Analisi delle vendite al dettaglio. Nome in inglese

Per l'analisi delle vendite, utilizzare la metodologia 2Q1D. 2Q1D - "codice" in cui è crittografata una determinata sequenza: due "Q" significano Quantità (quantità) e Qualità (qualità) e una D - Sviluppo (sviluppo).

La quantità presuppone che in un'azienda, indipendentemente dall'area, vengano monitorati indicatori quantitativi per l'attività quotidiana dei manager (chiamate, riunioni, presentazioni, transazioni) e il numero di contatti ricevuti. Questa è la base delle fondamenta di qualsiasi vendita, che consente di massimizzare l'ampiezza dell '"ingresso" alla canalizzazione. Tuttavia, questi indicatori non sono assolutamente “sensibili” alla qualità del processo. Pertanto, per un lavoro a tutti gli effetti, è necessario monitorare anche i parametri di qualità.

Qualità: una serie di indicatori di qualità, il cui monitoraggio consente di influenzare la "larghezza" dell'imbuto. Il principale indicatore qualitativo dello stato delle vendite è sia generale che di fase in fase. Per aumentarlo, conduci ricerche qualitative come:

1. Segmentazione dell'attuale base di clienti per dimensione del contratto, settore, prodotto
2. Analisi ABCXYZ
3. Migrazione clienti per categoria
4. Misurare la capacità di una controparte determinando la sua quota nella struttura dei suoi acquisti

Lo sviluppo comporta l'espansione del business attraverso nuovi canali e prodotti. Costruisci nuovi imbuti, traccia costo medio Guida.

Analisi delle vendite: rapporti chiave

Analisi Vendite: Scheda Elettronica

Questo rapporto è importante per l'analisi perché contiene informazioni di base sulla situazione.

Elementi che una lavagna elettronica dovrebbe contenere:

1. Percentuale di attività completate per la data corrente

Piano per la data corrente = numero di giorni lavorativi x numero di giorni lavorati

Percentuale del piano completato = Effettivo alla data corrente / Piano alla data corrente

Se c'è qualche tipo di stagionalità o specializzazione, dovrebbe esserci un collegamento ai giorni. Ad esempio, l'attività al dettaglio è caratterizzata da giorni di vendite particolarmente attive (fine settimana) e modalità normale (per i giorni feriali). Quindi è necessario valutare il lavoro dei venditori a turni.

L'errore principale che viene commesso nell'analisi in questa fase è quando il fatto che il piano sia completato alla data corrente viene diviso per il piano mensile e non per la data corrente. Di conseguenza, si ottengono dati errati. Poiché all'inizio del mese acquistano sempre peggio e alla fine del mese gli indicatori si stabilizzano. Pertanto, se è necessario eseguire un'analisi alla data corrente, dividere il fatto dell'esecuzione esattamente per la data che interessa.

1. Quanti soldi sono arrivati
2. Quanto resta da vendere prima della fine della settimana per raggiungere gli obiettivi settimanali

Un punto molto conveniente per l'analisi. È subito chiaro quanto deve ottenere ogni manager per completare le attività.

1. Piano mensile

Si prega di notare che per i nuovi dipendenti dovrebbe essere inferiore. Questa è una pratica del tutto normale in molte aziende.

1. Giorni del mese
2. Quanti giorni sono trascorsi (inclusa questa settimana)
3. Piano fino alla fine della settimana su base cumulativa
4. Numero di giorni trascorsi, compreso oggi

Questa tabella può essere realizzata sia in Excel che collegata al programma 1C, CRM. Delegare la funzione di compilazione ai gestori in modo che inseriscano i dati al ricevimento del denaro.

Chiedi al tuo capo dipartimento di inviarti questo rapporto ogni giorno. Con esso, non solo puoi condurre un'analisi, ma anche influenzare la situazione attuale nel tempo: regolare la presentazione delle domande ai manager, influenzare ogni figura in modo che tutti i manager possano raggiungere gli indicatori richiesti in tempo.

Analisi Vendite: visualizzazione dei risultati per tutto il reparto

Oltre a ciò che è modulo elettronico reporting, dovresti avere una vera lavagna nel tuo ufficio su cui i manager annotano i loro risultati.

Raccomandiamo vivamente di utilizzare sia il formato elettronico che quello reale. Durante l'analisi, tu stesso sarai sorpreso di quanto una vera tavola influisca sul risultato. Registrare i propri risultati crea certe emozioni anche per i manager. Certo, se non valutiamo il lavoro di un call center con 150 dipendenti. Solo in questo caso questo consiglio non è appropriato.

Analisi delle vendite: analizziamo il piano di pagamento

Le attività per i pagamenti per la settimana e domani dovrebbero essere fissate in anticipo e non all'inizio della settimana o del giorno. Ad esempio, il venerdì della settimana precedente e la sera prima.

Ciò consente di analizzare a un ritmo calmo e consente di ristrutturare le attività per la situazione attuale.

Nonostante la frequente resistenza dei dirigenti, è importante compilare tali rapporti. Questo ti permette di fare un'analisi in termini di risultati/aspettative.

Esempio di un piano di pagamento settimanale:

• Manager
• Cliente
• Fatturato annuo del cliente
• Cosa fa il cliente
  • Prodotto
  • Valutare
  • Somma
  • Quando pagherà
  • Collegamento al cliente
  • Un commento

IN vedere al dettaglio puoi pianificare solo grandi assegni di clienti abituali.

