Emlak ajansı soğuk çağrı komut dosyası. Başarılı Bir Emlakçının Müzakere Sırları

emlakçı diyorlar Tek kişi bilinmeyen numaralardan arama almaktan her zaman mutlu olan 😉

Ancak cidden, telefonda müzakere edebilme yeteneği, herhangi bir emlakçının şüphesiz bir avantajıdır. Bu, özellikle sözde soğuk aramalar, yani sizden onlarla temasa geçmenizi beklemeyen kişilere yapılan aramalar için geçerlidir.

Soğuk aramalarınızın etkinliğini artırmak için 6 ipucu

En yaygın ayna, yüz ifadelerinizi kontrol altında tutmanıza yardımcı olacaktır. Konuşmanızın iş havasına rağmen, bunu unutmayın. telefon konuşması gülümsemelisin

Sen sor: " Ne için?» Gerçek şu ki, gülümsemek yüz ve boyun kaslarını gevşetir ve aynı zamanda olumlu etki gırtlakta Bu sayede sesiniz daha hoş oluyor. Ve bu ciddi rekabet avantajı ki indirim yapılmamalıdır.

zamanlayıcı kullan

Kural olarak, bir kişinin yeterince ilgisini çekmek için yalnızca on saniyemiz vardır. Bir zamanlayıcı ile alıştırma yapın: 10 saniyeye ayarlayın ve bu süre boyunca mini sunumunuzu sığdırmaya çalışın. Olmuş? Harika!

Zamanlayıcının başka bir amacı daha vardır:. Kural olarak, yapıcı bir konuşma 2-3 dakika sürer. Bu sınırın ötesine geçmemeye çalışın.

Tren

Bir emlak işini yürütmenin ve tanıtmanın çeşitli yöntem ve tekniklerini sonsuza kadar inceleyebilirsiniz, ancak hiçbir şey uygulamaya konulamaz. Bu nedenle, bunu kendinize bir kural haline getirin: her gün, şu veya bu tekniğe hakim olmak için kendinize biraz zaman ayırın.

Günlük olarak soğuk aramalar yapsanız bile, bu eğitim olarak kabul edilemez, çünkü gerçek bir müşteriyle sohbet ederken birçok şey düşünürsünüz, ancak bu düşünceler arasında temelleri anlamaya yer yoktur.

Bu nedenle, bir arkadaştan yardım istemek daha iyidir veya yakın kişi objektif bir değerlendirme yapabilecek ve olası hataları çözmeye yardımcı olabilecek.

Aramaları takip edin

İdeal olarak, kaç numara çevirdiğinizi, kaç kez cevaplandığınızı, kaç aramanın başarılı olduğunu her zaman bilmelisiniz. Bu verileri analiz edin, aramalarınızın ne kadar etkili olduğunu kontrol edin. Basit bir örnek ele alalım: 400 görüşme yaptınız ve sadece bir randevu aldınız. Kötü mü iyi mi?

400 abonenin tümü size cevap verdiyse, ancak bunlardan yalnızca birinin ilgisini çekebildiyseniz, sonuç içler acısı.

Ve 400 kez aradıysanız, ancak yalnızca 2 kişi size cevap verdiyse ve bunlardan biri teklifinizle açıkça ilgilendiyse, sonuç tek kelimeyle mükemmel.

Her ne kadar burada şu soru ortaya çıksa da: Diğer abonelere ulaşmanızı ne engelledi?

Artık aramaları neden takip etmeniz gerektiğini anladınız mı?

Konuşmaları kaydet

Kayıtlarınızı dinlemek iş konuşmaları, farkında olmadan yaptığınız hataları takip edebileceksiniz. Bu hataların farkında olmak, onlardan kurtulmanızı sağlayacak ve bu da aramalarınızın etkinliğini olumlu yönde etkileyecektir.

Ayakta telefonda konuşun

Soğuk aramaları en sık nasıl yaparsınız? Masanıza oturun ve günün sonunda potansiyel müşterileri aramaya başlayın.

