Detaljsalgsanalyse. Navn på engelsk

For salgsanalyse, bruk 2Q1D-metodikken. 2Q1D - "kode" der en viss sekvens er kryptert: to "Q" betyr Kvantitet (kvantitet) og Kvalitet (kvalitet), og en D - Utvikling (utvikling).

Kvantitet forutsetter at i en bedrift, uavhengig av område, overvåkes kvantitative indikatorer for daglig aktivitet til ledere (samtaler, møter, presentasjoner, transaksjoner) og antall mottatte leads. Dette er grunnlaget for ethvert salg, som lar deg maksimere bredden på "inngangen" til trakten. Imidlertid er disse indikatorene absolutt ikke "følsomme" for kvaliteten på prosessen. Derfor, for fullverdig arbeid, må du også overvåke kvalitetsparametere.

Kvalitet - en rekke kvalitetsindikatorer, overvåking av hvilke gjør det mulig å påvirke "bredden" på trakten. Den viktigste kvalitative indikatoren på salgstilstanden er både generell og fra trinn til trinn. For å øke den, utfør kvalitativ forskning som:

1. Segmentering av dagens kundebase etter kontraktsstørrelse, bransje, produkt
2. ABCXYZ analyse
3. Kundemigrering etter kategori
4. Måling av kapasiteten til en motpart ved å bestemme dens andel i strukturen til innkjøpene

Utvikling innebærer å utvide virksomheten gjennom nye kanaler og produkter. Du bygger nye trakter, spor gjennomsnittlig kostnad lede.

Salgsanalyse: Nøkkelrapporter

Salgsanalyse: Elektronisk tavle

Denne rapporten er viktig for analyse fordi den inneholder grunnleggende informasjon om situasjonen.

Elementer som en elektronisk tavle bør inneholde:

1. Prosentandel av fullførte oppgaver for gjeldende dato

Plan for gjeldende dato = antall arbeidsdager x antall dager arbeidet

Prosentandel av planen fullført = Faktisk på gjeldende dato / Plan på gjeldende dato

Hvis det er en slags sesongvariasjon eller spesialisering, så bør det være en lenke til dagene. For eksempel er detaljhandel preget av dager med spesielt aktivt salg (helger) og normal modus (for ukedager). Deretter må du evaluere arbeidet til selgere i skift.

Hovedfeilen som gjøres i analysen på dette stadiet er når det faktum at planen er ferdigstilt på gjeldende dato deles på månedsplanen, og ikke på gjeldende dato. Som et resultat innhentes feil data. Siden i begynnelsen av måneden kjøper de alltid dårligere, og på slutten av måneden jevner indikatorene seg ut. Derfor, hvis du trenger å utføre en analyse på den gjeldende datoen, del deretter utførelsesfaktumet nøyaktig med datoen du er interessert i.

1. Hvor mye penger kom
2. Hvor mye gjenstår å selge før slutten av uken for å nå ukentlige mål

Et veldig praktisk punkt for analyse. Det er umiddelbart klart hvor mye hver leder trenger å få for å fullføre oppgavene.

1. Månedsplan

Vær oppmerksom på at for nyansatte bør det være mindre. Dette er en helt vanlig praksis i mange bedrifter.

1. Dager i måneden
2. Hvor mange dager har gått (inkludert denne uken)
3. Planlegg til slutten av uken på en kumulativ basis
4. Antall dager som har gått, inkludert i dag

Denne tabellen kan lages både i Excel og kobles til 1C, CRM-programmet. Deleger funksjonen å fylle ut til ledere slik at de legger inn data ved mottak av penger.

Be avdelingslederen om å sende deg denne rapporten daglig. Med den kan du ikke bare gjennomføre en analyse, men også påvirke den nåværende situasjonen i tide: reguler innsending av søknader til ledere, påvirke hver figur slik at alle ledere kan nå de nødvendige indikatorene i tide.

Salgsanalyse: visualisering av resultater for hele avdelingen

I tillegg til det som er elektronisk skjema rapportering, bør du ha en ekte tavle på kontoret ditt hvor ledere skriver ned resultatene sine.

Vi anbefaler på det sterkeste å bruke både elektroniske og ekte tavleformater. Når du analyserer, vil du selv bli overrasket over hvor mye et ekte brett påvirker resultatet. Å registrere dine egne resultater skaper visse følelser for ledere også. Selvfølgelig, hvis vi ikke vurderer arbeidet til et kundesenter med 150 ansatte. Bare i dette tilfellet er dette rådet ikke passende.

Salgsanalyse: vi analyserer betalingsplanen

Oppgaver for betalinger for uken og i morgen bør settes på forhånd, og ikke i begynnelsen av uken eller dagen. For eksempel fredag ​​i forrige uke og kvelden før.

Dette lar deg analysere i et rolig tempo og gjør det mulig å omstrukturere oppgaver for den aktuelle situasjonen.

Til tross for hyppig motstand fra ledere er det viktig å fylle ut slike rapporter. Dette lar deg gjøre en analyse i form av prestasjoner / forventninger.

Eksempel på en ukentlig betalingsplan:

• sjef
• Klient
• Kundens årlige omsetning
• Hva gjør klienten
  • Produkt
  • Vurdere
  • Sum
  • Når vil betale
  • Link til klient
  • En kommentar

I detaljhandel du kan planlegge kun store sjekker av faste kunder.

Et eksempel på en betalingsoppgave for i morgen:

• Link til CRM
• Beløp
• Produktets navn
• Adresser osv.