Un esempio di un'attività di pagamento per domani:

• Collegamento al CRM
• Importi
• Il nome del prodotto
• Indirizzi, ecc.

Analisi delle vendite: scarico da CRM

Nel sistema CRM è possibile effettuare impostazioni automatizzate per l'analisi delle vendite. Ma prima di farlo, chiediti se è giusto per te.

Perché il problema principale con un rapporto automatizzato è che i responsabili delle vendite non sempre accedono al sistema per visualizzarlo.

E se questo rapporto è disponibile in formato Excel, il manager ha l'opportunità di guardare la situazione e analizzare personalmente le vendite. Questo è ciò che deve fare da solo ogni giorno.

Analisi delle vendite: misurare il "potenziale" dell'acquirente

Il potenziale dell'acquirente va misurato per capire a chi e quanto si può vendere. I metodi di analisi delle vendite ti consentono di scoprirlo. Di conseguenza, non si perde tempo con client "a bassa capacità". E allo stesso tempo aumentare la frequenza delle spedizioni e assegno medio con controparti ad alto potenziale di approvvigionamento.

Per capire quale potenziale ha l'acquirente, è necessario calcolare il tasso di penetrazione. Sotto la parola insolita "penetrazione" si riferisce alla quota dei tuoi prodotti negli acquisti totali del cliente. Misurare questa quota è uno dei metodi di analisi delle vendite di base per qualsiasi azienda.

La determinazione della quota avviene in 2 passaggi.

1. Indaghi tutti i clienti abituali ponendo loro le seguenti domande:

• “Quanto costa acquistare lo stesso prodotto da altre aziende?”
• "Cos'altro compri altrove che potresti comprare da noi?"
• "Cosa bisogna fare per comprare di più da noi?"

Preparati a ricevere informazioni su non più del 60-70% della tua base attuale. Molti semplicemente "scapperanno" dalla risposta. Pertanto, in futuro, i metodi statistici di analisi delle vendite dovrebbero essere collegati.

2. Devi analizzare te stesso o ordinare una ricerca di mercato da un agente di terze parti. Così capirai esattamente qual è la sua reale capacità, quanti partecipanti vi operano, quali nicchie sono ancora libere, ecc.

Analisi delle vendite: ricerca di clienti e prodotti tramiteABC XYZ

I metodi di analisi delle vendite basati sulla base attuale consentono di tenere traccia di indicatori quali la regolarità e il volume delle spedizioni. Sono importanti perché sono i principali indicatori dello sviluppo del business.

È vero, fissato separatamente da qualsiasi benchmark, la regolarità e il volume delle spedizioni per ciascun cliente non sono informativi. Pertanto, quando li si misura, è consuetudine utilizzare metodi di analisi delle vendite come la ricerca ABCXYZ e la migrazione dei clienti da una categoria all'altra.

Lo studio di base corrente ABCXYZ è un metodo di analisi delle vendite che presuppone 3 categorie di volume e 3 categorie di regolarità. Inoltre, queste categorie possono essere misurate non solo dal volume e dalla regolarità nel contesto dell'acquirente, ma anche nel contesto di ciascun articolo, un'unità di produzione.

Gruppo ABC:

• A - acquistato in grandi volumi
• B - viene acquistato in volumi medi
• C - acquistato in piccoli volumi

Gruppo XYZ:

• X - acquistato regolarmente
• Y - acquisito (s) in modo irregolare
• Z - comprato una volta

Di conseguenza, all'intersezione di questi criteri si formano 9 gruppi di fornitori/prodotti. Quindi fai 4 passaggi.

1. Studia attentamente le caratteristiche di AX, BX sono i tuoi clienti/prodotti target. Molto probabilmente non superano il 20%, ma danno l'80% del profitto.

2. Lavora con lealtà su CX, AY, BY: hanno il potenziale per passare alle categorie principali AX, BX.

3. Paga di più molta attenzione cosa dicono gli acquirenti dalla A alla Z. Ti daranno i consigli più preziosi.

4. Ed è meglio rifiutarsi di lavorare con prodotti e clienti che rientrano nelle categorie BZ, CY, CZ. Spendi più di quanto guadagni su di loro.

Analisi delle vendite: migrazione dei clienti per categoriaABC XYZ

Una volta che il quadro è chiaro, passa al metodo successivo di analisi delle vendite: traccia la migrazione di clienti e prodotti da una categoria all'altra e le dinamiche di questo processo.

Per questo vengono utilizzati 4 metodi di analisi delle vendite dell'intera massa di clienti attuali.

Metodo di analisi 1: migrazione da parte degli acquirenti

Compila il seguente modulo in CRM.

Metodo di analisi 2: la migrazione nel contesto di un manager

Puoi usare questa tabella.

Metodo di analisi 3: variazione della qualità del portafoglio del venditore in termini di spedizioni da parte di ABC.

Secondo questo diagramma, si può giudicare che le cose non vanno bene con il venditore Ivanov. Il numero di clienti che hanno acquistato attraverso di essa in grandi volumi (categoria A) è diminuito di oltre 3 volte nel corso dell'anno.

Metodo di analisi 4: controllo della regolarità degli acquisti da parte di XYZ nel portafoglio del dipendente

Analisi delle vendite: determinazione dell'indice di fedeltà del cliente

Quanto bene ti trattano gli acquirenti, ovvero il livello della loro lealtà, dipende dal volume e dalla regolarità delle transazioni nella base attuale. Per capire il grado della loro lealtà e influenzarlo, a metodo efficace analisi delle vendite - indice di fidelizzazione della clientela (Net Promoter Score - ).

