Тиймээс өрсөлдөөн ихтэй орчинд . Михаил Казанцеваас удирдах албан тушаалтнууд болон бизнес эрхлэгчдэд зориулсан дасгалжуулалт

Андрей Анучин

Үйлчлүүлэгчийг саатуулах. Өрсөлдөөн ихтэй орчинд борлуулалтын төлөө тэмцэнэ

МИНИЙ ААВ ЭЭЖ, Анучина Раиса Петровна, Анучин Август Алексеевич нарт талархал илэрхийлье.

Оршил

Эрхэм уншигч таны тухай мэдэхгүй ч би ихэвчлэн дундаас нь ном уншиж эхэлдэг. Ихэнх уншигчид ч тэгдэг бололтой. Нэгдүгээрт, илтгэлийн хэв маяг надад хэр нийцэж байгааг ойлгож, номыг ерөнхийд нь үнэлж, дараа нь түүний агуулгатай тогтмол танилцахыг хүсч байна. Хэрэв ном сонирхолтой бол та эхлээд орхигдсон зүйлээ "дуусгаж" чадна. Уншлагын энэ аргын сул тал бол номын анхны сэтгэгдэл нь уншигчдад бодит үнэ цэнээр нь таарахгүй байх явдал юм.

Сохор гурван мэргэдээс ЗААН гэж юу болохыг тайлбарлахыг хүсэхэд зааныг их биенээс нь барьж байсан мэргэн "Заан бол могой" гэж хэлсэн; зааныг сүүлнээс нь барьж байсан мэргэн "заан бол олс" гэж хэлсэн бол хөлөөс нь барьсан мэргэн заан багана шиг харагдаж байна гэжээ. (Тэдний бүтээгдэхүүний талаар ийм мэдлэгтэй бол зааны мэргэд зарахгүй! - Анхаарна уу. зохиолч).

Бусад уншигчид номыг эхнээс нь дуустал, хуудаснаас нь дараалан судалдаг. Номын эхлэл нь тэдний хувьд сайн эхлэл юм. Цаашдын хөгжилномын сэдвүүд. Энэ бүлгийн уншигчид танилцуулгын логикийг үнэлдэг бөгөөд энэ нь энэ бүлэгт зориулагдсан юм эрхэм уншигчидТодорхойлолтоос эхэлье.

Уг номыг "Харилцагчийг саатуулах" гэж нэрлэдэг. Тасралт гэж юу вэ? "Тасралт" гэдэг үг нь олон янзын утгыг агуулдаг бөгөөд эдгээр нь дараах тодорхойлолтуудад тусгагдсан болно.

Таслах.

1. Замдаа барьж авах, барьж авах. Захиаг тасал. Оргосон хүнийг барьж ав. Хэн нэгний харааг булаа.

2. Уяатай адил. Чемодан дээрх оосор. Бүсэлхийгээ бүсээр барина.

3. Өөр өөр аргаар шүүрч авах. Сүхийг таслан зогсоох нь дээр.

4. Аливаа зүйлийг хурдан, яаран, ямар нэгэн байдлаар хийх. атгах(задлах.) (атгах, атгах, атгах, атгах)

1. Хурдан, залуугаараа дүүрэн хүн.

2. Бутагчтай адил: зоримог, зоригтой; зоримог, зоримог. Бариултай, атгасан, би авсан, би хулгайлсан.

Хватовщина.

1. Дээрэмдүүлсэн эд хөрөнгө.

2. Яаралтай, дэмий хоосон, ажил хэрэг эсвэл яаран, санамсаргүй, яаран ажил хийх.

Хийх гэж ав.

1. Удахгүй, ухаалаг, амьд, хурдан; яаран, ямар нэгэн байдлаар, яаран эсвэл нэг дор, шууд.

"Тасралт" гэдэг үг нь хурд, яаруу, авхаалж самбаа, хурдан, аз гэх мэт чанаруудыг агуулдаг ... Мөн эдгээр чанарууд нь зах зээл дээр бизнесээ амжилттай явуулахын тулд одоогийн байдлаар зайлшгүй шаардлагатай! Хэрэв өмнө нь гүйлгээг дуусгахын тулд зөвхөн үйлчлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийх шаардлагатай байсан бол: түүний хэрэгцээг ойлгож, саналаа зөв гаргаж, түүний эсэргүүцлийг боловсруулахын тулд одоо худалдагч, худалдан авагч хоёрын хоорондын харилцааны эсрэг, харгис байдал. Өрсөлдөгчийн дүр улам бүр нэмэгдэж байна. Том үсгээр бичсэн өрсөлдөгч. Энэ бол хямд үнэ, илүү сайн үйлчилгээтэй, үйлчлүүлэгчтэй ажиллахад тохиромжтой мөч эсвэл худалдагчийн алдааг хүлээж байгаа хүн юм.

Мөн үйлчлүүлэгч ч өөрчлөгдсөн. Одоо үйлчлүүлэгч боловсролтой, чадвартай, юу хүсч байгаагаа мэддэг болсон. Хэд хэдэн сонирхол татахуйц саналыг сонгох нь түүнд өөрийн нөхцөлийг биелүүлээгүй хүмүүст хамтран ажиллахаас татгалзана гэж заналхийлж, түншүүдээ хууран мэхлэх боломжийг олгодог тул үйлчлүүлэгч илүү эрэлт хэрэгцээтэй болсон.

Тиймээс, үйлчлүүлэгчтэй урт, үр дүнтэй ажил эхлэхийн өмнө өрсөлдөгчөө саармагжуулах шаардлагатай (Зураг 1).

Цагаан будаа. 1.Баривчлах ерөнхий схем.

Хэрэв үйлчлүүлэгчийн бизнесийн гол үйл ажиллагаа нь таны өрсөлдөгчтэй холбоотой бөгөөд та үйлчлүүлэгчийг тантай хамт ажиллахыг хүсч байвал та өрсөлдөгчөөс үйлчлүүлэгчийг таслан зогсоох тодорхой арга хэмжээ авдаг бөгөөд үүний дараа үйлчлүүлэгч таны өрсөлдөгчөөс харилцан үйлчлэлийн гол анхаарлаа төвлөрүүлдэг. .

Үйлчлүүлэгчийн хөндлөнгийн оролцооны дор бид худалдагчийн идэвхтэй (барьж авсан!) үйлдлийг (барьцаа сайн хийсэн!) ойлгох болно:

1) Үйлчлүүлэгч ба Өрсөлдөгчийн хоорондын харилцааг хязгаарлах;

2) худалдагч ба үйлчлүүлэгчийн хоорондын харилцааг өргөжүүлэх.

Уншигч та юу гэж хэлэх вэ, тайван амьдрах, нөлөөллийн газар нутгаа хуваалцах, хамтран ажиллах, өрсөлдөхгүй байх, зах зээлээ хөгжүүлэх эсвэл шинэ үйлчлүүлэгч хайх замаар шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах боломжгүй гэж үү?! Энэ нь "ялсан (би) - ялагдсан (өрсөлдөгч)" тоглоомын оронд "ялсан - ялсан" гэсэн тоглоомыг тоглоно. Та чадахгүй нь тодорхой боллоо!

Мөн үүнд объектив шалтгаан бий.

1. Оросын ихэнх зах зээлийн ханасан байдал

Юу болсон бэ, бүгд булаацалдав.

В.И.Дал

Маркетерууд маркетингийн хүчин чармайлт нь шинэ хэрэглэгчдийг татах замаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг өсөлтийн зах зээлийг тодорхойлдог. Өсөн нэмэгдэж буй зах зээлд өрсөлдөгчөөсөө худалдан авагчийг хулгайлахын тулд үнэт нөөцөө зарцуулахаас илүү шинэ хэрэглэгч хайж, тэдэнтэй хамтран ажиллах нь илүү үр дүнтэй байдаг. Ийм зах зээлд компаниудын өрсөлдөөн нь "хэн хурдан ялах нь" гэсэн зарчим дээр суурилдаг. Гэсэн хэдий ч зах зээлийн өсөлт үүрд үргэлжлэх боломжгүй.

Зах зээлийн цаашдын хөгжил нь хурдацтай өсөлтийн үе шат дууссаны дараа ихэнх зах зээлийн өсөлтийн хурд буурч, өсөн нэмэгдэж буй зах зээлд бараг өрсөлдөхгүй компаниуд өрсөлдөөнд улам бүр оролцоход хүргэдэг. Гэсэн хэдий ч төлөвшсөн зах зээлд эрч хүчтэй үйл ажиллагааБүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ сурталчлахын тулд компаниуд өсөн нэмэгдэж буй зах зээл дэх үйлчлүүлэгчдийн бааз, борлуулалтын динамикийг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэхээ больсон.

Ханасан зах зээлийн багтаамж хязгаарлагдмал тул гол тэмцэл нь "шинэ" биш, харин "гадаадын" үйлчлүүлэгч, өөрөөр хэлбэл энэ зах зээлд үйл ажиллагаа явуулж байсан туршлагатай, компанитай харилцах туршлагатай үйлчлүүлэгчийн төлөөх тэмцэл юм. өрсөлдөгчид. Ханасан зах зээл дээр үйлчлүүлэгчдийг татах үйл ажиллагааг нэмэгдүүлэх нь компанийн бүхэлдээ үр дүнтэй байх урьдчилсан нөхцөлүүдийн нэг бөгөөд компани болон түүний борлуулагчид үйлчлүүлэгчээ барьж авах чадвар нь баталгаа болдог. амжилттай хөгжилкомпаниуд.

Ханасан зах зээл дээр үйлчлүүлэгчдийг татах ур чадвар чухал болдог.

2. Борлуулалтын уламжлалт аргын үр нөлөө сул

Борлуулалтын сургалтанд ихэвчлэн "хамгийн тохиромжтой", "ариутгасан" үйлчлүүлэгчийг авч үздэг, хэнтэй ч ажилладаггүй, бүтээгдэхүүний талаар юу ч мэдэхгүй, ерөнхийдөө борлуулалтын овгийн төлөөлөгчдийг анх удаа харж байгаа мэт. Гэхдээ энэ нь үнэн биш юм! Дүрмээр бол үйлчлүүлэгч ямар нэгэн байдлаар хэрэгцээгээ хангаж, бусад ханган нийлүүлэгчидтэй аль хэдийн харилцаатай байдаг бөгөөд тэр бүтээгдэхүүн, зах зээлийг худалдагчаас муу (сайн биш бол) ойлгодог. Тиймээс худалдагчийн хамгийн чухал ур чадвар бол борлуулалтын процедурыг чадварлаг гүйцэтгэх биш, харин юуны түрүүнд үйлчлүүлэгчийг өрсөлдөгчийн нөлөөнөөс чөлөөлөх боломжийг бий болгох явдал юм.

Нөхцөл байдал 1.Та оффис руу машинаар ирлээ, зогсоол дээр сул зай байна. Та машинаа төвөггүй зогсоод ажилдаа явна.

