Analys av detaljhandelsförsäljning. Namn på engelska

För försäljningsanalys, använd 2Q1D-metoden. 2Q1D - "kod" där en viss sekvens är krypterad: två "Q" betyder Kvantitet (kvantitet) och Kvalitet (kvalitet), och en D - Utveckling (utveckling).

Kvantitet förutsätter att i ett företag, oavsett område, övervakas kvantitativa indikatorer för chefers dagliga aktivitet (samtal, möten, presentationer, transaktioner) och antalet mottagna leads. Detta är grunden för all försäljning, vilket gör att du kan maximera bredden på "ingången" till tratten. Dessa indikatorer är dock absolut inte "känsliga" för processens kvalitet. Därför, för fullfjädrad arbete, måste du också övervaka kvalitetsparametrar.

Kvalitet - en rad kvalitetsindikatorer, övervakning av vilka gör det möjligt att påverka trattens "bredd". Den huvudsakliga kvalitativa indikatorn på försäljningsläget är både generell och från steg till steg. För att öka det, utför kvalitativ forskning som:

1. Segmentering av nuvarande kundbas efter kontraktsstorlek, bransch, produkt
2. ABCXYZ analys
3. Kundmigrering per kategori
4. Mätning av en motparts kapacitet genom att bestämma dess andel i strukturen för dess inköp

Att utveckla innebär att expandera verksamheten genom nya kanaler och produkter. Du bygger nya trattar, spårar genomsnittlig kostnad leda.

Försäljningsanalys: Nyckelrapporter

Försäljningsanalys: Electronic Board

Denna rapport är viktig för analys eftersom den innehåller grundläggande information om situationen.

Objekt som en elektronisk styrelse bör innehålla:

1. Andel av slutförda uppgifter för det aktuella datumet

Planera för aktuellt datum = antal arbetsdagar x antal arbetade dagar

Procentandel av planen slutförd = Faktiskt på det aktuella datumet / Planera på det aktuella datumet

Om det finns någon form av säsongsvariation eller specialisering så borde det finnas en länk till dagarna. Till exempel kännetecknas detaljhandeln av dagar med särskilt aktiv försäljning (helger) och normalläge (för vardagar). Sedan behöver du utvärdera säljarnas arbete i skift.

Det största misstaget som görs i analysen i detta skede är när det faktum att planen är klar på det aktuella datumet divideras med månadsplanen, och inte med det aktuella datumet. Som ett resultat erhålls felaktiga uppgifter. Sedan i början av månaden köper de alltid sämre, och i slutet av månaden jämnar sig indikatorerna ut. Därför, om du behöver göra en analys på det aktuella datumet, dividera sedan verkställigheten exakt med det datum du är intresserad av.

1. Hur mycket pengar som kom
2. Hur mycket finns kvar att sälja innan veckan är slut för att nå veckomålen

En mycket bekväm punkt för analys. Det är direkt tydligt hur mycket varje chef behöver få för att klara uppgifterna.

1. Månadsplan

Observera att för nyanställda bör det vara mindre. Detta är en helt normal praxis i många företag.

1. Dagar i månaden
2. Hur många dagar har gått (inklusive denna vecka)
3. Planera till slutet av veckan på en kumulativ basis
4. Antal dagar som gått, inklusive idag

Denna tabell kan göras både i Excel och kopplas till 1C, CRM-programmet. Delegera funktionen att fylla i till chefer så att de anger data vid mottagande av pengar.

Be din avdelningschef att skicka denna rapport till dig dagligen. Med den kan du inte bara göra en analys, utan också påverka den aktuella situationen i tid: reglera inlämnandet av ansökningar till chefer, påverka varje siffra så att alla chefer kan nå de nödvändiga indikatorerna i tid.

Försäljningsanalys: visualisering av resultat för hela avdelningen

Förutom det som är elektronisk form rapportering bör du ha en riktig styrelse på ditt kontor där chefer skriver ner sina resultat.

Vi rekommenderar starkt att du använder både elektroniska och riktiga brädformat. När du analyserar kommer du själv att bli förvånad över hur mycket en riktig tavla påverkar resultatet. Att registrera dina egna resultat skapar vissa känslor även för chefer. Naturligtvis, om vi inte utvärderar arbetet i ett callcenter med 150 anställda. Endast i detta fall är detta råd inte lämpligt.

Försäljningsanalys: vi analyserar betalningsplanen

Uppgifter för betalningar för veckan och imorgon bör ställas in i förväg, och inte i början av veckan eller dagen. Till exempel på fredagen föregående vecka och kvällen innan.

Detta gör att du kan analysera i lugn takt och gör det möjligt att omstrukturera uppgifter för den aktuella situationen.

Trots det frekventa motståndet från chefer är det viktigt att fylla i sådana rapporter. Detta gör att du kan göra en analys i termer av prestationer/förväntningar.

Exempel på en veckobetalningsplan:

• Chef
• Klient
• Kundens årliga omsättning
• Vad gör klienten
  • Produkt
  • Betygsätta
  • Belopp
  • När kommer att betala
  • Länk till klient
  • En kommentar

I detaljhandeln du kan bara planera stora kontroller av stamkunder.

Ett exempel på en betalningsuppgift för morgondagen:

• Länk till CRM
• Belopp
• Produktens namn
• Adresser osv.

