Kaip apskaičiuoti vaistinės balansinį pelną. Kiek kainuoja atidaryti vaistinę nuo nulio? Svarbus kiekis
Instrukcija
Peržiūrėkite vaistinių asortimentą. Padidinkite atsargų likučius, patikrinkite vaistų išleidimo datas, apklauskite vaistininkus. Sudarykite sąrašą vaistų, kurie parduodami retai – ne dažniau kaip kartą per du ar tris mėnesius. Jei įmanoma, pašalinkite šiuos vaistus iš asortimento - jie sumažina jūsų pelno, lėtinantis lėšų srautą.
Konversijos procentas, ty santykis tų, kurie įėjo į jūsų vaistinę viso tuos, kurie apie tai žino, galima ir reikia auklėti. Naudokite asortimento padalijimo į priekinės ir užpakalinės dalies produktus techniką. Pirmieji – vaistai, kurių kainas nustatote gerokai mažesnes nei konkurentų. Gerai žinomus vaistus su nuolaida išdėkite matomose vietose. Išlaidas padengs pardavimai vaistinėse esantys vaistai, susiję su backend produktais – jie nėra reklamuojami, todėl jų kainos gali būti išpūstos.
Niekada nenustatykite tokių kainų kaip „9999“ – toks devynių skaičius tik atbaido lankytoją. Paskutinius du skaitmenis pakeiskite nuliais – „9900“.
Žmonės įtariai vertina nepagrįstas nuolaidas. Todėl akcijas geriau skirti tam tikriems renginiams: „atostogos – nėra kada sirgti“, „ruduo – susilpnėjusio imuniteto metas“ ir pan.
Šaltiniai:
- Pranešimas iš seminaro apie farmakologinę rinkodarą
Prekyba telefonu tapo labai išvystyta ir populiari. Tai gana nebrangi ir efektyvi prekių pardavimo forma. Tobulinti įgūdžius tokiu klausimu nėra sunku.
Bendravimo scenarijus.
Didelis pardavimo telefonu privalumas – niekas jūsų nemato. Tai nereiškia, kad reikia parduoti chalatą ar marškinėlius. Galite tiesiog gauti sukčiavimo lapus. Parašykite bendravimo scenarijų. Užsirašykite įvairius situacijos raidos vingius. Ir visada būkite pasiruošę net ir pačius sudėtingiausius atsakymus į savo klausimą. Jūsų balsas turėtų skambėti švelniai ir įtikinamai. Jei kyla problemų su dikcija, turėtumėte pakeisti darbą arba rimtai padirbėti su savo tarimu. Pirkėjas, pakėlęs ragelį, turėtų išgirsti savimi pasitikintį pardavėją.Produkto išmanymas.
Jeigu ko nors nepateiki, vadinasi, niekada tokio neparduosi. Sužinokite viską, ką galite ir ko negalite apie produktą. Sužinokite dažniausiai užduodamus klausimus ir atsakymus į juos. Pirkėjui turėtų susidaryti įspūdis, kad jis kalba ne su pardavimų vadybininku, o su prekės gamintoju. Tegul jūsų žinios jus maloniai nustebina.Šypsena ir gerumas.
Klientas kitame ragelio gale jūsų nemato, bet aiškiai girdi jūsų intonaciją. Gera nuotaika, pozityvus požiūris, geranoriškumas ir šypsena, nieko nepraleiskite pristatymo metu. Būkite malonūs ir mylintys. Tada nustatote pirkėją teigiamų emocijų, ir greičiausiai jis bus įsigytas.Svarbus kiekis.
Kuo daugiau skambinsite per dieną, tuo didesnė tikimybė, kad rasite tinkamą klientą. Du procentai sandorių sudaromi po pirmojo kontakto. Jei klientas nėra iš karto pasiruošęs ir negali apsispręsti, jam reikės perskambinti. Po antrojo kontakto sudaromi dar trys procentai sandorių. Taip pat yra klientų, kuriems reikia skambinti penkis ar penkiolika kartų, kad jie būtų „pribrendę“ sandoriui. Pasiruoškite atmetimui. Jų skaičius taip pat yra rodiklis. Bet nepasiduok.Klausymo įgūdžiai.