Нөхцөл байдал 2.Та оффис руу машинаар ирсэн бөгөөд энэ газрыг аль хэдийн өөр машин эзэлсэн байна. Юу хийх вэ?! Та машинаа түр байрлуулах газар олох хэрэгтэй. Таны суудалд суусан машины жолоочийг олоорой. Түүнд энэ албан тушаалыг чөлөөлөх сайн шалтгааныг өг. Буцаж ирээд машинаа дахин асаагаад саяхан чөлөөлөгдсөн газартаа тавь. (В. Тарасовын хэлснээр)

Хэн нэгний аль хэдийн эзэлсэн газрыг чөлөөлөх үйл ажиллагаа нь нэлээд төвөгтэй бөгөөд энэ үйл ажиллагаанд амжилтанд хүрэх магадлал бараг байдаггүй. Тиймээс сонгодог борлуулалтын шатыг "асаахаас" өмнө борлуулалтын орон зайг өрсөлдөгчийн нөлөөнөөс цэвэрлэх шаардлагатай. Хэрэв үйлчлүүлэгч аль хэдийн хэн нэгэнтэй ажиллаж байгаа бол борлуулалт хийх боломжийг олгодог гол ур чадвар бол үйлчлүүлэгчийг "чөлөөлөх" ур чадвар, өөрөөр хэлбэл үйлчлүүлэгчийн өрсөлдөгчтэй харилцах туршлага нь тийм биш гэдгийг батлах чадвар юм. үйлчлүүлэгчтэй хийсэн хэлэлцээрийн үр дүнд нөлөөлөх.

3. Өрсөлдөөнт харилцан үйлчлэлийн аргын явцуу хүрээ

"Манай хүн" өрсөлдөх дургүй гэж бид баттай хэлж чадна. Үүний нэг шалтгаан нь байж магадгүй юм үндэсний шинж чанарОросын өргөн уудам нутаг дэвсгэрээс үүдэлтэй. "Хамрын үзүүр эхэлсэн газар миний эрх чөлөө дуусна" гэсэн англи зарчмыг орос хүн ойлгохоос хэтрэхгүй. онолын түвшин. Удаан хугацааны сөргөлдөөний нөхцөлд "манай хүн" дараахь үйл ажиллагааны хөтөлбөрүүдийг багтаасан болно.

- хүч чадлаа алдах, гэхдээ өрсөлдөгчөө "дүүргэх" ("дайсан бууж өгөхгүй бол түүнийг устгана");

- нутаг дэвсгэрийг чөлөөлөх (хөгжилгүй нутаг дэвсгэрийн ашиг тус нь ихэвчлэн хангалттай байсан);

- өрсөлдөгчдийг үл тоомсорлож, тэднийг үл тоомсорлох.

Заримдаа эдгээр стратеги нь үр дүнгүй болох нөхцөл байдал байдаг. Нөхцөл байдал таныг өрсөлдөгчийн оршин тогтнох, цаашлаад идэвхтэй үйлдлүүдийг удаан хугацаанд тэсвэрлэхийг албадах үед энэ нь ихэвчлэн хүнд дарамт, асуудлыг хүчээр шийдэх хүсэл эрмэлзэл үүсгэдэг. Тийм ч учраас саатуулах чадварыг хөгжүүлэх нь байрлалын тулааны нууцыг эзэмших боломжийг олгодог.

Үйлчлүүлэгчийг таслан зогсооход хялбар байдаг уу? Нэг талаас, дэлхий илүү хурдан, илүү уян хатан болсон тул энэ нь хялбар бөгөөд энэ нь зах зээлд хоёуланд нь үнэн юм. өргөн хэрэглээний бараа(B2C), аж үйлдвэрийн барааны зах зээлд (B2B).

Олон компаниудын дотоод худалдан авалтын бодлого нь нэг ханган нийлүүлэгчээс нөгөөд тогтмол шилжихийг зөвлөж байна. Тиймээс бараг бүх үйлчлүүлэгчийг саатуулж болно. Энэ бол давуу тал юм!

Нөгөөтэйгүүр, үйлчлүүлэгчдийг саатуулах үйл ажиллагаа нь мэдэгдэхүйц сул талуудтай:

- Үйлчлүүлэгчийг саатуулах нь жишээлбэл, идэвхтэй сурталчилгааны үйл ажиллагаатай холбоотой нөөцийн зардлыг нэмэгдүүлэх шаардлагатай;

- Татагдсан үйлчлүүлэгчид нь "шинэ" үйлчлүүлэгчид гэгддэг, шинэ үйлчлүүлэгчид хуучин үйлчлүүлэгчдээс 1.5-2 дахин бага худалдан авалт хийдэг тул шинэ "сагсан" үйлчлүүлэгчдийн ашиг багатай,

Хамтарсан ажил, янз бүрийн хямралыг даван туулах явцад бий болсон итгэлгүй байдал нь нэмэлт хяналтын журамд нөөцийг зарцуулах шаардлагатай болдог;

- Шинэ түнштэй харилцах бизнесийн үйл явц хараахан дибаг хийгдээгүй байгаа тул хангалттай үр дүнтэй биш байна.

Мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар үйлчлүүлэгчийг таслан зогсооход хуучин үйлчлүүлэгчтэй ажиллахаас гурав дахин их нөөц шаардлагатай байдаг. Тиймээс "Би үйлчлүүлэгчийг саатуулах ёстой юу, үгүй ​​юу?" гэсэн асуулт бөгөөд энэ нь зөвхөн саатуулах боломжийн тухай биш ("Би үйлчлүүлэгчийг таслан зогсоож чадах уу?"), гэхдээ бас үйлчлүүлэгчийн хүрэх зорилгын тухай асуудал юм. компанийг таслан зогсоох замаар (“Би юу авах вэ, би хэзээ үйлчлүүлэгчийг саатуулах вэ?”).

Нохой онгирч байсан ч чоно идэв.

ардын мэргэн ухаан

B2C зах зээлд олон талт байдлыг эрэлхийлэх нь хэрэглэгчдийн гол үнэт зүйлсийн нэг болсон. Тэрээр нэг бүтээгдэхүүний хэрэглээнээс нөгөөд шилжих шилжилтийн "тэмцэх" ба "эсрэг" гэсэн үндсэн аргументуудыг байнга жинлэж байх ёстой гэдгээрээ илэрхийлэгддэг тодорхой сэдвүүдийн тэмцлийг өөрөө мэдэрдэг. Хүснэгтэнд. 1-д нэг бүтээгдэхүүнээс нөгөөд шилжихэд саад болж буй гол сэдлийг харуулав.

Хүснэгт 1.Шинэ бүтээгдэхүүн рүү шилжихийн давуу болон сул талууд.

Хүснэгтийн баруун баганын хүчин зүйлүүд нь байнга ажилладаг бөгөөд худалдан авагчдыг нэг бүтээгдэхүүнээс нөгөө рүү, үйлчлүүлэгчдийг нэг нийлүүлэгчээс нөгөөд шилжүүлэхэд хүргэдэг. "Тэр ч байтугай шилдэг компаниудШилдэг бүтээгдэхүүн, шилдэг үйлчилгээтэй компаниуд жил бүр үйлчлүүлэгчдийнхээ 10 орчим хувийг алддаг." Тиймээс таван жилийн дотор шилдэг компаниуд хэрэглэгчийн баазаа дор хаяж тал дахин шинэчлэх ёстой! Үйлчлүүлэгчид зөвхөн чамаас бус өрсөлдөгчдөөс ч явах тул саатуулах үйл ажиллагаа нь харилцагчаа солих шийдвэр гаргахад нь туслах болно. Үйл ажиллагааны үр нөлөө нь энэ үйл ажиллагааг гүйцэтгэх алгоритмаас ихээхэн хамаардаг тул зохиогчийн зорилгын нэг нь таслан зогсоох алгоритмыг боловсруулж, түүнийг мартагдашгүй, авсаархан хэлбэрээр харуулах явдал байв. Энэ нь цээжлэхэд хялбар, практик хэрэглээнд хоёуланд нь маш чухал юм.

SPIN болон ADAPT борлуулалтын технологи, 4P маркетинг, AIDA хэрэглэгчийн шийдвэр гаргах загвар, SMART зорилго тодорхойлох дүрэм... Эдгээр товчлолууд бизнесийн далд ухамсарт удаан бөгөөд баттай нэвтэрч, орчин үеийн бизнесийн хэлний бүрэн хэмжээний үгс болжээ. Цээжлэхдээ ийм мнемоник дүрмийг ашиглах нь алгоритмыг авсаархан хэлбэрээр "харахад" тусалдаг төдийгүй цээжлэхэд хялбар, хэрэглээний үр дүнтэй байдалд хувь нэмэр оруулдаг.

Үйлчлүүлэгчдийг таслан зогсоох алгоритм, манай хөнгөн гар, ЭНГИЙН гэж нэрлэгдэх болно (eng. энгийн-энгийн, төвөггүй).

С- Стратеги C- стратеги

I- Мэдээлэл БА- мэдээлэл

М- Маркетинг М- маркетинг

П- Хувийн П- ажилтнууд

Л- Үнэнч байдал Л- үнэнч байдал

Э- Ёс зүй ( Э- ёс зүй)

Орос хэлээр дууддаг нь бэлгэдлийн шинж юм Англи үг, бидний товчлолтой харгалзах "ёс зүй" -д тохирсон сүүлчийн Е үсэг унших боломжгүй. Тиймээс саатуулах технологийн орос хувилбарт "ёс зүй" гэдэг нь зөвхөн далд утгатай болох нь харагдаж байна ...

Хамгаалалтын үндсэн үе шатуудыг товч тоймлон хүргэе.

S-стратеги.Нэгдүгээрт, таслан зогсоох стратеги боловсруулдаг. Үүнийг хийхийн тулд стратегийн дүн шинжилгээ хийдэг, өөрөөр хэлбэл таслан зогсоох үйл ажиллагаа явуулах орон зайн газрын зургийг бүтээдэг: өрсөлдөгчдийн хүч чадал, хүсэл эрмэлзэл, зах зээлийн чиг хандлагыг үнэлж, үйлчлүүлэгчдийн үндсэн сегментүүдийг тодорхойлсон. Эдгээрээс таслан зогсооход хамгийн хүртээмжтэйг нь ялгадаг.

I-Мэдээлэл.Дараагийн алхам бол дээд тал нь цуглуулах явдал юм бүрэн мэдээлэл. Хэрэглэгчийн талаархи мэдээлэл, тэдний сэтгэл ханамж, өөр бүтээгдэхүүн рүү шилжихэд бэлэн байгаа эсэх, түүнчлэн өрсөлдөгчдийн талаархи мэдээлэл шаардлагатай бөгөөд энэ нь компанид өрсөлдөх давуу талуудын талаархи төсөөлөл, харьцуулсан аргумент бэлтгэх боломжийг олгодог. Мэдээллийг одоогийн горимд цуглуулах ёстой бөгөөд үүний зэрэгцээ тодорхой мэдээлэл хайхад чиглэсэн үйл ажиллагааг компанид эхлүүлж болно.

М - Маркетинг.Энэхүү системийн маркетингийн бүрэлдэхүүн хэсгийг боловсруулахдаа бид "дугуйг дахин зохион бүтээгээгүй" бөгөөд 4P маркетингийн сонгодог үзэл баримтлалаар хязгаарлагдахаар шийдсэн, ялангуяа энэ нь хөндлөнгөөс оролцоход ашигладаг маркетингийн хэрэгслийг тайлбарлахад маш тохиромжтой болсон. Маркетингийн арга хэрэгсэл нь маркетингийн холимогийн уламжлалт элементүүд болох бүтээгдэхүүн, үнэ, сурталчилгаа, түгээлтийг агуулдаг. Боловсруулсан таслан зогсоох стратегийн дагуу өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнээс ялгаатай бүтээгдэхүүн боловсруулж, үнийг бүрдүүлж, зохих түгээлтийн сувгуудыг ашиглаж, сурталчилгааны үйл ажиллагааг төлөвлөдөг.

