Компанийн давуу тал юу вэ. Компанийн өрсөлдөх давуу талыг бий болгох: алхам алхмаар төлөвлөгөө
Учир нь амжилттай ажилзах зээл дээрх аж ахуйн нэгж нь ижил төстэй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг эсвэл ижил төстэй үйлчилгээ үзүүлдэг байгууллагуудаас давуу талтай байх шаардлагатай. Өрсөлдөөний давуу тал нь эдийн засаг, санхүүгийн үзүүлэлтээр хэмжигддэг тодорхой байгууллагын янз бүрийн салбарт өрсөлдөгчдөөс давуу байдлын төвлөрсөн илрэл юм. Үүнийг аж ахуйн нэгжийн боломжит боломж гэж ойлгож болохгүй. Энэ бол боломж биш, харин худалдан авагчдын тодорхой хүрээний бодит сонголтын үр дүнд бий болсон баримт юм. Бизнесийн хувьд өрсөлдөөний давуу тал нь гол, гол зорилго, үр дүнгийн нэг юм. эдийн засгийн үйл ажиллагаааж ахуйн нэгжүүд. Энэ зорилгод хүрэхийн тулд байгууллагын бүх багийн хүчин чармайлт шаардлагатай.
Хэрэв танай аж ахуйн нэгж бараа, үйлчилгээний өртөг багатай, бүтээгдэхүүний ялгаа өндөртэй, инновацийг оновчтой хэрэгжүүлдэг, зах зээлийн эрэлт хэрэгцээнд хурдан хариу үйлдэл үзүүлдэг бол өрсөлдөөний давуу тал гарч ирнэ. Үүнд хөдөлмөрийн бүтээмж, боловсон хүчний ур чадвар, менежерүүдийн мэргэжлийн өндөр ур чадвар, стратегийн өндөр түвшний менежмент багтдаг.
Өрсөлдөөний давуу талыг зөвхөн борлуулалтын гүйцэтгэлд нөлөөлөх замаар тодорхойлох боломжтой тул харьцангуй шинж чанартай байдаг.
Судалгаанд оролцогчдын илүүд үздэг сонголтуудын тоо нь маркетингийн шинжилгээний үр дүн болох бүтээгдэхүүний үнэлгээний тусгал болж чадна.
Аналоги байхгүй өвөрмөц шинж чанартай бүтээгдэхүүнүүд онцгой байр суурь эзэлдэг. Өрсөлдөөний үнэмлэхүй давуу талтай ийм бараа нь (өвөрмөц үнэ цэнээс гадна) өрсөлдөөний хил хязгаарыг хэсэг хугацаанд даван туулж, зах зээлд монополист байдаг. Гэхдээ энэ төрлийн төрийн дэмжлэгтэй монополь нь шинэ бүтээгдэхүүний шинж чанарыг патентжуулснаар бэхждэг. Эдгээр үнэмлэхүй давуу талууд нь шинжлэх ухаан, технологийн хөгжилд нэмэлт хөшүүргийг бий болгож, өрсөлдөөнийг хөгжүүлэхэд тусална.
Аливаа эдийн засгийн объектын өрсөлдөх давуу тал нь бүх нийтийн шинж чанартай байж болохгүй, зөвхөн харьцангуй байж болно.
Үүнд хүрэхийн тулд бүхэл бүтэн арга хэмжээ авах шаардлагатай бөгөөд гадны хүчин зүйлс илүү хүчтэй болж магадгүй тул тэдгээр нь хангалтгүй байж магадгүй юм.
Өрсөлдөөний давуу талуудын тухай Портерын онол нь байгууллагад янз бүрийн хүчин зүйлсийн нөлөөллийн шинжилгээг яг таг чиглүүлдэг. Олон улсын тэмцээнд (1990) тэрээр дараахь дүгнэлтэд хүрсэн: үндэсний аж ахуйн нэгжүүдийн дэлхийн өрсөлдөх давуу тал нь макро эдийн засаг, эдийн засгийн байдлаас ихээхэн хамаардаг. нийгмийн орчинтэдний улс дахь ажил. Макро орчин нь зөвхөн үйлдвэрлэлийн хүчин зүйлээр тодорхойлогддоггүй, мөн дотоодын зах зээл дэх эрэлт; холбогдох үйлдвэрүүдийг хөгжүүлэх; тухайн улсын удирдлагын түвшин; өрсөлдөөний түвшин; засгийн газрын эдийн засгийн бодлого; санамсаргүй үйл явдлууд (дайн, гэнэтийн нээлт, бусад). Эдгээр зургаан хүчин зүйл байгаа нь дэлхийн зах зээл дэх байгууллага, үйлдвэр, улс орнуудын өрсөлдөх давуу талыг ихээхэн тодорхойлдог.
Курсын ажил
Аж ахуйн нэгжийн өрсөлдөх давуу тал
Оршил
1. Онолын үндэслэлаж ахуйн нэгжийн өрсөлдөх давуу тал
1.1 Өрсөлдөх давуу талуудын тухай ойлголт, мөн чанар
2.2 "Арнест" ХК-ийн зохион байгуулалтын бүтэц
Дүгнэлт
Энэ асуудлын дүн шинжилгээ хийх ердийн алдаа нь өрсөлдөх чадвар ба өрсөлдөөний давуу тал гэсэн ойлголтыг төөрөгдүүлэх явдал тул бид эдгээр ойлголтуудыг тодруулах болно.
"Бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадвар нь бүтээгдэхүүний салшгүй харьцуулсан шинж чанар, түүний параметрүүдийг (хэрэглэгч, эдийн засаг, зохион байгуулалт, арилжааны) зах зээлийн шаардлага эсвэл ижил төстэй бүтээгдэхүүний параметрүүдтэй холбоотой цогц үнэлгээ юм. Бүтээгдэхүүний бодит өрсөлдөх чадварыг зөвхөн ижил төстэй өрсөлдөгч бүтээгдэхүүний шинж чанар, борлуулалтын нөхцөлтэй хэрэглэгчдэд чухал ач холбогдолтой параметрүүдийг харьцуулах замаар тодорхойлно. ”
Өрсөлдөх чадвар гэдэг нь зах зээл дээр гарч буй ижил төстэй объектуудтай харьцуулахад тодорхой хэрэгцээг бодит буюу боломжит хангах түвшингээр тодорхойлогддог объектын шинж чанар юм. Өрсөлдөх чадвар нь тухайн зах зээл дээрх ижил төстэй объектуудтай харьцуулахад өрсөлдөөнийг тэсвэрлэх чадварыг тодорхойлдог. ”
Компанийн өрсөлдөх чадвар - ижил төстэй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг бусад үйлдвэрлэгчид болон ханган нийлүүлэгчидтэй зах зээлд өрсөлдөх чадвар нь тэдний бараа, үйлчилгээ нь хэрэглэгчдийн тодорхой хэрэгцээнд нийцсэн байдал, бизнесийн үр ашгийн хувьд аль алинд нь өрсөлдөх чадвар юм. Үүнийг ихэвчлэн компанийн мэргэжилтнүүд үнэлдэг бөгөөд өрсөлдөөний давуу талыг компани болон түүний өрсөлдөгчдийн саналыг харьцуулдаг хэрэглэгчид үнэлдэг. Энэ утгаараа өрсөлдөх давуу тал гэдэг ойлголт ч харьцангуй юм. Өрсөлдөөний давуу тал нь хэрэглэгчдийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог бөгөөд үүний дагуу компанийн өрсөлдөөний стратегийг голчлон тодорхойлдог. түүний өрсөлдөх арга.
“Өрсөлдөх давуу тал нь өвөрмөц онцлогкомпани болон түүний бүтээгдэхүүн хэрэглэгчдийн нүдэн дээр. ”
Субъектуудын өрсөлдөх давуу тал нь удамшлын, бүтээлч, технологийн, мэдээллийн, мэргэшлийн, менежментийн, байгаль, цаг уурын гэх мэт байж болно.
“Системийн өрсөлдөх давуу тал нь тухайн системд өрсөлдөгчдөөсөө давуу байдлыг өгдөг онцгой үнэ цэнэ юм. ”
“Өрсөлдөөн дэх амжилтын гол хүчин зүйлсийг зах зээлийн шаардлагаас үүдэн компанид өрсөлдөгчдөөсөө давуу тал олгох хүчин зүйлс гэж нэрлэдэг. ”
"Одоо байгаа өрсөлдөгчдийн хоорондох өрсөлдөөн нь үнийн өрсөлдөөн, зах зээл дээр бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, эрчимтэй сурталчилгаа хийх тактикийг ашиглан бүх талаараа давуу талтай байр сууриа олж авахыг эрмэлздэг. "
"Компанийн чадавхи, өрсөлдөөний нөлөөллийн эх үүсвэрийн талаархи мэдлэг нь компани өрсөлдөгчидтэй нээлттэй сөргөлдөөнд орох, түүнээс зайлсхийх боломжтой газруудыг тодорхойлох боломжийг танд олгоно. Хэрэв компани нь хямд өртөгтэй үйлдвэрлэгч бол хэрэглэгчдэд орлуулах бүтээгдэхүүнд өртөмтгий бус бүтээгдэхүүнийг борлуулах боломжтой тул хэрэглэгчдийн хүчийг эсэргүүцэх боломжтой болно. ”
Өрсөлдөөний давуу талыг бий болгох эх үүсвэрүүд нь олон янз байдаг боловч ихэнхдээ дараахь зүйл дээр суурилдаг.
Үйл ажиллагааны үр ашгийн талаар, i.e. ижил төстэй үйл ажиллагааг өрсөлдөгчдөөс илүү сайн гүйцэтгэх (үйлчилгээний чанар эсвэл бүтээгдэхүүний чанар, үйл ажиллагааны цаг, байршил, үйлчилгээний хурд, зардлын давуу тал гэх мэт);
Стратегийн байрлал, i.e. өрсөлдөгчдөөс тусдаа үйл ажиллагаа явуулах эсвэл ижил төстэй үйл ажиллагаа явуулах, гэхдээ өөр хэлбэрээр. Стратегийн байр суурь нь өрсөлдөөний давуу тал (өрсөлдөх гол давуу тал) дээр суурилдаг. Энэ нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний өвөрмөц байдал, брэндийн имиж, технологийн манлайлал, үйл ажиллагааны өвөрмөц хослол гэх мэт байж болно.
Тиймээс компанийн санал нь өрсөлдөөний давуу тал гэж ангилагдахын тулд хэрэглэгчдэд ач холбогдолтой байх ёстой. Гэсэн хэдий ч ач холбогдлын зэрэг нь өөр өөр байдаг.
“Тодорхой хүчин зүйл нь компанийн өрсөлдөх давуу тал болохын тулд хэрэглэгчдэд чухал ач холбогдолтой байхын зэрэгцээ компанийн бизнесийн онцлогт суурилсан байх ёстой. ”
Өрсөлдөөний онол, өрсөлдөөний давуу талыг удирдах чиглэлээр гадаад, дотоодын уран зохиолд хамгийн их иш татсан зохиолч бол М.Портер юм. Курсын ажлын дараагийн догол мөрөнд Майкл Портерийн өрсөлдөх давуу талын онолыг авч үзэх болно.
1.2 Майкл Портерийн Өрсөлдөөний давуу байдлын онол
Хүчтэй өрсөлдөөнд тэсч үлдэх эсвэл ялахын тулд аливаа систем өрсөлдөгчдөөсөө тодорхой давуу талтай байх ёстой. Сүүлийн жилүүдэд өрсөлдөөн, өрсөлдөөний давуу тал, өрсөлдөх чадварын тухай бараг бүх номонд Майкл Портерын "Олон улсын тэмцээн" номыг иш татсан байдаг.
М.Портер эдгээр нь тус бүр нь өрсөлдөөний давуу тал дээр суурилдаг бөгөөд компани өөрийн стратегийг сонгох замаар түүнд хүрэх ёстой гэсэн санаан дээр үндэслэсэн ердийн стратегийн багцыг санал болгосон. Энэ нь ямар төрлийн өрсөлдөөний давуу тал, аль салбарт олж авахыг хүсч байгаагаа шийдэх ёстой.
“Тиймээс энэ загварын дагуу стратегийн сонголтын эхний бүрэлдэхүүн хэсэг нь хямд өртөг, бүтээгдэхүүний ялгаа гэсэн хоёр үндсэн төрөлд хуваагддаг өрсөлдөх давуу тал юм. ”
“Бага зардал гэдэг нь пүүсийн өрсөлдөхүйц бүтээгдэхүүнээ өрсөлдөгчөөсөө бага зардлаар хөгжүүлэх, үйлдвэрлэх, борлуулах чадварыг илэрхийлдэг. Өрсөлдөгчидтэй ижил (эсвэл ойролцоогоор ижил) үнээр бараа зарах нь энэ тохиолдолд компани их хэмжээний ашиг авдаг. ”
Ялгарах гэдэг нь шинэ бүтээгдэхүүний чанар, хэрэглээний онцгой шинж чанар эсвэл борлуулалтын дараах үйлчилгээ хэлбэрээр хэрэглэгчдэд өвөрмөц, илүү үнэ цэнийг өгөх чадвар юм. Ялгаатай байдал нь пүүст өндөр үнэ тогтоох боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь өрсөлдөгчидтэй ижил зардлаар илүү их ашиг олох боломжийг олгодог.
Хэцүү, гэхдээ бага зардал, ялгавартай байдлын аль алинд нь үндэслэн өрсөлдөх давуу талыг олж авах боломжтой хэвээр байна. Гэсэн хэдий ч аливаа үр дүнтэй стратеги нь аль нэгийг нь хатуу баримтлахгүй ч гэсэн бүх төрлийн өрсөлдөөний давуу талыг анхаарч үзэх ёстой. Бага зардлаар ажилладаг пүүс нь хүлээн зөвшөөрөгдөхүйц чанар, үйлчилгээг үзүүлэх ёстой.Үүний нэгэн адил ялгаатай пүүсийн бүтээгдэхүүн нь пүүст хохирол учруулахаар тийм үнэтэй байж болохгүй.
“Пүүсийн өрсөлдөх давуу тал нь ханган нийлүүлэгчид болон үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг хэрхэн тодорхой зохион байгуулж чадахаар тодорхойлогддог. Эдгээр холболтыг илүү сайн зохион байгуулснаар пүүс өрсөлдөөний давуу талыг олж авах боломжтой. Тогтмол, цаг тухайд нь хүргэх нь пүүсийн үйл ажиллагааны зардлыг бууруулж, бараа материалын хэрэгцээг бууруулж чадна. Нэг үйл ажиллагааны арга нь бусдын зардал, үр ашигт нөлөөлөх үед эдгээр холбоосууд үүсдэг. »
Харилцаа холбоо нь бие биедээ "тохируулах" нэмэлт зардал ирээдүйд үр дүнгээ өгөхөд хүргэдэг. Пүүсүүд өрсөлдөөний давуу тал нэрийн дор стратегийн дагуу ийм зардлыг гаргах ёстой.
М.Портер пүүсүүд өрсөлдөх давуу талыг олж авдаг гэж тэмдэглэжээ.
Мэргэшсэн нөөц, ур чадварыг хамгийн хурдан хуримтлуулах боломжийг олгодог улс орнуудад суурилсан;
Хэрэв пүүсийн эх орон бараа, технологийн хэрэгцээний талаар илүү хүртээмжтэй, үнэн зөв мэдээлэлтэй бол;
Хэрэв байнгын хөрөнгө оруулалт хийх боломжтой бол;
Эзэмшигч, менежер, ажилтнуудын ашиг сонирхол давхцаж байвал.
“Тиймээс олон байгууллагын гол зорилгын нэг бол шууд өрсөлдөгчдөөсөө давуу тал бий болгох явдал юм. Гол асуулт бол байгууллага энэ давуу талыг хэрхэн олж авах вэ? М.Портер гол ерөнхий стратегиудыг онцлон энэ чухал асуултад хариулдаг. ”
Ийм гурван стратеги нь зардлын манлайлал, хувь хүн болгох, анхаарлаа төвлөрүүлэх явдал юм. Тэд тус бүрийг курсын ажлын дараагийн хэсэгт авч үзэх болно.
1.3 М.Портерын дагуу өрсөлдөх давуу талыг бий болгох стратеги
Өрсөлдөөний давуу талыг олж авах стратеги нь өрсөлдөөний стратегийн бүлэгт багтдаг бөгөөд үүнд өрсөлдөөнт орчинд зан төлөвийн стратеги багтдаг. Эдгээр стратеги бүр нь тодорхой өрсөлдөөний давуу талыг олж авах хэрэгцээ шаардлагад суурилдаг.
