खुदरा बिक्री विश्लेषण. अंग्रेजी में नाम

बिक्री विश्लेषण के लिए, 2Q1D पद्धति का उपयोग करें। 2Q1D - "कोड" जिसमें एक निश्चित अनुक्रम एन्क्रिप्ट किया गया है: दो "Q" का अर्थ है मात्रा (मात्रा) और गुणवत्ता (गुणवत्ता), और एक D - विकासशील (विकास)।

मात्रा मानती है कि किसी कंपनी में, क्षेत्र की परवाह किए बिना, प्रबंधकों की दैनिक गतिविधि (कॉल, बैठकें, प्रस्तुतियाँ, लेनदेन) और प्राप्त लीड की संख्या के लिए मात्रात्मक संकेतकों की निगरानी की जाती है। यह किसी भी बिक्री की नींव का आधार है, जो आपको फ़नल के "प्रवेश द्वार" की चौड़ाई को अधिकतम करने की अनुमति देता है। हालाँकि, ये संकेतक प्रक्रिया की गुणवत्ता के प्रति बिल्कुल भी "संवेदनशील" नहीं हैं। इसलिए, पूर्ण कार्य के लिए, आपको गुणवत्ता मापदंडों की निगरानी करने की भी आवश्यकता है।

गुणवत्ता - गुणवत्ता संकेतकों की एक श्रृंखला, जिसकी निगरानी से फ़नल की "चौड़ाई" को प्रभावित करना संभव हो जाता है। बिक्री की स्थिति का मुख्य गुणात्मक संकेतक सामान्य और चरण दर चरण दोनों है। इसे बढ़ाने के लिए गुणात्मक शोध करें जैसे:

1. अनुबंध आकार, उद्योग, उत्पाद द्वारा वर्तमान ग्राहक आधार का विभाजन
2. एबीसीएक्सवाईजेड विश्लेषण
3. श्रेणी के अनुसार ग्राहक का स्थानांतरण
4. किसी प्रतिपक्ष की खरीद की संरचना में उसका हिस्सा निर्धारित करके उसकी क्षमता को मापना

विकास में नए चैनलों और उत्पादों के माध्यम से व्यवसाय का विस्तार करना शामिल है। आप नए फ़नल बनाते हैं, ट्रैक करते हैं औसत लागतनेतृत्व करना।

बिक्री विश्लेषण: प्रमुख रिपोर्टें

बिक्री विश्लेषण: इलेक्ट्रॉनिक बोर्ड

यह रिपोर्ट विश्लेषण के लिए महत्वपूर्ण है क्योंकि इसमें स्थिति के बारे में बुनियादी जानकारी शामिल है।

वे वस्तुएँ जो एक इलेक्ट्रॉनिक बोर्ड में होनी चाहिए:

1. वर्तमान दिनांक के लिए पूर्ण किये गये कार्यों का प्रतिशत

वर्तमान तिथि के लिए योजना बनाएं = कार्य दिवसों की संख्या x कार्य किए गए दिनों की संख्या

पूरी की गई योजना का प्रतिशत = वर्तमान तिथि पर वास्तविक / वर्तमान तिथि पर योजना

यदि किसी प्रकार की मौसमी या विशेषज्ञता है, तो दिनों का लिंक होना चाहिए। उदाहरण के लिए, खुदरा व्यापार को विशेष रूप से सक्रिय बिक्री (सप्ताहांत) और सामान्य मोड (सप्ताह के दिनों के लिए) के दिनों की विशेषता है। फिर आपको पाली में विक्रेताओं के काम का मूल्यांकन करने की आवश्यकता है।

इस स्तर पर विश्लेषण में जो मुख्य गलती होती है वह तब होती है जब इस तथ्य को कि योजना वर्तमान तिथि पर पूरी हो गई है, मासिक योजना से विभाजित किया जाता है, न कि वर्तमान तिथि से। परिणामस्वरूप, ग़लत डेटा प्राप्त होता है. चूँकि महीने की शुरुआत में वे हमेशा ख़राब खरीदारी करते हैं, और महीने के अंत में संकेतक बराबर हो जाते हैं। इसलिए, यदि आपको वर्तमान तिथि पर विश्लेषण करने की आवश्यकता है, तो निष्पादन के तथ्य को ठीक उसी तिथि से विभाजित करें जिसमें आप रुचि रखते हैं।

1. कितना पैसा आया
2. साप्ताहिक लक्ष्यों को पूरा करने के लिए सप्ताह के अंत से पहले बेचने के लिए कितना बचा है

विश्लेषण के लिए एक बहुत ही सुविधाजनक बिंदु. यह तुरंत स्पष्ट हो जाता है कि कार्यों को पूरा करने के लिए प्रत्येक प्रबंधक को कितना प्राप्त करने की आवश्यकता है।

1. मासिक योजना

कृपया ध्यान दें कि नए कर्मचारियों के लिए यह कम होना चाहिए। कई कंपनियों में यह पूरी तरह से सामान्य अभ्यास है।

1. महीने के दिन
2. कितने दिन बीत गए (इस सप्ताह सहित)
3. संचयी आधार पर सप्ताह के अंत तक की योजना बनाएं
4. आज सहित, बीते दिनों की संख्या

यह तालिका Excel दोनों में बनाई जा सकती है और 1C, CRM प्रोग्राम से जोड़ी जा सकती है। इसे भरने का कार्य प्रबंधकों को सौंपें ताकि वे धन प्राप्त होने पर डेटा दर्ज कर सकें।

अपने विभाग प्रमुख से कहें कि वह आपको यह रिपोर्ट प्रतिदिन भेजे। इसके साथ, आप न केवल विश्लेषण कर सकते हैं, बल्कि वर्तमान स्थिति को समय पर प्रभावित भी कर सकते हैं: प्रबंधकों को आवेदन जमा करने को विनियमित करें, प्रत्येक आंकड़े को प्रभावित करें ताकि सभी प्रबंधक समय पर आवश्यक संकेतक तक पहुंच सकें।

बिक्री विश्लेषण: पूरे विभाग के लिए परिणामों का दृश्य

इसके अलावा क्या है इलेक्ट्रॉनिक रूपरिपोर्टिंग, आपके कार्यालय में एक वास्तविक बोर्ड होना चाहिए जिस पर प्रबंधक अपने परिणाम लिखते हैं।

हम इलेक्ट्रॉनिक और वास्तविक दोनों बोर्ड प्रारूपों का उपयोग करने की दृढ़ता से अनुशंसा करते हैं। विश्लेषण करते समय, आप स्वयं आश्चर्यचकित होंगे कि वास्तविक बोर्ड परिणाम को कितना प्रभावित करता है। अपने स्वयं के परिणामों को रिकॉर्ड करना प्रबंधकों के लिए भी कुछ भावनाएँ पैदा करता है। बेशक, अगर हम 150 कर्मचारियों वाले कॉल सेंटर के काम का मूल्यांकन नहीं करते हैं। केवल इस मामले में यह सलाह उचित नहीं है.

बिक्री विश्लेषण: हम भुगतान योजना का विश्लेषण करते हैं

सप्ताह और कल के भुगतान के कार्य पहले से निर्धारित किए जाने चाहिए, न कि सप्ताह या दिन की शुरुआत में। उदाहरण के लिए, पिछले सप्ताह के शुक्रवार और उससे एक रात पहले।

यह आपको शांत गति से विश्लेषण करने की अनुमति देता है और वर्तमान स्थिति के लिए कार्यों का पुनर्गठन करना संभव बनाता है।

प्रबंधकों के लगातार विरोध के बावजूद, ऐसी रिपोर्ट भरना महत्वपूर्ण है। यह आपको उपलब्धियों/अपेक्षाओं के संदर्भ में विश्लेषण करने की अनुमति देता है।

साप्ताहिक भुगतान योजना का उदाहरण:

• प्रबंधक
• ग्राहक
• ग्राहक का वार्षिक कारोबार
• ग्राहक क्या करता है
  • उत्पाद
  • दर
  • जोड़
  • कब भुगतान होगा
  • क्लाइंट से लिंक करें
  • एक टिप्पणी

में खुदराआप केवल नियमित ग्राहकों के बड़े चेक की योजना बना सकते हैं।

कल के लिए भुगतान कार्य का एक उदाहरण:

• सीआरएम से लिंक करें
• राशियाँ
• उत्पाद का नाम
• पते, आदि

बिक्री विश्लेषण: सीआरएम से अनलोडिंग

सीआरएम प्रणाली में, आप बिक्री विश्लेषण के लिए स्वचालित सेटिंग्स बना सकते हैं। लेकिन ऐसा करने से पहले, अपने आप से पूछें कि क्या यह आपके लिए सही है।

क्योंकि स्वचालित रिपोर्ट के साथ मुख्य समस्या यह है कि बिक्री प्रबंधक इसे देखने के लिए हमेशा सिस्टम में लॉग इन नहीं करते हैं।

और यदि यह रिपोर्ट एक्सेल प्रारूप में उपलब्ध है, तो प्रबंधक के पास स्थिति को देखने और व्यक्तिगत रूप से बिक्री का विश्लेषण करने का अवसर है। यही तो उसे हर दिन खुद ही करना पड़ता है।

बिक्री विश्लेषण: खरीदार की "क्षमता" को मापना

यह समझने के लिए कि आप किसे और कितना बेच सकते हैं, खरीदार की क्षमता को मापा जाना चाहिए। बिक्री विश्लेषण विधियाँ आपको पता लगाने की अनुमति देती हैं। परिणामस्वरूप, आप "कम क्षमता" वाले ग्राहकों पर समय बर्बाद नहीं करते हैं। और साथ ही शिपमेंट की आवृत्ति बढ़ाएँ और औसत जांचउच्च खरीद क्षमता वाले समकक्षों के साथ।

यह समझने के लिए कि खरीदार के पास क्या क्षमता है, प्रवेश दर की गणना करना आवश्यक है। असामान्य शब्द के तहत "पैठ" का तात्पर्य ग्राहक की कुल खरीद में आपके उत्पादों की हिस्सेदारी से है। इस शेयर को मापना किसी भी व्यवसाय के लिए बुनियादी बिक्री विश्लेषण विधियों में से एक है।

शेयर का निर्धारण 2 चरणों में किया जाता है।

1. आप सभी नियमित ग्राहकों से निम्नलिखित प्रश्न पूछकर उनका सर्वेक्षण करते हैं:

• "आप अन्य कंपनियों से वही उत्पाद कितने में खरीदते हैं?"
• "आप अन्यत्र क्या खरीदते हैं जो आप हमसे खरीद सकते हैं?"
• "क्या करने की आवश्यकता है ताकि आप हमसे अधिक खरीदें?"

अपने वर्तमान आधार के 60-70% से अधिक के बारे में जानकारी प्राप्त करने के लिए तैयार हो जाइए। बहुत से लोग उत्तर से बस "दूर हो जायेंगे"। इसलिए, भविष्य में, बिक्री विश्लेषण के सांख्यिकीय तरीकों को जोड़ा जाना चाहिए।

2. आपको खुद का विश्लेषण करना होगा या किसी तीसरे पक्ष के एजेंट से बाजार अनुसंधान का आदेश देना होगा। तो आप ठीक से समझ जाएंगे कि इसकी वास्तविक क्षमता क्या है, कितने प्रतिभागी इस पर काम करते हैं, कौन से स्थान अभी भी मुफ़्त हैं, आदि।

बिक्री विश्लेषण: ग्राहकों और उत्पादों पर शोध करनाएबीसी XYZ

वर्तमान आधार पर आधारित बिक्री विश्लेषण विधियां आपको शिपमेंट की नियमितता और मात्रा जैसे संकेतकों को ट्रैक करने की अनुमति देती हैं। वे महत्वपूर्ण हैं क्योंकि वे व्यवसाय विकास के मुख्य संकेतक हैं।

सच है, किसी भी बेंचमार्क से अलग करके तय की गई, प्रत्येक ग्राहक के लिए शिपमेंट की नियमितता और मात्रा जानकारीपूर्ण नहीं है। इसलिए, उन्हें मापते समय, एबीसीएक्सवाईजेड-अनुसंधान और श्रेणी से श्रेणी में ग्राहक प्रवासन जैसी बिक्री विश्लेषण विधियों का उपयोग करने की प्रथा है।

ABCXYZ वर्तमान आधार अध्ययन एक बिक्री विश्लेषण पद्धति है जो 3 वॉल्यूम श्रेणियां और 3 नियमितता श्रेणियां मानती है। इसके अलावा, इन श्रेणियों को न केवल खरीदार के संदर्भ में मात्रा और नियमितता से मापा जा सकता है, बल्कि प्रत्येक वस्तु - उत्पादन की एक इकाई के संदर्भ में भी मापा जा सकता है।

एबीसी समूह:

• ए - बड़ी मात्रा में खरीदा गया
• बी - मध्यम मात्रा में प्राप्त किया जाता है
• सी - छोटी मात्रा में खरीदा गया

समूह XYZ:

• एक्स - नियमित रूप से खरीदा गया
• Y - अनियमित रूप से अर्जित किया गया
• जेड - एक बार खरीदा

परिणामस्वरूप, इन मानदंडों के प्रतिच्छेदन पर ठेकेदारों/उत्पादों के 9 समूह बनते हैं। फिर 4 चरण करें.

1. AX की विशेषताओं का गहन अध्ययन करें, BX आपके लक्षित ग्राहक/उत्पाद हैं। वे संभवतः 20% से अधिक नहीं हैं, लेकिन वे लाभ का 80% देते हैं।

2. CX, AY, BY पर निष्ठा के साथ काम करें - उनमें शीर्ष श्रेणियों AX, BX में जाने की क्षमता है।

3. सबसे अधिक भुगतान करें करीबी ध्यान AZ के खरीदार क्या कहते हैं. वे आपको सबसे मूल्यवान अनुशंसाएँ देंगे।

4. और उन उत्पादों और ग्राहकों के साथ काम करने से इंकार करना बेहतर है जो BZ, CY, CZ श्रेणियों में हैं। आप उन पर अपनी कमाई से ज्यादा खर्च करते हैं।

बिक्री विश्लेषण: श्रेणी के अनुसार ग्राहक स्थानांतरणएबीसी XYZ

एक बार तस्वीर स्पष्ट हो जाने पर, बिक्री विश्लेषण की अगली विधि पर आगे बढ़ें - ग्राहकों और उत्पादों के एक श्रेणी से दूसरी श्रेणी में स्थानांतरण और इस प्रक्रिया की गतिशीलता को ट्रैक करें।

इसके लिए, वर्तमान ग्राहकों के संपूर्ण समूह की बिक्री का विश्लेषण करने के 4 तरीकों का उपयोग किया जाता है।

विश्लेषण विधि 1: खरीदारों द्वारा प्रवासन

सीआरएम में निम्नलिखित फॉर्म भरें।

विश्लेषण विधि 2: प्रबंधक के संदर्भ में प्रवासन

आप इस तालिका का उपयोग कर सकते हैं.

विश्लेषण विधि 3: एबीसी द्वारा शिपमेंट के संदर्भ में विक्रेता के पोर्टफोलियो की गुणवत्ता में परिवर्तन।

इस आरेख के अनुसार, कोई यह अनुमान लगा सकता है कि विक्रेता इवानोव के साथ चीजें ठीक नहीं चल रही हैं। बड़ी मात्रा में (श्रेणी ए) इसके माध्यम से खरीदारी करने वाले ग्राहकों की संख्या साल भर में 3 गुना से अधिक गिर गई।

विश्लेषण विधि 4: कर्मचारी के पोर्टफोलियो में XYZ द्वारा खरीदारी की नियमितता का नियंत्रण

बिक्री विश्लेषण: ग्राहक वफादारी सूचकांक का निर्धारण

खरीदार आपके साथ कितना अच्छा व्यवहार करते हैं, यानी उनकी वफादारी का स्तर, मौजूदा आधार में लेनदेन की मात्रा और नियमितता पर निर्भर करता है। उनकी वफादारी की डिग्री को समझने और उसे प्रभावित करने के लिए, ए प्रभावी तरीकाबिक्री विश्लेषण - ग्राहक वफादारी सूचकांक (नेट प्रमोटर स्कोर -)।

हम निम्नानुसार मापते हैं और इसके साथ काम करते हैं।

1. हम ग्राहकों के बीच एक सर्वेक्षण करते हैं। ऐसा करने के लिए, हम 2 प्रश्न पूछते हैं: "10-बिंदु पैमाने पर, आप परिचितों/दोस्तों/रिश्तेदारों को हमारे उत्पाद की अनुशंसा करने की कितनी संभावना रखते हैं?" और "क्या करने की आवश्यकता है ताकि अगली बार आप हमें 10 अंक दें?"

