होता है और विशेष रूप से, एक मध्यम विकास रणनीति, जिसका उपयोग चपलता का तात्पर्य है; बाहरी संसाधनों का उपयोग; व्यापार विविधीकरण; बुनियादी अनुसंधान का विस्तार; नवाचारों के कार्यान्वयन पर प्रयासों की एकाग्रता।

JSC "अर्नेस्ट" के आगे विकास की संभावनाएं रूसी और विदेशी खरीदारों द्वारा उत्पादों की खपत में वृद्धि के कारण हैं।

निर्मित उत्पादों की मात्रा में वृद्धि के बावजूद, कंपनी अभी तक कार्यान्वयन के आवश्यक स्तर तक नहीं पहुंची है, जो टीम को प्रतिस्पर्धात्मक लाभों के प्रबंधन के कार्यों को लगातार और उद्देश्यपूर्ण ढंग से हल करने की अनुमति देती है।

2.2 ओजेएससी की संगठनात्मक संरचना"अर्नेस्ट"

एक उद्यम की गतिविधियों के प्रबंधन के कार्यों को प्रबंधन तंत्र और व्यक्तिगत कर्मचारियों के विभागों द्वारा कार्यान्वित किया जाता है, जो एक ही समय में एक दूसरे के साथ आर्थिक, संगठनात्मक, सामाजिक, मनोवैज्ञानिक संबंधों में प्रवेश करते हैं।

कार्मिक प्रबंधन प्रणाली की संगठनात्मक संरचना कार्मिक प्रबंधन प्रणाली और अधिकारियों के परस्पर संबंधित विभागों का एक समूह है।

विख्यात उच्च डिग्रीनियंत्रण का केंद्रीकरण। प्रबंधन सिद्धांत जो संगठनात्मक संरचना का आधार बनाते हैं:

प्रबंधन स्तरों का पदानुक्रम, जिसमें प्रत्येक निचला स्तर एक उच्च द्वारा नियंत्रित होता है और उसके अधीन होता है;

पदानुक्रम में उनके स्थान पर प्रबंधन कर्मचारियों की शक्तियों और जिम्मेदारियों का पत्राचार;

श्रम प्रक्रिया का अलग-अलग कार्यों में विभाजन और प्रदर्शन किए गए कार्यों के अनुसार श्रमिकों की विशेषज्ञता;

औपचारिकता और गतिविधियों का मानकीकरण, कर्मचारियों द्वारा अपने कर्तव्यों के प्रदर्शन की एकरूपता सुनिश्चित करना और विभिन्न समस्याओं को हल करने का समन्वय।

प्रबंधन बोर्ड का अध्यक्ष अध्यक्ष होता है और इसमें निदेशक मंडल द्वारा नियुक्त कई सदस्य होते हैं। यह मार्गदर्शन करता है कुछ क्षेत्रोंकार्य, इसके सदस्य बोर्ड की बैठकों में मुद्दों को हल करने में भाग लेते हैं। प्रबंधन बोर्ड शेयरधारकों की आम बैठक में एक वार्षिक रिपोर्ट, एक बैलेंस शीट और एक लाभ वितरण योजना प्रस्तुत करता है। बोर्ड के कार्य: वर्तमान योजना; अनुसंधान कार्य, उत्पादन, बिक्री का प्रबंधन; कार्रवाई, कार्यक्रमों और विधियों के एक विशिष्ट पाठ्यक्रम का विकास; निर्णय लेने पर संगठनात्मक रूपप्रबंध; प्रबंधन के निचले स्तर पर अधिकारियों को अधिकार का प्रतिनिधिमंडल; आयोजन कार्मिक नीति; कंपनी की वित्तीय स्थिति की स्थिति पर नियंत्रण; कंपनी के बजट की स्वीकृति; संचालन की लाभप्रदता पर नियंत्रण; इंटरकंपनी संचार और बस्तियों को सुनिश्चित करना।

बोर्ड के काम की गुणवत्ता के लिए सबसे महत्वपूर्ण मानदंड हैं: स्थिर लाभ, इष्टतम बिक्री की मात्रा, उच्च गुणवत्ता और उत्पादों की नवीनता, साथ ही उपभोक्ता को प्रदान की जाने वाली सेवाएं सुनिश्चित करना।

प्रबंधन के मध्य स्तर को सभी विभागों की गतिविधियों का समन्वय करके कंपनी के कामकाज और विकास की दक्षता सुनिश्चित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

केंद्रीय सेवाएं कार्यात्मक सेवाएं हैं जो सबसे महत्वपूर्ण प्रबंधन कार्य करती हैं: विपणन, योजना, समन्वय, लेखा और नियंत्रण, वैज्ञानिक, तकनीकी और उत्पादन और विपणन गतिविधियों के प्रावधान का प्रबंधन। केंद्रीय सेवाओं की गतिविधि उत्पादन विभागों में संबंधित विभागों के कार्य के समन्वय पर आधारित है। केंद्रीय सेवाओं की मुख्य गतिविधि कार्यात्मक लिंक का कार्यान्वयन है:

प्रबंधन का निचला स्तर संरचनात्मक विभाजनों के ढांचे के भीतर आर्थिक गतिविधि के संगठन के कार्यों के परिचालन समाधान पर केंद्रित है, जिसका मुख्य कार्य उत्पादों के उत्पादन और लाभ कमाने के लिए स्थापित कार्यों को पूरा करना है।

उत्पादन विभागों में छोटे विभाग - विभाग, क्षेत्र शामिल हैं। विभागों का नेतृत्व प्रबंधकों द्वारा किया जाता है, जिन्हें वर्तमान समस्याओं को हल करने में पूर्ण स्वतंत्रता है।

2.3 अर्नेस्ट ओजेएससी की मार्केटिंग रणनीति और लक्ष्य

बाजार संबंधों के विकास की शर्तों के तहत, अर्नेस्ट सीजेएससी कंपनी की मार्केटिंग गतिविधियों के विभिन्न पहलुओं के परिचालन और लगभग दैनिक विश्लेषण पर विशेष ध्यान देता है।

उच्चतम, एक बाजार अर्थव्यवस्था में उद्यम का मुख्य लक्ष्य लाभ को अधिकतम करना है। हालाँकि, संगठन के विकास और कामकाज के कुछ चरणों में, मध्यवर्ती लक्ष्य होते हैं, उदाहरण के लिए: ब्रेक-ईवन कार्य सुनिश्चित करना; माल और सेवाओं के बाजार में एक बड़ा हिस्सा जीतना; मांग के अनुसार उत्पाद की पेशकश को विनियमित करें; बिक्री बाजार का विस्तार करें; संकेतकों की अधिकतम वृद्धि सुनिश्चित करने के लिए;

इनमें से प्रत्येक मध्यवर्ती लक्ष्य हमेशा मुख्य (मुख्य) लक्ष्य को प्राप्त करने के साधन के रूप में कार्य करता है। JSC "अर्नेस्ट" का मुख्य रणनीतिक लक्ष्य एरोसोल व्यवसाय के रूसी बाजार में दीर्घकालिक प्रतिस्पर्धा बनाए रखना है। इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए अर्नेस्ट ओजेएससी निम्नलिखित रणनीतियों को लागू करता है:

1. फोकस करें रूसी बाजारऔर सीआईएस बाजार, घरेलू बाजार के विस्तार पर विकास के माध्यम से विकास।

2. निर्यात के लिए उत्पादों की बिक्री की मात्रा और हिस्सेदारी बढ़ाना।

3. ग्राहक-उन्मुख विकास रणनीति - उत्पादों के निर्माण के लिए कॉर्पोरेट आदेशों का कार्यान्वयन, छूट प्रणाली का निर्माण, कंपनी स्टोर के नियमित ग्राहकों के लिए छूट का विकास और कार्यान्वयन।

OAO "अर्नेस्ट" की मार्केटिंग रणनीति:

उत्पादन लागत कम करते हुए बिक्री की संख्या बढ़ाना;

एक होनहार बाजार खंड पर एकाग्रता;

उत्पाद विशिष्टीकरण;

खरीदारों के लिए डिस्काउंट सिस्टम और ग्राहक कार्ड का विकास;

समान विचारधारा वाले ग्राहकों का एक क्लब बनाना;

एक ग्राहक-उन्मुख रणनीति का निर्माण।

2.4 OJSC "अर्नेस्ट" के बाजार और प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण

बाजार की स्थिति के विश्लेषणात्मक मूल्यांकन और सबसे कुशल तरीके से बाजार की जरूरतों को पूरा करने के लिए उत्पादन के उन्मुखीकरण के लिए प्रतिस्पर्धी माहौल की निरंतर निगरानी एक आवश्यक शर्त है।

उद्यम में गुणवत्ता प्रबंधन सुनिश्चित करने के लिए, प्रतिस्पर्धात्मकता के क्षेत्र में आशाजनक रणनीतियां विकसित की जानी चाहिए, साथ ही साथ आर्थिक प्रबंधन के सभी पहलुओं के लिए आवश्यक संगठनात्मक उपाय भी किए जाने चाहिए।

उद्यम के मुख्य प्रतियोगी हैं: "Zavodbytovoykhimii" LLC, "घरेलू रसायन विज्ञान का Dzerzhinsky संयंत्र" CJSC, "Spektr" CJSC, "Vershina" LLC, "घरेलू रसायन फैक्टरी" CJSC। यह आंकड़ा एरोसोल उत्पादों के निर्माताओं के बाजार में अर्नेस्ट ओजेएससी के कब्जे वाले हिस्से के साथ-साथ इसके मुख्य प्रतिस्पर्धियों के कब्जे वाले हिस्से को दर्शाता है।