Försäljningsanalys: lossning från CRM

I CRM-systemet kan du göra automatiserade inställningar för försäljningsanalys. Men innan du gör det, fråga dig själv om det är rätt för dig.

För det största problemet med en automatiserad rapport är att försäljningschefer inte alltid loggar in i systemet för att se den.

Och om denna rapport finns tillgänglig i Excel-format har chefen möjlighet att titta på situationen och analysera försäljningen personligen. Detta är vad han måste göra på egen hand varje dag.

Försäljningsanalys: mätning av köparens "potential".

Köparens potential måste mätas för att förstå till vem och hur mycket du kan sälja. Försäljningsanalysmetoder låter dig ta reda på det. Som ett resultat av detta slösar du inte tid på "lågeffekt"-klienter. Och samtidigt öka frekvensen av försändelser och genomsnittlig kontroll med motparter med hög upphandlingspotential.

För att förstå vilken potential köparen har är det nödvändigt att beräkna penetrationsgraden. Under det ovanliga ordet "penetration" hänvisar till andelen av dina produkter i kundens totala inköp. Att mäta denna andel är en av de grundläggande försäljningsanalysmetoderna för alla företag.

Bestämning av andelen görs i 2 steg.

1. Du undersöker alla vanliga kunder genom att ställa följande frågor till dem:

• "Hur mycket köper du samma produkt från andra företag?"
• "Vad mer köper du någon annanstans som du kan köpa av oss?"
• "Vad behöver göras för att du ska köpa mer av oss?"

Gör dig redo att ta emot information om högst 60-70 % av din nuvarande bas. Många kommer helt enkelt att "komma ifrån" svaret. Därför bör statistiska metoder för försäljningsanalys i framtiden kopplas ihop.

2. Du måste analysera dig själv eller beställa en marknadsundersökning från en tredjepartsagent. Så du kommer att förstå exakt vad dess verkliga kapacitet är, hur många deltagare som arbetar på den, vilka nischer som fortfarande är lediga, etc.

Försäljningsanalys: Undersöka kunder och produkter genomABC XYZ

Försäljningsanalysmetoder baserade på den aktuella basen låter dig spåra sådana indikatorer som regelbundenhet och volym av försändelser. De är viktiga eftersom de är de viktigaste indikatorerna för affärsutveckling.

Det är sant att, fast isolerat från alla riktmärken, är regelbundenhet och volym av leveranser för varje kund inte informativa. När man mäter dem är det därför vanligt att använda sådana försäljningsanalysmetoder som ABCXYZ-forskning och kundmigrering från kategori till kategori.

ABCXYZ nuvarande basstudie är en försäljningsanalysmetod som utgår från 3 volymkategorier och 3 regularitetskategorier. Dessutom kan dessa kategorier mätas inte bara av volymen och regelbundenhet i köparens sammanhang, utan också i samband med varje artikel - en produktionsenhet.

ABC-grupp:

• A - köps i stora volymer
• B - förvärvas i medelstora volymer
• C - köps i små volymer

Grupp XYZ:

• X - köps regelbundet
• Y - förvärvade (s) oregelbundet
• Z - köpt en gång

Som ett resultat bildas 9 grupper av entreprenörer/produkter i skärningspunkten mellan dessa kriterier. Gör sedan 4 steg.

1. Studera grundligt egenskaperna hos AX, BX är dina målkunder/produkter. De är med största sannolikhet inte mer än 20%, men de ger 80% av vinsten.

2. Jobba med lojalitet på CX, AY, BY – de har potential att flytta till toppkategorierna AX, BX.

3. Betala mest extra uppmärksamhet vad köpare från AZ säger. De kommer att ge dig de mest värdefulla rekommendationerna.

4. Och det är bättre att vägra att arbeta med produkter och kunder som är i kategorierna BZ, CY, CZ. Du spenderar mer än du tjänar på dem.

Försäljningsanalys: Kundmigrering per kategoriABC XYZ

När bilden är klar, gå vidare till nästa metod för försäljningsanalys - spåra migreringen av kunder och produkter från kategori till kategori och dynamiken i denna process.

För detta används 4 metoder för att analysera försäljningen av hela massan av nuvarande kunder.

Analysmetod 1: migrering av köpare

Fyll i följande formulär i CRM.

Analysmetod 2: migration i en chefskontext

Du kan använda denna tabell.

Analysmetod 3: förändring av kvaliteten på säljarens portfölj vad gäller leveranser av ABC.

Enligt detta diagram kan man bedöma att det inte går bra med säljaren Ivanov. Antalet kunder som köpte genom det i stora volymer (kategori A) minskade mer än 3 gånger under året.

Analysmetod 4: kontroll av korrektheten av köp av XYZ i den anställdes portfölj

Försäljningsanalys: Fastställande av kundlojalitetsindex

Hur väl köpare behandlar dig, det vill säga nivån på deras lojalitet, beror på volymen och regelbundenhet av transaktioner i den nuvarande basen. För att förstå graden av deras lojalitet och påverka den, a effektiv metod försäljningsanalys - kundlojalitetsindex (Net Promoter Score - ).

Vi mäter och arbetar med det enligt följande.

1. Vi genomför en undersökning bland kunder. För att göra detta ställer vi två frågor: "På en 10-gradig skala, hur troligt är det att du rekommenderar vår produkt till bekanta / vänner / släktingar?" och "Vad behöver göras så att du nästa gång ger oss 10 poäng?".

