Πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή. Προσφέροντας διαφορετικούς τρόπους πληρωμής

29.12.2017

Με άλλα λόγια, αν ποσό πωλήσεων καταστήματοςγια την περίοδο διαιρούμενη με τον αριθμό των αγοραστών (επιταγές) σε αυτήν την περίοδο (για παράδειγμα, 1 μήνα) - παίρνουμε τον μέσο όρο αριθμητικό άθροισμαέλεγχος. Αυτό είναι το ποσό που αφήνει ο μέσος αγοραστής στο κατάστημά σας.

Πρέπει να πω ότι αυτός είναι ο απλούστερος τύπος για τον υπολογισμό της μέσης επιταγής. Μπορείτε επίσης να υπολογίσετε τη μέση επιταγή ως σταθμισμένο μέσο όρο, μπορείτε να προσθέσετε τιμές συντελεστών υπηρεσιών​​σε αυτόν τον τύπο, καθώς και το ποσοστό του αριθμού των ατόμων που αγόρασαν από όλους εκείνους που απλώς μπήκαν για να κοιτάξουν... , σήμερα θα αφήσουμε την επιστήμη των προβλέψεων και της ανάλυσης δεδομένων στους εφαρμοσμένους μαθηματικούς. Σημειώνουμε μόνο ότι αυτός ο δείκτης δεν είναι η μόνη τιμή που μας επιτρέπει να κρίνουμε την αποτελεσματικότητα του εμπορίου και του προσωπικού. Υπάρχουν πολλοί άλλοι δείκτες που σας επιτρέπουν να αξιολογήσετε την απόδοση του καταστήματος και τις δυνατότητες ανάπτυξής του (Ποσοστό μετατροπής ή εξυπηρέτησης, αποτελεσματικότητα πωλητών κ.λπ.). Αλλά περισσότερα για αυτούς την επόμενη φορά. Το καθήκον μας σήμερα είναι να εξετάσουμε πώς μπορούμε να επηρεάσουμε μέσο μέγεθος επιταγών κατάστημαπρος την κατεύθυνση της αύξησης.

Για εστιατόρια περιορισμένης εξυπηρέτησης

Τώρα διαιρέστε τις εκτιμώμενες ετήσιες πωλήσεις σας με τετραγωνικά πόδια. Δείτε πού ταιριάζουν τα αποτελέσματα παρακάτω. Εάν ανήκετε στην τελευταία κατηγορία για τον τύπο του εστιατορίου σας, μπορείτε να δείτε το μενού σας και γενικό σχέδιογια το εστιατόριό σας τον πρώτο χρόνο και προσαρμόστε ανάλογα.

Η ανάπτυξη της επιχείρησης λιανικής απαιτεί επέκταση: επέκταση ως προς την αύξηση του αριθμού των καταστημάτων στα καταστήματα ή την αύξηση του αριθμού των πελατών σε ένα κατάστημα. Υπάρχουν όμως αρκετοί άλλοι τρόποι για να αυξήσετε τα κέρδη, αν και πολλοί από αυτούς συχνά αγνοούνται από τους περισσότερους ιδιοκτήτες. καταστήματα λιανικής. Αν και θα πρέπει να είστε παρόμοιοι με τις συνολικές πωλήσεις, το κόστος των πωληθέντων αγαθών και τα γενικά έξοδα, η ύπαρξη καρτελών στις ακόλουθες μετρήσεις λιανικής διασφαλίζει ότι ελέγχετε άλλα στοιχεία της επιχείρησής σας, τα οποία τελικά θα επηρεάσουν τα αποτελέσματά σας.

2. Να οργανωθεί σωστά προγράμματα επιβράβευσης καταστημάτων.Για παράδειγμα, όταν ένας ιδιοκτήτης καταστήματος θέλει να εφαρμόσει σύστημα σωρευτικών εκπτώσεων, μπόνους ή προσφορών,προσφέρεται από το πρόγραμμα Torgsoft. Συχνά μας ρωτούν: "Πόσο είναι καλύτερο να εκδώσουμε μια εκπτωτική κάρτα;"; Πόσο μπορείτε να ξεκινήσετε τις εκπτώσεις; Τι ποσοστό της έκπτωσης;», «Πόσο να ξεκινήσετε την προσφορά;». Για κάθε κατάστημα, οι απαντήσεις θα είναι ατομικές και μόνο ο μέσος λογαριασμός μπορεί να απαντήσει σε πολλές ερωτήσεις.

Πουλήστε τη θέση "Πρώτος σε τιμή".

Έχουμε ταξινομήσει αυτά τα μέτρα σε δύο μέρη: την πλευρά των εσόδων και την πλευρά του κόστους, με βάση τον αντίκτυπό τους σε ένα από τα δύο. Η παρακολούθηση του αριθμού των επισκεπτών στο κατάστημά σας είναι μια βασική μέτρηση που κάθε πωλητής λιανικής πρέπει να παρακολουθεί με ακρίβεια. Είτε πρόκειται για περίοδο αγορών, για μια νέα τοποθεσία καταστήματος, για μια νέα σχεδίαση βιτρίνας ή για ένα πρόγραμμα αφοσίωσης που ξεκινήσατε πρόσφατα, τα βήματα θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε τι λειτουργεί και πού πρέπει να βελτιώσετε. Μόλις μάθετε τα βήματά σας, είναι σημαντικό να παρακολουθείτε εάν παράγουν δολάρια για την επιχείρησή σας.

3. Και τελικά για αύξηση των εσόδων του καταστήματος!Αναλύοντας όχι μόνο το μέγεθος, αλλά και τη σύνθεση της μέσης επιταγής, μπορείτε να καταλάβετε τι είναι πιο κερδοφόρο: να πουλήσετε 3 μεγάλες καραβίδες για 5 ρούβλια ή 5 μικρές, αλλά για 3 ρούβλια το καθένα ... ή ίσως να μειώσετε την τιμή μεγάλες καραβίδες και να τις πουλάτε σε μεγαλύτερες ποσότητες; .. .

Γιατί να αυξηθεί η μέση επιταγή;

Φυσικά και θέλουμε αύξηση των εσόδων του καταστήματος. Ας υπολογίσουμε θεωρητικά πώς μπορεί να γίνει αυτό:

1. Αυξήστε τις τιμές: αυξήστε το περιθώριο ή φέρτε μια πιο ακριβή ποικιλία.Κατάλληλο εάν έχετε ένα μοναδικό προϊόν για όλη την περιοχή. Στη ζωή, δεν είναι όλα τόσο απλά - υπάρχουν ανταγωνιστές τριγύρω, αλλά κάπως έτσι - μια φορά! - και η αλλαγή της ποικιλίας ή των αρχών τιμολόγησης δεν είναι θέμα μιας ημέρας. Όλα αυτά μπορούν να θεωρηθούν στρατηγικές ευκαιρίες.

2. «Προφτάστε» με περισσότερους επισκέπτες.Σύμφωνα με το νόμο των μεγάλων αριθμών, και θα υπάρξουν περισσότερες αγορές.

3. Κανε το ετσι από αυτούς που απλά μπήκαν στο μαγαζί, ήταν περισσότεροι αυτοί που αγόρασαν?

4 . Επίτευξη σε ο αγοραστής άφησε περισσότερα χρήματα για μία αγορά. Δηλαδή να αυξηθεί ο μέσος όρος επιταγής!

Ιδανικά, είναι καλή ιδέα να εφαρμόσετε όλες αυτές τις μεθόδους σε συνδυασμό, καθεμία από τις εργασίες αξίζει ένα άρθρο.

Από τα τέσσερα που δίνονται τρόπους για να αυξήσετε τα έσοδα του καταστήματος, αύξηση του μέσου λογαριασμού - φαίνεται να είναι η πιο εφικτή, γιατί σας επιτρέπει να αναλάβετε δράση ακόμα και σήμερα, και ταυτόχρονα να μην αλλάξετε τις βασικές πτυχές του καταστήματος στο σύνολό του. Αυτό είναι το πρώτο.

Ίσως το έχετε ξανακούσει αυτό: οι ευχαριστημένοι υπάλληλοι οδηγούν σε ευχαριστημένους πελάτες, που σημαίνει μια ακμάζουσα επιχείρηση! Αλλά η φθορά των εργαζομένων είναι εξαιρετικά αντιπαραγωγική σε αυτήν την εξίσωση. Η πρόσληψη και η εκπαίδευση ενός νέου υπαλλήλου κοστίζει τεράστιους πόρους από άποψη χρημάτων και χρόνου, αν και η διατήρηση ενός υπάρχοντος υπαλλήλου είναι συνήθως πολύ φθηνότερη.

Ακολουθούν ορισμένα επιπλέον μειονεκτήματα της απώλειας ενός υπαλλήλου. Μπορεί να χρειαστούν αρκετοί μήνες έως αρκετά χρόνια ένας νέος υπάλληλος για να φτάσει στο ίδιο επίπεδο απόδοσης με έναν υπάρχοντα υπάλληλο. Ποιότητα εξυπηρέτησης - Η εξυπηρέτηση πελατών υποφέρει λόγω λαθών που έγιναν από νέες προσλήψεις. Απώλεια προσωπικής επαφής - ειδικά στην περίπτωση των μικρότερων καταστημάτων λιανικής, οι εργαζόμενοι κρατούν το κλειδί για μια υγιή πρόσωπο προς έναν σχέση με τους πελάτες. Επηρεάζει τον πολιτισμό. Άλλοι υπάλληλοι που βλέπουν κύκλο εργασιών γύρω τους συχνά χάνουν την παραγωγικότητά τους και μπορεί ακόμη και να επαναξιολογήσουν τα σχέδιά τους να συνεχίσουν.

• Συντετμημένη έκδοση.
• Επομένως, η απώλεια ενός υπαλλήλου μπορεί να οδηγήσει σε απώλεια πελατών!

Υπάρχουν ανταλλακτικά έξοδα για το απόθεμα που παραμένει απούλητο στα ράφια.

Δεύτερον, είναι κερδοφόρο να δουλεύεις με τον μέσο λογαριασμό: το κόστος του προσέλκυση αγοραστώνστο κατάστημα παραμένουν ίδια, αλλά τα έσοδα αυξάνονται. Καθώς αυξάνεται ο τζίρος των αγαθών. Τρίτον, αποδίδει μακροπρόθεσμα. Σύμφωνα με έρευνες, η πίστη ενός ατόμου σε ένα κατάστημα (ίδρυμα) είναι υψηλότερη, η περισσότερα λεφτάέφυγε από εκεί.

Πριν από την ύφεση, οι μικροί λιανοπωλητές σπάνια ένιωθαν την ανάγκη να επιτύχουν λειτουργική αποτελεσματικότητα. Εκείνη την εποχή, τα στοιχεία των πωλήσεων υπερκαλύπτουν τέτοιες λειτουργικές ανεπάρκειες. Η οικονομική ύφεση έχει γίνει έκκληση για τις μικρές επιχειρήσεις. Εάν όλοι σκέφτονται τα μεγάλα δεδομένα στο λιανικό εμπόριο, πρέπει να πιστεύουμε ότι η παρακολούθηση αυτών των μετρήσεων θα βοηθήσει πολύ στη διασφάλιση της βιώσιμης επιτυχίας του καταστήματός σας. Ποια μέτρηση λιανικής χρησιμοποιείτε για να παρακολουθείτε το κατάστημά σας;

Πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή;

Ας χωρίσουμε αυτήν την εργασία σε 3 δευτερεύουσες εργασίες. Το ποσό της αγοράς θα γίνει μεγαλύτερο εάν ένα άτομο:

α) Αγόρασα πολλά διαφορετικά προϊόντα στο κατάστημά σας,
β) αγόρασε το ίδιο προϊόν, αλλά σε μεγαλύτερες ποσότητες.
γ) αγόρασε ένα πιο ακριβό προϊόν (ακριβέστερα, ένα προϊόν με περιθώριο κέρδους που είναι πιο κερδοφόρο για εσάς).

Υπάρχουν δύο καθολικοί τρόποι αύξησης των πωλήσεων - η αύξηση των πωλήσεων αγαθών (up-sell) και η πώληση σχετικών προϊόντων στο κύριο (cross-sell). Αυτές οι τεχνικές είναι τόσο προσιτές που μπορούν να χρησιμοποιηθούν, ίσως, σε οποιοδήποτε κατάστημα. Γιατί το να προσφέρεις κάτι άλλο είναι ο πιο εύκολος τρόπος για να αυξήσεις τις πωλήσεις, ενώ δεν ξοδεύεις σχεδόν τίποτα. Το κύριο πράγμα είναι να γνωρίζουμε τι και πώς να προσφέρουμε.

Προσδιορίστε τη μέση επιταγή

Πετύχετε τους στόχους σας πιο γρήγορα και με λιγότερους πελάτες αυξάνοντας τη μέση αξία συναλλαγής σας. Η ανάπτυξη της επιχείρησής σας μέσω της αύξησης του αριθμού των πελατών, όπως οι περισσότερες επιχειρήσεις, είναι η πιο ακριβή, απαιτητική και χρονοβόρα επιλογή που έχετε στη διάθεσή σας. Το κόστος πώλησής τους δεν είναι πλέον σημαντικό σε σύγκριση.

Μπόνους - η μηχανή του εμπορίου

Η αύξηση τόσο του αριθμού των πελατών όσο και του μέσου ποσού που ξοδεύει κάθε πελάτης για κάθε συναλλαγή που πραγματοποιεί μαζί σας, χρησιμοποιώντας ορισμένες από τις μεθόδους που αναφέρονται εδώ είναι η πιο γρήγορη και εύκολη συντόμευση για την επίτευξη των στόχων σας.

Διασταυρούμενη πώληση (cross-sell).

Για να ξεκινήσουμε με ένα παράδειγμα. Υπάρχει ένα φαρμακείο κοντά στο σπίτι μου. Απασχολεί ηλικιωμένο φαρμακοποιό, ο οποίος έχει ένα απολύτως απλό τεχνική αύξησης πωλήσεων. Αφού ανακοινωθεί ο κατάλογος των φαρμάκων από τον αγοραστή και ο έλεγχος έχει σχεδόν σπάσει, σίγουρα θα ρωτήσει προσεκτικά (αυτό είναι σημαντικό): "Είναι το Citramon σε απόθεμα;", Ή "Τώρα αλλάζει ο καιρός, έχετε φάρμακα για πίεση ?» ... Τη θαυμάζω κάθε φορά την ευρηματικότητα και τη διορατικότητα! Σίγουρα θα προσφέρει κάτι με συμπάθεια και πάντα με θέμα: βιταμίνες και βάμματα για το ανοσοποιητικό κατά την περίοδο του κρυολογήματος, παιδικό τσάι για νεαρές μητέρες, "αντιποχμελίνη" στις διακοπές ...

