सिद्धांत, वर्गीकरण गठन के चरण और खुदरा व्यापार संगठनों में इसकी स्थिति पर नियंत्रण। स्टोर में माल के वर्गीकरण के अनुपालन की निगरानी करना

गोपनीयता समझौता

और व्यक्तिगत डेटा का प्रसंस्करण

1. सामान्य प्रावधान

1.1. व्यक्तिगत डेटा की गोपनीयता और प्रसंस्करण पर यह समझौता (इसके बाद समझौते के रूप में संदर्भित) स्वतंत्र रूप से स्वीकार किया जाता है और अपनी मर्जी से, एक ही समूह से संबंधित सभी व्यक्तियों सहित Insales Rus LLC और / या इसके सहयोगियों की सभी सूचनाओं पर लागू होता है। LLC के साथ "Insales Rus" ("EKAM Service" LLC सहित) "Insales Rus" LLC की किसी भी साइट, सेवाओं, सेवाओं, कंप्यूटर प्रोग्रामों, उत्पादों या सेवाओं के उपयोग के दौरान उपयोगकर्ता के बारे में प्राप्त कर सकते हैं (बाद में इसके रूप में संदर्भित) "सेवाएँ") और उपयोगकर्ता के साथ किसी भी समझौते और अनुबंध के Insales Rus LLC के निष्पादन के दौरान। सूचीबद्ध व्यक्तियों में से एक के साथ संबंधों के ढांचे में उनके द्वारा व्यक्त किए गए समझौते के लिए उपयोगकर्ता की सहमति, अन्य सभी सूचीबद्ध व्यक्तियों पर लागू होती है।

1.2. सेवाओं के उपयोग का अर्थ है इस समझौते और उसमें निर्दिष्ट शर्तों के लिए उपयोगकर्ता की सहमति; इन शर्तों से असहमत होने की स्थिति में, उपयोगकर्ता को सेवाओं का उपयोग करने से बचना चाहिए।

"बिक्री में"- सीमित देयता कंपनी "इनसेल्स रस", PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, पते पर पंजीकृत: 125319, मास्को, एकेडेमिका इल्युशिन सेंट, 4, बिल्डिंग 1, ऑफिस 11 (इसके बाद "इनसेल्स" के रूप में संदर्भित), पर एक ओर, और

"उपयोगकर्ता" -

या एक व्यक्ति जिसके पास कानूनी क्षमता है और जिसे रूसी संघ के कानून के अनुसार नागरिक कानूनी संबंधों में भागीदार के रूप में मान्यता प्राप्त है;

या राज्य के कानूनों के अनुसार पंजीकृत एक कानूनी इकाई जिसकी ऐसी इकाई निवासी है;

या व्यक्तिगत उद्यमी, उस राज्य के कानूनों के अनुसार पंजीकृत है जिसका ऐसा व्यक्ति निवासी है;

जिसने इस समझौते की शर्तों को स्वीकार कर लिया है।

1.4. इस समझौते के प्रयोजनों के लिए, पार्टियों ने निर्धारित किया है कि गोपनीय जानकारी किसी भी प्रकृति (उत्पादन, तकनीकी, आर्थिक, संगठनात्मक और अन्य) की जानकारी है, जिसमें बौद्धिक गतिविधि के परिणाम, साथ ही कार्यान्वयन के तरीकों के बारे में जानकारी शामिल है। व्यावसायिक गतिविधियाँ (सहित, लेकिन इन तक सीमित नहीं: उत्पादों, कार्यों और सेवाओं के बारे में जानकारी; प्रौद्योगिकियों और अनुसंधान कार्यों के बारे में जानकारी; सॉफ्टवेयर तत्वों सहित तकनीकी प्रणालियों और उपकरणों पर डेटा; व्यावसायिक पूर्वानुमान और प्रस्तावित खरीद के बारे में जानकारी; विशिष्ट भागीदारों की आवश्यकताएं और विनिर्देश और संभावित भागीदार; जानकारी, बौद्धिक संपदा से संबंधित, साथ ही उपरोक्त सभी से संबंधित योजनाओं और प्रौद्योगिकियों) लिखित और / या इलेक्ट्रॉनिक रूप में एक पार्टी द्वारा दूसरी पार्टी को भेजी जाती है, जिसे पार्टी द्वारा अपनी गोपनीय जानकारी के रूप में स्पष्ट रूप से नामित किया जाता है।

1.5. इस समझौते का उद्देश्य गोपनीय जानकारी की रक्षा करना है, जो पार्टियां बातचीत, अनुबंधों के समापन और दायित्वों की पूर्ति के साथ-साथ किसी भी अन्य बातचीत के दौरान आदान-प्रदान करेंगी (जिसमें परामर्श, अनुरोध और जानकारी प्रदान करना शामिल है, लेकिन यह सीमित नहीं है, और अन्य कार्य करना)।

2. पार्टियों के दायित्व

2.1. पक्षकार बातचीत के दौरान एक पक्ष द्वारा दूसरे पक्ष से प्राप्त सभी गोपनीय सूचनाओं को गुप्त रखने के लिए सहमत हैं, बिना किसी तीसरे पक्ष की पूर्व लिखित अनुमति के किसी तीसरे पक्ष को ऐसी जानकारी का खुलासा, प्रकटीकरण, सार्वजनिक करने या अन्यथा प्रदान नहीं करने के लिए अन्य पक्ष, वर्तमान कानून में निर्दिष्ट मामलों के अपवाद के साथ, जब ऐसी जानकारी का प्रावधान पार्टियों की जिम्मेदारी है।

2.2 प्रत्येक पक्ष कम से कम उन्हीं उपायों के साथ गोपनीय जानकारी की सुरक्षा के लिए सभी आवश्यक उपाय करेगा जो पार्टी अपनी स्वयं की गोपनीय जानकारी की सुरक्षा के लिए लागू करती है। गोपनीय जानकारी तक पहुंच प्रत्येक पक्ष के केवल उन कर्मचारियों को प्रदान की जाती है जिन्हें इस समझौते के निष्पादन के लिए अपने आधिकारिक कर्तव्यों को पूरा करने के लिए उचित रूप से इसकी आवश्यकता होती है।

2.3. गुप्त गोपनीय जानकारी रखने का दायित्व इस समझौते की अवधि के भीतर मान्य है, कंप्यूटर प्रोग्राम के लिए लाइसेंस समझौता दिनांक 12/01/2016, कंप्यूटर प्रोग्राम, एजेंसी और अन्य समझौतों के लिए लाइसेंस समझौते में प्रवेश का समझौता और पांच के भीतर समाप्ति के वर्षों के बाद उनके कार्यों, जब तक कि पार्टियों द्वारा अन्यथा सहमति नहीं दी जाती।

(ए) यदि प्रदान की गई जानकारी किसी एक पक्ष के दायित्वों का उल्लंघन किए बिना सार्वजनिक रूप से उपलब्ध हो गई है;

(बी) यदि प्रदान की गई जानकारी दूसरे पक्ष से प्राप्त गोपनीय जानकारी के उपयोग के बिना अपने स्वयं के अनुसंधान, व्यवस्थित टिप्पणियों या अन्य गतिविधियों के परिणामस्वरूप पार्टी को ज्ञात हो गई;

(सी) यदि प्रदान की गई जानकारी तीसरे पक्ष से कानूनी रूप से प्राप्त की जाती है, जब तक कि इसे किसी एक पक्ष द्वारा प्रदान नहीं किया जाता है, तब तक इसे गुप्त रखने की बाध्यता के बिना;

(डी) यदि सार्वजनिक प्राधिकरण, अन्य राज्य प्राधिकरण, या स्थानीय सरकार के लिखित अनुरोध पर उनके कार्यों को करने के लिए जानकारी प्रदान की जाती है, और इन अधिकारियों को इसका खुलासा पार्टी के लिए अनिवार्य है। इस मामले में, पार्टी को प्राप्त अनुरोध के बारे में दूसरे पक्ष को तुरंत सूचित करना चाहिए;

(ई) यदि किसी तीसरे पक्ष को उस पार्टी की सहमति से जानकारी प्रदान की जाती है जिसके बारे में जानकारी स्थानांतरित की जा रही है।

2.5. इनसेल्स उपयोगकर्ता द्वारा प्रदान की गई जानकारी की सटीकता की पुष्टि नहीं करता है, और इसकी कानूनी क्षमता का आकलन करने में सक्षम नहीं है।

2.6. सेवाओं में पंजीकरण करते समय उपयोगकर्ता द्वारा इनसेल्स को प्रदान की जाने वाली जानकारी व्यक्तिगत डेटा नहीं है, क्योंकि वे 27 जुलाई, 2006 के रूसी संघ संख्या 152-एफजेड के संघीय कानून में परिभाषित हैं। "व्यक्तिगत डेटा के बारे में"।

2.7. इंसेल्स को इस अनुबंध में परिवर्तन करने का अधिकार है। वर्तमान संस्करण में परिवर्तन करते समय, अंतिम अद्यतन की तिथि इंगित की जाती है। समझौते का नया संस्करण इसके प्लेसमेंट के क्षण से लागू होता है, जब तक कि समझौते के नए संस्करण द्वारा अन्यथा प्रदान नहीं किया जाता है।

2.8. इस समझौते को स्वीकार करके, उपयोगकर्ता स्वीकार करता है और सहमत होता है कि Insales सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करने, नए उत्पादों को विकसित करने, व्यक्तिगत प्रस्ताव बनाने और भेजने के लिए उपयोगकर्ता को व्यक्तिगत संदेश और जानकारी भेज सकता है (इसमें शामिल है, लेकिन इस तक सीमित नहीं है)। उपयोगकर्ता को, टैरिफ योजनाओं और अद्यतनों में परिवर्तन के बारे में उपयोगकर्ता को सूचित करने के लिए, सेवाओं के विषय पर उपयोगकर्ता को विपणन सामग्री भेजने के लिए, सेवाओं और उपयोगकर्ताओं की सुरक्षा के लिए और अन्य उद्देश्यों के लिए।

उपयोगकर्ता को ई-मेल पते Insales - पर लिखित रूप से सूचित करके उपरोक्त जानकारी प्राप्त करने से इंकार करने का अधिकार है।

2.9. इस समझौते को स्वीकार करके, उपयोगकर्ता स्वीकार करता है और सहमत होता है कि इनसेल्स सेवाएं सामान्य रूप से सेवाओं के संचालन या विशेष रूप से उनके व्यक्तिगत कार्यों को सुनिश्चित करने के लिए कुकीज़, काउंटर, अन्य तकनीकों का उपयोग कर सकती हैं, और उपयोगकर्ता का इनसेल्स के खिलाफ कोई दावा नहीं है इस के साथ।

2.10. उपयोगकर्ता को पता है कि इंटरनेट पर साइटों पर जाने के लिए उसके द्वारा उपयोग किए जाने वाले उपकरण और सॉफ़्टवेयर में कुकीज (किसी भी साइट के लिए या कुछ साइटों के लिए) के साथ-साथ पहले से प्राप्त कुकीज़ को हटाने का कार्य हो सकता है।

इनसेल्स को यह निर्धारित करने का अधिकार है कि एक निश्चित सेवा का प्रावधान केवल तभी संभव है जब उपयोगकर्ता द्वारा कुकीज़ की स्वीकृति और प्राप्ति की अनुमति हो।

2.11. उपयोगकर्ता खाते तक पहुंचने के लिए उसके द्वारा चुने गए साधनों की सुरक्षा के लिए पूरी तरह से जिम्मेदार है, और स्वतंत्र रूप से उनकी गोपनीयता भी सुनिश्चित करता है। उपयोगकर्ता के खाते के तहत सेवाओं के भीतर या उपयोग करने वाली सभी कार्रवाइयों (साथ ही उनके परिणामों) के लिए उपयोगकर्ता पूरी तरह से ज़िम्मेदार है, जिसमें किसी भी स्थिति में (अनुबंधों के तहत सहित) उपयोगकर्ता के खाते तक उपयोगकर्ता के खाते तक पहुँचने के लिए डेटा के उपयोगकर्ता द्वारा स्वैच्छिक हस्तांतरण के मामले शामिल हैं। या समझौते)। उसी समय, उपयोगकर्ता के खाते के तहत सेवाओं के भीतर या उपयोग करने वाली सभी कार्रवाइयों को उपयोगकर्ता द्वारा स्वयं निष्पादित माना जाता है, उन मामलों को छोड़कर जब उपयोगकर्ता ने उपयोगकर्ता के खाते और / या किसी भी उल्लंघन का उपयोग करके सेवाओं तक अनधिकृत पहुंच की सूचना दी थी ( उल्लंघन का संदेह) उनके खाते की पहुंच की गोपनीयता।

2.12. उपयोगकर्ता उपयोगकर्ता के खाते का उपयोग करके सेवाओं तक अनधिकृत (उपयोगकर्ता द्वारा अधिकृत नहीं) पहुंच के किसी भी मामले और / या किसी भी उल्लंघन (उल्लंघन का संदेह) के किसी भी मामले की सूचना देने के लिए बाध्य है। खाता। सुरक्षा उद्देश्यों के लिए, उपयोगकर्ता स्वतंत्र रूप से सेवाओं के साथ काम के प्रत्येक सत्र के अंत में अपने खाते के तहत काम को सुरक्षित रूप से बंद करने के लिए बाध्य है। डेटा के संभावित नुकसान या भ्रष्टाचार के साथ-साथ समझौते के इस हिस्से के प्रावधानों के उपयोगकर्ता द्वारा उल्लंघन के कारण होने वाली किसी भी प्रकृति के अन्य परिणामों के लिए इनसेल्स जिम्मेदार नहीं है।

3. पार्टियों की जिम्मेदारी

3.1. समझौते के तहत प्रेषित गोपनीय जानकारी की सुरक्षा के संबंध में समझौते द्वारा निर्धारित दायित्वों का उल्लंघन करने वाली पार्टी, प्रभावित पक्ष के अनुरोध पर, समझौते की शर्तों के इस तरह के उल्लंघन के कारण हुई वास्तविक क्षति की भरपाई करने के लिए बाध्य है। रूसी संघ के वर्तमान कानून के अनुसार।

3.2. नुकसान के लिए मुआवजा समझौते के तहत दायित्वों के उचित प्रदर्शन के लिए उल्लंघन करने वाले पक्ष के दायित्वों को समाप्त नहीं करता है।

4. अन्य प्रावधान

4.1. इस समझौते के तहत सभी नोटिस, अनुरोध, मांग और अन्य पत्राचार, जिसमें गोपनीय जानकारी भी शामिल है, लिखित रूप में दिया जाना चाहिए और व्यक्तिगत रूप से या एक कूरियर के माध्यम से वितरित किया जाना चाहिए, या कंप्यूटर के लिए लाइसेंस समझौते में निर्दिष्ट पतों पर ई-मेल द्वारा भेजा जाना चाहिए। कार्यक्रम दिनांक 12/01/2016, कंप्यूटर प्रोग्राम के लिए लाइसेंस समझौते तक पहुंच का समझौता और इस समझौते या अन्य पतों में जो पार्टी द्वारा लिखित रूप में आगे निर्दिष्ट किए जा सकते हैं।

4.2. यदि इस समझौते के एक या अधिक प्रावधान (शर्तें) अमान्य हैं या अमान्य हो जाते हैं, तो यह अन्य प्रावधानों (शर्तों) की समाप्ति के कारण के रूप में काम नहीं कर सकता है।

4.3. रूसी संघ का कानून इस समझौते और समझौते के आवेदन के संबंध में उत्पन्न होने वाले उपयोगकर्ता और इनसेल्स के बीच संबंध पर लागू होगा।

4.3. उपयोगकर्ता को इस अनुबंध के संबंध में सभी सुझाव या प्रश्न इनसेल्स उपयोगकर्ता सहायता सेवा या डाक पते पर भेजने का अधिकार है: 107078, मास्को, सेंट। Novoryazanskaya, 18, पीपी। 11-12 ईसा पूर्व "Stendhal" LLC "Insales Rus"।

प्रकाशन दिनांक: 01.12.2016

रूसी में पूरा नाम:

सीमित देयता कंपनी "इनसेल्स रस"

रूसी में संक्षिप्त नाम:

इंसेल रस एलएलसी

अंग्रेजी में नाम:

इनसेल्स रस लिमिटेड लायबिलिटी कंपनी (इनसेल्स रस एलएलसी)

वैधानिक पता:

125319, मास्को, सेंट। शिक्षाविद इलुशिन, 4, भवन 1, कार्यालय 11

डाक पता:

107078, मास्को, सेंट। Novoryazanskaya, 18, बिल्डिंग 11-12, BC "Stendhal"

टिन: 7714843760 केपीपी: 771401001

बैंक विवरण:

बिक्री के क्षेत्र में प्रभावी निर्णय लेने के लिए, सभी आवश्यक सूचनाओं को प्राप्त करना और व्यवस्थित करना आवश्यक है। यह योगदान देता है बिक्री की निगरानी।यहां एक विशेष भूमिका कंपनी के उन ग्राहकों के डेटाबेस द्वारा निभाई जाती है जो कंपनी के साथ रहे हैं या रहे हैं व्यवसाय संबंध. अभ्यास से पता चलता है कि कंपनी के खरीदारों को छह प्रकारों में विभाजित करना उचित है:

मौजूदा व्यापारिक संबंधों का अस्तित्व - कामकाजी खरीदार; संभावित खरीदार; निष्क्रिय ग्राहक; अन्य ठेकेदार;

उत्पादों की औसत मासिक खरीद की मात्रा - बड़े ग्राहक; औसत ग्राहक; मामूली ग्राहक;

उत्पादों की खरीद की आवृत्ति - नियमित रूप से खरीदारी - महीने में 2-3 बार; लगातार खरीदारी - प्रति माह 1 बार; अपेक्षाकृत लगातार खरीदारी - महीने में एक बार से भी कम; समय-समय पर खरीदारी - 2-3 महीनों में 1 बार;

कंपनी के स्थान का क्षेत्र - कंपनी के स्थान के क्षेत्र के अनुसार, क्षेत्रों के अखिल रूसी वर्गीकरण के अनुसार, इस विशेष उत्पाद या उत्पाद समूह के लिए क्षेत्र की संभावनाओं के सूचकांक को ध्यान में रखते हुए वर्गीकरण संभव है;

मुख्य खरीदे गए सामान का प्रकार - माल का समूह ए; उत्पाद समूह बी; उत्पाद समूह बी; उत्पाद समूह डी, आदि;

ग्राहक के वितरण की बारीकियां - थोक कंपनियां; कंपनियां जो दुकानों और अन्य बिंदुओं पर वितरण करती हैं खुदरा; मिश्रित वितरण वाली कंपनियां; खुदरा श्रृंखला।

स्थिति का आकलन करने के लिए, बिक्री विभाग के प्रबंधन को सबसे पहले यह जानना चाहिए कि कौन सा उत्पाद और कहाँ बेचा जाता है: किस क्षेत्र को, किस कंपनी को। इन उद्देश्यों के लिए प्रासंगिक रिपोर्ट तैयार की जाती हैं, उदाहरण के लिए, क्षेत्र द्वारा (तालिका 10.6)।

तालिका 10.6। क्षेत्र द्वारा बिक्री प्रबंधक की बिक्री की मात्रा

रिपोर्ट डेटा आपको यह देखने की अनुमति देता है कि किसी विशेष क्षेत्र में किस माल की बिक्री हुई, कौन से क्षेत्र सामान्य रूप से बिक्री के मामले में और माल के अलग-अलग समूहों के लिए अग्रणी थे। यदि आपके पास माल के समूह के लिए किसी विशेष क्षेत्र की बाजार क्षमता पर डेटा है, तो आप आसानी से क्षेत्र में कंपनी की बाजार हिस्सेदारी की गणना कर सकते हैं। एक नियम के रूप में, रिपोर्ट के अंत में, दो और संकेतक इंगित किए जाते हैं, महीने की योजना और इसके कार्यान्वयन का प्रतिशत। यह डेटा यह संभव बनाता है, यदि योजना पूरी नहीं हुई है, तो क्षेत्रों में बिक्री के विश्लेषण के आधार पर, यह समझने के लिए कि आपूर्ति कहाँ विफल रही, कौन सा क्षेत्र समस्याग्रस्त है, और फिर पता करें कि क्यों।

प्रत्येक बिक्री प्रबंधक को क्षेत्र में बिक्री के अवसरों - इसकी क्षमता के बारे में जानकारी होनी चाहिए। क्षेत्र की क्षमता की तुलना औसत मासिक बिक्री के स्तर से की जानी चाहिए, जो क्षेत्र की क्षमता के उपयोग का प्रतिशत निर्धारित करेगी और आवश्यक निष्कर्ष निकालेगी (तालिका 10.7)।

क्षेत्र की क्षमता का उपयोग करने के स्तर को बढ़ाने के लिए, बिक्री प्रबंधकों को प्रबंधक को सौंपे गए क्षेत्रों का दौरा करना चाहिए, जिसमें: कोई बिक्री नहीं होती है; बिक्री में 20% से अधिक की गिरावट आई; संभावित बड़े ग्राहक हैं; एक उच्च बिक्री क्षमता है।

क्षेत्र में मामलों की स्थिति के बारे में अद्यतन जानकारी समय पर प्राप्त करने की क्षमता प्रबंधक की गतिविधि, ग्राहकों के साथ संपर्क की आवृत्ति और आवृत्ति पर निर्भर करती है। प्रबंधक के संपर्कों की संख्या कंपनी के लिए ग्राहक के महत्व से निर्धारित होती है: बड़े के लिए - प्रति माह कम से कम चार संपर्क; मध्यम के लिए - कम से कम तीन; छोटे लोगों के लिए - कम से कम दो; नाबालिगों के लिए - प्रति माह कम से कम एक संपर्क।

तालिका 10.7। क्षेत्रों में बिक्री क्षमता का उपयोग करना

एक ग्राहक के साथ सफल और नियोजित कार्य के साथ, संपर्कों की आवृत्ति को उस प्रबंधक द्वारा नियंत्रित किया जा सकता है जो इस कंपनी के साथ काम की देखरेख करता है। कई कंपनियां "4: 2: 1" सिद्धांत के आवेदन पर जोर देती हैं - बड़ी कंपनियों में, प्रबंधक को छोटे लोगों की तुलना में चार गुना अधिक, मध्यम लोगों में - दो बार अक्सर कॉल करना चाहिए।

ग्राहक के साथ संचार की सही आवृत्ति आपको क्षेत्रीय समस्याओं के बारे में "नजर रखने" की अनुमति देती है, घटनाओं के बराबर रहती है और बाजार की स्थितियों को बदलने के लिए तुरंत प्रतिक्रिया देती है। यह आज के प्रतिस्पर्धी बाजारों में विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, जहां कई गतिशील कंपनियां हैं जो सक्रिय और प्रभावी कार्रवाई करने में सक्षम हैं।

कुछ वस्तु वस्तुओं की बिक्री की प्रभावशीलता के मानदंड का निर्धारण आमतौर पर विशिष्ट कंपनी डेटा पर एक अलग अध्ययन के आधार पर किया जाता है। इस मामले में, कुल बिक्री की मात्रा में इस उत्पाद समूह की हिस्सेदारी, इन्वेंट्री की बिक्री दर और बिक्री की लाभप्रदता के मूल्य को आमतौर पर ध्यान में रखा जाता है। कुछ उत्पाद समूहों में एक निश्चित बाजार हिस्सेदारी की उपलब्धि को किसी विशेष क्षेत्र में काम की सफलता की कसौटी माना जा सकता है। उसी समय, मामलों की स्थिति के अधिक सटीक मूल्यांकन के लिए, कई संकेतकों का उपयोग किया जाना चाहिए, जिसमें किसी दिए गए क्षेत्र में टर्नओवर की गतिशीलता और इस क्षेत्र में इन उत्पादों की कुल बिक्री में कंपनी की हिस्सेदारी, उत्पादों की उपस्थिति शामिल है। सबसे प्रसिद्ध और विज़िट किए गए रिटेल आउटलेट आदि।

करीना ओलेनिकपुस्तक "ऑल अबाउट सेल्स मैनेजमेंट व्हाट्स नेक्स्ट?" उद्योग परिवर्तन की भविष्यवाणी के लिए एक उपकरण के रूप में नवाचार सिद्धांत ”
पब्लिशिंग हाउस "अल्पिना पब्लिशर्स"

क्षेत्र में काम के दूसरे वर्ष से, प्रबंधक पहले से ही इस क्षेत्र के विकास के लिए अपनी गतिविधियों की सटीक योजना बना सकता है। किस तरह से आगे बढ़ना है और कैसे प्राथमिकता देनी है, इसके बारे में निष्कर्ष सामान्य और स्थानीय बाजार में होने वाले परिवर्तनों की गतिशीलता की निरंतर निगरानी करने में मदद करता है। निगरानी का सिद्धांत (स्थिति की निरंतर निगरानी) आज क्षेत्र द्वारा कंपनियों की व्यावसायिक प्रक्रियाओं की योजना बनाने का आधार है।

क्षेत्र के नियमित विश्लेषण (निगरानी) के कार्य

1. प्रारंभिक मूल्यांकन के बाद स्थानीय बाजार की क्षमता में परिवर्तन पर नियंत्रण।

2. बाजार के विकास की गतिशीलता और गति का मूल्यांकन, प्रभाव के बाहरी कारकों में परिवर्तन को ध्यान में रखते हुए।

3 स्थानीय बाजार में व्यापार के नए अवसरों का मूल्यांकन।

4. स्थानीय बाजार में व्यापार के लिए संभावित खतरों और जोखिमों का आकलन।

5. समय की प्रत्येक अवधि में बाजार में स्थिति और कंपनी के संसाधनों का आकलन।

फॉर्म में निष्कर्ष:

• क्षेत्र के लिए विशिष्ट सामरिक लक्ष्य और उद्देश्य;
• क्षेत्र के अनुसार मौसम के अनुसार विस्तृत बिक्री योजना;
• क्षेत्र के लिए विपणन गतिविधि की एक विस्तृत योजना;
• बजट सहित आवश्यक संसाधनों के लिए एक ठोस योजना।

जवाबदेह क्षेत्र में स्थिति को प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने के लिए, प्रबंधक को नीचे वर्णित प्रकार के विश्लेषण में काफी कुशल होना चाहिए।

क्षेत्र संभावित आकलन

क्षेत्र क्षमता

"एक प्रबंधक को अपने स्थानीय बाजार की क्षमता जानने की आवश्यकता क्यों है?" - यह सवाल मैं अक्सर क्षेत्रीय प्रतिनिधियों से सुनता हूं। यह किसके कारण होता है? और यहाँ उत्तर है: “सबसे पहले, योजना वैसे भी ऊपर से नीचे की जाएगी। और दूसरी बात, यदि क्षमता बहुत अधिक हो जाती है, तो योजना को इतना अधिक आंका जाएगा कि मैं इसे कभी पूरा नहीं कर पाऊंगा। इसके अलावा, वे कहेंगे कि मैंने स्वयं मूल्यांकन किया, जिसका अर्थ है कि मैंने प्राप्त आंकड़ों की जिम्मेदारी ली। और इस आकलन में कितनी गलतियाँ! काश, यह है। "ऊपर से" योजना बनाते समय, आंकड़े "नीचे से" योजना बनाते समय की तुलना में काफी अधिक हो जाते हैं। यह संगठन के अस्तित्व के गैर-आर्थिक कानूनों में से एक है, और इसकी प्रकृति समझने योग्य और अपरिवर्तित है। इसलिए योजनाओं में हमेशा उच्च प्रदर्शन होगा, और प्रबंधकों के पास हमेशा शिकायत करने का कारण होगा। लेकिन, विचित्र रूप से पर्याप्त, इनमें से अधिकांश योजनाएँ आमतौर पर कार्यान्वित की जाती हैं! इसका अर्थ क्या है? सही। कि अगली योजनाओं में लक्ष्य और भी अधिक होंगे। इसके अलावा, कंपनी प्रबंधक द्वारा उस पर काम करना शुरू करने से पहले ही क्षेत्र की क्षमता का मूल्यांकन करती है - वास्तव में, क्षेत्र में उसकी उपस्थिति का तथ्य पहले से ही इसका मतलब है कि इस बाजार में अच्छी संभावना है। इसलिए, इस मामले में संख्याएं, सामान्य तौर पर, केवल आँकड़े हैं। फिर भी, बाजार की क्षमता का मूल्यांकन करना आवश्यक है! प्रबंधक और उनकी कंपनी के लिए यह समझना आवश्यक है कि वे इस बाजार में सामान्य तरीकों का उपयोग करके कितने समय तक काम कर सकते हैं और इन तरीकों को कब बदला जाना चाहिए। यह कंपनी और समग्र रूप से उद्योग दोनों के जीवन चक्र के बदलते चरणों की अवधि के दौरान विशेष रूप से सच है।

उदाहरण

कंपनियों को बाजार में अपने काम करने के तरीके को मौलिक रूप से कैसे बदलना है, इसके सबसे स्पष्ट उदाहरणों में से एक मोबाइल फोन बेचने वाली कंपनियों का उदाहरण है।

13-15 साल पहले भी, जब सेल फोन पहली बार बाजार में आए थे, तो बहुत पैसा खर्च होता था और लगभग उतना ही वजन होता था, जितना कि उनकी कीमत होती है, कंपनियों का मुख्य काम उपभोक्ताओं को यह विश्वास दिलाना था कि उन्हें इस उत्पाद की जरूरत है। बिक्री एकल, व्यक्तिगत थी, कभी-कभी एक ग्राहक को सेवा देने में घंटों लग जाते थे। सेवा कार्यालयों के कर्मचारी सभी ग्राहकों को लगभग नाम से जानते थे।

लेकिन 5-6 साल पहले ही सेल फोन की बिक्री बड़े पैमाने पर हो गई थी। कंपनियों का कार्य अक्सर गुणवत्ता की कीमत पर ग्राहकों के प्रवाह की सर्विसिंग की गति थी। विक्रेताओं को सेवा के नए मानकों को स्वीकार करने के लिए मजबूर किया गया था, और आवश्यक दस्तावेजों को शीघ्र और सही ढंग से पूरा करने का विशेष महत्व था।

2006 को दो क्षेत्रीय बाजारों - मास्को और सेंट पीटर्सबर्ग की 100% संतृप्ति द्वारा चिह्नित किया गया था। उस क्षण से, दो सबसे बड़े बाजार पुनर्खरीद बाजारों में बदल गए हैं। स्थिति ने कंपनियों को काम की तकनीक को फिर से बदलने के लिए मजबूर किया। कंपनियां सिर्फ एक फोन बेचने से लेकर फीचर्स और इमेज बेचने तक पूरी तरह से दूर हो गई हैं। ग्राहक के साथ तालमेल बिठाने के लिए विक्रेता बेहद महत्वपूर्ण तकनीक बन गए हैं, खरीदार की जरूरतों और इच्छाओं की सटीक पहचान करने की क्षमता। आज, यदि आप "मोबाइल" सैलून में जाते हैं और अपनी आंखें बंद करते हैं, तो ऐसा लगता है कि आप एक इलेक्ट्रॉनिक्स स्टोर में हैं - वे वीडियो कैमरे, हेडफ़ोन, एमपी 3 प्लेयर बेचते हैं ... फोन में निर्मित कुछ भी, लेकिन खुद फोन नहीं संचार के साधन।

