Hvordan øke gjennomsnittssjekken. Tilbyr forskjellige betalingsmåter

29.12.2017

Med andre ord, hvis butikksalgsbeløp for perioden delt på antall kjøpere (sjekker) i denne perioden (for eksempel 1 måned) - får vi gjennomsnittet aritmetisk sum Sjekk. Dette er beløpet som den gjennomsnittlige kjøperen legger igjen i butikken din.

Jeg må si at dette er den enkleste formelen for å beregne gjennomsnittssjekken. Du kan også beregne gjennomsnittssjekken som et vektet gjennomsnitt, du kan legge til tjenestefaktorverdier​​til denne formelen, så vel som prosentandelen av antall personer som kjøpte fra alle de som bare gikk inn for å stirre ... Men i dag vil vi overlate vitenskapen om prognoser og dataanalyse til anvendte matematikere. Vi bemerker bare at denne indikatoren ikke er den eneste verdien som lar oss bedømme effektiviteten til handel og personell. Det finnes en rekke andre indikatorer som lar deg evaluere ytelsen til butikken og dens vekstpotensial (konverterings- eller servicerate, selgers effektivitet, etc.). Men mer om dem neste gang. Vår oppgave i dag er å vurdere hvordan vi kan påvirke gjennomsnittlig sjekkstørrelse butikk i retning av økning.

For restauranter med begrenset service

Del nå ditt estimerte årlige salg med kvadratfot. Se hvor de samsvarer med resultatene nedenfor. Hvis du faller i bunnkategorien for din type restaurant, kan du se på menyen din og overordnet plan for din restaurant det første året og juster deretter.

Veksten i detaljhandelen krever ekspansjon: ekspansjon i form av å øke antall butikker i butikk, eller øke antall kunder i en butikk. Men det er flere andre måter å øke fortjenesten på, selv om mange av dem ofte blir ignorert av de fleste eiere. detaljbutikker. Selv om du bør være lik totalt salg, varekostnader og faste kostnader, sikrer du at du har kontroll over andre elementer i virksomheten din ved å ha faner på følgende detaljhandelsberegninger, noe som til slutt vil påvirke bunnlinjen.

2. Å organisere ordentlig butikklojalitetsprogrammer. For eksempel når en butikkeier ønsker å gjennomføre system med kumulative rabatter, bonuser eller kampanjer, tilbys av Torgsoft-programmet. Vi blir ofte spurt: "Hvor mye er det bedre å utstede et rabattkort?"; Hvor mye kan du begynne å rabattere? Hvor stor prosentandel av rabatten?", "Hvor mye skal du starte kampanjen?". For hver butikk vil svarene være individuelle, og bare gjennomsnittsregningen kan svare på mange spørsmål.

Selg "Først i pris"-posisjon

Vi har klassifisert disse tiltakene i to deler: inntektssiden og kostnadssiden, basert på deres innvirkning på en av de to. Sporing av antall besøkende til butikken din er en grunnleggende beregning som hver forhandler bør spore nøyaktig. Enten det er en shoppingsesong, en ny butikk, et nytt utstillingsvindudesign eller et lojalitetsprogram du nylig lanserte, vil trinnene hjelpe deg å forstå hva som fungerer og hvor du må forbedre deg. Når du kjenner trinnene dine, er det viktig å spore om de genererer penger for virksomheten din.

3. Og endelig for å øke butikkinntektene! Ved å analysere ikke bare størrelsen, men også sammensetningen av den gjennomsnittlige sjekken, kan du forstå hva som er mer lønnsomt: å selge 3 store kreps for 5 rubler, eller 5 små, men for 3 rubler hver ... eller kanskje redusere prisen på store kreps og selge dem i større mengder?...

Hvorfor øke gjennomsnittssjekken?

Naturligvis vil vi øke butikkinntektene. La oss teoretisk anslå hvordan dette kan gjøres:

1. Øk prisene: øk marginen, eller få inn et dyrere sortiment. Passer hvis du har et unikt produkt for hele distriktet. I livet er ikke alt så enkelt - det er konkurrenter rundt, men som dette - en gang! - og å endre sortimentet eller prisprinsippene er ikke snakk om en dag. Alle disse kan sees på som strategiske muligheter.

2. "Ta igjen" med flere besøkende. I henhold til loven om store tall, og det vil være flere kjøp;

3. Gjør det slik blant de som rett og slett kom inn i butikken, var det flere som kjøpte;

4 . Oppnå til kjøperen la igjen mer penger for ett kjøp. Det vil si å øke gjennomsnittssjekken!

Ideelt sett er det en god idé å bruke alle disse metodene i kombinasjon, hver av oppgavene fortjener en artikkel.

Av de fire gitte måter å øke butikkinntektene på, en økning i gjennomsnittsregningen - ser ut til å være det mest mulige, fordi lar deg ta grep selv i dag, og samtidig ikke endre nøkkelaspektene ved butikken som helhet. Dette er den første.

Du har kanskje hørt dette før: glade ansatte fører til fornøyde kunder, noe som betyr en blomstrende virksomhet! Men ansattes slitasje er svært kontraproduktivt for denne ligningen. Å rekruttere og lære opp en ny ansatt koster enorme ressurser i form av penger og tid, selv om det vanligvis er mye billigere å beholde en eksisterende ansatt.

Her er noen ekstra ulemper ved å miste en ansatt. Det kan ta en ny ansatt flere måneder til flere år å nå samme ytelsesnivå som en eksisterende ansatt. Kvalitet på tjenesten - Kundeservice lider på grunn av feil gjort av nyansatte. Tap av personlig kontakt - spesielt når det gjelder mindre butikker, har ansatte nøkkelen til et sunt en-til-en forhold til kundene. Påvirker kulturen. Andre ansatte som ser omsetning rundt seg, mister ofte produktivitet og kan til og med revurdere planene sine for å fortsette.

• Forkortet utgave.
• Derfor kan tap av en ansatt føre til tap av kunder!

Det er ekstrakostnader for lager som står usolgt i hyllene.

For det andre er det lønnsomt å jobbe på den gjennomsnittlige regningen: kostnaden for tiltrekke kjøpere til butikken forblir den samme, men inntektene vokser. Etter hvert som omsetningen av varer øker. For det tredje lønner det seg i det lange løp. Ifølge forskning er en persons lojalitet til en butikk (institusjon) høyere, den mer penger han dro derfra.

Før lavkonjunkturen følte små forhandlere sjelden behov for å oppnå driftseffektivitet. På den tiden veide salgstall mer enn opp for slike driftsmessige ineffektiviteter. Den økonomiske nedgangen har blitt en oppfordring for små bedrifter. Hvis alle tenker på big data i detaljhandelen, er det å tro at sporing av disse beregningene vil gå langt for å sikre bærekraftig suksess for butikken din. Hvilken detaljhandelsberegning bruker du for å spore butikken din?

Hvordan øke gjennomsnittssjekken?

La oss dele denne oppgaven inn i 3 deloppgaver. Kjøpsbeløpet vil bli større hvis en person:

a) Jeg kjøpte mange forskjellige varer i butikken din,
b) kjøpte samme produkt, men i større mengder;
c) kjøpte et dyrere produkt (mer presist, et produkt med en margin som er mer lønnsomt for deg).

Det er to universelle måter å øke salget på - mersalg av varer (oppsalg) og salg av relaterte produkter til den viktigste (krysssalg). Disse teknikkene er så tilgjengelige at de kan brukes, kanskje, i enhver butikk. Fordi å tilby noe annet er den enkleste måten å øke salget på, mens du nesten ikke bruker noe. Det viktigste er å vite hva og hvordan du skal tilby.

Bestem gjennomsnittssjekken

Nå målene dine raskere og med færre kunder ved å øke den gjennomsnittlige transaksjonsverdien. Vekst av virksomheten din ved å øke antall kunder, som de fleste bedrifter, er det dyreste, mest krevende og tidkrevende alternativet som er tilgjengelig for deg. Kostnaden ved å selge dem er ikke lenger betydelig i sammenligning.

Bonus - motoren for handel

Å øke både antall kunder og det gjennomsnittlige beløpet hver kunde bruker på hver transaksjon de gjør med deg, ved å bruke noen av metodene som er oppført her, er den raskeste og enkleste snarveien for å nå dine mål.

Krysssalg (krysssalg).

For å starte med et eksempel. Det er et apotek i nærheten av huset mitt. Det sysselsetter en eldre farmasøyt, som har en helt enkel salgsøkningsteknikk. Etter at listen over medisiner er annonsert av kjøperen og sjekken nesten er brutt, vil hun definitivt forsiktig (dette er viktig) spørre: "Er Citramon på lager?", Eller "Nå endrer været seg, har du medisiner for press?" ... Hver gang jeg beundrer hennes oppfinnsomhet og innsikt! Hun vil definitivt tilby noe sympatisk, og alltid om emnet: vitaminer og tinkturer for immunitet i perioden med forkjølelse, barns te for unge mødre, "antipohmelin" i løpet av ferien ...

