Pertanto, in un ambiente altamente competitivo. Coaching per dirigenti e imprenditori da Mikhail Kazantsev
Andrej Anuchin
Intercettazione del cliente. Lotta per le vendite in un ambiente altamente competitivo
AI MIEI GENITORI, Anuchina Raisa Petrovna e Anuchin August Alekseevich, con gratitudine
introduzione
Non so te, caro lettore, ma di solito inizio a leggere un libro dalla metà. Sembra che la maggior parte dei lettori faccia lo stesso. In primo luogo, voglio capire come mi si addice lo stile di presentazione, valutare il libro in generale e solo allora familiarizzare costantemente con il suo contenuto. E se il libro è interessante, puoi sempre "finire" ciò che ti sei perso all'inizio. Lo svantaggio di questo modo di leggere è che la prima impressione del libro potrebbe non corrispondere al suo reale valore per il lettore.
Quando a tre saggi ciechi fu chiesto di descrivere cos'è un ELEFANTE, il saggio che teneva l'elefante per la proboscide disse che "un elefante è un serpente"; il saggio che teneva l'elefante per la coda disse che "l'elefante è una corda" e il saggio che lo teneva per la gamba disse che l'elefante sembrava una colonna. (Con una tale conoscenza del loro prodotto, i saggi dell'elefante non venderanno! - Nota. autore).
Altri lettori studiano il libro in sequenza dall'inizio alla fine, pagina per pagina. Un buon inizio per un libro è un buon inizio per loro. ulteriori sviluppi argomenti del libro. Questo gruppo di lettori apprezza la logica della presentazione, ed è per questo gruppo cari lettori Partiamo dalle definizioni.
Il libro si chiama "Intercettazione del cliente". Cos'è l'intercettazione? La parola "intercettazione" contiene molti significati diversi, che si riflettono nelle seguenti definizioni.
Intercettare.
1. Cattura, afferra lungo la strada. Intercetta la lettera. Cattura il fuggitivo. Catturare lo sguardo di qualcuno.
2. Come legare. Cinghia sulla valigia. Prendi la vita con una cintura.
3. Afferra diversamente, in modo diverso. È meglio intercettare l'ascia.
4. Fai qualcosa velocemente, frettolosamente, in qualche modo. presa(svelare.) (presa, presa, presa, presa)
1. Una persona vivace, piena di giovani.
2. Lo stesso dell'evasore: audace, coraggioso; audace, audace. Con una presa, con una presa, l'ho preso, l'ho rubato.
Khvatovshchina.
1. Proprietà saccheggiata.
2. Fretta, vanità, affari o lavoro in fretta, a caso, in fretta.
Afferra da fare.
1. Presto, elegantemente, vivace, veloce; frettolosamente, in qualche modo, frettolosamente o tutto in una volta, istantaneamente.
La parola "intercettazione" include qualità come velocità, fretta, destrezza, rapidità, fortuna ... E queste qualità sono semplicemente necessarie al momento per condurre con successo la tua attività sul mercato! Se prima, per portare a termine una transazione, era necessario negoziare solo con il cliente: comprendere le sue esigenze, presentare correttamente la propria offerta, elaborare le sue obiezioni, ora sullo sfondo dei rapporti tra venditore e acquirente, il sinistro sta emergendo sempre più la figura del Concorrente. Un concorrente con la lettera maiuscola. Questo è qualcuno che ha sia prezzi più bassi che un servizio migliore, e che sta solo aspettando il momento giusto o l'errore del venditore per iniziare a lavorare con il cliente.
E anche il cliente è cambiato. Ora il cliente è istruito e competente e sa quello che vuole. Il cliente è diventato più esigente, poiché la possibilità di scegliere tra diverse offerte allettanti gli consente di manipolare le sue controparti, minacciando di rifiutare la collaborazione a coloro che non soddisfano le sue condizioni.
Pertanto, prima di iniziare un lungo e fruttuoso lavoro con un cliente, è necessario neutralizzare un concorrente (Fig. 1).
Riso. 1. Schema generale delle intercettazioni.
Se l'attività principale del cliente è connessa con il tuo concorrente e desideri che il cliente lavori con te, intraprendi determinate azioni per intercettare il cliente dal concorrente, dopodiché il cliente trasferisce l'obiettivo principale dell'interazione dal tuo concorrente a te .
Sotto l'intercettazione del Cliente capiremo le azioni attive (afferranti!) del venditore (presa ben fatta!), finalizzate a:
1) limitare l'interazione tra il Cliente e il Concorrente;
2) espandere l'interazione tra il venditore e il cliente.
E cosa, dirà il lettore, non è possibile vivere serenamente, condividere territori di influenza, cooperare, non competere, attrarre nuovi clienti non intercettando, ma, ad esempio, sviluppando il mercato o cercando nuovi clienti?! Cioè, invece del gioco "vinto (io) - perso (concorrente)" gioca il gioco "vinto - vinto". Si scopre che non puoi!
E ci sono ragioni oggettive per questo.
1. Saturazione della maggior parte dei mercati russi
Cosa è successo, tutto strappato.
V. I. Dal
I marketer identificano i mercati in crescita in cui gli sforzi di marketing possono portare a un aumento delle vendite attirando nuovi clienti. In un mercato in crescita, è molto più efficiente impegnarsi per trovare e lavorare ulteriormente con nuovi clienti piuttosto che spendere risorse preziose per rubare un cliente a un concorrente. In tali mercati, la rivalità tra le aziende si basa sul principio "chi vince il più veloce". Tuttavia, la crescita del mercato non può durare per sempre.
L'ulteriore sviluppo dei mercati porta al fatto che dopo la fase di rapida crescita, i tassi di crescita della maggior parte dei mercati diminuiscono e le aziende che quasi non incontrano la concorrenza nei mercati in crescita sono sempre più coinvolte nella concorrenza. Nei mercati maturi, nonostante vigorosa attività per promuovere i propri prodotti e servizi, le aziende non si provvedono più ad un aumento significativo della base clienti e delle dinamiche di vendita che avevano in un mercato in crescita.
La capacità di un mercato saturo è limitata, quindi la lotta principale non è per un "nuovo", ma per un cliente "straniero", cioè un cliente che ha già esperienza nell'operare in questo mercato ed esperienza nell'interazione con l'azienda concorrenti. In un mercato saturo, aumentare l'attività di acquisizione del cliente è uno dei prerequisiti per l'efficacia dell'azienda nel suo complesso e la capacità dell'azienda e dei suoi venditori di catturare il cliente diventa una garanzia sviluppo di successo aziende.
In un mercato saturo, le capacità di acquisizione dei clienti diventano fondamentali.
2. Scarsa efficacia dei metodi di vendita tradizionali
Ai corsi di formazione alla vendita viene solitamente considerato un certo cliente "ideale", "sterile", che non lavora con nessuno, non sa nulla del prodotto e, in generale, come se vedesse per la prima volta i rappresentanti del clan delle vendite. Ma questo non è vero! Di norma, il cliente soddisfa già in qualche modo le sue esigenze, ha già rapporti con altri fornitori e spesso comprende il prodotto e il mercato non peggio (se non meglio) del venditore. Pertanto, l'abilità più importante del venditore non è nemmeno quella di eseguire con competenza la procedura di vendita, ma prima di tutto creare la possibilità di questa vendita, liberando il cliente dall'influenza di un concorrente.