अब काम के तरीकों में एक और बदलाव आया है। मोबाइल ऑपरेटरों के पास नए ग्राहक प्राप्त करने के लिए व्यावहारिक रूप से कहीं नहीं है, उनकी मुख्य रणनीति मौजूदा लोगों को बनाए रखना और प्रतिस्पर्धियों के ग्राहकों को शिकार बनाना है। और एक मोबाइल फोन का एक नया मॉडल एक विशिष्ट टेलीकॉम ऑपरेटर के साथ दो साल के अनुबंध की "मुक्त" विशेषता के रूप में कार्य कर सकता है और इस ऑपरेटर को "हैंडसेट" के मालिक से धन के नियमित प्रवाह की गारंटी देता है।

अधिकतम बाजार क्षमता, संभावित बाजार क्षमता और वर्तमान बाजार क्षमता आवंटित करें।

उत्पाद श्रेणी की अधिकतम बाजार क्षमता- यह किसी दिए गए बाजार में किसी विशेष उत्पाद श्रेणी की अधिकतम बिक्री मात्रा है, बशर्ते खरीदार संभावित लक्षित दर्शकों का 100% हो।

संभावित बाजार क्षमता- यह किसी दिए गए बाजार में किसी विशेष उत्पाद श्रेणी की अधिकतम बिक्री मात्रा है, बशर्ते खरीदार लक्षित दर्शकों का 100% हो, जिनके पास अवसर है और उन्हें इस उत्पाद को खरीदने की आवश्यकता हो सकती है।

उत्पाद श्रेणी की वर्तमान बाजार क्षमता- ये इस उत्पाद श्रेणी की अब तक की सभी बिक्री हैं (चित्र 1)।

चावल। 1. उत्पाद श्रेणी की बाजार क्षमता का अनुमान

बाजार की क्षमता को उत्पादन की इकाइयों (वस्तु रूप में) और मौद्रिक संदर्भ में दोनों में व्यक्त किया जा सकता है।

बाद वाला विकल्प एकल प्रणाली के लिए बाजारों के तुलनात्मक विश्लेषण की अनुमति देता है। एफएमसीजी श्रेणी के उत्पाद अक्सर अधिकतम बाजार क्षमता तक पहुंच जाते हैं। अन्य श्रेणियों के लिए, संभावित क्षमता अधिक रुचि की है। वर्तमान और संभावित/अधिकतम बाजार क्षमता के बीच का अंतर एक कंपनी को बाजार संतृप्ति और व्यावसायिक विकास के अवसरों का एक विचार देता है।

उदाहरण के लिए, यदि कोई लेखक समारा शहर में अपनी पुस्तक बेचना चाहता है, तो इस पुस्तक के संभावित खरीदार समारा शहर के सभी निवासी हैं जो पढ़ सकते हैं। तदनुसार, पुस्तक बाजार की अधिकतम क्षमता को इसके पढ़ने वाले समारा निवासियों की संख्या से गुणा करके इसके मूल्य में व्यक्त किया जाएगा। संभावित बाजार का आकार समारा के उन निवासियों की संख्या से गुणा किए गए पुस्तक के मूल्य के बराबर होगा जो पुस्तक खरीदने का खर्च वहन कर सकते हैं और जिनके पास इसे खरीदने के कारण हो सकते हैं। इस मामले में, इस पुस्तक की वर्तमान बाजार क्षमता बेची गई सभी पुस्तकों की लागत के बराबर होगी।

अधिकतम बाजार आकार का अनुमान लगाना अपेक्षाकृत सरल है, उत्पाद पर प्रारंभिक डेटा जानना और संभावित लक्षित दर्शकों के आकार का अनुमान लगाना। हालाँकि, जैसा कि हमने पहले ही नोट किया है, कई कंपनियों के लिए प्राप्त डेटा बहुत सारगर्भित है और बाजार के अवसरों का वास्तविक मूल्यांकन करने की अनुमति नहीं देता है। संभावित बाजार क्षमता और वर्तमान बाजार क्षमता का बहुत अधिक व्यावहारिक महत्व है, लेकिन रूसी कंपनियों की बंद प्रकृति की स्थितियों में इन आंकड़ों को प्राप्त करना मुश्किल है।

हम संभावित और वर्तमान बाजार क्षमता का आकलन करने के लिए आवश्यक मुख्य डेटा सूचीबद्ध करते हैं:

2) मासिक आय का स्तर जिस पर एक संभावित उपभोक्ता कंपनी के उत्पाद को खरीदने में सक्षम होगा (सीआरएम सिस्टम का उपयोग करके बड़े पैमाने पर उपभोक्ताओं का सर्वेक्षण करके, या कॉर्पोरेट बाजार में ग्राहक आधार बनाए रखने का अनुमान);

3) प्रति माह इसी आय स्तर के साथ लक्षित दर्शकों की मात्रा (आधिकारिक आंकड़ों या क्षेत्रीय निगरानी डेटा के अनुसार अनुमानित);

4) प्रति माह / वर्ष उत्पाद की खपत की अनुशंसित आवृत्ति और प्रति माह / वर्ष उत्पाद की खपत की वास्तविक औसत आवृत्ति (खपत की वास्तविक औसत आवृत्ति बड़े पैमाने पर बाजार में सीआरएम सिस्टम का उपयोग करके या केवल बनाए रखने के द्वारा अनुमानित है) कॉर्पोरेट बाजार और विशेष बाजारों में ग्राहक आधार);

5) इस उत्पाद की पेशकश करने वाली कंपनियों की औसत बिक्री मूल्य (यदि आपको विक्रेता के पैसे में क्षमता का मूल्यांकन करने की आवश्यकता है, न कि खुदरा)।

वर्तमान बाजार क्षमता (खुदरा कीमतों में) = प्रति माह संबंधित आय स्तर के साथ लक्षित दर्शकों की मात्रा× प्रति माह/वर्ष उत्पाद की खपत की औसत आवृत्ति × अंतिम उपभोक्ता के लिए उत्पाद की औसत लागत।

वर्तमान बाजार क्षमता (विक्रेता की बिक्री कीमतों में) = प्रति माह आय के इसी स्तर के साथ लक्षित दर्शकों की मात्रा × प्रति माह / वर्ष उत्पाद खपत की औसत आवृत्ति × उत्पाद के लिए कंपनियों की औसत बिक्री मूल्य।

क्षेत्र की संभावित क्षमता (खुदरा कीमतों में) = प्रति माह संबंधित आय स्तर के साथ लक्षित दर्शकों की मात्रा × प्रति माह/वर्ष उत्पाद खपत की अनुशंसित आवृत्ति × अंतिम उपभोक्ता के लिए उत्पाद की अनुशंसित लागत।

क्षेत्र की संभावित क्षमता (विक्रेता की बिक्री कीमतों में) = प्रति माह आय के इसी स्तर के साथ लक्षित दर्शकों की मात्रा × प्रति माह/वर्ष उत्पाद खपत की अनुशंसित आवृत्ति × उत्पाद के लिए कंपनियों का औसत बिक्री मूल्य।

एक अन्य तरीका जिसका उपयोग वर्तमान बाजार क्षमता का अनुमान लगाने के लिए किया जाता है, वह उत्पाद श्रेणी के उत्पादन का अनुमान लगाना है।

यह दृष्टिकोण अधिक सटीक परिणाम दे सकता है यदि निर्माण कंपनियों का व्यवसाय पारदर्शी है (रूसी बाजार में, यह मुख्य रूप से बड़े आयात करने वाले निगमों या बड़े आकार के उत्पादों का उत्पादन करने वाली कंपनियों के लिए विशिष्ट है)। इस प्रकार, यह पद्धति केवल एकल उद्योगों में लागू होती है, उदाहरण के लिए, कुछ दवा बाजारों, मोटर वाहन बाजार आदि में। अन्यथा, विशेषज्ञ अनुमानों के अनुसार आंकड़े परिमाण के क्रम से भिन्न हो सकते हैं।

कई उद्योगों के लिए डेटा के अभाव में, एक्सट्रपलेशन का उपयोग करना पड़ता है- अर्थात एक समान या तुलनीय पश्चिमी रूसी बाजार पर अपेक्षाकृत भरोसेमंद मूल्यवान बाजार (आमतौर पर पश्चिमी) से प्रोजेक्ट डेटा।

बाजार क्षमता का आकलन करने के लिए सूचना के स्रोत:

• सीआरएम सिस्टम और आंतरिक डेटाबेस;
• कंपनी की अपनी सेवाएं और कर्मचारी - बिक्री प्रतिनिधि और सेवा समर्थन सेवाएं (कीमतें, सापेक्ष आय स्तर);
• रिटेल आउटलेट;
• उद्योग की निगरानी के लिए विपणन अनुसंधान (यदि कोई हो);
• स्वयं का विपणन अनुसंधान (प्रश्नावली);
• आधिकारिक आँकड़े, आदि।

स्थानीय बाजार के परिवर्तन (विकास) की गतिशीलता

बाजार के परिवर्तन (विकास) की गतिशीलता हमें इसके विकास के रुझानों को समझने की अनुमति देती है और सशर्त रूप से मान लेती है कि यह जीवन चक्र के किस चरण में है। गतिशीलता की निगरानी सालाना कम से कम 3-5 वर्षों के लिए की जाती है। तभी हम रुझानों के बारे में बात कर सकते हैं। समानांतर में, बाहरी और आंतरिक रुझानों की तुलना करने और कंपनी की बाजार हिस्सेदारी में बदलाव का मूल्यांकन करने के लिए कंपनी की बिक्री में परिवर्तन (विकास) की गतिशीलता का मूल्यांकन करना आवश्यक है। जाहिर है, अगर कोई कंपनी इससे ज्यादा बढ़ती है तेज़ी सेबाजार की तुलना में, यह इस बाजार में अपनी हिस्सेदारी बढ़ाता है; अगर कंपनी की विकास दर बाजार से पीछे रह जाती है, तो कंपनी अपनी बाजार हिस्सेदारी खो देती है (चित्र 2, 3)।

बाजार की गतिशीलता के बारे में जानकारी के स्रोत: विशेषज्ञ आकलन, बाजार अनुसंधान (निगरानी), आंतरिक बिक्री डेटा, आधिकारिक आंकड़े।

चावल। 2. सौंदर्य सैलून बाजार की वृद्धि की गतिशीलता (सैलून की संख्या)
स्रोत: स्टेप बाय स्टेप मार्केटिंग एजेंसी।

चावल। 3. रूस में आटा कन्फेक्शनरी उत्पादों के उत्पादन की मात्रा और गतिशीलता (1990-2006)
स्रोत: रूसी संघ की राज्य सांख्यिकी समिति के अनुसार।

बाहरी निवेश का स्तर

क्षेत्र में गतिविधियों की योजना बनाने के लिए, प्रबंधक को उद्योग और क्षेत्र में निवेश की संरचना को समझने की जरूरत है। यह कार्य के क्षेत्र, बजट आइटम, विज्ञापन गतिविधि और क्षेत्रीय कर्मचारियों की संख्या निर्धारित करता है। बाजार में महत्वपूर्ण बाहरी बजट की उपस्थिति से निविदा गतिविधि में वृद्धि होती है, जिसके लिए प्रबंधक के पास उपयुक्त कौशल होना आवश्यक है। प्रबंधक मुख्य रूप से निम्नलिखित संकेतकों में रुचि रखता है:

• उद्योग और क्षेत्र में सीधे बजटीय निधियों के निवेश का स्तर (संघीय बजट, उद्योग-विशिष्ट संघीय कार्यक्रमों की उपलब्धता सहित);
• क्षेत्रीय बजट;
• क्षेत्र के विकास में निवेश का स्तर;
• बैंक निवेश;
• बीमा कंपनी;
• ऑफ-बजट फंड;
• विदेशी निवेश।

अंजीर में एक उदाहरण। चित्र 4 स्पष्ट रूप से दवा उद्योग के लिए धन स्रोतों के वितरण की गतिशीलता (अपेक्षित एक सहित) और दवा कंपनियों के काम के तरीकों के साथ इन स्रोतों के संबंध को दर्शाता है। यहां, नागरिकों का धन हमेशा वित्तपोषण का मुख्य स्रोत बना रहता है। इसका मतलब है कि बिक्री प्रतिनिधियों के एक बड़े कर्मचारी की जरूरत है, जो सीधे अंतिम उपयोगकर्ताओं और चिकित्सकों / अन्य स्वास्थ्य पेशेवरों के साथ काम कर रहे हैं, क्योंकि वे रोगियों की पसंद को प्रभावित करते हैं। उसी समय, 1997 में, उद्योग को 25% सब्सिडी क्षेत्रीय बजट से मिली, जिसके लिए अत्यधिक पेशेवर प्रबंधकों की उपस्थिति की आवश्यकता थी, जो वीआईपी और केओएल श्रेणियों के साथ घनिष्ठ संबंध बना सकते थे और बनाए रख सकते थे, मुख्य रूप से ओब्लास्ट के प्रशासन के साथ/ क्षेत्र / क्षेत्र। अनिवार्य स्वास्थ्य बीमा निधियों की वृद्धि बीमा कंपनियों के साथ सहयोग करना संभव बनाती है। और 2005 तक संघीय कार्यक्रमों की दिशा में बजट के बढ़ते पुनर्वितरण ने दवा कंपनियों को कर्मचारियों में राज्य संरचनाओं के साथ काम करने के लिए प्रबंधक की स्थिति पेश करने के लिए मजबूर किया।

बाहरी वित्तपोषण पर जानकारी के स्रोत: आधिकारिक सरकार और उद्योग वेबसाइटें, उद्योग और सरकारी प्रेस, निवेश संगठन, उद्योग वीआईपी और केओएल।

चावल। 4. रूसी संघ के दवा उद्योग के लिए वित्तपोषण के स्रोतों के वितरण की गतिशीलता
स्रोत: गोस्कोमस्टैट, बीसीजी विश्लेषण।

बाजार का ढांचा

बाजार की संरचना के तहत, उनका मतलब बाजार के मुख्य विषयों से है जो इसकी वर्तमान क्षमता बनाते हैं, प्रत्येक की भागीदारी (बाजार हिस्सेदारी) के आकलन के साथ। बाजार के शेयरों को उत्पादन की इकाइयों और मौद्रिक शर्तों दोनों में व्यक्त किया जा सकता है, क्योंकि प्रतिस्पर्धी उत्पादों के लिए कीमतों में महत्वपूर्ण फैलाव के साथ, माप के चुने हुए इकाइयों के आधार पर बाजार शेयरों में अंतर काफी भिन्न हो सकता है। इसी कारण से, बाजार में हिस्सेदारी हासिल करने के लिए कंपनी के स्थापित रणनीतिक लक्ष्यों का माप की इकाइयों (तालिका 1) के लिए एक स्पष्ट संदर्भ होना चाहिए।

स्रोत: मोस्कालेंको एल। उत्तेजित हो जाओ // विशेषज्ञ, 2003, नंबर 31; Verb F. Zhemchuzhina "सौंदर्य के द्वीप" // कंपनी, 2004, नंबर 9; वर्ब एफ। "आर्बट" // कंपनी, 2004, नंबर 2 की प्रतिष्ठित क्रांति; वर्ब एफ। लक्ज़री रिस्टोरेशन // कंपनी, 2004, नंबर 2; शुमिलिना एम। अरोमा का गुलदस्ता // कंपनी, 2004, नंबर 32, //www.retail.ru; इवानोव ए। "यूनाइटेड यूरोप होल्डिंग" रूस को इले डे बीयूट स्टोर्स // fg.ru, 04/09/2005 के साथ उलझाता है; //www.eau.ru; कंपनी डेटा।

बाजार संरचना की अवधारणा में विश्लेषण श्रेणी के उत्पादों के क्षेत्र में वर्गीकरण वितरण और वितरण चैनलों की संरचना (टेबल्स 2, 3) भी शामिल है।

बाजार संरचना के बारे में जानकारी के स्रोत:बाजार निगरानी पर विपणन अनुसंधान (यदि कोई हो), विशेषज्ञ आकलन, कंपनी की आधिकारिक वेबसाइटें, वितरकों और भागीदारों से जानकारी, आधिकारिक आंकड़े।

तालिका 2. मूल्य और भौतिक दृष्टि से इत्र और सौंदर्य प्रसाधनों के प्रमुख ब्रांडों की बिक्री की मात्रा

ट्रेडमार्क	इकाइयों की संख्या	टर्नओवर, $	कुल कारोबार का हिस्सा
ट्रेडमार्क	इकाइयों की संख्या	टर्नओवर, $	कुल कारोबार का हिस्सा

स्रोत: आर्बट प्रेस्टीज डेटा, 2005।

तालिका 3. जहां उपभोक्ता सौंदर्य प्रसाधन और इत्र खरीदते हैं

बिक्री का स्थान	से शेयर करें कुल गणनाउत्तरदाताओं,%
मास्को
सुपरमार्केट
छोटा बाज़ार
इत्र की दुकान
लौह वस्तुओं की दुकान
मुक्त बाज़ार
रूस
मिश्रित दुकान
इत्र की दुकान
मुक्त बाज़ार

स्रोत: कोमकोन डेटा, 2005।

प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण

विश्लेषण प्रतिस्पर्धी वातावरणदो भागों में विभाजित किया जाना चाहिए:

• व्यवसाय नियोजन उद्देश्यों (बाजार हिस्सेदारी, उत्पाद पोर्टफोलियो, SWOT विश्लेषण, आदि) के लिए किया गया विश्लेषण;
• प्रतिस्पर्धी गतिविधि का विश्लेषण, जिसे रिपोर्टिंग अवधि या व्यावसायिक योजना की परवाह किए बिना लगातार किया जाना चाहिए।

प्रतियोगी विश्लेषण कार्य

• मुख्य प्रतियोगियों की पहचान करें।
• उनकी रणनीति तय करें।
• एक तुलनात्मक प्रतिस्पर्धी विश्लेषण (बेंचमार्किंग) आयोजित करें:
  • हमारी कंपनी के सापेक्ष प्रतिस्पर्धियों के फायदे और नुकसान की पहचान करें;
  • प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उनके फायदे और नुकसान की पहचान करें।
• कार्य के प्राथमिकता वाले क्षेत्रों को दो सिद्धांतों के अनुसार चुनें:
  • अपने फायदे का उपयोग और विकास;
  • उनकी अपनी महत्वपूर्ण कमियों का सुधार।

प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के लक्ष्य

किसी उत्पाद या कंपनी के CSF (प्रमुख सफलता कारक) का आधार बनने वाले मानदंडों को निर्धारित करना आवश्यक है, इसकी प्रतिस्पर्धी रणनीति का मूल्यांकन और समायोजन करें, और इसके कार्यान्वयन के लिए सामरिक कदमों की रूपरेखा तैयार करें। जाहिर है, बाजार में प्रतियोगियों की एक छोटी संख्या और उनके बीच सीधे टकराव की अनुपस्थिति के साथ, प्रतिस्पर्धी विश्लेषण मुख्य रूप से मौलिक निर्णय लेने के बजाय स्थिति को नियंत्रित करने का एक उपकरण है।

प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के मुख्य संकेतक

मुख्य प्रतियोगियों की पहचान

ऐसी स्थिति में जहां बाजार में सैकड़ों प्रतिस्पर्धी संरचनाएं हैं, सभी प्रतिस्पर्धियों की पहचान करना और उनका विश्लेषण करना उचित नहीं है। यह मुख्य खिलाड़ियों का मूल्यांकन करने के लिए पर्याप्त है - नेता जो बाजार में "खेल के नियम" निर्धारित करते हैं, और प्रत्यक्ष प्रतियोगी (वे कंपनियां जिनके साथ हम क्षेत्र, बिक्री बिंदुओं, ग्राहकों में प्रतिस्पर्धा करते हैं), यदि वे (और हमारी कंपनी) नेता नहीं हैं। ज्यादातर, कंपनी के कुछ मुख्य प्रतियोगी होते हैं। हमें यह नहीं भूलना चाहिए कि प्रत्यक्ष के अलावा, कंपनी के अप्रत्यक्ष प्रतियोगी हैं - उपभोक्ता के "बटुए" के लिए प्रतियोगी। एक नियम के रूप में, ये अन्य उद्योगों की कंपनियां हैं, लेकिन यह महत्वपूर्ण है कि भविष्य की खरीदारी की योजना बनाते समय, उपभोक्ता को "आज क्या अधिक महत्वपूर्ण है" सिद्धांत द्वारा निर्देशित किया जाता है। और अक्सर, जब विकास के अवसरों का विश्लेषण करते हैं, तो यह पाया जाता है कि अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धा के माध्यम से बिक्री में काफी वृद्धि हो सकती है।

उदाहरण

खेल सस्ते नहीं हैं। मॉस्को में, एक अच्छे स्पोर्ट्स क्लब की सदस्यता की कीमतें एक वर्ष में औसतन 50,000-60,000 रूबल तक पहुंच जाती हैं, जो कि एक महीने में लगभग 5,000 रूबल है। हालांकि, ये कीमतें Muscovites के लिए काफी सस्ती हैं, जो कैफे, क्लब और डिस्को में एक राशि छोड़ते हैं, जो औसतन एक खेल सदस्यता की मासिक लागत से तीन गुना अधिक है। सवाल यह है कि शहरवासियों को मासिक बजट के हिस्से को खेलों के पक्ष में पुनर्वितरित करने के लिए कैसे राजी किया जाए। इस दृष्टि से, उपभोक्ता के बटुए की लड़ाई में कैफे और रेस्तरां स्पोर्ट्स क्लब के प्रतियोगी हैं। खेल को बढ़ावा देने और स्वस्थ जीवन शैलीऐसी स्थिति में जीवन आगंतुकों को स्पोर्ट्स क्लबों की ओर आकर्षित करने का एक साधन है। और यहाँ प्रत्यक्ष प्रतियोगी पहले से ही एक दूसरे के साथ मिलकर काम कर रहे हैं, क्योंकि सभी क्लब लक्षित दर्शकों के विस्तार में रुचि रखते हैं।

प्रतिस्पर्धियों के विपणन बजट की मात्रा, अधिमानतः गतिकी में

इस तरह के डेटा को केवल अप्रत्यक्ष रूप से प्राप्त किया जा सकता है, सभी क्षेत्रों में एक प्रतियोगी की विपणन गतिविधि का पूरी तरह से मूल्यांकन करके - विज्ञापन अभियान, भागीदारी और विपणन कार्यक्रमों का स्वतंत्र संचालन - सम्मेलन, प्रदर्शनियां, कांग्रेस, संगोष्ठी, आदि, मुफ्त उत्पाद का वितरण नमूने, विपणन अनुसंधान, प्रायोजन, आदि। कंपनियों के विकास के रुझान और उनकी रणनीतियों की तुलना करते हुए उनकी कंपनी के समान डेटा की तुलना में इस डेटा के परिणाम दिलचस्प हैं। यदि वित्तीय मूल्यांकन करना बिल्कुल भी संभव नहीं है, तो आपको कम से कम यह पता लगाना चाहिए कि किसी प्रतियोगी की गतिविधि आपकी कंपनी की गतिविधि से कितनी बार अधिक है। ऐसा करने के लिए, गतिविधि के प्रत्येक क्षेत्र को एक उपयुक्त गुणांक सौंपा गया है। अब, अपने बजट के आधार पर, आप प्रतिस्पर्धी के मार्केटिंग बजट की "गणना" कर सकते हैं (तालिका 4)।

तालिका 4. एक कंपनी और एक प्रतिस्पर्धी के मार्केटिंग बजट की तुलना

बजट आइटम		प्रतियोगी गतिविधि अनुपात	प्रतियोगी द्वारा $
पीओएस सामग्री
प्रदर्शनियों
संगोष्ठियों
उत्पाद उदाहरण
कुल

यह स्पष्ट है कि ऐसी तकनीक वास्तविक बजट का केवल एक अनुमानित विचार देती है, लेकिन यह क्रमिक अंतरों को प्रदर्शित करती है और बेंचमार्किंग के लिए डेटा स्रोतों में से एक के रूप में कार्य करती है।

सूचना के स्रोत: मास मीडिया, प्रतिस्पर्धी कंपनियों की वेबसाइटें, बिक्री प्रतिनिधियों, वितरकों, वीआईपी, पीओएस सामग्री, बजट मदों पर स्वयं के डेटा, विशेषज्ञ (स्वयं) के अनुमान आदि से जानकारी।

प्रतिस्पर्धी कंपनियों के कर्मचारियों की संरचना की तुलना

उद्योग और व्यापार रणनीति के आधार पर, कंपनी की संरचना में अंतर महत्वपूर्ण हो सकता है। इसलिए, यदि मुख्य बिक्री रणनीति बिक्री प्रतिनिधियों की गतिविधि और उनके क्षेत्र के विकास की संपूर्णता पर आधारित है, तो एक बड़ी बिक्री बल होने से लोगों के व्यावसायिकता के समान स्तर के साथ बेहतर व्यावसायिक परिणाम प्राप्त हो सकते हैं। प्रदेशों का सक्षम प्रबंधन भी महत्वपूर्ण है - कर्मचारियों के बीच जिम्मेदारी के क्षेत्रीय क्षेत्रों के वितरण से लेकर काम की गुणवत्ता के लिए कॉर्पोरेट मानकों की स्थापना तक, जिसमें यात्रा दर, एक रिपोर्टिंग प्रणाली, एक ग्राहक प्रबंधन योजना आदि शामिल हैं। यह सब, आंतरिक रिपोर्टिंग प्रणाली के अपवाद के साथ, बिक्री प्रतिनिधियों और वितरकों की मदद से प्रदान करना काफी आसान है, अगर कंपनी बहुत बड़ी नहीं है (40-50 लोगों तक) (चित्र 5)।

सूत्रों की जानकारी:बिक्री प्रतिनिधियों, वितरकों, भागीदारों, संयुक्त कार्यक्रमों में टिप्पणियों के परिणाम, प्रेस में पीआर लेख (उदाहरण के लिए, वार्षिक रिपोर्ट्सया साक्षात्कार)।

चावल। 5. तीन मानदंडों के अनुसार तुलनात्मक प्रतिस्पर्धी विश्लेषण: बिक्री की मात्रा, विपणन बजट, विक्रेताओं की स्टाफ संरचना

उत्पाद रेंज की तुलना

प्रतियोगी की उत्पाद श्रृंखला का विश्लेषण आपको कंपनी और उसके प्रतिस्पर्धियों के उत्पाद पोर्टफोलियो की गुणवत्ता और आधुनिकता की तुलना करने, उनकी संभावनाओं और प्रस्तावों का मूल्यांकन और तुलना करने की अनुमति देता है। रणनीतिक निर्णयउत्पाद प्रचार के लिए (तालिका 5)।

तालिका 5 तुलनात्मक विशेषताएँ GOST 2077-84 के साथ OJSC "Hlebodar" और PE "Belov" के निर्माताओं से Borodino panned ब्रेड की गुणवत्ता के संगठनात्मक संकेतक

संकेतक का नाम	GOST 2077-84 के अनुसार विशेषता	जेएससी खलेबोदर के लक्षण	आपातकाल "बेलोव" की स्थिति के लक्षण
सतह	बिना बड़ी दरारों और अंडरमाइनिंग के चमक के साथ; धनिया, जीरा या सौंफ की उपस्थिति के साथ; डिवाइडर-स्टेकर से सीम की उपस्थिति की अनुमति है	बड़ी दरारों और अंडरमाइनिंग के बिना चमक के साथ। धनिया है	चमक के साथ। बड़े विस्फोट हैं। धनिया है
	गहरे भूरे रंग	गहरे भूरे रंग	गहरे भूरे रंग
सरंध्रता		विकसित, बिना voids और मुहरों के	टुकड़े की पूरी सतह पर मुहरें हैं
		मीठा, इस प्रकार के उत्पाद की विशेषता	मीठा, इस प्रकार के उत्पाद की विशेषता
	सौंफ या जीरा	इस प्रकार के उत्पाद के लिए विशिष्ट, धनिया की हल्की सुगंध के साथ	इस प्रकार के उत्पाद के लिए विशिष्ट, धनिया की हल्की सुगंध के साथ

उत्पादों की तुलना भी की जाती है तकनीकी निर्देश, थोक और खुदरा मूल्य, बिक्री के सभी प्रासंगिक बिंदुओं में इसकी व्यापकता के साथ-साथ उनमें इसकी निरंतर उपस्थिति के अनुसार।

सूचना के स्रोत: कंपनियों की आधिकारिक वेबसाइटें, प्रेस में प्रकाशन, प्रतिस्पर्धी उत्पादों के लिए निर्देश, बिक्री प्रतिनिधियों के अवलोकन, खुदरा दुकानों और थोक विक्रेताओं की मूल्य सूची, विक्रेता, विपणन अनुसंधान (अंतिम-उपयोगकर्ता सर्वेक्षण, साक्षात्कार), विशेषज्ञ आकलन आदि।

सेवा तुलना

प्रतिस्पर्धी कंपनियों की सेवाओं का तुलनात्मक विश्लेषण शुरू करने से पहले, दो बुनियादी सवालों के जवाब देना जरूरी है:

• सेवाएं प्रदान की जाती हैं?
• सेवाओं से हमारा क्या तात्पर्य है?