Å tilby merverdi eller en bedre avtale rett på salgsstedet når kundene dine er mest mottakelige, er en av de enkleste og mest effektive måtene å umiddelbart øke størrelsen og lønnsomheten på salget. Krysssalg får kundene dine til å kjøpe et ekstra produkt eller en tjeneste som vil gi dem et overlegent resultat. Pakke produkter eller tjenester.

En kombinasjon av en gruppe individuelt ønskede produkter eller tjenester som naturlig utfyller hverandre og tilbyr en komplett pakke til én fast pris som representerer en nesten uoverkommelig verdi for kundene dine sammenlignet med å kjøpe komponentene separat. Dette kan øke fortjenestemarginene dine betraktelig og også tillate deg å selge komplette løsninger som blokkerer kunden fra å bruke disse produktene. Dette er definitivt en vinn-vinn-situasjon for både deg og dine kunder.

Greit! For at kjøperen skal kjøpe så mange produkter som mulig i butikken din, må du riktig og rettidig tilby relaterte produkter (eller tjenester) til hovedproduktet.

Ikke bekymre deg for at tilbudene dine vil irritere eller virke påtrengende for kjøperen. Hvis alt er gjennomtenkt, vil de fleste kjøpere sette pris på at selger bryr seg om kundene sine og er involvert. For eksempel, bare tilby kjøperen et stykke lignende stil, og si: "Se på dette anhenget for øredobber du liker." Eller "Prøv videre, denne boleroen ser bra ut med denne kjolen." Hvis kunden nøler, kan du gjøre ham til en spesiell. et tilbud, for eksempel om å gi rabatt ("Når du kjøper noe, har vi rabatt på noe".

De får en strømlinjeformet kjøpsprosess og full løsningsrabatt samtidig som du øker salget og ofte eier markedet ditt. Denne metoden har endret skjebnen til mange organisasjoner. Foreslå større kjøpsenheter. Å øke størrelsen på minimumskjøpsenheten er en kraftig og bemerkelsesverdig enkel måte å øke den gjennomsnittlige transaksjonsverdien på. Hvis folk kjøper en ukes forsyning, kan du tilby dem månedlige, kvartalsvise eller årlige forbruksenheter til en attraktiv og gunstig pris.

Taktiske måter å øke gjennomsnittssjekken på

Kundene dine vil sette pris på merverdien, de enorme besparelsene og den ekstra bekvemmeligheten ved å kjøpe i bulk, mens den gjennomsnittlige salgsenheten din vil øke betydelig og du vil også blokkere kundene dine lenger. Som en ekstra bonus vil mange som takker nei til tilbudet og aldri vil kjøpe i det hele tatt, nå kjøpe de mindre enhetene dine.

Hvordan å bruke:

1. Observer og finn ut hva en person ønsker av å kjøpe et produkt, og hva som mer fullstendig vil tillate kjøperen å realisere sine forventninger.

2. Finn produkter (det kan også være tjenester) som utfyller løsningen som kjøperen kom for. Tenk på forhånd på kombinasjoner og kombinasjoner av slike produkter og praktiske situasjoner. For å bruke denne teknikken må du ha riktig sortimentsstruktur og mersalgsvarer.

Øk prisene og fortjenesten. Det er ingen lov om at produktet eller tjenesten din må være en vare som ganske enkelt kjøpes etter pris. Folk vil villig betale mer for de fleste produkter eller tjenester hvis de føler at de blir mer verdifulle. Jo mer særpreget produktet eller tjenesten din er, og jo bedre du utdanner kundene dine, jo mer verdifullt vil markedet ditt være. Å øke prisene betyr vanligvis at du har råd til å betjene kundene dine bedre, jobbe bedre med dem, inkludere flere produkter eller tjenester i en transaksjon og gjøre mer enn konkurrentene dine.

3. Tilby nyttige tillegg til hovedproduktet. Vær oppmerksom på at tilbudet må være begrunnet (pris, bekvemmelighet ved å kjøpe på ett sted, spare tid osv.).

Det viktigste her - tross alt, prøv virkelig å dra nytte av hver spesifikke kjøper.

Oppsalg

Mersalg oppfordrer oss til å kjøpe mer enn planlagt. Vanligvis oppnås slike insentiver på grunnlag av "Billigere i bulk"-prinsippet. Eller et hvilket som helst annet fristende tilbud som lover fordeler når du kjøper en "Stor pakke", "3 for prisen av 2", "Abonnement for et år", "Billigere i pakken", "Rabatt fra 1000 UAH", "Gratis levering ved kjøp av et beløp fra ...", etc.

Dette vil tillate deg og din bedrift å dele positivt i øynene og sinnene til kundene dine og la deg belaste det du virkelig er verdt. Posisjonering i markedet. Hvis du er god på det du gjør ved å markedsføre produktene eller tjenestene dine, heve profilen din og posisjonere virksomheten din til et høyere nivå av utmerkelse eller kvalitet enn konkurrentene dine kan forbedre virksomheten din betraktelig. Ved å pakke om produktet eller tjenesten for å appellere til mer sofistikerte eller velstående kunder i andre deler av markedet enn de du betjener nå, kan du ofte klare høyere priser i markedet og legge bak deg den typen virksomhet som gir deg all hodepine.

To viktige poeng. Teknikken vil fungere hvis prisen per vareenhet vil være lavere ved kjøp av mer kvantum. Og for det andre: forslaget må være dekkende og samsvare med livets realiteter. Det vil si: du vil heller kjøpe 4 pakker yoghurt til prisen av 3 enn 16 pakker til prisen av 12, ikke sant?

Ja, slike kampanjer gjelder varer som er foreldede eller hvis utløpsdato er i ferd med å gå ut. Men selv uten disse betingelsene kan mersalgsmetoden brukes med hell. Det viktigste er å tenke: hvordan flytte kjøperens oppmerksomhet fra tanker "Hvorfor trenger jeg så mye" til tanker om profitt.

Jo mer du forbedrer din markedsposisjonering, jo mer blir din eksisterende kunder vil sannsynligvis respektere og sette pris på det du gjør, noe som ofte resulterer i enda mer lojalitet og henvisninger. Å tilby ytterligere produkter eller tjenester til hver kunde rett ved salgsstedet er en av de enkleste, mest umiddelbare og forutsigbare metodene for å øke den gjennomsnittlige salgsenheten. Du kan få oppmerksomheten deres ved å vise «impuls»-gjenstander, eller ved å bruke skilt, litteratur og utstillinger.

Du kan også tilby overbevisende tilbud på messer eller seminarer, eller tilby førstegangs salgsinsentiver. Dette kan øke fortjenesten per transaksjon betraktelig uten ekstra tid, innsats eller ekstra kostnader.

Hvordan å bruke:

1. Tenk på hvor mange enheter (kilogram, pakker) av et produkt eller en tjeneste som vil være nyttig for kundekretsen din i hendelsesdrevne situasjoner offentlig liv, værforhold, arbeid osv.?

2. Hvor mye kan kunden kjøpe? For hver butikk og produkt vil svarene være forskjellige: fra "hvor mye kan han bære i hendene" - for en hjemmevarebutikk, til "hvis hver skolejente tar med en kjæreste, så kan de kjøpe 2 par jeans for to ..." - for en ungdomsklærbutikk.

Øk horisontal penetrasjon. Hvis kundene dine ikke er klar over hele spekteret av produkter eller tjenester du tilbyr, er det også usannsynlig at de tenker på deg når det oppstår et problem som kan løses av ditt produkt eller tjeneste. Å lære dem å bruke hele spekteret av produkter og tjenester ved å bruke en enkel, men kraftig matrise, vil umiddelbart tillate deg å fokusere på å infiltrere hvert av produktene eller tjenestene dine i din eksisterende kundebase. Den vil også identifisere eventuelle muligheter for å øke gjennomtrengningen av produktet eller tjenesten, for strategiske alliansemuligheter, blokkere konkurrentene dine og øke både den gjennomsnittlige salgsenheten og bunnlinjen.

3. Regn ut hvor mye du kan redusere prisen per vareenhet slik at det er gunstig for både deg og kjøperen din?

4. Etter å ha kommet opp med flere alternativer for kampanjer og spesialtilbud, test dem for å finne de mest effektive. Legg inn varene og betingelsene for kampanjen i Torgsoft-programmet, og ved salg vil selgeren ikke lenger bestemme seg for rabatt og beregne prisen - programmet bestemmer alt automatisk.

Hva med spesifikke metoder for å øke gjennomsnittssjekken?

Tydeligvis, til tross for det universelle måter å øke salget på(gjennomsnittssjekk), vil hver butikk ha sine egne metoder. Avhengig av sortiment, produkt, ytre miljø (ferie, mote, trender), sesong, lokalitet... Ved å kombinere kompetent varehandel, sortiment, salgsteknikker, servicestandarder, kan du oppnå en betydelig økning i salget!