2. Beroende på hur många poäng du får på den första frågan delar vi in ​​alla respondenter i tre kategorier:

• 0-6 poäng - kritiker. De är definitivt illojala mot dig. Hur man inte tjänar på en sådan negativ recension. Köpare i den här gruppen kommer aldrig att rekommendera dig.
• 7-8 poäng - neutral. Denna grupp är nöjd med allt. Men de ingår inte i kategorin dina fans. De kommer inte att säga dåliga saker, men de kommer inte att rekommendera dem heller.
• 9-10 poäng - supportrar. Verkligen lojala kunder. Ibland kallas de också "promotorer", eftersom de aktivt rekommenderar dig till sina släktingar, vänner, partners.

3. Beräkna NPS.

NPS \u003d (Antal av dem som gav 9-10 poäng / totalt antal respondenter) - (antal av dem som gav 6 poäng och lägre / totalt antal respondenter)

• 5-10% NPS är en extremt låg lojalitetsindikator. Allt är dåligt. Företaget vacklar på kanten. Vidta brådskande åtgärder. En sådan indikator anses vara normal endast för ett mycket litet antal branscher, såsom fastighetsbyråer och vårdcentraler.

• 45 % NPS är normalt. Det går bra för dig. Men det är inte dags att vila på lagrarna, eftersom du uppenbarligen inte är bland marknadsledarna.

• 50-80 % NPS är branschledande. Köpare kommer tillbaka igen och igen. Du är i toppen av marknaden. Gör ditt bästa för att hålla din position.

Försäljningsanalys:BÅGE, CRR, LTV– Utvecklingsindikatorer

TILL effektiva metoder affärsutvecklingsanalys inkluderar LTV (Lifetime Value - värdet av köparen), ARC (genomsnittlig intäkt per kund - det genomsnittliga beloppet för perioden), CRR (Customer Retention Rate - retention rate).

En sådan analysmetod som att mäta LTV visar hur mycket ett företag tjänar på var och en av sina kunder under sitt "liv" som företagskund.

LTV=S*C*P*T

S - genomsnittlig räkning;

P - lönsamhet i procent av checkbeloppet;
T är det genomsnittliga antalet månader som köpare förblir aktiva).

ARC=S*C*P

S - genomsnittlig räkning;
C - genomsnittligt antal köp per månad;
P - lönsamhet i procent av checkbeloppet.

Håll alltid reda på något så enkelt som CRR. Detta är kundbehållningsgraden. Det visar hur kunderna kommer eller går. Hans positiv förändring med 5% kan ge en ökning av vinsten upp till 25-95%. En sådan korrelation noterades i studier av forskare vid Harvard Business School.

CRR = ((E-N)/S) x 100

E - antalet köpare i slutet av perioden;
N är antalet nya kunder som förvärvats under denna period;
S - antalet köpare i början av perioden.

Försäljningsanalys: Nyckelfunktioner i CRM

Huvudtrenden inom området för ökad försäljning är automatisering av affärsprocesser. Detta minskar inte bara fel, minimerar den så kallade mänskliga faktorn, utan hjälper också till att analysera situationen.

Tips nummer 1, som vi inte tröttnar på att upprepa: för försäljningstillväxt är implementeringen av CRM nödvändig. I detta fall måste nyckelfunktioner konfigureras i systemet. En av dem är den automatiska inmatningen av varje transaktion i CRM vid tidpunkten för den första kontakten. Det är viktigt att varje potentiell kund omedelbart kommer in i systemet, och inte chefer bestämmer om de ska starta det eller inte. Om den här funktionen är inställd kommer du att kunna analysera försäljning baserat på verklig trafikdata.

Funktionen för robotisk leaddistribution bör också ställas in i CRM, beroende på historiken för kommunikation med klienten. Det vill säga att systemet ska se vilka av cheferna som arbetat med vem. Dessutom bör CRM automatiskt fördela "varma" och "heta" leads mellan anställda, beroende på deras kvalifikationer.

Bland de typiska misstagen som förhindrar att få en objektiv försäljningsanalys är följande:

1. Arbete i CRM utförs från motparten, inte från affären. I det första fallet har du till hands, faktiskt, en kontaktbok. Om arbetet i systemet går på transaktioner kan du spåra hur klienten rör sig, i vilket skede han är "fast".

2. Affärer använder statusen "Tänker", "Pågår", "Pågår", vilket samlar kunder i tratten och inte överför dem till nästa steg. Bli av med dessa statusar! Försök att omedelbart identifiera "extra länkar" bland potentiella kunder, uteslut från listan de som aldrig kommer att köpa av dig. Använd informativa statuser: "kommersiellt erbjudande skickat", "faktura utfärdad", "betald".

3. Ingen CRM-integration med webbplatsen. I det här fallet går 50 % av ansökningarna förlorade, eftersom chefer på sina egna kriterier bestämmer vilken av ansökningarna som är ”värda” att behandlas.

För att analysera försäljningen behöver du känna till kundlojalitet. När automatisk uppringning är inställd förenklas uppgiften att sammanställa en NPS-klassificering märkbart. Förresten, om ett företag har en periodisk produkt-/tjänstförsäljningscykel, bör analysen inkludera en sådan indikator som andelen i kunden. Det är viktigt att förstå hur många produkter köparen tar från ditt företag, och för vilka han vänder sig till konkurrenter. Det finns tjänster som, när de integreras med CRM, låter dig organisera automatisk uppringning: systemet kommer att överföra samtalet till chefen när klienten tar upp telefonen. Det vill säga automatisering hjälper till att använda arbetstid anställd: han behöver inte slå numret om och om igen, vänta på svar. En annan egenskap hos sådana tjänster är att systemet kan spela in alla samtal, vilket är användbart när man analyserar försäljningen.

