Come calcolare l'utile di bilancio di una farmacia. Quanto costa aprire una farmacia da zero? La quantità conta
Istruzione
Scopri la gamma di farmacie. Alza i saldi di inventario, controlla le date di rilascio dei farmaci, intervista i farmacisti. Fai un elenco di medicinali venduti di rado, non più di una volta ogni due o tre mesi. Se possibile, escludi questi farmaci dall'assortimento: riducono il tuo profitto, rallentando il flusso di fondi.
La percentuale di conversione, ovvero il rapporto tra chi è entrato nella tua farmacia e totale chi ne è a conoscenza può e deve essere cresciuto. Usa la tecnica di dividere il tuo assortimento in prodotti frontend e backend. I primi sono farmaci per i quali fissi prezzi significativamente inferiori a quelli dei concorrenti. Metti farmaci noti a prezzi scontati in posti importanti. I costi saranno coperti da saldi medicinali in farmacia correlati a prodotti di back-end: non sono pubblicizzati, quindi i loro prezzi possono essere gonfiati.
Non impostare mai prezzi come "9999": un tale numero di nove spaventa solo il visitatore. Sostituisci le ultime due cifre con zeri - "9900".
Le persone sono sospettose di sconti irragionevoli. Pertanto, è meglio programmare le promozioni ad alcuni eventi: "vacanze - non c'è tempo per ammalarsi", "l'autunno è il momento dell'immunità ridotta", ecc.
Fonti:
- Resoconto di un seminario sul marketing farmacologico
Le vendite telefoniche sono diventate molto sviluppate e popolari. Questa è una forma relativamente economica ed efficace di vendita di beni. Portare alla perfezione l'abilità in una materia del genere non è difficile.
Sceneggiatura di comunicazione.
Il grande vantaggio di vendere per telefono è che nessuno può vederti. Questo non significa che devi vendere in accappatoio o maglietta. Puoi solo prendere dei foglietti illustrativi. Scrivi uno script di comunicazione. Annota i vari colpi di scena nello sviluppo della situazione. E sii sempre pronto anche con le risposte più complicate alla tua domanda. La tua voce dovrebbe suonare morbida e convincente. Se c'è un problema con la dizione, allora dovresti cambiare lavoro o lavorare seriamente sulla tua pronuncia. L'acquirente, dopo aver alzato il telefono, dovrebbe sentire un venditore sicuro di sé.La conoscenza del prodotto.
Se non presenti qualcosa, non venderai mai una cosa del genere. Scopri tutto ciò che puoi e non puoi sul prodotto. Scopri le domande più frequenti e le relative risposte. L'acquirente dovrebbe avere l'impressione di non parlare con un responsabile delle vendite, ma con il produttore della merce. Lascia che la tua conoscenza ti sorprenda piacevolmente.Sorriso e gentilezza.
Il cliente dall'altra parte del telefono non ti vede, ma sente chiaramente la tua intonazione. Buon umore, atteggiamento positivo, buona volontà e sorriso, non farti mancare nulla durante la presentazione. Sii gentile e amorevole. Quindi imposti l'acquirente su emozioni positive, e molto probabilmente sarà localizzato per l'acquisto.La quantità conta.
Più chiamate effettui durante il giorno, più è probabile che tu trovi il cliente giusto. Il 2% delle transazioni viene concluso dopo il primo contatto. Se il cliente non è subito pronto e non può decidere, dovrà richiamare. Dopo il secondo contatto, viene completato un altro tre percento delle transazioni. Ci sono anche clienti che devono chiamare cinque o quindici volte per essere "maturi" per un affare. Preparati al rifiuto. Anche il loro numero è un indicatore. Ma non mollare.Capacità di ascolto.