P - Хувийн.Хэрэв маркетингийн арга барил хангалтгүй бол хөндлөнгийн оролцоог хангахын тулд хувийн борлуулалтын технологийг ашиглах, түүнчлэн үйлчлүүлэгчид болон өрсөлдөгчдийн оролцоог багтаасан хувийн хүчин зүйл хамаарна.

L Үнэнч байдал.“Барьж авахад амархан, барихад хэцүү” гэдэг шиг. Үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцаа сайжирсны дараа түүнийг хадгалах арга хэмжээ авах шаардлагатай. Үүнийг хийхийн тулд үйлчлүүлэгчийг таслан зогсоохын тулд өрсөлдөгчдийн идэвхтэй үйлдлээс үйлчлүүлэгчийг хамгаалах системийг бий болгосон.

Цахим ёс зүй.Баривчлах үед үүсдэг ёс зүйн асуудлуудыг шийдвэрлэх хэсэг нь ихэвчлэн бараг хөндөгддөггүй асуудлууд, тухайлбал саатуулах үйл ажиллагааны ёс зүйн үндэслэл, түүнчлэн түүний янз бүрийн талууд нь ёс зүй, хуулийн үзэл санаатай нийцэж байгаа эсэхийг онцлон тэмдэглэв.

Тиймээс, хэрэв үйлчлүүлэгчийг таслан зогсоох бүх алхам зөв хийгдсэн бол үйлчлүүлэгчийг таслан зогсооход хялбар байдаг. Маш энгийн.

Перехват?! Энгийн байлгаарай!

Дараагийн илтгэлийг үүнд зориулах болно дэлгэрэнгүй авч үзэхүйлчлүүлэгчийг таслан зогсооход шаардлагатай үндсэн алхамууд.

Баривчлах стратеги

Стратегийн гол зарчим бол хамгийн таатай худалдан авагчдыг олж, тэдэнд борлуулах явдал юм.

М.Портер

Стратегийн сэдвээр маш их зүйл ярьж, бичсэн сайн номнууд. Гэсэн хэдий ч сургалт дээр би стратеги нь тактикаас юугаараа ялгаатай вэ гэсэн асуултыг асуухад үзэгчдийн түвшингээс үл хамааран (оюутнууд, менежерүүд, топ менежерүүд ...) тэд дараах байдлаар хариулдаг: стратеги нь тактикаас ялгаатай байдаг. урт хугацаанд зориулагдсан бөгөөд тактикийн шийдвэрийг бага хугацааны интервалд хэрэгжүүлдэг. "Танай компанийн стратегийн зорилго юу вэ?" Гэсэн асуултад: Японы нэгэн удирдагч "250 жилийн дараа бид салбартаа тэргүүлэгч компани болохыг хүсч байна" гэж хариулав. Энэ нь богино хугацааны төлөвлөгөө нь тактиктай гэсэн үг үү?

Стратеги ба тактикийн ялгааны талаархи асуултын өөр нэг хариулт нь шийдвэрийн "хэмжээ" гэх мэт шалгууртай холбоотой юм. Стратегийн хүрээнд дэлхийн хэмжээний шийдвэрүүд гардаг бол тактикийн шийдвэрүүд нь хамаагүй жижиг хэмжээний шийдвэрүүд байдаг. Гэсэн хэдий ч энэ үзүүлэлт нь жишээлбэл, компанийн хэмжээнээс хамаардаг тул тийм ч чухал биш юм.

Бидний бодлоор ялгах гол хүчин зүйл стратегийн шийдвэрүүдТактикийн хувьд шийдвэр хүчинтэй байх явцад гадаад орчны өөрчлөлтийг харгалзан үзэх хэрэгцээ юм. Хэрэв гадаад орчны тогтвортой байдал хангалттай өндөр, тавьсан зорилгодоо хүрэх нь гадаад орчны өөрчлөлтөөс хамаарахгүй бол цар хүрээ, цаг хугацаанаас үл хамааран ийм шийдвэрийг тактик гэж нэрлэх нь зүйтэй. Гадаад орчинд мэдэгдэхүйц өөрчлөлт гарах боломжтой хугацаанд гаргасан шийдвэрүүд нь стратегийн шинж чанартай байдаг.

Та тактикийн шийдвэр биелэх болно гэдэгт 100% итгэлтэй байж болно, харин стратегийн шийдвэр нь магадлалын (эсвэл хувилбар) шинж чанартай байх ёстой. Стратегийн шийдвэрүүд тактикийнхаас хамаагүй бага, амжилттай хэрэгжихэд хүргэдэг хүчин зүйл нь гадаад орчны өөрчлөлт юм.

Хэрэв бид цэргийн нэр томъёог ашигладаг бол стратегийн төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн амжилт нь цэргийн удирдагчид (дээд менежерүүд) тулалдааны дүр төрхийг (зах зээлийг бүхэлд нь) хэрхэн харж чадахаас ихээхэн хамаарна, өөрөөр хэлбэл тэд өөрсдийн өрсөлдөгчөө хэн, хэн болохыг мэддэг байхаас хамаарна. холбоотнууд, тэд хаана байна, тулаан болох газар ямар онцлогтой вэ.

Дайны үед армийн командлагчдын сейфэнд Жанжин штабаас боловсруулсан дугтуйнууд байсан бөгөөд энэ нь дайсны тодорхой үйлдлүүдийн үед армийн командлагч ямар арга хэмжээ авах ёстойг заасан байдаг. "Хэрэв дайсан зүүн жигүүрээс дайрвал гурав дахь дугтуйг нээж, тэнд өгсөн зааврын дагуу ажилла." Ийнхүү гэнэтийн нөлөө саармагжсан - дайсны үйлдэл бүрт сөрөг хүчин аль хэдийн бэлэн болсон, үүнээс гадна армийн үйл ажиллагаа зохицуулагдсан байв.

Стратеги нь өөрчлөгдөж буй зах зээлийн нөхцөл байдлаас шалтгаалан байнга өөрчлөгддөг ажлын баримт бичиг юм. Компаниуд хүчин чармайлтаа эрчимжүүлэх эсвэл өргөн хүрээг өргөжүүлэх замаар компанид тулгарч буй асуудлуудыг шийдвэрлэх боломжгүй гэдгийг ойлгосноор стратеги руу "өсдөг". Стратегийн хандлага нь зөвхөн төлөвшсөн зах зээл дээр, гол тоглогчид нь аль хэдийн мэдэгдэж байгаа бөгөөд тэдгээрийн хоорондын үүргийн хуваарилалт тоглогчдод ойлгомжтой үед л боломжтой байдаг.

Стратегийн шийдвэрүүд нь дараахь зүйлийг харгалзан гадаад орчны хүчин зүйлсийг бүрдүүлдэг хүчний талаархи компанийн байр суурийг үнэлэхэд үндэслэсэн байх ёстой.

– компанийн үйл ажиллагааны хил хязгаар, ашиг сонирхлын хүрээг тодорхойлох;

-д заасны дагуу компанийн үйл ажиллагааг зохион байгуулах гадаад хүчин зүйлүүдКомпанийн одоогийн болон боломжит өрсөлдөгчид, үйлчлүүлэгчдийг багтаасан орчин;

– хүч чадлын үнэлгээ ба сул талуудэнэхүү өрсөлдөөнт орчинд компаниуд, өрсөлдөх давуу талыг бий болгох, хөгжүүлэх;

- зах зээлийн чиг хандлага, орлуулах бүтээгдэхүүн бий болох эсвэл зах зээл дээр шинэ өрсөлдөгчид гарч ирэх эрсдэлийг харгалзан үзэх.

Татан авалтын стратеги боловсруулах үндсэн үе шатууд нь дараах алхмуудыг дараалан гүйцэтгэх явдал юм.

1) стратегийн өрсөлдөөний шинжилгээ;

2) таслан зогсоох зорилт тавих;

Стратегийн өрсөлдөөний шинжилгээ

Стратегийн өрсөлдөөний шинжилгээний зорилго нь энэ салбарт үйл ажиллагаа явуулж буй гол операторуудын байр суурь, тэдгээрийн хөгжлийн үндсэн чиглэл, түүнчлэн салбарын хөгжлийн чиг хандлагын талаархи хамгийн бүрэн гүйцэд, үнэн зөв төсөөллийг олж авах явдал юм (Зураг 2). ).

Цагаан будаа. 2.Аж үйлдвэрийн өрсөлдөөн.

Стратегийн өрсөлдөөний шинжилгээнд өрсөлдөх хүчний дүн шинжилгээ, салбарын бүтцийн дүн шинжилгээ, салбарын амжилтын чухал хүчин зүйлсийн дүн шинжилгээ орно. Өрсөлдөөний шинжилгээний нэг хэсэг болгон тухайн салбарт байгаа өрсөлдөх чадвартай байр суурийг үнэлж, дараахь асуултуудад хариулах шаардлагатай.

Компанийн өрсөлдөгчид хэн бэ, тэдний өрсөлдөхүйц байр суурь юу вэ?

Өрсөлдөгчид ямар өрсөлдөөний стратеги баримталж байна вэ?

Салбар дахь амжилтын чухал хүчин зүйлүүд юу вэ?

– ямар төрлийн үйлчлүүлэгчид байдаг бөгөөд тэднийг саатуулахтай холбоотойгоор хэрхэн сегментчилж болох вэ?

Аж үйлдвэрийн шинжилгээ

Зах зээлийн (үйлдвэрлэлийн) бүтцийн шинжилгээ.Зах зээлийг эзлэх, үйлчлүүлэгчдийг таслан зогсоохын тулд доромжилсон үйлдлүүдийг төлөвлөхийн тулд энэ талаар мэдээлэлтэй байх нь маш чухал юм ерөнхий бүтэцаж үйлдвэр, өсөлтийн хурд ба тогтворгүй байдлын түвшин, гол өрсөлдөгчдийн эзэлдэг зах зээлийн эзлэх хувь гэх мэт Салбарын бүтэц, өрсөлдөгч талуудын стратегийн байр суурийг үнэлэх нь дараахь аналитик хэрэгслийг ашиглан хийгддэг.

Босго зах зээлийн эзлэх хувь.ОХУ-ын хууль тогтоомж нь аж ахуйн нэгжийг монополь буюу зах зээлд давамгайлах байр суурь эзэлдэг аж ахуйн нэгж гэж ангилах хамгийн энгийн тоон шалгуурыг тогтоодог - энэ худалдааны зах зээлд эзлэх хувь хэмжээнээс давсан. Одоогоор 35% гэж тогтоосон. Энэ хувиас хэтэрсэн аж ахуйн нэгжүүдийг монополь аж ахуйн нэгжийн улсын бүртгэлд хамруулдаг.

