Penjualan B2C: cara mendaftar dan di mana. Apa itu b2b dan b2c secara sederhana? Permintaan pembeli dinaikkan karena musik ringan

B2c dan b2b adalah dua dunia besar yang terpisah dalam penjualan. Sangat sering pengusaha gagal karena tidak mengerti bahwa aturan permainan b2b dan b2c sama sekali berbeda. Dan dalam artikel ini kita akan menganalisis bahasa sederhana- bagaimana tepatnya mereka berbeda, dan bagaimana kita bisa bermain di pasar ini untuk menang.

Apa itu b2b dan b2c secara sederhana?

Istilah "b2c" berasal dari bahasa Inggris "bisnis ke konsumen" (secara harfiah - "bisnis untuk konsumen"). Dua dalam singkatan "b2c" disisipkan untuk singkatnya, karena bahasa Inggris "dua" (dua) dan "ke" (untuk) terdengar sama. Mereka juga suka, misalnya, menulis "2U" ("untuk Anda").

Istilah ini berarti penjualan barang dan jasa kepada individu. Artinya, klien membeli sesuatu untuk dirinya sendiri, untuk penggunaan pribadinya.

Itu sama dengan b2b. Ini sudah singkatan dari "bisnis ke bisnis" ("bisnis untuk bisnis"). Dan konsep ini berarti penjualan barang dan jasa untuk kebutuhan perusahaan. Artinya, orang membeli bukan untuk digunakan sendiri, tetapi karena mereka membutuhkannya untuk menjalankan bisnisnya sendiri.

Dan sebagai permulaan - berikut adalah beberapa contoh untuk kejelasan.

Misalnya, saya punya bisnis - agen penerjemahan. Kami bergerak di bidang penerjemahan berbagai dokumen dan sertifikat di bahasa asing. Bagaimana menurut Anda - apakah itu b2b atau b2c? Dan Anda tidak bisa mengatakannya secara langsung. Karena semua tergantung situasi.

Jika seseorang datang kepada kami yang perlu menerjemahkan akta kelahiran untuk pergi ke luar negeri dan menerima izin tinggal di sana, kami bekerja b2c. Karena klien memesan terjemahan untuk dirinya sendiri dan untuk kebutuhannya sendiri.

Dan jika perwakilan pabrik yang membeli mesin Italia baru menghubungi kami, dan sekarang mereka perlu menerjemahkan semua instruksi agar pekerja dapat mengerjakannya, ini sudah b2b. Perwakilan pabrik secara pribadi tidak akan senang membaca terjemahan instruksi kami di malam hari di balkon. Pemindahan tersebut dilakukan agar usahanya (pabrik) dapat terus berjalan.

Omong-omong, perhatikan - dalam kedua kasus tersebut, pelanggan terpaksa memesan layanan kami. Jika bukan karena keadaan tersebut, tidak akan pernah terpikir oleh siapa pun untuk memesan terjemahan dokumen. Ini adalah fakta bahwa salah jika berpikir bahwa b2c adalah ketika seseorang membeli sesuatu untuk kesenangannya sendiri.

Jadi, kami memiliki kesimpulan No. 1 - perusahaan yang sama dapat secara bersamaan bekerja di pasar b2b dan di pasar b2c. Satu-satunya pertanyaan adalah siapa yang akan membayar pekerjaan itu - orang itu sendiri atau perusahaannya.

Pikirkan Anda sudah tahu apa itu apa? Mari kita periksa.

Contoh b2b yang BUKAN b2b

Inilah pertanyaan jebakan untuk Anda. Pengiriman sushi atau pizza - apakah b2c atau b2b?

Sekilas, ini murni b2c. Lagi pula, orang memesan makanan dengan pengiriman ke rumah untuk diri mereka sendiri. Bagaimana jika kita sedang berbicara tentang perusahaan? Kolega berkumpul untuk Tahun Baru yang akan datang di salah satu ruang konferensi perusahaan mereka, dan di sana mereka dengan riang makan pizza dan sushi yang dipesan, diselingi dengan tarian dan petualangan cinta.

Yang membayar semua pembuangan akumulasi negatif ini adalah perusahaan tempat karyawan bekerja. Jadi ini sudah mendapatkan b2b? Dan ini bukan. Lebih tepatnya, belum tentu b2b. Itu tergantung pada apakah pimpinan perusahaan hadir di pesta perusahaan. Jika dia tidak ada (dan dia secara resmi mengalokasikan uangnya), maka pengiriman sushi dan pizza menjadi b2b.

Tapi kalau dia disana, dan dia sendiri berkenan makan fast food yang dibawakan, maka ini sudah murni b2c. Omong-omong, bahkan perusahaan yang akan dihubungi untuk pengiriman dalam kasus pertama dan kedua kemungkinan besar akan berbeda.

Apa kamu tahu kenapa? Karena b2b dan b2c membeli secara berbeda.

Bagaimana "bisnis" membeli dan bagaimana "konsumen" membeli

Bayangkan situasi seperti itu. Anda telah memutuskan untuk membeli laptop baru. Dengan segala hak, Anda memasuki lingkup b2c karena Anda akan membeli produk untuk diri sendiri dan untuk penggunaan pribadi.

Apakah Anda membeli laptop termahal atau termurah? Tidak satu atau yang lain. Anda akan membeli laptop paling mahal yang Anda mampu.

Artinya, jika Anda memiliki 50 ribu rubel, maka Anda dapat membeli laptop dengan harga tepat 49.990 rubel, dan bahkan tidak melihat laptop seharga 15 ribu. Apa kamu tahu kenapa? Karena Anda menginginkan kualitas terbaik untuk diri Anda sendiri.

Ya, tentu saja, harga mahal tidak selalu berarti kualitas tinggi. Karena itu, Anda tidak hanya akan menghabiskan uang. Anda juga akan menghabiskan banyak waktu untuk mencoba memilih kualitas terbaik dari semua laptop dalam kategori harga "sekitar lima puluh dolar" - RAM maksimum, kartu yang lebih bertenaga, bahan yang lebih bagus, dan sebagainya.

Dan tahukah Anda apa hal yang paling lucu? 95% dari waktu di laptop ini Anda hanya akan menjelajahi Internet dan menonton acara TV. Artinya, ini adalah tugas-tugas yang dapat dengan mudah ditangani oleh laptop seharga 15 ribu rubel. Tetapi psikologi manusia tidak memungkinkan Anda untuk bertindak dengan cerdas. Dan Anda membeli kualitas tertinggi dari apa yang Anda punya cukup uang.

Tetapi penjualan b2b bekerja dengan cara yang sangat berbeda.

Cara membeli "bisnis"

Sekarang bayangkan situasi yang sama, tetapi dari sudut pandang kepala perusahaan. Di sini Anda perlu membeli sekumpulan komputer untuk departemen manajemen baru Anda.

Apakah Anda membeli komputer yang paling mahal? Atau apakah Anda akan membeli komputer termurah? Dan lagi, tidak ada. juga tidak. Anda membeli komputer termurah yang memungkinkan Anda menyelesaikan tugas.

Artinya, jika ada komputer seharga 20 ribu, di mana Anda dapat mengedit dokumen dan mengirimkannya melalui surat, dan ada yang sama seharga 15 ribu, maka Anda dapat yakin bahwa pengelola akan memesan persis untuk 15.

Dan biarkan karyawan mengomel dengan ketidaksenangan bahwa bos mereka pelit, dan dia bisa saja "memanjakan dirinya sendiri" di komputer dengan keyboard yang lebih nyaman. Semua ini tidak penting di b2b. Hal utama adalah bahwa tugas pembelian produk atau layanan terpenuhi.

Mari kita kembali ke contoh pizza dan pesta perusahaan kita. Jika pimpinan perusahaan tidak hadir di pesta tersebut, dia akan memesan pizza yang lebih murah (supaya orang punya sesuatu untuk dimakan). Dan kemudian akan menjadi b2b.