चावल। बाजार शेयरों का वितरण

बढ़ती प्रतिस्पर्धा के साथ-साथ एयरोसोल उत्पादों के लिए बाजार का विस्तार रेंज को अपडेट करने और उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार के लिए अतिरिक्त आवश्यकताएं पैदा करता है। प्रतिस्पर्धियों के लाभ से मौजूदा और संभावित दोनों तरह के ग्राहकों का नुकसान हो सकता है; और बाजार हिस्सेदारी का भी नुकसान होता है।

ऐसा होने से रोकने के लिए, कंपनी को प्रतिस्पर्धियों से पिछड़ने के कारणों का पता लगाना चाहिए और उन्हें समाप्त करना चाहिए, साथ ही प्रतियोगी को अन्य लाभों के साथ "घूमने" का प्रयास करना चाहिए।

“उपभोक्ता संगठनों के पास ऐसे बाजारों में सामान खरीदने के लिए स्पष्ट दिशा-निर्देश होते हैं। ये माल की लोकप्रियता, विक्रेता की विश्वसनीयता, गुणवत्ता की स्थिरता, वितरण की निश्चितता, कीमतों की उपलब्धता हैं। हालाँकि, कुछ शर्तों के तहत, कुछ विशिष्ट कारक अधिक महत्व प्राप्त कर सकते हैं। ”

संक्षेप में, प्रतिस्पर्धियों पर किसी भी श्रेष्ठता को नवाचार के माध्यम से हासिल किया जाता है, और इसलिए उद्यम की गतिविधियों में नए तकनीकी और तकनीकी तत्वों को पेश करने की क्षमता जो बाजार लाभ प्रदान करती है, उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता का एक आवश्यक घटक है। अत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में, गुणवत्ता, मूल्य और बिक्री क्षेत्रों में श्रेष्ठता आज बाजार में सफलता के लिए एक जीवन-सहायक कारक है।

2.5 प्रतिस्पर्धी लाभ के रूप में जेएससी "अर्नेस्ट" की गुणवत्ता नीति

JSC "अर्नेस्ट" का प्राथमिक लक्ष्य उपभोक्ताओं और अन्य इच्छुक पार्टियों की आवश्यकताओं और अपेक्षाओं को पूरा करना है, इस आधार पर कंपनी की छवि बनाए रखना और उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाना।

इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए JSC "अर्नेस्ट" करता है:

वर्गीकरण का लगातार अद्यतन, नए प्रकार के उत्पादों के उत्पादन में वृद्धि;

आधुनिक उपकरणों पर आधारित नई तकनीकों का परिचय;

पारिस्थितिकी के क्षेत्र में पर्यावरण कानून और अन्य अनिवार्य आवश्यकताओं की आवश्यकताओं का अनुपालन;

पर्यावरण पर इसकी गतिविधियों के नकारात्मक प्रभाव को कम करना;

कर्मियों की पारिस्थितिक संस्कृति का गठन;

गुणवत्ता और पर्यावरण संबंधी मुद्दों पर सभी कर्मचारियों का प्रशिक्षण;

गुणवत्ता सुधार गतिविधियों में कर्मियों की भागीदारी;

सभी हितधारकों के साथ पारस्परिक रूप से लाभप्रद भागीदारी का गठन;

GOST R ISO 9001-2001 और GOST R 14001-98 की आवश्यकताओं के अनुसार इत्र और कॉस्मेटिक उत्पादों और घरेलू रसायनों के संबंध में JSC "अर्नेस्ट" की एकीकृत गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली में सुधार।

OJSC "अर्नेस्ट" का प्रबंधन इस नीति का पालन करने और सभी कर्मचारियों द्वारा इसके कार्यान्वयन के लिए आवश्यक संसाधन और शर्तें प्रदान करने का वचन देता है।

रूसी कंपनी "अर्नेस्ट" ने खुद को एक उच्च-स्तरीय उद्यम के रूप में घोषित किया, जिसे 2000 में अंतर्राष्ट्रीय गुणवत्ता मानक आईएसओ 9001-96 की आवश्यकताओं के अनुपालन का प्रमाण पत्र प्राप्त हुआ।

अप्रैल 2003 में, आईएसओ 9000 श्रृंखला मानकों के नए संस्करण के अनुसार गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली को फिर से प्रमाणित किया गया था।

दिसंबर 2004 में, JSC "अर्नेस्ट" की पर्यावरण प्रबंधन प्रणाली को ISO 14000 श्रृंखला की आवश्यकताओं के अनुपालन के लिए प्रमाणित किया गया था।

इन प्रमाणपत्रों को प्राप्त करने का अर्थ है कि कंपनी न केवल अपने उत्पादों की गुणवत्ता के बारे में बल्कि इसके बारे में भी परवाह करती है पर्यावरण की स्थितिक्षेत्र में।

कच्चे माल और सामग्रियों के इनपुट नियंत्रण से लेकर तैयार उत्पादों के नियंत्रण तक, उद्यम में मौजूद नियंत्रण के प्रकारों से उत्पादों की विश्वसनीयता सुनिश्चित होती है।

अंतरराष्ट्रीय मानकों के साथ उत्पादों, अर्द्ध-तैयार उत्पादों, भागों, कच्चे माल का अनुपालन प्रलेखन के एक व्यापक नेटवर्क के माध्यम से नियंत्रित किया जाता है। उत्पादों के लिए अनिवार्य आवश्यकताएं प्रदान की जाती हैं:

पैकेजिंग की विश्वसनीयता और उत्पाद की संरचना ग्राहकों के जीवन और स्वास्थ्य की सुरक्षा की गारंटी देती है।

ओजोन-अनुकूल प्रणोदक पर उत्पादों का निर्माण पर्यावरण संरक्षण में योगदान देता है।

2.6 अर्नेस्ट कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ

अर्नेस्ट के मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभ हैं:

मुख्य बाजार के निशानों में स्वयं के मजबूत ब्रांडों की उपस्थिति;

आईएसओ 9001-2001 (गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली), आईएसओ 14001-2000 (पारिस्थितिकी) की उपलब्धता;

एल्यूमीनियम सिलेंडर का खुद का उत्पादन। रूस में, OAO "अर्नेस्ट" के अलावा, ऐसा उत्पादन केवल एक संयंत्र में मौजूद है। इस बात पर जोर दिया जाना चाहिए कि सभी एयरोसोल उत्पादों में से लगभग आधे को केवल एल्यूमीनियम के डिब्बे में ही भरा जा सकता है। यह स्टाइलिंग मूस (फोम), डिओडोरेंट्स और एंटीपर्सपिरेंट्स, कई एंटीस्टैटिक एजेंटों, कुछ सफाई उत्पादों और आक्रामक फॉर्मूलेशन वाले अन्य सभी उत्पादों पर लागू होता है। एल्यूमीनियम सिलेंडरों की विशिष्टता के अलावा, उनके उत्पादन में टिन सिलेंडरों के उत्पादन की तुलना में बहुत अधिक गतिशीलता है, जो टिन पर प्रारंभिक छपाई पर आधारित है और बाद में लुढ़का हुआ चादरों की तह और टांका लगाने पर आधारित है;

यूरोपीय मानक वाल्व और स्प्रे उपकरणों का स्वयं का उत्पादन, जिसमें कई प्रकार के कॉन्फ़िगरेशन, कैप और कई प्रकार के स्प्रे कैप शामिल हैं। JSC "अर्नेस्ट" ने वाल्व और नोजल के उत्पादन का एक पूरा चक्र लागू किया है, जो न केवल भरने की जरूरतों को पूरी तरह से पूरा करने की अनुमति देता है, बल्कि उन्हें ग्राहकों को अलग से बेचने की भी अनुमति देता है। उत्पादित वाल्व और कैप की गुणवत्ता अंतरराष्ट्रीय ग्राहकों की आवश्यकताओं को पूरा करती है;

एक टिन के डिब्बे का उत्पादन। JSC "अर्नेस्ट" के क्षेत्र में 100 मिलियन टुकड़ों तक की क्षमता वाले टिन सिलेंडरों के उत्पादन के लिए एक जर्मन उद्यम है। साल में। उत्पादों की गुणवत्ता इस निर्माता को रूस में एकमात्र कंपनी बनाती है जिसके उत्पाद एरोसोल के अनुबंध भरने के लिए टिन पैकेजिंग के लिए अंतरराष्ट्रीय ग्राहकों की मांग को पूरा करते हैं;

यूवीपी (हाइड्रोकार्बन प्रणोदक) का आधुनिक गोदाम और यूवीपी के शुद्धिकरण के लिए उपकरण। उत्पादों की पूरी श्रृंखला के लिए 8 विभिन्न दबावों और मिश्रणों का उत्पादन होता है।

OAO "अर्नेस्ट" के पास प्रणोदक के उत्पादन के लिए अपना संयंत्र है, जबकि इनमें से कोई भी नहीं है रूसी निर्माताएरोसोल और 90% तक विश्व निर्माताओं के पास ये क्षमताएं नहीं हैं, लेकिन तैयार मिश्रण खरीदते हैं। इसके अलावा, एक गंभीर प्रतिस्पर्धात्मक लाभ यूवीपी शोधन प्रणाली है, जो आपको अशुद्ध सस्ते आइसोब्यूटेन अंश खरीदने की अनुमति देता है और एयरोसोल के मुख्य घटकों में से एक है जो प्रतियोगियों की तुलना में कम से कम 40% सस्ता है;