अन्यथा, दृष्टिकोण उत्पाद श्रेणी के तुलनात्मक विश्लेषण के समान है: प्रदान की गई सेवाओं की श्रेणी और गुणवत्ता का आकलन। इसके अलावा, उत्पाद के आधार पर, सेवा की गुणवत्ता का अर्थ विभिन्न मापदंडों से है - गति से लेकर जिस तरह से सेवा की जाती है। इसमें सेवा प्रदान करने वाले कर्मियों की योग्यता और व्यक्तिगत विशेषताओं को भी शामिल किया जाना चाहिए। ग्राहकों और उपभोक्ताओं के लिए सेवा की गुणवत्ता के प्रमुख मानदंडों को स्पष्ट रूप से परिभाषित करना आवश्यक है। एक वितरक की वफादारी के लिए लड़ने वाली कंपनी के लिए उसे अतिरिक्त छूट प्रदान करना असामान्य नहीं है, लेकिन वितरक अभी भी अधिक महंगे प्रतिस्पर्धी उत्पाद के साथ काम करता है, क्योंकि यह लगातार स्टॉक में है और मांग पर वितरित किया जाता है।

इस तरह की तुलना से कंपनी को अपनी कमियों की पहचान करने और उन्हें समय पर ढंग से ठीक करने के साथ-साथ प्रतिस्पर्धियों की कमियों का फायदा उठाने की अनुमति मिलती है। यह विशेष रूप से ऐसी स्थिति में महत्वपूर्ण है जहां प्रतिस्पर्धियों के उत्पाद किसी भी तरह से हमारे उत्पादों से कम नहीं हैं और सेवा के स्तर पर प्रतिस्पर्धी युद्ध चल रहा है। हालांकि यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि आप विशेष रूप से सेवा समर्थन पर लंबे समय तक नहीं लड़ सकते। सेवाओं को काफी आसानी से और जल्दी से पुन: पेश किया जा सकता है।

सूत्रों की जानकारी:कंपनियों की आधिकारिक वेबसाइटें, प्रेस में प्रकाशन, कंपनी के उत्पादों और प्रतिस्पर्धियों के लिए निर्देश, बिक्री प्रतिनिधियों, विक्रेताओं, विपणन अनुसंधान (अंतिम-उपयोगकर्ता सर्वेक्षण, साक्षात्कार), विशेषज्ञ आकलन आदि के अवलोकन के परिणाम।

प्रतिस्पर्धी रणनीतियों और सामरिक कार्यों की तुलना

प्रतिस्पर्धी रणनीतियों और रणनीति की तुलना अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में सबसे महत्वपूर्ण प्रकार के विश्लेषणों में से एक है, जहां धूप में एक जगह के लिए लड़ाई विस्तार के स्तर पर होती है। इस तथ्य के बाद प्रतिस्पर्धी रणनीति का मूल्यांकन करना काफी आसान है, जिसमें इसकी प्रभावशीलता भी शामिल है। अक्सर, हमारी बिक्री में बदलाव से दक्षता का अंदाजा लगाया जा सकता है। एक स्थिर प्रतियोगी के साथ-साथ प्रधान कार्यालय के नेतृत्व में संचालित होने वाली एक विदेशी कंपनी के संबंध में भविष्य की रणनीति (रूस के लिए - अधिकतम एक वर्ष पहले) की भविष्यवाणी करना आसान है। यदि बाजार में आर्थिक, राजनीतिक और विधायी परिवर्तन अपने प्रतिभागियों के लिए व्यवहार की एक स्पष्ट रणनीति तय करते हैं तो पूर्वानुमान लगाना भी संभव है।

पूर्वानुमान रणनीति के साथ, सबकुछ बहुत खराब है। एक रचनात्मक या आवेगी प्रतिद्वंद्वी की भविष्यवाणी करना बहुत मुश्किल है। ऐसा करने के लिए, आपको अत्यधिक सतर्कता के साथ इसकी निगरानी करने की आवश्यकता है, मामूली संकेतकों पर कब्जा करना - बढ़ी हुई उत्पादन गतिविधि और भर्ती की तीव्रता में बदलाव से लेकर वीआईपी और भागीदारों की उपस्थिति की आवृत्ति में बदलाव तक। साथ ही आपको बाजार में चल रही अफवाहों पर भी विशेष ध्यान देने की जरूरत है। अक्सर यह जानकारी का एक महत्वपूर्ण स्रोत हो सकता है, क्योंकि एक ही क्लाइंट के साथ काम करते समय कुछ भी छुपाना लगभग असंभव होता है। और प्रतिस्पर्धियों के साथ, यदि संभव हो, तो आपको संवाद करने की भी आवश्यकता है। यह आपको दुश्मन की बुद्धिमत्ता, उसके व्यवहार के पैटर्न, रचनात्मकता का मूल्यांकन करने की अनुमति देता है, जो अप्रत्यक्ष रूप से व्यवहार की रणनीति का मूल्यांकन करने में मदद करेगा। आप किसी प्रतियोगी से आम विरोधियों और साझेदारों के बारे में रोचक जानकारी भी प्राप्त कर सकते हैं।

एक प्रतियोगी का मूल्यांकन निष्पक्ष रूप से करें, उसे अदूरदर्शी प्राथमिकता न मानें - वह आपका विश्लेषण उसी तरह करता है जैसे आप उसका विश्लेषण करते हैं। मजबूत प्रतिस्पर्धियों के पास सीखने के लिए हमेशा कुछ न कुछ होता है।

सूत्रों की जानकारी : आधिकारिक रूसी और पश्चिमी वेबसाइटें, मास मीडिया, बिक्री प्रतिनिधियों, विक्रेताओं, विपणन अनुसंधान (अंतिम उपयोगकर्ताओं की प्रश्नावली, साक्षात्कार), विशेषज्ञ आकलन, अन्य प्रतियोगियों, आदि की टिप्पणियों के परिणाम।

बेंचमार्किंग तकनीक

1. तुलनात्मक विश्लेषण के लक्ष्य को परिभाषित करना और निर्धारित करना।

2. अपनी और एक प्रतिस्पर्धी कंपनी का तुलनात्मक SWOT विश्लेषण करना और मौलिक अंतर के क्षेत्रों की पहचान करना।

3. उपभोक्ता वरीयताओं के "भार" के संदर्भ में परिणामों का मूल्यांकन।

4. प्रयासों के आवेदन के बिंदुओं की पहचान (सापेक्ष लाभ), आत्म-सुधार (सापेक्ष नुकसान पर काबू पाना) और प्राथमिकता (कहां से शुरू करें)।

बेंचमार्किंग के लक्ष्य को परिभाषित करना और निर्धारित करना

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि किसी भी विश्लेषण का पूर्व निर्धारित लक्ष्य के बिना कोई मतलब नहीं है, विशेष रूप से SWOT विश्लेषण, क्योंकि लक्ष्य के आधार पर, एक ही कारक मजबूत और मजबूत दोनों हो सकता है। कमजोर पक्षकंपनियों।

क्षेत्रीय प्रबंधन उद्योग में कम अनुभव वाले एक स्मार्ट युवा ऊर्जावान प्रबंधक को सौंपा गया है। क्या कम अनुभव प्रबंधक की ताकत या कमजोरी है? यह सब इस बात पर निर्भर करता है कि इस मुद्दे पर किस मापदंड से संपर्क किया जाए। क्षेत्र के विकास के प्रयोजनों के लिए, नए गैर-मानक विचारों को उत्पन्न करने की आवश्यकता, जोखिम लेने की इच्छा निस्संदेह मजबूत है। व्यापार स्थिरता, सावधानी और अपरिवर्तनीयता के प्रयोजनों के लिए, यह निश्चित रूप से कमजोर है।

उत्पाद की अपेक्षाकृत उच्च कीमत। अंतिम उपभोक्ता के दृष्टिकोण से जो कम भुगतान करना चाहता है, यह एक कमजोर बिंदु है। अंतिम उपभोक्ता के दृष्टिकोण से, जो उत्पाद की गुणवत्ता की सराहना करता है और इसके लिए भुगतान करने को तैयार है, यह एक मजबूत बिंदु है। वितरक के लिए उत्पाद के आकर्षण की दृष्टि से, जो उत्पाद की प्रति इकाई अधिक कमाएगा, यह भी एक मजबूत बिंदु है। हालांकि, यदि उसी वितरक के पास स्टॉक में माल है और उच्च कीमत के कारण नहीं जाता है, तो यह एक कमजोर बिंदु है।

तुलनात्मक अपनी और एक प्रतिस्पर्धी कंपनी का SWOT विश्लेषण और मौलिक अंतर के क्षेत्रों की पहचान

इस स्तर पर मुख्य बात स्वयं SWOT विश्लेषण की तकनीक है। इसकी सभी प्रसिद्धि और प्रतीत होने वाली सादगी के लिए, कुछ ही इसे लाभ के साथ उपयोग करने में सक्षम हैं।

अभिव्यक्ति "SWOT विश्लेषण" एक संक्षिप्त नाम है अंग्रेजी के शब्द (एसदिशा, डब्ल्यू eaknesses, हेअवसर, टीधमकी), जो कंपनी के संबंध में "के रूप में अनुवादित है ताकत», « कमजोर पक्ष", "अवसर और ख़तरे"।

ताकत- ये आंतरिक कारक / संसाधन हैं जो विश्लेषण के समय कंपनी के पास हैं और जो लक्ष्य की प्राप्ति में योगदान कर सकते हैं।

कमजोर पक्ष- ये विश्लेषण के समय आंतरिक कारक/संसाधन या उनकी कमी हैं, जो लक्ष्य की उपलब्धि में बाधा बन सकते हैं।

संभावनाएं- ये ऐसे कारक हैं जो बाहरी वातावरण में मौजूद हैं या विश्लेषण की अवधि में अपेक्षित हैं, जिनका उपयोग लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए किया जा सकता है।

धमकी- ये बाहरी वातावरण में मौजूद कारक हैं या विश्लेषण की अवधि में अपेक्षित हैं, जो लक्ष्य की उपलब्धि में बाधा डाल सकते हैं।

एसडब्ल्यूओटी विश्लेषण के लिए यथासंभव सावधानी से जानकारी एकत्र करें। जितनी अधिक जानकारी एकत्र की जाती है, सामरिक कार्य योजना विकसित करना उतना ही आसान होता है (तालिका 6)।

तालिका 6. सक्रिय व्यवसाय विकास (योजना + 50% पिछले वर्ष के लिए) के प्रयोजनों के लिए एक बीमा कंपनी शाखा के आंशिक SWOT विश्लेषण का एक उदाहरण

ताकत	कमजोरियों
मजबूत ब्रांड। बिक्री कार्यालयों की उपलब्धता। कैस्को कैसे एक अच्छा उत्पादमूल्य-गुणवत्ता अनुपात के संदर्भ में। स्थिर वित्तीय स्थिति। प्रशासनिक संसाधन। वीआईपी ग्राहकों के साथ संबंध। बैंक मान्यता। एक संघीय नेटवर्क की उपस्थिति। विकसित आईटी प्रौद्योगिकियां (सूचना प्रणाली)। विशेष कार्यक्रम और प्रचार। योग्य कर्मियों। कर्मचारियों के लिए सामाजिक पैकेज। शाखा के निदेशक और कंपनी के प्रधान कार्यालय के बीच घनिष्ठ संबंध। प्रतिनिधि व्यय। निपटान सीमा	प्रधान कार्यालय और शाखा में एकीकृत व्यवस्थित रणनीतिक दृष्टिकोण का अभाव। सौंपे गए कार्यों के साथ शाखा की शक्तियों की असंगति। शाखा के भीतर प्राधिकरण का अपर्याप्त प्रतिनिधिमंडल। लंबी स्वीकृति प्रक्रिया। असंतोषजनक जमा नीति। बंधक जोखिम प्रतिबंध। प्रबंधकों की प्रेरणा की अप्रभावी प्रणाली। नहीं एकीकृत कार्यक्रम(उपकरण, प्रौद्योगिकियां, संसाधन) एजेंटों की तैयारी और प्रशिक्षण के लिए। नेतृत्व प्रशिक्षण का निम्न स्तर। कम एजेंसी शुल्क। विक्रेताओं की प्रेरणा की अप्रभावी प्रणाली। कोई विनियमित सेवा मानक नहीं हैं। शाखा विक्रेता की अपर्याप्त योग्यता। बिक्री बढ़ाने की कोई व्यवस्था नहीं है। 24 घंटे कॉल सेंटर नहीं है। कोई क्रॉस-सेलिंग सिस्टम नहीं है। मूल्यांककों और आपातकालीन आयुक्तों की गतिविधियों में कमियों के कारण धन और ग्राहकों की हानि। अनुबंध की समाप्ति पर ग्राहकों की हानि (किश्तों में देर से भुगतान के मामले में)। अपना कोई वेब पेज नहीं
अवसर	धमकी
उपभोक्ता कल्याण में वृद्धि। बाजार / संघीय कार्यक्रमों पर नए उत्पाद। ऋण देने में वृद्धि। OSAGO के लिए टैरिफ में वृद्धि। छोटे और मध्यम व्यवसाय का विकास। इंटरनेट का विकास (OSAGO, CASCO, आदि की बिक्री के लिए)	अनुचित प्रतिस्पर्धा। कार डीलरशिप में प्रतिस्पर्धा का उच्च स्तर। नए प्रतिस्पर्धियों का प्रवेश / आक्रामक डंपिंग नीति। टैरिफ वृद्धि। विधान की अपूर्णता। ट्रैफिक पुलिस का घटिया काम

उपभोक्ता वरीयता भार के संदर्भ में परिणामों का मूल्यांकन

चरण 2 में एकत्र की गई जानकारी केवल विश्लेषण की तैयारी मात्र है। विश्लेषण में इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए कारकों के महत्व (तालिका 7) और सामरिक उपायों की योजना के बाद के विकास का आकलन शामिल है। यदि हम तुलनात्मक प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के बारे में बात कर रहे हैं, तो कारक का महत्व उपभोक्ता वरीयताओं के साथ मेल खाता है। मूल्यांकन विशेषज्ञ आकलन के आधार पर किया जाता है। यह तब उपयोगी होता है जब कई श्रेणियों के हितधारक सहकर्मी समीक्षा में भाग लेते हैं। उदाहरण के लिए, क्षेत्र प्रबंधक (प्रबंधक), नेता (नेता), भागीदार (यदि प्रासंगिक हैं), ग्राहक (यदि प्रासंगिक हैं), आदि। यदि कई विशेषज्ञ मूल्यांकन हैं, तो अंतिम मूल्यांकन औसत हो जाता है।

तालिका 7. कारक के महत्व का आकलन करने का एक उदाहरण

ताकत

कारकों
बिक्री कार्यालयों की उपलब्धता
मूल्य-गुणवत्ता अनुपात के मामले में CASCO एक अच्छे उत्पाद के रूप में
मजबूत आर्थिक स्थिति
प्रशासनिक संसाधन
वीआईपी ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत संबंध
बैंकों में मान्यता
एक संघीय नेटवर्क की उपस्थिति
आईटी प्रौद्योगिकियां (सूचना प्रणाली, सूचना)
विशेष कार्यक्रम और प्रचार

ताकत

संभावनाएं

कारकों	बिक्री में भारित औसत कारक योगदान, %
समृद्धि वृद्धि:
नई कार डीलरशिप खोलना कार बाजार को बढ़ाना
गिरवी रखना
पर्यटन
नए उत्पाद / विशेष कार्यक्रम
ऋण देने की मात्रा में वृद्धि (अनुमानित वृद्धि ~20%)
बिक्री कार्यालयों के 24 घंटे काम करने के लिए संक्रमण
OSAGO टैरिफ में वृद्धि
छोटे और मध्यम व्यवसाय का विकास
इंटरनेट का विकास (OSAGO और CASCO, आदि की बिक्री के लिए)

कमजोर पक्ष

कारकों	बिक्री घाटा, %
प्रधान कार्यालय और शाखा में एक व्यवस्थित एकीकृत रणनीतिक दृष्टिकोण का अभाव
सौंपे गए कार्यों के साथ शक्तियों की असंगति: अनुबंधों के समापन की दक्षता। वित्तीय - घरेलू जरूरतों, अचल संपत्तियों, विपणन बजट आदि के लिए धन का निपटान करके। प्रशासनिक - कर्मचारियों के प्रवेश / कार्य पर जाने और कर्मचारियों को अन्य पदों पर स्थानांतरित करने पर निर्णय लेने में। ठेकेदारों के साथ अनुबंध पर हस्ताक्षर करना (एजेंसी अधिकार)
शाखा के भीतर प्राधिकरण का अपर्याप्त प्रतिनिधिमंडल
अनुमोदन प्रक्रिया अवधि / दक्षता
असंतोषजनक जमा नीति
बंधक जोखिम प्रतिबंध
प्रबंधकों के प्रशिक्षण का निम्न स्तर
एजेंटों को तैयार करने और शिक्षित करने के लिए कोई व्यापक कार्यक्रम (उपकरण, तकनीक, संसाधन) नहीं है
प्रबंधकों के लिए प्रेरणा की एक अप्रभावी प्रणाली
अप्रभावी विक्रेता प्रेरणा प्रणाली
शाखा विक्रेताओं की अपर्याप्त योग्यता
कोई विनियमित सेवा मानक नहीं
कम एजेंसी शुल्क
कोई बिक्री विस्तार प्रणाली नहीं
कोई 24/7 कॉल सेंटर नहीं
कोई क्रॉस-सेलिंग सिस्टम नहीं
मूल्यांककों और आपातकालीन आयुक्तों की गतिविधियों में कमियों के कारण धन और ग्राहकों की हानि
अनुबंध की समाप्ति पर ग्राहकों की हानि (किश्तों में देर से भुगतान के मामले में)
शाखाओं का अपना वेब पेज नहीं है

धमकी

* क्रिटिकलिटी फैक्टर का अनुमान तीन-बिंदु पैमाने पर लगाया जाता है, जहाँ:

1 - एक कारक जो लक्ष्य की उपलब्धि को नहीं रोकता है, लेकिन उपलब्धि की विधि को प्रभावित करता है;

2 - एक कारक जो लक्ष्य की प्राप्ति में बाधक हो सकता है;

3 - एक कारक, जिसकी शुरुआत लक्ष्य की प्राप्ति को असंभव बना देगी, और लक्ष्य को बदलना होगा। 1 और 2 के आकलन वाले कारकों के आधार पर, निवारक उपाय विकसित किए जाते हैं।

3 के स्कोर वाले कारकों के आधार पर, संकट-विरोधी परिदृश्य विकसित किए जाते हैं।

प्रतियोगियों के बारे में जानकारी कम सावधानी से एकत्र नहीं की जानी चाहिए, क्योंकि तुलनात्मक विश्लेषण के आधार पर, प्रबंधक निष्कर्ष निकालेगा। ऐसे में किसी प्रतियोगी को कम आंकने से बेहतर है उसे कम आंकना।

संकेतकों के एक समूह में बेंचमार्किंग की कल्पना करने के लिए एक सुविधाजनक उपकरण तथाकथित वेब विधि है (चित्र 6 देखें)।

अंजीर में अक्ष। 6 विश्लेषित (तुलनीय) संकेतक हैं। प्रत्येक सूचक का एक रेटिंग पैमाना होता है (उदाहरण के लिए, 100%)। इस पैमाने के अनुसार, तुलना की गई कंपनियों में संकेतक की गंभीरता का आकलन किया जाता है, और परिणामी सापेक्ष मान को अक्ष पर प्लॉट किया जाता है।

चावल। 6. संकेतकों के तुलनात्मक विश्लेषण के लिए वेब पद्धति

सभी अक्षों के बिंदुओं को आपस में जोड़ा जाता है ताकि कंपनी के प्रतिस्पर्धी के सापेक्ष उसके फायदे और नुकसान दिखाए जा सकें। यह याद रखना चाहिए कि ऊपर की ओर बढ़ने वाले संकेतक हैं (उदाहरण के लिए, खुदरा दुकानों का कवरेज जितना अधिक होगा, उतना अच्छा होगा), और नीचे की ओर प्रगतिशील संकेतक (उत्पाद की लागत जितनी कम होगी, उतना अच्छा होगा)। उन और अन्य दोनों की उपस्थिति में, बाद वाले को एक व्युत्क्रम गुणांक सौंपा गया है।

प्रयासों के आवेदन के बिंदुओं का निर्धारण (हमारे सापेक्ष लाभ) और आत्म-सुधार (हमारी सापेक्ष कमियाँ); प्राथमिकता (पहले कहां से शुरू करें)

कंपनी और प्रतिस्पर्धियों के बीच मतभेदों की पहचान करने के बाद, इन मतभेदों को फायदे या नुकसान की स्थिति में देखते हुए, हमारे फायदे का उपयोग करने और नुकसान को खत्म करने के लिए सामरिक कदमों / गतिविधियों का प्रस्ताव करना आवश्यक है।

कार्य योजना SWOT विश्लेषण के ब्लॉकों को "संयोजन" करके प्राप्त जानकारी पर आधारित होगी।

• ब्लॉक आधारित "ताकत"और "संभावनाएं"जितना संभव हो उतने बाहरी अवसरों को हासिल करने के लिए शक्तियों का उपयोग करने के उपायों को निर्धारित करना।
• ब्लॉक आधारित "ताकत", "कमजोर पक्ष"और "संभावनाएं"प्रमुख कमजोरियों को ठीक करने के लिए ताकत और बाहरी अवसरों का उपयोग करने के उपाय निर्धारित करें।
• ब्लॉक आधारित "ताकत", "अवसर"और "धमकी"बाहरी जोखिमों को कम करने या रोकने के लिए ताकत और बाहरी अवसरों का उपयोग करने के उपाय निर्धारित करें, साथ ही उन स्थितियों में संकट-विरोधी परिदृश्य विकसित करें जहां जोखिमों से बचना असंभव है।

इसलिए, यदि हमने वितरण नेटवर्क के लिए प्राथमिकताओं के रूप में गोदाम में माल की निरंतर उपलब्धता और प्रतियोगी की सुविधाजनक वितरण प्रणाली का आकलन किया है, तो हमें इन तत्वों को जल्द से जल्द समायोजित करने की आवश्यकता है।

या, उदाहरण के लिए, हम पाते हैं कि एक प्रतियोगी ने संभावित ग्राहकों के लिए एक मुफ्त फोन लाइन स्थापित की है और एक अन्य सक्रिय बिक्री चैनल के रूप में इसका प्रभावी ढंग से उपयोग कर रहा है। इसलिए हमें एक ऐसा ही कम्युनिकेशन रिसोर्स बनाने के बारे में सोचना चाहिए।

बजट हमेशा विश्लेषण के परिणामों से उत्पन्न होने वाले सभी विचारों को लागू करने की अनुमति नहीं देता है, इसलिए उपलब्ध संसाधनों को प्राथमिकता देना और उनका मूल्यांकन करना आवश्यक है। पर्याप्त बजट के अभाव में रणनीति बदल जाती है, लेकिन प्रयासों की दिशा नहीं बदलती। उदाहरण के लिए, यदि एक अत्यधिक प्रभावी प्रतियोगी अपने उत्पाद के बारे में जन जागरूकता बढ़ाने के लिए एक विज्ञापन अभियान पर सैकड़ों-हजारों डॉलर खर्च कर रहा है, और हमारे पास ऐसे संसाधन नहीं हैं, तो इसका मतलब यह नहीं है कि हमें तब तक इंतजार करना चाहिए जब तक प्रतियोगी हमें इससे बाहर न कर दे। बाजार। उदाहरण के लिए, आप बिक्री के रणनीतिक बिंदुओं पर बिक्री सहायकों पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं और अपने उत्पादों को खरीदने के लिए प्रतिस्पर्धी के विज्ञापन द्वारा उत्पन्न ग्राहकों के प्रवाह को पुनर्निर्देशित कर सकते हैं। इसी समय, लापता संसाधनों को समानांतर में खोजना आवश्यक है।

उदाहरण

लक्ष्य प्राप्त करने के लिए काम के मुख्य क्षेत्र

1. CASCO उत्पादों का सक्रिय विकास और प्रचार।

2. बिक्री कार्यालयों का उद्घाटन और विकास।

3. मौजूदा कार डीलरशिप का विकास, विकास और नए में प्रवेश।

4. कंपनी की छवि और शाखा की प्रतिष्ठा को बनाए रखना।

5. शाखा निदेशक के नेतृत्व गुणों का निर्माण।

6. शाखा के निदेशक और प्रधान कार्यालय के प्रबंधन के बीच संबंध बनाना।

7. शाखा के शीर्ष प्रबंधन का उन्नत प्रशिक्षण।

8. एजेंट नेटवर्क का विकास:

ए) विक्रेताओं और एजेंटों के लिए प्रशिक्षण प्रणाली की सक्रियता;

बी) कार डीलरशिप में विशेष प्रचार और कार्यक्रम आयोजित करना।

अवसरों का एहसास करने, कमजोरियों की भरपाई करने और खतरों को कम करने के लिए शक्तियों का लाभ उठाने के लिए सुझाई गई गतिविधियाँ

1. विचार को बढ़ावा देने के लिए विपणन गतिविधियां (उदाहरण के लिए, "अमीरों के लिए ब्रांड")।

2. नई कार डीलरशिप (आईटी कार्यक्रमों वाले कार्यालयों के उपकरण) में बिक्री के बिंदुओं का निर्माण।

3. बिक्री कार्यालयों का विकास:

ए) ऑपरेशन के मोड में वृद्धि;

बी) नए उत्पादों का विकास।

4. बैंकों के साथ संयुक्त कार्यक्रमों का निर्माण।

5. मध्यम व्यवसाय के कर्मचारियों के लिए कार्यक्रम।

6. बाजार उधार की मात्रा बढ़ाकर योग्यता की कमी के लिए मुआवजा।

7. शाखा निदेशकों की शक्तियों का विस्तार करने के लिए विशेष कार्यक्रमों का समन्वय।

8. निदेशकों की शक्तियों का विस्तार करने के लिए विचारों का आदान-प्रदान करने और प्रणालीगत परिवर्तन विकसित करने के लिए शाखाओं के निदेशक मंडल का निर्माण। ऐसा करने के लिए, एक पारदर्शी प्रणाली "योग्यता प्राप्त करना - शक्तियाँ प्राप्त करना" के साथ निदेशकों की दक्षताओं के लिए मानदंड विकसित करना आवश्यक है।

9. प्रधान कार्यालय के प्रमुखों के साथ विशेष प्रशिक्षण (सुविधा) आयोजित करना, जिसका उद्देश्य प्रभावी सुनिश्चित करना है प्रतिक्रिया.

10. एक पर्याप्त कार्मिक नीति का विकास। निर्णयों और परियोजनाओं के समन्वय के अनावश्यक छोटे स्तरों का उन्मूलन।

11. बाद में त्रुटि सुधार के साथ सिस्टम के कार्यान्वयन की निगरानी और विश्लेषण (उदाहरण के लिए, प्रेरणा प्रणाली)।

12. शाखा निदेशकों के साथ प्रधान कार्यालय प्रबंधन से नियमित प्रतिक्रिया की प्रणाली का विकास।

13. क्षेत्रीय केंद्रों का अधिकारिता (कम से कम प्रशासनिक - किराए के लिए, आर्थिक अनुबंध आदि)।

14. शाखा के भीतर विक्रेता के लिए पुरानी प्रशिक्षण प्रणाली को अद्यतन करना:

ए) ऑन-साइट बिक्री प्रशिक्षण अवसर प्रदान करना;

बी) एक नए बिक्री कर्मचारी के तेजी से अनुकूलन के लिए एक तंत्र (सामग्री) तैयार करना;

ग) उत्पाद प्रशिक्षण कार्यक्रमों का विकास;

ई) नए विक्रेताओं के लिए कोच के रूप में अनुभवी विक्रेताओं का प्रशिक्षण, उनकी प्रेरणा की एक प्रणाली का विकास।

15. प्रबंधन में शाखाओं के प्रबंधन के प्रशिक्षण की प्रणाली (उदाहरण के लिए, प्रशिक्षकों-चिकित्सकों के साथ बाहरी प्रशिक्षण)।

16. शाखाओं के हितों के लिए जमा नीति का अनुकूलन।

17. क्षेत्रों के हितों को ध्यान में रखते हुए कॉल-सेंटर प्रणाली का विकास। क्षेत्र में कर्मचारियों के साथ टेलीफोन संपर्क की संभावना सुनिश्चित करना आवश्यक है।

18. शाखाओं में एचआर पदों की शुरूआत।

उत्पाद रेंज का विश्लेषण

बाजार पर कंपनियों द्वारा प्रस्तुत वर्गीकरण अक्सर विपणन कार्यक्रमों के रूप में नहीं बदलता है, इसलिए किसी उत्पाद श्रेणी का नियोजित विश्लेषण वर्ष में 1-2 बार से अधिक नहीं किया जाता है। हालाँकि, कुछ प्रकार के शोध, जैसे कि खुदरा कीमतों का तुलनात्मक विश्लेषण, निरंतर आधार पर किए जाने की आवश्यकता है, क्योंकि यह डेटा प्रबंधक की दैनिक गतिविधियों में समायोजन कर सकता है।

बाजार में उत्पाद रेंज और कंपनी के उत्पाद पोर्टफोलियो का विश्लेषण करने के कार्य

• मुख्य और संभावित प्रतिस्पर्धी उत्पादों की पहचान करें।
• कंपनी के उत्पादों और उसके प्रतिस्पर्धियों के फायदे और नुकसान की पहचान और मूल्यांकन करें।
• कंपनी के उत्पादों और उसके प्रतिस्पर्धियों को बढ़ावा देने के लिए रणनीतियों का मूल्यांकन करें।
• बाजार में कंपनी के उत्पादों की स्थिति का आकलन करें।

विश्लेषण के लक्ष्य

• एक नए उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए एक रणनीति निर्धारित करें।
• मौजूदा उत्पादों के लिए प्रचार रणनीति समायोजित करें।
• बिक्री कर्मचारियों के लिए बिक्री दिशानिर्देश विकसित करें।
• रेंज में सुधार के लिए उत्पादन के लिए सुझाव दें।

बाजार और कंपनी के उत्पाद पोर्टफोलियो में उत्पाद रेंज के विश्लेषण के मुख्य संकेतक

बाजार में उत्पाद रेंज की संरचना

इस स्तर पर, बाजार में मौजूद एक निश्चित उत्पाद श्रेणी के सभी उत्पादों का बाजार में हिस्सेदारी के आकलन के साथ विश्लेषण किया जाता है। विश्लेषण के सिद्धांत बाजार संरचना के विश्लेषण के समान हैं। पर्याप्त तुलनात्मक विश्लेषण करने में सक्षम होने के लिए डेटा को दो आयामों में प्रस्तुत किया जाना चाहिए - उत्पादों की संख्या और मौद्रिक समतुल्य (तालिका 8, चित्र 7)। तालिका 8 2007 की शुरुआत में मास्को में प्राथमिक आवास बाजार के विश्लेषण का एक उदाहरण देती है।

तालिका 8. प्रशासनिक जिलों द्वारा मास्को के प्राथमिक बाजार में आपूर्ति की मात्रा

जिलों	आपूर्ति की मात्रा
	इकाइयां

0

अर्थशास्त्र और प्रबंधन संकाय

पाठ्यक्रम कार्य

माल के वर्गीकरण के गठन का विश्लेषण और ट्रेडिंग नेटवर्क "मैग्नेट" के उदाहरण पर इसका अनुकूलन

टिप्पणी

इसका विषय टर्म परीक्षा"उद्यम के उदाहरण पर खुदरा उद्यमों में माल के वर्गीकरण के गठन और इसके अनुकूलन का विश्लेषण है।"

कार्य में 68 पृष्ठ, 19 ग्राफिक्स, 16 तालिकाएँ, 15 संदर्भ, 8 अनुप्रयोग शामिल हैं।

सैद्धांतिक भाग में उत्पाद श्रेणी, खुदरा उद्यम की वस्तुओं और सेवाओं की श्रेणी के वर्गीकरण के बारे में जानकारी होती है; वर्गीकरण के संकेतकों और उन्हें प्रभावित करने वाले कारकों के साथ-साथ सिद्धांतों पर, वर्गीकरण के गठन के चरणों और खुदरा व्यापार संगठनों में इसकी स्थिति की निगरानी।