Tetapi jika "koki itu sendiri akan ada di sana" - maka dia akan memastikan bahwa pizzanya enak dan hangat, dan dengan nanas, sesuka dia. Dan kemudian pengantar pizza, tanpa menyadarinya, akan melompat ke bidang b2c.

Akibat perbedaan psikologi konsumsi inilah, berbagai situasi lucu kerap muncul. Izinkan saya memberi tahu Anda secara singkat salah satunya dari pengalaman saya.

Mengapa pelaku bisnis tersinggung oleh pelanggan yang "jahat".

Seperti yang saya tulis di atas, saya memiliki agensi penerjemahan sendiri. Dan saya sendiri juga seorang penerjemah. Dan sebelumnya, saya memiliki kontak yang cukup dekat dengan jenis saya sendiri (penerjemah lain) di berbagai forum dan di grup VKontakte.

Dan tahukah Anda apa salah satu topik paling favorit untuk didiskusikan? Itu adalah utas tentang pelanggan nakal yang "tidak mengerti" bahwa penerjemahan adalah salah satu profesi paling sulit dan berbahaya di dunia dan tidak ingin membayar uang yang benar-benar pantas kami terima.

Dan dalam setiap diskusi semacam itu, sebuah argumen harus diberikan mengapa pelanggan kami ini bukan hanya bajingan, tetapi juga orang bodoh. Seperti, kami selalu memilih kualitas tertinggi. Ini saya (penerjemah Vasya Pupkin) selalu siap membayar lebih untuk sosis di toko. Tapi saya akan mendapatkan KUALITAS!

Setelah membaca artikel ini, pernyataan seperti itu mungkin tampak konyol bagi Anda. Saya mencoba beberapa kali untuk menjelaskan di sana bahwa dalam banyak kasus pabrik memerintahkan terjemahan dokumen, karena diwajibkan oleh undang-undang. Mereka perlu diterjemahkan, diperlihatkan kepada inspektur, dan kemudian disimpan selamanya di lemari berdebu.

Artinya, secara formal tugas penerjemahan hanyalah “menjadi” (sehingga beberapa huruf tertulis di lembaran), karena toh tidak ada yang akan membaca dan memeriksanya nanti. Oleh karena itu, apa gunanya mempekerjakan seorang profesional yang mahal untuk ini? Seorang siswa akan mengatasinya dengan harga 50 rubel. per halaman.

Oleh karena itu, sangat penting untuk memahami apa yang diinginkan pelanggan Anda dan mengapa dia membutuhkannya. Dan kemudian Anda akan dapat menjual barang dan jasa Anda dengan lebih efisien, setidaknya b2c, setidaknya b2b. Omong-omong, apa cara terbaik untuk menjualnya?

Cara terbaik untuk melakukan penjualan b2b dan b2c

Ada beberapa perbedaan mendasar antara "bisnis" dan "konsumen". Berdasarkan perbedaan tersebut, Anda perlu membangun pemasaran Anda.

Perbedaan #1- Bisnis dibeli terutama saat sudah "panas", dan Anda tidak dapat melakukannya tanpa mengeluarkan uang. Manusia biasa (seperti Anda dan saya) membeli ketika mereka benar-benar menginginkan sesuatu.

Perbedaan #2 Ada jauh lebih sedikit bisnis daripada individu.

Perbedaan #3- Bisnis punya banyak uang lebih daripada "konsumen" biasa.

Mengingat semua hal di atas, kita dapat menyimpulkan bahwa di bidang b2b lebih baik menjual sesuatu yang cukup besar dan mahal, hanya menghasilkan sedikit penjualan per bulan (atau bahkan per tahun). Dan di bidang b2c, lebih baik terlibat dalam penjualan murah massal.

Pada saat yang sama, produk Anda untuk pasar b2b harus menjadi kebutuhan vital mereka. Sesuatu yang tanpanya mereka tidak bisa bekerja secara normal. Kemudian mereka akan mendatangi Anda untuk mengambil barang Anda. Tetapi bagi individu, produk Anda mungkin tidak memiliki nilai praktis khusus.

Hal utama dalam bekerja dengan pembeli "langsung" adalah membuat mereka menginginkan apa yang kami tawarkan. Apa yang memungkinkan untuk menciptakan keinginan seperti itu dari awal. Artinya, meskipun lima menit yang lalu mereka tidak tahu apa-apa tentang kami atau produk kami, kami dapat dengan cepat "menghangatkan" mereka hingga siap untuk membeli.

Benar, jumlah pembelian masih kecil. keseluruhan dan teknik penjualan lainnya, seperti misalnya, dibangun di atas ini.

Oleh karena itu, cara utama untuk mempromosikan barang dan jasa b2c adalah dengan iklan massal biasa. Dan cara utama untuk mempromosikan b2b adalah pertemuan pribadi dan negosiasi yang berlarut-larut. Anda dapat membaca tentang bagaimana penjualan semacam itu dibangun di artikel.

Tentu saja, ada pengecualian untuk aturan apa pun. Dan ada perusahaan b2b sukses yang menjual dengan harga murah dan grosir (alat tulis). Ada juga perusahaan b2c yang menjual harga mahal dan murah (yacht, pesawat). Tapi pengecualian, seperti biasa, hanya membuktikan aturannya.

Ringkasan

Tinggal kita meringkas semua hal di atas untuk asimilasi yang lebih baik.

• B2b adalah bisnis ke bisnis. Perusahaan yang menjual barang dan jasa kepada perusahaan lain. B2c adalah "bisnis ke konsumen". Ketika barang dan jasa dijual kepada individu tertentu untuk penggunaan pribadi.
• Perusahaan yang sama dapat bekerja di b2b dan b2c. Itu semua tergantung pada siapa sebenarnya dan mengapa memesan dengan mereka.
• Individu membeli barang termahal yang mereka mampu beli.
• Bisnis membeli yang termurah dari apa yang akan melakukan tugas itu.
• Di bidang b2b, lebih baik menjual sesuatu yang cukup besar dan mahal, hanya melakukan sedikit transaksi per bulan atau per tahun. Dan untuk promosi lebih baik menggunakan pertemuan dan negosiasi pribadi.
• Di bidang b2c, lebih baik menjual sesuatu yang murah dan banyak diminati. Dan untuk promosi, Anda perlu menggunakan iklan massal biasa.

Saya harap saya telah menjelaskan dengan cukup jelas apa itu b2b dan b2c, dan sekarang Anda dapat bekerja lebih efektif di area ini. Tambahkan artikel ke "favorit" dan bagikan dengan teman Anda menggunakan tombol di bawah.

Jangan lupa download buku saya. Di sana saya menunjukkan kepada Anda cara tercepat dari nol hingga satu juta pertama di Internet (diperas dari pengalaman pribadi selama 10 tahun =)

Perusahaan yang berhasil mengikuti kemajuan.

Cara orang berbelanja berubah setiap hari. Berkat proliferasi smartphone dan inovasi dalam teknologi pemrosesan dan pengiriman data, wajah ritel berubah dengan kecepatan yang tidak pernah terdengar sebelumnya.

Kami telah memilih 25 perusahaan yang merevolusi lapangan. Dari raksasa e-commerce mapan yang mulai menggunakan drone, hingga rantai pizza inventif, semua perusahaan ini sedang mengubah pasar B2C (Business to Consumer) sekarang.

1. Zulily menerapkan model TJ Maxx pada e-commerce

Gua Darrell. CEO Zulily

Kantor pusat: Seattle

Tahun pendirian: 2010

Apa yang ada di sini: Seperti pengecer diskon TJ Maxx (NYSE: TJX Companies), Zulily (NASDQ: ZU) melakukan pencarian harta karun setiap hari untuk para ibu yang berbelanja online. Sementara TJ Maxx berspesialisasi dalam model penjualan, Zulily menawarkan diskon besar-besaran setiap hari untuk pakaian, peralatan rumah tangga, mainan, dan lainnya.