कच्चे माल और तैयार उत्पादों के लिए स्वयं के गोदाम: "एल" ओरियल के लिए एक रसद गोदाम की उपस्थिति, आयातित सामानों की सीमा शुल्क निकासी के लिए अपने स्वयं के अस्थायी भंडारण गोदाम (अस्थायी भंडारण गोदाम) की उपस्थिति। एक गोदाम टर्मिनल (11 हजार वर्ग मीटर) .) पूरा होने के चरण में है;

खुद का एसटीसी (वैज्ञानिक और तकनीकी केंद्र) - व्यंजनों का विकास, प्रमाणन, राज्य। पंजीकरण। स्वयं की मान्यता प्राप्त रासायनिक विश्लेषण प्रयोगशाला;

कार्यान्वित एमएस एक्सप्टा ईआरपी प्रणाली;

एक विस्तृत और विकासशील वितरण नेटवर्क, वर्तमान में रूस और विदेशों में 100 से अधिक कंपनियों की संख्या;

मजबूत प्रबंधन टीम ने अंतिम परिणाम पर ध्यान केंद्रित किया।

अर्नेस्ट कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों के उपरोक्त विश्लेषण के आधार पर, यह निष्कर्ष निकाला जा सकता है कि कंपनी एरोसोल उत्पादों के उत्पादन और बिक्री में सफलतापूर्वक काम कर रही है, जिसमें इस तथ्य के कारण भी शामिल है कि यह इस बाजार में समान वस्तुओं की तुलना में प्रतिस्पर्धा का सामना कर सकती है। .

निष्कर्ष

संक्षेप में, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि कड़ी प्रतिस्पर्धा में जीवित रहने या जीतने के लिए, किसी भी संगठन को अपने प्रतिस्पर्धियों पर कुछ फायदे होने चाहिए।

कंपनी की क्षमताओं और प्रतिस्पर्धी प्रभाव के स्रोतों को जानने से आपको उन क्षेत्रों की पहचान करने में मदद मिलेगी जहां कंपनी प्रतिस्पर्धियों के साथ खुले टकराव में जा सकती है और जहां वह इससे बच सकती है।

वर्तमान और संभावित प्रतिस्पर्धियों पर जितना अधिक संगठन का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ होता है, उसकी प्रतिस्पर्धात्मकता, उत्तरजीविता, दक्षता और संभावनाएं उतनी ही अधिक होती हैं। ऐसा करने के लिए, नए प्रतिस्पर्धी लाभ हासिल करने के लिए प्रबंधन के वैज्ञानिक स्तर में सुधार करना आवश्यक है।

अर्नेस्ट कंपनी उच्च प्रौद्योगिकी, उत्पादन मात्रा और उत्पाद की बिक्री के क्षेत्र में एयरोसोल व्यवसाय में रूसी नेता है।

उपभोक्ताओं को उच्चतम गुणवत्ता वाले उत्पादों की पेशकश करने के सर्वोत्तम तरीके खोजने के लिए कंपनी की रणनीति है। संगठन लगातार पेश किए जाने वाले उत्पादों की श्रेणी को बढ़ाता है और व्यवसाय के विपणन घटक को विकसित करने का प्रयास करता है।

इसके अलावा, अर्नेस्ट ओजेएससी का प्राथमिक लक्ष्य उपभोक्ताओं और अन्य इच्छुक पार्टियों की आवश्यकताओं और अपेक्षाओं को पूरा करना है, इस आधार पर कंपनी की छवि को बनाए रखना और उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता को बढ़ाना है।

अर्नेस्ट कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों का अध्ययन एयरोसोल उत्पादों के उत्पादन और बिक्री के लिए उद्यम के सफल कार्य को दर्शाता है, जिसमें इस तथ्य के कारण भी शामिल है कि इस बाजार में अपने प्रतिद्वंद्वियों पर उद्यम के कुछ फायदे हैं।

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लेख में हम विश्व स्तरीय कंपनियों के उदाहरणों का उपयोग करके प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के संभावित क्षेत्रों के बारे में बात करेंगे, विभिन्न उद्योगों में व्यावसायिक लाभ बनाने की विशेषताओं पर विचार करेंगे: बैंकिंग क्षेत्र में, पर्यटन और होटल बाजारों में, हम अलग से बताएंगे आधुनिक वैश्विक रुझानों को ध्यान में रखते हुए, थोक और खुदरा स्टोरों के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने की बारीकियां।

1. सभी के लिए सार्वभौमिक
2. व्यापार के क्षेत्र में लाभ

सभी के लिए सार्वभौमिक

आइए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के उदाहरणों की अपनी सूची को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने के लिए 12 सर्वोत्तम प्रथाओं के साथ शुरू करें, जो प्रमुख उद्योगों, वैश्विक ब्रांडों और बड़े बाजारों का विश्लेषण करके तैयार की जाती हैं। नीचे उल्लिखित सभी उदाहरणों की बात यह है कि प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने के लिए कोई एक सही सूत्र नहीं है। कोई भी बाजार पिट सकता है। व्यवसाय की उस विशेषता को खोजना महत्वपूर्ण है जो कंपनी के लिए उच्चतम स्तर का लाभ प्रदान करने में सक्षम होगी।

अनुसंधान और नवाचार

आईटी शाखा सबसे तकनीकी रूप से सुसज्जित व्यावसायिक क्षेत्र है। इस बाजार में प्रत्येक खिलाड़ी नवीन समाधानों और विकास में अग्रणी बनने का प्रयास करता है। इस उद्योग में, जो नवाचारों और प्रौद्योगिकियों के विकास के लिए गति निर्धारित करते हैं, वे अग्रणी हैं और सुपर मुनाफा कमा रहे हैं। सेब कंपनियाँऔर सोनी 2 कंपनियों का एक प्रमुख उदाहरण है जिन्होंने टिकाऊ प्रतिस्पर्धी लाभ के रूप में नवाचार के उपयोग के माध्यम से आईटी बाजार में नेतृत्व हासिल किया है।

ब्रांड के प्रति जागरूकता

ब्रांड के लिए वैश्विक मान्यता, प्रसिद्धि और सम्मान ने कोका-कोला और वर्जिन जैसी कंपनियों को अपनी बाजार हिस्सेदारी बनाए रखने और कई वर्षों तक बाजार पर हावी होने की अनुमति दी है। उच्च ब्रांड जागरूकता और एक सकारात्मक ब्रांड पहचान ने भी वर्जिन के लिए बाजार के नए हिस्सों पर कब्जा करने की लागत कम कर दी है।

कॉर्पोरेट प्रतिष्ठा

कॉर्पोरेट प्रतिष्ठा का उच्चतम स्तर बाजार में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के स्रोत के रूप में भी काम कर सकता है। प्राइस वाटरहाउस (परामर्श और लेखा परीक्षा) और बर्कशायर हैथवे (निवेश, बीमा) ने अपनी कंपनियों को विश्व स्तर के रूप में स्थापित करने के लिए इस प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का उपयोग किया है।

पेटेंट

पेटेंट प्रौद्योगिकियां ऐसी संपत्तियां हैं जो एक कंपनी को दीर्घकालिक प्रतिस्पर्धी लाभ प्रदान कर सकती हैं। विश्व व्यवहार में, पेटेंट और अन्य संरक्षित तकनीकों के स्वामित्व के कारण कंपनियों को खरीदने के तरीकों का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। जनरल इलेक्ट्रिक अपने पेटेंटेड डिजाइनों के स्वामित्व के माध्यम से दुनिया की सबसे शक्तिशाली कंपनियों में से एक बनने के लिए जाना जाता है।

पैमाने की अर्थव्यवस्थाएं

Dangote Group अफ्रीका में अग्रणी विनिर्माण समूहों में से एक बन गया है खुद का अवसरबड़े पैमाने पर उत्पाद बनाएं और पूरे व्यापारिक क्षेत्र में एक समान मूल्य स्तर बनाए रखें।

रिवर्स कैपिटल तक तेजी से पहुंच

विश्व अभ्यास में, ओजेएससी बहुत कम समय में उच्चतम स्तर के निवेश को आकर्षित करने की अपनी क्षमता के कारण निजी कंपनियों पर जीत हासिल करते हैं। उदाहरण के लिए, Oracle ने केवल 5 वर्षों में 50 से अधिक कंपनियों को खरीदने के लिए निवेश जुटाया है।

एंट्री की बाधायें

प्रतिद्वंद्वियों के लिए देश से प्रतिबंध, देश की संरक्षणवादी नीतियां स्थानीय कंपनियों के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में काम कर सकती हैं। उदाहरण के लिए, टेलमेक्स (दूरसंचार कंपनी, मेक्सिको) या शेवरॉन (ऊर्जा, यूएसए)।

उच्चतम गुणवत्ता वाला उत्पाद और सेवा का स्तर

सेवा का उच्चतम स्तर हमेशा उत्पाद का एक मजबूत प्रतिस्पर्धात्मक लाभ होता है। IKEA ने कम लागत पर उच्चतम उत्पाद सुविधाएं और उच्चतम स्तर की बिक्री के बाद सेवा प्रदान करने में सक्षम होने के कारण बाजार में एक मजबूत स्थिति प्राप्त की है।