IN efektyvūs pardavimai telefone – mokėjimas klausytis yra svarbus įgūdis. Kam klausyti, jei parduodate ir pristatote, tikriausiai taip manėte? Jei klientas nenori nieko klausti ar paaiškinti, toliau pristatykite savo produktą savo sveikatai. Bet jei jis turi klausimą, jokiu būdu nepertraukite jo, net jei tai ne pagal scenarijų. Klausyk, leisk jiems pasikalbėti ir tik tada atsakyk. Užduokite pagrindinius klausimus, daugeliui klientų tai patinka. Net jei klausimai ne apie jūsų gaminio temą – nesigėdykite. Leiskite klientui suprasti, kad esate pasirengęs su juo kalbėtis apie bet ką, tada klientas supras, kad jis jums svarbus ir greičiausiai nusipirks jūsų produktą.Susiję vaizdo įrašai
23,6 kg – tiek sveria didžiausias pasaulyje krūtinė. Jo dydis yra 153XXX. mano krūtinė iki tokio dydžio moteris padidino dirbtinai, implantų pagalba. Tokios operacijos pripažįstamos plastikos chirurgai, vienas geidžiamiausių. Tačiau ekspertai įsitikinę, kad yra nemažai būdų, kaip natūraliai padidinti krūtis.
Vargu ar didelio vaistinių tinklo franšizė praturtins žmogų, kuris šį verslą pradeda nuo nulio. Bet jei jau turite savo vaistinę, ji gali būti naudinga.
Franšizės projekto „Rigly“ vadovė Natalija Deržaeva (Nuotrauka: Olegas Jakovlevas / RBC)
Nuo antrojo bėgimo
Vaistinių tinklo „Rigla“ istorija prasidėjo 2001 m., kai stambus farmacijos produktų platintojas – bendrovė „Protek“ nusprendė plėtoti savo mažmeninę prekybą. 2005 m. buvo atidarytos pirmosios franšizės vaistinės – partnerystę daugiausia sudarė nepriklausomų vaistinių ženklinimas Riglos spalvomis. Toks požiūris buvo laikomas nesėkmingu – franšizės programa nebuvo sukurta. 2013 m. „Rigla“ ją paleido iš naujo: įmonė partneriams pradėjo siūlyti pilną paketą: ne tik prekės ženklą, bet ir technologijas, darbuotojų mokymus ir pan.
Rusijos vaistinių rinka yra prastai konsoliduota – penki pirmaujantys tinklai valdo tik 13,2 proc. mažmeninė prekyba Todėl franšizės programos plėtra Riglai yra galimybė gana pigiai įtvirtinti savo, kaip rinkos lyderės, pozicijas, o visai Protek – padidinti verslo pelningumą. Remiantis grupės 2014 metų TFAS ataskaitomis, mažmeninei prekybai teko tik 15% „Protek“ pajamų (24,2 mlrd. rublių), bet 36% bendrojo pelno. Tiesa, kol kas tik 20 iš 1325 Riglos vaistinių veikia pagal franšizę (daugiausia Maskvos srityje). Iki 2015 metų pabaigos „Rigla“ planuoja šį skaičių padidinti iki 50.
Figūros "Rigly"
24,2 milijardo rublių siekė tinklo pardavimą 2014 m
1325 vaistinės iš viso tinklo 2015 m. viduryje
200 tūkstančių rublių- vienkartinė išmoka (be PVM)
1,5% - honorarai
30 kv. m- minimalus vaistinės plotas
1,6 milijono rublių pajamų vaistinių tinklas „Rigla“ gauna vidutiniškai per mėnesį
Šaltinis: įmonės duomenys, franšizės gavėjų apklausa
Franšizės davėjo požiūris
Pasak „Riglos“ franšizės projekto vadovės Natalijos Deržajevos, daugelis verslininkų nežino farmacijos verslo sudėtingumo, todėl franšizės pradžia yra puikus būdas išvengti daugybės klaidų. Už 200 tūkstančių rublių. (vienkartinis „Riglos“ įnašas be PVM), verslininkas turės prieigą prie nusistovėjusių įmonės veiklos procesų ir galimybę įsigyti vaistų iš „Protek“ su nuolaida. Franšizės savininkas yra pasirengęs apmokyti partnerį, padėti jam įdarbinti darbuotojus, pateikti programinę įrangą, leidžiančią kontroliuoti pardavimų ir atsargų likučius (ePharma 2 – vaistinė, sudaroma atskira sublicencijos sutartis), prireikus konsultuoti.