Penawaran unik dan selalu berubah membuat pembeli kembali lagi, dan situs e-commerce, yang go public pada tahun 2013, kini memiliki hampir 4 juta pengguna.

2. Kroger mengatur nada untuk toko bahan makanan

Kantor pusat: cincinnati

Tahun pendirian: 1883

Apa yang ada di sini: Kroger (NYSE: Perusahaan Kroger) melaporkan pertumbuhan penjualan berkelanjutan selama 45 kuartal berturut-turut dan diperkirakan akan mengambil alih Pasar Makanan Utuh (NASDAQ: Pasar Makanan Utuh) sebagai pemimpin dalam penjualan makanan organik dan alami dalam dua tahun. Rantai ini terkenal dengan layanan pelanggannya yang sangat baik dan banyak pilihan.

Pengecer mengandalkan lebih kuat daripada perusahaan lain pada pasokan barang dengan mereknya sendiri, yang membantu memegang harga rendah, dan terkenal dengan program loyalitas "Kroger Plus Card", yang memberikan pelanggan diskon dan penghematan pembelian bahan bakar.

3. Brandy Melville membangun bisnis Instagram yang berfokus pada remaja

Kantor pusat: Santa Monica, California

Tahun pendirian: 1994

Apa yang ada di sini: Rantai ritel mode Brandy Melville didirikan di Italia lebih dari 20 tahun yang lalu. Berkat akun Instagram yang brilian, yang merupakan campuran foto model profesional dan pelanggan nyata, pengecer tersebut tidak termasuk dalam 10 merek pakaian remaja teratas dan membuat langkah besar dalam e-niaga.

Merek ini juga dikenal dengan konsep "satu ukuran cocok untuk semua".

Kantor pusat: Austin, Texas

Tahun pendirian: 2009

Apa yang ada di sini: Bantuan BigCommerce pengecer sesuaikan bisnis Anda dengan format online. Pengguna BigCommerce menyukai fitur-fitur perusahaan, termasuk pengoptimalan mesin telusur yang lebih canggih daripada platform lain.

Perusahaan mendukung lebih dari 70 ribu pengecer di 150 negara lain dan telah menyelesaikan transaksi senilai lebih dari $5 miliar. Pelanggan BigCommerce termasuk Cetaphil, gitar Gibson, dan Ubisof.

5. Starbucks merevolusi pembayaran dan pengiriman seluler

Kantor pusat: Seattle

Tahun pendirian: 1971

Apa yang ada di sini: Starbucks (NASDAQ: Starbucks Corporation) bertanggung jawab atas keberadaan format kedai kopi di mana-mana. Perusahaan ini sekarang berada di garis depan teknologi pembayaran seluler dengan 21.000 lokasi.

Aplikasi seluler Starbucks memungkinkan konsumen membayar minuman dengan ponsel cerdas mereka bahkan sebelum Apple Pay dirilis. Pada titik ini, 16% transaksi Starbucks dilakukan menggunakan smartphone. Perusahaan juga menguji program pengiriman di Seattle dan New York.

6. Poshmark menciptakan pasar yang kuat untuk pakaian bekas

Kantor pusat: Menlo Park, California

Tahun pendirian: 2011

Apa yang ada di sini: Poshmark menggunakan platform mirip Instagram untuk membantu pelanggan menjual pakaian bekas. Dengan biaya tambahan, pengguna dapat dengan mudah mengunggah foto barang miliknya. Tidak seperti eBay, yang memiliki banyak pilihan produk, Poshmark berfokus pada pakaian dan aksesori.

Pengguna dapat mencari berdasarkan merek atau melihat apa yang ditawarkan teman mereka, dan ini memberi aplikasi aspek sosial.

7. Under Armour Challenge Mendirikan Merek Olahraga

8. Pirch menciptakan jenis baru belanja di rumah

Kantor pusat: San Diego, California

Tahun pendirian: 2010

Apa yang ada di sini: Pirch adalah toko perbaikan rumah kelas atas. Pencipta perusahaan berusaha untuk membuat proses belanja "menginspirasi dan menyenangkan". Pengecer membangun luas yang menakjubkan ruang pameran. Pelanggan disambut oleh seorang barista yang menawarkan latte sesuai selera mereka.

Pembeli dapat mencoba semua produk, termasuk shower aromaterapi atau dudukan toilet berpemanas. Sementara lebih banyak belanja dilakukan secara online, Pirch memimpin dalam membawa pelanggan ke toko non-virtualnya.

9. Kohl's menciptakan kembali konsep department store dan menantang semua orang mulai dari Macy's hingga Wal-Mart

Bella Thorne sedang berbelanja barang-barang bermerek Candie di Kohl's di Los Angeles

Kantor pusat: Air Terjun Menomonee, Wisconsin

Tahun pendirian: 1962

Apa yang ada di sini: Menurut penelitian terbaru, department store Kohl (NYSE: Kohl's Corporation) - tempat favorit wanita Amerika untuk membeli pakaian. Rantai kecil ini menawarkan diskon besar-besaran untuk merek domestik seperti Nike, Vera Wang, atau Izod. Analis mengatakan kegembiraan mencari penawaran hebat membuat pemburu barang murah kembali lagi dan lagi. Kombinasi merek dan harga yang bijaksana di Kohl's sangat memukul pesaing seperti Wal-Mart (XETRA: Toko Wal-Mart), yang menawarkan harga rendah setiap hari.

10. EDTD menunjukkan kepada pengecer pembelian pelanggan mereka secara real time

Kantor pusat: London

Tahun pendirian: 2009

Apa yang ada di sini: EDITD adalah perusahaan teknologi yang membantu peritel seperti Target, Gap, atau Asos menawarkan "produk yang tepat di tempat yang tepat pada waktu yang tepat". Perusahaan melacak apa yang dibeli orang secara real time. Ini membantu pengecer membuat keputusan merchandising yang lebih baik dan mengisi ulang lebih cepat.

11. Trader Joe merobohkan merek makanan

Kantor pusat: Monrovia, California

Tahun pendirian: 1958

Apa yang ada di sini: Penjualan Trader Joe per meter persegi dua kali lipat dari Whole Foods, tetapi mengandalkan sejumlah kecil merek. Konsumen menemukan produk Trader Joe berkualitas tinggi dan terjangkau (banyak bahan pokok harganya setengah dari harga pengecer lain). Penting juga disebut orisinalitas barang untuk digunakan di rumah.

Daftar makanan paling populer termasuk roti ayam cabai-limau, "mentega kue" (selai kacang rasa kue), dan salsa cabai-jagung.

12. Lululemon memelopori Athleisure, revolusi mode terbesar dalam beberapa dekade.

Kantor pusat: Vancouver, British Columbia

Tahun pendirian: 1998

Apa yang ada di sini: Lululemon (NASDAQ: lululemon athletica) bisa dibilang adalah perusahaan pertama yang menawarkan pakaian olahraga wanita yang ingin mereka kenakan sepanjang waktu. Sekarang, para analis mengatakan gaya ini, yang dijuluki "athleisure", bisa menjadi bagian integral dari rangkaian banyak merek.

Sekarang di antara peniru perusahaan adalah Nike dan Under Armour. Lululemon terus berinovasi - "celana selangkangan" miliknya menjadi sangat populer di kalangan pria. Perusahaan juga memperluas ivivva, lini untuk gadis muda.

13. Pet Food Express Memimpin Pasar Menuju “Kapitalisme Sadar” dalam Produksi Makanan Hewan

Pendiri Pet Food Express dengan hewan peliharaan mereka

Kantor pusat: Oakland, California

Tahun pendirian: 1986

Apa yang ada di sini: Sangat mudah untuk mengetahui mengapa Pet Food Express, yang memiliki lebih dari 50 toko di California, begitu populer. Perusahaan mempertahankan harga 10% lebih rendah dari pesaing dan mengizinkan hewan peliharaan masuk ke toko.