Salgsanalyse: lossing fra CRM

I CRM-systemet kan du gjøre automatiserte innstillinger for salgsanalyse. Men før du gjør det, spør deg selv om det er riktig for deg.

Fordi hovedproblemet med en automatisert rapport er at salgssjefer ikke alltid logger på systemet for å se den.

Og hvis denne rapporten er tilgjengelig i Excel-format, har lederen mulighet til å se på situasjonen og analysere salget personlig. Dette er hva han må gjøre på egen hånd hver dag.

Salgsanalyse: måling av "potensialet" til kjøperen

Potensialet til kjøperen må måles for å forstå til hvem og hvor mye du kan selge. Salgsanalysemetoder lar deg finne ut. Som et resultat kaster du ikke bort tid på "lavstrøms"-klienter. Og samtidig øke frekvensen av forsendelser og gjennomsnittlig sjekk med motparter med høyt anskaffelsespotensial.

For å forstå hvilket potensial kjøperen har, er det nødvendig å beregne penetrasjonsraten. Under det uvanlige ordet refererer "penetrering" til andelen av produktene dine i kundens totale kjøp. Å måle denne andelen er en av de grunnleggende salgsanalysemetodene for enhver bedrift.

Bestemmelse av andelen gjøres i 2 trinn.

1. Du undersøker alle faste kunder ved å stille dem følgende spørsmål:

• "Hvor mye kjøper du det samme produktet fra andre selskaper?"
• "Hva annet kjøper du andre steder som du kan kjøpe fra oss?"
• "Hva må gjøres for at du skal kjøpe mer fra oss?"

Gjør deg klar til å motta informasjon om ikke mer enn 60–70 % av din nåværende base. Mange vil rett og slett «komme unna» svaret. Derfor bør statistiske metoder for salgsanalyse i fremtiden kobles sammen.

2. Du må analysere deg selv eller bestille en markedsundersøkelse fra en tredjepartsagent. Så du vil forstå nøyaktig hva dens reelle kapasitet er, hvor mange deltakere som opererer på den, hvilke nisjer som fortsatt er ledige osv.

Salgsanalyse: Undersøker kunder og produkter etterABC XYZ

Salgsanalysemetoder basert på den nåværende basen lar deg spore slike indikatorer som regelmessigheten og volumet av forsendelser. De er viktige fordi de er hovedindikatorene for forretningsutvikling.

Riktignok er regelmessigheten og volumet av forsendelser for hver klient ikke informative, løst isolert fra alle referanser. Derfor, når du måler dem, er det vanlig å bruke slike salgsanalysemetoder som ABCXYZ-forskning og kundemigrering fra kategori til kategori.

ABCXYZ gjeldende basisstudie er en salgsanalysemetode som antar 3 volumkategorier og 3 regularitetskategorier. Dessuten kan disse kategoriene måles ikke bare etter volumet og regelmessigheten i kjøpersammenheng, men også i sammenheng med hver artikkel - en produksjonsenhet.

ABC-gruppe:

• A - kjøpt i store volum
• B - er anskaffet i middels volum
• C - kjøpt i små volum

Gruppe XYZ:

• X - kjøpes regelmessig
• Y - ervervet (s) uregelmessig
• Z - kjøpt en gang

Som et resultat dannes 9 grupper av entreprenører/produkter i skjæringspunktet mellom disse kriteriene. Gjør deretter 4 trinn.

1. Studer grundig egenskapene til AX, BX er dine målkunder/produkter. De er mest sannsynlig ikke mer enn 20 %, men de gir 80 % av overskuddet.

2. Jobb med lojalitet på CX, AY, BY – de har potensial til å flytte til toppkategoriene AX, BX.

3. Betal mest nøye oppmerksomhet hva kjøpere fra AZ sier. De vil gi deg de mest verdifulle anbefalingene.

4. Og det er bedre å nekte å jobbe med produkter og kunder som er i kategoriene BZ, CY, CZ. Du bruker mer enn du tjener på dem.

Salgsanalyse: kundemigrering etter kategoriABC XYZ

Når bildet er klart, gå videre til neste metode for salgsanalyse - spor migreringen av kunder og produkter fra kategori til kategori og dynamikken i denne prosessen.

For dette brukes 4 metoder for å analysere salg av hele massen av nåværende kunder.

Analysemetode 1: migrering av kjøpere

Fyll ut følgende skjema i CRM.

Analysemetode 2: migrering i sammenheng med en leder

Du kan bruke denne tabellen.

Analysemetode 3: endring i kvaliteten på selgers portefølje når det gjelder forsendelser av ABC.

I følge dette diagrammet kan man vurdere at det ikke går bra med selgeren Ivanov. Antall kunder som kjøpte gjennom det i store volumer (kategori A) falt mer enn 3 ganger i løpet av året.

Analysemetode 4: kontroll av regelmessigheten av kjøp av XYZ i den ansattes portefølje

Salgsanalyse: Fastsettelse av kundelojalitetsindeksen

Hvor godt kjøpere behandler deg, det vil si nivået på deres lojalitet, avhenger av volumet og regelmessigheten av transaksjoner i den nåværende basen. For å forstå graden av deres lojalitet og påvirke den, a effektiv metode salgsanalyse - kundelojalitetsindeks (Net Promoter Score - ).

Vi måler og jobber med det på følgende måte.

1. Vi gjennomfører en spørreundersøkelse blant kunder. For å gjøre dette stiller vi 2 spørsmål: "På en 10-punkts skala, hvor sannsynlig er det at du anbefaler produktet vårt til bekjente / venner / slektninger?" og "Hva må gjøres slik at neste gang du gir oss 10 poeng?".