. Vis kjøpere ferdige løsninger, harmoniske kombinasjoner av varene dine, det ferdige utseendet til settet. For eksempel i en klesbutikk er dette ting som skaper fullstendig bilde på en mannequin, inkludert klær og tilbehør (skjerf, belter, briller osv.). Møbelsett, supplert med dekorartikler. Ensartet stil i rørleggerbutikk. I tillegg til formålet med å selge ekstra gjenstander, øker ferdige komposisjoner i seg selv sjansene for et kjøp i det hele tatt;

. Bruk fullstendighetsprinsippet. Mange husholdningsartikler har tillegg. Spesialretter - for mikrobølgeovn. Krem - for sko. Lue til skjerf. Veske til bag. Pære - til lampen. Til bordet - en duk. Og det er mange slike alternativer. Som et eksperiment, endre utformingen av produktet, lær selgere å spørre og minne kjøpere på hvilke produkter som kan utfylle hverandre funksjonelt. Fortell meg med plakater eller skilt "De tar ofte dette produktet med dette produktet."

Også, mange enheter og ting krever forbruksvarer, pleie- eller beskyttelsesprodukter, tilbehør eller tilbehør, eller bare "dingser". For eksempel i husholdningsapparater og elektronikkbutikker - ledninger, kabler, kontakter, etuier og vesker, minnekort, coasters, ekstra lyspærer og batterier ...

. For nettbutikker Det er mange muligheter i denne forbindelse. Vis de 3-5 mest populære produktene fremtredende. Vis hva som er nytt. Vis produkter som er kjøpt sammen med produktet som vises. Systemet kan spore hva en person la i handlekurven forrige gang og tilby å gjenta eller kjøpe varer om emnet. Sett opp et automatisk rabatttilbud når et visst beløp er nådd.

. Tilby gavekort eller kort. Dermed kan du gjøre ganske store salg til bedriftskjøpere i ditt område. Bedrifter og firmochki, organisasjoner og team er ofte forundret over kjøp av gaver til ansatte, kolleger eller bedriftsferier.

Gi mulighet betale med bankkort. Så kjøpere har en tendens til å bruke mer enn med kontanter. For varer som kjøpes uplanlagt, er dette kanskje en av de avgjørende måtene å ikke gå glipp av en tilfeldig kunde uten nødvendig beløp penger. (Programmet sørger for regnskapsføring av ikke-kontantsalg).

. Enkel retur eller bytte av varer. Hvis kjøperen vet at han vil kunne bytte varene hvis noe skjer, eller til og med ta varene til montering, så er det lettere å bestemme seg for et kjøp og være mindre i tvil. Bytte- eller returprosessen krever selvfølgelig at butikkeieren er mer forsiktig tilnærming til regnskapsføring av varer og utstede salgskvitteringer til kunder. Men kostnaden for dette betaler seg på grunn av økt salg. I Torgsoft-programmet kan du skrive ut en salgskvittering automatisk for hvert salg. Sjekken inneholder en strekkode, ved skanning som selgeren ser sammensetningen og beløpet på kjøpet, og kan returnere selektive varer til butikken.

Foreslå åpenbart flere varer, regner med at kjøperen ikke vil kaste bort tid på bagateller. Ruller inn Matvarebutikker og på markedene ("Hundre kilo (i stedet for 1 kg) vil du ta?"; "Jeg har ikke vekslepenger, la oss veie ti") og lignende. Å gi varer "for forandring" - fra samme opera er det viktigste å ikke overdrive.

. Rimelige småvarer i kassen. Forfører med tilgjengelighet, minner kundene på at de har glemt å kjøpe.

. Skap begeistring.«Sist gang denne sesongen. Antallet er begrenset! "Begrenset samling"; "IKKE mer enn tre pakker per hånd", etc.

Foreslå betalt gavepapir på tampen av høytiden.

. Fokuser på dyrere varer. Kan selgerne dine umiddelbart nevne fordelene med de dyreste varene? Har de "prissalg" ferdigheter og salgsteknikker generelt?

Bruke kampanjer eller opprette kjøpsbetingelser om emnet "Ring for et slikt og et slikt beløp - få en bonus (premie, rabatt på neste kjøp, gratis frakt).

Organisere effektiv serviceprosess: konsultasjoner, tilgjengelighet av lesbare prislapper, bestilling av varer, utstedelse shoppingrom, forsendelse, oppgjør i kassen. Så få køer som mulig, så mye nøyaktighet som mulig i selgernes arbeid. I dette tilfellet vil en uunnværlig hjelp være butikkautomatisering.

. Tenk over systemet for motivasjon av selgere. Har du lagt merke til at når butikkeieren selv er på handelsgulvet, øker gjennomsnittssjekken i disse dager, og handelen går bedre? Hvis dette er ditt tilfelle, betyr det at systemet med motivasjon av selgere ikke fungerer godt i butikken. Nå lar Torgsoft-programmet deg beregne den individuelle fortjenesten til hver selger og opprettholde et system med tilleggsbetalinger, ta hensyn til effektiviteten av arbeidet til "team" av selgere, beregne vurderingen til hver ansatt basert på hans personlige salgsresultater for perioden, insentiver og bøter, og andre punkter relatert til ansattes lønn.

De viktigste hemmelighetene for suksess

1. Tilby et relatert eller tilleggsprodukt det er nødvendig når kjøperen allerede har tatt en beslutning om å kjøpe produktet han kom for eller hvem han valgte. Når han er klar til å betale, tilbyr du ham noe annet, rimeligere, men også nyttig eller lønnsomt. Etter å ha tatt en beslutning om å kjøpe, er det mye lettere å selge til en person i en last enn å tilby det med en gang og risikere å være i en "kjøpe noe"-situasjon.

2. Enhver teknikk du bruker i salg skal skape merverdi. for din kjøper - direkte eller indirekte. Det er viktig. For bare med denne tilnærmingen vil du få mer penger. Og gi dette videre til selgerne dine. Ellers vil det å holde seg til den dumme overholdelse av salgsplanen (eller mersalgsplanen) gjøre butikken din til en institusjon med et dårlig rykte, der "de bare trenger å selge", "de er dumt solgt", "påtrengende selgere", etc. Ikke prøv å selge det en person ikke trenger. Ikke gå over bord! Ellers... kan de gjøre et kjøp, men sedimentet vil forbli.

Et eksempel fra livet. Vi sitter ved grillen. Vi ber servitøren ta med en kopp malt naturlig kaffe (jeg kan ikke drikke pulverkaffe). De tar med kaffe, tar en slurk og forstår at den er løselig. Til bemerkningen forklarer servitrisen: "But we don't have ground ...". Hvorfor sa hun ikke det, spør du?

3. Ikke vær redd for å være påtrengende! Vær profesjonell og omsorgsfull. Tilbudet om et tilleggsprodukt vil definitivt fungere, om ikke hvert sekund, men hver femte vil definitivt kjøpe noe ekstra. Krysset av!

Oppmuntre selgere til å nærme seg prosessen med sjel og kreativitet, kontrollere og sette et personlig eksempel.

Lykke til med avgjørelsene dine og godt salg!

Gjennomsnittlig sjekk– er en av de på salg. Gjennomsnittssjekken kan beregnes ved å dele omsetningen på antall sjekker. Naturligvis, jo høyere gjennomsnittlig sjekk, jo bedre for handelsorganisasjonen, og det bør være rettet mot å øke denne indikatoren. Gjennomsnittlig sjekk, trafikk og konvertering er hovedindikatorene i detaljhandelen, og du må hele tiden jobbe med å øke dem.

Hvordan øke gjennomsnittssjekken

Gjennomsnittlig sjekk kan økes på to måter: ved å øke antall varer i en kvittering og ved å øke gjennomsnittskostnaden for en vare. Gjennomsnittlig kostnad per vare er omsetningen delt på antall varer. Gjennomsnittlig innkjøpspris kan variere mye avhengig av butikkens geografi og plasseringen av utsalgsstedet (økonomi- eller premiumsegmentbutikker). Men generelt er dette en indikator som kan påvirkes.

Du kan øke gjennomsnittskostnaden for ett produkt på følgende måter:

1. Lær opp selgere til å selge dyre varer. Naturligvis ønsker kjøperen alltid å kjøpe billigere, dette er et normalt og naturlig ønske fra alle. Ledere av en bransjeorganisasjon skal ikke bare selge dyre varer, men også drive opplæring på dyre varer, selgere må vite hvor de dyre varene befinner seg. Selgerne må naturligvis ha god kjennskap til teknikken med å selge dyre varer. Og det er spesielt viktig å undervise i et dyrt produkt og gjennomføre en høykvalitets presentasjon av produktet.
2. Gjennomtenkt merchandising. Generelt har alle teknologier vært kjent i lang tid, jeg vil bare liste opp de viktigste: produktlinjen skal vises til en pris fra dyrt til billig, dyre varer skal vises i endene og på prioriterte steder, dyre varer skal alltid være rene og pent vist.
3. Naturlig dyre varer kjøpes av velstående mennesker, og slike mennesker må tiltrekkes målrettet til butikken. For eksempel er den gjennomsnittlige sjekken i områder der det bor mer velstående mennesker vanligvis høyere fra 30 % til 50 %. Men du kan tiltrekke deg en velstående befolkning gjennom annonsering i media og bygge en kvalitetstjeneste.