कार्य का दूसरा अध्याय खुदरा उद्यमों के सामानों के वर्गीकरण के निर्माण में व्यावसायिक गतिविधियों की प्रभावशीलता का विश्लेषण करता है, जिसमें उद्यम की संगठनात्मक और आर्थिक प्रकृति शामिल है, दुकानों की मैग्नेट श्रृंखला की विपणन गतिविधियों का विश्लेषण और गठन का विश्लेषण दुकानों की मैग्नेट श्रृंखला के सामानों का वर्गीकरण।

इस काम के तीसरे अध्याय में, मैग्नेट स्टोर श्रृंखला के सामानों के वर्गीकरण में सुधार के लिए सिफारिशें और उपाय दिए गए हैं, अर्थात्: वर्गीकरण में सुधार करने के लिए, नए प्रकार के विज्ञापन मीडिया का उपयोग करने के लिए, व्यापार पर विज्ञापन और मल्टीमीडिया तकनीकों का उपयोग करने के लिए ज़मीन।

परिचय

1 सैद्धांतिक आधारएक खुदरा उद्यम के माल के वर्गीकरण का गठन

1. 1 उत्पाद रेंज की अवधारणा, खुदरा उद्यम की वस्तुओं और सेवाओं की श्रेणी का वर्गीकरण

निष्कर्ष

अनुबंध a

अनुलग्नक बी

अनुलग्नक बी

अनुलग्नक डी

अनुलग्नक डी

परिशिष्ट ई

अनुलग्नक जी

अनुलग्नक I

परिचय

पिछले पंद्रह वर्ष रूस में खुदरा क्षेत्र के लिए क्रांतिकारी रहे हैं। वितरण का युग प्रतिस्पर्धी के साथ-साथ सरकार-मुक्त खुदरा व्यापार के युग में विकसित हुआ है। उस समय व्यापार में बहुत गंभीर संरचनात्मक परिवर्तन हुए और जनसंख्या के जीवन स्तर और इसके पैमाने पर इसके प्रभाव के कारण देश की अर्थव्यवस्था में महत्वपूर्ण भूमिका निभानी शुरू हुई।

रूस में उत्पादन हर साल बढ़ रहा है उपभोक्ता वस्तुओं. सहकारी और राज्य व्यापार दोनों का खुदरा कारोबार भी बढ़ रहा है।

उत्पाद की खपत में वृद्धि, साथ ही टर्नओवर में वृद्धि, उपभोक्ता मांग का अध्ययन करना आवश्यक बनाती है। इसका अध्ययन सबसे पहले खरीदारों के विभिन्न अनुरोधों को पूरी तरह से संतुष्ट करने के कार्य का "पालन" करना चाहिए। रेंज के प्रदर्शन में सुधार करके इस समस्या का समाधान किया जाता है।

वर्तमान में, एक बाजार अर्थव्यवस्था में, सभी प्रकार के सामानों की सीमा कई गुना बढ़ गई है। वर्गीकरण का एक महत्वपूर्ण हिस्सा अपर्याप्त गुणवत्ता के सामान के साथ-साथ ऐसे उत्पाद हैं जो आधुनिक दुनिया की आवश्यकताओं को पूरा नहीं करते हैं।

उत्पाद की गुणवत्ता का गलत मूल्यांकन, उत्पाद के गुणों की अज्ञानता, इसकी विशेषताओं, साथ ही इसके चयन में त्रुटियां बड़े उद्यमियों और सामान्य खरीदारों दोनों के लिए बड़े नुकसान और नुकसान का कारण बन सकती हैं। ऊपर वर्णित स्थितियों को रोकने के लिए, वस्तुओं के विभिन्न समूहों के वस्तु विज्ञान की बुनियादी समझ होना आवश्यक है।

मुख्य मानदंड जिसके द्वारा हम मूल्यांकन कर सकते हैं कि घरेलू उद्यम की गतिविधि सफल है या नहीं, बाजार की सफलता है। बाजार के अवसर काफी हद तक सही ढंग से विकसित और लगातार लागू की गई वस्तु नीति पर निर्भर करते हैं।

बाजार के अध्ययन के साथ-साथ इसके विकास की संभावनाओं के लिए धन्यवाद, एक उद्यम अपनी जरूरत की जानकारी प्राप्त कर सकता है, जो बाद में सुधार, प्रबंधन, साथ ही साथ उत्पादों की एक श्रृंखला के गठन से संबंधित कुछ मुद्दों को हल करने के लिए काम करेगा। वस्तुएं और सेवाएं।

वस्तु नीति की समस्याओं को हल करने के लिए हमारे समय में रणनीतिक दृष्टिकोण एक आवश्यक अवधारणा है। किसी उद्यम को कोई भी निर्णय लेने की आवश्यकता है, न केवल वर्तमान हितों को देखते हुए, बल्कि यह भी विश्लेषण करना कि यह निर्णय भविष्य में "काम" कैसे करेगा। इस दृष्टिकोण के लिए कुछ प्रयास की आवश्यकता होती है।

हमारे पाठ्यक्रम के काम का विषय है "खुदरा उद्यमों में माल के वर्गीकरण के गठन का विश्लेषण और एक उद्यम के उदाहरण पर इसका अनुकूलन।"

इस पाठ्यक्रम के काम में, हम दुकानों की मैग्नेट श्रृंखला के उदाहरण पर वर्गीकरण के गठन पर ध्यान केंद्रित करेंगे।

माल, सेवाओं की श्रेणी, साथ ही पूर्णता, चौड़ाई, संरचना, स्थिरता, नवीनीकरण जैसे संकेतक खरीदारों की मांग को बहुत प्रभावित करते हैं और यह निर्धारित करते हैं कि किसी दिए गए उद्यम का संचालन प्रभावी है या नहीं।

इसके आधार पर, हम कह सकते हैं कि चुना गया विषय बाजार अर्थव्यवस्था की वर्तमान परिस्थितियों में काफी प्रासंगिक है।

इस पाठ्यक्रम के काम का उद्देश्य है: खुदरा दुकानों में माल की श्रेणी में सुधार के लिए उपायों और सिफारिशों का विकास।

पाठ्यक्रम कार्य के उद्देश्य हैं:

1) "उत्पाद वर्गीकरण, इसके संकेतक और उन्हें प्रभावित करने वाले कारकों" की अवधारणा का अध्ययन करने के लिए;

2) खुदरा उद्यम "मैग्नेट" की वस्तुओं और सेवाओं की श्रेणी के वर्गीकरण का अध्ययन करने के लिए

1 एक खुदरा उद्यम के माल के वर्गीकरण के गठन के विश्लेषण की सैद्धांतिक नींव

1. 1 उत्पाद रेंज की अवधारणा, खुदरा उद्यम की वस्तुओं और सेवाओं की श्रेणी का वर्गीकरण

सामानों का एक सेट जो बाजार में प्रस्तुत किया जाता है, साथ ही उपभोक्ता गंतव्य या औद्योगिक मूल के संकेत का उपयोग करके वर्गीकृत किया जाता है, इसे वर्गीकरण कहा जाता है।

वर्गीकरण उन अंतरों को दर्शा सकता है जो सेवाओं और वस्तुओं के बीच मौजूद हैं। वर्गीकरण विभिन्न स्तरों की श्रेणियों में या अलग-अलग लिंक में विभिन्न विशेषताओं के अनुसार गठित किसी भी सेट का एक तार्किक वितरण है। सामानों के वर्गीकरण के अलावा, सेवाओं का वर्गीकरण, विचारों का वर्गीकरण आदि भी है।

शब्द "वर्गीकरण" एक शब्द है फ्रेंच वंश. प्रत्येक लेखक इसकी अलग-अलग व्याख्या करता है। उदाहरण के लिए, एफ़्रेमोवा के अनुसार वर्गीकरण शब्द का अर्थ: एक वर्गीकरण एक व्यापार संस्थान में विभिन्न किस्मों और प्रकार के सामानों का एक समूह है या एक निर्माण संगठन में उत्पादों का एक समूह है। ओज़ेगोव के अनुसार वर्गीकरण शब्द का अर्थ: वर्गीकरण किसी भी सामान, वस्तुओं या उनकी किस्मों की उपस्थिति, चयन है। Sysoeva के अनुसार वर्गीकरण शब्द का अर्थ: वर्गीकरण एक स्टोर में बेचे जाने वाले सामानों की एक सूची है, जिसे किस्मों, प्रकारों, प्रकारों, आकारों और ब्रांडों द्वारा संकलित किया जाता है। स्निगेरेवा के अनुसार वर्गीकरण शब्द का अर्थ: एक वर्गीकरण माल का एक समूह है जो एक या एक से अधिक विशेषताओं के अनुसार संयुक्त होता है। विनोग्रादोवा के अनुसार वर्गीकरण शब्द का अर्थ: वर्गीकरण अंतरक्षेत्रीय और क्षेत्रीय अनुपात का प्रतिबिंब है जो उत्पाद की पेशकश का हिस्सा है।

वर्गीकरण संगठन की गतिविधियों के परिणामों के साथ-साथ उपभोक्ता वस्तुओं का उत्पादन करने वाले उद्योगों और इन वस्तुओं के उत्पादन के संगठन में व्यापार को पूरी तरह से चित्रित कर सकता है, और इसे ऐसी अवधारणाओं को निर्धारित करने वाले सबसे महत्वपूर्ण कारकों में से एक माना जाना चाहिए। एक निश्चित वस्तु बाजार के लिए आपूर्ति और मांग के बीच संतुलन की डिग्री के रूप में।

एक उत्पाद श्रेणी उत्पादों का एक समूह है जो एक निश्चित विशेषता या सुविधाओं के सेट के अनुसार संयुक्त या संयोजित होते हैं, ये हो सकते हैं: रंग, प्रकार, आकार, और इसी तरह।

उपभोक्ता वस्तुओं के आधार पर, दो प्रकार के सामानों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है: वाणिज्यिक और औद्योगिक।

माल की उत्पादन सीमा उन वस्तुओं की एक सूची है जो कुछ उद्यमों द्वारा उत्पादित की जाती हैं जो उद्योगों या कृषि द्वारा एकजुट होती हैं।

व्यापार वर्गीकरण उन सामानों की सूची है जिन्हें खुदरा दुकानों में बिक्री के लिए चुना गया है। इस वर्गीकरण में कई अलग-अलग वस्तुओं के साथ-साथ उत्पादों की किस्में शामिल हैं जो विभिन्न उद्योगों के साथ-साथ कृषि के संगठनों द्वारा सीधे उत्पादित की जाती हैं।

एक व्यापारिक उद्यम के वर्गीकरण की संरचना में सभी प्रकार के सामानों का हिस्सा कंपनी की विशेषज्ञता, इसकी उपभोक्ता मांग, सामग्री और तकनीकी आधार और अन्य कारकों द्वारा निर्धारित किया जाता है। इस कारण से, यह माना जाता है कि व्यापार वर्गीकरण माल का एक समूह है जो कुछ विशेषताओं के अनुसार बनता है और एक निश्चित समय पर मांग को पूरा करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

ग्राहक सेवा के उचित स्तर को सुनिश्चित करने के साथ-साथ एक व्यापारिक कंपनी के आर्थिक प्रदर्शन की वृद्धि काफी हद तक वर्गीकरण के सही गठन पर निर्भर करती है।

एक खुदरा व्यापार संगठन की वर्गीकरण नीति बनाने के उद्देश्य से विपणन दृष्टिकोण उपभोक्ताओं की प्राथमिकताओं पर आधारित होना चाहिए, और उन्हें कंपनी की लाभप्रदता का पर्याप्त स्तर सुनिश्चित करने की भी आवश्यकता होती है, जिसके पास पेश किए गए उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला से चुनने का अवसर होता है। निर्माता और छोटे और बड़े थोक विक्रेताओं दोनों द्वारा।

वर्गीकरण नीति संगठन की वित्तीय स्थिति, उसके रणनीतिक लक्ष्यों के साथ-साथ बाजार की जरूरतों के आधार पर माल के वर्गीकरण का गठन है। वर्गीकरण नीति आमतौर पर दीर्घकालिक लक्ष्यों का पीछा करती है।

लाभ की मात्रा का प्रबंधन करने के लिए, कंपनी के ब्रेक-ईवन संचालन के लिए शर्तों का निर्धारण करने के लिए और व्यवसाय के विकास में अपने स्वयं के निवेश की भविष्यवाणी करने के लिए एक वर्गीकरण नीति का गठन और उसका कार्यान्वयन आवश्यक है।

एक निश्चित गतिविधि को चुनने की स्वतंत्रता होने पर वर्गीकरण नीति का गठन और उसके कार्यान्वयन का विशेष महत्व होने लगता है। वर्गीकरण नीति का तात्पर्य मूल्य की गतिशीलता, माल की विशेषताओं, बाजार क्षेत्रों, विदेशी देशों के साथ विदेशी आर्थिक संबंधों के स्तर और व्यापक आर्थिक रुझानों पर जानकारी की उपलब्धता से है। ये सभी कारक मुनाफे के द्रव्यमान के ब्रेक-ईवन प्रबंधन के लिए शर्तों को निर्धारित करने के लिए आवश्यक हैं और कर-अनुकूलन जैसे लक्ष्य के साथ ब्रेक-ईवन काम करते हैं, व्यवसाय के विकास के लिए स्वयं के धन के संभावित निवेश की भविष्यवाणी करते हैं।

ऑपरेशनल एनालिसिस, जो ब्रेक-ईवन एनालिसिस है, एक ऐसा टूल है जिससे आप इस समस्या को हल कर सकते हैं। यह विश्लेषण उन क्रियाओं पर आधारित है जिनका उद्देश्य उन मध्यवर्ती संकेतकों को निर्धारित करना है जो आपको धीरे-धीरे बिक्री राजस्व और कंपनी की लागतों को एक दूसरे से अलग करने की अनुमति देते हैं।

अगला कदम अर्ध-निर्धारित लागतों को भी हटाना है।

इस सूचक को "लाभप्रदता सीमा" कहा जाता है - यह राजस्व है जो सभी लागतों का पूर्ण कवरेज प्रदान करता है। यहां जीरो प्रॉफिट है।

परिचालन विश्लेषण के कार्यान्वयन के हिस्से के रूप में पूरे उद्यम और एक विशेष प्रकार की वस्तुओं और सेवाओं की लाभप्रदता की दहलीज खोजने की क्षमता मौजूद है। यह प्रत्येक उत्पाद के लिए "जिम्मेदार" होने की क्षमता है आर्थिक स्थितिउद्यम की वर्गीकरण नीति के गठन के लिए आधार बनाया।

वर्गीकरण के वर्गीकरण के संकेत ऐसे कारक हैं जैसे व्यापार या उद्योग में माल का स्थान, माल के कवरेज की चौड़ाई, साथ ही जरूरतों की संतुष्टि की डिग्री, और इसी तरह।

व्यापार वर्गीकरण, माल के वर्गीकरण और उत्पाद नामकरण के बीच अंतर करना आवश्यक है। व्यापक अर्थ में, नामकरण को उन शब्दों, नामों या श्रेणियों की सूची के रूप में समझा जाता है जो प्रौद्योगिकी या विज्ञान की किसी भी शाखा में उपयोग किए जाते हैं, और इसी तरह।

उत्पाद रेंज का वर्गीकरण इस प्रकार है:

1) माल के स्थान पर:

क) औद्योगिक वर्गीकरण माल का एक समूह है जो निर्माता द्वारा उसकी उत्पादन क्षमताओं के अनुसार उत्पादित किया जाता है;

बी) व्यापार वर्गीकरण व्यापारिक उद्यमों द्वारा गठित सामानों का एक समूह है, जो उनकी उपभोक्ता मांग, विशेषज्ञता और सामग्री और तकनीकी आधार को ध्यान में रखते हैं;

ग) सेवाओं की श्रेणी उपभोक्ताओं को प्रदान की जाने वाली सेवाओं का एक समूह है। विस्तार की डिग्री के अनुसार, इस प्रकार के वर्गीकरण, साथ ही माल के वर्गीकरण को तीन प्रकारों में विभाजित किया जाता है: विशिष्ट, समूह और इंट्रास्पेसिफिक।

2) माल के कवरेज की चौड़ाई से:

क) एक साधारण वर्गीकरण वस्तुओं की एक छोटी संख्या, प्रजातियों, समूहों और उन नामों का एक समूह है जो सीमित संख्या में जरूरतों को पूरा करते हैं;

बी) एक जटिल वर्गीकरण सामानों का एक महत्वपूर्ण प्रकार, समूहों, किस्मों और सामानों के नामों का प्रतिनिधित्व करता है जो डिजाइन, स्रोत सामग्री, साथ ही अन्य विशेषताओं में भिन्न होते हैं और सभी प्रकार की मानवीय आवश्यकताओं को पूरा करते हैं;

ग) एक विस्तारित वर्गीकरण सामानों का एक समूह है, जिसमें बड़ी संख्या में प्रकार, उपसमूह, किस्में, साथ ही ऐसे नाम शामिल हैं जो सजातीय समूह से संबंधित हैं, लेकिन कुछ व्यक्तिगत विशेषताओं में भिन्न हैं;

डी) एक मिश्रित वर्गीकरण विभिन्न प्रकारों, समूहों, नामों का एक समूह है, जो विभिन्न प्रकार के कार्यात्मक उद्देश्यों द्वारा प्रतिष्ठित हैं।

3) जरूरतों की संतुष्टि की डिग्री के अनुसार:

ए) एक तर्कसंगत वर्गीकरण माल का एक सेट है जो विज्ञान और प्रौद्योगिकी के विकास के एक निश्चित स्तर पर जीवन की अधिकतम गुणवत्ता सुनिश्चित करने के लिए वास्तविक रूप से उचित जरूरतों को पूरी तरह से संतुष्ट करता है;

बी) इष्टतम वर्गीकरण उत्पादों का एक सेट है जो उपभोक्ता के लिए अधिकतम लाभकारी प्रभाव के साथ उत्पादन, डिजाइन और उपभोक्ता को लाने के लिए सबसे कम लागत पर वास्तविक जरूरतों को पूरा करता है।

4) समय के एक विशेष बिंदु के रूप में:

क) वास्तविक वर्गीकरण विक्रेता या निर्माता की किसी विशेष फर्म में उपलब्ध सामानों का एक समूह है;

बी) पूर्वानुमान वर्गीकरण माल का एक समूह है जिसे अपेक्षित जरूरतों को पूरा करने की आवश्यकता होगी।

5) मिलने वाली जरूरतों की प्रकृति से:

क) मुख्य वर्गीकरण मुख्य उपभोक्ता समूहों की सामान्य आवश्यकताओं पर केंद्रित सामानों का एक समूह है;

6) साथ में वर्गीकरण माल का एक समूह है जो सहायक कार्य करता है और इस उद्यम के लिए मुख्य से संबंधित नहीं है।

बी) वर्गीकरण की संरचना के अनुसार:

क) माल के समूह वर्गीकरण में उत्पाद समूहों की एक सूची होती है, जो कच्चे माल की एकरूपता के आधार पर तैयार की जाती है, जिससे वे उत्पादन और उपभोक्ता उद्देश्य के तरीके के अनुसार भी बनाए जाते हैं;

बी) समूह वर्गीकरण में व्यक्तिगत बड़े-एकत्रित प्रकार की सेवाओं की एक सूची होती है: स्वास्थ्य देखभाल, शिक्षा, आवास और सांप्रदायिक सेवाएं, पूर्वस्कूली संस्थान, संचार, परिवहन, व्यक्तिगत सेवाएं, और इसी तरह;

ग) समूह वर्गीकरण के भीतर सजातीय वस्तुओं का एक समूह है जो एक सामान्य विशेषता से एकजुट होते हैं और समान आवश्यकताओं को पूरा करते हैं। यह समूह वर्गीकरण का विवरण है;

डी) माल का विशिष्ट वर्गीकरण विभिन्न नामों और प्रकारों के सामानों का एक समूह है जो समान आवश्यकताओं को पूरा करता है;

ई) सेवाओं की विशिष्ट श्रेणी एक विवरण है

बड़े-एकत्रित प्रकार की सेवाएं;

च) माल का एक अंतःविशिष्ट वर्गीकरण एक वर्गीकरण है जिसमें अलग-अलग प्रकार के सामानों की किस्में शामिल हैं;

छ) सेवाओं के इंट्रास्पेसिफिक वर्गीकरण में एक निश्चित प्रकार की सेवा के ढांचे के भीतर किए गए विशिष्ट कार्यों की एक सूची होती है।

1. 2 रेंज संकेतक और उन्हें प्रभावित करने वाले कारक

किसी भी उद्यम, किसी भी खुदरा या थोक स्टोर के वर्गीकरण को संकेतकों की एक प्रणाली का उपयोग करके चित्रित किया जा सकता है। वैज्ञानिक आधार पर वर्गीकरण प्रबंधन प्रक्रिया के कार्यान्वयन के लिए यह दृष्टिकोण आवश्यक है, अर्थात्, इसके गठन, योजना को व्यवस्थित करने और वर्गीकरण को विनियमित करने, बिक्री को प्रोत्साहित करने और विक्रेताओं को प्रेरित करने के लिए।

आइए इन संकेतकों को सूचीबद्ध करें।

रेंज चौड़ाई उत्पाद समूहों और उपसमूहों की संख्या है जो स्टोर के वर्गीकरण में शामिल हैं। व्यापार में, शेयरों में उनकी हिस्सेदारी के अनुसार, डिपार्टमेंट स्टोर्स की वर्गीकरण संरचना, साथ ही विशेष दुकानों को प्रतिष्ठित किया जाता है।

वर्गीकरण की गहराई प्रकार और किस्मों की संख्या है, साथ ही स्टोर के वर्गीकरण में कुछ समूहों और उपसमूहों के भीतर इन सामानों के नाम भी हैं।

प्रस्ताव को आकार देने और जोखिम की डिग्री के वितरण के लिए वर्गीकरण की गहराई और चौड़ाई आवश्यक है। यह तालिका 1 में दिखाया गया है।

तालिका 1 - चौड़ाई और गहराई के आधार पर व्यापार वर्गीकरण विकल्प

उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ, ग्राहकों को कई प्रकार के उत्पादों की छाप मिलती है। यह उपभोक्ताओं की विभिन्न श्रेणियों को आकर्षित करता है। इस तरह के वर्गीकरण के साथ, कंपनी बाजार की मांग में लगातार बदलाव के लिए बेहतर ढंग से अनुकूल हो सकती है। हालांकि, इसे प्रबंधित करना मुश्किल है, क्योंकि कम मांग वाले उत्पादों पर ध्यान नहीं दिया जा सकता है।

सादगी एक संकीर्ण सीमा का मुख्य लाभ है।

रिटेलर द्वारा निर्धारित लक्ष्यों और उद्देश्यों को ध्यान में रखते हुए वर्गीकरण की चौड़ाई और गहराई दोनों को चुना जाना चाहिए।

औसतन, रूसी उपभोक्ता लगभग 150 उत्पादों की खरीद करता है, हालांकि, वह इन उत्पादों को बड़ी संख्या में विभिन्न संबंधित उत्पादों से चुनना चाहता है और उम्मीद करता है कि नए, बेहतर उत्पाद दिखाई देंगे। यदि स्टोर में सभी उत्पाद समूह हैं, तो बहुतायत का आभास होता है, लेकिन यह उच्च बिक्री की गारंटी नहीं देता है।

ट्रेडिंग रेंज की गहराई बेमानी हो सकती है। कभी-कभी एक उत्पाद समूह में वस्तुओं की प्रचुरता खरीदारी के निर्णय को जटिल बना सकती है।

वर्गीकरण की स्थिरता भी वर्गीकरण के संकेतकों से संबंधित है।

स्टोर में उत्पादों के एक स्थिर वर्गीकरण से ग्राहकों द्वारा उत्पादों की खोज में लगने वाले समय में कमी आती है, सभी व्यापार और तकनीकी प्रक्रियाओं और संचालन के मानकीकरण में मदद मिलती है। स्थिरता निम्न सूत्र द्वारा निर्धारित की जा सकती है:

कू \u003d 1 - ऑन / एन * ए,

जहां केयू एक निश्चित अवधि में माल के स्थिर वर्गीकरण का गुणांक है;

O1, O2, ... ऑन - चेक के समय बिक्री पर नहीं होने वाले सामानों की संख्या;

ए - माल की किस्मों की संख्या, जो विकसित वर्गीकरण सूची द्वारा प्रदान की जाती है; n चेक की संख्या है।

तिमाही के दौरान स्टोर में माल के वर्गीकरण की स्थिरता के गुणांक का इष्टतम मूल्य इससे कम नहीं होना चाहिए:

सुपरमार्केट और किराने की दुकानों के लिए 0.90;

0.80 डिपार्टमेंट स्टोर;

0.75 जूते और कपड़ों की दुकान;

0, 85 हेबर्डशरी, घरेलू और खेल के सामान की दुकान।

इस सूचक को सशर्त कहा जा सकता है, यह देखते हुए कि कई दुकानों में कई हजार वस्तुओं की उत्पाद श्रृंखला के साथ, आउट-ऑफ-स्टॉक वस्तुओं की संख्या की जांच करना अक्सर असंभव होता है।

सीमा का एक अन्य संकेतक इसकी लंबाई है। इस तथ्य के कारण कि स्टोर की अलमारियों पर जगह सीमित है, माल की इष्टतम मात्रा को बनाए रखना हमेशा आवश्यक होता है। यदि नई वस्तु इकाइयों के जुड़ने से लाभ बढ़ता है तो वर्गीकरण को छोटा माना जाता है। वर्गीकरण को बहुत लंबा माना जाता है, अगर व्यापारिक वस्तुओं को हटाते समय लाभ बढ़ता है।

अब तक, ऐसे कोई मानक नहीं हैं जो वर्गीकरण के संकेतकों (स्थिरता संकेतक को छोड़कर) को विनियमित करेंगे, अर्थात, संकेतक यह नहीं दर्शाते हैं कि वर्गीकरण कितना सफल है, लेकिन केवल इसकी वास्तविक संरचना की विशेषता है। इसलिए, वर्गीकरण बनाते समय, अन्य कंपनियों के अनुभव का अक्सर उपयोग किया जाता है।

वर्गीकरण की संरचना प्रकार, समूह और किस्मों के साथ-साथ सामानों के उपसमूहों का अनुपात है जो स्टोर के वर्गीकरण को बनाते हैं। संरचना गहराई के साथ-साथ चौड़ाई की विशेषता है। किसी विशेष स्टोर में इसके गठन को व्यवस्थित करने की प्रक्रिया में इसका निर्णायक महत्व है।

उद्यम और स्टोर दोनों में माल के वर्गीकरण के मैक्रो- और माइक्रोस्ट्रक्चर की दो अवधारणाएँ हैं।

मैक्रोस्ट्रक्चर सामान्य वर्गीकरण में सीधे माल के समूहों के बीच का अनुपात है। माइक्रोस्ट्रक्चर प्रत्येक कमोडिटी समूह के भीतर प्रजातियों के साथ-साथ किस्मों का अनुपात है।

जनसंख्या की मांग के अनुसार उत्पाद रेंज को बनाए रखने के लिए, स्टोर में माल के वर्गीकरण की स्थिरता और इसकी पूर्णता जैसी अवधारणाएं महत्वपूर्ण भूमिका निभाती हैं।

वर्गीकरण की पूर्णता स्टोर में उत्पादों की वास्तविक उपलब्धता का पत्राचार है, जिसे वर्गीकरण सूची के अनुसार अनुमोदित किया गया है।

माल के वर्गीकरण की पूर्णता को पूर्णता के गुणांक की विशेषता है और इसकी गणना सूत्र द्वारा की जाती है:

केपी \u003d आरएफ / आरएन,

जहाँ Kp - एक विशिष्ट तिथि पर स्टोर के वर्गीकरण की पूर्णता का गुणांक;

आरएफ - सत्यापन के समय माल की किस्मों की वास्तविक संख्या;

आरएन - माल की किस्मों की संख्या, जो अनिवार्य वर्गीकरण सूची द्वारा प्रदान की जाती है।

उत्पाद रेंज के सबसे अधिक वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन के लिए, स्टोर के वर्गीकरण के कई चेकों से प्राप्त आंकड़ों के आधार पर इसकी पूर्णता को अलग-अलग अवधियों के लिए निर्धारित किया जाना चाहिए। ऐसा करने के लिए, निम्न सूत्र के अनुसार वर्गीकरण की स्थिरता गुणांक की गणना करें:

बुश \u003d P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n,

जहां कस्ट अवधि (महीने, तिमाही, वर्ष) के लिए स्टोर में माल के वर्गीकरण की स्थिरता का गुणांक है;

P1, P2, Ps, Pn - व्यक्तिगत जाँच के समय माल की किस्मों की वास्तविक संख्या;

आरएन वर्गीकरण सूची द्वारा प्रदान की जाने वाली वस्तुओं की किस्मों की संख्या है;

n चेक की संख्या है।

इस प्रकार, स्थिरता या दूसरे शब्दों में वर्गीकरण की स्थिरता उनकी किस्मों के साथ-साथ उनके प्रकारों द्वारा बिक्री के लिए माल की निर्बाध उपलब्धता है, जिसे वर्गीकरण सूची में घोषित किया गया था।

वर्गीकरण नवीनीकरण कंपनी की वर्गीकरण नीति के अनुसार नवीनतम प्रकार के उत्पादों के साथ वर्गीकरण की पुनःपूर्ति है। स्टोर वर्गीकरण का नवीनीकरण प्रति वर्ष 10% तक होना चाहिए।

सीमा की स्थिति को चिह्नित करने वाले संकेतकों के बीच एक विशेष स्थान इसकी लाभप्रदता का संकेतक है।

व्यापारिक वर्गीकरण की लाभप्रदता एक वर्गीकरण सेट है, जो अपनी संपूर्णता में, यह सुनिश्चित करता है कि व्यापारिक संस्थाओं को शुद्ध लाभ की पूर्व नियोजित राशि प्राप्त होती है, अर्थात्, माल और कर और गैर-कर भुगतानों को बेचने की लागत पर आय का एक निश्चित अतिरिक्त .