2. Avhengig av antall poeng du får på det første spørsmålet, deler vi alle respondentene inn i 3 kategorier:

• 0-6 poeng - kritikere. De er definitivt illojale mot deg. Hvordan ikke tjene på en så negativ anmeldelse. Kjøpere i denne gruppen vil aldri anbefale deg.
• 7-8 poeng - nøytral. Denne gjengen er fornøyd med alt. Men de er ikke inkludert i kategorien til fansen din. De vil ikke si dårlige ting, men de vil heller ikke anbefale dem.
• 9-10 poeng - supportere. Virkelig lojale kunder. Noen ganger kalles de også "promotører", da de aktivt anbefaler deg til sine slektninger, venner, partnere.

3. Beregn NPS.

NPS \u003d (Antall av de som ga 9-10 poeng / totalt antall respondenter) - (antall av de som ga 6 poeng og under / totalt antall respondenter)

• 5-10 % NPS er en ekstremt lav lojalitetsindikator. Alt er dårlig. Selskapet halter på kanten. Ta hastetiltak. En slik indikator anses som normal bare for et svært lite antall bransjer, for eksempel eiendomsmeglere og medisinske sentre.

• 45 % NPS er normalt. Ting går bra for deg. Men dette er ikke tiden for å hvile på laurbærene, siden du tydeligvis ikke er blant markedslederne.

• 50-80 % NPS er bransjeledende. Kjøpere kommer tilbake igjen og igjen. Du er på toppen av markedet. Prøv ditt beste for å holde posisjonen din.

Salgsanalyse:BUE, CRR, LTV– utviklingsindikatorer

TIL effektive metoder forretningsutviklingsanalyse inkluderer LTV (Lifetime Value - verdien av kjøperen), ARC (gjennomsnittlig inntekt per kunde - gjennomsnittsbeløpet for perioden), CRR (Customer Retention Rate - retensjonsindikator).

En slik analysemetode som å måle LTV viser hvor mye en bedrift tjener fra hver av kundene sine i løpet av sitt "liv" som firmakunde.

LTV=S*C*P*T

S - gjennomsnittlig regning;

P - lønnsomhet i prosent av sjekkbeløpet;
T er gjennomsnittlig antall måneder som kjøpere forblir aktive).

ARC=S*C*P

S - gjennomsnittlig regning;
C - gjennomsnittlig antall kjøp per måned;
P - lønnsomhet i prosent av sjekkbeløpet.

Hold alltid styr på noe så enkelt som CRR. Dette er kundebevaringsgraden. Det viser hvordan kundene kommer eller går. Hans positiv endring med 5 % kan gi en økning i overskuddet opp til 25-95 %. En slik sammenheng ble notert i studier av forskere ved Harvard Business School.

CRR = ((E-N) / S) x 100

E - antall kjøpere ved slutten av perioden;
N er antall nye kunder som er anskaffet i denne perioden;
S - antall kjøpere ved begynnelsen av perioden.

Salgsanalyse: Nøkkelfunksjoner i CRM

Hovedtrenden innen økende salg er automatisering av forretningsprosesser. Dette reduserer ikke bare feil, minimerer den såkalte menneskelige faktoren, men bidrar også til å analysere situasjonen.

Tips nummer 1, som vi ikke blir lei av å gjenta: for salgsvekst er implementering av CRM nødvendig. I dette tilfellet må nøkkelfunksjoner konfigureres i systemet. En av dem er automatisk oppføring av hver transaksjon i CRM på tidspunktet for den første kontakten. Det er viktig at hver potensiell klient kommer inn i systemet umiddelbart, og ikke ledere bestemmer om de skal starte det eller ikke. Hvis denne funksjonen er satt opp, vil du kunne analysere salg basert på reelle trafikkdata.

Funksjonen til robotbasert leaddistribusjon bør også settes opp i CRM, avhengig av kommunikasjonshistorikken med klienten. Det vil si at systemet skal se hvem av lederne som jobbet med hvem. I tillegg bør CRM automatisk distribuere "varme" og "varme" leads mellom ansatte, avhengig av deres kvalifikasjoner.

Blant de typiske feilene som forhindrer å få en objektiv salgsanalyse er følgende:

1. Arbeid i CRM utføres fra motparten, ikke fra avtalen. I det første tilfellet har du faktisk en kontaktbok for hånden. Hvis arbeidet i systemet går på transaksjoner, kan du spore hvordan klienten beveger seg, på hvilket stadium han er "fast".

2. Avtaler bruker statusene «Tenker», «pågår», «pågår», som samler kunder i trakten og ikke overfører dem til de neste stadiene. Bli kvitt disse statusene! Prøv å umiddelbart identifisere "ekstra lenker" blant potensielle kunder, ekskluder fra listen de som aldri vil kjøpe fra deg. Bruk informative statuser: "kommersielt tilbud sendt", "faktura utstedt", "betalt".

3. Ingen CRM-integrasjon med nettstedet. I dette tilfellet går 50 % av søknadene tapt, siden ledere bestemmer på egne kriterier hvilke av søknadene som er «verdig» til behandling.