Yorgun, bunalmış, masanın üzerine eğilmiş, tekrar tekrar numarayı çeviriyor ve ( doğrudan olalım) muhataplar üzerinde en iyi izlenimi bırakmayın.

Bir ticarethanenin adresini telefonla bulmaya çalışan bir kişiyle optimal bir diyalog örneği vereceğiz. Bir ticari emlakçının arayan kişiye bir nesne vermemesi gibi bir senaryo verilir.

Bu yazımızda hem deneyimli emlakçıların hem de özellikle acemi emlakçıların yaptığı en yaygın hatalardan birinden bahsedeceğiz.

Bir temsilci haftanın 7 günü, günde 16 saat tesis arayabilir, sadece monitörde görme yeteneğini bozmakla kalmaz, aynı zamanda ayda birkaç çift ayakkabı giyebilir ve sonuç olarak 1 dakikalık bir telefon görüşmesinde, arama çabası göstermeden mekanın dışına veya oraya kendisi gidecek potansiyel bir kiracıya veya kendisini müşteri olarak tanıtan başka bir acenteye.

Arayanı - (K) ve temsilciyi - (A) gösterelim.

Merhaba. İlana sesleniyorum: Otoyolda 100 m2'lik bir dükkan kiralayacağım.

1.0 (A) - Merhaba. Sizinle nasıl irtibat kurabilirim?

(A) - P.P., böyle bir oda var. Ofisimize gelin. Bu odadaki tüm verileri sağlayacağız ve parametrelerinize göre diğer seçeneklere bakacağız.

Müşteri kabul ederse:
1.1 (K) - Nereye gidilir?

(A) - (Adresi ararız). P.P., pasaportunuzu yanınıza alın, bir oda bulmak için evrakları düzenleyin.
* Ticari gayrimenkulde, bireysel girişimcinin veya LLC'nin kiracı olacağının netleştirilmesi ve sırasıyla bireysel girişimci veya LLC için sözleşmeler yapılması önerilir. Bireysel bir girişimci ile yapılan bir anlaşma için, bir kayıt belgesi ve bir LLC için, tüzüğün ilk 3 sayfası ve bir yöneticinin atanmasına ilişkin bir alıntı veya sözleşmeyi imzalayan kişiyi imzalama hakkı için bir vekaletname gereklidir. anlaşma.

1.1.1 Bir kişi kabul ederse, ziyaretini bekliyoruz ve hafızadan, veri tabanından ve internetten aktif olarak ek seçenekler seçiyoruz. Başka seçenek bulamazsanız ve kişi "Birden fazla oda sözü verdiniz" derse:
(A) - Üssümüzü aramamız gerekiyor. Parametrelerinize göre binaları seçmek zaman alacaktır.

Bu tür öncüller seçilmemişse (gerçekten iyi niyetle arama yapmış olmanız şartıyla):
(A) - Maalesef, şu an(başlangıçta tartışılan) odası dışında, artık parametreleriniz için seçeneklerimiz yok.

1.1.2 Bir kişi sözleşmeyi imzalamaya itiraz ederse, büyük olasılıkla size hiçbir koşulda ödeme yapmayı düşünmez veya bu şekilde yer arayan başka bir şirketin temsilcisidir.
Burada aynı cümleyi tekrarlayarak “bozuk kayıt” tekniğini kullanabilirsiniz:
(A) - P.P., yasalara uygun çalışıyoruz ve tüm vergileri ödüyoruz, bu nedenle sözleşmesiz hizmet veremiyoruz.

Bir kişi gönderisini 3-5 tekrarda ısrar ederse, şunları ekleyebilirsiniz:
(А) – Bizimle bir sözleşme imzalamadan ve herhangi bir makbuz almadan bize bu tesisin maliyetinin %50'si tutarında bir avans ödemeye hazır mısınız? Sürdüğü sürece sizin için bir yer aramamız şartıyla, ancak parayı iade etmeyeceğiz.

Bir kişi kabul ederse, bu tür koşullar üzerinde çalışabilirsiniz. Bu başka bir şirketin temsilcisiyse, çaba gösterseler bile herkesin sensiz bile bulabileceği nesneler için zaten para alacaksınız.