Misuriamo e lavoriamo con esso come segue.

1. Conduciamo un sondaggio tra i clienti. Per fare ciò, poniamo 2 domande: "Su una scala di 10 punti, con quale probabilità consiglieresti il ​​nostro prodotto a conoscenti/amici/parenti?" e "Cosa bisogna fare in modo che la prossima volta ci dia 10 punti?".

2. A seconda del numero di punti assegnati alla prima domanda, dividiamo tutti gli intervistati in 3 categorie:

• 0-6 punti - critici. Sono decisamente sleali nei tuoi confronti. Come non guadagnare da una recensione così negativa. Gli acquirenti di questo gruppo non ti consiglieranno mai.
• 7-8 punti - neutrale. Questo gruppo è contento di tutto. Ma non sono inclusi nella categoria dei tuoi fan. Non diranno cose cattive, ma non li consiglieranno nemmeno.
• 9-10 punti - sostenitori. Clienti veramente fedeli. A volte vengono anche chiamati "promotori", poiché ti raccomandano attivamente ai loro parenti, amici, partner.

3. Calcola NPS.

NPS \u003d (Numero di coloro che hanno dato 9-10 punti / numero totale di intervistati) - (numero di coloro che hanno dato 6 punti e meno / numero totale di intervistati)

• Il 5-10% di NPS è un indicatore di fedeltà estremamente basso. Va tutto male. L'azienda è al limite. Intraprendi un'azione urgente. Tale indicatore è considerato normale solo per un numero molto limitato di industrie, come agenzie immobiliari e centri medici.

• Il 45% di NPS è normale. Le cose ti stanno andando bene. Ma non è il momento di adagiarsi sugli allori, visto che chiaramente non sei tra i leader di mercato.

• 50-80% NPS è il leader del settore. Gli acquirenti tornano ancora e ancora. Sei in cima al mercato. Fai del tuo meglio per mantenere la tua posizione.

Analisi delle vendite:ARCO, CRR, LTV– indicatori di sviluppo

A metodi efficaci l'analisi dello sviluppo del business include LTV (Lifetime Value - il valore dell'acquirente), ARC (ricavo medio per cliente - l'importo medio per il periodo), CRR (Customer Retention Rate - tasso di ritenzione).

Un metodo di analisi come la misurazione dell'LTV mostra quanto un'azienda guadagna da ciascuno dei suoi clienti durante la sua "vita" come cliente dell'azienda.

LTV=S*C*P*T

S - fattura media;

P - redditività in percentuale dell'importo dell'assegno;
T è il numero medio di mesi in cui gli acquirenti rimangono attivi).

ARCO=S*C*P

S - fattura media;
C - numero medio di acquisti al mese;
P - redditività in percentuale dell'importo dell'assegno.

Tieni sempre traccia di qualcosa di semplice come CRR. Questo è il tasso di fidelizzazione del cliente. Mostra come i clienti vanno o vengono. Il suo cambiamento positivo del 5% può dare un aumento dei profitti fino al 25-95%. Tale correlazione è stata notata negli studi degli scienziati della Harvard Business School.

CRR = ((EN) / S) x 100

E - il numero di acquirenti alla fine del periodo;
N è il numero di nuovi clienti acquisiti durante questo periodo;
S - il numero di acquirenti all'inizio del periodo.

Analisi delle vendite: caratteristiche principali del CRM

La tendenza principale nel campo dell'aumento delle vendite è l'automazione dei processi aziendali. Questo non solo riduce gli errori, minimizza il cosiddetto fattore umano, ma aiuta anche ad analizzare la situazione.

Suggerimento numero 1, che non ci stanchiamo di ripetere: per la crescita delle vendite è necessaria l'implementazione del CRM. In questo caso, le funzioni dei tasti devono essere configurate nel sistema. Uno di questi è l'inserimento automatico di ogni transazione nel CRM al momento del primo contatto. È importante che ogni potenziale cliente entri immediatamente nel sistema e non i gestori decidano se avviarlo o meno. Se questa funzione è impostata, sarai in grado di analizzare le vendite in base ai dati sul traffico reale.

Inoltre, la funzione di distribuzione robotica dei lead dovrebbe essere impostata nel CRM, a seconda della cronologia delle comunicazioni con il cliente. Cioè, il sistema dovrebbe vedere quale dei manager ha lavorato con chi. Inoltre, il CRM dovrebbe distribuire automaticamente lead "caldi" e "caldi" tra i dipendenti, a seconda delle loro qualifiche.

Tra gli errori tipici che impediscono di ottenere un'analisi obiettiva delle vendite ci sono i seguenti:

1. Il lavoro in CRM viene svolto dalla controparte, non dalla transazione. Nel primo caso hai a portata di mano, infatti, una rubrica. Se il lavoro nel sistema va sulle transazioni, puoi tenere traccia di come si muove il cliente, in quale fase è "bloccato".

2. Le offerte utilizzano gli stati "Pensando", "In corso", "In corso", che accumulano clienti nella canalizzazione e non li trasferiscono alle fasi successive. Sbarazzati di questi stati! Cerca di identificare immediatamente i "link extra" tra i potenziali clienti, escludi dall'elenco quelli che non acquisteranno mai da te. Utilizzare gli stati informativi: “offerta commerciale inviata”, “fattura emessa”, “pagata”.