"Өрсөлдөх давуу тал нь компанийн өвөрмөц биет болон биет бус хөрөнгө эсвэл энэ бизнест чухал ач холбогдолтой үйл ажиллагааны чиглэлээр тусгай ур чадвар (тоног төхөөрөмж, барааны тэмдэг, түүхий эдийг эзэмших, уян хатан байдал, дасан зохицох чадвар, ажилтнуудын мэргэшил гэх мэт) гэж ойлгогддог. ”
Орчин үеийн пүүсүүдийн өрсөлдөх давуу тал нь үйлдвэрлэлийн технологитой үргэлж холбоотой байдаггүй, ихэнхдээ маркетинг, үйлчилгээ, судалгаа, боловсруулалт, менежментийн болон санхүүгийн шинэчлэлийн шатанд шилждэг гэдгийг анхаарна уу. Өрсөлдөөний давуу талыг ихэвчлэн стратегийн бизнесийн нэгжийн түвшинд хэрэгжүүлдэг. Өрсөлдөөний давуу талыг олж авах үндсэн стратегийн онцлогийг авч үзье.
Өрсөлдөөнт орчны шинжилгээ, байгууллагын өрсөлдөөний байр суурийг тодорхойлох нь өрсөлдөөний орчны нарийн төвөгтэй байдал, динамик байдлыг тодорхойлох явдал юм. Ийм шинжилгээний түгээмэл аргууд бол М.Портерын таван хүчний загвар ба өрсөлдөгчдийн зардлын шинжилгээ юм.
Таван хүчний загвар нь өрсөлдөөний эрч хүчийг тодорхойлох, боломжит өрсөлдөгчдийн зах зээлд нэвтрэх аюул, худалдан авагчдын хүч, ханган нийлүүлэгчдийн хүч, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг орлуулагчдын заналхийллийг судлах үндсэн дээр бүтцийн шинжилгээ хийх явдал юм.
Өрсөлдөгчийн зардлын шинжилгээ нь өртөгт нөлөөлж буй стратегийн хүчин зүйлсийг тодорхойлох, зардлын дүн шинжилгээ хийх, өрсөлдөгчийн зардлын загварчлалыг тодорхойлоход чиглэгддэг.
Өрсөлдөөний давуу талыг олж авахын тулд пүүс гурван ерөнхий өрсөлдөөний стратегийг ашиглаж болно: зардлын манлайлал (зорилго нь тэдгээрийг хянах цогц арга хэмжээнүүдийн тусламжтайгаар тодорхой салбарт зардлын манлайлалд хүрэх явдал юм), хувь хүн болгох (бүтээгдэхүүн эсвэл бүтээгдэхүүнд хүрэх ёстой. үйлчилгээний байгууллагын өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнээс ялгагдах байдал). энэ чиглэлээр), анхаарлаа төвлөрүүлэх (зорилго нь тодорхой бүлэг, зах зээлийн сегмент эсвэл газарзүйн бүс нутагт анхаарлаа төвлөрүүлэх). ”
Зардлын манлайлал. Энэхүү стратегийг хэрэгжүүлэхдээ энэхүү тодорхой асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэсэн цогц үйл ажиллагааны арга хэмжээнүүдийн тусламжтайгаар өөрсдийн салбартаа зардлын хувьд манлайлах зорилт тавьж байна. Стратегийн хувьд энэ нь зардал, нэмэлт зардалд хатуу хяналт тавьж, судалгаа, хөгжүүлэлт, сурталчилгаа гэх мэт салбарт зарцуулалтыг багасгахад чиглэгддэг. Мөн үнээр илэрхийлэгдэх бага зардлын давуу талыг мэдэрдэг худалдан авагчдын бүхэл бүтэн давхарга хэрэгтэй.
Хямд өртөгтэй байр суурь нь тухайн салбарт ширүүн өрсөлдөөнтэй байсан ч тухайн байгууллагад сайн өгөөж өгдөг. Зардлын манлайллын стратеги нь ихэвчлэн бий болгодог шинэ суурьянз бүрийн хэлбэрээр ширүүн өрсөлдөөн аль хэдийн бий болсон салбар дахь өрсөлдөөний төлөө.
Хувь хүн болгох. Энэхүү стратеги нь тухайн байгууллагын бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг тухайн салбарын өрсөлдөгчдийн санал болгож буй бүтээгдэхүүнээс ялгах явдал юм. Портер харуулж байгаачлан хувь хүн болгох арга барилыг авч болно янз бүрийн хэлбэрүүдзураг, брэнд, технологи, таних тэмдэг, харилцагчийн тусгай үйлчилгээ гэх мэт.
Тохируулга нь маркетингийн талаар нухацтай судалгаа, боловсруулалт шаарддаг. Нэмж дурдахад, худалдан авагчид ямар ч бүтээгдэхүүнд дуртай зүйлээ өвөрмөц зүйл болгон өгөх ёстой. Стратегийн болзошгүй эрсдэл нь зах зээлд өөрчлөлт оруулах эсвэл өрсөлдөгчдийн санаачилж болох аналогийг гаргах явдал бөгөөд энэ нь компанийн аль хэдийн олж авсан аливаа өрсөлдөөний давуу талыг устгах болно.
“Төвлөлт стратеги нь тухайн салбар дахь нарийн сегмент буюу сегментүүдийн бүлгийг сонгох, зах зээлийн өргөн сегментэд үйлчилдэг өрсөлдөгчдөөс илүү үр дүнтэйгээр тухайн сегментийн хэрэгцээг хангах явдал юм. Анхаарал хандуулах стратегийг тухайн сегментэд үйлчилдэг зардлын удирдагч болон зах зээлийн сегментийн тусгай шаардлагад нийцсэн ялгагч аль алинд нь өндөр үнэ тогтоох боломжтой байдлаар хэрэглэж болно. ”
Тиймээс пүүсүүд өргөн хүрээнд өрсөлдөх (олон сегментэд үйлчлэх) эсвэл явцуу төвлөрч (зорилтот үйл ажиллагаа) хийх боломжтой. Анхаарал хандуулах стратегийн хоёр сонголт нь зорилтот болон бусад салбарын сегментүүдийн хоорондын ялгаан дээр суурилдаг. Эдгээр ялгаанууд нь томоохон хэмжээний үйл ажиллагаа явуулдаг, энэ сегментийн тодорхой хэрэгцээнд дасан зохицох чадваргүй өрсөлдөгчдийн үйлчилгээ муутай сегмент үүсэх шалтгаан гэж нэрлэж болно. Зардал дээр төвлөрсөн пүүс нь тухайн сегментэд үнэлэгдээгүй "илүүдэл"-ийг арилгах чадвараараа хэрэглэгчдэд чиглэсэн пүүсээс илүү байж болно.
Хэрэв энэ стратегийг сонгосон бол гол ажил нь тодорхой бүлэг хэрэглэгчид, зах зээлийн сегмент эсвэл газарзүйн хувьд тусгаарлагдсан зах зээлд анхаарлаа төвлөрүүлэх явдал юм. Гол санаа нь салбарыг бүхэлд нь бус тодорхой зорилтод сайн үйлчлэх явдал юм.
Ингэснээр байгууллага нь өрсөлдөгчдөөсөө илүү нарийн зорилтот бүлэгт үйлчлэх боломжтой болно гэж үзэж байна. Энэ байрлал нь бүх өрсөлдөөний хүчнээс хамгаалдаг. Анхаарал төвлөрүүлэх нь зардлын манлайлал эсвэл бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг өөрчлөх гэсэн үг юм.
1.4 Ф.Котлерийн дагуу өрсөлдөх давуу талыг бий болгох стратеги
Ф.Котлер аж ахуйн нэгж (пүүс)-ийн эзэмшдэг зах зээлийн эзлэх хувь дээр үндэслэн өрсөлдөх стратегийн өөрийн гэсэн ангиллыг санал болгож байна.
1. "Удирдагч" стратеги. Бүтээгдэхүүний зах зээлд "тэргүүлэгч" пүүс давамгайлах байр суурийг эзэлдэг бөгөөд үүнийг өрсөлдөгчид нь хүлээн зөвшөөрдөг. Тэргүүлэгч пүүс стратегийн олон хувилбаруудыг эзэмшдэг.
Бүтээгдэхүүний шинэ хэрэглэгчдийг олж илрүүлэх, түүний хэрэглээний хамрах хүрээг өргөжүүлэх, бүтээгдэхүүний нэг удаагийн хэрэглээг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн анхдагч эрэлт хэрэгцээг өргөжүүлэх нь ихэвчлэн бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн эхний үе шатанд хамгаалалтын стратегийг ашиглахыг зөвлөж байна. шинийг санаачлагч зах зээлд эзлэх хувийг хамгийн аюултай өрсөлдөгчдөөс хамгаалахын тулд авдаг;
Довтолгооны стратеги нь ихэвчлэн туршлагын үр нөлөөг нэмэгдүүлэх замаар ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх явдал юм. Гэсэн хэдий ч практикээс харахад тодорхой хязгаар байдаг бөгөөд үүнээс дээш зах зээлд эзлэх хувь нэмэгдэх нь ашиггүй болно;
Монополчлолыг буруутгахаас зайлсхийхийн тулд зах зээлд эзлэх хувийг бууруулахыг хамарсан маркетингийн стратеги.
2. "Сорилт" стратеги. Давамгайлах байр суурийг эзэлдэггүй пүүс удирдагч руу довтолж болно, өөрөөр хэлбэл. түүнийг сорь. Энэ стратегийн зорилго нь удирдагчийн байр суурийг эзлэх явдал юм. Энэ тохиолдолд удирдагч руу довтлох трамплиныг сонгох, түүний хариу үйлдэл, хамгаалалтын боломжийг үнэлэх гэсэн хоёр чухал асуудлын шийдэл нь чухал юм.
3. “Удирдагчийг дагах” стратеги. "Удирдагчийг дагадаг" гэдэг нь өрсөлдөгчдийн гаргасан шийдвэртэй шийдвэрээ уялдуулж, дасан зохицох зан үйлийг сонгодог зах зээлд бага хувь эзэлдэг өрсөлдөгч юм. Ийм стратеги нь жижиг бизнесүүдэд хамгийн түгээмэл байдаг тул жижиг бизнесийг хамгийн хүлээн зөвшөөрөгдсөн ашгийн түвшингээр хангах боломжтой стратегийн хувилбаруудыг нарийвчлан авч үзье.
Бүтээлч зах зээлийн сегментчилэл. Жижиг пүүс зөвхөн зах зээлийн тодорхой сегментүүдэд анхаарлаа төвлөрүүлэх ёстой бөгөөд энэ нь ур чадвараа илүү сайн ашиглах эсвэл томоохон өрсөлдөгчдөөс зайлсхийж чадахуйц илүү авхаалжтай байх ёстой.
R&D-г үр дүнтэй ашиглах. Жижиг аж ахуйн нэгжүүд суурь судалгааны чиглэлээр томоохон пүүсүүдтэй өрсөлдөж чадахгүй тул зардлаа бууруулахын тулд R&D-ийг технологио сайжруулахад чиглүүлэх ёстой.
Жижигхэн бай. Амжилтанд хүрсэн жижиг бизнесүүд борлуулалт, зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэхээс илүүтэйгээр ашиг олоход анхаардаг бөгөөд төрөлжүүлэхийн оронд мэргэших хандлагатай байдаг.
Хүчтэй удирдагч. Ийм пүүсүүдэд менежерийн нөлөө нь стратеги боловсруулж, ажилчдад хүргэхээс гадна компанийн одоогийн үйл ажиллагааны менежментийг хамардаг.
4. Мэргэшсэн стратеги, "Мэргэжилтэн" голчлон зах зээлийн нэг буюу хэд хэдэн сегмент дээр төвлөрдөг, өөрөөр хэлбэл тэрээр зах зээлийн эзлэх хувийн чанарыг илүү сонирхдог.
Энэ стратеги нь М.Портерын анхаарал хандуулах стратегитэй хамгийн нягт холбоотой юм шиг санагддаг. Түүгээр ч зогсохгүй, "мэргэжилтэн" пүүс зах зээлд тодорхой хэмжээгээр давамгайлж байгаа хэдий ч энэ бүтээгдэхүүний зах зээлийн үүднээс (өргөн утгаараа) "дараах" стратегийг нэгэн зэрэг хэрэгжүүлэх ёстой. удирдагч".
1.5 Байгууллагын өрсөлдөх давуу талуудын ангилал
Аж ахуйн нэгжийн өрсөлдөх давуу талыг удирдах нь бусад объектын менежменттэй ижил удирдлагын (удирдлагын) чиг үүргийн дагуу явагддаг.