2. पहले प्रश्न पर आपको दिए गए अंकों के आधार पर, हम सभी उत्तरदाताओं को 3 श्रेणियों में विभाजित करते हैं:

• 0-6 अंक - आलोचक। वे निश्चित रूप से आपके प्रति बेवफा हैं। ऐसी नकारात्मक समीक्षा से कमाई कैसे न करें? इस समूह के खरीदार कभी भी आपकी अनुशंसा नहीं करेंगे.
• 7-8 अंक - तटस्थ. यह ग्रुप हर चीज़ से खुश है. लेकिन वे आपके प्रशंसकों की श्रेणी में शामिल नहीं हैं. वे बुरी बातें नहीं कहेंगे, लेकिन वे उनकी अनुशंसा भी नहीं करेंगे।
• 9-10 अंक - समर्थक। सचमुच वफादार ग्राहक। कभी-कभी उन्हें "प्रमोटर" भी कहा जाता है, क्योंकि वे सक्रिय रूप से अपने रिश्तेदारों, दोस्तों, भागीदारों को आपकी अनुशंसा करते हैं।

3. एनपीएस की गणना करें।

एनपीएस = (9-10 अंक देने वालों की संख्या/उत्तरदाताओं की कुल संख्या) - (6 अंक और उससे नीचे देने वालों की संख्या/उत्तरदाताओं की कुल संख्या)

• 5-10% एनपीएस एक बेहद कम वफादारी संकेतक है। सब कुछ बुरा है। कंपनी किनारे पर लड़खड़ा रही है. तत्काल कार्रवाई करें. ऐसा संकेतक केवल बहुत कम संख्या में उद्योगों, जैसे रियल एस्टेट एजेंसियों और चिकित्सा केंद्रों के लिए सामान्य माना जाता है।

• 45% एनपीएस सामान्य है. चीजें आपके लिए अच्छी चल रही हैं। लेकिन यह अपनी उपलब्धियों पर आराम करने का समय नहीं है, क्योंकि आप स्पष्ट रूप से बाजार के नेताओं में से नहीं हैं।

• 50-80% एनपीएस उद्योग में अग्रणी है। खरीदार बार-बार वापस आते हैं. आप बाज़ार में शीर्ष पर हैं. अपनी स्थिति बनाए रखने की पूरी कोशिश करें।

बिक्री विश्लेषण:आर्क, सीआरआर, एलटीवी- विकास संकेतक

को प्रभावी तरीकेव्यवसाय विकास विश्लेषण में एलटीवी (जीवनकाल मूल्य - खरीदार का मूल्य), एआरसी (प्रति ग्राहक औसत राजस्व - अवधि के लिए औसत राशि), सीआरआर (ग्राहक प्रतिधारण दर - प्रतिधारण संकेतक) शामिल हैं।

एलटीवी मापने जैसी विश्लेषण पद्धति से पता चलता है कि एक कंपनी ग्राहक के रूप में अपने "जीवन" के दौरान कोई व्यवसाय अपने प्रत्येक ग्राहक से कितना कमाता है।

एलटीवी=एस*सी*पी*टी

एस - औसत बिल;

पी - चेक राशि के प्रतिशत के रूप में लाभप्रदता;
टी उन महीनों की औसत संख्या है जब खरीदार सक्रिय रहते हैं)।

एआरसी=एस*सी*पी

एस - औसत बिल;
सी - प्रति माह खरीदारी की औसत संख्या;
पी - चेक राशि के प्रतिशत के रूप में लाभप्रदता।

सीआरआर जैसी सरल चीज़ पर हमेशा नज़र रखें। यह ग्राहक प्रतिधारण दर है. यह दिखाता है कि ग्राहक कैसे आते हैं या जाते हैं। उसका सकारात्मक परिवर्तन 5% से लाभ में 25-95% तक की बढ़ोतरी हो सकती है। हार्वर्ड बिजनेस स्कूल के वैज्ञानिकों द्वारा किए गए अध्ययन में ऐसा सहसंबंध नोट किया गया था।

सीआरआर = ((ई-एन) / एस) x 100

ई - अवधि के अंत में खरीदारों की संख्या;
एन इस अवधि के दौरान प्राप्त नए ग्राहकों की संख्या है;
एस - अवधि की शुरुआत में खरीदारों की संख्या।

बिक्री विश्लेषण: सीआरएम की मुख्य विशेषताएं

बिक्री बढ़ाने के क्षेत्र में मुख्य प्रवृत्ति व्यावसायिक प्रक्रियाओं का स्वचालन है। यह न केवल त्रुटियों को कम करता है, तथाकथित मानवीय कारक को कम करता है, बल्कि स्थिति का विश्लेषण करने में भी मदद करता है।

टिप नंबर 1, जिसे हम दोहराते नहीं थकते: बिक्री वृद्धि के लिए सीआरएम का कार्यान्वयन आवश्यक है। इस स्थिति में, प्रमुख कार्यों को सिस्टम में कॉन्फ़िगर किया जाना चाहिए। उनमें से एक पहले संपर्क के समय सीआरएम में प्रत्येक लेनदेन की स्वचालित प्रविष्टि है। यह महत्वपूर्ण है कि प्रत्येक संभावित ग्राहक तुरंत सिस्टम में प्रवेश करे, न कि प्रबंधक यह तय करें कि इसे शुरू करना है या नहीं। यदि यह सुविधा स्थापित की गई है, तो आप वास्तविक ट्रैफ़िक डेटा के आधार पर बिक्री का विश्लेषण करने में सक्षम होंगे।

साथ ही, क्लाइंट के साथ संचार के इतिहास के आधार पर, सीआरएम में रोबोटिक लीड वितरण का कार्य स्थापित किया जाना चाहिए। यानी सिस्टम को यह देखना चाहिए कि किस मैनेजर ने किसके साथ काम किया। इसके अलावा, सीआरएम को कर्मचारियों के बीच उनकी योग्यता के आधार पर स्वचालित रूप से "गर्म" और "गर्म" लीड वितरित करनी चाहिए।

वस्तुनिष्ठ बिक्री विश्लेषण प्राप्त करने में बाधा डालने वाली विशिष्ट गलतियों में निम्नलिखित हैं:

1. CRM में कार्य प्रतिपक्ष से होता है, लेन-देन से नहीं। पहले मामले में, वास्तव में, आपकी उंगलियों पर एक संपर्क पुस्तिका होती है। यदि सिस्टम में काम लेन-देन पर चलता है, तो आप ट्रैक कर सकते हैं कि ग्राहक कैसे आगे बढ़ता है, वह किस चरण में "अटक गया" है।

2. सौदे "सोच रहा हूँ", "प्रगति पर", "प्रगति पर" स्थितियों का उपयोग करते हैं, जो ग्राहकों को फ़नल में जमा करता है और उन्हें अगले चरणों में स्थानांतरित नहीं करता है। इन स्थितियों से छुटकारा पाएं! संभावित ग्राहकों के बीच तुरंत "अतिरिक्त लिंक" की पहचान करने का प्रयास करें, उन लोगों को सूची से बाहर करें जो आपसे कभी खरीदारी नहीं करेंगे। सूचनात्मक स्थितियों का उपयोग करें: "वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजा गया", "चालान जारी किया गया", "भुगतान किया गया"।

3. साइट के साथ कोई सीआरएम एकीकरण नहीं। इस मामले में, 50% आवेदन खो जाते हैं, क्योंकि प्रबंधक अपने मानदंडों के आधार पर निर्णय लेते हैं कि कौन सा आवेदन प्रसंस्करण के लिए "योग्य" है।