3. Nessuna integrazione CRM con il sito. In questo caso, il 50% delle domande va perso, poiché i gestori decidono in base ai propri criteri quale delle domande è "degna" di essere elaborata.

Per analizzare le vendite, è necessario conoscere la fedeltà dei clienti. Quando è impostata la composizione automatica, l'attività di compilazione di una valutazione NPS è notevolmente semplificata. A proposito, se un'azienda ha un ciclo periodico di vendita di prodotti / servizi, l'analisi dovrebbe includere un indicatore come la quota nel cliente. È importante capire quanti prodotti l'acquirente prende dalla tua azienda e per i quali si rivolge ai concorrenti. Esistono servizi che, integrati con il CRM, consentono di organizzare l'auto-dialing: il sistema trasferirà la chiamata al gestore quando il cliente risponde al telefono. Cioè, l'automazione aiuta a usare tempo di lavoro dipendente: non deve comporre il numero ancora e ancora, attendere una risposta. Un'altra caratteristica di tali servizi è che il sistema può registrare tutte le conversazioni, il che è utile durante l'analisi delle vendite.

Organizzare un incontro, restituire i clienti persi, fare un'offerta commerciale: per ogni fase è necessario disporre del copione giusto. Suggeriamo di gettare le versioni cartacee nella spazzatura e di sviluppare script utilizzando piattaforme moderne. In questo caso, puoi sempre analizzare come i gestori utilizzano gli script, quali errori sono stati commessi, in quale fase il cliente è stato perso, ecc.

3. Ascolta 2-3 chiamate di ogni venditore al mese e inserisci i risultati delle intercettazioni nel foglio di sviluppo.

4. Raccogliere per ogni subordinato la sua cartella di sviluppo.

6. Controlla il numero di chiamate in entrata e in uscita.

7. Controlla la loro durata.

Abbiamo passato in rassegna i principali report che devono essere conservati per una corretta analisi della situazione. Controlla come li hai impostati. Valuta quanto è completo il quadro che puoi vedere grazie ai dati che i dipendenti ti forniscono.

Analizzeremo l'analisi ABC in dettaglio teoricamente e praticamente.

Analisi delle vendite ABC. Definizione

Analisi ABC (IngleseABC-analisi) è un metodo per aumentare l'efficienza e l'efficacia del sistema di vendita di un'impresa. Molto spesso, il metodo di analisi ABC viene utilizzato per ottimizzare la gamma di prodotti (gamma) e le sue scorte al fine di aumentare le vendite. In altre parole, lo scopo dell'analisi ABC è identificare i prodotti (o gruppi di prodotti) più promettenti che portano il massimo profitto per l'azienda.

Questo tipo di analisi si basa sullo schema individuato dall'economista Pareto: "Il 20% dei prodotti fornisce, l'80% dei profitti dell'azienda". L'obiettivo dell'azienda nel condurre tale analisi è identificare i prodotti chiave e gestire questo gruppo del 20%, che creerà il controllo su oltre l'80% degli incassi. La gestione delle vendite e dei pagamenti in contanti influisce direttamente sulla stabilità finanziaria e sulla solvibilità dell'azienda.

Quando si analizzano i prodotti, tutti i prodotti sono divisi in tre gruppi:

• Gruppo "A" - i beni più preziosi, occupano il 20% della gamma di prodotti e portano l'80% del profitto dalle vendite;
• Gruppo "B" - beni di basso valore, occupano il 30% della gamma di prodotti e forniscono il 15% delle vendite;
• Gruppo "C" - merci non richieste, occupano il 50% della gamma e forniscono il 5% dei profitti delle vendite.

I beni dell'azienda del gruppo "A" sono mirati e richiedono la massima attenzione nella loro produzione e vendita: la loro disponibilità nelle scorte di magazzino, la puntualità nelle consegne, la pianificazione e l'organizzazione della produzione e il controllo della qualità di questi prodotti.

Analisi ABC delle vendite di prodotti. Fasi

Le fasi di conduzione di un'analisi ABC della gamma di prodotti e del volume delle vendite di un'azienda (impresa) sono le seguenti:

1. Determinazione della gamma di prodotti dell'impresa.
2. Calcolo del margine di profitto per ogni gruppo di prodotti.
3. Determinare l'efficacia di ciascun gruppo.
4. Classifica delle merci e loro classificazione (ABC) per valore per l'impresa.

Esempio di analisi delle vendite di prodotti ABC in Excel

Diamo un'occhiata a come condurre praticamente un'analisi ABC delle vendite di prodotti in Excel per un negozio di telefoni cellulari. Per fare questo, dobbiamo avere il nome di tutte le merci (gruppi di merci) e il loro tasso di rendimento. La figura seguente mostra la gamma di merci e l'ammontare del profitto per ciascuno dei tipi.

Gamma di prodotti per l'analisi ABC in Excel

Successivamente, è necessario ordinare le merci in base alla redditività. Vai al menu principale Excel → "Dati" → "Ordina". Il risultato sarà un ordinamento dei gruppi di prodotti in base alla redditività dal più redditizio al più non redditizio.

Il passo successivo è determinare la quota per ogni tipo di prodotto. Per fare ciò, utilizziamo le formule in Excel.