Situazione 1.Sei arrivato in macchina in ufficio, c'è un posto libero nel parcheggio. Parcheggi senza sforzo la tua auto e vai al lavoro.
Situazione 2.Sei arrivato in macchina in ufficio e questo posto è già occupato da un'altra macchina. Cosa fare?! Devi trovare un posto temporaneo per parcheggiare la tua auto. Trova l'autista dell'auto che ha preso il tuo posto. Dagli una buona ragione per lasciare questa posizione. Torna indietro, rimetti in moto la macchina e mettila nel posto che hai appena lasciato libero. (Secondo V. Tarasov)
L'attività di liberare un posto già occupato da qualcuno è abbastanza fastidiosa, e le possibilità di successo di questa attività sono tutt'altro che certe. Pertanto, prima di "accendere" la classica scala di vendita, è necessario liberare lo spazio di vendita dall'influenza di un concorrente. E se il cliente sta già lavorando con qualcuno, allora l'abilità chiave che ti consente di concludere una vendita è proprio l'abilità di "liberare" il cliente, ovvero la capacità di assicurarti che l'esperienza di interazione del cliente con il tuo concorrente non influenzare l'esito delle trattative con il cliente.
3. Gamma ristretta di metodi di interazione competitiva
Possiamo tranquillamente affermare che al "nostro uomo" non piace competere. È possibile che uno dei motivi di ciò sia il carattere nazionale causato dalle vaste distese russe. Il principio inglese "la mia libertà finisce dove inizia la punta del tuo naso" è comprensibile per un russo al massimo livello teorico. In una situazione di confronto prolungato, "il nostro uomo" comprende i seguenti programmi d'azione:
- uscire dalle forze, ma "riempire" un concorrente ("se il nemico non si arrende, viene distrutto");
- liberare il territorio (di solito era sufficiente il vantaggio dei territori non sviluppati);
- agire senza prestare attenzione ai concorrenti, ignorandone completamente la presenza.
A volte ci sono situazioni in cui queste strategie saranno inefficaci. E quando la situazione ti costringe a sopportare a lungo la presenza e, inoltre, le azioni attive di un concorrente, questo di solito provoca un forte stress e il desiderio di risolvere il problema con la forza. Ecco perché lo sviluppo delle abilità di intercettazione ti consente di padroneggiare i segreti del combattimento posizionale.
È facile intercettare un cliente? Da un lato è facile, perché il mondo è diventato più veloce, più flessibile, e questo vale sia per i mercati beni di consumo(B2C) e per i mercati dei beni industriali (B2B).
La politica interna degli acquisti di molte aziende raccomanda il passaggio regolare da un fornitore all'altro. Pertanto, quasi tutti i client possono essere intercettati. Questo è un vantaggio!
L'attività di intercettazione dei clienti presenta invece notevoli svantaggi:
– l'intercettazione del cliente richiede maggiori costi di risorse associati, ad esempio, ad attività pubblicitarie attive;
- bassa redditività dei nuovi clienti "intercettati", dovuta al fatto che i clienti attratti sono i cosiddetti "nuovi" clienti e i nuovi clienti acquistano solitamente 1,5-2 volte meno dei vecchi clienti,
- la mancanza di fiducia, che si sviluppa nel processo di lavoro congiunto e nel superamento di varie crisi, rende necessario spendere risorse per ulteriori procedure di controllo;
- i processi aziendali di interazione con un nuovo partner non sono ancora stati sottoposti a debug, quindi non sono sufficientemente efficienti.
Gli esperti indicano che ci vogliono tre volte più risorse per intercettare un cliente che per lavorare con un vecchio cliente. Quindi la domanda è “Devo intercettare un cliente o no?” e non è solo una questione di possibilità di intercettazione (“Posso intercettare un cliente?”), ma anche una questione di obiettivi che saranno raggiunti dal società attraverso l'intercettazione (“Cosa otterrò, quando intercetterò il cliente?”).
Il cane si vantava, ma i lupi lo mangiavano.
saggezza popolare
Nel mercato B2C la ricerca della diversità è diventata uno dei valori cardine del consumatore. Sperimenta dentro di sé una certa lotta di motivazioni, che si esprime nel fatto che deve costantemente soppesare gli argomenti principali "a favore" e "contro" il passaggio dall'uso di un prodotto all'altro. A tavola. 1 sono riportate le principali motivazioni che favoriscono o ostacolano il passaggio da un prodotto all'altro.
Tabella 1. Pro e contro del passaggio a un nuovo prodotto.
I fattori della colonna di destra nella tabella presentata operano costantemente e portano a un naturale spostamento degli acquirenti da un prodotto all'altro e dei clienti da un fornitore all'altro. "Anche le migliori aziende con il miglior prodotto e il miglior servizio perdono ogni anno circa il 10% dei propri clienti.” Pertanto, entro cinque anni, le migliori aziende dovrebbero aggiornare la loro base clienti almeno della metà! E poiché i clienti partono non solo da te, ma anche dai concorrenti, le attività di intercettazione possono aiutarli a prendere una decisione più rapida per cambiare controparte. Poiché l'efficacia di un'attività dipende in gran parte dall'algoritmo con cui questa attività viene eseguita, uno degli obiettivi dell'autore era sviluppare un algoritmo di intercettazione e presentarlo in una forma memorizzabile e compatta. Questo è molto importante sia per la facilità di memorizzazione che per l'uso pratico.
Tecnologie di vendita SPIN e ADAPT, marketing 4P, modello decisionale del consumatore AIDA, regole di definizione degli obiettivi SMART... Queste abbreviazioni sono entrate a lungo e saldamente nel subconscio aziendale, diventando parole a tutti gli effetti del moderno linguaggio aziendale. L'uso di tali regole mnemoniche per la memorizzazione aiuta non solo a "vedere" l'algoritmo in forma compatta, ma contribuisce anche alla facilità di memorizzazione e all'efficienza dell'applicazione.
Algoritmo per l'intercettazione dei clienti, con il ns mano leggera, si chiamerà SIMPLE (ing. semplice- semplice, semplice).
S– strategia C- strategia
IO- Informazione E- informazione
M– Marketing M– commercializzazione
P– Personale P- personale
l- Lealtà l- lealtà
E– Etica ( E- etica)
È simbolico che nella pronuncia russa parola inglese, corrispondente alla nostra sigla, l'ultima lettera E, che corrisponde a "etica", non è leggibile. E così si scopre che nella versione russa della tecnologia di intercettazione, "l'etica" è solo implicita ...
Descriviamo brevemente le principali fasi dell'intercettazione.
S-Strategia. Innanzitutto, viene sviluppata una strategia di intercettazione. Per fare ciò viene effettuata un'analisi strategica, ovvero viene costruita una mappa dello spazio su cui verrà effettuata l'operazione di intercettazione: si valutano la forza e le intenzioni dei concorrenti, si valutano le tendenze del mercato, si descrivono i principali segmenti di clientela, da cui vengono individuati i più accessibili per l'intercettazione.