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि उपरोक्त सभी संकेतकों के अनुसार किसी उद्यम या स्टोर के वर्गीकरण की स्थिति का एक सकारात्मक मूल्यांकन कई मायनों में, आर्थिक पक्ष से, खुदरा बाजार में उद्यम की समीचीन व्यावसायिक गतिविधि को सुनिश्चित करता है।

किसी विशेष उद्यम या स्टोर के वर्गीकरण को दर्शाने वाले संकेतक कई कारकों से प्रभावित होते हैं।

उपरोक्त कारकों के प्रभाव का अध्ययन विपणन विशेषज्ञों के साथ-साथ एक व्यापारिक कंपनी के वाणिज्यिक विभाग के विशेषज्ञों द्वारा बाजार अनुसंधान की प्रक्रिया में किया जाता है। सभी कारकों को आमतौर पर सामान्य विशिष्ट में विभाजित किया जाता है।

सामान्य कारक फर्म की विशिष्ट स्थितियों पर निर्भर नहीं करते हैं। सामान्य कारकों में विभाजित हैं:

1) सामाजिक। इनमें जनसंख्या की सामाजिक संरचना, संस्कृति का स्तर, जनसंख्या की सामाजिक सुरक्षा, श्रम गतिविधि की प्रकृति शामिल हैं;

2) आर्थिक। इनमें माल के उत्पादन का विकास, जनसंख्या की आय का स्तर और उनके गठन के स्रोत, गतिविधि के क्षेत्र की अर्थव्यवस्था का विकास, माल की कीमत और बहुत कुछ शामिल हैं;

3) जनसांख्यिकीय। इनमें आयु और लिंग संरचना, परिवारों की संख्या और संरचना, जनसंख्या की व्यावसायिक संरचना, और बहुत कुछ शामिल हैं;

4) राष्ट्रीय गृहस्थी। इनमें जनसंख्या की राष्ट्रीय संरचना, परंपराएं, रीति-रिवाज और रीति-रिवाज शामिल हैं;

5) प्राकृतिक और जलवायु। इनमें भौगोलिक स्थान (शहर, गांव), जलवायु, प्राकृतिक संसाधन और बहुत कुछ शामिल हैं।

विशिष्ट कारक फर्म की विशिष्ट परिचालन स्थितियों को दर्शाते हैं।

सीमा की चौड़ाई निर्धारित करते समय ध्यान में रखा गया:

1) व्यापार सेवा प्रणाली में इस स्टोर की भूमिका;

2) गतिविधि और उनकी विशेषज्ञता के क्षेत्र में अन्य दुकानों की उपस्थिति;

3) फर्म का प्रकार और क्षमता;

4) खंडों की विशेषताएं;

5) परिवहन लिंक।

वर्गीकरण की गहराई का निर्धारण करते समय ध्यान में रखा गया:

1) खंडों द्वारा आय स्तर;

2) खंडों के भीतर मांग की बारीकियां;

3) बिक्री क्षेत्र और विशेषताओं, उपकरण मापदंडों का आकार।

साथ ही, मांग जैसे कारक का भी अपना प्रभाव होता है। लेकिन सबसे पहले, वाणिज्यिक तंत्र को यह तय करने की जरूरत है कि यह व्यापार संगठन किन क्षेत्रों में काम करेगा। इस तरह का काम विपणन विभाग के विशेषज्ञों के साथ-साथ व्यापारियों के विशेषज्ञों द्वारा एक निश्चित क्षेत्र में खुदरा उद्यमों के व्यापक अध्ययन के परिणामों के आधार पर विपणन अनुसंधान की प्रक्रिया में किया जाता है।

यही कारण है कि खुदरा बाजार में माल के वर्गीकरण का गठन करते समय, मांग की संरचना, इसकी मात्रा, इसके विकास की गतिशीलता, व्यक्तिगत वस्तुओं की मांग की विशेषताओं और प्रकृति और विभिन्न आकस्मिकताओं के बारे में विश्वसनीय जानकारी होना आवश्यक है। खरीदारों की।

उद्यम के पर्यावरण के साथ-साथ उसके व्यापार के संगठन की समय-समय पर निगरानी करना भी आवश्यक है। किसी विशेष उद्यम या खुदरा या थोक स्टोर के वर्गीकरण को बनाने की प्रक्रिया में समय पर बदलाव या कुछ समायोजन करने के लिए यह आवश्यक है।

1. 3 सिद्धांत, वर्गीकरण गठन के चरण और खुदरा व्यापार संगठनों में इसकी स्थिति पर नियंत्रण

वर्गीकरण का गठन समूहों, प्रकारों और सामानों की किस्मों को चुनने की प्रक्रिया है।

स्टोर के वर्गीकरण का गठन कंपनी के रणनीतिक लक्ष्यों के साथ-साथ इसकी वर्गीकरण नीति के अनुरूप होना चाहिए।

खुदरा व्यापार में वर्गीकरण बनाते समय, विभिन्न कारकों को ध्यान में रखना आवश्यक है। यह:

1) लक्षित उपभोक्ताओं की मांग की मात्रा, संरचना और सामग्री;

2) स्टोर का वर्गीकरण प्रोफ़ाइल;

3) उद्यम और व्यक्तिगत उत्पाद समूहों की लाभप्रदता;

4) उद्यम की सामग्री और तकनीकी आधार, भंडारण सुविधाओं और उपकरणों के साथ इसका प्रावधान;

खुदरा व्यापार संगठन की वाणिज्यिक सेवा, व्यापार वर्गीकरण को प्रभावित करने वाले कारकों के बारे में जानकारी को सारांशित करने के बाद, मुख्य प्रावधानों को ध्यान में रखते हुए वर्गीकरण बनाती है, जिसका अर्थ और सामग्री समान है, अर्थात, व्यापार वर्गीकरण के निर्माण के सिद्धांतों को ध्यान में रखते हुए। इन सिद्धांतों को तालिका 2 में दर्शाया गया है।

तालिका 2 - ट्रेडिंग रेंज के गठन के सिद्धांत

वर्गीकरण का गठन कई चरणों में किया जाता है:

1) क्षेत्र में मौजूदा खुदरा नेटवर्क की विशेषज्ञता को ध्यान में रखते हुए, खुदरा बाजार में पूर्व-चयनित वाणिज्यिक रणनीति के अनुसार वर्गीकरण प्रोफ़ाइल, साथ ही स्टोर विशेषज्ञता की दिशा निर्धारित करना आवश्यक है। प्रतियोगियों की वर्गीकरण रणनीति;

2) स्टोर में वर्गीकरण की संरचना स्थापित करना आवश्यक है। इस स्तर पर, माल के अलग-अलग समूहों के मात्रात्मक अनुपात को निर्धारित करना आवश्यक है। इसके अलावा यहां स्टोर के नियोजित संकेतकों और माल के समूहों और उपसमूहों की लाभप्रदता के साथ डेटा का संबंध है;

3) व्यक्तिगत समूहों के वितरण के साथ-साथ उपभोक्ता परिसरों और सूक्ष्म परिसरों की मात्रा में माल के उपसमूहों को निर्धारित करना आवश्यक है;

4) विशिष्ट विशेषताओं के अनुसार एक इंट्रा-ग्रुप वर्गीकरण का चयन करना आवश्यक है, इसे एक विशिष्ट व्यापारिक क्षेत्र, माल की लाभप्रदता से जोड़ना।

सहकारी व्यापार में, दुकानों द्वारा उत्पादों का समूह वर्गीकरण पहले चरण में स्थापित किया जाता है। यह कामजिला उपभोक्ता समाज की गतिविधि के क्षेत्र में स्थित सभी खुदरा विक्रेताओं के बीच उत्पादों की श्रेणी को वितरित करके आमतौर पर किया जाना चाहिए।

सहकारी व्यापार में व्यापार संगठनों के बीच उत्पाद श्रृंखला का वितरण वर्गीकरण नीति के सिद्धांतों के अनुसार किया जाता है, अर्थात, रोजमर्रा के उत्पादों के वर्गीकरण में अक्सर "यूनिवर्सम", "उत्पाद", "उपभोक्ता" स्टोरों में एकाग्रता होती है। सामान", साथ ही खाद्य उत्पादों की बिक्री करने वाले विशेष स्टोरों में, और एक जटिल वर्गीकरण के गैर-खाद्य उत्पाद डिपार्टमेंट स्टोर और विशेष स्टोर में केंद्रित हैं।

विभिन्न प्रकार की फर्मों के लिए उत्पादों के समूह वर्गीकरण की स्थापना से प्रत्येक प्रकार की भूमिका और स्थान और जनसंख्या के लिए व्यापार सेवाओं की सामान्य प्रणाली निर्धारित करना संभव हो जाता है।

वर्गीकरण गठन के दूसरे चरण में, प्रत्येक विशिष्ट व्यापारिक कंपनी के लिए समूह वर्गीकरण संरचना की गणना की जानी चाहिए, अर्थात, व्यक्तिगत उत्पाद समूहों के मात्रात्मक अनुपात निर्धारित किए जाते हैं। स्टोर के मानक आकार, उसके स्थान, नियोजित संकेतकों और अन्य कारकों को ध्यान में रखते हुए, समूह वर्गीकरण की संरचना स्थापित की जाती है।

पूर्वगामी के आधार पर, व्यापार वर्गीकरण के गठन के चरणों को चित्र 1 के रूप में दर्शाया जा सकता है।

एक महत्वपूर्ण कार्य एक क्रमबद्ध वर्गीकरण संरचना का विकास है। कुछ श्रेणियों में शामिल वस्तुओं के विभिन्न समूहों के इष्टतम अनुपात को निर्धारित करने के लिए, बीसीजी मैट्रिक्स और एबीसी विश्लेषण का उपयोग करना आवश्यक है।

व्यापार वर्गीकरण की संरचना में माल के जीवन चक्र के चरणों को ध्यान में रखा जाना चाहिए। मैट्रिक्स के चार क्षेत्रों में से एक में जीवन चक्र के विभिन्न चरणों में उत्पादों को रखकर बीसीजी मैट्रिक्स का उपयोग करके वर्गीकरण विश्लेषण किया जाता है। उन्हें चित्र 2 में दिखाया गया है।

उत्पाद - "प्रश्न" बाजार के एक छोटे से हिस्से पर कब्जा कर लेते हैं। उन्हें उच्च बिक्री वृद्धि दर हासिल करनी चाहिए। यह उत्पाद बाजार में आने के चरण में है, इस वजह से विपणन प्रयासों की आवश्यकता है। आगे भाग्यइस मद की भविष्यवाणी अनुभवी बिक्री के आधार पर की जाती है। एक उत्पाद - एक "प्रश्न" एक उत्पाद - एक "स्टार" बनने में सक्षम है या यह मांग में बंद हो सकता है और उत्पाद में बदल सकता है - एक "कुत्ता", या तुरंत बाजार छोड़ सकता है।

चित्र 1 - ट्रेडिंग रेंज के गठन के चरण

इस उत्पाद की सफलता इस बात पर निर्भर करती है कि इसे फिर से खरीदा जाएगा या नहीं। "सितारे" स्टोर के उत्पाद हैं, जो बिक्री के मामले में प्रतियोगी स्टोर के उत्पादों से काफी बेहतर प्रदर्शन करते हैं और एक ऐसा बाजार है जो सबसे तेज गति से बढ़ रहा है। स्टार उत्पादों को बहुत अधिक विपणन प्रयास की आवश्यकता होती है। चूंकि खुदरा व्यापार कंपनी का कार्य मुनाफे को अधिकतम करना है, माल की रणनीति के लिए दो विकल्प लागू किए जा सकते हैं - "सितारे"।

पहला विकल्प क्रीम स्किमिंग रणनीति का उपयोग करना है यदि प्रतिस्पर्धी फर्मों के समान उत्पाद नहीं हैं। दूसरे विकल्प में, कंपनी बाजार के विकास की गति को बनाए रखने और टर्नओवर को अधिकतम करने के लिए उत्पादों की बिक्री में वृद्धि करना चाहती है।

चित्र 2 - मैट्रिक्स "विकास - बाजार हिस्सेदारी" (बीसीजी)

समय के साथ, माल - "सितारे" "कैश गायों" की श्रेणी में आ जाते हैं। कम विकास दर के साथ कैश गाय अपेक्षाकृत बड़े बाजार हिस्से पर कब्जा कर लेती हैं। ऐसे उत्पाद परिपक्वता चरण या संतृप्ति चरण में हैं। ये उत्पाद ग्राहकों के लिए जाने जाते हैं, मांग में हैं, और इसलिए उन्हें महत्वपूर्ण विपणन प्रयासों की आवश्यकता नहीं है। कई "नकद गाय" उत्पाद समय के साथ अपने जीवन चक्र के अगले चरण में जा सकते हैं। इस मामले में, वे माल में बदल जाएंगे - "कुत्ते", बाजार के एक छोटे से हिस्से पर कब्जा कर लेंगे।

वर्गीकरण की संरचना का अध्ययन करने के उद्देश्य से एक क्लासिक टूल "एबीसी विश्लेषण" है। इस पद्धति का उपयोग विभिन्न वर्गीकरण समूहों की शुरूआत की प्रभावशीलता का विश्लेषण करने और एक ही वर्गीकरण समूह के भीतर अलग-अलग उत्पादों की प्रभावशीलता की तुलना करने के लिए किया जाता है। यदि, बिक्री वर्गीकरण की गहराई का विश्लेषण करते समय जिसमें माल की 20 वस्तुएं शामिल हैं, पहले चार बिक्री का 80% प्रदान करते हैं, अगले चार 10% प्रदान करते हैं, और बाकी सभी शेष 10% के लिए खाते हैं, तो यह काफी विशिष्ट है तस्वीर जो वर्गीकरण ए, बी और सी को दर्शाती है। लेकिन इस मॉडल के उपयोग में एक विरोधाभास है: यदि कोई खुदरा विक्रेता व्यापार वर्गीकरण में केवल उन उत्पादों का परिचय देता है जो लागत और मुनाफे का सबसे बड़ा हिस्सा है, यानी ब्लॉक ए और बी, तब ग्राहक की पसंद की स्वतंत्रता पर प्रतिबंध होगा, और इसके बदले में समग्र लाभ कम हो सकता है। खुदरा विक्रेता बिक्री और सेवा तत्वों के माध्यम से उत्पादों पर ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करते हैं, लेकिन एक संकीर्ण वर्गीकरण का समग्र बिक्री पर नकारात्मक प्रभाव पड़ सकता है।

ट्रेडिंग रेंज के विश्लेषण के लिए गणितीय तरीकों का उपयोग मानकीकृत कार्यक्रमों के उपयोग के साथ होता है। सिंप्लेक्स विधियों के लिए मानकीकृत कंप्यूटर प्रोग्राम भी हैं। वे व्यक्तिगत पदों के मूल्य का विश्लेषण करने में मदद करते हैं, जिनका उद्देश्य इष्टतम बिक्री वर्गीकरण बनाना है जो खुदरा विक्रेता को सबसे बड़ा लाभ देता है। यह विश्लेषणट्रेडिंग रेंज की गहराई को अनुकूलित करने के लिए किया गया। विशेषज्ञ विश्लेषण की मदद से, वे प्रत्येक उत्पाद की बिक्री से प्राप्त लाभ पर डेटा प्राप्त करते हैं। यदि आप जानते हैं कि एक निश्चित वर्गीकरण समूह की बिक्री से कंपनी को कितना कुल लाभ प्राप्त करने की योजना है, तो वांछित लाभ पर ऊपरी और निचली स्वीकार्य सीमाएँ लागू करना आवश्यक है। यह आकलन करना आवश्यक है कि सामान्य वर्गीकरण सूची से अलग-अलग कमोडिटी इकाइयों का बहिष्करण समग्र लाभ को कितना प्रभावित करेगा। सामान्य तौर पर, व्यापारिक वर्गीकरण के प्रबंधन में गणितीय विधियों का उपयोग करने की संभावना एक विशेष अध्ययन का विषय है।

वर्गीकरण की स्थिति की निगरानी की प्रक्रिया में, यह ध्यान में रखना चाहिए कि नियंत्रण अपने आप में एक अंत नहीं हो सकता। व्यापार के लिए एक स्थिर छवि स्थापित करने के लिए बिक्री की मात्रा और गति बढ़ाने के लिए ग्राहकों की मांग के अनुसार नियंत्रण का रणनीतिक कार्य पूर्ण रूप से वर्गीकरण का समय पर विनियमन है। ऐसा करने के लिए, व्यापार में एक प्रभावी प्रबंधन प्रणाली विकसित करना और स्थापित करना आवश्यक है, जिसमें निरंतर आंतरिक नियंत्रण और वर्गीकरण को विनियमित करना शामिल होगा। ऐसा करने के लिए, बिक्री कर्मियों के लिए प्रेरणा की एक प्रणाली विकसित की जा रही है। ट्रेडिंग फ्लोर के परिचालन प्रबंधकों का काम इस दिशा में प्रभावी है।

2 खुदरा उद्यमों के माल के वर्गीकरण के निर्माण में व्यावसायिक गतिविधियों की प्रभावशीलता का विश्लेषण

2. 1 मैग्निट दुकानों की श्रृंखला की संगठनात्मक और आर्थिक प्रकृति

उद्यमों की संगठनात्मक और आर्थिक विशेषताएं एक विशेष उद्यम का विवरण है, इसकी प्रकार की गतिविधि, उदाहरण के लिए, यह कंपनी किस बाजार में काम करती है, यह क्या उत्पादन करती है, कौन से उपकरण का उपयोग किया जाता है, और यह भी कि कौन सी कंपनी इसकी आपूर्ति करती है, क्षमताएं, यदि संयंत्र या विभाग हैं, तो वे क्या हैं और जैसे हैं, जब वे खोले गए, निर्मित किए गए, स्वामित्व का रूप, प्रतिभागियों या कंपनियों के शेयरधारक, नाम, साथ ही साथ माल का विवरण यह उद्यमउत्पादन, अधिकृत पूंजी का आकार, शेयरों का मूल्य और उनकी संख्या, और इसी तरह।

इस पाठ्यक्रम कार्य में अध्ययन की वस्तु के रूप में, दुकानों की श्रृंखला "मैग्नेट" को चुना गया है।

यह कंपनी तेजी से ग्रोथ कर रही है। यह सब कर्मचारियों की व्यावसायिकता, एक सक्रिय विपणन रणनीति, साथ ही सीमा के विस्तार के लिए धन्यवाद होता है, जो सामान्य रूप से रूसी बाजार में और साथ ही ओम्स्क और ओम्स्क शहर के बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाता है। क्षेत्र। कंपनी इसके लिए आवश्यक सभी साधनों का उपयोग करते हुए उत्पाद प्रचार कार्यक्रमों पर विशेष ध्यान देती है, जिसमें शामिल हैं: बाहरी विज्ञापन, समाचार पत्र, पत्रिकाएँ, पीआर कार्यक्रम। अपनी गतिविधियों में, मैग्नेट अपने उपभोक्ताओं, कंपनी के कर्मचारियों, भागीदारों और निश्चित रूप से समाज के हितों पर ध्यान केंद्रित करता है।

दुकानों की चुंबक श्रृंखला का मान:

1) ईमानदारी;

2) स्पष्टता;

3) कंपनी के कारण के प्रति समर्पण;

4) कंपनी के भीतर कर्मियों के विकास और विकास पर ध्यान केंद्रित करना;

5) व्यावसायिकता में निरंतर सुधार;

6) ग्राहकों के लिए सेवा के स्तर में सुधार;

7) असाधारण उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद प्रदान करना।

फिलहाल यह एक बंद संयुक्त स्टॉक कंपनी "मैग्निट" थी, 10 जनवरी, 2006 को कंपनी का नाम पूरी तरह से एक खुली संयुक्त स्टॉक कंपनी "मैग्नेट" में बदल दिया गया था। कंपनी वर्तमान में एक कानूनी इकाई है जो चार्टर के साथ-साथ रूसी संघ के कानून के आधार पर कार्य करती है।

लाभ कमाना एक खुली संयुक्त स्टॉक कंपनी का मुख्य लक्ष्य है।

टीएस "मैग्नेट" है:

खुदरा सुविधाओं की संख्या और रूस में उनके कवरेज क्षेत्र के मामले में मार्केट लीडर;

प्रति दिन औसत यातायात 10 मिलियन से अधिक लोग हैं।

लक्षित दर्शक:

लगभग 50% उपभोक्ता मानते हैं कि उनकी पारिवारिक आय औसत है;

बड़ी संख्या में टीएस "मैग्नेट" के ग्राहक ऐसे लोग हैं जिनकी उम्र 25-45 वर्ष है;

एक तिहाई नियमित ग्राहक अपनी कार खुद चलाते हैं;

लगभग आधे परिवार जो नियमित ग्राहक हैं उनके पास कार है।

ओपन ज्वाइंट स्टॉक कंपनी "मैग्नेट" के लिए गतिविधियाँ करती हैं:

अचल संपत्ति किराए पर लेना;

डेयरी उत्पादों में थोक व्यापार;

मांस का थोक व्यापार, जिसमें पोल्ट्री मांस, मांस उत्पाद और डिब्बाबंद भोजन शामिल हैं;

शीतल पेय में थोक व्यापार;

खाद्य तेलों और वसा का थोक;

मादक पेय पदार्थों का थोक व्यापार, बियर सहित नहीं;

चीनी का थोक व्यापार;

बियर में थोक व्यापार;

कन्फेक्शनरी में थोक व्यापार;

मछली और समुद्री भोजन का थोक व्यापार;

चाय, कॉफी, कोको और मसालों का थोक व्यापार;

आटा हलवाई की दुकान में थोक व्यापार;

तैयार खाद्य पदार्थों का थोक;

आटे और पास्ता का थोक व्यापार;

नमक का थोक व्यापार;

अनाज का थोक व्यापार;

सफाई उत्पादों का थोक;

शौचालय और कपड़े धोने के साबुन का थोक;

सौंदर्य प्रसाधन और सुगंधित उत्पादों का थोक व्यापार, जिसमें साबुन शामिल नहीं है;

गैर-विशिष्ट दुकानों में अन्य खुदरा व्यापार;

गैर-विशिष्ट दुकानों में खुदरा व्यापार, मुख्य रूप से भोजन, पेय पदार्थ और तम्बाकू उत्पाद;

सहायक कंपनियों की गतिविधियों का समन्वय;

सभी प्रकार की विदेशी आर्थिक गतिविधियों का कार्यान्वयन;

अन्य प्रकार की गतिविधियाँ जो कानून का खंडन नहीं करती हैं।

TS "मैग्नेट" रूस में खाद्य उत्पादों का व्यापार करने वाली प्रमुख खुदरा श्रृंखलाओं में से एक है।

टीएस "मैग्नेट" अपने उपभोक्ताओं को रोजमर्रा की मांग के लिए सस्ती कीमतों पर गुणवत्ता वाले उत्पादों की पेशकश करके उनकी भलाई में सुधार करने के लिए काम करता है। बिक्री नेटवर्क ग्राहकों पर केंद्रित है अलग - अलग स्तरआय। यह इस वजह से है कि दुकानों की श्रृंखला 4 प्रारूपों में संचालित होती है: एक हाइपरमार्केट, एक सुविधा स्टोर, एक सौंदर्य प्रसाधन की दुकान और मैग्निट फैमिली।

टीएस "मैग्नेट" दुकानों की संख्या और उस क्षेत्र में अग्रणी है जहां ये खाद्य भंडार स्थित हैं। 31. 12. 2012 को 6884 स्टोर थे, जिनमें शामिल हैं: 126 हाइपरमार्केट, 6046 सुविधा स्टोर, 692 मैग्निट कॉस्मेटिक स्टोर और 20 मैग्निट फैमिली स्टोर।

रूसी संघ की 1605 बस्तियों में TS "मैग्नेट" स्टोर हैं। TS Magnit स्टोर खुले हैं बड़े शहर, और छोटे में।

एक शक्तिशाली रसद प्रणाली की मदद से वितरण नेटवर्क के स्टोरों में सामानों की तेजी से डिलीवरी संभव है। यह सुनिश्चित करने के लिए कि उत्पादों का भंडारण, साथ ही साथ उनकी आपूर्ति उच्च गुणवत्ता की है, कंपनी के पास एक वितरण नेटवर्क है, जिसमें 18 वितरण केंद्र शामिल हैं। लगभग साढ़े चार हजार वाहनों की संख्या वाला अपना वाहन बेड़ा, वितरण नेटवर्क के स्टोरों को समय पर माल की डिलीवरी की अनुमति देता है।

बिक्री के मामले में TS Magnit रूस की अग्रणी खुदरा कंपनियों में से एक है। 2012 के लिए राजस्व 448,661.13 मिलियन रूबल की राशि।

इसके अलावा, TS Magnit रूस में सबसे बड़े नियोक्ताओं में से एक है। आज कर्मचारियों की संख्या 180 हजार से अधिक है। टीसी "मैग्नेट" को कई बार "बेस्ट एम्प्लॉयर ऑफ द ईयर" के खिताब से नवाजा गया।

प्रबंधन की संगठनात्मक संरचना में शक्ति का एक कार्यक्षेत्र स्थापित करना शामिल है। इसके अलावा, इसका तात्पर्य कंपनी के ऊपर कंपनी के प्रबंधन द्वारा सत्ता की स्थापना से है। टीएस "मैग्नेट" की संगठनात्मक संरचना रैखिक-कार्यात्मक है। जिसमें निदेशक मंडल ट्रेडिंग नेटवर्क के सभी कर्मचारियों पर नेतृत्व का प्रयोग करता है। चित्रा 3 टीएस "मैग्नेट" की संगठनात्मक संरचना का आरेख दिखाता है।

चित्रा 3 - टीएस "मैग्नेट" की संगठनात्मक संरचना

विकास की रणनीति है:

प्रत्येक वर्ष लगभग 50 हाइपरमार्केट और कम से कम 500 सुविधा स्टोर खोलें;

नेटवर्क का विस्तार करें, इसे अविकसित क्षेत्रों में विकसित करें, साथ ही साइबेरिया और उरलों में आउटलेट्स की संख्या बढ़ाएँ;

यातायात प्रवाह के सबसे कुशल प्रबंधन के लिए रसद प्रक्रियाओं में सुधार;

अपने स्वयं के आयात का विकास करें, ताजे फलों और सब्जियों की सीधी आपूर्ति का हिस्सा बढ़ाएँ;

विभिन्न आय स्तरों वाले ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने के लिए एक बहु-प्रारूप व्यापार मॉडल विकसित करें।

प्रत्येक कंपनी वार्षिक या त्रैमासिक रिपोर्ट रखती है। रिपोर्टिंग के विभिन्न रूप हैं। उदाहरण के लिए:

फॉर्म नंबर 1 - बैलेंस शीट;

फॉर्म नंबर 2 - इनकम स्टेटमेंट।

इन दस्तावेजों का इस्तेमाल टीएस मैगनेट की वित्तीय स्थिति का विश्लेषण करने के लिए किया गया था।

फॉर्म 1 में, हम देख सकते हैं कि संकेतक जैसे कि अल्पकालिक और दीर्घकालिक संपत्ति, अल्पकालिक और दीर्घकालिक देनदारियां, और पूंजी हर साल कैसे बदलती है।

फॉर्म नंबर 2 ऐसे संकेतकों को राजस्व, लागत, लाभ, व्यय आदि के रूप में प्रस्तुत करता है। इन संकेतकों के लिए धन्यवाद, यह विश्लेषण करना संभव है कि रिपोर्टिंग या पिछली अवधि में कंपनी की गतिविधियां लाभदायक या लाभहीन हैं या नहीं। पिछले 3 वर्षों के इन संकेतकों को तालिका 3 में और अधिक विस्तार से दिखाया गया है।

लाभ वृद्धि के मुख्य कारक बिक्री आय में वृद्धि के साथ-साथ आपूर्ति अनुबंधों की शर्तों के अनुसार बेची जाने वाली वस्तुओं की लागत में कमी है। राजस्व बेची गई वस्तुओं की मात्रा और उनकी कीमतों से प्रभावित होता है। यदि पहला कारक फर्म पर निर्भर करेगा तो दूसरा कारक कई परिस्थितियों पर निर्भर करेगा।

नीचे दी गई तालिका के आधार पर, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि पिछले 3 रिपोर्टिंग अवधियों के लिए राजस्व के रूप में TS "मैग्नेट" की आय में वृद्धि हुई है। 2010 में, राजस्व 2810.6 हजार रूबल था, और 2012 में यह 2010 की तुलना में लगभग दोगुना हो गया। साझेदारी की आय के अलावा, वर्ष के लिए लाभ में भी वृद्धि हुई। 2010 में यह 409.4 हजार रूबल था, लेकिन 2 साल बाद यह 4 गुना बढ़ गया। इसके अलावा, सकल लाभ में भी वृद्धि हुई। तीसरी समीक्षाधीन अवधि में, इसका आकार 4947.2 था। इन संकेतकों की गतिशीलता चित्र 4 में दिखाई गई है।

तालिका 3 - 2010-2012 के लिए लाभ गठन संकेतकों की गतिशीलता

चित्रा 4 - टीएस "मैग्नेट" में 3 रिपोर्टिंग अवधि के लिए संकेतक की गतिशीलता

राजस्व और मुनाफे में वृद्धि के अलावा, किसी भी उद्यम में लागत लगातार बढ़ रही है।

व्यय की राशि अचल संपत्तियों की बिक्री, निपटान और अन्य राइट-ऑफ और नकदी, सामान, उत्पादों के अलावा अन्य संपत्तियों से जुड़ी है।

TS Magnit में, ये विक्रय व्यय, प्रशासनिक व्यय, आयकर व्यय, साथ ही बेची गई वस्तुओं और सेवाओं की लागत हैं।

विक्रय लागतें, जो लागत का निर्धारण करती हैं, में माल के उत्पादन में उपयोग किए जाने वाले प्राकृतिक संसाधनों की लागत, बुनियादी और सहायक सामग्री, कच्चा माल, ऊर्जा, ईंधन, श्रम, अचल संपत्ति और अन्य परिचालन और गैर-उत्पादन लागत शामिल हैं।

प्रशासनिक व्यय ऐसे व्यय होते हैं जिन्हें उत्पादन या वितरण लागत के रूप में वर्गीकृत नहीं किया जाता है।

आयकर व्यय - रिपोर्टिंग अवधि के शुद्ध लाभ (हानि) की गणना करते समय आयकर पर वर्तमान और आस्थगित व्यय (बचत) की कुल राशि को ध्यान में रखा जाता है।

लागत - उत्पादों या सेवाओं के उत्पादन और बिक्री (बिक्री) के लिए उद्यम द्वारा की गई सभी लागतें (लागतें)।

तालिका 4 - टीएस "मैग्नेट" की लागत

खर्च की गतिशीलता चित्र 5 में स्पष्ट रूप से दिखाई गई है।

गठन, साथ ही मुनाफे के वितरण का विश्लेषण करने का मुख्य कार्य, पिछले वर्ष की तुलना में रिपोर्टिंग वर्ष के मुनाफे के वितरण में रुझानों की पहचान करना है, साथ ही साथ जो अनुपात विकसित हुए हैं। विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, मुनाफे के वितरण में अनुपात बदलने और इसके सबसे तर्कसंगत उपयोग के उद्देश्य से सिफारिशें विकसित की जाएंगी।