Att arrangera ett möte, återvända förlorade kunder, göra ett kommersiellt erbjudande - för alla skeden måste du ha rätt manus. Vi föreslår att du kastar pappersversioner i papperskorgen och utvecklar skript med moderna plattformar. I det här fallet kan du alltid analysera hur chefer använder skript, vilka misstag som gjordes, i vilket skede klienten gick förlorad, etc.

3. Lyssna på 2-3 samtal från varje säljare per månad och skriv in resultatet av telefonavlyssning i utvecklingsbladet.

4. Samla för varje underordnad hans utvecklingsmapp.

6. Kontrollera antalet inkommande och utgående samtal.

7. Kontrollera deras varaktighet.

Vi har gått igenom de huvudrapporter som måste sparas för en korrekt analys av situationen. Kontrollera hur du har ställt in dem. Bedöm hur komplett bilden du kan se tack vare de uppgifter som anställda ger dig.

Vi kommer att analysera ABC-analys i detalj teoretiskt och praktiskt.

ABC försäljningsanalys. Definition

ABC-analys (engelskABC-analys) är en metod för att öka effektiviteten och effektiviteten i ett företags försäljningssystem. Oftast används ABC-analysmetoden för att optimera produktsortimentet (sortimentet) och dess lager för att öka försäljningen. Med andra ord är syftet med ABC-analys att identifiera de mest lovande produkterna (eller grupperna av produkter) som ger maximal vinst för företaget.

Denna typ av analys är baserad på det mönster som identifierats av ekonomen Pareto: "20% av produkterna ger, 80% av företagets vinster." Företagets mål med att genomföra en sådan analys är att identifiera nyckelråvaror och hantera denna 20%-grupp, vilket kommer att skapa kontroll över 80% av kontantinbetalningarna. Hantering av försäljning och kontantbetalningar påverkar direkt företagets finansiella stabilitet och solvens.

Vid analys av produkter delas alla produkter in i tre grupper:

• Grupp "A" - de mest värdefulla varorna, upptar 20% av produktsortimentet och ger 80% av vinsten från försäljningen;
• Grupp "B" - varor med lågt värde, upptar 30% av produktsortimentet och ger 15% av försäljningen;
• Grupp "C" - inte efterfrågade varor, upptar 50% av sortimentet och ger 5% av försäljningsvinsten.

Varorna från gruppen "A"-företaget är riktade och kräver maximal uppmärksamhet för deras produktion och försäljning: deras tillgänglighet i lager, snabba leveranser, planering och organisation av produktionen och kvalitetskontroll av dessa produkter.

ABC-analys av produktförsäljning. Etapper

Stadierna för att genomföra en ABC-analys av produktsortimentet och försäljningsvolymen för ett företag (företag) är som följer:

1. Fastställande av företagets produktsortiment.
2. Beräkning av vinstmarginalen för varje produktgrupp.
3. Bestämma effektiviteten för varje grupp.
4. Rangordning av varor och deras klassificering (ABC) efter värde för företaget.

Exempel på ABC produktförsäljningsanalys i Excel

Låt oss ta en titt på hur man praktiskt genomför en ABC-analys av produktförsäljning i Excel för en mobiltelefonbutik. För att göra detta behöver vi ha namnet på alla varor (varugrupper) och deras avkastning. Figuren nedan visar varuutbudet och vinstbeloppet för var och en av typerna.

Produktsortiment för ABC-analys i Excel

Därefter måste du sortera varorna efter lönsamhet. Gå till huvudmenyn Excel → "Data" → "Sortera". Resultatet blir en sortering av produktgrupper efter lönsamhet från de mest lönsamma till de mest olönsamma.

Nästa steg är att bestämma andelen för varje produkttyp. För att göra detta använder vi formler i Excel.

Andel av försäljningen av varje typ av produkt=B5/SUM($B$5:$B$15)

Bestämma andelen produkter i företagets försäljningsvolym

I nästa steg beräknas andelen grupper av den kumulativa summan enligt formeln:

Andel av varor i nomenklaturens ackumulerade summa=C6+D5

Uppskattning av vinstandel efter ackumulerad summa för en varugrupp

Därefter är det nödvändigt att definiera gränsen upp till 80% för varugruppen "A", 80-95% för varugruppen "B" och 95-100% för varor "C". Bilden nedan visar resultatet av att gruppera produkter i tre grupper för en mobiltelefonbutik. Så varumärkena Samsung, Nokia, Fly och LG står för 80 % av all försäljning, Alcatel, HTC, Lenovo står för 15 % av försäljningen och Philips, Sony, Apple, ASUS står för 5 % av försäljningsintäkterna.

Efter att ha grupperat varorna får företaget en analytisk rapport om vilka varor som ger de huvudsakliga kassaflödena. Det ytterligare målet är att öka försäljningen av riktade produkter från grupp A och minska andelen icke effektiva varor från grupp "C". I vårt exempel ger cirka 30 % av alla produkter företaget 80 % av vinsten.