Quota delle vendite di ogni tipo di prodotto=B5/SOMMA($B$5:$B$15)

Determinazione della quota di prodotti nel volume delle vendite dell'azienda

Nella fase successiva, la quota dei gruppi viene calcolata dal totale cumulativo secondo la formula:

Quota di merci nel totale cumulativo della nomenclatura=DO6+RE5

Stima della quota di profitto per totale cumulativo per un gruppo di merci

Successivamente, è necessario definire il confine fino all'80% per il gruppo di merci "A", 80-95% per il gruppo di merci "B" e 95-100% per le merci "C". La figura seguente mostra il risultato del raggruppamento dei prodotti in tre gruppi per un negozio di telefoni cellulari. Quindi i marchi Samsung, Nokia, Fly e LG rappresentano l'80% di tutte le vendite, Alcatel, HTC, Lenovo forniscono il 15% delle vendite e Philips, Sony, Apple, ASUS portano il 5% dei ricavi delle vendite.

Dopo aver raggruppato le merci, la società riceve un report analitico su quali merci forniscono i principali flussi di cassa. L'ulteriore obiettivo è quello di aumentare le vendite di prodotti mirati dal gruppo A e ridurre la quota di non beni efficaci dal gruppo "C". Nel nostro esempio, circa il 30% circa di tutti i prodotti porta all'azienda l'80% del profitto.

Vantaggi dell'analisi ABC

1. Facilità d'uso e velocità analisi per migliorare l'efficienza delle vendite. La tecnica di analisi ABC può essere utilizzata in qualsiasi azienda, poiché non richiede una grande potenza di calcolo e database. Tutti i calcoli per la nomenclatura delle merci possono essere effettuati in una tabella in Excel.
2. Affidabilità dei risultati. I risultati ottenuti sono stabili nel tempo e consentono all'impresa di concentrare risorse e capitali nello sviluppo dei prodotti più promettenti. Gestire la nomenclatura dei beni di maggior valore consente di creare la stabilità finanziaria dell'impresa.
3. Ottimizzazione delle risorse e del tempo. L'utilizzo della tecnica consente di liberare risorse aggiuntive, sia finanziarie che temporanee.
4. La versatilità dell'analisi. La possibilità di applicare la metodologia di analisi ABC ad altre aree dell'impresa.

Altri modi per utilizzare l'analisi ABC in azienda

La gamma di utilizzo di questo metodo per aumentare l'efficienza nei sistemi economici è estremamente ampia:

• Ottimizzazione della gamma di prodotti.
• Identificazione dei principali fornitori, appaltatori, clienti.
• Migliorare l'efficienza dell'organizzazione delle scorte di magazzino.
• Ottimizzazione del processo produttivo.
• Budgeting e gestione dei costi di marketing.

Svantaggi dell'analisi ABC

Oltre ai vantaggi della tecnica, presenta anche degli svantaggi:

1. Unidimensionalità del metodo. L'analisi ABC è un metodo analitico piuttosto semplice e non consente di raggruppare oggetti multidimensionali complessi.
2. Raggruppamento dei prodotti solo in base alle quantità. Il metodo non si basa solo su una valutazione quantitativa del tasso di rendimento per ciascuna nomenclatura di merci e non valuta la componente qualitativa di ciascun prodotto, ad esempio merci di diverse categorie.
3. L'assenza di un gruppo di beni non redditizi. Oltre ai beni che generano un profitto, ci sono anche beni che generano una perdita. In questo metodo, tali beni non si riflettono, di conseguenza, in pratica, l'analisi ABC viene trasformata in analisi ABCD, dove il gruppo "D" include gruppi di beni non redditizi.
4. Influenza fattori esterni in vendita. Nonostante una struttura di vendita abbastanza stabile secondo questo modello, fattori economici esterni, come la stagionalità, il consumo e la domanda disomogenei, il potere d'acquisto, l'influenza dei concorrenti, ecc., influenzano fortemente la valutazione delle vendite future. L'influenza di questi fattori non si riflette nel modello di analisi ABC.

Riepilogo

L'analisi ABC delle vendite consente di identificare i gruppi target di prodotti che forniscono l'80% del profitto dell'azienda. Questo metodo aumenta l'efficienza dell'impresa, analizza e ottimizza le risorse, il che a sua volta influisce sulla stabilità finanziaria e sulla redditività dell'azienda. L'esempio analizzato mostra la facilità d'uso del modello ABC per l'analisi dell'assortimento di merci e delle vendite. Il metodo può essere ampiamente utilizzato in altre aree dell'azienda per identificare i gruppi target: clienti, fornitori, appaltatori, personale, ecc.

L'introduzione di qualcosa di nuovo nel lavoro del negozio è sempre associata a un certo rischio. La scelta dei prodotti al momento dell'acquisto è associata allo stesso rischio. È inevitabile commettere errori nella scelta del colore e della quantità della merce acquistata, oltre a fissare prezzi troppo alti per la merce. La regolare riduzione del prezzo viene effettuata costantemente ed è accompagnata da un ribasso dei singoli articoli e dell'assortimento del negozio. Il negozio Universal, annunciando una riduzione di prezzo per una determinata linea di prodotti, cancella semplicemente il vecchio prezzo sull'etichetta e applica quello nuovo in rosso. Se la riduzione di prezzo è una promozione temporanea, dopo la quale viene ripristinato il prezzo precedente degli articoli, come nel caso di una riduzione di prezzo per promuovere le vendite durante la svendita domenicale, vengono registrati a libro mastro solo gli oggetti effettivamente venduti. Dinamiche di vendita del negozio Universal di Novosibirsk da dicembre a marzo (vedi Tabella 2.10).