1.2 Kişi arabayla gelmeyi kabul etmezse:
(K) - Neden bir yere gideyim? Belki yer benim için doğru değil?

(A) - P.P., bu oda size uymuyorsa, parametrelerinize göre başka seçenekler bulacağız.

(K) - Sana neye ihtiyacım olduğunu söyleyeceğim. Sen yerine bak, bana adresleri söyle. Haritaya bakıp bana uyup uymadıklarını söyleyeceğim.

(A) - P.P., bize gelmeniz sizin için uygun değilse, size bir uzman gönderebiliriz. Size nesneler hakkında ayrıntılı bilgi verecek, haritada gösterecek, fotoğrafları ve düzenleri gösterecek (fotoğraflarınız ve düzenleriniz varsa). Ondan önce, bir oda aramak için onunla kağıtlar hazırlayacaksınız.

(K) - Kimseyle resmiyet kurmayacağım. Önce bana odanın nerede olduğunu söyle, belki de bana hiç uymuyor.

(A) - Bakınız: A.1.1.2

Kişi sözleşmeyi imzalamaya getirilemezse, en iyi çözüm şunu söylemek olacaktır:

(A) - P.P., sadece sözleşme kapsamında çalışıyoruz. Çok müşterimiz, çok işimiz var. Karar verirsen, ara. İlgilendiğiniz nesneleri hızlı bir şekilde bulmaya hazırız. Herşey gönlünce olsun.

Ve asıl şeyi hatırlayın: şu anda büyük şehirlerçok sayıda müşteri, bu nedenle harcamanıza gerek yok gergin sistem kabadayılar, kaba insanlar ve büyük olasılıkla önceden yapılan iş için size hiçbir şey ödememek niyetinde olanlar.

Emlak acentesi çalışanlarının bir müşteriyle çalışırken yapabileceğiniz ana ve en tehlikeli hataları burada toplanmıştır. Hiçbir koşulda çalışmalarına izin vermemelisiniz!

Yazılan her şeyi dikkatlice okuyun ve davranış ve konuşmalarınızda bu hatalardan kaçının.

5 formatta bir komut dosyası alırsınız:

1. Formdaki komut dosyası PowerPoint sunumları . Kolayca ve programla çalışmak için beceri gerektirmeden düzenlendi.
2. PDF hemen indirebilmeniz, okuyabilmeniz, yazdırabilmeniz veya tabletinize yükleyebilmeniz için, cep telefonu böylece her zaman yanınızda olsun.
3. zihin haritası. Bu, çalışması çok uygun olan, komut dosyası içeren bir zihin haritasıdır, örneğin, bir kişiyi aradığınızda, ekranınızda MindMap açık olur ve şubeleri kapatabilir, şubeler açabilirsiniz. Her "dal" bir kelime zinciridir. Böylece yazı üzerinde telkari çalışması elde etmiş olursunuz.
4. MindMap, ancak zaten PNG resim formatında, herhangi bir cihaza basitçe sıfırlanabilir, açılabilir, okunabilir, görüntülenebilir. Bu, 5'te her zaman elinizin altında bulunan bir tür özettir. farklı seçenekler.
5. Tüm komut dosyası görüntülerini içeren klasör, tüm sayfalar. Tabletinize veya cep telefonunuza indirmeyi kolaylaştırmak için.

"Telefonla Satış ve Müzakerelerde Yapılan En Tehlikeli 20 Emlakçı Hatası" © Maksim Mareşal

Ek Bilgiler

Kaynak : .
Maksim Mareşal - 12 yılı aşkın süredir emlak sektöründe faaliyet göstermektedir. Aynı zamanda yüksek hızlı satış sistemi ile emlakçı ve yöneticilerin iş sorunlarını çözmelerine, gayrimenkul ve hizmet satmalarına yardımcı olur..
Bunlara ek olarak:ücretsiz
Biçim: PDF + MindMap + PNG + BMP + PowerPoint.
Boyut: 5.84 MB.