Dia juga menyumbang untuk kesejahteraan hewan, menyumbangkan $1,7 juta pada tahun 2013 saja. Pet Food Express dikenal menawarkan upah dan tunjangan yang layak bagi pekerja dan dianggap sebagai salah satunya perusahaan terbaik untuk bekerja.

14. Swipely Menawarkan Bisnis Kecil Platform Pemasaran dan Pembayaran All-in-One

Kantor pusat: Providence, Pulau Rhode

Tahun pendirian: 2009

Apa yang ada di sini: Swipely adalah platform yang membantu ribuan pengecer kecil dan restoran menarik dan mempertahankan pelanggan.

Perusahaan melacak data pembayaran, penjualan, dan detail pelanggan sehingga tenaga penjualan dapat melacak dengan tepat teknik penjualan mana yang berhasil—layanan yang sebelumnya hanya tersedia untuk perusahaan besar. Perusahaan yang menggunakan Swipely melaporkan total penjualan tahunan sebesar $4 miliar.

15. Strategi GameStop yang brilian membantunya menghindari nasib Blockbuster

Kantor pusat: Anggur, Texas

Tahun pendirian: 1984

Apa yang ada di sini: Di era e-commerce, banyak yang beranggapan bahwa GameStop (NYSE: Gamestop Corporation), jaringan yang menjual video game, akan mengikuti jalur toko yang menawarkan buku, musik, dan video.

Namun GameStop berhasil membuat pelanggan datang ke toko fisik untuk konten digital. Dia memposisikan toko ritelnya sebagai tempat bersosialisasi bagi kaum muda, yang berarti pesaing online tidak akan merusak bisnisnya. Perusahaan juga menawarkan pembelian kembali game lama dan program loyalitas yang tak tertandingi oleh pesaing.

16. Stitch Fix mengubah cara wanita berbelanja

Kantor pusat: San Fransisco

Tahun pendirian: 2011

Apa yang ada di sini: Stitch Fix menghilangkan bagian tersulit dari berbelanja: memilih. Dengannya, wanita tidak lagi harus pergi ke toko atau menelusuri situs web untuk menemukan pakaian yang disukai.

Penata gaya perusahaan menyusun produk untuk klien berdasarkan profil luas preferensi gaya, ukuran, dan tipe tubuh mereka, dan mengirimkan sekotak favorit setiap bulan. Pelanggan dapat mencoba pakaian di rumah dan mengirimkan kembali apa yang tidak mereka sukai.

Seiring waktu, layanan menjadi lebih akurat dalam memprediksi preferensi pelanggan tertentu berkat algoritme yang mempertimbangkan umpan balik.

17. Aldi menemukan cara untuk menjadi lebih murah daripada Wal-Mart, dan penjualan meningkat.

Kantor pusat: Essen, Jerman

Tahun pendirian: 1913

Apa yang ada di sini: Aldi, disebut sebagai toko kelontong terbaik di AS, mempertahankan harga lebih rendah daripada Wal-Mart, menawarkan sedikit pilihan barang-barang bermerek sendiri. Aldi juga menyelamatkan uang, mengharuskan pelanggan untuk datang dengan tas mereka sendiri dan mengemas belanjaan mereka sendiri.

Rantai tersebut memiliki hampir 1.300 toko di AS, sebagian besar di Midwest dan Timur, dan berencana untuk membuka 650 lebih selama lima tahun ke depan.

18. Abine Melindungi Konsumen Dari Peretas Dengan Kartu Kredit “Palsu”.

19. Interior Define menyediakan furnitur khusus

Kantor pusat: Chicago

Tahun pendirian: 2014

Apa yang ada di sini: Interior Define mendesain setiap perabot sesuai pesanan dan memungkinkan pelanggan untuk menentukan semua karakteristik, termasuk ukuran, bentuk, warna, kain, isian, dan bingkai.

Pada harga rata-rata sekitar $1.700 untuk Interior Define ditujukan untuk pelanggan yang tumbuh dari IKEA tetapi belum mampu membeli merek desainer.

20. Amazon merevolusi ekonomi berdasarkan permintaan

Woonsocket, Pulau Rhode

Tahun pendirian: 1963

Apa yang ada di sini: Rantai farmasi CVS mengejutkan dunia ritel tahun lalu ketika memutuskan untuk berhenti menjual rokok dan produk tembakau lainnya di tokonya, dengan mengatakan tembakau "tidak memiliki tempat dalam perawatan kesehatan."

Solusinya diharapkan menelan biaya CVS (NYSE: CVS Health Corporation) sekitar $2 miliar dalam pendapatan tahunan, tetapi rantai farmasi menebus sebagian pendapatan yang hilang dengan program hadiah baru untuk pelanggan Caremark yang membeli obat resep dari apotek yang menjual produk tembakau. Perubahan tersebut memberi pelanggan Caremark insentif untuk pindah ke CVS.

22. Restorasi Hardware membuka "galeri desain" yang besar, penjualan meningkat

Kantor pusat: Corte Madera, California

Tahun pendirian: 1980

Apa yang ada di sini: Pada saat banyak peritel menutup toko atau mengurangi persediaan, Restoration Hardware (NYSE:RH) bahkan membuka toko yang lebih besar - dan penjualan terus meningkat.

Perusahaan membuka "galeri desain" besar yang lebih besar dari toko biasa dan menawarkan pilihan produk yang jauh lebih luas. Penjualan Hardware Restorasi di toko-toko yang ada melonjak 20% pada tahun 2014.

23. TJ Maxx menemukan kembali ide diskon

Kantor pusat: Framingham dan Marlborough, Massachusetts

Tahun pendirian: 1976

Apa yang ada di sini: TJ Maxx (biaya

Kantor pusat: NY

Tahun pendirian: 2011

Apa yang ada di sini: Adore Me telah menerapkan strategi peritel "fast fashion" seperti Zara dan Forever 21 pada bisnis penjualan pakaian dalam.

Satu set pakaian dalam Adore Me harganya sekitar $39, sedangkan satu bra Victoria's Secret berharga $50-60.Merek pertama menawarkan ukuran besar, sementara yang kedua dikritik karena pilihannya yang terbatas.

Dari artikel ini Anda akan belajar:

• Bagaimana penjualan B2C diuraikan
• Bagaimana penjualan B2C berbeda dari B2B
• Apa yang menjadi ciri penjualan B2C
• Apa itu teknik penjualan B2C?

Ada beberapa jenis kegiatan dalam pemasaran, masing-masing dengan tujuan dan nuansa tersendiri. Penjualan B2C adalah topik dari artikel ini.

Penjualan B2C - apa artinya

Bisnis-Ke-Konsumen(B2C, bisnis berorientasi konsumen) - serangkaian tindakan yang ditujukan untuk melakukan penjualan langsung ke individu, untuk konsumsi pribadi, untuk memenuhi kebutuhan individu. Interaksi komersial B2C "Bisnis - Konsumen" sedang dibangun antara perusahaan dan "konsumen akhir" - mereka yang mengkonsumsi objek interaksi ini - produk (barang / jasa). Dengan demikian, subjek hubungan dalam penjualan B2C adalah perusahaan yang menyediakan produk dan individu yang membeli produk.

Segmen B2C memungkinkan untuk melakukan penjualan hampir secara langsung, meminimalkan layanan perantara. Hubungan B2C - bagian dari sistem bisnis yang berkembang hingga saat ini - didasarkan pada kontak pribadi antara bisnis dan klien. Mengecualikan distributor B2C dari penjualan akan memungkinkan Anda menetapkan harga yang kompetitif, bahkan menaikkannya, menghapus perantara dari rantai penjualan, yang juga akan meningkatkan pendapatan penjualan.

Penjualan B2C - definisi lebih sering mengacu pada pekerjaan organisasi yang bergerak di dalamnya penjualan eceran. Bisnis yang terlibat dalam penjualan B2C, dengan fokus pada konsumen biasa, menggunakan teknologi pemasaran dan penjualan tertentu, atau disebut "teknologi ritel".