Η προσφορά προστιθέμενης αξίας ή καλύτερης προσφοράς ακριβώς στο σημείο πώλησης, όταν οι πελάτες σας είναι πιο δεκτικοί είναι ένας από τους ευκολότερους και πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να αυξήσετε άμεσα το μέγεθος και την κερδοφορία των πωλήσεών σας. Οι διασταυρούμενες πωλήσεις κάνουν τους πελάτες σας να αγοράσουν ένα επιπλέον προϊόν ή υπηρεσία που θα τους δώσει ένα ανώτερο αποτέλεσμα. Συσκευασία προϊόντων ή υπηρεσιών.

Ένας συνδυασμός μιας ομάδας ξεχωριστά επιθυμητών προϊόντων ή υπηρεσιών που φυσικά συμπληρώνουν το ένα το άλλο και προσφέρουν ένα πλήρες πακέτο για μια σταθερή τιμή που αντιπροσωπεύει μια σχεδόν ανυπέρβλητη αξία για τους πελάτες σας σε σύγκριση με την αγορά των εξαρτημάτων ξεχωριστά. Αυτό μπορεί να αυξήσει σημαντικά τα περιθώρια κέρδους σας και επίσης να σας επιτρέψει να πουλάτε ολοκληρωμένες λύσεις που εμποδίζουν τον πελάτη να χρησιμοποιήσει αυτά τα προϊόντα. Αυτή είναι σίγουρα μια win-win κατάσταση τόσο για εσάς όσο και για τους πελάτες σας.

Εντάξει! Προκειμένου ο αγοραστής να αγοράσει όσο το δυνατόν περισσότερα προϊόντα στο κατάστημά σας, πρέπει να προσφέρετε σωστά και έγκαιρα σχετικά προϊόντα (ή υπηρεσίες) στο κύριο προϊόν.

Μην ανησυχείτε ότι οι προσφορές σας θα ενοχλήσουν ή θα φανούν ενοχλητικές στον αγοραστή. Εάν τα πάντα έχουν μελετηθεί, οι περισσότεροι αγοραστές θα εκτιμήσουν ότι ο πωλητής νοιάζεται για τους πελάτες του και συμμετέχει. Για παράδειγμα, απλώς προσφέρετε στον αγοραστή ένα κομμάτι παρόμοιου στυλ, λέγοντας: «Κοίτα αυτό το μενταγιόν για σκουλαρίκια που σου αρέσουν». Ή "Δοκίμασε, αυτό το μπολερό φαίνεται καλό με αυτό το φόρεμα." Εάν ο πελάτης διστάζει, μπορείτε να τον κάνετε ξεχωριστό. μια προσφορά, για παράδειγμα, για έκπτωση («Όταν αγοράζουμε κάτι, έχουμε έκπτωση σε κάτι».

Λαμβάνουν μια βελτιωμένη διαδικασία αγοράς και μια πλήρη έκπτωση λύσης, ενώ αυξάνετε τις πωλήσεις και συχνά κατέχετε την αγορά σας. Αυτή η μέθοδος έχει αλλάξει τη μοίρα πολλών οργανισμών. Προτείνετε μεγαλύτερες μονάδες αγοράς. Η αύξηση του ελάχιστου μεγέθους μονάδας αγοράς είναι ένας ισχυρός και εξαιρετικά απλός τρόπος για να αυξήσετε τη μέση αξία συναλλαγής σας. Εάν οι άνθρωποι αγοράζουν απόθεμα μιας εβδομάδας, μπορείτε να τους προσφέρετε μηνιαίες, τριμηνιαίες ή ετήσιες μονάδες κατανάλωσης σε ελκυστική και ευνοϊκή τιμή.

Τακτικοί τρόποι αύξησης του μέσου όρου ελέγχου

Οι πελάτες σας θα εκτιμήσουν την προστιθέμενη αξία, την τεράστια εξοικονόμηση πόρων και την πρόσθετη ευκολία των αγορών χύμα, ενώ η μέση μονάδα πωλήσεών σας θα αυξηθεί σημαντικά και θα αποκλείσετε επίσης τους πελάτες σας για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα. Ως πρόσθετο πλεονέκτημα, πολλά άτομα που απορρίπτουν την προσφορά και δεν θα αγόραζαν ποτέ θα αγοράσουν τώρα τις μικρότερες μονάδες σας.

Τρόπος χρήσης:

1. Παρατηρήστε και υπολογίστε τι θέλει ένα άτομο από την αγορά ενός προϊόντος και τι θα επιτρέψει στον αγοραστή να πραγματοποιήσει πλήρως τις προσδοκίες του.

2. Βρείτε προϊόντα (μπορεί να είναι και υπηρεσίες) που συμπληρώνουν τη λύση για την οποία ήρθε ο αγοραστής. Σκεφτείτε εκ των προτέρων συνδυασμούς και συνδυασμούς τέτοιων προϊόντων και βολικές καταστάσεις. Για να χρησιμοποιήσετε αυτήν την τεχνική, πρέπει να έχετε τη σωστή δομή συλλογής και να αυξήσετε τις πωλήσεις προϊόντων.

Αυξήστε τις τιμές και τα κέρδη σας. Δεν υπάρχει νόμος ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας πρέπει να είναι ένα εμπόρευμα που απλώς αγοράζεται με βάση την τιμή. Οι άνθρωποι θα πληρώσουν πρόθυμα περισσότερα για τα περισσότερα προϊόντα ή υπηρεσίες εάν αισθάνονται ότι γίνονται πιο πολύτιμα. Όσο πιο ξεχωριστό είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας και όσο καλύτερα εκπαιδεύετε τους πελάτες σας, τόσο πιο πολύτιμη θα είναι η αγορά σας. Η αύξηση των τιμών σας συνήθως σημαίνει ότι μπορείτε να αντέξετε οικονομικά να εξυπηρετείτε καλύτερα τους πελάτες σας, να συνεργάζεστε καλύτερα μαζί τους, να συμπεριλάβετε πρόσθετα προϊόντα ή υπηρεσίες σε μια συναλλαγή και να κάνετε περισσότερα από τους ανταγωνιστές σας.

3. Προσφέρετε χρήσιμες προσθήκες στο κύριο προϊόν. Σημειώστε ότι η προσφορά πρέπει να είναι αιτιολογημένη (τιμή, ευκολία αγοράς σε ένα μέρος, εξοικονόμηση χρόνου κ.λπ.).

Το κύριο πράγμα εδώ - τελικά, προσπαθήστε πραγματικά να ωφελήσετε κάθε συγκεκριμένο αγοραστή.

Πάνω-πώληση

Το upselling μας ενθαρρύνει να αγοράζουμε περισσότερα από τα προγραμματισμένα. Τυπικά, τέτοια κίνητρα επιτυγχάνονται με βάση την αρχή «Φθηνότερο χύμα». Ή οποιαδήποτε άλλη δελεαστική προσφορά που υπόσχεται οφέλη όταν αγοράζετε ένα "Μεγάλο πακέτο", "3 στην τιμή των 2", "Συνδρομή για ένα χρόνο", "Ολοκλήρωση φθηνότερο", "Έκπτωση από 1000 UAH", "Δωρεάν παράδοση κατά την αγορά ενός ποσό από…» κ.λπ.

Αυτό θα επιτρέψει σε εσάς και την επιχείρησή σας να μοιράζεστε ευνοϊκά τα μάτια και τα μυαλά των πελατών σας και θα σας επιτρέψει να χρεώνετε αυτό που πραγματικά αξίζετε. Τοποθέτηση στην αγορά. Εάν είστε καλοί σε αυτό που κάνετε προωθώντας τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, αυξήστε το προφίλ σας και τοποθετήστε την επιχείρησή σας σε υψηλότερο επίπεδο διάκρισης ή ποιότητας από αυτό που ο ανταγωνισμός σας μπορεί να βελτιώσει σημαντικά την επιχείρησή σας. Ανασυσκευάζοντας το προϊόν ή την υπηρεσία σας για να προσελκύσετε πιο εξελιγμένους ή εύπορους αγοραστές σε μέρη της αγοράς άλλα από αυτά που εξυπηρετείτε αυτήν τη στιγμή, μπορείτε συχνά να αυξήσετε τις τιμές στην αγορά και να αφήσετε πίσω το είδος της επιχείρησης που σας προκαλεί όλο τον πονοκέφαλο. .

Δύο σημαντικά σημεία. Η τεχνική θα λειτουργήσει εάν η τιμή ανά μονάδα αγαθών είναι χαμηλότερη κατά την αγορά μεγαλύτερης ποσότητας. Και δεύτερο: η πρόταση πρέπει να είναι επαρκής και να ανταποκρίνεται στις πραγματικότητες της ζωής. Δηλαδή: θα προτιμούσατε να αγοράσετε 4 πακέτα γιαουρτιού στην τιμή των 3 παρά 16 συσκευασίες στην τιμή των 12, σωστά;

Ναι, τέτοιες προσφορές ισχύουν για αγαθά που είναι μπαγιάτικα ή των οποίων οι ημερομηνίες λήξης εξαντλούνται. Αλλά ακόμη και χωρίς αυτές τις προϋποθέσεις, η μέθοδος ανόδου πωλήσεων μπορεί να εφαρμοστεί με επιτυχία. Το κύριο πράγμα είναι να σκεφτείτε: πώς να μετατοπίσετε την προσοχή του αγοραστή από τις σκέψεις "Γιατί χρειάζομαι τόσο πολύ" σε σκέψεις για το κέρδος.

Όσο περισσότερο βελτιώνετε τη θέση σας στην αγορά, τόσο περισσότερο υπάρχοντες πελάτεςείναι πιθανό να σέβονται και να εκτιμούν αυτό που κάνετε, κάτι που συχνά οδηγεί σε ακόμη περισσότερη πίστη και παραπομπές. Η παροχή πρόσθετων προϊόντων ή υπηρεσιών σε κάθε πελάτη απευθείας στο σημείο πώλησης είναι μία από τις πιο εύκολες, άμεσες και προβλέψιμες μεθόδους για την αύξηση της μέσης μονάδας πώλησης. Μπορείτε να τραβήξετε την προσοχή τους δείχνοντας αντικείμενα «παρόρμησης» ή χρησιμοποιώντας πινακίδες, λογοτεχνία και οθόνες.

Μπορείτε επίσης να προσφέρετε συναρπαστικές προσφορές σε εμπορικές εκθέσεις ή σεμινάρια ή να προσφέρετε κίνητρα πωλήσεων για πρώτη φορά. Αυτό μπορεί να αυξήσει σημαντικά το κέρδος σας ανά συναλλαγή χωρίς επιπλέον χρόνο, προσπάθεια ή επιπλέον κόστος.

Τρόπος χρήσης:

1. Σκεφτείτε πόσες μονάδες (κιλά, συσκευασίες) ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας θα είναι χρήσιμες στον κύκλο των πελατών σας σε καταστάσεις που βασίζονται σε γεγονότα δημόσια ζωή, καιρικές συνθήκες, δουλειά κ.λπ.;

2. Πόσο μπορεί να αγοράσει ο πελάτης σας; Για κάθε κατάστημα και προϊόν, οι απαντήσεις θα είναι διαφορετικές: από "πόσα μπορεί να κουβαλήσει στα χέρια του" - για ένα κατάστημα οικιακών ειδών, έως "αν κάθε μαθήτρια φέρει μια φίλη, τότε μπορεί να αγοράσει 2 ζευγάρια τζιν για δύο . ..” - για κατάστημα νεανικών ρούχων.

Αυξήστε την οριζόντια διείσδυση. Εάν οι πελάτες σας δεν γνωρίζουν το πλήρες φάσμα των προϊόντων ή των υπηρεσιών που προσφέρετε, είναι επίσης απίθανο να σας σκεφτούν όταν προκύψει ένα πρόβλημα που μπορεί να λυθεί από το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Διδάσκοντάς τους πώς να χρησιμοποιούν το πλήρες φάσμα προϊόντων και υπηρεσιών χρησιμοποιώντας μια απλή αλλά ισχυρή μήτρα, θα σας επιτρέψει αμέσως να εστιάσετε στη διείσδυση καθενός από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας στην υπάρχουσα πελατειακή σας βάση. Θα εντοπίσει επίσης οποιεσδήποτε ευκαιρίες για να αυξήσετε τη διείσδυση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, για ευκαιρίες στρατηγικής συμμαχίας, για να αποκλείσετε τους ανταγωνιστές σας και να αυξήσετε τόσο τη μέση μονάδα πωλήσεών σας όσο και το τελικό αποτέλεσμα.

3. Υπολογίστε πόσο μπορείτε να μειώσετε την τιμή ανά μονάδα αγαθών ώστε να είναι επωφελής τόσο για εσάς όσο και για τον αγοραστή σας;

4. Αφού καταλήξετε σε πολλές επιλογές για προσφορές και ειδικές προσφορές, δοκιμάστε τις για να βρείτε τις πιο αποτελεσματικές. Εισαγάγετε τα αγαθά και τους όρους της προσφοράς στο πρόγραμμα Torgsoft και κατά την πώληση, ο πωλητής δεν θα αποφασίζει πλέον για έκπτωση και δεν θα υπολογίζει την τιμή - το πρόγραμμα θα καθορίσει τα πάντα αυτόματα.

Τι γίνεται με συγκεκριμένες μεθόδους για την αύξηση του μέσου όρου του ελέγχου;

Προφανώς παρά την καθολική τρόπους αύξησης των πωλήσεων(μέσος έλεγχος), κάθε κατάστημα θα έχει τις δικές του μεθόδους. Ανάλογα με την ποικιλία, το προϊόν, το εξωτερικό περιβάλλον (διακοπές, μόδα, τάσεις), την εποχή, την τοποθεσία… Συνδυάζοντας ικανό merchandising, ποικιλία, τεχνικές πωλήσεων, πρότυπα εξυπηρέτησης, μπορείτε να επιτύχετε σημαντική αύξηση στις πωλήσεις!