अनन्य

Coscharis Group ने पूरे पश्चिम अफ्रीका में बीएमडब्ल्यू वाहनों को वितरित करने के लिए विशेष अधिकार धारण करके नाइजीरियाई बाजार में बढ़त बना ली है।

लोच

बाजार में परिवर्तनों को शीघ्रता से अपनाने की क्षमता ने Microsoft को वैश्विक सॉफ्टवेयर बाजार में अग्रणी स्थिति प्रदान की है।

गति और समय

उच्चतम गति प्राप्त करने और सेवा के टर्नअराउंड समय को कम करने के सभी प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करने से FedEx और Domino Pizza जैसी कंपनियों को उद्योग में बढ़ती और स्थिर स्थिति मिली है।

कम कीमतों

रणनीति कम कीमतोंऔर इसे बनाए रखने, मजबूत करने और विकसित करने की क्षमता ने वॉल-मार्ट खुदरा नेटवर्क को विश्व नेतृत्व और कंपनी के उच्चतम स्तर के पूंजीकरण के साथ प्रदान किया।

डेटाबेस प्रसंस्करण में सुधार

GTBank, AT&T, Google, Facebook ने बड़ी मात्रा में सूचनाओं के प्रसंस्करण और प्रबंधन के क्षेत्र में सही तकनीकों और प्रगति के कारण विश्व नेतृत्व हासिल किया है।

बैंकिंग सेवा बाजार में लाभ

इस खंड में, हम बैंकिंग क्षेत्र में कंपनियों के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करने के लिए शीर्ष युक्तियाँ प्रदान करेंगे। आधुनिक दुनिया में यूरोपीय राज्यों की अर्थव्यवस्थाओं का कमजोर होना, विश्व अर्थव्यवस्था में अस्थिरता के स्तर में वृद्धि से मौद्रिक क्षेत्र के प्रतिस्पर्धी लाभों के आधार को संशोधित करने की आवश्यकता होती है। 2013-2015 में, बैंकिंग क्षेत्र के लिए निम्नलिखित प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करने पर ध्यान केंद्रित करना अधिक लाभदायक और महत्वपूर्ण होगा:

• पूंजी पर वापसी में वृद्धि
• एक या अधिक मोर्चों पर लाभप्रदता में अग्रणी स्थान प्राप्त करना बैंकिंग(दूसरे शब्दों में, विशेषज्ञता की ओर बढ़ना और संकीर्ण बाजार के लिए सर्वोत्तम ब्याज दरें प्रदान करना)
• व्यापार प्रक्रियाओं को अद्यतन और सरल बनाकर बैंकिंग सेवाओं में सुधार, लेनदेन की गति और सुविधा
• सुरक्षा, विश्वसनीयता और संपत्ति की सुरक्षा में नेतृत्व हासिल करना
• एक मोबाइल इंटरनेट बैंक का विकास और सेवा प्रावधान के तकनीकी स्तर में वृद्धि
• बैंक कार्ड की मदद से खरीदारी करने और कमीशन कम करने का सरलीकरण (बिक्री अनुबंधों की लापरवाही से पूर्ति की स्थिति में भुगतान रद्द करने की गारंटी सहित - पेपैल भुगतान प्रणाली के उदाहरण के बाद)

होटल सेवा बाजार में लाभ

सही प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का चयन करने के लिए, अपनी होटल कंपनी और प्रतिद्वंद्वियों द्वारा सेवाओं के प्रावधान के मानदंडों की तुलना करना सुनिश्चित करें। आतिथ्य उद्योग के लिए प्रतिस्पर्धी लाभों के अधिक सफल उदाहरण:

• सेवा स्तर का नेतृत्व
• कम लागत का लाभ (प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक लाभ उत्पन्न करने की क्षमता के अधीन)
• मुफ्त भोजन या अन्य अतिरिक्त सेवाओं का प्रावधान
• सबसे लाभदायक वफादारी कार्यक्रम जो बार-बार खरीदारी और होटल सेवाओं के अधिक बार परिचय को प्रोत्साहित करते हैं
• ग्राहकों के कुछ समूहों के लिए होटल का आरामदायक स्थान
• सभी आवश्यक अतिरिक्त सेवाओं की उपलब्धता (सम्मेलन कक्ष, वाई-फाई, वेब, स्विमिंग पूल, ब्यूटी सैलून, रेस्तरां, आदि)
• सजावट और होटल सेवा की एक अनूठी शैली, उपभोक्ता को पूरी तरह से नए वातावरण में खुद को विसर्जित करने की अनुमति देती है

पर्यटन बाजार में लाभ

सही प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का चयन करने के लिए, अपनी कंपनी और प्रतिद्वंद्वियों द्वारा सेवाओं के प्रावधान के मानदंडों की तुलना करना सुनिश्चित करें। पर्यटन व्यवसाय के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभों के अधिक सफल उदाहरण:

• सेवा स्तर का नेतृत्व
• कुछ ग्राहक समूहों के लिए सेवा की गुणवत्ता पर ध्यान केंद्रित करना
• कम कीमतें निर्धारित करने की क्षमता (प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उच्च लाभ प्राप्त करने की क्षमता के अस्तित्व के अधीन)
• सेवा के उपयोग में आसानी और ग्राहक के समय को कम करना
• सबसे लाभदायक वफादारी कार्यक्रम जो बार-बार खरीदारी को प्रोत्साहित करते हैं
• पर्यटन के प्रकारों में से एक में नेतृत्व (पर्यटन बाजार विभाजन का उदाहरण देखें)
• सभी आवश्यक संबंधित सेवाओं की उपलब्धता
• सबसे उल्लेखनीय यात्रा कार्यक्रम
• एक मोबाइल एप्लिकेशन की उपलब्धता और सेवा की उच्चतम विनिर्माण क्षमता
• सबसे लाभदायक ज्वलंत पर्यटन

ट्रेडिंग में लाभ

व्यापार उद्योग के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभों के अधिक सफल उदाहरण (उदाहरण के लिए, फुटकर दुकान): वर्गीकरण की चौड़ाई, एक निश्चित क्षेत्र में बिक्री की विशिष्टता, कम कीमत निर्धारित करने की क्षमता, वारंटी अवधि के दौरान सेवा में नेतृत्व और बिक्री के बाद सेवा, खरीदार के लिए मुफ्त पुरस्कार की उपस्थिति, प्रचार के आकर्षण में नेतृत्व ऑफ़र, गुणवत्ता में नेतृत्व, बेचे गए उत्पादों की ताजगी, आधुनिकता; कर्मचारी क्षमता; पसंद में आसानी, पसंद की सुविधा और खरीदार के लिए समय की बचत; व्यापार कम्प्यूटरीकरण और वेब ट्रेडिंग की उपलब्धता; सबसे लाभदायक वफादारी कार्यक्रम; खरीदार के लिए उत्पाद चुनने पर पेशेवर सलाह; रिटेल आउटलेट के स्थान की सुविधा।

तेजी से, वेबसाइटों पर ग्रंथों में, मैं "हम क्यों?" की शैली में उपशीर्षक देखता हूं, जिसके तहत इस तरह की सूचियां डाली जाती हैं:

हम एक गतिशील रूप से विकासशील कंपनी हैं

हम केवल उन्नत तकनीकों का उपयोग करते हैं

हम पेशेवरों को रोजगार देते हैं

और इसी तरह ... पहली नज़र में, ऐसा लगता है, पाठ और पाठ, इसमें गलत क्या है: हर कोई ऐसा लिखता है। लेकिन आइए इस पाठ पर करीब से नज़र डालें। यह सूची प्रतिस्पर्धी लाभों को उजागर करने वाली है। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ वह है जो एक कंपनी को दूसरों से अलग करता है।

अब मुझे बताओ कि कौन सा पर्याप्त प्रतियोगी लिखेगा:

हमारी कंपनी स्थिर है और विकसित नहीं होती है

हमारी सेवाओं की गुणवत्ता पूर्ण कचरा है

हमारे पास सबसे जर्जर प्रौद्योगिकियां और पुरातन दृष्टिकोण हैं

हम केवल आम लोगों और नौसिखियों को रोजगार देते हैं

हम सभी ग्राहकों के साथ एक ही नजर से पेश आते हैं

बिल्कुल! ऐसा कोई नहीं लिखता। तो यह पता चला है कि पहली सूची में वर्णित फायदे बिल्कुल भी फायदे नहीं हैं, क्योंकि प्रतियोगी भी इसके बारे में लिखते हैं।

लेकिन वह सब नहीं है

और अब सबसे दिलचस्प बात... सामान्य तौर पर, यह माना जाता है कि कंपनी के फायदे उपभोक्ता को चुनने में मदद करनी चाहिए। इसलिए, उन्हें उपभोक्ता को बताना चाहिए कि किसी विशेष ब्रांड को चुनने से उसे क्या मिलता है। हालाँकि, जब कंपनियां हर जगह चिल्लाती हैं: "हम यह हैं ..., हम यह हैं ... और हमारे पास भी हैं ... हम कितने अच्छे साथी हैं!", उपभोक्ता के पास एक तार्किक प्रश्न है: "एक मिनट रुको, दोस्तों, लेकिन मैं यहाँ कहाँ हूँ?”