I-Informazioni. Il prossimo passo è raccogliere il massimo informazioni complete. Sono necessarie informazioni sui clienti, sulla loro soddisfazione, disponibilità a passare a un altro prodotto, nonché informazioni sui concorrenti, che consentirebbero all'azienda di formarsi una visione dei propri vantaggi competitivi e preparare un argomento comparativo. Le informazioni dovrebbero essere raccolte nella modalità attuale, allo stesso tempo, possono essere avviate in azienda azioni volte alla ricerca di informazioni specifiche.
M-Marketing. Durante lo sviluppo della componente marketing di questo sistema, non abbiamo "reinventato la ruota" e abbiamo deciso di limitarci al classico concetto di marketing 4P, tanto più che si è rivelato abbastanza adatto per descrivere gli strumenti di marketing utilizzati per intercettare. Gli strumenti di marketing di intercettazione includono gli elementi tradizionali del marketing mix: prodotto, prezzo, promozione e distribuzione. In accordo con la strategia di intercettazione sviluppata, viene sviluppato un prodotto diverso dal prodotto dei concorrenti, viene formato un prezzo, vengono utilizzati canali di distribuzione appropriati e vengono pianificate attività promozionali.
P - Personale. Se i metodi di marketing sono insufficienti, è coinvolto il fattore personale, che include l'uso di tecnologie di vendita personale per intercettare, nonché il coinvolgimento di clienti e concorrenti nell'intercettazione.
L Fedeltà. Come dice il proverbio, "Facile da prendere, difficile da tenere". Dopo che l'interazione con il cliente è migliorata, è necessario adottare misure per trattenerlo. Per fare ciò, viene costruito un sistema per proteggere il cliente dalle azioni attive dei concorrenti per intercettare il cliente.
E-Etica. La sezione sull'affrontare le questioni etiche che sorgono nell'intercettazione evidenzia questioni che di solito vengono raramente affrontate, vale a dire la logica etica delle attività di intercettazione, nonché la compatibilità di vari aspetti di essa con l'etica e lo spirito della legge.
Pertanto, se tutti i passaggi per intercettare un cliente vengono eseguiti correttamente, intercettare un cliente è facile. Molto semplice.
Perekwat?! Mantienilo SEMPLICE!
La prossima presentazione sarà dedicata a considerazione dettagliata i passaggi principali necessari per intercettare un client.
Strategia di intercettazione
Il principale principio strategico è trovare gli acquirenti più favorevoli e vendere loro.
Signor Portiere
Molto è stato detto e scritto sul tema della strategia buoni libri. Tuttavia, quando ai corsi di formazione pongo la domanda su come la strategia differisca dalla tattica, indipendentemente dal livello del pubblico (studenti, manager, top manager ...) rispondono in questo modo: la strategia differisce dalla tattica in quanto la strategia è progettato per un lungo periodo e le decisioni tattiche vengono implementate entro piccoli intervalli di tempo. Alla domanda: “Quali sono gli obiettivi strategici della tua azienda?” un certo leader giapponese ha risposto: "In 250 anni, vogliamo diventare un'azienda leader nel nostro settore". Questo significa che i piani con un orizzonte temporale più breve sono tattici?
Un'altra risposta alla domanda sulle differenze tra strategia e tattica è legata a un criterio come la "dimensione" della decisione presa. All'interno della struttura della strategia, vengono prese decisioni globali, mentre le decisioni tattiche sono decisioni su scala molto più ridotta. Tuttavia, anche questo indicatore non è critico, poiché dipende, ad esempio, dalle dimensioni dell'azienda.
A nostro avviso, il fattore chiave che distingue decisioni strategiche da quello tattico, è la necessità di tener conto della variabilità dell'ambiente esterno durante la validità della decisione. Se la stabilità dell'ambiente esterno è sufficientemente elevata e il raggiungimento degli obiettivi prefissati non dipende dai cambiamenti nell'ambiente esterno, allora tali decisioni, indipendentemente dalla portata e dall'intervallo di tempo, dovrebbero essere definite tattiche. Le decisioni prese per un periodo durante il quale sono possibili cambiamenti significativi nell'ambiente esterno sono strategiche.
Puoi essere sicuro al 100% che le decisioni tattiche verranno prese, mentre le decisioni strategiche dovrebbero essere di natura probabilistica (o di scenario). È la variabilità dell'ambiente esterno il fattore che porta al fatto che le decisioni strategiche vengono attuate molto meno frequentemente e con meno successo di quelle tattiche.
Se usiamo la terminologia militare, il successo dell'attuazione dei piani strategici dipende in gran parte da come i leader militari (top manager) possono vedere l'intero quadro della battaglia (il mercato nel suo insieme), cioè sanno chi sono i loro avversari e sono gli alleati, dove sono e quali sono le caratteristiche dell'area in cui si svolgerà la battaglia.
Durante la guerra, nelle casseforti dei comandanti dell'esercito c'erano delle buste sviluppate dallo Stato Maggiore, che indicavano quali azioni il comandante dell'esercito avrebbe dovuto intraprendere in caso di determinate azioni del nemico. "Se il nemico attacca dal fianco sinistro, apri la busta numero tre e agisci secondo le istruzioni ivi fornite." Pertanto, l'effetto sorpresa è stato neutralizzato: per ogni azione del nemico, l'opposizione era già pronta, inoltre, le azioni degli eserciti erano coordinate.
La strategia è un documento di lavoro che viene costantemente modificato a seconda delle mutevoli condizioni di mercato. Le aziende "crescono" secondo la strategia quando si rendono conto che intensificando gli sforzi o un'ampia espansione è impossibile risolvere i problemi che l'azienda deve affrontare. Un approccio strategico è possibile solo nei mercati maturi, quando i principali attori sono già noti e quando la distribuzione dei ruoli tra di loro è ovvia per gli attori.
Le decisioni strategiche dovrebbero basarsi su una valutazione della posizione dell'azienda rispetto alle forze che compongono i fattori dell'ambiente esterno, che tenga conto dei seguenti aspetti:
– determinazione dei confini delle attività della società e dell'ambito dei suoi interessi;
- organizzazione delle attività della società in conformità con l'art fattori esterni ambienti, che includono concorrenti attuali e potenziali e clienti dell'azienda;
– valutazione dei punti di forza e debolezze aziende in questo ambiente competitivo, la formazione e lo sviluppo di vantaggi competitivi;
- tenendo conto delle tendenze del mercato, del rischio dell'emergere di prodotti sostitutivi o dell'emergere di nuovi concorrenti sul mercato.
Le fasi principali dello sviluppo di una strategia di intercettazione includono l'esecuzione sequenziale delle seguenti fasi:
1) analisi competitiva strategica;
2) fissare obiettivi per l'intercettazione;
Analisi competitiva strategica
Lo scopo dell'analisi competitiva strategica è quello di ottenere la visione più completa e accurata delle posizioni dei principali operatori operativi in questo settore, le direzioni fondamentali del loro sviluppo, nonché le tendenze di sviluppo del settore nel suo complesso (Fig. 2 ).
Riso. 2. Concorrenza del settore.
L'analisi competitiva strategica include l'analisi delle forze competitive, l'analisi della struttura del settore e l'analisi dei fattori critici di successo in un settore. Come parte di un'analisi competitiva, è necessario valutare le posizioni competitive esistenti nel settore e rispondere alle seguenti domande:
Chi sono i concorrenti dell'azienda e quali sono le loro posizioni competitive?