Байгууллагын өрсөлдөөний давуу талыг бий болгох хүчин зүйлсийг гадаад гэж хуваадаг бөгөөд тэдгээрийн илрэл нь тухайн байгууллагаас бага хэмжээгээр хамаардаг ба дотоод, бараг бүхэлдээ байгууллагын удирдлагаас тодорхойлогддог. »
Хүснэгт 1.1 Байгууллагын өрсөлдөх давуу талыг бий болгох гадаад хүчин зүйлсийн жагсаалт
| Байгууллагын өрсөлдөх давуу талын гадаад хүчин зүйл | Орос улсад өрсөлдөх давуу талыг ашиглахын тулд юу хийх хэрэгтэй вэ |
| Улс орны өрсөлдөх чадварын түвшин | Өрсөлдөх чадвар өндөртэй улсад байгууллага нээх эсвэл өөрийн орны өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх |
| Салбарын өрсөлдөх чадварын түвшин | Салбарын өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх арга хэмжээ авах эсвэл өөр, илүү өрсөлдөх чадвартай салбарт үлдээх |
| Бүс нутгийн өрсөлдөх чадварын түвшин | Бүс нутгийн өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх арга хэмжээ авах эсвэл өөр, илүү өрсөлдөх чадвартай бүс нутагт үлдээх |
| Улс орон, бүс нутагт жижиг дунд бизнесийг төрөөс дэмжих | дахин боловсруулах хууль эрх зүйн орчинжижиг, дунд бизнес эрхлэгчдэд зориулсан бизнесийг үр ашигтай, хууль тогтоомжид нийцүүлэн явуулахад чиглүүлэх |
| Улс орон, бүс нутгийн эдийн засгийн үйл ажиллагааны эрх зүйн зохицуулалт | Эдийн засгийг хууль тогтоомж, эрхийн (өрсөлдөх, монополийн эсрэг, захиргааны, хөдөлмөр гэх мэт) тогтолцоо болгон ажиллуулах хууль тогтоомжийн тогтолцоог дахин боловсруулах. |
| Нийгэм, зах зээлийн нээлттэй байдал | Олон улсын хамтын ажиллагаа, интеграцчлалыг хөгжүүлэх, олон улсын чөлөөт өрсөлдөөн |
| Улс орон, үйлдвэр, бүс нутаг гэх мэт эдийн засгийн удирдлагын шинжлэх ухааны түвшин, шинэ эдийн засгийн арга хэрэгслийг ашиглах чадвар. | 2-5-р сэдвүүдэд авч үзсэн зах зээлийн харилцааны үйл ажиллагааны эдийн засгийн хуулиудын хэрэглээ, статик ба динамик дахь зохион байгуулалтын хуулиуд, менежментийн 20 шинжлэх ухааны хандлага, янз бүрийн объектыг удирдах тодорхой зарчим, шатлалын бүх түвшинд менежментийн аргууд. Удирдагч нь шинжлэх ухааны аргуудыг эзэмшээгүй бол гүйцэтгэгч нь бараг эзэмшихгүй. |
| Стандартчилал, баталгаажуулалтын үндэсний тогтолцоо | Энэ чиглэлийн ажлыг идэвхжүүлэх, олон улсын стандарт, гэрээ хэлэлцээрийн хэрэгжилтэд тавих хяналтыг чангатгах, олон улсын тогтолцоонд нийцүүлэхэд эрх зүйн дэмжлэг үзүүлэх |
| Хүний хөгжлийг төрөөс дэмжих | ОХУ-ын төсвийн зардлыг боловсрол, эрүүл мэнд, нийгмийн салбарт хэдэн арван дахин нэмэгдүүлэх |
| Шинжлэх ухаан, инновацийг төрөөс дэмжих | Дамжуулах тогтолцоог боловсронгуй болгох (инновацийн хөгжил, түүний инноваци, тархалт), шинжлэх ухаанд төсвийн зардлыг 10 дахин нэмэгдүүлэх. |
| Шатлалын бүх түвшинд удирдлагын мэдээллийн дэмжлэгийн чанар | Тухайн бүс нутаг, үйлдвэрүүдэд зориулсан үндэсний мэдээллийн нэгдсэн төвүүдийг бий болгох Үндэсний эдийн засаг, харгалзах сүүлчийн үгШинжлэх ухаан ба технологи |
| Улс орон болон дэлхийн хамтын нийгэмлэгийн хүрээнд интеграцийн түвшин | Орос улс олон улсын байгууллагад элсэх, олон улсын хууль тогтоомжийн дагуу хөгжих |
| Улс орон, бүс нутгийн татварын хувь хэмжээ | Татварын тогтолцоог шинэчилж, болж өгвөл хувь хэмжээгээ цэгцэлж, нэгтгэ |
| Улс орон, бүс нутаг дахь зээлийн хүү | Системийг дахин үзнэ үү зээлийн хүүменежментийн бүх түвшинд, хөрөнгө оруулалтын чиглэлээр |
| Байгалийн хүртээмжтэй, хямд нөөцтэй байх | Олборлосон төрийн өмчийн баялаг, газрын хэвлийн эзлэх хувийг 50-иас доошгүй хувьд хүргэх. Баялгийн зарцуулалтад тавих төрийн хяналтыг сайжруулах |
| Улс орны удирдах боловсон хүчнийг бэлтгэх, давтан сургах тогтолцоо | Энэ чиглэлээр олон улс, улс, ивээн тэтгэгч хөрөнгө оруулалтыг хүлээн авч, зарцуулалт нь төрийн хяналтад байж, тодорхой үр дүнгээ өгөх ёстой. |
| Тухайн улс, бүс нутгийн цаг уурын нөхцөл, газарзүйн байршил | Байгаль орчныг хамгаалах байгалийн орчин, амьдрах орчны чанарыг сайжруулах, энэ чиглэлээр өрсөлдөх давуу талыг хөгжүүлэх |
| Улс орны үйл ажиллагааны бүхий л салбарт өрсөлдөөний түвшин | зах зээлийн харилцааг цогцоор нь бүрдүүлж хэрэгжүүлнэ |
Хүснэгт 1.2 Байгууллагын өрсөлдөх давуу талын дотоод хүчин зүйлсийн жагсаалт
| Байгууллагын өрсөлдөх давуу талын дотоод хүчин зүйл | Өрсөлдөөний давуу талыг ашиглахын тулд юу хийх хэрэгтэй вэ |
| байгууллагын үйлдвэрлэлийн бүтэц | Автоматжуулсан модуль, системээс эхлээд уян хатан үйлдвэрлэлийн системд суурилсан зохион байгуулалтыг зохион бүтээх |
| байгууллагын эрхэм зорилго | Эрхэм зорилго нь анхны санаа, үйл ажиллагааны онцгой талбар, өрсөлдөх чадвартай бүтээгдэхүүн, алдартай барааны тэмдэг, брэнд гэх мэтийг агуулсан байх ёстой. |
| байгууллагын зохион байгуулалтын бүтэц | Байгууллагын бүтцийг тухайн бүтээгдэхүүний менежерийн бүх ажлыг хэвтээ байдлаар зохицуулж, байгууллагын зорилгын модны үндсэн дээр барих ёстой (асуудал-зорилтот зохион байгуулалтын бүтэц). |
| Үйлдвэрлэлийн мэргэшил | Загварын аргыг ашиглан бүтэц, үйл явцыг оновчтой болгох зарчмуудын дүн шинжилгээнд үндэслэн байгууллагын дизайныг хийх. |
| бүтээгдэхүүн, үйлдвэрлэлийн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэгдмэл байдал, стандартчиллын түвшин | Төрөл бүрийн объектуудыг стандарт хэмжээ, төрөл, арга гэх мэтээр оновчтой болгохын тулд тэдгээрийг нэгтгэх, стандартчилах ажлыг бүхэлд нь гүйцэтгэх. |
| үйлдвэрлэлийн үйл явцын нягтлан бодох бүртгэл, зохицуулалт | Хувь хүний үйл явцын урсгалын пропорциональ байдал, тасралтгүй байдал, параллелизм, хэмнэл зэрэг зарчмуудыг дагаж мөрдөхийг нягтлан бодох бүртгэлийн автоматжуулалтын хэрэгслийг байгууллагын бүтцэд оруулах. |
| ажилтнууд | Боловсон хүчний өрсөлдөх чадварыг хангах үүднээс боловсон хүчнийг байнга сонгон шалгаруулж, мэргэшлийг нь дээшлүүлж, албан тушаал ахих нөхцөлийг бүрдүүлж, өндөр чанартай, үр ашигтай ажиллах сэдэл төрүүлнэ. |
| удирдлагын мэдээллийн болон норматив-арга зүйн суурь | Бүтэц зохион бүтээх, боловсруулахдаа мэдээллийн систем нь өндөр чанартай мэдээлэл, зохицуулалт, арга зүйн баримт бичгүүдийг агуулсан байх ёстой |
| системийн гаралт ба оролт дахь өрсөлдөөний хүч | Үйл ажиллагааны чиглэл, түүхий эд, материал, эд анги, тоног төхөөрөмж, боловсон хүчний ханган нийлүүлэгчийг сонгохдоо өрсөлдөөний хүчтэй байдалд дүн шинжилгээ хийж, өрсөлдөх чадвартай ханган нийлүүлэгчдийг сонгох. |
Нөөц: ханган нийлүүлэгчид өндөр чанартай хямд түүхий эд болон бусад нөөцийг олж авах |
Шилдэгийг сонгохын тулд өрсөлдөөний орчин, ханган нийлүүлэгчдийн тоо, тэдгээрийн хоорондох өрсөлдөөний хүч, өрсөлдөх чадварыг байнга шинжилдэг. Өндөр чанартай, хямд түүхий эдийг олж авах боломжийг алдахгүйн тулд зах зээлийн параметрүүдийг хянах |
| Байгууллагын томоохон объектуудын амьдралын мөчлөгийн бүх үе шатанд бүх төрлийн нөөцийн ашиглалтын нягтлан бодох бүртгэл, дүн шинжилгээ | Ирээдүйд бүтээгдэхүүнийхээ хэрэглэгчдийн нөөцийг хэмнэх нь байгууллагын тэргүүлэх чиглэл, өрсөлдөөний давуу талыг бий болгох хүчин зүйл болох тул ийм дүн шинжилгээ хийхийг идэвхжүүл. |
| нөөцийн үр ашгийг оновчтой болгох | Дэлхий нийтийн өрсөлдөөний зорилго бол нөөцийг хэмнэх, амьдралын чанарыг сайжруулах явдал учраас нөөцийг оновчтой болгох ажлыг дэмжих |
| Техникийн: өмчийн бараа | Шинэ бүтээл, патентын тоог нэмэгдүүлэх чиглэлээр үргэлжлүүлэн ажиллана |
| патентлагдсан технологи, тоног төхөөрөмж | дэвшилтэт технологийн тоног төхөөрөмжийн эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх, дундаж насыг багасгах |
| ажлын чанар | Өрсөлдөх давуу талыг хадгалахын тулд чанарын хяналт, сурталчилгааны орчин үеийн аргуудыг ашиглах |
| Менежер: менежерүүд | Өрсөлдөх чадвартай менежерүүдийн эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх |
| байгууллагын хууль тогтоомжийн хэрэгжилтэд дүн шинжилгээ хийх | Байгууллагын хууль тогтоомжид хийсэн дүн шинжилгээний үр дүнд үндэслэн үйл явцыг сайжруулах арга хэмжээг боловсруулж хэрэгжүүлэх шаардлагатай |
| түүхий эд, материалын нийлүүлэлтийг "цаг хугацаанд нь" зарчмын дагуу зохион байгуулах | Энэхүү өрсөлдөөний давуу талыг хадгалахын тулд материалын бүх мөчлөгийн туршид өндөр сахилга батыг шаарддаг. |
| байгууллагын удирдлагын тогтолцооны үйл ажиллагаа (өрсөлдөх чадвар). | тогтолцоог боловсруулж хэрэгжүүлэх |
| Байгууллага дахь чанарын удирдлагын тогтолцооны үйл ажиллагаа | Энэхүү өрсөлдөөний давуу талыг цаашид хадгалахын тулд өндөр мэргэшсэн боловсон хүчин, шинжлэх ухааны менежментийн аргыг ашиглах шаардлагатай |
| бүтээгдэхүүн, системийн дотоод болон гадаад баталгаажуулалт хийх | Чанарын удирдлагын тогтолцоо нь олон улсын ISO 9000:2000 стандартад нийцсэн байх ёстой. чанарын удирдлагын шинжлэх ухааны хандлага, зарчим |
| Зах зээл: Байгууллагад шаардлагатай нөөцийн зах зээлд нэвтрэх | Энэхүү давуу талыг олж авахын тулд системийн (байгууллагын) оролт дахь зах зээлийн параметрүүдийг судалж, түүнийг хадгалахын тулд зах зээлийн дэд бүтцэд хяналт тавих шаардлагатай байна. |
| зах зээлд тэргүүлэх байр суурь эзэлдэг | Энэхүү гол давуу талыг хадгалахын тулд байгууллагын бүх өрсөлдөөний давуу талыг хадгалах арга хэмжээг байнга авч байх шаардлагатай. |
| байгууллагын бүтээгдэхүүний онцгой байдал | Энэхүү давуу тал нь бүтээгдэхүүний өндөр патентын чадвартай байдаг бөгөөд энэ нь эргээд орлуулах бүтээгдэхүүнтэй харьцуулахад өрсөлдөх чадварыг баталгаажуулдаг. |
| түгээлтийн сувгийн онцгой байдал | Энэхүү давуу тал нь өрсөлдөх чадвартай маркетерууд болон борлуулалтын ажилтнуудын өндөр түвшний ложистикийн ачаар бий болдог. |
| байгууллагын бүтээгдэхүүний сурталчилгааны онцгой байдал | Давуу талыг хадгалахын тулд өндөр мэргэшсэн сурталчилгааны ажилчид, түүнд хангалттай хөрөнгө шаардлагатай. |
| борлуулалтыг дэмжих, борлуулалтын дараах үйлчилгээний үр дүнтэй систем | Энэ давуу талыг тухайн байгууллагын өндөр мэргэшсэн эдийн засагч, сэтгэл зүйч, менежерүүд олж авдаг. Мэдээж хэрэг, шаардлагатай арга хэрэгсэл |
| Үнийн бодлого, зах зээлийн дэд бүтцийг урьдчилан таамаглах | Өрсөлдөөний энэхүү давуу талаа хадгалахын тулд эрэлт, нийлүүлэлт, өрсөлдөөн гэх мэт хуулийн үйлчлэлд таны бүтээгдэхүүнд хэрхэн нөлөөлж буйд дүн шинжилгээ хийж, мэдээллийн өндөр чанартай бааз, мэргэшсэн мэргэжилтэн байх шаардлагатай. |
Байгууллагын үйл ажиллагааны үр нөлөө: Ашигт ажиллагааны үзүүлэлтүүд (бүтээгдэхүүн, үйлдвэрлэл, хөрөнгө, борлуулалтын ашигт ажиллагааны харьцаагаар) |
Эдийн засгийн үзүүлэлтүүд нь байгууллагын үйл ажиллагааны чанарыг бүх тал, чиглэлээр тодорхойлдог. Тиймээс байгууллага өрсөлдөх давуу талаа хадгалахын тулд өсөх ёстой шинжлэх ухааны түвшинудирдлага. |
| Хөрөнгийн ашиглалтын эрч хүч (нөөц эсвэл хөрөнгийн төрлийн эргэлтийн харьцаагаар) | Ашигт ажиллагааны түвшин, хөрөнгийн ашиглалтын эрч хүч, байгууллагын үйл ажиллагааны санхүүгийн тогтвортой байдлыг тус тусад нь тодорхойлдог. |
| байгууллагын санхүүгийн тогтвортой байдал | Салбар дахь өрсөлдөөн өндөр байх тусам ашигт ажиллагаа, бүтээгдэхүүний өртөг бага байх боловч барааны чанар өндөр байх болно. |
| Шинжлэх ухаан ихтэй барааны экспортод эзлэх хувь | Өрсөлдөөн нь бүх нөөцийг ашиглах үр ашгийг нэмэгдүүлэх хүчин зүйл юм. |
Хүснэгтэнд жагсаасан. 1.1 ба 1.2 Байгууллагын өрсөлдөөний давуу талыг бий болгох гадаад ба дотоод хүчин зүйлүүд нь хийсвэр байгууллагын хувьд боломжтой хамгийн дээд хүчин зүйл юм. Тодорхой аж ахуйн нэгжийн хувьд өрсөлдөх давуу талуудын тоо ямар ч байж болно.
“Ашиг тус бүрийн үнэ цэнийг цаг хугацааны явцад тоолж, дүн шинжилгээ хийх боломжтой. Гэсэн хэдий ч бүх ашиг тусыг нэг үзүүлэлт болгон нэгтгэх нь бараг боломжгүй юм. ”
Зарчмын хувьд байгууллага нь одоогийн болон боломжит өрсөлдөгчдөөс илүү их өрсөлдөөний давуу талтай байх тусам түүний өрсөлдөх чадвар, оршин тогтнох чадвар, үр ашиг, хэтийн төлөв өндөр байдаг. Үүний тулд менежментийн шинжлэх ухааны түвшинг дээшлүүлж, өрсөлдөхүйц шинэ давуу талыг олж авч, ирээдүйг илүү зоригтойгоор харах шаардлагатай байна.
1.6 Өрсөлдөөний амжилтын гол хүчин зүйлүүд
Амжилтын гол хүчин зүйлсийг зах зээлийн шаардлагаас үүдэн компанид өрсөлдөгчдөөсөө давуу тал олгох хүчин зүйлс гэж нэрлэдэг.
Жишээлбэл, гол хүчин зүйл нь "ниш" байж болно, өөрөөр хэлбэл санал болгож буй бүтээгдэхүүнээр хангаж чадах одоо байгаа үйлдвэрлэгчдийн хангагдаагүй хэрэгцээ (эсвэл ихэвчлэн цоо шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулах шаардлагатай).
Тиймээс пүүс бүр зах зээлийн одоогийн байдлаар эзлэгдээгүй сегментийг олж, түүндээ оршдог бөгөөд энэ нь арилжааны амжилтыг баталгаажуулдаг. Мэдээжийн хэрэг, "экологийн үүр" нь эрс ялгаатай байв.
Амжилтын гол хүчин зүйлүүд нь түгээлтийн сүлжээ, бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх системийг сонгох бодлого гэх мэт өөрчлөлтүүд байж болно.
“Үндсэн хүчин зүйлсийг танай бүтээгдэхүүн болон танай компанийг өрсөлдөгчидтэй харьцуулах замаар үргэлж илэрдэг. Харьцуулсны дараа дээд удирдлага нь ямар үзүүлэлтээр өрсөлдөгчдөөсөө илүү гарах, ямар үзүүлэлтээр түүнтэй эн зэрэгцэх, бүр ямар нэгэн байдлаар ургац өгөх эсэхээ шийддэг. ”
Заримдаа амжилтын гол хүчин зүйлүүд нь ийм шинж чанартай байдаг тул компани үүнийг өөрөө эзэмших боломжгүй байдаг гэдгийг санах нь зүйтэй. Энэ нь энэ цэг рүү очих нь зүйтэй эсэхэд ноцтой эргэлзээ төрүүлж, сэдэв байх ёстой анхааралтай ажиглакомпанийн удирдлагаас .
"Гол хүчин зүйлсийг удирдахдаа юуны түрүүнд аль нь болохыг олж мэдэх хэрэгтэй -" гадаад орчин” буюу маркетингийн “дотоод орчин” нь амжилтын гол хүчин зүйлсийг ашиглахад учирч буй саад бэрхшээлийг хариуцдаг. Дараа нь тухайн компани одоо байгаа нөхцөл байдлыг өөрчлөх боломжтой эсэхийг шийдэх; Хэрэв тийм бол өөрчлөлтийн хөтөлбөр боловсруулж, үгүй бол өөр зах зээл эсвэл салбарт ажиллах боломжийг олж мэдээрэй. ”
Энэ асуудалд "хариуцлагын төв" гэж нэрлэгддэг компанийн дотоод бүтцийн элементүүдийн үүрэг маш чухал юм. Ихэнхдээ амжилтанд хүрэх гол хүчин зүйлүүд энд нуугдаж байдаг. Хариуцлагын төвүүд нь төлөвлөсөн санхүүгийн үр дүнд хүрэхийн тулд тусгай үүрэг даалгавар өгдөг нэгжүүд юм.
Зардлын төвүүд нь материал, хөдөлмөрийн нөөцийн хэрэглээний стандартыг тогтоодог үйлдвэрлэлийн нэгжүүд юм. Эдгээр төвүүдийн удирдагчдын зорилго бол бодит зардлын төлөвлөсөн хэмжээнээс хазайлтыг багасгах явдал юм.
Борлуулалтын төвүүд нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд үнийг бууруулахыг хориглодог боловч борлуулалтын хэмжээг дээд зэргээр нэмэгдүүлэхийг хичээдэг борлуулалтын нэгжүүд юм.
Захиргааны төвүүд нь "зардал / үр дүн" хэм хэмжээг хатуу тогтоох боломжгүй захиргааны хэлтэс юм: энд маркетингийн төсвийн зарлагын уян хатан чанар бүхий үйл ажиллагааны хамгийн өндөр чанарыг хангах шаардлагатай.
Ашгийн төвүүд - ихэвчлэн бүх хэлтэс нь "бүтээгдэхүүний чиг баримжаа" бүтцийн шугамтай холбоотой байдаг бөгөөд ашгийн хэмжээг тухайн хэлтэс үнэхээр удирдах чадвартай маркетингийн элементүүд дээр үндэслэн тогтоодог.