Prieš sudarydamas komercinės koncesijos sutartį, verslininkas turi parinkti patalpas vaistinei, sako Deržajeva. Rekomenduojamas plotas 30-60 kv. m, griežtai pirmas aukštas. Reikalavimai vaistinės aplinkai gana standartiniai: šalia turėtų būti gyvenamasis kompleksas, biurų pastatai, turgus, transporto stotelė – kažkas, kas užtikrins nuolatinį klientų srautą. Visi nauji objektai aptariami su patronuojančios įmonės vadovybe. Šiame susitikime franšizės vadovė pasakoja apie būsimą vaistinę: apyvartos ir atsipirkimo skaičiavimus, tankumą konkurencinė aplinka rajone ir kt. „Rigla“ pati skaičiuoja būsimos vaistinės finansinį modelį, o jei parodo, kad investicijų atsipirkimo laikotarpis viršija trejus su puse metų, patalpos atmetamos.
Žmonėms, besidomintiems vaistinių verslu, įdomi vaistinių pelningumo tema. Kiek pelninga yra vaistinė kaip verslo padalinys.
Teigiami taškai
Vaistinės asortimentą galima priskirti greitai apyvartoms prekėms. Greičiau parduodamas tik maistas.
Kitas punktas – prekių pirkimas. IN maisto prekių parduotuvėšis skaičius yra arti šimto procentų. Tai yra, beveik kiekvienas žmogus, užėjęs į parduotuvę, ką nors nusiperka. Vaistinėje paprastai perka 8 iš 10 žmonių. Jei su asortimentu viskas tvarkoje ir nėra gedimų, tai 9 iš 10. Tai labai geras rodiklis. Pavyzdžiui, buitinės technikos parduotuvėse geru rodikliu laikomi 25 proc., tai yra, iš 100 žmonių perka 25.
Antkainis vaistinėje priklauso nuo regiono ir konkurencinės aplinkos, taip pat nuo vaistinės vietos (prekybos centruose antkainis didžiausias). Bet 30% galima imti kaip vidurkį, tai bus arti tiesos. Atsižvelgiant į prekių apyvartos greitį ir pirkimo koeficientą, tai yra geras rodiklis.
Prekės dažniausiai pateikiamos vėluojant. Be to, tai gali būti apie mėnesį ar net daugiau. Tai reiškia, kad jums reikės investuoti mažiau pinigų. Tik darbą su asortimentu reikia koreguoti ir stebėti atsargų apyvartą. Programinė įranga padės jums tai padaryti.
Tai yra, pasirodo, kad pelningas verslas, jei rasite gera vieta po vaistine
Pelningumas
Jie taip pat klausia: kiek vaistinė gali duoti grynojo pelno? Čia nėra konkretaus skaičiaus. Jei remsimės tuo, kad vaistinė nėra nuostolinga, tada už miegmaišį 80–100 tūkstančių rublių per mėnesį yra normalu. Prekybos centruose 300–400 rublių bus geri rodikliai. Ir taip, yra vaistinių, kurių pelnas siekia daugiau nei 700 tūkst. Bet tai yra eismo centruose.
Šios rinkos naujokui realus pasirinkimas – vaistinė gyvenamajame rajone. Su tokiais pelno rodikliais tik viena vaistinė nėra labai įdomus variantas jei nesate patalpų savininkas.
Norint turėti didesnes pajamas, reikia, nors ir nedidelio, vaistinių tinklo. Tada galėsite gauti prekes iš tiekėjų pigiau ir turėti mažiau darbuotojų, nes tokiu atveju jas bus galima perkelti iš kitos vaistinės.