Quali strategie competitive stanno perseguendo i concorrenti?
Quali sono i fattori critici di successo nel settore?
– quali tipologie di clienti esistono e come possono essere segmentati rispetto alle intercettazioni?
Analisi del settore
Analisi della struttura del mercato (settore). Per poter pianificare azioni offensive per conquistare il mercato e intercettare i clienti, è molto importante avere informazioni in merito struttura generale settore, tassi di crescita e livello di instabilità, quote di mercato occupate dai principali concorrenti, ecc. La valutazione della struttura del settore e della disposizione strategica delle parti concorrenti viene effettuata utilizzando i seguenti strumenti analitici.
Soglia quota di mercato. La legislazione russa stabilisce il criterio quantitativo più semplice per classificare un'impresa come impresa monopolistica o che occupa una posizione dominante nel mercato: il superamento della quota soglia in questo mercato commerciale. Attualmente è fissato al 35%. Le imprese eccedenti tale quota sono iscritte nel Registro statale delle imprese monopolistiche.
Indice di concentrazione. L'indice di concentrazione caratterizza la quota di diverse grandi imprese nel volume totale del mercato in percentuale. Di norma vengono utilizzati i valori dell'indice per tre o quattro grandi aziende di mercato. L'indice di concentrazione è misurato in frazioni o percentuali. Maggiore è il valore di questo indicatore, maggiore è il potere di mercato delle imprese più grandi, maggiore è il grado di concentrazione nel mercato, maggiore è la monopolizzazione del mercato e minore è la concorrenza. Allo stesso tempo, si distinguono i seguenti criteri per confrontare le strutture di mercato: il mercato è considerato non concentrato quando i valori dell'indice per tre imprese sono inferiori al 45%; moderatamente concentrato - con un valore dell'indice di concentrazione compreso tra il 45 e il 70%, e altamente concentrato - con un valore dell'indice di concentrazione superiore al 70%.
L'indicatore dell'indice di concentrazione ha dei limiti applicativi, in quanto non tiene conto delle peculiarità della struttura del mercato alla “periferia” del settore. Immagina due settori con lo stesso indice - 80. Ma in uno, il nucleo è rappresentato da quattro aziende che controllano il 20% del mercato ciascuna, e nell'altro, il nucleo è rappresentato da quattro aziende che controllano il 55%, 20%, 4%, 1% del mercato, rispettivamente, cioè c'è un chiaro dominio dell'azienda leader. È interessante notare che i ricercatori hanno trovato un rapporto empirico delle quote di mercato delle aziende leader del mercato. Si è scoperto che le quote di mercato dei leader del settore sono correlate tra loro in un rapporto di 4: 2: 1 (Tabella 2).
Tavolo 2. Rapporto tra quote di mercato dei leader russi.
Indice di Herfindahl-Hirschmann. L'indice di Herfindahl-Hirschman è calcolato come la somma dei quadrati delle quote di mercato (in %) di tutte le entità di mercato nel volume totale. Il valore massimo che l'indice può assumere corrisponde a una situazione in cui il mercato è completamente monopolizzato da un'impresa. In questo caso l'indice è pari a 1002 = 10000. Se il numero di imprese in un dato mercato è maggiore di uno, allora l'indice può assumere valori diversi. Se è inferiore a 1000, il mercato è valutato come non concentrato e la fusione, di norma, è liberamente consentita. Se superiore a 1000, ma inferiore a 1800, il mercato è considerato moderatamente concentrato, tuttavia, il livello dell'indice superiore a 1400 potrebbe richiedere un'ulteriore verifica della fattibilità della fusione.
Se l'indice supera 1800, il mercato è considerato altamente monopolizzato. Le fusioni in questo intervallo (1800–10.000) sono soggette a due regole. Se la fusione aumenta l'indice di non più di 50 punti, la fusione è generalmente consentita. Se aumenta di oltre 100 punti, l'unione è vietata. La crescita dell'indice di 51-99 punti diventa, di norma, la base per testare la fattibilità di una fusione. Per un calcolo sufficiente dell'indice è necessario conoscere le quote di mercato di tutti i produttori di un determinato prodotto, cosa che non è sempre possibile con un gran numero di essi.
Se nei mercati sviluppati dei paesi occidentali esistono ricche statistiche sulla struttura dei vari mercati, allora nel nostro paese gli strumenti formali per valutare la struttura del mercato vengono utilizzati meno attivamente. Come esempio Indice russo, che consente di valutare l'intensità della concorrenza, è possibile utilizzare l'indice sviluppato dall'agenzia di marketing "ScanMarket".
Indice MA "ScanMarket". Il MA ScanMarket Index valuta non solo la rappresentazione di un determinato marchio o di un determinato prodotto, ma anche l'intensità della concorrenza analizzando la presenza di marchi concorrenti in vendita. L'indice è calcolato utilizzando la seguente formula:
Dove Ism– indice MA "ScanMarket"®; Si- quota di mercato io– esimo marchio/produttore per rappresentanza in vedere al dettaglio; N– numero totale di marchi/produttori; ism= 0 - nessuna concorrenza (monopolio); ism= 1 - intensità massima della concorrenza.
Ad esempio, l'indice MA ScanMarket calcolato per il mercato del latte di Mosca è 0,9, il che conferma ancora una volta la presenza di un'elevata concorrenza nel mercato. Tuttavia, l'indice MA ScanMarket varia in modo significativo a seconda dei parametri del prodotto considerati. Quindi, per il latte pastorizzato, l'indice ScanMarket è 0,65, mentre per il latte sterilizzato è 0,9. L'indice MA ScanMarket può essere utilizzato per cercare una nicchia di mercato con una concorrenza meno intensa.
Fattori critici di successo (CSF) nel settore
I fattori critici di successo sono quelle poche cose che devono essere in perfetto ordine affinché un'organizzazione abbia successo e prosperi.
D. Popoli
I fattori critici di successo (CSF) sono fattori comuni a tutte le imprese del settore, il cui utilizzo assicura un miglioramento della posizione competitiva. Ogni settore ha il proprio insieme di fattori che vengono principalmente presi in considerazione dai clienti quando confrontano tra loro varie offerte. In genere, un settore è caratterizzato da tre o quattro fattori determinanti.
Esiste la seguente classificazione di KFU:
– dipendente dalla tecnologia;
- relative alla produzione;
- relativi alla vendita di prodotti;
- relative al marketing;
- relative alle competenze professionali;
- associato alle capacità organizzative.
A tavola. 3 mostra esempi di KFU per vari settori.
Tabella 3 Esempi di CFU per vari prodotti e settori.
1 Akimov TV Fattori di successo nella concorrenza nel mercato dei servizi odontoiatrici. http://www.stomplus.ru/pages/42007/factor_uspeha.html
I fattori critici di successo possono cambiare nel tempo. Ad esempio, nel caso di prezzi elevati del carburante, il basso consumo di carburante può essere CFC, ma nel caso di prezzi bassi per il carburante, l'importanza di questo CFU può diminuire. I CSF cambiano anche all'interno dello stesso settore: ad esempio, quei CSF che sono importanti per un supermercato non lo sono per negozio di alimentari formato "a casa".