. Δείξτε στους αγοραστές έτοιμες λύσεις,αρμονικοί συνδυασμοί των προϊόντων σας, η τελική εμφάνιση του σετ. Για παράδειγμα, σε ένα κατάστημα ρούχων, αυτά είναι πράγματα που δημιουργούν πλήρη εικόνασε μανεκέν, συμπεριλαμβανομένων ρούχων και αξεσουάρ (μαντήλια, ζώνες, γυαλιά κ.λπ.). Σετ επίπλων, συμπληρωμένο με είδη διακόσμησης. Ομοιόμορφο στυλ σε κατάστημα υδραυλικών. Εκτός από τον σκοπό της πώλησης πρόσθετων αντικειμένων, οι έτοιμες συνθέσεις από μόνες τους αυξάνουν σημαντικά τις πιθανότητες αγοράς.

. Χρησιμοποιήστε την αρχή της πληρότητας.Πολλά είδη σπιτιού έχουν προσθήκες. Ειδικά πιάτα - για το φούρνο μικροκυμάτων. Κρέμα - για παπούτσια. Καπέλο για κασκόλ. Πορτοφόλι σε τσάντα. Λάμπα - στη λάμπα. Στο τραπέζι - ένα τραπεζομάντιλο. Και υπάρχουν πολλές τέτοιες επιλογές. Ως πείραμα, αλλάξτε τη διάταξη του προϊόντος, διδάξτε τους πωλητές να ζητούν και να υπενθυμίζουν στους αγοραστές ποια προϊόντα μπορούν να αλληλοσυμπληρώνονται λειτουργικά. Πείτε μου με αφίσες ή πινακίδες «Συχνά παίρνουν αυτό το προϊόν με αυτό το προϊόν».

Επίσης, πολλές συσκευές και πράγματα απαιτούν αναλώσιμα, προϊόντα περιποίησης ή προστασίας, αξεσουάρ ή αξεσουάρ ή απλά «gadgets». Για παράδειγμα, σε καταστήματα οικιακών συσκευών και ηλεκτρονικών ειδών - καλώδια, καλώδια, υποδοχές, θήκες και τσάντες, κάρτες μνήμης, σουβέρ, εφεδρικοί λαμπτήρες και μπαταρίες ...

. Για ηλεκτρονικά καταστήματαΥπάρχουν πολλές δυνατότητες από αυτή την άποψη. Εμφανίστε ευδιάκριτα τα 3-5 πιο δημοφιλή προϊόντα. Δείξτε τι νέο υπάρχει. Εμφάνιση προϊόντων που αγοράζονται μαζί με το προϊόν που προβάλλεται. Το σύστημα μπορεί να παρακολουθεί τι έβαλε ένα άτομο στο καλάθι την τελευταία φορά και να προσφέρει να επαναλάβει ή να αγοράσει αντικείμενα σχετικά με το θέμα. Ρυθμίστε μια αυτόματη προσφορά έκπτωσης όταν επιτευχθεί ένα συγκεκριμένο ποσό.

. Προσφέρετε δωροεπιταγές ή κάρτες.Έτσι, μπορείτε να πραγματοποιήσετε αρκετά μεγάλες πωλήσεις σε εταιρικούς αγοραστές στην περιοχή σας. Οι εταιρείες και το firmochki, οι οργανισμοί και οι ομάδες συχνά μπερδεύονται με την αγορά δώρων για υπαλλήλους, συναδέλφους ή εταιρικές διακοπές.

Δίνω ευκαιρία πληρώστε με τραπεζική κάρτα.Έτσι, οι αγοραστές τείνουν να ξοδεύουν περισσότερα από ό,τι με μετρητά. Για προϊόντα που αγοράζονται απρογραμμάτιστα, αυτός είναι ίσως ένας από τους αποφασιστικούς τρόπους για να μην χάσετε έναν τυχαίο πελάτη χωρίς απαιτούμενο ποσόμετρητά. (Το πρόγραμμα προβλέπει τη λογιστική των πωλήσεων χωρίς μετρητά).

. Εύκολη επιστροφή ή ανταλλαγή εμπορευμάτων.Εάν ο αγοραστής γνωρίζει ότι θα μπορεί να ανταλλάξει τα εμπορεύματα εάν συμβεί κάτι ή ακόμη και να πάρει τα αγαθά για τοποθέτηση, τότε είναι ευκολότερο να αποφασίσει για μια αγορά και να έχει λιγότερες αμφιβολίες. Φυσικά, η διαδικασία ανταλλαγής ή επιστροφής απαιτεί από τον ιδιοκτήτη του καταστήματος να είναι πιο προσεκτικός προσέγγιση για τη λογιστική των αγαθώνκαι έκδοση αποδείξεων πώλησης σε πελάτες. Αλλά το κόστος αυτού αποδίδει λόγω των αυξημένων πωλήσεων. Στο πρόγραμμα Torgsoft, μπορείτε να εκτυπώσετε αυτόματα μια απόδειξη πώλησης για κάθε πώληση. Η επιταγή περιέχει έναν γραμμωτό κώδικα, σαρώνοντας τον οποίο ο πωλητής βλέπει τη σύνθεση και το ποσό της αγοράς και μπορεί να επιστρέψει επιλεκτικά προϊόντα στο κατάστημα.

Προτείνω προφανώς περισσότερα αγαθά, υπολογίζοντας στο γεγονός ότι ο αγοραστής δεν θα χάσει χρόνο σε μικροπράγματα. Κυλάει μέσα παντοπωλείακαι στις αγορές («Εκατό κιλά (αντί για 1 κιλό) θα πάρεις;»· «Δεν έχω ρέστα, ας ζυγίσω δέκα») και τα σχετικά. Δίνοντας αγαθά "για αλλαγή" - από την ίδια όπερα, το κύριο πράγμα δεν είναι να το παρακάνετε.

. Φθηνά, μικρά αγαθά στο ταμείο.Σαγηνεύει με τη διαθεσιμότητα, υπενθυμίζει στους πελάτες ότι ξέχασαν να αγοράσουν.

. Δημιουργήστε ενθουσιασμό.«Τελευταία φορά αυτή τη σεζόν. Η ποσότητα είναι περιορισμένη! "Περιορισμένη συλλογή"; «ΟΧΙ περισσότερα από τρία πακέτα ανά χέρι» κ.λπ.

Προτείνω επί πληρωμή συσκευασία δώρουτην παραμονή των εορτών.

. Εστιάστε σε πιο ακριβά αντικείμενα.Μπορούν οι πωλητές σας να αναφέρουν αμέσως τα οφέλη των πιο ακριβών αντικειμένων; Έχουν δεξιότητες «πώλησης τιμών» και τεχνικές πωλήσεων γενικά;

Δαπανήσει προωθήσεις ή δημιουργία συνθηκών αγοράςμε θέμα "Κλήση για τέτοιο ποσό - λάβετε ένα μπόνους (βραβείο, έκπτωση στην επόμενη αγορά, δωρεάν αποστολή).

Οργανώνω αποτελεσματική διαδικασία εξυπηρέτησης:διαβουλεύσεις, η διαθεσιμότητα ευανάγνωστων ετικετών τιμών, η παραγγελία αγαθών, η έκδοση εμπορική αίθουσα, αποστολή, τακτοποίηση στο ταμείο. Όσο το δυνατόν λιγότερες ουρές, όσο το δυνατόν μεγαλύτερη ακρίβεια στη δουλειά των πωλητών. Σε αυτή την περίπτωση, μια απαραίτητη βοήθεια θα είναι αυτοματισμός καταστημάτων.

. Σκεφτείτε το σύστημα κινήτρων των πωλητών.Έχετε παρατηρήσει ότι όταν ο ίδιος ο ιδιοκτήτης του καταστήματος βρίσκεται στο πάτωμα των συναλλαγών, η μέση επιταγή αυξάνεται αυτές τις μέρες και η συναλλαγή πηγαίνει καλύτερα; Εάν αυτή είναι η περίπτωση σας, σημαίνει ότι το σύστημα κινήτρων των πωλητών δεν λειτουργεί καλά στο κατάστημα. Τώρα το πρόγραμμα Torgsoft σάς επιτρέπει να υπολογίσετε το ατομικό κέρδος κάθε πωλητή και να διατηρήσετε ένα σύστημα πρόσθετων πληρωμών, να λάβετε υπόψη την αποτελεσματικότητα της εργασίας των "ομάδων" πωλητών, να υπολογίσετε την αξιολόγηση κάθε υπαλλήλου με βάση τα προσωπικά του αποτελέσματα πωλήσεων για την περίοδο, τα κίνητρα και τα πρόστιμα και άλλα σημεία που σχετίζονται με τη μισθοδοσία των εργαζομένων.

Τα κύρια μυστικά της επιτυχίας

1. Προσφέρετε ένα σχετικό ή πρόσθετο προϊόνείναι απαραίτητο όταν ο αγοραστής έχει ήδη αποφασίσει να αγοράσει το προϊόν για το οποίο ήρθε ή ποιον επέλεξε. Όταν είναι έτοιμος να πληρώσει, του προσφέρεις κάτι άλλο, λιγότερο ακριβό, αλλά και χρήσιμο ή κερδοφόρο. Αφού αποφασίσετε να αγοράσετε, είναι πολύ πιο εύκολο να πουλήσετε σε ένα άτομο με φορτίο από το να το προσφέρετε αμέσως και να διακινδυνεύσετε να βρεθείτε σε μια κατάσταση «αγοράς κάτι».

2. Οποιαδήποτε τεχνική χρησιμοποιείτε στις πωλήσεις θα πρέπει να δημιουργεί προστιθέμενη αξία.για τον αγοραστή σας - άμεσα ή έμμεσα. Είναι σημαντικό. Γιατί μόνο με αυτήν την προσέγγιση θα πάρετε περισσότερα χρήματα. Και μεταδώστε το στους πωλητές σας. Διαφορετικά, η τήρηση της ανόητης τήρησης του σχεδίου πωλήσεων (ή του σχεδίου αύξησης των πωλήσεων) θα μετατρέψει το κατάστημά σας σε ένα ίδρυμα με κακή φήμη, όπου «απλώς πρέπει να πουλήσουν», «πωλούνται ανόητα», «παρείσακτοι πωλητές» κ.λπ. . Μην προσπαθείτε να πουλήσετε αυτό που δεν χρειάζεται ένα άτομο. Μην υπερβαίνετε! Διαφορετικά... μπορεί να κάνουν αγορά, αλλά το ίζημα θα παραμείνει.

Ένα παράδειγμα από τη ζωή. Καθόμαστε στο μπάρμπεκιου. Ζητάμε από την σερβιτόρα να φέρει ένα φλιτζάνι αλεσμένο φυσικό καφέ (δεν μπορώ να πιω στιγμιαίο καφέ). Φέρνουν καφέ, πίνουν μια γουλιά και καταλαβαίνουν ότι είναι διαλυτό. Στην παρατήρηση, η σερβιτόρα εξηγεί: «Μα δεν έχουμε έδαφος…». Γιατί δεν το είπε μόνο αυτό, ρωτάτε;

3. Μην φοβάστε να είστε παρεμβατικοί!Να είστε επαγγελματίες και προσεκτικοί. Η προσφορά ενός επιπλέον προϊόντος σίγουρα θα λειτουργήσει, αν όχι κάθε δευτερόλεπτο, αλλά κάθε πέμπτο σίγουρα θα αγοράσει κάτι επιπλέον. Τετραγωνισμένος!

Ενθαρρύνετε τους πωλητές να προσεγγίσουν τη διαδικασία με ψυχή και δημιουργικότητα, ελέγξτε και δώστε το προσωπικό παράδειγμα.

Καλή τύχη με τις αποφάσεις σας και καλές πωλήσεις!

Μέσος έλεγχος– είναι ένα από τα σε προσφορά. Η μέση επιταγή μπορεί να υπολογιστεί διαιρώντας τον κύκλο εργασιών με τον αριθμό των επιταγών. Φυσικά, όσο υψηλότερος είναι ο μέσος έλεγχος, τόσο το καλύτερο για τον οργανισμό συναλλαγών και θα πρέπει να στοχεύει στην αύξηση αυτού του δείκτη. Ο μέσος όρος επιταγής, επισκεψιμότητας και μετατροπής είναι οι κύριοι δείκτες στη λιανική και πρέπει να εργάζεστε συνεχώς για την αύξηση τους.

Πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή

Μέσος έλεγχοςμπορεί να αυξηθεί με δύο τρόπους: αυξάνοντας τον αριθμό των ειδών σε μια απόδειξη και αυξάνοντας το μέσο κόστος ενός είδους. Το μέσο κόστος ανά είδος είναι ο κύκλος εργασιών διαιρούμενος με τον αριθμό των ειδών. Η μέση τιμή αγοράς μπορεί να ποικίλλει σημαντικά ανάλογα με τη γεωγραφία του καταστήματος και τη θέση του καταστήματος (καταστήματα οικονομικής κατηγορίας ή premium). Αλλά σε γενικές γραμμές, αυτός είναι ένας δείκτης που μπορεί να επηρεαστεί.

Μπορείτε να αυξήσετε το μέσο κόστος ενός προϊόντος με τους εξής τρόπους:

1. Εκπαιδεύστε τους πωλητές να πουλούν ακριβά αγαθά. Φυσικά, ο αγοραστής θέλει πάντα να αγοράζει φθηνότερα, αυτό είναι μια φυσιολογική και φυσική επιθυμία όλων. Οι διευθυντές ενός εμπορικού οργανισμού δεν πρέπει μόνο να πουλούν ακριβά αγαθά, αλλά και να εκπαιδεύουν σε ακριβά αγαθά, οι πωλητές πρέπει να γνωρίζουν πού βρίσκονται τα ακριβά αγαθά. Φυσικά, οι πωλητές πρέπει να έχουν καλή γνώση της τεχνικής της πώλησης ακριβών αγαθών. Και είναι ιδιαίτερα σημαντικό να διδάξετε σε ένα ακριβό προϊόν και να πραγματοποιήσετε μια παρουσίαση του προϊόντος υψηλής ποιότητας.
2. Στοχαστικό merchandising. Γενικά, όλες οι τεχνολογίες είναι γνωστές εδώ και πολύ καιρό, θα αναφέρω μόνο τις κύριες: η σειρά προϊόντων πρέπει να εμφανίζεται σε τιμή από ακριβά έως φθηνά, ακριβά προϊόντα πρέπει να εμφανίζονται στα άκρα και σε σημεία προτεραιότητας, ακριβά προϊόντα πρέπει να είναι πάντα καθαρό και τακτοποιημένο.
3. Φυσικά ακριβά αγαθά αγοράζονται από πλούσιους ανθρώπους και τέτοιοι άνθρωποι πρέπει να προσελκύονται σκόπιμα στο κατάστημα. Για παράδειγμα, ο μέσος έλεγχος σε περιοχές όπου ζουν πιο εύποροι άνθρωποι είναι συνήθως υψηλότερος από 30% έως 50%. Αλλά μπορείτε να προσελκύσετε έναν πλούσιο πληθυσμό μέσω της διαφήμισης στα μέσα ενημέρωσης και της δημιουργίας ποιοτικών υπηρεσιών.