Төвлөрлийн индекс.Төвлөрлийн индекс нь зах зээлийн нийт эзлэхүүн дэх хэд хэдэн томоохон пүүсүүдийн эзлэх хувийг хувиар илэрхийлдэг. Дүрмээр бол гурав, дөрвөн том зах зээлийн фирмийн индексийн утгыг ашигладаг. Баяжуулалтын индексийг бутархай эсвэл хувиар хэмждэг. Энэ үзүүлэлтийн үнэ цэнэ өндөр байх тусам томоохон пүүсүүдийн зах зээлийн хүч хүчирхэгжиж, зах зээл дэх төвлөрөл их байх тусам зах зээлийн монопольчлол улам хүчтэй болж, өрсөлдөөн сул болно. Үүний зэрэгцээ зах зээлийн бүтцийг харьцуулах дараах шалгууруудыг ялгаж үздэг: гурван пүүсийн индексийн утга 45% -иас доош байвал зах зээл төвлөрсөн бус гэж тооцогддог; дунд зэрэг төвлөрсөн - 45-70% -ийн агууламжийн индексийн утгатай, өндөр төвлөрсөн - 70% -иас дээш концентрацитай.

Төвлөрлийн индексийн үзүүлэлт нь тухайн салбарын "захын" зах зээлийн бүтцийн онцлогийг харгалздаггүй тул хэрэглэхэд хязгаарлалттай байдаг. Ижил индекстэй хоёр салбарыг төсөөлөөд үз дээ - 80. Гэхдээ нэгд нь зах зээлийн 20 хувийг эзэмшдэг дөрвөн пүүс, нөгөөд нь 55, 20, Зах зээлийн 4%, 1%, өөрөөр хэлбэл тэргүүлэгч пүүс тодорхой давамгайлж байна. Сонирхолтой нь судлаачид зах зээлд тэргүүлэгч компаниудын зах зээлд эзлэх хувийн эмпирик харьцааг олж тогтоожээ. Салбарын тэргүүлэгчдийн зах зээлд эзлэх хувь 4: 2: 1 харьцаатай байдаг (Хүснэгт 2).

Хүснэгт 2.Оросын удирдагчдын зах зээлд эзлэх хувь хэмжээ.

Херфиндаль-Хиршманы индекс.Херфиндаль-Хиршманы индексийг нийт зах зээлийн бүх аж ахуйн нэгжүүдийн зах зээлийн эзлэх хувийн квадратын нийлбэрээр (%-иар) тооцдог. Индекс авч болох хамгийн дээд утга нь зах зээлийг нэг пүүс бүрэн монопольчлох нөхцөлтэй тохирч байна. Энэ тохиолдолд индекс нь 1002 = 10,000-тай тэнцүү байна.Хэрэв тухайн зах зээлд байгаа пүүсүүдийн тоо нэгээс их байвал индекс өөр өөр утгыг авч болно. Хэрэв энэ нь 1000-аас бага бол зах зээлийг төвлөрөөгүй гэж үнэлдэг бөгөөд дүрмээр бол нэгдэхийг чөлөөтэй зөвшөөрдөг. Хэрэв 1000-аас дээш, гэхдээ 1800-аас бага бол зах зээлийг дунд зэрэг төвлөрсөн гэж үздэг боловч индексийн түвшин 1400-аас дээш байвал нэгдэх боломжийн нэмэлт шалгалтыг шаардаж болно.

Хэрэв индекс 1800-аас дээш байвал зах зээлийг өндөр монопольчлолд тооцдог. Энэ хүрээнд (1800–10,000) нэгдэх нь хоёр дүрмийн дагуу явагдана. Хэрэв нэгдэл нь индексийг 50-аас илүүгүй оноогоор нэмэгдүүлсэн бол нэгдэхийг ихэвчлэн зөвшөөрдөг. 100-аас дээш оноогоор нэмэгдвэл нэгтгэхийг хориглоно. Индекс 51-99 нэгжээр өсөх нь дүрмээр бол нэгдэх боломжийн эсэхийг шалгах үндэс болдог. Индексийг хангалттай тооцоолохын тулд тухайн бүтээгдэхүүний бүх үйлдвэрлэгчдийн зах зээлд эзлэх хувийг мэдэх шаардлагатай бөгөөд энэ нь олон тооны бүтээгдэхүүнтэй үргэлж боломжгүй байдаг.

Барууны орнуудын хөгжингүй зах зээлд янз бүрийн зах зээлийн бүтцийн талаар баялаг статистик байдаг бол манай улсад зах зээлийн бүтцийг үнэлэх албан ёсны хэрэгслийг бага идэвхтэй ашигладаг. Жишээ болгон Оросын индекс, Өрсөлдөөний эрчмийг үнэлэх боломжийг олгохын тулд та "ScanMarket" маркетингийн агентлагийн боловсруулсан индексийг ашиглаж болно.

MA индекс "ScanMarket". MA ScanMarket Index нь тухайн брэнд эсвэл тухайн бүтээгдэхүүний төлөөллийг үнэлээд зогсохгүй өрсөлдөөний эрч хүчийг үнэлдэг. Индексийг дараахь томъёогоор тооцоолно.

Хаана Исм– MA индекс "ScanMarket"®; Си- зах зээлд эзлэх хувь би– th брэнд/үйлдвэрлэгчийн төлөөлөл жижиглэн худалдаа; n– брэнд/үйлдвэрлэгчдийн нийт тоо; ism = 0 - өрсөлдөөн байхгүй (монополь); ism = 1 - өрсөлдөөний хамгийн их эрч хүч.

Жишээлбэл, Москвагийн сүүний зах зээлд тооцоолсон MA ScanMarket индекс 0.9 байгаа нь зах зээлд өндөр өрсөлдөөн байгааг дахин баталж байна. Гэсэн хэдий ч MA ScanMarket индекс нь авч үзсэн бүтээгдэхүүний параметрүүдээс хамааран ихээхэн ялгаатай байдаг. Тиймээс пастержуулсан сүүний хувьд ScanMarket индекс 0.65, ариутгасан сүүний хувьд 0.9 байна. MA ScanMarket индексийг өрсөлдөөн багатай зах зээлийг хайхад ашиглаж болно.

Салбар дахь амжилтын чухал хүчин зүйлүүд (CSF).

Амжилтын эгзэгтэй хүчин зүйлүүд нь байгууллага амжилттай хөгжиж, хөгжихийн тулд төгс эмх цэгцтэй байх ёстой цөөн хэдэн зүйл юм.

D. Хүмүүс

Амжилтын чухал хүчин зүйлүүд (CSFs) нь тухайн салбарын бүх аж ахуйн нэгжүүдэд нийтлэг байдаг хүчин зүйлүүд бөгөөд тэдгээрийн хэрэглээ нь өрсөлдөөний байр суурийг сайжруулах боломжийг олгодог. Салбар бүр янз бүрийн саналыг бие биетэйгээ харьцуулахдаа үйлчлүүлэгчид анхаарч үздэг өөрийн гэсэн хүчин зүйлүүдтэй байдаг. Дүрмээр бол салбар нь 3-4 тодорхойлох хүчин зүйлээр тодорхойлогддог.

KFU-ийн дараахь ангилал байдаг.

- технологиос хамааралтай;

- үйлдвэрлэлтэй холбоотой;

- бүтээгдэхүүний борлуулалттай холбоотой;

- маркетингтай холбоотой;

- мэргэжлийн ур чадвартай холбоотой;

- зохион байгуулалтын чадавхитай холбоотой.

Хүснэгтэнд. 3-т янз бүрийн салбаруудад зориулсан KFU-ийн жишээг харуулав.

Хүснэгт 3Төрөл бүрийн бүтээгдэхүүн, үйлдвэрлэлийн CFU-ийн жишээ.

1 Акимов Т.В.Шүдний үйлчилгээний зах зээл дэх өрсөлдөөний амжилтын хүчин зүйлүүд. http://www.stomplus.ru/pages/42007/factor_uspeha.html

Амжилтын чухал хүчин зүйлүүд цаг хугацааны явцад өөрчлөгдөж болно. Жишээлбэл, шатахууны үнэ өндөр байгаа тохиолдолд шатахуун бага зарцуулалт нь CFC байж болох ч тохиолдолд хямд үнэтүлшний хувьд энэ CFU-ийн ач холбогдол буурч магадгүй юм. CSF нь ижил салбарын хүрээнд өөрчлөгддөг: жишээлбэл, супермаркетад чухал ач холбогдолтой CSF нь тийм биш юм. xүнсний дэлгүүр"Гэртээ" формат.

Компани нь өөрийн салбарт KFU-тэй нийцэж байгаа нь зах зээлийн өсөлт, компанийн өрсөлдөх чадварыг ихээхэн тодорхойлдог. KFU-ийг тодорхойлох нь өрсөлдөөний үйл явцын гол ажлуудын нэг юм стратегийн шинжилгээ. Хэрэв компани нь салбартаа CSF-тэй нийцэхүйц өрсөлдөх давуу талтай бол үйлчлүүлэгчийг амжилттай татах үйл ажиллагаанд найдаж болно.

Салбар дахь өрсөлдөөний дүн шинжилгээ

Салбар дахь өрсөлдөөний үндсэн төрлүүдийг ангилах хэд хэдэн хандлага байдаг. Ф.Котлер брэндийн өрсөлдөөн, салбарын өрсөлдөөн, албан ёсны өрсөлдөөн, ерөнхий өрсөлдөөн гэсэн дөрвөн өрсөлдөөнийг тодорхойлсон. Бүтээгдэхүүн, бүтээгдэхүүн, салбар, салбар хоорондын өрсөлдөөн байдаг гэдгийг Ю.Рубин онцолж байна. М.Портер салбарын өрсөлдөөнийг үнэлэх "Өрсөлдөөнийн таван хүч" загварыг санал болгосон.

Татан авалтын стратеги боловсруулах тухайд бид М.Портерын загварыг "барьж таслах вектор" гэсэн ойлголтыг бага зэрэг өөрчилсөн.

"Таслах вектор" нь үйлчлүүлэгчийг таслан зогсоох үйл ажиллагааны чиглэл юм.

Эхний вектор: уламжлалт (эсвэл өөрчилсөн) саналаар хэрэглэгчдэд ханддаг зах зээлийн шинэ оролцогчдын хөндлөнгийн оролцоо.

Хуудас 1

Дэлхийн хэмжээний ширүүн өрсөлдөөн, ихэнх зах зээлийн ханасан байдал, эдийн засгийн тогтворгүй байдал болон улс төрийн тогтолцооЭдгээр өөрчлөлтүүд болон бусад зохион байгуулалтын бүтцэд аж ахуйн нэгжүүдийн хариу арга хэмжээ авахыг шаарддаг. Юуны өмнө эдгээр нь аж ахуйн нэгжийг нэгтгэх шинэ хэлбэрүүд - байгууллагын загвар, түүний онцлог, шинж чанарыг үндсээр нь өөрчилдөг стратегийн түншлэл юм.

Бүтээгдэхүүн, хөдөлмөрийн зах зээл дэх ширүүн өрсөлдөөн нь пүүсүүдийн зохих мэргэшилтэй, үр бүтээлтэй ажиллах хүсэл эрмэлзэлтэй, өндөр чанартай бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ), хямд өртөгтэй, хэвийн босоо болон хэвтээ харилцаанд өртөмтгий шаардлагатай тооны ажилчдын сонирхлыг бий болгодог.