Tabella 2.10 Profitto dalla vendita di prodotti del negozio Universal per quattro mesi

Utilizzando i dati della tabella, è stata costruita una rappresentazione grafica della dinamica delle vendite di beni da parte di OOO "Universal" (vedi Fig. 2.5.).

Riso. 2.5. Dinamica delle vendite di merci del negozio "Universal"

Le fluttuazioni stagionali sono variazioni regolari della domanda che rientrano in un periodo di un anno o meno (dati forniti nella tabella 2.11).

Tabella 2.11 Fluttuazioni stagionali delle vendite di elettrodomestici per Universal LLC

La struttura del fatturato "Universale" può essere suddivisa in quattro posizioni principali:

· Beni di gruppo VIP, cioè molto costosi. Le merci di questo gruppo costituiscono la "parte del leone" (40%) del fatturato totale dell'azienda e sono la "carta vincente" del negozio.

stoviglie, cioè bicchieri da birra vari, ceramiche, porcellane, posate varie, boccali, piatti, stoviglie metalliche). La quota nella struttura del fatturato commerciale è del 10%.

prodotto stagionale. Si tratta di varie stufe elettriche, lampade a cherosene, riscaldatori, tubi per l'irrigazione e molti altri beni. La quota nella struttura del fatturato commerciale è del 30%.

· utensili da cucina. Sono in vendita pentole, utensili da cucina, coltelli, forchette, contenitori vari. La quota nella struttura del fatturato commerciale è del 10%. La struttura del fatturato del negozio "Universale" (vedi Tabella 2.12).

Tabella 2.12 La struttura del fatturato nel negozio "Universal"

Utilizzando i dati della tabella 2.12, è stata presentata una rappresentazione grafica del fatturato di Universal LLC (cfr. Appendice 2).

La segmentazione del mercato è l'attività di marketing di un'impresa classificando i potenziali consumatori dei suoi prodotti in base alle loro esigenze, alle caratteristiche della domanda o alla reazione dei consumatori a determinate attività di marketing. In sostanza, questa è la divisione del mercato in segmenti che differiscono per parametri o reazioni a determinati tipi di attività di marketing.

Lo scopo della segmentazione è quello di soddisfare il più possibile le esigenze dei consumatori, nonché di razionalizzare i costi dell'impresa.

Un segmento di mercato può essere definito in molti modi, ma, in sostanza, è una parte particolarmente distinta del mercato, un gruppo di consumatori, prodotti o imprese che hanno determinate caratteristiche comuni(cartello).

Non esiste un unico metodo di segmentazione del mercato. Nella segmentazione dei mercati di consumo vengono utilizzate le principali variabili geografiche, demografiche, socio-economiche, psicografiche e comportamentali.

Processo di vendita

I clienti sono serviti in un negozio sul mercato commerciale. All'inizio viene chiarita la domanda dell'acquirente, la consultazione viene data dai venditori, se necessario, quindi il pagamento viene effettuato tramite il registratore di cassa ORION-100 K. Il venditore-cassiere prende i soldi dall'acquirente, nominando l'importo e subito, fino al saldo finale, non li mette nel cassetto dei contanti. Stacca l'importo dell'acquisto alla cassa, dà all'acquirente un assegno e cambia subito, solo allora mette i suoi soldi nel cassetto della cassa. L'acquirente è tenuto a verificare immediatamente la correttezza del calcolo del prezzo di acquisto. L'assegno si estingue per strappo. Nel negozio Universal, quando vende prodotti elettrici con un periodo di garanzia, il venditore è tenuto a prendere nota sul passaporto per il prodotto, scrivere una ricevuta di vendita e consegnarne una copia all'acquirente.

Ci sono molti clienti nel negozio. Sono permanenti. Pertanto, l'atteggiamento di venditori e acquirenti è molto caloroso e accogliente. Vengono accolti e scortati con le parole "Grazie per il tuo acquisto, vieni sempre da noi".

La preparazione delle merci per la vendita, di norma, viene effettuata prima dell'apertura del negozio e nel tempo libero dal servizio clienti (vedi Fig. 2.6.).

Riso. 2.6. Schema di servizio "Universale"

È noto che l'acquirente giudica il lavoro del negozio principalmente da come gli è stato servito, quanto tempo ha dedicato all'acquisto, cioè dal livello di cultura del servizio. Molto dipende dal servizio commerciale indicatori economici funzionamento dell'attività di vendita al dettaglio. Ma affinché il team di ciascun dipendente si concentri intenzionalmente sul miglioramento della cultura del servizio, è necessario avere determinati indicatori, criteri per la sua valutazione. La situazione di restituzione del denaro all'acquirente per l'acquisto è un'ottima opportunità per fornire servizi aggiuntivi esclusivi. Il proprietario del negozio Universal rispetta i valori della vita dei clienti, offrendo la giusta politica di restituzione: "Se qualcosa non va, lo aggiusteremo". L'acquirente potrebbe desiderare la sostituzione di una cosa con un'altra (dopo essersi accertato che tutto sia in ordine) o un rimborso. Se l'acquirente desidera ricevere un'altra cosa in cambio, significa che possiamo offrirglielo nuovo modello nessun costo aggiuntivo. Una parte importante e integrante della fornitura ai clienti di servizi aggiuntivi esclusivi è dare al venditore il diritto di decidere se sostituire le cose o rimborsare il prezzo di acquisto. Il contingente di acquirenti è costituito da persone età diverse, Con diversi livelli reddito. Nella sua politica di prodotto, il negozio si concentra principalmente su acquirenti con un livello di reddito medio. Un'analisi della struttura del mercato dei consumatori è mostrata nelle Figure 2.7, 2.8.