For å analysere salg må du kjenne kundelojalitet. Når automatisk oppringing er satt opp, er oppgaven med å kompilere en NPS-vurdering merkbart forenklet. Forresten, hvis et selskap har en periodisk produkt- / tjenestesalgssyklus, bør analyser inkludere en slik indikator som andelen i klienten. Det er viktig å forstå hvor mange produkter kjøperen tar fra bedriften din, og som han henvender seg til konkurrenter for. Det er tjenester som, når de er integrert med CRM, lar deg organisere automatisk oppringing: systemet vil overføre samtalen til lederen når klienten tar telefonen. Det vil si at automatisering hjelper å bruke arbeidstid ansatt: han trenger ikke å slå nummeret igjen og igjen, vent på svar. En annen funksjon ved slike tjenester er at systemet kan ta opp alle samtaler, noe som er nyttig når man skal analysere salg.

Arrangere et møte, returnere tapte kunder, gi et kommersielt tilbud - for enhver scene må du ha riktig manus. Vi foreslår at du kaster papirversjoner i søpla og utvikler skript ved hjelp av moderne plattformer. I dette tilfellet kan du alltid analysere hvordan ledere bruker skript, hvilke feil som ble gjort, på hvilket stadium klienten gikk tapt, etc.

3. Lytt til 2-3 samtaler fra hver selger per måned og skriv inn resultatene av avlytting i utviklingsarket.

4. Samle for hver underordnet sin utviklingsmappe.

6. Kontroller antall innkommende og utgående anrop.

7. Kontroller varigheten deres.

Vi har gjennomgått hovedrapportene som må oppbevares for en korrekt analyse av situasjonen. Sjekk hvordan du har satt dem opp. Vurder hvor komplett bildet du kan se takket være dataene som ansatte gir deg.

Vi vil analysere ABC-analyse i detalj teoretisk og praktisk.

ABC salgsanalyse. Definisjon

ABC-analyse (EngelskABC-analyse) er en metode for å øke effektiviteten og effektiviteten til en bedrifts salgssystem. Oftest brukes ABC-analysemetoden for å optimalisere vareutvalget (sortimentet) og dets beholdninger for å øke salget. Med andre ord, formålet med ABC-analyse er å identifisere de mest lovende produktene (eller gruppene av produkter) som gir maksimal fortjeneste for selskapet.

Denne typen analyse er basert på mønsteret identifisert av økonomen Pareto: "20% av produktene gir, 80% av selskapets fortjeneste." Selskapets mål med å gjennomføre en slik analyse er å identifisere nøkkelvarer, og administrere denne 20 %-gruppen, som vil skape kontroll over 80 % av kontantinntektene. Styring av salg og kontantbetalinger påvirker direkte den finansielle stabiliteten og soliditeten til selskapet.

Ved analyse av produkter er alle produkter delt inn i tre grupper:

• Gruppe "A" - de mest verdifulle varene, okkuperer 20% av produktutvalget, og gir 80% av fortjenesten fra salg;
• Gruppe "B" - varer med lav verdi, okkuperer 30% av produktutvalget og gir 15% av salget;
• Gruppe "C" - ikke etterspurte varer, okkuperer 50% av utvalget, og gir 5% av salgsfortjenesten.

Varene til gruppen "A"-selskapet er målrettet, og krever maksimal oppmerksomhet til produksjon og salg: deres tilgjengelighet i lagerbeholdninger, raske leveranser, planlegging og organisering av produksjon og kvalitetskontroll av disse produktene.

ABC-analyse av produktsalg. Stadier

Stadiene for å gjennomføre en ABC-analyse av produktutvalget og salgsvolumet til et selskap (bedrift) er som følger:

1. Bestemmelse av produktutvalget til bedriften.
2. Beregning av fortjenestemargin for hver produktgruppe.
3. Bestemme effektiviteten til hver gruppe.
4. Rangering av varer og deres klassifisering (ABC) etter verdi for foretaket.

Eksempel på ABC produktsalgsanalyse i Excel

La oss ta en titt på hvordan du praktisk kan gjennomføre en ABC-analyse av produktsalg i Excel for en mobiltelefonbutikk. For å gjøre dette må vi ha navnet på alle varer (varegrupper) og deres avkastning. Figuren nedenfor viser vareutvalget og fortjenestebeløpet for hver av typene.

Produktspekter for ABC-analyse i Excel

Deretter må du sortere varene etter lønnsomhet. Gå til hovedmenyen Excel → "Data" → "Sorter". Resultatet blir en sortering av produktgrupper etter lønnsomhet fra de mest lønnsomme til de mest ulønnsomme.

Det neste trinnet er å bestemme andelen for hver type produkt. For å gjøre dette bruker vi formler i Excel.

Andel av salg av hver type produkt=B5/SUM($B$5:$B$15)

Bestemme andelen av produkter i selskapets salgsvolum

På neste trinn beregnes andelen av grupper av den kumulative summen i henhold til formelen:

Andel av varer i nomenklaturens kumulative totalsum=C6+D5

Estimering av overskuddsandel etter kumulativ total for en gruppe varer

Etter det er det nødvendig å definere grensen opptil 80% for varegruppen "A", 80-95% for gruppen av varer "B" og 95-100% for varer "C". Figuren nedenfor viser resultatet av å gruppere produkter i tre grupper for en mobiltelefonbutikk. Så merkene Samsung, Nokia, Fly og LG står for 80 % av alt salg, Alcatel, HTC, Lenovo står for 15 % av salget og Philips, Sony, Apple, ASUS står for 5 % av salgsinntektene.

Etter gruppering av varene mottar bedriften en analytisk rapport om hvilke varer som gir de viktigste kontantstrømmene. Det videre målet er å øke salget av målrettede produkter fra gruppe A og redusere andelen ikke effektive varer fra gruppe "C". I vårt eksempel gir omtrent 30 % av alle produktene selskapet 80 % av overskuddet.