Για ακριβά αγαθά, κατά κανόνα, το περιθώριο είναι πολύ υψηλότερο από ό,τι για διαφημιστικές θέσεις που στοχεύουν στην προσέλκυση πελατών. Επομένως, θα πρέπει να μελετηθεί η πολιτική του καταστήματος για την πώληση ακριβών αγαθών.

Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, μπορούμε επίσης αύξηση του μέσου όρου ελέγχουγεμίζοντας το καλάθι αγορών. Κάθε κατάστημα πρέπει να διασφαλίζει ότι ο πελάτης δεν αγοράζει ένα προϊόν, αλλά όσο το δυνατόν περισσότερα. Οι μεγάλες αλυσίδες λιανικής κάνουν τα πάντα για να αυξήσουν τον αριθμό των εμπορευμάτων στον έλεγχο και για να δείτε όλα τα εργαλεία, απλώς πηγαίνετε σε οποιοδήποτε. Ας περιγράψουμε τους κύριους τρόπους αύξησης του αριθμού των αγαθών στον έλεγχο:

1. Σωστή χρήση των «χρυσών μέτρων». Ο χώρος της προκαταβολής θεωρείται ότι είναι τα χρυσά μέτρα του καταστήματος. Εδώ πρέπει να τοποθετήσετε μικρά αγαθά που έχουν συνεχή ζήτηση. Ο χώρος του ταμείου πρέπει να αναπληρώνεται με εμπορεύματα εγκαίρως και να διατηρείται καθαρός και τακτοποιημένος. Πολύ συχνά, ο ταμίας είναι υπεύθυνος για την παραγγελία στο ταμείο.
2. Έκθεση στην είσοδο εποχιακών ειδών. Οι νησιώτικες τσουλήθρες στην είσοδο είναι πάντα γεμάτες με εποχιακά ή εκπτωτικά είδη και πρέπει να προσελκύουν την προσοχή όλων των πελατών.
3. Τελική διακόσμηση. Τα προϊόντα από τα άκρα εξαντλούνται πολύ καλύτερα, εδώ μπορείτε να τοποθετήσετε τα πιο δημοφιλή προϊόντα της κύριας σειράς ή αντικείμενα με έκπτωση.
4. Τακτοποίηση εμπορευμάτων ανάλογα με το βαθμό ανάγκης. Το πιο απαραίτητο προϊόν, για το οποίο ήρθε ο πελάτης, θα πρέπει να βρίσκεται στο τέλος του καταστήματος και όσο πηγαίνεις σε αυτό, να περνάς από όλο το κατάστημα και να ενδιαφέρεσαι για ό,τι κι αν είναι αυτό.
5. Cross merchandising. Το cross-merchandising είναι η σωστή τοποθέτηση σχετικών προϊόντων. Ένα συνοδευτικό προϊόν είναι μια προσθήκη στο κύριο (σε μπύρα - πατατάκια, σε πλυντήριο - σκόνη κ.λπ.)
6. πώληση αξεσουάρ. Οι πωλητές, κατά κανόνα, πωλούν αγαθά όπου απαιτείται διαβούλευση και μπορείτε πάντα να πουλήσετε πολλά χρήσιμα αξεσουάρ για αυτό.
7. Καλή πλοήγηση στο κατάστημα και η διαφάνεια της αίθουσας. Ο πελάτης πρέπει πάντα να βρίσκει αυτό που ψάχνει. Επομένως, η εμφάνιση των εμπορευμάτων θα πρέπει να είναι λογική και ο χώρος συναλλαγών να είναι ορατός. Οι αφίσες και οι πινακίδες θα πρέπει να βοηθούν στην πλοήγηση.
8. Χρήση ταμείων για πωλήσεις. Οι ταμίες μπορούν να μεταπωλήσουν ένα ζεστό αντικείμενο πολύ αποτελεσματικά. Και πολλά δίκτυα το χρησιμοποιούν.

Κίνητρο εργαζομένων για αύξηση του μέσου όρου ελέγχου

Συχνά υλικό κίνητροΟι πωλητές είναι συνδεδεμένοι με την αξία της μέσης επιταγής. έχει δείξει την αποτελεσματικότητά του και οι πωλητές θα πρέπει να ενδιαφέρονται για την πώληση ακριβών αγαθών και αξεσουάρ. Σε πολλούς οργανισμούς πωλήσεων, περίπου το 70% της πριμοδότησης πέφτει σε αυτούς τους δείκτες της ποιότητας της εργασίας του πωλητή.

Αλλά πολλοί μάνατζερ ξεχνούν ότι υπάρχουν και ανάμεσά τους. Πρέπει να αναγνωρίσετε τα best sellers σε συναντήσεις μπροστά στην υπόλοιπη ομάδα, το κίνητρο για αναγνώριση είναι συχνά πολύ πιο αποτελεσματικό από οποιαδήποτε χρήματα.

Από πού ξεκινούν όλα; Ας φανταστούμε δύο φίλοι να συναντιούνται, και οι δύο πλούσιοι άνθρωποι, ιδιοκτήτες επιχειρήσεων. Μιλούν για τη ζωή, μετρούν την εξουσία τους, την ομορφιά των συζύγων τους και το μήκος των αυτοκινήτων. Το αυτοκίνητο κάποιου αποδεικνύεται πιο κοντό, πρέπει επειγόντως να αγοράσετε ένα νέο - "πλουσιότερο". Αναθέτει στον γραμματέα να προβεί σε επείγουσα ανάλυση της αγοράς αυτοκινήτου. Έχοντας λάβει τα αποτελέσματα, ανακαλύπτει ότι το πάχος του πορτοφολιού είναι διαμετρικά αντίθετο από την «απότομη» του αυτοκινήτου.

Ή έτσι, ο ίδιος ιδιοκτήτης επιχείρησης πιέζει το κεφάλαιό του και καταλαβαίνει ότι η επιχείρησή του δεν φέρνει το επιθυμητό εισόδημα, τα δάνεια κολλάνε, οι τράπεζες τηλεφωνούν καθημερινά, το ενδιαφέρον αυξάνεται και δεν υπάρχει φως στην άκρη του τούνελ στην τρέχουσα κατάσταση των υποθέσεων.

Ή ίσως μια τέτοια κατάσταση - ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης - ένας φροντίζοντας και φροντίζοντας ηγέτης για τους υπαλλήλους του (παρεμπιπτόντως, η κατάσταση δεν είναι τόσο σπάνια για έναν σύγχρονο καπιταλιστή, συμπεριλαμβανομένου ενός Ρώσου). Ή μήπως ο ιδιοκτήτης είναι απλώς νομισματολόγος; Αγαπά ανιδιοτελώς τα τραπεζογραμμάτια, ειδικά σε μεγάλες ποσότητες. Μαικίνας; Ή απλώς βλέπει ότι η επιχείρησή του μπορεί να φέρει περισσότερα έσοδα και ο ενθουσιασμός τον κυριεύει. Μπορείτε να δώσετε έναν απεριόριστο αριθμό παραδειγμάτων, αλλά όλα έχουν μόνο ένα κοινό χαρακτηριστικό - ο ιδιοκτήτης χρειάζεται πρόσθετα κεφάλαια που θέλει να διαθέσει με τον ένα ή τον άλλο τρόπο.

Αυτό που είναι σημαντικό να καταλάβει ένας υπάλληλος (δηλαδή εσύ κι εγώ, αγαπητέ αναγνώστη) είναι ότι είναι απολύτως φυσιολογικό για έναν ιδιοκτήτη να θέλει κέρδος από την επιχείρησή του (εκτός, βέβαια, αν το μέγεθος είναι μανιακό, και τότε είναι κανονικός). Αυτή είναι η επιχείρησή του, που κάποτε ξεκίνησε, ανέπτυξε, επένδυσε την ψυχή του (ίσως μόλις την αγόρασε - αλλά για τα χρήματα που επίσης δεν πήρε εύκολα, για τα οποία δούλεψε σκληρά και επένδυσε και την ψυχή του) και έχει το δικαίωμα να απαιτήσει από τους υπαλλήλους του να του δώσουν αυτό το κέρδος . Εξίσου φυσιολογικό με το γεγονός ότι ένας εργαζόμενος με προσόντα, δεξιότητες, εργατικότητα και άλλες αρετές έχει το δικαίωμα να απαιτεί από τον ιδιοκτήτη της επιχείρησης τα οφέλη που του αξίζουν, χάρη στη συνεισφορά του στην επιχείρηση του ιδιοκτήτη της επιχείρησης.

Λοιπόν, ας συμφωνήσουμε σε αυτήν την κατανόηση - ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης έχει το δικαίωμα να επιθυμεί περισσότερη απόδοση από την επιχείρηση, ανεξάρτητα από τους λόγους που την οδηγούν.Και τι δίνει αυτό; Φυσικά, χρήματα! Στόχος κάθε επιχείρησης είναι το κέρδος!

Τι κάνει ο σεβαστός Ιβάν Σεργκέεβιτς (Βαλεντίν Πέτροβιτς, Άννα Στεπάνοβνα και άλλοι συνδυασμοί ονομάτων και πατρώνυμων); Φωνάζει το δικό του Διευθύνων Σύμβουλος(Πρόεδρος Δ.Σ., Διευθυντής Πωλήσεων ή άλλα πρώτα πρόσωπα της εταιρείας) και ονομάζει το επιθυμητό ποσό.

Μετά από κάποια πρόβλεψη, τη στάση του ιδιοκτήτη, δόθηκε στον διαχειριστή το καθήκον να κάνει ένα ορισμένο ποσό εσόδων.

Πώς μπορεί ένας μάνατζερ να πετύχει τον στόχο του κύκλου εργασιών;

Πριν την αποσυναρμολόγηση αυτη η ερωτηση, θα δώσω ένα παράδειγμα καθορισμού στόχων σε μία εταιρεία λιανικής. Φανταστείτε ότι τα κορυφαία στελέχη του δικτύου συναντώνται για να συζητήσουν το θέμα της αύξησης των κερδών. Σημειωτέον ότι αυτή η εταιρεία για μια αρκετά μεγάλη περίοδο της ύπαρξής της για πρώτη φορά κατέληξε στο συμπέρασμα ότι χρειάζεται ακόμα σύστημα ελέγχου, ότι ο όγκος της ανάπτυξης ξεπερνά ήδη και προσπερνά το χειροκίνητο έλεγχο, που έχει επικρατήσει μέχρι τώρα. Όλοι οι συγκεντρωμένοι αρχίζουν να εκφράζουν τις αποφάσεις τους, να προτείνουν συγκεκριμένες ενέργειες. Μέχρι στιγμής, η σειρά δεν έχει φτάσει σε κάποιον από τους ηγέτες της ανάπτυξης του δικτύου. Κάθισε σιωπηλός για πολλή ώρα, ακούγοντας τους άλλους και μετά μίλησε: «Γιατί όλες αυτές οι αποφάσεις, γιατί όλες αυτές οι ενέργειες; Απλά πρέπει να πεις στους ανθρώπους να δουλεύουν καλύτερα, να πουλάνε περισσότερα!».

Λοιπόν, είναι δύσκολο να πω κάτι για αυτήν την απόφαση. Ας δούμε τις επιλογές εάν αυτή η λύση πιεζόταν πιο κάτω. «Πουλήστε περισσότερα και κάντε καλύτερα», είπε ο διευθυντής πωλήσεων στους διευθυντές του καταστήματός του. Τι θα κάνει ένας απλός διευθυντής μόλις λάβει μια τέτοια εντολή; Ξύνει το κεφάλι του, σηκώνοντας τους ώμους του. Άλλωστε ήδη δουλεύει, κατά τη γνώμη του, καλά και εξασφαλίζει στο μέγιστο (και πάλι κατά τη γνώμη του) τη διαδικασία πώλησης. Θα γρατσουνιστεί, θα γρατσουνιστεί, θα γρατσουνιστεί, θα γρατσουνιστεί, καλά, θα αρχίσει να λειτουργεί όπως πριν. Τι θα κάνει ένας πιο προχωρημένος σκηνοθέτης; Θα πάει στο πάτωμα συναλλαγών (αίθουσα ανάπαυσης, τραπεζαρία, ρεσεψιόν και άλλα μέρη όπου συνήθως συγκεντρώνεται η ομάδα) και θα πει: «Αγαπητή ομάδα, η ανώτερη διοίκηση ανέλυσε τις δραστηριότητές μας και επέτρεψε στο Κεντρικό Γραφείο να εργαστεί καλύτερα και να πουλήσει περισσότερα. ” Τι θα κάνει η ομάδα; Ξύσε, ξύσε το κεφάλι του, σήκωσε τους ώμους του. Άλλωστε ήδη νομίζουν ότι δουλεύουν στα άκρα, πιστεύουν ότι η συνεισφορά τους είναι υποτιμημένη και ιδού τέτοια νέα. Και, φυσικά, θα λειτουργήσουν όπως πριν.

Να σας θυμίσω ότι μιλάμε για μια εταιρεία που δεν σκέφτηκαν ποτέ καθόλου αυτό το θέμα. Όταν θέτουν στόχους για τους υφισταμένους τους, πολλοί διευθυντές πιστεύουν αφελώς ότι οι υφισταμένοι τους όχι μόνο θα είναι σε θέση να καταλάβουν ανεξάρτητα τις ενέργειες που πρέπει να κάνουν, αλλά θα μπορούν επίσης να πραγματοποιήσουν αυτές τις ενέργειες.