Yang mencirikan penjualan di segmen B2C

Fitur penjualan B2C adalah sebagai berikut:

• orientasi pabrikan untuk berkomunikasi dengan pelanggan biasa;
• penjualan produk B2C dilakukan kepada individu untuk keperluan rumah tangga, tidak termasuk penjualan kembali lebih lanjut;
• lebih sering konsumen tidak mengenal produk di tingkat ahli;
• dalam penjualan B2C latar depan menempati faktor emosi, logika seringkali dikesampingkan;
• proses penjualan B2C cukup sederhana;
• penjualan tunggal di sektor B2C tidak signifikan bagi perusahaan, lebih penting untuk meningkatkan penjualan dengan meningkatkan jumlah transaksi;
• koneksi ke proses penjualan B2C QMS;
• selama penjualan B2C, algoritme pemasaran tertentu dan teknik tipikal digunakan.

Toko online adalah versi elektronik dari organisasi penjualan B2C, yang ditujukan untuk penjualan langsung ke konsumen, tetapi dari jarak jauh.

Penjualan B2C - apa contohnya

Perumusan masalah. Target audiens perusahaan adalah kaum muda, generasi yang tertarik untuk membeli pakaian yang nyaman.

detil pelanggan. Kami mencari tempat dengan lalu lintas tinggi, kami memasang spanduk yang menarik, kami mengatur promosi yang menarik.

Suasana. Interiornya yang bergaya "Wild West" dilengkapi dengan furnitur yang nyaman, minuman gratis, sehingga tamu sembarangan akan segera menjadi klien.

Persiapan penjual. Kami mencari distributor remaja yang tertarik dengan produk, kami mengajarkan cara memilih pakaian, cara memperlakukan pelanggan, dan kami memotivasi mereka untuk menerima persentase penjualan.

Produk atau layanan. Kami mencari merek yang paling diminati di kalangan anak muda, melengkapi mereka dengan pilihan yang menarik namun lebih murah.

Layanan purna jual. Kami menyediakan memo untuk merawat pakaian, kartu diskon yang ditautkan ke nomor telepon untuk memberi tahu Anda tentang pendatang baru, dan layanan garansi.

Statistik:

Apa perbedaan antara penjualan B2B dan B2C

Pendapat yang keliru bahwa untuk spesialis yang terampil tidak ada perbedaan antara penjualan produk mana dan kepada siapa mengaturnya. Perbedaannya terutama terlihat saat berpindah dari penjualan B2C ke sektor B2B untuk peserta yang tidak berpengalaman. Mekanisme penjualan dasarnya sama, tetapi "masalahnya ada dalam detailnya". Merekalah yang mempengaruhi aktivitas manajer penjualan.

Mari kita analisis segmen B2C, penjualan yang memiliki karakteristiknya masing-masing.

Pertama-tama, pelanggan B2C menyoroti 5 parameter.

Tujuan pembelian

Mengapa produk B2C akan dibeli? Untuk konsumsi pribadi tentunya. Resolusi dengan bantuan produk yang dibeli, properti konsumennya, beberapa masalah. Kepuasan dari hal ini mendorong permintaan di segmen B2C. Bagaimana penjualan B2B berbeda?

Perbedaan kualitas barang, sifat untuk memenuhi kebutuhan tertentu. Perusahaan mengakuisisi mereka untuk meningkatkan konversi penjualan, untuk mencapai peningkatan pendapatan. Produk berikut, yang biasa digunakan dalam penjualan B2B, dapat berdampak pada pendapatan bisnis:

• produk informasi dan komunikasi;
• alat tulis;
• Peralatan Kantor;
• layanan perusahaan outsourcing;
• komoditas;
• peralatan produksi.

Bagaimana? Beberapa terlibat langsung dalam produksi atau merampingkannya, yang lain memungkinkan Anda menghemat sumber daya. Ini berarti bahwa mereka tercermin dalam pendapatan perusahaan.

Penjualan B2C berbeda dari penjualan B2B dengan cara utama berikut:

Tentu saja sulit untuk mendapatkan kesenangan di klinik gigi, tetapi hasil perawatannya (penghapusan penyakit) membawanya. Kartrid printer itu sendiri tidak memengaruhi pendapatan, tetapi kosong pada saat yang salah tidak akan membuat Anda membuat kesepakatan.

"Pembeli-Konsumen"

Dalam penjualan B2C, pembeli sering mengkonsumsi sendiri produk yang dibelinya, tentunya tidak termasuk penggunaan umum atau, katakanlah, hadiah. Meskipun demikian, tujuan pembelian (menikmati) dari pembeli dan konsumen adalah sama. Pembeli B2B adalah bisnis, tetapi biayanya dikelola oleh karyawan yang mementingkan diri sendiri. Artinya, ada peluang untuk "suap".

Hanya "kembalikan" yang bukan faktor penentu utama saat memilih pemasok. Penjualan B2B dipengaruhi oleh ribuan hal kecil yang tidak terikat pada produk: suasana yang bersahabat, ambisi Anda sendiri, dan sebagainya. Oleh karena itu, seringkali keadaan non-primer berkontribusi pada penjualan. Meskipun jauh lebih mudah untuk meningkatkan penjualan B2C berdasarkan respons emosional pelanggan kepada penjual dan presentasi produk, daripada memperhatikan properti pembelian konsumen.

Cara-cara untuk membuat keputusan

Dalam penjualan B2B, jumlah pembuat keputusan berbanding lurus dengan harga transaksi dan jumlah karyawan yang kepentingannya dipenuhi oleh pembelian. Emosionalitas pembeli, sikap mereka, keyakinan mereka tentang properti produk cocok untuk segmen B2C. Penjualan badan hukum didasarkan pada parameter pertama - manfaat akuisisi untuk meningkatkan pendapatan dan kepatuhan terhadap konsep operasi perusahaan.

Secara alami, konsumen biasa dapat melakukan analisis kelayakan akuisisi tidak lebih buruk daripada inspektur dari perusahaan audit, dan kepala perusahaan dapat memilih pemasok dengan logo yang indah. Namun, penjualan B2C lebih berhasil dengan mempertimbangkan emosi pelanggan (sebagaimana dibuktikan dengan banyaknya spanduk iklan di Internet, dalam kehidupan nyata), dan bisnis menganalisis biaya mereka agar berfungsi dengan sukses. Ini berarti Anda perlu memengaruhi keputusan pelanggan B2B dan B2C dengan cara yang berbeda.

Cara komunikasi

Jumlah konsumen biasa jauh lebih tinggi daripada jumlah perusahaan, dan keuntungan dari penjualan individu di segmen B2C jauh lebih rendah. Dalam penjualan B2C, alat komunikasi yang bersifat massal terutama digunakan. Tidak selalu disarankan untuk mengatur kontak dengan klien individu. Misalnya, memanggil operator ke basis pelanggan menggunakan skrip bukanlah pilihan yang mudah dan mahal untuk penjualan B2C. Sebaliknya, kekhususan penjualan B2B adalah tidak banyak perusahaan, dan terkadang hanya sedikit yang membeli produk tertentu.

Misalnya, apakah layak mengiklankan peralatan untuk operator seluler dengan menempatkan video di iklan TV? Lebih baik melibatkan profesional manajemen sehingga mereka menemukan pelanggan, menunjukkan kepada mereka materi presentasi dan membujuk mereka untuk melakukan pembelian. Ternyata pengaruh penjual terhadap pembeli yang opininya dibentuk oleh teknik periklanan perusahaan, reputasi perusahaan, dan rekomendasi teman, minim untuk penjualan B2C.

Konsultan yang berbakat dan kompeten mampu mempengaruhi keputusan klien B2C. Namun dalam penjualan B2B, tindakan manajer yang bernegosiasi dengan pembeli berdampak signifikan terhadap keberhasilan transaksi. Pekerjaan PR dan periklanan perusahaan kurang berarti dalam transaksi sektor B2B daripada strategi yang diterapkan oleh karyawan penjualan. Wajar jika talenta penjualan beralih ke B2B sehingga pekerjaan mereka tidak terpengaruh oleh faktor-faktor yang sangat bergantung pada penjualan B2C (lalu lintas pelanggan, popularitas merek, daya beli). khalayak sasaran).