Sunkumai
Šiame versle, priešingai nei įprastoje parduotuvėje, yra tam tikrų sunkumų.
Norėdami atidaryti vaistinę, turite gauti licenciją, o tai vėluoja vaistinės atidarymo laiką. At aukšta norma nuoma, išlaidos gali būti labai didelės. Pavyzdžiui, keturi ar penki mėnesiai tokio punkto licencijos prekybos centras su 200 tūkst. lizingu jie gali kainuoti milijoną rublių investicinių išlaidų.
Kitas žingsnis – personalas. Reikia vadovo Aukštasis išsilavinimas ir valdymo pažymėjimą, kitaip negausi licencijos. O svarbiausia – vaistininkai ar vaistininkai bus reikalingi darbui. Nors tiesiog rasti gerą pardavėją šiais laikais yra tikra problema, paieškas siaurina ir reikalavimas turėti farmacinį išsilavinimą.
Tai ypač sunku regionuose, kur nėra aktualių švietimo įstaigų. Net žinau pavyzdžių, kai dėl darbuotojų trūkumo negalėjo atidaryti vaistinės.
Dėl šių priežasčių vidutinis tokių specialistų atlyginimas yra didesnis nei paprastų pardavėjų. Ir tai yra papildoma našta verslui.
Galite išsinuomoti savo patalpas, bet ženkliai padidinti įkainių negalėsite, nes už didesnę nei rinkoje kainą kils problemų ieškant nuomininkų. Jei turite nuosavą įmonę, tuomet jums nereikia mokėti nuomos išlaidų, o skatinant verslą pelno padidėjimas bus reikšmingesnis nei padidinus nuomos kainą.
Iš minusų su šiuo verslu reikės užsiimti ir kontroliuoti, o nuoma suteikia pasyvias pajamas.
Rusijos vaistų rinka kasmet auga 20-25%. Tačiau pradedantiesiems nėra lengva joje įsitvirtinti.
Nuosavas vaistinių verslas: pasivijome Europą
Pasak centro rinkodaros tyrimai„Pharmexpert“, Rusijos vaistų rinkos apimtis mažmeninėmis kainomis 2004 metais siekė 6,3 mlrd.
Prekyba narkotikais aktyviausia Maskvoje – kapitalo dalis visos Rusijos rinkos struktūroje siekia apie 25 proc. Taip yra dėl to, kad Maskvoje vaistinių verslas pradėjo vystytis anksčiau nei kituose miestuose. Tuo pačiu metu per pastaruosius trejus metus kapitalo rinkos augimo tempas kiek sulėtėjo ir dabar siekia 18% per metus. Palyginimui: dideliais Rusijos miestaišis skaičius yra 20-25% per metus.
„Maskvoje ir Maskvos regione jau yra apie 700 stacionarių privačių ir 600 savivaldybių vaistinių, neskaitant daugybės kioskų ir vaistinių punktų“, – sako Davidas Melikas-Guseinovas, Pharmeexpert CMI rinkodaros tyrimų skyriaus vadovas. – Viena vaistinė aptarnauja nuo 2,5 tūkst. iki 6 tūkst. žmonių, tai palyginama su atitinkamais išsivysčiusių Vakarų šalių rodikliais.
Pagal asortimento platumą universalias Rusijos vaistines greičiau galima vadinti įvairių sveikatos prekių parduotuvėmis – jose prekiaujama ne tik vaistais, bet ir medicinine kosmetika, maisto papildais, higienos prekėmis, prekėmis mamoms ir vaikams.
Nuosavas vaistinių verslas: viskas susipynė į tinklus
Didelis vaistinių tinklai kontroliuoja 40% sostinės rinkos – Maskvoje su vieno ar kito tinklo prekės ženklu veikia daugiau nei 500 vaistinių. Daugiausia vaistinių turi įmonės 36.6, Rigla, Doctor Stoletov, OZ, Stary Lekar, Biotek, Farmir, ZEM Pharm ir Samson-Pharma.