La conformità dell'azienda con KFU nel suo settore determina in gran parte la crescita del mercato e la competitività dell'azienda. L'identificazione di KFU è uno dei compiti principali nel processo competitivo analisi strategica. Se un'azienda dispone di vantaggi competitivi corrispondenti al CSF nel settore, allora può contare su attività di acquisizione di clienti di successo.
Analisi della concorrenza nel settore
Esistono diversi approcci che classificano i principali tipi di concorrenza nel settore. F. Kotler identifica quattro aree di concorrenza: concorrenza di marca, concorrenza di settore, concorrenza formale e concorrenza generale. Yu Rubin sottolinea che esiste concorrenza di prodotto, interprodotto, industria e interindustria. M. Porter ha proposto il modello delle "cinque forze della concorrenza" per valutare la concorrenza nel settore.
Per quanto riguarda lo sviluppo di una strategia di intercettazione, modifichiamo leggermente il modello di M. Porter introducendo il concetto di "vettore di intercettazione".
"Vettore di intercettazione" è la direzione delle azioni per intercettare il Cliente.
Il primo vettore: intercettazione da parte di nuovi operatori di mercato che si rivolgono ai consumatori con un'offerta tradizionale (o modificata).
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Concorrenza feroce su scala globale, saturazione della maggior parte dei mercati, instabilità economica e sistemi politici ha richiesto altri tipi di reazione delle imprese a questi cambiamenti e ad altre strutture organizzative. Prima di tutto, si tratta di nuove forme di integrazione aziendale: partnership strategiche che cambiano radicalmente il modello dell'organizzazione, le sue caratteristiche e proprietà.
La forte concorrenza nel mercato dei prodotti e del lavoro genera l'interesse delle imprese per il numero richiesto di dipendenti con qualifiche adeguate, motivati per un lavoro produttivo, prodotti (servizi) di alta qualità e bassi costi, inclini a normali relazioni verticali e orizzontali.
La feroce concorrenza tra i produttori incoraggia una migliore efficienza tecnologica e un ritorno sull'investimento attraverso un'elaborazione complessa che utilizza apparecchiature versatili e controlli e regolamenti computerizzati.
La feroce concorrenza tra i gestori di fondi e il controllo delle loro prestazioni ha probabilmente reso i gestori di fondi professionisti di oggi un po' più abili di quanto non fossero 30 anni fa.
La forte concorrenza e il restringimento del mercato di vendita dei prodotti fabbricati presso OAO ZEiM fa sì che l'amministrazione cerchi fonti di risparmio sui costi, fonti di riduzione dei costi dei costi semifissi. Uno dei metodi per risolvere parzialmente questi problemi è la creazione del Distretto Federale Centrale.
La feroce concorrenza costringe i produttori a creare pneumatici sia universali che altamente specializzati. Pertanto, accanto all'all-season puoi vedere, ad esempio, speciali autunnali, progettati per la guida su strade bagnate. Ci sono molti pneumatici invernali tipo diverso- dall'uso relativamente liscio e versatile, al più ruvido, chiodato, molto adatto alle nostre strade invernali. Al giorno d'oggi, acquistare le calzature più adatte alla propria auto non è un compito facile, che richiede un attento studio del mercato dell'offerta del prodotto.
La feroce concorrenza con altre società nello sviluppo di analoghi di OLE (forse più potenti) ci consente di sperare che l'apparizione dell'OLE distribuito annunciato non sia lontana.
La feroce concorrenza nel mercato dei metalli ferrosi e l'eccesso di offerta rispetto alla domanda porteranno a prezzi mondiali più bassi.
La dura concorrenza odierna ha spinto e spinge i produttori capitalisti a migliorare ulteriormente l'apparato produttivo ei prodotti. Pertanto, le aziende giapponesi procedono dal fatto che l'attrezzatura diventa moralmente obsoleta in 5 anni. La durata media della vita produttiva dei prodotti delle nuove industrie negli Stati Uniti è solitamente di 3 - 4 anni. E non è un caso che il commercio di prodotti ad alta intensità scientifica avvenga principalmente tra paesi capitalisti sviluppati. Allo stesso tempo, questi stessi paesi sono anche i maggiori importatori mondiali di tali prodotti, assorbendo oltre il 50% delle loro importazioni mondiali.
La concorrenza sempre più agguerrita sta costringendo le università a prestare particolare attenzione al lavoro pre-universitario con i futuri studenti.
Sebbene la feroce concorrenza dell'etilene riduca significativamente la necessità di acetilene, tuttavia, l'acetilene non può essere completamente sostituito, poiché le sintesi basate sull'acetilene sono caratterizzate da più alto coefficiente conversione della materia prima e i fogli di flusso dell'acetilene sono molto più brevi di quelli dell'etilene. Apparentemente, in futuro, per la produzione di una serie di prodotti organici (ad esempio cloroprene, butindiolo, alcol propargilico e altri), l'acetilene manterrà il suo significato come fonte unica o più economica.
L'argomento della concorrenza più intensa nel nostro campo di attività è il prezzo e la qualità dei servizi.
In condizioni di forte concorrenza, i requisiti per l'efficienza dell'uso dei prodotti stanno aumentando in modo significativo migliorando la qualità e l'economia. I prodotti devono essere competitivi, avere le proprietà di consumo necessarie ed essere certificati per entrare nel mercato estero.
In condizioni di forte concorrenza, il desiderio delle imprese commerciali e intermediarie di sopravvivere, di raggiungere il successo aziendale separatamente dal resto, l'ambizioso desiderio di distinguersi autonomamente sullo sfondo generale spesso si trasforma in un deterioramento dei risultati delle loro attività: distribuzione i costi e le scorte crescono, il commercio diventa non redditizio. Un numero significativo di imprese che non possono competere sono costrette a interrompere o riorientare le proprie attività.
Di fronte alla feroce concorrenza in commercio internazionale nelle aste chiuse è possibile una collusione segreta, in cui i suoi partecipanti si scambiano informazioni sulle proposte di partecipazione all'asta. Allo stesso tempo, determinano in anticipo quale di loro offrirà le condizioni più favorevoli, che dovrebbero renderlo un vincitore.
Oggi le vendite in molti mercati sono altamente competitive. Devi lottare per ogni cliente e qui vince il più forte. Come puoi interessare un cliente e farlo diventare un cliente abituale? Spesso un cliente viene letteralmente "attaccato" da più venditori contemporaneamente con offerte simili. In una situazione del genere, l'acquirente non valuta il "prodotto" stesso, ma prima di tutto confronta le condizioni e le impressioni della comunicazione con il gestore. L'obiettivo principale della formazione è lo sviluppo di tecnologie per motivare e incoraggiare un cliente all'acquisto. L'uso di metodi collaudati per conquistare un cliente consentirà ai tuoi venditori di aumentare il successo delle vendite in un ambiente altamente competitivo.