Үйлдвэрлэгчдийн хоорондох ширүүн өрсөлдөөн нь олон талт тоног төхөөрөмж, компьютержсэн хяналт, зохицуулалтыг ашиглан цогц боловсруулалт хийснээр технологийн үр ашгийг дээшлүүлж, хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг нэмэгдүүлдэг.

Мөнгөний менежерүүдийн хоорондох ширүүн өрсөлдөөн, тэдний гүйцэтгэлийг шалгах нь өнөөгийн мэргэжлийн мөнгөний менежерүүдийг 30 жилийн өмнөхөөсөө арай илүү ур чадвартай болгосон байх.

OAO ZEiM-д үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний борлуулалтын зах зээлийн ширүүн өрсөлдөөн, нарийсал нь захиргааг зардлаа хэмнэх эх үүсвэр, хагас тогтмол зардлын зардлыг бууруулах эх үүсвэр хайхад хүргэдэг. Эдгээр асуудлыг хэсэгчлэн шийдвэрлэх аргуудын нэг бол Төв Холбооны тойрог байгуулах явдал юм.

Ширүүн өрсөлдөөн нь үйлдвэрлэгчдийг бүх нийтийн болон өндөр мэргэшсэн дугуйг бий болгоход хүргэдэг. Тиймээс, бүх улирлын хажууд, жишээлбэл, нойтон зам дээр жолоодох зориулалттай намрын тусгай загваруудыг харж болно. Өвлийн дугуй зөндөө байна өөр төрөл- харьцангуй гөлгөр, олон талт хэрэглээнээс эхлээд хамгийн барзгар, наалттай, манай өвлийн замд маш тохиромжтой. Өнөө үед машиндаа хамгийн тохиромжтой гутлыг худалдаж авах нь бүтээгдэхүүний нийлүүлэлтийн зах зээлийг сайтар судлах шаардлагатай хялбар ажил биш юм.

OLE-ийн аналогийг (магадгүй илүү хүчирхэг) хөгжүүлэх бусад компаниудтай ширүүн өрсөлдөөн нь зарласан OLE-ийн дүр төрх тийм ч хол биш гэж найдаж байна.

Хар металлын зах зээл дэх ширүүн өрсөлдөөн, эрэлтээс давсан нийлүүлэлт нь дэлхийн зах зээл дээрх үнэ буурахад хүргэнэ.

Өнөөгийн хатуу ширүүн өрсөлдөөн нь капиталист үйлдвэрлэгчдийг үйлдвэрлэлийн аппарат, бүтээгдэхүүнийг улам боловсронгуй болгоход түлхэж, түлхэж байна. Тиймээс Японы пүүсүүд тоног төхөөрөмж нь 5 жилийн дотор ёс суртахууны хувьд хуучирдаг гэсэн үндэслэлээр ажилладаг. АНУ-ын шинэ үйлдвэрүүдийн бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн дундаж хугацаа ихэвчлэн 3-4 жил байдаг. Шинжлэх ухаан их шаарддаг бүтээгдэхүүний худалдаа голчлон хөгжингүй капиталист орнуудын хооронд явагддаг нь тохиолдлын хэрэг биш юм. Үүний зэрэгцээ эдгээр улсууд дэлхийн импортын 50 гаруй хувийг өөртөө шингээдэг дэлхийн хамгийн том импортлогч юм.

Өсөн нэмэгдэж буй ширүүн өрсөлдөөн нь их дээд сургуулиудыг ирээдүйн оюутнуудтай их сургуулийн өмнөх ажилд онцгой анхаарал хандуулахыг шаардаж байна.

Этиленийн ширүүн өрсөлдөөн нь ацетиленийн хэрэгцээг эрс бууруулдаг боловч ацетилен дээр суурилсан синтез нь илүү их шинж чанартай байдаг тул ацетиленийг бүрэн орлуулах боломжгүй юм. өндөр коэффициенттүүхий эдийг хувиргах, ацетилений урсгалын хуудас нь этиленээс хамаагүй богино байдаг. Ирээдүйд олон тооны органик бүтээгдэхүүн (жишээлбэл, хлоропрен, бутиндиол, пропаргил спирт болон бусад) үйлдвэрлэхэд ацетилен нь цорын ганц буюу хамгийн хэмнэлттэй эх үүсвэр болох ач холбогдлоо хадгалах болно.

Манай үйл ажиллагааны салбарт хамгийн хүчтэй өрсөлдөөний сэдэв бол үйлчилгээний үнэ, чанар юм.

Ширүүн өрсөлдөөний нөхцөлд бүтээгдэхүүний чанар, хэмнэлтийг сайжруулах замаар ашиглалтын үр ашигт тавигдах шаардлага ихээхэн нэмэгдэж байна. Бүтээгдэхүүн нь өрсөлдөх чадвартай, хэрэгцээт хэрэглээний шинж чанартай, гадаад зах зээлд гарах гэрчилгээтэй байх ёстой.

Ширүүн өрсөлдөөний нөхцөлд худалдаа, зуучлалын аж ахуйн нэгжүүдийн оршин тогтнох хүсэл, бусдаас тусад нь бизнесийн амжилтанд хүрэх хүсэл эрмэлзэл, ерөнхий байдлаас бие даан гарч ирэх хүсэл эрмэлзэл нь ихэвчлэн тэдний үйл ажиллагааны үр дүн муудах болж хувирдаг: хуваарилалт. зардал, хувьцаа өсөж, худалдаа ашиггүй болно. Өрсөлдөх чадваргүй олон тооны аж ахуйн нэгжүүд үйл ажиллагаагаа зогсоох эсвэл өөрчлөхөөс өөр аргагүй болдог.

Ширүүн өрсөлдөөний өмнө олон улсын худалдаахаалттай дуудлага худалдаанд оролцогчид дуудлага худалдаанд оролцох саналын талаар мэдээлэл солилцдог нууцаар тохиролцоо хийх боломжтой. Үүний зэрэгцээ тэд аль нь хамгийн таатай нөхцлийг санал болгохыг урьдчилан тодорхойлдог бөгөөд энэ нь түүнийг ялагч болгох ёстой.

Өнөөдөр олон зах зээл дээр борлуулалт маш их өрсөлдөөнтэй байдаг. Та үйлчлүүлэгч бүрийн төлөө тэмцэх хэрэгтэй бөгөөд хамгийн хүчтэй нь энд ялна. Яаж үйлчлүүлэгчээ сонирхож, түүнийг байнгын үйлчлүүлэгч болгох вэ? Ихэнхдээ ижил төстэй санал бүхий хэд хэдэн худалдагч үйлчлүүлэгчид шууд утгаараа "халдлагад өртдөг". Ийм нөхцөлд худалдан авагч нь "бүтээгдэхүүн" -ийг өөрөө үнэлдэггүй, харин юуны түрүүнд менежертэй харилцах нөхцөл, сэтгэгдлийг харьцуулдаг. Сургалтын гол зорилго нь үйлчлүүлэгчийн худалдан авалтыг идэвхжүүлэх, урамшуулах технологийг хөгжүүлэх явдал юм. Үйлчлүүлэгчийн төлөө тэмцэх батлагдсан аргуудыг ашиглах нь таны борлуулалтын ажилтнууд өндөр өрсөлдөөнтэй орчинд борлуулалтын амжилтыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгоно.

Сургалтын зорилго, үр дүн	Сургалтын үр дүнд оролцогчид: "Эхлэн суралцагчид" нь шаардлагатай мэдлэг, ур чадварыг эзэмших болно амжилттай борлуулалтөндөр өрсөлдөөнтэй орчинд Туршлагатай ажилтнууд мэдлэг, ур чадвараа шинэчилж, мэргэжил дээшлүүлэх шинэ алхам хийдэг. Үйлчлүүлэгчийг сонгох хэрэгцээ, шалгуурыг тодорхойлж сур. Тэд бүтээгдэхүүний шинж чанарыг үйлчлүүлэгчийн ашиг тус болгон хувиргах чадварыг эзэмших болно. Итгэх арга техникийг сур. Тэд харьцуулсан аргументыг хэрхэн ашиглах талаар сурах болно - тэд "Өрсөлдөгчийн талаар юу, хэрхэн ярих" талаар сурах болно. Тэд хамгийн үр дүнтэй аргументийн жишээг агуулсан тайлбар толь (хууран мэхлэх хуудас) боловсруулах болно сайн сонголтуудүйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх бүтээгдэхүүний танилцуулга, ердийн эсэргүүцлийн "клише" хариултууд. Үйлчлүүлэгчийн шийдвэр гаргах үйл явцад хэрхэн нөлөөлөх талаар суралц.
Сургалтын үзэгчид	Энэхүү сургалт нь өрсөлдөөн ихтэй орчинд ажилладаг өөр өөр туршлагатай борлуулалтын мэргэжилтнүүдэд зориулагдсан болно.
Сургалтын үндсэн сэдвүүд	Өндөр өрсөлдөөнтэй орчинд борлуулалтын технологи Борлуулалтын технологи нь борлуулалтын үе шат бүрт худалдагчийн үйл ажиллагааны дараалал юм. Өрсөлдөөн ихтэй орчинд ажилладаг менежерүүдийн нийтлэг алдаа Өрсөлдөөн ихтэй орчинд борлуулалтын онцлог. Борлуулалтын явцад үйлчлүүлэгчтэй утсаар харилцах Утсаар харилцах даалгавар, боломж, хязгаарлалт. Утсаар компанийн эерэг дүр төрхийг бий болгох Бүтэц утасны яриа. Ирж буй дуудлага. Гарч буй дуудлага. Утасны ярианы үеэр анхаарлыг татах, анхны сонирхлыг бий болгох арга замууд. Харилцааны эхэн үед үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцлийг хэрхэн даван туулах вэ: "Бидэнд энэ хэрэггүй", "Бидэнд аль хэдийн ханган нийлүүлэгч байгаа бөгөөд бид үүнийг өөрчлөхгүй", "Би бодох хэрэгтэй байна", "Буцааж залгах .." , "Та үнэтэй байна", "Цаг хугацаа байхгүй", "И-мэйл рүү дахин тохируулах", "Төсөвгүй" гэх мэт. Үйлчлүүлэгчтэй биечлэн харилцах харилцааг бий болгох, хөгжүүлэх Үйлчлүүлэгчтэй харилцах эхлэлийн ердийн алдаанууд. Анхны сэтгэгдэлийн бүрэлдэхүүн хэсгүүд. Амаар ба аман бус арга хэрэгсэлүйлчлүүлэгчтэй холбоо тогтоох. Харилцааны эхэн үед үйлчлүүлэгчийг байрлуулах, итгэлийг төрүүлэх боломжийг олгодог үйлдлүүд. Хэрэглэгчийн хэрэгцээ, сонголтын шалгуурыг тодорхойлох Хэрэгцээг тодорхойлох арга замууд: асуултуудыг бий болгох. Идэвхтэй сонсох арга нь хэрэгцээг тодорхойлох үе шатанд үйлчлүүлэгчтэй харилцах нөхцөл байдлыг зохицуулах арга юм. Үйлчлүүлэгч ямар шалгуураар ханган нийлүүлэгчийг сонгохоо хэрхэн олж мэдэх вэ? Хэлэлцээрт шилжихийн тулд үйлчлүүлэгч сонгох шалгууртай хэрхэн ажиллах вэ? Бүтээгдэхүүний танилцуулга, танилцуулга. Худалдан авагчийн ятгалга Үйлчлүүлэгчид өрсөлдөгчидтэй биш харин бидэнтэй хамтран ажилладаг эсэхийг хэрхэн баталгаажуулах вэ? Өөрийнхөө, таны үйлчилгээ, компанийн өрсөлдөх давуу талыг ойлгох. Өрсөлдөөн ихтэй орчинд нөлөөллийн хэрэгсэл болгон давуу талтай ажиллах. Өрсөлдөгчдийн давуу талыг нөхөх арга замууд. Боломжит үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа сэтгэл хөдлөл, оновчтой байх. Итгэх нөлөөллийн арга техникүүд ("Өмч ашиг тус", T-A-I гэх мэт). Эсэргүүцэлтэй ажиллах Эсэргүүцлийг шийдвэрлэх гурван нийтлэг алдаа (үндэслэл, сөрөг довтолгоо, үл тоомсорлох). Эсэргүүцлийг хүсэлт болгон хөрвүүлэх техник (хэлэлцээнд шилжихийн тулд эсэргүүцлийг хэрхэн ашиглах). Хэрэглэгчийн эсэргүүцлийг арилгах алгоритм. Борлуулалтыг дуусгах Харилцан яриаг дуусгах, үйлчлүүлэгчийн шийдвэрт нөлөөлөх арга техник. Гүйлгээ хийх үе шат дахь үндсэн үе шатууд.
Ажлын аргууд	Ур чадвар, чадварыг практикт хөгжүүлэх үндсэн дээр идэвхтэй суралцах бизнесийн харилцаа холбоо; дүрд тоглох, нөхцөл байдлын тоглоомууд; бүлгийн болон ганцаарчилсан дасгалууд; онол арга зүйн товч материал; интерактив мини лекцүүд.
Дасгалжуулагч	Сургалтыг борлуулалтын ажилтнуудын үр ашгийг дээшлүүлэх чиглэлээр тулгамдаж буй асуудлыг шийдвэрлэх чиглэлээр 12 жил ажилласан туршлагатай Human Factors Goup компанийн мэргэшсэн сургагч багш удирдан явуулж байна.
Цаг хугацаа зарцуулах	10.00-18.00 (хоёр өдөр)
Оролцох нөхцөл	Нэг ажилтны оролцооны зардал 6000 рубль байна. Төлбөрийг сургалт эхлэхээс 3-аас доошгүй хоногийн өмнө төлнө. Оролцогчдын тооноос хамаарч хөнгөлөлт үзүүлэх тогтолцоотой. Бүх оролцогчид үйл явцад ашиглаж болох ажлын номоор хангагдсан. Сургалтын төгсгөлд оролцогчид курс төгссөн гэрчилгээ авдаг.