IN vendite efficaci al telefono: la capacità di ascoltare è un'abilità importante. Perché ascoltare se stai vendendo e presentando, probabilmente lo pensavi? Se il cliente non vuole chiedere o chiarire nulla, presenta ulteriormente il tuo prodotto alla tua salute. Ma se ha una domanda, non interromperlo in ogni caso, anche se questo non è secondo il copione. Ascolta, lasciali parlare e solo allora rispondi. Fai domande importanti, piace a molti clienti. Anche se le domande non riguardano l'argomento del tuo prodotto, non essere imbarazzato. Fai sapere al cliente che sei pronto a parlare con lui di qualsiasi cosa e poi, a sua volta, il cliente capirà che è importante per te e molto probabilmente acquisterà il tuo prodotto.Video collegati
23,6 kg: questo è quanto pesa il più grande del mondo seno. La sua dimensione è 153XXX. Mio seno a queste dimensioni, la donna è aumentata artificialmente, con l'aiuto di impianti. Tali operazioni sono riconosciute chirurghi plastici, uno dei più ricercati. Tuttavia, gli esperti sono sicuri che ci siano diversi modi per aumentare il seno in modo naturale.
È improbabile che il franchising di una grande catena di farmacie arricchisca qualcuno che avvia questa attività da zero. Ma se hai già la tua farmacia, potrebbe tornare utile.
Responsabile del progetto di franchising "Rigly" Natalia Derzhaeva (Foto: Oleg Yakovlev / RBC)
Dalla seconda corsa
La storia della rete di farmacie Rigla inizia nel 2001, quando un importante distributore di prodotti farmaceutici, l'azienda Protek, decide di sviluppare il proprio retail. Nel 2005 sono state aperte le prime farmacie in franchising: la partnership consisteva principalmente nel branding delle farmacie indipendenti con i colori di Rigla. Questo approccio è stato considerato infruttuoso: il programma di franchising non si è sviluppato. Nel 2013 Rigla lo ha riavviato: l'azienda ha iniziato a offrire ai partner un pacchetto completo: non solo il marchio, ma le tecnologie, la formazione del personale e così via.
Il mercato farmaceutico russo è poco consolidato: le cinque principali catene controllano solo il 13,2% vendite al dettaglio Pertanto, lo sviluppo del programma di franchising per Rigla è un'opportunità per consolidare la propria posizione di leader di mercato in modo abbastanza economico, e per Protek nel suo insieme, per aumentare la redditività dell'attività. Secondo le dichiarazioni IFRS del gruppo per il 2014, la vendita al dettaglio rappresentava solo il 15% delle entrate di Protek (24,2 miliardi di rubli), ma il 36% dell'utile lordo. È vero, finora solo 20 farmacie Rigla su 1325 sono aperte in franchising (principalmente nella regione di Mosca). Entro la fine del 2015, Rigla prevede di aumentare questa cifra a 50.
Figure "Rigly"
RUB 24,2 miliardi pari alle vendite di rete nel 2014
1325 farmacie ha totalizzato la rete a metà del 2015
200 mila rubli— pagamento forfettario (IVA esclusa)
1,5% - royalties
30 mq. M- la superficie minima della farmacia
RUB 1,6 milioni le entrate vengono percepite dalla rete di farmacie "Rigla" in media al mese
Fonte: dati aziendali, indagine sui franchisee
Il punto di vista del franchisor
Secondo Natalia Derzhaeva, responsabile del progetto di franchising Rigla, molti imprenditori non sono consapevoli delle complessità del business farmaceutico, quindi avviare un franchising è un ottimo modo per evitare molti errori. Per 200 mila rubli. (contributo forfettario di Rigla, IVA esclusa), l'imprenditore avrà accesso ai processi aziendali consolidati dell'azienda e la possibilità di acquistare farmaci da Protek a prezzi scontati. Il proprietario del franchising è pronto a formare il partner, aiutarlo a reclutare personale, fornire software che gli consenta di controllare le vendite e i saldi delle scorte (ePharma 2 - Farmacia, viene concluso un accordo di sublicenza separato) e consultarlo se necessario.
Prima di concludere un contratto di concessione commerciale, un imprenditore deve selezionare un locale per una farmacia, afferma Derzhayeva. L'area consigliata è di 30-60 mq. m, rigorosamente al primo piano. I requisiti per l'ambiente della farmacia sono abbastanza standard: dovrebbero esserci un complesso residenziale, edifici per uffici, un mercato, una fermata dei trasporti nelle vicinanze - qualcosa che assicurerà un flusso costante di clienti. Tutti i nuovi oggetti vengono discussi con la direzione della casa madre. In questo incontro, il franchising manager parla della futura farmacia: fatturato e calcolo del payback, densità ambiente competitivo in zona, ecc. La stessa "Rigla" calcola il modello finanziario della futura farmacia, e se dimostra che il periodo di ammortamento degli investimenti supera i tre anni e mezzo, i locali vengono respinti.