ग्राहक फोकस की कमी सबसे आम गलती है जो ज्यादातर लाभ लेखक करते हैं। साथ ही, विशिष्टता और पहुंच के बजाय, "रचनात्मकता" के शीर्ष को देने के लिए विशेष अद्वितीय प्रबंधन करते हैं, जो और भी भ्रम पेश करता है। उदाहरण के लिए:

अपने ग्राहकों के लिए, हम लिवरका से फोई ग्रास बनाते हैं

हम किसी भी समस्या को हल करने के लिए खुद को क्लोन करते हैं

हम अंतरिक्ष-समय सातत्य के नियमों की उपेक्षा करते हैं

वगैरह। हालाँकि, आप जितनी चाहें कमियों के बारे में बात कर सकते हैं। आइए विस्तार से देखें कि लाभों का ठीक से वर्णन कैसे किया जाए।

कंपनी के लाभों का सही वर्णन कैसे करें

उदाहरण के लिए:

"हम केवल अत्याधुनिक तकनीकों का उपयोग करते हैं"

में परिवर्तन

"आप अपना समय बचाते हैं क्योंकि हम केवल उन्नत तकनीकों का उपयोग करते हैं"

2. इसके अलावा, लाभ जितने अधिक विशिष्ट होंगे, वे उतने ही मजबूत होंगे।

उदाहरण के लिए:

हम उच्चतम गुणवत्ता की सेवाएं प्रदान करते हैं

में परिवर्तन

"आप एक उपभोक्ता के रूप में सुरक्षित हैं। हमारी सेवाओं की गुणवत्ता अंतर्राष्ट्रीय गुणवत्ता मानकों ISO 0889.25 और ISO 0978.18 का अनुपालन करती है। इसके अलावा, हमारी प्रत्येक सेवा की गारंटी 2 वर्ष है।

3. मतभेदों का स्पष्ट संकेत

एक और प्रभावी युक्ति सीधे मतभेदों को इंगित कर रही है। हालाँकि, इस मामले में, आपको यथासंभव विशिष्ट होने की भी आवश्यकता है। उदाहरण के लिए:

"जो चीज हमें अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग करती है वह है:

हमारे बैंक और उसके साझेदारों के एन शहर में 5,000 से अधिक एटीएम हैं, जिसका अर्थ है कि आपको नकद निकासी में कोई समस्या नहीं होगी।

हमारे बैंक ने पड़ोसी देशों के बैंकों के साथ साझेदारी स्थापित की है, जिसका अर्थ है कि आप निकटवर्ती बाजारों में स्वतंत्र रूप से प्रवेश कर सकेंगे।"

☑ संकेत: उपरोक्त उदाहरण को शुरुआत में दूसरा भाग (लाभकारी) और वाक्य के अंत में बैंक की संपत्ति, "कारण" संयोजन से जोड़कर मजबूत किया जा सकता है।

☑ सारांश:

इसलिए, यदि आप किसी कंपनी के फायदों का वर्णन करना चाहते हैं, तो इसे एक कामकाजी मार्केटिंग टूल बनाकर, न कि केवल एक उत्साही ode के रूप में, इसे विशिष्ट और ग्राहक-केंद्रित बनाने का प्रयास करें। खाली क्लिच से बचें और आंकड़ों, तथ्यों और केस स्टडी के साथ लाभों का वर्णन करें।

दुनिया अभी भी स्थिर नहीं है, जानकारी लगातार अपडेट की जाती है, और बाजार सहभागियों को विपणन विचारों, व्यवसाय करने के तरीके, उनके उत्पाद पर नए विचारों की तलाश है। किसी भी व्यवसाय को प्रतियोगियों द्वारा ताकत के लिए परीक्षण किया जाता है, इसलिए विकास रणनीति विकसित करते समय, उनके प्रभाव, बाजार हिस्सेदारी, स्थिति और व्यवहार को ध्यान में रखना उचित होता है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या है

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ अन्य बाजार सहभागियों पर किसी कंपनी या उत्पाद की एक निश्चित श्रेष्ठता है, जिसका उपयोग नियोजित लाभ स्तर तक पहुँचने पर अपनी स्थिति को मजबूत करने के लिए किया जाता है। ग्राहक को अधिक सेवाएं, बेहतर उत्पाद, माल की सापेक्ष सस्ताता और अन्य गुण प्रदान करके प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त किया जाता है।

व्यवसाय के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रदान करता है:

- दीर्घकालिक विकास की संभावनाएं;

- काम की स्थिरता;

- माल की बिक्री से लाभ की उच्च दर प्राप्त करना;

- बाजार में प्रवेश करने के लिए नए खिलाड़ियों के लिए अवरोध पैदा करना।

ध्यान दें कि प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हमेशा किसी भी प्रकार के व्यवसाय के लिए मिल सकते हैं। ऐसा करने के लिए, आपको अपने उत्पाद और प्रतिस्पर्धी के उत्पाद का सक्षम विश्लेषण करना चाहिए।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कितने प्रकार के होते हैं

आपको व्यवसाय के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने की क्या अनुमति है? इसके लिए 2 विकल्प हैं। सबसे पहले, उत्पाद ही प्रतिस्पर्धी लाभ प्रदान कर सकता है। एक प्रकार का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ माल की कीमत है। खरीदार अक्सर समान गुणों वाले अन्य ऑफ़र के सापेक्ष सस्ते होने के कारण ही उत्पाद खरीदना पसंद करते हैं। उत्पाद के सस्ते होने के कारण, इसे खरीदा जा सकता है, भले ही यह खरीदारों के लिए विशेष उपभोक्ता मूल्य का प्रतिनिधित्व न करे।

दूसरा प्रतिस्पर्धात्मक लाभ भेदभाव है। उदाहरण के लिए, जब किसी उत्पाद में विशिष्ट विशेषताएं होती हैं जो उत्पाद को उपभोक्ता के लिए अधिक आकर्षक बनाती हैं। विशेष रूप से, उन विशेषताओं के कारण भेदभाव प्राप्त किया जा सकता है जो संबंधित नहीं हैं उपभोक्ता गुण. उदाहरण के लिए, ब्रांड के कारण।

यदि कोई कंपनी अपने उत्पाद के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाती है, तो वह केवल बाजार में अपनी स्थिति को उजागर कर सकती है। यह बाजार के एक हिस्से पर एकाधिकार करके हासिल किया जा सकता है। सच है, ऐसी स्थिति बाजार संबंधों के विपरीत है, क्योंकि खरीदार चुनने के अवसर से वंचित है। हालांकि, व्यवहार में, कई कंपनियां न केवल खुद को उत्पाद का ऐसा प्रतिस्पर्धी लाभ प्रदान करती हैं, बल्कि इसे लंबे समय तक बनाए रखती हैं।

प्रतिस्पर्धी लाभों का आकलन करने के लिए 4 मानदंड

उपयोगिता। पेश किया गया प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कंपनी के संचालन के लिए फायदेमंद होना चाहिए और लाभप्रदता और रणनीति विकास को भी बढ़ाना चाहिए।

विशिष्टता। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को उत्पाद को प्रतिस्पर्धियों से अलग करना चाहिए, और उन्हें दोहराना नहीं चाहिए।

सुरक्षा। कानूनी रूप से अपने प्रतिस्पर्धी लाभ की रक्षा करना और इसे कॉपी करना जितना संभव हो उतना कठिन बनाना महत्वपूर्ण है।

के लिए मूल्य लक्षित दर्शकव्यवसाय।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ रणनीतियाँ

1. लागत नेतृत्व।इस रणनीति के लिए धन्यवाद, उच्च प्रतिस्पर्धा के बावजूद, कंपनी अपने उत्पादन की कम लागत के कारण उद्योग के औसत से अधिक राजस्व उत्पन्न करती है। जब कोई कंपनी रिटर्न की उच्च दर प्राप्त करती है, तो वह इन निधियों को उत्पाद का समर्थन करने, इसके बारे में सूचित करने, या कम कीमतों के कारण प्रतिस्पर्धियों से बेहतर प्रदर्शन करने के लिए पुनर्निवेश कर सकती है। कम लागत प्रतिस्पर्धियों से सुरक्षा प्रदान करती है, क्योंकि अन्य बाजार सहभागियों के उपलब्ध न होने की स्थिति में राजस्व बनाए रखा जाता है। आप लागत नेतृत्व रणनीति का उपयोग कहाँ कर सकते हैं? यह रणनीति तब लागू होती है जब पैमाने की अर्थव्यवस्थाएं या लंबी अवधि में कम लागत प्राप्त करने की संभावना होती है। यह रणनीति उन कंपनियों द्वारा चुनी जाती है जो उत्पाद स्तर पर उद्योग में प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकती हैं और उत्पाद के लिए विशिष्ट विशेषताएं प्रदान करते हुए एक विभेदीकरण दृष्टिकोण के साथ काम करती हैं। यह रणनीति उन उपभोक्ताओं के उच्च अनुपात के साथ प्रभावी होगी जो कीमत के प्रति संवेदनशील हैं।

• प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी: इसे एकत्र करने और उपयोग करने के 3 नियम

उत्पादन प्रक्रियाओं को बढ़ाने, उत्पादन की मात्रा बढ़ाने के लिए इस रणनीति को अक्सर उत्पाद के एकीकरण और सरलीकरण की आवश्यकता होती है। लागत कम करने के लिए उपकरण और प्रौद्योगिकी में उच्च प्रारंभिक निवेश की भी आवश्यकता हो सकती है। इस रणनीति की प्रभावशीलता के लिए, स्पष्ट संगठनात्मक संरचना के साथ श्रम प्रक्रियाओं, उत्पादों के डिजाइन और विकास पर सावधानीपूर्वक नियंत्रण आवश्यक है।