хөрөнгө оруулалтын төвүүд. Тэдгээрийн гүйцэтгэлийн үзүүлэлт нь "хөрөнгийн өгөөж" (ашигласан хөрөнгийн татварыг хассан ашиг) юм.Эдгээр бүх төвүүдэд (пүүсийн хэлтэс) нөөцөө дээд зэргээр ашиглах боломжтой байхаар ийм эрх олгосон. Тиймээс өрсөлдөх чадварын гол хүчин зүйлүүд нь компанид өрсөлдөх давуу талыг өгдөг бөгөөд энэ нь аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаанд ашиглах хэрэгцээг тайлбарладаг.
2. Байгууллага дахь өрсөлдөөний давуу талыг удирдах
2.1 Арнест ХК-ийн үйл ажиллагааны онцлог
Арнест компани нь аэрозолийн салбарт Оросын тэргүүлэгч компани юм өндөр технологи, бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл, борлуулалтын хэмжээ. Тус компани нийгмийн хөтөлбөрүүдийг хэрэгжүүлэхэд маш их цаг хугацаа, мөнгө зарцуулдаг. Арнест нь 30 гаруй жилийн турш гоо сайхны бүтээгдэхүүн, гэр ахуйн химийн бодис үйлдвэрлэдэг.
Өмчлөлийн хэлбэр: хувийн өмч. Зохион байгуулалт, эрх зүйн хэлбэр: нээлттэй хувьцаат компани.
“Хувьцаат компани” гэж компанийг хэлнэ эрх бүхий капиталтодорхой тооны хувьцаанд хуваагддаг. Хувьцаа эзэмшигчид, i.e. энэ компанийн хувьцааны эзэмшигчид нь түүний үүргийн дагуу хариуцлага хүлээхгүй боловч компанийн үйл ажиллагаатай холбоотой алдагдлын эрсдэлийг хувьцааныхаа үнийн дүнгийн хүрээнд хариуцдаг. хязгаарлагдмал хариуцлагатай. ”
“Хувьцаат компаниудыг нээлттэй, хаалттай гэж хуваадаг. Эхний тохиолдолд компанийн оролцогчид бусад хувьцаа эзэмшигчдийн зөвшөөрөлгүйгээр хувьцаагаа хасаж болно, хоёр дахь тохиолдолд хувьцааг зөвхөн оролцогчдын дунд хуваарилдаг. Нээлттэй хувьцаат компанийн хувьцаа эзэмшигчдийн тоо хязгааргүй. ”
Алдартай брэндүүдийн дунд: "Charm", "Symphony", "Lyra", "Deadly Force", "Garden", "Mebelux" гэх мэт. Эдгээр брэндүүдийг идэвхтэй хөгжүүлснээр компани нь үс засах бүтээгдэхүүн, агаар цэвэршүүлэгч, бүх нийтийн шавьж устгах бодис, өнгөлгөөний зах зээлд тэргүүлэгч байр сууриа хадгалсаар ирсэн.
Компанийн нэр төрлийг байнга сайжруулж байдаг бөгөөд өнөөдөр 350 гаруй нэр төрлийн бүтээгдэхүүнтэй. Бүтээгдэхүүний өндөр чанарыг хамгийн нэр хүндтэй шагналуудаар удаа дараа баталгаажуулсан.
Тус үйлдвэр нь Европын тэргүүлэх компаниудын хамгийн сүүлийн үеийн өндөр чанартай тоног төхөөрөмжөөр тоноглогдсон. Үйлдвэрлэлийн хүчин чадал нь жилд 150 сая аэрозолийн савлагаа, 15 сая полимер сав юм.
"Арнест" нь Орос улсад анх удаа үйлдвэрлэл, бүтээгдэхүүний чанарын хяналтын олон улсын түвшинд гарсан, чанарын системийн ISO 9001 гэрчилгээтэй, ISO 14001-98 стандартад нийцсэн байгаль орчны гэрчилгээтэй.
Өнөөдрийг хүртэл тус компанийн бүтээгдэхүүнийг Орос, ТУХН-ийн орнууд, Балтийн орнууд, Ираны бүх хотуудад төлөөлдөг. Аж ахуйн нэгжийн гол түншүүдийн дунд Европ дахь дэлхийд алдартай үнэртэн, гоо сайхны компаниуд: Schwarzkopf, L`oreal, Unilever, мөн Оросын Калина концерн орно.
Арнест компани нь өндөр чанартай бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд анхаарч, аль болох хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг хангахыг хичээдэг. Хамгийн орчин үеийн шинэлэг технологийг ашиглах нь Арнестэд Оросын удирдагчийн статусыг хадгалах боломжийг олгодог.
Компанийн хамгийн чухал ажил бол:
Аэрозоль зах зээлийн үндсэн сегмент дэх манлайллын байр суурийг хадгалах, сайжруулах,
Компанийн бүх ажилчдыг бизнесийн нийтлэг зорилго, компанийн үнэт зүйл, зарчим, хэм хэмжээ, дүрмийн үндсэн дээр нэгтгэх;
Газарзүйн тэлэлт, шинэ, сонирхол татахуйц зах зээл, сегментүүдэд нэвтрэх замаар гоо сайхны бүтээгдэхүүн, гэр ахуйн химийн бодис, шавьж устгах бодисуудын оролцоог байнга өргөжүүлэх.
Арнест компани нь бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх цогц үйлчилгээг үзүүлдэг.
Аж ахуйн нэгжид үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүд (аэрозолийн сав эсвэл полимер сав) болон бүлгийн сав баглаа боодол худалдаж авах, үйлдвэрлэх;
Дэлхийн хаана ч байсан шилдэг үйлдвэрлэгчдээс бүх төрлийн түүхий эд авах, эсвэл толлингын түүхий эдтэй ажиллах;
Аж ахуйн нэгжид нэмэлт цэвэрлэгээ хийх, нүүрсустөрөгчийн түлшийг шаардлагатай даралтанд хүргэх;
Идэвхтэй бодисын найрлагыг хольж, Европын үйлдвэрлэгчдийн шугам дээр аэрозолийн лааз, полимер саванд дүүргэх;
Хэвлэлийн өмнөх бэлтгэл, дизайныг Оросын хууль тогтоомжийн шаардлагад нийцүүлэх;
Хэрэглэгчийн ирүүлсэн хүсэлтийн дагуу жор боловсруулах;
Шаардлагатай бүх баримт бичгийг бүрдүүлсэн бэлэн бүтээгдэхүүнийг баталгаажуулах;
Бэлэн бүтээгдэхүүнийг өөрийн агуулахад хадгалах;
Бэлэн бүтээгдэхүүнийг үйлчлүүлэгчийн агуулахад хүргэх оновчтой логистикийн схемийг боловсруулах.
Судалгаанд хамрагдсан байгууллага нь байгууллагын хөгжлийн стратеги, ялангуяа дунд зэргийн өсөлтийн стратегийн хүрээнд үйл ажиллагаа явуулдаг бөгөөд үүнийг ашиглах нь авхаалж самбаа гэсэн үг юм; гадаад нөөцийг ашиглах; бизнесийг төрөлжүүлэх; суурь судалгааг өргөжүүлэх; инновацийг хэрэгжүүлэхэд чиглэсэн хүчин чармайлтыг төвлөрүүлэх.
"Арнест" ХК-ийн цаашдын хөгжлийн хэтийн төлөв нь Оросын болон гадаадын худалдан авагчдын бүтээгдэхүүний хэрэглээний өсөлттэй холбоотой юм.
Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний хэмжээ нэмэгдэж байгаа хэдий ч компани нь хэрэгжүүлэх шаардлагатай түвшинд хараахан хүрээгүй байгаа нь багт тулгарч буй өрсөлдөөний давуу талыг удирдах даалгавруудыг тууштай, зорилготойгоор шийдвэрлэх боломжийг олгодог.
2.2 ХК-ийн зохион байгуулалтын бүтэц"Арнест"
Аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааг удирдах чиг үүргийг удирдлагын аппаратын хэлтэс, бие даасан ажилчид гүйцэтгэдэг бөгөөд тэд нэгэн зэрэг эдийн засаг, зохион байгуулалт, нийгэм, сэтгэл зүйн харилцаанд ордог.
Боловсон хүчний удирдлагын тогтолцооны зохион байгуулалтын бүтэц нь боловсон хүчний удирдлагын тогтолцоо, албан тушаалтнуудын харилцан уялдаатай хэсгүүдийн багц юм.
тэмдэглэв өндөр зэрэгтэйхяналтыг төвлөрүүлэх. Байгууллагын бүтцийн үндэс болсон удирдлагын зарчим:
Доод түвшин бүрийг дээд шат нь хянадаг бөгөөд түүнд захирагддаг удирдлагын түвшний шатлал;
Удирдлагын ажилтнуудын эрх мэдэл, үүрэг хариуцлага нь шатлал дахь байр суурьтай тохирч байх;
Хөдөлмөрийн үйл явцыг бие даасан чиг үүрэг болгон хуваах, гүйцэтгэсэн чиг үүргийн дагуу ажилчдыг мэргэшүүлэх;
Үйл ажиллагааг албан ёсны болгох, стандартчилах, ажилчдын үүргээ биелүүлэх жигд байдлыг хангах, янз бүрийн асуудлыг шийдвэрлэх зохицуулалт.
Удирдах зөвлөлийг Ерөнхийлөгч тэргүүлдэг бөгөөд Төлөөлөн удирдах зөвлөлөөс томилогдсон хэд хэдэн гишүүнээс бүрддэг. Энэ нь чиглүүлдэг тодорхой газар нутагажил, гишүүд нь зөвлөлийн хуралдаанд асуудал шийдвэрлэхэд оролцдог. Удирдах зөвлөл нь жилийн тайлан, тайлан баланс, ашиг хуваарилалтын төлөвлөгөөг нийт хувьцаа эзэмшигчдийн хуралд өргөн мэдүүлдэг. Удирдах зөвлөлийн чиг үүрэг: одоогийн төлөвлөлт; судалгааны ажил, үйлдвэрлэл, борлуулалтын менежмент; үйл ажиллагааны тодорхой чиглэл, хөтөлбөр, аргачлалыг боловсруулах; дээр шийдвэр гаргах зохион байгуулалтын хэлбэрүүдменежмент; удирдлагын доод шатны албан тушаалтнуудад эрх мэдлийг шилжүүлэх; удирдаж байна боловсон хүчний бодлого; компанийн санхүүгийн байдлын байдалд хяналт тавих; компанийн төсвийг батлах; үйл ажиллагааны ашигт ажиллагааг хянах; компани хоорондын харилцаа холбоо, төлбөр тооцоог хангах.
ТУЗ-ийн ажлын чанарын хамгийн чухал шалгуурууд нь тогтвортой ашиг, борлуулалтын оновчтой хэмжээ, бүтээгдэхүүний өндөр чанар, шинэлэг байдал, түүнчлэн хэрэглэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээ юм.
Удирдлагын дунд шат нь бүх хэлтсийн үйл ажиллагааг зохицуулах замаар компанийн үйл ажиллагаа, хөгжлийн үр ашгийг хангах зорилготой юм.
Төвийн үйлчилгээ гэдэг нь маркетинг, төлөвлөлт, зохицуулалт, нягтлан бодох бүртгэл, хяналт, шинжлэх ухаан, техникийн болон үйлдвэрлэл, маркетингийн үйл ажиллагааг хангах менежментийн хамгийн чухал удирдлагын чиг үүргийг гүйцэтгэдэг функциональ үйлчилгээ юм. Төвийн үйлчилгээний үйл ажиллагаа нь үйлдвэрлэлийн хэлтэс дэх холбогдох хэлтсийн ажлын уялдаа холбоонд суурилдаг. Төвийн үйлчилгээний үндсэн үйл ажиллагаа нь функциональ холбоосыг хэрэгжүүлэх явдал юм.
Удирдлагын доод түвшин нь бүтцийн хэлтсийн хүрээнд эдийн засгийн үйл ажиллагааг зохион байгуулах ажлыг шуурхай шийдвэрлэхэд чиглэгддэг бөгөөд гол зорилго нь бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, ашиг олох зорилгоор тогтоосон даалгаврыг биелүүлэх явдал юм.
Үйлдвэрлэлийн хэлтэст жижиг хэлтэсүүд - хэлтэс, салбарууд орно. Хэлтсүүдийг одоогийн асуудлыг шийдвэрлэхэд бүрэн бие даасан менежерүүд удирддаг.
2.3 Арнест ХК-ийн маркетингийн стратеги, зорилго
Зах зээлийн харилцаа хөгжиж буй нөхцөлд Арнест ХК нь компанийн маркетингийн үйл ажиллагааны янз бүрийн талуудын үйл ажиллагааны болон бараг өдөр тутмын шинжилгээнд онцгой анхаарал хандуулдаг.
Зах зээлийн эдийн засагт аж ахуйн нэгжийн хамгийн дээд, гол зорилго бол ашгийг нэмэгдүүлэх явдал юм. Гэсэн хэдий ч, байгууллагын хөгжил, үйл ажиллагааны тодорхой үе шатанд завсрын зорилтууд байдаг, жишээлбэл: эвдэрсэн ажлыг хангах; бараа, үйлчилгээний зах зээлд томоохон хувийг эзлэх; эрэлт хэрэгцээнд нийцүүлэн бүтээгдэхүүний саналыг зохицуулах; борлуулалтын зах зээлийг өргөжүүлэх; үзүүлэлтүүдийн хамгийн их өсөлтийг хангах;
Эдгээр завсрын зорилго бүр нь гол (үндсэн) зорилгодоо хүрэх арга хэрэгсэл болж байдаг. "Арнест" ХК-ийн стратегийн гол зорилго нь Оросын зах зээлд аэрозолийн бизнесийн урт хугацааны өрсөлдөх чадварыг хадгалах явдал юм. Энэхүү зорилгодоо хүрэхийн тулд Арнест ХК нь дараах стратегийг хэрэгжүүлдэг.
1. Төвлөр Оросын зах зээлболон ТУХН-ийн зах зээл, дотоодын зах зээлийг өргөжүүлэх замаар хөгжих замаар өсөлт.
2. Экспортод гаргах бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээ, эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх.
3. Үйлчлүүлэгчид чиглэсэн хөгжлийн стратеги - бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх корпорацийн захиалгыг хэрэгжүүлэх, хөнгөлөлтийн системийг бий болгох, компанийн дэлгүүрүүдийн байнгын үйлчлүүлэгчдэд зориулсан хөнгөлөлтийг боловсруулж хэрэгжүүлэх.
"Арнест" ХХК-ийн маркетингийн стратеги:
Үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулахын зэрэгцээ борлуулалтын тоог нэмэгдүүлэх;
Ирээдүйтэй зах зээлийн сегмент дээр төвлөрөх;
Бүтээгдэхүүний ялгаа;
Худалдан авагчдад зориулсан хөнгөлөлтийн систем, хэрэглэгчийн картыг хөгжүүлэх;
Ижил бодолтой үйлчлүүлэгчдийн клуб байгуулах;
Үйлчлүүлэгчид чиглэсэн стратеги бий болгох.
2.4 "Арнест" ХК-ийн зах зээл, өрсөлдөөний орчны шинжилгээ
Өрсөлдөөнт орчныг тасралтгүй хянах нь зах зээлийн нөхцөл байдалд аналитик үнэлгээ хийх, зах зээлийн хэрэгцээг хамгийн үр ашигтайгаар хангах үйлдвэрлэлийн чиг баримжаа олгох зайлшгүй нөхцөл юм.
Аж ахуйн нэгжийн чанарын менежментийг хангахын тулд өрсөлдөх чадварын чиглэлээр ирээдүйтэй стратеги боловсруулж, эдийн засгийн удирдлагын бүхий л салбарт шаардлагатай зохион байгуулалтын арга хэмжээг авах шаардлагатай.
Аж ахуйн нэгжийн гол өрсөлдөгчид нь: "Заводбытовойхимий" ХХК, "Дзержинскийн Өрхийн химийн үйлдвэр" ХК, "Спектр" ХК, "Вершина" ХХК, "Өрхийн химийн бодисын үйлдвэр" ХК. Зураг дээр "Арнест" ХК-ийн аэрозолийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчдийн зах зээл дэх эзлэх хувь, түүнчлэн түүний гол өрсөлдөгчдийн эзлэх хувийг харуулав.
Цагаан будаа. Зах зээлийн хувьцааны хуваарилалт
Аэрозоль бүтээгдэхүүний зах зээлийг өргөжүүлэхийн зэрэгцээ өрсөлдөөнийг нэмэгдүүлэх нь бүтээгдэхүүний нэр төрлийг шинэчлэх, чанарыг сайжруулах нэмэлт шаардлагыг бий болгодог. Өрсөлдөгчдийн давуу тал нь одоо байгаа болон боломжит үйлчлүүлэгчдээ алдахад хүргэдэг; мөн зах зээлд эзлэх хувийг алдахад хүргэдэг.