Ας δούμε ξανά το έργο μας - η εταιρεία πρέπει να λάβει ένα συγκεκριμένο χρηματικό ποσό - τζίρο. Ας υποθέσουμε ότι αυτός ο τζίρος είναι μεγαλύτερος από αυτόν που έκανε το κατάστημα πριν από αυτήν την περίοδο (και συμβαίνει πάντα) ή η κατάσταση στην αγορά είναι τέτοια που υπάρχει μειωμένη δυναμική πωλήσεων, αλλά το σχέδιο είναι το ίδιο. Πάρτε, ακόμη και ένα συγκεκριμένο ποσό 10.000.000 ρούβλια. Και ήταν 9.000.000 ρούβλια ...

«Και τώρα τι μπορώ να κάνω;» σκέφτεται ο σκηνοθέτης. «Στο διάολο», θα σκεφτεί ένας απαισιόδοξος σκηνοθέτης και θα αφαιρέσει το ποσό του μπόνους από τον μισθό του εκ των προτέρων. «Κι αν η μοίρα δεν απομακρύνεται;» - θα σκεφτεί ο αισιόδοξος.

Αλλά αν ο σκηνοθέτης θέλει να είναι αποτελεσματικός, αν πει: «Θα το κάνω», τότε αμέσως αντιμετωπίζει μια ολόκληρη σειρά ερωτήσεων: Από πού να αρχίσει; Πώς να προβλέψετε τα έσοδα; Τι να κάνω? Τι πρέπει να κάνω και τι πρέπει να κάνει το προσωπικό; Τι πρέπει να πω στο προσωπικό; Πώς γνωρίζω ότι το προσωπικό μου είναι ικανό να εκτελέσει αυτές τις εργασίες; Πώς να βεβαιωθείτε ότι όλοι καταλαβαίνουν σωστά; Πώς μπορώ να καταλάβω ότι τα κατάλαβαν όλα σωστά και μετά τα εκπλήρωσαν; Πώς μπορώ να εξηγήσω στο προσωπικό ότι αυτό είναι απαραίτητο και πώς να τους παρακινήσω να εκτελέσουν αυτές τις εργασίες;

Αυτό που πρέπει να καταλάβει αρχικά ο υπεύθυνος του καταστήματος είναι ότι δεν επηρεάζει άμεσα τον τζίρο. Πως και έτσι? Και ποιος φέρνει τα λεφτά; Από ποιους περνάει όλο το κεφάλαιο; Οποιοσδήποτε ηγέτης θα ρωτήσει. Αυτό είναι σωστό - τα καταστήματα φέρνουν χρήματα και το κεφάλαιο ρέει μέσω αυτών, αλλά το κατάστημα έχει έμμεση επιρροή στον τζίρο άμεσα. Το θέμα είναι ότι ο τζίρος είναι το τελικό αποτέλεσμα του προϊόντος αρκετών χρηματοοικονομικών δεικτών. Αυτοί οι δείκτες είναι οι εξής: κίνηση, μετατροπή, μέσος λογαριασμός. Ας δούμε ποιοι είναι αυτοί οι δείκτες.

ΚΙΝΗΣΗ στους ΔΡΟΜΟΥΣείναι ο αριθμός των επισκεπτών στο κατάστημα. Επισκέπτες -όχι αγοραστές- δηλαδή μόνο όσοι μπήκαν στο κατάστημα, αλλά δεν έκαναν αγορά. Η επισκεψιμότητα είναι ένας από τους δείκτες για τον προσδιορισμό της μετατροπής - χωρίς κίνηση - η μετατροπή (περισσότερα για αυτήν παρακάτω) δεν μπορεί να υπολογιστεί. Πώς μπορείτε να μάθετε την επισκεψιμότητά σας; Βασικά, πρόκειται για εργασία με μετρητές αγοραστών. Τοποθετούνται στην είσοδο του καταστήματος και καθορίζουν όλους όσους μπαίνουν στον πάτωμα συναλλαγών. Η πιο αποτελεσματική εγκατάσταση από άποψη διαχείρισης απόδοσης θα ήταν η εγκατάσταση μετρητών με δεδομένα κίνησης σε απευθείας σύνδεση. Ορισμένες εταιρείες που εγκαθιστούν μετρητές συνάπτουν συμβάσεις για επεξεργασία και λήψη δεδομένων την επόμενη περίοδο (ας πούμε την επόμενη μέρα). Αυτό δεν είναι κρίσιμο για την ανάλυση και την πρόβλεψη δεδομένων, αλλά στερεί από τον επικεφαλής του τμήματος δεδομένα κίνησης λειτουργίας στην τρέχουσα κατάσταση.

Εκτός από το γεγονός ότι η επισκεψιμότητα χρησιμοποιείται για τον προσδιορισμό της μετατροπής, η επισκεψιμότητα μας δίνει κατανόηση της δημοτικότητας της επωνυμίας σας, αύξηση / μείωση του αριθμού των επισκεπτών κατά τη διάρκεια διακοπών, διακοπών και καθορίζει τις εποχές ενεργού επιλογής ενός συγκεκριμένου προϊόντος κατηγορία. Η κίνηση είναι βασικός δείκτης για την ανάλυση του καταστήματος.

Μέση επιταγή (εφεξής θα την ονομάζουμε MF) – μέσο κόστοςμία επιταγή για ξεχωριστό χρονικό διάστημα. Δηλαδή πόσα χρήματα αφήνει ο μέσος αγοραστής στο ταμείο μας. Το MF υπολογίζεται ως εξής:

MF \u003d Κύκλος εργασιών / Αριθμός επιταγών

Δηλαδή, για να το προσδιορίσει, ο διαχειριστής χρειάζεται μόνο να γνωρίζει το ποσό των αγορών (τζίρο) για την απαιτούμενη περίοδο και τον αριθμό των εργασιών που πραγματοποιήθηκαν στο ταμείο. Για ορισμένους, ειδικά εφαρμοσμένες τεχνολογίες (προγράμματα που επεξεργάζονται μετρητά και λειτουργίες αποθήκης) εμπλέκονται σε αυτόν τον υπολογισμό και πληροφορίες για τη μεσαία κατηγορία μπορούν να ληφθούν διαδικτυακά. Κάπου, αυτά τα ίδια προγράμματα παρέχουν πληροφορίες εκ των υστέρων (την επόμενη μέρα). Εδώ επαναλαμβάνουμε - αυτό είναι φυσιολογικό για ανάλυση και πρόβλεψη, αλλά για την τρέχουσα επιχειρησιακή διαχείριση των δεικτών - αυτό είναι κρίσιμο. Τα δεδομένα MF θα πρέπει να είναι πάντα διαθέσιμα. Ως ένα από τα παραδείγματα χειροκίνητης καταμέτρησης για όσους δεν έχουν αυτό το πρόγραμμα, αλλά θέλουν να μάθουν αυτές τις πληροφορίες. - αφαιρούμε την αναφορά X στο ταμείο για την καθορισμένη περίοδο - υπάρχουν δεδομένα για τον τζίρο και τον αριθμό των συναλλαγών που πραγματοποιήθηκαν και υπολογίζουμε το μεσαίο εύρος χειροκίνητα. Αυτό που μας δίνει η SC είναι, πρώτα απ 'όλα, η κατανόηση της αξίας των αγαθών που πωλούνται για τον αγοραστή, η ευκαιρία να αναλύσουμε τη μήτρα της ποικιλίας και το πιο σημαντικό, την ποιότητα της εργασίας της μονάδας μας.

Ωστόσο, η ανάλυση της μέσης επιταγής δεν μας δίνει ακόμα καθαρή εικόναγια συγκεκριμένες στιγμές στην εργασία του προσωπικού. Για να καταλάβετε τι ακριβώς πρέπει να προσέξετε κατά την ανάλυση της ποιότητας της εργασίας, είναι απαραίτητο να διαιρέσετε τη μεσαία κατηγορία σε δύο ακόμη στοιχεία: το μέσο κόστος των αγαθών και το βάθος του ελέγχου.

Μέση τιμή αγοράς- αυτό είναι το μέσο κόστος μιας πωλούμενης μονάδας αγαθών, ανεξάρτητα από τον αριθμό των ελέγχων, για μια ορισμένη χρονική περίοδο. Υπολογίζεται ως εξής:

CC = Κύκλος εργασιών / Αριθμός πωλήσεων

Εάν το κατάστημά σας έχει πολλή κίνηση και τον αριθμό των αγορών, τότε εδώ χωρίς ειδικό πρόγραμμαγια να μην το κάνετε χωρίς, είναι δύσκολο να υπολογίσετε αυτόν τον δείκτη χειροκίνητα με υψηλή δραστηριότητα πωλήσεων. Αυτό μπορεί να γίνει χειροκίνητα σε καταστήματα με χαμηλή μετατροπή και επισκεψιμότητα (για παράδειγμα, στον τομέα των κοσμημάτων).

Ελέγξτε το βάθος- αυτός είναι ο μέσος αριθμός θέσεων σε έναν έλεγχο για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Δηλαδή, αυτός είναι ο αριθμός των αγορών του μέσου αγοραστή σε μία επίσκεψη στο κατάστημα. Υπολογίζεται ως εξής.

NS = Αριθμός ειδών που πωλήθηκαν / Αριθμός αποδείξεων

Το HF είναι επίσης καλύτερο να υπολογιστεί χρησιμοποιώντας ένα ειδικό πρόγραμμα.

Γνωρίζοντας τη δυναμική των SS και PM, ο διευθυντής θα είναι σε θέση να διαμορφώσει γρήγορα εργασίες που στοχεύουν στη διατήρηση ή αύξηση αυτών των δεικτών (για παράδειγμα, σχεδιασμός σύνθετων λύσεων, έλεγχος των δεξιοτήτων ερωτήσεων σχετικά με την εμπειρία χρήσης προϊόντων όταν εργάζεστε με έναν αγοραστή - εκεί είναι πολλές μέθοδοι και θα μιλήσουμε για αυτές ξεχωριστά).
Μια άλλη μαθηματική στιγμή - το MF μπορεί να ληφθεί όχι μόνο με την παραπάνω μέθοδο διαίρεσης του κύκλου εργασιών με τον αριθμό των ελέγχων, αν πολλαπλασιάσουμε τα SS και MC, τότε θα πάρουμε επίσης την τιμή του MF με ακρίβεια στο ρούβλι.

Ας περάσουμε στον τελευταίο από τους δείκτες που σχηματίζουν τον τζίρο του καταστήματος μετατροπών ή ποσοστού μετατροπής.

Συναλλαγματική ισοτιμία- Αυτή είναι η αναλογία του αριθμού των επισκεπτών του καταστήματος προς τον αριθμό των αγορών που πραγματοποιήθηκαν σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Με άλλα λόγια, το ποσοστό των πελατών που πραγματοποίησαν μια αγορά στο κατάστημα. Υπολογίζεται ως εξής:

CC = Αριθμός ελέγχων/Κίνηση

Όπως αναφέρθηκε ήδη, για να υπολογίσετε αυτόν τον δείκτη, πρέπει να γνωρίζετε την εισερχόμενη κίνηση. Μερικοί διαχειριστές είναι βέβαιοι ότι μπορούν να ονομάσουν την επισκεψιμότητά τους κατά προσέγγιση, "με το μάτι" και είναι σίγουροι για την ακρίβεια των υπολογισμών τους. Μπορούμε να εμπιστευτούμε τέτοιους υπολογισμούς; Σε καμία περίπτωση! Λάθη από τέτοιους κατά προσέγγιση δείκτες από 10% έως 100%!!! Γιατί (εκτός από τον ακριβή υπολογισμό της πρόβλεψης τζίρου) χρειάζεστε γνώσεις σχετικά με τη μετατροπή; Από πολλές απόψεις, η μετατροπή μπορεί να συγκριθεί με τη λέξη καταστήματος ατμόσφαιρα. Πόσο αρέσει στον αγοραστή στο κατάστημά σας - η μετατροπή θα είναι τόσο υψηλή. Το σύνολο των εργαλείων για την αύξηση των δεικτών είναι επίσης αρκετά μεγάλο και θα μιλήσουμε επίσης για αυτό σε μελλοντικά άρθρα.

Θυμάστε, είπαμε ότι ο διευθυντής (και το προσωπικό) δεν επηρεάζουν άμεσα τον τζίρο, αλλά μόνο μέσω δεικτών; Άρα, ο σκηνοθέτης δεν έχει επίσης άμεση επιρροή σε έναν από τους παραπάνω δείκτες. Κυκλοφορία, SS, MS, QC - ποιο; Φυσικά είναι κίνηση. Οι περισσότεροι διευθυντές δεν διαθέτουν εργαλεία διαχείρισης επισκεψιμότητας (εκτός αν μιλάμε για επαναλαμβανόμενες επισκέψεις πελατών, κάτι που είναι πολύ δύσκολο να υπολογιστεί - και δεν θα το έχουμε, καθώς αυτός ο υπολογισμός δεν θα επηρεάσει τα εργαλεία που συζητούνται εδώ). Οι MF, SS, MS, QC είναι δείκτες στους οποίους η επιρροή του διευθυντή και του προσωπικού του καταστήματος είναι εξαιρετικά μεγάλη (αν και όχι απεριόριστη) και επομένως αυτοί οι δείκτες ονομάζονται δείκτες ποιότητας του καταστήματος.

"Σταμάτα σταμάτα!" - λες: «Μα τι γίνεται με τους υπόλοιπους δείκτες;». Υπάρχουν επίσης και άλλοι δείκτες, για παράδειγμα, η περιθωριοποίηση των αγαθών, ο κύκλος εργασιών των αγαθών. Είναι σίγουρα σημαντικά αν υπολογίσετε την κερδοφορία του καταστήματός σας, αυτό είναι ένα πολύ σχετικό θέμα στη σύγχρονη επιχείρηση λιανικής και αυτό το θέμα είναι για ξεχωριστό άρθρο.

Υπάρχουν όμως και άλλοι δείκτες - η πώληση ορισμένων κατηγοριών προϊόντων, υπηρεσιών (για παράδειγμα, πώληση προϊόντων με έκπτωση, "μπαγιάτικα" αγαθά, εγκατάσταση εξοπλισμού, παράδοση, ασφάλιση κ.λπ.). Αυτοί οι δείκτες μιλούν επίσης για την ποιότητα του καταστήματος, αλλά είναι όλα στοιχεία της μεσαίας κατηγορίας, αφού κάθε ένα από αυτά τα είδη προϊόντων ή υπηρεσιών έχει το δικό του κόστος και πληρότητα. Φυσικά, θα μιλήσουμε για αυτούς, αλλά στο πλαίσιο του κύριου χρηματοοικονομικού δείκτη - MF.