For dyre varer er marginen som regel mye høyere enn for annonsestillinger som er rettet mot å tiltrekke seg kunder. Derfor bør politikken til butikken for salg av dyre varer tenkes gjennom.

Som nevnt ovenfor kan vi også øke gjennomsnittssjekken ved å fylle handlekurven. Enhver butikk må sørge for at kunden ikke kjøper ett produkt, men så mange som mulig. Store butikkjeder gjør alt for å øke antall varer i sjekken, og for å se alle verktøyene er det bare å gå til hvilken som helst. La oss beskrive de viktigste måtene å øke antall varer i sjekken:

1. Riktig bruk av "gullmålere". Området før utsjekking anses å være butikkens gylne meter. Her må du plassere små varer som er i konstant etterspørsel. Kassaområdet skal fylles opp med varer i tide og holdes rent og ryddig. Svært ofte er det kassereren som er ansvarlig for bestillingen i kassen.
2. Utstilling ved inngangen av sesongvarer. Øysklie ved inngangen er alltid fylt med sesongbaserte eller sterkt rabatterte varer, og bør tiltrekke seg oppmerksomheten til alle kunder.
3. Ende dekorasjon. Varer fra endene selges mye bedre ut, her kan du plassere de mest populære produktene i hovedraden eller varene til rabatt.
4. Ordning av varer etter behovsgrad. Det mest nødvendige produktet, som kunden kom for, bør være plassert i enden av butikken, og mens du går til det, gå gjennom hele butikken og være interessert i hva det er.
5. Cross merchandising. Cross-merchandising er riktig plassering av relaterte produkter. Et medfølgende produkt er et tillegg til det viktigste (til øl - chips, til en vaskemaskin - pulver, etc.)
6. salg av tilbehør. Selgere selger som regel varer der konsultasjon er nødvendig, og du kan alltid selge mye nyttig tilbehør til det.
7. God navigering gjennom butikken og gjennomsiktigheten i hallen. Kunden må alltid finne det han leter etter. Derfor bør visningen av varer være logisk, og handelsgulvet skal være synlig. Plakater og skilt skal hjelpe navigeringen.
8. Bruke kasserer til salg. Kasserere kan videreselge en varm gjenstand veldig effektivt. Og mange nettverk bruker det.

Ansattes motivasjon for å øke gjennomsnittsregningen

Ofte materiell motivasjon selgere er knyttet til verdien av gjennomsnittssjekken. har vist sin effektivitet, og selgere bør være interessert i å selge dyre varer og tilbehør. I mange salgsorganisasjoner faller omtrent 70 % av premien på disse indikatorene på kvaliteten på selgerens arbeid.

Men mange ledere glemmer at det også er blant dem. Du må anerkjenne bestselgerne på møter foran resten av teamet, motivasjonen for anerkjennelse er ofte mye mer effektiv enn noen penger.

Hvor begynner det hele? La oss forestille oss to venner møtes, begge velstående mennesker, bedriftseiere. De snakker om livet, måler deres autoritet, skjønnheten til konene og lengden på bilene. Noens bil viser seg å være kortere, du må snarest kjøpe en ny - "rikere". Pålegger sekretæren å gjennomføre en hasteanalyse av bilmarkedet. Etter å ha mottatt resultatene, finner han ut at tykkelsen på lommeboken er diametralt i motsetning til bilens "bratthet".

Eller så, alle den samme bedriftseieren presser kapitalen sin og forstår at virksomheten hans ikke gir den ønskede inntekten, lånene henger, bankene ringer hver dag, interessen vokser og det er ikke noe lys i enden av tunnelen i dagens tilstand.

Eller kanskje en slik situasjon - eieren av virksomheten - en omsorgsfull og omsorgsfull leder for sine ansatte (situasjonen er forresten ikke så sjelden for en moderne kapitalist, inkludert en russisk). Eller kanskje eieren bare er en numismatiker? Elsker uselvisk sedler, spesielt i store mengder. Maecenas? Eller han ser rett og slett at virksomheten hans kan gi mer inntekt og spenningen innhenter ham. Du kan gi et ubegrenset antall eksempler, men alle har bare én ting til felles - eieren trenger ekstra midler som han ønsker å disponere på en eller annen måte.

Det som er viktig for en ansatt å forstå (det vil si deg og meg, kjære leser) er at det er helt normalt at en eier ønsker profitt fra virksomheten sin (med mindre størrelsen selvfølgelig er manisk, og da er det normalt). Dette er hans virksomhet, som han en gang startet, utviklet, investerte sjelen sin (kanskje han nettopp kjøpte den - men for pengene som han heller ikke fikk lett, som han jobbet hardt for og også investerte sjelen sin for), og han har rett til å kreve av sine ansatte å gi ham denne fortjenesten. Like normalt som at en arbeidstaker med kvalifikasjoner, dyktighet, aktsomhet og andre dyder har rett til å kreve av bedriftseieren de godene han fortjener, takket være sitt bidrag til bedriftseierens virksomhet.

Så la oss bli enige om denne forståelsen - eieren av virksomheten har rett til å ønske mer avkastning fra virksomheten, uavhengig av grunnene som driver den. Og hva er dette å gi? Selvfølgelig penger! Målet for enhver bedrift er å tjene penger!

Hva gjør den respekterte Ivan Sergeevich (Valentin Petrovich, Anna Stepanovna og andre kombinasjoner av navn og patronymer)? Han kaller sitt administrerende direktør(styreleder, salgsdirektør eller andre førstepersoner i selskapet) og navngir ønsket beløp.

Etter noen prognoser, eierens holdninger, fikk lederen i oppgave å tjene en viss inntekt.

Hvordan kan en leder nå målet om turnover?

Før demontering dette spørsmålet, vil jeg gi et eksempel på å sette mål i ett detaljhandelsselskap. Tenk deg at nettverkets toppledere møtes for å diskutere spørsmålet om økt fortjeneste. Det skal bemerkes at dette selskapet i en ganske lang periode av sin eksistens for første gang kom til den konklusjon at det fortsatt er behov for et kontrollsystem, at volumet av utviklingen allerede overtar og overtar manuell kontroll, som har rådet så langt. Alle de samlet begynner å uttrykke sine beslutninger, for å foreslå konkrete handlinger. Så langt har ikke turen nådd en av lederne for nettverksutviklingen. Han satt stille lenge, lyttet til andre, og sa så: «Hvorfor alle disse avgjørelsene, hvorfor alle disse handlingene? Du trenger bare å fortelle folk om å jobbe bedre, å selge mer!".

Vel, det er vanskelig å si noe om denne avgjørelsen. La oss se på alternativene hvis denne løsningen ble presset lenger ned. "Selg mer og gjør det bedre," sa salgsdirektøren til butikkdirektørene sine. Hva vil en ordinær direktør gjøre når han mottar en slik ordre? Han klør seg i hodet og trekker på skuldrene. Tross alt jobber han allerede, etter hans mening, godt og maksimalt (igjen, etter hans mening) sikrer salgsprosessen. Det vil skrape, det vil skrape, det vil skrape, det vil skrape, vel, det vil begynne å fungere som før. Hva vil en mer avansert regissør gjøre? Han vil gå til handelsgulvet (hvilerommet, spisestuen, resepsjonen og andre steder hvor teamet vanligvis samles) og si: "Kjære team, toppledelsen har analysert aktivitetene våre og latt sentralkontoret jobbe bedre og selge mer." Hva vil laget gjøre? Kløe, klø seg i hodet, senke skuldrene. Tross alt tror de allerede at de jobber til det ytterste, de mener at deres bidrag er undervurdert, og her er slike nyheter. Og de vil selvfølgelig fungere som før.

La meg minne deg på at vi snakker om et selskap der de aldri har tenkt på denne saken i det hele tatt. Når de setter mål for sine underordnede, tror mange ledere naivt at deres underordnede ikke bare vil være i stand til å selvstendig finne ut hvilke handlinger de må ta, men også være i stand til å utføre disse handlingene.

La oss se på oppgaven vår på nytt – bedriften skal få en viss sum penger – omsetning. Anta at denne omsetningen er mer enn butikken gjorde før denne perioden (og det skjer alltid) eller situasjonen på markedet er slik at det er redusert salgsdynamikk, men planen er den samme. Ta til og med et spesifikt tall på 10 000 000 rubler. Og det var 9 000 000 rubler ...