Maskvos metro plėtoja tinklą vaistinių kioskai Itek įmonė. 2004 m. rudenį, kai Maskvos vyriausybė uždraudė prekybą metro, padarydama išimtį tik spaudos kioskams ir platintojams. teatro bilietai, iš 35 „Itek“ vaistinių išgyveno tik 10, o tinklo pardavimai sumažėjo 60 proc. Tačiau 2005 m. pradžioje miesto valdžia leido „Itek“ kiekviename metro vestibiulyje turėti po vieną kioską, o dabar grandinė atgimsta.
Kitam tinklui „Narodnaya Apteka M“ priklauso vaistinės ant ratų.
„Mobiliosios vaistinės turi savo nuolatinius klientus, – pažymi Davidas Melikas-Guseinovas, – tačiau Pastaruoju metu Dauguma žmonių vaistus renkasi stacionariose vaistinėse: „autoparduotuvių“ asortimentas labai ribotas.
Pagal 2004 m. gruodžio 31 d. Maskvos vyriausybės dekretą, 233 valstybinės farmacijos įmonės, turinčios filialus, turi susijungti į Valstybinę vieningą įmonę „Sostinės vaistinės“, kad galėtų dirbti su vienu prekės ženklu. Sostinės vaistines aprūpins nuosavi tinklo platinimo padaliniai. „Pharmexpert“ duomenimis, naujai suformuotas tinklas valdys apie 25% Maskvos mažmeninės rinkos. Gali būti, kad artimiausiu metu daug nuostolingai dirbančių savivaldybių vaistinių bus paskelbta bankrutavusia ir perparduota komercinėms organizacijoms.
Kitų regionų valstybinės vaistinės taip pat yra sujungtos į tinklus: pavyzdžiui, in Nižnij Novgorodas tai Nižnij Novgorodo vaistinių tinklas, Krasnojarske – provincijos vaistinės. O Permėje miesto valstybinį tinklą „Perm Apteki“ jau nupirko Maskvos tinklas „36.6“.
Nuosavas vaistinės verslas: įėjimo bilietas brangus
„Norint patekti į vaistinių rinką ir joje įsitvirtinti, reikia didelių investicijų“, – sako Davidas Melikas-Guseinovas. – Norint atidaryti vieną vaistinę Maskvoje, reikia nuo 40 000 iki 85 000. Šie pinigai išleidžiami patalpų nuomai 3 mėnesių laikotarpiui, remontui, baldų ir įrangos įsigijimui, reikalingų licencijų ir sertifikatų gavimui. Bet tam, kad vaistinė gautų pajamų, reikia laiko, per kurį tenka išleisti pinigus prekėms įsigyti, darbuotojų atlyginimams. Taigi, norint įsitvirtinti rinkoje, gali prireikti iki 500 000 USD.
„Tuo pačiu metu, priešingai populiariems stereotipams, šiame versle neįmanoma užsidirbti didelio pelno“, – sako Sergejus Pankratovas, ZEM Pharm tinklo plėtros direktorius. – Vienos vidutinės vaistinės apyvarta mažmeninės prekybos vieta yra maždaug 25–30 tūkst. USD per mėnesį, tai yra eilės tvarka mažiau nei Vakarų šalyse.
Privati vaistinė, prekiaujanti be recepto rudens-žiemos laikotarpiu, atneša ne daugiau kaip 5000 USD pelno per mėnesį. Tinklinėms vaistinėms, turinčioms atvirą prekybos formą, šis skaičius yra šiek tiek didesnis - 6-7 tūkst. USD per mėnesį.
Vaistinės negali uždirbti daugiau, nes daugelio vaistų kainas reguliuoja valstybė. Pavyzdžiui, Maskvoje neįmanoma „uždaryti“ daugiau nei 23% didmeninės kainos - tai yra didžiausias prekybos antkainis. Vidutinis mažmeninės prekybos antkainis Rusijoje yra 25-30%. Todėl kainos vaistinėse – tiek tinklinėse, tiek nepriklausomose – yra tame pačiame diapazone.
Nuosavas vaistinių verslas: ar įmanoma išgyventi vienam?