लागत नेतृत्व कुछ अवसरों के माध्यम से प्राप्त किया जा सकता है:

- सस्ते संसाधन प्राप्त करने के लिए उद्यम की सीमित पहुंच;

- संचित अनुभव के कारण कंपनी के पास उत्पादन लागत कम करने का अवसर है;

- कंपनी की उत्पादन क्षमता का प्रबंधन उस सिद्धांत पर आधारित है जो बड़े पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं को बढ़ावा देता है;

- कंपनी अपने भंडार के स्तर का गहन प्रबंधन प्रदान करती है;

- ओवरहेड और उत्पादन लागत का कड़ा नियंत्रण, छोटे कार्यों को छोड़ देना;

- उद्योग में सबसे सस्ते उत्पादन के लिए प्रौद्योगिकी की उपलब्धता;

- कंपनी का मानकीकृत उत्पादन;

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के निर्माण के लिए 2 चरण

अलेक्जेंडर मैरीएन्को, A Dan Dzo Group of Company, मास्को के प्रोजेक्ट मैनेजर

प्रत्येक बाजार की विशिष्टता को ध्यान में रखते हुए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने के लिए कोई स्पष्ट निर्देश नहीं हैं। हालाँकि, ऐसी स्थिति में, आपको एक निश्चित तार्किक एल्गोरिथम द्वारा निर्देशित किया जा सकता है:

लक्षित दर्शकों का निर्धारण करें जो आपके उत्पाद को खरीदेंगे या इस निर्णय को प्रभावित करेंगे।

अपनी सेवाओं या उत्पादों से संबंधित ऐसे लोगों की वास्तविक आवश्यकता का निर्धारण करें, जो अभी तक आपूर्तिकर्ताओं द्वारा संतुष्ट नहीं हैं।

2. विभेद। कंपनी, इस रणनीति के साथ काम करते समय, अपने उत्पाद के लिए अद्वितीय गुण प्रदान करती है, जो लक्षित दर्शकों के लिए महत्वपूर्ण हैं। इसलिए, वे आपको प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उत्पाद पर अधिक कीमत निर्धारित करने की अनुमति देते हैं।

उत्पाद नेतृत्व रणनीति की आवश्यकता है:

- उत्पाद में अद्वितीय गुण होने चाहिए;

- उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद के लिए प्रतिष्ठा बनाने की क्षमता;

- कर्मचारियों की उच्च योग्यता;

- प्रतिस्पर्धी लाभ की रक्षा करने की क्षमता।

लाभ सीधे प्रतिस्पर्धा से बचते हुए, उद्योग के औसत से अधिक कीमत पर उत्पाद बेचने की क्षमता में निहित है। इस रणनीति के लिए धन्यवाद, प्रतिस्पर्धी लाभों की उपस्थिति, सक्षम वर्गीकरण निर्माण की शर्तों के तहत, ब्रांड के प्रति बेहतर प्रतिबद्धता और वफादारी हासिल करना संभव है।

विभेदित विपणन रणनीति का उपयोग करने के जोखिम या नुकसान:

- कीमतों में एक महत्वपूर्ण अंतर संभव है, जिसके कारण उत्पाद के अद्वितीय गुण भी पर्याप्त संख्या में खरीदारों को आकर्षित नहीं करेंगे;

- सस्ते उत्पादों के फायदों की नकल करने पर उत्पाद अपनी विशिष्टता खो सकता है।

इस रणनीति का उपयोग संतृप्त बाजारों के लिए उन कंपनियों द्वारा किया जाता है जो पदोन्नति में उच्च निवेश के लिए तैयार हैं। कम लागत के बारे में बात करने की आवश्यकता नहीं है - यह बाजार के औसत से अधिक होगी। हालांकि, यह उत्पाद को उच्च कीमतों पर बेचने की क्षमता से ऑफसेट है।

3. आला नेतृत्व या फोकस।रणनीति में प्रमुख प्रतिस्पर्धियों और स्थानापन्न उत्पादों से सुरक्षा शामिल है। इस मामले में, उपभोक्ताओं के एक संकीर्ण दर्शकों की जरूरतों की अधिक प्रभावी संतुष्टि के कारण उच्च दर की वापसी संभव है। यह रणनीति किसी भी प्रकार के प्रतिस्पर्धी लाभ - प्रस्तावित रेंज की चौड़ाई या उत्पाद की कम कीमत पर बनाई जा सकती है।

इस मामले में, कंपनी बाजार हिस्सेदारी में सीमित है, लेकिन उसे उत्पाद विकास के लिए महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता नहीं है, जो कि छोटे उद्यमों के अस्तित्व के लिए एक मौका है।

फोकस रणनीति का उपयोग करने के जोखिम और नुकसान:

- बाजार के प्रमुख ब्रांडों की तुलना में सामानों की कीमतों में बड़े अंतर की उच्च संभावना है, जो उनके लक्षित दर्शकों को डरा सकती है;

- बड़े बाजार सहभागियों का ध्यान आला क्षेत्रों में जाता है जिसमें कंपनी काम करती है;

- उद्योग और आला बाजार की जरूरतों के बीच अंतर को कम करने का गंभीर खतरा।

आला नेतृत्व रणनीति का उपयोग कहाँ करें? छोटी कंपनियों के लिए इस रणनीति के साथ काम करने की सिफारिश की जाती है। यह सबसे प्रभावी होता है जब बाजार संतृप्त होता है, बाजार के नेताओं की तुलना में लागत के मामले में उच्च लागत या गैर-प्रतिस्पर्धात्मकता के साथ मजबूत खिलाड़ी होते हैं।

सेवा रणनीति के तीन चरण

मैं मंच। नवाचार। जब बाजार सहभागियों में से एक ग्राहक सेवा के संदर्भ में कुछ नया पेश करता है। इस अवधि में कंपनी एक नए प्रतिस्पर्धी लाभ की उपस्थिति को देखते हुए बाहर खड़ी है।

द्वितीय चरण। नशे की लत। प्रस्तावित सेवा उपभोक्ताओं से परिचित हो रही है, और प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों में धीरे-धीरे एक एनालॉग पेश किया जा रहा है।

तृतीय चरण। मांग। उपभोक्ताओं के लिए, यह प्रस्ताव मानकों की श्रेणी में जाकर सेवा या उत्पाद का एक अभिन्न अंग बन जाता है।

अपनी कंपनी में सेवा के स्तर की जांच कैसे करें

• अनौपचारिक सर्वेक्षण करना। प्रस्तावित सेवा के बारे में उपभोक्ताओं की राय को सीईओ और अन्य नेताओं को समझने की जरूरत है।
• औपचारिक सर्वेक्षण (फोकस समूह) आयोजित करना। इन आयोजनों के लिए आपकी कंपनी के सभी विभागों के उपभोक्ताओं और प्रतिनिधियों दोनों को शामिल करना तर्कसंगत होगा।
• कंपनी के कर्मचारियों का साक्षात्कार करने के लिए तीसरे पक्ष के सलाहकारों को नियुक्त करें। बाहरी सलाहकारों के लिए धन्यवाद, उत्तरों का महत्व बढ़ जाता है (अधिक स्पष्ट उत्तरों के साथ)।

सेवा में सुधार कैसे करें

तातियाना ग्रिगोरेंको, 4B सॉल्यूशंस, मॉस्को के मैनेजिंग पार्टनर

कंपनियों के काम में सेवा में सुधार के लिए सामान्य सुझावों पर विचार करें।

1. आश्चर्य, भावनाओं को प्रभावित करना। आमतौर पर कार्यालय में आगंतुकों को टी बैग या इंस्टेंट कॉफी दी जाती है। हमने अपने ग्राहकों को सुखद आश्चर्यचकित करने का फैसला किया - आगंतुक को 6 प्रकार की पेशेवर रूप से तैयार कॉफी, मिठाई के लिए ब्रांडेड चॉकलेट के साथ 6 उत्कृष्ट चाय की पेशकश की जाती है।

2. नियम तोड़ो। आधुनिक बाजार में हर किसी की तरह होना अक्षम है, आपको बाकियों से बेहतर होने की जरूरत है।

3. अपने ग्राहकों की सुनें। क्या आपको अपने ग्राहकों से यह पूछने की आवश्यकता है कि उनकी रुचि किसमें होगी?