Fördelar med ABC-analys

1. Enkel användning och hastighet analys för att förbättra försäljningseffektiviteten. ABC-analystekniken kan användas i alla företag, eftersom den inte kräver stor datorkraft och databaser. Alla beräkningar för nomenklaturen av varor kan göras i en tabell i Excel.
2. Resultatens tillförlitlighet. De erhållna resultaten är stabila över tiden och gör att företaget kan fokusera sina resurser och kapital på utvecklingen av de mest lovande produkterna. Genom att hantera nomenklaturen för de mest värdefulla varorna kan du skapa företagets finansiella stabilitet.
3. Optimering av resurser och tid. Genom att använda tekniken kan du frigöra ytterligare resurser, både ekonomiska och tillfälliga.
4. Analysens mångsidighet. Möjligheten att tillämpa ABC-analysmetoden på andra delar av företaget.

Andra sätt att använda ABC-analys i företaget

Användningsområdet för denna metod för att öka effektiviteten i ekonomiska system är extremt brett:

• Produktsortimentsoptimering.
• Identifiering av nyckelleverantörer, entreprenörer, kunder.
• Förbättra effektiviteten i organisationen av lagerlager.
• Optimering av produktionsprocessen.
• Budgetering och hantering av marknadsföringskostnader.

Nackdelar med ABC-analys

Förutom fördelarna med tekniken har den också nackdelar:

1. Metodens endimensionalitet. ABC-analys är en ganska enkel analytisk metod och tillåter inte gruppering av komplexa flerdimensionella objekt.
2. Gruppera produkter endast baserat på kvantiteter. Metoden bygger inte bara på en kvantitativ bedömning av avkastningen för varje nomenklatur av varor och utvärderar inte den kvalitativa komponenten i varje produkt, till exempel varor av olika kategorier.
3. Frånvaron av en grupp olönsamma varor. Förutom varor som går med vinst finns det även varor som går med förlust. I denna metod återspeglas inte sådana varor, som ett resultat, i praktiken, omvandlas ABC-analys till ABCD-analys, där grupp "D" inkluderar olönsamma grupper av varor.
4. Inflytande yttre faktorer till salu. Trots en ganska stabil försäljningsstruktur enligt denna modell påverkar externa ekonomiska faktorer, såsom säsongsvariationer, ojämn konsumtion och efterfrågan, köpkraft, konkurrenters inflytande etc. starkt bedömningen av framtida försäljning. Inverkan av dessa faktorer återspeglas inte i ABC-analysmodellen.

Sammanfattning

ABC-analys av försäljningen låter dig identifiera målgrupper av produkter som ger 80% av företagets vinst. Den här metodenökar effektiviteten i företaget, analyserar och optimerar resurser, vilket i sin tur påverkar företagets finansiella stabilitet och lönsamhet. Det analyserade exemplet visar ABC-modellens användarvänlighet för att analysera varusortiment och försäljning. Metoden kan användas flitigt inom andra delar av företaget för att identifiera målgrupper: kunder, leverantörer, entreprenörer, personal m.m.

Införandet av något nytt i butiksarbetet är alltid förenat med en viss risk. Valet av varor vid köp av dem är förenat med samma risk. Det är oundvikligt att göra misstag när man väljer färg och kvantitet på köpta varor, samt att sätta för höga priser på varor. Regelbunden prissänkning genomförs ständigt och åtföljs av en nedskärning av enskilda varor och butikens utbud. Universalbutiken, som tillkännager en prissänkning för en viss varulinje, stryker helt enkelt över det gamla priset på etiketten och applicerar det nya i rött. Om prisavdraget är en tillfällig kampanj, varefter det tidigare priset på varorna återställs, som vid prissänkning för att främja försäljningen under söndagsrean, registreras endast faktiska sålda varor i reskontran. Försäljningsdynamik för Universalbutiken i Novosibirsk från december till mars (se tabell 2.10).

Tabell 2.10 Vinst från försäljning av produkter från Universalbutiken under fyra månader

Med hjälp av data från tabellen byggdes en grafisk representation av dynamiken i försäljningen av varor av OOO "Universal" (se fig. 2.5.).

Ris. 2.5. Dynamik för försäljning av varor i butiken "Universal"

Säsongsfluktuationer är regelbundna förändringar i efterfrågan som passar inom en period på ett år eller mindre (data ges i tabell 2.11).

Tabell 2.11 Säsongsvariationer i försäljning av hushållsapparater av Universal LLC

Strukturen för omsättningen "Universal" kan delas in i fyra huvudpositioner:

· VIP-gruppvaror, det vill säga mycket dyra. Varorna i denna grupp utgör "lejonparten" (40%) av företagets totala omsättning och är "trumfkortet" för butiken.

porslin, det vill säga olika ölglas, keramik, porslin, diverse bestick, muggar, tallrikar, metallservis). Andelen i strukturen för handelsomsättningen är 10 %.

säsongsbetonad produkt. Det är olika elektriska spisar, fotogenlampor, värmare, vattenslangar och många andra varor. Andelen i strukturen för handelns omsättning är 30 %.

· köksredskap. Pannor, köksredskap, knivar, gafflar, olika förvaringsbehållare finns till försäljning. Andelen i strukturen för handelsomsättningen är 10 %. Strukturen för omsättningen för "Universal"-butiken (se tabell 2.12).