Fordeler med ABC-analyse

1. Brukervennlighet og hastighet analyser for å forbedre salgseffektiviteten. ABC-analyseteknikken kan brukes i enhver bedrift, siden den ikke krever stor datakraft og databaser. Alle beregninger for varenomenklaturen kan gjøres i en tabell i Excel.
2. Pålitelighet av resultater. Resultatene som oppnås er stabile over tid og lar bedriften fokusere sine ressurser og kapital på utvikling av de mest lovende produktene. Å administrere nomenklaturen til de mest verdifulle varene lar deg skape den økonomiske stabiliteten til bedriften.
3. Optimalisering av ressurser og tid. Ved å bruke teknikken kan du frigjøre ekstra ressurser, både økonomiske og midlertidige.
4. Analysens allsidighet. Muligheten for å anvende ABC-analysemetodikken på andre områder av virksomheten.

Andre måter å bruke ABC-analyse i bedriften

Bruksområdet for denne metoden for å øke effektiviteten i økonomiske systemer er ekstremt bredt:

• Optimalisering av produktutvalg.
• Identifikasjon av nøkkelleverandører, entreprenører, kunder.
• Forbedre effektiviteten av organiseringen av lagerbeholdninger.
• Optimalisering av produksjonsprosessen.
• Budsjettering og styring av markedsføringskostnader.

Ulemper med ABC-analyse

I tillegg til fordelene med teknikken har den også ulemper:

1. Endimensjonalitet av metoden. ABC-analyse er en ganske enkel analytisk metode og tillater ikke gruppering av komplekse flerdimensjonale objekter.
2. Gruppering av produkter kun basert på mengder. Metoden er ikke bare basert på en kvantitativ vurdering av avkastningen for hver varenomenklatur og vurderer ikke den kvalitative komponenten til hvert produkt, for eksempel varer av forskjellige kategorier.
3. Fraværet av en gruppe ulønnsomme varer. I tillegg til varer som gir overskudd, er det også varer som gir tap. I denne metoden reflekteres ikke slike varer; som et resultat blir ABC-analyse i praksis transformert til ABCD-analyse, der gruppe "D" inkluderer ulønnsomme grupper av varer.
4. Innflytelse eksterne faktorer til salgs. Til tross for en ganske stabil salgsstruktur i henhold til denne modellen, påvirker eksterne økonomiske faktorer, som sesongvariasjoner, ujevnt forbruk og etterspørsel, kjøpekraft, påvirkning fra konkurrenter osv. sterkt vurderingen av fremtidig salg. Påvirkningen av disse faktorene gjenspeiles ikke i ABC-analysemodellen.

Sammendrag

ABC-analyse av salg lar deg identifisere målgrupper av produkter som gir 80 % av selskapets overskudd. Denne metodenøker effektiviteten til virksomheten, analyserer og optimerer ressurser, noe som igjen påvirker den finansielle stabiliteten og lønnsomheten til selskapet. Det analyserte eksemplet viser brukervennligheten til ABC-modellen for å analysere varesortiment og salg. Metoden kan brukes mye i andre områder av bedriften for å identifisere målgrupper: kunder, leverandører, entreprenører, personell mv.

Innføringen av noe nytt i butikkens arbeid er alltid forbundet med en viss risiko. Valg av varer ved kjøp er forbundet med samme risiko. Det er uunngåelig å gjøre feil når du velger farge og mengde kjøpte varer, samt å sette for høye priser på varer. Vanlig prisreduksjon utføres konstant og er ledsaget av en nedjustering av individuelle varer og butikkens utvalg. Universal-butikken, som kunngjør et priskutt for en bestemt varelinje, krysser ganske enkelt ut den gamle prisen på etiketten og påfører den nye i rødt. Dersom prisreduksjonen er en midlertidig kampanje, hvoretter den tidligere prisen på varene gjenopprettes, som ved prisavslag for å fremme salg under søndagssalget, er det kun faktisk solgte varer som føres i reskontroen. Salgsdynamikk for Universal-butikken i Novosibirsk fra desember til mars (se tabell 2.10).

Tabell 2.10 Fortjeneste ved salg av produkter til Universalbutikken i fire måneder

Ved å bruke dataene fra tabellen ble det bygget en grafisk representasjon av dynamikken i salg av varer av OOO "Universal" (se fig. 2.5.).

Ris. 2.5. Dynamikk for salg av varer i butikken "Universal"

Sesongsvingninger er regelmessige endringer i etterspørselen som passer innenfor en periode på ett år eller mindre (data gitt i tabell 2.11).

Tabell 2.11 Sesongsvingninger i salg av husholdningsapparater til Universal LLC

Strukturen til omsetningen "Universal" kan deles inn i fire hovedposisjoner:

· VIP-gruppevarer, det vil si veldig dyre. Varene til denne gruppen utgjør "løveandelen" (40%) av den totale omsetningen til selskapet og er "trumfkortet" til butikken.

servise, det vil si diverse ølglass, keramikk, porselen, diverse bestikk, krus, tallerkener, metallservise). Andelen i strukturen til handelsomsetningen er 10 %.

sesongbasert produkt. Dette er ulike elektriske komfyrer, parafinlamper, varmeovner, vannslanger og mange andre varer. Andelen i strukturen til handelsomsetningen er 30 %.

· kjøkkenutstyr. Panner, kokekar, kniver, gafler, diverse oppbevaringsbeholdere er til salgs. Andelen i strukturen til handelsomsetningen er 10 %. Strukturen på omsetningen til «Universal»-butikken (se tabell 2.12).