Proses Penjualan

Berdasarkan hal di atas, kami menyimpulkan bahwa keberhasilan penjualan B2C secara keseluruhan didasarkan pada faktor-faktor berikut:

• iklan;
• kualitas konsumen barang;
• kenyamanan saat melakukan pembelian;
• keterpaduan sistem pelayanan.

Berbeda dengan B2C, di segmen B2B lebih penting:

• aktivitas produktif manajer;
• Meningkatkan pendapatan dengan membeli produk.

Jadi, kami menarik kesimpulan. Pengalaman dan karakteristik pribadi seorang manajer penjualan, keterampilan komunikasinya secara signifikan memengaruhi penjualan di sektor B2B dan interaksi dengan organisasi pembelian.

Untuk B2C, pengalaman penjualan B2B tidak begitu penting. B2C mendapatkan hasil dari menyiapkan sistem layanan, berinteraksi dengan konsumen biasa.

Teknik Penjualan B2C Dasar

Untuk ambil contoh salah satu bentuk pekerjaan dalam penjualan B2C adalah menciptakan respons emosional.

Formulasi masalah

Seringkali manual pemasaran menyarankan penjualan B2C untuk mencari "rasa sakit" dari audiens target untuk menawarkan kesempatan untuk menyelesaikan konflik internal ini. Sejumlah produk dengan kualitasnya memprovokasi atau membantu mengidentifikasi "rasa sakit" pelanggan. Bagaimana cara kerjanya dalam praktik? Jika Anda belum berkomunikasi dengan perwakilan penjualan Kirby, Anda tidak akan tahu tentang serangga berbahaya di apartemen Anda (di furnitur, di permukaan dinding), yang hanya dapat ditangani oleh penyedot debu merek ini. Pada saat yang sama, Anda akan tercerahkan bahwa penyedot debu yang luar biasa ini juga akan membantu mengecat dinding! Setiap kali Anda pergi tidur, Anda akan merasakan gatal yang luar biasa, melihat dinding yang kotor dan menyesal tidak membeli keajaiban teknologi ini, karena ada sesuatu di rumah yang perlu dicat.

Sebelum berkomunikasi dengan perwakilan penjualan, Anda tidak mencurigai adanya kesulitan seperti itu, beberapa orang membeli barang berdasarkan kesan. Di sini, seperti dalam dilema telur dan ayam, tidak jelas apakah “rasa sakit” atau penyelesaiannya yang lebih dulu. Tentukan terlebih dahulu, setelah datang ke segmen B2C, penjualan produk Anda akan menyelesaikan "rasa sakit" pelanggan Anda atau akankah Anda mulai menghitungnya?

Informasi tentang Anda

Kami dengan hati-hati membaca guru pemasaran - F. Kotler. Dalam penjualan B2C, penting bagi klien - dengan "rasa sakit" yang teridentifikasi atau mungkin - untuk membuat diri mereka merasa. Target audiens sekarang dengan mudah ditentukan menggunakan Internet. Perhitungan permintaan target dan penargetan untuk membantu Anda.

Iklan sektor B2C ditempatkan di tempat-tempat dengan lalu lintas tinggi (pintu masuk toko, kereta bawah tanah). Iklan non-target (di media) mahal dan tidak efektif untuk penjualan B2C: beberapa dari seluruh massa penerima umumnya akan melihatnya dalam arus informasi di sekitarnya. Metode word of mouth dalam penjualan B2C membutuhkan waktu lebih lama, namun lebih efektif. Setelah Anda melakukan penjualan pada produk terbaik, harap pelanggan memberi tahu kontak mereka tentang Anda.

Suasana

Penjualan B2C diketahui bergantung pada suasana emosional pembeli. Setelah membuat konsep produk, pengunjung dapat langsung pergi, menolak solusi Anda atas masalahnya, mungkin memerlukan detail. Desain kantor, lantai perdagangan, atau toko online penting untuk segmen B2C: lebih mudah bagi klien untuk berpisah dengan uang, mendapatkan kesenangan tambahan dari tempat transaksi, merasakan kepentingannya. Desain toko online atau offline yang salah (terlalu mencolok atau tidak terawat) akan mengalihkan perhatian pengunjung dari pemikiran untuk membeli. Hal-hal kecil yang menyenangkan seperti minuman gratis dan perabot yang nyaman meningkatkan penjualan B2C. Pelatihan manajer, sayangnya, tidak selalu berfokus pada metode yang efektif dan mudah tersebut.

Persiapan penjual

Penjualan B2C dan B2B menetapkan gaji yang berbeda untuk manajer: bekerja dengan klien korporat dibayar lebih murah. Seringkali di ritel, penjual memiliki sedikit pengaruh pada transaksi, mereka hanya memprosesnya. Tetapi ada opsi di mana klien B2C membuat pilihan mereka di bawah pengaruh konsultan. contoh terbaik– perbandingan hasil pemilik outlet dan penjual, yang bekerja untuk disewa. Efektivitas penjualan B2C tercermin dalam dua komponen: kualitas layanan dan motivasi penjual.

Pertama, prinsip-prinsip yang akan memandu manajer ditentukan. Tugas tersebut diselesaikan dengan cepat, karena segmen penjualan B2C dilakukan terutama dengan barang-barang sederhana, juga mudah untuk memprediksi reaksi pelanggan B2C. Anda juga dapat mengontrol tingkat layanan dengan bantuan pengawasan audio dan video pembeli misteri. Mempertahankan standar level tinggi harus didorong secara nyata sehingga aktivitas seperti itu hampir menjadi refleks bagi penjual.

Produk atau layanan

Bungkus yang cerah tidak menjamin kualitas manisan yang dibungkusnya. Trik pemasaran tidak akan berhasil jika klien tidak menerima kualitas produk yang diinginkan. Untuk pasar B2C (serta B2B), syarat yang diperlukan adalah orientasi pada selera dan keinginan audiens target dan keinginan untuk mengatur penawaran yang kompetitif.

Layanan Purna Jual

Setiap orang memiliki tambalan. Tetapi inisiatif (dan pembeli) akan diambil oleh orang yang melihat potensi dalam keadaan ini, dan orang yang, setelah transaksi, tidak meninggalkan pembeli, tetapi secara sistematis terus bekerja dengannya. Di sektor B2C, tidak jarang situasi ketika pembeli dipaksa untuk meminta perhatian dari penjual, meskipun sebelum pembelian pertama ia benar-benar dipimpin oleh tangan.

Statistik

Hampir semua faktor yang mempengaruhi penjualan B2C menjadi objek analisis untuk mengidentifikasi faktor produktivitas:

Hasilnya, konsep terbaik untuk pengembangan penjualan B2C ditampilkan.

Jadi artikel kami tentang penjualan di B2C telah berakhir. Kami sangat berharap Anda dapat menemukan ide yang berguna untuk bisnis Anda di dalamnya. Mungkin saja beberapa pemikiran menjadi penemuan bagi Anda, tetapi sesuatu ternyata sederhana. fakta yang menarik, yang memperluas pemahaman tentang proses penjualan yang kompleks. Manakah dari poin-poin yang disajikan yang ingin Anda praktikkan? Seberapa puaskah Anda dengan cara bisnis Anda berjalan? Analisis jawaban Anda atas pertanyaan-pertanyaan ini, maka artikel kami akan dapat meninggalkan kesan yang signifikan di benak Anda.

Ingatlah bahwa jika Anda memiliki pertanyaan, keraguan, atau bahkan keberatan, Anda memiliki kesempatan untuk menulis kepada kami melalui surat [email dilindungi] atau menggunakan formulir masukan di situs resmi. Pelatih bisnis berpengalaman Evgeny Kotov, pendiri perusahaan pelatihan Practicum Group, akan dengan senang hati menjawabnya, dan bahkan mungkin berdiskusi dengan Anda, karena kebenaran lahir dari perselisihan.