Έτσι, για να καταλάβουμε πώς να πετύχουμε τον στόχο, πρέπει να προσδιορίσουμε σε ποιο στάδιο επιτεύγματος βρισκόμαστε και πού πρέπει να πάμε. Τα κύρια εργαλεία μας είναι τρεις δείκτες (traffic, midrange, CC) - Τρεις συνιστώσες επιτυχίας. Αν πάρουμε αυτούς τους δείκτες του καταστήματος για μια συγκεκριμένη περίοδο και τους πολλαπλασιάσουμε μαζί, θα πάρουμε τον τζίρο για τη δεδομένη περίοδο. Ο τύπος μοιάζει με αυτό:

Φόρμουλα κύκλου εργασιών (Formula Success, Organic Growth Formula) =
Μέσος έλεγχος * Ποσοστό μετατροπής * Επισκεψιμότητα

Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι αυτός ο τύπος είναι μαθηματικός, δηλαδή, αν αντικαταστήσουμε τους τρέχοντες δείκτες μας με τις τιμές του μέσου όρου ελέγχου, του ποσοστού μετατροπής και της επισκεψιμότητας, τότε θα λάβουμε τον τρέχοντα κύκλο εργασιών μας.

Και τι να κάνουμε με αυτούς τους δείκτες και πώς να τους επηρεάσουμε, θα συζητήσουμε στα ακόλουθα άρθρα. ,

Μέσος έλεγχος - ένα σημείο εκκίνησηςγια σχέδια πωλήσεων και ένα σημαντικό εργαλείο μάρκετινγκ. Στο άρθρο θα σας πούμε πώς και γιατί ένας οικονομικός διευθυντής πρέπει να υπολογίζει τη μέση επιταγή, καθώς και πώς μπορεί να αυξηθεί.

Τι είναι ένας μέσος έλεγχος

Κάθε επιχείρηση εξαρτάται από τα έσοδα. Είτε πρόκειται για εμπόριο, μεταποίηση ή υπηρεσίες, το ποσό των εσόδων καθορίζει την επιτυχία της επιχείρησης στο ίδιο επίπεδο με το ποσό του καθαρού κέρδους. Φυσικά, όταν υπολογίζονται τα έσοδα, η επιχείρηση αναπτύσσεται επίσης, αλλά η σταθερότητα ή η παρακμή είναι απαραίτητα σημάδια ότι μια εταιρεία έχει προβλήματα.

Αλλά τα έσοδα είναι μια έννοια πολύ γενική για να αναλυθεί ή να προβλεφθεί με οποιονδήποτε τρόπο. ΠΑΡΑΤΕΤΑΜΕΝΗ περίοδοςχρόνος. Τα έσοδα εξαρτώνται από πολλούς παράγοντες. Υπάρχουν πολλά αναλυτικά στοιχεία με τα οποία μπορείτε να αποσυνθέσετε τα έσοδα: ανά τμήματα αγοράς, γεωγραφικά χαρακτηριστικά, χαρτοφυλάκιο προϊόντων, επιχειρηματικές γραμμές κ.λπ.

Αλλά σε αυτό το άρθρο θα εξετάσουμε τον ακόλουθο τύπο:

Έσοδα = Ποσό πωλήσεων × Αριθμός πωλήσεων

Δηλαδή, εάν μια εταιρεία θέλει να αυξήσει το ποσό των εσόδων, πρέπει να διαχειριστεί καθέναν από τους δύο παράγοντες:

• αναζητήστε τρόπους για να αυξήσετε τις πωλήσεις (έλεγχος) σε κάθε αγοραστή,
• Αναζητήστε τρόπους για να διευρύνετε τη βάση πελατών σας.

Σε επιχειρήσεις με σχετικά μικρό αριθμό πελατών, όλες οι σχέσεις με τις οποίες περιγράφονται από συμβόλαια, αυτό θα συμβεί ατομική δουλειάγια κάθε συγκεκριμένη περίπτωση. Και σε λιανικές πωλήσεις, τομέας υπηρεσιών, λιανικής;

Εδώ μπαίνει στο παιχνίδι ο όρος «μέσος έλεγχος». Δεδομένου ότι υπάρχουν πολλοί πελάτες, είναι «απρόσωποι» και πραγματοποιούν τεράστιο αριθμό αγορών συνολικά, δεν είναι ούτε δυνατό ούτε απαραίτητο να αναλυθεί η κάθε συγκεκριμένη αγορά. Επομένως, οι έμποροι, οι χρηματοδότες και οι διαχειριστές λειτουργούν με έναν βολικό «μέσο έλεγχο»:

Μέσος όρος ελέγχου = Έσοδα ÷ Αριθμός αγορών

Όπως μπορείτε να δείτε, ο τύπος μέσου ελέγχου είναι όσο το δυνατόν απλούστερος, αλλά αυτό δεν μειώνει τη σημασία του στην ανάλυση και αξιολόγηση των τρεχουσών πωλήσεων και στην πρόβλεψη των πωλήσεων για βραχυπρόθεσμες και ιδιαίτερα μακροπρόθεσμες περιόδους.

Κατεβάστε και ξεκινήστε τη δουλειά:

Πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή

Όταν γνωρίζετε τη μέση αξία επιταγών της επιχείρησής σας σε πολλές διαστάσεις, φυσικά, η επόμενη ερώτηση που θα κάνετε στον εαυτό σας είναι: "Πώς μπορώ να αυξήσω το μέσο ποσό επιταγών για να μπορέσω να δημιουργήσω περισσότερα έσοδα;"

Ας κατανοήσουμε πρώτα τη δομή της επιταγής. Ο έλεγχος αποτελείται από:

1. Ποσότητα εμπορευμάτων («βάθος παραλαβής»).
2. Ποσότητα (βάρος, όγκος) μονάδων αγαθών σε κάθε θέση.
3. Τιμές μονάδας.

Κατά συνέπεια, είναι απαραίτητο να εργαστείτε για την αύξηση του ποσού της επιταγής στις υποδεικνυόμενες τρεις κατευθύνσεις.

Το απλούστερο βήμα για την αύξηση του ποσού της επιταγής είναι η αύξηση της τιμής ανά μονάδα αγαθών. Ας μην επαναλαμβάνουμε την κακοήθεια, την προσφορά και τη ζήτηση. Σημειώνουμε μόνο ότι οποιαδήποτε αύξηση της τιμής πρέπει να υπολογίζεται και να βασίζεται σε δείκτες της αγοράς.

Μια εναλλακτική λύση στην αύξηση της τιμής θα είναι η εργασία του πωλητή (διαχειριστής, ιστότοπος) σχετικά με την αιτιολογημένη πειθώ του αγοραστή να αγοράσει ένα ανάλογο του προϊόντος, αλλά κοστίζει περισσότερο. Αυτό είναι μια τέχνη και απαιτεί γνώση τόσο της ποικιλίας όσο και των τεχνικών πωλήσεων, αλλά συνήθως λειτουργεί.

Ο αριθμός των προϊόντων στη μέση επιταγή μπορεί να αυξηθεί ενθαρρύνοντας τον αγοραστή να αγοράσει εκείνα τα αγαθά που δεν επρόκειτο να αγοράσει αρχικά ή ήθελε να αγοράσει από αλλού. Μια πολύ θλιβερή κατάσταση με το μάρκετινγκ για εταιρείες των οποίων η μέση επιταγή περιέχει μόνο μία θέση. Αυτό υποδηλώνει τόσο ανεπαρκή ποικιλία και εσφαλμένη διάταξη, όσο και ανικανότητα των πωλητών.

Βρείτε έναν αντισυμβαλλόμενο για έλεγχο

Θέλετε να μάθετε πόσα χρήματα φέρνει ένας επισκέπτης υπό όρους στο ίδρυμα; Θα δείξουμε πώς υπολογίζεται ο μέσος λογαριασμός σε ένα εστιατόριο ή καφέ, ο οποίος επηρεάζει την ανάπτυξη και την παρακμή του.

Ποιος είναι ο μέσος όρος επιταγής

Κάθε επισκέπτης του καταστήματός σας κάνει μια παραγγελία για ένα συγκεκριμένο ποσό. Δεν έχει σημασία πώς υπολογίζεται - σε μετρητά, με κάρτα, από λογαριασμό μπόνους ή σε δόσεις. Η αγορά αποδεικνύεται με απόδειξη.Το άθροισμα όλων των επιταγών ισούται με τα έσοδα για μια ορισμένη περίοδο.

Ο μέσος έλεγχος θεωρείται συνήθως ως δείκτης της επιτυχίας των πωλήσεων σε μια επιχείρηση. Όσο υψηλότερη είναι η μέση επιταγή, τόσο μεγαλύτερα θα είναι τα τελικά έσοδα.

Κατά τον υπολογισμό του μέσου ελέγχου, χρησιμοποιούνται τέσσερις δείκτες

• RP - περίοδος χρέωσης. Ανάλογα με τον σκοπό του υπολογισμού, επιλέξτε μια βάρδια, μια εβδομάδα ή ένα μήνα.
• KN - ο αριθμός των επιταγών (αγορών) για την περίοδο. Δεν ισούται με τον αριθμό των καλεσμένων, γιατί μια επιταγή μπορεί να πληρωθεί από πολλούς επισκέπτες - για παράδειγμα, μια εταιρεία.
• GRP - το άθροισμα όλων των αγορών ή των εσόδων για την περίοδο χρέωσης.

GRP / CN = MF.

Οι χειροκίνητοι υπολογισμοί χρειάζονται πολύ χρόνο - από 30 λεπτά ή περισσότερο. Είναι πολύ πιο γρήγορο να χρησιμοποιείτε υπολογισμούς εφαρμογών για κινητά. Συνδέονται με το ταμείο cloud, τηρούν αρχεία πωλήσεων και δημιουργούν αναφορές κατόπιν αιτήματος του χρήστη.

Ωστόσο, δεν πρέπει να βασίζεστε στο γεγονός ότι το πρόγραμμα θα διαχειριστεί την επιχείρηση για εσάς. Απλώς επιταχύνει την απόκτηση δεδομένων και πραγματοποιεί ποσοτική ανάλυση - δηλαδή σε αριθμούς. Οι αρμόδιες αποφάσεις διαχείρισης απαιτούν πολύπλοκα δεδομένα ανάλυσης.

Ποιοτική ανάλυση του μέσου ελέγχου

Η ανάλυση των ποιοτικών δεικτών βασίζεται σε σχέσεις αιτίου-αποτελέσματος. Πρέπει να μάθετε γιατί έχει αλλάξει το ποσοστό επιτυχίας της επιχείρησής σας, τι έχει επηρεάσει την αλλαγή.

Εάν βρεθούν οι αιτίες των ανεπιθύμητων αλλαγών, τότε θα μπορείτε να ανταποκριθείτε σωστά σε αυτές. Ο αριθμός των αγορών στο κατάστημά σας, η κερδοφορία του θα αυξηθεί ξανά.

Η ποιοτική ανάλυση του μέσου ελέγχου λαμβάνει υπόψη δύο ομάδες παραγόντων.

Ποσοτικοί παράγοντες

Αυτοί είναι δείκτες που απαντούν στην ερώτηση «Πόσο;». Μπορούν να μετρηθούν σεέσοδα για την περίοδο, σεαριθμός ελέγχωνκαλεσμένοι κ.λπ. Ο αριθμός των επισκεπτών ανά επιταγή καθορίζει επίσης τα έσοδα. Όσο περισσότερες παραγγελίες από εταιρείες, τόσο υψηλότερος είναι ο μέσος όρος για την περίοδο.

Οι εφαρμογές για κινητά και web για εστιατόρια και καφετέριες σάς βοηθούν να λαμβάνετε γρήγορα αριθμούς σχετικά με τους ποσοτικούς παράγοντες που επηρεάζουν τον μέσο λογαριασμό. Δεν χρειάζεται να μετρήσετε τίποτα, όλα είναι μέσα. Απλώς επιλέγετε μια περίοδο, έναν δείκτη και δημιουργείτε αναφορές.

Ποιοτικοί Παράγοντες

Πρόκειται για γεγονότα, περιστάσεις, γεγονότα που σχετίζονται με την καθημερινή δουλειά του ιδρύματος. Δεν μπορούν να μετρηθούν, αλλά μπορούν να εντοπιστούν και να εξηγηθούν.

Οι ποιοτικοί παράγοντες απαντούν στις ερωτήσεις «Έκανα…», «Γιατί…», «Πότε…», «Ποιος…» κ.λπ. Αυτές οι ερωτήσεις περιλαμβάνουν πάντα συγκεκριμένες απαντήσεις που μπορούν να συνδεθούν σε μια ενιαία λογική αλυσίδα.

Για παράδειγμα, θέλετε να μάθετε εάν η εισαγωγή νέων πιάτων έχει επηρεάσει το κόστος της μέσης επιταγής ανά μήνα. Οι ερωτήσεις για ανάλυση μπορεί να είναι οι ακόλουθες:

Για ποια νέα πιάτα έχουμε παρουσιάσει τον προηγούμενο μήνα?» - τίτλοι, ενότητα μενού.

Πότε εμφανίστηκαν νέα πιάτα στο μενού;- ημερομηνία ώρα.

« Πόσα νέα πιάτα έχουμε πουλήσει - από τη στιγμή που εμφανίστηκε στο μενού μέχρι την ημερομηνία λήξης της περιόδου χρέωσης;»

« Ποιο ήταν το ποσό των πωλήσεων για τα νέα πιάτα;". Είναι επιθυμητό να προσδιοριστεί όχι μόνο ο αριθμός, αλλά και το ποσοστό των εσόδων από νέα προϊόντα στο συνολικό εισόδημα.

« Πώς άλλαξαν τα έσοδα του εστιατορίου μετά την εισαγωγή νέων πιάτων - αυξήθηκαν ή μειώθηκαν;". Αυτός ο δείκτης εξαρτάται από την τιμή των νέων προϊόντων, τη μαγειρική τους αξία, τη δυνατότητα συμπλήρωσης του μενού ή αντικατάστασης απαρχαιωμένων ειδών. Μεγάλης σημασίαςέχει ενημερωμένο μενού. Όσο πιο σπάνιο είναι, τόσο πιο πιθανό είναι ο επισκέπτης να στραφεί σε νέα αντικείμενα.