Үүнээс урьдчилан сэргийлэхийн тулд компани өрсөлдөгчдөөсөө хоцрох шалтгааныг олж, арилгахаас гадна бусад давуу талуудтай өрсөлдөгчөө "ойролцоогоор" оролдох ёстой.
“Хэрэглэгчийн байгууллагууд ийм зах зээл дээр бараа худалдаж авахдаа тодорхой удирдамжтай байдаг. Эдгээр нь барааны түгээмэл байдал, худалдагчийн найдвартай байдал, чанарын тогтвортой байдал, хүргэлтийн найдвартай байдал, үнийн хүртээмж юм. Гэсэн хэдий ч тодорхой нөхцөлд тодорхой тодорхой хүчин зүйлүүд илүү их ач холбогдолтой байж болно. ”
Үндсэндээ өрсөлдөгчдөөс аливаа давуу талыг инноваци хийх замаар олж авдаг тул зах зээлийн давуу талыг бий болгодог аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаанд шинэ техник, технологийн элементүүдийг нэвтрүүлэх чадвар нь аж ахуйн нэгжийн өрсөлдөх чадварын зайлшгүй бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Өрсөлдөөн ихтэй орчинд чанар, үнэ, борлуулалтын талбарт давуу байдал нь зах зээлд амжилтанд хүрэх амин чухал хүчин зүйл болж байна.
2.5 Өрсөлдөх давуу тал болох "Арнест" ХК-ийн чанарын бодлого
"Арнест" ХК-ийн тэргүүлэх зорилго нь хэрэглэгчид болон бусад сонирхогч талуудын шаардлага, хүлээлтийг хангах, энэ үндсэн дээр компанийн нэр хүндийг хадгалах, бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх явдал юм.
Энэ зорилгодоо хүрэхийн тулд "Арнест" ХК нь дараахь зүйлийг хийж байна.
Төрөл бүрийн бүтээгдэхүүнийг байнга шинэчилж, шинэ төрлийн бүтээгдэхүүний гарцыг нэмэгдүүлэх;
Орчин үеийн тоног төхөөрөмжид суурилсан шинэ технологи нэвтрүүлэх;
Байгаль орчны хууль тогтоомжийн шаардлага болон экологийн чиглэлээр заавал биелүүлэх бусад шаардлагыг дагаж мөрдөх;
Үйл ажиллагааныхаа байгаль орчинд үзүүлэх сөрөг нөлөөллийг бууруулах;
боловсон хүчний экологийн соёлыг төлөвшүүлэх;
Бүх ажилчдыг чанар, байгаль орчны асуудлаар сургах;
Чанарыг сайжруулах үйл ажиллагаанд боловсон хүчнийг татан оролцуулах;
Бүх оролцогч талуудтай харилцан ашигтай түншлэлийг бий болгох;
ГОСТ Р ISO 9001-2001, ГОСТ Р 14001-98 стандартын шаардлагын дагуу "Арнест" ХК-ийн үнэртэн, гоо сайхны бүтээгдэхүүн, гэр ахуйн химийн бодисын чанарын нэгдсэн удирдлагын тогтолцоог боловсронгуй болгох.
"Арнест" ХК-ийн удирдлага энэхүү бодлогыг дагаж мөрдөж, бүх ажилчдаа хэрэгжүүлэхэд шаардлагатай нөөц, нөхцөлөөр хангах үүрэгтэй.
ОХУ-ын "ARNEST" компани нь 2000 онд олон улсын чанарын ISO 9001-96 стандартын шаардлагад нийцсэн гэрчилгээ авч, өөрийгөө өндөр түвшний үйлдвэр гэж зарлав.
2003 оны 4-р сард чанарын удирдлагын тогтолцоог ISO 9000 цуврал стандартын шинэ хувилбарын дагуу дахин баталгаажуулсан.
2004 оны 12-р сард "Арнест" ХК-ийн байгаль орчны менежментийн системийг ISO 14000 цувралын шаардлагад нийцүүлэн баталгаажуулсан.
Эдгээр гэрчилгээг авах нь тухайн компани зөвхөн бүтээгдэхүүнийхээ чанарт санаа тавьдаг гэсэн үг юм байгаль орчны нөхцөл байдалбүс нутагт.
Бүтээгдэхүүний найдвартай байдал нь түүхий эд, материалын орцын хяналтаас эхлээд бэлэн бүтээгдэхүүний хяналт хүртэлх аж ахуйн нэгжид байгаа хяналтын төрлөөр хангагдана.
Бүтээгдэхүүн, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн, эд анги, түүхий эдийн олон улсын стандартад нийцэж байгаа эсэхийг баримт бичгийн өргөн сүлжээгээр хянадаг. Бүтээгдэхүүнд тавигдах зайлшгүй шаардлагууд нь:
Сав баглаа боодлын найдвартай байдал, бүтээгдэхүүний найрлага нь үйлчлүүлэгчдийн амь нас, эрүүл мэндийн аюулгүй байдлыг баталгаажуулдаг.
Озонд ээлтэй түлшээр бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх нь байгаль орчныг хамгаалахад хувь нэмэр оруулдаг.
2.6 Арнест компанийн өрсөлдөх давуу тал
Arnest-ийн өрсөлдөхүйц гол давуу талууд нь:
Зах зээлийн гол цэгүүдэд өөрийн хүчирхэг брэндүүд байх;
ISO 9001-2001 (чанарын удирдлагын тогтолцоо), ISO 14001-2000 (экологи) байгаа эсэх;
Хөнгөн цагаан цилиндрийг өөрийн үйлдвэрлэл. Орос улсад "Арнест" ХХК-аас гадна ийм үйлдвэрлэл зөвхөн нэг үйлдвэрт байдаг. Бүх аэрозолийн бүтээгдэхүүний бараг тал хувийг зөвхөн хөнгөн цагаан лаазанд дүүргэх боломжтой гэдгийг онцлон тэмдэглэх нь зүйтэй. Энэ нь сарлагийн саваг хөөс (хөөс), үнэр дарагч ба хөлрөлт намдаах үйлчилгээтэй, олон тооны антистатик бодис, зарим цэвэрлэгээний бүтээгдэхүүн болон түрэмгий найрлагатай бусад бүх бүтээгдэхүүнд хамаарна. Хөнгөн цагаан цилиндрийн өвөрмөц байдлаас гадна тэдгээрийн үйлдвэрлэл нь цагаан тугалга цилиндрийн үйлдвэрлэлтэй харьцуулахад илүү өндөр хөдөлгөөнтэй байдаг бөгөөд энэ нь цагаан тугалга дээр анхны хэвлэх, дараа нь цувисан хуудсыг нугалах, гагнах зэрэгт суурилдаг;
Хэд хэдэн тохируулгын толгой, хэд хэдэн төрлийн таг, шүршигч таг зэрэг Европын стандартын хавхлага, шүршигч төхөөрөмжийг өөрийн үйлдвэрлэл. "Арнест" ХК нь хавхлага, цорго үйлдвэрлэх бүрэн мөчлөгийг хэрэгжүүлсэн бөгөөд энэ нь дүүргэлтийн хэрэгцээг бүрэн хангахаас гадна хэрэглэгчдэд тусад нь зарах боломжийг олгодог. Үйлдвэрлэсэн хавхлаг, тагны чанар нь үндэстэн дамнасан хэрэглэгчдийн шаардлагад нийцдэг;
Цагаан тугалгатай лааз үйлдвэрлэх. "Арнест" ХК-ийн нутаг дэвсгэр дээр 100 сая хүртэлх хүчин чадалтай цагаан тугалга цилиндр үйлдвэрлэдэг Германы үйлдвэр байдаг. онд. Бүтээгдэхүүний чанар нь энэхүү үйлдвэрлэгчийг Орос дахь цорын ганц компани болгодог бөгөөд бүтээгдэхүүн нь үндэстэн дамнасан үйлчлүүлэгчдийн аэрозолоор дүүргэх цагаан тугалга савлагааны эрэлт хэрэгцээг хангадаг;
UVP (нүүрсустөрөгчийн түлш) -ийн орчин үеийн агуулах ба UVP цэвэрлэх төхөөрөмж. Бүх төрлийн бүтээгдэхүүний 8 төрлийн даралт, хольцыг үйлдвэрлэдэг.
"Арнест" ХК нь түлш үйлдвэрлэх өөрийн үйлдвэртэй боловч аль нь ч байхгүй Оросын үйлдвэрлэгчидаэрозол, дэлхийн үйлдвэрлэгчдийн 90 хүртэлх хувь нь ийм чадваргүй боловч бэлэн хольц худалдаж авдаг. Нэмж дурдахад, өрсөлдөөний ноцтой давуу тал бол UVP цэвэршүүлэх систем бөгөөд энэ нь цэвэршүүлээгүй хямд изобутан фракцыг худалдан авах боломжийг олгодог бөгөөд аэрозолийн үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг нь өрсөлдөгчдөөсөө дор хаяж 40% хямд байдаг;
Түүхий эд, бэлэн бүтээгдэхүүний өөрийн агуулах: "L" Oreal-ийн логистикийн агуулах байгаа эсэх, импортын барааны гаалийн бүрдүүлэлт хийх өөрийн түр хадгалах агуулах (түр хадгалах агуулах) байгаа эсэх.Агуулахын терминал (11 мянган кв. м.) .) дуусах шатандаа байна;
Өөрийн STC (шинжлэх ухаан, техникийн төв) - жор боловсруулах, гэрчилгээжүүлэх, муж. бүртгэл. Өөрийн итгэмжлэгдсэн химийн шинжилгээний лаборатори;
MS Axapta ERP системийг нэвтрүүлсэн;
Өргөн, хөгжиж буй түгээлтийн сүлжээ, одоогоор Орос болон гадаадад 100 гаруй компанитай;
Хүчтэй удирдлагын баг эцсийн үр дүнд анхаарлаа хандуулсан.
Арнест компанийн өрсөлдөх давуу талуудын дээрх дүн шинжилгээнд үндэслэн тус компани нь аэрозолийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, борлуулах чиглэлээр амжилттай ажиллаж байгаа, тэр дундаа энэ зах зээл дээрх ижил төстэй объектуудтай харьцуулахад өрсөлдөөнийг тэсвэрлэх чадвартай гэж дүгнэж болно. .
Дүгнэлт
Дүгнэж хэлэхэд аливаа байгууллага хүнд өрсөлдөөнийг даван туулах эсвэл ялахын тулд өрсөлдөгчдөөсөө тодорхой давуу талтай байх ёстой гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.
Компанийн чадавхи, өрсөлдөөний нөлөөллийн эх үүсвэрийг мэдэх нь тухайн компани өрсөлдөгчидтэй нээлттэй сөргөлдөөнд орох, түүнээс зайлсхийх боломжтой газруудыг тодорхойлох боломжийг олгоно.
Байгууллага нь одоогийн болон боломжит өрсөлдөгчдөөс өрсөлдөх давуу талтай байх тусам түүний өрсөлдөх чадвар, оршин тогтнох чадвар, үр ашиг, хэтийн төлөв өндөр байдаг. Үүний тулд менежментийн шинжлэх ухааны түвшинг дээшлүүлэх, өрсөлдөхүйц шинэ давуу талыг олж авах шаардлагатай байна.
Арнест компани нь өндөр технологи, үйлдвэрлэлийн хэмжээ, бүтээгдэхүүний борлуулалтын чиглэлээр аэрозолийн бизнест Оросын тэргүүлэгч компани юм.
Компанийн стратеги нь хэрэглэгчдэд хамгийн чанартай бүтээгдэхүүнийг санал болгох шилдэг арга замыг олох явдал юм. Байгууллага нь санал болгож буй бүтээгдэхүүний нэр төрлийг байнга нэмэгдүүлж, бизнесийн маркетингийн бүрэлдэхүүн хэсгийг хөгжүүлэхийг хичээдэг.
Мөн “Арнест” ХК-ийн тэргүүлэх зорилго нь хэрэглэгчид болон бусад сонирхогч талуудын шаардлага, хүлээлтийг хангах, энэ үндсэн дээр компанийн нэр хүндийг хадгалах, бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх явдал юм.
Арнест компанийн өрсөлдөөний давуу талыг судлах нь аэрозолийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, борлуулах аж ахуйн нэгжийн амжилттай ажиллаж байгааг харуулж байна, тэр дундаа тухайн компани энэ зах зээл дэх өрсөлдөгчдөөсөө тодорхой давуу талтай байдагтай холбоотой.
Ном зүй
1) Беляев В.И. Маркетинг: онол практикийн үндэс. – М.: KNORUS, 2005. – 672 х.
2) Бурцева Т.А., Сизов В.Ц., Цэн' О.А. Маркетингийн удирдлага. – М.: Экономит, 2005. – 271 х.
3) Шүд A.T. Стратегийн удирдлага. – М.: Проспект, 2007. – 432 х.
4) Лапуста М.Г. Аж ахуйн нэгжийн захирлын лавлах. – М.: INFRA-M, 2004. – 912 х.
5) Маркова В.Д. Маркетингийн удирдлага. - M. Омега-Л, 2007. - 204 х.
6) Океанова З.К. Маркетинг. – М.: Проспект, 2007. – 424 х.
7) Панкрухин А.П. Маркетинг. – М.: Омега-Л, 2007. – 656 х.
8) Парахина В.Н., Максименко С.В., Панасеенко С.В., Стратегийн менежмент. - М.: KNORUS, 2007. - 496 х.
9) Петров А.Н. Стратегийн удирдлага. - Санкт-Петербург: Питер, 2007. - 496 х.
10) Портер М.Э. Өрсөлдөөн. – М.: Уильямс, 2005. – 608 х.
11) Раздорожный А.А. Байгууллага (аж ахуйн нэгж) удирдлага. - М .: Шалгалт, 2006. - 637 х.
12) Резник Г.А., Спирина С.Г., "Маркетинг" мэргэжлийн талаархи танилцуулга. - Ростов н / Д .: Финикс, 2006. - 224 х.
13) Синяева М.А. Жижиг бизнесийн маркетинг. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. – 287 х.
14) Титов В.И. Аж ахуйн нэгжийн эдийн засаг. – М.: Эксмо, 2008. – 416 х.
15) Фахтудинов Р.А. Стратегийн удирдлага. – М.: Дело, 2005. – 448 х.
16) Фахтудинов Р.А. Байгууллагын өрсөлдөх чадварын менежмент. – М.: Эксмо, 2006. – 544 х.
17) Цахаев Р.А., Муртизалиева Т.В. Алиев С.А., Маркетингийн үндэс. - М .: Шалгалт, 2005. - 448 х.
Резник Г.А., Спирина С.Г., "Маркетинг" мэргэжлийн талаархи танилцуулга. - Ростов н / Д .: Финикс, 2006. - 87 х.
Маркова В.Д. Маркетингийн удирдлага. - M. Омега-Л, 2007. - 136 х.
Резник Г.А., Спирина С.Г., "Маркетинг" мэргэжлийн талаархи танилцуулга. - Ростов н / Д .: Финикс, 2006. - 100 х.
Резник Г.А., Спирина С.Г., "Маркетинг" мэргэжлийн талаархи танилцуулга. - Ростов н / Д .: Финикс, 2006. - 101 х.
Лапуста M.G. Аж ахуйн нэгжийн захирлын лавлах. - М.: INFRA-M, 2004. - 16 х.
Титов В.И. Аж ахуйн нэгжийн эдийн засаг. – М.: Эксмо, 2008. – 36 х.
Океанова З.К. Маркетинг. – М.: Проспект, 2007. – 160 х.
Өгүүлэлд бид дэлхийн хэмжээний компаниудын жишээн дээр өрсөлдөх давуу талуудын талаар ярих болно, янз бүрийн салбарт бизнесийн давуу талыг бий болгох онцлогуудыг авч үзэх болно: банкны салбар, аялал жуулчлал, зочид буудлын зах зээл дээр бид тус тусад нь ярих болно. орчин үеийн дэлхийн чиг хандлагыг харгалзан бөөний болон жижиглэнгийн дэлгүүрүүдэд өрсөлдөх давуу талыг бий болгох онцлог.
- Хүн бүрт зориулсан универсал
- Худалдааны салбарт давуу тал
Хүн бүрт зориулсан универсал
Тэргүүлэгч салбарууд, дэлхийн брэндүүд, томоохон зах зээлд дүн шинжилгээ хийх замаар бэлтгэсэн өрсөлдөх давуу талыг бий болгох шилдэг 12 туршлагаас өрсөлдөөний давуу байдлын жишээнүүдийн жагсаалтыг эхэлцгээе. Доор дурдсан бүх жишээнүүдийн гол зүйл бол өрсөлдөх давуу талыг бий болгох цорын ганц зөв томъёо байхгүй байна. Ямар ч зах зээлийг ялж чадна. Компанид хамгийн их ашиг авчрах бизнесийн онцлог шинж чанарыг олж мэдэх нь чухал юм.