Riso. 2.7.

Come si può vedere dalla Figura 2.7, l'Universal store serve clienti con livelli di reddito diversi, ma una quota consistente ricade sulla fascia media dei consumatori, cioè con un livello di reddito medio.

Riso. 2.8.

Come si può vedere dalla figura 2.8, la politica di prodotto del negozio si concentra su una diversa composizione per età dei consumatori, ma l'enfasi è sulla generazione media. Il negozio è aperto nei giorni feriali dalle 10:00 alle 20:00, nei fine settimana dalle 10:00 alle 19:00, senza pause e giorni di riposo. La modalità di funzionamento di questo negozio al dettaglio consente ai residenti della città di Novosibirsk, ovvero ai potenziali acquirenti, di effettuare acquisti in un momento opportuno. Per stimolare le vendite nel negozio "Universal" sono previsti sconti permanenti e temporanei del 5% e del 10% e per gli acquirenti all'ingrosso dal 5% al ​​20%.

Ci sono sconti costanti nelle vendite al dettaglio:

· 10% ai veterani della seconda guerra mondiale, ex prigionieri dei campi di concentramento della seconda guerra mondiale.

· 5% per reduci dal lavoro, pensionati, disabili, repressi.

· 5% il lunedì.

· 5% per riacquisto entro 100 giorni, dietro presentazione di assegno.

Sconti temporanei:

· Sconti natalizi - 5%, dal 25.12. al 10.01. per tutte le merci;

Tracciamo la dinamica delle presenze al punto vendita “Universale” (vedi Tabella 2.13).

Tabella 2.13 Dinamica dei cambiamenti nel numero di visitatori di LLC "Universal"

Come si evince dalla tabella, il numero di visitatori che visitano l'Universal store varia in media da 120 a 500 (129 a febbraio è l'eccezione piuttosto che la regola). Il numero di visitatori del negozio "Universal" in media al giorno per ogni mese. Utilizzando i dati della tabella 2.13, è stato costruito un grafico del numero di visitatori (vedi Appendice 3). I principali acquirenti del negozio "Universal" sono donne. Questo è chiaramente mostrato dal grafico a torta (Figura 2.9.).

Riso. 2.9. Segmentazione per genere

Questi dati hanno mostrato che i principali acquirenti e clienti del negozio "Universal" sono donne, che dovrebbero essere basate sulle loro decisioni di marketing, campagna pubblicitaria e merchandising.

È un errore credere che l'analisi degli indicatori di performance venga effettuata esclusivamente nelle grandi catene di distribuzione. nel commercio al dettaglio di negozi privati ​​è necessario anche se l'obiettivo del loro lavoro è il successo e lo sviluppo continuo.

Come fare l'analisi delle vendite

Analisi vedere al dettaglio i beni sono prodotti secondo diversi criteri comparativi. Regolarmente, ad un certo intervallo (settimanale/mensile/trimestrale), analizzare:

• dati di conversione.
• Informazioni sul controllo medio.
• Dati di vendita da 1 mq. M.
• Livelli di vendita in natura e rubli.
• Percentuale di rendimento totale.
• Dati sulle buste paga.

Ora esaminiamo ogni elemento individualmente.

Tassi di conversione

Nel marketing, la conversione è una percentuale numero totale memorizzare i visitatori al numero di visitatori che hanno effettuato un acquisto. Un esempio di tale analisi:

Il negozio è stato visitato da 200 persone durante la giornata lavorativa e il numero di acquisti per lo stesso giorno è stato di 60. Dividi 60 per 200 e moltiplica per 100. Il tasso di conversione è del 30%.

Il tasso di conversione è un indicatore diretto dell'approccio professionale dei dipendenti, in particolare dei venditori. Più è alto, il livello migliore preparazione del personale. Le modifiche dovrebbero essere monitorate su base mensile. Ma allo stesso tempo, tieni conto della stagionalità, delle vacanze e dei giorni lavorativi.

Il tasso di conversione è un indicatore diretto dell'approccio professionale dei dipendenti, in particolare dei venditori.

L'aumento della conversione avviene nella stagione calda, al momento della comparsa di nuovi prodotti, nei fine settimana e durante i saldi. Una diminuzione dell'indicatore si verifica durante le stagioni fredde, con pubblicità errata del prodotto, un basso livello di formazione dei venditori, nei giorni feriali, nonché con una bassa domanda di un determinato prodotto in una determinata stagione (ad esempio, contrariamente a detto, le slitte non si vendono bene in estate).

I marketer hanno fissato un tasso di conversione accettabile per ciascuna delle aree di vendita al dettaglio, poiché non è sempre possibile portarlo al 100%. Ad esempio, è semplicemente irrealistico garantire che ogni visitatore di un negozio di mobili se ne vada con un acquisto. Un sacco di gente passa solo per dare un'occhiata. Pertanto, usa un approccio di buon senso nel tuo tasso di conversione.