चित्रा 5 - टीएस "मैग्नेट" में व्यय की गतिशीलता

चित्र 5 की सहायता से, हम प्रत्येक वर्ष लागत में वृद्धि को दृष्टिगत रूप से देख सकते हैं। उच्चतम लागत संकेतक कार्यान्वयन की लागत है। 2012 में, यह 2814.8 हजार रूबल की राशि थी। अगला सबसे बड़ा सूचक प्रशासनिक व्यय है। 2012 में कार्यान्वयन लागतों की तुलना में, उसी रिपोर्टिंग अवधि में प्रशासनिक लागतों की राशि पहले की तुलना में 30 गुना कम है। आयकर खर्च के लिए सबसे छोटी राशि काटी जाती है। तीसरी समीक्षाधीन अवधि में लागत मूल्य तेजी से बढ़ा और 495.6 हजार रूबल तक पहुंच गया।

टीएस "मैग्नेट" अपने स्वयं के स्टोर के नेटवर्क के माध्यम से खुदरा व्यापार करता है। कंपनी यह सुनिश्चित करने का प्रयास करती है कि केवल सक्षम, जिम्मेदार और परोपकारी कर्मचारी ही इसकी संरचना में शामिल हों। दुकानों की मैग्नेट श्रृंखला न केवल सर्वश्रेष्ठ आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करती है और स्थानीय निर्माताओं को वरीयता देती है, बल्कि सफलतापूर्वक अपना उत्पादन भी विकसित करती है।

2. 2 दुकानों की मैग्नेट श्रृंखला की मार्केटिंग और वाणिज्यिक गतिविधियों का विश्लेषण

एक उद्यम का विपणन वातावरण एक संग्रह है जिसमें अभिनेता और बल शामिल होते हैं जो फर्म के बाहर काम करते हैं और उपभोक्ताओं के साथ सफल संबंध स्थापित करने और बनाए रखने की फर्म की क्षमता को प्रभावित करते हैं।

एक उद्यम के भीतर प्रबंधन, साथ ही एक बाजार इकाई के रूप में उद्यम प्रबंधन, प्रबंधन पदानुक्रम में दो चरण हैं। वे एक-दूसरे के साथ घनिष्ठ संबंध में हैं। संचार उद्यम के आंतरिक और बाहरी वातावरण की द्वंद्वात्मक एकता में परिलक्षित होता है।

किसी उद्यम का बाहरी वातावरण कुछ ऐसा होता है जो दिया जाता है। उद्यम का आंतरिक वातावरण बाहरी वातावरण की प्रतिक्रिया है।

बाहरी वातावरण की संरचना में वे सभी कारक शामिल हैं जिनका कंपनी की गतिविधियों पर सीधा प्रभाव पड़ता है। बाहरी वातावरण कारकों का एक संयोजन है, जिसमें आर्थिक, जनसांख्यिकीय, राजनीतिक, प्राकृतिक, सांस्कृतिक और तकनीकी कारक शामिल हैं। यह चित्र 6 में दिखाया गया है।

चित्र 6 - कंपनी का आंतरिक और बाहरी वातावरण कंपनी की क्षमता, साथ ही इसकी क्षमताएं, आंतरिक वातावरण की विशेषता है।

बाहरी परिस्थितियों में निरंतर परिवर्तन के लिए उद्यम का अनुकूलन, इस तथ्य के बावजूद कि आंतरिक अवसर हैं - यह कंपनी के विपणन प्रबंधन का सार है।

आंतरिक विपणन वातावरण की संरचना में वे विशेषताएँ और तत्व शामिल हैं जो फर्म के भीतर ही हैं। यह:

1) कर्मियों की योग्यता और इसकी संरचना;

2) वित्तीय संभावनाएं;

3) नेतृत्व कौशल और क्षमता;

4) प्रौद्योगिकी का उपयोग;

5) उद्यम की छवि;

6) बाजार में फर्म का अनुभव।

विपणन अवसरों की विशेषता आंतरिक वातावरण के सबसे महत्वपूर्ण भागों में से एक है।

टीएस "मैग्नेट" का आंतरिक वातावरण:

1) कर्मियों की योग्यता और इसकी संरचना:

समय-समय पर, विशेषज्ञ पेशेवर पुन: प्रशिक्षण से गुजरते हैं।

2) वित्तीय अवसर:

2012 के लिए राजस्व 448,661.13 मिलियन रूबल की राशि।

3) बाजार में कंपनी का अनुभव:

कंपनी लगभग 20 वर्षों से मौजूद है और विकसित हो रही है।

टीएस "मैग्नेट" का बाहरी वातावरण:

टीएस "मैग्नेट" के लिए बाजार मुख्य बाहरी वातावरण है। इसमें प्रतिस्पर्धी और ग्राहक, उत्पाद शामिल हैं, इसलिए कंपनी ने कुछ सिद्धांत अपनाए हैं:

1) बाजार की जरूरतों और अपेक्षाओं को पूरा करने वाली सेवाएं प्रदान करना;

2) ग्राहक के साथ संवाद पर ध्यान दें;

3) प्रतिस्पर्धियों का लगातार अध्ययन करना आवश्यक है;

4) बदलते परिवेश के लिए लगातार अनुकूल होना आवश्यक है।

संभावित ग्राहक की जरूरतें:

1) सेवा की गुणवत्ता;

2) माल की गुणवत्ता;

3) कर्मचारियों के साथ सभ्य और समझदार व्यवहार;

4) उचित मूल्य।

फर्म के बाहरी और साथ ही आंतरिक वातावरण पर विचार करने के बाद, एक SWOT विश्लेषण तैयार करना आवश्यक है जो फर्म की ताकत और कमजोरियों दोनों की पहचान करने में मदद करेगा। इसे तालिका 5 में प्रस्तुत किया गया है।

आज, विपणन के लिए केवल एक उत्पाद बनाने से कहीं अधिक की आवश्यकता है जो ग्राहक की सभी आवश्यकताओं को पूरा करता है, प्रस्ताव का उचित मूल्य निर्धारण करता है, और इसे लक्षित उपभोक्ताओं के लिए उपलब्ध कराता है। उद्यम अपने उपभोक्ताओं और ग्राहकों के साथ संवाद करते हैं, या उनके साथ संपर्क नहीं खोते हैं। उसी समय, एक निश्चित कंपनी के सभी संचारों की सामग्री में सब कुछ अनावश्यक और आकस्मिक नहीं होना चाहिए, क्योंकि अन्यथा, कंपनी को संचार की उच्च लागत के कारण लाभ कम करने के जोखिम का सामना करना पड़ सकता है, जो नुकसान के कारण होता है कंपनी की छवि के कारण हुआ है।

तालिका 5- TS "मैग्नेट" का SWOT विश्लेषण

	संभावनाएं
	नए उत्पाद जोड़ना; पर्याप्त प्रसिद्धि, साथ ही कंपनी के कर्मियों की उच्च योग्यता; गुणवत्ता नियंत्रण, प्रतिस्पर्धी उद्यमों के असफल व्यवहार से बाजार के विकास को बनाए रखना संभव हो सकता है।	सरकार की नीति, बढ़ी हुई प्रतिस्पर्धा, मुद्रास्फीति और कर वृद्धि रणनीति के कार्यान्वयन को प्रभावित कर सकती है; प्रसिद्धि प्रतिस्पर्धात्मक लाभ जोड़ सकती है; ग्राहक का स्वाद बदलना।
	निर्णय लेने में कर्मियों की गैर-भागीदारी; औसत मूल्य स्तर को बनाए रखते हुए मूल्य स्तर, करों और शुल्कों को कम करें। यह आपको अतिरिक्त आय प्राप्त करने की अनुमति देगा।	नए प्रतिस्पर्धियों और उच्च कीमतों के उभरने से प्रतिस्पर्धी स्थिति खराब हो जाएगी; प्रतिकूल राज्य नीति; निर्णय लेने में कर्मियों की गैर-भागीदारी।

चूंकि ट्रेडिंग नेटवर्क मजबूत प्रतिस्पर्धा वाले बाजार में काम करता है, इसलिए इसके लिए सबसे अच्छा विकल्प एक संयुक्त रणनीति है जिसका उद्देश्य अपने स्वयं के लाभों को महसूस करना है और इसका उद्देश्य बाजार की गहरी पैठ और भौगोलिक विकास है।

कीट-विश्लेषण उद्यम की स्थिति, बाजार और कंपनी की क्षमता को समझने के लिए एक उपयोगी उपकरण है। कीट-विश्लेषण उद्यम के प्रमुख को कंपनी के बाहरी वातावरण की स्थिति का विश्लेषण करने में मदद कर सकता है, और सबसे महत्वपूर्ण कारकों को उजागर करने में भी मदद कर सकता है। तालिका 6 में TS "Magnit" का कीट-विश्लेषण दिखाया गया है।

वर्तमान में, लाभ कमाने में रुचि रखने वाले उद्यम, गतिविधियों के संगठन में विपणन को एक विशेष स्थान देते हैं। टीएस "मैग्नेट" का विपणन विभाग उपायों का एक निश्चित सेट प्रदान करता है, जिसका उद्देश्य इस उद्यम की लाभप्रदता में वृद्धि करना है।

तालिका 6 - टीएस "मैग्नेट" का कीट विश्लेषण

राजनीतिक चालबाज़ी करनेवाला मनुष्य कानूनी	आर्थिक	सामाजिक रूप से सांस्कृतिक	तकनीकी कारक
1) श्रम कानून; 2) कर प्रणाली; राज्य विनियमन	1) उत्पादन की लागत; 2) मुद्रास्फीति दर; 3) विनिमय दर; 4) बेरोजगारी दर।	1) जनसांख्यिकीय परिवर्तन; 2) जीवन शैली में परिवर्तन; 3) ग्राहकों के स्वाद और पसंद में बदलाव; 4) उपभोक्ताओं की सामाजिक गतिशीलता; 5) शिक्षा का स्तर।	1) नए उत्पादों का उदय; 2) नवीनतम तकनीक; 3) गुणवत्ता नियंत्रण का स्वचालन; 4) प्रसंस्करण के प्रगतिशील तकनीकी तरीके।

विपणन संचार के परिसर में प्रभाव के चार मुख्य साधन होते हैं:

2) प्रचार;

3) बिक्री संवर्धन;

4) व्यक्तिगत बिक्री।

प्रत्येक तत्व की अपनी विशिष्ट संचार तकनीक होती है।

मैग्निट स्टोर्स के उदाहरण का उपयोग करते हुए विपणन संचार के परिसर में शामिल प्रभाव के प्रत्येक मुख्य साधन पर विचार करना आवश्यक है।

पहला विज्ञापन है। दुकानों की यह श्रृंखला अपनी संचार नीति में इसका सक्रिय रूप से उपयोग करती है। ऐसे कई माध्यम हैं जिनके द्वारा Magnit विज्ञापन वितरित करता है। इनमें प्रिंट मीडिया और बाहरी विज्ञापन दोनों शामिल हैं।

1) उपभोक्ता द्वारा पेश किए गए उत्पादों के बारे में ज्ञान के एक निश्चित स्तर का गठन;

2) इन दुकानों के नेटवर्क की छवि का गठन;

3) मैग्नेट नेटवर्क के प्रति अनुकूल रवैया बनाना;

4) उपभोक्ता को इस नेटवर्क पर फिर से आवेदन करने के लिए प्रोत्साहित करना;

5) ग्राहकों को उन सामानों को खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना जो स्टोर की मैगनेट श्रृंखला द्वारा पेश किए जाते हैं;

6) आपूर्ति की गई वस्तुओं और स्वयं के उत्पादन के सामान दोनों की बिक्री को बढ़ावा देना;

7) नेटवर्क टर्नओवर का त्वरण;

8) इस क्लाइंट को स्थायी बनाने की इच्छा।

टीएस "मैग्नेट" विज्ञापन वितरण के विभिन्न माध्यमों का उपयोग करता है, जैसे: बाहरी विज्ञापन, प्रिंट मीडिया।

बिक्री संवर्धन प्रक्रिया में आउटडोर विज्ञापन बहुत बड़ी भूमिका निभाता है। वर्तमान समय में शहर की गलियां रणक्षेत्र बन गई हैं, हर राहगीर का ध्यान आकर्षित करने के लिए भीषण जंग छेड़ी जा रही है। इस लड़ाई का विजेता तभी सामने आ सकता है जब विकास के दृष्टिकोण के साथ-साथ विज्ञापन पोस्टर का डिज़ाइन आधुनिक और पर्याप्त रचनात्मक हो। यह जानकारी चित्र 7 में दिखाई गई है।

TS "मैग्नेट" के विज्ञापन पोस्टर काफी यादगार, संक्षिप्त, आसानी से समझे जाने वाले और इसके लिए डिज़ाइन किए गए हैं लक्षित दर्शक. उनके डिजाइन और लागू रंग राहगीरों की आंखों को आकर्षित करते हैं, जो लगातार इस श्रृंखला की दुकानों की उपस्थिति को प्रभावित करता है।

टीएस मैगनेट स्टोर में प्रवेश करने वाले ग्राहक निश्चित रूप से लॉबी में कांच के दरवाजों पर पोस्ट की गई विज्ञापन जानकारी देखेंगे। इस प्रकार के विज्ञापन प्लेसमेंट पर 100% ध्यान दिया जाएगा, क्योंकि यह रिटेल चेन स्टोर में प्रवेश करने और बाहर निकलने दोनों समय दिखाई देगा। यह चित्र 8 में दिखाया गया है।

स्टोर के सभी ग्राहकों, जो स्टोर छोड़ते हैं और जो स्टोर में प्रवेश करते हैं, दोनों द्वारा स्टिकर पर 100% ध्यान दिया जाएगा। इस प्रकार का विज्ञापन हमेशा प्रासंगिक रहेगा। यह चित्र 9 में दिखाया गया है।

आउटडोर विज्ञापन ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने के सबसे प्रभावी तरीकों में से एक है, और यह नई जानकारी देने का भी एक तरीका है। टीएस "मैग्नेट" के हाइपरमार्केट के स्थान के कारण प्रमुख शहर राजमार्गों से दूर नहीं है, कवरेज त्रिज्या कई गुना बढ़ जाती है। यह चित्र 10 में दिखाया गया है।

बाहरी विज्ञापन के बाद शहर का प्रारूप दूसरा सबसे लोकप्रिय विज्ञापन माध्यम है। चूंकि अंदर एक बैकलाइट है, इस वाहक का उपयोग दिन और रात दोनों में किया जा सकता है। इस प्रकार, आप संभावित उपभोक्ताओं का अधिक ध्यान आकर्षित कर सकते हैं। यह चित्र 11 में दिखाया गया है।

चित्र 11 - शहर का प्रारूप TS "मैग्नेट"

स्टेला आमतौर पर टीएस "मैग्नेट" के हाइपरमार्केट के प्रवेश द्वार पर स्थित है। यह धातु के खंभे पर एक विशाल विशाल विज्ञापन संरचना है, जो जमीन से 16 मीटर ऊपर उठती है। विज्ञापन का यह माध्यम खूब ध्यान खींचता है। यह चित्र 12 में दिखाया गया है।

चित्रा 12 - स्टेला टीएस "मैग्नेट"

"इनडोर वीडियो" एक नया आशाजनक विज्ञापन प्रारूप है। यह अनजाने में ग्राहक का ध्यान आकर्षित करता है। प्लाज्मा पैनल उच्चतम यातायात वाले स्थानों में स्थित हैं। यह चित्र 13 में दिखाया गया है।

चित्र 13 - टीएस "मैग्नेट" में "इनडोर वीडियो"

साथ ही, एक कंपनी को सफल होने के लिए एक वेबसाइट की आवश्यकता होती है। TS Magnit की ऐसी साइट है। इसे परिशिष्ट जी में प्रस्तुत किया गया है।

इस साइट की मदद से, खरीदारों और भागीदारों दोनों के लिए जानकारी प्राप्त करना संभव है, अपने स्वयं के नेटवर्क के उत्पादन के बारे में जानें, आप यह पता लगा सकते हैं कि वर्तमान में कौन सी रिक्तियां प्रस्तुत की गई हैं, और इसके बारे में अपनी प्रतिक्रिया छोड़ने का अवसर भी है यह नेटवर्क।

प्रचार विपणन संचार के परिसर में शामिल दूसरे साधन के रूप में कार्य करता है। फिलिप कोटलर के अनुसार, प्रचार बिक्री का प्रचार है, जो किसी उत्पाद या सेवा के लिए गैर-व्यक्तिगत है, साथ ही एक सामाजिक आंदोलन है, जो प्रिंट और इलेक्ट्रॉनिक मीडिया दोनों में उनके बारे में व्यावसायिक रूप से महत्वपूर्ण जानकारी के प्रसार पर आधारित है। .

आज तक, पीआर गतिविधियों का उद्देश्य दो-तरफ़ा, आपसी संचार स्थापित करना है, जिसका उद्देश्य सामान्य विचारों और सामान्य हितों की पहचान करना है। प्रेस के साथ संबंध बनाए रखना फर्म की जिम्मेदारी नहीं है। यदि जनता TS "मैग्नेट" की गतिविधियों में रुचि रखती है, तो इस मामले में, प्रेस के साथ संबंध बनाए रखना कंपनी की सफल नीति का एक आवश्यक हिस्सा है और संगठन की जिम्मेदारियों की पूरी सूची के घटक तत्व के रूप में कार्य करता है। मीडिया स्टोर की इस शृंखला के बारे में लगातार सामग्री और संदेश पोस्ट करेगा। विकृतियों की संभावना के साथ-साथ रिपोर्टों में अशुद्धियों को काफी हद तक कम करना संभव होगा, जब प्रेस को भी सहायता प्रदान की जाएगी। इसके अलावा, इन संबंधों का उपयोग विज्ञापन उद्देश्यों के लिए भी किया जाता है। टीएस "मैग्नेट" के संचार का मुख्य साधन, किसी भी अन्य संगठन की तरह, अपने ग्राहकों के साथ मुद्रित शब्द है। इस संबंध में, मुद्रित शब्द प्रणाली में "स्वयं का चेहरा" विपणन संचार के सबसे शक्तिशाली साधनों में से एक की भूमिका निभाता है। टीएस "मैग्नेट" ने अपनी कॉर्पोरेट पहचान विकसित की है, जो ओम्स्क शहर और रूसी संघ के अन्य शहरों के निवासी हैं, जिसमें टीएस "मैग्नेट" स्टोर भी स्थित हैं, एक नज़र में आसानी से पहचान लेंगे। उनकी अपनी शैली एक विशेष प्रतीक में निहित है, रूप में, साथ ही साथ इस संगठन का नाम लिखने के लिए उपयोग किए जाने वाले फ़ॉन्ट का प्रकार, और इस प्रतीक के रंगों का भी यहाँ एक विशेष अर्थ है, क्योंकि उनका संयोजन आँखों को आकर्षित करता है किसी राहगीर का। इस संगठन का प्रतीक चित्र 14 में दिखाया गया है।

चित्र 14 - टीएस "मैग्नेट" का प्रतीक

बिक्री संवर्धन तीसरा उपकरण है। बिक्री संवर्धन एक विपणन गतिविधि है जो विज्ञापन, व्यक्तिगत बिक्री और प्रचार से अलग है। यह ग्राहकों की खरीद और डीलर दक्षता को उत्तेजित करता है, उदाहरण के लिए, प्रदर्शनियां, विभिन्न प्रदर्शन। बिक्री को बढ़ावा देने के उद्देश्य से गतिविधियों को अंजाम देना वर्तमान में मैग्नेट नेटवर्क के स्टोर में अधिक से अधिक विकास प्राप्त कर रहा है और संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने का एक प्रभावी और सस्ता तरीका है। यह नेटवर्क बिक्री प्रचार का उपयोग करता है:

1) अल्पावधि में बिक्री बढ़ाएँ;

2) दुकानों की इस विशेष श्रृंखला के प्रति उपभोक्ता की प्रतिबद्धता का समर्थन करने के लिए;

3) रूसी बाजार और ओम्स्क क्षेत्र के बाजार में कोई नया उत्पाद लाएं, इसमें स्वयं के उत्पादन और आपूर्ति किए गए उत्पाद दोनों शामिल हैं;

4) विभिन्न प्रचार उपकरणों का समर्थन करें।

इसके अलावा, TS "मैग्नेट" के कारण प्रोत्साहन पर ध्यान केंद्रित करता है:

1) संभावित ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत संपर्क की संभावना;

2) बिक्री संवर्धन उपकरणों का एक बड़ा चयन;

3) खरीदार के लिए कुछ मूल्यवान प्राप्त करने की संभावना, साथ ही कंपनी के बारे में बड़ी मात्रा में जानकारी प्राप्त करना;

4) अनियोजित खरीदारी की संभावना बढ़ाने के अवसर।

और अंत में, अंतिम तत्व व्यक्तिगत बिक्री है। के अनुसार

फिलिप कोटलर के अनुसार, एक व्यक्तिगत बिक्री एक उत्पाद की एक मौखिक प्रस्तुति है जो बिक्री करने के उद्देश्य से एक या अधिक संभावित उपभोक्ताओं के साथ बातचीत के दौरान होती है।

व्यापार का यह रूप निम्न चरणों में सबसे प्रभावी हो जाता है:

उपभोक्ता विश्वासों और वरीयताओं का गठन;

बिक्री के कार्य के रूप में इस तरह के कार्य का प्रदर्शन।

टीसी "मैग्नेट" में प्रत्येक विक्रेता जानता है कि वह कंपनी और उपभोक्ता के बीच एक प्रकार का मध्यस्थ है। इस मामले में, विक्रेता खेलता है

उत्पादों की गुणवत्ता के बारे में जानकारी के स्रोत की भूमिका, ग्राहकों की इच्छाओं के बारे में, किन उत्पादों के बारे में, और वे सफल क्यों हैं या नहीं, और इसी तरह। इस जानकारी की मदद से, इस नेटवर्क की नीति को समायोजित किया जाता है, साथ ही पेशकश की गई वस्तुओं को समग्र रूप से बढ़ावा देने की व्यवस्था भी की जाती है।

इसके अलावा, टीएस "मैग्नेट" के सभी विक्रेताओं को उद्यम की संरचना का स्पष्ट विचार है कि यह अपने लिए क्या लक्ष्य निर्धारित करता है।

इसके साथ ही, विक्रेता का गुणात्मक मूल्यांकन भी किया जाता है, अर्थात् उसकी योग्यता, उत्पाद, कंपनी, उसके ग्राहकों, प्रतिस्पर्धियों आदि के बारे में ज्ञान की गहराई का आकलन किया जाता है।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इस नेटवर्क के प्रबंधक वेंडिंग मशीन के संचालन को बेहतर बनाने के लिए लगातार काम कर रहे हैं, क्योंकि यह कुछ मार्केटिंग कार्यों को हल करने में बहुत प्रभावी है, और उद्यम के लाभ में भी बहुत बड़ा योगदान देता है।

2. 3 दुकानों के मैग्नेट श्रृंखला के माल के वर्गीकरण के गठन का विश्लेषण

माल के वर्गीकरण का निर्माण एक आधुनिक व्यापारिक उद्यम के जीवन में सबसे महत्वपूर्ण कारक के रूप में कार्य करता है।

माल के वर्गीकरण के गठन का बिक्री पर प्रभाव पड़ता है। यह सीमांत आय के साथ-साथ शुद्ध लाभ के हिस्से का प्रबंधन करना संभव बनाता है।

वर्गीकरण मैट्रिक्स विभिन्न प्रकार के कारकों और तत्वों से चयन करने का एक प्रभावी तरीका है जो विशेष महत्व के हैं। वे अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए ऐसा करते हैं। माल की श्रेणी के निर्माण में मुख्य कारक:

लक्षित ग्राहक निर्धारित करें;

मूल्य सीमा निर्धारित करें;

एक वर्गीकरण वर्गीकारक बनाएँ;

उत्पाद श्रेणियों द्वारा वर्गीकरण की चौड़ाई और गहराई निर्धारित करें;

प्रतिनिधित्व किए गए ब्रांडों/आपूर्तिकर्ताओं की संख्या निर्धारित करें;

बिक्री प्रभाग की अवधारणाओं और प्रारूप को परिभाषित करें।

यह भी ध्यान रखना आवश्यक है:

बाजार पर उत्पादों की उपस्थिति का समय;

प्रतियोगियों से इस उत्पाद का विश्लेषण;

मौजूदा बाजार के रुझान।

इस कोर्स वर्क में टीसी "मैग्नेट" की रेंज का विश्लेषण उत्पाद सूची "मैग्नेट फैमिली हाइपरमार्केट" (13 मार्च से 26 मार्च तक वैध) के अनुसार किया जाएगा, इसे परिशिष्ट ई में प्रस्तुत किया गया है।

वर्गीकरण की चौड़ाई प्रजातियों, किस्मों की संख्या, साथ ही सजातीय और विषम समूहों के नाम हैं।

वास्तविक अक्षांश उपलब्ध प्रजातियों, किस्मों और उत्पाद नामों की वास्तविक संख्या है।

आधार अक्षांश वह अक्षांश है जिसे तुलना के आधार के रूप में लिया जाता है।

अक्षांश गुणांक प्रजातियों, किस्मों की वास्तविक संख्या के साथ-साथ सजातीय और विषम समूहों के सामानों के आधार के आधार का अनुपात है।

टीएस "मैग्नेट" की सीमा की चौड़ाई तालिका 7 में प्रस्तुत की गई है।

तालिका 7 - टीएस "मैग्नेट" रेंज की चौड़ाई

नाम	वास्तविक अक्षांश, पीसी।	बाजार पर सब कुछ की मूल चौड़ाई, पीसी।	अक्षांश गुणांक, %
अपना उत्पादन
उत्पादों
सौंदर्य प्रसाधन / घरेलू

वर्गीकरण की चौड़ाई का उपयोग करते हुए, यह निष्कर्ष निकाला जा सकता है कि TS "मैग्नेट" का वर्गीकरण प्रतियोगियों की तुलना में 50% बाधा से ऊपर प्रस्तुत किया गया है। यह बाजार में सफल प्रतिस्पर्धा को सक्षम बनाता है। लेकिन वर्गीकरण पदों का विस्तार 20 आइटम है। यह ट्रेडिंग नेटवर्क को संभावित आपूर्ति बढ़ाने में सक्षम बनाता है। वर्गीकरण की पूर्णता समान जरूरतों को पूरा करने के लिए एक सजातीय समूह के सामानों के एक सेट की क्षमता है। वास्तविक पूर्णता सूचक को प्रजातियों, किस्मों, साथ ही एक सजातीय समूह के सामानों के नामों की वास्तविक संख्या से चिह्नित किया जा सकता है। पूर्णता के मूल संकेतक को एक सजातीय समूह के माल की विनियमित या नियोजित मात्रा की विशेषता हो सकती है। पूर्णता अनुपात आधार एक के लिए वास्तविक पूर्णता सूचक का अनुपात है। श्रेणी की पूर्णता तालिका 8 में प्रस्तुत की गई है।

तालिका 8 - टीएस "मैग्नेट" की सीमा की पूर्णता

यह संभावना स्थापित करना बहुत मुश्किल है कि एक किस्म दूसरे को बदल सकती है। लेकिन वर्गीकरण पूर्णता संकेतक से पता चलता है कि लगभग 54% अपने स्वयं के उत्पादन के सामान इस रूप में जरूरतों को पूरा करते हैं, लगभग 68% उत्पादों की जरूरतों को पूरा करते हैं, और लगभग 64% सौंदर्य प्रसाधन और घरेलू रसायनों की जरूरतों को पूरा करते हैं। इस मामले में वर्गीकरण तर्कसंगत है, क्योंकि उत्पादों की संख्या इतनी बड़ी है कि किसी भी ग्राहक की ज़रूरतों को बहुत बड़ी संख्या में पूरा किया जा सके। रेंज स्थिरता समान उत्पादों की मांग को पूरा करने के लिए उत्पादों के एक सेट की क्षमता है। ऐसे उत्पादों की एक विशेषता उनके लिए स्थिर मांग की उपस्थिति है। वर्गीकरण की स्थिरता को स्थिरता गुणांक द्वारा चित्रित किया जा सकता है। स्थिरता गुणांक उत्पादों के प्रकारों, किस्मों और नामों की संख्या का अनुपात है जो ग्राहकों के बीच स्थिर मांग में हैं कुलप्रजातियों, किस्मों और समान सजातीय समूहों के उत्पादों के नाम। वर्गीकरण की स्थिरता तालिका 9 में प्रस्तुत की गई है।

तालिका 9 - टीएस "मैग्नेट" के वर्गीकरण की स्थिरता

ग्राहकों की वरीयताओं में अंतर के बावजूद प्रस्तुत उत्पादों में से लगभग आधे की मांग स्थिर है।

उत्पाद की स्थिर मांग है, न केवल स्वाद के कारण, बल्कि "सुविधाजनक" कम कीमत के कारण भी।

रेंज की नवीनता नए उत्पादों के माध्यम से बदलती जरूरतों को पूरा करने के लिए उत्पादों के एक सेट की क्षमता है।

वर्गीकरण की नवीनता को दो संकेतकों द्वारा चित्रित किया जा सकता है। ये हैं: वास्तविक नवीनीकरण और नवीनीकरण की डिग्री।

नवीकरण अनुपात या नवीनीकरण की डिग्री, नए उत्पादों की संख्या का कुल मदों की संख्या का अनुपात है। वर्गीकरण अद्यतन तालिका 10 में प्रस्तुत किया गया है।

अद्यतन खुदरा श्रृंखला की वर्गीकरण नीति की मुख्य दिशाओं में से एक के रूप में कार्य नहीं करता है। इसके विपरीत - उपभोक्ताओं की स्थायी प्राथमिकताओं पर जोर दिया जाता है। हालाँकि, TS Magnit नए उत्पादों को पेश करने की कोशिश कर रहा है, जिसमें वे काफी सफल हैं।

तालिका 10 - टीएस "मैग्नेट" की रेंज को अपडेट करना

एबीसी विश्लेषण का विचार प्रसिद्ध पेरेटो सिद्धांत पर आधारित है: "संभव परिणामों के बहुमत के लिए अपेक्षाकृत कम संख्या में कारण जिम्मेदार हैं", वर्तमान में "20:80 नियम" के रूप में जाना जाता है। इस नियम के ज्वलंत उदाहरण: "20% उत्पाद 80% लाभ लाते हैं"; "20% ग्राहक 80% बिक्री लाते हैं।" टीएस "मैग्नेट" का एबीसी-विश्लेषण तालिका 11 में प्रस्तुत किया गया है।

तालिका 11 - टीएस "मैग्नेट" का एबीसी-विश्लेषण

	एक प्रकार की रोटी "वायबोर्गस्की"
	जिगर पकोड़े
	चोकर के साथ रोटी
	मक्खन बिस्कुट "कुराबिये"
	मशरूम और प्याज के साथ तला हुआ आलू
	सलाद "विटामिन"
उत्पादों	पनीर "पिगटेल स्मोक्ड"
	कॉफी "ब्लैक कार्ड"
	प्रसंस्कृत पनीर "वियोला"
	जई का दलिया"चमत्कार"
	अमृत ​​"मेरा परिवार"
	चिप्स "लेज़"
	एक प्रकार का अनाज "उवेल्का"
	लेचो "पिकांटा"
	ग्रीनफील्ड चाय
	मक्खन 72, 5% प्रोस्टोकवाशिनो
	मार्जरीन "राम"
	खट्टा क्रीम 25% प्रोस्टोकवाशिनो
	क्वास "रूसी उपहार"
	दूध 3.5% प्रोस्टोकवाशिनो
	केफिर 3, 2% प्रोस्टोकवाशिनो
	सदमा। मिठाई "निगल मेल"
	पनीर के दाने "101 दाने + क्रीम"
	नाश्ता सूखा "डांसोनिया"