Мянган жилийн зааг дээр хийгдэж буй эдийн засгийн бүтцийн өөрчлөлт хүн бүрийн сэтгэлийг хөдөлгөсөн. Томоохон компаниуд хуваагдаж, олон хүмүүс санхүүгийн эрх чөлөө, корпорацийн ертөнцөөс хараат бус байдлыг олж авахын тулд жижиг эсвэл бүр гэрт суурилсан бизнесээ бий болгох талаар нухацтай бодож эхэлж байна. Жишээлбэл, АНУ-д 11 секунд тутамд шинээр нээгддэг.

Мэдээжийн хэрэг, ихэнх жижиг компаниуд ширүүн өрсөлдөөнтэй орчинд амьд үлдэж, бараг тэр даруйдаа шавхагдаж чадахгүй, гэхдээ та бусдын туршлагаас зохих дүгнэлт хийж, бусдын алдаанаас суралцаж ийм хувь тавилангаас зайлсхийх бүрэн боломжтой.

Энэхүү илтгэлдээ би өөрийн хийсэн маркетингийн мэдээллийг нэгтгэн дүгнэсний үндсэн дээр миний боловсруулсан "Амжилтанд хүрэх есөн алхам"-ыг танилцуулахыг хүсч байна. практик туршлага, олон амжилт, бүтэлгүйтэл.

Хурдлах.

Та өөрийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар ихийг мэддэг байж болох ч хэрхэн зөв зохион байгуулах талаар бараг юу ч мэдэхгүй Хувийн бизнесмөн үүнийг удирдах. Тиймээс холбогдох мэдээллийг аль болох хурдасгаж, өөрт тохиолдсон зүйлийг үл тоомсорлож болохгүй, шаардлагатай бол зөвлөх компаниудын үйлчилгээг ашиглаарай.

Та бараг бүх үйл ажиллагааны чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтэн байж чадахгүй тул бүх төрлийн эх сурвалжаас зөвлөгөө авах хэрэгтэй.

Хуульч, банкир, нягтлан бодогч, дизайнер, маркетер, найз нөхөд, ойр дотны хүмүүс, гэр бүлийн гишүүд, тэр ч байтугай өрсөлдөгчөөсөө хэнээс ч зөвлөгөө аваарай.

Төлөвлөлтийг хэрэгжүүлэх.

Бизнесийн төслүүдийн дийлэнх нь уналтад орсон гол шалтгаан нь төлөвлөлт дутмаг, бүр дутуу байгаа явдал юм. Төлөвлөгөөний бүтэлгүйтэл нь таны бизнест бүтэлгүйтэх том төлөвлөгөө гэсэн үг. Тиймээс зорилго, зорилтоо тодорхой тодорхойлсон, одоогийн нөхцөл байдал, бизнесийн хөгжлийн стратеги, ойрын 3-5 жилийн хугацаанд хийхээр төлөвлөж буй ажлуудыг тусгасан өөрийн бизнесийн стратеги сайн төлөвлөгөө боловсруул.

Өөрийгөө хамгаал.

Бизнесийнхээ чиглэлээр аливаа үйл ажиллагаа эхлүүлэхийн өмнө бүх үйл ажиллагаагаа хууль эрх зүйн үүднээс зохих ёсоор баримтжуулж, даатгалд анхаарлаа хандуулаарай.

Байгууллагын эрх зүйн хэлбэрийг сонгоно уу бизнес эрхлэх үйл ажиллагаа(энэ талаар өмгөөлөгчөөсөө асуугаарай) ямар нэгэн даатгалын хөтөлбөрт хамрагдаарай (энэ зорилгоор бие даасан даатгалын мэргэжилтэнтэй зөвлөлдөөрэй).

Хөлсний хөдөлмөрийг аль болох бага ашигла.

Боломжтой болтол өөрийн бизнесийн чиглэлээр ажил гүйцэтгэхээр ажилчдыг хөлслөхөөс зайлсхий. Танай компанид хөлсөлж буй ажилчдын хууль эрх зүй, нягтлан бодох бүртгэл, зохион байгуулалтын бүртгэл (нэг ажилтан ч гэсэн) нэлээд хүнд ажил бөгөөд маш их цаг хугацаа, хүчин чармайлт шаарддаг. Ажлын хэмжээг өөрөө даван туулж чадахгүй байгаа тохиолдолд тусламж хүсэх хамгийн сайн сонголт бол гадны мэргэжилтнүүдийг татан оролцуулах явдал юм.

Орчин үеийн технологийг ашигла.

Баримт бичиг болон бусад ижил төстэй зүйл дээр компьютергүйгээр ажиллах нь таны бүх хүчин чармайлт, хүчин чармайлтыг удалгүй тэг болгох болно. Танд компьютер хэрэгтэй болохын хэрээр хэрэг болно. Хэрэв танд шаардлагатай компьютерийн ур чадвар байхгүй бол нарийн төвөгтэй зүйл хийх хэрэггүй, гэхдээ үүнтэй ажиллахад шаардлагатай бүх зүйлийг нэн даруй мэдэж аваарай! Энд гол зүйл бол эхлэх, үлдсэн хэсэг нь илүү хялбар байх болно. Цахим шуудантай ажиллах, өөрт болон таны бизнест хэрэгтэй мэдээллийг вэбээс хайхад танд компьютер хэрэгтэй болно.

Тууштай бай.

Таны бизнесийн хувь заяанд зөвхөн сайн төдийгүй муу үе тохиолдох болно. Үйл ажиллагаагаа тууштай хийж, алдагдал бүрийг сайн сургамж болгон авч, ирээдүйн алдаанаас урьдчилан сэргийлэх, ирээдүйн амжилтаа бататгахад шаардлагатай олон тооны шаардлагатай, хэрэгтэй дүгнэлтүүдийг гаргаж чадна.

Амжилтыг төсөөлөх.

Өөрийнхөө зорилгыг санаж, түүндээ хүрэхийн тулд бүхий л хүчин чармайлтаа гаргаж, түүндээ бага багаар ойртож байна гэж төсөөл. Зорилгуудынхоо дүр төрхийг бүү алдаарай, харин түүнийг дүрслэн харуулах, бодит болгохыг хичээ.

Сайн санаа дээр ажилла.

Хэрэв та түүнийг хэрэгжүүлэхийн тулд юу ч хийхгүй бол гайхалтай санаа ч үхнэ гэдгийг санаарай.

Та өрсөлдөөн гэж юу болох, эдийн засгийн өрсөлдөөний хэлбэр, өрсөлдөөний түвшин, нөхцөл, бизнест хэрхэн үр дүнтэй өрсөлдөх талаар суралцах болно.

Бид HeatherBober онлайн сэтгүүлийн байнгын уншигчдыг урьж байна! Александр, Виталий нар нөөцийн байнгын зохиогчид тантай хамт байна. Энэ цувралд бид тэдгээрийн нэгний тухай ярих болно гол ойлголтуудбизнесийн хувьд энэ нь өрсөлдөөний тухай юм.

Эрүүл, зохистой өрсөлдөөнгүйгээр эдийн засгийн хөгжил боломжгүй бөгөөд өрсөлдөх чадвар нь компани, бүтээгдэхүүн, арилжааны үйлчилгээний амжилтын үзүүлэлт юм.

За, эхэлцгээе!

1. Өрсөлдөөн гэж юу вэ - өрсөлдөөний тодорхойлолт, үүссэн түүх, түвшин, нөхцөл

Өрсөлдөөн гэдэг нь тодорхой зорилгод хүрэх сонирхолтой хүмүүсийн хоорондын өрсөлдөөн гэж ойлгогддог. Хэрэв ярих юм бол зах зээлийн эдийн засаг, тэгвэл энэ ойлголтын тодорхойлолт дараах байдлаар сонсогдоно.

Өрсөлдөөн- энэ бол өндөр үнээр илүү их борлуулалт хийх замаар арилжааны ашиг олох зорилготой бусад тоглогчид (компаниуд) зах зээл дээрх өрсөлдөөн юм.

Орчин үеийн өрсөлдөөн бол зах зээлийн маш чухал элемент юм. Үүний ачаар үйлдвэрлэгчид болон үйлчилгээ үзүүлэгчид одоо байгаа хэрэглэгчийн баазаа өргөжүүлэхийн тулд бусад пүүсүүдээс ялгарахыг хичээж байна.

Тэмцээний үндсэн нөхцөл нь дараах байдалтай байна.