Tabell 2.12 Omsättningsstrukturen i butiken "Universal"

Med hjälp av data från tabell 2.12 presenterades en grafisk representation av omsättningen i Universal LLC (se bilaga 2).

Marknadssegmentering är ett företags marknadsföringsaktivitet genom att klassificera potentiella konsumenter av dess produkter i enlighet med deras krav, egenskaper hos efterfrågan eller konsumenternas reaktion på vissa marknadsföringsaktiviteter. I huvudsak är detta uppdelningen av marknaden i segment som skiljer sig åt i sina parametrar eller reaktioner på vissa typer av marknadsföringsaktiviteter.

Syftet med segmentering är att tillfredsställa konsumenternas behov så mycket som möjligt, samt att rationalisera företagets kostnader.

Ett marknadssegment kan definieras på många sätt, men i huvudsak är det en särskilt framstående del av marknaden, en grupp av konsumenter, produkter eller företag som har vissa gemensamma drag(skylt).

Det finns ingen enskild metod för marknadssegmentering. Vid segmentering av konsumentmarknader används de huvudsakliga geografiska, demografiska, socioekonomiska, psykografiska och beteendemässiga variablerna.

Försäljningsprocess

Kunderna betjänas i en butik på handelsmarknaden. I början förtydligas köparens krav, konsultation ges av säljarna vid behov, sedan görs betalningen genom kassaapparaten ORION-100 K. Säljarkassören tar pengarna från köparen och anger beloppet och omedelbart, tills den slutliga avräkningen, inte lägger dem i kassalådan. Slår ut köpesumman i kassan, ger köparen en check och växel på en gång, först då lägger han sina pengar i kassalådan. Köparen är skyldig att omedelbart kontrollera riktigheten av beräkningen av köpeskillingen. Checken släcks genom rivning. I Universalbutiken, vid försäljning av elektriska varor med garantitid, är säljaren skyldig att göra en anteckning i passet för produkten, skriva ut ett försäljningskvitto och lämna en kopia av det till köparen.

Det är många kunder i butiken. De är permanenta. Därför är attityden hos säljare och köpare mycket varm, välkomnande. De hälsas och eskorteras med orden "Tack för ditt köp, kom alltid till oss."

Förberedelse av varor för försäljning utförs som regel före öppnandet av butiken och på fritiden från kundtjänst (se fig. 2.6.).

Ris. 2.6. Serviceschema "Universal"

Det är känt att köparen bedömer butikens arbete i första hand efter hur han betjänades, hur mycket tid han lagt på köpet, det vill säga efter servicekulturen. Mycket beror på handelstjänsten ekonomiska indikationer driften av detaljhandeln. Men för att varje medarbetares team målmedvetet ska fokusera på att förbättra servicekulturen är det nödvändigt att ha vissa indikatorer, kriterier för dess utvärdering. Situationen att returnera pengar till köparen för köpet är ett utmärkt tillfälle att tillhandahålla exklusiva tilläggstjänster. Ägaren till Universal-butiken respekterar kundernas livsvärden och erbjuder rätt returpolicy: "Om något är fel, fixar vi det." Köparen kan önska att en sak byts ut mot en annan (efter att ha sett till att allt är i sin ordning med det) eller återbetalning. Om köparen har en önskan att få en annan sak i gengäld innebär det att vi kan erbjuda honom ny modell ingen extra kostnad. En viktig och integrerad del av att ge kunderna exklusiva tilläggstjänster är att ge säljaren rätt att bestämma om de ska byta ut saker eller återbetala köpeskillingen. Kontingenten av köpare består av personer olika åldrar, Med olika nivåer inkomst. I sin produktpolicy är butiken främst inriktad på köpare med en genomsnittlig inkomstnivå. En analys av strukturen på konsumentmarknaden visas i figurerna 2.7, 2.8.

Ris. 2.7.

Som framgår av figur 2.7 betjänar Universalbutiken kunder med olika inkomstnivåer, men en stor andel hamnar på mittsegmentet av konsumenter, det vill säga med en genomsnittlig inkomstnivå.

Ris. 2.8.

Som framgår av figur 2.8 är butikens produktpolicy inriktad på en annan ålderssammansättning av konsumenter, men tyngdpunkten ligger på mellangenerationen. Butiken är öppen på vardagar 10-00 till 20-00, på helger 10-00 till 19-00, utan raster och lediga dagar. Driftsättet för denna butik gör det möjligt för invånare i staden Novosibirsk, det vill säga potentiella köpare, att göra inköp vid en lämplig tidpunkt. För att stimulera försäljningen i butiken "Universal" finns det permanenta och tillfälliga rabatter på 5% och 10%, och för grossistköpare från 5% till 20%.

Det finns ständiga rabatter i detaljhandeln:

· 10 % till WWII-veteraner, tidigare fångar i WWII koncentrationsläger.

· 5 % för arbetarveteraner, pensionärer, funktionshindrade, förtryckta.

· 5 % på måndagar.

· 5 % för återköp inom 100 dagar, mot uppvisande av check.

Tillfälliga rabatter:

· Julrabatter - 5%, från 25.12. till 10.01. för alla varor;

Låt oss spåra dynamiken i närvaro i "Universal"-butiken (se tabell 2.13).