	चॉकलेट "मीठा"
	सफेद बीन्स "ग्लोब"
	मेयोनेज़ "मिस्टर रिको"
प्रसाधन सामग्री	डायपर "हैगिस"
	शैम्पू "सिर और कंधे"
	ओरल बाय टूथब्रश
	प्रतिस्वेदक कबूतर
	वाशिंग पाउडर "बी-मैक्स"
	ब्लेंड-ए-हनी टूथपेस्ट
	ग्लास क्लीनर "मिस्टर मसल"
	जॉनसन का बेबी स्नान
	डिशवॉशिंग तरल "सॉर्टी"

इस प्रकार, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि किए गए एबीसी विश्लेषण से पता चला है कि स्टोर टीएस "मैग्नेट" के कारोबार का मुख्य हिस्सा डेयरी उत्पादों, बेकरी उत्पादों, चाय, मक्खन जैसे सामानों द्वारा प्रदान किया जाता है, जो समूह बी सामान - पनीर से संबंधित हैं , कॉफ़ी, समूह A से संबंधित पैनकेक्स विकास में आवश्यक हैं और अतिरिक्त बिक्री प्रोत्साहन क्रियाएं आवश्यक हैं, उदाहरण के लिए, मूल्य में कटौती या वर्गीकरण विस्तार के रूप में।

आप यहां बीसीजी मैट्रिक्स का भी उपयोग कर सकते हैं। मॉडल का सार: बीसीजी मैट्रिक्स सुझाव देता है कि, उत्पादक, लाभदायक दीर्घकालिक विकास सुनिश्चित करने के लिए, एक कंपनी को परिपक्व बाजारों में सफल व्यवसायों से नकदी उत्पन्न करनी चाहिए और इसे तेजी से बढ़ते आकर्षक नए क्षेत्रों में निवेश करना चाहिए, स्थिति को मजबूत करना चाहिए। एक स्थायी भविष्य आय स्तर प्राप्त करने के लिए अपने उत्पादों और सेवाओं की। मॉडल का उद्देश्य: बीसीजी विश्लेषण का उपयोग कंपनी की वर्गीकरण इकाइयों के विकास को प्राथमिकता देने के लिए किया जाता है, जिससे आप भविष्य के निवेश के लिए दिशा निर्धारित कर सकते हैं और प्रत्येक वर्गीकरण इकाई के विकास के लिए दीर्घकालिक रणनीति विकसित कर सकते हैं।

इस मॉडल को विकसित करने के लिए, मैंने उत्पाद समूह "उत्पाद" से उत्पादों को चुना। अर्थात्: प्रसंस्कृत पनीर "वियोला", चाय "ग्रीनफील्ड", दूध 3.5% "प्रोस्टोकवाशिनो", चॉकलेट "स्वीट", मेयोनेज़ "मिस्टर रिको"।

डेटा तालिका 12 और तालिका 13 में प्रस्तुत किए गए हैं।

तालिका 12 - माल की बाजार हिस्सेदारी की गणना

तालिका 13 - लाभ के मामले में बीसीजी मैट्रिक्स का निर्माण

निम्नलिखित निष्कर्ष निकाले जा सकते हैं:

1) उद्यम का पहला कदम उत्पाद "चॉकलेट" स्लैडको "" के भाग्य का फैसला करना है। इस उत्पाद को सीमा से बाहर रखा जाना चाहिए। यदि बाजार की क्षमता बड़ी है, तो आप इस उत्पाद से "कैश गाय" बनाने का प्रयास कर सकते हैं। इसके लिए उत्पाद सुधार कार्यक्रमों की आवश्यकता है।

2) उद्यम में "सितारे" का अभाव है। उत्पाद विकास "श्री रिको मेयोनेज़" की संभावना पर विचार करना आवश्यक है (प्रतिस्पर्धी लाभों को मजबूत करना, उत्पाद ज्ञान विकसित करना)। यदि मौजूदा "समस्या बच्चों" को "सितारों" में विकसित करना असंभव है - इस स्थान को लेने वाले नए उत्पादों के निर्माण पर विचार करें।

3) "दूध 3.5% प्रोस्टोकवाशिनो" और "ग्रीनफील्ड टी" उत्पादों के समर्थन में मुख्य जोर देने के लिए, क्योंकि वे बड़ी मात्रा में बिक्री प्रदान करते हैं। यहां लक्ष्य स्थिति को बनाए रखना होगा।

4) इस उत्पाद का कम हिस्सा, नए उत्पादों और विकासों की संख्या में वृद्धि करना आवश्यक है। प्रतिस्पर्धी लाभ बनाने के लिए मौजूदा उत्पाद "मेयोनेज़ "श्री रिको" विकसित करने के लिए।

3 स्टोर की मैग्नेट श्रृंखला में माल की श्रेणी में सुधार के लिए सिफारिशें और उपाय

टीएस "मैग्नेट" की गतिविधियों का विश्लेषण करने के बाद, इसकी कुछ कमियों की पहचान की जा सकती है:

माल का संकीर्ण वर्गीकरण;

ट्रेडिंग नेटवर्क ट्रेडिंग फ्लोर के डिजाइन पर बहुत कम ध्यान देता है।

प्रत्येक समस्या के समाधान पर अलग से विचार करें।

उत्पाद पोर्टफोलियो प्रबंधन प्रत्येक कंपनी की मुख्य गतिविधियों में से एक है। यह दिशा बाजार अर्थव्यवस्था में परिवर्तन के संदर्भ में विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, जब ग्राहक उत्पादों की गुणवत्ता और वर्गीकरण पर अधिक ध्यान देता है। कंपनी और बाजार हिस्सेदारी के विभिन्न आर्थिक संकेतकों की एक बड़ी संख्या विनिर्मित उत्पादों के साथ काम की दक्षता पर निर्भर करती है। विश्व के अनुभव का विश्लेषण करते हुए, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि प्रतियोगिता में नेतृत्व उसी को दिया जाएगा जो वर्गीकरण के प्रबंधन में सबसे अधिक सक्षम होगा, और इसके कार्यान्वयन के तरीकों का भी मालिक होगा।

टीएस "मैग्नेट" की उत्पाद श्रेणी की योजना और प्रबंधन विपणन विभाग का एक अभिन्न अंग है। यहां तक ​​​​कि सुविचारित बिक्री और विज्ञापन योजनाएं भी उन गलतियों के परिणामों को खत्म करने में सक्षम नहीं हैं जो उत्पाद रेंज की योजना बनाते समय भी बहुत पहले की गई थीं।

वर्गीकरण अवधारणा का विकास वर्गीकरण के गठन से पहले होता है। यह एक इष्टतम उत्पाद प्रस्ताव का एक लक्षित निर्माण है, एक बेहतर वर्गीकरण संरचना का निर्माण, इस मामले में, ग्राहकों की आवश्यकताओं को आधार के रूप में लिया जाना चाहिए, साथ ही वित्तीय, तकनीकी, के सबसे कुशल उपयोग को सुनिश्चित करने की आवश्यकता है। और कम लागत पर माल का उत्पादन और बिक्री करने के लिए कंपनी द्वारा अन्य संसाधन।

टीएस "मैग्नेट" की वर्गीकरण अवधारणा संकेतकों की एक प्रणाली है जो विभिन्न उत्पादों की श्रेणी के बेहतर विकास के लिए संभावनाओं की विशेषता है। इन संकेतकों में शामिल हैं: वर्गीकरण को अद्यतन करने की आवृत्ति और स्तर, उत्पादों के प्रकार, इस प्रकार के उत्पादों के लिए कीमतों का स्तर और अनुपात, और बहुत कुछ। टीएस "मैग्नेट" की वर्गीकरण अवधारणा का उद्देश्य उत्पादों के उत्पादन और बिक्री के प्रति कंपनी का उन्मुखीकरण है जो संरचना के साथ-साथ ग्राहकों की मांग की विविधता के अनुरूप होगा।

यदि TS "मैग्नेट" के माल के वर्गीकरण के लिए एक प्रणाली विकसित करना आवश्यक है, तो इसमें निम्नलिखित मुख्य बिंदु शामिल होंगे:

1) ग्राहकों की वर्तमान और भविष्य की जरूरतों को निर्धारित करें, उन तरीकों का विश्लेषण करें जिनमें कुछ उत्पादों का उपयोग किया जाता है और ग्राहक व्यवहार की विशेषताएं, ग्राहक के दृष्टिकोण से वितरण नेटवर्क द्वारा बेचे गए और उत्पादित सामानों का गंभीर रूप से मूल्यांकन करें;

2) समान क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धियों के मौजूदा समकक्षों का मूल्यांकन करें;

3) तय करें कि कौन से उत्पादों को वर्गीकरण में जोड़ा जाना चाहिए, और प्रतिस्पर्धा के स्तर में परिवर्तन के कारण इसे से बाहर रखा जाना चाहिए; क्या फर्म के उत्पादन की अन्य लाइनों के साथ उत्पादों में विविधता लाना है जो इसकी स्थापित प्रोफ़ाइल से बाहर हैं;

4) नए उत्पादों के निर्माण, मौजूदा में सुधार के साथ-साथ उत्पादों के आवेदन के नए तरीकों और क्षेत्रों के प्रस्तावों पर विचार करें;

5) गुणवत्ता, शैली, मूल्य, नाम, पैकेजिंग, सेवा, आदि के संबंध में अनुपालन निर्धारित करने के लिए संभावित ग्राहकों को ध्यान में रखते हुए माल का परीक्षण करना।

आइए हम टीएस "मैग्नेट" के सामान के संबंध में प्रत्येक बिंदु पर विस्तार से विचार करें।

पहली चीज जो एक व्यापारिक नेटवर्क, या बल्कि इसके विशेषज्ञ उत्पन्न कर सकते हैं, वह अपने ग्राहकों की जरूरतों को निर्धारित करना है। इस घटना को विपणन अनुसंधान के माध्यम से अंजाम दिया जा सकता है। उदाहरण के लिए, खरीदारी करते समय, ग्राहकों को एक प्रश्नावली भरने के लिए कहा जाएगा जहां वे कुछ उत्पाद समूहों से संबंधित प्रश्नों का उत्तर देंगे: क्या यह उत्पाद उनकी आवश्यकताओं को पूरा करता है? क्या कीमत सूट करती है? क्या आपको लगता है कि यह उत्पाद अच्छी गुणवत्ता का है या नहीं? यह सर्वेक्षण महीने में कम से कम एक बार किया जाना चाहिए। यह इस तथ्य के कारण है कि ग्राहकों के स्वाद और रुचियां लगातार बदल रही हैं। कंपनी को इन परिवर्तनों के बारे में लगातार जागरूक रहने और प्रत्येक ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने का प्रयास करने की आवश्यकता है। इस प्रकार का शोध उन छात्रों द्वारा किया जा सकता है जिन्होंने एक प्रमोटर के रूप में नौकरी की है और गर्मियों में इस प्रकार की गतिविधि एक छात्र प्रशिक्षु को सौंपी जा सकती है। सर्वेक्षण टीसी "मैग्नेट" के एक स्टोर में तीन दिनों के भीतर 15:00 से 20:00 बजे तक किया जाना चाहिए। इस घटना की लागत (तीन दिनों के लिए) में शामिल होगी:

प्रश्नावली का प्रिंटआउट;

प्रमोटर वेतन।

सर्वेक्षण के तीन दिनों के लिए, 100 टुकड़ों की मात्रा में प्रश्नावली को प्रिंट करना आवश्यक है। इस मामले में लागत 100 रूबल होगी। (1 रगड़। x 100 टुकड़े = 100 रगड़।)। प्रश्नावली का एक उदाहरण परिशिष्ट जी में दिया गया है। प्रमोटर की सेवाओं की भी आवश्यकता होती है। एक घंटे के लिए उनका वेतन 80 रूबल होगा। इस मामले में लागत 1200 रूबल होगी। (80 रूबल * 5 घंटे = = 400 रूबल और 400 रूबल * 3 दिन = 1200 रूबल)। इस घटना के तीन दिनों के लिए कुल लागत 1300 रूबल की राशि होगी। (100 रूबल + 1200 रूबल = 1300 रूबल)। यह निष्कर्ष निकाला जा सकता है कि इस तरह के आयोजन को अंजाम देना उचित है, क्योंकि इस मामले में बहुत कम पैसा खर्च होता है। सर्वेक्षण करने के बाद, प्रमोटर को पूर्ण प्रश्नावली उद्यम के विपणन विभाग को देनी चाहिए, जहाँ विपणन विशेषज्ञ और विपणन सहायक प्राप्त आंकड़ों का विश्लेषण करेंगे और भविष्य में निष्कर्ष निकालने में सक्षम होंगे। इन निष्कर्षों से, उनके उपभोक्ताओं की अनुमानित जरूरतों को निर्धारित करना और उन बिंदुओं को ध्यान में रखना संभव होगा जो उनके अनुरूप नहीं हैं।

दूसरा आपके प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण है। ओम्स्क शहर में, TS "मैग्नेट" का मुख्य प्रतियोगी दुकानों की श्रृंखला "सोसेदुष्का" है। यहां आप तुलनात्मक विश्लेषण कर सकते हैं। कुछ मायनों में, एक प्रतियोगी टीएस मैगनेट से बेहतर प्रदर्शन कर सकता है, इसे ध्यान में रखा जाना चाहिए, क्योंकि ये ऐसे क्षण हैं जो स्टोर की इस श्रृंखला की प्रतिस्पर्धात्मकता को प्रभावित कर सकते हैं। तुलना के लिए पैरामीटर पूरी तरह से अलग हो सकते हैं। ये हो सकते हैं: मूल्य स्तर, सेवा की गुणवत्ता, ट्रेडिंग फ्लोर का डिज़ाइन, माल का लेआउट, और इसी तरह। सर्वेक्षण का उपयोग करके तुलनात्मक विश्लेषण करना भी संभव है। सर्वेक्षण करने की कार्यप्रणाली पहले मामले में वर्णित पद्धति के समान होगी, हालाँकि, यहाँ प्रश्न भिन्न प्रकृति के होंगे। इस मामले में लागत भी 1300 रूबल होगी। इस प्रश्नावली का एक उदाहरण परिशिष्ट I में दिया गया है।

तीसरा वितरण नेटवर्क के वर्गीकरण से कुछ सामानों को जोड़ने या बाहर करने से संबंधित मुद्दों का समाधान है। इस मामले में, एक विशेषज्ञ समूह बनाना संभव है, जिसमें विपणन विभाग के विशेषज्ञ शामिल होंगे।

चौथा - यहां इसका मतलब नए उत्पादों को बनाने या मौजूदा उत्पादों को बेहतर बनाने के प्रस्तावों पर विचार करना है। उदाहरण के लिए, रिटेल चेन स्टोर से बाहर निकलने पर, आप "आपके सुझाव और दावे" बॉक्स स्थापित कर सकते हैं, जहां आने वाले ग्राहक पत्रक फेंकेंगे। एक उदाहरण चित्र 15 में दिखाया गया है।

चित्रा 15 - टीएस "मैग्नेट" की दुकानों में "आपके सुझाव और दावे" बॉक्स का एक उदाहरण

पांचवां, इस मामले में, मौजूदा वस्तुओं का अध्ययन करना या नए उत्पादों के स्वयं के उत्पादन की संभावनाओं का अध्ययन करना संभव है। यहां इस प्रश्न का उत्तर देना आवश्यक होगा: “क्या स्वयं का उत्पादन ट्रेडिंग नेटवर्क के लिए लाभदायक है? » इस मामले में, उत्पादों का परीक्षण करना संभव है। इस तरह की घटना को अंजाम देने के लिए जरूरी है कि सामान के सैंपल लैब में भेजे जाएं। ऐसी ही एक प्रयोगशाला रियाज़ान में कई वर्षों से मौजूद है। आज - संघीय बजटीय संस्थान "रियाज़ान CSM" - एक आधुनिक संगठन, जो उच्च योग्य विशेषज्ञों द्वारा संचालित है और सबसे सटीक उपकरणों से सुसज्जित है। प्रयोगशाला निम्नलिखित सुरक्षा संकेतकों के अनुसार खाद्य उत्पादों का परीक्षण करती है:

जहरीले तत्व: सीसा, कैडमियम, आर्सेनिक, पारा, तांबा, लोहा, टिन, जस्ता;

माइकोटॉक्सिन: एफ्लाटॉक्सिन बी1, एफ्लाटॉक्सिन एम., ज़ीरालेनोन, टी-

2 टॉक्सिन, पेटुलिन, डीऑक्सीनिवालेनॉल, ओक्रैटॉक्सिन ए;

कीटनाशक: हेक्साक्लोरोसाइक्लोहेक्सेन (अल्फा, बीटा, गामा आइसोमर्स), डीडीटी और इसके मेटाबोलाइट्स, 2, 4-डी एसिड, इसके लवण, एस्टर, ऑर्गोमेरकरी कीटनाशक, हेप्टाक्लोर, हेक्साक्लोरोबेंजीन;

एंटीबायोटिक्स: ग्रिसिन, बैकीट्रैकिन, टेट्रासाइक्लिन समूह,

लेवोमाइसेटिन, स्ट्रेप्टोमाइसिन;

बेंज (ए) पाइरीन;

रेडियोन्यूक्लाइड्स (सीज़ियम -137, स्ट्रोंटियम -90) भोजन और पानी में निर्धारित होते हैं;

सूक्ष्मजीवविज्ञानी संकेतक: सैनिटरी सांकेतिक सूक्ष्मजीव, सशर्त रूप से रोगजनक सूक्ष्मजीव, रोगजनक सूक्ष्मजीव, जिनमें साल्मोनेला, खराब होने वाले सूक्ष्मजीव शामिल हैं।

दूध, दूध पाउडर, उत्पादों में मेलामाइन शिशु भोजनदूध आधारित, अंडे का पाउडर, दही, चॉकलेट, लैक्टोज और पालतू भोजन।

इस मामले में, हमारे अपने उत्पादन के बेकरी उत्पादों के नमूने भेजने का प्रस्ताव है। लागत तालिका 14 में प्रस्तुत की गई है।

तालिका 14 - उत्पाद परीक्षण के लिए लागत

विश्लेषण की कुल लागत 1,187 रूबल थी। इन नमूनों के परिवहन की लागत को भी ध्यान में रखना आवश्यक है। कार्गो के कम वजन के साथ, शिपमेंट को वाहन जारी करने की तारीख से लगभग 5-7 दिन लगेंगे। लागत 5600 रूबल होगी। कुल मिलाकर, उद्यम अपने स्वयं के उत्पादन के सामानों की परीक्षा आयोजित करने पर 6,787 रूबल खर्च करेगा। (1187 रूबल +5600 रूबल = 6787 रूबल)।

साथ ही, कुछ खाद्य उत्पादों को चखना माल की परीक्षा के रूप में कार्य कर सकता है। TS Magnit स्टोर्स के ग्राहक स्वयं टेस्टर के रूप में कार्य करेंगे। साथ ही, प्रत्येक ग्राहक को एक कार्ड दिया जाएगा, जहां वह किसी विशेष संकेतक के लिए एक बिंदु (5-बिंदु प्रणाली के अनुसार) रखेगा। कार्ड का एक उदाहरण चित्र 16 में दिखाया गया है।

चित्र 16 - उत्पाद मूल्यांकन के लिए कार्ड उसके बाद, विश्लेषण भी किया जाएगा और निष्कर्ष निकाला जाएगा।

यह निष्कर्ष निकाला जा सकता है कि TS "मैग्नेट" के माल के वर्गीकरण के गठन और प्रबंधन का सार यह होगा कि दुकानों की श्रृंखला समयबद्ध तरीके से सामानों का एक निश्चित सेट प्रदान करती है जो कुछ श्रेणियों की आवश्यकताओं को पूरी तरह से पूरा करेगी। ग्राहकों की।

चूंकि टीएस "मैग्नेट" में विज्ञापन के उपयोग में कमियां हैं, इसलिए नए प्रकार के विज्ञापन मीडिया को लागू करना आवश्यक है।

"विज्ञापन मीडिया" की अवधारणा में विभिन्न संभावनाओं की एक विस्तृत श्रृंखला शामिल है जिसका उद्देश्य विज्ञापनदाता से उपभोक्ता तक विज्ञापन संदेश प्रसारित करना है। आज, बड़ी संख्या में विज्ञापन मीडिया हैं, जिसके कारण कुछ विशेषताओं के अनुसार विभिन्न वर्गीकरणों का उदय हुआ है, उदाहरण के लिए, संचार का आकार, इसकी दिशा, उद्देश्य, साथ ही सूचना के प्रसार की विधि, और इसी तरह।

उपभोक्ता को रेंज के विस्तार के बारे में जानने के लिए, TS "मैग्नेट" में नए उत्पादों की उपस्थिति के बारे में, विज्ञापन टूल का पूरा उपयोग करना आवश्यक है, क्योंकि यह इस जानकारी को उनके पास लाने का मुख्य तरीका है उपभोक्ता। यदि कोई उपभोक्ता किसी बैनर पर या उदाहरण के लिए टीवी पर किसी नए उत्पाद का विज्ञापन देखता है, तो वह इसे प्राप्त करने के लिए TS मैगनेट स्टोर जा सकता है। यह विज्ञापन उपकरणों के लिए धन्यवाद है कि हम एक नए उत्पाद के आगमन के बारे में जान सकते हैं, और कुछ मामलों में, इसकी कीमत, छूट और स्टोर में नए प्रचार के बारे में।

विज्ञापन वितरण के मुख्य साधनों के उपयोग की योजना बनाते समय, इस क्षेत्र के एक विशेषज्ञ को सटीक रूप से यह समझना चाहिए कि इनमें से प्रत्येक माध्यम से शक्ति, विशिष्टता और प्रभाव कवरेज के संकेतक क्या प्रदान करते हैं। इन निधियों को निम्नलिखित क्रम में व्यवस्थित किया गया है: समाचार पत्र और टेलीविजन, रेडियो, पत्रिकाएं, बाहरी विज्ञापन, प्रत्यक्ष विज्ञापन।

इनमें से प्रत्येक उपकरण के अपने फायदे और सीमाएं हैं।

ट्रेडिंग नेटवर्क "मैग्नेट" विज्ञापन वितरण के विभिन्न माध्यमों का उपयोग करता है। लेकिन उनमें से कुछ अछूते रह गए। इनमें बाहरी विज्ञापन (बैनर के रूप में), परिवहन पर विज्ञापन और इसके अंदर, इंटरनेट विज्ञापन, साथ ही प्रत्यक्ष विज्ञापन शामिल हैं।

परिवहन के विभिन्न साधनों का उपयोग करके संभावित ग्राहकों के दर्शकों को प्रभावित करने के एक बड़े साधन की भूमिका में, परिवहन पर विज्ञापन जैसे विज्ञापन माध्यम अपरिहार्य हैं। हर दिन हजारों लोग बसों और ट्रॉली बसों की सेवाओं का उपयोग करते हैं। परिवहन पर विज्ञापन को तीन प्रकारों में विभाजित किया जा सकता है। यह:

3) रेलवे स्टेशनों, बस स्टेशनों, बस और ट्रॉलीबस स्टॉप के साथ-साथ गैस स्टेशनों पर भी पोस्टर लगाए गए हैं।

आउटडोर विज्ञापन, जो शहर की सड़कों पर वितरित किया जाएगा, जल्दी से राहगीरों का ध्यान आकर्षित करेगा। बैनर में इस नेटवर्क का लोगो और आगामी प्रचार या छुट्टियों के बारे में जानकारी दोनों शामिल हो सकते हैं। एक उदाहरण चित्र 17 में दिखाया गया है।

चित्र 17 - टीएस "मैग्नेट" के बैनर का एक उदाहरण

परिवहन पर दूसरे प्रकार के विज्ञापन को ध्यान में रखते हुए यह संभव है इस विकल्पटीएस "मैग्नेट" के बारे में विज्ञापन जानकारी की प्रस्तुति, यह परिशिष्ट बी में भी दिखाया गया है और अंत में, टीएस "मैग्नेट" के बारे में विज्ञापन जानकारी प्रस्तुत करने का यह विकल्प संभव है, यह चित्र 18 में दिखाया गया है।

इंटरनेट - विज्ञापन बड़े पैमाने पर ग्राहक को संबोधित किया जाता है और अनुनय का चरित्र होता है। टीसी "मैग्नेट" के मामले में मीडिया विज्ञापन के लिए एक जगह है। यह विभिन्न साइटों पर टेक्स्ट और ग्राफिक विज्ञापन सामग्री की नियुक्ति है जो एक विज्ञापन मंच है। इंटरनेट विज्ञापन का उपयोग करते हुए TS "मैग्नेट" के बारे में जानकारी प्रस्तुत करने का एक उदाहरण चित्र 19 में दिखाया गया है।

विज्ञापन के वितरण के सभी साधनों का अंतिम रूप प्रत्यक्ष विज्ञापन है। प्रत्यक्ष विज्ञापन का उद्देश्य कुछ माध्यमों से विशिष्ट श्रोताओं को लक्षित करना है। उदाहरण के लिए, किसी दिए गए ट्रेडिंग नेटवर्क के बारे में पुस्तिकाओं का वितरण। एक पुस्तिका का एक उदाहरण परिशिष्ट डी में दिखाया गया है।

सूचीबद्ध गतिविधियों की लागत तालिका 15 में दिखाई गई है।

तालिका 15 - टीएस "मैग्नेट" की लागत

इस नेटवर्क के विज्ञापन दृश्यों की संख्या बढ़ाने के लिए ये लागतें आवश्यक हैं।

विज्ञापन के उपरोक्त प्रत्येक साधन, उपभोक्ताओं की एक विस्तृत श्रृंखला के लिए सूचना प्रसारित करने की अपनी विशिष्टता है, और अपने तरीके से विज्ञापन का अंतिम कार्य भी करता है। इसलिए, धन का एक सहज चयन एक प्रचार कार्यक्रम की प्रभावशीलता में कमी ला सकता है।

3. ट्रेडिंग फ्लोर पर विज्ञापन और मल्टीमीडिया तकनीकों के उपयोग के लिए 3 सिफारिशें

और आखिरी दोष यह है कि ट्रेडिंग नेटवर्क ट्रेडिंग फ्लोर के डिजाइन पर थोड़ा ध्यान देता है। इसलिए, ट्रेडिंग फ्लोर में विज्ञापन और मल्टीमीडिया तकनीकों के उपयोग पर सिफारिशें पेश की जाएंगी।

वर्तमान में, यह न केवल महत्वपूर्ण है कि कौन से उत्पाद स्टोर के वर्गीकरण को बनाते हैं, बल्कि यह भी महत्वपूर्ण है कि ग्राहक को उन्हें कैसे प्रस्तुत किया जाता है। आज बड़ी संख्या में हैं नवीनतम प्रौद्योगिकियां, जो स्टोर्स के काम में नए, सकारात्मक बदलाव लाते हैं।

मल्टीमीडिया प्रौद्योगिकियां आधुनिक ऑडियो, वीडियो, आभासी और दृश्य संचार का एक सेट हैं जिनका उपयोग विभिन्न गतिविधियों को व्यवस्थित करने, योजना बनाने और प्रबंधित करने की प्रक्रिया में किया जाता है। शिक्षा और अवकाश गतिविधियों में, माल और सेवाओं को बढ़ावा देने के साधनों और तरीकों के विपणन प्रबंधन के संगठन में, विज्ञापन गतिविधियों में मल्टीमीडिया तकनीकों का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। टीएस "मैग्नेट" के वर्गीकरण की पुनःपूर्ति के बारे में जानकारी का प्रसार करना संभव है, न केवल वितरण नेटवर्क के स्टोर के बाहर स्थित विज्ञापन टूल की मदद से, बल्कि ट्रेडिंग फ्लोर के अंदर भी ऐसा करने के लिए।

दुकानों की मैग्नेट श्रृंखला विज्ञापन और मल्टीमीडिया दोनों तकनीकों का सक्रिय रूप से उपयोग नहीं करती है। ट्रेडिंग फ्लोर पर, हम ऑडियो विज्ञापन दे सकते हैं, साथ ही वीडियो भी देख सकते हैं जो हमारे अपने उत्पादों की तैयारी के बारे में "बताएंगे"। ये वीडियो मॉनिटर पर प्रसारित किए जा सकते हैं जो स्टोर से बाहर निकलने पर या कैश रजिस्टर के विपरीत स्थित होंगे। लाइन में खड़े होकर और अपने उत्पादों के इन वीडियो को देखते हुए, उपभोक्ता आसानी से वापस जा सकते हैं और उन्हें खरीद सकते हैं।

प्रत्येक विभाग में ट्रेडिंग फ्लोर पर मॉनिटर लगाना भी आवश्यक है, जिस पर खरीदार टीसी "मैग्नेट" के उत्पादों के बारे में विभिन्न वीडियो देखने में भी सक्षम होंगे।

वर्चुअल प्रमोटर का उपयोग करना भी संभव है।

विभिन्न प्रकार के प्रचार या प्रदर्शनियों का संचालन करते समय एक वर्चुअल प्रमोटर की आवश्यकता होती है। वह है

एक प्रभावी रूप जो पास से गुजरने वाले व्यक्ति के व्यवहार को प्रभावित करता है। वर्चुअल प्रमोटर हमेशा क्लाइंट को विज्ञापित उत्पाद खरीदने के लिए सफलतापूर्वक ले जाता है। इसकी छवि पूरी तरह से अलग हो सकती है, किसी व्यक्ति के आदमकद प्रक्षेपण से लेकर किसी कंपनी या उत्पाद की छवि तक।

ग्राहक के अनुरोध पर, इस डिवाइस को एक इंटरैक्टिव सिस्टम से लैस किया जा सकता है जो संपर्क करने वाले व्यक्ति को पहचानना संभव बनाता है, और फिर संबंधित वीडियो को चालू करता है। इंटरएक्टिव प्रमोटर की गतिशील छवि, साथ ही सूचना की गैर-मानक प्रस्तुति के साथ ध्वनि संगत, साधारण राहगीरों या विज्ञापन पेशेवरों को उदासीन नहीं छोड़ती है। वर्चुअल प्रमोटर का एक उदाहरण परिशिष्ट ई में दिया गया है।