Судалгаа ба инноваци
Мэдээллийн технологийн салбар бол хамгийн технологиор тоноглогдсон бизнесийн салбар юм. Энэ зах зээлийн тоглогч бүр шинэлэг шийдэл, бүтээн байгуулалтад тэргүүлэгч болохыг эрмэлздэг. Энэ салбарт инноваци, технологийн хөгжлийн хурдыг тогтоосон хүмүүс манлайлж, супер ашиг олж байна. Apple-ийн компаниудболон Sony нь инновацийг тогтвортой өрсөлдөх давуу тал болгон ашигласнаар мэдээллийн технологийн зах зээлд манлайлж чадсан 2 компанийн тод жишээ юм.
брэндийн мэдлэг
Энэхүү брэндийг дэлхий даяар хүлээн зөвшөөрч, алдар нэр хүндтэй, хүндэтгэлтэй хандсан нь Coca-Cola, Virgin зэрэг компаниудад зах зээлд эзлэх байр сууриа хадгалж, олон жилийн турш зах зээлд ноёрхох боломжийг олгосон юм. Брэндийн өндөр мэдлэг, эерэг брэндийн баримжаа нь Virgin-ийн зах зээлийн шинэ хэсгийг эзлэх зардлыг бууруулсан.
Байгууллагын нэр хүнд
Компанийн нэр хүндийн дээд түвшин нь зах зээлд өрсөлдөх давуу талыг бий болгох эх үүсвэр болж чадна. Price Waterhouse (зөвлөгөө, аудит) болон Berkshire Hathaway (хөрөнгө оруулалт, даатгал) компаниудаа дэлхийн жишигт нийцүүлэхийн тулд энэхүү өрсөлдөөний давуу талыг ашигласан.
Патентууд
Патентлагдсан технологи нь компанид урт хугацаанд өрсөлдөх давуу талыг бий болгож чадах хөрөнгө юм. Дэлхийн практикт патент болон бусад хамгаалагдсан технологийг эзэмшсэний улмаас компанийг худалдан авах аргыг өргөн ашигладаг. Женерал Электрик нь патентлагдсан загваруудыг эзэмшдэгээрээ дэлхийн хамгийн хүчирхэг компаниудын нэг болсон гэдгээрээ алдартай.
Хэмжээний эдийн засаг
Данготе групп нь Африкт тэргүүлэгч үйлдвэрлэлийн конгломератуудын нэг болсон өөрийн боломжилүү өргөн цар хүрээтэй бүтээгдэхүүн бий болгож, худалдааны талбайн хэмжээнд үнийн жигд түвшинг хадгалах.
Урвуу капитал руу хурдан нэвтрэх
Дэлхийн практикт ХК нь маш богино хугацаанд хамгийн өндөр хэмжээний хөрөнгө оруулалтыг татах чадвартай учраас хувийн компаниудыг ялдаг. Жишээлбэл, Oracle 5-хан жилийн дотор 50 гаруй компанийг худалдаж авах хөрөнгө оруулалт босгосон.
ороход саад тотгор
Өрсөлдөгчдөө тус улсаас тавьсан хязгаарлалт, тус улсын протекционист бодлого нь дотоодын компаниудад өрсөлдөх давуу тал болж чадна. Жишээлбэл, Telmex (харилцаа холбооны компани, Мексик) эсвэл Chevron (эрчим хүч, АНУ).
Хамгийн өндөр чанартай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний түвшин
Үйлчилгээний дээд түвшин нь бүтээгдэхүүний хүчтэй өрсөлдөх давуу тал юм. IKEA нь хямд зардлаар бүтээгдэхүүнээ дээд зэргээр хангаж, борлуулалтын дараах үйлчилгээг хамгийн өндөр түвшинд хүргэж чадсанаараа зах зээлд хүчтэй байр сууриа олж авсан.
Онцгой
Coscharis групп нь Баруун Африк даяар BMW автомашинуудыг түгээх онцгой эрхийг эзэмшсэнээр Нигерийн зах зээлд тэргүүлэгч болсон.
Уян хатан байдал
Зах зээлийн өөрчлөлтөд хурдан дасан зохицох чадвар нь Майкрософтыг дэлхийн програм хангамжийн зах зээлд тэргүүлэгч байр суурьтай болгосон.
Хурд ба цаг хугацаа
Бүх хүчин чармайлтаа хамгийн өндөр хурдтай болгох, үйлчилгээний эргэлтийн хугацааг багасгахад чиглүүлсэн нь FedEx, Domino Pizza зэрэг компаниудыг салбартаа өсөн нэмэгдэж буй тогтвортой байр суурийг хангасан.
Хямд үнэ
Стратеги хямд үнэмөн үүнийг хадгалах, бэхжүүлэх, хөгжүүлэх чадвар нь Wall-Mart жижиглэнгийн худалдааны сүлжээг дэлхийд тэргүүлж, компанийн хамгийн өндөр капиталжуулалтыг хангасан.
Өгөгдлийн сангийн боловсруулалтыг сайжруулсан
GTBank, AT&T, Google, Facebook нь их хэмжээний мэдээллийг боловсруулах, удирдах чиглэлээр төгс технологи, дэвшлийн ачаар дэлхийд тэргүүлсэн.
Банкны үйлчилгээний зах зээлийн давуу тал
Энэ хэсэгт бид банкны салбарын компаниудад өрсөлдөх давуу талыг бий болгох шилдэг зөвлөмжүүдийг санал болгох болно. Орчин үеийн ертөнцөд Европын улс орнуудын эдийн засаг суларч, дэлхийн эдийн засаг дахь тогтворгүй байдлын түвшин нэмэгдэж байгаа нь мөнгөний салбарын өрсөлдөх давуу талуудын үндсийг эргэн харах хэрэгцээг бий болгож байна. 2013-2015 онд банкны салбарт дараах өрсөлдөөний давуу талыг бий болгоход анхаарч ажиллах нь илүү ашигтай бөгөөд амин чухал ач холбогдолтой болно.
- хөрөнгийн өгөөжийн өсөлт
- Нэг буюу хэд хэдэн чиглэлээр ашигт ажиллагааны тэргүүлэх байр суурийг эзлэх банк(өөрөөр хэлбэл, нарийн мэргэшүүлэх, зах зээлийн явцуу зах зээлд хамгийн сайн хүү өгөх)
- бизнесийн үйл явцыг шинэчлэх, хялбарчлах замаар банкны үйлчилгээг сайжруулах, гүйлгээний хурд, тав тухтай байдлыг хангах
- аюулгүй байдал, найдвартай байдал, хөрөнгийг хамгаалах чиглэлээр манлайлах
- мобайл интернет банкийг хөгжүүлэх, үйлчилгээний технологийн түвшинг нэмэгдүүлэх
- банкны картын тусламжтайгаар худалдан авалт хийхийг хялбарчлах, шимтгэлийг бууруулах (борлуулалтын гэрээг хайхрамжгүй биелүүлсэн тохиолдолд төлбөрийг цуцлах баталгааг бий болгох - PayPall төлбөрийн системийн жишээн дээр)
Зочид буудлын үйлчилгээний зах зээлийн давуу тал
Өрсөлдөөний давуу талыг зөв сонгохын тулд зочид буудлын компани болон өрсөлдөгчдийн үйлчилгээ үзүүлэх шалгуурыг харьцуулахаа мартуузай. Зочлох үйлчилгээний салбарын өрсөлдөх давуу талуудын илүү амжилттай жишээнүүд:
- үйлчилгээний түвшний манлайлал
- бага зардлын давуу тал (өрсөлдөгчдөөс өндөр ашиг олох боломжтой)
- үнэгүй хоол болон бусад нэмэлт үйлчилгээ үзүүлэх
- дахин худалдан авалт хийх, зочид буудлын үйлчилгээг ойр ойрхон нэвтрүүлэхийг дэмждэг хамгийн ашигтай үнэнч хөтөлбөрүүд
- тодорхой бүлгийн үйлчлүүлэгчдэд зориулсан зочид буудлын тав тухтай байршил
- шаардлагатай бүх нэмэлт үйлчилгээний хүртээмж (хурлын өрөө, wi-fi, вэб, усан бассейн, гоо сайхны салон, ресторан гэх мэт)
- Хэрэглэгчдэд цоо шинэ орчинд өөрийгөө шингээх боломжийг олгодог өвөрмөц хэв маягийн чимэглэл, зочид буудлын үйлчилгээ
Аялал жуулчлалын зах зээл дэх давуу тал
Өрсөлдөөний давуу талыг зөв сонгохын тулд танай компани болон өрсөлдөгчдийн үйлчилгээ үзүүлэх шалгуурыг харьцуулахаа мартуузай. Аялал жуулчлалын бизнест өрсөлдөх давуу талуудын илүү амжилттай жишээнүүд:
- үйлчилгээний түвшний манлайлал
- тодорхой хэрэглэгчдийн бүлгүүдэд үзүүлэх үйлчилгээний чанарт анхаарлаа хандуулах
- бага үнэ тогтоох чадвар (өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад өндөр ашиг олох чадвар байгаа тохиолдолд)
- үйлчилгээг ашиглахад хялбар, үйлчлүүлэгчийн цагийг багасгах
- давтан худалдан авалтыг дэмждэг хамгийн ашигтай үнэнч хөтөлбөрүүд
- аялал жуулчлалын нэг төрлийн манлайлал (аялал жуулчлалын зах зээлийн сегментчилсэн жишээг үзнэ үү)
- холбогдох бүх шаардлагатай үйлчилгээний хүртээмж
- хамгийн анхаарал татахуйц аялалын хөтөлбөрүүд
- гар утасны програмын бэлэн байдал, үйлчилгээний хамгийн өндөр бүтээмж
- хамгийн ашигтай галын аялалууд
Худалдааны давуу тал
Худалдааны салбарт өрсөлдөх давуу талуудын илүү амжилттай жишээнүүд (жишээлбэл, Жижиглэн худалдааны дэлгүүр): төрөл бүрийн өргөн цар хүрээтэй, тодорхой нутаг дэвсгэрт борлуулалтын онцгой байдал, хямд үнэ тогтоох чадвар, баталгаат хугацаанд болон борлуулалтын дараах үйлчилгээнд манлайлах, худалдан авагчдад үнэгүй шагнал өгөх, сурталчилгааны сонирхол татахуйц манлайлал. санал, борлуулсан бүтээгдэхүүний чанар, шинэлэг байдал, орчин үеийн манлайлал; боловсон хүчний ур чадвар; сонголт хийхэд хялбар, сонголт хийхэд хялбар, худалдан авагчийн цагийг хэмнэх; бизнесийн компьютержуулалт, вэб арилжаа хийх боломжтой байх; хамгийн ашигтай үнэнч хөтөлбөрүүд; худалдан авагчид бүтээгдэхүүн сонгох талаар мэргэжлийн зөвлөгөө өгөх; жижиглэнгийн худалдааны цэгийн байршлын тав тухтай байдал.
Вэб сайтууд дахь бичвэрүүдэд би "Яагаад бид вэ?" гэсэн хэв маягийн дэд гарчгийг харах болсон бөгөөд доор нь үүнтэй төстэй жагсаалтуудыг оруулсан болно:
Бид динамик хөгжиж буй компани юм
Бид зөвхөн дэвшилтэт технологи ашигладаг
Бид мэргэжлийн хүмүүсийг ажиллуулдаг
Гэх мэтчилэн... Өнгөцхөн харахад бичвэр, бичвэр, юу нь болохгүй байна вэ: бүгд л ингэж бичдэг. Гэхдээ энэ бичвэрийг нарийвчлан авч үзье. Энэ жагсаалт нь өрсөлдөөний давуу талыг онцлон харуулах ёстой. Өрсөлдөөний давуу тал бол компанийг бусдаас ялгах зүйл юм.
Одоо аль тохирох өрсөлдөгч бичихийг надад хэлээч:
Манай компани зогссон, хөгждөггүй
Манай үйлчилгээний чанар бол бүрэн хог юм
Бидэнд хамгийн бүдүүлэг технологи, эртний арга барил бий
Бид зөвхөн энгийн хүмүүс болон сонирхогчдыг ажилд авдаг
Бид бүх үйлчлүүлэгчиддээ нэг сойзоор ханддаг
Яг! Хэн ч ингэж бичдэггүй. Тиймээс эхний жагсаалтад дурдсан давуу талууд нь давуу тал биш юм, учир нь өрсөлдөгчид энэ тухай бичдэг.
Гэхдээ энэ нь бүгд биш юм
Харин одоо хамгийн сонирхолтой нь... Ер нь тухайн компанийн давуу тал нь хэрэглэгчийг сонгоход туслах ёстой гэж үздэг. Тиймээс тэд тодорхой брэндийг сонгосноор хэрэглэгчдэд юу авахаа хэлэх ёстой. Гэсэн хэдий ч компаниуд хаа сайгүй: "Бид энэ ..., бид энэ ... бас бидэнд ... бид ямар сайн нөхдүүд вэ!" гэж хашгирах үед хэрэглэгч "Түр хүлээгээрэй, залуусаа, гэхдээ би энд хаана байна?"
Үйлчлүүлэгчид анхаарлаа төвлөрүүлэхгүй байх нь зохиолчдын гаргадаг хамгийн нийтлэг алдаа юм. Үүний зэрэгцээ, онцгой өвөрмөц зүйлүүд нь өвөрмөц байдал, хүртээмжтэй байхын оронд "бүтээлч байдлын" оргилыг гаргаж чаддаг бөгөөд энэ нь улам бүр төөрөгдөл үүсгэдэг. Жишээлбэл:
Үйлчлүүлэгчдэдээ элэгээр галуу гра хийдэг
Аливаа асуудлыг шийдэхийн тулд бид өөрсдийгөө хувилдаг
Бид орон зай-цаг хугацааны тасралтгүй хуулиудыг үл тоомсорлодог
гэх мэт. Гэсэн хэдий ч та хүссэнээрээ дутагдлаа ярьж болно. Ашиг тусыг хэрхэн зөв тайлбарлах талаар нарийвчлан авч үзье.
Компанийн ашиг тусыг хэрхэн зөв тайлбарлах вэ
Жишээлбэл:
"Бид зөвхөн хамгийн сүүлийн үеийн технологи ашигладаг"
Өөрчлөлт
"Бид зөвхөн дэвшилтэт технологи ашигладаг тул та цагаа хэмнэдэг"
2. Үүнээс гадна ашиг тус нь илүү тодорхой байх тусам илүү хүчтэй болно.
Жишээлбэл:
Бид дээд зэргийн чанартай үйлчилгээ үзүүлдэг
Өөрчлөлт
“Та хэрэглэгчийн хувьд хамгаалагдсан. Манай үйлчилгээний чанар нь олон улсын чанарын ISO 0889.25, ISO 0978.18 стандартад нийцдэг. Түүнчлэн манай үйлчилгээ тус бүрийн баталгаа нь 2 жил байна.
3. Ялгааг тодорхой зааж өгөх
Өөр нэг үр дүнтэй тактик бол ялгааг шууд харуулах явдал юм. Гэсэн хэдий ч, энэ тохиолдолд та аль болох тодорхой байх хэрэгтэй. Жишээлбэл:
“Биднийг өрсөлдөгчдөөсөө ялгаж буй зүйл нь:
Манай банк болон түүний түншүүд Н хотод 5000 гаруй АТМ-тай тул бэлэн мөнгө авахад танд ямар ч асуудал гарахгүй гэсэн үг.
Манай банк хөрш орнуудын банкуудтай түншлэлийн харилцаа тогтоосон нь та бүхэн зэргэлдээх зах зээлд чөлөөтэй нэвтрэх боломжтой болно гэсэн үг” гэлээ.
☑ ЗӨВЛӨГӨӨ: Дээрх жишээг өгүүлбэрийн эхэнд 2-р хэсгийг (ашиг тустай), төгсгөлд нь банкны өмчийг “учир нь” гэсэн холбоосоор холбосноор бататгаж болно.
☑ ХУРААНГУЙ:
Тиймээс, хэрэв та компанийг зөвхөн урам зоригтой үг биш, маркетингийн хэрэгсэл болгох замаар түүний ашиг тусыг тайлбарлахыг хүсч байвал түүнийг тодорхой, хэрэглэгчдэд чиглэсэн болгохыг хичээгээрэй. Хоосон үг хэллэгээс зайлсхийж, ашиг тусыг тоо, баримт, жишээн дээр тайлбарла.
Дэлхий зогсохгүй, мэдээлэл байнга шинэчлэгдэж, зах зээлд оролцогчид маркетингийн санаа, бизнес эрхлэх арга зам, бүтээгдэхүүнийхээ талаархи шинэ үзэл бодлыг эрэлхийлдэг. Аливаа бизнесийг өрсөлдөгчид хүч чадлаар нь шалгадаг тул хөгжлийн стратеги боловсруулахдаа тэдний нөлөө, зах зээлд эзлэх хувь, байр суурь, зан төлөвийг харгалзан үзэх нь зүйтэй юм.