Bakmış olan tüm emlakçılara merhaba!

Bugün size rakiplerinizden geri adım atmanıza ve emlak hizmetinizi diğer emlakçılardan ayırmanıza yardımcı olacak hazır bir script sunacağım!

Bu betiği nerede kullanabilirsiniz:

1. telefonda bir müşteri ile görüşmede;
2. doğrudan yüz yüze iletişimde;
3. istişareler sırasında;
4. satışa sunulan bir nesneyi incelerken;
5. el ilanlarında veya kitapçıklarda;
6. e-posta dağıtımında.

İşte betiğin kendisi:

Neden [senin şehrin] emlakçılarından biri olan ben olmak zorundayım? Evet kesinlikle! Neden, her şeyden önce, şimdi, tüm büyük emlakçı kitlesinden benimle iletişime geçmeye değer mi?!

Bugün emlak piyasasında çok fazla rekabet olduğunu ve bu işte başarılı olmanın oldukça zor bir iş olduğunu çok iyi anlıyorum. Bu nedenle, çoğu emlakçıdan [senin şehrin] farklıyım:

• bilgilendirme. Pazar trendlerinin farkındayım ve Yasama çerçevesi faaliyetlerim ile ilgili;
• Müşterinin menfaati benim menfaatimdir. Komisyonum satış fiyatı ne kadar yüksekse o kadar yüksek olur. destekliyorum en iyi fiyat senin için;
• Kolektif düşünme. Bana dönersek, bütün bir ajansın kaynaklarını kullanıyorsunuz: Değerleme uzmanları, avukatlar, noterler, bankacılar, analistler. Sizin için olumlu bir sonuç almak için herkes katılır;
• Dünya standartları. Tekerleği satışta yeniden icat etmiyorum, piyasaya sürüyorum ve sizin avantajınıza uyguluyorum. Pazarlama tekniklerini sürekli geliştiriyorum, bu nedenle yarının ben'i her zaman dünkü benden daha iyidir;
• İş hacimleri. Emlakçılar arasında çok sayıda rakibin beni çalışmaya ve hizmetlerimi geliştirmeye teşvik ettiği gerçeğini saklamayacağım. Ortalama bir emlakçının bulamadığı durumlarda müşterilerimin sorunlarını çözmenin yollarını buluyorum.

Verdiğim hizmetlerin listesi aşağıdadır

Koşullara bakın, çünkü seçim sizin

Daire satarken:

talep yoğunluğu. Satış çalışmalarım öncelikle maksimum talep yaratmayı ve bunu satılan nesneye yönlendirmeyi hedefler;

Şartlar ve fiyat. satıyorum gerekli son tarihler ve en yüksek piyasa fiyatıyla. Her nesneyle özel çalışma, bunu yapmama izin veriyor;

müşteri ilgisi. Müşterim ve benim ortak hedeflerimiz var - daireyi mümkün olan en yüksek fiyata satmak. Komisyonum satışın nihai tutarına bağlıdır;

Bir daire satın alırken:

Destek. Çalıştığım partinin çıkarlarını koruyorum, dolayısıyla benim yardımımla bir daire satın almak kolay ve verimli. Satıcıların psikolojik baskısından maksimum düzeyde korunacaksınız;

senin yanındayım . Müşterilerle olan ilişkim, tüm bilgiler ve güven, sonuç olarak elde ederiz iyi sonuçlar müşterilerimi tamamen tatmin etmek. Sahiplerin bağlantılarını saklamıyorum çünkü başka bir şey daha önemli - müşterilerim için para ve zaman tasarrufu.

Gizlilik. Kendi başınıza gayrimenkul alıp satarken garanti edilemeyecek bir şey. Gayrimenkul işlemleri sırasında öğrendiğim tüm bilgiler ticari sırdır.

tavsiyeler Sadece para için çalışmıyorum. Güvenilirliğim ve profesyonelliğim, herhangi bir profesyonel emlakçı için olduğu gibi benim için de çok önemlidir. Bu nedenle, müşterilerimin hizmetlerimi sağladıktan sonra bıraktıkları saygı ve tavsiyelerini kazanmaya çalışıyorum. Müşterilerimin tavsiyelerinden bazıları bu sitede yayınlanmaktadır. Bunları İncelemeler sayfasında [emlakçı blogunuzu girin] kontrol edebilirsiniz.