• үйлдвэрлэгчийн эдийн засгийн тусгаарлалт;
• бараа үйлдвэрлэгчдийн зах зээлийн нөхцөл байдлаас хамаарах хамаарал;
• зах зээлийн бусад оролцогчидтой зөрчилдөх;
• олон тооны тэнцүү субъект байгаа эсэх.

Одоо байгаа бүтээгдэхүүнээ зарахдаа худалдагчид үүнийг хамгийн таатай нөхцлөөр - аль болох үнэтэй зарахыг хичээдэг. Гэсэн хэдий ч хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг өдөөх зорилгоор хэрэглэгчдийг бүрмөсөн алдахгүйн тулд үнээ буулгахаас өөр аргагүй болдог.

Энэ цэг нь худалдан авагчдын хувьд давуу тал юм, учир нь энэ тохиолдолд тэд үндэслэлгүйгээр хэт их мөнгө төлөхгүй.

Өрсөлдөөний бүх мөн чанарыг хэд хэдэн функцээр тодорхойлдог:

1. Зохицуулалтын. Өрсөлдөөний нөхцөлд хамгийн их эрэлт хэрэгцээтэй барааг тодорхойлдог. Энэ нь эрэлт хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн цар хүрээг нэмэгдүүлэхэд зайлшгүй шаардлагатай.
2. Урам зориг өгөх.Үнийн үзүүлэлтийн түвшинг өөрчлөх, үйлдвэрлэлийн цар хүрээг нэмэгдүүлэх, шинэ хамтын ажиллагааг эрэлхийлэх зэрэг хамгийн хүнд нөхцөлд үйлдвэрлэгчийг идэвхтэй ажиллахад хүргэдэг өрсөлдөөн юм. Энэ бол компанийн өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх цорын ганц арга зам юм.
3. Хуваарилалт.Аж ахуйн нэгжүүдийн орлогын хуваарилалтыг эдийн засгийн үйл ажиллагаанд оруулсан хувь нэмрийг харгалзан гүйцэтгэдэг.
4. Хяналт.Өрсөлдөөн нь хэлэлцээрийн хүчийг хянаж, боломжит худалдан авагчид өөр үйлдвэрлэгчтэй хамтран ажиллахын тулд бүтээгдэхүүн худалдаж авах эсвэл худалдаж авахаас татгалзах боломжийг олгодог. Хэрэв зах зээлд хангалттай өндөр түвшний өрсөлдөөн бий болвол үнэ аль болох бодитой байх болно.

Практик дээр ямар харагддаг

Бизнесмэн Петя жүржийг үндэслэлгүй өндөр үнээр зардаг байсан тул өдөр бүр хамгийн бага борлуулалт хийдэг байв. Энэ нь түүний шууд өрсөлдөгчид жүржийг арван рублиэр хямд зарж байсантай холбоотой юм.

Борлуулалтыг ямар нэгэн байдлаар нэмэгдүүлэхийн тулд Петя анхны үнийг буулгаж, өрсөлдөгчидтэйгээ өрсөлдөхөөр шийджээ. Ийм алхам хийсний дараа жүржийн борлуулалт хоёр дахин өссөн байна.

2. Орчин үеийн эдийн засагт өрсөлдөөний ач холбогдол

Зах зээлийн эдийн засагт өрсөлдөөн маш чухал. Өрсөлдөөнт тэмцэлд удирдагчид, өргөдөл гаргагчид, дагалдагчид, шинээр ирсэн хүмүүс ялгагдана.

Эдийн засгийн үүднээс авч үзвэл бизнесийн өрсөлдөөн нь худалдан авагч талд илүү тохь тухтай нөхцлийг бүрдүүлэх баталгаа болдог. Тодорхой бүлгийн бүтээгдэхүүний өрсөлдөөний эрч хүчийг өрсөлдөгчдийн тоо, сонгосон стратегиар тодорхойлдог.

Эдийн засагт нөлөөлж буй өрсөлдөөний эерэг талуудаас бид дараахь зүйлийг ялгаж чадна.

1. STP-ийн хөгжлийг идэвхжүүлэх (шинжлэх ухаан, технологийн дэвшил).
2. Хэрэглэгчийн эрэлтийн өөрчлөлтөд бараа үйлдвэрлэгчдийн хариу үйлдлийг өдөөх.
3. Дундаж хэмжээ цалинболон ашгийн хувь хэмжээ.
4. Хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг хангах.

Эдийн засгийн өрсөлдөөн нь үйлдвэрлэгчдийг ашиглахад хүргэдэг шинэлэг технологибүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлд . Энэ арга нь бүтээгдэхүүний эцсийн чанарыг сайжруулах баталгаа юм.

Хэрэглэгчийн эрэлтийн өөрчлөлтөд хариу үйлдэл үзүүлэх нь үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулж, үнийн үзүүлэлтүүдийн өсөлтийг зогсоох баталгаа болдог.

Гэсэн хэдий ч бүх эерэг талуудыг үл харгалзан эдийн засаг дахь өрсөлдөөн нь дараахь сөрөг үр дагаварт хүргэж болзошгүй юм.

• бизнесийн тогтворгүй байдлыг бий болгох хувилбар боломжтой;
• инфляци, ажилгүйдэл үүсэх нөхцөлийг бүрдүүлэх;
• өрсөлдөгч компаниудын хууль бус үйлдэл хийх магадлал бий;
• аж үйлдвэрийн тагнуул;
• мэргэшсэн мэргэжилтнүүдийн төлөөх тэмцэл;
• хямралын үед үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг дутуу ашиглах.

Жишээ

"К" компанийн ажилтан удирдлагын нэрийн өмнөөс өрсөлдөгч компанийн ажилтанд ажилд орсон. Шинэ компанид ажилласан хоёр сарын хугацаанд ажилтан ажлын бүх механизмыг судалж үзсэн.

Аж үйлдвэрийн тагнуул өөрийн хүслээр ажлаас халагдсаны дараа хуучин ажлын байрандаа буцаж ирээд өрсөлдөөнт үйлдвэрлэлийн үйл ажиллагааны онцлогийг удирдагчиддаа тайлбарлав. Ийм дайралтын үр дүнд "К" компани үйлдвэрлэлийн хэмжээ, үүний дагуу ашиг орлогоо нэмэгдүүлж чадсан.

IN Энэ мөчкомпаниуд ажилчидтайгаа худалдааны нууц гэрээ байгуулан ийм үзэгдэлтэй тэмцдэг.

3. Өрсөлдөөний төрөл - төгс, төгс бус, монополь, цэвэр болон бусад төрлийн өрсөлдөөн

Өрсөлдөөний ангиллыг дагуу явуулдаг янз бүрийн онцлог. Энд ийм үзэгдлийн хөгжлийн цар хүрээг харгалзан үзэж, зах зээлийн өрсөлдөөний тэнцвэрт байдлыг хангах нөхцөлийг хангаж, эрэлт нийлүүлэлтийн харьцаанд дүн шинжилгээ хийсэн болно.

Тэмцээний төрлийг доорх хүснэгтэд илүү дэлгэрэнгүй тайлбарласан болно.

№	Ангиллын тэмдэг	Өрсөлдөөний төрлүүд
1	Хөгжлийн цар хүрээгээр	орон нутгийн салбар салбар хоорондын үндэсний дэлхийн хувь хүн
2	Хөгжлийн мөн чанарын дагуу	Үнэ үнэ биш
3	Зах зээлийн өрсөлдөөний тэнцвэрт байдлын нөхцлийн биелэлтээс хамаарна	төгс төгс бус
4	Эрэлт нийлүүлэлтийн харьцаанаас хамаарч	цэвэр олигополист монополь
5	Аж ахуйн нэгжийн тооны харьцаанаас хамаарч	аж үйлдвэр доторх салбар хоорондын
6	Хэрэгцээнээс хамааран бүтээгдэхүүний суурь	хэвтээ босоо

Энэ үзэгдлийн олон тооны өөрчлөлтийг үл харгалзан өрсөлдөөнийг хоёр аргаар хэрэгжүүлж болно. янз бүрийн хэлбэрүүд- үйлдвэр доторх болон салбар хоорондын . Сүүлийнх нь янз бүрийн аж ахуйн нэгжүүдийн хооронд үүсдэг бөгөөд үйлдвэрлэлийн хөрөнгийн дахин хуваарилалтаар илэрхийлэгддэг.

Төгс бус өрсөлдөөний зах зээл нь цэвэр монополь, түүнчлэн олигополь ба монополь өрсөлдөөнийг илэрхийлдэг.

Үнэмлэхүй монополийн үндсэн шинж чанаруудын дунд дараахь шинж чанаруудыг тэмдэглэх нь зүйтэй.

• борлуулсан барааны өвөрмөц байдал;
• нэг худалдагч;
• монополист үнийн хяналт;
• нэг компанийн зах зээлийн хүч.

Өрсөлдөөн ба монополь хоёр эсрэг тэсрэг ойлголт юм. Гэсэн хэдий ч тодорхой нөхцөлд монополь өрсөлдөөн гэж нэрлэгддэг зүйл бий болох магадлалтай. Энд үйлдвэрлэгчид ижил төстэй борлуулалтын загваруудыг санал болгож болно.

Практик дээр ямар харагддаг

Тодорхой чиглэлд монополист байдаг пүүс бүр өөрийн бүтээгдэхүүн дээр монополь эрх мэдэлтэй байдаг - өрсөлдөгчдийн үйлдлээс үл хамааран үнийн үзүүлэлтүүдийг өөрчлөх боломжтой.

Бид өөрсдийн таньдаг 12 бизнесмэнүүдийн дунд санал асуулга явуулж, өрсөлдөгчөө хэрхэн тодорхойлж, тэднийг ялахын тулд юу хийдэг талаар тодрууллаа.

Барааны өрсөлдөөн нь бүтээгдэхүүний чанарт маш эерэг нөлөө үзүүлдэг.

Үйлдвэрлэгчдийн ерөнхий урсгалаас ялгарч, одоо байгаа хэрэглэгчийн баазыг нэмэгдүүлэхийн тулд орчин үеийн компаниуд бий болсон өрсөлдөөний нөхцөлд оршин тогтнох чадвартай байх ёстой.

Та өрсөлдөөний түвшинг янз бүрийн аргаар нэмэгдүүлэх боломжтой.

Зөвлөлийн дугаар 1. Урт хугацаанд хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг судлах

Урт хугацааны эрэлтийн динамик нь үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг нэмэгдүүлэхийн тулд хөрөнгө оруулалтын талаар шийдвэр гаргах үндсэн хүчин зүйл болдог.

Энэ үзүүлэлтийн өсөлт нь түгээлтийн шинэ суваг хайх, бүтээгдэхүүний шугамыг шинэчлэх боломж байгааг илтгэнэ. Урт хугацаанд хэрэглэгчдийн эрэлт буурч байгаа нь компанийн сонгосон хөгжлийн стратегийг шинэчлэх шаардлагатай байгааг харуулж байна.

Зөвлөлийн дугаар 2. Технологийн шинэчлэлийг хэрэгжүүлэх

Үйлдвэрлэлийн хуучирсан технологи нь үйлдвэрлэлийн хэмжээ, барааны чанарт сөргөөр нөлөөлдөг. Өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэхийн тулд бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд чиглэсэн технологийн шинэчлэлийг хэрэгжүүлэх шаардлагатай байна. Өндөр чанарзардлыг багасгахын зэрэгцээ.