"Og hva kan jeg gjøre nå?" mener direktøren. "Til helvete med ham," vil en pessimistisk direktør tenke og trekke bonusbeløpet fra lønnen på forhånd. "Hva om skjebnen ikke vender seg bort?" – vil optimisten tenke.

Men hvis regissøren ønsker å være effektiv, hvis han sier: "Jeg vil gjøre det," så står han umiddelbart overfor en hel rekke spørsmål: Hvor skal han begynne? Hvordan forutsi inntekter? Hva å gjøre? Hva skal jeg gjøre og hva skal personalet gjøre? Hva skal jeg fortelle personalet? Hvordan vet jeg at personalet mitt er i stand til å utføre disse oppgavene? Hvordan sikre at alle forstår riktig? Hvordan kan jeg forstå at de forsto alt riktig, og deretter oppfylte det? Hvordan kan jeg forklare personalet at dette er nødvendig og hvordan motivere dem til å utføre disse oppgavene?

Det butikksjefen må forstå innledningsvis er at han ikke direkte påvirker omsetningen. Hvordan det? Og hvem kommer med pengene? Hvem går all kapitalen gjennom? Enhver leder vil spørre. Det stemmer – butikker kommer med penger, og kapital flyter gjennom dem, men butikken har indirekte innflytelse på omsetningen direkte. Saken er at omsetning er det endelige resultatet av produktet av flere økonomiske indikatorer. Disse indikatorene er som følger: trafikk, konvertering, gjennomsnittlig regning. La oss se hva disse indikatorene er.

Trafikk er antall besøkende i butikken. Besøkende – ikke kjøpere – det vil si bare de som kom inn i butikken, men ikke gjorde et kjøp. Trafikk er en av indikatorene for å bestemme konverteringen - uten trafikk - kan konverteringen (mer om det nedenfor) ikke beregnes. Hvordan kan du finne ut trafikken din? I utgangspunktet er dette arbeid med tellere av kjøpere. De er installert ved inngangen til butikken og fikser alle som kommer inn på handelsgulvet. Den mest effektive installasjonen med tanke på ytelsesstyring vil være å installere målere med trafikkdata på nettet. Noen selskaper som installerer målere inngår kontrakter for behandling og mottak av data i løpet av neste periode (for eksempel neste dag). Dette er ikke kritisk for dataanalyse og prognoser, men det fratar avdelingslederen driftstrafikkdata i dagens situasjon.

I tillegg til det faktum at trafikk brukes til å bestemme konvertering, gir trafikk oss en forståelse av populariteten til merkevaren din, en økning / reduksjon i antall besøkende under ferier, ferier, og bestemme sesongene for aktivt valg av en bestemt produktkategori. Trafikk er en viktig indikator for analyse av butikken.

Gjennomsnittssjekk (heretter vil vi kalle det MF) – gjennomsnittlig kostnadén sjekk for en egen tidsperiode. Det vil si hvor mye penger en gjennomsnittskjøper legger igjen i kassaapparatet vårt. MF beregnes som følger:

MF \u003d Omsetning / Antall sjekker

Det vil si at for å bestemme det, trenger lederen bare å vite mengden av kjøp (omsetning) for den nødvendige perioden og antall operasjoner utført i kassen. For noen er spesialimplementerte teknologier (programmer som behandler kontanter og lagerdrift) involvert i denne beregningen, og informasjon om mellomområdet kan fås på nettet. Et sted gir de samme programmene informasjon i etterkant (dagen etter). Her gjentar vi - dette er normalt for analyser og prognoser, men for dagens operasjonelle styring av indikatorer - er dette kritisk. MF-data skal alltid være tilgjengelig. Som et av eksemplene på manuell telling for de som ikke har dette programmet, men ønsker å vite denne informasjonen. - vi fjerner X-rapporten i kassen for den angitte perioden - det er data om omsetning og antall utførte transaksjoner og beregner mellomområdet manuelt. Det SC gir oss er først og fremst en forståelse av verdien av varene som selges for kjøperen, muligheten til å analysere sortimentsmatrisen, og viktigst av alt, kvaliteten på arbeidet til enheten vår.

Imidlertid gir analysen av gjennomsnittssjekken oss ennå ikke klart bilde om spesifikke momenter i personalets arbeid. For å forstå nøyaktig hva du skal være oppmerksom på når du analyserer kvaliteten på arbeidet, er det nødvendig å dele mellomtonen i ytterligere to komponenter: gjennomsnittlig kostnad for varene og dybden på sjekken.

Gjennomsnittlig kjøpesum- dette er gjennomsnittskostnaden for en solgt enhet av varer, uavhengig av antall sjekker, i en viss tidsperiode. Beregnet som følger:

CC = Omsetning / Antall solgte varer

Hvis butikken din har mye trafikk og antall kjøp, så her uten spesialprogram ikke å klare seg uten, det er vanskelig å beregne denne indikatoren manuelt med høy salgsaktivitet. Dette kan gjøres manuelt i butikker med lav konvertering og trafikk (for eksempel i smykkesegmentet).

Sjekk dybden- dette er gjennomsnittlig antall stillinger i en sjekk for en viss tidsperiode. Det vil si at dette er antall kjøp til den gjennomsnittlige kjøperen i ett besøk i butikken. Det beregnes som følger.

NS = Antall solgte varer / Antall kvitteringer

HF er også bedre å beregne ved hjelp av et spesielt program.

Når han kjenner dynamikken til SS og PM, vil lederen raskt kunne formulere oppgaver som tar sikte på å opprettholde eller øke disse indikatorene (for eksempel utforme komplekse løsninger, kontrollere ferdighetene til spørsmål om opplevelsen av å bruke produkter når du jobber med en kjøper - det er mange metoder og vi vil snakke om dem separat).
Et annet matematisk øyeblikk - MF kan oppnås ikke bare ved metoden ovenfor for å dele omsetningen med antall sjekker, hvis vi multipliserer SS og MC, vil vi også få verdien av MF nøyaktig til rubelen.

La oss gå videre til den siste av indikatorene som utgjør omsetningen til butikkkonverteringen eller konverteringsraten.

Konverteringsfrekvens– Dette er forholdet mellom antall butikkbesøkende og antall kjøp gjort i en viss tidsperiode. Med andre ord, prosentandelen av kundene som har gjort et kjøp i butikken. Beregnet som følger:

CC = Antall kontroller/Trafikk

Som allerede nevnt, for å beregne denne indikatoren, må du kjenne den innkommende trafikken. Noen ledere er sikre på at de kan navngi trafikken sin tilnærmet "etter øyet", og er trygge på nøyaktigheten av beregningene. Kan man stole på slike beregninger? Ikke i noe tilfelle! Feil fra slike omtrentlige indikatorer fra 10% til 100%!!! Hvorfor (i tillegg til å beregne omsetningsprognosen nøyaktig) trenger du kunnskap om konverteringen? På mange måter kan konvertering sammenlignes med ordet butikkstemning. Hvor mye kjøperen liker i butikken din – konverteringen blir så høy. Settet med verktøy for å øke indikatorer er også ganske stort, og vi vil også snakke om det i fremtidige artikler.

Husk at vi sa at direktøren (og ansatte) ikke direkte påvirker omsetningen, men bare gjennom indikatorer? Så direktøren har heller ikke direkte innflytelse på en av indikatorene ovenfor. Trafikk, SS, MS, QC - hvilken? Selvfølgelig er det trafikk. De fleste direktører har ikke trafikkstyringsverktøy (med mindre vi snakker om gjentatte kundebesøk, noe som er svært vanskelig å beregne – og det vil vi ikke, siden denne beregningen ikke vil påvirke verktøyene som diskuteres her). MF, SS, MS, QC er indikatorer hvor påvirkningen fra butikkdirektøren og ansatte er ekstremt stor (men ikke ubegrenset), og derfor kalles disse indikatorene kvalitetsindikatorer for butikken.

"Stopp, stopp!" - du sier: "Men hva med resten av indikatorene?". Det er også andre indikatorer, for eksempel marginaliteten til varer, vareomsetningen. De er absolutt viktige hvis du beregner lønnsomheten til butikken din, dette er et veldig relevant emne i den moderne detaljhandelen, og dette emnet er for en egen artikkel.

Men det er andre indikatorer - salg av visse produktkategorier, tjenester (for eksempel salg av rabatterte, "gamle" varer, installasjon av utstyr, levering, forsikring, etc.). Disse indikatorene snakker også om kvaliteten på butikken, men de er alle komponenter i mellomklassen, siden hver av disse typene produkter eller tjenester har sine egne kostnader og belegg. Selvfølgelig vil vi snakke om dem, men innenfor rammen av den viktigste økonomiske indikatoren - MF.