Αφού βρεθούν οι λόγοι για τις αλλαγές, μπορείτε να βγάλετε ένα συμπέρασμα και να κάνετε σχέδια.

Για να λάβετε μια σύνοψη της μέσης επιταγής, χρησιμοποιήστε το . Θα είστε πάντα ενήμεροι για τις υποθέσεις του ιδρύματος και, εάν είναι απαραίτητο, θα κάνετε προσαρμογές στο σχέδιο δράσης.

Πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή; Το θέμα είναι πολύ μεγάλο, γι' αυτό προτείνω να μην χάνετε χρόνο καλώντας από μακριά, αλλά πηγαίνετε κατευθείαν στο θέμα - πώς να κερδίσετε περισσότερα από έναν πελάτη.

Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για εκείνες τις εταιρείες που έχουν ήδη δημιουργήσει μια σταθερή ροή πελατών ή απλώς έχουν φτάσει στο ανώτατο όριο όσον αφορά το μέγεθος της αγοράς.

μετρήστε και ξέρετε

Πριν προχωρήσουμε σε τρόπους αύξησης της μέσης επιταγής, ας αποφασίσουμε πώς θα την υπολογίσουμε. Όλα είναι απλά και σύνθετα ταυτόχρονα.

Η πολυπλοκότητα της διαδικασίας εξαρτάται από την επιχείρησή σας. Εάν έχετε μια μεγάλη ποικιλία από μήτρα, τότε θα πρέπει να εργαστείτε σκληρά, εάν υπάρχουν μόνο 1-5-10 προϊόντα, τότε θεωρήστε τον εαυτό σας τυχερό.

Μέσος λογαριασμός- το μέσο χρηματικό ποσό που ξοδεύει ένας πελάτης για μία μόνο αγορά.

Αυτός ο δείκτης δεν απαιτεί πρόσθετη εξήγηση. Το πιο δύσκολο πράγμα για πολλούς είναι να καταλάβουν πώς να υπολογίσουν τη μέση επιταγή. Και θα σπάσω αμέσως τον μύθο - σε οποιαδήποτε εταιρεία μπορείτε να υπολογίσετε αυτόν τον αριθμό.

Επομένως, δεν χρειάζεται να τραγουδήσω ένα τραγούδι για το «όλοι έχουμε διαφορετικές αγορές τώρα. Όλοι οι πελάτες είναι διαφορετικοί». Ακόμη και σε τέτοιες περιπτώσεις, αυτό δεν αποτελεί εμπόδιο.

Ο βασικός τύπος για τον υπολογισμό του ποσού της μέσης επιταγής:παίρνουμε ολόκληρο τον όγκο των πωλήσεων (για μια ορισμένη περίοδο) και διαιρούμε με τον αριθμό των αγορών.

Voila! Παίρνουμε μια μέση επιταγή. Αλλά υπάρχει σημαντικά σημείαπου μπορεί να σου καταστρέψει τα πάντα.

Εποχικότητα.Εάν η επιχείρησή σας «επιπλέει» από μήνα σε μήνα, τότε σκεφτείτε τη μέση αγορά για μια συγκεκριμένη περίοδο. Όσο πιο ασταθής είναι η αγορά, τόσο μικρότερη είναι η περίοδος διακανονισμού.

Εύρος.Εάν έχετε μια μεγάλη ποικιλία, χωρίστε την σε ομάδες και υπολογίστε τον δείκτη σας για καθεμία από αυτές.

Πελάτες.Εάν όλοι οι πελάτες σας είναι διαφορετικοί ως προς το εισόδημα, τότε υπολογίστε τη μέση επιταγή για κάθε μία από τις κατηγορίες καταναλωτών (τουλάχιστον οικονομία και VIP).

Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο υπολογισμός της μέσης επιταγής δεν απαιτεί χορό με ντέφι. Όλα υπολογίζονται εύκολα σύμφωνα με τον βασικό τύπο με μικρές προσαρμογές για τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης.

Αύξηση τιμών

Ναί! Ο ευκολότερος τρόπος είναι να αυξήσετε τις τιμές. Όπως λένε, κάθε έξυπνο είναι απλό. Ο πιο εύκολος, αλλά ταυτόχρονα, ο πιο τρομακτικός τρόπος για κάθε ιδιοκτήτη και διευθυντή επιχείρησης.

Μιλάω για τους marketers γενικά. Θα χτυπήσουν αμέσως το καπέλο μόλις πάνε στο κεφάλι με μια τέτοια πρόταση. Στο 95% των περιπτώσεων είναι αλήθεια.

Γενικά, στη Ρωσία συνηθίζεται να αυξάνονται οι τιμές μόνο σε δύο περιπτώσεις: ο προμηθευτής έχει αυξήσει τις τιμές ή ο ανταγωνιστής έχει αυξήσει τις τιμές.

Εν τω μεταξύ, μπορώ να πω με σιγουριά ότι αυτή η μέθοδος αύξησης του μέσου ελέγχου είναι μια από τις απλούστερες και πιο αποτελεσματικές. Αυξήσαμε τις τιμές σε καταστήματα λιανικής (ακόμη και παντοπωλεία), catering, ινστιτούτα αισθητικής και άλλες εταιρείες.

Και σε όλες τις περιπτώσεις, εισέπραξαν μόνο αύξηση στα κέρδη. Ταυτόχρονα, δεν υπήρξε έντονη δυσαρέσκεια από τους πελάτες (πολύ μικρή). Για να επιτευχθεί το ίδιο αποτέλεσμα, η αύξηση του μέσου ελέγχου πρέπει να γίνει σύμφωνα με διάφορους κανόνες:

1. Δεν χρειάζεται να αυξηθούν οι τιμές δημοφιλές στοιχείομε παρέα);
2. Μην αυξήσετε αμέσως τις τιμές κατά 10 τοις εκατό ή περισσότερο.
3. Δεν χρειάζεται να αυξήσετε τις τιμές για όλα τα αγαθά/υπηρεσίες ταυτόχρονα.
4. Γράψτε σενάρια για το προσωπικό σας για να δικαιολογήσετε τις αυξήσεις τιμών.
5. Φροντίστε να συλλέξετε σχόλια μετά την αύξηση των τιμών.

Θα ήθελα να επιστήσω την προσοχή σας στο σημείο 4. Αυτή η ιδέα γεννήθηκε αφού αυξήσαμε τις τιμές για έναν πελάτη και φέραμε μια ηχογράφηση μιας συνομιλίας με τον πωλητή (ο οποίος στη συνέχεια απολύθηκε). Έμοιαζε κάπως έτσι:

- Γιατί ανέβηκαν οι τιμές;
- Δεν ξέρω! Ίσως οι προμηθευτές να έχουν αυξήσει τις τιμές ή ίσως η διοίκηση απλά να μην έχει αρκετά χρήματα για διακοπές.

Στο μάρκετινγκ, ένα τέτοιο εργαλείο ονομάζεται "Ζουμ-τιμή". Και αν ο ιδιοκτήτης θέλει να αυξήσει γρήγορα τα κέρδη, τότε συνήθως όλη η δράση ξεκινά από αυτόν. Μην φοβάστε λοιπόν, κάντε το έξυπνα. Το βίντεό μας θα σας βοηθήσει επίσης:

Cross-sell και Up-sell

Το ιστολόγιό μας είναι επίσης χρήσιμο γιατί περιγράφουμε κάθε μέθοδο λεπτομερώς με παραδείγματα και ακόμη και σενάρια που μπορείτε να δώσετε στους υπαλλήλους σας. Και αυτές οι δύο μέθοδοι περιγράφονται λεπτομερώς στο άρθρο.

Η ουσία αυτής της μεθόδου είναι να βοηθήσει τον πελάτη να κάνει μια πιο ακριβή αγορά και πρόσθετα προϊόντα σε αυτήν. Ας γίνουμε πιο συγκεκριμένοι με ένα παράδειγμα.

Up-sell - μεταφορά πελάτη σε πιο ακριβό προϊόν. Παράδειγμα: αγοράστε μια τηλεόραση όχι 50 ιντσών, αλλά 60 ή ακόμα καλύτερα 80.

Cross-sell - μια πρόσθετη πώληση στην κύρια αγορά. Παράδειγμα: αγοράστε βάση τηλεόρασης, εγγύηση, καλώδιο hdmi, εγκατάσταση, Apple TV, κεραία, γυαλιά 3D ή ακόμα και κονσόλα παιχνιδιών Play Station.

Για μια επιτυχημένη εφαρμογή, πρέπει να εργαστείτε και να ελέγχετε.

Κατά κανόνα, τα έχετε ήδη όλα αυτά, απλά πρέπει να τα πάρετε και να δώσετε μεγάλη έμφαση σε αυτά, μπορείτε ακόμη και να τα εκτελέσετε για να έχετε το μέγιστο αποτέλεσμα.

Ένας άλλος τρόπος για να μεταπωλήσετε κάτι στους πελάτες σας (με βάση το εργαλείο cross-sell) μπορεί να είναι το cross-merchandising.

Αυτό συμβαίνει όταν βρίσκεστε κοντά σε προϊόντα που πωλούν καλά, τοποθετήστε σχετικά προϊόντα που πωλούν πολύ χειρότερα. Για παράδειγμα, μπορείτε να βάλετε έναν αποχυμωτή κοντά σε ένα καλάθι με πορτοκάλια.

Στο κατάστημα της πόρτας, δίπλα στις πόρτες, μπορείτε να τους τοποθετήσετε μια μεμβράνη. Σε γενικές γραμμές, μπορείτε να γίνετε δημιουργικοί εδώ.

Παράδειγμα Upsell

Και δεν είναι μόνο προϊόντα λιανικής. Σε υπηρεσίες, αυτή η τεχνική είναι επίσης εφαρμόσιμη. Απλώς, αντί για ράφια, ή χρησιμοποιούνται.

Παρεμπιπτόντως, το cross-merchandising περιλαμβάνεται στη λίστα με τα 100 δωρεάν εργαλεία για την αύξηση των πωλήσεων 😉

Μικρή χονδρική

Μικρό παράδειγμα χονδρικής

Για παράδειγμα, πάρτε ένα γυμναστήριο. Μια μηνιαία συνδρομή κοστίζει 5.000 ρούβλια. Συνδρομή για 3 μήνες - 12.000 ρούβλια.

Θα υπάρξουν άνθρωποι που θα αγοράσουν μια συνδρομή για 12 χιλιάδες για να εξοικονομήσουν. Προσωπικά το κάνω πάντα αυτό, και τις περισσότερες φορές το παίρνω αμέσως για ένα χρόνο. Αλλά αν μιλάμε για φανατικούς του αθλητισμού, τότε πιο συχνά οι άνθρωποι παίρνουν για ένα χρόνο και πηγαίνουν στην καλύτερη περίπτωση για 6-9 μήνες.

Μικρή χονδρική είναι όταν αυτό που πουλάς ανά κομμάτι, αρχίζεις να το πουλάς μεγάλο όγκο. Προσφέροντας εκπτώσεις, δώρα, μπόνους και πολλά άλλα.

Παραδείγματα πολλά! Για παράδειγμα, μια περίπτωση μπύρας κοστίζει λιγότερο από την αγορά ενός μπουκαλιού τη φορά. Τα τριαντάφυλλα σε ένα κατάστημα από 10 κομμάτια πωλούνται φθηνότερα κατά 10 ρούβλια (καλά, δεν θα δώσετε σε ένα κορίτσι 10 τριαντάφυλλα, θα χρειαστεί να αγοράσετε ένα άλλο).

Ή η πλήρης συντήρηση του αυτοκινήτου είναι πάντα πιο επικερδής από το να το κάνεις κομμάτι κομμάτι για ένα χρόνο.

Ναι, τα αγαθά/υπηρεσίες θα λαμβάνονται χύμα λιγότερο συχνά, αλλά αν δεν είστε άπληστοι και τα πουλάτε με απτά οφέλη, μπορείτε να κάνετε μια καλή αύξηση στο μέσο λογαριασμό.

Και επίσης, δεν χρειάζεται να πιστεύετε ότι με αυτόν τον τρόπο κερδίζετε λιγότερα λόγω της απώλειας του περιθωρίου. Τις περισσότερες φορές, οι άνθρωποι που αγοράζουν χύμα δεν επρόκειτο να το πάρουν και το έπαιρναν μόνο επειδή πείστηκαν και έδειξαν την αξία.

Σπουδαίος.Μην κάνετε το κύριο λάθος όλων των επιχειρηματιών - μην εφαρμόζετε πάντα και παντού μόνο εκπτώσεις. Χρησιμοποιήστε δώρα, μπόνους και άλλα.

Για παράδειγμα, αντί να κάνετε έκπτωση σε 3μηνη συνδρομή σε γυμναστήριο, μπορείτε να κάνετε δώρο τον 4ο μήνα. Με τον σωστό υπολογισμό σε χρήματα, θα κερδίσετε περισσότερα.

Δέσμες

Ή, στα ρωσικά, πρόκειται για σετ που αποτελούνται από πολλά αγαθά ή υπηρεσίες. Το πιο απλό παράδειγμα είναι από ένα κατάστημα αθλητικών ειδών, το Young Skier's Kit - μια στολή για σκι, σκι, κοντάρια και μπότες.

Εάν αγοράσετε τα πάντα μεμονωμένα, τότε το ποσό αγοράς θα είναι 45.000 ρούβλια. Εάν αγοράσετε ένα πακέτο, η τιμή θα είναι 37.000 ρούβλια. Για πολλούς, αυτό μπορεί να είναι καθοριστικός παράγοντας στην απόφασή τους.

ΕΙΜΑΣΤΕ ΗΔΗ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΟ ΑΠΟ 29.000 άτομα.
ΑΝΑΒΩ

Με τη βοήθεια της ομαδοποίησης προϊόντων, μπορείτε να πείσετε τον πελάτη να αγοράσει ακόμη και αυτό που δεν χρειάζεται πραγματικά (μερικές φορές δεν εισάγονται τα πιο δημοφιλή με δημοφιλή προϊόντα).

Για παράδειγμα, αν σε ένα σετ καλλυντικών υπάρχουν 5 κρέμες και μια από αυτές σας περιττεύει, πάλι θα την αγοράσετε, αφού σας ωφελεί. Επιπλέον, ο Ρώσος λαός μας θα χρειάζεται πάντα τα πάντα.