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Obiettivi e risultati della formazione |
Come risultato della formazione, i partecipanti:
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Pubblico di formazione |
Questa formazione è progettata per professionisti delle vendite con diverse esperienze che lavorano in un ambiente altamente competitivo. |
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I temi principali della formazione |
Tecnologia di vendita in un ambiente altamente competitivo
Comunicare con un cliente al telefono durante il processo di vendita
Stabilire e sviluppare i contatti con il cliente di persona
Individuazione delle esigenze del cliente e criteri di selezione
Presentazione, presentazione del prodotto. Persuasione dell'acquirente
Lavora con le obiezioni
Perfezionamento della vendita
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Metodi di lavoro |
Apprendimento attivo basato sullo sviluppo pratico di competenze e abilità comunicazione d'affari; giochi di ruolo e situazionali; esercitazioni di gruppo e individuali; brevi materiali teorici e metodologici; mini-lezioni interattive. |
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Allenatore |
La formazione è condotta da un formatore certificato del personale della società Human Factors Group, che ha 12 anni di esperienza nella risoluzione di problemi nel campo dell'aumento dell'efficienza del personale di vendita. |
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Spesa del tempo |
dalle 10:00 alle 18:00 (due giorni) |
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I termini di partecipazione |
Il costo di partecipazione di un dipendente è di 6000 rubli. Il pagamento è dovuto entro e non oltre 3 giorni prima dell'inizio della formazione. Esiste un sistema di sconti in base al numero di partecipanti. A tutti i partecipanti vengono fornite cartelle di lavoro che possono essere utilizzate nel processo. Al termine della formazione, i partecipanti ricevono certificati di completamento del corso. |
La ristrutturazione dell'economia, in atto a cavallo del millennio, ha toccato tutti. Le grandi aziende si stanno frammentando, molte persone iniziano a pensare seriamente di creare una propria attività, piccola o addirittura casalinga, per ottenere libertà finanziaria e indipendenza dal mondo aziendale. Negli Stati Uniti, ad esempio, ne apre uno nuovo circa ogni 11 secondi.
Naturalmente, la maggior parte delle piccole aziende non può sopravvivere in un ambiente altamente competitivo e andare in malora quasi immediatamente, ma hai buone possibilità di evitare un simile destino traendo conclusioni appropriate dall'esperienza degli altri e imparando dagli errori degli altri.
In questo rapporto, voglio presentarvi i cosiddetti "nove passi verso il successo", sviluppati da me sulla base del riepilogo di una grande quantità di informazioni di marketing utilizzando il mio esperienza pratica, molti risultati e fallimenti.
Accelerare.
Potresti sapere molto sui tuoi prodotti e servizi, ma non sai quasi nulla su come organizzarli correttamente in proprio e gestirlo. Pertanto, accelera il più possibile nello studio delle informazioni pertinenti, non trascurare nulla che ti capita e, se necessario, utilizza i servizi delle società di consulenza.
Semplicemente non puoi essere uno specialista qualificato in quasi tutte le aree di attività, quindi dovresti attingere consigli da tutti i tipi di fonti.
Consulta chiunque: il tuo avvocato, banchiere, contabile, designer, marketer, amici, persone care, familiari e persino concorrenti.
Implementare la pianificazione.
La ragione principale della caduta della stragrande maggioranza dei progetti imprenditoriali è la mancanza o addirittura la mancanza di pianificazione. Il fallimento del piano significa un grande piano di fallimento per la tua azienda. Pertanto, sviluppa un buon piano strategico per la tua attività, che definisca chiaramente i tuoi obiettivi e obiettivi, rifletta la situazione attuale, la strategia di sviluppo aziendale e le attività pianificate nell'area dei prossimi tre o cinque anni.
Proteggiti.
Prima di iniziare qualsiasi attività nell'area della tua attività, assicurati che tutte le tue attività siano adeguatamente documentate dal punto di vista legale e prenditi cura dell'assicurazione.
Scegli la forma giuridica della tua organizzazione attività imprenditoriale(verificare con il proprio avvocato su questo) e aderire a una sorta di programma assicurativo (consultare uno specialista assicurativo indipendente per questo scopo).
Usa il lavoro salariato il meno possibile.
Evita di assumere dipendenti per svolgere lavori nel campo della tua attività fino a quando non sarà possibile. La registrazione legale, contabile e organizzativa dei dipendenti assunti nella tua azienda (anche un solo dipendente!) può essere un processo piuttosto laborioso e richiedere molto tempo e fatica. L'opzione migliore per cercare aiuto quando non sei in grado di far fronte al volume di lavoro da solo è coinvolgere specialisti esterni.
Usa la tecnologia moderna.
Lavorare senza un computer sulla documentazione e altre cose di natura simile ridurrà molto presto a zero tutti i tuoi sforzi e sforzi. Hai bisogno di un computer tanto quanto può essere utile. Non fare complessi se non hai le competenze informatiche richieste, ma impara subito tutto ciò che ti serve per lavorarci! La cosa principale qui è iniziare e il resto sarà molto più semplice. Avrai bisogno di un computer almeno per lavorare con la posta elettronica e per cercare sul Web le informazioni di cui tu e la tua azienda avete bisogno.
Sii persistente.
Nel destino della tua attività non ci saranno solo momenti buoni, ma anche cattivi. Sii persistente nello svolgimento delle tue attività e prendi ogni perdita come una buona lezione da cui puoi trarre un gran numero di conclusioni necessarie e utili per prevenire errori futuri e consolidare il successo futuro.
Visualizza il successo.
Tieni a mente i tuoi obiettivi e fai ogni sforzo per raggiungerli, immagina che a poco a poco ti stai avvicinando a loro. Non perdere l'immagine dei tuoi obiettivi, ma lotta per la sua visualizzazione e materializzazione.
Lavora su una buona idea.
Ricorda che anche una grande idea morirà se non fai nulla per realizzarla.
Imparerai cos'è la concorrenza, quali sono i tipi di rivalità economica, i livelli e le condizioni della concorrenza, come competere efficacemente negli affari
Diamo il benvenuto ai lettori abituali della rivista online HeatherBober! Con te sono gli autori permanenti della risorsa Alexander e Vitaly. In questa puntata parleremo di uno dei concetti chiave negli affari si tratta di concorrenza.
Senza una sana e ragionevole concorrenza, lo sviluppo economico è impossibile e la competitività è un indicatore del successo di un'azienda, di un prodotto o di un servizio commerciale.
Quindi, cominciamo!
1. Cos'è la concorrenza: definizione, storia dell'evento, livelli e condizioni della concorrenza
La concorrenza è intesa come rivalità tra persone interessate al raggiungimento di un determinato obiettivo. Se parli di economia di mercato, allora la definizione di questo concetto suonerà come segue:
concorrenza- si tratta di concorrenza nel mercato con altri player (aziende), finalizzata ad ottenere vantaggi commerciali ottenendo maggiori vendite a prezzi più elevati.
La concorrenza moderna è un elemento molto importante del mercato. Grazie ad esso, produttori e fornitori di servizi stanno cercando di distinguersi dalle altre aziende per espandere la loro base di clienti esistente.
Le principali condizioni di concorrenza sono le seguenti:
- isolamento economico del produttore;
- dipendenza dei produttori di beni dalle condizioni di mercato;
- confronto con altri partecipanti al mercato;
- la presenza di un gran numero di soggetti uguali.
Quando vendono prodotti esistenti, i venditori si sforzano di venderli alle condizioni più favorevoli, il più costose possibile. Tuttavia, per stimolare la domanda dei consumatori, sono costretti ad abbassare i prezzi per non perdere completamente i clienti.
Questo punto è un vantaggio per gli acquirenti, perché in questo caso non pagheranno più del dovuto in modo irragionevole.