Kendi sonuçlarını çıkar. Kişilerim [kişilerinizi girin]

Hizmetlerimin tam listesi [emlakçı blogunuzu girin] adresinde mevcuttur.

İşte potansiyel bir müşteriyle çalışırken neredeyse tüm nüansları toplayan bir emlakçı için bir senaryo.

Eğer sende yoksa, dün yapmalıydın.

profesyonel telefon satışı, soğuk arama, soğuk satış, soğuk bir müşteri tabanını arama pek çok soruya yol açtı, bu yüzden bir tane daha ortaya çıktı - okumakta olduğunuz. En Sıkça sorulan soru: "Hangi betiği kullanmalıyım, yazmama yardım et?"
Herkese yardım edemeyeceğiniz açıktır ve evrensel bir çağrı senaryosu olmadığı açıktır - eğer mevcut olsaydı, bu bir "ganimet" düğmesine sahip olmakla eşdeğer olurdu. Tıklandı - ve anında nakit sonuç aldı. Ne yazık ki bu olmuyor - aramalarınız için komut dosyaları yazmanız gerekecek. Bu kötü bir haber.

İyi - harika bir senaryo yazabileceğiniz oldukça basit varsayımlar var. Şey, ya da en azından sadece normal =)

Soğuk bir müşteriyle telefonda konuşurken akılda tutulması gerekenler:
1) TÜPÜN DİĞER UCUNDAKİ KİŞİDEN KORKMAYIN! Satışa yeni başlayanların %90'ının belası telefon görüşmelerinden korkmaktır. Kim telefonu almaktan korkmadı - bana bir taş atın!
Yine de aceminin korkusu vardır ve ondan kurtulmanın iki yolu vardır: diğer uçta senin gibi basit bir insanın olduğunu fark etmek. Reddetmenin sizin sorununuz olmadığını, yalnızca o kişinin sorunu olduğunu anlayın: hizmetlerinize ihtiyacı olmayabilir ( ve bu senin hatan değil), bu tür sorunları çözme yeterliliğine sahip olmayabilir ( ve bu senin de suçun değil.), sonuçta havasında olmayabilir. Ve sen suçlanmıyorsun. Kötü bir arama için dayak yemeyeceğinizi bilmek, genellikle soğuk aramada kaygıyı azaltmaya yardımcı olur. İkinci demir yöntemi: çağrı deneyimi!

2) İkinci önemli şey, psikoloji yasalarını anlamaktır. İyi bir satış elemanı her zaman biraz ( ya da çok) psikolog. Bir yabancıyı ararsınız - onu telefonda satma şansı aslında küçüktür. Bu nedenle, deneyimli satış görevlileri aramayı bir tartışma başlatmak, bir toplantı ayarlamak, bazı ihtiyaçları belirlemek - ama aynı zamanda satma. Tekrar düşünün: Rastgele bir telefon görüşmesinden sonra mı satın aldınız? Genellikle bir satın alma işleminden önce gelir 4-5 toplantı- A telefon görüşmesi ilkini atamak gerekiyor. Bu yüzden unutmayın: Soğuk aramanızın amacı satmak değil, müşteriye yaklaşmak ve bir sonraki teması karşılamak veya kurmak için bir anlaşma. Telefonla satış hedefleme stratejisi hakkında daha fazla bilgi edinin
3) Müşteriye daha yakın olmamız gerektiğine göre, bu konuda bize hangi tekniklerin yardımcı olacağını düşünelim?
Ada/ilk soyadına göre adreslemede %100 yardım. Bu nedenle, bir demet “Sizinle nasıl iletişim kurabilirim? ( yanıt olarak - (isim) - ve ayrıca: Çok hoş, (isim) ") komut dosyanızda olmalıdır. Başlangıçta tanışmak adettendir, bu yüzden bu paket senaryonuzun ilk bölümünde yer alacaktır.