Tabell 2.13 Dynamik för förändringar i antalet besökare till LLC "Universal"

Som framgår av tabellen varierar antalet besökare som besöker Universalbutiken i genomsnitt från 120 till 500 (129 i februari är snarare undantag än regel). Antalet besökare i butiken "Universal" i genomsnitt per dag för varje månad. Med hjälp av data från tabell 2.13 byggdes en graf över antalet besökare (se bilaga 3). Huvudköparna av butiken "Universal" är kvinnor. Detta framgår tydligt av cirkeldiagrammet (Figur 2.9.).

Ris. 2.9. Segmentering efter kön

Dessa data visade att de viktigaste köparna och kunderna till butiken "Universal" är kvinnor, vilket bör baseras på deras marknadsföringsbeslut, reklamkampanj och merchandising.

Det är ett misstag att tro att analysen av resultatindikatorer uteslutande utförs i stora detaljhandelskedjor. inom detaljhandeln av privata butiker är också nödvändigt om målet för deras arbete är framgångsrik och kontinuerlig utveckling.

Hur man gör försäljningsanalys

Analys detaljhandeln varor produceras enligt flera jämförande kriterier. Regelbundet, med ett visst intervall (veckovis/månadsvis/kvartalsvis), analysera:

• omvandlingsdata.
• Information om genomsnittlig kontroll.
• Försäljningsdata från 1 kvm. m.
• Försäljningsnivåer i natura och rubel.
• Total avkastningsprocent.
• Löneuppgifter.

Låt oss nu gå igenom varje objekt individuellt.

Omräkningskurser

Inom marknadsföring är konvertering en procentsats Totala numret butiksbesökare till antalet besökare som gjort ett köp. Ett exempel på en sådan analys:

Butiken besöktes av 200 personer under arbetsdagen, och antalet köp samma dag var 60. Dividera 60 med 200 och multiplicera med 100. Konverteringsgraden är 30%.

Omvandlingsfrekvensen är en direkt indikator på den professionella inställningen hos anställda, särskilt säljare. Ju högre den är, desto bättre nivå personalens beredskap. Förändringar bör övervakas månadsvis. Men ta samtidigt hänsyn till säsongsvariationer, helgdagar och arbetsdagar.

Omvandlingsfrekvensen är en direkt indikator på den professionella inställningen hos anställda, särskilt säljare.

Ökningen av konvertering sker under den varma årstiden, vid tidpunkten för uppkomsten av nya produkter, på helger och under försäljning. En minskning av indikatorn inträffar under de kalla årstiderna, med felaktig reklam för produkten, en låg nivå av utbildning av säljare, på vardagar, såväl som med en låg efterfrågan på en viss produkt under en viss säsong (till exempel i motsats till ordspråket, slädar säljer inte bra på sommaren).

Marknadsförare har satt en acceptabel konverteringsgrad för vart och ett av detaljhandelsområdena, eftersom det inte alltid är möjligt att få den till 100 %. Det är till exempel helt enkelt orealistiskt att se till att varje besökare i en möbelaffär går därifrån med ett köp. Många kommer bara för att kolla upp det. Använd därför en sunt förnuftsmetod i din omvandlingsfrekvens.

Genomsnittlig omvandlingsfrekvens för detaljhandeln:

• Livsmedelsbutiker - 100%.
• Skor och kläder - 30%.
• Salonger för försäljning av bilar - 5%.
• Hushållsapparater och möbelaffärer - 20%.
• Lyxbutiker med höga priser - 10%.
• Internethandel - 10%.

Det finns en annan regel som säger: ju dyrare varorna säljs, desto längre livslängd, desto lägre blir konverteringsfrekvensen. Det är till exempel ingen som köper en päls varje månad eller byter ut köket varje vecka. Medan det köps mat nästan varje dag.

Behåll den första omvandlingsmätningen som baslinje. Jämför förändringar med det varje månad och vidta åtgärder för att korrigera det.

Genomsnittliga kontrollindikatorer

Värdet på den genomsnittliga kontrollen visar inte bara personalens effektivitet utan också köparens intresse för det presenterade sortimentet. Beräkningen görs från förhållandet mellan intäkter (i rubelekvivalenter) under rapportperioden och antalet inköp (med antalet kvitton). För att hålla sig à jour måste chefen vara medveten om dynamiken i den genomsnittliga räkningen.

Med positiv och stadigt växande data kan du vara säker på handelns utveckling. Med negativ och noll rörelse är det värt att analysera och identifiera orsaken till sådana indikatorer.

Analysen bör ta hänsyn till inflationsnivån, påslaget och den övergripande situationen. Till exempel är en minskning av den genomsnittliga kontrollen vid försäljningstillfället ett normalt fenomen, och det finns ingen anledning att slå larm. Detaljhandeln kan stimuleras av kampanjer. För att det senare ska bli framgångsrikt skadar det inte att analysera de mest köpta varorna och bygga scheman för händelser baserat på de erhållna uppgifterna.

Försäljningssiffror per kvadratmeter

Indikatorn beräknas för att analysera effektiviteten av att använda varje kvadratmeter butiksyta. För att få data måste du dividera intäkterna för den valda perioden (i rubel) med beloppet handelsgolvet. Ta inte med parkering och lager i beräkningarna. Låt oss titta på ett exempel:

För månaden uppgick detaljhandeln till 765 000 rubel. Handelsområdet där varorna såldes, 200 kvm. m. 765 000 rubel / 200 kvm. m \u003d 3 825 rubel per månad ger 1 kvadrat. m.