Sampai berjumpa lagi!

Kami merilis buku baru"Pemasaran Konten di di jejaring sosial: Cara mendapatkan perhatian pelanggan dan jatuh cinta dengan merek Anda.

Langganan

B2C adalah segmen pasar tempat bisnis dan pembeli berinteraksi.

Contoh paling sederhana adalah supermarket. Anda pergi ke toko, membeli bahan makanan. Ini adalah interaksi b2c. Bisnis - supermarket - menjual barang kepada Anda.

Kami sudah menganalisis apa itu, membandingkannya dengan b2c.

Perbedaan utamanya adalah menjual kepada orang, bukan penjual.

Esensi B2C

Dibandingkan dengan b2b, jangkauan barang lebih besar. Tugas penjual di b2c adalah memenuhi kebutuhan pembeli sebanyak mungkin. Dan efisiensi ditentukan oleh jumlah barang yang terjual. Lebih besar lebih baik.

Mari kita bandingkan psikologi pembeli di dua area. Anda - orang biasa yang membutuhkan komputer. Anda memiliki 50.000 rubel. Di toko yang Anda lihat varian yang berbeda. Harga bervariasi. Antara komputer seharga 40 dan 50 ribu, Anda mungkin memilih yang kedua. Harga adalah tanda Kualitas tinggi untukmu.

Kasus kedua. Anda adalah kepala perusahaan. Dan Anda perlu membeli 20 komputer. Anda mencari untuk memotong biaya. Dan beli apa saja yang lebih murah.

Perbedaannya adalah di b2b, yang membeli cenderung menurunkan harga. Di b2c - pembeli berusaha untuk kualitas tertinggi.

Metode promosi yang berbeda digunakan untuk segmen yang berbeda. Dalam b2c, tugas pertama adalah mengidentifikasi dan mengelompokkan audiens target.

Ini akan memungkinkan:

• upaya langsung untuk menarik kelompok tertentu - efisiensi akan meningkat;
• mengidentifikasi kebutuhan kelompok sasaran dengan lebih baik;
• menahan persaingan yang tinggi;
• melakukan pemasaran yang dipersonalisasi.

Untuk segmentasi, Anda perlu memilih kriteria, menemukan segmen di ceruk pasar, mendeskripsikan, mengevaluasi potensi dan keefektifannya. Tetapkan tujuan, kembangkan strategi.

Proses ini sesuai dengan bagaimana Anda akan mempromosikan produk atau layanan Anda di masa mendatang.

Apa yang harus dilakukan bisnis B2C di Internet?

Anda telah membuka toko online Anda dengan produk untuk kucing. Klien Anda adalah orang biasa.

Anda perlu mempromosikan situs Anda dan meningkatkan penjualan. Cara yang paling jelas adalah iklan kontekstual. Kami menulis, kami sarankan membaca.

Tetapi periklanan adalah salah satu saluran untuk menarik lalu lintas ke situs. Anda perlu mengerjakan strategi kehadiran online merek Anda. Dan untuk ini perlu memberi konsumen bukan hanya produk. Anda perlu memberinya informasi berharga.

Apa yang membuat informasi berharga bagi konsumen dan klien?

Deskripsi masalah klien

Orang tersebut menjadi sadar akan masalahnya. Dan dia bertanya-tanya apa yang harus dilakukan. Dan inilah solusi Anda. Sekarang Anda tidak bisa berkeliling apartemen dengan paket produk pembersih. Cukup menyimpan kolom di situs Anda.

Informasi tentang perusahaan Anda

Bicara tentang merek Anda. Seseorang perlu tahu tentang Anda - iklan bertarget akan mengatasinya. Tetapi tidak ada iklan yang akan memaksa pembeli untuk melakukan pemesanan jika dia tidak mempercayai Anda. Jadilah transparan.

Suasana

Lebih tepatnya, kegunaan situs. Seorang pria masuk ke toko pakaian. Semuanya bersih dan rapi. Kamar pas dipagari, dan pintunya dikunci dari dalam. Anda merasa nyaman. Lain halnya jika Anda berdiri di atas kotak karton di pasar, di mana semua orang yang lewat melihat bagaimana Anda mencoba jeans.

Karena itu, perhatikan keindahan situs Anda. Pengguna harus nyaman dan mudah diajak bekerja sama.

Apa yang harus dicari saat pemasaran di B2C

• Perusahaan berfokus pada pelanggan akhir.
• Konsumen membeli barang untuk dirinya sendiri, keputusan dibuat secara mandiri.
• Pembeli mungkin bukan ahli dalam produk yang dibelinya.
• Seseorang didorong tidak hanya oleh kebutuhan, tetapi juga oleh emosi.
• Siklus transaksi pendek.
• Untuk bisnis, yang penting adalah total volume penjualan, bukan kesepakatan khusus dengan satu konsumen.

Tidak seperti b2b, Anda tidak dapat membelanjakan semua uang Anda untuk satu pelanggan. Melacak audiens Anda. Anda hanya dapat meningkatkan penjualan dengan meningkatkan audiens target Anda.

Pemasaran adalah peningkatan keuntungan perusahaan dengan memuaskan kebutuhan konsumen. Ingat ini dan dengarkan audiens Anda.

Interaksi langsung dengan konsumen akhir adalah momen kunci transformasi digital. Bisnis besar ingin mengetahui segalanya tentang pelanggannya - hal ini telah memicu minat pada alat TI akses pribadi dari perusahaan besar dan industri padat modal yang secara tradisional bekerja di b2b yang serius. Modelnya berubah tidak begitu banyak ke arah b2b2c yang sudah dikenal, tetapi ke arah b2me - komunikasi bukan dengan mitra bisnis, tetapi dengan seseorang. Eksperimen semacam itu dilakukan oleh KAMAZ, Severstal, Grup Perusahaan Megapolis.

Artis: Yuri Aratovsky

HantuNokia dan keajaiban data

Menjadi pemimpin di segmen mereka dan di suatu tempat memonopoli, para pemain besar memahami bahwa laju perubahan sedemikian rupa sehingga Anda berbalik dengan cepat atau mati perlahan. Semua orang takut dengan contoh Nokia. Sepuluh tahun yang lalu, potret kepala keprihatinan dicetak di sampul depan Forbes dengan kata-kata "Satu miliar pelanggan - adakah yang bisa mengejar raja ponsel?”, di tahun yang sama dengan peluncuran iPhone pertama dimulai era baru- telepon pintar, dan bisnis kerajaan menurun. Perubahan permintaan pengguna yang cepat dan ketidakmampuan Nokia untuk mencocokkannya terbukti fatal.

« Kami melihat tren penting - keinginan bisnis besar untuk beralih dari model tersebutb2b untuk modelb2b2c danb2saya, menyiratkan interaksi dekat dengan individu. Sebelumnya, perusahaan besar dengan lini produk besar tidak mungkin bekerja dengan banyak individu. Solusi cloud modern memungkinkan Anda mengenal klien akhir dengan baik dan berkomunikasi dengannya melalui saluran komunikasi apa pun. Perusahaan Rusia menunjukkan minat yang besar pada hal itu, - tegas Wakil CEO SAP CIS Andrey Sharak.

Solusi cloud SAP Hybris untuk e-commerce, pemasaran, dan manajemen hubungan pelanggan baru-baru ini dipindahkan ke pusat data Rusia yang berbasis di Kurchatov Institute.

Menurut wakil presiden SAP Hybris Edmund Frey, tiga tahun ke depan industri akan lebih dinamis dibandingkan 50 tahun sebelumnya. Pandangan ini dimiliki oleh 72% pemimpin perusahaan besar. Ini adalah saat perubahan yang benar-benar "ajaib": data akan membawa begitu banyak peluang untuk pemasaran sehingga cara perdagangan tradisional akan berubah selamanya. Ini akan mengarah pada pertumbuhan pasar solusi cloud, karena cloud memungkinkan Anda menerapkan solusi TI dengan cepat dan hemat biaya. kebutuhan bisnis skala.