"Üç Evet" tekniği ayrıca% 100 iletişim kurmaya yardımcı olur - görüşmenin başında sorun ( kovulmamak için) danışanın evet yanıtı verme olasılığının en yüksek olduğu üç soru. Örnek:
- İyi günler, bir dairenin satışı için bir ilan arıyorum. Şimdi konuşabilir misin? ( değilse - telefonu kapatın, evet ise - bu ilk "evet")
— Söylesene, mülkün hâlâ satılık mı? Müşterilerime sunulabilir mi? ( Elbette!)
- Sahip misin? ( değilse, bir emlakçıdır - telefonu kapatın, onlardan komisyon almayacağız. İhtiyacınız olan "evet" ise: mal sahibiyle iletişim kuruyoruz ve bu, görüşmenin başında alınan üçüncü "evet")

4) Soru türleri. Doğru soru türlerini belirlemeyi öğrenmek çok önemlidir: açık, kapalı, alternatif. Bu bölüm tüm standart eğitimlerde incelenir - ben kendim yüzlerce tanesini yürüttüm. Ancak sorun şu ki, gerçekte çok az satış elemanı bunları nerede ve nasıl kullanacaklarını anlıyor. Ve bunları günlük işlerde kullanmanız gerekir - bir müşteriyle, soruların yardımıyla onu doğru olana yönlendirebilecek şekilde bir konuşma oluşturabilirsiniz ( ihtiyacın var) çözüm. Unutmayın: doğru soruları soran, diyaloğu doğru yöne yönlendirir. Soru sorma sanatını öğrenmeniz gerekecek - en iyisi, bu arada, bu sanatta gazeteciler ustalaştı. Görüşülen kişiyle o kadar çok "konuşmayı" başarırlar ki, istediğinden çok daha fazla bilgi verir. Potansiyel müşterilerinizden bilgi almak için onu kullanmaktan sizi alıkoyan nedir?
Anladığınız gibi, telefonla genellikle kapalı soruyoruz ve alternatif sorular: kapalı - yanıt "evet" veya "hayır" dır. Alternatif - iki seçenek arasından seçim yapın: Sizinle ne zaman buluşabileceğimizi tartışalım ( ve sonra daha fazla duraklamadan): bu gece mi yoksa yarın gündüz mü?
Anlayacağınız her iki cevap da arayan için olumlu bir sonuç taşıyor. Buna "seçimsiz seçim" denir. Bu tekniği işinizde kullanmanızı engelleyen nedir?

Örnek arama komut dosyası:
- İyi günler, bir dairenin satışı için bir ilan arıyorum. Şimdi konuşabilir misin?
— Benim adım (temsilcinin adı), ajans (ad). Mülkünüzün hala satılık olup olmadığını söyleyebilir misiniz? Müşterilere sunulabilir mi? (“Acentelerle çalışmıyorum!” duymamak için bu üç cümleyi ara vermeden söylüyoruz.)
- Size nasıl ulaşılabileceğini açıklayabilir miyim (adını öğrenelim). Çok güzel, söyle bana, sahibi sen misin? (evet - devam et, hayır - kapat)
— Nesnenizle ilgileniyordum ve şahsen incelemek istiyorum. Bunu ne zaman yapmak daha uygundur: bu gece mi yoksa yarın sabah mı? (seçim yok seçim)
Buluşmak istemiyorlarsa: “Neden dairemi incelemeniz gerekiyor! Sadece boşuna yürü! Bir müşteri ile gel!
- Tekrar açıklığa kavuşturalım: dairenizi satmak istiyor musunuz? (cevap her zaman evettir, aksi takdirde reklam uzun zaman önce kaldırılır veya aramada "boğulur") Bunu yapmanın tek bir yolu vardır: ilgilenen alıcılara göstermeniz gerekir. İlgilenen bir alıcıyı size getirebilmem için önce tesisi kendim ziyaret etmem gerekiyor. Ürünü bizzat görmemiş birinden satın almazsınız değil mi?