Tabell 2.12 Omsetningsstrukturen i butikken "Universal"

Ved hjelp av dataene fra tabell 2.12 ble det presentert en grafisk fremstilling av omsetningen i Universal LLC (se vedlegg 2).

Markedssegmentering er markedsføringsaktiviteten til et foretak ved å klassifisere potensielle forbrukere av produktene deres i samsvar med deres krav, egenskaper ved etterspørselen eller forbrukernes reaksjon på visse markedsføringsaktiviteter. I hovedsak er dette inndelingen av markedet i segmenter som er forskjellige i parametere eller reaksjoner på visse typer markedsføringsaktiviteter.

Formålet med segmentering er å tilfredsstille forbrukernes behov så mye som mulig, samt å rasjonalisere kostnadene til bedriften.

Et markedssegment kan defineres på mange måter, men i hovedsak er det en særskilt del av markedet, en gruppe forbrukere, produkter eller virksomheter som har visse vanlige trekk(skilt).

Det er ingen enkelt metode for markedssegmentering. Ved segmentering av forbrukermarkeder brukes de viktigste geografiske, demografiske, sosioøkonomiske, psykografiske og atferdsmessige variablene.

Salgsprosess

Kundene betjenes i en butikk på handelsmarkedet. I begynnelsen avklares etterspørselen fra kjøperen, konsultasjon gis av selgerne, om nødvendig, deretter gjøres betalingen gjennom ORION-100 K kassaapparatet. Selger-kassereren tar pengene fra kjøperen og oppgir beløpet og umiddelbart, inntil det endelige oppgjøret, legger dem ikke i pengeskuffen. Slår ut kjøpesummen i kassen, gir kjøperen en sjekk og veksel på en gang, først da legger pengene sine i kassaskuffen. Kjøper plikter umiddelbart å kontrollere riktigheten av beregningen av kjøpesummen. Sjekken slukkes ved riving. I Universal-butikken, ved salg av elektriske varer med garantiperiode, er selgeren forpliktet til å notere produktet i passet, skrive ut en salgskvittering og levere en kopi av den til kjøperen.

Det er mange kunder i butikken. De er permanente. Derfor er holdningen til selgere og kjøpere veldig varm, imøtekommende. De blir møtt og eskortert med ordene "Takk for kjøpet, kom alltid til oss."

Klargjøring av varer for salg utføres som regel før åpningen av butikken og på fritiden fra kundeservice (se fig. 2.6.).

Ris. 2.6. Tjenesteordning "Universal"

Det er kjent at kjøperen bedømmer butikkens arbeid først og fremst etter hvordan han ble servert, hvor mye tid han brukte på kjøpet, det vil si etter servicekulturen. Mye avhenger av handelstjenesten økonomiske indikatorer drift av detaljhandelen. Men for at teamet til hver ansatt målrettet skal fokusere på å forbedre tjenestekulturen, er det nødvendig å ha visse indikatorer, kriterier for evalueringen. Situasjonen med å returnere penger til kjøperen for kjøpet er en utmerket mulighet til å tilby eksklusive tilleggstjenester. Eieren av Universal-butikken respekterer livsverdiene til kundene, og tilbyr riktig returpolicy: "Hvis noe er galt, vil vi fikse det." Kjøper kan ønske å få en ting erstattet med en annen (etter å ha forsikret seg om at alt er i orden med det) eller refusjon. Dersom kjøper har et ønske om å få en annen ting i retur, betyr dette at vi kan tilby ham ny modell uten ekstra kostnad. En viktig og integrert del av å gi kundene eksklusive tilleggstjenester er å gi selgeren rett til å bestemme om de skal bytte ut ting eller refundere kjøpesummen. Kontingenten av kjøpere består av personer ulike aldre, Med ulike nivåer inntekt. I sin produktpolicy er butikken hovedsakelig fokusert på kjøpere med gjennomsnittlig inntekt. En analyse av strukturen i forbrukermarkedet er vist i figur 2.7, 2.8.

Ris. 2.7.

Som det fremgår av figur 2.7 betjener Universalbutikken kunder med ulikt inntektsnivå, men en stor andel faller på mellomsegmentet av forbrukere, det vil si med et gjennomsnittlig inntektsnivå.

Ris. 2.8.

Som det fremgår av figur 2.8 er butikkens produktpolitikk fokusert på en annen alderssammensetning av forbrukere, men vekten er lagt på mellomgenerasjonen. Butikken er åpen på hverdager fra 10-00 til 20-00, i helger fra 10-00 til 19-00, uten pauser og fridager. Driftsmåten til denne butikken lar innbyggerne i byen Novosibirsk, det vil si potensielle kjøpere, foreta kjøp på et passende tidspunkt. For å stimulere salget i butikken "Universal" er det permanente og midlertidige rabatter på 5% og 10%, og for grossistkjøpere fra 5% til 20%.

Det er konstante rabatter i detaljhandelen:

· 10 % til veteraner fra andre verdenskrig, tidligere fanger i konsentrasjonsleirer fra andre verdenskrig.

· 5 % for arbeiderveteraner, pensjonister, funksjonshemmede, undertrykte.

· 5 % på mandager.

· 5 % for gjenkjøp innen 100 dager, mot fremvisning av sjekk.

Midlertidige rabatter:

· Julerabatter - 5 %, fra 25.12. til 10.01. for alle varer;

La oss spore dynamikken i oppmøte i "Universal"-butikken (se tabell 2.13).