Så for å forstå hvordan vi skal nå målet, må vi bestemme på hvilket stadium vi er, og hvor vi bør gå. Våre hovedverktøy er tre indikatorer (trafikk, mellomtone, CC) - Tre komponenter for suksess. Hvis vi tar disse indikatorene for butikken for en viss periode og multipliserer dem sammen, vil vi få omsetningen for den gitte perioden. Formelen ser slik ut:

Omsetningsformel (suksessformel, organisk vekstformel) =
Gjennomsnittlig sjekk * Konverteringsfrekvens * Trafikk

Det er viktig å huske at denne formelen er matematisk, det vil si at hvis vi erstatter våre nåværende indikatorer med verdiene for gjennomsnittssjekk, konverteringsfrekvens og trafikk, vil vi få vår nåværende omsetning.

Og hva du skal gjøre med disse indikatorene og hvordan du kan påvirke dem, vil vi diskutere i de følgende artiklene. 

Gjennomsnittlig sjekk - et utgangspunkt for salgsplaner og et viktig markedsføringsverktøy. I artikkelen vil vi fortelle deg hvordan og hvorfor en finansdirektør skal beregne gjennomsnittssjekken, samt hvordan den kan økes.

Hva er en gjennomsnittlig sjekk

Enhver virksomhet er avhengig av inntekter. Enten det er handel, produksjon eller tjenester, bestemmer mengden av inntekter suksessen til virksomheten på nivå med mengden netto fortjeneste. Når inntektene beregnes, vokser naturligvis også virksomheten, men stabilitet eller nedgang er uunnværlige tegn på at et selskap har problemer.

Men inntekter er et konsept for generelt til å kunne analyseres eller forutsies på noen måte. utvidet periode tid. Inntekter avhenger av mange faktorer. Det er mange analyser som du kan bruke til å dekomponere inntekter: etter markedssegmenter, geografiske trekk, produktportefølje, forretningslinjer, etc.

Men i denne artikkelen vil vi vurdere følgende formel:

Inntekt = salgsbeløp × antall salg

Det vil si at hvis et selskap ønsker å øke inntektsmengden, må det håndtere hver av de to faktorene:

• se etter måter å øke salget (sjekk) til hver kjøper,
• Se etter måter å utvide kundebasen din på.

I virksomheter med et relativt lite antall kunder, hvor alle relasjoner er beskrevet i kontrakter, vil dette individuelt arbeid for hvert enkelt tilfelle. Og innen detaljhandel, servicesektoren, detaljhandel?

Det er her begrepet "gjennomsnittlig sjekk" kommer inn. Siden det er mange kunder, er de "upersonlige" og gjør et stort antall kjøp totalt, det er verken mulig eller nødvendig å analysere hvert enkelt kjøp. Derfor opererer markedsførere, finansfolk og ledere med en praktisk "gjennomsnittssjekk":

Gjennomsnittlig sjekk = Inntekt ÷ Antall kjøp

Som du kan se, er den gjennomsnittlige sjekkformelen så enkel som mulig, men dette trekker ikke fra dens betydning i analysen og evalueringen av nåværende salg, og i prognoser for salg for kortsiktige, og spesielt langsiktige perioder.

Last ned og kom på jobb:

Hvordan øke gjennomsnittssjekken

Når du vet bedriftens gjennomsnittlige sjekkverdi på tvers av flere dimensjoner, er selvfølgelig neste spørsmål du vil stille deg selv: "Hvordan kan jeg øke det gjennomsnittlige sjekkbeløpet slik at jeg kan generere mer inntekt?"

La oss først forstå strukturen til sjekken. Sjekken består av:

1. Mengde varevarer ("mottaksdybde").
2. Mengde (vekt, volum) av vareenheter i hver vare.
3. Enhetspriser.

Følgelig er det nødvendig å jobbe med å øke mengden av sjekken i de angitte tre retningene.

Det enkleste trinnet for å øke sjekkebeløpet er å øke prisen per vareenhet. La oss ikke gjenta corny, tilbud og etterspørsel. Vi gjør kun oppmerksom på at eventuell prisøkning må beregnes og baseres på markedsindikatorer.

Et alternativ til å heve prisen vil være arbeidet til selgeren (manager, nettsted) etter begrunnet overtalelse fra kjøperen til å kjøpe en analog av produktet, men det koster mer. Dette er en kunst og krever kunnskap om både sortiment og salgsteknikker, men det går som regel.

Antallet produktelementer i gjennomsnittssjekken kan økes ved å oppmuntre kjøperen til å kjøpe de varene han ikke hadde tenkt å kjøpe i utgangspunktet eller ønsket å kjøpe andre steder. En veldig trist situasjon med markedsføring for selskaper hvis gjennomsnittlige sjekk inneholder kun én stilling. Dette indikerer både utilstrekkelig sortiment og feil layout, samt inkompetanse hos selgere.

Finn en motpart å sjekke

Vil du vite hvor mye penger en betinget besøkende bringer til institusjonen? Vi vil vise hvordan du beregner gjennomsnittsregningen på en restaurant eller kafé, noe som påvirker veksten og nedgangen.

Hva er gjennomsnittssjekken

Hver gjest på etablissementet ditt lager en bestilling for et visst beløp. Det spiller ingen rolle hvordan det beregnes – kontant, med kort, fra en bonuskonto eller i avdrag. Kjøpet dokumenteres med kvittering.Summen av alle sjekker er lik inntekten for en viss periode.

Gjennomsnittssjekken betraktes vanligvis som en indikator på suksessen til salget i en bedrift. Jo høyere gjennomsnittlig sjekk, desto større bør den endelige inntekten være.

Ved beregning av gjennomsnittssjekken brukes fire indikatorer

• RP - faktureringsperiode. Avhengig av formålet med beregningen, velg et skift, en uke eller en måned.
• KN - antall sjekker (kjøp) for perioden. Det tilsvarer ikke antall gjester, fordi én sjekk kan betales av flere besøkende - for eksempel et selskap.
• GRP - summen av alle kjøp, eller inntekter for faktureringsperioden.

GRP / CN = MF.

Manuelle beregninger tar lang tid - fra 30 minutter eller mer. Det er mye raskere å bruke mobilappberegninger. De er koblet til skykassen, fører regnskap over salg og genererer rapporter på forespørsel fra brukeren.

Du bør imidlertid ikke stole på at programmet vil administrere virksomheten for deg. Den fremskynder bare innhentingen av data og utfører kvantitative analyser – altså i tall. Kompetente ledelsesbeslutninger krever komplekse analysedata.

Kvalitativ analyse av gjennomsnittssjekken

Analyse av kvalitative indikatorer er basert på årsak-virkning-sammenhenger. Må finne ut av det hvorfor suksessraten til bedriften din har endret seg, hva har påvirket endringene.

Hvis årsakene til uønskede endringer blir funnet, vil du kunne svare på dem riktig. Antall kjøp i virksomheten din, lønnsomheten vil øke igjen.

Kvalitativ analyse av gjennomsnittssjekken tar hensyn til to grupper av faktorer.

Kvantitative faktorer

Dette er indikatorer som svarer på spørsmålet "Hvor mye?". De kan telles medinntekter for perioden, tilantall sjekkergjester osv. Antall gjester per sjekk avgjør også inntekten. Jo flere bestillinger fra bedrifter, jo høyere er gjennomsnittsregningen for perioden.

Mobil- og nettapplikasjoner for restauranter og kafeer hjelper deg raskt å få tall på de kvantitative faktorene som påvirker gjennomsnittsregningen. Du trenger ikke telle noe, alt er inne. Du velger ganske enkelt en periode, en indikator og genererer rapporter.

Kvalitative faktorer

Dette er hendelser, omstendigheter, fakta knyttet til institusjonens daglige arbeid. De kan ikke telles, men de kan identifiseres og forklares.

Kvalitative faktorer svarer på spørsmålene "Gjorde ...", "Hvorfor ...", "Når ...", "Hvem ...", etc. Disse spørsmålene involverer alltid spesifikke svar som kan kobles til en enkelt logisk kjede.

For eksempel vil du vite om introduksjonen av nye retter har påvirket kostnadene for gjennomsnittssjekken per måned. Spørsmål for analyse kan være følgende:

Hvilke nye retter har vi introdusert for forrige måned?» - titler, menyseksjon.

Når dukket det opp nye retter på menyen?- dato tid.

« Hvor mange nye retter har vi solgt - fra det dukket opp på menyen til sluttdatoen for faktureringsperioden?»

« Hva var salgssummen for de nye rettene?". Det er ønskelig å bestemme ikke bare tallet, men også prosentandelen av inntektene fra nye produkter i den totale inntekten.

« Hvordan har restaurantens inntekter endret seg etter introduksjonen av nye retter – økt eller redusert?". Denne indikatoren avhenger av prisen på nye produkter, deres kulinariske verdi, muligheten til å supplere menyen eller erstatte foreldede varer. Veldig viktig har en oppdatert meny. Jo sjeldnere det er, jo mer sannsynlig er det at gjesten bytter til nye elementer.