För att få komplett bild du måste beräkna flera månader på en gång, detta gör att du kan bestämma den övergripande dynamiken. Upprätthåll en tabell med indikatorer för att kunna vidta korrigerande åtgärder i tid. Återigen, tänk på situationen för varje månad, till exempel i högtider och indikatorer som inte är lämpliga för försäljningen av ditt utbud av säsonger kan helt naturligt falla. Eller så har en konkurrent med mer attraktiva priser öppnat i närheten, vilket inte längre är så trevligt.

Försäljningsvolym i fysiska termer

Ta hänsyn till indikatorer inte bara i rubel, utan också i naturliga termer (till exempel liter, bitar, kilogram). En bra indikator för att spåra nivån på försäljningsvolymer. Om du endast bokför i rubel kommer uppgifterna att förvrängas, eftersom priserna kan ändras.

Ta hänsyn till indikatorerna inte bara i rubel, utan också i fysiska termer.

Returpriser

Analysen görs med hänsyn till skälen. Enligt genomsnittlig statistik returneras cirka 5% av de köpta varorna av kunder, och detta anses vara normen. Allt ovan är en anledning att fundera på att byta leverantör eller ändra handelsstrategi.

Avkastningsgraden ökar på grund av:

• Låg teknisk kvalitet (till exempel gick den köpta produkten snabbt sönder).
• Stöld (det vill säga, det finns ingen retur själv, och pengarna har tagits från kassan).
• Missuppfattning där köparen introducerades av säljaren (till exempel opålitlig överföring av data om varornas egenskaper).

Med höga avkastningsgrader bör en utredning organiseras för att identifiera källorna till problem.

Löneintensitetsindikatorer

För beräkningar, ta lönefonden (full av all personal, inklusive skatter och obligatoriska avgifter) för valfri period och dividera med intäkterna för samma period. Vad som händer, multiplicera med 100%.

Denna indikator är nödvändig, eftersom den låter dig rimligt analysera verksamhetens effektivitet och dess kostnader. I vårt land är normalsatsen för detaljhandel 10 %. Om siffran under beräkningarna visade sig vara mindre - du gör allt rätt, om mer - måste du identifiera, studera och eliminera kostnader.

De främsta anledningarna till att nivån på löneintensiteten kan öka är:

• Underutvecklat lojalitetsprogram (olönsamma rabatter och kampanjer).
• "Uppblåst" tillstånd.
• Höga hyreskostnader.
• Lågt påslag på varor.
• Hög personalomsättning (normal nivå är inte mer än 10 % per år).
• Höga betalningar på lån och upplåning.
• Hög lön.

Beräkningen av löneintensitet gör att du kan bestämma butikens effektivitet och vidta nödvändiga åtgärder i tid. Styr din verksamhet enligt ovanstående indikatorer och sedan kan du bara behålla en lönsam utvecklingsvektor.

Skicka ditt goda arbete i kunskapsbasen är enkelt. Använd formuläret nedan

Bra jobbat till webbplatsen">

Studenter, doktorander, unga forskare som använder kunskapsbasen i sina studier och arbete kommer att vara er mycket tacksamma.

Liknande dokument

Den ekonomiska essensen av vinst, handel inkomst i övergången till marknadsrelationer. Ekonomisk analys utgifter och intäkter från försäljning av handelsvaror från Brest Regional Consumer Union. Analys av lönsamhet och lönsamhet i organisationen, sätt att öka dem.

avhandling, tillagd 2011-08-06


Bedömning av företagets egendomspotential (vertikal och horisontell analys), dess solvens, affärsverksamhet och ekonomisk stabilitet. Förändring i de ekonomiska resultaten för LLC "Mall" under den planerade perioden, lönsamhet för försäljning.

avhandling, tillagd 2011-10-02


Essens, typer av inkomster för ett handelsföretag. Egenskaper för ett handelsföretags bruttovinst, studiet av metodiken för dess planering. Korta organisatoriska och ekonomiska egenskaper hos OOO "Angara", analys av dynamiken i dess omsättning och tillväxtutsikter.

terminsuppsats, tillagd 2011-01-20


Analys av efterfrågan på byggindustriprodukter. en kort beskrivning av företag. Innebörden och målen för analysen av efterfrågan, produktion och försäljning. Analys av dynamiken och genomförandet av planen för produktion och försäljning av produkter. Byggutvecklingsstrategi.

terminsuppsats, tillagd 2010-02-13


Klassificering av inkomster i handel, uppgifter och principer för deras analys. Indikatorer och förfarande för att bedöma vinst och lönsamhet inom handelsområdet. Analys av strukturen och dynamiken i inkomsten för företaget som studeras, anvisningar och utsikter för deras ökning.

terminsuppsats, tillagd 2015-10-21


Analysens roll och betydelse finansiella ställning företag i systemet för ekonomisk förvaltning. Informationsbas för analys av företagets ekonomiska ställning. Analys av strukturen och dynamiken i företagets balansräkning. Ekonomisk egenskap företag.

praxisrapport, tillagd 2011-12-20


Konceptet, rollen och metoderna för att generera intäkter från försäljning av produkter. Anvisningar för användning av företagsinkomst. Intäkter som den viktigaste indikatorn på finansiell ställning. Analys av sammansättning, dynamik, struktur och inkomstkällor från försäljning.

terminsuppsats, tillagd 2014-11-26