Nepaisant visų šių aplinkybių, į vaistinių rinką nuolat ateina naujų įmonių. Kokią strategiją geriau pasirinkti, kad verslas būtų sėkmingas?
Atidaryti savo universalią vaistinę, kurioje būtų platus vaistų ir susijusių produktų asortimentas, nėra labai perspektyvu, nes labai sunku konkuruoti su tinklo vaistinėmis, kurių dauguma veikia tuo pačiu „universaliu“ formatu. Lengviau tapti bet kurio vaistinių tinklo nariu. Didieji žaidėjai patiria didelių sunkumų ieškodami patalpų naujoms vaistinėms, todėl mielai į savo gretas priima investuotoją, turintį pinigų ir priimtinas patalpas. Kai kurie vaistinių tinklai – ypač „Rigla“, „OZ“, „Old Doctor“ – siūlo partneriams bendradarbiauti franšizės srityje.
„Mūsų įmonėje visas valdymas, įskaitant franšizės gavėjo verslą, yra centralizuotas“, – sako Aleksejus Skrypnikovas, „Vitim and Co.“, kuriai priklauso „Stary Lekar“ tinklas, vykdomasis direktorius. Franšizės gavėjams tai turi savo privalumų. Pirma, jam lengviau pereiti naujo verslo steigimo etapą. Antra, sumažėja investicijų grąža. Mes rūpinamės savo partneriais visais vaistinės atidarymo etapais. Tačiau jie savo ruožtu turi atitikti mūsų tinklo įmonių standartus.
Kitas variantas užsiimti verslu po „tinklo stogu“ – prisijungti prie ne pelno asociacijų „SoyuzPharma“ arba „Farmir“, kurias organizuoja galingos vaistų platinimo struktūros – „Protek Implementation Center“ ir SIA International. Investuotojo veiksmų algoritmas šiuo atveju yra kiek kitoks: pirmiausia jis pats turi atidaryti vaistinę, o tada jau gali tapti asociacijos nariu ir dirbti su jos prekės ženklu. Tai padariusios individualios privačios vaistinės nepraranda teisinio savarankiškumo, gali savo nuožiūra formuoti asortimentą ir nustatyti kainas. Per asociacijų steigėjus jiems garantuojamas farmacijos produktų tiekimas, tačiau norintys gali rinktis kitą tiekėją.
„Būti tinklo nariu yra naudinga“, – sako Davidas Melikas-Guseinovas. – Vaistų gamintojai juk tiesiogiai su vaistinėmis nedirba – visi pristatymai vykdomi tik per platintojus. Tinklai savo vaistinėms teikia įgalioto platintojo, iš kurio vaistai perkami sumažintomis kainomis, paslaugas.
Be to, tinklinėse vaistinėse yra platesnis pirkėjų pamėgtas nevaistinių prekių asortimentas, daugelyje jų įrengti informaciniai ir konsultacijų kampeliai, bankomatai. O kai kuriose vaistinėse klientai gali susimokėti net už mobiliojo ryšio operatorių paslaugas.
Nuosavas vaistinių verslas: vaistinės nėra skirtos visiems
Jei investuotojui svarbu išlaikyti savo nepriklausomybę, jis farmacijos rinkoje gali ieškoti gana laisvų nišų ir atidaryti specializuotą prekybos vietą. Daugelis taip ir daro, kurdami prekybą retais ar brangiais vaistais – homeopatiniais vaistais, prekėmis diabetikams, vaikams ir kt.
„Tokia strategija leidžia mums sėkmingai veikti rinkoje“, – liudija Davidas Melikas-Guseinovas. – Pavyzdžiui, vaistinių tinklas „Samson-Pharma“ Maskvoje turi tik 6 vaistines. Tačiau jos metinė apyvarta yra didesnė nei, pavyzdžiui, regioninio tinklo Kurgan Pharmacy, turinčio 225 vaistines. Paslaptis ta, kad „Samson-Pharma“ pasirinko siaurą nišą: parduoda brangius vaistus vėžiu sergantiems pacientams.