Tassi di conversione medi al dettaglio:

• Negozi di alimentari - 100%.
• Scarpe e vestiti - 30%.
• Saloni per la vendita di automobili - 5%.
• Elettrodomestici e negozi di mobili - 20%.
• Negozi di lusso con prezzi elevati - 10%.
• Commercio su Internet - 10%.

C'è un'altra regola che dice: più costosi sono i beni venduti, più lunga è la loro durata, quindi, minore è il tasso di conversione. Ad esempio, nessuno compra una pelliccia ogni mese o sostituisce la cucina ogni settimana. Mentre il cibo viene acquistato quasi ogni giorno.

Mantieni la prima misurazione della conversione come riferimento. Confronta le modifiche con esso mensilmente e prendi misure per correggerlo.

Indicatori di controllo medi

Il valore dell'assegno medio mostra non solo l'efficienza del personale, ma anche l'interesse degli acquirenti per l'assortimento presentato. Il calcolo viene effettuato dal rapporto tra le entrate (in rublo equivalente) nel periodo di riferimento e il numero di acquisti (per il numero di assegni). Per tenersi al passo, il gestore deve essere consapevole delle dinamiche del conto medio.

Con dati positivi e in costante crescita, puoi essere fiducioso nello sviluppo del commercio. Con movimento negativo e zero, vale la pena analizzare e identificare la causa di tali indicatori.

L'analisi dovrebbe tenere conto del livello di inflazione, del markup e della situazione generale. Ad esempio, una diminuzione dell'assegno medio al momento delle vendite è un fenomeno normale e non è necessario suonare l'allarme. La vendita al dettaglio può essere stimolata dalle promozioni. Affinché quest'ultimo abbia successo, non fa male analizzare i beni più acquistati e costruire schemi di eventi basati sui dati ottenuti.

Dati di vendita al metro quadro

L'indicatore è calcolato per analizzare l'efficacia dell'utilizzo di ogni metro quadrato di superficie commerciale. Per ottenere i dati, è necessario dividere le entrate per il periodo selezionato (in termini di rubli) per l'importo piano di negoziazione. Non includere parcheggi e magazzini nei calcoli. Diamo un'occhiata a un esempio:

Per il mese, le vendite al dettaglio sono state pari a 765.000 rubli. L'area commerciale dove sono state vendute le merci, 200 mq. M. 765.000 rubli / 200 mq. m \u003d 3.825 rubli al mese porta 1 quadrato. M.

Per ottenere quadro completo devi calcolare diversi mesi contemporaneamente, questo ti consentirà di determinare le dinamiche complessive. Mantenere una tabella di indicatori al fine di adottare misure correttive in tempo. Ancora una volta, considera la situazione di ogni mese, ad esempio in vacanze e gli indicatori che non sono adatti alle vendite della tua gamma di stagioni possono naturalmente diminuire. Oppure nelle vicinanze ha aperto un concorrente con prezzi più allettanti, il che non è più così piacevole.

Volume delle vendite in termini fisici

Prendi in considerazione gli indicatori non solo in termini di rubli, ma anche in termini naturali (ad esempio litri, pezzi, chilogrammi). Un buon indicatore per monitorare il livello dei volumi di vendita. Se conservi i registri esclusivamente in rubli, i dati saranno distorti, poiché i prezzi potrebbero cambiare.

Prendi in considerazione gli indicatori non solo in termini di rubli, ma anche in termini fisici.

Tassi di ritorno

L'analisi viene effettuata tenendo conto delle ragioni. Secondo le statistiche medie, circa il 5% della merce acquistata viene restituita dai clienti, e questa è considerata la norma. Tutto quanto sopra è un motivo per pensare di cambiare fornitore o cambiare strategia di trading.

Il tasso di reso è in aumento a causa di:

• Bassa qualità tecnica (ad esempio, il prodotto acquistato si è rotto rapidamente).
• Furto (ovvero non vi è alcun ritorno in sé e il denaro è stato prelevato dal registratore di cassa).
• Idea sbagliata in cui l'acquirente è stato introdotto dal venditore (ad esempio, trasmissione inaffidabile di dati sulle caratteristiche della merce).

Con alti tassi di restituzione, dovrebbe essere organizzata un'indagine per identificare le fonti dei problemi.

Indicatori di intensità salariale

Per i calcoli, prendi la cassa salari (completa di tutto il personale, tasse e contributi obbligatori inclusi) per qualsiasi periodo e dividi per le entrate dello stesso periodo. Cosa succede, moltiplica per 100%.

Questo indicatore è necessario, in quanto consente di analizzare ragionevolmente l'efficacia dell'attività e i suoi costi. Nel nostro paese, l'aliquota normale per il commercio al dettaglio è del 10%. Se durante i calcoli la cifra risulta essere inferiore - stai facendo tutto bene, se di più - devi identificare, studiare ed eliminare i costi.

I motivi principali per cui il livello di intensità salariale può aumentare sono:

• Programma fedeltà sottosviluppato (sconti e promozioni non redditizi).
• Stato "gonfio".
• Alti costi di noleggio.
• Markup basso sulle merci.
• Alto livello di turnover del personale (il livello normale non è superiore al 10% all'anno).
• Alti pagamenti su prestiti e prestiti.
• Stipendio alto.

Il calcolo dell'intensità salariale ti consentirà di determinare l'efficacia del negozio e di adottare le misure necessarie in tempo. Controlla la tua attività in base agli indicatori di cui sopra e quindi puoi mantenere solo un vettore di sviluppo redditizio.

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