बिक्री का विश्लेषण करने के लिए, आपको ग्राहक वफादारी जानने की आवश्यकता है। जब ऑटो-डायल सेट किया जाता है, तो एनपीएस रेटिंग संकलित करने का कार्य काफ़ी सरल हो जाता है। वैसे, यदि किसी कंपनी के पास आवधिक उत्पाद/सेवा बिक्री चक्र है, तो एनालिटिक्स में क्लाइंट में हिस्सेदारी जैसे संकेतक को शामिल करना चाहिए। यह समझना महत्वपूर्ण है कि खरीदार आपकी कंपनी से कितने उत्पाद लेता है और किसके लिए वह प्रतिस्पर्धियों की ओर रुख करता है। ऐसी सेवाएँ हैं, जो सीआरएम के साथ एकीकृत होने पर, आपको ऑटो-डायलिंग व्यवस्थित करने की अनुमति देती हैं: जब ग्राहक फोन उठाएगा तो सिस्टम कॉल को प्रबंधक को स्थानांतरित कर देगा। यानी ऑटोमेशन इस्तेमाल करने में मदद करता है काम का समयकर्मचारी: उसे बार-बार नंबर डायल करने की जरूरत नहीं है, जवाब का इंतजार करें। ऐसी सेवाओं की एक और विशेषता यह है कि सिस्टम सभी वार्तालापों को रिकॉर्ड कर सकता है, जो बिक्री का विश्लेषण करते समय उपयोगी होता है।

एक बैठक की व्यवस्था करना, खोए हुए ग्राहकों को लौटाना, एक वाणिज्यिक प्रस्ताव देना - किसी भी चरण के लिए आपके पास सही स्क्रिप्ट होनी चाहिए। हमारा सुझाव है कि कागजी संस्करणों को कूड़ेदान में फेंक दें और आधुनिक प्लेटफार्मों का उपयोग करके स्क्रिप्ट विकसित करें। इस मामले में, आप हमेशा विश्लेषण कर सकते हैं कि प्रबंधक स्क्रिप्ट का उपयोग कैसे करते हैं, क्या गलतियाँ की गईं, किस स्तर पर ग्राहक खो गया, आदि।

3. प्रति माह प्रत्येक विक्रेता की 2-3 कॉल सुनें और वायरटैपिंग के परिणामों को विकास शीट में दर्ज करें।

4. प्रत्येक अधीनस्थ के लिए उसका विकास फ़ोल्डर एकत्रित करें।

6. इनकमिंग और आउटगोइंग कॉल की संख्या को नियंत्रित करें।

7. उनकी अवधि को नियंत्रित करें.

हमने मुख्य रिपोर्टों की समीक्षा की है जिन्हें स्थिति के सही विश्लेषण के लिए रखा जाना चाहिए। जांचें कि आपने उन्हें कैसे स्थापित किया है। मूल्यांकन करें कि कर्मचारियों द्वारा आपको उपलब्ध कराए गए डेटा की बदौलत आप कितनी संपूर्ण तस्वीर देख सकते हैं।

हम एबीसी विश्लेषण का सैद्धांतिक और व्यावहारिक रूप से विस्तार से विश्लेषण करेंगे।

एबीसी बिक्री विश्लेषण। परिभाषा

एबीसी विश्लेषण (अंग्रेज़ीएबीसीविश्लेषण) किसी उद्यम की बिक्री प्रणाली की दक्षता और प्रभावशीलता बढ़ाने की एक विधि है। अक्सर, एबीसी विश्लेषण पद्धति का उपयोग बिक्री बढ़ाने के लिए उत्पाद रेंज (रेंज) और उसके स्टॉक को अनुकूलित करने के लिए किया जाता है। दूसरे शब्दों में, एबीसी विश्लेषण का उद्देश्य सबसे आशाजनक उत्पादों (या उत्पादों के समूह) की पहचान करना है जो कंपनी के लिए अधिकतम लाभ लाते हैं।

इस प्रकार का विश्लेषण अर्थशास्त्री पेरेटो द्वारा पहचाने गए पैटर्न पर आधारित है: "20% उत्पाद प्रदान करते हैं, कंपनी के मुनाफे का 80%।" इस तरह का विश्लेषण करने में कंपनी का लक्ष्य प्रमुख वस्तुओं की पहचान करना और इस 20% समूह का प्रबंधन करना है, जो 80% नकद प्राप्तियों पर नियंत्रण बनाएगा। बिक्री और नकद भुगतान का प्रबंधन सीधे कंपनी की वित्तीय स्थिरता और सॉल्वेंसी को प्रभावित करता है।

उत्पादों का विश्लेषण करते समय, सभी उत्पादों को तीन समूहों में विभाजित किया जाता है:

• समूह "ए" - सबसे मूल्यवान सामान, उत्पाद श्रृंखला के 20% पर कब्जा करता है, और बिक्री से 80% लाभ लाता है;
• समूह "बी" - कम मूल्य वाले सामान, उत्पाद श्रृंखला के 30% पर कब्जा करते हैं, और 15% बिक्री प्रदान करते हैं;
• समूह "सी" - मांग वाले सामान में नहीं, रेंज के 50% पर कब्जा करते हैं, और बिक्री लाभ का 5% प्रदान करते हैं।

समूह "ए" कंपनी के सामान लक्षित हैं, और उनके उत्पादन और बिक्री पर अधिकतम ध्यान देने की आवश्यकता है: गोदाम स्टॉक में उनकी उपलब्धता, शीघ्र वितरण, उत्पादन की योजना और संगठन और इन उत्पादों की गुणवत्ता नियंत्रण।

उत्पाद बिक्री का एबीसी विश्लेषण। चरणों

किसी कंपनी (उद्यम) की उत्पाद श्रृंखला और बिक्री की मात्रा का एबीसी विश्लेषण करने के चरण इस प्रकार हैं:

1. उद्यम की उत्पाद श्रृंखला का निर्धारण।
2. प्रत्येक उत्पाद समूह के लिए लाभ मार्जिन की गणना।
3. प्रत्येक समूह की प्रभावशीलता का निर्धारण.
4. उद्यम के लिए मूल्य के आधार पर वस्तुओं की रैंकिंग और उनका वर्गीकरण (एबीसी)।

एक्सेल में एबीसी उत्पाद बिक्री विश्लेषण का उदाहरण

आइए देखें कि सेल फोन स्टोर के लिए एक्सेल में उत्पाद बिक्री का एबीसी विश्लेषण व्यावहारिक रूप से कैसे किया जाए। ऐसा करने के लिए, हमें सभी वस्तुओं (वस्तुओं के समूह) का नाम और उनकी वापसी की दर की आवश्यकता है। नीचे दिया गया आंकड़ा वस्तुओं की श्रेणी और प्रत्येक प्रकार के लिए लाभ की मात्रा को दर्शाता है।

एक्सेल में एबीसी विश्लेषण के लिए उत्पाद श्रृंखला

इसके बाद, आपको माल को लाभप्रदता के आधार पर क्रमबद्ध करना होगा। मुख्य मेनू एक्सेल → "डेटा" → "सॉर्ट" पर जाएं। इसका परिणाम यह होगा कि लाभप्रदता के आधार पर उत्पाद समूहों को सबसे लाभदायक से सबसे अलाभकारी तक क्रमबद्ध किया जाएगा।

अगला कदम प्रत्येक प्रकार के उत्पाद के लिए हिस्सेदारी निर्धारित करना है। ऐसा करने के लिए, हम एक्सेल में सूत्रों का उपयोग करते हैं।

प्रत्येक प्रकार के उत्पाद की बिक्री का हिस्सा=B5/SUM($B$5:$B$15)

कंपनी की बिक्री मात्रा में उत्पादों की हिस्सेदारी का निर्धारण

अगले चरण में, समूहों के हिस्से की गणना सूत्र के अनुसार संचयी कुल द्वारा की जाती है:

नामकरण संचयी कुल में माल का हिस्सा=C6+D5

वस्तुओं के समूह के लिए संचयी कुल द्वारा लाभ हिस्सेदारी का अनुमान

उसके बाद, माल के समूह "ए" के लिए 80%, माल के समूह "बी" के लिए 80-95% और माल "सी" के लिए 95-100% तक सीमा को परिभाषित करना आवश्यक है। नीचे दिया गया चित्र सेल फ़ोन स्टोर के लिए उत्पादों को तीन समूहों में समूहित करने का परिणाम दिखाता है। इसलिए सैमसंग, नोकिया, फ्लाई और एलजी ब्रांड कुल बिक्री का 80% हिस्सा लेते हैं, अल्काटेल, एचटीसी, लेनोवो 15% बिक्री प्रदान करते हैं और फिलिप्स, सोनी, ऐप्पल, एएसयूएस बिक्री राजस्व का 5% लाते हैं।