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कैसे बनाया जाए

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करते समय, एक सफल विकल्प पर विचार करने के लिए नौ मानदंड हैं:

1) विशिष्टता।

2) दीर्घकालीन। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कम से कम तीन वर्षों के लिए ब्याज का होना चाहिए।

3) विशिष्टता।

4) विश्वसनीयता।

5) आकर्षण।

6) विश्वास करने के कारण हैं (विश्वास का आधार)। ठोस आधार जो खरीदारों को विश्वास दिलाएगा।

7) बेहतर बनो। खरीदारों को यह समझने की जरूरत है कि यह उत्पाद दूसरों की तुलना में बेहतर क्यों है।

8) विपरीत है। बाजार में बिल्कुल विपरीत होना चाहिए। अन्यथा, यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं होगा।

9) संक्षिप्तता। 30 सेकंड के वाक्य में फिट होना चाहिए।

स्टेप 1। सभी लाभों की सूची संकलित करना

उत्पाद के लाभ निम्नानुसार मांगे गए हैं:

- हम खरीदारों में रुचि रखते हैं, वे आपके उत्पाद की कीमत पर क्या प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने की उम्मीद करते हैं;

- मार्केटिंग मिक्स मॉडल की विशेषताओं के आधार पर उत्पाद के सभी गुणों की एक विस्तृत सूची बनाएं:

1) उत्पाद

उत्पाद के बारे में क्या कहा जा सकता है:

- कार्यक्षमता;

- ब्रांड प्रतीकवाद: लोगो, नाम, कॉर्पोरेट पहचान;

- उपस्थिति: पैकेजिंग, डिजाइन;

– आवश्यक गुणवत्ताउत्पाद: लक्ष्य बाजार की स्थिति से;

- सेवा और समर्थन;

- प्रकार, किस्म।

2) कीमत

कीमत के बारे में क्या कहा जा सकता है:

- बाजार में प्रवेश के लिए मूल्य रणनीति;

– खुदरा मूल्य: उत्पाद का विक्रय मूल्य आवश्यक रूप से वांछित खुदरा मूल्य से संबंधित होना चाहिए, केवल तभी जब कंपनी समग्र वितरण श्रृंखला की अंतिम कड़ी न बन जाए।

- विभिन्न बिक्री चैनलों के लिए मूल्य निर्धारण; आपूर्ति श्रृंखला में विशिष्ट लिंक, एक विशिष्ट आपूर्तिकर्ता के आधार पर अलग-अलग कीमतें ग्रहण की जाती हैं;

- पैकेज मूल्य निर्धारण: विशेष कीमतों पर कंपनी के कई उत्पादों की एक साथ बिक्री के साथ;

- प्रचार कार्यक्रमों के संचालन के संबंध में नीति;

– मौसमी प्रोन्नति या छूट की उपलब्धता;

- मूल्य भेदभाव की संभावना।

3) बिक्री का स्थान

बाजार में उत्पाद का सही स्थान पर होना आवश्यक है ताकि खरीदार उसे देख सके और सही समय पर खरीद सके।

बिक्री मेटा के बारे में क्या कहा जा सकता है:

- बिक्री बाजार, या जिसमें माल की बिक्री की योजना है;

- माल की बिक्री के लिए वितरण चैनल;

- प्रकार और वितरण की शर्तें;

- माल के प्रदर्शन के लिए शर्तें और नियम;

- रसद और सूची प्रबंधन के मुद्दे।

4) पदोन्नति

में पदोन्नति इस मामले मेंउत्पाद और प्रमुख गुणों के बारे में ज्ञान के गठन के साथ, उत्पाद को खरीदने और बार-बार खरीदारी करने की आवश्यकता के गठन के साथ, उत्पाद के लिए लक्षित दर्शकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए सभी विपणन संचार शामिल हैं।

पदोन्नति के बारे में क्या कहा जा सकता है:

- पदोन्नति की रणनीति: खींचो या धक्का दो। पुश रणनीति के साथ, बिचौलियों और बिक्री कर्मियों को उत्तेजित करके माल को व्यापार श्रृंखला के माध्यम से धकेलना माना जाता है। खींचो - उपभोक्ताओं को उत्तेजित करके वितरण श्रृंखला के माध्यम से उत्पादों को "खींचना", उनके उत्पाद की अंतिम मांग;

- उनके लक्षित दर्शकों द्वारा ज्ञान, ब्रांड वफादारी और खपत के लक्षित मूल्य;

– आवश्यक विपणन बजट, खंड में SOV;

- उनके संचार का भूगोल;

- उपभोक्ताओं के साथ संपर्क के लिए संचार चैनल;

- विशेष शो और कार्यक्रमों में भागीदारी;

- ब्रांड मीडिया रणनीति

- पीआर-रणनीति;

- अगले वर्ष के लिए प्रचार, बिक्री संवर्धन के उद्देश्य से कार्यक्रम।

5 लोग

- कर्मचारी जो आपके उत्पाद और कंपनी का प्रतिनिधित्व करते हैं;

- उत्पाद के लक्षित उपभोक्ताओं के संपर्क में बिक्री कर्मी;

- उपभोक्ता जो अपनी श्रेणी में "राय नेता" हैं;

- निर्माता, जिन पर माल की गुणवत्ता और कीमत निर्भर हो सकती है;

- इस समूह में विशेषाधिकार प्राप्त उपभोक्ता समूह भी शामिल हैं, जिनमें वीआईपी ग्राहक और कंपनी के लिए बिक्री उत्पन्न करने वाले वफादार ग्राहक शामिल हैं।

आप लोगों के साथ काम करने के बारे में क्या कह सकते हैं:

- कर्मचारियों के बीच प्रासंगिक दक्षताओं और कौशल के विकास के साथ प्रेरणा के गठन के लिए कार्यक्रम;

- ऐसे लोगों के साथ काम करने के तरीके जिन पर उपभोक्ता दर्शकों की राय निर्भर करती है;

- उनके बिक्री कर्मचारियों के लिए शिक्षा और वफादारी कार्यक्रम;

- प्रतिक्रिया एकत्र करने के तरीके।

6) प्रक्रिया

यह सेवा बाजार और बी2बी बाजार पर लागू होता है। "प्रक्रिया" के तहत कंपनी और उपभोक्ताओं की बातचीत को संदर्भित करता है। यह वह इंटरैक्शन है जो उपभोक्ता वफादारी के गठन के साथ बाजार में खरीदारी का आधार है।

• अनोखा विक्रय प्रस्ताव: उदाहरण, विकास युक्तियाँ

आप अपने लक्षित ग्राहकों को सेवाएं प्रदान करने की प्रक्रिया को बेहतर बनाने के कार्यक्रमों के बारे में बात कर सकते हैं। लक्ष्य खरीदारों के लिए पेशकश की गई सेवा की खरीद और उपयोग करते समय सबसे आरामदायक स्थिति प्रदान करना है।

7) भौतिक वातावरण

यह सर्विस मार्केट और B2B पर भी लागू होता है। यह शब्द वर्णन करता है कि सेवा की खरीद के दौरान खरीदार को क्या घेरता है।

चरण #2. सभी लाभों को रैंक करें

सूची का मूल्यांकन करने के लिए, विशेषताओं के महत्व का तीन-बिंदु पैमाना सबसे उपयुक्त है:

1 बिंदु - लक्षित उपभोक्ताओं के लिए इस विशेषता का लाभ कोई मूल्य नहीं है;

2 अंक - लाभ प्राथमिक नहीं है, जो पहली बार में माल की खरीद को उत्तेजित करता है;

3 अंक - प्राप्त लाभ प्रस्तावित सेवा के सबसे महत्वपूर्ण गुणों में से एक है।

चरण 3। प्रतिस्पर्धियों के साथ लाभों की सूची की तुलना करें

विशेषताओं की परिणामी सूची की तुलना उसके प्रतिस्पर्धियों के साथ दो सिद्धांतों के अनुसार की जानी चाहिए: एक प्रतियोगी में इस संपत्ति की उपस्थिति, चाहे वह स्थिति किसी प्रतियोगी के लिए बेहतर हो या आपके लिए।

चरण संख्या 4। पूर्ण प्रतिस्पर्धी लाभों की तलाश करें

पूर्ण प्रतिस्पर्धी लाभों के स्रोतों में, यह ध्यान दिया जाना चाहिए:

- उत्पाद एक या कई गुणों में अद्वितीय है;

- गुणों के संयोजन से विशिष्टता;

- उत्पाद संरचना के विशेष घटक, अवयवों का एक अनूठा संयोजन;

- कुछ क्रियाएं बेहतर, अधिक कुशलतापूर्वक और शीघ्रता से की जाती हैं;

- उपस्थिति, रूप, पैकेजिंग, बिक्री या वितरण की विधि की विशेषताएं;

- नवाचारों का निर्माण और कार्यान्वयन;

- अद्वितीय प्रौद्योगिकियां, उत्पाद बनाने के तरीके, पेटेंट;

- कर्मियों की योग्यता और इसकी मानव पूंजी की विशिष्टता;

- उच्च लाभ मानते हुए, उनके उद्योग में न्यूनतम लागत सुनिश्चित करने की क्षमता;

– विशेष स्थितिबिक्री, उपभोक्ताओं के लिए बिक्री के बाद सेवा;

- सीमित कच्चे माल, संसाधनों तक पहुंच।

चरण संख्या 5। "झूठे" प्रतिस्पर्धी लाभों की तलाश करें

पहली प्रस्तावक। पहले प्रतियोगियों के उत्पादों के गुणों की घोषणा करें, जबकि उन्होंने अभी तक अपने लक्षित दर्शकों को उनके बारे में सूचित नहीं किया है;

दक्षता सूचक। अपना खुद का प्रदर्शन मूल्यांकन संकेतक बनाना;

जिज्ञासा और रुचि। आप एक ऐसे कारक के लिए धन्यवाद दे सकते हैं जिसे खरीदते समय निर्णायक नहीं माना जाता है, लेकिन आपको लक्षित दर्शकों का ध्यान आकर्षित करने की अनुमति देगा।

चरण संख्या 6। एक विकास और नियंत्रण योजना बनाएं

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की पहचान करने के बाद, आपको दो और मार्केटिंग कार्य योजनाएँ बनाने की आवश्यकता है - अगले कुछ वर्षों में अपने प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को विकसित करने की योजना और प्रस्तुत लाभ की प्रासंगिकता बनाए रखने की योजना।