Tabell 2.13 Dynamikk for endringer i antall besøkende til LLC "Universal"

Som det fremgår av tabellen varierer antall besøkende som besøker Universal-butikken i gjennomsnitt fra 120 til 500 (129 i februar er unntaket snarere enn regelen). Antall besøkende til butikken "Universal" i gjennomsnitt per dag for hver måned. Ved hjelp av dataene fra tabell 2.13 ble det bygget en graf over antall besøkende (se vedlegg 3). Hovedkjøperne av butikken "Universal" er kvinner. Dette vises tydelig av sektordiagrammet (Figur 2.9.).

Ris. 2.9. Segmentering etter kjønn

Disse dataene viste at de viktigste kjøperne og kundene til butikken "Universal" er kvinner, som bør være basert på deres markedsføringsbeslutninger, reklamekampanje og merchandising.

Det er feil å tro at analysen av resultatindikatorer utelukkende utføres i store butikkjeder. i detaljhandelen til private butikker er også nødvendig hvis målet for deres arbeid er vellykket og kontinuerlig utvikling.

Hvordan gjøre salgsanalyse

Analyse detaljhandel varer produseres etter flere sammenlignende kriterier. Regelmessig, med et visst intervall (ukentlig/månedlig/kvartalsvis), analyser:

• konverteringsdata.
• Informasjon om gjennomsnittssjekken.
• Salgsdata fra 1 kvm. m.
• Salgsnivåer i naturalier og rubler.
• Samlet avkastningsprosent.
• Lønnsdata.

La oss nå gå gjennom hvert element individuelt.

Konverteringskurser

I markedsføring er konvertering en prosentandel totalt antall butikkbesøkende til antall besøkende som foretok et kjøp. Et eksempel på en slik analyse:

Butikken ble besøkt av 200 personer i løpet av arbeidsdagen, og antall kjøp samme dag var 60. Del 60 på 200 og gang med 100. Konverteringsgraden er 30 %.

Konverteringsfrekvensen er en direkte indikator på den profesjonelle tilnærmingen til ansatte, spesielt selgere. Jo høyere den er, jo bedre nivå personalets beredskap. Endringer bør overvåkes på månedlig basis. Men ta samtidig hensyn til sesongvariasjoner, ferier og arbeidsdager.

Konverteringsfrekvensen er en direkte indikator på den profesjonelle tilnærmingen til ansatte, spesielt selgere.

Økningen i konvertering skjer i den varme årstiden, på tidspunktet for utseendet til nye produkter, i helgene og under salg. En nedgang i indikatoren skjer i de kalde årstidene, med feil annonsering av produktet, lavt opplæringsnivå av selgere, på ukedager, samt med lav etterspørsel etter et bestemt produkt i en bestemt sesong (for eksempel i motsetning til ordtaket, sleder selger ikke godt om sommeren).

Markedsførere har satt en akseptabel konverteringsrate for hvert av detaljhandelsområdene, siden det ikke alltid er mulig å bringe den til 100 %. For eksempel er det rett og slett urealistisk å sikre at hver besøkende til en møbelbutikk drar med et kjøp. Mange kommer bare innom for å sjekke det ut. Bruk derfor en sunn fornuft tilnærming i konverteringsfrekvensen.

Gjennomsnittlig konverteringsfrekvens for detaljhandel:

• Dagligvarebutikker - 100%.
• Sko og klær - 30%.
• Salonger for salg av biler - 5%.
• Husholdningsapparater og møbelbutikker - 20%.
• Luksusbutikker med høye priser - 10%.
• Internett-handel - 10%.

Det er en annen regel som sier: jo dyrere varene selges, jo lengre levetid, desto lavere er konverteringsfrekvensen. For eksempel er det ingen som kjøper pels hver måned eller bytter ut kjøkkenet hver uke. Mens det kjøpes mat nesten hver dag.

Behold den første konverteringsmålingen som en grunnlinje. Sammenlign endringer med det månedlig og iverksett tiltak for å korrigere det.

Gjennomsnittlige sjekkeindikatorer

Verdien av den gjennomsnittlige sjekken viser ikke bare effektiviteten til personalet, men også interessen til kjøpere i det presenterte sortimentet. Beregningen gjøres fra forholdet mellom inntekt (i rubelekvivalent) i rapporteringsperioden og antall kjøp (med antall kvitteringer). For å holde seg oppdatert må lederen være klar over dynamikken i gjennomsnittsregningen.

Med positive og stadig voksende data kan du være trygg på utviklingen av handel. Med negativ og null bevegelse er det verdt å analysere og identifisere årsaken til slike indikatorer.

Analysen bør ta hensyn til inflasjonsnivået, påslaget og den generelle situasjonen. For eksempel er en nedgang i gjennomsnittskontrollen på salgstidspunktet et normalt fenomen, og det er ikke nødvendig å slå alarm. Detaljhandel kan stimuleres av kampanjer. For at sistnevnte skal lykkes, skader det ikke å analysere de mest kjøpte varene og bygge arrangementer basert på dataene som er oppnådd.

Salgstall per kvadratmeter

Indikatoren beregnes for å analysere effektiviteten av å bruke hver kvadratmeter butikkareal. For å få data må du dele inntektene for den valgte perioden (i rubel) med beløpet handelsgulvet. Ikke ta med parkering og lager i beregningene. La oss se på et eksempel:

For måneden utgjorde detaljsalget 765 000 rubler. Handelsområdet hvor varene ble solgt, 200 kvm. m. 765 000 rubler / 200 kvm. m \u003d 3 825 rubler per måned gir 1 kvadrat. m.