Per le persone interessate al settore farmaceutico, l'argomento della redditività della farmacia è interessante. Quanto è redditizia la farmacia come unità aziendale.
Punti positivi
L'assortimento della farmacia, nella sua massa, può essere attribuito a merci con un rapido giro d'affari. Solo il cibo viene venduto più velocemente.
Il punto successivo è l'acquisto di beni. IN negozio di alimentari questa cifra è vicina al cento per cento. Cioè, quasi ogni persona che entra nel negozio compra qualcosa. In una farmacia, di solito acquistano 8 persone su 10. Se tutto è in ordine con l'assortimento e non ci sono guasti, allora 9 su 10. Questo è un ottimo indicatore. Ad esempio, nei negozi di elettrodomestici, il 25% è considerato un buon indicatore, ovvero su 100 persone, 25 effettuano un acquisto.
Il margine in una farmacia dipende dalla regione e dall'ambiente competitivo, nonché dall'ubicazione della farmacia (il margine è più alto nei centri commerciali). Ma il 30% può essere preso come media, sarà vicino alla verità. Data la velocità di rotazione delle merci e il coefficiente di acquisto, questo è un buon indicatore.
La merce viene solitamente consegnata in ritardo. Inoltre, può durare circa un mese o anche di più. Ciò significa che dovrai investire meno denaro. Solo il lavoro con l'assortimento deve essere regolato e monitorare il turnover dell'inventario. Il software ti aiuterà in questo.
Cioè, si scopre che affari redditizi, a condizione di trovare un buon posto sotto la farmacia
Redditività
Chiedono anche: quanto può dare una farmacia di utile netto? Non c'è un numero specifico qui. Se procediamo dal fatto che la farmacia non è redditizia, allora per un sacco a pelo 80-100 mila rubli al mese sono normali. Nei centri commerciali 300-400 rubli saranno buoni indicatori. E così, ci sono farmacie con un utile di oltre 700mila. Ma questo è nei centri commerciali.
Per un nuovo arrivato in questo mercato, una vera opzione è una farmacia in una zona residenziale. Con tali indicatori di profitto, solo una farmacia non è molto opzione interessante se non sei il proprietario dei locali.
Per avere un reddito più consistente serve, seppur piccola, rete di farmacie. Quindi potrai ricevere merce dai fornitori a un prezzo inferiore e avere meno dipendenti, poiché in tal caso possono essere trasferiti da un'altra farmacia.
Le difficoltà
Ci sono alcune difficoltà in questa attività rispetto a un normale negozio.
Per aprire una farmacia è necessario ottenere una licenza e questo ritarda l'orario di apertura. A alta percentuale affitto, i costi possono essere molto consistenti. Ad esempio, quattro o cinque mesi di licenza un tale punto in centro commerciale con un contratto di locazione di 200mila possono costare un milione di rubli di costi di investimento.
Il passo successivo è il personale. Hai bisogno di un manager istruzione superiore e un certificato di gestione, altrimenti non otterrai una licenza. E, soprattutto, per il lavoro saranno necessari farmacisti o farmacisti. Anche se al giorno d'oggi trovare semplicemente un buon venditore è un vero problema, la ricerca è ristretta anche dal requisito di avere una formazione farmaceutica.
Ciò è particolarmente difficile nelle regioni in cui non sono rilevanti istituzioni educative. Conosco anche esempi in cui non hanno potuto aprire una farmacia per mancanza di dipendenti.
Per questi motivi, lo stipendio medio di tali specialisti è superiore a quello dei normali venditori. E questo è un onere aggiuntivo per l'azienda.
Puoi affittare i tuoi locali, ma non potrai aumentare significativamente le tariffe, poiché a un prezzo superiore al mercato ci saranno problemi a trovare inquilini. Se hai la tua impresa, non è necessario sostenere il costo dell'affitto e, poiché l'attività viene promossa, l'aumento dei profitti sarà più significativo che con un aumento del canone di locazione.
Tra gli svantaggi, questa attività dovrà essere gestita e controllata e l'affitto fornisce un reddito passivo.