Өрсөлдөх давуу тал гэж юу вэ
Өрсөлдөөний давуу тал нь тухайн компани эсвэл бүтээгдэхүүний зах зээлийн бусад оролцогчдоос тодорхой давуу тал бөгөөд үүнийг төлөвлөсөн ашгийн түвшинд хүрэх үед байр сууриа бэхжүүлэхэд ашигладаг. Өрсөлдөөний давуу тал нь үйлчлүүлэгчдэд илүү их үйлчилгээ, илүү сайн бүтээгдэхүүн, харьцангуй хямд бараа, бусад чанарыг хангах замаар бий болдог.
Бизнесийн өрсөлдөөний давуу тал нь:
- урт хугацааны өсөлтийн хэтийн төлөв;
- ажлын тогтвортой байдал;
- бараа борлуулснаас илүү өндөр ашиг олох;
- шинэ тоглогчдын зах зээлд нэвтрэхэд саад тотгор учруулах.
Аливаа төрлийн бизнест өрсөлдөөний давуу тал үргэлж олддог гэдгийг анхаарна уу. Үүнийг хийхийн тулд та өөрийн бүтээгдэхүүн болон өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнд чадварлаг дүн шинжилгээ хийх хэрэгтэй.
Өрсөлдөөний давуу талууд нь юу вэ
Бизнесийн өрсөлдөөний давуу талыг бий болгох боломжийг юу олгодог вэ? Үүнд 2 сонголт байна. Юуны өмнө бүтээгдэхүүн өөрөө өрсөлдөх давуу талыг бий болгож чадна. Өрсөлдөх давуу талуудын нэг нь барааны үнэ юм. Худалдан авагчид ихэвчлэн ижил төстэй шинж чанартай бусад саналуудтай харьцуулахад хямд үнээр бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг илүүд үздэг. Бүтээгдэхүүн нь хямд учраас худалдан авагчдад зориулсан хэрэглээний онцгой үнэ цэнийг илэрхийлэхгүй байсан ч худалдан авах боломжтой.
Хоёрдахь өрсөлдөөний давуу тал бол ялгаа юм. Жишээлбэл, тухайн бүтээгдэхүүн нь тухайн бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд илүү сонирхолтой болгодог өвөрмөц шинж чанартай байдаг. Ялангуяа хамааралгүй шинж чанаруудаас шалтгаалан ялгах боломжтой хэрэглээний шинж чанарууд. Жишээлбэл, брэндээс болж.
Хэрэв компани бүтээгдэхүүндээ өрсөлдөх давуу талыг бий болгож чадвал зах зээл дэх байр сууриа л тодотгож чадна. Үүнийг зах зээлийн зарим хэсгийг монопольчлох замаар хийж болно. Худалдан авагч сонголт хийх боломжоо алдсан тул ийм нөхцөл байдал зах зээлийн харилцаанд харшлах нь үнэн. Гэсэн хэдий ч бодит байдал дээр олон компаниуд бүтээгдэхүүний ийм өрсөлдөөний давуу талыг хангаад зогсохгүй удаан хугацаанд хадгалж байдаг.
Өрсөлдөөний давуу талыг үнэлэх 4 шалгуур
Хэрэгсэл. Санал болгож буй өрсөлдөөний давуу тал нь компанийн үйл ажиллагаанд ашигтай байхаас гадна ашигт ажиллагаа, стратеги боловсруулалтыг нэмэгдүүлэх ёстой.
Өвөрмөц байдал. Өрсөлдөөний давуу тал нь бүтээгдэхүүнийг өрсөлдөгчдөөс ялгаж, давтахгүй байх ёстой.
Аюулгүй байдал. Өрсөлдөх давуу талаа хуулийн дагуу хамгаалж, хуулбарлахад аль болох хэцүү болгох нь чухал.
-д зориулсан үнэ цэнэ зорилтот бүлэгбизнес.
Өрсөлдөөний давуу талуудын стратеги
1. Зардлын манлайлал.Энэхүү стратегийн ачаар компани өндөр өрсөлдөөнийг үл харгалзан үйлдвэрлэлийнхээ өртөг багатай тул салбарын дунджаас дээгүүр орлого олдог. Компани өндөр өгөөж авах үед бүтээгдэхүүнээ дэмжих, энэ талаар мэдээлэх, эсвэл үнийн бууралтаас болж өрсөлдөгчдөөсөө илүү амжилт гаргахын тулд эдгээр хөрөнгийг дахин хөрөнгө оруулалт хийх боломжтой. Зах зээлийн бусад оролцогчид боломжгүй нөхцөлд орлого хадгалагддаг тул бага зардал нь өрсөлдөгчдөөс хамгаалдаг. Зардлын манлайллын стратегийг хаана ашиглаж болох вэ? Энэ стратеги нь эдийн засгийн хэмнэлттэй эсвэл урт хугацаанд бага зардалд хүрэх төлөвтэй үед хэрэглэгдэх болно. Энэхүү стратегийг тухайн салбарт бүтээгдэхүүний түвшинд өрсөлдөх чадваргүй, ялгах арга барилаар ажиллаж, тухайн бүтээгдэхүүний онцлог шинж чанарыг хангадаг компаниуд сонгодог. Энэ стратеги нь үнэд мэдрэмтгий хэрэглэгчдийн өндөр хувь нь үр дүнтэй байх болно.
- Өрсөлдөгчдийн тухай мэдээлэл: Үүнийг цуглуулах, ашиглах 3 дүрэм
Энэхүү стратеги нь үйлдвэрлэлийн процессыг хөнгөвчлөх, үйлдвэрлэлийн хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд бүтээгдэхүүнийг нэгтгэх, хялбаршуулахыг шаарддаг. Мөн зардлыг бууруулахын тулд тоног төхөөрөмж, технологийн анхны өндөр хөрөнгө оруулалт шаардагдана. Энэхүү стратегийг үр дүнтэй болгохын тулд тодорхой зохион байгуулалтын бүтэцтэй хөдөлмөрийн үйл явц, бүтээгдэхүүний дизайн, боловсруулалтыг сайтар хянах шаардлагатай.
Тодорхой боломжоор дамжуулан зардлын манлайлалд хүрч болно:
- аж ахуйн нэгжийн хямд эх үүсвэр олж авах боломж хязгаарлагдмал;
- хуримтлагдсан туршлагаас шалтгаалан компани үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулах боломжтой;
- компанийн үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг удирдах нь хэмнэлтийг дэмжих зарчимд суурилдаг;
- компани нь нөөцийнхөө түвшинг нарийн хянах боломжийг олгодог;
- үйлдвэрлэлийн зардал, зардалд хатуу хяналт тавих, жижиг үйл ажиллагаанаас татгалзах;
– салбартаа хамгийн хямд бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх технологийн хүртээмж;
- компанийн стандартчилсан үйлдвэрлэл;
Өрсөлдөөний давуу талыг бий болгох 2 алхам
Александр Марьенко, Москва дахь А Дан Дзо группын төслийн менежер
Зах зээл бүрийн онцлогийг харгалзан өрсөлдөх давуу талыг бий болгох тодорхой заавар байдаггүй. Гэсэн хэдий ч ийм нөхцөлд та тодорхой логик алгоритмаар удирдаж болно.
Таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авах эсвэл энэ шийдвэрт нөлөөлөх зорилтот үзэгчдийг тодорхойл.
Нийлүүлэгчид хараахан хангаагүй байгаа үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнтэй холбоотой ийм хүмүүсийн бодит хэрэгцээг тодорхойл.
2. Ялгаварлах. Тус компани энэхүү стратегитай ажиллахдаа зорилтот хэрэглэгчдэд чухал ач холбогдолтой бүтээгдэхүүндээ өвөрмөц шинж чанарыг өгдөг. Тиймээс тэд өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад бүтээгдэхүүн дээр илүү өндөр үнийг тогтоох боломжийг олгодог.
Бүтээгдэхүүний манлайллын стратеги нь дараахь зүйлийг шаарддаг.
- бүтээгдэхүүн нь өвөрмөц шинж чанартай байх ёстой;
- өндөр чанартай бүтээгдэхүүний нэр хүндийг бий болгох чадвар;
- ажилчдын өндөр ур чадвар;
- Өрсөлдөөний давуу талыг хамгаалах чадвар.
Давуу тал нь шууд өрсөлдөөнөөс зайлсхийж, салбарын дунджаас өндөр үнээр бүтээгдэхүүнээ борлуулах боломжтой юм. Энэхүү стратегийн ачаар нэр төрлийг чадварлаг бүрдүүлэх, өрсөлдөх давуу талтай байх нөхцөлд брэнддээ илүү сайн тууштай, үнэнч байх боломжтой болно.
Маркетингийн ялгавартай стратеги ашиглахын эрсдэл ба сул талууд:
- үнийн мэдэгдэхүйц зөрүү гарах боломжтой бөгөөд үүнээс болж бүтээгдэхүүний өвөрмөц чанар нь хангалттай тооны худалдан авагчдыг татахгүй байх болно;
- хямд бүтээгдэхүүний давуу талыг хуулбарлах үед бүтээгдэхүүн нь өвөрмөц чанараа алдаж болно.
Энэхүү стратегийг сурталчлахад өндөр хөрөнгө оруулалт хийхэд бэлэн байгаа компаниуд ханасан зах зээлд ашигладаг. Бага зардлын талаар ярих шаардлагагүй - энэ нь зах зээлийн дунджаас өндөр байх болно. Гэсэн хэдий ч энэ нь бүтээгдэхүүнийг илүү өндөр үнээр борлуулах боломжийг нөхдөг.
3. Ниш манлайлал эсвэл анхаарал төвлөрүүлэх.Энэхүү стратеги нь гол өрсөлдөгчид болон орлуулагч бүтээгдэхүүнээс хамгаалахад оршино. Энэ тохиолдолд хязгаарлагдмал хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг илүү үр дүнтэй хангах замаар өндөр өгөөжид хүрэх боломжтой. Энэхүү стратегийг аливаа төрлийн өрсөлдөх давуу тал дээр - санал болгож буй хүрээний өргөн эсвэл бүтээгдэхүүний хямд үнэ дээр үндэслэн байгуулж болно.
Энэ тохиолдолд компанийн зах зээлд эзлэх хувь хязгаарлагдмал боловч бүтээгдэхүүн хөгжүүлэхэд томоохон хөрөнгө оруулалт шаардлагагүй бөгөөд энэ нь жижиг аж ахуйн нэгжүүдийн оршин тогтнох боломж юм.
Фокус стратегийг ашиглах эрсдэл ба сул талууд:
- зах зээлийн тэргүүлэгч брэндүүдтэй харьцуулахад барааны үнэ ихээхэн ялгаатай байх магадлал өндөр бөгөөд энэ нь зорилтот үзэгчдийг айлгаж болзошгүй;
- томоохон зах зээлд оролцогчдын анхаарлыг компанийн үйл ажиллагаа явуулж буй сегментүүдэд шилжүүлэх;
- салбарын хэрэгцээ болон зах зээлийн хоорондын ялгааг бууруулах ноцтой аюул.
Манлайллын стратегийг хаана ашиглах вэ? Жижиг компаниудад энэ стратегитай ажиллахыг зөвлөж байна.Зах зээл нь ханасан, хүчтэй тоглогчидтой, өндөр өртөгтэй эсвэл зах зээлийн тэргүүлэгчидтэй харьцуулахад зардлын хувьд өрсөлдөх чадваргүй үед хамгийн үр дүнтэй байдаг.
Үйлчилгээний стратегийн гурван үе шат
Би шат. Инноваци. Зах зээлд оролцогчдын аль нэг нь харилцагчийн үйлчилгээний талаар ямар нэгэн шинэ зүйлийг нэвтрүүлэхэд. Өрсөлдөөний шинэ давуу талыг харгалзан энэ хугацаанд компани онцгойрч байна.
II шат. Донтуулдаг. Санал болгож буй үйлчилгээ нь хэрэглэгчдэд танил болж, өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаанд аналогийг аажмаар нэвтрүүлж байна.
III шат. Шаардлага. Хэрэглэгчдийн хувьд энэ санал нь стандартын ангилалд шилжсэн үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний салшгүй хэсэг болж байна.
Танай компанийн үйлчилгээний түвшинг хэрхэн шалгах вэ
- Албан бус судалгаа явуулах. Гүйцэтгэх захирал болон бусад удирдагчид санал болгож буй үйлчилгээний талаархи хэрэглэгчдийн санаа бодлыг ойлгох хэрэгтэй.
- Албан ёсны судалгаа (фокус бүлэг) явуулах. Эдгээр арга хэмжээнд хэрэглэгчид болон танай компанийн бүх хэлтсийн төлөөлөгчдийг оролцуулах нь оновчтой байх болно.
- Компанийн ажилтнуудтай ярилцлага хийхэд гуравдагч талын зөвлөхүүдийг татан оролцуул. Гадны зөвлөхүүдийн ачаар хариултын ач холбогдол нэмэгддэг (илүү илэн далангүй хариулттай).
Үйлчилгээг хэрхэн сайжруулах вэ
Татьяна Григоренко, 4B Solutions компанийн менежер түнш, Москва
Компаниудын ажилд үйлчилгээг сайжруулах ерөнхий зөвлөмжийг анхаарч үзээрэй.
1. Гайхах, сэтгэл хөдлөлд нөлөөлөх. Ихэвчлэн оффист ирсэн зочдод цайны уут эсвэл уусдаг кофе санал болгодог. Бид үйлчлүүлэгчдээ гайхшруулахаар шийдсэн - зочдод мэргэжлийн аргаар бэлтгэсэн 6 төрлийн кофе, амттангаар брендийн шоколадтай 6 сайхан цай зэргийг санал болгож байна.
2. Дүрмийг зөрчих. Орчин үеийн зах зээлд бусдын адил байх нь үр ашиггүй, та бусдаас илүү байх хэрэгтэй.
3. Үйлчлүүлэгчийнхээ үгийг сонс. Та үйлчлүүлэгчдээсээ юу сонирхож байгааг нь асуух хэрэгтэй байна уу?
Өрсөлдөөний давуу талыг хэрхэн бий болгох вэ
Өрсөлдөөний давуу талыг бий болгохдоо амжилттай сонголт хийх есөн шалгуурыг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
1) Өвөрмөц байдал.
2) Урт хугацааны. Өрсөлдөөний давуу тал нь дор хаяж гурван жил ашиг сонирхолтой байх ёстой.
3) Өвөрмөц байдал.
4) Найдвартай байдал.
5) сэтгэл татам байдал.
6) Итгэх шалтгаантай байх (итгэлцлийн үндэс). Худалдан авагчдад итгүүлэх тодорхой үндэслэл.
7) Илүү сайн байх. Худалдан авагчид энэ бүтээгдэхүүн яагаад бусдаас илүү сайн болохыг ойлгох хэрэгтэй.
8) Эсрэгээрээ байна. Зах зээл дээр бүрэн эсрэгээрээ байх ёстой. Тэгэхгүй бол энэ нь өрсөлдөх давуу тал болохгүй.
9) Богино байдал. 30 секундын өгүүлбэрт багтах ёстой.
1-р алхам. Бүх ашиг тусын жагсаалтыг гаргах
Бүтээгдэхүүний ашиг тусыг дараахь байдлаар хайж байна.
- Бид худалдан авагчдыг сонирхож байна, тэд танай бүтээгдэхүүний зардлаар ямар өрсөлдөх давуу талыг олж авахыг найдаж байна;
- Маркетингийн холимог загварын шинж чанарууд дээр үндэслэн тухайн бүтээгдэхүүнд байгаа бүх шинж чанаруудын нарийвчилсан жагсаалтыг гаргах.
1) Бүтээгдэхүүн
Бүтээгдэхүүний талаар юу хэлж болох вэ:
- функциональ байдал;
– брэндийн бэлгэдэл: лого, нэр, компанийн нэр;
- гадаад төрх: сав баглаа боодол, дизайн;
– шаардлагатай чанарбүтээгдэхүүн: зорилтот зах зээлийн байр сууринаас;
- үйлчилгээ, дэмжлэг;
- төрөл зүйл, төрөл зүйл.
2) Үнэ
Үнийн талаар юу хэлж болох вэ:
- зах зээлд нэвтрэх үнийн стратеги;
– жижиглэнгийн үнэ: тухайн компани нь нийт түгээлтийн сүлжээний сүүлчийн холбоос болж чадахгүй тохиолдолд л бүтээгдэхүүний борлуулалтын үнэ нь хүссэн жижиглэнгийн үнэтэй холбоотой байх ёстой.
- янз бүрийн борлуулалтын сувгийн үнэ; нийлүүлэлтийн гинжин хэлхээний тодорхой холбоос, тодорхой ханган нийлүүлэгчээс хамааран өөр өөр үнийг тооцдог;
- багцын үнэ: компанийн хэд хэдэн бүтээгдэхүүнийг тусгай үнээр нэгэн зэрэг борлуулах;
- сурталчилгааны арга хэмжээ зохион байгуулах бодлого;
– Улирлын чанартай урамшуулал, хөнгөлөлт байгаа эсэх;
-Үнийн ялгаварлан гадуурхах боломж.