Etter at årsakene til endringene er funnet, kan du trekke en konklusjon og legge planer.

For å få et sammendrag av gjennomsnittskontrollen, bruk . Du vil alltid være oppmerksom på institusjonens forhold og om nødvendig foreta justeringer i handlingsplanen.

Hvordan øke gjennomsnittssjekken? Emnet er veldig stort, så jeg foreslår at du ikke kaster bort tid på å ringe langveisfra, men går rett til poenget - hvordan tjene mer fra én klient.

Dette gjelder spesielt for de selskapene som allerede har bygget en stabil flyt av kunder eller de bare treffer taket når det gjelder markedsstørrelse.

telle og vite

Før vi går videre til måter å øke gjennomsnittskontrollen på, la oss bestemme hvordan vi skal beregne den. Alt er enkelt og komplekst på samme tid.

Kompleksiteten i prosessen avhenger av virksomheten din. Hvis du har en stor sortimentsmatrise, må du jobbe hardt, hvis det bare er 1-5-10 produkter, så betrakt deg selv som heldig.

Gjennomsnittlig regning- det gjennomsnittlige beløpet en kunde bruker på et enkelt kjøp.

Denne indikatoren krever ikke ytterligere forklaring. Det vanskeligste for mange er å forstå hvordan man regner ut gjennomsnittssjekken. Og jeg vil umiddelbart bryte myten - i ethvert selskap kan du beregne dette tallet.

Derfor trenger jeg ikke å synge en sang om «vi har alle forskjellige kjøp nå. Alle kunder er forskjellige." Selv i slike tilfeller er ikke dette et hinder.

Den grunnleggende formelen for å beregne mengden av gjennomsnittssjekken: vi tar hele salgsvolumet (for en viss periode) og deler på antall kjøp.

Voila! Vi får en gjennomsnittlig sjekk. Men det er viktige poeng som kan ødelegge alt for deg.

Sesongvariasjoner. Hvis bedriften din "flyter" fra måned til måned, bør du vurdere det gjennomsnittlige kjøpet over en viss periode. Jo mer volatilt markedet er, jo kortere oppgjørsperiode.

Område. Hvis du har et stort utvalg, del det inn i grupper og beregn indikatoren for hver av dem.

Kunder. Hvis alle kundene dine er forskjellige når det gjelder inntekt, beregner du gjennomsnittssjekken for hver av forbrukerkategoriene (minst økonomi og VIP).

I de fleste tilfeller krever beregningen av gjennomsnittssjekken ikke dans med en tamburin. Alt beregnes enkelt i henhold til den grunnleggende formelen med mindre justeringer for spesifikasjonene til virksomheten.

Heve prisene

Ja! Den enkleste måten er å øke prisene. Som de sier, alt genialt er enkelt. Den enkleste, men samtidig den mest skumle måten for enhver bedriftseier og leder.

Jeg snakker om markedsførere generelt. De vil umiddelbart slå på hatten så snart de går til hodet med et slikt forslag. I 95 % av tilfellene er det sant.

Generelt er det i Russland vanlig å heve prisene bare i to tilfeller: leverandøren har hevet prisene eller konkurrenten har hevet prisene.

I mellomtiden kan jeg si med tillit at denne metoden for å øke gjennomsnittskontrollen er en av de enkleste og mest effektive. Vi hevet prisene i detaljbutikker (til og med dagligvarebutikker), catering, skjønnhetssalonger og andre selskaper.

Og i alle tilfeller fikk de bare en økning i overskuddet. Samtidig var det ingen sterk misnøye fra kundene (svært lite). For å oppnå samme effekt, må økningen av gjennomsnittskontrollen gjøres i henhold til flere regler:

1. Ingen grunn til å heve prisene populær vare i selskap);
2. Ikke øk prisene umiddelbart med 10 prosent eller mer;
3. Det er ikke nødvendig å øke prisene for alle varer/tjenester på en gang;
4. Skriv manus for de ansatte for å rettferdiggjøre prisøkninger;
5. Sørg for å samle inn tilbakemeldinger etter å ha hevet prisene.

Jeg vil gjøre deg oppmerksom på punkt 4. Denne ideen ble født etter at vi hevet prisene for én klient og tok med et opptak av en samtale med selgeren (som deretter ble sparket). Det så slik ut:

– Hvorfor gikk prisene opp?
- Vet ikke! Kanskje leverandørene har hevet prisene, eller kanskje ledelsen rett og slett ikke har nok penger til ferier.

I markedsføring kalles et slikt verktøy "Zoom-pris". Og hvis eieren raskt vil øke fortjenesten, begynner vanligvis all handling med ham. Så ikke vær redd, gjør det smart. Videoen vår vil også hjelpe deg:

Krysssalg og oppsalg

Bloggen vår er også nyttig fordi vi beskriver hver metode i detalj med eksempler og til og med skript som du kan gi til dine ansatte. Og disse to metodene er beskrevet i detalj i artikkelen.

Essensen av denne metoden er å hjelpe kunden med å gjøre et dyrere kjøp og tilleggsprodukter til det. La oss være mer spesifikke med et eksempel.

Mersalg - overføring av en klient til et dyrere produkt. Eksempel: kjøp en TV ikke 50 tommer, men 60 eller enda bedre 80.

Krysssalg - et tilleggssalg til hovedkjøpet. Eksempel: kjøp et TV-feste, garanti, hdmi-ledning, installasjon, apple TV, antenne, 3D-briller eller til og med en Play Station-spillkonsoll.

For en vellykket implementering må du jobbe gjennom og kontrollere med.

Som regel har du alt dette allerede, du trenger bare å ta det og legge mye vekt på det, du kan til og med kjøre det for å få maksimal effekt.

En annen måte å videreselge noe til kundene dine (basert på krysssalgsverktøyet) kan være cross-merchandising.

Dette er når du er i nærheten av produkter som selger godt, plasserer relaterte produkter som selger mye dårligere. For eksempel kan du sette en juicer i nærheten av en kurv med appelsiner.

I dørbutikken, ved siden av dørene, kan du legge en film til dem. Generelt kan du være kreativ her.

Eksempel på mersalg

Og det er ikke bare detaljhandelsprodukter. I tjenester er denne teknikken også anvendelig. Det er bare det i stedet for hyller, eller brukes.

Cross-merchandising er forresten inkludert i listen over 100 gratis verktøy for å øke salget 😉

Liten engros

Lite engroseksempel

Ta for eksempel en treningsklubb. Et månedlig abonnement koster 5000 rubler. Abonnement i 3 måneder - 12 000 rubler.

Det vil være folk som vil kjøpe et abonnement for 12 tusen for å spare. Jeg personlig gjør alltid dette, og som oftest tar jeg det umiddelbart i et år. Men hvis vi snakker om sportsfanatikere, så tar folk oftest et år, og går i beste fall i 6-9 måneder.

Liten engros er når det du selger stykkevis, begynner du å selge inn stort volum. Tilbyr rabatter, gaver, bonuser og mer.

Mange eksempler! For eksempel koster en kasse øl mindre enn å kjøpe én flaske om gangen. Roser i en butikk fra 10 stykker selges billigere med 10 rubler (vel, du vil ikke gi en jente 10 roser, du må kjøpe en annen).

Eller full bilvedlikehold er alltid mer lønnsomt enn å gjøre det stykke for stykke i et år.

Ja, varer/tjenester vil bli tatt i bulk sjeldnere, men hvis du ikke er grådig og selger dem med konkrete fordeler, kan du gjøre en god økning i gjennomsnittsregningen.

Og du trenger heller ikke tenke på at du på denne måten tjener mindre på grunn av tap av marginalitet. Oftest ville folk som kjøper i bulk ikke ta det og tok det bare fordi de ble overbevist og vist verdien.

Viktig. Ikke gjør hovedfeilen til alle gründere - ikke implementer alltid og overalt bare rabatter. Bruk gaver, bonuser og mer.

For eksempel, i stedet for å gi rabatt på et 3-måneders abonnement på en treningsklubb, kan du gi den 4. måneden i gave. Med riktig utregning i penger vil du vinne mer.

Bunter

Eller, på russisk, er dette sett som består av flere varer eller tjenester. Det enkleste eksemplet er fra en sportsbutikk, Young Skier's Kit - en skidress, ski, staver og støvler.

Hvis du kjøper alt individuelt, vil kjøpesummen være 45 000 rubler. Hvis du kjøper en pakke, vil prisen være 37 000 rubler. For mange kan dette være en avgjørende faktor i deres avgjørelse.

VI ER ALLEREDE MER ENN 29 000 mennesker.
SLÅ PÅ

Ved hjelp av produktgruppering kan du overbevise kunden om å kjøpe selv det han egentlig ikke trenger (noen ganger er ikke de mest populære satt inn med populære produkter).