Neseniai farmacijos rinkoje pasirodžiusios socialinės privačios vaistinės taip pat renkasi siaurą specializaciją. Pavyzdžiui, bendrovė „Protek“ dabar atidaro vaistinių tinklą poliklinikose Maskvos regione ir šalies šiaurės vakarų regione. Jie dirbs pagal valstybinę papildomo vaistų tiekimo programą (DLO) ir aprūpins pacientus vaistus pagal lengvatinius receptus. Vaistams nustatytas 25% mažmeninės prekybos antkainis, kurį apmoka valstybė. Ją dalijasi platintojas ir vaistinė.
Kol kas komercinės vaistinės DLO programose praktiškai nedalyvauja. Bet tobulėjant Vyriausybės programai tai gali pasikeisti, o jos įgyvendinimui reikės aktyvaus vaistinių dalyvavimo iš privataus sektoriaus. Jau 2006 metais DLO programa į ją įtrauktoms įmonėms taps stabiliausia vaistų rinka: DLO įgyvendinimui šiemet iš federalinio biudžeto planuojama išleisti apie 1 mlrd.
Nuosavas vaistinių verslas: atvira prekyba yra madinga
„Paprastai vaistinėse su atvira prekyba pardavimų apimtys yra 20–30% didesnės nei parduodant per prekystalius“, – sako Anton Parkansky, 36.6 vaistinių tinklo, kuris pirmasis Rusijoje pasiūlė vaistus, vykdomasis direktorius. atviroje prieigoje. – Be to, su atvira vitrina vaistinėje galima įdėti daugiau prekių, tokia prekybos forma yra patogesnė klientams.
Ant atvirų lentynų prekybos aukšte eksponuojami ne tik nereceptiniai vaistai, bet ir higienos prekės, medicininė kosmetika, su jais susiję produktai. O receptiniai vaistai gaunami per prekystalį, iš vaistininko rankų. Sumaniai atrenkant prekes ir laikantis prekybinių įstatymų, savitarnos vaistinė gali padidinti apyvartą dar 12-20%.
Nenuostabu, kad daugelis vaistinių palaipsniui pereina prie atvira forma prekyba.
– Pirmosios Stariy Lekar tinklo vaistinės atsirado daugiau nei prieš šešerius metus. Tuo metu prekyba per kasą buvo labiau paplitusi“, – sako Aleksejus Skrypnikovas, „Vitim and Co“ vykdomasis direktorius. – Tačiau šiais metais planuojame atidaryti savitarnos vaistines su savo prekės ženklu.
Prekybos formos pasirinkimas priklauso nuo per dieną pro vaistinę užeinančių vartotojų skaičiaus. Jei yra 10-15 tūkstančių žmonių, tuomet galite atidaryti savitarnos vaistinę. Esant mažesniam žmonių srauto intensyvumui, prekyba per kasą yra geresnė.
„Vaistinių versle neįmanoma veikti bandymų ir klaidų būdu“, – sako Davidas Melikas-Guseinovas. – Prieš pasirenkant prekybos formą, reikia įvertinti potencialių pirkėjų skaičių, pasidomėti, kokia yra kaimynų-konkurentų apyvarta, kokios gydymo įstaigos yra šalia, kaip galima su jomis bendradarbiauti ir su kokiais gydytojais reikėtų susidraugauti. kad jie galėtų nukreipti pacientus į jūsų vaistinę.
Vaistines pelningiausia atidaryti „miegamuosiuose“ rajonuose. Aukštos nuomos kainos miesto centre „suvalgo“ itin nemažą dalį ten įsikūrusių vaistinių pelno.
Nuosavas vaistinės verslas: pas gydytoją... į vaistinę
„Parduodamų vaistų skaičius mažėja, tačiau tuo pat metu rinkos apimtys pinigine išraiška auga“, – sako Davidas Melikas-Guseinovas. – Tai reiškia, kad vartotojai pradeda pirkti brangesnius vaistus.
Vidaus gamybos narkotikų dalis Rusijos rinkoje fizine išraiška sudaro apie 65%, tačiau pinigine išraiška jie sudaro tik 30% - augant pajamoms ir veikiami reklamos rusai pradeda pirkti vis brangesnius importinius vaistus.