Υπάρχει διαφορετικοί τρόποισυνδυάζοντας προϊόντα σε σετ. Ένα σύνολο υπηρεσιών, ένα σύνολο αγαθών ή ένα σύνολο υπηρεσιών και αγαθών. Σκεφτείτε τι θα είναι κερδοφόρο για εσάς και τι θα είναι πολύτιμο για τον πελάτη. Όλη η προσέγγιση του Bundle βασίζεται σε αυτές τις δύο λέξεις.

Ενδιαφέρων.Συμβαίνει επίσης ένα πακέτο να κοστίζει περισσότερο (ή όχι φθηνότερο) από το να τα παίρνεις όλα ξεχωριστά. Και οι άνθρωποι αγοράζουν. Ίσως ακόμη και να έπεσες σε αυτό το δόλωμα, απλά δεν το πρόσεξες.

Κορυφαίος μαγνήτης

Κάθε άτομο που είναι μαζί του (σωματικά ή ηθικά) έχει μια «στασιά» που θα ξοδέψει αν δει μια πολύτιμη προσφορά.

Επομένως, είναι αμαρτία να μην το χρησιμοποιείτε, ειδικά αν το έχετε πραγματικά καλή ιδέαπου θα αρέσει στον πελάτη.

Ο μαγνήτης στην κορυφή βασίζεται σε αυτό το "αποθήκη". Εν ολίγοις, όταν αγοράζετε για 3.400 ρούβλια, θα πρέπει να προσφέρετε στον πελάτη να αγοράσει έως και 4.000 ρούβλια για να λάβει, για παράδειγμα, την εκπτωτική κάρτα της εταιρείας σας. Μαζί με μια εκπτωτική κάρτα, ενδέχεται να υπάρχει ένα επιπλέον προϊόν ή υπηρεσία.

Για παράδειγμα, πρόσφατα μου πρότειναν να αγοράσω μόνο 800 ρούβλια και θα λάβω ως δώρο ένα μπουκάλι επώνυμο άρωμα (προαιρετικό).

Το αποτέλεσμα της αγοράς - Έχω ένα νέο άρωμα. Εφαρμόστε λοιπόν. Αυτή η τεχνολογία για την αύξηση του μέσου ελέγχου περιγράφεται λεπτομερέστερα στο άρθρο.

διαφημιστικά προϊόντα

Αυτή η μέθοδος είναι ιδανική για καταστήματα λιανικής. Και μπορεί να το έχετε δει ακόμη και σε μεγάλες αλυσίδες καταστημάτων όπως Zara, H&M, Ikea και πολλά άλλα. Ή ίσως ακόμη και να το πέσει. Χτύπησαν ακριβώς.

Η ουσία είναι απλή - σε ειδικά σημεία υπάρχουν καλάθια με διαφημιστικά προϊόντα (πετσέτες με έκπτωση 90% κ.λπ.).

Δεδομένου ότι η τιμή είναι πολύ ελκυστική, οι άνθρωποι παίρνουν αυτό το προϊόν, αν και δεν σχεδίαζαν να το κάνουν καθόλου.

Δώστε προσοχή στη διαφορά από τη διασταυρούμενη πώληση. Σε εκείνη την περίπτωση, μιλούσαμε για κανονική ανοδική πώληση στο κύριο προϊόν.

Σε αυτή την περίπτωση, μιλάμε για πώληση ενός προϊόντος που μπορεί να μην σχετίζεται με την κύρια αγορά. Αυτή είναι η βασική διαφορά.

Μερικοί άνθρωποι το αποκαλούν πώληση, αλλά κατά τη γνώμη μου, αυτό είναι απλώς ένα καλά τοποθετημένο διαφημιστικό αντικείμενο, επειδή μια πώληση είναι μια στοχευμένη ενέργεια στις συναλλαγές που πρέπει να προετοιμαστεί για μεγάλο χρονικό διάστημα και προσεκτικά (αν θέλετε να είναι κερδοφόρα ).

Μπορείτε να εφαρμόσετε το ίδιο στις υπηρεσίες τοποθετώντας μια προωθητική προσφορά σε υλικό μάρκετινγκ. Ή με την έκδοση ενός έτοιμου σεναρίου πωλήσεων για τους διευθυντές σας.

μέθοδοι πληρωμής

Ο μέσος έλεγχος μπορεί να αυξηθεί όχι μόνο από ενδιαφέρουσες και ασυνήθιστες ιδέες. Όλα μπορεί να είναι πολύ πιο εύκολα. Και η πρακτική μας δείχνει ότι δουλεύοντας με τύπους πληρωμών, μπορείτε επίσης να επιτύχετε αύξηση στην αύξηση των πωλήσεων. Εμεις διαβαζουμε.

ΠΡΟΣ ΤΗΝ ερυθρότητα

Εάν έχετε αγαθά από ένα ακριβό τμήμα, τότε σας συμβουλεύω ανεπιφύλακτα να συμφωνήσετε σε μια συνεργασία με μια τράπεζα, ώστε να χορηγήσει δάνειο για πελάτες της επιχείρησής σας με ευνοϊκούς όρους.

Οι πελάτες είναι πιο πιθανό να λάβουν ένα δάνειο για ένα προϊόν που τους αρέσει παρά να εξοικονομήσουν τα δικά τους κεφάλαια για αυτό.

Σε κακές καταστάσεις, οι πελάτες απλώς αρνούνται να αγοράσουν, πιστεύοντας ότι δεν το χρειάζονται ή δεν μπορούν να το αντέξουν οικονομικά. Ας δώσουμε λοιπόν πίστωση στους πελάτες.

Και σας παρακαλούμε να κάνετε ό,τι είναι δυνατό για μια άνετη διεκπεραίωση δανείου. Οδηγήστε τον πελάτη από το Α στο Ω. Μην τον αφήνετε με τις λέξεις - «Δοκιμάστε. Πάρ' το - έλα πίσω». Αυτή η στρατηγική είναι αποτυχημένη, προσπαθήσαμε.

σι εκκαθάριση σε μετρητά

Τι γίνεται όμως αν η αγορά είναι απρογραμμάτιστη και δεν έχετε μετρητά μαζί σας; Ή μήπως έχω μόνο πιστωτική κάρτα και τα χρήματα δεν θα είναι διαθέσιμα σύντομα; Και υπάρχουν πολλά τέτοια παραδείγματα.

Κατανοώ την επιθυμία των ιδιοκτητών να λαμβάνουν χρήματα σε μετρητά. Κάποιος δεν θέλει να πληρώσει% στην τράπεζα για συναλλαγές. Κάποιος δεν θέλει να δείξει τον φόρο εισοδήματός του.

Αλλά αν αυτό σας εμποδίζει να κερδίσετε επιπλέον χρήματα, τότε γιατί αυτή η εξοικονόμηση; Ο τσιγκούνης πληρώνει δύο φορές. Αλλά η επιλογή είναι πάντα δική σας.

Παρεμπιπτόντως, τώρα ορισμένες εταιρείες, αντίθετα, προσελκύουν πελάτες να πληρώνουν μόνο με κάρτα. Αυτό γίνεται για να προσελκύσει πελάτες που πληρώνουν με πιστωτική κάρτα.

Και επίσης οι μεγάλες επιχειρήσεις έχουν συμφωνήσει να μειώσουν το επιτόκιο όταν πληρώνουν με κάρτα. Τέτοιες προσφορές για πληρωμή με κάρτες δεν είναι πλέον σπάνιο σε εντελώς διαφορετικούς τομείς.

Παράδειγμα προσφοράς κατά την πληρωμή με κάρτα

Πρόγραμμα δόσεων

Πρόγραμμα άτοκων δόσεων από την εταιρεία σας για προϊόν ή υπηρεσία για πελάτη. Είναι από την εταιρεία ΣΑΣ. Όχι από τράπεζα. Τρομακτικός?

Όλοι οι ιδιοκτήτες φοβούνται τέτοιες δόσεις. Γιατί φοβούνται; Νομίζουν ότι δεν θα ξαναδούν τα χρήματά τους. Ότι πρέπει να τους βγάλεις νοκ άουτ.

Υπάρχουν καλά νέα - το ποσοστό μη επιστροφής είναι πολύ μικρό και σπάνια ξεπερνά το 10-15% (και αυτό είναι το μέγιστο). Δουλέψαμε με διαφορετικές θέσεις που παρέχουν τέτοιες δόσεις και σε όλες τις περιπτώσεις είδαμε θετικό αποτέλεσμα.

Ακόμα κι αν απλώς «σκοράρετε» στις μη πληρωμές, τότε ως αποτέλεσμα θα μείνετε στο μαύρο, καθώς ο τζίρος της εταιρείας θα αυξηθεί.

Υπάρχει μόνο ένα αποτέλεσμα - το πρόγραμμα δόσεων αυξάνει την ευκαιρία αγοράς από εσάς και ταυτόχρονα το ποσοστό μη επιστροφής είναι μικρό. Αλλά αν εξακολουθείτε να φοβάστε, τότε εδώ είναι ένα μικρό life hack για εσάς: αυξήστε τις τιμές σε δόσεις κατά 5-10% και προστατεύστε τον εαυτό σας και θα εξακολουθεί να είναι πολύ πιο κερδοφόρο από οποιοδήποτε δάνειο.

Επιπλέον επιλογές

Αλλά αυτή η μέθοδος θα είναι απλά τέλεια για όλες τις επιχειρήσεις, ειδικά για εκείνους που παραπονιούνται ότι τίποτα περισσότερο δεν μπορεί να μεταπωληθεί στην περιοχή τους. Αυτό μπορεί να συμβεί είτε λόγω της μικρής ποικιλίας, είτε επειδή ο πελάτης έχει ήδη αγοράσει τα πάντα.

Φανταστείτε μια κατάσταση, τοποθετείτε πλαστικά παράθυρα και έχετε πολύ φθηνές τιμές για αυτήν την υπηρεσία λόγω σταθερών ανταγωνιστών.

Σε αυτή την περίπτωση, τι μπορείτε να προσφέρετε στους πελάτες, για το οποίο θα είναι έτοιμοι να σας δώσουν χρήματα;

1. Γρήγορη παραγωγή. Τυπικό σε 7 ημέρες, express - σε 3 ημέρες.
2. Ατομική παραγωγή. Τυπική προβολή - 5.000 ρούβλια. Σε ατομικό σχέδιο - 10.000 ρούβλια.
3. Πρόσθετη εγγύηση. Τυπικό - 1 έτος, 2 ακόμη χρόνια για χρήματα (παράδειγμα - M-video).
4. Πληρωμή δόσης. Με μετρητά - 20.000 ρούβλια. Με πρόγραμμα δόσεων για 6 μήνες - 24.000 ρούβλια.
5. Πρόσθετη υπηρεσία. Μια φορά το μήνα, ο κύριος σας θα έρχεται, θα σφίγγει όλα τα μπουλόνια και θα λιπαίνει όλους τους αρμούς.
6. και τα λοιπά..

Πρέπει να σκεφτείτε τι θα μπορούσε να είναι στην περίπτωσή σας, ποιες άλλες υπηρεσίες μπορείτε να προσφέρετε στον πελάτη.

Η «Εξτρα Εγγύηση» είναι κατάλληλη για όλες σχεδόν τις επιχειρήσεις, από την εμπειρία μας αποφέρει πολύ καθαρό κέρδος εάν το προϊόν είναι υψηλής ποιότητας. Αλλά, όπως μπορείτε να δείτε από το παραπάνω παράδειγμα, μπορεί να υπάρχουν πολλές ιδέες.

Εύρος τιμών

Θα είναι εξαιρετικά δύσκολο για εσάς να επιτύχετε αύξηση του μέσου όρου των επιταγών στο κατάστημα εάν έχετε μόνο ένα εύρος τιμών.

Δεν μιλάω για το γεγονός ότι θα χάσεις και ένα σημαντικό μέρος των αγοραστών, αφού ο κόσμος έχει συνηθίσει πλέον να επιλέγει. Και σε επιβεβαίωση αυτού, το βίντεό μου σχετικά:

Επομένως, για να αυξήσετε τη μέση επιταγή στο κατάστημα, πρέπει να εισάγετε προϊόντα διαφορετικών πολιτικών τιμών.

Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι πρέπει να γλιστρήσετε στην οικονομία ή να ανεβείτε στο τμήμα VIP. Αυτά τα αγαθά και οι υπηρεσίες πρέπει να βρίσκονται στο εύρος τιμών σας.

Εκτός από την αύξηση της μέσης επιταγής, όταν δημιουργείτε ένα εύρος τιμών, έχετε άλλα πλεονεκτήματα που δεν είχατε καν σκεφτεί στην αρχή. Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στο δεύτερο σημείο:

• Όσοι έχουν ήδη αγοράσει από εσάς είναι πιο πιθανό να αγοράσουν ακριβά προϊόντα επειδή σας εμπιστεύονται.
• Με φόντο τα ακριβά προϊόντα, τα φθηνά θα φαίνονται πιο προσιτά και θα είναι πιο πρόθυμοι να αγοράσουν.

Όλοι ανήκουμε σε αυτή την κατηγορία ανθρώπων, η μόνη διαφορά είναι ότι όλοι αντιδρούν με αυτόν τον τρόπο σε διαφορετικούς αριθμούς.

Εν συντομία για το κύριο

Όπως μπορείτε να δείτε, υπάρχουν πολλοί τρόποι για να αυξήσετε τη μέση επιταγή. Μόνο σε αυτό το άρθρο έγραψα μερικά που μπορούν να εφαρμοστούν σε οποιαδήποτε επιχείρηση - λιανική, υπηρεσίες και b2b.

Αλλά πώς ξέρετε τι θα λειτουργήσει για την επιχείρησή σας; Και τίποτα, παρά μόνο εισάγοντας αυτό που σας άρεσε. Καλύτερα όλα ταυτόχρονα. Τότε η μέση επιταγή σας αναπόφευκτα θα αυξηθεί.

Χωρίς να συνεργαστείτε μαζί του, χάνετε έως και το 30% του κέρδους. Φυσικά, δεν πρόκειται για διπλασιασμό, με τον οποίο είναι γεμάτοι όλα τα γραφεία μάρκετινγκ. Αλλά εσείς και εγώ γνωρίζουμε ότι το αποτέλεσμα είναι απλώς το άθροισμα τέτοιων μικρών και στοχευμένων ενεργειών.