वर्तमान में, सभी स्टोर राहगीरों के ध्यान के लिए लड़ रहे हैं, दोनों सीधे एक दूसरे के साथ, और हजारों अलग-अलग, चलती विज्ञापन वस्तुओं के साथ। आज, प्लास्टिक के आंकड़े, चाहे वे कितने भी सुंदर और परिपूर्ण क्यों न हों, अब पहले जितना ध्यान आकर्षित नहीं कर सकते। इंटरएक्टिव स्टोरफ्रंट इस लड़ाई में मदद कर सकते हैं। फोर्ब्स ने उन्हें सबसे आशाजनक रुझानों में से एक बताया।

इंटरएक्टिव स्टोरफ्रंट में मानक वीडियो स्क्रीन के फायदे शामिल हैं, लेकिन उनके पास सीधे संपर्क में राहगीरों को शामिल करने के पर्याप्त अवसर भी हैं। इसमें प्रस्तावित उत्पाद की क्षमताओं का परीक्षण और विभिन्न सुखद खेल शामिल हैं जो किसी विशेष उत्पाद के साथ भावनात्मक संबंध को मजबूत करने को प्रभावित करते हैं। इन सबके अलावा, चूंकि यह तकनीक अभी तक एक उद्योग मानक नहीं है, अधिकांश कंपनियों के लिए यह कंपनी द्वारा वर्तमान रुझानों की समझ पर जोर देने के अवसर की भूमिका निभाती है, और यह एक बहुत अच्छी सूचनात्मक अवसर भी है जो प्रभावी रूप से फैलती है नेटवर्क के माध्यम से।

एक इंटरएक्टिव शोकेस एक कंपनी (हमारे मामले में, टीएस मैग्नेट) को स्टोर के वर्गीकरण को नेत्रहीन रूप से दिखाने और उस तक पहुंच खोलने की अनुमति देगा, भले ही स्टोर खुद बंद हो। परिशिष्ट ई में एक इंटरैक्टिव शोकेस का एक उदाहरण प्रदान किया गया है।

सीयू "मैग्नेट" की नीति में नई तकनीकों का उपयोग कुछ लागतों को पूरा करेगा। उन्हें तालिका 16 में व्यक्त किया गया है।

तालिका 16 - नई प्रौद्योगिकियों टीएस "मैग्नेट" के लिए लागत

तालिका 2 में प्रस्तुत जानकारी के आधार पर, यह गणना की जा सकती है कि नई तकनीकों की कुल लागत 247,000 रूबल है।

इन तकनीकों के उपयोग से इस नेटवर्क के ग्राहकों की संख्या में वृद्धि होगी, और इसके परिणामस्वरूप, उद्यम के लाभ में वृद्धि होगी, जो ओम्स्क बाजार में इन दुकानों के नेटवर्क की स्थिति को सकारात्मक रूप से प्रभावित करेगा।

निष्कर्ष

माल की सबसे महत्वपूर्ण वस्तु विशेषताओं में से एक वर्गीकरण विशेषता है, जो विभिन्न प्रकारों और नामों के सामानों के बीच मूलभूत अंतर को निर्धारित करती है। सामानों का वर्गीकरण उन सामानों की सूची है जो किसी आधार पर एकजुट होते हैं और मानवीय जरूरतों को पूरा करते हैं।

सेवाओं की श्रेणी, उत्पादों की श्रेणी और व्यापार श्रेणी के बीच अंतर किया जाता है:

सेवाओं की श्रेणी क्लाइंट द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं का एक समूह है। विस्तार के संदर्भ में, सेवाओं की श्रेणी में तीन मुख्य प्रकार शामिल हैं: समूह, विशिष्ट और अंतःविषय;

उत्पाद श्रेणी संरचना है, कंपनी, उद्योग, उत्पाद समूह के सामान में व्यक्तिगत प्रकार के उत्पादों का अनुपात, उनकी गुणवत्ता और ग्रेड को ध्यान में रखते हुए;

विपणन में, वर्गीकरण की विशेषताएं हैं: वर्गीकरण की चौड़ाई, गहराई, स्थिरता और ऊंचाई।

वर्गीकरण की चौड़ाई विपणन योग्य उत्पादों की समग्रता में वर्गीकरण समूहों की संख्या है।

वर्गीकरण गहराई एक वर्गीकरण समूह में उत्पादों की संख्या है।

वर्गीकरण ऊंचाई वर्गीकरण समूह का औसत मूल्य है।

एक उत्पाद श्रृंखला उत्पादों का एक समूह है जो एक दूसरे से संबंधित हैं या तो उनके संचालन के दायरे की समानता के कारण, या समान मूल्य सीमा के भीतर।

माल की श्रेणी - GOST R 51303-99 के अनुसार सामानों का एक समूह है जो किसी एक या विशेषताओं के सेट के अनुसार संयुक्त होता है।

इस कोर्स वर्क को लिखते समय, मैग्नेट ट्रेडिंग नेटवर्क की गतिविधि पर विचार किया गया था।

"वर्गीकरण", "वर्गीकरण गठन" जैसी अवधारणाओं का अध्ययन किया गया। एक खुदरा उद्यम की वस्तुओं और सेवाओं के वर्गीकरण का वर्गीकरण, वर्गीकरण के संकेतक और उन्हें प्रभावित करने वाले कारक, सिद्धांत, साथ ही वर्गीकरण के गठन के चरणों और खुदरा व्यापार संगठनों में इसकी स्थिति की निगरानी पर भी विचार किया गया।

इस नेटवर्क के स्टोर की संगठनात्मक और आर्थिक विशेषताओं का भी विश्लेषण किया गया। उसके बाद, TS "मैग्नेट" की मार्केटिंग गतिविधियों का विश्लेषण किया गया, साथ ही स्टोरों की "मैग्नेट" श्रृंखला के सामानों के वर्गीकरण का विश्लेषण किया गया।

और अंत में, खुदरा उद्यमों में माल की श्रेणी में सुधार के लिए सिफारिशें और उपाय दिए गए। जहां आप शामिल कर सकते हैं: रेंज में सुधार के लिए सिफारिशें, नए प्रकार के विज्ञापन मीडिया का उपयोग, साथ ही ट्रेडिंग फ्लोर पर नई विज्ञापन और मल्टीमीडिया तकनीकों का उपयोग।

इस कोर्स वर्क को लिखने के क्रम में, यह पता चला कि मैगनेट रिटेल चेन अपनी गतिविधियों में बहुत सफल है। इस ट्रेडिंग नेटवर्क के सामानों के उपभोक्ताओं की एक विस्तृत श्रृंखला द्वारा इसकी पुष्टि की जाती है।

निर्धारित कार्य पूरे हुए और लक्ष्य प्राप्त हुआ।

प्रयुक्त स्रोतों की सूची

1 स्नेगिरेवा, वी। खुदरा स्टोर: पूर्व। उत्पाद श्रेणियों / वी। स्नेगिरेवा द्वारा वर्गीकरण। - सेंट पीटर्सबर्ग: पीटर, 2007. - 416 पी।: बीमार। - ग्रंथ सूची: पी। 403. - आईएसबीएन 5-469-00398-1।

2 विनोग्रादोवा, एस.एन. वाणिज्यिक गतिविधि: पाठ्यपुस्तक / एस.एन. विनोग्रादोवा, ओ.वी. पिगुनोवा। - दूसरा संस्करण।, सही किया गया। - मिन्स्क: उच्चतम। स्कूल, 2006. -351 पी। - (विश्वविद्यालय। उच्च के छात्र शिक्षण संस्थानों) - आईएसबीएन 985-06-1255-एक्स।

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. खुदरा व्यापार में विपणन: शैक्षिक और व्यावहारिक गाइड / प्रोफेसर T. N. Paramonova के सामान्य संपादकीय के तहत। - एम .: आईडी एफबीके-प्रेस, 2004. - 224 पी।

4 सिदोरोव डी। वी। रिटेल चेन

5 ज़ुकोवा, टी। एन। व्यावसायिक गतिविधि: पाठ्यपुस्तक। भत्ता / टी एन झूकोवा। - सेंट पीटर्सबर्ग: वेक्टर, 2006. - 256 पी। - (सबसे अच्छी चीट शीट)। - ग्रंथ सूची: पी। 251-252। - आईएसबीएन 5-9684-0282-2।

7 Sysoeva, S. V. खुदरा स्टोर मानक: निर्देशों और विनियमों का विकास / S. V. Sysoeva। - सेंट पीटर्सबर्ग: पीटर, 2007. - 176 पी।: बीमार। - (स्टोर डायरेक्टर की लाइब्रेरी)। - ऐप।: पी। 145-169। - ग्रंथ सूची: पी। 170. -आईएसबीएन 978-5-91180-126-7।

8 खुदरा व्यापार नेटवर्क: रणनीतियाँ, अर्थशास्त्र, प्रबंधन: पाठ्यपुस्तक। भत्ता / एड। ए. ए. यसुतिना, ई. वी. कारपोवा। - एम .: नोरस, 2007. - 424 पी। - आईएसबीएन 978-5-85971-705-7।

9 स्टोर निदेशक की पुस्तक: अभ्यास। सिफारिशें / वीवी गोरलोव [एट अल।]; ईडी। एस वी सियोसेवा। - दूसरा संस्करण।, सुधार हुआ। और अतिरिक्त - सेंट पीटर्सबर्ग: पीटर, 2007. - 368 पी।: बीमार। - ऑट। तैसा के पीछे सूचीबद्ध। एल - ग्रंथ सूची। च के अंत में। - आईएसबीएन 5-469-01306-5। - आईएसबीएन 978-5-469-01306-8।

11 सुरकोवा, ई.वी. फंडामेंटल ऑफ मार्केटिंग: स्टडी गाइड / ई.वी. सुरकोवा। - उल्यानोस्क: उलजीटीयू, 2007. - 152 पी। - आईएसबीएन 978-5-9795-0138-3।

जेएससी "मैग्निट" का 12 चार्टर दिनांक 05. 06. 2012 - एक्सेस मोड: http: //www। मैग्नेट जानकारी। आरयू /।

13 मैगनेट नेटवर्क की आधिकारिक वेबसाइट। - एक्सेस मोड: http: //www. मैग्नेट जानकारी। आरयू /।

14 सूचना संग्रह के तरीके और विश्लेषण उपकरण Kislyak M. - एक्सेस मोड: http: //www। अंतिम समय। एन

15 ग्राहक व्यवहार: डेटा संग्रह के तरीके स्मिरनोव वी। - एक्सेस मोड: http: //www। अंतिम समय। एन

अनुबंध a

अनुलग्नक बी

अनुलग्नक बी

चित्रा बी 1 - टीएस "मैग्नेट" के सामान के लिए एक पुस्तिका का एक उदाहरण

अनुलग्नक डी

चित्र डी. 1 - वर्चुअल प्रमोटर

अनुलग्नक डी

चित्र ई. 1 - इंटरएक्टिव शोकेस

परिशिष्ट ई

चित्र ई. 1 - हाइपरमार्केट "मैग्नेट" की उत्पाद सूची

अनुलग्नक जी

1. खरीद के स्थान के चुनाव को क्या प्रभावित करता है?

□ माल की कीमत;

□ माल की गुणवत्ता;

□ सेवा की गुणवत्ता;

□ घर या कार्यस्थल के निकट स्थान;

□ ट्रेडिंग नेटवर्क की पहचान;

2. आप टीसी "मैग्नेट" (5-पॉइंट स्केल पर) की गतिविधियों से कितने संतुष्ट हैं?

3. आप कौन से उत्पाद सबसे अधिक बार खरीदते हैं?

4. क्या आपको TS Magnit स्टोर में प्रस्तुत किए गए सामानों के बारे में कोई शिकायत है? (यदि हां, तो कौन से)

5. टीसी "मैग्निट" स्टोर की अलमारियों पर आप कौन सा उत्पाद देखना चाहेंगे?

मुझे यह देखना है_।

6. अपना लिंग निर्दिष्ट करें:

□ नर;

□ स्त्री।

7. अपनी आयु दर्ज करें:

□ 18 वर्ष से कम;

□ 18 - 25 वर्ष;

□ 26 - 40 वर्ष;

□ 41 - 55 वर्ष;

□ उम्र 56 या अधिक।

8. अपनी गतिविधि का प्रकार निर्दिष्ट करें:

□ छात्र;

□ छात्र;

□ काम करना;

□ पेंशनभोगी;

□ अन्य_।

सर्वेक्षण में भाग लेने के लिए धन्यवाद!

अनुलग्नक I

कृपया अग्रांकित प्रश्नों के उत्तर दें:

9. आप अक्सर किराने का सामान कहाँ से ख़रीदते हैं?

□ बाजार पर;

□ चेन स्टोर्स में;

□ सुविधा स्टोर में;

10. आप किस रिटेल चेन में सबसे अधिक खरीदारी करते हैं?

□ "चुंबक";

□ "पड़ोसी दुश्मन";

□ टेप;

□ अन्य_।

11. आप टीसी "मैग्नेट" (5-पॉइंट स्केल पर) की गतिविधियों से कितने संतुष्ट हैं?

12. आप SoseDDushka शॉपिंग सेंटर (5-पॉइंट सिस्टम के अनुसार) की गतिविधियों से कितने संतुष्ट हैं?

13. आप टीसी "लेंटा" (5-पॉइंट स्केल पर) की गतिविधियों से कितने संतुष्ट हैं?

14. आप सबसे ज़्यादा कौन-सा सामान और कहाँ से खरीदते हैं?

कितनी बार?	टीएस "मैग्नेट"	टीएस "सोसेडुष्का"	टीएस "लेंटा"

एक बाजार अर्थव्यवस्था में प्रतिस्पर्धा विकास के लिए एक आवश्यक प्रोत्साहन है। बाजार में प्रवेश करने के लिए, एक नई कंपनी को अपनी संभावनाओं और अवसरों का आकलन करना चाहिए। एक पहले से मौजूद संगठन नियमित रूप से संचालन करता है प्रतियोगी निगरानीअपनी रणनीति विकसित करने के लिए। इस तरह की प्रक्रिया को अंजाम देने के लिए कई अलग-अलग तकनीकों का इस्तेमाल किया जाता है।

निगरानी का उद्देश्य

बाजार की निगरानी (प्रतियोगीएक विशिष्ट उद्योग में) एक विशिष्ट उद्देश्य के लिए उत्पादित किया जाता है। यह अध्ययन की शुरुआत में स्पष्ट रूप से कहा गया है। यह आपको लक्षित तरीके से जानकारी एकत्र करने की अनुमति देता है। ऐसा करने के लिए, काम के पहले चरण में, विश्लेषक मुख्य प्रतिस्पर्धियों के साथ-साथ बाजार में उनकी गतिविधियों के दायरे को निर्धारित करता है।

मुख्य खिलाड़ियों का विश्लेषण करने से आप उनकी ताकत और कमजोरियों के साथ-साथ भविष्य में विकास की दिशा के बारे में जानकारी जमा और संसाधित कर सकते हैं। प्रतियोगियों के वास्तविक अवसरों और मौजूदा लक्ष्यों का मूल्यांकन किया जाता है। ऐसा काम आपको अपनी कंपनी की दक्षता बढ़ाने की अनुमति देता है।

दिशा-निर्देश

अपने स्वयं के वर्तमान या रणनीतिक लक्ष्यों को निर्धारित करने की आवश्यकता हो सकती है। बिक्री की मात्रा का पूर्वानुमान लगाते हुए, बाजार में अपने उत्पाद की स्थिति बनाते समय यह प्रक्रिया की जाती है।

साथ ही, कार्यान्वयन नीति को लागू करते हुए, माल या सेवाओं की एक नई पंक्ति विकसित करते समय ऐसी कार्रवाइयाँ की जाती हैं। प्राप्त आंकड़ों के आधार पर, कीमतें निर्धारित की जाती हैं, माल की प्राथमिक विशेषताओं का चयन किया जाता है। यह आपको बिक्री राजस्व और लाभ बढ़ाने की अनुमति देता है।

peculiarities

यह कंपनी के कारोबारी माहौल के बारे में जानकारी एकत्र करने और उसका विश्लेषण करने की एक प्रक्रिया है। साथ ही, न केवल प्रतिस्पर्धियों, बल्कि उपभोक्ताओं, आपूर्तिकर्ताओं, डीलरों, वैज्ञानिक डेवलपर्स, साथ ही बाजार विनियमन तंत्र के व्यवहार पर भी विचार किया जाता है।

पिछली शताब्दी के अंत में उद्योग के मुख्य विषयों के बारे में जानकारी का संग्रह सक्रिय रूप से विकसित होना शुरू हुआ। उस समय के अर्थशास्त्रियों द्वारा विकसित मुख्य प्रावधान आज भी प्रासंगिक हैं। कारोबारी माहौल की स्थिति को समझने के लिए विश्लेषकों को जितनी जानकारी की जरूरत है, वह बदल गई है। इस प्रक्रिया के स्वचालन ने विश्लेषणात्मक सेवा के काम को कुछ हद तक सरल बना दिया है। हालाँकि, इस प्रक्रिया के लिए मानवीय कारक बहुत महत्वपूर्ण है। यह आपको विश्वसनीय जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देता है, सामान्य रूप से अनुसंधान और रणनीति विकास की प्रभावशीलता को बढ़ाता है।

समस्या

आधुनिक दुनिया में इंटरनेट प्रतियोगी निगरानीव्यापक होता जा रहा है। हालाँकि, गुणात्मक विश्लेषण केवल विभिन्न साइटों और प्रकाशनों के डेटा पर आधारित नहीं हो सकता है। मॉनिटरिंग में कई प्रमुख दिक्कतें हैं। सबसे पहले, सूचना के बड़े प्रवाह को नोट करना आवश्यक है। छानना मुश्किल हो जाता है।

साथ ही, निगरानी की गुणवत्ता आने वाले डेटा की अप्रासंगिकता, प्राप्त जानकारी के आधार पर किसी की रणनीति निर्धारित करने की असंभवता से प्रभावित हो सकती है। यह कभी-कभी बहुत विस्तारित या फजी रूप में आता है। कुछ मामलों में, बाजार की निगरानी मुख्य उद्योग के खिलाड़ियों की वास्तविक विकास प्रक्रियाओं को प्रतिबिंबित नहीं कर सकती। साथ ही एक नकारात्मक कारक महत्वपूर्ण जानकारी की गोपनीयता है। प्रतियोगी प्रमुख रणनीतिक क्षेत्रों में सूचना के रिसाव की सावधानीपूर्वक निगरानी करते हैं।

मौजूदा डेटा संग्रह विधियां नकारात्मक कारकों के प्रभाव को कम कर सकती हैं। प्राप्त सूचनाओं और सही रणनीति के विकास के बीच संबंध की समझ की कमी से इसकी गुणवत्ता अधिक प्रभावित होती है।

प्रबंधन रणनीति

एक निश्चित योजना के अनुसार, इसका उत्पादन बड़ी कंपनियों में किया जाता है निगरानी। प्रतियोगी विश्लेषणएक विकसित और परीक्षण प्रणाली के अनुसार उत्पादित। बड़ी कंपनियाँ समय के साथ इस तरह की प्रक्रिया को संचालित करने के अपने स्वयं के अनूठे तरीके विकसित करती हैं। यदि व्यावसायिक वातावरण पर डेटा एकत्र करने के लिए किसी संगठन द्वारा विकसित दृष्टिकोण प्रभावी है, तो इसका उपयोग लंबे समय तक किया जाता है। हालाँकि, इसके विशिष्ट लाभों को स्पष्ट रूप से स्पष्ट करना कठिन है। अनुसंधान करने की प्रक्रिया में, प्रबंधन रणनीति और विश्लेषण के लिए चुने गए दृष्टिकोण के बीच संबंध को समझना महत्वपूर्ण है।

प्रबंधक दो मुख्य चरणों में रणनीति निर्धारण प्रक्रिया का संचालन करता है। पहले चरण में, विकास की दिशा तैयार की जाती है, अपनी क्षमताओं का आकलन दिया जाता है और भविष्य में विकल्पों का विश्लेषण किया जाता है। उसी समय, लक्ष्य निर्धारित किए जाते हैं, कंपनी का मिशन निर्धारित किया जाता है।

दूसरे चरण में, विकसित कार्य योजना लागू की जाती है। यह कारोबारी माहौल की निगरानी की प्रक्रिया है जो सामरिक लक्ष्यों को तैयार करना और कार्यान्वित करना संभव बनाता है। प्रारंभ में, विश्लेषकों को विकास के लिए एक आशाजनक दिशा तैयार करने के लिए डेटा संग्रह प्रक्रिया स्थापित करनी चाहिए। उसके बाद, पूरी प्रणाली का विस्तार किया जाता है और इसे लागू किया जा सकता है।

गहरा अवलोकन करना

विभिन्न लक्ष्यों का पीछा किया जा सकता है प्रतियोगी निगरानी। कार्यक्रमकंपनी के हितों और बाजार की विशेषताओं को ध्यान में रखते हुए विकसित किया गया है। वैश्विक, संपूर्ण विश्लेषण के लिए, एम. पोर्टर की पद्धति का उपयोग किया जाता है। इसमें हर 3-5 साल में एक बार डेटा संग्रह शामिल है। यह एक श्रमसाध्य, लेकिन काफी प्रभावी तकनीक है। इसे पांच चरणों में बांटा गया है।

प्रारंभ में, मुख्य बाजार के खिलाड़ियों की ताकत और कमजोरियों का आकलन करने की दिशा में अध्ययन किया जाता है। दूसरे चरण में, उनके लक्ष्य और प्रेरणा निर्धारित की जाती है। तीसरे चरण में प्रतियोगियों की वर्तमान रणनीतियों का पदनाम शामिल है। बाजार में इसकी वर्तमान स्थिति का अध्ययन किया जा रहा है, साथ ही लाभ बढ़ाने के उद्देश्य से वर्तमान कार्यों का अध्ययन किया जा रहा है।

चौथा चरण प्रतिस्पर्धी माहौल की संरचना के सार में विश्लेषक को और गहरा करता है। इस स्तर पर, उद्योग में अपनी स्थिति के बारे में खिलाड़ी की समझ, उसकी स्थिति से उसकी संतुष्टि का अध्ययन करना आवश्यक है। पांचवें चरण में, खिलाड़ियों के कार्यों की भविष्यवाणी की जाती है। यह सबसे जिम्मेदार प्रक्रिया है, जिसमें पहले प्राप्त सभी सूचनाओं का उपयोग करना शामिल है।

वार्षिक विश्लेषण

प्रतिस्पर्धी कंपनियों की निगरानीन केवल हर कुछ वर्षों में किया जाना चाहिए। निरंतर नियंत्रण आपको बाजार के बदलते रुझानों के लिए समय पर प्रतिक्रिया करने की अनुमति देता है। इसके लिए एक आसान तकनीक का इस्तेमाल किया जाता है। अध्ययन वर्ष में एक बार किया जाता है।

इस विश्लेषण के दौरान, उद्योग की प्रतिस्पर्धा का एक सामान्य विवरण दिया जाता है, इसके विकास की भविष्यवाणी की जाती है। ऐसा करने के लिए, विशेषज्ञ कारोबारी माहौल का एक विशेष नक्शा तैयार करते हैं। प्रत्यक्ष, प्रमुख और अप्रत्यक्ष प्रतियोगियों को नामित किया गया है। वे अपने स्वयं के सामान, मूल्य निर्धारण, वितरण, छवि की तुलना करते हैं। उत्पाद प्रचार के चैनलों का भी विश्लेषण किया जाता है।

वार्षिक विश्लेषण करते समय, वे उपभोक्ताओं की प्रतिबद्धता, कंपनी के उत्पादों के बारे में उनकी जागरूकता का अध्ययन करते हैं। प्रतियोगियों द्वारा उपयोग की जाने वाली तकनीकों की तुलना उनके स्वयं के विकास से की जाती है, और एक SWOT विश्लेषण किया जाता है। स्वयं के संसाधनों की गुणवत्ता का आकलन किया जाता है। किए गए शोध के आधार पर, अपने स्वयं के संगठन और मुख्य बाजार सहभागियों की ताकत और कमजोरियों को स्थापित किया जाता है।

सूत्रों की जानकारी

इसमें विभिन्न स्रोतों से जानकारी एकत्र करना शामिल है। डेटा अधिग्रहण की केवल एक दिशा का उपयोग करने की अनुशंसा नहीं की जाती है। इस मामले में, अध्ययन का परिणाम अधूरा या अविश्वसनीय हो सकता है।

उपभोक्ता सर्वेक्षण सूचना के मुख्य स्रोत हैं। विभिन्न लक्षित समूहों की राय का गुणात्मक और मात्रात्मक रूप से अध्ययन किया जाता है। विश्लेषकों को बिक्री के बिंदुओं से डेटा मिलता है। यहां माल, प्रचार, वर्गीकरण और कीमतों के प्रदर्शन की गुणवत्ता निर्धारित की जाती है।

इंटरनेट पर आप प्रतिस्पर्धियों के बारे में कुछ जानकारी भी प्राप्त कर सकते हैं। उद्योग विशेषज्ञों के सर्वेक्षण भी कारोबारी माहौल की स्थिति के बारे में कुछ निष्कर्ष निकालना संभव बनाते हैं। बिक्री प्रबंधकों से जानकारी प्राप्त करना भी काफी विश्वसनीय तरीकों में से एक है। दुकानों में माल के प्रचार के लिए जिम्मेदार व्यक्ति प्रतिस्पर्धियों के विकास के बारे में पूरी जानकारी प्रदान कर सकते हैं।

उद्योग समीक्षा वित्तीय प्रदर्शन, उद्योग में कंपनियों की रेटिंग पर रिपोर्ट प्रदान करती है। ये उद्योग के कारोबारी माहौल की प्रमुख विशेषताएं हैं। विषयगत प्रदर्शनियों, सेमिनारों का दौरा करने से मुख्य बाजार के खिलाड़ियों की संचार रणनीति को समझने में मदद मिलती है।

बाजार संकेत

जानकारी का उपयोग कर सकते हैं बदलती डिग्रीनिश्चितता। एम। पोर्टर ने प्रबंधन प्रक्रिया में बाजार संकेतों के रूप में ऐसी अवधारणा पेश की। इसका मतलब है कि कारोबारी माहौल में प्रतिस्पर्धी जो भी कार्रवाई करते हैं। यह प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष रूप से बाजार प्रतिभागी के इरादे, उसकी आंतरिक स्थिति को इंगित कर सकता है।

बाजार संकेतों को खरीदारों, आपूर्तिकर्ताओं या अन्य प्रतिभागियों के कार्यों द्वारा भी निर्धारित किया जा सकता है। प्रत्येक घटना कारोबारी माहौल में अपनी प्रतिध्वनि देती है। निगरानी इन संकेतों को पकड़ लेती है। उन्हें संसाधित किया जाता है, एक निश्चित घटना की संभावना का अनुमान लगाया जाता है और रणनीतिक निर्णय लेने के लिए कंपनी के प्रबंधन को हस्तांतरित किया जाता है।

निगरानी के लक्ष्यों के आधार पर, विश्लेषक उन घटनाओं के साथ काम कर सकते हैं जो पहले ही घटित हो चुकी हैं या उन संकेतों पर विचार कर सकते हैं जो भविष्य में प्रतिस्पर्धियों के संभावित कार्यों का संकेत देते हैं। प्रमुख प्रतियोगी डेटा के आधार पर निर्णय लेते हैं जो उद्योग में अभी तक किसी के पास नहीं है। यह आपको प्रतिस्पर्धियों से पहले बाजार का एक बड़ा हिस्सा लेने की अनुमति देता है।

मूल्य निगरानी

कई कंपनियां आज प्रतिस्पर्धियों पर डेटा एकत्र करने के लिए विभिन्न रणनीतियों से अपनी कीमतों की निगरानी करना चुनती हैं। इससे आप बाजार की स्थिति का आकलन कर सकते हैं। यह दृष्टिकोण आपको उन प्रतिभागियों की पहचान करने की अनुमति देता है जो कीमतें कम करते हुए बिक्री बढ़ाना चाहते हैं या इसके विपरीत, महंगे उत्पादों को बेचकर मुनाफे को प्रोत्साहित करते हैं। कुछ प्रतिभागियों के पास बिक्री बढ़ाने के गैर-मूल्य तरीके हैं। इसके लिए इसका उत्पादन किया जाता है प्रतियोगी स्टोर की निगरानीऔर उनके उत्पादों के लिए आउटलेट।

इस निगरानी में मूल्य विकल्पों पर विचार करना शामिल है जब ऑर्डर की मात्रा (थोक, खुदरा मूल्य) में परिवर्तन होता है, साथ ही साथ स्टॉक का मूल्यांकन भी होता है। उदाहरण के लिए, कंपनियों का रेटिग समूह 200 से अधिक वर्षों से काम कर रहा है। इसकी गतिविधियों की श्रेणी में विभिन्न क्षेत्र शामिल हैं (रसद ​​से लेकर हीटर के उत्पादन तक)। इस तरह के डायवर्सिफाइड स्ट्रक्चर की सख्त जरूरत है सटीक परिभाषाकारोबारी माहौल में रणनीतिक मुद्दे और रुझान। ऐसा करने के लिए, कंपनियों का समूह कच्चे माल की कीमतों, आपूर्ति की शर्तों, उपभोक्ता वरीयताओं का लगातार अध्ययन कर रहा है। निगरानी कीमतों और अन्य तरीकों के आधार पर, भविष्य में घटनाओं के विकास की भविष्यवाणी करना संभव है।

परिदृश्यों

प्रतिस्पर्धियों की कीमतों पर नजर रखने के लिए, एक कंपनी डेटा संग्रह परिदृश्यों में से एक का उपयोग करना चुन सकती है। चुनी हुई कार्यप्रणाली के अनुसार, कर्मचारी सीखता है आवश्यक जानकारीसीधे स्टोर में।

जागरूकता के विभिन्न स्तरों के लिए शोधकर्ता की आवश्यकता होती है प्रतियोगी निगरानी। उदाहरणऐसा परिदृश्य इस प्रकार हो सकता है। एक कंपनी का कर्मचारी एक प्रतिस्पर्धी के स्टोर में आता है। वह एक बड़ा ऑर्डर करने की इच्छा की रिपोर्ट करता है। इस क्षेत्र में ज्ञान के औसत स्तर के आधार पर, वह रुचि की जानकारी सीखता है।

एक अन्य परिदृश्य एक अनुभवहीन ग्राहक के रूप में शोधकर्ता की भूमिका को परिभाषित करता है। यह कम कारगर तरीका है। यह आपको प्रतिस्पर्धी के बिक्री बाजार का विस्तार करने के मूल्य, गैर-मूल्य के तरीकों के बारे में जानने की अनुमति देता है।

यदि शोधकर्ता एक जानकार व्यक्ति के रूप में एक प्रतियोगी की ओर मुड़ता है, तो वह गहरी, अधिक विस्तृत जानकारी प्राप्त करने में सक्षम होगा।

यह कैसे होता है, इस पर विचार करें प्रतियोगी निगरानी,कंपनी अपनी विकास रणनीति बना सकती है और लागू कर सकती है, एक बड़ा बाजार हिस्सा जीत सकती है।