Jual satu juta ton baja secara online

Setahun yang lalu, Severstal membuka toko online untuk menjual produknya. Saat ini, sekitar 50% penjualan di Rusia dilakukan secara online, 1 juta ton logam dijual melalui Internet pada tahun 2017 yang belum selesai. Pada akhir 2018, perseroan berencana meningkatkan angka tersebut menjadi 3,5-4 juta ton. Pertumbuhan, menurut direktur penjualan Severstal Management JSC Evgenia Chernyakova, diharapkan dapat dicapai dengan menskalakan layanan cloud ke cabang asing: pelanggan asing menunjukkan minat yang besar untuk membeli logam secara online.

Untuk melakukan ini, perusahaan telah membuat sistem yang kompleks: klien dapat membeli apa yang dia butuhkan dari gudang, dan jika barang tidak tersedia, aplikasi untuk produksi dikirim secara otomatis. Lacak tahapan pemenuhan pesanan bahkan pergerakan gerobak dengan kargo sesuai dengan kereta api juga tersedia online.

Seperti yang dipastikan Yevgeny Chernyakov, hari ini Severstal mengenal semua klien secara langsung. Berkat alat TI, perusahaan memecahkan dua masalah: pertama, memahami kliennya dan menemukan habitat mereka, dan kedua, meluncurkan toko online yang lengkap. Perusahaan melakukan upaya untuk melakukan ini pada tahun 2010, tetapi kemudian bagian atas masih mampu, dan bagian bawah ingin bekerja dengan cara lama. Pada tahun 2016, semua orang menginginkan perubahan: klien telah matang dan solusi yang nyaman muncul.

Sebagian besar proyek adalah persiapan proses bisnis raksasa metalurgi untuk penerapan matriks e-commerce. Butuh waktu hampir satu tahun untuk standardisasi, perubahan teknologi, dan akhirnya untuk menyusun semua dokumentasi. Sekarang Severstal memiliki satu portal interaksi pelanggan: dokumentasi keuangan, layanan, teknis - semuanya dikumpulkan di satu tempat dan tersedia melalui akun pribadi.

« Kami beralih dari penjualan pasif dan transaksional ke penjualan aktif atau efisien. Penjualan harus disiapkan pada tahap pengumuman proyek oleh calon mitra, misalnya dua atau tiga tahun sebelum dimulainya konstruksi, misalnya Akhmat Tower atau stadion baru.Solusi TI memungkinkan Anda menyimpan informasi tentang banyak proyek dan mendatangi pelanggan dengan penawaran yang sudah jadi.", - kata Evgeny Chernyakov.

KAMAZ "mencicipi" digitalisasi

KAMAZ menempati lebih dari 50% pasar kendaraan berat di Rusia. Namun, di pasar otomotif, seperti di industri lain, pelanggan berubah, dan pendekatan tradisional untuk negosiasi dan penjualan tidak lagi bekerja secara efektif. Perhatian tersebut memikirkan tentang bagaimana mempertahankan pangsa pasarnya, bagaimana menjangkau setiap klien potensial dan memperkenalkan sistem terpadu untuk mengevaluasi pekerjaan dealer. Jawabannya ditemukan dalam mengubah model bisnis dari b2b menjadi b2b2c. Untuk melakukan ini, CRM (sistem manajemen hubungan pelanggan) tidak diterapkan di dalam perusahaan, tetapi disebarkan ke seluruh lingkungan luar dan menyatukan semua dealer independen pembuat mobil. Basis klien CRM mencakup lebih dari 70 ribu perusahaan yang memiliki truk. Perencanaan, peramalan, dan implementasi seluruh siklus penjualan dilakukan secara terpusat dan real time. Sekarang sistem mencerminkan semua tindakan dalam rantai KAMAZ-dealer-client. Ini telah memungkinkan untuk secara signifikan meningkatkan keandalan informasi yang diterima dan mengoptimalkan tindakan penjual. Menurut kepala layanan pengembangan jaringan dealer KAMAZ Eldar Aminov, sistem "mendorong" manajer ke langkah berikutnya, yang meningkatkan efisiensi tindakan penjual dan penyedia layanan. Perusahaan telah berhasil meningkatkan basis pelanggannya – KAMAZ telah mencakup lebih dari 80% dari semua pelanggan di pasar dan mencoba untuk memimpin semua orang dari saat kontak pertama hingga pergantian armada sesuai dengan model perdagangan.

Menurut Eldar Aminov, KAMAZ telah merasakan cita rasa digitalisasi - kini implementasi solusi cloud tahap kedua sedang dimulai. Pembuat mobil berencana untuk menskalakan solusi untuk penjualan ekspor, meskipun parameter Rusia yang dimasukkan ke dalam sistem akan memerlukan penyesuaian, dan bersiap untuk meluncurkan e-commerce. Klien menginginkan layanan online, respons cepat dari pabrikan, dan fondasi untuk ini telah diletakkan. KAMAZ mulai mengakumulasi Big data dan membentuk infrastruktur TI yang memungkinkan pengenalan perbaikan kendaraan prediktif.

agen penjualan untukpercakapan yang cerdas

« Ritel tradisional berada di bawah tekanan berat dari pendekatan online ke ritel. Klien masukb2b menjadi lebih menuntut: pemilik perusahaan mitra membawa sendiri pengalaman pribadi– mereka menginginkan penawaran pribadi, pendekatan individu, apa yang mereka alami sebagai penggunab2C", - kata Dmitry Lebedev, direktur departemen pengembangan perdagangan tradisional Megapolis Group of Companies.

Perusahaan bergerak dalam pengiriman grosir skala kecil untuk barang-barang seperti teh, kopi dan produk tembakau, di 160.000 outlet. Mengikuti kebutuhan konsumen, perusahaan meluncurkan platform e-commerce empat bulan lalu, memberikan kemungkinan pemesanan barang sepanjang waktu, memperkenalkan telesale dan layanan pembayaran melalui mesin kasir online, menciptakan aplikasi seluler lokasi. Semuanya agar pembuat keputusan dapat bekerja pada waktu yang nyaman bagi mereka dan memilih apa yang mereka butuhkan dari yang besar (untuk 2 ribu posisi) katalog elektronik barang, menerima dukungan pribadi di setiap tahap online. Solusi cloud dengan perhatian untuk pertumbuhan dipilih.

Proyek ini sedang diuji di tiga wilayah. Berdasarkan hasil tersebut, mereka berharap dapat melakukan 10 persen penjualan melalui Internet. Ini adalah langkah pertama peritel tradisional menuju omnichannel yang lengkap.

« Kami berharap agen penjualan segera dapat berkomunikasi dengan setiap pelangganpercakapan cerdas dan untuk setiap mitra membuat USP berdasarkan riwayat pembeliannya, - tegas Dmitry Lebedev. – Diasumsikan bahwa algoritme akan menangani operasi rutin, dan agen penjualan akan bekerja secara pribadi dengan setiap klien».

Menurut Dmitry Lebedev, proyek cloud yang diterapkan secara langsung terbayar selama satu setengah tahun, tetapi tidak mungkin mendekati masalah investasi digital dari sudut pandang pengembalian yang cepat.

« Aturan "lakukan atau mati" berlaku di sini: Anda menolak, dan saingan Anda akan memasuki pasar dengan tawaran pesanan online dalam 2-3 tahun. Investasi digunakan untuk mempertahankan keunggulan kompetitif saat ini dan membuka jendela peluang baru th,” kata manajer puncak Megapolis Group of Companies.

Sejauh ini, tidak semua orang mencapai jendela ini. Menurut analis, Rusia menempati urutan ke-38 dalam hal ekonomi dan hasil inovatif dari penggunaan teknologi digital dan ke-41 dalam kesiapan untuk ekonomi digital.