वस्तुओं को समूहीकृत करने के बाद, कंपनी को एक विश्लेषणात्मक रिपोर्ट प्राप्त होती है कि कौन से सामान मुख्य नकदी प्रवाह प्रदान करते हैं। आगे का लक्ष्य समूह ए से लक्षित उत्पादों की बिक्री बढ़ाना और गैर की हिस्सेदारी कम करना है प्रभावी सामानसमूह "सी" से. हमारे उदाहरण में, सभी उत्पादों का लगभग ~30% कंपनी को 80% लाभ दिलाता है।

एबीसी विश्लेषण के लाभ

1. उपयोग में आसानी और गतिबिक्री दक्षता में सुधार के लिए विश्लेषण। एबीसी विश्लेषण तकनीक का उपयोग किसी भी उद्यम में किया जा सकता है, क्योंकि इसमें बड़ी कंप्यूटिंग शक्ति और डेटाबेस की आवश्यकता नहीं होती है। वस्तुओं के नामकरण की सभी गणना एक्सेल में एक तालिका में की जा सकती है।
2. परिणामों की विश्वसनीयता.प्राप्त परिणाम समय के साथ स्थिर होते हैं और उद्यम को सबसे आशाजनक उत्पादों के विकास पर अपने संसाधनों और पूंजी को केंद्रित करने की अनुमति देते हैं। सबसे मूल्यवान वस्तुओं के नामकरण का प्रबंधन आपको उद्यम की वित्तीय स्थिरता बनाने की अनुमति देता है।
3. संसाधनों और समय का अनुकूलन.तकनीक का उपयोग करने से आप वित्तीय और अस्थायी दोनों तरह के अतिरिक्त संसाधनों को मुक्त कर सकते हैं।
4. विश्लेषण की बहुमुखी प्रतिभा.उद्यम के अन्य क्षेत्रों में एबीसी-विश्लेषण पद्धति को लागू करने की संभावना।

कंपनी में एबीसी-विश्लेषण का उपयोग करने के अन्य तरीके

आर्थिक प्रणालियों में दक्षता बढ़ाने की इस पद्धति के उपयोग का दायरा अत्यंत विस्तृत है:

• उत्पाद श्रेणी अनुकूलन.
• प्रमुख आपूर्तिकर्ताओं, ठेकेदारों, ग्राहकों की पहचान।
• गोदाम स्टॉक के संगठन की दक्षता में सुधार।
• उत्पादन प्रक्रिया का अनुकूलन.
• विपणन लागतों का बजट और प्रबंधन।

एबीसी विश्लेषण के नुकसान

तकनीक के फायदों के अलावा इसके नुकसान भी हैं:

1. विधि की एक-आयामीता.एबीसी विश्लेषण एक सरल विश्लेषणात्मक विधि है और जटिल बहुआयामी वस्तुओं को समूहीकृत करने की अनुमति नहीं देता है।
2. केवल मात्रा के आधार पर उत्पादों का समूहीकरण करना।यह विधि केवल वस्तुओं के प्रत्येक नामकरण के लिए रिटर्न की दर के मात्रात्मक मूल्यांकन पर आधारित नहीं है और प्रत्येक उत्पाद के गुणात्मक घटक का मूल्यांकन नहीं करती है, उदाहरण के लिए, विभिन्न श्रेणियों के सामान।
3. लाभहीन वस्तुओं के समूह का अभाव।जिन वस्तुओं से लाभ होता है, उनके अतिरिक्त ऐसी वस्तुएँ भी होती हैं जिनसे हानि होती है। इस पद्धति में, ऐसे सामान परिलक्षित नहीं होते हैं; परिणामस्वरूप, व्यवहार में, एबीसी विश्लेषण एबीसीडी विश्लेषण में बदल जाता है, जहां समूह "डी" में सामानों के लाभहीन समूह शामिल होते हैं।
4. प्रभाव बाह्य कारकबिक्री के लिए।इस मॉडल के अनुसार काफी स्थिर बिक्री संरचना के बावजूद, बाहरी आर्थिक कारक, जैसे मौसमी, असमान खपत और मांग, क्रय शक्ति, प्रतिस्पर्धियों का प्रभाव इत्यादि, भविष्य की बिक्री के आकलन को दृढ़ता से प्रभावित करते हैं। इन कारकों का प्रभाव एबीसी विश्लेषण मॉडल में परिलक्षित नहीं होता है।

सारांश

बिक्री का एबीसी-विश्लेषण आपको उन उत्पादों के लक्षित समूहों की पहचान करने की अनुमति देता है जो कंपनी के लाभ का 80% प्रदान करते हैं। यह विधिउद्यम की दक्षता बढ़ाता है, संसाधनों का विश्लेषण और अनुकूलन करता है, जो बदले में कंपनी की वित्तीय स्थिरता और लाभप्रदता को प्रभावित करता है। विश्लेषण किया गया उदाहरण माल और बिक्री के वर्गीकरण का विश्लेषण करने के लिए एबीसी मॉडल के उपयोग में आसानी दिखाता है। लक्ष्य समूहों की पहचान करने के लिए कंपनी के अन्य क्षेत्रों में इस पद्धति का व्यापक रूप से उपयोग किया जा सकता है: ग्राहक, आपूर्तिकर्ता, ठेकेदार, कार्मिक, आदि।

स्टोर के काम में कुछ भी नया लाना हमेशा एक निश्चित जोखिम से जुड़ा होता है। सामान खरीदते समय उसका चुनाव भी उसी जोखिम से जुड़ा होता है। खरीदे गए सामान का रंग और मात्रा चुनते समय गलतियाँ होना अपरिहार्य है, साथ ही सामान के लिए बहुत अधिक कीमतें निर्धारित करना भी अपरिहार्य है। कीमतों में नियमित कटौती लगातार की जाती है और इसके साथ ही सामान की अलग-अलग वस्तुओं और स्टोर की रेंज में भी कटौती की जाती है। यूनिवर्सल स्टोर, सामान की एक निश्चित श्रृंखला के लिए कीमत में कटौती की घोषणा करते हुए, बस लेबल पर पुरानी कीमत को हटा देता है और लाल रंग में नया लागू करता है। यदि कीमत में कमी एक अस्थायी पदोन्नति है, जिसके बाद वस्तुओं की पिछली कीमत बहाल हो जाती है, जैसे कि रविवार की बिक्री के दौरान बिक्री को बढ़ावा देने के लिए कीमत में कमी के मामले में, केवल बेची गई वास्तविक वस्तुओं को ही बही में दर्ज किया जाता है। दिसंबर से मार्च तक नोवोसिबिर्स्क में यूनिवर्सल स्टोर की बिक्री की गतिशीलता (तालिका 2.10 देखें)।

तालिका 2.10 चार महीनों के लिए यूनिवर्सल स्टोर के उत्पादों की बिक्री से लाभ

तालिका से डेटा का उपयोग करते हुए, OOO "यूनिवर्सल" द्वारा माल की बिक्री की गतिशीलता का एक ग्राफिकल प्रतिनिधित्व बनाया गया था (चित्र 2.5 देखें)।

चावल। 2.5. स्टोर "यूनिवर्सल" के सामान की बिक्री की गतिशीलता

मौसमी उतार-चढ़ाव मांग में नियमित परिवर्तन हैं जो एक वर्ष या उससे कम की अवधि के भीतर फिट होते हैं (तालिका 2.11 में प्रदान किया गया डेटा)।

तालिका 2.11 यूनिवर्सल एलएलसी द्वारा घरेलू उपकरणों की बिक्री में मौसमी उतार-चढ़ाव

टर्नओवर की संरचना "यूनिवर्सल" को चार मुख्य पदों में विभाजित किया जा सकता है:

· वीआईपी ग्रुप का सामान यानि बहुत महंगा. इस समूह का सामान कंपनी के कुल कारोबार का "शेर का हिस्सा" (40%) बनाता है और स्टोर का "ट्रम्प कार्ड" है।