3) Борлуулалтын газар
Худалдан авагч нь зөв цагт нь харж, худалдан авах боломжтой байхын тулд зах зээл дээр байгаа бүтээгдэхүүнийг зөв газарт нь байлгах шаардлагатай.
Борлуулалтын метаны талаар юу хэлж болох вэ:
- борлуулалтын зах зээл, эсвэл бараа борлуулах төлөвлөгөөтэй байгаа;
- бараа борлуулах түгээлтийн суваг;
- түгээлтийн төрөл, нөхцөл;
- барааг үзүүлэх нөхцөл, дүрэм;
- Логистик, бараа материалын менежментийн асуудал.
4) албан тушаал ахих
Сурталчилгаа Энэ тохиолдолдБүтээгдэхүүний болон гол шинж чанаруудын талаархи мэдлэгийг бий болгох, бүтээгдэхүүнийг худалдан авах, дахин худалдан авалт хийх хэрэгцээг бий болгох замаар зорилтот үзэгчдийн анхаарлыг бүтээгдэхүүнд татах маркетингийн бүх харилцаа холбоог хамардаг.
Урамшууллын талаар юу хэлж болох вэ:
- дэмжих стратеги: татах эсвэл түлхэх. Түлхэх стратегийн тусламжтайгаар зуучлагч, борлуулалтын ажилтнуудыг урамшуулах замаар худалдааны сүлжээгээр барааг түлхэх ёстой. Татах - хэрэглэгчид, тэдний бүтээгдэхүүний эцсийн эрэлт хэрэгцээг өдөөх замаар бүтээгдэхүүнийг түгээлтийн сүлжээгээр "татах";
– зорилтот хэрэглэгчдийнхээ мэдлэг, брэндийн үнэнч байдал, хэрэглээний зорилтот үнэ цэнэ;
– шаардлагатай маркетингийн төсөв, сегмент дэх SOV;
- тэдний харилцааны газарзүй;
- хэрэглэгчидтэй харилцах харилцааны сувгууд;
- төрөлжсөн шоу, арга хэмжээнд оролцох;
- брэндийн медиа стратеги
– PR стратеги;
– ирэх жилийн урамшуулал, борлуулалтыг дэмжихэд чиглэсэн арга хэмжээнүүд.
5) Хүмүүс
– танай бүтээгдэхүүн, компанийг төлөөлж буй ажилчид;
– Бүтээгдэхүүний зорилтот хэрэглэгчидтэй харилцах борлуулалтын ажилтнууд;
– өөрсдийн ангилалд “үзэл бодлын манлайлагч” хэрэглэгчид;
- Барааны чанар, үнээс хамаарч болох үйлдвэрлэгчид;
– энэ бүлэгт мөн компанийн борлуулалтыг бий болгодог VIP үйлчлүүлэгчид болон үнэнч үйлчлүүлэгчид зэрэг давуу эрхтэй хэрэглэгчдийн бүлгүүд багтдаг.
Хүмүүстэй ажиллах талаар та юу хэлэх вэ?
- ажилчдын дунд зохих ур чадвар, ур чадварыг хөгжүүлэх урам зоригийг бий болгох хөтөлбөрүүд;
- хэрэглэгчдийн санал бодлыг харгалзан үздэг хүмүүстэй ажиллах арга;
– борлуулалтын ажилтнуудад зориулсан боловсрол, үнэнч байдлын хөтөлбөрүүд;
- Санал хүсэлт цуглуулах арга.
6) Үйл явц
Энэ нь үйлчилгээний зах зээл болон B2B зах зээлд хамаарна. "Үйл явц" гэдэг нь компани ба хэрэглэгчдийн харилцан үйлчлэлийг хэлнэ. Хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг бий болгох замаар зах зээл дээр худалдан авах үндэс суурь нь энэхүү харилцан үйлчлэл юм.
- Өвөрмөц борлуулалтын санал: Жишээ, Хөгжлийн зөвлөмж
Та зорилтот хэрэглэгчдэдээ үйлчилгээ үзүүлэх үйл явцыг сайжруулах хөтөлбөрүүдийн талаар ярьж болно. Зорилго нь санал болгож буй үйлчилгээг худалдан авах, ашиглах үед худалдан авагчдад хамгийн тохь тухтай нөхцлийг бүрдүүлэх явдал юм.
7) Физик орчин
Энэ нь үйлчилгээний зах зээл болон B2B-д мөн хамаарна. Энэ нэр томъёо нь үйлчилгээг худалдан авах явцад худалдан авагчийн эргэн тойронд юу байгааг тодорхойлдог.
Алхам №2. Бүх ашиг тусыг эрэмбэл
Жагсаалтыг үнэлэхийн тулд шинж чанаруудын ач холбогдлын гурван онооны хэмжүүр хамгийн тохиромжтой.
1 оноо - зорилтот хэрэглэгчдийн хувьд энэ шинж чанарын ашиг тус нь үнэ цэнэтэй биш юм;
2 оноо - ашиг нь анхдагч биш бөгөөд энэ нь эхний ээлжинд бараа худалдан авахыг өдөөдөг;
3 оноо - хүлээн авсан ашиг нь санал болгож буй үйлчилгээний хамгийн чухал шинж чанаруудын нэг юм.
Алхам №3. Ашиг тусын жагсаалтыг өрсөлдөгчидтэй харьцуул
Үүссэн шинж чанаруудын жагсаалтыг өрсөлдөгчидтэйгээ харьцуулах ёстой: өрсөлдөгчид энэ өмч байгаа эсэх, өрсөлдөгчийн хувьд эсвэл танд илүү сайн байгаа эсэх.
Алхам дугаар 4. Үнэмлэхүй өрсөлдөх давуу талыг эрэлхийл
Үнэмлэхүй өрсөлдөх давуу талуудын эх үүсвэрүүдийн дунд дараахь зүйлийг тэмдэглэх нь зүйтэй.
- бүтээгдэхүүн нь нэг буюу хэд хэдэн шинж чанараараа өвөрмөц;
- шинж чанаруудын хослолоор өвөрмөц байдал;
- Бүтээгдэхүүний найрлага дахь тусгай бүрэлдэхүүн хэсгүүд, найрлага дахь өвөрмөц хослол;
- тодорхой үйлдлүүд илүү сайн, илүү үр дүнтэй, хурдан хийгддэг;
- гадаад төрх байдал, хэлбэр, сав баглаа боодол, худалдах, хүргэх арга;
- инноваци бий болгох, хэрэгжүүлэх;
- өвөрмөц технологи, бүтээгдэхүүн бий болгох арга, патент;
- боловсон хүчний ур чадвар, хүний нөөцийн өвөрмөц байдал;
- илүү өндөр ашиг олохын зэрэгцээ өөрийн салбартаа хамгийн бага зардлыг хангах чадвар;
– онцгой нөхцөлхэрэглэгчдэд зориулсан борлуулалт, борлуулалтын дараах үйлчилгээ;
- хязгаарлагдмал түүхий эд, нөөцийн хүртээмж.
Алхам дугаар 5. Өрсөлдөөний "хуурамч" давуу талыг хайж олох
Анхны хөдөлгөгч. Өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний шинж чанарыг зорилтот хэрэглэгчдэдээ хараахан мэдээлээгүй байхад эхлээд зарлах;
Үр ашгийн үзүүлэлт. Өөрийн гүйцэтгэлийн үнэлгээний шалгуур үзүүлэлтийг бий болгох;
Сонирхол, сонирхол. Худалдан авахдаа шийдвэрлэх хүчин зүйл биш боловч зорилтот үзэгчдийн анхаарлыг татах боломжийг танд олгоно.
Алхам дугаар 6. Хөгжлийн болон хяналтын төлөвлөгөө гарга
Өрсөлдөөний давуу талыг тодорхойлсны дараа та маркетингийн хоёр нэмэлт төлөвлөгөө гаргах хэрэгтэй - ойрын хэдэн жилийн хугацаанд өрсөлдөх давуу талыг хөгжүүлэх төлөвлөгөө, танилцуулсан давуу талыг хадгалах төлөвлөгөө.
Одоогийн өрсөлдөх давуу талыг хэрхэн шинжлэх вэ
1-р шат. Үнэлгээний параметрүүдийн жагсаалтыг гарга
Бүтээгдэхүүн болон өрсөлдөгчийнхөө өрсөлдөх гол давуу талуудын жагсаалтыг гарга.
Үнэлгээний хувьд гурван онооны хэмжүүр хамгийн тохиромжтой бөгөөд үүний дагуу дараахь зүйлийг тогтооно.
1 оноо = параметр нь бүтээгдэхүүний өрсөлдөх давуу тал дээр бүрэн тусгагдаагүй;
2 оноо = параметр нь өрсөлдөх давуу тал дээр бүрэн тусгагдаагүй;
3 оноо = параметрийг бүрэн тусгасан.
3-р шат. Хөгжлийн төлөвлөгөө гарга
Компанийн өрсөлдөх давуу талыг сайжруулахад чиглэсэн үйл ажиллагааны төлөвлөгөөгөө боловсруул. Гураваас доош оноо өгсөн үнэлгээний оноог сайжруулах ажлыг төлөвлөх шаардлагатай байна.
Өрсөлдөх давуу талыг хэрхэн хөгжүүлэх вэ
Зах зээл дэх өрсөлдөөний зан үйл нь гурван төрөл байж болно.
Бүтээлч. зах зээлд өрсөлдөх давуу талыг олж авахын тулд зах зээлийн харилцааны шинэ бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг бий болгох арга хэмжээг хэрэгжүүлэх;
Дасан зохицох чадвартай. Үйлдвэрлэлийг шинэчлэхтэй холбоотойгоор өрсөлдөгчдөөс түрүүлж, үйлдвэрлэлийн шинэлэг өөрчлөлтийг бүртгэх;
хангах-баталгаа. Үүний үндэс нь бүтээгдэхүүний нэр төрлийг нэмэгдүүлэх, чанар, нэмэлт үйлчилгээг хэрэглэгчдэд хүргэх замаар олж авсан өрсөлдөөний давуу тал, зах зээлийн байр сууриа урт хугацаанд хадгалах, тогтворжуулах хүсэл эрмэлзэл юм.
Өрсөлдөөний давуу талыг хадгалах хугацаа нь дараахь зүйлээс хамаарна.
өрсөлдөх давуу талын эх үүсвэр. Өндөр, бага зэрэглэлийн өрсөлдөөний давуу тал байж болно. Захиалгын бага давуу тал нь хямд түүхий эд ашиглах боломжоор илэрхийлэгддэг. ажиллах хүч, эд анги, материал, түлш, эрчим хүчний нөөц. Үүний зэрэгцээ өрсөлдөгчид хуулж, эдгээр давуу талуудын эх сурвалжийг хайж олох замаар бага зэрэглэлийн давуу талыг хялбархан олж авах боломжтой. Хямдхан ажиллах хүчний давуу тал нь бас хүргэж болно сөрөг үр дагавараж ахуйн нэгжийн хувьд. Засварчин, жолооч нарын цалин бага тул өрсөлдөгчид хулгайн ан хийх боломжтой. Өндөр захиалгын давуу тал нь компанийн нэр хүнд, тусгайлан бэлтгэгдсэн боловсон хүчин, үйлдвэрлэл, техникийн бааз юм.
Аж ахуйн нэгжид өрсөлдөх давуу талыг бий болгох тодорхой эх үүсвэрүүдийн тоо. Аж ахуйн нэгжид илүү олон тооны өрсөлдөөний давуу тал нь түүнийг дагаж мөрдөх өрсөлдөгчдийн даалгаврыг ноцтойгоор хүндрүүлнэ;
Үйлдвэрлэлийг байнга шинэчлэх.
Хямралыг хэрхэн даван туулж, өрсөлдөх давуу талыг хадгалах вэ
Александр Идрисов, Удирдах түнш, StrategyPartners, Москва
1. Үйл явдлын импульс дээр хуруугаа барь. Зарим ажилчид хэрэглэгчдийн хүсэл сонирхол, эрэлтийн динамик, хөрөнгө оруулагчид, өрсөлдөгчдийн талаарх мэдээллийг харгалзан зах зээлийн төлөв байдал, чиг хандлага, эдгээр чиг хандлага нь бизнест хэрхэн нөлөөлж болох талаар мэдээлэл цуглуулж, дүн шинжилгээ хийх ёстой.
2. Компанийнхаа хамгийн гутранги таамаглалыг боловсруул.
3. Төлбөр төлдөг үйлчлүүлэгчид анхаарлаа төвлөрүүл.
4. Даалгаврын нарийн хүрээнд анхаарлаа төвлөрүүл. Та компанийхаа бизнесийн загварыг сайтар судлах хэрэгтэй. Энэ нь та өөрийн үйл ажиллагааны бүх чиглэлийг устгах хэрэгтэй гэсэн үг биш юм. Гэхдээ үндсэн бус ажил эсвэл аутсорсинг хийх боломжтой хэсгүүдээс татгалзаж, нарийн хүрээний ажлуудад анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй.
- Дахин боловсруулах, эсвэл хэрэглэгчийн эсэргүүцлийг хэрхэн шийдвэрлэх вэ
5. Өрсөлдөгчидтэй хамтран ажиллах талаар бод. Одоо олон компаниуд өрсөлдөгчидтэйгээ харилцан ашигтай нөхцлөөр холбоо тогтооход бэлэн байна.
6. Боломжит хөрөнгө оруулагчидтай харилцаагаа хадгалах. Хямралын үед онцгой чухал нөхцөл бол хөрөнгө оруулагчидтай холбоо тасрах ёсгүй, боломжтой бол тэднийг идэвхжүүлэх нь дээр.
Зохиогч болон компанийн тухай мэдээлэл
Александр Марьенко, Москва дахь А Дан Дзо группын төслийн менежер. Нижний Новгородын Санхүүгийн факультетийг төгссөн улсын их сургууль. Компаниудын бизнесийн ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх, системийн асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэсэн төслүүдэд (10 гаруй, үүнээс зургаа нь менежерээр) оролцсон.
Жон Шоал,Миннеаполис дахь ServiceQualityInstitute-ийн ерөнхийлөгч (Миннесота, АНУ). Энэ нь үйлчилгээний стратегийг үндэслэгч гэж тооцогддог. Тэрээр 25 настайдаа компаниудад үйлчилгээний соёлыг сургах чиглэлээр мэргэшсэн пүүсийг байгуулжээ. Үйлчилгээний сэдвээр таван бестселлер номын зохиогч, 11 хэлээр орчуулагдсан, 40 гаруй оронд зарагдсан.
ServiceQualityInstitute 1972 онд Жон Шоал үүсгэн байгуулсан. Компаниудад үйлчилгээний стратеги боловсруулах, хэрэгжүүлэх чиглэлээр мэргэшсэн. ServiceQualityInstitut-ийн мэргэжилтнүүд 2 сая гаруй хүнийг сургасан. Үндсэн оффис нь Миннеаполис хотод байрладаг, салбарууд нь дэлхийн өнцөг булан бүрт (47 улсад) байрладаг бөгөөд тэдний эзлэх хувь нь компанийн нийт төлөөлөгчийн газрын 70% -ийг эзэлдэг. Орос улсад ServiceQualityInstitut болон John Shoal-ийг ServiceFirst төлөөлдөг.
Татьяна Григоренко, 4B Solutions компанийн менежер түнш, Москва.
4B Solutions компани 2004 онд байгуулагдсан. Аутсорсинг, зөвлөх үйлчилгээ үзүүлдэг. Мэргэшсэн чиглэлүүд - харилцагчийн үйлчилгээний системийг сайжруулах, хямралын эсрэг менежмент, мэргэжлийн хууль эрх зүй, нягтлан бодох бүртгэлийн бизнесийг дэмжих. Тус компанийн нийт 20 гаруй хүн ажилладаг. Үйлчлүүлэгчдийн дунд Бизнесийн нисэхийн холбоо, Триол корпораци, Рафамет машин хэрэгслийн үйлдвэр (Польш), ANCS групп, IFR мониторинг, MediaArtsGroup, Gaastra нэрийн дэлгүүрүүд багтжээ.
Александр Идрисов, StrategyPartners компанийн удирдах түнш, Москва.
стратегийн түншүүд.Үйл ажиллагааны чиглэл: стратегийн зөвлөгөө. Байгууллагын хэлбэр: ХХК. Байршил: Москва. Ажилтны тоо: 100 орчим хүн. Гол үйлчлүүлэгчид (дууссан төслүүд): Атлант-М, Атлант Телеком, Восток, ГАЗ, МТС, Хэвлэлийн газар, Разгулай, Розенергоатом, Оросын машинууд, Талосто, Тракторын үйлдвэрүүд, Уралсвязинформ, Царицыно, Гэгээрэл, Эксмо хэвлэлийн газрууд, Мэдээллийн технологийн яам, ОХУ-ын харилцаа холбоо, ОХУ-ын Бүс нутгийн хөгжлийн яам, Мурманск боомт, Росприроднадзор, Архангельск, Нижний Новгород, Томск мужууд болон Красноярскийн хязгаарын захиргаа, Avantix компани.