वर्तमान प्रतिस्पर्धी लाभों का विश्लेषण कैसे करें

प्रथम चरण। मूल्यांकन मापदंडों की एक सूची बनाएं

अपने उत्पाद और प्रतिस्पर्धियों के प्रमुख प्रतिस्पर्धी लाभों की एक सूची बनाएं।

मूल्यांकन के लिए, तीन-बिंदु पैमाने सबसे उपयुक्त हैं, जिसके अनुसार इन्हें रखा गया है:

1 बिंदु = उत्पाद के प्रतिस्पर्धी लाभों में पैरामीटर पूरी तरह से परिलक्षित नहीं होता है;

2 अंक = प्रतिस्पर्धी लाभ में पैरामीटर पूरी तरह से परिलक्षित नहीं होता है;

3 अंक = पैरामीटर पूरी तरह से परिलक्षित होता है।

स्टेज 3। विकास योजना बनाएं

कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ में सुधार लाने के उद्देश्य से अपनी कार्य योजना तैयार करें। मूल्यांकन के उन बिन्दुओं पर सुधार की योजना बनाना आवश्यक है, जिन्हें तीन अंक से कम दिये गये थे।

प्रतिस्पर्धी लाभ कैसे विकसित करें

बाजार में प्रतिस्पर्धी व्यवहार तीन प्रकार का हो सकता है:

रचनात्मक। बाजार में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने के लिए बाजार संबंधों के नए घटक बनाने के उपायों का कार्यान्वयन;

अनुकूली। उत्पादन के आधुनिकीकरण के संबंध में प्रतिस्पर्धियों से आगे, उत्पादन में नवीन परिवर्तनों के लिए लेखांकन;

प्रदान करना-गारंटी देना। आधार उपभोक्ताओं को वर्गीकरण, गुणवत्ता में सुधार और अतिरिक्त सेवाओं के पूरक द्वारा प्राप्त प्रतिस्पर्धी लाभों और बाजार की स्थिति को बनाए रखने और स्थिर करने की इच्छा है।

प्रतिस्पर्धी लाभों के प्रतिधारण की अवधि इस पर निर्भर करती है:

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का स्रोत। उच्च और निम्न क्रम का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हो सकता है। सस्ते कच्चे माल का उपयोग करने की संभावना से कम ऑर्डर लाभ का प्रतिनिधित्व किया जाता है, कार्य बल, घटक, सामग्री, ईंधन और ऊर्जा संसाधन। साथ ही, प्रतियोगी इन फायदों के अपने स्रोतों की खोज करके, कॉपी करके कम-ऑर्डर लाभ आसानी से प्राप्त कर सकते हैं। सस्ते श्रम का लाभ भी हो सकता है नकारात्मक परिणामउद्यम के लिए। मरम्मत करने वालों, ड्राइवरों के लिए कम वेतन के साथ, प्रतियोगियों द्वारा उनका शिकार किया जा सकता है। एक उच्च आदेश के फायदे कंपनी की उत्कृष्ट प्रतिष्ठा, विशेष रूप से प्रशिक्षित कर्मियों, उत्पादन और तकनीकी आधार हैं।

उद्यम में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के स्पष्ट स्रोतों की संख्या। उद्यम में प्रतिस्पर्धात्मक लाभों की एक बड़ी संख्या इसके अनुयायियों-प्रतियोगियों के कार्यों को गंभीरता से जटिल करेगी;

उत्पादन का निरंतर आधुनिकीकरण।

संकट से कैसे बचे और प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाए रखें

अलेक्जेंडर इदरीसोव, मैनेजिंग पार्टनर, स्ट्रेटेजीपार्टनर्स, मास्को

1. घटनाओं की नब्ज पर अपनी उंगली रखें। कुछ कर्मचारियों को उपभोक्ता वरीयताओं, मांग की गतिशीलता, निवेशकों और प्रतिस्पर्धियों पर डेटा के अध्ययन को ध्यान में रखते हुए, बाजार की स्थिति और रुझानों के बारे में जानकारी एकत्र और विश्लेषण करना चाहिए कि ये रुझान व्यवसाय को कैसे प्रभावित कर सकते हैं।

2. अपनी कंपनी के लिए सबसे निराशावादी पूर्वानुमान विकसित करें।

3. भुगतान करने वाले ग्राहकों पर ध्यान दें।

4. सीमित कार्यों पर ध्यान दें। आपको अपनी कंपनी के बिजनेस मॉडल का सावधानीपूर्वक अध्ययन करने की आवश्यकता है। इसका मतलब यह नहीं है कि आपको अपनी गतिविधि के सभी क्षेत्रों को समाप्त करने की आवश्यकता है। लेकिन गैर-मुख्य कार्यों या आउटसोर्स किए जा सकने वाले क्षेत्रों को छोड़कर कार्यों की एक संकीर्ण श्रृंखला पर ध्यान केंद्रित करना उचित है।

• रीफ्रैमिंग, या ग्राहक आपत्तियों से कैसे निपटें

5. प्रतिस्पर्धियों के साथ मिलकर विचार करें। कई कंपनियां अब परस्पर लाभकारी शर्तों पर प्रतिस्पर्धियों के साथ गठजोड़ के लिए तैयार हैं।

6. संभावित निवेशकों से संबंध बनाए रखें। किसी संकट के दौरान एक विशेष रूप से महत्वपूर्ण शर्त यह है कि आपको निवेशकों से संपर्क नहीं खोना चाहिए, यदि संभव हो तो उन्हें सक्रिय करना बेहतर है।

लेखक और कंपनी के बारे में जानकारी

अलेक्जेंडर मैरीएन्को, A Dan Dzo Group of Company, मास्को के प्रोजेक्ट मैनेजर। निज़नी नोवगोरोड के वित्त संकाय से स्नातक किया स्टेट यूनिवर्सिटी. कंपनियों के व्यवसायों की लाभप्रदता बढ़ाने और उनकी प्रणालीगत समस्याओं को हल करने के उद्देश्य से परियोजनाओं में भाग लिया (10 से अधिक, जिनमें से छह - एक प्रबंधक के रूप में)।

जॉन शोल,सेवा गुणवत्ता संस्थान, मिनियापोलिस (मिनेसोटा, यूएसए) के अध्यक्ष। इसे सेवा रणनीति का संस्थापक माना जाता है। 25 साल की उम्र में, उन्होंने कंपनियों को सेवा की संस्कृति के बारे में शिक्षित करने में विशेषज्ञता वाली एक फर्म की स्थापना की। सेवा के विषय पर पाँच बेस्टसेलर के लेखक, 11 भाषाओं में अनुवादित और 40 से अधिक देशों में बेचे गए।

सेवा गुणवत्ता संस्थान 1972 में जॉन शोल द्वारा गठित। कंपनियों में सेवा रणनीतियों के विकास और कार्यान्वयन में विशेषज्ञता। सर्विस क्वालिटी इंस्टिट्यूट के विशेषज्ञों द्वारा 2 मिलियन से अधिक लोगों को प्रशिक्षित किया गया है। मुख्य कार्यालय मिनियापोलिस, शाखाओं में स्थित है - दुनिया भर में (47 देशों में), उनका हिस्सा कंपनी के प्रतिनिधि कार्यालयों की कुल संख्या का 70% है। रूस में ServiceQuality Institute और John Shoal का प्रतिनिधित्व ServiceFirst द्वारा किया जाता है।

तातियाना ग्रिगोरेंको, 4B सॉल्यूशंस, मॉस्को के मैनेजिंग पार्टनर।

4B सॉल्यूशंस कंपनी 2004 में स्थापित। आउटसोर्सिंग और परामर्श सेवाएं प्रदान करता है। विशेषज्ञता के क्षेत्र - ग्राहक सेवा प्रणालियों में सुधार, संकट-विरोधी प्रबंधन, पेशेवर कानूनी और लेखा व्यापार सहायता। कंपनी का स्टाफ 20 से अधिक लोगों का है। ग्राहकों में एसोसिएशन ऑफ बिजनेस एविएशन, ट्रायोल कॉर्पोरेशन, राफामेट मशीन टूल प्लांट (पोलैंड), एएनसीएस ग्रुप, आईएफआर मॉनिटरिंग, मीडियाआर्ट्सग्रुप, बुटीक की गैस्ट्रा श्रृंखला शामिल हैं।

अलेक्जेंडर इदरीसोव, स्ट्रेटेजीपार्टनर्स, मास्को के प्रबंध भागीदार।

रणनीति भागीदारों।गतिविधि का क्षेत्र: रणनीतिक परामर्श। संगठन का रूप: एलएलसी। स्थान: मास्को। कर्मचारियों की संख्या: लगभग 100 लोग। मुख्य ग्राहक (पूर्ण परियोजनाएं): एटलांट-एम, अटलांट टेलीकॉम, वोस्तोक, जीएजेड, एमटीएस, प्रेस हाउस, राजगुले, रोसेनगोएटॉम, रूसी मशीनें, टैलोस्टो, ट्रैक्टर प्लांट्स, यूरालस्वाज़िनफॉर्म, त्सारित्सिनो, एनलाइटनमेंट, एक्स्मो पब्लिशिंग हाउस, सूचना प्रौद्योगिकी मंत्रालय और रूसी संघ के संचार, रूसी संघ के क्षेत्रीय विकास मंत्रालय, मरमंस्क पोर्ट, रोसप्रिरोडनादज़ोर, आर्कान्जेस्क, निज़नी नोवगोरोड, टॉम्स्क क्षेत्रों और क्रास्नोयार्स्क क्षेत्र, अवंतिक्स कंपनी के प्रशासन।