टेबलवेयर, अर्थात्, विभिन्न बियर ग्लास, चीनी मिट्टी की चीज़ें, चीनी मिट्टी के बरतन, विभिन्न कटलरी, मग, प्लेट, धातु टेबलवेयर)। व्यापार कारोबार की संरचना में हिस्सेदारी 10% है।

मौसमी उत्पाद. ये विभिन्न बिजली के स्टोव, केरोसिन लैंप, हीटर, पानी की नली और कई अन्य सामान हैं। व्यापार कारोबार की संरचना में हिस्सेदारी 30% है।

· रसोईघर के उपकरण। पैन, खाना पकाने के बर्तन, चाकू, कांटे, विभिन्न भंडारण कंटेनर बिक्री पर हैं। व्यापार कारोबार की संरचना में हिस्सेदारी 10% है। "यूनिवर्सल" स्टोर के टर्नओवर की संरचना (तालिका 2.12 देखें)।

तालिका 2.12 स्टोर "यूनिवर्सल" में टर्नओवर की संरचना

तालिका 2.12 से डेटा का उपयोग करते हुए, यूनिवर्सल एलएलसी में टर्नओवर का एक चित्रमय प्रतिनिधित्व प्रस्तुत किया गया था (परिशिष्ट 2 देखें)।

बाजार विभाजन किसी उद्यम की विपणन गतिविधि है, जिसमें उसके उत्पादों के संभावित उपभोक्ताओं को उनकी आवश्यकताओं, मांग की विशेषताओं या कुछ विपणन गतिविधियों के प्रति उपभोक्ताओं की प्रतिक्रिया के अनुसार वर्गीकृत किया जाता है। संक्षेप में, यह बाजार का उन खंडों में विभाजन है जो कुछ प्रकार की विपणन गतिविधियों के प्रति उनके मापदंडों या प्रतिक्रियाओं में भिन्न होते हैं।

विभाजन का उद्देश्य उपभोक्ताओं की आवश्यकताओं को यथासंभव संतुष्ट करना है, साथ ही उद्यम की लागत को तर्कसंगत बनाना है।

एक बाजार खंड को कई तरीकों से परिभाषित किया जा सकता है, लेकिन, संक्षेप में, यह बाजार का एक विशेष रूप से प्रतिष्ठित हिस्सा है, उपभोक्ताओं, उत्पादों या उद्यमों का एक समूह है जिनके पास कुछ निश्चित हैं सामान्य सुविधाएं(संकेत)।

बाज़ार विभाजन की कोई एक विधि नहीं है। उपभोक्ता बाजारों को विभाजित करते समय, मुख्य भौगोलिक, जनसांख्यिकीय, सामाजिक-आर्थिक, मनोवैज्ञानिक और व्यवहारिक चर का उपयोग किया जाता है।

बेचने की प्रक्रिया

व्यापारिक बाज़ार की एक दुकान में ग्राहकों को सेवाएँ दी जाती हैं। शुरुआत में, खरीदार की मांग को स्पष्ट किया जाता है, विक्रेताओं द्वारा परामर्श दिया जाता है, यदि आवश्यक हो, तो भुगतान ORION-100 K कैश रजिस्टर के माध्यम से किया जाता है। विक्रेता-कैशियर राशि का नामकरण करते हुए खरीदार से पैसा लेता है और तुरंत, अंतिम निपटान तक, उन्हें नकद दराज में नहीं डालता है। चेकआउट पर खरीदारी की राशि निकालता है, खरीदार को एक ही बार में चेक और चेंज देता है, उसके बाद ही उसका पैसा नकद दराज में रखता है। खरीदार तुरंत खरीद मूल्य की गणना की शुद्धता की जांच करने के लिए बाध्य है। चेक फाड़कर बुझा दिया जाता है। यूनिवर्सल स्टोर में, वारंटी अवधि के साथ बिजली के सामान बेचते समय, विक्रेता उत्पाद के लिए पासपोर्ट में एक नोट बनाने, बिक्री रसीद लिखने और खरीदार को इसकी एक प्रति सौंपने के लिए बाध्य होता है।

दुकान में बहुत सारे ग्राहक हैं. वे स्थायी हैं. इसलिए, विक्रेताओं और खरीदारों का रवैया बहुत गर्मजोशी भरा, स्वागतयोग्य है। उनका स्वागत और अनुरक्षण इन शब्दों के साथ किया जाता है "आपकी खरीदारी के लिए धन्यवाद, हमेशा हमारे पास आएं।"

बिक्री के लिए सामान की तैयारी, एक नियम के रूप में, स्टोर खुलने से पहले और ग्राहक सेवा से उनके खाली समय में की जाती है (चित्र 2.6 देखें)।

चावल। 2.6. सेवा योजना "यूनिवर्सल"

यह ज्ञात है कि खरीदार स्टोर के काम का आकलन मुख्य रूप से इस आधार पर करता है कि उसे कैसे सेवा दी गई, उसने खरीदारी पर कितना समय बिताया, यानी सेवा संस्कृति के स्तर से। बहुत कुछ व्यापार सेवा पर निर्भर करता है आर्थिक संकेतकखुदरा व्यापार का संचालन. लेकिन प्रत्येक कर्मचारी की टीम के लिए सेवा की संस्कृति में सुधार पर उद्देश्यपूर्ण ध्यान केंद्रित करना आवश्यक है कुछ संकेतक, इसके मूल्यांकन के लिए मानदंड। खरीदारी के लिए खरीदार को पैसे लौटाने की स्थिति विशेष अतिरिक्त सेवाएं प्रदान करने का एक उत्कृष्ट अवसर है। यूनिवर्सल स्टोर का मालिक ग्राहकों के जीवन मूल्यों का सम्मान करता है, सही रिटर्न नीति की पेशकश करता है: "अगर कुछ गलत है, तो हम इसे ठीक कर देंगे।" खरीदार एक चीज़ को दूसरी चीज़ से बदलना चाह सकता है (यह सुनिश्चित करने के बाद कि सब कुछ उसके साथ क्रम में है) या रिफंड चाहता है। यदि खरीदार को बदले में कोई अन्य वस्तु प्राप्त करने की इच्छा है, तो इसका मतलब है कि हम उसे पेशकश कर सकते हैं नए मॉडलकोई अतिरिक्त शुल्क नहीं। ग्राहकों को विशिष्ट अतिरिक्त सेवाएँ प्रदान करने का एक महत्वपूर्ण और अभिन्न अंग विक्रेता को यह निर्णय लेने का अधिकार देना है कि चीजों को बदलना है या खरीद मूल्य वापस करना है। खरीदारों के दल में व्यक्ति शामिल हैं अलग अलग उम्र, साथ अलग - अलग स्तरआय। अपनी उत्पाद नीति में, स्टोर मुख्य रूप से औसत आय स्तर वाले खरीदारों पर केंद्रित है। उपभोक्ता बाजार की संरचना का विश्लेषण चित्र 2.7, 2.8 में दिखाया गया है।

चावल। 2.7.

जैसा कि चित्र 2.7 से देखा जा सकता है, यूनिवर्सल स्टोर विभिन्न आय स्तरों वाले ग्राहकों को सेवा प्रदान करता है, लेकिन एक बड़ा हिस्सा उपभोक्ताओं के मध्य वर्ग, यानी औसत आय स्तर के साथ आता है।

चावल। 2.8.

जैसा कि चित्र 2.8 से देखा जा सकता है, स्टोर की उत्पाद नीति उपभोक्ताओं की विभिन्न आयु संरचना पर केंद्रित है, लेकिन जोर मध्यम पीढ़ी पर है। स्टोर सप्ताह के दिनों में 10-00 से 20-00 तक, सप्ताहांत पर 10-00 से 19-00 तक, बिना किसी ब्रेक और छुट्टी के खुला रहता है। इस खुदरा स्टोर के संचालन का तरीका नोवोसिबिर्स्क शहर के निवासियों, यानी संभावित खरीदारों को सुविधाजनक समय पर खरीदारी करने की अनुमति देता है। यूनिवर्सल स्टोर में बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए 5% और 10% की स्थायी और अस्थायी छूट है, और थोक खरीदारों के लिए 5% से 20% तक की छूट है।

खुदरा बिक्री में लगातार मिल रही हैं छूट:

· द्वितीय विश्व युद्ध के दिग्गजों, द्वितीय विश्व युद्ध के एकाग्रता शिविरों के पूर्व कैदियों को 10%।

· श्रमिक दिग्गजों, पेंशनभोगियों, विकलांगों, दमित लोगों के लिए 5%।

· सोमवार को 5%.