Il mercato russo della droga cresce del 20-25% all'anno. Tuttavia, non è facile per i principianti prendere piede su di esso.
Attività farmaceutica in proprio: abbiamo raggiunto l'Europa
Secondo il centro ricerca di marketing Pharmexpert, il volume del mercato russo della droga a prezzi al dettaglio nel 2004 è stato di 6,3 miliardi di dollari I risultati del 2005 non sono ancora stati ufficialmente riassunti, ma gli specialisti del centro ritengono che l'anno scorso il volume del mercato russo sia salito a 7,9 miliardi di dollari.
Il traffico di droga è più attivo a Mosca: la quota di capitale nella struttura del mercato tutto russo è di circa il 25%. Ciò è dovuto al fatto che a Mosca l'attività farmaceutica ha iniziato a svilupparsi prima che in altre città. Allo stesso tempo, negli ultimi tre anni, il tasso di crescita del mercato dei capitali è leggermente rallentato e ora si attesta al 18% annuo. Per confronto: in grande città russe questa cifra è del 20-25% all'anno.
"Ci sono già circa 700 farmacie fisse private e 600 municipali a Mosca e nella regione di Mosca, senza contare i numerosi chioschi e punti farmacia", afferma David Melik-Guseinov, capo del dipartimento di ricerche di mercato di Pharmexpert CMI. – Una farmacia serve da 2,5mila a 6mila persone, che è paragonabile agli indicatori corrispondenti nei paesi occidentali sviluppati.
In termini di ampiezza dell'assortimento, le farmacie russe universali possono piuttosto essere chiamate negozi di vari prodotti sanitari: vendono non solo medicinali, ma anche cosmetici medici, integratori alimentari, prodotti per l'igiene, prodotti per madri e bambini.
Propria attività di farmacia: tutto è impigliato nelle reti
Grande catene di farmacie controlla il 40% del mercato della capitale: più di 500 farmacie operano sotto il marchio di una o di un'altra rete a Mosca. Le società 36.6, Rigla, Doctor Stoletov, OZ, Stary Lekar, Biotek, Farmir, ZEM Pharm e Samson-Pharma hanno il maggior numero di farmacie.
La metropolitana di Mosca sviluppa una rete chioschi della farmacia società Itek. Nell'autunno del 2004, quando il governo di Mosca vietò il commercio nella metropolitana, facendo un'eccezione solo per edicole e distributori biglietti del teatro, su 35 farmacie Itek, solo 10 sono sopravvissute e le vendite della rete sono diminuite del 60%. Ma all'inizio del 2005, i funzionari della città hanno permesso a Itek di avere un chiosco in ogni atrio della metropolitana, e ora la catena sta per essere resuscitata.
Un'altra rete, Narodnaya Apteka M, possiede farmacie su ruote.
"Le farmacie mobili hanno i loro clienti abituali", osserva David Melik-Guseinov, "tuttavia, in Ultimamente La maggior parte delle persone preferisce acquistare medicinali nelle farmacie fisse: l'assortimento di "negozi di auto" è molto limitato.
Secondo il decreto del governo di Mosca del 31 dicembre 2004, 233 aziende farmaceutiche statali con filiali devono fondersi nell'impresa unitaria statale "Capital Pharmacies" per lavorare con un unico marchio. Le farmacie della capitale saranno rifornite dalle suddivisioni di distribuzione proprie della catena. Secondo Pharmexpert, la nuova rete controllerà circa il 25% del mercato al dettaglio di Mosca. È possibile che nel prossimo futuro molte farmacie comunali non redditizie vengano dichiarate fallite e rivendute a organizzazioni commerciali.
Anche le farmacie statali di altre regioni sono unite in rete: ad esempio, in Nizhny Novgorod questa è la catena di farmacie Nizhny Novgorod, a Krasnoyarsk - Farmacie provinciali. E a Perm, la rete della città-stato "Perm Apteki" è già stata acquistata dalla rete di Mosca "36.6".