L'intera essenza della concorrenza è determinata da diverse funzioni:
- Normativo. In condizioni di rivalità, vengono determinati i beni con la maggiore domanda. Ciò è necessario per aumentare la scala di produzione dei prodotti richiesti.
- Motivante.È la concorrenza che motiva il produttore ad agire attivamente nelle condizioni più difficili: variare i livelli degli indicatori di prezzo, aumentare la scala di produzione e cercare nuove collaborazioni. Questo è l'unico modo per aumentare la competitività dell'azienda.
- Distribuzione. La distribuzione del reddito delle imprese viene effettuata tenendo conto del contributo all'attività economica.
- Controllo. La concorrenza controlla il potere contrattuale e offre a un potenziale acquirente l'opportunità di acquistare un prodotto o rifiutarsi di acquistarlo a favore della cooperazione con un altro produttore. Se nel mercato si crea un livello di concorrenza sufficientemente elevato, i prezzi saranno il più obiettivi possibile.
Come si presenta in pratica
L'uomo d'affari Petya vendeva arance a un prezzo irragionevolmente alto, quindi ogni giorno aveva un numero minimo di vendite. Ciò era dovuto al fatto che i suoi diretti concorrenti vendevano arance dieci rubli in meno.
Per aumentare in qualche modo le vendite, Petya ha deciso di abbassare il prezzo iniziale e competere con i suoi avversari. Dopo una tale mossa, le vendite di arance sono raddoppiate.
2. Importanza della concorrenza nell'economia moderna
La concorrenza in un'economia di mercato è molto importante. Nella lotta competitiva si distinguono leader, candidati, seguaci e nuovi arrivati.
Dal punto di vista economico, la concorrenza negli affari garantisce la creazione di condizioni più confortevoli per il lato acquirente. L'intensità della concorrenza per un particolare gruppo di prodotti è determinata dal numero di concorrenti e dalle strategie scelte.
Tra gli aspetti positivi della concorrenza che influiscono sull'economia, possiamo distinguere:
- Attivazione dello sviluppo di STP (progresso scientifico e tecnologico).
- Stimolare la risposta dei produttori di beni ai cambiamenti nella domanda dei consumatori.
- Media delle dimensioni salari e tassi di profitto.
- Soddisfazione della domanda dei consumatori.
La concorrenza economica costringe i produttori a utilizzare tecnologie innovative nella produzione dei prodotti. Questo approccio è garanzia di miglioramento della qualità finale del prodotto.
Rispondere ai cambiamenti della domanda dei consumatori garantisce costi di produzione più bassi e garantisce un arresto della crescita degli indicatori di prezzo.
Tuttavia, nonostante tutti gli aspetti positivi, la concorrenza nell'economia può avere anche un impatto negativo, come ad esempio:
- è possibile l'opzione di creare instabilità aziendale;
- creare le condizioni per l'inflazione e la disoccupazione;
- esiste la possibilità di azioni illegali di società concorrenti;
- spionaggio industriale;
- lotta per specialisti qualificati;
- sottoutilizzo delle capacità produttive durante le recessioni.
Esempio
Un dipendente della società "K", per conto della direzione, ha ottenuto un lavoro nello staff di un'azienda concorrente. Durante i due mesi in cui ha lavorato nella nuova azienda, il dipendente ha studiato tutti i meccanismi del lavoro.
Dopo essere stato licenziato di sua spontanea volontà, la spia industriale è tornata al suo precedente posto di lavoro e ha descritto ai suoi superiori le caratteristiche del funzionamento della produzione competitiva. A seguito di tale raid, la società "K" è riuscita ad aumentare il volume di produzione e, di conseguenza, i profitti.
IN questo momento le aziende lottano con tali fenomeni concludendo un accordo di segreto commerciale con i propri dipendenti.
3. Tipi di concorrenza: concorrenza perfetta, imperfetta, monopolistica, pura e di altro tipo
La classificazione della concorrenza è effettuata secondo vari segni. Qui si tiene conto della portata dello sviluppo di un tale fenomeno, si tiene conto del soddisfacimento delle condizioni per l'equilibrio competitivo del mercato e si analizza il rapporto tra domanda e offerta.
I tipi di competizione sono descritti più dettagliatamente nella tabella seguente:
| № | Segno di classificazione | Tipi di concorrenza |
| 1 | Per scala di sviluppo |
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| 2 | Secondo la natura dello sviluppo |
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| 3 | A seconda del soddisfacimento delle condizioni di equilibrio concorrenziale del mercato |
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| 4 | A seconda del rapporto tra domanda e offerta |
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| 5 | A seconda del rapporto tra il numero di entità aziendali |
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| 6 | A seconda delle esigenze, la base del prodotto |
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Nonostante un numero così elevato di variazioni di questo fenomeno, la competizione può essere realizzata in due modi. varie forme- intrasettoriali e intersettoriali. Quest'ultimo sorge tra diverse imprese e si esprime nella ridistribuzione del capitale delle industrie.
Il mercato della concorrenza imperfetta implica il monopolio puro, così come l'oligopolio e la concorrenza monopolistica.
Tra le caratteristiche principali di un monopolio assoluto, si segnalano le seguenti caratteristiche:
- l'unicità dei beni venduti;
- un venditore;
- controllo dei prezzi da parte del monopolista;
- potere di mercato di una società.
Concorrenza e monopolio sono concetti opposti. Tuttavia, in determinate circostanze, potrebbe esserci la possibilità che emerga la cosiddetta concorrenza monopolistica. Qui, i produttori possono offrire modelli di vendita simili che non sono identici.
Come si presenta in pratica
Ogni impresa, monopolista in una certa direzione, ha il potere di monopolio sul proprio prodotto: può modificare gli indicatori di prezzo, indipendentemente dalle azioni dei concorrenti.
Abbiamo condotto un sondaggio tra 12 uomini d'affari che conosciamo e abbiamo scoperto come identificano i loro concorrenti e cosa fanno per batterli.
La concorrenza delle merci ha un effetto molto positivo sulla qualità dei prodotti.
Per distinguersi dal flusso generale di produttori e aumentare la base di clienti esistente, le aziende moderne devono poter esistere nelle condizioni di concorrenza creata.
Puoi aumentare il livello di competizione in vari modi.
Consiglio numero 1. Studia la domanda dei consumatori a lungo termine
La dinamica della domanda di lungo periodo è un fattore fondamentale nelle decisioni di investimento per aumentare la capacità produttiva.
Un aumento di questo indicatore può indicare la fattibilità della ricerca di nuovi canali di distribuzione e l'aggiornamento della linea di prodotti. Il calo della domanda dei consumatori a lungo termine indica la necessità di rivedere la strategia di sviluppo scelta dall'azienda.
Consiglio numero 2. Applicare l'innovazione tecnologica
Le tecnologie di produzione obsolete influiscono negativamente sul volume della produzione e sulla qualità dei prodotti. Per aumentare la competitività, è necessario ricorrere all'implementazione di innovazioni tecnologiche finalizzate alla produzione di beni Alta qualità riducendo al minimo i costi.
Il fattore innovativo consente di minimizzare i costi a livello macro e contribuisce all'ottimizzazione del processo produttivo.
Consiglio numero 3. Usa saggiamente le tecnologie di marketing e determinazione dei prezzi
L'innovazione di marketing si riferisce alla vendita di prodotti esistenti utilizzando nuovi metodi di marketing. L'abbiamo già detto, in un articolo a parte.