· चेक प्रस्तुत करने पर 100 दिनों के भीतर पुनः खरीद पर 5%।

अस्थायी छूट:

· क्रिसमस छूट - 5%, 25.12 से। 10.01 तक. सभी वस्तुओं के लिए;

आइए "यूनिवर्सल" स्टोर पर उपस्थिति की गतिशीलता का पता लगाएं (तालिका 2.13 देखें)।

तालिका 2.13 एलएलसी "यूनिवर्सल" में आगंतुकों की संख्या में परिवर्तन की गतिशीलता

जैसा कि तालिका से देखा जा सकता है, यूनिवर्सल स्टोर पर आने वाले आगंतुकों की संख्या औसतन 120 से 500 तक होती है (फरवरी में 129 नियम के बजाय अपवाद है)। प्रत्येक माह के लिए प्रति दिन औसतन स्टोर "यूनिवर्सल" पर आगंतुकों की संख्या। तालिका 2.13 से डेटा का उपयोग करके, आगंतुकों की संख्या का एक ग्राफ बनाया गया था (परिशिष्ट 3 देखें)। यूनिवर्सल स्टोर की मुख्य खरीदार महिलाएं हैं। यह पाई चार्ट (चित्र 2.9.) द्वारा स्पष्ट रूप से दिखाया गया है।

चावल। 2.9. लिंग के आधार पर विभाजन

इन आंकड़ों से पता चला कि यूनिवर्सल स्टोर की मुख्य खरीदार और ग्राहक महिलाएं हैं, जो उनके विपणन निर्णयों, विज्ञापन अभियान और बिक्री पर आधारित होना चाहिए।

यह मानना ​​एक गलती है कि प्रदर्शन संकेतकों का विश्लेषण विशेष रूप से बड़ी खुदरा श्रृंखलाओं में किया जाता है। निजी दुकानों का खुदरा व्यापार भी आवश्यक है यदि उनके काम का लक्ष्य सफल और निरंतर विकास है।

बिक्री विश्लेषण कैसे करें

विश्लेषण खुदरावस्तुओं का उत्पादन कई तुलनात्मक मानदंडों के अनुसार किया जाता है। नियमित रूप से, एक निश्चित अंतराल पर (साप्ताहिक/मासिक/त्रैमासिक) विश्लेषण करें:

• रूपांतरण डेटा.
• औसत जांच पर जानकारी.
• 1 वर्ग से बिक्री डेटा एम।
• वस्तु और रूबल में बिक्री का स्तर।
• कुल रिटर्न प्रतिशत.
• पेरोल डेटा.

आइए अब प्रत्येक आइटम पर व्यक्तिगत रूप से विचार करें।

परिवर्तन दरें

विपणन में, रूपांतरण एक प्रतिशत है कुल गणनास्टोर विज़िटरों की संख्या खरीदारी करने वाले विज़िटरों की संख्या पर निर्भर करती है। ऐसे विश्लेषण का एक उदाहरण:

कार्य दिवस के दौरान 200 लोगों ने स्टोर का दौरा किया, और उसी दिन खरीदारी की संख्या 60 थी। 60 को 200 से विभाजित करें और 100 से गुणा करें। रूपांतरण दर 30% है।

रूपांतरण दर कर्मचारियों, विशेषकर सेल्सपर्सन के पेशेवर दृष्टिकोण का प्रत्यक्ष संकेतक है। यह जितना अधिक होगा, उतना बेहतर स्तरकर्मचारियों की तैयारी. परिवर्तनों की मासिक आधार पर निगरानी की जानी चाहिए। लेकिन साथ ही, मौसमी, छुट्टियों और कार्य दिवसों को भी ध्यान में रखें।

रूपांतरण दर कर्मचारियों, विशेषकर सेल्सपर्सन के पेशेवर दृष्टिकोण का प्रत्यक्ष संकेतक है।

रूपांतरण में वृद्धि गर्म मौसम में, नए उत्पादों की उपस्थिति के समय, सप्ताहांत पर और बिक्री के दौरान होती है। संकेतक में कमी ठंड के मौसम के दौरान होती है, उत्पाद के गलत विज्ञापन के साथ, विक्रेताओं के प्रशिक्षण का निम्न स्तर, सप्ताह के दिनों में, साथ ही एक निश्चित मौसम में किसी विशेष उत्पाद की कम मांग के साथ (उदाहरण के लिए, इसके विपरीत) कहावत है, गर्मियों में स्लेज अच्छी नहीं बिकती)।

विपणक ने खुदरा क्षेत्र के प्रत्येक क्षेत्र के लिए एक स्वीकार्य रूपांतरण दर निर्धारित की है, क्योंकि इसे 100% पर लाना हमेशा संभव नहीं होता है। उदाहरण के लिए, यह सुनिश्चित करना बिल्कुल अवास्तविक है कि फर्नीचर स्टोर पर आने वाला प्रत्येक आगंतुक खरीदारी करके ही जाए। बहुत सारे लोग इसे जांचने के लिए ही आते हैं। इसलिए, अपनी रूपांतरण दर में सामान्य ज्ञान दृष्टिकोण का उपयोग करें।

औसत खुदरा रूपांतरण दरें:

• किराना स्टोर - 100%।
• जूते और कपड़े - 30%।
• कारों की बिक्री के लिए सैलून - 5%।
• घरेलू उपकरण और फर्नीचर स्टोर - 20%।
• ऊंची कीमतों वाले लक्जरी स्टोर - 10%।
• इंटरनेट ट्रेडिंग - 10%।

एक और नियम है जो कहता है: जितना महंगा सामान बेचा जाएगा, उसका जीवनकाल उतना ही लंबा होगा, इसलिए, रूपांतरण दर कम होगी। उदाहरण के लिए, कोई भी हर महीने फर कोट नहीं खरीदता या हर हफ्ते रसोई नहीं बदलता। जबकि भोजन लगभग हर दिन खरीदा जाता है।

पहले रूपांतरण माप को आधार रेखा के रूप में रखें। मासिक रूप से इसके साथ परिवर्तनों की तुलना करें और इसे ठीक करने के उपाय करें।

औसत जांच संकेतक

औसत चेक का मूल्य न केवल कर्मचारियों की दक्षता को दर्शाता है, बल्कि प्रस्तुत वर्गीकरण में खरीदारों की रुचि को भी दर्शाता है। गणना रिपोर्टिंग अवधि में राजस्व के अनुपात (रूबल के बराबर) से खरीद की संख्या (चेक की संख्या के अनुसार) से की जाती है। जानकारी रखने के लिए, प्रबंधक को औसत बिल की गतिशीलता के बारे में पता होना चाहिए।

सकारात्मक और लगातार बढ़ते डेटा के साथ, आप व्यापार के विकास में आश्वस्त हो सकते हैं। नकारात्मक और शून्य गति के साथ, ऐसे संकेतकों के कारण का विश्लेषण और पहचान करना उचित है।

विश्लेषण में मुद्रास्फीति के स्तर, मार्कअप और समग्र स्थिति को ध्यान में रखना चाहिए। उदाहरण के लिए, बिक्री के समय औसत जांच में कमी एक सामान्य घटना है, और अलार्म बजाने की कोई आवश्यकता नहीं है। प्रमोशन से रिटेल को बढ़ावा मिल सकता है। उत्तरार्द्ध के सफल होने के लिए, सबसे अधिक खरीदे गए सामान का विश्लेषण करने और प्राप्त आंकड़ों के आधार पर घटनाओं की योजनाएं बनाने में कोई दिक्कत नहीं होती है।

प्रति वर्ग मीटर बिक्री के आंकड़े

खुदरा स्थान के प्रत्येक वर्ग मीटर के उपयोग की प्रभावशीलता का विश्लेषण करने के लिए संकेतक की गणना की जाती है। डेटा प्राप्त करने के लिए, आपको चयनित अवधि के लिए राजस्व (रूबल के संदर्भ में) को राशि से विभाजित करना होगा ट्रेडिंग फ्लोर. गणना में पार्किंग और गोदामों को शामिल न करें। आइए एक उदाहरण देखें:

महीने के लिए, खुदरा बिक्री की राशि 765,000 रूबल थी। व्यापारिक क्षेत्र जहां माल बेचा गया, 200 वर्ग मीटर। मी. 765,000 रूबल / 200 वर्ग। मी = 3,825 रूबल प्रति माह 1 वर्ग लाता है। एम।

पाने के लिए पूरी तस्वीरआपको एक साथ कई महीनों की गणना करने की आवश्यकता है, इससे आप समग्र गतिशीलता निर्धारित कर सकेंगे। समय पर सुधारात्मक उपाय करने के लिए संकेतकों की एक तालिका बनाए रखें। फिर, प्रत्येक माह की स्थिति पर विचार करें, उदाहरण के लिए, में छुट्टियांऔर जो संकेतक आपके सीज़न की बिक्री के लिए उपयुक्त नहीं हैं, उनमें स्वाभाविक रूप से गिरावट आ सकती है। या अधिक आकर्षक कीमतों वाला एक प्रतियोगी पास में खुल गया है, जो अब इतना सुखद नहीं है।

भौतिक दृष्टि से बिक्री की मात्रा

संकेतकों को न केवल रूबल के संदर्भ में, बल्कि प्राकृतिक संदर्भ में भी ध्यान में रखें (उदाहरण के लिए, लीटर, टुकड़े, किलोग्राम)। बिक्री की मात्रा के स्तर को ट्रैक करने के लिए एक अच्छा संकेतक। यदि आप विशेष रूप से रूबल में रिकॉर्ड रखते हैं, तो डेटा विकृत हो जाएगा, क्योंकि कीमतें बदल सकती हैं।

संकेतकों को न केवल रूबल के संदर्भ में, बल्कि भौतिक संदर्भ में भी ध्यान में रखें।

वापसी दरें

कारणों को ध्यान में रखते हुए विश्लेषण किया जाता है। औसत आँकड़ों के अनुसार, खरीदे गए सामान का लगभग 5% ग्राहकों द्वारा वापस कर दिया जाता है, और इसे आदर्श माना जाता है। उपरोक्त सभी बातें आपूर्तिकर्ता को बदलने या ट्रेडिंग रणनीति को बदलने के बारे में सोचने का एक कारण है।

रिटर्न दर निम्न कारणों से बढ़ रही है:

• कम तकनीकी गुणवत्ता (उदाहरण के लिए, खरीदा गया उत्पाद जल्दी खराब हो गया)।
• चोरी (अर्थात, कोई रिटर्न ही नहीं है, और पैसा कैश रजिस्टर से ले लिया गया है)।
• ग़लतफ़हमी जिसमें खरीदार को विक्रेता द्वारा पेश किया गया था (उदाहरण के लिए, माल की विशेषताओं के बारे में डेटा का अविश्वसनीय प्रसारण)।

उच्च रिटर्न दरों के साथ, समस्याओं के स्रोतों की पहचान करने के लिए एक जांच आयोजित की जानी चाहिए।

वेतन तीव्रता संकेतक

गणना के लिए, किसी भी अवधि के लिए वेतन निधि (करों और अनिवार्य योगदान सहित सभी कर्मचारियों का पूरा) लें और उसी अवधि के राजस्व से विभाजित करें। क्या होता है, 100% से गुणा करें।

यह संकेतक आवश्यक है, क्योंकि यह आपको व्यवसाय की प्रभावशीलता और उसकी लागतों का यथोचित विश्लेषण करने की अनुमति देता है। हमारे देश में खुदरा व्यापार की सामान्य दर 10% है। यदि गणना के दौरान आंकड़ा कम निकला - आप सब कुछ ठीक कर रहे हैं, यदि अधिक है - तो आपको लागतों को पहचानने, अध्ययन करने और समाप्त करने की आवश्यकता है।

वेतन तीव्रता के स्तर में वृद्धि के मुख्य कारण ये हैं:

• अविकसित वफादारी कार्यक्रम (लाभहीन छूट और प्रचार)।
• "फूला हुआ" राज्य.
• उच्च किराये की लागत.
• माल पर कम मार्कअप.
• स्टाफ टर्नओवर का उच्च स्तर (सामान्य स्तर प्रति वर्ष 10% से अधिक नहीं है)।
• ऋण और उधार पर उच्च भुगतान।
• ऊंचा वेतन।

वेतन तीव्रता की गणना आपको स्टोर की प्रभावशीलता निर्धारित करने और समय पर आवश्यक उपाय करने की अनुमति देगी। उपरोक्त संकेतकों के अनुसार अपने व्यवसाय को नियंत्रित करें और तभी आप केवल एक लाभदायक विकास वेक्टर रख सकते हैं।

नॉलेज बेस में अपना अच्छा काम भेजना आसान है। नीचे दिए गए फॉर्म का उपयोग करें

अच्छा कामसाइट पर">

छात्र, स्नातक छात्र, युवा वैज्ञानिक जो अपने अध्ययन और कार्य में ज्ञान आधार का उपयोग करते हैं, आपके बहुत आभारी होंगे।

समान दस्तावेज़

बाजार संबंधों में परिवर्तन में लाभ, व्यापार आय का आर्थिक सार। आर्थिक विश्लेषणब्रेस्ट क्षेत्रीय उपभोक्ता संघ के व्यापारिक सामानों की बिक्री से व्यय और आय। संगठन के लाभ और लाभप्रदता का विश्लेषण, उन्हें बढ़ाने के तरीके।

थीसिस, 06/08/2011 को जोड़ा गया


उद्यम की संपत्ति क्षमता का आकलन (ऊर्ध्वाधर और क्षैतिज विश्लेषण), इसकी शोधनक्षमता, व्यावसायिक गतिविधि आदि वित्तीय स्थिरता. नियोजित अवधि में एलएलसी "मॉल" के वित्तीय परिणामों में परिवर्तन, बिक्री की लाभप्रदता।

थीसिस, 02.10.2011 को जोड़ा गया


सार, एक व्यापार उद्यम की आय के प्रकार। किसी व्यापारिक उद्यम के सकल लाभ की विशेषताएँ, उसकी योजना बनाने की पद्धति का अध्ययन। OOO "अंगारा" की संक्षिप्त संगठनात्मक और आर्थिक विशेषताएं, इसके कारोबार की गतिशीलता और विकास की संभावनाओं का विश्लेषण।

टर्म पेपर, 01/20/2011 जोड़ा गया


भवन निर्माण उद्योग के उत्पादों की मांग का विश्लेषण। का संक्षिप्त विवरणउद्यम। मांग, उत्पादन और बिक्री के विश्लेषण का अर्थ और उद्देश्य। उत्पादों के उत्पादन और बिक्री के लिए योजना की गतिशीलता और कार्यान्वयन का विश्लेषण। निर्माण विकास रणनीति.

टर्म पेपर, 02/13/2010 को जोड़ा गया


व्यापार में आय का वर्गीकरण, कार्य एवं उनके विश्लेषण के सिद्धांत। व्यापार के क्षेत्र में लाभ और लाभप्रदता का आकलन करने के लिए संकेतक और प्रक्रिया। अध्ययन के तहत उद्यम की आय की संरचना और गतिशीलता का विश्लेषण, उनकी वृद्धि की दिशा और संभावनाएं।

टर्म पेपर, 10/21/2015 जोड़ा गया


विश्लेषण की भूमिका और महत्व आर्थिक स्थितिवित्तीय प्रबंधन प्रणाली में उद्यम। उद्यम की वित्तीय स्थिति के विश्लेषण के लिए सूचना आधार। उद्यम की बैलेंस शीट की संरचना और गतिशीलता का विश्लेषण। आर्थिक विशेषताउद्यम।

अभ्यास रिपोर्ट, 12/20/2011 को जोड़ा गया


उत्पादों की बिक्री से आय उत्पन्न करने की अवधारणा, भूमिका और तरीके। उद्यम आय के उपयोग के लिए दिशा-निर्देश. वित्तीय स्थिति का सबसे महत्वपूर्ण संकेतक के रूप में राजस्व। बिक्री से आय की संरचना, गतिशीलता, संरचना और स्रोतों का विश्लेषण।

टर्म पेपर, 11/26/2014 जोड़ा गया