For eksempel, hvis det er 5 kremer i et kosmetisk sett og en av dem er overflødig for deg, vil du fortsatt kjøpe den, siden den er gunstig for deg. Dessuten vil vårt russiske folk alltid trenge alt.

Finnes forskjellige måter kombinere produkter til sett. Et sett med tjenester, et sett med varer, eller et sett med tjenester og varer. Tenk på hva som vil være lønnsomt for deg, og verdifullt for kunden. Hele Bundle-tilnærmingen er bygget på disse to ordene.

Interessant. Det hender også at en bunt koster mer (eller ikke billigere) enn å ta alt individuelt. Og folk kjøper. Kanskje til og med du falt for dette agnet, du la bare ikke merke til det.

Topp magnet

Hver person med ham (fysisk eller moralsk) har en "stash" som han vil bruke hvis han ser et verdifullt tilbud.

Derfor er det synd å ikke bruke det, spesielt hvis du virkelig har det god idé som kunden vil like.

Magneten på toppen er basert på denne "stash". Kort sagt, når du kjøper for 3400 rubler, må du tilby kunden å kjøpe opptil 4000 rubler for at han for eksempel skal motta bedriftens rabattkort. Sammen med et rabattkort kan det være et tilleggsprodukt eller en tjeneste.

For eksempel ble jeg nylig tilbudt å kjøpe bare 800 rubler, og jeg vil motta en flaske merkeparfyme som gave (valgfritt).

Resultatet av kjøpet - jeg har en ny parfyme. Så implementer. Denne teknologien for å øke gjennomsnittskontrollen er beskrevet mer detaljert i artikkelen.

salgsfremmende produkter

Denne metoden er ideell for butikker. Og du har kanskje til og med sett den i store kjedebutikker som Zara, H&M, Ikea og mange andre. Eller kanskje til og med falle for det. De treffer nøyaktig.

Essensen er enkel - på spesielle punkter er det kurver med kampanjeprodukter (håndklær med 90% rabatt, etc.).

Siden prisen er veldig attraktiv, tar folk dette produktet, selv om de ikke planla å gjøre det i det hele tatt.

Vær oppmerksom på forskjellen fra krysssalg. I så fall snakket vi om et vanlig mersalg til hovedproduktet.

I dette tilfellet snakker vi om salg av et produkt som kanskje ikke er relatert til hovedkjøpet. Dette er den kardinale forskjellen.

Noen kaller det et salg, men etter min mening er dette bare en godt plassert salgsfremmende vare, fordi et salg er en målrettet handling innen handel som må forberedes i lang tid og nøye (hvis du vil at det skal være lønnsomt).

Du kan implementere det samme i tjenester ved å legge inn et kampanjetilbud på markedsføringsmateriell. Eller ved å utstede et ferdig salgsmanus til lederne dine.

betalingsmetoder

Den gjennomsnittlige sjekken kan økes ikke bare av interessante og uvanlige ideer. Alt kan være mye enklere. Og vår praksis viser at ved å jobbe med betalingstyper kan du også oppnå en økning i salgsvekst. Vi studerer.

TIL redity

Hvis du har varer fra et dyrt segment, så anbefaler jeg deg på det sterkeste å avtale et samarbeid med en bank slik at den utsteder et lån til kunder av virksomheten din på gunstige vilkår.

Det er mer sannsynlig at kunder tar opp et lån for et produkt de liker enn å spare egne midler til det.

I dårlige situasjoner nekter kunder rett og slett å kjøpe, og tror at de ikke trenger det eller ikke har råd til det. Så la oss gi kundene kreditt.

Og vi ber deg vennligst om å gjøre alt for en komfortabel lånebehandling. Led klienten fra A til Å. Ikke la ham stå med ordene – «Prøv. Få det - kom tilbake." Denne strategien er en fiasko, vi prøvde.

B kontantoppgjør

Men hva hvis kjøpet er uplanlagt og det ikke er kontanter med deg? Eller har jeg bare et kredittkort, og pengene vil ikke være tilgjengelig snart? Og det er mange slike eksempler.

Jeg forstår eiernes ønske om å motta penger i kontanter. Noen ønsker ikke å betale % til banken for transaksjoner. Noen vil ikke vise inntektsskatten sin.

Men hvis dette hindrer deg i å tjene ekstra penger, hvorfor denne besparelsen? Miser betaler to ganger. Men valget er alltid ditt.

Forresten, nå tiltrekker noen selskaper tvert imot kunder til å betale kun med kort. Dette gjøres for å tiltrekke seg kunder som betaler med kredittkort.

Og også store bedrifter har avtale om å senke taksten ved betaling med kort. Slike kampanjer for betaling med kort er ikke lenger en sjeldenhet på helt andre områder.

Eksempel på kampanje ved betaling med kort

Avdragsplan

Rentefri avdragsordning fra din bedrift for et produkt eller en tjeneste for en klient. Det er fra DITT firma. Ikke fra en bank. Skummelt?

Alle eiere er redde for slike avdrag. Hvorfor er de redde? De tror de aldri vil se pengene sine igjen. At du må slå dem ut.

Det er gode nyheter - prosentandelen av ikke-retur er veldig liten og overstiger sjelden 10-15% (og dette er maksimum). Vi jobbet med ulike nisjer som gir slike avdrag og i alle tilfeller så vi et positivt resultat.

Selv om du bare "scorer" på manglende betalinger, vil du som et resultat komme i svart, ettersom selskapets omsetning vil øke.

Det er bare ett resultat – avdragsordningen øker muligheten for å kjøpe fra deg og samtidig er ikke-returprosenten liten. Men hvis du fortsatt er redd, så er her et lite life hack for deg: øk prisene i avdrag med 5-10% og beskytt deg selv, og det vil fortsatt være mye mer lønnsomt enn noe lån.

Ytterligere alternativer

Men denne metoden vil være perfekt for alle virksomheter, spesielt for de som klager over at ingenting mer kan selges videre i deres område. Dette kan skje enten på grunn av det lille sortimentet, eller fordi kunden allerede har kjøpt alt.

Se for deg en situasjon, du installerer plastvinduer og du har veldig billige priser for denne tjenesten på grunn av konstante konkurrenter.

I dette tilfellet, hva kan du tilby kunder som de vil være klare til å gi deg penger for?

1. Rask produksjon. Standard om 7 dager, ekspress - om 3 dager;
2. Individuell produksjon. Standardvisning - 5000 rubler. I individuell design - 10 000 rubler;
3. Ekstra garanti. Standard - 1 år, 2 år til for penger (eksempel - M-video);
4. Avdragsbetaling. For kontanter - 20 000 rubler. Med en avdragsplan for 6 måneder - 24 000 rubler;
5. Tilleggstjeneste. En gang i måneden kommer mesteren din, stram alle boltene og smør alle leddene;
6. etc..

Du må tenke på hva det kan være i ditt tilfelle, hvilke andre tjenester du kan tilby kunden.

"Ekstra garanti" passer for nesten alle virksomheter, fra vår erfaring gir det mye netto fortjeneste hvis produktet er av høy kvalitet. Men som du kan se fra eksempelet ovenfor, kan det være mange ideer.

Prislinje

Det vil være ekstremt vanskelig for deg å oppnå en økning i gjennomsnittssjekken i butikken hvis du kun har én prisklasse.

Jeg snakker ikke om at du også vil miste en betydelig del av kjøperne, siden folk nå er vant til å velge. Og som bekreftelse på dette, min video om det:

Derfor, for å øke den gjennomsnittlige sjekken i butikken, må du introdusere produkter med forskjellige prispolitikk.

Dette betyr ikke nødvendigvis at du trenger å skli inn i økonomien eller stige til VIP-segmentet. Disse varene og tjenestene må være i din prisklasse.

I tillegg til å øke gjennomsnittssjekken, når du oppretter en prisklasse, får du andre fordeler som du ikke engang tenkte på med det første. Vær spesielt oppmerksom på punkt to:

• De som allerede har kjøpt fra deg er mer sannsynlig å kjøpe dyre produkter fordi de stoler på deg;
• På bakgrunn av dyre produkter vil billige virke rimeligere, og de vil være mer villige til å kjøpe.

Vi tilhører alle denne kategorien mennesker, den eneste forskjellen er at alle reagerer på denne måten på forskjellige tall.

Kort om det viktigste

Som du kan se, er det mange måter å øke gjennomsnittssjekken på. Bare i denne artikkelen skrev jeg noen få som kan brukes i enhver virksomhet - detaljhandel, tjenester og b2b.

Men hvordan vet du hva som vil fungere for din bedrift? Og ingenting, bortsett fra ved å introdusere det du likte. Bedre alt på en gang. Da vil den gjennomsnittlige sjekken uunngåelig vokse.

Uten å jobbe med ham, mister du opptil 30 % av fortjenesten. Dette er selvsagt ikke en dobling, som alle markedsføringsbyråer er fulle av. Men du og jeg vet at resultatet bare er summen av slike små og målrettede handlinger.