Un'analisi dettagliata delle tecnologie di marketing più efficaci comporta un aumento dell'interesse dei consumatori e fornisce una riduzione dei costi per unità di prodotto. Particolare attenzione dovrebbe essere prestata anche allo studio del processo di pricing.
Consiglio numero 4. Migliora le competenze dei tuoi dipendenti
Al centro del mantenimento della competitività di qualsiasi azienda c'è lo sviluppo professionale dei dipendenti a tempo pieno dell'azienda. La formazione del personale può essere massiccia o effettuata individualmente.
In quest'ultimo caso, possiamo parlare di ottenere l'effetto desiderato nel più breve tempo possibile. Aumentare le qualifiche dei dipendenti in futuro ha un effetto molto positivo sulla qualità dei servizi dell'azienda. Grazie a questa procedura, i dipendenti saranno in grado di risolvere compiti di qualsiasi livello di complessità.
Consiglio numero 5. Analizza i concorrenti, studia i loro punti di forza e di debolezza
Esperienza aziende competitive può essere utilizzato quando si sceglie una strategia di sviluppo per la propria impresa. Dopo un'analisi approfondita, dovrebbe essere prestata la massima attenzione allo studio dei loro lati. Questo strumento efficace si chiama benchmarking.
Uno studio sistematico e dettagliato dell'esperienza dei concorrenti e dei rappresentanti delle industrie correlate aiuterà a evitare possibili errori commessi da altri partecipanti al mercato. Tecniche efficaci che danno il risultato desiderato possono anche essere utilizzate a tuo vantaggio.
Consiglio numero 6. Aumenta la produttività e la qualità
Va notato qui che un aumento indipendente dei volumi di produzione non può portare il risultato desiderato. Per ottenere un risultato finale positivo durante l'utilizzo questo metodo, è necessario tenere conto dei costi dell'impresa e del livello del profitto finale.
Quando si organizza il processo produttivo e si pianificano i volumi dei prodotti fabbricati, è molto importante garantire il pareggio delle attività produttive.
Con un aumento del volume di produzione delle merci, non bisogna dimenticare gli standard di qualità. Fornire servizi o prodotti di alta qualità sarà la chiave per entrare nel mercato estero e aumentare l'immagine dell'azienda tra gli acquirenti.
L'inserimento di un nuovo livello di vendite consente di generare una quantità aggiuntiva di domanda. Pertanto, è molto più facile per le aziende influenzare il consumatore e incoraggiarlo ad acquistare il prodotto.
L'espansione del mercato di vendita esistente per i prodotti fabbricati può essere ottenuta in vari modi.:
- Attrarre nuovi clienti. Questo metodo prevede la notifica di un prodotto o servizio a una categoria di potenziali acquirenti che non hanno ancora sentito parlare dell'assortimento dell'azienda. È anche possibile attrarre nuovi clienti ampliando la geografia delle imprese.
- Trovare nuovi modi di utilizzare i prodotti dell'azienda. Anche uno nuova versione l'uso di prodotti fabbricati può aumentare le vendite. La ricerca regolare di modi per utilizzare un prodotto può aumentare i profitti.
- Intensificazione dell'uso di manufatti. Il compito principale del produttore quando utilizza questa strategia è convincere l'acquirente a un uso più intensivo dei prodotti.
Per esempio
Il produttore di fiocchi di mais ha convinto i suoi clienti che si divertiranno a mangiare un intero pacchetto di fiocchi, non la metà. Grazie a questa mossa, il livello delle vendite è aumentato in modo significativo.
5. Come trattare con i concorrenti e chi può aiutare in questo?
Lo sviluppo della concorrenza spinge i produttori a migliorare la qualità dei propri prodotti. Solo in questo modo le aziende possono aspettarsi di espandere la propria base di clienti e aumentare i profitti.
Tuttavia, per non perdersi sullo sfondo dei diretti concorrenti, è necessario essere davanti a loro in tutto. Di seguito sono riportati i modi più comuni per trattare con altri produttori o fornitori di servizi. 
Suggerimenti e modi per affrontare i concorrenti:
- Chatta con i concorrenti. Per la comunicazione diretta con rappresentanti di aziende concorrenti, potrebbe essere necessario l'aiuto di parenti o amici intimi. Questi ultimi possono svolgere il ruolo di potenziali acquirenti. Non sarà possibile divulgare completamente tutti i piani dei concorrenti, ma avrai un'idea generale delle loro azioni nel prossimo futuro.
- Intervista clienti di aziende competitive. L'invio di questionari o sondaggi a persone nelle immediate vicinanze del negozio può indicare le azioni dei concorrenti, che i clienti valutano positivamente.
- Studia la stampa specializzata. Le note sui giornali sui risultati delle aziende concorrenti consentono di seguire lo sviluppo e il successo di altre aziende.
- Partecipa alle fiere del settore. Nell'ambito di tali eventi, tutte le aziende presentano apertamente i nuovi sviluppi, dimostrano gli aggiornamenti della linea di prodotti e condividono altre informazioni utili con i visitatori.
- Analizza gli annunci della concorrenza. Se la pubblicità della concorrenza funziona, puoi proiettare tali tecniche sulla tua attività. Particolare attenzione dovrebbe essere prestata a quei meccanismi pubblicitari che assicurano l'espansione della base di clienti. In particolare, questo strumento si applica.
- Controlla quotidianamente i siti web della concorrenza. Ogni giorno devi visitare siti competitivi e seguire letteralmente tutto ciò che è nuovo: aggiornare il blocco delle notizie, implementare offerte promozionali, aggiornare la linea di prodotti.
- Prova i prodotti della concorrenza. L'opportunità di provare prodotti della concorrenza deve essere presa dall'esperienza personale. Solo in questo modo sarà possibile capire perché i clienti preferiscono questa particolare azienda, e non la tua.
- Colleziona prodotti di stampa e dischi della concorrenza. Tutti i manuali tecnici, i volantini pubblicitari, i cataloghi e persino i listini prezzi possono essere utili al raggiungimento dell'obiettivo finale.
Questi passaggi ti aiuteranno a vedere quadro completo attività competitiva e quindi adottare contromisure relative al miglioramento della propria attività.
Se studio indipendente concorrenti è un compito problematico per te, allora è possibile utilizzare i servizi di società specializzate che si occupano di informazioni commerciali, di marketing ed economiche.
Una di queste aziende è la comunità di detective "Tornado", che raccoglie informazioni ed esplora l'ambiente delle organizzazioni competitive. Tale business intelligence fornisce input per un'ulteriore pianificazione strategica e ne costituisce la base.
6. Conclusione
Cari lettori, riassumiamo!
In questo articolo, ti abbiamo introdotto ai concetti di base della concorrenza e analizzati diversi tipi questo fenomeno.
La concorrenza è la base del meccanismo di produzione delle merci e dell'economia di mercato. La rivalità di beni e imprese offre a un potenziale acquirente o consumatore di servizi l'opportunità di fare una scelta a favore del massimo condizioni accettabili acquisti e altri tipi di cooperazione.
Vi auguriamo successo!
Se vuoi sapere qualcos'altro su questo argomento, puoi lasciare le tue domande nei commenti e non dimenticare di valutare l'articolo!