Attività di farmacia in proprio: il biglietto d'ingresso è costoso
"Per entrare nel mercato farmaceutico e prendere piede su di esso, sono necessari grandi investimenti", afferma David Melik-Guseinov. – Per aprire una farmacia a Mosca, sono necessari da $ 40.000 a $ 85.000, che vengono spesi per affittare locali per un periodo di 3 mesi, ripararli, acquistare mobili e attrezzature e ottenere le licenze e i certificati necessari. Ma affinché la farmacia generi reddito, ci vuole tempo, durante il quale devi spendere soldi per l'acquisto di beni, la remunerazione del personale. Quindi potrebbero essere necessari fino a $ 500.000 per prendere piede nel mercato.
"Allo stesso tempo, contrariamente agli stereotipi popolari, è impossibile ottenere super profitti in questo business", afferma Sergei Pankratov, direttore per lo sviluppo della rete ZEM Pharm. – Fatturato di una farmacia media punto venditaè di circa $ 25-30 mila al mese, che è un ordine di grandezza inferiore rispetto ai paesi occidentali.
Una farmacia privata che vende allo sportello durante il periodo autunno-inverno non porta più di $ 5.000 di profitto al mese. Per le catene di farmacie con una forma di commercio aperta, questa cifra è leggermente superiore: 6-7 mila dollari al mese.
Le farmacie non possono guadagnare di più perché i prezzi di molti farmaci sono regolati dallo stato. Ad esempio, a Mosca è impossibile "concludere" più del 23% del prezzo all'ingrosso: questo è il margine commerciale massimo. Il markup medio al dettaglio in Russia è del 25-30%. Pertanto, i prezzi nelle farmacie - sia di rete che indipendenti - sono nella stessa fascia.
Attività farmaceutica in proprio: è possibile sopravvivere da soli?
Nonostante tutte queste circostanze, nuove aziende entrano costantemente nel mercato farmaceutico. Quale strategia è meglio scegliere per il successo di un'azienda?
Aprire la propria farmacia universale con una vasta gamma di medicinali e prodotti correlati non è molto promettente, poiché è molto difficile competere con le farmacie di rete, la maggior parte delle quali opera nello stesso formato "universale". È più facile diventare un membro di qualsiasi catena di farmacie. I principali attori stanno incontrando serie difficoltà nel trovare locali per nuove farmacie e quindi sono felici di accettare un investitore che ha i soldi e locali accettabili nei loro ranghi. Alcune catene di farmacie - in particolare "Rigla", "OZ", "Old Doctor" - offrono ai partner la cooperazione in franchising.
"Nella nostra azienda, tutta la gestione, compresa l'attività in franchising, è centralizzata", afferma Alexei Skrypnikov, direttore esecutivo di Vitim and Co., proprietaria della rete Stary Lekar. Per gli affiliati, questo ha i suoi vantaggi. In primo luogo, è più facile per lui passare attraverso la fase di creazione di una nuova attività. E in secondo luogo, il ritorno sull'investimento è ridotto. Ci prendiamo cura dei nostri partner in tutte le fasi dell'apertura di una farmacia. Ma loro, da parte loro, devono rispettare gli standard aziendali della nostra rete.
Un'altra opzione per fare affari sotto il "tetto della rete" è aderire alle associazioni senza scopo di lucro SoyuzPharma o Farmir, organizzate da potenti strutture di distribuzione farmaceutica: il Protek Implementation Center e SIA International. L'algoritmo delle azioni dell'investitore in questo caso è leggermente diverso: prima deve aprire una farmacia da solo, quindi può diventare membro dell'associazione e lavorare con il suo marchio. Fatto ciò, le singole farmacie private non perdono la loro indipendenza giuridica, possono formare un assortimento e fissare i prezzi a loro discrezione. A loro viene garantita la fornitura di prodotti farmaceutici attraverso i fondatori delle associazioni, ma se lo desiderano possono scegliere un altro fornitore.
"Essere un membro della rete è vantaggioso", afferma David Melik-Guseinov. - Dopotutto, i produttori di farmaci non lavorano direttamente con le farmacie: tutte le consegne vengono effettuate solo tramite distributori. Le catene mettono a disposizione delle proprie farmacie i servizi di un distributore autorizzato, presso il quale si acquistano medicinali a prezzi ridotti.
Inoltre, le farmacie rete dispongono di un'offerta più ampia di prodotti non farmaceutici, molto apprezzata dai clienti; molte di esse sono dotate di corner di informazione e consultazione e bancomat. E in alcune farmacie i clienti possono persino pagare per i servizi degli operatori di telefonia mobile.