For å få komplett bilde du må beregne flere måneder på en gang, dette vil tillate deg å bestemme den generelle dynamikken. Oppretthold en tabell med indikatorer for å iverksette korrigerende tiltak i tide. Igjen, vurder situasjonen hver måned, for eksempel i helligdager og indikatorer som ikke er egnet for salget av ditt utvalg av sesonger kan ganske naturlig falle. Eller en konkurrent med mer attraktive priser har åpnet i nærheten, noe som ikke lenger er så hyggelig.

Salgsvolum i fysiske termer

Ta hensyn til indikatorer ikke bare i rubel, men også i naturlige termer (for eksempel liter, stykker, kilo). En god indikator for å spore nivået på salgsvolum. Hvis du kun fører opptegnelser i rubler, vil dataene bli forvrengt, da prisene kan endre seg.

Ta hensyn til indikatorene ikke bare i rubel, men også i fysiske termer.

Returpriser

Analysen er utført under hensyntagen til årsakene. I følge gjennomsnittsstatistikken returneres omtrent 5% av de kjøpte varene av kunder, og dette regnes som normen. Alt ovenfor er en grunn til å tenke på å endre leverandør eller endre handelsstrategi.

Avkastningsraten øker på grunn av:

• Lav teknisk kvalitet (for eksempel brøt det kjøpte produktet raskt sammen).
• Tyveri (det vil si at det ikke er retur selv, og pengene er tatt fra kassa).
• Misforståelse der kjøperen ble introdusert av selgeren (for eksempel upålitelig overføring av data om egenskapene til varene).

Med høye avkastningsrater bør det organiseres en undersøkelse for å identifisere kildene til problemer.

Lønnsintensitetsindikatorer

For beregninger, ta lønnsfondet (fullt av alle ansatte, inkludert skatter og obligatoriske bidrag) for en hvilken som helst periode og del på inntektene i samme periode. Hva som skjer, multipliser med 100 %.

Denne indikatoren er nødvendig, siden den lar deg analysere effektiviteten til virksomheten og kostnadene på en rimelig måte. I vårt land er normalsatsen for detaljhandel 10 %. Hvis tallet under beregningene viste seg å være mindre - du gjør alt riktig, hvis mer - må du identifisere, studere og eliminere kostnader.

Hovedårsakene til at nivået på lønnsintensiteten kan øke er:

• Underutviklet lojalitetsprogram (ulønnsomme rabatter og kampanjer).
• "Oppblåst" tilstand.
• Høye leiekostnader.
• Lav påslag på varer.
• Høy personalomsetning (normalt nivå er ikke mer enn 10 % per år).
• Høye utbetalinger på lån og innlån.
• Høy lønn.

Beregningen av lønnsintensitet vil tillate deg å bestemme effektiviteten til butikken og ta nødvendige tiltak i tide. Kontroller virksomheten din i henhold til indikatorene ovenfor, og da kan du bare beholde en lønnsom utviklingsvektor.

Send ditt gode arbeid i kunnskapsbasen er enkelt. Bruk skjemaet nedenfor

Godt jobba til nettstedet">

Studenter, hovedfagsstudenter, unge forskere som bruker kunnskapsbasen i studiene og arbeidet vil være deg veldig takknemlig.

Lignende dokumenter

Den økonomiske essensen av profitt, handelsinntekt i overgangen til markedsforhold. Økonomisk analyse utgifter og inntekter fra salg av handelsvarer fra Brest Regional Consumer Union. Analyse av profitt og lønnsomhet i organisasjonen, måter å øke dem på.

avhandling, lagt til 06.08.2011


Vurdering av foretakets eiendomspotensial (vertikal og horisontal analyse), dens soliditet, forretningsaktivitet og finansiell stabilitet. Endring i de økonomiske resultatene til LLC "Mall" i den planlagte perioden, lønnsomhet av salg.

avhandling, lagt til 02.10.2011


Essens, inntektstyper til en handelsbedrift. Kjennetegn på bruttofortjenesten til en handelsbedrift, studiet av metodikken for planleggingen. Korte organisatoriske og økonomiske kjennetegn ved OOO "Angara", analyse av dynamikken i omsetningen og vekstutsiktene.

semesteroppgave, lagt til 20.01.2011


Analyse av etterspørsel etter byggeindustriprodukter. en kort beskrivelse av bedrifter. Betydningen og målene med analysen av etterspørsel, produksjon og salg. Analyse av dynamikken og implementering av planen for produksjon og salg av produkter. Byggeutviklingsstrategi.

semesteroppgave, lagt til 13.02.2010


Klassifisering av inntekt i handel, oppgaver og prinsipper for deres analyse. Indikatorer og prosedyre for vurdering av lønnsomhet og lønnsomhet innen handel. Analyse av strukturen og dynamikken i inntekten til bedriften som studeres, retninger og utsikter for økningen.

semesteroppgave, lagt til 21.10.2015


Analyses rolle og betydning økonomisk tilstand foretak i økonomistyringssystemet. Informasjonsgrunnlag for analyse av foretakets økonomiske tilstand. Analyse av strukturen og dynamikken i foretakets balanse. Økonomisk karakteristikk bedrifter.

praksisrapport, lagt til 20.12.2011


Konseptet, rollen og metodene for å generere inntekter fra salg av produkter. Retningslinjer for bruk av virksomhetens inntekt. Inntekter som den viktigste indikatoren på økonomisk tilstand. Analyse av sammensetning, dynamikk, struktur og inntektskilder fra salg.

semesteroppgave, lagt til 26.11.2014