Шинэлэг хүчин зүйл нь макро түвшинд зардлыг багасгах боломжийг олгодог бөгөөд үйлдвэрлэлийн үйл явцыг оновчтой болгоход хувь нэмэр оруулдаг.

Зөвлөлийн дугаар 3. Маркетингийн болон үнийн технологийг ухаалгаар ашигла

Маркетингийн инноваци гэдэг нь одоо байгаа бүтээгдэхүүнийг маркетингийн шинэ аргыг ашиглан борлуулахыг хэлнэ. Бид тусдаа нийтлэлд аль хэдийн хэлсэн.

Хамгийн үр дүнтэй маркетингийн технологид нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийх нь хэрэглэгчдийн сонирхлыг нэмэгдүүлж, нэгж бүтээгдэхүүний зардлыг бууруулахад хүргэдэг. Үнэ тогтоох үйл явцыг судлахад онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй.

Зөвлөлийн дугаар 4. Ажилчдынхаа ур чадварыг дээшлүүл

Аливаа компанийн өрсөлдөх чадварыг хадгалах гол үндэс нь тухайн компанийн үндсэн ажилтны мэргэжлийн ур чадвар юм. Ажилтны сургалт нь их хэмжээний эсвэл дангаар нь явагддаг.

Сүүлчийн тохиолдолд бид хүссэн үр дүндээ хамгийн богино хугацаанд хүрэх талаар ярьж болно. Цаашид ажилчдын мэргэшлийг нэмэгдүүлэх нь компанийн үйлчилгээний чанарт маш эерэг нөлөө үзүүлдэг. Энэхүү процедурын ачаар ажилчид ямар ч төвөгтэй түвшний даалгавруудыг шийдвэрлэх боломжтой болно.

Зөвлөлийн дугаар 5. Өрсөлдөгчдөө дүн шинжилгээ хийж, тэдний давуу болон сул талыг судлаарай

Туршлага өрсөлдөх чадвартай компаниудөөрийн аж ахуйн нэгжийн хөгжлийн стратегийг сонгохдоо ашиглаж болно. Нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийсний дараа тэдгээрийн талыг судлахад хамгийн их анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Энэхүү үр дүнтэй хэрэгслийг жишиг гэж нэрлэдэг.

Өрсөлдөгчид болон холбогдох салбаруудын төлөөлөгчдийн туршлагыг системтэй, нарийвчилсан судалгаа хийх нь бусад зах зээлд оролцогчдын гаргасан алдаанаас зайлсхийхэд тусална. Хүссэн үр дүнг өгөх үр дүнтэй арга техникийг өөрийн давуу тал болгон ашиглаж болно.

Зөвлөлийн дугаар 6. Бүтээмж, чанарыг нэмэгдүүлнэ

Үйлдвэрлэлийн хэмжээг бие даан нэмэгдүүлэх нь хүссэн үр дүнд хүрч чадахгүй гэдгийг энд тэмдэглэх нь зүйтэй. Хэрэглэх явцад эерэг эцсийн үр дүнд хүрэхийн тулд энэ арга, аж ахуйн нэгжийн зардал, эцсийн ашгийн түвшинг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Үйлдвэрлэлийн үйл явцыг зохион байгуулах, үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний хэмжээг төлөвлөхдөө үйлдвэрлэлийн үйл ажиллагааны алдагдалгүй байдлыг хангах нь маш чухал юм.

Бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн хэмжээ нэмэгдэхийн хэрээр чанарын стандартыг мартаж болохгүй. Өндөр чанартай үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнээр хангах нь гадаад зах зээлд гарах, худалдан авагчдын дунд компанийн нэр хүндийг өсгөх гол түлхүүр болно.

Борлуулалтын шинэ түвшинд гарах нь нэмэлт эрэлтийг бий болгох боломжийг олгодог. Тиймээс компаниуд хэрэглэгчдэд нөлөөлж, бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад нь илүү хялбар байдаг.

Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний борлуулалтын зах зээлийг өргөжүүлэхэд янз бүрийн аргаар хүрч болно.:

• Шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах. Энэ арга нь компанийн нэр төрлийн талаар хараахан сонсоогүй боломжит худалдан авагчдын ангилалд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар мэдэгдэх явдал юм. Мөн аж ахуйн нэгжүүдийн газарзүйн байршлыг өргөжүүлэх замаар шинэ хэрэглэгчдийг татах боломжтой.
• Компанийн бүтээгдэхүүнийг ашиглах шинэ арга замыг хайж олох. Бүр нэг шинэ хувилбарүйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг ашиглах нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой. Бүтээгдэхүүнийг ашиглах арга замыг байнга эрэлхийлэх нь ашгийг нэмэгдүүлэх боломжтой.
• Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний хэрэглээг эрчимжүүлэх. Энэхүү стратегийг ашиглахдаа үйлдвэрлэгчийн гол үүрэг бол худалдан авагчийг бүтээгдэхүүнийг илүү эрчимтэй ашиглахыг итгүүлэх явдал юм.

Жишээлбэл

Эрдэнэ шишийн үйрмэг үйлдвэрлэгч хэрэглэгчиддээ тал нь биш, бүтэн боодолтой ширхэгтэй ширхэгийг идэхэд таатай байх болно гэдэгт итгүүлсэн байна. Энэ алхамын ачаар борлуулалтын түвшин мэдэгдэхүйц нэмэгдсэн.

5. Өрсөлдөгчидтэй хэрхэн харьцах вэ, үүнд хэн туслах вэ?

Өрсөлдөөний хөгжил нь үйлдвэрлэгчдийг өөрсдийн бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулахад түлхэж байна. Зөвхөн ийм байдлаар л компаниуд хэрэглэгчдийнхээ баазаа өргөжүүлж, ашгаа нэмэгдүүлнэ гэж найдаж болно.

Гэсэн хэдий ч шууд өрсөлдөгчдийн ард төөрөлдөхгүйн тулд бүх зүйлд тэднээс түрүүлж байх шаардлагатай. Бусад үйлдвэрлэгч эсвэл үйлчилгээ үзүүлэгчтэй харилцах хамгийн түгээмэл аргуудыг доор харуулав.

Өрсөлдөгчидтэй харьцах зөвлөмж, арга замууд:

• Өрсөлдөгчидтэй чатлах.Өрсөлдөх чадвартай пүүсүүдийн төлөөлөгчидтэй шууд харилцахын тулд хамаатан садан эсвэл ойр дотны хүмүүсийн тусламж хэрэгтэй байж магадгүй юм. Сүүлийнх нь боломжит худалдан авагчдын үүрэг гүйцэтгэх боломжтой. Өрсөлдөгчдийн бүх төлөвлөгөөг бүрэн илчлэх боломжгүй, гэхдээ та ойрын ирээдүйд тэдний үйл ажиллагааны талаар ерөнхий ойлголттой болно.
• Өрсөлдөгч компаниудын үйлчлүүлэгчидтэй ярилцлага хийх.Дэлгүүрийн ойролцоо байгаа хүмүүст санал асуулга эсвэл санал асуулга илгээх нь өрсөлдөгчдийн үйлдлийг харуулж, үйлчлүүлэгчид эерэгээр үнэлдэг.
• Тусгай хэвлэлийг судлах.Өрсөлдөгч компаниудын ололт амжилтын тухай сонинд бичсэн тэмдэглэл нь бусад пүүсүүдийн хөгжил, амжилтыг дагах боломжийг танд олгоно.
• Аж үйлдвэрийн үзэсгэлэнд оролцох.Ийм арга хэмжээний хүрээнд бүх компаниуд шинэ бүтээн байгуулалтаа ил тод танилцуулж, бүтээгдэхүүний шугамын шинэчлэлтийг үзүүлж, бусад хэрэгцээт мэдээллийг зочдод хуваалцдаг.
• Өрсөлдөгчийн зар сурталчилгаанд дүн шинжилгээ хийх.Хэрэв өрсөлдөгчдийн сурталчилгаа үр дүнтэй бол та ийм арга техникийг бизнестээ ашиглаж болно. Үйлчлүүлэгчийн баазыг өргөжүүлэхэд чиглэсэн зар сурталчилгааны механизмд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Ялангуяа энэ нь ийм хэрэгсэлд хамаатай.
• Өдөр бүр өрсөлдөгчийн вэбсайтуудыг шалга.Өдөр бүр та өрсөлдөх чадвартай сайтуудаар зочилж, шинэлэг бүх зүйлийг дагаж мөрдөх хэрэгтэй - мэдээний блокийг шинэчлэх, сурталчилгааны саналыг хэрэгжүүлэх, бүтээгдэхүүний шугамыг шинэчлэх.
• Өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнийг туршиж үзээрэй.Өрсөлдөх чадвартай бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэх боломжийг хувийн туршлагаас авах ёстой. Зөвхөн ийм байдлаар л үйлчлүүлэгчид яагаад таных биш харин энэ компанийг илүүд үздэгийг ойлгох боломжтой болно.
• Хэвлэлийн бүтээгдэхүүн болон өрсөлдөгчдийн дискийг цуглуул.Бүх техникийн гарын авлага, сурталчилгааны ухуулах хуудас, каталог, тэр ч байтугай үнийн жагсаалт нь эцсийн зорилгодоо хүрэхэд тустай байж болно.

Эдгээр алхмууд танд харахад тусална бүрэн зурагөрсөлдөөнт үйл ажиллагаа, дараа нь бизнесээ сайжруулахтай холбоотой эсрэг арга хэмжээ авах.

Хэрэв бие даасан судалгааӨрсөлдөгчид таны хувьд асуудалтай ажил бол арилжаа, маркетинг, эдийн засгийн тагнуулын чиглэлээр мэргэшсэн компаниудын үйлчилгээг ашиглах боломжтой.

Эдгээр пүүсүүдийн нэг нь мэдээлэл цуглуулж, өрсөлдөөнт байгууллагуудын орчныг судалдаг "Торнадо" мөрдөгчдийн нийгэмлэг юм. Ийм бизнесийн тагнуул нь цаашдын стратеги төлөвлөлтөд орц өгдөг бөгөөд түүний үндэс суурь болдог.

6. Дүгнэлт

Эрхэм уншигчид, нэгтгэн дүгнэе!

Энэ нийтлэлд бид өрсөлдөөний үндсэн ойлголтуудыг танилцуулж, дүн шинжилгээ хийсэн янз бүрийн төрөлэнэ үзэгдэл.

Өрсөлдөөн бол түүхий эдийн үйлдвэрлэл, зах зээлийн эдийн засгийн механизмын үндэс юм. Бараа, аж ахуйн нэгжүүдийн өрсөлдөөн нь боломжит худалдан авагч эсвэл үйлчилгээний хэрэглэгчдэд хамгийн сайн сонголт хийх боломжийг олгодог. хүлээн зөвшөөрөгдөх нөхцөлхудалдан авалт болон бусад төрлийн хамтын ажиллагаа.

Бид танд амжилт хүсье!

Хэрэв та энэ сэдвээр өөр зүйл мэдэхийг хүсч байвал асуултаа сэтгэгдэл дээр үлдээж, нийтлэлийг үнэлэхээ бүү мартаарай!