Attività farmaceutica in proprio: le farmacie non sono per tutti
Se per un investitore è importante mantenere la propria indipendenza, può cercare nel mercato farmaceutico nicchie relativamente libere e aprire un punto vendita specializzato. Molti fanno proprio questo, avviando un commercio di medicinali rari o costosi - medicinali omeopatici, prodotti per diabetici, bambini, ecc.
"Una tale strategia ci consente di avere successo sul mercato", testimonia David Melik-Guseinov. - Ad esempio, la catena di farmacie Samson-Pharma a Mosca ha solo 6 farmacie. Ma il suo fatturato annuo è superiore, ad esempio, a quello della rete regionale Kurgan Pharmacy, che conta 225 farmacie. Il segreto è che Samson-Pharma ha scelto una nicchia ristretta: vende farmaci costosi per malati di cancro.
Anche le farmacie private sociali apparse di recente sul mercato farmaceutico preferiscono una specializzazione ristretta. Ad esempio, la società Protek sta ora aprendo una rete di farmacie presso policlinici nella regione di Mosca e nella regione nord-occidentale del paese. Lavoreranno nell'ambito del programma statale di fornitura aggiuntiva di farmaci (DLO) e forniranno ai pazienti medicinali con prescrizioni preferenziali. Per i farmaci è prevista una maggiorazione del 25% al dettaglio, pagata dallo Stato. È condiviso tra un distributore e una farmacia.
Finora, le farmacie commerciali praticamente non partecipano ai programmi DLO. Ma con lo sviluppo del programma governativo, questo potrebbe cambiare e la sua attuazione richiederà la partecipazione attiva delle farmacie del settore privato. Già nel 2006, il programma DLO diventerà il mercato più stabile per i medicinali per le aziende che ne fanno parte: si prevede di spendere quest'anno circa 1 miliardo di dollari dal bilancio federale per l'implementazione di DLO.
Attività farmaceutica in proprio: il commercio aperto è di moda
"Di norma, i volumi di vendita nelle farmacie con una forma commerciale aperta sono superiori del 20-30% rispetto alle vendite allo sportello", afferma Anton Parkansky, direttore esecutivo della catena di farmacie 36.6, che è stata la prima in Russia a offrire medicinali ad accesso libero. – Inoltre, con un espositore aperto in una farmacia, è possibile collocare più merci e questa forma di commercio è più conveniente per i clienti.
Su scaffalature aperte piano di negoziazione non sono esposti solo farmaci da banco, ma anche prodotti per l'igiene, cosmetici medici e prodotti correlati. E i farmaci da prescrizione si ottengono allo sportello, dalle mani di un farmacista. Con un'abile selezione dei prodotti e il rispetto delle leggi del merchandising, una farmacia self-service è in grado di aumentare il proprio fatturato di un altro 12-20%.
Non sorprende che molte farmacie stiano gradualmente passando a modulo aperto commercio.
– Le prime farmacie della rete Stariy Lekar sono apparse più di sei anni fa. A quel tempo, il trading tramite sportello era più comune, - afferma Alexei Skrypnikov, direttore esecutivo di Vitim and Co. – Tuttavia, quest'anno abbiamo in programma di aprire farmacie self-service con il nostro marchio.
La scelta della forma di vendita dipende dal numero di consumatori che ogni giorno passano davanti alla farmacia. Se ci sono 10-15mila persone, puoi aprire una farmacia self-service. Con un'intensità inferiore del flusso umano, il trading attraverso il bancone è migliore.
"È impossibile agire per tentativi ed errori nel settore della farmacia", afferma David Melik-Guseinov. – Prima di scegliere una forma di commercio, devi valutare il numero di potenziali acquirenti, scoprire qual è il fatturato dei tuoi vicini-concorrenti, quali istituzioni mediche si trovano nelle vicinanze, come puoi collaborare con loro e quali medici dovresti fare amicizia con in modo che possano indirizzare i pazienti alla tua farmacia.
È più redditizio aprire farmacie nelle zone "dormienti". Gli alti affitti nel centro della città "divorano" una quota molto significativa dei profitti delle farmacie che vi si trovano.