Didėjanti brangių vaistų paklausa nesuvokiamai derinama su tradiciniu rusų nedėmesingumu savo sveikatai ir įpročiu gydytis savimi. Susirgę tautiečiai dažniausiai kreipiasi ne pas gydytoją, o iš karto į vaistinę, pas vaistininkus ir vaistininkus, tikėdamiesi iš jų gauti patarimų dėl gydymo. Apklausų duomenimis, nereceptinės vaistinės klientas dėl gydymo konsultuojasi su vaistininku 50 proc. O daugiau nei 40% vaistinės lankytojų norėtų pasikonsultuoti su gydytoju tiesiogiai vaistinėje. Todėl konsultacijų centro organizavimas vaistinėje gali tapti svarbiu konkurenciniu pranašumu.
Nuosavas vaistinių verslas: Regionai: viskas tik prasideda
Maskvoje galimybės plačiai plėtoti vaistinių tinklus beveik išnaudotos. Todėl didieji rinkos žaidėjai – „36,6“, „O3“, „Rigla“ – pradėjo plėstis į regionus.
„Iki 2008 m. ketiname užimti 10–15% Rusijos vaistinių rinkos ir užtikrinti savo tinklo buvimą visuose miestuose, kuriuose gyvena daugiau nei 500 tūkst. žmonių“, – sako Antonas Parkanskis. – Iki 2008 metų 36,6 tinklo metiniai pardavimai planuoja pasiekti 1 mlrd.
Pharmeexpert ekspertų teigimu, iki 2008 metų tinklai kontroliuos apie 60% Rusijos vaistinių rinkos.
– Manau, kad jau šiais metais turėsime dvi ar tris nacionalines grandines, kurios bus iš viso federaliniai rajonai Rusijoje ir praktiškai visuose federacijos dalykuose, – įsitikinęs Davidas Melikas-Guseinovas.
„Tuo pačiu metu išliks efektyvios individualios ne tinklinės vaistinės“, – sako Sergejus Pankratovas, ZEM Pharm tinklo plėtros direktorius. – Kai kurios iš šių vaistinių išliks dėl geros vietos, kitos dėl to konkuruos su tinklais aukštas lygis individualus klientų aptarnavimas arba labai siaura specializacija.
Įdomu tai, kad kol pagrindiniai žaidėjai bando plėtoti regionines rinkas, į Maskvą ateina provincijos vaistinių tinklai. Pavyzdžiui, Sankt Peterburgo bendrovė „Pervaja pomosh“, kuriai šiaurinėje sostinėje priklauso 70 vaistinių, pernai Maskvoje atidarė kelias vaistines. Anksčiau, 2004 m., Sankt Peterburgo mažmenininkas „Natur Product“ įsigijo tinklą „Narodnaya Apteka“ Maskvoje. Dirba sostinėje ir keliose Samaros tinklo „Imploziya“ vaistinėse.
Tačiau Maskva, kaip taisyklė, su konkurentais iš kitų miestų susitinka nemandagiai. Sostinėje atidariusios vieną ar dvi vaistines, daugelis regioninių įmonių vėliau jas uždaro arba parduoda negavusios laukto pelno.
Zonduojant Maskvą ir Rusijos rinkos ir užsienio farmacijos tinklų atstovai. 2005 m. ne mažiau kaip penki pagrindiniai tarptautiniai pasaulinės farmacijos rinkos dalyviai tyrinėjo įvairius Rusijos mažmeninės vaistų rinkos prekių platinimo tinklų segmentus.
KIEK GALITE UŽdirbti?
MASKAVOS VAISTINĖS
Augimo tempai
Per metus vidutiniškai – 18 proc.
Rinkos prisotinimas
Maskvoje ir Maskvos srityje yra apie 1300 privačių ir valstybinių stacionarių vaistinių.
Vidutinis mėnesinis pelnas
Vaistinės taškai - 2-3 tūkst.
Privačios nereceptinės vaistinės – 4000–5000 USD
Tinklo vaistinės - 6-7 tūkst.
Ideali vaistinė*
*Potencialių investuotojų pageidavimu.
Sat #01-02 (42-43)