Attività di farmacia in proprio: dal dottore ... alla farmacia
"Il numero di medicinali venduti sta diminuendo, ma allo stesso tempo cresce il volume del mercato in termini di denaro", afferma David Melik-Guseinov. – Ciò significa che i consumatori stanno iniziando ad acquistare farmaci più costosi.
La quota di farmaci prodotti internamente nel mercato russo in termini fisici è di circa il 65%, ma in termini monetari rappresentano solo il 30% - man mano che i redditi crescono e sotto l'influenza della pubblicità, i russi iniziano ad acquistare farmaci importati sempre più costosi.
La crescente domanda di farmaci costosi è incomprensibilmente combinata con la tradizionale disattenzione dei russi per la propria salute e l'abitudine all'automedicazione. Dopo essersi ammalati, i nostri connazionali il più delle volte non vanno dal medico, ma subito in farmacia, da farmacisti e farmacisti, sperando di ottenere da loro consigli sulle cure. Secondo i sondaggi, un cliente di una farmacia senza prescrizione medica consulta un farmacista per il trattamento nel 50% dei casi. E oltre il 40% dei visitatori delle farmacie vorrebbe consultare un medico direttamente in farmacia. Pertanto, l'organizzazione di un centro di consulenza in una farmacia può diventare un importante vantaggio competitivo.
Attività farmaceutica propria: Regioni: tutto è solo all'inizio
A Mosca, le possibilità per l'ampio sviluppo delle catene di farmacie sono quasi esaurite. Pertanto, i principali attori del mercato - "36.6", "O3", "Rigla" - hanno iniziato ad espandersi nelle regioni.
- Entro il 2008 intendiamo occupare il 10-15% del mercato farmaceutico russo e garantire la presenza della nostra rete in tutte le città con una popolazione di oltre 500mila persone, - afferma Anton Parkansky. – Entro il 2008, la rete 36.6 prevede di raggiungere 1 miliardo di dollari di vendite annuali.
Secondo gli esperti di Pharmexpert, entro il 2008 le catene controlleranno circa il 60% del mercato farmaceutico russo.
– Penso che già quest'anno avremo due o tre catene nazionali che saranno presenti in tutto distretti federali Russia e praticamente in tutte le materie della Federazione, - David Melik-Guseinov ne è sicuro.
"Allo stesso tempo, rimarranno efficienti farmacie individuali non in rete", afferma Sergey Pankratov, direttore dello sviluppo della rete ZEM Pharm. – Alcune di queste farmacie sopravvivranno grazie alla loro buona posizione, altre competeranno con le catene a causa di alto livello servizio clienti individuale o una specializzazione molto ristretta.
È interessante notare che, mentre i principali attori stanno cercando di sviluppare i mercati regionali, le catene di farmacie provinciali stanno arrivando a Mosca. Ad esempio, l'azienda di San Pietroburgo Pervaya Pomosh, proprietaria di 70 farmacie nella capitale settentrionale, l'anno scorso ha aperto molte delle sue farmacie a Mosca. In precedenza, nel 2004, il rivenditore Natur Product di San Pietroburgo aveva acquisito la catena Narodnaya Apteka a Mosca. Lavora nella capitale e in diverse farmacie della rete Samara "Imploziya".
Tuttavia, Mosca, di regola, incontra i concorrenti di altre città in modo sgarbato. Dopo aver aperto una o due farmacie nella capitale, molte aziende regionali poi le chiudono o le vendono senza ricevere il profitto atteso.
Sondare Mosca e mercati russi e rappresentanti di catene farmaceutiche estere. Nel 2005, non meno di cinque importanti attori internazionali nel mercato farmaceutico globale hanno studiato vari segmenti delle reti di distribuzione delle materie prime del mercato russo dei farmaci al dettaglio.
QUANTO RIESCI A TIRAR SU?
FARMACIE DI MOSCA
Tassi di crescita
In media - 18% all'anno.
Saturazione del mercato
Ci sono circa 1.300 farmacie fisse private e statali a Mosca e nella regione di Mosca.
Profitto medio mensile
Punti farmacia: $ 2-3 mila.
Farmacie private da banco: $ 4.000-5.000
Farmacie di rete - $ 6-7 mila.
Farmacia Ideale*
*Su richiesta di potenziali investitori.
Sab #01-02 (42-43)
